MINISTERUL EDUCAIEI, CERCETRII I INOVAIEI

Grup colar Agricol Voine!i

Proiect pentru susinerea examenului de certificare a competenelor profesionale
Nivel 3
Profil: ECONOMIC
Specializarea: TENICI!N "N !CTI#IT$%I ECONOMICE
Profesor coordonator: Elev:
Marin Mioara Delc Beatrice
Clasa a XII-a A
&'()
STRATEGII DE COM!ICARE "!
!EGOCIERE
&
ARGME!T############$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$%
CAPITO&& I TE'!ICI DE !EGOCIERE#####$$$$$#####$$$$$$$$$$$(
CAPITO&& II PASII )!DAME!TA&I I!TR-O !EGOCIERE$$$$$$$$$$$$$$$$$*+
CAPITO&& III MA!AGEME!T& CO!)&ICTE&OR######$$$$$$$$$*,
CAPITO&& I- DETERMI!AREA CMPARATORI&OR#####$$$$$$$$$*(
CAPITO&& - CO!C&.II####################$$*/
BIB&IOGRA)IE$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$0+
3
ARGME!T

Conceptul de ne*ociere este un mod de a *+ndi, o atitudine, un
comportament, o -tiin., o filozofie/0 Totul este negociabil a spus 1/ 2enned3, 4n
timp ce 5ill Scott 4n ultima lucrare 6Art of negotiation a reluat o afirmaie unanim
acceptat., -i anume: 6Niciodat nu primeti ceea ce merii, primeti ce negociezi
.
"n literatura de specialitate *.sim o serie de definiii ale ne*ocierii/ "n *eneral,
acestea se refer. la:
un ansam7lu de te8nici utilizate de c.tre cel puin doi parteneri pentru a
a9un*e la un consens:
un dialo* 4ntre doi sau mai muli parteneri 4n scopul atin*erii unui punct de
vedere comun asupra unei pro7leme aflate 4n discuie:
suma discuiilor purtate 4ntre doi sau mai muli parteneri 4n le*.tur. cu un
deziderat economic comun, cum ar fi: tranzaciile comerciale, cooperarea
economic., acordarea reciproc. de facilit.i fiscale sau comerciale, aderarea
la diferite instituii sau or*anizaii/
o form. de cola7orare 4ntre dou. sau mai multe p.ri, 4n scopul a9un*erii la o
4nele*ere care poate fi consemnat. 4ntr;un tratat, acord/
un proces competitiv desf.-urat pe 7aza dialo*ului participanilor la
ne*ociere, 4n scopul realiz.rii unei 4nele*eri conform intereselor comune ale
p.rilor/
Ne*ocierea acopera in prezent o *ama lxar*a de domenii, cum sunt cele politico;
diplomatice, social, cultural si cu deose7ire cel economic/
)
Ne*ocierea apare ca o forma concentrate de comunicare interumana in care doua
sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa a9un*a la o intele*ere care rezolva o
pro7lema comuna sau atin* un scop comun/
Pentru a fi un ne*ociator experimentat, o persoan. tre7uie s. -tie s. manevreze
lucrurile 4nc+t s. se poat. dispensa de ceea ce ofer., iar ceea ce prime-te sa;i satisfac.
nevoile/ Te8nicile utilizate pentru 4ndeplinirea acestui scop sunt cunoscute ca strate*ii -i
tactici/ O strate*ie este planul de aciune *lo7al, utilizat 4n cadrul ne*ocierii/ Tacticile
sunt metodele utilizate pas cu pas pentru implementarea strate*iei/ 4n cele ce urmeaz.
