FACULTATEA DE AGRICULTURĂ

SPECIALIZAREA: MAPA

Previziunea pieței produselor de alimentație

publică și agroturism

ÎNDRUMĂTOR:
Șef Lucr. Dr. Elena LEONTE
STUDENT:
Adriana BOTEZATU
IAȘI 2018
 CUPRINS

INTRODUCERE
1. Funcțiile previziunii
2. Tipologia previziunilor
3. Procesul de previziune
3.1 Modul de abordare a fenomenelor de piață
3.2 Stabilirea orizontului de previziune
3.3 Alegerea modelului statistico-matematic de previziune
3.4 Stabilirea intervalului de previziune
4. Metode și tehnici de previziune a pieței produselor de alimentație publică și
agroturism
4.1 Metode de previziune pe termen scurt
4.2 Metode de previziune pe termen mediu și lung
4.3 Metode obiective de previziune
4.4 Metode intuitive de previziune
5. Previziunea produselor noi introduse pe piață
CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE
 INTRODUCERE

„Mâine situația se va schimba. Deci, fie sunteți voi cei care o veți schimba,

fie va veni altcineva care o va schimba pentru voi.”

Sergio Zyman

  Obiectivul principal al activității de marketing este satisfacerea nevoilor consumatorilor

prin oferirea de produse atunci când ei doresc, unde doresc și la un preț pe care ei îl aceptă.
Deci, previziunea pieței produselor de alimentație publică și agroturism este, fără îndoială, o
activitate careia specialiștii în marketing trebuie să îi acorde o importanță deosebită.
John Naisbitt, menționează că "omul supraviețuiește numai prin capacitatea sa de a
acționa în prezent, pe baza experienței trecute, cu consecințe în viitor. Asumându-și viitorul,
omul își face prezentul suportabil și trecutul semnificativ. Trecutul, prezentul și alternativele
viitoare sunt întrepătrunse în anticipația și previziunea acțiunilor viitoare."
Cunoașterea evoluției viitoare a fenomenelor de piață este necesară atât la nivel
macroeconomic, cât și la nivel microeconomic. În acest context, procesul de previziune are un
rol deosebit de important în fundamentarea programelor de producție și schimb, în precizarea
strategiei și tacticii în politica de piață. În funcție de alte criterii de apreciere a influenței
acestora, putem vorbi de factori simpli și complecși, direcți și indirecți, ponderali și
imponderabili, previzibili și imprevizibili, variabili și constanți.
Previziunea fenomenelor de piaţă este strâns legată şi de evoluţia în viitor a producţiei
agricole, care reprezintă sursa de bază a ofertei.
Cunoaşterea tendinţelor de viitor în realizarea produselor agricole şi agroalimentare
trebuie să se bazeze pe multitudinea factorilor de influenţă, care se pot grupa în două mari
categorii : exogeni şi endogeni.
Complexitatea factorilor şi modalităţile de clasificare a acestora, formează un adevărat
evantai, cu numeroase legături.
Procesul de previziune se bazează pe calcule şi analiză ştiinţifică.
De aceea, metodele cantitative, cât şi modelele economico-matematice de previziune,
trebuie să fie privite doar ca mijloace de prelucrare sistemică a informaţiilor, fără a se substitui
procesului de analiză.
 1. FUNCȚIILE PREVIZIUNII

FUNCȚIILE
PREVIZIUNII

Descoperirea Estimarea acțiunilor Adoptarea deciziilor

fenomenelor de piață viitore optime

Previziunea, ca parte integrantă a procesului de conducere, îndeplinește mai multe

funcții:

- cercetarea și descoperirea tendințelor fenomenelor de ,piață:

• evoluția viitoare a cererii și ofertei, a prețurilor

• stabilirea posibilităților, condițiilor și mijloacelor de realizare a unor programe care să

răspundă tendintelor pietii;

- estimarea acțiunilor viitoare, elaborarea unor alternative, determinarea obiectivelor viitoare;

- asigurarea parametrilor necesari analizei economice, ca elemente de apreciere și ierarhizare a

alternativelor, în vederea adoptarii unor decizii optime de prevedere.

