Universitatea Babe-Bolyai, Cluj-Napoca

Facultatea de tiine Politice, Administrative i ale Comunicrii

!peciali"area Comunicare i #elaii Publice
#e$erat

%ora &aria-Nicoleta
Anul ', (rupa )
,,Personalitatea ne(ociatorului intr-un proces de ne(ociere,,
Negocierea este un proces in care, din punct de vedere etic, toti cei implicati trebuie sa fie
castigatori. Cateodata, o negociere aparent incununata de succes, daca ascunde clauze defavorabile
unuia dintre parteneri, poate schimba destine si distruge pozitii sociale. Negocierea are drept
obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu a unei victorii. Ambii
parteneri trebuie sa incheie procesul negocierii cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din
ceea ce si-au propus.
Principalul scop in procesul negocierii este obtinerea consensului. De aceea negociatorii trebuie sa
transforme interesele divergente in scopuri comune, ajustandu-si cerintele in mod flexibil si avand
rezerve de unde sa cedeze, inca de la inceput. Nu se porneste in nici o negociere de la minimul
acceptabil cu ideea ca asa ar fi corect sa fie si cu sperant a ca partenerul va aprecia aceasta
pozitie realista. !n realitate, o negociere nu este altceva decat cea mai elementara aplicare in
practica a legii cererii si ofertei. !ntrand intr-o negociere, oricine trebuie sa fie pregatit sa joace un
rol specific economiei de piata. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau
chiar conceptele similare "cum este cazul programelor politice# oferite pe piata , avantajele si
dezavantajele unei oferte fata de alta.
$n aspect elementar este acela de a sti cand sa te opresti. !n toate negocierile exista un punct
critic, dincolo de care toate acordurile se naruie, anuland tot efortul de comunicare de pana atunci.
$n bun negociator va sti sa se opreasca inainte de atingerea acestuia.%rice acord verbal trebuie
confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.
&alentul de a accepta compromisurile si de a te acomoda cu situatiile noi este un lucru important
intr-o negociere. Negocierile dau castig de cauza celui care gandeste mai bine si mai ales celui care
gandeste vizionar. 'pontaneitatea, capacitatea de a actiona prompt si abilitatea de a improviza sunt
calitati importante in procesul de negociere.
Procesul de negociere trebuie sa cuprinda cel putin urmatoarele elemente(
) lista problemelor care urmeaza sa fie supuse negocierii*
) clasificarea problemelor de interes comun*
) subiectele aflate in dezacord.
$n rol aparte in comunicarea de negociere il au intrebarile. +le constituie un element foarte
important pentru succesul negocierii, in primul rand, prin actiunea lor indirecta, aceea de a dirija
gandirea. Puteti obliga interlocutorul sa se gandeasca la un anumit lucru prin aceea ca ii cereti sa va
raspunda la o intrebare in legatura cu acel lucru. De aceea, continutul intrebarii, formularea ei si
momentul punerii intrebarii sunt decizii strategice.
,omentul punerii intrebarilor trebuie sa urmareasca evitarea blocarii negocierii "de exemplu, prin
punerea interlocutorului in situatia de a trebui sa apere o anumita pozitie#.
!ntrebarile pot servi si unor scopuri directe ca, de exemplu( deschiderea discutiei "exemplu( ce mai
este nou prin-* il cunosc pe colegul dvs. cu care am colaborat foarte bine la-#* obtinerea de
informatii "exemplu( care este diferenta intre-* ce conditii si constrangeri exista in legatura
cu-#* stimularea gandirii "exemplu( v-ati pus si dvs. intrebarea-* care este parerea dvs. in
legatura cu-#* conducerea spre o concluzie, finalizare, incheiere "exemplu( putem sa ne intalnim
pentru a continua discutia in legatura cu-maine.* nu este oare momentul sa actionam deja.#
transmiterea de informatie in mod mascat "exemplu( cat este de scump- poate fi o intrebare care
sa comunice ca nu va puteti permite extravangante financiare#.
Daca doriti un raspuns la o intrebare anume, dar nu puteti intreba direct, puneti un grup de
intrebari care sa conduca spre ceea ce vreti sa aflati. Daca nu este nevoie de aceasta dirijare, puneti
intrebari deschise care genereaza un volum mare de informatii.
