MINISTERUL EDUCAIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA RELAII INTERNAIONALE,
TIINE POLITICE I ADMINISTRATIVE
DEPARTAMENTUL RELAII INTERNAIONALE

Alexandru Chilari

Rolul comunicrii n cadrul negocierilor diplomatice

REFERAT

Conductor tiinific:

Cujb Anastasia

Autorul:

Alexandru Chilari

CHIINU, 2015

Cuprins

Introducere................................................................................................. pag. 3
I. Aspecte teoretico conceptuale ale comunicrii negocierilor
diplomatice................................................................................................. pag. 4
II. Forme de comunicare............................................................................ pag. 7
III.Trsturile i influnea comunicrii...................................................... pag. 10
Concluzii i Recomandri ........................................................................ pag. 15
Bibliografia .............................................................................................. pag. 17

Introducere
Actualitatea temei. Actualmente comunicarea are un rol nespus de mare mai ales n
relaiile internaionale. Astfel importana acestui subiect este vitala n conducerea i practica
negocierilor diplomatice. Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i
represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca partenerul s
gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi ca el. Poi negocia
oricnd, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei
umane.Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului tu.
nseamn c tii s orientezi, s influienezi i s manipulezi comportamentul su pentru a-l
face s spun DA. Reueti s-l atragi n jocul de-a Facio ut facias!.este tot i n toate
timpurile, oamenii rezonabili au neles c nu-i pot impune voina n mod unilateral i au
cutat soluii n comun, adic soluii negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au
fost negociatori strlucii.

Obiectivele cercetrii. Aceast lucrare i propune drept scop s cerceteze

urmtoarele domenii ale subiectului :

Abordrile general introductive ale comunicrii;

Analiz conceptual a comunicrii;
Funciile negocierii.
Structura lucrrii. n funcie de aceste obiective prezenta lucrare a fost structurat n

3 capitole: Aspecte teoretico conceptuale ale comunicrii negocierilor diplomatice;Forme

de comunicare n negocierile diplomatice;Trsturile i influnea comunicrii n cadrul
realizrii negocierilor diplomatice.

Cuvinte-cheie:Comunicare , negociere , funcii , analiz etc.

I. Aspecte teoretico conceptuale ale comunicrii negocierilor diplomatice

Teoria negocierii aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai exact

segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale i modul n care
oamenii vor s apar n faa semenilor lor. n viaa s social, fiecare individ se prezint pe
sine i activitatea s, caut s orienteze i chiar s controleze impresiile semenilor si, joac
un rol i are un statut, folosete o serie de tehnici pentru a obine succese raportate la
motivaiile sale. Cu toate acestea, contrar inteniilor pe care le are, pe parcursul contactelor
sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii n funcie de
atitudinea, mentalitatea i comportamentul emoional al acestuia.Din punctul de vedere al
individului care se prezint n faa unei colectiviti, se ntlnesc situaii diferite, legate fie de
dorina acestuia de a-i face pe ceilali s gndeasc despre el la superlativ, fie dorina de a-i
convinge c el i apreciaz n mod deosebit, fie alte situaii referitoare la modul n care
individul este tratat de societate. Comportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia stau
la baza teoriei negocierilor, al cror final, deznodmnt l determin.
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile i pentru c tot ei le apreciaz
prin subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un proces
n care toi cei implicai pot fi ctigtori. Iat un exemplu: doi frai se ceart pentru un mr,
fiecare din ei considernd c, dac acesta va fi mprit, i se cuvine o bucat mai mare i
refuznd categoric mprirea lui n mod egal; printele intervine i sugereaz ca unul din frai
s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urmnd ca fratele su s-i aleag
primul bucata; propunerea este acceptat de amndoi, fiecare considerndu-se ctigtor.
Orice dorin care implic satisfacie, ca i orice necesitate ce trebuie satisfcut - atta timp
ct ele nu depind exclusiv de individ - se transform ntr-un proces de negociere", iar
succesul negocierii este diferit n funcie de comportamentul uman, de reaciile i conduitele
individuale.

