Tema 12.

Negocierea intercultural

12.1 nelegerea diferitor culturi

12.2 Alegerea strategiilor specifice unei culturi.
12.3 Cultura de schimb.
12.4 Surse de nenlegeri i gafe interculturale.
 Bibliografie:
Obligatorie:
1. tefan Prutianu. Tratat de comunicare i negociere n afaceri.
Ed.: POLIROM. Iasi, 2008- 790 pag.

2. tefan Prutianu. Manual de comunicare i negociere n afaceri.

Ed.: POLIROM, Iai. 2000. Vol.2, Negocierea-273 pag.
3. Dicionar explicativ ilustrat al limbii romne. Ed.: -Ch.: Gunivas:
Arc. 2007.-2312 pag.

Suplimentar:

1. Nic Peeling. Cum s obii maximum n orice negociere.

Ce tiu, fac i spun cei mai buni negociatori. Iasi, Polirom,
2012.-214pag.
 12.1 nelegerea diferitor culturi

pentru a putea judeca

De ce este
propriile noastre obiceiuri
necesar intr-un mod sntos i
pentru a nu ne imagina c
cunoasterea tot ce este diferit de stilul
obiceiurilor nostru este ridicol sau
ilogic, aa cum fac deseori
altor cei ce nu au vzut nimic
diferit (Descart, 1596-1650);
naiuni?
 Una dintre
Este ignorarea
cele mai mari diferenelor de
greeli culturi.
Ceea ce face ca
aprute n o persoan s
orice discuie fie un bun
negociator ntr-o
referitoare la cultura poate s
nu funcioneze
practicile de n alt cultur;
negociere
 Prima
condiie Este s-i
necesar respiri aerul
pentru a
nlege o (T.S.Eliot,1888)
ar strin
 2. Cum definesc diferitele culturi
ce nseamn comportament
cinstit, rezonabil i adecvat ?
(Geert Hofstede)

1. Ce se ntmpl 3. Managerii
cnd un prieten Cercetarea trebuie s aib
apropiat are diferenelor ntotdeauna la
probleme culturale ndemna un
serioase cu rspuns la
legea ?
dintre ntrebrile
naiuni subordonailor ?
( Fons
(Andre Laurent)
Trompenaars)

.4. Cum difer de la o

cultur la alta
atitudinile referitoare
la timp ? (Michael
Bond)
 Implicaiile acestor diferene pentru negocierile
ntre diferite culturi sunt:

4. Stereotipul este un lucru obisnuit:

(tendina de a considera comportamentul propriu ca fiind cel mai bun i
de a te atepta ca i ceilali s se comporte la fel );

3. Alte culturi sunt percepute ca deviaii de la norme

(normele fiind bineneles cele ale propriei culturi)

2. Oamenii devin orbi la propriile lor norme culturale,

( deseori ei presupun c ceilali au comportamente similare)

1. Oamenii nu sunt constieni de nclinaiile lor culturale.

 Concluzii:
1. Pentru a fi eficient n negocierile internaionale,
trebuie s fim contieni att de nclinaiile
culturale proprii, ct i de cele ale prii opuse;

2. Contientizarea diferenelor culturale nu nseamn

neaprat c putem nvinge uor efectele lor,
ns cunoaterea acestora ne ofer o ans de
evitare a unor probleme rezultate din
diferenele culturale.
12.2 Adoptarea strategiilor specifice unei culturi

Majoritatea nsa managerii implicai

n negocierile
oamenilor internaionale continu s
sunt adere la teoria
uniformitaii i
constieni universalitii.
de existena
Strategiile i tacticile
diferenelor identice pot avea efecte
culturale n diferite ri;
 1. Culturile orientate
Strategii i spre realizri

tactici care 2. Culturile ndreptate

spre statutul social
functioneaz
bine n 3. Culturile orientate
spre viitor
patru tipuri
4. Culturile orientate
de culturi: spre evitarea
incertitudinii
 12.3 Cultura de schimb

Cnd se ntlnesc dou

sau mai multe persoane
aparinnd unor culturi
Cultura diferite (etnii, religii, arii
profesionale etc.) n
de comunicarea lor apare
ceva nou, ceva diferit de
schimb cultura fiecaruia dintre
delegai i parteneri.
Apare o zon a comunicrii
de grani, numit cultura de
schimb
 nuntrul acestei zone
nu exist reguli i
norme obligatorii
pentru nici una din
Cultura pri.
de Nici una dintre pri nu
poate respecta cu
schimb exactitate normele
specifice culturii
(continuare) partenerilor, nu-i poate
permite s se comporte
exact aa cum ar face-o n
aria propriei sale culturi.
 Prin ce
este Pozitiv - prin
respectarea conduitelor
influienat specifice culturilor
aflate n contact,
pozitiv i
negativ- prin nclcarea
negativ acelorai conduite;

relaia EX; Daca un moldovean negocieaz cu un

japonez , un chinez etc. ar fi zdarnic s-
i propun s devina japonez, chinez etc.,

inter- dar nu stric s ncerce. Contactele vor fi

mai fructuoase pe masura ce va
cunoaste, aprecia i respecta cultura
partenerului )
cultural ?
12.4 Surse de nentelegeri i gafe interculturale

6. Mesagele non-
verbale
5. Eticheta n afaceri

4. Percepia timpului i
spaiului;
3. Maniera de a arta
respect
2. Statutul femeii n
raport cu brbatul
1. Tabuurile
 12. Importana acordat
cuvntului scris

11. Prejudecile

10. Mediul politic i religios

. 9. Argumentaia i puterea
de convingere
8. Imbrcmintea

7. Limba i translatorul

Surse de nentelegeri i gafe interculturale (continuare)