STRATEGIILE DE NEGOCIERE

Conceptul si elementele strategiei

Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp
ndelungat si exprima interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile
fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de alta parte, conditiile n care are loc negocierea (caracteristicile
produsului, structura pietei, raportul de forte dintre parteneri, experienta anterioara n afaceri directe etc.)

Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente :

a) obiectivele urmarite;

b) caile (modalitatile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective);

c) mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse.

De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc nca din etapa pregatirii negocierii, cnd se va tine
seama, n primul rnd, de viitorul tranzactiei care se negociaza si de eventualeleschimbari srtategice de care s-ar
putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etapa a acesteia.

4.1.2. Continutul si factorii de alegere a strategiei

Continutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv:

a) fixarea prioritatilor si obiectivelor. De regula, prioritatile vor fi abordate ntr-o anumita scala de
utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale si secundare. Dupa o asemenea operatiune, este relativ
usor sa se treaca la selectarea tehnicilor preferentiale si la adaptarea acestora la conditiile concrete n care se va
desfasura negocierea propriu-zisa;

b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are n vedere fixarea modului de
lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la "diagnosticul " acesteia si
tinndu-se seama de optiunile posibile, de eventualele riscuri si de restrictiile sau constrngerile ce pot aparea pe
parcursul desfasurarii propriu-zise a negocierii;

c) alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului negocierii, respectiv stabilirea componentei

si a sefului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului, momentului si a producerii negocierii,
stabilirea modalitatilor de argumentare si contraargumentare si, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de
negociere;

d) identificarea solutiilor de repliere, de schimbari de orientare pe parcursul negocierii, n functie de

modul de desfasurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoaste.

Alegerea unei situatii adecvate are n vedere o suita de factori, cei mai multi avnd o mare complexitate. Cei
mai importanti dintre acestia pot fi:

conjunctura (interna si internationala) n care de desfasoara negocierea;

resursele (materiale, financiare si umane) proprii;

posibilele actiuni ale partenerului.

 Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanta variabila, n functie de obiectivul negocierii propriu-
zise. Astfel, n negocierile comerciale, o mare importanta o prezinta conjunctura n care se desfasoara negocierea.

4.1.3. Strategii folosite n negociere

Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dupa mai multe criterii. Astfel, dupa starea preponderenta -
de confilct sau cooperare - se disting:

a) Strategii de negociere de orientare integrativa

b) Strategii de negociere de orientare distributiva

Negocierea de orientare integrativa

n acest tip de negociere, negociatorul i confera celeilalte parti statutul de partener legitim, caruia nu-i
contesta dreptul de a-si apara interesele, chiar daca acestea se afla n opozitie cu ale sale. Acesta este un punct de
131e43b vedere etic, ce admite existenta unor diferente ntre modul de a gndi si de a aprecia lucrurile, ntre
interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care considera drept o aberatie periculoasa tot
ceea ce este diferit de propriul sau punct de vedere. Din aceasta optica, conflictele sunt considerate inevitabile, iar
solutia este de a le ntelege, pentru a le putea rezolva mai bine si pentru a trece la o etapa superioara. De fapt, este
vorba despre alegerea unei solutii care sa satisfaca interesele ambilor parteneri.

Climatul negocierii este unul de ncredere reciproca, n care fiecare face un effort pentru a gasi punctele
comune, evitnd opozitiile brutale de interese. Partenerii se informeaza reciproc asupra modului n care percep ei
lucrurile, fara a ncerca sa le denatureze sau sa omita ceva. O astfel de abordare este evident propice gasirii unor
solutii constructive si creative, deoarece fiecare partener negociaza n vederea descoperirii celor mai bune cai de
realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente initial.

Negocierea distributiva (win-lose negociation)

n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gasi sau chiar de a impune o solutie care sa-i satisfaca
propriile interese, fara a tine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate n considerare, sau chiar negate.

Concesiile sunt facute de catre o singura parte, n timp ce cealalta nu acorda nimic. Exploatarea raportului
de forte este levierul folosit pentru a-l face pe adversar sa cedeze.

n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntareste pozitia
adversarului este rau, n timp ce ceea ce i slabeste pozitia este bun. Concesiile sunt percepute ca semne de
slabiciune.

Pentru cei care adopta aceasta atitudine, conflictul nu este o sursa de progres posibil ci un obstacol care
trebuie eliminat din calea pe care si-au trasat-o n prealabil.

