Capitolul 1.

Globalizarea: aspecte comerciale şi instituţionale

1.1. Creşterea comerţului internaţional – factor de accentuare al globalizării

Dezvoltarea relaţiilor comerciale internaţionale în perioada contemporană a fost rezultatul

a numeroşi factori, cei mai importanţi fiind abordaţi în continuare.
Revoluţia tehnico-ştiinţifică şi-a pus puternic amprenta asupra dezvoltării omenirii în
prima jumătate a secolului trecut. Dacă, încă din anii ’60 se vorbea despre trecerea de la
societatea industrială la societatea post-industrială, abia în ultimele două decenii natura şi
contururile acesteia din urmă au început să se întrevadă. În domeniul economic, acestea sunt
sintetizate în sintagma „economia informaţională“, care se bazează pe tehnologii noi.
Progresul tehnic determină în mod direct adâncirea diviziunii internaţionale a muncii,
aprofundând şi mai mult specializarea de tip intra-industrial şi intra-produs. Pe de altă parte, acest
impact este limitat la ţările şi zonele în care se afirmă şi se valorifică avansul tehnologic. Cu alte
cuvinte, comerţul internaţional se extinde şi se adânceşte acolo unde, şi în măsura în care, există
condiţii pentru manifestarea progresului tehnic.
Numărul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o creştere accentuată în
ultimii ani. A sporit ponderea produselor manufacturate în totalul produselor exportate,
amplificându-se şi gradul acestora de complexitate. Inclusiv în rândul ţărilor în dezvoltare s-a
manifestat această tendinţă, diminuându-se contribuţia produselor primare în totalul exporturilor
ţărilor respective.
Creşterea accentuată a comerţului internaţional, în a doua jumătate a secolului al XX-lea,
s-a datorat şi tendinţelor de impunere a liberalismului. Performanţele economice obţinute de
ţările occidentale prin promovarea economiei de piaţă şi, în contrast, falimentul economiei de
comandă la sfârşitul anilor ’80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru liberalism, ca politică
şi doctrină economică.
Dezvoltarea rapidă a comerţului internaţional a fost favorizată de orientarea
liberschimbistă a politicilor comerciale în principalele ţări participante la schimburile mondiale.
Totodată, urmând exemplul exportatorilor de succes din Asia de Sud-Est (Japonia, Coreea de Sud,
Taiwan etc.), un număr tot mai mare de ţări în curs de dezvoltare au adoptat strategii de creştere
economică bazate pe stimularea exportului.
Un rol esenţial în diminuarea barierelor tarifare şi netarifare din calea comerţului
internaţional a revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de ţările
dezvoltate a scăzut, ajungând în prezent la 3% din valoarea mărfurilor prelucrate, achiziţionate 1.
Liberalizarea regională a comerţului extern prin constituirea de zone libere, uniuni vamale, pieţe
comune etc. a făcut ca 60% din exporturile mondiale să fie realizate prin aceste zone. În schimb,
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD), organism care şi-a propus
să contribuie la instaurarea unor relaţii mai echitabile între Nord şi Sud şi, să promoveze un
comerţ internaţional pus în serviciul creşterii şi dezvoltării a intrat, după o perioadă de intens
militantism, în anii ’70, într-un persistent con de umbră.
Referitor la relaţiile comerciale dintre nordul dezvoltat şi sudul mai puţin dezvoltat,
trebuie remarcat că în timp ce ţările din emisfera nordică realizează schimburi comerciale cu
precădere între ele, cele din emisfera sudică efectuează tranzacţii comerciale mai ales cu parteneri
din nord. Rezultă că sudul este dependent de nord, reciproca nefiind adevărată. De altfel, sudul se
caracterizează printr-un export al cărui nomenclator de produse este redus, reprezentat mai ales de
materii prime, în timp ce ţările din nord promovează la export o gamă largă de mărfuri făcând, în
multe cazuri, schimburi de produse similare.

1
Joshua Goldstein, Jon Pevehouse, Relaţii Internaţionale., Ed. Polirom, Iaşi, 2008, p.428
 Liberalizarea comerţului în ultimele decenii ale secolului XX, se evidenţiază prin
următoarele trăsături distinctive: are ca punct de plecare „centrul“ dezvoltat al economiei
mondiale; constituie o tendinţă dominantă la scară mondială, chiar dacă elemente de
protecţionism se întâlnesc atât în relaţiile Nord-Nord, cât şi în cele Nord-Sud; are o bază
instituţionalizată la nivel mondial, reprezentată de OMC şi de alte organisme cu vocaţie globală
sau regională; se încearcă punerea în practică în mod treptat a măsurilor de liberalizare; se aplică
nu numai în domeniul relaţiilor comerciale, ci şi în cel al relaţiilor financiare internaţionale.
Cu toate că în ultimii 20-30 de ani a avut loc o substanţială diminuare a taxelor vamale la
nivel global, nu putem vorbi de un comerţ internaţional complet liber şi derulat pe baze reciproc
avantajoase pentru cele două mari categorii de ţări. Ţările avansate, datorită competitivităţii de
care dispun în multe domenii, pătrund cu destul de multă uşurinţă pe pieţele ţărilor în dezvoltare,
în timp ce acestea din urmă întâmpină greutăţi în ceea ce priveşte derularea propriilor exporturi
către lumea dezvoltată. Multe ţări în dezvoltare nu dispun de o infrastructură corespunzătoare şi,
în plus, produsele expediate de acestea au „beneficiat” de o serie de bariere netarifare impuse de
ţările industrializate. Nu trebuie omis faptul că ţările în dezvoltare au utilizat, la rîndul lor,
barierele netarifare pentru protejarea pieţelor interne, dar într-o manieră mult disproporţionată,
comparabil cu ţările dezvoltate.
În linii mari, formele prin care s-a manifestat, în ultimele decenii, protecţionismul sunt:
- Restricţiile de ordin tehnic impuse de o ţară sunt considerate a fi legitime numai împotriva unor
riscuri generate de utilizarea sau consumul mărfurilor importate, riscuri materializate prin
accidente, boli etc. În multe cazuri barierele tehnice au fost utilizate pentru a limita importuri
provenite din anumite ţări. De notorietate este cazul SUA, care, invocând infectările cu febră
aftoasă înregistrate în Brazilia, a interzis importurile de carne de porc din această ţară. Partea
braziliană a catalogat restricţia ca fiind abuzivă, argumentând că multe zone întinse ce intră în
componenţa sa teritorială nu au înregistrat cazuri de animale contaminate cu această boală.
- Reglementările cu privire la origine, vizează, în general, perceperea de către ţările dezvoltate a
unor taxe vamale mai mici la importurile de produse manufacturate fabricate în ţările în
dezvoltare, pe baza acordurilor bilaterale sau multilaterale încheiate. Cum vorbim de o piaţă
globalizată, în structura multor produse intră materii prime, piese, subansamble etc., importate din
alte ţări. În acest caz, mărfurile se consideră a fi originare din ţara în care au suferit ultima
transformare substanţială. De obicei, prin ultima transformare substanţială înţelegem acele
operaţiuni de fabricaţie şi prelucrare concretizate printr-o valoare adăugată la produs, care
depăşeşte 40% din valoarea totală a acestuia. Numeroase au fost cazurile când ţările dezvoltate, în
mod deliberat, au stabilit niveluri ale pragurilor peste cele realizate de ţările partenere, plusând
mereu pentru ca acestea să nu poată beneficia de taxe vamale reduse. La acelaşi rezultat, respectiv
diminuarea importurilor provenite de regulă din ţările în dezvoltare, s-a ajuns şi prin solicitarea
prezentării de către firmele exportatoare a unor documentaţii stufoase referitoare la originea
mărfii, fapt ce generează cheltuieli suplimentare, uneori mai mari decât beneficiile conferite de
aplicarea unor taxe vamale mai mici. Au existat situaţii în care unele ţări dezvoltate au condiţionat
partenerii în ceea ce priveşte acordarea unor taxe vamale reduse, pe baza regulilor de origine, de
utilizarea unor materii prime pentru fabricarea mărfurilor respective, furnizate chiar de
respectivele ţări dezvoltate.
- Măsurile antidumping sunt considerate, în prezent, a fi cel mai eficient mod de a obstrucţiona
comerţul liber dintre naţiuni. Taxele antidumping au un caracter permanent şi au rolul de a
înlătura, în cazul importurilor, efectele negative datorate practicării de către firmele străine, pe
piaţa unei ţări, a unor preţuri sub nivelul costurilor de fabricaţie. Pierderile de pe pieţele externe
sunt compensate de firmele ce uzitează astfel de practici, prin impunerea unor preţuri mari pe
propriile pieţe, intrând astfel în competiţie neloială cu producătorii sau comercianţii din ţara unde
exportă mărfurile. Odată cu scurgerea timpului sunt falimentaţi potenţialii concurenţi aflaţi pe
piaţa externă respectivă. Firma ajunge să deţină o poziţie dominantă, putând din acel moment să
mărească preţurile fără a mai fi supusă unor presiuni semnificative din partea concurenţilor.
 Reglementările în domeniu, realizate în cadrul GATT şi, ulterior, în cadrul OMC, au în
vedere practicarea de către statele lezate a unor taxe antidumping, în scopul de a proteja
industriile naţionale de concurenţa unor mărfuri străine furnizate la preţuri discriminatorii.
Un exemplu în acest sens este cel al Japoniei care a fost acuzată, în anul 1992, că vinde
autocamioane la preţuri de dumping pe piaţa americană. Pentru cumpărătorii americani
camioanele japoneze ieftine au reprezentat o bună oportunitate, dar pentru industria americană de
profil au constituit o gravă ameninţare, fapt ce a impus perceperea de taxe antidumping.
Din păcate, practicile antidumping, în mare măsură, nu mai pot fi identificate cu noţiunea
de moralitate în comerţul mondial. În condiţiile în care legislaţiile în materie permit diferitelor
ţări să utilizeze metode proprii pentru calculul costurilor de producţie, există posibilitatea de a-ţi
acuza partenerul de practicarea unor preţuri de dumping, chiar dacă acesta este nevinovat,
produsele sale fiind competitive ca preţ.
În anul 1996, pe fondul amplificării exporturilor de roşii în SUA, fermierii din Florida şi-
au văzut interesele ameninţate. Aceştia au exercitat presiuni pe lângă Administraţia SUA pentru a
diminua importurile de roşii ieftine din Mexic. Trebuie spus că roşiile mexicane nu erau vândute
la preţ de dumping, nivelul redus al preţului datorându-se în principal costurilor mici cu forţa de
muncă. Având în vedere posibilitatea ca SUA să calculeze în mod părtinitor preţurile şi, în
consecinţă, să perceapă taxe antidumping, producătorii mexicani au fost puşi în situaţia de a
majora preţurile la roşii, exporturile lor pe piaţa americană diminuându-se simţitor.
Dacă în anii '80 peste 90% din anchetele antidumping au fost demarate de SUA, UE,
Canada şi Australia, în prezent a sporit ponderea ţărilor în dezvoltare la mai mult de 30%, primele
locuri fiind ocupate de Argentina, Africa de Sud şi Brazilia.
- Subvenţiile de care se bucură, la un anumit moment, un sector economic, creează premisele
reducerii preţurilor, fără ca firmele ce acţionează în domeniul respectiv să-şi diminueze profitul.
În principiu, subvenţionarea directă, conform acordurilor internaţionale, este admisă numai în
agricultură, însă un guvern poate apela la forme de subvenţionare mascată menite să sprijine
firmele dintr-o ramură economică să reuşească în competiţia internaţională. Avem în vedere în
acest sens: acordarea sau garantarea de către state a unor credite pentru firmele private sau de stat
în condiţii benefice pentru acestea, reduceri şi scutiri de la plata de impozite, achiziţionarea de
către organismele guvernamentale a unor produse de la firmele indigene la preţuri stimulative
pentru acestea din urmă şi revânzarea lor pe pieţele externe la preţuri mai mici etc.
- Reglementări cu caracter restrictiv cu privire la mediu, forţa de muncă, dirijarea distribuţiei etc.,
menite să diminueze concurenţa străină. Există state, cum ar fi Venezuela şi Bolivia, care în
ultimii ani au procedat la naţionalizarea anumitor ramuri economice, excluzând astfel
competitorii străini de profil.
- Limitarea importurilor prin stabilirea de cote şi prin creşterea taxelor vamale pentru produsele
achiziţionate din străinătate. Aplicarea celor două măsuri trebuie să aibă un caracter temporar,
vizând protejarea industriilor naţionale aflate la începuturile dezvoltării lor şi a celor aflate în
dificultate. Cotele presupun stabilirea unei cantităţi maxime ce poate fi importată dintr-un anumit
produs pe parcursul unui an calendaristic, făcând necesară obţinerea de licenţe de către firmele
importatoare. Astfel este controlată creşterea importurilor, în cazul unor produse, putându-se
merge până la eliminarea achiziţionătii lor prin stabilirea unor cote zero. Creşterea taxelor vamale
are ca rezultat mărirea preţului produsului vândut pe piaţa internă, permiţând noilor industrii să
desfăşoare o activitate profitabilă. Se pot face investiţii utile îndeosebi de cercetare, astfel încât,
ulterior, noile industrii să reziste competitorilor străini. În urmă cu trei decenii, pe fondul creşterii
preţului la carburanţi, pe piaţa SUA industria americană de autoturisme a început să fie concurată
puternic de cea japoneză. Autoturismele japoneze erau competitive atât ca preţ cât şi prin
consumul redus de carburanţi. Administraţia americană a impus cote la importul de autoturisme
japoneze, limitând intrarea acestora pe piaţa americană. Pe lângă caracterul temporar, aceste cote
au fost acceptate de partea japoneză, negociindu-se mărimea respectivelor cote cu partea
americană. A fost permis astfel răgazul de timp ca industria americană de profil să se modernizeze
şi să se adapteze la noile condiţii de piaţă. Un exemplu tipic de sprijinire a unei industrii noi este
conferit de Coreea de Sud. Competitivă sub multe aspecte în agricultură Coreea de Sud a stabilit
ca prioritate dezvoltarea sa industrială. Industria producătoare de autoturisme, de nave maritime
etc., avea nevoie indispensabilă de o producţie de oţel corespunzătoare. Cum nu exista o
experienţă naţională în domeniu, guvernul coreean a impus creşterea taxelor vamale la importul
de oţel, stimulând astfel dezvoltarea industriei proprii, care a ajuns să fie una dintre cele mai
competitive din lume.
Esenţial este ca perioada în care sunt aplicate cotele sau taxele vamale mărite să fie
judicios determinată, pentru că o prelungire nejustificată a acestora conduce de fapt la menţinerea
în circuitul economic a unor industrii neperformante, a căror restructurare este amânată în lipsa
competiţiei internaţionale.
Din păcate, ţările dezvoltate au întreprins numeroase măsuri (taxe vamale ridicate şi cote)
pentru protejarea industriei proprii, premiante în acest sens fiind SUA şi Japonia, pe când ţările în
curs de dezvoltare au recurs destul de rar la asemenea procedee, excepţie făcând cele din Asia de
Sud-Est. Se pare că lipsa voinţei politice, ce a caracterizat proprile guverne, determinată sau
conjugată cu interesul unor firme multinaţionale a determinat ţările în dezvoltare să nu sprijine
îndeajuns înfiinţarea industriilor noi şi creşterea competitivităţii acestora.
Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerţului internaţional îl reprezintă procesele
de integrare economică regională. Zonele regionale de liber schimb presupun ca mai multe state
învecinate să convină diminuarea sau eliminarea barierelor tarifare sau netarifare în relaţiile
comerciale din cadrul grupului. Dacă respectivele state adoptă un tarif vamal comun şi, în
general, o politică comercială comună faţă de statele din afara acordului, atunci putem vorbi de o
uniune vamală. În cazul în care statele ce aparţin uniunii vamale hotărâsc să promoveze şi alte
politici comune (în domeniul agriculturii, cursului de schimb etc.), avem de-a face cu o piaţă
comună. Procesele de regionalizare s-au derulat în diferite forme şi cu diferite intensităţi atât în
lumea dezvoltată, cât şi în regiuni din „lumea a treia“. Cazul cel mai semnificativ îl reprezintă
integrarea unor ţări din Europa în cadrul Uniunii Europene. Globalizarea, sub aspectul integrării
economice, pe lângă UE, mai vizează Acordul Nord-American de Liber Schimb (NAFTA),
Forumul de Cooperare Economică Asia Pacific (APEC), Asociaţia Naţiunilor din Sud-Estul Asiei
(ASEAN), Zona de Liber Schimb a Americilor (FTAA) etc. În timp ce UE, cu excepţia
produselor agricole nu a procedat, în general, la promovarea unor măsuri protecţioniste în
schimburile comerciale cu ţările necomunitare, celelalte organizaţii amintite au ridicat gradul de
protecţionism faţă de ţările nemembre. Exporturile intraregionale cumulate ale ţărilor ce sunt
incluse în cei cinci poli s-au cifrat, în anul 2008, la 11.418 miliarde dolari, reprezentând 71,2%
din exporturile mondiale. În cazul în care ataşăm la cei cinci poli acele ţări ale căror schimburi
comerciale cu triada deţin o pondere de cel puţin 50%, constatăm că un procent de peste 80% din
comerţul mondial are legătură cu cele cinci zone integrate. Deci, schimburile comerciale intra-
regionale deţin ponderea covârşitoare în totalul mondial.
În acest context, unii autori apreciază că este mai elocvent procesul de integrare regională
decât cel de globalizare. Ideea este contrazisă de o serie de evidenţe, una dintre cele mai
importante constând în faptul că ţările care îşi intensifică fluxurile comerciale cu entităţile
menţionate manifestă un grad de deschidere din ce în ce mai mare spre piaţa mondială.
Apariţia diferitelor zone integrate regional, în diferite puncte ale globului, au reprezentat
indiscutabil un factor de accentuare al globalizării. Chiar dacă acordurile comerciale semnate cu
acest prilej prevăd măsuri în domeniul tarifar şi netarifar cu caracter asimetric, efectele, în primul
rând de ordin economic, nu au fost distribuite cât de cât echitabil pe statele membre.
Un exemplu, în acest sens, îl reprezintă NAFTA, acord semnat în anul 1994 de câtre SUA,
Canada şi Mexic. Prin crearea acestei zone de comerţ liber, de aproape 400 milioane de locuitori,
s-a intenţionat, cu precădere, stimularea dezvoltării economice a Mexicului pentru a se diminua
migraţia legală, dar mai ales ilegală, a mexicanilor în SUA. În prezent, în SUA convieţuiesc peste
10 milioane de mexicani. Eliminarea taxelor vamale în relaţiile comerciale dintre cele trei state a
determinat în primii zece ani de la semnarea acordului o dublare a importurilor americane din
Canada şi Mexic, ulterior această creştere diminuându-se. Trebuie evidenţiat că principalii
parteneri comerciali ai SUA din ultimul timp, sunt în ordine: Canada, Japonia şi Mexic. Au fost şi
unele elemente care şi-au pus amprenta într-un mod negativ asupra liberalizării schimburilor
americano-mexicane, cum ar fi acceptatele subvenţii în domeniul agriculturii. Se ştie că
agricultura americană este puternic subvenţionată, în timp ce guvernul mexican, dată fiind lipsa
surselor de finanţare, nu poate realiza asemenea demersuri. Astfel, porumbul american, care este
şi modificat genetic, având un preţ la export redus a invadat piaţa mexicană, generând un avantaj
pentru consumatorii mexicani din mediu urban care l-au putut achiziţiona la preţuri mici, dar
determinând mari probleme fermierilor mexicani, mulţi dintre ei intrând în faliment. La toate
acestea se adaugă şi o serie de bariere netarifare, cum ar fi activarea nemotivată a procedurii
antidumping, aplicate de SUA pentru a limita importurile de legume originare din Mexic.

