Sunteți pe pagina 1din 55

UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN DEPARTAMENTUL NVMNT POSTUNIVERSITAR MASTERAT SPECIALIZAREA: MARKETING

PIAA LOHN-ULUI N ROMNIA. STUDIU DE CAZ S.C. MODA ELISSA S.R.L.

Coordonator tiinific: Prof. univ. dr. Mihai Papuc Absolvent: Curc Alexandru

BUCURETI 2010

CUPRINS

INTRODUCERE.......3 CAPITOLUL 1. Lohn-ul Abordare conceptual 1.1. Reexportul..5 1.2. Operaiunea de prelucrare n lohn......................................................8 1.3. Lohn-ul n Romnia.........................................................................19 1.4. Tendine i mutaii pe piaa naional i mondial n domeniul lohnului.24 CAPITOLUL 2. Analiza piei de lohn pentru produsele textile n Romnia 2.1. Piaa i lohn-ul produselor textile n lume......29 2.2. Evoluia sectorului textile i a pieei de lohn n Romnia...33 2.3. Analiza SWOT privind lohn-ul produselor textile n Romnia...37 CAPITOLUL 3. Studiu de caz: Dezvoltarea operaiunilor de lohn n cadrul S.C. MODA ELISSA S.R.L. 3.1. Prezentrea general a S.C. MODA ELISSA S.R.L...40 3.2. Organizarea societii...41 3.3. Analiza pieei S.C. MODA ELISSA S.R.L.44 3.3.1. Clienii firmei.44 3.3.2. Concurenii.45 3.4. Poziionarea S.C. MODA ELISSA S.R.L. pe piaa lohn-ului din Romnia.46 CONCLUZII........49 BIBLIOGRAFIE.................51

INTRODUCERE

Lohn-ul reprezint un tip de contract internional prin care un productor (executant) se oblig s execute un produs la comanda unui beneficiar (ordonator), n schimbul unei remuneraii i pe baza documentaiei tehnice pus la dispoziie de ordonator. Afacerile n regim de lohn sunt axate pe producerea unor articole folosind mna de lucru necalificat sau puin calificat local, considerat ieftin pe plan international. n cazul n care se folosete o materie prim, aceasta este importat, prelucrat, apoi exportat din nou Termenul romnesc regim (de) lohn este derivate din cuvntul din limba german lohn care nseamn leaf. Operaiunea de prelucrare n lohn, numit i producia la comand, s-a dezvoltat mai ales pe relaiile Vest-Est i Nord-Sud, prin delocalizarea de ctre firmele occidentale a unor producii industriale intensive n manoper n rile din Europa Central i de Est sau din regiuni n curs de dezvoltare. Peste tot n lume exist confecii cu eticheta "made in Romania". Nu ntotdeauna ns, este vorba de exporturi sub nume/marc proprii ale unor fabrici de aici, ci de multe ori, de produse executate n sistem lohn, cu materiale, modele i mrci ale unor parteneri de afaceri din strintate. Industria confeciilor rmne domeniul predilect pentru producia n lohn, deoarece aici nivelul de salarizare este sczut, iar retehnologizarea necesit investiii moderate din punct de vedere al beneficiarului. n aceast lucrare, mi-am propus s abordez complexitatea fenomenului de lohn, n evoluia abordrii lui teoretice dar i a dimensiunii lui practice, n procesul lui de dezvoltare economic. Am prezentat ntr-o form practic i sistematic implicaiile economice ale investiiilor strine directe, n activitatea de lohn. n primul capitol am ncercat s fac o prezentare general a lohn-ului att pe plan intern ct i pe plan extern. Al doilea capitol cuprinde analiza pieei de lohn pentru produsele textile n Romania. Al treilea capitol prezint studuiu de caz pe societatera S.C. MODA ELISSA S.R.L. 3

CAPITOLUL 1

Lohn-ul Abordare Conceptual

n sfera operaiunilor de reexport pot fi inclise dou tipuri de tranzacii care se realizeaz pe piaa internaional: cele pur comerciale, respectiv cumprarea urmat de revnzare (reexportul propriu-zis) i cele care constau n efectuarea unui import pentru prelucrarea n vederea exportului (lohn-ul). Trstura lor comun const n faptul c n ambele cazuri se urmrete obinerea de profituri n valut. Diferena principal este dat de natura i actorii acestor operaiuni: reexportul propriu-zis intr n sfera schimbului de mrfuri i este efectuat de firma de comer internaional; operaiunile n lohn presupun realizarea unor operaiuni de prelucrare, care sunt executate de firme cu activitate productiv.

1.1. Reexportul: definire; motivaii

Reexportul cost n importul i apoi vnzarea n strintate a mrfii, n scopul obinerii de profit sau pentru promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. n varianta sa tradiional, reexportul reprezint o operaiune de comer pe cont propriu (numit n literatura francez negoce international) efectuat de ctre comerciani. ntr-adevr, misiunea principal a caselor de comer este de a cumpra i de a revinde o marf, viznd obinerea unei marje comerciale din care, dup acoperirea cheltuielilor, s obin un profit. n comerul internaional acest lucru se poate realiza n trei moduri: (export); prin cumprarea unei mrfi de pe piaa local i vnzarea ei n strintate

(import); -

prin cumprarea unei mrfi din strintate i vnzarea ei pe piaa local

prin cumprarea unei mrfi de pe o pia strin i revnzarea ei pe o alt

pia strin (reexport). n operaiunile de reexport casele de comer acioneaz ca nite arbitrajiti, care cerceteaz piaa internaional i ncearc s valorifice discrepanele de preuri care exist ntre diferite componente naional sau regional ale acestuia. Prin urmare, scopul principal al operaiunilor de reexport l reprezint obinerea de profit comercial, cu asumarea costurilor i riscurilor pe care le presupune operaiunea. Deoarece obiectivul principal al ntreprinderii care iniiaz astfel de operaiuni este obinerea unei diferene ct mai mari ntre preul de export i cel de import i innd seama i de costurile suplimentare pe care ntreprinderea trebuie s le suporte, operaiunile de reexport se realizeaz de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere, evitndu-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaiilor fiscale. Reexporturile pot ns avea i alte motivaii care in de necesitatea promovrii relaiilor cu anumii parteneri comerciali. n unele cazuri apar situaii n care unul dintre partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt, ns neavnd mijloace de plat, condiioneaz cumprarea de vnzare produselor proprii. Asemenea reexporturi se utilizezeaz n special n cadrul tranzaciilor ncheiate n clearing, n compensaie i n operaiuni paralele. Aceste reexporturi, chiar dac nu aduc ntotdeauna beneficii, contribuie la sporirea volumului exportului, la lrgirea ariei de desfacere, la creterea numrului partenerilor extreni, avnd un anumit rol promoional. Tot n categoria reexporturilor promoionale intr i importul pentru completarea exportului. Firmele exportatoare de linii tehnologice, instalaii complexe, uzine ntregi fac importuri de completare, constnd din subansamble, agregate, piese speciale care se reexport odat cu ansamblul industiar respectiv. Reexporturile pot avea drept scop i testarea unor piee pe care s se exporte n viitor mrfuri provenind din ara reexportatorului, mrfuri similare celor reexportate n vederea testrii.

Acest gen de reexport poate fi efectuat nainte de a ncheia un acord de cooperare, pantru testarea unor mrfuri produse n cooperare. Reexportul mai poate avea i alte motivaii1: importul unor partizi mari de marf, motivat de obinerea unor avantaje comerciale (exemplu, remiza la pre), dar care depesc posibilitile de desfacere pe plan intern; importul pentru construirea unor pachete optime de export (gam diversificat, calitate). Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportat n starea n care a fost preluat, poate fi supus unor transformri sau poate fi integrat ntr-un ansamblu sau ntr-un produs finit. Din acest punct de vedere, reexporturile pot fi: cu prelucrarea sumar a mrfii (reexporturi cu tranzitarea prin ara reexportatoare sau printr-o zon liber), i fr prelucrarea mrfii (reexporturi fr tranzitare). O form specific a reexportului cu prelucrare o constituie operaiunea de prelucrare n lohn, n care se mbin elemente de contrapartid, reexport i cooperare.

Mecanismul de derulare al reexportului Reexportul propriu-zis presupune existena a dou acte de vnzare-cumprare distincte i autonome din punct de vedere juridic, ntre care se stabilete o interdependen prin mecanismul de derulare al operaiunii. Prin urmare, firma de comer care iniiaz reexportul va ncheia dou contracte: unul de import, perfectat cu exportatorul strin, i altul de export, realizat cu importul din strintate. Operaiunea se deruleaz pe dou piee de devize convertibile. n contractarea i derularea operaiunii de reexport firma iniiatoare trebuie s aib n vedere cteva cerine. Astfel, este necesar o strict sincronizare a clauzelor din cele dou contracte privind garantarea calitii i a bunei funcionri, condiiile n care pot fi formulate reclamaiile, termenele n care pot fi remise n vederea diminurii riscurilor legate de calitatea necorespunztoare a mrfii livrate de vnztor iniial.

Mihai Papuc, Toma Georgescu, Gheorghe Caraiani, Tehnici de promovare a afacerilor internaionale, Editura LuminaLex, Bucureti, 2003, p. 175

Totodat, innd seama de riscurile conjuncturale pe care le comport aceast operaiune n spe riscul valutar este necesar ca firma iniiatoare s-i ia msuri de protecie, cum ar fi: alegerea monedei de plat pentru ambele contracte, nscrierea unei clauze de acoperire valutar identice (de exemplu, clauza DST sau EURO). Condiiile de livrare negociate n cele dou contracte pot s contribuie la creterea profitabilitii operaiunii. Astfel, n contractul de import este indicat s se utilizeze clauza din grupa C (de exemplu, CIF); n contractul de export se pot utiliza condiii din grupa F(de exemplu, FOB) sau din grupa C, n funcie de natura mrfurilor, distana dintre pri, condiiile de angajare a transportului. n ceea ce privete modalitatea de plat, utilizarea acreditivului back-to-back sporete gradul de siguran a ncasrii acreditivului. Practic, aceasta nseamn c acreditivul deschis vnztorului din primul contract este ntemeiat pe acreditivul din cel de-al doilea contract, beneficiar fiind firma iniiatorului, reducndu-se timpul necesar ncasrii contravalorii mrfii.

1.2. Operaiunea de prelucrare n lohn

Prelucrarea n lohn const ntr-o afacere economic internaional desfurat pe baza contractual ntre dou firme din ri diferite n care una execut un produs la comand dup modelele i desenele i sub marca celeilalte firme, care i pstreaz dreptul de a comercializa produsul respectiv. Lohnul reprezint o afacere economic internaional prin care se mbin caracteristicile operaiunilor comerciale cu cele ale produciei, ntr-o anumit msura ale cooperrii industriale. Lohnul mai este denumit i comer de monopol, export de manoper (din perspectiva comercial) sau producie la comand (din perspectiva cooperrii industriale internaionale). Operaiunea de prelucrare n lohn, s-a dezvoltat mai ales pe relaiile Vest-Est i Nord-Sud, prin delocalizarea de ctre firmele occidentale a unor producii industriale intensive n manoper n rile din Europa Central i de Est sau din regiuni n curs de dezvoltare. Obiectul operaiunii l constituie prelucrarea de ctre una din pri (productorul) a unor materii prime, materiale, produse semifabricate provenite de la cealalt parte (beneficiarul), aceasta din urm prelund produsul finit n scopul desfacerii sale pe pia. 7

Operaiunea prezint unele caracteristici specifice reexportului, operaiunilor n contrapartid i cooperrii industriale. Astfel, n primul rnd, lohn-ul poate fi considerat un reexport cu prelucrare2, n msura n care productorul import de la beneficiar anumii factori de producie pe care ii supune prelucrrii, urmnd s reexporte produsul finit ctre partenerul su. n al doilea rnd, lohn-ul se bazeaz pe un mecanism de contrapartid: valoarea produsului finit reexportat compenseaz valoarea importurilor de la beneficiar, diferena n esen, costul manoperei fiind ncasat n valut de ctre productor. n acest sens, operaiunea reprezint un export de manoper. n sfrit, producia la comand poate fi considerat o form de cooperare industrial, n msura n care partenerul beneficiar particip la realizarea produsului finit (asigurare de knowhow, formare de personal, eventual investiii pentru extinderea i perfecionarea capacitii de producie). n acest sens, lohn-ul ar reprezenta o variant a subcontractrii internaionale n producie, respectiv o supraproducie de capacitate. ntr-adevr, operaiunile de prelucrare n lohn angajeaz raporturi de colaborare i n producie, n tehnic i, ca atare, ele pot fi luate n considerare n aciuni de cooperare economic internaional, ndeosebi n formula cunoscut sub denumirea de producie la comand. Totodat, trebuie menionat c n msura n care stingerea obligaiilor dintre parteneri se face parial prin produse (materii prime, produse finite) astfel c n aceste situaii prelucrarea n lohn are atributele unor operaiuni n contrapartid. ntr-o anumit msur, lohnul constituie o surs de promovare a reexporturilor, deoarece importatorul, de regul, vinde produsele respective n principal pe pieele strine. Operaiunea de prelucrare n lohn se difereniaz de operaiunile clasice de import-export prin faptul c obiectul operaiunii l constituie prelucrarea materiilor prime, materialelor, a produselor semifinite, aparinnd de regul uneia dintre pri (importatorul), de ctre cealalt parte (exportatorul). n practica afacerilor economice internaionale, firma care lanseaz comanda se numete ordonator, importator sau beneficiar, iar cea care realizeaz produsul, executant sau exportator.

