Curs

Meseria de agent de vanzari

1. Importanta fortei de vanzare in intreprinderi
Fora de vnzare a ntreprinderii este constituit din grupul de persoane care reprezint
ntreprinderea i care au ca sarcin explicit i principal s vnd sau s fac s se vnd
produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu potenialii cumprtori (prospecii), cu
distribuitorii sau cu prescriptorii1. n majoritatea cazurilor, ntreprinderile productoare de bunuri
i servicii utilizeaz acest instrument fie pentru a vinde direct clienilor finali, fie pentru a vinde
intermediarilor (grositilor, detailitilor, centrelor de cumprare, etc.). Forele de vnzare sunt
specifice i se dovedesc foarte importante n cazul ntreprinderilor industriale, a cror ofert se
adreseaz unei clientele specializate, restrnse utilizatori i distribuitori comparativ cu cel al
firmelor ce acioneaz pe piaa bunurilor de consum.
Pentru ca activitatea de vanzare sa fie rentabila si eficace, intreprinderea trebuie sa
dispuna de doua instrumente principale:
(1) Forta de vanzare: ansamblul actorilor care intervin pentru a juca rolul de intermediari
intre intreprindere, produsele sale si consumatori. In acest scop:
-

au ca sarcina sa viziteze si sa contacteze clientii actuali si/sau potentiali de o maniera

individuala sau colectiva ;

formeaza o echipa solidara actionand in consens total si durabil ;

munca lor cere o anumita forta si o mare energie, de unde si denumirea de forta de
vanzare sau retea de vanzare.

(2) Tehnicile de vanzare: metodele, formele si stilurile de vanzare pe care forta de vanzare
le utilizeaza pentru a-si exercita functiile sale.
Forta de vanzare exercita misiuni multiple si complexe care depasesc functia propriu-zisa
de vanzare. Astfel, sub denumirea de forta de vanzare se regasesc si alti profesionisti care
exercita anumite functii legate de actul de vanzare: reprezentanti comerciali, ingineri comerciali,
consultanti in vanzari, animatori, etc.
Eterogenitatea situatiilor regasite in sfera larga a sintagmei forta de vanzare este
generata si de statutul pe care il au diferitele tipuri de personal incadrate sub aceasta denumire.
Astfel, daca cea mai mare parte a vanzatorilor sunt interni (in intreprindere), altii lucreaza in
1 Zaharia, R., Cruceru, A., Gestiunea forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti,
2002, p. 9
1

paralel pentru mai multe societati comerciale (curtieri, voiajori si reprezentanti remunerati prin
comision). Altii sunt salariati in intreprinderi subcontractante si pusi la dispozitia clientului
pentru prestari specializate, punctuale sau durabile (Sony, Nokia, Danone fac apel la
subcontractarea comerciala).
2. Specificul meseriei de agent de vnzri
Meseria de agent de vnzri se difereniaz de alte meserii n cteva moduri. n
continuare sunt prezentate cteva din diferenele majore:
-

Agenii de vnzri reprezint companiile lor n lumea din afar. n consecin ,

opiniile despre companie i produsele acesteia sunt formate adesea din impresiile
lsate de personalul din domeniul vnzrilor. n mod obinuit, publicul nu judec o

companie n funcie de personalul din birouri sau din producie;

De obicei, ali angajai lucreaz sub o supraveghere atent, n timp ce un agent de
vnzri pe teren lucreaz n mod constant sub o slab supraveghere direct sau chiar
fr s fie suprevegheat deloc. Mai mult, pentru a avea succes, agentul de vnzri
trebuie s fie adesea creativ, persistent i s aib foarte mult iniiativ toate acestea

necesitnd o motivare foarte puternic;

Este probabil ca agenii de vnzri s aib mai mult tact, mai mult diploma ie i mai
mult echilibru social dect ali angajai din companie. Multe posturi din domeniul
vnzrilor solicit agentului de vnzri s afieze o empatie i o inteligen social

considerabile atunci cnd comunic (cu prospectii sau cu clientii /cumprtorii);