1.2. Instituţii cu caracter global

Organizaţia mondială a comerţului (OMC)

Actul de înfiinţare a Acordului General pentru Tarife şi Comerţ (GATT) predecesor al

Organizaţiei Mondiale a Comerţului (OMC) a fost semnat de 23 de ţări, la Geneva în anul 1947.
În cadrul tratativelor desfăşurate în 1947 pentru dinamizarea cooperării economice internaţionale,
participanţii au căzut de acord asupra necesităţii înfiinţării Organizaţiei Internaţionale a
Comerţului. Demersul de atunci s-a concretizat însă 48 de ani mai târziu, la această devansare
contribuind mai ales poziţia SUA, care considera că sporirea gradului de reglementare a
comerţului internaţional are consecinţe negative asupra liberalizării tranzacţiilor comerciale dintre
state. Obiectivul GATT l-a reprezentat convenirea de reguli şi comportamente de conduită
comercială fundamentate pe principiul nediscriminării şi competiţiei libere şi loiale între
participanţii direcţi sau indirecţi la schimburile comerciale internaţionale. S-a urmărit cu
precădere liberalizarea graduală a comerţului internaţional. Se poate spune că GATT a excelat în
organizarea negocierilor multilaterale, fiind mai puţin orientat spre rezolvarea problemelor
administrative, fapt demonstrat şi de numărul redus de salariaţi de care dispunea.
Prin acordul de la Marrakech, din anul 1994, GATT a fost înlocuit cu OMC.
Secretariatul OMC are sediul la Geneva, incluzând în structuri un număr de 700 de
angajaţi. Bugetul anual aferent este de 180 milioane dolari, fiecare ţară contribuind funcţie de
ponderea deţinută în comerţul internaţional. Limbile oficiale în cadrul OMC sunt: engleza,
franceza şi spaniola.
OMC este practic o instituţie interguvernamentală cu valenţe globale care pe lângă scopul
fundamental al GATT legat de liberalizarea comerţului cu mărfuri, în interesul tuturor, a vizat
extinderea reglementărilor asupra tranzacţiilor cu servicii şi asupra protejării intereselor ce derivă
din proprietatea intelectuală. Totodată cei 700 de membrii ai secretariatului urmăresc măsura în
care relaţiile comerciale dintre state aduc atingere prevederilor OMC, iniţiind şi unele acţiuni, ce
este drept timide, de mediere şi arbitraj între părţi. Iminent au apărut, în aceste condiţii, şi unele
tendinţe cu privire la birocratizarea acţiunilor OMC, în anumite cazuri. În plus, este necesar să
subliniem faptul inedit că OMC a autorizat ţările să întreprindră măsuri de răspuns reparatorii
pentru daunele pricinuite de încălcarea reglementărilor OMC de către celelalte ţări membre cu
care derulează relaţii comerciale. Este vorba, în principal, de aplicarea de taxe antidumping, în
situaţia în care produsele care intră în ţară sunt la preţuri de dumping, şi a taxelor compensatorii
pentru cazurile în care produsele importate sunt subvenţionate contrar normelor OMC de către
guvernul ţării de origine. Chiar dacă reglementările OMC în domeniul dumpingului,
subvenţionării, stabilirii originii produsului se aplică uneori inechitabil, ţările bogate, pe baza
arsenalului de mijloace pe care îl posedă, impunându-şi de multe ori voinţa în faţa celor sărace,
putem constata că s-a înregistrat un progres faţă de situaţia anterioară când nu existau norme
specifice. De menţionat, funcţionarea în cadrul OMC a Organului de Reglementare a
Diferendelor.
În cadrul GATT au fost întreprinse cinci runde de negocieri, ultima şi cea mai importantă,
cunoscută sub denumirea de runda Uruguay, a debutat pe 20 septembrie 1986, la Punta del Este şi
s-a încheiat pe 15 aprilie 1994 la Marrakech. La această ultimă dată a fost semnat Actul Final, ce
conţinea rezultatul negocierilor desfăşurate pe parcursul anilor, consemnându-se şi demersul
înfiinţării OMC la 1 ianuarie 1995.
„Marea Negociere”, aşa cum mai este denumită în literatura de specialitate, Runda
Uruguay a reuşit o importantă dezarmare vamală, taxele vamale ale ţărilor dezvoltate membre
reducându-se substanţial până la o medie de 3%, în timp ce media aferentă ţărilor în dezvoltare
membre s-a diminuat mai puţin, ajungând la 30%, nivel care asigură protecţia economiei
naţionale2.
Avantajele economice ale încheierii Rundei Uruguay se concretizează în sume de ordinul
sutelor de miliarde de dolari, sume de care beneficiază atât ţările care au făcut concesii în timpul
negocierilor, cât şi cele care au adoptat o poziţie inflexibilă. Ţările în dezvoltare, unde este
concentrată peste 80% din populaţia globului, se apreciază că au atras doar aproape o treime din
profiturile liberalizării comerciale, beneficiile fiind mai ales de partea statelor avansate economic.
Pe parcursul existenţei GATT s-a acţionat pentru liberalizarea comerţului cu produse
manufacturate, unde competitive au fost ţările industrializate. În cadrul Rundei Uruguay, pe
măsură ce comerţul internaţional cu servicii a devenit important reprezentând aproape 20% din
totalul schimburilor comerciale interstatale din ultimii ani, accentul a căzut pe liberalizarea
acestui tip de tranzacţii. De consemnat că în majoritatea ţărilor dezvoltate serviciile contribuie cu
aproximativ 2/3 la formarea PIB, multe ţări în dezvoltare devenind puternice între timp în
domeniul industrial. Cazurile Chinei, Indiei, Braziliei etc. fiind elocvente în acest sens.
Liberalizarea comerţului internaţional cu servicii s-a făcut în sectoarele bazate pe forţa de muncă
superior calificată, cum este cazul activităţilor financiar-bancare, care reprezintă atributul ţărilor
dezvoltate şi, mai puţin în sectoarele de genul construcţiilor sau transporturilor, caracterizate
printr-o forţă de muncă mai puţin complexă, domenii specifice mai ales ţărilor în dezvoltare. Pe
de altă parte, liberalizarea comerţului cu bunuri şi servicii nu a fost însoţită în aceiaşi măsură şi de
liberalizarea fluxurilor de forţă de muncă, ţările în dezvoltare fiind principalele deţinătoare ale
unor astfel de resurse. Liberalizarea forţei de muncă, atât cât s-a făcut, a vizat mai ales persoanele
cu o pregătire deosebită în domeniile de vârf ale tehnologiei. Referitor la liberalizarea comerţului,
aşteptările ţărilor în dezvoltare au fost puse sub semnul întrebării. Astfel liberalizarea comerţului
cu textile, unde multe ţări în dezvoltare sunt competitive, a fost amânată pentru zece ani, iar
discuţiile cu privire la încetarea subvenţionării agriculturii s-au încheiat fără nici un rezultat. Dacă
în cazul celor mai multe acorduri comerciale subvenţionarea sectorului industrial este interzisă, în
cazul agriculturii, sub presiunea ţărilor dezvoltate, s-au menţinut subvenţiile. Veniturile multor
firme agricole din ţările dezvoltate sunt asigurate din subvenţii în proporţii cuprinse, de regulă,
între o treime şi două treimi. Ţările în dezvoltare, având în vedere penuria resurselor bugetare, nu
beneficiază de sumele necesare subvenţionării agriculturii, domeniu în care sunt competitive doar
prin costul redus al forţei de muncă.
Sub presiunea firmelor multinaţionale originare din ţările dezvoltate, în cadrul Rundei
Uruguay, s-a accentuat protecţia drepturilor ce decurg din proprietatea intelectuală. Susţinând
financiar anumite campanii electorale şi beneficiind de un lobby eficient, firmele multinaţionale,
unde se concentrează în mare parte activitatea de cercetare-dezvoltare a lumii, au determinat
propriile guverne, să insiste asupra reglementării internaţionale a drepturilor de proprietate
intelectuală. Prin urmare a fost adoptat Acordul TRIP (Trade – Related Intellectual Property) la
finalul Rundei Uruguay. Astfel de reglementări asigură exclusivitatea anumitor industrii în

2
Glodstein J., PevehouseJ., Relaţii internaţionale, Ed. Polirom, Iaşi, 2008
fabricarea şi comercializarea produselor obţinute pe baza drepturilor de proprietate intelectuală,
fapt justificat în parte de cheltuielile şi riscurile majore pe care le presupune activitatea de
cercetare. Pe de altă parte, aceste industrii, plasate de regulă în ţările dezvoltate, în lipsa
competiţiei au posibilitatea de a majora substanţial preţurile, obţinând profituri nefireşti de mari.
În aceste condiţii produsele în cauză tind să devină inaccesibile pentru cetăţenii ţărilor în
dezvoltare, astfel că profitul sperat de firme nu se materializează. Situaţia devine extrem de
complicată, în domenii sensibile cum ar fi cel din industria farmaceutică, sector larg dezbătut în
cadrul Rundei Uruguay începând cu anul 2001. Ţările africane şi cele din America Latină, cu o
populaţie afectată într-o proporţie însemnată de virusul HIV, s-au văzut practic în imposibilitatea
asigurării medicamentelor, pentru proprii cetăţeni. Firmele multinaţioanle occidentale au impus la
medicamentele fabricate pentru tratarea SIDA preţuri care asigurau profituri de câteva ori mai
mari decât cele normale. La aceasta s-a adăugat şi interzicerea producerii de medicamente
generice pentru ţări ca Brazilia, Africa de Sud etc. care dispuneau de capacităţi de producţie în
domeniu. Întârzierea în găsirea de soluţii viabile a periclitat existenţa fizică a milioane de cetăţeni
concentraţi în state sărace. Manifestaţiile de amploare organizate în favoarea celor bolnavi au
determinat o oarecare reducere la preţul medicamentelor pentru tratarea SIDA. Ţările în
dezvoltare, cu o economie ceva mai puternică, au reuşit să negocieze o reducere cât de cât
semnificativă a preţurilor la astfel de medicamente, pe când ţările mai sărace, în lipsa unor
capacităţi de negociere rezonabile, au trebuit să plătească în continuare preţuri nedrept de mari.
Reglementările referitoare la proprietatea intelectuală dau posibilitatea guvernelor, ca în
situaţii grave, deci limitate numeric, să acorde licenţe obligatorii pentru a permite într-o mai mare
măsură utilizarea tehnologiilor în scopul realizării unor produse de mare necesitate, cum sunt
medicamentele. În astfel de cazuri, pentru acordarea licenţelor obligatorii, guvernele nu trebuie să
ceară acordul prealabil al firmelor ce deţin licenţele. Un fapt regretabil este că ţările cele mai
sărace, care nu dispun de dotările tehnice necesare producerii medicamentelor generice, se văd
lipsite şi de posibilitatea importării acestora din ţările emergente, unde se produc la preţuri
acceptabile. Reglementările internaţionale interzic comercializarea prin export-import a
medicamentelor generice. Situaţia grea în care se află ţările sărace sub aspectul drepturilor
rezultate din proprietatea intelectuală, se datorează posibilităţilor limitate de informare şi de
susţinere a punctelor de vedere în cazul negocierilor aferente Rundei Uruguay. Unele ţări mai
puţin dezvoltate nu au conştientizat nici în momentul semnării acordurilor, eforturile financiare pe
care trebuie să le întreprindă pentru implementarea măsurilor în domeniul proprietăţii
intelectuale, eforturi care depăşesc cu mult posibilităţile financiare ale statelor în cauză. Sunt
destule ţări sărace care nu-şi permit o reprezentare permanentă la OMC, costurile anuale generate
de o astfel de iniţiativă apropiindu-se de un milion de dolari.
În cadul Conferinţei Ministeriale a OMC, desfăşurată la Seattle în anul 1999, ţările
dezvoltate au încercat să impună ajungerea la înţelegeri privitoare la protecţia mediului şi la
condiţiile de muncă. Ţările în dezvoltare au considerat inacceptabilă această iniţiativă care ar fi
implicat costuri imense pentru atingerea criteriilor existente în occident în cele două domenii, fapt
ce ar fi determinat creşterea avantajelor ţărilor dezvoltate în contextul existenţei unui comerţ
liberalizat pe plan mondial. Circumspecţia ţărilor în dezvoltare şi puternicele proteste de stradă
oraganizate în Seattle, au făcut ca întrunirea să se încheie, fără a se înregistra un rezultat final cât
de cât palpabil.
Următoarea Conferinţă Ministerială a fost organizată la Doha (Qatar), în anul 2001.
Opţiunea pentru o astfel de localitate îndepărtată a fost determinată de încercarea de a limita
protestele antiglobaliştilor pe perioada desfăşurării tratativelor. S-a dorit recăpătarea încrederii
într-un comerţ internaţional, reglementat pe baze multilaterale, încredere afectată de neîmplinirile
întâlnirii de la Seattle. Mânate de dorinţa obţinerii unui succes, fie el şi formal, ţările avansate au
încercat demararea unor noi negocieri, denumite „Runda Dezvoltării”, care să înlăture asimetriile
acordurilor anterioare şi să accelereze dezvoltarea economică a ţărilor sărace. De teamă că o dată
lansate negocierile vor fi nevoite să accepte pretenţiile celor puternici, ţările în dezvoltare nu au
dat curs propunerilor ce li s-au făcut.
Încercarea ţărilor dezvoltate de a impune pe agenda întâlnirii de la Cancun (Mexic), în
anul 2003, problema referitoare la diminuarea barierelor tarifare la categoriile de bunuri şi servicii
unde deţineau avantaj competitiv, şi refuzul acestora de a se negocia reducerea subvenţiilor în
domeniul agriculturii, cu consecinţe directe asupra exporturilor provenite din ţări în dezvoltare, au
făcut ca demersul de a finaliza „Runda Dezvoltării” să rămână la stadiul de intenţie. Întreruperea
discuţiilor a fost bruscă şi cu consecinţe negative inclusiv în planul imaginii.
Reuniunea de la Hong Kong, din anul 2005, a reprezentat un progres, ţările dezvoltate
făcând propuneri mult mai pragmatice legate de eliminarea subvenţiilor la export. Au continuat şi
discuţiile cu privire la reducerea taxelor vamale şi la drepturile ce derivă din proprietatea
intelectuală.
În mod normal o nouă Conferinţă a Miniştrilor, trebuia organizată în anul 2007, lucru care
nu s-a întâmplat. Astfel, următoarea întâlnire a miniştrilor ţărilor membre OMC s-a desfăşurat la
Geneva în perioada 13 noiembrie - 2 decembrie 2009, nefiind nepărat o reuniune de negocieri.
Prin întrunirea de la Geneva s-a urmărit iniţierea procesului de reorientare a funcţionării OMC şi
trimiterea unor semnale bine conturate către toate ţările lumii referitoare la obiectivele
organizaţiei. S-a avut în vedere în acest sens: monitorizarea disputelor cu privire la aplicarea
acordurilor convenite, problematica acordării asistenţei tehnice şi guvernamentale, impactul crizei
financiare globale asupra ţărilor în dezvoltare şi stadiile în care se află ţările în tentativa lor de
accedere la OMC. În finalul Conferinţei s-a convenit continuarea planului de liberalizare a
schimburilor comerciale, astfel încât acestea să se încheie la finele anului 2010. Ajungerea la un
acord pe agricultură şi la o nouă înţelegere legată de liberalizarea produselor industriale este un
demers anevoios, implicând eforturi şi compromisuri din partea tuturor ţărilor membre.
Din perspectivă declarativă, GATT şi ulterior OMC, prin negocierile organizate şi
acţiunile întreprinse trebuie să asigure cadrul de derulare a comerţului internaţional, care să
faciliteze creşterea veniturilor pentru toate ţările membre. Realitatea demonstrează că lucrurile nu
stau chiar aşa. Ţările continuă să participe la manifestările OMC în speranţa că veniturile
suplimentare obţinute depăşesc costurile generate de aplicarea acordurilor convenite. Trebuie să
se acţioneze în direcţia realizării unui regim comercial echitabil la nivel mondial. S-ar da astfel
şansa ţărilor sărace să se dezvolte prin intensificarea participării lor la circuitul comercial
internaţioanal.

Fondul Monetar Internaţional

Iniţierea înfiinţării Fondului Monetar Internaţional (FMI) a aparţinut cu precădere SUA şi

oarecum Marii Britanii. Prin negocierile de la Bretton Woods, din iulie 1944, s-au pus bazele
formării FMI şi Băncii Mondiale. La tratativele de la Bretton Woods au luat parte delegaţi din
patruzeci şi cinci de ţări, printre care şi Uniunea Sovietică. FMI a debutat în lumea financiară, în
mai 1946, numărul ţărilor membre în acel moment fiind de 31. Sediul general a fost stabilit la
Washington. În prezent, în cadrul FMI activează 186 de ţări.
În conformitate cu informaţiile postate pe site-ul oficial al FMI, această organizaţie
promovează cooperarea monetară la nivel mondial, creează cadrul pentru asigurarea stabilităţii
financiare, stimulează amplificarea comerţului global, este interesată în problematica ocupării
forţei de muncă, întreprinde măsuri pentru creşterea economiei durabile şi pentru combaterea
sărăciei.
Structura de conducere a FMI include: Consiliul Guvernatorilor şi Consiliul Exectutiv.
Afacerile ordinare ale fondului sunt gestionate de Directorul General, activitatea acestuia
fiind supervizată de Consiliul Executiv. Totodată, directorul general se ocupă direct de politica de
personal a FMI, în structura acestuia fiind incluşi aproape 2.500 de funcţionari. De la înfiinţare
până în prezent s-a respectat regula ca Directorul General al FMI să parvină din Europa, iar
Preşedintele Băncii Mondiale să fie din SUA.
O dată cu dobândirea calităţii de membru, fiecărui stat i se subscrie o cotă, care reprezintă
de fapt obolul financiar pe care noul venit trebuie să-l verse către FMI. Pentru fiecare stat cota
ţine cont de valoarea PIB-ului şi de gradul de deschidere specific economiei naţionale respective.
Cotele totale subscrise s-au cifrat la jumătatea anului 2009, la 216,7 miliarde DST, ceea ce
echivalează cu 323,3 miliarde dolari. Modificarea cotelor reprezintă un atribut al Consiliului
Executiv şi se realizează la intervale de cinci ani. Votul fiecărui stat este direct proporţional cu
ponderea cotei deţinute de acesta în totalul cotelor subscrise în cadrul FMI. Cum deciziile majore
se iau cu cel puţin 85% din numărul total de voturi, înseamnă că SUA cu 16,74% din voturi este
singurul stat din lume care dispune de drept de veto în tranşarea problemelor cu adevărat
importante ce se discută în cadrul FMI. În ultimii trei ani s-a înregistrat o tendinţă de creştere a
puterii de vot în cazul ţărilor în dezvoltare, urmărindu-se adaptarea la noile realităţi economice.
Conform declaraţiilor oficialilor FMI, această tendinţă care poate fi considerată timidă, se va
menţine şi în următorii ani.
DST este un coş valutar ponderat, în componenţa căruia intră în ordinea importanţei:
dolarul american, euro, yenul janonez şi lira sterlină britanică. Nivelul DST se modifică periodic
de către FMI, funcţie de evoluţia înregistrată de cele 4 valute. Emise de către FMI, DST intră în
rezerva valutară a băncilor centrale neputând fi deţinute de către cetăţeni, firme, bănci comerciale
etc. Cu DST pot fi achiziţionate numai valute, fiind excluse orice produse, servicii etc.
Principiul atribuit FMI este de a supraveghea şi de a regla sistemul monetar internaţional.
Supravegherea politicilor monetare şi a ratelor de schimb promovate de statele membre,
acordarea de asistenţă tehnică şi formularea de recomandări cu precădere pentru ţările mai puţin
potente financiar şi acordarea de credite în anumite condiţii ţărilor aflate în impas, reprezintă
activităţile esenţiale pe care trebuie să le desfăşoare FMI, în calitatea sa de aşa-zis manager al
sistemului monetar internaţional.
Mai nou, FMI trebuie sa facă faţă problemelor complexe induse de actuala criză financiară
globală, fapt ce a condus la reconsiderarea poziţiei instituţiei pe piaţa financiară internaţională.
Greutăţile financiare cu care se confruntă multe state au făcut să crească semnificativ nevoia de
creditare externă. Pentru a răspunde solicitărilor lansate în această direcţie, FMI a reuşit o
majorare accentuată a resurselor de creditare, care au ajuns la 750 miliarde dolari, ceea ce
înseamnă o creştere cu aproximativ 200% faţă de nivelul precedent.
Faptul că, pe de o parte, puterea votului în cadrul FMI este distribuită în proporţie de 2/3
în favoarea ţărilor dezvoltate, iar pe de altă parte, principalii solicitanţi de credite sunt statele în
dezvoltare explică în mare parte activitatea controversată desfăşurată de această instituţie.
Statele care solicită ajutorul financiar al FMI trebuie să accepte condiţiile, să zicem,
negociate cu FMI şi să aplice programul de ajustare structurală convenit. Un acord parafat cu FMI
este perceput ca un semnal pozitiv atât de către băncile internaţionale, inclusiv private, cât şi de
către firmele multinaţionale. Astfel, pentru statul respectiv apare oportunitatea obţinerii unor
credite externe, în condiţii relativ avantajoase, şi posibilitatea de creştere a volumului investiţiilor
străine directe atrase etc. Dacă pe parcursul derulării acordului statul respectiv nu duce la
îndeplinire obligaţiile pe care şi le-a asumat, FMI suspendă virarea următoarelor tranşe din
creditul convenit.
„Reţeta” prescrisă de FMI pentru tratamentul ţărilor aflate la nevoie cuprinde direcţii de
acţiune ce pot fi catalogate ca universale şi care vor fi abordate în paragrafele următoare.
Din dorinţa de a menţine inflaţia în limite acceptabile, FMI impune ţărilor solicitante
reducerea deficitelor bugetare prin mărirea veniturilor şi reducerea cheltuielilor. Disponibilităţile
bugetare sunt utilizate pentru achitarea datoriilor externe şi pentru efectuarea de investiţii pe
termen lung. Rezultatul s-a concretizat, de cele mai multe ori, în creşterea alarmantă a şomajului
şi în prăbuşirea nivelului de trai al populaţiei. Totodată, are loc o comprimare drastică a
consumului care, combinată cu creşterea taxelor vamale şi cu devalorizarea monedei naţionale, au
repercursiuni directe asupra reducerii importurilor din ţările vecine, generând astfel fenomenul
cunoscut sub denumirea de contagiunea crizei. Uneori, sub influenţa revoltelor populare,
guvernele încalcă obligaţiile asumate în faţa FMI, denunţând astfel acordurile încheiate. Unul
dintre cazurile tipice este cel al Egiptului, unde pâinea reprezintă de departe cel mai consumat
aliment. Pentru a face pâinea accesibilă maselor populare, deci pentru a controla acest domeniu
de activitate, statul egiptean a devenit proprietarul celei mai mari părţi din industria panificaţiei.
Subvenţiile anuale care s-au îndreptat către acest sector au fost de ordinul a multor sute de
milioane de dolari. În anul 1977, când din raţiuni ce ţin de încurajarea economiei de piaţă şi de
diminuarea risipei, guvernul egiptean a majorat preţul la pâine, puternicile manifestări populare
ce au urmat au determinat autorităţile egiptene să renunţe la această măsură.
Insistenţa FMI pentru ca statele aflate în criză să întreprindă măsuri pentru creşterea ratei
dobânzii la creditele interne a avut drept scop prevenirea scurgerii de valută în cantitate mare
către exterior, dar şi stimularea exporturilor concomitent cu diminuarea importurilor. Dacă mai
avem în vedere şi faptul că o bună parte din creditele acordate de FMI au avut ca destinaţie
creşterea rezervei valutare deţinută de băncile centrale, putem spune că aceste demersuri au
condus la asigurarea lichidităţilor pentru plata creditorilor străini inclusiv a băncilor private
străine. De regulă, băncile private străine, în momentul apariţiei simptomelor unei crize, cer
statului debitor returnarea rapidă a sumelor împrumutate. Se transferă, de fapt, criza din sistemul
bancar privat către statele sărace. Alţi profitori, în astfel de situaţii, sunt păturile bogate din aceste
state, care beneficiind de un curs favorabil, transformă sumele deţinute în monedă naţională în
valute puternice, pe care ulterior le transferă în ţări cu economie sigură, cu consecinţe negative
asupra propriilor state. Exemplificator este cazul Rusiei şi Mexicului.
Liberalizarea rapidă a pieţelor de capital, aferentă tuturor statelor, inclusiv a celor în
dezvoltare, solicitată de FMI determină într-o primă fază intrări de capital în ţările respective,
sporind astfel lichidităţile acestora. Se deschide însă calea şi pentru speculatorii străini. Atacurile
speculatorilor asupra monedei naţionale, cum a fost cazul Thailandei şi Indoneziei în 1997, a
determinat o reducere masivă a cursului valutar pentru cele două monede, provocând o adevărată
hemoragie a capitalurilor către pieţele străine. Efortul băncilor centrale, care au cheltuit miliarde
de dolari pentru a menţine un curs credibil, au eşuat, determinând regionalizarea crizei în Asia de
Est.
Sub motivul că statul este un prost administrator, cum de altfel s-a şi dovedit în multe
cazuri, FMI a impus privatizarea rapidă a firmelor de stat. De acelaşi tratament au beneficiat şi
firmele de stat din producerea şi distribuirea de energie electrică, petrol, gaze, apă etc., cu alte
cuvinte, societăţi comerciale din domenii strategice şi, inevitabil, cu grad mare de profitabilitate.
Ţările în tranziţie, dar şi altele cum este cazul Argentinei, au întreprins astfel de procese ce au
condus pe termen scurt la creşterea lichidităţilor, dar pe termen mediu şi lung statele au pierdut
importante surse de venit. Totodată unele monopoluri de stat s-au transformat în monopoluri
private şi, mai mult, trebuie avut în vedere că deseori firmele achizitoare sunt companii
multinaţionale originare din alte ţări.
Consecinţa comună a măsurilor impuse de FMI pentru ţările aflate la nevoie s-a
concretizat în creşterea lichidităţilor externe, făcându-i fericiţi pe creditorii străini şi agravând
problemele economice şi sociale cu care se confruntă aşa-zisa Lumea a Treia. Totodată, se
apreciază că intervenţiile dure ale FMI, pe lângă deprecierea standardului de viaţă, au afectat grav
domeniul sanitar. Conform unui studiu efectuat în Europa Centrală şi de Est de către Public
Library of Science, condiţionările impuse de FMI în 21 de ţări ale zonei au dus la creşterea cu
16,6% a deceselor pricinuite de tuberculoză.
Paradoxal, FMI, care este controlat de cele mai avansate democraţii din lume, a pompat,
în trecut, sume importante în ţările aflate sub dictaturi militare. Acest fapt a privat statele
democratice de obţinerea unor surse de finanţare de care aveau mare nevoie. Exemplele Braziliei,
Argentinei, Etiopiei, Nigeriei, Somaliei, Sudanului etc. sunt edificatoare în acest sens.
 O atitudine discutabilă a manifestat-o FMI în cazul Chile. Mare producător de cupru,
statul chilian a hotărât la jumătatea anilor 80, constituirea unui fond de stabilizare, favorizat fiind
şi de preţul ridicat al acestui metal în perioada amintită. Cu toate că în ultimii 20 de ani economia
chiliană se dovedise a fi bine închegată, atunci când guvernul chilian a considerat că are nevoie să
utilizeze bani din fond, avertismentul FMI a fost că va considera banii consumaţi drept deficit
bugetar. Din dorinţa de a evita o luare de poziţie ostilă din partea FMI, cu repercursiuni asupra
creşterii dobânzilor de către creditorii externi, statul chilian a renunţat la acest demers.
Numirea de funcţionari de prim rang în cadrul FMI, a unor persoane care provin din
corporaţii internaţionale, mai ales din domeniul financiar, dar şi traseul invers, pot trezi suspiciuni
legate de activitatea organizaţiei.
Impunerea în linii mari a aceloraşi condiţionări ţărilor care solicită ajutor financiar, fară a
ţine cont într-o măsură suficientă, de particularităţile economice, sociale, culturale ale fiecărui stat
reprezintă o altă critică adusă în ultimul timp FMI.
Tratamentul dur la care sunt supuse, substituirea dreptului fiecărui stat de a hotărî în
privinţa politicilor naţionale, cu condiţionări emanate de o organizaţie care nu este democratic
aleasă şi ale cărei orientări se fundamentează pe liberalizarea activităţilor economice şi financiare,
determină multe ţări în dezvoltare să afişeze o poziţie rezervată faţă de FMI. Criticii susţin că în
ultimii treizeci de ani, peste o sută de ţări care au cunoscut experienţa colaborării cu FMI au fost
expuse unor crize ulterioare.
Imperfecţiunile din activitatea FMI au determinat probabil apariţia, în anul 1997, a
Fondului Monetar Asiatic, având în China şi Japonia principalii săi finanţatori. Succesele
economice remarcabile ce au caracterizat economia chineză a făcut din aceasta un mare finanţator
pe plan mondial. Posesoare a unor rezerve valutare, la finele anului 2009 de aproape 2.400
miliarde dolari, China a devenit cel mai mare creditor al SUA, împrumutând în acelaşi timp ţări
precum Iran, Cuba, Venezuela, Coreea de Nord etc. Observăm că această categorie de ţări se află
în relaţii tensionate cu SUA. Nu trebuie neglijate nici creditele pe care China le-a acordat
Sudanului, Angolei, Rusiei, Moldovei etc. Greutăţile impuse de finanţarea Greciei, în contextul
actualei crize financiare globale, au acreditat ideea înfiinţării unei instituţii financiare la nivel
european, similară FMI, care să se preocupe de stabilizarea financiară în cadrul UE.
Toate aceste aprecieri, dar şi poziţiile tranşante adoptate de o serie de analişti economici
nu trebuie să prefigureze ideea desfiinţării FMI. O democratizare a activităţii, prin creşterea
rolului ţărilor în dezvoltare şi o umanizare a atitudinii FMI prin impunerea de condiţionalităţi atât
statelor care se împrumută, cât şi creditorilor străini se impun a fi înfăptuite. Un FMI reformat
care să contribuie la creşterea economică sănătoasă a ţărilor defavorizate, cu consecinţe directe
asupra îmbunătăţirii calităţii vieţii celor săraci ar trebui să se preocupe de menţinerea stabilităţii
financiare la nivel global, uitilizând ca instrumentar de lucru creditele pe termen scurt.

