Denumirea testului: Tehnici de comunicare i negociere n afaceri

ID test: Management

ntrebri total n test: 258

Partea 1 50%: Numr de ntrebri - 124, ([48,06%]-38,37%-13,57% ).

Partea 2 30%: Numr de ntrebri - 99, (48,06%-[38,37%]-13,57% ).

Numrul total de grupuri (teme): 11

-------------------------------------------------------------------------------------------

Partea 1 50%: Numr de ntrebri - 124, (48,06%).

Grupul (tema): Tema01

ntrebarea 1.

Care sunt trsturile principale ale economiei de pia?

Variante de rspuns:

1. Economia naional este alctuit, relativ egal, att din ageni economici ct i administrativi;
obiectivul urmrit de ctre agenii economici i administrativi este maximizarea profitului;
mangementul i funcionarea agenilor economici se realizeaz folosind preponderent prghii
economice; n ansamblul dirijrii i funcionrii economiei naionale piaa are rolul decisiv;

2. Economia naional este alctiut preponderent din ageni economici i nu administrativi;

obiectivul urmrit de ctre agenii economici este minimizarea cheltuielilor i consumurilor;
managementul i funcionarea agenilor economici se realizeaz folosind preponderent prghii
economice (pre, profit, salariu, credit, dobnd, investiie, etc.); n ansamblul dirijrii i
funcionrii economiei naionale piaa are rolul decisiv; suportul economic al economie de pia
l constituie proprietatea privat care trebuie s fie predominant;

3. Economia naional este alctuit preponderent din ageni economici i nu administrativi;

obiectivul urmrit de ctre agenii economici este maximizarea profitului; managementul i
funcionarea agenilor economici se realizeaz folosind preponderent prghii economice (pre,
profit, salariu, credit, dobnd, investiie, etc.); n ansamblul dirijrii i funcionrii economiei
naionale piaa are rolul decisiv; suportul economic al economiei de pia l constituie
proprietatea privat care trebuie s fie predominant;

4. Economia naional este alctiut preponderent din ageni economici i nu administrativi;

obiectivul urmrit de ctre agenii economici este maximizarea profitului; managementul i
funcionarea agenilor economici se realizeaz folosind preponderent prghii economice (pre,
profit, salariu, credit, dobnd, investiie, etc.); n ansamblul dirijrii i funcionrii economiei
naionale piaa are rolul decisiv; suportul economic al economie de pia l constituie proprietatea
de stat care trebuie s fie predominant;
ntrebarea 2.

Ce reprezint afacerea?

Variante de rspuns:

1. Orice iniiativ a unui ntreprinztor care are o finalitate economico-financiar precizat,

corespunztoare unui anumit scop;

2. Orice iniiativ a unui ntreprinztor concretizat ntr-o relaie contractual i care are o
finalitate economico-financiar precizat, corespunztoare unui anumit scop;

3. Orice tranzacie financiar, comercial sau industrial nterprins de oricine i n orice

mprejurare;

4. Orice iniiativ a unui ntreprinztor, concretizat de comun acord pe cale oral i care are o
finalitate economico-financiar precizat, corespunztoare unui anumit scop;

ntrebarea 3.

n ce domenii sunt rspndite afacerile?

Variante de rspuns:

1. Productiv, comercial, financiar, servicii mixte, din sectorul privat i public;

2. Productiv, comercial, financiar i alte domenii care pot fi dezvoltate cu sau fr acordul
statului;

3. Productiv, comercial, financiar, servicii din sectorul privat;

4. Productiv, comercial, financiar, servicii din sectorul public;

ntrebarea 4.

Care sunt etapele n derularea unei afaceri?

Variante de rspuns:

1. Prospectarea unei afaceri (a unui client i a nevoilor lui); negocierea; realizarea; finalizarea;

2. Prospectarea unei afaceri (a unui client i a nevoilor lui); studiul clientului; negocierea
(ajustarea doleanelor i intereselor ambelor pri); realizarea; finalizarea;

3. Studiul clientului; negocierea (ajustarea doleanelor i intereselor ambelor pri); realizarea;

finalizarea;

4. Prospectarea unei afaceri (a unui client i a nevoilor lui); studiul clientului; negocierea
(ajustarea doleanelor i intereselor ambelor pri);
ntrebarea 5.

Cine trebiue s ctige n urma derulrii i negocierii unei afaceri?

Variante de rspuns:

1. Cel care este mai mecher, activ, mai detept;

2. Cel care este mai puternic din punct de vedere financiar, moral i psihologic;

3. Ambele pri trebuie s obin un avantaj financiar fa de momentul premergtor respectivei

aciuni ntreprinse;

4. Cel care utilizeaz orice mijloace pentru a-i atinge scopul;

ntrebarea 6.

Cum este neleas noiunea de comunicare n dicionarul explicativ al limbii romne? (Ediia
2007);

Variante de rspuns:

1. Prezentare ntr-un cerc restrns de specialiti a unei contribuii personale ntr-o problem
tiinific;

2. ntiinare, veste, tire, raport; contact, relaie, legtur;

3. Informare pe cale oral sau scris; ntiinare, veste, tire, raport;

4. Informare pe cale oral sau scris; ntiinare, veste, tire, raport, contact, relaie, legtur;
prezentare ntr-un cerc restrns de specialiti a unei contribuii personale ntr-o problem
tiinific;

ntrebarea 7.

Cnd oamenii comunic n afaceri?

Variante de rspuns:

1. Dup ce i-au realizat scopurile sale pentru a le demonstra celor din jur c au reuit cu forele
proprii;

2. Cnd au nevoie de cineva sau ceva pentru a-i transmite ideile, prerile, sentimentele, emoiile,
pentru a-i coordona aciunile, pentru a putea munci i a se dezvolta n societate;

3. Cnd au nevoie de a pune la punct partenerul care promite, dar nu se ine de cuvnt;

4. Cnd au neles c au dat gre n procesul derulrii afacerilor;

ntrebarea 8.

Care probleme sunt chemate s soluioneze afacerile?

Variante de rspuns:

1. Problemele care nu au fost soluionate anterior de societate;

2. Problemele principale pe care le consider ntreprinztorul reieind din interesele personale;

3. Problemele cu care se confrunt ntreprinztorul i, n unele cazuri, i societatea;

4. Problemele cu care se confrunt societatea;

ntrebarea 9.

n ce categorii (grupuri) se mpart oamenii din punct de vedere a contientizrii necesitii de

comunicare?

Variante de rspuns:

1. Oameni pasivi; oameni care cer altora s li se rezolve problemele; oameni cu psihologie de
nvingtor, nscui pentru a ctiga pariul cu viaa i care se simt bine atunci cnd ofer pentru a
primi;

2. Nu se divizeaz pe categorii, deoarece toi oamenii sunt la fel i toi comunic cnd au nevoie.

3. Oameni care se nchid n ei nii; oameni pasivi; oameni care tind s ia cu de-a sila ceea ce au
nevoie de la ceilali, fr acordul acestora; oameni care cer altora s li se rezolve problemele;
oameni cu psihologie de nvingtor, nscui pentru a ctiga pariul cu viaa i care se simt bine
atunci cnd ofer pentru a primi;

4. Oameni care se nchid n ei nii; oameni pasivi; oameni care tind s ia cu de-a sila ceea ce au
nevoie de la ceilali, fr acordul acestora; oameni cu psihologie de nvingtor, nscui pentru a
ctiga pariul cu viaa i care se simt bine atunci cnd ofer pentru a primi;

ntrebarea 10.

Agenii economici trebuie s comunice n economia de pia?

Variante de rspuns:

1. Nu este obligatoriu s comunice, mai ales din teama ca cineva din comunicani s nu afle
despre scopurile ntreprinderii;

2. Uneori poate comunica careva informaii despre sine, dar aceasta trebuie fcut atent pentru ca
partenerii s nu afle careva secret;.
3. Permanent trebuie s comunice, s se afirme, s vorbeasc, s dialogheze;

4. S comunice numai atunci, cnd l pate careva pericol din afar sau din interior;

ntrebarea 11.

Ce confer profesionalismul n domeniul comunicrii?

Variante de rspuns:

1. Credibilitate, siguran, prestigiu i eficien n toate aciunile ntreprinse;

2. Siguran, prestigiu i n multe cazuri eficien n aciunile ntreprinse;

3. Uneori credibilitate, prestigiu i eficien n majoritatea aciunilor ntreprinse;

4. Prestigiu i eficien n toate aciunile ntreprinse;

ntrebarea 12.

Ce nseamn a negocia?

Variante de rspuns:

1. A discuta pentru a ajunge la o nelegere convenabil uneia din pri; a mijloci; a

comercializa;

2. A duce tratative; a mijloci; a intermedia; a comercializa;

3. A duce tratative cu cineva; a discuta pentru a ajunge la o nelegere; a mijloci, a intermedia, a

efectua, a opera, a comercializa;

4. A duce tratative cu cineva; a discuta pentru a ajunge la o nelegere oarecare;

ntrebarea 13.

Ce reprezint negocierea?

Variante de rspuns:

1. Un proces de armonizare, acordare a intereselor participanilor la o aciune interuman n

vederea gsirii unei soluii convenite;

2. Un proces de armonizare, acordare a intereselor participanilor i a celor ce stau n afara

afacerii n vederea gsirii unei soluii convenite;

3. Un proces de rezolvare a conflictelor aprute ntre partenerii de afaceri;

4. Un proces de armonizare, acordare a intereselor ce stau n afara negocierii;

ntrebarea 14.

Ce implic n sine negocierea ca noiune?

Variante de rspuns:

1. O temeinic pregtire profesional, cultrur,abilitate, iscusin, rafinament, elasticitate n

gndire, spirit de cooperare i nelegere, putere de armonizare a intereselor participanilor;

2. O temeinic pregtire profesional; spirit de cooperare i nelegere;

3. Strategie i comportament adoptat n corespundre cu interesele uneia din prile negociatoare

4. Elasticitate n gndire; spirit de cooperare i nelegere; putere de armonizare a intereselor

participanilor;

ntrebarea 15.

Ce servesc n calitate de obiect de studiu al disciplinei?

Variante de rspuns:

1. Strategiile i tacticile de negociere n afaceri;

2. Metodele i tehnicile de comunicare i negociere n afaceri;

3. Metodele de comunicare i negociere n afaceri;

4. Tehnicile de comunicare i negociere n afaceri;

ntrebarea 16.

Cu care discipline de baz are legturi strnse disciplina Tehnici de comunicare i negociere n
afaceri ?

Variante de rspuns:

1. Istoria, jurisprudena, tiinele economice, chimia, astrologia, bazele statului, dreptului i

legislaia muncii;

2. tiinele economice, sociologia, psihologia, tiinele tehnice i tehnologice;

3. Istoria, jurisprudena, tiinele economice, sociologice, psihologia, teoria jocurilor, teoria

lurii deciziilor, tiinele tehnice i tehnologice;

4. Istoria, jurisprudena, tiinele economice;

Grupul (tema): Tema02

ntrebarea 17.

Ce reprezint comunicarea uman?

Variante de rspuns:

1. Raportul dintre indivizi care doresc s stabileasc legturi de afaceri n baza emoiilor,
sentimentelor, atitudinilor i intereselor;

2. Relaia dintre oameni care se construiete cu emoii, sentimente, atitudini i interese;

3. Relaia dintre oameni ce se construiete sub presiunea factorilor externi, iar uneori i a celor
interni, n baza emoiilor, sentimentelor, atitudinilor i intereselor;

4. Relaia dintre oameni ce se construiete n procesul afacerilor n baza emoiilor, sentimentelor,

atitudinilor i intereselor;

ntrebarea 18.

Care este coraportul ntre putere i dreptate n cadrul comportamentului uman?

