Prof: Smaranda Cosma Seminarist: Marius Bota Sectia: management hotelier Grupa: 232

10.10.2 006 Curs 2 CONCEPTUL DE MARKETING INTERNATIONAL

In ultimul deceniu, dezvoltarea mijloacelor de comunicatie si transport a permis reducerea timpului si a distantelor conectand fiecare localitate cu restul lumii si contribuind prin aceasta la globalizarea pietelor. Produse care pana nu demult erau locale sau nationale sunt vandute acum in toata lumea si in paralel pentru unele sectoare economice, pietele sunt mondiale iar firmele care activeaza in aceste domenii nu se pot mentine pe piata daca nu abordeaza clientela din tari straine. Pentru multe firme descoperirea, invatarea si punerea in practica a marketingului international se impune ca rezultat a unei duble necesitati: 1.cea a deschiderii sporite spre licentele de export 2.cea a unei stapaniri mai bune a relatiilor cu pietele straine datorita deschiderii spre exterior a firmelor si necesitatii consolidarii pozitiilor cucerite. Astfel marketingul se impune ca un mijloc indispensabil al dezvoltarii unei companii. Orientarea spre - productie: costuri unitare cat mai mici, productivitatea mare 1produs: calitate, produse de marca 2vanzari 3marketing: anii 70 punct de plecare piata tinta anii 80 - marketing relational - societal Definitia si sarcinile marketingului international 1)marketing international- reprezinta marketingul aplicat in afara frontierelor tarii 2)Filip Cateora- marketing international- reprezinta rezultatul activitatii antreprenoriale care dirijeaza fluxul de marfuri si servicii ale unei firme spre consumator si/sau utilizatorii din mai multe tari. Conform acestei definitii, marketingul international cuprinde pe de o parte, activitati de comercializare realizate in interiorul tarii de origine si pe de alta parte,

activitati realizate in afara tarii de origine a firmei. Activitatea de marketing presupune: 1cunoasterea pietei prin observarea si analiza cererii, a concurentei, a intermediarilor si macromediului in general 2definirea unei oferte in functie de o tinta si de o pozitionare aleasa prin intermediul politicii de produs, pret si comunicare 3comercializarea produselor cu ajutorul politicii de distributie Toate acestea raman valabile pentru a orienta activitatea firmei in strainatate, insa daca in teorie nu exista nici o ruptura in internationalizarea marketingului, punerea sa in practica constituie o sursa de experiente originale care-i confera specificitate. Astfel marketingul international trebuie sa mai ia in considerare: a) puterile publice internationale chiar daca guvernele nationale incurajeaza dezvoltarea internationala a companiilor, atitudinile puterilor politice din tarile destinatare pot fi foarte variate. b) variabilitatea conditiilor de piata din punct de vedere economic, un produs se poate afla pe o piata ce detine un segment minor intr-o tara straina chiar daca pe piata interna exista un segment larg de consumatori.

Marketing intern - exista o singura limba si o natiune unica multiculturali - piata este reltiv omogena - datele sunt disponibile si relativ usor de dificila, necesitand cules - factorii politici sunt relativ neimportanti - exista libertate fata de interventia influenteaza deciziile de guvernelor - corporatiile individulale au un impact puternic mediul redus asupra mediului - sovinismul ajuta in afaceri a afacerilor - mediul de afaceri este relativ stabilit instabile - climat financiar uniform conservator pana - moneda unica

Marketing international - limbi si natiuni multiple,factori - piata este diversa si fragmentata - culegerea datelor este de regula bugete si echipe de cercetare consistente - factorii politici sunt primordiali - guvernele se implica mult si afaceri - companiile mari influenteaza - sovinismul stanjeste buna desfasurare - medii de afaceri multiple si adesea - climate financiare variate de la cel la cel inflationist - monede multiple

- regulile de afaceri sunt cunoscute schimbatoare - managerii sunt obisnuiti cu asumarea, nefamiliarizati cu bugetele delegarea si controlul Sarcinile marketingului international

- reguli multiple, neclare, - managerii sunt autonomi si si controlul

In general, sarcina responsabilului de marketing este de a modela variabilele controlabile in raport cu cele necontrolabile in vederea realizarii obiectivelor de marketing. Sarcina responsabilului de marketing international este mai dificila deoarece are de-a face cu mai multe niveluri de incertitudine; astfel, mediul de marketing internatinonal poate fi schitat astfel: Mediu extern Mediu intern produs distributie pret P2 promovare variabile controlabile variabile necontrolabile variabile necontrolabile 24.10.2006 P3

