TEMA 4.

STRATEGII, TEHNICI ȘI TACTICI

DE NEGOCIERE

Negocieri de afaceri în MK
 Unități de conținut:

1. Strategia de negociere
2. Tehnici de negociere
3. Tactici de negociere
4. Managementul conflictelor în negocieri
I. STRATEGIA DE NEGOCIERE
 Strategia

▪ Strategie - marketing şi management; În trecut – strategie – acolo unde era război sau politică.
Strategia:
✓ linia directoare de conduită şi atitudine pentru îndeplinirea unor obiective fixate;
✓ o linie de gândire care se poate dovedi valabilă într-o situaţie concretă, dar complet inaplicabilă în multe altele;
✓ gândirea strategică este subordonată obiectivelor globale şi finale;
✓ vizează efecte pe termen lung;
✓ poate fi jucată sau dejucată prin acţiuni tactice premeditate sau prin reacţii spontane şi manifestări impulsive, cu efecte pe
termen scurt;
✓ obiectivele sunt greu de atins atunci când tipul de strategie ales nu este compatibil cu situaţia concretă sau cu stilul
personal al negociatorului;
✓ este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor, utilizînd resurse: umane, financiare, materiale şi informaţionale;
✓ strategia de negociere este un plan coerent de alegere şi articulare a unor tactici şi tehnici, care asigură cele mai mari şanse
de realizare a obiectivelor;

✓ Strategia de negociere reprezintă planul general al acţiunii comunicative în care sînt proiectate obiectivele care conduc la
satisfacerea intereselor, astfel încît să fie utilizate cu justeţe şi eficienţă resursele la dispoziţie, ţinîndu-se cont de cauzele şi
factorii previzibili care ar putea să perturbe aplicarea acestui algoritm acţional.
 Abordări ale strategiei de negociere

➢ strategia ca o percepţie: defineşte un curs prestabilit de acţiuni tactice, pentru

a soluţiona o problemă;
➢ strategia ca un plan în care sunt organizate fazele, etapele, obiectivele, căile și
mijloacele de realizare a procesului de negociere;
➢ strategia ca un model: stabileşte o structură de acţiuni tactice, consistente în
plan comportamental;
➢ strategia ca o perspectivă: implică stabilirea unei anumite modalităţi de
abordare a negocierii şi o anumită percepere a realităţii negocierii ce se
reflectă în acţiunile sale vizînd partenerul.
 Etape în elaborarea unei strategii de negociere:

✓stabilirea obiectivelor;
✓descompunerea procesului de negociere în faze cu obiective
intermediare;
✓identificarea acţiunilor tactice;
✓evaluarea şanselor de succes ale acţiunilor tactice;
✓simularea sau testarea strategiei de negociere.
Exemplu
 Opțiuni în alegerea strategiei de negociere

I. Distributivă este aleasă cu precădere in situaţia în care fiecare parte ştie că cealaltă işi urmăreşte propriul interes.
Negociatorii se vor menţine pe poziţii, făcand uneori puţine concesii şi aşteptand ca cealaltă parte să cedeze. Ex:
„nu vă convine salariul, căutaţi-vă in altă parte de lucru”.
❖ Orientarea câştig-pierdere. Eu castig, tu pierzi.
❖ Orientarea pierdere-câştig. Eu pierd, tu castigi.
❖ Orientarea pierdere-pierdere. Eu pierd, tu pierzi.

II. Integrativă respinge idee potrivit căreia o parte trebuie neapărat să piardă, făcînd toate eforturile pentru o
soluţionare în spirit de colaborare, care să promoveze interesele ambelor părţi.
❖ Orientarea câştig-câştig. Ambele părți cîștigă.
❖ Netranzacţionarea. Nu se ajunge la acord.
❖ Orientarea câstig. O parte cîștigă, fară a afecta interesele celeilalte.
Tipologia strategiilor fundamentale
 Tipologia strategiilor fundamentale

▪ Strategiile directe sunt folosite cand raportul de forţe este net favorabil, iar puterea de negociere impune voinţa celui mai tare.

▪ Strategiile indirecte sunt aplicate cand raportul de forţe este nefavorabil, utilizandu-se tactici de uzură a partenerului.

▪ Strategia cooperantă este adoptată cand partenerii doresc să coopereze în vederea atingerii obiectivelor proprii.

▪ Strategiile competitive - negociatorul caută să obţină avantaje fără a face concesii in schimbul lor. Astfel de strategii sunt
necesare cand intre părţi există următoarele tipuri de conflicte de voinţă:.

✓ conflict de valori, credinţe, preferinţe - generat de diferenţe de ordin cultural şi perceptual. El poate fi de natură politică, religioasă, ideologică sau
psihosenzorială.

