Sunteți pe pagina 1din 20

Comunicare didactica si negociere

5.1 Conceptul de negociere definitii, caracteristici,


tipuri de interdependente

Indiferent unde si ntre cine se poarta, negocierea
desemneaza procesul sau interactiunea prin care persoanele sau
grupurile care au interese si obiective diver gente si doresc sa
ajunga la o ntelegere ncearca sa stabileasca un acord si sa ia o
decizie comuna. Practic, recurgem la negociere atunci cnd dorim
sa ne satisfacem necesitatile, cnd ceea ce dorim este controlat de
altii (U. Panisoara Comunicarea eficienta).
Prin negociere, doua sau mai multe parti care au obiective
comune si conflictuale trateaza (dezbat) posibilitatile unui eventual
acord. Conceptul suporta abordari diferite. Astfel, din perspectiva
teoriei comunicarii, negocierea se constituie n forma concentrata si
interactiva de comunicare interumana n care partile aflate n
dezacord urmeaza sa ajunga la o ntelegere care rezolva o problema
comuna sau atinge un scop comun. Sunt teoreticieni care considera
negocierea un stil de comunicare (Goodall J.R.), care are drept
tinta cunoasterea diferentelor de opinii, formarea unei imagini a
situatiei negociate, focalizata pentru obiectivele comune; n acelasi
timp, n aceasta acceptie negocierea tinteste si dezvoltarea unor
abilitati de etalonare a motivelor, argumentelor si solutiilor
posibile. Extinznd discutia si plasndu-ne n anumite limite, si

COMUNICARE DIDACTICA
SI NEGOCIERE
Comunicare didactica si negociere

predarea nvatarea se prezinta ca un proces complex de negociere
(ambele apeleaza la retorica, la logica, la elemente de teoria
argumentarii, la comunicare si manipulare).
Complementar, negocierea poseda si caracteristici/valente
care o fac sa fie utilizata ca metoda didactica si ca tehnica n sine
(vezi metoda Phillips 6-6, dezbaterea, discutia creativa, mozaicul
etc.). n acest sens, ar trebui urmarita negocierea intra si
intergrupuri pentru ca vizeaza consolidarea unui climat eficient n
echipa.
Indiferent de eticheta aplicata, negocierile implica cel
putin trei interdependente:
a) I nterdependenta participantilor: trebuie sa fie cel putin
doi pentru a negocia;
b) I nterdependenta rezultatului: ambele parti trebuie sa se
implice n obtinerea unui rezultat, devenind astfel
dependente reciproc de obtinerea acelui rezultat;
c) I nterdependenta informatiilor: cele doua parti
(individualitati / grupuri) depind fiecare de informatiile
detinute de cealalta parte (extrem de vizibila asemenea
interdependenta n mediul scolar n relatia profesor
elev). Negociatorii si pot mpartasi informatiile pe care
le detin dar si preferintele, dorintele, asteptarile; de
asemenea, fiecare parte poate sa deduca ce doreste
celalalt de la el n timpul negocierii.

Interdependenta informatiei poate determina, la fiecare
parte, o dilema cu trei aspecte:
Dilema ncrederii: sa ai sau nu ncredere n ce spune
celalalt?!
Dilema deschiderii si a onestitatii: care implica riscul de
a fi exploatat prin destainuirea prea multor informatii
personale ntr-un timp prea scurt sau se poate deteriora
negocierea prin refuzul destainuirii unor informatii
necesare;
Comunicare didactica si negociere

Dilema scopului: acordul trebuie sa convina ambelor
parti, decizia trebuie sa fie rezonabila si sa nu implice
preluarea de catre una din parti a celei mai importante
cote. Fiecare dintre negociatori trebuie sa decida chiar n
timpul negocierii care este rezultatul convenabil pentru
fiecare parte.