sunt prezentate c+teva strate*ii -i exemple de modalit.i de utilizare a acestora/
<
CAPITO&& I
TE'!ICI DE !EGOCIERE
Sunt des 4nt+lnite situaiile c+nd un partener 4ncearc. s. preia iniiativa 4n
procesul de ne*ociere, s. menin. conducerea discuiilor, c.ut+nd s. dezec8ili7reze
poziia celeilalte p.ri, determin+nd;o s. fac. o serie de concesii/
=isimularea 4nseamn. a da impresia c. se dore-te ceva c+nd, de fapt, o7iectivul
principal este cu totul altul/ >n an*a9at, de exemplu, poate ne*ocia cu -eful s.u o
promovare c+nd de fapt o7iectivul s.u este s. o7in. o ma9orare a salariului/ =ac. 4i
reu-e-te promovarea, o7ine de 4ndat. -i m.rirea salariului/ =ac. nu o7ine
promovarea, poate o7ine, 4n sc8im7, ca premiu de consolare, o m.rire de salariu/
Politicienii utilizeaz. diferite variante ale acestei strate*i, pentru a testa receptivitatea
pu7licului fa. de ceea ce;-i propun s. fac./ Pentru a;I testa recepta7ilitatea 4nainte
de a fim luat. decizia final., aciunea planificat. este 4nf.i-at. pu7licului su7 forma
unei scur*eri de informaie dintr;o surs. de 4ncredere/ !poi se evalueaz. r.spunsul
pu7licului/ =ac. opoziia este redus. atunci aciunea poate continua, pro7a7il, 4n
si*uran./ =ac. reacia este puternic., atunci tre7uie c.utate alte a7ord.ri/
Termenele limit. pot constitui o strate*ie de ne*ociere eficient./ !deseori percepem
presiunea timpului asupra noastr. dar presupunem c. partenerul are timp din plin/ Cu
c+t cunoa-tem mai 7ine termenele limit. ale celeilalte p.ri, cu at+t mai 7ine ne
putem planifica strate*ia/ !tunci c+nd ceilali ne foreaz. s. ne 4ncadr.m 4n
termenele lor limit., ar tre7ui ca, f.r. ezitare, s.;I test.m/ Multe din v+nz.rile din
?
ma*azinele cu am.nuntul, care 64ncep 6 mari -i se 6sf+r-esc 6 vineri, por fi
ne*ociate astfel 4nc+t cump.r.torul s. 7eneficieze de ele -i luni -i s+m7.t./ Cele mai
multe dintre 8oteluri 4i modific. ora la care tre7uie s. preda-i camera dup.;amiaz.,
dac. suntei dispus s. ne*ociai pentru un timp mai lun*/ Propunerile f.cute 4n prima
zi a lunii sunt la fel de accepta7ile ca -i a doua zi/ =e o7icei, termenele limit. au
at+ta importan. c+t suntem noi dispu-i s. le acord.m/ Cu c+t cunoa-tem mai 7ine
persoana sau or*anizaia care le fixeaz., cu at+t vom -ti mai 7ine ce reprezint. ele cu
adev.rat/ =e aceea 4ntr;o ne*ociere tre7uie s. -tim termenele limit. -i constr+n*erile
de timp la care suntem supu-i, dac. aceste termene sunt realiste, cum le putem
modifica, care sunt termenele ce acioneaz. asupra celeilalte pari -i dac. le pot
folosi 4n avanta9ul meu/
Practica standard este o strate*ie utilizat. pentru a convin*e pe alii s. fac. sau s. nu
fac. anumite lucruri, pe 7aza a-a numitei practici o7i-nuite/ =e cele mai multe ori,
aceast. strate*ie funcioneaz., deoarece se presupune c. practica standard este calea
cea mai 7un. -i cea mai si*ur. pentru a realiza ceea ce tre7uie/ Contractele standard
sunt un exemplu de o asemenea strate*ie/ Partea care su*ereaz. utilizarea unui
contract standard presupune c. nimeni nu vrea s.;l sc8im7e, deoarece acesta reflect.
lucruri asupra c.rora alii, 4n circumstane similare, au c.zut de acord/ !desea,
cealalt. parte accept. propunerea dar cei care doresc s. 4ncerce o modificare pot
o7ine rezultate 7une/
>n exemplu al aplic.rii acestei practici este acela 4n care un instalator a 4nc8eiat
un contract pentru montarea instalaiei 4ntr;o cas. nou. -i care comunic. 7eneficiarului
urm.toarele condiii de plat.: 3'@ la 4nceputul lucr.rii, ?'@ la 9um.tatea lucr.rii -i
('@ la terminare/ C+nd clientul 4-i manifest. dezacordul, instalatorul spune c.
propunerea lui corespunde standardelor industriale -i, pentru a;i dovedi, 4i arat. un
contract standard/ "n final, instalatorul accept. 3'@ la 4nceput, 3'@ la mi9loc -i )'@ la
final/ !cest mod de a7ordare 4i d. clientului si*urana c. instalaia va fi terminat.
