Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Conceptul de strategie
1.2.
1.3.
1.4.
Conceptul de tehnici......
2.2.
2.3.
3. Tactici de negociere...
3.1.
3.2.
4. Studiu de caz..
4.1.
Conceptul de strategie
O definitie simpla a strategiei, privita insa in contextul negocierilor, ar prezenta acest
concept drept ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii
obiectivelor urmarite, care tin seama de un numar mare de factori, cu un grad inalt de
variabilitate si de complexitate. Altfel spus,strategia negocierii cuprinde:
Orientarea negocierilor;
strategia de asteptare.
Alegerea uneia sau alteia din cele doua strategii depinde de relatia dintre cei doi
piata echilibrata;
nesiguranta pietei.
De regula, cumparatorul are o mai mare libertate in alegerea strategiei care il
avantajeaza, fara limita sau restrictii; in asemenea conditii, in mai toate cazurile el va folosi o
strategie de asteptare.
Urmatoarele strategii sunt mai des utilizate:
o stimulare-reactie, care urmareste trezirea atentiei partenerului pentru produsul oferit,
crearea dorintei de a fi in posesia acelui produs si, in ultima instanta, determinarea
o clientului de a trece la actiunea de cumparare;
o necesitate-satisfactie, prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor
potentialului client, vanzarea a ceea ce doreste clientul, asigurarea satisfactiei acestuia,
rezolvarea obiectivelor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul;
obtinerea de avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Acest tip de strategie este dur si
tensionat si se bazeaza pe disproportia de putere de negociere dintre parti. Relatiile de afaceri
stabilite pot fi profitabile, insa nu sunt stabile si de lunga durata.
Strategiile competitive genereaza tactici de influenta negativa si agresiva, precum
avertismentul, amenintarea directa si represaliile
d. Strategia cooperativa
Urmareste realizarea unui echilibru intre avantaje si concesii si cauta sa evite conflictul
deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.
Acest tip de strategie se realizeaza in scopul identificarii punctelor si intereselor
comune, tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu
partenerul si de a-i da satisfactie.
Strategiile cooperatiste se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva, precum:
promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele.
aceste
si importatorul vor
adopta
Postura
Exportator
Importator
Situatie
Dominanta
Decizie rapida
Decizie de asteptare
Dependenta
Decizie rapida
Decizie de asteptare
Nesiguranta
Decizie de asteptare
Decizie de asteptare
cu
a) Strategiile 'CAND
Abtinerea
Participarea
Limita
Intersectia
Simulacrul
Patura (plapuma)
Surpriza
Hazardarea
Faptul implinit
Picatura
Retragerea
cu
picatura
(strategia
salamului taiat)
Asocierea si disocierea
poteniale i interesate. Prin aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele
mai multe ori, partenerul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii.
Strategia pe principiul cum i unde
Prin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea modului i loculuik de
luare a deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul.
Participarea este o strategie specific relaiilor de cooperare economic dintre state
sub o diversitate de forme, interese i domenii. De exemplu, pentru firmele din rile n curs de
dezvoltare este important implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive.
Deintorii capitalului strin participant n procesul economic al unei ri este interesat, n
calitatea lor de coproprietari, s pun n aplicare politica de management n toate structurile
organizatorice i funcionale ale investiiei realizate i, n acelai timp, s promoveze o politic
de marketing.
Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese. Prin
proiectarea ei, negociatorul urmrete amplificarea interesului partenerului viznd creterea
profitului reciproc.
Ptura este strategia negociatorului prudent, care niciodat nu acioneaz descoperit.
Aceasta este folosit de ctre comerciani la bursele de mrfuri i la cele de valori i presupune
folosirea operaiunillor de acoperire fa de riscuri, cu deosebire hedgingul.
Hazardarea este strategia norocului. Fiind opus strategiei ptura, se practic de
ctre oameni nclinai spre risc i care acioneaz descoperit. n aceast categorie intr
operatorii de burs, care se angajeaz n operaiuni speculative la termen (futures).
