TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR LA S.C. IMSAT S.

BUCUREŞTI 2006
CPRINS
Introducere 1 Capitolul 1 Promovarea vânzărilor
-generalităţi............................................................ 2 1.1
Caracteristicile
vânzărilor.........................................................................
2 1.1.1. Definirea promovării
vânzărilor..................................................... 3 1.2 Obiectivele
promovării vânzărilor............................................................ 4
1.3 Instrumente de promovare pe pieţele bunurilor de consum...................... 5
1.3.1
Mostrele...........................................................................
................ 6 1.3.2
Cupoanele..........................................................................
.............. 7 1.3.3
Rabaturile.........................................................................
............... 7 1.3.4 Vânzările
grupate............................................................................
7 1.3.5
Recompensele.......................................................................
......... 8 1.3.6
Premiile...........................................................................
................ 8 1.3.7 Premiile de
fidelitate....................................................................... 9
1.3.8 Încercările
gratuite..........................................................................
10 1.3.9 Garanţiile
produselor...................................................................... 10
1.3.10 Activităţile de promovare în
colaborare....................................... 10 1.3.11 Activităţile de
promovare încrucişată........................................... 10 1.3.12
Publicitatea la locul
vânzării........................................................ 10 1.4
Instrumentele de promovare pe pieţe comerciale.....................................
11 1.4.1 Reducerile de
preţ........................................................................... 13
1.4.2
Bonifcaţiile.......................................................................
.............. 14
1.4.3 Bunurile
gratuite...........................................................................
. 14 1.5 Instrumente de promovare pe piaţa
afacerilor.......................................... 15 1.5.1 Târgurile şi
manifestările comerciale............................................. 15 1.5.2
Concursurile de
vânzări ................................................................ 16 1.5.3
Publicitatea
specială ...................................................................... 16
Capitolul 2 Prezentarea societăţii
comerciale ............................................................. 17 2.1
Scurt istoric privind înfiinţarea societăţii
comerciale.................................. 17 2.2 Obiectul de
activitate.........................................................................
........ 18 2.3 Piaţa şi
comercializarea....................................................................
......... 20 2.3.1 Principalii
concurenţi.......................................................................
21 2.3.2 Principalii clienţi şi
furnizori........................................................... 21 2.3.3
Produsele şi serviciile
firmei............................................................ 22 2.3.4
Procesul
tehnologic.........................................................................
. 22 2.3.5 Principalele certificări
obţinute........................................................ 23 2.4 Structura
organizatorică şi
funcţională......................................................... 23 2.5
Activitatea de marketing a
firmei ................................................................ 24 2.5.1
Puncte
tari ..............................................................................
........... 25 2.5.2 Puncte
slabe .............................................................................
.......... 25 2.5.3
Oportunităţi.......................................................................
................. 26 2.5.4
Ameninţări.........................................................................
................ 26 Capitolul 3 Modul de organizare al participării S.C Imsat S.A.
în cadrul târgurilor şi
expoziţiilor.......................................................... 27
3.1 Obiectivele urmărite în cadrul târgurilor şi
expoziţiilor............................ 27 3.1.1 Obiectivele
primare ........................................................................ 27
3.1.2 Obiectivele de
comunicare ............................................................. 28 3.1.3
Obiectivele privind
preţurile ........................................................... 28 3.1.4
Obiectivele privind desfacerea produselor ...................................... 29
3.2 Participarea colectivă în cadrul târgurilor
internaţionale............................ 29 3.2.1 Contractul de participare
încheiat în cazul participării colective...... 30 3.2.2 Forma de
participare .......................................................................
.. 30 3.3 Participarea individuală în cadrul târgurilor şi
expoziţiilor ........................ 31 3.3.1 Elaborarea programului de
participare .............................................. 32 3.3.2 Selectarea
exponatelor, modalităţii şi programul de expunere .......... 32 3.4 Concepţia şi
activitatea în cadrul standului .................................................
33 3.4.1 Amenajarea
standului ........................................................................
33 3.4.2 Organizarea activităţii la
stand .......................................................... 36 3.5 Modalităţi
de promovare a standului propriu în cadrul unei expoziţii ......... 37 3.5.1
Promoţia pre-
expoziţională ................................................................. 38
3.5.2 Promoţia în cadrul
expoziţiei .............................................................. 39 3.5.3
Promoţia post-
expoziţională ............................................................. 39
Cncluzii ..........................................................................
................................................. 40 Anexa
A .................................................................................
......................................... 42 Anexa
B .................................................................................
......................................... 44 Anexa
C .................................................................................
......................................... 45
Bibliografie ......................................................................
.............................................. 46
INTRODUCERE În economia contemporană, supusă deopotrivă cerinţelor şi
constrângerilor legilor pieţei, caracterizată de un pronunţat dinamism şi dominată
de concurenţă, activitatea promoţională, componentă importantă a marketingului
modern, cunoaşte un proces permanent, complex şi intens de extindere, îmbogăţire şi
diversificare. Un loc din ce în ce mai important în cadrul strategiei comerciale a
întreprinderilor îl deţine " promovarea vânzărilor ". Acest fenomen îşi găseşte
multiple explicaţii între care pot fi enumerate: accelerarea concurenţei,
aglomerarea pieţelor, saturarea consumatorului faţă de numărul excesiv de
comunicaţii publicitare, banalizarea produselor şi mărcilor, ş.a. În domeniul
promovării produselor un loc important îl deţine promovarea vânzărilor care constă
într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt,
destinate să stimuleze achiziţionarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor
produse sau servicii de către consumatori sau de către clienţii industriali. În
cadrul întreprinderilor din ţările occidentale, cu zece ani în urmă raportul dintre
publicitate şi promovarea vânzărilor era de aproximativ 60: 40. Astăzi, în cadrul
multor firme profitabile pe bunuri de larg consum, acest raport este inversat,
promovării vânzărilor atribuindu-i-se între 60% şi 70% din bugetul combinat. Se
estimează că cheltuielile totale cu promovarea vânzărilor ating 200 de miliarde
Euro şi este de aşteptat ca această rată ridicată de creştere a acestora să se
menţină şi în viitor. Aceste date ne arată cât de importantă a devenit promovarea
vânzărilor pentru orice întreprindere producătoare de bunuri şi servicii care
activează pe o piaţă concurenţială. Instrumentele de promovare a vânzărilor sunt
utilizate de către majoritatea organizaţiilor, inclusiv de către producători,
distribuitori, detailişti, asociaţii comerciale şi organizaţii non profit.
.Promovarea vânzărilor este, actualmente, mai bine acceptată ca instrument eficient
de vânzare de către conducerile firmelor; tot mai mulţi manageri de produs dispun
de calificarea necesară pentru a utiliza instrumentele de promovare a vânzărilor.
În lucrarea de faţă s-a încercat pe cât posibil expunerea celor mai importante
instrumente de promovare a vânzărilor şi analizarea într-un mod cât mai amănunţit a
organizării modului de participare la târguri şi expoziţii a S.C. IMSAT S.A.
BUCURESTI .
CAPITOLUL I PROMOVAREA VÂNZĂRILOR-GENERALITĂŢI Promovare vânzărilor este unul din
demersurile cele mai empirice ale acţiunii marketingului. Chiar dacă condiţiile de
punere în operă sunt sumare, eficacitatea promovării explică în parte numărul redus
al cercetărilor consacrate acestei tehnici de marketing: mecanismele sale adesea
brutale şi puţin complexe în aparenţă şi efectele sale imediate nu îi conferă poate
deloc, după părerea teoreticienilor, acelaşi statut ca şi publicităţii care este
mai rafinată şi mai puţin imediată în efecte. Prin promovarea vânzărilor se
urmăreşte realizarea de contacte directe, pentru a sensibiliza cât mai bine pe
consumator Este important să se reţină că promovarea vânzărilor: • • • • • nu este
publicitate; nu este vânzare; nu este marketing în acţiune; nu este post vânzare;
nu este marchandising.

Promovarea vânzărilor este de fapt un sumum de tehnici care nu sunt echivalente

nici cu vânzarea, nici cu publicitatea şi care permit stimularea consumatorilor
precum şi a comerţului cu amănuntul1. 1.1. Caracteristicile promovării vânzărilor
Promovarea vânzărilor are drept caracteristică principală faptul că ea contribuie
la creşterea acestora. Promovarea vânzărilor aduce ceva nou pentru o anumită
perioadă de timp avansând întotdeauna un element neaşteptat. Promovarea vânzărilor
se caracterizează prin rezultate concrete obţinute într-un termen scurt. Tocmai de
aceea se consideră că prelungirea unei acţiuni promoţionale are ca mai îndelungat
nu mai atrage pe nimeni. În cele ce urmează se va încerca definirea acestui termen,
iar apoi vom afla care este rolul promovării vânzărilor în comerţul contemporan.

Revista de comerţ, numărul 12, pagina 16, decembrie 2000

1.1.1. Definirea promovării vânzărilor În acest subcapitol vor fi redactate cele
mai importante definiţii date de către mari personalităţi şi instituţii care au
avut contact direct de-a lungul timpului cu promovarea vânzărilor. Pentru început
voi prezenta o definiţie dată de Institutul de promovare a vânzărilor (Institute of
Sales Promotion - ISP): " Promovarea vânzărilor reprezintă un aspect al
marketingului care conferă , de regulă temporar, o valoare suplimentară unui produs
sau serviciu, pentru a-1 determina pe utilizatorul final să achiziţioneze
respectiva marfă".2 De asemenea, P. Lassegue3, un mare specialist în domeniul
marketingului din Franţa, distinge două definiţii: • Prima este în sens larg. Aici
promovarea vânzărilor este sinonimă cu " dinamica comercială" creşterea vânzărilor.
saxon "promotion" cuprins în unul din cele patru componente mix (price, product,
place şi promotion). • O a doua definiţie este într-un sens mai îngust. Aici
autorul rezervă expresia "promovarea vânzărilor tehnicilor specifice ale căror
caractere comune le enumera astfel: - scopul direct şi imediat este de a provoca o
creştere a vânzărilor, în timp ce publicitatea provoacă notorietate, schimbă
imaginea mărcii. creşterea rapidă şi provizorie a vânzărilor . promovarea
vânzărilor împinge produsul spre consumator, în timp ce publicitatea se străduieşte
să-1 facă pe produs dezirabil. - promovarea oferă un avantaj economic neobişnuit şi
suplimentar: primă, reducere de preţ ş.a. ale marketingului în această primă
accepţiune se regăseşte cuvântul angloşi desemnează toate cercetările care pot să
antreneze
2 3

Michael J. Baker - "Marketing", Ed. The Macmillan Press Limited 1991. Pierre -
Louis Dubois - Le Marketing, Ed. Economică, Paris, 1989 În literatura de
specialitate prin promovarea vânzărilor se înţelege cel mai adesea

folosirea mijloacelor şi tehnicilor de stimulare, impulsionarea şi creşterea

vânzărilor de bunuri şi servicii ce formează oferta întreprinderilor, contribuind
astfel la întregirea şi întărirea imaginii şi prestigiului întreprinderii în cadrul
mediului său social-economic, în cadrul pieţei. 1.2. Obiectivele promovării
vânzărilor Obiectivele principale care se urmăresc prin acţiunea de promovare a
vânzărilor sunt: - introducerea produselor noi pe piaţă; informarea consumatorilor;
dezvoltarea pieţei produsului; creşterea vânzărilor. cu primul, firma defineşte o
strategie promoţională fixând în mod clar obiectivele sale şi mijloacele afectate
promovării definind pentru o perioadă dată operaţiile promoţionale precum şi
înlănţuirea lor; cu cel de-al doilea, promovarea are un rol de completare fiind
utilizată puţin câte puţin, adesea ca reacţie la o problemă: insuficienţa cererii,
acţiunea concurenţilor, problema vânzărilor ş.a. în acest caz promovarea vânzărilor
are avantajul de a aduce rezultate imediate şi se relevă în general eficace faţă de
obiectivul ce îi este asumat. Dar această practică nu este lipsită de pericole: ea
duce la riscul obişnuirii consumatorilor cu efectele promoţionale şi poate conduce
la abuzuri ale acţiunii promoţionale. Pe pieţele unde concurenţa este extrem de
puternică, în care diferenţierea produselor este dificil de realizat, dacă nu chiar
imposibilă (cum ar fi cazul detergenţilor, al

Se pot distinge două moduri de utilizare ale promovării în întreprinderi:

benzinei) promovările sunt folosite frecvent pentru a asigura creşterea în scurt
timp a vânzărilor.Evident promovările de acest gen criticate pe motiv că sunt
agresive şi nu fac nimic pentru a spori cererea primară; consumatorul va fi mai
satisfăcut de reducerea continuă a preţurilor.4

