TEHNICA OPERAŢIUNILOR DE COMERŢ EXTERIOR

Capitolul 1. TRANZACŢII INTERNAŢIONALE - SCURT ISTORIC ŞI OBIECT

1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale

Apariţia şi dezvoltarea schimburilor economice internaţionale trebuie privită în corelaţie directă

atât cu dezvoltarea forţelor de producţie, cât şi cu adâncirea diviziunii sociale a muncii.
Odată cu formarea primelor graniţe naţionale, afacerile internaţionale au fost conduse de naţiuni
sau individual. În multe cazuri, afacerile internaţionale, singure, au fost o forţă majoră în delimitarea
graniţelor şi schimbarea istoriei economiei mondiale.
Afacerile internaţionale au jucat un rol vital în formarea şi declinul imperiului roman, al cărui
impact de gândire, cunoştinţe şi dezvoltare sunt resimţite şi în ziua de azi. De altfel, când citim despre
marşul legiunilor romane, trebuie să ştim că acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se
baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea romană). Aceasta le permitea
comercianţilor să călătorească în siguranţă pe drumurile construite, întreţinute şi protejate de legiunile
romane şi de trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor pieţe centrale în oraşe şi realizarea unui
sistem de comunicaţii adecvat.
Afacerile internaţionale au înflorit în imperiu contribuind la îmbunătăţirea modului de viaţă, acesta
devenind model pentru cei din afară. Curând, oraşe şi naţiuni care nu făceau parte din acesta sau decis să se
afilieze imperiului. Ei au fost de acord să plătească tribut deoarece beneficiile erau mai mari decât dările.
Prin urmare, creşterea imensă a imperiului roman s-a efectuat şi pe baza legăturilor de afaceri.
Desigur, eforturi substanţiale au fost făcute pentru a menţine acest mediu favorabil. Când, de exemplu,
piraţii ameninţau căile de navigaţie comercială, Pompeius a trimis o forţă mare pentru a-i elimina. Odată
acest lucru împlinit, costurile de distribuţie au scăzut substanţial, deoarece teama oamenilor de a se deplasa
în scopuri comerciale a dispărut. Bunurile puteau fi vândute la preţuri mai mici ceea ce a condus la lărgirea
cererii. Pe de altă parte afacerile internaţionale au reprezentat unul dintre factorii primari care au menţinut
integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului au făcut ca romanii să piardă teren.
Mai târziu, triburile din afară atacau un imperiu care era deja substanţial slăbit din temelii, datorită
accentuării decadenţei. Pacea romană nu a mai putut fi impusă mult timp, folosirea şi acceptarea sistemului
monetar comun a decăzut, iar comunicaţiile nu au mai putut funcţiona bine mult timp. Prin urmare,
afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. Foştii aliaţi, observând că nu mai
există beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii.
 Încă de pe vremea Imperiului Roman, obţinerea de beneficii din afacerile internaţionale era văzută
ca un instrument al politicii naţionale. Folosirea de constrângeri economice de către naţiuni sau grupuri de
naţiuni, îşi are rădăcinile în timp, în oraşele-state greceşti şi în războiul peloponesian. În războaiele lui
Napoleon, combatanţii au folosit blocadele navale şi economice pentru a obţine supremaţia. Similar, în
timpul războiului civil din SUA, Nordul a urmărit în mod constant o strategie de anulare a oportunităţilor
de afaceri internaţionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obţinute din export. Mai recent, faptul că
SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocupării Kuwait-ului de către acesta, constituie o
dovadă a folosirii, în perioada modernă, a constrângerilor economice, ca element de presiune pentru
atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dacă măsura în sine nu a avut efectul scontat, în cele din urmă,
izolarea economică internaţională a Irak-ului (blocarea realizării operaţiunilor de import-export în mod
liber, împiedicarea investiţiilor străine în Irak, precum şi a oricărei alte forme de cooperare economică şi
tehnică internaţională) a reprezentat o acţiune politică majoră care demonstrează importanţa schimburilor
economice internaţionale.
În secolele trecute, comerţul s-a derulat la nivel internaţional, dar nu a avut acelaşi impact asupra
naţiunilor, firmelor şi persoanelor fizice, aşa cum s-a întâmplat în perioada ce a urmat celui deal doilea
război mondial. De altfel, până la jumătatea secolului trecut, schimburile economice internaţionale se
derulau cu precădere între metropole şi colonii. Ulterior acestui moment, prin cucerirea independenţei de
către colonii şi formarea de noi state, a avut loc o reorientare geografică a comerţului internaţional, poziţia
dominantă fiind ocupată de ţările avansate economic. Datorită avantajului tehnologic de care au dispus în
permanenţă, aceste ţări au reuşit să atingă cote înalte ale productivităţii muncii, fapt ce le-a permis să
schimbe cantităţi mai mici de muncă naţională cu cantităţi mai mari de muncă provenită din ţările rămase
în urmă din punct de vedere economic. Aceasta este, de fapt, cauza ce a condus la perpetuarea decalajelor
economice dintre ţări în ultimii 50-60 de ani. În condiţiile actuale, ţări, care nu s-au gândit niciodată la o
participare majoră în comerţul mondial, s-au afirmat drept centre majore ale economiei mondiale (de
exemplu, Hong Kong). Persoanele fizice şi firmele au realizat că pot şi trebuie să fie competitive, nu numai
pe pieţele naţionale, dar şi pe cele globale.
Dezvoltarea economico-socială înregistrată de-a lungul timpului şi-a pus amprenta asupra evoluţiei
obiectului schimburilor internaţionale. În fazele incipiente se tranzacţionau mirodenii, materii prime, în
general evoluându-se către bunurile manufacturate. Progresul tehnic a permis schimbul cu factori
tehnologici în ultimele două secole anterioare. Succesul obţinut în domeniul producţiei a condus inevitabil
la creşterea nevoilor de capital, determinând astfel dezvoltarea fluxurilor financiare internaţionale.
Afacerile internaţionale formează o reţea de legături globale pe întreg mapamondul, care leagă
toate ţările, instituţiile şi persoanele mult mai strâns decât în trecut. Această eră a legăturilor aduce laolaltă
comerţul, pieţele financiare, tehnologia, standardele de viaţă, precum şi moduri neaşteptate de colaborare şi
cooperare. Importanţa lor a fost recunoscută semnificativ pentru prima dată în timpul primului şoc
petrolier, care a zguduit pieţele mondiale în anii '70. Din acel moment, legăturilor economice internaţionale
li s-au acordat atenţia cuvenită. Seceta din Brazilia, precum şi efectele ei asupra producţiei de cafea, este
resimţită în întreaga lume. Invadarea Kuwait-ului de către Irak în 1990, precum şi războaiele care au urmat
în zonă au afectat preţul petrolului, nivelul stocurilor şi circulaţia lichidităţilor în întreaga lume. Criza
financiară globală care a fost resimţită începând cu anul 2008, a afectat toate centrele financiare din lume,
influenţând nefast dezvoltarea economică a ţărilor.

1.2. Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim produs.
Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este, înainte de toate, un
răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o piaţă. Conceptul de produs
depăşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu întrebuinţare specială;
- servicii;
- cunoştinţe tehnice.
Bunurile primare sunt:
- agricole (alimente şi materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt extrem de numeroase şi de diversificate, paleta lor întinzându-se de
la oţel şi până la microprocesoare sau sateliţi.
Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la arme, muniţii, combustibili nucleari, obiecte din
aur, platină, etc.
Serviciile sunt foarte diversificate şi ocupă în prezent o poziţie importantă în schimburile
mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activităţilor moderne şi totodată de
catalizator pentru tranzacţiile comerciale internaţionale.
Serviciile care au o afinitate mai mare de a face obiectul unei tranzacţii internaţionale sunt cele
asociate investiţiilor (serviciile bancare), asociate comerţului (diferitele modalităţi de transport) şi asociate
investiţiilor şi comerţului (asigurări, telecomunicaţii, construcţii).
 Când studiem dinamica tranzacţiilor internaţionale cu servicii, trebuie să avem în vedere că
statisticile întocmite în domeniu sunt incomplete deoarece serviciile nu sunt înregistrate în momentul în
care traversează frontiera.
Informaţiile statistice referitoare la schimburile internaţionale cu servicii le putem obţine din
structura balanţelor naţionale de plăţi, nefiind scutiţi, nici în acest caz, de unele denaturări. Spre exemplu,
pe măsură ce creşte ponderea serviciilor în costurile de fabricaţie ale produselor, statistic acest aport este
înregistrat la tranzacţiile comerciale internaţionale cu bunuri.
În perioada 1990-2008 ritmul mediu anual de creştere a exporturilor de servicii a depăşit cu puţin
pe cel înregistrat în cazul exporturilor de bunuri, fiind mult mai mare faţă de ritmul de creştere al
producţiei industriale şi al PIB-ului pe plan mondial. Ponderea exporturilor de servicii în totalul
exporturilor de bunuri şi servicii s-a situat în ultimii ani la aproximativ 20%, abaterile anuale de la această
cifră fiind minore.
Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:
- cesionare de licenţe;
- acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă;
- încheierea de acorduri de cooperare şi de joint-venture;
- desfăşurarea unor programe de pregătire profesională;
- vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonomă sau se poate înscrie
în complementul ofertei produsului întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licenţe pentru utilizarea unui
brevet de invenţii; vânzarea unui echipament sau utilaj completată de un contract de pregătire a forţei de
muncă.
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi participanţi la
realizarea sa.
În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
• comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului care să
corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;
• juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi, dacă s-a avut în
vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca referinţă;
• finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al întreprinderii, atât în timpul duratei
de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;
• logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de informaţii, în special în
întreprinderile mari.
La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde una sau mai multe
profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este necesar un personal cu pregătire polivalentă. Dacă
resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competenţe exterioare. Din exteriorul întreprinderii
sunt angrenaţi în tranzacţiile internaţionale o serie de persoane, cum ar fi: transportatorul, asiguratorul,
bancherul, comisionarul vamal etc
.Capitolul 2. GLOBALIZAREA

2.1. Globalizarea: concept, evoluţie istorică şi efecte

O trăsătură caracteristică a evoluţiei mediului de afaceri la scară mondială, în a doua jumătate a

secolului al XX-lea, a constituit-o tendinţa de trecere de la internaţionalizare la globalizare în viaţa
economică.
Internaţionalizarea, fenomen caracteristic anilor '60-'90, a reprezentat un proces cantitativ,
caracterizat prin extinderea geografică a schimburilor economice şi cooperării dintre state.
Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune şi integrarea funcţională a activităţilor
derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare generală, globalizarea constă în adâncirea şi
accelerarea interconectării la scară mondială, în toate aspectele vieţii sociale contemporane, de la cultură la
criminalitate, de la finanţe la viaţa spirituală 1.
După căderea socialismului la începutul anilor '90, putem spune că sistemul economic mondial este
de tip capitalist. Nucleul sistemului este format din ţările în care se concentrează, în mare măsură, industria
prelucrătoare, sursele de capital şi activitatea de cercetare-dezvoltare. Zona periferică este atribuită ţărilor
în dezvoltare furnizoare de materii prime, cu o economie bazată mai ales pe agricultură şi cu disponibilităţi
de capital limitate. Teoreticienii de stânga au apreciat că parte semnificativă din avuţia creată de ţările în
dezvoltare a fost preluată de ţările bogate, realizându-se sărăcirea Sudului şi îmbogăţirea Nordului.
Totodată, soluţiile avansate de aceşti teoreticieni au condus la autarhie, cu implicaţii negative directe
asupra ţărilor sărace ce au adoptat această atitudine. Între cele două categorii de ţări menţionate există o
zonă intermediară formată din ţările din estul Europei şi din ţările asiatice care au înregistrat succese
economice deosebite.
Intensificarea fluxurilor comerciale şi de capital şi înfiinţarea, în anul 1995 a Organizaţiei Mondiale
a Comerţului pentru reglementarea schimburilor comerciale internaţionale, reprezintă numai două
elemente, din ultimii 15-20 de ani, ce au stat la baza prezentării globalizării ca fenomen ce va contribui la
progresul rapid al întregii omeniri.
Realitatea a fost alta. Principalii beneficiari ai globalizării au fost ţările dezvoltate, iar în cadrul
acestora, cele mai mari foloase le-a tras categoria oamenilor bogaţi. Diferenţele dintre Nordul bogat şi
Sudul sărac s-au accentuat, chiar dacă unele ţări în dezvoltare au înregistrat succese economice notabile.

1 Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformări globale, Politică, economie şi cultură, Ed. Polirom, Iaşi 2004,p26
Este elocventă, în acest sens, expresia ce a făcut vogă în literatura de specialitate „bogaţii se globalizează
în timp ce săracii se localizează".
Conform noilor standarde ale Băncii Mondiale, cetăţenii încadraţi în zona sărăciei extreme sunt
aceia care trăiesc în condiţiile obţinerii unui venit mediu zilnic mai mic de 1,25 $. Acest prag s-a obţinut
calculându-se media veniturilor zilnice pe locuitor din cele mai sărace douăzeci de ţări ale lumii. Numărul
celor care realizează venituri sub 1,25 $/zi a fost în anul 2005 de 1,4 miliarde, fiind în scădere faţă de anul
1990, când se înregistrau, în această categorie, un număr de 1,8 miliarde persoane.
Cu toate eforturile făcute de ţările în dezvoltare, ponderea analfabeţilor în totalul populaţiei din
Africa, Asia de Sud şi Orientul Mijlociu este de 50%, în timp ce în ţările avansate reprezintă numai 45%.
Aproape 80% din populaţia lumii trăieşte în ţări în dezvoltare, în timp ce personalul medical ce lucrează în
aceste state reprezintă 30% din total. Subnutriţia severă afectează aproape 900 milioane locuitori ai
planetei, concentraţi mai ales în Africa şi Asia de Sud. Pe de altă parte, 20% din populaţia globului
reprezentată de oamenii bogaţi ai planetei, deţine 82,7% din veniturile mondiale.
Este evident că ţările în dezvoltare, care se confruntă cu asemenea greutăţi, sunt cele care apelează
la instituţiile financiare mondiale (Fondul Monetar Internaţional şi Banca Mondială). De altfel, cele două
instituţii împreună cu Trezoreria SUA, în anul 1989, au elaborat un pachet standard de 10 măsuri -
cunoscut sub denumirea de Consensul de la Washington - pe care trebuiau să le întreprindă ţările care
solicitau finanţare. Se urmărea în acest sens: liberalizarea comerţului, deschiderea pieţelor interne de
capital, reducerea numărului de legi în domeniul economic, privatizarea rapidă a firmelor unde statul este
acţionar, diminuarea intervenţiei guvernului în economie, protejarea proprietăţii private etc.
În acest context, ţările în dezvoltare, care au beneficiat din plin de pe urma procesului de
globalizare, au fost tocmai acelea care nu au respectat întru totul recomandările Consensului de la
Washington, fiind de evidenţiat în acest sens: China, India şi Brazilia.
Cele trei ţări amintite mai sus au reuşit, în ultimii 20-30 de ani, creşteri anuale remarcabile ale PIB-
ului. Chiar în contextul ultimei crize financiare globale, când marea majoritate a ţărilor lumii au înregistrat
diminuări ale PIB-ului în anii 2009, 2010 şi 2011, China, India şi Brazilia au cunoscut creşterii economice
anuale semnificative (7% - 10%). Astfel China a devenit a doua economie mondială (după SUA) şi cel mai
mare exportator de bunuri din lume.
Globalizarea pentru fostele ţări socialiste din Europa şi din Asia Centrală a însemnat iniţial:
liberalizarea preţurilor, cu consecinţe nefaste asupra inflaţiei; liberalizarea pieţelor de capital şi
intensificarea activităţilor speculanţilor pe aceste pieţe; privatizarea rapidă cu pierderea controlului statului
în economie, dublată de inexistenţa reglementărilor care să asigure o desfăşurare normală a activităţii în
acest domeniu etc. Aceste măsuri sunt, de fapt, recomandările FMI şi Băncii Mondiale în încercarea de a
integra categoria de ţări menţionată în sistemul economic capitalist global. Căderea economică, reducerea
drastică a nivelului de trai etc. reprezintă argumente care pun sub semnul întrebării succesul acţiunii FMI şi
Băncii Mondiale în respectivele ţări. Desigur, situaţia nu este aceeaşi în toate ţările foste socialiste atât din
zonă cât şi din lume. Strategiile în domeniul reformei, ce vizează trecerea la economia de piaţă, s-au
dovedit a fi cel mai bine aplicate în Polonia şi Cehia, nemaivorbind de China, în contrast cu marea
majoritate a ţărilor foste socialiste, în frunte cu Federaţia Rusă.
Cu câteva excepţii, unele exemplificate în acest material, globalizarea nu a reuşit să promoveze
dezvoltarea economică în ţările sărace. Promisiunile globalizării din anii 80 sunt departe de a fi realizate.
Din păcate, cel mai mare furnizor din istorie de materii prime pentru ţările occidentale - continentul
african - este şi cel mai defavorizat de globalizare. Pe fondul creşterii populaţiei, a sporit şi numărul
săracilor din Africa. Cu toate că sub aspectul cifrelor relative, ponderea populaţiei sărace în totalul
populaţiei africane a scăzut, în intervalul 1980-2005, de la 60% la 40%. Cea mai afectată este Africa
Subsahariană, unde rata sărăciei depăşeşte uşor 50%, în condiţiile în care populaţia zonei, în intervalul
amintit, a crescut de la 200 milioane la 390 milioane persoane. Spre comparaţie putem avea în vedere
situaţia Asiei de Sud-Est, unde în acelaşi timp rata sărăciei s-a diminuat de la 80% la 18%. În aceste
condiţii, decalajul economic dintre restul lumii şi Africa se măreşte. În ultimii ani s-a manifestat atât o
creştere a preţului la mărfurile africane destinate exportului, cât şi o creştere fizică a exporturilor provenite
de pe continentul african. Această îmbunătăţire s-a datorat în primul rând, creşterii cererii Chinei pentru
materii prime şi alte produse destinate consumului productiv sau consumului populaţiei.
Idolatrizată de unii care îi supraapreciază realizările, detestată de alţii care îi atribuie toate
neîmplinirile dezvoltării contemporane, globalizarea este un fenomen implacabil care trebuie, însă, modelat
de forţele politice ale planetei, în direcţia amplificării caracterului său echitabil.
Efectele benefice ale globalizării - lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de tehnologii, migraţia
forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe directe asupra îmbunătăţirii şi reducerii
preţurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analiştilor economici.
Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de afaceri internaţional
complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului mondial, dezvoltarea rapidă a
investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor financiare, amplificarea activităţii societăţilor
multinaţionale, migraţia internaţională a forţei de muncă
.

2.2. Comerţul internaţional

2.2.1. Evoluţia comerţului internaţional

Multă vreme, schimburile de mărfuri dintre ţările lumii au reprezentat singurele tranzacţii
transfrontaliere. Acestea rămân importante şi în prezent, cel puţin sub aspectul mărimii valorilor
tranzacţionate şi al diversităţii sortimentale.
Cu o singură excepţie, înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizaţi prin
creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaţionale, în raport cu creşterea economică mondială.
Într-un prim interval 1720-1913, creşterea comerţului internaţional a fost de 1,3 ori mai mare decât sporul
PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războaie mondiale şi marea criză economică din 1929, fapt ce
a condus, pe fondul promovării protecţionismului, la o devansare a creşterii comerţului internaţional de
către creşterea economică, ultima la rândul ei fiind destul de anemică 1. Pe parcursul ultimilor 58 de ani,
evidenţiaţi statistic (până la declanşarea crizei globale), comerţul internaţional cu bunuri a evoluat din
punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari în anul 1950, la peste 16.122 miliarde dolari în anul
2008, ceea ce reprezintă o multiplicare de aproximativ 264 de ori, fapt ce denotă că activitatea de comerţ
exterior este profitabilă. Această dinamică accentuată s-a datorat, pe de o parte, creşterii volumului fizic al
mărfurilor tranzacţionate peste graniţă, iar pe de altă, parte majorării preţurilor acestor mărfuri sau
deprecierii cursurilor valutelor, în special a dolarului american. Trebuie menţionat că în perioada 1970-
2008, creşterea înregistrată de exporturile cu mărfuri a fost de 2,6 ori mai mare decât creşterea aferentă
PIB-ului mondial.
De precizat că, în general, analizele efectuate au avut ca punct de reper anul 2008, respectiv anul ce
marchează trecerea către instaurarea crizei financiare, la nivel global.
Pe fondul crizei globale, în anul 2009, exporturile mondiale cu bunuri au scăzut la 12.511 miliarde
dolari, după ce în anul precedent atinseseră un maxim istoric de 16.122 miliarde dolari. În condiţiile
diminuării consecinţelor crizei financiare globale, anul 2010 s-a caracterizat printr-un reviriment al
exporturilor mondiale cu bunuri, care au crescut la 15.174 miliarde dolari, în anul 2011 înregistrându-se un
nou maxim istoric de 18.118 miliarde dolari. În anii 2012 şi 2013 s-a înregistrat o uşoară creştere a
exporturilor mondiale cu bunuri, nivelul acestora ajungând la 18.196 miliarde dolari şi respectiv 18.604
miliarde dolari.
Repartizarea teritorială a creşterii exporturilor de bunuri s-a caracterizat prin neuniformitate. În
intervalul 1950-2008 au înregistrat creşteri ale ponderilor exporturilor proprii în totalul mondial, Europa

1 Drăgan Gabriela, Fundamentele comerţului mondial internaţional, Ed. ASE, Bucureşti, 2002, p. 22
(de la 33% la 42,7%) şi Asia (de la 15% la 35,8%), iar descreşteri au avut loc în America de Nord (de la
27% la 10,9%), America Latină (de la 12% la 5,5%) şi Africa (de la 7% la 3,4%).
Analiza comerţului mondial cu servicii trebuie să pornească întotdeauna de la caracteristicile
acestora şi anume: nu sunt stocabile, există simultaneitate între producerea şi consumul lor, nu pot fi
revândute etc. Din acest motiv, ponderea serviciilor în totalul exporturilor mondiale este relativ mică,
fiind în ultimii ani cuprinsă înre 19% şi 20%.
SUA cu 1.818 miliarde dolari, China cu 1.736 miliarde dolari şi Germania cu 1.505 miliarde
dolari au fost cei mai mari exportatori de bunuri şi servicii în anul 2010, cele trei ţări regăsindu-se în
aceeaşi ordine pe podium şi în privinţa importurilor, astfel: SUA cu 2.203 miliarde dolari, China cu 1.465
miliarde dolari şi Germania cu 1.243 miliarde dolari. De remarcat că în privinţa exporturilor cu bunuri,
de un an de zile, aşa cum am menţionat anterior, pe primul loc a trecut China, devansând Germania şi
SUA.

Structura exportului mondial cu bunuri şi servicii pe categorii de ţări

Tabel nr.
1
Anii
1980 1990 2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
mondial
Ţări 74,1% 74,0% 67,6% 62,8% 61,4% 61,1% 59,2% 59,5% 56,6%
dezvoltate
Ţări în 29,9% 23,0% 30,1% 33,8% 35,0% 35,3% 36,5% 36,9% 39,5%
dezvoltare
Ţări în 4,0% 2,9% 2,2% 3,2% 3,5% 3,6% 4,2% 3,5% 3,7%
tranziţie
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2011 şi de statisticile UNCTAD

În perioada 2000-2008, exporturile româneşti de bunuri şi servicii au crescut de la 12,1miliarde

dolari la 62,1 miliarde dolari, ceea ce reprezintă o multiplicare de 5,1 ori. Pentru aceeaşi perioadă,
importurile ţării noastre de bunuri şi servicii au crescut de la 14,0 miliarde dolari la 88,9 miliarde dolari,
majorarea fiind de 6,3 ori. În anul 2008 valorile exporturilor şi importurilor realizate de România au atins
niveluri istorice maxime.
Generalizarea crizei la nivel mondial în anul 2009 a determinat o comprimare a comerţului
exterior înregistrat de România cu menţiunea că faţă de anul anterior exporturile au scăzut (de la 62,1 la
50,2 miliarde dolari) semnificativ mai puţin decât importurile (de la 88,9 la 60,0 miliarde dolari).
Anul 2010 s-a concretizat printr-o relansare a comerţului extern al României. Trebuie remarcat că
sporul înregistrat de exporturi faţă de anul 2009 a fost superior celui înregistrat de importuri. Conform
 Eurostat, România se plasează între ţările comunitare, în trimestrul I din anul 2010, în funcţie de rata
creşterii, pe locul 6 la exporturi şi pe locul 9 la importuri.
Exporturile româneşti cu bunuri au reprezentat în anul 2010 puţin peste 81% din totalul
exporturilor cu bunuri şi servicii ale ţării noastre, cifră care se apropie de tendinţa mondială în domeniu.
În anul 2011 exporturile României cu bunuri s-au ridicat la 62,7 miliarde dolari, în timp ce
importurile au crescut la 73,2 miliarde dolari.
S-a înregistrat o scădere a acestui indicator în România în anul 2012 când a juns la o valoare de
57,8 miliarde dolari, urmat de o creştere semnificativă în anul 2013 la 65,8 miliarde dolari.
În ultimii ani, atât exporturile cât şi importurile realizate de România în relaţia cu ţările comunitare
au reprezentat aproximativ 72% din total. De menţionat că aproximativ 15% din exporturile şi importurile
României se derulează cu restul ţărilor europene rezultând o puternică dependenţă a comerţului exterior de
relaţia cu Europa.
În fruntea topului 100 al exportatorilor români aşa cum rezultă din informaţiile provenite de la
ANEIR regăsim: Automobile Dacia, Rompetrol Rafinare, Arcelor Mittal Galaţi şi OMV Petrom. Din
păcate, în acest top 100, firmele cu capital majoritar românesc se pot număra pe degetele de la o singură
mână, rezultând o puternică dependenţă a comerţului exterior românesc de activitatea companiilor
transnaţionale.
Începând cu anul 1990, soldul balanţei comerciale a României a fost în permanenţă deficitar.
Situaţia s-a agravat în perioada premergătoare intrării României în UE. Maximul istoric al deficitului
balanţei comerciale a României a fost atins în anul 2008, când a înregistrat o valoare de 26,8 miliarde
dolari. Pe fondul comprimării economiei mondiale şi unei evoluţii mai bune a exporturilor româneşti
comparabil cu importurile realizate de ţara noastră, în anii 2009 (-9,9 miliarde dolari) şi 2010 (-9,4 miliarde
dolari), a avut loc o diminuare semnificativă a deficitului balanţei comerciale, urmată de o uşoară creştere
în anul 2011 (-9,7 miliarde dolari). În anul 2012 s-a înregistrat o reducere, deficitul ajungând la 8 miliarde
dolari.
Cu privire la comerţul exterior al României cu servicii, situaţia a fost destul de echilibrată, dacă
raportăm exporturile la importuri. Astfel, în ultimii patru ani atât exporturile cât şi importurile cu servicii s-
au cifrat în jurul valorii de 10 miliarde dolari, excedentul sau deficitul anual al balanţei comerciale
nedepăşind un miliard de dolari.
Principalii indicatori statistici utilizaţi pentru a caracteriza schimburile economice internaţionale
sunt1:
• Valoarea anuală a exporturilor şi importurilor, realizate de o ţară exprimată atât pe total, cât
şi pe locuitor.

1 Mihai Korka şi colectivul, Bazele statisticii pentru afacerile internaţionale, Ed. Universitară, Bucureşti, 2009
• Ponderea exporturilor de mărfuri şi servicii în produsul intern brut exprimată în procente,
reliefează gradul de dependenţă al producătorilor autohtoni faţă de pieţele externe.
 • Ponderea importurilor în produsul intern brut exprimată în procente, indică pe de o parte,
rata de completare a pieţei interne cu produse achiziţionate din exterior, iar pe de altă parte,
nivelul dependenţei economiei naţionale de surse externe de aprovizionare.
• Gradul de deschidere al economiei naţionale sau ventilarea internaţională a economiei unei
ţări, calculat ca pondere a însumării exporturilor şi importurilor în produsul intern brut,
semnifică gradul de participare al unei ţări la circuitul comercial internaţional;
• Soldul balanţei comerciale exprimă echilibrul sau dezechilibrul comerţului exterior al unei
ţări.
• Ponderea soldului balanţei comerciale în produsul intern brut indică performanţa sau
gravitatea evoluţiei comerţului exterior al unei ţări.
• Capacitatea de plată în tranzacţiile internaţionale de care dispune o economie semnifică
numărul de luni în care pot fi finanţate în exclusivitate importurile din rezerva valutară a
ţării. Se calculează prin raportarea rezervei valutare a ţării la valoarea medie lunară a
importurilor din ultimul an evidenţiat statistic. Rezultatul este considerat a fi benefic dacă
vizează o perioadă de cel puţin două luni.
Pentru a ilustra mai elocvent evoluţia economiei româneşti în context internaţional, am evidenţiat
indicatorii de mai sus cu referire la situaţia înregistrată la nivel global, în România, în China şi în
Franţa. Cifrele vizează anii: 1989, care a marcat căderea comunismului, 2008, când economia
mondială a înregistrat cel mai mare PIB, marcând şi debutul crizei financiare globale şi 2010, care este
ultimul regăsit în statistici
.Evoluţia balanţei comerciale cu bunuri şi servicii şi a indicatorilor implicării României în
comerţul mondial
- miliarde dolari -
Tabel nr.2
Indicator Anii
2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Export 12,1 32,8 39,4 49,8 62,1 50,2 57,7
Import 14,0 42,7 54,0 73,5 88,9 60,0 66,3
Sold balanţă comercială -1,9 -9,9 -14,6 -23,7 -26,8 -9,8 -8,8
PIB 37,3 99,1 122,6 170,6 204,3 161,1 159,3

Ponderea soldului balanţei -5,0% -9,9% -12,9% -13,8% -13,1% -6,0% -5,5%

comerciale în PIB
Ponderea exporturilor în PIB 32,4% 33,0% 34,9% 29,1% 30,3% 31,1% 36,2%
Ponderea importurilor în PIB 37,5% 43,0% 47,9% 43,0% 43,5% 37,2% 41,6%
Grad deschidere economică 69,9% 76,1% 82,9% 82,2% 73,9% 68,4% 77,5%
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2011 şi de statisticile UNCTAD

Evoluţia comparativă a indicatorilor ce caracterizează comerţul exterior cu bunuri şi servicii

 Tabel
nr. 3
Indicatori Nivel global România China Franţa
1989 2008 2010 1989 2008 2010 1989 2008 2010 1989 2008 2010
Export - mld.dolari 3785,4 20048,5 18975,0 11,3 62,1 57,7 57,1 1575,7 1736,4 239,8 781,0 663,7
Import - mld. dolari 3667,2 18811,5 17601,5 8,8 88,9 66,3 58,3 1200,0 1465,7 228,2 797,6 686,7
Export/loc.-dolari/loc. 725 2974 2751 489 2888 2696 51 1207 1316 4141 12203 10258
Import/loc.-dolari/loc. 702 2791 2552 380 4134 3098 52 918 1111 3941 12462 10613
Ponderea exporturilor 18,9% 32,7% 30,0% 20,9% 30,3% 36,2% 12,4% 35,6% 29,5% 23,7% 27,3% 25,6%
în PIB
Ponderea importurilor 18,3% 30,7% 27,8% 16,3% 43,5% 41,6% 12,6% 27,1% 24,9% 22,5% 27,8% 26,5%
în PIB
Grad de deschidere 37,2% 63,4% 57,8% 37,2% 73,8% 77,8% 25,1% 62,7% 54,4% 46,2% 55,1% 52,1%
(ventilare) a economiei
naţionale
Soldul balanţei +118,2 +1237 +1375,3 +2,5 -26,8 -8,6 -1,2 +375,7 +270,7 +11,6 -16,6 -23,0
comerciale
Pondera soldului +0,5% +2,0% +2,1% +4,6% -13,1% -5,3% -0,2% +8,5% +4,6% +1,1% -0,5 % -0,8%
balanţei comerciale în
PIB
Capacitatea de plată 2,7 4,5 6,6 2,7 5 7,9 3,8 19,5 23,4 1,4 0,5 1
(nr. de luni)
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de Trade Development Report 2011 şi de statisticile UNCTAD

2.2.2. Factorii ce au influenţat evoluţia comerţului mondial

Creşterea ce a caracterizat comerţul mondial până la izbucnirea crizei financiare globale, din anul
2008, s-a datorat unei multitudini de factori, cei mai importanţi fiind abordaţi în paragrafele următoare.
Revoluţia tehnico-ştiinţifică şi-a pus puternic amprenta asupra dezvoltării omenirii în prima
jumătate a secolului trecut. Dacă, încă din anii '60 se vorbea despre trecerea de la societatea industrială la
societatea post-industrială, abia în ultimele două decenii natura şi contururile acesteia din urmă au început
să se întrevadă. În domeniul economic, acestea sunt sintetizate în sintagma „economia informaţională",
care se bazează pe tehnologii noi.
Numărul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o creştere accentuată în ultimii
ani. A sporit ponderea produselor manufacturate în totalul produselor exportate, amplificându-se şi gradul
acestora de complexitate. Inclusiv în rândul ţărilor în dezvoltare s-a manifestat această tendinţă,
diminuându-se contribuţia produselor primare în totalul exporturilor ţărilor respective.
Creşterea accentuată a comerţului internaţional, în a doua jumătate a secolului al XX-lea, s-a
datorat şi tendinţelor de impunere a liberalismului. Performanţele economice obţinute de ţările
occidentale prin promovarea economiei de piaţă şi, în contrast, falimentul economiei de comandă la
sfârşitul anilor '80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru liberalism, ca politică şi doctrină
economică.
 Un rol esenţial în diminuarea barierelor tarifare şi netarifare din calea comerţului internaţional a
revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de ţările dezvoltate a scăzut,
ajungând în prezent la 3% din valoarea mărfurilor prelucrate care au fost achiziţionate 1. Liberalizarea
regională a comerţului extern prin constituirea de zone libere, uniuni vamale, pieţe comune etc. a făcut ca
60% din exporturile mondiale să fie realizate prin aceste zone.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), organism care şi-a propus să
contribuie la instaurarea unor relaţii mai echitabile între Nord şi Sud şi să promoveze un comerţ
internaţional pus în serviciul creşterii şi dezvoltării, a intrat, după o perioadă de intens militantism, în anii
'70, într-un persistent con de umbră.
Referitor la relaţiile comerciale dintre nordul dezvoltat şi sudul mai puţin dezvoltat, trebuie
remarcat că, în timp ce ţările din emisfera nordică realizează schimburi comerciale cu precădere între ele,
cele din emisfera sudică efectuează tranzacţii comerciale mai ales cu parteneri din nord. Rezultă că sudul
este dependent de nord, reciproca nefiind adevărată. De altfel, sudul se caracterizează printr-un export al
cărui nomenclator de produse este redus, reprezentat mai ales de materii prime, în timp ce ţările din nord
promovează la export o gamă largă de mărfuri făcând, în multe cazuri, schimburi de produse similare.
Liberalizarea comerţului în ultimele decenii ale secolului XX se evidenţiază prin următoarele
trăsături distinctive: are ca punct de plecare „centrul" dezvoltat al economiei mondiale; constituie o
tendinţă dominantă la scară mondială, chiar dacă elemente de protecţionism se întâlnesc atât în relaţiile
Nord-Nord, cât şi în cele Nord-Sud; are o bază instituţionalizată la nivel mondial, reprezentată de OMC şi
de alte organisme cu vocaţie globală sau regională; se încearcă punerea în practică în mod treptat a
măsurilor de liberalizare; se aplică nu numai în domeniul relaţiilor comerciale, ci şi în cel al relaţiilor
financiare internaţionale.
Cu toate că, în ultimii 20-30 de ani, a avut loc o substanţială diminuare a taxelor vamale la nivel
global, nu putem vorbi de un comerţ internaţional complet liber şi derulat pe baze reciproc avantajoase
pentru cele două mari categorii de ţări. Ţările avansate, datorită competitivităţii de care dispun în multe
domenii, pătrund cu destul de multă uşurinţă pe pieţele ţărilor în dezvoltare, în timp ce acestea din urmă
întâmpină greutăţi în ceea ce priveşte derularea propriilor exporturi către lumea dezvoltată. Multe ţări în
dezvoltare nu dispun de o infrastructură corespunzătoare şi, în plus, produsele expediate de acestea au
„beneficiat" de o serie de bariere netarifare impuse de ţările industrializate. Nu trebuie omis faptul că ţările
în dezvoltare au utilizat, la rândul lor, barierele netarifare pentru protejarea pieţelor interne, dar într-o
manieră mult disproporţionată, în comparaţie cu ţările dezvoltate.
În linii mari, formele prin care s-a manifestat, în ultimele decenii, protecţionismul sunt:

1 Joshua Goldstein, Jon Pevehouse, Relaţii Internaţionale., Ed. Polirom, Iaşi, 2008, p.428
 - Restricţiile de ordin tehnic impuse de o ţară, sunt considerate a fi legitime numai împotriva unor
riscuri generate de utilizarea sau consumul mărfurilor importate, riscuri materializate prin
accidente, boli etc.
- Reglementările cu privire la origine, vizează, în general, perceperea de către ţările dezvoltate a
unor taxe vamale mai mici la importurile de produse manufacturate fabricate în ţările în dezvoltare,
pe baza acordurilor bilaterale sau multilaterale încheiate. Ţările dezvoltate anulează avantajele ce
derivă din aplicarea unor taxe vamale mai mici, prin impunerea unui nivel al gradului de
originalitate ce nu poate fi atins de ţara în dezvoltare exportatoare.
- Măsurile antidumping sunt considerate, în prezent, a fi cel mai eficient mod de a obstrucţiona
comerţul liber dintre naţiuni. Taxele antidumping au rolul de a înlătura, în cazul importurilor,
efectele negative datorate practicării de către firmele străine, pe piaţa unei ţări, a unor preţuri sub
nivelul costurilor de fabricaţie. Unele ţări, îndeosebi cele dezvoltate, au tendinţa de a folosi abuziv
această procedură.
- Subvenţiile de care se bucură, la un anumit moment, un sector economic, creează premisele
reducerii preţurilor, fără ca firmele ce acţionează în domeniul respectiv să-şi diminueze profitul. În
principiu, subvenţionarea directă, conform acordurilor internaţionale, este admisă numai în
agricultură, însă un guvern poate apela la forme de subvenţionare mascată, menite să sprijine
firmele dintr-o ramură economică să reuşească în competiţia internaţională.
- Reglementări cu caracter restrictiv cu privire la mediu, forţa de muncă, dirijarea distribuţiei etc.,
menite să diminueze concurenţa străină. Există state, cum ar fi Venezuela şi Bolivia, care în ultimii
ani au procedat la naţionalizarea anumitor ramuri economice, excluzând astfel competitorii străini
de profil.
- Limitarea importurilor prin stabilirea de cote şi prin creşterea taxelor vamale pentru produsele
achiziţionate din străinătate. Aplicarea celor două măsuri trebuie să aibă un caracter temporar,
vizând protejarea industriilor naţionale aflate la începuturile dezvoltării lor şi a celor aflate în
dificultate.
Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerţului internaţional îl reprezintă procesele de integrare
economică regională. Zonele regionale de liber schimb presupun ca mai multe state învecinate să
convină diminuarea sau eliminarea barierelor tarifare sau netarifare în relaţiile comerciale din cadrul
grupului. Dacă respectivele state adoptă un tarif vamal comun şi, în general, o politică comercială
comună faţă de statele din afara acordului, atunci putem vorbi de o uniune vamală. În cazul în care
statele ce aparţin uniunii vamale hotărăsc să promoveze şi alte politici comune (în domeniul
agriculturii, cursului de schimb etc.), avem de-a face cu o piaţă comună. Procesele de regionalizare s-
au derulat în diferite forme şi cu diferite intensităţi atât în lumea dezvoltată, cât şi în regiuni din „lumea
a treia". Cazul cel mai semnificativ îl reprezintă integrarea unor ţări din Europa în cadrul Uniunii
Europene. Globalizarea, sub aspectul integrării economice, pe lângă UE, mai vizează Acordul Nord-
American de Liber Schimb (NAFTA), Forumul de Cooperare Economică Asia Pacific (APEC),
Asociaţia Naţiunilor din Sud-Estul Asiei (ASEAN), Zona de Liber Schimb a Americilor (FTAA) etc. În
 timp ce UE, cu excepţia produselor agricole, nu a procedat, în general, la promovarea unor măsuri
protecţioniste în schimburile comerciale cu ţările necomunitare, celelalte organizaţii amintite au ridicat
gradul de protecţionism faţă de ţările nemembre. Exporturile intraregionale cumulate ale ţărilor ce sunt
incluse în cei cinci poli s-au cifrat, în anul 2008, la 11.418 miliarde dolari, reprezentând 71,2% din
exporturile mondiale
.