Curs 3 FACTORII CARE STIMULEAZA INTERNATIONALIZAREA COMPANIILOR

In ultimii ani, evolutia rapida a pietei internationale a folosit alternative interesante de dezvoltare pt firme; compania poate fi determinata sa practice marketingul internatinonal fie datorita dificultatilor cu care se confrunta pe piata interna, fie datorita oportunitatilor din strainatate.

Factorii care stimuleaza internatinonalizarea pot fi grupati in urmatoarele categorii: 1. factori comerciali 2. factori industriali 3. factori de oportunitate 4. factori de mediu FACTORII COMERCIALI a) saturarea pietei interne pentru o mare varietate de produse, pietele ajung sa fie saturate mai repede decat sunt gasite noi piete; acest aspect combinat cu ritmurile lente de crestere a populatiei conduc la situatia in care pentru a supravietui, firmele trebuie sa-si gaseasca si sa-si dezvolte noi piete; majoritatea acestora se gasesc in strainatate. b) aparitia de noi piete tarile in curs de dezvoltare constituie o piata atractiva si importanta pentru firmele straine; multe tari in curs de dezvoltare au ritmuri de crestere ridicate iar in anii in care urmeaza cresterea continua a veniturilor populatiei sporeste atractivitatea si posibilitatile de patrundere pe pietele lor c) insuficienta pietei interne in ramurile in care este posibila productia de masa este esentiala existentei unei piete suficient de largi pentru a absorbi intreaga productie; daca piata interna este insuficienta, o alternativa atractiva o reprezinta pietele straine. d) sfarsitul ciclului de viata al produsului un produs se poate afla la sfarsitul ciclului sau de viata pe piata nationala insa pe alta piata se poate afla in faza de lansare sau crestere. e) regularizarea vanzarilor firmei pietele internationale ofera siguranta companiilor in perioada de recesiune economica; incetinirea ritmului de crestere dintr-o tara poate fi compensata prin comenzi din strainatate, deoarece diferitele economii nationale se afla in stadii diferite de dezvoltare; pe de alta parte, unele activitati pot exploata decalajele geografice si climatice pentru a-si nivela fluctuatiile sezoniere ale cererii f) specializarea firmei pentru firme care au o gama ingusta de produse, este indicata varianta internationalizarii in loc de diversificarea gamei de produse; diversificarea geografica asigura in plus firmei o siguranta in conditii de dezastre naturale, razboaie, etc. g) concurenta pe pietele straine pe anumite piete, competitia poate fi mai putin intensa decat pe piata nationala h) concurenta straina pe pietele nationale in multe economii, firmele nationale trebuie sa faca fata unei competitii intense din partea firmelor straine; una din caile de contracarare este intrarea pe piata de origine a competitorilor straini pentru a diminua capacitatea de patrundere pe alte piete; in plus, patrunderea pe piata concurentilor ofera firmei posibilitatea cunoasterii mai bune a tehnicilor de productie si de marketing a concurentilor straini.

FACTORII INDUSTRIALI a)forta de munca ieftina in multe ramuri cheltuielile cu forta de munca reprezinta o parte importanta a costurilor; pentru multe tari din lumea a -3-a, costul fortei de munca este mult mai scazut decat pe pietele dezvoltate si astfel acestea devin foarte atragatoare pentru companiile care doresc sa desfasoare o activitate internationala. b) accesul la tehnologiile avansate si materii prime faptul ca activeaza la nivel international ofera companiilor posibilitatea de a avea acces la materii prime si la ultimele descoperiri tehnologice. c)recuperarea rapida a cheltuielilor de cercetare dezvoltare din vanzarea unui volum mare de marfa FACTORII DE MEDIU a)posibilitatea creata de programele de ajutor extern diferite institutii financiare acorda asistenta financiara tarilor in curs de dezvoltare, contribuind astfel la crearea de noi piete programe TEMPUS b)avantajele fiscale unele tari, din dorinta de a atrage capital strain, acorda facilitati fiscale companiilor c)depasirea barierelor comerciale un factor esential de succes in patrunderea pe piata straina este posibilitatea de a ocoli barierele comerciale. Ex: societatile mixte d)interesele nationale afacerile internationale pot constitui o problema nationala; activitatiile de marketing international pot fi incurajate de catre guvern in scopul de a acoperi deficite comerciale FACTORII DE OPORTUNITATE a)cererea spontana cu ocazia unor targuri comerciale sau ca urmare a solicitarii de informatii firma poate descoperii ca in strainatate exista o cerere pentru produsele sale; pentru a raspunde acestei cereri, de regula companiile exporta b)productia excedentara exportul poate fi abordat intr-o prima faza ca mijloc de a scapa de stocurile de productie realizate pe piata interna c)motivatia conducatorului/managerului decizia de internationalizare depinde in mare masura de comportamentul managerului in special daca vorbim de intreprinderi mici si mijlocii