A
4nainte ca instalatorul s. realizeze profit -i, 4n acela-i timp, 4i asi*ur. instalatorului
fondurile necesare realiz.rii proiectului/
Metoda faptului 4mplinit s;a folosit atunci c+nd locuitorii unui or.-el numit illvieB
s;au trezit 4ntr;o diminea. c. un constructor local le;a t.iat v+rful dealului care
constituia una din cele mai frumoase priveli-ti ale locului/ !ntreprenorul nu avusese
apro7area le*al. dar, odat. 4nl.turat v+rful dealului, acesta nu mai putea fi pus la loc/
!ntreprenorul a apelat la metoda faptului mplinit .El a trecut la aciune pentru a;-i
4ndeplini o7iectivul, asum+ndu;-i riscul de a fi 7lamat de cet.eni, deoarece nu a vrut
s. c8eltuiasc. 7ani, timp -i efort urm+nd c.ile o7i-nuite de rezolvare/ Constructorul
poate spune: 6 am f.cut ce am vrut, a-a c. nu -tiu s. mai ai ceva de spus acum/0 =ar
este un mod de a7ordare riscant/ Cel care folose-te o asemenea strate*ie tre7uie s.
4nelea*. -i s. accepte consecinele, 4n cazul 4n care e-ueaz./ =e exemplu, s.
presupunem c. acela-i constructor -i;ar fi f.cut mai t+rziu un *ard, viol+nd astfel alte
le*i locale/ =e aceast. dat., 4ns., protestul cet.enilor ar fi putut avea ca rezultat
impunerea demol.rii *ardului -i mutarea antreprenorului 4n alt loc, cu c8eltuieli
considera7ile/
Te8nica salamului este utilizat. pentru a realiza un o7iectiv din aproape 4n aproape,
-i nu dintr;un sin*ur pas ma9or/ !ceast. te8nic. se 7azeaz. pe urm.torul
raionament: 6=aca vrei s. intri 4n posesia unui salam pe care adversarii t.i 4l ap.r.
cu 4nd+r9ire, nu tre7uie s. te repezi s.;l smul*i/ Tre7uie s. 4ncepi prin a;i t.ia o
feliu. foarte su7ire/ Proprietarul salamului fie c. o7serv. acest lucru cu mare
*reutate, fie c. nu;i acord. o atenie deose7it./ In ziua urm.toare ii mai tai 4nc. o
felie, apoi alta -i astfel, puin c+te puin salamul trece 4n posesia ta/0
=e exemplu dac. am vrea s. cump.r.m < acri de teren de la un domn 7.tr+n care, din
motive sentimentale, nu prea vrea s. v+nd. 4n acel moment dec+t un sin*ur acru, -i dac.
nu suntem *r.7ii 4n a face acest lucru 4i putem propune 7.tr+nului s. cump.r.m un acru
de teren la 4nceput, cu opiunea de a cump.ra -i restul terenului, c+te un acru in
urm.torii ) ani/
C
!utoritatea limitat. este o alt. te8nic. ce 4ncearc. s. foreze acceptarea unei
poziii, pretinz+nd c. oricare alta ar necesita apro7.ri la nivel superior/ Cu
persoanele care pretind c. au o autoritate limitat. este foarte dificil de ne*ociat,
4ntruc+t motivele lor de a da curs cererii depind de persoane, politici sau practici
asupra c.rora ei nu au nici un control/ >n v+nz.tor care nu poate oferi o reducere
mai mare de <@, care nu poate influena data livr.rii sau care nu poate accepta un
t+r*, nu poate face nici o concesie 4n aceste domenii/ "n asemenea 4mpre9ur.ri,
unii ne*ociatori cedeaz., pe c+nd alii insist. ca oferta lor s. fie prezentat. forului
care o poate apro7a sau respin*e/ "n acest caz, exist. riscul ca ne*ocierea s. fie
anulat., dar apare -i posi7ilitatea ca partenerul s.;-i reevalueze poziia/
Detra*erea aparent. poate include pe l+n*. am+nare -i disimulare, -i o oarecare
doz. de am.*ire/ !stfel, unul dintre ne*ociatori 4ncearc. s. insinueze c. s;ar
putea retra*e din discui, c+nd de fapt el r.m+ne interesat/ Scopul s.u este de a
o7ine, 4n cele din urm., o concesie sau o sc8im7are a poziiei/ =e exemplu,
cump.r.torul potenial al unui ta7lou 4l *.se-te pe v+nz.tor 8ot.r+t s. nu accepte
