Masterand: Cozma Gheorghe Cătălin.

NEGOCIEREA.
NEGOCIEREA ÎN AFACERI.

În prezenta lucrare voi încerca să prezint informații generale despre negociere, importanța
negocierii și voi prezenta anumite tehnici de negociere.

Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri, un proces

de comunicare structurat, prin care părțile rezolvă diferențele și conflictele care există între ele,
încercând să găsească soluții acceptate de toți cei implicați. Este o comunicare interpersonală sau
intergrup care are loc pentru ca o decizie afectează și alte părți sau pentru că este nevoie de
rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesită însușirea unor tactici bine definite și
abilități de comunicare1.
Termenul de "negociere" provine din limba latină "negotium" (afacere, ocupație).
Negocierea este definită ca o desfășurare de convorbiri între părți pentru soluționarea unei
dispute, un schimb de păreri asupra unor probleme politice, nelitigioase, încheiere de acorduri
sau tratate, reglementarea diferendelor, crearea unor organe internaționale.
Conform DEx, negocierea ar fi „NEGOCIÁ, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva
incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o
casatorie. 2. A efectua diverse operatii comerciale (de vânzari de titluri, de rente etc.). [Pr.: -ci-a]
– Din fr. négocier.”.
O publicatie americana (Investopedia.com), ne da o alta definitie reala si anume ca
„negocierea este o discutie strategica care rezolva o problema intr-un mod pe care ambele parti il
considera acceptabil. Intr-o negociere, fiecare parte incearca sa o convinga pe cealalta sa fie de-
acord cu punctul sau de vedere. Prin negociere, toate partile implicate incearca sa evite certurile,
dar sunt de-acord sa ajunga la o forma de compromis.” . O definitie un pic mai dezvoltata, dar
ne-au placut doi termeni esentiali: strategic si compromis. Vom reveni insa pe subiect in
articolele urmatoare.
La prima vedere, negocierea poate parea doar o tehnica de persuasiune, o provocare de
moment in care doar o parte castiga. De fapt, intreaga viata adultii negociaza in familii, prieteni

1
https://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere

1
sau locul de munca, iar scopul unei negocieri este sa gaseasca un teren comun, in care toata
lumea sa fie multumita. Ce este important nu este concursul de moment, ci viitorul agreat in
negocierea respectiva. Iar fiecare are nevoie de aceasta abilitate pentru a putea sa isi comunice
asertiv dorintele si asteptarile.
TEHNICI DE NEGOCIERE
A. Cunoaste-ți adversarul;
In special in acest moment foarte digitalizat al lumii, sa te pregatesti in ceea ce priveste
adversarul tau este mult mai usor. Deja, povestile din filme in care un personaj se pregateste
pentru un anumit tip de personalitate dar intalneste un cu totul alt om nici nu mai sunt usor de
inteles si nici nu mai capata tractiune in scenarii. Atunci cand stii la ce sa te astepti, esti deja 50%
pregatit pentru ceea ce urmeaza.
Sa iti cunosti adversarul inseamna sa-l intelegi in loc sa-l judeci, sa fii curios sa descoperi
in loc sa ai prejudecati, sa ii intelegi motivatiile si valorile, pasiunile si lucrurile care conteaza
pentru acesta.
B. Devino expert in limbajul nonverbal;
Probabil ai auzit de multe ori ca in arta comunicarii cuvintele conteaza cel mai putin, ele
fiind primate ca importanta de catre ton si gesturi. Acest lucru se poate vedea usor atunci cand
esti intr-o tara a carei limba nu o cunosti deloc, dar iti dai seama de atitudinea localnicilor din
modul in care iti vorbesc. De asemenea, daca ai urmari o scena dintr-un film intr-o limba
necunoscuta ai trage o concluzie cat de cat corecta dupa limbajul nonverbal si vocal al
personajelor.
Limbajul nonverbal, precum tonul folosit, transmite o multime de mesaje subliminale si ii
determina interlocutorului un confort sau disconfort. Pentru a-ti da seama de cum sa nu pari prea
inchis sau agresiv, de cum sa fii deschis, dar ferm, studiaza-ti limbajul corpului in oglinda sau
cere ajutor cuiva apropiat, care poate da un feedback discursului tau. De asemenea, foloseste-ti
zambetul intr-un mod firesc, pentru a arata deschidere si bune intentii.
C. Nu lua nimic personal;
Probabil cele mai bune momente sau intalniri sunt acelea in care simti ca nu ai nimic de
pierdut si te simti sigur pe tine. Intr-adevar, aceste lucruri se intampla de obicei spontan, atunci
cand nu te astepti si sunt mai greu de stapanit atunci cand intalnirea are o miza importanta pentru
tine. Dar tocmai cu cat miza este mai importanta cu atat ai nevoie sa iti stapanesti reactiile
impulsive si stimulii personali. Daca esti cat mai rational, vei putea gandi limpede, reactiona
rapid si chiar adapta la noi situatii pentru care nu te-ai pregatit, si in care i-ai putea face noi
propuneri adversarului.