Previziunea este o treapta ce precede etapa de programare, absolut necesară în cadrul

adoptării obiectivelor și materializării acestora. Previziunea reprezintă o extrapolare a situațiilor
viitoare pe baza unor evoluții anterioare, care se poate corecta cu ajutorul unor parametrii ce
masoară ultimele realizari și descoperiri științifice în domeniul interesat.

În funcție de modul de formulare, previziunea poate fi:

- punct, se referă la estimări ale evoluției fenomenelor sub forma unei cifre;

- interval, evidențiază evoluția fenomenelor între anumite limite sau intervale;

- termen, reprezintă evoluția fenomenelor în cadrul unui interval de timp.

 2. TIPOLOGIA PREVIZIUNILOR

După modul de exprimare, deosebim următoarele tipuri de previziune:

 previziuni cantitative, care indică valori absolute;
 previziuni calitative, care exprimă tendinţe şi orientări ale pieţei;
După modul de abordare a fenomenelor de piaţă, previziunile pot fi:
 exploratoare, care prezintă probabilitatea evoluţiei viitoare a fenemenelor de piaţă;
 normative, care se bazează pe existenţa unor norme pentru a defini limitele viitoare ale
fenomenelor de piaţă;
După metodele şi tehnicile utilizate, previziunile se pot diferenţia astfel :
 grafice;
 statistico-matematice;
 deterministe;
 stohastice etc.
După aria geografică la care se referă, deosebim următoarele categorii ale previziunii:
 previziuni locale;
 previziuni naţionale;
 previziuni internaţionale.
După nivelul de agregare la care se elaborează, previziunile pot aborda niveluri
diferite :
 la nivelul economiei naţionale;
 la nivelul agriculturii (de ramură);
 la nivelul unei întreprinderi;
 la nivelul unei grupe de produse agricole şi/sau agroalimentare;
 la nivelul unui singur produs sau serviciu.
După frecvenţa elaborării, previziunile pot avea un caracter diferit :
 cu caracter periodic;
 cu caracter permanent.
 În funcţie de sistemul de relaţii folosit în cadrul modelului de calcul, previziunile se
împart în două mari categorii:
 condiţionate, care descriu evoluţia unui fenomen în funcţie de evoluţia altui fenomen;
 necondiţionate, care exprimă evoluţia viitoare a unui fenomen de piață.
3. PROCESUL DE PREVIZIUNE

Cele mai importante aspecte ce urmează a fi elucidate în cadrul procesului de previziune

a pieţei produselor agricole şi agroalimentare se referă la următoarele:

1. Modul de abordare a fenomenelor de piaţă;

2. Stabilirea orizontului de previziune;
3. Alegerea modelului statistico-matematic de previziune;
4. Stabilirea intervalului de previziune.

3.1. Abordarea fenomenelor de piaţă trebuie să ţină seama de faptul că modelele şi

relaţiile de calcul utilizate în procesul de previziune a evoluţiei viitoare a cererii de consum, a
ofertei, a preţurilor etc. nu înseamnă precizarea unei evoluţii probabile sau posibile univoc
determinate, ci de elaborarea unei variante posibile în viitor.

3.2. Stabilirea orizontului de previziune

Orizontul de preziune se referă la anul final al perioadei pentru care se face preziunea, el
depinzând, în principal, de :
- scopul urmărit și gradul de siguranță cerut;
- intervalul de timp considerat în procesul prezional;
- natura fenomenelor ce formează obiectul preziunii.

ORIZONTUL DE
PREVIZIUNE

Previziuni pe termen Previziuni pe termen Previziuni pe termen

foarte scurt scurt mediu

Previziuni pe termen Previziuni pe termen

 În funcţie exclusivă de timp, previziunile pe termen foarte scurt se referă la o perioadă de
sub un an, cele pe termen scurt (1-3 ani), cele pe termen mediu (3-8 ani), cele pe termen lung (8-
20 ani), iar cele pe termen foarte lung (20-30 ani).

