ARTA VANZARII

ZIG ZIGLAR

Definim vanzarea ca fiind o tranzactie in care ambele parti schimba anumite lucruri despre care au
convenit ca au aceeasi valoare. Este o activitate care incepe cu primul contact cu clientul si se incheie
cand produsul vandut ajunge in posesia clientului si plata ajunge in posesia vanzatorului.

In orice vanzare, ceea ce se vinde este utilitatea pe care produsul o ofera clientului. Utilitatea este
lucrul care trebuie vandut, in timp ce obiectul constituie numai pretextul.

A vinde este mai mult decat o profesie, este un mod de viata. Iar prima grija a profesionistului din
vanzari la acest inceput de mileniu este sa aiba o baza solida. Pe langa lucrurile de baza, orice alta sursa
de informatii numita “Ghidul complet al agentului de vanzari profesionist” trebuie sa vorbeasca despre
acele zone din afara timpului petrecut in vanzarea fata in fata sau la telefon.

Organizatiile de vanzari din intreaga lume recunosc nevoia unei abordari mai largi a formarii pentru
a maximiza forta de munca. Chiar companiile cu programe de formare sofisticate incep sa inteleaga ca
este nevoie de o formare experientiala si de o abordare a “intregii persoane” in sensul dezvoltarii
acesteia catre nevoile specifice profesiei noastre.

Agentul de vanzari este o persoana anagajata pentru a vinde diferite produse sau servicii.
Activitatile unui agent de vanzari sunt: stabilirea si mentinerea relatiilor cu clientii; pregatirea ofertei
comerciale; participarea la negocieri comerciale; mentinerea contactelor permanente cu reprezentantii
beneficiarilor; analiza potentialilor beneficiari; prospectarea pietei si aducerea de noi clienti.

Oricand, oriunde si cu oricine am interactiona suntem pusi in postura de a vinde ceva, fie un produs sau
serviciu (al unei organizatii sau al nostru personal), fie imaginea proprie, personalitatea, aceasta din
urma neaducand beneficii sau rezultate directe, imediate, ci indirecte, in timp. Poate ca este prea dur
sau prea capitalist sa spunem ca ne vindem imaginea proprie, insa daca stam si analizam cu obiectivitate
fenomenul in sine se poate observa ca esenta este aceeasi, aceleasi etape trebuie sa se parcurga pentru
a crea o imagine favorabila in interactiune cu semenii. Si noi, ca persoane, suntem tot niste produse, dar
niste produse mult mai complexe, cu o dimensiune biotica si una sociala. Blogurile sau expresii de genul
„branding personal” sustin afirmatia anterioara, aceea ca inclusiv noi cu personalitatea noastra suntem
niste produse ce trebuie „vandute”. Uneori vanzatorii suntem noi insine, alteori ei sunt reprezentati de
acei „impresari”. De pilda, cand un potential angajat interactioneaza cu un potential angajator,
interactiunea dintre ei este tot una ca cea dintre cerere si oferta, deci trebuie indeplinite aceleasi
conditii ca in vanzarea oricarui serviciu sau produs. Asadar, vanzarea este omniprezenta in viata noastra
personala sau in viata unei firme.

Bazându-se pe mai mult de 40 de ani de experiență de vânzări, maestrul Zig Ziglar oferă acum o
multitudine de informații inspirationale și practice pentru a face acest lucru în lumea de astăzi de
vânzare cu ritm rapid. El discută: unde, când și cum să găsească perspective; cum să se ocupe de oameni
nepoliticoși, furioși și nemulțumiți, de ce 70% din vânzări sunt făcute între 7:00 A.M. și 1:00 P.M., și
multe altele.

Dacă sunteți în căutarea unor modalități de a fi vânzători buni și să aflați sfaturi utile despre
vânzări, tehnici de vânzări și abilități de vânzări – nu aveti nimic de facut decât să citiți această carte
scrisă de Zig Ziglar. Această carte este un instrument minunat pentru oricine caută să învețe ce
înseamnă un bun agent de vânzări. “Agentii de vanzari de success din secolul in acre tocami am intrat
sunt si foarte buni manageri. Ei trebuie sa se organizeze tinand cont de timp, zona, obiceiuri personale si
viata, in general. Cu cat isi organizeaza mai bine viata , cu atat vor conduce mai bine o afacere.”1