31.10.2006

Curs 4 FAZELE IMPLICARII FIRMELOR IN MARKETINGUL INTERNATIONAL

Firmele abordeaza activitatea de marketing international din perspective diferite in functie de experienta si de natura activitatii lor. Procesul de internationalizare este specific fiecarei companii; abordarea oricarei noi piete constituie de fiecare data o problema originala in care intrebarea cheie se refera la gasirea compromisului intre reproducerea solutiei utilizata pe alte piete si nivelul necesar de adaptare

Pentru a face distinctia intre diferitele moduri de abordare a marketingului international precizam ca procesul de internationalizare abordat de companii poate fi derulat sub 2 forme: 1) abordarea procesului de internationalizare in cascade 2) abordarea globala 1. Internationalizarea in cascade presupune abordarea succesiva a pietelor straine; aceasta este abordarea dominanta pana in zilele noastre, abordata de catre companii pentru a reduce riscurile pe care le presupune procesul de internationalizare. Internationalizarea in casacade parcurge urmatorii pasi: - realizarea de studii exploratorii pentru diferite piete din posibilele tari tinta - selectarea tarii sau regiunii considerate a fi atractive -alegerea modului de prezenta pe acea piata - la nivel tactic definirea ofertei comerciale din punctul de vedere al politicilor de produs si pret adaptate pietei si fixarea politicilor de distributie si comunicare specifice 3.Internationalizarea globala presupune abordarea concomitenta a pietelor straine Companiile care adopta abordarea globala elaboreaza o startegie unica la nivelul globului si nu fac distinctie intre piata nationala si diferitele piete straine consierand lumea ca o singura piata.

Internationalizarea este un termen general utilizat pentru a descrie orice activitate a organizatiei avand ca destinatari persoane din tarile straine. Acest termen acopera realitati foarte diferite; gradul de internationalizare a unei firme care exporta sau exporta sporadic este departe de a fi identic cu cel al unei companii multinationale cu zeci de filiale in intreaga lume. Cu toate acestea, majoritatea companiilor care se internationalizeaza trec prin etape cu grad diferit de implicare si angajare. Cei mai multi autori considera ca organizatiile parcurg 5 stadii de evolutie in marketing international si anume: 1Marketing intern (national) 2Marketing de export 3Marketing international 4Marketing multiregional 5Marketing global a. Marketing intern Strategiile de marketing au la baza informatii privind nevoile si dorintele consumatorilor interni, micromediul si macromediul din tara de origine. Aceste companii au in vedere exclusiv concurenta interna care este formata din companii autohtone si straine care isi comercializeaza productia pe piata nationala. b. Marketing de export In incercarea de a raspunde unor comenzi venite din strainatate, compania isi incepe activitatea de export; implicarea in activitati de marketing international este mai degraba rezultatul adaptarii la schimbarile conditiilor de mediu decat consecinta unei strategii voite. Pe masura ce organizatia obtine rezultate pozitive din activitatea de export si dispune de resursele necesare, gradul de implicare in activitatea internationala va creste. Marketingul de export poate fi si consecinta saturarii pietei interne sau a productiei excedentare. c. Marketing international Pe masura ce firmele sunt implicate tot mai mult in activitatea de export, iar aceasta devine o parte importanta a companiei se poate afirma ca organizatia se implica in activitatea de marketing international. Daca pana acum strategia companiei se caracteriza printr-o orientare etnocentrica, acum aceasta devine policentrica indreptata inspre specificul fiecarei piete striane tratata in mod independent.