Salamul tiat este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie,
negociatorul acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntr-o ordonare logic, fiecare
pretenie fiind de dimensiuni mici, care s nu genereze un oc sau o descurajare n concepia
partenerului.se are deci n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct
avantajele succesive s duc n final la o victorie total.
Exist dou tipuri de influene: pozitive i negative. O negociere reuit este atunci
cnd ne atingem obiectivele din punct de vedere al rezultatului material i reuim s meninem
relaia n termeni cel puin cooperani. Exist dispute n ceea ce privete morala i etica n
negociere. Ce ar fi permis i ce nu.
Dac ne comportm n felul n care ceilali se asteapt s o facem, sau dac ei accept
motivele sau justificarea comportamentului nostru, am influenat pozitiv. Pregtirea corect a
unei negocieri, existena unei multitudini de oferte din partea noastr, aciuni prin care
ctigm ncrederea, aliane potrivite, crearea unui mediu placut celorlali, demonstrarea
competenei, abiliti de comunicare i prin multe alte metode, reuim s influenm n mod
pozitiv.
Dar dac minim, dac nelm, dac ncercm s dominm, dac nu ascultm, dac
principala noastr preocupare este s ne certm sau s contrazicem, vom obine o reacie
negativ. Uneori acest tip de comportament negativ ne poate aduce rezultatele materiale
dorite, dar totui trebuie s fim constieni de consecine: o relaie proast, numele i reputaia
noastr fiind pe masura relaiei pe care o construim.
Tehnica bilanului
Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesar o bun pregtire a negocierii,
care s se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului i pe evaluarea contrapartidelor
avantajoase, precum i experiena negociatorului.
La nceputul negocierii, partenerul este invitat s-i formuleze preteniile, pe care
negociatorul le reformuleaz ulterior, artnd marile avantaje care decurg din ele pentru
partener i marile dezavantaje pentru el nsui. La fel ca la bilan, aceast prim parte
constituie activul prii adverse. Trecnd la descrierea pasivului, se arat c acesta va
trebui s fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie s-i reconsidere preteniile, fie s
acorde contrapartide.
Tehnica pachetului sau lai tu, las i eu
Aceast tehnic presupune gsirea unor soluii de ansamblu, obinute printr-un schimb
de concesii, de avantaje sau de repartiii ale costurillor sau riscurilor ntre pri, innd cont de
diferitele prioriti ale acestora n cadrul negocierilor. Mai nti, trebuie stabilit o legtur
ntre problemele i obiectivele n discuie, pentru a putea ajunge la aceast soluie de
ansamblu; spre exemplu, se negociaz n acelai timp, preul i termenele de livrare.
Exist o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de
cooperare, comport rezultate favorabile pentru ambele pri, se realizeaz o mare economie
de timp i este, uneori, singura soluie pentru a iei dintr-o situaie de blocaj a negocierilor.
Exist, ns, i dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificil atunci cnd majoritatea
obiectivelor au o importan egal pentru cele dou pri, presupune buna credin a prilor,
evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizrii acestei tehnici poate fi neltoare-un
acord poate prea avantajos, n ansamblul su, dar, n realitate, poate fi nesatisfctor.
Tehnici de lrgire i de transformare
Tehnica lrgirii cmpului negocierii
O negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar, iar cmpul ei
poate fi lrgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.
Pe scurt, aceast tehnic rezid n introducerea n negociere a unor elemente noi:
adugarea de clauze sau alte aspecte, intervenia unor teri pe parcursul negocierii, cutarea
unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaii.
Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie s fie foarte creativ, s
propun soluii noi i originale.
Tehnica transformrii
Aceast tehnic poate fi privit i ca o form special a tehnicii anterior analizate.
Astfel, ntr-un moment de blocaj n negociere, una din pri propune o nou miz. Spre
exemplu, negocierea unui contract de mare anvergur se poate transform ntr-o negociere de
cooperare economic sau de joint-venture. i aceast tehnic presupune o mare creativitate din
partea negociatorilor.
