OPERAIUNI COMERCIALE COMBINATE

4.2. Operatiuni paralele

Operaiunile paralele au ca obiect schimbul de mrfuri i servicii i constau, n esen, n
legarea sau condiionarea unui import de mrfuri, de un export concomitent sau a unui export
de un import, din care cauz se numesc i operaiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate.
Aceste operaiuni au urmtoarele trsturi:
- valoarea celor dou partizi de mrfuri nu trebuie s fie egale i de regul, nu este egal,
ceea ce nseamn c numai o parte din valoarea importului este acoperit printr-un export
concomitent, restul urmnd s fie acoperit prin plata n diverse devize libere.
- contravalorile celor dou partizi de mrfuri sunt decontate n valut, utilizndu-se ca
modaliti de plat acreditivul sau incasso-ul.
- numrul partenerilor din cele dou ri care particip la operaiune nu este egal, el fiind
diferit de la o ar la alta, n funcie de firmele antrenate n realizarea operaiunii.
ntre fluxurile de mrfuri exportate exist o condiionare reciproc, ncepnd din
momentul ncheierii tranzaciei. Astfel, una dintre ri poate s nu acorde autorizaia de import
dect n situaia cnd, n schimbul mrfurilor importate, se export alte mrfuri din ara
partener sau invers.
Dup modul n care se realizeaz contrapartida distingem:
operaiuni cu compensare direct, cu produse rezultate (buy back)
operaiuni cu compensare indirect, mrfuri n contrapartid care nu rezult
(productiv) din produsele exportatorului (cumprrile induse i cumprrile n avans).
Principalele tipuri de operatiuni paralele sunt:
a) achiziii induse;
b) achiziii n avans.
Achiziiile induse (contracumprri) sunt operaiuni comerciale care presupun obligaia
vnztorului (exportatorului) de a achiziiona produse de la cumprtor (importator), pentru
ca acesta din urm s i asigure lichiditile n valut convertibil necesare plii mrfurilor
achziionate (importate).
Operaiunea implic existena a dou contracte: unul de vnzare-cumprare internaional
n baza cruia se realizeaz exportul i unul n contrapartid, n baza cruia se realizeaz
importul indus de export .

Caracteristicile sunt:
realizeaz o condiionare a fluxurilor de export i de import n scopul facilitrii pentru
partenerul importator a realizrii obligaiilor sale de plat n valut;
ara importatoare urmrete dirijarea la export a unor mrfuri mai puin competitive;
depirea unor obstacole de politic comercial care afecteaz competitivitatea
exporturilor efectuate de ara importatoare;

 condiionarea de ctre unele ri a acordrii licenei de import de efectuarea de

exporturi n ara partener;
mijloace de promovare a importului de tehnologie pe relaia Est-Vest sau Nord-Sud.
Achiziiile n avans (operaiuni adresate) sunt operaiuni comerciale ce constau n faptul
c ntreprinderea (firma) care apare n calitatea de furnizor pentru un bun cumpr cu
anticipaie mrfuri de la partenerul su de afaceri, realiznd n avans obligaia sa de
contrapartid.
De asemenea presupune destinarea unui anume sens al tranzaciei, fie pentru a-i permite
partenerului s fac rost de resurse valutare cu care s plteasc un avans, n cazul
exporturilor de bunuri de echipament pe baz de credit furnizor, cu plata numai n avans la
livrare sau fie s achiziioneze cu prioritate nite bunuri care l intereseaz (crendu-i o
capacitate de plat).
Acest tip de tranzacie se utilizeaz i ntre rile care au ncheiate acorduri de clearing
pentru depirea unor blocaje determinate de dezechilibre mai mari dect creditul tehnic.
Pentru a-i continua livrrile, exportatorii din ara creditoare pot ncheia astfel de operaiuni
adresate prin care exportul lor este destinat n mod expres realizrii unui import de mrfuri.
n cazul cumprrilor n avans se pot utiliza:
conturi de eviden (evidence accounts). Se nregistreaz separat fluxurile comerciale
dintre cei doi parteneri. Exportatorul, fcnd cumprri n avans, va acumula credite
de contrapartid n baza crora poate efectua exportul n ara partener. El poate
transfera unui ter obligaia proprie de cumprare de mrfuri din ara importatoare;
conturi de garanie (escrow accounts). Sunt deschise de regul la o banc din ara
exportatorului i n care se acumuleaz sumele rezultate din achiziiile n avans fcute
de exportator. Fondurile din cont sunt destinate strict pentru plata livrrilor fcute de
exportator n ara partener. Banca depozitar poate elibera exportatorului o scrisoare
de garanie prin care se specific faptul c banii din cont vor fi folosii numai pentru
plata exporturilor din ara respectiv.
4.3. Operaiuni de clearing
Clearingul este un acord interguvernamental ncheiat ntre dou sau mai multe ri,
pentru o compensare global a datoriilor rezultate din livrrile sau prestrile de servicii
reciproce, ntr-o anumit perioad de timp, de regul un an, transferul valutar fiind exclus
total sau parial1.
Clauzele principale pe care trebuie s le conin un contract de clearing sunt:
-indicarea bncilor centrale sau a altor instituii financiare care vor juca rolul de Oficii de
clearing;
-stabilirea numrului de conturi prin care se deruleaz operaiunile reciproce de decontare;
-stabilirea monedei convenionale de inere a evidenei n conturi;
-stabilirea valorii schimburilor n compensaie;
-indicarea nivelului creditului tehnic i a manierei de soluionare a situaiei de depire a lui;
-stabilirea nivelului de lichidare a soldului final.
1

