INTERNAȚIONALIZAREA ȘI PĂTRUNDEREA PE PIAȚA INTERNAȚIONALĂ

Internaționalizarea a devenit, în zilele noastre, o axiomă pentru firmele din toate țările,
indiferent de gradul lor de dezvoltare economico-socială. Strategia de internaționalizare este
necesară fiecărei firme care urmărește să fie prezentă pe piața internațională și, de aceea,
problema pătrunderii pe piețele externe trebuie plasată în contextul acestei strategii. Strategia
de internaționalizare este o condiție esențială a pătrunderii pe piața internațională. Dată fiind
importanța extremă a internaționalizării, mulți consideră că între cele două se poate pune
semnul egalității. Internaționalizarea nu înseamnă însă simpla pătrundere pe piață. Prin
internaționalizare se urmărește doar în primă fază pătrunderea pe piața internațională.
Menținerea caracterului internațional al activității firmei presupune și asigurarea prezenței pe
piața internațională, în funcție de resursele, competențele și opțiunile strategice ale acesteia și
de evoluția condițiilor pieței internaționale. Totodată, strategia de internaționaliare implică
strategii de ieșire și de reintrare pe piață, dacă este necesar.
Operațiunile de export-import reprezintă o formă de internaționalizare a activității
comerciale a firmelor, de interdependență între agenții economici și economiile naționale în
sfera comercializării.
Firmele exportatoare și importatoare pot apela la mai multe modalități de realizare a
operațiunilor comerciale internaționale. Astfel, după modul de acces pe piețele externe se
practică operațiunile efectuate direct de către firma producătoare sau cele în care
exportatorul/importatorul apelează la o casă de comerț sau la un intermediar. După gradul de
implicare pe piața externă, se disting operațiunile clasice de comerț exterior (export-import,
contrapartidă, reexport), alianțele strategice și cooperările internaționale (licențiere,
franșizare, subproducție) și implantările în străinătate (biroul comercial, sucursala, filiala de
producție sau comerț).
Combinând cele două criterii și privind din perspectiva exportatorului se pot evidenția
trei modalități de realizare a operațiunilor:exportul direct, exportul prin intermediari și
exportul indirect.
 Exportul reprezintă unul din cele mai rapide moduri de pătrundere pe piețele externe.
Pentru multe firme, aceasta reprezintă, de asemeni, un mod de internaționalizare plin de
succes. Totuși, multe firme care încearcă să pătrundă pe piețele externe prin intermediul
exportului eșuează. Eșecul pe piețele internaționale poate fi foarte costisitor din punct de
vedere al resurselor manageriale și financiare.
Având în vedere impactul pozitiv asupra balanței de plăți, politicile naționale din
numeroase țări s-au focalizat pe încurajarea exportului de produse și de servicii. De multe ori,
agențiile de promovare a exportului sponsorizate de către guvern încurajează firmele să
exporte înainte ca acestea să fie pregatite pentru concurența de pe piețele internaționale. Aici
se găsește potențialul pentru conflict între politicile macroeconomice la nivel național de
creștere pe baza exportului și politicile la nivel de firmă privind creșterea și dezvoltarea firmei
într-un mod gestionat.

