Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim produs.
Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este, înainte de toate,
un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o piaţă. Conceptul de
produs depăşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu întrebuinţare specială;
- servicii;
- cunoştinţe tehnice.
Bunurile primare sunt:
- agricole (alimente şi materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt extrem de numeroase şi de diversificate, paleta lor întinzându-se
de la oţel şi până la microprocesoare sau sateliţi.
Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la arme, muniţii, combustibili nucleari, obiecte
din aur, platină, etc.
Serviciile sunt foarte diversificate şi ocupă în prezent o poziţie importantă în schimburile
mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activităţilor moderne şi totodată de
catalizator pentru tranzacţiile comerciale internaţionale.
Serviciile care au o afinitate mai mare de a face obiectul unei tranzacţii internaţionale sunt cele
asociate investiţiilor (serviciile bancare), asociate comerţului (diferitele modalităţi de transport) şi
asociate investiţiilor şi comerţului (asigurări, telecomunicaţii, construcţii).
Când studiem dinamica tranzacţiilor internaţionale cu servicii, trebuie să avem în vedere că
statisticile întocmite în domeniu sunt incomplete deoarece serviciile nu sunt înregistrate în momentul
în care traversează frontiera.
Informaţiile statistice referitoare la schimburile internaţionale cu servicii le putem obţine din
structura balanţelor naţionale de plăţi, nefiind scutiţi, nici în acest caz, de unele denaturări. Spre
exemplu, pe măsură ce creşte ponderea serviciilor în costurile de fabricaţie ale produselor, statistic
acest aport este înregistrat la tranzacţiile comerciale internaţionale cu bunuri.
În perioada 1990-2014 ritmul mediu anual de creştere a exporturilor de servicii a depăşit cu
puţin pe cel înregistrat în cazul exporturilor de bunuri, fiind mult mai mare faţă de ritmul de creştere al
producţiei industriale şi al PIB-ului pe plan mondial. Ponderea exporturilor de servicii în totalul
exporturilor de bunuri şi servicii s-a situat în ultimii ani la aproximativ 20%, abaterile anuale de la
această cifră fiind minore.
Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:
- cesionare de licenţe;
- acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă;
- încheierea de acorduri de cooperare şi de joint-venture;
- desfăşurarea unor programe de pregătire profesională;
- vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonomă sau se poate
înscrie în complementul ofertei produsului întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licenţe pentru
utilizarea unui brevet de invenţii; vânzarea unui echipament sau utilaj completată de un contract de
pregătire a forţei de muncă.
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi participanţi la
realizarea sa.
În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului care să
corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;
juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi, dacă s-a
avut în vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca
referinţă;
finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al întreprinderii, atât în timpul
duratei de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;
logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de informaţii, în
special în întreprinderile mari.
La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde una sau mai
multe profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este necesar un personal cu pregătire polivalentă.
Dacă resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competenţe exterioare. Din exteriorul
întreprinderii sunt angrenaţi în tranzacţiile internaţionale o serie de persoane, cum ar fi: transportatorul,
asiguratorul, bancherul, comisionarul vamal etc.
Capitolul 2. GLOBALIZAREA
1
Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformări globale, Politică, economie şi cultură, Ed. Polirom, Iaşi
2004, p26
notabile. Este elocventă, în acest sens, expresia ce a făcut vogă în literatura de specialitate „bogaţii se
globalizează în timp ce săracii se localizează”.
Conform noilor standarde ale Băncii Mondiale, cetăţenii încadraţi în zona sărăciei extreme sunt
aceia care trăiesc în condiţiile obţinerii unui venit mediu zilnic mai mic de 1,25 $. Acest prag s-a
obţinut calculându-se media veniturilor zilnice pe locuitor din cele mai sărace douăzeci de ţări ale
lumii. Numărul celor care realizează venituri sub 1,25 $/zi a fost în anul 2005 de 1,4 miliarde, fiind în
scădere faţă de anul 1990, când se înregistrau, în această categorie, un număr de 1,8 miliarde persoane.
Cu toate eforturile făcute de ţările în dezvoltare, ponderea analfabeţilor în totalul populaţiei din
Africa, Asia de Sud şi Orientul Mijlociu este de 50%, în timp ce în ţările avansate reprezintă numai 4-
5%. Aproape 80% din populaţia lumii trăieşte în ţări în dezvoltare, în timp ce personalul medical ce
lucrează în aceste state reprezintă 30% din total. Subnutriţia severă afectează aproape 900 milioane
locuitori ai planetei, concentraţi mai ales în Africa şi Asia de Sud. Pe de altă parte, 20% din populaţia
globului reprezentată de oamenii bogaţi ai planetei, deţine 82,7% din veniturile mondiale.
Este evident că ţările în dezvoltare, care se confruntă cu asemenea greutăţi, sunt cele care
apelează la instituţiile financiare mondiale (Fondul Monetar Internaţional şi Banca Mondială). De
altfel, cele două instituţii împreună cu Trezoreria SUA, în anul 1989, au elaborat un pachet standard de
10 măsuri – cunoscut sub denumirea de Consensul de la Washington – pe care trebuiau să le
întreprindă ţările care solicitau finanţare. Se urmărea în acest sens: liberalizarea comerţului,
deschiderea pieţelor interne de capital, reducerea numărului de legi în domeniul economic, privatizarea
rapidă a firmelor unde statul este acţionar, diminuarea intervenţiei guvernului în economie, protejarea
proprietăţii private etc.
În acest context, ţările în dezvoltare, care au beneficiat din plin de pe urma procesului de
globalizare, au fost tocmai acelea care nu au respectat întru totul recomandările Consensului de la
Washington, fiind de evidenţiat în acest sens: China, India şi Brazilia.
Cele trei ţări amintite mai sus au reuşit, în ultimii 20-30 de ani, creşteri anuale remarcabile ale
PIB-ului. Chiar în contextul ultimei crize financiare globale, când marea majoritate a ţărilor lumii au
înregistrat diminuări ale PIB-ului în anii 2009, 2010 şi 2011, China, India şi Brazilia au cunoscut
creşterii economice anuale semnificative (7% - 10%). Astfel China a devenit a doua economie
mondială (după SUA) şi cel mai mare exportator de bunuri din lume.
Globalizarea pentru fostele ţări socialiste din Europa şi din Asia Centrală a însemnat iniţial:
liberalizarea preţurilor, cu consecinţe nefaste asupra inflaţiei; liberalizarea pieţelor de capital şi
intensificarea activităţilor speculanţilor pe aceste pieţe; privatizarea rapidă cu pierderea controlului
statului în economie, dublată de inexistenţa reglementărilor care să asigure o desfăşurare normală a
activităţii în acest domeniu etc. Aceste măsuri sunt, de fapt, recomandările FMI şi Băncii Mondiale în
încercarea de a integra categoria de ţări menţionată în sistemul economic capitalist global. Căderea
economică, reducerea drastică a nivelului de trai etc. reprezintă argumente care pun sub semnul
întrebării succesul acţiunii FMI şi Băncii Mondiale în respectivele ţări. Desigur, situaţia nu este aceeaşi
în toate ţările foste socialiste atât din zonă cât şi din lume. Strategiile în domeniul reformei, ce vizează
trecerea la economia de piaţă, s-au dovedit a fi cel mai bine aplicate în Polonia şi Cehia, nemaivorbind
de China, în contrast cu marea majoritate a ţărilor foste socialiste, în frunte cu Federaţia Rusă.
Cu câteva excepţii, unele exemplificate în acest material, globalizarea nu a reuşit să promoveze
dezvoltarea economică în ţările sărace. Promisiunile globalizării din anii `80 sunt departe de a fi
realizate.
Din păcate, cel mai mare furnizor din istorie de materii prime pentru ţările occidentale -
continentul african - este şi cel mai defavorizat de globalizare. Pe fondul creşterii populaţiei, a sporit şi
numărul săracilor din Africa. Cu toate că sub aspectul cifrelor relative, ponderea populaţiei sărace în
totalul populaţiei africane a scăzut, în intervalul 1980-2005, de la 60% la 40%. Cea mai afectată este
Africa Subsahariană, unde rata sărăciei depăşeşte uşor 50%, în condiţiile în care populaţia zonei, în
intervalul amintit, a crescut de la 200 milioane la 390 milioane persoane. Spre comparaţie putem avea
în vedere situaţia Asiei de Sud-Est, unde în acelaşi timp rata sărăciei s-a diminuat de la 80% la 18%. În
aceste condiţii, decalajul economic dintre restul lumii şi Africa se măreşte. În ultimii ani s-a manifestat
atât o creştere a preţului la mărfurile africane destinate exportului, cât şi o creştere fizică a exporturilor
provenite de pe continentul african. Această îmbunătăţire s-a datorat în primul rând, creşterii cererii
Chinei pentru materii prime şi alte produse destinate consumului productiv sau consumului populaţiei.
Idolatrizată de unii care îi supraapreciază realizările, detestată de alţii care îi atribuie toate
neîmplinirile dezvoltării contemporane, globalizarea este un fenomen implacabil care trebuie, însă,
modelat de forţele politice ale planetei, în direcţia amplificării caracterului său echitabil.
Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de tehnologii,
migraţia forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe directe asupra îmbunătăţirii
şi reducerii preţurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analiştilor economici.
Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de afaceri internaţional
complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului mondial, dezvoltarea rapidă a
investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor financiare, amplificarea activităţii societăţilor
multinaţionale, migraţia internaţională a forţei de muncă.
2.2. Comerţul internaţional
Multă vreme, schimburile de mărfuri dintre ţările lumii au reprezentat singurele tranzacţii
transfrontaliere. Acestea rămân importante şi în prezent, cel puţin sub aspectul mărimii valorilor
tranzacţionate şi al diversităţii sortimentale.
Cu o singură excepţie, înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizaţi
prin creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaţionale, în raport cu creşterea economică
mondială. Într-un prim interval 1720-1913, creşterea comerţului internaţional a fost de 1,3 ori mai
mare decât sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războaie mondiale şi marea criză
economică din 1929, fapt ce a condus, pe fondul promovării protecţionismului, la o devansare a
creşterii comerţului internaţional de către creşterea economică, ultima la rândul ei fiind destul de
anemică1. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evidenţiaţi statistic (până la declanşarea crizei globale),
comerţul internaţional cu bunuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari în
anul 1950, la peste 16.122 miliarde dolari în anul 2008, ceea ce reprezintă o multiplicare de
aproximativ 264 de ori, fapt ce denotă că activitatea de comerţ exterior este profitabilă. Această
dinamică accentuată s-a datorat, pe de o parte, creşterii volumului fizic al mărfurilor tranzacţionate
peste graniţă, iar pe de altă, parte majorării preţurilor acestor mărfuri sau deprecierii cursurilor
valutelor, în special a dolarului american. Trebuie menţionat că în perioada 1970-2008, creşterea
înregistrată de exporturile cu mărfuri a fost de 2,6 ori mai mare decât creşterea aferentă PIB-ului
mondial.
De precizat că, în general, analizele efectuate au avut ca punct de reper anul 2008, respectiv
anul ce marchează trecerea către instaurarea crizei financiare, la nivel global.
Pe fondul crizei globale, în anul 2009, exporturile mondiale cu bunuri au scăzut la 12.511
miliarde dolari, după ce în anul precedent atinseseră un maxim istoric de 16.122 miliarde dolari. În
condiţiile diminuării consecinţelor crizei financiare globale, anul 2010 s-a caracterizat printr-un
reviriment al exporturilor mondiale cu bunuri, care au crescut la 15.174 miliarde dolari, în anul 2011
înregistrându-se realizându-se o creştere a nivelului la 18.118 miliarde dolari. În anii care au urmat
putem spune că s-a înregistrat o relativă plafonare a exporturilor mondiale cu bunuri (anul 2012 –
18.147,6 miliarde dolari, 2013 – 18.545,2 miliarde dolari şi 2014 – 18.688,9 miliarde dolari).
Repartizarea teritorială a creşterii exporturilor de bunuri s-a caracterizat prin neuniformitate. În
1
Drăgan Gabriela, Fundamentele comerţului mondial internaţional, Ed. ASE, Bucureşti, 2002, p. 22
prezent, comparativ cu anul 1950 au înregistrat creşteri ale ponderilor exporturilor proprii în totalul
mondial, Europa (de la 33% la 42,7%) şi Asia (de la 15% la 35,8%), iar descreşteri au avut loc în
America de Nord (de la 27% la 10,9%), America Latină (de la 12% la 5,5%) şi Africa (de la 7% la
3,4%). **********************************
Analiza comerţului mondial cu servicii trebuie să pornească întotdeauna de la caracteristicile
acestora şi anume: nu sunt stocabile, există simultaneitate între producerea şi consumul lor, nu pot fi
revândute etc. Din acest motiv, ponderea serviciilor în totalul exporturilor mondiale este relativ mică
(aproximativ 20%).
Top exportatori de bunuri si servicii: China (2.477,2 miliarde dolari), SUA (2.344,5 ) şi
Germania (1.762,4). Top importatori: SUA (2.846,7 miliarde dolari), China (2.192,3) şi Germania
(1.514,4). Cifrele sunt valabile pentru anul 2014.
Structura exportului mondial cu bunuri şi servicii pe categorii de ţări
Tabel nr. 1
Anii
1980 1990 2000 2005 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
mondial
Ţări 74,1% 74,0% 67,6% 62,8% 61,1% 59,2% 59,5% 56,6% 55,2% 53,7% 53,5% 54,3%
dezvoltate
Ţări în 29,9% 23,0% 30,1% 33,8% 35,3% 36,5% 36,9% 39,5% 40,5% 41,9% 42,3% 41,9%
dezvoltare
Ţări în 4,0% 2,9% 2,2% 3,2% 3,6% 4,2% 3,5% 3,7% 4,3% 4,3% 4,1% 3,8%
tranziţie
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2014 şi de statisticile UNCTAD
1
Mihai Korka şi colectivul, Bazele statisticii pentru afacerile internaţionale, Ed. Universitară, Bucureşti, 2009
Ponderea importurilor în produsul intern brut exprimată în procente, indică pe de o
parte, rata de completare a pieţei interne cu produse achiziţionate din exterior, iar pe de
altă parte, nivelul dependenţei economiei naţionale de surse externe de aprovizionare.
Gradul de deschidere al economiei naţionale sau ventilarea internaţională a economiei
unei ţări, calculat ca pondere a însumării exporturilor şi importurilor în produsul intern
brut, semnifică gradul de participare al unei ţări la circuitul comercial internaţional;
Soldul balanţei comerciale exprimă echilibrul sau dezechilibrul comerţului exterior al
unei ţări.
Ponderea soldului balanţei comerciale în produsul intern brut indică performanţa sau
gravitatea evoluţiei comerţului exterior al unei ţări.
Capacitatea de plată în tranzacţiile internaţionale de care dispune o economie semnifică
numărul de luni în care pot fi finanţate în exclusivitate importurile din rezerva valutară
a ţării. Se calculează prin raportarea rezervei valutare a ţării la valoarea medie lunară a
importurilor din ultimul an evidenţiat statistic. Rezultatul este considerat a fi benefic
dacă vizează o perioadă de cel puţin două luni.
Pentru a ilustra mai elocvent evoluţia economiei româneşti în context internaţional, am
evidenţiat indicatorii de mai sus cu referire la situaţia înregistrată la nivel global, în România, în China
şi în Franţa. Cifrele vizează anii: 1989, care a marcat căderea comunismului, 2008, când economia
mondială a înregistrat cel mai mare PIB, marcând şi debutul crizei financiare globale şi 2010, când sub
unele aspecte s-au înregistrat îmbunătăţiri.
Evoluţia balanţei comerciale cu bunuri şi servicii şi a indicatorilor
implicării României în comerţul mondial - miliarde dolari –
Tabel nr.2
Anii
2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Indicator
Export 12,1 32,8 39,4 49,8 62,1 50,2 57,7 67,8 23,8 75,9 81,9
Import 14,0 42,7 54,0 73,5 88,9 60,0 66,3 77,9 72,1 77,0 81,3
Sold -1,9 -9,9 -14,6 -23,7 -26,8 -9,8 -8,8 -10,1 8,2 -1,0 +0,5
balanţă
comercială
PIB 37,3 99,1 122,6 170,6 204,3 161,1 159,3 185,3 172,0 192,0 200,1
Ponderea
soldului -5,0% -9,9% -12,9% -13,8% -13,1% -6,0% -5,5% -5,4% -4,7% -0,5% +0,2%
balanţei
comerciale
în PIB
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2014 şi de statisticile UNCTAD
Evoluţia comparativă a indicatorilor ce caracterizează comerţul exterior cu bunuri şi servicii
Tabel nr. 3
Indicatori Nivel global România China Franţa
1989 2008 2012 1989 2008 2012 1989 2008 2012 1989 2008 2012
Export - mld.dolari 3785,4 20048,5 22662,3 11,3 62,1 68,7 57,1 1575,7 2251,4 239,8 781,0 778,7
Import - mld. dolari 3667,2 18811,5 22107,4 8,8 88,9 76,7 58,3 1200,0 2021,2 228,2 797,6 827,5
Export/loc.-dolari/loc. 725 2974 3200 489 2888 3165 51 1207 1316 4141 12203 1178
Import/loc.-dolari/loc. 702 2791 3122 380 4134 3545 52 918 1467 3941 12462 12518
Ponderea exporturilor 18,9% 32,7% 31,1% 20,9% 30,3% 40,5% 12,4% 35,6% 26,9% 23,7% 27,3% 29,7%
în PIB
Ponderea importurilor 18,3% 30,7% 30,4% 16,3% 43,5% 45,3% 12,6% 27,1% 24,1% 22,5% 27,8% 31,6%
în PIB
Grad de deschidere 37,2% 63,4% 61,5% 37,2% 73,8% 85,8% 25,1% 62,7% 51,0% 46,2% 55,1% 61,3%
(ventilare) a economiei
naţionale
Soldul balanţei +118,2 +1237 +554,9 +2,5 -26,8 -8,0 -1,2 +375,7 +230,2 +11,6 -16,6 -48,8
comerciale
Pondera soldului +0,5% +2,0% +0,7% +4,6% -13,1% -4,7% -0,2% +8,5% +2,7 +1,1% -0,5 % -1,8%
balanţei comerciale în
PIB
Capacitatea de plată 2,7 4,5 - 2,7 5 6,8 3,8 19,5 21,4 1,4 0,5 2,5
(nr. de luni)
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2013 şi de statisticile UNCTAD
2.2.2. Factorii ce au influenţat evoluţia comerţului mondial
Creşterea ce a caracterizat comerţul mondial până la izbucnirea crizei financiare globale, din
anul 2008, s-a datorat unei multitudini de factori, cei mai importanţi fiind abordaţi în paragrafele
următoare.
Revoluţia tehnico-ştiinţifică şi-a pus puternic amprenta asupra dezvoltării omenirii în
prima jumătate a secolului trecut. Dacă, încă din anii ’60 se vorbea despre trecerea de la societatea
industrială la societatea post-industrială, abia în ultimele două decenii natura şi contururile acesteia
din urmă au început să se întrevadă. În domeniul economic, acestea sunt sintetizate în sintagma
„economia informaţională“, care se bazează pe tehnologii noi.
Numărul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o creştere accentuată în
ultimii ani. A sporit ponderea produselor manufacturate în totalul produselor exportate,
amplificându-se şi gradul acestora de complexitate. Inclusiv în rândul ţărilor în dezvoltare s-a
manifestat această tendinţă, diminuându-se contribuţia produselor primare în totalul exporturilor
ţărilor respective.
Creşterea accentuată a comerţului internaţional, în a doua jumătate a secolului al XX-lea, s-a
datorat şi tendinţelor de impunere a liberalismului. Performanţele economice obţinute de ţările
occidentale prin promovarea economiei de piaţă şi, în contrast, falimentul economiei de comandă la
sfârşitul anilor ’80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru liberalism, ca politică şi doctrină
economică.
Un rol esenţial în diminuarea barierelor tarifare şi netarifare din calea comerţului
internaţional a revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de ţările
dezvoltate a scăzut, ajungând în prezent la 3% din valoarea mărfurilor prelucrate care au fost
achiziţionate1. Liberalizarea regională a comerţului extern prin constituirea de zone libere, uniuni
vamale, pieţe comune etc. a făcut ca 60% din exporturile mondiale să fie realizate prin aceste zone.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), organism care şi-a
propus să contribuie la instaurarea unor relaţii mai echitabile între Nord şi Sud şi să promoveze un
comerţ internaţional pus în serviciul creşterii şi dezvoltării, a intrat, după o perioadă de intens
militantism, în anii ’70, într-un persistent con de umbră.
Referitor la relaţiile comerciale dintre nordul dezvoltat şi sudul mai puţin dezvoltat, trebuie
remarcat că, în timp ce ţările din emisfera nordică realizează schimburi comerciale cu precădere
1
Joshua Goldstein, Jon Pevehouse, Relaţii Internaţionale., Ed. Polirom, Iaşi, 2008, p.428
între ele, cele din emisfera sudică efectuează tranzacţii comerciale mai ales cu parteneri din nord.
Rezultă că sudul este dependent de nord, reciproca nefiind adevărată. De altfel, sudul se
caracterizează printr-un export al cărui nomenclator de produse este redus, reprezentat mai ales de
materii prime, în timp ce ţările din nord promovează la export o gamă largă de mărfuri făcând, în
multe cazuri, schimburi de produse similare.
Liberalizarea comerţului în ultimele decenii ale secolului XX se evidenţiază prin
următoarele trăsături distinctive: are ca punct de plecare „centrul“ dezvoltat al economiei mondiale;
constituie o tendinţă dominantă la scară mondială, chiar dacă elemente de protecţionism se întâlnesc
atât în relaţiile Nord-Nord, cât şi în cele Nord-Sud; are o bază instituţionalizată la nivel mondial,
reprezentată de OMC şi de alte organisme cu vocaţie globală sau regională; se încearcă punerea în
practică în mod treptat a măsurilor de liberalizare; se aplică nu numai în domeniul relaţiilor
comerciale, ci şi în cel al relaţiilor financiare internaţionale.
Cu toate că, în ultimii 20-30 de ani, a avut loc o substanţială diminuare a taxelor vamale la
nivel global, nu putem vorbi de un comerţ internaţional complet liber şi derulat pe baze reciproc
avantajoase pentru cele două mari categorii de ţări. Ţările avansate, datorită competitivităţii de care
dispun în multe domenii, pătrund cu destul de multă uşurinţă pe pieţele ţărilor în dezvoltare, în timp
ce acestea din urmă întâmpină greutăţi în ceea ce priveşte derularea propriilor exporturi către lumea
dezvoltată. Multe ţări în dezvoltare nu dispun de o infrastructură corespunzătoare şi, în plus,
produsele expediate de acestea au „beneficiat” de o serie de bariere netarifare impuse de ţările
industrializate. Nu trebuie omis faptul că ţările în dezvoltare au utilizat, la rândul lor, barierele
netarifare pentru protejarea pieţelor interne, dar într-o manieră mult disproporţionată, în comparaţie
cu ţările dezvoltate.