Olaru O., Olaru L.,Tehnica opertatiunilor de comer exterior.Tranzacia internaional. Ed.rev. i adugit.
Ed. Pro Universitaria, Bucureti 2012, p.76

n funcie de numrul de conturi utilizate pentru inerea evidenei operaiunilor de

import-export desfurate n cazul clearigului putem avea:
-clearing cu un cont;
-clearing cu dou conturi;
- clearing descentralizat.
Clearingul cu un cont impune ca numai ntr-o ar semnatar a acordului (ar purttoare
a contului) s fie deschis un cont pe numele rii partenere (ar titular a contului). Clearingul
cu un singur cont este structurat asimetric. Este utilizat n cazurile n care o ar este
creditoare a celeilalte ri dintr-o perioad anterioar i urmrete ca prin desfurarea
clearingului s aib posibilitatea s lichideze total sau parial creanele.
Clearingul cu dou conturi presupune ca n fiecare ar semnatar a acordului de
clearing s se deschid la oficiile de clearing cte un cont pe numele rii partenere.
ntre monedele celor dou ri se va stabili un curs oficial (cursul de clearing); fiind
posibil ca rile s aleag o singur moned pentru inerea conturilor, care va fi una din
monedele naionale ale rilor partenere sau moneda unei ri tere considerat mai stabil.
Moneda asupra creia prile au convenit devine moned de clearing. Aceasta este o unitate de
cont i nu poate fi practic niciodat schimbat la paritate cu monedele efective n raport cu
care a fost definit. Moneda de clearing face, de regul, discont (este mai slab) n raport cu
moneda efectiv, ea putnd fi folosit la pli doar pentru mrfurile specificate n
nomenclatorul de clearing.
Importatorul cumpr o marf din ara partener pe care o achit n moned naional la
oficiul de clearing al rii sale. Exportatorul din ara partener se va prezenta cu documentele
care dovedesc expediia mrfii la oficiul de clearing din ara sa, care i va plti suma ce i se
cuvine n moned naional.
Oficiul de clearing din ara exportatorului va debita contul oficiului de clearing din ara
partener cu suma n clearing respectiv. Astfel n fiecare din cele dou conturi de clearing se
acumuleaz, prin depunerile efectuate de importatori, sumele n moned naional cu care
oficiul de clearing achit sumele cuvenite exportatorilor.
Pentru c exporturile i importurile nu se desfoar simetric din punct de vedere valoric,
se poate ca disponibilul din contul de clearing s nu fie suficient pentru plata exporturilor
efectuate, caz n care exportatorii ar trebui s atepte pn cnd se creeaz un disponibil
suficient n cont prin plile efectuate de importatori.
Deoarece exportatorii nu sunt dispui s atepte pentru a-i ncasa sumele care li se cuvin,
cu toate c oficiul de clearing nu are disponibil, el va achita totui creanele exportatorilor. O
astfel de achitare deschis reprezint de fapt un credit acordat de oficiul de clearing din ara
exportatorului oficiului de clearing din ara importatorului, numit credit tehnic sau spaiu de
joc (swing). Acest credit pentru marfa primit fr contraprestaie de importator de la
exportator este lichidat n momentul cnd disponibilul care s-a acumulat ntre timp este
suficient pentru lichidare.
n acordul de clearing trebuie s se prevad:
mrimea maxim a creditului tehnic (care este pe termen scurt);
condiiile de acordare a creditului tehnic: fr dobnd (de regul), dobnzi de cont
curent, dobnzi penalizatoare;

 modul de soluionare la sfritul perioadei balanelor (soldurilor rezultate datorit

neefecturii unor importuri sau depirii exporturilor): reportarea soldului pentru perioada
ulterioar, prevederea n acord a unei anumite mrfi n care se vor plti soldurile,
compensarea n valut a soldurilor active.
Clearingul descentralizat apare n situaia n care bncile centrale, care joac rolul
oficiilor de clearing, nu pot efectua pli ctre agenii economici.
Moneda acordului de clearing se stabilete prin referire la valute convertibile.

Acord de clearing ntre ara A i B

exportator
ara A

importator
ara B

2
3
4

6
5

banca
ara A

banca
ara B
7

1. Contractul de comer exterior

2. Livrarea mrfurilor conform contractului
3. Exportatorul remite bncii sale documentele ce atest executarea obligaiilor de
livrare a mrfurilor.
4. Exportatorul primete banii de la banca sa n valut naional
5. Banca remite documentele de transport bncii importatorului i i se crediteaz contul
cu moned de cont.
6. Banca importatorului remite documentele i debiteaz contul importatorului cu
moned naional.
7. Banca importatorului confirm executarea plii i remiterea documentelor.
La baza clearing-ului st ntotdeauna un acord guvernamental care este nsoit de anexe
ce cuprind mrfurile i serviciile care pot face obiectul tranzaciilor. Dup livrarea mrfurilor,
exportatorul remite documentele bncii care i efectueaz plata. Moneda de cont este moneda
unei ri care de regul este mai stabil, dar este cotat ca puin mai slab dect paritatea ei
sau o moned convenional ( Drepturile Speciale de Tragere).