1
 Din punct de vedere macroeconomic, exportul oferă țărilor valută, locuri de muncă,
ocazii pentru integrarea pe verticală a activitaților economice. La nivel de firmă, exportul
poate oferi un avantaj concurențial, poate îmbunătați poziția financiară a firmei, spori
utilizarea fabricii și a echipamentului și îmbunătați baza tehnologică a firmei. Câteva din
numeroasele motive ale firmelor de a exporta includ  frecvent obiective ca cele asociate
expansiunii geografice, micșorării costurilor unitare datorită sporirii volumului și vânzarea
sau amplasarea producției în surplus peste hotare.
În afară de obiectivul de a vinde, firmele care devin implicate în export trebuie să ia în
considerare problema adaptării produsului. Exportatorul va trebui să examineze facilitățile de
producție pentru a vedea dacă acestea sunt suficiente în vederea satisfacerii cererii în creștere
și a asigurării unei livrări prompte. Ocazional, ar putea fi necesară modificarea proiectării,
fapt care ridică probleme legate de caracteristicile tehnice și de proiectare ale produsului, de
ambalare, de cerințele juridice, de aprobare și certificare, precum și de costurile oricărei
modificări necesare. De asemeni, firma trebuie să fie preocupată de materialul informativ de
vânzare și tehnic, ce trebuie să fie disponibil în mai multe limbi și să corespundă nevoilor
piețelor locale.
Un factor important pentru motivarea exportului este potențialul pieței. Acesta
determină măsura în care exportul este utilizat ca un mod eficient de pătrundere. Firmele de
succes monitorizează constant cererea prezentă și potențială de pe piețele de export. De
asemeni, este evaluată poziția firmei din punct de vedere al modului în care produsele sale fac
față cerințelor concurenței și ale clienților. Firma va fi preocupată de inovarea produsului și a
serviciului, precum și de dezvoltarea noilor produse. O problemă care îi preocupă din ce în ce
mai mult pe exportatori este disponibilitatea pe piețele de export a centrelor de distribuție si
de vânzare pentru produsele lor. Totodată, firma trebuie să ia în considerare standardele si
reglementările, factori care se transformă în bariere non-tarifare, precum și posibilitatea
falsificării brevetelor. Astfel, firma care alege ca mijloc de patrundere pe piețele externe
exportul, trebuie să se pregatească profund daca speră într-o reușită.
            Astfel, exportul este un mod polivalent de pătrundere pe piața externă, pe care firma îl
utilizează frecvent în legatura cu alte modalități de pătrundere. Cu cât angajamentul este mai
mare, cu atât și riscul este mai mare, dar și controlul pe care îl exercită firma asupra
operațiilor sale internaționale. Exportul se întâlnește în etapele inițiale de internaționalizare,
precum și în etapele în care firma manifestă un angajament mai mare, patrunzând cu capital
pe piața externă, hotarându-se să exporte de aici spre alte piețe terțe.
Cunoștințele și învațarea în ceea ce privește exportul sunt stapânite și acumulate de
către firmă de-a lungul timpului, motiv pentru care unele firme devin exportatoare consacrate,
în timp ce altele, cu mai puține cunoștințe despre piețele externe, trebuie să avanseze din
punct de vedere al învățării.
 Pe măsură ce cunoștințele firmei despre piața de export cresc, factorul de incertitudine
se diminuează. Totuși, tipul esențial de cunoștințe necesar aici, pare să fie prezentat de
cunoștințele empirice, de exemplu, cunoștinte obținute operând pe piața sau învățând pe
măsură ce acționăm. Acesta este acel tip de cunoștințe care îi permite celui care ia deciziile să
"simtă" piața și să identifice în mod distinct ocaziile concrete de ocaziile teoretice care se pot
desprinde din obiective sau din cunoștințele codificabile. Dobândirea cunoștințelor despre
operațiile externe este la început un proces lent și dificil. Pe masură ce se primesc comenzile

2
de vânzări, rata acumulării cunoștințelor va crește, până când va atinge un vârf. Din acest
moment rata va începe sa scadă.
Efectul direct și imediat al exportului se produce atunci când o țară dispune de condiții
de producție superioare mediei mondiale, înțelegând prin aceasta mijloace de producție
performante, procese tehnologice avansate, consumuri specific reduse, productivitate ridicată
a muncii, etc. În acest fel, țara respectivă are posibilitatea valorificării produselor proprii pe
piețele externe la prețuri mai mari decât costurile de producție și de desfacere naționale, în
condițiile respectării principiului de echivalență a schimbului. Se poate concluziona că, dacă
se are în vedere numai o latură a sa, și anume exportul, comerțul exterior este eficient numai
pentru țările cu un nivel de productivitate a muncii superior mediei mondiale. Dacă privim
separat exportul, acesta este rentabil, avantajos în expresie bănească în ansamblul său, numai
pentru țările în care nivelul valorii naționale este sub nivelul valorii internaționale, deoarece
numai aceste țări vor realiza un venit, adică diferențe de preț pozitive.

EXPORT DIRECT

Exportul direct este acea formă de operațiune de export-import în care producătorul

încheie și execută contractul de vânzare internațională prin stabilirea unei relații nemijlocite
cu clientul extern.
Această modalitate se caracterizează prin faptul că exportatorul(producătorul) dispune
de o structură organizatorică prin intermediul căreia se realizează operațiunile de prospectare,
negociere, contractare și derulare a operațiunii de export. Ca atare, acesta este în măsură să
controleze întregul proces de contractare și comercializare.
Exportul direct are loc atunci când firma producatoare exportă unui operator de pe
piața internațională fără a mai recurge la vreun intermediar. Ea va adopta această strategie
atunci când, datorită costurilor ridicate suportate, ea va obține avantaje care sa justifice acest
demers, și anume prin cote de piață ridicate, volume mari ale exporturilor sau lipsa unor
intermediari corespunzători. Acest tip de prezență pe o piață străină se adoptă și atunci când
se folosește marca proprie, când se intenționează adoptarea unei strategii stabile de penetrare
și când produsele necesită asistență post-vânzare.
Principalele forme de realizare a acestei modalități de export sunt:exportul prin
structuri interne, utilizarea unui reprezentant în străinătate, constituirea de birouri comerciale,
sucursale și filiale.