Din cele prezentate se desprind si alte cteva idei:
Negocierea urmareste sa se ajunga la un angajament
reciproc avantajos, ai carei termeni nu sunt ntrutotul
cunoscuti de la nceput, ei sunt discutati pe parcurs.
Se bazeaza pe argumente si probe, completate cu
pretentii si obiectii.
Permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii
interumane de tip general sau special.
Negocierea bazata pe comunicare reala, de tip orizontal,
are reale sanse sa se finalizeze ntr-un acord reciproc
avantajos, ntlnirile negociatorilor fiind un canal
potential de comunicari succesive.


5.2 Factorul uman si negocierea

Factorul uman are un rol deosebit n cadrul negocierii.
Fiintele umane sunt ncercate de emotii n permanenta. Bucuria,
teama, nencrederea, furia, regretul etc. sunt aspecte de care trebuie
sa tinem seama n procesul negocierii. Din pacate, nu putem sa le
identificam corect de fiecare data cnd se produc si, n acelasi timp,
ele pot sa distorsioneze mesajele transmise sau primite de cele doua
parti aflate n negociere.
Un bun negociator ncearca sa separe oamenii de problema
si ncearca sa obiectiveze chestiunile de discutat. Se ntmpla
uneori, pe parcursul negocierilor, ca emotiile si sentimentele sa
Comunicare didactica si negociere

devina mai accentuate, crescnd riscul unui esec, conflictul nemai
fiind dezamorsat.
De asemenea, fiecare dintre noi avem tendinta de a vedea
lumea printr-o perspectiva proprie. Aceasta perspectiva este
influentata de factorii personalitatii si de experienta proprie asupra
lumii. Totusi, trebuie sa ne reamintim ca nu ntotdeauna avem
perceptii corecte asupra lumii. Si chiar daca ar fi corecte, aceste
perceptii nu sunt ntotdeauna aceleasi cu ale partenerului cu care
negociem. Nu trebuie sa presupunem ca partenerii de negociere vad
lumea si reactioneaza la fel cu noi si nu trebuie sa fim intoleranti.
Normal ar fi sa ne manifestam ca persoane echilibrate si empatice.
Ar trebui sa nu uitam ca nu toate problemele se pot negocia.
Cnd scopul este ilegal, nepotrivit, raneste semenii sau cnd nu se
poate respecta acordul obtinut trebuie sa refuzam negocierea. Dar
sunt si situatii cnd o negociere esueaza si dorim neaparat sa
obtinem un anumit acord; n acest caz, se pot relua negocierile n
alte conditii si cu alti termeni, recurgndu-se si la mediere daca este
cazul!
n negociere trebuie evitate cteva erori comportamentale:
Agresivitatea agresiunea si furia ntuneca
ntelegerea;
Personalizarea legarea unei situatii conflictuale de o
anumita persoana, considerarea diferentelor de idei ca
atacuri la propria persoana si atacarea persoanelor si nu a
ideilor pe care le exprima acestea;
Barierele interculturale ntelegerea gresita a unor
gesturi, afirmatii, care tin de un anumit specific cultural;
Rationamentul unic sa consideri ca unic adevarul
propriu;
Neascultarea lipsa abilitatilor de a asculta.
Comunicare didactica si negociere

Astfel de erori comportamentale care, de multe ori, sunt
considerate brese n educatie impieteaza asupra comunicarii
interpersonale, diminundu-i eficienta si alternd (uneori
iremediabil) relatia profesor scolar.
Pentru comunicarea didactica, n special, sunt importante si
demne de luat n calcul n timpul negocierii (si nu numai)
conditionarile psihologice ale factorului uman. Este posibil ca pe
timpul negocierilor sa fie folosite tehnici speciale pentru a aborda
situatiile psihologic speciale. Una din tehnici, de exemplu, a fost
denumita programare neuro-lingvistica (NLP-neuro-lingvistic
programming). Aceasta tehnica a fost descoperita n California de
catre lingvistul John Grinder si de matematicianul programator
Richard Bandler. Ei au ncercat sa explice n mod logic si
matematic modul n care functioneaza psihicul uman. O parte din
NLP trateaza modul n care se poate programa mintea si
impulsurile cuiva n scopul maximizarii gndirii pozitive.
Conform acestei teorii, fiecare dintre noi detine trei axe sau
dimensiuni diferite ale proceselor gndirii :
Vizual - se pare ca gndim n functie de imaginile
vizuale. Ne amintim experiente n functie de imagini pe
care le avem ntiparite n minte.
Auditiva ne amintim sunete, vocea unei anumite
persoane, zgomotul facut de o anumita masinarie sau
sunetul unei anumite melodii. Doar la simpla ascultare a
unei melodii ne amintim anumite experiente de viata.
Senzoriala o anumita aroma, un anumit gust al unei
prajituri sau atingerea unei sobe ncinse ne pot aduce
aminte de anumite experiente anterioare din viata
noastra, chiar dupa trecerea unei perioade ndelungate
de timp.

