Disciplina „Managementul achizițiilor”

PRETUL ŞI FORMAREA LOR ÎN DOMENIUL ACHIZIŢIILOR

1. Factorii care afectează deciziile privind preţul achiziţiilor
2. Preţul şi costul de producţie
3. Cum obţin achizitorii un anumit nivel de preţ
4. Reduceri de preţ
5. Analiza preţurilor şi costurilor
6. Ajustarea preţului contractual

1. FACTORII CARE AFECTEAZA DECIZIILE PRIVIND PREŢUL

Trei factori sînt luaţi în considerare în majoritatea deciziilor legate de preţuri, astfel:
1 Concurenţa şi alte considerente legate de piaţă — mecanismul preţurilor.
2 Valoarea, aşa cum o percep clienţii.
3 Costul de producţie.
Aceşti factori tind să exercite influenţe de sensuri diferite, aşa cum se arată în fig. 1,
oricare dintre ei putând deveni un factor-cheie al deciziei referitoare la preţ.

Fig. 1. Factorii care afectează deciziile referitoare la preţuri.

Cererea şi oferta
În aproape toate tipurile de întreprinderi, politica preţurilor este afectată de ceea ce
economiştii numesc „mecanismul preţurilor", adică de teoria cererii şi ofertei. Aici
intervine noţiunea de „preţ de echilibru", care înseamnă că în punctul de echilibru sau în
punctul preţului pieţei, există cantitatea OQ cerută şi oferită (vezi fig. 2.). În majoritatea
economiilor libere de piaţă, procesul determinării unui preţ de echilibru contribuie la
luarea deciziilor privind bunurile care ar trebui produse şi cele care nu ar trebui produse.

Fig. 2. Mecanismul preţurilor.

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 1

Disciplina „Managementul achizițiilor”
Concurenţa şi alte considerente legate de piaţă
Organizaţiile îşi vînd produsele sau serviciile într-o gamă foarte variată de condiţii de
piaţă, de la concurenţă perfectă pînă la monopol. Caracteristicile fiecărui tip de piaţă sînt
prezentate în fig. 3.
După cum puteţi vedea din fig. 3., amploarea concurenţei poate merge de la un singur
furnizor în caz de monopol, pînă la o mulţime de furnizori în cazul unei concurenţe
perfecte. În situaţie de monopol, de-si ar putea exista numeroşi furnizori de anumite
produse sau servicii, s-ar putea să nu existe decît un singur cumpărător, de exemplu, o
regie naţională a medicamentelor şi serviciilor medicale.
CONCURENŢĂ CONDIŢII

Monopol Un singur furnizor

Duopol Doi furnizori

Concurență monopolistă Numeroşi furnizori, produs diferenţiat

Concurență perfectă Numeroşi furnizori, produs identic

Monopson Un singur cumpărător, numeroşi furnizori

Fig. 3. Condiţiile legate de concurenţă.

În concepţia tradiţionalistă a achiziţiilor, se considera că monopolul era nefavorabil, iar

concurenţa — favorabilă. Legislatorii naţionali au adoptat o poziţie asemănătoare şi au
încercat să reducă influenţa monopolurilor şi a practicilor restrictive prin diverse acte
legislative. Cu toate acestea, contraargumentele susţineau că economiile de scară
obţinute compensează pe deplin problemele asociate monopolurilor. Mai recent,
Uniunea Europeană şi-a mărit implicarea în acest domeniu.
În general, se consideră în prezent că aşa-numitele „economii de scară” nu sînt chiar
atît de mari pe cît se pretinsese iniţial şi că, data fiind necesitatea receptivităţii la
cerinţele schimbătoare ale clienţilor, organizaţiilor mai mari le vine greu să obţină
eficienţa de care ar fi, în mod normal, capabile. în prezent, numeroşi achizitori
consideră că multe costuri inutile ar putea fi eliminate din preţ dacă achizitorii şi furnizori
ar reuşi să lucreze în strânsă colaborare în cadrul unui parteneriat. Prin colaborare, ei
pot elimina costurile din toate verigile lanţului de aprovizionare, atît în aval, cît şi în
amonte. Acest lucru poate fi obţinut prin măsuri precum:
• reducerea numărului de furnizori din lanţul de aprovizionare;
• conceperea noilor produse în colaborare cu furnizorii;
• atragerea unor furnizori receptivi;
• folosirea unor baze de date integrate; şi
• sprijinirea furnizorilor-cheie.
Marile organizaţii cumpărătoare japoneze sînt mult mai preocupate de selectarea unor
furnizori implicaţi în politici de perfecţionare continuă şi de eliminare a costurilor inutile
decît de preţul iniţial al unui produs sau serviciu. Ei consideră că dacă există un
parteneriat adecvat cu furnizorii şi o colaborare strînsă cu aceştia pe o anumită
perioadă de timp, atunci preţurile pot fi reduse prin eliminarea costurilor inutile şi a
practicilor ineficiente. Astfel, deşi pe ansamblu preţurile sînt determinate de mecanismul
preţurilor şi de condiţiile pieţei, dacă lucrează în strînsă colaborare, cumpărătorul şi
furnizorul pot elimina costurile (vezi fig. 4) şi fie reduce preţurile, fie majora profiturile.

