TEMA 6.

FINALIZAREA NEGOCIERII
6.1. Metode de încheiere a negocierilor.
6.2. Rezultatul negocierii.
6.3. Contractul comercial și elementele sale.
6.4. Activități post-negociere.

Obiective de referință:
• să aplice metode și tehnici de finalizare a negocierilor;
• să argumenteze importanța concesiei, compromisului, consensului și a dezacordului
în procesului și finalul negocierilor;
• să identifice metode de compromis;
• să analizeze caracterul contractului comercial;
• să respecte cerințele contractuale;
• să desfășoare activități post-negociere.

6.1. Metode încheiere a negocierilor.

Prevederile prin care se poate afla care este punctul în care partenerul ar accepta
finalizarea sunt:
a) tehnica finalizării condiţionate – cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai
mare sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi
reîncepe negocierea vechii cantităţi la noul preţ;
b) tehnica comparaţiei – vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare, care
s-a încheiat la preţul “X”, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează
corespunzător;
c) tehnica ofertei adecvate – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească
partenerul pentru o marfă “ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul
real de care dispune;
d) tehnica “bugetului limitat” – cumpărătorul se arată interesat în produs dar declară că
nu are la dipoziţie pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla
alternativele de ofertă ale vânzătorului;
e) tehnica concesiilor legate – în care unul din parteneri propune o concesie posibilă,
legată, de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul
nivel;
f) tehnica ofertei ultime şi finale – are un caracter de ultimatum şi revenirea asupra
propunerii afectează credibilitatea şi prestigiul celui ce o utilizează;
g) tehnica întrebării directe – formulată “în ce condiţii santeţi dispus să încheiaţi
tranzacţia?” – care oferă date certe despre intenţiile partenerului.1
Metode de finalizare a negocierilor
În funcţie de punctul în care partenerul ar accepta finalizarea, se pot utiliza următoarele
metode:
• Întrebarea directă - ce formulează o întrebare de genul: "Sunteţi de acord şi deci începem
livrarea... ? ";
• Aprobarea tacită - este o modalitate de acceptare bazată pe un semnal non-verbal, de
regulă o înclinare a capului;

1
Nicula V. Strategii de negociere în afaceri. Sibiu, 2008.
 • Opţiunea maximă - este utilizată în cazul în care se simte nehotârârea partenerului,
punându-1 să aleagă între două opţiuni pozitive;
• Afirmaţia continuă - ce are la bază realizarea unui rezumat al elementelor convenite, în
vederea obţineni unei concluzii, materializată în semnarea contractului;
• Nararea unei situaţii asemănătoare - prin care se va prezenta partenerului o situaţie
asemănătoare cu cea în care se găseşte acesta, subliniind avantajele pe care le-a obţinut un alt
partener, de pe altă piaţă;
• Metoda referinţelor - constă în prezentarea unei liste de parteneri importanţi a căror
satisfacţie e probată de scrisori, contracte;
• Metoda surprinderii - este o metodă prin care se va prezenta un argument solid, ţinut în
rezervă, în momentul în care partenerul crede că negocierea s-a încheiat fără un rezultat anume;
• Metoda stimulării - este folosită în situaţii critice, când apare necesitatea discutării unor
elemente care-1 pot stimula pe partener, precum dorinţa de a câştiga sau teama de a pierde.

6.2. Rezultatul negocierii

Premisa esenţială a tratativelor o reprezintă menţinerea unui caracter deschis în cadrul
comunicării, asigurarea unui climat favorabil de lucru. În realizarea acestui obiectiv al
negocierilor, un rol immportant îl joacă disponibilitatea partenerilor la concesii şi
compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc avantajos. Tratativele de fapt, înseamnă
un şir de concesii şi compromisuri pe care negociatorii trebuie să le ofere şi să le accepte cu
măsură şi abilitate (încercând să-şi apere pozitiile dar fără a lovi inutil sau prea mult în
partener), astfel încât să asigure prezervarea interesele lor reale în contractul prin care se
finalizeză negocieri.

Concesia. Renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe dintre
poziţiile susţinute pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri, reprezintă o concesie. În
cadrul desfăşurării procesului de negociere, există concesii reale şi concesii false (formale).
Concesiile reale se poartă asupra unor interese reale ale partenerului, iar concesia falsă asupra
renunţării la nişte pretenţii formale. Un negociator bun poate să acorde concesii care nu oferă
nimic, dar procedând astfel, reuşeşte în acelaşi timp să încheie afaceri avantajoase.
Legea psihologică a reciprocităţii, care constă în răspunsul într-o manieră asemănătoare
la o acţiune a cuiva, determină indivizii caracterizaţi prin morală, ca la o concesie să răspundă
cu alta. Totuşi, negociatorii trebuie să identifice dacă concesia este una reală sau falsă. Falsa
concesie reprezintă o tehnică de negociere, care are scopul de a obţine concesii reale, asupra
unor puncte importante de interes, prin acordarea unor concesii false.
Reguli privind modul cum nu se fac concesii şi cum acestea pot fi făcute. Astfel,
negociatorul nu va face concesii:
- fără a fi nevoie;
- prin renunţarea cu uşurinţă la o poziţie majoră;
- fără să primească nimic în schimb;
- doar pentru că a fost convins cu argumente şi este de bună credinţă.

