4

ARGUMENT
Concurena e factorul determinant, esenial n succesul sau eecul firmelor.
Concurena determin oportunitatea acelor activiti ale unei firme care pot contribui la
performana acesteia, cum ar fi inovaiile, o cultur unitar sau implementare judicioas.
Concurena reprezint un fenomen deosebit de important pentru viaa economic,
dar i pentru viaa social, deoarece ea reprezint factorul care motiveaz, att
afacerile, ct si existena oamenilor. Este cert c omul, de cnd se nate i pn moare,
va ncerca s se adapteze mediului natural, social i economic n care triete, ceea ce
presupune c va trebui s cunoasc ce nseamn competiia. n primul rnd, va
concura cu sine nsui, pentru a-i depi limitele i pentru a se situa ntr-o poziie
favorabil n societate. Apoi, va trebui s concureze cu ali competitori, evideniindu-i
anumite abiliti, care i vor permite situarea pe o poziie avantajoas. Dac ne referim
la sfera economic, un agent economic va trebui s se raporteze permanent la ceilali
competitori de pe pia, jocul competiiei fiind cel care va determina locul competitorilor
n cadrul pieei. Desigur, c nu hazardul va fi cel care va determina aceast poziie
ocupat n cadrul unei piee, ci toate resursele i competenele de care dispune un
agent economic i pe care le utilizeaz n lupta pentru ctigarea unei poziii dominante
pe pia.
Dac concurena este sau nu benefic pentru societate se poate afla numai n
msura n care, pe ansamblul economiei, deci la nivel macroeconomic, se nregistreaz
o cretere semnificativ de la o perioad la alta, iar la nivelul unei uniti economice,
deci la nivel microeconomic, se observ ctigarea unei poziii competitive mai bune
fa de perioada anterioar. Se tie c datorit concurenei existente ntr-o economie de
pia vor exista ntotdeauna i nvingtori dar i nvini. Astfel, nvingtorul,
ntreprinderea sau organizaia n cauz, va considera benefic concurena, deoarece i-a
permis s-i mobilizeze toate eforturile, resursele i abilitile de care dispune pentru a
atinge o poziie competitiv superioar prin obinerea unui avantaj competitiv cert fa
de ceilali competitori. Odat cu atingerea unei poziii de lider sau challanger pe o
anumit pia de referin, agentul economic trebuie s fie contient c lupta
concurenial nu s-a terminat.
5

El va trebui s continue s se adapteze la mediu concurenial, s fie flexibil la noile
modificri din mediul la care se raporteaz, s caute noi strategii competitive, cu alte
cuvinte s fie permanent n alert, s caute noi soluii, s inoveze chiar, astfel nct
s-i poat pstra poziia ctigat.Este evident c pentru un agent economic situat n
poziia de nvins, concurena va fi mai puin benefic, deoarece aceasta l-a eliminat, el
nereuind s ctige un loc n cadrul pieei de referin. Dar, poate paradoxal, ea poate
deveni benefic, dac acest agent economic va contientiza c a piedut datorit
propriilor greeli, din care va trebui s nvee pe viitor. i poate c aici intervine cel mai
clar conceptul de strategie, dac ne referim la felul n care sunt utilizate resursele
existente, deoarece demersul strategic este singurul care determin rezultatele
activitii agentului economic.
Piaa va fi dominat de cel care va ti s-i foloseasc cel mai eficient resursele de
care dispune, de cel care va ti s adopte o strategie competitiv avantajoas. Un
nvins are poate ansa de a imita strategiile nvingtorilor, n felul acesta putnd reui
s-i rectige o poziie n cadrul pieei respective.Am putea spune c cele mai
importante mutaii sunt cele legate de trecerea fostelor ri socialiste de la un sistem
economic centralizat ctre un sistem al economiei de pia.
Acest sistem reprezint o form modern de organizare i funcionare a
economiei, caracterizat de faptul c agenii economici i desfoar activitatea n mod
liber, autonom i eficient, n concordan cu cerinele i regulile dinamice ale pieei,
urmrindu-se valorificarea maxim a resurselor limitate existente pentru a satisface
nevoile umane care sunt nelimitate.
n acest context, prezenta lucrare i propune s analizeze fenomenul concurenei
sub aspect teoretic i metodologic. Coninutul nu se dorete a fi exhaustiv sau foarte
cuprinztor, ci doar s surprind elementele eseniale. Plecnd de la definirea
conceptului, prezentarea formelor cunoscute ale fenomenului ,analiznd principalele
aspecte de studiu ale concurentei i sintetiznd ideile relevante din domeniu, lucrarea a
ncercat s evidenieze paii importani pe care o entitate nou-venit ar trebui s i
urmeze pentru a face fa concurenei existente i a deveni eficient.


