UNIVERSITATEA “Lucian Blaga” din SIBIU

FACULTATEA DE INGINERIE
DOMENIUL: Inginerie şi Management
SPECIALIZARE: Inginerie economică în domeniul mecanic

MANAGEMENTUL
AFACERILOR MICI ŞI
MIJLOCI

2014

1
 PLANUL DE AFACERI PRIVIND
DEZVOLATAREA FIRMEI
S.C. MĂTASEA ROMÂNĂ S.A.
PRIN CONSTRUIREA UNEI NOI HALE
DE PRODUCŢIE

Profesor indrumător: Popa Daniela

Studentă :Dăncăneţ Daniela
Grupa: 441/3
2
 CUPRINS
1. Sumarul executiv……………………………………………………………4
2. Descrierea afacerii…………………………………………………………...5
2.1. Misiunea afacerii…………………………………………………..5
2.2. Date despre afacere………………………………………………..5
2.3. Stadiul de dezvoltare . . . . . . . . . ………………………………….6
2.4. Investiția afacerii…………………………………………………..7
2.5. Produse şi servicii oferite………………………………………….8
3. Analiza industriei……………………………………………….……….….12
3.1. Sectorul economic……………………………………..………….12
3.2. Industria……………………………………………….………….12
3.3. Sensibilitatea la ciclurile economice ......……………………......12
3.4. Aspecte sezoniere……………….........................……………..….12
3.5.Schimbări tehnologice……………………………….……………13
3.6. Reglementări............... ………………………………………..….13
3.7. Aprovizionare și distribuție…………………………...............….13
3.8. Caracteristici financiare…………………………………........….13
4. Piata tinta……………………………………………………………..…….14
4.1. Aspecte demografice……………………………………………...14
4.2. Aspecte geografice………………………………………….…..…14
4.3. Definirea pieței țintă........................................................................14
4.4. Comportamentul de cumpărare .………………………..…..…..14
5. Concurenta………………………………………………………….….……15
6. Planul de marketing si strategia de vanzari…………….………..….…….16
6.1. Avantajele competitive ale produselor oferite
..........................................................…………………………..……….….….…16
6.2. Poziționarea firmei pe piață…………………………….……........16
6.3. Vehicule de markeing……………………………....…….….….…16
7. Functionarea firmei……………………………………….……….….……..17
7.1. Amplasament…………………………………………...…………..17
7.2. Hala de producție……………………………………….………….17
7.3.Producția.............................................................................................18
7.4. Echipamentele de producție ce urmează a fi achiziționate............19
7.5. Depozitarea .......................................................................................20
7.6. Livrarea .............................................................................................20
8. Management și organizare…………………………….…….…….…........…21
8.1. Organigrama societății ………………………………….……....…22
9. Dezvoltareape termen lung………………………………..…..……………..23
9.1. Obiectivele firemi………………...……………..…..……………....23
9.2. Strategii utilizate în afaceri
…………………………………………..………………......................................23
9.3. Priorități ............................................................................................23
9.4. Evaluarea riscurilor……………………………....………………...24

