Sunteți pe pagina 1din 46

Universitatea Româno-Americană

Masterat Marketing

MARCA ÎN MARKETINGUL INTERNAŢIONAL


- DUPONT -

Coordonator ştiinţific:
Conf. Univ. Dr. Oana Preda

Absolvent
Sabina Dumitru

Bucureşti
2010
CUPRINS

Introducere...........................................................................................................................3
Capitolul I – Marca internaţională.......................................................................................4
1. Caracteristici ale dinamicii pietei internationale in contextul global actual............4
2. Considerente de baza privind semnificatiile marcii internationale in cadrul
marketingului international......................................................................................6
3. Rolul şi importanţa marketingului internaţional si a instrumentelor acestuia într-o
companie multinaţională…………………………………………..........................9
Capitolul II – Analiza companiei DuPont………………………….................................14
1. Scurt istoric al înfiinţării şi dezvoltării companiei................................................14
2. Date de referinţă ale companiei ............................................................................17
3. Produsele DuPont™.............................................................................................20
4. Analiza SWOT a companiei DuPont.....................................................................29
Capitolul III – Mărcile DuPont în lume…………………..........………………………...33
1. Dezvoltarea companiei şi adaptarea continuă la nevoile majore ale omenirii.......33
2. Principii ce stau la baza relatiilor companie – clienti si a patrunderii pe noi
piete........................................................................................................................35
3. Modalitati de promovare a marcilor DuPont in intreaga lume si de fidelizare a
clientilor de pretutindeni........................................................................................39
Concluzii…………………………………………………………………………............45
Bibliografie……………………………………………….……………………...............47

2
Introducere

Lucrarea de faţă îşi propune realizarea unei analize a modului de functionare si de


rezistenta pe o piata internationala a unei marci de-alungul anilor. Astfel, am ales ca studiu
de caz analiza marcilor apartinand companiei DuPont deoarece compania are brevetate sute
de mii de produse in decursul a 208 ani de existenta a companiei de la infiintare, dar in
special deoarece aceste marci apartinand companiei sunt marci recunoscute international,
sunt prezente in vietile noastre de zi cu zi, indiferent ca suntem constienti de acest lucru sau
nu, indiferent daca am auzit de denumirile lor sau de numele firmei producatoare, aceste
produse ajung intr-un fel sau altul in viata noastra la un anume moment si de aceea am
considerat ca reprezinta un bun exemplu de marca internationala.
Marketingul international se regăseste printre modalitatile utilizate de orice agent
economic ce desfasoara activitati peste granita tarii de provenienta, fiind intalnmit fara
excepţie în orice domeniu ar activa compania respectiva, exercitând astfel o influenţă
majoră asupra istoriei si profiturilor in final ale companiei.

3
CAPITOLUL I
MARCA INTERNAŢIONALĂ

1. Caracteristici ale dinamicii pietei internationale in contextul global actual

Globalizarea, proces extrem de controversat, reprezintă, la nivel economic,


mondializarea pieţelor financiare, expansiunea la nivel global a comerţului internaţional,
aducerea în prim–plan a coorporaţiilor multi şi supranaţionale. Instituţional, globalizarea
a adus reglementări formulate de organizaţiile multi–guvernamentale şi grupurile de
interese, colaborând, mai mult sau mai puţin, cu guvernele naţionale.
Datorită dezvoltării fără precedent a mijloacelor tehnico–ştiinţifice bazate pe
automatizare, electronizare, coroborate cu creşterea explozivă a mijloacelor
comunicaţionale, are loc o relativă contracţie a spaţiului geografic devenit mult mai
compact, permiţând intercondiţionarea componentelor teritoriale şi sectoriale ale
sistemului economiei mondiale. Spaţiul economiei mondiale este structurat în două
componente: cel internaţional, bazat pe respectarea frontierelor statale, şi cel
transnaţional, controlat de marile concerne transnaţionale.
Globalizarea economică – termenul este în mod normal utilizat pentru a descrie
diferite tipuri de schimbări stucturale în lume, trăsătura comună a acestor schimbări fiind
aceea că ele traversează graniţe şi teritorii naţionale. Este o formulă prescurtată pentru o
mulţime de fenomene variind de la deschiderea pieţelor, intensificarea relaţiilor
internaţionale şi până la schimbări radicale ale climatului financiar.
Firmele, la fel ca orice tip de agent economic, pot acţiona pe pieţele interne
(aferente ţărilor de provenienţă) sau pe piaţa internaţională. Cea de-a doua variantă
implică operaţiuni peste graniţă pe pieţele străine şi totodată marketing internaţional.
Motivele pentru care firmele abordează comerţul internaţional sunt multiple.
Ieşirea pe alte pieţe poate de asemenea să contracareze caracterul static ale pietei
interne, sa implice un plus de dinamism, sa asigure evitarea unei concurente puternice pe

4
anumite piete externe. Apelarea la alte piete permite o largire de orizont, diversificarea
paletei ofertei, a modalitatilor de comercializare, cresterea dimensiunii pietei potentiale
(ca rezerva pentru extinderi ulterioare). Costul unitar, volumul productiei si cota de piata
se afla in permanenta corelatie, practicarea unor preturi diminuate in raport cu concurenta
fiind menita sa creeze un avantaj intreprinzatorului respectiv. Atingerea unui nivel de
productie corespunzator poate permite reduceri ale costului unitar (prin marirea
volumului vanzarilor). De cele mai multe ori, pentru asemenea politici singura solutie
este iesirea in exterior.
Fenomenul de globalizare este unul pe care agentii economici de anvergura nu il
pot evita in conditiile cresterii similitudinilor, integrarii efectelor evolutiei tehnico-
stiitifice si apritiei de noi si noi concurenti ca elemente ale pietei internationale
contemporane. Toate acestea au efecte si asupra ciclului de viata a produselor.
Este stiut ca fenomenele de imbatranire ale unui produs fac pe majoritatea
firmelor sa recurga fie la innoirea acestora, fie la mai ales la innoirea pietei (se apeleaza
la acele piete pentru care acel produs apare ca fiind nou). Pe ansamblul afacerilor firmei o
asemenea politica mentine tineretea relativa a produsului, prelungind faza de maturitate si
intarziind declinul generat de imbatranire.
In conditiile in care pietele interne ale celor mai multe tari sunt dominate nu de
producatori limitati, ci de companii de anvergura internationala, ceilalti producatori sunt
incitati si chiar fortati indirect sa ii urmeze pe acestia; este vorba nu numai de copierea
unei strategii de piata, ci si de masuri preventive; pierderea pozitiilor pe piata interna sau
chiar eliminarea unei firme este mai usor de suportat atunci cand alte piete mai
indepartate (unde efectele pot intarzia sau unde concurentii difera) pot compensa un
anumit volum de cifra de afaceri.
Indiferent care ar fi motivele fiecarei firme in parte, comertul international
reprezinta in majoritatea covarsitoare a cazurilor o necesitate nationala: cele mai multe
economii nu isi pot acoperi anumite nevoi ale economiei si ale consumului populatiei,
trebuind sa importe combustibil, alimente, materii prime, tehnologie, utilaje, mijloace de
transport, etc. In sensul invers, pentru plata acestora catre exterior trebuie asigurata valuta
necesara (prin vanzari pe alte piete).

5
In vederea extinderii si cresterii activitatii in forme avantajoase, este necesar
marketingul international. In esenta, extinderea in exterior a operatiunilor comerciale se
face pentru motive de eficienta, vizand desigur profitul. Marketingul international este
circumscris sferei afacerilor internationale, care cuprinde toate domeniile functionale cu
privire la activitatile transfrontaliere, si anume: productia idustriala internationala,
managementul financiar international si marketingul international. Comertul international
cuprinde activitatile referitoare la operatiunile comerciale sau de cooperare economica si
tehnico-stiitifica in raporturile cu strainatatea, la nivel de natiune. Astfel, comertul
international are o sfera de activitate mai restransa decat marketingul international.

2. Considerente de bază privind semnificatiile marcii internationale in cadrul


marketingului international

Marketingul international reprezinta un proces managerial de identificare si


satisfacere a nevoilor consumatorilor aflati in afara spatiului national intreprinderii prin
luarea in consideratie a factorilor de mediu specifici pietei externe, astfel incat sa fie
atinse obiectivele strategice pe care intreprinderea si le-a propus prin intrarea pe piata
respectiva.
Activitatile ce trebuie intreprinse prin intermediul marketingului si adaptate
pentru a face fata diferentelor de pe piata internationala reprezinta: analiza pietelor
existente si a pietelor potentiale; planificarea si dezvoltarea de produse si servicii cerute
de consumatori, identificate intr-un ambalaj corespunzator; distributia produselor prin
acele canale care pun la dispozitia consumatorului serviciile asteptate; promovarea
produselor si serviciilor - inclusiv publicitatea si vanzarile personale – pentru informarea
si educarea consumatorilor in legatura cu produsele sau serviciile respective, sau pentru
convingerea consumatorilor sa incerce modalitati noi de satisfacere a nevoilor; stabilirea
preturilor in asa fel incat ele sa reflecte atat o valoare (utilitate) rezonabila a produselor
sau serviciilor, cat si un profit satisfacator; asistenta tehnica sau non-tehnica acordata
consumatorilor - atat inainte cat mai ales dupa vanzare – pentru a le asigura acestora
satifactia si suportul asteptat si necesar, deschizand astfel noi oportunitati de vanzare
pentru viitor, vitale pentru supravietuirea si dezvoltarea pe termen lung a firmei.