Tehnioca apelrii la un ter
Aceast tehnic de negociere este foarte util atunci cnd n procesul negocierii apare
un blocaj. Astfel, terul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.
Prin intermediul acestei tehnici, prile sunt puse ntr-un context psihologic ce face mai
dificil nelegerea dintre ele, deoarece abordrile i compromisurile care le sunt sugerate nu
reprezint punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.
Tehnici distributive (manipulatoare)
Toi negociatorii cunosc tehnicile i tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa
tratativelor. Astfel, n teorie nu ar mai fi posibil existena elementului-surpriz. n practic,
Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru
evaluarea progreselor realizate pn n prezent, pentru a obine informaii etc.
se recomand utilizarea acestei tehnici i n situaii de blocaj a negocierilor.
Aceast tehnic este mai subtil dect abordarea care are n vedere doar soluia
maxim i cea minim. Dup o analiz a situaiei, negociatorul i fixeaz patru soluii,
ierarhizate dup propriul interes i dup ansele de acceptabilitate din partea partenerului.
Treapta nti-soluie ideal pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
Negociatorul prezint la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditii ei i
artnd c aceasta nu este nici realist, nici echitabil. Aceasta are darul de a destabiliza
psihologic partenerul, facilitnd totodat argumentarea critic a treptei a treia. Prin contrast, se
trece direct la treapta nti, la care partenerul va adopta o poziie defensiv pentru ca, n final,
s se propun treapta a doua ca ultim compromis.
Tehnica prafului n ochi
Un negociator poate obine un avantaj de la partener, manifestnd o fals dorin. Spre
exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importan pentru negociator.
Acesta nu i-o acord imediat, ci supraliciteaz valoarea concesiei cerute.
Un lucru foarte important este ca negociatorul s nu dezvluie importana pe care el o
d diferitelor puncte de negociere.
Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaiilor partenerului.
Tehnica deplasrii ateniei
Aceast tehnic reprezint o variant a tehnicii prezentate anterior. Ea const n
invocarea de ctre negociator a unor pretenii i aciuni secundare sau chiar inventate,
formulate n mod imperativ i cu maxime exigene pentru ca, n urma refuzului scontat al
ea, exagernd daunele pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul sper s obin de la
partenerul su o serie de concesii. Aceast tehnic poate fi contracarat prin convingerea c o
vin care nu a fost demonstrat nu trebuie asumat.
Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acsteia
Aceast tehnic rezid n folosirea de ameninri la adresa partenerului de negociere, n
scopul obinerii unor avantaje substaniale. Unele ameninri sunt premeditate, altele pot
decurge din reacii de ordin emoional. Una dintre formele comportamentului amenintor este
aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care s inspire teama. Dup o pauz
planificat, pentru a amplifica sentimentul de fric, negociatorul agresiv se ofer s reduc din
pretenii, cu condiia ca partenerul s accepte concesiile care i se cer. Cea mai bun tehnic
defensiv este aceea de a ignora ameninrile i de a adopta o atitudine credibil, de ncredere
n propriile fore.
fundamentat. Aceasta se refer la condiiile de calitate, nivel tehnic, pre, ambalaj, transport,
modaliti de plat. La ntrebarea specific, rspunsul nu mai poate fi evitat i se trece la
negocierea de fond. Dup epuizarea analizei specifice, urmeaz ntrebarea de atac a crei for
const n gradul de informare i de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebri ar
putea fi formulate astfel: de ce ai majorat preul cu 7% fa de nivelul practicat de noi n
semestrul al-II-lea? (ntrebare de testare); ce indice specific ai folosit pentru determinarea
creterii de pre? (ntrebare specific ); tiai c firma Daewoo ne ofer un autoturism
asemntor cu al dumneavoastr la un pre cu 75% mai mic?
nterbarea da-nu
n mod normal, aceast tactic trebuie s fie utilizat la sfritul unor discuii
ndelungate, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul dintre parteneri a avut
iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i indecis. Orice
prelungire a discuiilor ar fi inutil i se recurge la nterbarea ultimativ Da sauNu?