O definiie a negocierilor sau reete prescrise (fixe) nu pot exista atta timp ct ele sunt
instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti
diferite. n lipsa reetelor universale cunoaterea comportamentului uman devine esenial,
alturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o negociere fac anumite
presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri i de
capacitatea dea anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte
pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit
dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua; atunci
ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc
cu nvingtor i nvins, rezultatele acesteia - n special cele de negociere i satisfacerea
nevoilor - mbrac forma unor tranzacii care de regul trebuie s fie reciproc avantajoase.
Negocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate. Dac, spre exemplu, preul
este fix i nu poate fi modificat, cum este cazul vnzrilor n magazine, vnztorul i
cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest caz cumprtorul este acela care hotrte
dac va cumpra la preul oferit sau va merge s cumpere din alt parte, de la alt magazin.
Comportamentul uman poate determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de
cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stri vor evolua n
funcie de compor-tamentul negociatorilor, care la rndul su este funcie de natura uman i
de poziia subiecilor ce particip la negociere. Negocierea presupune n cadrul interrelaiei
un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz
n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale.
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce intr
n

joc

ne

conduce

la

concluzia

exist

dou

mari

categorii

de

negocieri: personale i colective. Dac urmrim comportamentul unui negociator care

trateaz vnzarea casei sale, n care s-a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul

aceleiai persoane n cazul cnd negociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele
diferene de comportament cu implicaii directe asupra rezultatului negocierilor ca i asupra
propriilor triri.
Diferene de comportament vom ntlni nu numai funcie de relaia dintre negociator i
obiectul negocierii, dar i funcie de raportul dintre negociator ca membru al societii i
societatea nsi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate
i conducere sau patronat.
Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un
proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c
scopul principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesiti umane, relaia
dintre scop i mijloace fiind elocvent n cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge s fie
neleas ca metod de intercomunciare uman.
Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan
mult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Ptrunderea i
nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a celor
din jur, fiind n msur s clarifice ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii de valoare

II. Forme de comunicare

Negocierile sunt contactele reciproce in scopul de a elabora o decizie comun.Comunicarea n
domeniul negocierilor diplomatice presupune obective pragmatice i decizii constructive, precum i
pregatirea psihologic a fiecaruia dintre parteneri pentru un comportament i autorealizare adecvat. Succesul
negocierilor diplomatice se asigur printr-o pregatire conceptual si organizatoric detaliat i ntr-o oarecare
masur depinde de noroc, care este departe de a nsoti asemenea activitati. Dar pentru a atinge succesul n
negocieri este necesara pregatirea minuioasa atit pe termen lung, cit i pe termen scurt. Negocierile constitue
cel mai puternic instrument inventat de omenire, orientat spre dezvoltarea colaborrii. K.Helbrait, lauriat
alPremiului Nobil, a afirmat cu privire la acest fenomen acest e procesul de cautare a ntelegerii ntre
oameni, care, la prima vedere au interese diferite, un instrument dereglementare a conflictelor, de sluionare a
diferendelor de organizare a activitaii n comun. Cele mai de sus confirm c principalul n procesul
negocierelor l constitue oamenii si relaiile dintre ei. Negocierile pot asigura succesul dar i insuccesul. Arta
de a duce negocieri este deosebit de necesar specialitilor activitatea carora presupune contacte permanente
tip de la om la om.Capacitatea de a intreine relaii cu oamenii, de a-i predispune la conversaie este
trebuincioasa fiecruia.Crearea unei culturi unice a negocierilor deja acum este necesar sa fie delimitat ca
sarcina de cercetare atit in relaiile internationale, ct si in viaa intern a arii. Negocierile ntra in viaa noastr,
complicnd-o, pe de o parte, facnd-o mai nteresant i, principalul, mai democratic, pe de alt parte. n
procesul de negociere se probeaz ntreaga experiena si capacitate de comunicare a oamenilor de afaceri,
astfel nct negocierea este "nfruntare de competene individuale". Mai mult ca n oricare proces de
comunicare, oamenii de afaceri participa la negociere cu ntreagalor capacitate, cu achiziiile profesionale i
culturale, cu personalitatea lor inconfundabil i, n acelasi timp, aparinatoare unei comunitai umane
determinate.
Metodele, tehnicile, procedeele i formele de comunicare ntr-o negociere diplomatic, individualizeaz
maniere de negociere n anumite spaii socio-umane, n funcie de mentalitatile colectivitailor respective. n
viata n general, daca stapnesti arta negocierii, ai o ansa n plus sa cstigi maimult i sa mai i pstrezi o relaie
buna cu partenerul. Cnd negociezi bine poi sa orientezi, sa influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l
face sa coopereze. Secretul consta n a reui s i antrenezi partenerul ntr- un joc de-a "Hai sa cstigm
mpreun!". Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaza la retoric, la logic i la elemente de
teoria