Concesiile trebuie să fie făcute:

- controlat, în vederea atingerii punctului de acord stabilit;
- concesii mici şi numeroase, nu puţine şi importante;
- la fiecare concesie (cât de mică) trebuie subliniate avantejele pe care aceasta le oferă
partenerului şi sacrificiile făcute de cel care a acordat-o;
- concesie contra concesie, după principiul “do ut des”.
 Compromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca
tratativele în copul realizării acordului de voinţă. Dacă negocierile s-au desfăşurat în mod
onest, corect şi cooperant, acordul reprezintă o soluţie comună negociată, reciproc avantajoasă.
Compromisul este un rezultat acceptabil într-o negociere, la care se ajunge prin ajustări
succesive, consultări, discuţii, etc Dacă se află în conflict, în mod inevitabil acordul este
echivalent cu un compromis acceptabil de către părţile negociatoare.

Metode de compromis în etapa finalizării negocierii

1. Rezumarea celor două puncte de vedere diferite şi formularea unei propuneri de armonizare
a lor printr-o soluţie reciproc-avantajoasă.
2. Explicarea faptului că nu s-au luat în considerare toate elementele şi introducerea unei
formule de compromis, cu date noi.
3. Minimalizarea diferenţelor între punctele de vedere şi prezentarea unei propuneri de
eliminare a acestor diferenţe în spiritul avantajului reciproc.
4. Prezentarea unui nou punct de vedere, cu totul diferit de cel precedent şi sublinierea
caracterului de compromis al acestuia cu respectarea interesului ambilor parteneri.2
Acțiuni recomandabile ăîn cazul unei desfăşurări negative a negocierii:
- încerca să se renunţe la întocmirea unei sinteze care ar scoate în evidenţă neînţelegerile;
- plasa în centrul atenţiei persoana negociatorului partener şi se va încerca disocierea acesteia
de rezultatul negativ;
- încerca obţinerea acordului pentru purtarea de noi negocieri în viitor, la o dată ce urmează a
fi convenită;
- încheia convorbirea cu alt subiect decât cel al negocierii, spre a crea premisele pentru o
despărţire “pozitivă” de partener;
- avea în vedere faptul că “menţinerea contactelor şi a relaţiilor comerciale pe termen lung”
este mai importantă decât insuccesul unei singure negocieri, concretizat prin dictonul “s-a
pierdut o bătălie dar nu războiul”.3
Consensul reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizează
prin construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsită şi prin
susţinerea unanimă a rezultatului la care s-a ajuns.
Dezacordul poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit faţă de
cel prevăzut iniţial. Dezacordul este obiectiv când negociatorii conştientizează faptul că au
ajuns la o situaţie de neînţelegere şi admit divergenţele dintre ei fără a dori să facă eforturi
pentru a le elimina sau a le reduce. Dezacordul este conflictual când negocierea a luat o direcţie
greşită, când divergenţele iau forma unor probleme personale manifestate prin neîncredere,
agresivitate, lipsă de respect, violenţă de limbaj şi de gesturi, etc. Dezacordul conduce la un
rezultat diferit faţă de cel prevăzut iniţial când negociatorii stabilesc să se revadă deoarece
estimează că au şansa de a se apropia de o altă soluţie, nouă, convenabilă părţilor, prin mai
multe discuţii şi consultări.
Dezacordul și constatarea eșecului.
a)Concilierea constă în acţiunea unui terţ care intervine pe lângă părţile aflate în conflict
pentru a încerca să le aducă la masa negocierilor pentru a ajunge la un rezultat favorabil.