4.4. Operaiunile de swap (substituire) si switch

4.4.1.Operatiuni de swap.
Swap-ul (substituirea) de marf mbin elementele de contrapartid cu raiuni specifice
reexportului. Swap-ul const, n esen, n aranjamentul dintre doi exportatori de mrfuri
similare, situai la distan unul fa de altul, n baza cruia una dintre pri livreaz bunuri
unui ter pe o pia apropiat, cealalt parte, titularul obligaiei de livrare ctre terul respectiv,
livrnd n schimb marfa sa unei firme, situate pe o pia apropiat, fa de care primul
partener avea obligaia de livrare.
Raiunea principal a acestor operaiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, n
principal costul transportului. Ea este utilizat ndeosebi n comerul cu zahr, metale, produse
chimice. Condiia ca aceste operaiuni s se desfoare n condiii bune este asigurarea
omogenitii calitative a celor dou partizi de marf. n cazul n care exist diferene calitative
este necesar ca prile s precizeze n acord modul n care beneficiarii vor fi compensai.
Swap-ul se utilizeaz frecvent n operaiunile de implantare internaional. Astfel, un
investitor care vizeaz implantarea unei filiale ntr-o ar cu un grad ridicat de ndatorare, va
cere s rscumpere o parte din creanele rii respective, avnd acordul instituiilor din ara
vizat, el poate schimba creana n valut n moneda local, putnd astfel s reinvesteasc n
terenuri, materii prime, mn de lucru, necesare investiiei. Aceast operaiune este numit
swap financiar.
Principalele tipuri de operaiuni de swap sunt urmtoarele:
a) swap cu marf
Acest tip de operaiune mbin elementele de contrapartid cu reexportul i presupune
aranjamentul dintre doi exportatori de mrfuri similare, situai la distan unul fa de cellalt,
n baza cruia una din pri livreaz bunuri unui ter situat pe o pia apropiat, cealalt parte,
titularul obligaiei de livrare ctre terul respectiv, livrnd, n schimb, marfa sa unei firme
situate pe o pia apropiat, fa de care primul partener avea obligaia de livrare.
n urma acestei operaiuni se obine economisirea cheltuielilor de livrare, n principal
costul transportului. Este utilizat n special la comerul cu zahr, metale, produse chimice.
Cerine obligatorii la comeul swap:
asigurarea omogenitii calitative a celor dou partizi de mrfuri;
modul de compensare a beneficiarilor, atunci cnd exist diferene calitative.

Swap cu marf:

Firma A

1a
3a

Firma B

2
1b

3b

Firma A

Firma B

A i B au obligaia de a livra lui B`(1a) i respectiv A`(1b);

A i B fac un acord de swap (2).
Atunci A livreaz lui A (3a) i B livreaz lui B (3c).
b) swap financiar
Se utilizeaz n operaiunile de implementare internaional i presupune c un
investitor care vizeaz implantarea unei filiale ntr-o ar cu un grad ridicat de ndatorare, va
cere s rscumpere o parte din datoriile rii respective. El poate schimba creana n valut n
moneda local, putnd astfel s investeasc n terenuri, materii prime, mn de lucru necesare
investiiei.
Bncile centrale, pot utiliza operaiunile de swap valutar, pentru influenarea
lichiditii interne, gestionarea rezervele valutare, dar i n scopul de a stimula dezvoltarea
pieei financiare interne.
Bncile centrale utilizeaz operaiunile de swap valutar din mai multe motive, printre
care preferina bncii de a deine o varietate de instrumente de intervenii tehnice, utilizabile
n mod discreionar, operaiunile de swap valutar constituind un instrument flexibil,
procedurile fiind informale iar swap-urile uor reversibile. De asemenea, spre deosebire de
operaiunile de schimb valutar direct, operaiunile de swap nu au efecte directe asupra
cursului valutar la vedere. Cu toate acestea, operaiunile de swap valutar pot influena nivelul
cursului de schimb dup derularea lor, ca urmare a efectului puternic al anunrii
operaiunilor, acestea necesitnd o perioad minim de dou zile pentru ca tranzacia s
devin efectiv.
Utilizarea swap-ului, n vederea procurrii de rezerve valutare, prezint avantajul
furnizrii de capitaluri pe termen scurt. Totodat, n rile care se confrunt cu crize severe,
sunt necesare ajustri ale operaiunilor de swap, pentru procurarea de rezerve temporare i o
acoperire corespunztoare a operaiunilor de ctre bncile centrale, n absena acesteia
manifestndu-se pierderi valutare semnificative.
Cu toate c operaiunile de swap au putut fi utilizate n unele ri dezvoltate pentru
controlul lichiditii bancare, protejarea rezervelor valutare i stimularea sistemului financiar
bancar, n ultimii ani acest instrument nu a mai fost preferat, din cauza riscului de pierdere al
bncii centrale i a gradului redus de atractivitate pe piaa monetar.
Prin intermediul bncii sale, se va adresa bncii care deine creanele rii debitoare i
va rscumpra o parte din ele. i va deschide apoi un cont n ara vizat, care va transforma

creana n moned naional. n acest mod se va stinge datoria rii debitoare. Investitorul
strin va putea s cumpere cu banii din cont pmnturi i instalaii necesare investiiei.
3

Investitor

ara debit.

5
2

B.central

B.invest.
1

Banca ce deine
creanele

1. Vnzarea datoriei n valut bncii investitorului.

2. Vnzarea datoriei n valut investitorului.
3. Vnzarea datoriei n valut instituiilor din ar.
4.-5. Transformarea valutei n moned local.
6. Stingerea datoriei

4.4.2.Operaiunile de switch
Au aprut n legtur cu existena acordurilor de pli n clearing. Apare posibilitatea
ca la un moment dat, una din ri s dispun de sume importante n contul de clearing i s nu
poat utiliza aceste disponibiliti deoarece mrfurile ce ar putea fi importate nu pot fi
desfcute pe piaa intern n condiii profitabile.
Fondurile realizate din operaiunile de export n cadrul clearingului sunt folosite
exclusiv n scopul efecturii importurilor de mrfuri aflate pe listele acordului. Schimbul de
mrfuri se poate face atta timp ct soldul contului de clearing nu depete creditul tehnic.
Operaiunile de switch au fost iniiate pentru activizarea acordurilor de clearing atunci
cnd se depete nivelul creditului tehnic.
Operaiunile de switch presupun transformarea unor disponibiliti de valut liber
convertibil n disponibiliti de clearing sau transformarea unor disponibiliti din contul de
clearing n fonduri n valut, ori combinarea celor dou operaiuni. Formele switch-ului sunt:
switch aller presupune alimentarea contului de clearing;
switch retour presupune vnzarea de disponibiliti de clearing;
switch aller retour: partenerii urmresc att funcionarea normal a
acordurilor de clearing, ct mai ales obinerea de venituri n valut;
switch financiar
a. Switch cu marf aller