Pentru fiecare piata compania elaboreaza strategii de marketing distincte; pentru a putea detine o pozitie mai buna, organizatia isi adapteaza produsele la specificul fiecarei piete straine daca preferintele o impun.

Mkt intern Mkt de export

etnocentrica policentrica mkt international mkt multiregional mkt global

regiocentrica geocentrica

d. Marketing multiregional Organizatia constientizeaza avantajele consolidarii unei activitati la nivel regional. Strategia compnaiei este regiocentrica indreptata spre specificul fiecarei regiuni. Se incearca standardizarea acelor activitati care conduc la obtinerea economiilor de scara. e. Marketing global Considera lumea ca o singura piata si presupune elaborarea unei strategii unice la nivelul intregii lumi, orientarea fiind geocentrica. Conduce la diminuarea costurilor, contribuie la crearea si dezvoltarea unei infrastructuri la nivel mondial si la crearea consumatorului global. O companie globala elaboreaza o strategie care reflecta tresaturile comune ale nevoilor clientilor din diferite tari tinzand spre standardizarea globala a activitatii sale.

Riscurile internationalizarii firmelor 1Subevaluarea costurilor - costuri legate de adaptare, cheltuielile pt adaptare sa faca piata neatractiva - costuri ascunse de intrare pe piata - costuri legate de inflatie 2Datoria enorma a unei tari din lumea a 3 a face din aceste piete un spatiu inabordabil deoarece multe dintre ele nu sunt in stare sa isi plateasca nici macar dobanzile la creditele externe 3Neadaptarea la cerintele culturale locale 4Pirateria tehnologica 5Regulile de joc foarte diferite pe diverse piete d.p.d.v al afacerilor

07.11.2006

Curs 5 FORME DE PATRUNDERE PE PIETELE INTERNATIONALE

O data ce firma a luat decizia de a patrunde pe o piata straina, ea trebuie sa aleaga modalitatea de intrare pe acea piata. Din punct de vedere al marketingului, organizatia poate opta pentru diverse mijloace de patrundere care variaza de la neimplicare in investitii pana la implicarea totala a acestora.

EXPORT INVESTITIE - direct DIRECTA - indirect

LICENTA

JOINT VENTURE -societate mixta

Alegerea unui mod de prezenta presunpune analiza detaliata si evaluarea pietei straine si evaluarea posibilitatii firmei de a patrunde pe acea piata pe de o parte. In acest sens, organizatiile evalueaza situatia din punct de vedere a urmatoarelor criterii: 1. Criterii relative la tarile straine - reglementari legale - gradul de dezvoltare al tarii - existenta sau neexistenta unei economii de piata - distanta geografica intre cele doua locatii 2. Criterii de marketing - potentialul actual si viitor al pietei - concurenta - gradul de dezvoltare tehnologica - bugetele standard sau minime de comunicare

3. Criterii relative la organizatie - know-how-ul in materie de export - capacitatea de productie - capacitatea financiara - obiectivele financiare ale firmelor - vointa de a exercita un control asupra pietei Know-how : tot ce detine firma, cu ce se diferentiaza fata de celelalte firme Toate aceste criterii determina costul tichetului de intrare pe piata straina; acest tichet cuprinde ansamblul cheltuielilor realizate pentru cunoasterea si abordarea unei piete straine, pentru studiile documentare, pentru calatoriile de prospectare, onorarile consilierilor, costuri de omologare si adaptare a produselor, cheltuieli promotionale pentru lansare, etc.

Modul cel mai simplu, mai usor si flexibil, cu cel mai scazut grad de angajare in mrkt international este exportul. Exportatorul este o firma care realizeaza produse pentru teritoriul national si le vinde in strainatate. In acest caz, nu exista investitii directe in retelele de distributie si/sau in alte servicii in tarile destinatare.

