UNIVERSITATEA ALEXANDRU IOAN CUZA IAI

FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR

PROIECT - MARKETING
~`ERVEELE`~















Coordonator:
Lect. dr. Claudia Bobalc Reprezentani: (Grupa 1425):
Dima Luiza
Sigartu Florina-Simona
Tomulesei Claudiu




CUPRINS



I. Introducere3
II. Capitolul I PIAA ERVEELELOR
1.1 Cine vor fi cumprtorii?.........................................4
1.2 Cine sunt concurenii?.............................7
1.3 Tendine ale pieei.9
III. Capitolul II- CERCETARE DE MARKETING
2.1 Problema decizional..10
2.2 Obiectivele cercetrii10
2.3 Metoda de cercetare... ..11
2.4 Operaionalizarea- culegerea datelor16
2.5 Rezultatele cercetrii.....16
2.6 Bugetul..17
2.7 Anexe17
IV. Capitolul III MIX DE MARKETING LA PRODUSUL ULTRAERV
3.1 Configurarea produsului...30
3.2 Configurarea preului33
3.3 Configurarea promovrii..34
3.4 Configurarea distribuiei..37
3.5 Anexe- reclam38






I. INTRODUCERE



Pe pia exist diverse exemplare de erveele. Unele sunt folosite pentru
curarea pielei, cu rolul de a hidrata, iar altele sunt folosite pentru simplul fapt de a
orna mesele, avnd rolul de a nfrumusea ncperea, dar i de a fi folosite pentru
tergere. Cele care sunt folosite doar pentru tergere, pot ine locul unui prosop, tot cu
aceleai proprieti.
Un erveel are rolul important de a terge minile i gurile, dup fiecare
mas servit de un consumator. erveelele pot avea diferite forme, n funcie de
preferinele cumprtorilor, pot avea culori diferite, o palet de culori, sau imprimeuri
speciale pentru o zi de srbtoare.
Unii cumprtori caut prin magazine erveele care s se asorteze cu
locul n care sunt aranjate pe mas. Ei vor ca ele s fie n centrul ateniei, i s fie
plcute prin imaginea care le ofer.
Exist firme care scot pe pia erveele personalizate, ns acestea sunt
costisitoare i nu toi cumprtorii pot beneficia de achiziia lor, fiindc nu au
veniturile destul de mari. Ei sunt mulumii doar cu simplele erveele care sunt de
diferite culori, cu imprimeuri, fiind bune pentru ntrebuinarea lor, numai s nu
lipseasc de pe mas.
Orice productor de erveele studiaz mai nti piaa, face o cercetare pe baza
unor instrumente de cercetare, pentru a obine preferinele potenialilor clieni. Astfel,
firmele lanseaz erveele deosebite care se difereniaz de toate celelalte existente.






CAPITOLUL I.
PIAA LA SERVEELE



1.1 Cine vor fi consumatorii?


Consumatorii i nonconsumatorii.
Consumatori ai concurenei : persoanele care au o pasiune n gtit i care-i aleg un stil propriu de
consum
Clieni proprii: persoanele care gtesc zilnic
Nonconsumatori relativi : persoanele care gtesc mai puin , persoane care nu au timp s gteasc
(tineri n general)
Nonconsumatori absolui: persoanele care nu tiu s gteasc, persoane care nu-i petrec din
timpul lor n buctrie, persoane invalide (fr membre), persoane care sunt n vrst i sunt
bolnave


Principalele criterii i variabile de segmentare a pieei cu segmente posibile pe fiecare
variabil
Criterii Variabil Segmente
Geografice Regiune Moldova (Iai)
Socio-demografice Venit <500 lei; 500-1000 lei; 1000-1500 lei;
1500-2000 lei ; >2000 lei
Sexul F/M
Vrsta Pn n 10 ; 10 - 25 ani; 26 40 ani;
41 55 ani; Peste 55 ani
Stadiul din ciclul de via
al familiei
Tnr singur, tnr cstorit fr copii,
tnr cstorit cu copii, matur cstorit
fr copii sub 18 ani, matur singur,
btrn cstorit fr copii, btrn
singur(vduv)
Mediul Urban i rural
Comportamentale fa
de produs
Rata de utilizare Zilnic
Atitudine fa de produs Pozitiv
ncredere i respect prin utilizarea
produsului
Ocaziile de utilizare Satisfacerea necesitilor n hran(de
baz-obinuit)
Frecventri associate anumitor srbtori
(special)
Avantaje dorite Grija de sntate (alimentare sntoas)
Pre sczut (economic)
Raional (economisirea timpului)
Fidelitate Loialitate (produs bun de folosit)
Factori ce influeneaz
atitudinea consumatorilor
fa de produs
Confort (ambian)
Comoditate (amplasarea)
Psihologic Stil de via Munca (buctar)
Valorile Beneficii prin folosirea produsului
Personalitate Ambiios
Autoritar
Preferine (percepii despre produs- mai
rezistent, plcut la atingere)
Clasa social Mijlocie i superioar







Care sunt avantajele cutate de consumatori (segmentarea pieei pe avantaje)

- Ieftine
- Uor de folosit
- Economice
- Design plcut
- Numrul de straturi eficiente
- Personalizare
- Rezistente la ap sau alte lichide
- Comoditate

Identificai caracteristici ale pieei int

Produsul nostru se adreseaz ctre toate categoriile de persoane.
Ne adresm n special persoanelor pasionate de gtit i celor care au nevoie de produsul
nostru. inta este important pentru c schimbarea acesteia crete eficiena financiar a
strategiilor de proiectare a produsului, de stabilire a preului, distribuire i promovare.
Pentru a fi cumprat acest produs, este nevoie de un venit minim pe economie de 500 lei,
deoarece erveelele au un pre de aproximativ 8 lei i oricine i poate permite s-l
achiziioneze.
Cine cumpr acest produs va beneficia de avantaje. Acestea privesc: durabilitatea de
folosin, design plcut, uurina de folosin, economice
Persoanele care cumpr produsul au vrste cuprinse de la 10 ani pn la 70-80 de ani.
Pentru c fiecare familie gtete aproape n fiecare zi, acestea au nevoie s cumpere
produsul nostru o dat la dou sptmni, nsemnnd cam 26 de ori pe an(365 zile/14
zile). Consumatorii pltesc pe un an 208 lei (26x8).