Variante de rspuns:

1. Puterea este dreapt n msura n care garanteaz morala;

2. Cnd Dreptatea nvingtorilor a fost cldit pe Putere, Victoria este efemer i neltoare, dar
binevenit;

3. Puterea nu trebuie s in cont de nevoile altora, ci trebuie s asigure succesele proprii cu

orice pre;

4. Puterea prevede zdrobirea adversarului i obinerea dreptii de partea sa;

ntrebarea 19.

Cnd Victoria n comportamentu uman poate fi durabil?

Variante de rspuns:

1. Cnd este ntemeiat exclsiv pe putere;

2. Cnd se bazeaz pe disproporia de putere n relaia cu nvini;

3. Cnd este bazat pe dreptate;

4. Cnd relaiile cu nvinii sunt cldite pe conflicte victorie/nfrngere;

ntrebarea 20.
Ce reprezint Retorica?

Variante de rspuns:

1. tiina care nva metodele de convingere a partenerului de a accepta orice propunere;

2. tiina care permite de a nsui legile juridice n comportamentul uman;

3. tiina care explic oamenilor cile de ntocmire a unui discurs care ar putea nvinge
partenerul;

4. tiina discursului i arta de a convinge;

ntrebarea 21.

Cnd au aprut i cine a elaborat primele elemente de teorie ale comunicrii umane?

Variante de rspuns:

1. n secolul I .Hr., i au fost elaborate de filosoful roman Cicero;

2. n secolul III .Hr., i au fost elaborate de filosoful grec Aristote;

3. n secolul IV .Hr., i au fost elaborate de filosoful grec Platon;

4. n secolul V .Hr., i au fost elaborate de Corax din Siracuta;

ntrebarea 22.

Care a fost meritul filosofilor antici n dezvoltarea artei retoricii?

Variante de rspuns:

1. Au introdus retorica n viaa academic, aeznd-o alturi de filosofie i nu urmrete

cunoaterea a ceea ce este obiectiv, raional, moral , corect i logic;

2. Au introdus retorica n viaa academic pentru cunoaterea slbiciunilor omeneti, pentru a le

putea manipula, controla i exploata n sensul atingerii scopurilor urmrite;

3. Au oferit oamenilor diverse tehnici de comunicare i cteva reguli de construcie a unui

discurs public; primul tartat de logic i au construit tipul de raionament logic, care i n prezent
este folosit pe larg n procesul de negociere; au elaborat primul model al sistemului de
comunicare, care a durat peste 1600 ani;

4. Au elaborat primul tratat de logic i primul model al sistemului de comunicare;

ntrebarea 23.
Care sunt cele trei mari obiective ale retoricii, decisive pentru convingerea auditorului i pentru
eficacitatea discursului?

Variante de rspuns:

1. A controla, a mira, a aciona;

2. A proba, a ncnta, a emoiona;

3. A proba, a controla, a emoiona;

4. A ncnta, a mira, a aciona;

ntrebarea 24.

Care este obiectivul comunicrii umane?

Variante de rspuns:

1. De a-l face pe interlocutor s se subordoneze celui mai puternic i mai pregtit n arta
comunicri;

2. De a-l face pe interlocutor s simt, s gndeasc sau s se comporte ntr-un fel anume;

3. De a-l face pe interlocutor s simt, s gndeasc sau s se comporte aa cum crede de

cuviin;

4. De a-l face pe interlocutor s ndeplineasc doleanele partenerului de afaceri;

ntrebarea 25.

Care din punctele de mai jos reflect corect axiomele comunicrii umane?

Variante de rspuns:

1. Comunicarea este inevitabil, se dezvolt pe dou planuri, reversibl, se bazeaz pe informaie

n form digital i analogic, implic raporturi de egalitate ntre parteneri, implc procese de
acomodare i ajustare a comportamentului;

2. Comunicarea este inevitabil, se dezvolt pe dou planuri, reversibl, se bazeaz pe informaie

n form digital i analogic, implic raporturi de putere ntre parteneri, implc procese de
acomodare i ajustare a comportamentului;

3. Comunicarea este inevitabil, se dezvolt pe dou planuri, ireversibl, se bazeaz pe

informaie n form digital i analogic, implic raporturi de egalitate ntre parteneri, implc
procese de acomodare i ajustare a comportamentului;
4. Comunicarea este inevitabil, se dezvolt pe dou planuri, ireversibl, se bazeaz pe
informaie n form digital i analogic, implic raporturi de putere ntre parteneri, implc
procese de acomodare i ajustare a comportamentului;

ntrebarea 26.

Care variant de mai jos indic nivelurile comunicrii umane?

Variante de rspuns:

1. Public, interpersonal, de mas, monopersonal, bipersonal;

2. Public, intrapersonal, de mas, interpersonal, de grup;

3. Intrapersonal, bipersonal, ntre grupuri, public, auditorial;

4. Intrapersonal, interpersonal, bipersonal, de mas, de grup;

ntrebarea 27.

Ce reprezint comunicarea intrapersonal?

Variante de rspuns:

1. Comunicarea n care o persoan i ascult propria voce interioar i poart un dialog cu sine
nsui;

2. Comunicarea care asigur schimbrile de idei exclusiv ntre duo persoane;

3. Comunicarea care prevede orice gen de expunere proprie n faa unui grup de oameni;

4. Comunicarea n care o persoan discut cu cei mai apropiai pentru a soluiona careva
probleme;

ntrebarea 28.

Ce reprezint comunicarea interpesonal?

Variante de rspuns:

1. Comunicarea n care fiece persoan i ascult propria voce interioar i poart un dialog cu
sine nsui;

2. Comunicarea care prevede orice gen de cuvntare, expunere sau prezentare susinut de ctre
o persoan direct n prezena unui auditoriu;

3. Comunicarea care ia natere exclusiv ntre doi interlocutori;

4. Comunicarea care asigur schimburile de idei i emoii n micile colectiviti umane;

ntrebarea 29.

Ce reprezint comunicarea de grup?

Variante de rspuns:

1. Comunicarea care ia natere exclusiv ntre doi interlocutori;

2. Comunicarea care reprezint orice gen de cuvntare , expunere sau prezentare susinut de
ctre o persoan n faa unui auditoriu;

3. Comunicarea care reprezint producerea i difuzarea mesjelor scrise, vorbite, etc., de ctre un
sistem mediatic instituionalizat;

4. Comunicarea care asigur schimburile de idei i emoii n interioru echipei, n general n

micile colectiviti umane de pn la maxim 9-11;

ntrebarea 30.

Ce reprezint comunicarea public?

Variante de rspuns:

1. Orice gen de cuvntare, expunere sau prezentare susinut de ctre o persoan direct n
prezena unui auditoriu mai mult sau mai puin numeros, dar nu mai mic de trei persoane;

2. Orice gen de cuvntare care ia natere exclusiv ntre dou pesoane;

3. Producerea i difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale, audio-vizuale de ctre un sistem

mediatic instituionalizat;

4. Asigurarea schimbului de idei i emoii n interiorul echipei, n general n micile colectiviti

umane;

ntrebarea 31.

Ce reprezint comunicarea de mas?

Variante de rspuns:

1. Expunere sau prezentare susinut de ctre o persoan direct n prezena unui auditoriu mai
mult sau mai puin numeros, dar nu mai mic de trei persoane;

2. Producerea i difuzarea mesajelor scrise, vorbite, vizuale, audio-vizuale de ctre un sistem

mediatic instituionalizat ctre un public variat i numeros;

3. Comunicarea care este intermediat de mijloace i tehnici secundare, precum scrierea,

tiprirea, nregistrarea magnetic sau laser;
4. Comunicarea ce presupune contacte personale nemijlocite ntre fiinele umane;

ntrebarea 32.

Care sunt elementele de baz ale comunicrii interpersonale care intervin n procesul de
comunicare?

Variante de rspuns:

1. Emitorul, receptorul, competena, efectele i rspunsul;

2. Emitorul, receptorul, limbajul i codul, competena, mesajul, media (pe care se transport
mesajul), zgomotul, efectele i rspunsul;

3. Emitorul, receptorul, limbajul i codul, zgomotul, efectele i rspunsul;

4. Emitorul, receptorul, limbajul i codul, mesajul;

ntrebarea 33.

Cnd actul de comunicare devine imoral?

Variante de rspuns:

1. Atunci cnd furnizeaz numai o parte din informaia necesar;

2. Atunci cnd furnizeaz surplus de informaie clar, corect, necesar;

3. Atunci cnd furnizeaz informaii false, ascunde adevrul i mpiedic exerciiul liberei
opiuni;

4. Atunci cnd furnizeaz informaie ndeajuns i veridic;

ntrebarea 34.

Care oameni afirm c se cunosc pe ei nsi?

Variante de rspuns:

1. Oamenii superficiali pot afirma c se cunosc pe ei nsi;

2. Oamenii care au stidii n domeniul psihologiei;

3. Oamenii care prin greeli proprii au neles cum trebuie s activeze n afaceri;

4. Oamenii care au studii n domeniul psihologiei, comerului, comunicrii i negocierilor n

afaceri;

ntrebarea 35.
Ce indic fereastra lui Johari?

Variante de rspuns:

1. Ansamblul informaiilor despre nsuirile, opiniile, sentimentele i comportamentele proprii

cunoscute, att de sine ct i de ceilali (poate fi vorba de nume, prenume, anul naterii, localitate,
nlime, culoarea ochilor, etnie, religie, meserie etc.);

2. Acele aspecte ale existenei individuale, pe care nici subiectul n cauz i nici altcineva din
anturajul su nu le cunoate nc;

3. Ceea ce alii tiu despre noi iar noi nu tim;

4. Tot ceea ce tim despre noi iar altcineva nu tie (sperane i scopuri nemrturisite, poate fi
vorba de vise, de sentimente (fric, ur, dragoste) de care fie ne etse ruine, fie ni se pare
primejdios s le mprtim altora;

ntrebarea 36.

Ce reprezint zona oarb?

Variante de rspuns:

1. Ansamblul informaiilor despre nsuirile, opiniile, sentimentele i comportamentele proprii;

2. Ceea ce alii tiu despre noi, iar noi nu tim (tendine comportamentale individuale
necontientizate: tendina de a fi sceptic sau optimist, de a dramatiza, de a fi suspicios, nevoia
excesiv de a atrage atenia, poate fi vorba de fapte i ntmplri tcute, care s-au pierdut din
memoria contient);

3. Tot ceea ce noi tim despre noi dar altcineva nu tie (sperane i scopuri nemrturisite, poate fi
vorba de vise, de sentimente (fric, ur, dragoste) de care fie ne este ruine, fie ni se pare
primejdios s le mprtim altora;

4. Tot ceea ce nimeni nu tie i nu va afla niciodat;

ntrebarea 37.

Ce reprezint zona ascuns?

Variante de rspuns:

1. Un ansamblu de informaii ce persoana tie despre sine, iar altcineva nu tie;

2. Un ansamblu de informaii despre nsuirile, opiniile, sentimentele i comportamentele proprii

cunoscute de sine i de alii;

3. Un ansamblu de informaii ce persoana tie despre sine, dar i alii tiu cte ceva;
4. Un ansamblu de informaii ce persoana tie despre alii, dar mai puin tie despre sine;

ntrebarea 38.

Ce reprezint zona necunoscut?

Variante de rspuns:

1. Acele aspecte ale existenei individuale, pe care nici subiectul n cauz, i nici altcineva din
anturajul su nu le cunoate nc;

2. Acele aspecte ale existenei individuale pe care noi le tim iar alii nu le tiu;

3. Acele aspecte ale existenei individuale pe care alii le tiu, iar noi nu le tim;

4. Acele aspecte ale existenei individuale pe care nimeni niciodat nu le poate afla;

ntrebarea 39.

Ce reprezint imaginea de sine?