6

CAPITOLUIL I SCURT ISTORIC AL SC DEDEMAN SRL

1.1 Obiectul de activitate al SC Dedeman SRL

Constituita in baza unui capital social privat, societate comerciala SC DEDEMAN
SRL, isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane si cu statutul societatii.
Dedeman este numele uneia dintre cele mai importante lanturi de magazine si
depozite de materiale de constructii si amenajari interioare din tara, precum si al celei
mai importante fabric de mobila. Compania Dedeman s-a infiintat in 1992 si pe
parcursul existentei sale a reusit sa deschida 15 magazine, in momentul de fata
aflandu-se in plin proces de extindere.
Venind in intampinarea exigentei clientilor sai, Dedeman reprezinta interesele a
peste 100 de firme din Italia, Franta, Spania, Polonia, Slovacia, Germania si Romania si
Distribuie produsele celor mai importanti producatori autohtoni de instalatii, materiale
de constructii, amenajari interioare si amenajari exterioare.
Compania a reusit sa realizeze in Romania stilul de vanzare supermagazin-
depozit, prin crearea unui spatiu unic, cu o diversitate mare de standuri specificate pe
productie sau pe industrie.
Utilizand transferul on line a tuturor datelor si stocurilor din magazine catre sediul
central, s-a aliniat foarte repede la sistemele electronice de management si
control.Reteaua de magazine a companiei cuprinde magazine in: Botosani, Suceava,
Iasi, Bacau, Vaslui, Onesti, Braila, Focsani, Targoviste, Constanta, Roman, Piatra
Neamt, Bucuresti,Buzau si urmeaza sa mai deschida alte magazine in diferite zone ale
tarii.
Sloganul companiei : Dedicat planurilor tale ilustreaza varietatea produselor
pe care firma le comercializeaza, numarul lor depasind 40.000 articole din gama:
instalatii, termice, sanitare, gaz, canalizare, instalatii electrice, si unelte pentru
constructii, echipamente de protectie, materiale pentru curatenie, articole de gradina dar
si mobila de cea mai buna calitate.


7

Domenii de activitate pe care le are firma:
Gresie Faianta (Gresie pentru trafic intens si mediu intr-o gama cromatica variata
(marci autohtone si de import), gresie portelanata, gresie electroregres, piese de
ornament, brauri si medalioane, gresie cu dale luminoase, marmura, granit
pentru placari exterioare, caramida aparenta pentru placari exterioare, faianta cu
diferite modele si texturi fine, decoratiuni, gresie si mozaic pentru piscine, profile
din faianta, chituri, adezivi, distantieri, scule siaccesorii.)
Filtrare apa (Executie, distributie, instalare si service sisteme de filtrare apa.
Expertize tehnice si solutii tehnologice pentru montajul instalatiilor de captare si
distributia apei din subteran, si al filtrelor de apa. Steme de tratare si filtrare
aferente captarii si distributiei apei potabile industriale si casnice: pompe
submersibile si de circulatie, pompe dozatoare, pompe si sisteme de pompare,
hidrofoare. Tehnologii ecologice, pentru epurarea apelor reziduale: statii
dedurizare, statii de purificare a apei, filtre pentru foraje hidrogeologice, filtre de
sedimente, filtre pe chiuveta, filtre sub chiuveta si osmoza inversa, filtre cu
carbon, ozonatoare, sterilizatoare cu U.V, sisteme de deferizare, microfiltre,
carcase filtre apa, cartuse filtrante de apa, fose septice.
Centrale termice (Consultanta, proiectare, montaj, solutii complete pentru
centrale termice, instalatii si sisteme de incalzire. Firme autorizate ISCIR si
ANRGN pentru montajul centralelor termice. Servicii de verificare si punere in
functiune a centralelor termice. Comert en-gros si en-detail cu centrale termice
(microcentrale de apartament, centrale termice cu gaz metan, centrale murale,
centrale cu combustibil lichid, centrale pe lemne sau carbune, centrale electriice,
incalzitoare pe ulei uzat, incalzire prin pardoseala, panouri solare pentru incalzire
etc.). Echipamente si accesorii pentru centrale termice (filtre de apa, filtre
anticalcar, filtre pentru gaz, termostate, cazane din fonta sau otel, cazane pentru
combustibil solid, arzatoare, tevi si fitinguri, termostate si cronotermostate,
boilere,radiatoare etc.)
Bricolaj (Furnizori si magazine de tip bricolaj: scule si unelte de mana, scule
semiprofesionale, materiale de constructie pentru uz caznic. Idei deco si bricolaj,
solutii
8