2
Nistor C. Comunicare și negociere în afaceri. Editura EUROPLUS, Galaţi, 2010. ISBN 978-606-8216-22-5
3
Nicula V. Strategii de negociere în afaceri. Sibiu, 2008.
 b) Medierea este o intervenţie activă în procesul de negociere a unui terţ între părţile
aflate în conflict, care propune soluţii ce pot fi acceptate de negociatori.
c) Arbitrajul implică obligaţia pentru părţile în conflict de a respecta soluţia arbitrului,
care este o instituţie oficială constituită în acest scop.
Încheierea procesului de negociere se materializează, într-un acord acceptabil
şi avantajos pentru ambele părţi. Punctul în care se poate ajunge la finalizarea negocierilor,
poate fi identificat prin aceea că partenerii, obosiţi sau grăbiţi, abordează aspecte colaterale
precum locul unde se vor semna documentele sau modul în care va fi sărbătorită înţelegerea.
Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecţii.
Momentul deciziei şi încheierii tratativelor este unul pentru care s-a depus o muncă foarte
anevoioasă desfăşurându-se fără a avea certitudinea că acordul se va încheia pozitiv. Pentru ca
un partener să ia decizia pentru finalizarea negocierilor, trebuie să înţeleagă bine avantajele
aduse de produsul respectiv. Pe lângă aceste avantaje partenerul trebuie să aibă încredere în
produs, în vânzător, în firmă şi să poată justifica decizia lui. Decizia se poate lua mai repede
decât anticipau partenerii, întârzierea nejustificată a finalizării înseamnă pierdere de timp şi
implicit şi bani.
Finalizarea negocierilor este momentul de încununare a eforturilor depuse de
participanţii la tratative, a întregii lor activităţi desfăşurate. Finalizarea tratativelor stabileşte
dacă fiecare partener este mulţumit sau nu cu rezultatele pe care le-a obţinut în timpul
negocierilor. Finalizarea se concretizează într-un contract scris, o comandă fermă sau prin
acorduri tacite.
a) Semne care „rădează” acordul de voinţă al părţilor
Primul grup de semnale îl constituie comportamentul non-verbal, schimbările de atitudine sunt
un indiciu că se întâmplă ceva (din volubil devine tăcut, din agitat devine calm, etc.) adică este
pe punctul de a lua o decizie. Studiind gesturile partenerului, poziţia, mimica, fizionomia,
putem să ne dăm seama de atitudinea partenerului. Descoperim cu o uşurinţă mai mare
obiectivele urmărite sau în ce fază a procesului de gândire se află partenerul, dacă simulăm
substituirea rolului nostru cu cel al oponentului. Negociatorul trebuie să pornească de la
formularea gândirii şi ordonarea argumentelor sale continuând cu întrebarea “ce ar face el în
locul partenerului” ce atitudine ar adopta în locul lui şi ce contra-argumente prezintă, el fiind
convins că pe parcursul tratativelor va exista şi se va găsi acea cale de înţelegere.
Simularea substituirii este indicat să se adopte chiar în situaţii de tensiune a negocierilor,
invitându-l pe partener să asculte cum ar proceda dacă s-ar afla în locul lui, accentuând
avantajele ce îi pot reveni din respectiva afacere, în cazul în care ar fi încheiată, şi pierderile pe
care le-ar suporta dacă renunţă la ea.
b) Decizia-componentă principală a finalizării negocierilor. Negociatorul are nevoie
de prezenţa de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru a sesiza momentul
concluziei. În afară de comportamentul non-verbal, există şi alte elemente, dar, care aparţin
comunicării negocierii, arătându-ne că partenerul este gata să ia o decizie: întrebări cu privire
la preţ, condiţii de plată şi livrare, condiţii de garanţie şi service, etc. Folosirea abuzivă a unor
avantaje minore, nu este recomandabil a fi aplicată în raport cu partenerul.
Condiţiile comunicării orale, pentru finalizarea rapidă a negocierilor sunt:
inteligibilitatea, perspicacitatea şi calităţile native de a flata şi de a fi cât mai convingător.
Aceste calităţi native ridică calitatea dezbaterii şi grăbeşte momentul acordului. Finalizarea
negocierilor se mai poate face prin aprobare tacită, afirmaţie continuă, naraţiunea unei situaţii
asemănătoare, preferinţele, bilanţul, surprindere.
Finalizarea negocierii este momentul de încununare a eforturilor depuse de participanţii
la tratative pe parcursul întregii activităţi desfăşurate. Finalizarea deciziei presupune
transformarea deciziei în actiune prin încheierea contractului si trecerea la executarea deciziei,
adica la derularea contractului încheiat.
Datorită obligaţiilor asumate de fiecare partener, negocierea nu se termină cu parafarea
şi sărbătorirea evenimentului. Urmează munca de punere în aplicare şi controlul
angajamentelor asumate.
Finalizarea negocierilor se realizează in decizii care reprezintă de fapt incheierea
acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al
oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor.
Rezultatul negocierii il reprezintă tranzacţia, definită ca „un schimb de valori intre două părţi”
– acordul (înțelegerea).
Faza acordului se recunoaşte prin faptul că problemele majore au fost soluţionate, iar concesiile
finale au fost schimbate. Varianta ideală de finalizare a negocierii fiind o situaţie WIN/WIN
(câştigător/ câştigător ), specifică modelului de negociere integrativă. La momentul exprimării
acordurilor este important ca fiecare parte să aibă aceeaşi interpretare asupra celor
discutate. De asemenea, este important ca participanţii să fie de acord în privinţa paşilor
ulteriori. Acordul negocierii poate lua diferite forme: act de vânzare - cumpărare, contract,
convenţie, comandă, parteneriat, etc.
6.3.Contractul comercial și elementele sale.
Forma uzuală de încheiere a unei negocieri de afaceri este contractual comercal. El este
un accord la care consimt două sau mai multe personae fizice sau juridice. In general, diferitele
inţelegeri de afaceri sunt materializate in contracte economice, considerate prin multitudinea
clauzelor pe care le cuprind, ca principala formă de legătură intre agenţii economici.
Contractul - materializarea acordului de voinţă al părţilor - reprezintă suportul juridic al
oricărei tranzacţii comerciale.
Contractul comercial este definit ca fiind acordul dintre două sau mai multe persoane,
realizat in scopul de a crea, modifica sau stinge raporturi juridice de drept comercial.
Negocierea contractelor vizează aspecte ale acestuia și anume:

a. Termene în procesul negocierii contractelor

Pentru toate etapele procedurii de negociere a contractelor, participanţii trebuie să
respecte anumite termene pentru răspunsul la întrebări, trimiterea formularelor completate etc.
Aceste termene au funcţia de a garanta că procedura de negociere se desfăşoară regulat şi pentru
ca aceasta să aibă loc într-un timp cât mai scurt. Dacă aceste termene nu sunt respectate şi
aceasta fără un motiv întemeiat, procedura de negociere se poate întrerupe.