Agenii de vnzri sunt printre puinii angajai autorizai s cheltuiasc fondurile
companiei. Ei cheltuiesc aceti bani pentru ntreinere, transport i alte cheltuieli de

afaceri.
Unele locuri de munc n domeniul vnzrilor necesit frecvent cltorii ndelungate
si abordarea unor clienti dificili, ceea ce implic for fizic i putere mental
solicitate (mai) rar de alte tipuri de meserii.

Agenii de vnzri trebuie s contientizeze c a vinde nu este un lucru uor. Necesit

inteligen, dorina de a reui, plus abilitatea de a trece peste dificulti.
3. Rolul agentilor de vanzari
Rolul vanzatorilor evolueaza rapid sub presiunea mutatiilor ce intervin in macromediul
intreprinderilor. De altfel, actuala criza globala, care a accentuat lupta intreprinderilor pe pietele
nationale si internationale, a subliniat rolul vital jucat de negociatorii comerciali pentru
supravietuirea intreprinderilor. Vanzatorul este actorul principal al unei tranzactii, bazata pe o
negociere, in care fiecare parte trebuie sa convinga pe cealalta de propuneri bine justificate. In
2

perioada actuala, vanzatorul trebuie sa detecteze dorintele si asteptarile clientilor, sa ii ajute pe

acestia sa cumpere bunurile si/sau serviciile intreprinderii sale si sa mentina cu ei o buna relatie
postvanzare. Alaturi de calitatea sa de tehnician al produsului sau, vanzatorul este si un om de
marketing care cauta motivatiile de cumparare ale clientilor, franele care ii impiedica sa ia
decizia de a cumpara. Totodata, este un om de comunicare si de organizare care vehiculeaza
informatiile intreprinderii spre consumator si invers.
Pentru a analiza rolul agentilor de vanzari este necesar sa raspundem la urmatoarele
intrebari:
-

cu ce se ocupa un agent de vanzari profesionist?

care sunt sarcinile unui agent?

Rolul sau activitatile unui agent de vanzari pot varia de la companie la companie, in
functie de ceea ce comercializeaza, bunuri sau servicii, de caracteristicile pietei pe care
actioneaza firma si de locatia clientilor. De exemplu, un agent de vanzari care vinde produse Avon
efectueaza activitati de munca similare, dar si diferite de cele efectuate de un agent de vanzari industrial care vinde
pentru General Electric.

Multi oameni considera ca un agent de vanzari face doar prezentari comerciale, dar
meseria presupune mult mai mult decat o vanzare directa. De cele mai multe ori, un agent de
vanzari actioneaza ca un manager functioneaza ca un director de teritoriu planifica,
organizeaza si executa activitati care cresc vanzarile si profitul pe un teritoriu anume. Un
teritoriu de vanzari cuprinde un grup de clienti desemnati adesea in cadrul unui teritoriu
geografic. Ca manager al unui teritoriu, agentul de vanzari efectueaza urmatoarele activitati:
1. Gaseste clienti noi;
2. Vinde mai mult clientilor actuali;
3. Construieste relatii de durata cu clientii;
4. Furnizeaza solutii pentru problemele clientilor;
5. Furnizeaza servicii clientilor;
6. Isi ajuta clientii sa revanda produsele clientilor acestora;
7. Ajuta clientii in utilizarea produselor, dupa ce acestea au fost cumparate;
8. Castiga increderea clientilor
9. Furnizeaza companiei informatii despre piata.
1. Gaseste clienti noi. Cu scopul de a creste volumul vanzarilor si de a inlocui clientii ce vor fi
pierduti in timp, multe tipuri de locuri de munca in domeniul vanzarilor solicita unui agent de
vanzari sa prospecteze. Prospectarea este esenta vanzarilor, deoarece indica potentialii clienti.
Agentii de vanzari localizeaza oamenii si/sau organizatiile care prezinta potentialul de a le