Grupul Băncii Mondiale

Banca Internaţională pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare (BIRD) a fost înfiinţată o dată cu

FMI, în anul 1944, scopul acestei acţiuni fiind finanţarea şi reconstrucţia ţărilor europene afectate
de război. Ulterior, pe măsură ce planul Marshall a asigurat un flux suficient de capital către
Europa, BIRD şi-a îndreptat atenţia către ţările în dezvoltare. De-a lungul timpului BIRD a avut
intervenţii în special în procesele de reconstrucţie, fie că a fost vorba de situaţii post-conflictuale
(unele ţări din fosta Iugoslavie), fie că a fost vorba de cataclisme naturale (cutremurele din
Turcia, uraganele din America Centrală etc.). Activitatea BIRD s-a axat din ce în ce mai mult pe
finanţarea dezvoltării ţărilor rămase în urmă, contribuind astfel la diminuarea sărăciei globale.
BIRD este cunoscută sub denumirea generică de Banca Mondială. Tot generic este şi
termenul de Grup al Băncii Mondiale, care alături de BIRD cuprinde o serie de instituţii de profil,
ce şi-au început activitatea ulterior.
 Pentru a adera la BIRD ţara în cauză trebuie să fie mai întâi membră a FMI. Conducerea
BIRD este asigurată de Consiliul Guvernatorilor, în care fiecare ţară numeşte un membru titular şi
un membru supleant. De regulă sunt vizaţi ministrul finanţelor sau guvernatorul băncii centrale.
BIRD are în portofoliu său aproximativ 1800 proiecte de finanţare. Pentru a-şi întării
resursele de finanţare BIRD colectează fonduri prin emisiuni de obligaţiuni cu rating AAA.
Împrumuturile BIRD sunt acordate guvernelor cu o dobândă mai mare cu numai 0,5 puncte
procentuale, faţă de costul mediu obţinut de lansarea obligaţiunilor pe pieţele de capital, existând
însă două condiţionări. Prima este legată de punerea la dispoziţie a garanţiilor guvernamentale, iar
ce-a de a doua are în vedere faptul că banca oferă, în general, sumele în valută necesare
proiectului, urmând ca ţara în cauză să finanţeze din surse proprii, partea din proiect ce vizează
consumuri interne de forţă de muncă, materii prime, transport etc. Creditele se acordă pe termen
mediu şi lung, durata maximă fiind de obicei de 15-20 de ani.
Profilul creditelor acordate de BIRD s-a modificat, aşa cum am precizat, o dată cu trecerea
timpului. Succesiunea a fost următoarea: credite pentru dezvoltarea infrastructurii, transporturilor,
producerii şi distribuirii energiei electrice, credite pentru combaterea sărăciei, credite pentru
ajustarea structurală şi sectorială, credite pentu refinanţarea împrumuturilor primite în general de
la bănci şi credite pentru protecţia mediului. Aceste credite impun anumite condiţionări pe care
trebuie să le îndeplinească statul beneficiar tocmai în ideea atingerii scopului de a se asigura o
dezvoltare economică sănătoasă.
În structura Grupului Băncii Mondiale, alături de BIRD, intră următoarele instituţii:
 Corporaţia Financiară Internaţională (CFI/IFC) a fost înfiinţată în anul 1956, pentru a
finanţa afacerile din domeniul privat. Guvernele, prin garantarea acestor credite, devin
responsabile, monitorizând activităţile respective. Asigurând surse de finanţare pentru
firme private, sunt valorificate oportunităţi în zone şi sectoare cu risc sporit,
insuficient capitalizate şi neinteresante pentru creditorii obişnuiţi. Numărul de ţări
membre CFI este de 182.
 Asociaţia Internaţională de Dezvoltare (AID/IDA) a fost creată în anul 1960, cei 169
de membri fiind repartizaţi în două grupuri. În primul grup sunt incluse 22 de state
industrializate şi mari producătoare de petrol, iar în cel de-al doilea grup restul ţărilor.
În timp ce ţările din primul grup plătesc contribuţia financiară la AID în valută
convertibilă, ţările mai puţin dezvoltate, din grupa a doua, îşi achită obligaţiile în
proporţie de 10% în valută convertibilă, iar restul de 90% în monedă naţională. Practic
AID oferă credite în condiţii foarte avantajoase ţărilor sărace. Durata de acordare a
creditelor este foarte mare, ajungându-se până la 40 de ani cu o perioadă de graţie de
10 ani, iar dobânzile sunt reduse sau chiar nule. Prin acest demers se urmăreşte
îmbunătăţirea situaţiei în domenii extrem de importante, ca sănătatea, învăţământul,
asigurarea apei potabile etc.
 Centrul Informaţional de Reglementare a Conflictelor în Domeniul Investiţiilor
(CIRCDI/ICSID) fondat în anul 1966, are 144 de ţări membre. Prin activităţile de
informare, negociere şi arbitraj în domeniul investiţiilor, CIRCDI urmăreşte întărirea
încrederii investitorilor de a efectua transferuri de capital, tehnologii etc. către ţările în
dezvoltare.
 Agenţia de Garantare Multilaterală a Investiţiilor (AGMI/MIGA), înfiinţată în 1988,
numără în prezent 175 de membri. Obiectul de activitate specific acestei agenţii este
reprezentat de acordarea de garanţii pentru împrumuturi finanţate privat şi destinate
sectorului privat din ţările în dezvoltare. Pe lângă suplimentarea surselor de finanţare
are loc şi o îmbunătăţire a climatului de afaceri în ţări debitoare.
 Cap II. OPERAŢIUNI COMERCIALE COMBINATE

Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaţionale ce cuprind

activităţi de import, export, prestări servicii etc., care sunt integrate într-un mecanism de derulare
complex. De regulă, sunt necesare două sau mai multe contracte între care există anumite
legături, consecinţa reprezentând-o gradul de risc mai ridicat.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile combinate sunt:
contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.

2.1. Comerţul în contrapartidă

2.1.1. Concept şi evoluţie istorică

Specialiştii în domeniu apreciază că nu există o definiţie universal acceptată a

contrapartidei.
În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică, contrapartida constă în
combinarea unei tranzacţii de cumpărare cu una de vânzare” 1. În sens larg, prin această
operaţiune se înţeleg toate formele de coordonare bilaterală a schimburilor dintre parteneri,
inclusiv cele din cadrul acţiunilor de cooperare economică internaţională.
Schimburile în contrapartidă determină diminuarea sau chiar eliminarea instrumentelor de
plată, care sunt substituite de livrările reciproce de mărfuri şi servicii adăugându-se în multe
cazuri o serie de aranjamente financiare. Scopul contrapartidei constă în egalizarea sau
echilibrarea, cel puţin parţială a cheltuielilor în valută făcute de către parteneri.
La baza operaţiunilor în contrapartidă se află cea mai veche formă a comerţului, trocul,
respectiv schimbul de marfă contra marfă, care a precedat apariţia banilor. Astăzi, vechiul dicton
latin din perioada de înflorire a trocului „îţi dau ca să-mi dai”, ce exprima necesitatea
achiziţionării de bunuri, a devenit în zilele noastre „îţi iau (cumpăr) ca să-mi iei”, evidenţiind că
în perioada contemporană este mai greu să vinzi decât să cumperi.
În orânduirile precapitaliste, ori de câte ori, banii sau alt echivalent au fost insuficienţi, ori
nu au prezentat încredere, schimbul marfă contra marfă a cunoscut o extindere mai mare sau mai
mică. Un comerţ înfloritor se dezvolta în acest fel de către negustorii fenicieni care traversau
Mediterana cu circa 3000 de ani în urmă. De asemenea, în antichitate, grecii, mesopotamienii,
perşii foloseau intens schimburile marfă contra marfă.
În condiţiile evoluţiei capitalismului, a dezvoltării şi perfecţionării sistemului monetar
asistăm la reducerea acestui tip de schimburi, el manifestându-se în mod cu totul sporadic, mai
ales între ţări mai puţin dezvoltate, precum şi între mici producători de mărfuri.
Deşi capitalismul dezvoltat a însemnat negarea propriu-zisă a schimbului de marfă contra
marfă, în perioada de debut a acestui mod de producţie, contrapartida s-a manifestat haotic,
uneori îmbrăcând forme curioase. În acest sens, a rămas de referinţă anul 1626, când Peter
Minuit, care lucra pentru Compania Olandeză a Indiilor Orientale, a vândut vite, brelocuri şi
pături în valoare de 24 de dolari contra Insulei Manhattan (pe care se află astăzi oraşul New
York).
Pe plan internaţional, prima perioadă a afirmării schimburilor în contrapartidă a fost între
anii 1920-1930, în America Latină, unde aproape tot comerţul se realiza pe baza acestui sistem,
datorită unei penurii acute de rezerve de aur. Ţările cele mai active erau Venezuela, Ecuador,
1
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida în relaţiile internaţionale, ASE, Bucureşti, 1991, p. 8.
Chile şi Argentina, care până în anii '50 derulau prin operaţiuni de contrapartidă circa 90% din
comerţul intraregional total. Obiectul acestuia îl constituiau produsele petroliere, resursele
naturale, minereul, lemnul, produsele agricole etc. După anii 50, constatăm o diminuare a acestei
forme de comerţ, fapt evidenţiat de acordurile bilaterale de contrapartidă care s-au redus în
comerţul regional ca urmare a afirmării unor metode îmbunătăţite de plăţi internaţionale şi a
constituirii ALACL (Asociaţia Latino-Americană de Comerţ Liber).
Contrapartida s-a extins şi în alte zone, în special în perioadele de regres şi recesiune
economică (1929-1933). O revitalizare puternică a acesteia, se produce după cel de-al doilea
război mondial. În anii 1948-1949, datorită marilor probleme economice şi financiare cu care s-au
confruntat ţările din Europa de Vest participante la război. Tranzacţiile în contrapartidă au
reprezentat o formă temporară, dar deosebit de importantă de derulare a schimburilor comerciale
postbelice. Astfel, numai între anii 1948-1949 erau în vigoare circa 400 de acorduri bilaterale de
clearing încheiate de către ţările vest-europene, folosite atât ca mecanism de încurajare a
exporturilor, cât şi de evitare a utilizării valutei convertibile în finanţarea importurilor1.
Comerţul în contrapartidă s-a dezvoltat şi pe o scară mai redusă după anul 1950 în ţările
Africii şi Asiei în care eforturile de accelerare a dezvoltării economice şi, pe această cale de
sporire a participării la schimburile internaţionale, s-au sprijinit pe extinderea comerţului bilateral
şi intraregional clasic.
Începând cu anii ’60, contrapartida cunoaşte un puternic impuls imprimat de către ţările
est-europene şi, în special, de către URSS. Totodată, ţări în curs de dezvoltare din cele trei
continente şi-au extins, începând cu acest deceniu, schimburile dincolo de cadrul regional,
plasându-şi, prin aranjamente de contrapartidă, surplusurile de materii prime şi unele mărfuri
agricole. Este cazul unor ţări ca: Argentina, Brazilia, Columbia, Cuba, India, Indonezia, Mexic şi
Sri Lanka.
Criza petrolieră din 1974, ca şi celelalte fenomene care au avut loc în economia mondială
în următorii ani, au dus la reconsiderarea poziţiei faţă de comerţul în contrapartidă, inclusiv a
unora dintre ţările occidentale dezvoltate cum sunt: Franţa, Germania, Marea Britanie, Austria,
Spania şi Italia care au încheiat acorduri comerciale pe termen lung şi au creat firme specializate
pentru negocierea, tranzacţionarea şi derularea operaţiunilor de acest tip. Acordurile respective au
avut ca scop atât operaţiuni pur comerciale, cât şi acţiuni de cooperare industrială, tehnico-
ştiinţifică etc., aportul părţilor fiind total sau parţial rambursat în produse sau servicii şi nu cash.
Tranzacţiile internaţionale în contrapartidă au cunoscut în ultimele decenii ale
secolului al XX-lea, cât şi în prima parte a actualului deceniu o creştere importantă. Istoria
recentă a operaţiunilor în contrapartidă ne demonstrează că acestea constituie o modalitate
concretă de desfacere pe pieţele externe şi în acelaşi timp de asigurare a aprovizionării de
pe pieţele respective. Un exemplu actual se referă la oraşul Nemuro, din Japonia, situat în estul
insulei Hokkaido, care a devenit locul unui comerţ de frontieră agitat şi intens. În fiecare
săptămână, vasele de pescuit ruseşti acostează în portul Nagasaki cărând tone de crabi. În timp ce
unii din membrii echipajului dirijează desfacerea la piaţa de peşte, alţii se duc pe chei pentru a
achiziţiona maşini vechi. Vasele încărcate cu maşini, pleacă către porturile Sakhalin sau
Vladivostok.
Datorită declinului continuu al rublei, crabii au devenit o unitate stabilă de schimb în
comerţul regional. Negoţul cu crabi i-a îmbogăţit pe unii şi a dezavantajat pe alţii. Unii lucrători
din industria peştelui din oraşul Nemuro sunt nemulţumiţi deoarece crabii ruseşti le reduc
profiturile. Consumatorii sunt în mod cert câştigaţi, având posibilitatea de a consuma cel mai
gustos crab din lume la preţuri mici datorită aprovizionării în creştere. Vânzătorii cu amănuntul şi
magazinele second hand câştigă din vânzările la export către vizitatorii ruşi. Comerţul înfloritor a
afectat deja peisajul din Nemuro. Au început să apară semne şi în Rusia precum: hoteluri,

1
Frederic Teulon - Comerţul internaţional, Editura Institutului European MEMO 1977, cap.
Comerţul de compensaţie, p. 57-58.
construcţii publice şi unele magazine. Centrul de Informaţii Japonezo-Rus a fost inaugurat în
august 1992 având în conducere doi japonezi cunoscători ai limbii ruse. Au fost construite şcoli în
Nemuro pentru elevii ruşi.
Alte exemple de schimburi internaţionale în contrapartidă au rămas celebre. General
Motors a făcut schimb cu automobile contra unui tren de fructe de pădure. Control Data a dat un
computer pentru un set de mobilă din Polonia, sau pentru un set de covoare din Ungaria. Ford a
făcut comerţ cu automobile în schimbul unor piei de oaie din Uruguay, cartofi din Spania, toalete
ecologice din Finlanda, macarale din Norvegia şi cafea din Columbia.
În perioada anilor ’80, utilizarea oficială a schimburilor în contrapartidă a crescut în mod
constant. Dacă, în 1972 modalitatea era folosită de numai 15 ţări, în 1979, numărul ţărilor care
practicau schimburile în contrapartidă era de 27, iar în 1989 ajunsese la 94.
Estimările legate de ponderea schimburilor globale în contrapartidă în volumul total
al comerţului mondial variază foarte mult. Un grup de experţi a stabilit că procentul din
comerţul mondial finanţat prin intermediul tranzacţiilor în contrapartidă este cuprins între 20 şi 25
la sută. Această estimare intră în conflict cu datele FMI, care consideră că schimburile în
contrapartidă joacă un rol redus în comerţul mondial. Totuşi, dacă sunt considerate toate
tranzacţiile comerciale care au la bază contrapartida, estimarea de 20–25% este rezonabilă.