2.3. Investiţiile străine directe

Investiţia străină directă (ISD), spre deosebire de investiţia de portofoliu (care presupune un
plasament pur financiar), are drept caracteristică principală controlul pe care investitorul străin îl exercită
asupra firmei în care a investit. De regulă, ISD se derulează pe termen lung, sunt mai greu de transferat şi
sunt mai palpabile decât cele de portofoliu, concretizându-se sub formă de hale, utilaje, clădiri de birouri
etc. Realizarea unei ISD în industria prelucrătoare presupune achiziţionarea de clădiri, mijloace fixe,
pregătirea personalului etc., elemente care o fac greu de abandonat, pe când o ISD în domeniul terţiar
presupune un consum de capital ceva mai redus, putându-se renunţa mai uşor la afacere, când condiţiile de
piaţă devin neprielnice.
Fluxul intrărilor de ISD la nivel mondial a înregistrat o tendinţă permanentă de creştere în ultimii
20 de ani ai secolului trecut, pe fondul adoptării de către majoritatea statelor lumii a unor reglementări
stimulative în acest domeniu. Orientarea s-a schimbat în intervalul 2001-2003, când ISD atrase de diferitele
ţări ale lumii au cunoscut un regres semnificativ. În perioada 2004-2007 s-a revenit la un trend crescător, în
anul 2007 fiind atins un maxim istoric de 1970,9 miliarde dolari. Debutul crizei financiare mondiale a
marcat începutul descreşterii fluxurilor mondiale de ISD atrase pentru următorii doi ani, înregistrându-se
apoi o uşoară creştere în anul 2010, când s-a cifrat la 1243,6 miliarde dolari. În schimb, în anul 2011, s-a
înregistrat o creştere substanţială, fluxul de ISD, atrase la nivel mondial, ridicându-se la 1.700 miliarde
dolari. Evoluţia a fost surprinzătoare în anii 2012 şi 2013 valoarea fluxurilor atrase fiind de 1330 miliarde
dolari, respectiv 1451 miliarde dolari.
Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluţiei fluxurilor de ISD pe categorii de ţări, am cumulat
datele existente în statisticile UNCTAD pentru întreg deceniu anterior (2001-2010).
Ţările dezvoltate în intervalul 2001-2010, au atras 60,7% din totalul intrărilor de ISD, aflându-se în
acelaşi timp la originea a 87,6% din totalul ISD emise la scară planetară. După cel deal doilea război
mondial, SUA s-a manifestat aproape în permanenţă ca leader, atât ca emitent, cât şi ca absorbant de
ISD. Excepţie a făcut anul 2003 când SUA a fost devansată de alte 3 ţări la indicatorul ISD atrase. Din
UE, fruntaşe în domeniu s-au dovedit a fi Marea Britanie, Germania, Franţa, Olanda etc
.
Evoluţia fluxurilor şi stocurilor mondiale de ISD
- mld. $ -

Ind. Anii
 '80 '90 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Flux 54,9 207,4 1402,6 826,1 626,8 572,7 742,3 982,5 1461,8 1970,9 1744,1 1185,0 1243,6
intrări

Flux ieşiri 51,5 241,4 1232,1 752,6 537,1 573,7 930,1 882,1 1405,3 2174,8 1910,5 1170,5 1323,3

Stoc 698,9 281,2 7445,6 7466,2 7514,3 9400,9 11093,4 11539,4 13833,3 17849,1 15294,6 17950,4 19140,6
intrări

Stoc ieşiri 548,9 2094,1 7962,1 7676,3 7756,8 9890,7 11670,3 12415,9 15617,9 19080,0 15987,9 19197,1 20408,2

Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

Ţările în dezvoltare au devenit, în ultimul timp, din ce în ce mai atractive pentru

capitalul străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de filiale înfiinţate de
societăţile multinaţionale în această categorie de ţări. Prin atragerea de ISD, ţările în
dezvoltare au posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii deţinute de societăţile
multinaţionale, dezvoltându-şi astfel sectorul prelucrător şi pe cel al serviciilor, fără a
genera datorie externă. Din totalul mondial al intrărilor de ISD, ţările în dezvoltare au
constituit, în intervalul 2001 - 2010, destinaţia preferată pentru 34,7% dintre acestea.
Totodată, se manifestă o polarizare a ISD într-un număr redus de ţări în dezvoltare. Astfel,
în anul 2010, China, Hong Kong, Singapore, Arabia Saudită şi India din Asia, la care se
adaugă două ţări latino-americane Brazilia şi Insulele Virgine Britanice, au atras peste
60,1% din totalul ISD intrate în ţările în dezvoltare.
Fluxurile de ISD emise de ţările în dezvoltare reprezintă 15,8% din totalul mondial
şi au cu precădere o destinaţie regională. Pentru o mai bună coordonare a activităţii
internaţionale între ţările din emisfera sudică, a fost încheiat Acordul Internaţional pentru
Investiţii. Spre exemplu, conform studiului efectuat în anul 2006 de UNCTAD, 90% din
totalul reprezentanţilor firmelor africane intervievaţi au optat pentru efectuarea de investiţii
în străinătate, dar pe propriul continent.
Ţările în tranziţie le includ pe cele din Europa de Sud-Est şi pe cele din fostele
state sovietice din Asia Centrală, respectiv acele state care au înaintat mai greu în direcţia
implementării economiei de piaţă.

Situaţia intrărilor anuale de ISD pe categorii de ţări în intervalul 2001-2010

- mld. USD -

Categoria de Anii
ţari 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Total
2001-2010
Total mondial 826,1 626,8 572,7 742,3 982,5 1461,8 1970,9 1744,1 1185,0 1243,6 11355,8

Ţări 601,0 440,7 369,1 418,8 619,1 977,8 1306,8 965,1 602,8 601,9 6903,1
dezvoltate
Ţări în 215,6 174,8 183,5 293,1 332,3 429,4 573,0 658,0 510,5 573,5 3943,7
dezvoltare

Ţări în 9,5 11,2 20,0 30,4 31,1 54,5 91,0 120,9 71,6 68,1 508,3
tranziţie

Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

Situaţia ieşirilor anuale de ISD e categorii de ţări în intervalul 2001-2010

- mld. USD -
Tabel nr.6
Categoria de Anii
ţări 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Total
2001-2010
Total mondial 752,6 537,1 573,7 930,1 882,1 1405, 3 2174, 8 1910,5 1170,5 1323,3 11660,0

Ţări 667,3 482,7 516,9 794,6 754,6 1154,9 1829, 0 1541,2 850,9 935,1 9518,2
dezvoltate
Ţări în 82,5 49,7 46,0 121,3 122,1 222,6 294,1 308,8 270,7 327,5 1849,3
dezvoltare
Ţări în 2,7 4,6 10,8 14,1 14,3 23,7 51,5 60,3 48,8 60,5 291,3
tranziţie
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009, 2010, 2011

Principalele ţări absorbante de ISD din această categorie au fost cele care dispun de mari pieţe şi
de mari resurse naturale (Federaţia Rusă , Ucraina şi Kazasthan). Din totalul ISD, emise de ţările în
tranziţie în perioada luată în studiu, 89,8% au avut ca ţară de origine Federaţia Rusă.
Ponderea intrărilor de ISD în ţările în tranziţie în totalul mondial al ISD atrase a fost, în
intervalul 2001 - 2010, de 4,4%, iar ponderea ieşirilor pentru aceeaşi perioadă s-a cifrat la 2,4%.
Fluxul intrărilor de ISD în România a înregistrat valori anuale modeste, în intervalul 1990-2003.
 Evoluţiile favorabile ale fluxurilor intrărilor de ISD în România în anii 2004 şi 2005, când
acestea s-au cifrat la aproape 6,5 miliarde dolari anual, au fost urmate de creşteri substanţiale în anii
2006, 2007 şi 2008, când acest indicator a atins valori de 11,3 miliarde dolari, 9,9 miliarde dolari şi
respectiv 13,9 miliarde dolari. Cauzele care au determinat această creştere a ISD atrase de România,
începând cu 2004, pot fi sintetizate în:
• încheierea proceselor de privatizare din Cehia, Ungaria, Polonia etc. care au fost premiantele
procesului de tranziţie către economia de piaţă;
• apariţia în privatizările efectuate de România a unor oportunităţi deosebite (Petrom, BCR,
distribuţia energiei electrice şi gazelor naturale etc.);
• intrarea României la 1 ianuarie 2004 în NATO;
• propunerea de aderare a României la UE, la Summitul de la Salonic din 2003, confirmată la
Bruxelles la jumătatea anului 2004;
preluarea acquis-ului comunitar, ce a limitat instabilitatea legislativă, reducând totodată birocraţia şi
corupţi
a

16000
13909
14000

12000 11367
9921
10000

8000 6483
6436
6000 4844
3617
4000 2940
2196 2522 2748
2031 1141
2000 1215 1027 1057 1158
341
40 77 94 419 263
0
92

95

98

01

04

05

07

08

10

11

13
91

93

94

96

97

99

00

02

03

06

09

12
19

19

19

19

19

19

19

19

19

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

20

Figura.nr.1 Investitiile străine directe atrase de România în perioada 1991-2013 (milioane dolari)
Datele preliminare indică o reducere puternică a investiţiilor străine directe atrase de România în
anii 2009, 2010 şi 2011, acestea cifrându-se la 4,8 miliarde dolari, 3,5 miliarde dolari şi respectiv 2,6
miliarde dolari. Recesiunea economică mondială şi tulburările politice şi sociale interne au fost principalii
factori ce au determinat această evoluţie a ISD intrate în România, în cei doi ani amintiţi. Evoluţia modestă
a caracterizat şi anii 2012 şi 2013 când intrările de ISD în România au fost de 2,7 miliarde dolari respectiv
3,6 miliarde dolari.
 Conform datelor statistice oferite de UNCTAD, recordul istoric al ISD absorbite (evaluate în
dolari) de România a fost în anul 2008. Dacă privim acest indicator prin prisma cifrelor oferite în euro de
către BNR, recordul a fost stabilit în anul 2006. Această discrepanţă este explicabilă prin evoluţia
raportului de schimb dintre euro şi dolarul american.
ISD efectuate de România în străinătate au fost modeste, stocul acestora în anul 2013 fiind de 1,4
miliarde de dolari, faţă de 84,5 miliarde de dolari cât a reprezentat stocul ISD atrase de ţara noastră.
Racordarea unei ţări la economia mondială poate fi apreciată şi pe baza unor indicatori ce fac
referire la investiţiile străine directe. Fluxurile de investiţii străine directe atrase şi emise, stocurile de
investiţii străine directe intrate şi ieşite, dar mai ales nivelul acestor stocuri/locuitor oferă informaţii
concludente cu privire la climatul investiţional, la mediul de afaceri din arealul geografic respectiv.
Ponderea stocului intrărilor de investiţii străine în PIB este un indicator ce semnifică pe de o parte, nivelul
deschiderii economice a unei ţări, iar pe de altă parte, gradul de dependenţă al economiei naţionale faţă de
investitorii străini. (vezi tabelul nr.7) .
Evoluţia comparativă a principalilor indicatori cu privire la investiţiile străine directe

Indicatori Nivel global Tabel

România nr.7 China Franţa
1989 2008 2010 1989 2008 2010 1989 2008 2010 1989 2008 2010
Intrări ISD 197,3 1744,1 1243,6 - 13,9 3,5 3,3 108,3 105,7 13,0 64,1 33,9

Ieşiri ISD 234,0 1910,5 1323,3 - 0,2 0,1 0,7 52,1 68,0 20,7 155,0 84,1
Stoc 1838,0 15294,6 19140,6 - 67,9 70,0 17,2 378,0 578,8 69,3 920,8 1008,3
intrări ISD
Stoc ieşiri 1934,0 15987,9 20408,2 - 1,4 1,4 3,6 147,9 297,6 76,8 1267,8 1523,0
ISD
Stoc 355 2277 2785 3146 3258 16 290 439 1197 14380 15569
intrări
ISD/loc.
Stoc ieşiri 403 2381 2980 - 68 69 3 113 226 1327 19799 23516
ISD/loc.
Pondere 9,2% 25,0% 29,7% 33,2% 43,9% 3,7% 8,5% 9,8% 6,8% 32,1% 39,0%
stoc intrări
ISD în PIB

Pondere 10,1% 26,1% 31,8% 0,7% 0,9% 0,7% 3,3% 5,0% 7,6% 44,3% 58,9%
stoc ieşiri
ISD în PIB

Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de World Investment Report 2011 şi de statisticile UNCTAD

2.4. Firmele multinaţionale

Activitatea firmelor multinaţionale s-a intensificat în anii '80, explodând realmente odată cu
apropierea de finalul secolului douăzeci.
Privite de unii ca nişte agenţi economici uzurpatori, iar de alţii, ca principali promotori de
bunăstare în ţările în dezvoltare, marile firme multinaţionale au contribuit din plin la amplificarea
 procesului de interdependenţă economică la scară globală. Firmele multinaţionale sunt interesate ca
mediul economic internaţional să fie puţin reglementat, atât în ansamblul său, cât şi în fiecare ţară
racordată la circuitul mondial, generându-se astfel premisele liberalizării schimburilor comerciale şi
mişcării fluxurilor de capital. Totodată, acestea agreează un climat internaţional lipsit de turbulenţe,
fapt ce le permite să-şi eficientizeze din plin activitatea economică.
Firmele multinaţionale au cunoscut în ultimele trei, patru decenii o creştere numerică
semnificativă. Dacă în 1970 erau înregistrate cu puţin peste 7.000 de firme multinaţionale, numărul
acestora a ajuns în 2008 la 82.000. Cele 82.000 firme multinaţionale deţineau un număr de 810.000
filiale în străinătate. Aproximativ 650 de firme multinaţionale sunt în proprietatea statului, acestea deţinând
8.500 de filiale în străinătate. Restul firmelor multinaţionale se află în proprietatea privată. Numărul
salariaţilor angajaţi de filialele străine se cifrează la aproximativ 80.000.000.
Din totalul PIB mondial, 24% provine din sectorul public, iar 76% are la origine sistemul privat de
producţie.
Referitor la potenţialul economic deţinut de filialele firmelor multinaţionale plasate în străinătate,
acesta nu este de neglijat. Respectivele filiale contribuie cu 11-12% la PIB-ul mondial şi realizează
aproximativ 35% din exporturile mondiale.
Revista Fortune este una dintre cele mai prestigioase publicaţii economice din lume care conferă
atenţie deosebită analizei firmelor multinaţionale. Cele mai performante firme din lume sunt evaluate pe
baza următoarelor criterii: competenţa managerilor, calitatea produselor şi serviciilor, calitatea personalului
angajat, amploarea procesului inovaţional, soliditatea financiară, responsabilitatea socială, atitudinea faţă
de dezvoltarea globală etc.
Dintre toate firmele multinaţionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. Este de
remarcat înclinaţia firmelor americane către sectoarele caracterizate printr-o înaltă tehnologie, cum ar fi
fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaţială şi de apărare etc.
Firmele multinaţionale din UE şi Japonia s-au dovedit a fi performante în domeniile aşa-zise
tradiţionale şi anume: industrie alimentară, industrie chimică, industrie metalurgică, transporturi aeriene,
fabricarea de sisteme de comunicaţii.
Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor, o forţă economică apreciabilă, care, în
multe cazuri, o depăşeşte pe cea a unor state naţiune. Conform datelor statistice corespunzătoare anului
2008, clasamentul realizat pe baza veniturilor pentru multinaţionale şi a PIB-ului pentru ţări cuprinde în
primele 100 de entităţi ierarhizate, 45 firme multinaţionale şi 55 ţări. România în acest clasament a ocupat
poziţia cu numărul 49.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din ţările dezvoltate, în timp ce
filialele sunt localizate, în proporţie de peste 85%, în ţările în dezvoltare şi în ţările în tranziţie. Trebuie
remarcat că firmele multinaţionale cu sediul în ţările dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele
originare din ţările în dezvoltare. În topul mondial al firmelor multinaţionale stabilit în funcţie de valoarea
de piaţă a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de către societăţile americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările dezvoltate au fost consolidate de secole prin
acumulări de capital, creştere economică şi îmbunătăţiri tehnologice. Peste 90% din firmele multinaţionale
existente în ţările dezvoltate îşi au originea în ţările triadei. Dintre ţările în dezvoltare, deţin firme
multinaţionale ţările mari şi cele nou industrializate. În topul celor mai bine plasate 100 de firme
multinaţionale, în funcţie de veniturile obţinute, nu mai puţin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din
Japonia, una din Elveţia, una din Norvegia şi 16 din ţările în dezvoltare. Primele cinci firme multinaţionale,
sub aspectul veniturilor încasate, sunt în ordine: Royal Dutch Shell (458 miliarde dolari), Exxon Mobil
(442 miliarde dolari), Wal-Mart Stores (405 miliarde dolari), BP (367 miliarde dolari) şi Chevron (263
miliarde dolari). Având în vedere profitul realizat, în acelaşi an, pe primele cinci locuri sunt plasate: Exxon
Mobil (45 miliarde dolari), Gazprom (29 miliarde dolari), Royal Dutch Shell (26 miliarde dolari), Chevron
(23 miliarde dolari) şi BP (21 miliarde dolari). Cea mai puternică firmă multinaţională, Royal Dutch Shell,
cu o cifră de afaceri, aşa cum am subliniat anterior, de 458 miliarde dolari, este depăşită din perspectiva
PIB-ului realizat, de numai 22 de ţări, devansând în acelaşi timp un număr de 195 de ţări. Firme ca L.G.
(Coreea), China National Petroleum (China), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin jucători
destul de puternici în economia mondială. Trebuie remarcată China care, în acest top, deţine 4 societăţi
multinaţionale.
Primele locuri, în topul stabilit pe baza cifrei de afaceri, a fost ocupat de următoarele firme
multinaţionale: Wal-Mart Stores (421,8 miliarde dolari), Royal Dutch Shell (378,1 miliarde dolari), Exxon
Mobil (354,6 miliarde dolari), BP (308,4 miliarde dolari), Sinopec Group (273,4 miliarde dolari) etc. Topul
în funcţie de profitul realizat, în acelaşi an, a fost ocupat în ordine de: Nestle (32,8 miliarde dolari),
Gazprom (31,8 miliarde dolari), Exxon Mobil (30,4 miliarde dolari), Royal Ducht Shell (20,1 miliarde
dolari), AT&T (19,8 miliarde dolari).
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), pentru a reliefa nivelul
implicării firmelor multinaţionale în străinătate, determină indicele de transnaţionalitate (TNI). În calculul
acestuia se au în vedere elementele următoare: ponderea activelor deţinute în străinătate de firma
multinaţională în total active ce aparţin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizată de filialele din
străinătate în totalul cifrei de afaceri, ponderea angajaţilor în străinătate în numărul total de salariaţi.
În primele 100 de firme multinaţionale ordonate în funcţie de indicele de transnaţionalitate, 55 sunt
din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveţia, 2 din Norvegia, 2 din Australia, una din Canada şi 7 din
ţările în dezvoltare. Datele sunt valabile pentru anul 2008.
Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, întocmit pe baza cifrei de
afaceri, în cazul amintit anterior creşte diferenţa numerică dintre firmele multinaţionale originare din
 UE şi cele originare din SUA. Este de remarcat şi faptul că firmele americane ocupă preponderent
prima jumătate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri şi preponderent a doua jumătate a
clasamentului întocmit în funcţie de indicele de transnaţionalitate. Putem afirma, în consecinţă, că
multinaţionalele din UE au un grad mai mare de globalizare decât cele americane
.Clasamentul primelor 10 firme multinaţionale nefinanciare întocmit pe baza indicelui de
transnaţionalitate

TNI Corporaţia Active Vânzări Angajaţi

% In străinătate Total In străinătate Total In străinătate Total
1 93,2 Xstrata PLC 52227 55314 25215 27962 37883 39940
M. Britanie
2 91,4 Arcelor Mittall 127127 133088 124936 124936 248704 315867
Luxemburg
3 90,3 AkzoNobel 23102 26014 19474 21454 55000 60000
Olanda
4 88,9 WPP Group Plc 31567 35661 9508 10899 88467 97438
M. Britanie
5 88,6 Vodafone Group Plc 204920 222593 51975 59792 68747 79097
M. Britanie
6 88,3 Linde AG 29847 33158 15766 17624 44277 51908
Germania
7 87,5 Anglo American 44413 49738 21766 26311 95000 105000
M. Britanie
8 87,0 Inbev 106247 113170 17933 22411 104356 119874
Olanda
9 86,8 Astra Zeneca Plc 37514 46784 30607 31601 55100 66100
M. Britanie
10 86,2 Liberty Global Pic 33903 33986 10561 10561 13128 22300
SUA

Ultimii ani s-au materializat, pentru multe companii multinaţionale, în reducerea

profiturilor, restructurării şi chiar falimente. Conform sondajului UNCTAD privind
perspectivele investiţiilor la nivel mondial, 85% dintre directorii celor mai mari companii
transnaţionale apreciază că datorită crizei economice mondiale a avut loc o diminuare a
proiectelor investiţionale.
Atitudinea circumspectă a factorilor de decizie din firmele multinaţionale, în legătură cu extinderea
activităţii pe pieţele externe, s-a menţinut şi în anii 2012 şi 2013, aceleaşi tendinţe manifestându-se
inclusiv în anul curent. Această evoluţie a fost determinată de problematica deteriorării situaţiei
financiare a ţărilor pe fondul acutizării datoriilor suverane. Avem în vedere, în această direcţie, o serie
întreagă de ţări începând cu Grecia, Spania, Italia şi terminând cu SUA. Lipsa de încredere manifestată
în zona euro şi greutăţile inerente luării deciziilor pe ansamblul ţărilor comunitare, agravează situaţia
financiară internaţională
.2.5. Migraţia internaţională

Mişcarea persoanelor dintr-o zonă geografică în alta a existat dintotdeauna, concretizându-se prin
transhumanţă, invazii, colonizări, cruciade etc.
Conceptual, termenul de migraţiune are în vedere deplasarea persoanelor dintr-o localitate în alta,
dintr-o ţară în alta, fapt ce presupune şi modificarea domiciliului 1.
Migraţia internaţională presupune depăşirea graniţelor administrativ teritoriale ale ţării de domiciliu,
care, de cele mai multe ori, coincide cu ţara de origine. Persoanele respective urmăresc, în general, condiţii
mai bune de muncă şi o salarizare superioară, cu consecinţe de ordin economic, cultural etc., asupra
familiilor lor.
Ţările lumii sunt confruntate cu două fluxuri de migranţi. Proprii cetăţeni plecaţi să lucreze în
străinătate reprezintă, pentru o ţară, valul de emigranţi, pe când persoanele provenite din alte state şi care se
stabilesc, din raţiuni economice, religioase etc., pe teritoriul respectivei ţări, reprezintă, pentru aceasta,
valul de imigranţi.
Sub unele aspecte ale migraţiei forţei de muncă, prima globalizare (1870-1913) s-a manifestat mai
puternic decât cea de-a doua (anii '90 - prezent).
Pe parcursul primei globalizări, 50 milioane de persoane au emigrat din Europa către lumea nouă
(SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Aproximativ la aceeaşi cifră se ridică numărul de
chinezi şi indieni ce au emigrat tot către lumea nouă. Acest fapt presupune că pe parcursul a 43 de ani au
emigrat la scara întregii planete peste 100 de milioane de persoane, media anuală fiind de 2,3 milioane. Cea
de-a doua globalizare, conform datelor statistice, se caracterizează prin niveluri ale intrărilor de lucrători
străini în ţările membre ale OECD (Organizaţia pentru Cooperare Economică şi Dezvoltare) de
aproximativ 1 milion, medie anuală. Situaţia este mult mai acută în realitate, dacă avem în vedere
diferenţele mari existente între populaţiile mondiale aferente celor două perioade ale globalizării, din punct
de vedere numeric.
Comentariul asupra gradului de mişcare a persoanelor trebuie să aibă în vedere faptul că, în prima
globalizare, dacă o persoană, spre exemplu un croat, lua astăzi decizia de a călători în SUA, se îmbarca a
doua zi pe un vapor şi după două săptămâni se afla pe teritoriul american. Astăzi acelaşi croat, dacă doreşte
să meargă pentru afaceri în SUA trebuie să aştepte, în cel mai fericit caz, trei săptămâni eliberarea vizei de
către ambasada SUA, după care, blindat cu tot soiul de acte (paşaport, asigurare etc.) călătoreşte cu avionul
timp de aproximativ 15 de ore până în SUA. Situaţia devine mult mai complexă, dacă respectivul croat ar
dori să meargă pentru a munci în SUA, timpul de aşteptare măsurându-se în ani.
Cel puţin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai globalizată între 1870-1913,
comparativ cu perioada actuală.

1 Zăman G., Migraţia forţei de muncă şi dezvoltarea durabilă în România, Ed. Expert, Bucureşti, 2005, p. 106
 Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei globalizări l-a reprezentat lipsa
acută a mijloacelor elementare de subzistenţă, problema nefiind la fel de gravă în prezent. Pe de altă parte,
datorită fenomenelor de delocalizare a producţiei, în prezent aproximativ 80 milioane de persoane erau
angajate ale filialelor deţinute de firme multinaţionale în străinătate.
La nivel global, migraţia a devenit un fenomen cotidian, cu serioase repercursiuni de ordin economic
şi social. Aproape 220 de milioane de oameni, respectiv 3,1% din populaţia globului, trăiesc în ţări străine.
Organizaţia Internaţională pentru Migraţie estimează că, în anul 2050, numărul migranţilor ar putea să se
dubleze.
În ultimii ani, cei mai mulţi migranţi au provenit din Mexic, Rusia, India şi China, iar cele mai
importante ţări de destinaţie au fost SUA, Rusia, Germania şi Franţa. Se observă că Rusia se regăseşte în
ambele categorii de ţări. Pe de o parte, mulţi ruşi merg să lucreze în ţările vestice şi să facă afaceri în
străinătate, iar pe de altă parte, având în vedere tradiţiile culturale asemănătoare şi influenţa economică
exercitată de Rusia în fostele ţări sovietice, multe persoane din spaţiul CSI merg să lucreze în Rusia. Aceste
persoane sunt avantajate de cunoaşterea limbii şi sunt stimulate de salariile mai mari din Federaţia Rusă.
Fluxurile migratorii stimulează, la rândul lor, fluxuri financiare (remitenţe) majore către ţările de origine.
În multe ţări în dezvoltare, remitenţele s-au dovedit a fi o sursă importantă de valută, jucând un rol
important în stabilizarea economiilor naţionale, mai ales în perioada de criză.
După un maxim de 458,1 miliarde dolari atins în anul 2008, fluxul remitenţelor pe plan mondial s-a
diminuat la 432,8 miliarde dolari în 2009, evoluţia inversându-se în anul 2010, când s-a înregistrat o
valoare de 453,8 miliarde dolari. Creşterea a fost semnificativă în anii 2011 şi 2012 când aceste fluxuri s-au
situat la 515,4 miliarde dolari şi respectiv 527,7 miliarde dolari. În anul 2012, din totalul remitenţelor
emise pe plan mondial, către ţările în dezvoltare şi în tranziţie s-a îndreptat un procent de 77,2%.
Pentru o perioadă de criză financiară şi economică la nivel global, oscilaţiile remitenţelor, în anii
2009 şi 2010, sunt relativ modeste. Faptul se datorează unor fluxuri migratorii pozitive pentru ţările de
destinaţie, cu consecinţe directe asupra creşterii stocului de imigranţi la nivel mondial.
Conform datelor pentru anul 2010, cele mai consistente sume reprezentate de remitenţe au intrat în
India (55 miliarde dolari), China (51 miliarde dolari), Mexic (22 miliarde dolari), Filipine (21 miliarde
dolari), Franţa (15 miliarde dolari), Germania (11 miliarde dolari) etc. România, cu 4,5 miliarde dolari
primiţi sub formă de remitenţe, a ocupat locul 22 în lume, în anul 2010. De remarcat că în partea superioară
a clasamentului, alături de Franţa şi Germania, regăsim şi alte ţări avansate cum ar fi: Spania, Belgia,
Marea Britanie etc. Ponderea remitenţelor atrase în PIB este extrem de redusă în cazul acestor ţări
dezvoltate, implicaţiile economice ale sumelor provenite de la persoanele ce lucrează în străinătate fiind
minore. Cu totul alta este situaţia în cazul unor ţări mai mici, unde ponderea remitenţelor în PIB este
semnificativă, pe primele locuri din lume, în anul 2010, situându-se: Tajikistan (35%), Tonga (28%),
Lesotho (25%), Moldova (23%) etc. Din perspectiva acestui indicator România înregistra, în anul 2010, un
nivel de 2,8%, în scădere faţă de maximul istoric de 4,5% atins în anul 2008. Tendinţa de reducere a
fluxului de remitenţe intrate în România s-a menţinut şi în anul 2011 când acesta a reprezentat 3,7 miliarde
dolari.
În ultimul timp se remarcă o apropiere valorică a fluxului financiar reprezentat de remitenţe pe
relaţia S-S de cel existent pe direcţia N-S.
Dacă nivelul remitenţelor care au avut ca destinaţie România în perioada 1994-2004 a fost modest,
situându-se în medie pe an la 0,073 miliarde dolari, începând cu anul 2005 acesta s-a ridicat la niveluri
apreciabile. Sumele intrate în România de la concetăţenii care lucrează în străinătate au fost de: 4,7
miliarde dolari în 2005, 6,7 miliarde dolari în 2006, 8,5 miliarde dolari în 2007 şi 9,3 miliarde dolari în
2008. În următorii doi ani, remitenţele intrate în România s-au diminuat simţitor ajungând la 4,9 miliarde
dolari în anul 2009 şi la 4,5 miliarde dolari în anul 2010. În anii 2011 şi 2012 valoarea remitenţelor atrase
de România a fost de 3,8 miliarde dolari şi respectiv 3,6 miliarde dolari. Trebuie spus că remitenţele ce au
avut ca destinaţie România au contribuit substanţial la diminuarea deficitului de cont curent înregistrat de
ţara noastră.
Aşa cum aprecia, în mod critic, Banca Mondială, comisioanele percepute de către firmele de profil,
la transferul remitenţelor, sunt substanţiale, costul mediu prin Western Union, fiind de aproximativ 20%
pentru sumele provenite din Germania sau Marea Britanie şi de 10 % pentru sumele provenite din Italia.
Majoritatea sumelor trimise în ţară, de românii plecaţi să lucreze în străinătate, au fost folosite, în
ordine pentru: întreţinerea soţului, soţiei, copiilor sau părinţilor, achiziţia, construcţia sau renovarea de
locuinţe, ajutor pentru rude, investiţii în afaceri şi tratament medical. Se observă că puţine resurse au fost
direcţionate pentru iniţierea de afaceri, iar produsele de tipul electrocasnicelor şi autoturismelor
achiziţionate în România au provenit, de regulă, din import, fapt ce nu a stimulat economia naţională aşa
cum ar fi fost de dorit.
Numărul imigranţilor legali înregistraţi în România anului 2010 se apropie sensibil de 50.000, cei
mai mulţi provenind din Republica Moldova, Turcia şi China. De remarcat că mai mult de jumătate din
cetăţenii moldoveni existenţi în România se află la studii. Numărul acestora urmează să crească datorită
dublării numărului de burse acordate de guvernul român studenţilor moldoveni veniţi să studieze în ţara
noastră.
Analiza contribuţiei factorului migraţionist la globalizarea economică a unei ţări, implică analiza în
dinamică a unor indicatori ce fac referire la: fluxurile de remitenţe, ponderea remitenţelor în PIB, ponderea
remitenţelor în exporturi etc.
Evoluţia comparativă a principalilor indicatori cu privire la remitenţe
 Tabel nr.
9
Indicatori Nivel global România China Franţa
1989 2008 2010 1989 2008 2010 1989 2008 2010 1989 2008 2010
Intrări 65,4 447,8 443,6 - 9,3 4,5 0,1 48,5 51,0 3,2 16,4 15,9
remitenţe
Pondere 1,7% 2,2% 2,3% - 14,9% 7,7% 0,1% 3,0% 2,9% 1,3% 2,0% 2,3%
remitenţe în
exporturi

Pondere 0,3% 0,7% 0,7% - 4,5% 2,8% 0,02% 1,0% 0,8% 0,3% 0,5% 0,6%
remitenţe în
PIB
Sursa: calcule proprii conform datelor oferite de UNCTAD

Capitolul 3. ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR

3.1. Aspecte generale

Exporturile şi importurile de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele naţionale, de toate
dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele contacte cu pieţele externe care presupun
operaţiuni de export-import au caracter accidental şi sunt derulate în general prin intermediari. Până în
momentul în care producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenţii economicii străini, trec de
regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici şi chiar
mijlocii rămân în stadiul export-importului indirect. Se poate afirma că, internaţionalizarea afacerilor
unei firme debutează cu export-importul indirect şi se încheie cu producerea de mărfuri în filiale
constituite în străinătate.
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se deruleze activitatea de
export-import este determinată de următorii factori: gradul de control pe care firma doreşte să-l exercite;
mărimea resurselor financiare şi umane pe care le pun la dispoziţie pentru realizarea exportului sau
importului; experienţa şi informaţiile acumulate pe pieţele externe.
Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei participări active pe piaţă
internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să deţină controlul asupra operaţiunii de exportimport,
este necesar să dea dovadă de realism şi să apeleze la entităţi specializate care acţionează în nume şi pe
cont propriu.
 Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit de control al operaţiunii
înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să apeleze la organizaţii specializate, care operează fie
în nume propriu şi pe contul producătorilor, fie în numele şi pe contul producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori rezonabile, suficient de mari,
alternativa este export-importul direct.
În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în vedere şi alţi factori cum
ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare, concurenţa pe segmentul de piaţă vizat, stabilitatea
economică şi politică a ţării importatoare, unicitatea produselor exportate şi avantajul tehnic pe care
acestea îl pot oferi, ponderea deţinută de valoarea produselor vândute în străinătate în totalul cifrei de
afaceri. Sunt cazuri în care pe piaţa ţintă, statul respectiv vrând să stimuleze activitatea intermediarilor
naţionali emite acte normative care îngreunează export-importul direct.
În aceste condiţii, firma cu potenţial amintită mai sus trebuie să se reorienteze, îndreptându-se către export-
importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare, există două forme principale
sub care se poate derula o tranzacţie internaţională, şi anume: exportul şi importul direct; exportul şi
importul indirect.

3.2. Exportul şi importul direct

3.2.1 Exportul direct: forme, avantaje şi limite

Exportul şi importul direct se poate derula în două variante. Într-o primă formă, exportul şi importul
direct în exclusivitate, presupune ca între producătorul exportator şi utilizatorul bunurilor tranzacţionate să
nu existe niciun intermediar. Cea de-a doua formă, exportul şi importul direct prin reprezentare, presupune
utilizarea unor intermediari care acţionează fie în nume propriu şi pe contul exportatorului/importatorului,
fie în numele şi pe contul exportatorului/importatorului.
Exportul şi importul direct în exclusivitate constă în faptul că producătorul îşi realizează prin
propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mărfuri şi servicii. În acest
caz, este de presupus că producătorul exportator, pe lângă produse sau servicii competitive, dispune de
structuri capabile să realizeze acţiuni de promovare, negociere, contractare şi derulare a operaţiunii de
export. Structura la export este formată din specialişti în afaceri internaţionale. Importul direct în
exclusivitate este practicat de marile firme industriale pentru achiziţionarea din străinătate a materiilor
prime, materialelor etc. necesare procesului de fabricaţie, de asociaţiile cooperatiste care importă utilaje
agricole, seminţe, îngrăşăminte şi de magazinele universale care se aprovizionează din străinătate cu
diferite mărfuri, pe care, ulterior, le vând cu amănuntul. Entităţile importatoare menţionate înfiinţează în
marile centre comerciale , propriile birouri de achiziţie, care au rolul de a procura mărfurile direct de la
fabricant sau de la societăţile comerciale ce acţionează pe piaţa străină respectivă.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se concretizează în:
- producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial, care poate reprezenta o
valoare substanţială în cazul în care aceştia probează bune capacităţi de marketing şi
negociere;
- există şansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt ce acţionează pozitiv atât
în direcţia consolidării poziţiei producătorilor pe pieţele externe, cât şi în direcţia adaptării
mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale consumatorilor;
- afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o diversificare a activităţilor firmei.
Exportul şi importul direct în exclusivitate şi parţial cel prin reprezentare presupune anumite
limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente, ele
putând fi acoperite începând cu un nivel considerabil de mărfuri tranzacţionate;
- având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaţionale, trebuie să
remarcăm că şi riscul aferent acesteia este pe măsură;
- este necesară înfiinţarea anumitor compartimente specializate în tranzacţii externe fapt ce
presupune antrenarea de cheltuieli suplimentare;
- flexibilitate mai redusă şi o mai slabă acoperire a pieţelor din punct de vedere geografic.
Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de export-import depinde direct atât de
mărimea întreprinderii exportatoare, cât şi de ponderea valorică a produselor exportate în cifra de afaceri a
respectivei întreprinderi.
Dacă importul direct în exclusivitate presupune înfiinţarea unor birouri de achiziţie pe pieţele
externe, în cazul exportului direct în exclusivitate problemele sunt mai complexe. Astfel structura
întreprinderii care exportă va fi diferită în funcţie de stadiul în care aceasta se găseşte în materie de
dezvoltare a vânzărilor sale în străinătate.

3.2.2. Exportul şi importul direct în exclusivitate

Exportul direct în exclusivitate presupune, pentru firma care îl practică, organizarea anumitor
structuri specializate, a căror dimensiune şi complexitate diferă în funcţie de amploarea livrărilor în
străinătate. În cazul importurilor, situaţia este oarecum asemănătoare, problemele ridicate fiind de obicei de
anvergură mai redusă.
 A. Întreprinderea care debutează la export

Activitatea internaţională a întreprinderii care a obţinut o comandă la export este încredinţată

diferitelor servicii care se ocupă de vânzări pe piaţa naţională. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea,
plata sunt asigurate şi coordonate, cel mai adesea, de către şeful vânzărilor, iar uneori, de către managerul
întreprinderii.
Operaţiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obţinute de la Camerele
de Comerţ şi Industrie, Centrul Român pentru Promovarea Comerţului şi Investiţiilor
Străine şi de la operatorii particulari (comisionarii agreaţi în vamă, bancherii etc.). În acest context, rolul
tranzitarilor este în mod particular important pentru că ei se ocupă de formalităţile administrative şi de
vămuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcină urgentă şi indispensabilă. Ar fi imprudent, prematur şi
puţin rezonabil să se modifice organizarea întreprinderii înainte de a obţine rezultate semnificative la
export.