Variante de rspuns:

1. Percepia subiestimat a propriei valori;

2. Percepia interiorizat a propriei valori;

3. Percepia supraapreciat a proprie valori;

4. Percepia exteriorizat a propriei valori;

Grupul (tema): Tema03

ntrebarea 40.

Ce urmri genereaz nclcarea regulilor de organizare a spaiului i a distanei n procesul

comunicrii?

Variante de rspuns:

1. Conflicte ntre partenerii de negociere;

2. Disconfort i nervozitate pentru partenerii de negociere;

3. Disconfort, nervozitate i conflicte;

4. Confort pentru unii negociatori;

ntrebarea 41.
Care sunt categoriile de distane interpersonale?

Variante de rspuns:

1. Intim, social, public, local;

2. Intim, personal, social,public;

3. Intim, personal, public, local;

4. Personal, social, public, local;

ntrebarea 42.

Care sunt zonele de distane interpersonale?

Variante de rspuns:

1. Zona intim (0-45 cm), zona personal (123-350 cm), zona social (peste 350 cm), zona
public (123-350 cm);

2. Zona public (123-350 cm), zona intim (46-122cm), zona social (peste 350 cm), zona
personal (0-45 cm);

3. Zona personal (0-45 cm), zona social (46-122cm), zona public (peste 350 cm), zona intim
(123-350 cm);

4. Zona social (123-350 cm), zona intim (0-45 cm), zona personal (46-122 cm), zona public
(peste 350 cm);

ntrebarea 43.

Ce reprezint zona intim?

Variante de rspuns:

1. Zona aprat cu strnicie n care permitem accesul de bun voie doar celor n care avem
mare ncredere, celor pe care-i dorim, celor apropiai emoional: prini, rude, iubii, prieteni;

2. Zona n care i dm de neles partinerului c este simpatic;

3. Zona n care comunicarea este imposibil;

4. Zona rezervat negocierilor i relaiilor profesionale, aflate n faza de nceput;

ntrebarea 44.

Ce reprezint zona personal?

Variante de rspuns:

1. Zona ce corespunde distanei normale la care doi oameni converseaz pe strad sau ntr-o
ncpere i se pot atinge, dac amndoi ntind braele, de regul cu pumnii strni;

2. Zona aprat cu strnicie n care permitem accesul de bun voie, doar celor n care avem
mare ncredere;

3. Zona n care comunicarea i relaia i pierd caracterul interpersonal;

4. Zona rezervat negocierilor i relaiilor profesionale, aflate n faza de nceput;

ntrebarea 45.

Ce reprezint zona social?

Variante de rspuns:

1. Spaiul n care comunicarea i relaia profesional i pierd caracterul interpersonal;

2. Spaiul rezervat contactelor, negocierilor i relaiilor profesionale, aflate n faza de nceput;

3. Zona aprat cu strnicie n care permitem accesul de bun voie doar celor n care avem
mare ncredere, celor pe care-i dorim, celor apropiai emoional;

4. Zona ce corespunde distanei normale la care doi oameni converseaz pe strad sau ntr-o
ncpere i se pot atinge, dac amndoi ntind braele;

ntrebarea 46.

Ce reprezint zona public?

Variante de rspuns:

1. Spaiul aprat cu strnicie n care permitem accesul de bun voie doar celor n care avem
ncredere;

2. Spaiul rezervat contactelor sociale, negocierilor i relaiilor profesionale, aflate n faza de

nceput i este pzit de badyguarzi;

3. Spaiul n care este permis micarea oricror persoane;

4. Spaiul n care comunicarea i relaia i pierd caracterul interpersonal;

ntrebarea 47.

Care este distana optim ntre dou persoane?

Variante de rspuns:
1. Este acea distan la care nveliurile lor speciale se suprapun;

2. Este acea distan la care nveliurile lor spaiale se ating;

3. Este acea distan la care nveliurile lor speciale se suprapun pe jumtate;

4. Este acea distan la care nveliurile lor speciale nu se ating;

ntrebarea 48.

Ce nseamn a crea o relaie bun?

Variante de rspuns:

1. nseamn a iubi pe cineva pentru a putea comunica eficient cu el;

2. nseamn s ne apropiem de cei buni i s ne ndeprtm de cei nedorii;

3. nseamn a-i atrage de partea noastr pe cei pe care nu-i iubim, nu-i agrem;

4. nseamn a alege din gama de comportamente posibile doar pe acelea carea asigur cea mai
bun baz de comunicare cu interlocutorul;

ntrebarea 49.

Ce poate indica lipsa respectului pentru timp?

Variante de rspuns:

1. Poate indica c suntem foarte ocupai la moment;

2. Nu poate indica nimic, deoarece fiecare dintre parteneri i folosete timpul dup cum crede c
este mai bine;

3. Poate indica c avem probleme mai importante fa de cele ce vor fi discutate;

4. Poate indica lipsa de respect pentru ceilali;

ntrebarea 50.

Ce parte din timpul convorbirii un bun negociator trebuie s-i priveasc partenerul drept n
ochi?

Variante de rspuns:

1. 70-75%;

2. 45-55%;
3. 60-70%;

4. 50-60%;

ntrebarea 51.

Ce reprezint salutul?

Variante de rspuns:

1. Primul ritual i ntia manifestare voluntar i vizibil a atitudinii i sentimentelor fa de

partener i invers;

2. Primul ritual al contactului vizual deschis, care transmite mesajul prin intermediul gesturilor;

3. Primul ritual i ntia manifestare voluntar i vizibil a atitudinii i sentimentelor partenerului

fa de noi;

4. Primul ritual i ntia manifestare voluntar i vizibil a atitudinii i sentimentelor fa de

partener;

ntrebarea 52.

Cnd salutul este oportun?

Variante de rspuns:

1. Atunci cnd ai vzut partenerul, cnd privirile sau ntlnit, cnd intri n ncpere sau cnd ajungi
la distana potrivit, de persoan sau grup;

2. Atunci cnd dorim noi deoarece doar noi hotrm dac vrem s salutm pe cineva;

3. Atunci cnd partenerul ne-a dat de neles c ne salut, indiferent n ce situaie ne aflm;

4. ntotdeauna este binevenit, indiferent la ce distan i n ce situaie ne aflm fa de partener;

ntrebarea 53.

Este oare necesar de respectat regulile de salut ntre sexe, vrste diferite, ntre persoane cu statut
social i poziii ierarhice diferite?

Variante de rspuns:

1. Nu este necesar deoarece principalul este s obinem rezultatul dorit de noi;

2. Este necesar de respectat numai n acele situaii care sunt avantajoase pentru noi;

3. Este necesar parial de respectat, deoarece economia de pia i are reguliele sale dure de joc;
4. Este necesar deoarece aceasta ine de cultura, tradiiile fiecrui popor i arat nivelul nostru de
educaie;

ntrebarea 54.

n ce situaii poate interveni gestul strngerii de mn?

Variante de rspuns:

1. Cnd persoanele s-au salutat,s-au apropiat i s-au oprit, pentru a sta de vorb i a continua
drumul mpreun;

2. Cnd partenerul de negociere este pregtit s nceap discuiile;

3. n orice sutuaie, cnd dorim s facem cunotin cu cineva;

4. Cnd persoanele s-au salutat, s-au oprit pentru a sta de vorb i a continua drumul mpreun,
sau cnd sunt prezentate;

ntrebarea 55.

Ce raporturi poate crea postura trupului n comunicare?

Variante de rspuns:

1. De egalitate, echilibru sau umilire, de respect excesiv i de control a situaiei;

2. De dominare sau umilire, de respect excesiv i de cedare a controlului;

3. De egalitate, de dominare sau de umilire, de respect excesiv, de cedare a controlului;

4. De echilibru, de dominare, de respect excesiv i de cedare a controlului;

ntrebarea 56.

Care sunt regulile de baz de strngere a minii?

Variante de rspuns:

1. Mna se strnge cu capul descoperit, cu o uoar ncinaie a capului i cu prvirea orientat spre
cei prezeni n sal;

2. Mna se strnge cu capul descoperit, cu o uoar ncinaie a capului i cu prvirea orientat spre
ochii persoanei salutate;

3. Mna se strnge cu capul acoperit, i cu prvirea orientat spre ochii persoanei salutate;

4. Mna se strnge hotrt, depunnd for maxim pentru a arta ct de puternic suntem fizic, fr
a ine cont de capul acoperit sau descoperit;
ntrebarea 57.

n ce const tehnica mnuii?

Variante de rspuns:

1. Const n strngerea minii doar cu o jumtate de palm;

2. Const n strngerea cu ambele mini i semnific plus de sinceritate, ncredere i prietenie;

3. Const n strngerea minii doar cu dou sau trei degete;

4. Const n strngerea minii fr a scoate mnuile;

ntrebarea 58.

Care este ordinea protocolar n care se strng minile n cazul unor ntlniri de grup?

Variante de rspuns:

1. Brbaii ntre ei, femeile cu brbaii, femeile ntre ele;

2. Femeile ntre ele, brbaii ntre ei;

3. Femeile ntre ele, femeile cu brbaii, brbaii ntre ei;

4. Brbaii ntre ei, femeile ntre ele, femeile cu brbaii;

ntrebarea 59.

Ce are n vedere criteriul de evaluare a limbajului exprimat prin postura trupului?

Variante de rspuns:

1. Determinarea vrstei partenerului i a potenialului lui fizic;

2. Micrile care modific sau influeneaz postura corpului;

3. inuta pe care o persoan o adopt ntr-un mod obinuit sau ntr-un moment anume;

4. Att inuta pe care o persoan o adopt n mod obinuit sau ntr-un moment anume, ct i
micrile care modific sau influeneaz postura corpului;

ntrebarea 60.

Ce semnale poate transmite postura trupului?

Variante de rspuns:
1. Nici un semnal, deoarece postura trupului poate fi vzut n diferite poziii, aspecte din care
este imposibil de a nelege ceva concret;

2. Poate avea influea lui pozitiv sau negativ asupra relaiei de afaceri;

3. Poate avea influena lui negativ asupra relaiei de afaceri;

4. Poate avea influena lui pozitiv asupra relaiei de afaceri;

ntrebarea 61.

Ce rol joac mimica n limbajul trupului?

Variante de rspuns:

1. Poate divulga mesaje contradictorii cu cele verbale(orale), stimula sau masca emoii,
sentimente i atitudini;

2. Poate stimula sau masca emoii, sentimente i atitudini;

3. Nici un rol, deoarece mimica furnizeaz n mod continuu semnale despre reacia partenerului,
care nu pot fi nelese;

4. Poate divulga mesaje contradictorii cu cele verbale(orale);

ntrebarea 62.

Care gesturi indic semnale sigure de deschidere?

Variante de rspuns:

1. Orientarea palmelor deschise ctre partener, minile ncletate la nivelul feei, orientarea feei
ctre partener, lsarea pe sptarul scaunului;

2. Minile ncletate la nivelul feei, invadarea teritoriului propriu de cineva care se sprijin de
birou;

3. ncruciarea braelor i picioarelor, lsarea pe sptarul scaunului, distanarea, orientarea

privirii n alt parte;

4. Orientarea palmelor i braelor deschise ctre partener, orientarea feei ctre partener,
nclinarea ctre interlocutor i susinerea privirii, gesturile aprobatoare ale capului;

ntrebarea 63.

Care gesturi indic semnale sigure de nchidere?

Variante de rspuns:
1. Ridicatul din umeri cu sprncenele nlate i palmele deschise, cltinarea capului stnga-
dreapta;

2. ncruciarea braelor i picioarelor, lsarea pe sptarul scaunului, distanarea, orientarea

privirii n alt parte, privirea ceasului;

3. Piciorul aezat peste genunchi i prins cu o mn sau cu ambele;

4. nclinarea ctre interlocutor i urmrirea privirii lui;

ntrebarea 64.

Ce rol joac nfiarea exterioar?