Exportul indirect
Este utilizat indeosebi in faza de inceput a activitatii internationale si presupune colaborarea cu intermediari. Practic, in acest caz, activitatea de mrkt international a firmei este nula. Organizatia se limiteaza la a vinde marfurile catre un intermediar, care se obliga sa le vanda in strainatate. Compania poate apela pentru exportul indirect la urmatoarele variante: a) exportatorii din aceasi tara cu fabricantul pe riscul lor cumpara produse si le vand in strainatate b) agentii exportatori din tara fabricantului in schimbul unui comision, se limiteaza sa negocieze conditiile de vanzare in strainatate. c) Organizatiile cooperatiste acestea realizeaza operatiuni de export reprezentand mai multi producatori, fiind coordonate si gestionate in mod colectiv de catre acestia d) PIGGY- BACK pentru a-si comercializa produsele, un fabricant utilizeaza reteaua de distributie a unei firme implantate deja pe piata straina. Organizatia beneficiara a acestui contract trebuie sa verse o redeventa firmei proprietare a circuitului de distributie, insa avantajul de a intra usor pe piata, de a castiga timp fata de concurenti, produsele sale fiinf introduse rapid pe piata straina. Din punct de vedere a proprietarului circuitului de distribuitie, avantajele piggy-back-ului se refera la:

- o activitate complementara intr-o retea ale carei rezultate nu se ridica la inaltimea previziunilor si/sau care este supradimensionata - posibilitatea de ameliorare a ratei de recuperare a investitilor, deoarece costurile retelelor de distributie sunt extrem de mari. Avantaje export indirect: - investitiile mici, chiar nule - costuri limitate - risc scazut - flexibilitate

Exportul direct
Este cea mai obisnuita forma de marketing international si presupune ca firma sa-si asume responsabilitatea vanzarii produselor sale in strainatate. Formele pe care le imbraca exportul direct sunt: a) departament de export directorul de export isi asuma responsabilitatea vanzarii produselor in strainatate contand pe sprijinul din partea firmei b) sucursala de vanzari in strainatate care permite o prezenta si un control mai mare a fabricantului pe piata straina. Aceasta nu are personalitate juridica depinzand in totalitate de sediu si are sarcina depozitarii, distributiei si promovarii produselor firmei. c) reprezentanti de comert internatonal (agenti de vanzari internationali) firma isi poate trimite o parte din membrii fortei de vanzare in strainatate pentru a prospecta clientela, pentru a inregistra comenziile, acesti agenti avand ca principala sarcina negocierea afacerilor cu marile grupuri de ditributie de pe piata straina. d) distribuitorii sau agentii straini firma contacteaza distribuitori straini din tara in care doreste sa exporte, acestia asigurand in continuare operatia de distributie pe piata respectiva. Avantaje risc financiar limitat deoarece investitia este foarte mica - asigura un control mai bun al operatiei de distributie - se asigura un contact direct cu clientii - costurile sunt relativ mici Dezavantaje control relativ scazut al pietei straine - gradul scazut de patrundere pe piata - riscul comercial ridicat - imaginea pe piata a firmei si a produselor este relativ slaba

Licenta presupune ca fabricantul unui produs sa incheie un acord cu un partener care in schimbul unei redevente, obtine autorizatia de a utiliza un proces de fabricatie, o marca un secret comercial sau orice altceva cu valoare de marfa. Se justifica in urmatoarele cazuri: 1. Piata straina este extrem de protejata, iar licenta este singura posibilitate de patrundere 2. Firma detine un avans tehnologic ridicat 3. Firma este capabila sa transfere tehnologia sa (marfa) 4. Firma nu poseda mijloacele necesare unei investitii directe Avantaje - capital redus necesar 4poate fi singura modalitate de patrundere pe piata 5permite prelungirea ciclului de viata al produsului 6redeventele sunt garantate 7este o forma interesanta pe o piata concurentiala 8este imuna la exproprieri 9elimina cheltuielile de transport Dezavantajele licentei: trebuie sa existe o tehnologie distincta , o marca cunoscuta pentru a atrage atentia partenerilor straini licentiatorul are un control redus sau chiar deloc asupra productiei sau a mkt celui licentiat se poate constitui intr-o pierdere de castig (daca rezultatele licentiatului sunt bune, rezultatele inregistrate de licentiator sunt mici) daca licentiatorul nu inoveaza, licentiatul isi poate pierde interesul in prelungirea licentei in cazul incetarii acordului de licenta, licentiatorul poate constata ca a ajutat un concurent

