Managementul fortei de vanzare

Coca-Cola Hellenic

Profesor Coordonator: CONF. DR. DAVID SOFIA

Student: Dumitrache Cristian-Mihai

Cuprins
1. Obiectul de activitate
2. Produsele
3. Organizarea forei de vnzare
4. Obiectivele i atribuiile agentului de vnzri
5. Recrutarea si selecia agenilor de vnzri
6. Formarea agenilor de vnzri
7. Msurarea agenilor de vnzri
8. Evaluarea agenilor de vnzri
9. Prezentarea unei tehnici de vnzri din cadrul companiei
10.Concluzii

1. Prezentarea firmei si
obiectul de activitate

Coca-Cola HBC Romania si-a inceput operatiunile in Romania in anul 1991 fiind
cea mai mare companie din industria bauturilor non-alcoolice din Romania si
imbuteliator francizat al Companiei Coca-Cola.
Compania deserveste aproximativ 22 milioane de oameni. Produce un portofoliu
unic de marci comerciale de calitate, de asemenea, asigura distributia produselor pe
teritoriul Romaniei prin intermediul a 14 depozite si centre de distributie.
In prezent compania are aproximativ 1.900 deangajati si isi propune sa
fie furnizorul preferat al clientilor si sa coordoneze initiative
comerciale pentru a sprijini peste 70.000 clienti care vand
produsele.

2. Portofoliul de produse
Aceasta produce vinde si distribuie o gama larga de bauturi non-alcoolice,
cele mai multe fiind marci inregistrate ale Companiei Coca-Cola.
- marci principale: Coca-Cola, Fanta si Sprite
- marci locale, precum apele minerale naturale Dorna, Dorna Izvorul Alb
si Poiana Negri
- marci brevetate de alte companii, precum Nestea si Illy.

3. Clientii
Coca-Cola Hellenic are un numar foarte mare de clienti acestia fiind de mai multe tipuri
si anume:
-firme de distributie
-retaileri
-magazine mici

4. Organizarea departamentului de vanzari

Vanzarea produselor Coca-Cola Hellenic se realizeaza in doua
moduri :
Vanzare directa cu ajutorul agentilor de vanzari
Vanzare indirecta prin intermediul firmelor de distributie
Agentii de vanzari sunt subordonati managerului de vanzari de pe o
anumita zona iar acestia sunt impartiti pentru sistemele pre-selling si
van-selling

5. Organizarea operationala a fortei de vanzare

Pentru a spori eficienta activitatii companiei o organizare operationala a
fortei de vanzare este foarte importanta.
Criteriul geografic
Coca-Cola Hellenic are o acoperire geografica pe tot teritoriul Romaniei
prin intermediul celor 14 depozite si centre de distributie pentru ca
produsele sa ajunga cat mai rapid la clienti
Agentii de vanzari sunt arondati in mod inegal pe diferite zone in
functie de numarul de clienti si de cererea de pe piata

Necesarul de agenti de vanzari este determinat de managerul de vanzari

numarul acestora fiind calculat in functie de numarul de clienti dar si de distantele
pe care acestia trebuie sa le parcurga.
Managerul de vanzari impreuna cu agentii stabilesc saptamanal calendarul si
rutele pe care acestia trebuie sa le efectueze pentru vizitarea clientilor existenti
sau a potentialilor clienti din respectivele zone.
Tot managerul de vanzari este cel care repartizeaza sarcinile de munca catre agenti
In functie de volumul de munca pentru a operativiza activitatea acestora .

6. Recrutarea si selectia agentilor de vanzari

Compania Coca-Cola Hellenic isi recruteaza agentii de vanzari si din

interiorul
companiei dar si din exterior prin intermediul site-urilor de joburi dar si pe
site-ul
acesteia la sectiunea cariere
Profilul agentului de vanzari
- Studii superioare (finalizate sau in curs)
- Experienta de minim 1 an in vanzari
- Permis de conducere categoria B
- Bune abilitati de comunicare si negociere
-Orientare spre obtinerea de rezultate
- Abilitati de organizare si planificare

Responsabilitatile agentului de vanzari:

-Viziteza clientii conform rutei zilnice.
-Colaboreza cu clientii pentru a identifica oportunitati de a creste comenzile pe
categorii de produse si pentru a gasisolutii pentru dezvoltarea afacerii lor.
-Plaseza mijloace fixe (vitrine frigorifice, rafturi) la clientii de pe ruta ta,
respectand in acest sens regulile si normele companiei.
-Respecta politica comerciala (referitoare la credit, promotii, discount-uri pe
canale)si pachetele de servicii pentru fiecare tip de client.
-Realizeza indicatorii (KBIs) conform target-ului comunicat: volum si valoare
vanzari, dezvoltarea clientilor, incasarea facturilor si recuperarea creditelor din
piata, generarea comenzilor.
-Dezvolta clientii curenti prin: relatia construita cu acestia; negocierea
activitatilor promotionale si a pachetelor de servicii; asigurarea executiei,
comunicarii in magazin
-Acorda sprijin echipei in derularea proiectelor specifice departamentului de
vanzari.
-Cunoste si aplica corect in activitatea zilnica de vanzare instrumentele si
conceptele comerciale puse la dispozitia ta pentru vanzarea si dezvoltarea
clientilor Implementezi si comunici eficient catre clienti schimbarile survenite in
politica sau strategia comerciala.

7. Formarea si motivarea agentilor de vanzari

Pregatirea agentilor de vanzari se realizeaza de catre managerul de vanzari

sau de catre un trainer in vanzari si presupune:
-Prezentarea produselor si serviciilor companiei pe larg
- Urmarea pe parcusul traingului a unor cursuri de tehnici comunicare si
vanzari

Motivarea agentilor
Salariu fix motivant + comision din vanzari si comision la
negocierea de noi contracte
Masina de servici, smartphone si tableta
Program flexibil
Teambuilding-uri in timpul anului , bonusuri si prime cu ocazia
anumitor sarbatori
Evaluarea va fi facuta de un Quality Evaluator care va urmari si
cantitatea si calitatea (daca acesta a atins targetele stabilite, relatia cu
clientii sa fie favorabila)