2.1.2. Elemente pro şi contra amplificării schimburilor în contrapartidă

Cu toate controversele pe care le-au ridicat, schimburile comerciale în contrapartidă, s-au

impus în ultimele decenii ca o alternativă serioasă la operaţiunile de import-export clasice.
O primă cauză o reprezintă criza datoriei mondiale ce a determinat greutăţi deosebite în
finanţarea importurilor.
Multe ţări, în special cele în curs de dezvoltare, pur şi simplu nu pot obţine creditul
comercial sau asistenţa financiară necesară pentru a putea plăti importurile dorite. Ţările foarte
îndatorate au început să utilizeze schimburile în contrapartidă pentru a menţine cel puţin un slab
aflux de produse. Mai mult, utilizarea schimburilor în contrapartidă permite o reducere mascată a
preţurilor care este greu de depistat, evitându-se sancţiunile impuse de organismele internaţionale
în aceste situaţii. În particular, pe pieţele de mărfuri pe care sunt prezente înţelegerile de cartel,
precum petrolul şi agricultura, acest avantaj poate fi foarte util producătorului. De exemplu,
folosind petrolul în contrapartidă cu echipament industrial, o “reducere la negru” (prin folosirea
unui preţ mai mare pentru produsele procurate) poate mări cota de piaţă.
O a doua cauză pentru sporirea schimburilor în contrapartidă constă în faptul că multe ţări
răspund din nou favorabil noţiunii de schimburi bilaterale. Ghidându-se după expresia “ajută-
mă să te ajut”, preferă să deruleze schimburi în bunuri cu ţări ce reprezintă principalii lor
parteneri de afaceri.
Schimbul în contrapartidă este de asemenea, de multe ori văzut de către firme şi naţiuni cu
interese asemănătoare ca fiind un excelent mecanism de penetrare a noi pieţe. Când un
producător consideră că marketingul nu este punctul său forte, în special în zona produselor ce se
bucură de o competiţie internaţională puternică, vede schimbul în contrapartidă ca fiindu-i
folositor. De obicei, producătorul speră că partea ce primeşte bunurile va deveni un nou
distribuitor, deschizând noi canale internaţionale de marketing.
Schimbul în contrapartidă este foarte căutat în multe ţări cu economii enorme, dar cu
monedă slabă şi economie de piaţă slab dezvoltată precum China, CSI şi ţările din fostul bloc
de Est, dar şi de altele constrânse financiar, cum sunt cele din America de Sud şi lumea a treia,
angajarea în astfel de tranzacţii putând conduce la oportunităţi majore de creştere pentru firmă.
 În condiţiile creşterii competitivităţii pe pieţele mondiale, schimbul în contrapartidă poate
fi un mijloc bun de atragere de noi cumpărători. Furnizând produse însoţite de serviciile
aferente, vânzătorul în contrapartidă îşi diferenţiază efectiv produsele de cele ale competitorilor.
Prin contrapartidă există posibilitatea diversificării mărfurilor ce se adresează unei pieţe
ţintă, cu consecinţe benefice asupra consumatorilor.
Contrapartida creează condiţiile derulării cooperării în producţie între state, contribuind
astfel şi la realizarea unui transfer de cunoştinţe tehnice şi tehnologie.
În fine, schimbul în contrapartidă poate da stabilitate vânzărilor pe termen lung. Spre
exemplu, dacă o firmă este legată de un contract privind schimbul în contrapartidă, va fi nevoită
să se aprovizioneze cu produsul respectiv de la un furnizor anume, fie că vrea sau nu. Această
stabilitate este în general foarte mult preţuită deoarece elimină, sau cel puţin reduce marile
oscilaţii ale cererii şi astfel permite o mai bună planificare. Prin urmare, schimbul în
contrapartidă, poate servi drept mecanism important în transferul riscurilor de la producător spre
un terţ.
În ciuda tuturor acestor avantaje aparente ale schimbului în contrapartidă, există
argumente economice puternice împotriva acestei activităţi. Acestea se bazează în principal
pe elemente de eficienţă. Aşa cum afirma Samuelson: “trebuie să existe o coincidenţă a
dorinţelor, astfel încât, în afară de cazul în care un croitor flămând se întâmplă să găsească un
fermier neîmbrăcat, care are atât mâncare, cât şi dorinţa de a avea o pereche de pantaloni, nici
unul nu poate face comerţ ”.
În mod cert, schimbul în contrapartidă face ca surplusurile dintr-o ţară să fie balansate cu
deficitele din alta, în locul echilibrării uzuale pe baze multilaterale, conturile trebuind
reglementate acum în relaţii bilaterale (ţară cu ţară) sau chiar tranzacţie cu tranzacţie. Sunt cazuri,
nu puţine la număr, când compensarea valorică a importurilor cu exporturile, este dificilă putând
genera în timp blocaje care afectează derularea operaţiunii în ansamblul său. Comerţul se bazează
pe abilitatea celor două părţi sau ţări de a cumpăra bunuri specifice una de la alta, diminuându-se
rolul concurenţei. Ca rezultat, pot fi tranzacţionate bunuri necompetitive. În consecinţă,
capacitatea ţărilor şi a industriilor lor de a se ajuta structural pentru obţinerea unei producţii
eficiente este scăzută. Aşadar, schimbul în contrapartidă poate fi văzut ca un factor de erodare a
calităţii, a eficienţei producţiei şi al scăderii consumului mondial.
Cu toată această opoziţie bazată pe argumente economice, ţările şi companiile văd din ce
în ce mai mult schimburile în contrapartidă ca pe o alternativă ce poate fi periculoasă, însă
consideră că merită asumată.

2.1.3. Tipologia tranzacţiilor în contrapartidă

2.1.3.1. Compensaţiile

Compensaţiile (engl. compensations) reprezintă schimbul de marfă contra marfă, fără

utilizarea mijloacelor de plată. Valoarea importului este compensată, de regulă, integral de
valoarea exportului, baza juridică reprezentând-o un singur contract sau acord care se referă la
ambele operaţiuni. Funcţie de sfera de cuprindere. Compensaţiile pot fi individuale sau globale.

2.1.3.1.1. Compensaţiile individuale

Acestea sunt tranzacţii comerciale derulate între firme individuale, pe baza schimbului
echivalent de mărfuri.
 În actele normative din România, compensaţiile individuale sunt echivalente cu
operaţiunile legate de import-export. Efectuarea de operaţiuni legate la nivel de firmă este
reglementată de H.G. nr. 276/1995, completată cu H.G. nr. 969/1996.
Licenţele necesare agentului economic pentru desfăşurarea de operaţiuni legate erau
eliberate de către Departamentul pentru Comerţ Exterior şi Promovare Economică din cadrul
Ministerului Afacerilor Externe.
Reglementările din România impun ca mărfurile care se schimbă să aibă valori economice
apropiate. Nu este agreat exportul unor materii prime rare sau greu regenerabile, de mare valoare
economică în contrapartidă cu importul de produse obişnuite care nu sunt importante pentru
consumul productiv sau casnic.
Compensaţiile individuale pot fi clasificate pe baza numărului de firme angrenate în
operaţiuni în :
 Simple, când se derulează între două firme din ţări diferite, fiecare jucând dublu rol
(de importator şi de exportator), iar valorile mărfurilor livrate reciproc sunt egale,
compensându-se în totalitate ;
 Progresive, care la rândul lor pot fi:
 Bilaterale, lărgite, la care iau parte cel puţin două firme din fiecare ţară. Este
necesară încheierea unui acord cadru între grupurile de firme din cele două
ţări. Compensaţia dintre cele două ţări este totală, neefectuându-se plăţi între
acestea. Fiecare firmă acţionează atât în calitate de exportator, cât şi de
importator. Sumele provenite de la importatorii dintr-o ţară sunt folosite pentru
plata exportatorilor din aceiaşi ţară, plata efectuându-se în moneda lor
naţională;
 Triunghiulare sau în lanţ, când la operaţiune participă firme din cel puţin trei
ţări. Firmele din ţara A livrează mărfuri firmelor din ţara B, acestea din urmă
livrează mărfuri firmelor din ţara C, care la rândul lor livrează mărfurile
proprii firmelor din ţara A, închizându-se astfel circuitul. Valorile exporturilor
şi importurilor efectuate de fiecare ţară sunt egale, excluzându-se plăţile dintre
ţări.

2.1.3.1.2. Compensaţiile globale

Compensaţiile globale vizează schimbul de mărfuri şi prestările de servicii desfăşurate

între grupuri de firme, ramuri economice sau economii naţionale în ansamblul lor. Aceste
operaţiuni le regăsim sub forma barterului şi clearingului.

A) Barterul

În limbajul comercial, în mod deosebit în cel englez, noţiunea de „barter” are o diversitate
de nuanţe şi interpretări (compensaţie de grup, compensaţie complexă, clearing privat etc.). El
este forma cea mai simplă, cea mai veche – am putea spune arhaică – de realizare a unui schimb
de mărfuri în sistemul contrapartidei.
Aşa cum realitatea a demonstrat-o plecând de la barterul prezentat în maniera relativ
simplistă, până la barterul ce se efectuează între firme comerciale sau întreprinderi productive din
ţări diferite, este o distanţă apreciabilă.
În forma sa cea mai simplă, barterul este o tranzacţie comercială care constă în schimbul
de bunuri şi servicii de valoare egală, fără utilizarea banilor şi fără antrenarea în relaţie a
sistemului bancar şi de credit.
 Schimburile barterale, fiind considerate compensaţii globale, sunt reglementate de regulă
pe baza acordurilor interguvernamentale ce prevăd mărfurile care fac obiectul operaţiunii,
raportul de schimb şi termenele de realizare.
Raportul de schimb trebuie precizat, astfel încât fluctuaţia preţurilor internaţionale să nu
favorizeze, unilateral, o parte contractantă, în raport cu cealaltă. Dacă la mărfurile fungibile
(materii prime, produse petroliere, cereale) preţurile pot fi fundamentate pe baza cotaţiilor de
bursă, în cazul produselor manufacturate nu există o asemenea posibilitate, existând riscul ca
acestea să fie supraevaluate. Din acest motiv, acordurile de barter se încheie pentru o perioadă
scurtă de timp, de regulă pentru un an.
Atunci când tranzacţiile necesită o perioadă de derulare completă mai mare de un an, se
includ prevederi pentru ajustarea proporţiilor preţurilor internaţionale ale produselor de schimb,
tocmai pentru a anihila fluctuaţiile preţurilor pe pieţele internaţionale.
În ceea ce priveşte tranzacţiile de barter putem aprecia că acestea au câteva particularităţi
care le deosebesc de orice altă formă de comerţ în contrapartidă, şi anume:
 mărfurile care sunt supuse schimbului nu se facturează în devize convertibile şi deci nu
are loc un transfer valutar;
 schimbul de mărfuri are loc simultan sau la un interval foarte scurt de timp.
Operaţiunile de barter au devenit obişnuite, în timpul celui de-al doilea război mondial,
când sistemul valutar – financiar internaţional era dezorganizat. După război, asemenea tranzacţii
au fost realizate între ţările socialiste actualmente aflate în tranziţie, între acestea şi ţările
capitaliste, între ţările în dezvoltare. În ultimul deceniu se consemnează mai ales operaţiuni de
barter în care unele ţări exportatoare de petrol îşi finanţează prin livrări de petrol programele lor
de dezvoltare, implicând construirea de porturi, aeroporturi, uzine prelucrătoare, autostrăzi, etc.
Tranzacţiile de barter dintre guvernele unor ţări partenere sunt adesea realizate pe seama
utilizării acordurilor de clearing, prin intermediul cărora ţările implicate decid asupra tipurilor şi
cantităţilor de produse pe care le pot obţine în mod reciproc de la partener.

B) Clearingul

Generalităţi
Clearingul reprezintă o compensaţie globală, centralizată, a tuturor creanţelor şi
angajamentelor unei ţări faţă de altă ţară. Operaţiunile comerciale derulate între parteneri, se
efectuează fără transfer efectiv de numerar, prin înregistrarea lor în conturi deschise la băncile
desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de ţările posesoare ale unor monezi „slabe” şi ale
unor rezerve valutare reduse, acestea preferând compensaţiile reciproce de mărfuri şi servicii.
Prin clearing exportatorii unei ţări sunt plătiţi în monedă naţională, sumele respective fiind
achitate de importatorii aceleiaşi ţări pentru plata produselor importate din ţara în care s-a făcut
exportul şi cu care s-a perfectat un acord de clearing.
Trebuie subliniat că sunt o serie de elemente care diferenţiază clearingul de barter, cele
mai importante fiind:
 acordul de clearing se încheie pentru o perioadă de 3-5 ani, pe când cel de barter numai
pentru un an;
 plata celorlalţi participanţi (transportator, tranzitar etc.) la operaţiunea de clearing se
poate efectua şi în moneda de clearing, pe când la barter aceasta se face numai în monedă
convertibilă;
 soldul anului precedent este preluat în anul următor când este vorba de clearing în
contrast cu barterul ce presupune o urmărire strictă a livrărilor, mai rar soldurile putând fi
echilibrate şi prin plata de devize liber convertibile.
 Clearingul a apărut şi s-a impus puternic pe plan internaţional cu prilejul crizei economice
din 1929-1931. Datorită penuriei de devize s-a renunţat la contigentări şi la plăţile în valută,
compensaţia particulară fiind substituită cu compensaţia globală, deci cu clearingul. A avut loc
încheierea unor acorduri de clearing, mai ales la iniţiativa Germaniei cu ţări ca Franţa, Marea
Britanie şi România.
În perioada postbelică, clearingul a mijlocit până în 1958, când s-a trecut la
convertibilitate, decontările dintre ţările vest-europene prin Acordul de Plăţi Intraeuropene şi
Uniunea Europeană de Plăţi.
Între ţările socialiste membre ale C.A.E.R., clearingul multilateral a fost introdus în 1964,
având ca organism central Banca Internaţională de Colaborare Economică (BICE). Ca modalitate
de plată a fost agreat incaso-ul documentar cu acceptare ulterioară. Moneda care a mijlocit plăţile
a fost rubla transferabilă.
Relaţiile ce derivă dintr-un acord de clearing sunt complexe, derulându-se între firmele
importatoare şi exportatoare, cât şi între statele şi băncile îndriduite să consemneze contabil
schimburile respective.
Clearingul are dezavantajul rigidităţii care în principiu constă pe de o parte în faptul că
produsele care fac obiectul schimbului nu pot fi convenite prin înţelegere directă între parteneri,
ele fiind înscrise în lista mărfurilor din acord, iar pe de altă parte în faptul că exportatorii şi
importatorii pot stabili numai preţul, nu şi moneda în care se va face plata, aceasta fiind moneda
de clearing.
Din cauza acestor aspecte, clearingul este considerat ca o îngrădire a schimburilor
internaţionale de mărfuri. În acest context, F.M.I.-ul nu agreează clearingul, recomandând statelor
membre să renunţe la această practică, mai ales atunci când respectiva ţară îşi propune să treacă
moneda la convertibilitate1.
Acordurile de clearing pot fi bilaterale (între două ţări) şi multilaterale (între mai multe
ţări).

Acordul de clearing bilateral

Clearingul bilateral constă în înţelegerea dintre două state de a-şi deconta plăţile reciproce
pe calea compensării lor globale la finele unei perioade stabilite de comun acord.
La încheierea unui acord de clearing bilateral trebuie să se ţină cont de următoarele:
1. Desemnarea unei monede de cont unice care să stea la baza calculării preţurilor mărfurilor
şi serviciilor ce vor fi tranzacţionate. Moneda de clearing are un caracter convenţional,
evidenţiind derularea operaţiunilor. Ea nu este convertibilă. Este aleasă dintre monedele
celor două state sau poate fi o terţă monedă. Sunt cazuri, când moneda de clearing este
reprezentată de monedele celor doi parteneri (fiecare cont este ţinut în monedă naţională).
Această din urmă situaţie este rar întâlnită datorită dificultăţilor pe care le presupune în
stabilirea parităţii monedelor şi de aici în echivalarea livrărilor de mărfuri reciproce. În
cele mai multe cazuri, moneda de clearing va fi denumită funcţie de valuta care este mai
influenţată în zona geografică respectivă. Ea poate avea titulatura de dolar transferabil, de
euro clearing etc. Raportată la monedele naţionale ale celor două ţări partenere, moneda
de clearing înregistrează un curs mai redus decât cel efectiv, întrucât valuta efectivă -
funcţie de care a fost formulată denumirea monedei de clearing, poate fi utilizată pentru a
achiziţiona orice fel de mărfuri.
2. Stabilirea băncilor prin care se vor desfăşura plăţile. De regulă, acestea sunt băncile
centrale ale celor două ţări. Sunt situaţii când băncile centrale nu derulează operaţiuni
tehnice bancare. În acest caz sunt împuternicite unele bănci comerciale, care vor avea
sarcina de a evidenţia operaţiunile din contul de clearing. În România, o perioadă

1
M. Negruş - Plăţi şi garanţii internaţionale, Ed. All., Bucureşti, 2000, p. 221.
 îndelungată, Bancorex a jucat rolul de bancă de clearing. Exportatorii dintr-o ţară
semnatară a unui acord de clearing sunt plătiţi în moneda lor naţională, bani provenind din
sumele depuse la banca de clearing de către importatorii aceleiaşi ţări, pentru achitarea
mărfurilor achiziţionate din ţara parteneră;
3. Definirea naturii plăţilor ce urmează să fie decontate în clearing. De regulă, se decontează
în clearing plăţile ce decurg din: transporturi şi expediţii internaţionale; poştă şi
telecomunicaţii; schimburi turistice; construcţii-montaj; asistenţă tehnică etc.;
4. Stabilirea unui credit tehnic purtător sau nepurtător de dobândă (plafon descoperit) în
limita căruia să fie admise livrări reciproce fără acoperire şi instituirea de penalităţi sub
formă de dobânzi progresive, pentru cumpărăturile efectuate în afara plafonului
descoperit. Se lasă la latitudinea partenerului finanţator să oprească exportul dacă
depăşirea a luat proporţii mari. De regulă, creditul tehnic se dimensionează direct
proporţional cu valoarea livrărilor de mărfuri, reprezentând până la 20% din aceasta.
5. Stabilirea numărului de conturi de clearing. Pe baza acestui criteriu întâlnim:
a) Clearingul cu un cont. Părţile prevăd ca deconturile dintre ele să fie evidenţiate
într-un singur cont de clearing, deschis la una dintre părţi. Aceasta va informa
cealaltă parte, care este un client bancar obişnuit, asupra operaţiunilor consemnate
în cont. Există posibilitatea unui tratament preferenţial pentru ţara care face
înregistrările şi emite ordinele de plată. Avantajaţi sunt exportatorii din această ţară
care primesc contravaloarea mărfurilor expediate în momentul depunerii
documentelor convenite la bancă. Exportatorii din ţara parteneră trebuie mai întâi
să depună documentele la banca din propria ţară. Aceasta transmite documentele
băncii din ţara în care este deschis contul şi, numai după verificarea documentelor
şi declararea lor ca fiind conforme, se remite dispoziţia de plată. Varianta de
clearing cu un cont se foloseşte când o ţară este în poziţia de creditoare a celeilalte
părţi şi prin intermediul clearingului, doreşte să-şi lichideze creanţele.
b) Clearingul cu două conturi reprezintă forma cea mai des întâlnită. Constă în
deschiderea a câte unui cont la cele două bănci nominalizate. Fiecare bancă
deschide un cont al ţării partenere.
c) Clearingul descentralizat. În afara contului central de la banca desemnată se mai
deschid subconturi la băncile comerciale în care se evidenţiază plăţile efectuate.
Din contul central se poate alimenta subcontul cu disponibil, putând exista şi
traseul invers când soldul înregistrat la nivelul subcontului este transferat la finele
perioadei către contul central;

(1)

Ţara A Ţara B
Banca din ţara B la
(6) care s-a deschis contul
Banca din ţara A la care de clearing
s-a deschis contul de (8)
clearing

(5) (4) (7)

(3) Importator ţara B

Exportator ţara A
(2)
 Sursa: Popa I., Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997, p.
288
(1) Încheierea unui accord de clearing între ţara A şi ţara B în baza căruia se deschid
conturile de clearing la băncile desemnate.
(2) Contract de vânzare internaţională.
(3) Livrarea mărfurilor în baza contractului.
(4) Remiterea documentelor de plată.
(5) Coeditarea contului exportatorului.
(6) Remiterea documentelor de plată.
(7) Eliberarea documentelor de debitare a contului.
(8) Confirmarea plăţii.

Figura nr. 16 Clearingul cu două conturi

6. Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri să respecte

termenele de livrare pentru a evita dezechilibrarea conturilor. Pot exista
situaţii când partea deficitară, dacă nu ia măsuri de stimulare a
exporturilor sau de reducere a importurilor sale, este obligată să
acopere diferenţa dintre deficitul efectiv şi creditul tehnic printr-un
transfer de valută convertibilă către ţara excedentară;
7. Clauza de consolidare valutară are rolul să prevină influenţele unor
devalorizări sau revalorizări ale monedei de cont prin mărirea sau
diminuarea soldului clearingului direct proporţional cu aceste evoluţii
ale cursului valutar1;
8. Stabilirea modului de acoperire a soldului final. În principal, părţile convin ca soldul
rezultat din compensarea plăţilor reciproce la sfârşitul perioadei determinate să fie
acoperit de către partea debitoare prin livrări de mărfuri într-un anumit termen de la data
constatării lui. Se mai poate conveni acoperirea soldului cu plata în valută convertibilă, în
devize convertibile sau în aur ;
9. Clauza switch prevede că ţările semnatare ale unui acord de clearing, în vederea deblocării
situaţiilor în care este depăşit creditul tehnic, pot intra în relaţii comerciale cu firme dintr-
o ţară terţă (care nu este semnatară a respectivului acord de clearing);
10. Intrarea în vigoare, prelungirea şi încetarea acordului de clearing. Momentul intrării în
vigoare poate fi cel al semnării acordului sau poate fi ulterior acestei date când
documentul trebuie ratificat de parlamentele celor două ţări. Prelungirea acordului poate fi
făcută tacit, noile termenele fiind de regulă anuale. Atunci când una din părţi doreşte
încetarea relaţiilor de clearing, este obligată să-şi înştiinţeze partenerul într-un termen
rezonabil (cu 3 sau 6 luni înainte).

Acordul de clearing multilateral

Clearingul multilateral încearcă să evite neajunsurile ce rezultă din necesitatea lichidării
soldurilor finale. Printr-un asemenea clearing deficitul care s-ar crea în ţara A faţă de ţara B s-ar
putea compensa prin excedentul ţării A faţă de ţara C sau faţă de o serie de ţări.

1
A. Puiu - Management în afacerile internaţionale, Ed. Independenţa Economică, Bucureşti,
1992, p. 245- 246.
 Imediat după cel de-al doilea război mondial, restabilirea relaţiilor comerciale
internaţionale în Europa occidentală s-a făcut pe baza unor acorduri de clearing iniţial bilateral. În
faţa dificultăţilor crescânde de echilibrare, Comitetul Acordurilor de Plăţi, întrunit în 1947 la
Paris, a decis organizarea unui sistem de clearing multilateral ca primă etapă spre convertibilitate.
Primul acord de clearing multilateral a fost semnat la 18 noiembrie 1947 între Belgia,
Italia, Luxemburg şi Olanda. În scurtă vreme, toate ţările care beneficiau de Planul Marshall au
trecut la acest sistem. Administrarea lui a fost încredinţată Băncii Reglementărilor Internaţionale.
Acest sistem comportă două faze:
 compensarea propriu-zisă („perfectă”) pentru schimburile echivalente;
 plăţile efectuate de o ţară în favoarea altei ţări, folosind moneda unei terţe ţări (plăţi
triunghiulare). În acest caz era necesar ca una sau mai multe monede să devină
transferabile.
Pe 16 aprilie 1948 a fost semnată Convenţia de Cooperare Economică,
actul de naştere al Organizaţiei Europene de Colaborare Economică
(O.E.C.E.). Prin eforturile O.E.C.E. a fost creată în 1950 Uniunea Europeană de
Plăţi (U.E.P.) care a funcţionat până în decembrie 1958, când monedele
principalelor state vest–europene au trecut la convertibilitate, asigurând în
această perioadă importurile şi transferabilitatea monedelor vest-europene.
Un sistem de decontare prin clearing multilateral a funcţionat în cadrul
Băncii Internaţionale de Colaborare Economică, în scopul lichidării creanţelor
reciproce ale ţărilor membre ale C.A.E.R., între care şi România. În cadrul
C.A.E.R. raţiunea decontării prin clearing nu era dificultatea transferului, cel
puţin în condiţiile respective, ci faptul că acest sistem convenea caracterului
planificat al schimburilor dintre ţările socialiste.
Începând însă din anii 1969, o bună perioadă de timp clearingul
multilateral cunoaşte un recul în relaţiile dintre ţările occidentale dezvoltate.