argumentarii.

Voi prezenta cteva forme de comunicare n negocierile diplomatice, acestea la rndullor daca sunt nvate
si exersate din timp, ne asigur succesul.
Oamenii cred c doar cuvintele sunt capabile sa poarte un mesaj, cnd, de fapt, orice gest, mimic, stil
vestimentar, culoare, miros, form contribuie la crearea dispoziiei in care omul primete cuvintele. Sau chiar

mai mult dect a creea dispoziia, ele comunica aproape totul ca joc de simboluri n cazul partenerilor cu
acelai background cultural. Enciclopedia Britanic ofera urmatoarea difiniie: comunicarea este schimbul
de nelesuri ntre indivizi printr-un sistem comun de simboluri. n formularea profesorului David Berlo,
comunicarea este procesul prin care un emitor (cine?) livreaz un mesaj (ce?) care este codificat, transmis
prin intermediul unui mediu (ce canal?) ctre un receptor (cui?) care decodific mesajul i ofera un
feedback (cu ce efect?).
Comunicarea n negocieri apare ca un sistem complex, marcat de un ansamblu de factori materiali,
psihologici, cognitivi i sociali. Orice proces de comunicare are o tripl dimensiune:comunicarea
exteriorizat(aciunile verbale i nonverbale observabile de ctre interlocutori),metacomunicarea (ceea ce se
nelege dincolo de cuvinte) i intracomunicarea (comunicarea realizat de fiecare individ n fonul su
interior , la nivelul sinelui).
n cadrul unei negocieri diplomatice pot fi identificate mai multe forme de comunicare,dintre care are am
ales s fac referire la unele dintre ele.
Prima form de comunicare poate fi considerat comunicarea pe vertical stabilit ntre posturi aflate n
relaii de sub sau supraordonare, i care la rndul ei se clasific n dou feluri, prima
fiind,descendent de la manager spre subordonat, cuprinznd decizii, reglementri,
instruciuni, transmiterea de sarcini, solicitarea de informaii. Cauze ce pot determina uneori
funcionarea ineficient a acestei comunicri sunt, mesajul poate fi filtrat n timp ce este
vehiculat de la un nivel la altul, deoarece fiecare nivel interpreteaz mesajele n funcie de
propriile necesiti sau obiective; mesajul poate fi interceptat pe parcurs i oprit de unii
membri, pentru a nu ajunge la toi colegii, dintr-o concuren prost neleas, datorat
restrngerilor de activitate; mesajul poate fi ignorat i subordonat, fiind considerat o
manifestare a unui stil directiv folosit n exces. i un al doilea fel,tip, este cea ascendent de
la subordonai spre ef, avnd un rol esenial deoarece se constituie unn feed-back al
informaiilor primite pe cale descendent.
Cauze ale ineficienei a acestei comunicri pot fi, distorsionarea informa iei de teama de ,,a
nu supra pe eful; distorsionarea informaiei din dorin a de a face o impresie bun n fa a
efului;conflicte interne ntre ef i subordonai. A doua form de comunicare este
comunicarea pe orizontal care are drept scop coordonarea activiii departamentelor aflate
pe acelai nivel ierarhic n org. ( catedrele pe discipline, comisiile din cadrul colii...etc.).
Dup modul de transmitere, se poate distinge, comunicare scris utilizat n proporie
ridicat n cadrul instituiilor , constnd n solicitarea sau transmiterea de norme interne,