Philip Kotler- Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997

Instrumentele de promovare a vânzărilor diferă prin obiectivele lor specifice. O
mostră oferită gratuit îl stimulează pe consumator să încerce produsul, în vreme ce
furnizarea unui serviciu gratuit de consultanţă managerială duce la cimentarea
relaţiilor pe termen lung cu un detailist. Promovarea vânzărilor îi atrage adesea
pe cei care schimbă mereu mărcile deoarece utilizatorii altor mărci sau altor
categorii de produse nu observă întotdeauna o acţiune promoţională şi nu
reacţionează întotdeauna la ea. Este greu de crezut că activităţile de promovare a
vânzărilor îi vor transforma în clienţi fideli ai unei mărci. Acţiunea de promovare
a vânzărilor în cadrul pieţelor pe care există mărci foarte asemănătoare vor
produce pe termen scurt o puternică înviorare a vânzărilor dar nu vor oferi o
creştere durabilă a cotei de piaţă. În cazul pieţelor pe care există mărci forte
deosebite, acţiunile de promovare a vânzărilor pot să schimbe, pentru o perioadă
mai îndelungată de timp cotele de piaţă ale diferitelor firme. Există şi dovezi că
preţurile promoţionale nu determină o creştere durabilă a volumului de vânzări la o
anumită categorie de produse.Aşadar, obiectivele promovării vânzărilor derivă din
obiectivele mai generale ale promovării, care la rândul lor, derivă din obiectivele
de marketing aferente produsului în cauză. Deci, obiectivele concrete stabilite
pentru activitatea de promovare a vânzărilor depind de tipul pieţei ţintă pe care
vor fi comercializate produsele respective. Pentru a atinge obiectivele sunt
disponibile mai multe instrumente de promovare a vânzărilor. Persoana care
elaborează planurile referitoare la această activitate trebuie să ţină cont de
tipul de piaţă, de obiectivele activităţii de promovare a vânzărilor, de condiţiile
concurenţei şi de eficienţa economică a fiecărui instrument în parte. Vom analiza
în cele ce urmează principalele instrumente de promovare a vânzărilor utilizate pe
pieţele bunurilor de consum, pe pieţele comerciale şi pe pieţele de afaceri.
1.3Instrumente de promovare pe pieţele bunurilor de consum Se poate face distincţie
între activităţile de promovare pe pieţele bunurilor de consum realizate de către
producători şi activităţile de promovare pe pieţele bunurilor de consum realizate
de către detailişti. Prima formă de promovare este ilustrată de frecventa
utilizare, în cadrul industriei producătoare de automobile, a rabaturilor, a
cadourilor care să ofere o motivaţie pentru testarea maşinilor şi achiziţionarea
lor şi a creditelor pentru schimbarea unui automobil vechi cu unul nou.
Cea de-a doua formă include reduceri de preţuri, reclama făcută ofertelor speciale,
cupoane utilizabile în cadrul comerţului cu amănuntul, concursuri cu premii şi
cadouri pentru detailişti. Putem face distincţie şi între instrumentele de
promovare a vânzărilor prin care se încearcă să se facă "prozeliţi printre clienţi"
şi cele prin care nu se încearcă să se facă acest lucru. Instrumentele din prima
categorie transmit un mesaj referitor la vânzarea împreună cu bunurile care fac
obiectul tranzacţiei; acesta este cazul mostrelor gratuite sau al cupoanelor,
atunci când ele conţin un mesaj referitor la vânzări, şi cazul cadourilor, atunci
când ele se găsesc într-o anumită relaţie cu produsul. Dintre instrumentele care nu
au intenţia de a face prozeliţi printre clienţi amintim: vânzările grupate,
cadourile oferite consumatorilor ce nu sunt corelate în vreun fel cu produsul,
concursurile şi tombolele, rabaturile oferite consumatorilor şi facilităţile
comerciale. Promovarea vânzărilor pare a fi mai eficientă atunci când este
utilizată împreună cu publicitatea. În cadrul unui studiu s-a constatat că, în
cazul publicităţii la locul de vânzare şi al reclamei curente de la televiziune,
vânzările erau cu 15% mai mari decât în cazul aceloraşi publicităţi la locul de
vânzare dar nesusţinute printr-o astfel de reclamă comercială. Printrun alt studiu,
s-a dovedit că în cazul lansării unui produs nou pe piaţă, o campanie susţinută
bazată pe oferirea e mostre, coroborată cu publicitatea la televiziune se bucură de
un succes mai mare decât publicitatea la televiziune singură sau decât publicitatea
la televiziune susţinută prin lansarea de cupoane7. Multe firme mari dispun de un
manager cu promovarea vânzărilor a cărui sarcină este să-I ajute pe managerii de
marcă să aleagă instrumentele promoţionale potrivite. În cele ce urmează sunt
prezentate principalele instrumente de realizare a promovării pe pieţele de consum:
1.3.1. Mostrele Mostrele sunt oferte gratuite dintr-un produs sau serviciu. Mostra
poate fi livrată direct la domiciliu trimisă prin poştă oferită în magazine,
ataşată unui alt produs sau ca parte a unei oferte promoţionale. Dintre toate
metodele de promovare aceasta oferă şansa cea mai mare de a-l face pe consumator să
testeze cu adevărat produsul. în acelaşi timp
este şi cea mai scumpă, iar folosirea ei este invariabil limitată la mărcile ce au
vânzările anuale în valoare de milioane de dolari.

Philip Kotler- Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1997.

1.3.2.Cupoanele

Cuponul este un certificat oferit de producători sau de detailişti, care oferă

cumpărătorului dreptul să obţină o reducere de preţ pentru anumite produse dacă îl
prezintă la un punct de vânzare.Cupoanele pot fi trimise prin poştă, incluse în
anumite produse sau ataşate la acestea, sau inserate în reclamele ce apar în
reviste şi în ziare. Rata de răscumpărare a cupoanelor depinde de modul de
distribuire a acestora; cupoanele oferite prin intermediul ziarelor sunt valabile
pentru aproximativ 2% din timp; cupoanele distribuite prin poştă, aproximativ 8%
din timp; iar cele distribuite prin anexarea lor la ambalajul produsului,
aproximativ 17% din timp. Cupoanele pot fi eficiente atât pentru stimularea
vânzărilor unei mărci mature, cât şi pentru a-i determina pe clienţi să încerce, de
timpuriu o nouă marcă. Experţii cred că pentru a fi eficiente cupoanele trebuie să
ofere reduceri de preţ între 15% şi 20%. 1.3.3Rabaturile Ofertele de returnare a
banilor garantează o reducere de preţ după achiziţionarea mărfii, dar nu la
magazinul de desfacere cu amănuntul. Consumatorul trimite fabricantului o "dovadă"
că a efectuat achiziţia, iar acesta îi "returnează" prin poştă, o parte din preţul
de achiziţionare a produsului. 1.3.3. Vânzările grupate (oferte pachet)
Vânzările grupate oferă consumatorilor posibilitatea de a beneficia de o reducere a
preţului obişnuit a produselor, reducere indicată pe etichetă sau pe ambalajul
produsului respectiv. Ele pot îmbrăca forma vânzărilor grupate la preţ redus (cum
ar fi vânzarea a două produse la preţul unuia singur) sau pot avea forma ofertei
pachet. Această ofertă mai este denumită şi pachetul chilipir acesta furnizându-i
clientului ceva în plus. Practic, există două tipuri distincte de pachete chilipir:
pachete bonus şi pachete cuplu. • pachetul bonus constă în oferirea unei cantităţi
suplimentare de produs la preţul cantităţii obişnuite. Exemple de această natură
sunt megasticlele de 2,5 litri cu băuturi răcoritoare puse în vânzare în perioada
Crăciunului şi a Paştelui precum şi a nenumăratelor produse cosmetice care au pe
ambalaj o bandă galbenă pe care scrie "+20%". • pachetul cuplu este cel prin care
sunt vândute mai multe unităţi de produs la un preţ total mai mic decât suma
preţurilor unitare. Variantele pachetului constau fie în legarea a douătrei unităţi
împreună (plăteşti două şi primeşti trei), fie în adăugarea unui produs auxiliar pe
lângă cel de bază (exemplu: pasta de dinţi plus periuţa). În cazul turismului de
pildă, ia forma unor pachete complete de servicii oferite la un preţ inferior celui
la care acestea pot fi obţinute apelându-se la fiecare serviciu în parte.8
Vânzările grupate sunt foarte eficiente în stimularea vânzărilor pe termen scurt,
într-o mai mare măsură chiar decât cupoanele. 1.3.4. Recompensele Recompensele sau
cadourile sunt mărfuri furnizate la preţ redus sau oferite gratuit, cu rol de
stimulare pentru achiziţionarea unui numit produs sau să atragă atenţia asupra unei
mărci sau firme şi să obţină simpatia şi adeziunea publicului faţă de acestea, să
păstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta întreprinderii respective. Unele
recompense sunt oferite împreună cu produsele fiind "inserate" fie în interiorul
ambalajelor, fie în interiorul produselor. Ambalajul însuşi, dacă este un container
refolosibil, poate servi ca recompensă.
Există şi cadouri oferite prin poştă; acestea sunt articole trimise consumatorilor
care expediază o dovadă că au achiziţionat un anumit obiect, dovadă care poate fi
un fragment din ambalajul acesteia. Un cadou ale cărui stocuri se autolichidează
este un articol vândut sub preţul normal clienţilor care îl solicită. Actualmente,
producătorii oferă consumatorilor tot felul de cadouri care au înscrise pe ele
numele firmei. 1.3.6.Premiile (concursurile, tombolele, jocurile) Premiile constau
în posibilitatea de a câştiga bani, excursii sau obiecte ca rezultat al
achiziţionării unui produs. • Concursurile constituie o modalitate ofensivă de
popularizare a ofertei unei întreprinderi producătoare sau firme comerciale
(prezente în calitate de sponsori), prin crearea în jurul lor a unei atmosfere de
interes în rândul publicului, care să favorizeze procesul de vânzare. Ca şi
celelalte tipuri de promovări, acestea nu sunt noi venite pe scena marketingului,
însă ele au atras atenţia consumatorilor ca rezultat al folosirii stilului
pariurilor şi jocurilor.

18

C. Florescu - Merketing, Ed. Marketer, Bucureşti, 1992 Un concurs cere

consumatorilor să trimită firmei o mică lucrare scrisă -o poezioară,

o evaluare, o sugestie- care va fi examinată de către un juriu ce va selecţiona

cele mai bune lucrări. Interesul acordat competiţiei este considerabil datorită
atracţiei unui premiu foarte mare, alături de un număr suficient de premii de
consolare, pentru a încuraja oamenii să continue să-şi încerce norocul.9 • Tombola
este cel mai popular instrument de promovare a vânzărilor către consumator. Ele au
crescut ca număr datorită intensităţii dorinţei oamenilor de a primi un premiu
substanţial fără a primi nimic. în cadrul unei tombole se acordă, pe baza şansei,
un
premiu celor ere îndeplinesc condiţiile de intrare. Condiţia constă în expedierea
foliei protectoare de aluminiu, a etichetei, a capacului, sau a unui timbru inclus
pe ambalaj; desigur că, pentru a procura materilele respective, mai întâi trebuie
să cumperi produsul.10 • Un joc oferă consumatorilor câte ceva de fiecare dată când
cumpără; de exemplu, pot fi oferite numere de BINGO sau litere desperecheate, care
îl pot ajuta pe posesorul lor să câştige un anumit premiu. Toate acestea tind să se
bucure de mai multă atenţie decât cupoanele sau micile cadouri. 1.3.7.Premiile de
fidelitate Premiile de fidelitate sunt valori oferite sub formă de numerar sau sub
alte forme, care sunt proporţionale cu fidelitatea clientului faţă de un anumit
vânzător sau grup de vânzători. De exemplu, majoritatea firmelor aeriene pun la
dispoziţia clienţilor aşa numitele "planuri ale pasagerilor fideli" care
ofer[ pentru numărul de kilometri de zbor parcurşi puncte ce pot fi convertite în
excursii gratuite cu avionul. Timbrele comerciale sunt şi ele recompense pentru
fidelitate şi sunt oferite clienţilor care cumpără de la anumiţi comercianţi. Ei
pot schimba contra marfă aceste timbre fie la centrele de răscumpărare a timbrelor,
fie prin intermediul comenzilor prin poştă pe bază de catalog.