3.3 Eficienţa activităţii de previziune în cadrul pieţei se poate asigura numai printr-
o minuţioasă alegere a modelelor de previziune.
Între multitudinea metodelor de previziune, modelarea statistico-matematică ocupă o
poziţie dominantă.
Alegerea modelului economico-matematic de previziune ridică două tipuri de probleme
şi anume:
− alegerea şi stabilirea variabilelor exogene;
− studierea relaţiilor matematice care exprimă intensitatea legăturilor între variabilele exogene şi
cele endogene şi stabilirea structurii modelului de previziune.

Variabilele exogene

Variabilele Variabilele Variabilele

conjuncturale tendențiale structurale

Variabilele exogene se pot grupa în trei categorii:

1.- variabile conjuncturale (condiţiile naturale deosebite, variaţiile de preţuri, variaţiile sezoniere
ale ofertei, publicitatea şi alte acţiuni promoţionale, etc.);
2.-variabile tendenţiale (evoluţia veniturilor consumatorilor, evoluţia indicatorilor demografici,
evoluţia capacităţilor de producţie, evoluţia stocurilor, orientarea canalelor de distribuţie, etc.);
3.- variabile structurale (progresul tehnic, norme noi de consum, contracte externe, etc.).
După alegerea variabilelor se procedează la stabilirea structurii modelului
economico-matematic de previziune.
 Stabilirea structurii modelului economico-matematic de previziune presupune
cunoaşterea relaţiilor dintre variabilele exogene şi cele endogene, pornind de la studierea
amănunţită a cererii de consum, a ofertei, a preţurilor, etc.
Comensurarea influenţelor exercitate de diferite variabile poate fi asigurată prin
determinarea coeficientului de corelaţie statistică.

3.4 O altă etapă a procesului de previziune este reprezentată de stabilirea intevalului

de încredere sau de previziune.

Intervalul de previziune se determină cu ajutorul unor modele matematice.

Limitele intervalului de previziune pot fi influenţate de orizontul de previziune, intervalul
fiind mai mare, pe măsură ce orizontul de previziune se depărtează de perioada în care a fost
elaborată previziunea.

4. METODE ȘI TEHNICI DE PREVIZIUNE A PIEȚEI PRODUSELOR DE

ALIMENTAȚIE PUBLICĂ ȘI AGROTURISM

În cadrul procesului de previziune a pieţei produselor de alimentație publică și agroturism

se utilizează o multitudine de tehnici şi metode de previziune, care se diferenţiază după mai
multe criterii :
• precizia modelului;
• domeniile de aplicare;
• orizontul de previziune, etc.

METODELE DE
PREVIZIUNE

Metode calitative Metode cantitative

 Metodele calitative se bazează mai mult pe elemente care se pot cuantifica mai greu.
Acest grup de metode se utilizează cu precădere în previziunile pe termen lung şi foarte
lung.
Metodele calitative de previziune urmăresc evidenţierea aspectelor calitative ale
fenomenului, plasarea într-o zonă a viitorului cât mai veridică şi fundamentarea logică a relaţiilor
completate sau verificate prin metode cantitative, fapt ce permite reprezentarea unei imagini mai
realiste privind evoluţia fenomenelor analizate.

4.1 METODE DE PREVIZIUNE PE TERMEN SCURT

PREVIZIUNEA PE
TERMEN SCURT

Ritmul mediu Coeficienții de Metoda trendului

elasticitate

Metoda ritmului mediu constă în stabilirea evoluţiei viitoare a pieţei, plecând de la ideea
că şi în viitor se va înregistra o evoluţie asemănătoare celei din perioada anterioară.
Metoda coeficienţilor de elasticitate se poate utiliza atât pentru previziunea cererii de
consum sau a ofertei de produse agricole şi agroalimentare în funcţie de venituri, cât şi pentru
previziunea cererii de consum în profil structural, plecând de la evoluţia totală a vânzărilor de
produse agricole şi agroalimentare.
Metoda trendului se poate utiliza la nivelul oricărei firme agricole şi/sau agroalimentare.