Focusul acestei cărți ne ajută să aflăm care sunt abilitățile necesare pentru a deveni un mare
agent de vânzări, cum ar fi: onestitate, caracter, integritate, credință, iubire și loialitate. Zig se
concentrează și pe prezentarea avantajelor de a deveni vânzător, cum ar fi: independența,
oportunitatea, rezolvarea problemelor, securitatea, familia, comunicarea, managementul si pe modul de
a scapa de frica intalnirii cu clientul: “Puteti sa faceti frica sa lucreze pentru voi si nu impotriva voastra
concentrandu-va asupra singurului factor pe care il puteti controla-VOI INSIVA! Asumati-va
responsabilitatea in crearea increderii in propriile forte si a unei pareri bune despre propria persoana si
faceti astfel primul pas spre depasirea fricii de vizite.”2 “In acei ani de inceput aveam problem serioase
cu imaginea despre propria persoana si luam orice refuz drept un afront personal. Interpretam orice
“nu” ca pe o respingere personala si petreceam timpul gandindu-ma indelung la ce se intamplase si
alternand intre imbufnare, meditatie, auto-compatimire si planuri pentru viitor. Puneti toate astea la un
loc si veti obtine un amestec exploziv de amanare si frica de primul contact. Cat mi-as fi droit ca cineva
sa vina si sa-mi explice ca oamenii care nu doreau sa imi asculte prezentarea sau nu cumparau produsul
meu nu ma respingeau. In mintea lor, acest refuz era doar refuzarea unei afaceri.”3

Când vine vorba de produse, accentul acestei cărți este de a vinde numai produse în care credem noi.
Aceasta este una dintre cele mai importante sfaturi de vânzări pentru toți cei care doresc să își creeze
cariera în vânzări. Deoarece nu vom reusi sa vindem un produs in care nu credem si pe care noi nu am
vrea sa-l folosim, dar sa-l recomandam unor clienti. Si chiar daca reusim sa-l vindem, satisfactia nu va fi
la fel de mare.

1
Arta vanzarii, Zig Ziglar, pagina
2
Arta vanzarii, Zig Ziglar, pagina 60
3
Arta vanzarii, Zig Ziglar, pagina 69
 Există multe beneficii in această carte nu numai pentru cei care sunt interesați de vânzări. Sunt
foarte multe subiecte importante care ne ajuta in viata de zi cu zi. Autorul se concentreaza si asupra
familiei, acesta implica toti membrii familiei in afacerea sa: “In 1990 am luat o hotarare importanta care
a influentat mult afacerile si cariera mea in vanzari. Am hotarat ca Zig Ziglar Corporation sa redevina o
“afacere de familie”. La un moment dat schimbasem comitetul director dintr-un comitet de
familie(Roscata, cele trei fiice ale noastre, un fiu, un contabil si avocatul nostru) intr-un format din
Roscata, eu si alti membri ce nu faceau parte din familie. Si desi aveam toate motivele pentru aceasta
schimbare, comitetul nu a functionat niciodata la fel de eficient ca inainte, asa ca in 1990 am revenit la
comitetul de familie, in care se cerea de la fiecare membru o implicare si mai serioasa. Rezultatele au
fost mult mai bune decat ne asteptam, iar viitorul ZZC ca firma de training pare mai stralucitor ca
niciodata!”4

Este foarte important sa avem o bună stare fizică și psihică, asa cum ne sugereaza si autorul in capitolul
XIII: “Prea multi colegi din vanzari spun ca numarul prea mare de calatorii este cauza formei lor fizice
care lasa de dorit, in loc sa faca din asta un motiv de success. De ani de zile, imi fac in asa fel programul
incat sa pot sa alerg inainte de prezentare. Nu doar ca ma invioreaza, dar imi da timp sa ma concentrez
asupra prezentarii si asupra celor care vor fi de fata. Mai mult, corpul meu elibereaza endorfine,
hormoni care cresc energia si creativitatea, calmand in acelasi timp durerea si nelinistea.”5 având
atitudinea corectă față de oameni, nu numai față de clienții dvs., ci și față de toți cei din jurul vostru
(colegii, prietenii). Într-adevăr, trebuie să spun că principiile din această carte ating foarte multe aspecte
importante în viața noastră.