6
Identificarea nevoilor consumatorilor se realizeaza pe baza cercetarilor de
marketing international. Asemenea cercetari ajuta compania sa inteleaga nevoile
consumatorilor de pe diverse piete si sa descopere daca acestea sunt diferite de cele ale
consumatorilor de pe piata unde actioneaza firma in prezent. Companiile mai trebuie sa
analizeze segmentele de piata din diverse tari pentru o pozitionare corecta a produsului in
scopul penetrarii pe piata respectiva.
Daca nevoile din diverse tari si regiuni difera, o companie trebuie sa aiba in
vedere posibilitatile de adaptare a produselor si a celorlalte elemente ale mixului de
marketing ce satisfac la cel mai inalt nivel nevoile consumatorilor din lume. Daca
preturile trebuie scazute, compania trebuie sa descopere o cale de a fabrica aceleasi
produse cu costuri mai scazute si sa decida daca vor realiza produsul intr-o anumita tara
care corespunde din acest punct de vedere. Un sistem de logistica si distributie bine
definit este necesar pentru aprovizionarea punctelor de vanzare cu cantitati suficiente.
Firmele trebuie sa dezvolte baze de date si sisteme de informatii care sa contina
consumatorii globali si sa raspunda nevoilor si deciziilor de cumparare ale acestora.
Companiile trebuie sa faca fata atat concurentei nationale, cat si celei globale.
Concurentii globali pot fi reprezentati de companii multinationale, companii detinute de
stat care pot sa nu fie orientate neaparat spre obtinerea de profituri, precum si firme locale
de dimensiuni reduse. Succesul pe termen lung vine, in parte, din obtinerea,
monitorizarea si raspunsul la actiunile concurentilor globali, mai ales prin intelegerea
avantajelor competitive si comparative.
Marketingul international creaza un nou nivel de complexitate deoarece
companiile trebuie sa-si coordoneze activitatile de marketing din diversele tari unde
actioneaza. Aceasta poate implica dotarea cu personal si alocarea de responsabilitati in
departamentele de marketing ale diferitelor firme si alegerea deciziilor ce trebuie
centralizate sau controlate de catre societatea-mama, daca sa aibe in vedere planuri si
campanii standardizate, precum si nivelul adecvat de raspundere la nivel local.
Atunci cand firmele doresc sa actioneze pe plan international, ele trebuie sa faca
fata diferentelor economice si culturale care exista in infrastructura de marketing, cum ar
fi structura si gradul de sofisticare al sistemului de distributie, constrangerile financiare
impuse de cursurile de schimb si variabilitatea ratelor inflatiei, precum si impactul

7
politicilor guvernamentale, in special cele protectioniste si cele care pot avantaja in mod
incorect concurenta sau care creaza dificultati la intrarea pe pietele respective.
Astfel, marketingul international presupune exportarea de produse catre diferite
tari. O firma este atrasa din ce in ce mai mult pe o piata internationala pe masura ce
sporeste implicarea sa in tarile straine prin participarea la stabilirea preturilor, a activitatii
promotionale, acordarea de service post-vanzare si in cele din urma prin fabricarea
produselor.
O companie poate sa inceapa fabricarea de produse in strainatate la costuri mai
mici pentru a face fata preturilor concurentilor internationali. De multe ori se poate
intampla sa fabrice produsul pentru ca apoi sa-l vanda pe aceeasi piata. De asemenea, se
poate intampla ca o firma sa nu considere fezabila intrarea pe o piata straina de una
singura. In acest caz, efortul de marketing international devine complex atunci cand firma
se asociaza cu un partener care are cunostiinte specializate in legatura cu o anumita piata
straina sau clientii acesteia sau poate, puncte importante de legatura cu o anumita piata
straina sau clientii acesteia sau puncte importante de legatura la nivel local sau
guvernamental. Nevoia unui partener mai poate rezida si din divizarea riscurilor,
contributia cu capitaluri, produse sau canale de distributie. Nu de putine ori se intampla
ca guvernul local dintr-o anumita tara sa interzica accesul unei firme straine pe piata daca
aceasta nu se asociaza cu o firma de pe piata nationala respectiva.
Companiile care un sunt dispuse sa aloce capitaluri, eforturi de management si
marketing in tarile straine ar putea gasi interesante posibilitatile de licentiere a produselor
sau tehnologiilor de fabricatie ce implica un risc minim si o implicare mai scazuta.
Scopul final este tot de obtinere de profituri de pe urma cererii externe, dar modalitatea
de abordare este diferita. Unele firme constata ca nu pot face fata concurentei de pe piata
lor locala decat prin vanzarea de produse importate fie de la fabrici instalate in
strainatate, fie de la diferiti producatori straini care realizeaza produse in concordanta cu
specificatiile date de compania locala in cauza.
Clientii externi pot forta o companie sa-si schimbe optiunea de afaceri. Spre
exemplu, un cumparator strain poate determina firma vanzatoare sa accepte in schimbul
unor bunuri de care este interesata plata cu alte produse. Daca firma accepta oferta, cele

8
doua companii incheie un acord de barter, ce presupune plata unor produse cu alte
produse.

3. Rolul şi importanţa marketingului internaţional si a instrumentelor acestuia în


cadrul unei companii multinaţionale

In secolul al XXI lea marketingul international este din ce in ce mai important


pentru firme, indiferent de marimea acestora, pentru consumatorii produselor acestora si
pentru economiile nationale. La scară mondială, companiile vând produse, folosesc
materiale şi echipamente ce concurează cu anumite produse aparţinând unor pieţe
externe. Pentru unele companii, fie ele de dimensiuni mai mari sau mai mici, vânzările de
pe piaţa internaţională le asigură profituri adiţionale, în timp ce pentru altele, acestea
reprezintă singura sursă de profit. Consumatorii din toata lumea sunt familiarizati cu
marcile internationale, insa, in plus, ei mai folosesc si bunuri produse pe plan national
care includ materiale sau componente furnizate din străinatate.
Piata internaţionala a devenit din ce in ce mai agitata pe masura ce globalizarea a
avansat. China a devenit un centru global de manufacturare la costuri de productie reduse
si capacitati industriale in crestere rapida. Exporturile in crestere sustin concurenta pe
piata externa si totodata creaza competitie pe piata interna. Chiar si micii producatori
locali de articole de artizanat din Mexic au descoperit ca textilele produse in China
inlocuiesc cu succes unele din produsele lor locale, in timp ce marii producatori isi pierd
piata de desfacere din Statele Unite sau alte piete de asemenea calibru.
Inovatiile antreprenoriale si schimbarile tehnologice au condus la aparitia de noi
produse si servicii. Unele dintre acestea au venit in intampinarea nevoilor existente pe
piata, in timp ce altele au creat noi cereri. Inovatiile si schimbarile au creat noi
oportunitati pentru unele companii, in timp ce pentru altele au reprezentat adevarate
provocari sau chiar amenintari. Reducerea barierelor din calea comertului a creat
posibilitatea pentru o mare parte din comerciantii de toate categoriile sa-si extinda
activitatile, de la domeniul national sau regional, la nivel international. Aceasta inseamna,
totodata, si expunerea acestora unei noi concurente care va fi, pe timp ce trece, din ce in
ce mai acerba.

9
Internationalizarea mai poate reprezenta rezultatul unei combinatii de factori de
pe piata nationala, tara gazda, mediul global si caracteristicile fiecarei companii. O piata
limitata pe plan national si/sau concurenta din afara incurajeaza companiile sa considere
exporturile sau penetrarile pe noi piete externe, incurajari in vederea internationalizarii.
Pietele externe largi si deschise ofera oportunitati ce ii incurajeaza pe cei din afara sa
intre pe piata respectiva, dupa cum comunicatiile si sistemele logistice perfectionate
incurajeaza exporturile. Factori precum avantajul competitiv si interesul pentru
activitatile de pe pietele externe incurajeaza de asemenea internationalizarea.
Marketingul nu este o operatiune singulara, ci este strans legata de strategia
globala a unei companii. Marketingul international este de asemenea legat de strategia
globala. Multe companii sunt obligate sa-si comercializeze sau serviciile la nivel global,
din cel putin doua motive: cererea globala a produselor si confruntarea cu concurenta
globala. Formularea strategiei globale incepe cu strategiile care impart liniile de produse.
Apoi sunt formulate strategiile liniilor de produse influentate de industrie, de avantajele
competitive ale firmei si de valoarea adaugata.
Strategiile de baza sunt fie de a deveni producatorul la cele mai mici costuri,
oferirea de produse diferentiate, fie obtinerea de protectie guvernamentala impotriva
concurentei externe. Urmeaza deciziile referitoare la coordonare si configurare. In
configurarea activitatilor, companiile aleg intre extensia pietei, o perspectiva
plurinationala sau o perspectiva globala. La adoptarea perspectivei globale exista o serie
de variabile ce trebuie luate in considerare, precum diferentele de pe piata globala,
consumatorii si concurenta; politici diferite ale guvernelor tarilor gazda, tehnologii si
resurse; factorul timp. O firma ar putea fi dispusa sa-si sacrifice profiturile pe termen
scurt in favoarea unei cote de piata mai ridicate intr-o perspectiva mai indepartata sau ar
putea considera prioritara pozitia sa in cadrul concurentei globale si nu neaparat in cadrul
pietei nationale. Competitorii globali ies in evidenta prin diversificarea pietelor nationale
dominate; diversificarea prin noi produse si prin extinderea liniilor de produse in noi
segmente de produse.
O alta componenta a sistemului de marketing global este pozitionarea pe piata.
Intrebarea care se pune este daca firma ar trebui sa aiba in vedere vanzarea acelorasi
produse unor segmente diferite pe diverse piete nationale sau vanzarea catre acelasi

10
segment in fiecare tara cu o oarecare adaptare a produsului. Coordonarea sistemului de
marketing global este un proces si o sarcina complexa. O serie de metode includ folosirea
unor abordari similare in diverse piete, transferul know-how-ului si experientei de
marketing, succesiunea programelor de marketing pe diverse piete si integrarea
abordarilor catre clientii multinationali. Astfel, managementul trebuie sa decida ce piete
are in vedere. Factorii luati in considerare la luarea acestei decizii sunt marimea si gradul
de crestere a pietei; stagiului ciclului de viata a produsului pe piata vizata; nivelul
competitiei; similaritatile cu alte piete unde s-a actionat anterior; influenta restrictiilor
guvernamentale.
In momentul in care o companie ia in considearare posibilitatea de a intra pe o
noua piata, ea trebuie sa aiba in vedere multiple aspecte, concretizate in diferitele medii
ale societatii respective. O caracteristica esentiala a comerciantului pe piata internationala
este diversitatea mediilor in care acesta isi desfasoara afacerile; aceste medii sunt cel
economic, mediul cultural, apoi cel politic, legislativ si natural, dimensiunea economica a
mediului fiind cea mai importanta.
Fortele economice afecteaza comerciantul international prin impactul pe care il au
asupra potentialului pietei. In plus, fortele economice dintr-o tara pot fi puternic
influentate de infrastructura existenta, incluzand aici comunicatiile, energia si serviciile
de transport.
Mediul economic reprezinta o analiza complexa a situatiei economiei si a
domeniului in care care intentioneaza sa investeasca intreprinderea la extern, precum si a
factorilor care influenteaza puterea de cumparare si structura cheltuielilor consumatorilor
din tara si piata vizata.
O problema importanta a marketingului este daca are sau nu vreo implicare in
procesul dezvoltarii economice. Unii sunt de parere ca marketingul este relevant numai
pentru tarile industrializate unde problema care se pune este de directionare a resurselor
disponibile in productii care se schimba mereu si care satisfac o piata dinamica. In tarile
mai putin dezvoltate problema cea mai importanta este de alocare a resurselor care le sunt
insuficiente si pentru satisfacerea nevoilor primare. Eforturile trebuie concentrate pe
productie si pe posibilitatile de crestere ale acesteia si nu pe nevoile si dorintele
consumatorilor. Astfel, se poate spune ca procesul de marketing de analiza a resurselor