Ion Botescu, Liliana Nicodim, Tranzacii comerciale internaionale, Editura ExPonto, Constana, 2005, pp. 222226

Executanii prin prelucrare n lohn sunt firme care dispun de factori de producie, cldiri, maini, utiliti, for de munc, dar nu au produsele de marc, prezint slbiciuni n activitatea de management i marketing n afacerile economice n general, n cele internaionale n special. Ordonatorii n lohn sunt firme posesoare a unor mrci de prestigiu bine introduse pe piaa mondial i care tind s-i extind afacerile valorificnd la maximum avantajele care decurg din poziia forte pe care o dein pe aceast pia. Lohnul prezint o serie de limite i riscuri, unele comune oricrei afaceri economice internaionale, altele caracteristice acestei operaiuni comerciale.

Limite i riscuri pentru executanii n lohn: lohnul este o producie la comand, un export de manoper i utiliti de producie care, aa cum s-a artat, i confer executantului avantaje financiare minime, o rat modest a profitului, partea dolarului revenind ordonatorului, astfel nct capitalizarea ntreprinderii se amn sine die; producia n lohn, deci sub marca strain, amn, pe perioade ndelungate aciunile de promovare i comercializare n nume i pe cont propriu, de fapt l menine pe executant n anonimat, cu consecine nefavorabile asupra prestigiului firmei sale pe piaa internaional. Prelungirea pe termene foarte lungi a lohnului condamn ntreprinderea executant la stagnare comercial i, ntr-o anumit msur, i tehnic, creativ, fiind la discreia altor firme, aa nct, mai devreme sau mai trziu, ajung n pragul falimentului, aa cum s-a ntmplat cu numeroase ntreprinderi romneti n ultimii ani ai secolului al XX-lea; riscul ca ordonatorul-importator s renune la afacerea economic n lohn, n cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piaa produselor respective, poate avea urmri catastrofale pentru executant, care i-a pregtit fora de munc i ntreaga organizare a produciei pentru fabricarea produselor comandate n lohn; riscurile legate de ntrzierile ce pot s apar n transportul i n aprovizionarea cu materii prime i materiale, care pot s influeneze negativ continuitatea i ritmicitatea produciei, cu toate consecinele negative care decurg din aceast situaie;

riscul de pre care se manifest pentru exportator, n sensul c preul la produsul finit realizat de acesta poate deveni nerentabil n raport cu preul factorilor de producie proprii utilizai pentru producerea lui care, dupa semnarea contractului de lohn, pot crete exploziv (fora de munc, utiliti cum ar fi energia, apa, etc.);

lohnul asigur exportatorului un venit n devize mai redus dect n cazul n care ar exporta produsele finite de provenien integral din producia proprie, sub marc proprie, evident cu un management adecvat.

Limite i riscuri pentru ordonatorul n lohn: este posibil ca executantul produselor n lohn s nu respecte ntocmai prescripiile privind calitatea produselor, s nregistreze procente ridicate de rebuturi. Evident c ordonatorul, de regul, se asigur prin contact pentru aceste situaii, dar problema devine delicat cnd se irosesc materii prime i semifabricate valoroase; ca urmare a unei eventuale nerespectri a unor cerine de calitate, ct i a termenelor de livrare, ordonatorul risc s piard momente conjuncturale favorabile sau chiar afaceri economice deja contractate; ordonatorul preia indirect unele riscuri, care apar la executant datorit unui management uneori de calitate redus, unor dereglri sociale i politice, calamiti naturale, etc. Privind cu obiectivitate avantajele comparative ntre cele dou pri, trebuie s menionm c operaiunile de prelucrare n lohn rezolv sau conciliaz discrepanele ce se manifest din punct de vedere calitativ i sortimentul ntre posibilitile interne ale ntreprinderii executante a produsului i cerinele pieei externe i simuleaz un anumit spirit de cooperare ntre partenerii de afaceri. Pentru respectarea pe deplin a adevrului trebuie ns subliniat c ordonatorul obine avantaje mult mai mari dect executantul, att pe termen scurt ct, mai ales, pe termen lung. n general, cu toate aceste riscuri ordonatorii de operaiuni n lohn rmn, aa cum s-a menionat, cei mai avantajai, valorificnd, de regul, din plin know-how-ul lor comercial, mrcile de care dispun, iar executanii n lohn se mulumesc cu puin, fiind n permanen n pragul declinului i, uneori al falimetului. n fond, ordonatorul obine, analiznd efectele economice n cumul, o rat profitului de zeci de ori mai ridicat dect executantul, i 10

consolideaz poziia pe piaa mondial, prosper, n timp ce executantul produselor n lohn supravieuiete. n literatura de specialitate se disting, n funcie de poziia partenerilor, ntre3: lohn-ul activ (fr. perfectionnement actif), care reprezint un export de manoper (respectiv poziia productorului); lohn-ul pasiv (fr. perfectionnement pasif), care reprezint un import de manoper (poziia beneficiarului).

Perfecionarea activ (lohn-ul activ) const n supunerea, pe teritoriul Romniei, la operaiuni de transformare sau prelucrare a mrfurilor importate, introduse n circuitul economic, cu condiia ca ele s fie apoi exportate sub form de produse compensatoare. De exemplu: prelucrarea n lohn, pe teritoriul Romniei, a unor materii prime i materiale provenind din Italia, cu obligaia exportrii produselor rezultate n Italia. La noi n ar, sectorul n care se realizeaz majoritatea acestor operaiuni de prelucrare activ este industria textil. n cadrul regimului de perfecionare activ exist dou tipuri de regimuri vamale: unul suspensiv i unul de rambursare (draw back). Regimul suspensiv se bazeaz pe ideea c toate materiile prime respective sunt importate pentru a fi ncorporate n produse finite care nu se vor comercializa n Romnia 4. Astfel, aceste mrfuri importate nu fac practic altceva dect s tranziteze teritoriul nostru vamal, deci nu au de ce s fie supuse la plata taxelor vamale. n consecin, materiile prime i materialele importate pentru a fi supuse unui regim de prelucrare activ (lohn activ) beneficiaz de suspendarea plii taxelor legate de vmuire (taxe vamale, comisioane). Pentru a putea beneficia de acest regim suspensiv, materiile de import trebuie s fie de alt origine (adic nu indigene), iar produsele rezultate n urma prelucrrii acestora s fie destinate vnzrii n strintate. Adic, dac n Romnia se fabric n lohn costume de haine pentru firma A (Spania), folosindu-se materiale importate din Spania de la A, care costume nu pot fi vndute n Romnia, ci doar exportate n Spania, tot firmei A, care mai departe poate dispune de costumele respective oricum dorete, inclusiv s le comercializeze n Romnia. Diferena este c doar A poate comercializa n Romnia costumele de haine i nu firma romneasc productoare.
3 4

Romania Marinescu, Totul despre importuri, Editura Cartea de buzunar, Bucureti, 2005, pp. 56-57 Revista Tribuna Economic, nr. 46/2008, p. 38

11

ntr-un regim rambursare (draw back), importatorul pltete taxele vamale conform regimului vamal comun (definitiv) la importul materiilor prime, dar dup ce le prelucreaz poate solicita i primi rambursarea plii fcute, n proporia pe care o au materialele importate n valoarea produsului final. Restituirea taxelor vamale se face la solicitarea titularului autorizaia de perfecionare activ pe baza unei cereri de restituire PA, care se depune la biroul vamal la data la care produsele compensatoare au fost exportate. n Romnia, conform HG 1247/1990 bunurile care pot fi n regim de draw-back sunt: bunurile care sunt reexportate dup prelucrare/procesare, bunurile reexportate fr prelucrare, bunurile de import ncorporate n produse exportate. Deosebirile fa de regimul suspensiv sunt: la regimul de draw-back nu exist suspendarea de la plata taxelor vamale pentru materialele importate. Ele sunt pltite ca i n cazul unui import definitiv. Acesta poate fi considerat un dezavantaj, ntruct presupune un efort financiar n momentul importului materialelor; taxele vamale la import v pot fi ntr-adevr ulterior rambursate, dar i acest lucru poate fi perceput tot ca un dezavantaj, deoarece trebuie s mai parcurgei i o serie de formaliti pentru rambursarea taxelor; n urma regimului draw-back nu mai suntei obligat exclusiv la reexportarea produselor rezultate n urma prelucrrii, avnd dreptul s le comercializai i n Romnia, dar n acest caz nu vi se mai ramburseaz taxele pltite; Regimul de perfecionare activ este autorizat de direcia vamal n a crei raz teritorial se afl sediul vamal n a crei raz teritorial se afl sediul titularului operaiunii, pe baza unei cereri de acordare a regimului de perfecionare activ. n cadrul acestui regim vamal sunt permise urmtoarele operaiuni5: prelucrarea mrfurilor, montajul, asamblarea lor i adaptarea la alte mrfuri; transformarea mrfurilor sau repararea acestora;

Nicolae Sut, Sultana Sut-Selejan, Comer internaional i politici comerciale contemporane, vol. 1, Ediia a XII, Editura Economic, Bucureti, 2003, p. 591

12

utilizarea unor mrfuri, care dei nu se regsesc n produsele compensatoare, permit sau faciliteaz obinerea acestor produse, chiar dac ele dispar, total sau parial n timpul folosirii lor.

Perfecionarea pasiv (lohn-ul pasiv sau subcontractarea n strintate) presupune exportul temorar de mrfuri romneti, n vederea supunerii acestora unor operaiuni de transformare sau prelucrare (n strintate) i, ulterior, importul produselor astfel rezultate, cu exonerarea total sau parial de la plata taxelor vamale de import. Are deci loc n prealabil un export temorar de mrfuri romneti, n vederea perfecionrii lor pasive, adic a prelucrrii lor (lohn) n strintate. De exemplu, beneficiaz de acest regim vamal un agent economic romn care export (temorar) materiale pentru confecii n Bulgaria, pentru a le prelucra acolo n lohn, importnd apoi costumele de haine marca Argeana, s spunem, realizate cu materialele respective. La importul produselor finite rezultate nu se vor plti taxe la valoarea lor integral. Se pleac de la ideea c au fost realizate cu materiale romneti (exportate anterior) i se va taxa deci doar diferena de valoare corespunztoare (adic valoarea adugat prin prelucrare). De exemplu, dac pentru un costum s-au folosit materiale romneti n valoare de 1000 u.m., iar valoarea costumului (a produsului finit) este de 1800 u.m., taxele vamale se vor aplica la valoarea de 1800-1000=800 u.m.. dac taxele vamale sunt, de exemplu, de 5%, atunci se vor calcula ca 5% din 800 u.m.. Acest regim vamal se acord de ctre direciile regionale vamale, pe baza unei cereri de autorizare, persoanelor juridice romne care au ncheiat un contract de perfecionare pasiv cu parteneri strini. Autorizaiile sunt acordate, n termenul legal, atunci cnd direciile regionale vamale constat c din prelucrarea mrfurilor de export temporar vor rezulta produse compensatoare. Regimul vamal de perfecionare pasiv presupune exonerarea total sau parial de la plata taxelor vamale numai cnd produsele compensatoare se declar pentru import, n numele sau n contul titularului autorizaiei. De reinut faptul c nu pot fi plasate sub regim de perfecionare pasiv mrfurile care prin exportul lor ar da natere la rambursri sau restituiri de taxe vamale de import sau cele care