b. Etape în negocierea contractelor

Negocierea contractului presupune o serie de etape:
▪ completarea formularului de contract;
Formularul de contract pe care trebuie să-l completeze toţi participanţii furnizează toate
indicaţiile necesare pentru redactarea contractului. Contractul fixează ansamblul
dispoziţiilor juridice, administrative şi financiare pe baza cărora se execută lucrările.
▪ prezentarea datelor financiare;
Toate cheltuielile legate de lucrările de cercetare trebuie să figureze pe formularul de
contract. Repartiţia trebuie să se efectueze între costurile manoperei, costurile de utilizare
a echipamentelor, costuri generale, costuri de transport etc. Aceste date financiare sunt
incluse în contract alături de o descriere detaliată a proiectului în anexa tehnică. Conţinutul
tehnic şi costurile indicate în contractul final pot diferi de ceea ce a fost indicat în
propunerea originală. In cursul procedurii de negociere a contractului, se iau în
considerare comentariile evaluatorilor care au examinat propunerea.
▪ redactarea contractului;
Pentru proiectele acceptate cu puţine sau fără modificări, redactarea contractului este
foarte simplă. Pentru proiectele mai complicate, procedura de negociere poate dura mai
multe luni în funcţie de modificările tehnice sau financiare cerute şi de viteza cu care
membrii respectivului proiect se pun de acord.
▪ prima reuniune;
Unele programe invită coordonatorii de proiect la o reuniune preliminară înaintea începerii
negocierii contractului.
▪ ultima reuniune;
Coordonatorii proiectului trebuie să stabilească ultimele detalii ale contractului participând
cu un proiect al formularului de negociere de contract.
▪ semnarea contractului;
Contractele se semnează într-o singură limbă, aleasă de partenerii de contract.
▪ începerea contractului.

Cheltuielile efectuate de contractanţi pot fi preluate în cadrul contractului numai după

data începerii acestuia. Cheltuielile făcute în cursul fazei de negociere, de exemplu cheltuielile
de călătorie pentru reuniunile preliminare, nu sunt în general acoperite de contracte.
Pentru a facilita comunicaţiile şi procedura de negociere, numărul de participanţi
principali trebuie redus la minimum. Participanţii au interesul să fixeze termene foarte stricte
pentru transmiterea informaţiilor coordonatorului de proiect.
Coordonatorii de proiect trebuie să se asigure că munca pregătitoare este efectuată astfel
încât negocierea contractului să se deruleze în condiţii cât mai bune. O mare parte a întârzierilor
în negocierea contractului se datorează vitezei reduse de comunicare între parteneri.

Conţinutul contractelor comerciale.

Prin conţinutul contractelor comerciale se inţelege totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu
caracter comercial materializată in clauzele contractuale convenite intre părţi. Clauzele unui
contract sunt determinate de obiectul contractului, de regulă. Unele clauze sunt generale, de
drept comun, care se regăsesc in majoritatea contractelor, alte clauze sunt specifice. Contractele
comerciale, conţin in principal, următoarele clauze necesare:
➢ identificarea părţilor şi a reprezentanţilor lor, numele şi domiciliul, respectiv denumirea şi
sediul lor;
➢ obiectul contractului, cu denumirea produselor, prestaţiilor sau lucrărilor care fac obiectul
contractelor, precizandu-se cantitatea, calitatea, sortimentul şi garniturile, ambalajele,
marcarea şi alte caracteristici determinante ale mărfii;
➢ durata contractului, obligaţia de livrare a mărfii, termenele şi locul de executare a
obligaţiilor, modalităţile de recepţie şi de rezolvare a eventualelor reclamaţii;
➢ preţul şi modalitatea de plată, contul de decontare al părţilor, băncile unde se află deschise
conturile;
➢ garanţiile privind calitatea mărfii, ambalajul, marcarea şi etichetarea, expedierea şi
transportul;
➢ clauzele asigurătorii corespunzătoare, menite să neutralizeze ori să evite riscurile, ţinand
seama de conjunctura internă şi externă;
➢ clauze referitoare la obligaţia cumpărătorului de preluare a mărfii;
➢ clauze privind condiţiile de expediţie, incărcare, descărcare, transport şi asigurarea mărfii
in timpul transportului;
➢ alte drepturi şi obligaţii ale părţilor;
 ➢ răspunderea contractuală a părţilor, forţa majoră, legislaţia aplicabilă, jurisdicţia
competentă şi orice alte clauze necesare care se vor conveni de părţi.4
În funcţie de natura, trăsăturile generice şi obiectul operaţiunilor comerciale se pot
distinge diferite tipuri de contracte comerciale, cum ar fi:
➢ vanzarea comercială;
o transportul de mărfuri şi de persoane;
o asigurări;
➢ leasing;
➢ franciză etc.
Contractul comercial este un contract cu titlu oneros (fiecare parte contractantă se obligă
pentru obţinerea unui avantaj), sinalagmatic (generează drepturi şi obligaţii reciproce intre
părţi), consensual (simplu acord de voinţă fiind suficient pentru a da naştere la obligaţii).
Contractele comerciale sunt fără excepţii acte sau fapte de comerţ intrucat au un caracter de
interpunere in schimb (cumpărarea mărfurilor cu intenţia de revanzare) şi un caracter
speculativ, fiecare din părţi urmărind realizarea unui caştig.
Tipurile de contracte comerciale:
a) contractul de vânzare-cumpărare (cel mai important contract atât pe planul comerţului
intern, cât şi al comerţului internaţional);
b) contractele de intermediere - contractul de mandat comercial; - contractul de comision
profesionist; - contractul de agenţie (agency) comercială; - contractul de consignație
comercială;
c) contractele de concesiune - contractul de concesiune exclusivă; - contractul de
franchising;
d) contractele de transfer de tehnologie - contractele w-how; de transfer kno - contractele
de consulting și de engineering;
e) contractele de finanţare a operaţiunilor co- merciale - contractul de factoring; -
contractul de leasing ;
f) contractele comerciale bancare - contractul de depozit bancar; - contractul de cont
curent bancar; - contractul de credit bancar.
În funcţie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt:
contracte de antrepriză;
contracte de livrare de materii prime, materiale şi produse;
contracte de leasing;
contract de licenţă de brevet de invenţie;
contract de marcă de fabrică;
contracte pentru prestări de servicii (mandatul comercial,
comisionul etc.);
contracte de cooperare economică;
contracte de aport valutar (cumpărarea de mărfuri din afara
graniţelor unei ţări).
În funcţie de complexitatea şi structura lor, contractele comerciale sunt:
unitare, cand implică un singur acord de voinţă al părţilor (contractul de antrepriză);