În linii mari, formele prin care s-a manifestat, în ultimele decenii, protecţionismul sunt:
- Restricţiile de ordin tehnic impuse de o ţară, sunt considerate a fi legitime numai împotriva
unor riscuri generate de utilizarea sau consumul mărfurilor importate, riscuri materializate
prin accidente, boli etc.
- Reglementările cu privire la origine, vizează, în general, perceperea de către ţările
dezvoltate a unor taxe vamale mai mici la importurile de produse manufacturate fabricate în
ţările în dezvoltare, pe baza acordurilor bilaterale sau multilaterale încheiate. Ţările
dezvoltate anulează avantajele ce derivă din aplicarea unor taxe vamale mai mici, prin
impunerea unui nivel al gradului de originalitate ce nu poate fi atins de ţara în dezvoltare
exportatoare.
- Măsurile antidumping sunt considerate, în prezent, a fi cel mai eficient mod de a
obstrucţiona comerţul liber dintre naţiuni. Taxele antidumping au rolul de a înlătura, în cazul
importurilor, efectele negative datorate practicării de către firmele străine, pe piaţa unei ţări,
a unor preţuri sub nivelul costurilor de fabricaţie. Unele ţări, îndeosebi cele dezvoltate, au
tendinţa de a folosi abuziv această procedură.
- Subvenţiile de care se bucură, la un anumit moment, un sector economic, creează premisele
reducerii preţurilor, fără ca firmele ce acţionează în domeniul respectiv să-şi diminueze
profitul. În principiu, subvenţionarea directă, conform acordurilor internaţionale, este
admisă numai în agricultură, însă un guvern poate apela la forme de subvenţionare mascată,
menite să sprijine firmele dintr-o ramură economică să reuşească în competiţia
internaţională.
- Reglementări cu caracter restrictiv cu privire la mediu, forţa de muncă, dirijarea
distribuţiei etc., menite să diminueze concurenţa străină. Există state, cum ar fi Venezuela şi
Bolivia, care în ultimii ani au procedat la naţionalizarea anumitor ramuri economice,
excluzând astfel competitorii străini de profil.
- Limitarea importurilor prin stabilirea de cote şi prin creşterea taxelor vamale pentru
produsele achiziţionate din străinătate. Aplicarea celor două măsuri trebuie să aibă un
caracter temporar, vizând protejarea industriilor naţionale aflate la începuturile dezvoltării
lor şi a celor aflate în dificultate.
Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerţului internaţional îl reprezintă procesele
de integrare economică regională. Zonele regionale de liber schimb presupun ca mai multe state
învecinate să convină diminuarea sau eliminarea barierelor tarifare sau netarifare în relaţiile
comerciale din cadrul grupului. Dacă respectivele state adoptă un tarif vamal comun şi, în general, o
politică comercială comună faţă de statele din afara acordului, atunci putem vorbi de o uniune
vamală. În cazul în care statele ce aparţin uniunii vamale hotărăsc să promoveze şi alte politici
comune (în domeniul agriculturii, cursului de schimb etc.), avem de-a face cu o piaţă comună.
Procesele de regionalizare s-au derulat în diferite forme şi cu diferite intensităţi atât în lumea
dezvoltată, cât şi în regiuni din „lumea a treia“. Cazul cel mai semnificativ îl reprezintă integrarea
unor ţări din Europa în cadrul Uniunii Europene. Globalizarea, sub aspectul integrării economice,
pe lângă UE, mai vizează Acordul Nord-American de Liber Schimb (NAFTA), Forumul de
Cooperare Economică Asia Pacific (APEC), Asociaţia Naţiunilor din Sud-Estul Asiei (ASEAN),
Zona de Liber Schimb a Americilor (FTAA) etc. În timp ce UE, cu excepţia produselor agricole, nu
a procedat, în general, la promovarea unor măsuri protecţioniste în schimburile comerciale cu ţările
necomunitare, celelalte organizaţii amintite au ridicat gradul de protecţionism faţă de ţările
nemembre. Exporturile intraregionale cumulate ale ţărilor ce sunt incluse în cei cinci poli au
înregistrat, în ani valori apreciabile reprezentând între 70% şi 80% din exporturile mondiale.
Flux 51,5 241,4 1232,1 752,6 537,1 573,7 930,1 882,1 1405,3 2174,8 1910,5 1170,5 1323,3
ieşiri
Stoc 698,9 281,2 7445,6 7466,2 7514,3 9400,9 11093,4 11539,4 13833,3 17849,1 15294,6 17950,4 19140,6
intrări
Stoc 548,9 2094,1 7962,1 7676,3 7756,8 9890,7 11670,3 12415,9 15617,9 19080,0 15987,9 19197,1 20408,2
ieşiri
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011
Ţările în dezvoltare au devenit, în ultimul timp, din ce în ce mai atractive pentru capitalul
străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de filiale înfiinţate de societăţile
multinaţionale în această categorie de ţări. Prin atragerea de ISD, ţările în dezvoltare au posibilitatea
de a beneficia de o serie de tehnologii deţinute de societăţile multinaţionale, dezvoltându-şi astfel
sectorul prelucrător şi pe cel al serviciilor, fără a genera datorie externă. Din totalul mondial al
intrărilor de ISD, ţările în dezvoltare au constituit, în intervalul 2001 - 2010, destinaţia preferată
pentru 34,7% dintre acestea. Totodată, se manifestă o polarizare a ISD într-un număr redus de ţări
în dezvoltare. Astfel, în anul 2010, China, Hong Kong, Singapore, Arabia Saudită şi India din Asia,
la care se adaugă două ţări latino-americane Brazilia şi Insulele Virgine Britanice, au atras peste
60,1% din totalul ISD intrate în ţările în dezvoltare.
Fluxurile de ISD emise de ţările în dezvoltare reprezintă 15,8% din totalul mondial şi au cu
precădere o destinaţie regională. Pentru o mai bună coordonare a activităţii internaţionale între ţările
din emisfera sudică, a fost încheiat Acordul Internaţional pentru Investiţii. Spre exemplu, conform
studiului efectuat în anul 2006 de UNCTAD, 90% din totalul reprezentanţilor firmelor africane
intervievaţi au optat pentru efectuarea de investiţii în străinătate, dar pe propriul continent.
Ţările în tranziţie le includ pe cele din Europa de Sud-Est şi pe cele din fostele state
sovietice din Asia Centrală, respectiv acele state care au înaintat mai greu în direcţia implementării
economiei de piaţă.
Ţări 601,0 440,7 369,1 418,8 619,1 977,8 1306,8 965,1 602,8 601,9 6903,1
dezvoltate
Ţări în 215,6 174,8 183,5 293,1 332,3 429,4 573,0 658,0 510,5 573,5 3943,7
dezvoltare
Ţări în 9,5 11,2 20,0 30,4 31,1 54,5 91,0 120,9 71,6 68,1 508,3
tranziţie
12000 11367
9921
10000
8000
6483
6436
6000
4844
4000 3617
2940 3224
2196 2522 2748
2031
2000 1215 1027 1158
1057 1141
40 77 94 341419263
0
91
92
94
95
96
97
99
00
02
03
04
05
07
08
10
11
12
13
93
98
01
06
09
14
19
19
19
19
19
19
19
19
19
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
Sursa: www.stats.unctad.org
Figura nr. 1. Evoluţia investiţiilor străine directe atrase de România în perioada 1991-2014
(mil.USD)
Datele statistice indică o reducere puternică a investiţiilor străine directe atrase de România
de la debutul crizei până în prezent. Recesiunea economică mondială şi tulburările politice şi sociale
interne au fost principalii factori ce au determinat această evoluţie a ISD intrate în România, în
intervalul amintit.
Conform datelor statistice oferite de UNCTAD, recordul istoric al ISD absorbite (evaluate în
dolari) de România a fost în anul 2008. Dacă privim acest indicator prin prisma cifrelor oferite în
euro de către BNR, recordul a fost stabilit în anul 2006. Această discrepanţă este explicabilă prin
evoluţia raportului de schimb dintre euro şi dolarul american.
ISD efectuate de România în străinătate au fost modeste, stocul acestora în anul 2014 fiind
de 0,7 miliarde de dolari, faţă de 74,7 miliarde de dolari cât a reprezentat stocul ISD atrase de ţara
noastră.
1
Zăman G., Migraţia forţei de muncă şi dezvoltarea durabilă în România, Ed. Expert, Bucureşti, 2005, p.106
în general, condiţii mai bune de muncă şi o salarizare superioară, cu consecinţe de ordin economic,
cultural etc., asupra familiilor lor.
Ţările lumii sunt confruntate cu două fluxuri de migranţi. Proprii cetăţeni plecaţi să lucreze în
străinătate reprezintă, pentru o ţară, valul de emigranţi, pe când persoanele provenite din alte state şi
care se stabilesc, din raţiuni economice, religioase etc., pe teritoriul respectivei ţări, reprezintă,
pentru aceasta, valul de imigranţi.
Sub unele aspecte ale migraţiei forţei de muncă, prima globalizare (1870-1913) s-a manifestat
mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).
Pe parcursul primei globalizări, 50 milioane de persoane au emigrat din Europa către lumea
nouă (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Aproximativ la aceeaşi cifră se ridică
numărul de chinezi şi indieni ce au emigrat tot către lumea nouă. Acest fapt presupune că pe
parcursul a 43 de ani au emigrat la scara întregii planete peste 100 de milioane de persoane, media
anuală fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice, se caracterizează
prin niveluri ale intrărilor de lucrători străini în ţările membre ale OECD (Organizaţia pentru
Cooperare Economică şi Dezvoltare) de aproximativ 1 milion, medie anuală. Situaţia este mult mai
acută în realitate, dacă avem în vedere diferenţele mari existente între populaţiile mondiale aferente
celor două perioade ale globalizării, din punct de vedere numeric.
Comentariul asupra gradului de mişcare a persoanelor trebuie să aibă în vedere faptul că, în
prima globalizare, dacă o persoană, spre exemplu un croat, lua astăzi decizia de a călători în SUA,
se îmbarca a doua zi pe un vapor şi după două săptămâni se afla pe teritoriul american. Astăzi
acelaşi croat, dacă doreşte să meargă pentru afaceri în SUA trebuie să aştepte, în cel mai fericit caz,
trei săptămâni eliberarea vizei de către ambasada SUA, după care, blindat cu tot soiul de acte
(paşaport, asigurare etc.) călătoreşte cu avionul timp de aproximativ 15 de ore până în SUA. Situaţia
devine mult mai complexă, dacă respectivul croat ar dori să meargă pentru a munci în SUA, timpul
de aşteptare măsurându-se în ani.
Cel puţin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai globalizată între 1870-1913,
comparativ cu perioada actuală.
Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei globalizări l-a reprezentat
lipsa acută a mijloacelor elementare de subzistenţă, problema nefiind la fel de gravă în prezent. Pe
de altă parte, datorită fenomenelor de delocalizare a producţiei, în prezent aproximativ 80 milioane
de persoane erau angajate ale filialelor deţinute de firme multinaţionale în străinătate.
La nivel global, migraţia a devenit un fenomen cotidian, cu serioase repercursiuni de ordin
economic şi social. Aproape 220 de milioane de oameni, respectiv 3,1% din populaţia globului,
trăiesc în ţări străine. Organizaţia Internaţională pentru Migraţie estimează că, în anul 2050,
numărul migranţilor ar putea să se dubleze.
În ultimii ani, cei mai mulţi migranţi au provenit din Mexic, Rusia, India şi China, iar cele mai
importante ţări de destinaţie au fost SUA, Rusia, Germania şi Franţa. Se observă că Rusia se
regăseşte în ambele categorii de ţări. Pe de o parte, mulţi ruşi merg să lucreze în ţările vestice şi să
facă afaceri în străinătate, iar pe de altă parte, având în vedere tradiţiile culturale asemănătoare şi
influenţa economică exercitată de Rusia în fostele ţări sovietice, multe persoane din spaţiul CSI
merg să lucreze în Rusia. Aceste persoane sunt avantajate de cunoaşterea limbii şi sunt stimulate de
salariile mai mari din Federaţia Rusă. Fluxurile migratorii stimulează, la rândul lor, fluxuri
financiare (remitenţe) majore către ţările de origine. În multe ţări în dezvoltare, remitenţele s-au
dovedit a fi o sursă importantă de valută, jucând un rol important în stabilizarea economiilor
naţionale, mai ales în perioada de criză.
După un maxim de 464,2 miliarde dolari atins în anul 2008, fluxul remitenţelor pe plan
mondial s-a diminuat la 436,8 miliarde dolari în 2009, evoluţia inversându-se în anul 2010, când s-a
înregistrat o valoare de 464,4 miliarde dolari. Creşterea a fost semnificativă în anii 2011 şi 2012
când aceste fluxuri s-au situat la 512,3 miliarde dolari, respectiv 533,1 miliarde dolari. Tendinţa de
creştere s-a menţinut şi în anii 2013 (557,0 miliarde dolari) şi 2014 (583,4 miliarde dolari).
Preponderent aceste fluxuri financiare se îndreaptă către ţările în dezvoltare şi ţările în tranziţie.
Pentru o perioadă de criză financiară şi economică la nivel global, oscilaţiile remitenţelor,
în anii 2009 şi 2010, sunt relativ modeste, urmate de creşteri în 2011, 2012, 2013 şi 2014. Faptul se
datorează unor fluxuri migratorii pozitive pentru ţările de destinaţie, cu consecinţe directe asupra
creşterii stocului de imigranţi la nivel mondial.
Conform datelor pentru anul 2013, cele mai consistente sume reprezentate de remitenţe au
intrat în India (69,9 miliarde dolari – 3,7% din PIB), China (59,4 miliarde dolari – 0,6% din PIB),
Filipine (26,7 miliarde dolari – 9,8% din PIB), Franţa (23,3 miliarde dolari – 0,9% din PIB), Mexic
(23,0 miliarde dolari – 1,8% din PIB), Nigeria (20,8 miliarde dolari – 4,0% din PIB), Egipt (17,8
miliarde dolari – 6,6% din PIB), Germania (15,2 miliarde dolari – 0,4% din PIB) etc. România, cu
3,5 miliarde dolari (1,9% din PIB) primiţi sub formă de remitenţe, a ocupat locul 141 în lume, în
anul 2013. De remarcat că în partea superioară a clasamentului, alături de Franţa şi Germania,
regăsim şi alte ţări avansate cum ar fi: Spania, Belgia, Marea Britanie etc. Ponderea remitenţelor
atrase în PIB este extrem de redusă în cazul acestor ţări dezvoltate, implicaţiile economice ale
sumelor provenite de la persoanele ce lucrează în străinătate fiind minore. Cu totul alta este situaţia
în cazul unor ţări mai mici, unde ponderea remitenţelor în PIB este semnificativă, pe primele locuri
din lume, în anul 2013, situându-se: Timorul de Est ( 216,6%), Siria (42,1%), Kârgâsztan (31,5%),
Nepal (28,8%), Moldova (24,9%) etc. Înainte de criză valorile înregistrate de cele patru ţări erau
mult mai mari. Din perspectiva acestui indicator România înregistra, în anul 2013, un nivel de
1,9%, în scădere faţă de maximul istoric de 4,5% atins în anul 2008.
În ultimul timp se remarcă o apropiere valorică a fluxului financiar reprezentat de remitenţe
pe relaţia S-S de cel existent pe direcţia N-S.
Dacă nivelul remitenţelor care au avut ca destinaţie România în perioada 1994-2004 a fost
modest, situându-se în medie pe an la 0,073 miliarde dolari, începând cu anul 2005 acesta s-a ridicat
la niveluri apreciabile. Sumele intrate în România de la concetăţenii care lucrează în străinătate au
fost de: 4,7 miliarde dolari în 2005, 6,7 miliarde dolari în 2006, 8,5 miliarde dolari în 2007 şi 9,3
miliarde dolari în 2008. În următorii ani, remitenţele intrate în România s-au diminuat simţitor
ajungând la 4,9 miliarde dolari în anul 2009, la 3,9 miliarde dolari în anul 2010, la 3,8 miliarde
dolari în 2011, la 3,6 miliarde dolari în 2012, la 3,5 miliarde dolari în anul 2013 şi la 3,4 miliarde de
dolari în anul 2014. Trebuie spus că remitenţele ce au avut ca destinaţie România au contribuit
substanţial la diminuarea deficitului de cont curent înregistrat de ţara noastră.
Aşa cum aprecia, în mod critic, Banca Mondială, comisioanele percepute de către firmele de
profil, la transferul remitenţelor, sunt substanţiale, inclusiv costul mediu prin Western Union
Majoritatea sumelor trimise în ţară, de românii plecaţi să lucreze în străinătate, au fost
folosite, în ordine pentru: întreţinerea soţului, soţiei, copiilor sau părinţilor, achiziţia, construcţia sau
renovarea de locuinţe, ajutor pentru rude, investiţii în afaceri şi tratament medical. Se observă că
puţine resurse au fost direcţionate pentru iniţierea de afaceri, iar produsele de tipul electrocasnicelor
şi autoturismelor achiziţionate în România au provenit, de regulă, din import, fapt ce nu a stimulat
economia naţională aşa cum ar fi fost de dorit.
Românii au migrat cu precădere (între 70% şi 80% anual) în două ţări comunitare (Spania şi
Italia). Faptul că Spania şi Italia au fost afectate semnificativ de ultima criză financiară globală
explică într-un fel diminuarea majoră a fluxului de remitenţe intrat în România.
Numărul imigranţilor legali înregistraţi în România se apropie sensibil de 50.000, cei mai
mulţi provenind din Republica Moldova, Turcia şi China. De remarcat că mai mult de jumătate din
cetăţenii moldoveni existenţi în România se află la studii. Numărul acestora urmează să crească
datorită dublării numărului de burse acordate de guvernul român studenţilor moldoveni veniţi să
studieze în ţara noastră.
Analiza contribuţiei factorului migraţionist la globalizarea economică a unei ţări, implică
analiza în dinamică a unor indicatori ce fac referire la: fluxurile de remitenţe, ponderea remitenţelor
în PIB, ponderea remitenţelor în exporturi etc.
Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR
Exporturile şi importurile de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele naţionale, de
toate dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele contacte cu pieţele externe care
presupun operaţiuni de export-import au caracter accidental şi sunt derulate în general prin
intermediari. Până în momentul în care producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenţii
economicii străini, trec de regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai
multe firme mici şi chiar mijlocii rămân în stadiul export-importului indirect. Se poate afirma că,
internaţionalizarea afacerilor unei firme debutează cu export-importul indirect şi se încheie cu
producerea de mărfuri în filiale constituite în străinătate.
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se deruleze activitatea de
export-import este determinată de următorii factori: gradul de control pe care firma doreşte să-l
exercite; mărimea resurselor financiare şi umane pe care le pun la dispoziţie pentru realizarea
exportului sau importului; experienţa şi informaţiile acumulate pe pieţele externe.
Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei participări active pe
piaţă internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să deţină controlul asupra operaţiunii de export-
import, este necesar să dea dovadă de realism şi să apeleze la entităţi specializate care acţionează în
nume şi pe cont propriu.
Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit de control al
operaţiunii înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să apeleze la organizaţii specializate,
care operează fie în nume propriu şi pe contul producătorilor, fie în numele şi pe contul
producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori rezonabile, suficient de
mari, alternativa este export-importul direct.
În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în vedere şi alţi factori
cum ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare, concurenţa pe segmentul de piaţă vizat,
stabilitatea economică şi politică a ţării importatoare, unicitatea produselor exportate şi avantajul
tehnic pe care acestea îl pot oferi, ponderea deţinută de valoarea produselor vândute în străinătate în
totalul cifrei de afaceri. Sunt cazuri în care pe piaţa ţintă, statul respectiv vrând să stimuleze
activitatea intermediarilor naţionali emite acte normative care îngreunează export-importul direct.
În aceste condiţii, firma cu potenţial amintită mai sus trebuie să se reorienteze, îndreptându-se către
export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare, există două forme
principale sub care se poate derula o tranzacţie internaţională, şi anume: exportul şi importul direct;
exportul şi importul indirect.
Cucerirea pieţelor externe este la originea unui flux regulat de mărfuri exportate,
întreprinderea optând de regulă, într-o primă fază, pentru un serviciu de export simplificat plasat sub
conducerea şi îndrumarea directorului comercial.
O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea realizează o cifră de
afaceri la export semnificativă, care să nu fie inferioară unui procent de 20% din cifra de afaceri
totală. Punerea în practică a unei astfel de structuri semnifică dorinţa de dezvoltare a exporturilor,
de rezolvare a dificultăţilor întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a
personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a operaţiunii de export
într-un mod mult mai omogen.
În practică se întâlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are
avantajele şi inconvenientele, adesea foarte teoretice, însă valoarea şi eficacitatea reală a fiecăreia
depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor.
Structura operaţională. Ansamblul structurii operaţionale la export este organizat într-un
compartiment independent, plasat sub o autoritate unică şi responsabilă, îndeplinind
totalitatea funcţiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.
Structura funcţională. Funcţiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale
întreprinderii, sub controlul unui director de export care îndeplineşte rolul de coordonator.
Aceasta structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând o gamă redusă de
produse pe pieţele omogene.
Structura mixtă
Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte variate sunt localizaţi în toată lumea, ei
putând pune în practică o structură mixtă care combină cele două forme precedente: zona geografică
şi familia de produse.
Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când diversitatea
produselor necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o percepţie ridicată a comportamentelor
comerciale, structura mixtă este utilă.
Implicarea indirectă presupune ca, exportul sau importul firmei să fie derulat prin
intermediul unei entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont propriu. În consecinţă,
firma producătoare sau cumpărătoare nu intră în contact direct cu partenerii externi.
Intermediarii din această categorie achiziţionează mărfuri de la producătorii autohtoni şi le
vând în străinătate sau cumpără produse de pe pieţele externe şi le desfac în ţara proprie. În unele
cazuri, pot derula operaţiuni de reexport.
Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din diferenţa dintre
preţul de vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa favorabilă de curs valutar consemnată între
momentul cumpărării şi cel al plăţii.
În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile legate de
comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.
Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale şi modul de derulare a vânzării, distingem
mai multe variante de întreprinderi comerciale fără ca între acestea să existe deosebiri majore în
privinţa operaţiunilor pe care le desfăşoară sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care, pe de o parte,
achiziţionează de pe propria piaţă mărfuri, pe care le exportă, iar pe de altă parte, importă diverse
produse pe care le revând angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor industriali din propria ţară.
Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu, format din
distribuitori, reprezentanţi, sucursale şi filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de piaţă, derulează
programe promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau îi creditează pe cumpărători şi îşi
asumă riscurile aferente.
Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi americane sunt specializate
în tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse, pe când cele japoneze, comercializează o gamă
largă de mărfuri.
Cele mai bine 16 plasate case comerciale japoneze comercializează o cantitate uriaşă de
mărfuri atât sub aspectul volumului, cât şi al reperelor. Peste 50% din exporturile şi importurile
Japoniei sunt realizate prin intermediul celor 16 case comerciale. Ceea ce este important pentru
casele comerciale japoneze, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe
piaţă.
2. Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri din ţară pentru
a le revinde în străinătate. Sunt situaţii când aceste firme îndeplinesc şi rolul de comisionari ai
întreprinderilor din ţară sau străinătate .
Principalele funcţii ale întreprinderii de comerţ exterior sunt cele de promovare, negociere,
contractare, şi derulare a operaţiunilor de export-import1.
Structura organizatorică a unei firme de comerţ exterior este extinsă incluzând: depozite,
birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amănuntul şi chiar capacităţi de sortare şi
ambalare a produselor.
Datorită relaţiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumpărătorii, pe de
altă parte cu producătorii îi pot influenţa pe cei din urmă să-şi modernizeze producţia pentru a se
ţine pasul cu cerinţele pieţei externe.
11
A. Puiu - Managementul afacerilor internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1992, p. 66.
3. Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi mari de mărfuri pe care le
depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici, atât întreprinderilor ce au ca obiect comerţul cu
amănuntul, cât şi consumatorilor industriali.
4. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai mulţi producători
care doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai bune.
Sunt posibile două tipuri de grupări ale exportatorilor:
Organizaţiile cooperatiste ce urmăresc eliminarea comercianţilor din lanţul de
distribuţie, efectuând direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt
alcătuite din consumatori, meseriaşi, ţărani din diverse ţări. Sunt întâlnite cu precădere în
agricultură;
Cartelurile sau consorţiile de export care constau în asocierea a cel puţin două firme, din
aceeaşi ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind creşterea cotei de piaţă şi nu în
ultimul rând a profiturilor. Producătorii deleagă cartelului toate problemele legate de
exportul mărfurilor, anulându-se totodată, presiunea generată de competiţia internă. Pe
de altă parte, problemele asociaţiilor nu pot fi tratate cu aceeaşi prioritate şi în aceeaşi
măsură, dându-se astfel naştere la nemulţumiri. Mai mult, dacă un producător deţine o
marcă de fabricaţie sau de comerţ ce întruneşte o oarecare reputaţie, poate să piardă
acest avantaj prin diluarea în cartel.
5. Firmele offshore privite ca firme care derulează activităţi de comerţ exterior, reprezintă o
categorie aparte de societăţi comerciale, având în vedere modul de funcţionare, jurisdicţiile în care
îşi au sediul social şi, mai ales, scopul pentru care au fost înfiinţate. Din perspectiva celor
prezentate în paragrafele anterioare, firmele offshore ar putea fi încadrate în zona intermediarilor
care lucrează în nume propriu şi pe cont propriu.
„Offshore” înseamnă în traducere liberă în larg, respectiv departe de ţărm. Primele
jurisdicţii, care din punct de vedere cronologic au acordat facilităţi fiscale, au fost o serie de insule
mici, de aici rezultând termenul de offshore, semnificaţia acestuia poate fi reliefată prin asimetrie cu
termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.
Firma offshore desfăşoară numai activităţi comerciale internaţionale, adică în afara graniţelor
ţării sau jurisdicţiei unde este înmatriculată. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent
de mărimea taxelor şi impozitelor percepute poate fi gazdă pentru societăţile offshore. În cazul în
care ţara sau jurisdicţia în care este înregistrată firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta
fie nu va plăti impozite şi taxe, fie va plăti impozite şi taxe foarte mici.
Pentru ca un teritoriu să întrunească valenţele de paradis fiscal trebuie să se caracterizeze prin:
Fiscalitatea redusă şi în unele cazuri chiar nulă, firma offshore trebuind însă să plătească
o taxă anuală fixă, în caz contrar fiind radiată;
Anonimitate şi confidenţialitate. Mulţi dintre oamenii de afaceri doresc discreţie atunci
când este vorba de activităţile derulate, profiturile obţinute etc. Anonimitatea se poate
concretiza sub diferite forme, de la înregistrarea societăţii ca anonimă – cu acţiuni la
purtător - până la înregistrarea offshorului pe numele unei persoane paravan mandatată
special în acest sens. Majoritatea covârşitoare a deţinătorilor de firme offshore consideră
anonimitatea drept criteriu esenţial în decizia de a deschide astfel de firme. Salariaţii
unei firme offshore sunt obligaţi sub jurământ să nu divulge numele acţionarilor
acesteia.
Lipsa obligativităţii sau obligarea formală a firmelor de a depune bilanţ contabil, deci de
a ţine evidenţe contabile, cu consecinţe directe asupra reducerii costurilor de operare;
Birocraţia redusă, înfiinţarea unei firme offshore făcându-se în mai puţin de 24 de ore
fără a fi neapărat necesară prezenţa acţionarului. Totodată, diversificarea obiectului de
activitate se poate face fără nicio restricţie;
Inexistenţa sau limitarea controalelor şi restricţiilor valutare, companiile offshore putând
efectua afaceri şi depozita rezervele financiare în orice monedă;
Existenţa unui sistem bancar puţin restricţionat prin reglementări, putând astfel efectua
cu rapiditate operaţiuni de plată, schimb, transfer etc. Faptul că firmele offshore îşi pot
păstra rezervele financiare în orice monedă, reduce considerabil riscul valutar;
Asigurarea prin garanţii guvernamentale împotriva riscului privind expropierea şi
naţionalizarea patrimoniului.
Jurisdicţiile offshore sunt gazdele filialelor unor bănci de mare prestigiu, ale unor firme de
consultanţă recunoscute pe plan internaţional şi altor categorii de specialişti implicaţi în derularea
afacerilor comerciale internaţionale. Astfel, avocaţii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii
precum şi acţionarii trebuie să beneficieze de mijloace de comunicaţie şi transport (telefon, internet,
transporturi aeriene), de locuinţe, restaurante etc., la nivelul celor existente în propriile ţări.
Firme multinaţionale puternice şi de mare notorietate precum, General Motors, Daymler
Chrysler, Microsoft, Coca Cola, Pepsi Cola, Chevron au înfiinţat filiale în paradisuri fiscale.
Insulele Cayman sunt folosite cu predilecţie de către firmele americane pentru a evita plata taxelor.
Preşedintele Obama, făcând referire la acest flagel, dezvăluia o situaţie cel puţin bizară. Astfel, o
clădire din insulele Cayman reprezenta sediul social pentru 12.000 de firme cu capital american.
Concluzia este că, fie acea clădire este cea mai mare din lume, fie ca asistăm la cea mai mare
evaziune fiscală din istorie. Insulele Cayman găzduiesc aproximativ 600 de instituţii financiar-
bancare, multe dintre acestea regăsindu-se în topurile alcătuite de diverse instituţii, facilităţile
acordate fiind cu totul deosebite. În acest context, Insulele Cayman au devenit al cincilea centru
financiar de pe planetă.
Paradoxal, în anul 2009, PIB-ul cumulat al Insulelor Virgine Britanice şi al Insulelor
Cayman reprezintă numai 0,07% din PIB-ul mondial, în contrast total cu ieşirile de investiţiile
străine directe din aceste două entităţi care deţin o pondere de 2,7% din totalul mondial. De altfel,
investiţiile străine directe emise sunt de două ori mai mari decât PIB-ul realizat de cele două ţări în
anul 2009.
Scopul fundamental, ce stă la baza înfiinţării unei firme offshore, îl reprezintă încercarea
legală de a reduce sumele pe care întreprinzătorul trebuie să le plătească statului sub formă de
impozite şi taxe. De-a lungul timpului, confidenţialitatea şi reglementarea sumară a acestui domeniu
au facilitat infracţiuni financiare, ce au vizat deturnări de fonduri de către oamenii politici sau de
către întreprinzători, persoane aflate în această situaţie, putând fi catalogate ca imorale în cel mai
fericit caz. Pentru aceasta sunt utilizate pe scară largă preţurile de transfer.
Conform definiţiei date de Bişa Cristian, preţurile de transfer „oferă posibilitatea folosirii
diverselor tranzacţii într-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone
cu un anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate ridicată în zonele cu un anumit tip de legislaţie şi/sau
fiscalitate foarte permisivă, maximizând astfel profiturile nete ale grupului.”1
1
Bişa C., Costea I., Capotă M., Dâncău B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House, Bucureşti, 2005,
p.171
Vânzarea la preţuri preferenţiale reprezintă cea mai frecvent utilizată cale de angrenare a
preţurilor de transfer în operaţiunile derulate de o firmă offshore. Esenţa mecanismului constă în
vânzarea către firma offshore, membră a grupului, a unor produse la preţuri mult mai mici,
comparabil cu cele percepute unui terţ pentru mărfuri similare sau faţă de preţurile vehiculate în
mod curent pe piaţă.
Să presupunem că o firmă românească produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari
pe bucată. În urma tratativelor, reprezentantul din Moscova al firmei româneşti găseşte un client
care se arată disponibil a achiziţiona 2.000 de motoare la un preţ unitar de 1.400 dolari. În cazul în
care firma românească vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de
800.000 dolari, trebuind să plătească statului român impozit pe profit 128.000 dolari, plus impozit
pe dividende în valoare de 107.520 dolari. Suma cumulată datorată statului român ar trebui să fie de
235.520 dolari. Dacă firma românească va constitui un offshore în Aruba, ar putea să factureze către
aceasta, cele 2.000 de motoare la preţul unitar de 1010 dolari. La rândul său offshor-ul va refactura
obiectul tranzacţiei comerciale respective către beneficiarul din Moscova la preţul unitar de 1.400
dolari. În acest fel, firma din România în loc să plătească statului român suma de 235.520 dolari
reprezentând impozit pe profit şi pe dividente, va achita doar 5.888 dolari, diferenţa de profit de
780.000 dolari fiind transferată în paradisul fiscal.
Să nu uităm că prin firmele offshore tranzitează de multe ori mărfuri în care o tranşă este
echivalentul cantităţii încărcate pe un vapor, cum este cazul petrolului şi produselor rezultate din
petrol, cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de către o firmă offshore pentru o altă firmă
din interiorul aceluiaşi grup, care este profitabilă, dar care îşi desfăşoară activitatea într-un teritoriu
obişnuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, în realitate, un transfer de bani către firma
offshore, micşorându-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaţiile efectuate de
firma de management sau de consultanţă sunt în cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile
beneficiarului decât eventual în mică măsură. În schimb, ele sunt supraevaluate în factură pentru a
asigura transferul sumelor de bani în paradisul fiscal. Evaluarea prestaţiilor efectuate este destul de
greu de făcut pentru că pot fi emise o serie de justificări legate de competenţa deosebită a
consultanţilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfăşurarea activităţilor în acest
domeniu, de deplasarea pe diferite continente pentru efectuarea studiilor de piaţă, etc.
Redevenţele percepute şi încasate de firmele offshore, pentru cedarea dreptului de folosinţă a
brevetelor de invenţie sau pentru transferul de asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know
how). Plata unor astfel de redevenţe nerealist de mari reprezintă o altă posibilitate de a transfera
sume de bani către o firmă offshore membră a grupului respectiv.
Într-o jurisdicţie offshore prietenoasă, cheltuielile implicate de înfiinţarea şi funcţionarea
firmei offshore se cifrează la aproximativ 2.000 dolari în primul an de existenţă, putând să scadă în
următorii ani de activitate. Sunt însă şi paradisuri fiscale considerate de elită, clientela fiind
selecţionată şi unde, cheltuielile anuale de funcţionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt însă mici faţă de câştigurile ce pot apărea într-o tranzacţie
intermediată de o firmă offshore.
Conform cifrelor avansate în literatura de specialitate, aproximativ 40% din valoarea
comerţului mondial şi peste 70% din masa monetară mondială sunt tranzacţionate prin paradisuri
fiscale.
În contradicţie cu politica adoptată în ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat
proprii cetăţeni să utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultanţă
în domeniu au lansat cunoscuta lozincă „produceţi milioane onshore, dar păstraţi-le offshore”.
Americanii dovedesc însă şi în continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redusă.
Astfel, micul stat Delware (cu un număr de locuitori apropiat de cel al judeţului Constanţa) de pe
Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe scăzute şi prin lipsa multor restricţii este considerat un
paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaţionale americane din primele 500 clasificate de revista
Fortune au sediul în Delware, iar 80% din societăţile americane care şi-au schimbat sediul central
după 1966 s-au orientat către acest stat.
Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele, extinderea reţelei filialelor
deţinute în străinătate de către firmele multinaţionale, care prin utilizarea preţurilor de transfer au
posibilitatea să delocalizeze profiturile dirijându-le către paradisurile fiscale, efectele concretizate în
diminuarea încasărilor bugetare fiind resimţite de celelalte state. Dacă avem în vedere şi marile
escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activităţi ce ţin de criminalitatea
financiară internaţională, nu ne mai mirăm de proasta reputaţie de care aceasta din urmă se bucură
în ochii multor guverne din lume. Fondul Monetar Internaţional apreciază că în jur de 600 miliarde
de dolari sunt spălate anual, mai mult de jumătate din acest proces vizând SUA. Alte organisme
internaţionale avansează cifre mult mai mari, de până la 1.000 miliarde dolari. Într-un clasament,
întocmit de Eurostat pentru anul 2008, România ocupa locul trei din punct de vedere al ponderii
sumelor de bani spălaţi în PIB, pe primele două aflându-se SUA şi Federaţia Rusă. Totodată,
România (3,1% din PIB) era urmată, în acest clasament, de alte ţări precum: Bulgaria, Spania,
Germania, Cipru, Elveţia, Franţa, Grecia etc.
SUA, Marea Britanie, Franţa, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea
paradisurilor fiscale. Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică (OCDE) şi grupul de
acţiune în domeniul financiar al spălării banilor (FAFT) au învinuit în anul 2000 un număr de 50 de
paradisuri fiscale de infracţiuni cu privire la favorizarea infractorului.
Măsurile de contracarare venite din partea ţărilor dezvoltate în special, au fost diverse. În
decembrie 1989, armata SUA a intervenit în Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era
şeful statului în exerciţiu. Această acţiune a fost necesară, deoarece Noriega patrona transferurile de
heroină din zonă, transformând Panama într-o adevărată placă turnantă a traficului de droguri către
SUA. Unele ţări, îndeosebi din rândul ţărilor dezvoltate, au reuşit să încheie acorduri bilaterale cu
jurisdicţiile offshore privind schimbul de informaţii fiscale.
Modificările legislative din multe ţări ale lumii obligă organele abilitate să urmărească o
tranzacţie sub aspect fiscal până la utilizatorul final, astfel încât plătitorul de impozite să nu evite
plata obligaţiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacţia este judecată în funcţie de
realitatea economică şi nu după forma pe care i-o conferă participanţii, chiar dacă acţiunile acestora
din urmă sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmăreşte obligarea tuturor contribuabililor să-şi
plătească taxele în funcţie de substanţa economică a activităţii desfăşurate.
Atacurile teroriste din 11 septembrie 2001, au determinat reacţia statelor, în frunte cu SUA,
în problema secretului bancar invocat în permanenţă de instituţiile bancare din paradisurile fiscale.
S-a ajuns la un acord cu privire la desecretizarea informaţiilor legate de spălarea banilor, ce sunt
utilizaţi pentru finanţarea operaţiunilor teroriste.
Lansarea în afacerile internaţionale este o operaţiune complexă, de cele mai multe ori
necesară, implicând riscuri sporite. Eficienţa demersului de a pătrunde pe pieţele externe depinde de
abilitatea strategiilor firmei de a culege şi selecta informaţii concludente de pe aceste pieţe în
vederea elaborării unui studiu de piaţă pertinent, care să stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Comparabil cu piaţa internă, cea externă se caracterizează prin: eterogenitatea cerinţelor
consumatorilor, puterii de cumpărare, tradiţiilor etc.; produse cu un înalt nivel tehnico-calitativ;
evoluţie necontrolabilă deoarece se bazează pe propriile mecanisme şi nu pe intervenţia diferitelor
instituţii administrative din propria ţară; concurenţă puternică datorată existenţei multor ofertanţi şi
produselor competitive etc.
În mod normal, orice firmă preferă să-şi desfăşoare activitatea pe piaţa internă. Problemele
legate de diferenţele culturale, legislative, de necesitatea adaptării produselor la cerinţele pieţei
externe etc., reprezintă câteva argumente în această direcţie. Există însă o multitudine de factori
care determină firma să-şi extindă activitatea pe pieţele externe, dintre acestea cei mai importanţi
fiind:
încercarea de a diminua dependenţa faţă de o anumită piaţă;
prin creşterea producţiei se realizează implicit o reducere a costurilor unitare pe seama
diminuării cheltuielilor unitare fixe, deoarece cheltuielile fixe totale se repartizează în
această situaţie pe o cantitate mai mare de produse;
ajungerea la nivelul maxim de producţie care nu mai poate fi absorbit de piaţa internă;
necesitatea realizării unor produse calitative, ceea ce impune creşterea nivelului
tehnologic;
accederea către noi pieţe, când piaţa internă este în regres;
valorificarea oportunităţilor generate de ratele superioare de creştere economică din alte
ţări;
exploatarea excesului de capacitate internă de producţie;
căutarea şi găsirea unor segmente noi de piaţă, în care puterea de cumpărare a
consumatorilor să corespundă produsului exportat;
apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bună cunoaştere a cerinţelor
acestora, fapt ce trebuie să se reflecte în procesul de adaptare a produselor.
Decizia de a face afaceri în străinătate trebuie să ţină cont şi de riscurile pe care le presupune
o astfel de iniţiativă, firma fiind obligată să ia în calcul aspecte legate de particularităţile mediului
de afaceri străin, de lipsa managerilor internaţionali competenţi, de instabilitatea cursului de schimb
al monedei naţionale din ţara parteneră etc.
Prin cercetarea pieţelor externe, pe de o parte, se urmăreşte stabilirea unor elemente cu
caracter general, cum ar fi: volumul şi potenţialul activităţii de export – import, aria de cuprindere
geografică a respectivei pieţe, prestigiul de care aceasta se bucură, iar pe de altă parte, sunt vizate
raportul dintre cerere şi ofertă şi principalii actori de pe piaţa externă avută în vedere.
Pentru stabilirea pieţei ţintă, a adaptărilor ce trebuie aduse produselor pentru a corespunde
necesităţilor consumatorilor externi, a strategiei de marketing corespunzătoare, trebuie ca studiul
întreprins pentru cercetarea pieţei externe să permită determinarea corectă a momentului de
pătrundere pe această piaţă. Se impune astfel, stabilirea conjuncturii economice pe baza
informaţiilor strânse de pe pieţele externe.
Conjunctura economică a unei pieţe externe este reprezentată de ansamblul fenomenelor şi
factorilor care acţionează pe o piaţă externă la un moment dat sau pe o anumită perioadă de timp 1.
Cei mai importanţi indicatori utilizaţi pentru a aprecia conjunctura economică sunt: valoarea
producţiei industriale şi agricole obţinută şi vândută în respectiva ţară sau regiune, valoarea şi
structura stocurilor existente, condiţiile valutare, posibilităţile de finanţare, valoarea şi structura
investiţiilor, dinamica valorică a exportului şi importului, modificările în structura mărfurilor
exportate sau importate, puterea de cumpărare a consumatorilor locali, numărul, dar mai ales
potenţialul concurenţilor ce activează pe piaţă, influenţele factorilor politici, practicile şi
reglementările promoţionale etc.
Stabilirea conjuncturii economice capătă o importanţă crucială atunci când avem în vedere
cucerirea de noi pieţe externe, pentru produsele cu caracter sezonier.
1
Costin M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, vol. I, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996, p. 252
În funcţie de natura mărfii ce urmează a fi tranzacţionată, de mărimea şi gradul de
specializare în producţie a firmei, se poate alege pentru pătrunderea pe o piaţă externă una din
strategiile: de lider, de urmăritor sau de nişe. Firmele româneşti exportatoare, în marea lor
majoritate, optează pentru ultimele două variante, atitudine motivată de faptul că încă nu reuşesc să
fabrice produse de înaltă tehnologie. Totodată, se poate opta pentru o strategie de pătrundere în
trepte, care presupune abordarea pas cu pas, ţară cu ţară, fie pentru o strategie de abordare
simultană, fapt ce implică pătrunderea în acelaşi interval de timp pe pieţele mai multor ţări.
Trebuie subliniat că pe o piaţă externă concurenţa este acerbă. Există un număr mare de
firme, din diferite ţări, care desfac pe piaţă produse identice şi/sau similare. Dacă dorim să
înregistrăm un succes în competiţia internaţională, se impune acordarea unei atenţii deosebite
următorilor factori:
calitatea produsului să fie deosebită, avem în vedere parametrii tehnico-economici, design-
ul etc.;
determinarea preţului produsului în directă concordanţă cu calitatea acestuia şi cu preţurile
practicate de firmele concurente;
serviciile post-vânzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad înalt de
tehnicitate şi se referă la punerea în funcţiune, acordarea de service în perioada de garanţie
sau postgaranţie, oferirea de consultanţă pe timpul funcţionării etc.;
acordarea de facilităţi comerciale sub forma plăţii în rate, reducerii de preţ determinate de
cumpărarea unor cantităţi mari de produse sau de plata în avans de către cumpărător;
problemele ecologice au în vedere gradul de poluare rezultat din funcţionarea produsului şi
riscul la care se expune persoana care a consumat produse ce conţin substanţe periculoase.
1
Ciobanu G., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004, p.114
formularea coerentă, lipsa ambiguităţilor şi includerea în răspuns a tuturor informaţiilor
necesare, permite excluderea interpretărilor greşite şi scurtează timpul necesar încheierii
contractului;
persistenţa are în vedere înştiinţarea permanentă a partenerului extern cu privire la noile
produse fabricate.
