Sunteți pe pagina 1din 299

Universitatea OVIDIUS Constana

Departamentul ID-IFR
Facultatea de tiine Economice
Specializarea Economia comerului, turismului i serviciilor
Forma de nvmnt ID / IFR
Anul de studiu III
Semestrul I
Valabil ncepnd cu anul universitar 2009-2010




Caiet de Studiu Individual
pentru
Tranzacii comerciale internaionale







Coordonator disciplin: Prof.univ.dr. ION BOTESCU

Cuprins
Tranzacii comerciale internaionale

CUPRINS

Unitate
de
nvare


1










2










3







Titlul


INTRODUCERE

TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC,
CONCEPT, OBIECT I CONTEXT
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 1
1.1 Scurt istorie a tranzaciilor internaionale
1.2 Conceptul de tranzacii internaionale
1.3 Obiectul tranzaciei comerciale internaionale
1.4. Factorii ce influeneaz decizia firmei de a derula tranzacii
internaionale
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 1
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 1

GLOBALIZAREA: CONCEPT, EVOLUIE, EFECTE
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 2
2.1 Globalizarea: concept i efecte
2.2 Comerul internaional
2.3 Investiiile strine directe
2.4 Firmele multinaionale
2.5 Migraia internaional a forei de munc
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 2
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 2

ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 3
3.1. Aspecte generale
3.2 Exportul i importul direct
3.3 Exportul i importul indirect
3.4 Firmele offshore
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 3










1
1
2
4
8
11
16
16
20

21
21
22
25
29
34
38
41
42
50
52
52
53
56
69
73
78
79
85
Tranzacii comerciale internaionale I


Cuprins
4











5








6









7










PTRUNDEREA FIRMELOR PE PIEELE EXTENE;
OFERTA, CEREREA DE OFERT I COMANDA
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 4
4.1 Importana cercetrii pieelor externe
4.2 Prospectarea pieelor externe
4.3 Oferta, cererea de ofert i comanda
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 4
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 4

NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 5
5.1 Negocierea: concept, parametrii, istoric
5.2 Formele negocierii comerciale internaionale i principiile care stau
la baza acesteia
5.3 Negociatorul i echipa de negociere
5.4 Principalele stiluri de negociere n afacerile internaionale
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 5
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 5

CONTRACTAREA N TRANZACIILE COMERCIALE
INTERNAIONALE
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 6
6.1 Contractul extern: aspecte generale, legea aplicabil, uzanele
internaionale i normele uniforme de drept internaional privat
6.2 Obiectul contractului extern de vnzare - cumprare
6.3 Preul n contractul extern de vnzare-cumprare
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 6
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 6

PREGTIREA I EXPEDIEREA MRFURILOR LA
EXPORT
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 7
7.1 mpachetarea i marcarea mrfurilor
7.2 Verificrile cerute de cumprtor
7.3 Expediia internaional
7.4 Asigurarea mrfurilor transportate
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 7
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 7



86
86
87
90
93
100
101
104

106
106
107
111
113
118
125
126
131


132
132
133
137
140
144
144
147
149
149
150
153
154
158
162
162
165
Tranzacii comerciale internaionale II


Cuprins
8







9







10






11








12







VMUIREA MRFURILOR
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 8
8.1 Luarea n considerare a elementelor de control n comerul exterior
8.2 Regimul de vmuire
8.3 Procedurile de vmuire la export i import i documentele necesare
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 8
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 8

TRANSPORTUL MRFURILOR I RECEPIA
ACESTORA LA DESTINAIE
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 9
9.1 Transportul i descrcarea mrfurilor
9.2 Recepia i controlul mrfurilor la destinaie
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 9
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 9

ACOPERIREA RISCULUI DE SCHIMB VALUTAR
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 10
10.1 Riscul valutar: aspecte generale
10.2 Metode de acoperire a riscului valutar
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 10
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 10

PLATA CONTRAVALORII MRFII N TRANZACIILE
INTERNAIONALE
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 11
11.1 Instrumente de plat i de credit
11.2 Modaliti de plat n tranzaciile internaionale
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 11
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 11

OPERAIUNI COMERCIALE COMBINATE
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 12
12.1 Comerul n contrapartid
12.2 Operaiuni de switch
12.3 Reexportul
12.4 Lohn-ul
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 12
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 12
166
166
167
169
179
186
187
190
192
192
193
200
202
202
206
208
208
209
211
215
215
217
218
218
219
222
230
231
233
235
235
236
245
248
250
255
256
261
Tranzacii comerciale internaionale III


Cuprins
Tranzacii comerciale internaionale IV


13









14


TRANSFERUL INTERNAIONAL DE TEHNOLOGIE
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 13
13.1 Licenierea
13.2 Franchising
13.3 Comerul internaional cu asisten tehnic nebrevetat sau
nebrevetabil (know-how, savoir faire)
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 13
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 13

LICITAII INTERNAIONALE
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 14
14.1 Licitaii internaionale: definire, clasificare
14.2 Mecanismul derulrii licitaiilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 14
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 14


BIBLIOGRAFIE


262
262
263
265
270
273
273
277
278
278
279
281
285
286
288
289



Introducere
Tranzacii comerciale internaionale

INTRODUCERE

Stimate student,
Se consider, n general, c valoarea unei cri de specialitate este dat de mai
multe criterii, printre care putem meniona: modul n care autorul trateaz
subiectul n cauz, reliefat de sursele documentare utilizate, atenia acordat
fenomenelor reale cuantificate prin date statistice, analiza tiinific aprofundat
cu trimitere la metodele de studiu folosite, gradul de notorietate i elementele de
utilitate pentru mbuntirea activitii vizate, respectiv tranzaciile comerciale
internaionale, pentru cazul de fa.

Studiul de fa a fost elaborat n contextul unui dinamism pronunat al afacerilor
internaionale din ultimele trei decenii, cnd asistm la o cretere a interesului
operatorilor internaionali fa de aceast activitate n condiiile unui mediu de
afaceri globalizat, dominat de forele incontrolabile ale pieei, iar principali si
actori i ageni majori ai schimbrii, firmele multinaionale se instaleaz pe piaa
globalizat, acolo unde avantajele primeaz.

Pe lng unele trimiteri la operaiunile firmelor multinaionale, materialul include
elementele operaionale ale ntreprinderilor mici i mijlocii, ceea ce face ca
afacerile internaionale s fie examinate dintr-o perspectiv global real.

Activitatea de export-import este prezentat secvenial, fiind abordate o serie de
activiti cum ar fi: necesitatea ptrunderii firmelor pe pieele externe; trimiterea
de oferte; cereri de ofert; comenzi; negocierea comercial internaional;
contractarea internaional n tranzaciile comerciale internaionale; pregtirea
mrfurilor pentru export; expedierea, asigurarea i transportul mrfurilor n trafic
internaional; acoperirea riscului de schimb valutar; utilizarea instrumentelor i
modalitilor de plat n tranzaciile internaionale.

Operaiunile combinate, transferul internaional de tehnologie i licitaiile
internaionale sunt tratate n contextul creterii interdependenelor economice din
lume.

Experiena a demonstrat c o bun pregtire economic i juridic a studenilor,
mai ales a celor care sunt profilai pe administrarea afacerilor internaionale, este
de neconceput fr un studiu complex al uzanelor, tehnicilor, normelor i
practicilor ce stau n prezent la baza comercializrii internaionale de bunuri i
servicii.

Materialul de fa consider c este deosebit de actual sub aspectul cercetrii
Tranzacii comerciale internaionale


Introducere
Tranzacii comerciale internaionale

teoretice, dar mai ales din perspectiva abordrii practice. n sursele bibliografice
principale toate datele sunt actualizate, iar exemplele particularizeaz activitatea
n domeniul afacerilor internaionale oferind cele mai bune practici n domeniu.
De altfel, esenial pe parcursul ntregului studiu a fost s facem sarcina
cursanilor i a celor interesai ct mai uoar, iar nvarea mai puin dificil i
mai atractiv. Pe lng toate acestea trebuie s avem n vedere c au fost incluse
n toate capitolele concepte i termeni cheie, fiecare termen fiind diferit i
specificat n text acolo unde apare prima dat.

Dac acest studiu prezint interes pentru studeni i profesioniti consider c acest
merit se datoreaz ndeosebi bogiei de abordri a domeniului din multitudinea
de surse bibliografice existente i mai puin autorului.

Spor la nvat i succes!











Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context
Unitatea de nvare Nr. 1

TRANZACII INTERNAIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT,
OBIECT I CONTEXT

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 1
1.1 Scurt istorie a tranzaciilor internaionale
1.2 Conceptul de tranzacii internaionale
1.3 Obiectul tranzaciei comerciale internaionale
1.4. Factorii ce influeneaz decizia firmei de a derula tranzacii internaionale
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 1
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 1







Pagina
1
2
4
8
11
16
16
20

Tranzacii comerciale internaionale 1


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 1
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 1 sunt:

Cunoaterea istoriei facerilor economice internaionale
Cunoaterea definiiei tranzaciilor economice internaionale
Identificarea obiectului tranzaciilor economice internaionale
Identificarea participanilor la o tranzacie internaional

1.1. Scurt istorie a tranzaciilor internaionale



Pacea
roman


























O dat cu formarea primelor granie naionale, afacerile internaionale au fost
conduse de naiuni sau individual. n multe cazuri, afacerile internaionale, singure,
au fost o for major n delimitarea granielor i schimbarea istoriei economiei
mondiale. De exemplu, afacerile internaionale au jucat un rol vital n formarea i
declinul imperiului roman, al crui impact de gndire, cunotine i dezvoltare sunt
simite i n ziua de azi. De altfel, cnd citim despre marul legiunilor romane,
trebuie s tim c acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se
baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea roman). Aceasta le
permitea comercianilor s cltoreasc n siguran pe drumurile construite,
ntreinute i protejate de legiunile romane i trupele afiliate lor. Roma a stimulat
construirea unor piee centrale n orae i constituirea unui sistem de comunicaii
adecvat.

Afacerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea modului
de via, aceasta devenind model pentru cei din afar. Curnd, orae i naiuni care
nu fceau parte din acesta s-au decis s se afilieze imperiului. Ei au fost de acord s
plteasc tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari dect drile.

Prin urmare, creterea imens a imperiului roman s-a efectuat i pe baza legturilor
de afaceri. Desigur, eforturi substaniale au fost fcute pentru a menine acest mediu
favorabil. Cnd, de exemplu, piraii ameninau cile de navigaie comercial, de
exemplu, Pompeius, a trimis o for mare pentru a-i elimina. Odat acest lucru
mplinit, costurile de distribuie au sczut substanial, deoarece teama de a cltori a
disprut. Bunurile puteau fi vndute la preuri mai mici ceea ce a condus la lrgirea
cererii. Afacerile internaionale au reprezentat unul dintre factorii primari care au
meninut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au
fcut ca romanii s piard teren. Mai trziu, triburile din afar atacau un imperiu
care era deja substanial slbit din temelii, datorit accenturii decadenei. Pacea
roman nu a mai putut fi impus mult timp, folosirea i acceptarea sistemului
monetar comun a deczut, iar comunicaiile nu au mai putut funciona bine mult
timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din
trecut. Fotii aliai, observnd c nu mai exist beneficii din asocierea cu Roma, s-au
aliat cu invadatorii.

nc de pe vremea Imperiului Roman, obinerea de beneficii din afacerile
Tranzacii comerciale internaionale 2


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context






























Afaceri
internaionale
internaionale era vzut ca un instrument al politicii naionale. Folosirea de
constrngeri economice de ctre naiuni sau grupuri de naiuni, i are rdcinile n
timp, n oraele-state greceti i rzboiul peloponesian. n rzboaiele lui Napoleon,
combatanii au folosit blocadele navale i economice pentru a obine supremaia.
Similar, n timpul rzboiului civil din SUA, Nordul a urmrit n mod constant o
strategie de anulare a oportunitilor de afaceri internaionale ale Sudului, pentru a-l
priva de veniturile obinute din export. Mai recent, faptul c SUA a impus
embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocuprii Kuwait-ului de ctre acesta,
constituie o dovad a folosirii, n perioada modern, a constrngerilor economice, ca
element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar dac msura
n sine nu a avut efectul scontat, n cele din urm, izolarea economic internaional
a Irak-ului (mpiedicarea realizrii operaiunilor de import-export n mod liber,
mpiedicarea investiiilor strine n Irak, precum i a oricrei alte forme de cooperare
economic i tehnic internaional) a reprezentat o aciune politic major care
demonstreaz importana schimburilor economice internaionale.

Importana afacerilor internaionale a putut fi observat n anii '30. n acel timp,
decretul Smoot-Hawley a crescut ndatoririle importatorilor i a avut ca urmare
reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost
elaborat n sperana c se va ntri fora economic internaional a SUA. Aciunea a
fost perceput negativ de cei mai importani parteneri comerciali ai Americii.
Deprecierea la scar larg i colapsul sistemului financiar mondial au fost dou
dintre instrumentele care au condus la declanarea celui deal doilea rzboi mondial.

n secolele trecute, comerul s-a derulat la nivel internaional, dar nu a avut acelai
impact asupra naiunilor, firmelor i persoanelor fizice, aa cum s-a ntmplat n
perioada ce a urmat celui de-al doilea rzboi mondial. ri care nu s-au gndit
niciodat la o participare major n comerul mondial, s-au afirmat drept centre
economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong). Persoanele
fizice i firmele au realizat c pot i trebuie s fie competitive, nu numai pe pieele
naionale, dar i pe cele globale.

Afacerile internaionale formeaz o reea de legturi globale pe ntreg mapamondul,
care leag toate rile, instituiile i persoanele mult mai strns dect n trecut.
Aceast er a legturilor aduce laolalt comerul, pieele financiare, tehnologia,
standardele de via, precum i moduri neateptate de colaborare i cooperare.
Importana lor a fost recunoscut semnificativ pentru prima dat n timpul primului
oc petrolier, care a zguduit pieele mondiale n anii '70. Din acel moment
legturilor economice internaionale li s-au acordat atenia cuvenit. Seceta din
Brazilia, precum i efectele ei asupra produciei de cafea, este resimit n ntreaga
lume. Prbuirea global din 1987 a fost resimit n toate centrele financiare din
lume. Invadarea Kuwait-ului de ctre Irak n 1990, precum i rzboaiele care au
urmat (1991, 2003) au afectat preul petrolului, nivelul stocurilor i circulaia
lichiditilor n ntreaga lume.

Tranzacii comerciale internaionale 3


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context

Test de autoevaluare 1.1

1. Comentai rolul imperiului roman n dezvoltarea schimburilor economice externe.
















2. Exemplificai folosirea constrngerii economice n relaiile dintre state.











Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 16.

1.2. Conceptul de tranzacii internaionale




Tehnica
operaiunilor
de comer
Aciunile de vnzare-cumprare de mrfuri i servicii de ctre operatori economici
din ri diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare
diversitate. n literatura de specialitate ntlnim urmtoarele noiuni care, n general,
sunt apreciate ca fiind sinonime: tranzacii comerciale internaionale, tranzacii
economice internaionale, afaceri comerciale internaionale, afaceri economice
internaionale, comer exterior, comer internaional. Trebuie subliniat c
mecanismul derulrii tranzaciilor comerciale internaionale, ncepnd cu
Tranzacii comerciale internaionale 4


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context
exterior
























Tranzacia
internaional













prospectarea pieei externe i ncheind cu plata contravalorii mrfurilor
tranzacionate, este cunoscut, n literatura de specialitate, ca fiind tehnica
operaiunilor de comer exterior. Se consider c afacerile internaionale sunt, n
aceeai msur, o art, dar i o tiin. Succesul n aceast activitate depinde de
modul n care sunt mbinate cele dou aspecte: arta i tiina afacerilor.

Reprezentanii autoritilor i cercurilor de afaceri care neleg ambele aspecte, le
pot ncorpora att n gndirea, ct i n practica afacerilor internaionale. Ei vor
putea astfel considera realizrile internaionale, deciziile i consecinele acestora ca
fiind urmarea rspunsurilor date la o multitudine de ntrebri cum ar fi:
Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerinelor de pe piaa
internaional?
Ce schimbri vor fi necesare?
La ce ameninri ale competiiei globale trebuie s m atept?
Cum pot fi contracarate aceste ameninri ?
Ce alternative strategice a mai avea?

Cnd managerul integreaz rspunsurile la aceste ntrebri n deciziile sale, pieele
internaionale pot produce creteri de producie i profit, iar nevoile sunt satisfcute.
Asistarea n acest proces de decizie este scopul acestei cri.

n condiiile n care n literatura de specialitate nu exist o definiie unanim
acceptat, putem considera, la modul general, c tranzacia internaional
reprezint o operaiune planificat i derulat n afara granielor rii pentru a
satisface ntr-o prim faz interesele agenilor economici i ntr-o a doua faz
cerinele populaiei.

Tranzacia internaional este un act comercial complex care ne permite s
conturm o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerului
internaional, s separm principalele sfere de competen n acest domeniu.

Importul i exportul sunt doi termeni care definesc aceeai operaie: tranzacia
internaional. Deci, avem de-a face cu acordul a dou voine, cea a cumprtorului
i cea a vnztorului.

Realizarea efectiv a tranzaciei ntre cei doi parteneri, are loc n situaia n care pe
cei doi multe lucruri i separ (spaiul, limba, cultura, economia) dect i apropie.

Trebuie remarcat existena unei tiine a tranzaciilor internaionale, al crui obiect
specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaionale.

Afacerile internaionale se delimiteaz n trei mari grupe:
afaceri economice;
afaceri financiare;
afaceri monetare.

Tranzacii comerciale internaionale 5


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context









































n prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activiti productive cu
participare de capital strin) i afacerile comerciale (schimburile externe cu produse
i servicii).

Cea de-a doua grup cuprinde: investiiile strine directe i investiiile de portofoliu.

Grupa a treia vizeaz operaiunile desfurate pe pieele valutare i interbancare
internaionale.

Tranzaciile comerciale, ntr-o form mai explicit, se refer la:
comerul internaional (exportul i importul) cu bunuri fizice;
schimburile internaionale cu servicii comerciale (comerul invizibil)
ce cuprind: transporturile internaionale, asigurrile internaionale,
turismul internaional etc.;
operaiunile comerciale combinate concretizate sub form de:
reexport, contrapartid, swicth etc.

Anvergura unei tranzacii internaionale face necesar abordarea sa din punct de
vedere sistemic. Tranzacia internaional trebuie studiat ca un ntreg prin
elementele sale componente i invers, pornind de la studierea prilor componente,
vom ajunge la ntreg. Nu trebuie uitate relaiile ntregului cu mediul.

Derularea unei tranzacii internaionale presupune:
1. necesitatea existenei a minimum doi parteneri din ri diferite;
2. se ncheie n urma unei negocieri n care prile cedeaz reciproc
din inteniile iniiale;
3. se finalizeaz numai dac exist un interes specific al fiecrui
partener;
4. se consemneaz/ncheie n scris sub forma de
acord/convenie/contract comercial.

Fiind un act comercial complex, tranzacia internaional implic mai muli
participani la realizarea sa.

n cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii:
comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a
produsului care s corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si;
juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate
ntre pri, dac s-a avut n vedere respectarea exigenelor de
securitate, analiznd totodat cadrul juridic ales ca referin;
finanistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al
ntreprinderii, att n timpul duratei de realizare a contractului, ct i
n timpul perioadei de credit;
logisticianul are ca sarcin s organizeze fluxurile fizice i fluxurile
de informaii, n special n ntreprinderile mari.

Tranzacii comerciale internaionale 6


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context



La fiecare din competenele indispensabile bunului mers al tranzaciei corespunde
una sau mai multe profesiuni. n cadrul firmelor mici i mijlocii este necesar un
personal cu pregtire polivalent. Dac resursele disponibile sunt insuficiente, se
recurge la competene exterioare.

Din exteriorul ntreprinderii i aduc contribuia la derularea unei tranzacii
internaionale printre alii, urmtorii: bancherii, asiguratorii, comisionarii i
administraiile (vamale, portuare etc.).Succesul, respectiv eficacitatea firmei care
particip la o tranzacie comercial internaional, depinde de capacitatea sa de a
integra diferitele puncte de vedere emise de participanii la un asemenea act
complex.


Test de autoevaluare 1.2.
1. Definii tranzacia comercial.












2. La ce se refer tranzaciile comerciale internaionale ntr-o form explicit?







3. Enumerai participanii la derularea unei afaceri internaionale att din cadru
ntreprinderii ct i din afara sa.







Tranzacii comerciale internaionale 7


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context










Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 17.

1.3. Obiectul tranzaciei comerciale internaionale








Bunuri













Servicii






Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic
numim produs. Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg.
Produsul este nainte de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete
produs tot ce poate fi oferit pe o pia. Conceptul de produs depete n sens larg
noiunea de obiect tangibil.

Dup natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu ntrebuinare special;
- servicii;
- cunotine tehnice.

Bunurile primare sunt:
- agricole (alimente i materii prime);
- miniere (minereuri, combustibili).

Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oel, alte semifabricate (produse
din lemn, piele, cauciuc), maini i echipamente de birou, transport, telecomunicaii,
textile, confecii, i alte bunuri (mobil, aparate casnice, nclminte, ceasuri etc.).

Bunurile cu ntrebuinare special se refer la obiecte din aur, arme etc.

Serviciile sunt foarte diversificate, i ocup n prezent o poziie important n
schimburile mondiale. Acestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul
activitilor moderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile comerciale
internaionale.

Tendina de internaionalizare a tranzaciilor comerciale i implicit a serviciilor, are
la baz volumul i amplitudinea crescnd a actelor comerciale, att pe pieele
naionale, ct i pe cele internaionale.

Tranzacii comerciale internaionale 8


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context













Cunotine
tehnice


















Serviciile care nsoesc tranzaciile comerciale internaionale, i care n acelai timp
fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementri specifice referitoare la
importuri i exporturi.

n perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de cretere a exporturilor de servicii a
fost de peste 8,5%, fiind uor superior celui nregistrat n cazul exporturilor de
bunuri (8,4%), i aproape dublu fa de creterea produciei industriale i a PIB-ului.
Ponderea exporturilor de servicii n totalul exporturilor de bunuri i servicii a fost n
2007 de 19,5%.

Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternic vocaie pentru
internaionalizare. Printre acestea menionm: transporturile, sistemul bancar,
asigurrile etc.

Tranzacionarea cunotinelor tehnice se realizeaz prin:
- cesionare de licene;
- acordare de asisten tehnic i de consultan;
- ncheierea de acorduri de cooperare i de joint-venture;
- desfurarea unor programe de pregtire profesional;
- vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how).

Ca i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonom, sau
se poate nscrie n complementul ofertei produsului ntreprinderii. Exemplu:
cesiunea unei licene pentru utilizarea unui brevet de invenii; vnzarea unui
echipament sau utilaj completat de un contract de pregtire a forei de munc.

Practica tranzaciilor comerciale internaionale demonstreaz c oferta ntreprinderii
nu este universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int. Demersul care
asigur accesul pe o pia cuprinde trei elemente:
segmentarea;
alegerea intei;
poziionarea.

Segmentarea
Const n a analiza i a mpri piaa n subansambluri distincte, n funcie de
motivaiile i ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul
unei abordri comerciale specifice (marketing mix difereniat). Studiul de pia al
prilor avute n vedere trebuie s permit degajarea criteriilor pertinente referitoare
la segmentare pentru produsul i rile considerate.

Alegerea intei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea
segmentelor pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor.
Aceast alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu
trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri.

Tranzacii comerciale internaionale 9


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context
Poziionarea
n cadrul segmentelor int, firma este foarte rar singur, ea trebuie s-i defineasc
oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se
bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n acest context se
pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei i
de poziionarea stabilit.

Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n vedere:
adaptarea tehnic este adesea o constrngere imperativ n virtutea
reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de
accesibilitate a firmelor la int;
adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor
aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor
poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i
marcarea conform reglementarilor n vigoare.

n tranzacia internaional, serviciile legate de punerea la dispoziie a produsului i
serviciile dup vnzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniiativa i sub
responsabilitile vnztorului care stabilete n acest caz o ofert complet. De
asemenea, serviciile pot fi repartizate ntre exportator i importator.

Referitor la punerea la dispoziie a produsului i a serviciului, trebuie rspuns la
urmtoarele ntrebri:
Cine va ordona i va rspunde de transportul mrfurilor dintr-un punct n
altul?
Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mrfurilor n timpul
transportului?
Cine va pregti i va realiza operaiunile vamale de export din ara
vnztorului i de import n ara cumprtorului?
Cine va suporta prejudiciile materiale dac aceste operaii nu pot fi efectuate
sau sunt defectuos derulate?

n funcie de rspunsurile la aceste ntrebri se vor stabili clauzele ce vor fi inserate
n contract.


Test de autoevaluare 1.3
1. Enumerai produsele ce fac obiectul unei tranzacii internaionale.








Tranzacii comerciale internaionale 10


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context
2. Comentai evoluia exporturilor mondiale cu bunuri i a exporturilor
mondiale cu servicii n ultimii 15 ani.







3. Care sunt etapele pe care le presupune demersul efectuat pentru a asigura
accesul pe o pia?
























Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 18.

1.4. Factorii ce influeneaz decizia firmei de a derula tranzacii internaionale






Derularea tranzaciilor internaionale este n mod forat marcat de contextul n care
se realizeaz. Factorii care influeneaz operaiile de comer internaional pot fi
ataai mediului microeconomic, mediului macroeconomic i naturii relaiilor dintre
Tranzacii comerciale internaionale 11


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context








































parteneri.