2
 D. Nu fi agresiv;
O negociere in care ti-ai pierdut cumpatul este cel mai probabil pierduta. Scopul unei
negocieri este sa aduca doua interese diferite mai aproape, iar ambele persoane sa plece
satisfacute din intalnirea respectiva. Daca iti iesi din fire si devii nepoliticos, agresiv sau malitios
atunci cealalta persoana se va simti constransa si va dori sa iasa complet din negocierea
respective.
E. Stabileste-ti dinainte concesiile pe care esti pregatit sa le faci;
Practic, iti stabilesti un prag. Daca negociezi un salariul, stabilesti cu tine insuti suma sub
care nu vei dori sa cobori. Daca negociezi responsabilitati, atunci iti spui care e limita peste care
ai fi coplesit si nu ai putea face fata. Acestea nu trebuie comunicate de la inceput, ci sunt
informatiile tale personale, la care te raportezi atunci cand discutia ajunge intr-o zona dificila.
Este important sa nu accepti intr-o negociere lucruri cu care eventual nu vei fi confortabil.
Negocierea are un scop de viitor, nu este o intrecere in prezent.
F. Asculta si apoi pune intrebari;
Oamenii adora sa vorbeasca despre ei insisi. Atunci cand le pui intrebari, acestia devin
mai confortabili si mai apropiati, iar tu castigi mai multa informatie si intelegere asupra celui cu
care negociezi. Intrebarile ii vor arata celuilalt ca esti realmente interesat de raspunsurile sale si
ca ai o abordare proactiva.
G. Fii creativ in gasirea solutiilor;
Calmul de mai sus impreuna cu limitele impuse de acasa sunt exact lucrurile care te vor
ajuta pentru a putea veni cu o solutie spontana la probleme pe care trebuie sa le rezolvi in
negocierea respectiva.
În cazul unui manager, aș putea evidentia urmatoarele aspect care trebuie luate in
considerare pe parcursul unei negocieri:
Un manager poate negocia un nou proiect, poate sa isi roage angajatii sa ia noi
responsabilitati desi nu dispune de un buget suplimentar, sau isi poate cauta un partener de
afaceri.
Pentru toate acestea, el are nevoie de o arta oratorica, un mod frazat, coerent si structurat
de a-si putea prezenta partea si argumentele, fara a incerca sa isi manipuleze interlocutorul, ci
doar de a castiga respect fata de cei cu care negociaza.
Acesta trebuie sa aiba capacitatea de a media conflicte. Din cauza diferentelor de statut,
intr-o negociere se pot naste conflicte, iar reactia unui manager este foarte relevanta. Diplomatia,

3
calmul si fermitatea sunt foarte apreciate in randul liderilor, deoarece arata modul in care acestia
vor putea detine controlul intr-o situatie de criza, iar angajatii vor avea mai multa incredere in el.
Credibilitatea de mai sus se castiga si in timp, atunci cand managerul promite lucruri
juste, se tine de cuvant, propune doar lucruri pe care chiar le poate oferi si ii asigura angajatului
siguranta si respect. Ideal este ca valorile insuflate de manager sa ramana, prin atitudini si
actiuni, chiar si cand acesta este in vacanta, de exemplu.
Negocierea in afaceri. Negocierile  în vânzari.
Deseori, negocierile comerciale sunt asimilate tehnicilor de vânzare. Cu toate acestea,
exista câteva deosebiri esentiale între cele doua procese:

Vânzarea consta în a convinge un interlocutor – client potential – ca produsul/serviciul

vânzatorului raspunde cel mai bine nevoilor cumparatorului.