B. Întreprinderea care îşi dezvoltă vânzările în străinătate

Cucerirea pieţelor externe este la originea unui flux regulat de mărfuri exportate, întreprinderea
optând de regulă, într-o primă fază, pentru un serviciu de export simplificat plasat sub conducerea şi
îndrumarea directorului comercial.
O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea realizează o cifră de afaceri la
export semnificativă, care să nu fie inferioară unui procent de 20% din cifra de afaceri totală. Punerea în
practică a unei astfel de structuri semnifică dorinţa de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultăţilor
întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a personalului, dispersia sarcinilor,
coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a operaţiunii de export într-un mod mult mai omogen.
În practică se întâlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are
avantajele şi inconvenientele, adesea foarte teoretice, însă valoarea şi eficacitatea reală a fiecăreia depind
cel mai adesea de personalitatea responsabililor.
• Structura operaţională. Ansamblul structurii operaţionale la export este organizat într-un
compartiment independent, plasat sub o autoritate unică şi responsabilă, îndeplinind totalitatea
funcţiilor la export sau cea mai mare parte a acestora.

• Structura funcţională. Funcţiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale
întreprinderii, sub controlul unui director de export care îndeplineşte rolul de coordonator. Aceasta
 structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând o gamă redusă de produse pe
pieţele omogene.

• Structura mixtă. Această structură poate să contribuie semnificativ la dezvoltarea activităţii

internaţionale a întreprinderii. Personalul operaţional cuprinde: comercianţii, inginerii (în funcţie
de complexitatea produselor), responsabilii, care răspund adesea de o zonă geografică formată din
mai multe ţări cu caracteristici comparabile. Sarcina primordială a
personalului operaţional constă în: a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile şi a
întreţine bune raporturi cu clientela. Acţiunea personalului operaţional este urmărită şi
asistată de către serviciile funcţionale compuse din colaboratori specializaţi sau nu la export.

C. Marile întreprinderi exportatoare

Întreprinderile care cunosc o puternică dezvoltare a vânzărilor în străinătate organizează o structură

la export pe zone geografice, pe familii de produse, sau mixtă, putând opta şi pentru înfiinţarea de entităţi
în străinătate specializate în desfăşurarea activităţilor de export.
• Structura pe zone geografice.
Organizarea exportului este bine diferenţiată după cum întreprinderea realizează exporturi cu
diferite destinaţii, de exemplu în America, Asia, Europa etc. Compartimentele de export se specializează pe
respectivele zone geografice. În acest context, responsabilul zonei asigură în totalitate gestiunea
activităţilor de export.
Alte subdiviziuni sunt posibile când importanţa vânzărilor impune crearea lor sau dacă diferenţele
culturale justifică această acţiune.
• Structura pe familii de produse
Responsabilul îşi asumă sarcinile legate de exportul produselor pe care le administrează, oricare ar
fi ţările cărora le sunt destinate. Echipele de specialişti sunt profilate pe un anumit produs.
Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe familii de
produse este recomandabilă.

• Structura mixtă

Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte variate sunt localizaţi în toată lumea, ei putând
pune în practică o structură mixtă care combină cele două forme precedente: zona geografică şi familia de
produse.
 Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când diversitatea produselor
necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o percepţie ridicată a comportamentelor comerciale,
structura mixtă este utilă.

• înfiinţarea de entităţi în străinătate specializate în activitatea de export.

Marile întreprinderi care au o activitate internaţională mai mult decât semnificativă sunt puse în
situaţia să gestioneze operaţii de o complexitate remarcabilă. A vinde anumite produse clienţilor repartizaţi
în lumea întreagă presupune înfiinţarea unei adevărate reţele în străinătate (sucursale, filiale, birouri), care
determină multinaţionalele să creeze o divizie internaţională ce are rolul de a coordona activităţile
internaţionale. Această divizie este localizată în ţara în care se regăseşte sediul firmei.
Filiala (subsidiary) firmei în străinătate este o persoană juridică independentă de firma mamă, care
cumpără de la aceasta din urmă produse destinate pieţei gazdă, în vederea vânzării. Se supune legislaţiei şi
sistemului de impozitare din ţara în care a fost constituită. Are buget de venituri şi cheltuieli propriu. Sub
îndrumarea şi controlul firmei-mamă, filiala administrează comenzile şi livrările, acţionează pentru
recuperarea creanţelor, asigură serviciile post vânzare.
Sucursala (branch) este o unitate economică înfiinţată în străinătate din iniţiativa şi cu fondurile
firmei-mamă. Neavând personalitate juridică proprie, sucursala face parte din structura organizatorică a
firmei-mamă, ultima deţinând şi calitatea de subiect de drept. Sucursala creată în străinătate are aceeaşi
naţionalitate cu firma-mamă - în funcţie de ţara unde aceasta din urmă are sediul central - fiind supusă
legilor ţării de care aparţine firma-mamă cât şi legilor ţării gazdă. Sucursala promovează politica
comercială a societăţii-mamă pe piaţa de desfacere, întreţine relaţii comerciale şi financiare cu diferiţi
parteneri, putând încheia contracte conform împuternicirilor primite, se ocupă cu derularea operaţiunilor de
export-import cuprinse în aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei-mamă creat în ţara de destinaţie. Nu are
personalitate juridică, iar principalele sale responsabilităţi se referă la: asigurarea unui flux informaţional
de pe piaţa de desfacere către firma-mamă care să contribuie la fundamentarea strategiei de export;
promovarea produselor pe piaţa externă; stabilirea de contacte cu clienţii şi ulterior sprijinirea acţiunilor de
negociere; îndrumarea şi controlarea activităţilor de asistenţă tehnică şi service post-vânzare.

3.2.2. Exportul şi importul direct prin reprezentare

Intrarea pe o piaţă nouă este finalizată cu succes numai în măsura în care s-a apelat la un
intermediar competent, lucru care uneori se dovedeşte a fi dificil având în vedere că se acţionează într-o
zonă geografică mai puţin cunoscută.
 În funcţie de competenţele pe care le primesc şi de riscurile pe care şi le asumă intermediarii care
participă la activităţi de comerţ exterior direct prin reprezentare, se divid în două categorii: intermediarii
care acţionează în nume propriu şi pe contul firmei care l-a angajat şi intermediari care lucrează în numele
şi pe contul firmei pe care o deserveşte.
În privinţa intermediarilor care acţionează în nume propriu şi pe contul firmei pe care o reprezintă,
mai des întâlniţi sunt comisionarul şi consignatarul.
Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă faţă de comitent (persoana
fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice în nume propriu, dar pe contul acestuia, primind
pentru serviciul astfel prestat o remuneraţie numită comision. Poate îndeplini rolul de agent al
cumpărătorului extern cu rezidenţă în ţara producătorului. Prospectează piaţa internă pentru produsul
care i-a fost solicitat să-l cumpere. Ulterior, lansează cereri de ofertă către producători. Încheie
contractul cu acel producător care a remis cea mai bună ofertă, putând să solicite comitentului
trimiterea de delegaţi la negociere ori de câte ori consideră că este necesar. Contractele încheiate vor
respecta cu stricteţe condiţiile tehnice şi comerciale din ofertele comitentului, prevăzând clauze
asiguratorii în privinţa încasării contravalorii mărfii tranzacţionate. Pe de altă parte, comisionarul poate
activa ca agent de export al producătorului.
Pe parcursul derulării afacerii, mărfurile pot ajunge în depozitele comisionarului. Comitentul,
nemaiavând un control direct asupra mărfurilor, este îndreptăţit să primească din partea comisionarului
o garanţie bancară. Comisionarul se obligă în faţa comitentului să suporte consecinţele în cazul în care
nu va valorifica marfa corespunzător clauzelor inserate în contract.
Consignatarul este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului, denumit consignant,
în propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaţa de reşedinţă sau pe alte pieţe, în înţelegere cu
consignantul. Desfacerea mărfurilor primite în consignaţie are loc treptat, pe măsura identificării
cumpărătorilor şi în situaţii conjuncturale favorabile.
Comisionul primit de firmele de intermediere reprezintă de regulă un procent de până la 0,5 %
din valoarea mărfurilor fungibile, în cazul echipamentelor industriale, mijloacelor de transport, fiind mai
mare.
Intermediarii care acţionează în numele şi pe contul exportatorului/importatorului nu preiau
riscul aferent tranzacţiei comerciale internaţionale. Ei doar îl reprezintă pe exportator/importator în
relaţiile cu terţii, cei mai cunoscuţi fiind:
• Reprezentantul este, de regulă, o persoană juridică, mandatată pe o perioadă lungă de
timp, să execute acte comerciale la ordinul exportatorului sau importatorului care l-a
angajat. Atributul principal al reprezentantului constă în implicarea sa în realizarea
tranzacţiei de vânzare - cumpărare, fără a fi parte în contract, deci nu va avea
 capacitatea de a achiziţiona şi a vinde mărfuri în nume propriu şi pe cont propriu. În
multe ţări reprezentanţii sunt cunoscuţi sub numele de agenţi.
• Prepusul îndeplineşte rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind
însărcinat cu exercitarea actelor de comerţ încredinţate. Prepusul acţionează fie ca
mandatar general, fie ca mandatar specializat al comerciantului. Şi într-un caz, şi în
celalalt, el se substituie acestuia, negociind şi încheind acte asupra fondului de comerţ
încredinţat în numele şi pe seama reprezentantului. Neexercitând comerţul în
nume propriu, prepusul nu trebuie să aibă capacitatea de a se obliga. Este însă necesar ca el
să posede discernământ, iar voinţa lui să fie neviciată în momentul când acţionează. Atunci
când încheie acte juridice cu terţii, cu privire la comercializarea mărfurilor ce aparţin
angajatorului, prepusul trebuie să le înfăţişeze acestora calitatea sa de reprezentant,
adăugând semnăturii sale menţiunea "prin procură" indicând totodată, firma pentru care
lucrează.
• Brokerul acţionează în numele mandantului, fiind un intermediar între acesta şi terţul
interesat în perfectarea unei anumite tranzacţii. Deşi este reprezentant al mandantului,
brokerul nu figurează ca parte în contractul încheiat între acesta şi terţ, deoarece nu se află
nici în posesia şi nici nu deţine controlul mărfurilor care se negociază. Din punct de vedere
juridic, perfectarea tranzacţiei marchează finalizarea rolului brokerului, părţile contractante
fiind numai vânzătorul şi cumpărătorul.

3.3. Exportul şi importul indirect

Implicarea indirectă presupune ca, exportul sau importul firmei să fie derulat prin intermediul unei
entităţi specializate care acţionează în nume şi pe cont propriu. În consecinţă, firma producătoare sau
cumpărătoare nu intră în contact direct cu partenerii externi.
Intermediarii din această categorie achiziţionează mărfuri de la producătorii autohtoni şi le vând în
străinătate sau cumpără produse de pe pieţele externe şi le desfac în ţara proprie. În unele cazuri, pot derula
operaţiuni de reexport.
Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din diferenţa dintre preţul de
vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa favorabilă de curs valutar consemnată între momentul
cumpărării şi cel al plăţii.
În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile legate de comercializarea în
străinătate a mărfurilor respective.
 Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale şi modul de derulare a vânzării, distingem mai
multe variante de întreprinderi comerciale fără ca între acestea să existe deosebiri majore în privinţa
operaţiunilor pe care le desfăşoară sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care, pe de o parte, achiziţionează
de pe propria piaţă mărfuri, pe care le exportă, iar pe de altă parte, importă diverse produse pe care le
revând angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor industriali din propria ţară.
Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu, format din distribuitori,
reprezentanţi, sucursale şi filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de piaţă, derulează programe
promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau îi creditează pe cumpărători şi îşi asumă riscurile
aferente.
Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi americane sunt specializate în
tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse, pe când cele japoneze, comercializează o gamă largă de
mărfuri.
Cele mai bine 16 plasate case comerciale japoneze comercializează o cantitate uriaşă de mărfuri
atât sub aspectul volumului, cât şi al reperelor. Peste 50% din exporturile şi importurile Japoniei sunt
realizate prin intermediul celor 16 case comerciale. Ceea ce este important pentru casele comerciale
japoneze, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe piaţă.
2. Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri din ţară pentru a le
revinde în străinătate. Sunt situaţii când aceste firme îndeplinesc şi rolul de comisionari ai întreprinderilor
din ţară sau străinătate .
Principalele funcţii ale întreprinderii de comerţ exterior sunt cele de promovare, negociere,
contractare, şi derulare a operaţiunilor de export-import 1.
Structura organizatorică a unei firme de comerţ exterior este extinsă incluzând: depozite, birouri
specializate, mijloace de transport, magazine cu amănuntul şi chiar capacităţi de sortare şi ambalare a
produselor.
Datorită relaţiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumpărătorii, pe de altă
parte cu producătorii îi pot influenţa pe cei din urmă să-şi modernizeze producţia pentru a se ţine pasul cu
cerinţele pieţei externe.
3. Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi mari de mărfuri pe care le
depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici, atât întreprinderilor ce au ca obiect comerţul cu
amănuntul, cât şi consumatorilor industriali.

1 A. Puiu - Managementul afacerilor internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti, 1992, p. 66.
 4. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai mulţi producători care
doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai bune.
Sunt posibile două tipuri de grupări ale exportatorilor:
• Organizaţiile cooperatiste ce urmăresc eliminarea comercianţilor din lanţul de distribuţie,
efectuând direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt alcătuite din
consumatori, meseriaşi, ţărani din diverse ţări. Sunt întâlnite cu precădere în agricultură;
• Cartelurile sau consorţiile de export care constau în asocierea a cel puţin două firme, din
aceeaşi ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind creşterea cotei de piaţă şi nu în ultimul
rând a profiturilor. Producătorii deleagă cartelului toate problemele legate de exportul
mărfurilor, anulându-se totodată, presiunea generată de competiţia internă. Pe de altă parte,
problemele asociaţiilor nu pot fi tratate cu aceeaşi prioritate şi în aceeaşi măsură, dându-se
astfel naştere la nemulţumiri. Mai mult, dacă un producător deţine o marcă de fabricaţie sau de
comerţ ce întruneşte o oarecare reputaţie, poate să piardă acest avantaj prin diluarea în cartel.

5. Firmele offshore privite ca firme care derulează activităţi de comerţ exterior, reprezintă o categorie
aparte de societăţi comerciale, având în vedere modul de funcţionare, jurisdicţiile în care îşi au sediul
social şi, mai ales, scopul pentru care au fost înfiinţate. Din perspectiva celor prezentate în paragrafele
anterioare, firmele offshore ar putea fi încadrate în zona intermediarilor care lucrează în nume propriu şi
pe cont propriu.
„Offshore" înseamnă în traducere liberă în larg, respectiv departe de ţărm. Primele jurisdicţii, care
din punct de vedere cronologic au acordat facilităţi fiscale, au fost o serie de insule mici, de aici rezultând
termenul de offshore, semnificaţia acestuia poate fi reliefată prin asimetrie cu termenul onshore care este
atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.
Firma offshore desfăşoară numai activităţi comerciale internaţionale, adică în afara graniţelor ţării sau
jurisdicţiei unde este înmatriculată. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent de mărimea
taxelor şi impozitelor percepute poate fi gazdă pentru societăţile offshore. În cazul în care ţara sau
jurisdicţia în care este înregistrată firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plăti
impozite şi taxe, fie va plăti impozite şi taxe foarte mici.
Pentru ca un teritoriu să întrunească valenţele de paradis fiscal trebuie să se caracterizeze prin:
• Fiscalitatea redusă şi în unele cazuri chiar nulă, firma offshore trebuind însă să plătească o taxă
anuală fixă, în caz contrar fiind radiată;
• Anonimitate şi confidenţialitate. Mulţi dintre oamenii de afaceri doresc discreţie atunci când
este vorba de activităţile derulate, profiturile obţinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub
diferite forme, de la înregistrarea societăţii ca anonimă - cu acţiuni la purtător - până la
 înregistrarea offshorului pe numele unei persoane paravan mandatată special în acest sens.
Majoritatea covârşitoare a deţinătorilor de firme offshore consideră anonimitatea drept criteriu
esenţial în decizia de a deschide astfel de firme. Salariaţii unei firme offshore sunt obligaţi sub
jurământ să nu divulge numele acţionarilor acesteia.
• Lipsa obligativităţii sau obligarea formală a firmelor de a depune bilanţ contabil, deci de a ţine
evidenţe contabile, cu consecinţe directe asupra reducerii costurilor de operare;
• Birocraţia redusă, înfiinţarea unei firme offshore făcându-se în mai puţin de 24 de ore fără a fi
neapărat necesară prezenţa acţionarului. Totodată, diversificarea obiectului de activitate se
poate face fără nicio restricţie;
• Inexistenţa sau limitarea controalelor şi restricţiilor valutare, companiile offshore putând
efectua afaceri şi depozita rezervele financiare în orice monedă;
• Existenţa unui sistem bancar puţin restricţionat prin reglementări, putând astfel efectua cu
rapiditate operaţiuni de plată, schimb, transfer etc. Faptul că firmele offshore îşi pot păstra
rezervele financiare în orice monedă, reduce considerabil riscul valutar;
• Asigurarea prin garanţii guvernamentale împotriva riscului privind expropierea şi
naţionalizarea patrimoniului.
Jurisdicţiile offshore sunt gazdele filialelor unor bănci de mare prestigiu, ale unor firme de
consultanţă recunoscute pe plan internaţional şi altor categorii de specialişti implicaţi în derularea
afacerilor comerciale internaţionale. Astfel, avocaţii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum şi
acţionarii trebuie să beneficieze de mijloace de comunicaţie şi transport (telefon, internet, transporturi
aeriene), de locuinţe, restaurante etc., la nivelul celor existente în propriile ţări.
Firme multinaţionale puternice şi de mare notorietate precum, General Motors, Daymler Chrysler,
Microsoft, Coca Cola, Pepsi Cola, Chevron au înfiinţat filiale în paradisuri fiscale. Insulele Cayman sunt
folosite cu predilecţie de către firmele americane pentru a evita plata taxelor. Preşedintele Obama, făcând
referire la acest flagel, dezvăluia o situaţie cel puţin bizară. Astfel, o clădire din insulele Cayman
reprezenta sediul social pentru 12.000 de firme cu capital american. Concluzia este că, fie acea clădire este
cea mai mare din lume, fie ca asistăm la cea mai mare evaziune fiscală din istorie. Insulele Cayman
găzduiesc aproximativ 600 de instituţii financiar- bancare, multe dintre acestea regăsindu-se în topurile
alcătuite de diverse instituţii, facilităţile acordate fiind cu totul deosebite. În acest context, Insulele Cayman
au devenit al cincilea centru financiar de pe planetă.
Paradoxal, în anul 2009, PIB-ul cumulat al Insulelor Virgine Britanice şi al Insulelor Cayman
reprezintă numai 0,07% din PIB-ul mondial, în contrast total cu ieşirile de investiţiile străine directe din
aceste două entităţi care deţin o pondere de 2,7% din totalul mondial. De altfel, investiţiile străine directe
emise sunt de două ori mai mari decât PIB-ul realizat de cele două ţări în anul 2009.
 Scopul fundamental, ce stă la baza înfiinţării unei firme offshore, îl reprezintă încercarea legală de
a reduce sumele pe care întreprinzătorul trebuie să le plătească statului sub formă de impozite şi taxe. De-a
lungul timpului, confidenţialitatea şi reglementarea sumară a acestui domeniu au facilitat infracţiuni
financiare, ce au vizat deturnări de fonduri de către oamenii politici sau de către întreprinzători, persoane
aflate în această situaţie, putând fi catalogate ca imorale în cel mai fericit caz. Pentru aceasta sunt utilizate
pe scară largă preţurile de transfer.
Conform definiţiei date de Bişa Cristian, preţurile de transfer „oferă posibilitatea folosirii
diverselor tranzacţii într-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone cu un
anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate ridicată în zonele cu un anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate
foarte permisivă, maximizând astfel profiturile nete ale grupului." 1
Vânzarea la preţuri preferenţiale reprezintă cea mai frecvent utilizată cale de angrenare a preţurilor
de transfer în operaţiunile derulate de o firmă offshore. Esenţa mecanismului constă în vânzarea către firma
offshore, membră a grupului, a unor produse la preţuri mult mai mici, comparabil cu cele percepute unui
terţ pentru mărfuri similare sau faţă de preţurile vehiculate în mod curent pe piaţă.
Să presupunem că o firmă românească produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari pe
bucată. În urma tratativelor, reprezentantul din Moscova al firmei româneşti găseşte un client care se arată
disponibil a achiziţiona 2.000 de motoare la un preţ unitar de 1.400 dolari. În cazul în care firma
românească vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari,
trebuind să plătească statului român impozit pe profit 128.000 dolari, plus impozit pe dividende în valoare
de 107.520 dolari. Suma cumulată datorată statului român ar trebui să fie de 235.520 dolari. Dacă firma
românească va constitui un offshore în Aruba, ar putea să factureze către aceasta, cele 2 .000 de motoare la
preţul unitar de 1010 dolari. La rândul său offshor-ul va refactura obiectul tranzacţiei comerciale respective
către beneficiarul din Moscova la preţul unitar de 1.400 dolari. În acest fel, firma din România în loc să
plătească statului român suma de 235.520 dolari reprezentând impozit pe profit şi pe dividente, va achita
doar 5.888 dolari, diferenţa de profit de 780.000 dolari fiind transferată în paradisul fiscal.
Să nu uităm că prin firmele offshore tranzitează de multe ori mărfuri în care o tranşă este
echivalentul cantităţii încărcate pe un vapor, cum este cazul petrolului şi produselor rezultate din petrol,
cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de către o firmă offshore pentru o altă firmă din
interiorul aceluiaşi grup, care este profitabilă, dar care îşi desfăşoară activitatea într-un teritoriu obişnuit
din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, în realitate, un transfer de bani către firma offshore, micşorându-
se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaţiile efectuate de firma de management sau de
consultanţă sunt în cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile beneficiarului decât eventual în mică

1 Bişa C., Costea I., Capotă M., Dâncău B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House, Bucureşti, 2005, p.171
măsură. În schimb, ele sunt supraevaluate în factură pentru a asigura transferul sumelor de bani în paradisul
fiscal. Evaluarea prestaţiilor efectuate este destul de greu de făcut pentru că pot fi emise o serie de
justificări legate de competenţa deosebită a consultanţilor, de consumul consistent de timp prilejuit de
desfăşurarea activităţilor în acest domeniu, de deplasarea pe diferite continente pentru efectuarea studiilor
de piaţă, etc.
Redevenţele percepute şi încasate de firmele offshore, pentru cedarea dreptului de folosinţă a
brevetelor de invenţie sau pentru transferul de asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know how).
Plata unor astfel de redevenţe nerealist de mari reprezintă o altă posibilitate de a transfera sume de bani
către o firmă offshore membră a grupului respectiv.
Într-o jurisdicţie offshore prietenoasă, cheltuielile implicate de înfiinţarea şi funcţionarea firmei
offshore se cifrează la aproximativ 2.000 dolari în primul an de existenţă, putând să scadă în următorii ani
de activitate. Sunt însă şi paradisuri fiscale considerate de elită, clientela fiind selecţionată şi unde,
cheltuielile anuale de funcţionare se pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt însă mici faţă de câştigurile ce pot apărea într-o tranzacţie intermediată de o
firmă offshore.
Conform cifrelor avansate în literatura de specialitate, aproximativ 40% din valoarea comerţului
mondial şi peste 70% din masa monetară mondială sunt tranzacţionate prin paradisuri fiscale.
În contradicţie cu politica adoptată în ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat proprii
cetăţeni să utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultanţă în domeniu au
lansat cunoscuta lozincă „produceţi milioane onshore, dar păstraţi-le offshore". Americanii dovedesc însă şi
în continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redusă. Astfel, micul stat Delware (cu un
număr de locuitori apropiat de cel al judeţului Constanţa) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe
scăzute şi prin lipsa multor restricţii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaţionale
americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul în Delware, iar 80% din societăţile
americane care şi-au schimbat sediul central după 1966 s-au orientat către acest stat.
Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele, extinderea reţelei filialelor deţinute în
străinătate de către firmele multinaţionale, care prin utilizarea preţurilor de transfer au posibilitatea să
delocalizeze profiturile dirijându-le către paradisurile fiscale, efectele concretizate în diminuarea
încasărilor bugetare fiind resimţite de celelalte state. Dacă avem în vedere şi marile escrocherii, respectiv
derularea prin paradisurile fiscale a unor activităţi ce ţin de criminalitatea financiară internaţională, nu ne
mai mirăm de proasta reputaţie de care aceasta din urmă se bucură în ochii multor guverne din lume.
Fondul Monetar Internaţional apreciază că în jur de 600 miliarde de dolari sunt spălate anual, mai mult de
jumătate din acest proces vizând SUA. Alte organisme internaţionale avansează cifre mult mai mari, de
până la 1.000 miliarde dolari. Într-un clasament, întocmit de Eurostat pentru anul 2008, România ocupa
locul trei din punct de vedere al ponderii sumelor de bani spălaţi în PIB, pe primele două aflându-se SUA şi
Federaţia Rusă. Totodată, România (3,1% din PIB) era urmată, în acest clasament, de alte ţări precum:
Bulgaria, Spania, Germania, Cipru, Elveţia, Franţa, Grecia etc.
SUA, Marea Britanie, Franţa, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea paradisurilor
fiscale. Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică (OCDE) şi grupul de acţiune în domeniul
financiar al spălării banilor (FAFT) au învinuit în anul 2000 un număr de 50 de paradisuri fiscale de
infracţiuni cu privire la favorizarea infractorului.
Măsurile de contracarare venite din partea ţărilor dezvoltate în special, au fost diverse. În
decembrie 1989, armata SUA a intervenit în Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era şeful
statului în exerciţiu. Această acţiune a fost necesară, deoarece Noriega patrona transferurile de heroină din
zonă, transformând Panama într-o adevărată placă turnantă a traficului de droguri către SUA. Unele ţări,
îndeosebi din rândul ţărilor dezvoltate, au reuşit să încheie acorduri bilaterale cu jurisdicţiile offshore
privind schimbul de informaţii fiscale.
Modificările legislative din multe ţări ale lumii obligă organele abilitate să urmărească o tranzacţie
sub aspect fiscal până la utilizatorul final, astfel încât plătitorul de impozite să nu evite plata obligaţiilor
fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacţia este judecată în funcţie de realitatea economică şi
nu după forma pe care i-o conferă participanţii, chiar dacă acţiunile acestora din urmă sunt legale.
Utilizarea acestui principiu urmăreşte obligarea tuturor contribuabililor să-şi plătească taxele în funcţie de
substanţa economică a activităţii desfăşurate.
Atacurile teroriste din 11 septembrie 2001, au determinat reacţia statelor, în frunte cu SUA, în
problema secretului bancar invocat în permanenţă de instituţiile bancare din paradisurile fiscale. S-a
ajuns la un acord cu privire la desecretizarea informaţiilor legate de spălarea banilor, ce sunt utilizaţi
pentru finanţarea operaţiunilor teroriste
.Capitolul 4. OPERAŢIUNI PRECONTRACTUALE

4.1. Pătrunderea pe pieţele externe

4.1.1. Importanţa cercetării pieţelor externe

Lansarea în afacerile internaţionale este o operaţiune complexă, de cele mai multe ori necesară,
implicând riscuri sporite. Eficienţa demersului de a pătrunde pe pieţele externe depinde de abilitatea
strategiilor firmei de a culege şi selecta informaţii concludente de pe aceste pieţe în vederea elaborării unui
studiu de piaţă pertinent, care să stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Comparabil cu piaţa internă, cea externă se caracterizează prin: eterogenitatea cerinţelor
consumatorilor, puterii de cumpărare, tradiţiilor etc.; produse cu un înalt nivel tehnico-calitativ; evoluţie
necontrolabilă deoarece se bazează pe propriile mecanisme şi nu pe intervenţia diferitelor instituţii
administrative din propria ţară; concurenţă puternică datorată existenţei multor ofertanţi şi produselor
competitive etc.
În mod normal, orice firmă preferă să-şi desfăşoare activitatea pe piaţa internă. Problemele legate
de diferenţele culturale, legislative, de necesitatea adaptării produselor la cerinţele pieţei externe etc.,
reprezintă câteva argumente în această direcţie. Există însă o multitudine de factori care determină firma
să-şi extindă activitatea pe pieţele externe, dintre acestea cei mai importanţi fiind:
• încercarea de a diminua dependenţa faţă de o anumită piaţă;
• prin creşterea producţiei se realizează implicit o reducere a costurilor unitare pe seama
diminuării cheltuielilor unitare fixe, deoarece cheltuielile fixe totale se repartizează în această
situaţie pe o cantitate mai mare de produse;
• ajungerea la nivelul maxim de producţie care nu mai poate fi absorbit de piaţa internă;
• necesitatea realizării unor produse calitative, ceea ce impune creşterea nivelului tehnologic;
• accederea către noi pieţe, când piaţa internă este în regres;
• valorificarea oportunităţilor generate de ratele superioare de creştere economică din alte ţări;
• exploatarea excesului de capacitate internă de producţie;
• căutarea şi găsirea unor segmente noi de piaţă, în care puterea de cumpărare a consumatorilor
să corespundă produsului exportat;
• apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bună cunoaştere a cerinţelor acestora, fapt
ce trebuie să se reflecte în procesul de adaptare a produselor.
Decizia de a face afaceri în străinătate trebuie să ţină cont şi de riscurile pe care le presupune o
astfel de iniţiativă, firma fiind obligată să ia în calcul aspecte legate de particularităţile mediului de afaceri
străin, de lipsa managerilor internaţionali competenţi, de instabilitatea cursului de schimb al monedei
naţionale din ţara parteneră etc.
Prin cercetarea pieţelor externe, pe de o parte, se urmăreşte stabilirea unor elemente cu caracter
general, cum ar fi: volumul şi potenţialul activităţii de export - import, aria de cuprindere geografică a
respectivei pieţe, prestigiul de care aceasta se bucură, iar pe de altă parte, sunt vizate raportul dintre cerere
şi ofertă şi principalii actori de pe piaţa externă avută în vedere.
Pentru stabilirea pieţei ţintă, a adaptărilor ce trebuie aduse produselor pentru a corespunde
necesităţilor consumatorilor externi, a strategiei de marketing corespunzătoare, trebuie ca studiul întreprins
pentru cercetarea pieţei externe să permită determinarea corectă a momentului de pătrundere pe această
piaţă. Se impune astfel, stabilirea conjuncturii economice pe baza informaţiilor strânse de pe pieţele
externe.
 Conjunctura economică a unei pieţe externe este reprezentată de ansamblul fenomenelor şi
factorilor care acţionează pe o piaţă externă la un moment dat sau pe o anumită perioadă de timp 1. Cei mai
importanţi indicatori utilizaţi pentru a aprecia conjunctura economică sunt: valoarea producţiei industriale
şi agricole obţinută şi vândută în respectiva ţară sau regiune, valoarea şi structura stocurilor existente,
condiţiile valutare, posibilităţile de finanţare, valoarea şi structura investiţiilor, dinamica valorică a
exportului şi importului, modificările în structura mărfurilor exportate sau importate, puterea de cumpărare
a consumatorilor locali, numărul, dar mai ales potenţialul concurenţilor ce activează pe piaţă, influenţele
factorilor politici, practicile şi reglementările promoţionale etc.
Stabilirea conjuncturii economice capătă o importanţă crucială atunci când avem în vedere
cucerirea de noi pieţe externe, pentru produsele cu caracter sezonier.
În funcţie de natura mărfii ce urmează a fi tranzacţionată, de mărimea şi gradul de specializare în
producţie a firmei, se poate alege pentru pătrunderea pe o piaţă externă una din strategiile: de lider, de
urmăritor sau de nişe. Firmele româneşti exportatoare, în marea lor majoritate, optează pentru ultimele
două variante, atitudine motivată de faptul că încă nu reuşesc să fabrice produse de înaltă tehnologie.
Totodată, se poate opta pentru o strategie de pătrundere în trepte, care presupune abordarea pas cu pas, ţară
cu ţară, fie pentru o strategie de abordare simultană, fapt ce implică pătrunderea în acelaşi interval de timp
pe pieţele mai multor ţări.
Trebuie subliniat că pe o piaţă externă concurenţa este acerbă. Există un număr mare de firme, din
diferite ţări, care desfac pe piaţă produse identice şi/sau similare. Dacă dorim să înregistrăm un succes în
competiţia internaţională, se impune acordarea unei atenţii deosebite următorilor factori:
• calitatea produsului să fie deosebită, avem în vedere parametrii tehnico-economici, design-ul etc.;
• determinarea preţului produsului în directă concordanţă cu calitatea acestuia şi cu preţurile
practicate de firmele concurente;
• serviciile post-vânzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad înalt de tehnicitate şi se
referă la punerea în funcţiune, acordarea de service în perioada de garanţie sau postgaranţie,
oferirea de consultanţă pe timpul funcţionării etc.;
• acordarea de facilităţi comerciale sub forma plăţii în rate, reducerii de preţ determinate de
cumpărarea unor cantităţi mari de produse sau de plata în avans de către cumpărător;
• problemele ecologice au în vedere gradul de poluare rezultat din funcţionarea produsului şi riscul
la care se expune persoana care a consumat produse ce conţin substanţe periculoase.

1 Costin M., Dicţionar de drept internaţional al afacerilor, vol. I, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996, p. 252
4.1.2. Prospectarea pieţelor externe

Fiind de regulă, faza dinaintea derulării efective a acţiunii de export-import, prospectarea pieţei
este o activitate care implică o serie întreagă de costuri şi care angajează firma pe termen lung.
Când sunt vizate operaţiuni de export, activitatea de prospectare este mult mai laborioasă,
urmărind atât aspecte cantitative cât şi calitative.
În categoria determinărilor cantitative avem în vedere:
• capacitatea de absorbţie a pieţei, ce este dată de mărimea totală a cererii;
• potenţialul pieţei, care se referă la cererea solvabilă, respectiv atât la consumatorii ce doresc
achiziţionarea produsului cât şi la potenţialii consumatori care, din motive de neinformare
sau din cauze legate de obiceiuri, tradiţii etc., nu se manifestă în direcţia achiziţionării
produsului;
• volumul pieţei reprezintă consumul de produse în cauză realizat de ţara vizată, consum
asigurat atât din producţia internă cât şi din export.
Sub aspect calitativ trebuie să obţinem anumite informaţii legate de clientelă şi anume: pretenţiile,
comportamentul, structura pe vârstă şi sex, motivaţiile determinante pentru achiziţionarea produselor etc.
Prospectarea se realizează după ce firma exportatoare şi-a creat pe baza cercetării de piaţă, o
imagine asupra conjuncturii existente pe această piaţă externă, urmărind atât continuarea şi aprofundarea
studiului de piaţă, dar mai ales descoperirea şi intrarea în legătură cu potenţiali beneficiari, care pot fi
comercianţi sau consumatori finali. În cazul efectuării unor cercetări în vederea realizării de importuri,
prospectarea pieţei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care să asigure produse de calitate
şi la preţuri rezonabile.
Procesul prospectării pieţelor externe este unul secvenţial a cărui desfăşurare presupune
parcurgerea următoarelor faze:
1. Întocmirea unui plan de prospectare în funcţie de obiectivele stabilite şi de caracteristicile pieţei
externe. Planul se poate întocmi pentru o perioadă mai lungă de timp, ceea ce impune o defalcare
lunară a acţiunilor ce trebuie întreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanţare, pentru a asigura desfăşurarea acţiunilor propriu-zise de prospectare
şi pentru acoperirea riscurilor legate de aceste acţiuni, apelând la serviciile societăţilor de asigurări.
În unele ţări, pentru a stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigură o parte din sumele
necesare prospectării pieţei externe.
3. Stabilirea unei liste cu potenţiali parteneri ce urmează să fie contactaţi. Pe baza informaţiilor culese
sunt evidenţiate punctele tari şi punctele slabe pentru fiecare firmă vizată. Aceste informaţii pot
proveni de la Camerele de Comerţ şi Industrie, Centrul Român pentru Promovarea Comerţului şi
 Investiţiilor Străine, Institutul Virgil Madgearu, Asociaţia Naţională a Exportatorilor şi
Importatorilor Români (ANEIR) Eximbank România şi nu în ultimul rând, de la delegaţii de pe
pieţele externe.
4. Iniţierea primelor contacte cu partenerii potenţiali prin telefon, fax, telex, scrisori iar, mai nou, prin
mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite în parte prezintă atât avantaje cât şi
dezavantaje, dar oferă posibilitatea formării unor păreri reciproce chiar în acest stadiu incipient al
relaţionării. Indiferent de modul în care se realizează primul contact cu partenerii externi,
impresiile create de acesta sunt deosebit de importante, momentul respectiv putând reprezenta
începutul unei îndelungate relaţii de afaceri;
În acest context, trebuie respectate următoarele principii 1:
• politeţea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului, informându-l, într-o redactare
corectă şi îngrijită, cu privire la nume, adresă, număr telefon etc.;
• promptitudinea constă în transmiterea, într-un termen rezonabil, a răspunsului, indiferent de
conţinutul acestuia;
• formularea coerentă, lipsa ambiguităţilor şi includerea în răspuns a tuturor informaţiilor
necesare, permite excluderea interpretărilor greşite şi scurtează timpul necesar încheierii
contractului;
• persistenţa are în vedere înştiinţarea permanentă a partenerului extern cu privire la noile
produse fabricate.
5. Înaintea deplasării în străinătate pentru întâlnirile directe cu potenţialii parteneri de pe pieţele
externe, sunt procurate anumite informaţii legate de necesitatea obţinerii vizelor, regimul vamal al
mostrelor, climă, protocol, tradiţii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectării presupune ca în timpul şederii în străinătate reprezentanţii firmei să poată
răspunde cu profesionalism la toate întrebările adresate de partenerii străini, impunându- se şi
contactarea frecventă a factorilor decizionali din ţară;
7. La întoarcerea în ţară reprezentanţii firmei întocmesc un raport în care se face referire la
conjunctura pieţei externe, condiţiile de acces pe piaţă, cheltuielile de consum, numele partenerilor
potenţiali întâlniţi şi caracteristicile acestora, acţiunile pe care le recomandă conducerii
întreprinderii pentru a le derula în perioada imediat următoare.
Există mai multe modalităţi de abordare a pieţei externe, cele mai frecvent întâlnite constând în
trimiterea delegaţiilor în străinătate, apelarea la Casele de Comerţ autohtone în calitate de intermediar,
utilizarea marketingului direct, care presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune, curieri

1 Ciobanu G., Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004, p.114
şi participarea la manifestări comerciale internaţionale de genul târgurilor, expoziţiilor, saloanelor
permanente etc.
Alegerea dintre mai multe pieţe potenţiale din străinătate se dovedeşte a fi de multe ori un proces
anevoios.
Apropierea fizică poate fi un criteriu esenţial în acest demers, argumentele bazându-se îndeosebi
pe mai buna cunoaştere a mediului de afaceri din ţările vecine şi pe cheltuielile de transport reduse. Dacă
ţările respective fac parte din aceeaşi uniune vamală este cu atât mai bine. Sunt de evidenţiat, în acest sens,
schimburile comerciale dintre SUA, Canada şi Mexic, cele trei ţări fiind membre ale Acordului Nord-
American de Liber Schimb (NAFTA).
Valorile culturale comune pot fi, la rândul lor, determinante în alegerea pieţei externe. Este de
notorietate, spre exemplu, apetitul firmelor italiene de a face afaceri în Argentina.
Se manifestă o tendinţă de abordare prioritară de către multe firme - inclusiv multinaţionale - a
pieţelor din ţările în dezvoltare. Aproximativ 80% din populaţia lumii se află în ţările în dezvoltare. Cei
peste 5 miliarde de locuitori săraci sau cu venituri relativ modeste, din aşa zisa lume a III-a, reprezintă cel
puţin sub aspect numeric, o puternică atracţie pentru firmele din întreaga lume. Colgate- Palmolive prin
prezentările video cu privire la necesitatea spălatului pe dinţi, realizate în satele din India, speră într-o
creştere substanţială a profiturilor provenite din mediul rural al acestei ţări. Fiat a realizat un autoturism de
mic litraj şi foarte ieftin special destinat ţărilor sărace. Cele două acţiuni reprezintă două exemple
edificatoare în acest sens1.
Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofertă, comenzilor se creează premizele realizării efective a
activităţii de export-import.