Atunci cnd analizm mediul macroeconomic n care se desfoar tranzaciile
internaionale trebuie s inem seama de urmtoarele elemente:
Cultura. Perceperea anumitor diferene culturale are n vedere: limba,
obiceiuri vestimentare sau alimentare. Exist i alte diferene culturale
puin vizibile la prima abordare care reprezint un element important n
conduita afacerilor (rile cu context economic slab i cele cu context
economic puternic).
Politica. Sub egida GATT/OMC comerul internaional este n general
liberalizat. n acest context tranzacia internaional este, mai mult sau
mai puin expresia unui raport politic ntre dou state.
Mediul economic al rilor luate n considerare. Situaia economic a
rilor implicate afecteaz direct sau indirect tranzacia internaional.
Ca exemple, putem enumera: salturile dezvoltrii; protecionismul
local; inflaia; situaia financiar a statelor, .a.
Mediul economic internaional. Alegerea devizelor de facturare i de
gestiune a riscului tranzaciei depinde foarte mult de situaia de pe
piaa monetar i financiar internaional. n cazul unei piee instabile,
cursul de schimb al principalelor devize, devine foarte volatil, crescnd
de asemenea riscul care reprezint o problem esenial pentru
derularea tranzaciei.
Aspectele juridice. Normele juridice bine elaborate constituie un
element de prim rang n schimburile internaionale. Intervenia
juridicului n tranzacia internaional este direct legat de natura
contractului. n cazul contractelor de vnzare cumprare prile
implicate n tranzacia comercial internaional sunt foarte preocupate
de alegerea dreptului aplicabil, de procedura de reglementare a
litigiilor, precum i de regulile i conveniile internaionale care
certific practicile n materie de tranzacii internaionale (GATT/OMC,
UNCTAD, CIC). Spre exemplificare, putem avea n vedere Convenia
de la Viena referitoare la contractul de vnzare internaional de
mrfuri; regulile INCOTERMS; conveniile internaionale privind
contractele de transport (Convenia de la Varovia pentru transportul
aerian, Convenia de la Berna pentru transportul feroviar) etc.
Concurena direct. Identificarea concurenilor i observarea
comportamentului lor, constituie semnale de pia care influeneaz
decizia de a derula o afacere internaional. Concurena direct este cea
care se exercit ntre firmele cu aceeai activitate i care opereaz pe
acelai segment de pia. Ele se adreseaz, prin definiie, aceleiai
inte, clienii poteniali fiind bine informai de modalitile i
intensitatea luptei concureniale.

n acest context, tranzacia internaional este influenat de:
- structura concurenei;
- naionalitatea concurenilor;
Tranzacii comerciale internaionale 12


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context








































- modalitile de concuren.

Privitor la structura concurenei, cu ct firmele sunt mai numeroase i de fore
apropiate, cu att va fi mai puternic lupta, iar marjele de negociere vor fi reduse.
Atunci cnd piaa este dominat de cteva firme mari, exist dou feluri de a aborda
tranzacia. Una de a adapta oferta la condiiile stabilite de firmele dominante, iar alta
de a particulariza n mod radical oferta n cadrul unei strategii de difereniere.

Referindu-ne la naionalitatea concurenilor, avem n vedere urmtoarele aspecte:
- O concuren local foarte puternic. Ea va fi adesea asociat cu un redus
grad de deschidere pe piaa vizat. De exemplu, penetrarea pieei americane de ctre
industria aeronautic european (AIRBUS) este foarte lent datorit unei industrii
americane foarte puternice. n acest context, oferta ntreprinderilor strine trebuie s
se diferenieze ct mai bine de oferta local.
- O concuren strin bine poziionat. n aceast postur, piaa este
deschis la importuri. Aici trebuie reperat naionalitatea concurenilor. Prezena
concurenei strine se explic prin dou tipuri de factori. n prima grup includem
factorii de natur geografic, istoric i politic, iar n cea de-a doua factorii legai
de competitivitate (poziia de lider a concurenilor, reelele de distribuie pe care
acetia le dein etc.).

Referitor la modalitile de concuren, trebuie spus c se adopt strategii diferite,
n funcie de ceea ce se are n vedere i anume: produsul, serviciile anexe, preul,
condiiile de plat, activitatea de promovare etc.

Dac facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizeaz activitatea de
export trebuie s in cont de urmtoarele aspecte:
Potenialul de producie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica
sub aspect cantitativ, calitativ, mrfurile necesare unor livrri ritmice la
export.
Capacitatea firmei de a face fa unor cheltuieli suplimentare legate de
activitatea de export. Structura acestora cuprinde:
a) Cheltuieli de alegere a pieelor externe ocazionate de: obinerea
unor informaii despre piaa extern potenial; mprirea pieei
externe n segmente int; alegerea pieei int;
b) Cheltuieli de pregtire a pieei int nainte de nceperea activitii
de negociere i contractare. Avem n vedere cheltuieli legate de:
elaborarea strategiei de ptrundere pe pia; promovarea produsului i
emiterea de oferte sau primirea de comenzi;
c) Cheltuieli specifice activitilor de producere i expediere a
mrfurilor destinate exporturilor (fabricare, livrare, finanare i
servicii post livrare).
Iniial, se are n vedere, surplusul ce rmne dup scderea din capacitatea
total de producie a capacitii necesare fabricrii bunurilor destinate pieei
interne. Ulterior, pe baza creterii cererii externe, se poate recurge la
mrimea capacitii de producie prin efectuarea de investiii. n acelai sens
Tranzacii comerciale internaionale 13


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context




























Strategia de
export
se poate avea n vedere i iniierea unor relaii de subcontractare.
Dotrile tehnologice. Existena unei puternice competiii pe piaa
internaional, impunerea firmei, necesitatea de a realiza produse care, din
punct de vedere tehnic i calitativ, s fie cel puin la nivelul celor
comercializate de concureni.
Calitatea pregtirii i instruirii forei de munc i disponibilitatea
managerilor de a se implica n afaceri externe.
Cultura de firm. Salariaii i ntreprinderea realizeaz pe parcursul
dezvoltrii o cultur proprie ancorat n valorile mediului macroeconomic
din ara gazd. Au existat multe situaii cnd cultura organizaional a
reprezentat o frn n calea dezvoltrii afacerilor internaionale.

Natura relaiei dintre parteneri se bazeaz pe anumite aspecte morale i
deontologice, menite s creeze ncredere ntre acetia. Se pot ntlni trei ipostaze.
Cnd partenerul este un client vechi, se diminueaz starea de incertitudine, o simpl
factur proform ine loc de ofert comercial, iar plile pot fi fcute prin virament.
Pentru un client care se bucur de notorietate, trebuie ntreprinse toate precauiile
necesare derulrii n bune condiii a afacerii internaionale, urmrindu-se ca relaiile
comerciale cu acesta s devin tradiionale. n cazul unui client nou, prealabil
semnrii oricrui angajament, trebuie culese informaii legate de seriozitatea i
bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmrit riguros efectuarea plilor de
ctre noul client la termenele stabilite.

Agentul economic care se hotrte s ntreprind aciuni de export, trebuie s ia n
considerare i riscul aferent unor astfel de operaiuni. Avem n vedere faptul c
agentul economic va aciona ntr-un mediu cultural nou, legislaia statului importator
putnd fi net diferit fa de cea naional. Exist totodat diferenieri notabile n
ceea ce privete: preurile, cererea, modalitile de plat, instrumentele de politic
comercial etc.

Permanentizarea activitii de export a unei firme este esenial n abordarea acestui
domeniu. Pentru firmele care deruleaz afaceri internaionale, ocazional, este
recomandabil s se apeleze la competene din exteriorul ntreprinderii, respectiv la
intermediari specializai n operaiuni de export-import. Cnd se dorete derularea
unor afaceri internaionale n flux continuu, decizia indicat este cea a stabilirii unei
strategii specifice de export i a structurrii n ntreprindere a unor compartimente
specializate n acest scop. Strategia general de export presupune elaborarea unui
plan de activiti clar i precis, ce d posibilitatea formrii unei imagini de ansamblu
asupra tuturor operaiunilor pe care le implic derularea exportului. Realizarea unei
strategii generale de export confer firmei urmtoarele avantaje: stabilirea cu
destul acuratee a cheltuielilor aferente, diminuarea riscurilor posibile, alegerea
celor mai facile ci pentru intrarea pe pieele strine, obinerea unei rate a profitului
mai mare rezultat din tranzaciile externe comparativ cu cele interne, anticiparea
deficienelor ce pot apare i stabilirea cilor de rezolvare.
Tranzacii comerciale internaionale 14


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context

Test de autoevaluare 1.4
1. Analizai cum influeneaz tranzacia internaional aspectele legate de
naionalitatea concurenilor existeni pe piaa extern vizat.













2. Ce atitudine trebuie s adoptm funcie de categoria de client (vechi, de
notorietate, nou) cu care intrm n contact.












Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 19.
n loc de
rezumat
Schimburile economice internaionale s-au cristalizat o dat cu formarea granielor
naionale, fiind un factor important n modelarea istoriei mondiale. Amplificarea
legturilor economice n ultimii 50 de ani a condus la formarea unei piee mondiale
de schimb.

Att fluxurile comerciale mondiale ct i investiiile strine directe au crescut mai
repede dect majoritatea economiilor interne, fapt ce a determinat angrenarea rilor
ntr-o mai mare msur n afacerile internaionale dect n trecut. Relaionarea
economic la nivel global au condus noi perspective oamenilor de afaceri, acetia
putndu-se orienta i ctre pieele externe.

Tranzacii comerciale internaionale 15


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context
Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 1

1. Precizai care este importana pcii romane n evoluia istoric a afacerilor
economice internaionale.

2. Este benefic pentru naiuni s devin dependente unele fa de altele?

3. Comparai tranzaciile interne cu cele internaionale.

4. Cine sunt participanii la desfurarea unei tranzacii internaionale?

5. Care sunt modalitile prin care se tranzacioneaz cunotinele tehnice?

6. n ce const segmentarea, alegerea intei i poziionarea?

7. Care sunt factori externi i interni pe care se fundamenteaz decizia firmei de
a participa la tranzaciile internaionale

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 1.1
1. Afacerile internaionale au jucat un rol vital n formarea i declinul imperiului
roman, al crui impact de gndire, cunotine i dezvoltare sunt simite i n ziua de
azi. De altfel, cnd citim despre marul legiunilor romane, trebuie s tim c acesta
nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca
stimulent major pax romana (pacea roman). Aceasta le permitea comercianilor s
cltoreasc n siguran pe drumurile construite, ntreinute i protejate de legiunile
romane i trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor piee centrale n
orae i constituirea unui sistem de comunicaii adecvat.

Afacerile internaionale au nflorit n imperiu contribuind la mbuntirea modului
de via, aceasta devenind model pentru cei din afar. Curnd, orae i naiuni care
nu fceau parte din acesta s-au decis s se afilieze imperiului. Ei au fost de acord s
plteasc tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari dect drile.

Prin urmare, creterea imens a imperiului roman s-a efectuat i pe baza legturilor
de afaceri. Desigur, eforturi substaniale au fost fcute pentru a menine acest mediu
favorabil. Cnd, de exemplu, piraii ameninau cile de navigaie comercial, de
exemplu, Pompeius, a trimis o for mare pentru a-i elimina. Odat acest lucru
mplinit, costurile de distribuie au sczut substanial, deoarece teama de a cltori a
disprut. Bunurile puteau fi vndute la preuri mai mici ceea ce a condus la lrgirea
cererii. Afacerile internaionale au reprezentat unul dintre factorii primari care au
meninut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au
fcut ca romanii s piard teren. Mai trziu, triburile din afar atacau un imperiu
care era deja substanial slbit din temelii, datorit accenturii decadenei. Pacea
Tranzacii comerciale internaionale 16


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context
roman nu a mai putut fi impus mult timp, folosirea i acceptarea sistemului
monetar comun a deczut, iar comunicaiile nu au mai putut funciona bine mult
timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din
trecut. Fotii aliai, observnd c nu mai exist beneficii din asocierea cu Roma, s-au
aliat cu invadatorii.

2. Folosirea de constrngeri economice de ctre naiuni sau grupuri de naiuni, i
are rdcinile n timp, n oraele-state greceti i rzboiul peloponesian. n
rzboaiele lui Napoleon, combatanii au folosit blocadele navale i economice
pentru a obine supremaia. Similar, n timpul rzboiului civil din SUA, Nordul a
urmrit n mod constant o strategie de anulare a oportunitilor de afaceri
internaionale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obinute din export. Mai
recent, faptul c SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocuprii
Kuwait-ului de ctre acesta, constituie o dovad a folosirii, n perioada modern, a
constrngerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective
geo-politice. Chiar dac msura n sine nu a avut efectul scontat, n cele din urm,
izolarea economic internaional a Irak-ului (mpiedicarea realizrii operaiunilor
de import-export n mod liber, mpiedicarea investiiilor strine n Irak, precum i a
oricrei alte forme de cooperare economic i tehnic internaional) a reprezentat o
aciune politic major care demonstreaz importana schimburilor economice
internaionale.

Rspuns 1.2
1. Tranzacia internaional reprezint o operaiune planificat i derulat n afara
granielor rii pentru a satisface ntr-o prim faz interesele agenilor economici i
ntr-o a doua faz cerinele populaiei.

Aciunile de vnzare-cumprare de mrfuri i servicii de ctre operatori economici
din ri diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare
diversitate. n literatura de specialitate ntlnim urmtoarele noiuni care, n general,
sunt apreciate ca fiind sinonime: tranzacii comerciale internaionale, tranzacii
economice internaionale, afaceri comerciale internaionale, afaceri economice
internaionale, comer exterior, comer internaional. Trebuie subliniat c
mecanismul derulrii tranzaciilor comerciale internaionale, ncepnd cu
prospectarea pieei externe i ncheind cu plata contravalorii mrfurilor
tranzacionate, este cunoscut, n literatura de specialitate, ca fiind tehnica
operaiunilor de comer exterior.

2. Tranzaciile comerciale, ntr-o form mai explicit, se refer la:
comerul internaional (exportul i importul) cu bunuri fizice;
schimburile internaionale cu servicii comerciale (comerul invizibil)
ce cuprind: transporturile internaionale, asigurrile internaionale,
turismul internaional etc.;
operaiunile comerciale combinate concretizate sub form de:
reexport, contrapartid, swicth etc.

Tranzacii comerciale internaionale 17


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context

3. n cadrul ntreprinderii particip mai activ urmtorii:
comercialistul care se ocup de gsirea acelor soluii de desfacere a
produsului care s corespund cel mai bine ateptrilor clienilor si;
juristul este cel care verific dac s-au ncheiat contracte adecvate
ntre pri, dac s-a avut n vedere respectarea exigenelor de
securitate, analiznd totodat cadrul juridic ales ca referin;
finanistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al
ntreprinderii, att n timpul duratei de realizare a contractului, ct i
n timpul perioadei de credit;
logisticianul are ca sarcin s organizeze fluxurile fizice i fluxurile
de informaii, n special n ntreprinderile mari.

La fiecare din competenele indispensabile bunului mers al tranzaciei corespunde
una sau mai multe profesiuni. n cadrul firmelor mici i mijlocii este necesar un
personal cu pregtire polivalent. Dac resursele disponibile sunt insuficiente, se
recurge la competene exterioare.

Din exteriorul ntreprinderii i aduc contribuia la derularea unei tranzacii
internaionale printre alii, urmtorii: bancherii, asiguratorii, comisionarii i
administraiile (vamale, portuare etc.).

Rspuns 1.3
1. Dup natura lor produsele pot fi:
- bunuri primare;
- bunuri manufacturate;
- bunuri cu ntrebuinare special;
- servicii;
- cunotine tehnice.

2. n perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de cretere a exporturilor de servicii a
fost de peste 8,5%, fiind uor superior celui nregistrat n cazul exporturilor de
bunuri (8,4%), i aproape dublu fa de creterea produciei industriale i a PIB-ului.
Ponderea exporturilor de servicii n totalul exporturilor de bunuri i servicii a fost n
2007 de 19,5%.
3. Practica tranzaciilor comerciale internaionale demonstreaz c oferta
ntreprinderii nu este universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int.
Demersul care asigur accesul pe o pia cuprinde trei elemente:
segmentarea;
alegerea intei;
poziionarea.

Tranzacii comerciale internaionale 18


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context
Segmentarea
Const n a analiza i a mpri piaa n subansambluri distincte, n funcie de
motivaiile i ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul
unei abordri comerciale specifice (marketing mix difereniat). Studiul de pia al
prilor avute n vedere trebuie s permit degajarea criteriilor pertinente referitoare
la segmentare pentru produsul i rile considerate.

Alegerea intei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea
segmentelor pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor.
Aceast alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu
trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri.

Poziionarea
n cadrul segmentelor int, firma este foarte rar singur, ea trebuie s-i defineasc
oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se
bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n acest context se
pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei
i de poziionarea stabilit.
Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n vedere:
adaptarea tehnic este adesea o constrngere imperativ n virtutea
reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de
accesibilitate a firmelor la int;
adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor
aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor
poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i
marcareaconform reglementarilor n vigoare.

Rspuns 1.4
1. Referindu-ne la naionalitatea concurenilor, avem n vedere urmtoarele
aspecte:
- O concuren local foarte puternic. Ea va fi adesea asociat cu un redus
grad de deschidere pe piaa vizat. De exemplu, penetrarea pieei americane de ctre
industria aeronautic european (AIRBUS) este foarte lent datorit unei industrii
americane foarte puternice. n acest context, oferta ntreprinderilor strine trebuie s
se diferenieze ct mai bine de oferta local.
- O concuren strin bine poziionat. n aceast postur, piaa este
deschis la importuri. Aici trebuie reperat naionalitatea concurenilor. Prezena
concurenei strine se explic prin dou tipuri de factori. n prima grup includem
factorii de natur geografic, istoric i politic, iar n cea de-a doua factorii legai
de competitivitate (poziia de lider a concurenilor, reelele de distribuie pe care
acetia le dein etc.).

2. Natura relaiei dintre parteneri se bazeaz pe anumite aspecte morale i
deontologice, menite s creeze ncredere ntre acetia. Se pot ntlni trei ipostaze.
Cnd partenerul este un client vechi, se diminueaz starea de incertitudine, o simpl
Tranzacii comerciale internaionale 19


Tranzacii internaionale: scurt istoric, concept, obiect i context
factur proform ine loc de ofert comercial, iar plile pot fi fcute prin virament.

Pentru un client care se bucur de notorietate, trebuie ntreprinse toate precauiile
necesare derulrii n bune condiii a afacerii internaionale, urmrindu-se ca relaiile
comerciale cu acesta s devin tradiionale. n cazul unui client nou, prealabil
semnrii oricrui angajament, trebuie culese informaii legate de seriozitatea i
bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmrit riguros efectuarea plilor de
ctre noul client la termenele stabilite.


Bibliografie unitate de nvare nr. 1

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Drgan G., Fundamentele comerului mondial, Ed. ASE, Bucureti, 2002

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Tranzacii comerciale internaionale 20


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
Unitatea de nvare Nr. 2

GLOBALIZAREA: CONCEPT, EVOLUIE, EFECTE, FACTORI
DETERMINANII

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 2
2.1 Globalizarea: concept i efecte
2.2 Comerul internaional
2.3 Investiiile strine directe
2.4 Firmele multinaionale
2.5 Migraia internaional a forei de munc
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 2
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 2







Pagina
21
22
25
29
34
38
41
42
50


Tranzacii comerciale internaionale 21


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 2
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 2 sunt:

- Cunoaterea definiiei i implicaiilor globalizrii
- Reliefarea rolului de prim factor pe care l-a jucat comerul internaional n
manifestarea procesului de globalizare
- Analiza ncercrilor de cuantificare a globalizrii
- Prezentarea contribuiei pe care investiiile internaionale, firmele
multinaionale i migraia internaional a forei de munc au avut-o n
accentuarea globalizrii.


2.1 Globalizarea: concept i efecte




















Globalizarea






Etapele
O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial (n a doua
jumtate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendina de trecere de la
internaionalizare la globalizare n viaa economic. Aceast tendin s-a manifestat
i n domeniul tranzaciilor comerciale (expansiunea comerului mondial), al
investiiilor n strintate (internaionalizarea produciei), al structurilor
organizaionale de afaceri (internaionalizarea firmei).

n ultimul deceniu, sub influena a numeroi factori de natur economic, tehnologic
i politic, procesul internaionalizrii a intrat ntr-o nou etap, cea a emergenei
unei economii globale, ntemeiat pe un sistem de interdependene transnaionale n
comer, producie, servicii i finane.

Economia mondial actual se caracterizeaz printr-o nou baz tehnologic, prin
extinderea i intensificarea tranzaciilor comerciale internaionale, prin modificarea
raporturilor de fore n plan economic i politico-militar i printr-o nou modalitate
de definire a relaiei dintre naional i internaional.

Internaionalizarea reprezint un proces cantitativ caracterizat numai prin
extinderea geografic a schimburilor economice i cooperrii dintre state.

Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional a
activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general,
globalizarea const n adncirea i accelerarea interconectrii la scar mondial, n
toate aspectele vieii sociale contemporane, de la cultur la criminalitate, de la finane
la viaa spiritual. n aceste condiii rezolvarea unor probleme naionale implic
negocierea multilateral, prin participarea tot mai multor ri. Standardizarea i
integrarea sunt dou elemente de baz ale globalizrii.

Principalele etape istorice care au condus n final la manifestarea fenomenului
globalizrii sunt n ordine cronologic:
- etapa 1400 1750, aa-zisa etapa primar au loc descoperirile
geografice; colonizrile, apariia schimburilor comerciale
Tranzacii comerciale internaionale 22


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
globalizrii



















Efectele
globalizrii







transcontinentale;
- etapa 1750 1880, cunoscut sub numele de etapa
incipientcaracterizat prin formarea statelor unitare i amplificarea
legturilor de natur comercial i politic dintre acestea; ncheierea
primelor acorduri n domeniul relaiilor comerciale internaionale;
- etapa 1880 1925, numit etapa dezvoltrii n care au avut loc:
dezvoltarea produciei manufacturate; evoluia mijloacelor de transport;
intensificarea comerului mondial; amplificarea fenomenului migraionist;
structurarea firmelor multinaionale ntr-o form simplist;
- etapa 1925 1970, sau etapa hegemoniei mondiale n care se
contureaz marile puteri statale, se mondializeaz conflictele armate, se
cristalizeaz organizaiile i instituiile cu vocaie planetar;
- etapa de la finele secolului XX, caracterizat prin intensificarea
regionalizrii i integrrii precum i prin internaionalizarea puternic a
activitii firmelor multinaionale ntr-o alt accepiune globalizarea,
privit prin intensificarea integrrii internaionale a pieelor de bunuri i
de capital, a cunoscut o evoluie ciclic. Astfel, globalizarea a aprut la
sfritul secolului al XIX-lea, a luat amploare pn la primul rzboi
mondial, a cunoscut un declin ntre cele dou rzboaie mondiale i a
debutat dup cel de-al doilea rzboi mondial ntr-o faz nou a dezvoltrii
sale, atingnd n ultimii 25 de ani vrfuri fr precedent.

Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de
tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine
directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de
cea mai mare parte a analitilor economici.

n multe state n dezvoltare s-au nregistrat progrese economice care probabil c nu ar
fi avut loc fr atragerea de ISD, deci fr aportul firmelor multinaionale. Cu toate
acestea proporia dintre cei bogai i cei sraci s-a adncit. Conform datelor statistice,
valoarea activelor deinute de cei mai bogai 200 oameni din lume s-a dublat n
decursul a numai 4 ani de zile, respectiv ntre 1994 i 1998. Cum era firesc au aprut
i atitudinile anti-globalizare, att sub forma manifestaiilor de strad, ct i sub
forma analizelor critice efectuate de oamenii de tiin. Se apreciaz c pentru rile
srace globalizarea nseamn: amplificarea inegalitilor, exploatarea fr
discernmnt a bogiilor naturale, creterea omajului, lipsa controlului local n
raport cu activitatea firmelor multinaionale cu consecine negative directe asupra
suveranitii naionale.

Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri
internaional s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului mondial,
dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor financiare,
activitatea societilor multinaionale.

Tranzacii comerciale internaionale 23


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani

Test de autoevaluare 2.1.
1. Care este esena fenomenului de globalizare economic?













2. Enumerai la modul general avantajele i dezavantajele globalizrii.


























Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 42.

Tranzacii comerciale internaionale 24


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
2.2. Comerul internaional
































Neuniformi-
tatea
teritorial a
exporturilor



Mult vreme schimburile de mrfuri dintre rile lumii au reprezentat singurele
tranzacii transfrontaliere. Acestea rmn importante i n prezent, cel puin sub
aspectul mrimii valorilor tranzacionate i al diversitii sortimentale.

Cu o singur excepie nregistrat ntre 1913 i 1950, ultimii 285 de ani au fost
caracterizai prin creterea mai rapid a schimburilor comerciale internaionale, n
raport cu creterea economic mondial. ntr-un prim interval 1720-1913, creterea
comerului internaional a fost de 1,3 ori mai mare dect sporul PIB. Perioada 1913-
1950 a inclus cele dou rzboaie mondiale i marea criz economic din 1929, fapt
ce a condus pe fondul promovrii protecionismului la o devansare a creterii
comerului internaional de ctre creterea economic, ultima la rndul ei fiind destul
de anemic.

Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evideniai statistic, comerul internaional cu
mrfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari n anul 1950,
la peste 15780 miliarde dolari n anul 2008, ceea ce reprezint o multiplicare de
aproximativ 258 de ori. Aceast dinamic accentuat s-a datorat pe de o parte
creterii volumului fizic al mrfurilor tranzacionate peste grani, iar pe de alt parte
majorrii preurilor acestor mrfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, n special a
dolarului american. Evoluia pe intervalele de timp a ritmurilor medii anuale de
cretere a comerului mondial, n aceast ultim perioad, a fost urmtoarea: 7,7%
(1950-1960); 9,8% (1961-1970); 22,1% (1971-1980); 6,2% (1981-1990); 7,0%
(1991-2000); 14,3% (2001-2008). Pentru comparaie, trebuie menionat, c n
perioada 1950-2008, creterea nregistrat de exporturile cu mrfuri a fost de
aproximativ 20,4 ori mai mare dect creterea aferent PIB-ului mondial.