tehnice do it yourself, mobilier de asamblat, unelte de gradina etc. )
Obiecte sanitare (Servicii de proiectare si montaj profesional, producatori,
importatori si furnizori de utilari pentru bai: cazi de baie, cazi si sisteme de
hidromasaj, cabine de dus, saune, chiuvete, lavoare, robineti, baterii sanitare,
baterii monocomanda, vase de toaleta, bideuri, rezer voare, instalatii sanitare,
hidrofoare, mobilierdecoratiuni si accesorii pentru baie.)

1.2.Cifra de afaceri si produse/servicii principale

In ultimul an, Dedeman a devenit partenerul de incredere al celor ce construiesc,
renoveaza sau amenajeaza, atat prin gama flexibila si convenabila de produse cat si
atitudinea pozitiva si dedicata a angajatilor.Pentru acest an, reprezentantii Dedeman
estimeaza pe segmentul constructiilor o crestere a cifrei de afaceri cu 25% fata de anul
trecut, la 250 de milioane de euro.In primele noua luni, cifra de afaceri a urcat cu cu
25% fata de perioada similara de anul trecut.In 2007, intreg grupul a avut o cifra de
afaceri de 200 milioane de euro.
Resurse materiale: masini pentru livrarea produselor, scule electrice si unelte
pentru constructii, echipament de protectie, materiale pentru curatenie,utilaje proprii
pentru transportarea produselor in interiorul halelor, halele in care isi desfasoara
activitatea, depozitele . Compania Dedeman acopera in totalitate piata romaneasca a
distributiei de materiale de constructii.
Dedeman are o evidenta pe categorii de produse si poate optimiza stocurile si
costurile pe care acestea le implica. Avand evidenta permanenta a produselor, de la
momentul comenzii pana la vanzarea in magazin, managementul firmei poate sti care
produse se vand cel mai bine si in ce ritm. Aprovizionarea poate sa actualizeze gama
de produse astfel incat sa se realizeze optimizarea volumului vanzarilor si nivelului
profitabilitatii.
Un aspect important care incadreaza DEDEMAN in categoria marilor
comercianti, este faptul ca fiecare centru comercial pune la dispozitia clientilor sai
servicii complete de livrare gratuita a marfurilor voluminoase, noi sisteme de rate in
vederea facilitarii achizitionarii produselor, sisteme de mixare a vopselelor, asigura
9

oricarui centru comercial un generos spatiu de parcare de circa 120 de locuri, servicii de
debitare si taiere a materialelor achizitionate, bancuri speciale pentru probarea si
testarea produselor electronice sau electrocasnice.

1.3.Personalul SC Dedeman SRL

Cei peste 2500 de angajati formeaza o familie ce lucreaza cu entuziasm,
competenta si profesionalism in atingerea obiectivelor firmei.In fiecare dintre
magazinele Dedeman, personalul calificat ajuta clientii pentru a face alegerea potrivita,
oferindu-le informatii si recomandari.
Compania Dedeman inseamna un mediu de lucru de succes pentru tinerii
absolventi, dornici sa invete si sa se afirme, de asemenea un mediu de lucru performant
pentru specialisti. Dedeman are grija ca angajatii sai sa fie recompensati pe masura
eforturilor depuse si a abilitatilor lor si ii promoveaza din interior pentru ca tin la
bunastarea oamenilor lor. Comunicarea deschisa a problemelor, intelegerea si
solutionarea lor, atmosfera placuta de lucru fac din colectivul nostru o familie.