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 2

Disciplina „Managementul achizițiilor”

Fig. 4. Colaborarea între furnizori şi cumpărători în vederea eliminării costurilor

inutile.

Ciclul de viaţă al produsului şi politica preţurilor

Ciclul de viaţă al produsului este ilustrat în fig. 5. Toate produsele tind să parcurgă un
ciclu de dezvoltare format din cinci faze: creare, introducere, creştere, saturaţie şi, în
fine, declin. Politica preţurilor poate varia foarte sensibil în funcţie de faza ciclului de
viaţă în care a ajuns un produs. În fazele timpurii ale ciclului de viaţă, se pot aplica
adesea preţuri diferenţiate. Structurile de vînzări pot aplica politici de „smântânire” sau,
cu alte cuvinte, deoarece capacitatea lor de producţie este limitată, ei pot cere preţuri
mai mari pe o perioadă limitată de timp, însă pe măsura ce creşte capacitatea de
producţie şi alţi furnizori încep să ofere produse similare, departamentele de vînzări se
orientează spre o politică de preţuri vizînd pătrunderea pe porţiunile inferioare ale pieţei
şi majorarea cotei de piaţă a produsului. Astfel, cumpărătorii vor putea observa
diferenţe importante de preţuri pe parcursul ciclurilor de viaţă ale produselor.

Fig. 5. Ciclul de viaţă al produsului.

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 3

Disciplina „Managementul

2. PREŢUL ŞI COSTUL DE PRODUCŢIE

Metoda de determinare a preţurilor pe baza costurilor de producţie este utilizată pe
scară largă. Achizitorii ar putea insista asupra unei justificări a preţurilor prin evidenţe
contabile referitoare la costuri atunci cînd anumite articole sînt fabricate conform
cerinţelor lor specifice.
Uneori, atunci cînd este greu să se determine în prealabil costul unei lucrări, de
exemplu cînd sînt implicate activităţi de cercetare-dezvoltare se folosesc aşa-numitele
contracte „cost-plus". Preţul contractual final care urmează a fi plătit în cadrul unor
asemenea aranjamente este cel cu costul efectiv generat, plus un „adaos" sau
„comision", a cărui valoare poate fi egală cu un procent convenit din cost, cu o sumă
fixă convenită sau cu o valoare-ţintă a comisionului, condiţionată de anumite stimulente.
Determinarea preţurilor prin metoda „adaosului comercial", pe larg utilizată în ramura
comerţului cu amănuntul, majorează costul achiziţiei, adăugîndu-i un anumit procent, în
scopul de a ajunge la preţul de vînzare. Adaosul procentual variază, bunurile cu viteză
de rotaţie mare, precum fructele şi legumele, avînd de regulă o marjă mai mică, iar
bunurile cu rotaţie mai mica, precum bijuteriile sau mobila, avînd o marjă mai mare.
Se foloseşte şi metoda „preţurilor-ţintă". Dacă, de exemplu, o firmă îşi fixează un nivel-
ţintă al profitului de 20% din capitalul de 30 de milioane de USD investit în activitatea sa
de exploatare, iar costurile anuale totale sînt anticipate la 60 de milioane de USD, atunci
procentul adăugat la costul de producţie în scopul de a se ajunge la un preţ de vînzare
se va determina după cum urmează:
capital utilizat x rata-ţintă a rentabilităţii / costuri anuale:30.000.000 x 20% / 60.000.000
= 10%
Aceste calcule nu sînt chiar atît de simple pe cît par, deoarece costul de producţie
variază în funcţie de cantitatea produsă, care depinde, la rîndul său, de vînzări, care
sînt afectate, la rîndul lor, de preţul cerut. Un exemplu în ceea ce priveşte costurile
asociate unui articol fabricat şi preţul final al acestuia este prezentat în fig. 6.