Cnd analizm evoluia valoric a exporturilor este necesar s avem n vedere i
tendina preurilor, care n general este de cretere. Astfel, n anul 2005 comparativ
cu anul 2004, creterea medie a preurilor internaionale a fost de 6,5% putnd
considera c este redus, dac avem n vedere c n anul 2004 fa de anul 2003 s-a
nregistrat o majorare medie a preurilor internaionale de 11%. n anul 2005 preurile
internaionale au cunoscut creteri fa de anul precedent, variind de la 3% n cazul
produselor agricole la 35% n cazul petrolului i produselor derivate.

Repartizarea teritorial a creterii exporturilor de mrfuri s-a caracterizat prin
neuniformitate. n intervalul 1950-2007 au nregistrat creteri ale ponderilor
exporturilor proprii n totalul mondial, Europa (de la 33% la 47,3%) i Asia (de la
15% la 35,1%), iar descreteri au avut loc n America de Nord (de la 27% la 12,6%),
America Latin (de la 12% la 3,3%) i Africa (de la 7% la 2,8%). Dup ce Europa
Central i de Est a cunoscut o majorare semnificativ a exporturilor cu mrfuri n
anii '70, fostele ri socialiste din aceast zon au nregistrat o scdere brusc a valorii
exporturilor ajungnd s dein, n anul 1991, o pondere n totalul mondial de numai
2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a evoluiei celor 19 ri - 8 dintre acestea intrnd
n anul 2004 n UE - n privina exporturilor, a cror pondere n totalul mondial s-a
Tranzacii comerciale internaionale 25


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani




































Balana
comercial
cifrat n anul 2007 la 7,2%.

Germania cu 1317 miliarde dolari, China cu 1218 miliarde dolari i SUA cu 1162
miliarde dolari au fost cei mai mari exportatori n anul 2007, cele trei ri regsindu-
se pe podium i n privina importurilor, dar ntr-o alt ordine i anume: SUA cu 2017
miliarde dolari, Germania cu 1051 miliarde dolari i China cu 955 miliarde dolari.

n anul 2008, Germania i-a reconfirmat poziia de leader deinut n domeniul
exporturilor, de mai mult timp, pe piaa mondial cu o cifr de 1470 miliarde dolari,
fiind urmat de China cu 1430 miliarde dolari. Privitor la importuri, pe primul loc n
anul 2008, se claseaz SUA cu 2170 miliarde dolari urmat de Germania cu 1210
miliarde dolari.

Accentuarea interdependenelor internaionale prin intermediul fluxurilor comerciale
rezult dintr-o mutaie major, care a avut loc n domeniul comerului mondial:
trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de baz contra produse
manufacturate (interdependene intersectoriale, specifice primei jumti a secolului)
la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate
(interdependene intrasectoriale) i apoi la schimbul de produse n cadrul unor ramuri
i subramuri ale industriei sau n cadrul unor grupe de produse (interdependene intra-
industriale). Dezvoltarea comerului intra-industrial reflect procesul de adncire
progresiv a diviziunii internaionale a muncii n deceniile care au urmat ncheierii
ultimei conflagraii mondiale.

Pe de alt parte, datele statistice privind distribuia pe categorii de ri a comerului
mondial arat c procesul internaionalizrii nu s-a desfurat n mod omogen pe
ansamblul economiei mondiale. ntr-adevr, n anul 2007, ponderea diferitelor grupe
de ri n comerul internaional cu mrfuri, a fost urmtoarea: ri dezvoltate 58,6%,
ri n dezvoltare 37,5% i ri cu economie n tranziie din Europa de Sud-Est i CSI
3,85%.
Structura exportului mondial de mrfuri pe categorii de ri
Anii
1980 1990 1995 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Mondial 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
ri
dezvoltate
65,2 72,0 67,7 68,0 69,9 68,7 65,7 66,2 65,7 65,1 63,1 60,5 59,0 58,6
ri n
dezvoltare
29,4 24,2 27,6 29,3 27,6 28,9 31,6 30,9 31,7 32,15 33,73 36,04 37,27 37,51
Europa de
Sud-Est i
CSI
5,26 3,70 2,62 2,66 2,37 2,24 2,64 2,78 2,51 2,73 3,07 3,42 3,71 3,85
Sursa: World Trade Report 2008
Balana comercial a Romniei a fost, din 1990 pn n prezent, permanent
deficitar, valoarea importurilor depind, de cele mai multe ori, substanial valoarea
exporturilor. Cel mai redus deficit a fost nregistrat n 1999 cnd gradul de acoperire
a importurilor cu exporturile a fost de 87,1%, urmare a reducerii prin lege a
impozitului pe profit la numai 5% n cazul activitilor care produceau pentru export.
Tranzacii comerciale internaionale 26


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
La polul opus s-a situat anul 2008 cnd gradul de acoperire a fost de numai 64,7%.
Deficitul balanei comerciale a crescut apreciabil, n valoare absolut, ajungnd s
reprezinte, ncepnd cu 2006, ponderi n PIB de 12% i chiar mai mari dect aceast
valoare.

Exporturile Romniei de bunuri n preuri FOB au totalizat n anul 2008, 33628
milioane euro, ceea ce reprezint o cretere cu 13,8% fa de anul anterior, ca urmare
a creteri volumului mrfurilor expediate n strintate, a majorrii preurilor pe plan
internaional, a deprecierii n termeni reali pe care a cunoscut-o leul romnesc n
raport cu euro.


Test de autoevaluare 2.2.
1. Comentai dinamica exporturilor pe plan mondial.





























Tranzacii comerciale internaionale 27


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani




2. Pornind de la tabelul urmtor s se evidenieze legtura dintre dinamica PIB-
ului mondial i dinamica exporturilor mondiale.

Evoluia exportului i PIB-ului pe plan mondial
n perioada 2000-2008
(miliarde dolari)
Anii
Indicator 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Exporturi
mondiale
5716 6455 6188 6484 7547 9184 10474 12087 13833 15780
PIB
mondial
31017 31850 31634 32935 37008 41595 44883 48516 54273 60587































Tranzacii comerciale internaionale 28


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani








Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 42.

2.3 Investiiile strine directe

Investiii
strine
directe



























Investiiile strine directe presupun c investitorii emitenii ai fluxurilor investiionale
dispun de posibilitatea de control i decizie aspra activitii ageniilor economici
receptorii.

ISD reprezint componenta major a fluxurilor financiare derulate pe ntreg globul.
Evoluia impetuoas a fluxurilor de ISD, n ultimii 20 de ani ai secolului trecut, a
determinat internaionalizarea structurilor productive ale diferitelor firme. Creterea
numrului i puterii societilor multinaionale este o consecin a acestui proces.
Noile motivaii aprute au produs schimbri n opiunile societilor multinaionale cu
privire la modalitile strategice de a aborda pieele externe.

Fcnd o trecere n revist a principalelor tendine manifestate pe plan mondial, n
domeniul fluxurilor de investiii strine, constatm c acestea sunt caracterizate de
trei trsturi: creterea rapid a fluxurilor de ISD i diversificarea surselor acestora;
amplificarea eforturilor majoritii rilor de a atrage ISD; piaa internaional a ISD
este cu adevrat global i extrem de concurenial.

Intrrile de ISD au fost, n anul 2000, de 25,4 ori mai mari dect n anul 1980, ceea
ce reprezint o cretere fr precedent. Totodat acestea au devansat substanial
valorile nregistrate de ali indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau
exporturile mondiale.
Evoluia fluxurilor i stocurilor de ISD
- mld. $ -
Anii Ind.
80 85 90 95 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Flux
intrri

55


58

202

340

1398

824

625

561

717

958

1461

1978

1697
Flux
ieiri

54


63

229

359
1231
751

537

562

920

880

1396


22146

1857
Stoc
intrri

561

814

1789

2766

5786

6164

6759

8170

9587

10180

12470

15210

14909
Stoc
ieiri

571

756

1791

2949

6148

6593

7387

8760

10199

10597

12756

15602

16205
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009
Tranzacii comerciale internaionale 29


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani









































Printre factorii care au condus la aceast cretere deosebit a fluxurilor de ISD se pot
enumera: ritmurile nalte de cretere economic nregistrate de rile dezvoltate, care
sunt att principala surs a fluxurilor de ISD, ct i principala destinaie a acestora;
nlturarea de ctre majoritatea rilor a barierelor din calea capitalului strin i
promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor strini; intrarea
ncepnd cu anul 1990 n rigorile economiei de pia a fostelor ri socialiste.

Evoluia negativ a fluxurilor anuale de ISD, n perioada 2001-2003 s-a datorat, n
principal, reducerii fuziunilor i achiziiilor transfrontaliere care au reprezentat, de
altfel, prghia major de concretizare a ISD n rile dezvoltate, din ultimii ani ai
secolului trecut. Alturi de aceast cauz esenial mai putem avea n vedere
reducerea creterii economice, ncetinirea proceselor de privatizare i reform
economic din diferite ri, diminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi
nfiinate n strintate de firmele multinaionale etc. O pondere din ce n ce mai
important n fluxul intrrilor de ISD o reprezint n prezent reinvestirea profiturilor
sau extinderea investiiilor deja efectuate.

Anul 2004 a marcat reluarea procesului de cretere a intrrilor globale de ISD, sporul
fa de nivelul nregistrat n anul precedent fiind de 27,9%. Tendina s-a meninut i
n anul 2005, cnd sporul anual a fost de 33,5%. Intrrile de ISD au ajuns n anul
2005 la 958,6 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1409,6 miliarde dolari,
atins n anul 2000. n 126 de state din cele aproximativ 200, monitorizate de
UNCTAD, s-au nregistrat, n anul 2005, creteri ale intrrilor de ISD. Evoluia din
ultimii doi ani a intrrilor de ISD este n linii mari consecina acelorai cauze care au
condus la creterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem n vedere
n acest sens ritmul nalt de cretere a achiziiilor i fuziunilor internaionale, profitul
mai mare obinut de firmele multinaionale, redresarea burselor etc.

Meninerea n cea mai mare parte a condiiilor care au determinat dinamica pozitiv a
fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial n ultima perioad s-a concretizat n
continuarea trendului cresctor i n anii 2006 i 2007 cnd acest flux a nregistrat
succesiv niveluri negative pn n acel moment de 1461 miliarde dolari i respectiv
de 1978 miliarde dolari.

Criza economic i financiar care i-a avut originea n rile dezvoltate a condus la
scderea fluxului de ISD emise de aceast categorie de ri i implicit la diminuarea,
n anul 2008, a ISD emise pe plan mondial, care au ajuns la nivelul de 1697 miliarde
dolari. Trebuie menionat c fluxurile de ISD atrase de rile dezvoltate au cunoscut
aceeai tendin de scdere, n schimb cele care au avut ca destinaie rile n
dezvoltare sau din Europa de Sud Est i CSI au crescut. Acest fapt explic prezena
Chinei i Federaiei Ruse n topul celor mai bune plasate 5 ri absorbante de ISD (1.
SUA 316 miliarde dolari, 2. Frana 117 miliarde dolari, 3. China 108 miliarde
dolari, 4. Marea Britanie 96 miliarde dolari, 5. Federaia Rus 70 miliarde dolari).

Fuziunile i achiziiile au sczut n 2008 fa de 2007, cu 34% ajungnd la valoarea
Tranzacii comerciale internaionale 30


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
Fuziuni i
achiziii























de 673 miliarde dolari. Fondurile private de investiii care provin n cea mai mare
parte din rile dezvoltate economic, au generat aproape 1/5 din totalul achiziiilor i
fuziunilor internaionale. Trebuie subliniat c ISD realizate prin astfel de fonduri
vizeaz o perioad de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra n zona
plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mic pentru a induce efecte benefice
trainice n economiile rilor gazd.

Conform datelor oferite de UNCTAD trebuie s ne ateptm la o scdere, n anul
2009, a fluxurilor de ISD emise pe plan mondial care se va cifra la aproximativ 1200
miliarde dolari. Pe fondul relurii creterii economice se preconizeaz o sporire lent
a fluxului de ISD emise, aceasta apropiindu-se n 2010 de 1400 miliarde dolari iar n
2011de 1800 miliarde dolari.

Practica a demonstrat c investitorii de mare potenial i orienteaz resursele ctre
economiile caracterizate printr-un nalt nivel de competitivitate. Din acest motiv
grupul rilor dezvoltate reprezint principala destinaie a fluxurilor de investiii
strine directe, fiind n acelai timp i principala surs de astfel de fluxuri.

Pentru o interpretare ct mai corect a evoluiei fluxurilor de ISD pe categorii de ri
am cumulat datele existente n statisticile UNCTAD pentru ultimii nou ani, urmnd
ca punctual s facem referiri atunci cnd este necesar la situaia nregistrat n anul
2009, comparativ cu cea existent n anul 2008.

n intervalul 2000-2008, intrrile anuale cumulate de ISD la nivel mondial au fost de
10221,9 miliarde dolari, dintre acestea au fost orientate 66,9% ctre rile dezvoltate,
29,4% ctre rile n dezvoltare, 3,6% ctre rile Europei de Sud-Est i CSI.
Totodat, n intervalul menionat, ponderea diferitelor categorii de rii n totalul
fluxurilor de investiii strine atrase pe plan mondial a fost de: 85,1% pentru rile
dezvoltate, 13,0% pentru rile n dezvoltare i 1,7% pentru rile Europei de Sud-Est
i CSI.

Fluxul intrrilor de ISD n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, n intervalul
1990-2003.

Printre factorii care au determinataceast situaie putem enumera:
- infrastructura slab dezvoltat;
- o anumit rigiditate a forei de munc dublat de un sistem de formare
profesional neperformant;
- disfuncionalitile climatului legislativ;
- lipsa stabilitii economice;
- manifestarea frecvent i la toate nivelurile a actelor de corupie;
- birocraia ce a caracterizat activitatea administraiei publice;
- pierderea startului n nfptuirea reformei economice, cel puin n faa rilor
din zon care au aderat naintea Romniei la UE.

Tranzacii comerciale internaionale 31




Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
Tranzacii comerciale internaionale 32

11367
9923
13305
6444
6426
2201
1144
2031
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
1157
1037
1041
1215
263 419
341
94 77
40
0
1
9
9
1
1
9
9
2
1
9
9
3
1
9
9
4
1
9
9
5
1
9
9
6
1
9
9
7
1
9
9
8
1
9
9
9
2
0
0
0
2
0
0
1
2
0
0
2
2
0
0
3
2
0
0
4
2
0
0
5
2
0
0
6
2
0
0
7
2
0
0
8

Fig:Evoluia investiiilor strine directe n perioada 1991-2008 (mil.USD)


Se observ o mbuntire substanial a intrrilor de ISD n Romnia, ncepnd cu
anul 2004, anul intrrii rii noastre n NATO. ncheierea acordului de preaderare cu
Uniunea European urmat de intrarea efectiv n aceast structur, privatizarea S.N.
PETROM, Electrica Banat, Electrica Dobrogea, Distrigaz Nord, Distrigaz Sud, BCR,
aplicarea cotei unice de impozitare, reprezint elementele eseniale care au contribuit
la stabilirea unor valori record pentru fluxurile de ISD atrase de Romnia.


Test de autoevaluare 2.3
1. Comentai evoluia fluxurilor de investiii strine directe ncepnd cu anul
1980.









Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani





























2. Cum apreciai dinamica intrrilor de ISD n Romnia.










Tranzacii comerciale internaionale 33


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani






















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 45.

2.4 Firmele multinaionale

















Firmele multinaionale nu acioneaz numai n rile dezvoltate, ci n toate rile
lumii, ele reprezentnd o puternic for de coeziune a economiei mondiale, un liant
care leag ntre ele economiile naionale n cadrul procesului de globalizare. Cu
ajutorul unor strategii complexe de ntreprindere i cu o reea de filiale proprii de
dimensiuni planetare, firmele multinaionale sunt implicate n producia
multinaional de bunuri i servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii ntre
societatea-mam i filialele ei din strintate.

Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere numeric
semnificativ. Dac n 1969 erau nregistrate 7.000 firme multinaionale, numrul
acestora a ajuns n 1990 la 24.000, i n 2005 la 82.000. Cele 82.000 firme
multinaionale deineau n anul 2008 un numr de 810.000 filiale n strintate.
Numrul salariailor angajai de filialele strine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000.

Pe parcursul ultimei perioade de 25 de ani, valoarea produciei firmelor
multinaionale a sporit de 8,4 ori, n condiiile n care PIB-ul mondial a crescut de
numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaionale n PIB-ul mondial a
evoluat, n intervalul amintit, de la 24% la peste 50%.
Tranzacii comerciale internaionale 34


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
















Fora
firmelor
multinaio-
nale





















Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din lume
care confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. Cele mai performante
firme din lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena managerilor,
calitatea produselor i serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea
procesului inovaional, soliditatea financiar, responsabilitatea social, atitudinea fa
de dezvoltarea global.

Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai
competitive. Este de remarcat vocaia firmelor americane ctre sectoarele
caracterizate printr-o nalt tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor,
computerelor, industria aerospaial i de aprare etc.

Firmele multinaionale din UE i Japonia s-au dovedit a fi performante n domeniile
aa-zise tradiionale i anume: industrie alimentar, industrie chimic, industrie
metalurgic, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii.

Unele firme multinaionale au dobndit, de-a lungul anilor, o for economic
apreciabil, care n multe cazuri o depete pe cea a unor state naiune. Conform
datelor statistice, corespunztoare anului 2008, clasamentul realizat, pe baza
veniturilor pentru multinaionale i a PIB-ului pentru ri, cuprinde n primele 100 de
entiti ierarhizate, 45 firme multinaionale i 55 ri, Romnia n acest clasament a
ocupat poziia cu numrul 49. Cifra de afaceri realizat de primele 200 firme
multinaionale era mai mare dect PIB-ul integrat al tuturor rilor lumii, diminuat cu
cel nregistrat n primele 10 ri dezvoltate.

Majoritatea firmelor-mam, aproximativ 75%, sunt originare din rile dezvoltate, n
timp ce filialele sunt localizate, n proporie de peste 85%, n rile n dezvoltare, n
rile din Europa de Sud-Est i n Comunitatea Statelor Independente. Trebuie
remarcat c firmele multinaionale cu sediul n rile dezvoltate sunt mult mai
puternice dect cele originare din rile n dezvoltare. n topul mondial al firmelor
multinaionale stabilit n funcie de valoarea de pia a acestora, primele locuri sunt
ocupate autoritar de ctre societile americane.

Decizia de a investi n strintate, a firmelor domiciliate n rile n dezvoltare,
trebuie foarte bine fundamentat lund n considerare att neajunsurile, ct i
avantajele. Pe de o parte, prin investiiile efectuate n strintate, are loc o ieire de
capital fiind diminuate investiiile interne cu consecine nefavorabile asupra locurilor
de munc, iar pe de alt parte pe lng ctigurile legate de competitivitate ara de
origine beneficiaz de intrri de capital concretizate sub forma profiturilor repatriate,
plilor efectuate de ara gazd pentru utilaje, semifabricate importate din ara unde
este domiciliat firma multinaional, plata redevenelor etc.

Din reeaua filialelor amplasate n strintate de ctre firmele multinaionale, aa cum
am menionat, 85% sunt localizate n rile n dezvoltare, n rile din Europa de Sud
Est i n CSI. Pe de alt parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se ndreapt ctre
Tranzacii comerciale internaionale 35


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani














Indice de
transnaio-
nalitate
aceast categorie de ri. Rezult c valoarea mrimii capitalului corespunztor
filialelor deschise n strintate este n medie mai mare pentru cele existente n rile
dezvoltate comparativ cu cele plasate n restul lumii.

Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite n servicii (60% din filialele
firmelor multinaionale din Germania, Japonia i SUA).

Firmele multinaionale tind s se concentreze n rile care au cele mai bune
perspective de cretere economic, care dein resurse naturale abundente, piee
interne mari, for de munc instruit i relativ ieftin, un cadru legislativ favorabil.
Printr-un proces de stimulare reciproc, ntreprinderile multinaionale sunt atrase de
aceste perspective i influeneaz, la rndul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor
ri. Interdependena i integrarea presupun interaciuni permanente ntre guvern i
ntreprinderi.

Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa
nivelul implicrii firmelor multinaionale n strintate determin indicele de
transnaionalitate (TNI). n calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare:
ponderea activelor deinute n strintate de firma multinaional n total active ce
aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filiale din strintate n totalul
cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de salariai.

n primele 100 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de
transnaionalitate 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveia, 2 din
Norvegia, 2 din Australia, una din Canada i 7 din rile n dezvoltare. Datele sunt
valabile pentru anul 2008.

Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, ntocmit pe
baza cifrei de afaceri, n acest caz crete diferena numeric ntre cele originare din
UE i cele originare din SUA. Este de remarcat i faptul c firmele americane ocup
preponderent prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri i
preponderent a doua jumtate a clasamentului ntocmit funcie de indicele de
transnaionalitate. Putem afirma n consecin c multinaionalele UE sunt mai
globalizate dect cele americane.

Un alt indicator ce exprim gradul de implicare al firmelor multinaionale n
strintate este indicele de internaionalizare (II). Acest indice reliefeaz ponderea pe
care o dein filialele localizate n strintate n numrul total de filiale al unei firme
multinaionale.

Cota de participare a investiiilor strine directe n producia intern la nivel mondial
este nc redus (circa o treime), dar valoarea ei se afl ntr-o continu expansiune
datorit creterii mai rapide a investiiilor externe n raport cu cele interne. Comerul
dintre firmele multinaionale reprezint aproximativ 20-25% din comerul mondial,
fiind un element important n economia multor ri.

Tranzacii comerciale internaionale 36


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
n concluzie, reeaua firmelor multinaionale i a filialelor acestora din ntreaga lume
formeaz un sistem integrat, cu valori economice, sociale i etice comune, jucnd un
rol determinant n evoluia economiei mondiale n ansamblul ei i a fiecrei ri n
parte.


Test de autoevaluare 2.4
1. Care a fost evoluia firmelor multinaionale i ale filialelor acestora din punct
de vedere numeric?









2. Analizai poziia firmelor multinaionale ce aparin diferitelor state funcie de
indicele de transnaionalitate.





















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 48.

Tranzacii comerciale internaionale 37


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
2.5 Migraia internaional a forei de munc





















Grad de
micare















Remitene
Migraia de-a lungul existenei umane, a reprezentat expresia curajului i voinei
individului de a se deplasa n teritoriu n vederea mbuntirii propriului nivel de
trai. Toate statele lumii sunt n prezent puncte de origine, tranzit sau destinaie pentru
emigrani. Migraia, ca factor al stimulrii globalizrii pieelor, ar trebui s se
caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate n privina deplasrii persoanelor.
Succesele obinute n domeniul comunicaiilor i transporturilor acioneaz tocmai n
aceast direcie. Au fost cazuri frecvente cnd fenomenul migraionist a generat stri
tensionate n diferite ri, care s-au vzut puse n situaia de a restriciona libera
circulaie transfrontalier.

Sub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizare (1870-1913) s-a
manifestat mai puternic dect cea de-a doua (anii '90 prezent).

Pe parcursul primei globalizri 50 milioane de persoane au emigrat din Europa ctre
lumea nou (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la aceeai
cifr se ridic numrul de chinezi i indieni ce au emigrat tot ctre lumea nou. Acest
fapt presupune c pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara ntregii planete peste
100 de milioane de persoane, media anual fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua
globalizare, conform datelor statistice se caracterizeaz prin niveluri ale intrrilor de
lucrtori strini n rile membre ale OECD (Organizaia pentru Cooperare
Economic i Dezvoltare) de cel mult un milion anual.

Comentariul asupra gradului de micare a persoanelor trebuie s aib n vedere faptul
c n prima globalizare dac o persoan, spre exemplu un croat lua astzi decizia de a
cltori n SUA, se mbarca a doua zi pe un vapor i dup dou sptmni se afla pe
teritoriul american. Astzi acelai croat dac dorete s mearg pentru afaceri n
SUA, trebuie s atepte n cel mai fericit caz, trei sptmni eliberarea vizei de ctre
ambasada SUA, dup care blindat cu tot soiul de acte (paaport, asigurare etc.)
cltorete cu avionul timp de 16-20 de ore pn n SUA. Situaia devine mult mai
complex dac respectivul croat ar dori s mearg pentru a munci n SUA, timpul de
ateptare msurndu-se n ani dac avem de a face cu un asemenea caz.

Cel puin prin prisma celor prezentate rezult c lumea a fost mai globalizat ntre
1870-1913, comparativ cu perioada actual.

Nu trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l-a
reprezentat lipsa acut al mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la
fel de acut n prezent. Pe de alt parte, datorit fenomenelor de delocalizare a
produciei n anul 2008 aproximativ 78 milioane de persoane erau angajate ale
filialelor deinute de firme multinaionale n strintate.

n ultimii anii, cei mai muli migrani au provenit din Mexic, Rusia, India, China iar
cel mai importante ri de destinaie au fost: SUA, Rusia, Germania, Frana. Valoarea
remitenelor, respectiv a sumelor care sunt trimise ctre rile n curs de dezvoltare de
Tranzacii comerciale internaionale 38


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani





















ctre cetenii acestei categorii de ri care lucreaz n strintate s-a ridicat n anul
2008 la 328 miliarde dolari, dintr-un total de 433 miliarde dolari ct s-a nregistrat n
nivel mondial. Primele trei poziii au fost ocupate de India, China, Mexic ctre care
s-au ndreptat n anul 2008: 45 miliarde dolari, 34 miliarde dolari i respectiv 26
miliarde dolari.

n prezent, se apreciaz c numrul romnilor care lucreaz n alte ri a depit cifra
de 3 milioane. Creterea numrului de romni care au emigrat din Romnia este o
constant a ultimilor ani. Astfel, n totalul imigranilor din rile OSCE 5% sunt
romni, ara noastr ocupnd locul trei dup China (11%), i Polonia (5%). rile
surs ale fenomenului migraionist care au nregistrat cele mai mari ritmuri de
cretere n aceast direcie au fost n ultimii 8 ani: Bolivia, Polonia i Romnia.

