CUPRINS

CAPITOLUL I. STRATEGII DE PRODUS........................................pag. 3

I.1Strategii de produs

I.2 Tipologia strategiilor de produs

I.3Alte strategii de produs

CAPITOLUL II. STRATEGII DE PREȚ.......................................pag. 5

II.1. Politica de preț

II.2. Strategii de preț

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ PRIVIND APLICAREA

STRATEGIILOR DE PRODUS ȘI PREȚ ÎN CADRUL FIRMEI SC
AUTOMOBILE DACIA SA ........................................................ pag. 7

BIBLIOGRAFIE...........................................................................pag.10

CAPITOLUL 1

1
 STRATEGII DE PRODUS
1.1 Strategii de produs

În conceperea strategiei de produs, întreprinderea parcurge următorii pași:

 Analiza-diagnostic a potențialului intern și configurației mediului extern al firmei

 Identificarea căilor de creștere a pieței produsului
 Formularea obiectivelor strategice generale
 Poziționarea produsului în cadrul gamei
 Formularea și evaluarea strategiei de produs în contextul mixului de marketing
 Controlul permanent al derulării operațiunilor de implementare a strategiei și eventuala
intervenție corectivă asupra acesteia, ca răspuns la modificări ce ar solocita-o.

Analiza-diagnostic a potențialului intern al firmei, față de configurația și dinamica mediului

extern ei, caută să evidențieze: produsele lider, care contribuie în proporția cea mai mare la
realizarea cifrei de afaceri și profitului, produsele cu rol de atracție pentru client, care
pregătesc viitorul în sensul că vor înlocui în curând actualul lider, produsele cu rol reglator în
cadrul gamei, produsele tactice care sunt manevrate în vederea contracarării concurenței etc...

Principalele obiective ale politicii de produs sunt următoarele:

 Asigurarea rentabilității produselor

 Creștera cifrei de afaceri
 Stabilitate ridicată în scopul prevenirii oscilațiilor mari
 Flexibilitate mare

1.2 Tipologia strategiilor de produs

1. În funcție de dimensiunile și structura mixului de produse deosebim:

a) Strategia de restrângere sortimentală
b) Strategia de stabilitate sortimentală
c) Strategia de diversificare sortimentală
2. În funcție de nivelul calitativ al produselor, se pot distinge:
a) Strategia de adaptare calitativă a produsului
b) Strategia de stabilitate calitativă
c) Strategia de diferențiere calitativă
3. În funcție de gradul înnoire a produselor se pot identifica:
a) Strategia de menținere a gradului de noutate a produselor
b) Strategia de ameliorare și perfecționare a produselor existente
c) Strategia înnoiri sortimentale

1.3 Alte strategii de produs

2
Strategia de penetrare a pieței implică produse existente pe piețe existente.

Strategia dezvoltării produsului implică produse noi pentru piețe existente. Ea se poate realiza
prin:

 Inovații majore, care comportă riscuri mari, dar și profitul realizat în caz de succes poate
fi considerabil.
 Afaceri noi- reprezintă modalități noi de a se adresa și de a satisface nevoile
consumatorilor, sporind posibilitățile de alegere ale consumatorilor
 Lansarea unui produs nou pe o piață existentă, firma utilizând clienții existenți pentru a
vinde și alte produse,
 Extinderea liniei de produse- oferă consumatorilor posibilități mai mari de alegere.
 Îmbunătățirea produsului- adică modificarea unora, sau a tuturor caracteristicilor de bază
ale produsului
 Modificarea stilului produsului- implică modificări neesențiale ale unor elemente
tangibile de produs.

Strategia de dezvoltare a pieței- presupune un produs existent pentru piețe noi.

Strategia de diversificare implică produse noi pentru piețe noi.

Strategia de imitare este utilizată de firmele care nu dispun de resursele necesare finanțării
cercetării-dezvoltării unor produse cu totul noi, originale, sau cele care nu dispun de
capacitate de creație necesară realizării unor astfel de obiective.

Strategia de adaptare. Este vorba despre adaptarea unui produs existent la nevoile specifice
ale unor categorii de consumatori, pentru anumite piețe (externe) sau segmente de piață.

În funcție de rezultatul diagnosticului de produs, trebuie aleasă o strategie pentru fiecare din
produsele gamei. Cele mai frecvent întâlnite strategii de produs sunt:

 Strategia de adaptare sau modificare- pentru produsele perfectibile

 Strategia de dezvoltare a noilor produse
 Strategia de imitare a produselor concurente
 Strategia de abandon- pentru produsele cele mai proaste.