4.2. Oferta, cererea de ofertă şi comanda

4.2.1. Oferta

Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în vederea încheierii unui
contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta reprezintă primul act comercial angajat în raportul
juridic dintre acesta şi importator.
Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante etc., îndeplinind în acest
caz şi un rol promoţional.

1 Kotier P. Keller KL, Managementul Marketingului, Ed. Teora, 2008

 Imagine a întreprinderii, oferta, prin prezentarea sa materială, trebuie să fie ireproşabilă şi adaptată
fiecărei situaţii. O ofertă bine redactată şi corect prezentată este un solid argument pentru vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie indicativă sau informativă.
Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se obligă implicit să respecte termenele, dacă ea este
acceptată. Este, deci, necesar ca amănuntele de validare să fie indicate pe document într-o manieră clară şi
fără nici o posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din ţara
cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască prevederile din Convenţia Naţiunilor Unite,
din 11 aprilie 1980, privind vânzarea internaţională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care să fie angrenate în luarea
deciziei de a importa.
În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi în
acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de dorit să se stabilească un document intern de
pregătire a ofertei care să indice diferitele componente ale acesteia. De cele mai multe ori acest document
are forma tabelară.
Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării. Redactarea şi
prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile transmise şi pentru a promova o imagine
favorabilă firmei. Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clară, în limba ţării căreia îi aparţine
partenerul de afaceri.
Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către destinatar. Din acest motiv, chiar
dacă avem de a face cu o ofertă irevocabilă, ea poate fi retrasă dacă retractarea ei ajunge la destinaţie mai
devreme, sau cel mai târziu, concomitent cu oferta. În acest caz exportatorul fixează un termen de
acceptare, în interiorul căruia importatorul trebuie să ia o hotărâre şi să trimită un răspuns. Oferta
revocabilă (facultativă) conferă mai multe posibilităţi de răspuns exportatorului la comanda emisă de
importator ca urmare a ofertei facultative lansate. Astfel exportatorul poate, fie să ia în considerare în
totalitate comanda primită, fie să o accepte parţial, fie să nu ţină cont de ea. Această ultimă ipostază nu este
totuşi recomandabilă, deoarece ridică semne de întrebare asupra seriozităţii celui care a emis oferta.
Ofertele revocabile care au în conţinut formulări de genul „oferta noastră nu produce efecte, deoarece nu
este stipulat nici un termen de răspuns", pot fi lansate către mai mulţi importatori, marfa fiind atribuită
celui care a dat primul răspunsul de acceptare necondiţionată.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau parţială) a ofertei.
Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de manifestare a destinatarului ofertei, din care să
rezulte că este de acord cu oferta. Poziţia sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
 În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea are valoarea unui contract, fapt
determinat şi de tipul respectivei oferte. Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând fără a
lăsa loc de interpretare următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preţul, termenul
de livrare, modalitatea de plată, legea aplicată tranzacţiei etc. În legislaţiile ţărilor de orientare anglo-
saxonă, oferta poate fi făcută şi verbal, acceptarea, dacă este cazul, trebuind să fie enunţată imediat, fiind
urmată de reconfirmarea sub formă scrisă.
Aşa zisa acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă, de fapt, o respingere a ofertei
iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile sau modificările nu afectează substanţial
condiţiile din ofertă, putem vorbi despre o acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei să-şi exprime acordul
(verbal sau în scris) pentru adăugirile şi modificările respective.
În cazul ofertei irevocabile emitentul acesteia se obligă să o menţină o anumită perioadă de timp. În
principiu a astfel de ofertă poate fi revocată numai dacă actul ce contine revocarea acesteia ajunge la
partener înainte ca acesta să primescă efectiv oferta.

4.2.2. Cererea de ofertă

Cererea de ofertă reprezintă propunerea făcută de un importator de a achiziţiona de la un anumit

exportator o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naştere la efecte juridice, având însă un rol important în
declanşarea primelor contacte şi dialoguri dintre parteneri.
Ea trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment, perioada de livrare, condiţiile de
livrare, modalităţile de transport etc.
Există situaţii când importatorii, în scopul obţinerii unor informaţii privitoare la conjunctura pieţei,
lansează cereri de ofertă neangajante, cu caracter general. De regulă, răspunsurile primite din partea
potenţialilor exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiţionată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm, conduce la încheierea
contractului.
4.2.3. Comanda

Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să cumpere anumite
mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea acestora făcându-se în
funcţie de situaţie.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale,
ambalaj, transport şi asigurarea service-ului.
 Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt necesare. Consemnarea
specificaţiilor în comandă trebuie făcută de asemenea manieră încât să fie înlăturată orice posibilitate de
apariţie ulterioară a confuziilor. În situaţia apariţiei unui litigiu între părţi, exportatorul poate specula
absenţa unor informaţii din comandă.
La recepţia unei comenzi, serviciul specializat în operaţiuni de export verifică, înainte de toate,
provenienţa, apoi studiază într-o manieră aprofundată conţinutul, pentru ca în final să-şi manifeste sau nu
acordul.

A) Verificarea provenienţei.
Serviciul specializat în activitatea de export verifică provenienţa comenzii, putând să
întâlnească trei categorii de clienţi:
• Clienţi noi. Activitatea de informare în acest caz este hotărâtoare, informaţiile cu privire la
bonitate şi seriozitate în general, în cazul unui client nou, sunt culese de la bănci, companii de
factoring, companii de asigurare etc.
• Clienţi tradiţionali. Este consultat fişierul clientului deţinut de firma exportatoare, urmărindu-se
comportamentul clientului respectiv în derularea tranzacţiilor anterioare, mai ales în ceea ce
priveşte promptitudinea acestuia în efectuarea plăţilor.
• Filialele firmei localizate în străinătate. Având în vedere apartenenţa filialelor din străinătate la
grupul de firme respectiv, societatea-mamă nu va proceda la verificări suplimentare în acest
caz.

B) Studierea conţinutului comenzii

Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de precisă pentru a fi tratată
fără riscul unor greşeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate în ofertă, sunt tot atâtea indicii
pe care responsabilul cu exportul, trebuie să le regăsească în comandă. Aceasta în cazul în care comanda
respectivă este emisă în baza unei oferte de principiu.
Condiţiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic fiind
recomandată în caz de ambiguitate a unor clauze.
În sfârşit, serviciul de export verifică în ce măsură cantităţile cu produsele vizate, aflate în stoc sunt
suficiente pentru a satisface comanda. În caz contrar, este consultat serviciul de producţie pentru a cunoaşte
disponibilităţile sau posibilităţile viitoare ale producţiei.

C) Confirmarea comenzii
 În cele mai multe firme, serviciul export confirmă importatorului recepţionarea comenzii sale, prin
emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figurează în factura definitivă. Bonul
de primire a comenzii, care poate purta denumiri diferite în funcţie de ţară, angajează firma care l-a emis.
Importatorul are astfel marfa asigurată. Acest document, care angajează întreprinderea exportatoare, poate
fi utilizat de importator pentru obţinerea licenţelor aferente reglementărilor pieţei şi/sau pentru a obţine
autorizaţiile necesare importării.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primită poate fi urmat de încheierea contractului
între cele două părţi, pe când confirmarea condiţionată a comenzii implică, de regulă, demararea
negocierilor.
Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se atrage atenţia clientului. Înainte de
a efectua o modificare este de dorit să fie trimisă o scrisoare la client pentru ca acesta să avizeze elementul
modificat.

4.3. Negocierea comercială internaţională

4.3.1. Conceptul, formele şi principiile negocierii comerciale internaţionale

În prezent, în condiţiile economiei de piaţă se negociază aproape totul: cantitatea şi calitatea

mărfurilor, preţul, ambalajul, costul asigurării şi transportului, modalităţile de plată, termenele de livrare,
contractele de muncă etc.
Catalogată de unii ca fiind artă şi de alţii ca fiind ştiinţă, negocierea se caracterizează printr-un
proces de definire complex.
Conform Dicţionarului explicativ al limbii române, negocierea reprezintă „o acţiune prin care se
tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc" 1.
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta constă în „tratative, discuţii, purtate între
doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor
înţelegeri sau tranzacţii comerciale" 1.
Definiţiile date negocierii comerciale îmbracă diferite forme în funcţie de personalitatea şi
specialitatea autorului, precum şi de unghiul din care este abordat procesul. Negocierea comercială
internaţională poate fi definită într-o manieră cât mai completă, ca fiind un proces de comunicare organizat,
desfăşurat între două sau mai multe părţi, ale căror poziţii sunt ajustate şi armonizate progresiv prin
discuţii, urmărindu-se realizarea unei înţelegeri reciproc avantajoasă, concretizată, în final, prin încheierea
contractului extern.

1 Dicţionarul explicativ al limbii române

 Atât în teorie, cât şi în practică, termenul de negociere comercială internaţională este identificat cu
termenul de negociere a afacerilor, care se referă la o varietate de activităţi. În funcţie de obiect, negocierile
comerciale externe îmbracă trei forme:
• Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementări de politică comercială între state.
Finalitatea negocierilor rezidă în încheierea de tratate, convenţii, acorduri în domeniile:
comercial, valutar, tehnico-ştiinţific;
• Negocierea contractelor comerciale internaţionale între agenţii economici din ţări diferite care
întrunesc condiţiile legale de a săvârşi acte de comerţ exterior;
• Negocierea pentru actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenţie, acord
încheiat anterior.
Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. În
ultimii ani se manifestă fenomenul de intensificare a negocierilor multinaţionale, aceasta neînsemnând
scăderea în importanţă a celor bilaterale.
Dacă avem în vedere comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere, negocierile pot
fi personale şi colective. Un anumit comportament îl are negociatorul când tratează vânzarea unei case, şi
altul când negociază un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul
diferit va influenţa în mod direct rezultatul negocierii. În aceiaşi termeni se poate pune problema şi vizavi
de raportul dintre negociator, ca membru al societăţii şi societatea însăşi. Negocierile dintre sindicate şi
patronat sunt un exemplu concludent în acest sens.
Succesul în negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate.
1. Necesitatea însuşirii şi respectării de către negociatori a legităţilor universal valabile ce acţionează
pe piaţa mondială: legea cererii şi ofertei, legea valorii etc.
2. Cunoaşterea şi respectarea de către negociatori a reglementărilor de drept uniform în comerţul
internaţional şi legislaţiilor diferitelor state în materie, pentru a stabili legea aplicabilă respectivului
contract.
3. Negociatorul trebuie să înţeleagă că afacerea vizată nu este o acţiune în care el câştigă şi partenerul
pierde. În urma negocierii ambele părţi ar trebui să fie învingătoare. Dacă negocierea eşuează,
ambii parteneri ar trebui să se considere în pierdere. Obiectivul urmărit ar trebui să
vizeze satisfacerea intereselor ambelor părţi, chiar dacă există asimetrie. Echilibrul există totuşi din
imposibilitatea de a cuantifica avantajele pe care fiecare parte le obţine din tranzacţie.
4. Este necesar ca prin negociere să fie avut în vedere viitorul, urmărindu-se realizarea în mod
repetitiv a tranzacţiilor încheiate.
 5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlul gratuit. Nimic nu se dă degeaba. Concesiile trebuie
practic vândute. Negociatorul va pune permanent în balanţă ceea ce oferă cu ceea ce va primi în
compensaţie.
6. Mita, şantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în procesul de negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. În momentul în care negocierea a ajuns într-un punct critic, când
nici una dintre părţi nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie să dea dovadă de abilităţi
deosebite în deblocarea situaţiei. Având în vedere consumul de resurse ocazionat de pregătirea şi
desfăşurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: „Împreună am investit, în primul rând,
mult timp în activitatea de negociere. Atât eu, cât şi dumneavoastră vrem să finalizăm prin contract
discuţiile. Vă rog, ca înainte de a ne declara învinşi să mai încercăm cel puţin o dată să ajungem la
un acord.".

4.3.2. Derularea procesului de negociere comercială internaţională

4.3.2.1. Pregătirea negocierii

Stabilirea modului de abordare a discuţiilor şi asigurarea condiţiilor optime de desfăşurare a

acestora, reprezintă un demers important în finalizarea cu succes a negocierilor. Atitudinea manifestată de-a
lungul timpului faţă de acest aspect a fost nuanţată. La începutul celei de-a doua jumătăţi a secolului trecut
se manifesta reticenţă faţă de necesitatea stabilirii prealabile a unor strategii şi tactici de negociere în
condiţiile în care parametrii fluctuează pe procesul desfăşurării negocierii, făcându-le inutile. Astfel atenţia
acordată pregătirii negocierilor a fost superficială. În ultimii 30 de ani, situaţia sa schimbat net, negocierile
fiind pregătite amănunţit. Utilizarea pe scară largă a calculatorului a permis simularea unor scenarii
complexe şi variate.
Importanţa acordată etapei de pregătire diferă, de la o situaţie la alta, în funcţie de natura
obiectivului negociat şi de constrângerile impuse.
În marea lor majoritate, specialiştii în domeniu evidenţiază necesitatea parcurgerii cu interes a
activităţilor impuse de pregătirea negocierilor. Astfel, Lionel Bllenger consideră că: „Negocierea reprezintă
un tip de confruntare care implică riscuri. Un negociator este foarte îndrăzneţ într-o asemenea confruntare
dacă nu realizează o minimă pregătire a negocierii sau o minimă studiere a situaţiei." 1
Cazurile ciclice, simple, cu miză redusă impun o pregătire a negocierilor simplificată şi rapidă, care
să aibă în vedere trecerea în revistă a obiectivelor proprii şi obţinerea de informaţii despre partener.

1 Lionel Bllenger, Strategies et Factiques de negation, Ed. ESF, 1990

 Datele problemei se schimbă total atunci când avem de a face cu negocieri de anvergură. Pregătirea
negocierii în acest caz, presupune o serie de activităţii legate de:
a) Obţinerea de informaţii cu privire la situaţia economică a ţării partenerului şi a pieţei internaţionale.
Sunt vizate informaţii legate de: realităţile economice, politice şi sociale din ţara parteneră şi de
perspectivele de evoluţie a acestora; normele legislative şi tradiţiile culturale aferente ţării
partenere; capacitatea de absorbţie a pieţei în cazul exporturilor sau de furnizare în cazul
importurilor; nivelul concurenţei existente pe piaţa urmărită; situaţia economică şi, în primul rând,
bonitatea firmei partenere.
b) Stabilirea cu mare acurateţe a obiectivelor proprii şi a limitelor în procesul de negociere.
Obiectivele negocierii trebuie să fie fezabile, trebuie să se încadreze în limita raţionalului. Se va
stabili o anumită ordine în care vor fi supuse negocierii propriile obiective. Pornind de la
priorităţile stabilite de conducerea firmei, se vor fundamenta şi limitele în care trebuie să se
încadreze negociatorii pentru a-şi îndeplinii obiectivele. Aceste limite pot fi sau nu dezvăluite
partenerului, în funcţie de modul în care evoluează discuţiile. De regulă, este stabilit un obiectiv
general care poate fi divizat în mai multe obiective parţiale. Prin negociere, uneori, nu este atins
obiectivul general, deci nu se va încheia un acord total. Poate fi însă agreat un obiectiv parţial, ceea
ce se materializează printr-un acord parţial.
c) Previzionarea, pe cât posibil, a obiectivelor partenerului este necesară pentru a preîntâmpina
situaţiile delicate în care ne-am putea afla pe timpul negocierii. Pot fi pregătite argumentele şi
raţionamentele pe care negociatorii să le utilizeze în anumite momente ale discuţiilor.
d) Elaborarea raţionamentului strategic presupune o combinaţie de elemente care aparţin domeniului
analizei, cercetării şi deciziei. Este stabilită o strategie de bază pentru atingerea obiectivului vizat.
Sunt conturate şi o serie de strategii de rezervă pentru a preîntâmpina surprizele generate de
partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate acţiunile ce vor fi întreprinse pentru
depăşirea stărilor de criză.
e) Întreprinderea de acţiuni pregătitoare ce vizează derularea propriu-zisă şi concretă a negocierii. Se
au în vedere anumite aspecte legate de: formarea echipei de negocieri, stabilirea mandatului,
pregătirea echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii, prefigurarea ordinii de zi,
formularea primelor întrebări ce vor fi adresate partenerului, elaborarea variantelor de
continuare a relaţiei cu partenerul în cazul încheierii cu succes a negocierilor, sau în caz de
eşec.
Principalele documente suport elaborate se referă la: planul de negociere, dosarele cu informaţii pe
domenii de competenţă (tehnic, comercial, conjuctură de piaţă, concurenţă, bonitatea partenerului, surse de
finanţare), agenda de lucru, detalierea planului de negociere, proiectul de contract redactat într-o limbă
accesibilă celor doi parteneri.
Tot în această fază a pregătirii negocierii sunt luate anumite măsuri legate de:
• Perioada în care se vor desfăşura negocierile. Există zile în cadrul săptămânii precum şi ore în
cadrul zilei care sunt mai agreate decât celelalte. Stabilirea intervalelor de discuţii în funcţie de
particularităţile culturale ale partenerului, eficientizează activitatea de negociere internaţională.
• Locul de desfăşurare a negocierilor. Sunt avute în vedere probleme legate de: spaţiul în care se
vor desfăşura negocierile, condiţiile de primire, uzanţele locale, limba în care se vor desfăşura
tratativele etc. Plasarea partenerului de negociere cu ochii în soare, cu spatele la uşă sau lângă
un calorifer ce încălzeşte puternic sunt măsuri puţin principiale, dar care se pot concretiza în
anumite avantaje. Mobilierul, aşezarea scaunelor la masă, distanţa dintre participanţi sunt alte
elemente care pot determina bunul mers al negocierii. În cazul aşezării echipelor de negociatori
faţă în faţă, cei doi negociatori coordonatori ocupă locurile centrale, membrii echipei de
negociere trebuind să fie astfel plasaţi încât distanţa lor faţă de şef să corespundă importanţei de
care se bucură. Organizarea negocierii în propria ţară conferă gazdelor cel puţin un plus de
siguranţă. Negociatorul - gazdă, pe lângă avantajul accesării cu uşurinţă a informaţiilor şi
resurselor umane, trăieşte şi un moment de superioritate generat de faptul că nu se deplasează
pe teritoriul străin. Totodată, o bună organizare a negocierilor asigură un avantaj celui care a
întreprins-o. Dacă negociatorul este pe teren străin, el beneficiază, spre exemplu, de un timp de
gândire mai mare, pe motivul depărtării de centrul de decizie.
• Amenajările materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o multitudine de probleme care
trebuie rezolvate sub aspect logistic, începând cu chestiuni banale legate de decor, comunicare
şi încheind cu măsuri impuse de păstrarea secretului discuţiilor.

4.3.2.2. Desfăşurarea propriu-zisă a negocierii

Debutul negocierii propriu-zise

Primele minute din derularea unei negocieri, când într-un stadiu incipient se realizează o rapidă
structurare a atitudinilor, asigură în opinia specialiştilor succesul tratativelor.
Conform lui Calero, modelul de desfăşurare în momentele de debut ale negocierii propriu-zise 1
prevede:
• Protocolul de deschidere şi prezentare, care debutează cu prezentarea negociatorilor şefi şi a
membrilor echipelor de negociatori, continuând cu o serie de elemente de politeţe şi curtoazie,

1 Calero, H., Winning the negotiative, Hawthorne Books, 1979

 reprezintă un proces de fundamentare a comunicării. Protocolul de bun simţ, cadourile simbolice
pot influenţa deciziile importante;
• Prin lansarea de către negociatorul-gazdă a întrebării „De ce ne aflăm aici" se deschide calea
dialogului dintre parteneri, fiecare dintre aceştia beneficiind de o primă posibilitate de a se lansa în
discuţii;
• Abordarea succintă a unor domenii complementare (context, istoric etc.) oferă prilejul fiecărui
negociator de a intra în discuţii cu interlocutorul.
Tot în etapa de debut trebuie stabilită ordinea de zi a desfăşurării lucrărilor.
Aceasta reprezintă o chestiune de procedură prin care se fixează structura programului de
negociere, succesiunea prezentării problemelor şi regulile în limitele cărora se va derula dialogul.
Este recomandabilă impunerea propriei opţiuni în fundamentarea ordinii de zi, deoarece acest fapt
îşi oferă posibilitatea de a prelua iniţiativa, partenerul trecând în defensivă. Pentru realizarea acestui
deziderat este necesar a fi conştientizate în prealabil anumite aspecte:
• Elementele structurate în ordinea de zi nu trebuie să dezvăluie prematur obiectivele reale ale
celui care a stabilit-o;
• Prin impunerea propriei voinţe în stabilirea ordinii de zi există riscul iminent de a rata prima
ocazie privitoare la aflarea intenţiilor partenerilor;
• Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenţialele probleme divergente să fie
planificate prin stabilirea ordinii de zi cât mai târziu posibil.
În faza de pregătire tactică, stabilirea poziţiei iniţiale a negociatorului reprezintă o chestiune de
importanţă majoră. Acest fapt este subliniat şi de Korras 1, care, în urma analizelor efectuate, a concluzionat
că trebuie să ceri mai mult decât poţi obţine şi trebuie să oferi mai puţin decât poţi da. Stabilirea unor ţinte
iniţiale exagerate, poate intriga pe bună dreptate partenerul, aducând grave prejudicii reputaţiei
negociatorului în cauză.
Este recomandabil ca în cazul în care partenerul efectuează o primă propunere, aceasta să fie
respinsă, chiar dacă este avantajoasă.
Orice propunere în procesul de negociere trebuie să vizeze simultan două aspecte: ceea ce vrei să
obţii şi ceea ce oferi în schimb.
În faza de început a negocierii, informaţiile se pot obţine prin adresarea unor întrebări pertinente
partenerului, de genul: „Ce priorităţi aveţi?"; „Pe ce fundamentaţi aceste calcule?"; „Care este opinia
dumneavoastră în problemă?". Sunt întrebări care nu trebuie puse: „Consideraţi că sunt incapabil?";
„Sunteţi serios?"; „Sunteţi atent?", etc.

1 Korras, C.L. The negotiating game, Ed. Eorld Pub. Co, New York, 1970
 Conturarea poziţiilor partenerilor, marchează finalul perioadei de început a negocierii, trecându-se
astfel la negocierea propriu-zisă.

Întrebări şi argumentări
Lansarea de întrebări pe parcursul negocierii propriu-zise reprezintă o acţiune necesară având ca
obiective:
• atragerea atenţiei partenerului;
• obţinerea de informaţii;
• oferirea de informaţii;
• prezentarea de raţionamente;
• impulsionarea încheierii unui contract, acord etc.
Arta de a pune întrebări facilitează alegerea celui mai potrivit conţinut (Ce?), a celei mai bune
modalităţi (Cum?) şi a momentului corespunzător (Când?).
Pe de altă parte, legat de formularea răspunsurilor la întrebări în procesul negocierii, avem în
general patru variante:
a) să oferim informaţiile solicitate;
b) să dăm răspunsuri evazive;
c) să orientăm discuţii în altă direcţie;
d) să nu răspundem.
În funcţie de situaţie, putem alege oricare din aceste variante, dar atunci când formulăm răspunsul
trebuie să fim atenţi să nu deteriorăm atmosfera dezbaterilor.
Argumentarea are rolul de a întări poziţiile de negociere care au fost deja declarate. Argumentarea
utilizează raţionamentele, cele mai frecvente fiind: analogia, deducţia, inducţia logică, ipoteza, alternativa
şi paradoxul.
Întâlnim în procesul de negociere argumentări generale care susţin argumentarea ofensivă şi
argumentarea de natură defensivă.
Bellenger1 propune o serie de recomandări generale care susţin argumentarea ofensivă, cele mai
importante fiind:
• determinarea partenerului să vorbească mult;

• planificarea prezentării argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru final;
• aducerea în discuţie încă de la început a unui număr mare de argumente neesenţiale cu scopul
de a obosi partenerul şi de a-i distrage atenţia;
• utilizarea alternativă a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera principiilor;
• provocarea interlocutorului să se desconspire;

1 Bellenger, L., Les outils du negociateur, Ed. EFS, Paris, 1991, pag 184
 • folosirea transferului de dovezi;
• apelarea la metoda reducerii la absurd.
Argumentarea defensivă constă în a nu admite valabilitatea adevărului partenerului de negociere.
Pentru aceasta sunt folosite obiecţiunile care sunt de mai multe tipuri: de principiu, sub formă de scuze, sub
formă de eschivare, de detaliu şi false.
Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puţine argumente decât sunt necesare. Formularea
argumentelor se face de o asemenea manieră, încât să fie uşor înţelese de partener, urmărindu-se totodată o
ordonare logică a acestora în raport cu interesele urmărite. Se recomandă evitarea flatărilor şi a unor
formulări nerealiste.

Obiecţii, situaţii conflictuale, concesii

Este aproape imposibil ca într-o negociere să nu fie ridicate obiecţii. Este indicat ca apariţia
obiecţiilor să fie prevenită în faza prezentării. Negociatorii profesionişti, bine pregătiţi, de regulă, prezintă
răspunsuri plauzibile la orice obiecţie ridicată datorită complexităţii activităţii firmei pe care o reprezintă.
Rezolvarea sub aspect practic a obiecţiilor presupune parcurgerea a trei etape în următoarea
succesiune: adresarea de noi întrebări; exprimarea acordului de principiu legat de modul de gândire al
partenerului, dar nu şi de obiecţiuni; formularea unui răspuns.
În prima etapă, negociatorul trebuie să înţeleagă foarte bine ce doreşte partenerul prin obiecţia
ridicată. Spre exemplu, dacă partenerul consideră că preţul este mare, acest fapt s-ar putea datora mai
multor cauze: concurenţii oferă preţuri mai mici, atitudinea oricărui cumpărător se manifestă prin
încercarea de a reduce preţul, partenerul dispune de fonduri disponibile insuficiente, partenerul nu are
putere de decizie sau nu doreşte să cumpere urmărind doar să testeze piaţa etc.
Pentru lămurirea situaţiei, negociatorul trebuie să pună următoarele întrebări: „Cu cât consideraţi că
este mai mare preţul?"; „În raport cu ce este mai mare preţul?"; „Care sunt aspectele pe care le aveţi în
vedere când faceţi această afirmaţie" etc.
Este contraindicat, ca în cea de-a doua etapă negociatorul să se manifeste fie în direcţia unui acord
total care ar exprima slăbiciunea, fie în direcţia unei respingeri totale care ar conduce la blocarea
tratativelor.
Un negociator valoros, cu experienţă, trebuie să fie de acord cu raţionamentele partenerului, dar nu
şi cu obiecţia în sine, recurgând la formulări de genul: „Înţeleg motivul pe care-l invocaţi, cei mai mulţi
dintre partenerii noştri gândeau la fel, până în momentul în care.................." .
În răspunsul acordat partenerului în cea de-a treia etapă, negociatorul trebuie să ţină cont de faptul
că acesta doreşte să fie convins de oportunitatea afacerii.
 În cazurile de normalitate în care partenerii activează constructiv, nu apar probleme deosebite până
în momentul semnării contractului. De multe ori apar situaţii conflictuale generate de anumiţi factori sau
de situaţia conjuncturală. Din cauza acestora se ajunge la blocarea activităţii de negociere.
Pentru ieşirea din situaţiile conflictuale este necesară adoptarea unei atitudini caracterizată prin
răbdare, stăpânire de sine, simţ al răspunderii.
Când intrăm într-un blocaj, în primul rând trebuie să vedem dacă nu cumva noi înşine suntem cei
care au cauzat impasul respectiv prin fixarea unor obiective supraevaluate, adoptarea unei atitudini
agresive sau indiferente, utilizarea tacticii faptului împlinit într-o situaţie neindicată.
O altă posibilitate pentru ieşirea din blocaj constă în intrarea făţişă sau camuflată a negociatorului
în rolul partenerului de discuţie. Negociatorul prezintă modul în care ar acţiona dacă sar afla în poziţia
partenerului, punând în evidenţă atât avantajele ce decurg din încheierea afacerii, cât şi pierderile rezultate
prin neîncheierea acordului.
H. Calero1 a propus o serie de acţiuni care să conducă la deblocarea stărilor de criză, ele trebuind a
fi aplicate diferenţiat în funcţie de fiecare situaţie concretă. Respectivele acţiuni vizează:
• introducerea unei pauze informale;
• acceptarea unor propuneri în contrapartidă care să avantajeze ambele părţi;
• consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparţin, în vederea modificării
mandatelor de negociere;
• efectuarea de comun acord a unei recapitulări generale, finalizată cu scrierea unui raport
intermediar;
• întocmirea unui preacord în funcţie de condiţiile concrete;
• stabilirea unui termen scurt de încheiere a negocierilor, termenul trebuind să fie agreat de
ambele părţi;
• manifestarea necenzurată a propriei stări de spirit a negociatorului îndemnând partenerul să
procedeze la fel;
• abandonarea problemei care a generat blocajul şi trecerea la chestiuni mai puţin controversate;
• apelarea la serviciile unei personalităţi în domeniu care, pe lângă sfaturile acordate, poate
îndeplini şi rolul de mediator sau arbitru;
• înlocuirea parţială sau totală a negociatorilor din echipă.
Sunt cazuri când aplicarea măsurilor enumerate nu rezolvă ieşirea din blocaj. Ne putem situa în
două ipostaze: prima, când partenerul se menţine ferm pe poziţii în privinţa elementelor de bază ale
negocierii, dar dă într-o oarecare măsură dovadă de flexibilitate în legătură cu forma acordului şi cea de-a

1 Colero H., Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979

doua, când partenerul este rău intenţionat, încercând în permanenţă să intimideze oponentul, ceea ce
determină o atmosferă total ostilă negocierilor.
În prima situaţie negociatorul îi va da de înţeles partenerului că apreciază insistenţa cu care acesta
din urmă îşi susţine cauza, posibilitatea existenţei unor opinii diferite necaracterizând o stare anacronică.
Negociatorul va încerca să-şi aducă interlocutorul la sentimente mai bune prin acordarea unui avantaj,
dublat eventual de reliefarea bunelor colaborări din trecut care ar trebui continuate în prezent şi în viitor.
Cea de-a doua situaţie presupune, de regulă, un tratament mai energic, manifestările de ostilitate, de
agresivitate la care este supus determinându-l pe negociator să întrerupă discuţiile şi să încerce stabilirea
unui alt mod de legătură cu firma parteneră.
Recurgerea la concesii reprezintă o procedură uzitată cu succes în activitatea de negociere.
Concesia constă în renunţarea unilaterală a negociatorului la una sau mai multe dintre poziţiile declarate
pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri. O concesie făcută într-un stadiu incipient al discuţiilor
sau o concesie care nu a fost urmată de un avantaj de nivel apropiat făcută de partener poate cauza
negociatorului în speţă, atât o deteriorare a prestigiului său, cât şi o diminuare a propriei poziţii de
negociere.
O bună pregătire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a concesiilor. Nu este
indicat să fie acordate concesii de către negociator atunci când acesta se află într-o situaţie dificilă,
deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o slăbiciune. Este de preferat ca mai întâi negociatorul să iasă
din impas şi să se situeze pe poziţii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni care să determine oponentul să
demareze procesul de acordare de concesii. În acest sens, se utilizează tehnica punţilor tăiate care
presupune ca negociatorul să demonstreze oponentului că nu mai are posibilitatea să acorde concesii.
Apare însă riscul intrării negocierii în blocaj, fapt ce necesită existenţa unei concesii de rezervă.
De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modalităţi principale 1 de abordare secvenţială a procesului
de acordare a concesiilor şi anume:
• se comunică iniţial pretenţii ridicate, care încearcă să fie menţinute cât mai mult timp,
coborându-se la nivelul normal către finalul negocierii;
• se reduce nivelul pretenţiilor iniţiale treaptă cu treaptă, pentru fiecare concesie făcută primindu-
se din partea partenerului pe bază de reciprocitate o nouă concesie;
• în unele cazuri, puţine la număr, pretenţiile iniţiale se stabilesc la un nivel apropiat de cele
reale, urmând ca unele concesii minore să fie acordate către finalul negocierii.

1 Gârboveanu S.R., Negocierea şi comunicarea în afaceri, Ed. Universitaria, Craiova, 2002, pag. 131
 Situaţia este mult mai complexă când încercările de a rezolva o stare conflictuală ce poate duce la
blocaj, se desfăşoară în context internaţional. Apar în plus, probleme legate de comunicare sau de slaba
pregătire a traducătorilor.

4.3.2.3. Finalizarea negocierii

Punctul culminant al unui îndelungat şi, uneori, stresant proces de negociere constă în etapa finală a
acesteia. Finalizării negocierii îi corespunde un interval scurt de timp, dar în care se pot produce răsturnări
de situaţii în mod neaşteptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului de finalizare a unui acord
(„ultima propunere", „ultimul mic efort", „să batem palma"), acestea permiţând depăşirea obstacolelor
rămase.
Negociatorul, pe lângă aspectele tactice menţionate, trebuie să acorde o atenţie deosebită ultimelor
ore sau minute deoarece în această perioadă se poate impune rezolvarea unor chestiuni sensibile, cum ar fi:
soluţionarea unor probleme rămase în divergenţă pe timpul negocierii, declaraţia comună de intenţii,
stabilirea unor colective comune de lucru etc.
Un negociator de bună credinţă, care doreşte finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie să facă
aprecieri de asemenea manieră, încât să uşureze sarcina partenerului de a da un răspuns afirmativ. Dacă pe
parcursul negocierii s-a dat dovadă de corectitudine, onestitate, spirit de cooperare, atunci acordul se
constituie într-o soluţie comună reciproc avantajoasă. Dimpotrivă, dacă între părţi există încă disensiuni
majore, dar camuflate, acordul reprezintă în cel mai bun caz un compromis acceptabil. Momentul care
marchează trecerea la finalizarea negocierii poate fi identificat în multe cazuri prin aceea că ambii parteneri
încep să aibă preocupări colaterale activităţii de negociere propriu-zisă, legate de locul unde se vor semna
documentele, modalitatea în care va fi sărbătorit evenimentul.
Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea negociatorului de
a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune continuarea cu discuţii lipsite
de substanţă, fiind aproape imposibil să se ajungă la alte compromisuri. Momentul finalizării negocierii
constă fie în apariţia unei situaţii de criză, fie în satisfacerea pe baze principiale a intereselor celor doi
parteneri. În prima situaţie trebuie aleasă prompt una din următoarele măsuri: forţarea deciziei de a încheia
afacerea, întreruperea negocierilor pentru o perioadă de timp stabilită de comun acord, renunţarea la
afacere. În cea de-a doua situaţie trebuie întocmit şi semnat un protocol care cuprinde elementele asupra
cărora s-a căzut de acord pe timpul negocierii. Acest protocol va sta la baza redactării proiectului de
contract care va fi semnat ulterior, de persoanele împuternicite în acest scop.
4.3.3. Echipa de negociatori

În etapa de pregătire a negocierilor, o problemă de maximă importanţă o reprezintă desemnarea

persoanelor ce vor alcătui echipa de negociatori şi întreprinderea tuturor acţiunilor ce ţin de organizarea şi
funcţionarea acestei echipe.
Succesul în negociere nu depinde întotdeauna de mărimea echipei de negociatori. Dimensiunile şi
structura acestei echipe depind de natura şi complexitatea tranzacţiei. În general, persoanele desemnate
trebuie să acopere următoarele segmente:
• comercial: preţ, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul şi asigurarea, politica
comercială;
• tehnic: parametrii tehnici, asistenţă tehnică, service, perioadă de garanţie;
• juridic: uzanţele şi reglementările internaţionale, legislaţia diferitelor ţări, litigiile posibile,
instituţiile de arbitraj competente, rezilierea şi prelungirea clauzelor contractuale;
• financiar: modalităţile şi termenele de plată, creditele, riscurile, garanţiile.
Se poate susţine că prin procesul de negociere se realizează o evaluare nescrisă a calităţilor şi
caracterului negociatorului. Pentru a fi consideraţi eficienţi, negociatorii trebuie să îndeplinească trei
condiţii: să fie bine apreciaţi atât de propria firmă, cât şi de parteneri; să aibă continuitate în obţinerea de
rezultate calitative pe o perioadă îndelungată de timp, pentru a nu pune succesul pe seama unor factori
întâmplători; să asigure o concordanţă între obţinerea unei soluţii de succes datorată apropierii acesteia de
poziţia iniţială de negociere şi valabilitatea soluţiei de succes exprimată prin buna derulare a tranzacţiei.
Pentru creşterea performanţelor individuale, dar şi pentru cristalizarea unui adevărat spirit de
echipă este de dorit ca membrii echipei să fie utilizaţi la mai multe negocieri succesive.
De mare însemnătate în asigurarea coeziunii şi competitivităţii echipei de negociatori este
personalitatea conducătorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie să le îndeplinească respectivul
conducător de echipă în opinia, lui Pistol G., sunt următoarele 1:
• să stabilească membrii echipei şi să se preocupe de pregătirea lor;
• să participe la elaborarea mandatului de negociere;
• să stabilească strategiile şi tacticile ce vor fi utilizate în negociere;
• să organizeze şi să conducă efectiv negocierile;
• să influenţeze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
• să stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel încât acesta să dea un randament maxim;
• să întocmească raportul asupra negocierii;
• să elaboreze proiectul de contract.

1 Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000, pag 28
 Conducătorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot încadra fie în
două categorii extreme, fie pot ocupa poziţii intermediare între cele două puncte. La extreme întâlnim stilul
autoritar, când liderul se consideră a fi alfa şi omega, încercând să facă totul, şi stilul colaboraţionist în care
liderul este adeptul delegării de autoritate.
Desfăşurarea oricărei negocieri are la bază mandatul de negociere cu care este împuternicită echipa
de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele între care negociatorii pot lua decizii,
referitoare la preţ, condiţii şi modalităţi de plată, termen de livrare, rute şi modalităţi de transport, mijloace
de comunicaţie, garanţii şi penalizări.
În condiţiile în care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la întocmirea acestuia să
fie luate în consideraţie şi propunerile negociatorilor ce formează echipa, ei fiind specialişti cu experienţă
în domeniu şi buni cunoscători ai conjuncturii manifestate pe piaţă. Nu sunt acceptate acele sugestii mai
puţin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor obiective extrem de
facile. Negociatorii urmăresc, astfel, să desfăşoare activităţi lejere în procesul negocierii propriu-zise. Pe
de altă parte, impunerea prin mandat de către manager a unor ţinte exagerate are efect demobilizator asupra
membrilor echipei de negociatori, tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite eşecului.

