4

ARGUMENT

Conturarea i extinderea noului cadru economic intern de desfurare a
activitilor de producie i comercializare, conform principiilor economiei de pia,
presupune luarea n considerare a tuturor elementelor care impun schimbari n modul
de organizare i funcionare al agenilor economici O component major a trecerii la
economia de pia, descentralizat - o constituie privatizarea.
Motivaia infiinrii, organizrii i funionrii unei intreprinderi este dat de cererea
de produse i servicii care se manifest pe pia; aceasta ii determin att profilul ct i
condiiile in care urmeaz a aciona. Funcionalitatea acesteia impune ins asigurarea
(alturi de ali factori de producie) a resurselor materiale si tehnice necesare in
concordan cu volumul de activitate definit in raport cu cererile de consum care se
manifest pe pia din aval.
Punerea n micare a ntregului angrenaj specific unei firme presupune
declanarea sistemului general de relaii dintre funciunile principale ale acesteia, cu
deosebire pe fluxurile de comandare contractare a bazei materiale tehnice (a funciunii
comerciale),de asigurare a resurselor financiare i umane.
n aciunea lor agenii economici trebuie s aib n vedere contextul economic
intern i internaional de abordare a problemelor specifice proceselor de vnzare
cumprare, a celor de aprovizionare material i de desfacere a produciei astfel
procesul aprovizionrii materiale i cu echipamente tehnice devine mai complex mai
dificil, iar desfurarea lui nu se poate asigura fr a lua n calcul efortul pe care l
antreneaz; aceasta dac avem n vedere obiectivul oricrui agent de a obine profit
maxim din activitatea pe care o desfasoar. Atingerea acestui obiectiv presupune ca,
nc din faza de aprovizionare material i cu echipamente s fie acionate toate
modalitile care permit obinerea lui. nca din acest faz, se creaz premisele pentru
5

realizarea de profit; aceasta pentru ca, la cumparare, orice reducere de pre obinut
prin negocieri a condiiilor de funcionare nseamna profit pentru cumprator.Aciunea n
acest sens este nsa limitat de o serie de factori i situaii care pot condiiona
raporturile dintre vnzatori i cumpartori n economia de pia : potentialul pe structura
a resurselor materiale, numarul de furnizori, potentialul financiar al furnizorilor,respectiv
al consumatorilor, costurile de intrare,de mentinere,de transfer sau de iesire pe sau de
pe piata, tentatia pentru actiuni neloiale, gradul de integrare a produselor, preferintele
clientilor, necesitatea de modernizare, profesionalismul managerilor etc.
Pe acest fond general, se pune problema: ce trebuie avut n vedere pentru a se
desfura o activitate de desfacere eficient, corelat cu interesele consumatorilor i n
consens cu principiile economiei de pia ? Rspunsul la aceast ntrebare se
concretizeaz n elaborarea i fundamentarea, la nivelul fiecrei ntreprinderi a unei
strategii eficiente pentru desfacerea i comercializarea produselor.
Desfacerea are ca obiectiv principal vnzarea produselor din profilul de
fabricaie al ntreprinderii, n condiii de eficien, presupunnd desfurarea unor
activitI specifice, printre care elaborarea studiilor de marketing, n vederea asigurrii
contractelor i comenzilor comerciale, a cunoaterii cererii i situaiei concurenei, a
preurilor, a noilor produse ce pot fi asimilate, a produselor a cror fabriucaie trebuie
oprit sau redus, a celor care trebuie modernizate. Activitatea de desfacere vnzare,
reprezint un stimulent al cererii, ducnd nu doar la satisfacerea ei, ci chiar la
dezvoltarea i crearea ei. Activitatea de desfacere nu se limiteaz doar la urmrirea
ridicrii contractelor comerciale, la respectarea contractelor comerciale, la respectarea
graficelor de livrari si expedierea prioduselor, sfera ei de cuprindere are n vedere un
proces continuu de ndrumare i control al activitii din cadrul depozitelor de produse
finite, asigurarea necesarului de mijloace de tranport i de ambalaje, de legtur
permanent dintre compartimentul de desfacere i clieni. Evoluia formelor de
organizare ale desfacerii tinde spre legaturi noi apropiate ntre productor i
consumatorul final i spre preluarea invitaiei n sfera strategiei de marketing. Putem
concluziona astfrel c, vnzarea constituie baza motivaional pentru organizarea i
desfurarea fabricaiei de produse, pentru a rspunde comenzii sociale.
6


CAPITOLUL I - PREZENTAREA GENERAL A S.C. CRINUL S.A.

1.1. Istoricul SC Crinul SA
n anul 1899 a fost nfiinat Societatea de Tricotaje Bucureti, n Strada
Laboratorului nr.7, n imobilul construit n acest scop, avnd un capital de 950 000 lei.
La nominalizarea aciunilor din anul 1941 s-a stabilit c acestea aveau
urmtoarea structur:
Romani: 36%
Elveieni: 30%
Americani: 14%
Cehoslovaci: 12%
Ali acionari: 8%
De la infiinare pn n anul 1948 (anul naionalizrii), fabrica a avut circa 330
lucrtori.
Producia era la nceput de 50-60 tone anual, ajungnd n anul 1938 la circa 160
tone i se compunea din veste rneti i broboade pluate, la care s-au adugat
ulterior flanele i pantaloni din bumbac, tricotaje din ln i bumbac.
In perioada celui de al doilea rzboi mondial, societatea a fost militarizat.
La data de 11.06.1948 societatea a fost naionalizat sub denumirea de
Intreprinderea nr.5300 devenit apoi Intreprinderea nr.2332 Bella Broiner, iar din
1963 Fabrica de Tricotaje Crinul Bucuresti, pina in 08.12.1990 cnd s-a transformat in
7