1.2 Cine sunt concurenii ?

Firme concurente
Ce produse concureaz produsul


Prosoape de buctrie : Onda , Fiore, Soft Silk, Puff, Elfi
erveele de mas: Puff, Pufina, Lindy
erveele nazale : Puff, Zewa, Gala
erveele umede : Gala, Nivea, Johnson`s baby


Concurena este reprezentat de firmele de pe piaa romneasc productoare de servetele
de bucatarie si lavete.Firmele concurente ntalnite pe aceasta piat care ar putea s fie o
amenintare pentru produsele noastre si ar fi intr-o strans competitie cu celelalte firme ar
fi:
Onda , Fiore, Soft Silk, Puff, Elfi ,Aro,Pufina - Prosoape de buctrie
Puff, Pufina, Lindy - erveele de mas
Puff, Zewa, Gala ,Silk- erveele nazale
Gala, Nivea, Johnson`s baby - erveele umede
Lideri de piata n productia de servetele, pe piata autohton sunt cunoscuti cu urmatoarele
mrci proprii: ANILA, FAMILY, CLASSIC, EXCELA. La cerere, produsele pot fi personalizate
dupa dorintele clientilor.De asemenea concurena vizeaz firmele cu produse diferite, altele dect
servetelele de bucatarie, dar care pot avea aceeai utilizare. n acest sens, lum n considerare
ntreprinderile existente pe piaa romneasc care produc lavete (SC COM FLORENTINA SRL,
Baza Tehnica Alfa Srl, SC TEXTI TES SRL, CAMAD COM S.R.L, total industries srl, SC
BangSonic SRL), servetele umede (S.C. ACTIV MEDIA SRL, SA MEDICAMENTUM, SC
FARMA VERDE NET SRL). Toate acestea pot nlocui servetelele de bucatarie ntr-o msur
mai mic sau mai mare, i pot satisface nevoile unor categorii de utilizatori.


CONCURENII ERVEELELOR DE BUCTRIE





PROSOAPE DE BUCTRIE
Onda, Fiore, Pufina Soft, Soft Silk, Elfi
ERVEELE DE MAS
Puff, Pufina, Lindy
ERVEELE NAZALE
Puff, Zewa, Gala
ERVEELE UMEDE
Nivea, Gala, Johnson`s baby






1.3 Apreciai minim 3 tendine ale pieei pentru urmtorii 2-3 ani.

Firmele existente pe pia aspir la ceva mai bun pentru a atrage clientela. Vor s
mbunteasc produsele proprii prin alte coninuturi, sau s realizeze altele mai bune,
pentru c unii consumatori se pot stura uor de ceea ce exist i vor ceva nou.
Majoritatea firmelor de erveele vor s-i fac produsele personalizate, s aib o elegan
n design i un efect miraculos prin curare.
Din majoritatea sortimentelor de erveele, unele firme vor s scoat pe pia doar
erveele antibacteriene, care ndeprteaz toi microbii i murdriile nedorite.
Alte firme vor s scoat pe pia erveele refolosibile din bumbac organic.
Datorit faptului c materia prim din care se obin erveelele de buctrie, va deveni o
resurs rar, i anume c, oamenii consum din abunden i nu economisesc. Pentru asta,
firmele de erveele ar trebui s stabileasc o cretere a preului dar i a calitii.


n prezent servetelele reprezint una dintre categoriile care au inregistrat in ultimii ani o
crestere valoric calitativ ct si cantitativ, ele servind pentru tot mai multe nevoi
specifice. Varietatea categoriei se reflecta atat in adresabilitatea produselor, cat si in
nevoile specifice consumatorului, segmentele de pret, treptele de calitate, modul de
ambalare si design. In urmatorii 2-3 ani aceasata piata va fi tot mai extinsa si diversificata
,incercandu-se atingere a cat mai multor nise, prin targetarea stricta a finalitatii specifice a
produsului. Pretul si calitatea produsului vor fi cu atat mai importante cu cat servetelele
nu se vor inscrie in seria categoriile afectate de o anumita sezonalitate. Firmele existente
pe pia aspir la ceva mai bun pentru a atrage clientela. Vor s mbunteasc produsele
proprii prin alte coninuturi, sau s realizeze altele mai bune, majoritatea firmelor de
erveele dorind s-i facc personalizeze produsele, atribuindu-le eleganta si design. S.a
observat faptul ca exista de crestere evidenta pe piata de servetelelor umede, ele
detasndu-se de celelate produse prin calitatea superiara ,pretul rezonal cat si de preferinta
sporita a clientilor cate acest produs,ele vor fi pe viitor cele mai cautate si folosite de ctre
clienti ele nefiind afectate de sezonalitate.
Capitolul II- CERCETARE DE MARKETING


2.1 Definirea problemei decizionale

Compania S.C. Ultraerv S.R.L. dorete s lanseze pe pia un nou tip de erveele ce va
atrage atenia cumprtorilor. Acest lucru reprezint stabilirea nevoii pentru cercetarea de
marketing.
Problema decizional const n ptrunderea pe segmental de pia ideal prin marca
Ultraerv.
Problema de cercetare se refer la studiul poziionrii mrcii Ultraerv.
Prin studiul preferinelor consumatorilor, dorim s aflm ce tip de erveele realizm, ce
pre vor avea, unde va avea loc distribuia lor i cum le vom promova.