cumpara produsele. In plus, agentii de vanzari au nevoie de abilitatea de a incheia o tranzactie

sau de a face o vanzare.
2. Vinde mai mult clientilor actuali. Vanzarile viitoare provin de la noii clienti, dar si de la clientii
actuali care au cumparat mai mult.
3. Construiesc relatii de durata cu clientii. Castigarea posibilitatii de a vinde mai mult clientilor
actuali inseamna ca agentul de vanzari are o relatie de afaceri pozitiva, profesionista cu oamenii
si organizatiile care au incredere in agentul de vanzari si in produsele cumparate. Acest aspect
favorizeaza construirea unor relatii de durata cu clientii.
4. Furnizeaza solutii pentru problemele clientilor. Clientii au nevoi care pot fi satisfacute si
probleme care pot fi rezolvate prin cumpararea bunurilor sau serviciilor. Agentii de vanzari cauta
potentialul neacoperit sau nevoile, problemele existente si demonstreaza felul in care utilizarea
produselor sau serviciilor pot satisface nevoi sau rezolva probleme pentru clienti.
5. Furnizeaza servicii clientilor. Agentii de vanzari furnizeaza o gama intreaga de servicii, se
ocupa inclusiv de plangeri, de returnarea produselor deteriorate, de furnizarea mostrelor, de
sugerare a oportunitatilor de afaceri si de recomandarile asupra modului in care clientul poate
promova produsele cumparate de la agentul de vanzari.
6. Isi ajuta clientii sa revanda produsele clientilor acestora. Majoritatea locurilor de munca in
domeniul vanzarii presupun ca agentul de vanzari sa ajute angrosistii si agentii de vanzari cu
amanuntul sa revanda produsele pe care acestia le-au cumparat. Agentul de vanzari ajuta clientii
angrosisti sa vanda produsele clientilor-vanzatori cu amanuntul si ajuta clientii-vanzatori cu
amanuntul sa vanda produsele consumatorilor. In plus, agentul de vanzari poate dezvolta
programe promotionale pentru a ajuta vanzatorul cu amanuntul sa vanda produsele firmei. Aceste
programe implica furnizarea materialelor publicitare, organizarea de demonstratii in magazin si
aranjarea vitrinelor cu produse.
7.

Ajuta clientii in utilizarea produselor, dupa ce acestea au fost cumparate. Sarcina agentului
de vanzari nu se limiteaza la incheierea tranzactiei. Adesea, este necesar sa se arate clientilor
cum sa obtina beneficii depline din produs. De exemplu, dupa ce un client cumpara un sistem de calculator
IBM, specialistii ajuta cumparatorul sa invete cum sa utilizeze acel echipament.

8. Castiga increderea clientilor. O meserie in domeniul vanzarilor este orientata catre oameni,
impunand un contact direct cu clientul. Multe vanzari se bazeaza, pana la un punct, pe prietenie
si incredere. Agentul de vanzari are nevoie sa dezvolte o relatie de afaceri personala, prietenoasa
cu oricine care ar putea avea vreo influenta asupra deciziei de cumparare. Aceasta parte a
meseriei de agent de vanzari necesita integritate, standarde etice inalte si un interes sincer pentru
satisfacerea nevoilor clientilor.