Când se creează o tehnică de vânzare adecvată, există patru factori importanți explicați în detaliu
în această carte, care sunt importanți. Primul factor este analiza nevoilor, despre care autorul spune:
“Vanzarea directionata de client (de dorintele acestuia) si orientate spre nevoile lui incepe cu Analiza
Nevoii, pe care o face agentul de vanzari. Exista si situatii in care clientii vin la voi si va cer un produs sau
un serviciu anume, dar asta nu inseamna neaparat ca ei au identificat foarte clar ce cauta.”6 Al doilea
factor este conștientizarea nevoii: “In aceasta etapa, exista doua faze distincte. In primul rand, agentul
de vanzari trebuie sa fi identificat cel putin una sau mai multe nevoi specifice care pot fi clar exprimate.
In al doilea rand, clientul trebuie sa inteleaga ca exista o nevoie si caracteristicile acestei nevoi. “Becul”
trebuie sa se aprinda mai intai in capul vostru si apoi in capul clientului.”7 Al treilea factor este
soluționarea nevoii despre care este scris: “Este momentul in care prezentati produsul, cand nu mai
puneti intrebari, ci incepeti sa prezentati solutii la nevoi.”8 Si cel de-al patrulea factor este satisfacerea
nevoii: “Este pasul hotarator in ajutarea celorlalti. Daca vreti cu adevarat sa ii ajutati pe cei din jur si
credeti cu putere in produsul sau serviciul pe care il vindeti, daca vreti bunastarea clientului, daca vreti
sa aveti beneficii financiare de pe urma muncii si a eforturilor pe care le depuneti, atunci tineti minte sa
cereti intotdeauna comanda.”9 - acestea sunt principiile care se concentrează pe a cere clienților

4
Arta vanzarii, Zig Ziglar, pagina 205
5
Arta vanzarii, Zig Ziglar, pagina 191
6
Arta vanzarii, Zig Ziglar, pagina 75
7
Arta vanzarii, Zig Ziglar, pagina 82
8
Arta vanzarii, Zig Ziglar, pagina 84
9
Arta vanzarii, Zig Ziglar, pagina 85
dumneavoastra dreptul la întrebări de început pentru a afla care sunt problemele lor și apoi a le oferi
soluții adecvate, ceea ce va duce la clienți fericiți și care creează oportunitatea de a primi referiri de la
acei clienți.

Există multe alte lucruri care sunt foarte importante în această carte. Am incercat sa rezuma cartea
cat mai scurt cu putinta, dar a fost foarte greu sa fac asta . Această carte este minunată dacă doriți să
aflați cum să aveți succes în vânzări; insa in acelasi timp poate fi folosita in multe aspecte ale vietii
noastre.

Arta vanzarii are o coperta atragatoare, care iti atrage atentia si te face sa o deschizi. Are un
cuprins detaliat, care iti da posibilitatea de a trece usor in revista informatiile necesare. Cartea are pagini
rezumate cu punctele cheie din fiecare capitol. O sa te satisfaca modul acesta de a prezenta informatia,
pentru ca te ajuta sa gasesti mai repede ceea ce ai nevoie.

Arta vanzarii include povesti din viata autorului si lucruri care iti atrag atentia si te ajuta sa
intelegi principiile. Beneficiul citirii acestei carti este ca poti aplica aceste informatii pentru a avea o
cariera de succes, poti vedea cartea ca pe un instrument resursa la care poti reveni oricand.

Consider ca Arta vanzarii merita citita deoarece vom gasi in ea o multitudine de sfaturi, care nu au
neaparat legatura cu domeniul vanzarilor. Din aceasta carte, am invat cum sa-mi dezvolt increderea in
mine si cum sa port o discutie o cu persoana importanta, cum sa pun intrebari pentru a afla exact
raspunsul pe care il doresc. Am invatat ce inseamna procesul de vanzare si pasii pe care trebuie sa- i
urmez pentru a avea o vanzare de success.

Un avantaj al acestei carti este ca exista foarte multe exemple din viata reala ale unor persoane de
afaceri, care au trecut prin experientele respective si modul prin care au trecut peste ele.

In concluzie, nu este suficient numai sa constientizezi importanta vanzarii. Nu este suficient numai sa
vinzi. Trebuie sa elaborezi strategii de vanzare, programe complexe de vanzare, sa dezvolti nevoi si sa fii
cu un pas inaintea concurentei . Dar, mai ales, sa formezi oameni de vanzare capabili de a le pune in
practica.

In timp ce majoritatea afacerilor au atins pragul saturatiei, “arta vanzarii” nu are limite.