11
unei societati si a oportunitatilor de piata este un proces de relevanta universala. Rolul
marketingului – de identificare a nevoilor si dorintelor consumatorilor si de concentrare a
eforturilor organizatiei pentru a putea raspunde acestora – este acelasi, atat in tarile cu
venituri scazute, cat si in cele cu venituri ridicate.
Dezvoltarea economica nu urmeaza o cale dreapta de crestere. Chiar si in tarile cu
guverne stabile, schimbarile politice radicale merg adesea mana in mana cu schimbarile
economice profunde. Acestea au un efect urias asupra consumatorilor si achizitiilor
acestora dar si asupra eforturilor comerciantilor de adaptare la conditiile pietei respective.
In functie de gravitatea dezechilibrului economic, de la stagnare combinata cu inflatie la
depresiune, consumatorii cumpara mai putin, se orienteaza spre produse mai ieftine si
mai utile, etc.
Mediul cultural reprezinta componenta care manifesta cea mai ridicata rigiditate
la actiunea factorului modificare, de aceea regula dupa care se ghideaza comportamentul
intreprinderilor pe piete externe este de incercare de adaptare si respectare a valorilor
culturale. Cultura reprezinta totalitatea valorilor materiale si spirituale acumulate de
membrii unei colectivitati umane care o face sa se deosebeasca de alte colectivitati. In
acest sens, cultura include sisteme de valori, iar valorile reprezinta fundamentele formarii
culturii. Factorii culturali exercita cea mai mare presiune asupra comportamentului
consumatorului intrucat reprezinta variabila fundamentala a dorintelor si
comportamentului unei persoane.
Mediul politic cu care se confrunta o intreprindere care patrunde pe o piata straina
este reprezentat in primul rand de faptul ca investitorul primeste permisiunea de a derula
afaceri in cadrul respectivului spatiu de la autoritatile locale - guvernul local. Firma cu
activitate internationala se integreaza intr-un mediu politic mult mai complex decat cel
national. In conditiile actuale in care interdependentele de natura politica dintre diferite
economii si state suverane se accentueaza tot mai mult, o analiza de ansamblu a
contextului politic global in care firma isi desfasoara activitatea devine esentiala pentru
stabilirea modului si conditiilor de internationalizare. Mediul politic international este
caracterizat prin faptul ca fiecare tara are propria sa configuratie politica ce este
caracterizata de un anumit grad de stabilitate sau instabilitate si care, alaturi de
organizatiile politice si militare internationale, alcatuiesc mediul politic global.

12
Tendintele manifestate in plan international sunt in mare parte influentate de evolutiile
actuale si de perspectiva din tarile dezvoltate. In ceea ce priveste integrarea activitatilor
extranationale ale unei firme, un rol important revine si politicilor economice promovate
de fiecare tara in parte, dar si de organizatiile internationale si regionale, acestea putand-o
limita sau favoriza.
Pentru o firma care opereaza pe mai multe piete problema politicii de produs si a
planificarii acesteia este extrem de complexa. Consumatorii de pe diverse piete au cerinte
diferite, asa ca deciziile multinationale asupra caracteristicilor sau a modalitatilor de
transport sunt extrem de variate.
Produsul national este acel produs al unei companii oferit pe o singura piata
nationala. De multe ori, produsele nationale apar atunci cand o companie globala se
ocupa de satisfacerea nevoilor si dorintelor de pe o anumita piata. Produsele
internationale sunt cele oferite pe piete multinationale, regionale. Produsul international
clasic este produsul european oferit pe toata piata Europei insa nu si in restul lumii.
Printre politicile aplicate de orice companie, in centrul acestora se afla momentan
si se va afla intotdeauna politica de preturi. Pretul este un element cheie al mixului de
marketing si singurul de altfel care generează profit. Pretul reprezintă o variabila deosebit
de importanta in marketingul international. Nivelul acestuia poate influenta cumpararea
sau din contra, renuntarea la un anume produs sau serviciu. In timp ce in unele culturi un
pret ridicat desemneaza o calitate si o marca deosebita a unui anumit produs, atragand
dupa sine achizitionarea acestuia de catre clientela formata, iar cumpararea unui produs
catalogat ca fiind un ”chilipir” ar fi inacceptabila, in alte perceptii produsele ieftine sunt
preferate si din motive de resurse financiare limitate. Astfel, se creaza o obisnuinta a
cumparatorilor de a inclina catre produsele cu un nivel cat mai scazut al pretului,
netinand neaparat seama de calitate sau de firma producatoare, ci ghidandu-se exclusiv
dupa pret. In ultima instanta, nivelul pretului determina capacitatea firmei de a se mentine
pe piata, de aceea depinde numai de aceasta in ce masura reuseste sa faca fata presiunilor
pietei.

13
CAPITOLUL II
ANALIZA COMPANIEI DUPONT

1. Scurt istoric al înfiinţării şi dezvoltării companiei

Fondată in 1802 de către francezul Eleuthère Irénée du Pont, compania a fost


fondată în Wilmington, Delaware, Statele Unite ale Americii. Compania se ocupa iniţial
cu fabricarea prafului de puşcă. Cu astfel de produse explozibile, siguranţa angajaţilor şi
a comunităţii inconjurătoare au devenit o prioritate pentru companie, acesta fiind motivul
pentru care siguranţa reprezintă în continuare una dintre valorile de bază ale companiei
de astăzi.
Apoi, în timp, domeniile de activitate ale companiei s-au diversificat, trecându-se
la fabricarea materialelor plastice, vopselelor şi materialelor sintetice, DuPont inventând
de asemenea mii de produse noi, printre care ar fi: Nylon®, Teflon®, şi multe altele.
DuPont a fost de asemenea compania care a furnizat vopseaua primului automobil
al lui Henry Ford.
DuPont s-a transformat pentru a face faţă cerinţelor pieţii şi noilor oportunităţi de
dezvoltare in decursul celor 208 de ani de existenţă.
Au existat trei etape principale de-a lungul evoluţiei acestei companii.
Secolul al XIX lea a fost dominat de producerea şi promovarea materialelor
explozibile.
Pe măsură ce piaţa s-a dezvoltat, s-a trecut la o nouă etapă.
Secolul al XX lea a fost puternic dominat de chimia convenţională şi de industria
energetică, cea de-a doua fiind posibilă prin intermediul Conoco, o companie subsidiară
ce a fost vândută în 1988.
Această piaţă a marcat începutul celei de-a treia transformări a companiei.
A început analiza portofoliului, înlăturîndu-se afacerile ce nu se potriveau
viitoarei viziuni de creştere durabilă şi investind în noi fluxuri de inovaţie, precum
electronicele, biotehnologia si nanotehnologia.

14
Abordarea în ceea ce priveşte afacerea presupune luarea în consideraţie a fiecărui
aspect legat de organizare – de la cercetare şi dezvoltare la vânzare şi marketing – care
vizează clientul şi nevoile acestuia. Acest lucru asigură păstrarea concentrării asupra
problemelor esenţiale şi a oportunităţilor care există şi care îndreptăţesc acţionarea rapida
şi cu creativitate în scopul soluţionării cerinţelor clientului.
Este utilizată în mod constant cercetarea şi inovaţia pentru a exploata la maxim
puterea deţinută şi stimularea unei creşteri continue. Abordarea ştiinţifică se bazează pe
combinarea diferitelor curente ale ştiinţei, ca de exemplu împletirea noilor inovaţii
biologice cu tradiţia în chimicale şi materiale. Se concentrează asupra lucrului în
parteneriat cu clienţii pentru a crea produse şi servicii care să răspundă nevoilor lor,
pentru a identifica sferele relevante pentru cercetare şi inovaţie şi pentru a reduce durata
de timp din momentul conceperii şi până la comercializare. Prin proiectele comune în
care sunt implicaţi alaturi de liderii industriei şi instituţiile academice, cei de la DuPont
isi lărgesc aria de expertiză, dezvoltând tehnologii noi şi creând produse inovatoare şi
comerciale viabile.
La baza istoriei companiei stau chimia, ştiinţa şi siguranţa. Această tradiţie unică
în siguranţă a deschis drumul atât spre oferirea de consultanţă a altor companii industriale
în domeniul siguranţei, cât şi spre producerea unei linii de produse destinate siguranţei
precum produsele DuPont™ Kevlar® pentru veste de protecţie şi produsul DuPont™
Nomex®, o fibră rezistentă la foc.
La începutul anilor 1900, DuPont şi-a diversificat activitatea producând chimicale
şi în scurt timp a ajuns să producă produse cunoscute la nivel internaţional precum
DuPont™ Neopren®, Nylon® şi Teflon®.
Prezenţa în Europa datează din aceiaşi perioadă. Deşi DuPont exporta produse în
Spania şi Rusia încă de la mijlocul anilor 1800, au început să ofere companiilor locale
licenţă să producă Duco® - o vopsea pentru automobile care a îmbunătăţit semnificativ
procesul de fabricatie a unei maşini spre sfârşitul anilor 1920. Regenerarea de după cel de
al doilea razboi mondial a creat noi oportunităţi în Europa, au fost deschise reprezentanţe
în regiune, în Geneva, Elveţia, filiala numită DuPont de Nemours International S.A.,
filială care să coordoneze activităţiile din Europa, Orientul Mijlociu şi Africa (EMEA). În
1959 a fost deschisă în Belgia prima fabrică din Europa a companiei DuPont. Astăzi,

15
aproximativ 70% din produsele pe care le comercializează în EMEA (Europa, Middle
East şi Africa) sunt produse în aceasta regiune. Continuând să îşi consolideze prezenţa în
aceste ţări, au fost adăugate, pe lângă sediul deja existent în Moscova din 1974, noi sedii
în Centurion, Africa de sud, Vilnius, Lituania, Dammam, Arabia Saudită şi Almaty,
Kazakhstan. Au fost recrutaţi angajaţi dintre oamenii de pe teritoriul local, extinzând
capacitatea de producţie la nivel local, iniţiindu-se de asemenea şi parteneriate de afaceri
cu companii locale. Un bun exemplu în acest sens este parteneriatul DuPont Russian
Coatings, o colaborare cu cel mai mare furnizor de vopsele pentru automobile din Rusia,
Russkie Kraski. Compania DuPont are peste 1300 de angajaţi în ECEMEA, iar venitul
anual al companiei în pieţele în curs de dezvoltare este mai mult decât dublu faţă de cel
din 2001.