Operaiunea este iniiat de firma de switch dintr-o ar care deine un sold pasiv n
acordul de clearing. Aceasta (eventual cu o firm partener de switch) gsete un furnizor de
marf de ter provenien, pe care o reexport n ara partener de clearing ca marf
indigen2. Marfa este achiziionat contra plii n valut liber convertibil i este reexportat
cu decontarea n devize de clearing din partea importatorului final.
Operaiunea de switch aller are la baz dou contracte independente:
de import, ncheiat de ara sau firma de switch din ara debitoare n clearing cu
un partener dintr-o ter ar;
de export, cumprtorul fiind partenerul de clearing.
n urma realizrii acestei operaiuni se obine, de obicei, o diferen favorabil agio
care revine partenerului ce iniiaz operaiunea.
b. Switch cu marf retour
Este iniiat de firma de switch cnd exist un sold activ n favoarea rii respective
sau cnd s-a creat o astfel de poziie n sens aller.
Firma de switch, la nelegere cu un partener de switch dintr-o ar ter,
achiziioneaz o marf din ara partener de clearing, pe care o reexport unui cumprtor din
tera ar.
Operaiunea de switch retour are la baz dou contracte independente:
de import, care are ca scop valorificarea disponibilului n clearing;
de export, cu preul n valut convertibil.
Costul operaiunii const n diferena dintre preul pltit n clearing i cel ncasat n
valut convertibil plus comisionul firmei de switch. Aceast diferen, numit disagio, este
cu att mai mare cu ct preurile pe pia liber sunt mai mici.
c. Switch-uri combinate
Prin aller retour se urmresc mai ales avantaje de ordin financiar, i anume
obinerea unor ctiguri n valut pe baza speculrii diferenelor dintre preurile de clearing i
cele n devize libere. Operaiunea de aller retour poate ncepe fie cu faza de aller, fie cu cea
de retour, n funcie de situaia balanei clearingului n momentul respectiv. Dac balana
clearingului este activ, se poate ncepe cu partida de retour, soldul activ permind
deschiderea de acreditive pentru importul formal al mrfurilor de retour. Dac balana
clearingului este pasiv, operaiunea va ncepe cu partida de aller, pentru a crea
disponibilitile necesare partidei de retour.
n final se urmrete ca diferena ntre agio i disagio s fie favorabil, pentru ca
operaiunea s fie avantajoas pentru cel care a iniiat-o.
d. Switchul financiar (valutar)
Reprezint o operaiune pur financiar, realizat prin intermediul bncilor sau al unor
firme specializate.
Pentru alimentarea unui cont de clearing, firma de switch din ara iniiatoare trateaz
direct sau prin intermediul unor bnci de clearing din ara partener, rscumprnd datoria din
contul de clearing contra devize libere la un anumit curs i stabilind un rabat (discount) la
curs, a crui mrime este n funcie de nivelul i importana clearingului, precum i de nivelul

Marf care crete sau se produce n propria ar

soldului pasiv. Banca din ara partener comunic bncii corespondente din ara debitoare
suma cu care a debitat soldul pasiv al contului de clearing.
Derularea unei operaiuni de swich aller are la baz dou contracte independente,
legtura dintre ele fcndu-se prin scopul n care au fost ncheiate. Primul contract, de import,
se ncheie ntre firma de swich din ara debitoare n clearing cu un partener dintr-o ar ter
C. Cel dea-al doilea contract, de export, se ncheie n baza primului i are ca obiect aceeai
marf; cumprtorul fiind partenerul de clearing (din ara B). Livrarea mrfurilor se poate
face cu tranzitare prin ara B sau direct de la C la B.
Vnztor din
ara ter C

Cump. din ara

de clearing B

3
1

Firm de swich din

ara A

Vnz.-cump. din
ara de clearing
A

Marfa este formal cumprat din ara ter C, n valut i vndut n ara de clearing B.
Livrarea efectiv a mrfii are loc din C n B fie direct (1), fie cu trecere prin ara de
clearing A (1).
Vnztorul real C este pltit n valut convertibil de ctre cumprtorul formal prin
intermediul firmei de swich (2,3).
Cumprtorul real B pltete pe vnztorul formal A n clearing (4).
n urma realizrii acestei operaiuni se obine o diferen favorabil (agio) care revine
partenerului ce iniiaz operaiunea. Agio-ul poate varia ntre 5%-30%, fiind chiar mai mare
cnd clearingul este cotat mai slab.
Derularea unei operaiuni de swich retour are la baz dou contracte: unul de import
ncheiat cu un vnztor din ara de clearing i avnd ca scop valorificarea disponibilului din
clearing al partenerului A i al doilea contract, de export, ncheiat ntre cumprtorul n
clearing i o firm ter din ara C, cu preul n valut convertibil.

Cumprtor
ara ter C

din

Vnztor din ata

de clearing B

Firma de swich
din ara A

Cump./vnz. din
ara de clearing A

Marfa este formal cumprat din ara B n clearing i vndut n ara ter C n valut
convertibil.
Livrarea mrfii are loc din B n C direct(1) sau cu tranzitare prin ara de clearing A (1).
Vnztorul real B este pltit n clearting de ctre firma cumprtoare (2).
Cumprtorul real din C pltete pe vnztorul formal din A n valut convertibil prin
intermediul firmei de swich (3,4).
n urma operaiunilor de swich retour se obine o diferen nefavorabil (disagio), care
este suportat de firma iniiatoare, dar prezint totui avantajul deblocrii disponibilitilor de
clearing i al obinerii unor fonduri n devize libere.
Swich aller-retour const n derularea urmtoarelor operaiuni:

Vnz. din ara

ter C

Cump.din ara
de clearing B

Firma de swich

Firm din ara de

clearing A

Cump.din
ter C

ara

1. Livrarea mrfurilor aller.

2. Livrarea formal a mrfurilor aller.
3. Livrarea formal a mrfurilor retour.
4. Livrarea mrfurilor retour.
5. Plata aller n devize convertibile.
6. Plata retour n devize convertibile.
7. Plata aller n clearing.