Exportul prin structuri interne

În acest caz, firma exportatoare, care dispune de comparetimente sau direcții de

comerț exterior, încheie direct cu clientul extern contracte de vânzare internațională în nume
și pe cont propriu și se ocupă de executarea acestora.

3
 Compartiment Contract de vânzare internațională Client extern
de export în numele și pe contul producătorului

Această modalitate se practică în câteva situații. În primul rând, exportul direct se

realizează atunci când exportatorul a obținut comenzi din străinătate în urma activității sale
promoționale sau ca urmare a participării la târguri sau expoziții internaționale.
Acest mod de acces pe piețele externe se întâlnește adesea la întreprinderile aflate la
începutul experienței lor internaționale. El poate deveni însă o practică de durată în cazul
produselor standardizate și care nu necesită realizarea unui pachet de export
complex(produse, furnituri industriale, servicii tehnice, etc.)
În al doilea rând, exportul direct poate fi rezultatul participării reușite la o licitație
internațională. Este vorba, în acest caz, de contracte având ca obiect bunuri de
echipament(instalații, uzine ”la cheie” etc.) sau câștigarea unor comenzi de stat din partea țării
importatoare.
În al treilea rând, se include în această categorie de exporturi, vânzarea prin
corespondență, contractul fiind încheiat pe baza comenzilor primite în urma trimiterii în
străinătate de cataloage sau propuneri de afaceri prin fax. O formă specifică, și în deosebită
expansiune în ultimii ani, este vânzarea internațională prin Internet, respectiv comerțul
electronic (e-commerce).

Reprezentantul în străinătate

Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare care își desfășoară activitatea pe

piața externă și este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision în funcție de rezultate.
Reprezentantul îndeplinește funcții de informare cu privire la piața externă,
prospectare și vânzare în străinătate.
Astfel, reprezentantul va furniza informații cu privire la evoluția pieței, adaptările
necesare în ceea ce privește produsul oferit și politica comercială a firmei, cerințele privind
comunicarea cu clienții; el participă, totodată, la promovarea produselor și la consolidarea
imaginii firmei.
Reprezentantul poate oferi clienților o serie de servicii personalizate:asistență tehnică;
reglementarea litigiilor comerciale sau financiare etc.
Întreaga activitate a reprezentantului este ănsă definită și supravegheată de către firma
exportatoare, care are un control deplin asupra comercializării în străinătate. Gestiunea
comenzilor, livrările, recuperarea creanțelor sunt în sarcina și pe riscul exportatorului. Ca
atare, acesta trebuie să dispună de o structură organizatorică specializată în operațiunile de
export.
Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o bună informare cu privire la
piața externă, controlul operațiunilor de export.
Printre dezavantaje se numără: asumarea risurilor de plată și conjuncturale de către
exportator, difiultăți legate de alegerea unui reprezentant eficient și de încredere, cheltuielile

4
ce trebuie făcute cu reprezentantul(salariul, comision, costuri sociale, cheltuieli
administrative, de prospectare, plus unele avantaje în natură oferite reprezentantului – mașina,
telefin mobil, etc.).

Biroul de reprezentare

Numit și birou comercial, această formă de prezență internațională reprezintă un

compartiment operativ, implantat în străinătate, care nu are personalitate juridică și nu poate
îndeplini acte de comerț.
Biroul comercial este creat ori de câte ori derularea operațiunilor de comerț exterior în
bune condiții impune urmărirea livrării mărfurilor la utilizatorul final, iar punerea produselor
în funcționare necesită asistență tehnică și service din partea producătorului-exportator.
Principalele funcții ale biroului comercial sunt:
 asigurarea unui contact permanent cu piața locală în vederea promovării vânzărilor
 cunoașterea pieței de export
 stabilirea primelor contacte cu clienții potențiali și prezentarea produselor firmei
 acordarea de sprijin în vederea pregătirii și a desfășurării tratativelor
 urmărirea la fața locului a modului de derulare a contractelor încheiate
 coordonarea activității de asistență tehnică si service post-vânzare
 asigurarea unui flux informațional privind situația conjuncturală pieței, nivelul
prețurilor practicate, condițiile tehnice și comerciale oferite de concurență.

