Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Capitolul 1
1.
zine sau state ale lumii sa actioneze fara a tine cont de celelalte.
Turbulentele economice sunt definite drept schimbari imprevizibile si rapide din
mediul intern si extern al companiei, cu urmari majore asupra perfoemantelor acesteia.
Comentati maniera in care turbulentele generate de criza financiara declansata la finele
anului 2007 s-au propagat la nivel mondial si subliniati rolul proceselor globale in acest
cadru.
Procesul globalizarii este unul general si ireversibi, cuprinzand pietele mapamondului,
oamenii si mecanismele schimbului de activitati sintre acestia.
Economia mondiala fiind interconectata si in interiorul sau desfasurandu-se fluxurile de
schimb comercial si informational, a facut ca socurile crizei sa fie resimtite la nivel
8.
2. Faceti distinctie, pe exemple concrete, intre procesul de penetrare a unei piete externe si
cel de prelucrare a respectivei piete.
Penetrarea unei piete externe este de mai multe forme: export, intelegere contractuala(licente,
franciza la nivel national si international, contracte de management, parteneriat sau societate
mixta, consortii), investitie directa de capital in strainatate(joint venture international, achizitii si
fuziuni internationale, sucursale internationale, aliante strategice internationale).
Prelucrarea unei astfel de piete se face prin standardizare, adaptare.
Exemplu: investitia eficienta a grupului bancar Erste Bank din Austria prin preluarea,
printr-o investitie de portofoliu , a capitalului majoritar al Bancii Comerciale Romane in anul
2000. In plus fata de increderea in fortele proprii, in cadrul perioadei urmataoare prezentarea
capabilitatii si expertizei proprii au constituit elemente in cadrul procesului de achizitie. In faza
de prelucrare a pietei romanesti a avut loc o extindere a retelei bancare si a ofertei de produse
bancare pt a corespunde culturii corporatiste si cerintelor de marketing aplicabile la nivel de
grup.
3. Exemplificati, pe un caz concret al unei companii din Romania, in ce consta gradul sporit
de complexitate al deciziilor acesteia, in situatia in care isi propune sa penetreze pe o
piata externa data, fata de deciziile de acelasi fel de pe piata domestica.
Compania Bitdefender este un bun exemplu pentru aceasta situatie. Aceasta a fost fondata in
Bucuresti, Romania, in anul 2001, avand in continuare sediul central aici;are staff-ul in
proportie de 80-85% format din romani, restul fiind reprezentat de angajati din diferitele
birouri ale companiei, raspandite la nivel global. Conducerea a declarat ca nu s-a gandit nicio
clipa sa mute cartierul general in afara tarii, din moment ce faptul ca au sucursale in cele mai
importante tari ale lumii le ofera o viziune extinsa asupra cererii acelor piete, asupra
comportamentului de consum local actual si potential in ceea ce priveste solutiile antivirus.
Acestia vor sa mentina in totalitate partea de cercetare si dezvoltare pe plan autohton. Totodata,
un rebranding al acesteia ar revendica apartenenta Bitdefender la Romania si la sfera ei culturala.
privitoare la prima piata externa sau prima treapta care se va aborda, in raport cu
posibilitatile intreprinderii de a raspunde exigentelor noilor piete, pe care aceasta
intentioneaza sa penetreze. Putem mentiona aici internationalizarea companiei Albalact in
Bulgaria in 2007, datorita succesului inregistrat in ultimii ani in Romania(in ultimul an,
compania a inregistrat o cifra de afaceri dubla fata de anul precedent gratie unei campanii
publicitare pentru lansarea noului brand Fulga).
7. Care este distinctia intre internationalizarea in valuri si cea de tip cap de pod?
Sustineti raspunsul dvs. cu cate un exemplu concret.
exista in carte nimic despre euromarketing, cu exceptia a catorva autori care au vorbit
despre asa ceva :)) ).
9. Care sunt, in opinia Dvs., principalele mutatii in gandirea si actiunea de marketing
a specialistului roman in domeniu ( marketerul ) o data cu intrarea Romaniei in
Uniunea Europeana si cu apartenenta tarii noastre la piata unica europeana ?
Odata cu intrarea romaniei in UE si cu apartenenta tarii noastre la piata unica europeana au
fost simplificate anumite diferentieri de abordare a politicilor de produs si de pret pe
deoparte, iar pe dealtaparte au determinat cresterea eforturilor acestora in sensu studierii
normativelor si directivelor europene pentru conformarea cu acestea, altminteri procesul de
internationalizare in cadrul UE ar putea fi blocat. Conditia de "economie de piata" odata cu
aderarea la UE, subliniaza importanta acestei sintagme care trebuie sa se regaseasca in mod
practic in economia si functionalitatea de zi cu zi.
10. Marcati principalele directii ale evolutiei marketingului in Romania, in actualul
deceniu, in contextul dezvoltarii euromarketingului.
Euromarketingul reprezinta un mod de orientare practica a intreprinzatorilor europeni.
Romania, inaintea procesului de aderarre la UE si cu precadere dupa aceasta data s-a
confruntat cu problema accesarii fondurilor europene, care se acorda pe baza unor studii de
fezabilitate si a unor planuri de afaceri. Inainte de calcularea rentabilitatii interne aceste
planuri necesita informatii de piata, generale si specifice a reglementarilor comunitare,
restrictiilor de export, limitelor alocate, licentelor necesare. In domeniul agricol Romania a
avut limitari sub potential (pe piata produselor lactate), si totale (export de carne de porc).
Euromarketingul trebuie sa cuprinda toate aceste reglementari pentru a fi respectate la
unison.
Capitolul 5 Analiza macro- si micromediului pe piata la nivel international
1. Identificati, in literatura de specialitate, o serie de situatii concrete in care neluarea in
considerare a unuia sau a altuia dintre factorii macromediului, pe piata straina, a contribuit la
esecul unei afaceri de penetrare sau de prelucrare a unei piete straine.
Componentele macromediului: Mediul politic, Mediul juridic, Mediul economic, Mediul
fizico-geografic, Mediul cultural, Mediul tehnic si de afaceri, Mediul sociodemografic.
Macromediul pe piata fiecarei tari are caracteristici ce il particularizeaza si care solicita
un demers specific din partea intreprinderii internationale. Are posibilitati foarte limitate de a
influenta mediul, mult mai importanta fiind capacitatea sa de adaptare la cerintele pietei tinta
-expresie a gradului de flexibilitate a intreprinderii. Atentia continua fata de macromediul este
impusa de caracterul sau discontinu si turbulent, ce solicita activitatii de marketing un continuu
dinamism.
McDonalds si Coca Cola nu au luat in considerare factorul cultural al macromediului pe
piata straina, atunci cand au pus steagul Arabiei Saudita pe ambalajele lor. Steagul are un pasaj
din Coran, iar mulsumanii tin foarte mult ca nicio farama din cartea lor sfanta sa nu ajunga
terfelita la gunoi.
sistemul juridic nord-american, Japonia a adoptat diverse elemente ale sistemului juridic
american, cum ar fi proceduri civile si elemente din dreptul muncii sau economic, in prezent,
exista inca metode traditionale de solutionare a litigiilor, intentarea unui proces facandu-se pe o
scara mai mica decat in Statele Unite.
Desi au un sistem juridic bine pus la punct, japonezii pun mare pret pe cuvantul
personal ce are pentru ei o insemnatate mai mare decat textul scris. Pentru japonezi textul
contractului reprezinta doar o bucata de hartie. Obligatiile convenite, drep rezultat al
intelegerilor personale dintre negociatori, au cea mai mare importanta, ele aflandu-se sub rezerva
unor posibile schimbari ale situatiei. Astfel se poate spune ca in Japonia, constiinta juridica este
scazuta, acestia nepunand prea mare pe lege ci mai mult pe intelegerea interpersonala.
4. Pe exemplul a doua mari piete europene - cea a Marii Britanii si a Frantei - faceti
distinctie privitor la cum trebuie luata in considerare traditia dreptului cutumiar.
Traditia dreptului cutumiar reprezinta un set de datini si obiceiuri legate de identitatea
culturala, etnica sau religioasa a societatii umane, devenita in timp lege.
Constitutia cutumiara sau nescrisa se intalneste intr-un numar restras de state (Marea
Britanie, Franta, Israel, Noua Zeelanda). Termenul de constitutie cutumiara nu este folosit intrun sens strict, deoarece, de cele mai multe ori, acest tip de constitutie este alcatuit dintr-o
varietate de norme, atat cutumiare, cat si scrise.