CAPITOLUL II
STRATEGII DE PREȚ

3
 II.1 Politica de preț

Conceptul de preț este strâns legat de conceptele de tranzacție sau schimb, precum și de
conceptul de utilitate. Prin intermediul schimbului, un actor economic ce acționează pe piață
comunică, intră în relație cu un alt actor economic, în scopul obținerii, de la acesta din urmă a
unui bun ce are valoare și este util, oferind în schimb ceva similar, valoros și util.

Prețul reprezintă o formă de măsurare economică, de evaluare concretă a schimbului,

cunoscută odată cu apariția schimbului de mărfuri. Evaluarea prin preț a schimbului este
deunimită forma bănească a acestuia în sensul acesta, prețul exprimând cantitatea de bani
plătită pentru cumpărarea bunurilor și serviciilor,în cadrul tranzacțiilor bilaterale care au loc
pe piață,el este un raport între bunuri și bani.

În practică sunt utlizate mai multe categorii de prețuri, unele dintre cele mai frecvente fiind
următoarele:

 Prețul rotund
 Prețul
 Prețul impar
 Prețul minim- o barieră din punctul de vedere al consumatorului, asociat, de regulă,
unei calități insuficiente a produsului
 Prețul maxim- prețul pe care consumatorul este dispus să-l plătească
 Prețul negociat- prețul acceptat atât de vânzător, cât și de cumpărător, pentru că a fost
stabilit în urma unei negocieri la care au participat ambele părți.
 Prețul recomandat de un anumit producător distribuitorilor cu care acesta lucrează,
etc.

În marketing, prețul reprezintă un element al mixului de marketing, aflat într-o corespondență

permanentă cu celelalte: produsul, distribuția și promovarea dar și un element acorporal al
produsului. Prețul este, înainte de toate, variabila care justifică însăși existența schimbului și, în
termeni monetari, variabila care generează venituri pentru vânzător, toate celelalte variabile
generînd cheltuieli.

II.2 Strategia de preț

În linii mari,criteriile care intervin în diferențierea strategiei se referă la nivelul, diversitatea și
stabilitatea prețurilor. Din combinarea variantelor fiecărui criteriu rezultă mai multe tipuri de
strategii sau opțiuni strategice pentru o firmă, prezentându-se în trei variante, criterii de bază și
anume:nivelul prețurilor, gradul de diversificare al prețurilor și gradul de mobilitate a prețului.

4
Nivelul prețurilor, de care depinde aderența produselor (serviciilor) la piață, accesibilitatea lor la
consumator,poate fi considerat criteriul dominant al strategiei. Orice invocare a prețului privește
în primul rând nivelul acestuia. În precizarea atitudinii strategice față de acest parametru esențial
al prețului se pornește deopotrivă de la produsul ei de la segmentul de piață căruia i se adresează.
O firmă turistică poate lansa pe piață o nouă unitate la categorie de preț (tarif) tocmai țn funcție
de clientela avută în vedere.

În linii mari, firmele se pot orienta, la stabilirea nivelului de preț pentru produsele lor – când au
latitudinea să o facă-după costuri, după cerere, ori după concurență.

Orientarea după costuri a prețului pare a fi ccea mai rațională. Se pleacă de la faptul că prețul
trebuie să acopere integral costurile și să permită obținerea unui profit. De aici necesitatea
calculării costurilor marginale, a pragului de rentabilitate și a participării volumului vânzîrilor.
Datorită unor restricții impuse de piață, se limitează posibilitățile aplicării practice a acestor
strategii.

Orientarea după cerere, ca variantă a strategiei stabilirii nivelului prețurilor, intervine în cazurile
mai rare în care raporturile la piață dintre ofertă și cerere prevalează asupra celor dintre ofertanți.

Orientarea după concurență a prețurilor este un alt tip de strategie, având frecvența cea mai mare
în practica firmelor care acționează în economiile de piață. Orientarea concurenței spre creșterea
ori scăderea prețurilor va fi urmată în funcție de modificările de prețuri, ținând seama de
concurenții mai puternici, de competivitate și de posibilitatea de a rezista presiunii concurenței.

Gradul de diversificare al prețurilor practicate este un alt criteriu de diferențiere a strategiilor,

strâns legate de criteriul nivelului prețurilor. În funcție de gradul de diversificare sortimentală a
produselor cu care se adresează pieței și de gradul de omogenitate a acesteia din urmă, firma își
poate propune folosirea unei palete de prețuri de lărgimi diferite. Opțiunea ei în această privință
este vizibil condiționată de strategia de produs și implicit, de cea de piață. Prețurile unor produse
din nomenclatorul firmei pot fi sacrificate în favoarea altora, pot servi drept acoperire pentru
diferite manevre ale firmei.