3
 1. SUMAR EXECUTIV
S.C. MĂTASEA ROMÂNĂ S.R.L. a fost înfiinţată în anul 1991, având sediul social şi
punctul de lucru la Cisnădie,iar obiectul de activitate este reprezentat de producerea şi
comercializarea ţesăturilor tip mătase,firma fiind cunoscută în sectorul textil românesc ca
principala producătoare de căptuşeli simple şi matlasate pentru confecţii.
Mătasea Română SA Cisnadie are un capital social de 2,1 milioane lei, divizat în 848.000
de actiuni.Principalul acționar al companiei este omul de afaceri Leister Horst, cu 43% din
acțiuni.
Deoarece nivelul solicitărilor pentru produsele şi serviciile oferite de societatea Mătasea
Română este în creştere, timpul de realizare al comenzilor fiind tot mai greu de îndeplinit,firma a
decis construirea unei noi hale de producţie pentru a satisface cat mai bine cerintele clientilor.
Produsele si serviciile pe care compania le ofera clientilori sunt: Confectii - ECHIPAMENTE
DE LUCRU, Confectii - PROTECTIE SALTEA, LENJERII DE PAT, CUVERTURI, PILOTE,
Confectii - SETURI FUNERARE, Confectii - ARTICOLE EVENIMENTE, Confectii –
DRAPELE, Articole tehnice, Tesaturi matlasate.
Industria din care face parte firma este industria prelucrătoare de materii și materiale, iar ca
domeniu de activitate CAEN 1320 – Producția de țesături.
În timpul existenței și funcționării fabrica a trecut prin mai multe etape de dezvoltare,
creșterea capacității, diversificarea producției, fluxul tehnologic fiind integrate, de la pregătire la
finisaj textil.
Clientela firmei aparține persoanelor de toate varstele de la personae tinere ( bărbați,femei,
adolescenți) pană la personae în vâstă, alte firme care devin clienți fideli ai societății.
Datorită faptului că produsele sunt fabricate la cea mai înaltă tehnologie ,firma se poate
adapta foarte ușor cerintelor consumatorilor și modei în continuă schimbare.
În urma analizei documentelor de import cu materii prime s-a constatat că societatea a
aprovizionat prin 6 furnizori externi o cantitate de 96.865,71 kg fire în valoare totală de
1.430.964 lei.
În total aprovizionări import fire, ponderea majoră (49,36% cantitativ şi 49,06% valoric) este
deţinută de către firma Westpac Trading Germania.
În ultimii ani societatea a cunoscut o scădere a cifrei de afaceri la finele anului 2008 valoarea
facturilor neachitate către clienţii fiind de 490.703,32 lei, din care suma de 482.774,52 lei
reprezită datorie neachitată către firma germană Westpac Trading.
Însă din discuţiile cu conducerea societăţii a rezultat că niciunul dintre furnizorii societăţii nu
a pretins până acum penalităţi pentru plata cu întârziere a datoriilor comerciale.
Calitatea, profesionalismul și serviciile oferite sunt cuvintele ce descriu pe deplin misiunea
afacerii.Relația cu clientul este unul din cele mai importante procese cheie pentru firma
MĂTASEA ROMÂNĂ.
Din punct de vedere financiar, societatea va încerca să recupereze cheltuielile efectuate cu
achiziționarea echipamentelor pentru noua hală de producție, în primul an de la deschiderea
halei.În același an îsi propune acapararea unui numar mare de cilent și cucerirea pieței.
Firma își proune ca pe viitor să pună accent pe activitățile de promovare a produselor și
serviciilor astfel clineții putându-și crea o imagine bună despre produsele și serviciile societății și
totodată despre marca firmei.
Îmbunătățirea campaniei de promovare a produselor și ofertelor pe internet,deoarece aceată
strategie are cel mai mare impact asupra publicului.

4
 Firma își mai propune să creeze diferite oferte pentru anumite produse, reducerea costurilor
și oferirea de informații detaliate, de spcialitate imbunătățind transparența lanțului de
consumatori si creșterea clientelei.

2. DESCRIEREA AFACERII

2.1. Misiunea afacerii

Misiunea societăţii este de a se adapta cerinţelor clienţilor săi, prin calitatea superioară a
produselor, a serviciilor şi un service competent, de a menţine o relaţie puternică de parteneriat
atât cu clienţii, cât şi cu furnizorii ei. De a promova profesionalismul prin oferirea unor produse
personalizate si servicii flexibile, responsabile, profesionale atât pentru piaţa internă precum şi
pentru cea externă.
Toate acţiunile societăţii gravitează în jurul clienţilor săi, necesităţilor şi dorinţelor lor.
Toate ofertele, preţurile, serviciile şi programele societăţii sunt pregătite având în vedere
necesităţile clienţilor săi. Recompensează comenzile clienţilor săi oferindu-le produse si servicii
de înaltă calitate.

2.2. Date despre afacere

S.C. MĂTASEA ROMÂNĂ S.R.L. a fost înfiinţată în anul 1991, având sediul social şi
punctul de lucru la Cisnădie, str. Cetăţii, nr.20, fiind inregistrata la Registrul Comertului cu nr.
J32/38/1991 , CUI 813127.
În ceea ce priveşte obiectul de activitate acesta este reprezentat de producerea şi
comercializarea ţesăturilor tip mătase, fiind cunoscută în sectorul textil românesc ca principala
producătoare de căptuşeli simple şi matlasate pentru confecţii. De-a lungul timpului ne-am
specializat în producerea de căptuşeli din vîscoză, acetat, vîscoză + acetat, relon (PA) şi
poliester, cu greutăţi de la 60 gr-130 gr/mp în legături pânza, diagonal, fantezie; ţesături
peliculizate şi hidrofobizate pentru umbrele promoţionale, mantale de ploaie, saci de dormit cu
greutăţi de la 72 gr/mp – 255 gr/mp.
Producem ţesături matlasate într-o gamă variată de modele de coasere şi grosimi de vată
de la 50 gr/mp până la 300 gr/mp.
În atelierul de confecţii producem în pondere lenjerii de înmormantare pentru piaţa
germană, dar şi echipamente de protecţie, decoraţiuni nunţi, lenjerii pentru pat.
De asemenea, oferim servicii de vopsire şi finisare ţesături: căptuşeli, ţesături din PES,
PA, tercot (PES + bumbac), bumbac, celofibră.
Societatea are în proprietate teren în suprafaţă de 12 783 mp pe care sunt construite
clădiri pentru producţie, auxiliare şi administrative în suprafată desfăşurată pe 3 nivele de 15
000 mp şi teren liber de construcţii 3000 mp.