S.C. CRINUL S.A. Bucuresti, conform HG 1272/08.12.1990, prin preluarea intregului
patrimoniu al fabricii de tricotaje.
Dupa naionalizare, ntreprinderea s-a transformat prin extindere i modernizare
treptat dintr-un atelier meteugresc ntr-o important ntreprindere industrial prin
urmtoarele construcii noi:
1953-1956 si 1972-1973 : dezvoltarea capacitilor de producie la boiangerie i
prelungirea cldirii existente
1972-1973 : dezvoltarea capacitii de producie de la tricotat printr-un corp de
cldire (n locul fostului cabinet medical i slii de edine ) i construirea cldirii
imprimeriei
Renoirea i dezvoltarea capacitilor de producie prin nlocuirea celor uzate fizic
i moral cu utilaje din tar i din import.
n afar de aceste creteri, mai menionm:
1969 s-a dat n funciune noua capacitate de confecii de la Lehliu-Gar, judeul
Clrai, care n anul 1973 a funcionat n noile cldiri construite i date n folosin.
01.04.1990 secia de confecii de la Lehliu-Gar s-a separat de sediul din
Bucureti, devenind persoan juridic.
1986 s-a dat n folosin secia de confecii de la Brila, ntr-o cldire nchiriat
provizoriu pentru calificarea forei de munc, nucleu care trebuia s stea la baza
viitoarei secii de tricotat. Intre timp, s-a renunat la aceast idee.
n prezent, SC CRINUL SA i desfoar activitatea n amplasamentul din
Bucuresti, str Logoft Tutu nr.66, sector 3, fiind organizat sub forma juridic de
societate privat pe actiuni cu un capital social de 5 837 825 mii lei.

8

1.2 Obiectul de activitate
Obiectul de activitate al SC CRINUL SA l constituie producerea i
comercializarea tricotajelor din bumbac, tip bumbac i poliester.
n cadrul domeniului activitii de baz enunat, societatea activeaz pe
segmentul de pia mbrcminte i lenjerie tricotat pentru aduli i copii, din fire de
bumbac i tip bumbac, realiznd o structur sortimental variat : treninguri, bluze,
tricouri, pijamale,chiloi,maieuri,pantaloni i flanea de corp.
Deci, gama activitilor actuale ale SC CRINUL SA Bucureti, poate fi grupat n
urmtoarele categorii principale:
Producerea i comercializarea tricotajelor din bumbac,tip bumbac i poliester
Producerea i comercializarea tricoturilor din bumbac, tip bumbac i poliester
Prestri servicii ctre terti (tricotat, vopsit, imprimat)
Activitatea principal o reprezint producerea i comercializarea produselor din
bumbac i tip bumbac, ce reprezint 82% din activitile desfurate.
Societatea deine n proprietate teren n suprafa total de 18 238.47 mp. , pe
care sunt amplasate construcii avnd o suprafat total construit de 11 360.47 mp si
desfurat pe 22 810.07 mp. SC CRINUL SA produce o gam larg de sortimente de
tricotaje din bumbac i tip bumbac, n urmatoarea structur: treninguri, bluze, tricouri,
compleuri, lenjerie corp, halate
Societatea dispune de urmtoarele secii i ateliere de producie:tricotate,
boiangerie, imprimerie, croit, confecii, atelier mecanic
Seciile de producie au fost dotate cu maini i utilaje specifice n perioada
1975-1985, iar dup aceasta perioad au avut loc unele completri de dotare tehnic n
anii 1993-1995.
9

Activitatea de producie se desfoar ntr-o singur incint, pe patru secii i
ateliere de producie, cu fluxuri tehnologice dup cum urmeaz : secia tricotat, secia
finisaj chimic, secia imprimerie i secia croit-confecii.
Seciile de producie au fost dotate cu maini i utilaje specifice n perioada
1975-1985, iar dup aceast perioad au avut loc unele completri de dotare tehnic n
anii 1993-1995.
Capacitatea de producie a seciei croit-confecii este de 1 500 mii buc. anual.
La finele anului 2012, s-a nregistrat o uzur medie a utilajelor de 55 %.
1.3 Furnizorii SC CRINUL SA
S.C. CRINUL S.A. desfoar o serie de relaii cu furnizori de fire i fibre din
bumbac de la Galai, Cmpulung Mucel, Filatura Romana din Bucureti. De asemenea,
firma mai achiziioneaz fire i fibre din Frana,Germania i China.
Pentru evaluarea furnizorilor exist n cadrul S.C. CRINUL S.A. o procedur
instituionalizat. Acetia trebuie s fie evaluai pe baza urmtoarelor criterii:
posibilitatea lor de a ndeplini cerinele de calitate pentru produs sau
serviciu;
disponibilitatea mainilor, utilajelor i minii de lucru calificate la nivelele de
tehnicitate cerute;
viabilitatea lor comercial i financiar ;
capacitatea lor de producie i aptitudinea de a respecta programrile stabilite
pentru livrri;
eficacitatea sistemului lor de asigurare a calitii.
10

