STRUCTURA CURSULUI

1. Strategia negocierii
2. Tactici i tehnici de negociere
2.1. Conceptul i elementele tacticii de negociere
2.2. Coninutul tehnicii de negociere
2.3. Tipologia tacticilor i tehnicilor de negociere
2.3.1. Tactici de asociere
2.3.2. Tactici i tehnici imorale
2.3.3. Tactici i tehnici de hruire a partenerului
2.3.4. Alte tactici de negociere

3. Negocieri n condiii speciale

1. Strategia negocierii

Conceptul
Teoretic strategia poate fi definita ca ansamblul de
decizii care urmeaz s fie luate (i care de fapt sunt
luate) pentru realizarea obiectivelor urmrite, decizii care
privesc o serie de factori, interni i externi, cu un nalt
grad de variabilitate i complexitate.
Practic ns, strategia const n modul de combinare i
de dirijare a acestui ansamblu de decizii, tocmai pentru a
realiza obiectivele proiectate. Deci, a stabili o strategie
nseamn a rspunde la ntrebarea ,,Ce trebuie fcut
pentru..?

Strategia negocierii cuprinde

urmtoarele elemente:
obiectivele urmrite;
cile (modalitile) ce se au n vedere a fi
folosite pentru atingerea unor asemenea
obiective;
mijloacele (resursele) disponibile i utilizate
pentru realizarea obiectivelor propuse.

Coninutul strategiei are n vedere patru

principale probleme, respectiv:
fixarea prioritilor i a obiectivelor. De regul, prioritile vor fi abordate ntro anumit scal de utilitate, care va permite ordonarea obiectivelor n
principale i secundare. Dup o asemenea operaiune, este relativ uor s
se treac la selectarea tehnicilor prefereniale i la adaptarea acestora la
condiiile concrete n care se va desfura negocierea propriu-zis.
stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia au n vedere
fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele
concrete ale negocierii, de la ,,diagnosticul acesteia i inndu-se seama
de opiunile posibile, de eventualele riscuri i de la restriciile sau
constrngerile ce pot aprea pe parcursul desfurrii propriu-zise a
negocierii;
alegerea mijloacelor concrete de aciune i a cadrului negocierii, respectiv
stabilirea componenei echipei i a efului acesteia, fixarea planului, a
scenarului negocierii, alegerea locului, momentului i a procedurii de
negociere, stabilirea modalitilor de argumentare i contra-argumentare i,
nu n ultimul rnd , stabilirea limitelor mandatului de negociere;
identificarea soluiilor de repliere, de schimbri de orientare pe parcursul
negocierii, n funcie de modul de desfurare a acestora, de orientarea pe
care acestea o vor cunoate.

Factorii de alegere a strategiei

conjunctura (intern i internaional), n care se
desfoar negocierea;
resursele (materiale, financiare i umane) proprii;
posibilele aciuni ale partenerului.
Fiecare dintre cele trei categorii de factori prezint o
importan mai mare sau mai mic, n funcie de obiectul
negocierii propriu-zise.
Astfel, n negocierile comerciale, o mare importan o
prezint conjunctura n care se desfoar negocierea, dup
cum, n negocierile cu sindicatele, trebuie acordat o atenie
deosebit posibilelor aciuni ale partenerului de discuie.

Tipologia strategiilor de negociere

Dac se are n vedere modul n care sunt elaborate i acceptate ofertele,
pot exista dou tipologii de strategii:
strategia deciziei rapide
strategia deciziei de ateptare.
Att una ct i cealalt, pot fi adoptate de negociator, indiferent de situaia n
care se afl, n funcie de calitatea de vnztor sau de cumprtor a
acestuia, dar mai ales de conjunctura pieei (o asemenea strategie i
gseste cmp de aplicare mai ales n negocierile comerciale), respectiv:
piaa vnztorului, atunci cnd cererea este mai mare dect oferta,
cnd piaa este dominat de productor (vnztor), urmare penuriei
de produse destinate pieei;
piaa cumprtorului, atunci cnd cererea este mai mic dect oferta,
cnd piaa va fi dominat de cumprtor, urmare surplusului de
producie destinat consumului pieei;
piaa echilibrat;
nesigurana pieei.

In cazul n care exportatorul domin piaa, este recomandabil ca acesta

s recurg la strategia deciziei rapide. In calitatea de ,,stpn al pieei,
el va oferi cantiti mici la preuri mari, ultimative, exercitnd presiuni
asupra importatorului, astfel nct acesta s fie nevoit s decid ct mai
rapid.
In cazul n care importatorul se afl ntr-o situaie de dominare, el va
practica strategia de ateptare, de selectare a celor mai avantajoase
oferte, recomandnd cantiti modeste i oferind preuri mici. Situaia de
dependen a importatorului se ivete n cazul n care piaa este
dominat de exportator i invers, situaia de dependen a
exportatorului va fi determinat de dominarea pieei de ctre importator.
Indiferent ns de situaia de dominare, dependent sau nesiguran, n
care se va afla exportatorul sau importatorul, fiecare va manevra cele
dou strategii: decizia rapid sau cea de ateptare - n funcie de
presiunea necesitii de desfacere sau de aprovizionare, de
comportamentul concurenei i de alte elemente sau fenomene
conjuncturale imprevizibile. Desigur, n decursul acelorai negocieri,
pot, i trebuie folosite, alternativ ambele strategii.
De regul, cumprtorul are o mai mare libertate n alegerea strategiei
care l avantajeaz, fr limit sau restricii; n asemenea condiii, n mai
toate cazurile, el va folosi o strategie de ateptare.

In practica negocierilor, mai des

sunt utilizate strategii de genul:
stimulare-reacie, care urmrete trezirea ateniei partenerului pentru
produsul oferit, crearea dorinei acestuia de a fi n posesia acelui produs i,
n ultim instan, determinarea clientului de a trece la aciunea de
cumprare;
necesitate-satisfacie, prin care se urmrete aflarea necesitilor i
motivaiilor potenialului client, vnzarea a ceea ce dorete clientul,
asigurarea satisfaciei acestuia, rezolvarea obieciilor ridicate i meninerea
relaiilor pe termen lung cu clientul;
strategia activ, prin care se urmrete actualizarea produsului n
perioadele conjunctural optime;
strategia pasiv, prin care se urmrete cumprarea, n mod ealonat, n
cursul anului, n funcie de necesitile de consum;
strategia mixt, care mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului
n perioade conjunctural optime.

In negociere exist i alte tipuri de strategii.

Amintim doar trei dintre acestea:
strategia ,,cnd are n vedere timpul optim pentru o
anumit decizie, strategie ce poate conduce la una din
urmtoarele situaii: abinerea, surpriza, faptul mplinit,
retragerea aparent, limita, simulacrul;
strategia ,,cum are n vedere: participarea, asocierea
sau dezasocierea, intersecia, ptura, hazardarea,
testarea reaciei;
strategia ,,unde n care se are n vedere locul cel mai
potrivit pentru luarea deciziei.

2. Tactici i tehnici de
negociere

2.1. Conceptul i elementele

tacticii de negociere

Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite,

tactica de negociere este acea parte a strategiei
menit s stabileasc metodele, mijloacele i
formele de aciune ce urmeaz s fie folosite n
vederea realizrii obiectivelor n cauz.
In negociere, tactica constituie elementul flexibil i
dinamic al conducerii tratativelor, adaptndu-se la
situaiile nou aprute n diversele etape ale
negocierii, innd seama de aciunile partenerului
i de conjunctur.
Tacticile de negociere rspund la ntrebrile de
genul ,,cum trebuie procedat acum ?