In Marea Britanie, in majoritatea teritoriilor ce au apartinut coroanei britanice, dreptul a
fost introdus de primii colonizatori. In alte teritorii dreptul colonistilor se confrunta cu sistemele
juridice locale, adesea arhaice si cutumiare. Spre exemplu, sistemul juridic scotian are la baza un
amestec intre dreptul roman si dreptul cutumiar scotian. Legea de drept cutumiar s-a aplicat in
tribunalele din Anglia inca din Evul Mediu. In Anglia sistemul juridic este total diferit de cel
european, prin caracterul sau cutumiar, care se aplica atat comerciantilor cat si necomerciantilor.
In regiunile de drept cutumiar existente in nordul Frantei, sub influenta legilor
popoarelor germanice, s-a evoluat spre o diversificare excesiva a reglementarilor privind
mostenirea. Rolul preponderent il aveau cutumele (asa-numitul drept statornicit) fata de care
dreptul roman era exclus aproape in intregime. In Franta, dreptul cutumiar este recunoscut ca
izvor al dreptului, dar, in domeniul dreptului administrativ, el nu joaca decat un rol subordonat.
Din punctul meu de vedere, pe aceste doua mari piete europene precum cea a Marii
Britanii si cea a Frantei, unde varietatea culturala, etnica si religioasa are un grad ridicat, este
extrem de important sa se tina seama de dreptul cutumiar in momentul intrarii pe pietele
respective. Franta prezinta o diversitate seminficativa etnica si culturala, aici locuind aproximativ
8 milioane de oameni de etnii mixte precum latini, slavi, nord africani, indo-chinezi, baschi sau
celti, dintr-un total al populatiei de peste 65 de milioane de locuitori. De asemnea, in Marea
Britanie numarul total de locuitori este de aproximativ 63 de milioane de locuitori, dintre care
83,6% sunt de origine engleza, restul minoritatiilor fiind constituite din scotieni 8.6%, galezi
4.9%, nord-irlandezi 2.9%, 92.1%, negri 2%, indieni 1.8%, pakistanezi 1.3%, amestecati 1.2%,
altii 1.6%.
Cehia ocupa locul I in anul 2011, aici se consuma 156,9 de litri de bere pe cap de locuitor,
berea reprezentand jumatate din bauturile alcoolice baute in aceasta tara. Astfel, un
exporator romanesc de bere ar trebui sa penetreze si sa prelucreze aceasta piata externa,
consumatorii distribuindu-si o mare parte din structura cheltuielilor pentru consumul de bere.
In Cehia, cheltuielile cu hrana si utilitatile reprezinta doar 42% din totalul sumelor care se
indreapta spre consum, in timp ce industriile care deservesc celorlalte nevoi ale oamenilor isi
impart 58% din cheltuielile de consum ale cehilor. Cheltuielile de consum dintr-o gospodarie
locala au fost de 855 euro pe luna in primul trimestru al anului 2011.
7. Aratati in ce fel factorii mediului socio-demografic si cultural pot influenta consumul
de articole de ceaprazarie (palarii, sepci, basti, bonete etc.) pentru fundamentarea unei investitii
in Romania a unui producator italian de prestigiu, ce fabrica aceste produse.
Mediul socio-demografic, influenteaza cererea prin urmatorii factori: Structura pe sex si
pe varste a populatiei; Speranta medie de viata a populatiei; Rata natalitatii si cea a
mortalitatii; Marimea si structura familiei; Repartitia populatiei pe mediu de provenienta
(urban, suburban sau rural).
Componentele mediului cultural sunt: Limba; Educatia; Religia; Munca si timpul liber;
Sistemul de valori si atitudini; Mobilitatea culturala; Relatiile interumane.
In cazul unei investitii in Romania a unui producator italian de prestigiu de articole de
ceaprazarie (palarii, sepci, basti, bonete etc.), consumul poate fi influentat de numerosi factori
atat socio-demografici, cat si culturali. Din punct de vedere socio-demografici, structura pe sexe
si varste il poate ajuta pe producator sa stie aproximativ cate produse destinate barbatilor si cate
femeilor va produce, dar si pentru ce categorii de varste vor fi acestea. Un alt factor cu influenta
directa il reprezinta repartitia populatiei pe mediu de provenienta, deoarece persoanele din
mediul rural pot avea preferinte diferite fata de cele din mediul urban. Spre exemplu, o palarie
este vazuta de catre majoritatea persoanelor din mediul urban un accesoriu care trebuie asortat cu
grija cu restul elementelor vestimentare purtate, insa mare partea a persoanelor din mediul rural
considera o palarie un mijloc de protectie solara, nepunand mare pret pe estica acestui produs ci
mai degraba pe utilitatea lui si materialul din care este realizat. De asemenea, apartenenta la o
anumita clasa sociala este un factor care trebuie luat in seama de catre producator, iar din
moment ce acesta este considerat ca fiind de prestigiu, va trebui sa se orienteze catre clasele
sociale instarite, ce pun mare accent pe moda si sunt dispuse sa cheltuiasca sume ridicate pentru
accesorii vestimentare.
Din punct de vedere cultural, factorii de influenta pentru fundamentarea acestei investitii
pot fi educatia, munca si timpul liber sau sistemul de valori si atitudini. Educatia influenteaza
consumul de produse prin nivelul si structura procesului de instruire, de judecatile de valoare si
atitudinea fata de oferta existenta pe piata. Trebuie analizata cu mare atentie de catre
producatorul italian, atitudinea fata de oferta deja existenta pe piata, pentru a intelege daca
aceasta este pozitiva, negativa sau de indiferenta. O atitudine negativa sau de indiferenta poate fi
o buna oportunitate pentru acesta, tot ce va trebui sa faca este doar sa inteleaga care este
adevarata cerere a pietei si sa vina cu o oferta pe masura. Modul de petrecere a timpul liber de
catre consumatorii vizati, este un alt factor de influenta pentru producator, ce are rolul de a
reliefa felul in care consumatorii aleg sa se relaxeze in timpul liber si pasiunile acestora.
8. Identificati principalele categorii de intermediari cu care ar urma sa se confrunte un
investitor roman din industria incaltamintei cu fete si talpa de piele, ce intentioneaza sa patrunda
pe piata Tarilor Baltice.
Intermediarii de distributie, urmaresc prin activitatea lor sa sprijine sau uneori chiar sa
concureze vanzarea produselor catre utilizatorii finali. Acestia se impart in trei tipuri:
intermediari ce practica comertul de gros, intermediari ce practica comertul de detail si alti
intermediari.
Principalele informatii necesare investitorului roman privind categoriile de intermediari
cu care ar urma sa se confrunte sunt:
- cunoasterea structurii distributiei pe piata tinta
- identificarea principalelor canale de distributie
- inventarierea formelor comertului de detail
- raspandire in teritoriu a retelei comerciale de detail
- nivelul desfacerilor pe unitate comerciala
- numarul de unitati comerciale ce revin la o mie de locuitori
In incercarea de a patrunde pe piata Tarilor Baltice, un investitor roman din industria
incaltamintei cu fete si talpa de piele s-ar putea confrunta atat cu intermediarii practicanti de
comert en-gros cat si detail. Pot exista intermediari ce practica comertul de gros, interesati de
oferta investitorului roman, care achizitioneaza produsele acestuia dar cu scopul de a le revinde
in cantitati mari unui magazin specializat de pe piata existenta. De asemenea, cea mai mare
probabilitate este ca investitorul sa se confrunte cu intermediarii ce practica comertul de detail,
acestia achizitionand produsele sale, cu scopul revanzarii catre consumatorii finali.
Capitolul 6
1. Ce reprezinta analiza concurentilor pe o piata externa si caror probleme raspunde un
astfel de demers. Identificati, pe exemple concrete, aspectele semnalate in intrebare.
Analiza concurentilor reprezinta o analiza riguros stiintifica si neutra care aduce
raspunsuri corecte la intrebari de genul: Care este capacitatea concurentiala a tarii X sau a
companiei Y in competitia internationala? Analiza concurentilor raspunde la 2 mari probleme
cu care se confrunta marketerul in cunoasterea unei piete externe pe care doreste sa patrunda
si/sau sa o prelucreze: identificarea concurentilor (raspunde la intrebarea referitoare la natura
concurentilor, autohtoni sau din alte tari) si evaluarea acestora ( specificul modului de actiune si
partea sau segmentul de piata pe care il acopera fiecare competitor in parte, cu resursele,
potentialul sau si instrumentele sale de actiune).
