TEMA 1.

ABORDĂRI
CONCEPTUALE ALE
NEGOCIERII ÎN AFACERI

Negocieri de afaceri în MK-2021

 Unități de conținut:

1.Considerații teoretice privind negocierea.

Obiectul de studiu.
2.Principiile generale de negociere. Modele
teoretice ale proceselor de negociere.
3.Etapele procesului de negociere.
4.Domenii de aplicare ale negocierii în
afaceri.
I.CONSIDERAȚII TEORETICE PRIVIND
NEGOCIEREA. OBIECTUL DE STUDIU.
 Termenul de negociere

A negocia înseamnă:

▪ a discuta, a duce tratative în vederea realizării unui acord economic, politic, social, cultural
etc;

▪ a se târgui în cadrul unui proces de vânzare-cumpărare;

▪ cuvântul provine din limba latină, de la verbul la infinitiv „negotiare”, care înseamnă a face
negoţ sau afaceri;

▪ este derivat dintr-un alt verb, „negare”, care înseamnă a tăgădui, a refuza, şi dintr-un
substantiv, „otium”, care înseamnă tihnă, destindere;

▪ s-au folosit astfel pentru că negustorii din Roma Antică refuzau să se odihnească înainte de
a încheia târgul.
 Definirea procesului de negociere
Definiții Sursa

Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de Deac I. Negocierea în afaceri. Suport de curs, București, 2003
ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două
sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi avînd obiective proprii, îşi mediază
poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare.

Negocierea este faza finală a unei vânzări, atunci când cumpărătorul şi vânzătorul sunt P. Audebert – Bien négocier, Editions d’Organisation, 3-ème
aproape decişi să încheie tranzacţia, nemairămânând decât să se pună de acord asupra Edition, Paris, 2005
condiţiilor.
Negocierea este un proces de interacţiune a oportunităţilor pe care le au doi sau mai mulţi P. Audebert-Lasrochas – La Négociation, Les Editions
actori (părţi) aflaţi în situaţie de conflict aparent, fiecare încercând să înregistreze, în urma d’Organisation, Paris, 1999
unui acord, un rezultat mai bun decât cel pe care l-ar putea obţine prin alte mijloace
decizionale.

Negocierea este o formă generică de luptă retorică şi de confruntare cu argumente şi probe, Şt. Prutianu – Negocierea şi analiza tranzacţională, Editura
purtată între doi sau mai mulţi parteneri cu interese şi opinii complementare, care urmăresc să Sagittarius, Iaşi, 1996
ajungă la un acord reciproc avantajos.

Negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare, un proces de activităţi, Gh. Mecu – Tehnica negocierii în afaceri, Editura Genicod,
constând în contracte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi Bucureşti, 2001
parteneri în vederea realizării unei înţelegeri.

Negocierea este, în acelaşi timp, o artă şi o ştiinţă. Este o artă care permite celui care ştie să H. Souni – Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucureşti,
pună în practică strategii, tehnici şi tactici, să reuşească mai bine. Este, totodată, o ştiinţă pe 2004
care majoritatea oamenilor o practică, inconştient, în fiecare zi.
 Obiectul de studiu

▪ Obiectul de studiu al negocierilor de ▪ Definiție:

afaceri reprezintă totalitatea tehnicilor,
tacticilor și strategiilor utilizate în procesul ▪ Negocierea se poate defini ca un complex de
procese, de activităţi constând din contacte,
desfășurării negocierii.
întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi
sau mai mulţi parteneri, în scopul realizării unor
acorduri, convenţii şi alte înţelegeri la nivel
guvernamental/ neguvernamental sau a unor
afaceri economice.

▪ În mod generic, negocierea în afaceri

este denumită negociere comercială.
▪ Exemple: vânzarea-cumpărarea,
parteneriatul, închirierea, concesiunea,
franchising-ul , acordarea unor drepturi
de natură salarială etc.
 Părțile negocierii

Părţile: negociatori individuali sau echipe de negociere.

În funcţie de numărul părţilor, negocierea poate fi:
▪ bilaterală, când se desfăşoară între două părţi, fie negociatori
individuali, fie echipe de negociere;
▪ multilaterală, când sunt mai mult de două părţi distincte care
participă la negociere.
 Condițiile și rezultatele negocierii
Condițiile negocierii:
▪ Interdependenţa părţilor care au
interese comune; ex: satisfacerea
nevoilor prin încheierea tranzacției
▪ Divergenţele;
▪ Posibilitatea realizării unui schimb
de valori;
Rezultatele negocierii depind în mare
măsură de calitățile negociatorului:
▪ trăsăturile de personalitate -
abordează şi se comportă în
negociere;
▪ competența negociatorului -
capacitatea de a îndeplini: sarcinile
specifice şi înglobează atât
cunoştinţe, cât şi aptitudini, atitudini
şi comportamente necesare;
 Ceea ce nu este negocierea:

✓Negocierea nu este un joc.