rapoarte, decizii, planuri, scrisori adresate unor persoane aflate ninteriorul sau n afara
organizaiei. Astfel putem observa cteva avantaje ale comunicrii scrise n negocierile
diplomatice, ca faptul c ele ofer un timp mai mare de argumentare sau gndire, i este lipsit
de implicare emoional, i totodata asigur o diversitate sporit ideilor, concizie, claritate, se
pot realiza fr perturbri din partea celorlali participani la comunicare i nu necesit
prezena i disponibilitatea simultan a participanilor, i desemenea constituie un mod
prestigious de stabilire a relaiilor dintre diferite persoane. nsa se fac observabile si cteva
dezavantaje ale comunicrii scrise, ca depersonalizarea comunicrii prin eliminarea relaiei
directe dintre participani, si un consum ridicat de timp, i deasemenea costul ridicat care
presupune nu numai cheltuieli directe: hrtie, mijloace de prelucrare,tiprire i transmitere- ci
i cheltuieli indirecte cerute de conservarea n dosare i spaiii special amenajate. Un alt mod
de transmitere este comunicare verbal cea mai frecvent utilizat n cadrul organizaiei,
influenat ns, de prerile personale, valorile i reperele la care se raporteaz indivizii atunci
cnd

transmit

recepteaz

mesaje.

Acest mod are un ir de avantaje ale comunicarii verbale in negocierile diplomatice, prin
faptul c stabilete relaii directe personalizate ntre manager i executani, oferindu-le
angajailor sentimentul de participare la viaa organizaiei i de consideraie, permite
flexibilitatea comunicrii oferind posibilitatea adaptrii mesajului la gradul de recep ie prin
urmrirea reaciilor participanilor la discuie i are o vitez ridicat de emisie i recep ie,
informarea acestei comunicri poate fi nuanat i permite valorificarea rapid a unor situa ii
i aciunea imediat n cazul unor urgene, i desigur costurile sunt mult mai reduse fa de
cele ale comunicrii n scris. Desemenea are i un ir de dezavantaje, aceasta necesit
prezena simultan interlocutorilor, timpu consumat, etc
i ultimul mod de transmitere a informaiei este comunicarea nonverbal poate fi un
instrument eficient carefaciliteaz emiterea i descifrarea mesajelor. Se refer la: expresia
feei, contactul ochilor, gestica i poziiile capului, modul de folosire a spaiului (distana
intim ,distana personal, distana social, distana public). Problemele care pot s apar n
nelegerea mesajelor nonverbale in de posibilitatea interpretrii greite a indicatorilor numii
anterior.