Misiunea DUPONT - Creşterea durabilă: mărirea valorii societăţii şi a acţiunilor


odată cu reducerea impactului asupra mediului înconjurător în cadrul lanţului valoric, în
funcţie de care operează.
Viziunea DUPONT - De a fi compania de ştiinţă cea mai dinamică din lume,
creând soluţii durabile esenţiale unei vieţi mai bune, mai sigure şi mai sănătoase pentru
oamenii de pretutindeni.

Valorile fundamentale:

 Siguranţă şi sănătate.
 Protejarea mediului înconjurător.
 Etică profesională.
 Respect pentru oameni.

16
2. Date de referinţă ale companiei DuPont

DuPont în 1802 DuPont în 2009

 100 angajaţi  60.000 angajaţi

 1 locaţie  130 unităţi de producţie

 1 ţară  80 ţări

 1 produs  ~ 500.000 produse

 12 clienţi  400.000 clienţi

 $36.000 în investiţii  $1,3 miliarde investiţii în Cercetare

 $500.000 venituri  $ 29,4 miliarde venituri

Europa, Orientul Mijlociu şi Africa (EMEA):

 14.300 angajaţi
 34 ţări
 156 locaţii ale birourilor
 80 naţionalităţi
 Cel puţin 25 limbi

DuPont în Europa Centrală şi de Est

De la primul birou de reprezentare din Polonia, s-a ajuns astăzi la o prezenţă în 18 ţări cu peste
550 de angajaţi şi birouri în 8 capitale Central-Est europene:

 Bucureşti, România
 Varşovia, Polonia
 Praga, Republica Cehă
 Budapesta, Ungaria

17
 Vilnius, Lituania
 Belgrad, Serbia
 Sofia, Bulgaria
 Atena, Grecia

La nivel naţional, DuPont Romania SRL a înregistrat în 2008 o cifră de afaceri în valoare
de 105 milioane EUR, iar în 2009 o cifra de afaceri în valoare de 96 milioane EUR, puţin sub
nivelul celei din 2008.

Logo-ul DuPont:

18
Locaţii ale centrelor de cercetare, laboratoarelor, unităţilor de producţie şi birourilor DuPont:

 Comunitate globală de 4.400 de oameni de ştiinţă şi ingineri


 Investiţii în cercetare şi dezvoltare în valoare de $1,3 miliarde
 75 centre de cercetare şi dezvoltare
 33% din totalul veniturilor obţinute din produse introduse pe piaţă în decursul ultimilor
5 ani
 34.000 produse patentate din 1804 până in prezent

19
3. Produsele DuPont™

Industriile/ domeniile de activitate în care este prezentă compania prin mărcile sale:

 Agricultură & Nutriţie


 Industria Auto & Transporturi
 Construcţii & Design
 Electronice & Comunicaţii

 Energie & Utilităţi


 Administraţie
 Sănătate şi îngrijire medicală
 Fabricaţie

 Produse pentru împachetare şi arte grafice


 Plastice
 Siguranţă & Protecţie
 Industria Serviciilor

20
21
www.dupont.ro

22
Există de asemenea o pagină web a identităţii mărcii DuPont:

Clasificarea mărcilor DuPont în funcţie de industrii şi domenii de activitate

Produsele DuPont sunt grupate în 4 mari categorii, reprezentate de industriile din


care fac aceastea parte. Sunt sute de produse destinate industriei alimentare, industriei
transporturilor, industriei energetice (atât cea de petrol şi gaze, cât şi cea a energiei
reînnoibile) şi industriei construcţiilor. DuPont încearca să definească o propunere de
valoare care să acopere tot ceea ce are de oferit clienţilor, însă nu doar câte un produs pe
rând, ci mai degrabă tot ceea ce le stă în puteri pentru a-şi prijini clienţii. Spre exemplu,
participă la organizarea de mari evenimente cum ar fi Cupa de fotbal FIFA din Africa de

23
Sud sau Olimpiada de la Soshi din Rusia, pentru a ajuta la construirea de stadioane,
şosele, hoteluri, într-o manieră unitară şi nu în părţi separate.

Mărci DuPont de renume în arhitectură şi construcţii:

DuPont oferă tehnologii şi materiale ce ajută la creşterea productivităţii în


constructii şi care fac aceste clădiri să fie pe atât sigure, comfortabile şi folosind un
minim de energie, pe cât este posibil în ziua de astăzi. Produsele lor din sticlă, învelişurile
de protecţie şi pigmenţii decorativi îmbunătăţesc rezistenţa şi estetica exterioarelor
cladirilor.
Produsele DuPont™ Butacite® şi DuPont™ SentryGlas Plus®, folosite la sistemele
de tavan şi de pereţi, combină rezistenta cu lumina naturală.
Invelişurile de protecţie, sub formă de pudră, precum DuPont™ Alesta® şi
DuPont™ Zonyl®, combină protecţia împotriva intemperiilor cu finisaje decorative
sofisticate.
Proprietăţile de non-aderenţă ale DuPont™ Teflon® sunt ideale pentru membranele
de acoperiş translucide care sunt uşoare, rezistente şi care se curăţă singure, presupunând
astfel eforturi financiare minime de întreţinere.
DuPont™ Tyvek® sporeşte în mod semnificativ eficienţa termică a clădirilor, fiind
o membrană ce permite vaporilor de aer din interior să iasă afară, dar şi izolând în acelaşi

24
timp clădirea respectivă foarte bine. În primul său an de viaţă, o casă acoperită cu
Tyvek® va scuti în mod normal de 10 ori cantitatea de energie necesară pentru a fabrica
materialul – o relaţie extrem de favorabilă cost – beneficiu, pentru un ciclu de viaţă.
Soluţiile DuPont oferă designerilor de interior noi posibilităţi de combinare ale
funcţionalităţii cu estetica prin produse precum DuPont™ Corian® şi DuPont™
Zodiaq®, materiale ce pot fi folosite în aplicaţii pornind de la blaturi de bucătărie,
lavoare şi până la placări exterioare de clădiri sau de pereţi şi podele pentru interiorul
spitalurilor. Tocmai datorită acestor beneficii deosebite şi gamei atât de largi de aplicaţii,
mărcile DuPont înregistrează un succes atat de mare în rândul arhitecţilor şi
constructorilor deopotrivă, cât şi a clienţilor finali.

Transporturi

DuPont este un furnizor de top în cadrul industriei mondiale de automobile, cu


vânzări globale de $7,8 miliarde în această industrie. Produce cu mult peste o sută de
tipuri de materiale şi produse de înaltă tehnologie care au ca destinaţie fabricarea
motoarelor, trenurilor de rulare, sistemelor de frânare, corpurilor motoare, componentelor
interioare şi finisajelor.

25
Nutriţie şi siguranţă alimentară

Implicarea ce are loc prin intermediului mărcilor DuPont din industria alimentară
are loc de-a lungul lanţului valoric al alimentelor, ”de la fermă la farfurie”.
Compania DuPont oferă soluţii inovatoare pentru fiecare etapă a lanţului valoric,
însumând sute de produse în acest sector.

Câteva exemple în acest sens ar fi următoarele:

 Seminţe, proteine din soia: Pioneer®, HiBred Seeds


 Protecţia plantelor: erbicide, fungicide, insecticide, pesticide
 Soluţii chimice sanitare, dezinfectanţi, produse igienă: RelyOn®, Perasafe®, etc.
 Diagnostice pentru siguranţa alimentară: Qualicon®, sisteme de testare cu BAX®
pathogen
 Proteine din soia: Solae™

26
 Învelişuri & finisaje: Teflon®, Tedlar®, Corian®
 Soluţii de ambalare: Surlyn®, Elvax®, Nucrel®
 Siguranţa în industrie, sănătate şi mediu înconjurător include îmbrăcăminte şi materiale
pentru curăţat.