5. Înaintea deplasării în străinătate pentru întâlnirile directe cu potenţialii parteneri de pe
pieţele externe, sunt procurate anumite informaţii legate de necesitatea obţinerii vizelor,
regimul vamal al mostrelor, climă, protocol, tradiţii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectării presupune ca în timpul şederii în străinătate reprezentanţii firmei să
poată răspunde cu profesionalism la toate întrebările adresate de partenerii străini,
impunându-se şi contactarea frecventă a factorilor decizionali din ţară;
7. La întoarcerea în ţară reprezentanţii firmei întocmesc un raport în care se face referire la
conjunctura pieţei externe, condiţiile de acces pe piaţă, cheltuielile de consum, numele
partenerilor potenţiali întâlniţi şi caracteristicile acestora, acţiunile pe care le recomandă
conducerii întreprinderii pentru a le derula în perioada imediat următoare.
Există mai multe modalităţi de abordare a pieţei externe, cele mai frecvent întâlnite constând
în trimiterea delegaţiilor în străinătate, apelarea la Casele de Comerţ autohtone în calitate de
intermediar, utilizarea marketingului direct, care presupune stabilirea unor contacte prin telefon,
fax, televiziune, curieri şi participarea la manifestări comerciale internaţionale de genul târgurilor,
expoziţiilor, saloanelor permanente etc.
Alegerea dintre mai multe pieţe potenţiale din străinătate se dovedeşte a fi de multe ori un
proces anevoios.
Apropierea fizică poate fi un criteriu esenţial în acest demers, argumentele bazându-se
îndeosebi pe mai buna cunoaştere a mediului de afaceri din ţările vecine şi pe cheltuielile de
transport reduse. Dacă ţările respective fac parte din aceeaşi uniune vamală este cu atât mai bine.
Sunt de evidenţiat, în acest sens, schimburile comerciale dintre SUA, Canada şi Mexic, cele trei ţări
fiind membre ale Acordului Nord-American de Liber Schimb (NAFTA).
Valorile culturale comune pot fi, la rândul lor, determinante în alegerea pieţei externe. Este
de notorietate, spre exemplu, apetitul firmelor italiene de a face afaceri în Argentina.
Se manifestă o tendinţă de abordare prioritară de către multe firme – inclusiv multinaţionale
– a pieţelor din ţările în dezvoltare. Aproximativ 80% din populaţia lumii se află în ţările în
dezvoltare. Cei peste 5 miliarde de locuitori săraci sau cu venituri relativ modeste, din aşa zisa lume
a III-a, reprezintă cel puţin sub aspect numeric, o puternică atracţie pentru firmele din întreaga
lume. Colgate-Palmolive prin prezentările video cu privire la necesitatea spălatului pe dinţi,
realizate în satele din India, speră într-o creştere substanţială a profiturilor provenite din mediul
rural al acestei ţări. Fiat a realizat un autoturism de mic litraj şi foarte ieftin special destinat ţărilor
sărace. Cele două acţiuni reprezintă două exemple edificatoare în acest sens1.
1
Kotler P. Keller KL, Managementul Marketingului, Ed. Teora, 2008
Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofertă, comenzilor se creează premizele realizării
efective a activităţii de export-import.
4.2.1. Oferta
Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în vederea încheierii
unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta reprezintă primul act comercial angajat
în raportul juridic dintre acesta şi importator.
Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante etc., îndeplinind în
acest caz şi un rol promoţional.
Imagine a întreprinderii, oferta, prin prezentarea sa materială, trebuie să fie ireproşabilă şi
adaptată fiecărei situaţii. O ofertă bine redactată şi corect prezentată este un solid argument pentru
vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie indicativă sau
informativă. Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se obligă implicit să respecte
termenele, dacă ea este acceptată. Este, deci, necesar ca amănuntele de validare să fie indicate pe
document într-o manieră clară şi fără nici o posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din ţara
cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască prevederile din Convenţia Naţiunilor
Unite, din 11 aprilie 1980, privind vânzarea internaţională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care să fie angrenate în
luarea deciziei de a importa.
În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea tranzitarului poate
fi în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de dorit să se stabilească un document
intern de pregătire a ofertei care să indice diferitele componente ale acesteia. De cele mai multe ori
acest document are forma tabelară.
Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării.
Redactarea şi prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile transmise şi pentru a
promova o imagine favorabilă firmei. Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clară, în limba
ţării căreia îi aparţine partenerul de afaceri.
Oferta generează efecte începând cu momentul ajungerii ei la firma careia îi este destinată.
În principiu, o ofertă emisă are caracter irevocabil, putând fi retrasă numai dacă această iniţiativă
ajunge la firma de destinaţie mai înainite sau în acelaşi timp cu oferta. Având în vedere mijloacele
tehnice utilizate în prezent în domeniul comunicării, sunt rare situaţiile în care actul care
consfiinţeşte revocarea ofertei să ajungă la destinatar înaintea sau o dată cu oferta în sine.
O ofertă în care este fixat un termen pentru acceptare are prin excelenţă un caracter
irevocabil. Acelaşi caracter irevocabil îl pot avea şi ofertele în care nu s-a fixat un termen de
acceptare, considerându-se că partenerul va remite un răspuns într-un termen rezonabil. Această
ultimă situaţie în care în ofertă nu este stipulat un termen de acceptare este rar întâlnită în practica
comercială.
Caracterul irevocabil al unei oferte rezultă din presupunerea că pe durata termenului de
acceptare voinţa autorului ofertei rămâne neschimbată. În plus este posibil ca destinatarul, în
perspectiva unei acceptării iminente, să întreprindă o serie de acţiuni şi cheltuieli necesarea
aducerii la îndeplinire a obiectului ofertei. În acest context revocarea generează pagube pentru
destinatar, ofertantul răzbunzând pentru prejudiciul cauzat acestuia.
În situaţia în care oferta conţine prevederi exprese care permit anularea acesteia, atunci
oferta are un caracter revocabil. Oferta revocabilă (facultativă) conferă mai multe posibilităţi de
răspuns exportatorului la comanda emisă de importator ca urmare a ofertei facultative lansate.
Astfel exportatorul poate, fie să ia în considerare în totalitate comanda primită, fie să o accepte
parţial, fie să nu ţină cont de ea. Această ultimă ipostază nu este totuşi recomandabilă, deoarece
ridică semne de întrebare asupra seriozităţii celui care a emis oferta. Ofertele revocabile care au în
conţinut formulări de genul „oferta noastră nu produce efecte, deoarece nu este stipulat nici un
termen de răspuns”, pot fi lansate către mai mulţi importatori, marfa fiind atribuită celui care a dat
primul răspunsul de acceptare necondiţionată.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau parţială) a ofertei.
Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de manifestare a destinatarului ofertei, din
care să rezulte că este de acord cu oferta. Poziţia sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea are valoarea unui contract, fapt
determinat şi de tipul respectivei oferte. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând
fără a lăsa loc de interpretare următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea,
preţul, termenul de livrare, modalitatea de plată, legea aplicată tranzacţiei etc. În legislaţiile ţărilor
de orientare anglo-saxonă, oferta poate fi făcută şi verbal, acceptarea, dacă este cazul, trebuind să
fie enunţată imediat, fiind urmată de reconfirmarea sub formă scrisă.
Aşa zisa acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă, de fapt, o respingere a
ofertei iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile sau modificările nu afectează
substanţial condiţiile din ofertă, putem vorbi despre o acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei să-
şi exprime acordul (verbal sau în scris) pentru adăugirile şi modificările respective.
4.2.3. Comanda
Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să cumpere
anumite mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea acestora făcându-se
în funcţie de situaţie.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele
comerciale, ambalaj, transport şi asigurarea service-ului.
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt necesare.
Consemnarea specificaţiilor în comandă trebuie făcută de asemenea manieră încât să fie înlăturată
orice posibilitate de apariţie ulterioară a confuziilor. În situaţia apariţiei unui litigiu între părţi,
exportatorul poate specula absenţa unor informaţii din comandă.
La recepţia unei comenzi, serviciul specializat în operaţiuni de export verifică, înainte de
toate, provenienţa, apoi studiază într-o manieră aprofundată conţinutul, pentru ca în final să-şi
manifeste sau nu acordul.
A) Verificarea provenienţei.
Serviciul specializat în activitatea de export verifică provenienţa comenzii, putând să
întâlnească trei categorii de clienţi:
Clienţi noi. Activitatea de informare în acest caz este hotărâtoare, informaţiile cu privire
la bonitate şi seriozitate în general, în cazul unui client nou, sunt culese de la bănci,
companii de factoring, companii de asigurare etc.
Clienţi tradiţionali. Este consultat fişierul clientului deţinut de firma exportatoare,
urmărindu-se comportamentul clientului respectiv în derularea tranzacţiilor anterioare,
mai ales în ceea ce priveşte promptitudinea acestuia în efectuarea plăţilor.
Filialele firmei localizate în străinătate. Având în vedere apartenenţa filialelor din
străinătate la grupul de firme respectiv, societatea-mamă nu va proceda la verificări
suplimentare în acest caz.
B) Studierea conţinutului comenzii
Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de precisă pentru a fi
tratată fără riscul unor greşeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate în ofertă, sunt tot
atâtea indicii pe care responsabilul cu exportul, trebuie să le regăsească în comandă. Aceasta în
cazul în care comanda respectivă este emisă în baza unei oferte de principiu.
Condiţiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic
fiind recomandată în caz de ambiguitate a unor clauze.
În sfârşit, serviciul de export verifică în ce măsură cantităţile cu produsele vizate, aflate în
stoc sunt suficiente pentru a satisface comanda. În caz contrar, este consultat serviciul de producţie
pentru a cunoaşte disponibilităţile sau posibilităţile viitoare ale producţiei.
C) Confirmarea comenzii
În cele mai multe firme, serviciul export confirmă importatorului recepţionarea comenzii
sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figurează în factura
definitivă. Bonul de primire a comenzii, care poate purta denumiri diferite în funcţie de ţară,
angajează firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurată. Acest document, care
angajează întreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obţinerea licenţelor
aferente reglementărilor pieţei şi/sau pentru a obţine autorizaţiile necesare importării.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primită poate fi urmat de încheierea
contractului între cele două părţi, pe când confirmarea condiţionată a comenzii implică, de regulă,
demararea negocierilor.
Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se atrage atenţia clientului.
Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie trimisă o scrisoare la client pentru ca acesta să
avizeze elementul modificat.
4.3. Negocierea comercială internaţională
1
Dicţionarul explicativ al limbii române
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta constă în „tratative, discuţii, purtate
între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării
unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale”2.
Definiţiile date negocierii comerciale îmbracă diferite forme în funcţie de personalitatea şi
specialitatea autorului, precum şi de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea comercială
internaţională poate fi definită într-o manieră cât mai completă, ca fiind un proces de comunicare
organizat, desfăşurat între două sau mai multe părţi, ale căror poziţii sunt ajustate şi armonizate
progresiv prin discuţii, urmărindu-se realizarea unei înţelegeri reciproc avantajoasă, concretizată, în
final, prin încheierea contractului extern.
2
Dicţionarul diplomatic , ASE, Bucureşti, 1986, p. 316
Atât în teorie, cât şi în practică, termenul de negociere comercială internaţională este
identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se referă la o varietate de activităţi.
În funcţie de obiect, negocierile comerciale externe îmbracă trei forme:
Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementări de politică comercială între state.
Finalitatea negocierilor rezidă în încheierea de tratate, convenţii, acorduri în domeniile:
comercial, valutar, tehnico-ştiinţific;
Negocierea contractelor comerciale internaţionale între agenţii economici din ţări
diferite care întrunesc condiţiile legale de a săvârşi acte de comerţ exterior;
Negocierea pentru actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenţie,
acord încheiat anterior.
Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale.
În ultimii ani se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multinaţionale, aceasta
neînsemnând scăderea în importanţă a celor bilaterale.
Dacă avem în vedere comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere,
negocierile pot fi personale şi colective. Un anumit comportament îl are negociatorul când tratează
vânzarea unei case, şi altul când negociază un contract de vânzare a produselor firmei la care este
angajat. Comportamentul diferit va influenţa în mod direct rezultatul negocierii. În aceiaşi termeni
se poate pune problema şi vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societăţii şi societatea
însăşi. Negocierile dintre sindicate şi patronat sunt un exemplu concludent în acest sens.
Succesul în negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de
activitate.
1. Necesitatea însuşirii şi respectării de către negociatori a legităţilor universal
valabile ce acţionează pe piaţa mondială: legea cererii şi ofertei, legea valorii etc.
2. Cunoaşterea şi respectarea de către negociatori a reglementărilor de drept
uniform în comerţul internaţional şi legislaţiilor diferitelor state în materie, pentru a stabili
legea aplicabilă respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie să înţeleagă că afacerea vizată nu este o acţiune în care el
câştigă şi partenerul pierde. În urma negocierii ambele părţi ar trebui să fie învingătoare.
Dacă negocierea eşuează, ambii parteneri ar trebui să se considere în pierdere. Obiectivul
urmărit ar trebui să vizeze satisfacerea intereselor ambelor părţi, chiar dacă există asimetrie.
Echilibrul există totuşi din imposibilitatea de a cuantifica avantajele pe care fiecare parte le
obţine din tranzacţie.
4. Este necesar ca prin negociere să fie avut în vedere viitorul, urmărindu-se
realizarea în mod repetitiv a tranzacţiilor încheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlul gratuit. Nimic nu se dă degeaba.
Concesiile trebuie practic vândute. Negociatorul va pune permanent în balanţă ceea ce oferă
cu ceea ce va primi în compensaţie.
6. Mita, şantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în procesul de negociere.
7. Necesitatea respectării libertăţii în negociere. Părţile participante într-un proces
de negociere dispun de libertatea iniţierii şi desfăşurării negocierilor, nefiind răzpunzătoare
de situaţia în care acestea se finalizează printr-un eşec.
8. Pe întreg parcursul derulării negocierilor părţile trebuie să dea dovadă de bună
credinţă neputându-se impune restricţii în această direcţie.
9. În timpul desfăşurării tratativelor negociatorii trebuie să dea dovadă de
demnitate şi trebuie să respecte promisiunile asumate. Este astfel cimentată încrederea
între parteneri, fenomen deosebit de important în realizarea unor afaceri de succes în viitorul
mai mult sau mai puţin îndepărtat.
10. Necesitatea respectării partenerului, chiar dacă acesta se află într-o poziţie
dificilă în procesul desfăşurării negocierilor. Partenerul trebuie tratat cu respectul cuvenit. În
altă ordine de idei, într-o negociere viitoare s-ar putea ca partenerul respectiv să se afle pe o
poziţie de forţă şi astfel putem spera într-o mai mare măsură ca acesta să dea dovadă de un
comportament corespunzător.
11. Necesitatea de a se ţine cont în negocierile internaţionale de particularităţile
psihologice şi culturale ale partenerilor de discuţie. Totodată negociatorul trebuie să
dezvolte un stil de negociere propriu ancorat în caracteristicile şi valorile propieri culturi.
12. Necesitatea negocierii impasului. În momentul în care negocierea a ajuns într-un
punct critic, când nici una dintre părţi nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie să dea
dovadă de abilităţi deosebite în deblocarea situaţiei. Având în vedere consumul de resurse
ocazionat de pregătirea şi desfăşurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel:
„Împreună am investit, în primul rând, mult timp în activitatea de negociere. Atât eu, cât şi
dumneavoastră vrem să finalizăm prin contract discuţiile. Vă rog, ca înainte de a ne declara
învinşi să mai încercăm cel puţin o dată să ajungem la un acord.”.
1
Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de nẻgation, Ed. ESF, 1990
Cazurile ciclice, simple, cu miză redusă impun o pregătire a negocierilor simplificată şi
rapidă, care să aibă în vedere trecerea în revistă a obiectivelor proprii şi obţinerea de informaţii
despre partener.
Datele problemei se schimbă total atunci când avem de a face cu negocieri de anvergură.
Pregătirea negocierii în acest caz, presupune o serie de activităţii legate de:
a) Obţinerea de informaţii cu privire la situaţia economică a ţării partenerului şi a pieţei
internaţionale. Sunt vizate informaţii legate de: realităţile economice, politice şi sociale din
ţara parteneră şi de perspectivele de evoluţie a acestora; normele legislative şi tradiţiile
culturale aferente ţării partenere; capacitatea de absorbţie a pieţei în cazul exporturilor sau
de furnizare în cazul importurilor; nivelul concurenţei existente pe piaţa urmărită; situaţia
economică şi, în primul rând, bonitatea firmei partenere.
b) Stabilirea cu mare acurateţe a obiectivelor proprii şi a limitelor în procesul de negociere.
Obiectivele negocierii trebuie să fie fezabile, trebuie să se încadreze în limita raţionalului.
Se va stabili o anumită ordine în care vor fi supuse negocierii propriile obiective. Pornind de
la priorităţile stabilite de conducerea firmei, se vor fundamenta şi limitele în care trebuie să
se încadreze negociatorii pentru a-şi îndeplinii obiectivele. Aceste limite pot fi sau nu
dezvăluite partenerului, în funcţie de modul în care evoluează discuţiile. De regulă, este
stabilit un obiectiv general care poate fi divizat în mai multe obiective parţiale. Prin
negociere, uneori, nu este atins obiectivul general, deci nu se va încheia un acord total. Poate
fi însă agreat un obiectiv parţial, ceea ce se materializează printr-un acord parţial.
c) Previzionarea, pe cât posibil, a obiectivelor partenerului este necesară pentru a preîntâmpina
situaţiile delicate în care ne-am putea afla pe timpul negocierii. Pot fi pregătite argumentele
şi raţionamentele pe care negociatorii să le utilizeze în anumite momente ale discuţiilor.
d) Elaborarea raţionamentului strategic presupune o combinaţie de elemente care aparţin
domeniului analizei, cercetării şi deciziei. Este stabilită o strategie de bază pentru atingerea
obiectivului vizat. Sunt conturate şi o serie de strategii de rezervă pentru a preîntâmpina
surprizele generate de partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate acţiunile
ce vor fi întreprinse pentru depăşirea stărilor de criză.
e) Întreprinderea de acţiuni pregătitoare ce vizează derularea propriu-zisă şi concretă a
negocierii. Se au în vedere anumite aspecte legate de: formarea echipei de negocieri,
stabilirea mandatului, pregătirea echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii,
prefigurarea ordinii de zi, formularea primelor întrebări ce vor fi adresate partenerului,
elaborarea variantelor de continuare a relaţiei cu partenerul în cazul încheierii cu succes a
negocierilor, sau în caz de eşec.
Principalele documente suport elaborate se referă la: planul de negociere, dosarele cu
informaţii pe domenii de competenţă (tehnic, comercial, conjuctură de piaţă, concurenţă, bonitatea
partenerului, surse de finanţare), agenda de lucru, detalierea planului de negociere, proiectul de
contract redactat într-o limbă accesibilă celor doi parteneri.
Tot în această fază a pregătirii negocierii sunt luate anumite măsuri legate de:
Perioada în care se vor desfăşura negocierile. Există zile în cadrul săptămânii precum şi
ore în cadrul zilei care sunt mai agreate decât celelalte. Stabilirea intervalelor de discuţii
în funcţie de particularităţile culturale ale partenerului, eficientizează activitatea de
negociere internaţională.
Locul de desfăşurare a negocierilor. Sunt avute în vedere probleme legate de: spaţiul în
care se vor desfăşura negocierile, condiţiile de primire, uzanţele locale, limba în care se
vor desfăşura tratativele etc. Plasarea partenerului de negociere cu ochii în soare, cu
spatele la uşă sau lângă un calorifer ce încălzeşte puternic sunt măsuri puţin principiale,
dar care se pot concretiza în anumite avantaje. Mobilierul, aşezarea scaunelor la masă,
distanţa dintre participanţi sunt alte elemente care pot determina bunul mers al
negocierii. În cazul aşezării echipelor de negociatori faţă în faţă, cei doi negociatori
coordonatori ocupă locurile centrale, membrii echipei de negociere trebuind să fie astfel
plasaţi încât distanţa lor faţă de şef să corespundă importanţei de care se bucură.
Organizarea negocierii în propria ţară conferă gazdelor cel puţin un plus de siguranţă.
Negociatorul – gazdă, pe lângă avantajul accesării cu uşurinţă a informaţiilor şi
resurselor umane, trăieşte şi un moment de superioritate generat de faptul că nu se
deplasează pe teritoriul străin. Totodată, o bună organizare a negocierilor asigură un
avantaj celui care a întreprins-o. Dacă negociatorul este pe teren străin, el beneficiază,
spre exemplu, de un timp de gândire mai mare, pe motivul depărtării de centrul de
decizie.
Amenajările materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o multitudine de
probleme care trebuie rezolvate sub aspect logistic, începând cu chestiuni banale legate
de decor, comunicare şi încheind cu măsuri impuse de păstrarea secretului discuţiilor.
1
Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979
curtoazie, reprezintă un proces de fundamentare a comunicării. Protocolul de bun simţ,
cadourile simbolice pot influenţa deciziile importante;
Prin lansarea de către negociatorul-gazdă a întrebării „De ce ne aflăm aici” se deschide calea
dialogului dintre parteneri, fiecare dintre aceştia beneficiind de o primă posibilitate de a se
lansa în discuţii;
Abordarea succintă a unor domenii complementare (context, istoric etc.) oferă prilejul
fiecărui negociator de a intra în discuţii cu interlocutorul.
Tot în etapa de debut trebuie stabilită ordinea de zi a desfăşurării lucrărilor.
Aceasta reprezintă o chestiune de procedură prin care se fixează structura programului de
negociere, succesiunea prezentării problemelor şi regulile în limitele cărora se va derula dialogul.
Este recomandabilă impunerea propriei opţiuni în fundamentarea ordinii de zi, deoarece
acest fapt îşi oferă posibilitatea de a prelua iniţiativa, partenerul trecând în defensivă. Pentru
realizarea acestui deziderat este necesar a fi conştientizate în prealabil anumite aspecte:
Elementele structurate în ordinea de zi nu trebuie să dezvăluie prematur obiectivele reale
ale celui care a stabilit-o;
Prin impunerea propriei voinţe în stabilirea ordinii de zi există riscul iminent de a rata
prima ocazie privitoare la aflarea intenţiilor partenerilor;
Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenţialele probleme divergente
să fie planificate prin stabilirea ordinii de zi cât mai târziu posibil.
În faza de pregătire tactică, stabilirea poziţiei iniţiale a negociatorului reprezintă o chestiune
de importanţă majoră. Acest fapt este subliniat şi de Korras 1, care, în urma analizelor efectuate, a
concluzionat că trebuie să ceri mai mult decât poţi obţine şi trebuie să oferi mai puţin decât poţi da.