2.1.3.2. Operaţiunile paralele

Operaţiunile paralele (engl. countertrade) constau în schimburi reciproce de mărfuri şi

servicii bazate pe condiţionarea unui import de un export concomitent sau invers.
Spre deosebire de compensaţii, contravalorile celor două partizi de mărfuri nu trebuie să
fie egale. Ele sunt decontate în valută, utilizându-se modalităţile de plată obişnuite.
Operaţiunile paralele sunt întâlnite sub mai multe forme în tranzacţiile internaţionale:

A) Contracumpărarea (achiziţiile induse sau legate)

Contracumpărarea (engl. counterpurchase) presupune obligaţia exportatorului (de regulă,
o firmă din ţările dezvoltate) de a cumpăra anumite produse naţionale oferite de către partenerul
din ţara de import.
Derularea operaţiunii impune existenţa a două contracte. Primul contract (cel principal)
este unul clasic, de vânzare a unor mărfuri, tehnologii sau servicii, de către firma occidentală
unui importator din ţările în dezvoltare, contra plată în valută. Cel de-al doilea contract, denumit
contract pentru vânzări secundare, are ca obiect exportul de mărfuri şi servicii, realizat de firma
din ţara în dezvoltare către firma occidentală, contra plată în valută. Acest export este consecinţa
obligaţiei de contrapartidă rezultată prin încheierea primului contract. Un asemenea contract, se
referă la o tranzacţie viitoare între parteneri şi prevede, de cele mai multe ori, o gamă variată de
mărfuri şi servicii pe care ţara în dezvoltare le oferă spre alegere firmei occidentale dintr-o listă
întocmită anterior. Ca o remarcă, se constată că, în multe situaţii, mărfurile oferite sunt de calitate
necorespunzătoare, ducând la apariţia unor dificultăţi în utilizarea sau comercializarea lor
ulterioară. În acest context, firmele occidentale le revând unor companii comerciale sau direct
utilizatorilor finali, acordând o reducere de preţ (disagio).
Contracumpărarea oferă, în mai multe situaţii, posibilitatea unui transfer de tehnologie din
ţările avansate către cele mai puţin dezvoltate, efortul valutar al acestora din urmă fiind diminuat
în proporţie mai mare 30%, uneorireducându-se chiar la zero.

B) Cumpărările în avans
Cumpărările în avans (engl. reverse countertrade) cunoscute şi ca operaţiuni iunctimate
sau adresate constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un produs, de regulă de valoare
mare, cumpără în prealabil de la partenerul său anumite mărfuri, îndeplinindu-şi astfel „ex ante”
obligaţia de contrapartidă. Sunt practicate în acordurile de clearing, când diferenţa dintre valoarea
importurilor şi valoarea exporturilor, depăşeşte creditul tehnic. În vederea continuării livrărilor,
exportatorii din ţara creditoare prin iniţierea operaţiunilor adresate au siguranţa că, prin exportul
lor pot importa mărfurile pe care le precizează.
Operaţiunile adresate au fost şi sunt folosite şi din iniţiativa unor firme din ţările
dezvoltate pentru a-şi asigura o sursă stabilă de aprovizionare cu materii prime, subansamble şi
chiar unele produse prelucrate.

C) Cumpărarea de produse rezultate (operaţiunea de buy-back)

Operaţiunea constă în livrarea de către exportator a unor echipamente şi instalaţii
complexe, de regulă pe credit, rambursarea fiind făcută de către importator cu mărfuri realizate cu
ajutorul instalaţiilor şi echipamentelor menţionate.
Buy-back-ul este o operaţiune complexă, fiind considerată o formă perfecţionată a
achiziţionărilor legate. Sunt îmbinate o serie de caracteristici ale contrapartidei cu trăsăturile
specifice cooperării în producţie.
Această formă de cooperare a fost promovată de România la cea de-a XIII-a sesiune a
Comisiei Economice ONU pentru Europa în 1958, fiind reluată la următoarele două sesiuni în
1959 şi 1960. Susţinută şi de alte ţări în dezvoltare, a fost agreată pe scară largă la prima sesiune
UNCTAD, care a avut loc în 1964 la Geneva. La sesiunea menţionată, România a prezentat sub
forma unui memorandum o sinteză sub denumirea „Livrări de echipamente industriale pe credit
rambursabil în cote părţi din producţia obţinută.”
Firma care preconizează să deruleze o afacere internaţională în sistem buy-back,
trebuie să ţină cont de caracteristicile acestei operaţiuni şi anume:
- se încheie două contracte, unul de import şi altul de export, care se circumscriu
acordului – cadru stabilit pe termen lung;
- acordul – cadru prevede condiţiile în care exportul de utilaje, echipamente, instalaţii
urmează să fie plătit prin produse fabricate cu ajutorul acestora;
- valoarea tranzacţiei este semnificativă, deoarece sunt vizate mari obiective de
investiţii;
- intervalul de timp scurs între momentul exportului utilajelor, echipamentelor,
instalaţiilor etc. şi momentul finalizării importului de produse în contrapartidă este
mare, putând ajunge până la 20 de ani.
Operaţiunea de buy-back cunoaşte două modalităţi de realizare:
- Exportatorul de bunuri de echipament, în contul rambursării
exportului său, importă de la beneficiar produse şi servicii de
provenienţă naţională. Din analiza acestei variante, rezultă că buy-
back-ul este un tip modificat de barter, în care nu apare nici un fel
de aranjament financiar. Producţia ce urmează să fie preluată de
 furnizorul de credit va fi evaluată la un preţ actualizat, datorită
decalajului în timp dintre cele două faze ale acţiunii;
- Cea de-a doua modalitate (variantă) scoate în evidenţă că finanţarea şi plata au loc
separat, calculul făcându-se într-o valută convenită pentru cele două tranzacţii,
livrarea de utilaje pe de o parte, şi produse realizate cu aceste utilaje sau orice alte
mărfuri acceptate de partener, pe de altă parte. Se încheie contracte separate. Această
variantă implică negocierea şi încheierea unor contracte pentru fiecare fază a acţiunii.
Mai mult, convenţia de cooperare prin formula românească presupune negocieri
pentru realizarea unui consens pe mai multe planuri şi este completată cu anexe
privind parametrii tehnico-funcţionali ai echipamentelor furnizate şi ai obiectivului
construit, cu grafice de livrare în ambele direcţii etc. Se poate afirma că un contract de
cooperare prin buy-back presupune o serie de aspecte tehnice, testări, servicii etc.,
fiecare dintre ele fiind concretizarea unor negocieri separate, adesea purtate între
specialişti de formaţie profesională diferită.
Practica internaţională privitoare la derularea acestor operaţiuni arată că ele prezintă
importante avantaje pentru ambii parteneri.
Pentru exportatorul de utilaje şi echipament buy-back-ul este benefic din următoarele
considerente: lărgirea pieţelor externe pentru maşini ajunse la stadiul de maturitate;
aprovizionarea cu factori primari de producţie pe o perioadă îndelungată; valorificarea
cunoştinţelor tehnice, a know-how-ului etc.
Referitor la firma care livrează mărfurile produse cu aceste utilaje şi echipamente,
avantajele constau în: depăşirea dificultăţilor generate de plata în valută forte pe care le au ţările
în dezvoltare, accesul la o tehnologie avansată verificată din punct de vedere productiv şi
comercial, amplificarea exportului cu produse manufacturate
În derularea operaţiunii de buy-back apar o serie de inconveniente care se
concretizează în:
- perioada relativ mare de producere a bunurilor cumpărate de către exportatorul de
echipament;
- riscul ce derivă pentru firma exportatoare din preluarea unor produse ce intră în gama
sa de fabricaţie;
- posibilitatea ca beneficiarul de echipamente să nu livreze produsele în compensaţie. O
clauză contractuală va trebui să prevadă condiţiile de plată pentru echipamentele
livrate1
Formula românească de cooperare poate fi considerată ca reprezentând o cale de
restructurare şi modernizare a economiilor ţărilor aflate în tranziţie, prin crearea de noi industrii,
retehnologizarea celor existente, valorificarea superioară a resurselor naturale şi ocuparea forţei
de muncă, în condiţiile în care acestea nu dispun de suficiente resurse valutare.

D) Aranjamentele compensatorii
Aranjamentele compensatorii (engl. offset) se întâlnesc cel mai frecvent în sectorul de
apărare, în vânzările de produse cu preţuri foarte mari precum avioanele, ele fiind concepute
astfel încât să compenseze efectele negative ale achiziţiilor masive de peste hotare asupra contului
curent al unei ţări. De exemplu, o ţară ce cumpără avioane din Franţa, poate cere ca anumite
repere ale avionului să fie realizate de firmele care-şi desfăşoară activitatea pe teritoriul său. O
astfel de cerinţă este adesea o condiţie pentru câştigarea contractului, sau este folosită ca factor de
motivaţie în luarea deciziilor asupra contractului. Aranjamentele offset pot îmbrăca mai multe
forme precum coproducţia, licenţierea, subcontractarea sau formula joint-venture (asocierea), ele
derulându-se, în general, pe termen lung.
1
I. Popa - Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2001,
p. 303.
 De precizat că asemenea aranjamente, din ce în ce mai des, devin parte a înţelegerilor
internaţionale privind afacerile cu armament. În anii '70, numai un număr mic de ţări apelau la
compensări pentru a crea locuri de muncă şi pentru a accede la noi tehnologii. În contrast, astăzi,
aproximativ 100 de ţări insistă asupra compensărilor din partea furnizorilor din industria de
apărare, iar acordurile rezultate devin din ce în ce mai complexe şi mai scumpe. Chiar mai mult,
am asistat în ultimii ani la o creştere a utilizării compensărilor, datorită trecerii ţărilor din centrul
şi estul Europei la economia de piaţă şi la dinamizarea legăturilor economice cu vestul.
Acest tip de operaţiuni prezintă următoarele caracteristici:
- acordurile se încheie la nivel guvernamental, fiind activă participarea guvernelor
mai ales din ţările importatoare;
- se derulează pe termen mediu şi lung;
- valoarea contractelor este ridicată;
- îmbină elemente ale contrapartidei (compensarea livrărilor sau prestaţiilor,
condiţionarea importului de export) cu trăsături ale acţiunilor de cooperare
(interdependenţa dintre prestaţii, obiectivele comune). Se desfăşoară cu precădere
în relaţiile dintre ţările dezvoltate şi cele în dezvoltare1.
Operaţiunile offset prezintă avantaje atât pentru exportator, cât şi pentru
importator.
Avantaje pentru exportator:
- costuri de producţie relativ reduse datorate folosirii forţei de muncă ieftine şi
accesului la resursele materiale ale importatorului care, de obicei, nu sunt scumpe;
- cucerirea de noi poziţii pe piaţa internaţională;
- exportul unor tehnologii care nu sunt de ultimă oră.
Avantaje pentru importator:
- utilizarea forţei de muncă locale şi creşterea nivelului tehnic de calificare al
acestuia;
- economii de devize;
- deschiderea pieţei mondiale cu eforturi reduse, pentru propriile mărfuri;
- achiziţionarea de tehnologie.
Dezavantajele acestor operaţiuni sunt date de complexitatea tranzacţiei, perioada
îndelungată de execuţie şi valoarea mare a obiectivelor.

2.2. Operaţiunile de switch

2.2.1. Concept, necesitate, premize şi forme

Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă, intervenţia lor

producându-se, de regulă după încetarea livrărilor de produse. Aceste operaţiuni au fost generate
de dificultăţile apărute în practica derulării acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca
una dintre firmele participante la clearing să primească mărfuri în compensaţie de care să nu aibă
nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în
operaţiuni de switch. Prin efectul unei operaţiuni de switch, firma specializată dobândeşte
mărfurile cu o semnificativă reducere de preţ. Ea poate găsi cumpărător fie într-o ţară în care nu
există restricţii valutare şi atunci vinde marfa contra valută convertibilă, fie într-o ţară unde
transferul de valută în străinătate este controlat de către stat. În această ultimă situaţie, dacă
potenţialul cumpărător nu poate plăti mărfurile în valută convertibilă, vânzătorului i se oferă
1
I. Popa - Tranzacţii de comerţ exterior, Ed. Economică, Bucureşti, 2002, p. 407.
varianta plăţii prin produse realizate în ţara cumpărătorului. Când vânzătorul refuză, firma de
switch va încerca să comercializeze produsele primite ca titluri de plată într-o ţară cu excedent de
plăţi în mijloace exprimate în valută convertibilă. Sunt situaţii când firma specializată repetă de
mai multe ori tranzacţiile, până când mărfurile primite în schimb vor putea fi comercializate în
valută convertibilă. Cu prilejul fiecărei faze a operaţiei, firma specializată oferă în mod uzual
cumpărătorului o parte din diferenţa favorabilă obţinută de la vânzătorul produselor în
contrapartidă.
Operaţiunile de switch constau, în esenţă, într-o combinare a schimbului internaţional de
mărfuri cu o serie de activităţi financiar valutare, în vederea transformării unor disponibilităţi de
clearing, în fonduri libere (sau în disponibilităţi pentru alte clearinguri), sau a schimbării unor
fonduri de devize libere în rezerve de clearing.
În unele cazuri, acordurile de clearing includ clauza operaţiuni de switch, ceea ce
înseamnă că ţările partenere de clearing pot să-şi utilizeze soldul prin operaţiuni triunghiulare,
implicând în combinaţie şi firmele dintr-o ţară terţă. Sunt cazuri când acordurile de clearing
interzic în mod expres reexportul mărfurilor către terţi, ceea ce presupune că operaţiunea de
switch se poate desfăşura numai prin intermediul unei firme specializate, necesitând acordul celor
două ţări semnatare ale acordului de clearing.
Operaţiunile de switch se pot clasifica în funcţie de mai multe criterii.
1. Luând în considerare numărul participanţilor, operaţiunile de switch pot fi:
 Simple sau primare, la care participă trei ţări dintre care două sunt semnatare ale
unui acord de clearing, cea de-a treia ţară fiind cea pe piaţa căreia se
comercializează în valută convertibilă mărfurile ce fac obiectul operaţiunii;
 Multiple sau în lanţ, la care participă mai mult de trei ţări, condiţia esenţială fiind
ca două sau mai multe dintre ele să fie semnatare ale unui acord de clearing.
2. Dacă avem în vedere obiectul operaţiunii, distingem:
 Switch cu marfă ce presupune tranzacţionarea efectivă a mărfurilor;
 Switch cu caracter financiar presupune crearea sau cedarea unor disponibilităţi
din contul de clearing, recurgând la fonduri în valută liber convertibilă în scopul de
a debloca funcţionarea contului de clearing. Tranzacţiile financiare nu implică şi o
mişcare corespunzătoare de mărfuri.
3. Ţinând cont de sensul operaţiunii, putem delimita:
 Switch aller (alimentarea contului de clearing). Mecanismul derulării operaţiunii
este iniţiat de o firmă din ţara care deţine o poziţie puternic pasivă în relaţia de
clearing. În condiţiile depăşirii creditului tehnic, această ţară doreşte să continue
importurile din ţara parteneră, fapt pentru care ea trebuie mai întâi să efectueze
exporturi în această direcţie. Ţara debitoare nu deţine însă mărfurile de care să fie
interesată ţara parteneră. Din acest motiv, mărfurile sunt achiziţionate de la un terţ,
dintr-o ţară C, plata făcându-se în valută liber convertibilă. Marfa este apoi
reexportată către ţara creditoare în relaţia de clearing, decontarea făcându-se în
monedă clearing. A fost astfel transformată o sumă din valută liber convertibilă în
rezerve de clearing, scopul fiind deblocarea contului de clearing, prin diminuarea
soldului pasiv deţinut de ţara ce a iniţiat operaţiunea. Cum preţul unitar al unei
mărfi în monedă clearing (dolar transferabil, euro clearing etc.) este mai mare
decât preţul unitar al aceleiaşi mărfi exprimat în valută efectivă (dolar, euro etc.)
pe piaţa liberă, înseamnă că ţara debitoare a cumpărat mărfurile dintr-o ţară terţă la
un preţ mai mic decât preţul cu care le-a reexportat în ţara creditoare. Aceasta a
condus la obţinerea unei diferenţe favorabile între parteneri, numită agio, care
reprezintă, de regulă, un procent cuprins între 5% şi 3% din valoarea mărfii. Baza
juridică a switch-ului de tip aller este dată de două contracte independente. Primul
contract este de import şi se încheie între firma de switch din ţara debitoare în
 relaţia de clearing şi o firmă dintr-o ţară terţă, iar cel de-al doilea contract (de
export) este o consecinţă a primului, cele două părţi fiind firme din cele două ţări
semnatare ale acordului de clearing

Oficiul de Clearing Oficiul de Clearing

din ţara A (5) din ţara B

(4) (6)
Creditor clearing
(3) Debitor clearing
Ţara A Ţara B

(3')
(1) (2)
Terţ (din ţara C)

Sursa: Ciobanu Ghe.,

Tranzacţii economice internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 214
(1) Se încheie un contract de import între o firmă de switch din ţara B şi un partener dintr-o ţară
terţă C, preţul fiind stabilit în valută convertibilă.
(2) Marfa este livrată din ţara C în ţara B.
(3) Are loc reexportul din ţara B către ţara A, fizic marfa putând ajunge direct din ţara C în ţara A
(3').
(4) Piaţa contravalorii mărfii în devize clearing.
(5) Echilibrarea conturilor de clearing
(6) Creditarea contului de clearing al ţării B.

Figura nr. 17 Mecanismul operaţiunii de switch cu marfă de tip aller

 Switch retour (vânzarea disponibilităţilor de clearing). Operaţiunea este iniţiată

de firma de switch din ţara creditoare a acordului de clearing. Aceasta după ce în
prealabil a ajuns la un acord cu un partener dintr-o ţară terţă, importă marfa din
ţara debitoare în relaţia de clearing şi o reexportă către o firmă din ţara terţă.
Resortul unei astfel de acţiuni rezidă fie din faptul că marfa în cauză nu are
cumpărători în ţara creditoare, fie din faptul că sumele ce pot fi încasate la intern
din valorificarea mărfii sunt mai mici decât cele ce pot rezulta din valorificarea
aceleiaşi mărfi pe o piaţă terţă. Firma din ţara creditoare a achiziţionat mărfurile în
monedă de clearing şi le-a reexportat în valută liberă, realizând o diferenţă
negativă (disagio). Sunt situaţii când fie din raţiuni ce ţin de deblocarea contului de
clearing, fie din raţiuni ce ţin de mărirea rezervelor valutare naţionale, statul
intervine suportând în monedă naţională consecinţele disagio-ului valutar 1.

1
I. Stoian - Comerţ Internaţional, vol. I, Ed. Caraiman, Bucureşti, 2001, p. 380.
 Serviciul de clearing (4) Oficiul de clearing
din ţara A din ţara B

(3) (5)
Creditor clearing (2) Debitor clearing din
din ţara A ţara B

(7) Terţ din

(1)ţara(6)
C
(6')

Sursa: Ciobanu Ghe.

Tranzacţii economice
internaţionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca 2004, p.215
(1) Se încheie un contract de export între firma de switch din ţara A şi un partener dintr-o ţară
terţă C, marfa urmând să fie vândută în valută convertibilă.
(2) Ţara A importă formal marfa din ţara B.
(3) Este plătită contravaloarea mărfii în valută clearing.
(4) Are loc echilibrarea conturilor de clearing.
(5) Este creditat contul de clearing al ţării B.
(6) Marfa achiziţionată de ţara A din ţara B este reexportată către ţara C.
(6') Din punct de vedere fizic, de obicei, marfa este livrată direct din ţara B în ţara C.
(7) Ţara A încasează de la ţara C contravaloarea mărfurilor exportate în valută convertibilă.

Figura nr. 18 Mecanismul operaţiunii de switch cu marfă de tip retour

 switch aller-retour când se combină cele două variante anterioare. Oportunitatea

utilizării acestui tip de switch apare atunci când există dezechilibre reciproce în
îndeplinirea obligaţiilor asumate prin acordurile de clearing. Partenerii urmăresc
atât asigurarea funcţionării normale a acordurilor de clearing, cât şi obţinerea unor
profituri în valută, fără a angaja produse ce încorporează substanţă naţională.

2.2.2. Avantajele şi riscurile operaţiunilor de switch

Switch-ul comparativ cu celelalte operaţiuni cu caracter financiar prezintă următoarele

avantaje:
- contribuie la echilibrarea balanţei de plăţi externe prin creşterea încasărilor
valutare fără export de substanţă naţională;
- posibilitatea de a transforma în disponibilităţi active de valută convertibilă unele
disponibilităţi de valută clearing, ultimele fiind nepurtătoare de dobânzi sau
aducătoare de dobânzi mici;
 - creşterea beneficiilor în devize libere rezultate din diferenţele înregistrate între
cursul valutar de clearing şi cursul valutelor liber convertibile (operaţiuni de tip
aller);
- sporirea veniturilor în devize libere (operaţiuni de tip retour);
- promovează exportul de produse indigene, insuficient solicitate pe piaţa externă;
- facilitează obţinerea de licenţe pentru import sau export, mai ales în ţările care
încurajează aceste operaţiuni.
Operaţiunea de switch prezintă însă şi o serie de riscuri şi inconveniente care trebuie
cunoscute:
- necesitatea existenţei anumitor condiţii care să permită derularea unei asemenea
operaţiuni (situaţia soldurilor în contul de clearing la momentul respectiv);
- diferenţa nefavorabilă dintre preţurile stabilite în clearing şi preţurile aceloraşi
mărfuri pe piaţa liberă;
- posibilitatea ca în legislaţiile anumitor state participante la acordul de clearing să
fie interzis reexportul, fapt ce în cazuri extreme poate conduce chiar la denunţarea
acordului de clearing.