Fig. 6. Costurile asociate unui articol fabricat.

Determinarea costurilor nu poate fi o ştiinţă exactă, aşa cum o va constata orice

cumpărător care negociază preţuri bazate pe costuri, poate chiar avînd sprijinul unui
analist de costuri. Pe lîngă costurile variabile, care variază direct şi proporţional cu
cantităţile produse, costul de producţie trebuie să includă şi o contribuţie pentru
acoperirea cheltuielilor de regie şi pentru obţinerea unui profit. Pe termen lung,
veniturile din vînzări trebuie să acopere costul integral al desfăşurării şi menţinerii unei
activităţi economice, inclusiv profitul, dacă vînzătorul vrea să supravieţuiască, deşi pe
termen scurt o firmă care nu are suficiente comenzi ar putea accepta şi preţuri care nu
contribuie pe deplin la acoperirea cheltuielilor de regie şi la obţinerea unui profit, doar
pentru a-şi menţine în funcţiune muncitorii şi instalaţiile. Există şi alte motive care
explică de ce anumite produse ar putea fi vîndute în pierdere, de exemplu, lichidarea
stocurilor, eliminarea concurenţilor prin preţuri, ocuparea unei poziţii pe o piaţă nouă,
însă de regulă preţurile trebuie să acopere cheltuielile de regie şi profitul.
Cheltuielile de regie reprezintă costurile fixe pe care trebuie să le suporte o firmă pentru

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 4

Disciplina „Managementul
a- şi desfăşura şi menţine activitatea de exploatare, iar acestea sînt „fixe" în sensul că
ele nu variază în legătură directă cu volumul produs (de exemplu, chiria, întreţinerea,
salariile directorilor). Una dintre probleme se referă la modul in care ar trebui repartizate
cheltuielile de regie atunci cînd cantitatea care urmează a fi produsă nu este cunoscută
cu precizie.
Întreprinderile cu activităţi consumatoare de mult capital fix, cum ar fi transporturile
feroviare, hotelurile şi uzinele chimice, îşi pot majora semnificativ profiturile dacă fac
oferte la preţuri reduse după ce s-au facut suficiente vînzări la preţurile normale pentru
a se atinge pragul de rentabilitate. Orice vînzare la un preţ care depăşeşte costul direct
va aduce oricum o anumită contribuţie la profit de îndată ce s-au acoperit costurile fixe.
Tocmai din acest motiv companiile feroviare oferă tarife speciale pentru călătoriile în
afara perioadelor de vîrf, iar operatorii hotelieri oferă sejururi la preţ forfetar redus sau
tarife mai mici la sfîrşit de săptămînă. Atunci cînd vînzările interne le-au permis să-şi
depăşească pragul de rentabilitate, producătorii care au un consum intensiv de capital
fix, cum ar fi cei din industria chimică, pot vinde cantităţii masive în străinătate la preţuri
care nu sînt numai inferioare preţurilor interne, ci chiar mai mici decît costul mediu de
producţie, şi să obţină în ciuda aces-tui fapt un profit din asemenea tranzacţii.

Preţul şi valoarea percepută

Un alt factor luat în considerare in deciziile legate de preţuri este modul în care clienţii
evaluează oferta. Oferta de piaţă a unui furnizor ar putea include, pe lîngă produsul in
sine, aspecte precum fiabilitatea, durabilitatea, deservirea la un nivel înalt şi livrarea
promptă. Determinarea preţurilor prin metoda valorii percepute se bazează mai curînd
pe percepţia pe care o are clientul în legătură cu valoarea relativă, decît pe cost.
După cum am menţionat în legătură cu ciclul de viaţă al produsului, clienţi diferiţi au
diferite ordini de prioritate, iar unii sînt dispuşi să plătească un preţ mai mare decît alţii
pentru un anumit produs. Acest lucru este exploatat în folosirea politicii de „smântânire"
a preţurilor în cazul produselor noi. Iniţial, se fixează un preţ mai mare pentru a se
recupera cheltuielile de cercetare-dezvoltare şi pentru a se recolta cele mai mari
profituri înainte de apariţia concurenţei. După „luarea caimacului" de pe piaţă, în măsura
posibilului, preţul este diminuat treptat, în scopul de a se atinge sectoare de piaţă din ce
în ce mai largi.
O altă politică a preturilor, destul de diferită de cea enunţată mai sus, constă în aceea că
de la bun început se fixează un preţ scăzut, în scopul de a se obţine o pătrundere
maxima pe piaţă. Aceasta conduce la costuri de producţie scăzute, datorită economiilor
de scară, şi permite ocuparea unei poziţii dominante de piaţă, poziţie pe care
concurenţii o vor putea ataca foarte greu.
Acestea nu sînt singurele alternative pentru fixarea preţului unui produs nou. Furnizorii
industriali preferă adesea să fixeze un preţ care să poată fi menţinut pe o perioadă
considerabilă de timp şi care va asigura profitul cerut pe întreaga durată a acestei
perioade, în parte deoarece aceasta este şi politica pe care o preferă majoritatea
clienţilor lor.
Un alt aspect al valorii percepute constă în proporţia în care modificările de preţ
afectează cantitatea vîndută. Economiştii folosesc termenul de „elasticitate a cererii în
funcţie de preţ" pentru a desemna un indicator care măsoară această sensibilitate faţă
de modificările preturilor. Elasticitatea în funcţie de preţ poate fi definită ca raportul
dintre modificarea procentuală a cantităţii vîndute şi modificarea procentuală a preţului.
O formula alternativă este:

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 5

Disciplina „Managementul

Vînzările multor bunuri de consum sînt sensibile la modificările de preţ, deşi există şi
unele produse (de exemplu, sarea, ţigările) in cazul cărora creşterile substanţial ale
preţului nu afectează într-o mare măsură cantitatea vîndută. Cererea pentru bunurile
industriale tinde să fie inelastică: în linii mari, cantitatea vîndută nu este sensibilă la
preţurile cerute, cu excepţia cazurilor in care există un substituent apropriat spre care
cumpărătorii se pot orienta cu uşurinţă.
Principala explicaţie a acestei situaţii constă în faptul ca cererea pentru bunurile
industriale este in mare parte o cerere derivată. Cererea pentru articole industriale
precum cuţitele pentru freze şi pietrele abrazive pentru polizoare este derivată din
cererea pentru produsele finite din ramurile producătoare în care sînt folosite aceste
instrumente. Cantităţile vîndute variază o data cu nivelul general de activitate din
industriile producătoare care utilizează aceste articole şi cu vînzările produselor
specifice ale producătorilor individuali care utilizează aceste articole, dar nu variază în
proporţii semnificative o data cu modificarea preturilor articolelor propriu-zise. Cererea
pentru componentele şi materialele folosite în fabricarea unor produse este derivată din
cererea pentru produsele respective. Cel puţin pe termen scurt, producătorul nu poate
reduce cantitatea achiziţionată ca reacţie la o creştere a preturilor dacă vrea să facă
fată angajamentelor de vînzări sau producţiei planificate.

3. CUM OBŢIN ACHIZITORII UN ANUMIT NIVEL DE PREŢ

Pentru comunicarea preturilor se folosesc pe scară largă patru metode:
 Se pune la dispoziţie o listă de preţuri.
 Preţurile sînt estimate şi comunicate la cerere, pe baza unei liste de preturi care
nu este pusă la dispoziţia clienţilor.
 La cerere, se fac estimări individuale de preţuri, pe baza unor criterii special
elaborate.
 Se depun oferte de licitaţie în plic sigilat sau propuneri de ofertă.
Preţurile pot fi determinate şi printr-un proces de negociere. Pentru bunurile
nestandardizate, cum ar fi cele fabricate conform parametrilor specificaţi de cumpărător
sau proiectate de furnizor in vederea unei utilizări specifice, definite de cumpărător, s-ar
putea să nu existe o listă standard de preţuri. De fapt, preţurile finale din toate cele
patru metode menţionate mai sus pot fi supuse într-o anumită măsură negocierii.
Există liste de preţuri pentru numeroase articole standardizate, cum ar fi instrumentele
mărunte, lămpile şi diversele şuruburi şi piuliţe. Aceste liste sînt folosite, de regula,
pentru bunurile vîndute prin intermediul angrosiştilor şi al distribuitorilor industriali.
Adesea se aplică reduceri şi rabaturi comerciale în raport cu preţurile citate în listele de
preţuri.