Secretul lui Socrate
n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora nu exist
divergene nter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator folosete
aceast tactic este de a-l determina pe partener s se conving c scopurile lor sunt comune,
numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difer. Ca atare, el ncearc s-l determine pe
cellalt s spun ct mai repede da i nu s dea de la nceput un rspuns negativ.
Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu le spunea niciodat
interlocutorilor si c nu au dreptate, ci le punea nterbri la care acetia rspundeau afirmativ,
aducndu-i astfel adversarii la o concluzie pe care acetia ar fi respins-o la nceputul discuiei.
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
Aceasta este o tactic necinstit, la care recurge negociatorul lipsit de o inut moral i
fr scrupule, care profit de slbiciunile unor membri ai echipei oponente.
Flatarea este de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentului
su i place s fie ludat.
Constrngerea este aplicat n situaii dificile pentru oponent, care este nevoit s fac
concesii mari i s ncheie tranzacia pe care o negociaz.
antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa lui intim, menite
s-l compromit moral sau profesional.
Mituirea este aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa
oponent unul sau mai muli membrii necinstii i mai ales dac reuete s-l corup pe
conductorul echipei oponente.
Comportarea arbitrar
Aceast tactic este specific celui puternic i ngmfat, care se sprijin pe marile
posibiliti ale firmei pe care o reprezint de a vinde sau de a cumpra- firm care deine o
poziie de dominare pe piaa extern. n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei
sale, deoarece relaiile pe termen lung pot fi compromise.
Iritarea oponentului
Este o tactic adoptat de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe
posibilitile de iritare a oponentului su pentru a-l determina s se supere, s divulge
informaii comerciale confideniale.
Acceptarea aparent
Aceasta este o tactic extrem de rafinat, care d falsa impresie c c oponentul este de
acord cu toate argumentele partenerului su i cu propunerile pe care le face. El adopt o
poziie activ de aprobare aparent, crend astfel o bun atmosfer de negociere. Nu respinge
nici o propunere i-l las pe partener s-i epuizeze toate argumentele. Va avea grij s-i
pstreze mici rezerve aparent nevinovate, mai mult formale n aparen, dar n realitate cu
un coninut profund.
Propunerea contrariului
Aceasta este o tactic de ican, de tatonare i de iritare. La oricepropunere lo a
oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast. Este tactica negociatorului
suspicios la orice propunere a partenerului su i de aceea propune de mai multe ori contrariul
cu intenia de a-l obosi i a-l supra.
Tactica exploatrii primului impuls
Se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentai uneori s
acioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a
mpri egal diferenele de preuri, fr a calcula ce sume totale sunt implicate.
Tactici defensive
Pretinsa nenelegere
Prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la partener,
fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate sub pretextul nenelegerii repetate. Cel
care pune n aplicare aceast tactic adopt o poziie pasiv de ascultare i de nemulumire de
sine c nu nelege. Oponentul repet i se strduiete s dea amnunte, ceea ce l poate duce la
dezvluirea unor intimiti comerciale.
Tactica Da, dar
Aceasta este o tactic ce i propune s produc obscuritate i ambiguitate n scopul
derutrii echipei oponente. Afirmaia da, dar are cteva variante: una care nseamn da,
alta care nseamn poate i ultima care nseamn nu, aa c la o ntrebare direct, la care
nu dorete s rspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul da,dar. Uneori, aceast
tactic se utilizeaz n situiaii n care negociatorul este somat s dea rspunsuri immediate i
el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite.
Tactica problemelorde paie
Aceast tactic se refer la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt
ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmrete astfel
introducerea n negociere a unor pretenii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul
negocierilor, dndu-se impresia c negociatorul este o persoan flexibil, predispus s fac
concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul s fac i el concesii.
nteruperea tactic
Aceasta se aplic ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorina de a
ctiga timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceast ntrerupere se
gsete o scuz pentru a prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor de ctre
partener.
Obosirea echipei oponente
O tactic foarte rafinat i greu de respins, prin care se urmrete obosirea fizic i
psihic a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare
diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i
de alte mprejurri.
Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate s afecteze condiia fizic i
psihic a negociatorilor. Cea mai rafinat metod utilizat de echipa din ara gazd const n
amplificarea manifestrilor protocolare, sub pretextul ncercrii de creare a unor condiii
optime de via musafirilor. Soluia este respingerea diplomatic a acestor manifestri.
Contrantrebarea
Tactica se aplic deseori de ctre negociator n situaii critice de ncordare a
dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se
Societatea comerciala Electroprecizia S.A. este una dintre cele mai mari producatoare
de motoare electrice din Romnia. ntreprinderea produce mai multe tipuri de motoare
electrice pentru echiparea diverselor masini si instalatii industriale, de la masina de spalat
pentru uz casnic pna la instalatii industriale complexe.
Electroprecizia este recunoscuta pentru calitatea superioara a produselor sale.
Firma germana TUV Bayern a evaluat ntreprinderea din punct de vedere al masurilor
de asigurare a calitatii n toate fazele activitatii de productie, de la proiectare si aprovizionare
Conducerea firmei este convinsa ca nu are prea mult timp la dispozitie si ca trebuie sa
patrunda pe aceasta piata rapid, sau sa nu patrunda deloc.
Pentru a grabi negocierile, Electroprecizia a apelat la serviciile firmei de curierat rapid
TNT pentru a putea trimite, n cel mai scurt timp posibil, la cererea partenerului
argentinian, un prim set de mostre care au fost testate n laboratoarele Motor Energ si la
principalii clienti de pe piata argentiniana. n urma testelor, s-au obtinut rezultate
satisfacatoare n ceea ce priveste parametrii tehnico-functionali, partenerii solicitnd totusi
niste mici adaptari, necesare pietei argentiniene, constnd n adoptarea unor stechere specifice
prizelor de curent dupa standardele argentiniene.
Electroprecizia a raspuns pozitiv la solicitarea partenerului sau, aceasta modificare
putnd fi realizata. Totodata, a comunicat oferta de pret definitiva, acceptata, n principiu, de
compania dinArgentina, care pe baza acestei oferte, a emis comenzile pentru primele trei luni
de
colaborare.
urma
comenzilor
primite,
Electroprecizia
transmis factura
ntreprinderii Electroprecizia si domnul serban Stoica, directorul departamentului ImportExport, cel care avea sa conduca negocierile. Cu aceasta ocazie, s-au discutat aspecte sociale,
menite sa duca la "topirea ghetii", la crearea climatului favorabil negocierii, stiindu-se ca
la primele ntlniri, negociatorii sud-americani sunt mai formali. Firi foarte sociabile,
partenerii argentinieni au apreciat aceasta initiativa a gazdelor, care a facut ca cele doua
echipe de negociere sa devina mai apropiate.
A doua zi, delegatia argentiniana s-a deplasat la sediul ntreprinderii Electroprecizia din
Sacele, unde a efectuat o scurta vizita n sectia de productie a unei anumite game de motoare
electrice, de care erau direct interesati, dupa care au demarat negocierile propriu-zise.
Convorbirile s-au purtat n limba engleza.
1.
Interesele partilor
2.
Obiectul contractului
actionarii
pompelor
de
apa
pentru
irigatii
si
uz
casnic,
precum
si
Puterea
motorului(kW)
1,1
Turatia
motorului
1500
Nr. palete
comandate
2
1,1
3000
1,5
1500
1,5
3000
2,2
1500
2,2
3000
Cantitatea totala de motoare livrate n fiecare luna variaza ntre 440 si 660 de bucati,
n functie de marimea motorului, avnd n vedere ca o paleta ocupata cu motoare, care
dezvolta o putere de 2,2KW cuprinde numai 40 de bucati. n ceea ce priveste garantiile
acordate de producator, Electroprecizia garanteaza prin contract buna functionare a
produselor sale, timp de 12 luni de la punerea n functiune, dar nu mai mult de 18 luni de
la data iesirii din ntreprindere, data nscrisa pe eticheta produsului.
3.
