Introducere in Arta Negocierii

PUBLICAT DE ADRIAN U. ON VINERI, 11 IUNIE 2010 ETICHETE: DESPRE NEGOCIERE

Oamenii negociaza in fiecare zi a vietii lor, desi de cele mai multe ori nu constientizeaza acest lucru. Indiferent ca e vorba de o marire de salariu, de un pret sau de obtinerea unui lucru pe care ni l-am dorit de foarte mult timp, cu totii a trebuit sa negociem pentru ceva. Dar ce este negocierea ? Conform definitiei, negocierea poate fi cel mai simplu privita ca o discutie intre doua sau mai multe persoane care incearca prin acest proces de comunicare sa rezolve conflicte de interese existente intre ei. Este o comunicare interpersonala sau intregrup care are loc pentru ca o decizie afecteaza si alte parti sau pentru ca este nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesita insusirea unor tactici bine definite si abilitati de comiunicare. Pe scurt, negocierea este procesul prin care incerci sa obtii ceea ce iti doresti, astfel incat si cei cu care negociezi sa obtina ceea ce vor. De fapt, este o metoda eficienta de gasire a solutiilor pentru satisfacerea unor necesitati, cu mentiunea ca rezultatul negocierii trebuie sa fie acceptabil pentru ambele parti. Fie ca este vorba despre necesitatea de a rezolva niste dificultati sau de a stabili termenii unui contract, negocierea permite oamenilor sa incerce sa obtina ceea ce doresc si, in acelasi timp, sa dea si celorlalti sansa de a-si atinge scopurile. Negocierea este mai eficienta decat toate aceste metode, deoarece oamenii sunt cu totii implicati in obtinerea acordului cu privire la solutia pe care vor trebui sa o aplice. Se poate spune ca o negociere este reusita doar daca partile ajung la o intelegere care sa le convina amandurora. Temerile referitoare la negociere se datoreaza, in general, unei lipse de intelegere a procesului si a avantajelor sale. Daca vei persevera in a evita sa negociezi, nu vei afla niciodata cat de mult poti castiga cu ajutorul negocierii. Primul pas spre o negociere eficienta este intelegerea faptului ca negocierea nu este o intrecere, ci o oportunitate de a stabili relatii de buna colaborare si de a face, in acelasi timp, o afacere buna.

Cand vrei sa cooperezi sau sa finalizezi o intelegere cu cineva, negocierea este o metoda excelenta de rezolvare a problemei. Scopul final al ei este acela de a obtine o solutie reciproc avantajoasa. Cel mai important obiectiv al unei negocieri este acela ca intelegerea sa fie perceputa de toti participantii ca fiind corecti si cinstiti. Prin aceste randuri, vom invata sa negociem. Vom invata sa ne folosim de negociere pentru a ne atinge obiectivele si vom incerca sa luam cat mai multe cazuri concrete din viata de zi cu zi, unde trebuie sa ne folosim toate cunostiintele dobandite pentru a obtine ceea ce ne dorim.

Arta Negocierii
INVATA SA OBTII CEEA

CE ITI DORESTI!

HOME NEGOCIERE COMUNICARE ARTICOLE CONTACT

Argumentarea
PUBLICAT DE ADRIAN U. ON DUMINIC, 27 IUNIE 2010 ETICHETE: COMUNICAREA IN NEGOCIERE / COMMENTS: (0)

Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul incearca sa reduca rezistenta partii adverse fata de propunerile sau ideile sale. Intr-o discutie, fiecare parte are pareri sau idei diferite care ii situeaza pe pozitii divergente. Pentru a ajunge la o solutie de comun acord, ei trebuie sa inteleaga pozitia celuilalt. Argumentarea este cea care indeplineste acest scop, cu ajutorul dovezilor (argumentelor), care sustin un punct de vedere.

Forma argumentelor poate fi diferita: afirmatii, opiniii ale unor terte persoane, probe etc. Prin argumentare il ajutam pe interlocutor sa inteleaga punctul nostru de vedere sau sa isi schimbe opinia referitoare la acesta. Importanta argumentarii in negociere este determinata de mai multi factori:

1. Contextul si orientarea negocierii -> Pentru acest factor se tine cont de natura negocierii. In cazul in care avem de a face cu o negociere conflictuala, argumentarea se face cu ajutorul dovezilor bazate pe putere si invers.

2. Credibilitatea -> Pentru aceasta este nevoie de o incredere reciproca intre cele doua parti. De asemenea, credibilitatea poate fi foarte utila in functie de competenta noastra. Daca suntem perceputi ca

o persoana competenta, argmuntele noastre pot fi crezute mai usor.