27
Câteva date semnificative ale numeroaselor mărci/produse renumite destinate consumului:

 1938: DuPont introduce Nylon® pe piaţă


 1938: Roy Plunkett descoperă Telfon®
 1952: Mylar®
 1956: Delrin®
 1958: Lycra®
 1963: Nomex®
 1965: Kevlar®
 1969: Corian®
 1969: la primii paşi pe lună, 20 dintre cele 21 de straturi ale echipamentului conţineau
produse DuPont
 1990: Dymel®, Suva®, SentryGlas®
 2000: Sorona® polimer textil
 2001: Solae™ proteine din soia
 2004: Kapton® polyimide film aboard the Mars Rover

28
4. Analiza SWOT a companiei DuPont

Strengths
Compania DuPont reprezintă o companie multinaţională ce s-a devoltat treptat,
evoluând şi dezvoltându-se în mod firesc, însă durabil şi solid, odată cu istoria universală,
modelându-se şi existând într-o interdependenţă firească şi continuă cu aceasta. Punctul
central în jurul căruia au aparut şi s-au dezvoltat toate ramurile companiei, fundamentul a
fost ştiinţa, cercetarea, descoperirea de noi produse şi soluţii pentru îmbunătăţirea şi
simplificarea vieţilor noastre, ale tuturor. Astfel, compania şi-a creat un renume, având în
spate ataţia zeci şi zeci de ani de experienţă, iar acest renume conferă în continuare
încredere şi stabilitate pe termen lung tuturor clienţilor şi colaboratorilor companiei.
Aşadar putem aprecia că punctele forte ale acestei companii sunt reprezentate de garanţia

29
calităţii produselor oferite ce sunt cuprinse în mod automat în pachetul oferit clienţilor,
pachet ce nu conţine doar produsul în sine, ci şi asistenţa, tehnica şi nu numai, garanţia
unei colaborări cu o companie ce poate oferi multe beneficii ulterioare achizitionării unui
produs.
De asemenea, în contextul globalizării, companiile multinaţionale - ce sunt
motorul acestui fenomen, făcându-i posibilă apariţia, dar şi existenţa în prezent şi viitor -
creează premisele accesului la produsele inventate, apărute, descoperite, produse,
vândute, distribuite sau importate din şi în alte ţări; acest vital acces este cu adevarat
posibil în contextul global actual. Aşadar, contextul actual al globalizării financiare
permite oricarei firme, indiferent de marimea acesteia, să ia contact, să intre în colaborare
sau parteneriat cu firme ce pot furniza produsele sau serviciile de care au acelea nevoie.
Iar tradiţia, renumele, garanţia unei seriozităţi pe termen lung şi a unei asistenţe ante şi
post achiziţionare a produsului sau serviciului respectiv reprezintă punctele forte ale
companiei DuPont. Această companie intră în categoria celor ce nu se luptă pentru a
vinde nişte produse, ci doar pentru a le promova pe pieţele emergente, pentru a intra pe
pieţe noi prin mijlocele potrivite, iar cea mai mare încercare este de fapt managementul
relaţiilor dintre clienţi şi companie, procedurile acesteia şi problemele inevitabile de
natură logistică sau administrativă ce apar între cele două părţi, însă nu lipsa de vânzare.
Iar asta se datorează în final calităţii indubitabile a produselor, baza de la care a putut
porni totul şi totodată factorul ce a făcut posibilă rămânerea în top chiar şi după 208 ani.

Weaknesses
Printre punctele slabe pot fi enumerate mai degrabă dezavantajele ce derivă din
tot ceea ce presupune o companie de asemenea dimensiuni şi ale sale inconvenienţe.
Acestea înseamnă preţurile, ce pot fi de multe ori ridicate comparativ cu cele ale fimelor
concurente, livrarea unor transporturi de mari dimensiuni cu întârziere, dificultăţi de
natură procedurală ce pot decala anumite termene de livrare. Problema preţurilor este de
cele mai multe ori combătută prin faptul că în cazul unor contracte încheiate cu această
firmă, ceea ce se livrează nu reprezintă doar produsul, ci şi o asistenţă sau o instruire
periodică extrem de utilă şi importantă în numeroase domenii, în special în cele în care
activează compania DuPont. Problematica preţurilor ale căror niveluri nu trebuie să

30
depăşească anumite praguri stric stabilite este adeseori întâlnită în statele în curs de
dezvoltare, unde nu este formată încă o cultură de business, a calităţii şi a
profesionalismului. Acolo unde preţul şi doar preţul este cel după care se iau toate
deciziile este extrem de dificil pentru firme precum DuPont. Însă chiar şi în aceste
condiţii, cu ajutorul sprijinului acordat ulterior, prin beneficii superioare şi fidelizarea
clienţilor, se pot încheia numeroase contracte ample de colaborare.

Opportunities
O companie precum DuPont, având istoria şi tradiţia din care să înveţe, cu care să
se mândrească şi cu ajutorul cărora să se perfecţioneze şi să evolueze firesc şi frumos, o
astfel de companie are la dispoziţia sa nenumărate variante de a acţiona în ceea ce
priveşte viitorul ei, pe fiecare segment în parte. Astfel, există oportunităţi numeroase ce
se pot transforma în şanse reale de dezvoltare ale diferitelor domenii de activitate, de
aducere la un alt nivel a unor divizii, de creere a unora noi, de aducere pe piaţă produse şi
soluţii complet noi, inovaţii ce pot schimba definitiv felul în care ne trăim viaţa de zi cu
zi. Aşadar, depinde numai de felul în care este organizată această companie, depinde de
măsura în care sunt luate în seamă noi idei, invenţii şi inovaţii, ale fiecărui angajat în
parte, depinde numai de structura unei companii de o asemenea dimensiune dacă se poate
aduce pe sine la un alt nivel, superior celui din prezent. Mai mult ca sigur că este extrem
de dificil de ghidat şi de ţinut sub control, de protejat şi de organizat în acelaşi timp o
asemenea corporaţie multinaţională, în cadrul căreia trebuie în permanenţă să se aibă în
vedere multitudinea de naţionalităţi, de teritorii, dar mai ales zecile de mii de oameni de
pretutindeni, cu viziuni şi moduri de gândire şi acţionare total diferite. Oportunităţile ar
putea fi, în mare parte, de creştere, de dezvoltare, de îmbunătăţire a aspectelor instabile
sau şubrede, de modificare a problemelor frecvent întâlnite, de a elimina situaţiile
repetitive ce duc la neînţelegeri sistematice şi dificultăţile de natura logistică din oricare
divizie. În plus, o astfel de companie ar trebui să profite de tot ce a realizat până în
prezent şi să nu rateze şansa de a se perfecţiona. Chiar şi cea mai (aparent) insignifiantă
schimbare în bine poate conta enorm.

31
Threats
Există însă şi aspecte ce nu pot fi ignorate, aspecte negative ce se pot agrava dacă
nu sunt stopate sau ameliorate la timp, sau care pot lua o amplare nedorită. Astfel de
aspecte pot fi în cazul companiei DuPont nivelul preţurilor, condiţiile impuse la semnarea
unui contract sau acord de orice tip ar fi acesta, condiţii ce pot părea nejustificabile la un
anumit moment, nerespectarea termenelor de livrare sau de altă natură, nerespectarea
condiţiilor prevăzute în contracte, pierderea încrederii avute de colaboratori, pierderea
reputaţiei pozitive avute pe un anume segment de piaţă, lansarea de diverse zvonuri
nefondate pe o nişă de piaţă pe marginea calităţii unor produse sau a unor caracteristici
aferente produselor oferite de DuPont, sau diferite inconvenienţe şi neînţelegeri cu
clienţii. Pot avea deci loc nenumărate cazuri în urma cărora compania, reputaţia sau
angajaţii săi sa aibă de suferit. Însă acestea pot fi combătute, scopul fiind ca riscul ca
oricare din ele să aibă loc să fie minim. Iar în momentul în care apare o problemă, dacă
aceasta nu este tratată cu indiferenţă sau superficialitate, nu se poate să nu poate fi
combătută şi în final rezolvată.

32
CAPITOLUL III
MĂRCILE DUPONT ÎN LUME

1. Dezvoltarea companiei şi adaptarea continuă la nevoile majore ale omenirii

Fiind o companie inovatoare, principiul de bază este să dezvolte soluţii care se


adresează nevoilor şi provocărilor cu care întreaga lume se confruntă. Iar în aceasta eră,
asta înseamnă în primul rând soluţionarea problemelor mediului înconjurător şi
prevenirea apariţiei unora noi.
În ultimele două secole, DuPont a brevetat în medie o invenţie la fiecare două
zile. Ca şi furnizor de ingrediente pentru cele mai multe industrii globale – incluzând
transporturile, construcţiile, agricultura şi industria alimentară – noile lor produse pot
avea un impact profund asupra mediului şi pot contribui la susţinerea produselor
clienţiilor lor. De aceea eforturile companiei de dezvoltare se concentrează asupra ariilor
de preocupare majoră a societăţii. Compania DuPont vrea să aibă un rol propriu în a se
asigura că lasă o planetă în stare bună pentru copiii lor şi pentru viitoarele generaţii. Până
în 2015, aceştia au de gand să dubleze investiţia făcută în cercetare şi în dezvoltarea
programelor care aduc beneficii directe mediului înconjurător, dublându-şi aproape
veniturile din resurse inepuizabile. Veniturile din serviciile mediului înconjurător şi a
produselor de siguranţă au dublat deja rata anuală de creştere a veniturilor companiei.
Aceştia cred că ceea ce este benefic fiecarei afaceri trebuie să fie benefic şi
mediului înconjurător. Pentru a se menţine pe acest drum, ei şi-au propus ţeluri ce pot fi
luate foarte în serios. Ca şi companie, începând cu anul 1994, au reuşit să reducă cu 72 de
procente emisiile de gaz cu efect de seră. De exemplu, în Uentrop, Germania, au fost
reduse emisiile de CO2 cu peste 17000 de tone pe an încă din 2005 prin folosirea de
rumeguş ca sursă alternativă de combustibil. De asemenea, au fost reduse emisiile de aer
cancerigen cu 92% pe plan mondial începând cu anul 1990, menţinându-se folosirea
energiei cu şase procente mai scăzută decât în 1990. Dar aspiraţiile lor sunt mai mari