preul pe care cump.r.torul este pre*.tit s.;l pl.teasc./ Cump.r.torul ar putea
spune: 6 4mi pare r.u, dar nu sunt de acord cu preul dvs/: -tii care este preul
oferit de mine, a-a c., dac. nu exist. nici o sc8im7are de poziie din partea dvs/,
nu vom putea 4nc8eia afacerea/0 !poi acesta pleac./ =ac. oferta cump.r.torului a
fost realist., v+nz.torul poate decide s. fac. o concesie/ =ac. nu, cump.r.torul se
poate 4ntoarce cu o ofert. puin mai mare/ "ntre timp, cump.r.torul poate evalua
-i alte opiuni/
Omul 7unE omul r.u este o te8nic. utilizat. la scar. internaional. prin care unul
dintre mem7rii ec8ipei de ne*ociere adopt. o linie dur., pe c+nd cel.lalt r.m+ne
prietenos -i dispus s. 4nc8eie afacerea/ C+nd 6omul r.u 6 p.r.se-te 4nc.perea pentru
c+teva minute, 6 omului 7un 6 prezint. o ofert. care, 4n circumstanele ne*ative ale
ne*ocierii, pare c8iar prea 7un. pentru a putea fi realizat./ Exist. mai multe versiuni
F
de 6om r.u0: avocai, soi sau soii, reprezentani ai personalului, conta7ili, experi 4n
taxe, sales mana*eri sau economi-ti/
CAPITO&& II
PA1II )!DAME!TA&I "!TR-O !EGOCIERE
C2noa3terea reci4roc este important. deoarece 4nainte de a 4ncepe ne*ocierea,
tre7uie s.;I evalu.m pe toi cei implicai/ O7iectivul este de a desf.-ura contactul iniial
4ntr;o atmosfer. prietenoas., relaxant. -i profesional., dar totu-i tre7uie s. se p.streze
atmosfera de afaceri/
Declararea sco42rilor 3i a o5iectivelor este o etap. ce se deruleaz. dup.
4nceperea ne*ocierii/ "n acest punct nu vor fi menionate pro7lemele specifice, deoarece
p.rile a7ia au 4nceput s.;-i exploreze una alteia nevoile/ Persoana care vor7e-te prima
despre pro7lema 4n cauz. poate spune de exemplu, 6 a- dori s. m. asi*ur c. 4nele*erea
dintre noi va funciona 4ntr;un mod 7enefic pentru toi cei implicai/0 Nu s;a su*erat nici
o condiie 4nc., dar s;a f.cut o declaraie pozitiv. privind acordul -i care este favora7il.
tuturor participanilor/ Persoana care a f.cut declaraia de 4nceput va tre7ui, apoi, s.
a-tepte un r.spuns de la cealalt. parte, pentru a afla dac. -i acesta are scopuri -i
o7iective similare/ =ac. exist. diver*ene, acesta este momentul potrivit pentru a le
afla/ Este posi7il ca, pe parcursul acestui pas, s. existe o atmosfer. de cooperare -i de
4ncredere reciproc./
"nce4erea 4roces2l2i este un pas important pentru c. pentru a iniia procesul
tre7uie ridicate pro7lemele specifice/ Tre7uie studiate toate temele ne*ocierii, 4nainte de
lansarea discuiei, pentru a determina modul 4n care este mai avanta9os s. le prezint:
*rupate sau separate/ !desea, pro7lemele sunt prezentate *rupat, astfel 4nc+t soluia
uneia este le*at. de soluia alteia/ =e exemplu: 6Nu cump.r cuptorul la acest pre dec+t
dac. includei 4n contract un an de *aranie /0 Invers se poate 4ncerca o separare a
pro7lemelor astfel 4nc+t acestea s. fie a7ordate diferit/ =e exemplu, 4n cazul v+nz.rii
('
unei case *ata zu*r.vite, v+nz.torul poate prefera s. discute despre cas. -i despre
finis.ri ca fiind dou. c8estiuni separate/ Cump.r.torului poate s. i se par. necesar ca
am7ele aspecte s. fie tratate 4mpreun./ "n astfel de ne*ocieri, toate pro7lemele au
le*.tur. unele cu altele/ Nici un element nu se consider. a fi rezolvat p+n. c+nd toate
celelalte nu sunt rezolvate/ =up. ce au studiat pro7lemele ne*ociatorii tre7uie s.
determine cum este mai avanta9os: s. com7ine sau s. separe diferitele aspecte/ P.rerile
fa. de importana c8estiunilor a7ordate la 4nceput difer. foarte mult: cei care consider.