Dotarea tehnica:

5
 Preparatia Tesatorie Utilaje Atelier Atelier Atelier Parc auto
tesatoriei vopsitorie finisaj confectii matlasat
Masini de
Masini de cusut
uscat si simple 5 Masini
Taiana Jiggere
Masini de calcat Masini de 2 Ford
Beninger Brazzoli,
tesut Masini auxiliare matlasat Tranzit
Sucher Scholl
Somet control Utilaje Meca 2
Muller Kuster’s
PNF rolat si pentru Autoturisme
Daroitex
metrat croi
(Daroitex) Mese de
calcat

2.3. Stadiul de dezvoltare

Afacerea este în curs de dezvoltare, firma doreşte să investească în construirea unei hale
de producţie.
Nivelul solicitărilor pentru produsele şi serviciile oferite de societatea Mătasea Română
este în creştere, timpul de realizare al comenzilor fiind tot mai greu de îndeplinit, iar prin
construirea unei noi hale de producţie, firma doreşte să satisfacă aceste nevoi ale clienţilor.
Datorită acestei extinderi, firma va crea 25 locuri de muncă în domeniul producţiei.

Natura activității afacerii:

Construcţia unei noi hale de producţie. Noua clădire va fi construită pe suprafaţa din
terenul liber de construcţie. Suprafaţa terenului liber de construcţie este de 3000 mp şi are un
front stradal de 15m.
Construcţia se va realiza pe o suprafaţă de aproximativ 900 mp.
Firma dispune de reţea de distribuţie şi experienţă la nivelul naţional datorită
parteneriatului cu firma din germania şi a noilor clienţi atât externi cât şi interni.

Momentul demararii afacerii:

Demararea construcţiei va avea loc din data de 08.03.2014 şi până la finalul anului
curent când se doreşte finalizarea acesteia. Noua construcţie va fi amplasată în oraşul Cisnădie.
Noua locaţie construită are avantajele că: distanţa de centrul oraşului este de (maxim 10 min),
accesul se poate face şi cu transportul în comun, parcelele au toate utilităţile (apă, electricitate,
gaz).
Zona unde se va contrui noua clădire este asfaltată, iar străzile sunt iluminate.

6
 Produsele si serviciile oferite în urma realizării noii hale de producţie

În noua hală de producţie se va realiza aceleaşi tipuri de prosuse şi anume:

 căptuşeli din: vîscoză, acetat, vîscoză + acetat, relon (poliamida) şi poliester;
 căptuşeli imprimate;
 căptuşeli matlasate cu o gamă variată de modele de coasere şi grosimi de vată,de
la 50 gr/mp până la 300 gr/mp;
 ţesături peliculizate şi hidrofobizate (impermeabile);
 ţesături antistatice (cu fire carbon) pentru confecţii combinezoane vopsitori auto.

Confecţii de: lenjerii de înmormântare (seturi funerare) lenjerii de pat, pilote, saltele de
protecţie, perne antialergice, cuverturi pat simple sau matlasate, draperii, articole pentru
evenimente (huse scaune, feţe de masă, naproane) echipament de lucru: halate, şalopete, batice,
sorturi.

Obiectivul afacerii:

Obiectivele afacerii sunt:

 Mărirea spațiului de producție prin construirea unei noi hale de producție;
 Extinderea pe piaţa din România;
 Cucerirea de noi piețe;
 Promovarea pentru a atrage noi clienți pe lângă clienții existenți;
 Realizarea și livrarea în timp a comenzilor.
Prin construirea unei noi filiale în Cisnădie, S.C. MĂTASEA S.A. îşi poate realiza
obiectivele şi pe viitor se poate extinde în întreaga ţară sau pe pieţele externe.

2.4. Investiția afacerii:

Nr. Crt. Descrierea investiției Valoare

1. Ridicarea halei de producție 20.000 lei
2. Izolții 5.500 lei
3. Instalarea utilităților necesare 5.000 lei
pentru noua hală
4. Amenajarea halei de producție 10.000 lei
5. Amenajarea depozitului 5.200 lei
6. Amenajarea birourilor 4.000 lei
7. Amenajarea magazinului 5.300 lei
8. Achiziție utilaje pentru noua hală 7.500 lei
de producție
9. Montatea utilajelor și 2.700 lei
echipamentelor tehologice
10. Achiziție utilaje de transport 75.000 lei
11. Dotarea cu calculatoare și liceentă 9.800 lei
pentru software

7
 În ceea ce privește finanțarea, conducerea societății consideră că varianta optimă constă
în luarea unei linii de credit în valoare de 150.000 lei, pe termen de 5 ani(60 luni), cu rate egale
în fiecare lună, rata bobânzii fiind de 10%.

2.5. Produse si serviciile oferite:

Cu o tradiţie de peste 80 ani în producerea de ţesături tip mătase cu destinaţia căptuşeli

pentru confecţii, SC MĂTASEA ROÂNĂ SA este principalul producător de căptuşeli din ţară
din punctul de vedere al capacităţii şi al diversităţii producţiei.