Variante de rspuns:

1. Nesemnificativ, deoarece nu-l face haina pe om, principalul este cum gndete capul;

2. Nici un rol, deoarece prima impresie influenat de nfiarea exterioar ntotdeauna este
greit;

3. Nici un rol, deoarece nu nfiarea exterioar determin mersul comunicrii i negocierilor;

4. Un rol mare deoarece cristalizeaz prima impresie, care rmne fundamental pentru ntreaga
comunicare ulterioar;

Grupul (tema): Tema04

ntrebarea 65.

Ce reprezint comunicarea oral?

Variante de rspuns:

1. Forma principal prin carea se deruleaz relaiile interumane de comunicare, n contextul

crora schimbul de idei, opinii, gnduri, informaii, sentimente se realizeaz prin viu grai;

2. Forma principal prin care se deruleaz procesul de comunicare ntre oameni prin intermediul
informaiei scrise;

3. Tot ceea ce exprim i transmite omul prin gesturi, mimic, postura trupului;

4. Tot ceea ce se transmite prin intermediul surselor de informare n mas, n special prin presa
scris;

ntrebarea 66.

Ce avantaj uria are comunicarea oral la negociere?

Variante de rspuns:

1. Are uriaul avantaj c permite un joc logic i imediat al ntrebrilor cu rspunsurile;

2. Are uriaul avantaj c permite de a economisi o sum solid de bani n comparaie cu

comunicarea scris;

3. Are uriaul avantaj c permite de a vedea dac partenerul dorete s negocieze sau nu;

4. Are uriaul avantaj c permite de a-l vedea pe partener fa n fa i cum reacioneaz la

ofertele propuse;

ntrebarea 67.

Ce reprezint limbajul verbal?

Variante de rspuns:

1. Ceea ce se comunic prin intermediul mijloacelor de mediatizare: presa, radioul etc.;

2. Ceea ce se comunic prin intermediul cuvintelor care-l deosebete pe om de animale i plante

i este fundamentul culturii umane;

3. Ceea ce se comunic prin intermediul sunetelor, semnelor, vocii;

4. Ceea ce se comunic prin intermediul jargoanelor i are scop reducerea blocajelor n

comunicare;

ntrebarea 68.

Ce reprizint mesajul para-verbal?

Variante de rspuns:

1. Ceea ce se transmite prin tonalitatea vocii;

2. Ceea ce se transmite prin accente i prin pauze;

3. Ceea ce se transmite prin tonalitatea vocii, prin volumul ei, prin ritmul vorbirii, prin accente i
prin pauze;

4. Ceea ce se transmite prin intermediul cuvintelor;

ntrebarea 69.

Ce importan are volumul i modulaia vocii?

Variante de rspuns:
1. Ajut s dominm sau s fim dominai, permite de a ridica sau cobor vocea, ndulcete sau
nsprete mesajul verbal;

2. Ajut s-i in permanent pe interlocutori sub influena oratorului atta timp ct este nevoie;

3. Ajut s aplaneze conflictele n procesul comunicrii;

4. Ajut s-i impun pe partenerii care fac glgie s asculte atent;

ntrebarea 70.

n dependen de care factori un bun vorbitor i schimb ritmul vorbirii?

Variante de rspuns:

1. Importana mesajului, n sensul c ceea ce e comun sau nesemnificativ e rostit mai repede, iar
ceea ce este nou ori important este rostit rar i apsat;

2. De tipul de parteneri comerciali;

3. De ct timp dispune partenerul la negocieri;

4. De ct timp dispune el la negocieri;

ntrebarea 71.

Cnd ritmul vorbirii poate fi considerat normal?

Variante de rspuns:

1. Atunci cnd se pronun 350 silabe pe minut;

2. Atunci cnd se pronun 200 silabe pe minut;

3. Atunci cnd se pronun mai mult de 500 silabe pe minut;

4. Atunci cnd se pronun 500 silabe pe minut;

ntrebarea 72.

Ce rol joac rsul n procesul de comunicare?

Variante de rspuns:

1. l face pe partener s neleag c a greit ceva i s revin la poziia iniial;

2. l demasc pe partenerul care ncearc s mint;

3. Elibereaz tensiunile din organism i constituie un puternic factor antidepresiv;

4. l face pe partener s fie mai amabil, mai bun i s cedeze solicitrilor noastre;

ntrebarea 73.

Care sunt felurile de a rde?

Variante de rspuns:

1. Rsul n A i (Ha-Ha, H- H), n M (Hm-Hm), n E (He-He), I i (Hi-Hi, H-

H), n O (Ho-Ho);

2. Rsul n A i (Ha-Ha, H- H), n E (He-He),n N (Hn-Hn), I i (Hi-Hi, H-

H), n O (Ho-Ho), n U (Hu-Hu);

3. Rsul n A i (Ha-Ha, H- H), n E (He-He), n I i (Hi-Hi i H-H), n O

(Ho-Ho), n U (Hu- Hu);

4. Rsul n A i (Ha-Ha, H- H), n R (Hr-Hr), n E (He-He), I i (Hi-Hi, H-

H), n O (Ho-Ho);

ntrebarea 74.

Ce indic geamtul i oftatul n procesul de comunicare n negocieri?

Variante de rspuns:

1. C persoana care le produce este chinuit de o iritaie de natur psihic;

2. Ct de greu se desfoar procesul de comunicare la negocieri;

3. Un pesimism adnc i o suferin scpat de sub controlul contient;

4. C persoana care le produce este apsat de o grij, de un discomfort de care ncearc s

scape;

ntrebarea 75.

Ce semne poate da tusea i dresul vocii n procesul de comunicare?

Variante de rspuns:

1. C persoana nu este sigur pe sine;

2. C persoana fumeaz prea mult;

3. C persoana este rcit i are nevoie de servicii medicale;

4. C persoana care le produce este chinuit de o iritaie de natur psihic i este apsat de o
grij, de un discomfort de care ncearc s scape.
ntrebarea 76.

De ce este necesar ca n negocieri s se cunoasc sensul cuvintelor?

Variante de rspuns:

1. Deoarece n negociere un cuvnt cu mai multe sensuri ridic probleme i poate crea situaii de
nenelegere i conflict;

2. Deoarece trebuie s utilizm acele sensuri ale cuvintelor care l-ar impune pe interlocutor s ne
accepte propunerea;

3. Deoarece adesea sensurile cuvintelor pot duce n eroare partenerul de negocieri;

4. Deoarece deseori partenerii descriu realitatea prin cuvinte extreme, care polarizeaz
gndirea(alb sau negru, bun sau ru, pozitiv sau negativ, bogat sau srac etc.);

ntrebarea 77.

n ce const moralitatea relaiilor interumane i de afaceri?

Variante de rspuns:

1. n divulgarea unei pri mici a informaiilor secrete;

2. n respectarea confidenialitii i caracterului secret a unor mesaje;

3. n deschiderea total fa de colaboratori i parteneri;

4. n furnizarea tuturor informaiilor celor interesai;

ntrebarea 78.

Ce fel de mesaj este obligatoriu de obinut n procesul de comunicare?

Variante de rspuns:

1. Concret, secret, aproximativ;

2. Concret, abstract, aproximativ;

3. Concret, specific, aproximativ;

4. Concret, specific, precis;

ntrebarea 79.

Din ce vine suferina comunicrii n negocieri?

Variante de rspuns:

1. Din dorina de a-l duce n eroare pe partenerul de negocieri;

2. Din nencrederea c partenerul comunic adevrul;

3. Din ascultarea insuficient a mesajului i a partenerului de negocieri;

4. Din discuia partenerului de negocieri, care nu dorete s ne neleag;

ntrebarea 80.

Care sunt cauzele ascultrii insuficiente care se ntlnesc mai des?

Variante de rspuns:

1. Egocenrismul(omul crede c ceea ce spune el este mai valoros dect ceea ce spune partenerul);
grijile prea multe i marea diversitate a problemlor; zgomotele i perturbaiile cele mai diverse;
dificienele auzului;

2. Egocentrismul(omul crede c ceea ce spune el este mai valoros dect ceea ce spune
partenerul); suprancrcarea cu mesaje; grijile prea multe i marea diversitate a problemlor;
gndire rapid; zgomotele i perturbaiile cele mai diverse; dificienele auzului; nencrederea;
mentalitatea; percepiile eronate asupra comunicrii umane;

3. Egocenrismul(omul crede c ceea ce spune el este mai valoros dect ceea ce spune partenerul);
suprancrcarea cu mesaje; lipsa grijilor i problemelor complicate; gndirea rapid; zgomotele i
perturbaiile cele mai diverse; dificienele auzului; ncrederea; mentalitatea; percepiile eronate
asupra comunicrii umane;

4. Egocenrismul(omul crede c ceea ce spune el este mai valoros dect ceea ce spune partenerul);
suprancrcarea cu mesaje; grijile prea multe i marea diversitate a problemlor; gndirea rapid;
dificienele auzului; nencrederea; mentalitatea; percepiile eronate asupra comunicrii umane;

ntrebarea 81.

De ce este dominat ascultarea evoluativ?

Variante de rspuns:

1. De judecata critic a asculttorului i de intenia lui de a schimba ntotdeauna mersul

discuiilor, numai ca s ctige din negociere ct mai mult posibil;

2. De supraaprecierea posiblitilor intelectuale proprii;

3. De judecata critic a asculttorului care evalueaz, apreciaz informaia i care n unele cazuri
poate ntrerupe vorbitorul, reorienta discuia n orice moment, n orice direcie;
4. De judecata critic a asculttorului care evalueaz, apreciaz informaia i care nu are dreptul
s ntrerup vorbitorul i s reorienteze discuia n orice moment, n orice direcie;

ntrebarea 82.

Care sunt formulele introductive i expresiile uzuale folosite n negocieri cnd solicitm
informaii de la partener i dorim stabilirea faptelor?

Variante de rspuns:

1. mi putei / mi-ai putea (oare) spune (despre)...?; nu pot fi de acord/ de aceeai prere; aa
este/exact/corect; pot s v ntreb n legtur cu...?; considerm c se cuvine s facei i
dumneavoastr un gest de bunvoin; dorim din tot sufletul ca relaiile noastre s demareze sub
cele mai bune auspicii; nu se compar una cu alta; v-a ruga s fii ceva mai precis (n privina)..
;

2. mi putei / mi-ai putea (oare) spune (despre)...?; am putea fi de acord cu livrrile pariale, cu
condiia s nu insistai asupra unei clauze de penalizare cu referire la datele respective; m tem
c/regret, dar...; nu ne-am fi ateptat s ne facei factura att de repede; preul dumneavoastr este
cam mare; nu se compar una cu alta; v-a ruga s fii ceva mai precis (n privina)...;

3. mi putei / mi-ai putea (oare) spune (despre)...?; regret c insist, dar trebuie s subliniez c...;
dac v uitai atent ve-i vedea c...; v-ai gndit vreodat/cumva s...; cred c nu v putei da
seama...; dac a fi n locul dumneavoastr m-a ngiji s...; regret/ scuzai c v ntrerup, dar...;
n schimbul acestei concesii sperm c...; v-a ruga s fii ceva mai precis (n privina)...;

4. mi putei / mi-ai putea (oare) spune (despre)...?; am putea discuta despre...; pot s v ntreb
n legtur cu...?; a dori s aflu mai multe despre...; ceea ce ne intereseaz (n mod deosebit)
este...; cred c mi-ar fi scpat unele cifre, vrei s le repetai, va rog?; mai e altceva ce mi-ai
putea spune...?; v-a ruga s fii ceva mai precis (n privina)... ;

ntrebarea 83.

Care sunt formulele introductive i expresiile uzuale folosite n negocieri cnd sondm opinia
partenerului i prezentarea unei propuneri?