1.4.Misiunea firmei

Firma intelege sa fructifice toate oportunitatile ce se ivesc pentru satisfacerea, in
cat mai mare masura, a clientilor ei, pentru imbunatatirea situatiei ei economice si a
climatului de afaceri in industria de profil si pe pietele pe care le serveste. In acest sens
firma va intreprinde actiuni adecvate pentru a se achita la un nivel superior de
responsabilitatile sale socio-economice, astfel incat sa serveasca cat mai bine
interesele clientilor si salariatilor. O directie primordiala de actiune va fi aceea de
perfectionare continua si de vanzare a produselor.
Scopul existentei companiei DEDEMAN este satisfacerea tuturor clientilor
nostri: instalatori, zugravi, mici meseriasi, firme de constructii si instalatii, mici magazine
pentru reamenajari.

10

1.5.Planificare strategica
Viziunea Dedeman este : dorim sa ajungem in elita retailul-lui romanesc prin
preocuparea permanenta pentru calitatea serviciilor oferite clientului si prin valoarea
capitalului uman din companie . Rolul companiei e sa ofere solutii la indemana,
incurajatoare si convenabile pentru constructia si amenajarea interiorului si exteriorului
caminului.Dedeman Grup din Bacau, controlat de oamenii de afaceri Dragos si Adrian
Paval, intentioneaza sa achizitioneze jucatori locali de profil si sa-si extinda reteaua de
magazine la nivel national si in estul Europei.
Planul investitional al companiei prevede extinderea retelei actuale cu trei-patru
magazine pe an, pe termen mediu urmarindu-se acoperirea zonei de sud si vest a tarii,
iar pe termen lung, urmand sa fie construite 30 de magazine Dedeman.

1.6.Corelatii intre obiective,matricea SWOT, strategia concurentiala si cea
competitiva

Punctele tari sunt elemente realizate de firma la un nivel superior in comparatie
cu alte firme, avind un avantaj concurential in fata acestora.
Punctele slabe sunt considerate elemente realizate de firma la un nivel de
performante inferior competitorilor, acestea reprezintand dezavantaje pe care le are
firma in fata concurentei.
Precizarea punctelor tari si slabe nu trebuie sa conduca la ideea ca detinerea a
numeroase puncte forte este un titlu de glorie dar nici ca firma este nevoita sa inlature
slabiciunile.
Matricea SWOT pentru analiza situatiei strategice a firmei SC.DEDEMAN.SRL





11

PUNCTE TARI
consultanta gratuita
livrare gratuita
rate
comenzi speciale
parcare gratuita
mixare vopsele
debitare pal
banc de proba
PUNCTE SLABE
Intreprinderea nu fabrica o gama larga si diversificata de produse ceea ce il face
vulnerabil in fata posibililor concurenti;
Unitatea nu dispune de fondurile necesare pentru crearea unei retele proprii de
distributie si comercializare a produselor fabricate;
Unitatea nu dispune de mijloace necesare pentru transportul angajatilor

OPORTUNITATI
Extindere tot mai mult la nivel national cat si spre pietele din afara Romaniei( in
Estul Europei) unde cererea este in continua crestere;
Exista avantajul locatiei intrucat este singura intreprindere de acest nivel;
distribuitoare de materiale de constructii
Neavand un concurent serios unitatea isi permite sa practice costuri mai mici;

AMENINTARI
Locatia creaza dificultati pentru angajati si asfel intreprinderea este nevoita sa
faca cheltuielisuplimentaredatorate intarzierilor in procesul de productie;
Posibilitatea accesarii Fondurilor Structurale Europene;
Se estimeaza in urmatoarele 6 luni o crestere a tarifelor practicate de furnizorii
de materii prime ca urmare a cresterii preturilor la gaz si energie electrica;
ntreprinderea va trebui sa faca cheltuieliurmatorii 5 ani cu achizitia demicrobuze;
12