19 10

V.Balaure - Marketing, Ed. Uranus, Bucureşti 2000 Philip Kotler - Managementul

Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti 1995
1.3.8. încercările gratuite Încercările gratuite constau în a da cumpărătorilor
posibilitatea de a proba în mod gratuit produsul, în speranţa că ei îl vor cumpăra.
Astfel, comercianţii de automobile îi încurajează pe clienţi să testeze în mod
gratuit, un autoturism, pentru a le stimula interesul de a achiziţiona modelul
respectiv. 1.3.9. Garanţiile produselor Garanţiile produselor sunt un instrument
promoţional important, deoarece consumatorii preţuiesc din ce în ce mai mult
calitatea. De exmplu atunci când firma Crysler a oferit o garanţie de 5 ani pentru
automobilele sale, mult mai lungă decât cea oferită de firmele Ford sau General
Motors, clienţii au luat minte. Ei au tras concluzia că maşinile Crysler sunt de
bună calitate. Iar faptul că firma Sears oferă garanţie pe viaţă pentru bateriile
sale auto este pentru cumpărători un argument puternic al calităţii acestor
baterii.11 1.3.10. Activităţile de promovare în colaborare Activităţile de
promovare în colaborare comportă două sau mai multe mărci sau firme care îşi
coroborează eforturile referitoare la acordarea de cupoane sau despăgubiri şi
organizarea de concursuri pentru aşi impune produsele pe piaţă. Firmele colaborează
din punct de vedere financiar în speranţa că vor obţine o mai bună expunere pe
piaţă, în timp ce, în paralel, forţele de vânzare împing aceste activităţi de
promovare către detailişti. În acest fel, firmele beneficiază de mai mult loc de
expunere în magazine, precum şi de mai multe spaţii de reclamă. 1.3.11
.Activităţile de promovare încrucişată Promovarea încrucişată presupune utilizarea
unei mărci pentru a se face reclamă altei mărci, cu care prima nu se află în
concurenţă. 1.3.12.Publicitatea la locul vânzării Aşa cum le spune şi numele,
acţiunile publicităţii la locul vânzării au loc la punctul de desfacere sau de
vânzare.
11

Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti 1997 Din

nefericire, multor detailişti nu le place să manipuleze sutele de afişe, sigle şi

postere care le primesc de la producători. Producătorii reacţionează la această

stare de fapt prin producerea de materiale publicitare superioare calitativ, prin
coroborarea acestora cu reclamele la televiziune şi din presa scrisă şi prin
disponibilitatea de a se instala ei înşişi în magazinele detailiştilor.
1.4.Instrumente de promovare pe pieţele comerciale în mod surprinzător, fondurile
destinate activităţilor de promovare a vânzărilor sunt dirijate într-o mai mare
măsură către promovarea pe pieţele comerciale (58%) decât promovarea pe pieţele de
consum. Atunci cât investesc bani în promovarea pe pieţele comerciale producătorii
o fac din patru motive: ♦ Promovarea comercială poate convinge pe detailist sau pe
angrosist să comercializeze marfa respectivă. Lipsa de spaţiu comercial este destul
de mare astfel încât adeseori producătorii trebuie să acorde reduceri de preţuri,
bonificaţii, garanţii că vor cumpăra înapoi marfa nevândută, bunuri gratuite sau
efectuarea pe loc a plăţilor pentru ca mărfurile lor să poată ajunge pe rafturi şi
să poată fi menţinute acolo. ♦ Promovarea comercială poate să-i convingă pe
detailişti sau pe angrosişti să menţină în stoc cantităţi de bunuri mai mari decât
cele deţinute în mod normal. Producătorii vor oferi bonificaţii pentru volumul de
mărfuri achiziţionate pentru a-i determina pe partenerii lor de afaceri să menţină
stocuri mari mari în depozitele şi în magazinele lor. Fabricanţii cred că afacerile
vor merge mai bine atunci când partenerii lor comerciali sunt încărcaţi de bunurile
produse de ei. ♦Promovarea comercială îi poate determina pe detailişti să promoveze
o anumită marcă prezentând la loc vizibil afişe referitoare la aceasta, expunând-o
în mod vizibil şi practicând reduceri de preţ. Producătorii şi-ar putea dori să
găsească în magazinele detailiştilor afişe referitoare la marca lor plasate la
capetele culoarelor, poziţii preferenţiale pe rafturi sau etichete cu reduceri de
preţ lipite pe lucrurile produse de ei
şi obţin aceste avantaje oferind detailiştilor bonificaţii în funcţie de "dovezile
de performanţă" aduse de aceştia. ♦ Promovarea comercială poate stimula pe
detailişti si pe vânzătorii din magazinele acestora să "împingă înainte" produsul.
Producătorii concurează pentru obţinerea unei părţi cât mai mari din efortul de
vânzare făcut de către detailişti oferind bani pentru promovarea produsului,
mijloace auxiliare de desfacere, programe de recunoaştere, cadouri şi concursuri de
vânzări. Este foarte probabil că producătorii cheltuiesc cu promovarea mai mult
decât şi-ar dori. Faptul că puterea de cumpărare s-a concentrat, într-o măsură mai
mare, în mâinile unor detailişti care sunt mai puţini şi mai mari, a dus la
creşterea capacităţii comercianţilor de a pretinde sprijin financiar din partea
producătorilor la promovarea pe pieţele de consum şi la cheltuielile de reclamă.12
Detailiştii de produse alimentare preferă clar facilităţile de natură comercială şi
nu facilităţile oferite consumatorilor. Pe ei îi mulţumeşte mulţimea de facilităţi
oferite consumatorului, de care trebuie să se ocupe. Detailiştii văd în eforturile
promoţionale iniţiate de către producători un factor care încurajează mai curând
trecerea, neaducătoare de profit, a consumatorilor de la o marcă la alta şi nu
creşterea vânzărilor sau a profiturilor. La rândul lor, producătorii se plâng că
acţiunile de promovare iniţiate de către detailişti aduc uneori daune unor mărci
care au fost "cultivate" cu mare grijă şi mari cheltuieli de-a lungul multor ani.
Deoarece numărul de activităţi promoţionale care se concurează reciproc a crescut,
între forţa de vânzare a firmei şi managerii de marcă au apărut ficţiuni. Forţa de
vânzare spune că detailiştii nu vor menţine în rafturi produsele firmei dacă nu vor
primi mai multe fonduri de promovare comercială în vreme ce managerii de marcă
doresc să cheltuiască fondurile limitate de care dispun pentru promovarea pe
pieţele bunurilor de consum şi pentru reclamă. Vicepreşedinţii cu desfacerea ai
unor firme insistă ca ei să deţină controlul atât asupra bugetului destinat
promovării pe pieţele de consum, cât şi asupra bugetului destinat promovării
comerciale, de vreme ce ei cunosc piaţa locală mai bine decât un manager de marcă
ce lucrează la sediul central al firmei. Unele firme au decis ca o parte
substanţială din bugetul activităţilor de promovare a vânzărilor să fie gestionată
de către forţa de vânzare sau de către managerii de marketing locali.
12

Manfred Bruhn - Marketing, Ed. Economică, Bucureşti, 1999.

Producătorii mai au şi alte probleme legate de promovarea comercială. în primul

rând, ei găsesc că este dificil să urmărească detailiştii pentru a se asigura că
aceştia fac ceea ce s-a convenit să facă. Detailiştii nu transformă întotdeauna
bonificaţiile ce li se acordă la cumpărare în preţuri reduse pentru consumatori şi
uneori nu asigură spaţiu suplimentar pe rafturi sau afişe suplimentare, chiar după
ce au primit bonificaţii pentru mărfuri sau pentru afişaj. Fabricanţii insistă tot
mai mult pe prezentarea de dovezi referitoare la performanţe înainte de a plăti
aceste bonificaţii. în al doilea rând, tot mai mulţi detailişti practică
"cumpărarea în avans", adică achiziţionează în cursul perioadei de acordare a
facilităţilor o cantitate mai mare de produse decât pot vinde în acest timp.
Detailiştii ar putea reacţiona la o bonificaţie de 10% oferită pentru
achiziţionarea cantităţilor mari de mărfuri cumpărând produse pentru o perioadă de
12 săptămâni sau mai lungă. în aceste condiţii, producătorul constată că trebuie să
realizeze o producţie mai mare decât cea planificată şi să suporte deci costurile
legate de schimburile de lucru şi de orele de muncă suplimentare. În al treilea
rând, detailiştii au devenit tot mai "şmecheri", adică ei cumpără, într-o regiune
în care fabricantul oferă anumite facilităţi: mai multă marfă decât este necesară
acolo, expediind apoi surplusul către regiuni în care producătorul nu oferă
aceleaşi avantaje, în efortul lor de a "nivela" producţia, fabricanţii încearcă să
facă faţă cumpărării în avans şi acordării de facilităţi comerciale limitând
cantităţile pe care le vor vinde cu preţuri reduse sau producând cantităţi mai mici
decât cele comandate. Producătorii au sentimentul că promovarea comercială a
devenit un coşmar. Ea conţine mai multe niveluri de acordare a facilităţilor
comerciale (reduceri de preţuri la facturare, fonduri de rulment, fonduri în sumă
fixă, fonduri destinate dezvoltării pieţei),este complexă şi dificil de administrat
şi în cele mai multe cazuri îi face să piardă bani. Iată principalele instrumente
de promovare folosite pe pieţele comerciale.
1.4.1. Reducerile de preţ Reducerea preţului este un rabat acordat la preţul de
catalog pentru achiziţiile făcute într-o anumită perioadă de timp. Oferta
respectivă îi încurajează pe intermediari să cumpere o cantitate sau să
achiziţioneze un nou articol, pe care în mod obişnuit nu l-ar fi cumpărat.
Intermediarii pot apela bonificaţiile de achiziţionare pentru obţinerea unui profit
imediat,unor spaţii de publicitate sau a unor reduceri de preţ.16

16

Philip Kotler - Managementul Marketingului, Ed, Teora, Bucureşti, 1995

Reducerea preţului are un efect promoţional incontestabil. Ea poate fi avută în

vedere în situaţii diferite: ca mijloc de eliminare a reţinerilor de la cumpărare
ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preţul este considerat prea
ridicat; scăderea importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent greu
vandabile; menţinerea vânzărilor la un nivel normal de eficienţă în perioadele când
se constată un reflex al cererii (de pildă, reducerea tarifelor pentru serviciile
turistice în extra-sezon); lichidarea stocurilor de produse care urmează a fi
înlocuite cu altele noi; contracararea acţiunilor concurenţei; folosirea
oportunităţilor oferite de anumite conjuncturi ale pieţei. Reducerea de preţ este
folosită îndeosebi în cazul categoriilor de produse pentru care preţul este
principalul criteriu de alegere. De asemenea, reducerea temporară nu poate
determina non-consumatorii să devină consumatori pe lângă avantajul de preţ, mai
sunt necesare şi alte informaţii care să-i convingă de utilitatea produsului.
Decizia de reducere a preţurilor şi tarifelor are în cele mai multe cazuri, un
efect psihologic cert, fiind considerate ca un act de bunăvoinţă din partea
ofertantului şi ca o dovadă că deţine o poziţie solidă în cadrul pieţei, care îi
oferă posibilitatea să manevreze cu supleţe politica în domeniul preţurilor.
Această posibilitate de manevră trebuie însă folosită cu imaginea şi prestigiul
întreprinderii în rândul clientelei prin posibile asocieri cu situaţii de faliment.
Reducerile de preţ sunt făcute cunoscute fie la locul de vânzare (pe ambalaj sau pe
un marcaj aşezat lângă produs), fie prin reclamă în mass-media.
1.4.2.Bonificaţiile Bonificaţia este o sursă de bani oferită de producător unui
detailist în schimbul prezentării de către acesta a produselor sale într-un anumit
mod. Bonificaţia promoţională este destinată recompensării detailiştilor care fac
publicitate produselor unei firme.Bonificaţia de expunere îi recompensează pentru
expunerea într-un mod special a produselor acestuia. 1.4.3.Bunurile gratuite Sunt
cantităţi suplimentare de marfă oferite intermediarilor care cumpără o anumită
cantitate sau care prezintă pe piaţă o anumită categorie de produse. Producătorii
pot acorda gratuităţi de "împingere", care constau în sume de bani sau cadouri
oferite comercianţilor sau forţei de vânzare pentru a "împinge" pe piaţă produsele

1.5. Instrumente de promovare pe piaţa afacerilor Firmele din întreaga lume

cheltuiesc miliarde de dolari cu instrumente de promovare pe piaţa afacerilor.
Aceste instrumente sunt utilizate pentru a câştiga parteneri de afaceri, pentru a-i
impresiona şi pentru a-i recompensa pe clienţi şi pentru a-i stimula pe membrii
forţei de vânzare să facă eforturi mai mari. Cele mai importante instrumente de
promovare pe piaţa afacerilor sunt următoarele: 1.5.1. Târgurile şi manifestările
comerciale Asociaţiile la nivel de ramură organizează anual târguri şi manifestări
comerciale. Firmele care vând produse şi servicii specifice unui anumit domeniu
industrial cumpără spaţiul de expunere în cadrul acestor târguri şi îşi instalează
aici standuri şi afişe pentru aşi prezenta produsele. în fiecare an au loc peste
5600 de târguri care atrag aproape 80 milioane de vizitatori. Numărul de vizitatori
variază între câteva mii şi peste 70.000 de oameni în cazul marilor târguri din
domeniul industriei hoteliere.
Firmele care participă la târguri se aşteaptă să tragă mai multe foloase printre
care amintim: găsirea unor noi parteneri comerciali, menţinerea contactelor cu
clienţii, lansarea noilor produse, realizarea de întâlniri cu noi clienţi,
creşterea volumului desfacerilor către vechii clienţi şi educarea clienţilor prin
intermediul publicaţiilor, filmelor şi a altor materiale audio-vizuale. Iată câteva
constatări privitoare la aceste târguri: • Târgurile ajută firmele să intre în
contact cu mulţi clienţi la care ele nu pot ajunge prin intermediul forţelor lor de
vânzare. în jur de 90% din vizitatorii unui târg văd pentru prima oară un agent de
vânzări al unei firme date.17 • în medie, vizitatorii îşi petrec studiind
exponatele 7-8ore, în cursul unei perioade de 2 zile şi dedică, în medie, 22 de
minute fiecărui exponat pe care îl studiază. 80% dintre vizitatori iau decizia
finală de a cumpăra unul sau mai multe produse dintre cele expuse. • Costul mediu
pentru fiecare vizitator al unui târg (inclusiv exponatele, deplasarea
personalului, diurne, salarii, activitatea de promovare ce precede deschiderea
târgurilor)este de 200$.