!ntrebarile pot sa fie neutre sau care sa determine, voit sau nu, anumite emotii( jena , intimidare,
satisfactie, teama. !ntrebarile retorice au ca scop nu un raspuns, ci un anume efect.
Personalitatea ne(ociatorului
Personalitatea reprezinta cadrul relativ stabil al gandurilor, sentimentelor si comportamentelor
care confera individului unicitate, facandu- l diferit de alti oameni.
De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au incercat sa explice natura si dinamica
personalitatii umane. Primele au pornit de la observatiile din viata cotidiana si au descris oamenii
prin trasaturi "bun, bland, agresiv etc.#. !n perioada moderna, /reud a avut contributii esentiale si
foarte originale. ,ecanismele de aparare psihologice descrise de el, ca reflectand conflictul interior
al individului, se pot manifesta in procese de comunicare "ex.( prin lapsusuri, inlocuiri de cuvinte,
uitarea unor cuvinte# si comportamente.
Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza carora au fost descrise tipuri si stiluri de
personalitate. 'unt cunoscute astfel clasificarea in tipul de personalitate introvertita "caracterizata
prin orientare spre sine, incomunicabilitate, timiditate -# si extrovertita "caracterizata prin orientare
spre exterior, expansivitate, inclinare spre actiune, tendinta de a domina-#. Numeroase modele ale
unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea
personalului ori pentru planificarea carierei.
&rasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului in care
acesta abordeaza si se comporta in negociere. &otusi, in cazul unui negociator profesionist,
inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de alti factori. Acestia pot fi( circumstantele,
pregatirea negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate "ex.( analiza tranzactionala#
etc.
,odul in care negociatorul ii face fata procesului negocierii depinde de bunastarea acestuia si de
capacitatea sa de a se bucura de viata
Negocierea reprezinta un domeniu al cunoasterii si efortului ce se concentreaza asupra castigarii
bunavointei unor oameni de la care dorim sa obtinem ceva anume* negociera este folosirea
informatiei si a puterii astfel incat sa modifice comportamentul oamenilor intr-o 0retea de tensiune1.
!n orice negociere isi pun amprenta trei elemente esentiale( informatia: echipa rivala pare sa stie
mai multe despre noi si nevoile proprii decat stim noi despre ea* timpul: cei cu care negociem nu
par sa resimta aceleasi presiuni organizationale sau de timp ca noi* puterea: echipa adversa pare sa
aiba mai multa putere si autoritate decat simtim ca avem noi.
Puterea este un concept extraordinar ce desemneaza capacitatea sau abilitatea de a atinge scopuri,
de a exercita un anumit control asupra oamenilor, evenimentelor, situatiilor si asupra negociatorului
insusi.
$n negociaor bun are capacitatea de a descifra informatiile, timpul, puterea astefl incat sa modifice
comportamente in avantajul sau, avand tot timpul situatia sub control.
Nu trebuie ca negociatorul sa se comporte ca si cum ar avea o experienta limitata, pentru ca astfel s-
ar autotransforma intr-un posesor de adevaruri universale si acest fapt ne taie tot elanul. +ste
necesar ca acesta sa faca un efort de a-si depasi experienta si de a fi capapil sa verifice ipotezele
deoarece ambitia si increderea si sine ne situeaza pe o pozitie inalta in fata partii adverse.
!ntr-o negociere se asuma riscuri. 2iscul presupune curaj si un anumit simt al realitatii. Daca nu se
asuma cateva riscuri calculate, partea adversa incepe sa manipuleze.
$n negociator care arata ca are mai multe abilitati tehnice, experienta, cunostiinte de specialitate
intr-un domeniu, este trata cu mai mult respect si admiratie.
%rice negociere presupune existenta a doua componente( declararea clara si deschisa a nevoilor,
cererilor negociatorului si capacitatea de a descifra nevoile reale ale celeilalte parti, care nu sunt
formulate aproape niciodata.
!mportanta efortului de a-l determina pe celalalt sa incesteasca timp, bani sau energie intr-o
imprejurare anume, acesta fiind factorul cheie in functionarea eficace a unui ultimatum sau in
0tehnica pasilor maruntiti1.