2.2 Obiectivele cercetrii

1. S aflm frecvena de utilizare a erveelelor de buctrie. (ntrebrile 1 i 3)
2. S aflm care sunt locurile de cumprare ale erveelelor. (ntrebarea 2)
3. Care sunt sursele de informare cele mai credibile. (ntrebarea 4)
4. Principalii concureni pe pia cu erveele de buctrie. (ntrebarea 5)
5. Care sunt avantajele cutate ale erveelelor de buctrie i identificarea metodei de
promovare. ( ntrebrile: 6; 7; 8 i 9 )
6. Care ar fi preul disponibil de plat pentru achiziionare. ( ntrebarea 10 )
7. Ce categorii de persoane ar cumpra erveele de buctrie. ( ntrebarea 12 )
8. Care este venitul lunar net de persoan. ( ntrebarea 14)






2.3 Metoda de cercetare

Pentru obinerea de rspunsuri precise n vederea lansrii unui nou tip de erveele, am
folosit ancheta stradal.
Pentru a obine cele mai relevante rezultate privind produsul nostru, am ales aceast
metod de cercetare.
Ancheta s-a realizat n faa supermarketului Kaufland din Pcurari, cu ajutorul unui
instrument de cercetare administrat de cei trei operatori de interviu.
Instrumentul de cercetare este chestionarul, alctuit din 14 ntrebri, avnd rolul de a
clarifica cercetrile privind obinerea de informaii.

Explicare ntrebri:
Primele trei ntrebri sunt prezentate prin scale nominale, reflectnd mprirea pe
categorii.
I. Prima ntrebare este nchis, de tipul DA sau NU, justificnd faptul dac
intervievatul este cumprtor de erveele de buctrie. Dac rspunsul este NU,
chestionarul se ncheie la prima ntrebare. Pentru c eantionul este alctuit din 40
de persoane din populaie, i rspunsurile la prima ntrebare au fost de tipul DA,
de 40 de ori, acest rezultat ne arat c toi intervievaii sunt cumprtori de
erveele, atingnd procentul de 100%.
II. A doua ntrebare este deschis (cu rspuns multiplu) i reprezint o scal
nominal. Orice persoan poate cumpra erveele de buctrie din mai multe
locuri.
Din 40 de persoane intervievate, 33 prefer ca loc de achiziionare
Supermarketul, poziionndu-l pe primul loc cu un procent de 82,5%.
Magazinele mici ocup locul al doilea, conform rspunsurilor celor 14 persoane
intervievate, atingnd procentul de 35%.
Locul trei l ocup Hipermarketul, ales de 12 persoane, representnd 30%.



III. ntrebarea numrul 3 este deschis i reprezint o scal nominal.
Conform datelor obinute, 27 de persoane au rspuns c folosesc cel mai des
erveelele de 2-3 ori/zi, nregistrnd un procent de 67,5%, astfel amplaseaz
acest criteriu pe primul loc.
Al loilea loc l ocup criteriul o dat/zi, de ctre 7 persoane, reprezentnd un
procent de 17,5%.
Al treilea loc l ocup criteriul Ocazional, de ctre 4 persoane, cu un procent de
10%, iar cel de-al patrulea loc l ocup criteriul 3-4 ori/sptmn, de ctre 2
persoane, atingnd un procent de 5%.
IV. A patra ntrebare reprezint o scal ordinal, cu ajutorul creia putem afla printr-
un top 6 elemente, o ierarhizare a celor mai credibile surse de informare privind
achiziionarea de erveele.
Nota 1 reprezint sursele de informare mai puin credibile. Cele mai multe note de
1 le au pliantele, flyerele cu reduceri de pre ale produselor, aflndu-se pe
ultimul loc cu 99 de puncte.
Nota 6 reprezint sursele de informare cele mai credibile. Cele mai multe note de
6 le au revistele cu promoiile magazinelor, aflndu-se pe primul loc cu 166 de
puncte.
V. A cincea ntrebare reprezint o scal de proporie, cu ajutorul creia am lsat
intervievaii s completeze, dup propriile preri, notele conform preferinelor.
Nota 10 este cea mai mare, iar nota 1 cea mai mic.
Zewa ocup locul 1, obinnd cele mai multe note de 10, nregistrnd un punctaj
de 356.
Locul al doilea l ocup Puff cu 314 de puncte.
Al treilea loc l ocup Soft Silk cu 309 de puncte.
Cel de-al patrulea loc l ocup Onda cu 266 de puncte.
Ultimul loc l ocup Gala cu un punctaj de 265, avnd cele mai multe note de 1.