De multe ori biroul de reprezentare constituie doar o formp de implantare provizorie,

cu caracter exploratoriu, care permite evaluarea șanselor de succes și a rentabilității unei
implantări definitive prin sucursale și filiale.

Sucursala

Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat în străinătate, fără personalitate

juridică. Este organizată, înregistrată și funcționează potrivit legislației locale și își desfășoară
activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare și valutare. În acest sens, ea dispunde
de buget de venituri și cheltuieli al cărui sold reflectă rezultatele economico-financiare ale
societății-mamă.

Sucursala are două funcții principale:

 comercială
 administrativă
Din punct de vedere comercial, prezența sucursalei pe piața de desfacere permite

5
definirea, împreună cu societatea-mamă, a politicii comerciale a firmei, precum și punerea
acesteia în aplicare.
Din punct de vedere administrativ, sucursala transmite comenzile către societatea-
mamă, asigură vămuirea mărfurilor exportate, face livrările în plan local, asigură urmărirea
derulării corespunzătoare a operațiunii.
Principalele avantaje ale implantării prin sucursale sunt: asigură informarea continuă
cu privire la situația pieței de desfacere, efectuează operațiunile de prospectare, urmărește
derularea contractelor.
Printre inconveniente se numără: necesită o investiție importantă, riscurile financiare
sunt în sarcina societății-mamă, alegerea responsabilului local prezintă o serie de dificultăți.

Filiala

Filiala este o societate constituită în străinătate, care are personalitate juridică, dar este
controlată de societatea-mamă, ce dispune în totalitate sau în parte de capitalul său social.
Constituirea și funcționarea filialelor au la bază următoarele trăsături caracteristice:
 structura organizatorică și conducerea activității sunt determinate de condițiile
mediului economic și regimul juridic ale țării gazdă
 filiala se integrează în mecanismul economic al țării de rezidență
 imaginea favorabilă și prestigiul comercial al filialelor sunt determinante pentru
stabilirea unor relații durabile cu piața respectivă.
Există mai multe modalități de creare a unei filiale în străinătate.
Filiala de comerț cumpără de la societatea-mamă produsele destinate pieței în
vederea vânzării, asigurând stocarea lor, atunci când este nevoie. Ea constituie rețeaua de
comercializare locală și o gestionează. Totodată, filiala administrează comenzile, livrările,
facturarea, se ocupă de recuperarea creanțelor și asigură serviciile post-vânzare.
Printre avantajele creării unei filiale de comerț în străinătate se numără: informație
permanentă despre piață, adaptarea produsului la condițiile cererii, îmbunătățirea serviciilor
către clienți, reducerea costurilor cu logisitca, posibilitatea facturării în moneda țării societății-
mamă, relativa simplitate a structurii administrative și financiare, acces la multiple surse de
finanțare.
Dintre inconveniente se pot evidenția: investiția mare, control financiar dificil,
dependența de dreptul local, risc ridicat în cazul unor țări de implantare.
Prin constituirea unei filiale de producție, exportatorul instalează o unitate productivă
cu personalitate juridică în străinătate. De cele mai multe ori, filiala respectivă realizează, pe
lângă activități de fabricație, și activități de comercializare a produselor fabricate atât în țara
de implantare, cât și în zona geografică respectivă.
Principalele avantaje ale creării unei filiale de producție și comercializare sunt:
reducerea costurilor de fabricație, prin utilizarea de resurse materiale și forță de muncă de pe
plan local, eliminarea costurilor impuse de pătrunderea pe piață(prospectare etc.), adaptarea
produsului la cerințele consumatorilor, avantaje rezultate din măsurile de facilitare a
investițiilor străine oferite de statul-gazdă.

6
 Printre dezavantaje se numără: necesitatea unor investiții importante, riscuri ridicate și
multiple, dificultăți de adaptare la specificul economic și cultural al țării gazdă.