3.Trsturile i influnea comunicrii

Cu toate c negocierile domestice i cele internaionale au multe n comun, factorul
care este aproape ntotdeauna prezent n cele internaionale i absent n cele domestice este
diferena dintre culturile negociatorilor. n relaiile internaionale negocierile traverseaz nu
doar frontiere, ci i granie invizibile, culturale. Cultura influeneaz n mod profund felul n
care oamenii gndesc, comunic i acioneaz, precum i tipul deciziilor pe care le iau i felul
n care ajung la acestea. Diferenele culturale dintre indivizii de la masa de negocieri pot crea
bariere care ngreuneaz sau chiar blocheaz procesul de negociere. Definiiile culturii sunt
numeroase i deseori vagi sau contradictorii. Spre exemplu, unii cercettori limiteaz
conceptul de cultur la sfera ideilor, gndurilor i emoiilor, definind-o ca fiind un set comun
i durabil n timp de nelesuri, valori i credine care caracterizeaz un grup naional, etnic
sau de alt tip i care direcioneaz comportamentul membrilor 1. Alii, precum Hoebel susin
c cultura este un sistem integrat de paternuri comportamentale nvate, caracteristice
membrilor unei comuniti i care nu sunt rezultatul motenirii biologice 2. Cu toate ca esena
culturii se afl n minile noastre, trebuie avut n vedere faptul c nvm cultura proprie i a
celorlali n primul rnd prin observarea comportamentului i a instituiilor specifice unui
anumit grup. Hall spunea c pe lnga limba vorbit oamenii mai trebuie s cunoasc i un
limbaj mut cultura dac vor s comunice cu adevrat eficient i s neleag n acelai fel o
anumit informaie.3 Cele patru elemente ale culturii menionate mai sus comportamentul,
atitudinile, normele i valorile sunt n relaie de interdependen, fiind cunoscute n
literatura de specialitate ca reprezentnd straturile unei cepe, aa cum este ilustrat n figura
urmtoare.
n nelegerea culturii partenerului de negociere primele lucruri care sunt observate sunt
aciunile i cuvintele, adic stratul exterior, cel comportamental.
Al doilea nivel este acela al atitudinilor unei persoane fa de elementele specifice
precum ora potrivit pentru nceperea discuiilor sau forma de realizare a prezentrilor; acest
aspect poate deveni evident abia dup o serie de discuii. n continuare urmeaz normele,
adic reguli care sunt urmate n situaii specifice. n cazul acesta, unul dintre pri poate
1
2
3

nelege c insistena celeilalte de a ntrerupe discuiile la o anumit or nu e o simpl

preferin ci e motivat de ceva mai profund (spre exemplu rugciunile musulmanilor care se
fac la momente specifice din zi). Normele cu privire la alegerea persoanei care conduce
negocierile sau la modalitile de recompensare sunt bazate pe valorile considerate
importante ntr-o cultur, valori ce formeaz cel mai profund i complex strat. De cele mai
multe ori diferenele dintre valorile celor de la masa negocierilor sunt elementul cel mai greu
de detectat i de neles. Au existat numeroase cazuri n care aceste diferene au fost sesizate
abia dup semnarea contractului, cnd prile au nceput s lucreze mpreun, moment care
poate duce la conflicte serioase sau chiar ntreruperea colaborrii. Diferenele de cultur
dintre negociatori pot obstruciona n multe moduri negocierile. n primul rnd, ele pot crea
nenelegeri n comunicare. Dac un negociator american i rspunde propunerii unui alt
american cu sintagma e dificil de realizat, o sintagm care, trecut prin filtrul culturii i
practicii de negociere american, probabil nseamn c exist nc posibilitatea pentru
viitoare discuii n acea problem, cu condiia ca cealalt s-i mbunteasc oferta. n alte
culturi, de exemplu n Asia, persoanele pot fi reticente n a spune un nu direct, chiar dac
asta le este intenia. Astfel, cnd un negociator japonez, ca rspuns la o propunere, folosete
e dificil el indic clar c propunerea e inacceptabil. E dificil nseamn nu pentru
japonezi, n timp ce pentru americani implic poate. n al doilea rnd, diferenele culturale
creeaz dificulti nu doar n nelegerea cuvintelor, ci i n interpretarea unor aciuni. De
exemplu, muli occidentali se ateapt la un rspuns prompt atunci cnd fac o afirmaie sau
pun o ntrebare, n timp ce japonezii tind s rspund mai greu. Ca o consecin, negocierile
cu japonezii sunt uneori presrate cu momente de tcere ce sunt extrem de inconfortabile
pentru americani. Pentru japonezi, perioada de tcere e considerat normal, un timp potrivit
pentru a reflecta asupra celor ce s-au spus. Faptul c s-ar putea ca ei s nu vorbeasc nici n
limba lor nativ nu face dect s prelungeasc i mai mult perioada necesar pentru un
rspuns. Din perspectiva lor cultural, americanii interpreteaz tcerea japonezilor ca un
semn de nepolitee, o lips de nelegere a celor spuse sau o tactic viclean de a ncerca s le
afle adevratele intenii. Dect s atepte un rspuns, tendina americanilor este de a umple
golul din discuie cu cuvinte, punnd ntrebri, oferind alte explicaii sau pur i simplu
repetnd ceea ce au mai spus deja.
Acest tip de rspuns la tcere poate produce o confuzie japonezilor, care sunt fcui s
cread c sunt bombardai cu ntrebri i propuneri fr a li se acorda timpul adecvat pentru a