În present societatea execută următoarele tipuri de produse:

1. Confectii - ECHIPAMENTE DE LUCRU

Va punem la dispozitie echipamente de lucru pentru industria alimentara: halate, bonete,

batice, costume macelari, costume brutari, sorturi si veste, confectionate din tesaturi de PES
albite optic sau in diverse culori, din productia proprie. Aceste tesaturi sunt tratate antimurdarie,
rezista la foarte multe spalari, iar echipamentele de lucru pot fi confectionate conform modelului
si pe marimile comunicate de dumneavoastra.
Pentru perioada de iarna, va putem oferi si tesaturi matlasate din care putem confectiona
veste si costume matlasate, cu vatelina de la 60 la 200 gr/mp.
Oferim echipament de lucru de uz general (din tercot sau tesatura de bumbac 100%) in
culori conform solicitarii: costume, salopete, sorturi, pantaloni cu pieptar, halate, veste simple si
matlasate.

2. Confectii - PROTECTIE SALTEA, LENJERII DE PAT, CUVERTURI,

PILOTE

In orice unitate de cazare spatiul destinat odihnei este spatiul cel mai important de aceea
societatea Matasea Romana ofera toata gama de confectiidestinata dotarii camerelor: protectie

8
saltea pat, lenjerii de pat, pilote, cuverturi, draperii, burdufuri de perne.
Toate aceste articole se pot confectiona si cu materialele clientilor.

3. Confectii - SETURI FUNERARE

Va oferim:

 seturi funerare compuse din pleduri, perne, cearceafuri brodate, voaluri, huse
capac;
 orice alte seturi conform modelului clientului.

4. Confectii - ARTICOLE EVENIMENTE

Pentru nunti cu un decor de poveste, elegant, modern, memorabil si pentru amenajari

ocazionate de evenimente festive va punem la dispozitie toata gama de confectii folosite in
restaurante: huse confectionate pe modelul scaunului sau universale si funde; protectie masa, fete
de masa si naproane, amenajarea mesei mirilor pe dimensiuni si culori conform solicitarii.
Aceste articole le confectionam din tesaturi poliester, satin, albite optic sau colorate,
tratate antimurdarire; tafta, organza.

9
 5. Confectii - DRAPELE

Producem drapele pentru România și Uniunea Europeana, drapele ale statelor lumii
pentru exterior și interior pe dimensiunea solicitată.
Oferim: steaguri, fanioane, bannere personalizate, ghirlande, stegulețe.

6. Articole tehnice

Producem și furnizăm ţesături hidrofobizate (impermeabile) și antialergice:

Bihor, Banat, Bicaz hidrofobizate si/sau peliculizate pentru confectii umbrele

promotionale, mantale de ploaie, veste fosforescente (orange sau galben).

Iancu, Leon, Leona tesaturi antialergice cu PES carbon pentru confectii produse
antialergice pentru uz medical: costume si lenjerii de pat.

Tesaturi antistatice (cu fire carbon) pentru confectii combinezoane vopsitori auto.

10
 7. Tesaturi matlasate

Producem tesaturi matlasate cu destinatia captuseli sau confectii exterioare cu diferite

modele de coasere si grosimi de vata.

Întreprinderea oferă servicii de matlasare, vopsire şi finisare, cu materialele clientului şi

servicii individualizate astfel încât reproduce după mostra clientului orice alt tip de căptusâşeală.

Asigură consultanţă gratuită privind oferta de produse şi servicii.

Asigură transportul mărfii cu maşinile proprii, pe teritoriul României, transportul fiind
inclus în preţ.

11
 3. ANALIZA INDUSTRIEI

3.1. Sectorul economic:

Societatea S.C. MĂTASEA ROMÂNĂ S.A. se ocupă cu producerea şi

comercializarea ţesăturilor tip mătase, fiind cunoscută în sectorul textil
românesc ca principală producătoare de căptuşeli simple şi matlasate pentru
confecţii. De asemenea întreprinderea oferă servicii de matlasare, vopsire şi finisare, cu
materialele clientului şi servicii individualizate,precum şi consultanţă privind oferta de produse şi
servicii şi tansport pe teritoriul României.

3.2. Industria:

Industria din care face parte firma este industria prelucrătoare de materii și materiale, iar
ca domeniu de activitate CAEN 1320 – Producția de țesături.
Acestea se pot realiza din materiale brute, variate, ca: mătase, lâna, alte fibre animale,
vegetale sau artificiale, hârtie sau sticlă etc.
Această clasă include:
 fabricarea țesăturilor tip bumbac, tip lâna sau tip mătase, inclusiv din amestecuri
sau fibre artificiale sau sintetice (polipropilenă etc.)
 fabricarea altor țesături, prin utilizarea fibrelor și firelor de in, rafie, cânepă, iuță,
cât si a firelor și fibrelor special.
Această clasă include de asemenea:
 fabricarea stofelor plușate, a prosoapelor, a voalului, etc.
 fabricarea țesăturilor imitatie de blană
 fabricarea țesăturilor din fibre de sticlă
Această clasă exclude:
-fabricarea materialelor textile tricotate și croșetate;
-fabricarea materialelor textile pentru acoperirea podelei;
-fabricarea materialelor textile tip panglici;
-fabricarea materialelor textile nețesute.