Dac nivelul remitenelor care au avut ca destinaie Romnia, n perioada 1994-2004,
a fost modest situndu-se n medie pe an la 0,073 miliarde dolari, ncepnd cu anul
2005 acesta s-a ridicat la niveluri apreciabile. Sumele intrate n Romnia de la
concetenii care lucreaz n strintate au fost de: 4,7 miliarde dolari n 2005, 6,7
miliarde dolari n 2006, 8,5 miliarde dolari n 2007 i 9,3 miliarde dolari n 2008.
Fiind semnificative aceste sume, au contribuit decisiv la meninerea n limite
rezonabile a cursului leului n raport cu celelalte valute.

Dac n urm cu 10-12 ani emigranii romni, aveau ca dorin, aproape exclusiv,
obinerea unor venituri superioare, n prezent, acetia au n vedere i alte elemente
cum ar fi: calitatea sistemului de sntate, performana nvmntului, nivelul
corupiei etc.

Cu toate c se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a profesiunilor nalt
calificate, pe ansamblu, restriciile care ngrdesc libera circulaie internaional a
persoanelor aflate n cutarea unui loc de munc ne ofer posibilitatea s afirmm c
economia mondial se afl sub nivelul de globalizare care ar trebui s o caracterizeze
n prezent.


Test de autoevaluare 2.5
1. Prin trebuie s se caracterizeze migraia ca factor al stimulrii globalizrii
pieelor?









Tranzacii comerciale internaionale 39


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani








2. Apreciai posibilitile n domeniul migrrii forei de munc n cele dou
perioade istorice semnificative (1870-1913; 1990-prezent).






























Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 48.
Tranzacii comerciale internaionale 40


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
n loc de
rezumat
Tendinele manifestate n prezent n lume, n diverse domenii (tehnologia
telecomunicaiilor i transporturilor, sistemul informaional, pieele de capital etc.) au
determinat apariia de noi structuri de producie, comerciale i financiare care
depesc graniele statelor, cu alte cuvinte sunt organizate la nivel global. S-a format
o economie de tip reea, la scar planetar, care are forme de manifestare i
reglementri specifice.

Globalizarea ar trebui s conduc la cretere economic pentru toate rile lumii i
ndeosebi pentru cele rmase n urm sub acest aspect. Astfel, de beneficiile
globalizrii ar trebuie s profite marea majoritate a populaiei lumii. Transferul
internaional de tehnologie, creterea competitivitii economice, reducerea preului
la unele produse etc. reprezint cteva realiti generate de fenomenul globalizrii,
dar din pcate creterea numeric a populaiei ce triete la nivel mondial sub pragul
srciei, diminuarea suveranitii statelor sunt efecte induse de acelai fenomen al
globalizrii.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 2

1. Comentai noiunile de internaionalizare i globalizare economic.

2. Care sunt principalele etape istorice care au condus n final la manifestarea
fenomenului globalizrii?

3. Care a fost evoluia comerului exterior n perioada postbelic?

4. Ce factori au determinat creterea fr precedent a comerului internaional n
perioada postbelic?

5. Cnd a fost atins maximul de globalizare sub aspectul fluxurilor de investiii
strine directe?


6. Care este indicatorul prin care se stabilete gradul de implicare internaional al
firmelor multinaionale?

7. Comentai cum s-a manifestat libertatea de micare a persoanelor n perioada
postbelic, fa de intervalul 1870-1913?

8. Care sunt indicatorii principali luai n calculul aprecierii gradului de globalizare
al diferitelor state.



Tranzacii comerciale internaionale 41


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 2.1
1. Internaionalizarea reprezint un proces cantitativ caracterizat numai prin
extinderea geografic a schimburilor economice i cooperrii dintre state.

Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional a
activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general,
globalizarea const n adncirea i accelerarea interconectrii la scar mondial, n
toate aspectele vieii sociale contemporane, de la cultur la criminalitate, de la
finane la viaa spiritual. n aceste condiii rezolvarea unor probleme naionale
implic negocierea multilateral, prin participarea tot mai multor ri.
Standardizarea i integrarea sunt dou elemente de baz ale globalizrii.

2. Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de
tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine
directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de
cea mai mare parte a analitilor economici.

n multe state n dezvoltare s-au nregistrat progrese economice care probabil c nu
ar fi avut loc fr atragerea de ISD, deci fr aportul firmelor multinaionale. Cu
toate acestea proporia dintre cei bogai i cei sraci s-a adncit. Conform datelor
statistice, valoarea activelor deinute de cei mai bogai 200 oameni din lume s-a
dublat n decursul a numai 4 ani de zile, respectiv ntre 1994 i 1998. Cum era firesc
au aprut i atitudinile anti-globalizare, att sub forma manifestaiilor de strad, ct
i sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de tiin. Se apreciaz c pentru
rile srace globalizarea nseamn: amplificarea inegalitilor, exploatarea fr
discernmnt a bogiilor naturale, creterea omajului, lipsa controlului local n
raport cu activitatea firmelor multinaionale cu consecine negative directe asupra
suveranitii naionale.

Rspuns 2.2.
1. Cu o singur excepie nregistrat ntre 1913 i 1950, ultimii 285 de ani au fost
caracterizai prin creterea mai rapid a schimburilor comerciale internaionale, n
raport cu creterea economic mondial. ntr-un prim interval 1720-1913, creterea
comerului internaional a fost de 1,3 ori mai mare dect sporul PIB. Perioada 1913-
1950 a inclus cele dou rzboaie mondiale i marea criz economic din 1929, fapt
ce a condus pe fondul promovrii protecionismului la o devansare a creterii
comerului internaional de ctre creterea economic, ultima la rndul ei fiind
destul de anemic. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evideniai statistic, comerul
internaional cu mrfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde
dolari n anul 1950, la 15780 miliarde dolari n anul 2008, ceea ce reprezint o
multiplicare de aproximativ 258 de ori. Aceast dinamic accentuat s-a datorat pe
de o parte creterii volumului fizic al mrfurilor tranzacionate peste grani, iar pe
de alt parte majorrii preurilor acestor mrfuri sau deprecierii cursurilor valutelor,
n special a dolarului american Evoluia pe intervalele de timp a ritmurilor medii
anuale de cretere a comerului mondial, n aceast ultim perioad, a fost
Tranzacii comerciale internaionale 42


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
urmtoarea: 7,7% (1950-1960); 9,8% (1961-1970); 22,1% (1971-1980); 6,2%
(1981-1990); 7,0% (1991-2000); 14,3% (2001-2008). Pentru comparaie, trebuie
menionat, c n perioada 1950-2008, creterea nregistrat de exporturile cu mrfuri
a fost de aproximativ 20,4 ori mai mare dect creterea aferent PIB-ului mondial.

Cnd analizm evoluia valoric a exporturilor este necesar s avem n vedere i
tendina preurilor, care n general este de cretere. Astfel, n anul 2005 comparativ
cu anul 2004, creterea medie a preurilor internaionale a fost de 6,5% putnd
considera c este redus, dac avem n vedere c n anul 2004 fa de anul 2003 s-a
nregistrat o majorare medie a preurilor internaionale de 11%. n anul 2005
preurile internaionale au cunoscut creteri fa de anul precedent, variind de la 3%
n cazul produselor agricole la 35% n cazul petrolului i produselor derivate.

Repartizarea teritorial a creterii exporturilor de mrfuri s-a caracterizat prin
neuniformitate. n intervalul 1950-2007 au nregistrat creteri ale ponderilor
exporturilor proprii n totalul mondial, Europa (de la 33% la 47,3%) i Asia (de la
15% la 35,1%), iar descreteri au avut loc n America de Nord (de la 27% la
12,6%), America Latin (de la 12% la 3,3%) i Africa (de la 7% la 2,8%). Dup ce
Europa Central i de Est a cunoscut o majorare semnificativ a exporturilor cu
mrfuri n anii '70, fostele ri socialiste din aceast zon au nregistrat o scdere
brusc a valorii exporturilor ajungnd s dein, n anul 1991, o pondere n totalul
mondial de numai 2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a evoluiei celor 19 ri - 8
dintre acestea intrnd n anul 2004 n UE - n privina exporturilor, a cror pondere
n totalul mondial s-a cifrat n anul 2007 la 7,2%.

Germania cu 1317 miliarde dolari, China cu 1218 miliarde dolari i SUA cu 1162
miliarde dolari au fost cei mai mari exportatori n anul 2007, cele trei ri regsindu-
se pe podium i n privina importurilor, dar ntr-o alt ordine i anume: SUA cu
2017 miliarde dolari, Germania cu 1051 miliarde dolari i China cu 955 miliarde
dolari.

n anul 2008, Germania i-a reconfirmat poziia de leader deinut n domeniul
exporturilor, de mai mult timp, pe piaa mondial cu o cifr de 1470 miliarde dolari,
fiind urmat de China cu 1430 miliarde dolari. Privitor la importuri, pe primul loc n
anul 2008, se claseaz SUA cu 2170 miliarde dolari urmat de Germania cu 1210
miliarde dolari.









Tranzacii comerciale internaionale 43


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
2. ntr-o prim etap completm tabelul dup cum urmeaz:

Evoluia abaterilor anuale mondiale ale exporturilor i ale PIB-ului


n perioada 2000-2008
(miliarde dolari)
Anii
Indicator 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Exporturi
mondiale
5716 6455 6188 6484 7547 9184 10474 12087 13833 15780
PIB
Mondial
31017 31850 31634 32935 37008 41595 44883 48516 54273 60587
Abaterea
anual a
exporturilor
(e
i
)

-

739

-267

296

1063

1635

1292

1613

1746

1947
Abaterea
anual a
PIB (p
i
)

-

833

-216

1301

4073

4587

3288

3633

5757

6314


Pentru a pune n eviden legtura dintre PIB mondial i cea a exporturilor
mondiale, ntre 2000 i 2008, putem utiliza coeficientul de corelaie liniar.

C
c
=
( )( )
( ) ( )

= =
=


5
1
2
5
1
2
5
1
i
i
i
i
i
i i
p p e e
p p e e


unde:
Cc coeficientul de corelaie liniar
e
i
abaterea (creterea sau descreterea) valoric a exportului n anul i fa de
anul i-1
e


media aritmetic a abaterilor anuale ale exporturilor n cei 5 ani analizai
p
i
abaterea valoric a PIB n anul i fa de anul i-1
p media aritmetic a abaterilor anuale ale PIB n cei 5 ani analizai

Semnificaia rezultatelor posibile este urmtoarea:
- 0 C
c
< 0,2 - nu exist o legtur semnificativ
- 0,2 C
c
< 0,5 - exist o legtur slab
- 0,2 C
c
< 0,7 - exist o legtur de intensitate medie
- 0,7 C
c
< 0,95 - exist o legtur puternic
- 0,95 C
c
1 - exist o legtur extrem de puternic

e =
9
1947 1746 1613 1292 1635 1063 296 267 739 + + + + + + +
=
1118
9
10064
=
Tranzacii comerciale internaionale 44


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
3285
9
29570
9
6314 5757 3633 3288 4587 4073 1301 216 833
= =
=
+ + + + + + +
= p


( )( ) ( )
12278074 2511041 1555416 172260 522 673134 43340
1630848 4848885 929308 ) 3029 )( 829 ( ) 2472 )( 628 ( ) 348 )( 495 (
) 3 )( 174 ( ) 1302 )( 517 ( ) 788 )( 55 ( ) 1984 )( 822 ( ) 3501 )( 1385 (
) 2452 )( 379 ( ) 3285 6314 )( 1118 1947 ( ) 3285 5757 )( 1118 1746 (
) 3285 3633 )( 1118 1613 ( ) 3285 3288 )( 1118 1292 ( ) 3285 4587 (
) 1118 1635 ( ) 3285 4073 )( 1118 1063 ( ) 3285 1301 )( 1118 296 (
) 3285 216 )( 1118 267 ( 3285 833 ) 1118 739 (
5
1
= + + + + +
+ + = + + +
+ + + + + +
+ = + +
+ + +
+ + +
+ + =

= i
i i
p p e e

( ) ( ) ( ) ( ) ( )
( )
4364790 687241 394384 245025
30276 267289 3025 675684 1918225 143641 ) 1118 1947 (
) 1118 1746 ( ) 1118 1613 ( ) 1118 1292 ( 1118 1635
1118 1063 1118 296 1118 267 1118 739
2
2 2 2 2
2 2 2 2
2
5
1
= + + +
+ + + + + + = +
+ + + + +
+ + + + =

= i
i
e e


( ) ( ) ( ) ( )
( ) ( )
39928442 9174841 6110784 121104 9 1695204 620944
3936256 12257001 6012304 ) 3285 6314 ( ) 3285 5757 (
) 3285 3633 ( ) 3285 3288 ( 3285 4587 3285 4073
3285 1301 3285 216 3285 833
2 2
2 2 2 2
2 2 2
1
= + + + + + +
+ + + = + +
+ + + + +
+ + + =

=
n
i
i
p p


C
c
= 93 , 0
13198302
12278074
6318 2089
12278074
39928442 4364790
12278074
= =



Rezultatul, care se ncadreaz n ultima categorie de evaluare, indic faptul c ntre
evoluia exporturilor mondiale i evoluia PIB mondial exist o legtur
determinant.

Rspuns 2.3
1. Intrrile de ISD au fost, n anul 2000, de 25,4 ori mai mari dect n anul 1980,
ceea ce reprezint o cretere fr precedent. Totodat acestea au devansat
substanial valorile nregistrate de ali indicatori economici cum ar fi PIB-ul
mondial sau exporturile mondiale.

Tranzacii comerciale internaionale 45


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
Evoluia fluxurilor i stocurilor de ISD
- mld. $ -

Ind. 80 90 95 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Flux
intrri

55


202

340

1398

824

625

561

717

958

1461

1978

1697
Flux
ieiri

54


229

359

1231

751

537

562

920

880

1396 22146

1857
Stoc
intrri

561

1789

2766

5786

6164

6759

8170

9587

10180

12470

15210

14909
Stoc
ieiri

571

1791

2949

6148

6593

7387

8760

10199

10597

12756

15602

16205
Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009
Printre factorii care au condus la aceast cretere deosebit a fluxurilor de ISD se
pot enumera: ritmurile nalte de cretere economic nregistrate de rile dezvoltate,
care sunt att principala surs a fluxurilor de ISD, ct i principala destinaie a
acestora; nlturarea de ctre majoritatea rilor a barierelor din calea capitalului
strin i promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor strini;
intrarea ncepnd cu anul 1990 n rigorile economiei de pia a fostelor ri
socialiste.

Evoluia negativ a fluxurilor anuale de ISD, n perioada 2001-2003 s-a datorat, n
principal, reducerii fuziunilor i achiziiilor transfrontaliere care au reprezentat, de
altfel, prghia major de concretizare a ISD n rile dezvoltate, din ultimii ani ai
secolului trecut. Alturi de aceast cauz esenial mai putem avea n vedere
reducerea creterii economice, ncetinirea proceselor de privatizare i reform
economic din diferite ri, diminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi
nfiinate n strintate de firmele multinaionale etc. O pondere din ce n ce mai
important n fluxul intrrilor de ISD o reprezint n prezent reinvestirea profiturilor
sau extinderea investiiilor deja efectuate.
Anul 2004 a marcat reluarea procesului de cretere a intrrilor globale de ISD,
sporul fa de nivelul nregistrat n anul precedent fiind de 27,9%. Tendina s-a
meninut i n anul 2005, cnd sporul anual a fost de 33,5%. Intrrile de ISD au
ajuns n anul 2005 la 958,6 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1409,6
miliarde dolari, atins n anul 2000. n 126 de state din cele aproximativ 200,
monitorizate de UNCTAD, s-au nregistrat, n anul 2005, creteri ale intrrilor de
ISD. Evoluia din ultimii doi ani a intrrilor de ISD este n linii mari consecina
acelorai cauze care au condus la creterile spectaculoase din ultimii ani ai
deceniului trecut. Avem n vedere n acest sens ritmul nalt de cretere a achiziiilor
i fuziunilor internaionale, profitul mai mare obinut de firmele multinaionale,
redresarea burselor etc. Fuziunile i achiziiile au crescut n 2005 fa de 2004, cu
88% ajungnd la valoarea de 716 miliarde dolari. Fondurile private de investiii care
provin n cea mai mare parte din rile dezvoltate economic, au determinat n anul
2005 aproape 1/5 din totalul achiziiilor i fuziunilor internaionale. Trebuie
subliniat c ISD realizate prin astfel de fonduri vizeaz o perioad de 5-10 ani, care
Tranzacii comerciale internaionale 46


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
este suficient de mare pentru a nu intra n zona plasamentelor de portofoliu, dar
suficient de mic pentru a induce efecte benefice trainice n economiile rilor
gazd.

Meninerea n cea mai mare parte a condiiilor care au determinat dinamica pozitiv
a fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial n ultima perioad s-a concretizat n
continuarea trendului cresctor i n anii 2006 i 2007 cnd acest flux a nregistrat
succesiv niveluri negative pn n acel moment de 1461 miliarde dolari i respectiv
de 1978 miliarde dolari.

Criza economic i financiar care i-a avut originea n rile dezvoltate a condus la
scderea fluxului de ISD emise de aceast categorie de ri i implicit la diminuarea,
n anul 2008, a ISD emise pe plan mondial, care au ajuns la nivelul de 1697
miliarde dolari. Trebuie menionat c fluxurile de ISD atrase de rile dezvoltate au
cunoscut aceeai tendin de scdere, n schimb cele care au avut ca destinaie rile
n dezvoltare sau din Europa de Sud Est i CSI au crescut. Acest fapt explic
prezena Chinei i Federaiei Ruse n topul celor mai bune plasate 5 ri absorbante
de ISD (1. SUA 316 miliarde dolari, 2. Frana 117 miliarde dolari, 3. China
108 miliarde dolari, 4. Marea Britanie 96 miliarde dolari, 5. Federaia Rus 70
miliarde dolari).

Conform datelor oferite de UNCTAD trebuie s ne ateptm la o scdere, n anul
2009, a fluxurilor de ISD emise pe plan mondial care se va cifra la aproximativ
1200 miliarde dolari. Pe fondul relurii creterii economice se preconizeaz o
sporire lent a fluxului de ISD emise, aceasta apropiindu-se n 2010 de 1400
miliarde dolari iar n 2011de 1800 miliarde dolari.

2. Fluxul intrrilor de ISD n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, n
intervalul 1990-2003.

Printre factorii care au determinataceast situaie putem enumera:
- infrastructura slab dezvoltat;
- o anumit rigiditate a forei de munc dublat de un sistem de formare
profesional neperformant;
- disfuncionalitile climatului legislativ;
- lipsa stabilitii economice;
- manifestarea frecvent i la toate nivelurile a actelor de corupie;
- birocraia ce a caracterizat activitatea administraiei publice;
- pierderea startului n nfptuirea reformei economice, cel puin n faa
rilor din zon care au aderat naintea Romniei la UE.

A avut loc o mbuntire substanial a intrrilor de ISD n Romnia, ncepnd cu
anul 2004, anul intrrii rii noastre n NATO. ncheierea acordului de preaderare cu
Uniunea European urmat de intrarea efectiv n aceast structur, privatizarea S.N.
PETROM, Electrica Banat, Electrica Dobrogea, Distrigaz Nord, Distrigaz Sud,
BCR, aplicarea cotei unice de impozitare, reprezint elementele eseniale care au
Tranzacii comerciale internaionale 47


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
contribuit la stabilirea unor valori record pentru fluxurile de ISD atrase de Romnia.
Astfel valoarea medie a intrrilor de ISD n Romnia, n perioada 2006-2008, s-a
cifrat la peste 10 miliarde dolari.

Rspuns 2.4
1. Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere
numeric semnificativ. Dac n 1969 erau nregistrate 7.000 firme multinaionale,
numrul acestora a ajuns n 1990 la 24.000, i n 2005 la 82.000. Cele 82.000 firme
multinaionale deineau n anul 2008 un numr de 810.000 filiale n strintate.
Numrul salariailor angajai de filialele strine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000.

2. Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa nivelul
implicrii firmelor multinaionale n strintate determin indicele de
transnaionalitate (TNI). n calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare:
ponderea activelor deinute n strintate de firma multinaional n total active ce
aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filiale din strintate n
totalul cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de
salariai.

n primele 100 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de
transnaionalitate 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveia, 2 din
Norvegia, 2 din Australia, una din Canada i 7 din rile n dezvoltare. Datele sunt
valabile pentru anul 2008.

Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, ntocmit pe
baza cifrei de afaceri, n acest caz crete diferena numeric ntre cele originare din
UE i cele originare din SUA. Este de remarcat i faptul c firmele americane ocup
preponderent prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri i
preponderent a doua jumtate a clasamentului ntocmit funcie de indicele de
transnaionalitate. Putem afirma n consecin c multinaionalele UE sunt mai
globalizate dect cele americane.

Un alt indicator ce exprim gradul de implicare al firmelor multinaionale n
strintate este indicele de internaionalizare (II). Acest indice reliefeaz ponderea
pe care o dein filialele localizate n strintate n numrul total de filiale al unei
firme multinaionale.

Rspuns 2.5.
1. Migraia, ca factor al stimulrii globalizrii pieelor, ar trebui s se caracterizeze
printr-un grad ridicat de libertate n privina deplasrii persoanelor. Succesele
obinute n domeniul comunicaiilor i transporturilor acioneaz tocmai n aceast
direcie. Au fost cazuri frecvente cnd fenomenul migraionist a generat stri
tensionate n diferite ri, care s-au vzut puse n situaia de a restriciona libera
circulaie transfrontalier.


Tranzacii comerciale internaionale 48


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
2. Sub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizare (1870-1913) s-
a manifestat mai puternic dect cea de-a doua (anii '90 prezent).

Pe parcursul primei globalizri 50 milioane de persoane au emigrat din Europa ctre
lumea nou (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la
aceeai cifr se ridic numrul de chinezi i indieni ce au emigrat tot ctre lumea
nou. Acest fapt presupune c pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara ntregii
planete peste 100 de milioane de persoane, media anual fiind de 2,3 milioane. Cea
de-a doua globalizare, conform datelor statistice se caracterizeaz prin niveluri ale
intrrilor de lucrtori strini n rile membre ale OECD (Organizaia pentru
Cooperare Economic i Dezvoltare) de cel mult un milion anual.

Comentariul asupra gradului de micare a persoanelor trebuie s aib n vedere
faptul c n prima globalizare dac o persoan, spre exemplu un croat lua astzi
decizia de a cltori n SUA, se mbarca a doua zi pe un vapor i dup dou
sptmni se afla pe teritoriul american. Astzi acelai croat dac dorete s mearg
pentru afaceri n SUA, trebuie s atepte n cel mai fericit caz, trei sptmni
eliberarea vizei de ctre ambasada SUA, dup care blindat cu tot soiul de acte
(paaport, asigurare etc.) cltorete cu avionul timp de 16-20 de ore pn n SUA.
Situaia devine mult mai complex dac respectivul croat ar dori s mearg pentru a
munci n SUA, timpul de ateptare msurndu-se n ani dac avem de a face cu un
asemenea caz.

Cel puin prin prisma celor prezentate rezult c lumea a fost mai globalizat ntre
1870-1913, comparativ cu perioada actual.

Nu trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l-a
reprezentat lipsa acut al mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la
fel de acut n prezent. Pe de alt parte, datorit fenomenelor de delocalizare a
produciei n anul 2008 aproximativ 78 milioane de persoane erau angajate ale
filialelor deinute de firme multinaionale n strintate.

n ultimii anii, cei mai muli migrani au provenit din Mexic, Rusia, India, China iar
cel mai importante ri de destinaie au fost: SUA, Rusia, Germania, Frana.

n prezent, se apreciaz c numrul romnilor care lucreaz n alte ri a depit
cifra de 3 milioane. Creterea numrului de romni care au emigrat din Romnia
este o constant a ultimilor ani. Astfel, n totalul imigranilor din rile OSCE 5%
sunt romni, ara noastr ocupnd locul trei dup China (11%), i Polonia (5%).
rile surs ale fenomenului migraionist care au nregistrat cele mai mari ritmuri
de cretere n aceast direcie au fost n ultimii 8 ani: Bolivia, Polonia i Romnia.





Tranzacii comerciale internaionale 49


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
Bibliografie unitate de nvare nr. 1

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Bugnr N., Managementul tranzaciilor economice internaionale, Ed. Dacia, Cluj
Napoca, 2006

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Dinu M., Globalizare i integrare economic, Ed. Economic, Bucureti, 2003

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993

Negropoti M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient, Bucureti, 2002

Patriche D., Comer i globalizare, Ed. ASE, Bucureti, 2003

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008,
2007

Stiglitz J., Mecanismele globalizrii, Ed. Polirom, Iai, 2008

*** Globalization Index 2005, A.F.Kearney

*** Globalization Index 2006, A.F.Kearneyi

*** World Investment Report UNCTAD 1997, 1998, 1999 ,2000, 2001, 2002,
2003, 2004, 2005, 2006, 2007

*** World Trade Report

***http://www.onuinfo.ro/download/080926_085941_68.pdf

*** www.aris.ro

*** www.capital.ro

***www.econ.worldbank.org

***http://www.reuters.com/article/GCA-Economy/idUSTRE56L1B220090722

***www.bnr.ro

***www.insse.ro
Tranzacii comerciale internaionale 50


Globalizarea: concept, evoluie, efecte, factori determinani
Tranzacii comerciale internaionale 51


***http://www.primet.ro/capital_actiuni.php

***www.financiarul.ro




Organizarea comerului exterior
Tranzacii comerciale internaionale

52
Unitatea de nvare Nr. 3

ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 3
3.1 Aspecte generale
3.2 Exportul i importul direct
3.3 Exportul i importul indirect
3.4 Firmele offshore
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 3
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 3








Pagina
52
53
56
69
73
78
79
85


Organizarea comerului exterior
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 3
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 3 sunt:

Analiza mecanismului de organizare a schimburilor economice
internaionale
Alegerea modaliti de derulare a activitii de export-import
Precizarea structurilor organizatorice att n cazul export-importului
direct ct i n cazul celui indirect
Identificarea trsturilor specifice unui paradis fiscal.
Explicarea procedurilor prin care se transfer profitul ctre firmele
offshore din paradisurile fiscale.