Exemple concrete ( in carte nu este nici un exemplu, acesta e pus de mine!): pentru ca
Procter&Gamble sa intre pe piata din Liban cu produsul Bonux (detergent) trebuie mai intai
realizata o analiza a concurentilor din piata libaneza prin: identificarea concurentilor ( nr. de
concurenti autohtoni si nr. de concurenti straini pe piata detergentilor din Liban) si evaluarea
acestora din punct de vedere al segmentului de piata acoperit de fiecare, resurse, potential si
instrumente de actiune).
2. Care sunt principalele caracteristici ale concurentei internationale contemporane?
Identificati, folosind diverse exemplificari, aceste aspecte caracteristice.
Principalele caracteristici sunt: diversificarea resurselor (Zona Triadeisau piata noilor
proiecte de infrastructura), sporirea imperativelor concurentiale (intensificarea controlului
costurilor, accentuarea preocuparilor pentru respectarea specificatiilor cerute de normele
industriale internationale, accentuarea concurentei intre piete), accelerarea proceselor de
concentrare concurentiala (fuziuni si achizitii transfrontaliere), dezvoltarea parteneriatelor
(selectarea partenerilor dupa criterii de costuri si de rentabilitate si pe urma dupa caracteristici
de loialitate pe termen lung si ajutor mutual).
3.Prezentati cele 4 grupe de coordonate, ce se cer analizate in cadrul analizei
competitivitatii internationale si exemplificati raspunsul dvs. in cadrul unei ramuri de
activitate la alegere.
Cele 4 grupe de coordonate sunt: dinamismul mediului concurential (nr. si forta
competitorilor dintr-o ramura, intensitatea turbulentelor, existenta/inexistenta unor puncte de
orientare, luarea in considerare a factorilor de nesiguranta de pe piata), eterogenitatea mediului
concurential (diferentierea instrumentarului tactic de marketing, gradul de ostilitate a mediului
de piata, gradul de control al intreprinderii asupra deciziilor proprii), intensitatea concurentei
(viteza cu care avansul inovational unei intreprinderi scade datorita imitatiilor de succes ale
concurentilor, capacitatea unei companii active pe piata de a prelua din cererea adresata
competitorilor pasivi, capacitatea intreprinderii active pe piata de a satisface o cerere
suplimentara, gradul de omogenitate al ofertei si de transparenta a pietei), stadiul ciclului de
viata a pietei de referinta (actiunile marketerului pe o piata tanara, actiunile marketerului pe o
piata stagnanta sau saturata).
Exemplu meu: ramura de activitate industria bunurilor de consum alimentar si se
specifica pentru aceasta ramura toti acei indici din paranteze. ( in carte nu e nici un exemplu)
4. Realizati pe baza coordonatelor analizei concurentiale o caracterizare complexa a
pietei pe baza urmatoarelor teme: piata bicicletelor din Austria, piata materialelor de constructii
in Croatia, piata produselor apicole in China, piata automobilelor in SUA, piata cafelei in
Brazilia, la alegerea dvs.
Coordonatele sunt: identificarea concurentilor ( natura lor; nr. acestora si ordinul lor de
marime; relatia de competitivitate cu intreprinderea in cauza), evaluarea concurentilor (puterea
lor pe piata, adica marimea acestora, cota de piata si potentialul resurselor umane, materiale,
financiare; orientarile lor strategice adica strategiile de baza adoptate si strategiile de prelucrare a
pietei; acoperirea pietei ca urmare a programului propriu de prestatii, gradul de distributie a
produselor oferite;) departajarea elementelor ce particularizeaza concurenta internationala
(gradul sporit de complexitate al fenomenelor concurentiale; accentuarea procesului de
globalizare; caracterul sistematic de urmarire a evolutiei acesteia; folosirea rezultatelor cercetarii
concurentei la fundamentarea viziunii strategice a intreprinderii ce internationalizeaza;)
Exemplu pt. piata automobilelor din SUA: identificarea concurentilor (30 ofertanti
locali, 12 intreprinderi multi si transnationale; 42 de concurenti in total; 10 marime A, 20
marimea B, 12 marimea C; concurentii de marime mare au o relatie directa de competitivitate cu
intreprinderea in cauza, ceilalti relatie indirecta; evaluarea concurentilor ( marimea A- foarte
mari, marimea B- mari, marimea C-mici; cota de piata: 70%; potential resurse umane: 30000
oameni, potential material: 30 mii tone; potential financiar : 3 miliarde dolari; etc.
5. Care sunt planurile pe care trebuie desfasurata analiza concurentei globale in cazul
unor companii multi sau transnationale cu vocative mondiala. Exemplificati un astfel de demers
pt o companie din aceasta categorie.
Primul plan priveste o analiza asupra pietei interne (factorii competitionali ai unei
tari, intelegerea coordonatelor mediului de piata domestic). Al 2-lea plan studiaza fortele ce
influenteaza competitia unei anumite branse la nivelul pietei internationale. Al 3-lea plan
asigura posibilitatea analizei pozitiei concurentiale a unei companii in cadrul unei branse
globale.
Exemplu pt. Coca-Cola pt. un demers in Congo: primul plan se refera la cercetarea
concurentilor directi si indirecti, daca sunt locali sau internationali, cati sunt, ce putere au, ce
cota de piata etc. Al doilea plan se refera organizatiile sau factorii ce influenteaza competitia ca
de exmplu guvernele, politicile de stat sau un anumit curs al monedei nationale la un moment
dat. Al treilea plan vizeaza analiza firmei Coca-Cola in comparatie cu ceilalti concurenti pentru a
determina locul acesteia in piata.
6.Identificati, pe exemplul unei companii romanesti prezenta pe o anumita piata externa,
toate categoriile de concurenti directi, indirecti si colaterali cu care aceasta se afla in competitie.
Concurentii directi sunt cei care ofera conditii similare de calitate/confort si/sau pret.
Concurentii indirecti sunt cei care ofera aceleasi servicii/produse ca si firma in cauza sau cele
care indeplinesc aceleasi trebuinte ale unui client. Concurentii colaterali sunt cei proveniti de pe
piete diferite, ce se adreseaza aceluiasi client si aceleiasi categorii de venituri ale acestora.
Exemplu pt. Dacia: concurenti directi Fiat, Seat, Ford, Citroen, Peugeot; concurenti
indirecti: Mercedes, Bmw, Porsche, Bentley; concurenti colaterali: Winnie, Aro, Allview,
Huawei.
7. Ce reprezinta pozitionarea concurentilor pe o piata externa si care sunt elementele sale.
Pozitionarea concurentilor reprezinta procesul de evaluare comparativa a indicatorilor sai
esentiali de performanta, in raport cu cei similari ai competitorilor. Pozitionarea defineste, in
ultima instanta, amplasamentul dorit de intreprindere pe piata internationala.
Elemente: pozitia produsului (calitate tehnica si service-ul, componentele ecologice),
pozitia pretului (gradul de acoperire a claselor de prt), pozitia distributiei (calitatea livrarii si
conditiile de plata), pozitia comunicarii (volumul, continutul si eficienta publicitatii).
8. Faceti distinctie, pe exemple concrete, intre pozitionarea functionala, pozitionarea
simbolica si pozitionarea bazata pe experienta.
Pozitionare functionala: produse de inalta calitate, firme ca Bentley, Armani etc;
pozitionare simbolica: sentimentul de apartenenta la o anumita categorie, clasa, grup de oameni;
pozitionare bazata pe experienta: insusirile marcii apte sa stimuleze conexiuni ale unor trairi
anterioare ale consumatorului (stimularea sentimentului de bucurie sau placere).
9. Identificati vectorii de pozitionare pt. autoturismul SUV romanesc Duster fabricat
sub marca Dacia pe piata unor tari europene.
Exemplu
Vectorii de pozitionare pt. Polonia: cifra de afaceri, cota de piata, rata
rentabilitatii, capacitatea de autofinantare, capacitatea de productie si programul de investitii.
10. Determinati care sunt principalele oportunitati identificabile in cazul unui export
romanesc de confectii textile de serie pe piata Federatiei Ruse sau a unui export de tractoare
romanesti pe piata Marocului.
Principalele oportunitati identificabile pt. export de tractoare sunt: mari disparitati
internationale in cadrul marilor zone comerciale ale lumii, similaritati intre pietele externe,
invatarea intercultural, beneficierea de conditii privilegiate de activitate.
11. Faceti distinctie intre principalele categorii de riscuri politice si prezentati cate un
exemplu concret pt. fiecare dintre ele in parte.
Riscuri politice: riscul de transfer (ingradirea repatrierii capitalului investitorilor straini),
riscul de dispozitie (limitarea accesului pe piata nationala de capital), de substitutie (fortarea de a
investi intr-un centru de productie local), operational (politici, reglementari, actiuni care
influenteaza succesul activitatilor locale de productie), fiscal (anularea unor facilitati fiscale),
siguranta (primejdii potentiale de viata, sanatate, libertate), de instabilitate (implementarea unui
alt sistem politic in tara gazda).