17

Zamfir Moise - Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Ed. ALL,

Bucureşti 1997

Biroul Central al Târgurilor apreciază că acest cost este mult mai mic decât cel
implicat de realizarea unei vânzări prin intermediul unei vizite la domiciliul
clientului. Specialiştii în marketingul de afaceri pot cheltui cu participarea la
târguri până la 35% din bugetul lor anual destinat activităţilor de promovare. Ei
au luat mai multe decizii printre care amintim: la ce târguri să participe, cât să
cheltuiască cu ocazia fiecărui târg, cum să realizeze prezentări spectaculoase ale
exponatelor astfel încât să atragă atenţia publicului şi cum să stabilească în mod
eficient, contacte cu beneficiarii. Târgurile pot avea mult de câştigat de pe urma
unui management profesionist.
1.5.2.Concursurile de vânzări Este un concurs la care participă membrii forţei de
vânzări sau distribuitorii unei firme. Concursul este organizat cu intenţia de a-i
face pe aceştia să obţină rezultate mai bune în activitatea de desfacere, de-a
lungul unei perioade stabilite şi în cadrul lui se acordă premii celor care reuşesc
să realizeze acest deziderat. Majoritatea firmelor sponsorizează în fiecare an sau
chiar mai frecvent, concursuri de vânzări la care participă forţa lor de vânzări.
Aceste concursuri sunt numite programe de stimulare şi au rolul de a motiva pe cei
ce realizează performanţe deosebite şi de a le asigura recunoaşterea meritelor. Cei
ce obţin performanţe deosebite sunt recompensaţi cu excursii, bani sau cadouri.
Unele firme atribuie pentru performanţele realizate puncte pe care deţinătorul lor
le poate apoi schimba pe unul din diversele premii oferite. Un premiu original,
chiar dacă nu este foarte scump, poate avea adesea efecte mai spectaculoase decât
premiile mult mai scumpe. Stimulentele acţionează mai eficient atunci când sunt
corelate cu obiectivele de vânzări măsurabile şi realiste (cum ar fi: găsirea de
noi beneficiari, revigorarea afacerilor cu vechii beneficiari ) şi dau astfel
angajaţilor sentimentul că au şanse egale în lupta pentru premii. 1.5.3.
Publicitatea specială Publicitatea de tip special constă în obiecte ieftine şi
utile pe care agenţii de vânzări le oferă clienţilor fideli şi clienţilor
potenţiali, fără să le creeze acestora nici o obligaţie. Aceste obiecte au înscrise
pe ele numele şi adresa firmei conţinând uneori şi un mesaj publicitar. Articolele
oferite în mod obişnuit sunt: pixuri, calendare, brichete şi agende. Ele menţin
numele firmei în atenţia clientului potenţial şi, datorită utilităţii lor atrag
preferinţele acestuia. O anchetă a indicat că 86% dintre producători îşi datează
agenţii de vânzări cu articole de protocol.
CAPITOLUL II: PREZENTAREA SOCIETĂŢII COMERCIALE

2.1. Scurt istoric privind înfiinţarea societăţii comerciale

Firma a fost înfiinţata în 1962 sub numele "Întreprinderea de Montaj de Instalaţii

pentru Automatizări (IMIA)". Domeniul iniţial de activitate constă în montajul
instalaţiilor pentru întregul sector industrial din România. În 1980 numele
companiei a fost schimbat în IMSAT, iar în 1984 în IAMSAT. Schimbările de
titulatura nu au afectat obiectul de activitate iniţial al firmei. Din 1991
compania s-a reorganizat ca societate pe acţiuni sub numele de IMSAT SA Bucureşti.
În aceasta perioadă statul a fost unic acţionar. Imediat după schimbarea statutului
legal compania şi-a diversificat activităţile în domenii noi, neabordate până
atunci. Pe de altă parte, serviciile oferite de societate au fost adaptate la
cerinţele clienţilor şi la condiţiile nou-apărute impuse de piata. Această
strategie s-a dovedit a fi una de succes. Anii '90s au însemnat o perioadă de
expansiune puternică pentru IMSAT în ceea ce priveşte serviciile, precum
pătrunderea în domeniul infrastructurii de telecomunicaţii, automatizari în căi
ferate sau antrepriza generală, specializări în segmentele de automatizări, ca
automatizarea sistemelor industriale în industria cimentului sau integrări complete
de soluţii industriale, printre care se pot aminti mărirea capacitaţii de producţie
la fabrica de ciment Incehsa din Comayagua, Honduras (proiect la cheie). Privită
dintr-un alt unghi, ultimul deceniu a însemnat şi noi achiziţii, dintre care cea
mai importantă a fost cea a UMEB, cel mai mare producător de maşini electrice
industriale din România. În 1999 au achiziţionat 91% din actiunile UMEB, şi în cele
din urmă UMEB a fost integrată în totalitate în IMSAT. Cifra de afaceri a UMEB în
2000 s-a ridicat la 8,8 milioane. 1999 a fost un punct de cotitură în istoria IMSAT
când FPS a vândut ultimele acţiuni deţinute în IMSAT, şi totodată acţiunile
companiei au început să fie tranzacţionate la Bursa de Valori Bucureşti). Anii ’90
au însemnat pătrunderea în domeniul infrastructurii de telecomunicaţii,
automatizări în căi ferate sau antrepriza generală, specializări în segmentele de
automatizări, ca automatizarea sistemelor industriale în industria cimentului sau
integrării complete de soluţii industriale. Ultimul deceniu a însemnat pentru firmă
şi noi achiziţii,
dintre care cea mai importantă a fost cea a UMEB, cel mai mare producător de maşini
electrice industriale din România. Incepând cu anul 2000 s-a conturat o nouă
tendinţă în felul de a face afaceri, şi anume, firma a trecut de la o structură de
portofoliu caracterizată printr-o mulţime de contracte de valori mici la o stuctură
de contracte de valori medii sau chiar mari, dar substanţial mai puţine. 2.2.
Obiectul de activitate În prezent, obiectul de activitate îl reprezintă realizarea
de lucrări generale de construcţii pentru ridicarea clădirilor de locuit,
industriale, comerciale, publice cu destinaţie cultural-administrative, instituţii
de învăţământ, medico-sanitare, de cult etc. De asemenea, firma se ocupa şi cu
demolarea construcţiilor, realizarea de terasamente şi organizări de şantiere,
lucrări de analiză a terenului, de fundare prin foraje şi sondaje, săparea
tunelurilor şi a galeriilor, lucrări de topografie pentru construcţii. Pe lângă
acestea, firma se ocupă şi cu realizarea de fundaţii, baterea pilonilor, lucrări de
betonare, fasonare şi montare a armăturilor, zidărie, schele şi eşafoade, precum şi
de lucrări de izolaţii şi protecţie anticorozivă.  Proiectare, construcţii,
montaj, reparaţii şi service pentru instalaţii electrice, de automatizare,
informatică, de telecomunicaţii şi curenţi slabi,electronice şi de
radiocomunicaţii, precum şi instalaţii tehnologice.  Fabricaţie de piese, produse
pentru instalaţiile enumerate mai sus.  Fabricaţie de confecţii metalice,
prelucrări mecanice, acoperiri de protecţie pentru produse proprii si pentru terţi.
 Fabricarea de bunuri de larg consum.  Import-export de produse, servicii din
profilul de activitate şi alte bunuri şi produse admise de lege, intermedieri şi
acordarea de asistenţă tehnica de specialitate pentru procurare şi specializare în
ţară şi în străinatate a produselor.  Efectuarea de probe, verificări, expertize
şi alte determinări tehnice de specialitate pentru nevoi proprii şi pentru terţi. 
Transporturi de persoane şi de mărfuri cu mijloace proprii sau închiriate în ţară
şi în străinătate.
 Certificarea sistemelor calitaţii, certificarea produselor şi serviciilor şi
acordarea mărcilor de certificarea conformităţii. Certificarea de competenţă a
personalului ce desfăşoară activitatea de audit în cadrul organismelor din sistemul
naţional de cerificare a calităţii.  Activitate de producere abur si apa calda, cu
exceptia auburului utilizat pentru producerea energiei electrice.  Lucrari de
montare, reparare, proiectare si verificare la instalatiile mecanice sub presiune,
instalatiile de ridica dispozitivele acestora, precum si aparatele consumatoare de
combustibil de uz industrial si arzatoare cu functionare indepandente.  Lucrari
generale de constructii pentru ridicarea cladirilor: de locuit, industriale,
comerciale, publice cu destinatie cultural-administrative, institutii de
invatamant, medico-sanitare, de cult etc. Lucrari de constructii industriale si
alte lucrari de inginerie neincluse in alte categorii.  Lucrari de invelitori,
sarpante si terase la constructii.  Lucrari pentru colectarea si evacuarea apei. 
Constructii de autostrazi (cu exceptia celor suspendate), drumuri, sosele, strazi,
cai ferate, piste de aterizare, decolare pentru aeroporturi.  Alte lucrari
specifice pentru constructii: imbunatatirea terenului, fundatii, baterea pilonilor,
saparea puturilor de apa, lucrari de betonare, fasonarea si montarea armaturilor,
zidarie, schele si esafoade. Activitatile se desfasoara in toate ramurile si
sectoarele economiei nationale si in sectorul public,atat in tara cat si in
strainatate. 2.3. Piaţa şi comercializarea Sediul principal al societăţii IMSAT
S.A. este în Bucuresti, şos. Orhideelor nr. 27-29, sector 1, firma având sucursale
şi in Moldova, Galati, Arges, Constanta. Societatea comerciala S.C. IMSAT S.A.
BUCURESTI, denumirea aceasta este asigurată prin înmatricularea firmei la Oficiul
Registrului Comerţului Bucuresti sub numarul J40/1015/1991.
IMSAT S.A. este o societate deschisă pe acţiuni, persoană juridică româna care
funcţionează conform prevedirilor actului constitutiv şi a dreptului comun în
materie. Principalii acţionari ai firmei sunt: Broadhurts Investment Ltd. cu
74,98%, Romanian Investment Company cu 10,51% şi alţii cu 14,50%. Faptul că
investitorii financiari s-au aruncat asupra acestor titluri nu este întâmplător. În
1996, IMSAT a reuşit penetrarea unei pieţe extrem de promiţătoare: telefonia
celulară. O dată cu intrarea pe piaţă a celor doi operatori de telefonie mobilă,
Mobil Rom si MobiFon, IMSAT a fost singura firmă românească pregătită să ofere
acestora servicii pentru instalarea reţelei de antene. De mare ajutor i-au fost
firmei bucureştene partenerii de afaceri străini care au atenţionat-o din timp de
posibilităţile de afaceri pe care le oferea telefonia mobilă. Înainte de a fi
desemnaţi câstigătorii la licenţa pentru licenţele de operare în sistem GSM în
Romania, IMSAT şi-a trimis oameni care să lucreze pe teren în Slovacia, ţara care
introdusese deja acest sistem. A luat, de asemenea, contact cu firme specializate
în oferirea de servicii pentru telefonia mobilă în Occident. În prezent, IMSAT
instalează celule de transmisie atât pentru MobilRom, cât şi pentru MobilFon. O
afacere care a crescut semnificativ volumul vânzărilor IMSAT şi care deţine acum o
pondere de 40% din total. Mai mult, IMSAT încearca să pătrundă acum şi pe pieţe în
care sistemul GSM este în curs de implementare, o licitatie fiind deja câştigată
pentru Ucraina. 2.3.1. Principalii concurenţi ai S.C. IMSAT S.A. sunt: Klucsto,
Lafarge, Isover, Armstrong, Imperbel, Elpreco, Solarom, Marninvest T&D, etc. 2.3.2.
Principalii clienţi şi furnizori ai firmei se schimbă de la un proiect la altul,
astfel: 1. Pentru proiectul din Honduras (moara de ciment - 2001): Furnizor :
TCDRI, China ( moara, filtre, rigole, separator fix si mobil, etc). Client :
Lafarge Incehsa 2. Pentru proiectul din Iordania (gospodarie de cocs – 2002):
Furnizori : Pillard, Franta (arzatoare de cuptor) ; Aumund, Germania (elevatoare şi
benzi transportoare) ; Bedeschi, Italia (staţie de descărcare cu pod basculant,
benzi transportoare, etc) ; Intensiv Filter, Germania (filtre de desprafuire).
Client : Lafarge Jordan Cement Factor 3. Pentru proiectul din Honduras ( montare de
filtre de desprafuire – 2003); Furnizori : Aumund (elevatoare şi benzi
transportoare) ; Hazemag, Franta (concasor, adica o măgăoaie care să facă pietrele
mai mici şi chiar în praf) ; ELEX, Elvetia (filtru cu mâneci), IBAU , Germania
(rigole, sunt ca nişte tuburi pătrate şi care au la mijloc un mic gratar, tuburi în
care se trimite aer şi miscă acest grătar şi astfel praful înaintează, pentru ca
aceste rigole au o înclinaţie) ; FLS, Danemarca (separator şi filtre de
desprăfuire). Client : Lafarge Incehsa. 2.3.3Produsele si serviciile firmei
Principalele servicii oferite de firmă sunt: lucrări generale de constructii pentru
ridicarea clădirilor de locuit, industriale, comerciale, publice cu destinatie
culturaladministrative, instituţii de învăţământ, medico-sanitare, de cult etc.
Demolarea construcţiilor , terasamente şi organizări de şantiere, lucrări de
analiză a terenului, de fundare prin foraje şi sondaje, săparea tunelurilor şi a
galeriilor, lucrări de topografie pentru construcţii. De asemenea, firma se ocupă
şi cu realizarea de fundaţii, baterea pilonilor, lucrări de betonare, fasonare şi
montare a armăturilor, zidărie, schele şi eşafoade, precum şi de lucrări de
izolaţii şi protecţie anticorozivă. Import-export de produse, servicii din profilul
de activitate şi alte bunuri şi produse admise de lege, efectuarea de probe,
verificări, expertize şi alte determinări tehnice de specialitate, lucrări în
reţelele electrice de distribuţie joasa, medie şi înaltă tensiune şi construcţii de
autostrăzi (cu excepţia celor suspendate), drumuri, şosele, străzi, căi ferate,
piste de aterizare, decolare pentru aeroporturi. Lucrări de proiectare, producţie,
comercializare, montaj, service în garanţie şi postgaranţie pentru: ♥ sisteme
electronice de supraveghere de alarmare la efractie şi jaf; ♥ sisteme automate de
avertizare şi stingere incendii. Lucrări de montare, reparare, proiectare şi
verificare la instalaţiile mecanice sub presiune, instalaţiile de ridica
dispozitivele acestora, precum şi aparatele consumatoare de combustibil de uz
industrial şi arzătoare cu funcţionare independente.
2.3.4. Procesul tehnologic se desfăşoară pe şantiere, unde, mai întai se fac
analize ale terenului de fundare, apoi se sap galeriile şi tunelurile, se
realizează fundaţia, baterea pilonilor, apoi urmează betonarea, fasonarea şi
montarea armăturilor, zidăria, schelele şi esafoadele şi, în final, lucrări de
protecţie anticorozivă. Deci, se ridica obiectul de constructii. De fapt, acest
proces tehnologic diferă în funcţie de proiectul pe care îl are de realizat firma
şi în funcţie de cerinţele clienţilor. Firma IMSAT a observat o preferintă a
clienţilor pentru soluţii la cheie , ceea ce presupune din partea firmei un efort
continuu de adaptare pentru a satisface cerinţele crescânde ale pieţei. 2.3.5
Principalele certificari obtinute de IMSAT sunt:

TUV Management Service, acreditare ISO 9001

UL Internationalcertificare a sistemul calitaţii ISO 9001

Certificat de integrator de sistem autorizat acordat de General Electric

AEROQ certificat de conformitate ISO 9000

Certificare CNCAN

2.4 Structura organizatorică şi funcţională Structura organizatorică a societăţii

comerciale este ierarhică.. Organigrama reprezintă vizualizarea structurii
organizatorice a firmei. Ca reprezentare grafică a structurii organizatorice,
organigrama ilustrează toate componenţele structurale – de la post la relaţii
organizatorice. Numărul total al salariaţilor filialei este de 44, dintre care: -
29 de muncitori direct productivi;
- 7 angajaţi ca personal tehnic-productiv, din care: - 2 ingineri; - 3 maistri; - 2
tehnicieni; - 8 angajaţi ca pesonal administrativ, din care: - 4 economişti; - 1
jurist; - 2 funcţionari; - 1 agent de pază. Evaluarea angajaţilor se realizează pe
baza: - aportului la lucrările în curs de execuţie; - cursuri de perfecţionare
absolvite; 2.5 Activitatea de marketing Compartimentul de marketing este compus din
9 persoane, din care 4 se ocupă cu activitatea de promotion a firmei, ceilalţi
ocupându-se de celelalte activităţi specifice mixului de marketing. Pentru ca
eforturile de marketing să fie încununate de succes, ele nu se limitează la
dezvoltarea unui produs, de determinarea preţului acestuia, la stabilirea celei mai
adecvate modalităţi de distribuţie. Pentru a-şi păstra şi dezvolta o bună politică
de piaţă S.C. IMSAT S.A. se implică şi într-o activitate complexă de comunicare cu
mediul său extern şi desfăşoară o politică promoţională activă încă din 1995 când,
în cadrul compartimentului de marketing a apărut un subcompartiment care se ocupă
cu precădere de această activitate. În scopul selectării celor mai adecvate
mijloace promoţionale, specialiştii din IMSAT organizează, cu precădere, la
începutul anului un brainstorming avându-se la bază şi bugetul de publicitate
alocat (dacă până în 1997 acesta reprezenta, conform legislaţiei româneşti 3% din
profitul brut, în prezent el reprezintă 6%).
Analiza SWOT 2.5.1. Puncte tari A. Portofoliul de produse se constituie din
articole de bună şi foarte bună calitate apreciate atât pe piaţa internă cât şi pe
cele externe, într-o gamă sorto-tipo-dimensională variată, aptă să satisfacă
exigenţele impuse de multiplele aplicaţii la care se pretează. S-a elaborat încă
din 1992 un Manual al Calităţii. în 1996 s-a obţinut autorizarea conform ISO 9002.
Firma s-a preocupat constant de diversificarea gamei fabricate asimilând în ultimii
ani produse noi, solicitate de piaţă: sârmă ghimpată, plasă împletită, plasă rabiţ,
sârmă zincată învelită în PVC. Un alt aspect cu repercusiuni pozitive asupra
calităţii şi productivităţii muncii îl constituie faptul că - prin recentele
programe de restructurare şi modernizare - IMSAT a achiziţionat câteva echipamente
noi din Europa de Vest care îmbunătăţesc considerabile performanţele produselor şi
ale procesului de producţie. B. Cererea de piaţă relativ constantă, pe care
analiştii o previzionează a creşte în anii următori prin revigorarea, în deosebi a
sectorului construcţiilor şi agriculturii; este adevărat, după 1989, scăderea
volumului de activitate al majorităţii utilizatorilor produselor IMSAT a condus la
o reducere însemnată a producţiei şi vânzărilor faţă de nivelurile atinse anterior.
Totuşi, în anii din urmă, firma a fost restructurată ca volum de forţă de muncă,
adaptându-se în mare măsură noilor circumstanţe. C. Cota de piaţă la majoritatea
produselor, aşa cum s-a arătat, este mare sau foarte mare şi se prevede menţinerea
şi chiar majorarea ei în anii următori prin atragerea unor nonconsumatori relativi
(prospects), actualmente deserviţi de concurenţă, mai ales de judeţele transilvane.
În acest scop se preconizează înfiinţarea unor centre de distribuţie locale care
vor permite aprovizionarea promptă a utilizatorilor din zonele respective.
D. Experienţa de 40 de ani a IMSAT în domeniu s-a materializat nu doar întrun
deosebit nivel tehnic şi calitativ, ci şi într-un remarcabil potenţial de resurse
umane: o structură managerială flexibilă capabilă de adaptare rapidă la un mediu în
permanentă transformare, muncitori cu înaltă calificare. IMSAT cheltuie anual sume
însemnate pentru pregătirea şi perfecţionarea profesională în diverse specialităţi.
Conducerea firmei încurajează deplasările în străinătate a cât mai multor angajaţi
pentru contractări, târguri şi expoziţii, simpozioane, cursuri de perfecţionare
considerând că acestea au un impact favorabil asupra adaptării la cerinţele
economiei de piaţă şi lărgirii orizontului cultural. specialişti cu înaltă
pregătire tehnică şi economică,

2.5.2. Puncte slabe A. Dificultăţile de aprovizionare cu materii prime, adică

furnizarea insuficientă şi discontinuă de table de relaminare (principala materie
primă) din ţară şi din import; dependentă de import la procurare multor materii
prime necesare producţiei de electrozi, ceea ce provoacă eforturi de logistică şi
costisitoare eforturi valutare. B. Probleme în furnizarea energiei electrice:
IMSAT, ca orice întreprindere metalurgică, este energofagă, suferind deseori de pe
urma restricţiilor de consum impuse de CONEL. C. Insuficienţa resurselor financiare
într-o măsură care să permită desfăşurarea restructurării, modernizării tehnice şi
tehnologice la scara la care s-ar impune pentru ca firma să poată răspunde
cerinţelor de competitivitate ridicate de alinierea la mecanismele economiei de
piaţă şi integrarea economică europeană. D. Activitatea de cercetare-dezvoltare,
deşi şi-a făcut simţită prezenţa prin asimilarea, în ultimii ani a produselor noi
menţionate anterior, este destul de slab reprezentată; firma are doar un
compartiment de cercetare şi o staţie pilot deservind fabrica de electrozi şi o
staţie pilot pentru atelierul de
zincare, precum şi un atelier de produse neconvenţionale; în rest, cercetarea se
face doar prin entuziasmul individual al unor ingineri. Nu există un buget adecvat
alocat acestei activităţi pentru care firme occidentale cu profil similar
cheltuiesc mult, uneori enorm. 2.5.3 Oportunităţi Perspectivele economice sunt mai
bune pentru economia româneasca decat erau acum un an. - Pe de altă parte, firma va
putea beneficia de oportunitatea unor proiecte finanţate de Uniunea Europeana, în
domeniul infrastructurii şi al modernizărilor regiilor de apă. putem consemna :
Lărgire gamei de produse -aşa cum firma a demonstrat-o deja se poate face într-o
mare măsură fără investiţii de capital, întărind sectorul de cercetare-dezvoltare,
apelând la inventivitatea inginerilor săi. 2.5.4. Ameninţări A. Scumpirea continuă
a materiilor prime, deprecierea leului şi