3.3. Sensibilitatea la ciclurile economice:

Blocajul financiar duce la frânarea activităţii de producţie din această ramură. Influenţele
negative vor continua să existe datorită creşterii dobânzilor şi ratelor bancare, evoluţiei cursului
de schimb valutar , dar şi datorită dificultăţilor întâmpinate în procurarea şi achiziţia materiilor
prime.

3.4. Aspecte sezoniere

Cererea pentru produsele companiei este afectată de sezonalitate. Aşadar în anotimpul

rece al anului cererea pentru articolele de evenimente este mai scăzută decat în celelalte sezoane,
acest domeniu fiind influenţat de ciclicitate. Prin urmare rezultatele financiare ale trimestrelor I
şi IV sunt de obicei mai reduse decât cele din lunile mai călduroase.

12
 3.5. Schimbări tehnologice:

Tehnologia în continuă schimbare a devenit un agent major al schimbării pentru pieţe şi

pentru structura industriilor.
Industria textilă este o industrie influenţată de apariţia noilor tehnologii, de aceea orice
întreprindere care activează în acest domeniu trebuie să se adapteze schimbarilor pentru a putea
face faţă cererii pieţei,modei în continuă schimbare şi concurenţei.

3.6. Reglementări:

Apartenenţa la Uniunea Europeana poate impune diverse măsuri şi rigori economice ce

trebuiesc luate şi care se pot dovedi dificile.
Reformarea sistemului legislativ poate afecta negativ activitatea societăţii atât prin
climatul incert pe care îl poate crea cât şi prin diverse măsuri nefavorabile activităţii acestuia.
Pot apărea diferenţe importante între sistemul de raportare autohton şi standardele
internaţionale.
Activitatea societăţii este supusă unui cadru larg privind reglementările legale, naţionale
şi internaţionale, cerinţe referitoare la sănătatea publică, mediul înconjurător, etc. Orice încălcare
a acestor reglementări de către companie poate atrage sancţiuni din partea legiuitorului cu efecte
negative asupra activităţii. În situaţia în care firma nu s-ar conforma cerinţelor privind protecţia
mediului sau nu ar obţine autorizaţiile necesare, autorităţile ar putea sancţiona compania inclusiv
prin suspendarea anumitor activităţi.

3.7. Aprovizionare şi distribuţie:

În urma analizei documentelor de import cu materii prime s-a constatat că societatea a

aprovizionat prin 6 furnizori externi o cantitate de 96.865,71 kg fire în valoare totală de
1.430.964 lei.
În total aprovizionări import fire, ponderea majoră (49,36% cantittiv şi 49,06% valoric)
este deţinută de către firma Westpac Trading Germania.
Menţionăm că acţionarul firmei Westpac Trading Germania este şi acţionar semnificativ .
Analiza preţurilor de aprovizionare pe tipuri de fire , a căror ţară de origine este China,
arată că preţurile acordate de firma Westpac nu sunt semnificativ mai reduse decât de la ceilalţi
furnizori externi, dar plăţile efectuate către această firmă avantajează societatea întrucât sunt
mult mai relaxate ( mai mari de 30 de zile comparativ cu ceilalţi furnizori) .

3.8. Caracteristici financiare:

În ultimii ani societatea a cunoscut o scădere a cifrei de afaceri la finele anului 2008
valoarea facturilor neachitate către clienţii fiind de 490.703,32 lei, din care suma de 482.774,52
lei reprezită datorie neachitată către firma germană Westpac Trading.
Însă din discuţiile cu conducerea societăţii a rezultat că niciunul dintre furnizorii
societăţii nu a pretins până acum penalităţi pentru plata cu întârziere a datoriilor comerciale.

13
 4. PIAŢA ŢINTĂ
4.1. Aspecte demografice:

În timpul existenței și funcționării fabricii a trecut prin mai multe etape de dezvoltare,
creșterea capacității, diversificarea producției, fluxul tehnologic fiind integrate, de la pregătire la
finisaj textil.

4.2. Aspecte geografice:

În 1991 compania a fost reorganizată sub numele de Matasea Romana SA.

Societate S.C. MĂTASEA ROMÂNĂ S.A. are sediul actual şi fabrica de lucru în
Cisnădie, pe strada Cetăţii, numărul 20.
De-a lungul istoriei, orașul Cisnădie a fost menționat în diverse documente legate de
industria textilă, cu multe dintre ramurile sale: covoare țesut, țesături delicate, țesături de mătase.
Ultimele două au intrat în epoca modernă sub un nume nou, Matasea Romana. În oraș
pot fi găsite singurul muzeu textil din tara.