✓ conflict de interese - generate pe baze materiale şi financiare, legate de surse de materii prime, de debuşee, de împărţirea câştigurilor, de concurenţă etc.

✓ conflict de mijloace şi instrumente necesare atingerii obiectivului stabilit - adversarii aderă la unul şi acelaşi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu căile,
metodele şi mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergenţele sunt de natură procedurală.
 Exemple
Strategia cooperantă
▪ Liderul sindicatului anunţă: „3% este creşterea minimă pe care
o putem accepta şi, din punctul nostru de vedere, nu este
negociabilă. Trecem la punctul următor.”
▪ Înainte de a se aşeza, adaugă: „asta ca să folosesc o exprimare
mai delicată”.
▪ Acţionând în spiritul strategiilor competitive, patronatul ar
contraataca. Ar urma o ceartă prelungită, în care fiecare dintre
părţi şi-ar apăra vehement poziţia. Totul va fi zadarnic şi greva
nu va putea fi evitată.
▪ În spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu
răspunde provocării.
▪ În loc să contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm:
„Mă interesează foarte mult afirmaţia dvs. cu privire la folosirea
unei exprimări mai delicate.
▪ Sunt gata să ascult cu răbdare punctul dvs. de vedere”. A urma
expunerea pe larg şi firul discuţiilor a fost reînnodat.
▪ Consiliul de administraţie, la rândul său, a expus motivele care
fac revendicarea dificilă, în ciuda oricărei bunăvoinţe.
▪ Greva nu a mai avut loc, iar negocierea creşterii salariilor a fost
amânată.
Strategia competitivă
▪ Presupunem că, pe o anumită piaţă, există o cerere mare pentru
produsul X.
▪ Oferta este insuficientă şi producţia este controlată de un
furnizor unic.
▪ Profitând de poziţia sa pe piaţă, acesta cere un preţ exorbitant.
▪ O parte dintre cumpărătorii potenţiali vor accepta plata acelui
preţ, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea în alte
condiţii.
▪ Când poziţia sa pe piaţă se schimbă, odată cu apariţia unui
număr mare de alţi producători la fel de buni, se schimbă şi
baza puterii de negociere între părţi.
▪ Clienţii vor căuta să se răfuiască cu vechiul furnizor, fie
impunând preţuri joase, fie părăsindu-l.
▪ Conflictul rămâne deschis.
 Tipologia strategiilor fundamentale

Strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare sunt adoptate ţinandu-se cont de
factori, cum sunt:

✓ calitatea de vanzător/ cumpărător pe care o are negociatorul;

✓ natura mărfii;

✓ presiunea necesităţii de desfacere/aprovizionare;

✓ raportul dintre parteneri pe piaţa externă etc..

II. TEHNICI DE NEGOCIERE
 Tehnici

▪ Tehnicile reprezintă metodele prin care negociatorul abordează conţinutul

negocierii, adică obiectele (temele, punctele) de tratat.

▪ Ele sunt deci legate de mişcarea negocierii, adică de avansarea spre găsirea
soluţiei. În comparaţie cu tacticile, tehnicile sunt caracterizate printr-o anume
constanţă într-o fază a negocierii, în timp ce tacticile sunt legate în special de un
moment anume al negocierii, fiind în funcţie de circumstanţele particulare şi de
oportunităţi.

▪ O delimitare exactă între tactică şi tehnică nu poate fi făcută.

▪ Se poate afirma însă că strategia are un caracter de ansamblu, tehnica de

negociere este o formă de strategie procedurală, iar tactica este concretă, fiind
utilizată, în anumite momente, în funcţie de situaţie.
 Tipuri de tehnici utilizate în negociere de afaceri
1. Tehnici de tratare a obiectului
negocierii
▪ Extinderea obiectului:
❖ implică adăugarea unor elemente noi în discuţie;
❖ presupune prelungirea agendei negocierii stabilite
iniţial, cu subiecte care au fost identificate de
părţi pe parcurs;
❖ elemente noi lărgesc obiectul sunt rezultatul
creativităţii unuia sau a ambilor protagonişti;
▪ Transformarea obiectului negocierii:
❖ constă în redefinirea sa totală sau parţială, ceea ce
poate să însemne declanşarea unei noi negocieri,
diferită de cea anterioară (în continuarea celei
prezente sau ulterior).
2. Tehnici de tratare a elementelor de
negociere
▪ Abordarea orizontală (pachet):
❖ presupune ca negociatorul să formuleze oferta
pentru toate elementele în discuţie;
❖ va evolua prin dezbateri în mai multe runde, în
fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord
asupra unui numar de subiecte;
❖ se ajunge la acord, atunci când diferenţele de
poziţie de la toate elementele sunt acoperite;
▪ Abordarea verticală:
❖ implică discutarea pe rând a câte unui element de
negociere, pâna se ajunge la acoperirea diferenţei
de poziţii, după care se trece la subiectul următor.
 Tipuri de tehnici utilizate în negociere de afaceri

3. Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor

▪ Tehnica abordarea de tip „lider”:
❖ unul dintre negociatori îşi prezintă oferta, iar partenerul pune întrebări de clarificare, apoi formulează
obiecţii (şi îl obligă pe ofertant să le respingă), aduce argumente şi o modifică;
❖ discuția se centrează în jurul unei singure oferte care este dezbătută, atacată sau susținută, celălalt partener
încercând s-o schimbe, fără a formula propria sa ofertă.
❖ negociatorul care propune oferta devine „liderul”;

▪ Tehnica abordarea de tip „independent”:

❖ presupune ca un negociator să îşi prezinte propunerea şi oferă clarificările solicitate de partener;

❖ acesta din urmă face o contra - propunere, discutată la rândul ei.

 Tehnici de finalizare a negocierii
a) finalizarea condiţionată – cumparatorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare sau de o calitate inferioară
dacă pretul va fi redus
b)oferta adecvată – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să platească cumpărătorul pentru o marfă ideală
şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care dispune;
c) comparaţia – se aduce în discuţie o tranzacţie asemănătoare, încheiată la un anumit preţ, în funcţie de reacţia
partenerului, se iau măsuri corespunzătoare de continuare a discuţiei
d)concesiile legate – se propune o posibilă concesie legată de o altă concesie a partenerului, dacă se agreează
ideea se porneşte negocierea de la un nou nivel
e)ultima ofertă – este de fapt un ultimatum; deşi eficientă, este riscantă, revenirea însemnând afectarea
credibilităţii şi prestigiului celui care o utilizează
f) presiunea timpului – folosită atunci cand negocierile se prelungesc nejustificat de mult şi se doreste “forţarea”
într-o maniera vădită sau mai voalată a luării unei decizii. Invocarea necesităţii unei decizii urgente trebuie să se
facă ferm, dar şi cu deferenţa necesară pentru a nu anula rezultatele obţinute până în acel moment
g)concentrarea argumentelor – utilizată atunci când se constată un interes real al partenerului pentru încheierea
contractului.
h)tehnici de prezentare graduală a argumentelor până la un punct de maximă persuasiune care ar putea
declanşa decizia.
III. TACTICI DE NEGOCIERE
 Tactica

▪Tehnica: "totalitatea procedeelor întrebuinţate pentru a-şi

atinge un anume scop„
▪Tactica: "un maximum de eficacitate"
▪Tactici - tehnici fragmentare - denumirea unei tehnici este
aceeaşi cu a unei tactici, diferenţa dintre ele constând în
durata sau amploarea folosirii lor.
 Clasificarea tacticilor de negociere
(A. Heeper, M. Schmidt)
1. Tactica „A face concesii” Eu iti dau tie, tu imi dai mie.
Scopul: partenerul sa perceapa concesia ce pa o mare favoare si sa faca si el una.

2. Tactica „Am ramas fara cuvinte” Poate fi folosita cand partenerul are o pretentie exgerata.

pune intrebari decshise: “Cum ati ajuns la aceasta conditie”?, “Pe ce va bazati cand o cereti?”
3. Tactica „Prevederea” O folosesti cand te astepti la o critica.
Ex.: Daca in trecut i-ai livrat marfa cu intarziere, poti spune: „Înaite era foarte dificil sa
ajungem in timp la toti clientii, dar acum am angajat personal suplimentar si ne-am cumparat
inca trei masini, asa incat problemele din trecut nu ne mai deranjeaza.”

4. Tactica „A nu fi dispus sa negociezi”

Scopul: sa provoace nesiguranta partenerului. Se foloseste si limbajul corpului: iti aduni lucrurile, te
indrepti spre usa etc.
 Clasificarea tacticilor de negociere
(A. Heeper, M. Schmidt)
5. Tactica „Ar trebui sa-mi faceti o oferta mai buna”
Conditii de aplicare: sa ai o pozitie de negociere foarte buna, sa ai alternative, sa ai siguranta ca
partenerul va raspunde cerintei tale.
6.Tactica „Marea lovitura” Poate avea succes cand ai o pozitie foarte buna si cand partenerul
doreste mult sa incheie un acord.