CAPITOLUL 2 . Analiza contextului concurenial

2.1. Analiza concurenei
2.1.1. Identificarea concurenei
Pentru firm este foarte importat sa-i cunoasc concurenii. Identificarea
concurenilor const n alcatuirea unei liste cu concureni pentru ai putea determina pe
cei mai puternici. Informaiile nu sunt greu de obinut ele pot proveni din observare
direct.
Metodele i tehniciile folosite pentru a obine informaii trebuie s fie n
concordan cu etica n afaceri.
Identificarea concurenilor este dificil de realizat pentru c n multe cazuri firmele
nu au numai o afacere, ci desfoar simultan mai multe afaceri. O firm se confrunt
cu urmatoarele tipuri de clieni:
Concurenii direci sunt firme care ofer produse identice sau asemntoare,
fiind cei mai importani concureni pentru c se adreseaz acelorai
consumatori. Datorit existenei acestor concureni este foarte dificil pentru o
firm nou s atrag consumatori, chiar dac ofer produse mai bune
Concurenii indireci sunt firme care ofer produse substituente, acestea
viznd aceeai cumprtori
Concurenii viitori sunt firme care inc nu sunt concureni direci sau indireci
dar ar putea deveni oricnd.
2.1.2. Stabilirea obiectivelor concurenilor
Dupa ce i-a identificat principalii concureni, firma trebuie s inverseze rolurile ,
respectiv s se pun in situaia concurenilor pentru a i da seama de ce obiective
urmaresc acetia.
O ipotez pertinent este aceea c toi concureni urmresc s-i maximizeze
profiturile, dar nu toi acord aceiai importan profiturilor pe termen scurt sau mediu,
fa de cele pe termen lung. De exemplu firmele din SUA urmeaz un model de
maximizare a profitului pe termen scurt, n mare parte fiindc performana lor curent
face obiectul ateniei acionarilor care dac ii pierd increderea s-ar putea sa-i vnd
13

aciuniile. Firmele japoneze acioneaz n cea mai mare parte pe baza unui model de
maximizare a cotei de pia.
O ipotez alternativ ar putea fi aceea c fiecare concurent urmreste o
combinaie de
obiective: profitabilitatea curent, creterea cotei de pia , flux de numerar pozitiv ,
supremaie in materie de servicii.
O companie trebuie s in sub observie planurile de expansiune ale concurenilor
si.

2.1.3.Determinarea strategiilor concurenilor
Cu ct strategiile a dou firme seaman ntre ele cu att concurena dintre ele
este mai acerb
Spre exemplu n industria aparaturilor electrocasnice , Electrolux , Wirlpool, i
Zanussi aparin aceluiai grup strategic, fiecare comercializeaz aceleai produse ,
aprximativ la aceleai preuri i de cam aceiai calitate.
Concluzia este c dac o firm intr ntr-un astfel de grup strategic , va avea
anse de reuit doar dac dispune de avantaje strategice in lupta cu ceilali concureni.

2.1.4. Anticiparea reaciilor concurenilor
Obiectivele, strategiile, atuurile i slbiciunile unui concurent reflect
comportamentul su probabil i reaciile la micrile de pe pia (cum ar fi reducerea
preurilor, impulsionarea campaniei de promovare sau introducerea unui nou produs pe
pia). n plus, fiecare concurent are o anumit filosofie de afaceri, o anumit cultur i
convingere care-l ghideaz n aciunile sale. Conductorii compartimentului de
marketing trebuie s neleag foarte bine mentalitatea concurentului pentru a anticipa
modul n care acel concurent va aciona sau reaciona.
Fiecare concurent reacioneaz ntr-un mod diferit. Unii nu reacioneaz rapid sau
n for la aciunile ntreprinse de alt concurent, deoarece:


14

1) consider c proprii clieni le sunt fideli;
2) observ cu ntrziere aciunea concurentului
3) le lipsesc resursele bneti necesare pentru a reaciona.
Alte firme reacioneaz numai la anumite tipuri de atacuri, ignorndu-le pe
celelalte. Ele ar putea rspunde n for la reducerile de preuri, pentru a-i avertiza pe
concureni c nu au nici o ans dac i axeaz strategia pe acest element. Aceleai
firme pot s nu rspund deloc la intensificarea campaniilor publicitare ale
concurenilor, considerndu-le ca fiind mai puin amenintoare. Ali concureni
reacioneaz repede i puternic la orice atac. n sfrit, ali concureni reacioneaz ntr-
o manier imprevizibil. Ei pot sau nu s reacioneze ntr-o anumit situaie, neexistnd
o modalitate de a anticipa modul lor de aciune (din informaiile de care dispune firma
despre aceti concureni).
n anumite domenii de activitate, concurenii convieuiesc ntr-o relativ armonie; n
altele, ei se lupt permanent. Cunoaterea modului de reacie al principalilor concureni
ofer soluii managerilor n problema strategiilor de atac sau de aprare a poziiilor
deinute de firme pe pia.
Concurentul tigru este de regul liderul pieei, care datorit forei de care dispune
poate rspunde rapid i eficient provocrilor competiiei. Motivaia acestora este de
regul aprarea poziiei deinute pe pia.
Automulumitul este acel tip de juctor ntlnit pe pieele cu echilibru concurenial
stabil.
Lipsa de reacie a acestor juctori vine att din status-quoul existent pe pia ct
i din faptul c aceste companii se ncred ntr-o baz stabil de consumatori loiali. Dei
sunt puternici, aceti concureni pot fi luai prin surprindere de nou intraii pe pia sau
de competitori mai mici decii s i mbunteasc poziia concurenial.
Exist cazuri cnd datorit efectelor unor decizii strategice anterioare, anumii
concureni nu pot reaciona rapid sau pot rspunde n msur mai mic dect i-ar dori
15