4.3. Definirea pieței țintă

Clientela firmei aparține prsoanelor de toate vărstele de la personae tinere (

bărbații,femei, adolescenți) pană la personae învâstă, alte firme care devin clienți fideli ai
societății.
Persoanele tinere sunt atrase de calitatea produselor oferite și datorită faptului că firma
este deschisă noului și întotdeauna în pas cu moda.
De asemenea în plin sezon al marilor evenimente firmele prentru prestări evenimente sunt
foarte iteresate să achiziționeze prodesele noatre.

4.4. Comportamentul de cumpărare:

Datorită faptului că produsele sunt fabricate la cea mai înaltă tehnologie ,firma se poate
adapta foarte ușor cerintelor consumatorilor și modei în continuă schimbare, cumpăratorii și
clienții fideeli ai firmei putându-se bucura întotdeauna de evoluția firmei în pas cu moda,
produsele noi apărute pe piață și noilor tendințe în domeniu.
Calitatea produselor oferite este una ridicată , astfel clienții nu vor fi dezamăgiți de
calitatea produselor și serviciilor oferite de firma noastră.

 Factorii care influențează comportamentul de cumpărare:

Mare Medie Scăzută Nu are

Prețul □ √ □ □
Calitatea √ □ □ □
Numele de marcă √ □ □ □
Caracteristicile produsului √ □ □ □

14
 Agentul de vânzări
Reduceri de prețuri/Oferte
speciale
Reclama
Ambalajul
Usurința în achiziție
Localizarea
Ambianța
magazinului/Mediul
Serviciile către client
Politica privind retururile
Posibilitatea de creditare
Programul de întretinere
Garanții
Natura clientilor existenti
□ □
□ √
□ □
□ □
√ □
□ √
√ □
√ □
□ √
□ □
□ √
√ □
√ □
√ □
□ □
√ □
√ □
□ □
□ □
□ □
□ □
□ □
√ □
□ □
□ □
□ □

După cum se observă în tabel, factorii care influeanţează cel mai mult comportamentul
de cumpărare sunt:calitatea, numele de marcă, caracteristicile produsului, ușurința în
achiziție,ambianța magazinului, serviciile către client, garanțiile și natura clienților existenți.
Factorii care au o influenţă scăzută sunt agentul de vânzări, reclama şi posibilitatea de
creditare, iar cei care nu influenţează deloc: ambalajul, deoarece firma pune accent pe calitate și
nu pe forma cum arată ambalajul.

5. CONCURENŢA

Domeniul de activitate al societăţii este unul foarte competitiv, compania putându-se

confrunta cu reduceri ale marjelor operaţionale, scăderi de preţ, diminuări ale cotei de piaţă în
funcţie de ciclurile economice.
În ceea ce priveşte concurenţa, atât pe piaţa internă cât şi pe piaţa externă, putem aminti
produsele similare, Matex Deva din ţară precum şi importurile din China, Turcia etc.
Menţionăm că în acest an, preţurile produselor concurente pe piaţă au scăzut foarte mult,
uneori fiind de neatins, ceea ce ne crează probleme foarte serioase” au declarat în Raportul de
activitate al Consiliului de Adninistraţie pentru anul 2007 reprezentanţii firmei.
Principalii concurenţi la producţia de căptuşeli care se lucrează în România, cu destinaţia
export sunt :

 “Weyermann”, “Devetex” Germania ;

 “Sedatex” Spania ;
 “TMR Cerdena” Italia ;
 “Jessgrove” Anglia.

Aceștia au ca principale atuuri: un preţ puţin mai scăzut, dar în primul rând, facilităţi la
plată.

15
 6. PLANUL DE MARKETING ŞI STRATEGIA DE VÂNZĂRI

Numele firmei: SC MĂTASEA ROMÂNĂ SA

Sloganul: “ O istorie țesută ! ”

6.1. Avantajele competitive ale produselor oferite

Calitatea, profesionalismul și serviciile oferite sunt cuvintele ce descriu pe delplin
misiunea afacerii.
Potențialii clinți ai firmei noastre trebuie să știe că produsele și serviciile oferite de firmă
sunt de cea mai bună calitate și sunt executate de către un personal ce dă dovadă de
profesionalism, iar serviciile prestate sunt de top.
Pentru promovarea produselor și serviciilor societatea dorește să-și imbunătățească
reclama și să creeze un site oficial pentru a-și mări clientela și a veni în întâmpinarea tuturor
clienților.
6.2. Poziționarea firmei pe piață
Începând de la primul contact cu potențialul client, pe fiecare etapă (de elaborare a
ofertei/contractului, prestarea serviciului, livrarea produsului, activități post-livrare, evaluarea
satisfacției clientului inclusiv tratarea reclamațiilor) sunt stabilite căile corespunzatoare de
comunicare cu clientul.
Relația cu clientul este unul din cele mai importante procese cheie pentru firma
MĂTASEA ROMÂNĂ.
O îmbunătățire a relațiilor cu clienții presupune și rezolvarea reclamațiilor acestora rapid
și eficient. Scopul unor asemenea proceduri este să stabilească modul în care SC MĂTASEA
ROMÂNĂ SA, Cisnădie tratează reclamațiile de la client, precum și acțiunile întreprinse pentru
prevenirea acestora.
Seriozitatea de care dispune firma când vine vorba de clienții săi și livrarea produselor la
termen este păstrează și asigură conformitatea acestora cu cerințele clienților și reglementările în
vigoare.