✓ Negocierea nu este haotică.
✓Negocierea nu este o luptă deschisă, o confruntare pură.
✓Negocierea nu este doar o simplă rezolvare cooperantă a unei
probleme.
✓Negocierea nu se rezumă la tratative purtate pentru stabilirea
prețului unui bun/serviciu.
✓ Negocierea nu este o simplă dezbatere.
 Elemente specifice negocierii în afaceri:

➢interesul - manifestarea dorinţei de cumpărare/vanzare a

partenerului;
➢poziţia de negociere reprezintă ansamblul intereselor şi a nevoilor
comune şi specifice negociatorilor;
➢spaţiul de negociere reprezintă exagerarea intereselor proprii;
➢puterea de negociere este constituită din totalitatea mijloacelor pe
care negociatorul le va folosi in vederea obţinerii unei soluţii
convenite cat mai aproape de poziţia proprie de negociere;
 Formele negocierii
➢ Negocierea distributivă este dură, deoarece una ▪ Prin negocierea structurală se urmăreşte
dintre părţi abordează negocierea ca pe o modificarea atitudinilor de bază ale părţilor
adverse, deoarece nici una nu-şi poate atinge
competiţie in care va caştiga, pe seama celeilalte obiectivul fără cooperarea celeilalte. Această
părţi, cel care nu cedează. Reacţia părţii adverse formă de negociere mai poate fi numită şi
nu intarzie, iar negocierea se transformă in negociere principală, datorită faptului că se
incearcă identificarea unui avantaj reciproc acolo
confruntare, lăsand „un gust amar” ambilor unde există interese convergente. Aceasta
parteneri. presupune o abordare dublă: dură a fondului
problemei şi blandă a aspectelor divergente.
➢ Negociere integrativă presupune rezolvarea
problemelor prin găsirea de soluţii reciproc ▪ În cadrul unei afaceri (organizației de afaceri)
forma cea mai răspândită de negociere este cea
acceptabile. De regulă, această formă de internă, in această categorie sunt incluse
negociere este una blândă, deoarece partenerii negocierile salariale, negocierile sindicale etc.
sunt dispuşi să ofere concesii pentru realizarea
unui acord. ▪ Exemplu: negocierea salariului
 Clasificarea negocierilor de afaceri și tipologia lor

a) După obiect: b) După nivel:

• Negocieri de vânzare-cumpărare; • Negocieri între grupuri economice;

• Negocieri de comision; • Negocieri interguvernamentale;

• Negocieri de cooperare economico-ştiinţifică; • Negocieri între comisii mixte;

• Negocieri de consignaţie; • Negocieri interdepartamentale;

• Negocieri de service; • Negocieri între guvern şi firme;

• Negocieri de factoring, franchising, leasing, • Negocieri între firme.

turism, etc.
Factoring. Soluţia de finanţare pe termen scurt pe bază de facturi, fără garanţii
materiale, destinată companiilor care livrează marfă/prestează servicii în baza unor
contracte comerciale sau comenzi ferme cu plată la termen.
 Clasificarea negocierilor de afaceri și tipologia lor

c) După scop: d) După număr de partcipanţi:

• Negocieri pentru noi tranzacţii; • Negocieri bilaterale;

• Negocieri de prelungire; • Negocieri multilaterale.

• Negocieri de modificare;

• Negocieri de normalizare;

• Negocieri sterile.
 Clasificarea negocierilor de afaceri și tipologia lor

e) După modul cum se desfăşoară: f) După tipurile mărfurilor:

• Negocieri directe (între cei prezenţi, prin • Negocieri de bursă;

corespondenţă, prin telefon, etc. );
• Negocieri sezoniere (de exemplu: de modă);
• Negocieri indirecte (prin intermediari);
• Negocieri de tehnologie înaltă;
• Negocieri în timp (succesive, simultane, etc.).
• Negocieri de bunuri de consum (de exemplu:

achiziționarea de electrotehnice);

• Negocieri de maşini, utilaje, echipamente, etc.;

• Negocieri de materii prime.