$n bun negociator ii face pe ceilalti sa se identifice cu el. Daca se poarta ca un profesionist, o
persoana rezonabila, le poate castiga cooperararea, loialitatea si respectul. Nu tratati cu aroganta si
nu profitati de pozitia pe care o detineti in societate.
$n negociator bun este perseverent si insista mult, are o capacitate de persuare extraordinara. Cand
vor sa convinga ei au in vedere trei factori( ei intra in lumea celor cu care negociaza si astfel isi
prezinta argumentele in cadrul unor analogii care au legatura cu experienta celui cu care negociaza*
argumentelor lor sunt imbatabile si corespund nevoilor si dorintelor celor cu care negociaza.
$neori cand negociaza pentru sine, negociator ia totul pre in serios si ii pasa prea mult de persoana
sa, de aceea negocierea este mai avantajoasa cand trebuie sa negociem pentru altii.
!n ceea ce priveste timpul, negociatorul in proportii mari isi stabileste timpul de negociere si
termenele-limita ale acesteia in spiritul autodisciplinei si gestionarii timpului proriu. 'e stie ca mare
parte din negociere si rezultatul acesteia este dezvaluit cel mai concret in ultima parte a procesului
de negociere.
Negociatorul culege informatii de la orice persoana care lucreaza cu sau pentru cel cu care se va
confrunta in negociere sau de la oricine a mai negociat pana atunci cu el.
Negociatorul competitv percepe totul ca pe o batalie continua, cu succese si esecuri, e un jucator dur
care incearca sa-si atinga scopurile indiferent de sacrificii, fara sa-i pese de incuvintarea celorlalti.
% astfel de viziune si strategie au o sfera limitat de aplicare, iar acesti negociatori nu fac distinctia
intre asociat si adversar veritabil. Cu toate ca ei sunt orientati exclusiv catre propriul succes
rezultatul e mereu infrangerea celorlalti. Aceasta abordare de tip competitiv "win-lose# survine
atunci cand o persoana sau un grup incearca sa-si atinga obiectivele pe seama celeilalte parti,
perceputa ca adversar.
Acest gen de negociatori sunt foarte usor de depistat( ei sustin niste pozitii initiale categorice, incep
cu niste cereri neinduplecate, se inro3esc la fata, ridica vocea si se enerveaza, nu fac niciun
compromis deoarece considera acest fapt o slabiciune, in general sunt r4bdatori 3i se comport4 de
parc4 timpul nu conteaz4 pentru ei si astfel ignora termenele-limita.
!n negocierea colaborativa de tip win-win, incercam sa obtinem un rezultat care sa reprezinte un
castig acceptabil pentru toti cei implicati. Conflitul este privit ca o parte integranta a condititi
umane. Cele doua parti implicate sunt apropiate.
Daca vreti sa negociati, celalalt nu trebuie sa va vada ca pe un procent dintr-o statistica, ca pe un
lucru, un articol oarecare sau ca pe o marfa. &rebuie sa ne personalizam, sa folosim cuvinte pline de
umanism, inocenta si optimism, sa ne infatisam ca o fiinta unica, vulnerabila, astfel este mai
probabil sa obtineti ce doriti.
/emeile par sa fie negociatori mai eficienti decat barbatii, statistic vorbind. Cand sunt trase pe
dreapta, coboara din masina, par chinuite de remuscari, vorbesc politicos, se poarta amical si
incearca sa relationeze cu politistul la nivel uman.
Pe baza acestor trasaturi de personalitate, se vor structura patru clase stilistice de negociatori, in
dependenta de felul in care vor urmari mizele si vor construi relatiile cu ceilalti(
Stilul activ 5 care urmareste sa-si satisfaca obiectivele de sine
Stilul receptiv 5 pentru care este importanta realizarea obiectivelor tuturor partilor angajate
in negociere
Stilul pozitiv 5 este apropiat de cel precedent dar are in plus preocuparea pentru solutiile cele
mai bune
Stilul ofensiv 5 care se opune celorlalti si intereselor lor
/iecare dintre aceste tipuri reprezinta o serie de caracteristici(
Indiferentul distant este eficient pnetru ca nu urmareste sa domine sau sa fie admirat. Nu doreste sa
creeze dificultati si sa se evidentieze. Nu are initiativacuvantului fata de cei care detin puterea.
