MASTERAT .....................

SIMULAREA UNEI TRANZACȚII COMERCIALE

INTERNAȚIONALE

Cazul Apple Inc. – Samsung Grup

Disciplină: ............................

Îndrumător ........................

Masterand Ionuț BALDOVIN

SIBIU,1 2019
Cuprins
1. Scurtă introducere ................................................................................................................. 3
2. Conceptul de ”tranzacții internaționale” ............................................................................... 3
3. Derularea procesului de negociere între societatea Apple Inc. și societatea Samsung Grup
în vederea încheierii unui contract de import de 2.000.000 display-uri OLED ........................... 4
4. Concluzii finale ..................................................................................................................... 7
5. Bibliografie............................................................................................................................ 8

2
 1. Scurtă introducere

Dacă la baza evoluției economiei mondiale stă sistemul capitalist, în contextul acesteia se
reflectă evoluția istorică și reală a unor probleme general acceptate ale societății umane, atât pe
plan național, cât și pe plan internațional. Mai mult decât atât, economia mondială aduce în prim
plan și realitatea interdependențelor comerciale care se dezvoltă între țări. Afacerile
internaționale au fost un instrument de delimitare a granților și de schimbare a istoriei economice.
Fenomenul globalizării s-a intensificat în ultimele decenii, pe plan internațional realizându-se o
întreagă rețea de legături între țări, care conectează piețele și afacerile mondiale. Din acest punct
de vedere, granițele dintre state își pierd din relevanță în ceea ce privesc procesele economice și
ale comerțului. Comerțul, piețele financiare, tehnologia, standardele de viață și alte moduri de
colaborare și cooperare sunt puse în legătură, dependența fața de economia mondială fiind mai
ridicată ca niciodată.

2. Conceptul de ”tranzacții internaționale”

Afacerea se definește ca fiind orice inițiativă a unui întreprinzător, concretizată într-o

relație contractuală și care are o finalitate economico-financiară precizată. În concordanță,
tranzacțiile internaționale reprezintă acele operațiuni planificate de transfer de bani, adesea ca
parte a unei afaceri, care traversează granițele naționale, implicând frecvent două valute diferite și
satisfăcând nu doar interesele agenților economici, ci și cerințele populației1.
Una dintre cele mai importante etape din procesul de negociere al afacerilor economice
este contractarea, această etapă fiind luarea deciziei în afaceri în domeniul afacerilor
internaționale. Contractarea reprezintă materializarea acordului de voință între parteneri din țări
diferite, în scopul realizării unei tranzacții internaționale2. Contractarea necesită respectarea unor
condiții, atât de formă cât și de fond, pentru a asigura uniformitate juridică.
Următoarea etapă este negoicerea propriu-zisă a contractului de vânzare – cumpărare
internațională. Procesul presupune confruntarea ofertelor negociatorilor, în ce măsură oferta de
vânzare a vânzătorului corespunde cu oferta de cumpărare a cumpărătorului. Oferta trebuie să fie
supusă confruntării în momentul în care aceasta deține dimensiune economică și juridică
corespunzătoare. La nivelul dimensiunii economice se ia în considerare prețul și condițiile de
plată, iar la nivelul celei juridice marfa și condițiile ei de livrare. Prețul este elementul
funadamental în cadrul acestui proces, acesta trebuind să fie în concordanță cu prețul de pe piața
internațională și să fie într-o relație direct proporțională cu cheltuielile și eforturile specifice
tranzacției3.

1
Specificul tranzacțiilor comerciale internaționale,
http://academiacomerciala.ro/cursuri/Finante%20si%20Banci/An%20II/Managementul%20afacerilor//man%201.pdf
2
E. CALANCEA, Negocieri comerciale internaționale, 2012 (suport de curs);
3
Ibidem;

3
 Pentru a duce la bun sfârșit procesul de negociere, se vor analiza situațiile patrimoniale a
părții negociatoare, se va verifica competența și reputația partenerului cu care urmează să se
realizeze tranzația, se va determina obiectul contractului, contractul va reflecta elementele
tehnico-calitative a mărfii și se va ajunge la un conses în legătură cu modul de ambalare, marcare
a mărfii, a termenului de livrare, a prețului fixat în contract și a condițiilor de livrare, cât și a
modalității de plată și a valutei în care se va realiza tranzacția.
Pregătirea procesului de negociere trebuie să cuprindă următoarele elemente4:
 analiza circumstanțelor macro- și microeconomice, prin obținerea tuturor informațiilor
posibile pentru a plasa afacerea economică tranzacționată într-un context al pieței
internaționale real;
 elaborarea unei strategii proprii prin definirea clară a obiectivelor proprii și stabilirea unor
limite în cadrul cărora se poate manevra;
 identificarea posibilelor obiective ale partenerului de negociere și aprecierea acestora
după importanța pe care ele o reprezintă pentru acesta;
 stabilirea metodelor și tehnicilor celor mai adecvate;
 întocmirea documentației necesare începerii tratativelor;