14.11. 2006

Curs 6
O varianta a cesiunii de licenta o constituie sistemul de licente incrucisate care presupune un schimb reciproc de licente, permitand firmelor sa isi diversifice liniile de fabricatie la costuri reduse. In general, intr-un acord de licentiere, partenerii trebuie sa stabilieasca urmatoarele aspecte: drepturile care sunt transferate (natura tehnologiei, ,tipul de instruire necesara, programele de instruire precum si garantarea acestor drepturi) nivelul compensatiilor (redeventelor) pe care le va primi licentiatorul confidentialitatea tehnologiei precum si modul de asigurare a evidentei si a controalelor pe care le va face licentiatorul modalitatile de rezolvare a neintelegerilor care pot apara tara in care se vor media disputele precum si institutia care va decide durata licentierii, modaliatile de incheiere a acordului, precum si posibilitatile de reinoire O forma deosebita de licentiere o poate constitui franciza. Aceasta reprezinta un acord prin care o companie mama numita francizor acorda unei persoane numite francizat, drepturi de a vinde produse si servicii si posibilitatea de a folosi sistemul de afaceri dezvoltat de companie. Dupa obiectul de activitate, franciza poate fi de 3 tipuri: franciza distributiei produselor ex: Benetol, Ford, Shell franciza industriala de produs sau de productie - ex: Coca-Cola, Pepsi franciza de servicii ex: McDonalds, Burger King, Pizza Hut Avantaje si dezavantaje: FRANCIZORUL Avantaje :- intrare rapida pe un numar mare de piete internationale - necesitati mai reduse de capital - expansiune rapida - obtinerea unor profituri - probleme reduse cu capitalul - interesul sporit al intreprinzatorului francizat - capacitatea de reactie rapida la schimbarile pietei - controlul strict previne deciziile incorecte Dezavantaje: - diminuarea controlului - impartirea profitului - riscul neindeplinirii de catre francizat a obligatiilor contractuale - deterioriarea imaginii FRANCIZAT Avantaje:- lansarea unei afaceri noi cu risc scazut

- instruire formalizata - asistenta financiara - know-how - beneficiaza de reputatia marcii - primire de asistenta in lansarea afacerii - beneficiezi de sistemul de aprovizionare Dezavantaje: - control din partea francizorului - taxele initiale si/sau cele periodice - operatiuni standard - linia de produse oarecum limitata - libertate redusa de achizitionare - restrictii in vanzarea francizei - expirarea sau desfacerea contractului

21.11.2006

Curs 7

Societatea mixta presupune o implicarea mai mare in mrkt interantional. Joint venture este o forma utilizata din ce in ce mai mult de investitorii straini si consta in asocierea cu partenerii locali in scopul crearii si dezvoltarii unei afaceri a carei proprietate si control o vor imparti. Caracteristici: a) este o entitate juridica distincta de societatea mama b)constituie o punere in comun a unor capitaluri c)presupune o gestiune comuna in principal d)presupune un drept de control atribuit fiecarui partener Interesul sporit pentru societatea mixta se justifica prin urmatoarele argumente:

a) permite cucerirea de noi piete si prelungirea ciclului de viata a produselor b) permite oferirea de solutii in cazul nationalismului economic c) asigura accesul la materii prime d) sunt impartite riscurile intre parteneri, riscurile politice e)poate asigura o baza de export in zone din anumite blocuri economice, societetatea mixta avand posibilitatea de patrundere in intreaga zona a partenerului strain UE NAFTA ASEAN TRIADA blocuri economice

f)asigura vanzarea mai usoara a tehnologiilor Avantaje - generale 10societatea mixta se bucura de o legislatie favorabila - asigura largirea nomenclatorului de produs - beneficiaza de calificarea superioara si tehnica inalta a partenerului strain - posibilitatea adaptarii produselor la cerintele si exigentele locale Dezavantaje- generale - pot aparea diferente de opinie in ceea ce privesc politicile ce trebuie urmate - conditiile de lucru ale partenerilor pot fi foarte diferite - existenta unor diferente in sistemele monetare juridice, fiscale sau regimul fortei de munca - pot aparea evaluari diferite ale rezultatelor datorita sistemelor de valori diferite Avantajele societatilor mixte cu sediul in tara de origine: - posibilitatile de patrundere pe noi piete straine ale partenerului strain -asigurarea importului de materii prime - asigurarea valorificarii superioare la export a unor resurse materiale interne - permiterea restrangerii cumpararii de licente, partenerul strain venind de regula cu acestea - permite diminuarea unor importuri de prosduse datorita realizarii acestora in tara cu sediul in strainatate - permite patrunderea pe noi piete pe care exportul este ineficient - posibilitatea de a beneficia de facilitati vamale - imbunatatirea substantiala a preturilor si a conditilor de plata - asigurarii unei cunoasteri mai bune a pietei si a nevoilor consumatorilor datorita partenerului - asigura surse de materii la preturi convenabile, industrii extractive, miniere, petrolifere