c. ne*ocierea tre7uie s. 4nceap. cu pro7lemele minore ar*umenteaz. aceasta prin faptul
c. acestea pot fi rezolvate mai u-or, ceea ce ar duce la crearea uni climat mai favora7il
pentru acordurile viitoare/ Ceilali cred c. este mai 7ine s. se 4nceap. cu pro7leme
ma9ore, deoarece, dac. nu pot fi rezolvate 4n mod satisf.c.tor, celelalte c8estiuni nu mai
au nici o importan./
E64ri7area de8acord2l2i 3i conflict2l2i 4n domeniile 4n care apar este
important. dup. ce pro7lemele au fost definite/ =ezacordurile -i conflictele rezolvate
corespunz.tor apropie, 4n cele din urm., cele dou. p.ri/ =ar dac. nu sunt a7ordate
corect, ele sporesc diver*enele/ Conflictul are capacitatea de a scoate la suprafa.
deose7irile dintre punctele de vedere -i de a cristaliza adev.ratele dorine -i cerine ale
ne*ociatorilor/ !cest tip de confruntare poate cauza stres/ Prin urmare, este foarte
important s. reinem c. aplanarea unui conflict 4n asemenea 4mpre9ur.ri, nu este un test
de verificare a puterii, ci o oportunitate de a dezv.lui nevoile reala ale oamenilor/
!ceste lucruri, 7ine 4nelese, pot conduce la *.sirea unor domenii 4n care se poate
realiza acordul sau compromisul/
Reeval2area 3i co74ro7is2l este un pas important atunci c+nd una dintre p.ri
mer*e mai departe -i propune un astfel de compromis adesea prin cuvinte de *enul:
6aidei s. presupunem c.G//0, 6=ar dac.G/H0, 6Ce ai spune dac.G/H0/ 4n aceast.
situaie cel.lalt ne*ociator tre7uie s. asculte cu mare atenie, pentru a-;I da seama dac.
se 4ncearc. un compromis r.spunsul tre7uie formulat cu mare atenie pentru c. o
4ncercare prea 7rusc. de a accepta oferta poate face ca partenerul s. se retra*., deoarece
se a9un*e la un climat care nu este de natur. s. determine un 9oc al cererii -i al ofertei/
((
C8eia succesului oric.rei ne*ocieri apare atunci c+nd am7ele p.ri 4-i reevalueaz.
poziiile -i determin. care este nivelul accepta7il al compromisului/ "n timpul acestui
pas, tre7uie ca fiecare ne*ociator s.;-i aminteasc. de principiul ofer/ primete/
"n9ele:erea sa2 acord2l de 4rinci4i2 reprezint. pasul final/ C+nd se a9un*e la
un acord, este necesar ca respectiva 4nele*ere s. fie -i declarat./ O decizie cu privire la
modalitatea efectiv. de realizare a tranzaciei este necesar., 4n special 4n cazul 4n care
este nevoie de o apro7are suplimentar., lucru ce presupune, 4n mod normal,
transpunerea termenilor acordului 4n scris/
=eoarece acordul este o7iectivul final al oric.rei ne*ocieri, este foarte important
s. se determine, 4nc. de la 4nceput, nivelul de autoritate al p.rii cu care se ne*ociaz./
=e exemplu, unii v+nz.tori ne*ociaz. doar pentru a afla poziia celeilalte p.ri, dup.
care 4-i informeaz. partenerul c. nu au autoritatea de a;I accepta condiiile/ !poi se duc
la cineva din 7iroul din spate, care respin*e tentativa de 6acord0, pentru a o7ine
condiii mai 7une/
=e aceea, 4ntr;o ne*ociere dac. avem autoritatea de a 4nc8eia un anumit acord, tre7uie
s. ne str.duim s. ne*ociem cu o persoan. care are acela-i nivel de autoritate/
(&
CAPITO&& III
MA!AGEME!T& CO!)&ICTE&OR "! TIMP& !EGOCIERII
"nsu-i termenul de 6 ne*ociere 6, 4n sine, su*ereaz. prezena unui conflict/
"nc8eierea cu succes a ne*ocierii poate fi, pentru am7ele p.ri, o sarcin. minor. sau una
extraordinar de dificil./ P.rile pot avea intenii 7une, dar fiecare 4ncearc. o7inerea
unui rezultat pe care 4l percepe a fi cel mai 7un o7iectiv/ Conflictul apare deoarece
ne*ociatorii manifest.:

Conflictul devine 6nes.n.tos 6 atunci c+nd este evitat sau c+nd este a7ordat pe o
poziie 4n care o parte pierde -i cealalt. c+-ti*./ !nimozit.ile vor spori, comunicarea se
va 4ntrerupe , se vor deteriora 4ncrederea -i spri9inul reciproc -i toate acestea vor duce la
ostilitate/ Ceea ce s;a distrus este, de o7icei, foarte *reu de reparat/
Conflictul este 6 s.n.tos 6 atunci c+nd o7li*. ne*ociatorii s. exploreze noi idei,
s.;-i analizeze poziiile -i cuno-tinele -i c+nd stimuleaz. ima*inaia/ C+nd conflictul
este a7ordat 4n mod constructiv, creativitatea ne*ociatorilor poate fi stimulat. mai mult,
acest lucru conduc+nd la o palet. lar*. de opiuni -i la rezultate mai 7une/
Ne*ociatorii nu o7in 4ntotdeauna ceea ce 6 doresc 6, c8iar dac. ne*ocierea s;a
4nc8eiat cu succes/ Orice ne*ociator dore-te s. o7in. c+t se poate de mult dar el -tie c.