4.2 METODE DE PREVIZIUNE PE TERMEN MEDIU ȘI LUNG

PREVIZIUNEA PE
TERMEN MEDIU ȘI LUNG

Metode obiective Metode intuitive

 4.3 METODE OBIECTIVE DE PREVIZIUNE

În cazul metodelor obiective, previziunea fenomenelor de piaţă se realizează prin

următoarele metode:
• metode bazate pe extrapolare;
• metode normative;
• metode comparative.
Metodele bazate pe extrapolare se împart în două categorii:
• metode ce folosesc extrapolarea analitică clasică;
• metode ce folosesc extrapolarea fenomenologică.
Extrapolarea analitică clasică are la bază teoria probabilităţilor.
Legăturile dintre fenomenele de piaţă sunt exprimate sub forma unor funcţii matematice,
cum ar fi :
Modelul liniar se bazează pe ecuaţia dreptei: y = a + bx
Folosind modelul liniar, evoluţia fenomenelor de piaţă poate avea aliura
unei drepte cu tendinţă.
Extrapolarea fenomenologică se bazează pe un grup de metode care stabilesc evoluţia
fenomenului de piaţă în raport cu relaţiile sale cu alte fenomene.
Se porneşte de la cunoaşterea unui tip de curbă ce caracterizează fenomenul studiat.
Cea mai largă aplicabilitate în extrapolarea fenomenologică o au următoarele tipuri de
curbe:
• curba variaţiei liniare cu plafonare;
• curba variaţiei exponenţiale cu plafonare;
• curba variaţiei exponenţiale fără plafonare;
• curba variaţiei dublu exponenţiale;
• curba funcţiei gaussiene cu creştere lent exponenţială.
Metodele normative de previziune au o arie mai redusă de utilizare.
Aceste metode se bazează pe utilizarea unor normative în calculul unor parametri ai
fenomenelor studiate.
 O aplicabilitate mai largă a metodelor normative de previziune se întâlneşte în cazul
previziunii consumului populaţiei, previziuni care au la bază normele fiziologice de consum.
Aşa cum s-a observat, metodele normative de previziune fac parte din grupa metodelor
auxiliare, ele oferind o serie de elemente previzionale cu caracter constant (normativ), care se
corelează cu o serie de indicatori dinamici (populaţia, veniturile, preţurile etc.).
Metodele comparative de previziune abordează evoluţia viitoare a fenomenele de piaţă
pe baza unor comparaţii cu evoluţia altor fenomene similare sau cu fenomene diferite, dar cu
evoluţii asemănătoare.
Dintre metodele comparative menţionăm următoarele:
• metoda analogiilor istorice;
• metoda indicilor demografici.
Metoda analogiilor istorice are la bază învăţămintele dintr-o anumită perioadă istorică.
Metoda indicilor demografici se bazează pe interrelaţiile dintre evoluţia unor indicatori
demografici şi previziunile de piaţă.

4.4 METODE INTUITIVE DE PREVIZIUNE

Cele mai importante metode intiutive de previziune sunt următoarele:

• metoda vizionară de previziune;
• metoda consensului colectiv;
• metoda bazată pe tehnica scenariilor;
• metoda Delphi sau metoda bazată pe reflexia de grup;
• Conferinţa Delphi.
Metoda vizionară de previziune se bazează pe perspicacitatea, experienţa şi inspiraţia
personală a celui ce se ocupă de previziune.
Metoda consensului colectiv presupune ca previziunea să se bazeze pe un grup de experţi
cu formaţii apropiate, care se pot pune de acord imediat.
Metoda bazată pe tehnica scenariilor presupune stabilirea logică a evenimentelor
pornind de la o situaţie dată şi prevederea în viitor a evoluţiei acestora, etapă cu etapă.
Metoa Delphi se bazează pe reflecţiile unui grup de experţi.
Colectivul de previziune trebuie să cuprindă următoarele trei tipuri de experţi:
a. experţi în tehnică ;
b. experţi în aplicarea în practică a rezultatelor experimentale;
c. experţi coordonatori.
Metoda Delphi presupune alcătuirea unui program riguros de interogare individuală
succesivă, alternând cu unele informaţii şi opinii.
a. selecţie precisă şi riguroasă a participanţilor;
b. o acţiune de grup specifică, care nu presupune prezenţa efectivă a participanţ-lor, ci
antrenarea lor printr-un organizator central, care redactează, distribuie şi analizează
chestionarele;
c. o procedură iterativă, în care expertul este confruntat cu răspunsurile celorlalţi participanţi,
dându-i posibilitatea să-şi corecteze previziunea sa, până când, în final se va obţine o
convergenţă.
Etapele care se parcurg în cadrul derulării acestei metode se referă la următoarele :
- alegerea unui panel de experţi în diverse domenii conexe;
- iniţierea unei anchete asupra panelului de experţi, în mai multe runde, pe bază de chestionar;
- prelucrarea informaţiilor obţinute şi transmiterea rezultatelor tuturor experţilor participanţi la
anchetă, pentru confruntarea sau reformularea părerilor;
- menţinerea aceluiaşi panel de experţi până la terminarea rundelor de anchetă.
 Metoda Delphi favorizează fenomenul de convergenţă, prin apropierea progresivă a
părerilor formulate de experţii participanţi.
Metoda Delphi are aplicabilitate mai ridicată în previziunea lansării noilor produse, cât şi
pentru unele previziuni cantitative sau valorice, care vizează mai ales, produsele cu ciclul de
viaţă mai lung.
În ultimii ani, a apărut “Conferinţa Delphi”, care constituie o variantă nouă, rezultată din
combinarea metodei clasice cu tehnica calculatoarelor, care a generat automatizarea legăturilor
dintre experţi.
Părerile experţilor sunt introduse în memoria calculatorului care acumulează voturile în
legătură cu aceste păreri (puncte de vedere).
Expertul, prin instalaţiile terminale ale calculatorului, poate obţine o sinteză a lucrărilor,
cât şi stadiul la care s-a ajuns.

5. PREVIZIUNEA PRODUSELOR NOI INTRODUSE PE PIAȚĂ

 Una dintre cele mai importante aplicații comerciale ale previziunii poate fi gasit în
ultimele faze ale procesului de dezvoltare a noilor produse moment în care managerii au nevoie
de estimari  cât mai exacte privind în special rate de penetrare a pieței, volumul vânzărilor și cota
de piață.

Crearea unui nou produs (concept sau prototip) implică costuri ridicate, însă lansarea unui
produs pe piață poate fi mult mai costisitoare. Pentru a decide dacă un produs merită sau nu să
fie lansat pe piață la scară largă, companiile producatoare au nevoie de previziuni detaliate
privind evoluția vânzarilor ulterioară lansării produslui.

În ultimele decenii producatorii de bunuri de larg consum folosesc piețe test înainte de
lansarea unui produs la scară națională sau internațională. Piețele test sunt piețe restrânse care
includ un numar limitat de puncte de desfacere sau zone geografice și au rolul de a evalua
performanța unui produs în condiții reale de piață precum și a unor planuri alternative de
marketing. Utilizarea unor piețe test implică, la rândul lor, costuri care cresc odată cu durata
perioadei de testare a produselor dar și odată cu creșterea costului de oportunitate de a nu lansa
produsul pe scara națională mai devreme. Perioadele lungi de testare dau competitorilor
posibilitatea de a evalua produsele care sunt pe punctul de a fi lansate și de a lansa mai rapid
produse similare care pot fi mai competitive. Pentru a veni în întâmpinarea acestei probleme au
fost create modele specifice piețelor test care au rolul de a face predicția volumului vânzarilor
pe baza primelor rezultate provenite din piețele de testare reducând astfel, în mod semnificativ,
durata necesară testării.

Descompunerea în aceste componente și realizarea previziunilor pentru fiecare

componentă în parte este deosebit de utilă pentru  a cunoaște natura și cauzele succesului
insuccesului unui produs și pentru adoptarea unor măsuri corespunzătoare.