Alianta strategica consortiul guvernamental

Ultima modalitate de implantare pe o piata externa este o investitie intr-o unitate de productie, de asamblare sau de comercializarea in strainatate; in functie de stilul managerial, proprietatea directa se poate bucura de nivelui diferite de autonomie mergand de la coordonarea rigida din partea societatii mama si pana la conducerea libera a investitiei directe. Investitia directa se poate realiza in urmatoarele 4 modalitati: Biroul de reprezentanta: -acesta constiuie o structura lejera al carei rol principal este de a coordona reteaua de agenti si de a primi clienti importanti si prestatorii locali de servicii - poate sa se rezume la instalarea companiei intr-un bloc de birouri sau wordtredcenter sau in cadrul Camerelor de Comert; aceasta modalitate de investitie directa este foarte putin costisitoare insa are avantajul de a beneficia de o adresa locala, un nr. de telefon sau fax. - din punct de vedere al mrkt, biroul de reprezentanta permite observarea permanenta a pietei, realizarea sau coordonarea studiilor de piata necesare de cele mai multe ori pt a verifica daca este necesara o prezenta si o implicare mai masiva pe piata respectiva. Sucursala de vanzari in strainatate - este o forma mai avansata, insa nu beneficiaza de personalitate juridica, depinzand in totalitate de sediu Filiala comerciala - are personalitate juridica si poate oferi imagine locala - din punct de vedere al mrkt principalul avantaj consta in posibilitatea de a se pozitiona ca o societate a carui nume are o consonanta locala; acest aspect devine obligatoriu in tari unde preferintele locale ale consumatorilor se indreapta catre societatile autohtone - pe langa credibilitate, filiala comerciala permite controlul costurilor de comercializare si al preturilor de vanzare, acesta constituind un avantaj substantial pe piete concurentiale Filiala industriala - poate sa fie de 2 feluri: a) poate sa presupuna fabricarea completa a unui produs sau a unei game de prosduse b) poate sa presupuna doar operatiuni de asamblare sau montaj Operatiunea de asamblare locala: reprezinta de regula etapa preliminara a unei

integrari totale, permitand ocolirea politicilor perfectioniste in materie de schimb; d.p.d.v al mrkt, productia locala consolideaza imaginea firmei importanta indeosebi pentru produsele tehnice sau bunurile industriale pt. care trebuie sa se asigure servicii de garantie, piese de schimb, control tehnic,etc. Productia in strainatate poate usura sarcina societatii mama deoarece o anumita parte din productie este adesea reexportata fie pe piata de origine, fie pe alte piete straine. Decizia de a produce in strainatate permite firmei sa beneficieze de avantajul fortei de munca ieftine, proximitatii de materii prime sau conditiilor fiscale avantajoase. Avantaje - rata potentiala directa a profiului - dobandirea unei imagini mai bune in special datorita faptului ca firma creaza locuri de munca - asigurarea unei relatii mai bune cu mediul de afaceri autohton - control deplin asupra investitiei Dezavantaje: - riscuri foarte mari, politice - atitudine nefavorabila a cetatenilor tarii gazda fata de societatiile multinationale - greutatea coordonarii operatiunilor internationale - nivelul inferior de calificare a fortei de munca in special in tarile subdezvoltate - posibila concurenta din partea firmelor subventionate de stat