un compromis este 4ntotdeauna necesar, -i prin urmare elurile iniiale pot suferi
modific.ri/
(3
=EOSE5IDI =ECEDIN%E,
O5IECTI#E II #!JODI
=EOSE5IDI "N PEDCEPEDE!
MOTI#EJOD, C>#INTEJOD,
!C%I>NIJOD II
SIT>!%IIJOD
=EOSE5IDI !JE
!ITEPT$DIJOD PDI#IN=
DEK>JT!TEJE;
L!#OD!5IJE S!>
NEL!#OD!5IJE
DEL>K>J =E ! COJ!5OD!
PENTD> DEKOJ#!DE!
PDO5JEMEJOD, =E !
COOPED! II =E ! L!CE
COMPDOMIS>DI
CONLJICT
5unii ne*ociatori caut. 4ntotdeauna modalit.ile prin care pot fi convertite ideile
diver*ente 4n domenii de interes comun/ Ei 4i reliefeaz. -i 4-i construiesc poziiile
pornind de la pro7leme de interes comun -i evit. s. su7linieze diferenele de opinie/
"n cadrul unei ne*ocieri exist. < stiluri de aplanare a conflictelor/
Stil Co74orta7ent caracteristic ;2stificarea 2tili8ator2l2i
(/ Esc8ivarea Defuzul confrunt.rii/ I*nor. =iferenele sunt prea
sau trece peste pro7leme/ minore sau ma9ore
Su7iectele a7ordate nu sunt pentru a putea fi
considerate pro7leme/ rezolvate/ "ncerc.rile
pot distru*e relaiile
sau pot crea c8iar
pro7leme mai mari/
&/ Complezena !*rea7il, comportament Nu merit. asumat
nonasertiv/ Cooperare c8iar riscul distru*erii
-i cu preul renun.rii la unele relaiilor sau atmosferei
scopuri personale/ de armonie/
3/ C+-ti*E pierdere 5azat pe confruntare, declarativ Supravieuie-te cel mai 7un
-i a*resiv/ Tre7uie c+-ti*at cu -i tre7uie dovedit. superiori;orice
pre tatea din punct de vedere etic
-i profesional/
)/ Compromisul Este important ca toate p.rile Ideile sau persoanele nu sunt
s.;-i 4ndeplineasc. o7iectivele perfecte/ Exist. mai multe c.i
de 7az. -i s. se menin. 7unele de a realiza ceva/ Tre7uie s.
relaii/ !*resiv dar cooperant/ oferi pentru a primi ceva/
</ Soluionarea Se recunoa-te c. nevoile am7elor C+nd se discut. desc8is se
pro7lemelor p.ri sunt le*itime -i importante/ Poate *.si soluia reciproc
=eose7it respect pentru a9utor avanta9oas., f.r. vreo
()
reciproc/ !sertiv -i cooperant/ concesie ma9or. din partea
vreunui ne*ociator/
Compromisul -i soluionarea pro7lemelor reprezint. c.ile cele mai solide pentru
o7inerea de rezultate avanta9oase de c.tre am7ele pari Madic. de o7inerea unor situaii
de tipul c+-ti*E c+-ti*N/
Stilul cel mai necooperant -i cel mai non;asertiv este esc8ivarea , dar cel total
cooperant este reprezentat de soluionarea pro7lemelor/ Stilul total asertiv -i
necooperant este de tipul c+-ti*Epierdere, iar compromisul reprezint. o medie 4n ceea ce
prive-te comportamentul asertiv -i cooperarea/
(<
CAPITO&& I-
CM S< DETERMI!I ! CMP<RATOR "! AC=I!EA SA
Pentru a convin*e un cump.r.tor s. ia o anumita decizie, un ne*ociator tre7uie s.