4. REDUCERILE DE PREŢURI
Criteriile pe baza cărora se acordă reduceri de preţuri sînt foarte numeroase, iar orice
încercare de a le identifica şi descrie pe toate ar fi sortita eşecului. Cu toate acestea, ar
putea fi util să evidenţiem principalele categorii de reduceri de preţuri, precum şi cîteva
dintre tipurile de reduceri din fiecare categoric Figura 7. oferă o sinteză „dintr-o privire"
şi ar putea fi suficient de explicită pentru majoritatea cititorilor. Ea ilustrează cele patru

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 6

Disciplina „Managementul
categorii explicate în continuare.

Fig. 7. Principalele categorii de reduceri de preţuri acordate de furnizori.

Promptitudinea plăţii
Mulţi furnizori sînt pregătiţi să ofere o reducere de preţ în cazul în care clientul nu-i face
să-şi aştepte banii. Aceste reduceri pot fi acordate pentru plăţile imediate, pentru
remiterea unui cec o data cu comanda sau pentru plăţile efectuate în limitele unui
anumit interval de timp specificat.
Anumiţi clienţi obişnuiesc să insiste asupra acordării unei reduceri pentru efectuarea
promptă a plăţii chiar şi atunci cînd furnizorul nu a oferit nici o reducere. Această
metodă este foarte răspîndită în marile companii de comerţ cu amănuntul. Fireşte, se
poate demonstra că un furnizor care se aşteaptă la presiuni în acest sens îşi va fixa
preţul produselor sau serviciilor în aşa fel încît să-şi recupereze suma necesară chiar şi
după reducerea preţului.
Poate nici nu este nevoie să subliniem faptul că, din momentul in care plata este
efectuată exact cum s-a convenit, organizaţia cumpărătoare nu este împuternicită să
insiste decît asupra livrării la timp şi a respectării riguroase a prevederilor acordului
încheiat. Fără intenţia de a încuraja întîrzierile în îndeplinirea obligaţiilor faţă de
furnizori, am dori să menţionăm că ar trebui sa se analizeze cu grijă dacă merită să se
profite de reducerile oferite pentru plăţile prompte. În numeroase cazuri, avantajul este
marginal, dacă există vreun avantaj, şi va fi probabil apropiat de costul banilor pe piaţă,
aşa cum se reflectă el în ratele dobînzilor.

Cantitatea
Numeroşi furnizori folosesc reducerile de preţuri ca stimulente pentru a atrage clientul
să cumpere o cantitate mai mare de produs. Reducerile de acest tip pot fi foarte
atractive şi ar trebui întotdeauna analizate cu multa atenţie, deoarece ele ar putea
reflecta mai mult decît simple economii de scară. De exemplu, este posibil ca furnizorul
să poată produce cantităţi suplimentare la un cost „marginal", după ce si-a acoperit
cheltuielile de regie prin cantităţile produse şi vîndute iniţial.
Bineînţeles, cumpărarea unor cantităţi mai mari de materiale decît este necesar pe
termen scurt poate fi o alegere riscantă şi poate conduce la risipă. În plus, vor apărea
costuri legate de finanţarea şi de stocarea surplusului temporar de materiale. Ca şi în
cazul tuturor celorlalte reduceri, trebuie să se facă un studiu echilibrat.
De regulă, reducerile de acest tip sînt legate de un „prag cantitativ", cînd un preţ mai
mic devine disponibil dacă se comandă peste o anumită cantitate de materiale.
Valoarea comenzii ar putea înlocui cantitatea ca prag de referinţă, iar în unele cazuri
valorile comenzilor sau cantităţile pot fi însumate pe durata unei anumite perioade de
timp, conducînd astfel la o reducere cumulativă.

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 7

Disciplina „Managementul

Statutul
Reducerile de preţuri pot fi oferite şi în funcţie de statutul organizaţiei cumpărătoare. De
exemplu, dacă materialele sînt achiziţionate de o organizaţie care funcţionează ca
distribuitor, agent sau un alt tip de intermediar, este probabil ca producătorul să
ajusteze preţul printr-o reducere. Aceasta reflectă faptul că achizitorul îl ajută pe
producător în distribuţia produsului.
Dacă materialul este achiziţionat pentru a fi încorporat în produsul clientului, atunci
vînzătorul ar putea considera potrivit să acorde o reducere, din nou, recunoscînd faptul
că achizitorul este, într-o anumită privinţă, un distribuitor. O companie care cumpără, să
zicem, rulmenţi pentru a-i încorpora într-o maşină-unealtă în calitate de producător al
acesteia va beneficia, probabil, de o reducere care nu va fi pusă la dispoziţia unui alt
client, care cumpără rulmenţii în scopuri de întreţinere.
Statutul de „client preferat” este un alt motiv pentru care se oferă uneori reduceri de
preţuri. Dreptul la un asemenea statut ar putea fi dat de factori precum aranjamentele
de comerţ reciproc, durata relaţiei comerciale, calitatea de membru al aceluiaşi grup de
companii sau o dorinţă din partea furnizorului de a-şi extinde vînzările într-un anumit
sector de piaţă.