Exist un numr de modalii pentru evaluarea furnizorilor poteniali.
Performanele anterioare n furnizarea aceluaii fel de produs sau a unui produs similar
sunt un bun punct de apreciere a competenei. Pentru aceasta este esenial ca s se
pstreze o nregistrare amnunit a mrfurilor intrate i a strii calitii lor. Aceste
nregistri trebuie s conin minimum de date despre cantitile furnizate, cantitile
refuzate, respectarea termenelor de livrare i a repartiiei furnizorilor generale (a
materialelor, serviciilor) ctre intreprinderi dup perioada de analiz. Pentru o singur
achiziionare sau n cazul n care cantitatea este foarte mic achizitatorul trebuie s
efectueze inspecii i ncercarea amnunit a produsului nainte de a aproba folosirea
sa.
Metodele descrise mai sus nu se pot aplica furnizorilor noi. Pentru acetia trebuie
efectuat o verificare amnunit a calitii.
1.4 Concurenii SC CRINUL SA
Principalii concureni interni ai S.C. CRINUL S.A. sunt fabricile de tricotaje din
bumbac de la Caracal, Suceava, Iai i Lehliu. Un grup de concurenI care se manifest
din ce n ce mai puternic pe pia sunt micii productori interni , dintre care cei mai
importanI sunt: Alfa Design i Coty Design .
O categorie aparte o constituie concurenii indireci, cei care lucreaz cu fibre
sintetice, dar care lovesc n beneficiul vnzrilor S.C. CRINUL S.A.
Principalii concureni externi ai ntreprinderii provin din China, Frana, Germania,
Danemarca, Elveia i Bulgaria.
80% din volumul produciei se realizeaz pe baza sistemului lohn materia
prim este adus de ctre viitorul client, manopera fiind efectuat n cadrul societii, n
condiiile contractuale stabilite ntre fabric i beneficiar.
Desfacerea pe piaa intern se realizeaz prin distribuitori, pe baza fluxului
furnizor clienI i prin cele dou magazine proprii ale ntreprinderii.
11

Principalii clienI interni sunt evideniaI n tabelul urmtor, pe tipuri de produse
principale:

CLIENI INTERNI PRODUSE PROCENTUL DIN VOLUMUL
TOTAL AL VNZRILOR
SocietI cu capital privat tricouri
treninguri
halate

10 %
Cluburi sportive tricouri
treninguri
10 %
Firme de distribuie ntreaga gam de
produse
35 %
Firme specializate n comerul en-
gros
ntreaga gam de
produse
30 %
Persoane fizice care cumpr din
magazinele ntreprinderii
ntreaga gam de
produse
15 %

1.5 Clienii SC CRINUL SA
Grupa de clieni din categoria societilor cu capital privat achiziioneaz n
principal tricouri i treninguri, pentru desfurarea unor aciuni de protocol i
promoionale sau de stimulare a salariailor prin cadouri de acest gen pe care le ofer n
preajma srbtorilor. n acest sens, menionm: Banca Comercial Roman, Ana
Electronic, Kraft Jacobs Suchard, Pagini Aurii etc.
Cele mai importante comenzi pe care ntreprinderea le are cu cluburi sportive sunt
constituite de contractele ncheiate cu Clubul Rapid Bucureti i cu Federaia Naional
de Caiac Canoe.
O categorie aparte de clieni o constituie service-urile auto, pentru care S.C.
CRINUL S.A. execut halate de lucru.
12

n privina clienilor externi, S.C. CRINUL S.A. are ncheiate contracte de vnzare
i producie n sistem lohn, n principal cu parteneri din Germania (81 % din producia
exporat), Italia (9%din exportuir),Grecia(3 % din exporturi), Frana (2% din exporturi),
Olanda i Anglia ( cte1 % din exporturi)
1.6 Capacitatea de producie i personalul SC CRINUL SA
Capacitatea de productie exprim producia minim ce poate fi obinut ntr-o
perioad de timp, n condiii normale de funcionare a capitalului fix, de utilizare a
resurselor umane i materiale, a unui anumit coeficient de schimburi. Ea reprezint un
indicator de volum. Prin categoria economic de capacitate de producie se exprim
potenialul productiv al diferitelor verigi de fabricaie din structura ntreprinderii, n funcie
de posibilitile masive de producie ale utilajelor sau suprafeelor de fabricaie care
compun verigile respective. Capacitatea de producie se concretizeaz printr-un
ansamblu de indicatori care evideniaz mrimea capacitii de producie pe diferite
perioade, grupe de produse, verigi productive i pe ansamblul ntreprinderii.
Capacitatea de producie este important din cel puin dou puncte de vedere:
1. pentru fundamentarea planurilor i programelor de producie ale
ntreprinderii n funcie de posibilitile interne ale acesteia
2. pentru corelarea diferitelor verigi de fabricaie ale ntreprinderii
Capacitatea de producie are caracter dinamic, determinat de modificrile ce
intervin n factorii care i determin mrimea.
Mrimea capacitii de producie este influenat de dou categorii de factori
1. factori primari, cu aciune direct asupra mrimii capacitii de producie,
printre care putem enumera:
caracteristica dimensional a verigii de fabricaie
norma de utilizare extensiv a verigii
13

norma de utilizare intensiv a verigii
structura produciei fabricate
2. factori derivai, cu atiune indirect prin intermediul factorilor primari
n cadrul SC CRINUL SA , capacitatea de producie este de 70000 bucI pentru
export i 20000 bucI pentru piaa intern.
Personalul ntreprinderii este format din 896 persoane, fiind structurat dup cum
urmeaz:
TOTAL PERSONAL
Din care:

896

100 %
1.Muncitori direct productivi 643 71.8
2.Muncitori indirect productivi 130 14.5
3.Muncitori deservire 45 5
4.TESA, din care:
- n secii
- n comp. Funcionale
78
11
67
8.7

Personalul de conducere este compus din:
director general
directori executivi (3): director tehnic, director comercial, director economic
coordonator producie, efi de secie, efi de schimb, efi de ateliere, efi de
birou, efi de servicii
14

Modul de salarizare n ntreprindere se realizeaz n funcie de importana
funciei, a rspunderii i competenei sarcinilor i atribuiilor ce revin fiecrui post n
parte. Salariile de baz pentru muncitori sunt stabilite diferenial pentru muncitori
necalificai si calificai.
Salarizarea muncitorilor necalificai se face pe trei clase de salarizare,
difereniate corespunztor coninutului lucrrilor necalificate, a condiiilor de munc n
care aceasta se execut, precum i a lucrrilor calificate pe care acetia pot i tiu s le
execute.
Salarizarea muncitorilor calificai se face pe patru reele de salarizare, pentru
muncitorii auxiliari i de servire i n funcie de secia n care lucreaz i specificul
muncii lor.
Pentru funciile de conducere i de execuie, salariile de baz sunt stabilite pe
ase nivele de salarizare, difereniate pe grupe de funcie (activitate administrativ,
creatori de modele, maitrii, subingineri, funcii de conducere a compartimentelor
funcionale, seciilor i atelierelor de producie, societii)
Salariile de baz sunt stabilite pentru un program complet de lucru de 170 ore n
medie pe lun, prin aplicarea urmtoarelor forme de salarizare: acord direct individual (
muncitorii de la secia finisat, croit-confecii), prin acord direct colectiv (muncitorii de la
bobinat tricotat i de la imprimerie), acord indirect ( muncitorii care deservesc muncitorii
care lucreaz n acord direct sau colectiv), n raport cu nivelul de realizare al salariilor
de baz de ctre muncitorii care lucreaz n acord (efii de secii, schimb, ateliere,
inginerii, economitii, contabilii, tehnicienii), n raport cu nivelul de realizare al unor
indicatori de producie.
n cadrul societii se acord sporuri pentru condiii deosebite de munc, pentru
vechime, pentru condiii nocive, pentru ore suplimentare prestate peste durata normal
a timpului zilnic de lucru. Sistemul de salarizare adoptat de SC CRINUL SA prevede i
adaosuri la salariile de baz i alte drepturi salariale (indemnizaia de concediu de
odihn, prima de vacan).Documentul care se ntocmete pentru salarizarea
15

personalului este foaia colectiv de prezen, n care se trece numrul de ore efectiv
lucrate de fiecare muncitor, la nivelul fiecrei secii/atelier.
Personalul de conducere, excepie efii de secii, de atelier, de birou i de
servicii, care au n general pregtire medie ( liceu i cala tehnic ) are studii
superioare,se nscriu n grupe de vrst ntre 40 65 ani, cu o vechime de 10 ani.














16

CAPITOLUL II ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE I DESFACERE
N CADRUL SC CRINUL SA

2.1 Managementul aprovizionrii: concept, trsturi
Managementul aprovizionrii asigur echilibrul ntre necesitile i disponibilul de
resurse materiale care poate fi asigurat de o unitate economic. Principalul obiectiv al
activitii de aprovizionare se concretizeaz n asigurarea complet i complex a
unitii economice cu resurse materiale i tehnice corespunztoare calitativ, la locul i
termenele solicitate, cu un cost minim. Managementul aprovizionrii materiale
integreaz ntr-un tot unitar fluxul i controlul resurselor materiale de la momentul
iniierii procesului de asigurare a lor i pn la transformarea acestora n produse
vandabile.
Aciunea subsistemului aprovizionare material a evoluat pe urmtoarele faze:
-faza de pasivitate n care activitatea de aprovizionare material este apreciat
ca fiind subordonat sistemului producie;
-faza de autonomie n care aprovizionarea material i elaboreaz strategii de
optimizare la nivelul subsistemului propriu;
-faza de participare n care subsistemul aprovizionare material particip la
elaborarea strategiilor generale de dezvoltare a ntreprinderii;
-faza de integrare n care acest subsistem particip efectiv la fundamentarea strategiei
de dezvoltare a ntreprinderii; aceast faz trebuie s constituie obiectivul permanent al
oricrei echipe manageriale din ntreprinderi.