2.3. Reexportul

Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în regim

de export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de cumpărare care să
asigure, pe lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaţiune, şi obţinerea unui profit. Un
alt obiectiv al reexportului îl reprezintă promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări. Baza
juridică a operaţiunii este dată de existenţa a două contracte: unul de import perfectat de
reexportator cu exportatorul şi altul de export încheiat între reexportator şi importator.
Aşa cum se poate observa, operaţiunile de reexport pot fi clasificate în funcţie de
obiectivele urmărite în:
- Reexporturi derulate în vederea obţinerii unui profit ce rezultă din diferenţele de
preţuri înregistrate în funcţie de momentul tranzacţiei şi de piaţă. Pentru a diminua
cheltuielile ocazionate de operaţiune, reexportatorul orientează pe cât posibil
tranzitarea prin zone sau porturi libere, eliminând plata taxelor vamale şi a altor
obligaţii;
- Reexporturi derulate în vederea promovării relaţiilor comerciale reciproce cu
alte state. În această categorie intră: importurile pentru prelucrare în vederea
obţinerii unor produse care ulterior sunt exportate; importul pentru completarea
exportului (importul de subansamble, piese care se reexportă odată cu instalaţia
complexă respectivă); livrările în contrapartidă. Tot în această categorie sunt
incluse şi reexporturile efectuate pentru testarea unor pieţe pe care ar urma să se
vândă ulterior mărfuri din ţara reexportatorului. Mărfurile folosite pentru testare
(ajunse pe piaţa respectivă prin reexport) sunt similare celor care ar urma să se
producă în ţara reexportatorului.
Pe lângă cele prezentate, reexportul mai poate avea şi următoarele motivaţii:
- Deblocarea unor acorduri de clearing în vederea extinderii relaţiilor comerciale
dintre ţările partenere;
- Facilitarea unor tranzacţii comerciale pe anumite fluxuri prohibite prin embargouri
şi alte măsuri restrictive de politică comercială;
- Stimularea exportului unor produse indigene, a căror calitate a fost în prealabil
sporită de unele importuri de completare;
 - Importul în barter sau clearing poate fi continuat cu un export în valută
convertibilă;
- Importul unor cantităţi mari de mărfuri în scopul reducerii preţului unitar de
achiziţie, cantităţile respective depăşind capacitatea de absorbţie a pieţei naţionale.
Reexportului îi sunt proprii şi o serie de riscuri concretizate în:
- Posibilitatea apariţiei unor neajunsuri în livrarea mărfurilor datorate relaţiei
simultane cu doi parteneri din ţări diferite;
- Fluctuaţiile valutare care vizează în acelaşi timp două monede (una de import şi
alta de export);
- Cheltuieli suplimentare ce pot interveni cu depozitarea mărfurilor care au fost
importate deja în perspectiva reexportului, dar pentru care nu se găseşte într-un
termen rezonabil un cumpărător.
Derularea unei operaţiuni de reexport presupune parcurgerea următoarelor etape:
 încheierea contractului între firma reexportatoare şi exportator pe de o parte şi
între firma reexportatoare şi importator, pe de altă parte;
 iniţierea deschiderii acreditivului documentar de către importator în favoarea
firmei reexportatoare;
 iniţierea deschiderii acreditivului documentar de către firma reexportatoare în
favoarea exportatorului;
 expedierea mărfii de către exportator, firmei reexportatoare;
 achitarea contravalorii mărfii exportatorului de către firma reexportatoare prin
intermediul acreditivului documentar;
 expedierea mărfii importatorului de către firma reexportatoare;
 plata mărfii firmei reexportatoare de către importator prin intermediul acreditivului
documentar.
Reexportul fără tranzit presupune ca marfa care este cumpărată dintr-o ţară străină să fie
ulterior vândută într-o altă ţară fără tranzitarea teritoriului vamal naţional al firmei reexportatoare.
Acest lucru este posibil deoarece marfa va fi trimisă direct fie către cumpărătorul final, fie către o
zonă liberă.
Concluziile practice recomandă firmei reexportatoare să acţioneze în calitate de
comisionar, evitând astfel mobilizarea unei sume egală cu contravaloarea mărfurilor
tranzacţionate.
Firma reexportatoare ar trebui să prevadă în contract anumite marje de timp, deoarece
activitatea cu băncile poate fi uneori greoaie.

2.4. Lohn-ul

2.4.1. Concept, forme, avantaje şi limite

Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând uneia dintre
părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda numindu-se
ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se executant (exportatorul).
Lohn-ul poate fi considerat la o primă vedere o variantă de reexport cu prelucrare, fiind
cunoscut şi sub denumirea de vânzare de manoperă, deoarece obiectul operaţiunii constă, în
principal în folosirea forţei de muncă ce aparţine executantului.
Dintr-o perspectivă evoluată, lohn-ul poate fi identificat cu producţia la comandă, ce
presupune că prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini şi documentaţiei pusă la dispoziţie de
firma care livrează materialele (ordonatorul) şi care urmează să preia produsele. În acest caz
producţia este realizată de executant, în numele şi pe contul ordonatorului, care desface produsul
finit pe piaţa externă sub marca sa şi prin propriile reţele de distribuţie.
Lohn-ul întruneşte şi o serie din valenţele contrapartidei în măsura în care cele două
fluxuri de mărfuri sunt legate între ele.
Se identifică şi cu cooperarea, deoarece întreprinderea care dă comanda acordă
executantului asistenţă tehnică în vederea realizării producţiei, conlucrând în procesul dezvoltării
şi perfecţionării tehnologiei respective.
Derularea unui contract de lohn presupune obligaţii atât pentru importator, cât şi pentru
exportator.
Importatorul are următoarele îndatoriri:
- să predea în termenul convenit, loco fabrică (în ţara care execută produsele)
materiile prime, materialele, accesoriile, desenele şi instrucţiunile necesare
prelucrării;
- să asigure asistenţa tehnică în vederea lansării în producţie, şi desfăşurării
fabricaţiei;
- să efectueze recepţia produselor finite, loco fabrică, prin delegatul său;
- să asigure folosirea integrală a capacităţilor de producţie pe care vânzătorul s-a
obligat să le pună la dispoziţia sa;
- să înlocuiască într-un termen rezonabil materiile prime şi materialele
necorespunzătoare calitativ;
- uneori importatorului îi revine sarcina de a pune la dispoziţia executantului utilaje
de completare.
Exportatorul îşi asumă următoarele obligaţii:
- să efectueze recepţia materiilor prime şi materialelor în termen de 5 zile de la
sosirea acestora şi să-l înştiinţeze pe importator despre eventualele lipsuri
cantitative şi calitative;
- să realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc. puse la dispoziţie de
importator;
- să nu reproducă pentru sine sau pentru alt partener bunuri realizate pe baza
instrucţiunilor tehnice ale importatorului;
- să restituie cumpărătorului materia primă şi materialele excedentare;
- să faciliteze intrarea şi activitatea în fabrică a delegaţilor importatorului;
- să eticheteze, marcheze, ambaleze şi expedieze produsele finite conform
instrucţiunilor cumpărătorului.
Materiile prime, materialele şi accesoriile care fac obiectul lohn-ului,
beneficiază în majoritatea legislaţiilor statelor de tratament vamal
preferenţial.
Operaţiunea de prelucrare în lohn prezintă o serie de avantaje pentru
cei doi parteneri, cum sunt:
- exportatorul foloseşte din plin atât capacităţile de producţie
existente, cât şi forţa de muncă disponibilă;
- exportatoul beneficiază de desene, modele şi tehnologie, care
asigură produselor desfacere pe piaţă;
- creşte competenţa forţei de muncă din întreprinderea
exportatoare, datorită cunoştinţelor pe care aceasta le
dobândeşte în operaţiunea de prelucrare în lohn;
- exportatorul nedeţinând surse de aprovizionare cu materii prime,
materiale etc. care să corespundă cerinţelor importatorului, le
procură de la acesta;
 -exportatorul are posibilitatea modernizării unor tehnologii,
îmbunătăţindu-şi totodată activităţile în domeniul proiectării şi
realizării produselor;
- executarea unor produse în lohn reprezintă o dovadă a
competitivităţii întreprinderii sub aspectul succesului producţiei
pe diferite segmente ale pieţei mondiale;
- exportatorul beneficiază de un tratament vamal preferenţial;
- importatorul îşi lărgeşte oferta de mărfuri fără investiţii
suplimentare în dezvoltarea capacităţilor de producţie;
- importatorul încasează profitul comercial şi îşi consolidează
marca proprie pe piaţă;
- importatorul beneficiază de mâna de lucru ieftină din ţara
exportatorului.
Lohn-ul prezintă o serie de limite, cele mai importante fiind:
- executantul exercitând o poziţie pasivă pe piaţa internaţională
rămâne într-un semianonimat;
- riscul potenţial pentru exportator, ca importatorul să renunţe la
lohn în cazul unei conjuncturi economice nefavorabile;
- riscul de preţ pentru exportator în contextul unei evoluţii
nefavorabile a preţului mărfurilor realizate în comparaţie cu preţul
factorilor de producţie utilizaţi;
- un venit în devize mai redus pentru exportator decât în cazul
exportului de produse finite de provenienţă integrală din
fabricaţie proprie;
- posibilitatea apariţiei unor întârzieri în transportul şi
aprovizionarea cu materii prime şi materiale;
- riscul ca executantul produselor să nu respecte indicaţiile privind
calitatea acestora, înregistrându-se uneori un procent mare de
rebuturi.

2.4.2. Lohn-ul în România

Textilele, încălţămintea, fabricarea mobilei reprezentau sectoare care au cunoscut o bună

dezvoltare înainte de 1989, produsele fiind exportate cu precădere în U.E. şi în ţările ce
compuneau lagărul socialist. România se plasa în urma Poloniei şi Ungariei care deţineau
supremaţia în acest domeniu. După evenimentele din 1989 întreaga industrie românească a
cunoscut un puternic recul. Produsele noastre au fost concurate puternic de cele provenite din
ţările asiatice care erau foarte ieftine.
Societăţile din industria uşoară au fost printre primele privatizate, ceea ce a permis
intrarea capitalului străin. Prin recurgerea la operaţiunile de prelucrare în lohn s-a reuşit
revigorarea producţiei în acest sector. Firmele producătoare au fost polarizate în patru zone
geografice. O primă zonă, cea mai activă, este situată între Iaşi şi Bacău. Aici funcţionează
producători importanţi de fibre şi fire sintetice, este localizată singura facultate de profil din ţară
şi, în plus, salariul mediu înregistrează nivelul cel mai redus din ţară. Zona Banatului, cu
precădere în jurul Timişoarei şi Aradului reprezintă cel de-al doilea centru de producţie,
investiţiile efectuate de italieni fiind dominante. Cel de-al treilea areal este reprezentat de
perimetrul Sibiului, care este agreat de germani datorită afinităţilor de ordin cultural. În fine,
Bucureştiul, cu tot impedimentul legat de nivelul ridicat al salariilor, a cunoscut o intensă
dezvoltare a firmelor prelucrătoare în lohn datorită facilităţilor legate de infrastructură, de înalta
calificare a forţei de muncă şi de mărimea pieţei locale de desfacere.
În România, în preajma intrării în UE existau aproape 10.000 de firme profilate pe
execuţia produselor în lohn, la acestea fiind angajate aproximativ 500.000 de persoane, ponderea
fiind deţinută de femei. Peste 50% din valoarea exporturilor româneşti era realizată de produse
fabricate în lohn. Pentru realizarea unor produse competitive ca preţ, patronii au oferit salarii mici
angajaţilor. În aceste condiţii a avut loc o semnificativă migraţie a forţei de muncă. După
părăsirea întreprinderii salariaţii au reclamat patronii la Inspectoratul Teritorial de Muncă privitor
la nedreptăţile la care au fost supuşi (neacordarea concediului anual de odihnă, plata la „negru”
etc.). Fabricile de confecţii au primit cele mai multe amenzi la 1.000 de angajaţi, în domeniul
legislaţiei muncii.
Aproximativ 70% din exporturile României au ca destinaţie UE. Principalii parteneri sunt
în ordine: Italia, Germania şi Franţa. De remarcat că peste 2/3 din valoarea exporturilor
româneşti, care se îndreaptă către cei trei, sunt realizate în lohn.
Începând cu anul 2001, România a devansat Polonia în grupul ţărilor central şi est
europene, ocupând primul loc din punct de vedere al valorii producţiei de confecţii fabricată în
lohn. România a fost considerată în urmă cu 3-4 ani ca fiind croitorul Europei.
Progresele înregistrate în domeniul electronicii, determină extinderea automatizării în
producţia de confecţii, textile, încălţăminte etc. ceea ce conduce la o creştere substanţială a
productivităţii muncii. Salariile mici tind să nu mai reprezinte un stimulent deosebit pentru
operaţiunile de prelucrare în lohn. Se manifestă în proporţii reduse tendinţa de realizare a unor
astfel de activităţi în ţările dezvoltate.
Intrarea României în Uniunea Europeană a însemnat eliminarea restricţiilor faţă de China,
fapt ce a determinat invadarea pieţei româneşti de produse textile chinezeşti. Produsele industriei
în lohn din România au intrat într-o concurenţă puternică inclusiv pe piaţa comunitară cu
mărfurile asiatice. La toate acestea, exportatorii români au mai fost afectaţi de aprecierea monedei
naţionale în raport cu euro şi nu numai. Pierderile producătorilor autohtoni de textile au fost
evidente. Totodată, ponderea produselor în lohn în totalul exporturilor româneşti s-a diminuat an
de an.
Aderarea la U.E.a impus creşterea salariilor la toate categoriile de angajaţi, precum şi a
costurilor legate de utilităţi. În acest context lohnul a pierdut din interes în România.
Materiile prime, materialele etc. importate în vederea prelucrării în lohn beneficiază şi în
România de tratament vamal preferenţial
De câţiva ani buni se înregistrează un fapt pozitiv, valoarea produselor în lohn exportate
de industria de confecţii, textile şi încălţăminte este mai mică decât valoarea produselor în lohn
eportate de industria constructoare de maşini, în această a doua industrie valoarae adăugată a
produselor depăşind semnificativ pe cea din prima industrie menţionată.

Capitolul 3 TRANSFERUL INTERNAŢIONAL DE TEHNOLOGIE

Transferul de tehnologie, ca formă a tranzacţiilor internaţionale, reprezintă consecinţa

creşterii interdependenţelor economice dintre statele lumii şi a progresului tehnico-ştiinţific,
remarcându-se în economia contemporană ca un factor esenţial al creşterii economice. Trebuie
subliniat că odată cu modificările sistemelor politice şi economice ale Europei Centrale şi de Est,
rolul transferului de tehnologie s-a amplificat, devansând ca ritm mediu anual de creştere
comerţul internaţional cu mărfuri şi servicii.
Formele consacrate pe care le îmbracă transferul de tehnologie sunt: licenţierea,
franchisingul, asistenţa tehnică nebrevetată (know-how) şi activitatea de consulting-engineering.

3.1. Licenţierea
 Într-o accepţiune generală, licenţierea (engl. licensing) este operaţiunea comercială prin
care titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei firme, toate drepturile de utilizare
a brevetului de invenţie, documentaţia tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii de
producţie, metodele de exploatare a maşinilor şi mărcile de fabrică şi comerţ, procedurile de
control a calităţii, programele de pregătire tehnică şi profesională, toate acestea în schimbul unei
sume de bani (redevenţă) stabilită prin contract. Mărimea redevenţei (engl. royality) depinde în
primul rând de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, în speţă a
licenţelor, este însoţit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evidenţiată asistenţa tehnică.
Contractul de licenţă exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la transferul dreptului
de utilizare a brevetului şi, respectiv plata preţului, stabilind drepturile şi obligaţiile reciproce.
Părţile contractante sunt reprezentate de licenţiar care este titularul dreptului de
proprietate industrială şi de licenţiat, respectiv beneficiarul exploatării dreptului de proprietate
industrială.
Controalele de licenţă pot viza fie tehnologia curentă, situaţie în care licenţiatul are acces
la tehnologia pe care o posedă licenţiarul, în momentul semnării contractului, fie tehnologia
curentă şi cea viitoare când licenţiatul are acces la tehnologia realizată de licenţiar în domeniul
specificat, pe toată durata valabilităţii contractului.
În funcţie de conţinutul drepturilor conferite de licenţa de brevet întâlnim:
 Licenţa exclusivă, când licenţiarul acordă licenţiatului dreptul exclusiv de folosire a
invenţiei, renunţând la posibilitatea de a transmite aceleaşi drepturi terţilor sau de a utiliza
în interes propriu invenţia;
 Licenţa simplă presupune că licenţiarul îşi rezervă dreptul de a acorda licenţa în cauză şi
altor beneficiari, existând şi posibilitatea de a folosi invenţia în scopuri proprii.
Licenţele limitate (parţiale) se deosebesc de cele nelimitate (totale) prin întinderea
diferită a teritoriului unde sunt valabile, a duratei sau a specificului activităţii pentru care se
eliberează licenţa (producţie, comercializare etc.).
Prin procesul de vânzare a licenţelor firmele urmăresc o serie de avantaje, şi anume:
 încasarea unor venituri suplimentare rezultate din valorificarea unor drepturi de
proprietate industrială;
 intrarea facilă pe acele pieţe externe care agreează prioritar licenţierea;
 internaţionalizarea afacerilor agentului economic respectiv, licenţierea putând constitui
o etapă intermediară între export (bazat pe producţie internă şi comercializare la
extern) şi delocalizarea producţiei (proces de fabricaţie în străinătate);
 oferă posibilitatea de exploatare a cercetării şi dezvoltării deja existente;
 stimulează exporturile cu maşini, utilaje, instalaţii complexe etc.;
 permite licenţiarului să ocolească barierele vamale;
 creează premizele pentru reducerea eforturilor valutare în ţara licenţiatului prin
substituirea produselor similare importate;
 are loc o creştere a valorii exporturilor pe baza produselor fabricate sub licenţă.
Licenţierea generează pe plan internaţional şi anumite dezavantaje:
 imposibilitatea realizării controlului asupra operaţiunilor derulate de licenţiat;
 dificultăţi organizatorice;
 sub mirajul venitului obţinut din licenţă, licenţiarul poate da naştere la noi concurenţi
pe care să îi întâlnească ulterior pe diferite pieţe internaţionale.
Nu au fost puţine poziţiile critice, promovate de diferite guverne sau organizaţii
internaţionale, la adresa licenţierii. A fost acreditată ideea că prin licenţiere, corporaţiile
domiciliate în ţările dezvoltate transferă tehnologii învechite către zonele mai puţin dezvoltate. A
fost omis faptul că licenţierea permite licenţiarului să pătrundă imediat pe piaţă pe baza unui
concept demonstrat, eliminându-se totodată riscul neconcretizării obiectului activităţii proprii de
cercetare-dezvoltare. Sunt firme care ezită să încheie contracte de licenţiere. Spre exemplu,
firmele japoneze doresc să-şi mărească vânzările pe piaţa din China, fiind însă destul de
circumspecte în privinţa autorizării firmelor chineze de a fabrica singure respectivele produse.
Teama survine din salariile mici pentru care muncesc lucrătorii chinezi, produsele fabricate de
aceştia devenind competitive ca preţ în raport cu produsele similare japoneze.
În cazul în care gradul de risc politic pe piaţa licenţiarului este accentuat, atunci licenţiatul
are tendinţa unei plăţi iniţiale mai mari, comprimând totodată timpul de valabilitate al
contractului. Când riscul de piaţă este scăzut, nivelul şi condiţiile plăţii sunt mult mai
convenabile.
De remarcat că, în cea mai mare parte, transferul de tehnologie se desfăşoară în cadrul
firmei, respectiv de la societatea-mamă către filialele din străinătate. Astfel, firmele
multinaţionale nu au nici o reţinere în transferarea de tehnologie, deoarece acest proces nu se
realizează în exteriorul lor.
Investiţiile în cercetare-dezvoltare şi inovare în industria mondială efectuate de cele mai
bine plasate 1400 de companii din acest punct de vedere sunt structurate la nivel global astfel:
SUA (35,1%), UE (29,0%), Japonia (21,7%), Elveţia (4,5%), Coreea de Sud (3,0%) etc. În cadrul
Uniunii Europene cele mai importante cheltuieli în domeniul cercetării sunt efectuate de
Germania (10,1% din totalul mondial), Franţa (5,3%) şi Marea Britanie (4,0%).
De fapt investiţiile în cercetare sunt concentarte în 15 ţări care efectuează 90,6% din
totalul investiţiilor mondiale în domeniu.
Coreea de Sud a alocat pentru cercetare 4,29% din PIB, Japonia 3,59 % din PIB, SUA
2,73% din PIB şi UE 2,04% din PIB. România alocând doar 0,49% din PIB pentru cercetare
ocupă penultimul loc în UE din acest punct de vedere. Doar Cipru stă mai prost decât România.
Conform Pricewaterhousecooper, în Europa sumele destinate cercetării pentru principalele
domenii au fost: 55 miliarde euro pentru sănătate și tehnologie medicală, 43 de miliarde euro
pentru industria auto, 21 de miliarde euro tehnologia informației și 16 miliarde euro pentru
energie.
În anul 2016 cele mai inovative firme au fost Tesla Motors, Salesforce.com și Regeneron
Pharmaceuticals.
Pentru perioada 2010-2016 podiumul topului celor mai inovative firme a fost ocupat de
Apple, Alphabet, 3M. De remarcat că între primele 10 cele mai inovative firme la scară globală în
intrvalul amintit nu mai puțin de nouă au fost firme americane. Excepție a făcut firma sud
coreană Samsung.
Sub aspectul sumelor cheltuite pentru activitatea de cercetare dezvoltare cel mai bine
plaste sunt Wolkswagen (13,2 miliarde dolari), Samsung (12,7 miliarde dolari), Amazon (12,5
miliarde dolari). Firma Apple cu 8,1 miliarde dolari ocupă doar locul 11.
Potrivit datelor statistice, cheltuielile anuale de cercetare-dezvoltare în România reprezintă
putin sub 0,5% din PIB. În România sunt înregistrați 18.000 de cercetători, cu menținea că în
domenii esențiale pentru dezvoltare numărul cercetătorilor români este extrem de redus. Spre
exemplu, în biotehnologii sunt angrenați numai 600 de cercetători români. În anul 1989 România
dispunea de 150.000 de cercetători.
Parlamentul European a dezbătut probleme legate de armonizarea legislaţiilor statelor
comunitare cu privire la pedepsele penale ce vor fi aplicate în cazul încălcării drepturilor de
proprietate. Aceste probleme au generat păreri diferite ale parlamentarilor europeni. Unii au
pledat pentru sancţiuni mai drastice, alţii au pus pe primul plan respectarea cu mai multă grijă a
necesităţilor consumatorilor. În prezent, în privinţa încălcării drepturilor de proprietate
intelectuală plaja sancţiunilor aplicate de statele comunitare este largă, mergându-se de la
sancţiuni civile până la pedepse penale.