12. Realizati deosebirea dintre diferitele forme pe care le imbraca riscul pierderii
dreptului asupra investitiei efectuate pe o piata externa si exemplificati folosind cazuistica
internationala.
Riscul pierderii dreptului asupra investitiei efectuate pe piata tarii gazda imbraca forma
de : confiscare, expropiere, nationalizare, internizare. (exemple n-am gasit)
13. Care sunt principalele riscuri micro-economice? Exemplificati fiecare dintre aceste
riscuri pe cazuri concrete din realitatile cotidiene ale pietei mondiale.
Principalele riscuri micro-economice sunt: riscuri de prt (fluctuatii valutare), riscul de
creditare (riscul costului de inlocuire), riscul de livrare (nerespectarea cantitatii, calitatii si
termenului de livrare al marfurilor), riscul de acceptare ( neacceptarea anumitor marfuri de catre
importator), riscul de transport (pericolul degradarii, deteriorarii sau pierderii), riscul
amplasamentului (decizia gresita de amplasare a unei unitati intr-o anumita regiune, costurile de
transport, cele salariale si/sau impozitele datorate statului depasesc previziunile companiei).
14. Enuntati principalele metode de analiza a riscului de tara si ce modele statisticomatematice sunt folosite in evaluarea acestora? Exemplificati.
Modele cantitative cu o dimensiune: Indicatori statistici (Indexul stabilitatii sistemului
politic, evaluatorul institutional al investitiilor pe tari, rata serviciului datoriei externe, gradul de
acoperire al importurilor)
Modele cantitative cu mai multe dimensiuni: Modele cantitative multidimensional
(Indicele Beri, Indicele euromonetar), Modele econometrice ( modelul Two Gap al Bancii
Mondiale)
Modele calitative cu o dimensiune : Rapoartele de tara (caracterul riscului politic, PRL)
Modele calitative cu mai multe dimensiuni: Rapoarte de tara (raportul de prognoza pe tari
al Institutului BERI, Euro-Money Index, International Country Risk Guide).
Capitolul 7
1. Faceti distinctie pe un exemplu concret intre sfera de cuprindere a cercetarii de mk si
cea a cercetarii de piata derulate intr-o anumita tara pentru fundamentarea unui proces
investitional.
Cercetarea de marketing are un caracter dinamic, n timp ce cercetarea pieei are un caracter
pasiv, diferena dintre cele dou noiuni fiind, n special, de atitudine. Cercetarea de marketing nu
competitor Argentina. Aceasta a intrecut Chile in vanzari, ceea ce inseamna ca trebuie facuta o
cercetare de piata amanuntita, pentru a transmite informatiile necesare cercetarii de marketing.
Particularitati in Canada : caracterul mult mai costisitor al studierii pietei vinului; Cana este un
mic exportator, piaa vinului din Canada a fost evaluat, n anul 2009, la o valoare de 5898
milioane USD, ceea ce nseamn o rat anual de cretere cumulat de 3,6% ncepnd din anul
2003. Este nevoie de o cercetare de piaa amanunit, pentru a putea stabilii strategiile optime de
marketing. Piaa domestica implica nite costuri mai mici, luand in calcul doar importurile si
vanzarile pe teritoriul Canadei.
4. Faceti distincie, sub raportul coninutului si a modalitatilor de efectuare, intre o
cercetare de pia intrastatal, o cercetare naionala e unei subculturi si o cercetare intre
naiuni, avand drept obiect consumul produselor lactate, cel al articolelor de igien bucal sau cel
al articolelor de galanterie brbateasca. (la alegere).
Articole igien bucala
Cercetrile intrastatale : au aceeai arie cultural si o singur naiune. se fac cercetari, spre
exemplu, in Romania, asupra cetatenilor romani in domeniul articolelor de igiena bucala, cat de
des sunt cumparate si cat investesc romanii anual in aceste articole.
Cercetare naional a unei subculturi : are mai multe arii culturale si o singur naiune.
exemplu de subiect de cercetare : cat investesc romanii in produse de igiena bucala fata de turcii
sau maghiarii de pe teritoriul Romaniei?
Cercetare ntre naiuni : aceeai arie culturala sau mai multe arii culturale si mai multe naiuni.
cat investesc romanii in articole de igiena bucala, fata de romanii din SUA? Sau cat investesc
romanii din SUA in astfel de articole, fata de americanii din Romania?
Consumul produselor lactate
In cazul unei cercetari de piata intrastatale se incearca gasirea unor raspunsuri privind
preferintele de consum a produselor lactate intr-o anumita tara fundamentate pe prezenta unui
nivel de trai asemanator, proximitate si gusturi similare dezvoltate dealungul mai multor
generatii.
In cazul unei cercetari nationale a unei subculturi se incearca evidentierea preferintelor de
consum ale populatiei din zona urbana (de ex. de origine musulmana/budista pe terioriul
Ungariei).
In cazul unei cercetari intre natiuni se incearca gasirea unor sim,ilitudini care ar putea forma baza
unor deprinderi comune de consum, de exemplu pe teritoriul Ungariei si Romaniei, fie ca este
vorba de nivel de trai asemanator, comportament de consum bazat pe percepte religioase sau alte
comportamente de consum.
Capitolul 9
1.Comentati pe exemplul concret al unei companii romanesti ce se internationalizeaza
relatia dintre marketingul strategic si marketingul operational.
Marketing strategic= desemneaza dimensiunea globala, pe termen lung a marketingului,
inteles drept proces de conducere a intreprinderii, orientat spre piata.
Marketing operational= desemneaza ansamblul deciziilor si activitatilor pe termen scurt,
de natura a asigura implementarea orientarii de marketing in practica obisnuita a intreprinderii.
2.Realizati analogia dintre activitatea de marketing si arta militara prin identificarea unor
strategii de marketing ofensive, respectiv defensive la o serie de companii cu vocatie
internationala.
Marketingul este o forma civilizata de lupta, in care majoritatea bataliilor se castiga
folosid cuvinte, idei si gandire organizata.
Strategiile defensive sunt strategii de aparare (aparare impotriva concurentei, prevenirea
pierderilor clinetilor existenti) si ofera clientilor o gama mai larga de produse si servicii
imbunatatite.
Exemple de strategii defensive:
- Imbunatatirea imaginii companiei;
- Imbunatatirea calitatii produselor
- Imbunatatirea sistemului de livrare.
Strategiile ofensive au ca scop atragerea de noi clienti
exemple:
- marirea pietei geografice ;
- marirea pietei de distributie;
- marirea preturilor.
3. Identificati viziunea, misiunea, principalele valori/ obiective a trei companii diferite
(doua companii multinationale prezente pe piata romaneasca si o companie romaneasca ce s-a
itnernationalizat). Faceti o analiza comparativa a informatiilor obtinute.
ROMTELECOM
Misiune sa furnizeze cu promptitudine servicii de telecomunicatie si divertisment de incredere,
care se dezvolta permanent.
Viziune compania furnizoare de servicii care stabileste standardele in Romania, depasind
asteptarile clientilor, angajatilor si actionarilor, in domeniul furnizarii de solutii de comunicatie,
divertisment si tehnologia informatiei de cea mai buna calitate.
Valorile companiei Orientarea spre client: clientul este pe locul intai; ma port cu clientii asa
cum as vrea eu sa fiu tratat si asa cum se asteapta si ei insisi; imi surprind placut clientii prin tot
ce fac; simplific lucrurile.
AMERICAN EXPRESS
Misiune sa inspire, sa incurajeze si sa impulsioneze tinerii sa incerce experiente de viata noi,
inedite, prin participarea la programe educative si de munca in strainatate.
Viziune prin programele de schimb cultural American Express urmareste sa contribuie la
deschiderea tinerilor catre alte culturi si societati si sa le ofere, pe langa oportunitati de calatorie,
acces la experienta profesionala relevanta in dezvoltarea unei cariere.
Valorile companiei compania sustie: nonconformismu, varietatea, aspiratia spre diverse forme
de libertate; asumarea viziunilor despre viitor; comunica si excelenta.
AVON
Misiune liderul modial in frumusete pentru clientii nostri (construirea unui portofoliu unic de
branduri cosmetice si legate de frumusete, surclasand competitorii in ceea ce priveste calitatea,
inovatia si valoarea, pentru a deveni compania catre care se vor indrepta cele mai multe femei
din intreaga lume)
Viziune Sa fie compania care intelege si satisface cel mai bine nevoile femeilor de pretutindeni
in ceea ce priveste produsele, serviciile si sentimentul implinirii personale
Valorile companiei se bazeaza pe conceptul de incredere, cunoastere, motivatie, recompensa,
dezvoltare a personalitatii.