la atacuri concureniale. Acesta este concurentul cu reacie parial sau restricionat.
Diferena ntre acest tip de juctor i cel al concurentului selectiv este faptul c ultimul
alege n mod deliberat s nu
rspund anumitor atacuri concureniale, n timp ce primul este n incapacitate total
sau parial s o fac.
Lipsete cea dea cincea categorie: concurenii imprevizibili, deoarece acetia nu
pot fi ncadrai n nici o dimensiune.

2.1.5. Identificarea concurenilor ce vor fi atacai si a celor ce vor fi evitai
Firma poate s se concentreze pe alegerea dintre:
Concureni puternici sau slabi. Cele mai multe firme prefer s-i atace pe
concurenii mai slabi. Procednd n acest fel, firmele vor cheltui mai puine resurse i
vor irosi mai puin timp, n schimb, firma poate ctiga mai puin. Avantajele vor fi mult
mai mari dac firma se va orienta spre concurenii puternici, care au i ei propriile lor
slbiciuni. Un instrument util pentru aprecierea atuurilor i a slbiciunilor concurentului
este reprezentat de analiza valorii pentru client.
Clienii vor fi ntrebai ce avantaje apreciaz cel mai mult, fiind rugai s fac o
analiz a activitii firmei n raport cu concurenii ei, innd cont de mai multe atribute.
Analiza valorii pentru client prezint, de asemenea, zonele n care firma este vulnerabil
n faa aciunii concurenilor.
Concureni direci sau indireci.Cele mai multe firme vor intra n competiie cu
acei concureni cu care se aseamn cel mai mult. n acelai timp, o firm nu
intenioneaz ntotdeaunas-i distrug concurenii direci. Rnirea unui rival direct
conduce la apariia unei concurene maiputernice.
Concureni cu un comportament "bun" sau "distructiv". O firm are nevoie de
existena concurenilor.
Concurenii aduc firmei cteva avantaje strategice:
16

ei pot determina creterea nivelului cererii totale
suport o parte din costurile dezvoltrii produselor i a pieei, contribuind
la"legitimarea" unor noi tehnologii
pot servi segmentele mai puin atractive ori pot opta pentru o difereniere mai
mare a produselor
pot contribui la creterea puterii de negociere cu fora de munc sau cu
organele de stat care reglementeaz activitatea economic
Un anumit domeniu de activitate conine att concureni cu o comportare "bun"
(cei care in cont de regulile acelui domeniu de activitate), ct i concureni "distructivi"
(care ncalc "regulile jocului)

2.2 Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor
Este util, n acest sens, s stabilim o fi de identitate a firmei concurente. Fia
de identitate este un document care permite sintetizarea unui numr mare de informaii
referitoare la o firm.Ea poate constitui un mijloc important de analiz i comparaie a
propriei firme cu firme concurente.Fia de identitate poate fi proiectata n fincie de
necesitile fiecruia.
Fia de identitate ar trebui s cuprind urmtoarele elemente:
1. Elemente de identitate:
Localizarea geografic
Suprafaa deinut
Statutul juridic
Istoric
Modaliti de funcionare

2. Poziia deinut pe pia:
Cota de pia deinut i evoluia ei
17

Cota de pia relativ ( care msoar distana fa de principalul concurent )
Imaginea firmei pe pia
Fidelitatea clienilor fa de firm
3. Strategia adoptat:
Obiectivele de scurt i lung durat
Piae int
Segmente de pia crora li se adreseaz
Poziionare pe pia
4.Elemente specifice:
Diversitate sortimental
Preuri ridicate
Calitatea produselor / serviciilor
Servicii oferite
Aciuni promoionale iniiate

