Operatiunile de reexport, lohn, switch

In ultimele decenii, in comertul international au capatat o pondere tot mai mare o serie de operatiuni comerciale
combinate: operatiunea de reexport, de prelucrare in lohn si de switch.. Esenta acestor operatiuni este aceea ca
implica obtinerea de profit prin acte si fapte de comert, avand deseori ca obiect marfuri de provenienta terta (care
nu au incorporate elemente nationale). Extinderea mare pe care o cunosc acest gen de operatii se explica prin
avantajele pe care le ofera: valorificarea unor capacitati de productie subutilizate, extinderea folosirii unei marci
(in cazul lohnului), obtinerea de profit prin escaladarea unor bariere comerciale discriminatorii (in cazul
reexportului), sau necesitatea de a debloca si de a asigura continuitatea unor contracte de clearing sau a altor
aranjamente comerciale (in cazul switch).
1 reexportul
Reexportul reprezinta importul unei marfi si exportul acesteia in scopul obtinerii unui profit, prin diferenta dintre
pretul de cumparare si cel de vanzare, diferenta care sa acopere cheltuielile ocazionate de derularea operatiunii
respective, precum si in scopul promovarii relatiilor comerciale cu diferite tari. Aceasta activitate economica o
regasim in cele mai vechi timpuri; dezvoltarea cetatilor grecesti, feniciene a cunoscut prin practicarea acestui tip
de comert un ritm fara precedent. De asemenea, in perioada colonizarii tari ca Olanda, Spania, Anglia au
acumulat bogatii mari in urma reexporturilor de marfuri din teritoriile colonizate.
Scopurile care stau la baza realizarii unei operatii de reexport au determinat o clasificare a acestora astfel:
1 reexport realizat pentru obtinerea unui beneficiu
1 reexport realizat pentru promovarea relatiilor comerciale reciproce
1 reexport destinat completarii exportului pe baza importului
1 reexport destinat testarii unor piete pe care se va exporta in viitor marfuri similare provenind din tara
reexportatorului.
Un alt criteriu de clasificare a operatiilor de reexport are la baza mecanismul prin care se desfasoara:
1 reexport direct de la furnizorul extern la clientul extern, fara sa tranziteze tara reexportatorului
1 reexport indirect, in conditiile in care marfa a tranzitat tara exportatorului
Tinand cont de gradul de prelucrare suplimentara pe care o suporta marfa in tara reexportatorului, avem:
1 reexporturi de marfuri care sunt supuse unui proces de prelucrare (ambalare, etichetare, marcare, sortare, etc.)
realizat in tara reexportatorului
1 reexporturi de marfuri care nu sufera nici o prelucrare in circuitul reexportului.
Reexporturile realizate pentru obtinerea unui beneficiu reprezinta cea mai frecventa forma de reexport din
schimburile externe, destinate obtinerii unui profit in urma diferentelor de preturi de pe diferite piete. In aceasta
situatie, producatorul marfii (exportatorul) si cumparatorul (importatorul final) nu se cunosc, legatura dintre ei
este facuta de catre reexportator, care va initia operatiunea (va cumpara de la exportator si va vinde la
importator), asumandu-si toate riscurile comerciale. Trebuie precizat ca, obiectivul unui astfel de reexport este
obtinerea de catre cel care initiaza operatiunea a unui profit cat mai mare, si implicit a unor diferente cat mai
mari, intre pretul cu care cumpara marfa (pretul de import) si cel cu care vinde marfa (pretul de export), tinand
cont si de cheltuielile ocazionate de depozitarea temporara, tranzitul sau alte operatii pe care le necesita
produsul.
Reexportul realizat pentru promovarea relatiilor comerciale reciproce apare mai ales in cadrul operatiilor in
contrapartida; astfel il intalnim in situatia in care unul dintre parteneri are nevoie de marfurile celuilalt, insa
neavand mijloace de plata conditioneaza cumpararea de vanzarea produselor proprii. In aceasta situatie, este
posibil ca marfa partenerului care nu dispune de mijloace de plata sa nu prezinte interes pentru piata celuilalt
partener si astfel prin reexport sa fie vanduta pe o terta piata. Acest tip de operatii, chiar daca nu aduc profituri
foarte mari, pot juca un rol important in buna desfasurare a operatiilor in contrapartida dintre diferite tari.