VI. A asea ntrebare reprezint o scal ordinal, cu ajutorul creia putem afla printr-
un top 6 elemente, o ierarhizare a celor mai preferate tipuri de erveele.
Nota 1 reprezint tipul cel mai preferat de erveele, iar nota 6 tipul cel mai
puin preferat.
Notele cele mai multe de 1 le-au obinut erveelele de buctrie rezistente la
lichide, cu o sum de 90 puncte, astfel amplasndu-se pe primul loc.
Cele mai multe note de 6 le-au obinut erveelele de buctrie cu imprimeuri,
cu o sum de 177 puncte, ceea ce demonstreaz c aceste erveele ocup ultimul
loc.
Locul al doilea l ocup erveelele de buctrie cu mai mult de 3 straturi, cu o
sum de 116 puncte, urmat de locul al treilea, ocupat de erveelele de buctrie
cu 3 straturi, cu o sum de 145 puncte. Locul al patrulea i al cincilea le ocup
cele cu forme diferite i cu diverse culori, cu o sum de 156 puncte.
VII. ntrebarea a aptea reprezint o scal de proporie, cu ajutorul creia am lsat
intervievaii s mpart procentul de 100%,pentru patru aspecte ce caracterizeaz
erveelele, n funcie de preferine.
Cel mai important aspect ce caracterizeaz erveelele de buctrie l reprezint
Rezistena, acumulnd un procent de 43,25% (1730 puncte).
Locul al doilea l ocup Numrul de straturi, cu un procent de 32,375% (1295
puncte).
Al treilea loc l ocup Forma cu un procent de 12,875% (515 puncte), iar ultimul
loc l ocup Culoarea cu un procent de 11,5% (460 puncte).
VIII. ntrebarea a opta reprezint o scala LIKERT (ordinal), cu ajutorul creia putem
afla n funcie de prerile intervievatului, acordul sau dezacordul afirmaiei
propuse.
Din 40 de persoane intervievate, 31 de persoane au rspuns cu Acord total ,
reprezentnd un procent de 77, 5%; 7 persoane au rspuns cu Acord parial, cu
un procent de 17,5%, iar o persoan a rspuns cu Dezacord total, representnd
2,5% i alt persoan a rspuns cu Dezacord parial , reprezentnd tot 2,5%.
Media fiind de (-2)x1+(-1)x1+1x7+2x31/40= 1,65

IX. ntrebarea a noua reprezint o scal ordinal, cu ajutorul creia putem afla rolul
cel mai important al unuia din elementele: pre, promovare i eficien.
Pentru Pre: 21 de persoane au menionat c preul are un rol
Important(52,5%); 14 persoane au rspuns c preul are un rol Foarte
important(35%); i 5 persoane spun c preul are un rol Mai puin
important(12,5%).
Pentru Promovare: 20 de persoane au menionat c promovarea are un rol
Important(50%); 10 persoane au rspuns c promovarea are un rol Foarte
important(25%) i 10 persoane spun c promovarea are un rol Mai puin
important(25%).
Pentru Eficien: 36 de persoane au menionat c eficiena are un rol Foarte
important(90%); i 4 persoane au rspuns c eficiena are un rol
Important(10%).

X. ntrebarea a zecea reprezint o scal de interval, cu ajutorul creia putem afla cu
ce pre pot cumpra intervievaii erveele de buctrie.
Din 40 de persoane:
- 18 au menionat faptul c ele cumpr cu un pre cuprins ntre 5,1 7 lei,
reprezentnd un procent de 45%;
- 15 persoane au rspuns c pltesc o suma cuprins ntre 3,1 5 lei,
reprezentnd un procent de 37,5% ;
- 4 persoane pltesc Peste 7 lei, reprezentnd un procent de 10 %
- 3 persoane sunt disponibile s plteasc cu o sum cuprins ntre 0 3,1 lei
XI. ntrebarea a unsprezecea reprezint o scal de interval, cu ajutorul creia putem
afla ce vrste au intervievaii.
Din 40 de persoane:
- 22 de persoane au vrste cuprinse ntre 10-25 de ani (55%);
- 11 persoane au vrste de Peste 55 ani(27,5%);
- 4 persoane au vrste cuprinse ntre 26 40 de ani (10%);
- 2 persoane au vrste cuprinse de Pn n 10 ani(5%);
- 1 persoan au vrste cuprinse ntre 41 55 ani (2,5%).
XII. ntrebarea a doisprezecea este deschis i reprezint o scal nominal, cu ajutorul
creia aflm ocupaia intervievailor.
Din 40 de persoane:
- 21 de persoane sunt Student/ (52,5%);
- 11 persoane sunt pensionare (27,5%);
- 5 persoane sunt Angajat/(12,5%);
- 3 persoane sunt Elev/(7,5%).

XIII. A treisprezecea ntrebare este nchis i reprezint o scal nominal, cu ajutorul
creia putem afla genul persoanei intervievate.
Din 40 de persoane intervievate, 30 sunt de genul feminin (75%) i 10 persoane
sunt de genul masculin (25%).

XIV. Ultima ntrebare (a paisprezecea) reprezint o scal de interval, cu ajutorul creia
putem afla venitul lunar net al intervievatului.
Din 40 de persoane:
- 17 persoane au rspuns c venitul lor este cuprins ntre 0- 500 lei (42,5%);
- 14 persoane au rspuns c venitul lor este cuprins ntre 501 1000 lei (35%);
- 6 persoane au rspuns c venitul lor se ncadreaz n Peste 1500 lei;
- 3 persoane au rspuns c venitul lor este cuprins ntre 1001 1500 lei.














2.4 Operaionalizarea (culegerea datelor)


Timpul de lucru al acestei cercetri a durat 4 zile, ncepnd cu data de 31 martie, pn pe
data de 3 aprilie.
n prima zi, pe 31 martie, cei trei operatori de interviu au cules datele din zona
supermarketului Kaufland din Pcurari, timp de trei ore.
Pentru terminarea completrii chestionarelor de ctre intervievai, s-a asistat i n data de
1 aprilie, timp de 3 ore.
n ultimele dou zile, respectiv 2 i 3 aprilie , s-au fcut calculele i interpretrile culegerii
datelor la domiciliu, folosind din pachetul Microsoft Office, programele: Microsoft
Office Word Document- pentru redactare i Microsoft Office Excel Workshee pentru
calcule .
Timpul efectiv de lucru a durat 6 ore n primele 2 zile i 24 de ore n ultimele 2 zile
rmase, nsumnd un total de 30 de ore lucrative.