3.1 Aspecte generale



Internaionalizare
secvenial

Exportul i importul de produse sau servicii sunt realizate att de firmele
naionale, de toate dimensiunile, ct i de firmele multinaionale. Primele
contacte cu pieele externe care presupun operaiuni de export-import cu caracter
accidental sunt derulate n general prin intermediari. Pn n momentul n care
productorii ajung s practice vnzarea direct ctre agenii economicii strini
trec de regul un numr nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai
multe firme mici i chiar mijlocii rmn n stadiul export-importului indirect. Se
poate afirma c internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu export-
importul indirect i se ncheie cu producerea de mrfuri n filiale constituite n
strintate. Muli autori concep afacerile internaionale ca pe un proces cu
evoluie linear. Analiza efectuat de acetia se bazeaz pe o viziune secvenial
a procesului de internaionalizare. n acest context, dezvoltarea activitii de
export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe msur ce
agentul economic dobndete experien i cunotine n acest domeniu. ntr-o
prim faz firmele i concentreaz activitatea de producie i desfacere pe piaa
intern, exporturile sunt rare i au un caracter ntmpltor, realizndu-se prin
intermediari. n cea de-a doua faz, are loc creterea ponderii cifrei de afaceri
realizate prin activitatea de export, schimburile externe desfurndu-se cu o
anumit ritmicitate. Firma acord mai mult atenie i resurse pentru activitatea
de export, dar apeleaz tot la intermediari. Finalmente n cea de-a treia faz pe
baza experienei dobndite pe pieele externe i fiind contiente de binefacerile
afacerilor internaionale, firmele devin exportatori direci. Ele nfiineaz
sucursale i filiale de vnzare n strintate.

Experiena practic a demonstrat c multe firme rmn la nivelul exportului
indirect, neparcurgnd cele trei faze ale dezvoltrii afacerilor internaionale. Pe
de alt parte o serie de firme abordeaz simultan mai multe forme de derulare a
afacerilor internaionale. Din aceste motive dezvoltarea linear a exportului unei
firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizat.

ntr-o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze
Tranzacii comerciale internaionale 53

Organizarea comerului exterior
activitatea de export-import este determinat de urmtorii factori: gradul de
control pe care firma dorete s-l exercite; mrimea resurselor financiare i
umane pe care le pun la dispoziie pentru realizarea exportului sau importului;
experiena i informaiile acumulate pe pieele externe.

Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei
participri active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s
dein controlul asupra operaiunii de export-import, este necesar s dea dovad
de realism i s apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont
propriu.

Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de
control al operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s
apeleze la organizaii specializate care opereaz fie n nume propriu i pe contul
productorilor, fie n numele i pe contul productorilor.

Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile,
suficient de mari, alternativa este export-importul direct.

n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i
ali factori cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe
segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare,
unicitatea produselor exportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi,
ponderea deinut de valoarea produselor vndute n strintate n totalul cifrei
de afaceri. Experiena practic demonstreaz c firma ar trebui s se orienteze
ctre o anumit form de export-import n conformitate cu toi factorii avui n
vedere, unul dintre acetia putnd fi imperativ. n mod normal o firm care
deine importante resurse, care beneficiaz de manageri cu experien i care dau
dovad de abiliti orientate spre afacerile internaionale, ar trebui s opteze
pentru export-importul direct. Sunt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv
vrnd s stimuleze activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care
ngreuneaz export-importul direct. n aceste condiii firma cu potenial amintit
mai sus trebuie s se reorienteze, ndreptndu-se ctre export-importul indirect.

La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor productoare, exist
dou forme principale de derulare a activitii de export-import;
exportul i importul direct;
exportul i importul indirect.

Tranzacii comerciale internaionale 54

Organizarea comerului exterior

Test de autoevaluare 3.1.
1. n ce const evoluia liniar a firmelor de la producia destinat pieei
interne i pn la activitatea de export direct?




























2. Ce factori suplimentari trebuie s ia n considerare firma atunci cnd
alege modalitatea de export?








Tranzacii comerciale internaionale 55

Organizarea comerului exterior








Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 79.

3.2. Exportul i importul direct









Exportul i
importul direct n
exclusivitate


















Exportul i importul direct se poate derula n dou variante. ntr-o prim form,
exportul i importul direct n exclusivitate, presupune ca ntre productorul
exportator i utilizatorul bunurilor tranzacionate s nu existe nici un
intermediar. Cea de-a doua form, exportul i importul direct prin reprezentare,
presupune utilizarea unor intermediari care acioneaz fie n nume propriu i pe
contul exportatorului/importatorului, fie n numele i pe contul
exportatorului/importatorului.

Exportul i importul direct n exclusivitate const n faptul c productorul i
realizeaz prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul,
fie importul de mrfuri i servicii. n acest caz este de presupus c productorul
exportator, pe lng produse sau servicii competitive, dispune de structuri
capabile s realizeze aciuni de promovare, negociere, contractare i derulare a
operaiunii de export. Structura la export este format din specialiti n afaceri
internaionale. Importul direct n exclusivitate este practicat de marile firme
industriale pentru achiziionarea din strintate a materiilor prime, materialelor
etc. necesare procesului de fabricaie, de asociaiile cooperatiste care import
utilaje agricole, semine, ngrminte i de magazinele universale care se
aprovizioneaz din strintate cu diferite mrfuri, pe care ulterior le vnd cu
amnuntul. Entitile importatoare menionate nfiineaz n marile centre
comerciale propriile birouri de achiziie, care au rolul de a procura mrfurile
direct de la fabricant sau de la societile comerciale ce acioneaz pe piaa
strin respectiv.

Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior se concretizeaz
n:
- productorii au posibilitatea s-i nsueasc profitul comercial,
care poate reprezenta o valoare substanial n cazul n care
acetia probeaz bune capaciti de marketing i negociere;
- exist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa, fapt
ce acioneaz pozitiv att n direcia consolidrii poziiei
productorilor pe pieele externe, ct i n direcia adaptrii
mrfurilor fabricate la schimbrile perpetue ale pieei;
- afacerea firmei se internaionalizeaz, conducnd la o
Tranzacii comerciale internaionale 56

Organizarea comerului exterior








































diversificare a activitilor firmei.

Exportul i importul direct n exclusivitate presupune i anumite limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt
relativ consistente, ele putnd fi acoperite ncepnd cu un nivel
considerabil de mrfuri tranzacionate;
- avnd n vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri
internaionale, trebuie s remarcm c i riscul aferent acesteia
este pe msur;
- parte semnificativ din activitatea managerului este orientat n
derularea operaiunii de export-import, neglijnd uneori aspectele
legate de producie.

Organizarea aparatului comercial ce vizeaz activitatea de export-import
depinde direct att de mrimea ntreprinderii exportatoare, ct i de ponderea
valoric a produselor exportate n cifra de afaceri a respectivei ntreprinderi.

Dac importul direct n exclusivitate presupune nfiinarea unor birouri de
achiziie pe pieele externe, n cazul exportului direct n exclusivitate problemele
sunt mai complexe. Astfel structura ntreprinderii care export va fi diferit n
funcie de stadiul n care aceasta se gsete n materie de dezvoltare a vnzrilor
sale n strintate.


A. Exportul i importul direct n exclusivitate

1. ntreprinderea care debuteaz la export


Activitatea internaional a ntreprinderii care a obinut o comand la export este
ncredinat diferitelor servicii care se ocup de vnzri pe piaa naional.
Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt asigurate i coordonate,
cel mai adesea, de ctre eful vnzrilor, iar uneori de ctre managerul
ntreprinderii.

Operaiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice,
obinute de la Camerele de comer i industrie, Centrul Romn de Comer
Exterior i de la operatorii particulari (comisionarii agreai n vam, bancherii
etc.). n acest context, rolul tranzitarilor este n mod particular important pentru
c ei se ocup de formalitile administrative i de vmuire.

Organizarea exportului nu apare ca o sarcin urgent i indispensabil. Ar fi
imprudent, prematur i puin rezonabil s se modifice organizarea ntreprinderii
nainte de a obine rezultate semnificative. Managerii ntreprinderilor, acum mai
mult sensibilizai la binefacerile exportului, doresc s creasc vnzrile lor n
strintate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a ameliora rentabilitatea
Tranzacii comerciale internaionale 57

Organizarea comerului exterior








































economic sau, chiar, pentru a supravieui.

Managerul ntreprinderii i poate dezvolta competenele lingvistice, comerciale
i tehnice participnd la cicluri de formare sau la seminarii organizate de ctre
camerele de instruire, centrele de comer si bnci.

2. ntreprinderea care i dezvolt vnzrile n strintate

Cucerirea pieelor externe este la originea unui flux regulat de mrfuri exportate,
ntreprinderea optnd de regul, ntr-o prim faz, pentru un serviciu de export
simplificat plasat sub conducerea i ndrumarea directorului comercial.

Personalul ntreprinderii delegat s pun n practic aceast structur trebuie: s
coordoneze, s organizeze, s defineasc operaiile de la preluarea comenzii
pn la plata de ctre clieni; s elaboreze lista sarcinilor la export care vor
trebui realizate; s stabileasc numrul de colaboratori necesari; s formalizeze
relaiile acestui serviciu cu alte servicii ale ntreprinderii; s stabileasc ierarhia
responsabilitilor; s defineasc profilurile posturilor de munc ale agenilor de
service; s evalueze costul cu funcionarea compartimentelor de export.

O structur mai elaborat este pus n practic dac ntreprinderea realizeaz o
cifr de afaceri la export semnificativ, care s nu fie inferioar unui procent de
20% din cifra de afaceri total. Punerea n practic a unei astfel de structuri
semnific dorina de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a dificultilor
ntlnite n cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficient a personalului,
dispersia sarcinilor, coordonarea dificil etc.) i de realizare a operaiunii de
export ntr-un mod mult mai omogen.

n practic se ntlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare
dintre ele are avantajele i inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, ns
valoarea i eficacitatea real a fiecreia depind cel mai adesea de personalitatea
responsabililor.

a) Structura operaional

Ansamblul structurii operaionale la export este organizat ntr-o unitate
independent, plasat sub o autoritate unic i responsabil, ndeplinind
totalitatea funciilor la export sau cea mai mare parte a acestora





AVANTAJE INCONVENIENTE
- coeziune; - dificultatea de a ncasa ,,loviturile;
- competen la export; - recrutarea colaboratorilor este greoaie;
- motivaie puternic; - izolarea de restul ntreprinderii.

Tranzacii comerciale internaionale 58



Organizarea comerului exterior








































b) Structura funcional.

Funciile exportului sunt asigurate de ctre serviciile specializate ale
ntreprinderii sub controlul unui director de export care ndeplinete rolul de
coordonator.


Aceasta structur organizatoric este destinat ntreprinderilor care vnd o gam
redus de produse pe pieele omogene.

c) Structura mixt.

Aceast structur poate s contribuie semnificativ la dezvoltarea activitii
internaionale a ntreprinderii. Personalul operaional cuprinde: comercianii,
inginerii (n funcie de complexitatea produselor), responsabilii, care rspund
adesea de o zon geografic format din mai multe ri cu caracteristici
comparabile.

Sarcina primordial a personalului operaional const n a se deplasa pentru a
prospecta, a lua comenzile, a ntreine bune raporturi cu clientela. Aciunea
personalului operaional este urmrit, asistat de ctre serviciile funcionale
compuse din colaboratori specializai sau nu la export.



Pentru a ameliora raporturile ntre ,,operaionali i funcionali, este indicat s
AVANTAJE INCONVENIENTE
- autoritate i responsabilitate - coordonare delicat dac sarcinile sunt
prea specializate; asumat de ctre directorul de
export; - motivaie slab a personalului (sarcini
repetitive); - politic coerent pe piee;
- sarcini i competene
delimitate n mod clar.
- adaptarea dificil la exigenele specifice
anumitor piee.
- eficacitatea pe motivul
specializrii operaiilor.

AVANTAJE INCONVENIENTE
- responsabilii operaionali
dinamizeaz vnzrile (cunoaterea
produsului, a pieei, interesul pentru
rezultate);
- responsabilii operaionali repartizai
la export sunt lipsii adesea de
experien i nu au primit pregtirea
corespunztoare (cunotine
lingvistice, cunotine despre pieele
diferitelor ri);
- personalul operaional este motivat,
dar i responsabil n cadrul obiectivelor
i bugetelor definite; - ,,operaionalii i ,,funcionalii nu se
ntlnesc prea des i comunic n mod
frecvent prin note de serviciu;
- personalul operaional este desprins
de serviciile funcionale.
- acest fapt poate conduce la
indiferena ,,funcionalilor de a sesiza
situaiile conflictuale adoptnd o
atitudine de nenelegere.

Tranzacii comerciale internaionale 59



Organizarea comerului exterior








































se instaureze un veritabil ,,spirit de echip.

3. Marile ntreprinderi exportatoare

ntreprinderile care cunosc o puternic dezvoltare a vnzrilor n strintate
organizeaz o structur la export pe zone geografice, pe familii de produse, sau
mixt, putnd opta i pentru nfiinarea de entiti n strintate specializate n
desfurarea activitilor de export.

Structura pe zone geografice.

Organizarea exportului este bine difereniat dup cum ntreprinderea realizeaz
exporturi cu diferite destinaii, de exemplu n America, Asia, Europa etc.

n acest context, responsabilul zonei asigur n totalitate gestiunea activitilor
de export.

Figura: Organizarea structurii pe zone geografice


Alte subdiviziuni sunt posibile cnd importana vnzrilor impune crearea lor
sau dac diferenele culturale justific aceast aciune.

Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a structurii pe
zone geografice ale crei avantaje i inconveniente sunt n principal urmtoarele:



DIRECIA COMERCIAL
EXPORT
VNZARE VNZARE VNZARE
EUROPA SUA ASIA
AVANTAJE

- cunoaterea i exploatarea
intensiv a pieelor;
- utilizarea optim a
componentelor lingvistice ale
colaboratorilor;
buna cunoatere a
mentalitilor, a
comportamentelor comerciale i
a obiceiurilor clientelei.
INCONVENIENTE

- necesitatea unui personal numeros
i specializat n funcie de piee;
- riscul de a neglija noi piee;
- dificultatea personalului de a trece de
la o zon la alta.

Tranzacii comerciale internaionale 60



Organizarea comerului exterior








































Organizarea pe zone geografice convine ntreprinderilor care distribuie produse
omogene n ri ce impun exigene particulare.

Structura pe familii de produse

Responsabilul i asum sarcinile legate de exportul produselor pe care le
administreaz, oricare ar fi rile crora le sunt destinate.

Figura: Structura pe familii de produse




Dac tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura
pe familii de produse este recomandabil.

Structura mixt

Cei mai mari industriai care fabric produse foarte variate sunt localizai n
toat lumea i ei pot pune n practic o structur mixt care combin cele dou
forme precedente: zona geografic i familia de produse. Structura mixt poate
fi schematizat n modul urmtor

DIRECIA
COMERCIAL
PRODUS A PRODUS
B
PRODUS C
AVANTAJE
INCONVENIENTE
- sfat personalizat pentru
clieni;
- permutarea personalului mai
dificil n baza competenelor
tehnice posedate;
- exigenele clientului sunt mai
bine satisfcute;
- dificulti legate de comunicarea
intercultural;
- analiza vnzrilor pe produs;
- determinarea mai uoar a
rentabilitii pe produs.
multilingvismulnecesar.
Tranzacii comerciale internaionale 61

Organizarea comerului exterior







































Figura: Structura mixt











Practica comercial internaional a demonstrat c de fiecare dat cnd
diversitatea produselor necesit cunotine tehnologice de nivel nalt i o
percepie ridicat a comportamentelor comerciale, structura mixt este util.

nfiinarea de entiti n strintate specializate n activitatea de export.

Marile ntreprinderi care au o activitate internaional mai mult dect
semnificativ sunt puse n situaia s gestioneze operaii de o complexitate
remarcabil. A vinde anumite produse clienilor repartizai n lumea ntreag
presupune nfiinarea unei adevrate reele n strintate (sucursale, filiale,
birouri), care determin multinaionalele s creeze o divizie internaional ce are
rolul de a coordona activitile internaionale. Aceast divizie este localizat n
ara n care se regsete sediul firmei.

Responsabilitile operaionale, care constau n mod esenial n dezvoltarea
pieelor, sunt asumate de ctre aceste entiti care solicit i obin concursul
diviziei internaionale cnd acest lucru este necesar.

Filiala firmei n strintate (subsidiary) este o persoan juridic independent de
firma mam, care cumpr de la aceasta din urm produse destinate pieei gazd
DIRECIA
EXPORT
PRODUS
PRODUS

A
ZONA
EUROPA
ZONA
AMERICA
ZONA
ASIA
ZONA
AFRICA
B
ZONA
EUROPA
ZONA
EUROPA
DE EST
ZONA
AFRICA
INCONVENIENTE
AVANTAJE
- trecerea personalului de la un
produs la altul sau de la o zon
la alta este problematic;
- identificarea direct i
nemijlocit a cerinelor pieei
fa de un anumit produs;
- dificulti n alocarea
resurselor;
- adaptarea rapid a produsului
la preteniile consumatorilor;
- stabilirea rentabilitii att pe
produs, ct i pe segmentul de
pia.
- organigram ncrcat, deci
personal numeros.
Tranzacii comerciale internaionale 62
Organizarea comerului exterior



































Export - import
direct prin
reprezentare
n vederea vnzrii. Se supune legislaiei i sistemului de impozitare din ara n
care a fost constituit. Are buget de venituri i cheltuieli propriu. Sub
ndrumarea i controlul firmei-mam, filiala administreaz comenzile i livrrile,
acioneaz pentru recuperarea creanelor, asigur serviciile post vnzare.

Sucursala (branch) este o unitate economic nfiinat n strintate din
iniiativa i cu fondurile firmei-mam. Neavnd personalitate juridic proprie
sucursala face parte din structura organizatoric a firmei-mam, ultima deinnd
i calitatea de subiect de drept. Sucursala creat n strintate are aceeai
naionalitate cu firma-mam funcie de ara unde aceasta din urm are sediul
central fiind supus legilor rii de care aparine firma-mam ct i legilor rii
gazd, dar numai din punct de vedere al nfiinrii. Sucursala promoveaz
politica comercial a societii-mam pe piaa de desfacere, ntreine relaii
comerciale i financiare cu diferii parteneri, putnd ncheia contracte conform
mputernicirilor primite, se ocup cu derularea operaiunilor de export-import
cuprinse n aria ei de activitate.

Biroul comercial este un compartiment al firmei-mam creat n ara de
destinaie. Nu are personalitate juridic, iar principalele sale responsabiliti se
refer la: asigurarea unui flux informaional de pe piaa de desfacere ctre firma-
mam care s contribuie la fundamentarea strategiei de export; promovarea
produselor pe piaa extern; stabilirea de contacte cu clienii i ulterior
sprijinirea aciunilor de negociere; ndrumarea i controlarea activitilor de
asisten tehnic i service post-vnzare.


B. Exportul i importul direct prin reprezentare

Firmele intermediare care intervin n acest gen de activitate, dein n strintate o
serie de active cum ar fi: depozite, mijloace de manipulare a mrfurilor, saloane
expoziionale i uneori chiar uniti de vnzare cu amnuntul, productorul
exportator ne mai fiind astfel obligat s-i formeze reele de distribuie n alte
ri.
Intrarea pe o pia nou este finalizat cu o reuit numai n msura n
care s-a apelat la un intermediar competent, lucru care uneori se dovedete a fi
dificil avnd n vedere c se acioneaz ntr-o zon geografic mai puin
cunoscut.
Exist mai multe categorii de intermediari care acioneaz pe pieele
internaionale i anume:
Comisionarul este o persoan fizic sau juridic care se oblig fa de
comitent (persoana fizic sau juridic) s ncheie anumite acte juridice n
nume propriu, dar pe contul acestuia, primind pentru serviciul astfel
prestat o remuneraie numit comision. Poate ndeplini rolul de agent al
cumprtorului extern cu reziden n ara productorului. Prospecteaz
piaa intern pentru produsul care i-a fost solicitat s-l cumpere. Ulterior,
lanseaz cereri de ofert ctre productori. ncheie contractul cu acel
Tranzacii comerciale internaionale 63

Organizarea comerului exterior
productor care a remis cea mai bun ofert, putnd s solicite
comitentului trimiterea de delegai la negociere ori de cte ori consider
c este necesar. Contractele ncheiate vor respecta cu strictee condiiile
tehnice i comerciale din ofertele comitentului, prevznd clauze
asiguratorii n privina ncasrii contravalorii mrfii tranzacionate. Pe de
alt parte, comisionarul poate activa ca agent de export al productorului.
Comisionarul de avarie, cunoscut n practic sub denumirea de expert
de avarie, funcioneaz n domeniul transporturilor maritime i fluviale,
ca angajat al armatorului, n scopul stabilirii cuantumului pagubei
produse navei i mrfurilor, n cazul avariilor comune.
Consignatarul este un comisionar care primete mrfurile comitentului,
denumit consignant, n propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaa
de reedin sau pe alte piee, n nelegere cu consignantul. Desfacerea
mrfurilor primite n consignaie are loc treptat, pe msura identificrii
cumprtorilor i n situaii conjuncturale favorabile.
Antreprenorul este o entitate specializat n domeniul relaiilor de
cooperare internaional, jucnd un rol important n construirea de
instalaii industriale sau alte obiective economice complexe, n diferite
ri. Antreprenorul asigur intermedierea, coordonarea lucrrilor de
antier i desfurarea activitii comerciale generale, scopul final fiind
ndeplinirea sarcinilor din contractul de antrepriz. n procesul de
coordonare, el intermediaz legturile beneficiarului investiiei cu
furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii
tehnico-economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut i sub numele
de contractor, coordoneaz toi participanii la realizarea investiiei, ca
unic partener al beneficiarului.

Contractul de comision regleaz din punct de vedere juridic raporturile dintre
comiteni i comisionari, comitenii obligndu-se s pun la dispoziia
comisionarului marfa, iar comisionarii la rndul lor se oblig s manevreze
marfa cu grija unui comerciant onorabil, s o vnd la cel mai bun pre i s
transfere comitentului echivalentul valoric al respectivei mrfi.

Comisionul primit de firmele de intermediere reprezint de regul un procent de
pn la 5% din valoarea mrfii exportate sau importate.

Pe parcursul derulrii afacerii, mrfurile pot ajunge n depozitele comisionarului.
Comitentul nemaiavnd un control direct asupra mrfurilor este ndreptit s
primeasc din partea comisionarului o garanie bancar. Comisionarul se oblig
n faa comitentului s suporte consecinele n cazul n care nu va valorifica
marfa corespunztor clauzelor inserate n contract.

Exist posibilitatea vnzrii mrfurilor ce aparin productorului exportator de
ctre comisionar pe credit unor ageni economici strini. Pentru a evita riscul,
productorul exportator poate recurge la delcredere, respectiv autorizeaz
comisionarul s valorifice mrfurile pe credit, acesta din urm rspunznd n
Tranzacii comerciale internaionale 64

Organizarea comerului exterior
cazul neachitrii ulterioare a contravalorii mrfurilor de ctre utilizator.

Intermediarii care acioneaz n numele i pe contul
exportatorului/importatorului nu preiau riscul aferent tranzaciei comerciale
internaionale. Ei doar l reprezint pe exportator/importator n relaiile cu terii,
cei mai cunoscui fiind:
Reprezentantul este, de regul, o persoan juridic, mandatat
pe o perioad lung de timp, s execute acte comerciale la ordinul
exportatorului sau importatorului care l-a angajat. Atributul
principal al reprezentantului const n implicarea sa n realizarea
tranzaciei de vnzare cumprare, fr a fi parte n contract,
deci nu va avea capacitatea de a achiziiona i a vinde mrfuri n
nume propriu i pe cont propriu. n multe ri reprezentanii sunt
cunoscui sub numele de ageni.
Prepusul ndeplinete rolul de reprezentant permanent al unui
comerciant, fiind nsrcinat cu exercitarea actelor de comer
ncredinate. Prepusul acioneaz fie ca mandatar general, fie ca
mandatar specializat al comerciantului. i ntr-un caz, i n
celalalt, el se substituie acestuia, negociind i ncheind acte
asupra fondului de comer ncredinat n numele i pe seama
reprezentantului. Neexercitnd comerul n nume propriu,
prepusul nu trebuie s aib capacitatea de a se obliga. Este ns
necesar ca el s posede discernmnt, iar voina lui s fie
neviciat n momentul cnd acioneaz. Atunci cnd ncheie acte
juridice cu terii cu privire la comerul reprezentantului, prepusul
trebuie s le nfieze acestora calitatea sa de reprezentant,
adugnd semnturii sale meniunea prin procur indicnd
totodat firma pentru care lucreaz;
Brokerul acioneaz n numele mandantului, fiind un intermediar
ntre acesta i terul interesat n perfectarea unei anumite
tranzacii. Dei este reprezentant al mandantului, brokerul nu
figureaz ca parte n contractul ncheiat ntre acesta i ter,
deoarece nu se afl nici n posesia i nici nu deine controlul
mrfurilor care se negociaz. Din punct de vedere juridic,
perfectarea tranzaciei marcheaz finalizarea rolului brokerului,
prile contractante fiind numai vnztorul i cumprtorul.
Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o indemnizaie
procentual numit brokerage. Atribuiile concrete ale brokerului
sunt determinate prin contractul de agency. n legislaia francez,
agentul comercial cu atribuii apropiate brokerului se numete
curtier;

Tranzacii comerciale internaionale 65

Organizarea comerului exterior

Test de autoevaluare 3.2.
1. Delimitai exportul-importul direct n exclusivitate de export-importul
direct prin reprezentare.














