8.

5 Etapele şi mecanismul procesul de negociere a afacerilor

Procesul de negociere cuprinde cîteva etape:

1. Faza de prenegociere,
2. Negocierea propriu-zisă,
3. Faza de postnegociere.
Faza de prenegociere cuprinde toate activităţile de pregătire şi organizare a negocierii prin
culegerea şi prelucrarea informaţiei necesare; descoperirea partenerilor potenţiali şi a situaţiei
financiare a acestora; garanţiile ce le pot oferi pentru o bună demarare a tranzacţiei; alegerea
locului şi momentului negocierii, avizarea şi aprobarea mandatului de negociere, organizarea
şedinţelor de negociere şi a unor acţiuni de protocol, etc..
Negocierea propriu-zisă cuprinde următoarele elemente: oferte şi contra oferte; argumente
şi contra argumente; utilizarea unor tactici adecvate şi măsuri de contracarare; perioada de reflecţie
pentru definirea poziţiilor; schimburi de concesii pentru apropierea poziţiilor; convenirea unor
soluţii de compromis; semnarea documentelor.
Faza de post negociere cuprinde elementele în care se urmăresc şi se rezolvă problemele
apărute în derularea tranzacţiei, ca:
-negocieri pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului;
-rezolvarea reclamaţiilor şi a litigiilor,
- soluţionarea litigiilor prin arbitraj.
Lanţul logic al negocierii unei afaceri este reflectat în schema de mai jos.

Se abandonează

Nu

Sunt Da
Lanţul logic al puncte de
Prenegociere Negocierea
negocierii unei afaceri vedere
comune?
Da

Apar Sunt
rezultate Nu
puncte Derularea afacerii Încheierea Da
divergente negociate documentelor afacerii bune ?
pe (lor)
parcurs ?

Nu

Schema 2. Lanţul logic al negocierii unei afaceri

Mecanismul procesului de negociere cuprinde în sine mijloacele legale care permit atingerea
scopurilor vizate de către ambele părţi implicate în negocieri.
Negociatorii trebuie să ţină minte, că chiar dacă nu se ajunge la o înţelegere comună în afaceri
despărţirea trebuie să fie făcută fără reproşuri, ameninţări cu speranţa că poate o altă afacere şi în
altă perioadă de timp se va desfăşura cu succes.