3. Derularea procesului de negociere între societatea Apple Inc. și societatea

Samsung Grup în vederea încheierii unui contract de import de 2.000.000
display-uri OLED

Apple Inc. este o companie americană cu sediul principal în California înființată în anul
1976, fiind recunoscută pe plan mondial în domeniul de activitate, aceasta fiind un lider în
industria înaltei tehnologii5.
Pe cealaltă parte a negocierii este Samsung Grup, societatea fiind și ea un lider de pe
piața internațională. Înființată în 1938, Samsung Grup este o companie multinațională din Coreea
de Sud, recunoscută ca fiind unul dintre cei mai importanți parteneri de pe piața electronicelor și
produselor IT6.
Negocierea are ca scop realizarea unei afaceri, iar cunoașterea reciprocă a părților
negociatoare este foarte importantă. Dat fiind faptul că părțile negociatoare în acest caz nu sunt la
prima negociere de acest gen, anumite etape ale procesului de negociere au fost omise, pentru a
accelera realizarea obiectivelor propuse. Ambele părți negociatoare sunt în cunoștiință de cauză
în privința scopului celeilalte părți, astfel încât, cererea de ofertă a companiei Apple Inc. s-a
transformat în comandă, din cauza necesității imediate de marfa aferentă a cumpărătorului, Apple
Inc.

4
C. LUPU, Teoria și practica negocierilor, 2016 (suport de curs);
5
Site-ul oficial Apple, https://www.apple.com/;
6
Site-ul oficial Samsung, https://www.samsung.com/us/;

4
 Obiectul contractului este reprezentat de 2.000.000 display-uri OLED pentru smartphone-
ul companiei Apple. Samsung Grup a transmis prin fax disponibilitatea obiectului contractual și
prețul unitar de 250 EUR/buc. Apple Inc. a apreciat prețul corespunzător în raport cu prețul aflat
pe piața internațională și, având mai mult sau mai puțin posibilitățile necesare, au hotărât
stabilirea negocierii la data de 10 aprilie 2019.
Calitățile unui bun negociator comercial sunt reprezentate de abilități manageriale
corespunzătoare. Astfel, la data de 1 aprilie 2019 Apple Inc. a dat dovadă de pragmatism
managerial și a format două echipe de lucru, distribuind responsabilitățile.
 responsabilitățile primei echipe de lucru: aranjamente privind primirea oaspeților,
transportul acestora la hotel, aranjamente privind cazarea și masa acestora, prezentarea
orașului și a principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii, pregătirea
sălii de negociere la sediul firmei Apple Inc.;
 responsabilitățile celei de a doua echipe de lucru: elaborarea planului și dosarului de
negociere, fiind formată din membrii echipei de negociere și personalul departamentului
de conducere;
În planul de negociere elaborat au fost incluse următoarele7:
 declararea scopurilor și a obiectivelor;
 definirea limitelor minime și maxime ale negocierii;
 clasificarea problemelor în subiecte de interes comun și subiecte de conflict și stabilirea
punctelor forte și slabe;
 stabilirea diferitelor priorități și formularea de posibile argumente și contraargumente care
pot fi folosite, în funcție de direcția negocierii;
 reeevaluări și compromisuri posibile, incluzând responsabilitățile și limitele echipei de
negociere8;
Apple Inc. a venit pregătit cu informații de natură comercială, tehnică, despre situația pieței
internaționale și a concurenței a produsului exportat (preț de cumpărare, preț de vânzare, cerere,
ofertă). Samsung Grup a venit pregătită cu clauzele contractuale. Pentru compania Apple Inc. nu
a fost necesară cunoașterea partenerului comercial sau documentarea despre situația financiară a
acestuia, deoarece Apple Inc. și Samsung Grup nu sunt la prima afacere încheiată, aceștia au o
relație economică de prietenie, iar Apple Inc. era în cunoștiință de cauză asupra situației
economico-financiare a partenerului.
A urmat elaborarea agendei de lucru, care include prioritățile părții negociatoare, programul
negocierii și problemele și activitățile preconizate a se desfășura în procesul de negociere. După
stabilirea bugetului alocat negocierii de către departamentul de conducere, s-a elaborat proiectul
de contract de către echipa de negociere.