4
Clauza contractuală, stipulaţie sau prevedere cuprinsă într-un contract. Clauza contractuală poate produce
efecte juridice numai dacă este conformă cu legea, ordinea politică, socială şi economică, precum şi cu normele
de convieţuire socială. Nici o clauză contractuală nu poate fi analizată izolat, ci ea trebuie să concorde cu obiectul
şi celelalte prevederi ale contractului, cu voinţa reală a părţilor. Clauza contractuală contrară legii este lovită de
nulitate, iar dacă a fost determinantă la încheierea contractului, atrage nulitatea întregului contract.
https://legeaz.net/dictionar-juridic/clauza-contractuala
 complexe, când implică mai multe acorduri de voinţă, care sunt legate intre ele, printr-
o finalitate economică comună (contracte de leasing, contractul de factoring,
contractul de construcţii-montaj);
În raport cu durata pe care se incheie, contractele comerciale se pot clasifica in:
- contracte de scurtă durată, care se incheie pentru operaţiuni ocazionale care se execută
dintr-o dată sau a căror perioadă de executare nu depăşeşte un an;
- contracte de durată medie, sunt acele contracte care s execută intr-o perioadă de pană
la cinci ani;
- contracte de lungă durată, adică contracte cu executare succesivă, cu o durată mai
mare de cinci ani, in special contracte de comerţ exterior.