Programarea neuro-lingvistica sustine ca, indiferent de
folosirea acestor dimensiuni n gndirea noastra mai mult sau mai
putin frecvent, una sau cel mult doua dintre ele predomina la
Comunicare didactica si negociere

majoritatea oamenilor. Acestea ne indica o problema, dar ne ofera
totodata si o oportunitate. Problema consta n faptul ca tindem sa
credem ca ceilalti sunt la fel cu noi si vad lumea din aceeasi
perspectiva cu noi. Daca dimensiunea vizuala este predominanta si
negociem cu o persoana la care predomina dimensiunea auditiva, se
pot ivi probele de comunicare.
Oportunitatea consta n faptul ca, studiind tehnica NLP si
nvatnd cum sa tratam cu diferitele tipuri de personalitati, putem
obtine o comunicare corecta si negocierea va avea succes.
Continund n spiritul ideilor promovate de adeptii teoriei
programarii neuro-lingvistice, reamintesc ca exista cteva tactici
universal valabile, ce pot fi utilizate n momentul negocierii.
Sintetic, ele se prezinta astfel:
1. Pastreaza-ti calmul! Cel care se enerveaza, nu mai are
argumente. Este adevarat ca, pierzndu-ti firea, poti sa
ncepi sa ameninti si sa ratezi negocierea. Pastrndu-ti
calmul poti sa creezi presiune asupra celuilalt si cstigi
timp de gndire. Daca totusi te enervezi, respira adnc,
fa o pauza si revino la o tonalitate mai joasa a vocii.
Daca partenerul de negociere si pierde firea, prin
simpla mentinere a tacerii pentru cteva secunde pot i
prelua initiativa n discutie si sansele de reusita cresc.
2. Atentie la presupozitii! Se constata ca o mare parte a
presupozitiilor dinaintea negocierii pot fi false.
Presupunnd ca cealalta parte va aborda o anumita
tactica, va actiona ntr-un anumit fel, putem avea o mare
deziluzie. De exemplu, unele persoane si imagineaza
ca, fiind agresive, pot sa intimideze pe partenerii de
negociere. Daca, la rndul lor, acestia se confrunta cu
agresivitate sau cu aservitate, tactica lor da gres si
situatia conflictuala nu numai ca nu este rezolvata, dar
este posibil sa apara un nou conflict care compromite
total relatia.
Comunicare didactica si negociere

3. Sa stii rezultatul dorit. nainte de a ncepe orice
negociere trebuie sa avem foarte clar definit scopul
negocierii. n timpul negocierii, scopul trebuie avut
mereu n vedere si trebuie sa se ncerce sa se obtina ct
mai mult din rezultatul conturat ca ideal. Aceasta se
poate obtine prin raspunsuri rapide date partenerului de
negociere ca urmare a unei gndiri rapide si prin
mentinerea n permanenta a unei gndiri pozitive. n
cazul n care rezultatele fiecaruia dintre cei doi
negociatori sunt diametral opuse, este imposibil sa se
obtina rezultatul dorit de vreuna dintre parti, si atunci se
va ncerca ajungerea la un compr omis cu care ambele
parti sunt multumite.
4. Dezinformarea. Este foarte importanta n orice
negociere informatia pe care o detinem. Cu ct
negociatorul are mai multe informatii, n special despre
tacticile, atitudinile si optiunile celeilalte parti, cu att
are mai multe sanse de a obtine rezultatul dorit. Putem
lasa intentionat anumite informatii gresite pentru a
deruta adversarul si pentru a vedea care-i sunt reactiile.
Parerea ca au fost descoperite anumite informatii poate
sa-l duca pe o pista gresita n abordarea problemei de
negociat. Tacticile care nu au la baza fundamente etice
si morale, viznd cstigul sigur, imediat sau asigurarea
unui profit maximal, vor conduce probabil la succese,
nsa aceste succese contin n ele smburele disensiunilor
viitoare. O negociere reusita este una care are
potentialul de a se mentine n timp si datorita
consolidarii relatiei dintre parti n paralel cu procesul
negocierii.