17

2.2 Organizarea aprovizionrii
Oganizarea aprovizionrii tehnico-materiale trebuie astfel condus nct s contribuie
la: asigurarea complet, complex i la timp a unitii economice cu mijloace de munc
i obiectele muncii, asigurarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale,
alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale necesare, utilizarea
raional a resurselor materiale, astfel nct s se respecte normele de consum stabilite
i stocurile de producie determinate.
2.3 Forme de aprovizionare
Concretizarea relaiilor de aprovizionare presupune alegerea formei prin care se
va concretiza procesul de aprovizionare propriu-zis: aprovizionarea de la furnizor unic
sau nu, direct sau indirect, pe baz de contract sau comand etc.
Alegerea formei de aprovizionare se bazeaz pe analize diagnostic riguroase
prin care s se identifice oportunitile fiecrei modaliti i mai ales posibilitile firmei
de a le valorifica. n asemenea analize preponderente vor fi criteriile economice, dar se
vor utiliza i criterii de alt natur (sociale, politice)
Aprovizionarea de la un furnizor unic-dac n general se recomand s nu se
apeleze la un singur furnizor (pentru evitarea creterii gradului de dependen), exist
situaii n care aceast form de aprovizionare este eficient i anume: n cazul n care
furnizorul deine monopolul tehnic n ceea ce privete fabricarea unui produs, dac un
furnizor ofer un nivel de calitate, pre i service deosebit, n cazul n care se pot obine
reduceri de pre sau ale cheltuielilor de aprovizionare. Principalele dezavantaje ale unei
asemenea forme de aprovizionare sunt imposibilitatea punerii n concuren a
furnizorilor i riscul de cretere a gradului de dependen fa de furnizor.
S.C. CRINUL S.A. desfoar o serie de relaii cu furnizori de fire i fibre din
bumbac de la Galai, Cmpulung Muscel, Filatura Romna din Bucureti. De
asemenea, firma mai achiziioneaz fire i fibre din Frana,Germania i China.
18

Aprovizionarea de la mai muli furnizori-n vederea reducerii puterii de negociere
a furnizorilor se recomand aprovizionarea pentru aceeai resurs de la mai muli
furnizori. Argumentele unei asemenea opiuni, ca i condiiile n care este eficient sunt
foarte diverse dintre care: se evit posibilitatea ncetrii totale a aprovizionrilor n
condiiile apariiei unor situaii deosebite ( greve, incendii, faliment), se asigur punerea
n concuren a furnizorilor (obinerea unor preuri mai bune, creterea eforturilor de
adaptare la cerinele consumatorului).
Aprovizionarea direct-evit efectuarea unor cheltuieli suplimentare, cum ar fi
comisionul perceput de intermediar pentru acoperirea costurilor i pentru obinerea unui
profit, permite o bun cunoatere a nevoilor consumatorului de ctre furnizor respectiv a
posibilitilor productorului de ctre consumator.
Aprovizionarea indirect-permite minimizarea stocurilor de producie prin
creterea gradului de siguran a aprovizionrilor, prin nivelul cantitilor cumprate de
la productor de ctre intermediar se asigura pentru acesta anumite oportuniti
(reducerea costurilor, reducerea riscului desfacerii produciei), permite creterea
gradului de disponibilitate a resurselor, prin posibilitatea de amplasare a intermediarului
n apropierea consumatorului.
n funcie de implicarea intermediarului, aprovizionarea indirect poate fi:prin
tranzit organizat (presupune ca intermediarul s participe numai la concretizarea
relaiilor de aprovizionare n formule juridice, celelalte activiti-de plat i transfer a
produselor-realizndu-se direct productor-consumator), prin tranzit achitat (presupune
ca i plata facturilor s se fac prin intermediar) sau prin depozit.
Aprovizionarea prin depozit-reprezint aprovizionare prin angrosist i presupune
ca pentru consumator intermediarul s devin furnizorul. n acest caz toate activitile:
de concretizare juridic, de transfer a produselor i de plat se fac prin intermediar, de
cele mai multe ori relaia productor-consumator, din punct de vedere formal,
neexistnd. Se recomand n cazul unor comenzi reduse i/sau al unor produse care nu
necesit o conlucrare deosebit productor-consumator. O form particular n cazul
19

aprovizionrii prin depozit o reprezint aprovizionarea garantat, caz n care
intermediarul preia n totalitate sau parial funciile aprovizionrii: studiul pieei,
depozitarea, optimizarea transportului.
Aprovizionarea pe baz de contract-contractul ofer o reducere a riscului n
aprovizionare din punct de vedere cantitativ, calitativ dar i al condiiilor de
aprovizionare; pe de alt parte, contractul reprezint o dependen fa de anumite
clauze care nclcate provoac efecte negative asupra consumatorului. Apare astfel
imposibilitatea fructificrii anumitor oportuniti pe pia cum ar fi reducerile de pre,
apariia de noi furnizori.
Aprovizionarea pe baz de comand are avantajul c se pot negocia condiiile
de aprovizionare n funcie de situaia existent pe pia la un moment dat; riscul mare
const n modificarea defavorabil a condiiilor care ar fi putut fi formulate n cadrul unor
contracte la parametri mai favorabili-de exemplu cumprrile la termen-cnd se ncheie
un contract pentru aprovizionri care se vor face ulterior, dar n condiiile stabilite n
prezent.
Aprovizionarea n comun are rolul de a permite obinerea unor avantaje oferite
de creterea volumului i valorii aprovizionrilor: creterea puterii de negociere,
posibilitatea obinerii unor rabaturi de pre, minimizarea cheltuielilor de transport.
2.4 Elaborarea planului i a programelor de aprovizionare
Coninutul planului de aprovizionare trebuie s evidenieze o situaie real,
judicios dimensionat n ceea ce privete volumul necesarului de consum, care se va
corela ulterior cu strategia general conturat de conducerea asigurrii materiale n
raport cu tendinele i mutaiile ce se nregistreaz pe piaa intern i internaional de
materii prime.
Continutul planului i programelor de aprovizionare a unitilor economice se
definete prin mai muli indicatori specifici care, n funcie de natura lor economic, pot fi
grupai n dou categorii:
20