Variante de rspuns:

1. Spunei-mi, v-ai gndit vreodat/ cumva s...; de fapt, n-a vrea s par insistent, dar...; v-a
ruga s fii ceva mai precis (n privina); consider de datoria mea s subliniez...; considerm c se
cuvine s facei i dumneavoastr un gest de bunvoin; v putem oferi 11% dac pltii n
dolari SUA; v propunem/sugerez s-l sunai chiar acum...;

2. Spunei-mi, v-ai gndit vreodat/cumva s..., v-ai gndit la posibilitatea...; devizul acesta este
total nerealist/absurd; m tem c nu am putea accepta de fapt aa ceva; a dori s aflu mai multe
despre...; aceasta este o problem pe care trebuie s o discutm mai amnunit ceva mai ncolo;
v propun/sugerez s-l sunai chiar acum...;
3. Spunei-mi, v-ai gndit vreodat/ cumva s...; v-ai gndit la posibilitatea...; m gndeam c
poate v-ar interesa...; ar fi o idee c...; ar merita ncercat/ s ncercm; apropo, ce-ar fi/ ce-ai zice
s nlocuim...; de ce n-ai trimite chiar acum telexul; v propun/ sugerez s-l sunai chiar acum...;

4. Spunei-mi, v-ai gndit vreodat/cumva s...; de fapt mi doream s cumpr la un pre mai
mic; nu v suprai, dar am ceva de spus n aceast problem; regret, dar acestea sunt dou
chestiuni absolut diferite una de alta; nu vd cum s se poat susine aa ceva; v propun/sugerez
s-l sunai chiar acum...;

ntrebarea 84.

Care sunt formulele introductive i expresiile uzuale folosite n negocieri cnd dorim precizarea
i susinerea punctului propriu de vedere ?

Variante de rspuns:

1. Cred c tii c...; problema/esenialul este c...; dac a fi n locul dumneavoastr a fi

procedat la fel; nu acordm reduceri att de mari n mod obinuit, dar n acest caz sunt de acord
cu condiia; n schimbul acestei concesii sperm c vei proceda i dumneavoastr la fel n
privina preului; scuzai-m c v ntrerup, dar...; mi pare ru, dar nu este deloc adevrat; cu tot
respectul, se pare c nu nelegei, poate c ar trebui s v explic/clarific poziia noastr;

2. Cred c tii c...; problema/esenialul este c...; nu ne-am ateptat s ne facei factura att de
repede; cred c nu v prea dai seama...; nu merit s riscm n aceast problem; va trebui s
mai amnm puin negocierea cu privin la pre deoarece...; nu v suprai dar am ceva de spus
n aceast problem; nu v pot da rspunsul acum; cu tot respectul, se pare c nu nelegei, poate
c ar trebui s v explic/clarific poziia noastr;

3. Cred c tii c...; problema/esenialul este c...; nu trebuie s uitm c...; regret c insist, dar
trebuie s subliniez c...; dup prerea mea, problema principal/cheie/esenial pe care trebuie
s o avem n vedere acum este c...; de fapt, n-a vrea s par insistent, dar...; dac v uitai atent,
vei vedea c...; cu tot respectul, se pare c nu nelegei, poate c ar trebui s v explic/clarific
poziia noastr;

4. Cred c tii c...; problema/esenialul este c...; a prefera un sistem prin care rabatul s fie
variabil/fix; nu v suprai, dar am ceva de spus n aceast problem; nainte de a
definitiva/finaliza afacerea trebuie s m consult cu colegii n legtur cu aceasta; cred c nu v
prea dai seama; mai e altceva ce mi-ai putea spune; cu alte cuvinte nu merit riscul; cu tot
respectul, se pare c nu nelegei, poate c ar trebui s v explic/clarific poziia noastr;

ntrebarea 85.

Care sunt formulele introductive i expresiile uzuale folosite n negocieri cnd exprimm un sfat
sau avertizare?

Variante de rspuns:
1. Consider de datoria mea s subliniez/s v previn; cred c nu v prea dai seama... sunt, dac
pot s zic aa/permitei-mi s-o zic, anumite probleme/puncte pe care trebuie s le avei n vedere;
cu alte cuvinte este recomandabil s...; nu merit riscul...; dac a fi n locul dumneavoastr, m-
a ngriji s...;

2. Consider de datoria mea s subliniez/s v previn; nu v suprai dar am ceva de spus n

aceast problem; dumneavoastr ce prere avei n legtur cu aceasta; devizul acesta este total
nerealist; m tem c nu am putea accepta de fapt aa ceva; dac a fi n locul dumneavoastr, m-
a ngriji s...;

3. Consider de datoria mea s subliniez/s v previn; m gndeam c poate v intereseaz oferta

noastr; am putea discuta despre condiiile de livrare; regret c insist, dar trebuie s subliniez
c...; mai e altceva ce mi-ai putea spune...; dac a fi n locul dumneavoastr, m-a ngriji s...;

4. Consider de datoria mea s subliniez/s v previn; dorim din tot sufletul ca relaiile noastre s
demareze sub cele mai bune auspicii i vom face tot ce ne st n putere ca s...; mai e altceva ce
mi-ai putea spune; a dori s aflu mai multe informaii despre...; dac a fi n locul
dumneavoastr m-a ngriji s...;

ntrebarea 86.

Care sunt formulele introductive i expresiile uzuale folosite n negocieri cnd exprimm o
aprobare, acord, dezaprobare, dezacord?

Variante de rspuns:

1. neleg. E n regul/foarte bine; aa este/exact/corect; (cred c) avei dreptate; suntem de

aceeai prere; eset o idee excelent; este exact/chiar lucrul de care aveam nevoie/ ceea ce ne
trebuie; da, ne convine (de minune); (v asigurm c) vom face totul ca s...; nu pot fi de aceeai
prere; m tem c nu am putea accepta de fapt aa ceva; nu-i posibil; ni s-a dat de neles c nu
vor crete preurile, aa c ne cam surprinde s auzim pomenind de aceasta; nu ne-am fi ateptat
s ne facei factura att de repede, ne vine foarte greu s acceptm aceast presiune (din partea
dumneavoastr); (vai domnule...dar) devizul acesta este total nerealist/absurd;

2. neleg. E n regul/foarte bine; aa este/exact/corect; v propun/sugerez s-l sunai chiar

acum...; dac a fi n locul dumneavoastr, m-a ngriji s...; m tem c o astfel de chestiune nu
are nici o legtur cu ceea ce discutm acum; pentru noi este colaborarea cu dumneavoastr;
aceasta este o problem pe care trebuie s o discutm mai amnunit ceva mai ncolo; nu
acordam reduceri att de mari n mod obinuit, dar n situaia ce s-a creat, considerm c se
cuvine s facei i dumneavoastr un gest de bunvoin; (vai domnule...dar) devizul acesta este
total nerealist/absurd;

3. neleg. E n regul/foarte bine; aa este/exact/corect; dac am cumpra tot ce producei

dumneavoastr, ne-ai acorda exclusivitate?; dumneavoastr ce prere avei n legtur cu
aceasta?; n schimbul acestei concluzii sperm c...; scuzai-m c v ntrerup, dar...; m tem c
nu v pot da rspunsul acum/pe loc; m tem c nu se compar una cu alta; cred c nu v prea dai
seama; am putea discuta despre; mi putei da mai multe informaii cu privire la...; m gndeam
c poate v-ar interesa...; (vai domnule...dar) devizul acesta este total nerealist/absurd;

4. neleg. E n regul/foarte bine; aa este/exact/corect; (cred c) avei dreptate; v

propun/sugerez s-l sunai chiar acum...; consider de datoria mea s v previn; nu trebuie s
uitm c...; cu tot respectul, se pare c nu nelegei, poate c ar trebui s v explic/clarific poziia
noastr; ceea ce ne interesaz (n mod deosebit) este...; vreau cu adevrat s aflu/s tiu...; cu alte
cuvinte este recomandabil s...;cred c mi-ar fi scpat ultimele cifre, vrei s repetai, v rog?; ne
vine foarte greu s acceptm aceast presiune; (vai, domnule..., dar) devizul acesta este total
nerealist/absurd;

ntrebarea 87.

Care sunt formulele introductive i expresiile uzuale folosite n negocieri cnd exprimm
propuneri i contrapuneri?

Variante de rspuns:

1. Preul dumneavoastr este cam mare, l-ai mai putea micora puin?; ni s-a dat de neles c nu
vor crete preurile, aa c ne cam surprinde s auzim pomenind de acestea; ne vine foarte greu
s acceptm presiunea din partea dumneavoastr; aceasta este o problem pe care trebuie s o
discutm mai amnunit ceva mai ncolo; cred c nu v prea dai seama...; regret c insist, dar
dup prerea mea, problema principal/cheie/esenial pe care trebuie s o avem n vedere acum
este c...; v-a ruga s fii ceva mai precis (n privina)...; am putea discuta despre...; dac a fi n
locul dumneavoastr, m-a ngriji s...; nu trebuie s uitm c...; numai dac a-i accepta s
achitai marfa prin trat la vedere, am lua n consideraie livararea imediat;

2. Preul dumneavoastr este cam mare, l-ai mai putea micora puin?; mi-ai putea (oare) da
mai multe informaii cu privire la calitatea produdului dumneavoastr; pot s v ntreb n
legtur cu...?; mai e altceva ce mi-ai putea spune...?; nu trebuie s uitm c...; de fapt, n-a vrea
s par insistent, dar...; consider de datoria mea s subliniez...; dac a fi n locul dumneavoastr,
m-a ngriji s...; m tem c nu v pot da rspunsul acum/pe loc; nu vd cum s se poat susine
aa ceva; regret, dar acestea sunt dou chestiuni absolut diferite una de alta; o astfel de chestiune
nu are nici o legtur cu ceea ce discutm acum; nu pot fi de acord/de aceeai prere; numai dac
a-i accepta s achitai marfa prin trat la vedere am lua n consideraie livrarea imediat;

3. Preul dumneavoastr este cam mare, l-ai putea micora puin?; termenul de livrare este prea
lung, ai putea livra ntr-o lun?; v putem oferi 11% reducere dac pltii n dolari SUA; v-am
acorda un rabat de 10% dac a-i accepta ca livrarea s se efectueze la sfritul anului; nu
acordm reduceri att de mari n mod obinuit dar n acest caz sunt de acord, cu condiia s pltii
n valut forte / s renunai la clauza plii prin compensaie/s acceptai plata prin acreditiv
pltibil la vedere n 60 de zile; dac am cumpra tot ce producei dumneavoastr, ne-ai acorda
exclusivitate; a prefera un sistem prin care s se acorde rabat pentru efectuarea plii nainte de
termen, numai dac a-i accepta s achitai marfa prin trat la vedere, am lua n consideraie
livararea imediat;
4. Preul dumneavoastr este cam mare, l-ai mai putea micora puin?; dorim din tot sufletul ca
relaiile noastre s demareze sub cele mai bune auspicii i vom face tot ce ne st n putere ca
s...; nu v suprai, dar am ceva de spus n aceast problem; nu vd cum s se poat susine aa
ceva; considerm c trebuie s facei i dumneavoastr un gest de bunvoin; ceea ce ne
intereseaz (n mod deosebit) este...; a dori s tiu dac...; cred c mi-ar fi scpat ultimele cifre,
vrei s le repetai v rog; pentru noi este preioas colaborarea cu dumneavoastr, care se
bazeaz pe respect reciproc i ndeplinirea cu exactitate a angajamentelor ambelor pri; numai
dac a-i accepta s achitai marfa prin trat la vedere am lua n consideraie livrarea imediat;

ntrebarea 88.

Care sunt formulele introductive i expresiile uzuale folosite n negocieri ce exprim o concesie
i refuzul unei concesii?