n final, este de subliniat ndemnul lui Daniel Goleman
(1995) de a separa persoanele de problemele pe care le prezinta.
Pentru aceasta, n primul rnd trebuie sa luam n considerare
Comunicare didactica si negociere

persoana si emotiile pe care le traiesc acestea si abia apoi problema
prezentata. n negocierea bazata pe valori trebuie sa tinem cont n
primul rnd de persoanele implicate (cum este relatia dintre
acestea?), apoi de procesul prin care vom ajunge la ntelegerea
conflictului (prin ascultarea partilor, generarea de optiuni etc.), la
final, de problema ridicata (cum sa rezolvam conflictul).


5.3 Principii de baza ale negocie rii

Att timp ct negocierea este purtata cu participarea
constienta si deliberata a partilor, care cauta mpreuna o solutie la o
problema comuna, abordarea implica o anumita etica si
principalitate, impunnd respectarea unor principii fundamentale.
1. Principiu Avantajului reciproc
n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre parti si
ajusteaza pretentiile si revizuieste obiectivele initiale. Astfel, n una
sau mai multe runde succesive, se construieste acordul final, care
reprezinta un compromis satisfacator pentru toate partile;
negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului
reciproc.
Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd
toate partile negociatoare au ceva de cstigat si nici una ceva de
pierdut. Fiecare parte poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie
nfrnt. Important este faptul ca, atunci cnd toate partile cstiga,
toate sustin solutia aleasa si respecta acordul ncheiat.
Principiul avantajul reciproc (WIN WIN) nu exclude,
nsa, faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa fie mai
mari sau mai mici dect avantajele obtinute de cealalta sau celelalte
parti aflate n negocieri. Important este sa fii convins ca negocierea
este o problema n care trebuie sa dai si sa iei. Uneori este necesar
sa faci concesii pentru a progresa spre rezultatul dorit. Cnd faci o
concesie, trebuie sa stii exact ce vrei sa primesti n schimbul ei.
Daca doresti sa faci o concesie n schimbul progresului, atunci este
Comunicare didactica si negociere

clar. Este o situatie de QUID PRO QUO (ceva pentru ceva). Daca
nu primesti nimic n schimb, nseamna ca oferi un bonus
partenerului de negociere. Dar chiar si n situatia aceasta primesti
ceva: bunavointa celui cu care negociezi, necesara n cazul formarii
unei relatii pentru o viitoare colaborare.

2. Principiul actiunilor compensatorii

n psihologia comunicarii, se vorbeste de o anumita Lege
psihologica a reciprocitatii, conform careia, daca cineva da sau ia
ceva, partenerul va resimti automat dorinta de a-i da sau, respectiv,
de a-i lua altceva n schimb.
Chiar daca nu dam ceva n schimb, n mod efectiv,
ramnem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca ar trebui sa
dam.
Urmare a actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice
forma de negociere este guvernata de principiul actiunilor
compensatorii. Consecinta este reciprocitatea concesiilor, a
obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc. Expresiile latinesti
ale acestui principiu sunt Do ut des si Facio ut facio. n
romneste principiul poate fi regasit n expresii de genul: Dau
daca dai, Fac daca faci, Daca mai dai tu mai las si eu sau
Daca faci concesii, voi face si eu, Daca ridici pretentii, voi
ridica si euetc.