Stabilirea unor ţinte iniţiale exagerate, poate intriga pe bună dreptate partenerul, aducând grave
prejudicii reputaţiei negociatorului în cauză.
1
Korras, C.L. The negotiating game, Ed. Eorld Pub. Co, New York, 1970
Este recomandabil ca în cazul în care partenerul efectuează o primă propunere, aceasta să fie
respinsă, chiar dacă este avantajoasă.
Orice propunere în procesul de negociere trebuie să vizeze simultan două aspecte: ceea ce
vrei să obţii şi ceea ce oferi în schimb.
În faza de început a negocierii, informaţiile se pot obţine prin adresarea unor întrebări
pertinente partenerului, de genul: „Ce priorităţi aveţi?”; „Pe ce fundamentaţi aceste calcule?”; „Care
este opinia dumneavoastră în problemă?”. Sunt întrebări care nu trebuie puse: „Consideraţi că sunt
incapabil?”; „Sunteţi serios?”; „Sunteţi atent?”, etc.
Conturarea poziţiilor partenerilor, marchează finalul perioadei de început a negocierii,
trecându-se astfel la negocierea propriu-zisă.
Întrebări şi argumentări
Lansarea de întrebări pe parcursul negocierii propriu-zise reprezintă o acţiune necesară
având ca obiective:
atragerea atenţiei partenerului;
obţinerea de informaţii;
oferirea de informaţii;
prezentarea de raţionamente;
impulsionarea încheierii unui contract, acord etc.
Arta de a pune întrebări facilitează alegerea celui mai potrivit conţinut (Ce?), a celei mai
bune modalităţi (Cum?) şi a momentului corespunzător (Când?).
Pe de altă parte, legat de formularea răspunsurilor la întrebări în procesul negocierii, avem în
general patru variante:
a) să oferim informaţiile solicitate;
b) să dăm răspunsuri evazive;
c) să orientăm discuţii în altă direcţie;
d) să nu răspundem.
În funcţie de situaţie, putem alege oricare din aceste variante, dar atunci când formulăm
răspunsul trebuie să fim atenţi să nu deteriorăm atmosfera dezbaterilor.
Argumentarea are rolul de a întări poziţiile de negociere care au fost deja declarate.
Argumentarea utilizează raţionamentele, cele mai frecvente fiind: analogia, deducţia, inducţia
logică, ipoteza, alternativa şi paradoxul.
Întâlnim în procesul de negociere argumentări generale care susţin argumentarea ofensivă şi
argumentarea de natură defensivă.
Bellenger1 propune o serie de recomandări generale care susţin argumentarea ofensivă, cele
mai importante fiind:
determinarea partenerului să vorbească mult;
planificarea prezentării argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru final;
1
Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184
aducerea în discuţie încă de la început a unui număr mare de argumente neesenţiale cu
scopul de a obosi partenerul şi de a-i distrage atenţia;
utilizarea alternativă a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera
principiilor;
provocarea interlocutorului să se desconspire;
folosirea transferului de dovezi;
apelarea la metoda reducerii la absurd.
Argumentarea defensivă constă în a nu admite valabilitatea adevărului partenerului de
negociere. Pentru aceasta sunt folosite obiecţiunile care sunt de mai multe tipuri: de principiu, sub
formă de scuze, sub formă de eschivare, de detaliu şi false.
Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puţine argumente decât sunt necesare.
Formularea argumentelor se face de o asemenea manieră, încât să fie uşor înţelese de partener,
urmărindu-se totodată o ordonare logică a acestora în raport cu interesele urmărite. Se recomandă
evitarea flatărilor şi a unor formulări nerealiste.
1
Colero H., Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979
consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparţin, în vederea modificării
mandatelor de negociere;
efectuarea de comun acord a unei recapitulări generale, finalizată cu scrierea unui raport
intermediar;
întocmirea unui preacord în funcţie de condiţiile concrete;
stabilirea unui termen scurt de încheiere a negocierilor, termenul trebuind să fie agreat
de ambele părţi;
manifestarea necenzurată a propriei stări de spirit a negociatorului îndemnând partenerul
să procedeze la fel;
abandonarea problemei care a generat blocajul şi trecerea la chestiuni mai puţin
controversate;
apelarea la serviciile unei personalităţi în domeniu care, pe lângă sfaturile acordate,
poate îndeplini şi rolul de mediator sau arbitru;
înlocuirea parţială sau totală a negociatorilor din echipă.
Sunt cazuri când aplicarea măsurilor enumerate nu rezolvă ieşirea din blocaj. Ne putem situa
în două ipostaze: prima, când partenerul se menţine ferm pe poziţii în privinţa elementelor de bază
ale negocierii, dar dă într-o oarecare măsură dovadă de flexibilitate în legătură cu forma acordului şi
cea de-a doua, când partenerul este rău intenţionat, încercând în permanenţă să intimideze
oponentul, ceea ce determină o atmosferă total ostilă negocierilor.
În prima situaţie negociatorul îi va da de înţeles partenerului că apreciază insistenţa cu care
acesta din urmă îşi susţine cauza, posibilitatea existenţei unor opinii diferite necaracterizând o stare
anacronică. Negociatorul va încerca să-şi aducă interlocutorul la sentimente mai bune prin
acordarea unui avantaj, dublat eventual de reliefarea bunelor colaborări din trecut care ar trebui
continuate în prezent şi în viitor.
Cea de-a doua situaţie presupune, de regulă, un tratament mai energic, manifestările de
ostilitate, de agresivitate la care este supus determinându-l pe negociator să întrerupă discuţiile şi să
încerce stabilirea unui alt mod de legătură cu firma parteneră.
Recurgerea la concesii reprezintă o procedură uzitată cu succes în activitatea de negociere.
Concesia constă în renunţarea unilaterală a negociatorului la una sau mai multe dintre poziţiile
declarate pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri. O concesie făcută într-un stadiu
incipient al discuţiilor sau o concesie care nu a fost urmată de un avantaj de nivel apropiat făcută de
partener poate cauza negociatorului în speţă, atât o deteriorare a prestigiului său, cât şi o diminuare
a propriei poziţii de negociere.
O bună pregătire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a concesiilor.
Nu este indicat să fie acordate concesii de către negociator atunci când acesta se află într-o situaţie
dificilă, deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o slăbiciune. Este de preferat ca mai întâi
negociatorul să iasă din impas şi să se situeze pe poziţii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni care
să determine oponentul să demareze procesul de acordare de concesii. În acest sens, se utilizează
tehnica punţilor tăiate care presupune ca negociatorul să demonstreze oponentului că nu mai are
posibilitatea să acorde concesii. Apare însă riscul intrării negocierii în blocaj, fapt ce necesită
existenţa unei concesii de rezervă.
De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modalităţi principale1 de abordare secvenţială a
procesului de acordare a concesiilor şi anume:
se comunică iniţial pretenţii ridicate, care încearcă să fie menţinute cât mai mult timp,
coborându-se la nivelul normal către finalul negocierii;
1
Gârboveanu S.R., Negocierea şi comunicarea în afaceri, Ed. Universitaria, Craiova, 2002, pag. 131
se reduce nivelul pretenţiilor iniţiale treaptă cu treaptă, pentru fiecare concesie făcută
primindu-se din partea partenerului pe bază de reciprocitate o nouă concesie;
în unele cazuri, puţine la număr, pretenţiile iniţiale se stabilesc la un nivel apropiat de
cele reale, urmând ca unele concesii minore să fie acordate către finalul negocierii.
Situaţia este mult mai complexă când încercările de a rezolva o stare conflictuală ce poate
duce la blocaj, se desfăşoară în context internaţional. Apar în plus, probleme legate de comunicare
sau de slaba pregătire a traducătorilor.
Punctul culminant al unui îndelungat şi, uneori, stresant proces de negociere constă în etapa
finală a acesteia. Finalizării negocierii îi corespunde un interval scurt de timp, dar în care se pot
produce răsturnări de situaţii în mod neaşteptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de
finalizare a unui acord („ultima propunere”, „ultimul mic efort”, „să batem palma”), acestea
permiţând depăşirea obstacolelor rămase.
Negociatorul, pe lângă aspectele tactice menţionate, trebuie să acorde o atenţie deosebită
ultimelor ore sau minute deoarece în această perioadă se poate impune rezolvarea unor chestiuni
sensibile, cum ar fi: soluţionarea unor probleme rămase în divergenţă pe timpul negocierii,
declaraţia comună de intenţii, stabilirea unor colective comune de lucru etc.
Un negociator de bună credinţă, care doreşte finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie să
facă aprecieri de asemenea manieră, încât să uşureze sarcina partenerului de a da un răspuns
afirmativ. Dacă pe parcursul negocierii s-a dat dovadă de corectitudine, onestitate, spirit de
cooperare, atunci acordul se constituie într-o soluţie comună reciproc avantajoasă. Dimpotrivă, dacă
între părţi există încă disensiuni majore, dar camuflate, acordul reprezintă în cel mai bun caz un
compromis acceptabil. Momentul care marchează trecerea la finalizarea negocierii poate fi
identificat în multe cazuri prin aceea că ambii parteneri încep să aibă preocupări colaterale
activităţii de negociere propriu-zisă, legate de locul unde se vor semna documentele, modalitatea în
care va fi sărbătorit evenimentul.
Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea
negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune
continuarea cu discuţii lipsite de substanţă, fiind aproape imposibil să se ajungă la alte
compromisuri. Momentul finalizării negocierii constă fie în apariţia unei situaţii de criză, fie în
satisfacerea pe baze principiale a intereselor celor doi parteneri. În prima situaţie trebuie aleasă
prompt una din următoarele măsuri: forţarea deciziei de a încheia afacerea, întreruperea negocierilor
pentru o perioadă de timp stabilită de comun acord, renunţarea la afacere. În cea de-a doua situaţie
trebuie întocmit şi semnat un protocol care cuprinde elementele asupra cărora s-a căzut de acord pe
timpul negocierii. Acest protocol va sta la baza redactării proiectului de contract care va fi semnat
ulterior, de persoanele împuternicite în acest scop.
1
Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000, pag 28
să organizeze şi să conducă efectiv negocierile;
să influenţeze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
să stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel încât acesta să dea un randament
maxim;
să întocmească raportul asupra negocierii;
să elaboreze proiectul de contract.
1
James Borg, Limbajul trupului, Ed. All Educational, Bucureşti, 2010, p.33
Trebuie să avem în vedere că limbajul corpului este ca o sabie cu dublu tăiş. Pe de o parte,
putem descifra mesajul transmis de partenerul de discuţie prin limbajul trupului, iar pe de altă parte,
este necesar să fim conştienţi că prin limbajul corporal propriu transmitem semnale către alţii.
Pentru ca semnalele nonverbale să fie corect interpretate trebuie să luăm în considerare
contextul şi cultura în care are loc comunicarea.
Faţa
Cu toate că se află parţial sub control conştient, faţa rămâne principala zonă corporală
furnizoare de informaţii cu privire la stările de bucurie sau de tristeţe, la sentimentele de dominare
sau de supunere etc. Văzul, auzul, gustul, mirosul şi pipăitul sunt plasate pe faţă sau în apropierea
ei. Este necesar să avem în vedere că în zona feţei acţionează nu mai puţin de 22 de perechi de
muşchi. .
Oamenii puternici dominatori au ochii apăsaţi, sau când te privesc apropie ochii de parcă s-
ar uita prin vizeta unui coif de războinic.
Ochii măriţi prin deplasarea la maximum a pleoapelor simbolizează nevinovăţia rezultată
din neînţelegerea unui raţionament expus de partener. Prin mărirea ochilor putem obţine astfel de la
partener o atitudine binevoitoare de trecere cu vederea a capacităţii noastre de înţelegere. Avem în
vedere că nou născuţii au ochi mari în raport cu restul corpului, aceşti ochi supradimensionaţi
sugerând starea de necunoaştere, de nevinovăţie.
Coborârea sprâncenelor, buzele înguste şi lipsa zâmbetului reprezintă expresii ale puterii, ale
dorinţei de confruntare. Vladimir Putin, conducătorul Federaţiei Ruse, este o persoană bine legată,
dar relativ scundă şi are o bărbie mică. Pentru a estompa aceste neajunsuri el zâmbeşte foarte rar
reuşind, astfel, să se prezinte ca o persoană cu mână forte.
Persoanele care ridică sprâncenele înseamnă că sunt atente, impresionate. Ridicarea şi unirea
sprâncenelor în centrul feţei simbolizează întristarea.
O mandibulă şi un maxilar dezvoltate indică forţă, agresivitate. Dinţii puternici plasaţi pe
cele două componente reprezintă o armă în caz de urgenţă, iar un maxilar bine clădit presupune
existenţa din belşug a testosteronului, care este tot un simbol al puterii.
Când doi partenerii îşi interacţionează privirile de-a lungul negocierii, cel care îşi întoarce
primul privirea, de cele mai multe ori manifestă slăbiciunea sau încearcă să ascundă ceva. În situaţia
în care un cimpanzeu dominant se întâlneşte cu un cimpanzeu din comunitatea de care acesta se
îngrijeşte, privindu-se ochi în ochi, cel care aproape instantaneu se va uita în altă parte este cel de-al
doilea.
Zâmbetul poate fi puternic controlat prin sistemul nervos central. Întâlnim, astfel, frecvent,
zâmbete reale şi zâmbete false. Problema esenţială este de a le deosebi pe unele de celelalte.
Cercetări în această direcţie au fost întreprinse, în urmă cu 200 de ani, de către medicul francez
Guillaume Duchenne, care şi-a fundamentat concluziile pe studiile efectuate pe o persoană
paralizată şi pe capetele celor ghilotinaţi, ale căror muşchi faciali au fost electro-stimulaţi prin
dispunerea electrozilor pe faţă în diferite poziţii. A rezultat că acei muşchi faciali care leagă părţile
laterale ale feţei de colţurile gurii sunt controlaţi conştient, iar alţi muşchi faciali care sunt dispuşi în
jurul ochilor reacţionează involuntar. Zâmbetele realizate numai cu gura sunt false, dar sunt
acceptate, prin aceasta interlocutorul dorind să calmeze atmosfera în vederea unei bune conlucrări.
În acest caz colţurile gurii sunt trase în sus, punând în evidenţă tenta bucălată a obrajilor. Îngustarea
ochilor în aşa-zisul zâmbet „al ochilor” reprezintă semnul autenticităţii expresiei feţei. Pe lângă
îngustarea ochilor are loc o mică deplasare a acestora către spate, apariţia fină a ridurilor în zonă şi
o coborâre minoră a sprâncenelor. Când sunt antrenate ambele categorii de muşchi, respectiv când
partenerul zâmbeşte în stilul „gură şi ochi” este manifestat un sentiment sincer de bucurie.
Chinezii, care îşi ascund foarte bine emoţiile, şi coreenii, care asociază zâmbetul cu
nervozitatea, reprezintă două popoare care zâmbesc extrem de rar. În schimb, japonezii prin zâmbet
încearcă să mascheze anumite trăiri (fericirea, tristeţea etc.).
S-a constatat că pupila ochilor se dilată şi se contractă în funcţie de starea de spirit pe care o
avem. Dilatarea pupilei ochilor indică agrearea lucrului văzut sau problemei prezentate, pe când
contractarea pupilei corespunde situaţiei inverse.
Interesant a fost experimentul efectuat de un cunoscut om de televiziune, James Burke, care
înainte de emisiune a administrat medicamente unei fete pentru mărirea pupilelor, iar surorii sale
gemene pentru micşorarea pupilelor. În timpul emisiunii unul dintre invitaţi a fost pus să aleagă una
dintre gemene. Constatând că ambele sunt la fel de frumoase, invitatul a ales-o pe cea cu pupilele
mai mari, motivând că aceasta manifestă un interes mai mare faţă de el.
Când faci o propunere şi partenerul nu este de acord cu ea şi are pupilele dilatate, înseamnă
că adoptă o atitudine de faţadă pentru a obţine eventual şi alte avantaje deoarece, în realitate, el
agreează acea propunere. Acţiunea de observare a pupilelor trebuie făcută cu fineţe deoarece
privitul insistent în ochii partenerului sau apropierea fizică prea mare de el în acelaşi scop, pot
genera reacţii nefavorabile. Pe de altă parte, trebuie ţinut cont că modificarea pupilelor se poate
datora şi altor factori, astfel pupilele unei persoane care intră din exterior într-o încăpere se dilată.
Gesturile
Gesturile reprezintă alte elemente expresive, cele mai importante constând în:
Căscatul care apare în momente de oboseală, plictiseală. Poate fi utilizat şi pentru
detensionarea unor situaţii de încordare;
Ridicarea umerilor urmată de lăsarea capului în jos, indică adoptarea unei poziţii de
apărare, ceea ce reliefează că persoana respectivă este speriată, manifestând tendinţa de
supunere;
Datul din cap în momentul în care partenerul vorbeşte, simbolizează dorinţa
negociatorului de a nu prelua rolul activ în discuţii, preferând să asculte;
Înghiţirea în sec este percepută de persoanele îngrijorate ca fiind un mijloc de a ieşi din
această stare. Fenomenul se observă foarte greu la femei, dar la bărbaţi, care au mărul lui
Adam mai mare, este perfect vizibil. Bill Clinton când a afirmat în faţa judecătorului că
nu a avut relaţii personale cu Monica Lewinsky a privit în jos şi a înghiţit apăsat;
Dezinteresul se manifestă prin privitul prea des pe pereţi sau la ceas;
Frecarea nasului, urechilor sau ochilor trădează neîncrederea care îl marchează pe
partener;
Persoanele care ţin braţele încrucişate în timpul dialogului nu simbolizează nimic, poate
cel mult timiditate, dar deschiderea braţelor orientând palmele în faţă poate indica faptul
că acel moment este de mare interes pentru el;
Când răspunsul la o întrebare importantă este urmat de un gest reflex de deplasare a
mâinii către gât, faţă, păr, urechi este posibil ca acel răspuns să fie o minciună. Atingerea
frecventă a gurii, transpiraţia abundentă, privirea aţintită, semnifică tot minciună.
Anumite semne sunt interpretate diferit în funcţie de cultura căreia îi aparţine persoana care
le-a recepţionat.
Pumnul strâns şi degetul mare întins semnifică, în majoritatea ţărilor, că situaţia este
menţinută sub control. În Africa de Vest şi Australia acest semn este considerat a fi nepoliticos.
Poziţionarea mâinii sub forma „ok” semnifică în general binele. Brazilienii consideră că acet
semn este obscen, iar pentru japonezi simbolizează banii.
A deplasa succesiv capul înainte şi înapoi simbolizează poziţia afirmativă a persoanei
respective faţă de aspectul discutat. Această percepţie o are populaţia din majoritatea ţărilor lumii,
în schimb bulgarii interpretează semnul descris ca însemnând „nu”.
Sugestivă pentru percepţia gesturilor în condiţii de interculturalitate este întâmplarea unui
american ce s-a deplasat în Germania pentru punerea în funcţiune a unei instalaţii. În timpul
lucrului, un coleg german are o idee, care aplicată în practică s-a dovedit a fi benefică. Germanul a
cerut părerea specialistului american care a răspuns prompt cu gestul „ok”. Spre surprinderea
americanului, germanul a părăsit rapid atelierul fiind extrem de supărat. Cauza a aflat-o ulterior,
gestul „ok” fiind echivalent în cultura germană cu idiotule.
Aşezarea scaunelor
Când discuţiile au loc într-o încăpere gen birou, iar gazda va ocupa un scaun mai înalt, va
privi oaspeţii de sus, acest fapt având rolul de a-i intimida.
Poziţionarea scaunelor faţă în faţă este preferată de americani, dar nu şi de chinezi, care
agreează aşezarea unul lângă celălalt (de aceeaşi parte a mesei), evitând astfel posibilitatea de a fi
privit în ochi de partener. Aşezarea faţă în faţă mai poate fi identificată cu starea de confruntare, de
război.
Tăcerea
Ca formă a comunicării nonverbală, tăcerea poate fi interpretată în sensuri diferite în funcţie
de momentul în care survine, mărimea intervalului de timp în care se manifestă, cultura căruia
aparţine negociatorul.
Sub acest ultim aspect, trebuie ştiut că partenerii din Asia consideră ca fiind benefice
perioadele de tăcere, pe când italienii, cei din Orientul Mijlociu şi chiar nord-americanii nu agreează
pauzele.
Raţionamentul oponentului survenit pe un trend pozitiv al discuţiilor, urmat de un moment
scurt de tăcere şi eventual de un zâmbet din partea negociatorului reprezintă un semn de aprobare.
A răspunde la o întrebare printr-o perioadă lungă de tăcere trădează de obiecei necunoaşterea
răspunsului din partea interlocutorului. La afirmaţiile deplasate sau la glumele proaste se poate
răspunde cu o tăcere prelungită, simbolizând disconfortul, dezaprobarea.
mai flexibili pentru a grăbi reînceperea dialogului. Sunt situaţii însă, când şi oamenii de afaceri din
SUA acceptă, ce este drept nu cu foarte mare încântare, perioadele de tăcere. Acest fapt are loc în
negocierile cu partenerii cu care anterior au stabilit relaţii personale. În acest context, pentru a nu se
tensiona atmosfera sunt abordate subiecte legate de fotbal, de evoluţia climei etc.
Postura
Postura, respectiv modul în care o persoană îşi poziţionează corpul atunci când merge sau
atunci când este aşezată pe scaun, reflectă gradul de angajare al acesteia.
Negociatorii care merg relaxat şi păşesc cu siguranţă sunt încrezători în propriile forţe, pe
când cei care au un mers ezitant şi uneori încovoiat se caracterizează prin slăbiciune, frică.
Pentru a intui atitudinea reală pe care partenerul o are faţă de problema pusă în discuţie, ar
trebui să acordăm atenţie deosebită poziţiei picioarelor acestuia. A fost demonstrat statistic că în
timpul discuţiilor negociatorul urmăreşte mai mult faţa decât spatele, mai mult capul, mâinile şi
trunchiul decât picioarele şi tălpile partenerului. Aceasta înseamnă, că prin exerciţiu, se pot trimite
semnale false prin intermediul capului, mâinilor şi corpului. Semnale veridice datorită
manifestărilor gen reflex pot fi date de poziţiile picioarelor şi tălpilor.
O persoană aşezată pe scaun îşi menţine o perioadă de timp corpul nemişcat sau care îşi
încrucişează picioarele sau care îşi bagă tălpile sub scaun dă dovadă de nelinişte, încordare, iar
poziţiile adoptate îi oferă în subconştient mai multă siguranţă. Spre exemplu, poziţia cu picioarele
încrucişate conferă protecţie organelor genitale, făcând respectiva persoană să se simtă în siguranţă.