Vnz.din ara
de clearing B

8. Plata retour n clearing.

9. Plile reciproce aller-retour n devize convertibile.
Operaiunile de swich prezint avantajul c se pot realiza ntr-un timp mai scurt i spre
deosebire de swich-ul cu marf, necesit un volum de munc mai redus, precum i riscuri i
cheltuieli mai mici.
4.5.Operaiuni de reexport
Operaiunea de reexport const n cumprarea i revnzarea unei mrfi n vederea
obinerii unei diferene de pli care s acopere costurile ocazionate de derularea operaiunii,
plus un profit, sau const n scopul promovrii relaiilor comerciale externe.
4.5.1.Clasificarea reexporturilor
A.n funcie de scop, putem avea:
a. reexporturi destinate obinerii unor profituri;
b.reexporturi efectuate n vederea promovrii relaiilor reciproce;
B.n funcie de ruta operaiunii ( logistic ), avem:
a. reexporturi cu tranzitarea teritoriului vamal;
b. reexporturi fr tranzitarea teritoriului vamal;
C.n funcie de amplitudinea operaiunilor efectuate, pot fi:
a. reexporturi fr prelucrarea mrfii;
b. reexporturi cu prelucrarea mrfii;
D.n funcie de nevoia de corectare a unor dezechilibre economice, sunt:
a. reexporturi pentru atenuarea efectelor unor interdicii de transfer valutar;
b. reexporturi pentru compensarea obligaiei de a fi pltit n moneda
neconvertibil sau mai slab;
c.reexporturi pentru soluionarea lipsei de capaciti de absorbie a pieei.
Reexporturile destinate obinerii de profituri.
Reprezint forma cea mai frecvent n schimburile comerciale internaionale i
presupune ncheierea a dou contracte distincte, interconectate. Importatorul i exportatorul
nu se cunosc sau nu doresc s acioneze n sfera relaiilor externe.
n alte situaii, dei exportatorul i importatorul se cunosc i au mai fcut afaceri
mpreun, din diferite motive nu pot sau nu mai doresc s ncheie tranzacia (embargo,
sanciuni comerciale, tratament discriminatoriu, etc. ).
Deoarece obiectivul principal al firmei care iniiaz operaiunea este obinerea unui
profit ct mai mare, concomitent cu costurile ridicate de derulare, operaiunile de reexport se
fac prin intermediul unor perimetre libere, evitndu-se cheltuielile ncruciate cu taxe vamale
i alte obligaii fiscale.

Reexporturile efectuate pentru promovarea relaiilor reciproce.

Se folosesc n cazurile cnd unii parteneri comerciali au nevoie de produsele

celorlali, dar neavnd mijloacele de plat necesare, condiioneaz preluarea de cumprare n
contrapartid a produselor proprii. Dac aceste produse de contrapartid nu reprezint interes,
apare obligatorie operaiunea de reexport.
Reexporturile efectuate pentru promovarea relaiilor reciproce, chiar dac nu
genereaz ntotdeauna profituri, contribuie la:
sporirea volumului exporturilor;
diversificarea pieelor de desfacere;
creterea numrului de parteneri externi;
testarea unor noi piee.
Importul de completare este tot un reexport cu prelucrare, n vederea promovrii
relaiilor comerciale.
Cerinele n derularea operaiunilor de reexport
Sincronizarea clauzelor din cele dou contracte privind garantarea calitii i a
bunei funcionri (reclamaiilor) pentru diminuarea riscurilor legate de calitatea
necorespunztoare a mrfii livrate de vnztorul iniial au impus mai multe msuri.
Msuri de atenuare a riscurilor conjuncturale, cum este riscul valutar:
alegerea monedei de plat pentru ambele contracte;
nscrierea unei clauze de acoperire valutar identice (de ex. clauza DST).
Alegerea celei mai avantajoase condiii de livrare:
n contractul de import condiii din clasa C (de ex. CIF sau CIP);
n contractul de export condiii din clasa F sau C (de ex. FOB sau CIF), n
funcie de natura mrfii, distana dintre pri, condiii de angajare a
transportului.
Alegerea celei mai sigure modaliti de plat:
acreditivul back-to back nseamn c acreditivul deschis vnztorului din
primul contract este ntemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract,
beneficiar fiind firma iniiatoare a operaiunii;
acreditivul transferabil, deschis de importatorul final, este transferat
vnztorului iniial, firma intermediar ncasnd diferena de pre.
4.5.2.Avantajele operaiunii de reexport
Principalele avantaje ale operaiunii de reexport sunt urmtoarele:
beneficiile comerciale apar din diferena dintre preul de cumprare i cel de
vnzare a mrfurilor;
transformarea n devize libere a unor disponibiliti create prin acorduri
de cooperare cu conturi speciale, care prevd plata creditului acordat de
furnizorul de tehnologie n moneda rii beneficiare. Creditorul achiziioneaz
mrfuri de pe piaa rii respective, care sunt reexportate pe tere piee.
crearea de disponibiliti pentru plasarea de mrfuri indigene, n cazul n
care acestea sunt condiionate de preluarea la import a unor mrfuri ce nu pot fi
desfcute pe piaa intern.

Derularea unei operaiuni de reexport.