33
decât atât, cei de la DuPont şi-au propus ca anul 2015 să fie anul în care se reduc cu cel
puţin încă 15 procente emisiile de gaz cu efect de seră şi cu 96% emisiile de aer
cancerigen în comparaţie cu anul 2004. Mai mult, conform declaraţiilor făcute, se vor
asigura că toate vehiculele şi toate camioanele lor folosesc tehnologii de vârf pentru
utilizarea eficientă a combustibilului şi pentru utilizarea de combustibil alternativ. Alte
ţeluri includ reducerea consumului de apă şi utilizarea surselor de energie ce pot fi
reînnoite pentru fabricarea produselor acestora.
DuPont reprezintă cu adevărat o companie multinaţională, având sediul central în
Wilmington, Delaware, în Statele Unite ale Americii.
Materialele şi produsele lor de înaltă tehnologie sunt folosite de către clienţi în
toate sectoarele de activitate aparţinând industriilor din toate colţurile lumii.
Prin intermediul produselor şi serviciilor lor, aceştia influenţează vieţile a sute de
milioane de oameni de pretutindeni.
DuPont coordoneză afaceri caracterizate prin diversitate şi dimensiuni uriaşe în
Europa, Orientul Mijlociu şi Africa, având sediul central pentru aceste regiuni în Geneva.
Suprafaţa pe care se intind activităţile companiei DuPont este de aproximativ
9.000 de mile de-a lungul a 11 fusuri orare de la Cape Town în Africa de Sud la
Vladivostok în Estul Rusiei – o parte a lumii reprezentând patria a mai mult de 2 miliarde
de oameni.
Europa Occidentală include o parte dintre cele mai solicitante şi mai avansate
afaceri şi pieţe de consum din lume.
Europa Centrală şi de Est include o parte din economiile cu cel mai rapid ritm de
dezvoltare din lume.
DuPont reprezintă o companie diversificată, activând într-o gamă foarte largă de
industrii şi domenii de activitate.
DuPont reprezintă în primul rând un furnizor de ingrediente. Această postură le
conferă o poziţie excelentă de unde să poată aduce produse durabile în cadrul lanţului de
valori după care operează, toate făcând parte din ceea ce ajunge în ultima instanţă la
consumator.
Compania DuPont produce şi comercializează o varietate enormă de produse şi
servicii. Pentru a accelera comunicarea cu clienţii ce au de a face cu numeroase şi diferite

34
tipuri de afaceri, acestea au fost grupate în funcţie de cele cinci pieţe principale în care
operează: Agricultură şi Nutriţie, Materiale de Performanţă, Tehnologia Vopselei şi a
Culorii, Electronice şi Tehnologii de Comunicaţie, Siguranţă şi Protectie. În cadrul
organizaţiei, interacţiunea dintre aceste cinci unitati de afaceri este unitară şi permite
concentrarea şi adaptarea în funcţie de nevoile clienţilor. Ţelul acestora este ca prin
oferirea unui singur punct de contact, sa creeze posibilitatea unei dialogari mai uşoare cu
clienţii, o excelentă privire de ansamblu a tuturor produselor şi serviciilor relevante
pentru aceştia, oportunităţi pentru o productivitate mai mare şi cele mai bune servicii
posibile.
DuPont şi-a extins de-alungul anilor activitatea şi pe pieţele dezvoltate prin
introducerea de materiale inovative, individualizate şi prin dezvoltarea de produse de
specialitate.
În prezent, mai mult de o treime din veniturile companiei DuPont provin din ţări
care nu fac parte din grupul liderilor economici mondiali. Există un angajament bine
stabilit atât faţă de pieţele în curs de dezvoltare din Europa Centrală şi de Est, cât şi faţă
de cele din Orientul Mijlociu şi Africa (ECEMEA), angajament care a condus la o rată de
creştere a pieţelor de 17 procente în 2006.

2. Principii ce stau la baza relaţiilor companie – clienti si a pătrunderii pe


pieţe noi

Compania DuPont are atât unităţi de producţie, centre de cercetare, laboratoare


cât şi birouri în întreaga lume, pe aproape toate continentele, fapt ce a făcut ca misiunea
de a integra soluţiile şi principiile de funcţionare a companiei o adevărata provocare.
La succesul repurtat în locaţiile companiei, fie ele fabrici, laboratoare sau doar
sedii de birouri, a contribuit mai mult ca sigur şi faptul că acestea nu au fost deschise
toate odată, ci deschiderea lor a reprezentat un proces extrem de îndelungat; deschiderea
fiecărei din locaţiile companiei din lume a fost un rezultat al unor cercetări minuţioase,
cuprinzând nivelul investiţiilor necesare, al vânzărilor prevăzute în statul respectiv,
ţinându-se cont desigur de situaţia macroeconomică a ţării respective, regimul politic,

35
particularităţile sociale, politice şi naţionale ale populaţiei fiecărei ţări în cauză. Aşadar,
după amănunţite cercetări de piaţă, menite să demonstreze că există un potenţial real
pentru zona respectivă, după strângerea de dovezi concrete în acest sens, se aprobă
deschiderea unei noi locaţii DuPont sau chiar şi dacă e vorba doar de un nou proiect
pentru un anume produs în regiunea X. Desigur că de fiecare dată există şi asumarea unui
risc, însă nimic din ce s-a realizat până acum nu a fost lăsat la voia întâmplării sau
neplanificat în detaliu.
Corporaţia este împărţită în peste 20 de divizii, fiecare dintre ele deţinând o
anumită gamă de produse. Iar pe lângă aceste divizii, mai există desigur şi
departamentele ce ţin strict şi în mod direct de structura companiei, nefăcând parte dintr-o
anume divizie de produse precum cele menţionate mai sus.
Iar în fiecare locaţie deschisă, spre exemplu în fiecare sediu de birouri există exact
numărul de oameni şi de divizii considerat necesar pentru regiunea respectivă, neţinându-
se seama decât de considerentele concrete ale locaţiei respective. Se ţine seama de
specificul local politic, economic, social şi cultural. Deşi sunt aproximativ 20 de divizii
ce se ocupă de vânzarea şi promovarea produselor DuPont, asta nu înseamnă că în fiecare
capitală unde există un sediu de birouri, există reprezentanţi ai tuturor diviziilor, ci există
angajaţi ce se ocupă de o anumită divizie pe o regiune desemnată de la caz la caz. De
exemplu, dacă se decide în urma cercetărilor şi a studiilor de piaţă efectuate că în
România nu există un potenţial ridicat pentru vânzarea de un anume produs, atunci
managerul desemnat pentru regiunea accea va avea inclusă şi Romania; astfel, persoana
respectivă se poate ocupa de tot ce ţine de vânzarea, promovarea, de relaţiile cu clienţii şi
distribuitorii locali de la distanţă şi prin vizite regulate în zona respectivă la clienţi, etc.
Asta deoarece fiecare regiune reacţionează foarte diferit, iar o anume regulă de
distribuţie de exemplu nu se aplică peste tot la fel şi toate deciziile sunt specifice zonei
pentru care sunt luate. Desigur ca există seturi de reguli, proceduri şi stipulaţii prezente în
toate acordurile şi contractele firmei cu clienţii şi colaboratorii, însă deciziile legate de
organizarea unei divizii este diferită de la o ţară la alta, ca şi pretenţiile ce vin de la
manageri pe o anume regiune, sunt aşteptări diferite pentru că se ştie dinainte care este
situaţia pentru fiecare zonă în parte.

36
De asemenea, există diferenţe mari şi între modalităţile de abordare a unor
strategii de piaţă de la o ţară la alta. De aici pot deriva desigur şi diferenţe de buget
acordat. Spre exemplu, într-o ţară i se poate cere reprezentantului de vănzări şi marketing
să ajungă într-o perioadă determinată la un anume număr de fabricatori sau distribuitori
direcţi sau indirecţi, iar într-o altă ţară, pentru exact acelaşi produs, să nu se considere
necesar şi nici chiar benefic exsistenţa unui număr ridicat de fabricatori/distribuitori, etc.
Şi în felul acesta funcţionează sistemul peste tot în lume unde există sedii sau oameni din
DuPont.
Tot foarte diferit este şi modul de abordare a unui anume produs, a unei anumite
pieţe, a unei anumite clientele ţintă. Sunt strategii ce se potrivesc perfect într-o ţară pentru
o gamă de produse şi deloc pentru altă gamă de produse în aceiaşi ţară, aparent pe o nişă
de piaţă similară. De aceea fiecare reprezentant acţionează diferit, are strategii diferite,
aşteptări diferite de la colaboratori şi de la mişcările pieţei, totul este diferit de la un
produs la altul şi de la un segment la altul. Iar de multe ori influenţa pe care angajatul o
exercită asupra supervizorilor săi, reputaţia creată, greutatea pe care o cântăresc opiniile
acestuia în ochii celor de mai sus, toate aceste detalii contribuie într-o foarte mare măsură
la bugetul şi strategiile pe care acesta le poate implementa. Nu sunt puţine cazurile când
un angajat se poate lupta pentru a obţine anumite aprobări de la superiorii săi pentru a
sprijini într-un fel sau altul pe clienţii săi. În astfel de situaţii, se crează o relaţie de
încredere şi sprijin reciproc între client şi angajatul companiei. În aceste situaţii, de
înţelegere comună, dacă pentru client este crucial omul de legatură cu firma şi relaţia cu
acesta, el va asocia compania cu acel om care îl sprijină şi care face tot ce ii stă în putinţă
ca totul să iasă cât mai bine pentru toată lumea. Şi deci există cazuri în care angajatul
poate face diferenţa în relaţia cu clienţii, afectând astfel pe termen mediu şi lung în mod
pozitiv vânzările.
Politicile de preţ se menţin exact aceleaşi de la o ţară la alta, singurele elemente ce
pot diferi fiind acelea care ţin de beneficii acordata, asistenţa, condiţiile de transport,
sprijinul acordat clienţilor vechi, dar acestea difera şi datorită reliefului, a celei mai
apropiate ca distanţă unitate de producţie, de existenţa sau nu a unui depozit în zonă, etc.
Sunt diferenţe obiective ce fac să existe aceste mici diferenţe de la o regiune la alta, dar in