Reacţiile faţă de o anumită postură sunt diferite de la ţară la ţară în funcţie de cultură.
Americanii şi latini în general agreează poziţia picior peste picior, pe când arabii evită arătarea
tălpii, deoarece fiind partea corpului cu care calcă apreciază că este murdară.
Atingerile
Aşa-zisele atingeri „orizontale” constau în contactele corporale dintre persoane care au
acelaşi statut social şi care sunt de vârste apropiate. Acestea sunt perfect acceptate şi au loc pe baza
relaţiilor de amiciţie, de camaraderie care se stabilesc între cei doi parteneri. Se realizează sub
forma bătăii pe spate, ţinutului de braţ sau după umeri.
În schimb atingerile „verticale” sunt permise numai persoanelor ierarhic superioare şi/sau în
vârstă.
Funcţie de cultură, atingerile pot conduce la instaurarea unei atmosfere destinse, prieteneşti
sau pot fi interpretate ca jigniri.
În literatura de specialitate ţările sunt împărţite, din acest punct de vedere, în trei mari grupe:
ţări în care atingerile sunt permise: Italia, Spania, Portugalia, Grecia, Rusia şi cele care
compun America Latină;
ţări în care atingerile sunt permise cu rezerve: Franţa, Irlanda, Australia, China, India şi cele
din Orientul Mijlociu;
ţări care interpretează negativ atingerile: SUA, Japonia, Canada, Anglia şi cele din nordul
Europei.
În SUA este admis, în principiu, numai strânsul mâinii, în Thailanda este interzis să atingi
capul altei persoane, deoarece acesta este considerat a fi superior din punct de vedere spiritual
comparativ cu celelalte părţi ale corpului, iar în ţările considerate de „mână dreaptă” din Orientul
Mijlociu, în atingerea altei persoane nu este permisă folosirea mâinii stângi deoarece aceasta este
rezervată igienei corporale.
Un exemplu semnificativ în privinţa semnificaţiei atingerii corporale în condiţii de
interculturalitate a fost constatat în 1992, cu prilejul vizitei Reginei Elisabeta a II-a în Australia.
Prinderea de după umeri a reginei de către premierul australian a fost interpretată ca o ofensă adusă
britanicilor, premierul australian fiind numit de mass-media britanică „şopârla din Oz”. Majoritatea
australienilor erau stupefiaţi de atitudinea britanicilor, neînţelegând care este cauza acestui
comportament.
Capitolul 5. CONTRACTAREA ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE INTERNAŢIONALE
1
D. Alexandresco, Explicaţia teoretică şi practică a dreptului civil român. Tomul al optulea, Bucureşti, 1925, p.8
2
Motică R., Motiu F., Contractul de vânzare-cumpărare, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1999, p.7
Are titlu oneros, în sensul că ambii parteneri doresc ca prin semnarea contractului să-şi
satisfacă interesele patrimoniale, unul dintre aceştia dorind să achiziţioneze o anumită
marfă sau să beneficieze de prestarea de servicii, iar celălalt să încaseze contravaloarea
mărfii sau prestării serviciului;
Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumându-şi obligaţii prin contract.
Vânzătorul trebuie să pună marfa la dispoziţia cumpărătorului şi să garanteze pentru
viciile ascunse, iar acesta din urmă este obligat să preia marfa şi să achite preţul cuvenit;
Are un caracter cumulativ, părţile cunoscând existenţa şi întinderea obligaţiilor din
momentul semnării contractului;
Este translativ de proprietate prin efectul acordului de voinţă stabilit între vânzător şi
cumpărător.
Debutul în afacerile comerciale internaţionale, este un proces complex care trebuie parcurs
stadial. Sunt străbătute etapele următoare: alegerea pieţelor externe, determinarea partenerilor
potenţiali, stabilirea unor contacte cu aceştia, negocierea clauzelor contractuale şi, dacă este cazul,
încheierea contractului.
Pentru ca un contract comercial să fie internaţional este necesar ca el să conţină elemente de
extraneitate: părţile contractante să fie din ţări diferite, plata preţului să se facă într-o anumită valută
etc.
Teoria şi practica internaţională au impus două modalităţi de contractare efectivă:
Acceptarea ofertei sau comenzii, ambele conţinând elemente suficiente pentru derularea în
bune condiţii a tranzacţiei comerciale internaţionale. Aceste elemente vizează: identificarea
mărfii, cantitatea, calitatea, preţul, condiţiile de livrare, termenul de livrare, modalitatea de
plată etc.;
Încheierea efectivă a unui contract care rezultă în urma negocierii dintre cei doi parteneri.
Legislaţiile naţionale din majoritatea ţărilor lumii prevăd obligativitatea formei scrise pentru
contractele ce vizează operaţiuni de export-import. Puţinele ţări ale căror legislaţii acceptă forma
verbală a contractului internaţional, impun ca obligativitate consemnarea ulterioară în scris a
înţelegerii verbale. Opţiunea pentru forma scrisă este determinată din raţiuni ce privesc validitatea
contractului şi forţa probatorie a acestuia.
Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile etc. al căror export
sau import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac parte părţile contractante.
Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie puse la dispoziţie
ulterior la o dată stabilită cu precizie. Totodată, este necesar ca acestea să facă parte din obiectul de
activitate al exportatorului.
Cantitatea mărfii
Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Pentru aceasta,
în contract trebuie să se prevadă:
unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
locul determinării cantităţii ce se livrează;
modul de stabilire a cantităţii;
documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă, documentele de
transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuală şi, ca atare, se prevede prin
contract o toleranţă admisă (+/-), precum şi obligaţia cumpărătorului de a plăti cantitatea efectiv
livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi poate fi verificată de
cumpărător fie la locul de expediţie, fie la cel de destinaţie, după cum convin părţile (recepţia
cantitativă).
Calitatea mărfii
Alături de preţ, calitatea reprezintă unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului
extern.
Calitatea şi parametrii mărfii (fizici, chimici, tehnico-funcţionali, dimensionali) trebuie
consemnaţi cu claritate, vânzătorul fiind obligat să livreze produsele conform prevederilor
contractuale, în caz contrar, generând litigii.
În contract, părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte calitatea, care, în
principiu, se referă la:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii, presupune mai întâi examinarea mărfii
de către cumpărător, după care, acesta îşi dă acordul asupra încheierii contractului.
b) Determinarea calităţii prin metoda „tel quel”, care constă în faptul că importatorul
acceptă marfa aşa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizează pentru
achiziţionarea unor mărfuri avariate, dar şi pentru unele produse agricole, minereuri etc.,
la care, ţinând cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative în calitate.
c) Determinarea calităţi prin mostre, când vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o
mostră pe baza căreia acesta din urmă ia decizia de a cumpăra sau nu. În cazul încheierii
contractului, loturile de mărfuri livrate trebuie să corespundă calitativ mostrei, orice
neconcordanţă putând determina refuzul mărfurilor. De cele mai multe ori, un exemplar
din mostrele acceptate se depune spre păstrare la terţe persoane, care pot fi: camerele de
comerţ, asociaţiile comercianţilor, agenţiile de bursă, comisii de arbitraj etc.
d) Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi standarde internaţionale. Tipurile şi
standardele nu sunt o marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de
care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii în discuţie. De remarcat existenţa
„International Standardisation Organisation” (ISO) care face recomandări entităţilor
naţionale din acest domeniu. Din momentul adoptării standardelor internaţionale,
mărfurile pot fi tranzacţionate sub denumirea calitativă „ISO”.
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere, are la bază indicarea detaliată a
parametrilor tehnici şi de calitate.
f) Determinarea calităţi mărfii pe bază de degustare se foloseşte pentru mărfurile care se
pretează la aşa ceva: băuturi alcoolice, brânzeturi, ulei comestibil etc.
g) Determinarea calităţii conform cluzei „Rye Terms” această practică fiind utilizată iniţial
în comerţul cu secară. În cazul în care, la sosire calitatea mărfii este inferioară celei
convenite în contract, exportatorul trebuie să acorde importatorului bonificaţii, fie sub
forma unei livrări suplimentare de mărfuri, fie sub forma reducerii preţului stipulat în
contract.
h) Determinarea calităţii prin utilizarea clauzei „Sound Delivered”. Aceasta a fost des
practicată în comerţul cu cereale, urmărind dacă marfa corespunde parametrilor calitativi
în momentul descărcării. Spre deosebire de clauza anterioară, prin stipularea „Sound
Delivered” mărfurile pot fi returnate în cazul în care propunerea de diminuare a preţului
făcută de exportator, nu este agreată de importator.
Pe lângă organele care se vor ocupa de atestarea calităţii mărfii şi de eliberarea
documentelor corespunzătoare, părţile vor mai preciza în contract următoarele: metodologia de
calcul a parametrilor conveniţi, toleranţele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator
pentru mărfurile care se pretează, metodele de colectare a probelor martor şi criteriile de admitere
sau respingere a loturilor.
1
Alexandru Puiu, Management în afaceri internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 2008, p. 199
originar, când marfa rămâne în ambalajul în care a fost introdusă de producător, purtând fie
marca originară a acestuia, fie a primului manipulant;
neutru, când pe ambalajul respectiv nu este inscripţionat niciun însemn care ar putea
conduce la identificarea ţării de origine.
În vederea evitării unor litigii legate de cantitate, calitate, ambalaj şi marcaj este preferabil
ca partenerii să inspecteze marfa înaintea marcării. În calitate de importator, agentul economic
trebuie să trimită un angajat la locul de încărcare sau poate să fie reprezentat de o firmă specializată.
Exportatorul la rândul său, este indicat să solicite importatorului trimiterea unui reprezentant pentru
verificarea mărfii înaintea expedierii, limitându-se astfel reclamaţiile ulterioare.
Este necesar ca în contract să fie consemnată data la care exportatorul va expedia marfa
către importator. Această dată poate fi o zi calendaristică asupra căreia partenerii cad de acord sau
poate fi un termen marcat de derularea unor evenimente: obţinerea licenţei de import sau export,
deschiderea acreditivului de către importator, punerea în funcţiune a obiectivului tranzacţiei (utilaje,
instalaţii etc.).
În cazul în care, în contract, nu este prevăzut nimic cu privire la termenul de livrare, atunci
se va proceda conform normelor prevăzute de legislaţia ţării care cârmuieşte contractul.
Clauzele contractuale pot să vizeze aspecte legate de amânarea livrării sau de realizarea cu
anticipaţie a livrărilor.
Sunt prevăzute totodată, în contract, penalităţile ce se aplică în cazul în care sunt înregistrate
întârzieri la livrarea mărfii. În general, acestea sunt progresive.
Preţul extern reprezintă unul din elementele de bază ale contractului de vânzare-cumpărare
în comerţul internaţional, iar negocierea sa este, de regulă, dificilă şi necesită o bună pregătire
tehnică şi economică, o informare amplă şi corectă asupra preţurilor pieţei internaţionale
caracteristice, eforturi susţinute, răbdare, perseverenţă, abilitate. Pornind de la ideea că, partenerul
nu este un novice şi pentru a nu întâmpina greutăţi în activitatea de negociere a preţului, trebuie să
fi pregătit cel puţin la nivelul lui.
Dacă, după preluarea mărfii, cumpărătorul constată unele abateri calitative de la prevederile
contractului, determinate de vicii ascunse sau de alte cauze generate de neglijenţa vânzătorului, el
are dreptul să reclame defecţiunile constatate. Reclamaţiile trebuie să fie făcute în termenele
stipulate în contract sau, în lipsa acestora, conform dispoziţiilor legii aplicabile. Timpul rezervat
notificării defectelor constatate diferă de la un sistem de drept la altul. În funcţie de felul mărfii,
părţile vor conveni termenele pe care le apreciază ca fiind cele mai potrivite.
Elementele contractului în materie de reclamaţii sunt: obiectul reclamaţiei şi termenul în
care trebuie să fie formulată, necesitatea efectuării reclamaţiei în forma scrisă, stabilirea
documentelor probatorii ce se vor anexa, metoda de verificare care trebuie folosită, necesitatea
păstrării mărfii reclamate în depozit un anumit interval de timp contractual delimitat, fixarea
termenului de rezolvare a reclamaţiei, modul de stingere a reclamaţiei (înlocuire, reparare, acordare
de bonificaţii).
contract se va mai stipula, în limitele posibilului, că reclamaţiile ce vizează unii partizi să nu
afecteze continuitatea livrărilor, dacă între loturile respective nu există intercondiţionări tehnice şi
economice.
Refuzul importatorului de a primi marfa trebuie să fie extrem de bine fundamentat, în caz
contrar, pierderile materiale pentru acesta fiind extrem de consistente.
În general, marfa este refuzată atunci când: se constată mari lipsuri cantitative, produsele
sunt mult inferioare calitativ prevederilor contractuale, au avut loc deteriorări serioase ale bunurilor
în timpul transportului, proporţia produselor defecte este mare etc.
Importatorul poate refuza marfa în totalitate sau parţial în funcţie de situaţia concretă pe care
o constată.
În contract trebuie stipulate şi demersurile ce urmează a fi întreprinse în caz de respingere a
mărfii. Trebuie precizat că respingerea mărfii nu este neapărat echivalentă cu rezilierea contractului.
De îndată ce decide respingerea mărfii, importatorul trebuie să-l înştiinţeze pe exportator cu
privire la acest gest şi cu privire la cauzele care au stat la baza adoptării unei astfel de măsuri.
Înştiinţarea este de preferat să îmbrace forma scrisă.
În principiu, orice abatere contractuală a uneia dintre părţi, din motive voite sau involuntare,
nu trebuie să prejudicieze cealaltă parte. De aceea, în contract se vor preciza modalităţile de
despăgubire a părţii prejudiciate. În practică se cunosc trei feluri de stipulaţii contractuale cu privire
la recuperarea prejudiciilor rezultate din abateri de la dispoziţiile contractului: penalităţile, daunele
materiale şi daunele interese.
Despăgubirile pentru daunele materiale se aplică frecvent, iar cele pentru daunele interese
(daunele indirecte) sunt mai rare întâlnite.
Printre cazurile de sancţionare cu penalităţi şi daune materiale sunt de menţionat: nelivrarea
mărfii sau livrarea acesteia cu întârziere, nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi în limitele
convenite, trimiterea cu întârziere a documentaţiei tehnice menţionate în contract, avizarea cu
întârziere a importatorului despre expedierea mărfii, neprimirea la timp de către vânzător a
instrucţiunilor de expediere, neasigurarea la timp a mijlocului de transport în cazul în care
cumpărătorul s-a angajat să-l procure, neefectuarea la timp a recepţiei şi nerespectarea termenului
de plată (de exemplu, nedeschiderea acreditivului documentar).
Penalităţile sunt exprimate în procente din valoarea lotului de marfă neconform sau livrat cu
întârziere; de exemplu, 0,05% pentru fiecare zi, dar nu mai mult de 9%, procent peste care se
reziliază contractul.
5.3.11. Exonerarea de răspundere, forţa majoră, cazul fortuit
Nulitatea apare atunci când se constată că au fost încălcate condiţiile de fond, legale, prin
eroare, dol sau înşelăciune, violenţă. Nulitatea poate interveni şi în cazul în care nu au fost
respectate condiţiile de formă cum ar fi, de exemplu, lipsa unui înscris probator al contractului. Are
efect retroactiv, prestaţiile efectuate restituindu-se.
Rezoluţiunea este acţiunea la care este supus contractul în situaţiile: forţei majore, cazului
fortuit, intervenţiilor unui terţ, dacă nu s-a executat obiectul contractului. Ca şi nulitatea,
rezoluţiunea are efect retroactiv.
Rezilierea intervine ca şi rezoluţiunea, dar se referă la contractele cu execuţie mai
îndelungată şi se aplică numai pentru viitor, nu şi pentru prestaţiile efectuate.
5.3.13. Arbitrajul
Părţile trebuie să prevadă în contract o serie de clauze cu privire la: răspunderile lor
contractuale, legislaţia aplicabilă şi jurisdicţia competentă.
În cazul unor neînţelegeri minore sau când este vorba de discordanţe între partenerii
tradiţionali, de regulă, se alege calea amiabilă. În caz contrar, se va recurge la arbitraj.
Trebuie precizat că „prin prezenţa elementului de extraneitate, raporturile juridice, civile, de
comerţ exterior depăşesc sfera dreptului civil intern şi ies de sub cârmuirea exclusivă a acestui drept
spre a cădea sub influenţa principiilor de drept internaţional privat, potrivit cărora pot să fie
cârmuite într-o măsură mai mare sau mai mică de dispoziţiile unor legi străine ”.1
Acestea cuprind unele elemente specifice, care nu au putut fi incluse în clauzele anterioare,
cum ar fi:
1
N. Ghimpei – “Curs de drept civil şi comercial”, Bucureşti, 1970, p. 302.
intrarea în vigoare a contractului, ce poate fi imediată şi necondiţionată sau poate fi
condiţionată de primirea mostrelor, avansului, de deschiderea acreditivului, de obţinerea
licenţelor de export sau import etc.;
eventuale completări şi modificări, care ilustrează situaţia de ultimă oră;
limba folosită, care poate fi una de circulaţie internaţională sau cele două limbi ale
partenerilor de contract, precizându-se că ambele sunt autentic egale pentru interpretare în
caz de litigii;
cesiunea contractului care se referă la transferul acestuia spre executare unui terţ, dacă unul
dintre parteneri intră între timp în faliment, reorganizare, fuziune etc.
Capitolul 6. GESTIUNEA DERULĂRII OPERAŢIUNILOR DE EXPORT-IMPORT
În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său sau din propria sa
iniţiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă obiectul unui control (la nivel cantitativ,
calitativ, de preţ), efectuat înaintea îmbarcării de o societate specializată.
Răspunzând cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această societate-client,
exportatorul comunică documentele preliminare cerute. Din momentul recepţionării, cele două părţi
iau măsuri pentru organizarea inspectării fizice a mărfii. Odată cu începerea controlului, trebuie ca
exportatorul să pună la dispoziţia societăţii care efectuează inspecţia, toate mijloacele necesare unei
bune derulări a acestei operaţii. O atestare de verificare (,,Report of findings”) este eliberată când
produsele au fost considerate acceptabile în ceea ce priveşte cantitatea, calitatea, preţul etc. Această
atestare este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt remise băncii în cazul plăţii prin
credit documentar.
Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este emis de către
societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumpărătorul care rămâne
arbitru suveran.
Controlul mărfurilor înainte de expediere este în primul rând, în avantajul cumpărătorului.
Semnificaţia acestei activităţi creşte considerabil, atunci când se utilizează ca modalitate de plată
acreditivul documentar şi chiar incasoul documentar.
Un caz elocvent în acest sens a fost semnalat când firma Daewoo a efectuat un import de
suporturi de plastic pentru casete video, fără a efectua direct sau prin firme specializate un control al
mărfurilor înainte de livrare. În momentul deschiderii containerelor expediate din China, partea
coreană a constatat că acestea conţineau beton. Din păcate plata fusese deja efectuată către firma
chineză în cauză, deoarece modalitatea de plată stabilită prin contract a fost acreditivul documentar.
Responsabilitatea încărcării este definită prin convenţia de transport sau prin legile din ţara
expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât şi în cel feroviar, încărcarea cantităţilor
care reprezintă partizi mici de mărfuri se realizează sub responsabilitatea transportatorului, iar
încărcarea unităţilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se află în
răspunderea încărcătorului. Pentru transportul rutier este posibilă o derogare de la aceste reguli
printr-un acord între părţi.
Mărfurile remise transportatorului vor fi însoţite de o listă de colisaj, eventual de o lista de
greutate, şi dacă trebuie, şi de documentele necesare operaţiilor de vămuire.
Recunoaşterea încărcării mărfii de către transportator sau de către expeditor este
materializată într-o serie de documente numite ,,de transport“.
Documentele de transport
Tabel nr.11
Modalitatea de transport Documentul Nr. de exemplare
Transport rutier internaţional Scrisoare de trăsură CMR 3
Transport feroviar internaţional Scrisoare de trăsură CIM 7
Transport maritim internaţional Conosament maritim 1 sau mai multe
Transport aerian internaţional Scrisoare de transport aerian 3
Documentele de transport eliberate pe rutele internaţionale atestă, înainte de toate,
încheierea unui contract de transport. Totodată, ele sunt utilizate în diferite etape ale derulării
exportului sau importului pentru a demonstra existenţa mărfii şi pentru a se încasa contravaloarea
livrării de către vânzător.
Aceste documente au o valoare juridică diferită. Ele atestă încărcarea mărfii de către
intermediar, dar nu neapărat de către transportator. Unele atestă masa şi numărul de colete
încărcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of Landing – B/L) reprezintă
titlu de proprietate asupra mărfii pentru destinatar, când este nominativ, sau pentru deţinător când
este la purtător. Conosamentul este un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea girului prin
andosare.
Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de documente de expediţie pe care le va înainta
expeditorului. Acestea depind de natura mărfii transportate şi de modalitatea de transport aleasă.
Sunt de reţinut următoarele documente:
Dispoziţia de transport şi vămuire, emisă de exportator şi transmisă expeditorului este
utilizată pentru efectuarea formalităţilor vamale şi pentru derularea transportului până la
frontiera ţării exportatorului;
Nota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care pe baza datelor
contractuale pe care aceasta le conţine, urmăreşte ca la întocmirea conosamentului, să
existe o concordanţă deplină între datele din contract sau acreditiv, pe de o parte, şi cele
inserate în documentul de transport maritim, pe de altă parte;
Cererea de tonaj este un formular pe care îl completează exportatorul şi pe baza căruia
expeditorul închiriază spaţiul maritim de care este nevoie. Documentul este necesar în
cazul livrărilor CIF şi CFR;
Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru încheierea contractului de asigurare
a mărfurilor cu asiguratorul.
Expeditorul, pentru a asigura o bună desfăşurare a expediţiei internaţionale, eliberează
următoarele documente:
a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul certifică luarea în
sarcină a mărfii, în vederea expedierii către destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atestă că a livrat
marfa;
c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat în cazul depozitării mărfurilor în locaţiile
expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să treacă de la un proprietar la altul fără a fi
deplasată fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este întâlnit în cazul transportului aerian în grupaj. Se
întocmeşte în două exemplare. Unul parvine exportatorului şi este folosit pentru a încasa pe
circuit bancar contravaloarea mărfurilor, celălalt însoţeşte marfa împreună cu alte
documente până la destinaţie, fiind preluat de expeditorul corespondent, care urmează să
livreze marfa către beneficiarii aflaţi în aria sa teritorială de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezintă un conosament eliberat de expeditor
care acoperă tot traseul parcurs de marfă, în cazul transporturilor din poartă în poartă.