presiunile sindicale pentru creşterea salariilor şi altor beneficii băneşti pot

conduce într-un viitor previzibil la pierderea competitivităţii de preţ în raport
cu competitorii externi. B. Pericolul - pe termen lung - al reducerii cotei pe
piaţa internă prin pătrunderea în România a unor importuri competitive. C.
concurenţa unor firme multinaţionale în aceste domenii, mult mai solide financiar
şi mai cunoscute. D. Colaborările cu firme de renume ca Lafarge şi General Electric
vor cunoaşte noi dimensiuni şi se vor mări ca valoare.
CAP. III MODUL DE ORGANIZARE AL PARTICIPĂRII S.C.IMSAT S.A. ÎN CADRUL TÂRGURILOR ŞI
EXPOZIŢIILOR În anul 2005 S.C.IMSAT S.A. a participat la 15 târguri şi expoziţii.
Dintre acestea 4 au fost participări în străinătate în oraşele Viena (de două ori),
Belgrad, Taipei, respectiv 11 au fost participări la diferite astfel de manifestări
interne. În practică se întâlnesc două variante importante de participări:
participare colectivă, în cadrul căreia o companie specializată şi autorizată
organizează participarea mai multor expozanţi în cadrul unui stand sau pavilion;
participare individuală a unui singur expozant într-un singur stand; S.C.IMSAT S.A.
a folosit pe parcursul anului trecut ambele variante de participare. Prima
variantă, şi anume participarea colectivă, a fost folosită în cadrul târgurilor şi
expoziţiilor internaţionale la care a participat, iar cea de-a doua variantă, cea
individuală, a folosit-o în cazul participărilor la târgurile interne deoarece
costul cu acestea din urmă este mult mai scăzut. În cele ce urmează vor fi
prezentate obiectivele pe care şi le propune S.C.IMSAT. S.A. prin participarea la
aceste târguri şi expoziţii. 3.1. Obiectivele urmărite în cadrul târgurilor şi
expoziţiilor La baza adoptării deciziei de participare la un târg sau altul stă o
analiză preliminară a situaţiei propriei companii şi o definire clară a strategiei
şi modalităţilor de promovare a S.C IMSAT S.A. demonstrează cu prisosinţă
importanţa stabiliri obiectivelor privind modalitatea cea mai adecvată de
comunicare, preţurile, condiţiile de promovare, vânzare şi desfacere ale produselor
pe piaţa vizată. Abordarea flexibilă a obiectivelor participării la târg trebuie să
ia în consideraţie următoarea grupare a acestora în scopul realizării depline a
obiectivelor de comunicare şi promovare a produsului. 3.1.1. Obiective primare
Departamentul de marketing a stabilit că obiectivele primare se stabilesc în
funcţie de particularităţile pieţei ţării gazdă a târgului, dimensiunea şi valoarea
târgului, precum şi de cunoştinţele şi informaţiile pe care le are asupra
concurenţei. Obiectivele primare urmărite de S.C.IMSAT S.A. sunt următoarele: • • •
identificarea şi dialogul cu grupuri noi de potenţiali parteneri; studierea
necesităţilor şi cererilor partenerilor; culegerea de noi informaţii de piaţă,
între care foarte valoroase sunt: legislaţia şi reglementările vamale, politica de
investiţii, nivelul şi repartizarea investiţiilor pe sectoare economice, volumul
investiţiilor de capital autohton şi străin • demararea materializării şi derulării
programului de promovare a vânzărilor propriilor produse; • introducerea şi
prezentarea unor noi produse şi servicii însoţită de testare reacţiei potenţialilor
cumpărători şi beneficiari vizaţi; • stabilirea şi dezvoltarea de contacte şi
relaţii de afaceri cu: băncile, societăţile de asigurare, transport şi expediţii,
asociaţiile profesionale ale oamenilor de afaceri, autorităţile vamale; • studierea
şi cunoaşterea concurenţei, condiţiilor şi caracteristicilor ofertei, produselor şi
serviciilor sale; • • penetrarea şi dezvoltarea unor noi segmente de piaţă;
testarea unor noi modalităţi de promovare a vânzărilor şi a unor noi canale de
distribuţie; 3.1.2. Obiective de comunicare
Dintre obiectivele de comunicare pe care şi le-a stabilit S.C.IMSAT S.A. cele mai
importante sunt următoarele: - stabilirea de contacte, relaţii personale mai ales
la nivel managerial, experienţa proprie demonstrând că acestea constituie o
modalitatea hotărâtoare de influenţare a actului decizional; sporirea şi
dezvoltarea imaginii pozitive a companiei; - stabilirea de relaţii cu noi grupuri
de potenţiali parteneri, cumpărători cu accent pe diversificarea paletei şi
prestigiului acestora; - lărgirea, diversificarea şi consolidarea relaţiilor cu
mass media a cărei capacitate recunoscută de influenţare pozitivă a potenţialilor
cumpărători este în continuă creştere; publice a companiei precum şi a celei
specifice fiecărui produs oferit având ca adresabilitate atât potenţialii
vizitatori profesionali cât şi marele public; 3.1.3. Obiective privind preţurile În
cadrul târgurilor şi expoziţiilor S.C. IMSAT S.A. urmăreşte următoarele obiective
privind preţurile: - prezentarea unei game flexibile de preţuri, modalităţi de
plată acceptabile, - testarea şi prospectarea spaţiului de manevră în vederea
obţinerii unor preţuri, condiţii şi modalităţi de plată avantajoase firmei; -
identificarea şi cuantificarea factorilor care influenţează nivelul preţurilor -
identificarea factorilor de risc şi evaluarea modalităţilor de contracarare a
influenţei lor asupra operaţiunilor de afaceri ale S.C. IMSAT S.A. 3.1.4. Obiective
privind desfacerea produselor Creşterea vânzărilor este obiectivul primordial al
oricărei firme. Una dintre tehnicile care duc la mărirea pieţei de desfacere a
produselor IMSAT S.A o reprezintă participarea la târguri şi expoziţii. Iată câteva
obiective care sunt urmărite pentru creşterea desfacerilor produselor de către
firma prezentată: - testarea condiţiilor de acceptare pe piaţa vizată a unei
anumite game de produse; - lansarea de prototipuri şi produse noi; - valoarea
perspectivei legată de lansarea unor produse noi pe piaţă; sporirea eficienţei
activităţii generale de reclamă, publicitate şi relaţii
- prezentarea de noutăţi în specificaţia şi caracteristicile tehnico-funcţionale
ale produselor şi serviciilor proprii în comparaţie cu acelea similare produse
anterior de aceiaşi companie şi, în primul rând, cu acelea lansate de concurenţă pe
piaţă; - evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse şi servicii pe
piaţă; identificarea şi evaluarea factorilor restrictivi sau stimulativi. 3.2.
Participarea colectivă în cadrul târgurilor internaţionale Generic, participarea
colectivă este organizată, de regulă, de instituţii sau organizaţii oficiale ori
companii autorizate specializate în organizarea de târguri şi expoziţii, abilitate
în acest sens. S.C. IMSAT S.A. a folosit această categorie de participare în cadrul
târgurilor internaţionale de la Viena, Belgrad şi Taipei. în cazul acestora
cheltuielile de participare au fost subvenţionate parţial de la bugetul de stat ori
din alte surse, statul având drept scop în acest caz stimularea firmelor din
industria metalurgică să exporte mai mult pe pieţele ţărilor gazdă. Aşadar, forma
de participare folosită în acest caz a fost: o delegaţie la nivel naţional formată
din reprezentanţii mai multor firme ce activează în domeniul metalurgiei. în cazul
acestor participări colective S.C. IMSAT S.A. a avut următoarele: avantaje: costuri
relativ mai scăzute de participare şi simplitate în întocmirea formalităţilor de
participare şi a bugetului de cheltuieli; reclamă şi publicitate extinse ale
produselor companiilor participante; interes major din partea vizitatorilor şi mass
media. dezavantaje: flexibilitatea mai scăzută în organizare; unele dificultăţi în
structura de organizare a participării determinate de necesitatea armonizării
obiectivelor şi opţiunilor participanţilor; necesitatea accepatarii unor concesii
privind imaginea firmei proprii în scopul realizării unei imagini ridicate, de
ansamblu, a participării colective. 3.2.1. Contractul de participare încheiat în
cazul participării colective
Participarea colectivă implică cheltuieli substanţiale şi un volum mare de muncă
atât din partea organizatorilor participării (în acest caz statul român) cât şi din
partea expozanţilor. În consecinţă, S.C.IMSAT S.A. a încheiat câte un contract cu
statul român la fiecare din cele trei târguri internaţionale (Viena, Belgrad,
Taipei) la care a participat. Clauzele principale din aceste contracte se referă
la: -suprafaţa închiriată şi serviciile specializate solicitate de exponant;
programarea şi termenele de execuţie ale activităţilor pregătitoare participării,
cu respectarea condiţiilor impuse de organizatorul târgului; -personalul societăţii
şi prezenţa acestuia la stand; - modalităţile de ambalare, de transport şi
asigurare ale exponatelor şi materialelor; - modalităţile de expediere, facturare
şi întocmire a documentelor de expediere; -condiţiile convenite cu organizatorul
târgului privind închirierea spaţiilor de expunere, prestarea serviciilor
specializate şi alte activităţi la târg; 3.2.2. Forma de participare Participarea
cu stand propriu la târg constituie modalitatea cea mai eficientă de realizare a
obiectivelor stabilite de fiecare exponant. Există şi alte forme de participare
care vin, mai ales, în sprijinul companiilor lipsite de experienţă preliminară şi
cu posibilităţi logistice şi financiare limitate. Cu unele diferenţe de la o ţară
la alta determinate de particularităţile legislative şi de procedură, instituţii de
stat, asociaţii ale producătorilor şi ale comercianţilor, camere de comerţ şi
industrie, companii specializate recunoscute oficial şi care dispun de experienţă
şi personal calificat în domeniul târgurilor şi expoziţiilor organizează
participări colective în Participarea colectivă implică cheltuieli substanţiale şi
un volum mare de muncă atât din partea organizatorilor participării (în acest caz
statul român) cât şi din partea expozanţilor. În consecinţă, S.C.IMSAT S.A. a
încheiat câte un contract cu statul român la fiecare din cele trei târguri
internaţionale (Viena, Belgrad, Taipei) la care a participat. Clauzele principale
din aceste contracte se referă la:
- suprafaţa închiriată şi serviciile specializate solicitate de exponant;
programarea şi termenele de execuţie ale activităţilor pregătitoare participării,
cu respectarea condiţiilor impuse de organizatorul târgului; şi materialelor; -
modalităţile de expediere, facturare şi întocmire a documentelor de expediere; -
rezilierea contractului şi nota de plată a S.C.IMSAT S.A. în cazul în care nu
respectă clauzele contractuale. 3.3. Participarea individuală S.C. IMSAT S.A. a
participat cu stand propriu la "târguri organizate la noi în ţară". Dintre acestea
cele mai importante au fost târgurile organizate la: Bucureşti (3), Timişoara,
Braşov, Constanţa, Brăila, Oradea. Participarea individuală a avut pentru IMSAT o
serie de avantaje şi dezavantaje: • avantaje:-o opţiune mai largă în adaptarea
soluţiilor privind conceptul şi proiectul standului; -selectarea exponatelor şi a
modalităţilor de etalare a lor de reclamă şi promovare; -prezentarea individuală
mai atractivă şi mai eficientă a companiei şi exponatelor. • dezavantaje: - costuri
de participare mai ridicate; - dificultăţi sporite în culegerea informaţiilor
necesare; - lipsa suportului organizaţional calificat al unei firme sau persoane cu
experienţă; - eficienţa mai scăzută a activităţii promoţionale şi de reclamă.
personalul societăţii şi prezenţa acestuia la stand; modalităţile de ambalare, de
transport şi asigurare ale exponatelor
3.3.1. Elaborarea programului de participare Înainte de a alege participarea la
târgurile din oraşele menţionate anterior, IMSAT a avut în vedere următoarele
acţiuni prioritari: • A cules informaţii cât mai cuprinzătoare despre târgurile la
care urma să participe pentru a afla cât de importante sunt ele în zonele în care
sunt organizate • Şi-a formulat propriile obiective de participare şi şi-a selectat
diferite modalităţi de participare; • Şi-a elaborat un proiect de buget de
cheltuieli realist; • A conceput un stand atrăgător şi multifuncţional. După forma
de participare IMSAT a participat la Viena în calitate de vizitator profesional, în
scopul cercetării şi prospectării pieţei, a târgului şi a cunoaşterii modalităţilor
de participare ca exponant. În cadrul târgurilor interne IMSAT a participat cu
stand propriu dovadă că cel puţin pe plan intern este una din firmele cu potenţial
financiar şi experienţă mare în participarea la astfel de manifestări. 3.3.2.
Selectarea exponatelor, modalităţii şi programului de expunere În cadrul S.C. IMSAT
S.A. modalitatea şi programul de expunere sunt hotărâte concomitent cu adoptarea
deciziei privind obiectivele stabilite pentru marketingul produselor precum şi
pentru participarea la târg. În cadrul tuturor târgurilor interne dar şi în cazul
târgurilor internaţionale IMSAT a încercat să demonstreze caracterul de noutate,
avansul şi concepţia tehnologică avansată a produselor sale. A demonstrat astfel că
exponatele sale corespund ultimelor standarde şi tendinţe tehnologice şi tehnice
ale industriei metalurgice mondiale. O dovadă în acest sens este faptul că IMSAT a
reuşit în ultima perioadă de timp să exporte produse în aproape 40 de ţări din
Europa, Africa, Orientul Mijlociu şi Extremul Orient. în momentul în care şi-a
selectat programul de expunere IMSAT a avut în vedere următoarele elemente
favorizante obţinerii unei imagini bune a produselor expuse: - etalarea întregii
game de produse dar cu o atenţie deosebită acordată produselor care prezintă
noutăţi cu caracter calitativ, tehnico-funcţional şi aplicativ
- selectarea produselor care corespund în măsura cea mai înaltă cerinţelor şi
obiectivelor grupurilor de vizitatori, cumpărători şi consumatori cărora li se
adresează; - evidenţierea principalelor caracteristici şi trăsături prin diagrame,
diapozitive, sau chiar prin sistemul audio-video care se foloseşte pentru
promovarea electrozilor de sudură; 3.4 Concepţia şi activitatea în cadrul standului
Scopul de bază al standului este asigurarea unei imagini cât mai favorabile asupra
companiei cât mai expozante şi produsele pe care ea le etalează. Majoritatea
impresiilor, informaţiilor sunt percepute în primul rând vizual. Are o importanţă
deosebită crearea celor mai favorabile condiţii pentru vizionarea, inspectarea
exponatelor în totalitatea lor şi a fiecăreia în parte. Condiţia esenţială a
creării unei imagini pozitive din partea vizitatorilor o constituie etalarea
atrăgătoare, sugestivă, incitantă a produselor în stand. Importantă este nu atât
cantitatea exponatelor etalate în stand cât calitatea, aspectul, noutatea şi
trăsăturile distinctive ale acestora. în crearea unei imagini pozitive asupra
produselor expuse S.C. IMSAT S.A. trebuie să cunoască bine exigenţele, cerinţele şi
preferinţele vizitatorilor profesionali şi, în funcţie de acestea, să selecteze
soluţia cea mai optimă şi atrăgătoare de etalare a produselor în stand. în
determinarea soluţiei de etalare IMSAT trebuie să ţină seama de următoarele
aspecte: - caracteristicile şi trăsăturile distinctive, atractivitatea exponatelor,
în primul rând de vedere al aspectului, formelor, ambalajelor; - reliefarea
efectelor vizuale ale exponatelor prin poziţionarea şi coloritul adecvat ale
luminilor în interiorul standului; - calitatea, disponibilitatea şi atractivitatea
informaţiei disponibile în stand sub formă vizuală prin postere, afişe, diagrame,
scheme de utilizare etc; - accesul facil al vizitatorilor pentru vizionarea şi
inspectarea exponatelor avându-se grijă însă ca acestea să fie protejate împotriva
deteriorării, spargerii sau distrugerii; - etalarea cât mai atrăgătoare şi
sugestivă pe un spaţiu cât mai restrâns; - efectuarea de demonstraţii, probe şi