De exemplu, vânzari realizate sub nivelul asteptat pentru un anumit produs pot fi
explicate  prin urmatoarele  două scenarii posibile:

a.          Deși mulți consumatori încearcă produsul,  foarte puțini fac o nouă achiziție
pentru că produsul nu corespunde preferințelor consumatorilor. Deci produsul trebuie
îmbunătățit pentru a atinge cel puțin nivelul de satisfacție așteptat de consumatori.
 b.         Foarte puțini consumatori încearcă produsul dar totuși cei care o fac sunt
încântați, și achizițiile ulterioare sunt ridicate. Deci produsul trebuie mai bine promovat  pentru
a fi încercat de mai mulți consumatori.

Dacă vânzarile sunt descompuse în încercari și repetiții atunci varianta (a) corespunde
situației în care nivelul de repetiții este ridicat, varianta (b) corespunde unui nivel al repetițiilor
mai scăzut iar varianta (c) corespunde unui nivel nul al vânzarilor repetate.

Dacă vânzarile repetate ar fi observate înainte de momentul t0  nivelul acestora ar oferi,

fară îndoială, informații importante pentru perioada de previziune.

CONCLUZII
 Așa cum menționează John Naisbitt, "omul supraviețuiește numai prin capacitatea sa
de a acționa în prezent, pe baza experienței trecute, cu consecințe în viitor. Asumându-și
viitorul, omul își face prezentul suportabil și trecutul semnificativ. Trecutul, prezentul și
alternativele viitoare sunt întrepătrunse în anticipația și previziunea acțiunilor viitoare."

De regulă există o diferență temporală între producerea unui eveniment și semnalele ce

prevestesc și conduc către realizarea acelui eveniment. Acesta este principalul motiv care face ca
previziunea și planificarea să fie două activități viabile pentru studierea și respectiv acțiunea
asupra viitorului (Prezentul este însarcinat cu viitorul, Voltaire)
Previziunea și planificarea sunt deseori confundate. Deoarece ambele concepte se preocupă
direct de viitor este  foarte important ca aceste două activități să fie corect definite și integrate.
De aceea, previziunea este anticiparea întemeiată pe observație empirică sau pe
cunoașterea unor legi a unui eveniment care urmează să se producă sau a tendinței de dezvoltare
viitoare a unui proces sau sistem. 
Previziunea, ca activitate organizată, devine utila în condiții de incertitudine. Prin urmare
previziunea  are în vedere în general  mediului extern  unei entități, care nu se află sub controlul
acesteia. În schimb planificarea se orientează asupra descrierii acțiunilor viitoare proprii entității
în cauză, care sunt controlate direct de aceasta.
Prin urmare, este corect sa spunem că o firmă previzionează cererea (mediul extern) pentru
un anumit bun pe piață și planifică producția (mediul intern) pe care urmează să o realizeaze  în
contextul cererii respective. Nu este corect însă, să spunem că o firmă planifică evoluția cursului
valutar (mediul extern) pentru o anumită monedă sau că o firmă previzionează prețul  (mediul
intern) pe care ea însăși  îl va aplica unui anumit produs.

BIBLIOGRAFIE
1. Anghelache, C., Panait, M., Marinescu, I.A., Niță, G. (2017). Modele și indicatori
utilizați în prognoza macroeconomică / Models and indicators used in macroeconomic
forecast, Romanian Statistical Review, Supplement, no. 3, pp. 29-39 / 40-48;
2. Anghelache, C. (2015). Previziunea economică. Note de curs, format electronic, Editura
Artifex, București;
3. Balaure, V. (coord.) 2000, Marketing, ediţia I, Editura Uranus, Bucureşti.
4. Gîndu Elena, Chiran A., Jităreanu A.-F., 2013 – Marketing în alimentaţie publică şi
agroturism. Editura Pim, Iaşi;
5. Olteanu, V., Epure, M., (coord.) 2000, Cercetari de marketing, Fundatia Culturala
"Romania de Maine", Bucuresti.