Reexport destinat completarii exportului pe baza importului apare in situatia in care, in componenta anumitor
produse de export vor fi incorporate subansamble din import, fie datorita faptului ca astfel se asigura o mai mare
competitivitate propriilor produse, fie ca acest lucru este solicitat de catre clienti. In literatura de specialitate sunt
considerate reexporturi numai acele importuri de complectare care intra in componenta unor produse exportate,
fara ca aceste produse importate sa cunoasca vreo modificare in procesul de productie, pastrandu-si forma si
marca de origine (aceste importuri intra in teritoriul vamal in regim de drawback).
Reexport destinat testarii unor piete pe care se va exporta in viitor marfuri similare provenind din tara
reexportatorului apare in situatia activitatilor promotionale, fiind realizat inaintea incheierii unui contract de
valoare foarte mare, pentru a testa viabilitatea produsului pe o piata straina.
Reexport direct de la furnizorul extern la clientul extern, fara sa tranziteze tara reexportatorului presupune ca
marfa va trece direct de la producator la importatorul final, fara sa tranziteze tara reexportatorului. Asemenea
operatii sunt posibile acolo unde legislatia este permitiva pentru o asemenea tranzactie.
Reexport indirect, in conditiile in care marfa a tranzitat tara exportatorului presupune obligativitatea
reexportatorului de a aduce produsul in propria tara si abia apoi sa-l reexporte.
Reexporturi de marfuri care sunt supuse unui proces de prelucrare sunt operatiile in care marfurile vor suferi o
transformare in tara reexportatorului; o varianta a acestei forme este prelucrarea in lohn. Acest tip de reexport se
practica mai ales in zonele libere, porturi libere, antrepozite, etc.; uneori, operatiile de prelucrare consta numai in
sortarea, ambalarea, etichetarea si marcarea produsului in conformitate cu legislatia din tara cumparatorului.
Reexporturi de marfuri care nu sufera nici o prelucrare in circuitul reexportului presupun faptul ca marfurile
reexportate numai vor tranzita tara reexportatorului fara sa sufere nici o transformare, fiind vandute in starea in
care au fost in momentul cumpararii lor.
Operatia de reexport implica existenta a doua acte de vanzare cumparare distincte si autonome din punct de
vedere juridic: un contract de import incheiat intre producator si reexportator si un contract de export intre
reexportator si cumparator. In practica, se intalneste si situatia in care reexportul se realizeaza prin asocierea mai
multor parteneri, caz in care avem de a face cu reexport in lant sau multiplu (marfa este vanduta in mod succesiv
intre mai multi comercianti). Prima cerinta pe care trebuie sa o indeplineasca o firma care vrea sa practice
reexportul este aceea de a avea acces la o baza de date a producatorilor si cumparatorilor de diferite produse de
pe piata externa, de a dispune de fonduri si posibilitati de depozitare in diferite tari. Trebuie spus ca, firmele care
se implica in afaceri de reexport trebuie sa dispuna de specialisti in comert exterior, deoarece acest tip de
operatie presupune riscuri foarte mari datorita tehnicii complexe de derulare. Astfel, pot aparea probleme si din
faptul ca actiunea se desfasoara intre trei parteneri care provin din tari cu legislatii diferite; in acest sens, in
momentul realizarii contractelor trebuie clar definite chestiunile legate de transferul proprietatii, al riscului,
modul de solutionare a reclamatiilor, etc. In contractele de reexport este de preferat precizarea unor preturi
determinate fixe datorita faptului ca termenele de derulare sunt scurte. Acest pret va trebui sa includa si
cheltuielile facute de reexportator, privind impozitele si taxele vamale, comisioanele bancare si comerciale,
certificatele de origine, cheltuieli cu depozitarea, cu tranzitul, etc. In ceea ce priveste modalitatea de plata cea
mai frecvent utilizata este acreditivul spate in spate (backtoback). In situatia in care, exista incredere intre
parteneri se poate utiliza acreditivul transferabil, care da posibilitatea beneficiarului de a ceda drepturile si
obligatiile sale din acreditiv unui alt furnizor, economisindu-se astfel comisioanele bancare. Practicarea
reexportului presupune existenta unor avantaje si riscuri pentru partenerii implicati. Dintre avantaje enumeram:
-

