TEMA 8.

PREGTIREA NEGOCIERILOR
PENTRU NCHEIEREA UNEI AFACERI

8.1 Tipuri de parteneri comerciali i modaliti de abordare

la negocierile n afaceri.
8.2 Pregtirea i succesul negocierilor n afaceri.
8.3 Organizarea negocierilor n afaceri.
8.4 Obinerea informaiilor n procesul pregtirii ctre
negociere.
8.5 Etapele i mecanismul procesului de negociere a
afacerilor.
 Bibliografie:
Obligatorie:
1. tefan Prutianu. Tratat de comunicare i negociere n afaceri.
Ed.: POLIROM. Iasi, 2008- 790 pag.
2.. tefan Prutianu. Manual de comunicare i negociere n afaceri.
Ed.: POLIROM, Iai. 2000. Vol.2, Negocierea-273 pag.
3. Dicionar explicativ ilustrat al limbii romne. Ed.: -Ch.: Gunivas:Arc.
2007.-2312 pag.
Suplimentar:
1. Nic Peeling. Cum s obii maximum n orice negociere.
Ce tiu, fac i spun cei mai buni negociatori. Iasi,
Polirom, 2012.-214pag.
8.1. Tipuri de parteneri comerciali i modaliti
de abordare la negocierile n afaceri
8.2 Pregtirea i succesul negocierilor n
afaceri
Elementele planului n procesul de pregtire
ctre negociere:
Elementele ce influeneaz succesul negocierilor :
 Plasamentul la masa de negocieri :

P P P P P P P

N N N N N P N

Figura 1. Figura 2.
8.3 Organizarea negocierilor n afaceri
A. Logistica negocierilor cuprinde aspecte tehnico-organizatorice i
are n vedere urmtoarele:

Stabilirea Fixarea datei Stabilirea orei de

locului ncepere i durata

Crearea
Rangul de ambianei de Invitarea partenerului
reprezentare negociere

ndeplinirea
formalitilor Preluarea Acordarea asistenei.
de deplasare delegaiei Obligaiile de gazd

Schema 1. Logistica negocierilor

8.4 Obinerea informaiilor n procesul pregtirii
ctre negociere
Categorii de informaii i tehnici de obinere:
8.5. Etapele i mecanismul procesul de negociere
a afacerilor

Schema 2. Etapele procesului de negociere

 Se abandoneaz

Nu

Sunt
Lanul logic al puncte de Da
Prenegociere Negocierea
negocierii unei vedere
afaceri comune?

Da

Apar puncte Sunt

divergente Nu
Derularea afacerii ncheierea Da rezultate
pe parcurs ?
negociate documentelor bune ?
afacerii (lor)

Nu

Schema 3. Lanul logic al negocierii unei afaceri