In stabilirea unei tactici adecvate, se vor avea

n vedere o serie de elemente, ce constau, n
principal, n:
mprejurrile specifice n care are loc
negocierea;
scopul urmrit i mijloacele de care se dispune;
aciunile partenerului de negociere;
tehnicile folosite, dozarea i elaborarea
acestora.

2.2. Coninutul tehnicii de

negociere

Totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie utilizate n

desfurarea procesului de negociere formeaz tehnicile de
negociere.
De fapt, tehnicile de negociere constituie instrumentul practic
al negociatorului, reprezentnd forme i scheme de aciune,
ce se utilizeaz n vederea realizrii diverselor tactici.
Se poate vorbi despre tehnici de contracarare, folosite pentru
atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de
partener, precum i de tehnici specifice de negociere a
diferitelor clauze ale contractului, ambele categorii de tehnici
putnd fi utilizate independent sau integrate n tactici
generale.
Tehnicile de negociere rspund la ntrebrile de genul ,,Cum
trebuie acionat de data aceasta?

2.3. Tipologia tacticilor i

tehnicilor de negociere

Incercnd o clasificare a tacticilor de negociere, acestea pot fi

mprite, mai nti, n ofensive i defensive.
In cadrul tacticilor ofensive - se folosesc mai ales ntrebrile
de testare, ce urmresc descoperirea punctelor slabe de
aprare a partenerului, nainte ca acesta s se lanseze n atac.
In acest fel, partenerul va fi obligat s ofere explicaii
suplimentare, s dezvluie astfel intenii ascunse, s treac n
defensiv. Asemenea tactici sunt preferate de negociatorul
dinamic, cooperant i plin de iniiativ.
Tacticile defensive - urmresc ca, sub diferite pretexte,
partenerul s fie determinat s repete expunerea deja fcut. In
acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingtor. Mai mult,
repetarea creeaz un moment de respiro i posibilitatea de a
ctiga timp pentru o analiz mai profund a argumentelor
partenerului. Tot n cadrul tacticilor defensive, se nscrie i
aceea de a spune numai att ct este absolut necesar,
ncercndu-se astfel s se determine partenerul s vorbeasc,
s ,,se dea de gol.

La fel de diverse sunt i tehnicile de negociere,

unele dintre acestea fiind tehnici de baz, altele
constituindu-se n variante ale acestora.
Toate categoriile de tactici i tehnici de negociere pot
fi i, de cele mai multe ori, sunt utilizate n procesul
negocierii de ctre ambele echipe, urmnd ca cea
care le stpnete cel mai bine, cea mai abil i cu
mai mult experien, n general negociatorul cel mai
bine pregtit, s aib ctig la ncheierea negocierii,
respectiv a afacerii.
Pe parcursul procesului ndelungat al negocierii se va
recurge la o combinare a tacticilor i tehnicilor de
negociere, n funcie de mprejurrile concrete i mai
ales de poziia n negociere a partenerului.

2.3.1. Tactici de asociere

Cnd doi cumprtori, poate din aceeai familie, i combin
cererile, puterea lor de cumprare crete i, de cele mai multe
ori, obin un pre mai bun dect dac ar fi cumprat fiecare n
parte. Cu toate acestea, de regul, cumprtorii scap din
vedere acest lucru. Este vorba de cumprtorii ce aparin
aceleiai firme. Vina nu este n principal a lor, ci mai ales a
conducerii firmei. Cauzele sunt multiple i sunt att obiective,
ct mai ales subiective. Singura cale de rezolvare a unei astfel
de situaii este un sistem informational eficient, care s
rspund la ntrebri de genul:
Cine negociaz cu furnizorul ?
Exist posibilitatea combinrii cererilor ?
Exist probleme n legtur cu comenzile existente?
Are sens un acord de cumprare ntre firme, avnd la
baz cantitile estimate ?

De cele mai multe ori, se trec cu vederea posibilitile existente de a face

afaceri eficiente n cadrul unor asociaii. Un cumprtor poate s-i
mreasc influena, cercetnd cile prin care s fac o afacere mai atractiv
pentru vnztor. Acest lucru se poate realiza de ctre fiecare cumprtor n
parte, cu condiia ca, nainte de nceperea negocierii, acesta s-i pun
cteva ntrebri de genul:
Pot s-l fac pe vnztor s scad preul, promindu-i afaceri viitoare
sau comandnd mai mult?
Pot s cresc afacerile vnztorului, permindu-i acestuia s-mi
foloseasc numele de referin, sau solicitnd, n mod activ, credite
pe numele lui?
Pot s grupez cumprturile astfel nct s creasc interesul
vnztorului n realizarea vnzrii?
Pot s cresc comanda deschis cumprrii la acelai produs?
Pot s cresc valoarea unei comenzi existente prin adugarea unui
nou produs?

2.3.2. Tactici i tehnici imorale

(neloiale)
Oferte false
Mituirea
Neglijena
Tactica faptului mplinit
Erori deliberate
Tactica omul care lipsete
Tactica ostatecului
Alte tactici neloiale

Oferte false
In jocul acestei tactici sunt angrenai, de cele mai multe ori, defavorabil, att
vnztorii, ct i cumprtorii. Astfel, un cumprtor, angrosist sau detailist,
intr n negociere pentru o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a
nltura de la nceput concurenta. O dat obinut acest lucru, prezumtivul
cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea (putem s-i spunem
chiar trguiala) iniial i pierde valabilitatea.
Pentru a minimaliza impactul datorat ,,ofertei false, sugerm cteva idei
care ar putea s dejoace o asemenea tactic neloial:
cerei i obinei, drept avans, o sum mai mare, care s nu fie
returnabil;
formulai foarte clar pretenia dumneavoastr i stabilii scadenele i
clauzele de siguran;
interesai-v discret de comportamentul cumprtorului; dac este o
persoan care dovedete c se complace n conflicte, nu acceptai
afacerea, altfel, v ateapt necazuri de care nu avei nevoie;
fii sceptic dac vi se ofer argumente materiale prea avantajoase;
nu eliminai oferta celor interesai, reinei o asemenea ofert pn
v-ai atins scopul propus;
oferta primit s fie semnat de ct mai multe persoane.

Mituirea
Mituirea este folosit deseori n cadrul negocierilor.
Trebuie s se aib n vedere i riscul corupiei, al mituirii privind afacerea
negociat. Aceasta, deoarece exist destul de muli indivizi, situai pe poziii
diferite n societate, unii chiar n sferele cele mai nalte ale acesteia, pentru
care corupia i mituirea sunt un mod de trai. Grija n acest domeniu, msurile
de siguran ce trebuie luate nu trebuie ns s devin paranoice; altfel se
ajunge la cealalt extrem, la o suspiciune general, ce va bloca din start
orice negociere.
Msuri care s aib n vedere diminuarea sau chiar eliminarea efectelor unei
eventuale mituiri n procesul negocierilor:
o politic activ de rotaie a negociatorilor;
o politic n stare s asigure raportarea oricrei ncercri de mituire;
o politic care s expun pe oricine ncalc, sau chiar numai ncearc
s ncalce legea, la oprobiul opiniei publice i la tragerea la
rspundere;
o promovare activ a unei nalte inute morale, printr-o conducere
executiv activ i exemplar;
gratuitile vor fi definite cu grij i se vor limita la prnzuri i nimic mai
mult;
investigaii oficiale interne continue.