Conditii de livrare
4. Modalitatea de plata
Un alt aspect care a constituit subiect de divergenta ntre cele doua echipe de
negociatori a fost stabilirea modalitatilor de plata. Reprezentantii Motor Energ au cerut ca
plata sa se faca n USD prin acreditiv irevocabil confirmat, platibil la 60 de zile de la data
emiterii conosamentului, care are loc n momentul primirii marfurilor pe vas. Negociatorii
romni au replicat ca Electroprecizia are mare nevoie de lichiditati pentru achizitionarea
materiilor prime si a insistat ca plata sa se faca n avans. Domnul Stoica a facut aceasta
solicitare, miznd pe faptul ca negociatorii argentinieni vor raspunde printr-o concesie la
concesia facuta anterior, referitoare la conditia de livrare.
Dl. Ortega nu a refuzat solicitarea partenerului romn, raspunznd prin tacitca "Da,
dar.": "da, nteleg situatia n care se afla Electroprecizia, dar nici Motor Energ nu dispune de
lichiditati la momentul actual si, pentru a putea plati marfurile n avans, trebuie sa cerem un
credit de la banca". Pentru a veni n ntmpinarea negociatorilor argentinieni, dl. Stoica a
oferit importatorului pentru acest avantaj o reducere de pret de 3%, egala cu rata dobnzii pe
3 luni, acordat n USD.
La auzul acestei propuneri, partenerii argentinieni au cerut sa fie lasati cteva minute
singuri pentru a se consulta. Dupa 20 de minute, ei au acceptat ca plata sa se faca n avans cu
un discount de 3%, nsa au cerut ca plata sa nu se faca n momentul emiterii de catre Motor
Energ a comenzii, ci dupa ce Electroprecizia a executat comanda si a informat importatorul
ca este gata pentru a ncarca motoarele n containere n vederea expedierii n portul
Constanta, propunere cu care negociatorii romni au fost de acord. n acest mod, ambele
echipe de negociere au ajuns la o solutie acceptabila. nainte de a nchide subiectul
modalitatilor de plata, s-a stipulat n contract ca documentele care trebuie sa nsoteasca
marfa sunt: factura, lista de ambalaj, certificatul de calitate si conosamentul, care urma sa fie
emis ntr-un singur exemplar. Conosamentul urmeaza sa ajunga prin intermediul bancilor
participante la acreditivul documentar n posesia reprezentantilor companiei Motor Energ,
care vor putea ridica astfel marfa.
Odata stabilite modalitatile de plata, negocierile au fost ntrerupte, prtenerii
argentinieni fiind invitati la masa.
5. Pretul de livrare
Dupa servirea mesei si cteva momente de destindere, negocierile au fost reluate prin
abordarea aspectelor legate de pretul de livrare. Problema pretului a fost tratata ntr-un timp
relativ scurt, ambele parti cunoscnd conjunctura internationala n aceasta privinta. La
ntrebarea domnului Pizzi, referitoare la metoda de determinare a pretului la care recurge
Electroprecizia, serban Stoica a raspuns ca aceasta este axata pe concurenta, pretul pietei,
avnd la baza principiul comparatiei, cu ocazia manifestarilor internationale la care participa
cu produsele sale, preturile sale sunt mereu corelate cu cele ale concurentei.
Preturile propuse de Electroprecizia fiind n prealabil acceptate de catre argentinieni,
s-a ajuns la urmatoarea situatie, dupa ce s-au scazut cei 3% acordati partenerului argentinian
pentru efectuarea platii n avans, s-au adaugat cei 9% platiti de Motor Energ pentru
acceptarea conditiei de livrare CIF Buenos Aires:
Nr.mo
toare
Pretul de
livrare (USD)
Vol.