Poate fi bine organizat, dar nu este capabil de a-i conduce pe ceilalti.
Indiferentul anemic este ineficient pentru ca nu intervine in discutii, este pasiv si nu are initiative.
'arac in imaginatie, simplist si uzat, nu crede ca raspunde efectiv pentru ceea ce se intampla in jurul
lui.
Filantropul consilier: este eficient pentru ca dezvolta raporturi bune cu cei din jur, ii asculta, ii
consiliaza, cauta simpatii, evita conflicte, iar daca acestea apar, cauta sa le aplaneze prin cautare de
solutii la cauze.
Filantropul nestatornic este ineficient pentru ca are proriile sale puncte de vedere, doreste sa castige
acordul celor din jur, sa indeplineasca toate solicitarile. Poate fi manipulat pentru ca accepta usor
opiniile altora, uitand propriile pozitii. De teama conflictelor nu partunde in substanta lucrurilor.
Stil locomotiva dinamic este eficient pentru ca isi conoaste foarte bine obiectivele, doreste
obtinerea rezultatelor dorite in situatii complexe. Cauta argumente pentru pozitia lui, este bataios si
se confrunta cu interlocutorii.
Stil locomotiva opresiv este ineficient pentru ca orice negociere pentru el este o batalie in care
doreste numai castigul. Nu suporta sa fie contrazis, nu are simtul nuantelor, nu accepta argumente
adverse. Negociaza suc presiune launtrica ceea ce il face dezagreabil, rigid, neconciliant.
Stil rutinar, descurcaret este eficient pentru ca nu urmareste nici atingerea unor situatii ideale
pentru el, nici a unor obiective nerealiste. Cunoaste metodele de negociere rodate, isi cunoaste
limitele legate de lipsa profunzimii si de aceea vrea sa se adapteze la situatii concrete.
Stilul siret rutinar este ineficient pentru ca nu pune pret pe negociere, si astfel se axeaza pe
descoperirea punctelor slabe ale interlocutorilor, de a-i manevra, sa le promita lucruri fara acoperire.
+l risca sa compromita o negociere.
Comunicarea este un proces important in negociere, iar limba trebuie sa fie stapanita bine de
negociatori.
!mportanta ideii lui 'timec, potrivit careia rolul esential al culturii se manifesta in legatura cu
formarea negociatorilor capabili(
$niversalism( totul este identic, exista o buna maniera de a negocia,punerea in evidenta a
individului*negarea dimensiunilor culturale, etnocentrism
Culturalism( totul este cultura, refuzul de a judeca alte culturi, punerea in evidenta a
culturalului*negarea individului sau a contextului* riscul de a accepta orice in numele diferentei
2eductionism( totul poate fi codificat cu ajutorul catorva chei,eficienta, rapiditate*lipsa pertinentei
analizei creand un decalaj
Complexitate impenetrabila( modestie, deschidere*cere mai mult timp, slaba valorizare a invatarii.

Comunicarea este un proces social omniprezent , este o relatie prin care oamenii schimba intre
ei informatii. Pentru negocieri este importanta atat claritatea limbajelor folosite cat si corecta
perceptie a mesajelor, dependenta de modul in care fiecare individ selecteaza, organizeaza, si
evalueaza stimulii pe care ii primeste.
Bibleo(ra$ie*
'+A#,A -. A N./0C%A 1 2erb Co3en 2umanitas Bucuresti 4556
4+N./0C%.#. %N 7%A,A !0C%A8-P08%,%CA 8iviu Petru 9p:ran
.i;on cluj Napoca 455<
=+>atie &ilo, !3aron ?oder, Peter /ross, !te$an Niculescu-&aier,
@%ntroducere in #elat ii Publice@, .d+ N%&, Bucuresti 'AAB, pp+ C)-C<
C+#odica &+ Candea si -an Candea, @Comunicare mana(eriala aplicata@,
.d+ .Dpert, Bucuresti, 'AAB, pp+ 4B)-4BA