Neglijena
Prin tactica lipsurilor, a neglijenei, o tactic ce trebuie inclus n categoria
celor imorale, se profit de omisiunile i de ambiguitile aprute, prin
interpretarea lor n interes propriu. Practic, acest lucru se realizeaz n trei
etape:
se studiaz convenia, n vederea descoperirii eventualelor lipsuri de
structur;
acestea sunt aduse la cunotina partenerului printr-o not, prin care
se arat c, n viitor, se va intenta o anumit aciune, la o anumit
dat;
dac nu se primete nici un rspuns, ntr-o perioad de timp
rezonabil, aciunea este iniiat n mod unilateral.
In cazul unei asemenea tactici, contramsurile sunt evidente i relativ
simple. Este bine s se previn lipsurile, prin includerea n contract a
nelegerilor i procedurilor. De asemenea, atunci cnd se primete un
memorandum, o not prin care partenerul aduce la cunotin eventualele
omisiuni, neclariti sau ambiguiti, este bine s se rspund prompt i,
dac este posibil, s se dea un rspuns personal. In cazul n care nu se
rspunde, trebuie s se sublinieze, fr jen, c aciunea luat n discuie,
n mod unilateral, este n discordan cu interpretarea proprie a contractului
iniial.

Tactica faptului mplinit

Desi specific prin excelen diplomaiei, tactica faptului mplinit (fait accompli)
este deseori folosit i n afaceri, uneori chiar cu rezultate bune.
Principiul este relativ simplu: se iniiaz o aciune surpriz, menit s-l plaseze pe
cel ce a iniiat-o ntr-o poziie favorabil n cadrul negocierii ce urmeaz a se
desfura.
Faptul mplinit va afecta sigur rezultatul final.
Puterea acestei tactici const n faptul c ceea ce s-a fcut o dat rmne bun
fcut, bineneles, asumndu-i riscurile de rigoare.
Msura cea mai eficient, n asemenea situaii, este aceea de a introduce
penalizri att de mari, nct agresorul s se team s ncerce aceast tactic sau
s fie forat s se retrag, dac totui o face.
Exist i alte contramsuri ce se pot folosi mpotriva tacticii faptului mplinit:
iniiai propria dumneavoastr aciune agresiv de genul fait accompli i
apoi acionai;
nu pltii niciodat n avans fr a v lua msuri de securitate;
protestai la nivelul cel mai nalt;
ncercai s atragei de partea dv. opinia public.

Erori deliberate
Pentru a dezorienta i, n ultim instan, pentru a nela, deseori negociatorii
,,greesc n mod deliberat: adun sau nmulesc greit, schimb nelesul
unor expresii, las pe dinafar unele cuvinte etc.
Drept urmare a unor asemenea erori, pot aprea cel puin dou situaii:
,,eroarea, strecurat n mod deliberat de partenerul de negociere este
depistat n cursul negocierii sau, cel mai trziu, o dat cu ncheierea
contractutui, astfel nct tentativa partenerului este nbuit din
,,fa;
eroarea nu este observat sau este descoperit prea trziu, dup
semnarea contractului, cnd nu se mai poate face nimic, prevederile
contractului trebuind s fie respectate ca atare.
Exist cel puin patru tipologii de erori deliberate, pe care orice negociator
trebuie s le cunoasc i le aib n vedere:
1. Eroare de calcul: se ncheie afacerea la un anumit pre, dar
confirmarea i plata se fac pentru un alt pret.
2. Momeala ofertei-ficiune: se ofer o marf la un pre foarte avatajos.
Cnd clientul i arat interesul, el descoper ns c cifrele sunt
eronate, vnztorul explicnd simplu c oferta a fost fcut din
greeal.
3. Erori care duc la distragerea ateniei cumprtorului.
4. Greeli de specificaie

Tactica omul care lipsete

In procesul complex al negocierilor exist posibilitatea ca principalul pion, omul cheie, s
nu mai fie de gsit n momentul n care ambele pri ajung la nelegere, astfel nct
nimic s nu se poat ntreprinde pn cnd acesta nu apare.
Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactic de amnare a nelegerii finale
sunt cel puin patru:
pentru a diminua nivelul de aspiraii al adversarului;
pentru a ntrerupe definitiv tratativele i a scpa de insistenele partenerului;
pentru a face un trg mai bun n alt parte, folosind oferta prezentat ca punct de
pornire;
pentru a afla mai multe despre problema ce face obiectul negocierii, n timp ce
se pstreaz optiunea de a renuna atunci cnd se dorete acest lucru.
In asemenea cazuri se recomand s se ntreprind urmtoarele msuri preventive:
s se verifice dac omul cheie nu se afl prin apropiere, sau dac se poate
ajunge la o nelegere fr el;
s se aib n vedere renunarea;
s se impun o limit de timp la oferta ce se face;
s se apeleze la eful omului-cheie.
Cnd cineva folosete o asemenea tactic, este bine s-l determinai s lucreze n
favoarea dumneavoastr. Astfel, atunci cnd omul-cheie este plecat, s nu negociai
deschis i cu alii; nu trebuie s v facei un proces de contiin din aceast cauz. De
asemenea, nu trebuie s se piard din vedere faptul c omul cheie apare numai atunci
cnd partenerilor le convine cel mai mult acest lucru.

Tactica ostatecului
In tranzaciile comerciale, ostatecul nu este o persoan, ci altceva, dar
un ,,altceva care prezint o mare nsemntate.
Ostatecii tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personal, dar mai
ales reputaia unui om.
Ostatecul estecapturat i inut pn se pltete o recompens.
De cele mai multe ori, preul este exorbitant, alternativa fiind ns mult mai
rea.
Exist ns i n asemenea cazuri cteva contramsuri. n primul rnd este
bine s faceti rost de propriul dv ostatec.
Numai dup aceea vei ncepe negocierea. De data aceasta, v vei afla pe
poziii de egalitate.
Este bine s prevedei sanciuni aspre n contract. Severitatea legii
descurajeaz rpirile. De asemenea, apelai urgent la un arbitru. Dar, mai
ales, nu v lsai numaidect impresionant, timorat. Protestai, facei
scandal! Dac pn la urm totui vei fi nevoit s pltii rscumprarea,

Alte tactici neloiale

mistificarea - exagerarea puterii sau inteniei
prefctoriile - atenie, trebuie tiut ct de mult i pn unde se poate folosi o
asemenea tactic, urmnd s se delimiteze cu grij, ntre ct este legal i ct este
ilegal!
minciuna deliberat - pentru a-i evalua oponentul, este bine ca nc de la nceput s-i
pui cteva ntrebri la care s cunoti rspunsul dinainte. Astfel, vei afla multe lucruri
din reacia acestuia i din acurateea rspunsurilor date.
tehnic a opozantului, prin care se icaneaz partenerul de discuii, fizic sau psihic.
Modalitile practice de realizare sunt multiple: tachinare, conversaii absurde, cazare
sau chiar hran neadecvat, neatenie deliberat la ceea ce spune partenerul,
ameninri.
atacul personal - va fi folosit numai n urmtoarele circumstane:
cnd tii c omul atacat este slab de nger i va accepta mai repede un rol pasiv
dect s se loveasc, n continuare, de un alt atac;
cnd exist o dezbinare n organizaia celuilalt;
cnd se poate ctiga ceva important prin discreditarea unui specialist;
cnd adversarul este pe punctul de a lua o decizie, dar i este team s o fac.
Atacul personal i va stimula s urgenteze luarea deciziei;
cnd exist informaii c adversarul i va exprima sentimentele reale sau va da
o serie de informaii, sub impulsul furiei.