9. Furnizeaza companiei informatii despre piata. Agentii de vanzari furnizeaza companiilor lor
informatii despre subiecte ca: activitatea concurentei, reactiile clientilor la produsele noi,
plangerile in legatura cu produsele si politicile companiei, oportunitatile pietei si activitatea lor.
Aceste informatii sunt atat de importante pentru multe companii, incat agentii de vanzari ai
acestora sunt solicitati sa trimita saptamanal sau lunar rapoarte cu activitata concurentei din
teritoriul lor. Agentii de vanzari sunt o componenta vitala a sistemului de informare al
angajatorului.
Atunci cand sunt imbinate si corect implementate, aceste noua functii cresc vanzarile
companiei si recompensele agentului de vanzari.
Sintetiznd funciile prezentate, putem afirma c obiectivele stabilite de ntreprindere
pentru fora sa de vnzare pot fi grupate n trei tipuri de activiti2 i anume:
1

activiti de vnzare propriu-zise, care implic prospectarea clienilor poteniali,

studierea nevoilor lor i negocierea propunerilor de vnzare;

activiti de transmitere de informaii spre ntreprindere privind evoluia nevoilor

clienilor, activitile concurenilor, adaptarea produselor oferite;

activiti de service pentru clientel, care se traduc prin asisten n utilizare, sprijin
promoional, rezolvarea problemelor legate de calitate.

Atributele agenilor de vnzri3

Pentru a fi ndeplinite obiectivele de vnzare ale ntreprinderii, reprezentanii acesteia

trebuie s posede o serie de caracteristici n concordan cu caracteristicile cumprtorilor.
Agenii de vnzri trebuie s dea dovad de multiple aptitudini, de la capacitatea de soluionare
a problemelor strategice i orientarea spre profit, pn la aptitudini de comunicare extrem de
dezvoltate. Agentul de vnzri actual este nevoit s dobndeasc tot mai multe caliti i o
manier de abordare din ce n ce mai flexibil.

Personalitatea i caracteristicile fizice

Personalitatea este suma tuturor caracteristicilor comportamentale i mentale care l
definesc pe individ ca fiind unic. Managerii de vnzri i cercettorii tiinifici caut de mult
vreme relaia care ar putea s existe ntre personalitate i msura succesului comercial, dar, aa
cum observ un cercetator (Gillan4): Nu un tip de personalitate anume reprezint cheia
2 Lambin, J.-J., op. cit., p. 46
3 Bill Donaldson Managementul vnzrilor, Editura Codecs, Bucureti, 2001
4 A. Gillan (1982) The Principles and Practice of Selling, Londra, Heinemann
5

succesului n domeniul vnzrilor, deoarece nu exist un model de personalitate care s

garanteze acest succes.
Mayer i Greenberg5 (1964) au efectuat un studiu n SUA i au identificat dou caliti
fundamentale pe care trebuie s le posede un bun agent de vnzri:
-

Empatia (capacitatea de a simi ceea ce simte clientul);

Energia interioar (o puternic nevoie personal de a ncheia afacerea).

Alt studiu, tot din SUA, a ncercat s identifice agenii industriali de succes, dup
personalitate i caracteristici personale (Lamont i Lundstrom, 1977)6.
Pe baza acestor studii s-au identificat cteva din atributele pe care ar fi de dorit s le aib
agenii de vnzri:

energie i iniiativ personal;

capacitate organizatoric i de planificare (completat de flexibilitate);

un nivel satisfctor de pregtire colar i de cultur;

capacitate de adaptare la o varietate de personaliti i comportamente;

preocupare pentru dezvoltarea personal i profesional;

dorina i nevoia de recunoatere profesional.

Entuziasmul
Agenii de vnzri trebuie s manifeste entuziasm fa de activitatea pe care o desfoar,
fa de produsul pe care l vnd, fa de compania pe care o reprezint i fa de sine. Bettger 7
(1949) consider c entuziasmul este cea mai important dintre caracteristicile capabile s
transforme, n domeniul comercial, insuccesul n succes. Exist o problem legat de aceast
trstur, i anume c este dificil s se defineasc i s se msoare entuziasmul cuiva.

ncrederea
Persoanele cu mai mult ncredere n sine au anse mai mari s se bucure de ceea ce fac i
s aib succes. ns nu doar ncrederea n sine este important, ci i ncrederea n
produsul/serviciul oferit i n companie.