Firma
iniiatoare
din ara A

Cumprtor ara
B

Vnztor
ara C

1. Contract de export
2. Contract de import
3. Firma cumprtoare deschide acreditivul pentru importul de la firma de reexport A
4. Firma de reexport deschide acreditivul pentru import din ara C
5. Vnztorul expediaz marfa
6. Firma de reexport pltete
7. Firma de reexport expediaz marfa spre ara B
8. Cumprtorul pltete marfa
Reexporturile pot avea drept scop i testarea unor piee pe care s se exporte n viitor
mrfuri provenind din ara reexportatorului, mrfuri similare celor reexportate. Acest gen de
reexport poate fi fcut nainte de a ncheia un acord de cooperare pentru testarea unor mrfuri
produse n cooperare.
Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportat n starea n care a fost
importat, poate suferi transformri sau poate fi integrat ntr-un ansamblu sau un produs
finit. O form specific a reexportului este prelucrarea n lohn.
4.6. Operaiuni de prelucrare n lohn
Operaiunile de prelucrare n lohn sunt tranzacii reglementate contractual,
desfurate ntre dou ntreprinderi (firme) din ri diferite, n vederea executrii unui produs
la comand, de ctre executant, pe baza documentaiei tehnice, a materiilor prime,

materialelor, semifabricatelor, utilajelor etc. puse la dispoziie de ordonator, sub marca

acestuia din urm.
Principalele tipuri de operaiuni n lohn sunt:
operaiuni de lohn activ (export de manoper) din perspectiva executantului;
operaiuni de lohn pasiv (import de manoper), din punct de vedere al
ordonatorului;
operaiune de reexport cu prelucrare.
Operaiunile de lohn activ presupun un import de materiale fr transmitere de
proprietate de la ordonator la executant, prelucrarea lor de ctre acesta din urm i
retransmiterea produselor finite rezultate ordonatorului. Beneficiul rezult din diferena dintre
preul manoperei de prelucrare convenit n contractul extern i preul manoperei de prelucrare
facturat de ntreprinderea executant.
Operaiunile de lohn pasiv presupun exportul materialelor, fr transfer de
proprietate, de ctre ordonator, n vederea prelucrrii, i importul produselor finite rezultate.
Beneficiul rezult din diferena ntre preul la care sunt valorificate produsele finite pe piaa
intern i cheltuielile de prelucrare pe care acestea le-au ocazionat.
Mecanismul derulrii operaiunilor de prelucrare n lohn
Etapele principale n derularea operaiunilor n lohn sunt:
ncheierea contractului de prelucrare n lohn ntre ordonator (importator) i
executant (exportator);
punerea la dispoziia executantului, a materiilor prime, materialelor destinate
prelucrrii;
realizarea produsului finit de ctre executant, pe baza materiilor prime, a
materialelor din import i a celor autohtone (eventual), precum i a manoperei;
transmiterea produsului finit i valorificarea lui pe piaa intern sub marca
ordonatorului
.
Operaiunile de prelucrare n lohn asigur:
a) la nivelul executantului:
folosirea deplin a capacitilor de producie existente i a forei de munc;
perfecionarea forei de munc a ntreprinderii executante, ca urmare a
aciunilor ntreprinse n acest sens de ordonator;
meninerea produciei la un nivel calitativ ridicat i desfacerea produselor finite
pe pieele externe;
asigurarea unui progres tehnic i tehnologic pe baza mainilor, utilajelor, a
documentaiei puse la dispoziie de ordonator;
b) la nivelul ordonatorului:
lrgirea ofertei, fr investiii suplimentare n capacitile de producie;
ncasarea profitului comercial;
consolidarea mrcii pe pieele externe.
Operaiunile de prelucrare n lohn implic:
a) la nivelul executantului:

 un venit n valut mai mic dect cel pe care l-ar nregistra printr-un export
direct;
un semi anonimat, n condiiile n care produsele finite sunt exportate sub
marca ordonatorului;
deteriorarea raporturilor contractuale cu ordonatorul, n cazul evoluiei
nefavorabile a conjuncturii pe piaa produselor finite, a ntrzierilor n livrarea
materiilor prime i materialelor.
b) la nivelul ordonatorului:
posibilitatea nregistrrii de rebuturi, ca urmare a nerespectrii de ctre
executant a prescripiilor privind calitatea;
preluarea, indirect, a riscurilor de ar de la executant i a celor specifice
vnzrii directe a mrfurilor.
Derularea unui contract de prelucrare n lohn
2

1
3

productor

beneficiar
4
5

Piaa
extern

1. Contractul de prelucrare n lohn

2. Manoper naional
3. Materiale din import de la beneficiar
4. Livrarea produselor
5. Desfacerea produselor pe piaa extern
Limitele operaiunii de prelucrare n lohn sunt legate de urmtoarele riscuri3:
Riscul potenial pentru exportatorul de manoper ca, n cazul unei conjuncturi
nefavorabile ce se poate manifesta pe piaa produselor respective, importatorul
s renune la tranzacia n lohn:
Riscurile legate de ntrzierile ce pot s apar n transportul materiilor prime i
materialelor, care pot influena negativ programele de producie;
Riscul de pre care se manifest pentru exportatorul de manoper atunci cnd se
nregistreaz o evoluie nefavorabil a preului la produsul finit realizat de
acesta, n raport cu preul factorilor de producie utilizai pentru producerea lui;
Asigurarea unui venit n devize mai redus dect n cazul exportului de produse
finite de provenien integral din producie proprie;
3

Popescu D., Tranzacii economice internaionale, Ed. Pro Universitaria, Bucureti, 2006, p.133

Poziia pasiv a exportatorului de manoper pe piaa extern, n privina

aciunilor de promovare i comercializare a produselor, cu consecine directe
asupra poziiei pe piaa internaional.

