Plan de negociere

Contractarea reprezinta una dintre etapele cele mai importante in afacerile economice.
Negocierea contractului de vanzare-cumparare reprezinta confruntarea ofertelor facute de
partenerii negociatori, oferta de vanzare a exportatorului si oferta de cumparare a
importatorului. In continuare voi realiza un plan de negociere intre doua agentii de turism.
Negocierea se bazeaza pe contractarea privind promovarea si comercializarea produsului
turistic “Sejur estival Turcia 2017”. Am prezentat in detaliu procesul de negociere a
contractului de prestatii turistice.

Negocierea unui contract intre

S.C MARSHAL TURISM si S.C LARTOURS

Descriere: Societatea comerciala S.C MARSHAL TURISM reprezinta o marca deja

cunoscuta pe piata turismului din Romania. Agentia ofera servicii de calitate si atrag mereu
clienti noi. Marshal are o personalitate puternica si care vine mereu cu ceva nou. Este
adaptabila la noile cerinte ale clientilor si atenti la tendintele pietei in intentia de a le prevede
cerintelor. Marshal reprezinta o imagine care duce cu gandul la vacante exotice pe taramuri
nebanuite, la croaziere de vis care pot fi transpuse in realitate. Marshal ofera cazari in hoteluri
de toata lumea la tarife competitive, pachete turistice complete si programe la cerere, vacante
individuale si de grup, turism de afaceri sau tematic, organizari de simpozioane, congrese etc.
Totodata LARTOURS se lauda cu o prezenta constanta in peisajul turistic romanesc
incepandu-si activitatea din 1994. Proiectul initial a presupus infiintarea unei linii aeriene
LAR (Liniile Aeriene Romane). Agentia a pus bazele multor sejururi si destinatii fiind unii
dintre primi jucatori de pe piata turismului Romanesc.
S.C MARSHAL TURISM a primit din partea S.C LARTOURS o oferta de pret si o
alta oferta de contract. In urma primirii ofertei de pret s-a constatat ca S.C LARTOURS ofera
conditii foarte bune, atat din punct de vedere al pretului cat si din punct de vedere al
facilitatilor pe care le promite.

Pregatirea procesului de negociere: Pregatirea procesului de negociere. Cele doua

parti contractante – firmele MARSHAL TURISM si LAR TOURS – au mai incheiat
numeroase contracte si au mentinut intotdeauna o relatie de colaborare in afaceri. Actiunea de
negociere sa initiat prin contactare telefonica a firmei Lar Tours de catre un reprezentant al
firmei Marshal Turism, in legatura telefonica acesta ia prezentat produsul turistic alcatuit de
agentia Marshal si subliniind avantajele in legatura cu pretul si calitatea acestuia.
Obiectul contractului: Agentia Lar Tours a contactat ulterior agentia Marshal, unde i-a
propus negocierea unui contract privind promovarea si comercializarea produsului turistic
“Sejur estival Turcia 2017”. A fost stabilit telefonic locul si data la care urmeaza sa se
intalneasca echipele de negociere. Ca loc, firma Marshal a insistat ca negocierea sa se
desfasoare la sediul propriu, intarind astfel avantajul pe care il avea deja, de proprietara a
produsului turistic, deci de partener “mai puternic” in negociere. Echipa de negociere a
agentiei Marshal a fost alcatuita din doi membri, ambii specialisti in turism, cu o experienta
bogata in domeniu, unul dintre ei contribuind direct la realizare produsului turistic ce face
obiectul negocierii. Echipa de negociere a functionat pe baza unui mandat, prin care s-au
stabilit si limitele in cadrul carora se poate negocia.
Derularea procesului de negociere: Procesul de negociere s-a desfasurat in mai multe
etape, fiecare fiind pregatita anterior de negociatorii Marshal.
Inceputul negocierii. Ca in orice discutie de afaceri, pentru a se desfasura o atmosfera
proprice negocierii, destinsa, s-au discutat mai intai cateva subiecte neutre. In cadrul intalnirii
s-au discutat subiecte ca:
- evenimente de ultima ora, economice
- experiente recente pe care fiecare parte le-a avut cu alti parteneri de afaceri
- probleme legate de situatia personala.
In cadrul procesului de negociere, negociatorii Marshal valorifica la maximum avantajul
oferit de pozitia pe care le-o da proprietatea produsului turistic, ca si folosirea unei strategii
directe, cooperatice, pentru a nu se creia impresia unui conflict. Crearea si mentinerea unei
atmosfere placute, cooperante care sa impinga partenerul spre concesii, a fost principala grija
a negociatorilor. De la inceputul procesului de negociere s-a insistat si s-a afirmat pe dorinta
de a sfarsi procesul prin multumirea ambelor parti, de a ajunge la cea mai buna solutie.
Procesul de negociere s-a desfasurat normal intr-o atmosfera destinsa, partenerul acceptand
propunerile facute de Marshal.
In general, aceste propuneri privind comisionul, modalitatile de plata, penalitatile au fost
facute de negociatorii Marshal si prezentate astfel incat sa para ca reprezinta o concesie
majora acordata partenerului, pentru ca acesta sa nu mai poata negocia mult in interes
propriu. Inainte ca orice propunere privind un anume punct al contractului sa fie facuta,
echipa Marshal prezenta situatia existenta pe piata turistica, conditiile oferite de alte agentii
tour-operatoare (bineinteles, acestea erau sub cele oferite de Marshal), apoi prezentand oferta
sa, care parea de nerefuzat. Folosind aceasta tehnica a falselor concesii, partenerul nu a
negociat mult propunerile Marshal, acestea fiind de altfel si rezonabile. Tacticile de negociere
au fost ofensive, negociatorii Marshal dorind sa fie mereu in avantaj, in special incercand sa
creeze o stare de avantaj psihologic asupra partenerului. Concesiile majore oferite de Marshal
au fost pastrate si “aruncate“ in discutie in momentele de divergenta ale negocierii, pentru a
relaxa atmosfera.
Prin folosirea tehnicii intrebarilor, negociatorii Marshal au reusit sa determine
partenerul sa se exprime asupra unor clauze din precontract si sa argumenteze convingator,
avand senzatia mereu ca este in avantaj. La baza realizarii obiectivului principal a
angajamentului minim de garantare a gradului de utilizare a capacitatii de cazare (C.U.C) se
afla tehnica negocierii. Obiectivul de a se angaja la C.U.C a fost fixat in contextul negocierii
alaturi de obiectivul legat de pret. Astfel, in acelas timp s-a negociat in interiorul unei ''marje
de actiune'' in vederea gasirii unui echilibru global, sunt trei puncte ale negocierii:
coeficientul de utilizare a capacitatii, numarul de locuri contractate si tarifele.
Un alt obiectiv urmarit de negociatorii Marshal a fost angajarea minima pe linie de
conditii si termene de plata. Termenele de plata reprezinta un compromis obtinut
prin concesii reciproce, plata anticipata a fost avansata pana la inceputul lunii in cauza, iar
diferenta dupa terminarea actiunii, in termen de 10 zile de la primirea facturii. Rezultatul
''tacticii propunerilor de tip win-win'' este intelegerea asupra platii unui avans si a diferentei
de plata, diminuand riscul ambelor parti:

 dupa ce sau efectuat rezervarile exista riscul major al prestatorului ca valoarea

cheltuielilor sa nu fie recuperata.
 riscul agentiei de turism este determinat de posibilitatea ca turistul sa nu primeasca in
intregime si calitativ serviile platite.

Obiectivul negociatorilor Marshal a constituit obtinerea unui angajament privind

garantarea serviciului de cazare si obtinerea unui serviciu de masa optional. Prin tehnica
solicitarii reciprocitatii a fost impusa achitarea in avans de 40% din contravaloarea serviciului
de cazare iar 60% se achita la primirea facturii.

A fost stabilit si documentul in baza caruia se va face plata serviciilor, aceasta

efectuandu-se prin ordin de plata.
Pentru ca pe parcursul negocierii pot aparea unele probleme care pot fi intre parteneri
s-a recurs la serviciul unui jurist ales de comun acord folosind ''tactica propunerii unui arbitru
sau mediator''.
Tactica dezbaterii a avut un rol deosebit in convingerea partenerului de a accepta
unele pozitii, prin dialg realizandu-se un schimb de impresii si pareri.
Prin propunerea de a discuta intregul pachet de afaceri s-a creat o ambianta de
incredere si de deschidere a negocierii cooperative.
Aprecierea pozitiva a partenerului, remarcam importanta partenerului avand o
incarcatura emotionala si a ajuta la contribuirea intariri climatului de negociere.
La largirea campului negocierii au contribuit intrebarile.
Pentru reusita negocierii a fost esentiala rabdarea cu care au asteptat reactiile
partenerilor la afirmatie.
Ca o modalitate de a nu pierde oportunitatea unor informatii valabile cat si un
comportament politicos au avut la baza ascultarea.
Tacerea, s-a dovedit a fi eficienta, sugerand partenerului sa abordeze mai bine
problema si sa faca concesii.
Au fost folosite ambele categorii de tactici: atat ofensiva ca ti defensiva, cele ofensive
au fost folosite la testarea intentiilor iar cele defensive s-au utilizat pentru clarificarea unor
probleme legate de stabilirea tarifelor.

Incheierea contractului. Incheierea procesului de negociere. Negociatorii Marshal

si-au atins scopul urmarit – acela de a fi mereu in avantaj, fara ca partenerul sa se simta
exploatat, ci dimpotriva - tratat cu consideratie. In final, am trecut in revista principalele
clauze ale contractului, intelegerile, facandu-se un bilant al procesului de negociere. Ambele
parti au fost multumite si au dorit sa colaboreze incontinuare. Contractul a fost redactat si
semnat de ambele parti.