2.5 Rezultatele cercetrii

Conform datelor obinute cu ajutorul chestionarului, firma
S.C. Ultraerv S.R.L. va lansa pe pia un nou tip de erveele de buctrie.
Le vom vinde n toate supermarketurile din Iai.
Frecvena de utilizare pentru erveele va fi de cel puin 2-3 ori /zi.
Le vom promova prin reviste cu promoiile magazinelor.
Vom concura n special cu firma Zewa.
Vom scoate pe pia erveelele de buctrie rezistente la lichide, cu mai mult de 3
straturi (rezistente).
Preul i promovarea vor avea un rol important, iar eficiena un rol foarte important.
Preul erveelelor de buctrie va fi cuprins ntre 5,1 i 7 lei.
Ne vom adresa ctre toate categoriile de cumprtori, n special studeni.


2.6 Bugetul

Bugetul acestei cercetri este alctuit din surse financiare; resurse umane i timp.
Sursele financiare au constat ntr-un buget de aproximativ 50 de lei.
Cteva exemple ar fi:
- Transportul - 24 lei (pentru dou zile);
- Imprimarea chestionarelor i a altor documente -16 lei;
- Curentul i hrana 10 lei
Resursele umane au constat ntr-o echip de trei operatori ai anchetei.
Echipa este format din: Sigartu Florina-Simona, Dima Luiza i Tomulesei Claudiu.
Timpul este cel de-al treilea element ce face parte din bugetul cercetrii.
Timpul efectiv de lucru a durat 6 ore n primele 2 zile i 24 de ore n ultimele 2 zile rmase,
nsumnd un total de 30 de ore lucrative.



2.7 ANEXE

n acest subcapitol sunt cuprinse:
un exemplar al chestionarului
tabelele de calcul pe baza chestionarului








CHESTIONAR Nr.__

Bun ziua!
Suntem Florina-Simona Sigartu, Dima Luiza i Tomulesei Claudiu, studeni ai Facultii de
Economie i Administrarea Afacerilor i dorim s efectum un studiu de pia cu privire la
dorinele consumatorilor n ceea ce privete erveelele de buctrie.
V informm c datele sunt strict confideniale i utilizate n scop academic!

1. Cumprai erveele de buctrie? (Dac rspunsul este NU chestionarul se ncheie
aici!)
DA
NU
2. Care sunt locurile de unde preferai, de regul, s achiziionai erveelele de
buctrie? (Rspuns multiplu )
Hipermarket
Supermarket
Magazine mici
Magazine on-line
Altele:____
3. Ct de des folosii erveelele de buctrie?
O dat / zi
2-3 ori / zi
3-4 ori / sptmn
Ocazional
Altele:____





4. Realizai o ierarhizare, de la 1 la 6, n funcie de credibilitate, cu privire la sursele de
informare pe care le folosii atunci cnd cumprai erveelele de buctrie:
1 surse mai puin credibile;
6 surse foarte credibile.
Reclame TV
Internet
Reviste cu promoiile magazinelor
Sfatul prietenilor
Panouri publicitare pe strzi
Pliante, flyere cu reduceri de pre ale produselor

5. Acordai cte o not de la 1 la 10 pentru fiecare din urmtoarele mrci de erveele:
1 - nota cea mai mic; 10 - nota cea mai mare.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10






6. Ierarhizai urmtoarele tipuri de erveele, n funcie de preferinele
dumneavoastr:
1 cea mai preferat;
6 cea mai puin preferat.

erveele de buctrie cu 3 straturi
erveele de buctrie cu mai mult de 3 straturi
erveele de buctrie cu diverse culori
Zewa
Onda
Gala
Puff
Soft Silk
erveele de buctrie cu forme diferite
erveele de buctrie rezistente la lichide
erveele de buctrie cu imprimeuri



7. mprii n 100 de puncte urmtoarele aspecte ce caracterizeaz erveelele de
buctrie, n funcie de importana lor pentru dumneavoastr:
Culoare
Form
Numr de straturi
Rezisten
TOTAL 100
8. erveelele de buctrie cu mai multe straturi prezint avantaje semnificative
comparativ cu erveelele simple cu un singur strat.



9. Urmtoarele elemente de mai jos au un rol decisiv n achiziia erveelelor de
buctrie.
Mai puin important Important Foarte important
Preul

Promovarea

Eficiena


10. Ct pltii de regul, pe erveelele de buctrie pe care le achiziionai?
0 3,1 lei 3,1 5 lei 5,1 7 lei Peste 7 lei
11. Ce vrst avei (ani mplinii)?

Pn n 10 ani 10 - 25 ani 26 40 ani 41 55 ani Peste 55 ani

12. Ce ocupaie avei?
Elev/ Student/ Angajat/ omer/
Altele:_______
13. Genul dumneavoastr:
Feminin Masculin
14. Care este venitul dumneavoastr lunar net?
Dezacord total Dezacord parial Neutru Acord parial Acord total

0 - 500 lei 501 1000 lei 1001 1500 lei Peste 1500 lei

Numele si prenumele dumneavoastr:
Numrul de telefon /Adres de e-mail:

V mulumesc!