Negocierea consta în a analiza împreuna o situatie unde exista un interes comun, astfel
încât sa se armonizeze scopurile opuse ale partilor în vederea obtinerii unei satisfactii reciproce.
Indiferent de natura lor, tehnicile de vânzare sunt integrate în procesul negocierilor ca
fiind specifice. Astfel, argumentarea, atât în vânzari, cât si în negocieri, se supune unor criterii
care determina eficacitatea globala a respectivelor procese:

 pertinenta se obtine prin recurgere la fapte, adaptarea argumentelor ca limbaj la asteptarile

clientului si de obicei, cu probe;

 empatia rezulta din capacitatea de a resimti nevoile, asteptarile, aspiratiile si dorintele,

inclusiv a motivatiei clientului, dar si din sensibilitatea la atitudinile si interactiunile sociale;

 intuitia însotita de capabilitatea de a utiliza mixul de întrebari si de abilitatea de a raspunde,

va determina capacitatea de influentare a partenerului;

 eficienta înseamna concentrarea efortului de negociere, concentrare însotita de o atitudine

sobra, câteodata chiar solemna;

 soliditatea argumentarii înseamna capacitate de a ocoli obstacolele, de a pretexta si de a se

„agata” de argumentele si punctele slabe ale partenerilor pentru a se impune în final;

 orientarea presupune ca argumentarea sa sustina obiectivele prestabilite;

 claritatea argumentelor, mixarea acestora, utilizarea dialogului, si nu a monologului.

Principalii pasi ai negocierii de vânzari sunt:

4
 cautarea sistematica a informatiilor necesare;

 selectarea „tintei”, adica relevarea motivelor care transforma un client potential într-unul
sigur, nu neaparat pe termen scurt;

 planificarea strategica a vânzarii;

 evidentierea avantajelor care reies din afacere: costuri, caracteristici functionale etc.;

 negocierea propriu-zisa dintre vânzator si cumparator;

 încheierea contractului.

ETAPELE NEGOCIERII COMERCIALE

Procesul de negociere a afacerilor este alcatuit din urmatoarele etape:

1. Prenegocierea. Pregatirea si organizarea negocierii prin:

 culegerea si prelucrarea de informatii necesare;

 descoperirea partenerilor potentiali si a situatiei lor financiare;

 alegerea locului si momentului negocierii;

 aprobarea mandatului deegociere;

 organizarea unor activitati de protocol.

2. Negocierea propriu-zisa, care se desfășoară în următoarele etape:

 prezentarea ofertelor si a contraofertelor;

 prezentarea argumentelor si a contraargumentelor;

 utilizarea unor tactici adecvate si masuri de contraatacare;

 perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiilor;

5
  schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor;

 convenirea unor solutii de compromis;

 semnarea contractelor.

3. Postnegocierea.

 urmarirea si rezolvarea problemelor aparute în derularea tranzactiei;

 negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului;

 rezolvarea reclamatiilor si a litigiilor;

 eventuale rezolvari ale litigiilor prin arbitraj.

Succesul negocierii de afaceri depinde si de aspecte precum:

 Organizarea salii de discutii: cît este de curata, de bine iluminata sau aerisita, respectiv
dotata cu retroproiectoare, panouri grafice etc.

 Durata negocierilor: se recomanda ca o runda sa dureze 15-90 minute, dar se poate

prelungi în mod deliberat sau cu acordul partilor.

 Preluarea delegatiei partenere de la aeroport atunci când este cazul.

 Acordarea asistentei necesare pentru petrecerea în mod placut a timpului liber de catre
delegatia partenerului.
CONCLUZII

Negocierea este o arta nu pentru puterea de convingere sau pentru a obtine maximul, ci
pentru a simti ca esti corect fata de dorintele si asteptarile tale. Persoanele timide pot simti ca nu
au vorbit suficient in propriul interes si au cedat la prima oferta, iar persoanele extrovertite pot
face o ambitie din a castiga orice schimb de replici. Iar doua persoane care nu urmaresc interesul

6
negocierii pe termen lung vor denatura obiectul dezbaterii intr-o directie care nu il va ajuta pe
nici unul.

BIBLIOGRAFIE

1. https://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere;
2. https://www.academia.edu/9276856/Negocierea?email_work_card=view-paper;
3. https://sites.google.com/site/mstransilvania12e/home/negocierea-in-afaceri;
4. https://koaha.org/wiki/Negoziazione.