1. Indicatori care reflect necesitile de consum de materii prime, materiale,
combustibili, destinate realizrii activitii de ansamblu a unitii economice, n primul
rnd a celei de baz (fabricaia de produse, executarea de lucrri, prestarea de servicii),
n vederea ndeplinirii obiectivelor strategice finale:
- necesarul pentru realizarea planului i a programelor de producie, desfurarea
activitii de ansamblu a unitii economice.
- stocul de resurse materiale la sfritul perioadei de gestiune
- necesarul total de resurse materiale pentru realizarea planului de producie, a
activitii generale a unitii economice
2. Indicatori care evideniaz sursele i potenialul de acoperire cantitativ i structural
cu resurse materiale a necesitilor de consum:
- stocul preliminat de resurse materiale pentru nceputul perioadei de gestiune
- alte resurse interne
- necesarul de aprovizionat cu resurse materiale de pe piaa intern i internaional de
materii prime i produse
Pentru ca activitatea general a SC CRINUL SA s se desfoare n bune
condiii, este necesar asigurarea unui echilibru perfect i stabil ntre necesiti i
resurse pe ntreaga perioad de gestiune.
2.5 Lista documentelor care se ntocmesc la compartimentul de desfacere
n orice ntreprindere, n cadrul compartimentului de desfacere se ntocmesc o
serie de documente. n cadrul S.C.CRINUL S.A., aceste documente sunt:
1.dispoziia de livrare n baza creia se ntocmete factura
2.factura
21

Ambele tipuri de documente menionate cuprind urmtoarele elemente:
descrierea modelului
numrul modelului fiecare model are un cod, care difer de la un model la
altul, dar i n funcie de tipul produsului
preul la fiecare model
numrul de perechi
Factura mai conine pe lng aceste elemente, urmtoarele:
denumirea firmei
codul fiscal
contul n banc i banca
adresa
numele delegatului care ridic marfa
Exist o eviden strict a facturilor, care se ntomesc n patru exemplare: 1
exemplar la clieni, 1 exemplar la serviciul contabilitate, 1 exemplar la magazie (la
gestionarul care elibereaz mrfa), 1 exemplar la serviciul desfacere. Facturile sunt
evideniate ntr-un registru, unde se nregistreaz:
clientul
valoarea facturii
modul de decontare (de plat) CEC, chitan, ordin de plat.
Lunar se face o raportare statistic la toate sortimentele pe vnzri i stocuri.
22

3.Fia zilnic pentru fiecare model
n aceasta se trece preul de vnzare, firma la care s-a vndut, cantitatea.
Aceeai eviden este inut i de gestionari (pe model, pontaj)
Aceste documente au importan fundamental pentru cunoaterea nivelului
desfacerilor, a facturilor emise ncasate i nencasate, comenzile clienilor care au fost
soluionate (livrate). ntocmirea lor corect are un impact major asupra profitabilitii
fimrei i modului de desfacere a activitii.
2.6 Organizarea structural a activitii de desfacere
Activitatea de desfacere vnzare reprezint baza motivaional pentru desfacerea
i organizarea fabricaiei de produse n orice ntreprindere. Ea furnizeaz elementele
necesare pentru fundamentarea programelor de fabricaie, caracteristicile la care
trebuie s rspund procesele, condiiile n care urmeaz a se exploata sau utiliza
acestea. Prin vnzare se realizeaz, de fapt, scopul celui care produce i / sau vinde,
adic recuperarea cheltuielilor fcute cu fabricaia i pregtirea produsului pentru
vnzare i obinerea n acelai timp, a unui profit. Vnzarea este o activitate complet,
care n condiiile economiei de pia i sporete gradul de dificultate.
A vinde nseamn astzi o art
2.7 Activiti specifice procesului de desfacere a produselor la S.C. CRINUL S.A.
Pentru a-i spori vnzrile i a obine profit (scopul final, perfeciunea oricrei
ntreprinderi), orice ntreprindere trebuie s studieze cererea creia i se adreseaz prin
intermediul produselor pe care le fabric.
Acest lucru se poate realiza prin intermediul studiilor de marketing, care trebuie
s aib o strategie de marketing elaborat pe baze realiste. Strategia de marketing
influeneaz profitabilitatea vnzrilor. Orice activitate de marketing presupune existena
n cadrul ntreprinderii a unui sistem bine pus la punct, care s poat favoriza informaii
23

referitoare la nivelul trecut i actual al consumului, la factorii care influeneaz decizia
consumatorilor, precum i s permit realizarea de prognoze de cereri viitoare.
Marketingul integreaz ntregul lan de relaii i evenimente ntre consumatori i
ntreprindere, i anume:
Cererea pieei
Previzionrea vnzrilor pe baza studierii pieei
Posibilitatea de fabricare a unor produse
Distribuia
Fora vnzrilor
Publicitatea i promovarea produselor
Controlul
Distribuia este o component vital i dinamic a sistemului de marketing. n
condiiile unei structuri de distribuie n continu schimbare, marketingul cercetarea
pieei este o condiie esenial pentru ca firmele s poat supravieui pe o pia
competitiv. Exist o strns legtur (interdependen) ntre strategia de marketing i
structura de distribuie, strategia de marketing aprnd n majoritatea cazurilor ca o
consecin a distribuiei.
Activitaile specifice procesului de desfacere sunt:
1. elaborarea studiilor de marketing n vederea asigurrii portofoliului de
comenzi i a contractelor comerciale, al cunoaterii cererii i situaiei concurenei, a
preurilor, a noilor produse ce pot fi asimilate, a produselor a cror fabricaie trebuie
oprit sau redus, a celor care trebuie modernizate, a condiiilor la care trebuie s
rspund pentru a satisface n mai mare msur preferinele clienilor crora li se
adreseaz.
24