6.2. Vehicule de marketing

Vehicul Frecvență Cost anual

Site de prezentare Lunar 500 lei
Broșuri/ Fluturași De 2 ori pe lună 200 lei
Târguri, expoziții 1 dată pe lună 3000 lei
Audio - vizual Saptămânal 400 lei

16
 7.FUNCȚIONAREA FIRMEI

7.1.Amplasament
Locația cladirii este în orașul Cisnădie, str. Cetăţii, nr.20.
Zona în care este amplasată locația are urmatoarele avantaje:
 poziție strategică bună, deoarece se află la maxim 10 minute de centrul orașului;
 accesul se poate face cu orice mijloc de transport în comun;
 străzile sunt iluminate și asflatate.
Orașul este situat în centrul zonei iar distribția se poate face într-un mod eficient.

7.2.Hala de producție
Hala de producție va avea 2 nivele. La primul nivel se vor desfășura activitățile de
producție, iar la nivelul superior vor fi amenajate birourile.
Lucrările vor fi demarate pe parcursul unui an de zile, construcția propriu zisă și
amenajarea halei ridicându-se la prețul de 75 000 lei.

Suprafața halei de producție este împarțită în 4 zone:

 depozit de mărfuri;

 suprafața de producție;

 vestiare;

 birouri (design, economic).

Amplasarea utilajelor în hala de producție se realizează după produs pentru urmarirea

mai ușoară a secvenței de execuție a operațiilor. Materialul prelucrat trece în mod succesiv la

fiecare loc de muncă pentru a fi prelucrat.

17
 7.3.Producția
Etapele fluxului tehnologic de producție :

 realizarea design-ului;

 recepția materiei prime;

 pregătirea materiei prime pentru croit (sortarea materiei prime);

 croirea materiei prime (şpănuirea, secţionarea şpanurilor, decuparea reperelor);

 pregatirea reperelor pentru confecționare (verificarea reperelor croite, numerotarea,

formarea pachetelor);

 confecționarea produselor (prelucrarea primară, realizarea elementelor de produs,

asamblarea);

 finisarea produselor (tratarea umidotermică, coaserea nasturilor, sortare, curăţare;

 /retuşare finală);

18
 înmagazinarea produselor (etichetare, ambalare).

7.4.Echipamentele de producție ce urmează a fi achiziționate

Penru noua hală de producție se vor achiziționa următoarele echipamente:
Stare Imagine Număr bucăți Preț
Denumire/ Model
achiziție
Foarte bună 2 599 lei
Mașini automate
pentru realizarea
diferitelor cusături

Foarte bună 2 500 lei

Mașini automate
pentru realizarea
penselor

Foarte bună 1 1700 lei

Sistem pentru
călcat

Bună 1 1300 lei

Mașini de croit cu
laser

Bună 1 900 lei

Mașini pentru
aplicarea
buzunarelor

19
 7.5.Depozitarea

Stocarea mărfurilor se realizează în depozitul din spatele magazinului. Depozitul aparține

producătorului și este împărțit într-un spațiu de depozitare materii prime și un spațiu de
depozitare a produselor finite.

Firma dispune de un depozit de colectare, specializat pe grupe de mărfuri și orientat spre

clienți.

Alegerea acestui tip de depozit urmărește realizarea următoarelor obiective:

 stabilirea unei căi de transmitere a mărfurilor cât mai scurtă și mai rapidă;

 delimitarea corespunzatoare a spațiului de depozitare;

 localizarea depozitului în zona punctului de desfacere a mărfurilor.

Depozitarea produselor textile se realizeaza pe rafturi simple pe categorii.

Amplasarea rafturilor se realizează după schema transversală prezentată mai sus.

Rafturile au o înăltime de 3 metri, o lățime cuprinsă între 0.5 și 4 metri structurate pe 4

nivele.

În depozit, produsele finite sunt înfășurate pe cartoane pentru evitarea șifonării acestora sau

sunt introduse în folii sau cutii protectoare în funcție de categoria de produs. Acestea sunt

așezate pe rafturi astfel încat să fie vizibile și ușor de găsit.

În zona de vânzare, produsele sunt asezate pe umerașe sau pe rafturi.