 Funcții ale negocierii
▪ F. de informare. ▪ F. de control.
▪ F. de comunicare. ▪ F. de derutare.
▪ F. de publicitate. ▪ F. de mascare.
▪ F. de coordonare a ▪ F. de adoptare a deciziilor.
acțiunilor.
▪ F. de conciliere.
 II. PRINCIPIILE GENERALE DE
NEGOCIERE. MODELE TEORETICE ALE
PROCESELOR DE NEGOCIERE
 Principii de bază ale negocierii

❖moralităţii şi legalităţii;
❖cel puţin una din părţi doreşte să obţină ceva şi consideră că este posibilă ajungerea la o
înţelegere reciprocă satisfăcătoare;
❖acţiunii compensatorii;
❖este o activitate voluntară;
❖acceptarea de către ambele părţі a necesităţii stabilirii unei înţelegeri comune
❖timpul este un factor important în negocieri;
❖avantajul reciproc;
❖progresul oricărei negocieri, este puternic influenţat de valorile personale, înţelegerea,
atitudinile şi emoţiile persoanelor de la masa de negocieri;
Modele teoretice ale proceselor de negociere
Modelul Sawyer și Guetzkow (1965)
 Modele teoretice ale proceselor de negociere
Modelul PIN –processes of international negotiotions(1991)
III. ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE
 Etapele procesului de negociere

a) Pregătirea negocierii: identificarea participanţilor la

negociere; alcătuirea agendei negocierilor; formularea
obiectielor negocierii; formarea delegaţiei. etc.
b) Derularea negocierii: prezetarea echipei; purtarea
discuțiilor; argumentarea, stabilirea acordului final, etc.
c) Finalizarea (rezultatul) negocierii:
 Concesia - reprezintă o cedare efectuată de una din
părţile implicate în negociere;
 Compromisul - reprezintă renunţări bilaterale;
 Consensul - construirea în comun a acordului, prin
susţinerea unanimă a rezultatului la care s-a ajuns.;
 Dezacordul cu privire la rezultatele sau unele aspecte ale
negocierii.
Fazele obligatorii ale negocierii pe înțelesul tuturor:
• Pregătirea – Ce vreţi dumneavoastră?
• Dezbaterea – Ce vor ei?
• Propunerea – Ce aţi putea negocia?
• Negocierea – Cu ce aţi putea face schimb?

Statisticile demonstrează că o negociere înseamnă: 70 % pregătire; 10 % „punere în scenă”; 20 % execuţie

IV. DOMENII DE APLICARE ALE
NEGOCIERII ÎN AFACERI
 Domenii de aplicare ale NA
• Negocierea în domeniul bunurilor de investiţii:
- fazele procesului de vânzare: argumentarea şi demonstraţia, tratarea obiecţiilor, finalizarea etc.
- tehnici de negociere: analiza tranzacţională, tehnici de tratare a obiecţiilor ş.a.
• Negocierea în domeniul bunurilor de consum:
- fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor şi motivaţiilor, argumentarea şi demonstraţia, tratarea
obiecţiilor ş.a.
- tehnici de negociere: tehnici de tratare a obiecţiilor , analiza tranzacţională, controlul variabilelor ş.a.
• Negocierea în domeniul publicităţii:
- fazele procesului de vânzare: abordarea clientului, tratarea obiecţiilor, finalizarea ş.a.
- tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare, tehnici de tratare a obiecţiilor ş.a
• Negocierea în domeniul imobiliar:
- fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor şi motivaţiilor, argumentarea şi demonstraţia, finalizarea ş.a.
tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza tranzacţională, tehnici de demontare a miturilor ş.a.
• Altele
Factori economici şi social-politici ce contribuie la creșterea importanței
negocierilor

❑creşterea concurenţei în condiţiile în care oferta depăşeşte cererea de mărfuri;

❑negocierile servesc preocupărilor de a da răspunsuri la problemele ce derivă din nevoia

obiectivă a cooperării dintre firme şi dintre ţări;

❑posibilitatea alegerii dintr-un număr mare de tehnici de contractare şi derulare a

schimburilor comerciale externe;

❑creşterea numărului de parteneri de afaceri (amplasaţi în zone geografice cât mai întinse
şi diversificate);

❑în condiţiile existenţei unor diferenţe şi limitări în ceea ce priveşte dotarea cu resurse a
ţărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibilă printr-o colaborare reciproc
avantajoasă, pe baza negocierii.
Întrebări
MULȚUMESC PENTRU ATENȚIE !