2.3.3. Tactici i tehnici de

hruire a partenerului
Tactica ,,asta-i tot ce am
Ultima ofert
Tactica ,,schimbai negociatorul
Schimbarea tacticii de negociere
Evitarea partenerului de afaceri
Tactica ,,biat bun - biat ru
Tipi de treab i tipi de treab pe care te poi baza

Tactica ,,asta-i tot ce am

Este o tactic destul de des folosit i, de cele mai multe ori, d rezultate.
Aceasta deoarece este simpl, eficient i, ceea ce este foarte important,
este etic. Folosit de un cumprtor priceput, ea poate avantaja ambele
pri.
Tactica ,,Asta-i tot ce am (bogey) va avea ntotdeauna n vedere cnd se
cumpr un produs sau un serviciu relativ complex.
Atunci cnd un cumprtor spune mi place produsul dumneavoastr, dar nu
am atia bani, vnztorul tinde s rspund pozitiv, prietenos, devine
implicat in problema cumprtorului. Cum s fii ostil fa de cineva cruia i
placi tu i produsul tu? Vnztorul tinde chiar s-l comptimeasc pe
cumprtor i va descoperi c privete altfel dect pn atunci nevoile reale
ale cumprtorului. Tot ce rmne ntre el i o vnzare ncheiat este o mic
problem care, de cele mai multe ori, se rezolv. Dintr-o afacere
concurential, negocierea se va transforma n una de cooperare,
descoperindu-se c unele elemente luate n calcul la formarea preului iniial
pot fi nlturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de ctre cumprtor,
pentru a nu depi posibilitile de care acesta dispune.
De cele mai multe ori, ceea ce rezult din colaborarea cumprtor-vnztor
este un produs funcional, la un pre mai mic, fiecare parte ajutnd-o pe
cealalt s-i ating scopurile propuse.

Ultima ofert
Este o tactic ce se asemn, n multe privine, cu cea a intimidrii. De fapt, o
asemenea tactic se aseamn cu aciunea unui ofer care ncearc curajul
altuia, ndreptndu-se ctre acesta din urm cu mare vitez. Unul dintre
acetia trebuie s cedeze, pentru a evita coliziunea.
n cadrul negocierilor, tactica ultima ofert este destul de des folosit,
obinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obinerii
sau nu a unor asemenea rezultate este acela c nu tii niciodat dac oferta
partenerului este ntr-adevr ultima. Dac crezi ntr-adevr c oferta fcut
este i ultima, atunci trebuie s finalizezi un acord, dac nu, va fi necesar s
continui negocierea sau eventual s pierzi afacerea. Poi formula o ofert
ultimativ astfel nct aceasta s par c este ultima dar, de fapt, ea i va
permite s te retragi delicat, dac situaia o impune.
n stpnirea tacticii analizate, problema esenial este aceea de a gsi o
serie de metode care s mai voaleze duritatea ultimei oferte. Cnd i se d
o ultim ans, pentru a accepta oferta final, eti n situaia fricosului. In
negocieri, din fericire, exist i o cale de mijloc.
Cnd cineva v face o ultim ofert, nu este bine s acceptai pe loc.

Scenariu de ultim ofert n cazul unei

negocieri de vnzare-cumprare a unui imobil.
Dup mai multe tatonri i discuii, dumneavoastr, n calitate de cumprtor,
i-ai spus vnztorului: acesta este ultimul meu pre. O astfel de afirmaie,
de fapt ultima ofert, poate fi exprimat ns n moduri diferite, fiecare mod
de exprimare schimbnd nelesul celor afirmate. Grupate pe alternative,
asemenea exprimri s-ar putea prezenta astf'el:
a. aternative despre ceea ce se vorbete (de exemplu: este ultima mea ofert
pentru imobil, dotarea interioar i amenajarea holului; este ultima mea ofert
privind imobilul; este ultima mea ofert avnd n vedere toi factorii implicati);
b. alternative despre ceea ce va urma dac nu suntei de acord (de exemplu:
dac n trei zile nu acceptai oferta, anulai acordul meu de principiu i faceimi cunoscut acest lucru; dac n trei zile nu acceptai oferta, anulai acordul
meu de principiu; dac n trei zile nu acceptai oferta, dai-mi un telefon n
acest sens; dac nu acceptai oferta, consider c nu suntei interesat; dac
nu acceptai oferta, considerai afacerea nchis);
c. alternative cu sublinierea consecinelor (de exemplu: dac n trei zile nu
acceptai oferta, anulai acordul meu de principiu; dac n trei zile nu acceptai
oferta, anulai acordul meu de principiu, voi cumpra alt imobil);
d. Alternative de timp (de exemplu: dac nu acceptai n trei zile oferta, vom
mai discuta peste o lun, cnd voi fi din nou n Bucureti; dac n trei zile nu
acceptai oferta, avei la dispoziie nc cinci zile, dup care vom mai discuta).

Tactica ,,schimbai negociatorul

Deseori, pe parcursul unei negocieri i, mai ales, atunci cnd te atepti cel mai puin, partea
advers schimb negociatorul. Este una din tacticile dure, creia cu greu i s poate face
fa. Aceasta deoarece o dat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o
negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei, se prefer stabilitatea,
chiar i a celor care i se opun. Indubitabil, vor apare o serie de ntrebri: Ne place sau nu
noul partener (oponent) de negociere? Este mai bun sau mai ru, mai pregtit sau mai puin
pregtit fa de cel care a fost nlocuit? De fapt, de ce s-a fcut schimbarea? Ce
semnificaie are aceasta?
Tactica ,,schimbai negociatorul favorizeaz, de regul, noul negociator. El are posibilitatea
de a prezenta noi argumente, de a ntrzia unele din nelegerile fcute, de a schimba natura
discuiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul su. Mai mult,
sarcina de a prezenta vechile dispute i acordurile realizate cade asupra celuilalt
negociator.
Dac n toiul unei negocieri, ajuns ntr-o faz avansat, se schimb partenerul de
negociere, nu trebuie s te pierzi cu firea. Exist un minimum de contramsuri care, bine
aplicate, pot conduce la rezolvarea situaiei. Astfel:
anticipai ce vei face n eventualitatea unei schimbri a partenerului de negociere;
unele schimbri indic clar o slbiciune a celeilalte pri. Acestea pot fi dovada
unei concesii sau unei oferte a opozantului;
ncercai s vorbii cu noul partener n particular, s-1 cunoatei, s tii cu cine
avei de-a face, ce hram poart acesta;
putei gsi diverse motive pentru a ntrerupe discuiile pn la revenirea vechiului
negociator;
pstrai-v rbdarea dac noul negociator reneag nelegerile fcute. Exist
posibilitatea de a reveni la ele mai trziu;
nu v obosii s repetai vechile argumente i ncercai s v modificai atitudinea
dac partenerul i-a schimbat-o pe a lui.