Negocierea distributiva este vazuta ca un joc cu suma nula, tot ceea ce unul pierde, celalalt cstiga. Aici nu
se poate vorbi de buna credinta n aplicarea termenilor acordului, dimpotriva. Cel care a reusit sa obtina avantaje
exorbitante n detrimentul adversarului sau, va ncerca sa obtina si mai multe, considernd ca aceasta este expresia
slabiciuniiadversarului, de care va trebui sa profite ct mai mult. Cnd acesta din urma si va da seama ca a fost
nselat, va ncerca sa recupereze handicapul sau sa se razbune pe cealalta parte.

Lund n considerare modul n care sunt lansate si acceptate ofertele exista doua categorii de
strategii:
 a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a marfii, cnd asteptarea nu ar duce la nimic
bun;

b) Strategii de asteptare, cnd conditiile de conversie a unui contract pot fi mbunatatite prin tratative si prin
trecerea timpului.

Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piata, care poate fi: de dominare, de
dependenta sau de nesiguranta. de asemenea, depinde de natura marfii, de momentele conjuncturale, de
gradul de presiune al necesitatii satisfacerii sau aprovizionarii.

1. Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin ponderea mare pe care o detine n
importul partenerului, pondere bazata pe o productie competitiva. n calitate de stapn al pietei, exportatorul va
adopta decizia rapida reprezentnd oferte la preturi ultimative, exercitnd presiuni asupra importatorului sa se decida
rapid.

2. Exportatorul n situatia de dependenta va lua masuri pentru diversificare dar, de cele mai multe
ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide.

3. Dominarea pietei de catre importator i permite acestuia sa practice strategia de asteptare, de

selectare a celor mai avantajoase oferte.

4. Importatorul aflat n situatia de dependenta trebuie sa fie prevazator si, din timp, sa-si
diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el va putea sa si elaboreze o strategie de asteptare, de selectare a
ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime.

5. O situatie de nesiguranta ete posibila mai mult pentru importatorii si exportatorii insuficient de
experimentati, care nu cunosc n profunzime fenomenele pietei, precum si n situatii de dereglari conjuncturale
importante determinate de cauze de forta majora sau de evenimente fortuite. n aceasta situatie, att exportatorul ct
si importatorul vor adoptacu predilectie srtategia de asteptare, dar si aceasta le poate aduce prejudicii.

Exportatorii si importatorii vor manevra cu decizia rapida si cea de asteptare, tnnd seama si de alti factori,
de presiunea necesitatii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurentei si de alte fenomene
conjuncturale imprevizibile. n decursul aceleiasi negocieri, pot fi folosite alternativ ambele negocieri.

n functie de momentul, modul si locul de actionare, exista:

a) Strategia pe principiul "cnd";

b) Strategia pe principiul "cum si unde".

Strategia pe principiul "cnd" consta n determinarea timpului optim n care sa fie luata decizia de
incheiere a tranzactiei comerciale. Aceasta strategie cuprinde urmatoarele variante:

Abtinerea este strategia care tinde catre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abtinerea n
luarea deciziei pentru ncheierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe rabdare, curaj, informare operativa, prezenta
permanenta pe piata.

Strategia respectiva se practica de negociatori experimentati si care mizeaza pe lipsa de informare sau
slaba informare a partenerului si pe pripeala acestuia.

Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilitati de cumparare sau de vnzare. Prin folosirea acestei
strategii, negociatorul urmareste sa exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea timului
prognozat. Limitarea timpului de desfasurare a negocierilor , spre exemplu, exercita presiuni psihologice si asupra
echipei care a pus n aplicare aceasta strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative, care ndeamna
la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficienta consta n neacceptarea ei, cu riscul
pierderii negocierii respective.

Surpriza este strategia negociatorului bine informat si rafinat, care si propune sa complice negocierile,
imprimndu-le o totala lipsa de flexibilitate. El mizeaza fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la
conjunctura cararcteristica si accesibila fie pe trecerea timpului ntr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu
tendinta de a dezavantaja. Surpriza proiectata consta n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neasteptat
de oponent.

Simulacrul se bazeaza pe un set de neadevaruri cu privire la marile posibilita\ti pe care le are strategul n
cauza , de a vinde sau de a cumpara marfa aflata n negociere. Daca este vnzator, el va strnge pseudoargumente
care sa demonstreze ca marfa lui este foarte solicitata, ca cererea depaseste substantial oferta, ca are cereri
importante neonorate, dar el doreste sa dea prioritate unor relatii traditionale. Toate acestea au n vedere obtierea
unui pret mai bun.