37
principiu, compania DuPont un practică diferenţe de preţuri sau de alte diferenţe de
compoziţie a produselor, de modalităţi de ditribuţie, toate acestea se menţin neschimbate.
Ceea ce este într-adevăr diferit este modul de pătrundere pe o piaţă nouă,
mijloacele utilizate pentru promovarea produselor. De asemenea, există proiecte,
campanii, evenimente, seminare, conferinţe ce nu se desfăşoară decât la nivelul unor
anumite regiuni, există produse ce nu sunt promovate insistent decăt în anumite regiuni,
în funcţie desigur de diferitele particularităţi. Referitor la contracte şi la activitatea
economică, sigur că se ţine seama de legislaţia în vigoare din fiecare ţară în parte, însă
legislaţia internă a companiei, valorile acesteia sunt valabile în mod egal pentru absolut
toţi angajaţii, indiferent de continentul sau ţara unde se află aceştia.
Exista diferente foarte mari de perceptie a unui produs de la o tara la alta, de la un
continent la altul. Aceasta depinde foarte mult de perioada din istorie in care a fost
introdus pe piata respectiva, de cat de indelungata este perioada de cand a devenit
cunoscut si pana in prezent, de climatul macroeconomic, social si politic din tara
respectiva, de mentalitatea consumatorilor, etc. Un exemplu ideal in acest caz il
reprezinta existenta pe piata Statelor Unite a numeroase marci DuPont inca de acum
aproximativ 50-60 de ani, atfel ca traditia si cunoasterea acestora a fost deja realizata cu
mult timp in urma. Asta presupune ca acele produse reprezinta marci cu traditie, cu o
raspandire uriasa in acea zona, si implicit, si preturile sunt mai mici. Spre deosebire de
SUA, pe continentul european lucrurile un stau chiar asa, ba din contra, marcile DuPont
sunt recunoscute cu precadere in cercurile specializate aferente fiecarui domeniu de
activitate, preturile sunt mai mari, iar patrunderea pe piata sau pe anumite nise de piata
inca ne-explorate si promovarea sunt inca niste procese in plina desfasurare.
Iar pentru pietele tarilor din Europa Centrala si de Est, acest aspect se
accentueaza, aici fiind inca nevoie de eforturi sustinute pentru a face marcile DuPont
cunoscute si utilizate la nivelul SUA, unde acest proces se desfasura in urma cu 60 de ani.
Desigur ca si aici sunt cunoscute marcile consacrate ale DuPont, insa un atat de bine pe
cat ar trebui, in sensul ca publicul stie de acele branduri dar nu stie provenienta lor sau
fima producatoare sau nu se cunosc in totalitate aplicatiile si domeniile de utilizare a
produselor. Iar acesta este un aspect la care trebuie inca lucrat. De asemenea, ceea ce
reprezinta in SUA un produs de baza, des intalnit si arhi-cunoscut, aici este inca ceva

38
exclusivist, considerat a fi de elita chiar in nenumarate cazuri, intalnit doar in anumite
cercuri, intre cunoscatorii unui segment de piata, nu de intregul public larg de
consumatori. Cel mai probabil este ca in timp si aici lucrurile sa devina la fel ca in
Europa de Vest sau SUA. Deocamdata insa, multe dintre branduri sunt considerate a fi de
elita, iar pentru aceasta perioada si pentru acesta zona si mentalitate, situatia aceasta este
usor exploatabila, in sensul ca exista foarte multe avantaje ce reies din acest context, si
anume ca pe piete locale precum cea romaneasca, vanzarile se pot mentine la un nivel
ridicat tocmai datorita acestui renume de produs de elita, la care nu se poate avea acces
cu usurinta, ce are un anume nivel de pret si ce nu poate fi la indemana oricui. Asadar,
mentinerea acestui statut s-a dovedit a fi extrem de pozitiva pe anumite nise desigur, nu
pe oricare, depinzand de industrie, de intermediari si de natura tipologiei clientului final.
Oricare ar fi statutul unui produs insa, renumele si atestarea calitatii raman
neschimbate, nedepasite, indiferent de continent sau de perioada istorica, neputandu-se
da niciodata gres cu acestea drept fundament, indiferent ca se traverseaza o perioada de
recesiune ori de boom economic.

3. Modalitati de promovare a marcilor DuPont in intreaga lume si de


fidelizare a clientilor de pretutindeni

Fie ca este producător sau distribuitor, orice agent economic trebuie să-şi asculte
cu atenţie clienţii, să-şi coreleze produsul cu nevoia efectivă de consum. În lipsa clienţilor
nu poate exista nicio afacere. Din acest motiv clienţii sunt centrul activităţii unei
companii. Ascultarea, înţelegerea, cunoaşterea şi anticiparea constituie cheia succesului
în îndeplinirea nevoilor acestora. Care sunt nevoile clienţilor? Ce beneficii işi doresc de
la un produs? Cum am putea să-i sprijinim mai bine decât concurenţa? Ce face un client
să se întoarcă iar şi iar spre acelaşi produs? Deoarece preţul este foarte important un prim
răspuns ar fi: fie un produs mai bun la acelaşi preţ cu al concurenţilor, fie acelaşi produs
la un preţ mai scăzut decât al concurenţei. Iar compania DuPont este de asemenea
conştientă de toate aceste aspecte şi de aceea acţionează în consecinţă, făcând tot
posibilul să nu fie luată prin surprindere de mişcările din piaţă sau de schimbările ce au
loc în mod constant, incercand sa vina in intampinarea clientilor sau potentialilor clienti

39
cu produse noi sau cu unele imbunatatite, menite a castiga respectul si a satisface
asteptarile acestora, sau poate chiar de a intrece aceste asteptari prin profesionalism si
perfectionism.
Satisfacerea şi fidelizarea consumatorilor a debutat odată cu trecerea de la piaţa
producătorului, în care clientul trebuie să se adapteze produselor şi condiţiilor oferite de
întreprindere, la piaţa cumparătorului unde clientul deţine puterea. Companiile au înţeles
că vor supravieţui doar dacă se adaptează cerinţelor acestuia, dacă îi determină dorinţele
şi nevoile, daca produc şi comercializează bunuri pe care ei sunt interesaţi să le cumpere.
Satisfacerea şi fidelizarea clienţilor depind de capacitatea de a oferi valoare în schimbul
banilor primiţi. Această orientare spre consumator face necesară studierea diferitelor
segmente de clienţi, înţelegerea dorinţelor lor, cunoaşterea în profunzime a preferinţelor
în materie de produse şi servicii, a preţului pe care sunt dispuşi să-l plătească, a locurilor
de unde cumpară, a modalităţilor de cumpărare. Scopul este crearea de produse potrivite,
în cantităţile potrivite, la preţul potrivit, la locul potrivit şi la timpul potrivit, de oferte
adecvate mai satisfacătoare şi mai motivante decât ale concurenţei, ce vor conduce in
final spre fidelizarea consumatorului. Aşa se explică şi procesul continuu de modificare şi
adaptare la realitatea din jur a produselor DuPont, a beneficiilor deosebite acordate;
acestea au fost reinventate, adaptate la contemporaneitate pentru a satisface cerinţele
pieţei şi pentru a ţine pasul cu modificările atât de dinamice de pretutindeni.
Satisfacţia reprezintă sentimentul rezultat din plăcerea sau dezamăgirea pe care o
resimte cineva atunci când îşi compară impresia asupra performanţei (sau a rezultatului)
unui produs cu aşteptările pe care le avea înainte să-l cumpere. Un cumpărător îşi
formează o opinie proprie şi acţionează pe baza ei. Satisfacţia sau decepţia lui depind de
măsura în care performanţele ofertei corespund aşteptărilor sale. Astfel, el poate
experimenta mai multe niveluri de satisfacţie: Dacă performanţa nu se ridică la înălţimea
aşteptărilor, clientul va fi nemulţumit. Daca performanţa se ridică la înalţimea
aşteptărilor, clientul va fi satisfacut. Daca performanţa depăşeşte aşteptarile, clientul va fi
foarte mulţumit, sau chiar încântat. Aceste aşteptări ale consumatorilor iau naştere din
experienţele anterioare de cumpărare proprii, ale altora sau din informaţiile şi
promisiunile primite din partea firmei vânzatoare şi concurente pe diverse căi de
promovare a produsului.

40
Fidelizarea decurge ca o consecinţă a satisfacţiei şi se obţine prin asigurarea unui
raport cât mai favorabil între calitate şi preţ. Un client mulţumit de produsele sau
serviciile unei companii va reveni şi va vrea să utilizeze din nou acel produs, ba mai mult,
prin recomandarea produsului va aduce clienţi noi companiei. Însă satisfacerea şi
fidelizarea nu sunt sinonime. Este mai greu să “cucereşti” şi să fidelizezi un consumator
decât să-l satisfaci. Phillip Kotler considera că “obţinerea unor clienti noi poate să coste
de 5 ori mai mult decât efortul necesar pentru satisfacerea şi păstrarea clienţilor curenţi”.
Nu este surprinzător de aflat că, în multe companii cifra de afaceri provine de la clienţii
vechi. Iar in aceasta categorie se afla si DuPont, categoria companiilor a caror cifra de
afaceri se bazeaza in mare parte pe vanzarea catre clienti fideli, cu care exista o intreaga
istorie de cooperare. Produsele DuPont sunt de cele mai multe ori cunoscute ca fiind in
top cand vine vorba de calitate, sunt produse etalon pentru celelalte produse oferite de
concurenta si de aceea nici atragerea continua de noi si noi clienti nu a reprezentat o
dificultate. Insa pastrarea clientilor se face cu foarte mare grija intrucat nu este suficient
doar renumele avut si o calitate indubitabila a produselor. Fiecare aspect conteaza,
oamenii ce intermediaza procesul de vanzare, calitatea si seriozitatea colaboratorilor si a
distribuitorilor, fiecare aspect aparent nesemnificativ trebuie luat in calcul, nu neglijat, ci
tratat ca atare, ca o parte din intregul proces.
Drumul spre fidelizarea consumatorilor - fidelizare care reprezintă o garanţie
minimă pentru continuarea activităţii în condiţii de eficienţă economică - nu este lesne de
parcurs. Fiind un concept relativ nou reprezintă un lucru dificil din cauza concurenţei
producătorilor şi distribuitorilor, din cauza tehnicilor informaţionale avansate la care au
acces consumatorii, din cauza comportamentului de cumpărare schimbător al acestora,
dar şi din cauza contextului actual al crizei economice.
Clientul cumpară pentru că doreşte să-şi satisfacă o nevoie. Cumpărând sau
utilizând un anumit bun, caută anumite avantaje şi în acelaşi timp îşi investeşte încrederea
în producători. Consumatorul nu se mai încrede în vânzator, ci în marcă, garantarea şi
calitatea mărfii fiind transferate pe seama fabricantului. De aceea o tenhică de satisfacere
şi fidelizare este marca, promisiunea calităţii. Clientul îşi crează un ansamblu de
convingeri despre un produs ce aparţine unui anumit fabricant. În intenţia de cumpărare,
consumatorul ia în calcul marca pentru că ştie deja că aşteptările îi vor fi îndeplinite, iar