Analiza factorilor globali actuali sau viitori ai mediului sau analiza elem macromed de
mk internat:foarte relevante in acest sens pot fi modificarile legislative intervenite asupra
nivelului unor taxe(cota de impozit,modul de aplicare a impozitului, taxa pe valoare
adaugata)precum si posibilitatile de implementare a unor noi tehnologii9plata prin internet sau
prin card);
* sisteme de atentionare timpurie,procedee de prognoza,tehnica scenariilor.
Analiza pietei sau a micomediului de mk, incluzand analiza concurentilor si a
consumatorilor;practic intreprinderea va cauta sa cerceteze modificarile comportamentale ale
consumatorilor in general, evolutia concurentilor.
*metode ale cercet de piata, modelul structurii concurentiale, modelul grupurilor strategice.
Analiza portofoliului de afaceri a intreprinderii sau a situatiei acesteia in randul propriilor
consumatori privind loialitatea acestora, motivele care au dus la repetarea cumpararii sau la
scaderea increderii lor in compania, caracteristicile prestatiei care-i determina sa fie multumiti
sau satisfacuti.concluziile extrase dina stfel de studii vor ajuta intreprinderii in demersul de
pozitionare in fata competitorilor si vor putea explica legatura/relatia dintre modificarea
preferintelor consumatorilor proprii si a partii de piata a intreprinderii.
*analiza lantului valoric,benchmarking,matricea consistentei avantajelor concurentiale,analiza
swot
5. Identificai cte o companie n cadrul creia s formulai propuneri de implementare a
uneia dintre strategiile dezvoltrii de baz (precum o strategie dominat de costuri, o strategie de
difereniere, o strategie de specializare pe o ni de pia).
Strategii dominate de costuri: intreprinderea va cauta sa devina cel mai avantajos ofertant
al sectorului,ac strategie presupune atingerea avantajului competitiv printr-un management
consecvent al costurilor,adica prin individualizarea prestatiei prin preturi scazute fata de
competitori in vederea atingerii celei mai avantajoase pozitii de ofertatnt al unui sector de
activitate.
Strategii de diferentiere: intreprinderea urmareste crearea unui avantaj al propriei prestatii
in vederea pozitionarii sale adecvate printre diferitele gusturi ale consumatorilor.Nu se refera
doar exclusiv la oferta de marfuri sau la un singur sortiment, ci mai degraba la intreaga activitate
a intreprinderii.
Strategii de specializare pe nise ale pietei:oferirea unui sortiment incomplet,concentrarea
resurselor pe un segment de piata aparte putand duce la alingerea unei pozitii dominante.
6. Formulai , pe cte un exemplu concret,variante ale strategiilor de cretere
(intensive,integrative,prin diversificare) aplicabile la companiile transnaionale.
Strategii de crestere intensive:are in vedere dezvoltarea pe piata de referinta pe care
intreprinderea opereaza si care cuprinde penetrarea unei noi piete dezvoltate in cadrul pietei deja
abordate si dezvoltarea gamei sortimentale.
Franchizing
Felul cresterii
interna
cooperativa
Intensitatea cresterii
inceata
complet
prestabilit
Efort financiar
mediu
scazut
Potentialul de internationalizare
bun
foarte bun
Standardizarea conceptiei
puternica
ft puternica
mare
medie
Nivelul decizional
conducerea firmei
francizor
Controlul in functie de
scopurile firmei
contract
Dependenta/independenta
dependenta
independenta controlata
Integrare
deplina
partiala
Publicitate
controlata
fortata
Motivarea/legarea
contract de munca.salariu
contract /castig
rapida
greutate in aceasta sistematica este pus pe modalitatile de implicare invetitionala(in caz prod
domestica) si respectiv pe formele de participare la investitie pe piata externa si gradul de
implicare a partenerilor locali sau pe terte piete.
9. n cadrul strategiei de ptrundere pe o pia extern prin asociere cu parteneri locali sau
cu teri realizai , pe cte un exemplu concret, deosebirea dintre procedeul piggy-back pentru
export i grupul de interese economice pentru export.
Intrarea prin asociere cu parteneri locali sau cu terti:directorul de export cu timp partajat,
grupul de interese economice pentru exporrt, piggy-back pentru export, franciza pentru export,
contractul de management, aliantele strategice internationale, societ mixte:de comercializare si
de productie.
10. Estimati pe baza unor cheltuieli realiste, costul tichetului de intrare al unei companii
romanesti producatoare de preparate de carne pe piata ucraineana.
Elementele componente ale tichetului de intrare pt compania Scandia SA Sibiu ,
producatoare de preparate de carne pe piata Ucrainei sunt:
a) costuri ale documentarii in strainatate (10.000 euro)
b)costuri de omologare(30.000 euro)
c) costuri ale mostrelor si esantioanelor(10.000 euro)
d) taxe pt costurile unui birou de reprezentare(10.000 euro)
Total : 60.000 euro.
11. Cum se grupeaza strategiile de intrare pe piata externa dupa instensitatea
angajamentului managerial si gradul de control si insotiti raspunsul dvs de diferite exemple.
Acestea se grupeaza intr-un:
a) grad ridicat al capitalului angajat si control restrans (compania romano-britanica Interagro
SA)- investitie de portofoliu;
b) grad ridicat al capitalului angajat si control ridicat( dacia -renault Pitesti -unitate productie);
c)grad scazut de capital angajat si control restrans: reprezentante Deutche Bank in RO (birou);
d) grad scazut al capitalului angajat si control ridicat ( export direct al companiei Interagro SA
de ingrasaminte pe piata Chinei).
12. Faceti distinctie pe exemple alese de dvs, intre parteneriat/societate mixta si
contractul de management drept forme ale intelegerii parteneriale in penetrarea unei piete
externe.
Compania Franklin Templeton a fost desemnata de actionarii Fondului Proprietatea drept
manager al acestui fond, pe cand, de exemplu, Raiffeisen Asset Management, prin actionariatul
sau are o conducere directa a acestui ultim fond sub delegarea unui comitet director pt
activitati operative.
13. Ce sunt aliantele strategice internationale, cum se grupeaza acestea categorial si care
sunt principalele obiective urmarite de acestea?Exemplificati din realitatile economiei mondiale.
Partenerii unei aliante strategice internationale convin sa-si combine eforturile in vederea
atingerii unui scop comun( societatile dispun de resurse si forte comparabile). Ele pot fi create in
scopul:
a)dezvoltarii productiei-General Motors si Petrobras pt producerea de motoare pe bioetanol;
b)dezvoltarii distributiei- campania romano-chineza de bioetanol din Zimnicea;
c) dezvoltarii tehnologiei (asocierea companiei IBM cu firme satelit specializate in software pt
raportari financiare).
14. Ce probleme economice ,cociale si de imagine declanseaza decizia unei companii
internationale de a se retrage de pe o anumita piata. Care sunt principalele tipuri de informatii
necesare fundamentarii unei astfel de decizii? Exemplificati pe o cazuistica identificata de dvs.
Firma Nokia din Cluj s-a retras generand probleme economice (scaderea veniturilor sub
forma impozitelor datorate statului roman), sociale(intrarii in somaj a personalului) si de
imagine( strategie neadaptata).
Informatiile care au stat la baza luarii acestor decizii au fost:
a) analize comparative de cost cu alte piete de productie potentiale(China);
b) analiza volumului vanzarilor pe piata locala comparativ cu nivelul bugetat si rata medie a
rentabilitatii actionarilor la nivel de grup.
Interlaken ,Elvetia).
Componentele politicii de produs in cadrul statiunii Interlaken ,Elvetia sunt reprezentate
de:
a) componente corporale formate din partii de schi, alpinism, calatorii la ruinele romane,calatorii
cu telefericul,reteaua de magazine de suveniruri ;
b) componente acorporale sunt reprezentate de numele Interlaken, ce apare pe majoritatea
produselor comercializate si in politica de promovare , ce au protectie legala;
c) comunicarea sejururilor turistice prin campanii internationale;
d) imaginea produsului este una inedita care combina atractia montana cu cea de mare si bucuria
unor promenade.
4.Dezvoltati, prin ex concret a unui lant hotelier de prestigiu cu locatii la nivel mondial,
conceptul concentric de produs in optica lui Kolter et al., evidentiind fiecare nivel al acestuia.