3.2. Franchisingul internaţional

 3.2.1. Franchisingul: concept şi evoluţie

Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în funcţie de elementele

care au fost considerate mai importante.
O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o tehnică de
comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin care o firmă numită cedent
(franchizor) cedează unei persoane fizice sau juridice numită cesionar (francizat) dreptul sau
privilegiul (franciza) să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un
loc determinat1.
Trebuie remarcată şi definiţia dată în România de legea nr. 79/1998, prin care a fost
adoptată Ordonanţa nr. 52/1997 privind regimul francizei. Conform acestei ordonanţe „franchiza
este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor şi tehnologiilor, bazat pe o colaborare
strânsă şi continuă între persoane fizice şi juridice, independente din punct de vedere financiar,
prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul
de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu”.
Federaţia Europeană de Franchising - care grupează Belgia, Franţa, Germania, Norvegia,
Suedia şi Ţările de jos, - defineşte franchisingul în Codul deontologic ca fiind ”un sistem de
comercializare a produselor şi/sau serviciilor, bazat pe o colaborare strânsă şi continuă între
întreprinderi distincte şi independente sub aspect juridic şi financiar (francizor şi francizat)“.
O definiţie cu un grad de cuprindere ridicat, este cea formulată de Comisia Uniunii
Europene în Regulamentul nr. 4087/1988, conform căreia franchisingul este un ”ansamblu de
drepturi de proprietate industrială sau intelectuală privind mărci, firme, desene şi modele
industriale, drepturi de autor, know-how, brevete de invenţii sau inovaţii, destinate a fi exploatate
pentru vânzarea de produse şi prestarea de servicii către utilizatorii finali“.
Originile franchisingului se regăsesc în China asiatică unde, cu 200 de ani înainte de
Hristos, un negustor a format primul lanţ de magazine. Relaţii asemănătoare francizei au fost
stabilite şi între autorităţile locale chineze şi conducătorii de ricşe. Autorităţile locale dădeau
dreptul contra cost, conducătorilor de ricşe să utilizeze anumite drumuri în parcurgerea rutelor
stabilite.
Franchisingul provine din cuvântul francez ”franchise“ care înseamnă libertate,
permisiune. ”Franchisa“ a apărut în evul mediu, în secolele X-XII, prin acordarea de libertăţi şi
privilegii de către regii şi marii seniori, unor populaţii sau colectivităţi bine definite. Privilegiul se
referea la colectarea taxelor locale, organizarea târgurilor, editarea de cărţi şi producerea de
băuturi alcoolice, adică la monopolul statului într-un domeniu de activitate. Metamorfoza
comercială a conceptului s-a produs mult mai târziu (secolul XVIII) în Franţa şi Marea Britanie”.
Un exemplu clasic de distribuţie în franciză, mai apropiat de zilele noastre, a fost cel
utilizat în jurul anului 1850 de Isac Singer pentru a vinde maşinile de cusut pe care le inventase.
Singer se confrunta, pe de o parte cu lipsa de experienţă a cumpărătorilor în utilizarea maşinilor
de cusut, iar pe de altă parte cu lipsa de capital pentru mărirea capacităţii de fabricaţie. Astfel,
firma Singer Sewing Machine a decis să-şi vândă maşinile de cusut prin distribuitori pe baza
contractului de franciză. Distribuitorii aveau sarcina să îi instruiască pe consumatori în privinţa
folosirii maşinilor de cusut. Iniţiativa a avut succes, sistemul extinzându-se rapid în Europa.
La începutul secolului XX fabricanţii de automobile au iniţiat şi dezvoltat un sistem, care
urmărea, pe de o parte, să le asigure controlul permanent asupra vânzărilor, iar pe de altă parte să
înlăture unele neajunsuri legate de: lipsa de capital, personal şi timp pentru a crea noi centre de
desfacere; greutăţi în rezolvarea unor probleme de service post vânzare sau de reparaţii etc.
General Motors a fost printre primii producători de autoturisme care a apelat la sistemul de
vânzare pe bază de franciză.

1
A. Puiu - Management în afacerile economice internaţionale, Bucureşti, 1992, p. 311.
 Aplicarea noilor tehnologii, la începutul secolului trecut, în sectorul manufacturier din
SUA a condus la creşterea substanţială a productivităţii muncii, cu implicaţii directe asupra
obţinerii unor producţii în masă. Probleme complexe au apărut în legătură cu vânzarea şi
distribuţia mărfurilor care erau din ce în ce mai abundente. Sistemele utilizate până atunci în
vânzarea şi distribuţia produselor s-au dovedit a fi ineficiente. Soluţia pentru producători a
reprezentat-o la acea dată selectarea de francizaţi competenţi cărora le-a fost acordată
exclusivitate teritorială. Francizaţii trebuiau să aibă experienţă în domeniu şi nu erau pregătiţi
prin cursuri de formare profesională, prin acordarea de asistenţă etc., astfel că succesul afacerii nu
era garantat într-un procent substanţial. Western auto, în anul 1909, a acordat prin finanţare din
propriile fonduri pentru prima dată servicii francizaţilor referitoare la: alegerea şi amenajarea
locaţiei, pregătirea personalului, asistenţă tehnică etc.
După cel de-al doilea război mondial afacerile în franciză s-au dezvoltat în progresie
geometrică în SUA. Spre exemplu, în intervalul 1950-1960, McDonald's a deschis 1000 de
restaurante. Cum era firesc într-un domeniu în plină expansiune au apărut şi activităţi prin care s-
a încercat excrocarea unor francizaţi prin concesionarea unor procedee inexistente. Din acest
motiv, în anii '80 în SUA a fost adoptată o legislaţie riguroasă menită să prevină acţiunile de
excrocare în acest domeniu.
Tranzacţiile tip franciză, odată cu trecerea timpului, au început să fie reglementate de
asociaţiile de profil din diferite ţări. Această perioadă, debutează în anii 50 în SUA şi în anii 60 în
Europa Occidentală o dată cu extinderea francizei în sfera serviciilor, în special al celor de tipul
restaurantelor fast-food sau a celor de întreţinere a caselor şi automobilelor etc. A fost
instituţionalizată necesitatea existenţei unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a
numelui, mărcii comerciale, emblemei cedentului pe o perioadă de timp stabilită şi pe un teritoriu
delimitat. Aşa-zisul Manual operaţional trebuie să conţină toate prevederile ce trebuie respectate
cu stricteţe de cesionar. Acesta este oferit cesionarului după finalizarea negocierilor şi încheierea
contractului.
Practica a evidenţiat existenţa a două mari categorii de francize. Prima este franciza de
produse sau de marcă – brand, când francizorul vinde francizatului dreptul de utilizare a numelui
sau mărcii. Cea de-a doua este afacerea în format franciză, care presupune stabilirea unor legături
mai ample între cei doi parteneri, cu referire la: alegerea şi amenajarea locaţiei, pregătirea
francizatului şi a personalului desemnat de acesta, furnizarea produselor, întocmirea planurilor de
marketing, acordarea de asistenţă francizatului pentru obţinerea sumelor începerii afacerii.

3.2.2. Premisele de la care se pleacă în alegerea unei francize

Întreprinzătorul trebuie mai întâi să opteze pentru o afacere în franciză, din multitudinea
de afaceri pe care le poate derula. Franciza asigură diminuarea considerabilă a riscurilor la care
este supusă afacerea, dar presupune din partea francizatului unele eforturi materiale serioase şi un
anumit gen de atitudine.
Procesul de alegere a unei francize presupune parcugerea mai multor faze, de către
aspirantul la acest gen de afacere:
1. Auto-evaluarea pe care viitorul francizat trebuie să o facă atât în ceea ce priveşte dorinţele
proprii, cât şi în ceea ce priveşte resursele materiale de care dispune. El trebuie să fie
dispus să rişte economiile familiei şi să dedice un număr de ani acestui gen de activitate.
Viitorul francizat trebuie să dispună de abilităţi care să-i permită o bună comunicare cu
francizorul, cu angajaţii proprii şi cu publicul. Nu în ultimul rând francizatul trebuie să fie
animat de dorinţa de a învăţa;
2. Căutarea informaţiilor necesare prin accesarea site-urilor agenţiilor naţionale de franciză
sau a site-urilor consacrate diferitelor evenimente derulate în acest domeniu. Acestea
conţin o bogată listă de oferte de franciză, putându-se opta după o documentare serioasă
 către una dintre ele. Pentru oferirea de informaţii suplimentare site-urile accesate cer mai
întâi aspiranţilor să completeze anumite formulare, informaţiile circulând în sens invers;
3. Recurgerea la serviciile brokerilor dacă este cazul. Brokerii sunt intermediari ce lucrează
pentru firmele francizoare, ocupându-se cu găsirea clienţilor cărora să le fie vândute
francizele. Brokerii sunt plătiţi de firmele francizoare numai după ce se încheie contractul
de franciză între cei doi parteneri, fiind direct interesaţi în aceast sens. Ei concentrează
atât ofertele de la firmele francizoare, cât şi cererile de la potenţialii francizaţi. Brokerii
de succes prezintă, de regulă, firmelor francizoare pe acei solicitanţi care au şansă de
reuşită, pregătindu-i pe aceştia din urmă pentru interviul pe care trebuie să-l susţină;
4. Opţiunea pentru o anumită franciză. Nu există francize care să asigure succesul în
proporţie de 100%. Cele mai sigure sunt francizele de notorietate şi cele care se bazează
pe ultimele descoperiri tehnologice. Hotărârea trebuie să se întemeieze pe o bună
informare începând cu studiul calităţii mărfurilor şi continuând cu discuţiile purtate cu
francizorii respectivi. Nu trebuie neglijeat nici opiniile pe care le au alţii în legătură cu
franciza în cauză;
5. Evidenţierea costurilor pe care trebuie să le suporte viitorul francizat. Sunt două mari
categorii de cheltuieli cărora aspirantul la o asemenea afacere trebuie să le facă faţă. Este
vorba de cheltuielile necesare demarării şi dezvoltării afacerii şi de cheltuielile generate de
taxele ce trebuie plătite firmei francizoare.
Pentru demararea şi dezvoltarea afacerii, cheltuielile sunt ocazionate de: construcţia
locaţiei sau de închirierea spaţiului, respectiv cumpărarea spaţiului necesar; amenajarea locaţiei în
conformitate cu caracteristicile francizei respective; obţinerea autorizaţiilor de funcţionare;
procurarea echipamentelor şi stocurilor necesare; angajarea şi pregătirea personalului pentru
începerea activităţii; necesitatea menţinerii unui capital circulant.
Sumele de bani pe care francizatul trebuie să le plătească francizorului se rezumă în
principal la:
 Taxa de intrare sau de aderenţă, este plătită francizorului pentru acordarea dreptului de
a utiliza marca şi sistemul său de operare. Aceasta este utilizată de francizor pentru a-
şi acoperi cheltuielile ocazionate de selectarea francizatului şi pe cele prilejuite de
sprijinul acordat până în momentul începerii activităţii. Pentru francizele româneşti,
taxa de intrare în sistem se cifrează de obicei între 5.000 şi 10.000 euro, în unele
cazuri fiind chiar nulă. Francizele internaţionale impun taxe de intrare în jurul a
50.000 euro, uneori mergându-se până la 200.000-300.000 euro. Taxa de intrare se
plăteşte, de obicei, cu ocazia semnării contractului de franchising;
 Redevenţa (drepturile de royalty) reprezintă taxa plătită francizorului pentru serviciile
pe care acesta din urmă le prestează continuu francizatului. Ea se cifrează, de obicei,
în jurul procentului de 5% din valoarea vânzărilor lunare;
 Taxa de publicitate este percepută de cei mai mulţi francizori şi este destinată
constituirii fondurilor destinate promovării în întreaga reţea francizată. Această taxă
reprezintă, de regulă, un procent de 2% din valoarea vânzărilor lunare;
 Taxa de training. Cei mai mulţi francizori nu percep astfel de taxe. O dată sau de două
ori pe an aceştia suportă din fondurile proprii cheltuielile ocazionate de deplasare,
masă, cazare şi pregătirea efectivă a salariaţilor din sistem;
 Taxa de leasing este folosită de firmele francizoare pentru achitarea echipamentelor,
calculatoarelor, clădirilor etc.;
 Taxa pe dreptul de marcă se stabileşte ca un procent (în jur de 4%) din valoarea
vânzărilor lunare.
Ritmul rapid de dezvoltare a sistemului de francising pe plan internaţional s-a datorat cu
precădere evoluţiei spectaculoase pe care aceasta a înregistrat-o în domeniul serviciilor. După
1980 valoarea contractelor de franciză încheiate în domeniul serviciilor a depăşit-o pe cea din
domeniul producţiei.

3.2.3. Avantaje și dezavantaje ale afacerilor în franciză

Franchisingul, în ciuda apariţiei relativ târzie, ca tehnică de afaceri, a

înregistrat o serie de succese pe pieţele internaţionale datorită avantajelor
care îi sunt specifice.
Pentru cedent avantajele constau în:
1. cooptarea capitalurilor cesionarilor în sfera sa de influenţă;
2. punerea în valoare a mărcii, fidelizarea clientului, datorită unor acţiuni de publicitate
la scară mare şi datorită prezenţei mărcii sale pe piaţă;
3. economisirea unor sume importante în publicitate, care fie sunt suportate de cesionari,
fie presupun cheltuieli diminuate la locul de origine al cesionarilor;
4. obţinerea unor încasări valutare superioare prin reducerea numărului de intermediari
în procedeul de distribuţie;
5. controlul distribuţiei.
Cesionarul beneficiază de următoarele avantaje:
1. debutează în afaceri folosind un nume sau un produs recunoscut şi, beneficiind de
imaginea favorabilă a cedentului, i se înlesneşte accesul pe piaţă;
2. îşi păstrează independenţa rămânând proprietarul întreprinderii;
3. nu i se cere o experienţă în muncă în acel domeniu, fiind instruit sub toate aspectele
de către cedent;
4. reducerea riscurilor, deci şi a posibilităţilor de eşec. În Belgia s-a estimat statistic că
aproximativ 70% din agenţii economici care au început o activitate comercială au
eşuat după 5 ani, procentul fiind de numai 10% în cazul cesionarilor debutanţi;
5. acces facil la sursele de finanţare, datorită riscului mai redus pe care îl presupune
această activitate;
6. costuri iniţiale mai mici;
7. accesul la tehnologia, know-how-ul şi programele de cercetare şi dezvoltare ale
cedentului.
Din momentul în care un sistem de franchising devine internaţional, va oferi şi alte
avantaje, cum sunt:
1. legislaţiile din diferite ţări agreează această tehnică deoarece asigură ocuparea forţei
de muncă naţionale şi creşterea gradului ei de calificare;
2. limitarea capacităţilor de reacţie a concurenţei, graţie cuceririi rapide a unei cote părţi
de piaţă, semnificativă ca pondere, ceea ce determină obţinerea unor încasări valutare
mai mari pentru exportatori;
3. obţinerea de informaţii asupra pieţelor locale, informaţii oferite de cesionari;
4. investiţii reduse dublate de un risc valutar diminuat în raport cu folosirea unor
exporturi directe care presupun printre altele construirea de magazine în străinătate.
Franchisingului îi sunt proprii şi o serie de limite.
Din perspectiva cedentului, acestea se rezumă la:
1. importanţa mijloacelor financiare care trebuie alocate pentru iniţierea operaţiunii;
2. preluarea unor riscuri cum sunt lipsa de experienţă ori incapacitatea managerială a
cesionarilor;
3. controlul limitat asupra cesionarilor.
Limitele franchisingului, din punctul de vedere al cesionarului constau în:
 1. independenţa de acţiune limitată, chiar dacă este proprietarul afacerii;
2. necesitatea de a aplica strategia comercială a cedentului;
3. dependenţa economică a cesionarului îl poate constrânge să accepte clauze
contractuale care nu îi sunt favorabile;
4. taxele pe care trebuie să le plătească cedentului;
5. restrângerea iniţiativei şi creativităţii proprii;
6. afacerea fiind limitată în timp are un grad redus de siguranţă, la expirarea contractului
cesionarul riscând să piardă în cea mai mare parte sau chiar în totalitate clientela
formată.
În situaţia extinderii pe plan internaţional a franchisingului, apar o serie de dificultăţi
legate de distanţa care îi desparte pe cei doi parteneri şi de diferenţele din legislaţiile naţionale ale
celor doi. Ţinând cont de primul aspect trebuie subliniat faptul că tradiţiile locale impun
modificări asupra ofertei, tehnicilor de comercializare şi design-ului unităţilor în teritoriu. Cu
toate că franciza se caracterizează printr-un grad mare de standardizare, în marea majoritate a
cazurilor, uniformitatea nu este de 100%. Produsele sunt diferenţiate pe criterii culturale. Spre
exemplu, McDonald's a completat meniul cu garnitură de orez în Asia, cu sosuri picante în Mexic
şi cu bere în Europa. Deosebirile legislative pot conduce la unele neajunsuri legate, în principiu,
de regimul juridic al mărcilor de comerţ şi de serviciu şi de reglementările financiar-valutare cu
privire la repatrierea redevenţelor sau profiturilor.
Franciza reprezintă un segment de activitate relativ nou în România. Firmele producătoare
Coca-Cola şi Pepsi Cola au fost primele care au operat în sistem de franciză în România începând
cu anul 1992, respectiv 1993. Prima afacere de acest gen, în accepţiunea răspândită larg în
literatura de specialitate, (restaurantele McDonald’s), a fost întreprinsă în 1995.
Prima franciză concepută în România a fost Agenţia Imobiliară Perfecta.
Referitor la reglementarea francizei în România, putem afirma că acest domeniu nu a fost
vizat înainte de 1989. Renunţarea la economia planificată a determinat printre altele apariţia, ce
este drept târzie, a Ordonanţei de Urgenţă a Guvernului nr. 52/1997, modificată şi aprobată de
Legea nr. 79/1998. Aceste acte normative conţin principalele prevederi din Codul European de
Etică al Francizei. Putem astfel afirma că, sub aspectul reglementării francizei, România nu a fost
nepregătită în momentul în care a devenit parte integrantă a Uniunii Europene.
Începând cu anul 2005, a fost organizat în România, în luna februarie, „Salonul
Internaţional de Franciză RoFrancize”.
Asociaţia Română de Franciză (ARF) împreună cu Comitetul European de Franciză au
creat condiţiile înscrierii tuturor francizorilor români începând din acest an, în Registrul
francizorilor.
România devine astfel, cea de-a doua ţară din Uniunea Europeană, după Spania, în
privinţa promovării iniţiativei de a înregistra francizele. Astfel, pe de o parte sunt promovate
francizele etice, iar pe de altă parte creşte rigurozitatea înregistrărilor statistice cu privire la
sistemul de franciză din România.
Atractivitatea României pentru firmele străine care operează în sistem de franciză se
rezumă, în primul rând, la forţa de muncă ieftină şi la costurile de publicitate reduse.
Problemele cu care se confruntă acest gen de firme sunt în general aceleaşi cu care se
confruntă orice agent economic din România. În urma sondajului efectuat în rândurile
reprezentanţilor companiilor străine în ţara noastră, greutăţile cărora aceştia trebuie să le facă faţă
sunt în ordinea gravităţii lor următoarele: capacitatea scăzută de plată a populaţiei, impozitele
mari, birocraţia instituţiilor de stat, instabilitatea legislaţiei etc.
Aderarea României la U.E. a impus alinierea afacerilor derulate de întreprinzători la
standardele internaţionale de calitate a produselor, de protecţie a consumatorilor şi a mediului
înconjurător. Francizele internaţionale oferă tocmai acele garanţii care asigură respectarea
standardelor amintite.
 În anul 2017 cifra de afaceri a firmelor care funcționau în sistem de franciză în România
s-a apropiat de 3 miliarde de euro, înregistrându-se o creștere substanțială față de anul 2015 când
a fost de 1,9 miliarde de dolari. La nivelul anului 2017 în România existau un număr de 9800 de
unități care își desfășurau activitatea în format de franciză.