13

naintea exportului au fost importate, n regim de exonerare total de taxe vamale de import, pentru a fi utilizate ntr-un anumit scop. Principalul avantaj pe care l urmrete beneficiarul de lohn este valorificarea diferenei ntre costul mai ridicat al manoperei n ara sa i costul acestuia n ara productorului. Cu ct acest diferenial de costuri este mai ridicat i cu ct productivitatea muncii n ara este mai nalt, cu att motivaia pentru delocalizare este mai mare. n ceea ce privete exportatorul de manoper, acesta este motivat, n principal, de posibilitatea valorificrii capacitilor sale de producie i obinerii de venituri n valut, chiar dac nu dispune de un nivel tehnic, sisteme de marketing i canale de distribuie care s-i permit accesul direct la piaa de devize convertibile. Totodat, lohn-ul activ favorizeaz importul de tehnologie i perfecionarea aparatului productiv al exportatorului de manoper, duce la creterea calificrii forei de munc a acestuia, permite accesul la materii prime i materiale care corespund cerinelor unei producii competitive i poate deschide perspectiva pentru realizarea unor aciuni de cooperare n producie mai avansate (subproducie, coproducie). Limitele acestui tip de operaiuni sunt legate n principal de: riscul potenial pentru exportul de manoper ca, n cazul unei conjuncturi nefavorabile ce se poate manifesta pe piaa produselor respective, importatorul s renune la tranzacia n lohn; riscurile legate de ntrzierile ce pot s apar n transportul materiilor prime i materialelor, care pot s influeneze negativ programele de producie; riscul de pre, care se manifest pentru exportul de manoper atunci cnd se nregistreaz o evoluie nefavorabil a preului la produsului finit realizat de acesta, n raport cu preul factorilor de producie utilizai pentru producerea lui; asigurarea unui venit n devize mai reduse dect n cazul exportului de produse finite de provenien integral din producia proprie; poziia pasiv a exportatorului de manoper pe piaa extern, n privina aciunilor de promovare i comercializare a produselor, cu consecine directe asupra poziiei pe piaa internaional. 14

Derularea unui contract de lohn presupune obligaii att pentru importator ct i pentru exportator.

Importatorul are urmtoarele ndatoriri6: s predea n termenul convenit, loco fabric (n ara care execut produsele) materiile prime, materialele, accesoriile, desenele i instruciunile prelucrrii; s asigure asisten tehnic n vederea lansrii n producie, i desfurrii fabricaiei; s efectueze recepia produselor finite, loco fabric, prin delegatul su; s asigure folosirea integral a capacitailor de producie pe care vnztorul s-a obligat s le pun la dispoziia sa; s nlocuiasc ntr-un termen rezonabil materiile prime i materialele necorespunztoare calitativ; uneori importatorul i revine sarcina de a pune la dispoziia executantului utilaje de completare.

Exportatorul i asum urmtoarele obligaii7: s efectueze recepia materiilor prime i materialelor n termen de 5 zile de la sosirea acestora i s-l ntiineze pe importator despre eventualele lipsuri cantitative i calitative; s realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc. puse la dispoziie de importator; s nu reproduc pentru sine sau alt partener bunuri realizate pe baza instruciunilor tehnice ale importatorului; s restituie cumprtorului materia prim i materialele excedentare;

Ion Botescu, Liliana Nicodim, Tranzacii comerciale internaionale, Editura ExPonto, Constana, 2008, pp. 222226 7 Revista Tribuna Economic, nr. 10/2007, p. 15

15

s faciliteze intrarea i activitatea n fabric a delegailor importatorului: s eticheteze, marcheze, ambaleze i expedieze produsele finite conform instruciunilor cumprtorului.

Operaiunea de prelucrare n lohn prezint o serie de avantaje pentru cei doi parteneri, cum sunt8: executantul folosete din plin att capacitile de producie existente ct i fora de munc disponibil; executantul beneficiaz de desene, modele i tehnologie, care asigur produselor desfacerea pe pia; crete competena forei de munc din ntreprinderea exportatoare, datorit cunotinelor pe care aceasta le dobndete n operaiunea de prelucrare n lohn; executantul nedeinnd surse de aprovizionare cu materii prime, materiale etc. care s corespund cerinelor importatorului, le procur de la acesta; executarea unor produse n lohn reprezint o dovad a competitivitii ntreprinderii sub aspectul succesului produciei pe diferite segmente ale pieii mondiale; importatorul i lrgete oferta de mrfuri fr investiii suplimentare n dezvoltarea capacitilor de producie; importatorul ncaseaz profitul comercial i i consolideaz marca proprie pe pia; importatorul beneficiaz de mn de lucru ieftin din ara exportatorului;

Principalii factori care au contribuit la extinderea produciei n sistem lohn sunt: Costul mult mai redus al forei de munc n rile n curs de dezvoltare i n rile est-europene. Potrivit datelor Euratex n industria mbrcmintei, cheltuielile cu munca vie se cifrau n Romnia la 1,15 dolari/or, n Polonia 2,97 dolari/or, Ungaria 2,85 dolari/or, China 0,48 dolari/or, Maroc 1,56 dolari/or, Turcia 2,08 dolari/or. n acelai an, indicatorul era de 18,05 dolari/or n Germania, Italia 11,5 dolari/or, Marea Britanie 10,9 dolari/or, SUA 11,5 dolari/or;
8

Toma Georgescu, Gheorghe Caraiani, Tehnici de comer exterior, vol. 2, Editura Sylvi, Bucureti, 1997, p. 159

16

Cheltuielile mai reduse de transport, prin angajarea de astfel de operaiuni de preferin cu ri apropiate geografic de ara importatoare. Acest factor a contribuit la extinderea contractelor n lohn ale UE, ndeosebi cu rile est-europene i cele mediteraneene, iar ale SUA cu Mexicul i unele ri din America Central;

Rspunsul rapid i flexibilitatea mare n realizarea produselor finite bazate pe proximitatea fa de piaa de desfacere, dar i pe capacitatea firmei executante de a rspunde la fluctuaiile cererii i ale modei;

Transmiterea know-how-ului prin investiii fcute de ara beneficiar (de mbrcminte) n maini, utilaje i tehnologii moderne.

Pentru rile (executante) productoare care realizeaz astfel de contracte n lohn, inclusiv pentru Romnia, acest sistem s-a dovedit a fi benefic pe termen mediu, permind funcionarea la ntreaga capacitate a fabricilor de confecii i tricotaje, dotarea cu utilaje i tehnologii moderne i asigurarea accesului crescnd al productorilor pe pieele vest-europene. Pe termen lung, lohn-ul implic ns dezavantaje pentru firmele executante: ncsarile din export sunt mult mai mici dect n cazul fabricrii n totalitate a produsului finit, precum i diminuarea posibilitilor de promovare a confeciilor sub marc proprie, respectiv pierderea identitii firmei. Dup anul 1990, operaiunile n regim lohn s-au extins substanial n prima parte a anilor 90 de firmele germane, belgiene i franceze, iar ulterior de firmele italiene, engleze i grecesti. Acest gen de tranzacii este practicat n ultimul timp i de firmele spaniole. Analiza balanei comerului cu mbracaminte al UE pe principalii parteneri n perioada 1998-2008 relev c marea majoritate (peste 82% n 2008 a contractelor n sistem lohn pentru mbrcminte s-au derulat cu rile est-europene i mediteraneene, n special nord-africane). China dei este principalul furnizor de mbracaminte al UE, nu lucreaz n lohn dect n mic msur (acoper numai 4,6% din totalul deficitului balanei UE n comerul cu mbrcminte).

17

Balana comerului extracomunitar cu mbrcminte pe principalii parteneri n 1998-2008 Tabelul 1 -mil. ecu/euro1998 mbrcminte Total din care: NAFTA China Japonia India rile est-europene i mediteraneene Sursa: Calculat pe baza datelor din Eurostat Comext CD Rom 4/1999 i 3/2008 +1.094 -5.785 +1.425 -1.566 -8.116 -3 -114 0 -7 -3.365 +2.239 -10.648 +1.355 -2.218 -14.805 -5 -119 -1 -9 -2.109 -17.436 Din care n lohn -3.694 2008 mbrcminte -33.045 Din care n lohn -2575

1.3. Lohn-ul n Romnia

Geneza extinderii lohnului n Romnia este n sintez urmtoarea: n anii socialismului au fost depuse eforturi imense pentru industrializarea rii i, chiar dac ponderea cea mai ridicat a acestor eforturi s-a localizat n metalurgie, construcii de maini i chimie, au fost construite mari capaciti industriale i n producia bunurilor de consum. ntr-adevr, n Romnia au fost construite unele dintre cele mai mari fabrici n domeniul mobilei, confeciilor, nclmintei, bunurilor industriei marmurei, faianei, ceramicii, etc. ntre efortul financiar i uman pentru producie i cel pentru comercializare, mai ales pentru comerul exterior, s-a creat ns un decalaj. Un factor de restricie pentru exportul sub marc proprie a constat n faptul c nu s-a ncurajat creaia de produs, muli ingineri fiind orientai ctre seciile productive de execuie, iar alii prefernd comerul, administraia, etc. 18

n ultimul deceniu al secolului al XX-lea, oferta de for de munc pregtit n domeniul comerului exterior s-a dezvoltat considerabil. Pe termen scurt, lohnul poate constitui o coal pentru executant, o ans de venit i de experimente utile pentru lansarea de produse sub marc proprie. Aa au procedat firmele japoneze, coreene, etc. Pe termen lung i foarte lung, lohnul menine i consolideaz pauperismul economiilor din care fac parte executanii n lohn, dac ei transform ara n colonie economic. Textilele, confeciile i nclmintea reprezentau sectoare care au cunoscut o bun dezvoltare nainte de 1989. Produsele fiind exportate cu precdere n UE i n rile ce compuneau lagrul socialist. Romnia se plasa n urma Poloniei i Ungariei care deineau supremaia n acest domeniu. Dup evenimentele din 1989 ntreaga industrie romneasc a cunoscut un puternic recul. Produsele noastre au fost concurate puternic de cele provenite din rile asiatice care erau foarte ieftine9. Societile din industria uoara au fost printre primele privatizate, ceea ce a permis capitalul strin. Prin recurgerea la operaiunile de prelucrare in lohn s-a reuit revigorarea produciei n acest sector. Firmele productoare au fost polarizate n patru zone geografice. O prima zon, cea mai activ, este situat ntre Iai i Bacu. Aici funcioneaz productori importani de fibre i fire sintetice din ar i n plus salariul mediu nregistreaz nivelul cel mai redus din ar. Zona Banatului, cu precdere n jurul Timioarei i Aradului reprezint cel de-al doilea centru de producie, investiiile efectuate de italieni fiind dominante. Cel de al treilea areal este reprezentat de perimetru Sibiului, care este agreat de germeni datorit afinitilor de ordin cultural. n fine, Bucuretiul cu tot impedimentul legat de nivelul ridicat al salariilor a cunoscut o intens dezvoltare a firmelor prelucrtoare n lohn datorit facilitilor legate de infrastructur, de nalt calificare a forei de munca i de mrimea pieei locale de desfacere. n Romnia, aproximativ 1.000.000 de angajai lucreaz n firme ce execut lohn, pondere important deinnd femeile. Peste 60% din valoarea exporturilor romneti sunt produse realizate n lohn. Confeciile i nclmintea au generat in anul 2004 exporturi cumulate de 3,5 miliarde dolari SUA n condiiile n care costul materiei prime s-a cifrat la 2,5 miliarde dolari SUA. Pentru realizarea unor produse competitive ca pre, patronii ofer salarii mici angajailor. n aceste condiii are loc o semnificativ migraie a forei de munc. Dup prsirea ntreprinderii salariaii reclam patronii la Inspectoratul Teritorial de Munc privitor la
9

Ion Botescu, Liliana Nicodim, Tranzacii comerciale internaionale, Editura ExPonto, Constana, 2008, p 225