4.3.7. Comunicarea nonverbală în negociere

Negociatorii conştienţi de însemnătatea comunicării nonverbale pot obţine, prin observare,

informaţii despre starea de spirit şi intenţiile partenerilor. Discuţiile pe aceste teme sunt controversate.
Cercetările întreprinse de-a lungul timpului au demonstrat că nu sunt suficiente cuvintele pentru a
ne forma o imagine corectă cu privire la sentimentele şi atitudinile interlocutorului. Semnalele nonverbale,
aşa zisul limbaj al trupului, vin să completeze comunicarea verbală în această direcţie. Organismul uman
este alcătuit dintr-o multitudine de muşchi, fiind imposibil ca aceştia să fie simultan controlaţi cerebral.
Importanţa limbajului nonverbal rezidă din faptul că din totalul informaţiilor ajunse în creierul
uman, 95% se realizează prin intermediul ochilor şi numai 5% pe calea celorlalte simţuri.
În transmiterea mesajelor, 55% din informaţie este asigurată de limbajul vizual al corpului (mimică,
gesturi, proximitate etc.), 38% din tonalitatea şi ritmul vorbirii şi 7% din semnificaţia efectivă a
cuvintelor1.
Trebuie să avem în vedere că limbajul corpului este ca o sabie cu dublu tăiş. Pe de o parte, putem
descifra mesajul transmis de partenerul de discuţie prin limbajul trupului, iar pe de altă parte, este necesar
să fim conştienţi că prin limbajul corporal propriu transmitem semnale către alţii.

1 James Borg, Limbajul trupului, Ed. All Educational, Bucureşti, 2010, p.33
 Pentru ca semnalele nonverbale să fie corect interpretate trebuie să luăm în considerare contextul şi
cultura în care are loc comunicarea.

Faţa
Cu toate că se află parţial sub control conştient, faţa rămâne principala zonă corporală furnizoare de
informaţii cu privire la stările de bucurie sau de tristeţe, la sentimentele de dominare sau de supunere etc.
Văzul, auzul, gustul, mirosul şi pipăitul sunt plasate pe faţă sau în apropierea ei. Este necesar să avem în
vedere că în zona feţei acţionează nu mai puţin de 22 de perechi de muşchi. .
Oamenii puternici dominatori au ochii apăsaţi, sau când te privesc apropie ochii de parcă s-ar uita
prin vizeta unui coif de războinic.
Ochii măriţi prin deplasarea la maximum a pleoapelor simbolizează nevinovăţia rezultată din
neînţelegerea unui raţionament expus de partener. Prin mărirea ochilor putem obţine astfel de la partener o
atitudine binevoitoare de trecere cu vederea a capacităţii noastre de înţelegere. Avem în vedere că nou
născuţii au ochi mari în raport cu restul corpului, aceşti ochi supradimensionaţi sugerând starea de
necunoaştere, de nevinovăţie.
Coborârea sprâncenelor, buzele înguste şi lipsa zâmbetului reprezintă expresii ale puterii, ale
dorinţei de confruntare. Vladimir Putin, conducătorul Federaţiei Ruse, este o persoană bine legată, dar
relativ scundă şi are o bărbie mică. Pentru a estompa aceste neajunsuri el zâmbeşte foarte rar reuşind,
astfel, să se prezinte ca o persoană cu mână forte.
Persoanele care ridică sprâncenele înseamnă că sunt atente, impresionate. Ridicarea şi unirea
sprâncenelor în centrul feţei simbolizează întristarea.
O mandibulă şi un maxilar dezvoltate indică forţă, agresivitate. Dinţii puternici plasaţi pe cele două
componente reprezintă o armă în caz de urgenţă, iar un maxilar bine clădit presupune existenţa din belşug a
testosteronului, care este tot un simbol al puterii.
Când doi partenerii îşi interacţionează privirile de-a lungul negocierii, cel care îşi întoarce primul
privirea, de cele mai multe ori manifestă slăbiciunea sau încearcă să ascundă ceva. În situaţia în care un
cimpanzeu dominant se întâlneşte cu un cimpanzeu din comunitatea de care acesta se îngrijeşte, privindu-
se ochi în ochi, cel care aproape instantaneu se va uita în altă parte este cel de-al doilea.
Zâmbetul poate fi puternic controlat prin sistemul nervos central. Întâlnim, astfel, frecvent,
zâmbete reale şi zâmbete false. Problema esenţială este de a le deosebi pe unele de celelalte. Cercetări în
această direcţie au fost întreprinse, în urmă cu 200 de ani, de către medicul francez Guillaume Duchenne,
care şi-a fundamentat concluziile pe studiile efectuate pe o persoană paralizată şi pe capetele celor
ghilotinaţi, ale căror muşchi faciali au fost electro-stimulaţi prin dispunerea electrozilor pe faţă în diferite
poziţii. A rezultat că acei muşchi faciali care leagă părţile laterale ale feţei de colţurile gurii sunt controlaţi
conştient, iar alţi muşchi faciali care sunt dispuşi în jurul ochilor reacţionează involuntar. Zâmbetele
realizate numai cu gura sunt false, dar sunt acceptate, prin aceasta interlocutorul dorind să calmeze
atmosfera în vederea unei bune conlucrări. În acest caz colţurile gurii sunt trase în sus, punând în evidenţă
tenta bucălată a obrajilor. Îngustarea ochilor în aşa-zisul zâmbet „al ochilor" reprezintă semnul
autenticităţii expresiei feţei. Pe lângă îngustarea ochilor are loc o mică deplasare a acestora către spate,
apariţia fină a ridurilor în zonă şi o coborâre minoră a sprâncenelor. Când sunt antrenate ambele categorii
de muşchi, respectiv când partenerul zâmbeşte în stilul „gură şi ochi" este manifestat un sentiment sincer
de bucurie.
Chinezii, care îşi ascund foarte bine emoţiile, şi coreenii, care asociază zâmbetul cu nervozitatea,
reprezintă două popoare care zâmbesc extrem de rar. În schimb, japonezii prin zâmbet încearcă să
mascheze anumite trăiri (fericirea, tristeţea etc.).
S-a constatat că pupila ochilor se dilată şi se contractă în funcţie de starea de spirit pe care o avem.
Dilatarea pupilei ochilor indică agrearea lucrului văzut sau problemei prezentate, pe când contractarea
pupilei corespunde situaţiei inverse.
Interesant a fost experimentul efectuat de un cunoscut om de televiziune, James Burke, care înainte
de emisiune a administrat medicamente unei fete pentru mărirea pupilelor, iar surorii sale gemene pentru
micşorarea pupilelor. În timpul emisiunii unul dintre invitaţi a fost pus să aleagă una dintre gemene.
Constatând că ambele sunt la fel de frumoase, invitatul a ales-o pe cea cu pupilele mai mari, motivând că
aceasta manifestă un interes mai mare faţă de el.
Când faci o propunere şi partenerul nu este de acord cu ea şi are pupilele dilatate, înseamnă că
adoptă o atitudine de faţadă pentru a obţine eventual şi alte avantaje deoarece, în realitate, el agreează acea
propunere. Acţiunea de observare a pupilelor trebuie făcută cu fineţe deoarece privitul insistent în ochii
partenerului sau apropierea fizică prea mare de el în acelaşi scop, pot genera reacţii nefavorabile. Pe de altă
parte, trebuie ţinut cont că modificarea pupilelor se poate datora şi altor factori, astfel pupilele unei
persoane care intră din exterior într-o încăpere se dilată.
Gesturile
Gesturile reprezintă alte elemente expresive, cele mai importante constând în:
• Căscatul care apare în momente de oboseală, plictiseală. Poate fi utilizat şi pentru detensionarea
unor situaţii de încordare;
• Ridicarea umerilor urmată de lăsarea capului în jos, indică adoptarea unei poziţii de apărare,
ceea ce reliefează că persoana respectivă este speriată, manifestând tendinţa de supunere;
• Datul din cap în momentul în care partenerul vorbeşte, simbolizează dorinţa negociatorului de a
nu prelua rolul activ în discuţii, preferând să asculte;
 • Înghiţirea în sec este percepută de persoanele îngrijorate ca fiind un mijloc de a ieşi din această
stare. Fenomenul se observă foarte greu la femei, dar la bărbaţi, care au mărul lui Adam mai
mare, este perfect vizibil. Bill Clinton când a afirmat în faţa judecătorului că nu a avut relaţii
personale cu Monica Lewinsky a privit în jos şi a înghiţit apăsat;
• Dezinteresul se manifestă prin privitul prea des pe pereţi sau la ceas;
• Frecarea nasului, urechilor sau ochilor trădează neîncrederea care îl marchează pe partener;
• Persoanele care ţin braţele încrucişate în timpul dialogului nu simbolizează nimic, poate cel
mult timiditate, dar deschiderea braţelor orientând palmele în faţă poate indica faptul că acel
moment este de mare interes pentru el;
• Când răspunsul la o întrebare importantă este urmat de un gest reflex de deplasare a mâinii
către gât, faţă, păr, urechi este posibil ca acel răspuns să fie o minciună. Atingerea frecventă a
gurii, transpiraţia abundentă, privirea aţintită, semnifică tot minciună.
Anumite semne sunt interpretate diferit în funcţie de cultura căreia îi aparţine persoana care lea
recepţionat.
Pumnul strâns şi degetul mare întins semnifică, în majoritatea ţărilor, că situaţia este menţinută sub
control. În Africa de Vest şi Australia acest semn este considerat a fi nepoliticos.
Poziţionarea mâinii sub forma „ok" semnifică în general binele. Brazilienii consideră că acet semn
este obscen, iar pentru japonezi simbolizează banii.
A deplasa succesiv capul înainte şi înapoi simbolizează poziţia afirmativă a persoanei respective
faţă de aspectul discutat. Această percepţie o are populaţia din majoritatea ţărilor lumii, în schimb bulgarii
interpretează semnul descris ca însemnând „nu".
Sugestivă pentru percepţia gesturilor în condiţii de interculturalitate este întâmplarea unui american
ce s-a deplasat în Germania pentru punerea în funcţiune a unei instalaţii. În timpul lucrului, un coleg
german are o idee, care aplicată în practică s-a dovedit a fi benefică. Germanul a cerut părerea
specialistului american care a răspuns prompt cu gestul „ok". Spre surprinderea americanului, germanul a
părăsit rapid atelierul fiind extrem de supărat. Cauza a aflat-o ulterior, gestul „ok" fiind echivalent în
cultura germană cu idiotule.

Proximitatea (comunicarea prin intermediul spaţiului)

Spaţiul din jurul unei persoane aflat pe o rază de aproximativ o jumătate de metru reprezintă aşa-
zisa zonă de intimitate. Pătrunderea unei persoane străine în interiorul acestei zone generează o atitudine de
respingere manifestată prin efectuarea unui pas înapoi. Se poate afirma că negociatorul care acţionează în
direcţia mişcării distanţei faţă de oponent, îl va pune pe acesta din urmă sub presiune.
 Un exemplu în acest sens poate să rezide din practica anchetelor efectuate de poliţişti. În mod
deliberat, poliţistul în camera de anchetă îşi aşează iniţial scaunul la distanţa de 1,5 m în faţa scaunului
infractorului. Pe măsură ce ancheta înaintează, poliţistul reduce distanţa, care în final devine mai mică de o
jumătate de metru. Se creează astfel în mod progresiv presiune asupra infractorului care minte
determinându-l, în final, să spună adevărul.
În negocieri, situarea prea aproape de partener îl poate face pe acesta irascibil, manifestându-se prin
bătăi sacadate cu piciorul în podea sau cu pixul în masă. Negociatorul care menţine prea mult această
presiune riscă să trezească o reacţie de adversitate din partea partenerului, cu influenţe negative asupra
desfăşurării întregului proces de negociere.
Negociatorii japonezi preferă o distanţă de dialog mare între parteneri comparativ cu nord-
americanii. Pe de altă parte, nord-americanii sunt adepţii unei distanţe mai mari decât cea agreată de latino-
americani şi arabi.

Aşezarea scaunelor
Când discuţiile au loc într-o încăpere gen birou, iar gazda va ocupa un scaun mai înalt, va privi
oaspeţii de sus, acest fapt având rolul de a-i intimida.
Poziţionarea scaunelor faţă în faţă este preferată de americani, dar nu şi de chinezi, care agreează
aşezarea unul lângă celălalt (de aceeaşi parte a mesei), evitând astfel posibilitatea de a fi privit în ochi de
partener. Aşezarea faţă în faţă mai poate fi identificată cu starea de confruntare, de război.

Tăcerea
Ca formă a comunicării nonverbală, tăcerea poate fi interpretată în sensuri diferite în funcţie de
momentul în care survine, mărimea intervalului de timp în care se manifestă, cultura căruia aparţine
negociatorul.
Sub acest ultim aspect, trebuie ştiut că partenerii din Asia consideră ca fiind benefice perioadele de
tăcere, pe când italienii, cei din Orientul Mijlociu şi chiar nord-americanii nu agreează pauzele.
Raţionamentul oponentului survenit pe un trend pozitiv al discuţiilor, urmat de un moment scurt de
tăcere şi eventual de un zâmbet din partea negociatorului reprezintă un semn de aprobare. A răspunde la o
întrebare printr-o perioadă lungă de tăcere trădează de obiecei necunoaşterea răspunsului din partea
interlocutorului. La afirmaţiile deplasate sau la glumele proaste se poate răspunde cu o tăcere prelungită,
simbolizând disconfortul, dezaprobarea.
Japonezii consideră tăcerea ca fiind o perioadă necesară procesului de gândire şi ca atare o acceptă.
Ei sunt conştienţi că pauzele, în general, îi enervează pe americani, care astfel vor deveni mai flexibili
pentru a grăbi reînceperea dialogului. Sunt situaţii însă, când şi oamenii de afaceri din SUA acceptă, ce este
drept nu cu foarte mare încântare, perioadele de tăcere. Acest fapt are loc în negocierile cu partenerii cu
care anterior au stabilit relaţii personale. În acest context, pentru a nu se tensiona atmosfera sunt abordate
subiecte legate de fotbal, de evoluţia climei etc.

Atitudinea faţă de timp

De modul în care percepem timpul depinde succesul, mai ales atunci când este vorba de afaceri
internaţionale. A fi punctual este un fapt apreciat de către negociatori, simbolizând respectul acordat
partenerului. Abaterea de la momentul fixat pentru începerea şedinţelor de negociere nu este un gest
recomandabil. Când un negociator ajunge mai devreme la întâlnire înseamnă că el este nerăbdător şi lipsit
de consideraţie faţă de ceilalţi, iar când ajunge la un anumit interval de timp după ora fixată lasă impresia
de siguranţă, forţă, precum şi de aroganţă sau ostilitate.
Germanii, elveţienii, în general nord-europenii, şi într-o mai mare măsură nord americanii,
malaiezienii, indonezienii pun accentul pe punctualitate, considerându-i pe cei care se abat de la aceasta ca
fiind indisciplinaţi. Negociatorii din America Latină sunt mult mai relaxaţi în privinţa punctualităţii, fiind
tentaţi să acorde prioritate rezolvării problemelor de familie sau de amiciţie.
Efectuarea altor activităţi (răsfoitul unei reviste, citirea mesajelor electronice etc.) nu este privită cu
ochi buni în ţări ca Anglia, SUA, Germania, Elveţia, dar este agreată de latino-americani sau arabi care au
o atenţie distributivă şi nu sunt afectaţi de întreruperea frecventă a dialogului.

Postura
Postura, respectiv modul în care o persoană îşi poziţionează corpul atunci când merge sau atunci
când este aşezată pe scaun, reflectă gradul de angajare al acesteia.
Negociatorii care merg relaxat şi păşesc cu siguranţă sunt încrezători în propriile forţe, pe când cei
care au un mers ezitant şi uneori încovoiat se caracterizează prin slăbiciune, frică.
Pentru a intui atitudinea reală pe care partenerul o are faţă de problema pusă în discuţie, ar trebui să
acordăm atenţie deosebită poziţiei picioarelor acestuia. A fost demonstrat statistic că în timpul discuţiilor
negociatorul urmăreşte mai mult faţa decât spatele, mai mult capul, mâinile şi trunchiul decât picioarele şi
tălpile partenerului. Aceasta înseamnă, că prin exerciţiu, se pot trimite semnale false prin intermediul
capului, mâinilor şi corpului. Semnale veridice datorită manifestărilor gen reflex pot fi date de poziţiile
picioarelor şi tălpilor.
O persoană aşezată pe scaun îşi menţine o perioadă de timp corpul nemişcat sau care îşi
încrucişează picioarele sau care îşi bagă tălpile sub scaun dă dovadă de nelinişte, încordare, iar poziţiile
adoptate îi oferă în subconştient mai multă siguranţă. Spre exemplu, poziţia cu picioarele încrucişate
conferă protecţie organelor genitale, făcând respectiva persoană să se simtă în siguranţă.
Reacţiile faţă de o anumită postură sunt diferite de la ţară la ţară în funcţie de cultură. Americanii şi
latini în general agreează poziţia picior peste picior, pe când arabii evită arătarea tălpii, deoarece fiind
partea corpului cu care calcă apreciază că este murdară.

Atingerile
Aşa-zisele atingeri „orizontale" constau în contactele corporale dintre persoane care au acelaşi
statut social şi care sunt de vârste apropiate. Acestea sunt perfect acceptate şi au loc pe baza relaţiilor de
amiciţie, de camaraderie care se stabilesc între cei doi parteneri. Se realizează sub forma bătăii pe spate,
ţinutului de braţ sau după umeri.
În schimb atingerile „verticale" sunt permise numai persoanelor ierarhic superioare şi/sau în
vârstă.
Funcţie de cultură, atingerile pot conduce la instaurarea unei atmosfere destinse, prieteneşti sau pot
fi interpretate ca jigniri.
În literatura de specialitate ţările sunt împărţite, din acest punct de vedere, în trei mari grupe:
• ţări în care atingerile sunt permise: Italia, Spania, Portugalia, Grecia, Rusia şi cele care compun
America Latină;
• ţări în care atingerile sunt permise cu rezerve: Franţa, Irlanda, Australia, China, India şi cele
din Orientul Mijlociu;
• ţări care interpretează negativ atingerile: SUA, Japonia, Canada, Anglia şi cele din nordul
Europei.
În SUA este admis, în principiu, numai strânsul mâinii, în Thailanda este interzis să atingi capul
altei persoane, deoarece acesta este considerat a fi superior din punct de vedere spiritual comparativ cu
celelalte părţi ale corpului, iar în ţările considerate de „mână dreaptă" din Orientul Mijlociu, în atingerea
altei persoane nu este permisă folosirea mâinii stângi deoarece aceasta este rezervată igienei corporale.
Un exemplu semnificativ în privinţa semnificaţiei atingerii corporale în condiţii de interculturalitate a
fost constatat în 1992, cu prilejul vizitei Reginei Elisabeta a Il-a în Australia. Prinderea de după umeri a
reginei de către premierul australian a fost interpretată ca o ofensă adusă britanicilor, premierul
australian fiind numit de mass-media britanică „şopârla din Oz". Majoritatea australienilor erau
stupefiaţi de atitudinea britanicilor, neînţelegând care este cauza acestui comportament
.Capitolul 5. CONTRACTAREA ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE INTERNAŢIONALE

5.1. Aspecte generale

 În dreptul civil român, contractului de vânzare-cumpărare i se acordă o atenţie deosebită, deoarece
prin intermediul acestuia se asigură transferul proprietăţii bunurilor.
Conform normelor de drept civil român, „contractul de vânzare-cumpărare este actul prin care una
din părţi (vânzător) transferă proprietatea lucrului său celeilalte părţi (cumpărător), în schimbul unui preţ
plătit în bani". 1
Contractul de vânzare-cumpărare poate fi caracterizat prin următoarele trăsături:
• Este consensual, vânzarea-cumpărarea luând naştere prin acordul de voinţă al părţilor, care
agreează toate clauzele inserate în contract 2;
• Are titlu oneros, în sensul că ambii parteneri doresc ca prin semnarea contractului să-şi
satisfacă interesele patrimoniale, unul dintre aceştia dorind să achiziţioneze o anumită marfă
sau să beneficieze de prestarea de servicii, iar celălalt să încaseze contravaloarea mărfii sau
prestării serviciului;
• Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumându-şi obligaţii prin contract. Vânzătorul
trebuie să pună marfa la dispoziţia cumpărătorului şi să garanteze pentru viciile ascunse, iar
acesta din urmă este obligat să preia marfa şi să achite preţul cuvenit;
• Are un caracter cumulativ, părţile cunoscând existenţa şi întinderea obligaţiilor din momentul
semnării contractului;
• Este translativ de proprietate prin efectul acordului de voinţă stabilit între vânzător şi
cumpărător.
Debutul în afacerile comerciale internaţionale, este un proces complex care trebuie parcurs stadial.
Sunt străbătute etapele următoare: alegerea pieţelor externe, determinarea partenerilor potenţiali, stabilirea
unor contacte cu aceştia, negocierea clauzelor contractuale şi, dacă este cazul, încheierea contractului.
Pentru ca un contract comercial să fie internaţional este necesar ca el să conţină elemente de
extraneitate: părţile contractante să fie din ţări diferite, plata preţului să se facă într-o anumită valută etc.
Teoria şi practica internaţională au impus două modalităţi de contractare efectivă:
• Acceptarea ofertei sau comenzii, ambele conţinând elemente suficiente pentru derularea în bune
condiţii a tranzacţiei comerciale internaţionale. Aceste elemente vizează: identificarea mărfii,
cantitatea, calitatea, preţul, condiţiile de livrare, termenul de livrare, modalitatea de plată etc.;
• Încheierea efectivă a unui contract care rezultă în urma negocierii dintre cei doi parteneri.
Legislaţiile naţionale din majoritatea ţărilor lumii prevăd obligativitatea formei scrise pentru
contractele ce vizează operaţiuni de export-import. Puţinele ţări ale căror legislaţii acceptă forma verbală a
contractului internaţional, impun ca obligativitate consemnarea ulterioară în scris a înţelegerii verbale.

1 D. Alexandresco, Explicaţia teoretică şi practică a dreptului civil român. Tomul al optulea, Bucureşti, 1925, p.8
2 Motică R., Motiu F., Contractul de vânzare-cumpărare, Ed. Lumina Lex, Bucureşti, 1999, p.7
Opţiunea pentru forma scrisă este determinată din raţiuni ce privesc validitatea contractului şi forţa
probatorie a acestuia.

5.2. Legea aplicabilă şi uzanţele internaţionale cu privire la contractele externe

În contextul diversităţii legislaţiilor statelor şi inexistenţei unei legi universal aplicabile contractelor
externe, se impune ca acestea să fie cârmuite de legea pe care părţile o convin. Aceasta poate fi legea din
ţara vânzătorului, legea din ţara cumpărătorului, legea dintr-o ţară terţă, completată cu norme decurgând
din convenţii internaţionale, cu reguli şi uzanţe de interpretare uniformă a unor practici internaţionale.
În majoritatea legislaţiilor se prevede că, în cazul în care părţile convin, contractului pe care îl
semnează i se aplică legea ţării pe teritoriul căreia acesta a fost semnat. Conform altor legislaţii, contractul
este guvernat de legea din ţara vânzătorului.
Este important de remarcat tendinţa contemporană de a se intensifica activitatea pentru
uniformizarea normelor de drept ale comerţului internaţional, pentru a se elimina, pe cât posibil,
discrepanţele dintre legislaţiile naţionale.
Lex contractus guvernează ansamblul operaţiunilor juridice privind formarea, efectele, executarea
şi stingerea obligaţiilor contractuale, neavând ca obiect capacitatea părţilor, constituirea de drepturi reale,
forma exterioară a actului juridic. Capacitatea fiecărei părţi contractante este stabilită de legea sa naţională
(lex patriae).
Uzanţele internaţionale şi normele universale internaţionale sunt adaptate de către părţile
contractante prin înscrierea în contract a unor clauze cu trimitere la acestea sau prin formularea unor clauze
tip care sunt integrate în contract.
În vederea sistematizării uzanţelor izvorâte din practica comerţului internaţional au fost elaborate
de diferite organisme internaţionale următoarele: reguli şi principii uniforme, contracte tip, condiţii
generale de livrare ce privesc atât operaţiunile de vânzare-cumpărare, cât şi domeniile adiacente, precum
plăţi externe, transporturi şi expediţii internaţionale, asigurări etc. Un exemplu de contract tip îl reprezintă
cel formulat de Camera Internaţională de Comerţ din Paris. Alte variante de contract tip au fost elaborate
de diverse asociaţii ale firmelor de comerţ.
Pe plan internaţional există reguli omogene care stabilesc drepturile şi obligaţiile importatorilor şi
exportatorilor. Condiţiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau, pentru a reduce deficienţele de
interpretare se face referire la una dintre culegerile de reguli internaţionale. Este cazul INCOTERMS -
Termeni de Comerţ Internaţionali (elaborată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris în 1936) şi
RAFTD - Revised Foreign Trade Definition - (elaborată de Camera de Comerţ a SUA în 1941).
 Uzanţele sistematizate până în prezent au fost strânse în documente de însemnătate internaţională.
Important este de reţinut că ONU, fiind preocupată de uniformizarea reglementărilor în materie de comerţ
internaţional, a înfiinţat în 1966 „Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional", cu
scopul de a coordona activitatea tuturor organizaţiilor care participă la opera de standardizare a regulilor,
principiilor şi uzanţelor folosite în practica schimburilor comerciale internaţionale. Un rol deosebit îl are în
această direcţie „Institutul Internaţional pentru Unificarea Dreptului Privat", cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba în care se redactează contractul este engleza. Sunt situaţii când partenerii
convin ca elaborarea contractului să se facă într-o altă limbă.

5.3. Conţinutul contractului de vânzare internaţională de mărfuri

5.3.1. Preambulul contractului

În preambul se precizează denumirea şi adresa celor două persoane juridice contractante, calitatea
acestora de vânzător sau cumpărător, numele persoanelor împuternicite să semneze contractul şi poziţia
acestora în cadrul firmei sau faţă de aceasta. Esenţial este ca persoanele semnatare ale contractului să
dispună de capacitate juridică, potrivit legilor lor naţionale. Nu au capacitatea de a semna contractul:
minorii, persoanele cu interdicţie judecătorească etc.

5.3.2. Cantitatea şi calitatea obiectului contractului extern

Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile etc. al căror export sau
import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac parte părţile contractante.
Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie puse la dispoziţie ulterior
la o dată stabilită cu precizie. Totodată, este necesar ca acestea să facă parte din obiectul de activitate al
exportatorului.
Cantitatea mărfii
Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Pentru aceasta, în
contract trebuie să se prevadă:
• unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
• locul determinării cantităţii ce se livrează;
• modul de stabilire a cantităţii;
• documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă, documentele de transport);
La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractuală şi, ca atare, se prevede prin
contract o toleranţă admisă (+/-), precum şi obligaţia cumpărătorului de a plăti cantitatea efectiv livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi poate fi verificată de
cumpărător fie la locul de expediţie, fie la cel de destinaţie, după cum convin părţile (recepţia
cantitativă).

Calitatea mărfii
Alături de preţ, calitatea reprezintă unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului
extern.
Calitatea şi parametrii mărfii (fizici, chimici, tehnico-funcţionali, dimensionali) trebuie
consemnaţi cu claritate, vânzătorul fiind obligat să livreze produsele conform prevederilor contractuale,
în caz contrar, generând litigii.
În contract, părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte calitatea, care, în principiu,
se referă la:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii, presupune mai întâi examinarea mărfii de
către cumpărător, după care, acesta îşi dă acordul asupra încheierii contractului.
b) Determinarea calităţii prin metoda „tel queF, care constă în faptul că importatorul acceptă
marfa aşa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizează pentru
achiziţionarea unor mărfuri avariate, dar şi pentru unele produse agricole, minereuri etc., la
care, ţinând cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative în calitate.
c) Determinarea calităţi prin mostre, când vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o
mostră pe baza căreia acesta din urmă ia decizia de a cumpăra sau nu. În cazul încheierii
contractului, loturile de mărfuri livrate trebuie să corespundă calitativ mostrei, orice
neconcordanţă putând determina refuzul mărfurilor. De cele mai multe ori, un exemplar din
mostrele acceptate se depune spre păstrare la terţe persoane, care pot fi: camerele de comerţ,
asociaţiile comercianţilor, agenţiile de bursă, comisii de arbitraj etc.
d) Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi standarde internaţionale. Tipurile şi standardele nu
sunt o marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se
apropie cât mai mult calitatea mărfii în discuţie. De remarcat existenţa „International
Standardisation Organisation" (ISO) care face recomandări entităţilor naţionale din acest
domeniu. Din momentul adoptării standardelor internaţionale, mărfurile pot fi tranzacţionate
sub denumirea calitativă „ISO".
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere, are la bază indicarea detaliată a parametrilor
tehnici şi de calitate.
 f) Determinarea calităţi mărfii pe bază de degustare se foloseşte pentru mărfurile care se pretează
la aşa ceva: băuturi alcoolice, brânzeturi, ulei comestibil etc.
g) Determinarea calităţii conform cluzei „Rye Terms" această practică fiind utilizată iniţial în
comerţul cu secară. În cazul în care, la sosire calitatea mărfii este inferioară celei convenite în
contract, exportatorul trebuie să acorde importatorului bonificaţii, fie sub forma unei livrări
suplimentare de mărfuri, fie sub forma reducerii preţului stipulat în contract.
h) Determinarea calităţii prin utilizarea clauzei „Sound Delivered". Aceasta a fost des practicată în
comerţul cu cereale, urmărind dacă marfa corespunde parametrilor calitativi în momentul
descărcării. Spre deosebire de clauza anterioară, prin stipularea „Sound Delivered" mărfurile
pot fi returnate în cazul în care propunerea de diminuare a preţului făcută de exportator, nu este
agreată de importator.
Pe lângă organele care se vor ocupa de atestarea calităţii mărfii şi de eliberarea documentelor
corespunzătoare, părţile vor mai preciza în contract următoarele: metodologia de calcul a parametrilor
conveniţi, toleranţele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru mărfurile care se
pretează, metodele de colectare a probelor martor şi criteriile de admitere sau respingere a loturilor.

5.3.3. Ambalarea, marcarea şi etichetarea mărfurilor contractate

Ambalarea este un proces căruia i se acordă o atenţie deosebită în logistica internaţională, deoarece
asigură deplasarea mărfurilor de la exportator la importator în siguranţă şi într-o condiţie bună şi cu aspect
corespunzător.
Clauzele contractuale trebuie să exprime clar cerinţele cumpărătorului şi obligaţiile vânzătorului cu
privire la ambalaj, care trebuie să asigure integritatea mărfii şi să permită manipularea şi lotizarea acesteia.
Expeditorul mărfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalării. Transportatorii nu pot fi
traşi la răspundere pentru pierderea cauzată de ambalarea defectuoasă a mărfii.
Deciziile privind ambalarea trebuie să fie fundamentate în funcţie de: tipul mijlocului de transport
avut în vedere; schimbările climatice ce pot apărea în cazul unui transport pe distanţă lungă; rezistenţa
materialului folosit pentru ambalare, pentru a permite suprapunerea produselor în transportul internaţional.
Alegerea ambalajului este legată şi de modalitatea de transport, fiind necesare şi alte precizări în
funcţie de natura produselor, ca de pildă:
• vopsirea sau ungerea cu lubrifianţi a maşinilor şi utilajelor;
• fixarea şi ancorarea produselor agabaritice sau a celor stivuite pe platforme;
• acoperirea cu prelate pe timpul transportului a unor mărfuri ce pot fi depreciate prin oxidare sau
deformare la apă;
 • eliminarea mirosurilor persistente din vagoanele de marfă închise, în transporturile de produse
agroalimentare.
Înainte de toate, ambalajul trebuie să fie rezistent pentru a proteja marfa, în procesul de manipulare
şi transport.
Deoarece o parte dintre taxele plătite pe parcursul deplasării mărfii de la exportator la importator
sunt calculate în funcţie de greutatea totală a expediţiei, se impune cu necesitate ca ambalajele să fie
constituite din materiale uşoare.
Nu în ultimul rând, ambalajul trebuie să fie plăcut ochiului, pentru a face produsul atractiv
cumpărătorilor.
Ambalajul trebuie să permită celui care îl priveşte să identifice imediat firma care a realizat
conţinutul şi implicit să identifice marca produsului respectiv.
Totodată, ambalajul este necesar să asigure o manevrare şi o depozitare lesnicioasă, fapt ce
determină o apreciere suplimentară din partea consumatorului.
Împachetarea presupune fie introducerea mărfii într-un ambalaj primar, în cadrul operaţiunii de
condiţionare, asigurându-se condiţiile pentru vânzarea cu amănuntul, fie introducerea produselor
condiţionate sau nu într-un ambalaj secundar, în scopul grupării acestora. Totodată, introducerea mărfii
ambalate sau nu într-un ambalaj terţiar (de transport), reprezintă tot o operaţiune de împachetare, care
eficientizează transportul prin paletizare sau containerizare.
Utilizarea pe scară largă a containerelor a permis realizarea de transporturi internaţionale din
„poartă în poartă", acestea fiind pretabile la orice modalitate de transport. Containerele conferă o siguranţă
sporită mărfurilor împotriva furturilor sau distrugerii mărfurilor, asigurând totodată o mai bună utilizare a
capacităţii mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din urmă.
În situaţia în care vânzătorul şi cumpărătorul nu duc tratative privitoare la ambalaj, vânzătorul este
obligat, conform normelor uzitate la livrare, să expedieze marfa într-un ambalaj uzual la export.
Există mărfuri care, datorită caracteristicilor fizice, nu pot fi ambalate pentru livrare. Minereul,
cerealele, cărbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate în mijloace de transport specializate pentru astfel
de mărfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.).
Alte mărfuri se livrează fără a fi ambalate, dar necesită amararea (fixarea) pe mijlocul de transport:
autoturisme, cherestea, produse siderurgice etc.
În cazul în care ambalajul este defectuos, neasigurând conservarea proprietăţilor mărfii sau
transbordarea ei fără pierderi, delegatul importatorului sau cărăuşul poate refuza preluarea acesteia de la
exportator.
De regulă, costul ambalajelor este inclus în preţul mărfurilor, fapt ce trebuie inserat prin clauzele
contractuale. Includerea costului ambalajului în preţul mărfii, este o metodă evident mai obişnuită în
tranzacţiile internaţionale. Pot exista însă şi alte situaţii pe care, deasemenea, este necesar să le consemnăm
în contract.
Urmărindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizării acestora. Pe
de o parte, reglementările privind etichetarea sunt diferite (bilingvă în Canada, în limba importatorului în
Germania şi SUA etc.), iar pe de altă parte, tradiţiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variază
de la o zonă la alta, au făcut imposibilă acţiunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial.
În ultimii 10-15 ani, se remarcă în ţările dezvoltate, o anumită activitate de ecologizare a
ambalajelor, astfel încât urmările negative rezultate din impactul acestora asupra mediului înconjurător să
fie sensibil diminuate. Pentru împachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hârtie, folie de
aluminiu, carton, sticlă etc.), care au calitatea de a fi refolosibile.
Marcarea şi etichetarea trebuie să contribuie atât la operativitate în manipularea coletelor, cât şi la
promovarea comercială.
Etichetarea poate fi efectuată, fie sub forma unei etichete ataşate produsului, fie prin imprimarea
unei imagini sugestive direct pe ambalaj. Informaţiile conţinute de etichetă trebuie să permită: identificarea
produsului sau mărcii; reliefarea firmei producătoare, datei şi locului de fabricaţie, perioadei de
valabilitate, instrucţiunilor de utilizare etc. şi evidenţierea clasei calitative în care este inclus produsul.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor şi, eventual, obligaţia
cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, etichete, vignete, ambalaje individuale inscripţionate
special etc.
Trebuie înlăturat riscul de a se deteriora marcajul, din cauza unei expuneri prelungite la umiditate
sau la razele soarelui.
Legislaţia anumitor ţări prevede, în mod expres, ca marcajul să indice ţara de origine a mărfii.
În funcţie de interesul părţilor se poate opta pentru efectuarea unui marcaj 1:
• special, pentru mărfurile ce trebuie protejate, deci la care se cere o manipulare atentă;
• originar, când marfa rămâne în ambalajul în care a fost introdusă de producător, purtând fie
marca originară a acestuia, fie a primului manipulant;
• neutru, când pe ambalajul respectiv nu este inscripţionat niciun însemn care ar putea conduce
la identificarea ţării de origine.
În vederea evitării unor litigii legate de cantitate, calitate, ambalaj şi marcaj este preferabil ca
partenerii să inspecteze marfa înaintea marcării. În calitate de importator, agentul economic trebuie să
trimită un angajat la locul de încărcare sau poate să fie reprezentat de o firmă specializată. Exportatorul la
rândul său, este indicat să solicite importatorului trimiterea unui reprezentant pentru verificarea mărfii
înaintea expedierii, limitându-se astfel reclamaţiile ulterioare.

1 Alexandru Puiu, Management în afaceri internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Piteşti, 2008, p. 199
5.3.4. Termenul de livrare

Este necesar ca în contract să fie consemnată data la care exportatorul va expedia marfa către
importator. Această dată poate fi o zi calendaristică asupra căreia partenerii cad de acord sau poate fi un
termen marcat de derularea unor evenimente: obţinerea licenţei de import sau export, deschiderea
acreditivului de către importator, punerea în funcţiune a obiectivului tranzacţiei (utilaje, instalaţii etc.).
În cazul în care, în contract, nu este prevăzut nimic cu privire la termenul de livrare, atunci se va
proceda conform normelor prevăzute de legislaţia ţării care cârmuieşte contractul.
Clauzele contractuale pot să vizeze aspecte legate de amânarea livrării sau de realizarea cu
anticipaţie a livrărilor.
Sunt prevăzute totodată, în contract, penalităţile ce se aplică în cazul în care sunt înregistrate
întârzieri la livrarea mărfii. În general, acestea sunt progresive.