Schimbarea tacticii de negociere

In cadrul unei negocieri, este foarte important s tii cnd s schimbi pasul
n tactica adoptat. Exist un moment cnd trebuie s stai deoparte i un
altul cnd trebuie s te implici, un moment cnd trebuie s vorbeti i altul
cnd trebuie s taci.
De asemenea, exist un timp cnd este bine s accepti i un timp cnd
trebuie s sondezi, un timp cnd trebuie s fii ferm i altul cnd s fii
maleabil i, n sfrsit, un timp cnd trebuie s ceri i un altul cnd s dai.
Teoria schimbrii pasului n timpul negocierii leag toate aceste momente. O
asemenea teorie spune c un negociator nu trebuie s dea pe fa toate
motivaiile sale sau s transmit telegrafic dorina sa de a ncheia neaprat
tranzacia. Dimpotriv, este mai bine s te miti cu rbdare ctre o afacere
i apoi s te deprtezi de ea, apoi s vii din nou ctre ea i aa mai departe.
Este, dac vrei, ca la baschet, unde cei mai buni juctori nu sunt cei ce se
specializeaz n mingi rapide sau n mingi aruncate de la loc fix, ci cei care
arunc din micare, care schimb pasul de joc, adversarul nefiind
niciodat sigur de urmtoarea aruncare la co. Procednd astfel, adversarul
este pus n situaia de a alterna ntre plcerea de a-i vedea obiectivul
propus aproape atins i teama de a-l scpa, oscilnd permanent ntre
speran i renunare.

Evitarea partenerului de afaceri

Sunt momente cnd este absolut necesar s-i evii partenerul de afaceri. Mai
mult chiar, exist situaii cnd negocierea nu urmrete ajungerea la o
nelegere. Unele negocieri sunt conduse astfel nct s duc la blocarea
deciziei sau la amnarea unei aciuni indezirabile din partea celeilalte pri.
Astfel, sunt cumprtori care poart discuii cu un vnztor numai pentru a afla
unele informaii cum, de altfel, sunt i vnztori care amn intenionat s
ajung la un pre fix, n sperana c stabilirea ulterioar a acestuia i va
avantaja.
Aceasta se ntmpl mai ales atunci cnd vnztorul se teme ca nu cumva
cumprtorul s resping finalul negocierilor, astfel nct afacerile viitoare s
fie pierdute. n asemenea situaii, vnztorul trebuie s-i pun ntrebarea:
Este bine s renun la aceast afacere? Merit riscul? Mai departe, dac
rspunsul este afirmativ, el se va ntreba: Cum pot face acest lucru ct mai
politicos posibil? In ultim instan, prin evitarea partenerului, se deschid noi
canale de comunicare, dintr-o varietate de motive: depirea unui impas,
certitudinea c punctul de vedere al cuiva a fost transmis m mod corect,
ajungerea la decidentul final, rsturnarea unei decizii anterioare, testarea unei
oferte sau, pur i simplu, dorina de a negocia cu cineva accesibil, cu care te
nelegi mai bine.
De asemeaea, este bine s evii partenerul de negociere atunci cnd eti sau te
simi obosit. Oamenii obosii sunt uor influenabili i fac greeli puerile. Multe
negocieri au fost aranjate astfel nct s dureze toat ziua, pentru ca apoi, n
timpul nopii, s aib loc replanificri, reestimri.

Tactica ,,biat bun - biat ru

Tactica biat bun - biat ru, des folosit n lumea afacerilor, este mprumutat din
filme. Un suspect este interogat. Primul anchetator i pune ntrebri dure i l bruscheaz,
mai mult, chiar l pune sub lumina dur a reflectoarelor i apoi pleac. Vine al doilea
anchetator, un om de treab, care l las s se relaxeze, l servete chiar i cu o igar. n
cele mai multe cazuri, urmare unui asemenea tratament, anchetatul spune tot ce tie,
poate ,,chiar mai mult.
O asemenea tactic funcioneaz i n lumea afacerilor, cu rezultate, de foarte multe ori,
peste ateptri. n acest sens, ne vom referi la negocierea salariilor n cadrul unei
societi comerciale, aciune desfurat de curnd.
Tactica prezentat este una psihologic. Tipii ri pot apare n toate formele. Ei pot fi cu
adevrat ri sau doar se pot preface (aa s-a ntamplat, de fapt, la negocierea prezentat).
Avocaii, oamenii de finane, efii, n general, joac bine rolul tipilor ri. Dup ce ai fost
terorizat de un asemenea tip, este o plcere s negociezi cu un biat bun.
Cea mai bun aprare n faa unui biat ru este aceea de a avea n vedere c
ntotdeauna, att biatul bun, ct i cel ru, sunt de aceeai parte. Amndoi doresc s
obin ct mai mult, iar tehnica prezentat este o modalitate eficient de a reui acest
lucru. mpotriva unui tip ru se mai pot lua i alte msuri.De exemplu:
lsai-l s vorbeasc, pn la urm se va stura;
folosii propriul ,,tip ru;
nvinuii-l n public;
protestai la nivelul cel mai nalt;
eventual prsii sala de negocieri.
Nu n ultim instan chemai un cactus. In felul acesta poate reuii s
scoatei spinul din el (din partener).

Tipi de treab i tipi de treab pe care te poi baza

Relaiile pe termen lung, bazate pe integritate, sunt eseniale n negocieri i
n nelegerile care urmeaz acestora. Dar, exist un lucru mai presus de
integritate: acela ca cealalt parte s-i arate bunvoina sincer sau chiar
compasiunea i n cazul n care lucrurile nu merg ndeajuns de bine.
Asemenea parteneri fac parte din categoria tipilor de treab, pe care te poi
baza i pentru care, marea majoritate dintre noi, facem tot ceea ce este
posibil i oferim mult mai mult dect primim.

Se cunosc si mult mai muli indivizi ce par a fi oameni de treab, dar care, la
o eventual nevoie, nu te ajut, nu-i dau nici mcar un sfat. Ei una spun,
alta fumeaz. Acetia sunt foarte periculoi, mai periculoi chiar dect
tipii ri. Cel puin acetia din urm nu ascund faptul c sunt ri. Ai astfel
posibilitatea s te fereti de ei.

Pe cnd tipii aparent de treab sunt ascuni. Acetia te trateaz bine atta
timp ct le convine lor, dup aceea te prsesc. Nu poi ti niciodat ce
gndete un individ dintr-o asemenea categorie; de regul, astfel de oameni
oamen
nu se bucur de ncrederea subalternilor i nici de cea a efilor, dei sunt,
n general, linguitori.

Tipii de treab pe care te poi baza, fac parte dintr-o cu totul alt categorie.
Ei sunt ntr-adevr sinceri, ncearc, i de cele mai multe ori reuesc, s
cunoasc bine colaboratorii, subordonaii, familiile acestora, problemele cu
care se confrunt ei.