6.3. Asigurarea mărfurilor transportate
Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt expuse unor riscuri
generate de manipulare, transbordare, depozitare şi de deplasare propriu-zisă. Riscul mărfii se
concretizează în acele evenimente, ce pot apărea pe timpul transportului, cum ar fi accidente,
calamităţi etc. Se pot întâlni şi riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul în traficul internaţional este preluat de exportator sau importator, în funcţie de clauza
INCOTERMS inserată în contract.
Firma exportatoare sau importatoare, în vederea încheierii contractului de asigurare, trebuie
să formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnat, fie către o societate de asigurări. În această
cerere trebuie consemnate următoarele elemente: numele şi datele de identificare ale firmei ce a
emis cererea, numărul contractului de export-import, condiţia de livrare inserată în contractul
comercial, mijloacele, ruta de transport şi datele referitoare la marfă, inclusiv valoarea care se
asigură. Pe baza acestei cereri se încheie poliţa sau contractul de asigurare între firma
exportatoare/importatoare şi societatea de asigurări sau între expeditorul desemnat şi societatea de
asigurări.
Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plăteşte asiguratorului
pentru riscurile stipulate în contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem în vedere
următoarele: suma asigurată, daunele înregistrate de asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii
riscului în timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat şi intervalul de timp pentru care
se face asigurarea.
Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut înaintea celor legate de
alte modalităţi de transport (feroviare, auto, aeriene). În sens larg, denumirea de “asigurări
maritime” se utilizează pentru toate genurile de transport. După modul în care asigurările se referă
la mijlocul de transport sau la marfa transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru
mijlocele de transport).
Poliţa de asigurare cargo poate fi întâlnită şi sub forma de:
poliţă abonament (generală), prin care se asigură mărfurile transportate într-un anumit
interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizată;
poliţă pe călătorie, care presupune asigurarea mărfurilor aferente unui transport
determinat;
poliţă flotantă, care este o poliţă abonament prin care se stabileşte un plafon valoric de
acoperire, ce scade pe măsura efectuării transporturilor până la epuizarea sumei asigurate
prevăzute în ea;
poliţă evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită cu precizie;
poliţă neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior, respectiv după
avarierea acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internaţional şi se încheie
pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum şi un beneficiu
sperat care nu depăşeşte 10%.
Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme:
poliţa pentru călătorie;
poliţa de timp;
poliţa de construcţie;
poliţa de port.
De menţionat că în poliţa de asigurare se vor preciza riscurile ce urmează să fie acoperite
prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
”AR” (All Risks = toate riscurile) acoperă toate riscurile de pierdere sau deteriorare a
bunurilor asigurate, respectiv avaria comună, ca şi toate avariile particulare, inclusiv
dispariţia totală sau parţiala a mărfii prin furt, ca şi pierderea totală (nelivrare) sau parţială
(lipsa unor cantităţi la livrare). Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile
mărfii sau de întârzierile provocate de transport, ori de alte cauze precizate în contractul de
asigurare nu sunt incluse în categoria riscurilor acoperite.
“W.A” (Witch Particular Average = cu răspundere pentru avaria particulară) acoperă toate
daunele rezultate din pierderea totală sau din pierderea ori deteriorarea parţială a bunurilor
asigurate, cauzate nemijlocit de “riscurile mării”, specificate în poliţa de asigurare (incendii,
furtuna, explozie, eşuare, răsturnare, coliziune, naufragiu).
“F.P.A.” (Free of Particular Average = fără răspundere pentru avaria particulară) acoperă
toate daunele rezultate din avaria comună, fără a viza deteriorările sau pierderile parţiale.
“A” acoperă, cu unele excepţii, toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat. Este
condiţia cea mai acoperitoare. Excepţiile se referă la pierderea provocata de: a) comportarea
necorespunzătoare voită a asiguratului, uzura normală a bunului asigurat, ambalarea şi
pregătirea insuficientă a bunului asigurat; b) riscuri de război; c) riscuri de grevă.
“B” acoperă, cu aceleaşi excepţii de mai sus, pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate
de: incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, coliziunea navei sau
mijlocului de transport cu un obiect exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu;
cutremur de pământ, erupţie vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună; aruncarea
sau luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau râu în mijlocul de transport,
container sau loc de depozitare; dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul
încărcării sau descărcării;
“C” acoperă pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile menţionate la condiţia
“B”, cu următoarele excepţii: cutremure de pământ, erupţia vulcanică sau trăsnetul, luarea
de valuri, intrarea apei de mare, lac sau râu în mijlocul de transport, container sau loc de
depozitare şi dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul operaţiunii de încărcare-
descărcare.
Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale,
ca urmare a exercitării măsurilor de control asupra comerţului exterior. Ea alege un regim vamal şi
aplică procedurile de vămuire, ţinând cont de reglementările vamale străine, pentru a nu aduce
prejudicii clientului său.
Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor de import. El este
aplicat pentru a permite diferitelor ţări să-şi respecte angajamentele internaţionale. Pentru produsele
complet libere nu este necesară o formalitate specială la export.
Este interzis, în general, exportul şi importul a anumitor categorii de produse din motive de
moralitate publică, sănătate, protejarea vieţii persoanelor, protejarea mediului înconjurător şi a
societăţii naţionale.
Activitatea de export/import poate fi controlată prin impunerea de către guvern a unor cote
pentru o anumită marfă care face obiectul exportului sau importului. Cotele sunt limitări calitative,
concretizate în plafoane care nu pot fi depăşite la export/import. Agenţii economici care doresc să
tranzacţioneze mărfuri supuse controlului exterior, trebuie, în prealabil, să obţină o licenţă în acest
sens.
Prima etapă de obţinere a unei licenţe o reprezintă depunerea unei cereri de către agentul
economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului Comerţului. Cererea presupune
completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menţionat mai sus.
Se întâlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licenţă şi anume: formulare pentru mărfuri de
export, formulare pentru mărfuri de import, formulare pentru operaţiuni de export şi formulare
pentru operaţiuni de import. Formularele cererilor pentru obţinerea licenţei nu sunt transmisibile de
la o firmă la alta.
Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează într-un termen rezonabil de la data
înregistrării acestora. În cazul în care firma primeşte un refuz la cererea pentru eliberarea de licenţă,
acesta trebuie însoţit de o motivare care îmbracă formă scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licenţe este, de regulă, până la finele anului în care a fost
eliberată.
La export cotele se impun, de obicei, pentru păstrarea în ţară a unor materii prime, materiale,
produse considerate a fi de mare importanţă pentru economia naţională sau pentru a mări preţul
mărfurilor exportate, atunci când ţara respectivă este principalul furnizor la nivel mondial. În acest
ultim caz, ilustrativă este iniţiativa Federaţiei Ruse de a introduce cote de export la o serie de metale
de importanţă deosebită, cum ar fi: platina, paladiu, ruteniu etc. Guvernul rus a recurs la o asemenea
măsură deoarece, ţara sa se numără printre puţinii producători de astfel de metale, efectul imediat
fiind creşterea preţurilor pe plan mondial.
Raţiunile ce determină aplicarea cotelor la import derivă din:
a) Evitarea risipei utilizării resurselor valutare pentru achiziţionarea unor produse care
sunt considerate mai puţin importante pentru economie, în special şi societate, în
general. Recurg la această strategie mai ales ţările mai puţin dezvoltate economic
care, de regulă, sunt şi puternic îndatorate.
b) Necesitatea de a răspunde ţărilor care, în perioada anterioară, au practicat preţuri de
dumping la export. În urmă cu aproximativ 15 ani, SUA a introdus cote la importul
textilelor provenite din România, din cauza acestui motiv.
c) Protejarea pieţei interne, atunci când este vorba de domenii economice aflate în fază
incipientă de dezvoltare sau în dificultate. Spre exemplu, în anii ′80, autoturismele
japoneze mai ieftine şi cu un consum redus, concurau cu succes pe piaţa SUA
maşinile autohtone. În această situaţie, administraţia americană a limitat importul de
autoturisme japoneze, apelând la sistemul de cote. Respectivele cote impuse au fost
limitate în timp, nivelul acestora stabilindu-se de comun acord între cele două părţi.
1
Ciobanu G., (coord.), Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171
Regimurile vamale definitive trebuie privite atât din perspectiva exportului, cât şi din
perspectiva importului.
La export, regimul vamal se caracterizează printr-o atitudine de favorizare a tranzacţiilor în
străinătate.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată, în primul rând, pentru a
stabili statisticile în domeniul comerţului exterior şi este dată de valoarea la punctul de ieşire din
teritoriul vamal naţional, respectiv de valoarea din factură, majorată după caz, cu cheltuielile de
transport până la frontieră, dacă acestea nu au fost incluse în preţul de factură.
Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri în străinătate beneficiază de scutire de
TVA, aşa cum rezultă din Codul general de impozite al UE. În general, aceste mărfuri nu sunt
supuse taxelor vamale. Există şi unele excepţii în această direcţie, cum ar fi situaţia în care
produsele agricole comunitare sunt mai ieftine decât cele mondiale şi din dorinţa ca ele să rămână în
interiorul UE se aplică taxe vamale la export.
În acelaşi timp, firma procedează la recuperarea TVA-ului plătit pentru materiile prime,
produsele, bunurile şi serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziţionate din România sau
din import. Această situaţie nu ridică nicio problemă dacă vânzările în România sunt suficient de
importante pentru a permite o compensare între TVA-ul plătit şi TVA-ul colectat. Dacă acest lucru
nu este posibil, se poate obţine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevăzute de legile
în vigoare.
Există o grupă restrânsă de aşa-zise mărfuri speciale care sunt prohibite la export. În această
categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dăuna sănătăţii publice, armele, muniţiile,
mărfurile a căror destinaţie o reprezintă ţările aflate sub embargo etc.
Se poate concluziona că, mărfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control
formal, iar taxele vamale sunt, în general, suprimate. În acest mod, statele lumii promovează o serie
de măsuri de natură să sporească, pe cât posibil, competitivitatea producătorilor naţionali pe pieţele
străine.
Când este vorba de importuri, de regulă, atât îndeplinirea formalităţilor vamale, cât şi plata
taxelor vamale cad în sarcina agentului economic importator. Trebuie menţionat că valoarea mărfii
consemnate în factură este mai mare sau mai mică în funcţie de clauza INCOTERMS stipulată în
contract, putând include sau nu cheltuielile legate de transportul intern până la vamă, cheltuielile
ocazinate de efectuarea operaţiunilor de vămuire etc.
Pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru plata taxelor vamale se poate recurge la
serviciile unui comisionar în vamă.
Sunt două posibilităţi cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de mărfuri în UE, şi
anume: punerea în liberă circulaţie şi eliberarea mărfurilor pentru consum.
Punerea în liberă circulaţie conferă mărfurilor de origine terţă, regimul de marfă
comunitară, fapt ce permite libera circulaţie a acestora în interiorul UE, dar nu şi libera dispoziţie pe
teritoriul unui stat membru. Acest regim vamal comunitar implică: plata taxelor vamale în
conformitate cu tariful vamal comun, a eventualelor taxe antidumping şi compensatorii, aplicarea
reglementărilor comunitare cu privire la limitarea importurilor de tipul contigentelor şi aplicarea
politicii agricole comune pentru produsele vizate.
Pentru a putea fi comercializată şi pentru a putea intra în consumul productiv sau în
consumul populaţiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberată pentru consum.
Eliberarea pentru consum necesită aplicarea unor măsuri specifice statului respectiv care, în
general, se materializează în întocmirea unei declaraţii, plata TVA şi a taxelor parafiscale (taxe
achitate în beneficiul unor organizaţii profesionale) şi în respectarea reglementărilor naţionale în
domeniul sănătăţii, securităţii etc.
De regulă, punerea în libera circulaţie şi eliberarea pentru consum sunt operaţii simultane.
Există situaţii când cele două operaţiuni sunt defazate, fapt determinat de cererea agentului
importator de a fi scutit de plata TVA, dacă dovedeşte că destinatarul final al mărfii este o firmă
situată într-un alt stat comunitar.
Tariful vamal este un tabel în care sunt incluse nomenclatorul mărfurilor, taxele vamale
corespunzătoare fiecărei mărfi exprimate ad valorem (procentual), precum şi cele rezultate din
aplicarea măsurilor tarifare preferenţiale în conformitate cu acordurile în vigoare.
Caracteristica esenţială în documentul vamal comunitar este reprezentată, pe de o parte, de
aplicarea unui tarif vamal comun în raporturile cu ţările din afara UE, iar pe de altă parte, de lipsa
taxelor vamale în cazul schimburilor de mărfuri dintre ţările membre ale UE.
Tariful Integrat al Comunităţii Europe – TARIC (Tarif Integré de la Communité) a fost
stabilit în baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din 2 iulie 1997 cu
privire la nomenclatura tarifară şi statistică a Tarifului vamal comun. Din momentul preluării
tarifului vamal comun, ţările comunitare nu mai pot institui în mod unilateral taxe vamale proprii.
TARIC este tradus în toate limbile oficiale ale UE şi conţine 15.500 poziţii tarifare.
Codul vamal al României a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 şi a intrat în
vigoare la 1 ianuarie 2007. Acesta conţine de fapt prevederile vamale adoptate de ţările UE încă din
anul 1994.
Statutul vamal al mărfii presupune luarea în considerare a poziţiei tarifare, valorii în vamă
şi originii mărfii tranzacţionate.
Poziţia tarifară constă în simbolul numeric în care mărfurile sunt înscrise în tariful vamal al
României. Stabilirea poziţiei tarifare a unei mărfi trebuie făcută cu mare atenţie, deoarece are
implicaţii directe în determinarea nivelului taxelor vamale şi în derularea operaţiunilor vamale. Pe
baza poziţiei tarifare se stabileşte, pentru fiecare marfă: mărimea taxelor vamale, scutirile de taxe
vamale în conformitate cu acordurile comerciale încheiate cu terţi de către UE, modul de aplicare a
măsurilor de politică comercială netarifară de genul cotelor sau contingentelor, a normelor sanitar-
veterinare sau fito-sanitare.
Valoarea în vamă reprezintă acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor vamale.
Aceasta se stabileşte, în cazul importului, pornind de la preţul de import al mărfii aşa cum rezultă
din factura externă, la care se adaugă, în cazul în care nu au fost incluse în aceasta, următoarele:
cheltuielile de transport, manipulare, asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime,
etichetelor, ambalajelor, matriţelor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului;
redevenţele şi drepturile de licenţă ce privesc mărfurile tranzacţionate; comisioanele de
intermediere; costul ambalajelor şi valoarea cotei de profit, care în conformitate cu înţelegerile
contractuale urmează să revină exportatorului din revânzarea mărfurilor de către importator în
propria-i ţară.
Dacă valoarea în vamă nu poate fi calculată, pe baza facturii comerciale, din diferite cauze,
atunci se pot utiliza şi alte repere cum ar fi:
Valoarea de tranzacţie a mărfurilor identice. Prin mărfuri identice înţelegem acele mărfuri
care au aceeaşi origine, aceleaşi calităţi, aceeaşi notorietate şi care se tranzacţionează în
cantităţi asemănătoare cu mărfurile aflate în discuţie.
Valoarea de tranzacţie a mărfii similare provenite sau exportate în aceeaşi ţară şi
aproximativ în aceleaşi condiţii cu marfa pentru care trebuie stabilită valoarea în vamă.
Mărfurile similare sunt asemănătoare cu cele în cauză, îndeplinind aceleaşi funcţii precum
acestea din urmă.
Valoarea în vamă se determină şi se declară de către importator. Acesta, pe lângă declaraţia
vamală este obligat să depună la biroul vamal o declaraţie pentru valoarea în vamă la care anexează
facturi sau alte documente, care atestă plata mărfii şi cheltuielile efectuate pe parcursul extern
aferente acesteia.
În condiţiile în care importatorul nu poate să stabilească într-un termen rezonabil valoarea
mărfurilor în vamă, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar ca în prealabil importatorul să
constituie o garanţie bancară acceptată de biroul vamal. Dacă în termen de 30 de zile de la ridicarea
mărfii, importatorul nu depune documentele stabilite, se procedează la executarea garanţiei bancare.
Stabilirea originii mărfurilor este o operaţiune extrem de importantă, care îl poate pune pe
importator în situaţia de a beneficia de regimuri tarifare preferenţiale care merg până la exonerarea
de la plata taxelor vamale. Pe de altă parte, originea mărfii poate îngreuna derularea procesului de
vămuire când vizează produse supuse controlului la import (contingente cantitative, controale fito-
sanitare, sanitar-veterinare etc.). Ţările membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite să
asigure aplicarea aceloraşi reguli în problematica stabilirii originii mărfii. Mărfurile fabricate în
întregime într-o singură ţară se consideră a fi originare din acea ţară. În cazul în care, mărfurile sunt
fabricate în două sau mai multe ţări, sunt considerate a fi originare din ţara în care au suferit ultima
transformare substanţială. Înţelegem prin ultima transformare substanţială, acele operaţiuni de
fabricaţie şi prelucrare concretizate printr-o valoare adăugată la produs, care conform cutumelor,
depăşeşte 40% din valoarea totală a acestuia. Se poate utiliza şi regula cumulului de origine
conform căreia ţările din UE stabilesc originea mărfii pe baza prelucrărilor succesive care au fost
efectuate în ţările semnatare ale aceluiaşi acord. Este vorba de acele acorduri încheiate între UE şi
diferite grupe de ţări prin care se stabilesc tratamente vamale preferenţiale.
Dovada originii mărfii este dată de formularul tipizat (certificatul de origine) specific ţării de
expediere care trebuie să conţină o serie de elemente legate de: natura şi marca mărfii; greutatea
netă şi brută; datele de identificare a exportatorului. Certificatul de origine este eliberat, de regulă,
de Camera de Comerţ căreia îi este arondat agentul economic exportator.
Este necesar să se facă distincţie între ţara de origine şi ţara de provenienţă. Prima rămâne
neschimbată, în timp ce a doua poate fi diferită în funcţie de situaţie. De exemplu, o marfă fabricată
în Ucraina este importată în Republica Moldova, fiind ulterior exportată în România. Pentru
organele vamale din ţara noastră marfa respectivă este originară din Ucraina, provenienţa fiind din
Republica Moldova.
Taxele vamale de import se percep pentru mărfurile importate, atunci când ele trec graniţa
ţării importatoare.
Alături de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie să mai achite TVA şi, eventual,
accize, funcţie de natura mărfii, iar atunci când este cazul şi taxa de retorsiune (de răspuns) ca
reacţie la politica comercială neloială promovată de unele state partenere. Taxele de retorsiune, se
regăsesc în practică, sub forma taxelor antidumping şi a celor compensatorii.
Regimuri vamale suspensive
Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe care le reimportă
ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul suspensiv. El beneficiază astfel, în
momentul reimportării, de scutire de taxe. Acest regim funcţionează sub două forme:
exportul cu rezerve de întoarcere, pentru materialele vândute sub rezerva testării calităţii
mărfurilor prezentate la târgurile internaţionale;
exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv vândut, dar este
retrimis de client exportatorului pentru remedierea defecţiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele care au fost
exportate şi dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în străinătate.
În cazul unui import temporar, pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal suspensiv,
cumpărătorul trebuie să adreseze o cerere scrisă autorităţii vamale. Aceasta va aproba cererea numai
dacă există condiţii pentru supravegherea şi controlul regimului vamal suspensiv.
În multe ţări ale lumii au caracter suspensiv regimul de tranzit şi aşa zisul regim economic.
Regimul de tranzit oferă posibilitatea ca mărfurile să fie transportate, trecând peste una sau
mai multe frontiere fără a fi supuse controlului sau plăţii unor taxe. Mărfurile sunt deplasate sub
supraveghere vamală, vama putând solicita aplicarea de sigilii pentru mărfurile ce tranzitează şi
depunerea de garanţii financiare.
Regimul economic îmbracă în principal următoarele forme:
a) Antrepozitarea vamală constă în depozitarea mărfurilor în spaţii special destinate.
Antrepozitul vamal reprezintă acel spaţiu pentru care este obţinut în prealabil o autorizaţie de
la autoritatea vamală şi care se află sub supravegherea acesteia din urmă. Mărfurile pot
rămâne în regim de antrepozitare vamală pe timp nelimitat. Importatorul este interesat să
plaseze mărfurile ce urmează a fi reexportate într-un antrepozit vamal evitând plata taxelor
vamale şi aplicarea măsurilor de politică comercială. Intrarea şi ieşirea dintr-un astfel de regim
se face pe baza depunerii unei declaraţii;
b) Perfecţionarea activă permite, fie suspendarea drepturilor de import (taxe vamale, TVA
etc.) cuvenite statului pentru mărfurile importate cu scopul de a fi reexportate după ce au fost
supuse unor transformări, lucrări sau reparaţii, bine determinate, fie restituirea drepturilor de
import percepute atunci când produsele rezultate sunt exportate. Se creează astfel, condiţiile
pentru o bună utilizare a capacităţilor de producţie, prin operaţiuni de prelucrare în lohn.
c) Perfecţionarea pasivă este un regim care permite exportul temporar al mărfurilor pentru a fi
prelucrate sau incorporate în anumite produse în străinătate urmând a fi reimportate sub formă
finită, beneficiind de scutiri, totale sau parţiale, de la plata taxelor vamale la import. La
calculul taxelor vamale, ocazionat de reimportul mărfurilor, se aplică regula taxării
diferenţiale care presupune scăderea din suma ce reprezintă taxa vamală pentru produsul finit
respectiv, a sumei corespunzătoare taxei vamale de import pentru materia primă sau
semifabricatul ce a făcut obiectul exportului iniţial şi care ulterior au fost prelucrate într-o ţară
străină;
d) Transformarea sub control vamal este un regim vamal care permite supunerea pe teritoriul
naţional a mărfurilor străine, la operaţiuni care le schimbă natura sau starea iniţială, fără a fi
supuse drepturilor de import şi fără a li se aplica măsurile privitoare la politica comercială.