le putea rspunde.4 Pe de alt parte, latino-americanii, care pun mare pre pe agilitatea
verbal. Au tendina de a rspunde repede. ntr-adevr, ei pot rspunde unei chestiuni odat
ce au neles-o, chiar dac interlocutorul nu a apucat s termine de vorbit. n timp ce
negociatorii americani neexperimentai pot uneori fi indui n confuzie de rspunsurile
ntrziate ale japonezilor, ei ajung la fel de stresai atunci cnd se afl n negocieri cu
brazilienii datorit ntreruperilor constante. n ultimul rnd, cultura poate influena stilul de
negociere, felul n care persoanele din diferite culturi se comport n timpul sesiunilor de
negociere. Cercetrile indic destul de clar c practicile de negociere difer de la o cultur la
alta, cultura purtnd influena felul n care persoanele percep nsi natura i funcia
negocierii. Exist n prezent dou direcii majore de studiu al stilurilor de negociere: pe de o
parte analitico-descriptive care se concentreaz pe stilul unui anumit grup (n aceast
categorie intr numeroasele cri de tipul Negociind cu arabii/ indienii/ japonezii) iar pe de
alt parte cele care opteaz pentru o abordare comparativ i intercultural. Datorit marii
diversiti de culturi i a complexitii lor, nici un negociator nu poate cunoate i nelege pe
deplin toate culturile cu care interacioneaz.
n funcie de metodele alese pentru comunicare i de caracterul lor, culturile pot fi
mprite n culturi care prefer comunicarea direct i culturi care o prefer pe cea indirect.
Spre exemplu, conform studiului realizat de Hall n 1990, germanii i americanii intr n
prima categorie, pe cnd japonezii i francezii par s prefere metodele mai subtile. De multe
ori diferenele la acest nivel au creat puternice tensiuni deoarece stilul direct este interpretat
ca fiind agresiv de ctre cei care-l prefer pe cel indirect, iar invers, acesta este vzut ca
dovad de nesinceritate. Studiul ntreprins de Hofstede n anii 1980 la IBM demonstreaz c
unele culturi sunt mai predispuse s-i asume riscuri dect altele. La nivelul negocierilor acest
lucru se poate traduce prin disponibilitatea prilor de a oferi informaii, de a apela la metode
sau argumente noi, netestate i la tolerana pe care o au fa de evenimentele incerte. Printre
exemplele oferite de autorul olandez merit menionat cazul culturii japoneze care datorit
stilului de comunicare ce necesit multe informaii i a procesului complicat de luare a
deciziilor demonstreaz o puternic aversiune fa de risc. La polul opus se situeaz
americanii

indienii

care

conform

studiului

sunt

cei

mai

dispui

rite.

Datorit importanei pe care o au diferenele culturale n negocierile internaionale,

negociatorii trebuie s nvee s se adapteze la ele. Dintre regulile de baz trebuie amintite:
4