2.3.4. Alte tactici de negociere

Escaladarea
Tactica ,,Ai putea mai mult dect att
Cumprai acum, negociai mai trziu
Tactica optimizatorului
Tactica nvinovirii raciproce (big-pot)
Confesiunea
Tactici de rezisten
Limbajul corpului
Soluii simple, oferte bogate
Dac nu poi obine un prnz, s iei cel puin un sandvi

Escaladarea
Escaladarea este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de
orice negociator, fie vnztor, fie cumprtor, pentru ca acesta s poat evita
eventualele dezavantaje n derularea tranzaciei efectuate. n condiiile n care o
asemenea tactic este etic (i este) - rezonabil i corect - ea satisface ambii
parteneri. Exist ns czuri n care aceasta se practic ntr-o form neloial.
Spre exemplu, n cazul n care, dei cele dou pri (vnztor i cumprtor)
stabiliser un anumit pre, ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe
cumprtor ntr-o situaie neplcut. Dei suprat, acesta este nevoit s
nceap o nou negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt, este vorba
de un pre final mai mare dect cel stabilit iniial.
S vedem un exemplu: Dorii s v vindei autoturismul. V-ai gndit s cerei
2.500 dolari. Un cetean oarecare v ofer, dup o negociere relativ
ndelungat, 2400 dolari, fiind dispus s v lase i un aconto de 1000 dolari. A
doua zi, el revine numai cu 1300 dolari, n loc de 1400, justificnd c suma
respectiv este tot ce are. Vei accepta sau nu ? Cei mai muli accept,
deoarece, de regul, oamenii nu iau uor decizii. Odat ce lum o decizie,
ncercm s ne convingem c este cea mai bun. Trecnd de efortul pe care l
presupune o negociere, convins fiind c decizia luat este cea mai bun, de
regul refuzm s redeschidem discuiile, s relum de la capt negocierea.
Mai mult, dac atunci cnd am luat decizia ne-am i destinuit membrilor
familiei sau unor colegi, afirmnd c afacerea ncheiat este cea mai bun, va fi
i mai greu s reziti unei asemenea tactici a escaladrii. Diferena dintre ceea
ce credem c vom obine i ceea ce am obtinut efectiv devine relativ mai puin
important.
Tactica escaladrii poate fi folosit perfect etic, pentru a descuraja eventualele

,,Ai putea mai mult dect att

Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd, de regul, cumprtorul. Dac o
nelege bine, vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa. Imaginai-v c
la un moment dat suntei vnztorul A al unei cantiti oarecare de miere natural.
Cerei 4 dolari/kg. Un alt vnztor B cere 3,6 dolari/kg., n timp ce un al treilea, C,
4,4 dolari/kg. Acum vnztorul va folosi tactica pe care o analizm. El spune celor
trei ofertani: Trebuie s putei mai mult dect att! Vor face vnztorii acest
lucru? Este de presupus c da. De fapt, n cazul n care cumprtorul ar spune:
.Ar trebui s scdei preul n mod substanial, ar avea anse s obin o astfel
de concesie.
ntrebarea care se pune este de ce o astfel de tactic poate fi folosit cu rezultate
bune? Un rspuns s-ar gsi n sistemul de preuri al agenilor economici,
deoarece, de regul, se manifest o oarecare neglijen n stabilirea preurilor.
Chiar dac un vnztor propune un pre foarte strns, destul de rar acesta
reprezint suma cea mai sczut care se poate accepta.
Cel care nu evalueaz preurile n mod realist i cinstit, pierde din vedere preul
care i se va oferi n cadrul pieei. Nu este surprinztor faptul c vnztorul care
cere puin este pregtit psihologic s primeasc mai puin. n acest caz,
acioneaz tactica ai putea mai mult dect att, vnztorul avnd tendina s
cread c respectivul cumprtor este interesat de oferta sa. El devine
recunosctor pentru a doua ans ce i se ofer. Tot ce trebuie s fac este s
reduc preul i totul va fi n regul. Dar, acest lucru nu este absolut necesar.
Cumprtorul a folosit tactica ai putea mai mult dect att i n cazul celorlali
vnztori i poate i acetia erau dispui s micoreze preul. Cumprtorul i-a
mbuntit situaia, nefcnd altceva dect s rosteasc cele ase cuvinte, care
par, de data aceasta, magice.

Cumprai acum, negociai mai trziu

De regul, nainte de a cumpra ceva, are loc negocierea condiiilor, un
asemenea comportament reprezentnd bunul sim n orice afacere. Ca la orice
regul, sunt ns i excepii, existnd cazuri cnd este bine ca mai nti s
cumperi i abia dup aceea s negociezi condiiile. Este vorba, de fapt, de a
acorda un cec n alb, tactica cumprai acum, negociai mai trziu
practicndu-se, de obicei, prin intermediul unei scrisori de intenie (autorizaii n
avans sau contracte-scrisoare).
Astfel, administratorii unei societi pot fi autorizati de acionarii acesteia s
ntreprind toate msurile ce se impun pentru nceperea unei lucrri care nu
sufer amnare sau pentru care orice fel de ntrziere ar conduce la
prejudicierea virtualelor beneficii, acest lucru efectundu-se pe o baz
contractual ce urmeaz a fi perfectat ulterior. Aceasta presupune ns
existena unei autorizaii exprese din partea celor care urmeaz s semneze
contractul i, de cele mai multe ori, i a unei scrisori de intenie, pe care
partenerul o solicit pentru sigurana ncheierii afacerii.
Aceasta tactic trebuie folosit numai n cazuri de excepie, deoarece este foarte
greu s schimbi partenerul de afaceri dup ce s-a stabilit s se mearg nainte.
Cumprtorii care ncheie astfel de contracte sunt siguri c ele se vor finaliza
destul de repede. Dac n afacere eti ns vnztor, nainte de a accepta o
asemenea tactic, este bine s meditezi cu mai mult atenie. Vei putea astfel s
descoperii c exist anse de a obine un pre mai bun n acel moment dect
mai trziu.

Pentru cumprtor, o asemenea tactic poate

fi valabil n urmtoarele condiii:
cnd nu este, efectiv, timp pentru negocieri;
cnd valoarea lucrrii nu poate fi estimat n timp util,
acest lucru urmnd a se face ulterior, printr-o evaluare
riguroas;
cnd cumprtorul consider c preul vnztorului este
ncrcat de costuri care probabil nu sunt reale;
cnd cumprtorul dorete s afle dac vnztorul tie
ce face;
cnd cumprtorul poate obine o imagine mai bun a
lucrrii care urmeaz a fi executat;
cnd poziia vnztorului n negociere va fi mai rea mai
trziu, deoarece acesta i-a angajat resursele i se teme
s nu piard contractul;
cnd referinele vnztorului arat c acesta nu-1 va
exploata pe cumprtor;
cnd concurena poate fi folosit mai trziu.

Tactica optimizatorului
Un cumprtor primete oferte de la mai muli vnztori pentru un numr mare
de repere. Comparnd aceste oferte, cumprtorul descoper c pentru o serie
de repere, unele sunt la un pre mai mic, iar altele la unul mai mare. n
asemenea situaii, el are la dispoziie trei variante de decizie:
poate mpri necesarul, plasnd comenzi pentru fiecare reper, la
ofertantul cel mai ieftin. Se va ajunge la o valoare global minim a
comenzii, dar i la complicaii pe plan administrativ;
poate da comanda vnztorului cu valoarea global a ofertei cea mai
sczut, dei preul la unele repere, este destul de ridicat;
poate plasa comanda acelui vnztor cu care se poate negocia n
vederea reducerii preului la unele repere la care preul este ridicat.
De obicei, se alege a treia alternativ, dorindu-se cel mai mic pre pentru
fiecare reper, n condiiile unui cost total minim.
Cei mai muli vnztori au puin ncredere n propriul sistem de stabilire a
preurilor i, din aceast cauz, ei cedeaz n faa cumprtorului, fr prea
mult lupt. Ei ar trebui ns s-i dea seama c celui care cumpr nu-i
convine s mpart comanda ntre mai muli furnizori i, de obicei, pentru a
evita acest lucru, el va plti o anumit sum n plus. Vnztorul care poate da o
explicaie rezonabil pentru reperele mai scumpe, are o ans bun de a
ctiga. n caz c nu reuete, o uoar reducere a preului poate fi suficient
pentru a-l ajuta pe cumprtor s se justifice n faa efului su. n orice caz,
vnztorul trebuie s fie pregtit s fac reduceri la reperele n cauz.