Dacă in sens juridic obiectul contractului comercial este constituit din ansamblul
obligaţiilor pe care părţile şi le asumă prin acordul de voinţă, in sens practic, comercial, prin
obiectul contractului se inţelege marfa asupra căreia poartă obligaţiile partenerilor. Stabilirea
obiectului contractului presupune identificarea mărfii, prin determinarea cantităţii, calităţii,
ambalajului şi mărcii, precum şi in precizarea obligaţiilor partenerilor in legătură cu marfa.
Denumirea mărfii care face obiectul contractului trebuie stabilită astfel incat să inlăture
cu desăvarşire orice posibilitate de inţelegere greşită. in cazul bunurilor fungibile este suficientă
trecerea denumirii complete şi a tipului de marfa conform uzanţelor comerciale. Pentru
bunurile nefungibile şi servicii este necesară enumerarea elementelor care contribuie la
individualizarea produsului sau a serviciului: descrierea exactă, tehnologia de fabricaţie sau
execuţie, caracteristici tehnice reprezentative, referirea la catalogul, listei, mostrei, tehnicii,
eşantionului sau mărcii produsului sau serviciului respectiv.
Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură, in funcţie de uzanţele
cu privire la măsuri şi greutăţi, de pe piaţa respectivă. Cantitatea mărfii se determină la locul
din care se face expedierea mărfii, dar părţile pot să cadă de acord ca stabilirea acesteia să se
facă la locul de destinaţie. Desigur, se poate realiza o dublă determinare a cantităţii mărfii, atat
la locul de expediţie, cat şi la locul de destinaţie.
La determinarea greutăţii unor mărfuri se ţine seama de caracteristicile tehnice care
definesc greutatea fizică şi greutatea substanţei efective (pentru cereale, fibre trebuie precizat
procentul de umiditate, pentru alte produse este necesar a fi indicată concentraţia in substanţă
utilă etc.).
In contract este necesar să se prevadă documentele care atestă cantitatea mărfurilor, cum
sunt:
 factura;
 scrisoarea de trăsură;
 conosamentul;
 chitanţa poştală, dacă mărfurile se expediază prin poştă.
Calitatea mărfii se determină prin mai multe metode: pe bază de descriere, prin mostre,
pe bază de tipuri de mărfuri prin standarde, pe baza vizionării mărfii, prin utilizare a unor
formula consacrate („tel quel”, sau „tale quale”), norme, degustare etc. Mostrele sunt depuse
spre păstrare pană la completa executare a contractului la o terţă persoană, cum ar fi: Bursa de
Mărfuri etc.
Certificatul de calitate al produsului sau serviciului este mijlocul prin care un
organism independent distinct de producător, importator sau vanzător ori prestator de servicii,
atestă şi garantează cumpărătorului că un produs sau serviciu este conform caracteristicilor
descrise intr-un act insoţitor sau intr-un caiet de sarcini. Controlul calitativ al mărfurilor in
comerţul modern se face de către firme specializate care acţionează in numele cumpărătorilor,
ca mandatari ai acestora. In ceea ce priveşte ambalajul, in contract trebuie precizat expres felul
acestuia. Dacă vanzătorul şi cumpărătorul nu se inţeleg anticipat asupra ambalajului, vanzătorul
este obligat să predea cumpărătorului marfa intr-un ambalaj uzual.
Preţul mărfii reprezintă obiectul obligaţiei cumpărătorului şi el este concretizat intr-o
sumă de bani, determinată sau determinabilă. Deci, preţul este suma de bani pe care
cumpărătorul se obligă să o plătească vanzătorului in schimbul bunului cumpărat. Preţul se
inscrie in contract fie pe unitatea de produs, fie ca o sumă globală pentru intreaga cantitate de
marfa care face obiectul contractului.
În contract trebuie să fie precizate şi unele aspecte legate de preţul mărfii, cum ar fi:
cantitatea pentru care se calculează preţul, modul in care se va face plata, reducerile de preţ pe
care le acordă vanzătorul cumpărătorului. Preţul mărfii se stabileşte de către vanzător in funcţie
de costuri, de cerere, de concurenţă, de caracteristicile pieţei pe care acţionează.
Condiţiile de livrare şi plată reprezintă obiectul altor clauze contractuale. Condiţiile de
livrare reprezintă ansamblul condiţiilor legate de determinarea locului şi a momentului in care,
odată cu trecerea mărfii de la vanzător la cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a
riscurilor pe care le implică livrarea. Acestea se reglementează conform prevederilor
contractului, a regulilor şi a uzanţelor comerciale.
Termenul de livrare poate să fie determinat de la inceput in contract, sau să fie
determinat la o dată fixă, fie in funcţie de un eveniment cert al cărui moment de realizare poate
să fie cunoscut părţilor. Cu alte cuvinte, data de livrare poate să fie expres stabilită de cele două
părţi contractuale sau să urmeze a fi stabilită in cursul unei perioade de timp. in cazul in care
livrarea trebuie efectuată intr-o perioadă determinată de timp (săptămană, lună, trimestru,
semestru), vanzătorul este obligat, in principiu, cel care are dreptul să fixeze data exactă a
livrării.
Modalităţile de livrare se referă la faptul că livrarea se poate face global sau in tranşe.
Condiţiile de plată. intre livrarea mărfii şi efectuarea plăţii există o stransă
interdependenţă, acestea fiind, de fapt, principalele obligaţii ale celor două părţi contractante.
De regulă, vanzătorul pretinde plata mărfii la livrare, iar cumpărătorul doreşte să o
plătească după ce a aceasta a fost examinată. Plata se poate efectua in numerar, prin cambie
sau la vedere, adică la primirea documentelor pentru marfa cumpărată.
Condiţiile de plată se referă la determinarea locului şi a termenului de decontare a
preţului, la modalitatea de plată, la moneda in care se va efectua plata, la garanţiile oferite de
cumpărător şi la documentele necesare.
Modalitatea de plată este mecanismul prin care documentele ce atestă livrarea mărfii şi
reprezintă marfa sunt trimise cumpărătorului. in schimbul documentelor, cumpărătorul va
trebui să plătească preţul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că va plăti
ulterior.
Derularea contractelor comerciale reprezintă conţinutul relaţiilor postcontractuale dintre
comercianţi şi producători. Acest proces constă in ansamblul activităţilor desfăşurate de către
vanzător, cumpărător şi terţe firme privind producerea mărfurilor contractate, efectuarea
controlului, ambalarea, expedierea şi transportul lor pană la destinaţie, in condiţiile stabilite de
partenerii de afaceri, precum şi cele privind plata preţului, prin intermediul băncilor comerciale.
Noţiunea de derulare a contractelor are un conţinut mai larg decat cea de executare a
contractelor, implicand o serie de activităţi fizice şi economice menite să ducă la transferarea
mărfurilor de la vanzător la cumpărător.
Activitatea de derulare a contractelor incepe din momentul cand contractul a fost incheiat
şi a intrat in vigoare. in mod practic, derularea tranzacţiilor presupune pe de o parte, livrarea
mărfii, iar pe de altă parte, incasarea contravalorii acesteia, respectiv, plata preţului mărfii.
Livrarea mărfii in funcţie de clauzele contractuale, de condiţia de livrare şi de
modalitatea de plată inseamnă declanşarea executării contractului.
 Activităţile legate de livrarea mărfii imbracă aspecte specifice expediţiei mărfii de la
producător la cumpărător: incărcare/descărcare, recepţie cantitativă/calitativă, transport,
asigurare etc. Operaţiunile de livrare sunt insoţite de documente specifice.
La sosirea mărfurilor la destinaţie, cumpărătorul verifică starea acestora, cantitatea şi
calitatea şi, conform prevederilor contractuale, poate să formuleze reclamaţii in caz de lipsuri
cantitative sau defecţiuni, să solicite inlocuirea sau repararea unor componente in cadrul
termenului de garanţie.
Efectuarea plăţii, a doua latură a derulării tranzacţiilor comerciale, reprezintă primirea
de către vanzător a contravalorii mărfurilor livrate sau a serviciilor prestate.5

6.4.Activități post-negociere.
Post-negocierea Cuprinde activități precum:
1. Redactarea comunicatelor de presa
2. Analiza procesului
3. Consolidarea relației parteneriale
4. Îndeplinirea prevederilor contractuale.
In cazul negocierilor importante, se redacteaza communicate de presa pentru a face cunoscute
cele mai importante aspecte ale acordului.