3. Principiul moralitatii si legalitatii

Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de
principii. Pentru a evita neplacer ile, moralitatea ntelegerilor dintre
educator si educat, acolo unde legea nu o apara, ramne adesea o
chestiune de principiu, de deontologie.
Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu
adevarat posibila. Controlul eticii comunicarii este relativ.
Comunicare didactica si negociere

Aspectele juridice ale negocierii de tip scolar fac exceptie,
pentru ca partile trebuie sa convina din start asupra normelor si
regulamentelor scolare pe care le vor respecta.


5.4 Etapele negocierii

n practica educationala se identifica sase etape / pasi ai
negocierii, pe care partile angajate n conflict le parcurg.
Etapa1: Pregatirea negocierii- care presupune urmatoarele
operatii:
a) Stabilirea obiectivelor negocierii, respectiv un obiectiv
de prima linie (care vizeaza cel mai bun rezultat posibil
de atins); Un obiectiv de ultima linie (care prezinta
rezultatul acceptabil, ct mai apropiat de cel maxim);
Un obiectiv tinta (care precizeaza ce se asteapta a se
realiza efectiv, concret);
b) Evaluarea situatiei partii adverse (pe ct posibil
obiectiv, fara partinire);
c) Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe; se
recomanda o analiza SWOT deoarece ofera o
perspectiva ampla deschisa asupra fenomenului (se
analizeaza att oportunitatile posibile, ct si obiectiile,
pretentiile, amenintarile).
Etapa 2: Elaborarea unei strategii (de ce tip sa fie:
distributiva sau integrativ-rationala). Se decide n functie de scopul
negocierii si de antrenamentul negociatorilor.
Etapa 3: Demararea negocierii consta n stabilirea a ceea
ce se va discuta si n declansarea efectiva a negocierii.
Etapa 4: Clarificarea pozitiei partilor angajate n
negociere. Etapa presupune:
a) Obtinerea a ct mai multor informatii de la si despre
partenerul de negociere, utiliznd toate tipurile de
Comunicare didactica si negociere

ntrebari: deschise, nchise, colaterale, voalate, ipotetice,
argumentative, productiv-cognitive etc.
b) Testarea (verificarea si aprecierea) argumentelor si
pozitiei ambelor parti.
c) Folosirea amnarilor si a intervalelor de timp
(programarilor); aici se poate folosi votarea sau regula
majoritatii.

Etapa 5: Negocierea (n evolutie/n expansiune), etapa n
care fiecare parte ncearca sa obtina concesii, sa depaseasca
momentele dificile, impasurile care pot bloca negocierea, ncearca
sa obtina un acord (daca se poate avantajos). Discutiile pot fi
punctuale sau prelungite si cu multe divagatii, pot fi amiabile sau
agresive, fiecare dorind sa cstige ct mai multe. Se folosesc
tehnici si tactici diverse stabilite n functie de scopul negocierii si
de nevoile ambelor parti: tactici competitive, colaborative,
subordonative.
Etapa 6: ncheierea negocierii; partile se axeaza pe
formularea unui acord final si pe stabilirea termenilor aplicarii lui.
Evident ca este importanta atmosfera n care se ncheie negocierea;
o atmosfera pozitiva face posibila aplicarea unei strategii de timp
cstig cstig, care restabileste comunicarea si asigura premisele
necesare unor colaborari ulterioare de durata.
Din punct de vedere didactic, se recomanda asigurarea unui
climat colaborativ, fiecare membru al grupului angajat n negociere
sa contribuie efectiv la rezolvarea unei sarcini didactice sau a unui
litigiu. Metodele utilizate sunt cele de interactiune educationala,
astfel nct partile sa aiba posibilitatea sa experimenteze tehnici de
negociere utile adaptate si motivante, astfel nct sa se obtina
ulterior o echilibrare a relatiei profesor scolar.