Inteligena
5 D. Mayer, H.M. Greenberg (1964) What makes a good salesman. Harvard
Business Review, Jul-Aug:119-25
6 L.M. Lament, W.J. Lundstrom (1977) Identifying successful industrial salesmen
by personality and personal characteristics. Journal of Marketing Research, XIV
(Nov):517-29
7 F. Bettger (1949) How I raised Myself from Failure to Succes in Selling,
Englewood Cliffs, NY: Prentice-Hall
6

Dei este obligatoriu s existe un nivel minim admis de inteligen pentru cei ce se ocup
de vnzri, nu exist nici un indiciu care s arate c nivelurile crescute de inteligen ar avea
vreo legtur cu creterea nivelului de performan comercial. n plus, o capacitate mental
ridicat poate crea probleme suplimentare, n sensul c agenii de vnzri care analizeaz i
critic totul excesiv, ajung s nu mai fie convini de nimic.

Sentimentul propriei valori

Capacitatea i dorina de a rspunde la alte stimulente dect cele pecuniare, cum ar fi
poziia n organizaie, respectul de sine i sentimentul apartenenei la un grup par s joace i ele
un anumit rol n asigurarea succesului vnzrilor.
ntr-un studiu8 legat de agenii care distribuie produse industriale, factorii motivaionali
considerai a fi de maxim importan erau satisfacia de a face o treab bine i ndeplinirea
obligaiilor familiale.

Cunotinele

Cunoaterea produsului
Cercetrile ntreprinse ntr-o serie de domenii arat c managerii de vnzri consider
buna cunoatere a produsului ca fiind trstura definitorie a unui agent de vnzri de succes.
Simpla cunoatere n detaliu a produsului nu este o condi ie suficient, dar este necesar,
constituind un factor important pentru realizarea unor vnzri eficiente.

Cunoaterea concurenilor
Agenii comerciali trebuie s cunoasc n detaliu produsele concurenilor, strategiile
comerciale, formele de organizare, politicile de preuri, tacticile promoionale ale acestora.
Regula de aur care se aplic aici este nu vorbi niciodat de ru concurena pentru c succesul
este dat de punctele forte ale organizaiei proprii, nu de criticile la adresa altora.

Cunoaterea pieei
Segmentarea pieei i poziionarea produselor n cadrul acesteia sunt eseniale pentru c
orice agent comercial trebuie s-i adapteze activitile la fiecare client individual i la fiecare
situaie cu care se confrunt. Totodat el trebuie s ofere informaii necesare cu privire la
concureni, la condiiile i tendinele pieei.

Cunoaterea clienilor

8 B. Donaldson (1977) The importance of financial incentives in motivating

salespeople
7

De o importan vital este i capacitatea agentului comercial de a dezvolta i

ntreine relaii cu clienii existeni. Rochford i Wotruba 9 (1993) susin c rolul agentului a
nceput s se deplaseze dinspre vnzarea tradiional, agresiv i persuasiv, spre un rol nou,
acela de manager de relaii (Crosby, 1990)10. Sarcinile lui specifice pot s varieze, dar vor
include, probabil, n funcie de necesiti:
-

consultan tehnic;

transmiterea de informaii;

rezolvarea reclamaiilor;

asigurarea celorlalte forme de asisten n beneficiul clientului.

Cunoaterea teritoriului
Buna cunoatere a teritoriului este i ea important pentru realizarea unor vnzri
eficiente. Agentul comercial trebuie s dea dovad de pricepere n planificarea rutelor i a
vizitelor la clieni, planificndu-i eficient timpul.

Cunoaterea companiei
Agenii de vnzri trebuie s-i cunoasc bine compania, inclusiv istoria ei, cine o
conduce, orientarea imprimat de proprietari i aspiraiile acestora. Aceast cunoatere i va ajuta
s neleag cultura organizaiei.