3. Forta argumentarii -> In primul rand, argumentele prezentate trebuie sa fie corecte, relevante si complete. Prezentarea unor argumente incomplete sau omiterea unor fapte nu poate decat sa ingreuneze negocierea si sa aduca neincrederea interlocutorului. Pentru fiecare argument prezentat, trebuie sa venim cu dovezi sau exemple clare. Cand ne prezentam argumentele, trebuie sa ne legam de orice credem ca ne poate ajuta in discutia data. Mai exact, ne putem lega de principii morale sau legale, de sentimente (prietenie, teama) sau de ratiune prezentandu-ne argumentele logic.

Un argument nu este puternic prin sine insusi ci prin impactul pe care il are asupra interlocutorului. Din aceasta cauza, trebuie sa fim foarte atenti la modul in care ne construim argumentatia si de felul in care o prezentam. Astfel, putem face o argumentare dezechilibrata, care presupune doar prezentarea dovezilor favorabile noua si omiterea celor care nu ne sunt favorabile. Sau putem face oargumentare echilibrata prin care putem prezenta argmumentele pro si contra. Pentru al doilea caz, de preferat ar fi ca mai intai sa prezentam argumentele contra si dupa aceea argumentele pro.

Ca sa putem avea o argumentare puternica, trebuie sa fim atenti si la felul in care o prezentam. Mai exact, trebuie sa fim atenti la modul de formulare al ideilor, semnalele non-verbale si atitudinea noastra.Prin urmare, trebuie: -sa ne exprimam argumentele foarte clar si concis, sa evitam vorbirea inutila. -sa folosim fraze scurte -sa prezentam argmumente concrete si nu abstracte. -sa formulam pozitiv argumentele, ca putem imbunatati situatia ( partea plina a paharului) -sa vorbim calm, avand un ton ce denota siguranta.

Daca reusim sa respectam toate conditiile de mai sus, putem castiga o batalie importanta in lupta cu interlocutorul, argumentarea fiind asul din maneca fiecarui negociator.

Semnalele non-verbale
PUBLICAT DE ADRIAN U. ON MIERCURI, 23 IUNIE 2010 ETICHETE: COMUNICAREA IN NEGOCIERE / COMMENTS: (0)

Pe parcursul acestui articol vom invata cum sa ne folosim de limbajul corpului pentru a manifesta interes fata de discutie si fata de interlocutor. De asemenea, vom invata cum sa il "citim" atunci cand e folosit de partenerul nostru de discutie. Semnalele non-verbale se definesc prin: miscari ale corpului, gesturi, pozitia corpului, mimica fetei, tonul vocii, etc. Esta una dintre cele mai importante surse de informatii in negociere. In cele mai multe cazuri, atitudinea noastra pozitiva este dezvaluita de gesturi de apropiere, de contactul privirii sau de tonul vocii. Pe de alta parte, ostilitatea apare din pastrarea distantei, pozitia agresiva a corpului, privirea fixa sau tonul aspru. Fiecare gand este "tradat" de limbajul non-verbal. Dar haideti sa le luam pe fiecare in parte pentru a ne da seama mai exact:

Ascultarea activa -> Se manifesta printr-o privire atenta, ochii larg deschisi, bratele intinse.

Increderea -> Se exprima prin gesturi relaxate, tinuta dreapta.

Apararea -> Corpul incordat, de multe ori bratele incrutisate, pumni stransi.

Frustrarea -> Mainile incordate, trecerea mainii prin par, privirea spre iesire. Deceptia -> Schimbarea tonului vocii, contact vizual minim Plictiseala -> Privirea la ceas, miscarea degetelor, privire in gol.

Nervozitate -> Agitatie, aparitia transpiratiei, clipire deasa, tragerea de pantaloni ( stat pe scaun)

Hotarare -> Apropierea de partener, prinderea marginilor mesei cu mainile

Acceptare -> Bratele deschise, gestul de a da mana, apropiere prietenoasa Este foarte important sa stim sa citim toate aceste semnale non-verbale, si mai ales sa stim sa le ascundem sau sa le evidentiem,in functie de ceea ce ne avantajeaza. eMAG - Furnizorul solutiilor complete!