Reteaua hoteliera Hilton ofera servicii hoteliere care se circumscriu urmatoarelor nevoi:
a) nevoi generice: cazare cu mic dejun inclus in intampinarea carora se ofera produse genrice
care ofera un standard de calitate ridicat prin dotari de calitate, internet si comfort comform
standardelor unui hotel de 5 stele.
b) concretizate intr-un produs asteptat(asigurarea transportului gratuit la aeroport si de la
aeroport, piscina , sauna, masaj, frizerie);
c) Concretizate intr-un produs extins(extinerea programului de bar);
d) Concretizate intr-un produs potential(sali de comferinte internationale dotate cu
retroproiectoare si difuzoare, mese speciale).
5.Determinati pe exemple concrete ale unui produator din industria auto ce isi adreseaza
oferta pietei internationale, dimensiunile gamei sale de produse( largime, adancime ,c
onsistenta). Exemplificati.
Compania Citroen, producator francez de autoturisme comercializeaza pe piata Romaniei
produsele sale ce pot fi caracterizate prin primsa a 3 dimensiuni si anume:
a) Largimea programului de investitii care se identifica cu oferirea spre vanzare a intregii linii de
produse a companiei Citroen(C1, C2, C3, C4, C5) din categoria autoturismelor de oras.
b) Adancimea programului, care se identifica prin oferirea variantelor pe benzina si motorina, cu
diferite dotari optionale(cauciucuri speciale, tapiterie piele, aer conditionat, GPS, senzori
parcare, diferite variante de motorizare, putere) si game coloristice simple sau metalizate;
c) Consistenta programului, conform caruia liniile de produse sunt relativ asemanatoare.
6. Ce reprezinta analiza-diagnostic a sortimentului de marfuri destinate exportului si ce
rol joaca acestea in fundamentarea strategiei de patrundere pe noua piata? Exemplificati.
Analiza diagnostic a autoturismului Dacia Logan in fundamentarea strategiei de
patrundere pe piata Germaniei a avut in vedre:
a) Ciclul de viata al produsului(4-5 ani);
b) Pozitionarea produsului pe piata externa vizata(categoria de produse fiabile la pret "scazut");
sport, calitatile ergonomice trebuie atent studiate( material usor, flexibil, antiperspirant)
Capitolul 12
1. Facei distincie, n cazul unei companii rometi ce se adreseaz pieei
internaionale, ntre politica contractual i politica de pre n marketing.
Politica de pre este o component a politicii contractuale. Politica contractual mai cuprinde
politica de rabaturi, condiiile de livrare i politica de finanare/creditare.
Politica de pre, n funcie de pieele externe, stabilete mrimea i variaia preului i strategia de
pre. Pe lng asta, politica de pre determin preurile de transfer (preurile la care circul
componentele de fabricaie a produsului ntre filialele companiei de pe diferite piee).
2. Documentai-v n privina indicelui Big Mac i prezentai semnificaia lui
actual n ajustarea paritii puteriii de cumprare a diferitelor naiuni ale lumii.
https://www.confidentinvest.ro/documents/Indicele%20Big%20Mac.pdf
3. Realizai o tipologie a preurilor practicate n marketingul internaional.
Dup natura mrfurilor, ce fac obiectul schimbului:
Preuri internaionale ale bunurilor (materii prime, materiale, combustibil, produse
finite, semifabricate)
Preuri internaionale ale serviciilor (tarife, prime de asigurare, navluri. Dobnzi i
credite)
n raport cu poziia celor ce le stabilesc:
Preuri de monopson
Preuri de monopol
Preuri de oligopol
Preuri de acord
Preuri de transfer
n funcie de etapele tranzaciei de comer exterior:
Preuri de negociere
Preuri de tranzacie
n funcie de tehnica de comercializare:
Preuri de burs
Preuri de licitaie
Preuri ale operaiunilor de leasing
Preuri de catalog i de list
Preuri afiate
n funcie de modificrile survenite n cursul valutar n care sunt exprimate:
Strategie de pre sczut de penetrare a pieei (de exemplu, preurile practicate de H&M
la intrarea pe piaa din Romnia)
Strategia de pre nalt la intrarea pe pia, de smntnire a pieei (de exemplu, preul
practicat de Apple la intrarea pe pia a noului iPhone 5)
n funcie de concuren:
Strategii de preuri ofensive: urmresc contracararea concurenei (de exemplu, preurile
practicate de AllView la smartphone-uri fa de Samsung, Apple, etc)
Strategii de preuri defensive: urmresc armonizarea preurilor cu cele ale concurenei
prin nelegeri directe sau alinierea la preurile lor (de exemplu, nelegerea dintre
Vodafone, Orange i Cosmote n practicarea preurilor la iPhone-uri i alte smartphoneuri)
5. Care sunt principalele metode de determinare a preurilor pe pieele externe i
precizai cror categorii de produse/servicii i situaii conjuncturale sunt recomandate
fiecare dintre acestea.
a) Metode de determinare a preului bazate pe costuri
n lipsa unor informaii detaliate privind pieele externe.
b) Metode de determinare a preului n funcie de cerere
c) Metode de determiare a preului n funcie de concure
6. Ce este preul de transfer i care este motivaia practicrii sale? Exemplificai pe
cazuistica unor companii multi i transnaionale.
Preul de transfer = valoarea la care are loc schimbul diverselor componente, semifabricate sau
subansambluri ntre sucursalele i filialele unei companii prezent pe mai multe piee externe.
Motivaia practicrii:
a) transferul ascuns al profiturilor dintr-o ar n alta
b) minimizarea impactului impozitrii asupra rezultatelor financiare ale companiei
c) maximizarea primelor de export oferite de stat sau de organizaiile internaionale
d) evitarea plii unor accize sau taxe vamale
e) ocolirea restriciilor privitoare la comerul exterior
f) transferul de capital
Este o abreviere utilizata in comertul exterior si care indica faptul ca unele cheltuieli de transport
(fara asigurare) sunt cuprinse in pretul marfii livrate in portul de destinatie.
CIF (Cost Insurance and Freight) Termenul CIF comporta pentru vanzator aceleasi obligatii pe
care le implica termenul CFR in sarcina lui. In plus insa, vanzatorului ii revine obligatia sa faca
asigurarea maritima pentru acoperirea riscurilor cumparatorului privind pierderea sau avarierea
marfii in timpul transportului. Aceasta obligatie a vanzatorului vizeaza numai o acoperire
minima a riscului mentionat. In indeplinirea ei, vanzatorul trebuie sa incheie contractul de
asigurare si sa achite prima de asigurare. Termenul CIF este compatibil numai cu transportul
maritim si fluvial de marfuri.
DAT (Delivered at Terminal) = Livrat la terminal
DAP (Delivered at Place) = Livrat la locul stabilit
DDP (Delivered Duty paid) = livrat cu taxele pltite Utilizarea in contractele de vanzare
internationala de marfuri a termenului DDP presupune indeplinirea obligatiei de livrare asumata
de vanzator in momentul in care marfa a fost pusa la dispozitia cumparatorului, la locul convenit
din tara importatorului. Vanzatorului ii incumba totodata si suportarea tuturor riscurilor si
costurilor, inclusiv a taxelor vamale, a altor taxe si speze legate de livrarea marfii vamuite pentru
import.
Este recomandabil ca acest termen sa nu fie utilizat atunci cand vanzatorul nu are certitudinea ca
va obtine direct sau indirect licenta de import. Utilizarea lui este insa compatibila cu orice
modalitate de transport. DDP subsumeaza obligatia maximala a vanzatorului, fiind astfel in
antiteza cu EXW care subsumeaza obligatia minimala pentru vanzator.
8. Care sunt formele de realizare a plii n marketingul internaional?
Exemplificai pe cazuistica unor firme romneti cu activitate internaional.
1. Plata n avans
2. Acont = plata cash
3. Plata pro rata = n rate
4. Plata la livrare
5. Plata contra unei facturi simple
9. Facei disctincia ntre rabaturi i bonificaii i prezentai pe exemple concrete,
principalele forme pe care le mbrac prima categorie.
Rabaturile sunt diminuri ale preurilor de list sau de referin oferite clienilor odat cu
emiterea facturii. Spre deosebire de acestea, bonificaiile, considerate tot reduceri ale preurilor
se acord doar dup emiterea facturii.