19

nedreptile la care au fost supui (neacordarea concediului anual de odihn, plata la negru etc.). fabricile de confecii au primit cele mai multe amenzi la 1.000 de angajai, n domeniul legislaiei muncii. Peste 65% din exporturile Romniei au ca destinaie UE. Principali parteneri sunt n ordine: Italia , Germania i Frana. De remarcat c peste 80% din valoarea exporturilor romneti, care se ndreapt ctre cei trei, sunt realizate n lohn. ncepnd cu anul 2001, Romnia a devansat Polonia n grupul rilor central i est europene, ocupnd primul loc din punct de vedere al valorii produciei de confecii fabricat n lohn. Progresele nregistrate n domeniul electronicii, determina extinderea automatizrii n producia de confecii, textile, nclminte etc. ceea ce conduce la o cretere substanial a productivitii muncii. Salariile mici tind s nu mai reprezinte un stimulent deosebit pentru operaiunile de prelucrare n lohn. Se manifest n proporii reduse tendina de realizare a unor astfel de activiti n rile dezvoltate. Materiile prime, materialele etc. importate n vederea prelucrrii n lohn beneficiaz i n Romnia de tratament vamal preferenial. Regimul vamal de perfecionare activ este reglementat n toate rile UE fiind stipulat n Codul Comunitar. n contextul armonizrii legislaiei Romniei cu cea a UE acest regim este reglementat i n ara noastr. Prin regimul de perfecionare activ este permis importul temporar de mrfuri fr plata taxelor vamale sau altor obligaii, dac acestea sunt supuse prelucrrii i ulterior reexportate sub forma produselor finite. Cteva exemple de firme care au recurs la prelucrarea n lohn: companiile Nike i Adidas prefer ntreprinderile romneti (acestea produc mult mai ieftine dect cele din Hong-Kong sau Malaiezia); grupul Fruith of the Loom produce n Romnia peste 50% din producia de tricouri; grupul J&R Entreprises are exclusivitatea i licena pentru producerea articolelor Pierre Cardin pentru Romnia, Moldova, Ucraina i Israel. Pe lng acestea, grupuri importante de distribuie, precum GAP, Levi`s, Wrangler, Steilmann, United Colors of Bennetton, Marks & Spencer i-au deschis magazine n Romnia. Din producia realizat de marii stiliti n ara noastr, 85% este exportat. Principala problem n ceea ce privete exportul produselor realizate n lohn o reprezint concurena cu

20

rile din estul Europei, unde fora de munc este din ce n ce mai ieftin (salarii de 30-35 $/lun n Ucraina, 50 $/lun n Rusia fa de 60 $/lun la noi n ar). Societile romneti din industria uoar care practic lohn-ul s-au modernizat i produc la un nivel calitativ foarte bun. Totodat, numrul firmelor care practic acest sistem a crescut (de la 789, n 1993, la 8600, n 2008), fapt ce a permis pstrarea unui numr mare de anjajai10. n ultimii trei ani, lohn-ul romnesc i-a redus ponderea n totalul exporturilor cu circa apte puncte procentuale, ajungnd n 2006 la 45%. Teoretic, mai puin lohn nseamn exporturi mai stabile i, n acelai timp, mai multe produse 100% made in Romania. De asemenea, lohnul are tendina de a se muta n sectoarele n care fora de munc este mult mai bine pltit. Partea mai puin bun, dar anticipat, este c industria de confecii i textile, unde se realizeaz o mare parte din contractele de lohn, i-a redus turaia. Lipsa forei de munc s-a resimit i n declinul acestui sector. Anul trecut, n industria uoar, numrul de salariai a sczut cu 6%, comparativ cu 2008, iar comenzile din lohn s-au micorat cu aproape 5%. Este de ateptat ca acest trend s continue i n anii urmtori. Statele Uniunii Europene sunt principalele destinatare ale lohn-ului din ara noastr. Anul trecut, aproape 86% din exportul de lohn al Romniei a mers n aceste ri. n cazul industriei uoare, peste 97% din vnzri au luat drumul Uniunii. Valori ridicate exist i n cazul altor ramuri: industria constructoare de maini (84,5%), articole din ciment, piatr sau sticl (94,9%), produse din lemn, inclusiv mobilier, (74,8%)11. Cei mai importani parteneri n cazul comerului n lohn sunt Italia i Germania, ri ctre care s-au ndreptat anul trecut exporturi n valoare de 3,1 miliarde de euro, respectiv 2,5 miliarde de euro. Principalele avantaje ale utilizrii lohn-ului pentru ntreprinderile din Romnia au constat n12: au fost eliberate parial de sarcina aprovizionrii cu materii prime i materiale, ceea

ce a nsemnat diminuarea cheltuielilor i riscurilor adiacente; au asigurat desfacerea produselor pe pieele externe; n acelai timp firmele nu au fost

nevoite s fac prospectarea pieelor externe;


10 11

Revista Capital, nr. 36/2008, p. 22 Revista Capital, nr. 16/2007, p. 22 12 Monica Ni, Strategii i tehnici promoionale pentru creterea de produse n domeniul confeciilor de mbrcminte, Editura ASE, Bucureti, 2008, p. 152

21

au folosit capacitile de producie neutilizate, pe seama unor piee externe, n condiii

mai mult sau mai puin avantajoase; i-au meninut un grad corespunzator de ocupare al forei de munc, cu efecte

economice i sociale favorabile; i-au modernizat o serie de tehnologii i alte activiti din domeniul proiectrii

produsului i al executrii acestuia; impactul cunotinelor dobndite de la partenerul extern s-a resfrnt favorabil asupra

calitii forei de munc, n sensul creterii competenei acestuia.

n acelai timp, ordonatorii de lohn beneficiaz de o serie de avantaje: i mresc volumul afacerilor fr a fi nevoie s efectueze investiii n producie,

folosind capacitile de producie ale partenerului; creterea ratei profitului din diferenele mari care exist ntre nivelul salariilor din

Romnia i ara de origine, unde salariile sunt mai ridicate; i consolideaz poziia pe pia, avnd n vedere c produsele sunt comercializate

sub o marc renumit. Lohnul nu poate fi o soluie pe termen lung pentru firmele din Romnia pentru c el prezint, n acelai timp, o serie de limite i riscuri, care urmeaz s se amplifice n condiiile creterii concurenei pe pieele externe13. Pentru firmele romneti, riscurile pot fi: riscul potenial ca ordonatorul s renune la tranzacia n lohn, n cazul unei

conjuncturi nefavorabile; riscuri legate de ntrzieri n lansarea comenzilor, care pot influena negativ

continuitatea i ritmicitatea produciei; riscuri legate de nivelul preului final, n sensul c preul la produsul finit poate

deveni la un moment dat nerentabil n raport cu costurile de producie; la acesta se poate adaug diferenele nefavorabile de curs valutar; finite;
13

venitul mai redus n devize comparativ cu cel corespunzator exportului de produse

Ziarul Financiar, nr. 10/2008, p. 73

22

riscul amnarii, pentru perioade ndelungate, a aciunilor de promovare i de

comercializare n nume i pe cont propriu, cu consecine nefavorabile asupra prestigiului firmei pe piaa internaional, sau chiar a rmnerii n anonimat. Formele de cooperare de tip lohn practicate de firmele din Romnia se pot observa n tabelul de mai jos:

Tabelul 2 Denumire CM (cutting-making) CMT (cutting-making trimming) Domeniu Producie (tiere, coasere) Producie Asigurarea furniturilor RTU (ready to use) Producie Asigurarea furniturilor materiilor

Forme de cooperare n sistem lohn Segment int Industrie (producator) Industrie (producator)

Industrie prime, Dealer Angrosist Dealer Angrosist

RTS (ready to sell)

Colecie

Linie de producie Aprovizionare

Vnzare cu amanuntul

Sursa: IBD/GTZ, 2008

1.4. Tendine i mutaii pe piaa naional i mondial n domeniul lohn-ului 23

n prezent, pe plan naional se fac eforturi susinute pentru modernizarea i retehnologizarea capacitilor de producie de ctre productorii care vor s se menin pe pia, n condiiile aderrii la Uniunea European. Condiiile de acceptare vizeaz, n primul rnd, calitatea produselor, sigurana procesului tehnologic, de la stadiul de materie prim pn la cel de produs finit. De asemenea, protecia mediului are un rol hotrtor, n desfurarea corect a produciei, punndu-se mare accent n acest sens pe staiile de epurare i pre-epurare. Contrar tuturor previziunilor, lohn-ul nu moare, ci se transforma: marii producatori de confectii le subinchiriaza comenzi celor mici. Lohn-ul nu e insa o solutie pe termen lung, adevaratii castigatori ramanand tot producatorii capabili sa investeasca in marci proprii. Contrar tuturor previziunilor, lohn-ul nu moare, ci se transforma: marii producatori de confectii le subinchiriaza comenzi celor mici. Lohn-ul nu e insa o solutie pe termen lung, adevaratii castigatori ramanand tot producatorii capabili sa investeasca in marci proprii. Cu siguranta ca zilele lohn-ului nu s-au sfarsit, spune Maria Grapini, presedintele Federatiei Patronatelor din Industria Usoara (FEPAIUS). Toata lumea prevedea ca lohn-ul dispare. Ei bine, nu e asa! Avem solicitari de lohn pe care nu le putem onora. De ce? Pentru ca multe din firmele romanesti nu pot sa lucreze comenzi de zeci de mii de bucati. Asa incat se va ajunge, dupa Grapini, ca multe dintre firmele mici si microintreprinderile din industria textila, care acum lucreaza in sistem lohn, sa devina subcontractori pentru companiile mari romanesti care vor reusi sa reziste pe piata. Industria confectiilor a simtit printre cele dintai efectele integrarii Romaniei in Uniunea Europeana. Producatorii in lohn isi calculeaza costurile intr-un leu din ce in ce mai puternic, dar isi vand marfa in euro; marjele de profit s-au redus si mai mult de jumatate din cele peste 5.000 de firme de confectii existente la ora actuala sunt pe zero sau pe pierdere. Declinul a inceput in 2005, odata cu intarirea brusca a monedei nationale si scumpirea utilitatilor cu 42%, aminteste presedintele FEPAIUS. Producatorii de textile acuza si importurile de marfuri ieftine din China, Turcia si Siria. Atuurile firmelor romanesti (mana de lucru ieftina si apropierea de UE) au fost eclipsate in ultimii ani de eficienta de neegalat a industriei chinezesti. O camasa chinezeasca iese din fabrica la 1,5 dolari, in timp ce romanii o produc cu trei dolari, iar materia prima este in Romania de peste trei ori mai scumpa (cca un dolar) decat cea din China.

24

Anul trecut s-a accentuat criza inceputa in 2008: productia industriala a scazut cu circa 13% si aproape 30.000 de salariati au fost trecuti pe lista disponibilizarilor. In aceste conditii, numeroase voci din indus-tria textila se asteptau ca 2009 sa adanceasca declinul. Dar cei mai multi dintre managerii contactati de BUSINESS Magazin cred ca era lohn-ului inca nu s-a incheiat, pentru ca firmele straine care au venit sa-si coasa textilele in Romania gasesc aici un standard de calitate pe care producatorii din alta parte nu-l pot asigura. O stofa produsa in Europa niciodata nu va fi trimisa in China pentru prelucrare, crede Dobra Laszlo, directorul general al Secuiana, cel mai mare producator de pantaloni din Romania. Pana la urma, consumatorii vor decide in mare parte cat se va produce in Europa si cat in Asia, dar nivelul calitatii e in favoarea noastra, spun producatorii de textile. O parte dintre straini vor fi tentati sa renunte la atelierul mestesugaresc Roma nia si se vor orienta spre spatiul ex-sovietic sau sud-estul Asiei. Dar nici nu se pune problema sa dispara lohn-ul, deoarece calitatea primeaza, este de parere Ramona Julean, directorul de marketing de la Tina R. Compania, care detine o cota de piata de 10% pe segmentul modei feminine intre 20 si 30 ani, a semnat pentru 2009 contracte de productie in lohn in valoare de pana la 2 milioane de euro cu firme romanesti. Julean este convinsa ca lohn-ul se va concentra de-acum catre firmele mari, care pot livra produse de calitate in termen foarte scurt. Iar aceste firme mari vor externaliza comenzile catre micii fabricanti, pentru a putea sa le onoreze la timp. Reteaua Tina R numara 12 magazine, iar pana in 2008 intentioneaza sa mai deschida inca zece. In 2006, compania a avut o cifra de afaceri de peste 4 milioane de euro, cu o rata a profitului de aproximativ 10%. Pentru anul acesta, compania estimeaza o crestere a veniturilor cu 50%. De partea cealalta a baricadei sunt firmele care cauta solutii de avarie pentru a supravietui sau pentru a-si pastra clientii. Intrebat de BUSINESS Magazin daca lohn-ul are viitor in Romania, Manuel Popa, directorul general de la Conted, companie care produce pentru Zara, Esprit sau Benetton, da un categoric raspuns negativ. Popa sustine ca aderarea la UE inseamna restrangerea neta a productiei, iar piata interna e oricum redusa, din cauza puterii de cum-parare mici. La o cifra de afaceri de 4,5 mil. euro anul trecut, compania, care lucreaza 100% pentru export, a avut un profit brut de 635.000 de euro, iar pentru anul in curs se asteapta ca si cifra de afaceri sa scada pana la 4 milioane de euro. Indiferent de cat de optimisti sau pesimisti sunt in ceea ce priveste viitorul afacerii lor, producatorii de textile par de acord ca amenintarea principala din acest an este criza de forta de 25