Gradul de mobilitate al prețului, durabilitatea lui în timp, reprezintă cel de-al treilea criteriu
important de diferențiere a strategiilor firmei. Este vorba de cazurile și de cazurile și de măsura
în care stabilitatea ori mobilitatea prețurilor pot fi decise sau măcar influențate de firmele în
cauză, astfel ne găsim în prezența nu a unor strategii conștient adaptate, ci a unor condiții sau
restricții exterioare, la care firmele urmează a se adapta.

CAPITOLUL III

5
 STUDIU DE CAZ PRIVIND APLICAREA STRATEGIILOR DE PRODUS
ȘI PREȚ ÎN CADRUL FIRMEI SC AUTOMOBILE DACIA SA

III.1 Descrierea generală a firmei

Construcția Uzinei de Autoturisme Dacia a început în 1966 la Colibași, județul Argeș.După

semnarea unui contract de licență între Renault și statul român în 1968, începe fabricația
modelului Dacia 1100 sub licența R8, urmat în 1969 de Dacia 1300 sub licența R12.

Între anii 1970-1980, Dacia dezvoltă o întragă gamă de modele care va cuprinde mai multe tipuri
de vehicule de persoane și utilitare. Începând din anul 1978 Automobile Dacia SA continuă
autonom producția de autoturisme derivate din gama Renault 12. Anul 1995 este marcat de
lansarea primului autoturism de concepție sută la sută românească, Dacia Nova și de
restructurarea întreprinderii într-o societate de producție, și strategie și șapte filiale comerciale.
În anul 1998 anul țn care s-au aniversat trei decenii, de la producerea primului automobil Dacia,
de pe porțile uznici a ieșit autoturismul cu numărul 2.000.000. în același an întreprinderea a
obținut Certificatul de atestare a Implementării Sistemului Calității ISO 9001 și a înregistrat
recordul de producție (106.000 unități).

Cu 655.000 de unitîți vândute la nivel mondial în 2017, marca românească a afișat o creștere de
12% anul trecut,peste cea consemnată de grupul Renault, de 8.5%. De 10 ani, Dacia se află în
fruntea preferințelor francezilor. Modelul Sandero a detronat modelele Renault Clio și Peugeot
208 în clasamentul vânzărilor către persoane fizice în 2017 și 2016. Un succes care are legătură
cu Sandero Stepway, versiunea SUV a autovehicului, care reprezintă două treimi din vânzări.

III.2 Strategiile de preț la firma SC AUTOMOBILE DACIA SA

Prin strategiile pe care le-au implementat, cei de la grupul Dacia Renault urmăresc să-și satisfacă
obiectivele privind creșterea volumului vânzărilor, recuperarea cheltuielilor și a investițiilor
efectuate pe termen lung, sporirea cotei de piață și contracararea concurenței. Mai mult, acestea
sunt susținute și de eforturile de înnoire a imaginii pe plan local și internațional, urmând ca
acestea să formeze un suport real pentru următoarele mutări strategice, mai ales în direcîia
modificării politicilor de preț.

1 Dacia SA a început cu o strategie a prețului de penetrare, bazată pe prețuri mici, menite să

descurajeze concurența, urmând ca apoi, odată ce au câștigat o felie de piață, să-și iasă cu o
mare flexibilitate la capitolul dotări pentru același model, care fac astfel ca prețul să varieze
de la modelul de bază până la cel cu dotări full-option, lucru de natură să excludă
posibilitatea perceperii produsului ca fiind unul slab calitativ.
2 În raport cu concurența cei de la Dacia au folosit strategia prețului mai redus decât al
concurenței. Fiind vorba despre o mașină produsă în serie, exportatorul român a recurs la