5.3.5. Preţul în contractul extern

Preţul extern reprezintă unul din elementele de bază ale contractului de vânzare-cumpărare în
comerţul internaţional, iar negocierea sa este, de regulă, dificilă şi necesită o bună pregătire tehnică şi
economică, o informare amplă şi corectă asupra preţurilor pieţei internaţionale caracteristice, eforturi
susţinute, răbdare, perseverenţă, abilitate. Pornind de la ideea că, partenerul nu este un novice şi pentru a
nu întâmpina greutăţi în activitatea de negociere a preţului, trebuie să fi pregătit cel puţin la nivelul lui.
Un bun negociator trebuie să ţină seama de unele reguli, şi anume:
• preţul propus să fie susţinut prin argumente economice bine fundamentate, altfel negociatorul
este pus în inferioritate faţă de partenerul său;
• documentaţia folosită să se bazeze pe tranzacţiile din comerţul internaţional sau pe ofertele
existente pe piaţa mondială;
• documentaţia folosită trebuie verificată temeinic, pentru a avea putere probatorie;
• să nu fie considerată niciodată suficientă o singură documentaţie;
• este necesar să se aibă în vedere poziţia geografică a partenerului şi costul transportului până la
destinaţie;
• să se aibă în vedere calculele interne privitoare la costuri şi rentabilitate;
• să fie luată în consideraţie influenţa asupra preţurilor, exercitată de fluctuaţia cursurilor valutare
şi existenţa posibilităţii de perimare în timp a preţului convenit, având în vedere perioada de
timp uneori consistentă, scursă din momentul contractării până la data efectuării plăţii.
 Stabilirea preţului este o chestiune deosebit de complexă şi riguroasă, trebuind să fie avute în
vedere următoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere şi ofertă, condiţiile de plată,
preţurile internaţionale, importanţa deţinută de produsul propriu în oferta mondială etc.
Fundamentarea preţurilor în contractele externe are la bază o serie de informaţii furnizate de:
documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele proprii, cotaţiile de bursă, preţurile concurenţei,
rapoartele delegaţilor şi reprezentanţilor pe diverse pieţe, studiile unor organisme specializate din ţară sau
de peste hotare.
În contract, trebuie menţionat şi eventualele reduceri de preţ pe care vânzătorul le poate acorda
cumpărătorului în funcţie de: cantitatea de marfă livrată, plata în avans, plata la termenul de scadenţă
normal, eventualele defecte minore de fabricaţie.
Între nivelul calităţii unui produs şi nivelul preţului la care se vinde acesta, există o legătură directă.
În mod normal, cu cât calitatea este mai ridicată, cu atât preţul este mai mare şi implicit, costul este ridicat.
Putem întâlni şi altă situaţie, în sensul că un preţ exagerat de mare, presupune un nivel calitativ superior
pentru produsul în cauză, chiar dacă nivelul costului la care este fabricat este destul de redus. Acest
fenomen îl întâlnim cu precădere în domeniul cosmeticelor şi automobilelor.
Un producător, atunci când stabileşte preţul produsului ce urmează să îl vândă, este imperios
necesar să aibă în vedere obiectivele către care ţinteşte. Supravieţuirea este avută în vedere de firmele care
riscă să nu îşi utilizeze integral capacităţile de producţie existente, sau care se confruntă pe piaţa respectivă
cu competitori puternici. Creşterea cotei de piaţă este vizată de firmele care doresc maximizarea profitului
în viitor, practicând în prezent preţuri destul de joase. Valorificarea rapidă a oportunităţilor de piaţă prin
care se doreşte maximizarea profiturilor prezente, prin practicarea unor preţuri extrem de mari pentru
produsele ce prezintă noutăţi din perspectivă tehnologică. Acestea sunt numai câteva din multitudinea de
obiective către care poate să tindă o firmă.
În general, preţul evoluează între un nivel minim impus de costul de producţie şi un nivel maxim
impus de cerere. Pentru a se obţine profitul scontat, nivelul de preţ trebuie să se fundamenteze pe costul de
producţie. O creştere a producţiei, prin sporirea vânzărilor, la intrare şi/sau extinderea pe pieţele externe
determină o reducere a costurilor unitare pe baza diminuării cheltuielilor fixe unitare. Are loc o repartizare
a cheltuielilor fixe totale pe un număr mai mare de produse. În aceste condiţii, firma poate să vândă la un
preţ unitar mai mic decât costul unitar înregistrat înainte de creşterea producţiei. Trebuie însă procedat cu
grijă, deoarece în afacerile internaţionale o astfel de iniţiativă - promovarea de preţuri joase - poate fi
identificată cu dumpingul.
Între nivelul preţului şi nivelul cererii solvabile pentru un produs, există în condiţii obişnuite o
relaţie de inversă proporţionalitate. Există şi cazuri rare în care, prin creşterea preţurilor, a crescut cererea
pentru un produs. Cumpărătorii, de regulă oamenii cu venituri peste medie, consideră uneori că un preţ
mare implică o calitate pe măsură, concordanţă care de multe ori s-a dovedit a fi exagerată. Costul
parfumurilor de lux, spre exemplu, este de câteva ori mai mic decât preţul la care vinde.
Sunt situaţii când produsele care prezintă aspect de maximă noutate pe piaţă au un preţ exagerat de
mare tocmai pentru a sublinia caracteristicile tehnologice cu totul deosebite. Spre exemplu la începutul
anilor 90 când au apărut pe piaţă televizoarele cu ecran plan produse de firma Sony preţul cu amănuntul a
fost de peste 40.000 de dolari.
Referitor la relaţia dintre preţul de export şi cel intern, exportatorul poate opta pentru două variante.
Preţuri de export mai mici decât cele interne se utilizează în primul rând atunci când produsul
firmei nu este cunoscut pe pieţele externe.
Preţuri de export mai mari decât preţurile interne reprezintă din punct de vedere economic
poziţia corectă. Desfacerea pe piaţa externă presupune cheltuieli suplimentare cu documentarea, cu
ambalarea specială, cu transportul etc, la care se adaugă riscurile mai mari generate de extraneitatea
afacerii.
În general, preţul extern al furnizorului pentru acelaşi produs este diferenţiat de la o piaţă externă la
alta. Printre cauzele care determină aplicarea unei astfel de strategii putem enumera: stabilitatea cererii,
politica de marketing, proporţia pe care o deţin cheltuielile variabile în costul total al produsului, nivelul
concurenţei pe piaţa respectivă.
Clauzele referitoare la mijloacele, instrumentele şi modalităţile de plată vor fi tratate în capitolul
şase.

5.3.6. Condiţiile de livrare

Problemele legate de momentul şi locul trecerii cheltuielilor şi riscurilor de la exportator la

importator, au generat de-a lungul timpului prin formulările, uneori ambigue din contract, o multitudine de
litigii cu care s-a ajuns la arbitraj.
Pentru a fi preîntâmpinate asemenea neajunsuri, Camera Internaţională de la Paris a elaborat un set
de reguli cunoscute sub denumirea de INCOTERMS (International Commercial Terms), menit să asigure
armonizarea termenilor cu privire la: livrarea mărfurilor, responsabilitatea cheltuielilor, suportarea
riscurilor, îndeplinirea formalităţilor legate de trecerea mărfurilor peste frontieră.
În funcţie de natura tranzacţiei şi de disponibilitatea părţilor în contract pot fi stipulate precizări
care modifică sau completează regulile INCOTERMS. De altfel aceste reguli se referă numai la cele patru
elemente enumerate mai sus, paleta chestiunilor ce este necesar ar fi inserate în contract generând
numeroase ipostaze.
Regulile INCOTERMS au fost publicate pentru prima dată în 1936, suferind modificări în funcţie
de noile realităţi manifestate în afacerile internaţionale în anii: 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 şi 2010.
Ultima revizuire a condus, în esenţă, la diminuarea numărului de clauze.

5.3.7. Controlul şi recepţia mărfurilor

Aşa cum vânzătorul este obligat să predea marfa la locul convenit şi să-i transfere proprietatea
cumpărătorului după încasarea preţului, la fel şi acesta din urmă se obligă să preia marfa, în cazul în care
controlul ei cantitativ şi calitativ se concretizează pozitiv în procesul de recepţie. Prin urmare, când
termenul de livrare a ajuns la scadenţă, cumpărătorul trebuie să facă tot ce este rezonabil necesar pentru a
intra în posesia mărfii. Contractul poate să-l oblige pe cumpărător să procure diverse documente necesare
pentru continuarea transportului şi să plătească taxele şi spezele necesare. Prin excepţie, asemenea obligaţii
şi le poate asuma vânzătorul. Intrarea în posesia mărfii se face după efectuarea controlului final de recepţie.
În cazul în care rezultatele controlului de recepţie nu permit preluarea mărfii, cumpărătorul este obligat să
o depoziteze în condiţii normale de păstrare şi conservare, fiind răspunzător de custodia ei, pe contul şi pe
cheltuiala vânzătorului. Controlul pentru recepţia mărfii se va face cât mai curând posibil din momentul în
care vânzătorul pune marfa la dispoziţia cumpărătorului. În contract se va stipula locul unde se va realiza
recepţia, în funcţie de natura mărfii şi de înţelegere.
Elementele pe care părţile trebuie să le includă în contract, cu privire la controlul şi recepţia mărfii
se referă la: obligativitatea efectuării recepţiei, locul şi data efectuării recepţiei, suportarea cheltuielilor
generate de efectuarea recepţiei, documentele care trebuie să însoţească marfa, definirea organului
împuternicit de cumpărător cu controlul mărfii, în cazul în care nu îşi rezervă dreptul de a acţiona direct,
modul în care se înfăptuieşte controlul şi recepţia, necesitatea efectuării unei duble recepţii la expediere şi
la destinaţie pentru cazuri specifice, modul în care se admite la locul de producţie prezenţa organelor de
inspecţie delegate de cumpărător în perioada desfăşurării procesului de
producţie, documentele ce trebuie întocmite pentru atestarea recepţiei, soluţiile ce se impun în cazurile
în care recepţia şi controlul nu pot fi efectuate din vina părţilor.
Controlul cantitativ şi calitativ trebuie realizat cu maximă atenţie pentru a putea fi evidenţiate
toate defectele care apar la data efectuării acestuia. Cumpărătorului îi revine obligaţia de a comunica
vânzătorului orice deficienţă descoperită în timpul controlului, atât pe parcursul desfăşurării producţiei,
cât şi la data livrării. Neinformarea vânzătorului în timp rezonabil despre defecţiunile constatate poate
lipsi cumpărătorul de drepturile ce-i revin. Atunci când cumpărătorul hotărăşte să refuze marfa, el
trebuie să acţioneze repede şi decis, astfel ca vânzătorul să poată lua toate măsurile pentru eliminarea
pierderilor, dacă acestea au apărut din culpa sa. În cazul în care, după preluarea mărfii, cumpărătorul
constată defecţiuni determinate de vicii ascunse, el trebuie să reclame în termenul convenit calitatea
necorespunzătoare, aducând dovezile atestatoare. Finalizarea controlului se realizează prin încheierea
unui certificat de recepţie, semnat de participanţii la controlul respectiv. Condiţiile de respingere trebuie
să fie, de asemenea, prevăzute în contract.

5.3.8. Reclamaţii

Dacă, după preluarea mărfii, cumpărătorul constată unele abateri calitative de la prevederile
contractului, determinate de vicii ascunse sau de alte cauze generate de neglijenţa vânzătorului, el are
dreptul să reclame defecţiunile constatate. Reclamaţiile trebuie să fie făcute în termenele stipulate în
contract sau, în lipsa acestora, conform dispoziţiilor legii aplicabile. Timpul rezervat notificării
defectelor constatate diferă de la un sistem de drept la altul. În funcţie de felul mărfii, părţile vor conveni
termenele pe care le apreciază ca fiind cele mai potrivite.
Elementele contractului în materie de reclamaţii sunt: obiectul reclamaţiei şi termenul în care
trebuie să fie formulată, necesitatea efectuării reclamaţiei în forma scrisă, stabilirea documentelor
probatorii ce se vor anexa, metoda de verificare care trebuie folosită, necesitatea păstrării mărfii
reclamate în depozit un anumit interval de timp contractual delimitat, fixarea termenului de rezolvare a
reclamaţiei, modul de stingere a reclamaţiei (înlocuire, reparare, acordare de bonificaţii).
Reclamaţiile provenind din transportul defectuos vor fi adresate de cumpărător cărăuşului, cu
înştiinţarea vânzătorului, sau direct către acesta din urmă, în funcţie de condiţia de livrare. În contract
se va mai stipula, în limitele posibilului, că reclamaţiile ce vizează unii partizi să nu afecteze
continuitatea livrărilor, dacă între loturile respective nu există intercondiţionări tehnice şi economice
.5.3.9. Respingerea mărfii

Refuzul importatorului de a primi marfa trebuie să fie extrem de bine fundamentat, în caz contrar,
pierderile materiale pentru acesta fiind extrem de consistente.
În general, marfa este refuzată atunci când: se constată mari lipsuri cantitative, produsele sunt mult
inferioare calitativ prevederilor contractuale, au avut loc deteriorări serioase ale bunurilor în timpul
transportului, proporţia produselor defecte este mare etc.
Importatorul poate refuza marfa în totalitate sau parţial în funcţie de situaţia concretă pe care o
constată.
 În contract trebuie stipulate şi demersurile ce urmează a fi întreprinse în caz de respingere a mărfii.
Trebuie precizat că respingerea mărfii nu este neapărat echivalentă cu rezilierea contractului.
De îndată ce decide respingerea mărfii, importatorul trebuie să-l înştiinţeze pe exportator cu privire
la acest gest şi cu privire la cauzele care au stat la baza adoptării unei astfel de măsuri. Înştiinţarea este de
preferat să îmbrace forma scrisă.

5.3.10. Penalităţi - daune

În principiu, orice abatere contractuală a uneia dintre părţi, din motive voite sau involuntare, nu
trebuie să prejudicieze cealaltă parte. De aceea, în contract se vor preciza modalităţile de despăgubire a
părţii prejudiciate. În practică se cunosc trei feluri de stipulaţii contractuale cu privire la recuperarea
prejudiciilor rezultate din abateri de la dispoziţiile contractului: penalităţile, daunele materiale şi daunele
interese.
Despăgubirile pentru daunele materiale se aplică frecvent, iar cele pentru daunele interese (daunele
indirecte) sunt mai rare întâlnite.
Printre cazurile de sancţionare cu penalităţi şi daune materiale sunt de menţionat: nelivrarea mărfii
sau livrarea acesteia cu întârziere, nerealizarea parametrilor tehnico-calitativi în limitele convenite,
trimiterea cu întârziere a documentaţiei tehnice menţionate în contract, avizarea cu întârziere a
importatorului despre expedierea mărfii, neprimirea la timp de către vânzător a instrucţiunilor de
expediere, neasigurarea la timp a mijlocului de transport în cazul în care cumpărătorul s-a angajat să-l
procure, neefectuarea la timp a recepţiei şi nerespectarea termenului de plată (de exemplu, nedeschiderea
acreditivului documentar).
Penalităţile sunt exprimate în procente din valoarea lotului de marfă neconform sau livrat cu
întârziere; de exemplu, 0,05% pentru fiecare zi, dar nu mai mult de 9%, procent peste care se reziliază
contractul.
5.3.11. Exonerarea de răspundere, forţa majoră, cazul fortuit

Forţa majoră (cataclismele naturale) este un eveniment imprevizibil şi de neînlăturat, care

exonerează de răspundere partea care o invocă.
Cazurile fortuite sunt determinate de revolte, greve, conflicte armate etc., neputând fi controlate
de partenerii ce au semnat un contract comercial.
În situaţia încetării forţei majore, acest fapt trebuie să fie notificat în condiţii similare celor stabilite
la ivirea ei, regulă care trebuie să fie aplicată şi la încetarea acţiunii cazului fortuit.
 Prin contract se stabilesc, de regulă, anumite perioade de durată a forţei majore şi/sau a cazului
fortuit, după care intervine dreptul la reziliere al părţii interesate.
Conform opiniei specialiştilor în domeniu, pentru ca forţa majoră sau cazul fortuit să
producă efectul exonerator trebuie îndeplinite două condiţii: avizarea partenerului şi dovada
producerii unor astfel de evenimente.
Agentul economic pe lângă obligativitatea contractuală de a-şi aviza partenerul într-un anumit
termen, trebuie ca în virtutea principiului colaborării între părţile contractante, să întreprindă toate măsurile
rezonabile pentru limitarea prejudiciului.
Documentele care reprezintă dovada producerii forţei majore sau cazurilor fortuite, pot fi certificate
de Camera de comerţ a ţării pe teritoriul căreia s-au produs evenimentele, de consulul ţării din care provine
firma parte în contract etc.

5.3.12. Nulitatea, rezoluţiunea, rezilierea contractului

Nulitatea apare atunci când se constată că au fost încălcate condiţiile de fond, legale, prin eroare,
dol sau înşelăciune, violenţă. Nulitatea poate interveni şi în cazul în care nu au fost respectate condiţiile de
formă cum ar fi, de exemplu, lipsa unui înscris probator al contractului. Are efect retroactiv, prestaţiile
efectuate restituindu-se.
Rezoluţiunea este acţiunea la care este supus contractul în situaţiile: forţei majore, cazului fortuit,
intervenţiilor unui terţ, dacă nu s-a executat obiectul contractului. Ca şi nulitatea, rezoluţiunea are efect
retroactiv.
Rezilierea intervine ca şi rezoluţiunea, dar se referă la contractele cu execuţie mai îndelungată şi se
aplică numai pentru viitor, nu şi pentru prestaţiile efectuate
.5.3.13. Arbitrajul

Părţile trebuie să prevadă în contract o serie de clauze cu privire la: răspunderile lor contractuale,
legislaţia aplicabilă şi jurisdicţia competentă.
În cazul unor neînţelegeri minore sau când este vorba de discordanţe între partenerii tradiţionali, de
regulă, se alege calea amiabilă. În caz contrar, se va recurge la arbitraj.
Trebuie precizat că „prin prezenţa elementului de extraneitate, raporturile juridice, civile, de comerţ
exterior depăşesc sfera dreptului civil intern şi ies de sub cârmuirea exclusivă a acestui drept spre a cădea
sub influenţa principiilor de drept internaţional privat, potrivit cărora pot să fie cârmuite într-o măsură mai
mare sau mai mică de dispoziţiile unor legi străine ". 2

2 N. Ghimpei - "Curs de drept civil şi comercial", Bucui 970, p. 302.

5.3.14. Dispoziţii finale

Acestea cuprind unele elemente specifice, care nu au putut fi incluse în clauzele anterioare, cum ar
fi:
• intrarea în vigoare a contractului, ce poate fi imediată şi necondiţionată sau poate fi condiţionată de
primirea mostrelor, avansului, de deschiderea acreditivului, de obţinerea licenţelor de export sau
import etc.;
• eventuale completări şi modificări, care ilustrează situaţia de ultimă oră;
• limba folosită, care poate fi una de circulaţie internaţională sau cele două limbi ale partenerilor de
contract, precizându-se că ambele sunt autentic egale pentru interpretare în caz de litigii;
• cesiunea contractului care se referă la transferul acestuia spre executare unui terţ, dacă unul dintre
parteneri intră între timp în faliment, reorganizare, fuziune etc.
Capitolul 6. GESTIUNEA DERULĂRII OPERAŢIUNILOR DE EXPORT-IMPORT

6.1. Verificările cerute de cumpărător

În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său sau din propria sa iniţiativă,
solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă obiectul unui control (la nivel cantitativ, calitativ, de preţ),
efectuat înaintea îmbarcării de o societate specializată.
Răspunzând cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această societate-client, exportatorul
comunică documentele preliminare cerute. Din momentul recepţionării, cele două părţi iau măsuri pentru
organizarea inspectării fizice a mărfii. Odată cu începerea controlului, trebuie ca exportatorul să pună la
dispoziţia societăţii care efectuează inspecţia, toate mijloacele necesare unei bune derulări a acestei
operaţii. O atestare de verificare (,,Report of findings") este eliberată când produsele au fost considerate
acceptabile în ceea ce priveşte cantitatea, calitatea, preţul etc. Această atestare este adăugată celorlalte
documente comerciale care sunt remise băncii în cazul plăţii prin credit documentar.
Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings") este emis de către societatea de
inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumpărătorul care rămâne arbitru suveran.
Controlul mărfurilor înainte de expediere este în primul rând, în avantajul cumpărătorului.
Semnificaţia acestei activităţi creşte considerabil, atunci când se utilizează ca modalitate de plată
acreditivul documentar şi chiar incasoul documentar.
Un caz elocvent în acest sens a fost semnalat când firma Daewoo a efectuat un import de suporturi
de plastic pentru casete video, fără a efectua direct sau prin firme specializate un control al mărfurilor
înainte de livrare. În momentul deschiderii containerelor expediate din China, partea coreană a constatat că
acestea conţineau beton. Din păcate plata fusese deja efectuată către firma chineză în cauză, deoarece
modalitatea de plată stabilită prin contract a fost acreditivul documentar.

6.2. Expediţia şi transportul internaţional

Decizia de a folosi un anumit mod de transport în trafic internaţional, depinde de natura mărfurilor
expediate, de distanţa de transport şi de cheltuielile ocazionate de transportul şi asigurarea mărfii. Sunt
cărăuşi care, în afara activităţii propriu-zise de transport, asigură servicii de comisariat vamal, pun la
dispoziţie spaţii de depozitare şi oferă servicii de manipulare a produselor.
Expediţia internaţională reprezintă acea fază a derulării schimburilor comerciale internaţionale care
asigură transferul mărfii de la exportator la cărăuş şi de la acesta din urmă la importator.
Responsabilitatea expediţiei şi a transportului mărfurilor cade în sarcina exportatorului sau
importatorului, în funcţie de clauzele inserate în contract. Pentru eficientizarea acestei activităţi este
recomandabil a se apela la serviciile unei firme de expediţii specializată în organizarea şi coordonarea
efectuării transportului pe parcurs extern. Aceste firme se regăsesc în activitatea curentă sub diferite
denumiri: expeditor internaţional, tranzitar internaţional, case de expediţie, comisionar de transport etc.
Serviciile prestate de expeditorul internaţional se concretizează în:
• alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor optime ce urmează a fi parcurse, ţinând cont de
restricţiile impuse de legislaţia ţării exportatorului, ţărilor tranzitate şi ţării importatorului;
• încheierea contractului de transport cu cărăuşul în condiţii mai favorabile decât ar fi făcut-o
exportatorul sau importatorul;
• preluarea şi determinarea cantitativă a mărfurilor ce trebuie exportate, urmată eventual de
plasarea lor în antrepozitele proprii;
• asigurarea mărfurilor împotriva riscurilor ce pot apărea prin manipulare şi transport;
• întocmirea documentelor vamale şi efectuarea operaţiilor de vămuire;
• transferarea mărfurilor către cărăuş şi procurarea documentelor de transport care sunt remise
exportatorului pentru a fi incluse în setul de documente pe care acesta îl depune la bancă în
vederea încasării contravalorii mărfurilor expediate;
• plata unor sume de bani în numele şi pe contul exportatorului sau importatorului în funcţie de
condiţia de livrare stipulată în contract reprezentând contravaloarea transportului, manipulării,
ambalării, asigurării etc.;
• realizarea expedierii mărfurilor în grupaj în cazul partizilor reduse de mărfuri, respectiv a
cantităţilor mai mici decât capacitatea unui vagon sau autocamion. Coletele sunt transmise pe
baza unui singur document, către un expeditor cunoscut din zona de destinaţie care la rândul
său le predă cumpărătorilor.
 Formalităţile necesare efectuării expediţiei internaţionale, precum şi documentele aferente diferă de
la caz la caz, în funcţie de modalitatea de transport, de condiţia de livrare şi de legislaţia în domeniu.
Transportul mărfurilor joacă un rol primordial în derularea schimburilor comerciale interne sau
externe. În cazul transportului internaţional marfa tranzitează mai multe teritorii vamale prin parcurgerea
distanţei care îl separă pe exportator de importator.
Transportatorul este obligat să efectueze un număr de verificări, aflate în tabelul următor.

Verificările obligatorii pe care le efectuează transportatorul

Tabel nr.10
Felul transportului Verificări posibile
Verificări
Obligatorii
Transport rutier convenţie - număr, marcaj şi - masa, conţinut colete la cererea
CMR numerele coletelor încărcătorului
- starea mărfii şi a
ambalajelor
Transport feroviar (convenţia - masa, numărul - toate caracteristicile cantităţii
CIM) - expediere cu coletelor expediate
amănuntul
Transport feroviar (convenţia - starea exteriorului - masa, numărul de colete la cererea
CIM) - expediere vagon ambalajelor şi expeditorului
complet încărcăturii
Transport terestru (1) - starea mărfii şi
ambalajelor
Transport maritim (Legea niciuna Toate caracteristicile expedierii
maritimă 1966) (2)
Notă:
- (1) în caz de transport organizat de încărcător;
- (2) în caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.
 Responsabilitatea încărcării este definită prin convenţia de transport sau prin legile din ţara
expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât şi în cel feroviar, încărcarea cantităţilor care
reprezintă partizi mici de mărfuri se realizează sub responsabilitatea transportatorului, iar încărcarea
unităţilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se află în răspunderea
încărcătorului. Pentru transportul rutier este posibilă o derogare de la aceste reguli printr-un acord între
părţi.
Mărfurile remise transportatorului vor fi însoţite de o listă de colisaj, eventual de o lista de greutate,
şi dacă trebuie, şi de documentele necesare operaţiilor de vămuire.
Recunoaşterea încărcării mărfii de către transportator sau de către expeditor este materializată într-o
serie de documente numite ,,de transport"
 Tabel nr.1

.Documentele de transport

Modalitatea de transport Documentul Nr. de exemplare

Transport rutier internaţional Scrisoare de trăsură CMR 3

Transport feroviar internaţional Scrisoare de trăsură CIM 7
Transport maritim internaţional Conosament maritim 1 sau mai multe
Transport aerian internaţional Scrisoare de transport aerian 3

Documentele de transport eliberate pe rutele internaţionale atestă, înainte de toate, încheierea unui
contract de transport. Totodată, ele sunt utilizate în diferite etape ale derulării exportului sau importului
pentru a demonstra existenţa mărfii şi pentru a se încasa contravaloarea livrării de către vânzător.
Aceste documente au o valoare juridică diferită. Ele atestă încărcarea mărfii de către intermediar,
dar nu neapărat de către transportator. Unele atestă masa şi numărul de colete încărcate, altele nu. Un
singur document, conosamentul maritim (Bill of Landing - B/L) reprezintă titlu de proprietate asupra
mărfii pentru destinatar, când este nominativ, sau pentru deţinător când este la purtător. Conosamentul este
un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea girului prin andosare.
Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de documente de expediţie pe care le va înainta
expeditorului. Acestea depind de natura mărfii transportate şi de modalitatea de transport aleasă. Sunt de
reţinut următoarele documente:
• Dispoziţia de transport şi vămuire, emisă de exportator şi transmisă expeditorului este
utilizată pentru efectuarea formalităţilor vamale şi pentru derularea transportului până la
frontiera ţării exportatorului;
• Nota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care pe baza datelor
contractuale pe care aceasta le conţine, urmăreşte ca la întocmirea conosamentului, să existe o
concordanţă deplină între datele din contract sau acreditiv, pe de o parte, şi cele inserate în
documentul de transport maritim, pe de altă parte;
• Cererea de tonaj este un formular pe care îl completează exportatorul şi pe baza căruia
expeditorul închiriază spaţiul maritim de care este nevoie. Documentul este necesar în cazul
livrărilor CIF şi CFR;
• Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru încheierea contractului de asigurare a
mărfurilor cu asiguratorul.
 a) Expeditorul, pentru a asigura o bună desfăşurare a expediţiei internaţionale, eliberează următoarele
documente:FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul certifică luarea în
sarcină a mărfii, în vederea expedierii către destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atestă că a livrat marfa;
c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat în cazul depozitării mărfurilor în locaţiile
expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să treacă de la un proprietar la altul fără a fi
deplasată fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este întâlnit în cazul transportului aerian în grupaj. Se întocmeşte în
două exemplare. Unul parvine exportatorului şi este folosit pentru a încasa pe circuit bancar
contravaloarea mărfurilor, celălalt însoţeşte marfa împreună cu alte documente până la destinaţie,
fiind preluat de expeditorul corespondent, care urmează să livreze marfa către beneficiarii aflaţi în
aria sa teritorială de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezintă un conosament eliberat de expeditor care
acoperă tot traseul parcurs de marfă, în cazul transporturilor din poartă în poartă.

6.3. Asigurarea mărfurilor transportate

Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt expuse unor riscuri
generate de manipulare, transbordare, depozitare şi de deplasare propriu-zisă. Riscul mărfii se
concretizează în acele evenimente, ce pot apărea pe timpul transportului, cum ar fi accidente, calamităţi etc.
Se pot întâlni şi riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul în traficul internaţional este preluat de exportator sau importator, în funcţie de clauza
INCOTERMS inserată în contract.
Firma exportatoare sau importatoare, în vederea încheierii contractului de asigurare, trebuie să
formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnat, fie către o societate de asigurări. În această cerere
trebuie consemnate următoarele elemente: numele şi datele de identificare ale firmei ce a emis cererea,
numărul contractului de export-import, condiţia de livrare inserată în contractul comercial, mijloacele, ruta
de transport şi datele referitoare la marfă, inclusiv valoarea care se asigură. Pe baza acestei cereri se încheie
poliţa sau contractul de asigurare între firma exportatoare/importatoare şi societatea de asigurări sau între
expeditorul desemnat şi societatea de asigurări.
Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plăteşte asiguratorului pentru
riscurile stipulate în contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem în vedere următoarele:
suma asigurată, daunele înregistrate de asigurat în ultimii ani, probabilitatea producerii riscului în timp,
gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat şi intervalul de timp pentru care se face asigurarea.
 Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut înaintea celor legate de alte
modalităţi de transport (feroviare, auto, aeriene). În sens larg, denumirea de "asigurări maritime" se
utilizează pentru toate genurile de transport. După modul în care asigurările se referă la mijlocul de
transport sau la marfa transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru mijlocele de transport).
Poliţa de asigurare cargo poate fi întâlnită şi sub forma de:
• poliţă abonament (generală), prin care se asigură mărfurile transportate într-un anumit interval
de timp, fiind cea mai frecvent utilizată;
• poliţă pe călătorie, care presupune asigurarea mărfurilor aferente unui transport determinat;
• poliţă flotantă, care este o poliţă abonament prin care se stabileşte un plafon valoric de
acoperire, ce scade pe măsura efectuării transporturilor până la epuizarea sumei asigurate
prevăzute în ea;
• poliţă evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită cu precizie;
• poliţă neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior, respectiv după avarierea
acestora, pe baza facturilor.
Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internaţional şi se încheie pentru
valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum şi un beneficiu sperat care nu
depăşeşte 10%.
Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme:
• poliţa pentru călătorie;
• poliţa de timp;
• poliţa de construcţie;
• poliţa de port.
De menţionat că în poliţa de asigurare se vor preciza riscurile ce urmează să fie acoperite prin
inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
• "AR" (All Risks = toate riscurile) acoperă toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor
asigurate, respectiv avaria comună, ca şi toate avariile particulare, inclusiv dispariţia totală sau
parţiala a mărfii prin furt, ca şi pierderea totală (nelivrare) sau parţială (lipsa unor cantităţi la
livrare). Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii sau de întârzierile
provocate de transport, ori de alte cauze precizate în contractul de asigurare nu sunt incluse în
categoria riscurilor acoperite.
• "W.A" (Witch Particular Average = cu răspundere pentru avaria particulară) acoperă toate daunele
rezultate din pierderea totală sau din pierderea ori deteriorarea parţială a bunurilor asigurate,
cauzate nemijlocit de "riscurile mării", specificate în poliţa de asigurare (incendii, furtuna,
explozie, eşuare, răsturnare, coliziune, naufragiu).
 • "F.P.A. " (Free of Particular Average = fără răspundere pentru avaria particulară) acoperă toate
daunele rezultate din avaria comună, fără a viza deteriorările sau pierderile parţiale.
• "A" acoperă, cu unele excepţii, toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat. Este condiţia
cea mai acoperitoare. Excepţiile se referă la pierderea provocata de: a) comportarea
necorespunzătoare voită a asiguratului, uzura normală a bunului asigurat, ambalarea şi pregătirea
insuficientă a bunului asigurat; b) riscuri de război; c) riscuri de grevă.
• "B" acoperă, cu aceleaşi excepţii de mai sus, pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de:
incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului
de transport cu un obiect exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur de pământ,
erupţie vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună; aruncarea sau luarea de valuri peste
bord; intrarea apei de mare, lac sau râu în mijlocul de transport, container sau loc de depozitare;
dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul încărcării sau descărcării;
• "C" acoperă pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile menţionate la condiţia "B", cu
următoarele excepţii: cutremure de pământ, erupţia vulcanică sau trăsnetul, luarea de valuri,
intrarea apei de mare, lac sau râu în mijlocul de transport, container sau loc de depozitare şi dauna
totală a unui colet pierdut peste bord în timpul operaţiunii de încărcare- descărcare.

6.4. Conducerea operaţiilor vamale

6.4.1. Luarea în consideraţie a elementelor de control în comerţul exterior

Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale, ca
urmare a exercitării măsurilor de control asupra comerţului exterior. Ea alege un regim vamal şi aplică
procedurile de vămuire, ţinând cont de reglementările vamale străine, pentru a nu aduce prejudicii
clientului său.
Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor de import. El este aplicat
pentru a permite diferitelor ţări să-şi respecte angajamentele internaţionale. Pentru produsele complet
libere nu este necesară o formalitate specială la export.
Este interzis, în general, exportul şi importul a anumitor categorii de produse din motive de
moralitate publică, sănătate, protejarea vieţii persoanelor, protejarea mediului înconjurător şi a societăţii
naţionale.
Activitatea de export/import poate fi controlată prin impunerea de către guvern a unor cote pentru o
anumită marfă care face obiectul exportului sau importului. Cotele sunt limitări calitative, concretizate în
plafoane care nu pot fi depăşite la export/import. Agenţii economici care doresc să tranzacţioneze mărfuri
supuse controlului exterior, trebuie, în prealabil, să obţină o licenţă în acest sens.
 Prima etapă de obţinere a unei licenţe o reprezintă depunerea unei cereri de către agentul economic
la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului Comerţului. Cererea presupune completarea unor
formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menţionat mai sus. Se întâlnesc patru tipuri
de formulare de cerere de licenţă şi anume: formulare pentru mărfuri de export, formulare pentru mărfuri
de import, formulare pentru operaţiuni de export şi formulare pentru operaţiuni de import. Formularele
cererilor pentru obţinerea licenţei nu sunt transmisibile de la o firmă la alta.
Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează într-un termen rezonabil de la data
înregistrării acestora. În cazul în care firma primeşte un refuz la cererea pentru eliberarea de licenţă, acesta
trebuie însoţit de o motivare care îmbracă formă scrisă.
Termenul de valabilitate al unei licenţe este, de regulă, până la finele anului în care a fost eliberată.
La export cotele se impun, de obicei, pentru păstrarea în ţară a unor materii prime, materiale,
produse considerate a fi de mare importanţă pentru economia naţională sau pentru a mări preţul mărfurilor
exportate, atunci când ţara respectivă este principalul furnizor la nivel mondial. În acest ultim caz,
ilustrativă este iniţiativa Federaţiei Ruse de a introduce cote de export la o serie de metale de importanţă
deosebită, cum ar fi: platina, paladiu, ruteniu etc. Guvernul rus a recurs la o asemenea măsură deoarece,
ţara sa se numără printre puţinii producători de astfel de metale, efectul imediat fiind creşterea preţurilor pe
plan mondial.
Raţiunile ce determină aplicarea cotelor la import derivă din:
a) Evitarea risipei utilizării resurselor valutare pentru achiziţionarea unor produse care sunt
considerate mai puţin importante pentru economie, în special şi societate, în general.
Recurg la această strategie mai ales ţările mai puţin dezvoltate economic care, de regulă,
sunt şi puternic îndatorate.
b) Necesitatea de a răspunde ţărilor care, în perioada anterioară, au practicat preţuri de
dumping la export. În urmă cu aproximativ 15 ani, SUA a introdus cote la importul
textilelor provenite din România, din cauza acestui motiv.
c) Protejarea pieţei interne, atunci când este vorba de domenii economice aflate în fază
incipientă de dezvoltare sau în dificultate. Spre exemplu, în anii '80, autoturismele japoneze
mai ieftine şi cu un consum redus, concurau cu succes pe piaţa SUA maşinile autohtone. În
această situaţie, administraţia americană a limitat importul de autoturisme
japoneze, apelând la sistemul de cote. Respectivele cote impuse au fost limitate în timp,
nivelul acestora stabilindu-se de comun acord între cele două părţi.
6.4.2. Regimul de vămuire

La scoaterea sau la introducerea mărfurilor în ţară, autoritatea vamală stabileşte, în funcţie de

solicitarea agentului economic şi în conformitate cu legile în vigoare, regimul vamal sub care sunt plasate
respectivele mărfuri.
Regimul vamal rezidă din statutul juridic care va fi atribuit mărfii în procesul vămuirii \ Aceasta
stabileşte, pe de o parte, dacă vor fi percepute taxe vamale şi locul unde acestea trebuie plătite, iar pe de
altă parte, dacă şi în ce condiţii marfa va fi supusă controlului vamal.
Regimurile vamale pot fi: definitive sau comune şi suspensive sau temporare. Regimul vamal
definitiv se aplică automat conform legii vamale şi este accesat pentru cea mai mare parte a mărfurilor
exportate sau importate de o ţară. Regimurile suspensive trebuie solicitate în scris de către agentul
economic şi au în vedere suspendarea efectuării plăţii taxelor vamale sau aplicării unor măsuri de control al
comerţului exterior. Aceste regimuri suspensive se aplică pe o perioadă determinată de timp.