munca. Toti pleaca sa munceasca in strainatate sau in alte domenii. Suntem intr-o situatie paradoxala: desi s-au desfiintat locuri de munca, cei care inca lucram in domeniu nu avem suficienti angajati, constata Grapini. La aceasta, Stefan Fufezan, directorul comercial de la Moda Arad, una din companiile care au inceput deja sa externalizeze comenzi catre firmele mai mici, mai adauga cursul valutar nefavorabil exportatorilor si da verdictul: exporturile in lohn vor scadea semnificativ in 2007. Compania, care are printre clienti nume ca Betty Barclay, Marc Cain sau Hauber, sta bine totusi: a semnat pentru anul acesta contracte de productie in lohn de 4,2 milioane de euro si a inceput lucrarile la construirea unei fabrici care va angaja 1.000 de oameni. Vom achizitiona anul acesta si utilaje noi, care sa duca la cresterea productivitatii, spune Fufezan. Firma, care are in proprietate doar doua magazine de desfacere, a realizat anul trecut o cifra de afaceri de 3,8 milioane de euro, cu un profit de 0,1 milioane de euro. Pentru 2008, Fufezan estimeaza o crestere de pana la 4,2 milioane de euro. In tabara pesimistilor se plaseaza si directorul general de la Secuiana. Lohn-ul va scadea in continuare, concomitent cu o restrangere pe segmentul clientilor mai valorosi, precizeaza Dobra Laszlo. Societatea, care lucreaza pentru branduri ca Brax, Bruno sau Vanilla, are pentru anul in curs contracte de productie in lohn de 7 milioane de euro - mai putin decat in 2008, cand a facut lohn de 7,4 milioane de euro. Firma, care are 16 magazine si va mai deschide inca zece sau 12 anul acesta, detine si o marca proprie, Adams by Secuiana, pe care a dezvoltat-o de cativa ani. Conducerea companiei, care produce 95% in lohn, estimeaza pentru anul acesta o cifra de afaceri de circa 13 milioane de euro. Datorita lipsei unei politici selective de acceptare si orientare a capitalului strain,Romania are in prezent o economie cu o industrie de lohn, subansamble si de asamblare si o agricultura de subzistenta.Este cea mai vulnerabila structura deoarece nu are nici un mijloc national de aparare. Peste 10% din firmele de confecii romneti care lucreaz in lohn i-au inchis porile de la 1 ianuarie i pn in prezent. Aceast industrie va muri dac productorii nu-i vor "construi" branduri proprii.

Companiile romneti din sectorul lohnului sunt ameninate cu dispariia. De la inceputul anului i pn in prezent, mai mult de 10% din firmele de confecii care lucrau in acest sistem au 26

disprut, a declarat Liliana uroiu Udrea, preedinta Asociaiei de Mod i Design din Romnia (AMDR). Este vorba despre aproximativ 1.000 de fabrici din cele 9.800 care activeaz din domeniu. "Cteva zeci de productori din lohn dispar lunar", a spus Udrea. Spre exemplu, numai in luna ianuarie i-au inchis porile 300 de astfel de fabrici. "In aceste condiii, din cele 9.800 de fabrici, nu cred c vor mai rmne prea multe", a atras atenia preedinta AMDR. uroiu a completat c, dei cifra de afaceri a productorilor in lohn a crescut cu 15%-30% in 2008, profitul acestora a sczut cu peste 30%, deoarece companiile au contractat credite.

CAUZE. Motivul dezastrului: intrarea in Romnia a marilor branduri strine care au for financiar foarte mare, ii promoveaz agresiv produsele i "fur" clienii productorilor autohtoni. "Productorii romni n-au dus-o foarte bine in 2008, deoarece au ajuns in Romnia nite branduri gen Zara, ce are 6.000 de magazine pe glob i deschide cte un magazin pe zi in lume", a explicat Liliana uroiu Udrea. Pe de alt parte, i mna de lucru din Romnia s-a scumpit dup aderare. Ceea ce a fcut ca marii productori strini s renune la serviciile fabricilor autohtone care le produceau confecii in lohn i s aleag destinaii precum India sau Pakistan, a explicat Maria Grapini, preedintele Federaiei Patronale a Industriei Uoare (FEPAIUS). Ea a adugat c o alt cauz a dispariiei firmelor de confecii in lohn este "tripla evaziune fiscal". Spre exemplu, statisticile Chinei arat c aceast ar a exportat in Romnia in 2006 mrfuri in valoare de 4,2 miliarde de dolari, in vreme ce evidenele romneti arat importuri de doar 2,5 miliarde de dolari. Iar "viteza" de reacie a instituiilor statului in privina lurii unor msuri legislative care s sprijine producia autohton este de trei-cinci ani. Mult prea mult. "Noi nu vrem dect o competiie corect", a subliniat Maria Grapini.

SOLUII. Liliana uroiu Udrea vede ca posibil ieire din aceast criz constituirea de branduri romneti in sectorul textil i deschiderea propriilor magazine de desfacere. Astfel fabricile nu vor mai lucra pentru alii, ci pentru ele. Ea a dat ca exemplu compania Jolidon, care, pe lng producie, acum se extinde in alte state prin franciz. Astfel, chiar dac la un moment dat compania va fi nevoit s opreasc producia, existena unui brand puternic va face posibil continuarea afacerilor in franciz, ceea ce inseamn c va putea avea profit numai prin acest sistem. Preedinta AMDR a precizat c in ultimul timp se observ deja o tendin de creare de

27

branduri romneti in domeniu. Iar cel mai bun exemplu este participarea la ultimul Salon de Mod de la Paris a 23 de branduri mioritice.

Pierdem pieele de desfacere Potrivit Mariei Grapini, in 2008, Romnia ocup locul al treilea in topul exportatorilor de confecii ctre Uniunea European, dup China i Turcia. Iar in 2008 ne-am "prbuit" pn pe locul al aptelea. Sectorul de confecii din Romnia a avut o pierdere de cot de pia de 45% pe primele ase luni din acest an la livrrile in UE, interval in care a reuit s ctige doar 10% pe piaa intern, de la 10%-13% la 23%. Declinul este confirmat i de statisticile Ministerului Economiei, care arat c producia fizic in industria textil i de pielrie in primele ase luni ale lui 2008 a inregistrat pierderi pe linie fa de 2007. In sectorul firelor (ln, bumbac, in, cnep) s-au produs 23.000 de tone de fire, in scdere cu 6,9% fa de primul semestru al lui 2008. De asemenea, au fost produse 54,1 milioane tone de esturi, fa de 65,5 milioane de tone in primul semestru al lui 2008. Confeciile din piele au sczut i ele cu 1%, iar cele din blan natural i sintetic au avut un picaj de 54,9%.

28

CAPITOLUL 2

Analiza pieei de lohn pentru produsele textile n Romnia


2.1. Piaa i lohn-ul produselor textile in lume

Producia i comerul de articole textile a fost, de-a lungul timpului, un important factor de dezvoltare economic n ntreaga lume. n plus, industria prelucratoare de confecii i textile a fost i este nc motorul de dezvoltare al unor economii mai puin dezvoltate (n rndul crora se nscrie i cea a Romniei), multe din aceste state depinznd categoric de aceast producie exportat, iar populaia din acest sector este reprezentativ. n Uniunea Europeana, sectorul industriei textile angajeaz direct nu mai puin de 2,1 milioane de oameni, n condiiile n care cei mai mari producatori i-au mutat activitatea de producie n statele din afara Uniunii Europene. Cifra de afaceri din sector, pentru Uniunea Europeana, atinge 200 miliarde euro, iar exporturile se cifreaz la 45 de miliarde. Astfel, Uniunea Europeana este al doilea mare exportator al lumii, dup China. rile din zona euromediteranean angajeaz, n sectorul textil, 7 milioane de oameni. Dup ce timp de 17 ani a avut cea mai mare pondere n structura exporturilor romneti, industria de textile pielrie a intrat pe un trend descendent, care, conform reprezentanilor patronatului, se va accentua n urmtorii ani. n fiecare an, exporturile de textile pielrie nregistrau creteri de 10-15%. Anul acesta nu mai putem vorbi de o astfel de cretere a exporturilor, ci doar de o stagnare. Cred c de anul viitor se va intra pe o evoluie descresctoare a exporturilor, de textile-pielrie", a precizat Aurelientiu Popescu. Trebuie spus c exporturile ramurii textile pielrie au o pondere de circa 30-33% n totalul exporturilor romneti. Semnele declinului din aceast industrie a crei producie este realizat n procent de aprope 90% n sistem lohn au nceput nc de acum un an i jumtate. Cifrele statistice reflect aceast tendin de diminuare a produciei industriale i a exporturilor. Astfel, n 2008 valoarea 29

produciei industriale n ramura textile-pielrie a fost de 11.434 milioane RON, n scdere cu 14,5% comparativ cu realizarile din 2007. Producia fizic s-a diminuat n 2008, comparativ cu 2004, la toate categoriile de produse. Astfel, la esturi producia a sczut cu circa 29%, la tricotaje cu circa 18%, la ciorapi i ciorapi pantaloni cu aproximativ 11%, la confecii textile i din nlocuitori cu 16%, iar la incalminte cu circa 15%. Exporturile n ansamblul ramurii s-au meninut pe un trend aproximativ constant, la o valoare de 5,66 miliarde euro in 2008, fa de 5,6 miliarde. Evoluia se mentine i n acest an. n primele ase luni ale anului, valoarea produciei industriale a ramurii a totalizat 4.863,4 milioane RON, reprezentnd 92,6% din valoarea produciei realizate n prima jumatate a anului 2005. n acest interval producia de textile a ajuns la 762 milioane RON (fa de 883,9 milioane RON n perioada similara din 2005), cea de articole de mbracminte a fost de 3.065,9 milioane RON (3.319,1 milioane RON), iar cea de pielrie i ncalminte s-a meninut la o valoare aproximativ constant - 1.044,5 milioane RON. Producia fizic a sczut n prima jumatate a anului, comparativ cu aceeai perioada din 2005, cu aproape 16% la esturi, cu 8% la ciorapi i pantaloni i cu circa 7% la confecii textile i din nlocuitori. Creteri uoare ale produciei fizice s-au nregistrat la tricotaje (3,4%) i ncalminte (4,7%). Exporturile pe primele ase luni s-au meninut aproximativ constante comparativ cu 2008, totaliznd 2,8 miliarde euro, n timp ce importurile au crescut cu 4,3% (2,23 miliarde. Cauzele ce au determinat regresul industriei uoare sunt multiple, pornind de la factori interni i continund cu evoluiile de pe piaa mondial. Una din cele mai grele lovituri primite de productorii romni este ntrirea monedei naionale. "n doi ani, leul s-a apreciat cu 20% n fa euro, ceea ce face ca exporturile s nu mai fie eficiente. Mai ales c marjele de profit nu sunt foarte mari, pn n 20%, explic reprezentantul patronatului.

Preurile utilitilor i concurena asiatic

O alt cauz este evoluia preurilor la utiliti. "n ultimii 2-3 ani, tarifele la ap au crescut de trei ori, preul gazului aproape s-a dublat, iar preul energiei electrice are o cretere permanent. Statul romn i autoritile de reglementare au scpat din mini aceste preuri care au creteri ce nu se justific. 30

Cel mai important factor, din punct de vedere al perspectivelor de evoluie ale pieei de desfacere, ramne ns liberalizarea exporturilor de textile din China. Decizia, aplicat ncepnd cu 1 ianuarie 2005, a bulversat pieele americane i europene. Experii Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC) au estimat, n viitorii doi-trei ani, o cretere a ponderii produciei de textile i mbrcminte realizat de China de la 20% la 50% la sut. Dei la acest moment productorii romni nu resimt prea mult efectele acestei liberalizri, pe termen lung n mod cert vor exista consecine. Trebuie precizat ca influenele liberalizrii din China nu s-au rsfrnt semnificativ asupra productorilor romni de textile, pentru c marea majoritate a firmelor care lucreaz n lohn au clieni stabili, care au preferat s continue s lucreze cu partenerii deja cunoscui. Cu alte cuvinte, cea mai mare parte a unitilor din sector i vnd producia la export prin sistemul de lohn, iar pe piaa intern, care este acaparat de produsele chinezeti, desfac doar o mic parte. "Nu am fost afectai de liberalizarea exporturilor din China, pentru c am avut clieni care au preferat s produc tot la noi, cunoscnd deja calitatea pe care le-o puteam oferi", ne-a declarat Maria Priveghiu, director general al societii Euroconf. De mai bine de ase ani, Romnia este primul exportator de confecii de pe piaa Uniunii Europene, pia care absoarbe 85% din totalul exporturilor romneti de textile.