28.11.20 06

Curs 8
Firma trebuie sa cunoasca si sa stie sa imbine toate aceste forme de patrundere pe o piata straina pt. a se putea adapta fiecarei situatii concrete. Conditiile in care organizatiile actioneaza pe pietele internationale sunt influentate de numerosi factori printre care cei mai importanti sunt: - evolutia concurentei internationale - reusita comerciala a firmei - efectul de experienta care ii permite firmei sa-si perfectioneze mixul de mrkt, conducand astfel la imbunatatirea performantei entitatii - durata prezentei pe piata care constituie un factor de credibilitate - decizia de a aborda doar o parte a teritoriului pietei care de obicei este pusa in aplicare cand firma s-a familiarizat cu deciziile din tara straina Modalitatiile de prezenta pe o piata straina este de regula evolutiva, organizatia incercand sa decida aceasta evolutie in urma alegerii celei mai bune combinatii dintre

urmatoarele criterii: - efectul de ecran- posibilitatea de a controla mai mult sau mai putin eficient mixul local de mrkt. - importanta tichetului de intrare pe piata straina d.p.d.v financiar - flexibilitatea strategica, adica capacitatea de a reduce sau spori rapid si usor activitatiile organizatiei cu cele mai mici pierderi financiare posibile - riscurile sociale si politice care se manifesta in special in momentul in care organizatia alege varianta investitiei directe

MEDIUL DE MARKETING INTERNATIONAL

Inainte de a decide sa-si imbunatateasca activitatea orice firma trebuie sa analizeze o multitudine de factori pentru a caracteriza cat mai complet mediul de marketing international in vederea luarii celei mai adecvate decizii. Mediul de marketing international este intr-o permanenta schimbare si este mult mai complex decat mediul intern din orice tara, principalele dimensiuni ale acestuia fiind mediul economic.

Mediul de mrkt. international este puternic influentat de 2 medii economice si anume: 1. mediul economic international 2. mediul economic intern de pe pietele straine Mediul economic international Pe plan mondial, caracteristicile esentiale ale mediului economic sunt urmatoarele: a)globalizarea economiei mondiale care se reflecta in cresterea rapida a comertului si investitiilor internationale b)reducerea treptata a domniatiei si competivitatii S.U.A concomitent cu cresterea puterii economice a Japoniei si a altor tari din Extremul Orient (India) c)cresterea puterii economice a blocurilor economice d)stabilirea unor bariere pt.protejarea pietei locale potrivit concurentei straine e)deschiderea de noi piete ca India, China, tarile arabe si Europa de Est Mediul economic intern de pe pietele straine A doua dimensiune a mediului economic international cuprinde economia interna a fiecarei natiuni pe care organizatia isi propune sa actioneze. Acest tip de mediu

presupune evaluarea in principal a 2 indicatori: a)marimea pietei presupune cunosterea potentialului unei piete straine, adica determinarea pietei existente si a celei potentiale 11se masoara cu ajutorul a 2 indicatori globali : populatia si venitul b) natura economiei din acest punct de vedere economiile straine au caracteristici care afecteaza programul de marketing al firmei si care se refera in special la : conditiile naturale, infrastructura, gradul de urbanizare si alte economiei straine (rolul Guvernului si influenta asupra mediului economic)

Mrkt este o activitate care presupune schimbul de produse pt a obtine profit. Pentru a intelege si influenta nevoile si dorintele consumatorilor organizatia trebuie sa inteleaga cultura atunci cand activeaza la nivel international. Def. CULTURA : reprezinta ansamblul valorilor, normelor, comportamentului si bunurilor tangibile care particularizeaza o societate. Consumul de produse este puternic influentat de variabilele culturale. Cultura poate fi considerata ca fiind un mod distinctiv de viata al unui popor. Cele mai reprezentative variabile culturale sunt:- cultura materiala - limbaj - estetica artele frumoase - religia - atitudinile si valorile unei culturi - organizatia sociala

Determina securitatea, regularitatea si longevitatea afacerilor pe care dorim sa le realizam pe o piata straina; astfel inainte de a se angaja in activitati in alte tari entitatea evalueaza mediul politic sub aspectul: 12tipului de guvernare (monarhie, republica, dictatura) 13stabilitatea Guvernului 14sistemul de partide politice (unipartid, bipartid) 15riscul posibil asumat (probleme precum confiscare) 16atitudinea fata de investitiile straine

Climatul politic genereaza mediul legal al afacerilor, adica legile si reglemantarile privitoare la afaceri; acestea sunt cunoscute de regula sub denumirea de regulile jocului Mediul legal d.p.d.v al mrkt are trei dimensiuni: 1.legile internationale 2.legile regionale 3.legile interne din pietele straine