TEHNICI I TACTICI DE

NEGOCIERE
Coordonator tiinific:
Conf.univ.dr. Cosmin Jolde
Absolvent:
Chilea Daniela Andreea

CUPRINS
CAPITOLUL 1: Negocierea- atribuit indispensbil

al afacerilor economice internationale

CAPITOLUL 2: Problematica strategiei in

negocieri

CAPITOLUL 3. Negocierea contractului de

privatizare a SNP PETROM SA

CONCLUZII

CAPITOLUL 1. NEGOCIEREA ATRIBUT

INDISPENSABIL AL AFACERILOR
ECONOMICE INTERNAIONALE

Conceptul de negociere

procesul prin care dou sau mai multe

pri opteaz voluntar pentru conlucrarea
n vederea soluionrii unei probleme
comune, printr-un acord reciproc
avantajos

Pregtirea negocierilor:

Stabilirea obiectivelor proprii;

identificarea prealabila a
obiectivelor partenerului
Echipa de negocieri
Pregtirea materialului documentar
Locul i data desfurrii negocierilor

Importana negocierilor

adncirea diviziunii mondiale a muncii;

mondializarea i consecinele imediate;

intensificarea concurenei internaionale;

posibiliti numeroase de alegere a modurilor de

contractare i derulare a afacerilor;

necesitatea alocrii optime a resurselor rare;

CAPITOLUL 2.
PROBLEMATICA STRATEGIEI N
NEGOCIERI

Tehnici utilizate in negocieri

Tehnici integrative
Tehnici distributiv
Tehnici ale falselor concesii
Tehnici duale
Tehnici emotionale
Tehnici de manipulare a timpului

Tactici utilizate in negociere

Tactici defensive
Tactici ofensive
Tactici imorale

Metode de finalizare a negocierii

ntrebarea direct

Aprobarea tacit

Opiunea maxim

Afirmaia continu

Nararea unei situaii asemntoare

Metoda referinelor

Metoda surprinderii

Metoda stimulrii

CAPITOLUL 3.
NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE
PRIVATIZARE A SNP PETROM SA

Privatizarea Petrom a fost

transparent, monitorizat de
ctre instituiile
internaionale, iar transferul
de proprietate a fost aprobat
de Guvern i Parlament
Contractul de privatizare al
companiei Petrom
avantajeaz clar grupul
austriac
OMV a negociat foarte bine i
n privina rezervelor de petrol
confirmate, pe care le poate
exploata pn la epuizare

Obiectivele negocierii

SNP Petrom urmrete:

Realizarea unor creteri de eficient

Acceptarea social i participarea

larg a populaiei

Obiective fiscale

Obiectivele OMV AKTIENGESELLSCHAFT

au fost:

Extinderea de la 1782 de staii OMV la

2383 de staii OMV

creterea cotei de pia a OMV de la 6

% la peste 30%

Creterea produciei cu peste 220 000

barili / zi

Majorarea preurilor la carburani n

vederea creterii profitului.

Echipa de negocieri
Principalele pri implicate sunt reprezentate de
ctre firma privatizat, SNP Petrom, i de ctre
firma care a achiziionat majoritatea aciunilor,
OMV Aktiengesellschaft.

Alte pri implcate:

Agentul Escrow ING Bank N.V. Amsterdam

Sucursala Bucuresti;

Angajamentul de Despagubire privind Mediul

ANRM - Agentia Nationala pentru Resurse Minerale

BERD Banca Europeana pentru Reconstructie si

Dezvoltare.

Pregtirea materialului documentar

Dosarul cu specificaia tehnic

Dosarul cu specificaia comercial

Dosarul cu situaia conjunctural a pieei

Dosarul privind concurena de pe pia

Dosarul cu situaia (bonitatea) partenerului

Dosarul cu sursele de finanare

Tacticile, tehnicile i strategiile de negociere

utilizate

Metoda de privatizare

Metod combinat ntre majorare de capital

social prin aport n numerar i vnzarea de
aciuni, prin negociere

Tehnici de negociere utilizate efectiv de grupul

romn :

Tactica mituirii

Tactica reprezentantului-asta depete

mandatul ce mi-a fost ncredinat

Neregulile n negocierea privatizrii

Petrom

Aprecierea neadecvat a scopurilor

partenerului

Aprecierea greit a partenerului ca

oponent

Nenelegerea procesului de luare a

deciziilor a partenerului

Lipsa strategiei pentru acordarea

concesiunilor

Prea puine alternative i posibiliti

pregtite din timp

Folosirea nendeminatic a puterii de

negociere

Calcule i decizii pripite

Finalizarea negocierii

Data i locul

Cumprtorul va conveni cu Vnztorul

data cea mai potrivit pentru
finalizarea negocierii i ncheierea
tranzaciei, n termen de cinci zile
lucrtoare de la data ndeplinirii tuturor
prevederilor din contractul de
privatizare. Finalizarea va avea loc n
ultima zi a termenului de cinci zile la
ora 10.00 a.m

Procedura de finalizare a negocierii

Procedura de finalizare se va
consemna printr-o notificare de
finalizare

CONCLUZII

OMV a trebuit s se lupte cu

alte 14 companii
Negocierile ns au fost de
partea OMV devenind acionar
majoritar al Petrom.
Zece ani preul petrolului va
rmane 22 de dolari pe baril i
asta a ngheat redevenele
pentru statul romn.
Este un contract foarte bine
negociar de OMV i nu la fel de
bine de statul romn.

V MULUMESC!