Regimul vamal al operaiunilor de prelucrare n lohn face parte din categoria

regimurilor vamale suspensive (perfecionare activ cu suspendarea ncasrii drepturilor
vamale de import) i a regimurilor vamale economice (perfecionare activ cu rambursarea
drepturilor vamale de import; perfecionare pasiv).
n funcie de tipul operaiunilor i regimul vamal aplicat exist:
1) Regimul vamal al operaiunilor de lohn activ
n cazul unei firme din Romnia, n calitate de executant i al unei firme dintr-o
ar din afara UE, n calitate de ordonator regimul vamal este de perfecionare activ cu
suspendarea ncasrii drepturilor vamale de import dac mrfurile importate rmn n
proprietatea ordonatorului sau cu rambursarea drepturilor vamale de import, dac mrfurile
importate nu rmn n proprietatea ordonatorului.
Etapele autorizrii i plasrii mrfurilor sub regimul de perfecionare activ cu
suspendare sunt urmtoarele:
Cererea de autorizare realizat printr-o declaraie vamal;
Autorizarea operaiunii;
Depunerea autorizaiei la biroul vamal de control;
Plasarea mrfurilor sub regimul de perfecionare activ. Documentele care nsoesc
declaraia vamal sunt factura comercial extern, declaraia pentru valoare n vam
(dac se solicit), autorizaia scris pentru regimul vamal sau o copie a cererii de
autorizare pentru autorizaiile eliberate retroactiv;
ncheierea regimului de perfecionare activ cu suspendarea drepturilor de import
n cazul exportrii produselor compensatoare rezultate; solicitrii, de ctre titularul
operaiunii, a prelungirii regimului vamal de perfecionare activ sau a acordrii unei
noi destinaii vamale mrfurilor importate.
Documentele la nchiderea regimului de perfecionare activ sunt:
declaraie vamal;
decont de ncheiere i documente justificative;
constituirea unei garanii.
Regimul vamal de perfecionare activ cu rambursare permite importul
temporar sau definitiv de mrfuri ce trec n proprietatea importatorului, n vederea supunerii
acestora unor operaiuni de transformare sau prelucrare i exportul produselor compensatoare
rezultate.
Documente necesare sunt urmtoarele: factura comercial extern, declaraie
pentru valoarea n vam, certificat de origine a mrfurilor; document de transport, documente
referitoare la regimul vamal precedent, lista coletelor. Restituirea taxelor vamale se face pe
baza unei cereri de restituire, iar operaiunile se ncheie prin import definitiv, aplicndu-se o
dobnd compensatorie.

2) Regimul vamal pentru operaiunile de lohn pasiv

Acest regim vamal are la baz autorizarea regimului vamal de perfecionare pasiv
cu exonerare parial/total de plat drepturilor de import. Etape principale sunt:
a) Cererea de autorizare;
b) Autorizarea operaiunii;
c) Depunerea autorizaiei la biroul vamal de control. Regimul de perfecionare pasiv se
poate realiza i prin nlocuirea produselor compensatoare cu importul unor produse de
nlocuire de acelai standard;
d) ncheierea regimului de perfecionare pasiv care se realizeaz n momentul n care are
loc importul produselor compensatoare, pe baza declaraiei vamale de import, sau n cazul
plasrii mrfurilor sub regim de antrepozit vamal sau perfecionare activ.
Documentele necesare sunt: declaraia vamal de import i documentele
nsoitoare (factur cu costul prelucrrii; copie dup factura de export a mrfii trimise la
prelucrare; documentul de transport; certificatul de origine).

4.7. Operaiuni complexe. Licenierea. Franizarea.

Producia sub licen (licenierea)
Licenierea este permisiunea acordat de ctre titularul unui brevet denumit
liceniator sau liceniar n limitele i corespunztor prevederilor contractuale unui ter,
numit liceniat prin care acesta este abilitat s foloseasc invenia.
Prin liceniere, titularul legal al inveniei brevetate nu nstrineaz dreptul pe care-l
are, ci doar acord integral sau parial permisiunea folosirii lui. Licenele se clasific n
exclusive i neexclusive4.
Licena exclusiv este aceea prin care liceniatorul acord liceniatului dreptul
exclusiv de utilizare a inveniei, renunnd la dreptul su de a acorda licene analoage altor
persoane precum i utilizarea proprie a acestei invenii. Aceast form de liceniere exclude
concurena n cadrul sferei la care se refer.
Licena neexclusiv este aceea prin care liceniatorul acord liceniatului
permisiunea de a folosi invenia n anumite limite i condiii prestabilite rezervndu-i att
dreptul de a o utiliza n continuare, precum i pe acela de a acorda licene similare unor teri.
Licenierea are urmtoarele caracteristici principale5:
a. Este o form de transfer de tehnologie. Obiectul contractului l constituie
cunotinele tehnice care au fcut obiectul unui brevet, adic o invenie. Se deosebete de
know-how care se refer la cunotine nebrevetate, dar n aranjamentele de licen pot fi
incluse i transferuri de know-how.

Rujan Ovidiu , Dinu Ana Tranzacii economice internaionale, Ed. Pro Universitaria 2012, p.53

Popescu Doinia, Tranzacii economice internaionale, Ed. Pro Universitaria, bucureti, 2006, p.144

Se deosebete de celelalte forme (cesiunea i locaia) prin faptul c liceniatorul acord