Atunci când produsele rezultate în urma prelucrării fac obiectul operaţiunii de import propriu-
zis, se impune plata taxelor vamale la import în cuantumul corespunzător mărfurilor importate
în momentul aprobării declaraţiei privind plasarea acestora sub regimul de transformare sub
control vamal. Aceste operaţiuni dacă ar fi fost efectuate în străinătate, ar fi determinat
încasarea drepturilor de import aferente lor, făcând necompetitiv produsul pentru consumul
intern;
e) Admiterea temporară la import permite utilizarea, pentru o perioadă determinată, pe
teritoriul vamal naţional, cu exonerarea totală sau parţială de drepturi de import a mărfurilor
străine, destinate reexportului, fără a fi suferit vreo modificare în afara deprecierii normale
datorate utilizării lor. Se are în vedere prezentarea diferitelor mostre la târguri, utilizarea
temporară a unor utilaje din străinătate pentru lucrări de construcţii pe teritoriul naţional etc.
Perioada de şedere autorizată prin acest regim este de maxim 24 de luni, după care mărfurile
respective trebuie reexportate în ţările de unde au provenit. Se percepe o sumă de bani egală
cu produsul dintre numărul de luni în care produsele au beneficiat de admitere temporară şi
3% din cuantumul taxelor de import. La export, admiterea temporară se aplică mărfurilor care
sunt exportate urmând să fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale,
reimportul produselor respective urmând a se face într-un interval determinat care se scurge
din momentul efectuării exportului. Acest interval este de 12 luni pentru produsele agricole şi
de 3 ani pentru produsele industriale. Regimul ATA (admission temporaire) vizează
eşantioane comerciale destinate unor demonstraţii prilejuite de anumite manifestări
economice. Are loc o simplificare a operaţiunilor de export, import, reexport, reimport pentru
ţările semnatare ale Convenţiei vamale de la Bruxelles din 1961 la care au aderat şi ţările
membre ale UE. Este utilizat în acest sens un document vamal internaţional specific care este
Carnetul ATA.
Procedura de vămuire la export rezidă din toate etapele parcurse şi formalităţile întreprinse
pentru a asigura vămuirea mărfurilor la export.
Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în ţară, cât şi cele importate anterior, cu
condiţia de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau restrictive.
În mod uzual, se uzitează procedura de vămuire obişnuită la export, procedură care va fi
tratată în paragrafele următoare. Pentru exportatorii care generează fluxuri semnificative de mărfuri
şi la intervale de timp relativ regulate, se pot aplica la cerere proceduri simplificate de vămuire.
Exportatorul sau comisionarul în vamă care-l reprezintă, completează şi depune o
declaraţie vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se află sediul social al firmei
exportatoare sau la locul unde mărfurile sunt ambalate ori încărcate pentru a fi expediate. Numai în
cazuri excepţionale declaraţia vamală de export se adresează unui birou vamal de frontieră.
Declaraţia vamală conţine de fapt elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele mai importante
fiind: poziţia tarifară, originea mărfurilor şi valoarea în vamă. Concomitent cu depunerea declaraţiei
vamale, mărfurile ce urmează a fi exportate trebuie să ajungă la biroul vamal sau în spaţiile special
destinate aplicării procedurii de vămuire.
De menţionat este că, orice marfă exportată sau importată trebuie să facă obiectul unei
declaraţii vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata taxelor vamale.
Începând cu data 01.01.2007 în România se folosesc numai formulare de declaraţii vamale
care cuprind în antet menţiunea „COMUNITATEA EUROPEANĂ”. Completarea declaraţiei
vamale a suferit succesiv anumite modificări pentru a fi compatibilă cu standardele de raportare
practicate în U.E.
Persoana care declară mărfurile în vamă trebuie să fie stabilită în România, cu excepţia
cazurilor când declară mărfuri în tranzit, sau în admitere temporară, cu condiţia ca autoritatea
vamală să considere acest lucru îndreptăţit.
Declaraţia vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un regim vamal pentru
marfa prezentată şi se angajează să îndeplinească obligaţiile ce-i revin prin regimul vamal declarat.
Aceasta furnizează informaţiile necesare pentru luarea măsurilor şi aplicarea dispoziţiilor în scopul:
realizării obligaţiilor fiscale, efectuării controlului comerţului exterior şi întocmirii de statistici.
La declaraţia vamală se anexează, printre altele, următoarele documente: factura comercială,
lista de colisaj, documentele de transport, licenţa de export (dacă produsul este supus controlului
comerţului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar în
conformitate cu natura mărfii şi reglementărilor din ţara de import etc.
Declaraţia vamală se face, de regulă, în formă scrisă, existând însă şi posibilitatea utilizării
unui procedeu informatic. Procesul de verificare a declaraţiei vamale este efectuat de către
biroul vamal unde acest document a fost depus. În principiu se urmăreşte dacă: biroul vamal la care
a fost depusă declaraţia vamală este cel competent în această situaţie, declaraţia a fost depusă în
termen legal, documentele solicitate au fost depuse în totalitate şi conţin informaţiile necesare. În
cazul în care se constată aspecte contradictorii sau omisiuni declaraţia vamală este respinsă.
Acceptarea declaraţiei vamale se materializează prin aplicarea de către serviciul vamal a
ştampilei. Declaraţia primeşte un număr de înregistrare specificându-se şi data. Concomitent se face
şi menţiunea în registrul vămii.
Începând cu 1 ianuarie 1988 în ţările membre ale UE s-a trecut la substituirea declaraţiei
vamale obişnuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a fost modificat în anul 2007,
astfel că în prezent are un nou format. Este un document comunitar armonizat ce poate fi utilizat
pentru orice regim de vămuire solicitat, putându-se efectua pe acelaşi exemplar fie declaraţia de
export, fie declaraţia de import, fie declaraţia de tranzit.
Atât la export cât şi la import reglementările UE impun ca procedură emiterea declaraţiei cu
privire la valoarea în vamă.
Când efectuam un export, în declaraţia pentru valoarea în vamă, este precizată valoarea
mărfurilor stabilită în diferite moduri pe baza condiţiei de livrare inserată în contract şi a modalităţii
de transport aleasă. Pe baza acestei aprecieri se fundamentează valoarea statistică a mărfurilor
exportate, informaţie care este preluată de biroul vamal respectiv.
După acceptarea declaraţiei vamale, autoritatea vamală controlează documentele putând
trece la controlul fizic al mărfurilor.
Controlul documentelor urmăreşte aspecte legate de: corectitudinea completării declaraţiei
vamale, existenţa şi verificarea formală a documentelor anexate, existenţa concordanţei între datele
inserate în declaraţie şi cele existente în documentele anexate. Autoritatea vamală poate solicita
declarantului şi alte documente pentru stabilirea exactităţii informaţiilor cuprinse în declaraţia
vamală.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial. Funcţie de natura mărfii, se pot preleva
probe pentru analize sau pentru verificări suplimentare. La efectuarea controlului fizic al mărfurilor
asistă exportatorul sau reprezentantul acestuia şi transportatorul. Când nu există suspiciuni cu
privire la marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renunţa la efectuarea
controlului fizic.
La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse în declaraţia vamală
depusă şi acceptată de autoritatea vamală. Rectificările trebuie să vizeze numai mărfurile care au
făcut obiectul respectivei declaraţii vamale, nefiind permise în următoarele situaţii: declarantul a
fost informat de autoritatea vamală că se doreşte efectuarea controlului fizic al mărfurilor;
autoritatea vamală a descoperit inexactitatea documentelor în cauză; autoritatea vamală a declarat
liberul în vamă.
Declaraţia vamală poate fi chiar invalidată, dacă declarantul fie dovedeşte că a solicitat
eronat un anumit regim vamal, fie se află în situaţia în care, din cauza materializării unor
împrejurări speciale regimul vamal ales nu se mai justifică pentru marfa în cauză.
Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează compartimentele
mijloacelor de transport în care se află mărfurile ce urmează a fi exportate.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se face, de regulă, înainte de eliberarea mărfii. În
România, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mărfurilor exportate sau importate.
După aderare, acest comision nu mai este perceput.
În urma efectuării controlului şi plata drepturilor vamale, organele vamale acordă liberul de
vamă care permite ieşirea mărfurilor din vamă. Liberul de vamă poate fi comunicat în scris sau
electronic.
Un exemplar al declaraţiei vamale la export care poartă menţiunea “liber de vamă” este
remis de către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document, exportatorul va justifica
scutirea plăţii T.V.A.-ului.
Trebuie precizat că, mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar, băuturi alcoolice
naturale, benzină, motorină) în situaţia în care sunt transportate în vederea exportului cu mijloace
auto, vor fi declarate şi prezentate pentru efectuarea vămuirii numai la birourile vamale de frontieră.
V S = V V · CV
Cursul valutar (CV) valabil pentru luna în curs este publicat în jurnalul oficial al Comunităţii
Europene, în penultima zi lucrătoare a lunii anterioare.
Cuantumul datoriei vamale (DV) este alcătuit, de regulă, din valoarea taxei vamale (VTV) şi
valoarea TVA-ului aferent (VTVA).
VTV = VS · TV(%)
Taxa vamală (TV) este exprimată procentual şi se regăseşte pentru fiecare categorie de
marfă în Tariful Integrat al Comunităţii Europene (TARIC).
DV = VTV + VTVA
În funcţie de situaţie, în datoria vamală mai pot fi incluse valoarea accizelor (VAC),
valoarea taxelor antidumping (VAD) şi valoarea taxelor compensatorii (VC).
VAC = (VS+VTV)·AC(%)
unde AC(%) reprezintă nivelul de accizare exprimat procentual
VAD = VS · AD(%)
VTVA = (VS+VTV+VAC+VAD+VC)·24%
DV = VTV+VAC+VAD+VC+VTVA
De menţionat că, atunci când mărfurile sunt transportate, pentru a ajunge la destinaţie şi pe
rutele interioare din ţara importatoare, sumele aferente acestei deplasării, dacă nu au fost incluse în
preţul de factură, se iau în considerare când se calculează TVA-ul, alături de celelalte elemente
menţionate anterior.
Autoritatea vamală poate proceda la confiscarea şi valorificarea mărfurilor, când după
declararea liberului în vamă acestea nu au fost preluate în termenul legal, când vămuirea nu a fost
posibilă din vina declarantului, când marfa este prohibită etc.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se efectuează în majoritatea ţărilor înainte ca mărfurile
să fie ridicate din vamă. Există şi unele ţări care acordă credit vamal, în sensul că datoria vamală
poate fi achitată într-un anumit interval de timp, de regulă de ordinul lunilor, putând fiind percepută
şi o dobândă.
5. Ridicarea mărfurilor. După derularea controalelor şi după plata taxelor şi drepturilor
vamale (sau după efectuarea formalităţilor în ţările ce permit plata ulterioară), organul vamal îşi dă
acordul cu privire la ridicarea mărfurilor, completând un bon de ridicare a mărfurilor, pe care îl
remite importatorului.
Transportul mărfurilor poate fi: maritim, fluvial, aerian, rutier, feroviar, sau se poate opta
pentru o variantă combinată a acestora.
Decizia de a utiliza un anumit mijloc de transport trebuie să aibă în vedere: natura mărfii ce
urmează a fi transportată, mărimea distanţei dintre importator şi exportator, costurile ocazionate de
transportul şi asigurarea mărfii.
a) Transportul maritim
În prezent, peste 2/3 din volumul tranzacţiilor internaţionale cu mărfuri se realizează cu
ajutorul transportului maritim.
Conosamentul maritim este un document scris prin care armatorul sau un reprezentant al
acestuia – căpitanul vasului – certifică prin semnătură preluarea mărfii la bord, în vederea
transportării acesteia către destinatar. În conosament se fac menţiuni şi cu privire la starea aparentă
a mărfii.
Importanţa conosamentului, comparativ cu alte documente de transport utilizate, reiese din
funcţiile pe care acesta le îndeplineşte, şi anume:
este actul prin care se constată recepţia mărfii de către compania maritimă;
este o dovadă a contractului de transport încheiat, de regulă, între exportator şi cărăuş;
reprezintă un document de proprietate asupra mărfurilor şi din această cauză, numai
deţinătorul lui poate intra în posesia lor;
este un document cvasinegociabil, translativ de proprietate.
Descărcarea va fi efectuată conform condiţiei de livrare ce a fost agreată de cei doi parteneri.
Destinatarul nu va intra în posesia mărfii decât în cazul în care va prezenta comandantului
navei documentul de transport în original (conosamentul sau alt document convenit de cele două
părţi), care atestă efectuarea plăţii. În cazul în care se constată deprecieri calitative sau minusuri
cantitative, beneficiarul transportului va redacta un protest pe care îl va înmâna comandantului
navei, urmând ca acesta să fie soluţionat amiabil sau prin arbitraj.
După descărcarea mărfii, destinatarul, pentru a certifica preluarea mărfii, va elibera un bon
de primire sau va semna pe o copie a documentului de transport.
b) Transportul fluvial
În funcţie de condiţiile de livrare şi de navlosire inserate în contract, cheltuielile ocazionate
de descărcarea mărfii vor fi suportate de exportator sau importator.
Marfa, împreună cu documentele însoţitoare, vor fi predate destinatarului, de către
comandantul navei, numai după ce primul face dovada plăţii mărfii prin prezentarea documentului
de transport duplicat (conosamentul fluvial, în principal, sau scrisoarea de trăsură fluvială).
De menţionat că destinatarul primeşte documentul de transport duplicat pe circuit bancar.
Dovada predării mărfii către destinatar se face prin eliberarea de către acesta a unui bon de
primire a mărfii, care va fi înmânat comandantului.
c) Transportul feroviar
Staţia de cale ferată de destinaţie intermediază descărcarea mărfii, operaţiune de care trebuie
să se ocupe destinatarul. În situaţia în care mărfurile nu sunt descărcate din vagoane într-un anumit
termen, staţia de cale ferată va calcula şi va percepe plata de penalităţi.
Cheltuielile ocazionate de descărcarea mărfii vor fi suportate de exportator sau de destinatar,
în funcţie de condiţia de francare aleasă.
Pentru a putea intra în posesia mărfurilor, destinatarul va trebui să facă dovada plăţii lor,
prin prezentarea duplicatului scrisorii de trăsură feroviară, primită de el pe circuit bancar. Odată cu
eliberarea mărfurilor, destinatarul va intra în posesia unicatului scrisorii de trăsură feroviare. Pe
unul din exemplarele scrisorii de trăsură feroviare intitulat „Avizul şi adeverinţa de primire” va
semna destinatarul. Prin această semnătură destinatarul certifică faptul că a intrat în posesia mărfii.
Avizul şi adeverinţa de primire se păstrează de către staţia de cale ferată de destinaţie.
d) Transportul rutier
Cheltuielile ocazionate de descărcarea mărfurilor vor fi suportate de expeditor sau
destinatar, în funcţie de clauzele stabilite prin contract. Operaţiunea propriu-zisă de descărcare se va
realiza, prin cooperare, între conducătorul auto şi destinatarul mărfii.
Destinatarul va intra în posesia primului exemplar al scrisorii de trăsură tip CMR
(document ce a însoţit marfa), împreună cu documentele anexate şi va elibera cărăuşului un bon de
primire prin care certifică faptul că a preluat marfa.
e) Transportul aerian
După descărcarea mărfurilor pe aeroportul de destinaţie, importatorul va primi scrisoarea de
transport aerian, împreună cu documentele anexate. El va certifica primirea mărfurilor şi
documentelor prin semnarea unei copii a scrisorii de transport aerian sau prin eliberarea unui bon de
primire.
Cheltuielile prilejuite de descărcarea mărfurilor vor fi suportate de importator sau exportator
potrivit clauzelor contractuale.
Cambia (trata)
Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin altei persoane
denumită tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o sumă de bani determinată, la
o data fixă şi într-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenţialmente girabil, care asigură din punct de vedere
comercial, dreptul exportatorului de a încasa la un anumit termen atât preţul mărfii, cât şi dobânzile
aferente. Beneficiarul poate fi creditorul însuşi (trăgătorul) sau un terţ. Când cambia este acceptată
de către debitor (tras), ea reprezintă recunoaşterea unor datorii către trăgător. În acest sens, pe faţa
cambiei trebuie scris cuvântul ACCEPTAT, urmat de semnătura trasului şi de înscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:
necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie acceptată de către
importator sau de o bancă împuternicită;
pe cât posibil trata este recomandabil să fie avalizată, mai ales atunci când există
suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;
formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie;
scadenţele privitoare la plată, stipulate în contract şi în cambie, trebuie să coincidă;
în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare, urmărindu-se
întoarcerea ei şi, ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.
Exceptând relaţiile directe dintre trăgător, beneficiar şi tras, cambia mai poate fi folosită ca
instrument de plată şi de credit prin andosare (girare) sau scontare.
Când trasul refuză plata la scadenţă, creditorul are drept de a-l urmări, procedând în această
direcţie la emiterea unui protest, redactat de un funcţionar public competent. Protestul îndeplineşte
mai ales un rol probator cu privire la îndeplinirea obligaţiilor înscrise în cambie.
În situaţia în care cambia este avalizată, iar trasul refuză plata ei, beneficiarul poate demara
acţiunea în regres, respectiv acţiunea de urmărire la plată a persoanelor care şi-au asumat obligaţia
de garantare a plăţii trasului.
Biletul la ordin
Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană, numită emitent, îşi
asumă obligaţia de a plăti altei persoane, numită beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani
la împlinirea scadenţei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie într-o recunoaştere
directă a unei datorii faţă de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:
documentul care este emis de importator să conţină toate elementele necesare şi să fie
semnat de persoana autorizată în acest scop;
dacă este redactat în limba ţării importatorului, este necesar a fi acordată atenţie
deosebită semnificaţiei cuvintelor;
să se efectueze actualizarea scadenţarului legată de primirea înscrisului şi de scadenţă;
să se actualizeze poziţia de schimb în cazul în care biletul la ordin este emis în valută.
Biletului la ordin îi sunt aplicabile aceleaşi prevederi ca şi în cazul cambiei, când este vorba
de avalizare, gir, scadenţă, protest, regres.
Pe plan internaţional cambia şi biletul la ordin sunt reglementate de Convenţia Naţiunilor
Unite asupra Cambiilor Internaţionale şi Biletelor la Ordin Internaţionale (UNCITRAL).
Cecul
Cecul este un înscris pe un formular special tipărit, prin care o persoană numită trăgător, dă
ordin unei bănci numită tras, să plătească o sumă de bani în favoarea sa, sau în favoarea altui
beneficiar. Înainte de emiterea cecului, importatorul trebuie să verifice existenţa provizionului din
contul său deschis la banca plătitoare. Când importatorul nu deţine suficient disponibil în cont,
cecul emis este fără acoperire, faptă sancţionată de majoritatea legislaţiilor naţionale.
Emiterea cecului constă în completarea de către importator (trăgător) a unei file din carnetul
cu formulare de cec, filă pe care o înmânează exportatorului.
Elementele ce trebuie inserate în textul cecului sunt:
data şi locul emiterii ;
denumirea de cec în cuprinsul înscrisului ;
ordinul necondiţionat de a plăti o sumă determinată în cifre şi litere ;
numele băncii plătitoare;
locul plăţii;
semnătura emitentului.
Simplitatea mecanismului plăţii prin cec şi, într-o oarecare măsură, siguranţa pe care o
conferă, fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plată, inclusiv pe plan
internaţional. Trebuie să avem în vedere şi riscurile pe care le presupune folosirea cecului. Acestea
sunt legate în principal de lipsa unor garanţii comerciale şi de posibilitatea emiterii de cecuri fără
acoperire.
6.8.3. Modalităţi de plată în tranzacţiile internaţionale
Modalitatea aleasă de a efectua plata, într-o afacere internaţională, influenţează într-un sens
sau în celălalt nivelul pe care îl are preţul unitar, inserat în contract.
Modalitatea de plată constă în mecanismul prin care documentele ce atestă expedierea mărfii
în anumite condiţii sunt remise pe circuit bancar importatorului, care la rândul său, pentru a intra în
posesia acestora, trebuie fie să plătească preţul convenit, fie să-şi asume angajamentul printr-un
instrument de plată că va achita la o dată ulterioară contravaloarea produselor tranzacţionate sau
serviciilor prestate.
11
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti, 1991, p. 8.
Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă, intervenţia lor
producându-se, de regulă după încetarea livrărilor de produse. Aceste operaţiuni au fost generate de
dificultăţile apărute în practica derulării acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una
dintre firmele participante la clearing să primească mărfuri în compensaţie de care să nu aibă
nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în
operaţiuni de switch. Au fost numeroase situaţii în care o ţară angrenată în relaţia de clearing era
deficitară în raporturile cu ţara parteneră şi care nedeţinând mărfurile necesare a apelat la serviciile
unei firme de switch pentru a le procura de pe o terţă piaţă. Mărfurile astfel achiziţionate urmând să
fie livrate către ţara parteneră de clearing.
C) Reexportul
Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în regim de
export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de cumpărare care să asigure,
pe lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaţiune, şi obţinerea unui profit. Un alt obiectiv
al reexportului îl reprezintă promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări. Baza juridică a
operaţiunii este dată de existenţa a două contracte: unul de import perfectat de reexportator cu
exportatorul şi altul de export încheiat între reexportator şi importator.
D) Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând uneia dintre părţi
(importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda numindu-se
ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se executant (exportatorul).
11
A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p. 311.
Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie liberală, numeroase
pieţe internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această procedură de încheiere a afacerilor se
referă la marile proiecte industriale, de comunicaţie, la lucrările publice şi de amenajare a
teritoriului, dar şi la achiziţionarea de produse de bază (materii prime), de bunuri de consum curent
(produse alimentare, furnituri şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă obiectul tradiţional
al licitaţiilor, această tehnică de comercializare mai poate fi utilizată pentru: produsele care datorită
avarierii şi deteriorării pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu
vandabile care sunt stocate în antredepozite portuare; produsele care în urma unei hotărâri
judecătoreşti se vând prin executare silită de către creditor. Organizaţiile publice şi firmele private
recurg la licitaţii pentru a încheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoasă ofertă.
Întreprinderile interesate trebuie mai întâi să selecteze licitaţiile care li se par interesante, înainte de
a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaţiilor a crescut o dată
cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul căruia s-a ajuns în ultimul deceniu la performanţa de a crea
noi pieţe în domenii cum ar fi energia şi transporturile.
Organizaţiile internaţionale finanţatoare (Banca Mondială, BERD) şi consultanţii constituie
sursele cele mai preţioase pentru obţinerea de informaţii utile înaintea publicării, ceea ce permite
întreprinderilor să remită la timp o propunere corespunzătoare. Mai mult, firmele importante,
experimentate, şi-au constituit o reţea eficientă de contacte cu serviciile oficiale, marile întreprinderi
publice, colectivităţile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaţii prin care
organizatorul licitaţiei le utilizează la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături proprii, care
funcţionează periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrând în acelaşi timp şi
în acelaşi loc, oferta şi cererea de mărfuri1.
11
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1989, p. 386 - 398.