Ascultarea activa
PUBLICAT DE ADRIAN U. ETICHETE: COMUNICAREA IN NEGOCIERE / COMMENTS: (0)

Ascultarea activa este procesul care presupune extragerea maximului de informatie din discutie, prin interpretarea si implicarea noastra in aceasta. In primul rand, trebuie ascultat cu foarte mare atentie continutul mesajului. Daca reusim acest lucru, ne putem lega de anumite aspecte si putem contribui cu anumite solutii convenabile noua. Pentru a putea intelege continutul mesajului, trebuie sa fim atenti la cuvintele cheiefolosite de interlocutor. De asemenea, trebuie sa incercam sa intelegem starea acestuia. Daca acesta se simte ascultat , devine mai cooperant si capata mai multa incredere in discutia cu noi. Prin implicarea noastra la discutie, putem solicita mai multe informatii suplimentare care ne pot fi utile. Pentru a putea obtine toate aceste lucruri, trebuie sa ne folosim de toate componentele ascultarii active. Acestea sunt:

1. Concentrarea -> Intelegerea continutului mesajului necesita o concentrare deosebita din partea noastra. Daca nu reusim sa ne concentram suficient de mult asupra discutiei, riscam sa pierdem anumite informatii utile.

2. Interes -> Se presupune ca suntem foarte interesti sa aflam cat mai multe detalii de la partenerul nostru de discutie. Prin urmare, pentru o mai buna comunicare, trebuie sa ne manifestam interesul fata de ceea ce spune interlocutorul.

3. Deschiderea cognitiva -> Aceasta presupune acceptarea opiniilor diferite. Cand interlocutorul exprima pareri contrare fata de ale noastre, trebuie sa le ascultam, sa incercam sa le intelegem si astfel putem sa ne dam seama de felul in care partenerul nostru gandeste.

4. Spriritul critic -> Presupune incercarea de a fi impartial, avand grija insa la valoarea ideilor sau argumentelor folosite de interlocutor. Acest lucru este deosebit de important in negociere, cand trebuie ascultate cu mai multa grija argumentele si pozitiile exprimate de partener.

Toate aceste metode de ascultare activa prespun in primul rand formarea unei atitudini corecte. Avand atitudinea corecta si folosindu-ne de mijloacele non-verbale, putem aduce mult mai usor discutia in favoarea noastra.

Comunicarea in negociere
PUBLICAT DE ADRIAN U. ON VINERI, 11 IUNIE 2010 ETICHETE: COMUNICAREA IN NEGOCIERE / COMMENTS: (0)

Comunicarea i contactul cu partenerul reprezint o caracteristic fundamental a procesului negocierii. Fiecare poziie de negociere se construiete pe o perspectiv specific asupra problemelor, perspectiv diferit de cea a partenerului. Prin negociere, prile trebuie s neleag perspectiva prin care cellalt se raporteaz la realitate. Realitatea celor doi parteneri va fi diferit chiar dac se au n vedere aceleai lucruri. De aceea, este important s se discute toate aspectele problemei aflate n conflict, fr a considera implicit nici un element. Desigur, schimbul de perspective asupra problematicii aflate n dezbatere trebuie s funcioneze n mod bilateral, n caz contrar rolurile nu mai sunt simetrice i negocierea se afl n impas. Chiar dac am neles perspectiva celuilalt asupra lumii este foarte dificil de anticipat reactia partenerului la propunerile noastre. egocierea pune pe primul plan capacitatea de comunicare a negociatorului, sub doua aspecte: 1. Obtinerea si transmiterea de informatii 2. Influentarea

Dar sa le luam pe fiecare in parte:

1. Obtinerea si transmiterea de informatii

Principalele tehnici de comunicare folosite in negociere sunt: A. Punerea intrebarilor Aceasta este principala tehnica de comunicare folosita in negociere. Este esential sa punem intrebari deoarece, in acest fel putem obtine informatiile de care avem nevoie pentru a putea porni negocierea. B. Ascultarea activa Prin ascultarea activa intelegem extragerea maximului de informatie de la interlocutor. Trebuie ascultat cu foarte mare atentie continutul mesajului. C. Urmarirea semnalelor non-verbale Acestea sunt reprezentate de: miscarile corpului, gesturi, mimica etc.

2. Influentarea

Influentarea interlocutorului se poate face prin argumentarea propriei opinii. Eficacitatea argumentarii este determinata de mai multi factori: -Credibilitatea persoanei care argumenteaza -Forta argumentarii ( dovezi, fapte ) -Contextul si orientarea negocierii.

Fiecare dintre aceste tehnici de comunicare vor fi prezentate mult mai elaborat in articolele urmatoare.