5.Potenialul deinut:

Resurse financiare
Resurse tehnologice
Resurse umane
Resurse logistice
Resurse materiale








18

2.3. Studiu de caz Importana concurenei al retailer-ului Dedeman

nainte de a intra pe segmentul de piaa din Romnia ce ofera o gama larga de
produse respectiv: materiale de construcii (ex: lemn, materiale de construcii, igl,
etc.), tehnic (ex: unelte electrice, aparate, articole sanitare, electrice, de feronerie,
etc.), materiale de interior (ex: vopsele, tapete, lmpi, decoraiuni, etc.), grdinrit (ex :
ghivece, plante de interior, unelte pentru grdinrit i mobilier, etc.); Dedeman a anlizat
in detaliu acest segment de pia .
Astfel au fost identificai prrincipalii concureni, respectiv magazinul BAUMAX-
liderulde pia pe acest segment si magazinul AMBIENT i OBI.
Dedeman urmareste ca in scurt timp de la intrarea sa pe pia sa detroneze
magazinul Baumax, astfel sa devina lider pe pia, obiectiv urmarit de retailerului romn
pe intreaga piaa din Romania, motiv pentru care politica reprezentanilor lantului de
magazine este indreptata strict in avantajul clinetului venind cu oferte speciale in fiecare
luna.
Toi principalii concureni urmaresc maximizarea profitului pe termen scurt ,
acelai lucru se poate spune i despre Dedeman; totodat Baumax urmarete s
raman lider pe piaa din Romnia.
Daca Bamax urmeaz o strategie defensiv Obi urmeaz o strategie agresiv att
in ceea ce privete preul, produsele, promovarea i plasarea.
Punctele forte ale magazinului Dedeman n vederea obinerii obiectivelor urmrite sunt:
calitatea superioar a produselor, a serviciilor;
costurile reduse n comparaie cu concurenta;
personal calificat, motivat;
tehnologie superioar;
stil de conducere liber, democratic;
numrul personalului;
gama mai variat de pruduse dect concurena
19

servicii variate
produse noi ce nu se gsesc n gama celorlalte magazine
Dedeman urmeaz in ceea ce priveste preul o strategie de penetrare , respectiv
preurile sunt foarte mici. Astfel intrnd pe piat cu un produs accesibil, clienii sunt
ncurajai s cumpere, ceea ce va duce la creterea vnzrilor i a procentului de pia.
Promovarea produselor Dedeman este excelent, Dedeman i-a facut o bun
strategie de promovare utilizndu-se de toate mijloacele posibile.
Ca i punct slab al magazinului Dedeman se poate vorbi despre amplasarea
acestuia mai proast dect a concurenilor.
n continuare voi prezenta pe scurt o analiz comparativ a magazinelor
Dedeman i Baumax, in ceea ce privete preul i calitatea produselor, diversitatea
produselor, personalul, tehnologia , servicile oferite i alte componente.
Voi ncepe, poate ,cu cel mai important aspect al acestei evaluari- preul i
calitatea produselor. Este de menionat c nu se poate face difereniere clar de pre i
de calitate a produselor celor doi competitori din domeniul construcii i do-it- yourself
din cateva motive pe care o s le prezint.
n primul rnd ambele magazine comercializez aproximativ acelai tipuri de
produse nedifereniate din punct de vedere al marcii, aadar calitatea produselor este
aproximativ aceiai, iar n ceea ce privete preul articolelor nu exist o difereniere net
in favoarea unuia sau altuia.
De exemplu: Att Dedeman ct i Baumax comercializeaz anvelope de vara
Debica de la 149 de lei pentru dimensiunea de 155/70 R13 , o diferenire de pre se
face din punct de vedere al dimensiunii, respectiv pentru dimensiunea de 175/65 R14,
Dedeman vinde aceste anvelope la preul de 199,90 cu 15 lei mai mult dect cei de la
Baumax.
De remarcat este faptul ca cei doi concureni din acest segment de pia se
neutralizeaz reciproc sau mai bine spus se ajut reciproc deoarece daca luna
20