Reducerile speciale
Numeroase reduceri se încadrează în această categoric Adesea, se pot oferi reduceri
sezoniere. Caloriferele cu ulei sau radiatoarele electrice s-ar putea vinde la preţ redus
vara, iar întreţinerea instalaţiilor de aer condiţionat poate fi încadrată mai uşor în
program de către un prestator de servicii iarna, astfel putîndu-se oferi reduceri de
preţuri pentru a atrage asemenea comenzi.
Reducerile promoţionale şi ofertele speciale, cunoscute nouă tuturor pe piaţa bunurilor
de larg consum, sînt folosite in mare parte din aceleaşi motive şi în cazurile cînd este
vorba de vînzări către societăţi comerciale. O dorinţă de a majora gradul de cunoaştere
al unui produs sau al unei mărci comerciale sau de a majora cota de piaţă poate avea
drept rezultat punerea la dispoziţia clienţilor a unor reduceri atractive pe termen scurt.
Ca un ultim exemplu, se oferă pe scară largă şi reduceri numite „de lichidare a
stocurilor". Cînd compania Ford a introdus gama „Mondeo", concesionarii, cu sprijinul
producătorului, au lichidat stocurile modelului Sierra, înlocuit cu noul model, oferind
cumpărătorilor reduceri foarte substanţiale în raport cu lista de preţuri publicată.
Evident, această reducere a fost una „foarte specială", disponibilă numai datorită unor
circumstanţe excepţionale şi temporare.

5. ANALIZA PREŢURILOR ŞI ANALIZA COSTURILOR

În evaluarea ofertelor depuse de diverşi furnizori se foloseşte întotdeauna o forma sau
alta de analiză a preţurilor; uneori se pune în aplicare o tehnică mai specializată,
analiza costurilor, de exemplu, pentru a sprijini negocierile care se referă la preţuri
determinate pe baza costurilor.
Analiza preţurilor încearcă, fără a explora detaliile legate de costuri, să determine dacă
preţul oferit este corespunzător. El ar putea fi comparat cu alte oferte de preţuri, cu
preţurile plătite anterior, cu tarifele in curs (dacă se aplică) şi cu preţurile cerute pentru
alternativele care ar putea înlocui produsul sau serviciul care se oferă. Achizitorii
profesionişti se confruntă zilnic cu preţurile si, la fel ca şi omologii lor „de pe banca
adversă", acumulează cunoştinţe structurate privind preţurile considerate „adecvate".
Cînd evaluează ceva de genul unui contract de construcţie, care nu le iese în cale chiar
în fiecare zi, achizitorii fac referinţă la preţurile recent oferite pentru construcţii
comparabile.
Cînd se primesc mai multe oferte reale de la furnizori, unele vor fi de regulă peste
medie, iar altele — sub medie. Orice preţuri aflate cu mult sub nivelul standard ar trebui