1. Rabaturile funcionale
- rabaturile acordate pe contractare
- rabaturi n decursul derulrii contractului
- rabaturi ale funciei de desfacere
2. Rabaturile cantitative
- sczmntul la plat n momentul plii - ex ante
- gratuitile n natur
- bonificaiile acordate ex post
3. Rabaturile temporare
- rabaturile sezoniere
- rabaturile acordate la lansarea noilor produse pe pia n afara sezonului / la lichidarea
de stoc
- rabaturile acordate n funcie de momentul comenzii (de exemplu la comanda naintea
lansrii)
4. Rabaturile individuale sau unice acordate de ctre filialele din strintate
5. Rabaturile monetare
6. Rabaturile nemonetare (cuprind rabaturile n natur, rabaturile cauzate de pierderi)
7. Rabaturile valorice n funcie de
- valoarea contractului individual
- valoarea achiziionat pe parcursul unei perioade aume sau a unui an
8. Rabaturile de final (ncheiere) n cazul contractelor pe termen lung pentru livrarea sau recepia
mrfii care se termin
9. Rabaturile sortimentale (pentru achiziia mai multor produse din aceeai gam sortimental)
10. Rabaturile de listare din comer (pentru introducerea anumitor produse n cadrul
sortimentului)
11. Rabaturile de fidelitate (acordate furnizorilor cu care relaia de afaceri dureaz de mult timp
12. Rabaturile speciale (acordate autoritilor sau instituiilor statului , sau rabaturile de personal
acordate angajailor proprii).
10. Evaluai elasticitatea cererii fa de pre pentru produse de lux (bijuterii,
automobile, ceasuri) pe piaa Romniei comparativ cu piaa Germaniei sau cea a Turciei.
Pe piata bijuteriilor, in Romania, cererea este elastica in raport cu pretul (scarerea preturilor
determina o crestere a cererii, iar cresterea pretului determina o scadeerea a cererii) pe piata
Turciei si Germaniei cererea este inelastica intrucat exista alte forme de investitie (obligatiuni
guvernamentale).
Pe piata automobileleor in Romania, cererea este elastica (scaderea cererii in perioade de crestere
de pret), dupa cum in Turcia si Germania este inelastica (este o cerere constanta indiferent de
pret).
Pe piata ceasurilor de lux cererea este inelastica in raport cu pretul pe toate cele 3 pieti (Romania,
Germania, Turcia).
Capitolul 13. Politica de distributie in marketingul international
1. Explicati de ce lungimea canalului de distributie in marketing international nu este in
relatie directa cu distanta geografica dintre producatorul marfii si utilizatorul final al acesteia.
Exemplificati cu ajutorul unor situatii concrete.
Lungimea unui canal de distributie, nu se refera la distanta in spatiu intre elementele
constitutive ci la numarul de verigi intermediare prin care trec marfurile de la producator la
consumator. Fiecare canal de distributie constituie o componenta a unui sistem de canale care pot
functiona intr-un mediu national sau international.
Exemplu.
Un produs poate merge direct la consumator, avem de-a face cu un canal scurt. Alt produs
livrat in aceeasi localitate cu intreprinderea producatoare dar care circula prin 2-3 intermediari
=> pargurge un canal lung. In raport cu aceasta dimensiune avem de-a face cu canale directe si
canale cu intermediari. De regula prin canalele directe circula serviciile care nu cunosc
intermediari. Canalele cu intermediari pot fi scurte sau lungi in functie de numarul
intermediarilor. De regula prin canalele scurte circula mijloacele de productie. Prin canalele lungi
circula de regula bunurile de consum, aceste canale fiind uneori foarte lungi.
2. Evidentiati principalele particularitati ale distributiei internationale, in raport cu cea de
pe piata domestica, pe o serie de exemple concrete din diferite ramuri, folosind mai multe
piete de destinatie.
a. procesul de distribuie trebuie s pun la dispoziia utilizatorilor
( consumatorilor ) mrfurile de care au nevoie, indiferent de distana fa de
centrele de producie;
-
Spania poate acorda Insulelor Canare un ajutor pentru producia de tutun n limita a 10
tone pe an. n plus, nu se aplic niciun drept vamal importului direct n acest insule al
unor soiuri de tutun brut i semiprelucrat. Pentru ndeplinirea obiectivelor regimului de
aprovizionare, avantajele economice ale regimului specific de aprovizionare trebuie s se
repercuteze asupra nivelului costurilor de producie i s scad preurile pn la nivelul
utilizatorului final. Prin urmare, trebuie acordate numai cu condiia repercutrii lor
efective i trebuie efectuate controale adecvate.
e. joac un rol activ n transferul informaiei de pe piaa extern - int spre
productorul domestic al marfii.
Prin conceptul de transfer de informatie se nelege un proces activ prin care tehnologia
este transmis ntre dou sau mai multe entiti, cu scopul ca dezvoltrile tiinifice i
tehnologice s fie accesibile unui domeniu mai larg de utilizatori, n vederea
comercializrii sub forma de noi produse i/sau servicii.
S.C. Real International S.R.L. are dreptul sa dezvaluie informatia companiilor
asociate/parteneri, care pot folosi informatia in aceleasi scopuri ca si Complexul Hotelier
Premier, agentiilor de urmarire a creditelor (in afara de cazul in care avem o altfel de
intelegere) care au dreptul de a schimba informatii despre tine cu alte organizatii si care
pot tine evidenta persoanelor care au datorii.
f. distribuia internaional influeneaz semnificativ eficiena demersului de
marketing internaional, ncurajnd sau descurajnd procesul de internaionalizare
a productorului.
Obiective extraeconomice:
Exemplu. Dezvoltarea turismului balnear n localitatea Homorod, poate avea la baz cteva
obiective i anume: obiective extraeconomice ce urmresc valorificarea apelor minerale,
nmolurile sulfuroase, bioclimatul, aspectele peisagistice, etc., obiective economice ce urmresc
creterea circuitului turistic n jude, creterea veniturilor n turism, dar i n domenii adiacente,
creterea gradului de ocupare a forei de munc i n ansamblu dezvoltarea economic a
localitii.
4. Folosind acceptiunea data de literatura de specialitate, din spatiul de expresie francofon,
conceptului de circuit de distributie faceti distinctie, utilizand exemple concrete, intre aceasta
si conceptul de canal de distributie.
Circuitul de distributie desemneaza totalitatea canalelor de distributie prin care circula un produs
de la producator la consumator.
Exemplu de circuti de distributie de legume-fructe cuprinzand 6 canale de distributie numerotate
de la 1 la 6. Canalul 1 este un canal direct (de exemplu, vnzarea legumelor i fructelor se face n
faa porii productorului). Canalele 2 i 3 sunt scurte (cu meniunea c n situaia canalului 2
vnzarea la pia nu o face productorul). Canalele 4, 5 i 6 sunt canale lungi.
Dac n cazul canalului 4 presupunem c exist un singur centru de achiziie, 5 comerciani cu
ridicata i 80 de piee agro-alimentare i magazine, atunci limea canalului este egal cu 1 n
veriga centrului de achiziie, cu 5 la nivelul unitilor cu ridicata i 80 la nivelul celei cu
amnuntul.
Dac n cazul canalului 3 presupunem c analizm distribuia produsului mr de Voineti i c
exist un singur magazin n Bucureti n care acest produs este distribuit atunci putem spune c
reeaua de distribuie pentru mrul de Voineti pe piaa capitalei este exclusiv.
5. Care sunt principalele obiective la care sa se raspunda procesul de alegere a unui anumit
canal de distributie si pe baza caror criterii se realizeaza aceasta optiune? Folositi in
raspunsul Dvs. o serie de exemple.
Alegerea unui canal de distributie genereaza urmatoarele obiective:
-
Ucraina detine doi furnizori de hrana pentru animale de companie. Produsul premium romanesc,
pe piata din Ucraina, ar fi bine primit si ar avea un rezultat reusit. Pentru asta, as recomanda o
retea de distributie directa deoarece transferul de imagine al producatorului se face in mod direct,
reducerea costurilor cu distributia prin intermediari, acces direct al producatorului la informatiile
de pe piata de destinatie si la cunoasterea reactiilor purtatorilor de cerere. Personalul de vanzare,
as alege unul local din tara penetrata deoarece are cunostinte excelente privin piata locala si sunt
de regula mai ieftini decat cei expatriati.
8. Cu ce particularitati ale logisticii comerciale si ale releteli locale de distributie va
confruntati, in calitate de producator-exportator roman a unei bauturi alcoolice tari (Tuica
haiduc cu 50 de grade tarie) pe piata S.U.A?