Comunicare didactica si negociere

5.5 Tipuri fundamentale si tactici uzuale de negociere

Analiza tipului de negociere n care ne angajam este
ntotdeauna importanta. A-l cunoaste si a-l evalua nseamna, deja, a
prevedea n linii mari comportamentul pe care l va adopta
partenerul si a pregati propriul comportament, n ntmpinare. n
acest fel, riscul unei rupturi, sau cel de a ncheia un acord
dezavantajos scade.
Dupa cum sunt tratate n literatura de specialitate, se poate
face distinctie ntre trei tipuri fundamentale de negociere:
Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori (win
win/lose lose), care opteaza ntre victorie/nfrngere.
Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia
forma unei tranzactii n care nu este posibil ca o parte sa
cstige fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie
facuta partenerului vine n dauna concedentului si
reciproc.

n aceasta optica, negocierea pune fata n fata doi adversari
cu interese opuse si devine o confruntare de forte, n care una din
parti trebuie sa cstige. Orice concesie apare ca un semn de
slabiciune. Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectul
negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele
partenerului si care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur
partea adversa.
Tacticile si tehnicile de negociere folosite n negocierea
distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale. Sunt
dure si tensionate.
ntre tacticile uzuale, pot fi amintite:
Polemica purtata prin contre permanente si prin deviere
sistematica de la subiect;
Atacul n forta si intimidarea;
Comunicare didactica si negociere

Manevrele retorice bazate pe disimulare, pe marcarea
intentiilor, ascunderea intentiilor, ascunderea adevarului
si pe culpabilizarea adversarului;
Descalificarea prin rea credinta, prin atac la persoana si
prin caderea n derizoriu.
Acest tip de negociere este posibil atunci cnd opozitia de
interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.
Negocierea integrativa (victorie/victorie) este aceea n
care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului,
chiar daca vin mpotriva celor proprii. Se bazeaza pe
respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii
si de opinii.

Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la
solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile
dintre parti se consolideaza. Ambele cstiga si ambele sustin solutia
si acordul ncheiat. Negocierea integrativa creeaza, salveaza si
consolideaza relatiile interumane pe termen lung. Ea determina pe
fiecare dintre partile negociatoare sa-si modifice obiectivele si sa-si
ajusteze pretentiile n sensul rezolvarii intereselor comune.
Presupun un acord cinstit, avantajos pentru ambele parti. Fiecare
trebuie sa faca un prim pas nainte. Angajarea n negocieri
integrative presupune urmatoarele:
Fiecare explica ce doreste sa obtina ntr-un mod
descriptiv, neevaluativ;
Fiecare explica ntr-un mod descriptiv, neevaluativ cum
se simte;
Fiecare explica motivele pentru care doreste acel
rezultat pentru care negociaza;
Fiecare ncearca sa realizeze o perspectiva asupra celor
dorite de cealalta persoana;
Fiecare inventeaza cel putin trei acorduri optionale care
ar duce la maximizarea rezultatelor mutuale;
Comunicare didactica si negociere

Negociatorii aleg acordul cel mai ntelept si se obliga sa
respecte conditiile impuse de aplicare lui.

Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile
conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de ncredere si
optimism, iar acordul, o data obtinut, are toate sansele sa fie
respectat.
Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor
(termene de discutii mai scurte contra unor solutii imediate, spre
exemplu).
Negocierea rationala este aceea n care partile nu-si
propun doar sa faca sau sa obtina concesii,
consimtaminte de pe pozitii de negociere subiective, ce
ncearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie
obiectiva, alta dect pozitia uneia sau alteia dintre ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale n
cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai
mica disimulare sau suspiciune.
Se ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate,
cu raspunsuri la ntrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla
raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care contravin
situatiei dorite?
Se continua cu un diagnostic al situatiei existente
insistndu-se asupra cauzelor care mpiedica rezolvarea
problemelor. Apoi se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de
comun acord masurile prin care, cel putin unele din acestea, pot fi
puse n practica.
Algoritmul rationalitatii nseamna deci:
definirea problemelor;
diagnosticarea cauzelor;
cautarea solutiilor.
Comunicare didactica si negociere

Negociatorul cauta sa nteleaga miza pusa n joc de
partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si
preocuparile sale.
Divergentele care ramn nerezolvate sunt reglate prin
recursul la criterii obiective, precum si referintele stiintifice
normale egale, normale morale sau prin recursul la oficiile unui
arbitru neutru.