2. Enumerai avantajele i limitele organizrii unui aparat propriu de comer
exterior.











3. Ce structuri organizatorice la export utilizeaz marile ntreprinderi
exportatoare?








Tranzacii comerciale internaionale 66

Organizarea comerului exterior
























4.n domeniul producerii motoarelor electrice de dimensiuni mici i mijlocii,
firma Elfab SA din Piteti este cunoscut n Romnia, precum i unele ri
comunitare. Calitatea produselor i promptitudinea service-ului sunt
elementele cel caracterizeaz pe productorul pitetean.

Urmare a contactelor avute cu o serie de oamenii de afaceri rui, conducerea
firmei Elfab SA hotrte s-i extind exporturile n Federaia Rus. Se are
n vedere i faptul c prezena pe piaa rus poate genera noi oportuniti n
rile membre ale Comuntii Statelor Independente.
Exist mai multe posibilitii pentru ca firma Elfab SA s-i fac simit
prezena n Moscova i anume:
a) apelarea la serviciile unui intermediar rus care s acioneze n nume
propriu dar pe contul firmei pitetene, costurile ridicndu-se la 10% din
cifra de afaceri.;
b) gsirea unui agent economic importator cruia s i se acorde dreptul de
exclusivitate, acestea urmnd s perceap 20% din cifra de afaceri;
Tranzacii comerciale internaionale 67

Organizarea comerului exterior
c) deschiderea la Moscova a unui birou propriu de reprezentare format din
3 salariai:
Specialistul n domeniul comercial cu un salariu fix de 500
euro/lun la care se adaug 2% din cifra de afaceri;
Tehnicianul cu un salariu fix de 500 euro/lun;
Secretara cu un salariu fix de 300 euro/lun.
La aceste cheltuieli se mai adaug 600 euro/lun chiria pentru spaiu
n care i desfoar activitatea biroul.

Cifra de afaceri anual respectiv valoarea exporturilor anuale ce
urmeaz a fi realizate pe piaa ruseasc este de 100.000 euro pentru
anul 2011, 200.000 euro pentru anul 2012, 300.000 euro pentru anul
2013, 500.000 euro pentru anul 2014 i 800.000 euro pentru anul
2015.

Care considerai c este soluia recomandabil din punct de vedere
financiar?























Tranzacii comerciale internaionale 68

Organizarea comerului exterior





Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 80.

3.3 Exportul i importul indirect












Exporturile
indirecte
Implicarea indirect presupune ca exportul sau importul firmei s fie derulat prin
intermediul unei entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu.
n consecin firma productoare nu intr n contact direct cu partenerii externi.
Multe firme sunt exportatori i importatori indireci, deseori fr tirea lor. De
exemplu, marfa poate fi vndut unei firme pe piaa intern care ulterior o vinde
peste hotare. Este mult mai frecvent ntlnit cazul cnd furnizorii mici livreaz
produsele lor marilor corporaii multinaionale, acestea din urm vnzndu-le n
strintate. Similar, firmele pot vinde produse ageniilor guvernamentale. n alte
cazuri, cumprtorii strini achiziioneaz produse locale i imediat le trimit n
ara lor.
Exporturile indirecte reprezint, n multe cazuri, o modalitate de intrare pe
pieele externe care conserv efort i resurse, permind valorificarea n acelai
timp a multor oportuniti interne. Sunt multe firme care cred c achiziioneaz
produse de origine intern, putnd n realitate s cumpere produse importate. Ele
au relaii de lung durat cu furnizorii interni care, din cauza costului sau
presiunii competitive prefer s importe produse de peste hotare dect s le
produc la intern. n acest caz firma cumprtoare a devenit un importator
indirect.

Intermediarii din aceast categorie achiziioneaz mrfuri de la productorii
autohtoni i le vnd n strintate, cumpr produse de pe pieele externe i le
desfac n ara proprie, ori deruleaz operaiuni de reexport.

Miza activitii acestor firme o reprezint beneficiile nregistrate fie din
diferena dintre preul de vnzare i cel de achiziie, fie din diferena favorabil
de curs valutar consemnat ntre momentul cumprrii i cel al plii.

n acelai timp, firmele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate de
comercializarea n strintate a mrfurilor respective.

Dac avem n vedere obiectul firmelor comerciale i modul de derulare a
vnzrii distingem mai multe variante de ntreprinderi comerciale, fr ca ntre
acestea s existe deosebiri majore n privina operaiunilor pe care le desfoar
Tranzacii comerciale internaionale 69

Organizarea comerului exterior
Tranzacii comerciale internaionale 70

sub aspect economico-juridic.

1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care
achiziioneaz de pe propria pia de mrfuri, pe care le export sau import,
diverse produse pe care le revnd angrositilor, detailitilor ori productorilor
industriali din propria ar.

Casele de comer deruleaz operaiuni att de comer exterior, ct i de comer
interior. n unele cazuri, acestea desfoar i activiti de intermediere,
percepnd un comision.

Casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format
din distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale.

Dispunnd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia,
deruleaz programe promoionale pentru mrfurile pe care le export sau i
crediteaz pe cumprtori i i asum riscurile aferente.

Trebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt
specializate n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse, pe cnd cele
japoneze denumite sogo shosha, comercializeaz o gam larg de mrfuri,
funcionnd ca holdinguri.

Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializeaz o cantitate uria de
mrfuri att sub aspectul volumului, ct i al reperelor. Circa 50% din
exporturile Japoniei i aproape 70% din importurile acestei ri sunt realizate
prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo
shosha, nu este neaprat profitul, ci volumul vnzrilor i implicit puterea pe
pia.

2. Firmele de comer exterior cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri din
ar pentru a le revinde n strintate. Sunt situaii cnd aceste firme ndeplinesc
i rolul de comisionari ai ntreprinderilor din ar sau strintate .

Principalele funcii ale ntreprinderii de comer exterior sunt cele de promovare,
negociere, contractare, i derulare a operaiunilor de export-import
1
.

Structura organizatoric a unei firme de comer exterior este extins incluznd:
depozite, birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amnuntul i
chiar capaciti de sortare i ambalare a produselor.

Datorit relaiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu
cumprtorii, pe de alt parte cu productorii i pot influena pe cei din urm s-
i modernizeze producia pentru a se ine pasul cu cerinele pieei externe.

1
A. Puiu - Managementul afacerilor internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 66.
Organizarea comerului exterior
innd cont de nomenclatorul mrfurilor pe care le tranzacioneaz i de
funciile pe care le ndeplinesc, ntlnim firme de export specializate i firme de
export universale.

3. Angrositii sunt comerciani cu ridicata care achiziioneaz partizi mari de
mrfuri pe care le depoziteaz n scopul de a le revinde n partizi mici, att
ntreprinderilor ce au ca obiect comerul cu amnuntul, ct i consumatorilor
industriali. Uneori, angrositii desfoar activiti care sunt proprii agenilor n
ceea ce privete desfacerea mrfurilor strine pe piaa naional.

Datorit faptului c angrositii comercializeaz o gam larg de produse de
export i indigene, pot face fa mai uor unor msuri de restricionare a
importurilor, iar politica de preuri este mult mai elastic dect cea promovat de
casele comerciale.

4. ntreprinderile comerciale cu amnuntul i realizeaz parial singure
importul de mrfuri, conducnd astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de
distribuie. Ele mbrac, n general, forma magazinelor universale i a
magazinelor n lan.

5. Asociaia alctuit din doi productori prin care unul dintre ei i export
mrfurile folosind reeaua de distribuie a celuilalt. Se presupune c ntre cei doi
nu exist raporturi concureniale.

Operaiunea este destul de profitabil, motiv pentru care multe companii caut
firme mici i mijlocii crora s le exporte produsele. Productorul distribuitor
este recompensat cu un discount din preul intern cu ridicata, plus adaosul
comercial. De regul, contractele ncheiate ntre cei doi productori sunt de
vnzare cumprare. Productorul distribuitor poate s acioneze i n calitate de
agent, fiind recompensat pe baz de comision.

6. Gruprile de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai muli
productori care doresc s vnd marfa n strintate n condiii mai bune.
Sunt posibile dou tipuri de grupri ale exportatorilor:
Organizaiile cooperatiste urmresc eliminarea comercianilor din
lanul de distribuie, efectund direct exportul sau importul bunurilor
respective. Acestea sunt alctuite din consumatori, meseriai, rani
din diverse ri. Sunt ntlnite cu precdere n agricultur;
Cartelurile sau consoriile de export constau n asocierea a cel puin
dou firme, din aceeai ramur sau din ramuri nrudite, scopul fiind
creterea cotei de pia i nu n ultimul rnd a profiturilor.
Productorii deleag cartelului toate problemele legate de exportul
mrfurilor, anulndu-se totodat presiunea generat de competiia
intern. Pe de alt parte, problemele asociaiilor nu pot fi tratate cu
aceeai prioritate i n aceeai msur, dndu-se astfel natere la
nemulumiri. Mai mult, dac un productor deine o marc de
Tranzacii comerciale internaionale 71

Organizarea comerului exterior
fabricaie sau de comer ce ntrunete o oarecare reputaie, poate s
piard acest avantaj prin diluarea n cartel.


Test de autoevaluare 3.3.
1. n ce const export-importul indirect i care este miza acestei operaiuni?













2. Comentai activitatea caselor comerciale n calitatea lor de intermediari.





















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 83.
Tranzacii comerciale internaionale 72

Organizarea comerului exterior

3.4 Firmele offshore







Firme offshore


Paradisuri fiscale



























Offshore nseamn n traducere liber n larg, respectiv departe de rm.
Primele jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti
fiscale, au fost o serie de insule mici, de aici rezultnd termenul de offshore,
semnificaia acestuia poate fi reliefat prin asimetrie cu termenul onshore care
este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.

Firma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n
afara granielor rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de
vedere, teoretic, orice stat indiferent de mrimea taxelor i impozitelor percepute
poate fi gazd pentru societile offshore. n cazul n care ara sau jurisdicia n
care este nregistrat firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu
va plti impozite i taxe, fie va plti impozite foarte mici cu condiia ca
activitatea sa s se desfoare n afara teritoriului de reedin. Pentru afacerile
derulate n interiorul jurisdiciei de nmatriculare firma va fi tratat ca orice
rezident.

Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se
caracterizeze prin:
Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore
trebuind s plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat;
Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri
doresc discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate,
profiturile obinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite
forme, de la nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la
purttor - pn la admiterea mandatarilor. Majoritatea covritoare a
deintorilor de firme offshore consider anonimitatea drept criteriu
esenial n decizia de a deschide astfel de firme. Salariaii unei firme
offshore sunt obligai sub jurmnt s nu divulge numele acionarilor
acesteia. Identitatea acionarilor poate fi cunoscut numai de ctre
managerul firmei offshore n cazul n care dorete acest lucru;
Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune
bilan contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine
directe asupra reducerii costurilor de operare;
Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai
puin de 24 de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului.
Totodat, diversificarea obiectului de activitate se poate face fr nici
o restricie;
Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare,
companiile offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele
financiare n orice moned;
Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri,
putnd astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb,
Tranzacii comerciale internaionale 73

Organizarea comerului exterior








































transfer etc. Faptul c firmele offshore deruleaz, aa cum am spus,
tranzacii financiare i i pot pstra rezervele financiare n orice
moned, reduce considerabil riscul valutar;
Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind
expropierea i naionalizarea patrimoniului.

Jurisdiciile offshore sunt gazdele filialelor unor bnci de mare prestigiu, ale
unor firme de consultan recunoscute pe plan internaional i altor categorii de
specialiti implicai n derularea afacerilor comerciale internaionale. Astfel,
avocaii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum i acionarii trebuie s
beneficieze de mijloace de comunicaie i transport (telefon, internet,
transporturi aeriene), de locuine, restaurante etc. la nivelul celor existente n
propriile ri.

Paradisurile fiscale pot fi grupate n funcie de gradul de impunere n:
jurisdicii care nu aplic nici un fel de taxe asupra veniturilor i
capitalurilor indiferent de genul de afacere, local sau internaional:
Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall,
Mauritius etc.;
ri n care sunt impozitate numai activitile locale, nu i cele
internaionale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela
etc.;
ri n care impozitarea activitilor externe este redus constnd n
plata unor sume fixe i n scutirea plii de taxe pe baza acordurilor
privind evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elveia
etc.;
ri care asigur avantaje de ordin fiscal cu precdere bncilor i
altor instituii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia
etc.;

A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activiti astfel: Cipru,
Delaware, Insulele Virgine Britanice pe comer; Cipru, Dominica, Gibraltar pe
servicii; Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama,
Liberia, Malta pe navigaie maritim i aerian; Liechtenstein, Luxemburg pe
investiii etc:

n unele jurisdicii offshore, cum este Singapore (finane), Luxemburg
(holdinguri), Elveia (finane i crearea de locuri de munc de nalt calificare) s-
au diminuat progresiv facilitile acordate ntreprinztorilor de rnd, crescnd
substanial cele care vizau afacerile n stil mare.

ntreprinztorul care dorete s deschid o companie offshore ntr-un paradis
fiscal trebuie s aib n vedere urmtoarele:
afacerile ce urmeaz a le desfura s fie derulate n afara teritoriului
paradisului fiscal, acesta reprezentnd motivul principal care
determin scutirea plii taxelor, sau diminuarea acestora;
Tranzacii comerciale internaionale 74

Organizarea comerului exterior


















Preuri
prefereniale


















Prestarea de
servicii
existena unui domiciliu cu caracter permanent n teritoriul respectiv
care poate fi o adres potal sau o firm de consultan;
angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firm de
avocatur cu domiciliul n jurisdicia offshore, care s asigure
dialogul cu autoritile locale;
efectuarea de activiti bancare, de asigurare i reasigurare numai
dup ce sunt ndeplinite unele condiii suplimentare i dup ce a fost
obinut licena necesar.

Scopul fundamental, ce st la baza nfiinrii unei firme offshore, l reprezint
ncercarea legal de a reduce sumele pe care ntreprinztorul trebuie s le
plteasc statului sub form de impozite i taxe. Pentru aceasta sunt utilizate pe
scar larg preurile de transfer.

Conform definiiei date de Bia Cristian, preurile de transfer ofer posibilitatea
folosirii diverselor tranzacii ntr-o companie pentru a transfera profiturile,
veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate
ridicat n zonele cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate foarte permisiv,
maximiznd astfel profiturile nete ale grupului.

Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de
angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore.
Esena mecanismului const n vnzarea ctre firma offshore a unor produse la
preuri mult mai mari dect se percep unui ter sau dect preurile de pe pia.

S presupunem c o firm romneasc produce motoare electrice la un cost de
1.000 dolari pe bucat. n urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei
romneti gsete un client care se arat disponibil a achiziiona 2.000 de
motoare la un pre unitar de 1.400 dolari. n cazul n care firma romneasc
vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de
800.000 dolari, trebuind s plteasc statului romn 128.000 dolari, plus impozit
pe dividende n valoare de 67.200 dolari. Suma cumulat datorat statului romn
ar trebui s fie de 195.200 dolari. Dac firma romneasc va constitui un
offshore n Aruba ar putea s factureze cele 2.000 de motoare la preul unitar de
1.400 dolari filialei deinut de firma din Romnia n Moscova. n acest fel,
firma din Romnia n loc s plteasc 192.200 dolari la Fiscul romn va
nregistra o pierdere de 10.000 dolari. ntreg profitul de 80.0000 dolari, plus
10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicie
care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. S nu uitm c
prin firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este
echivalentul cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i
produselor rezultate din petrol, cerealelor, cherestelei etc.

Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de ctre o firm offshore
membr a grupului pentru o alt firm din interiorul aceluiai grup, care este
profitabil dar i desfoar activitatea ntr-un teritoriu obinuit din punct de
Tranzacii comerciale internaionale 75

Organizarea comerului exterior








Redevene
vedere fiscal. Are loc, astfel, n realitate un transfer de bani ctre firma offshore,
micorndu-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaiile
efectuate de firma de management sau de consultan sunt n cele mai multe
cazuri derizorii, nefiind utile beneficiarului dect eventual n mic msur. n
schimb, ele sunt supraevaluate n factur pentru a asigura transferul sumelor de
bani n paradisul fiscal. Evaluarea prestaiilor efectuate este destul de greu de
fcut pentru c pot fi emise o serie de justificri legate de competena deosebit
a consultanilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfurarea
activitilor n acest domeniu.

Redevenele percepute ca plat pentru cedarea dreptului de folosin a brevetelor
de invenie sau pentru transferul de asisten tehnic nebrevetat sau
nebrevetabil (know how). Plata unor astfel de redevene nerealist de mari
reprezint o alt posibilitate de a transfera sume de bani ctre o firm offshore
membr a grupului respectiv.

nfiinarea i funcionarea unei firme offshore ntr-un paradis fiscal presupune
suportarea unor cheltuieli de ctre proprietarul acesteia i anume:
capitalul social necesar nfiinrii companiei;
taxa perceput de firma de avocatur pentru consultana acordat cu
ocazia nfiinrii firmei;
taxa anual de nmatriculare pltit sub forma unei sume fixe sau sub
forma unui procent din profit;
cheltuieli cu obinerea unui sediu (csu potal n cele mai multe
cazuri) i pentru utilizarea telefonului, faxului etc.;
cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toi
acetia fiind localnici;
cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenei din paradisul
fiscal n ara de reedin a proprietarului firmei offshore.

ntr-o jurisdicie offshore prietenoas cheltuielile implicate de nfiinarea i
funcionarea firmei offshore se cifreaz la aproximativ 2.000 dolari n primul an
de existen putnd s scad n urmtorii ani de activitate. Sunt ns i paradisuri
fiscale unde cheltuielile anuale de funcionare se pot apropia de 10.000 dolari
anual.

Aceste cheltuieli sunt ns mici fa de ctigurile ce pot aprea ntr-o tranzacie
intermediat de o firm offshore.

Conform cifrelor avansate n literatura de specialitate aproximativ 40% din
valoarea comerului mondial i peste 70% din masa monetar mondial sunt
tranzacionate prin paradisuri fiscale.

Tranzacii comerciale internaionale 76

Organizarea comerului exterior

Test de autoevaluare nr. 3.4
1. 1. Comentai trsturile definitorii ale unui paradis fiscal.



















2. Prezentai, la modul concret, mecanismul prin care o firm utilizeaz
preurile prefereniale pentru a transfera profiturile ntr-o firm offshore.
















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 84.
Tranzacii comerciale internaionale 77

Organizarea comerului exterior
n loc de rezumat n momentul n care se lanseaz n vnzri sau cumprri pe pieele externe,
firmele sunt lipsite de experien, nu dein un personal bine pregtit n domeniu,
nu au o for financiar deosebit. La toate acestea se adaug faptul c pe pieele
externe riscul este mai accentuat dect pe pieele interne. n acest context,
firmele care debuteaz la export se folosesc, de regul, de intermediari sau de
consultani. Intermediarii sunt companii care particip activ la schimburile
comerciale externe, mbrcnd diferite forme de organizare. Consultanii
internaionali nu particip direct la tranzaciile pe pieele externe, ci contribuind
la derularea acestora cu cunotinele i informaiile pe care le dein.

Dup o anumit perioad de timp, care, de regul, se ntinde pe parcursul
ctorva ani de vnzare sau cumprare pe pieele externe, firma i poate constitui
o structur proprie prin care s desfoare un export sau import direct.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 3

1. Care sunt factorii ce determin opiunea pentru export-importul direct sau
pentru export-importul indirect?

2. Identificai fazele prin care trece agentul economic n procesul
internaionalizrii afacerilor sale.

3. Enumerai avantajele i limitele pe care le presupune derularea unei
operaiuni de export-import direct.

4. n ce condiii se opteaz pentru punerea n practic a unei structuri mai
elaborate la export?

5. Care sunt cele mai frecvente forme de organizare a structurilor de export
practicate de marile ntreprinderi exportatoare?

6. Precizai avantajele i inconvenientele alegerii unei structuri organizatorice
pe zone geografice i a unei structuri pe familii de produse.

7. n ce constau deosebirile fundamentale ntre sucursal i filial ca modaliti
de implantare n strintate?

8. Precizaii agenii economici care desfoar activiti de export-import direct
prin reprezentare.

9. Ce presupune implicarea indirect a firmei n activitatea de export-import?
Tranzacii comerciale internaionale 78

Organizarea comerului exterior

10. n ce const activitatea caselor comerciale?

11. Precizai avantajele i dezavantajele pe care le nregistreaz productorii n
cazul asocierii lor n forma de tipul cartelelor sau consoriilor la export.

12. Grupai paradisurile fiscale funcie de gradul de impunere.

13. Pe ce elemente trebuie s se fundamenteze decizia ntreprinztorului de a
deschide o companie offshore?

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 3.1
1. Exportul i importul de produse sau servicii sunt realizate att de firmele
naionale, de toate dimensiunile, ct i de firmele multinaionale. Primele contacte
cu pieele externe care presupun operaiuni de export-import cu caracter accidental
sunt derulate n general prin intermediari. Pn n momentul n care productorii
ajung s practice vnzarea direct ctre agenii economicii strini trec de regul un
numr nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici i
chiar mijlocii rmn n stadiul export-importului indirect. Se poate afirma c
internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu export-importul indirect i se
ncheie cu producerea de mrfuri n filiale constituite n strintate. Muli autori
concep afacerile internaionale ca pe un proces cu evoluie linear. Analiza efectuat
de acetia se bazeaz pe o viziune secvenial a procesului de internaionalizare. n
acest context, dezvoltarea activitii de export a unei firme, presupune parcurgerea
mai multor faze, pe msur ce agentul economic dobndete experien i cunotine
n acest domeniu. ntr-o prim faz firmele i concentreaz activitatea de producie
i desfacere pe piaa intern, exporturile sunt rare i au un caracter ntmpltor,
realizndu-se prin intermediari. n cea de-a doua faz, are loc creterea ponderii
cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, schimburile externe
desfurndu-se cu o anumit ritmicitate. Firma acord mai mult atenie i resurse
pentru activitatea de export, dar apeleaz tot la intermediari. Finalmente n cea de-a
treia faz pe baza experienei dobndite pe pieele externe i fiind contiente de
binefacerile afacerilor internaionale, firmele devin exportatori direci. Ele
nfiineaz sucursale i filiale de vnzare n strintate.

Experiena practic a demonstrat c multe firme rmn la nivelul exportului indirect,
neparcurgnd cele trei faze ale dezvoltrii afacerilor internaionale. Pe de alt parte o
serie de firme abordeaz simultan mai multe forme de derulare a afacerilor
internaionale. Din aceste motive dezvoltarea linear a exportului unei firme prin
parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizat.

ntr-o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze
activitatea de export-import este determinat de urmtorii factori: gradul de control
Tranzacii comerciale internaionale 79

Organizarea comerului exterior
pe care firma dorete s-l exercite; mrimea resurselor financiare i umane pe care le
pun la dispoziie pentru realizarea exportului sau importului; experiena i
informaiile acumulate pe pieele externe.

Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei participri
active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s dein controlul
asupra operaiunii de export-import, este necesar s dea dovad de realism i s
apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu.

Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de control al
operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s apeleze la organizaii
specializate care opereaz fie n nume propriu i pe contul productorilor, fie n
numele i pe contul productorilor.

Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile, suficient
de mari, alternativa este export-importul direct.

2. n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i
ali factori cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe
segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare,
unicitatea produselor exportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi,
ponderea deinut de valoarea produselor vndute n strintate n totalul cifrei de
afaceri. Experiena practic demonstreaz c firma ar trebui s se orienteze ctre o
anumit form de export-import n conformitate cu toi factorii avui n vedere, unul
dintre acetia putnd fi imperativ. n mod normal o firm care deine importante
resurse, care beneficiaz de manageri cu experien i care dau dovad de abiliti
orientate spre afacerile internaionale, ar trebui s opteze pentru export-importul
direct. Sunt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv vrnd s stimuleze
activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care ngreuneaz export-
importul direct. n aceste condiii firma cu potenial amintit mai sus trebuie s se
reorienteze, ndreptndu-se ctre export-importul indirect.

Rspuns 3.2.
1. Exportul i importul direct se poate derula n dou variante. ntr-o prim form,
exportul i importul direct n exclusivitate, presupune ca ntre productorul
exportator i utilizatorul bunurilor tranzacionate s nu existe nici un intermediar.
Cea de-a doua form, exportul i importul direct prin reprezentare, presupune
utilizarea unor intermediari care acioneaz fie n nume propriu i pe contul
exportatorului/importatorului, fie n numele i pe contul
exportatorului/importatorului.
2. Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior se concretizeaz n:
- productorii au posibilitatea s-i nsueasc profitul comercial, care
poate reprezenta o valoare substanial n cazul n care acetia
Tranzacii comerciale internaionale 80

Organizarea comerului exterior
probeaz bune capaciti de marketing i negociere;
- exist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa, fapt ce
acioneaz pozitiv att n direcia consolidrii poziiei productorilor
pe pieele externe, ct i n direcia adaptrii mrfurilor fabricate la
schimbrile perpetue ale pieei;
- afacerea firmei se internaionalizeaz, conducnd la o diversificare a
activitilor firmei.
Exportul i importul direct n exclusivitate presupune i anumite limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt
relativ consistente, ele putnd fi acoperite ncepnd cu un nivel
considerabil de mrfuri tranzacionate;
- avnd n vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri
internaionale, trebuie s remarcm c i riscul aferent acesteia este
pe msur;
- parte semnificativ din activitatea managerului este orientat n
derularea operaiunii de export-import, neglijnd uneori aspectele
legate de producie.

3. Structura pe zone geografice. Organizarea exportului este bine difereniat dup
cum ntreprinderea realizeaz exporturi cu diferite destinaii, de exemplu n
America, Asia, Europa etc.
n acest context, responsabilul zonei asigur n totalitate gestiunea activitilor de
export.