2. Colectarea comenzilor emise de clieni i constituirea astfel a portofoliului
de comenzi, ncheierea de contracte comerciale n strict concordan cu cererile
clienilor i capacitile de producie disponibile.
3. Elaborarea planului strategic i a programelor de livrare- vnzare a
produselor contractate pe sortimente concrete i cile de distribuie vnzare stabilite.
4. Urmrirea stadiului executrii produselor n procesele de
fabricaie,prevenirea realizrii de produse necorespunztoare calitativ impulsionarea
factorilor de producie pentru respectarea programelor de fabricaie.
5. Crearea, modernizarea, extinderea reelelor proprii de desfacere a
produselor pe piae intern i extern.
6. Extinderea relaiilor de vnzare pe baz de comenzi, convenii i contracte,
reprezentnd o aciune care asigur certitudinea n activitatea de desfacre pentru o
anumit perioad.
7. Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care s asigure ritmicitete
livrrilor, n concordan cu clauzele prevzute n contractele comerciale ncheiate, i s
poat satisface implicit eventualii clienI ntmpltori dar care pot reprezenta pentru viitor
utilizatori sau solicitanI constanI, stabili i al cror consum se poate amplifica (care pot
deveni parteneri siguri de afaceri).
8. Asigurarea unor condiii raionale de depozitare a produselor finite i de
formare a loturilor de livrare.
9. Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de
urmrire a derulrii livrrilor, de ntocmire a documentaiei de livrare.
10. Organizarea activitii operative de livrare-vnzare a produselor finite,
servirea ritmic a clienilor, programarea i reprogramarea n concordan cu cererile
acestora specificate n contracte i n comenzile emise.
25

11. Urmrirea derulrii operative a livrrilor ctre clienI, a realizrii
contractelor ncheiate pe total, din care pe principalii cumprtori, a evoluiei stocurilor
de desfacere.
12. Coordonarea i controlul activitii depozitelor de desfacere, organizrea
primirii i recepiei produselor finite de la seciile de fabricaie, a aciunii de formare a
loturilor complexe i complete de livrare.
13. Organizarea raional a activitii de informare sistematic asupra
comportamentului produselor fabricate i livrarte la utilizatori, de urmrire a
funcionalitii acestora la utilizatori, de aplicare a sugestiilor pozitive primite de la
clieni.
Putem spune deci ca activitatea de desfacere asigur baza motivaional pentru
organizarea i desfurarea fabricaiei de produse.
n cadrul S.C. CRINUL S.A. activitatea de marketing este foarte puin dezvoltat
i se desfoar de ctre un singur salariat, subordonat direct managerului general.
Acest salariat, pe lnga desfurarea activitiIor de marketing se mai ocupa de
prognoze economice i protocol.
Firma nu a realizat studii de marketing prin intermediul unor firme specifice, dar
nici pe cont propriu, i nici nu putem spune c are elaborat o strategie de marketing
ct de ct definit, inclus n strategia de dezvoltare general.
2.8 Sistemul de organizare intern a compartimentului de desfacere
Derularea normal a proceselor de desfacere a produciei realizate la nivelul
unitilor economice necesit organizarea, n cadrul structurii manageriale a
ntreprinderilor unui compartiment de specialitate constituit sub form de divizii,
departamente, servicii, birouri, n funcie de volumul i profilul de activitate, forma de
organizare i mrimea firmei. Fiecare compartiment trebuie s aib o organizare intern
raional, eficient, care s aib n vedere:
26

Identificarea principalelor funcii ale compartimentului
Definirea criteriilor pe baza crora se va contura organizarea structural
Precizarea rolului compartimentului n cadrul organizrii structurale de ansamblu a
ntreprinderii
Stabilirea gradului de centralizare descentralizare ( de delegare a autoritii i
responsabilitilor pe nivele ierarhice )
- Definirea precis a finanelor, ca element esenial al eficienei unei structuri
organizatorice
Compartimentul de desfacere se organizeaz pe grupe de activiti care trebuie
s asigure:
1. Omogenitatea i operativitatea n desfurarea diferitelor activitI specifice
2. Conducerea i coordonarea unitar a ntregului proces de livrare vnzare
3. Sporirea responsabilitii lucrtorilor din compartiment n satisfacerea
prompt a tuturor cerinelor i solicitrilor emise de clienI, n rezolvarea reclamaiilor i
sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali i poteniali, de cumprtorii i
utilizatorii produselor
Derularea procesului de desfacere n ntreprinderra S.C. CRINUL S.A. este
asigurat de compartimentul desfacere intern-extern, cu un personal total de 25
lucrtori, din care 1 personal de conducerre i 24 personal de execuie.
2.9 ATRIBUIILE COMPARTIMENTULUI DESFACERE
Orice firm ce i desfoar activitatea n condiiile economice de pia, nu-i
poate permite s aib angajai peste necesarul strict dimensionat, s plteasc integral
salarii celor care nu particip la realiozarea obiectivelor ntreprinderii. Exigena
calitatiov, cantitativ i disciplinar, sporete i accentueaz responsabilitatea
27