obtinerea unui profit prin practicarea unor operatiuni de cumparare-vanzare pe piata externa
valorificarea la export a unor produse nationale, care au incorporate in ele diverse produse de
import
o mai mare flexibilitate in desfasurarea acordurilor de clearing sau a altor contracte de
contrapartida
posibilitatea obtinerii unor profituri suplimentare de catre reexportator din specularea conjuncturii
valutare, utilizand la import o moneda cu tendinte de devalorizare, iar la export o moneda cu
tendinte de valorizare.

Riscurile pe care le presupune operatia de reexport sunt:

nerespectarea obligatiilor contractuale de catre unul dintre parteneri (vanzatorul nu dispune de

marfa sau are o marfa slaba calitativ, sau cumparatorul nu mai doreste marfa)
riscuri generate de fluctuatiile valutare care pot sa apara intre monedele celor doua contracte
cheltuieli suplimentare privind tranzitul si depozitarea marfurilor in situatia in care operatiunile nu
se desfasoara conform termenelor stabilite.

In general, aceste riscuri ale reexportului pot fi acoperite prin: verificarea bonitatii partenerilor comerciali, prin
utilizarea unor clauze de indexare a preturilor la cele doua contracte sau acoperirea riscului valutar prin
negocierea preturilor in cele doua contracte intr-o singura moneda.
Operatiunile de reexport sunt considerate in general operatiuni de export invizibil, materializate in combinatii
comerciale care aduc in general profituri ridicate cu cheltuieli reduse.
Se pune intrebarea ce presupune o afacere buna de reexport ? Cel mai simplu raspuns il gasim in urmatoarele:
-

practicarea unui management adecvat (flexibil)

existenta unei baze materiale (depozite, antrepozite, stocuri tampon)
realizarea unei activitati de marketing pe piete externe
competenta comerciala inalta pentru a putea ocoli diferitele interdictii comerciale care pot sa
apara
corelarea stricta a prevederilor contractuale
verificarea bonitatii partenerilor
desfasurarea unor operatiuni de acoperire a riscurilor de pret si valutare.

O varianta a reexportului o reprezinta si operatiunea de swap. Swap-ul de marfa imbina elementele de

contrapartida cu ratiuni specifice reexportului. El consta in angajamentul dintre doi exportatori de marfuri
similare, situati la distanta unul de altul, in baza caruia una din parti livreaza bunuri unui tert situat pe o piata
apropiata, cealalta parte titularul obligatiei de livrarea catre tertul respectiv, livrand in schimb marfa sa unei
alte firme situate pe o piata apropiata, fata de care primul partener avea obligatia de vanzare.
Principala ratiune de desfasurare a acestor operatii este aceea de a economisi costul transportului, respectiv a
cheltuielilor de livrare. Conditia de baza pentru reusita acestei operatii este asigurarea omogenitatii calitative a
celor doua partizi de marfa; in situatia in care apar diferente calitative intre cele doua produse este necesar ca
partile sa precizeze acest lucru, precum si modul in care beneficiarii vor fi recompensati.
In practica internationala intalnim pe langa swap-ul cu marfa si operatiunea de swap financiar. Aceasta apare in
situatia in care un investitor care implanteaza o filiala intr-o tara cu un inalt grad de indatorare, va cere sa
rascumpere o parte din creantele tarii respective (el va putea preschimba creanta in valuta in moneda locala,
putand astfel sa investeasca in terenuri, materii prime, mana de lucru, etc.).
2 prelucrarea in lohn
Lohnul, denumit si comert cu manopera, din punctul de vedere al fluxului comercial, sau productie la
comanda, din perspectiva cooperarii internationale este un tip de operatie combinata tot mai frecvent intalnita in
relatiile economice internationale.
Prelucrarea in lohn, ca tehnica a afacerilor economice internationale consta intr-o tranzactie desfasurata pe o
baza contractuala intre doua firme din tari diferite, in care una executa un produs la comanda dupa modelele,
desenele si sub marca celeilalte firme, care isi pastreaza dreptul de a comercializa produsul respectiv [1]. Aceasta
operatie se diferentiaza de operatiunile clasice de export-import prin aceea ca obiectul tranzactiei il constituie
prelucrarea materiilor prime, produselor semifinite apartinand uneia dintre parti (ordonatorul / importatorul de
produse finite) de catre cealalta parte (executantul /exportatorul). In cadrul acestei operatii implicarea celor doua
firme se materializeaza in: lansarea comenzii de catre o firma, adica ordonatorul si realizarea productiei de catre
cealalta, care este executant. In literatura de specialitate, se considera ca operatorii de lohn sunt firme care au
deja o marca consacrata pe piata, si care prin acte de colaborare economica, care imbraca forma productiei la
comanda realizata de executant, incearca sa-si valorifice la maxim avantajele pe care le ofera aceasta operatie
combinata. Aceste avantaje se constituie ca si motive pentru ca o firma sa se implice intr-o astfel de operatie.
Dintre avantajele pe care le are executantul / exportatorul amintim:

utilizarea surplusului de capacitate

este eliberat de sarcina aprovizionarii
eliminarea cheltuielilor de marketing ocazionate de intrarea sau mentinerea pe o anumita
piata externa
executarea unei productii la un nivel calitativ ridicat
cunostintele dobandite de la partenerul extern ofera posibilitatea cresterii calitative a fortei de
munca
posibilitatea modernizarii unor tehnologii si a activitatilor din domeniul proiectarii si realizarii
produsului

cresterea competitivitatii intreprinderii

obtinerea unui tratament vamal preferential.

Pentru ordonatorul / importatorul operatiunii, principalele avantaje rezultate sunt:

-

cresterea cifrei de afaceri

posibilitatea cresterii ratei profitului
obtinerea unor produse cu costuri mult mai mici decat in tara de origine datorita diferentei de cost
al manoperei
valorificarea unor situatii favorabile de pe piata fara extinderea capacitatilor de productie
cresterea volumului afacerilor fara realizarea unor noi investitii in capacitati de productie
consolidarea pozitiei pe piata prin oferirea unor produse calitative la preturi mai mici si in
cantitatile cerute.

Toate aceste avantaje au determinat extinderea acestui tip de operatii combinate mai ales intre firme din tari
dezvoltate - care au deja un prestigiu, o marca consacrata pe piata mondiala si firme din tari mai putin dezvoltate
- unde costurile realizarii unui produs sunt mai mici datorita, in principal costului manoperei mai redus; in
general ordonatorul obtine avantaje mult mai mari decat executantul. Cu toate acestea, apar situatii in care
operatiile de lohn prezinta o serie de limite sau riscuri.
Cel mai mare risc la care este supus un executant apare in situatia in care ordonatorul renunta la tranzactie, caz in
care executantului nu are alta posibilitate decat sa incerce sa incheie un contract de lohn cu un alt partener sau
sa-si vanda produsele sub propria marca (in acest caz cheltuielile legate de intrarea pe piata cu o noua marca sunt
foarte mari si nu toate firmele dispun de suportul financiar necesar). Alte riscuri ale executantului sunt legate de:
intarzierile care pot sa apara in transportului materiilor prime si materialelor, care vor influenta negativ
continuitatea productiei; obtinerea unui venit in devize mai redus decat daca ar exporta produse finite de
provenienta integrala din productia proprie; exportul sub o marca straina pe perioade indelungate poate afecta
prestigiul firmei, pozitia pasiva pe piata externa.
Riscurile la care este supus ordonatorul/importatorul in lohn sunt mult mai mici si mult mai usor de contracarat;
dintre acestea amintim: neexecutarea la termen si la calitatea prevazuta a produselor, si implicit riscul de a pierde
din acest motiv afaceri economice importante sau conjuncturi favorabile ale pietei.
Cu toate acestea desfasurarea afacerilor de lohn se leaga de existenta unor situatii favorabile, dintre care
amintim:
exportatorul nu are acces la materii prime si materiale de calitate
exportatorul are surplus de capacitate
aparitia unei situatii conjuncturale favorabile acestei operatii
importatorul nu risca investitia in noi capacitati de productie
existenta unor diferente mari in nivelul de salarizare practicat in diferite tari.
3 operatiunea de switch
Operatiunile de switch sunt acelea in care se combina tranzactiile in contrapartida cu diverse operatii financiarvalutare, in vederea transformarii unor disponibilitati de clearing in devize libere (sau in disponibilitati pentru
alte acorduri de clearing) sau a schimbarii unor disponibilitati de valuta in rezerve de clearing.