Organizarea structurii pe zone geografice


Alte subdiviziuni sunt posibile cnd importana vnzrilor impune crearea lor sau
dac diferenele culturale justific aceast aciune.

Organizarea pe zone geografice convine ntreprinderilor care distribuie produse
omogene n ri ce impun exigene particulare.
Structura pe familii de produse
Responsabilul i asum sarcinile legate de exportul produselor pe care le
administreaz, oricare ar fi rile crora le sunt destinate.
DIRECIA COMERCIAL
EXPORT
VNZARE VNZARE VNZARE
EUROPA SUA ASIA
Tranzacii comerciale internaionale 81

Organizarea comerului exterior

Dac tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe
familii de produse este recomandabil.

Structura mixt
Cei mai mari industriai care fabric produse foarte variate sunt localizai n toat
lumea i ei pot pune n practic o structur mixt care combin cele dou forme
precedente: zona geografic i familia de produse. Structura mixt poate fi
schematizat n modul urmtor

Structura mixt
Practica comercial internaional a demonstrat c de fiecare dat cnd diversitatea
produselor necesit cunotine tehnologice de nivel nalt i o percepie ridicat a
comportamentelor comerciale, structura mixt este util.

4. Costuri n varianta a): 100.000 x 10% +200.000x 10% + 300.000 x 10% +
500.000 x 10% + 800.000 x 10% = 190.000 euro

Costuri varianta b): 100.000 x 20% +200.000 x 20% + 300.000 x 20% + 500.000 x
20% + 800.000 x 20% = 380.000 euro

Costuri varianta c)
(500 x 12 x 5 + 190.000 x 2%) + (500 x 12 x 5) + (300 x 12 x 5) + (600 x 12 x5)
=152.000 euro

Se poate observa c sub aspectul cheltuielilor angrenate varianta recomandabil este
aceea a nfiinrii unui birou de reprezentare la Moscova.

DIRECIA
EXPORT
PRODUS
PRODUS
A
ZONA
EUROPA
ZONA
AMERICA
ZONA
ASIA
ZONA
AFRICA
B
ZONA
EUROPA
ZONA ZONA
AFRICA EUROPA
DE EST
Tranzacii comerciale internaionale 82

Organizarea comerului exterior
Rspuns 3.3
1. Exporturile indirecte reprezint, n multe cazuri, o modalitate de intrare pe pieele
externe care conserv efort i resurse, permind valorificarea n acelai timp a
multor oportuniti interne. Sunt multe firme care cred c achiziioneaz produse de
origine intern, putnd n realitate s cumpere produse importate. Ele au relaii de
lung durat cu furnizorii interni care, din cauza costului sau presiunii competitive
prefer s importe produse de peste hotare dect s le produc la intern. n acest caz
firma cumprtoare a devenit un importator indirect.

Intermediarii din aceast categorie achiziioneaz mrfuri de la productorii
autohtoni i le vnd n strintate, cumpr produse de pe pieele externe i le desfac
n ara proprie, ori deruleaz operaiuni de reexport.

Miza activitii acestor firme o reprezint beneficiile nregistrate fie din diferena
dintre preul de vnzare i cel de achiziie, fie din diferena favorabil de curs valutar
consemnat ntre momentul cumprrii i cel al plii.
n acelai timp, firmele n cauz preiau de la productor toate riscurile legate de
comercializarea n strintate a mrfurilor respective.

2. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achiziioneaz
de pe propria pia de mrfuri, pe care le export sau import, diverse produse pe
care le revnd angrositilor, detailitilor ori productorilor industriali din propria
ar.

Casele de comer deruleaz operaiuni att de comer exterior, ct i de comer
interior. n unele cazuri, acestea desfoar i activiti de intermediere, percepnd
un comision.

Casele comerciale dein n afara granielor un aparat comercial propriu, format din
distribuitori, reprezentani, sucursale i filiale.

Dispunnd de importante resurse financiare, acestea elaboreaz studii de pia,
deruleaz programe promoionale pentru mrfurile pe care le export sau i
crediteaz pe cumprtori i i asum riscurile aferente.

Trebuie remarcat, c majoritatea caselor comerciale europene i americane sunt
specializate n tranzacionarea unei grupe restrnse de produse, pe cnd cele
japoneze denumite sogo shosha, comercializeaz o gam larg de mrfuri,
funcionnd ca holdinguri.

Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializeaz o cantitate uria de mrfuri
att sub aspectul volumului, ct i al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei i
aproape 70% din importurile acestei ri sunt realizate prin intermediul celor 16
sogo shosha. Ceea ce este important pentru sogo shosha, nu este neaprat profitul, ci
volumul vnzrilor i implicit puterea pe pia.

Tranzacii comerciale internaionale 83

Organizarea comerului exterior
Rspuns 3.4
1. Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se
caracterizeze prin:
Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind
s plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat;
Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc
discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate, profiturile
obinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la
nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la purttor - pn la
admiterea mandatarilor. Majoritatea covritoare a deintorilor de firme
offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a
deschide astfel de firme. Salariaii unei firme offshore sunt obligai sub
jurmnt s nu divulge numele acionarilor acesteia. Identitatea
acionarilor poate fi cunoscut numai de ctre managerul firmei offshore
n cazul n care dorete acest lucru;
Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan
contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra
reducerii costurilor de operare;
Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin
de 24 de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Totodat,
diversificarea obiectului de activitate se poate face fr nici o restricie;
Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile
offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice
moned;
Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd
astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc.
Faptul c firmele offshore deruleaz, aa cum am spus, tranzacii
financiare i i pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce
considerabil riscul valutar;
Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind
expropierea i naionalizarea patrimoniului.

2. Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de
angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. Esena
mecanismului const n vnzarea ctre firma offshore a unor produse la preuri mult
mai mari dect se percep unui ter sau dect preurile de pe pia.
S presupunem c o firm romneasc produce motoare electrice la un cost de 1.000
dolari pe bucat. n urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei romneti gsete
un client care se arat disponibil a achiziiona 2.000 de motoare la un pre unitar de
1.400 dolari. n cazul n care firma romneasc vinde direct utilizatorului rus cele
2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind s plteasc statului
romn 128.000 dolari, plus impozit pe dividende n valoare de 67.200 dolari. Suma
cumulat datorat statului romn ar trebui s fie de 195.200 dolari. Dac firma
romneasc va constitui un offshore n Aruba ar putea s factureze cele 2.000 de
Tranzacii comerciale internaionale 84

Organizarea comerului exterior
Tranzacii comerciale internaionale 85
motoare la preul unitar de 1.400 dolari filialei deinut de firma din Romnia n
Moscova. n acest fel, firma din Romnia n loc s plteasc 192.200 dolari la Fiscul
romn va nregistra o pierdere de 10.000 dolari. ntreg profitul de 80.0000 dolari,
plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicie
care nu percepe nici un dolar impozit pe profit sau dividende. S nu uitm c prin
firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este echivalentul
cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din
petrol, cerealelor, cherestelei etc.

Bibliografie unitate de nvare nr. 3

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Bugnr N., Managementul tranzaciilor economice internaionale, Ed. Dacia, Cluj
Napoca, 2006

Chevalier Denis, La Practique de l'import, Editions Foucher, Paris, 1995

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Levanti P., Lucias L., Studer-Laurens J., Russir ses affaires l'international,
Collections Lire Agir, Paris, 2006

Lianu C., Managementul strategiilor de export la nivel naional, sectorial i
regional, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Rotariu I., Managementul tranzaciilor internaionale i strategia competitivitii,
Ed. Mirton, Timioara, 2002



Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
Unitatea de nvare Nr. 4

PTRUNDERA FIRMELOR PE PIEELE EXTERNE; OFERTA,
CEREREA DE OFERT I COMANDA

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 4
4.1 Importana cercetrii pieelor externe
4.2 Prospectarea pieelor externe
4.3 Oferta, cererea de ofert i comanda
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 4
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 4







Pagina
86
87
90
93
100
101
104



Tranzacii comerciale internaionale 86


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 4
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 4 sunt:

Evidenierea importanei cercetrii pieelor externe
Cunoaterea indicatorilor utilizai pentru a aprecia conjunctura economic a
pieei externe
Determinarea elementelor ce le presupune cercetarea pieei externe
Stabilirea trsturilor pe care trebuie s le aib o ofert de succes
Fixarea aciunilor necesare a fi ntreprinse de un agent economic n
momentul primirii unei comenzi

4.1 Importana cercetrii pieelor externe




























Lansarea n afacerile internaionale este o operaiune complex, de cele mai multe
ori necesar, implicnd riscuri sporite. Eficiena demersului de a ptrunde pe
pieele externe depinde de abilitatea strategiilor firmei de a culege i selecta
informaii concludente de pe aceste piee n vederea elaborrii unui studiu de pia
pertinent care s stea la baza deciziilor ce vor fi luate.

Comparabil cu piaa intern, cea extern se caracterizeaz prin: eterogenitatea
cerinelor consumatorilor, puterii de cumprare, tradiiilor etc.; produse cu un nalt
nivel tehnico-calitativ; evoluie necontrolabil deoarece se bazeaz pe propriile
mecanisme i nu pe intervenia diferitelor state; concuren puternic datorat
existenei multor ofertani i produselor competitive etc.

Sunt o multitudine de motive care determin o firm s ptrund pe pieele externe
i anume:
ajungerea la nivelul maxim de producie care poate fi absorbit de piaa
intern;
necesitatea realizrii unor produse calitative ceea ce impun creterea
nivelului tehnologic;
accederea ctre noi piee cnd piaa intern este n regres;
valorificarea oportunitilor generate de ratele superioare de cretere
economic din alte ri;
exploatarea excesului de capaciti de producie interne;
cutarea i gsirea unor segmente noi de pia n care puterea de
cumprare a consumatorilor s corespund produsului exportat;
apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bun cunoatere a
cerinelor acestora, fapt ce trebuie s se reflecte n procesul de adaptare
a produselor.

Prin cercetarea pieelor externe pe de o parte se urmrete stabilirea unor elemente
cu caracter general, cum ar fi: volumul i potenialul activitii de export import,
aria de cuprindere geografic a respectivei piee, prestigiul de care aceasta se
Tranzacii comerciale internaionale 87


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda












Conjunctura
economic















Concurena pe
pieele externe
bucur, iar pe de alt parte sunt vizate raportul dintre cerere i ofert i principalii
actori de pe piaa extern avut n vedere.

Pentru stabilirea pieei int, a adaptrilor ce trebuie aduse produselor pentru a
corespunde necesitilor consumatorilor externi, a strategiei de marketing
corespunztoare, trebuie ca studiul ntreprins pentru cercetarea pieei externe s
permit determinarea corect a momentului de ptrundere pe aceast pia. Se
impune astfel stabilirea conjuncturii economice pe baza informaiilor strnse de pe
pieele externe.

Conjunctura economic a unei piee externe este reprezentat de ansamblul
fenomenelor i factorilor care acioneaz pe o pia extern la un moment dat sau
pe o anumit perioad de timp. Cei mai importani indicatori utilizai pentru a
aprecia conjunctura economic sunt: valoarea produciei industriale i agricole
obinut i vndut n respectiva ar sau regiune, valoarea i structura stocurilor
existente, condiiile valutare, posibilitile de finanare, valoarea i structura
investiiilor, dinamica valoric a exportului i importului, modificrile n structura
mrfurilor exportate sau importate, puterea de cumprare a consumatorilor locali,
numrul, dar mai ales potenialul concurenilor ce activeaz pe pia, influenele
factorilor politici, practicile i reglementrile promoionale etc.

Stabilirea conjuncturii economice capt o importan crucial atunci cnd avem
n vedere cucerirea de noi piee externe, pentru produsele cu caracter sezonier.

n funcie de natura mrfii ce urmeaz a fi tranzacionat de mrimea i gradul de
specializare n producie a firmei, se poate alege pentru ptrunderea pe o pia
extern una din strategiile: de lider, de urmritor sau de nie. Firmele romneti
exportatoare, n marea lor majoritate, opteaz pentru ultimele dou variante,
atitudine motivat de faptul c nc nu reuesc s fabrice produse de nalt
tehnologie.

Trebuie subliniat c pe o pia extern concurena este acerb. Exist un numr
mare de firme din diferite ri care desfac pe pia produse identice i/sau similare.
Dac dorim s nregistrm un succes n competiia internaional, se impune
acordarea unei atenii deosebite urmtorilor factori:
calitatea produsului are n vedere parametrii tehnico-economici, design-ul
etc.;
determinarea preului produsului n direct concordan cu calitatea
acestuia i cu preurile practicate de firmele concurente;
serviciile post-vnzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad
nalt de tehnicitate i se refer la punerea n funciune, acordarea de
service n perioada de garanie sau postgaranie, oferirea de consultan
pe timpul funcionrii etc.;
facilitile comerciale acordate sub forma plii n rate, reduceri de pre
determinate de cumprarea unor cantiti mari de produse, de aciunile
promoionale, sau de plata n avans de ctre cumprtor;
Tranzacii comerciale internaionale 88


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
problemele ecologice au n vedere gradul de poluare rezultat din
funcionarea produsului i riscul la care se supune consumatorul unor
produse ce conin substane periculoase.


Test de autoevaluare 4.1.
1. n ce const eficiena demersului de a ptrunde pe pieele externe?












2. Care sunt principalele motive ce determin o firm s ptrund pe pieele
externe.











3. Enumerai indicatorii utilizai cel mai frecvent la determinarea conjuncturii
economice a pieei.








Tranzacii comerciale internaionale 89


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 101.

4.2. Prospectarea pieelor externe













Secvenialitatea
prospectrii
pieelor externe
Fiind, de regul, faza dinaintea derulrii efective a aciunii de export-import,
prospectarea pieei este o activitate care implic o serie ntreag de costuri i care
angajeaz firma pe termen lung.

Prospectarea se realizeaz dup ce firma exportatoare i-a creat pe baza cercetrii
de pia, o imagine asupra conjuncturii existente pe aceast pia extern,
urmrind att continuarea i aprofundarea studiului de pia, dar mai ales
descoperirea i intrarea n legtur cu poteniali beneficiari, care pot fi comerciani
sau consumatori finali. n cazul unei prospectri pentru realizarea de importuri,
prospectarea pieei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care s
asigure produse de calitate i ieftine.

Procesul prospectrii pieelor externe este unul secvenial a crui desfurare
presupune parcurgerea urmtoarelor faze:
1. ntocmirea unui plan de prospectare n funcie de obiectivele stabilite i de
caracteristicile pieei externe. Planul se poate ntocmi pentru o perioad de
mai muli ani, ceea ce impune o defalcare lunar a aciunilor ce trebuie
ntreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanare pentru a asigura desfurarea aciunilor
propriu-zise de prospectare i pentru acoperirea riscurilor legate de aceste
aciuni apelnd la serviciile societilor de asigurri. n unele ri, pentru a
stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigur o parte din sumele
necesare prospectrii pieei externe.
3. Stabilirea unei liste cu poteniali parteneri ce urmeaz s fie contactai. Pe
baza informaiilor culese sunt evideniate punctele tari i punctele slabe
pentru fiecare firm vizat. Aceste informaii pot proveni de la camerele
de comer i industrie, Centrul Romn de Comer Exterior, Institutul
Virgil Madgearu, Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor
Romni (ANEIR) i, nu n ultimul, rnd, de la delegaii de pe pieele
externe.
4. Iniierea primelor contacte cu partenerii poteniali prin telefon, fax, telex,
scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare
privite n parte prezint att avantaje, ct i dezavantaje, dar ofer
posibilitatea formrii unor preri reciproce chiar n acest stadiu incipient
al relaionrii. Indiferent de modul n care se realizeaz primul contact cu
partenerii externi este deosebit de important, acesta putnd reprezenta
nceputul unei ndelungate relaii de afaceri;
n acest context, trebuie respectate urmtoarele principii:
Tranzacii comerciale internaionale 90


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
politeea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului,
informndu-l, ntr-o redactare corect i ngrijit, cu privire la nume,
adres, numr telefon etc.;
promptitudinea const n transmiterea, ntr-un termen rezonabil, a
rspunsului, indiferent de coninutul acestuia;
formularea coerent, lipsa ambiguitilor i includerea n rspuns a
tuturor informaiilor necesare, permite excluderea interpretrilor greite
i scurteaz timpul necesar ncheierii contractului;
persistena are n vedere ntiinarea permanent a partenerului extern
cu privire la noile produse fabricate.
5. naintea deplasrii n strintate pentru ntlnirile directe cu potenialii
parteneri de pe pieele externe, sunt procurate anumite informaii legate de
necesitatea obinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, clim, protocol,
tradiii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectrii presupune ca n timpul ederii n strintate
reprezentanii firmei s poat rspunde cu profesionalism la toate
ntrebrile adresate de partenerii strini, impunndu-se i contactarea
frecvent a factorilor decizionali din ar;
7. La ntoarcerea n ar reprezentanii firmei ntocmesc un raport n care se
face referire la conjunctura pieei externe, condiiile de acces pe pia,
cheltuielile de consum, numele partenerilor poteniali ntlnii i
caracterizarea acestora, aciunile pe care le recomand conducerii
ntreprinderii a le derula n perioada imediat urmtoare.

Exist mai multe modaliti de abordare a pieei externe, cele mai frecvent
ntlnite constnd n trimiterea de delegaii n strintate, apelarea la casele de
comer autohtone n calitate de intermediar, utilizarea marketingului direct care
presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune, curieri i
participarea la manifestri comerciale internaionale de genul trgurilor,
expoziiilor, saloanelor permanente etc.

Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofert, comenzilor se creeaz premizele
realizrii efective a activitii de export-import.


Test de autoevaluare 4.2.
1. Identificai elementele ce asigur ptrunderea n bune condiii pe pieele
externe.







Tranzacii comerciale internaionale 91


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda








2. Comentai fazele ce este necesar a fi parcurse n procesul prospectrii
pieelor externe.































Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 102.

Tranzacii comerciale internaionale 92


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
4.3. Oferta, cererea de ofert i comanda



Oferta



































Oferta

Oferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane, n vederea
ncheierii unui contract. Fiind emis de productor (exportator), oferta reprezint
primul act comercial angajat n raportul juridic dintre acesta i importator.

Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante etc.,
ndeplinind n acest caz i un rol promoional.

Imagine a ntreprinderii, oferta prin prezentarea sa material, trebuie s fie
ireproabil i adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect prezentat
este un solid argument pentru vnzare.

Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici.

n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ
sau informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig
implicit s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca
amnuntele de validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici
o posibilitate de contestare.

n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept
comercial din ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc
prevederile din Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea
internaional de mrfuri.

n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s
fie angrenat n luarea deciziei de a importa.

n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea
tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de
dorit s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice
diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru
pregtirea unui astfel de document.










Tranzacii comerciale internaionale 93


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda









































Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale
RUBRICA
OFERTEI
COMERCIALE
ANALIZA
DETALIAT
COMENTARII
Definiia i
eventualele
componente.



Dac este posibil trebuie
indicat clasificarea din
codul vamal (nr. din
Nomenclatorul vamal).

Produsul

Caracteristici de
funcionare.
Prestaii: garanie,
service post vnzare.
Se va face referire la
compatibilitatea dintre
produs i normele n vigoare
din ara importatorului.
Cantitatea
Produsul disociabil
(consumabil, numr,
dimensiuni, volum,
greutate). Produse
nedisociabile
(cantitile pot fi
aproximate n funcie
de uzane).
Facturarea se face
dup certificatul de
cntrire oficial.
Ptr. SUA, UK i rile din
Commonwealth trebuie
utilizate unitile de msura
anglo-saxone.
Preul
Pre unitar de
referin.
Pre total .
Devize de plat.

Documentul intern de
pregtire a ofertei preia
diferitele elemente ce
constituie costul exportului.
Se va prezice condiia de
livrare Incoterms utilizat.
Tranzacii comerciale internaionale 94


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda








































Condiiile de
expediere

Ambalaj, eticheta.

Mod de transport.
Sunt indicate informaii cu
privire la felul ambalajului
la marcaj i la modalitatea
de transport aleas. Se va
preciza numrul coletelor
sau containerelor i deci
exportatorul se oblig s
asigure transportul.
Modalitile de
plata
Condiii de plat:
acont, plata la livrare,
durata creditului.


Mod de
reglementare.

Eventual garanii.
Ofertantul va consemna
felul plii: n avans, la
livrare, n rate etc. precum i
modalitile de derulare a
plii: (acreditiv, incasso
documentar etc.).
Termenul de
livrare
Data expedierii.

Momentul expedierii se
stabilete n funcie de
posibilitile produciei i
stocurile existente,
precizndu-se i o anumit
toleran.
Durata
valabilitii
ofertei
Precizarea
momentului de
pornire i durata sa.

Durata valabilitii trebuie
s fie exprimat ferm i clar.
Tranzacii comerciale internaionale 95


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda






















Revocabilitatea
ofertei
















Clauze
specifice
Reglementarea
litigiilor, tribunal
competent, sistem de
drept aplicabil;
Clauze de arbitraj
Schimbarea
condiiilor generale
de vnzare.
Referiri la normele
uniforme de drept ale
comerului
internaional.
Unii exportatori trimit odat
cu oferta i condiiile
generale de livrare pe care
acetia le agreeaz.

Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii.



Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile
transmise i pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export
trebuie s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de
afaceri.

Oferta genereaz efecte numai n momentul primirii ei de ctre destinatar. Din
acest motiv, chiar dac avem de a face cu o ofert irevocabil, ea poate fi retras
dac retractarea ei ajunge la destinaie mai devreme, sau cel mai trziu,
concomitent cu oferta. n cazul n care oferta nu este irevocabil, poate fi retras
cu condiia ca aceast aciune s aib loc naintea expedierii de ctre partener a
documentului ce atest acceptarea. Totui, n acest caz, se ridic mari semne de
ntrebare asupra seriozitii celui care a emis oferta.

Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (total sau parial) a
ofertei. Acceptarea const ntr-o declaraie sau ntr-o alt form de manifestare a
destinatarului ofertei, din care s rezulte c este de acord cu oferta. Poziia sa
decide dac se trece de la ofert la negociere.

n cazul n care cumprtorul accept oferta aa cum este, ea are valoarea unui
contract. Din aceast cauz, oferta trebuie fcut n scris, preciznd fr a lsa loc
de interpretare urmtoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea,
preul, termenul de livrare, modalitatea de plat, legea aplicat tranzaciei etc. n
legislaiile rilor de orientare anglo-saxon, oferta poate fi fcut i verbal,
acceptarea, dac este cazul, trebuind s fie enunat imediat, urmat de
reconfirmarea sub form scris.

Aa zisa acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint de fapt o
respingere a ofertei iniiale, fiind lansat o contraofert. Atunci cnd adugirile
Tranzacii comerciale internaionale 96


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda










Cererea de
ofert













Comanda




sau modificrile nu afecteaz substanial condiiile din ofert, putem vorbi despre
o acceptare, cu condiia ca emitentul ofertei s-i exprime acordul (verbal sau n
scris) pentru adugirile i modificrile respective.

Cererea de ofert

Cererea de ofert reprezint propunerea fcut de un importator de a achiziiona
de la un anumit exportator o marf.

Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, ea avnd ns
un rol important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri.

Ea trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de
livrare, condiiile de livrare, modalitile de transport etc.

Exist situaii cnd importatorii, n scopul obinerii unor informaii privitoare la
conjunctura pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De
regul, rspunsurile primite din partea potenialilor exportatori sunt
neconcludente.

Acceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la
ncheierea contractului.

Comanda

Comanda este un nscris emis de importator prin care acesta se angajeaz s
cumpere anumite mrfuri sau servicii de la exportator.

De regul, pentru comand se utilizeaz formulare tipizate, completarea acestora
fcndu-se n funcie de situaie.

n comand se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele
comerciale, ambalaj i transport i asigurarea service-ului.

Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care i sunt necesare.
Consemnarea specificaiilor n comand trebuie fcut de asemenea manier nct
s fie nlturat orice posibilitate de apariie ulterioar a confuziilor. n situaia
apariiei unui litigiu ntre pri, exportatorul poate specula absena unor informaii
din comand.

La recepia unei comenzi, serviciul specializat n operaiuni de export verific,
nainte de toate, proveniena, apoi studiaz ntr-o manier aprofundat coninutul,
pentru ca n final s-i manifeste sau nu acordul.



Tranzacii comerciale internaionale 97


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
A) Verificarea provenienei.

Serviciul specializat n activitatea de export verific proveniena comenzii, putnd
s ntlneasc trei categorii de clieni:
Clieni noi. Activitatea de informare n acest caz este hotrtoare,
informaiile cu privire la bonitate i seriozitate n general, n cazul unui
client nou, sunt culese de la bnci, companii de factoring, companii de
asigurare etc.
Clieni tradiionali. Este consultat fiierul clientului deinut de firma
exportatoare, urmrindu-se comportamentul clientului respectiv n
derularea tranzaciilor anterioare, mai ales n ceea ce privete
promptitudinea acestuia n efectuarea plilor.
Filialele firmei localizate n strintate. Avnd n vedere apartenena
filialelor din strintate la grupul de firme respectiv, societatea-mam
nu va proceda la verificri suplimentare n acest caz.

B) Studierea coninutului comenzii

Acest studiu permite verificarea comenzii, n sensul de a fi suficient de precis
pentru a fi tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente
prezentate n ofert, sunt tot attea indicii pe care responsabilul cu exportul,
trebuie s le regseasc n comand. Aceasta n cazul n care comanda respectiv
este emis n baza unei oferte de principiu.

Condiiile generale de cumprare sunt, de asemenea, studiate, consultarea
serviciului juridic fiind recomandat n caz de ambiguitate a unor clauze.

n sfrit, serviciul de export verific n ce msur cantitile aflate n stoc ale
diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. n caz contrar, este
consultat serviciul de producie pentru a cunoate disponibilitile sau posibilitile
viitoare ale produciei.