Variante de rspuns:

1. Considerm c se cuvine s facei i dumneavoastr un gest de bunvoin, cererea noastr

este rezonabil; cu alte cuvinte, nu merit riscul; de fapt, n-a vrea s par insistent dar...; m
gndeam c poate v-ar interesa...; v propunem s-l sunai chiar acum; nu trebuie s uitm c...;
cred c avei dreptate; scuzai-m c v ntrerup, dar...; o astfel de chistiune nu are nici o legtur
cu ceea ce discutm acum;

2. Considerm c se cuvine s facei i dumneavoastr un gest de bunvoin, cererea noastr

este rezonabil; aa este/exact/corect; mi pare ru, dar e greit/ nu-i adevrat; acesta este o
problem pe care trebuie s o discutm mai amnunit ceva mai ncolo; consider de datoria mea
s subliniez/ s v previn; a dori s aflu mai multe despre...; o astfel de chestiune nu are nici o
legtur cu ceea ce discutm acum;

3. Considerm c se cuvine s facei i dumneavoastr un gest de bunvoin, cererea noastr

este rezonabil; considerm c se cuvine s procedai i dumneavoastr la fel; n schimbul
acestei cedri sperm c ve-i proceda i dumneavoastr la fel n privina preului; regret, dar
acestea sunt dou chestiuni absolut diferite una de alta; m tem c nu se compar una cu alta; o
astfel de chesiune nu are nici o legtur cu ceea ce dicutm acum;

4. Considerm c se cuvine s facei i dumneavoastr un gest de bunvoin, cererea

dumnevoastr este rezonabil; aa este/exact/corect; nu v suprai dar am ceva de spus n
aceast problem; regret, dar nu v pot da rspunsul acum/pe loc; de fapt, n-a vrea s par
insistent, dar...; cred c tii c...; nu trebuie s uitm c...; o astfel de chestiune nu are nici o
legtur cu ceea ce discutm acum;

ntrebarea 89.

Care sunt formulele introductive i expresiile uzuale folosite n negocieri ce exprim ntreruperea
interlocutorului i expunerea unei opinii contrare?

Variante de rspuns:
1. Regret/scuzai c intervin, dar...; m tem c/ mi pare ru, dar e greit/nu-i adevrat/ nu este
deloc adevrat; nu v suprai, dar am ceva de spus n acest problem; nu vd cum s se poat
susine aa ceva;

2. Regret/scuzai c intervin, dar...; a prefera s se acorde rabat pentru efectuarea plii nainte
de termen; cu alte cuvinte nu merit riscul; v-ai gndit la posibilitatea...; nu vd cum s se poat
susine aa ceva;

3. Regret/scuzai c intervin, dar...; a prefera s discutm condiiile de plat...; n schimbul

acestei concesii, sperm c ve-i proceda i dumneavoastr la fel n privina preului; nu vd cum
s se poat susine aa ceva;

4. Regret/scuzai c intervin, dar...; nu ne-am ateptat s ne facei factura att de repede; ne vine
foarte greu s acceptm aceast presiune (din partea dumneavoastr); nu vd cum s se poat
suine aa ceva;

ntrebarea 90.

Care sunt formulele introductive i expresiile uzuale folosite n negocieri, care exprim ezitare,
evaziune?

Variante de rspuns:

1. M tem c/ regret, dar nu v pot da rspunsul acum/ pe loc; dorim din tot sufletul ca relaiile
noastre s demareze sub cele mai bune auspicii i vom face tot ce ne st n putere ca s...; (v
asigurm c), vom face totul ca s...; nleg, e n regul/ foarte bine; aceasta este o problem pe
care trebuie s o discutm mai amnunit ceva mai ncolo;

2. M tem c/ regret, dar nu v pot da rspunsul acum/pe loc; de fapt, n-a vrea s par insistent,
dar...; mai e altceva ce mi-ai putea spune; ar merita s ncercm...; cu alte cuvinte, nu merit
riscul; nu se compar una cu alta; aceasta este o problem pe care trebuie s o discutm mai
amnunit ceva mai ncolo;

3. M tem c/ regret, dar nu v pot da rspunsul acum/ pe loc; regret, dar va trebui s mai
amnm puin negocierile cu privire la pre, deoarece...; nainte de a definitiva/ finaliza afacerea
ar trebui s m consult cu colegii n legtur cu aceasta; aceasta este o problem pe care trebuie
s o discutm mai amnunit ceva mai ncolo;

4. M tem c/ regret, dar nu v pot da rspunsul acum/pe loc; deci ne-am neles; care ar fi preul
dumneavoastr cel mai mic pentru...; rabatul prevzut n proiectul de control e foarte mic, care
este maximum de rabat pe care-l oferii; aceasta este o problem pe care trebuie s o discutm
mai amnunit ceva mai ncolo;

ntrebarea 91.

Care sunt formulele introductive i expresiile uzuale folosite n negocieri care exprim ncredrea
n posibilitile de cooperare ntre cei doi parteneri?
Variante de rspuns:

1. Dorim din tot sufletul ca relaiile noastre s demareze sub cele mai bune auspicii i vom face
tot ce ne st n putere ca s...; nainte de a finaliza afacerea ar trebui s m consult cu colegii n
legtur cu necesitatea continurii colaborrii noastre; m tem c nu am putea accepta de fapt aa
ceva;

2. Dorim din tot sufletul ca relaiile noastre s demareze sub cele mai bune auspicii i vom face
tot ce ne st n putere ca s...; preuim/ pentru noi este preioas colaborarea cu dumneavoastr
care se bazeaz pe respect reciproc i ndeplinirea cu exactitate a angajamentelor ambelor pri;

3. Dorim din tot sufletul ca relaiile noastre s demareze sub cele mai bune auspicii i vom face
tot ce ne st n putere ca s...; cu tot respectul, se pare c nu nelegei c noi dorim s colaborm
cu dumneavoastr i poate este necesar s v explic / clarific poziia noastr; mai e altceva ce mi-
ai putea spune?; devizul acesta este total nerealist;

4. Dorim din tot sufletul ca relaiile noastre s demareze sub cele mai bune auspicii i vom face
tot ce ne st n putere ca s...; nainte de a finaliza afacerea ar trebui s supun modificrile spre
verificare i aprobare conducerii firmei; ne vine foarte greu s acceptm aceast presiune;

Grupul (tema): Tema05

ntrebarea 92.

Ce ofer promovarea neuro-lingvistic n procesul de comunicare?

Variante de rspuns:

1. Posibiliti de a ntelege sensul cuvintelor;

2. Posibiliti de a dezvolta abilitile vocale;

3. Tehnici de folosire a jargonului i a jocurilor de cuvinte;

4. Tehnici i instrumente care pot ajuta s se obin performan n utilizarea limbajului verbal i
non-verbal;

ntrebarea 93.

Care sunt cele trei fenomene universale de modelare a limbajului verbal?

Variante de rspuns:

1. Omisiune, subiectivitate, distorsiune;

2. Omisiune, generalizare, distorsiune;

3. Subiectivitate, selectivitate, generalizare;

4. Selectivitate, generalizare, distorsiune;

ntrebarea 94.

Ce reprezint fenomenul de omisiune a limbajului verbal?

Variante de rspuns:

1. Fenomenul care asigur cea mai nalt form de comunicare uman;

2. Fenomenul de modelare a realitii exprimate prin limbaj care opereaz cu selecia

informaiilor, evideniind pe unele i ignornd pe altele;

3. Fenomenul de modelare a realitii exprimate prin limbaj care opereaz cu toat informaia
disponibil;

4. Fenomenul care conine elemente primejdioase n procesul comunicrii;

ntrebarea 95.

Ce reprezint fenomenul de generalizare a limbajului verbal?

Variante de rspuns:

1. Fenomenul care asigur o comunicare egal cu toi paritcipanii la negocieri;

2. Fenomenul care permite alegerea numai a informaiilor importante n procesul comunicrii;

3. Fenomenul care face o consatant dintr-un caz particular i extinde sfera de aplicare a unor
experiene izolate, ridicndu-le la rang de lege;

4. Fenomenul care conine elemente negative n procesul comunicrii;

ntrebarea 96.

Ce reprezint fenomenul de distorsiune a limbajului verbal?

Variante de rspuns:

1. Fenomenul care asigur cea mai nalt i mai precis form de comunicare uman;

2. Fenomenul care conine elemente primejdioase legate de utilizarea cuvintelor imprecise, care
creeaz probleme n procesul comunicrii;

3. Fenomenul care opereaz selecia informaiilor, evideniind pe unele i ignornd pe altele;

4. Fenomenul care face o constant dintr-un caz particular i extinde sfera de aplicare a unor
expresii izolate ridicindu-le la rang de lege;
ntrebarea 97.

n ce const problema fundamental a comunicrii ?

Variante de rspuns:

1. n atingerea obictivelor, care mai nti de toate trebuie definite i formulate clar,corect, precis,
msurabil i realist;

2. n atingerea cu orice pre a obiectivelor proprii, chiar dac este nevoie de ncalcarea unor
norme etice de comportament;

3. n atingerea obiectivelor prin convigerea partenerului, c i el are nevoie de produsele noastre;

4. n atingerea obiectivelor care operativ pot fi schimbate pe parcursul negocierilor;

ntrebarea 98.

Cum percepe omul lumea exterioar?

Variante de rspuns:

1. Prin vz, auz, gust, prin intermediul crora experiena uman este transformat n limbaj;

2. Prin vz, auz, pipit, gust, prin intermediul crora experiena uman este transformat n
limbaj;

3. Prin vz, auz, miros, pipit, gust, prin intermediul crora experiena uman este transformat
n limbaj;

4. Prin vz, auz, miros, prin intermediul crora experiena uman este transformat n limbaj;

ntrebarea 99.

Cum se manifest percepia uman ?

Variante de rspuns:

1. Selecteaz i se concentreaz spontan asupra unor aspecte avnd o semnificaie particular;

2. Este subiectiv, selectiv i mai poart i amprenta personal a proceselor de gndire;

3. Este obiectiv, provine ntr-o secven logic i respect principiile gndirii umane;

4. Suprancarc creierul i organele de sim;

ntrebarea 100.

Ce reprezint senzaia?
Variante de rspuns:

1. Ateptrile i aspiraiile umane;

2. Reacia organelor de sim la impactul cu energia stimulilor;

3. Interesul care faciliteaz atenia;

4. Reflectarea obiectultului n ntregime, n ansamblu unitar;

ntrebarea 101.

Prin ce se deosebete senzaia de percepie?

Variante de rspuns:

1. Prin aceea c datorit senzaiei omul aude sunete i vede imagini;

2. Prin aceea c reflect obiectul n ntregime, ca ansamblu unitar;

3. Prin aceea c datorit senzaiei omul aude sunete i vede cum reacioneaz partinerul;

4. Prin aceea ca nu reflect obiectul n ntregime, ca ansamblu unitar, ci doar nsuirile izolate,
fragmentate, concrete i primare;

ntrebarea 102.

Ce urmri poate avea percepia tendenioasa?

Variante de rspuns:

1. Ar putea s-l impun pe partenerul nostru sa ne fac careva concesii;

2. Ar putea s ne impun s ne creem un ataament i o fidelitate sau o responsabilitate fa de

un produs;

3. Ar putea s ne determine s expunem corect ordinea n care prezentm caracteristicile unei

persoane, unei piee, unui produs sau a unui eveniment oarecare;

4. Ar putea sa ne determine s considerm o persoan , un produs, o pia sau un eveniment

oarecare ca fiind aa cum vrem noi s fie i nu aa cum sunt n realitate;

ntrebarea 103.

Ce permite negociatorilor cunoaterea tehnicilor de comunicare uman?

Variante de rspuns:
1. Permite celor ce negociaz s se simt liber la negocieri, deoarece toate lucrurile sunt
cunoscute;

2. Permite celor ce negociaz s gseasc mai uor soluiile acceptabile pentru ncheierea i
realizarea contractelor n afaceri;

3. Permite celor ce negociaz s-l impun pe partener s semneze contracte n afaceri;

4. Permite celor ce negociaz s-i realizeze obiectivele proprii, neinnd cont de interesele
partenerului;

Grupul (tema): Tema06

ntrebarea 104.