Tactica nvinovirii raciproce (big-pot)

n timpul negocierilor, prile ncearc s-i creeze reciproc fel de fel
de probleme, att probleme reale ct, mai ales, probleme imaginare,
false. Astfel de exemplu, la vnzare se cere un pre foarte mare n
raport cu valoarea real, iar la cumprare se ofer un pre exagerat de
mic.
Prin tactica nvinovirii reciproce (big-pot), cumprtorul de exemplu,
are n vedere, n principal, urmtorarele aspecte:
s reduc nivelul aspiraiei vnztorului;
s-i conving colegii i propria conducere c este un bun
negociator;
s-i asigure un timp suplimentar de gndire i de aciune;
s-i creeze partenerului posibilitatea de a se ntoarce la ai si cu
un pre mai mic. Practic, acesta reuete s-i conving efii,
deoarece, fa de problemele numeroase i, uneori,
insurmontabile pe care acetia tiu c trebuie s le rezolve,
eliminarea unora dintre ele de ctre partener constituie, totui, o
realizare, mai ales c putea fi i mai ru.

Fiecare ncearc s dea impresia c a fcut concesii n favoarea

celuilalt.
mpotriva unei asemenea tactici este bine s se aib n vedere, n
principal, urmtoarele msuri:
s se dea dovad de mult rbdare, astfel nct unele probleme
s-i piard n acest timp importana;
din totalul problemelor, s se descopere cele reale, ncercnd
s se angajeze discuii i n afara celor oficiale;
s se ignore problemele imaginare, iar alte probleme s fie
tratate superficial;
s se protesteze atunci cnd partenerul tergiverseaz lucrurile
i pierde timpul n zadar;
s se sugereze posibilitatea unor afaceri n alte domenii dect
acelea pentru care a nceput, de fapt, negocierea;
nu este bine s v mulumii cu puin, pornind de la ideea c
unele cereri nu sunt altceva dect argumente de paie. n acest
fel, cumprtorul nu va reui s obin un pre peste cel real. De
fapt, cu puin imaginaie, i vnztorul poate s construiasc
argumente de paie n favoarea propunerii sale.
n absena altor concesii, tactica, ,,big-potofer partenerului de
negociere ceva cu care s se ntoarc la ai si.

Confesiunea
Deseori, n cadrul unor negocieri, confesiunea este folosit drept tactic. Cel
care se confenseaz pune totul la btaie i nu numai c spune tot ceea ce tie,
dar i divulg motivele i presupunerile.
Confesiunea este o modalitate bun pentru ctigarea simpatiei, n general
oamenii manifestnd bunvoin fa de cel care spune tot. Aceasta, deoarece
cel ce se confenseaz flateaz ego-ul auditoriului, dndu-i acestuia senzaia de
putere. Dimpotriv, omul este tentat s se nfurie, ba chiar se nfurie de-a
binelea n cazurile n care simte c cel cu care dialogheaz nu este sincer.
EXEMPLU: avem n vedere negocierea salariului la o societate comercial.
Sindicatul a depus mult efort s-i expun problemele cu care se confrunt,
doleanele celor pe care i reprezint, afirmnd c o cretere a salariului cu
15%, ar mulumi pe toat lumea. Pe moment, reprezentanii administraiei nu
au avut nici un fel de reacie. Apoi, preedintele Consiliului de administraie
a ,,aruncat bomba, spunnd: urmare analizelor efectuate, a posibilitilor de
care dispunem, v propunem o cretere de 18%. Toat lumea, dar n primul
rnd reprezentanii sindicatului, au rmas ,,fr grai. Bunvoina
administraiei i-a impresionat. La o analiz iniial, s-ar putea crede c
directorul societii a fost un slab negociator. Ulterior a reieit c oferta fcut
a fost o tactic foarte bine gndit. n toate negocierile ulterioare, respectivul a
obinut tot ce a dorit. Prin acest act de bunvoin, el a reusit s conving pe
toat lumea, inclusiv pe cei aflai pe cealalt parte a baricadei negocierilor, c
este sincer, c a fcut cunoscut ,,tot ce poate dai c mai mult nu se poate.

Tactici de rezisten
Ideea ce st la baza tacticii de angajare a fiecruia este aceea de a
reui s convingi grupuri de interese diferite s ia aceeai poziie ntr-o
negociere sau, altfel spus, s implici pe toat lumea. Tactica este des
folosit n afaceri, mai ales n negocierile colective, neexistnd nimic
care s nu fie etic n aceast tactic. n general, tactica d roade,
deoarece reuete s creeze coaliii n jurul subiectelor.
Dac un negociator ridic suficient de multe probleme, este necesar s
aib n spate susintori pentru cel puin o parte dintre acestea.
Conflictul crescnd, ntotdeauna exist oameni care au un interes din
ce n ce mai mare n rezolvarea disputei, nainte de a o pierde complet
din mn. Dac problema ia amploare, o a treia parte, de obicei
publicul, opinia public, este atras inevitabil spre ea.
Riposta cea mai bun la o asemenea tactic este rbdarea i
bunvoina. n cele din urm, bunul sim al terei persoane trebuie s
triumfe, dar pentru aceasta este novoie de timp. Dac cei neangajai
consider c nedreptile vor fi ascultate i se vor lua msuri n
consecin, vor aciona cu destul fort pentru moderaie. De regul,
neangajailor le displace s fie manipulai n folosul altora.

Limbajul corpului
n legtur cu catalogarea limbajului corpului drept o tactic de negociere,
exist preri pro i contra. Indiferent ns de aceste preri, trebuie recunoscut
c n ultimul timp, n negocieri, limbajul corpului a cptat un rol destul de
important.
n urma cercetrilor referitoare la rolul i importana limbajului corpului n
procesul negocierii, s-a ajuns la dou principii de care trebuie s se in seama:
a) Regula a plcea: Atunci cnd i plac oamenii, lucrurile sau ideile,
sau te placi pe tine nsui, te deschizi, nlturi barierele i te apropii de
oameni, lucruri sau idei. Cnd nu-i plac ns oamenii, lucrurile sau
ideile, sau nu-i place de tine nsui, te ascunzi, te nchizi, construind
bariere de aprare i te ndeprtezi.
b) Regula a doua, s-i spunem a dominaiei, demonstreaz c cei
stpni pe situaie, pe ei nii, sunt relaxai, i asum rolul principal,
proiecteaz n avans i previn interaciunea. Dimpotriv, cei ce nu sunt
stpni pe situaie sunt stresati, i asum poziii periferice, proiecteaz
n interior i sunt dezorientai la orice schimbare.
Exist ns i o a treia regul, aceea potrivit creia atunci cnd oamenii
au sentimente confuze i nu sunt hotri ntr-o anumit situaie,
acioneaz imprudent, necontrolat i necorespunztor. Ei sufer de
tensiunea nehotrrii i i doresc s poat s ia decizii mai repede, ntrun fel sau altul. Pentru a depi aceast perioad dificil, oamenii caut
reasigurarea: i lovesc fruntea i i apas faa, care capt n timp
culori diferite, nu-i gsesc un loc anume, se joac cu minile,
picioarele sau chiar cu capul.