Analiza procesului

Despre parteneri: Despre noi:

- Cine a partcicipat?
- Ce rol a avut fiecare?
- Au trebuit sa faca vreo concesie nedorita
asupra careia vor dori sa-si ia revansa in
viitor?
- Cat au durat negocierile?
- Care puncte au fost dificil de negociat si de
ce?
- Si-au adus consultanti externi?
- Ce strategii, tactici, tehnici au folosit?
- Atmosfera a fost tensionata sau relaxata?
- In ce masura ne-am atins obiectivele?
- Cat de mari au fost sacrificiile
(concesiile) pe care le-am facut?
- Am facut greseli?
- Cum s-a comportat echipa: si-au
indeplinit rolurile, a functionat sistemul
de semnale
etc?
- Cum a fost organizarea: locul, timpul
etc?
- Au fost potrivite strategia, tactica,
tehnica?
- Ce pastram pentru negocierile viitoare
(din echipa, strategie, tactica etc)? De ce?
- Ce vom schimba in negocierile viitoare?
De ce?
Consolidarea relatiei parteneriale
Cea mai sigura si eficienta cale de a crea
o relatie durabila cu partenerii este
incheierea unui
acord favorabil tuturor. Ajutam
partenerul sa fie convins ca a incheiat o
tranzactie foarte buna:

5
Popescu M. Comunicare și negociere în afaceri. Editura Pro Universitaria, 2007
 - Enumeram si subliniem avantajele
obtinute de ei.
- Prezentam cu modestie avantajele
obtinute de noi.
- Ne respectam angajamentele luate.

Pentru îmbunătățirea continuă a calității negocierii este nevoie ca fiecare proces de