Tabele

1. ntrebarea nr. 1. (cte persoane cumpr erveele)
DA NU
40 pers 0 pers
100%




2. ntrebarea nr. 2.
Hipermarket 12 pers 30%
Supermarket 33 pers 82.50%
Magazinele mici 14 pers 35%


0
20
40
60
DA NU


3. ntrebarea nr. 3.
O dat/zi 7 pers 17.50%
2-3 ori/zi 27 pers 67.50%
3-4 ori/sptmn 2 pers 5%
Ocazional 4 pers 10%


12
33
14
0
5
10
15
20
25
30
35
Hipermarket 30% Supermarket 82,50% Magazinele mici 35%
Hipermarket 30% Supermarket 82,50%
Magazinele mici 35%
O dat/zi (7 persoane)
2-3 ori/zi (27 persoane)
3-4 ori/sptmn (2 persoane)
Ocazional (4 persoane)
17.50%
67.50%
5%
10%
O dat/zi (7 persoane) 2-3 ori/zi (27 persoane)
3-4 ori/sptmn (2 persoane) Ocazional (4 persoane)









4. ntrebarea nr. 4.
MEDIA
reclame tv 164
internet 139
reviste promoionale 166
sfatul prietenilor 164
panouri publicitare 108
pliante, flyere cu reduceri de pre 99







5. ntrebarea nr. 5.
MEDIA
Zewa 356
Onda 266
Gala 265
Puff 314
Soft Silk 309

164
139
166
164
108
99
Reclame tv Internet
Reviste promoionale Sfatul prietenilor
Panouri publicitare Pliante, flyere cu reduceri de pre








6. ntrebarea nr. 6.
MEDIA
erveele de buctrie cu 3 straturi 145
erveele de buctrie cu mai mult de 3 straturi 116
erveele de buctrie cu diverse culori 156
erveele de buctrie cu forme diferite 156
erveele de buctrie rezistente la lichide 90
erveele de buctrie cu imprimeuri 177
Zewa Onda Gala Puff Soft Silk
356
266 265
314
309
Zewa Onda Gala Puff Soft Silk








7. ntrebarea nr. 7.
MEDIA
Culoare 460
Form 515
Numr de straturi 1295
Rezisten 1730

145
116
156 156
90
177
erveele de buctrie cu 3 straturi
erveele de buctrie cu mai mult de 3 straturi
erveele de buctrie cu diverse culori
erveele de buctrie cu forme diferite
erveele de buctrie rezistente la lichide
erveele de buctrie cu imprimeuri

8. ntrebarea nr. 8.
Dezaacord total 2.50% 1 pers
Dezacord parial 2.50% 1 pers
Neutru 0%
Acord parial 17.50% 7 pers
Acord total 77.50% 31 pers




9. ntrebarea nr. 9.
Mai puin important Important Foarte important
Preul 12.50%(5 pers) 52.50%(21 pers) 35%(14 pers)
Promovarea 25%(10 pers) 50%(20 pers) 25%(10 pers)
Eficiena 0% 10%(4 pers) 90%(36 pers)

Culoare
11,50%
Form
12,875%
Numr de
straturi
32,375%
Rezisten
43,25%
2.50% 2.50%
0%
17.50%
77.50%
Dezacord
total (1
persoan)
Dezacord
parial (1
persoan)
Neutru Acord parial
(7 persoane)
Acord total
(31 persoane)

10. ntrebarea nr. 10.
0 - 3,1 lei 7.50% 3 persoane
3,1 - 5 lei 37.50% 15 persoane
5,1 - 7 lei 45% 18 persoane
peste 7 lei 10% 4 persoane



11. ntrebarea nr. 11.
Pn n 10 ani 5% 2 persoane
10 - 25 ani 55% 22 persoane
26 - 40 ani 10% 4 persoane
41 - 55 ani 2.50% 1 persoan
Peste 55 ani 27.50% 11 persoane

12,
5%
52,
5%
35
%
Preul
Mai puin important
Important
Foarte important
25
%
50
%
25
%
Promovarea
Mai puin important
Important
Foarte important
0%
10%
90%
Eficiena
Mai puin important
Important
Foarte important
7.50%
37.50%
45%
10%
0 - 3,1 lei 3,1 - 5 lei 5,1 - 7 lei peste 7 lei
0 - 3,1 lei 3,1 - 5 lei 5,1 - 7 lei peste 7 lei
12. ntrebarea nr. 12.
Elev/ 7.50% 3 persoane
Student/ 52.50% 21 persoane
Angajat/ 12.50% 5 persoane
Pennsionar/ 27.50% 11 persoane




13. ntrebarea nr. 13.
Feminin 30 pers 75%
Masculin 10 pers 25%








14. ntrebarea nr. 14.
0 - 500 lei 42.50% 17 persoane
501 - 1000 lei 35% 14 persoane
1001 - 1500 lei 7.50% 3 persoane
Peste 1500 lei 15% 6 persoane

7.50%
52.50%
12.50%
27.50%
Elev/ Student/ Angajat/ Pensionar/
Elev/ Student/ Angajat/ Pensionar/








CAPITOLUL III. Mix de marketing pentru produsul:
ERVEELELE ULTRAERV


3.1 Configurarea produsului

Atribute
0 - 500 lei
43%
501 - 1000 lei
35%
1001 -
1500 lei
8%
Peste 1500 lei
15%

Forma
Forma desemneaz structura intern i extern ale erveelelor.
erveelele de buctrie au forma oval i au dimensiunile unei farfurii normale de 25
cm n diametru..
Culoarea
Firma lanseaz produsul n trei culori (galben, portocaliu i rou).
Culorile alese sunt calde i semnific o ambian plcut n buctrie.
Galbenul semnific optimism, fericire i confer o iluminare interioar.
Portocaliul stimuleaz activitatea sau aciunea, stimuleaz apetitul i ncurajeaz
socializarea.
Roul are calitatea de a atrage atenia, i de a scoate n eviden un element particular.
Greutatea
La fel de importante cum sunt forma i culoarea,aa este i greutatea. Astfel, pachetul
de erveele prezentat de firm are un coninut de 50 g.
Consistena
Consistena reprezint gradul de densitate, de trie, de soliditate a unui corp sau de un
material la deformare sau la sfrmare.
Consistena serveelelor este solid, fiind rezistente la lichide.
Coninut
Orice produs de pe pia are ca i coninut ingrediente. n cazul nostru, materialul din
care sunt fcute erveelele este celuloza, avnd un procent de 100%. erveelul este
alctuit din 4 straturi, avnd rolul de rezisten la lichide.