Faptul mplinit este o strategie pe care o aplica fie furnizorul, fie cumpartatorul, dupa mprejurari, de regula
n relatia lor comerciala traditionala. De exemplu, furnizorul comanda o cantitate mai mare dect cea convenita, sub
pretextul unor greseli la ncarcare. Este evident ca a obtinut un pret bun si este interesat sa vnda la acest pret
cantitati majorate. Cnd marfa soseste la destinatie, cumparatorul are dreptul sa respinga cantitatea suplimentara
livrata, dar nu recurge la o astfel de masura, cernd o bonificatie de pret. Furnizorul, cnd a elaborat aceasta
strategie, a luat n calcul cererea de bonificatie si ramne sa negocieze nivelul ei, care, de regula, nu poate fi prea
mare, avnd n vedere relatiile traditionale.

Cumparatorul poate recurge si el la strategia "faptului mplinit" solicitnd, tot din greseala, telefonic, printr-un
mandatar mputernicit, majorarea cantitatii. Odata marfa ajunsa la destinatie, el cere reducerea pretului sau
reeturnarea marfii solicitate. Chiar daca el nu obtine reducerea ceruta, el si-a atins scopul, pretul contractual fiind
avantajos, cel putin n raport cu conjunctura de moment.

Retragerea este strategia pe care vnzatorul saiu cumparatorul o aplica n faza finala a negocierilor,
urmarind sporirea la maximum a avantajului sau. Negociatorul respectiv porneste de la premisa ca partenerul sau
este deosebit de interesat n ncheierea tranzactiei n curs de negociere si din motive nefundamentate adopta o
pozitie intransigenta. Negociatorul n cauza anunta cu mare regret ca echipa sa se retrage din negocieri pentru o
perioada definita sau nedefinita pentru a mai reflecta, avnd n vedere si posibilitatile de negociere cu alte firme,
potentiale si interesate. Prin aceasta strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori,
partenerul si flexibilizeaza pozitia si ncepe sa faca concesii.

Strategia pe principiul "cum" si "unde"

Prin strategiile din aceasta categorie se urmareste proiectarea modului si loculuik de luare a deciziilor
capabile sa sporeasca la maximum profitul.

Participarea este o strategie specifica relatiilor de cooperare economica dintre state sub o diversitate de
forme, interese si domenii. De exemplu, pentru firmele din tarile n curs de dezvoltare este importanta implementarea
capitalului strain n sectorul investitiilor productive. Detinatorii capitalului strain participant n procesul economic al
unei tari este interesat, n calitatea lor de coproprietari, sa puna n aplicare politica de management n toate
structurile organizatorice si functionale ale investitiei realizate si, n acelasi timp, sa promoveze o politica de
marketing.

Intersectia este o strategie bazata pe ncrucisarile si interferentele de interese. Prin proiectarea ei,
negociatorul urmareste amplificarea interesului partenerului viznd cresterea profitului reciproc.
 Patura este strategia negociatorului prudent, care niciodata nu actioneaza descoperit. Aceasta este folosita
de catre comercianti la bursele de marfuri si la cele de valori si presupune folosirea operatiunillor de acoperire fata de
riscuri, cu deosebire hedgingul.

Hazardarea este strategia "norocului". Fiind opusa strategiei "patura", se practica de catre oameni nclinati
spre risc si care actioneaza descoperit. n aceasta categorie intra operatorii de bursa, care se angajeaza n operatiuni
speculative la termen (futures).

Salamul taiat este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie, negociatorul actionnd n mod
ponderat, etalndu-si pretentiile ntr-o ordonare logica, fiecare pretentie fiind de dimensiuni mici, care sa nu genereze
un soc sau o descurajare n conceptia partenerului.se are deci n vedere obtinerea de rezultate partiale repetate,
astfel nct avantajele succesive sa duca n final la o victorie totala.

Asocierea consta n conditionarea vnzarii sau cumpararii unor produse de alte produse, precum si n
asocierea vnzarii sau cumpararii de produse cu vnzarea sau cumpararea de servicii. Aceasta strategie este
folosita si n domeniul publicitatii, unor personalitati celebre fiindu-le asociate denumiri de bauturi, parfumuri, tigari
etc.

Disocierea este opusa asocierii, adica produsul este discreditat, legndu-l de persoane nepopulare sau
care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosita pentru discreditarea concurentei.

Testarea reactiei consta n expunerea unor monstre create special la trguri si expozitii si observarea
reactiei partenerului de afaceri.

Teoria si practica negocierii este foarte generoasa n a oferi difeite tipuri de strategii. Importanta este
cunoasterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-o situatie data.

Se recomanda nsa si programarea unor srtategii alternative, pentru ca n cazul n care strategiile planificate
dau gres, sa existe o alternativa viabila la negociere. Aceasta se poate ndeplini prin schimbari continue a procesului
n sine.