Regimuri vamale definitive

Regimurile vamale definitive trebuie privite atât din perspectiva exportului, cât şi din perspectiva
importului.
La export, regimul vamal se caracterizează printr-o atitudine de favorizare a tranzacţiilor în
străinătate.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată, în primul rând, pentru a stabili
statisticile în domeniul comerţului exterior şi este dată de valoarea la punctul de ieşire din teritoriul vamal
naţional, respectiv de valoarea din factură, majorată după caz, cu cheltuielile de transport până la frontieră,
dacă acestea nu au fost incluse în preţul de factură.
Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri în străinătate beneficiază de scutire de TVA, aşa
cum rezultă din Codul general de impozite al UE. În general, aceste mărfuri nu sunt supuse taxelor vamale.
Există şi unele excepţii în această direcţie, cum ar fi situaţia în care produsele agricole comunitare sunt mai
ieftine decât cele mondiale şi din dorinţa ca ele să rămână în interiorul UE se aplică taxe vamale la export.
În acelaşi timp, firma procedează la recuperarea TVA-ului plătit pentru materiile prime, produsele,
bunurile şi serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziţionate din România sau din import.
Această situaţie nu ridică nicio problemă dacă vânzările în România sunt suficient de importante pentru a
permite o compensare între TVA-ul plătit şi TVA-ul colectat. Dacă acest lucru nu este posibil, se poate
obţine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevăzute de legile în vigoare.
Există o grupă restrânsă de aşa-zise mărfuri speciale care sunt prohibite la export. În această
categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dăuna sănătăţii publice, armele, muniţiile, mărfurile a
căror destinaţie o reprezintă ţările aflate sub embargo etc.
 Se poate concluziona că, mărfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control formal, iar
taxele vamale sunt, în general, suprimate. În acest mod, statele lumii promovează o serie de măsuri de
natură să sporească, pe cât posibil, competitivitatea producătorilor naţionali pe pieţele străine.
Când este vorba de importuri, de regulă, atât îndeplinirea formalităţilor vamale, cât şi plata taxelor
vamale cad în sarcina agentului economic importator. Trebuie menţionat că valoarea mărfii consemnate în
factură este mai mare sau mai mică în funcţie de clauza INCOTERMS stipulată în contract, putând include
sau nu cheltuielile legate de transportul intern până la vamă, cheltuielile ocazinate de efectuarea
operaţiunilor de vămuire etc.
Pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru plata taxelor vamale se poate recurge la
serviciile unui comisionar în vamă.
Sunt două posibilităţi cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de mărfuri în UE, şi anume:
punerea în liberă circulaţie şi eliberarea mărfurilor pentru consum.
Punerea în liberă circulaţie conferă mărfurilor de origine terţă, regimul de marfă comunitară, fapt
ce permite libera circulaţie a acestora în interiorul UE, dar nu şi libera dispoziţie pe teritoriul unui stat
membru. Acest regim vamal comunitar implică: plata taxelor vamale în conformitate cu tariful vamal
comun, a eventualelor taxe antidumping şi compensatorii, aplicarea reglementărilor comunitare cu privire
la limitarea importurilor de tipul contigentelor şi aplicarea politicii agricole comune pentru produsele
vizate.
Pentru a putea fi comercializată şi pentru a putea intra în consumul productiv sau în consumul
populaţiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberată pentru consum.
Eliberarea pentru consum necesită aplicarea unor măsuri specifice statului respectiv care, în
general, se materializează în întocmirea unei declaraţii, plata TVA şi a taxelor parafiscale (taxe achitate în
beneficiul unor organizaţii profesionale) şi în respectarea reglementărilor naţionale în domeniul sănătăţii,
securităţii etc.
De regulă, punerea în libera circulaţie şi eliberarea pentru consum sunt operaţii simultane. Există
situaţii când cele două operaţiuni sunt defazate, fapt determinat de cererea agentului importator de a fi
scutit de plata TVA, dacă dovedeşte că destinatarul final al mărfii este o firmă situată într-un alt stat
comunitar.
Tariful vamal este un tabel în care sunt incluse nomenclatorul mărfurilor, taxele vamale
corespunzătoare fiecărei mărfi exprimate ad valorem (procentual), precum şi cele rezultate din aplicarea
măsurilor tarifare preferenţiale în conformitate cu acordurile în vigoare.
Caracteristica esenţială în documentul vamal comunitar este reprezentată, pe de o parte, de
aplicarea unui tarif vamal comun în raporturile cu ţările din afara UE, iar pe de altă parte, de lipsa taxelor
vamale în cazul schimburilor de mărfuri dintre ţările membre ale UE.
 Tariful Integrat al Comunităţii Europe - TARIC (Tarif Integré de la Communité) a fost stabilit în
baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din 2 iulie 1997 cu privire la
nomenclatura tarifară şi statistică a Tarifului vamal comun. Din momentul preluării tarifului vamal comun,
ţările comunitare nu mai pot institui în mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este tradus în toate
limbile oficiale ale UE şi conţine 15.500 poziţii tarifare.
Codul vamal al României a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 şi a intrat în vigoare la 1
ianuarie 2007. Acesta conţine de fapt prevederile vamale adoptate de ţările UE încă din anul 1994.
Statutul vamal al mărfii presupune luarea în considerare a poziţiei tarifare, valorii în vamă şi
originii mărfii tranzacţionate.
Poziţia tarifară constă în simbolul numeric în care mărfurile sunt înscrise în tariful vamal al
României. Stabilirea poziţiei tarifare a unei mărfi trebuie făcută cu mare atenţie, deoarece are implicaţii
directe în determinarea nivelului taxelor vamale şi în derularea operaţiunilor vamale. Pe baza poziţiei
tarifare se stabileşte, pentru fiecare marfă: mărimea taxelor vamale, scutirile de taxe vamale în
conformitate cu acordurile comerciale încheiate cu terţi de către UE, modul de aplicare a măsurilor de
politică comercială netarifară de genul cotelor sau contingentelor, a normelor sanitar-veterinare sau fito-
sanitare.
Valoarea în vamă reprezintă acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor vamale. Aceasta
se stabileşte, în cazul importului, pornind de la preţul de import al mărfii aşa cum rezultă din factura
externă, la care se adaugă, în cazul în care nu au fost incluse în aceasta, următoarele: cheltuielile de
transport, manipulare, asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor, ambalajelor,
matriţelor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului; redevenţele şi drepturile de licenţă ce
privesc mărfurile tranzacţionate; comisioanele de intermediere; costul ambalajelor şi valoarea cotei de
profit, care în conformitate cu înţelegerile contractuale urmează să revină exportatorului din revânzarea
mărfurilor de către importator în propria-i ţară.
Dacă valoarea în vamă nu poate fi calculată, pe baza facturii comerciale, din diferite cauze, atunci
se pot utiliza şi alte repere cum ar fi:
• Valoarea de tranzacţie a mărfurilor identice. Prin mărfuri identice înţelegem acele mărfuri care au
aceeaşi origine, aceleaşi calităţi, aceeaşi notorietate şi care se tranzacţionează în cantităţi
asemănătoare cu mărfurile aflate în discuţie.
• Valoarea de tranzacţie a mărfii similare provenite sau exportate în aceeaşi ţară şi aproximativ în aceleaşi
condiţii cu marfa pentru care trebuie stabilită valoarea în vamă. Mărfurile similare sunt asemănătoare cu
cele în cauză, îndeplinind aceleaşi funcţii precum acestea din urmă. Valoarea în vamă se determină şi se
declară de către importator. Acesta, pe lângă declaraţia vamală este obligat să depună la biroul vamal o
declaraţie pentru valoarea în vamă la care anexează facturi sau alte documente, care atestă plata mărfii şi
cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente acesteia.
 În condiţiile în care importatorul nu poate să stabilească într-un termen rezonabil valoarea
mărfurilor în vamă, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar ca în prealabil importatorul să
constituie o garanţie bancară acceptată de biroul vamal. Dacă în termen de 30 de zile de la ridicarea mărfii,
importatorul nu depune documentele stabilite, se procedează la executarea garanţiei bancare.
Stabilirea originii mărfurilor este o operaţiune extrem de importantă, care îl poate pune pe
importator în situaţia de a beneficia de regimuri tarifare preferenţiale care merg până la exonerarea de la
plata taxelor vamale. Pe de altă parte, originea mărfii poate îngreuna derularea procesului de vămuire când
vizează produse supuse controlului la import (contingente cantitative, controale fito- sanitare, sanitar-
veterinare etc.). Ţările membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite să asigure aplicarea aceloraşi
reguli în problematica stabilirii originii mărfii. Mărfurile fabricate în întregime într- o singură ţară se
consideră a fi originare din acea ţară. În cazul în care, mărfurile sunt fabricate în două sau mai multe ţări,
sunt considerate a fi originare din ţara în care au suferit ultima transformare substanţială. Înţelegem prin
ultima transformare substanţială, acele operaţiuni de fabricaţie şi prelucrare concretizate printr-o valoare
adăugată la produs, care conform cutumelor, depăşeşte 40% din valoarea totală a acestuia. Se poate utiliza
şi regula cumulului de origine conform căreia ţările din UE stabilesc originea mărfii pe baza prelucrărilor
succesive care au fost efectuate în ţările semnatare ale aceluiaşi acord. Este vorba de acele acorduri
încheiate între UE şi diferite grupe de ţări prin care se stabilesc tratamente vamale preferenţiale.
Dovada originii mărfii este dată de formularul tipizat (certificatul de origine) specific ţării de
expediere care trebuie să conţină o serie de elemente legate de: natura şi marca mărfii; greutatea netă şi
brută; datele de identificare a exportatorului. Certificatul de origine este eliberat, de regulă, de Camera de
Comerţ căreia îi este arondat agentul economic exportator.
Este necesar să se facă distincţie între ţara de origine şi ţara de provenienţă. Prima rămâne
neschimbată, în timp ce a doua poate fi diferită în funcţie de situaţie. De exemplu, o marfă fabricată în
Ucraina este importată în Republica Moldova, fiind ulterior exportată în România. Pentru organele vamale
din ţara noastră marfa respectivă este originară din Ucraina, provenienţa fiind din Republica Moldova.
Taxele vamale de import se percep pentru mărfurile importate, atunci când ele trec graniţa ţării
importatoare.
Alături de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie să mai achite TVA şi, eventual, accize,
funcţie de natura mărfii, iar atunci când este cazul şi taxa de retorsiune (de răspuns) ca reacţie la politica
comercială neloială promovată de unele state partenere. Taxele de retorsiune, se regăsesc în practică, sub
forma taxelor antidumping şi a celor compensatorii.
 Regimuri vamale suspensive
Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe care le reimportă ulterior -
fără ca ele să fie transformate - solicită regimul suspensiv. El beneficiază astfel, în momentul reimportării,
de scutire de taxe. Acest regim funcţionează sub două forme:
• exportul cu rezerve de întoarcere, pentru materialele vândute sub rezerva testării calităţii
mărfurilor prezentate la târgurile internaţionale;
• exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv vândut, dar este retrimis de
client exportatorului pentru remedierea defecţiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele care au fost exportate şi
dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în străinătate.
În cazul unui import temporar, pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal suspensiv,
cumpărătorul trebuie să adreseze o cerere scrisă autorităţii vamale. Aceasta va aproba cererea numai dacă
există condiţii pentru supravegherea şi controlul regimului vamal suspensiv.
În multe ţări ale lumii au caracter suspensiv regimul de tranzit şi aşa zisul regim economic.
Regimul de tranzit oferă posibilitatea ca mărfurile să fie transportate, trecând peste una sau mai
multe frontiere fără a fi supuse controlului sau plăţii unor taxe. Mărfurile sunt deplasate sub supraveghere
vamală, vama putând solicita aplicarea de sigilii pentru mărfurile ce tranzitează şi depunerea de garanţii
financiare.
Regimul economic îmbracă în principal următoarele forme:
a) Antrepozitarea vamală constă în depozitarea mărfurilor în spaţii special destinate. Antrepozitul
vamal reprezintă acel spaţiu pentru care este obţinut în prealabil o autorizaţie de la autoritatea
vamală şi care se află sub supravegherea acesteia din urmă. Mărfurile pot rămâne în regim de
antrepozitare vamală pe timp nelimitat. Importatorul este interesat să plaseze mărfurile ce urmează a
fi reexportate într-un antrepozit vamal evitând plata taxelor vamale şi aplicarea măsurilor de politică
comercială. Intrarea şi ieşirea dintr-un astfel de regim se face pe baza depunerii unei declaraţii;
b) Perfecţionarea activă permite, fie suspendarea drepturilor de import (taxe vamale, TVA etc.)
cuvenite statului pentru mărfurile importate cu scopul de a fi reexportate după ce au fost supuse
unor transformări, lucrări sau reparaţii, bine determinate, fie restituirea drepturilor de import percepute
atunci când produsele rezultate sunt exportate. Se creează astfel, condiţiile pentru o bună utilizare a
capacităţilor de producţie, prin operaţiuni de prelucrare în lohn.
c) Perfecţionarea pasivă este un regim care permite exportul temporar al mărfurilor pentru a fi prelucrate
sau incorporate în anumite produse în străinătate urmând a fi reimportate sub formă finită, beneficiind de
scutiri, totale sau parţiale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul taxelor vamale, ocazionat de
reimportul mărfurilor, se aplică regula taxării diferenţiale care presupune scăderea din suma ce reprezintă
taxa vamală pentru produsul finit respectiv, a sumei corespunzătoare taxei vamale de import pentru materia
primă sau semifabricatul ce a făcut obiectul exportului iniţial şi care ulterior au fost prelucrate într-o ţară
străină;
d) Transformarea sub control vamal este un regim vamal care permite supunerea pe teritoriul naţional a
mărfurilor străine, la operaţiuni care le schimbă natura sau starea iniţială, fără a fi supuse drepturilor de
import şi fără a li se aplica măsurile privitoare la politica comercială. Atunci când produsele rezultate în
urma prelucrării fac obiectul operaţiunii de import propriu-zis, se impune plata taxelor vamale la import în
cuantumul corespunzător mărfurilor importate în momentul aprobării declaraţiei privind plasarea acestora
sub regimul de transformare sub control vamal. Aceste operaţiuni dacă ar fi fost efectuate în străinătate, ar
fi determinat încasarea drepturilor de import aferente lor, făcând necompetitiv produsul pentru consumul
intern;
e) Admiterea temporară la import permite utilizarea, pentru o perioadă determinată, pe teritoriul vamal
naţional, cu exonerarea totală sau parţială de drepturi de import a mărfurilor străine, destinate reexportului,
fără a fi suferit vreo modificare în afara deprecierii normale datorate utilizării lor. Se are în vedere
prezentarea diferitelor mostre la târguri, utilizarea temporară a unor utilaje din străinătate pentru lucrări de
construcţii pe teritoriul naţional etc. Perioada de şedere autorizată prin acest regim este de maxim 24 de
luni, după care mărfurile respective trebuie reexportate în ţările de unde au provenit. Se percepe o sumă de
bani egală cu produsul dintre numărul de luni în care produsele au beneficiat de admitere temporară şi 3%
din cuantumul taxelor de import. La export, admiterea temporară se aplică mărfurilor care sunt exportate
urmând să fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale, reimportul produselor respective
urmând a se face într-un interval determinat care se scurge din momentul efectuării exportului. Acest
interval este de 12 luni pentru produsele agricole şi de 3 ani pentru produsele industriale. Regimul ATA
(admission temporaire) vizează eşantioane comerciale destinate unor demonstraţii prilejuite de anumite
manifestări economice. Are loc o simplificare a operaţiunilor de export, import, reexport, reimport pentru
ţările semnatare ale Convenţiei vamale de la Bruxelles din 1961 la care au aderat şi ţările membre ale UE.
Este utilizat în acest sens un document vamal internaţional specific care este Carnetul ATA.

6.4.3. Aplicarea procedurilor de vămuire 6.4.3.1.

Procedurile de vămuire a mărfurilor la export

Procedura de vămuire la export rezidă din toate etapele parcurse şi formalităţile întreprinse pentru a
asigura vămuirea mărfurilor la export.
Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în ţară, cât şi cele importate anterior, cu
condiţia de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau restrictive.
 În mod uzual, se uzitează procedura de vămuire obişnuită la export, procedură care va fi tratată în
paragrafele următoare. Pentru exportatorii care generează fluxuri semnificative de mărfuri şi la intervale de
timp relativ regulate, se pot aplica la cerere proceduri simplificate de vămuire.
Exportatorul sau comisionarul în vamă care-l reprezintă, completează şi depune o declaraţie
vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se află sediul social al firmei exportatoare sau la
locul unde mărfurile sunt ambalate ori încărcate pentru a fi expediate. Numai în cazuri excepţionale
declaraţia vamală de export se adresează unui birou vamal de frontieră. Declaraţia vamală conţine de fapt
elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele mai importante fiind: poziţia tarifară, originea mărfurilor şi
valoarea în vamă. Concomitent cu depunerea declaraţiei vamale, mărfurile ce urmează a fi exportate
trebuie să ajungă la biroul vamal sau în spaţiile special destinate aplicării procedurii de vămuire.
De menţionat este că, orice marfă exportată sau importată trebuie să facă obiectul unei declaraţii
vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata taxelor vamale.
Începând cu data 01.01.2007 în România se folosesc numai formulare de declaraţii vamale care
cuprind în antet menţiunea „COMUNITATEA EUROPEANĂ". Completarea declaraţiei vamale a suferit
succesiv anumite modificări pentru a fi compatibilă cu standardele de raportare practicate în U.E.
Persoana care declară mărfurile în vamă trebuie să fie stabilită în România, cu excepţia cazurilor
când declară mărfuri în tranzit, sau în admitere temporară, cu condiţia ca autoritatea vamală să considere
acest lucru îndreptăţit.
Declaraţia vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un regim vamal pentru marfa
prezentată şi se angajează să îndeplinească obligaţiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Aceasta
furnizează informaţiile necesare pentru luarea măsurilor şi aplicarea dispoziţiilor în scopul: realizării
obligaţiilor fiscale, efectuării controlului comerţului exterior şi întocmirii de statistici.
La declaraţia vamală se anexează, printre altele, următoarele documente: factura comercială, lista
de colisaj, documentele de transport, licenţa de export (dacă produsul este supus controlului comerţului
exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar în conformitate cu natura
mărfii şi reglementărilor din ţara de import etc.
Declaraţia vamală se face, de regulă, în formă scrisă, existând însă şi posibilitatea utilizării unui
procedeu informatic. Procesul de verificare a declaraţiei vamale este efectuat de către biroul vamal unde
acest document a fost depus. În principiu se urmăreşte dacă: biroul vamal la care a fost depusă declaraţia
vamală este cel competent în această situaţie, declaraţia a fost depusă în termen legal, documentele
solicitate au fost depuse în totalitate şi conţin informaţiile necesare. În cazul în care se constată aspecte
contradictorii sau omisiuni declaraţia vamală este respinsă.
Acceptarea declaraţiei vamale se materializează prin aplicarea de către serviciul vamal a ştampilei.
Declaraţia primeşte un număr de înregistrare specificându-se şi data. Concomitent se face şi menţiunea în
registrul vămii.
 Începând cu 1 ianuarie 1988 în ţările membre ale UE s-a trecut la substituirea declaraţiei vamale
obişnuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a fost modificat în anul 2007, astfel că în
prezent are un nou format. Este un document comunitar armonizat ce poate fi utilizat pentru orice regim de
vămuire solicitat, putându-se efectua pe acelaşi exemplar fie declaraţia de export, fie declaraţia de import,
fie declaraţia de tranzit.
Atât la export cât şi la import reglementările UE impun ca procedură emiterea declaraţiei cu privire
la valoarea în vamă.
Când efectuam un export, în declaraţia pentru valoarea în vamă, este precizată valoarea mărfurilor
stabilită în diferite moduri pe baza condiţiei de livrare inserată în contract şi a modalităţii de transport
aleasă. Pe baza acestei aprecieri se fundamentează valoarea statistică a mărfurilor exportate, informaţie
care este preluată de biroul vamal respectiv.
După acceptarea declaraţiei vamale, autoritatea vamală controlează documentele putând trece la
controlul fizic al mărfurilor.
Controlul documentelor urmăreşte aspecte legate de: corectitudinea completării declaraţiei vamale,
existenţa şi verificarea formală a documentelor anexate, existenţa concordanţei între datele inserate în
declaraţie şi cele existente în documentele anexate. Autoritatea vamală poate solicita declarantului şi alte
documente pentru stabilirea exactităţii informaţiilor cuprinse în declaraţia vamală.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial. Funcţie de natura mărfii, se pot preleva probe
pentru analize sau pentru verificări suplimentare. La efectuarea controlului fizic al mărfurilor asistă
exportatorul sau reprezentantul acestuia şi transportatorul. Când nu există suspiciuni cu privire la marfa ce
face obiectul respectivului export, organele vamale pot renunţa la efectuarea controlului fizic.
La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse în declaraţia vamală depusă şi
acceptată de autoritatea vamală. Rectificările trebuie să vizeze numai mărfurile care au făcut obiectul
respectivei declaraţii vamale, nefiind permise în următoarele situaţii: declarantul a fost informat de
autoritatea vamală că se doreşte efectuarea controlului fizic al mărfurilor; autoritatea vamală a descoperit
inexactitatea documentelor în cauză; autoritatea vamală a declarat liberul în vamă.
Declaraţia vamală poate fi chiar invalidată, dacă declarantul fie dovedeşte că a solicitat eronat un
anumit regim vamal, fie se află în situaţia în care, din cauza materializării unor împrejurări speciale
regimul vamal ales nu se mai justifică pentru marfa în cauză.
Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează compartimentele mijloacelor
de transport în care se află mărfurile ce urmează a fi exportate.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se face, de regulă, înainte de eliberarea mărfii. În România,
a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mărfurilor exportate sau importate. După aderare, acest
comision nu mai este perceput.
 În urma efectuării controlului şi plata drepturilor vamale, organele vamale acordă liberul de vamă
care permite ieşirea mărfurilor din vamă. Liberul de vamă poate fi comunicat în scris sau electronic.
Un exemplar al declaraţiei vamale la export care poartă menţiunea "liber de vamă" este remis de
către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document, exportatorul va justifica scutirea plăţii T.V.A.-
ului.
Trebuie precizat că, mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar, băuturi alcoolice
naturale, benzină, motorină) în situaţia în care sunt transportate în vederea exportului cu mijloace auto, vor
fi declarate şi prezentate pentru efectuarea vămuirii numai la birourile vamale de frontieră.

6.4.3.2. Procedurile de vămuire a mărfurilor la import

Asemănător situaţiei derulării exporturilor şi în cazul importurilor întâlnim atât procedura

vămuirii obişnuite cât şi proceduri de vămuire simplificate.
Derularea procedurii obişnuite de vămuire la import presupune parcurgerea mai multor etape:
1. Operaţiuni prealabile vămuirii. În cazul importului, prezentarea mijlocului de transport la biroul
vamal de frontieră este prima operaţiune, fiind efectuată de transportator, importator sau de reprezentanţii
delegaţi ai acestora. Totodată, sunt prezentate organelor vamale documentele ce au însoţit marfa
transportată şi cele specifice mijlocului de transport utilizat. La biroul vamal de frontieră are loc controlul
vamal al mijloacelor de transport, iar declarantul vamal are posibilitatea să verifice mărfurile importante.
Acestea din urmă depun o declaraţie vamală sumară. Cea de-a doua operaţiune presupune deplasarea şi
prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal interior (de destinaţie). Mărfurile prezentate biroului
sau punctului vamal se află sub supraveghere vamală până în momentul stabilirii regimului vamal şi sunt
depozitate temporar. Există posibilitatea ca organele vamale să solicite importatorului constituirea unei
garanţii, astfel încât ulterior să existe siguranţa efectuării plăţii taxelor şi comisioanelor vamale la import.
2. întocmirea, verificarea şi acceptarea declaraţiei vamale. La intrarea în România, mărfurile care
urmează să intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai întâi, să facă obiectul unei declaraţii vamale
sumare, iar apoi, în termen de 30 de zile, trebuie depusă o declaraţie vamală în detaliu, corespunzătoare
regimului vamal desemnat.
Verificarea declaraţiei vamale priveşte aspecte legate de: completarea formularului, documentele
însoţitoare necesare, semnătura declarantului, abilitarea unităţii vamale de a realiza operaţiunile solicitate şi
prezentarea mărfurilor în unitatea vamală unde a fost depusă declaraţia.
În situaţia în care sunt îndeplinite condiţiile legale, autoritatea vamală acceptă declaraţia vamală
prin aplicarea ştampilei şi procedează la înregistrarea acesteia în registrul de evidenţe. Data acceptării
declaraţiei vamale este şi data înregistrării, şi marchează momentul stabilirii şi aplicării regimului vamal.
 Aşa cum se procedează la export, şi în cazul importului în UE trebuie întocmită declaraţia de
valoare în vamă ce reprezintă baza de calcul pentru stabilirea valorii în vamă şi a valorii statistice. Valoarea
în vamă reprezintă valoarea mărfurilor în punctul de intrare pe teritoriul vamal al UE concretizându-se în:
valoarea DAP, loc de destinaţie convenit pe frontiera comunitară pentru transportul terestru, valoarea CIP
port comunitar pentru transportul pe apă şi valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian.
3. Controlul vamal. Sunt vizate în primul rând documentele, controlându-se concordanţa dintre
datele înscrise în declaraţia vamală şi cele din anexe.
Poate avea loc şi un eventual control fizic al mărfurilor, urmărindu-se aspecte legate de: greutatea
brută/netă, numărul de colete etc.
Este verificat şi modul de calcul al taxelor. În caz de neconcordanţă se trece la rectificarea
declaraţiei vamale, iar în situaţia inversă se face menţiunea CONFORM, aplicându-se semnătura şi
ştampila organului vamal.
Sunt situaţii în care declarantul nu împărtăşeşte concluziile serviciului vamal. În funcţie de
importanţa litigiului, se poate merge de la întocmirea unui proces verbal, aplicându-se contenciosul vamal
şi până la Comisia de conciliere şi expertize vamale sau chiar la Tribunalul comercial.
4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, în sens restrâns, constau în nivelurile rezultate din
tariful vamal, iar în sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt datorate atunci când o marfă trece
frontiera vamală a unei ţări. În acest sens, la import sunt vizate: taxele ce rezultă din tariful vamal, taxa pe
valoarea adăugată, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.
La baza calculului componentelor ce intră în structura datoriei vamale se află valoare în vamă (Vv)
a mărfurilor importate. Deosebit de importantă pentru stabilirea valorii în vamă este clauza INCONTERMS
inserată în contract.
În majoritatea cazurilor, valoarea mărfurilor din factură şi cheltuielile înregistrate în trafic
internaţional sunt exprimate într-o monedă diferită de cea naţională, fapt ce impune calculul valorii
statistice (VS).

VS = VV • C V

Cursul valutar (CV) valabil pentru luna în curs este publicat în jurnalul oficial al Comunităţii
Europene, în penultima zi lucrătoare a lunii anterioare.
Cuantumul datoriei vamale (DV) este alcătuit, de regulă, din valoarea taxei vamale (VTV) şi
valoarea TVA-ului aferent (VTVA).

VTV = Vs • TV(%)
 Taxa vamală (TV) este exprimată procentual şi se regăseşte pentru fiecare categorie de marfă în
Tariful Integrat al Comunităţii Europene (TARIC).

VTVA = (VS + VTV)-24%

În acest caz datoria vamală va fi:

DV = VTV + VTVA

În funcţie de situaţie, în datoria vamală mai pot fi incluse valoarea accizelor (V AC), valoarea
taxelor antidumping (VAD) şi valoarea taxelor compensatorii (V c).

VAC = (VS+VTV)-AC(%) unde AC(%) reprezintă nivelul de

accizare exprimat procentual

Taxele vamale antidumping reprezintă o reacţie de răspuns a statului importator la preţurile de

dumping practicate de agenţii economici străini. Practic prin impunerea acestor taxe se asigură o competiţie
loială între mărfurile în cauză şi cele provenite din producţia internă sau de la alţi furnizori externi.

VAD = VS • AD(%) unde AD(%) reprezintă taxa

antidumping exprimată procentual

Când subvenţionarea directă sau indirectă contravine reglementărilor internaţionale, statul

importator lezat poate să perceapă reparaţii sub forma taxelor compensatorii.

VC = VS • C(%)

unde C(%) reprezintă nivelul taxei compensatorii exprimat în procente

În situaţia în care marfa este supusă accizării şi perceperii de taxe antidumping şi compensatorii,
modul de calcul al TVA şi al datoriei vamale este următorul:

VTVA = (VS+VTV+VAC+VAD+VC)-24%

DV = VTV+VAC+VAD+VC+VTVA
 De menţionat că, atunci când mărfurile sunt transportate, pentru a ajunge la destinaţie şi pe rutele
interioare din ţara importatoare, sumele aferente acestei deplasării, dacă nu au fost incluse în preţul de
factură, se iau în considerare când se calculează TVA-ul, alături de celelalte elemente menţionate anterior.
Autoritatea vamală poate proceda la confiscarea şi valorificarea mărfurilor, când după declararea
liberului în vamă acestea nu au fost preluate în termenul legal, când vămuirea nu a fost posibilă din vina
declarantului, când marfa este prohibită etc.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se efectuează în majoritatea ţărilor înainte ca mărfurile să fie
ridicate din vamă. Există şi unele ţări care acordă credit vamal, în sensul că datoria vamală poate fi achitată
într-un anumit interval de timp, de regulă de ordinul lunilor, putând fiind percepută şi o dobândă.
5. Ridicarea mărfurilor. După derularea controalelor şi după plata taxelor şi drepturilor vamale (sau
după efectuarea formalităţilor în ţările ce permit plata ulterioară), organul vamal îşi dă acordul cu privire la
ridicarea mărfurilor, completând un bon de ridicare a mărfurilor, pe care îl remite importatorului.

6.4.4. Documentele angrenate de activitatea de export - import

Schimburile comerciale externe se realizează pe baza unor documente, care nu sunt puţine la
număr. Sunt cazuri în care pentru fiecare document se emit mai multe originale şi/sau mai multe copii,
numărul acestora este cu atât mai mare cu cât sunt mai mulţi intermediari şi consultanţi implicaţi în
operaţiune.
Cu toate că, a început să crească numărul ţărilor care acceptă depunerea de documente în formă
electronică, totuşi, în majoritatea cazurilor, se vehiculează documente sub formă de hârtie. Acest fapt este
în acord cu legislaţiile multor ţări care prevăd ca legale documentele în format de hârtie. Din multitudinea
de documente uzitate în tranzacţiile internaţionale, vom aborda în paragrafele următoare pe cele mai des
folosite în astfel de operaţiuni.

Documentele emise sau completate de exportator:

• Oferta este adresată de exportator potenţialilor importatori, oferindu-le informaţiile necesare
fundamentării deciziei de a achiziţiona respectiva marfă;
• Factura comercială, care este emisă de exportator, fiind transmisă importatorului, fie odată cu
marfa, fie pe canalul bancar. Acest document furnizează următoarele informaţii: denumirea
produselor, cantitatea, preţul, numele şi adresa expeditorului, numele şi adresa destinatarului,
numărul şi data emiterii facturii, condiţia de livrare, valoarea totală a facturii;
• Înscrisul contractual, în cazul derulării unor tranzacţii cu instalaţii complexe;
• Confirmarea de comandă, prin care se dovedeşte că a fost încheiat contractul;
 • Borderoul cu instrucţiuni care este înaintat tranzitarului şi pe baza căruia se vor derula
operaţiunile în vamă;
• Borderoul cu instrucţiuni bancare, care cuprinde lista documentelor pe care banca trebuie să le
ia în considerare când plăteşte contravaloarea mărfii;
• Factura proformă, care este un document prealabil pentru export, fiind utilizată de importator în
scopuri administrative. Aceasta se prezintă de importator atunci când se solicită autorităţilor
eliberarea licenţei de import, uneori substituind lista de preţuri în cadrul unei oferte comerciale.
In cazul în care se utilizează acreditivul documentar ca modalitate de plată pentru tranzacţia
respectivă, importatorul poate cere exportatorului să-i emită o factură în avans (pro-formă) care
să ofere informaţii amănunţite legate de obiectul
schimbului. De fapt, conţinutul facturii pro-formă trebuie să se regăsească în totalitate şi în tocmai în
factura finală. Pe baza datelor inserate în factura pro-formă, importatorul dă ordin băncii sale să
deschidă acreditivul documentar. Pe bază de consens factura proformă poate să aibă valoarea unui
contract comercial, caz în care ea trebuie semnată de ambele părţi.
• Factura vamală este un document solicitat în anumite cazuri de importator pentru a se evidenţia
structura preţului realizată de firma furnizoare, conform înţelegerilor contractuale. Documentul este
utilizat orientativ în fundamentarea calculului taxelor vamale la import.
• Declaraţia vamală la export fiind un formular completat de deţinătorul mărfii (firma exportatoare) sau
de reprezentantul acestuia şi care oferă o serie de informaţii necesare procesului de vămuire. Se
completează atât la export, cât şi la import, prin declaraţia vamală agentul economic optând pentru un
anumit regim vamal pentru marfa exportată/importată şi obligându-se să respecte toate îndatoririle ce
decurg din regimul vamal ales. Totodată, informaţiile cuprinse în declaraţia vamală servesc la calculul
obligaţiilor fiscale ale agenţiilor economici implicaţi. Pentru tranzacţiile comerciale cu statele din afara
UE, ţările comunitare utilizează ca declaraţie vamală Documentul Administrativ Unic, care este un
formular comunitar armonizat;
• Certificatul de calitate ilustrează îndeplinirea de către mărfuri a caracteristicilor prevăzute în contract.
Acesta reprezintă un document de importanţă deosebită când plata se face prin acreditiv documentar
sau incasso documentar.
2. Documentele emise sau completate de importator:
• Nota de comandă, aceasta fiind un angajament ferm prin care importatorul cere livrarea unei
cantităţi de marfă, precizându-se totodată şi condiţiile în care să se deruleze afacerea;
• Cererea de ofertă, reprezentând manifestarea unilaterală de voinţă a importatorului de a cumpăra de
la un exportator o marfă, precizându-se şi preferinţele legate de termen, de condiţiile de livrare, de
modalităţile de plată şi transport;
 • Confirmarea de ofertă, care este documentul prin care importatorul atestă faptul că agreează oferta
primită de la exportator;
• Declaraţia pentru valoarea în vamă, care este folosită în cazul importurilor, servind la
fundamentarea calculelor elementelor ce intră în structura datoriei vamale. Acest document
cuprinde informaţii referitoare la: agenţii economici implicaţii în tranzacţie, contractul încheiat
între părţii, numărul şi data facturii, preţul din factură, clauza de livrare utilizată, cheltuielile
ocazionate de transportul, asigurarea şi manipularea mărfurilor pe rutele internaţionale, moneda de
facturare, metoda de evaluare vamală şi punctul vamal căruia i se adresează.
• Declaraţia vamală la import. 3. Există anumite documente emise de prestatorii de servicii
(bănci, transportator, asigurator, expeditor etc.).
• Scrisoarea acreditiv, pe care o elaborează banca emitentă, respectiv banca din ţara
importatorului.
• Notificarea trimisă de banca exportatorului, prin care acesta este înştiinţat de deschiderea
acreditivului.
• Certificatul de inspecţie fiind un document emis de un organism autorizat care atestă
concordanţa dintre prevederile contractuale sau din factură şi condiţiile cantitative şi calitative
în care se regăseşte marfa ce urmează a fi expediată. Deosebit de importantă este credibilitatea
de care se bucură firmele de inspecţie. Au fost cazuri când anumite ţări au încredinţat efectuarea
inspecţiilor legate de comerţul cu străinătatea unei singure firme caracterizată bineînţeles printr-
un bun profesionalism şi printr-o reputaţie adecvată.
• Licenţa de export/import, este emisă de o instituţie guvernamentală, acest document dând
dreptul agentului economic să exporte sau, după caz, să importe o marfă într-o cantitate
determinată. În cele mai multe cazuri, licenţa de export este necesară când se exportă anumite
resurse naturale considerate deficitare sau strategice şi atunci când sunt vizate mărfuri de genul
armelor, muniţiilor, medicamentelor, comorilor naţionale, antichităţilor etc. Licenţa la export
este practicată de ţările care deţin resurse valutare deficitare şi care încearcă să limiteze
importul unor mărfuri de genul băuturilor, ţigărilor, produselor de lux în general, în favoarea
importului de produse considerate esenţiale pentru consumul intern.
• Documentele de transport şi expediţie:
a) conosamentul maritim;
b) scrisoarea de trăsură fluvială şi conosamentul fluvial;
c) scrisoarea de transport aerian sau frachtul aerian;
d) scrisoarea de trăsură rutieră tip CMR;
e) scrisoarea de trăsură feroviară tip CIM;
f) documentul de transport combinat (multimodal).
 Întreg setul de documente de transport este emis de către cărăuş.
Expeditorul eliberează următoarele documente pentru
transportul în grupaj:
a) FCT (Forwarding Agent' s Certificate of Transport) la calea ferată;
b) HAWB (House Air Waybill) la transportul aerian;
c) MHAWB (Master House Air Waybill) la transportul aerian;

• Poliţa de asigurare emisă de o societate de asigurări;

• Certificatul de luare în sarcină eliberat de expeditor, în cazul formării unor vagoane de grupaj,
sau de către armator, eventual de căpitanul vasului în cazul conosamentului.