Pierdem fora de munc

La toate aceste cauze se mai adaug una, cu att mai grav cu ct vorbim de un atu pe care ara noastr l-a avut n dezvoltarea produciei n lohn. Este vorba de fora de munc ieftin i bine calificat, pentru care ne-am obinuit deja s fim laudai de partenerii externi. Numai c, aceasta for de munc, se mpuineaz pe zi ce trece, o mare parte plecnd s lucreze n straintate sau orientndu-se ctre alte sectoare, mai bine pltite. "Producia noastr este afectat de diminuarea forei de munc. n ultimul an am pierdut circa 200 de angajai dintr-un total de 900. Am fost obligai s reducem producia cu circa 25%, n ciuda faptului c avem clieni vechi de 7-8 ani, care ne solicit produsele i crora le vine foarte greu s gaseasc ali productori. Am ajuns s renunm noi la clieni", ne-a declarat Maria 31

Priveghiu. n industria textil ctigul mediu net este de 600 RON. Cifrele statistice reflect din plin migraia forei de munc din aceast industrie. Dac n 2004 numrul angajailor din industria textile-pielarie era de 448,2 mii persoane, n 2008 acesta a scazut la 415 mii persoane, iar n prima jumtate a acestui an a ajuns la 414 mii. Specialitii n domeniu apreciaz c pe piaa muncii vor surveni schimbri importante odat cu aderarea la UE. n principal pentru c integrarea n piaa comunitar va duce la o cretere a salariilor i, deci, a costurilor pe care firmele le au cu fora de munc. Acesta reprezint de fapt i unul din argumentele n baza cruia se preconizeaz diminuarea drastic a numarului de companii ce activeaz n sectorul textile-pielarie.

Ducem lips de branduri autohtone

Cu toate c o parte din productorii romni, n general firmele mari cu for financiar, consider c lohn-ul va mai susine nc ani buni industria de profil din Romnia, este tot mai clar c viitorul acestei ramuri va presupune reorientarea ctre piaa interna i lansarea produciilor sub marca proprie. Rectigarea pieei autohtone, care n prezent este acoperit n proporie de 85% de importuri, poate crea o contrapondere la regresul pieei externe, consider reprezentanii patronatului. Un alt aspect este cel legat de producia sub marca proprie. Exporturile sub marca proprie trebuie s creasc n detrimentul lohn-ului. Dei s-au facut progrese n acest sens, acestea nu sunt semnificative. "Din pcate tendina de a produce i vinde sub marca proprie la export i pe piaa intern e destul de scazut. Firmele trebuia de ani buni s se reorienteze ctre producia sub marc proprie, pentru c este nevoie de timp s te impui pe piaa", a declarat Aurelientiu Popescu. De altfel, a precizat reprezentantul patronatului, problema brandingului este una general pentru Romnia. n acelai timp, producatorii ar trebui s caute s recitige pie. Pentru a putea produce sub marc proprie este nevoie ns de un sector primar sntos, care s asigure materia prim necesar producatorilor de mbracminte i nclminte. Fiind vorba de un sector n care necesarul de investiii este ridicat (10-20 milioane pentru o estorie) este nevoie de implicarea statului n susinerea acestuia, consider patronatul din ramur.

32

2.2. Evoluia sectorului textile i a pieei de lohn n Romnia

Dup anul 1989 i pn n prezent, sectorul textile cunoate modificri majore determinate de noile condiii politico-economice i sociale. n noile condiii sectorul textilelor prezint puncte ri care i permite s se menin i s se dezvolte n cadrul economiei naionale, puncte ri prezentate mai jos: Dezvoltarea considerabil a sectorului privat ca urmare a faptului c aceast ramur se adapteaz mai uor la nevoile i cerinele consumatorilor; Dezvoltarea cu precdere a confeciilor de mbrcminte remarcat prin ponderea n totalul grupei de la 28% n decembrie 1989 la o pondere de 62,5% n ianuarie 2008 (tabelul 1); Modernizrile, retehnologizrile, nfiinrile de ntreprinderi mici i mijlocii din acest sector necesit costuri relativ mici; Sectorul prezint o mare flexibilitate i un grad ridicat de adaptabilitate la schimbri i n special la cele ale modei; Este un sector cu o industrie viabil deoarece produsele n special cele de mbrcminte i nclminte au sigura desfacerii, ele fiind destinate satisfacerii necesitilor populaiei i n aceeai msur foarte mult solicitate la export; Sectorul deine o for de munc bine instruit n domenii ca: filatur, estorie, tricotaje, finisare, design, confecionare textil, tabcire, management.

Evolia ponderii principalelor grupe de produse n perioada dec. 1989 - ian. 2008 Tabelul 1 Grupe de produse Textile Confeciimbracaminte Sursa: Industria textil, nr.3, 2008, p. 156 Decembrie 1989 52,0 28,0 Ianuarie 2008 15,2 62,5

33

Realizeaz produse competitive pentru piaa extern de aceea ponderea exportului a evoluat de la 26,6% n 1989 la 73,4% n ianuarie 2008 conform tabelului 2.

Sectorul textile are o tradiie n ara noastr iar n unele zone constituie principala industrie de prelucrare.

Tabelul 2

Evoluia destinaiei produselor industriei textile n perioada 1989-2008 Dec. 1989 26,6 73,4 Ian. 2008 84,0 16,0

Destinaia produselor Export Import

Sursa: Industria textila, nr.3, 2006, p 156

Din anul 1990 sectorul de textile intr n concuren cu productorii din toat lumea i ia contact cu concurena neloial prin confruntarea pe piaa cu produse realizate n ri cu mari resurse de materii prime textile i susinute de politici i ajutoare de stat ca: Turcia, China, India, Thailanda, Pakistan, Mexic s.a. Creterea spectaculoas a grupei de confecii-mbrcminte se explic prin aplicarea

sistemului lohn. Dar sub acest situaie aparent nfloritoare realitatea arat c de fapt firmele productoare sunt subcontractori ai unei firme strine, dup ale cror colecii lucreaz i firma nu are identitate proprie. Aceasta arat c n cadrul confeciilor la nivel internaional Romnia nu exist, dei produsele romneti sunt ntlnite n aproape toate rile europene. Firmele din UE ne prefer deoarece costurile sunt foarte mici din cauza forei de munc ieftin. Sistemul lohn a falimentat i industria textil primar care nu mai are pia de desfacere (tabelul 3). Este posibil ca n lipsa lohn-ului, industria textil s nu mai poat asigura baz de aprovizionare cu materii prime i s devin dependent de importuri de materii prime textile.

Evoluia produciei principalelor grupe de produse din sectorul textile, n perioada 19892008 34

Tabelul 3 Grupa produse Fire esturi Tricotaje Confecii mbrcmint e Asigurarea cu materii prime necesare industriei textile cunoate i ea modificri importante, n sensul reducerii eseniale la toate categoriile n anul 2006 fa de 1989 (tabelul 4). Mii t Mil. m2 Mil. buc Mil. USA 259 1115 260 1543 84 302 44 1771 50,3 194 38 2310 50,5 179 24 4700 54 188,3 25,5 5630 de UM/MU 1989 1996 2000 2004 2008

Tabelul 4 Materia prim Bumbac Ln In Cnep Fibre i fire chimice uM mii t mii t mii t mii t mii t

Asigurarea cu materii prime n sectorul textile Dec. 1989 7,1 28,6 17,8 23,4 178,1 Ian. 2008 22,2 6,1 1,7 0,7 55,0

Romnia care n anul 1989 deinea un loc frunta n exportul de produse textile din in i tip in a ajuns s se situeze pe ultimele locuri. Cu toata aceasta situaie volumul produciei industriale n aceast perioad are o evoluie ascendent (tabelul 5) reflectat pe piaa prin creterea volumului exportului.

Tabelul 5 Indicatori Volumul

Evoluia principalilor indicatori din sectorul textile n perioada 1989-2008 1989 5000 1996 3723,5 2000 4207 2003 5636 Ian. 2008 7223

produciei, mil. 35

USD Importuri, mil. 652 USD Exporturi, mil. 1332 USD Numr personal, pers Creterea volumului produciei se explic prin faptul c aceasta cuprinde att producia industrial ct i materiile prime procesate n sistemul lohn. Dezvoltarea exporturilor are loc paralel cu creterea importurilor de mrfuri textile, Romnia avnd relaii economice cu peste 150 de ri i n special cu rile membre UE. Numarul de personal scade considerabil aproape la jumatate n ianuarie 2008 fa de 1989 ceea ce relev creterea productivitii muncii. n acelai timp s-au produs modificri i n structura locurilor de munc prin creterea numrului celor ocupai cu activiti complementare produciei ca: marketing, vnzri, publicitate, informatic. Un studiu efectuat de Institutul de Economie Mondial Bucureti privind factorii de competitivitate evideniaz c Romnia se situeaz la un nivel mediu de competitivitate fa de China, India i Turcia. Ea este dezavantajat sub raportul disponibilitii de materii prime indigene i grad de dotare tehnic. n prezent, firmele de confecii care lucreaz n sistem lohn pentru piaa extern dau semne de grip. Lohn nseamn c materia prim vine din exterior, aici se confecioneaz produsele, iar marfa produs se livreaz tot n afara rii. Practic, se folosesc doar fora de munc i logistica din Romnia la costuri reduse. O asemenea afacere nu mai este profitabil pentru toi partenerii de afaceri din exterior, atunci cnd cresc costurile de producie. Potrivit instituiei, n noiembrie sunt programate disponibilizri colective de 700 de persoane, multe dintre ele provenind din zona industriei uoare. n acelai timp, marii juctori din domeniul textilelor nu declar pe fa c au probleme cu contractele externe i cu diminuarea activitii. Din 20 de firme de confecii care produc pentru export contactate de GdS, foarte puine au recunoscut c au probleme din cauza crizei din exterior. Modexim. Firmele exportatoare din industria uoar nu au probleme neaprat legate de criza 36 de 802 mii 475 441 450 453 2229 3342 4807 6070 1935 2623 3717 4524

financiar extern, ci mai degrab din cauza creterii costurilor din Romnia. Unele companii chiar nu mai au comenzi la exterior i i redimensioneaz activitatea. ns, mai multe firme de confecii care lucreaz sau au lucrat n lohn pentru italieni i nchid activitatea din Romnia din cauza creterii costurilor. Partenerii de afaceri din Italia nu mai pot suporta costurile mari cu angajaii i cu utilitile, astfel c i mut fabricile n ri unde fora de munc este mai ieftin: n Macedonia, n Siria sau chiar n Tunisia. Iat i cteva exemple de dat recent. Texil Group Cooveni lucra n lohn pentru italieni i avea n jur de 50 de angajai. Afacerea din Dolj s-a nchis de curnd, dar s-a mutat n Tunisia.