Ex.: Va cere 10.000 Euro pe o masina, dar tu ii spui ferm ca ii poti da cel mult 5.000 Euro. Speri ca
el sa faca o contraoferta de 7.000, Euro ceea ce reprezinta un pret foarte bun pentru tine si care
este mult mai mic decat pretul planificat de partener.
7. Tactica „Vestea buna, vestea rea”
Ex.: Dorești să prelungești contractul cu furnizorul tău de marfa, dar ai nevoie de o reducere de
pret. „Conducerea firmei noastre ar fi vrut sa încheie acum colaborarea cu dv, dar am insistat sa nu
ia aceasta masură asa încat mai putem semna înca un contract, daca ne faceți o reducere de 5%”.

8. Tactica „Amanarea” Se foloseste cand negocierea se blocheaza intr-un anumit punct.

 Clasificarea tacticilor de negociere
(A. Heeper, M. Schmidt)
9. Tactica „Rotunjirea în jos”
Ex.: vrei sa cumperi 1.000 de scaune. Pretul pe care ti-l cere partenerul este 7.4 Euro/ buc.
Este mai probabil sa obții de la el o reducere la 0.4 Euro/bucata, decît o reducere de 400 de
Euro pe întregul contract.

10.Tactica „Omul bun, omul rău”. Se foloseste cand exista cel putin 2 negociatori într-o echipă.
Ex.: Ți se cere o concesie. Cel rau din echipa ta refuza categoric acordarea ei, în timp ce cel
bun din echipa ta intervine încercand sa ajunga la o intelegere avantajoasa pentru ambele părti.

11.Tactica „Pasilor marunti”. Se foloseste cand doreti sa obtii mai multe concesii în puncte mai putin
importante.
12. Tactica „Abordarea precauta”. Se foloseste cand se ajunge in situatii dificile de negociere.
Ex.: Negociezi cu parterul de afaceri costurile de deplasare. El ar trebui sa le suporte, dacă crede ca
sunt prea mari. Nici tu nu vrei sa le suporti. Poti intreba: „Ce ati spune daca am limita costurile la o
anumita suma?”. Sau il poti lasa pe el sa gaseasca o solutie constructiva: „Am putea ajunge la o solutie
reciproc avantajoasa in privinta consturilor de deplasare?”
IV. Managementul conflictelor în negocieri.
 Situații dificile în negociere
1. Partenerul evita raspunsurile. Scopul lui: sa te abata de la obiectiv.
2. Partenerul minte. Aduna suficiente informatii ca sa eviti minciunile lui.
3. Manipularea rau-voitoare.
Ex.: „Suntem amandoi oameni de afaceri cu experienta, care negociem la nivel inalt. Sunt sigur ca si
dv. Sunteti de parere ca nu trebuie sa ne concentram asupra fiecarui detaliu.”
„Ma bucur sa discut cu un partener atat de experimentat cum sunteti dv. Multi oameni se tem în
ziua de astazi sa ia decizii rapide. Viteza de reactie si rapiditatea luarii deciziei sunt factorii care
duc la succesul unei companii, asa ca sunt sigur de întelegerea Dvs. ca este necesar sa luam o
decizie aici, pe loc.”
Apararea ta: „Da, imi place sa iau decizii, iar compania noastra are un succes atat de mare pentru
ca noi gandim cu atentie fiecare decizie.”
4.Citarea si presupunerile false. Ti se spune ca ati facut o afirmatie pe care nu ati facut-o sau o
terta persoana este citata gresit.
5. Defensiva sau atac. Oamenii defensivi sunt, de obicei, neincrezatori. Convinge-i ca negocierea
va fi eficientă si ca toata lumea va avea de castigat.
 Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra
adversarilor
▪ Ameninţarea/preîntîmpinarea: poate fi formulată în mod expres sau voalat, între patru ochi sau
facută public. reprezintă exprimarea intenţiei de retragere de la negociere (care nu are neaparat
un caracter conflictual, ci poate fi constructivă)
▪ „Totul sau nimic”: negociatorul are două posibilităţi: să o ignore continuând să vorbească sau să
o pună în discuţie, marcând pierderile care rezultă din neîncheierea contractului
▪ Angajamentul unilateral irevocabil - negociatorul îşi asumă în mod expres anumite limite pe care se
auto-obliga să nu le depaşească, adversarul este pus astfel în faţa unui fapt împlinit;
▪ Pretenţii în creştere - este o tactică care face negocierea foarte dificilă prin formularea noilor
pretenţii după ce s-a căzut de acord asupra diferitelor elemente de negociere („mai este o mică
problemă").
▪ Crearea unor condiţii stresante - adversarul este pus în situaţii de natură să-i slăbească rezistenţa
fizică şi psihică: aranjarea spaţiului de negociere astfel încât să-l dezavantajeze (ex.: este asezat
lângă un calorifer fierbinte, cu faţă spre fereastră sau altă sursă de lumină), cazarea sa într-un
hotel zgomotos, organizarea unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc.
Întrebări
MULȚUMESC PENTRU ATENȚIE!