4) Documentele cerute uneori de vama din ţara importatorului:

• Factura consulară, care este eliberată de exportator şi este supusă spre avizare consulatului din
propria ţară, consultat ce îl reprezintă pe importator. Hârtia pe care este emisă factura este
furnizată contra cost de către consulat. Aceasta vizează factura consulară de regulă, prin
ştampilare înainte de a fi transmisă către importator. Ea serveşte pentru confirmarea originii
mărfii, şi ulterior, pentru stabilirea taxelor vamale ce se vor aplica. Cu toate că, acest document
nu este necesar, deoarece există un certificat de origine, totuşi, el este cerut suplimentar de
unele ţări, îngreunând derularea afacerii. De-a lungul timpului, factura consulară a fost
solicitată de către ţările care doreau să controleze cu o stricteţe mai mare plăţile efectuate în
diferite valute forte, oferind totodată şi posibilitatea obţinerii unor astfel de resurse valutare. În
prezent, doar aproximativ 10 ţări mai recurg la asemenea practici.
• Certificatul de origine, care este emis de către o instituţie autorizată, de regulă de către Camera
de Comerţ, la solicitarea expresă a exportatorului. În acest document este specificată ţara de
origine a mărfii. Certificatul de origine este utilizat, de regulă, fie pentru acordarea preferinţelor
şi concesiilor comerciale, fie pentru aplicarea unor măsuri de politică comercială;
• Certificatul de circulaţie, care este un formular tipizat care se foloseşte la tranzacţiile dintre
ţările U.E. şi ţările care au stabilit cu această uniune acorduri preferenţiale. Este vorba, în speţă,
de certificatele de circulaţie EUR1 şi EUR2. Primul însoţeşte mărfurile pe timpul transportului
şi serveşte la obţinerea unor scutiri de la plata taxelor vamale la import sau la plata unor taxe
vamale la import de un nivel redus ;
• Certificatul sanitar-veterinar şi cel fito-sanitar, care se eliberează pentru transporturile de
animale şi produse de origine animală respectiv pentru produsele vegetale. Astfel de certificate
însoţesc declaraţiile vamale depuse pentru mărfuri de origine animală sau vegetală, pentru a
dovedi că nu prezintă un pericol de transmitere a bolilor specifice animalelor sau plantelor.
 • Certificatul de vânzare liberă, având rolul de a demonstra că marfa tranzacţionată nu întâmpină
probleme cu privire la vânzarea pe piaţa ţării de destinaţie, din perspectiva reglementărilor
legislative din această ţară. Sunt avute în vedere cu precădere tranzacţiile cu medicamente.
6.5. Formalităţile de descărcare

Transportul mărfurilor poate fi: maritim, fluvial, aerian, rutier, feroviar, sau se poate opta pentru o
variantă combinată a acestora.
Decizia de a utiliza un anumit mijloc de transport trebuie să aibă în vedere: natura mărfii ce
urmează a fi transportată, mărimea distanţei dintre importator şi exportator, costurile ocazionate de
transportul şi asigurarea mărfii.
a) Transportul maritim
În prezent, peste 2/3 din volumul tranzacţiilor internaţionale cu mărfuri se realizează cu ajutorul
transportului maritim.
Conosamentul maritim este un document scris prin care armatorul sau un reprezentant al acestuia -
căpitanul vasului - certifică prin semnătură preluarea mărfii la bord, în vederea transportării acesteia către
destinatar. În conosament se fac menţiuni şi cu privire la starea aparentă a mărfii.
Importanţa conosamentului, comparativ cu alte documente de transport utilizate, reiese din funcţiile
pe care acesta le îndeplineşte, şi anume:
• este actul prin care se constată recepţia mărfii de către compania maritimă;
• este o dovadă a contractului de transport încheiat, de regulă, între exportator şi cărăuş;
• reprezintă un document de proprietate asupra mărfurilor şi din această cauză, numai deţinătorul
lui poate intra în posesia lor;
• este un document cvasinegociabil, translativ de proprietate.
Descărcarea va fi efectuată conform condiţiei de livrare ce a fost agreată de cei doi parteneri.
Destinatarul nu va intra în posesia mărfii decât în cazul în care va prezenta comandantului navei
documentul de transport în original (conosamentul sau alt document convenit de cele două părţi), care
atestă efectuarea plăţii. În cazul în care se constată deprecieri calitative sau minusuri cantitative,
beneficiarul transportului va redacta un protest pe care îl va înmâna comandantului navei, urmând ca acesta
să fie soluţionat amiabil sau prin arbitraj.
După descărcarea mărfii, destinatarul, pentru a certifica preluarea mărfii, va elibera un bon de
primire sau va semna pe o copie a documentului de transport.
b) Transportul fluvial
În funcţie de condiţiile de livrare şi de navlosire inserate în contract, cheltuielile ocazionate de
descărcarea mărfii vor fi suportate de exportator sau importator.
 Marfa, împreună cu documentele însoţitoare, vor fi predate destinatarului, de către comandantul
navei, numai după ce primul face dovada plăţii mărfii prin prezentarea documentului de transport duplicat
(conosamentul fluvial, în principal, sau scrisoarea de trăsură fluvială).
De menţionat că destinatarul primeşte documentul de transport duplicat pe circuit bancar.
Dovada predării mărfii către destinatar se face prin eliberarea de către acesta a unui bon de primire
a mărfii, care va fi înmânat comandantului.
c) Transportul feroviar
Staţia de cale ferată de destinaţie intermediază descărcarea mărfii, operaţiune de care trebuie să se
ocupe destinatarul. În situaţia în care mărfurile nu sunt descărcate din vagoane într-un anumit termen, staţia
de cale ferată va calcula şi va percepe plata de penalităţi.
Cheltuielile ocazionate de descărcarea mărfii vor fi suportate de exportator sau de destinatar, în
funcţie de condiţia de francare aleasă.
Pentru a putea intra în posesia mărfurilor, destinatarul va trebui să facă dovada plăţii lor, prin
prezentarea duplicatului scrisorii de trăsură feroviară, primită de el pe circuit bancar. Odată cu eliberarea
mărfurilor, destinatarul va intra în posesia unicatului scrisorii de trăsură feroviare. Pe unul din exemplarele
scrisorii de trăsură feroviare intitulat „Avizul şi adeverinţa de primire" va semna destinatarul. Prin această
semnătură destinatarul certifică faptul că a intrat în posesia mărfii. Avizul şi adeverinţa de primire se
păstrează de către staţia de cale ferată de destinaţie.

d) Transportul rutier

Cheltuielile ocazionate de descărcarea mărfurilor vor fi suportate de expeditor sau destinatar, în

funcţie de clauzele stabilite prin contract. Operaţiunea propriu-zisă de descărcare se va realiza, prin
cooperare, între conducătorul auto şi destinatarul mărfii.
Destinatarul va intra în posesia primului exemplar al scrisorii de trăsură tip CMR (document ce a
însoţit marfa), împreună cu documentele anexate şi va elibera cărăuşului un bon de primire prin care
certifică faptul că a preluat marfa.
e) Transportul aerian
După descărcarea mărfurilor pe aeroportul de destinaţie, importatorul va primi scrisoarea de
transport aerian, împreună cu documentele anexate. El va certifica primirea mărfurilor şi documentelor
prin semnarea unei copii a scrisorii de transport aerian sau prin eliberarea unui bon de primire.
Cheltuielile prilejuite de descărcarea mărfurilor vor fi suportate de importator sau exportator
potrivit clauzelor contractuale.
6.6. Recepţia şi controlul mărfurilor la destinaţie

Recepţia calitativă şi cantitativă se face de către importator după finalizarea operaţiunilor de

vămuire şi descărcare.
Se controlează mai întâi sigiliile de la containere, autocamioane, vagoane, apoi se verifică existenţa
fiecărui colet înscris în lista de colete, şi în final, cantitatea şi calitatea mărfii propriu-zise. Când situaţia o
impune, se vor face fotografii care, ulterior, vor avea rolul de probe martor într-un eventual litigiu.
În urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cărăuşului un bon de recepţie, în care se va
stipula: numele furnizorului, numărul comenzii, cantitatea recepţionată, şi cantitatea avariată.
Dacă se constată nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificată persoana răspunzătoare
(exportatorul sau cărăuşul).
În situaţia în care responsabil de deficienţele cantitative sau calitative ale mărfii este exportatorul,
destinatarul îl va notifica pe acesta cu privire la neregulile constatate. se poate recurge chiar la returnarea
mărfii de către importator, această măsură fiind deosebit de drastică şi, ca atare, este indicat să se aplice
doar în cazurile grave.
Trebuie menţionat că părţile pot prevedea efectuarea unui supracontrol de către un terţ, organ
specializat.
Când deficienţele cantitative şi calitative sunt imputabile transportatorului, acesta este înştiinţat în
scris cu privire la aspectele constatate, notificarea fiind realizată de destinatar. Rezervele pentru lipsurile
cantitative aparente şi pentru deficienţele calitative din vina cărăuşului se vor consemna în documentele de
transport, în bonurile de primire sau în procesele-verbale încheiate cu acest prilej. Procedura este
determinată atât de înţelegerile contractuale, cât şi de legislaţiile locale. În cazul în care avariile nu sunt
aparente, rezervele destinatarului trebuie înaintate cărăuşului într-o perioadă de timp relativ scurtă (câteva
zile) corespunzător prevederilor legale în materie. Pe lângă emiterea rezervelor cantitative şi calitative faţă
de cărăuş, destinatarul trebuie să ia toate măsurile pentru a diminua pierderea produsă. În caz contrar,
cealaltă parte poate să pretindă reducerea penalităţilor. Este necesar ca destinatarul să întreprindă tot ce este
posibil în sensul conservării probelor ce vor fi utilizate de asigurator pentru a-i atrage la răspundere pe cei
aflaţi în culpă.

6.7. Acoperirea riscului de schimb valutar

Între momentul semnării contractului de export-import şi momentul efectuării plăţii se scurge o

perioadă de timp care, de cele mai multe ori, este consistentă, fiind de ordinul lunilor.
Exportatorul şi importatorul sunt expuşi riscului valutar, ce se concretizează în apariţia unei
pierderi cauzate de evoluţia nefavorabilă a cursului valutei de contract în raport cu moneda naţională, între
cele două momente menţionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine realitate când valuta de
contract se depreciază în raport cu moneda naţională. Din acest motiv, exportatorul va întâmpina greutăţi în
reluarea procesului de producţie. Importatorul este afectat negativ, când cursul valutei în care este exprimat
preţul în contractul extern creşte în raport cu moneda naţională. Agentul economic exportator/importator va
încasa sau va plăti în moneda naţională un preţ total variabil, faţă de cel pe care l-ar fi primit, în momentul
semnării contractului. Acest fapt este determinat de evoluţia raportului de schimb dintre cele două monede,
între momentul semnării contractului şi momentul efectuării plăţii. Nu trebuie uitate situaţiile când
exportatorii sau importatorii realizează câştiguri din evoluţia cursului valutar.
Deprecierea monedei naţionale în raport cu principalele valute internaţionale conduce la stimularea
exporturilor şi la descurajarea importurilor, pe când aprecierea provoacă reacţii inverse.
Agentul economic, fie că este exportator, fie că este importator, reduce la zero riscul valutar, dacă
reuşeşte să impună ca monedă de contract, propria sa monedă naţională.
Cu excepţia plăţii mărfii în avans - situaţii care sunt extrem de rare - intervalul de timp scurs între
momentul semnării contractului şi momentul efectuării plăţii este determinat de: inexistenţa de obicei a
mărfurilor pe stoc, acestea trebuind să fie fabricate de producătorul exportator; necesitatea găsirii surselor
de finanţare de către importator; procedurile de încărcare, transport, descărcare a mărfurilor şi de
transmitere a documentelor etc.
Pe parcursul negocierii şi încheierii contractului extern, pot fi stipulate în acesta anumite clauze
care să permită diminuarea sau eliminarea riscului valutar, cum ar fi: • Clauzele valutare:
Clauza valutară simplă vizează două valute, una de contract şi cealaltă de referinţă. Prin
contract, cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculării valorii tranzacţiei în momentul în
care evoluţia raportului dintre cele două valute, comparabil cu situaţia iniţială, depăşeşte
abaterea consemnată. Trebuie menţionate în contract atât instituţia al cărui curs - dintre moneda
de contract şi cea de referinţă - va fi luat în considerare, cât şi instituţia de arbitraj care trebuie
să calculeze sumele rezultate ca urmare a abaterilor înregistrate, sume cu care va fi modificată
valoarea contractului. Este necesar a fi prevăzută în contract abaterea de curs de la a cărei
depăşire instituţia de arbitraj îşi intră în rol, deoarece în cazul unei diferenţe foarte mici, între
cursul iniţial şi cel al efectuării plăţii, exportatorul sau importatorul, după caz, câştigă din
recalculare o sumă mai mică de bani decât suma pe care trebuie să o achite instituţiei amintite.
O altă dificultate rezidă din inexistenţa unor valute de referinţă stabile. Pentru îmbunătăţirea
procedurii se recurge la clauza coş valutar. Se mizează pe compensarea evoluţiei contradictorii
înregistrate de valute care compun coşul. În contract sunt precizate instituţia care stabileşte
cursurile valutare ce vor fi luate în considerare şi instituţia de arbitraj. Aceasta din urmă
determină coeficienţii fluctuaţiei monedei contractului faţă de fiecare valută din coş. Ulterior se
stabileşte un coeficient mediu de fluctuaţie, fie ca medie aritmetică simplă, când se consideră
 că toate valutele din coş reprezintă aceeaşi importanţă, fie ca medie aritmetică ponderată, când
se consideră că unele valute sunt mai reprezentative în raport cu celelalte. Clauza monedă
internaţională are în vedere legarea monedei de contract de o unitate monetară artificială creată
de un organism internaţional. Avem în vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt,
un coş valutar calculat de Fondul Monetar Internaţional. Sunt astfel înlăturate atât cheltuielile
ocazionate de instituţia de arbitraj, cât şi suspiciunile generate de imparţialitatea acesteia;
• Selectarea monedei de contract. Exportatorul doreşte să încaseze contravaloarea mărfurilor
într-o valută care se apreciază, iar importatorul optează să plătească într-o valută care are
tendinţa să se deprecieze în raport cu moneda naţională. Importanţa acestui procedeu a crescut,
deoarece în prezent în tranzacţiile comerciale internaţionale clauzele valutare nu sunt totdeauna
agreate. Stabilirea valutei de contract poate să ţină cont fie de politica menţinerii dinamice a
structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plăţilor şi încasărilor care vor fi derulate de
întreprindere în aceeaşi valută;
• Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator, cât şi de importator,
poate recurge printr-o judicioasă planificare a scadenţelor în contracte la sincronizarea
încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzacţiilor
efectuate în aceeaşi monedă. Nettingul valutar este o variantă a acestei metode fiind aplicată de
societăţile multinaţionale. Filialele acestora situate în ţări diferite efectuează o compensare
globală a încasărilor cu plăţile reciproce;
• Includerea în preţ a unei marje asiguratorii care să aibă în vedere o evoluţie nefavorabilă a
preţului factorilor de producţie, cursului de schimb şi inflaţiei. Rezerva inclusă în preţ trebuie
să fie direct proporţională, atât cu riscurile previzibile, cât şi cu perioada ce se va scurge până
în momentul încasării. Există riscul ca produsul să devină necompetitiv pe plan internaţional,
sub aspectul preţului de vânzare.
În intervalul scurs între momentul semnării contractului extern şi momentul efectuării plăţii, agenţii
economici pot întreprinde o serie de acţiuni extracontractuale în direcţia minimizării pierderilor datorate
evoluţiei defavorabile a cursului valutar, câteva dintre acestea fiind abordate în paragrafele următoare.
împrumuturile paralele presupun că exportatorul care urmează să încaseze marfa într-o valută ce
are tendinţa de depreciere, contractează un credit bancar, de aceeaşi mărime cu suma pe care trebuie să o
obţină de la importator, exprimat în aceeaşi valută şi cu aceeaşi scadenţă la plată. În momentul primirii
creditului, exportatorul schimbă suma în moneda naţională, urmând ca, în momentul obţinerii banilor de la
importator să achite datoria la bancă.
În multe cazuri, exportatorii sau importatorii au recurs la grăbirea sau amânarea încasării
respectiv plăţii mărfii tranzacţionate. Când exportatorul urmează să încaseze o sumă exprimată într-o
valută care se depreciază în raport cu moneda naţională, se impune ca el să întreprindă demersuri pentru a
fi plătit mai repede. Pe de altă parte, importatorul care trebuie să achite suma datorată exportatorului într-o
valută care înregistrează tendinţa de apreciere în raport cu moneda naţională, va încerca pe cât posibil, să
amâne momentul efectuării plăţii.
Pe tot parcursul desfăşurării afacerii, cei doi parteneri trebuie să întreprindă toate acţiunile menite
să asigure o bună derulare a tranzacţiei. Sunt vizate toate etapele tranzacţiei, fiind necesar ca acestea să se
încadreze în graficul stabilit. Documentele care stau la baza efectuării plăţii sunt primordiale, deoarece
corecta lor elaborare asigură încadrarea decontărilor în termenele stabilite.
Pe lângă cele prezentate, agenţii economici mai pot recurge şi la alte metode de diminuare a
riscului valutar, cum ar fi: acoperirea la vedere, acoperirea la termen, apelarea la serviciile unei societăţi de
asigurare etc.

6.8. Plata contravalorii mărfii în tranzacţiile internaţionale

6.8.1. Aspecte generale

Plata constă în stingerea obligaţiei importatorului de a achita exportatorului contravaloarea

mărfurilor achiziţionate, în conformitate cu clauzele inserate în contract. Interesele celor doi parteneri sunt
exprimate în schema de plată agreată de fiecare, aceasta referindu-se la modul în care a fost fixat în timp
momentul plăţii, în raport cu momentul livrării mărfii sau cu data realizării prestaţiei.
În stabilirea schemei de plată convenabile, trebuie luate în considerare o serie de aspecte specifice
pieţei, pe care se realizează tranzacţia respectivă şi anume: tradiţiile existente pe piaţă, calităţile tehnico-
funcţionale ale produsului în raport cu cele atinse de produse similare concurente, conjunctura economică
şi financiar-valutară etc.
Din punct de vedere al efortului financiar, pentru exportator important este ca avansul să acopere
valoarea importului de completare, iar plata la livrare să depăşească tariful în valută, plătit pentru
transportul internaţional. Pentru importator esenţial este ca perioada de graţie să depăşească momentul
punerii în funcţiune a utilajului, astfel încât din producţia realizată o parte să fie utilizată pentru procurarea
sumelor necesare achitării ratelor scadente.
Schema de plată poate fi simplă, când suma este virată integral, deci o singură dată, de regulă, la
livrarea mărfii şi complexă, când se fac plăţi parţiale, suma totală fiind eşalonată de mai multe ori, funcţie
de anumite evenimente. Un exemplu de schemă complexă ar fi: 10% avans, 20% plată la livrare şi 70%
plată pe credit.
Avansul este o sumă de bani pe care importatorul o plăteşte exportatorului, cu o anumită perioadă
de timp înaintea livrării mărfii, achitându-şi, total sau parţial, obligaţia de plată stabilită prin contract. În
esenţă, avansul este un credit nepurtător de dobândă acordat de importator exportatorului. De regulă,
contravaloarea acestui gest se regăseşte în creşterea preţului stipulat în contract.
 Plata la livrare are loc în momentul expedierii mărfurilor, poate fi parţială, reprezentând un
fragment dintr-o schemă de plată complexă, sau totală, când obligaţia de plată a importatorului este 100%
îndeplinită.
Plata pe credit presupune că achitarea contravalorii tranzacţiei este realizată după livrarea
mărfurilor şi reprezintă o favoare acordată exportatorului de către importator, ultimul beneficiind astfel de
timpul necesar găsirii soluţiilor de finanţare.

6.8.2. Instrumentele de plată şi de credit

Instrumentele de plată şi de credit sunt înscrisuri prin care se reglează achitarea şi lichidarea unor
creanţe provenite din vânzarea-cumpărarea de bunuri şi servicii. Deţinătorul legal al acestor înscrisuri este
posesorul unui tip de creanţă care urmează să fie executat după scurgerea intervalului de timp menţionat în
documentul respectiv.
În categoria instrumentelor de plată şi de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin şi cecul.

cambia (trata)
Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin altei persoane denumită
tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o sumă de bani determinată, la o data fixă şi
într-un loc stabilit.
Cambia este un titlu de credit esenţialmente girabil, care asigură din punct de vedere comercial,
dreptul exportatorului de a încasa la un anumit termen atât preţul mărfii, cât şi dobânzile aferente.
Beneficiarul poate fi creditorul însuşi (trăgătorul) sau un terţ. Când cambia este acceptată de către debitor
(tras), ea reprezintă recunoaşterea unor datorii către trăgător. În acest sens, pe faţa cambiei trebuie scris
cuvântul ACCEPTAT, urmat de semnătura trasului şi de înscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:
• necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie acceptată de către importator sau
de o bancă împuternicită;
• pe cât posibil trata este recomandabil să fie avalizată, mai ales atunci când există suspiciuni cu
privire la solvabilitatea trasului;
• formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie;
• scadenţele privitoare la plată, stipulate în contract şi în cambie, trebuie să coincidă;
• în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare, urmărindu-se întoarcerea ei şi,
ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.
Exceptând relaţiile directe dintre trăgător, beneficiar şi tras, cambia mai poate fi folosită ca
instrument de plată şi de credit prin andosare (girare) sau scontare.
 Când trasul refuză plata la scadenţă, creditorul are drept de a-l urmări, procedând în această direcţie
la emiterea unui protest, redactat de un funcţionar public competent. Protestul îndeplineşte mai ales un rol
probator cu privire la îndeplinirea obligaţiilor înscrise în cambie.
În situaţia în care cambia este avalizată, iar trasul refuză plata ei, beneficiarul poate demara
acţiunea în regres, respectiv acţiunea de urmărire la plată a persoanelor care şi-au asumat obligaţia de
garantare a plăţii trasului.

Biletul la ordin
Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană, numită emitent, îşi asumă
obligaţia de a plăti altei persoane, numită beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani la împlinirea
scadenţei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie într-o recunoaştere directă a unei datorii faţă
de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:
• documentul care este emis de importator să conţină toate elementele necesare şi să fie semnat
de persoana autorizată în acest scop;
• dacă este redactat în limba ţării importatorului, este necesar a fi acordată atenţie deosebită
semnificaţiei cuvintelor;
• să se efectueze actualizarea scadenţarului legată de primirea înscrisului şi de scadenţă;
• să se actualizeze poziţia de schimb în cazul în care biletul la ordin este emis în valută.
Biletului la ordin îi sunt aplicabile aceleaşi prevederi ca şi în cazul cambiei, când este vorba de
avalizare, gir, scadenţă, protest, regres.
Pe plan internaţional cambia şi biletul la ordin sunt reglementate de Convenţia Naţiunilor Unite
asupra Cambiilor Internaţionale şi Biletelor la Ordin Internaţionale (UNCITRAL).

Cecul
Cecul este un înscris pe un formular special tipărit, prin care o persoană numită trăgător, dă ordin
unei bănci numită tras, să plătească o sumă de bani în favoarea sa, sau în favoarea altui beneficiar. Înainte
de emiterea cecului, importatorul trebuie să verifice existenţa provizionului din contul său deschis la banca
plătitoare. Când importatorul nu deţine suficient disponibil în cont, cecul emis este fără acoperire, faptă
sancţionată de majoritatea legislaţiilor naţionale.
Emiterea cecului constă în completarea de către importator (trăgător) a unei file din carnetul cu
formulare de cec, filă pe care o înmânează exportatorului.
Elementele ce trebuie inserate în textul cecului sunt:
• data şi locul emiterii ;
• denumirea de cec în cuprinsul înscrisului ;
 • ordinul necondiţionat de a plăti o sumă determinată în cifre şi litere ;
• numele băncii plătitoare;
• locul plăţii;
• semnătura emitentului.
Simplitatea mecanismului plăţii prin cec şi, într-o oarecare măsură, siguranţa pe care o conferă, fac
din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plată, inclusiv pe plan internaţional. Trebuie să
avem în vedere şi riscurile pe care le presupune folosirea cecului. Acestea sunt legate în principal de lipsa
unor garanţii comerciale şi de posibilitatea emiterii de cecuri fără acoperire.

6.8.3. Modalităţi de plată în tranzacţiile internaţionale

Modalitatea aleasă de a efectua plata, într-o afacere internaţională, influenţează într-un sens sau în
celălalt nivelul pe care îl are preţul unitar, inserat în contract.
Modalitatea de plată constă în mecanismul prin care documentele ce atestă expedierea mărfii în
anumite condiţii sunt remise pe circuit bancar importatorului, care la rândul său, pentru a intra în posesia
acestora, trebuie fie să plătească preţul convenit, fie să-şi asume angajamentul printr-un instrument de plată
că va achita la o dată ulterioară contravaloarea produselor tranzacţionate sau serviciilor prestate.

A) Plata prin acreditiv documentar (AD)

Uniformizarea reglementărilor ce vizează plăţile internaţionale prin credit documentar a fost
efectuată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris prin Publicaţia nr. 500. În art. 2 al publicaţiei
amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind "orice angajament de plată contra documente,
asumat de o bancă, indiferent cum este definit sau descris". În lume, creditul documentar se regăseşte sub
următoarele denumiri: letter of credit, credit documentarie, akkreditiv, accreditivo. Practica şi literatura de
specialitate din România au impus termenul de acreditiv documentar (AD).
Patru persoane participă activ la derularea plăţilor prin AD şi anume:
• Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a deschide AD;
• Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana în favoarea căreia banca importatorului se
angajază la plată;
• Banca emitentă, la solicitarea importatorului, îşi asumă în scris angajamentul de plată, care este
însă condiţionat de îndeplinirea anumitor clauze şi de depunerea anumitor documente;
• Banca notificatoare este o bancă amplasată, de regulă, în ţara exportatorului care îl notifică, îl
avizează pe acesta cu privire la faptul că a fost deschis acreditivul documentar.
Trăsătura fundamentală prin care AD se deosebeşte de celelalte modalităţi de plată este siguranţa
pe care o conferă tuturor participanţilor.
 Exportatorul are siguranţa că va primi de la banca sa contravaloarea mărfurilor expediate. Pentru
aceasta el trebuie să îndeplinească anumite condiţii înscrise în AD şi este necesar să depună documentele la
bancă în termenul convenit.
Importatorul este sigur că, atunci când efectuează plata, mărfurile au fost deja expediate către el, în
condiţiile de cantitate şi calitate stabilite.
Banca emitentă, prin faptul că setul de documente (inclusiv cel de transport) se află la dispoziţia sa,
devine proprietara mărfurilor în cazul în care importatorul nu plăteşte. În această situaţie, banca trebuie să
găsească alt cumpărător, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin
urmare, comisionul încasat de bancă este substanţial mărit, comparativ cu alte modalităţi de plată.
Datorită acestor cheltuieli suplimentare, legislaţia multor state prevede necesitatea ca importatorul
să creeze anumite depozite colaterale care să fie puse la dispoziţia băncii. Această situaţie nu este însa de
natura AD, la baza căruia stă angajamentul de plată pe care banca şi-l asumă.
Pe lângă culegerea unor informaţii despre importator, exportatorul înainte de semnarea contractului
verifică şi reputaţia bănci emitente. Au existat cazuri când exportatorii au primit acreditive false de la bănci
fantomă, dându-şi seama de eroarea lor destul de târziu, după ce expediaseră marfa.
Imediat după primirea AD, exportatorul trebuie să verifice concordanţa dintre elementele inserate
în A.D. şi cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situaţii:
1. de concordanţă, când exportatorul trebuie să expedieze marfa şi să întocmească setul de
documente pe care să le depună la bancă în vederea obţinerii contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordanţă, dar exportatorul poate, fără probleme, să finalizeze documentele aflate în
divergenţă. Exportatorul va livra marfa şi va întocmi setul de documente, aşa cum este indicat în AD;
3. de neconcordanţă, când clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior în contract, iar
exportatorul nu le poate îndeplini.
În această ultimă situaţie, exportatorul trebuie să aibă în vedere, următoarele acţiuni:
• nu livrează marfa;
• contactează importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificările ce
trebuie efectuate, astfel încât să le poată îndeplini;
• exportatorul va primi pe canal bancar ajustările aduse AD, cerând apoi în mod expres băncii
notificatoare (banca din ţara exportatorului) acordul pentru modificările respective;
• exportatorul livrează marfa şi depune setul de documente la bancă în conformitate cu cerinţele AD
modificat.
În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau când AD modificat nu este
acceptat de bancă, exportatorul nu trebuie să livreze produsele, AD putându-se transforma în incaso
documentar.
 Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata rămânând la latitudinea
importatorului.
Pentru a ieşi din acest impas, exportatorul poate, fie să continue negocierile cu importatorul până la
armonizarea intereselor şi posibilităţilor, fie să rezilieze contractul şi să obţină anumite despăgubiri, dacă
acestea sunt prevăzute în contract.
Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezintă contravaloarea mărfurilor livrate, exportatorul
trebuie să fie extrem de riguros în respectarea termenelor şi în emiterea sau procurarea documentelor
prevăzute în A.D.
Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă:
• ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de originale şi de copii să fie cel
precizat;
• ca orice modificare să fie ştampilată şi semnată de emitent;
• ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică. Documentele
care sunt solicitate exportatorului sunt grupate în patru categorii :
• Documente comerciale care conţin elemente de identificare cantitativă, valorică şi calitativă. În
această categorie sunt incluse: factura externă, factura consulară şi factura proformă (de informare
sau provizorie, fiind trimisă importatorului înaintea livrării mărfurilor);
• Documentele care reliefează calitatea, cantitatea şi originea mărfurilor: lista cu greutatea coletelor,
procesul-verbal de recepţie calitativă, buletinul de analize, certificatul fito-sanitar, certificatul
sanitar-veterinar, certificatul de garanţie şi certificatul de origine;
• Documentele de asigurare, numai în cazul în care, asigurarea cade, conform condiţiilor de livrare, în
sarcina exportatorului. În această categorie sunt incluse: poliţa/certificatul de asigurare şi notele de
acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;
• Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trăsură
internaţională pentru transportul feroviar, scrisoarea de trăsură internaţională pentru traficul rutier,
scrisoarea de transport aerian, adeverinţa emisă de o casă de expediţii internaţionale când mărfurile
sunt livrate în grupaj.
Factura, documentul de transport şi cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicaţia 500.
Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator în cererea de deschidere a AD, ce informaţii
trebuie să conţină şi cine este autorizat să le semneze.
Când plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator şi banca emitentă capătă o
importanţă deosebită. Dacă relaţia dintre cei doi este excelentă, banca va plăti din fondurile proprii
valoarea totală a mărfurilor. Dacă relaţia importatorului cu banca emitentă este bună, dar nu foarte bună,
aceasta din urmă va solicita importatorului să garanteze cu lichidităţi o parte din valoarea acreditivului.
Dacă relaţia cumpărătorului cu banca nu este foarte solidă, banca îi va pretinde acestuia să garanteze plata
în totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.
Importatorul trebuie să ţină cont de posibilitatea apariţiei unor fraude care au fost confirmate de
practica internaţională în domeniu. Anumiţi importatori au constatat că au primit cutii goale sau pline cu
nisip în locul mărfii prevăzută în contract. Constatarea a avut loc după ce banca îl plătise pe exportator. O
serie de importatori au primit de la exportatori mărfuri cu defecte. Termenul defect poate genera
interpretări diferite. Pe de altă parte, procedura de constatare a defectelor poate fi una greoaie, iar
remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat că au primit mai puţină marfă decât au
comandat. Sunt vizate mărfuri de valoare mare, exportatorul substituind greutatea netă cu cea brută, prin
aceasta încercând să-şi oblige partenerul să plătească greutatea ambalajelor la preţul mărfii. Alţi importatori
s-au plâns că exportatorii au prezentat la bancă documente false în care era consemnat numele unui vapor
inexistent.

B) Plata prin incasso documentar

Derularea plăţii prin incasso documentar este reglementată de Publicaţia 522 a Camerei
Internaţionale de Comerţ din Paris.
Incasso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El constă într-o simplă
vehiculare de documente, obligaţia de plată a importatorului fiind cea stipulată în contractul comercial.
Comisionul perceput de bănci este redus.
Este necesar ca, în contractul de vânzare-cumpărare, să fie stipulat că modalitatea de plată este
incasoul documentar.
Exportatorul după livrare depune la banca sa setul de documente care dovedeşte expedierea
mărfurilor în conformitate cu clauzele contractuale, precum şi instrucţiunile cu privire la eliberarea
documentelor către importator. În esenţă, aceste instrucţiuni prevăd obligativitatea băncii de a elibera
documentele importatorului numai contra plată, acceptare sau în alte condiţii.
Banca exportatorului remite documentele şi scrisoarea cu instrucţiunile băncii importatorului.
Importatorul, înainte de efectuarea plăţii sau de acceptarea cambiei trase asupra sa, verifică
existenţa corespondenţei datelor înscrise în documente cu înţelegerile stipulate în contract.
Banca importatorului eliberează documentele cumpărătorului contra plată sau contra acceptării de
către acesta a unei cambii trase asupra lui. În acest caz, din momentul acceptării cambiei, exportatorul
pierde controlul asupra mărfii livrate, iar importatorul are posibilitatea de a verifica marfa înaintea
efectuării plăţii.
Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar şi vor intra în posesia exportatorului.
 Exportatorul nu este sigur că importatorul va plăti sau va plăti de îndată contravaloarea mărfurilor.
La toate acestea, se adaugă şi faptul că, potrivit uzanţelor, şi dacă în contract nu se prevede astfel, plata
comisionului bancar cade tot în sarcina exportatorului.
Reiese clar că, atunci când plata se efectuează prin incasso documentar avantajele sunt de partea
importatorului. Este recomandabil ca, incasso-ul documentar să fie utilizat în relaţiile cu partenerii
tradiţionali a căror bonitate este de necontestat.
Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri, când plata se face prin incasso documentar,
trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate de plată, să ţină cont de următoarele aspecte:
1. să nu existe îndoieli privind dorinţa şi posibilitatea importatorului de a plăti marfa;
2. situaţia din ţara importatorului să fie stabilă din punct de vedere politic, economic şi legislativ;
3. să nu existe restricţii valutare în ţara partenerului;
4. conjunctura internaţională pentru marfa respectivă să fie favorabilă, astfel încât dacă
importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu uşurinţă un nou cumpărător.
Plata prin incasso documentar este avantajoasă, aşa cum am menţionat, pentru importator, dar
acesta trebuie să fie conştient atât de necesitatea cunoaşterii şi înscrierii în contractul comercial a tuturor
documentelor necesare pentru importul mărfurilor în ţara sa, cât şi de faptul că verificarea documentelor
primite pe circuit bancar cade în sarcina sa, banca remitentă neavând această obligaţie.
Pentru importator există riscul ca marfa livrată să nu corespundă cu cea din contractul internaţional.
El plăteşte mărfurile înainte de le primi şi, în multe cazuri, nu le supune unui control înainte de a fi
expediate de exportator. Importatorul poate să specifice în contract ca printre documentele pe care trebuie
să le remită vânzătorul să fie şi un certificat de control emis de o terţă persoană.

C) Plata prin ordin de plată - din punctul de vedere al importatorului, constă în principal, în
completarea formularului standardizat, care reprezintă de fapt ordinul de plată. Urmează depunerea
acestuia la bancă, împreună cu factura comercială şi alte documente care atestă efectuarea importului de
mărfuri şi, implicit, existenţa obligaţiei de plată. Efectuarea plăţii este condiţionată de existenţa
disponibilităţilor în contul importatorului. Acesta va trebui să aducă la zi atât poziţia de schimb (când plata
se efectuează într-o monedă diferită de cea naţională), cât şi scadenţarul.
Ordinele de plată pot fi: • simple, când încasarea lor nu este condiţionată de
depunerea unor documente;
• documentare, când încasarea este condiţionată de depunerea documentelor menţionate expres
de importator (ordonator).
Trăsătura fundamentală a ordinului de plată este revocabilitatea, ordonatorul (importatorul) putând
să-l retragă sau să-l modifice prin instrucţiunile ulterioare date băncii sale. Aceste instrucţiuni nu mai
produc efecte în condiţiile în care plata a fost deja efectuată.
 Trăsătura legată de revocabilitatea ordinului de plată, reprezintă o expresie a voinţei importatorului
de a plăti o creanţă existentă în acel moment. De altfel, iniţiativa efectuării plăţii aparţine în totalitate
exportatorului. Ordinul de plată se utilizează, de regulă, când relaţiile dintre parteneri se bazează pe
încredere reciprocă.

6.9. Reconstituirea şi încheierea dosarului operaţiunii de export-import finalizate

Se va întocmi un dosar care trebuie să conţină:

• contractul de vânzare-cumpărare;
• bonul de comandă sau confirmarea comenzii, în cazul în care contractarea s-a făcut pe această
cale;
• copie după cererea de deschidere a acreditivului documentar, dacă s-a utilizat această
modalitate de plată;
• facturile emise de vânzător;
• poliţa sau certificatul de asigurare;
• documentele de transport;
• documentele vamale;
• documentele de recepţie, control şi analiză a mărfii;
• alte facturi şi alte documente ocazionate de relaţii cu diverşi operatori implicaţi în mecanismul
derulării exportului/importului respectiv.
Acest dosar se întocmeşte pentru a reprezenta o bază de informaţii în eventualitatea reluării
afacerilor cu acelaşi partener, dar şi pentru eventualele litigii care s-ar putea naşte în legătură cu
tranzacţia comercială internaţională încheiată.Capitolul 7. OPERAŢIUNI COMERCIALE ÎN
AFARA COMERŢULUI CURENT

Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaţionale ce cuprind activităţi de

import, export, prestări servicii etc., care sunt integrate într-un mecanism de derulare complex. De regulă,
sunt necesare două sau mai multe contracte între care există anumite legături, consecinţa reprezentând-o
gradul de risc mai ridicat.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile combinate sunt:
contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.
A) Contrapartida
Specialiştii în domeniu apreciază că nu există o definiţie universal acceptată a contrapartidei.
 În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică, contrapartida constă în combinarea unei tranzacţii
de cumpărare cu una de vânzare" 1. În sens larg, prin această operaţiune se înţeleg toate formele de
coordonare bilaterală a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul acţiunilor de cooperare
economică internaţională.
Clearingul este o formă a contrapartidei care reprezintă o compensaţie globală, centralizată, a
tuturor creanţelor şi angajamentelor unei ţări faţă de altă ţară. Operaţiunile comerciale derulate între
parteneri, se efectuează fără transfer efectiv de numerar, prin înregistrarea lor în conturi deschise la băncile
desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de ţările posesoare ale unor monezi „slabe" şi ale unor
rezerve valutare reduse, acestea preferând compensaţiile reciproce de mărfuri şi servicii. Prin clearing
exportatorii unei ţări sunt plătiţi în monedă naţională, sumele respective fiind achitate de importatorii
aceleiaşi ţări pentru plata produselor importate din ţara în care s-a făcut exportul şi cu care s-a perfectat un
acord de clearing.
B) Operaţiunile de switch
Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă, intervenţia lor producându- se, de
regulă după încetarea livrărilor de produse. Aceste operaţiuni au fost generate de dificultăţile apărute în
practica derulării acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la
clearing să primească mărfuri în compensaţie de care să nu aibă nevoie. Pentru a le putea valorifica,
aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în operaţiuni de switch. Au fost numeroase situaţii în
care o ţară angrenată în relaţia de clearing era deficitară în raporturile cu ţara
parteneră şi care nedeţinând mărfurile necesare a apelat la serviciile unei firme de switch pentru a le
procura de pe o terţă piaţă. Mărfurile astfel achiziţionate urmând să fie livrate către ţara parteneră de
clearing. C) Reexportul
Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în regim de export
în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de cumpărare care să asigure, pe lângă
recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaţiune, şi obţinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului îl
reprezintă promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări. Baza juridică a operaţiunii este dată de
existenţa a două contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul şi altul de export
încheiat între reexportator şi importator.
D) Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând uneia dintre părţi
(importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda numindu-se ordonator
(importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se executant (exportatorul).

1 Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti, 1991, p. 8.

 Operaţiuni de transfer de tehnologie şi cunoştinţe tehnice cuprind:
A) Licenţierea
Într-o accepţiune generală, licenţierea (engl. licensing) este operaţiunea comercială prin care
titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului
de invenţie, documentaţia tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii de producţie, metodele de
exploatare a maşinilor şi mărcile de fabrică şi comerţ, procedurile de control a calităţii, programele de
pregătire tehnică şi profesională, toate acestea în schimbul unei sume de bani (redevenţă) stabilită prin
contract. Mărimea redevenţei (engl. royality) depinde în primul rând de estimarea profiturilor viitoare.
Transferul activelor intangibile, în speţă a licenţelor, este însoţit de alte servicii comerciale, printre care
trebuie evidenţiată asistenţa tehnică.
Contractul de licenţă exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la transferul dreptului de
utilizare a brevetului şi, respectiv plata preţului, stabilind drepturile şi obligaţiile reciproce.
Părţile contractante sunt reprezentate de licenţiar care este titularul dreptului de proprietate
industrială şi de licenţiat, respectiv beneficiarul exploatării dreptului de proprietate industrială.
B) Franchisingul internaţional
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în funcţie de elementele care au
fost considerate mai importante.
O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o tehnică de
comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin care o firmă numită cedent (franchizor)
cedează unei persoane fizice sau juridice numită cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) să
facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc determinat 1.
C) Comerţul internaţional cu asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know-how, savoir
faire)
Know-how-ul reprezintă un ansamblu de cunoştinţe tehnice, experienţe, abilitate tehnică etc. care
ulterior pot fi brevetate. Acesta se referă la producerea, funcţionarea ori comercializarea unor produse sau
la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice.

Licitaţiile nu reprezintă o procedură de tranzacţionare cu caracter de noutate. Sunt cunoscute

târgurile de sclavi din Roma antică, târguri ce se identifică foarte bine cu licitaţiile. În Grecia licitaţiile au
fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar în perioada babiloniană au fost folosite pentru vânzarea
vinurilor. Perioada contemporană a fost marcată de creşterea vertiginoasă a vânzărilor sau cumpărărilor
prin licitaţii.
Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie liberală, numeroase pieţe
internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această procedură de încheiere a afacerilor se referă la marile

1 A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p. 311.

proiecte industriale, de comunicaţie, la lucrările publice şi de amenajare a teritoriului, dar şi la
achiziţionarea de produse de bază (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare,
furnituri şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă obiectul tradiţional al licitaţiilor, această tehnică
de comercializare mai poate fi utilizată pentru: produsele care datorită avarierii şi deteriorării pe timpul
transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile care sunt stocate în
antredepozite portuare; produsele care în urma unei hotărâri judecătoreşti se vând prin executare silită de
către creditor. Organizaţiile publice şi firmele private recurg la licitaţii pentru a încheia afacerea cu
furnizorul care a prezentat cea mai avantajoasă ofertă. Întreprinderile interesate trebuie mai întâi să
selecteze licitaţiile care li se par interesante, înainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple.
Sfera de cuprindere a licitaţiilor a crescut o dată cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul căruia s-a ajuns în
ultimul deceniu la performanţa de a crea noi pieţe în domenii cum ar fi energia şi transporturile.
Organizaţiile internaţionale finanţatoare (Banca Mondială, BERD) şi consultanţii constituie sursele
cele mai preţioase pentru obţinerea de informaţii utile înaintea publicării, ceea ce permite întreprinderilor
să remită la timp o propunere corespunzătoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, şi-au
constituit o reţea eficientă de contacte cu serviciile oficiale, marile întreprinderi publice, colectivităţile
descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaţii prin care organizatorul licitaţiei le utilizează
la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături proprii, care funcţionează periodic
sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrând în acelaşi timp şi în acelaşi loc, oferta şi
cererea de mărfuri1
.1 Dicţionarul diplomatic , ASE, Bucureşti, 1986, p. 316
1
Ciobanu G., (coord.), Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171

1 A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1989, p. 386 - 398.