Tactici de negociere

n literatura de specialitate se prezinta adeseori faptul ca, n
orice forma de interactiune umana este pusa n joc o anumita
strategie si tactica. Orice forma de negociere implica o confruntare
de vointe, sentimente si interese.
n acelasi timp, a stapni interactiunea vointelor implicate
n negociere nseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, fara
o determinare logica si rationala. Deseori se ntmpla ca oactiune
spontana, o reactie impulsiva a adversarului sa duca la alegerea
tacticii de negociere. Asta nseamna cu totul altceva dect o linie de
actiune rationala.
Tactica premediata poate fi o tactica de comunicare eficace,
o capcana retorica sau un truc psihologic. Ea ne ajuta sa pastram
controlul, sa preluam initiativa.

1. Tactica lui DADAR - este genul de tactica care ne
face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu
costa nimic. Diplomatii nu spun niciodata NU. Ca si
negociatorii buni din toata lumea, ei au nvatat acest
lucru de la asiatici. ntors din lungul sau drum asiatic,
Marco Polo, unul dintre cei mai buni negociatori scria
ca a ntlnit adevarate scoli n care erau formati soli si
purtatori de cuvnt ai capeteniilor mongole si tibetane.
Acestia primeau, seara, attea vergi la talpi cti de NU
Comunicare didactica si negociere

le scapau peste zi de pe buze. Oamenii urasc faptul de a
fi negati, contestati, contrazisi. NU este o negatie
directa si categorica ce taie, rupe si loveste.

2. Tactica falsei oferte este un truc de negociere
cuputin teatru. Este o tactica n care profesorul face
elevului o oferta didactica atragatoare pentru a elimina
disensiunile si a motiva pe elev. Imediat ce a obtinut
acceptul elevului, profesorul gaseste un motiv pentru a-
si modifica oferta initiala. n acest moment ncepe
negocierea (mai mult trguiala) prin care profesorul
convinge elevul sa accepte noua oferta, de regula mult
mai moderata. Pe ct posibil, elevul este pus n situatia
sa nu prea mai aiba de ales. Este o tactica oarecum
neloiala, care forteaza mna celuilalt.

3. Tactica stresarii si tracasarii - slabeste rezistenta
psihica si fizica a adversarului:
q Se aplica atunci cnd adversarul este: dificil,
neprincipial, dezagreabil, dispus sa se angajeze n
tratative dure si inutile;
q Se materializeaza n manevre laterale, indirecte,
ofensatoare si chiar umilitoare care au rolul de a uza,
deranja adversarul, tocmai pentru a-l pune n situatia
de a grabi finalul negocierilor.
q Altereaza relatia, oboseste partile, genereaza
complexe.
q Nu ia n calcul relatia, ci doar obiectivele fiecarei
parti.
q Aparent, partile sunt amabile, bine crescute, pline de
intentii bune. De fapt, nu se doreste restabilirea
comunicarii dect prin forta.
Comunicare didactica si negociere

4. Tactica presiunii timpului se bazeaza pe ideea ca
negociatorii au agenda de lucru si un program de
negociere, dar care nu sunt respectate n mod
intentionat, urmarindu-se ajungerea la limita expirarii
timpului alocat procesului de negociere. n acest scop,
se tergiverseaza, ocoleste, amna rezolvarea
conflictului, spre sfrsitul negocierilor, lucrurile ncep
sa se precipite, ritmul negocierilor trebuie grabit, se fac
greseli, se gasesc scuze si acuze si logic negocierea este
superficiala.