Soluii simple, oferte bogate

n finalizarea negocierilor, soluiile simple sunt deseori folosite cu
maximum de eficien. n general, omul tnjete dup simplitate, de
aici rezultnd puterea soluiilor simple, care ndreapt atenia spre
aciuni i relaii care par fireti, naturale.
De obicei, o nelegere se ncheie lund drept model altele
asemntoare, fcute anterior i care au dat rezultate bune. Astfel,
atunci cnd se ia o decizie, se fac comparaii cu lucruri asemntoare.
Au existat situaii cnd vnztorii au pus pe masa cumprtorului
absolut tot ceea ce puteau efectiv s ofere, fcndu-i s neleag c
doresc efectiv s-l ajute. De cele mai multe ori, cumprtorul, hruit,
va nelege acest lucru, formndu-i chiar o imagine pozitiv despre
vnztor. Astfel, pn la comand nu mai este dect un singur pas,
care, de obicei, se i face. Chiar dac vnztorul mai face unele mici
concesii, important este faptul c a scpat de concuren, negocierea
desfurndu-se n altfel de condiii.
Adevratul comerciant tie c vnzarea propriu-zis ncepe cu
prezentarea pe masa cumprtorului a tuturor variantelor de ofert pe
care le are.

Dac nu poi obine un prnz, s iei cel puin un sandvi

In afaceri exist situaii n care se recomand adoptarea tacticii cunoscut ca
formulare dac nu poi obine un prnz, s iei cel puin un sandvis. Important
este s tii cnd s apelezi la o asemenea tactic i, mai ales, cum s o
materializezi. De regul, ctig negociatorul care obine un sandvi i mai
rar cel care l suport. Dar pot exista i excepii.
O asemenea tactic acioneaz deoarece, n general, oamenii doresc s fie
plcui, agreai i vor s arate ct de drepi i de credibili sunt ei in afaceri. Pe
de alt parte, cei mai muli dintre noi suntem grbii i nerbdtori. Pentru a
atinge asemenea scopuri i intenii, oamenii de afaceri sunt dispui s fac
diverse concesii.
Este adevrat, tactica prezentat reuete, n mod deosebit, datorit faptului c
suma implicat este nesemnificativ n raport cu valoarea total a afacerii.
Prghiile acestei tactici sunt folosite att de cumprtori ct i de ctre
vnztori. De fapt, afacerile mici, chiar dac uneori sunt costisitoare, au loc
dup ncheierea unor afaceri mari. De exemplu, vnztorii apeleaz la acest
tactic n cazul unor transporturi suplimentare, neefectund serviciile promise,
livrnd trziu, neritmic, adugnd taxe n plus etc. Cumprtorii au n vedere
acest tactic atunci cnd pltesc mai trziu, solicitnd servicii i livrri
suplimentare, sau o calitate superioar celei contractate, atunci cnd fac
schimbri de producie fr a consulta vnztorul, sau atunci cnd solicit
asistent tehnic i specializri gratuite.

3. Negocieri n condiii
speciale
Negocieri i decizii n condiii emoionale
Negocieri n condiii diferite ale pieei

Negocieri i decizii n condiii emoionale

n cadrul unei negocieri, emoiile joac un rol nsemnat. Nu este vorba
neaprat de emotivitatea ca atare a negociatorului (de altfel, un individ
emotiv din fire nu este recomandabil s fie desemnat drept
negociator), ci de emoiile provocate.
Asemenea emoii pot influena att procesul propriu-zis al negocierii
ct, mai ales, rezultatele acesteia. Trebuie pornit de la faptul c, de
obicei, oamenii tolereaz destul de greu emoiile neateptate. Cnd
partenerul nu-i controleaz teama, furia, apatia sau depresiunea, este
foarte greu ca negocierea s se desfoare n condiii obiective,
normale i avantajoase pentru el.
n cadrul desfurrii procesului de negociere, fiecare mod de
manifestare a emoiei are semnificaii specifice. Astfel, furia este
deseori folosit pentru a sprijini sau pentru a nu pierde o poziie
ctigat, lacrimile servesc penru a ceri mila, teama pentru a-i ur pe
oameni, iar apatia pentru a-i arta indiferena.
Emoiile, indiferent de modul lor de manifestare, ndreapt atenia
asupra unor idei, care altfel nu ar fi luate n seam.

Atunci cnd i provoci partenerului de negociere o emoie,

trebuie s-i asumi riscul de a mege prea departe, de a ,,sri
calul i, astfel, s scapi lucrurile de sub control. Acesta,
deoarece n via aciunile emoionale determin reacii
emoionale.
Un partener emoionat poate ctiga iniiativ. ntr-o negociere,
mai ales cu parteneri profesioniti (i cei mai muli sunt de un
profesionalism de netgduit), exist riscul provocrii unor
emoii surpriz, n vederea testrii puterii de stpnire i, mai
ales, pentru a zdruncina ncrederea n forele proprii sau chiar
pentru a fora revizuirea poziiei.
Singurul remediu n faa unei emoii provocate este pstrarea
calmului. Cel ce reuete acest lucru va avea numai de ctigat.
Cnd atmosfera devine emotionant, este bine s se ncerce s
se aduc n atenia partenerului problemele reale,
concentrndu-se atenia asupra faptelor i nu asupra
sentimentelor.

Negocieri n condiii diferite ale pieei

In afaceri, cea mai important problem rmne concurena. Vnztorii sunt obsedai de
concuren. Ei vd pretutindeni un concurent. Pe de alt parte, cumprtorii se pliaz, ca
un cort, n faa unui vnztor care nu are concuren. Desigur, atunci cnd exist un
singur vnztor, balana nclin n partea sa, piaa este a acestuia, el deine puterea.
Exist, totui, o serie de limite reale n ceea ce privete abilitatea vnztorului de a
exploata poziia sa superioar n negocieri. n continuare, se menioneaz numai o parte
din acestea:
Cumprtorul poate crea el nsui concuren. El poate aminti vnztorului c
interesul pe termen lung n pstrarea clienilor este mai important dect un pre
avantajos, pe care l-ar putea ctiga pe termen scurt. n acelai timp, vnztorul
poate fi n concuren cu el nsui, n dilema n care se afl ntre a scpa de
mrfurile din afara sezonului i a obine un profit mai mare.
Fora angajamentului, loialitii i prieteniei acioneaz ca o for ascuns, destul
de puternic. De regul, oamenii dedicai treburilor firmei pe care o reprezint
negociaz cu mai mult atenie i eficien.
Nici o alt surs de putere nu hipnotizeaz oamenii la fel de mult ca puterea
legalitii. Oamenii s-au obinuit s accepte autoritatea unor lucruri n aa
msur nct nu-i mai pun nici un fel de ntrebri asupra lor.
Puterea cunoaterii - cu ct obii mai multe informaii, cu ct tii mai multe
lucruri despre vnztor, despre organizaia din care face parte, despre afacerile
sale, cu att negociezi mai eficient.
Fora de a accepta riscuri i de a avea curaj. Sigurana este un deziderat la care
lumea aspir. Persoana care este dispus s accepte o cantitate mai mare de
nesiguran, un risc mai ridicat, i mrete puterea, pe riscul su ns.
Puterea timpului i a efortului este un factor serios ce trebuie s se aib n
vedere. Cel ce este constrns de timp furnizez adversarului o for
suplimentar. Mai mult, a cumpra, a vinde i a negocia sunt munci grele, dar
dorina de a munci constituie putere.