in. cont de urm.toarele sfaturi:
S. adapteze fiecare ar*umentaie de v+nzare, deoarece o 7un. cuno-tin. a fiec.rui
cump.r.tor -i a a-tept.rilor sale este indispensa7il/ Nu tre7uie ne*li9ate cele mai
simple elemente, cum ar fi s.;I amintii cump.r.torului c. de9a ai lucrat pentru el/
=e asemenea nu tre7uie ne*li9ate sursele de informaii/
S.;-i a9ute clientul s.;-i 4ndeplineasc. mai 7ine sarcinile, deoarece ace-tia la r+ndul
lor a-teapt. sfaturi pentru a vinde mai 7ine mai departe/ Ei doresc c8iar -i idei pentru
a anticipa evoluia pieelor/
S. imprime conversaiei un ton simpatic, dar 4n acela-i timp s. r.m+n. autentic/
!poi tre7uie s. se asi*ure c.;-i cunoa-te mai 7ine clientul, identific+ndu;i precis
funcia / =e asemenea este indispensa7il pentru a ale*e cuvintele care;l vor
convin*e/ "n plus o mai 7un. cunoa-tere a personalit.ii sale se poate realiza prin
remarcarea cuvintelor si o7iectelor pe care le utilizeaz.: fax, fotocopiator, calculator
ceea ce spune mult asupra calit.ii, preului sau serviciului/
S. se menin. le*.turile -i dup. 4nc8eierea afacerii, prin vizite frecvente, ceea ce
presupune investirea de timp, 4ns. clientul va aprecia acest lucru/ O alt. modalitate
este de a;i cere clientului sfaturi pentru ameliorarea serviciilor voastre, prin
participarea acestuia la mese rotunde consacrate anumitor proiecte/
>n cump.rator, pentru a 4nre*istra succes 4ntr;o ne*ociere, tre7uie s. cunoasc. cele
patru tipuri de parteneri M ne*ociatori N cu care pot avea relaii:
(/ Stilul provocator plin de familiaritate, umor care utilizeaz. fraze de *enul: 6 la ce
folose-te acest produs H0, 6 nu prea suntei 7ine dispus ast.zi H0/ Pentru a dep.-i
(?
acest impas cel.lalt partener Mv+nz.torul Ntre7uie s. pun. in eviden. latura
inovatoare a produsului mai de*ra7. dec+t partea te8nic., s. utilizeze prezent.ri
video, pe C=;DOM, s. fie autentic, natural si c8iar puin provocator/ Orice atitudine
prea formal. 4l va enerva pe ne*ociator/
&/ Stilul emfatic, foarte vor7.re, el poveste-te desc8is celorlali viaa sa, preocup.rile
sale, dorind a fi admirat de toat. lumea/ !cest tip de ne*ociator utilizeaz. fraze de
*enul: 6 sunt 4nc+ntat s. lucrez cu dvs/0, 6 apreciez mult propunerea acestui pre0, 6
mi;e team. c. nu o s. pot accepta oferta dvs/0/ Cealalt. parte tre7uie s. -tie s.;i
vor7easc. la 4nceputul 4nt+lnirii despre copiii s.i, vacane -i pasiuni, s. ia o atitudine
sur+z.toare -i s.;i acorde prioritate 4n a vor7i mai mult/
3/ Stilul perseverent este dominat de raionalitatea lucrurilor, deoarece totul tre7uie s.
fie lo*ic -i structurat/ Puin pretenios, el se simte u-or superior fa. de ceilali,
dovad. c. folose-te 4m7r.c.minte so7r. -i c8iar auster./ !cest tip de ne*ociator
folose-te fraze de *enul: 6 !i adus cifre ca dovezi H0, 6 faptele sunt incontesta7ile
6, 6nu p.rei s. fi 4neles fondul ideilor mele0/ =e aceea, partenerul tre7uie ca 4nc. de
la 4nceput s. indice durata 4nt+lnirii, s. aduc. dovezi su7 forma cifrelor, *raficelor,
datelor statistice, s. fie foarte informat -i s. evite *esturi familiare -i orice
manifestare a emoiei/
)/ Stilul determinat este specific unui om de aciune c.ruia 4i plac 7anii -i reu-ita, care
este ner.7d.tor -i a-teapt. s. fie sedus repede/ Poart. costume de mare marc. cu o
le9er. tent. de ori*inalitate/ !cest tip de ne*ociator recur*e la fraze de *enul 6 v.
pierdei prea mult in detalii 6, 6repede, pentru c. nu am dec+t c+teva minute la
dispoziie 6/ =e aceea, partenerul tre7uie s.;-i anune 4nc. de la 4nceput planul, s.