6
 principiul comparației, stabilind diferențele tehnice și economice ale produsului propriu în
raport cu produsele concurente marchează ușor prețul, concomitent cu o creștere a calității.
S-a orientat astfel către strategia low-cos care prezintă o atracție sporită în contextul în care
o bună parte din concurenți au ajuns la o stare de plafonare, sau chiar declin. Un preț mai
mic va scoae imediat în evidență compania Dacia iar un produs c un raport bun calitate-preț,
adoptând o asemenea strategie are toate șansele de reușită.
În calitate de jucător nou pe piața de SUV-urilor, Dacia urmărește reducerea costurilor și
dezvoltarea unui management eficient al resurselor, astfel ca cheltuielile de producție să fie
minime.
Se pornește, conform principiului de marketing a abordării pieței, de la cerințele
consumatorilor din segmentul țintă-oamenii care doresc o siguranță sporită sau un anume
statut social, o mașină robustă, spațioasă și cu un preț de achiziție și de întreținere scăzute,
având în vedere puterea de cumpărare relative scăzută. Pe de altă parte, deși prețul are o
pondere importantă în aprecierea făcută și în decizia de cumpărare, mai important este
valoarea creată și livrată clienților.
Astfel că, deși prețul are un nivel scăzut, standardele de calitate sunt peste măsura
prețurilor: trei stele la siguraanța pasagerilor acordate de EuroNCAP, populsorul 1.5dCi de
110 CP recent în gama care este destul de puternic și mai ales consumă puțin, iar designul
este unul modern.
Astfel că, strategia aplicată de grupul Dacia Renault este cea de lider de cost folosind
experiența în segmentul low-cost- succesul înregistrat cu modelul Logan și Sandero pentru a
obține cel mai mic preî de producție. Marja de profit este una superioară celorlalte modele
Renault și ale competiției, bazându-se și pe trendul crescător al pieței low-cost a
autoturismelor.

Desigur această strategie nu va acapara toate brandurile Renault ci va face obiectul câtorva
branduri, continuând promisiunea de a livra un autoturism fiabil la un preț extrem de avantajos
începând cu Logan. De această dată însă, se atacă un alt segment de piață, resprectiv cel al
oamenilor care doresc să afișeze un anume statut social. Acesta este un segment semnificativ pe
piața internă și internațională, având potențial de creștere a veniturilor și implicit a puterii de
cumpărare dacă se reușește o fidelizare a acestora prin acapararea primei achiziții a
cumpărătorilor.

Pe lângă potențialul segmentului este important poziționarea care este adecvată și relevantă pe
termen mediu și lung făcând apel la concept precum: competitivitate, pragmatism, smart buying.
Îmbunătățirile contiune, face-lift-urile programate fac parte din strategia de adaptare și de
creștere a adresabilității produsului, care susțin astfel această strategie a bunurilor.

În ceea ce privește diferențierea, întrcât aceasta se axează pe preț, este destul de greu de apărat.
Totuși, în paralel cu strategia de diferențiere prin preț,rebranding-ul Dacia și faptul că oamenii cu
un anume statut social sunt noul target pentru Dacia Daster precum și susținerea lor prin

7
programul de suport Vocea lientului unt elemente care conduc la o diferențiere a brandului în
mintea consumatorului.

Strategia localizată pe cost face parte din provocările pe care Dacia Renault le lansează și
comercializează, mașini viabile la prețuri foarte scăzute. Acest segment de piață a mașinilor low
cost este susținut prin cercetarea și dezvoltarea produselor pe platforma Logan la Renault
Technologic Roumanie.

Această strategie este susținută de strategia investiției. Având în vedere faptul că poziția firmei în
mediul extern competițional este una puternică și industria mașinilor low-cost înregistrează cea
mai agresivă creștere din industria auto.

Succesul Dacia se bazează pe strategia rămasă neschimbată:comercializarea de mașini low-

cost, cu design atractiv, în mare parte către persoane fizice care caută esențialul la costuri
minime. Proiectate de la bun început cu mai puține piese, autovehiculele Dacia au componente
comune în proporție de 70% și nu utilizează decât tehnologiile deja testate de Alianța Renault-
Nissan. Nu se pune astfel problema propunerii unui model electric în viitorul apropiat.

Producția este concentrată în țări cu costuri reduse, în Pitești, România și Tangger, Maroc.

Un alt avantaj,o durată de viață a modelelor superioare mediei din sector: șapte sau opt ani, față
de cinci sau șase ani. Astfel sunt compensate costurile suplimentare legate de dotările de
securitate.

Potrivit luiXavier Caroen analist în cadrul Bryan Garnier, marja Dacia estesuperioară celei a
grupului. În jur de 10% pentru modele ca Duster sau Sandero.

Pentru a continua să crească, Dacia se bazează pe urmarea aceleiași direcții. O strategie care ar
putea crește în continuare ponderea low-costului în cadrul Renault în condițiile în care Dacia și
celelalte autovehicule din gama Global Aceess au generat anul trecut peste 40% din ânzările
grupului.

publice

BIBILIOGRAFIE

8
1. Marketing strategic Oana Maria Secară
2. Daniel Bădilă, Analiza de piață, editura UNIVERSITĂȚII
3. https://e.uoradea.ro/pluginfile.php/835833/mod_resource/content/1/Modul%208.pdf