7.6.Livrarea

Prestarea seviciilor de realizează conform modalităților stabilite și menționate în

contract/comandă întocmindu-se următoarele documente:

20
  aviz de expediție, după caz;

 factura fiscală.

8. MANAGEMENT ȘI ORGANIZARE

Firma a fost înființată în anul 1926 ca societate în nume colectiv „Gromen & Co” de către
3 sași, toți postăvari din Cisnădie, având ca obiect de activitate fabricarea de panglici pentru
pălării.
În 1990 s-a reorganizat ca societate comercială sub denunirea de “ Mătasea Română”,
Cisnădie.
Mătasea Română SA Cisnadie are un capital social de 2,1 milioane lei, divizat în 848.000
de actiuni.
Principalul acționar al companiei este omul de afaceri Leister Horst, cu 43% din acțiuni.

8.1.Organigrama societății

21
 SC MATASEA ROMANA SA
CISNADIE
ORGANIGRAMA
APROBAT CONSILIU DE
ADMINISTRATIE:
1. VASCAN STELA AGA
2. LEISTER HORST
3. GULEREZ DANIELA
4. GANTA CARMEN CONSILIUL DE ADMINISTRATIE
5. UDREANU MIHAELA DORINA PRESEDINTE
VICEPRESEDINTE
MEMBRI
DATA: 01.01.2010

DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR TEHNIC DIRECTOR COMERCIAL ASISTENT DIRECTOR OFICIUL JURIDIC

T=1, t=1 T=1, t=1 T=1, t=1

BIROUL SERVICIUL SERVICIUL SERVICIUL RETEA

SERVICIUL PTC APROVIZIONARE MARKETING FINANCIAR- RESURSE CALCUL
T=3, t=3 T=4, t=1, m=3 T=7, t=3, m=4 CONTABILITATE UMANE T=1, t=1
T=4, t=4 T=1, t=1

ATELIER TESATORIE
T=21, m=20, ts=1, SERVICIUL INTERN
DE PREVENIRE SI PROTECTIE
PAZA, PSI
NUMAR PERSONAL LEGENDA
T=3, m=2, t=1
ATELIER FINISAJ T = total
T=19, m=16, M=2, t=1 T = 93 m = muncitori
m = 66 M = maistri
CTC – LABORATOR
T=6, m=5, t=1 M= 2 ts = TESA sectie
ATELIER MECANIC ts = 1 t = TESA societate
T=7, m=6, t=1 t = 24
SMQ
ATELIER T=1, t=1
MATLASAT-
CONFECTII
T=11, t=1, m=10

22
 9. DEZVOLTAREA PE TERMEN LUNG

9.1 Obiectivele firmei

Din punct de vedere financiar, societatea va încerca să recupereze cheltuielile efectuate

cu achiziționarea echipamentelor pentru noua hală de producție, în primul an de la deschiderea
halei.În același an îsi propune acapararea unui numar mare de cilent și cucerirea pieței.

Obiectivele specifice:

 Mărirea spaţiului de producţie cu 100% în urmatoarele 6 luni;

 Creşterea capacităţii de producţie cu 50% în următorii 2 ani;

 Creşterea satisfacţiei consumatorilor la 90% în următoarele 8 luni;

 Creşterea profitului firmei cu 20% în următorii 3 ani.

9.2. Strategii utilizate în afaceri

Firma își proune ca pe viitor să pună accent pe activitățile de promovare a produselor și

serviciilor astfel clineții putându-și crea o imagine bună despre produsele și serviciile societății și

totodată despre marca firmei.

Îmbunătățirea campaniei de promovare a produselor și ofertelor pe internet,deoarece

aceată strategie are cel mai mare impact asupra publicului.

Firma își mai propune să creeze diferite oferte pentru anumite produse, reducerea

costurilor și oferirea de informații detaliate, de spcialitate îmbunătățind transparența lanțului de

consumatori si creșterea clientelei.

9.3. Priorități

Nivelul de pregătire, experiență și instruirea permanentă a angajaților este unul dintre

factorii de succes ai organizatiei.

23
 Conducerea organizației MĂTASEA ROMÂNĂ are o preocupare permanentă cu privire

la pregătirea și specializarea întregului personal, condiție de îmbunătățire a performanței și

eficacității.

Reducerea numărului de rebuturi este o altă prioriate pe care firma dorește să o aibă în

vedere, deoarece odată cu reducerea rebuturilor cresc vânzărle,se reduce consumul materiilor

primeiar profitul firmei va crește.

9.4. Evaluarea riscului

Riscurile ca finalizarea proiectului să nu fie finalizat la timp poate fi datorate întârzierii

firmei de construcție cu care societatea a încheiat contractu sau din diferite motive tehnice.

Un altl risc care ar putea intervenii ar fi ca proiectul să nu ajungă la nivelul propus de

realizare a veniturilor datorită costurilor de operare.

24