Aceste operatii au aparut pentru deblocarea relatiilor de clearing (situatie care poate sa apara in cazul in care o
tara din acordul de clearing: a depasit creditul tehnic, deci se afla in imposibilitatea de a importa in continuare
marfuri din tara partenera, deoarece nu dispune de marfuri pe care sa le exporte in schimb pentru a acoperi
creditul tehnic), sau cand tara respectiva dispune de sume importante in contul de clearing, ca urmare a
exporturilor pe care le-a efectuat in tara partenera si nu poate utiliza acele disponibilitati, deoarece marfurile care
ar putea fi importate nu pot fi vandute pe piata interna in conditii profitabile. Astfel, operatiunile de switch fac
flexibila activitatea acordurilor de clearing, avand un rol pozitiv atat in desfasurarea relatiilor bilaterale, cat si
pentru realizarea unor profituri in valuta, fara a angaja direct produse ce incorporeaza substanta nationala.
Unele acorduri de clearing prevad clauza operatii switch, prin care se ofera posibilitatea tarii excedentare /
creditoare sa-si utilizeze soldul prin operatii de compensare triunghiulare sub forma unui transfer in favoarea
unei terte tari, cu care ambele parti semnatare ale acordului au relatii comerciale.
Operatiunile de switch presupun reexportul unei marfi dintr-o tara partenera de clearing intr-o tara terta cu
transformarea simultana a unor disponibilitati de clearing in rezerve de valuta liber convertibila sau, invers,
transforma fonduri de valuta liber convertibila in disponibilitati de clearing prin reexportul unei marfi de terta
provenienta intr-o tara partenera de clearing[2].
Operatiile de switch se pot clasifica astfel:
a)
b)
-

dupa sensul alimentarii contului de clearing:

operatiune aller sau de alimentare a contului de clearing
operatiune de tip retour sau vanzarea de disponibilitati de clearing
operatiuni aller - retour, adica combinarea celor doua
dupa obiectul operatiunilor de switch:
operatiuni de switch cu marfa
operatiuni de switch valutar, in care are loc cumpararea sau vanzarea unor pozitii de clearing,
recurgandu-se la fonduri de valuta liber convertibila.

Mecanismul operatiunilor de switch presupune existenta a cel putin trei parteneri, din care doi sa fie situati in
mod obligatoriu, in tarile semnatare ale acordului de clearing.
Switch cu marfa aller este initiat de catre o firma din tara care detine un sold pasiv in cadrul acordului de
clearing, tara care este interesata sa continue importurile de la partener, dar nu dispune de marfuri cautate pe
piata acestuia. In aceasta situatie, marfa este achizitionata (de catre firma din tara cu contul pasiv) de la un tert cu
plata in valuta si apoi reexportata catre partenerul de clearing cu decontarea in moneda de clearing din contul
acestuia. Aceasta operatiune, desi ridica unele probleme pentru tara initiatoare, legate de necesitatea existentei
unei sume in valuta, prezinta avantajul deblocarii contului de clearing. De asemenea, in urma acestei operatiuni
se poate obtine o diferenta favorabila (agio), care revine partenerului care initiaza operatiunea, ca urmare a
faptului ca pretul platit in valuta poate fi mai mic decat pretul incasat in moneda de clearing.
Switch cu marfa retour este initiat de o firma de switch din tara care detine un sold activ. In aceasta situatie,
firma de switch achizitioneaza o marfa din tara partenera de clearing (de la debitor), pe care o reexporta unui tert
cumparator. Motivul acestui reexport este acela ca, marfa in cauza nu prezinta interes pentru importatorul din
tara cu sold activ, sau conditiile in care ar avea loc valorificarea marfii pe piata interna a acestei tari nu ar asigura
rentabilitatea operatiunii initiale de import. Astfel, in aceasta situatie, marfa este achizitionata cu decontarea in
valuta clearing si este reexportata contra valuta liber convertibila. In urma acestei operatiuni va rezulta o
diferenta de pret nefavorabila (disagio), care este suportata de tara initiatoare si care reprezinta diferenta intre
pretul platit in clearing si cel incasat in valuta convertibila (la care se poate adauga comisionul firmei de switch,
daca aceasta actioneaza ca intermediar); aceasta diferenta, numita disagio, este cu atat mai mare cu cat preturile
pe piata externa sunt mai mici.
Switch cu marfa aller retour apare in situatia in care, exista dezechilibre in indeplinirea obligatiilor reciproce
intre tarile participante la acordul de clearing. In esenta, operatiunile de acest tip constau in combinarea a doua
switch-uri de sens opus: daca balanta clearingului este activa, se poate incepe cu partida retour, soldul activ
permitand deschiderea unui acreditiv pentru importul formal al marfii de retour; daca balanta clearingului este
pasiva, operatiunea va incepe cu partida aller, pentru a crea disponibilitatile necesare partidei de retour.