Sistem de susinere
Numele produsului i a productorului este acelai, de Ultraerv.
Numele ales este distinctiv i unic, capabil de protecie legal. Este uor de pronunat,
memorat i se reamintete uor. De asemenea, este un nume scurt, simplu, sugereaz
ndeplinirea mai multor funcii i o calitate superioar a erveelelor. Un nume familiar,
cald i politicos care este destul de sugestiv pentru produsul firmei.
Marca este reprezentat prin nume i simbol.
Numele este scris cu negru, iar simbolul reprezint nite stropi de ulei care cad pe un
erveel. Simbolul (logo-ul) reprezint semnul de marc, un element vizual format dintr-o
imagine.

Marca este colectiv, pentru c este atribuit unei ntregi linii de produse.
Ambalajul face parte integrant din produs i nu poate fi tratat izolat de acesta. Funciile
ambalajului decurg direct din sarcinile pe care trebuie s le ndeplineasc n raport cu
produsul propriu-zis, cu productorul, cu distribuitorul, concurena i consumatorul.
Ambalajul este creat dintr-o folie lucioas, transparent care are rolul de a proteja
produsul, de-al promova i de a oferi avantaje difereniate fa de celelalte produse
existente. Este util el nsui, n sensul c poate fi folosit i independent de produs.
Eticheta este ncorporat n ambalaj i este un element obligatoriu ataabil produsului.
Are o creaie grafic complex, ncorporat n ambalaj. Funciile etichetei este de a
prezenta i descrie produsul prin nume, cantitate, model, coninut i mai are rolul de a
promova produsul prin elemente de design i grafic.



Diferenierea mrcii

Problema abordat la acest subpunct se refer la faptul c un produs trebuie s se
diferenieze de alte produse existente deja pe pia.
Care este elementul central prin care marca noastr se difereniaz de celelalte ?

Forma este elementul central care pune n valoare produsul nostru.
Nu exist alte firme care s aib erveele de form oval (rotund).
Forma oval respect dimensiunile unei farfurii de 25 cm n diametru.
Ofer un aspect plcut atunci cnd un erveel este aezat pe o farfurie. Nu ies colurile
din farfurie ca la obinuitele erveele.
Unei gospodine i-ar fi pe plac, ca un erveel s nu ias de pe suportul n care este aezat.


Un al doilea element prin care produsul nostru se difereniaz de toate celelalte produse
este coninutul, alctuit dintr-un material de celuloz cu un numr de patru straturi.
Rolul celor patru straturi este de a absoarbi toate lichidele, n special uleiurile din
alimentele preparate n buctrie. Acest aspect poate diferenia produsul nostru de
celelalte produse existente.


3.2 Configurarea Preului

Preul este cel care trebuie s acopere toate cheltuielile realizate n urma fabricrii,
promovrii i distribuiei erveelelor.
Dup ce am studiat piaa int, format din diferite categorii de persoane cu resurse
financiare, obiectivele firmei noastre orientate spre vnzari sunt: maximizarea
vnzrilor i a cotei de piat.

Strategia de pre
Strategia preului de penetrare este cel stabilit nc din momentul lansrii
produsului, la un nivel sczut. Scopul este de a deschide rapid piee largi, de mas.
Strategia este indicat atunci cnd nu exist anse de a menine superioritatea
produsului, volumul mare de producie cumulat va reduce substanial costurile
unitare.
n urma cercetrii chestionarelor, preul stabilit de noi este de 6 lei pe produs, i l-am
ales ca urmare a cercetrii de pia fcut anterior.
O astfel de strategie creeaz un profit cumulat pe termen lung, mai mare dect profitul
adus de preul stabilit prin metoda cost-plus.
Strategia preului par-impar reprezint o modalitate a firmei de a influena
percepia cumprtorului, dnd preului o anumit form. Firma are ca premis faptul
c oamenii cumpr mai uor erveele care cost 5, 99 lei dect 6 lei, deoarece l
percep ca fiind mult mai ieftin dect n realitate. Preul par de 6 lei poate fi perceput
pentru un produs de prestigiu, care-i merit preul, chiar dac este o valoare rotunjit.

Nivelul preului
Cu ajutorul chestionarelor am putut identifica suma pe care clienii sunt dispui s o
plteasc n achiziionarea erveelelor. Un pret preferat al serveelelor este cuprins
ntre 5,1 i 7 lei. Este posibil ajustarea preului datorit discounturilor.
Un discount al acestor erveele se poate aplica la preul de baz, fiind preul de mijloc
al valorii dorite de ctre clienti.
Discounturile promoionale se aplica pentru nceputul primei promovri ale lansrii
erveelelor pe pia. Au rolul de-ai face pe clieni curioi si s doreasc s cumpere
produsele.
Pentru erveelele de buctrie se aplic discounturile cantitative prin reduceri de pre, ceea
ce i vor stimula pe clieni s cumpere aceste produse ntr-un numr mai mare de comenzi.
n concluzie, preul erveelelor este de 5,99 RON. Acesta cuprinznd toate cheltuielile
efectuate cu producia, promovarea i distribuia.