negociere în parte să fie evaluat. Acest proces intensiv de comunicare poate fi evaluat prin
prisma rezultatelor, a dinamicii efective a procesului, a calității argumentelor părților și nu în
ultimul rând din punctul de vedere al relațiilor interumane. În acest capitol ne propunem să
înelegem în ce măsură negocierile purtat sunt un succes sau nu și cum pot fi îmbunătățite
negocierile. În literatura și practica de specialitate s-au elaborat instrumente sofisticate de
măsurare a negocierilor, printre care:
I. Evaluarea rezultatelor negocierii. Majoritatea negocierilor se desfășoară între
parteneri care au informații incomplete asupra temei de negociere. Literatura de specialitate a
identificat cinci factori cheie care determină rezultatul negocierii în acest context:
1. Cunoașterea domeniului (de la valoarea unui produs sau serviciu în domeniul economic,
până la situația geostrategică într-o negociere politică)
2. Preferințele părților
3. Specificul procesului de negociere, precum termenele limită, locul de desfășurare,
atributele participanților
4. Stategiile de negociere folosite
5. Protocolul de negociere.
Evaluarea negocierii efective are în vedere în primul rînd calitatea schimbului de oferte.
Aceasta la rîndul său determină calitatea rezultatelor negocierii. În negocierea bilaterală,
succesiunea de oferte și contra-oferte este închisă în momentul în care se ajunge fie la
acceptare, fie la retragere.
În general, se evaluează rezultatele în funcție de calitatea înțelegerii la care s-a ajuns și
în funcție de echitatea termenilor care leagă părțile. Un rezultat este considerat bun dacă părțile
care au luat parte la negociere au luat cele mai bune decizii, în condițiile în care le-au fost
cunoscute deciziile celeilalte părți, în condițiile în care acestea din urmă au rămas neschimbate.
În literatura de specialitate, în paradigma teoriei jocurilor, se numește echilibrul lui Nash.
Atingerea echilibrului lui Nash este un indicator al unui rezultat bun al negocierii.
O a doua formulă de evaluare a rezultatelor negocierii este în funcție de optimalitate,
măsurată prin atingerea „frontului lui Pareto”. Aceast concept operaționalizat se referă la
măsura în care resursele ce au reprezentat obiectul negocierii au fost alocate în cel mai bun
mod posibil, astfel ca niciun participant să nu fie dezavantajat și să nu existe o variantă mai
bună de redistribuire.
Alte dimensiuni ale rezultatului ce pot fi măsurate sunt: numărul mediu de runde de
negociere necesare ajungerii la o înțelegere, numărul de înțelegeri realizate în cadrul unei runde
de negocieri, precum și timpul necesar ajungerii la o înțelegere. Aceste elemente au valoare
explicativă cu privire la calitatea rezultatelor negocierii.
II. Evaluarea procesului de negociere este un aspect cel puțin la fel de important, iar
literatura recentă (Hindriks, Jonker, Tykhonov, 2007) propune grile pentru a introduce și acest
aspect în evaluările standard ale negocierii, pe lângă evaluarea rezultatului efectiv. Se propune
o matrice care ajută la caracterizarea cu precizie a ‘dansului negocierii’. Se analizează tacticile
concesive pentru a avea un diagnostic al procesului de negociere. În urma mai multor analize
s-a ajuns la concluzia că este imposibil să nu ne facă pași greșiți în procesul de negociere, dar
că o bună cunoaștere a domeniului precum și parteneri puternici de echipă pot reduce frecvența
și consecințele nefaste ale acestora.
Astfel, este necesar a evalua nu doar rezultatul, ci și pașii făcuți în procesul de negociere.
Deși negociatorii cu experiență pot confirma acest lucru, acest aspect este mai greu de
cuantificat decât rezultatul propriu-zis al negocierii. Este cunoscut faptul că o ofertă proastă
poate strica relația dintre părți ducând până la terminarea negocierii. Sunt și cazuri în care o
ofertă făcută ca o concesie celeilalte părți aduce confuzie în procesul de comunicare. De obicei,
încrederea între părți determină continuarea negocierii atunci când apar aceste aspecte.
Pasul de negociere este de fapt oferta propusă de una dintre părți celeilalte, precum și
ceea ce aduce acesta celui care l-a făcut. Dacă respectiva ofertă nu este prima avansata, se
numește ofertă de tranziție, de la o ofertă anterioară către o nouă ofertă. Acești pași pot fi
cuantificați și evaluați în funcție de utilitatea pe care o aduc participanților la negociere. În plus,
există ‘pașii amabili’, aceia care merg în direcția partenerului de negociere dar care nu
reprezintă de fapt, în sine, o concesie. Nu mai puțin important de evaluat sunt și ‘pașii tăcuți’,
ce reprezintă de fapt o ofertă deja făcută, dar care este reiterată. Aceștia pot fi parte ai unei
strategii inflexibile, de tipul - acceptă sau renunță.
Literatura de specialitate a formalizat o grilă care include toate tipurile de pași posibili
într-o negociere, utilă pentru a evalua o negociere propriu-zisă, dar și pentru a face predicții cu
privire la rezultat, pe baza traseelor pașilor în diverse structuri dinamice de negociere. Clasa
pașilor de negociere cuprinde: pașii inspirați, pașii egoiști, pașii de concesie, pașii neinspirați,
pașii amabili și pașii tăcuți (Hindriks, Jonker, Tykhonov, 2007:429). Fiecare dintre acești pași
are un rol distinct în procesul de negociere. Pașii inspirați apar spontan în negocierile umane.
Dezvoltarea unei strategii de optimizare a acestora este benefică în negociere deoarece sunt de
folos în recuperarea terenului pierdut prin pașii de concesie și cei neinspirați. Deși este de
preferat să se evite pașii neinspirați, acest lucru este imposibil în contextul în care preferințele
partenerului de negociere sunt incomplet cunoscute. Pașii egoiști sunt făcuți de una dintre părți
pentru a semnala celeilalte părți că un pas anterior al acesteia din urmă nu este pe placul
partenerilor de negociere.
Aplicabilitatea acestei scale a pașilor este largă. De exemplu, succesul unei strategii de
învățare a preferințelor celeilalte părți se poate măsura prin descreșterea progresivă a pașilor
neinspirați. În funcție de suita pașilor, se poate evalua de exemplu sensibilitatea la nevoile
partenerilor de negociere. Aceasta se poate măsura prin compararea numărului de pași inspirați,
amabili și de concesie cu numărul de pași egoiști, neinspirați sau tăcuți. Cu cât frecvența
primului set crește, cu atât putem spune că sensibilitatea la nevoile partenerilor de negociere a
fost mai mare.
III. Calitatea argumentelor este o dimensiune ce pune accentul pe conținutul
schimburilor din cadrul unei negocieri. Pe lângă rezultatul negocierii efective și a pașilor prin
care s-a ajung la respectivul rezultat, nu mai puțin importantă este substanța textuală a
schimburilor verbale din cadrul negocierii. Ceea ce se analizează în acest caz sunt mesajele din
cadrul interacțiunii și încadrarea lor în strategii de tip argumentativ, persuasiv legitim,
propagandistic sau manipulativ. Cu cât frecvența ocurențelor/mod de prezentare de tip
argumentativ și persuasiv legitim este mai mare, cu atât calitatea negocierii este mai bună.
Dimpotrivă, cu cât ocurențele din zona denaturării adevărului din sfera paralogică a
propagandei și persuasiunii domină, cu atât calitatea generală a negocierii este mai scăzută.
 IV. Calitatea relațiilor interpersonale și de grup. În evaluarea unei negocieri, trebuie
luat în considerare felul în care părțile s-au raportat unele la celelalte, precum și felul în care s-
a colaborat în cadrul echipelor de negociere. Astfel, o abordare politicoasă și respectuoasă este
un indicator al unei bune negocieri. Aplicarea ascultării active și interesul atât față de partenerii
de negociere, cât și față de membrii propriului grup sunt măsuri ale succesului comunicațional.
La nivelul grupelor de lucru, creșterea coeziunii și solidarității interne în urma exercițiilor de
negociere reprezintă un indicator de sănătate al grupului determinat de actul intensiv pe care
negocierea îl presupune.
Nu în ultimul rând, dacă în urma exercițiilor de negociere, cei implicați au ajuns să se
cunoască mai bine, să se aprecieze mai mult, să se respecte și să își dorească să lucreze în
continuare împreună, atunci scopul acestui curs va fi fost atins.6

6
Petre R. Comunicare și negociere.Modul de curs dezvoltat în cadrul proiectului OIC- SAS 2017