2.3. Analiza SWOT privind lohn-ul produselor textile n Romnia

Puncte tari ale activitii de vnzare i promovare: evoluia pozitiv a capacitilor de producie i a gradului de utilizare n perioada

analizat, comparativ cu celelalte ramuri ale industriei uoare; - evoluia pozitiv a produciei fizice, ritmul de cretere fiind superior celorlalte ramuri ale industriei uoare; - evoluia pozitiv a exportului, aducndu-i n acest fel cel mai mare aport la excedentul balanei comerciale; - ponderea mare a exportului n vnzrile de mbrcminte, comparativ cu desfacerea pe piaa intern; calitatea foarte bun, mai ales pentru produsele destinate pieei externe; raport corespunzator calitate/pre, chiar calitate ridicat la un pre mediu; apariia i dezvoltarea lohn-ul intern, ceea ce creaz posibilitatea de a-i folosi la

maximum capacitatile de producie i de a le spori veniturile; bun; preocuparea de imagine; 37 poziie foarte bun deinut n exporturile pe pia; specialiti foarte buni i for de munc calificat; firmele i-au dezvoltat un compartiment de creaie care dispune de un designer

Puncte slabe ale activitii de vnzare i promovare: - producia preponderent n sistem lohn pentru marea majoritate a firmelor productoare de confecii-mbrcminte, cu implicaii negative n ceea ce privete dependena fa de firmele strine ordonatoare i asupra faptului c aceste firme ramn necunoscute pe piaa extern ; - creaia vestimentar nu este ntotdeauna n ton cu ultimele tendine ale modei; - ponderea mare a materialelor i furniturilor din import folosite de sectorul confeciilor, deci dependena fa de materiile prime; eficiena economic i profitabilitatea firmelor din domeniul confeciilor de

mbrcminte se situeaz sub nivelul normal de profitabilitate pentru acest domeniu; bune; - nu exist o preocupare deosebit pentru desfacerea produselor pe piaa intern; - nenelegerea exact a activitii de promovare i a instrumentelor care pot fi folosite pentru promovarea produselor, mrcii, firmei; lipsa strategiilor n domeniul comunicarii i promovrii; foarte puine firme promoveaz propria marc; echipe slabe de vnzri; slaba procupare pentru pregtirea personalului de vnzri ; slaba preocupare pentru merchandising; lipsa fondurilor necesare pentru cercetare de pia i pentru promovare; slaba procupare pentru cercetarea pieei i pentru realizarea de studii de pia, n lipsa reelelor proprii de desfacere a produselor pe piaa extern; lipsa de preocupare pentru rectigarea poziiei pe piaa Federaiei Ruse; diminuarea dup 1990 a livrrilor de produse pe piaa intern; relaiile dintre distribuitori i productori pe piaa intern nu sunt ntotdeauna cele mai

situaia n care exista posibiliti financiare; slaba preocupare pentru promovarea coleciilor proprii;

- nu exist un compartiment de marketing n structura organizatoric a firmelor ; nu exist un compartiment de relaii publice; 38

- firmele nu-i pot permite s mearg la trguri interne i internaionale, iar cele care-i permit le-au sczut interesul pentru astfel de manifestri promoionale; - foarte puine firme au cataloage de produse, iar cele care au, acestea nu sunt actualizate ;

Oportuniti ale activitii de vnzare i promovare: CSI; dezvoltarea francizei de comer n Romnia; atragerea de investiii strine importante; apropierea geografic de principala pia de desfacere - Uniunea European; existena a trei mari piee poteniale de desfacere extern: UE, SUA i rile

- apariia n Romnia a sistemului modern de retail, a marilor reele internaionale de magazine; existena unor programe naionale (chiar cu participare strin), de sprijinire a

exporturilor i a promovarii; - dezvoltarea designului textil;

Riscurile (Ameninrile) activitii de vnzare i promovare: prezentarea unui risc pentru firmele care produc n sistem lohn, care nu au o eficien

economic corespunzatoare i care nu se pot adapta rapid la noile condiii; concurena mare att pe piaa intern; cercetarea pentru realizarea de textile inteligente este abia la nceput; importurile de mbrcminte, mai ales din China i de mbrcminte second hand, de

calitate mai slab; scderea continu a nivelului de trai cu implicaii asupra scderii consumurilor medii

aparente pe locuitor pentru produse specifice domeniului; politica promoional deseori agresiv a firmelor concurente strine.

39

CAPITOLUL 3

40

Studiu de caz: Dezvoltarea operaiunilor de lohn n cadrul S.C. MODA ELISSA S.R.L

3.1. Prezentarea general a S.C. MODA ELISSA S.R.L

1. Sectorul de activitate Societatea comercial MODA ELISSA S.R.L este persoan juridic, avnd forma de societate cu rspundere limitat i i desfoar activitatea potrivit legislaiei romne n vigoare, n conformitate cu actul constitutiv al societii. Societatea este nregistrat la O.R.C. cu nr. J27/142/1997 i are codul fiscal R 9287735 cu sediul n oraul Trgu Neam, B-dul tefan cel Mare nr. 278A, Jud. Neam. Societatea a fost constituit n anul 1997 n baza Legii nr. 31/1990.

2. Obiectul de activitate Conform statutului de societate i a completrilor ulterioare prin cereri de nscriere de meniuni nregistrate la Camera de Comer i Industrie Oficiul Registrului Comerului Jud. Neam, obiectul de activitate al S.C. MODA ELISSA S.R.L. se constituie n: Proiectarea i producerea firelor semipieptanate ln i tip ln; Inserii esute tip roshar i termocolante pentru industria confeciilor textile ; Articole tehnice pentru benzi cauciuc, filtre zahr, produse electroizolante ; Articole decorative, suporturi paturi i mochet ; Comercializarea prin magazine proprii a produselor realizate i a altor bunuri; Confecii textile (producie lohn) ; Comercializarea produselor proprii n ar i strainatate; Import materii prime, materiale, accesorii, piese de schimb, chimicale colorani i alte bunuri necesare produciei proprii i comercializarii ; Transport intern i extern cu mijloace de transport proprii i nchiriate ; 41

Activitate de import export.

n perioada 1998-2008 societatea i-a desfurat activitatea la nivel de capacitate maxim de producie proiectat i anume de 80.000 buc produse finite (confecii textile) lunar. De asemenea creterea calitii produselor a fost i este un obiectiv permanent al stategiei firmei care-i asigur stabilitatea derulrii i obinerii comenzilor la nivelul proiectat. Organul de conducere al societii este Adunarea asociailor format din cei doi asociai. Conducerea operativ a societii este asigurat de ctre cei doi administratori care au imputernicit Dicrectorul General pentru executarea unor atribuii. Dezvoltat pe orizontal, firma ocup n zona industrial a oraului Trgu Neam, peste 35000mp. teren, din care aprox. 17000 mp. - spaii productive, cldiri administrative, depozite, central termic .

3.2. Organizarea societii

Organizarea societii este funcional i corespunde activitilor productive pe care le desfaoar, acestea fiind organizate pe ateliere specifice de producie, n funcie de semifabricatele i produsele finite pe care le realizeaz. Departamentele principale dispun de sisteme decizionale proprii privind organizarea proceselor tehnologice i a locurilor de munc, gestionarea activitii corelndu-i activitatea ntre ele n funcie de obiectivele finale ale agentului economic. Activitatea departamentelor este coordonat de efii de formaie. La nivelul societii deciziile privind activitatea productiv sunt transmise i controlate de ctre directorul general prin intermediul birourilor specifice. Membrii echipei de conducere au o component profesional deosebit i experiena ndelungat n activitatea productiv i de conducere i practic mbinarea a doua metode de conducere adecvate: prin Excepii favoriznd descentralizarea i delegarea de autoritate, asigurnd creterea responsabilitii efilor de ateliere de fabricaie; 42

prin Obiective metoda adoptat n condiiile economiei de piaa, prin care se au n vedere obiectivele strategice actuale i viitoare ca: - optimizarea capacitilor de producie i a personalului aferent ; - asigurarea resurselor materiale pentru realizarea nivelurilor de producie preconizate; - creterea calitii i competitivitii produselor n condiiile actuale i viitoare; - diversificarea structurii sortimentale i adaptarea permanent la solicitrile pieelor tradiionale externe ; - intensificarea activitii de producie ; - stabilirea aciunilor prioritare de retehnologizare pe circuite i fluxuri de producie n punctele deficitare, recalificarea personalului ; - reducerea costurilor i eficientizarea activitii economico-financiare. Pe lng activitatea intens de producie n executarea de confecii textile, societatea are asigurat un compartiment de import-export fr de care nu poate funciona avnd n vedere c sistemul lohn nseamn - importul de materii prime i materiale de la partenerul extern Routine 2000 (UK) Ltd necesare pentru producerea confeciilor precum i exportul produselor finite . Responsabilitile personalului din cadrul compartimentului de import - export constau n asigurarea efecturii operaiunilor de import, export i a documentelor aferente pentru desfurarea n bune condiii corect i la timp a intrrilor i recepiei materiilor prime ct i a livrrilor de produse finite, respectarea termenului de livrare fiind una din condiiile de baz a acestei activiti astfel : a) Stabilirea permanent a contactului cu partenerul extern pentru circuitul documentelor; b) ncheiera Contractului de lohn ntre S.C. MODA ELISSA S.R.L. i partenerul extern Routine 2000 (UK) Ltd, firma intermediar ntre producatorul : S.C. MODA ELISSA S.R.L. i clienii externi, document de baz n desfurarea activitii legale, ct i obinerea autorizaiilor de perfecionare activ care au fost necesare pn la intrarea Romaniei n UE, n vederea obinerii scutirii de la obligaia garantrii datoriei vamale pentru importurile de materii prime.

43

c) Efectuarea de contracte de producie cu diveri operatori atunci cnd comenzile furnizate de partenerul extern depesc capacitaea de producie a societii S.C. MODA ELISSA S.R.L.. d) Elaborarea tuturor documentelor de intrare i livrare n i din societate pentru circulaia mrfurilor prin vama intern i extern. e) S transmit conducerii S.C. MODA ELISSA S.R.L. toate informaiile necesare privind modificrile legislaiei vamale n vigoare. S.C. MODA ELISSA S.R.L. Tg. Neam este un fabricant, care, administreaz, gestioneaz, produce i export simultan un numr mare de produse. Numrul mare de produse realizate i vndute (exportate) de ctre firm oblig la elaborarea unor politici de produs pe cel puin trei niveluri distincte: la nivel de articol; la nivel de linie de produse ; la nivel de portofoliu de produse sau servicii. Articolul este versiunea particular a unui produs, generic caracterizat, concret i precis, prin denumire distinct, form, gabarit, nivel de performan i aspect specific, ca i prin orice alt caracteristic de difereniere. Linia de produse reprezint un ansamblu de articole strns legate ntre ele prin faptul c fie satisfac aceeai categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleiai categorii de clieni, fie sunt oferite la acelai punct de vnzare, fie sunt situate ntr-o aceeai zon de pre sau sunt utilizate mpreun. O linie de produse poate fi analizat prin prisma a doua dimensiuni: limea i adncimea. Portofoliul de produse reprezint ntreaga varietate de oferte propuse pieei de ctre o ntreprindere, indiferent de faptul c acesta esta fabricant sau distribuitor. Portofoliul (mix-ul) de produse poate fi caracterizat printr-o anumit laime, adancime i coeren. La nivelul portofoliului politicile de produs se diversific i privesc analiza i gestiunea echilibrului pe grupe de produse aflate n diferite faze ale ciclului de via ca i proporiile n care diferite produse sau grupe de produse particip la formarea profitului i la susinerea

44

cheltuielilor generale ale firmei. Deciziile sunt centrate pe oportunitile existente pe pia si pot fi subordonate unor strategii de cretere, de meninere sau de renunare la poziiile existente.

3.3. Analiza pieei S.C. MODA ELISSA S.R.L

3.3.1. Clienii firmei

Dotarea societii MODA ELISSA S.R.L. permite realizarea de : - Confecii pentru mbracaminte n sistem lohn (pentru femei): fuste, bluze, pantaloni, compleuri, rochii, destinate exportului. Beneficiarii produselor societii sunt cu predilecie distribuitorii de confecii firme ca: ALERT CLOTHING; HENNES &MAURUTZ; TOP SHOP; GILBEY; MOTHERCARE; CLOCKHOUSE etc. cu sediul n Marea Britanie dar avnd canale de distibuie i magazine n toat lumea: Frana, Germania, Spania, Olanda, Elveia, SUA, Canada etc. Ponderea produciei este destinat 100% pieei externe, constituit din confecii pentru mbrcminte n sistem lohn. Conjunctura pieei pentru produsele fabricate prezint o tendin accentuat de renoire a tendinelor ct i schimarea comenzilor, afirmaie susinut de dinamica produciilor fizice realizate n perioada 2004-2008, prezentat n tabelul urmator:

Tabelul 1 Produsul U.M. Producia anual 45

2004 Confecii dam (lohn) Buc. 720.435

2005 842.562

2006 900.000

2008 923.200

Producia realizat n anul 2008 pentru produsele de mai sus, reprezint 32,8%, respectiv 82,5% fa de realizrile anului 2004. Declinul produciei fizice s-a manifestat n toate societile comerciale, datorit urmatoarelor cauze: reducerea puterii de cumparare a populaiei; decapitalizarea societilor comerciale i blocajelor financiare repetate; practica manoperei n lohn n majoritatea societilor de confecii din ar; concurena produselor importate; asigurarea tot mai dificil a materiilor prime (ln splat, fibre sintetice, fire din bumbac).