Avantajele și dezavantajele exportului direct, considerate a fi cele mai semnificative sunt:

AVANTAJE DEZAVANTAJE

 permite adoptarea unei politici pe  necesită investiții mai ales în faza

termen lung, cu participarea în mare
parte a producatorului la realizarea
exportului(strategie proprie de
distribuire, service, promovare)
 asigură contactul permanent cu piețele
externe și cunoașterea acestora
 personalul de distribuție depinde direct
de producător-exportator
 permite confruntarea cu concurența cu
eficiență maximă
 este singura alternativă pentru o
pătrundere eficientă pe piață
 asigură stabilitate superioară politicilor
de pătrundere și de distribuție
 concentrarea efortului de marketing
exclusiv asupra liniei de produse proprii
 protejarea mai bună a mărcilor de
fabrică și produs, a brevetelor, crearea
unei imagini mai bune
 exportatorul poate beneficia de
stimulente la export
 asigură un control mai bun al operațiunii
de export, inclusiv asupra mixului de
marketing.
inițială și face necesară substituirea
costurilor netransferabile
 necesită personal foarte bine calificat
atât pe piața interna, cât și pe cea
internațională
 face firma rigida fie în producție, fie în
comercializare
 riscuri ridicate: economice, politice, de
management(riscul ca managerii să
deplaseze atenția în mod exagerat spre
export în dauna producției)
 grad scazut de penetrare pe piață dacă
nu se realizează strategia de export
 imagine nefavorabilă a firmei dacă
aceasta nu reușește să convingă piața
prin ceea ce face.

EXPORT INDIRECT

7
 Exportul indirect implică un șir de verigi între producător și consumatorul final, firma
cedând produsele altei firme care se ocupă să le exporte și să le distribuie în străinătate.
În principiu, vânzarea se face pe piața națională către firme autohtone sau străine.
Activitatea de marketing internațional a firmei este practic nulă.
Exportul indirect este acea formă a exportului prin care o firmă cedează produsele unei
alte firme care la rândul ei le va exporta si distribui pe o piață străină. Astfel, între producător
și consumatorul final apar mai mulți intermediari.
            În general, această metodă este adoptată de firme pentru evitarea unor riscuri aferente
(neplata mărfurilor livrate, evoluții nefavorabile ale cursurilor de schimb valutar, etc.). În
general, firmele încep prin desfășurarea de activități de export indirect. Astfel, aceste firme
evită efectuarea unor investiții mari prin faptul că aceste firme nu trebuie să întrețină o forță
de vânzare în străinătate și nici nu stabilește contacte externe. Riscurile pe care și le asumă
firma respectivă sunt practic minime. Intermediarii cu sediul în țara exportatorului - agenții de
desfacere în străinătate, agenții exportatori de stat, organizațiile cooperatiste și firmele de
export - utilizează cunoștințele și serviciile proprii, astfel încât acesta din urmă are mai puține
șanse să greșească. Activitatea de marketing internațional în cazul firmei respective este
practic nulă.

Producător Contract Casa de comerț Contract de vânzare Client

de vânzare internațională extern
(în numele și pe contul
casei de comerț)

Forme și canale
Principalii participanți la exportul indirect sunt:

 Marii cumpărători
Achiziția este efectuată de firme străine care importă cantități mari și care sunt
prezente , în general, cu reprezentanți în locurile de producție.
Mari cumpărători pot fi: lanțurile de supermagazine care solicită furnizarea de cantități
mari și cer ca produsele să aibă specificații tehnice determinate pentru a le adapta pieței de
vânzare, lanțuri voluntare de comercianți(grupuri de achiziție), firme de vânzare prin
corespondență, producători și distribuitori străini care preiau produsele importate și le
distribuie sub marcă proprie prin rețeaua lor de vânzare.

 Importatori-distribuitori
Achiziția este făcută de firme specializate în import pe o anumită piață. Distribuitorul
cumpără pe cont și în nume propriu și este independent față de producător. Poate avea sau nu
exclusivitatea unui produs sau a unei piețe. Produsele tipice care utilizează acești intermediari
sunt mașinile-unelte, mașinile și echipamentele agricole, mașinile electrice, mijloacele de

8
transport, aparatura medicală și științifică, instrumentele de măsură și unele tipuri de bunuri
de consum durabile.

 Firme de intermediere internațională

Acestea se ocupă numai de comercializare și operează pe mai multe piețe, în fiecare
dintre ele achiziționând și vânzând în funcție de caracteristicile pieței. Ele pot fi firme
independente, dar de mici dimensiuni sau pot face parte dintr-un grup care cuprinde – direct
sau indirect – și firme producătoare. Poate fi vorba despre firme de pe aceeași piață cu
exportatorul sau de pe altă piață.