5. Tactica feliei de salam este mai usor daca o iei pas
cu pas nu deodata tot; este tehnica pasilor mici. Cnd
cerem prea mult si prea repede adversarul poate fi
coplesit pentru moment si are tendinta de a se mpotrivi.
i este dificil sa continue relatia de comunicare,
simtindu-se presat. Daca, n schimb, are rabdare si
parcurge pas cu pas momentele negocierii, va obtine
avantaje partiale, succese marunte ce pot trece
neobservate dar care se acumuleaza si asigura victoria
finala, restabilind comunicarea.

6. Tactica introducerii mediatorului care trebuie sa fie
neutru, impartial. El nu ia decizii, nu sfatuieste nici o
parte, canalizeaza emotiile celor aflati n conflict, astfel
nct acestia sa se relationeze constructiv.

Mediatorul:
v sa aiba stima de sine
v sa fie acceptat de parti
v sa fie echilibrat
v sa aibe experienta n domeniu.
Comunicare didactica si negociere

7. Tactica tacerii. Negocierea se desfasoara de obicei prin
tactici si strategii de manipulare, prin comunicare
verbala sau scrisa. n unele cazuri, doar ramnnd
inactivi si tacuti, putem nregistra progrese n negociere.
Tacerea poate fi o tactica eficienta, mai ales cnd
adversarii devin agresivi, lipsiti de respect si
nepoliticosi.

8. Judecata lui Solomon. Cnd cele doua parti au un
interes comun, singura problema este de a stabili care
este linia de mijloc la care trebuie sa ajunga. De cele
mai multe ori trebuie sa se stabileasca de comun acord
care este pierderea minima pentru ambele parti. Aceasta
tactica se numeste judecata lui Solomon, dupa celebra
pilda din antichitate, cnd regele Solomon a oferit o
solutie celor doua femei care pretindeau ca sunt mama
aceluiasi copil. El a propus taierea copilului n doua si
mpartirea lui ntre cele doua femei. Mama adevarata a
cedat pentru a nu ucide copilul. n cazul unei asemenea
tactici, una din parti poate simti ca se departeaza prea
mult de la rezultatul dorit acceptnd acea cale de mijloc
propusa prin negociere, nct renunta la partea care i-ar
reveni.


& Rezumat

Rezolvarea conflictelor cu integritate si respect este ct se
poate de adecvata n practica educationala . n lume, scoala, la toate
nivelurile ei, pr euniversitar, universitar si postuniversitar, ajunge sa
promoveze rezolvarea conflictelor ca obiect de studiu si mai ales,
ca program de formare a competentelor. Astfel, se poate ntlni o
varietate de abordari, de la cursuri de comunicare, de tehnici de
Comunicare didactica si negociere

rezolvare a conflictelor etc. la programe de tip medierea ntre
colegi sustinute de catre elevi si supervizata de catre cadrele
didactice.


B Cuvinte cheie

negociere,
mediere,
tactici de negociere,
etapizare,
negociere distributiva,
negociere integrativa.


Teme de reflectie si sarcini de munca independenta

1. Comparati situatiile de negociere distributiva si
integrativa, evidentiind genul proxim si diferenta
specifica.
2. Care sunt efectele colaterale ale negocierii unui conflict
profesor scolar?
3. Alegeti trei strategii, tehnici sau tactici de negociere si
ncercati sa identificati situatii din experienta
dumneavoastra n care le-ati utilizat. Ce aport a adus
comunicarea n reusita sau esecul lor? Comentati
rezultatele.







Comunicare didactica si negociere



Referinte bibliografice


Dinu, M. Comunicarea, Editura Stiintifica,
Bucuresti,1997

Mignot, X. Comunicarea, Editura Universitatii
Al.I.Cuza Iasi, 2000

Pnisoara, O.I. Comunicarea eficienta , Editura Polirom,
Iasi, 2003

Perretti, D.,A., Tehnici de comunicare, Editura Polirom
si colectiv Iasi, 2000

Stanton, N. Comunicare, Societatea de Stiinta si
Tehnica, Bucuresti 1995