In primul rand, principala confruntare este bazata pe diferentele climatice, de relief. O bautura cu
tarie de 50 de grade, are un impact mai mare in tarile cu climat rece. Statele unite nu cred ca s-ar
confrunta cu aceatsa problema deoarece nu are o clima tropicala. A doua confruntare se bazeaza
pe distantele foarte mari de transport, astfel incat bautura transportata are nevoie de conditii de
transport si depozitare adecvata. Si diferentele comportamentale ale fortei de vanzare joaca un
rol important, deoarece bautura specific romaneasca are nevoie de o analiza de comercializare ce
trebuia explicata si inteleasa pe limba lor. Pricipalul aspect este canalul de comunicare si
anume limba, care face cunoscuta relatia dintre produs si client.
9. Cu ce decizii va confruntati privitor la depozitarea marfurilor unui investitor spaniol, ce
exporta produse ceramice (gresie, faianta etc) pentru imobile de afaceri si locuinte pe piata
romaneasca?
Deciziile referitoare la alegerea tipurilor de depozitare presupun analizarea de catre logisticieni a
variantelor posibile. Selectia anumitor tipuri si modul lor de combinare sunt direct influentate de
caracteristicile cererii clientilor, politica firmei, avantajele si limitele fiecarui tip de depozit si
existenta pe piata a unor operatori de incredere, specializati in oferirea de servicii de depozitare.
Gama deciziilor adoptate de logisticieni n privina depozitelor de mrfuri include stabilirea
numrului depozitelor, determinarea amplasamentului, dimensionarea depozitelor i configurarea
intern a depozitului.
Determinarea amplasamentului este o conditie impusa de investitor, deoarece are ca
factor cheie puterea de cumparare, respectiv pe pietele de desfacere. Interesul manifestat pentru
noi proceduri de pstrare manipulare, pentru mai buna utilizare a spaiilor este limitat.
Depozitarea se face in spatii inchise, curate si ferite de umiditate.
10. Faceti distinctie intre cele trei strategii de distributie (extensiva, intensiva, exclusiva) in
cazul lansarii unor produse italienesti de marochinarie fina pe piata chineza.
Italienii dau dovada de bun gust prin scoaterea pe piata a unei game de posete (Chanel) cu miros
frumos de marochin. Nu am prea vzut geni de dam din alt material, cu excepia pielii
Capitolul 14
1 Care sunt componentele procesului de comunicare in marketingul international si cu ce
dificultati se confrunta acestea? Exemplificati.
a) Sursa de informatie- intreprinderea international care intentioneaza sa
transmita un mesaj despre oferta sa, aflata pe o piata straina sau pe mai multe
astfel de piete.
b) Codificarea-mesajul este transformat in simboluri de regula pe baza unor
procese tehnice mai mult sau mai putin sophisticate pentru a putea fi transmis
receptorului.
c) Canalul de transmitere al mesajului- este format din tipuri de media
(televiziune, presa internet)si/sau fortele de vanzare care transmit mesajul
receptorului.
d) Decodificarea-interpretarea de catre receptor a simbolurilor transmise de la
sursa, fiind necesara dotarea piatei locale cu o infrastructura necesara
e) Receptorul publicul tinta care urmeaza sa intreprinda o serie de actiuni legate
de intelegerea mesajului.
f) Feedback-o serie de informatii despre eficienta mesajului care provine de la
receptor (publicul tinta) si se indreapta catre sursa, in vederea evaluarii
eficientei procesului;
g) Elementele perturbatoare-influente imprevizibile si necontrolate (dintre care
raspunsul concurentei, confuzia consumatorilor- care nu au receptat mesaj
transmis din diferite motive) ce pot afecta una sau mai multe din cele 7
componente anterioare.
Acest model de comunicare poate fi utilizat de intreprinderea international in
strategia sa de comunicare pentru a se asigura ca toate bariele si piedicile posibile
care ar afecta procesul au fost inlaturate sau au fost luate in considerare, astfel
incat comunicarea perceputa si reactia consumatorilor din strainatatea sa fie
aceeasi cu intentiile sursei mesajului.
.
5 Care sunt etapele si criteriile procesului de selectare a unui mesaj in favoarea unei companii
belgiene, ce exporta bere pe piata romaneasca? Exemplificati.
Alegerea modului in care va fi difuzata Campania de comunicare international este o operatie
mai dificila decat cea realizata pe piata interna. Criteriile dupa care sunt alese tipurile de media
sunt urmatoarele:
-
Alte metode care dus la sporirea vanzarilor, cred ca ar mai fi : reclame publicitare,
bennere, anunturi la radio
8. n cele mai multe dintre cazuri, sponsorul este o persoan obinuit s trateze orice demers
innd de utilizarea unei resurse financiare sau materiale n termenii unei afaceri, care vizeaz, n
ultim instan, profitul. n general, se poate spune c exist trei seturi de motive care pot
determina un agent economic s ntreprind o sponsorizare:
1. Dorina adugrii de valoare imaginii publice a sponsorului i, dac este posibil, i
obinerea unor avantaje economice directe.
2. Simpatia pe care sponsorul o poart unui anumit tip de activitate.
3. Convingerea c agentul economic poart o responsabilitate social, care trebuie s
se manifeste i prin astfel de aciuni
Exist o consecin juridic direct a diferenei dintre sponsorizare i mecenat.
Astfel, mecenatul capt valoare juridic n urma ncheierii unui act autentic, ce
consfinete aciunea mecenatului, menionnd obiectul, durata i valoarea acestuia.
Actul, dei se refer i persoana care devine beneficiarul aciunii de mecenat, nu include
nici o referire la vreo obligaie pe care ar putea s o aib acesta i nici nu trebuie s fie
semnat de el. Este un act care, dei trebuie acceptat de beneficiar, strict juridic vorbind,
are caracter unilateral. Sponsorizarea devine o aciune legal numai n urma ncheierii
unui contract ntre cele dou pri: sponsorul i beneficiarul sponsorizrii. n consecin,
ca orice contract, el include drepturi i obligaii pentru ambele pri i trebuie semnat att
de sponsor, ct i de ctre beneficiar. n plus, ca i actul care se ncheie n cazul
mecenatului, el trebuie s precizeze obiectul, valoarea i durata sponsorizrii
n aceast situaie, ncheierea actului autentic pentru mecenat sau a contractului de
sponsorizare constituie un fapt necesar pentru ambele pri implicate: mecena sau
sponsorul, respectiv, beneficiarul actului.
9. Principalele coordonate ale procesului de comunicare :
n structura sistemului se identific existena urmtoarelor elemente: 1) Sursa
emitoare/Emitor de mesaje (EM); 2) Mesajultransmis (M); 3) Aparatul de
transmitere/Transmitor (T);4) Semnalul transmis (ST); 5) Canal de transmitere (C); 6)
Semnalrecepionat (SR ); 7) Aparat de recepie/Receptor (R)i 8)Destinatarul mesajului (DM)
10.
pregtite pentru acest lucru, deoarece o pagin web este o modalitate bun de informare
att pentru vnztor, ct i pentru cumprtor. Acesta se poate informa rapid asupra
ofertei vnztorului prin simpla accesare a paginii. Site-ul are i rol de punct de
referin pentru consumatori pentru c multe persoane navigheaz pe Internet pentru a
cuta informaii despre firme, produse i preurile acestora. Astfel c, utilizatorii de
Internet cnd gsesc un site cu o ofert complet, structurat, interactiv i cu mijloace de expresie
(cuvinte, imagini) respectivul site devine punct de referin pentru alte cutri.
Deci site-ul reprezint o modalitate eficient de comunicare cu clienii. Conceperea i
deschiderea unui site pentru o firm pot avea drept obiective[7]:
prezentarea i consolidarea imaginii identitare a firmei;
creterea prestigiului mrcilor firmei;
promovarea produselor i serviciilor firmei;
prezentarea vnzrilor;
demonstraii;
marketing;
informarea financiar etc..
Comunicarea de marketing, alctuit din cele dou componente comunicarea
promoional (publicitate, promovarea vnzrilor, relaiile publice, fora de vnzare i
marketingul direct) i comunicarea continu este fundamentat, n prezent, mai mult pe
argumente emoionale dect pe argumente raionale. Aceasta deoarece promovarea n
mediul on-line nu este simpl. Apar o serie de probleme n folosirea instrumentelor
tradiionale de comunicare, cum ar fi publicitatea sau relaiile publice, la care se adaug
noi abordri, cum ar fi motoarele de cutare, comunitile virtuale, programele afiliate
sau monitorizarea ocular. De altfel, nu este uor pentru potenialii vizitatori s afle
despre existena unui anumit site i s fac diferena ntre diversele oferte de pe
website-urile concurenei.
Comunicare marketing n mediul on-line se bazeaz pe interactivitatea i pe
dublul sens al comunicrii. Prin intermediul Internetului se pot comunica o multitudine
de informaii multimedia, utiliznd cuvintele, pozele, graficele i sunetele.