ntrebari: 1. Analizati diferentele dintre abordarea centrata pe trasaturi de personalitate si cea centrata pe comportament.

Precizati punctele tari si limitele acestor doua abordari teoretice ale conducerii. 2. Ce determina eficienta managementului ? 3. Exista anumite stiluri de conducere mai eficiente dect altele ? 4. Exista cerinte adresate personalitatii conducatorilor pentru a fi buni manageri ? 5. Poate o persoana sa ajunga un bun manager numai prin simpla parcurgere a unui proces de instruire si nvatare ? 6. Ct de importanta este adecvarea dintre contextul conducerii si caracte-risticile personale ale managerului ? 7. Ce ar trebuie sa stie o persoana despre contextul de conducere si despre propriile capacitati pentru a realiza un management performant. 8. Managementul este arta de a reliza lucrurile din organizatii prin intermdiul celorlalti. Considernd aceasta definitie, care sunt ctiva din factorii care fac din management o ocupatie dificila si incitanta ? 9. Importanta unei conduceri eficiente este unanim recunoscuta. Literatura de specialitate nregistreaza totusi un argument Anticonducere: Conducerea are un impact redus asupra performantelor unei organi-zatii, comparativ cu cel exercitat de forte ce actioneaza n situatie. Comentati acest argument. Descrieti o echipa care si poate ndeplini cu succes sarcinile n absenta liderului, mentionnd specificul activitatii echipei, caracteristicile membrilor ei, pregatirea lor profesionala etc. PLAN DE NEGOCIERE A) SUBIECTUL NEGOCIERII 1. Lista problemelor de negociat (n ordinea importantei) Limita minima Limita maxima A. . B. .. C. .. D. .. E. F. .. G. Cmp de manevra 2. Identificarea intereselor partilor Interese proprii (Ce ma intereseaza sa negociez?) Interesele lor (Daca as fi n locul lor ce m-ar interesa sau m-ar ngrijora ?) Prioritati (Importanta) 3. Identificarea diferentelor A) diferente privind problemele de negociat

B) diferente privind prioritatile C) aspecte pe care le considerati de ne-negociat 4. Identificarea optiunilor posibile pentru satisfacerea intereselor partilor Interese proprii Optiuni posibile Interesele lor

5. Identificarea alternativelor (BATNA) Alternative posibile BATNA mea BATNA lor 6. Legitimitatea propunerilor Legitimitatea unei propuneri este determinata de standarde externe, precedente, practici anterioare pe care le pot utiliza pentru a veni n sprijinul afirmatiilor mele.Aceste standarde se vor nscrie pe o axa de coordonate ca cea prezentata mai jos: Cel mai nefavorabil standard.............................cel mai favorabil standard A. Alte elemente adiacente ce ar putea fi relevante pentru mine sau ar trebui cercetate: . B. Daca ar trebui sa se explice rezultatul negocierii cuiva care are o pozitie mai importanta (sef direct, Consiliu de Administratie), s-ar putea folosi urmatoarele argumente pentru a convinge: 1.. 2. . 3... .. 4.. C. Test de reciprocitate: Sunt ei ntr-o pozitie similara cu a dvs., ntr-o alta negociere? Cum si legitimizeaza pozitia? (Ce argumente, standarde aduc?) B. Partile implicate n negociere Istoric al relatiilor dintre partile implicate n negociere ncercati sa determinati daca partile implicate n negociere sunt favorabile unei atmos-fere de cooperare sau conflict Influente ale unor terte parti Avantaje Dezavantaje

C. Evaluarea initiala a partenerului 1. Informatii ce pot fi obtinute nainte de negociere 2. Informatii ce pot fi obtinute n timpul negocierii D. Identificarea informatiilor proprii 1. Informatii ce pot fi furnizate n timpul negocierii 2. Informatii care nu trebuie furnizate E. Formularea strategiei generale de negociere 1. Care va fi strategia voastra de negociere? 2. Care va fi strategia lor de negociere? 3. Care va fi tactica voastra de negociere? 4. Care va fi tactica lor de negociere?

10. Teme de referat: 11. Liderul un om singur. Analizati sensul acestei idei, printr-un eseu. 12. Importanta unei conduceri eficiente este unanim recunoscuta. Literatura de specialitate nregistreaza totusi un argument Anticonducere: Conducerea are un impact redus asupra performantelor unei organizatii, comparativ cu cel exercitat de forte ce actioneaza n situatie.

13. Comentati acest argument. Descrieti o echipa care si poate ndeplini cu succes sarcinile n absenta liderului, mentionnd specificul activitatii echipei, caracteristicile memebrilor ei, pregatirea lor profesionala etc. 14. Studiul de caz: luarea deciziilor n grup, la Facultatea de