3.3.2. Concurenii

Produsele S.C. MODA ELISSA S.R.L sunt destinate cum s-a mai specificat pieei externe. Cea mai bun modalitate de nvingere a concurenilor este cunoaterea de ctre firm a: identitii concurenilor; ofertei de produs, pre ; strategiei lor; punctelor tari i slabe; reaciilor la schimbrile impuse de noi. Firmele concurente ale S.C. MODA ELISSA S.R.L. sunt cele care ofer o for de munc calificat, specializat, flexibil care s fac fa cerinelor de calitate a partenerilor externi, respectarea termenelor de livrare, dar tradiia i calitatea permit meninerea pe pia a S.C. MODA ELISSA S.R.L. Pe piaa confeciilor concurena este reprezentat pe plan extern de ctre firmele : 46

LELLA Ltd.-Londra ; ACROBELL LORD Ltd.-Londra ; LITSA FASHION Ltd.-Londra ; ELENA DEE Ltd.-Londra ; TESCO Ltd.-Londra ; BAY TRADING, cu canale de distibuie i magazine n alte ri ; S.C. MODA ELISSA S.R.L. se bazeaz pe anumite caliti constitutive pe care nici una dintre firmele concurente nu le prezint n totalitate. Atuurile pe care firma mizeaz sunt cele stabilite de studiile de pia i sunt astfel concepute ncat s raspund nevoilor i asteptrilor clienilor.

3.4. Poziionarea S.C. MODA ELISSA S.R.L. pe piaa lohn-ului din Romnia

Aderarea Romniei la UE aduce modificri clare i n acest sector.n primul rnd, vor duce la un proces de selecie serios n industria local, asfixiat de un numr foarte mare de procesatori. Investiiile necesare sunt uriae, iar cei care nu i le vor putea permite vor fi eliminai de autoriti. Cea mai serioas provocare vine, ns, din evoluia pe o pia deschis. A concura cu imensa producie european nu va fi la ndemna oricui. Fabricile mici vor adopta strategia din rile avansate, reprofilndu-se pe producia de ni, fie vor falimenta. Conform statutului de societate i a completrilor ulterioare prin cereri de nscriere de meniuni nregistrate la Camera de Comer i Industrie Oficiul Registrului Comerului Jud. Neam, obiectul de activitate al S.C. MODA ELISSA S.R.L. se constituie n: Proiectarea i producerea firelor semipieptanate ln i tip ln; Inserii esute tip roshar i termocolante pentru industria confeciilor textile ; Articole tehnice pentru benzi cauciuc, filtre zahr, produse electroizolante ; Articole decorative, suporturi paturi i mochet ; Comercializarea prin magazine proprii a produselor realizate i a altor bunuri; Confecii textile (producie lohn) ; 47

Comercializarea produselor proprii n ar i strainatate; Import materii prime, materiale, accesorii, piese de schimb, chimicale colorani i alte bunuri necesare produciei proprii i comercializarii ; Transport intern i extern cu mijloace de transport proprii i nchiriate ; Activitate de import export.

n perioada 1998-2007 societatea i-a desfurat activitatea la nivel de capacitate maxim de producie proiectat i anume de 80.000 buc produse finite (confecii textile) lunar. De asemenea creterea calitii produselor a fost i este un obiectiv permanent al stategiei firmei care-i asigur stabilitatea derulrii i obinerii comenzilor la nivelul proiectat. Organul de conducere al societii este Adunarea asociailor format din cei doi asociai. Conducerea operativ a societii este asigurat de ctre cei doi administratori care au mputernicit Dicrectorul General pentru executarea unor atribuii. Dezvoltat pe orizontal, firma ocup n zona industrial a oraului Trgu Neam, peste 35000mp. teren, din care aprox. 17000 mp. - spaii productive, cldiri administrative, depozite, central termic .

3.5. Perspectivele dezvoltrii i perfecionrii operaiunilor de lohn n cadrul S.C. MODA ELISSA S.R.L

Nectnd la faptul c tehnologiile contemporane depesc considerabil nivelul de performan a tehnologiilor elaborate cu 10-20 ani n urm, totui omenirea continu prin activitatea s influeneze tot mai profund starea proceselor naturale. Una din principalele aciuni negative a omului asupra mediului nconjurtor sunt substanele poluante aa ca: apele reziduale din diferite domenii de activitate, poluanii bacteriali i biologici, substanele minerale, metalele grele, acizii i srurile neorganice, acumulrile de roci goale i nmoluri, substanele radioactive, zgomotul, poluarea electromagnetic etc. Pentru a reduce la minimum influena ntreprinderilor industriei uoare n general i a celor de confecii n particular proiectul prevede urmtoarele msuri: 48

emisiile n atmosfer din sistemele de ventilaie vor fi supuse curii ntr-un sistem modern de filtre din pnz tip mnec;

apele utilizate n procesul tehnologic i pentru necesitile igienico sanitare se vor diversa n sistemul central de canalizare a localitii;

pentru a cunoate consumul de ap i a reduce la minimum cantitatea acesteia sunt instalate contoare, iar personalul este instruit privind utilizarea ct mai raional a apei;

toate teritoriile libere neasfaltate din imediata apropiere a ntreprinderii vor fi nverzite, cunoscndu-se cert rolul plantelor n asanarea mediului ambiant;

deeurile de producie se vor acumula n containere speciale cu utilizare ulterioar, mai cu seam a deeurilor textile;

teritoriile oferente ntreprinderii (atelierului) vor fi meninute ntr-o curenie exemplar;

atelierele de croitorie i confecionare a articolelor din textile pot fi amplasate n imediata apropiere sau la parterul caselor de locuit sau de alt destinaie;

un rol deosebit n folosirea raional a resurselor naturale vine s-l joace educaia ecologic i formarea contiinei ecologice n cadrul colectivului de angajai, prin organizarea de discuii n problemele date n timpul pauzelor, precum i prin utilizarea materialelor ilustrativ demonstrative.

Distribuia i desfacerea produselor n cadrul S.C. MODA ELISSA S.R.L se face prin: livrarea direct din magazia produselor finite; livrarea produselor cu mijloacele de transport nchiriate, la sediul clientului Routine

2000 (UK) Ltd (Marea Britanie) ; mesagerie;

Toate livrarile se fac pe baza comenzilor sau contractelor ncheiate cu clienii externi. 49

n viitor, sistemul de distribuie se va menine n linii mari acelai, urmnd a se cuta o lrgire a canalelor de distribuie prin gsirea de noi clieni, printr-o promovare adecvat a noilor produse realizate.

50

CONCLUZII

Etapa n care trim se caracterizeaz printr-un ritm alert al schimbrilor, al mutaiilor de tot felul i nu exist, deocamdat, nici un indiciu c el va ncetini. Prefacerile care au loc afecteaz toate sectoarele de activitate, de stat i particulare, modific gusturile i cerinele consumatorilor, accelereaz introducerea noilor tehnologii n producie i scurteaz intervalul dintre apariia unor descoperiri tiinifice i aplicarea lor n practic. Un obiectiv principal al societii este o funcionare eficient a acesteia n condiiile economiei de pia, obiectiv care contribuie la definirea i realizarea scopului fundamental al activitii ei. Aceasta nseamn c, n funcie de profil, unitatea s-i dimensioneze i s-i aeze, n continuare, activitatea proprie pe criterii economice care au n vedere gospodria cu maxim eficien a tuturor resurselor de care dispune sau i le procur (financiare, tehnice, materiale i umane), aciune prin care-i asigur eficientizarea rezultatelor produciei specifice, sporirea competitivitii pe piaa intern. Elementul determinant al unei asemenea aciuni l reprezint fenomenul concurenial specific economiei de pia, care stimuleaz i impulsioneaz unitatea s aplice toate msurile i deciziile care contribuie la realizarea produselor, executarea lucrrilor i prestaiilor la costuri ct mai mici. Astfel se asigur valorificarea rezultatelor obinute din activitatea ei la preuri mai reduse, care, n raport cu cele ale altor ofertani, sunt mai avantajoase pentru solicitant i permit, n acelai timp, obinerea unei marje de pofit stimulatoare pentru continuarea funcionalitii societii comerciale. Stabilitatea n timp a funcionrii rentabile se asigur manifestnd constant preocupri pentru eficientizarea activitii, n condiiile n care oferta este mare i preseaz agenul economic prin tendina de scdere a preurilor de vnzare a produselor sau de execuie a diferitelor livrri sau prestaii de servicii. Se preconizeaz o mbuntire a rezultatelor financiare ale unitii, asigurndu-se sursa investiional cert pentru dezvoltarea i extinderea activitii, pentru stimularea suplimentar a salariailor element motivaional eficient n captarea interesului acestora pentru a lucra mai

51

bine, mai contient i mai responsabil, cu un dezvoltat sim economic n folosirea resurselor care le sunt puse la dispoziie. Activitatea societii este strict dependent de meninerea competitivitii produselor pe piaa intern, sever concurat att de importurile de inserii pentru confecii ct i de preferinele noilor proprietari ai fabricilor de confecii de a efectua n Romnia exclusiv manopera n sistem lohn. Ca urmare, continuarea activitii este condiionat de extinderea gamei sortimentale cu produse solicitate de pia i care s utilizeze ca materie prim att firele semipieptnate realizate n filatura proprie ct i fire tip bumbac aprovizionate de la productori interni. Produsele S.C. MODA ELISSA S.R.L., alturi de producia n structura i volumul solicitat de pia n prezent, vor aduce o infuzie de vitalitate n cadrul firmei, ajutnd-o nu numai s supravieuiasc, ci i s creasc.

Principalele avantaje realizate n urma lansrii acestor produse noi sunt: - se constituie ntr-o sursa de venituri pe termen lung; - contribuie la reducerea dependenei fa de un singur produs; - contribuie la mbunatirea imaginii firmei aducndu-i o aur de inovator; - se pot constitui n soluii de valorificare superioar a actualelor produse secundare ; - contribuie la creterea gradului de utilizare a produciei existente n intervale fr cerere; - pot exploata din plin un sistem de distribuie deja pus la punct. Prin strategia adoptat firma urmrete atingerea unui nivel de performan al produselor, astfel: - creterea gradului de prelucrare al produselor prin producerea de esturi cu modele artizanale din fire de ln i a confeciilor din esturi de bumbac; - creterea calitii i diversificarea produselor n funcie de solicitrile clienilor actuali; - consolidarea unor relaii de afaceri cu parteneri din ar i strinatate pentru extinderea cooperrilor n producie; - atragerea de noi clieni prin calitatea i preul produselor; 52

- dezvoltarea activitii de marketing. Toate aceste elemente fac viabil societatea pe termen scurt i mediu i atractiv pentru potenialii clieni sau investitori.

53

BIBLIOGRAFIE

A. CRI, MONOGRAFII, LUCRRI FUNDAMENTALE Alexa Constantin, Ciurel Violeta, Asigurri i reasigurri n comerul internaional , Editura All, Bucureti, 1992 Botescu Ion, Nicodim Liliana, Tranzacii comerciale internaionale, Editura ExPonta, Constana, 2005 Bradly F., Marketing internaional, Editura Teora, 1999 Cuiu Alexandru, Management n afacerile economice internaionale, 1999 Deac V., Marketing internaional, Editura Economic Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe, Tehnici de comer exterior, vol. 2, Editura Sylvi, Bucureti, 1997 Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe, Managementul afacerilor internaionale, Editura Sylvi, Bucureti, 2002 Ian Vasile, Tranzacii comerciale nternaionale, vol. 1, Editura Sedcom Libris, Iai, 2004 Marinescu Romania, Totul despre importuri, Editura Cartea de Buzunar, Bucureti, 2005 Meni G., Sistem de comer electronic, Editura Economic, 2002 Ni Monica, Strategii i tehnici promoionale pentru creterea de produse n domeniul confeciilor de mbrcminte, Editura ASE, Bucureti, 2005 Papuc Mihai, Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe, Tehnici de promovare a afacerilor internaionale, Editura LuminaLex, Bucureti, 2003 Patriche D., Tratat de economia comerului, Editura Eficient, Bucureti, 1998 Popescu T., Dreptul comerului internaional, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti

54

Pralea Spiridon, Politici i tehnici de comer, Editura Universitii Al. I. Cuza, Iai, 1991

Rducanu I., Petrescu V., Merceologie industrial, Editura Eficient, Bucureti, 2000 Rotariu I., Cadrul Instituional Organizatoric, 1998 Rotariu I, Managementul tranzaciilor internaionale Smedescu I., Marketing, Editura Universitar, Bucureti, 2006.

55