Vnzarilor
(USD)
120
70
8400
60
62
3720
180
85
15300
60
72
4320
40
103
4120
40
88
3520
firma argentiniana. Tensiunea fiind n crestere, iar negocierile naintnd spre un punct mort,
domnul Stoica a intervenit, propunnd oprirea negocierilor si reluarea lor n ziua
urmatoare, lucru cu care partenerii argentinieni au fost de acord. Oaspetii au fost nsotiti la
hotel de catre domnul Stoica, care a tinut sa sublinieze progresele care s-au facut pe
parcursul acestei zile de negociere. Totodata, a promis ca va medita peste noapte la aspectul
exclusivitatii, fiind convins ca se va ajunge la o solutie convenabila pentru ambele parti.
De fapt, partea romna a apelat la tactica "dus-ntors" pentru a contracara o
strategie folosita de reprezentantii Motor Energ. Sesiznd strategia surprizei pe care au
mizat negociatorii argentinieni si sesiznd ca exculivitatea reprezinta un punct important
pentru ei, domnul Stoica a lasat-o pe colega lui sa dezvolte o stare de conflict, adoptnd o
atitudine inflexibila, pna cnd negociatorii argentinieni au recunoscut importanta cruciala a
exclusivitatii pentru compania lor. n acel moment a intervenit mpaciuitor, propunnd
ntreruperea negocierii, pentru calmarea spiritelor, dar mai ales pentru a cugeta cum se poate
specula mai bine acest deziderat al argentinienilor.
n dimineata zilei de 6 mai negocierile au fost reluate. Cel care a luat primul cuvntul
a fost domnul Stoica, care a spus ca se poate adopta o solutie multumitoare pentru ambii
parteneri, reinstalnd astfel starea de cooperare necesara bunei desfasurari a negocierilor.
Dnsul a propus ca exclusivitatea sa fie conditionata de volumul vnzarilor: daca dupa
primele 6 luni Motor Energ va cumpara produse de la Electroprecizia n valoare de 300.000
USD, atunci exclusivitatea va fi acordata.
Domnul Ortega a recunoscut ca propunerea este tentanta, dar compania sa este
interesasta deocamdata doar de motoarele electrice de tip 1-6, pentru care nu poate realiza un
volum al desfacerilor mai mare de 40.000 USD/luna.
n cele din urma, s-a convenit ca exclusivitatea sa fie acordata n cazul n care
compania Motor Energ va realiza un volum al vnzarilor de 275.000 USD pna la sfrsitul
anului 1997 si numai pentru tipurile de motoare electrice stipulate n contract. n acest mod,
s-a gasit o solutie convenabila pentru ambele parti: partenerul argentinian va fi stimulat sa
atinga acest nivel al vnzarilor pentru a primi exclusivitatea, iar Electroprecizia si va atinge
obiectivul propus, acela de a depasi un nivel al desfacerilor n Argentina de 500.000 USD/an.
n plus, firma romna are posibilitatea sa patrunda pe piata argentiniana si prin intermediul
altor distribuitori, dar cu tipuri de motoare diferite fata de cele care fac obiectul prezentului
contract.
Contractul a fost semnat pe o perioada de 5 ani, pornind de la un volum minim al
vnzarilor de 500.000 USD n primul an, urmat de o crestere de 50.000 USD n anii
urmatori, dupa cum urmeaza:
Volumul minim al
vnzarilor (USD)
500.000
550.000
600.000
1998
1999
2000
650.000
700.000
2001
2002
7. Dispozitii finale
n contract s-a stipulat ca n cazul n care intervin elemente noi referitoare la clauzele
contractuale, cum ar fi modificarea pretului la materii prime pe plan mondial sau
imposibilitatea Motor Energ de a realiza volumul vnzarilor stabilit sau de a onora
comenzile, partile sa se ntlneasca pentru a renegocia contractul.
S-a cazut de acord ca eventualele litigii aparute n urma derularii contractului sa se
renegocieze la Camera de Comert de la Paris, niciuna din parti nedorind sa intre
sub jurisdictia comerciala a tarii partenerului.
Contractul a fost redactat n limba engleza, n doua exemplare si a fost semnat de
domnii serban Stoica si Rafael Ortega, n data de 6 mai 1997. Un exemplar a ramas la
Electroprecizia, iar celalalt a fost nmnat reprezentantilor Motor Energ.