7
V. ROTARU, Teoria negocierilor diplomatice, 2018 (suport de curs);
8
C. LUPU, Teoria și practica negocierilor, 2016 (suport de curs);

5
 Luând în considerare complexul negocierii, echipele au elaborat la prima întâlnire un plan
comun de tratative, care vizează diferite tipuri de activități precum:
 negocierea condițiilor tehnice și de calitate
Această negociere necesită specialiști în domeniu, cu pregătire în domeniul comerțului
internațional9. Samsung Grup a prezentat dosarul tehnic pregătit special pentru obiectul
contractului, Apple Inc. acceptând specificațiile tehnice și stabilirea cantității de
2.000.000 sisteme, având în vedere că nu este la prima tranzacție de acest gen cu
Samsung Grup.
 negocierea condițiilor comerciale.
S-au stabilit ambalajul și marcajul mărfii.
 negocierea prețului și a condițiilor de plată.
Prețul este cel mai important și cel mai controversat element al unei negocieri comerciale,
exportatorul tinzând să obțină prețuri cât mai mari, iar importatorul să achiziționeze marfa
la prețuri cât mai joase. Acest caz nu face excepție, Samsung Grup propunând prețul
unitar de 250 EUR/buc, Apple Inc. fiind dispus la suma de 212 EUR/buc. Dat fiind că
posibilitățile companiei nu permiteau o astfel de achiziție, Apple Inc. a încercat blocarea
negocierii contractului folosind tehnica falsei comenzi de probă. Aceasta implică
solicitarea unei oferte de preț ”special” pentru o cantitate mai mică și promisiunea unor
comenzi viitoare mai substanțiale. Alegerea tehnicii a fost neinspirată, având în vedere
relația comercială din trecut a celor două companii. S-a propus compromisul prin
ămpărțirea diferenței în două părți egale. Pentru acceptarea compromisului, Apple Inc. a
impus condiția de plată prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 30 zile
de la data înștiințării de către Samsung Grup, că marfa este pregătită de livrare. Samsung
Grup a acceptat condiția propusă și a propus următorii pași.
 negocierea problemelor juridice;
 negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare – cumpărare.
Marfa se va recepționa, cantitatea fiind numărată și menționată într-un proces verbal de
livrare/recepție, certificându-se eventualele lipsuri. Recepția calitativă va fi efectuată
printr-un certificat de control emise de către o entitate independentă.
La data de 11 aprilie 2019 cele două părți interesate au finalizat negocierile prezentului
contract cu succes. Condițiile și rezultatul negocierii par a fi în egalitate în ceea ce privește
echitabilitatea pentru ambele părți negociatoare.

9
V. ROTARU, Teoria negocierilor diplomatice, 2018 (suport de curs);

6
 4. Concluzii finale

O negociere necesită o cunoaștere aprofundată a partenerului implicat, a normelor și a

valorilor lor, acestea oferind o marjă de flexibilitate a stilului de negociere, a strategiilor și
tacticilor folosite. Echipa de negociere trebuie să fie una foarte bine pregătită pentru a obține
rezultatele dorite, deoarece aceasta trebuie să elimine barierele ce stau la baza atingerii unui
compromis și astfel, atingerii scopului. Nu doar limba poate fi o barieră în acest sens, ci si
comunicarea nonverbală sau stilurile de negociere necorespunzătoare.
În acest caz, Apple Inc. a ales să folosească o tehnică strategică necorespunzătoare, având
în vedere că între cele două companii există numeroase contracte încheiate deja cu succes,
folosirea unei astfel de tehnici punând la îndoială relația dintre cele două. În opinia mea, o
straegie compensatorie ar fi fost mai de folos în acest caz. Apple Inc. ar fi putut lansa pretenții
artificiale referitoare la metoda de livrare a mărfii, de ambalajul sau marcajul acestia, pentru ca
ulterior, pe parcursul negocierii, să poată renunța la ele, dând împresia de bunăvoință în favoarea
partenerului și ajungând la posibilitatea prețului dorit de 212 EUR/buc.
În concluzie, procesul de negociere presupune o pregătire și planificare concretă, bazată
pe valori culturale comune ale celor două sau mai multe părți interesate. Respectul față de
valorile celeilalte părți implicate, dar și păstrarea propriilor valori, duce la o apropiere a celor
două părți, facilitând procesul de negociere și asigurând armonie în derularea acestuia.

7
5. Bibliografie

- Specificul tranzacțiilor comerciale internaționale,

http://academiacomerciala.ro/cursuri/Finante%20si%20Banci/An%20II/Managementul%
20afacerilor//man%201.pdf;
- E. CALANCEA, Negocieri comerciale internaționale, 2012 (suport de curs);
- C. LUPU, Teoria și practica negocierilor, 2016 (suport de curs);
- V. ROTARU, Teoria negocierilor diplomatice, 2018 (suport de curs);
- Site-ul oficial Apple, https://www.apple.com/;
- Site-ul oficial Samsung, https://www.samsung.com/us/;