testări ale produselor expuse în stand; - evidenţierea prin mijloace adecvate a
avantajelor produselor expuse pentru vizitatori.
3.4.1. Amenajarea standului Se vor explica în continuare câteva elemente de care
IMSAT trebuie să ţină seama pentru a crea premisele necesare îndeplinirii
propriilor obiective de participare: a) Iluminatul standului acesta poate fi
împărţit în două categorii distincte: • iluminatul spaţiilor rezervate discuţiilor,
negocierilor şi altor activităţi şi scopuri conexe (depozit de materiale, alimente
şi băuturi, vestiar etc); • iluminatul spaţiilor de etalare a produselor şi
informaţiilor ajutătoare (diagrame, planşe, scheme). Regula generală este aceea a
asigurării unui iluminat corespunzător, echilibrat, astfel încât standul să poate
fi remarcat în mod instinctiv, cu uşurinţă în interiorul pavilionului care, în mod
frecvent are o iluminare relativ difuză. Efectul pe care îl dorim ca iluminatul să-
1 producă asupra compartimentelor standului, mai ales asupra exponatelor poate fi
programat prin aşezarea şi intensitatea surselor luminoase, evitându-se lipsa
varietăţii. O tehnică uşor de utilizat este aceea a creării contrastului între zone
iluminate puternic şi zone mai întunecate. Iluminatul în spaţiile destinate
etalării produselor are trei scopuri de bază: crearea efectului luminos la
distanţă; evidenţierea produselor şi trăsăturilor acestora; sprijinirea
impresionării favorabile a vizitatorilor prin crearea contrastului de lumină.
Aceste scopuri pot fi atinse printr-o dispunere judicioasă şi variată a lămpilor-
spot montate în general în structura plafonului standului, dar care, în funcţie de
posibilităţi pot fi montate şi pe laturile standului la înălţime mică faţă de
pardoseală. b) Mobilarea şi echiparea standului Mobilierul şi echipamentul din
stand se recomandă să fie cât mai modern, de bună calitate, simplu şi funcţional,
cu un colorit cât mai plăcut şi odihnitor şi să fie compus din: tejghele de
informaţii, mese şi scaune pentru discuţii şi negocieri, bar cu taburete pentru
servitul gustărilor şi băuturilor răcoritoare, vitrine cu geam pentru expunerea
produselor,
rafturi pentru prospecte şi materiale documentare, fişet cu încuietoare pentru
păstrarea obiectelor de necesitate zilnică, scrumiere pentru fumători, coşuri de
gunoi etc. expozantul este singurul care decide asupra componenţei şi varietăţii
mobilierului ţinând seama de trei elemente: funcţiile proiectate şi dimensiunea
standului, disponibilitatea fizică a mobilierului şi echipamentului şi costul
închirierii sau achiziţionării. În marea majoritate a cazurilor, mobilierul şi
echipamentul se închiriază de la organizator sau companii agreate de acesta, totul
fiind lăsat la opţiunea expozantului. în acest caz, organizatorul sau cel care
închiriază poate face numai recomandări asupra avantajelor unui anumit tip de
mobilier sau de echipament. c) Grafica şi informaţiile ajutătoare O componentă de
bază a standului este prezentarea informaţiilor şi mesajului destinate
vizitatorilor profesionali, potenţiali cumpărători. Ea se face selectând o grafică
şi o îmbinare de culori cât mai atrăgătoare şi sugestive. Grafica şi sortimentul de
informaţii trebuie să faciliteze vizitatorului identificarea şi localizarea rapidă
a standului. Impresia iniţială este dată în special de dimensiune şi poziţia
standului ca şi de sigla şi denumirea expozantului. În scopul asigurării impresiei
generale, spaţiile destinate expunerii sunt plasate separat de spaţiile destinate
informării. Modalităţile de creare a impresiei generale sunt următoarele: sigla,
denumirea, sediul şi domeniul de activitate al expozantului denumite şi informaţie
primară; mijloace grafice: planşe, diagrame, scheme, hărţi, diapozitive, filme,
proiecţii video; precum şi coloritul şi aspectul produselor. Transmiterea mesajului
informaţiei către vizitatori este determinată de următorii factori complementari:
A) Aranjamentul coloristic al standului Importanţa acestuia este determinată de
necesitatea creării unei imagini cât mai favorabile asupra companiei care expune în
stand. Un aranjament coloristic sugestiv, generator de idei inovatoare este reţinut
cu uşurinţă de vizitatori. La selectarea şi îmbinarea culorilor, ale simbolurilor
trebuie să se ţină seama de o varietate de criterii de ordin cultural, religios,
etnic, social, care au un efect psihologic în relaţia cu vizitatorii participanţi
la stand. B) Grafica standului
în general, prezentarea fizică a exponatelor este completată de ilustrările
grafice, cu deosebire în cazul sistemelor şi tehnologiilor complexe de producţie.
Informaţiile prezentate trebuie să fie cât mai simple, uşor de înţeles şi
interpretat de la distanţe mici. Graficele sau diagramele prea încărcate ori în
număr prea mare creează senzaţia de oboseală, plictiseală, din care cauză se poate
rata crearea unei impresii favorabile. De regulă, în cadrul graficii la stand se
evită notarea prea multor cifre în legătură cu caracteristicile tehnico-funcţionale
ale produselor expuse, acestea trebuind să se limiteze numai la cele strict
necesare, cele mai semnificative pentru creare impresiei favorabile. C) Ilustraţii
ale exponatelor Ilustraţiile produselor trebuie plasate într-o asemenea zonă să fie
concepută cât mai concis şi sugestiv, astfel încât să permită un prim impact cât
mai favorabil asupra vizitatorilor ţinând seama că ele sunt practic primele
informaţii urmărite şi văzute de aceştia în stand. Pentru a comunica un mesaj cât
mai clar, atrăgător, interesant şi sugestiv, ilustraţiile produselor expuse trebuie
să se caracterizeze prin următoarele trăsături: o uşurinţă în citit, înţelegere şi
interpretare; o capacitate mare de sugestie şi motivare; o caracter clar, la obiect
şi fără exagerări; D) Utilizarea mijloacelor audio-vizuale Atracţia şi interesul
vizitatorilor pentru companie şi produsele expuse, multiplicarea volumului
informaţiilor pot fi obţinute prin utilizarea mijloacelor şi tehnicilor audio-
vizuale precum: proiecţii de filme, de rulare de videocasetofoane, proiecţii de
diapozitive însoţite de comentarii etc. însă mijloacele audio-vizuale nu pot
înlocui contactul şi conversaţia directă între personalul expozantului şi
vizitatori. E) Utilizarea fotografiilor şi dispozitivelor completează eficient
informaţiile redate verbal şi conversaţiile sau negocierile la stand concretizează
afirmaţiile prin imagini sugestive, impresii vizuale cu caracter de durată asupra
caracteristicilor, calităţii şi avantajelor produselor expuse. 3.4.2. Organizarea
activităţii la stand
S.C. IMSAT S.A. numeşte un lider, un responsabil al întregii activităţi în cadrul
standului său, care coordonează atât activitatea celorlalţi angajaţi ai
expozantului cât şi contactele şi discuţiile cu vizitatorii la stand. Experienţa a
demonstrat că acesta ar trebui să aibă o sumă de calităţi care să faciliteze
realizarea obiectivelor de participare, între care se menţionează: - experienţa în
activitatea comercială şi în participarea la târguri; - competenţă şi capabilitate
în luarea deciziilor în limitele mandatului expozantului; - să fie un bun
organizator şi să se adapteze rapid la modificările şi schimbările ce intervin în
timpul activităţii la stand; - să aibă calităţi şi aptitudini de conducător şi
iscusinţa de a determina, motiva realizarea deciziilor pe care le adoptă; - să aibă
înfăţişare plăcută, atrăgătoare să aibă încredere în sine, să dea dovadă de calm şi
stăpânire în momentele mai încordate; - să aibă comportament şi maniere distincte,
să aibă o bună memorie atât a oamenilor cu care vine în contact cât şi a
subiectelor dezbătute cu aceştia. Principalele atribuţii ale liderului de stand
sunt următoarele: • asumarea responsabilităţilor întregii activităţi la stand
înainte cu cel puţin o zi faţă de data deschiderii târgului; • să programeze,
coordoneze şi monitorizeze activitatea zilnică la stand pentru fiecare component al
echipei; • să primească vizitatorii la stand, să le furnizeze primele informaţii
solicitate şi să-i prezinte personalului cu care se pot continua discuţiile; • să
sprijine ceilalţi colegi în cursul discuţiilor atât logistic cât şi prin
informaţii; • să primească şi să transmită mesajele importante în relaţiile cu
conducerea companiei. În ceea ce priveşte organizarea activităţii la stand, liderul
are următoarele responsabilităţi principale care trebuie îndeplinite în ajunul
zilei deschiderii târgului: o Verificarea atentă a modului în care s-au realizat
întocmai proiectarea, construcţia, amenajarea, echiparea şi decorarea standului,
instalaţiei de iluminat, de alimentare cu apă etc precum şi etalarea produselor în
stand, potrivit comenzii S.C. IMSAT
S.A. o Verificarea şi asigurarea disponibilităţii în cadrul standului a
materialului de reclamă, propagandă şi promovare; o Instruirea personalului
standului şi explicarea îndatoririlor, modului de comportament şi procedură în
împrejurări tipice, concrete. Are mare importanţă revederea zilnică, împreună cu
personalul standului (dimineaţa, înainte de începerea programului, ori seara, după
închiderea programului) a problemelor şi activităţilor rezolvate în ziua precedentă
şi stabilirea celor pentru ziua următoare, cu evidenţierea slăbiciunilor sau
defecţiunilor în scopul prevenirii repetării lor şi sugerarea unor posibile soluţii
de rezolvare. Activitatea la stand se încheie imediat ce data şi ora de închidere a
târgului au expirat, printr-o discuţie cu tot personalul care a asigurat prezenţa
la stand, trecându-se în revistă principalele aspecte ale activităţii, inclusiv
rezultatele şi, mai ales, defecţiunile în vederea remedierii. O importanţă
deosebită o are sublinierea acţiunilor ce trebuie continuate după închiderea
târgului, în vederea concretizării, finalizării proiectelor de afaceri discutate şi
convenite cu vizitatorii la stand, cu accent pe realizarea lor în termenele
stabilite. 3.5. Modalităţi de promovare a standului propriu într-o expoziţie Pentru
orice activitate de promovare principala întrebare care se pune este: "Cum poate fi
captată atenţia publicului?". Răspunsul este simplu: cu o strategie promoţională
care să evidenţieze obiectivele pe care şi le-a propus care să delimiteze clar
publicul ţintă, să stabilească bugetul şi perioada de timp. Înainte de a începe
planificarea unei strategii promoţionale S.C.IMSAT S.A. trebuie să-şi arunce o
privire introspectivă asupra propriei companii şi a produsului promovat. Firma
prezentată trebuie să-şi concentreze atenţia asupra noutăţilor pe care poate să le
prezinte, ştiindu-se că "nou" este cel mai captivant cuvânt la o prezentare.
Publicul vrea să vadă cel mai recent produs disponibil. Deci, în momentul în care
IMSAT lansează un nou produs trebuie să folosească noutatea în avantajul său ca
parte a promoţiei. 3.5.1. Promoţia pre-expoziţională
În această etapă S.C IMSAT S.A. trebuie să trezească interesul publicului. Pentru
aceasta trebuie să stabilească iniţial publicul ţintă pentru a alege tipul de
promoţie care i se adresează. Există mai multe tipuri de promoţie pre-expoziţionale
care pot fi folosite fiecare dintre acestea având particularităţile sale legate de
timpul şi spaţiul în care sunt folosite şi corelate cu: Relaţiile cu publicul /
media. Mai întâi trebuie obţinută de la organizator lista reprezentanţilor din
presă care participă, apoi fiecare parte trebuie invitaţi la conferinţa de presă pe
care trebuie să o organizeze IMSAT în momentul începerii activităţii în incinta
standului propriu din cadrul expoziţiei. În relaţia cu publicul orice firmă trebuie
să respecte cu stricteţe următoarele trei reguli: > trebuie prezentat un comunicat
de presă profesional în cadrul unei mape de presă; > nu trebuie sub nici o formă să
fie refuzată comunicarea. în cazul în ere nu sunt noutăţi, acestea nu trebuiesc
inventate deoarece apare riscul ca firma noastră să-şi piardă credibilitatea în
faţa unor potenţiali clienţi. > echipa din cadrul standului trebuie informată
despre contactele cu media. Trebuie asigurată participarea reprezentanţilor
companiei în relaţia cu presa. Direct-mail. În momentul în care IMSAT începe să
trimită ofertele trebuie să se concentreze în primul rând pe calitatea numelor de
pe listă nu pe cantitate. în ofertele trimise potenţialilor clienţi, firma trebuie
să dea dovadă de creativitate, iar pachetele promoţionale lansate pe piaţă
trebuiesc asociate cu produsele foarte noi lansate pe piaţă. E-mail şi fax.
S.C.IMSAT S.A. a renunţat de mult la poşta clasică pentru a invita potenţialii
clienţi la standurile sale din cadrul expoziţiilor. Costul este mai mic la
folosirea e-mail şi faxurilor, iar formatul este mai atractiv pentru publicul
expoziţiilor. INTERNET O fracţiune din ce în ce mai mare a publicului apelează la
INTERNET pentru aşi planifica standurile de vizitat la un târg. Pentru a-i atrage
pe aceştia, firma trebuie să se conecteze la WEB SITE-ul oficial al târgului.
Telemarketing Invitaţia adresată personal consumatorilor curenţi, potenţialilor
clienţi şi chiar clienţilor inactivi e cea mai eficientă pentru a creşte numărul
participanţilor şi al potenţialilor vizitatori.
3.5.2. Promoţia în cadrul expoziţiei Participanţii la târguri şi expoziţii uferă
întotdeauna disconfortul supraîncărcării informaţionale. IMSAT poate atrage
publicul înainte de intrarea în expoziţie în primul rând prin materiale
informative. Acestea sunt distribuite în camerele de hotele ale participanţilor din
complexul expoziţional oferindu-le astfel un motiv irezistibil pentru a vizita
expoziţia. Publicitatea în afara centrului expoziţional se poate încerca atragerea
atenţiei publicului pe drumul de la hotel la centru prin panouri publicitare fixe
sau mobile (pe maşini care patrulează în zonă, pe autobuze, afişe în staţiile de
autobuz, pe taxiuri sau în interiorul lor, pe chitanţele de taxi, cheile de la
hotel). Publicitatea în interiorul centrului expoziţional e oferită de
organizatorii manifestării şi include anunţuri în ghidul oficial al târgului sau pe
insigne, banere, semne, pungi etc. în cadrul propriului stand S.C IMSAT S.A. ar
trebui să dispună de: Mici cadouri promoţionale. Trebuiesc alese produse care sunt
legate de gama proprie, fraze amuzante sau mesaje legate de produs. Cele reuşite
vor fi păstrate de participanţi şi le vor aminti de companie şi de produse. Acestea
pot fi oferite în schimbul completării unui formular sau pentru participarea la o
prezentare sau o demonstraţie. Elemente care să atragă clienţii. Prezenţa
celebrităţilor, combinaţia de informaţie, distracţie, demonstraţiile interactive
sau participarea la concursuri creează un important aflux de vizitatori. Produse cu
preţuri speciale în cadrul expoziţiei. Reducerile de preţuri trezesc interesul şi
încurajează publicul să cumpere. 3.5.3. Promoţia post-expoziţie Chiar dacă
expoziţia s-a terminat, trebuie continuată activitatea promoţională adresată
publicului şi presei. Efectele acesteia pot fi prelungite prin intermediul unor
articole , referinţe sau recomandări de la clienţi, dar şi prin telefoane prin
intermediul cărora se pot fixa programări pentru demonstraţii sau întâlniri.
Pentru a asigura succesul este necesară perfecţionarea unui program complet al
prezentării (inexistent în cazul S.C. IMSAT S.A.), care să cuprindă activitatea
dinainte, de după şi din timpul expoziţiei..Scopul final este un impact cât mai
amplu asupra publicului ţintă. Toate strategiile promoţionale încorporate în
programul expoziţional trebuie corelate cu direcţiile de marketing ale S.C.IMSAT
S.A. rezultatul va fi un program integrat ce va determina un impact de durată
asupra consumatorilor şi va creşte audienţa următoarei expoziţii. CONCLUZII