3.3 Configurarea Promovrii

Reclama

Pentru c suntem o firm nou vom realiza publicitatea regional (n judeul Iai) deoarece
intenia noastr este de a ptrunde pe pia. Dorim s facem produsul cunoscut, s
informm i s convingem publicul. Campania se va desfura pe durata a 6 luni pentru a
crea o atitudine favorabil i a stimula vnzrile viitoare.
Costul unei campanii TV este ridicat, ns prezint avantajul impactului multiplu prin
sunet, imagine i micare. Dorind s reliefm caracteristicile produsului, mesajul reclamei
este unul raional, clar i simplu.
Mesajul reprezint obiectivul urmrit al ervetelelor i este promovat prin
informare i convingere.
Mesajul are rolul s atrag atenia i s trezeasc interesul publicului.
Mesajul este: V-ai sturat s consumai grsimi n exces i s le vedei expuse n
farfurii? Noile erveele v vor face pe plac. Datorit numrului de straturi, acestea
sunt rezistente i absorb lichidele pn la ultima pictur!
Sloganul acestor produse este: Rezistente la orice tentaie !
Metodele firmei noastre de promovare sunt: reclama TV i reviste publicitare
Canalul de comunicare are rolul de a mijlocii transmiterea mesajului de la surs la
destinatar. Canalele de comunicare alese sunt PROTV i TVR1.
Am ales aceste canale deoarece au cel mai mare reting n vizionare (cele mai multe
persoane n varst urmresc TVR1 ).
Reclama TV va fi difuzat pe canalele PRO TV si TVR1, n intervalele orare 11-13 i
17-19, n timpul sptmnii.
Piaa int este reprezentat de toate categoriile de persoane, ns, firma
Ultraerv se adreseaz n special tineretului. Mesajul are rolul de a influena piaa int s
cumpere produsele ntr-un ritm ct mai alert, s aib rezisten la eventuale schimbri.
Publicitatea reprezint o form de comunicare cu piaa. Mesajul este transmis ctre
audien de erveele.
Publicitatea de produs are rolul de a informa, stimula cererea si de a individualiza
erveelele.

Durata reclamei va fi de 40 de secunde i relateaz discursul a dou vecine aflate la
mas.Una dintre ele este interesat de rolul erveelelor aezate pe farfurie. Astfel, ea afl
de necesitatea acestora i se arat ncntat de posibilitatea achiziionrii lor.
Pe lng promovarea cu ajutorul reclamei televizate am ales i revistele publicitare.
Serveelele apar i n revista supermarketului Kaufland.

Promovarea vnzrilor
Pentru a oferi stimulente suplimentare consumatorilor i a obine efecte imediate, pe o scurt
durat, am ales combinarea a trei tehnici promoionale i anume:

Pachetul cuplu
Deoarece nivelul vnzrilor variaz i nu este constant pe tot parcursul anului, vom oferi gratuit
un al doilea pachet de erveele.
Furnizeaz clientului la acelai pre , un al doilea pachet de erveele gratuit, ceea ce-l determin
pe client s cumpere n cantiti mai mari.

Tombola

Este cel mai popular instrument de promovare a vnzrilor ctre consumatori. Ele au crescut ca
numr datorit intensitii, dorinei oamenilor de a primi un premiu substanial far a plti
nimic. n cadrul tombolei se acord, pe baza ansei, un premiu celor care ndeplinesc condiiile
de intrare. Cei care vor participa pot catiga unul dintre cele 3 premii acordate..
Primul premiu const ntr-o excursie de 7 zile la Predeal
Al doilea premiu const ntr-un numar de 6 tablete Samsung
Al treilea premiu const ntr-un numar de 150 de seturi-tacmuri din porelan.

Programul pro-causa
Presupune redirectionarea a 2% din preul pltit de client pentru susinerea construirii
unui adpost pentru copiii strzilor. Motivaia cumprtorului provine din satisfacia de a susine
o cauz nobil. Prin aceast tehnic putem ajuta nu doar propria firm, ci i unele cazuri nobile
care au nevoie de sprijin financiar pentru supravieuire.







3.4 Configurarea distribuiei


Un produs ii indeplineste rolul i raiunea de a fi, atunci cnd ajunge la consumatori,
satisfcnd nevoia pentru care a fost achiziionat. Rolul poate fi ndeplinit n ultim faz
prin intermediul distribuiei, far de care produsul nostru nu ar ajunge la clieni.

Extinderea teritorial a distribuiei
Firma Ultraerv asigur distribuia erveelelor de buctrie folosind magazinele
mari, n special supermarketurile, ncepnd cu judeul Iai i extinzndu-se n oraele mari
ale rii.
De asemenea, pentru clienii mereu ocupai care nu pot ajunge n magazine, le punem la
dispoziie revistele promoionale cu ajutorul crora se pot informa cu privire la produsul
dorit i pot s l achiziioneze ntr-un timp destul de scurt.

Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor

Firma Ultraerv dorete s maximizeze cota de pia att prin strategia de pre ct i prin
strategia de distribuie.
Cea mai adecvat strategie aleas de firma noastr pentru a acoperi piaa este distribuia
selectiv, astfel produsul nostru va fi directionat spre magazinele mari.
Canalele indirecte scurte sunt prezente la distribuia acestor erveele. Prin productor i
vnztor, erveelele ajung la consumatori.
Vnztorii reprezint magazinele mari, n special supermarketurile care preiau i
comercializeaz produsele.
Succesul pe o pia ine de dezvoltarea produselor i serviciilor i de distribuia acestora
acolo unde este nevoie de ele i persoanelor care le ateapt i au cu ce le plti.



ANEXE - RECLAM