3.3. Comerţul internaţional cu asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă

(know-how, savoir faire)

Conceptul de know-how a început să fie folosit în SUA la începutul secolului trecut,

căpătând semnificaţia prezentă în anii ’50 în SUA şi în Marea Britanie.
Know-how-ul reprezintă un ansamblu de cunoştinţe tehnice, experienţă, abilitate tehnică
etc., care ulterior pot fi brevetate. Acesta se referă la producerea, funcţionarea ori comercializarea
unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice.
Orientarea către know-how, în detrimentul brevetelor de invenţie este determinată, în
multe cazuri, de procedura complexă şi costisitoare pe care o presupune înregistrarea invenţiilor
şi emiterea brevetelor.
Elementele know-how-ului se pot grupa în patru categorii: abilitate tehnică, experienţă
tehnică, cunoştinţe tehnice şi procedee3.
Abilitatea tehnică înglobează în egală măsură atât abilitatea generală a unui tehnician
datorată aptitudinilor sale naturale, ingeniozităţii sale, cât şi dexteritatea dobândită de tehnician în
privinţa operaţiilor în îndeplinirea cărora s-a specializat la întreprinderea la care lucrează. Această
dexteritate se adaugă celei generale, potenţând-o. O astfel de abilitate se fundamentează pe
calităţile inerente persoanei respective (cum sunt talentul sau arta), şi se transmite de la o
întreprindere la alta, odată cu persoana căreia îi aparţine.
Experienţă tehnică este dobândită de o persoană printr-o practică îndelungată, implicând
soluţionarea problemelor ivite în legătură cu îndeplinirea sarcinilor. Acest termen presupune un
grad mai înalt de activitate intelectuală (cum este bunăoară cel specific informaticii). Experienţa
tehnică se transmite prin asistenţa tehnică acordată, care, la rândul ei, presupune detaşarea unor
tehnicieni de la întreprinderea furnizoare de know-how la întreprinderea beneficiară sau invers.
Cunoştinţele tehnice sunt de o mare diversitate şi cu un grad variabil de aport intelectual.
Know-how-ul poate avea ca obiect nu numai cunoştinţe tehnice specifice domeniului
industrial, ci şi cunoştinţe din alte domenii, cum sunt: cele privind administrarea întreprinderilor
(amenajarea magazinelor poate fi făcută într-o infinitate de combinaţii, publicitatea poate îmbrăca
diverse forme etc.), cele de natură să optimizeze punerea în valoare a procedeelor la care se referă
sau a calităţilor produsului a cărui fabricaţie se urmăreşte, cele rezultând din cercetarea ştiinţifică
întreprinsă în scopul de a pune la punct procedee noi, prototipuri, cele negative, adică erorile ce
trebuie evitate, pe baza experienţei acumulate (a nu pierde timp şi bani pentru continuarea unor
cercetări inutile prezintă importanţă deosebită pentru acela care ar fi tentat să le întreprindă).
Procedeele, metodele şi tehnicile presupun o grupare de operaţii dispuse într-o anumită
ordine şi reunite prin scopul comun, care este obţinerea unui rezultat. Acestea pot fi brevetabile
sau nebrevetabile. De regulă, asemenea cunoştinţe (procedee) nu sunt brevetate, din considerente
diferite: nu prezintă un grad suficient de noutate, lipsa anumitor elemente ce ţin de esenţa
brevetului, lipsa interesului; existenţa unui interes contrar (cum este, bunăoară, cel legat de
păstrarea secretului).
Cunoştinţele ce formează know-how-ul sunt transmisibile, putând forma obiectul
contractului comercial internaţional de know-how.

3
Popescu T., Dreptul comerţului internaţional, Bucureşti, Ed. Didactică şi Pedagogică, 1976,
p. 380-390
 Negocierile demarate în scopul încheierii contractelor de know-how se particularizează
prin complexitate şi prin riscurile la care se expun cei doi parteneri. Exportatorul, deci cel care
posedă know-how-ul, în timpul negocierii pentru a obţine preţul scontat poate să dezvăluie unele
cunoştinţe care nu sunt în nici un fel protejate. La un moment dat negocierea poate eşua din
motive obiective sau din motive subiective, ultimele fiind determinate de faptul că importatorul a
intrat în posesia unor cunoştinţe valoroase, pe care poate acum să le valorifice fără să plătească
pentru acestea. Este indicat ca exportatorul să prezinte în negociere un volum redus de informaţii
cu privire la know-how-ul pe care vrea să-l transmită. Cunoştinţele ce trebuie transmise şi preţul
aferent trebuie stipulate cu multă acurateţe în contract. Totodată, trebuie înscrise modalităţile în
care vor fi transferate cunoştinţele de la exportator la importator, respectiv prin furnizarea de
planuri, instrucţiuni, desene, echipamente ce încorporează know-how, trimiterea de specialişti ai
exportatorului la sediul importatorului pentru pregătirea personalului de acolo, şi invers, primirea
de către exportator a inginerilor şi tehnicienilor etc., trimişi de importator să se specializeze.
Beneficiarul într-un asemenea contract nu le poate însă transmite nici în totalitate, nici în parte, în
absenţa unei stipulări exprese. Un asemenea beneficiar este însă îndreptăţit să utilizeze know-
how-ul transmis de furnizor cu referire la orice aplicaţie a cunoştinţelor respective. Posesorul de
know-how nu are drept de proprietate industrială. În măsura în care cunoştinţele ce formează
obiectul know-how-ului sunt dobândite şi de către terţi prin experienţă proprie, ele pot fi utilizate
de către aceştia.
Know-how-ul se distinge prin două trăsături esenţiale, şi anume: noutatea şi secretul,
conţinutul acestora fiind diferit de acela specific unei invenţii. Noutatea este subiectivă, în cazul
know-how-ului, apreciindu-se în raport cu stadiul de dezvoltare a tehnicii în cadrul întreprinderii
care doreşte să achiziţioneze cunoştinţele respective. Nu este necesar ca noutatea să fie absolută,
fiind suficient ca deţinătorul unor cunoştinţe să execute anumite operaţiuni mai bine decât
persoana interesată să-i achiziţioneze acele cunoştinţe. Aceasta nu exclude însă ipoteza ca un
know-how să conţină o noutate absolută (este vorba de un know-how pe care deţinătorul lui nu
doreşte să-l breveteze, fie datorită formalităţilor multiple, fie datorită temerii de a nu fi divulgate
cunoştinţele respective, în perioada înscrierii, pe calea spionajului economic). De regulă însă,
noutatea va este diferită în raport cu nivelul cunoştinţelor beneficiarului, iar în cazul unui schimb
de know-how-uri între contractanţi (cross licensing), aceasta este dependentă de nivelul
cunoştinţelor fiecărui beneficiar considerat în mod distinct. În ceea ce priveşte secretul,
divulgările de know-how determină, în general, numai o diminuare a valorii acestuia. Atunci când
asemenea divulgări sunt de proporţii, pot conduce la transmiterea cunoştinţelor respective în
domeniul public. De asemenea, în cazul în care acelaşi know-how se află în posesia mai multor
titulari, valoarea lui se diminuează. Ori de câte ori unei persoane i se comunică un know-how
secret, cu titlu confidenţial, se prezumă că acea persoană s-a angajat să păstreze acest caracter.

3.4 Activitatea de consulting – engineering

Amploarea pe care a cunoscut-o comertul mondial cu masini,
utilaje si instalatii complexe, a presupus rezolvarea unor probleme
tehnice de natura practica, care a necesitat elaborarea unor studii,
proiecte etc. În acest context a aparut activitatea de
consulting – engineering.
Exportul de consulting-engineering presupune prestarea
pentru un partener strain, de catre o firma specializata, a unui complex
de activitati pentru realizarea unui obiectiv economic, activitatile fiind
concretizate în servicii intelectuale (proiecte, planuri, desene) si în
organizarea, coordonarea executarii lucrarilor de constructii-montaj.
Consultingul poate fi definit drept ansamblul de servicii prestate
de catre persoane fizice sau juridice (firme) specializate, în scopul
alegerii solutiilor cele mai adecvate si eficiente pentru realizarea unor
obiective sau desfasurarea anumitor activitati economice si sociale1.
La rândul sau, engineeringul, conform aceleiasi surse de
documentare, este o activitate legata, de obicei, de consulting si consta
în elaborarea, la cererea clientilor, de proiecte complexe de investitii,
întocmirea de studii tehnico-economice (studii de fezabilitate), cu
indicarea eventuala a potentialilor furnizori, a anumitor masini sau
grupe de masini necesare procesului tehnologic, acordarea de
consultatii tehnice legate de cumpararea unor licente, formularea
conditiilor tehnice ale contractului si chiar negocierea contractelor în
numele firmei ordonatoare, precum si acordarea de asistenta tehnica
(la cerere) în timpul realizarii investitiei.
De remarcat ca activitatea de engineering este relativ nou
aparuta pe plan extern, de multe ori fiind confundata, datorita
etimologiei, cu termenul de inginer. Progresul tehnico-stiintific
contemporan si-a pus amprenta asupra factorilor de productie,
generând în acelasi timp cresterea complexitatii activitatilor
manageriale. S-au creat astfel premisele unificarii celor doua activitati.
Consulting-engineering-ul poate fi definit ca un serviciu
de natura intelectuala, ce vizeaza realizarea de studii, proiecte,
asistenta tehnica în supravegherea si controlul realizarii unui obiectiv
investitional.
Activitatea de consulting-engineering comporta, pe parcursul
derularii ei (de la conturarea conceptiei pâna la punerea în functiune a
unei instalatii industriale) executarea mai multor seturi de prestatii, si
anume: întocmirea de studii pentru fundamentarea tehnico-economica,
aprecierea oportunitatii si a posibilitatilor de realizare, stabilirea
amplasamentelor, asigurarea resurselor energetice si de materii prime,
a cailor de comunicatie si a celor de acces, a fortei de munca; alegerea
procesului tehnologic, întocmirea unor studii de piata, organizarea
obiectivului sub toate aspectele sale; întocmirea unor studii si lucrari de
proiectare preliminare, proiecte generale, proiecte si desene de
executie etc.; întocmirea caietelor de sarcini si a listelor pentru
furnizarea materialelor si a echipamentelor; analiza ofertelor primite si
lansarea comenzilor; încheierea contractelor cu furnizorii, antreprenorii
etc; coordonarea, conducerea si supravegherea lucrarilor de constructii-
montaj, a furnizorilor de echipamente, instruirea
personalului, efectuarea de încercari, de receptii etc.
Înfaptuirea acestor operatii de engineering se produce în doua
faze:
Faza de studii. În aceasta faza se întocmesc studii preliminare sau
prestudii (preliminary engineering), ce vizeaza elaborarea conceptiei si
realizarea planurilor si schitelor de detaliu ale unei instalatii industriale.
Toate aceste operatii comporta efectuarea de cercetari, pe baza carora
se întocmeste un proiect;
Faza de executie. Operatiile specifice acestei faze sunt: lansarea
comenzilor, procurarea materialelor, montajul, constructiile, receptiile,
punerea în functiune etc.
În functie de natura prestatiilor la care se obliga firma de
engineering activitatea acesteia se poate înfatisa ca:
engineering economic;
engineering de proiectare;
engineering industrial.
Ca urmare a specializarii, s-a produs dezvoltarea unor activitati de
engineering în diverse domenii, ca de exemplu chemical engineering,
electrical engineering, military engineering, naval engineering,
commercial engineering, etc.
Activitatea de consulting-engineering prezinta o importanta
economica deosebita. Se estimeaza ca mai bine de trei patrimi din
totalul investitiilor industriale facute în marile
tari occidentale (inclusiv Japonia) se realizeaza prin intermediul acestor
societati, care îsi extind activitatile dincolo de frontierele nationale ale
statelor pe teritoriile carora si-au stabilit sediile principale.
Asemenea societati au în structura sau în subordine birouri de
studii tehnice organizate, în multe cazuri, sub forma de filiale.
De regula, între societatile de consulting-engineering si
întreprinderile producatoare se stabilesc raporturi contractuale, în
virtutea carora cele dintâi îndeplinesc pe seama acestora din urma
serviciul de „avant-vente”, contribuind astfel la patrunderea pe diferite
piete a utilajelor produse de întreprinderile respective pentru
beneficiarii prestatiilor ingineresti.
Uneori, întreprinderea de engineering îsi asuma în raporturile
contractuale rolul de furnizor general, în aceasta calitate revenindu-i
îndatorirea ca, pe lânga activitatea de
engineering, sa îndeplineasca si pe aceea de furnizor al masinilor si
utilajelor necesare realizarii lucrarilor industriale, precum si pe aceea a
procurarii licentelor de fabricatie, pe care le obtine de la întreprinderile
producatoare (adica de la subfurnizori) ori de la institutele de proiectari
(adica de la subproiectanti).
Cadrul juridic al activitatii de engineering îl formeaza contractul
de consulting-enginering.
În vederea încheierii contractului sunt necesare negocieri derulate
în prealabil, în care beneficiarul si consultantul ajung la un punct de
vedere comun cu privire la specificul problemelor ce implica asistenta.
Functie de problemele semnalate, firma de consultanta elaboreaza
gratuit un anteproiect prin care este stabilit volumul serviciilor pe care
urmeaza sa le presteze aceasta firma. Anteproiectul nu este elaborat în
amanunt pentru
ca ar implica o perioada mai lunga de timp pentru elaborare, si
cheltuieli în consecinta, dar ofera suficiente informatii ca beneficiarul sa
poata lua o decizie cu privire la semnarea
contractului de consultanta.

Capitolul 4 LICITAŢII INTERNAŢIONALE

4.1. Licitaţii: definire, clasificare

Licitaţiile nu reprezintă o procedură de tranzacţionare cu caracter de noutate. Sunt

cunoscute târgurile de sclavi din Roma antică, târguri ce se identifică foarte bine cu licitaţiile. În
Grecia licitaţiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar în perioada babiloniană au fost
folosite pentru vânzarea vinurilor. Perioada contemporană a fost marcată de creşterea vertiginoasă
a vânzărilor sau cumpărărilor prin licitaţii.
Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie liberală,
numeroase pieţe internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această procedură de încheiere a
afacerilor se referă la marile proiecte industriale, de comunicaţie, la lucrările publice şi de
amenajare a teritoriului, dar şi la achiziţionarea de produse de bază (materii prime), de bunuri de
consum curent (produse alimentare, furnituri şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă
obiectul tradiţional al licitaţiilor, această tehnică de comercializare mai poate fi utilizată pentru:
produsele care datorită avarierii şi deteriorării pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de
importator; produsele greu vandabile care sunt stocate în antredepozite portuare; produsele care în
urma unei hotărâri judecătoreşti se vând prin executare silită de către creditor. Organizaţiile
publice şi firmele private recurg la licitaţii pentru a încheia afacerea cu furnizorul care a prezentat
cea mai avantajoasă ofertă. Întreprinderile interesate trebuie mai întâi să selecteze licitaţiile care
li se par interesante, înainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de
cuprindere a licitaţiilor a crescut o dată cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul căruia s-a ajuns în
ultimul deceniu la performanţa de a crea noi pieţe în domenii cum ar fi energia şi transporturile.
Organizaţiile internaţionale finanţatoare (Banca Mondială, BERD) şi consultanţii
constituie sursele cele mai preţioase pentru obţinerea de informaţii utile înaintea publicării, ceea
ce permite întreprinderilor să remită la timp o propunere corespunzătoare. Mai mult, firmele
importante, experimentate, şi-au constituit o reţea eficientă de contacte cu serviciile oficiale,
marile întreprinderi publice, colectivităţile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind
informaţii prin care organizatorul licitaţiei le utilizează la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături proprii, care
funcţionează periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrând în acelaşi timp
şi în acelaşi loc, oferta şi cererea de mărfuri1.
Licitaţiile prezintă o serie de caracteristici care le individualizează în raport cu celelalte
tehnici de comercializare. Acestea se referă la următoarele aspecte: se derulează pe baza unor
regulamente proprii, diminuează rolul negocierilor, sunt tranzacţii bazate pe concurenţă,
câştigătorul este desemnat prin acţiunea de adjudecare şi sunt tranzacţii prompte, permiţând
încheierea operativă a contractelor.
Există două metode utilizate cu predilecţie în derularea licitaţiilor, şi anume: metoda
crescătoare, când preţul creşte progresiv până când rămâne un singur ofertant în cursă care este de
fapt şi câştigătorul şi metoda în plic închis în cadrul căreia fiecare participant depune oferta în
plic închis, câştigătorul fiind bineînţeles cel care a oferit un preţ mai bun.
Licitaţiile pot fi clasificate după mai multe criterii:
 În funcţie de natura obiectului tranzacţiei: licitaţii de mărfuri, licitaţii de investiţii şi
licitaţii de servicii;
1
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica şi eficienţa comerţului exterior, Ed. Ştiinţifică,
Bucureşti, 1989, p. 386 - 398.
 În funcţie de frecvenţa organizării licitaţiei: licitaţii periodice care au loc cu
regularitate, la anumite date, fiind organizate de firme specializate în acest gen de
tranzacţii şi licitaţii ocazionale, care au loc atunci când este necesar, fiind de regulă
organizate de vânzător sau cumpărător;
 În funcţie de posibilitatea de participare: licitaţii deschise, la care pot depune oferte
toţi cei interesaţi în urma publicării anunţului şi licitaţii închise, la care firmele
participante sunt invitate de organizatori;
 În funcţie de aria geografică: licitaţii locale, la care participă firmele indigene şi
licitaţii internaţionale, la care participă firme din cel puţin două ţări. Acestea din urmă
pot fi: licitaţii de export, când sunt organizate de exportator şi licitaţii de import, când
sunt organizate de importator.

4.2. Mecanismul derulării licitaţiilor

Licitaţia determină intervenţia mai multor operatori:
- organizatorul (beneficiarul): organism public sau privat, care defineşte proiectul,
caută finanţarea, redactează caietul de sarcini (ansamblul condiţiilor impuse), alege
furnizorul;
- participanţii: firme interesate, doritoare să răspundă total sau parţial condiţiilor
cerute, înaintându-şi ofertele în acest scop;
- câştigătorul licitaţiei: exportatorul care oferă cele mai bune condiţii şi cel mai redus
preţ sau importatorul care oferă cele mai bune condiţii şi cel mai ridicat preţ.
Schema după care se desfăşoară licitaţiile este în general aceeaşi.

Întocmirea de către organizator a

documentelor necesare licitaţiei, inclusiv
a caietului de sarcini.

Anunţarea licitaţiei prin intermediul

presei sau prin invitaţii.

Achiziţionarea caietului de sarcini de

către firmele interesate.

Firmele studiază caietul de sarcini şi

evaluează posibilitatea de a participa la
licitaţie.

Nu
 Şfârşit
Da
Depunerea ofertei, garanţiei şi taxei de
participare de către firmele care au hotărât
să participe la licitaţie.

Organizatorul studiază propunerile, poartă

tratative şi desemnează câştigătorul.

Comunicarea rezultatului licitaţiei.

Restituirea garanţiilor şi încheierea

contractului.

Figura nr. 19 Derularea licitaţiilor

Trebuie remarcat că documentul esenţial în desfăşurarea unei licitaţii este caietul de

sarcini, care conţine o serie de elemente legate de: denumirea şi caracteristicile tehnico-
economice ale produselor ce fac obiectul licitaţiei, clauzele ce urmează să fie înserate în contract
şi informaţiile care să permită potenţialilor participanţi, întocmirea unei oferte concrete.
Responsabilitatea întocmirii caietului de sarcini cade în sarcina organizatorului, care în
cele mai multe cazuri apelează la serviciile unei firme de consultanţă.
Anunţul de presă trebuie făcut de organizatori, astfel încât timpul rămas până la ţinerea
licitaţiei să fie rezonabil, dând posibilitatea firmelor interesate să depună ofertele. În general,
anunţul conţine informaţii referitoare la: obiectul licitaţiei, locul, ziua şi ora începerii licitaţiei,
adresa instituţiei de unde va putea fi procurat caietul de sarcini, costul acestuia şi modul de
depunere a garanţiei bancare.
Caietul de sarcini este achiziţionat contra cost de la anumite instituţii indicate de
organizator şi situate în diferite localităţi accesibile potenţialilor ofertanţi.
Pornind de la condiţiile şi termenele prevăzute în caietul de sarcini, firmele elaborează şi
depun ofertele. Acestea trebuie să cuprindă: elemente tehnice şi comerciale, documentele care să
dovedească achiziţionarea caietului de sarcini, depunerea garanţiilor şi plata taxei de participare
etc.
Uzual ofertele se întocmesc pe formulare speciale obţinute de la organizatori. Prin
utilizarea acestor formulare, ofertele pot fi comparate cu uşurinţă. Oferta este considerată validă
în situaţia în care cuprinde toate informaţiile solicitate şi nu prezintă „modificări majore ale
acestora”, respectiv modificări referitoare la cantitate, termen de livrare, condiţii de plată etc.
Deschiderea ofertelor se face de către comisia de adjudecare, de regulă în prezenţa
ofertanţilor sau a reprezentanţilor lor. În primul rând sunt studiate ofertele tehnice, rămânând în
cursă numai acei participanţi care se încadrează în normele tehnice impuse de caietul de sarcini.
Criteriul esenţial rezultat din oferta comercială este nivelul preţului, pe marginea lui purtându-se
tratative intense.
Oferta care, în urma procesului de evaluare şi comparare, se dovedeşte a fi cea mai
avantajoasă prin prisma aspectelor tehnico-comerciale avute în vedere, este declarată
câştigătoare. Este întocmit în acest sens un proces verbal de adjudecare, unde sunt inserate
concluziile activităţii de analiză şi evaluare comparativă.
Firma câştigătoare va fi înştiinţată direct cu privire la hotărârea luată, ceilalţi participanţi
fiind informaţi prin intermediul presei în cazul licitaţiilor deschise sau în mod expres când este
vorba de licitaţii închise.
Comisiile de adjudecare, în principiu nu trebuie să ofere participanţilor la licitaţii
explicaţii cu privire la criteriile pe care a fost fundamentată decizia de declarare a câştigătorului.
Exisită în schimb regulamente după care se organizează licitaţiile care prevăd printre altele şi
modul în care vor fi rezolvate contestaţiile.
În faza următoare, firmele care au pierdut, retrag garanţiile bancare.
Organizatorul şi firma câştigătoare finalizează tratativele prin încheierea contractului.
În forma în care au fost prezentate, etapele pe care le presupune mecanismul derulării unei
licitaţii sunt proprii cu precădere operaţiunilor de adjudecare a importurilor de mărfuri sau de
realizare a proiectelor de investiţii. Cu unele excepţii legate de condiţiile de participare, de
înlocuirea caietului de sarcini cu cataloage sau schiţe etc, licitaţiile de export se desfăşoară într-un
mod asemănător.
La o licitaţie nu se răspunde ca la o simplă comandă. Este un lucru cert pentru un jurist.
Oferta este adeseori realizată de agenţi specializaţi sau de comercianţi, care nu evaluează
întotdeauna exact implicaţiile propunerii lor. Oferta pentru licitaţie reprezintă mai mult o
propunere de negociere decât o ofertă ,,fermă şi definitivă”.
Prezenţa juristului negociator este indispensabilă pentru că acesta va examina importanţa
reală a obligaţiilor tehnice, comerciale, financiare şi juridice. Juristul avizat va citi şi apoi va
discuta împreună cu clientul potenţial termenii ofertei ce pot crea probleme. El poate clarifica
obligaţiile contractuale şi poate scutii ofertantul de la anumite obligaţii costisitoare, chiar
imposibil de realizat, poate evalua importanţa reală a angajamentelor, poate determina
responsabilitatea şi riscurile ataşate fiecărei clauze. Marile societăţi folosesc propria lor structură
juridică, altele trebuie să solicite serviciile cabinetelor de avocaţi internaţionali.