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 8

Disciplina „Managementul
examinate cu multă atenţie.
Dacă un furnizor este în lipsă de comenzi, el ar putea face o ofertă de preţ care să
acopere cheltuielile directe privind manopera şi materialele, fără a include şi contribuţia
normală la cheltuielile de regie şi la profit. Acceptarea unei asemenea oferte poate fi
avantajoasă atît pentru furnizor, cît şi pentru cumpărător; însă ar fi mai prudent să se
întrebe de ce nu are furnizorul suficiente comenzi. Bineînţeles, oricine se poate afla la
un moment dat într-o asemenea situaţie, dar ar trebui totuşi să se determine dacă nu
cumva furnizorul a fost „abandonat" de clienţi din cauză că producţia sa nu este
satisfăcătoare.
Preţurile scăzute ar putea fi şi rezultatul unei situaţii complet diferite: un vînzător ar
putea avea suficiente comenzi în curs pentru a-si acoperi cheltuielile de regie (cu alte
cuvinte, veniturile anticipate din vînzări depăşesc deja pragul de rentabilitate) şi este,
prin urmare, capabil să obţină un profit din orice preţ care depăşeşte costul direct.
Asemenea oferte nu sînt în mod obligatoriu repetitive; data viitoare, preţul cerut ar putea
fi mai mare, urmărindu-se acoperirea costurilor totale.
Preţurile scăzute ar putea fi propuse şi în cadrul unei oferte introductive speciale, în
scopul de a încuraja clienţii noi să „dea o şansă” unor furnizori noi. Acest preţ mai mic
ar putea fi privit ca o recompensă oferită cumpărătorului pentru riscul legat de trecerea
la o sursă care nu a fost folosită în trecut.
Construirea unor relaţii de colaborare pe termen lung cu furnizorii care şi-au confirmat
competenţa contează mai mult decît o ocazie unică de a obţine un preţ scăzut, dar
aceasta nu exclude toate ofertele speciale. Conducerea ar putea fi satisfăcută de o
reducere imediată a costurilor, dar ar putea aştepta ca achizitorul să obţină rezultate şi
mai bune in anul următor; această dificultate poate fi depăşită dacă se explică foarte
clar faptul că ofertele speciale nu pot deveni baza în raport cu care se determină în
permanenţă preţul de referinţă.
Preţurile scăzute pot fi propuse de furnizori şi din cauza unor greşeli sau a
incompetenţei. Furnizorilor ar trebui să li se permită să-şi corecteze greşelile sau să-şi
retragă ofertele dacă preţul licitat de ei este cu mult în afara intervalului normal de
variaţie (de exemplu, cu 25% sub preţul mediu licitat). Insistenţa asupra onorării unui
preţ licitat poate conduce la falimentul furnizorilor, la neîndeplinirea contractelor şi, în
cele din urmă, la costuri mai mari.
Preţurile mari pot fi propuse ca o alternativă politicoasă a unui refuz de a face vreo
ofertă de către vânzătorii cu registre de comenzi încărcate Achizitorii nu ar trebui să
elimine asemenea furnizori din listele lor pe motivul că sînt prea scumpi, deoarece data
viitoare aceştia ar putea depune chiar şi cea mai scăzută ofertă de preţ daca se vor fi
schimbat circumstanţele. Preţurile mari pot fi cerute şi pentru că se oferă o mai bună
îndeplinire a parametrilor tehnici specificaţi, un nivel mai înaIt de deservire, o livrare mai
promptă etc. In mod evident, asemenea oferte ar trebui analizate cu multă atenţie.
Obiectivul cumpărătorului este să facă cea mai bună achiziţie, nu să obţină cel mai mic
preţ.
Analiza costurilor examinează preţurile dintr-o perspectivă destul de diferită de cea a
analizei preţurilor: ea nu abordează decât un singur aspect şi anume modul in care
preţul cerut este corelat cu costul de producţie. Când este vorba de sume mari şi
trebuie să se facă o analiza foarte amplă a costurilor, departamentul de achiziţii poate
angaja pentru a executa această funcţie personal care să se ocupe exclusiv de estimări
sau analişti ai costurilor. Asemenea persoane sînt foarte calificate pentru a estima
preţurile, în aceeaşi măsură în care omologii lor de pe „banca adversă" din
departamentele de vânzări ale furnizorilor sînt bine pregătiţi pentru a estima un preţ de
vânzare; aceşti angajaţi au aceleaşi calificări, aceeaşi experienţă de producţie şi
aceleaşi cunoştinţe în domeniul calculaţiei costurilor, plus cunoştinţe de profil în
prelucrarea oţelului laminat, industria uşoară, echipamentele electronice sau orice alt
domeniu relevant.

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 9

Disciplina „Managementul
De obicei, furnizorilor li se cere să prezinte împreună cu ofertele lor de preţuri şi situaţii
detaliate ale structurii costurilor. Unii sînt reticenţi la asemenea cerinţe, dar dacă măcar
un furnizor se conformează, celorlalţi le va veni greu să nu-l imite. Diferenţele dintre
structura costurilor unui furnizor şi analiza costurilor de către cumpărător pot fi apoi
examinate pe rînd pentru a se ajunge la cifre care să fie acceptate de ambele părţi.
Analiza costurilor este utilizată de către managerii de achiziţii şi în scopul de a fixa
obiective de negocieri pentru subalternii lor.
Analiza costurilor este o tehnică utilă pentru menţinerea preturilor la un nivel realist în
absenţa unei concurenţe eficace. Ea permite concentrarea atenţiei asupra costurilor
care ar trebui angajate înainte de a se finaliza producţia, în loc să se examineze ce
costuri au fost efectiv angajate după ce s-a executat o comandă. Această metodă
prezintă o probabilitate mai mare de a menţine costurile la niveluri scăzute şi de a avea
o aplicare mai ieftină decît alternativa care constă în a „diseca" evidentele contabile ale
unui furnizor după executarea contractului, probabil chiar angajîndu-se auditori
profesionişti în acest scop.
O sinteză a instrumentelor folosite pentru investigarea preţurilor şi costurilor este
prezentată in fig. 8. Ea începe cu analiza ofertelor reale remise de furnizori, în cursul
căreia se compară preţurile şi alte variabile. Apoi, se poate executa un exerciţiu
suplimentar de reducere a costurilor, în funcţie de sferele în care este probabil să se
obţină asemenea reduceri.