Aptitudinile
Aptitudinile sunt reprezentate de o combinaie de factori (la care contribuie i
personalitatea i cunotinele) ce pot fi utilizati pentru a realiza eficient o activitate. Aptitudinile
se pot clasifica n trei categorii:

aptitudini de comunicare;

aptitudini de adaptare (la circumstane);

aptitudini de convingere.
Intr-o alta abordare, aptitudinile necesare pot fi rezumate in trei categorii foarte
importante: aptitudini conceptuale, umane si tehnice.
Aptitudinea conceptual este abilitatea cognitiva de a vedea procesul de vanzare ca
pe un intreg si relatia dintre parti. Aptitudinea conceptuala implica mentalitatea agentului de
vanzari si abilitatea de a planifica; implica o cunoastere a locului in care produsul unei companii
9 L. Rochford, T.R. Wotruba (1993) New product development under changing
economic conditions: the role of the sales force Journal of Business and Industrial
Marketing 4-12
10 L.A. Crosby, R.K. Evans, D. Cowles (1990) Relatoinal quality in services selling:
an interpersonal influence perspective, Journal of Marketing, 68-81
8

se potriveste afacerii clientului sau modul in care inceputul unei prezentari comerciale se leag
de solicitarea comenzii. Abilitatile conceptuale permit agentului de vanzari sa gandeasca
strategic sa inteleaga produsul, prezentarea comerciala, cumparatorul si modul de organizare a
cumparatorului.
Aptitudinea umana este acea abilitate a agentului de vanzari de a lucra cu si in
mijlocul altor oameni. Agentul de vanzari demonstreaza aceasta aptitudine prin modul in care
relationeaza cu alti oameni, inclusiv cu clientii sau cu colegii. Unui agent de vanzari cu aptitudini
umane ii plac oamenii si este placut la randul lui.
Aptitudinea tehnica este intelegerea si efectuarea cu profesionalism a anumitor sarcini.
Aptitudinea tehnica include cunoasterea perfecta a metodelor, tehnicilor si a echipamentului
implicat in procesul de vanzare cum ar fi abilitatile de prezentare si utilizarile produsului unei
companii. Abilitatea tehnica implica anumite cunostinte specializate, abilitate analitica si
utilizarea competenta a instrumentelor si tehnicilor pentru a rezolva problemele in domeniul
respectiv.
Peste cativa ani, fore noi vor da forma carierelor n domeniul vnzarilor. Agentii de
vanzari vor continua sa se bazeze foarte mult pe abilitatile lor tehnice, umane si conceptuale; cu
toate acestea, le vor aplica in feluri diferite. Schimbarile majore care survin in zilele noastre vor
continua si in viitorul indepartat si vor solicita agentilor de vanzari sa aiba cunostinte in domenii
pe care, acum doar cativa ani, nu era nevoie sa le cunoasca. Acestea includ:
-

vanzarea internationala/globala

diversitatea agentilor de vanzari si a clientilor

relatiile parteneriale cu clientii

comportamentul etic si profesional

tehnologia.
n prezent au nceput s se manifeste mai multe tendine ce par s afecteze rolul
personalului de vnzri. Dintre acestea menionm:
apariia unor ageni de vnzri mai bine instruii i calificai, care pun mai mult accent
pe calitate;
echipele de vnzri dau dovad de mai mult profesionalism, cultiv relaiile cu clienii
i stabilesc parteneriate de afaceri cu acetia;
o utilizare mai susinut a calculatoarelor, a e-mail-ului, a Internetului i a
marketingului prin baze de date;
mai puini clieni, dar mai nsemnai; cicluri de vnzare mai lungi;