1: nva despre cultura celuilalt. Pentru un negociator e important s nvee ceva

despre cultura celuilalt partener. De exemplu, negocierea unei simple nelegeri necesit mai
puin informaie cultural dect o negociere a unei aliane pe termen lung, care cere ca
prile s-i auditeze fiecare culturile celorlali.
2: Nu generaliza, nu stereo-tipiza. Dac regula numrul 1 n negocierea internaional
este s cunoti cultura celuilalt, regula numrul 2 este evit s te bazezi prea mult pe acele
cunotine culturale. Cum sondajul indic, nu toi japonezii evit s dea rspunsuri negative
directe. La fel cum nu toi germanii i vor spune interlocutorului lor exact ceea ce gndesc ei
despre propunerea prezentat. Pe scurt, negociatorul care ptrunde ntr-o cultur strin
trebuie s aib grij s nu lase stereotipurile culturale s-i determine relaiile cu oamenii. Pe
lng faptul c pot provoca ofens, stereotipurile culturale pot fi i neltoare. De multe ori,
cealalt parte nu negociaz n stilul i forma pe care articolele, crile i consultanii o
sugereaz. Motivul e c, pe lng cultur mai exist i ali factori care pot influena
comportamentul de negociere al unei persoane. Mai exact, aceti factori pot include
personalitatea negociatorului, organizaia pe care el o reprezint i contextul negocierii aflate
n discuie.
3: Gsete modaliti de a crea o punte ntre diferenele culturale. La nivel
operaional, diferenele interculturale rareori sunt vzute n mod pozitiv. Pus n faa unei
culturi pe care o percepe ca fiind o arm, on parteneri al unei negocieri poate deveni defensiv
i i poate folosi propria cultur ca o fortrea pentru a se proteja de ceea ce el vede ca fiind
o agresiune cultural. Adeseori, japonezi au adoptat aceast abordare cnd s-au confruntat cu
cererile americane de a-i deschide pieele economice. Efortul Franei de a limita folosirea
limbii engleze n publicitate e un rspuns defensiv la ce ei consider ca fiind arma culturii
anglo-saxone. Negociatorii internaionali eficieni ar trebui s ncerce s gseasc moduri
de a crea o punte peste golul produs de diferenele culturale. Un mod de a crea aceast punte
este prin folosirea culturii nsi. Dac, ntr-adevr, cultura este principalul element de
coeziune ce leag un grup de oameni, folosirea inteligent a ei ntre persoane de diferite
culturi e o modalitate adesea utilizat pentru a-i alege pe cei aflai n pri opuse ale spectrului
cultural. Practic, sunt patru moduri de construire a punii culturale care pot fi considerate de
cineva care se confrunt cu un gol cultural ntr-o negociere.
1. Folosirea culturii celuilalt pentru a crea o punte de legtur. O tehnic pentru a
realiza acest lucru este ca un negociator s-i asume toate sau o parte din valorile culturale ale

persoanelor strine cu care el sau ea negociaz. De exemplu, cnd preedintele Egiptului,

Sadat, a negociat cu oficialii sudanezi, acesta a avut grij s menioneze mereu c mama sa sa nscut n Sudan. Astfel, el a folosit un element cultural comun pentru a construi o relaie cu
partenerii si.
2. Folosirea propriei culturi pentru a crea o punte de legtur. Aceast tehnic
presupune de a convinge cealalt parte s adopte elementele culturii tale.
3. Folosirea unei combinaii de culturi pentru a crea o punte de legtur. Presupune a
folosi elemente din culturile ambelor ri. Provocarea aprut n aceast abordare este d a
identifica cele mai importante elemente ale fiecrei culturi i de a gsi modaliti de a le
combina ntr-un tot armonios i consistent, care s ofere un climat n care negocierile s se
realizeze ntr-un mod eficient.
4. Folosirea unei a treia culturi pentru a crea o punte de legtur. Se bazeaz pe o a
treia cultur care nu aparine nici crei pri. Astfel, ca exemplu, ntr-o negociere dificil
dintre un negociator american si unul chinez, ambii au descoperit c mparte o apreciere
pentru cultura francez, ambii studiind n tineree n Frana. Ei au folosit o a treia cultur
pentru a crea o punte de legtur ntre diferenele culturale existente ntre ei.5