aceasta articolele de grdinrit de exemplu sunt mai ieftine la Dedeman , luna
urmtoare Baumax comercializeaz articolele de grdinrit mai ieftin.
Prin urmare diferenierile prin pre sunt minime, iar n ceea ce privete calitatea
produselor nu exist nicio diferen avnd n vedere ca sunt comercializate aceleai
marci.
Ambii concureni sunt in pas cu tehnologia curent i tot odat se arat deschii
inovaiilor tehnologice.
Un atuu deinut de Dedeman fa de Baumax este calitatea serviciilor, nu este
vorba de calitatea n sine a serviciilor i nici de pregatirea personalului ce ofer anumite
servicii, ci de numrul mai mare de personal deinut de Dedeman. Pentru a face parte
att din echipa Dedeman , ct i din echipa Baumax trebuie s fi calificat, iar prin asta
nu ntelegem numai cunotinte de calitate, dar i competen social i iniiativ proprie.
Aadar ambele magazine caut personal calificat, tocmai de aceea att Dedeman
ct i Baumax pune la dispoziie angajailor un sistem foarte bine nchegat de
colarizare i training, ncepnd cu elementele de baz, care sunt prevzute pentru
oricine, pn la colarizarea individual specializat.
Ambele magazine ofer o gam variat de produse, Dedeman ofer clieniilor o
gama mai diversificat in ce privete domeniile grdin i tehnic, iar Baumax ofer o
gam mai diversificat pe segmentul de construcii i amenajari interioare. Prin urmare
fiecare magazin deine supremaia ,din punctul de vedere al diversitaii , pe doua
domenii din cele patru pe care le comercializeaz ( Construcii; Tehnic; Amenajari;
Gradin.)
n urmtorii ani Dedeman dorete s acapareze supremaia i n celelalte doua
domenii astfel s nving Baumaxu cu propriile lor cri, astfel s devin lider pe piaa
din Romnia din.
n concluzie, Dedeman ct i Baumax se folosesc de toate strategiile posibile
pentru a contracara atacul celuilalt. Acest duel dintre principalii concureni pe acest
segment de pia este benefic ambilor concureni ct i consumatoriilor.
21

CAPITOLUL III CONCLUZII
Concurena se detaseaza ca importanta prin urmatoarele elemente : acorda
fiecarui agent economic libertatea sa produca si sa vanda ceea ce il avantajeaza, si sa
cumpere ceea ce ii e foarte necesar, si in conditii de maxima satisfactie si calitate.
Concurena acorda acentilor economici posibilitatea sa isi desfasoare operatiunile
economice in conditiile cele mai avantajoase pentru el, dar tinand cont ca de pe urma
acestor conditii si operatiuni, cel mai avantajat va fi cumparatorul, care alege ofertantul
cu produsul cel mai bun pentru el cu pretul cel mai mic.
Concurena stimuleaza pe de-o parte oferta iar pe de alta parte cererea
consumatorului pentru un produs de calitate la preturi cat mai mici
Concurena confera economiei de piata functionalitate si maxima eficienta
economica intrucat ea realizeaza o severa selectie economica, adica selecteaza
activitatile eficiente de cele neeficiente, promovand eficienta in afaceri.
Stimuleaza progresul social in 2 directii:
stimuleaza si furnizeaza pe acei agenti economici care lucreaza bine,
eficient, cu productivitate mare, costuri mici si calitati bune, ii pedepseste
si ii elimina pe cei care lucreaza prost, ineficient, generand in acest caz
falimente, risipa de munca sociala, ascutirea contradictiilor si conflicte
Regleaza piata prin libertatea preturilor
Determina reducerea preturilor de vanzare
Are functia de executant al cerintelor altor legi obiective: legea
productivitatii, legea cererii si ofertei, legea profitului, face posibila ca prin
macanismele preturilor, societatea sa produca doar ceea ce e necesar si
dorit, si cerut de consummator, intervenind astfel in repartizarea si
alocarea resurselor
Transforma interesele individuale in interese sociale si actiunile indivizilor
in necesitati reale ale societatii
22

Concurenta trebuie tratata ca un mit, adica ca pe un instrument-minune, care ar
rezolva toate problemele sociale, ca o notiune cu dubla determinare, ce creeaza si
progres dar si efecte negative, contradictorii asupra dezvoltarii societatii