 Firme naționale specializate în exporturi

Intermedierea poate fi făcută și de o firmă care are aceeași naționalitate cu cea
producătoare. În acest caz, exportul este efectuat către un angrosist sau detailist sau chiar către
consumatorul final.

 Consorții de firme
Mai multe firme se asociază în scopul de a potența exporturile. În practică,
responsabilitatea producătorului încetează în momentul cedării produselor consorțiului.

Avantajele și dezavantajele exportului indirect, considerate a fi cele mai semnificative

sunt:

AVANTAJE DEZAVANTAJE

 nu necesită investiții  nu permite cunoașterea pieței

 costurile sunt reduse, nu necesită alte
resurse
 nu implică risc de piață sau politic
 firma nu are nevoie de organizație
proprie pentru export
 poate duce la cote de piață ridicate.
 nu asigură controlul asupra
elementelor mixului de marketing,
altele decât produsul, în special
asupra intermediarilor
 rezultatele depind de interesele
intermediarilor
 venituri reduse din activitatea de
comercializare în anumite cazuri.

ALEGEREA VARIANTEI DE EXPORT

9
 Ridicat

Poziție bună, EXPORT

dar greu de obținut DIRECT

Controlul
și feed-back-ul
pieței asigurate B
Poziție proastă,
EXPORT rezultat
INDIRECT al unor greșeli

Scăzut
Scăzut Ridicat

Necesar de resurse financiare

și nefinanciare și risc

Decizia de a alege exportul indirect sau direct se bazează pe două categorii de

variabile importante. Pe de o parte, se ține seama de nivelul de control și feed-back-ul
asigurate și, pe de altă parte, de riscul implicat și de resursele cerute. Pentru a spori controlul
și feed-back-ul sunt necesare costuri financiare și nefinanciare (cu personalul, de exemplu)
mai mari. Poziția optimă care asigură control și feed-back maxime în cheltuieli financiare sau
de resurse este reprezentată în stanga sus. Deși recomandabilă, o asemenea situație nu poate fi
obținută în practică, mai ales pe piața internațională unde controlul și feed-back-ul puternice
înseamnă export direct care solicită investiții financiare și resurse ridicate. O firmă nu dorește,
în schimb, să se plaseze în zona din dreapta jos, unde angajarea unor resurse semnificative nu
are drept rezultat creșterea controlului și feed-back-ului.
Scenariul cel mai probabil este cel în care firma trebuie să aleagă varianta convenabilă
între controlul și feed-back-ul asigurat și investițiile necesare. Unele firme, datorită
priorităților acordate pieței interne sau constrângerilor financiare, nu vor risca să investească
dincolo de un anumit punct, în pofida beneficiilor și feed-back-ului sporite. Ele consideră că
este prea riscant să opereze dincolo de linia A. Alte firme fac eforturile financiare și
nefinanciare necesare atâta timp cât este obținut un nivel minim al controlului și feed-back-
ului. Acest nivel minim este arătat de linia B. Aceste firme nu vor accepta controlul pieței și
feed-back-ul sub linia B, deoarece este prea riscant.
Nu se poate afirma că o variantă este mai bună decât alta. Firmele care nu doresc să
depășească linia A optează pentru exportul indirect. Cele care nu acceptă niveluri sub linia B
se orientează spre exportul direct. Alegerea variantei de export se bazează pe multe
considerații ale firmei. În anumite cazuri, lipsa de competență și experiență internaționale

10
împing firmele spre export indirect. În alte cazuri, cultura corporatistă a firmei și o viziune
agresivă asupra riscurilor determină firmele să export în mod direct.
Firmele își pot schimba percepția riscurilor internaționale pe măsură ce se
extind pe piața internațională. Succesul semnificativ, combinat cu experiența internațională tot
mai mare vor conduce firma de la linia A la linia B, ceea ce ajută la explicarea faptului de ce
firmele încep adesea cu exportul indirect și ulterior se implică în mod direct.

BIBLIOGRAFIE

1. Ioan Popa, ”Tranzacții de comerț exterior”, Editura Economică, 2002

2. Octavia Cerchez,” Eficiența economică a comerțului exterior”, Editura Logos, 2007
3. Victor Danciu, ”Marketing internațional. De la tradițional la global”, Editura
economică, 2001
4. Victor Danciu, ”Marketing internațional. Provocări și tendințe la începutul mileniului
trei”, Editura Economică, 2005

11