factorilor de conducere n urmrirea, controlul, analiza i evaluarea modului cum i
exercit atribuiile fiecare angajat.
O deosebit importan o are numrul i structura pe funcii a personalului din
cadrul compartimentului de desfacere prezentate anterior pentru S.C. CIRNUL S.A.
Pentru fiecare angajat al compartimentului de desfacere al ntreprinderii, vom
prezenta n continuare atribuiile pe care le are:
1. eful de compartiment
coordoneaz activitatea compartimentului de desfacere
urmrirea activitii pe ansamblu
verific gestiunile i gestionarii
ine evidena livrrilor pe facturi i beneficiari
ntocmete documentaia pentru contractri
particip efectiv la contractri i negocieri
urmrete activitatea compartimentului creaie i alege modelele ce trebuie
lansate
propune i particip la lansarea modelelor
ine legtura cu clienii (contractanii)
2. Lucrtorii comerciali
Prospectarea pieei
Vnzarea produselor
28

Inventarierea la magazii i magazinele proprii
3. Merceologii
Preluarea contractelor de la diferite firme, magazine
Modele contractete
Execut dispoziii de livrare pe simboluri speciale i merg la contractri
4. Tehnicienii
Urmresc achitarea facturilor
Realizeaz gestionarea mrfii
5. Gestionarii muncitorii la gestiune
ncrcare descrcare marf
n concordan cu schema prezentat anterior corespunztoare formei de
organizare a compartimentului desfacere la S.C.CRINUL S.A. , putem concluziona c
atribuiile se repartizeaz pe urmtoarele trei domenii: contractri, disciplina
contractual, depozite expediii.
n repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor specifice, deci
a activitailor pe care le au de realizat angajaii, cu precizarea rspunderilor ce le revin,
trebuie s se aib n vedere ncrcarea raional cu sarcini i atribuii a fiecrui post de
pe fiecare nivel ierarhic din structura organizatoric a compartimentului.
n repartizarea sarcinilor pe posturi. Se urmrete ca volumul de munc pentru
ndeplinirea lor, corelat cu gradul de complexitate al acestora, s asigure, n condiiile
unei intensiti normale a muncii, folosirea integral a timpului disponibil al fiecrui
lucrtor.
29

Concluzii

Managementul aprovizionrii asigur echilibrul ntre necesitile i disponibilul de
resurse materiale care poate fi asigurat de o unitate economic. Alegerea formei de
aprovizionare se bazeaz pe analize diagnostic riguroase prin care s se identifice
oportunitile fiecrei modaliti i mai ales posibilitile firmei de a le valorifica, unde se
vor utiliza criterii economice, sociale, politice.
S.C. CRINUL S.A. desfoar o serie de relaii cu furnizorii de fire i fibre din
bumbac de la Galai, Cmpulung Muscel, Filatura Romn din Bucureti.
Aprovizionarea de la mai muli furnizori-n vederea reducerii puterii de negociere
a furnizorilor se recomand aprovizionarea pentru aceeai resurs de la mai muli
furnizori. Aprovizionarea direct-evit efectuarea unor cheltuieli suplimentare, cum ar fi
comisionul perceput de intermediar pentru acoperirea costurilor i pentru obinerea unui
profit; aprovizionarea indirect-permite minimizarea stocurilor de producie prin
creterea gradului de siguran a aprovizionrilor, prin nivelul cantitilor cumprate de
la productor de ctre intermediar se asigur pentru acesta anumite oportuniti
(reducerea costurilor, reducerea riscului desfacerii produciei); aprovizionarea prin
depozit-reprezint aprovizionarea prin angrosist i presupune ca pentru consumator
intermediarul s devin furnizorul; aprovizionarea pe baz de contract-contractul ofer
o reducere a riscului n aprovizionare din punct de vedere cantitativ, calitativ dar i al
condiiilor de aprovizionare; aprovizionarea pe baz de comand are avantajul c se pot
negocia condiiile de aprovizionare n funcie de situaia existent pe pia la un moment
dat; aprovizionarea n comun are rolul de a permite obinerea unor avantaje oferite de
creterea volumului i valorii aprovizionrilor: creterea puterii de negociere,
posibilitatea obinerii unor rabaturi de pre, minimizarea cheltuielilor de transport.
Activitatea de desfacere vnzare furnizeaz elementele necesare pentru
fundamentarea programelor de fabricaie, caracteristicile la care trebuie s rspund
procesele, condiiile n care urmeaz a se exploata sau utiliza acestea.
30

Orice activitate de marketing presupune existena n cadrul ntreprinderii a unui
sistem bine pus la punct, care s poat favoriza informaii referitoare la nivelul trecut i
actual al consumului, la factorii care influeneaz decizia consumatorilor, precum i s
permit realizarea de prognoze de cereri viitoare.
Derularea procesului de desfacere n ntreprinderea S.C. CRINUL S.A. este
asigurat de compartimentul desfacere intern-extern, cu un personal total de 25
lucrtori, din care 1 personal de conducere i 24 personal de execuie.
ntr-o firm, exigena calitativ, cantitativ i disciplinar, sporete i
accentueaz responsabilitatea factorilor de conducere n urmrirea, controlul, analiza i
evaluarea modului cum i exercit atribuiile fiecrui angajat.