Costul strategic de achiziţie

În prezent, există o preocupare crescîndă în ceea ce priveşte costul de achiziţie pe
termen lung sau costul „strategic" de achiziţie. Această metodă de abordare a costurilor
se referă la nivelul pe care l-ar putea atinge preţul unui produs sau serviciu pe termen
lung dacă achizitorul şi furnizorul ar lucra în strînsă colaborare pentru a elimina costurile
inutile din lanţul de aprovizionare.
Cînd se evaluează preţul, s-ar putea pune următoarea întrebare: „Am captat toate
costurile?". De exemplu, am luat in calcul timpul mort sau problemele de capacitate de
producţie la nivelul furnizorului, resursele suplimentare şi sprijinul pe care am putea fi
obligaţi să-l acordăm furnizorilor dacă apar probleme şi aşa mai departe? Un preţ oferit
de furnizor care pare acceptabil ar putea creşte subit în cazul apariţiei unor probleme.

Fig. 8. Instrumente de investigare a preţurilor şi costurilor.

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 1

Disciplina „Managementul

Costul de achiziţie poate fi definit ca totalitatea costurilor implicate in aducerea

produsului furnizorilor până la organizaţia cumpărătorului. El este format nu numai din
preţ şi din cheltuielile de transport, ci şi din orice alte cheltuieli legate de executarea
adecvată a acestei activităţi; de exemplu, trebuie estimat şi adăugat costul legat de
orice probleme de calitate sau de livrare. În prezent, tot mai multe organizaţii
cumpărătoare încearcă să determine aceste costuri care reprezintă adesea mai mult
decât simplul preţ.
Ofertele depuse de diferiţi furnizori sînt sistematic analizate, poate cu ajutorul unui
pachet de aplicaţii informatice, şi se fac estimări ale altor costuri. Pornind de la aceste
calcule, se poate face o estimare mai precisă a preţului.

6. AJUSTAREA PREŢULUI CONTRACTUAL

ECHIPAMENTE ELECTRICE (pentru care nu există nici o altă formula specifică)
În cazul in care costul pe care îl suportă Executantul în legătură cu îndeplinirea
obligaţiilor sale în cadrul Contractului va creşte sau va scădea (1) din cauza oricărei
creşteri sau scăderi a costurilor muncii, a costurilor materialelor sau a cheltuielilor de
transport peste sau sub tarifele şi costurile în vigoare la data depunerii ofertei de licitaţie
sau (2) din cauza creării sau amendării după data depunerii ofertei de licitaţie a oricărei
legi de orice ordin, a oricărui regulament sau a oricărei ordonanţe cu putere de lege şi
care va afecta Executantul în îndeplinirea obligaţiilor sale în cadrul Contractului, atunci
suma respectivei creşteri sau scăderi va fi adăugată la sau dedusă din Preţul
Contractual, cu condiţia să se demonstreze că nu se va include aici nici o sumă cu care
orice cost suportat de Executant s-a majorat din cauza unei omisiuni sau neglijenţe a
Executantului. În vederea aplicării acestei clauze, „costul materialelor" va fi interpretat
ca incluzând orice impozite sau taxe, plătibile de oricare dintre părţi şi aplicabile în
cadrul sau în virtutea oricărei legi în legătură cu importul, cumpărarea, vânzarea,
însuşirea, prelucrarea sau utilizarea unor astfel de materiale.
Aplicarea acestei clauze nu prejudiciază în nici un fel orice efect pe care aplicarea Taxei
pe Valoarea Adăugată sau a oricărei alte taxe de natură similară l-ar putea avea asupra
furnizării bunurilor sau serviciilor în cadrul Contractului.

Tema: „Preţul şi formarea lor în domeniul 1