41
potentialele suprize neplacute minimizate. Aceasta este şi o modalitate de evitare a
riscurilor de achiziţie: clientul cumpară ştiind că va obţine nişte avantaje sigure. În plus,
consumatorul nu va întampina greutatea în a alege dintre două produse similare. Va alege
marca utilizată în mod constant pentru că manifestă un anumit ataşament emoţional faţă
de ea şi pentru că achiziţionarea produselor consummate în mod obişnuit presupune mai
puţine decizii şi mai puţină deliberare.
O altă tehnică de satisfacere a nevoilor o reprezinta nivelul preturilor. Un preţ mai
mic atrage consumatorii, însă poate atrage şi întrebări şi îndoieli în privinţa calităţii
oferite. O bună strategie este păstrarea calităţii cu diminuarea costurilor pentru client care
se realizează prin diminuarea costurilor de producţie, negocierea preţurilor cu
distribuitorii, simplificarea procesului de comandă şi livrare, etc. Astfel costurile de
livrare sunt vizibil diminuate, preţurile sunt reduse fără a diminua calitatea produselor,
clienţii sunt satisfăcuţi de ceea ce li se oferă şi se reîntorc mulţumiţi.
Pentru a-şi asigura satisfacţia totală a clienţilor şi legături longevive, compania şi-
a cultivat relaţiile cu aceştia, ofera asistenţă pentru produsele cumpărate, siguranţă, grijă,
o atitudine destinsă şi entuziasm. Aceasta se face îndeosebi prin personalul ce intră în
contact cu clienţii, dar şi prin atenţia managerilor ce prezintă deseori mai multă
competenţă şi un grad de decizie mai ridicat în ochii clienţilor. Aceast tip de monitorizare
duce la evaluarea plusurilor şi minusurilor, arată ce se poate îmbunătăţi, cum îşi poate
adapta mai bine ofertele. Însă firma trebuie să răspundă prompt şi constructiv tuturor
sugestiilor şi reclamaţiilor, astfel riscă ca acestia să nu mai cumpere.
Atât producătorii cât si consumatorii îşi doresc diminuarea riscurilor de utilizare,
deci diminuarea costului total. De aceea se oferă garanţii care dau valoare relaţiilor cu
clienţii şi duc spre satisfacerea nevoilor. Aceste garanţii sunt oferite ca urmare a
existenţei pe piaţă a unor servicii sau produse deficitare, a unor preţuri variabile de la un
producător sau distribuitor la altul şi diferă în funcţie de valoarea produsului ori a
serviciului utilizat.
Garanţiile pot fi de diferite tipuri: garanţia brandului - promisiunea de calitate pe
care o face o anumită marcă, garanţia prin notorietatea produsului sau a serviciului oferit,
garanţii comerciale ce reprezintă perioada în care consumatorul beneficiază de reparaţii
gratuite prin oferirea unei certificat de garanţie emis de către producator, garanţia de

42
conformitate, garanţia prin comunicarea eficientă între angajat şi consummator, ei fiind
primul contact al clientului cu produsul, garanţii prin tehnici de promovare ce preiau o
parte din responsabilitate cu multiple exemple în societatea actuală de consum. Unicitatea
oamenilor înseamnă o multitudine de caractere şi moduri de gândire diferite, astfel că nu
se poate furniza o reţetă universală pentru satisfacerea sau fidelizarea consumatorilor
deoarece fiecare individ în parte este altfel. Consumatorii pot fi cuceriţi de un produs din
motive diferite: fie datorită legăturilor afective pe care le au cu produsul sau
producatorul, fie de calitatea sau caracteristicile produsului sau serviciului, fie de preţ sau
de garanţiile primite, de tipul şi durata beneficiilor pe care le obţin, fie de varietatea
produselor sau chiar de modul de promovare.
Ceea ce satisface un consumator, pentru altul poate fi insuficient sau neadecvat.
De aceea producatorii, precum si DuPont, au început să-şi adapteze produsele cât mai
multor segmente de pe piaţă prin lărgirea continuă a gamelor de sortimente şi chiar prin
crearea la comandă, a personalizării produselor. Astfel se determină nevoile, se satisfac
aşteptările şi se oferă servicii create special pentru categorii anume de consumatori,
realizandu-se in acelasi timp si o apropiere mai mare de client.
Clienţii au un caracter dinamic, schimbător şi sunt foarte diferiţi: unii pot utiliza
un produs pe termen lung, alţii pot utiliza în acelaşi timp produse de acelaşi tip de la
firme concurente sau pur şi simpu pot fi satisfăcuţi de un anumit produs dar tot să se
îndrepte cu uşurintă spre altceva. Pot avea în minte produsul pe care şi-l doresc să-l
cumpere dar tot îşi pot schimba opţiunile de cumparare. Unii consumatori sunt mai
constanţi în alegeri, alţii nu. Pentru unii este mai importantă comoditatea de a utiliza un
produs cunoscut, alţii preferă ceva nou. Misiunea producătorilor devine din ce în ce mai
dificilă în contextul concurenţei dure şi a fenomenului de migraţie de la un producator
sau distribuitor la altul. Succesul este accentul pus pe cunoaşterea şi anticiparea
consumatorului ţintă mai repede şi mai bine decât concurenţa, lansarea de produse noi
sau doar îmbunătăţiri aduse celor vechi, păstrarea şi cultivarea clienţilor vechi, crearea
unor legături strânse cu aceştia. Insa nici nivelul preturilor nu este benefic a fi, ca urmare
a diferitelor strategii, scazut prea mult, intrucat poate starni neincredere si suspiciune in
randul consumatorilor, punandu-se intrebari precum “de ce scade atat de mult pretul?
Scade oare si calitatea produsului sau e doar o metoda de a se asigura ca nu isi pierd

43
clientii? Dar de ce isi permit o asemenea scadere de pret? Sa fie oare pentru ca pana in
momentul acesta de criza generala, adaosurile erau enorme, iar acum ca scad preturile,
inca se mai inregistreaza profit fara probleme?” Iar de la astfel de intrebari si pana la
pierderea credibilitatii in fata clientului nu este decat un pas.
Desigur ca nici criza mondiala nu inlesneste procesul de promovare a produselor
si de fidelizare a clientilor, insa folosind toate mijloacele avute la dispozitie si actionand
intr-un mod profesionist si calculat, pot fi combatute efectele inevitabile ale crizei si
traversata cu bine aceasta perioada nefasta, iar nivelul scaderilor in vanzari tinut sub
control, ba chiar estompat.

44
Concluzii

Marketingul nu este o operatiune singulara, ci este strans legata de strategia


globala a unei companii. Marketingul international este de asemenea legat de strategia
globala. Multe companii sunt obligate sa-si comercializeze sau serviciile la nivel global,
din cel putin doua motive: cererea globala a produselor si confruntarea cu concurenta
globala. Formularea strategiei globale incepe cu strategiile care impart liniile de produse.
Apoi sunt formulate strategiile liniilor de produse influentate de industrie, de avantajele
competitive ale firmei si de valoarea adaugata.
Compania DuPont reprezintă o companie multinaţională ce s-a devoltat treptat,
evoluând şi dezvoltându-se în mod firesc, însă durabil şi solid, odată cu istoria universală,
modelându-se şi existând într-o interdependenţă firească cu aceasta. Punctul central în
jurul căruia au aparut şi s-au dezvoltat toate ramurile companiei, fundamentul a fost
ştiinţa, cercetarea, descoperirea de noi produse şi soluţii pentru îmbunătăţirea şi
simplificarea vieţilor noastre, ale tuturor. Astfel, compania şi-a creat un renume, având în
spate ataţia zeci şi zeci de ani de experienţă, iar acest renume conferă în continuare
încredere şi stabilitate pe termen lung tuturor clienţilor şi colaboratorilor companiei.
Aşadar putem aprecia că punctele forte ale acestei companii sunt reprezentate de garanţia
calităţii produselor oferite ce sunt cuprinse în mod automat în pachetul oferit clienţilor,
pachet ce nu conţine doar produsul în sine, ci şi asistenţa, tehnica şi nu numai, garanţia
unei colaborări cu o companie ce poate oferi multe beneficii ulterioare achizitionării unui
produs.
De asemenea, în contextul globalizării, companiile multinaţionale - ce sunt
motorul acestui fenomen, făcându-i posibilă apariţia, dar şi existenţa în prezent şi viitor -
creează premisele accesului la produsele inventate, apărute, descoperite, produse,
vândute, distribuite sau importate din şi în alte ţări; acest vital acces este cu adevarat
posibil în contextul global actual. Aşadar, contextul actual al globalizării financiare

45
permite oricarei firme, indiferent de marimea acesteia, să ia contact, să intre în colaborare
sau parteneriat cu firme ce pot furniza produsele sau serviciile de care au acelea nevoie.
Iar tradiţia, renumele, garanţia unei seriozităţi pe termen lung şi a unei asistenţe ante şi
post achiziţionare a produsului sau serviciului respectiv reprezintă punctele forte ale
companiei DuPont. Această companie intră în categoria celor ce nu se luptă pentru a
vinde nişte produse, ci doar pentru a le promova pe pieţele emergente, pentru a intra pe
pieţe noi prin mijlocele potrivite, iar cea mai mare încercare este de fapt managementul
relaţiilor dintre clienţi şi companie, procedurile acesteia şi problemele inevitabile de
natură logistică sau administrativă ce apar între cele două părţi, însă nu lipsa de vânzare.
Iar asta se datorează în final calităţii indubitabile a produselor, baza de la care a putut
porni totul şi totodată factorul ce a făcut posibilă rămânerea în top chiar şi după 208 ani.
Materialele şi produsele DuPont de înaltă tehnologie sunt folosite de către clienţi
în toate sectoarele de activitate aparţinând industriilor din toate colţurile lumii.
Prin intermediul produselor şi serviciilor lor, aceştia influenţează vieţile a sute de
milioane de oameni de pretutindeni.
Conform celor de la DuPont, misiunea lor este reprezentata de creşterea durabilă,
asta semnificand ca brandurile companiei DuPont sporesc valoarea societăţii şi a
acţiunilor odată cu reducerea impactului asupra mediului înconjurător în cadrul lanţului
valoric, în funcţie de care operează. Iar viziunea celor de la DuPont este aceea de a fi
compania de ştiinţă cea mai dinamică din lume, creând soluţii durabile esenţiale unei vieţi
mai bune, mai sigure şi mai sănătoase pentru oamenii de pretutindeni.

46