Dup ce criterii se clasific negocierile comerciale?

Variante de rspuns:

1. n funcie de felul mrfurilor, de destinaia obiectivelor;

2. n funcie de felul tranzaciei, de destinaia obiectivelor i de felul mrfurilor;

3. n funcie de felul tranzaciei, de partenerii comerciali i de situaia pe piaa mrfurilor;

4. n funcie de felul tranzaciei, de destinaia obiectivelor i de partenerii comerciali;

ntrebarea 105.

Cum se clasific negocierile comerciale n funcie de felul tranzaciei?

Variante de rspuns:

1. Dup obiect, nivel, scop, bunuri de consum, mijloace de producie;

2. Dup obiect, nivel, scop, materii prime;

3. Dup obiect, nivel, scop, numarul de participani, modul cum se desfoar;

4. Dup obiect, nivel, mijloace de producie, maini i utilaje;

ntrebarea 106.

Cum se clasific negocierile comerciale n funcie de destinaia obiectivelor?

Variante de rspuns:

1. Bunuri de consum, pentru noi tranzacii, bilaterale, preveziune;

2. Bunuri de consum, plurilaterale, directe, indirecte;

3. Bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje;

4. Bunuri de consum, vnzare-cumprare, cooperare economic, succesive;

ntrebarea 107.

Cum se clasific negocierile comerciale n funcie de felul mrfurilor?

Variante de rspuns:

1. De burs, mod, nealimentare, materii prime;

2. De burs, mod, mijloace de producie, materii prime;

3. De burs, mod, alimentare, nalta tehnologie;

4. De burs, mod, bunuri de consum, materie prim;

ntrebarea 108.

Cum se clasific negocierile comerciale dup numrul de participani?

Variante de rspuns:

1. Bilaterale, unilaterale, multilaterale;

2. Bilaterale(patru i mai multe pri);

3. Bilaterale, unilaterale, plurilaterale(triunghiulare);

4. Bilaterale, plurilaterale(triunghiulare), multilaterale(patru i mai multe pri);

ntrebarea 109.

Cum se clasific negocierile comerciale dup modul cum se defasoar?

Variante de rspuns:

1. Directe, indirecte, n timp;

2. Directe(ntre prezeni, prin coresponden), indirecte(prin intermediari);

3. Indirecte(prin intermediari), prezen parial, n timp;

4. Directe(ntre prezeni, prin coresponden, telefon, internet, alte surse informaionale), n

timp(succesive i simultane);
ntrebarea 110.

Cum se clasific negocierile comerciale dupa nivel?

Variante de rspuns:

1. ntre grupri economice; grupri economice i guvernare; nterguvernamentale;

nterdepartamentale; ntre guvern i firm; ntre firme;

2. ntre grupri economice, ntre guvern i firme, ntre firme;

3. Interguvernamentale; interdepartamentale; ntre guvern i firm; ntre firme;

4. ntre grupri economice i guvernare; ntre guvern i firme;

ntrebarea 111.

Cum se clasific negocierile comerciale dup obiect?

Variante de rspuns:

1. De vnzare-cumprare; de cooperare economic; de servicii i asisten tehnic; transport,

asigurri, arbitraj valutar; turism;

2. De vnzare-cumprare;de cooperare economic; transport; arbitraj valutar;

3. De cooperare economic; de servicii i asisten tehnic; de transport; asigurri;

4. De servicii i asisten tehnic; transport; asigurri; arbitraj valutar; turism;

ntrebarea 112.

Care categorii de negocieri ntr n obiectul negocierilor comerciale internationale?

Variante de rspuns:

1. Negocierea instrumentelor de politic comercial-guvernamental; negocierea litigiilor

rezultate din derularea instrumentelor de politic comercial-guvernamental i din derularea
contractelor comerciale externe;

2. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic comercial-

guvernamental i din derularea contractelor comerciale externe;

3. Negocierea instrumentelor de politic comercial-guvernamental; negocierea contractelor

comerciale externe; negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic
comercial i guvernamental i din derularea contractelor comerciale externe;

4. Negocierea instrumentelor de politic comercial-guvernamental i din derularea

contractelor comerciale externe;
ntrebarea 113.

Care tipuri de acorduri intr n noiunea de negociere a instrumentelor de politic comercial-

guvernamental?

Variante de rspuns:

1. Acorduri de cooperare comercial i tehnico tiinific; valutare; comerciale;

2. Acorduri de cooperare comercial i tehnico-tiinific; comerciale; valutare; comisiilor mixte

guvernamentale de colaborare comercial i tehnico-tiinific;

3. Comerciale; comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i tehnico-tiinific;

4. Comerciale; valutare; comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i tehnico-

tiinific;

ntrebarea 114.

De cine sunt negociate acordurile comerciale?

Variante de rspuns:

1. De ctre reprezentani ai parlamentului;

2. De ctre reprezentani ai companiilor cu capital strin;

3. De ctre delegai ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe;

4. De ctre reprezentani ai preedeniei;

ntrebarea 115.

Cine este mputernicit n Republica Moldova s semneze acorduri comerciale?

Variante de rspuns:

1. Ministerul Agriculturii i Industriei Alimentare;

2. Ministerul Economiei;

3. Ministerul Finanelor;

4. Ministerul de Relaii Externe i Integrare European;

ntrebarea 116.

De cine se negociaz acordurile valutare?

Variante de rspuns:

1. De prim-ministru Republicii Moldova;

2. De delegai ai preedeniei Republicii Moldova;

3. De delegai ai Ministerului de Finane;

4. De delegai ai Ministerului de Economie;

ntrebarea 117.

Care este scopul negocierilor n cadrul comisiilor mixte guvernamentale de colaborare

comercial i tehnico-tiinific?

Variante de rspuns:

1. S examineze periodic i s sprijine evoluia colaborrii lor comerciale i tehnico-tiinifice;

2. S examineze sistematic i s sprijine evoluia colaborrii lor comerciale i tehnico-tiinific;

3. S examineze totalurile colaborrii comerciale i tehnico-tiinifice pe ultimii 3-5 ani;

4. Sa examineze litigiile aprute n procesul colaborrii comerciale i tehnico-tiinifice;

ntrebarea 118.

ntre cine se negociaz contractele comerciale externe?

Variante de rspuns:

1. Comerciani; ntreprinderi productoare; alte organizaii comerciale autorizate s svreasc

fapte de comer exterior, fiecare avnd domiciliul sau sediul n ri diferite;

2. ntre persoanele fizice i juridice care doresc s-i realizeze producia pe alt pia;

3. Comerciani; ntreprinderi productoare; alte organizaii comerciale autorizate s svreasc

fapte de comer exterior, fiecare avnd domiciliul sau sediul n aceeai ar;

4. ntreprinderi productoare; alte organizaii comerciale autorizate s svreasc fapte de

comer exterior, fiecare avnd domiciliul sau sediul n ri diferite;

ntrebarea 119.

Care este scopul negocierii litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic
comercial-guvernamental i a contractelor comerciale externe?

Variante de rspuns:
1. Solutionarea litigiilor pe cale amiabil, iar n caz de nereuit pe calea recurgerii la o instan
de arbitraj internaional;

2. Pstrarea bunelor relaii cu partenerii respectivi;

3. Soluionarea nenelegerilor numai pe calea recurgerii la o instan de arbitraj internaional;

4. Soluionarea nenelegerilor pe cale amiabil iar n caz de nereuit pe calea recurgerii la

antaj;

ntrebarea 120.

Ce reprezint diplomaia comercial?

Variante de rspuns:

1. Arta de a negocia ntr-o form dur, dar convingatoare, care ar duce la un oarecare succes i
pentru partenerul de negociere;

2. Arta de a negocia ntr-o form oarecare, care ar putea cointeresa partenerul, dar care trebuie s
in cont de cerinele obligatorii ale negociatorului;

3. Arta de a negocia ntr-o form placut i convingatoare care ar putea s amplifice interesul
partenerului i s duc la consens;

4. Arta de a comunica indiferent de cerinele partenerului pentru a-i atinge interesele proprii;

ntrebarea 121.

Care sunt principiile comune ale tuturor felurilor de negocieri comerciale internaionale?

Variante de rspuns:

1. nelegerea negocierilor n activitatea comercial cotidian; cunoaterea i respectarea legilor

economice care acioneaz pe piaa mondial; cunoaterea i aplicarea normelor uniforme de
drept ale comerului internaional i ale uzanelor comerciale, precum i a particularitilor
legislaiilor internaionale n materie de comer exterior; respectarea avantajului reciproc;
cooperare, respect i nelegere; operativitate decizional bazat pe analiza colectiv;
compensarea obligaiilor reciproce; pstrarea demnitii i integritii morale;

2. Integrarea negocierilor n activitatea comercial cotidian; cunoaterea i aplicarea normelor

uniforme de drept ale comerului internaional i ale uzanelor comerciale, precum i a
particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior; cooperare, respect i
ntelegere; compensarea obligaiilor reciproce;

3. Cooperare, respect, nelegere; compensarea obligaiilor reciproce; pstrarea demnitii i

integritii morale;
4. Cunoaterea i respectarea legilor economice care acioneaz pe piaa mondial; operativitate
decizional bazat pe analiza colectiv; pstrarea demnitii i integritii morale;

ntrebarea 122.

Care sunt obiectivele comune ale tuturor felurilor de negocieri comerciale internaionale?

Variante de rspuns:

1. Schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare externe; urmrirea

obinerii profitului maxim;

2. Schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare externe;

3. Sprijinirea proceselor de investiii de nsemnatate naional;

4. Urmrirea obinerii profitului maxim;

ntrebarea 123.

Care sunt obiectivele negocierilor comerciale internaionale la nivel de economie naional?

Variante de rspuns:

1. Aprovizionarea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii prime i materiale

deficitare pe plan local; acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe;
sprijinirea proceselor de investiii de nsemntate naional;

2. Aprovizionarea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii prime i materiale

deficitare pe plan local; sprijinirea proceselor de investiii de nsemnatate naional; urmrirea
obinerii profitului maxim;

3. Acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe; urmrirea obinerii

profitului maxim; sprijinirea proceselor de investiii de nsemnatate naional;

4. Aprovizionarea capacitilor de producie ale industriei naionale cu materii prime i materiale

deficitare pe plan local; acoperirea capacitilor industriale naionale cu comenzi externe;
schimbul de utiliti suplimentare interne cu utiliti complementare externe;

ntrebarea 124.

n ce const esena principiului de pstrare a demnitii i integritii morale n cadrul

negocierilor comerciale internaionale?

Variante de rspuns:

1. De a accepta unele jigniri ale partenerului, numai s se obin maximum de profit;

2. De a rspunde cu aceeai brutalitate ori cu aceleai jigniri n cazul n care partenerul nu
accept ofertele propuse de negociator;

3. De a obine maximum de avantaje, indiferent c vor avea loc unele jigniri, insulte ale colegilor
din echipa de negociere sau ale ntrepriderii pe care o reprezint;

4. De a nu se implica ntr-un joc de njosire a personalitii lui, indiferent de avantajele care i se

ofer de ordin contractual;

Partea 2 30%: Numr de ntrebri - 99, (38,37%).

Grupul (tema): Tema07

ntrebarea 125.

Care sunt cele mai ntilnite categorii la negocieri?