Daca operatiunea incepe cu faza aller prezinta avantajul ca se inregistreaza un agio, care creeaza baza pentru
negocierea marimii cotei de disagio din faza de retour, dar prezinta dezavantajul ca, necesita un efort valutar
temporar pentru crearea de fonduri banesti in clearing, utilizate ulterior in efectuarea operatiunii de retour.
Daca operatiunea incepe cu faza retour, exista avantajul ca se obtin devize libere pentru faza de aller, nefiind
necesar un imprumut in valuta, dar apare posibilitatea inregistrarii unui disagio.
In esenta, prin operatiunile de aller - retour se urmaresc mai ales avantajele materiale si anume: obtinerea unor
castiguri in valuta, pe baza specularii diferentelor dintre preturile de clearing si cele in devize libere.
Tot mai multi specialisti apreciaza ca operatiunile de reexport si switch pot duce la echilibrarea balantelor
comerciale si de plati externe, contribuind la relansarea si dezvoltarea comertului exterior.

Autoevaluare:
1.

Efectele practicarii reexportului.

2.

Tipologia reexportului.

3.

Avantajele si dezavantajele prelucrarii in lohn.

4.

Definiti operatiunea de swap.

5.

Mecanismul operatiunii de switch retour.

Referate propuse:
1. Regimul reexportului in Romania.
2. Prelucrarea in lohn studiu de caz.
3. Operatiunea de swap in UE.

Bibliografie:
1.Albu, Alexandru, Ciurel, Violeta Contrapartida in relatiile economice internationale, ASE, Bucuresti, 1991
2. Kiritescu, Costin Relatii financiar valutare, Ed. Didactica si pedagogica, Bucuresti, 1978
3. Popa, Ioan, - Tranzactii de comert exterior, Ed. Economica, Bucuresti, 2002
4. Puiu, Alexandru Management international. Ed. Independenta Economica, Braila, 1999
5. Verzariu, Pompiliu Countertrade, barter, offsets, Mc Graw Hill Book, New York, 1985Autori

Intrebari de autoevaluare:
1. Factorii de expansiune a operatiilor in contrapartida.
2. Tipologia compensatiior.
3. Prezentati operatiunea de barter.
4. Elementele definitorii ale clearingului.
5. Avantajele operatiunilor buy back.
6. Clasificarea operatiunilor de reexport.
7. Dezavantajele operatiunii de lohn pentru partile implicate.
8. Mecanismul de functionare a operatiunii de swap.
9. Definiti operatiunea de switch.
10. Operatiunea de switch aller.

[1] Alexandru Puiu (coord.) Conducerea, tehnica si eficienta comertului exterior, Ed. Stiintifica si
Enciclopedica, Bucuresti, 1989, pag.125
[2] Alexandru Puiu (coord.) Conducerea, tehnica si eficienta comertului exterior, Ed. Stiintifica si
Enciclopedica, Bucuresti, 1989, pag.366