 mai multe sarcini de rezolvat, de exemplu vnzrile promoionale i managementul

logisticii;
standarde de achiziie i metode de control mai bune; mai multe contracte i negocieri;
un nivel de concuren n continu cretere, mai ales pe plan internaional.
n mod tradiional, funcia agenilor de vnzri era de a vinde produsele unei firme ctre
un numr ct mai mare de clieni. Pe pieele moderne oferta depete de regul cererea, ceea ce
are ca efect necesitatea de a adopta o filozofie de marketing de tipul produce ct se vinde, nu
vinde ct se produce. Schimbrile suferite de metodele i canalele de distribuie, precum i
mediul tot mai concurenial au modificat i ele rolul vnzrii, transformnd-o definitiv ntr-o
component esenial a activitii de marketing. Astfel, gestionarea vnzrii se face acum ntr-un
mediu diferit, printr-un management de marketing eficient care trebuie s urmreasc s
integreze vnzarea realizat la nivel personal cu celelalte instrumente promoionale, alturnd-o
celorlalte funcii din organizaie i fcnd-o s in seama de factorii de mediu care afecteaz
aceste funcii.
5

Tipologia locurilor de munc n domeniul vnzrilor

Dei exist numeroase tipuri de posturi n domeniul vnzrilor, cei mai mul i agen i de
vnzri lucreaz n una din aceste trei categorii: ca vnztor cu amnuntul, ca angrosist sau ca
reprezentant de vnzri al unui productor. Aceste categorii sunt clasificate n func ie de tipul
produselor vndute i de tipul de angajator al vnztorului.
Vnzarea cu amnuntul. Un vnztor cu amnuntul vinde clienilor bunuri sau servicii
utile acestora n interes personal, nu de afaceri. Vnzarea cu amnuntul este foarte important
pentru societate. Cele trei tipuri comune de vnztor cu amnuntul sunt:
1. vnztorul din magazin,
2. vnztorul ambulant (care nu vinde ntr-o locaie fix),
3. vnztorul care vinde prin telefon.
Persoana de contact cu clienii este o alt denumire pentru agentul de vnzri. Agen ii de
vnzri direci intr n contact direct cu clienii de obicei la domiciliul acestora produsele
fiind utilizate n interes personal. O companie poate avea un singur vnztor ambulant, sau 3
milioane, de exemplu Amway.
Ca n cazul fiecrui tip de meserie inclusiv contabili, mecanici, etc. unii vnztori cu
amnuntul fac foarte puin ca s i ajute clienii, n schimb alii sunt profesioniti pricepu i care
ctig destul de mult din capacitatea lor de a-i servi clienii.

10

Vnzarea en-gros. Angrositii (denumii i distribuitori) cumpr produse de la

productori sau de la ali vnztori cu ridicata i le revnd altor companii. Clasificarea
angrositilor este destul de dificil, deoarece acetia sunt foarte diferii n ceea ce privete:
1. produsele pe care le vnd,
2. pieele pe care le vnd,
3. metodele de operare.
Exist multe tipuri de angrositi, o clasificare a acestora fiind prezent n cursurile .......
(economia distribuiei). Printre principalele tipuri de angrositi putem enumera: comerciantul de
gros de expediie, comerciantul de gros generalist, comerciantul de gros specializat, truck jobber,
rack jobber, agentul comercianului de gros, brokerul, etc.
Vnzarea n beneficiul unui productor. Reprezentanii de vnzri ai productorilor
lucreaz pentru companiile care produc bunuri. Tipurile de poziii deinute de reprezentanii de
vnzri ai productorilor se extind de la oamenii care livreaz bunuri de larg consum (laptele,
pinea, etc.), la vnztorii specializai n vnzarea produselor de nalt tehnologie industrial.
Vnztorii care lucreaz pentru un productor pot vinde altor productori, distribuitori, vnztori
cu amnuntul sau direct consumatorilor finali. Exist cinci tipuri principale de pozi ii de inute de
reprezentanii de vnzri ai productorului(lor):
1. un agent de vnzri senior care ia legtura cu un numr mare de clieni existeni n
industria respectiv (de exemplu, alimentar, textil sau vestimentar). Aceast
persoan este cea care primete comenzile.
2. un agent de vnzri cu amnuntul care ii concentreaz activitatea mai degrab n
ndeplinirea unor activiti de promovare i n introducerea unor produse noi, dect n
primirea direct a comenzilor. De exemplu, agentul de vnzri cu amnuntul n
domeniul medical ncearc s conving medicii, clienii indirec i s prescrie n
reetele lor mrcile de produse ale anumitor companii.
3. un inginer consultant n vnzri care comercializeaz produse a cror vnzare
necesit cunotine tehnice i capacitatea de a discuta aspectele tehnice ale
produsului. Competena n identificarea, analizarea i rezolvarea problemelor
clientului reprezint un alt factor decisiv. Datorit naturii tehnice a produselor
comercializate, acest tip de vnzri se ntlnete n industria petrolier, chimic, n
industria productoare de maini i de utilaje grele industriale.
4. un vnztor de produse industriale atehnic este cel care vinde un produs tangibil
cumprtorilor industriali. Nu este necesar un grad nalt de cunotine tehnice.
Productorii materialelor de ambalare i agenii de vnzri de echipamente de birou
sunt vnztori atehnici.
11