Studiu de caz , Concluzii , Recomandri

Pentru a crea puni de legturi i a limita diferenele de cultur e ntotdeauna nevoie de
deschiderea prilor i de dorina acestora de a colabora. Este deosebit de important ca
ambele pri s se simt confortabil i s perceap relaia ca pe una singur. Prin urmare, una
din prioritile partenerilor de negociere ar trebui s fie asigurarea celeilalte pri de inteniile
serioase i oneste pentru a putea crea o relaie de lung durat bazat pe ncredere i respect
reciproc. Reuita oricror negocieri rezid anume n aceste stri psihologice care se creeaz i
se vor crea ntre parteneri. Este nevoie de a cunoate cultura i tradiiile partenerului dac
dorim ca nu cumva s ofensm sau s aducem anumite prejudicii morale la adresa
partenerului. Dei par lipsite de o mare importan anume diferenele intercultural pot aduce
daune relaiilor prezente i a celor de viitor.
Ca o recomandare n virtutea evitrii unor conflicte sau contradicii care la baz s
aib diferenele interculturale n ajutor ne vin diferite ghiduri care prezint o anumita cultur
din toate punctele de vedere. Nu ar fi deloc ru dac ele ar fi consultate. La fel n ajutor ne
vin crile diferitor autori care au cercetat acest domeniu i conflictele care pot surveni n
cazul devierii de la anumite norme sau nerespectrii culturii partenerului. Dar poate nainte de
toate ne vin exemplele istorice care au demonstrat n timp i spaiu c diferenele
interculturale pot fi un factor iminent de destabilizare a relaiilor mai ales cnd vine vorba
despre relaiile internaionale.
Statul moldovenesc este un stat tnr doar dou decedii de independen. Republica
Moldova continu s se afle n faa mai multor provocri. Nu avem un stil aparte de negocieri
,dar acesta nu ne mpiedic de succesele obtinute pe plan extern.Nu avem o istorie a
diplomatiei la fel de bogat ca a grecilor sau francezilor sau nu dispunem de o scoal
diplomatic ns avem mult de nvtat. Ne rmne s prelum tot cei mai bun din partea altor
state. Tot ce ne rmne e s nvm, s nvm i iar s nvm i s ntreprindem n
aciunile noastre pentru a ridica politica noastr extern la nivel mai sus toate cunostin ele
mai ales ceea ce ine de comunicare i interaciune verbal ct i nonverbal cu
reprezentanii,diplomaii si negiciatorii cu care interacionam pentru a stabili noi succese
pentru Republica Moldova.

O recomandare ar fi nfiinarea unei coli diplomatice care ar asigura i ar crea un

mediu mai bun pentru viitorii diplomai,negociatori;mai multa experien pentru viitorii
specialiti-organizarea mai multor conferine,training-uri etc.
Am vzut c esena tuturor legturilor i din pcate a nenelegerilor se rezum la
comunicare. Am vzut ct de diferii suntem din punctul de vedere al comunicrii i dei
ne-ar prea un lucru nu prea de important, anume succesul sau insuccesul unei negocieri,
afaceri sau contract, depinde de maniera de comunicare, stilul de comunicare care l utilizam,
forma de comunicare i interpretarea ei adecvat. Este foarte important s cunoastem aceste
lucruri. Ele avnd o vechime destul de considerabil i oamenii au utilizat toate aceste
deprinderi. n multe cazuri succesul lor a depins mult de fiecare observaie i fiecare cuvnt
pe care l-au spus.

Bibliografia
1. http://alfalu.3x.ro/web/formedecomunicare.htm art.2 Stati Natalia.
2. http://www.scritube.com /NEGOCIEREA ABORDARECONCEPTUALA22211.php art.2 Ion T.

3. http://flogabriel.wordpress.com/negocieri/ art. 3 Florian Gabriel.

4. http://www.unibuc.ro/eBooks/StiintePOL/anghel/6.htm - articol Petre
Anghel Institutii Europene si tehnici de negociere in procesul integrarii.

5. http://www.scritube.com/economie/LUCRARE-DE-LICENTADESFASURARE1311214111.php

6. http://www.moscovici.org/portfolio/Institutionalizare_Comunicare_MD.pdf
7. http:// www.mfa.gov.md