Publicitatea a fost prima componentă a realităţii occidentale cu care românii au

luat contact direct după 1989. Invazia ei în toată mass media a provocat chiar şi
reacţii adverse din partea publicului. Aparent, publicitatea este un domeniu facil,
la care toată lumea se pricepe însă puţini sunt acei care cunosc care este
diferenţa dintre aceasta şi promovarea vânzărilor. Pe scurt, în timp ce
publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un stimulent
de a cumpăra. Printre puţinii din România care cunosc această diferenţă se pare că
se află şi conducerea S.C. IMSAT S.A. BUCURESTI care a reuşit prin intermediul
departamentului de marketing să combine armonios publicitatea cu tehnicile de
promovare a vânzărilor reuşind ca printr-un efort financiar minim să obţină
rezultate satisfăcătoare. Tehnicile de promovare folosite în cadrul societăţii
putem spune că sunt încă empirice dacă facem o comparaţie cu firmele concurente din
occident. Aceasta se datorează şi faptului că documentaţia necesară, literatura de
specialitate străină existentă în ţară este foarte puţină, iar cea românească este
într-o fază de început. Apoi cuantificarea rezultatelor promovării este foarte greu
de realizat deoarece ea nu are o dată anume de atins. Literatura de specialitate
străină consacră o serie de metode de control a succesului promovării dar care nu
şi-au găsit încă aplicabilitatea în cadrul compartimentelor de marketing ale
întreprinderilor româneşti în general. În cadrul S.C. IMSAT S.A. promovarea
vânzărilor deţine din an în an un loc din ce în ce mai important în strategia
comercială. Acest fenomen îşi găseşte mai multe explicaţii
printre care accelerarea concurenţei, aglomerarea pieţelor, saturarea clienţilor
faţă de numărul excesiv de comunicaţii publicitare, preferinţa pentru rezultate
obţinute pe termen scurt, exigenţele noilor forme de distribuţie. Conducerea
întreprinderii trebuie să abordeze problema în mod critic. Necesitatea unor măsuri
eficiente se resimte în permanenţă, dar în acelaşi timp, există şi necesitatea de a
reduce cheltuielile astfel încât, eficienţa promovării vânzărilor să nu scadă.
Dintre multiplele modalităţi de a reduce cheltuielile legate de promovare, fără ca
aceasta să influenţeze negativ efectele urmărite s-ar evidenţia: o reducerea
numărului de pagini al proiectelor de promovare prin eliminarea paginilor inutile
care nu spun prea multe clienţilor, dar fără a se lăsa impresia de aglomerări; o
folosirea mijloacelor de promovare a vânzărilor adecvate obiectivelor propuse; o
intensificarea promovării în revistele de specialitate; o de la un număr la altul
al revistelor să se modifice şi conţinutul anunţurilor publicitare pentru evitarea
monotoniei şi a surescitării cititorilor; o să se renunţe definitiv la o promovare
a vânzărilor de complezenţă trecându-se la o promovare de guerilă; o să se obţină
pentru anunţurile publicitare ale întreprinderii locuri mai bune în paginaţia
revistelor şi publicaţiilor. Un rol important pentru S.C. IMSAT S.A., ţinând cont
de specificul activităţii ei, îl au contactele directe cu partenerii sau clienţii
potenţiali. Impactul asupra acestora ar fi mult mai mare. Acest lucru este
realizabil în cadrul simpozioanelor, expoziţiilor, a târgurilor naţionale şi
internaţionale. Ceea ce ar fi recomandabil este ca, la aceste târguri şi expoziţii,
să existe televizoare (monitoare) pe care să se poată urmări aspecte concrete
referitoare la activitatea firmei, modul de obţinere a unor produse şi oferta.
Acest lucru este foarte important şi ar avea rezultate pozitive, deoarece alături
de informaţiile care pot fi date de personalul de specialitate, cataloage,
broşurile şi prospectele existente, sunetul împreună cu imaginea pot duce la
convingerea partenerilor de afaceri pentru încheierea unor contracte.
Insă aceasta presupune, în primul rând conlucrarea cu agenţii de publicitate
specializate, care să realizeze filme bine documentai, activitate ce lipseşte în
cazul firmei S.C. IMSAT S.A. Acest lucru s-ar putea realiza pe viitor prin
reducerea unor cheltuieli cu alte medii de publicitate. Tot aceste agenţii pot
realiza contra cost anumite studii de piaţă pentru a cunoaşte zonele ţării în care
ar trebui intensificată acţiunea de promovare a vânzărilor. Pe ansamblul fimei
activitatea compartimentului de marketing – partea de promovare a vânzărilor este
intensa. Permanent se încearcă adaptarea şi folosirea unor metode şi acţiuni care
să corespundă scopurilor firmei, angajaţii ei fiind deschişi tuturor noutăţilor şi
programelor în domeniu. Se poate aprecia că folosirea tehnicilor de promovare a
vânzărilor constituie una din laturile importante ale activităţii promoţionale, a
activităţii de piaţă a întreprinderilor şi exprimă efortul acestora de atragere si
stimulare a interesului consumatorilor potenţiali. ANEXA A POSIBIL PROGRAM de
participare colectivă la un târg în străinătate Selectarea târgului I. Lucrări
pregătitoare 1. Adoptarea deciziei de participare 2. Cererea de rezervare a
spaţiului, plata tarifului de înscriere şi a unei părţi a chiriei spaţiului de
expunere la termenele stabilite de organizator. 3. întâlnire cu expozanţii pentru
convenirea şi comunicarea programului. 4. Numirea coordonatorului participării
colective. 5. Informarea consilierului comercial al ambasadei din ţara respectivă
asupra detaliilor participării. 6. Pregătirea bugetului preliminar de cheltuieli.
7. Definitivarea programului preliminar al participării. 8. Primirea informaţiilor
suplimentare despre târg de la consilierul comercial.
9. Stabilirea programului detaliat definitiv al participării. 10. Elaborarea
bugetului detaliat al participării. 11. Achitarea ultimei rate a chiriei spaţiului.
12. Revizuirea şi adaptarea bugetului în funcţie de informaţiile primite II.
Proiectarea şi construirea standului 1. Selectarea şi numirea arhitectului
(proiectantului) standului 2. Proiectarea tematicii proiectului de stand,
arhitectului 3. Elaborarea proiectului standului 4. Agreerea proiectului standului
5. Transmiterea proiectului standului pentru aprobarea organizatorului târgului 6.
Solicitarea ofertelor pentru construcţia standului 7. Transmiterea către
organizatorul târgului a comenzilor pentru instalaţiile de alimentare cu energie
electrică, apă, aer comprimat, pentru legătură telefonică, închiriere de mobilier,
angajare de personal temporar şi prestarea altor servicii 8. Selectarea şi numirea
constructorului standului 9. Execuţia construcţiei, amenjării şi echipării
standului 10. Etalarea produselor şi datelor de informaţii în stand 11. Inspecţia
şi recepţia standului 12. După închiderea târgului: eliberarea standului, predarea
ori demontarea sa. III. Personalul necesar participării 1. Numirea coordonatorului
standului colectiv 2. Angajarea şi instruirea personalului la stand IV. Reclamă şi
promovare 1. Pregătirea şi transmiterea primului anunţ în presa din ţara gazdă a
târgului 2. Transmiterea formularului completat pentru înscrierea în catalogul
oficial al târgului şi a reclamelor pentru fiecare expozant (unde este cazul) 3.
Pregătirea şi transmiterea către potenţialii vizitatori profesionali a invitaţiilor
de vizitare a standului 4. Organizarea şi comandarea cocktailului cu ocazia
participării 5. Expedierea materialelor promoţionale pentru stand către potenţialii
vizitatori mai importanţi
6. Angajarea fotografului pentru execuţia de fotografii ale standului şi
exponatelor 7. Organizarea conferinţei de presă a cocktailului V. Organizarea
activităţii şi instruirea personalului Ia stand 1. Preluarea standului gata
construit 2. Instruirea personalului 3. Etalarea produselor în stand 4. Sprijinirea
şi coordonarea activităţii reprezentanţilor expozanţilor la stand Notă: Termenele
de executare regulamentul târgului. ANEXA B LISTA ORIENTATIVĂ a operaţiunilor şi
regulilor privind transportul exponatelor la un târg în străinătate în cazul
participării colective a operaţiunilor componente le stabileşte

organizatorul participării colective, în coordonare cu expozanţii şi ţinând seama

de

1. Numirea transportatorului 2. Rezervarea spaţiului de transport dus-întors 3.

Numirea agentului transportatorului în străinătate (din ţara gazdă a târgului) 4.
Primirea listei şi specificaţiilor de ambalaj de la expozanţi 5. Primirea coletelor
cu exponate şi materiale de la expozanţi în vederea transportării 6. Stabilirea
datei de expediere 7. Trimiterea documentelor de livrare agentului
transportatorului din străinătate 8. Predarea şi expedierea exponatelor şi
materialelor pentru expediere 9. Primirea de la agent a coletelor cu exponate şi
materiale la sediul târgului 10. După încheierea târgului:
primirea instrucţiunilor de re-expediere în ţară de la expozanţi returnarea în ţară
a exponatelor şi materialelor ANEXA C POSIBIL PROGRAM de participare individuală a
unui expozant la un târg în străinătate

Practic, se succed aceleaşi operaţiuni ca la anexele A şi B, cu diferenţa că

responsabilitatea organizării întregii participări nu mai revine organizatorului
participării colective ci expozantului însuşi. Expozantul individual trebuie să
ţină seama în special de următoarele operaţiuni principale, cu stabilirea
termenelor de execuţie: 1. Data deschiderii oficiale şi perioada târgului 2.
Rezervarea spaţiului de expunere, comandarea proiectării, construcţiei, amenajării
şi echipării standului precum şi a serviciilor specializate 3. Execuţia
instalaţiilor la stand (energia electrică, iluminat, apă, canalizare etc) 4.
Numirea transportatorului şi agentului din ţara gazdă a târgului 5. Expedierea din
ţară şi sosirea exponatelor şi materialelor la sediul târgului 6. Comandarea
tuturor serviciilor necesare, inclusiv angajarea de personal temporar la stand 7.
Expedierea invitaţiilor pentru vizitarea standului de către potenţialii vizitatori
profesionali
BIBLIOGRAFIE

1. BAKER J. MICHAEL S.A.,

Marketing, Societatea Ştiinţifică şi Tehnică Bucureşti,1997.

2. BALAURE VIRGIL(coordonator) 3. BOYS H. 4. BRUHN MANFRED 5. DANCIU VICTOR 6.

DAVID MERCER 7. DEMETRESCU M.C. 8. DUBOIS P.L. 9. FLORESCU C. (coordonator) 10.
FLORESCU C. 11. HARPER W. 12. JUGĂNARU MARIANA 13. KOTLER PH. 14. KOTLER PH. 15.
MALCOLM MCDONALD

Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2002. Editura Polirom, Bucureşti,2000.

Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999. Marketing Internaţional, Editura
Teora, Bucureşti, 1994. Marketing, Editura Blockwell Publisher, Londra, 1992.
Marketing, Editura Europa Nova, Lugoj, 1991. Marketing, Teorie şi practică, Editura
Academiei de Ştiinţe Agricole,Cluj Napoca, 1992. Marketing, Colecţia Marketer,
Editura Expert, Bucureşti,1992. Marketing, Editura Independenţa Economică, Brăila,
1997.

Marketing modern: Concepte, tehnici şi strategii,

Marketing Management, Editura Irwin, Londra, 1995. Marketing, Editura Expert,

Bucureşti, 2000. Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997.
Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1998. Marketing strategic,
Editura Codecs, 1998.
16. MIHAI C. 17. MITU AUGUSTIN CONSTANTIN 18. MOISE Z. 19. RIES AL/IROUT JACK 20.
RIES AL, RIES LAURA 21. PURCĂREA T., JOAN-FRANC V 22. ROS JAY 23. STANCIU, SERB 24.
YVON LE MEN 25. *** 26. *** 27. *** 28.

Marketing prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Editura ALL,Bucureşti, 1997.

Proiectarea şi implementarea programelor promotionale, Ed. ASE, 2004 . Marketing
prin intermediul târgurilor şi expoziţiilor, Ed. AII, Bucureşti,1999.
Poziţionarea,lupta pentru un loc în mintea ta, Ed. Curier Marketing, Bucureşti
2004. Cele 22 legi imaubile ale brandingului, Ed. Curier, 2003. Marketing -
evoluţii experienţe, dezvoltări conceptuale, Ed. Expert, Bucureşti, 2000.
Marketingul cu costuri minime, Ed. Teora, Bucureşti, 1997. Relatii publice si
comunicare, Ed. Teora, Bucureşti, 2001. Marketing: Curs Practic, Ed. Teora,
Bucureşti, 2000. Beverage Journal, 1993-1999. Colecţia revistei “Capital” pe anii
1999 - 2005. Revista de Comerţ nr. 11/2000. www.imsat.ro