mear*. direct la int. evoc+nd rezultatele -i 7eneficiile unei propuneri/ "ntruc+t
ne*ociatorul este un tip determinat care preuie-te timpul, partenerul tre7uie s. evite
detaliile -i flerul articipat/
(A
CAPITO&& -
CO!C&.II
=ecizia de 4nc8idere a ne*ocierilor nu se 7azeaz. dec+t rareori pe con-tientizarea
situaiei oponentului/ C8iar dac. se poate spune c. momentul cel mai adecvat este acela
4n care oponentul ine mai mult dec+t ne*ociatorul s. finalizeze tranzacia, totu-i astfel
de situaii pot s. atra*. dup. sine anumite resentimente/ !urel Codo7an consider. c.
Odac. se are 4n vedere o cola7orare de lun*. durat. -i oponentul este convena7il ca
partener de tranzacii, e prefera7il s. se evite o astfel de situaie pentru c. altfel
ne*ociatorul risc. s. fie surprins 4ntr;o poziie analoa*./
Prin decizia de a 4nc8ide ne*ocierile, ne*ociatorul 4l anun. pe oponent c. nu are
de *+nd s. suplimenteze oferta -i c. ar fi 4n interesul am+ndurora s. a9un*. la un acord/
=esi*ur, 4nc8iderea prematur. a ne*ocierilor constituie o eroare/ O re*ul. *eneral.
pentru a sta7ili momentul 4nc8iderii este finalizarea ne*ocierilor atunci c+nd
ne*ociatorul a realizat ceea ce -i;a dorit, f.r. s. 4-i asume am7iia sau pretenia iluzorie
de a do7+ndi mai mult/
Cu toate acestea, dac. cealalt. parte a f.cut o ofert. deose7it de convena7il.,
ne*ociatorul nu tre7uie s. se precipite s. 4-i dea acordul, pentru c. o astfel de
precipitare l;ar putea determina pe oponent s. 4nelea*. ca a cedat prea mult sau c.
prime-te prea puin/ Profesorul !urel Codo7an consider. c., 4n fond, credi7ilitatea unei
astfel de oferte finale depinde de c+t de adecvat este momentul, c+t de important. este
persoana care propune, oferta, sau c+t de specific. -i c+t de oficial. este formularea/
Cele mai utilizate metode de 4nc8idere sunt 4nc8iderea cu concesie finala, prin
propunerea unei concesii condiionate 4n vederea unui acord final, -i 4nc8iderea
rezumativa/ "nc8iderea rezumativ. implic. mai 4nt+i reamintirea concesiilor convena7ile
am7elor p.ri, o7inute cu efort -i care conduc 4n mod natural spre un acord final,
rezum+nd ceea ce s;a convenit -i solicit+nd 4nc8eierea acordului 4n termenii
ne*ociatorului/
(C
O alt. variant. posi7il. este -i 4nc8iderea cu am+nare, 4n care, dup. rezumare, se
sta7ile-te, cu precizie, data unei 4nt+lniri ulterioare, pentru ca fiecare parte s. poat.
examina 7eneficiile unui acord, sau 4nc8iderea ultimativ., 4n care, dup. o7i-nuitul
rezumat se prezint. explicit -i pentru am7ele p.ri consecinele ne4nc8eierii acordului/
!cordul referitor la ofertele reciproce reprezint., de fapt, finalul ne*ocierii/
Liecare punct ne*ociat tre7uie, astfel, s. fie rezumat cu acordul am7elor p.ri,
folosindu;se un repertoriu de termeni c+t mai clari, mai lipsii de ec8ivoc -i, dac. e
posi7il, cuantifica7ili , capa7ili s. clarifice orice punct care ar putea ulterior s. conduc.
la interpret.ri diver*ente sau ne*ative, la conflicte -i la dispute de ordin ideatic/
(F
Bi5lio:rafie
Pease !/, P&i75a>2l tr242l2iP, Editura PolimarQ, 5ucure-ti, (FFF:
Prutianu It/, 6Man2al de co72nicare 3i ne:ociere ?n afaceri$ I$ Co72nicarea0,
Editura Polirom, Ia-i, &''':
Do*o9anu !/, 6Deontolo:ia co72nicrii0, Editura !SE, 5ucure-ti, &''<:
#asile =/ C/, OTe@nici de ne:ociere 3i co72nicare0, Editura Expert, 5ucure-ti,
&'''
Do7ert 5/ Maddux R Succesul negocierii Editura Codecs R (FFF
Internet


&'