5. un vnztor de servicii, care spre deosebire de primele patru tipuri de reprezentani

de vnzri ai productorilor, trebuie s vnd beneficiile unor produse intangibile sau
non-fizice, cum ar fi serviciile financiare, publicitare sau de depanare calculatoare.
Serviciile, ca i bunurile, sunt fie de natur tehnic, fie de natur atehnic.
n mod obinuit, vnzare serviciilor este mai dificil dect vnzarea bunurilor tangibile.
Adesea, clientului i este dificil s neleag produsele intangibile. Din aceast cauz, vnzarea
acestora ofer o provocare mai mare.

Intrebari
1. Daca firma dvs ar vinde produse tehnologice pe o piata industriala, ati angaja ingineri
pe care sa-i instruiti cum sa vanda, sau agenti de vanzari cu aptitudini comerciale atestate pe care
sa incercati sa-i transformati in experti tehnici si buni cunoscatori ai produselor respective?
2. Agentii de vanzari buni sunt mai degraba crescuti sau innascuti? Cat de
importante (in ce masura sunt importante) caracteristicile fizice si de personalitate ale
agentilor de vanzari? Dar instruirea?
3. Care sunt motivele pentru care vanzarea nu este considerata o ocupatie prea
prestigioasa?
4. Oamenii isi aleg o cariera anume din mai multe motive. Care sunt motivele pe
care o persoana le poate enumera in alegerea unei cariere in domeniul vanzarilor?
Salariul (venitul)
Libertatea de actiune / programul mai flexibil
Invatarea si instruirea
Posibilitatea de a interactiona cu alte persoane (de a cunoaste persoane noi)
Recompense non financiare (lucrul in echipa, colegialitate, etc.)
Calatoriile de afaceri

Gama destul de larga a locurilor de munca si posibilitatea de a-si forma (construi) o

cariera in domeniul vanzarilor:
-

agent cu pregatire in vanzari

ag de vanzari

ag de vanzari senior

director de vanzari pe zona

12

dir de vanz pe regiune

dir al Dep de vanz

dir de vanzari national

vice-presedinte mk

presedinte (CEO)

5. Prin ce difera vanzarea unui copiator de vanzarea hartiei utilizate de acesta?

6. Care sunt asemanarile si deosebirile dintre vanzarea de autoturisme catre organizatiile
economice si catre utilizatorii particulari?
Tema:
Intervievati unul sau mai multi agenti de vanzari si scrieti un raport scurt despre
ceea ce le place si ceea ce le displace la meseria lor; despre motivul pentru care au ales o
cariera in domeniul vanzarilor; despre activitatile lor si despre ce cred ei ca este necesar
pentru a avea succes in vanzarea produselor lor.

13