liceniatului numai dreptul de folosin.
b. Este un mijloc de valorificare a drepturilor de proprietate intelectual.
Prin proprietatea intelectual se nelege totalitatea drepturilor privind operele literare,
artistice, fonogramele, emisiunile radiofonice, inveniile n toate domeniile, descoperirile
tiinifice, desenele i modelele de serviciu, numele i denumirile comerciale, precum i
protecia mpotriva concurenei neloiale, n domeniul intelectual, literar, artistic.
Circulaia internaional a acestor drepturi de proprietate intelectual i industrial e
cunoscut sub denumirea de transfer de tehnologie. Brevetul de invenie este actul de
garanie asupra proprietii industriale privind o anumit invenie i are mai multe funcii:
garantarea dreptului de proprietate, informarea privind progresul tiinei i tehnicii
concretizat n invenia brevetat i facilitarea transferului de invenii de la un deintor la
altul. Ca forme de comercializare a brevetelor cunoatem: cesiunea, locaia i licenierea.
Cesiunea teritorial este o form de comer care const n aceea c inventatorul cedeaz
unui ter dreptul sau titlurile de proprietate intelectual pe care le posed, renunnd definitiv
la dreptul de proprietate pe teritoriul asupra cruia s-a convenit.
Locaiunea inveniilor brevetate este practicat de firmele care dein o poziie de
monopol ntr-un anumit domeniu i care n loc s vnd mainile i utilajele brevetate le dau
n arend altor firme sau societi industriale.
c. Este o form de cooperare industrial. Ea presupune anumite interese comune ale
cesionarului i cesionatului, colaborare n producie i comercializare, pe termen lung. n
multe contracte licenierea se ncheie cu aranjamente complementare n baza crora liceniatul
produce piese, subansamble, componente care urmeaz s fie integrate produsului finit.
d. Este o modalitate de internaionalizare a afacerilor firmei. Ea poate fi considerat
ca o etap intermediar ntre export i producia n strintate. Este o modalitate preferat de
firmele mici care nu dispun de capitalul i experiena necesar pentru a crea o societate mixt
sau o filial de producie n strintate. Licenierea poate fi utilizat cnd ara vizat are
restricii la import.
Fiecare dintre pri are interese specifice n ceea ce privete licenierea. Pentru
liceniator acestea pot fi: acoperirea integral a capacitilor de producie, sporirea veniturilor
prin exploatarea n strintate a brevetelor, mrcilor, know-how, recuperarea rapid a
cheltuielilor cu cercetarea, stimularea exporturilor de maini i utilaje, penetrarea pe piee mai
puin accesibile n alte condiii.
Liceniatul urmrete procurarea de informaii tehnice care s-i permit dezvoltarea
propriei tehnologii i sistem de fabricaie, valorificarea rezervelor de materii prime, ocolirea
barierelor vamale naionale. Interesele comune ale prilor se refer la rezolvarea unor situaii
concureniale i raiuni financiare.
Contractul de licen este acordul de voin al prilor cu privire la transferul dreptului
de folosin a unui brevet de invenie i respectiv plata preului, stabilind drepturi i obligaii
reciproce.
Liceniatorul are obligaia de a remite dreptul asupra unui brevet liceniatului i de a
garanta dreptul transmis.
Liceniatul are obligaia de a exploata licena i de a plti preul acesteia. Obiectul
transferului se prezint sub forma unui pachet care cuprinde mai multe elemente:

 brevete, mrci de fabric/comer, drepturi de autor,

specificaii de produs sau proces,
procesul de control al calitii;
programe de producie i manuale de instruciuni,
sarcina obinerii unor performane,
programe de formare tehnic i profesional,
informaii privind produsul i piaa acestuia.
De multe ori cunotinele patentate sunt nsoite de elemente tehnice i tehnologice
nebrevetate, ce poart denumirea de know-how.
Know-how este un ansamblu de cunotine tehnice nebrevetare deinute de o firm
n legtur cu fabricarea unui produs sau aplicarea unei tehnologii industriale, pe care
aceasta le pstreaz secret, pentru a le exploata ea nsi.
Principalele componente ale know-how-lui sunt:
Abilitarea tehnic, cuprinde dexteritatea manual cu care se execut o
anumit operaie;
Experiena tehnic este capacitatea de a da soluii rapide i eficiente. Aceasta
se comunic prin prestarea de servicii personale prin asisten tehnic;
Cunotinele tehnice sunt cunotine empirice deduse din experimentele
efectuate n cursul fabricrii produsului;
Procedeele industriale propriu-zise sunt tehnici utilizate pentru optimizarea
fluxului industrial.
n general n contractele de licen se procedeaz la mai multe forme de plat:
prin redevene periodice, running royalties, calculate ca un procent pe unitatea
de produs sau ad valorem;
sub form de sume forfetare, lump sum, care variaz n raport cu mrimea
produciei estimat;
prin produse fabricate pe baza licenei.
Distribuia sub franiz
Franizarea (franchising) este un aranjament comercial, prin care o persoan
(cedent sau franchisor) acord unei alte persoane (beneficiar sau franchiser) permisiunea
de a se folosi n afaceri de drepturi intelectuale i materiale aparinnd cedentului.
Operaiunea are urmtoarele caracteristici:
Se bazeaz pe un contract prin care cedentul permite beneficiarului s
desfoare activiti sub numele su.
Cedentul asigur beneficiarului asisten tehnic, material i uneori
financiar.
Cedentul are dreptul de control asupra modului de desfurare a afacerii.
Beneficiarul, fiind i proprietarul afacerii i asum toate riscurile.
Franchising-ul este o operaiune complex care incumb elemente ale mai multor tipuri
de tranzacii:

Cuprinde elemente ale contractului de licen, pentru c se permite folosirea

unei proprieti intelectuale.
Este o form de marketing i distribuie internaional.

Cuprinde aplicarea unui management eficient, deoarece principiul de baz

este acela de a mbina conducerea centralizat cu activitatea unor mai multe uniti mici,
capabile s adapteze mai bine specificul local cu interesele generale. i este, n sfrit, o
form de alian competitiv, o tranzacie care mbin elementele comerciale cu cele de
alian competitiv.
Contractul de franizare este ncheiat ntre cedent i beneficiar. Cesionarul acord
beneficiarului dreptul de a nfiina un magazin sau o unitate de prestri servicii sub marca sa
i i acord asisten tehnic i uneori financiar i material. Beneficiarul are obligaia de a
comercializa produsele sau serviciile cu respectarea condiiilor din contract i de a plti taxa
de franiz.
Avantaje specifice: Contractul de franizare d posibilitate cedentului s-i lrgeasc aria
de distribuie, cu cheltuieli minime. Clientul beneficiaz de reputaia mrcii, avnd cererea
asigurat, fr o concuren n domeniu. Alte avantaje se refer la: reducerea numrului de
participani la procesul distribuiei cu posibilitatea unor ncasri suplimentare; investiii
reduse, risc valutar sczut; instruirea forei de munc, ptrunderea mai rapid i mai uor pe
pia i cunoaterea pieei. Limitele acestui mod se refer la lipsa unei independene totale
pentru beneficiar i la anumite probleme privind repatrierea profiturilo