Caracteristicile negocierii
PUBLICAT DE ADRIAN U. ON VINERI, 11 IUNIE 2010 ETICHETE: DESPRE NEGOCIERE

O negociere bine condusa se caracterizeaza prin faptul ca: - Permite formarea unui consens pe care fiecare parte l va apara si respecta; - Satisface propriile nevoi, fara a le leza pe cele ale partenerului; - Pastreaza si sustine, n continuare, relatii bune ntre cele doua parti; - Economiseste resurse materiale si umane, att n procesul negocierii ct si ca urmare a acestuia; magazinultau.ro - cumperi rapid si inteligent Astfel remarcm faptul c, n ciuda poziiilor de negociere i a intereselor diferite, partenerii de negociere au scopuri i nevoi comune pentru care accept s interacioneze. Aceste scopuri comune se constituie ntr-o important baz de cooperare care va trebuie dezvoltat.Nevoile i motivaiile comune reprezint fundamentul pe care se va construi soluia divergenei. Soluia divergenei nu se va constitui ntotdeauna ntr-o nelegere minimal convenabil pentru prile implicate (poziie de consens). n aceste situaii, negocierea este util pentru efectele sale colaterale. Se menine contactul cu partenerul, se ctig timp i se mpiedic declanarea altor situaii conflictuale.

A. Abordarea negocierii Indiferent de care parte se afla puterea, modul de abordare a negocierii este cel mai important. Negocierea poate fi abordata in doua moduri opuse: 1. Abordarea de tip invingator - invins. Este cazul in care fiecare parte este interesata doar sa obtina un rezultat cat mai bun pentru ea, fara a se gandi la interesele celeilalte parti. 2. Abordarea de tip invingator - invingator. Fiecare parte se straduieste sa ajunga la un rezultat favorabil atat pentru ea, cat si pentru cealalta. Ambele abordari permit efectuarea unor negocieri, dar ceea ce difera este rezultatul, sentimentul cu care ramne fiecare participant la negociere.

B. Atitudinea fata de negociere Pentru ca negocierea sa se desfasoare cu succes, este de preferat sa-i tratezi pe ceilalti ca si cand ar actiona cu buna-credinta, ca si cnd ar fi inceput discutiile cu o stare de spirit pozitiva. Chiar daca nu se intampla intotdeauna asa, tu trebuie sa te asiguri ca atitudinea ta este pozitiva si ca scopul tau este clar definit. Odata ce s-a ajuns la o concluzie, iti mai ramane un singur lucru de facut: asigura-te ca toata lumea e de acord asupra rezultatului negocierii, ca rezultatul a fost inteles la fel de catre toti participantii.

Tactici Negociere ( I )

Pana acum am invatat ce reprezinta negocierea, cat de importanta este comunicarea pentru noi si desigur, cat de important este sa stim sa avem o atitudine potrivita in fata unei negocieri. Dar toate acestea nu reprezinta decat o parte din intregul proces de negociere. O alta parte foarte importanta este stabilirea unei tactici potrivite pentru a reusi sa obtinem ceea ce ne dorim.

Tacticile de negociere sunt reprezentate de metodele pe care le utlilizam pentru a ne usura drumul pe care trebuie sa il parcurgem pana la indeplinirea scopului nostru. Sunt reprezentate de felul in care stim sa ne prezentam argumentele si de modul in care reusim sa atragem interlocutorul de partea noastra. Inainte de prezentarea celor mai importante tactici de negociere, trebuie sa intelegem care sunt principiile ce stau la baza negocierii:

1.Negocierea WIN-WIN - atat noi cat si interlocutorul trebuie sa iesim invingatori, sa simtim ca fiecare a castigat ceva. Ca am facut concesii de aceeasi valoare. Valoarea ca variabila - o concesie care poate sa nu insemne mult pentru noi, poate sa insemne mult pentru partener. Trebuie sa descoperim ce doreste acesta de fapt.

2.BATNA - (BEST ALTERNATIVE TO NEGOCIATED AGREEMENT) - trebuie sa ne gandim ce vom face daca nu vom obtine ce ne-am dorit (interlocutorul nu este de acord cu punctul nostru de vedere). Trebuie sa ne gandim la cea mai buna alternativa daca lucrurile nu vor avea finalul asteptat de noi.

3. Reciprocitatea - Orice negociere are la baza ei o neintelegere.Pentru rezolvarea acestei neintelegeri avem nevoie in primul rand sa identificam nelamuririle partenerului si sa incercam sa le rezolvam. Punctele cheie ale acestui principiu sunt: colaborarea, concesia, si intelegerea nevoilor interlocutorului.

Revenind la tacticile de negociere, acestea sunt de foarte multe tipuri. In pricipiu, fiecare situatie are o metoda unica de rezolvare. Dar sunt unele tactici pe care le intalnim tot mai des in negociere, si care daca reusim sa le stapanim cum trebuie putem ajunge la rezultatele dorite.