Variante de rspuns:

1. Puterea de negociere; marja de negociere; zona de compromis posibil; acorduri tactice;

prenegociere; echipa de negociere; strategia negocierii; tactica de negociere; argumentarea
negocierii; concesia;

2. Puterea de negociere; zona de compromis posibil; echipa de negociere; strategia negocierii;

tactica de negociere; argumentarea negocierii;

3. Puterea de negociere; marja de negociere; zona de compromis posibil; prenegociere; echipa de

negociere; strategia negocierii; tactica de negociere;

4. Puterea de negociere; marja de negociere; acorduri tactice; prenegociere; echipa de negociere;

strategia negocierii; tactica de negociere; argumentarea negocierii; concesia;

ntrebarea 126.

Ce reprezint puterea de negociere?

Variante de rspuns:

1. Totalitatea nelegerilor ce soluioneaz unele tensiuni i probleme fr a ajunge la faza de

negociere;

2. Totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi n vederea obinerii unei soluii ct
mai aproape de poziia partenerului de negocieri;

3. Totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi n vederea obinerii unei soluii
convenite ct mai mai aproape de poziia proprie de negocieri;

4. Totalitatea scopurilor urmrite n procesul negocierii i caile posibile de atingere a lor;

ntrebarea 127.

Ce reprezint marja de negociere?

Variante de rspuns:

1. Acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele i formele de aciune utilizabile ntr-o situaie
dat;

2. O modificare a propriei poziii de negociere n direcia poziiei partenerului;

3. Zona dintre obiectivele maximale i limitele minimale acceptabile n cadrul acestor interese;

4. Suportul care st la baza negocierii i urmarete relaiile cauz-efect, analogie, comparaie,

ilustrare;

ntrebarea 128.

Ce reprezint zona de compromis posibil?

Variante de rspuns:

1. Zona n care marjele de negociere a participanilor se suprapun;

2. Zona n care marjele de profit ale participantilor sunt determinate de tere persoane;

3. Zona dintre obiectivele maximale i limitele minimale acceptabile n cadrul acestor interese;

4. Zona n care marjele de negociere a participanilor nu se suprapun;

ntrebarea 129.

Ce reprezint prenegocierea?

Variante de rspuns:

1. Culegerea de date i informaii asupra partenerului de negociere; identificarea problemei

negocierii; pregtirea real a cadrului de desfurare a negocierii;

2. Identificarea problemei negocierii i pregtirea real a cadrului de desfurare a negocierii;

3. Culegerea de date i informaii asupra partenerului; furnizarea de date i informaii

partenerului de negociere;

4. Furnizarea de date i informaii partenerului de negociere; pregatirea real a cadrului de

desfurare a negocierii;

ntrebarea 130.
Ce reprezint argumentarea negocierii?

Variante de rspuns:

1. Suportul care st la baza negocierii i urmarete relaiile cauz-efect, analogie, comparaie,

ilustrare;

2. Grupa de oameni care trebuie s cunoasc problema i s defineasc cadrul discuiilor;

3. O modificare a propriei poziii de negociere n direcia poziiei partenerului;

4. Identificarea problemei i soluionarea unor tensiuni ntre parteneri;

ntrebarea 131.

n ce const regula de aur a negocierii?

Variante de rspuns:

1. n a presupune c partenerul tie toate variantele posibile n care are de ctigat din tranzacie;

2. n a presupune c pe parcursul negocierilor obiectivele pot fi schimbate ori de cte ori este
nevoie, numai sa-i facem pe plac partenerului;

3. n a presupune c partenerul tie de la nceput tot ce are de ctigat el din tranzacie;

4. n a nu presupune c partenerul tie de la nceput tot ce are de ctigat el din tranzacie;

ntrebarea 132.

Ce reprezint raionamentul negocierii?

Variante de rspuns:

1. Un ir de informaii n care una(concluzia) este prezentat ca adevarat, ntruct, decurge n

mod logic din alte informaii considerate ca adevarate;

2. Un ir de informaii n care nici una nu este prezentat ca adevarat, truct nu se tie adevrul;

3. Un ir de informaii prin intermediul crora partenerii i susin interesele proprii;

4. Un ir de informaii care este pus la dispoziia partenerului pentru a fi analizat;

ntrebarea 133.

Ce cuprinde structura raionamentului?

Variante de rspuns:
1. Premise(temeiuri, dovezi, raiuni, fapte, suporturi, date); indicatori logici(principii generale,
reguli de logic);

2. Indicatori logici(principii generale, reguli de logic);

3. Premise(temeiuri, dovezi, raiuni, fapte, suporturi, date); indicatori logici(principii generale,

reguli de logic); enunul concluzie(calificative i eventual rezerve);

4. Premise(temeiuri, dovezi, raiuni, fapte, suporturi, date);

ntrebarea 134.

De ce depinde puterea raionamentului?

Variante de rspuns:

1. Validitate raionamentului(corectitudinea lui);

2. Puterea financiar a partenerilor de afaceri;

3. Credibilitate premiselor(temeiuri, dovezi, raiuni, fapte, suporturi, date); validitatea

raionamentului(corectitudinea lui);

4. Credibilitatea premiselor(temeiuri, dovezi, raiuni, fapte, suporturi, date);

ntrebarea 135.

Care reguli tehnice trebuie respectate n utilizarea raionamentului logic?

Variante de rspuns:

1. Stabilizrii; abandonrii temporare a unor aspecte; limitrii ntrebrilor i solicitrilor de

justificri; nelegerii; substituirii argumentelor;

2. Stabilizrii; continurii; abandonrii temporare a unor aspecte; limitrii ntrebrilor i

solicitarilor de justificri; nelegerii; redistribuirii raionamentelor; substituirii argumentelor;

3. Stabilizrii; continurii; abandonrii temporare a unor aspecte; redisribuirii raionamentelor;

subsituirii argumentelor;

4. Stabilizrii; continurii; limitrii ntrebrilor i solicitrilor de justificri; redistribuirii

raionamentelor; substituirii argumentelor.

ntrebarea 136.

n ce const esena regulii stabilizrii?

Variante de rspuns:
1. n aceea, c trebuie s existe un minim de acord asupra tezelor avansate de parteneri;

2. n aceea, c un argument sintetic general trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele
componente;

3. n aceea, c afirmaiile asupra crora s-a czut de acord nu trebuie readuse n discuie;

4. n aceea, c aspectul discutat trebuie aprofundat pn la realizarea unui acord minim;

ntrebarea 137.

n ce const esena regulii abandonrii temporare a unor aspecte?

Variante de rspuns:

1. Abandonarea temporar a unor aspecte n care opiniile partenerilor sunt diferite, spre a se
reveni asupra lor mai trziu, cnd negocierea a progresat i n alte aspecte;

2. Abandonarea temporar a unor aspecte n care poziiile prilor coincid pentru a verifica dac
nu s-au comis careva greeli;

3. Abandonarea temporar a unor aspecte n care opiniile partenerilor aproape coincid, dar mai
sunt necesar de analizat adugtor careva detalii;

4. Abandonarea temporar a unor aspecte n care poziiile sunt identice pentru a discuta acele
probleme unde au aprut divergene;

ntrebarea 138.

n ce const esena regulii redistribuirii raionamentelor?

Variante de rspuns:

1. n aceea, c dac o anumit ordine a argumentelor nu a adus la ncheierea acordului, este

preferabil ca o alt ordine s conduc la obinerea acestuia;

2. n aceea, c afirmaiile asupra crora s-a czut de acord nu trebuie aduse n discuie;

3. n aceea, c un argument sintetic general trebuie prezentat prin substituirea lui cu argumentele
componente;

4. n aceea, c trebuie s existe un minim de acord asupra tezelor avansate de parteneri;

ntrebarea 139.

Ce trebuie s prevad planul de organizare a negocierilor prin raionamente concrete?

Variante de rspuns:
1. Scopurile principale i concluzia principal a negocierii; definirea termenilor cu care se
opereaz; clasificarea obiectivelor urmrite; prezentarea justificrilor i raionamentelor logice;
identificarea problemelor i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste
probleme i obiecii;

2. Scopurile principale i concluzia principal a negocierii; definirea termenilor cu care se

opereaza; prezentarea justificrilor i raionamentelor logice; identificarea problemelor i
anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii;

3. Scopurile principale i concluzia principal a negocierii; definirea termenilor cu care se

opereaz; clasificarea obiectivelor urmrite; prezentarea justificrilor i raionamentelor logice;
identificarea problemelor;

4. Scopurile principale i concluzia principal a negocierii; definirea termenilor cu care se

opereaz; clasificarea obiectivelor urmrite; identificarea problemelor i anticiparea obieciilor;
gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii;

ntrebarea 140.

Care sunt elementele ce pot influena pozitiv raionamentul n negocieri?

Variante de rspuns:

1. Claritatea expunerii i meninearea treaz a ateniei partenerului;

2. Claritatea expunerii i participarea partenerului;

3. Claritatea expunerii; meninerea treaz a ateniei partenerului; participarea partenerului;

declanarea dorinei de cumparare;

4. Claritatea expunerii i declanarea dorineii de cumprare;

ntrebarea 141.

Ce prevede claritatea expunerii?

Variante de rspuns:

1. Descrierea clar a modului de utilizare; precizarea fiecrei idei printr-o punctare separat;
ceea ce se spune cu o voce schimbat se reine mai uor;

2. Descrierea clar a modului de utilizare; respectarea unor pauze pentru imprimarea mai bun a
argumentului n mintea partenerului; crearea posibilitii ca partenerul s acioneze, utilizeze,
manipuleze produsul;

3. Descrierea clar a modului de utilizare i a avantajelor cumprrii produsului; divizarea

problemei n pri uor de expus i urmrit; verificarea dac partenerul a neles problemele
expuse; cunoaterea perfect a limbii strine i a subtilitilor acesteia; ilustrarea cu fotografii,
mostre;

4. Descrierea clar a modului de utilizare; schimbarea ritmului de vorbire, respectarea unor

pauze pentru imprimarea mai bun a argumentului n mintea partenerului; revenirea pe parcurs
asupra punctelor ce nu au fost nelese; utilizarea unor fraze scurte i precise;

ntrebarea 142.

Ce elemente implic meninerea ateniei partenerului?

Variante de rspuns:

1. Ceea ce se spune cu o voce schimbat se reine mai uor; divizarea problemele n pri uor de
expus i de urmrit; invitarea la cooperare a partenerului de dialog; acceptarea privirilor
partenerului, pentru c inteligena privirii creeaz un climat de desfurare a dialogului;

2. Ceea ce se spune cu o voce schimbat se reine mai uor; sublinierea permanent a

avantajelor; ilustrarea cu fotografii, mostre; crearea posibilitii ca partenerul s acioneze,
utilizeze, manipuleze produsul; analiza prilor divergente pentru a li se stabili cauzele i
soluiile;

3. Ceea ce se spune cu o voce schimbat se reine mai uor; descrierea clar a modului de
utilizare i a avantajelor cumprrii produsului; verificarea permanent dac partenerul a neles
pronblemele expuse;

4. Ceea ce se spune cu o voce schimbat se reine mai uor; schimbarea ritmului de vorbire;
revenirea pe parcurs asupra punctelor ce nu au fost nelese; utilizarea unor fraze scurte i precise
pentru a evita confuziile i nenelegerile;

ntrebarea 143.

Ce este necesar permanent de efectuat n procesul prezentrii raionamentului la negocieri?

Variante de rspuns:

1. Prezentarea tuturor informaiilor ce atest obinerea diferitor medalii, diplome la diiferite

expoziii locale, intrenaionale; prezentarea clienilor cu care au fost ncheiate contracte de
afaceri.

2. Prezentarea tuturor informaiilor necesare ce atest caliatea produsului; compararea

produsului propriu cu produsele concurenilor;

3. Prezentarea clienilor cu care au fost ncheiate contracte de afaceri;

4. Convingerea pe viu, ce prevede demonstrarea calitii produsului ori de cte ori acest lucru
este posibil, ntruct partenerul crede mai puin ceea ce negociatorul spune i mai mult ceea ce
vede;