C) Confirmarea comenzii

n cele mai multe firme serviciul export confirm importatorului recepionarea
comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate
elementele ce figureaz pe factur definitiv. Bonul de primire a comenzii
angajeaz firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurat. Acest
document, care angajeaz ntreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de
importator pentru obinerea licenelor aferente reglementrilor pieei i/sau pentru
a obine autorizaiile necesare importrii.

Acceptul exportatorului cu privire la comanda primit poate fi urmat de ncheierea
contractului ntre cele dou pri, pe cnd confirmarea condiionat a comenzii
implic, de regul, demararea negocierilor.

Tranzacii comerciale internaionale 98


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
Niciodat nu trebuie schimbat un element din comand fr a se atrage atenia
clientului. nainte de a efectua o modificare este de dorit s fie trimis o scrisoare
la client pentru ca acesta s avizeze elementul modificat.


Test de autoevaluare 4.3.
1. Analizai principalele caracteristici pe care trebuie s le dein o ofert
pertinent.


















2. n ce const cererea de ofert?
















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 103.
Tranzacii comerciale internaionale 99


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
n loc de
rezumat
Ptrunderea pe pieele externe presupune o corect evaluare a stabilitii
economice i politice la teritoriul vizat, precum i o analiz a infrastructurii
existente n zon i a altor factorii de influen. Putem spune c, eficientizarea
demersului de a ptrunde pe pieele externe depinde de abilitatea firmei de a
culege i selecta informaii concludente de pe aceste piee, n vederea elaborrii
unui studiu de pia pertinent care s stea la baza deciziilor ce vor fi luate.

Apare astfel ca necesar activitatea de prospectare a pieei externe vizate pentru a
obine noi informaii pentru a contacta intermediarii sau parteneri locali.

Rezultatul activitii de prospectare se concretizeaz, n special, sub forma unei
fie a partenerului potenial, care cuprinde: forma de organizare a firmei partenere,
datele de identificare (adres, telefon etc.), elemente pe care s-a pus accent n
discuie, direciile viitoare de dezvoltare a relaiei.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 4

1. Prin ce se caracterizeaz piaa extern comparativ cu cea intern?

2. Enumerai motivele care determin o firm s ptrund pe pieele externe.

3. Care sunt cei mai importani indicatori utilizai pentru a aprecia conjunctura
economic a unei piee externe?

4. Enumerai factorii determinani n asigurarea succesului n competiia
internaional.

5. Analizai principalele etape pe care le presupune prospectarea pieelor
externe.

6. Precizai caracteristicile pe care trebuie s le ndeplineasc oferta.

7. Analizai aspectele pe care le presupune retragerea unei oferte.

8. Ce precizri trebuie s conin cererea de ofert?

9. Analizai demersurile ce trebuie ntreprinse de exportator n situaia n care a
primit comanda.



Tranzacii comerciale internaionale 100


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 4.1
1. Lansarea n afacerile internaionale este o operaiune complex, de cele mai multe
ori necesar, implicnd riscuri sporite. Eficiena demersului de a ptrunde pe pieele
externe depinde de abilitatea strategiilor firmei de a culege i selecta informaii
concludente de pe aceste piee n vederea elaborrii unui studiu de pia pertinent
care s stea la baza deciziilor ce vor fi luate.
Comparabil cu piaa intern, cea extern se caracterizeaz prin: eterogenitatea
cerinelor consumatorilor, puterii de cumprare, tradiiilor etc.; produse cu un nalt
nivel tehnico-calitativ; evoluie necontrolabil deoarece se bazeaz pe propriile
mecanisme i nu pe intervenia diferitelor state; concuren puternic datorat
existenei multor ofertani i produselor competitive etc.
2. Sunt o multitudine de motive care determin o firm s ptrund pe pieele
externe i anume:
ajungerea la nivelul maxim de producie care poate fi absorbit de piaa
intern;
necesitatea realizrii unor produse calitative ceea ce impun creterea
nivelului tehnologic;
accederea ctre noi piee cnd piaa intern este n regres;
valorificarea oportunitilor generate de ratele superioare de cretere
economic din alte ri;
exploatarea excesului de capaciti de producie interne;
cutarea i gsirea unor segmente noi de pia n care puterea de
cumprare a consumatorilor s corespund produsului exportat;
apropierea de consumatorii externi conduce la o mai bun cunoatere a
cerinelor acestora, fapt ce trebuie s se reflecte n procesul de adaptare a
produselor.

3. Conjunctura economic a unei piee externe este reprezentat de ansamblul
fenomenelor i factorilor care acioneaz pe o pia extern la un moment dat sau pe
o anumit perioad de timp. Cei mai importani indicatori utilizai pentru a aprecia
conjunctura economic sunt: valoarea produciei industriale i agricole obinut i
vndut n respectiva ar sau regiune, valoarea i structura stocurilor existente,
condiiile valutare, posibilitile de finanare, valoarea i structura investiiilor,
dinamica valoric a exportului i importului, modificrile n structura mrfurilor
exportate sau importate, puterea de cumprare a consumatorilor locali, numrul, dar
mai ales potenialul concurenilor ce activeaz pe pia, influenele factorilor
politici, practicile i reglementrile promoionale etc.


Tranzacii comerciale internaionale 101


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
Stabilirea conjuncturii economice capt o importan crucial atunci cnd avem n
vedere cucerirea de noi piee externe, pentru produsele cu caracter sezonier

Rspuns 4.2.
1. Trebuie subliniat c pe o pia extern concurena este acerb. Exist un numr
mare de firme din diferite ri care desfac pe pia produse identice i/sau similare.
Dac dorim s nregistrm un succes n competiia internaional, se impune
acordarea unei atenii deosebite urmtorilor factori:
calitatea produsului are n vedere parametrii tehnico-economici, design-ul
etc.;
determinarea preului produsului n direct concordan cu calitatea
acestuia i cu preurile practicate de firmele concurente;
serviciile post-vnzare sunt importante mai ales pentru produsele cu grad
nalt de tehnicitate i se refer la punerea n funciune, acordarea de service
n perioada de garanie sau post-garanie, oferirea de consultan pe timpul
funcionrii etc.;
facilitile comerciale acordate sub forma plii n rate, reduceri de pre
determinate de cumprarea unor cantiti mari de produse, de aciunile
promoionale, sau de plata n avans de ctre cumprtor;
problemele ecologice au n vedere gradul de poluare rezultat din
funcionarea produsului i riscul la care se supune consumatorul unor
produse ce conin substane periculoase.

2. Procesul prospectrii pieelor externe este unul secvenial a crui desfurare
presupune parcurgerea urmtoarelor faze:
1. ntocmirea unui plan de prospectare n funcie de obiectivele stabilite i de
caracteristicile pieei externe. Planul se poate ntocmi pentru o perioad de mai
muli ani, ceea ce impune o defalcare lunar a aciunilor ce trebuie ntreprinse.
2. Stabilirea surselor de finanare pentru a asigura desfurarea aciunilor
propriu-zise de prospectare i pentru acoperirea riscurilor legate de aceste
aciuni apelnd la serviciile societilor de asigurri. n unele ri, pentru a
stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigur o parte din sumele
necesare prospectrii pieei externe.
3. Stabilirea unei liste cu poteniali parteneri ce urmeaz s fie contactai. Pe
baza informaiilor culese sunt evideniate punctele tari i punctele slabe pentru
fiecare firm vizat. Aceste informaii pot proveni de la camerele de comer i
industrie, Centrul Romn de Comer Exterior, Institutul Virgil Madgearu,
Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor Romni (ANEIR) i, nu
n ultimul, rnd, de la delegaii de pe pieele externe.
4. Iniierea primelor contacte cu partenerii poteniali prin telefon, fax, telex,
scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite
n parte prezint att avantaje, ct i dezavantaje, dar ofer posibilitatea formrii
unor preri reciproce chiar n acest stadiu incipient al relaionrii. Indiferent de
modul n care se realizeaz primul contact cu partenerii externi este deosebit de
important, acesta putnd reprezenta nceputul unei ndelungate relaii de afaceri;
n acest context, trebuie respectate urmtoarele principii:
Tranzacii comerciale internaionale 102


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
politeea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului,
informndu-l, ntr-o redactare corect i ngrijit, cu privire la nume,
adres, numr telefon etc.;
promptitudinea const n transmiterea, ntr-un termen rezonabil, a
rspunsului, indiferent de coninutul acestuia;
formularea coerent, lipsa ambiguitilor i includerea n rspuns a
tuturor informaiilor necesare, permite excluderea interpretrilor greite
i scurteaz timpul necesar ncheierii contractului;
persistena are n vedere ntiinarea permanent a partenerului extern cu
privire la noile produse fabricate.
5. naintea deplasrii n strintate pentru ntlnirile directe cu potenialii
parteneri de pe pieele externe, sunt procurate anumite informaii legate de
necesitatea obinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, clim, protocol,
tradiii culturale etc.;
6. Efectuarea prospectrii presupune ca n timpul ederii n strintate
reprezentanii firmei s poat rspunde cu profesionalism la toate ntrebrile
adresate de partenerii strini, impunndu-se i contactarea frecvent a factorilor
decizionali din ar;
7. La ntoarcerea n ar reprezentanii firmei ntocmesc un raport n care se face
referire la conjunctura pieei externe, condiiile de acces pe pia, cheltuielile de
consum, numele partenerilor poteniali ntlnii i caracterizarea acestora,
aciunile pe care le recomand conducerii ntreprinderii a le derula n perioada
imediat urmtoare.

Rspuns 4.3
1. Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici.

n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ sau
informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig implicit
s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca amnuntele de
validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici o posibilitate de
contestare.

n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept comercial din
ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc prevederile din
Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea internaional de
mrfuri.

n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s fie
angrenat n luarea deciziei de a importa.

n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea
tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de dorit
s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele
componente ale acesteia.

Tranzacii comerciale internaionale 103


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii.
Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile
transmise i pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export trebuie
s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de afaceri.

2. Cererea de ofert reprezint propunerea fcut de un importator de a achiziiona
de la un anumit exportator o marf.
Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, ea avnd ns
un rol important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri.
Ea trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de livrare,
condiiile de livrare, modalitile de transport etc.
Exist situaii cnd importatorii, n scopul obinerii unor informaii privitoare la
conjunctura pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De
regul, rspunsurile primite din partea potenialilor exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la
ncheierea contractului.

Bibliografie unitate de nvare nr. 4

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Chevalier Denis, La Practique de l'import, Editions Foucher, Paris, 1995

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Iinnenez Guillermo, ICC, Guide to Export-Impor Bascis, International chamber of
commerce, 1997

Levanti P., Lucias L., Studer-Laurens J., Russir ses affaires l'international,
Collections Lire Agir, Paris, 2006

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993

Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Tranzacii comerciale internaionale 104


Ptrunderea firmelor pe pieele externe: oferta, cererea de ofert i comanda
Tranzacii comerciale internaionale 105

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008


Negocierea comercial internaional
Unitatea de nvare Nr. 5

NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL


Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 5
5.1 Negocierea: concept, parametrii, istoric
5.2 Formele negocierii comerciale internaionale i principiile care stau la baza acesteia
5.3 Negociatorul i echipa de negociere
5.4 Principalele stiluri de negociere n afacerile internaionale
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 5
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 5







Pagina
106
107
111
113
118
125
126
131

Tranzacii comerciale internaionale 106


Negocierea comercial internaional
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 5
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 5 sunt:

Cunoaterea conceptului i factorilor care influeneaz rezultatele negocierii
Evidenierea principiilor care stau la baza negocierii
Scoaterea n relief a calitilor pe care trebuie s le ndeplineasc
negociatorul i a aspectelor legate de constituirea i funcionarea echipei de
negociatori
Dezvoltarea aptitudinilor necesare ieirii din blocaje pe timpul derulrii
negocierii
Analizarea principalelor stiluri de negociere ntlnite pe plan internaional

5.1 Negocierea: concept, parametrii, istoric





















Negocierea
comercial
internaional
Complexitatea, dinamismul i doza de imprevizibilitate a activitii economice
moderne, oblig firmele s-i fundamenteze ct mai bine aciunile ntreprinse. ntr-
o economie de pia au succes acei ntreprinztori caracterizai prin bun pregtire,
contiinciozitate, abilitate. n acelai timp, partenerii de pia acioneaz fiind
animai de propriile interese. Se impune n acest context, necesitatea de a negocia.
Un negociator eficient asigur continuitatea funcionrii firmei, asigur, de fapt,
viitorul firmei.
n prezent. n condiiile economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i
calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile
de plat, termenele de livrare, contractele de munc etc.
Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se
caracterizeaz printr-un proces de definire complex.
Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o
aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice,
politice, culturale etc.
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n tratative, discuii,
purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic
comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale.
Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de
personalitatea i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat
procesul. Negocierea comercial internaional poate fi definit ntr-o manier ct
mai complet, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou
sau mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin
discuii, urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat,
n final, n contractul extern.
n cadrul multiplelor cercetri statistice, una din ntrebrile la care au trebuit s
Tranzacii comerciale internaionale 107


Negocierea comercial internaional
rspund managerii, profesorii i studenii intervievai a fost: Care credei c sunt,
n opinia dumneavoastr, parametrii (factorii) care influeneaz desfurarea i
rezultatul unei negocieri. Conform studiului, lista parametrilor indicai cel mai
frecvent, dar neordonai n funcie de un criteriu anume este urmtoarea:
gestiunea timpului;
prezena unui lider, iniiatorul dezbaterii;
abilitile animatorului;
raporturile dintre negociatori;
diferenele de obiective;
ritmul;
carisma, personalitatea negociatorilor;
dorina de ruptur;
perspective de lung sau scurt durat;
aezarea n jurul mesei;
securitatea;
mizele;
rapiditatea de reacie;
alianele;
puterile;
voina de cooperare;
posibilitile de schimb;
atenia acordat dezbaterilor;
istoricul;
bluff-ul (cacialmaua,minciuna);
mediul;
efectul de surpriz;
creativitatea;
pregtirea.

De-a lungul timpului comunitile locale au relaionat n dou moduri: prin lupt i
prin cooperare. Mrturiile istorice fac referire preponderent la rzboaie,
considerndu-le eseniale n definirea etapelor prin care a trecut omenirea,
negocierile trecnd pe planul doi.

Negocierea reprezint ns acea posibilitate de a stabili relaii de colaborare ntre
colectiviti. Sir Harold Nicolson afirma: chiar n preistoric trebuie s fi aprut
momente cnd un grup de oameni a vrut s negocieze cu un alt grup de oameni, fie
numai n scopul de a-i arta c s-au luptat destul n timpul zilei i c doresc un
rgaz n care s-i adune rniii i s-i ngroape morii.

Rolul negocierii a crescut o dat cu afirmarea civilizaiei greceti. Cetile greceti
se caracterizau prin prosperitate, angrenndu-se totodat ntr-un sistem
competiional care a generat o serie de conflicte majore. Totui, n cei trei sute de
ani perioadele marcate de rzboi au fost mult mai mici dect cele caracterizate prin
pace i prin schimburi comerciale reciproce. Acest fapt denot o bun cooperare
Tranzacii comerciale internaionale 108


Negocierea comercial internaional
ntre vechile ceti greceti, deci o important activitate de negociere.
Imperiul roman limiteaz rolul negocierilor, aciunile ntreprinse fiind supuse unor
proceduri stabilite instituional.
n contrast, Bizanul a reuit s-i menin influena asupra unui vast teritoriu
printr-un abil proces de negociere.
Perioada corespunztoare Evului Mediu se caracterizeaz printr-un intens demers
diplomatic care se identific n mare msur cu activitatea de negociere. Prin
Congresul de la Viena din 1815 este definit diplomaia ca profesie, difereniind
activitatea diplomatic de activitatea de negociere propriu-zis.
Pn la primul rzboi mondial, negocierile desfurate ntre diplomai care, de
regul, erau rude ale suveranilor, au fost n mare parte secrete, urmrind impunerea
voinelor naiunilor puternice.
ntre cele dou rzboaie mondiale, pe fondul intensificrii activitii diferitelor
state pe plan extern, negocierile s-au desfurat ntr-un cadru instituional prin
nfiinarea la Geneva a Ligii Naiunilor.
n perioada postbelic, dar mai ales n ultimele patru decenii, datorit marilor
schimbri produse n economia mondial, aciunile n for au fost nlocuite ntr-o
msur din ce n ce mai mare cu aciuni de negociere fundamentate tiinific.
Semnificativ a fost i este rolul Organizaiei Naiunilor Unite i al instituiilor
specializate cu vocaie universal.
Este evident c rezolvarea problemelor interstatale i globale implic un deosebit
sim de rspundere. La toate acestea se adaug discrepanele economice din lumea
de azi, coexistena unor zone bogate cu altele extrem de srace, ceea ce determin
o serie ntreag de tensiuni. Este, astfel, evident incertitudinea perspectivei
economiei mondiale.
Cu toate bunele intenii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele
dintre ele numai pe calea negocierilor, respectnd principiul egalitii i avantajului
reciproc, n mai multe situaii a fost folosit politica de dictat pentru tranarea
disensiunilor.

Test de autoevaluare 5.1.
1. n ce const negocierea la modul general i ce presupune conceptul de
negociere la modul particular?






Tranzacii comerciale internaionale 109


Negocierea comercial internaional






2. Comentai evoluia procesului de negociere de-a lungul timpului.

































Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 126.
Tranzacii comerciale internaionale 110


Negocierea comercial internaional

5.2. Formele negocierii comerciale internaionale i principiile care stau la
baza acesteia




















Comportament
negociator







Principii
negociere

Att n teorie, ct i n practic, termenul de negociere comercial internaional
este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o varietate de
activiti.

n funcie de obiect, negocierile comerciale externe mbrac trei forme:
Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic
comercial ntre state. Finalitatea negocierilor rezid n ncheierea de
tratate, convenii, acorduri n domeniile: comercial, valutar, tehnico-
tiinific;
Negocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii
economici din ri diferite care ntrunesc condiiile legale de a svri
acte de comer exterior;
Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea
unui contract, convenie, acord ncheiat anterior.

Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale sau
multilaterale. n ultimii ani se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor
multinaionale, aceasta nensemnnd scderea n importan a celor bilaterale.

Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere,
negocierile pot fi personale i colective. Un anumit comportament l are
negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract
de vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va
influena n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate pune
problema i vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societii i
societatea nsi. Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu
concludent n acest sens.

Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de
activitate.
1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a
universal valabilei ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii
i ofertei, legea valorii, legea profitului i riscului comercial etc.
2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor
de drept uniform n comerul internaional i legislaiilor
diferitelor state n materie, pentru a stabili legea aplicabil
respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o
aciune n care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii
ambele pri ar trebui s fie nvingtoare. Dac negocierea
Tranzacii comerciale internaionale 111


Negocierea comercial internaional
eueaz, ambii parteneri ar trebui s se considere n pierdere.
Obiectivul urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea intereselor
ambelor pri, chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist
totui din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare
parte le obine din tranzacie.
4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul,
urmrindu-se realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor
ncheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se
d degeaba. Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va
pune permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n
compensaie.
6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n
procesul de negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care
negocierea a ajuns ntr-un punct critic, cnd nici una dintre pri
nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie s dea dovad de
abiliti deosebite n deblocarea situaiei. Avnd n vedere
consumul de resurse ocazionat de pregtirea i desfurarea
tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am
investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere.
Att eu, ct i dumneavoastr vrem s finalizm prin contract
discuiile. V rog, ca nainte de a ne declara nvini s mai
ncercm cel puin o dat s ajungem la un acord..


Test de autoevaluare 5.2.
1. Cum apreciai c trebuie adoptat comportamentul negociatorului?













2. Identificai principiile ce le presupune activitatea de negociere.


Tranzacii comerciale internaionale 112


Negocierea comercial internaional




























Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 127.

5.3Negociatorul i echipa de negociere








Profesia de
negociator



Succesul n afaceri este asigurat n mare msur de calitile, de pregtirea
negociatorului. Dobndirea titlului de negociator este precedat de acumularea unei
bogate experiene, de observarea atent a altora i nu, n ultimul rnd, de
parcurgerea unui ciclu de instruire corespunztor.

Tradiiile culturale i procesul educaional, dezvolt o serie de trsturi care stau la
baza personalitii individului. Pentru a accede la profesia de negociator, individul
trebuie s parcurg un intens proces de pregtire psihologic, n urma cruia
dobndete o a doua personalitate. Aceasta nu nseamn c orice persoan n urma
instruirii psihologice poate deveni negociator. Instruirea psihologic devine
eficient numai n condiiile n care individul vizat posed o serie de trsturi
morale i de caracter, precum i o bun pregtire de specialitate. n caz contrar va
rezulta un negociator care fie va recurge la strategii i tactici necinstite, fie va da
dovad de ostilitate, inconsecven etc. pentru a camufla lipsa de pregtire
Tranzacii comerciale internaionale 113


Negocierea comercial internaional
Tranzacii comerciale internaionale 114





































Stiluri de
negociere

profesional.

n afara unei pregtiri corespunztoare, exist anumite caliti fundamentale
specifice unui bun negociator, care fac referire la:
factori cognitivi (logic, luciditate);
factori raionali (disponibilitate, aprecierea opiniilor partenerului);
trsturi de personalitate (curaj, prezen de spirit, rbdare,
perseveren, imaginaie, farmec, calm, integritate, capacitatea de a se
adapta la situaii neprevzute, ambiie, rezisten la stres);
trsturi privind competena n domeniul negocierii (disponibilitatea de
a asculta, capacitatea de a se transpune n situaia partenerului pentru a-i
nelege raionamentele, spiritul de echip);

Numeroasele caliti pe care trebuie s le posede un negociator sunt grupate i
ierarhizate relativ diferit de ctre specialitii n domeniu. Interesant este portretul
pe care l face Nierenberg
1
negociatorului performant: pentru a reui, negociatorul
trebuie s combine vivacitatea unui bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El
trebuie s observe interlocutorul i dincolo de masa tratativelor cu ochiul ager al
unui trgtor de elit, mereu pregtit s descopere orice bre orict de mic n
aprare, orice schimbare n strategie. El este gata s obin un avantaj n orice
situaie favorabil, n acelai timp, trebuie s fie asemenea unui artist sensibil,
capabil s sesizeze i cea mai mic schimbare de nuan n umorul sau motivaia
adversarului. Trebuie s tie s aleag momentul potrivit care s-i asigure deinerea
sau preluarea controlului. Succesul ntr-o negociere, alturi de antrenamentul
necesar, presupune i simul i intuiia ocaziei oportune. Totodat, negociatorul
experimentat are o concepie clar despre cooperare, ceea ce l ajut s ajung cu
uurin la un acord, neuitnd faptul c pentru ca o negociere s fie ncununat de
succes se impune ca fiecare parte s fie ctigtoare.

Comportamentul unui negociator este determinat de aptitudini i temperament.
Cnd apreciem aptitudinile trebuie s avem n vedere inteligena, puterea de
memorare, gndirea, imaginaia, puterea de concentrare i observare, iar cnd
facem referire la temperament vizm flexibilitatea i rapiditatea n luarea deciziei,
tenacitatea, emotivitatea, nervozitatea.

De-a lungul timpului au aprut o serie de controverse n gruparea i ierarhizarea
elementelor ce stau la baza stabilirii comportamentului negociatorului. Conform
acestor grile se pot delimita cteva stiluri de negociere. Fiecare stil n parte include
att aspecte pozitive, avantaje, ct i vulnerabiliti.

Cei mai muli autori n domeniu, n conturarea unui stil de negociere au tendina de
a evidenia punctele tari, trecnd cu vederea punctele slabe, ntocmind astfel
profilul unui bun negociator n loc s puncteze trsturile unui negociator mediu.
Considernd c este ct de ct complet, una din clasificrile stilurilor de negociere

1
Nierenberg G., Fundamentals of negotiating, Nowthorne Books, 1973

Negocierea comercial internaional
Tranzacii comerciale internaionale 115








































apreciate n literatura de specialitate este redat n tabelul urmtor.

Stilurile de negociere
Puncte Stilul
conflictual -
competitiv
Stilul
orientat spre
rezolvarea
problemelor
Stilul de
ajungere la
compromis
Stilul de
retragere
Stilul
puternic
cooperant
Forte
(+)
-btios,
promptitudine;
- rezisten la
ocuri ;
- spirit de iniiativ.
- vederi largi;
- creativ,
- inventiv;
- integritate;
- prevztor;
- siguran
- calm.
-fiind
diplomat
acioneaz cu
abilitate;
- valorific
ocaziile
favorabile;
- i asum
riscul
incertitudinii.
- pruden;
- soliditate;
- acioneaz
pe la spate
dac este
cazul.
- creeaz un
climat
favorabil
negocierii;
- impune
realitatea;
- sim
psihologic
ascuit;
- spirit
deschis.
Slabe
(-)
- impulsiv,
nerbdtor;
- tendina de a fi
dominator;
- lipsa de
flexibilitate;
- investiie
psihologic
sczut.
Acest stil nu
prezint
aspecte
negative n
condiiile n
care se
presupune c
negocierea i
permite s se
manifeste n
tripla sa
dimensiune.
- poate fi
perceput ca
ineficient;
- oportunism,
uneori
exagerat;
- cteodat se
accept un
rezultat
mediocru;
- prea axat pe
tocmeal.
- nivel sczut
al
aspiraiilor;
- rezisten
sczut,
entuziasm
redus,
atitudine
defensiv;
- pesimism
sau cinism
exagerat.
- poate fi
perceput ca
utopic, naiv;
- adesea
rezisten
sczut;
- prea
afectiv.

Sursa: Dupont, C., La ngociation - conduite, thorie, application, Ed. Dalloz, Paris, 1994, p. 369
Selectarea negociatorilor trebuie fcut cu mare grij. Cei care sunt negociatori n
propria ar, pot fi mai puini competeni n negocierile internaionale chiar dac
sunt cunosctori ai unei limbi strine. Negociatorii internaionali trebuie s aib
capacitatea de a se transpune n mediul cultural din care provine partenerul.

n etapa de pregtire a negocierilor, o problem de maxim importan o reprezint
desemnarea persoanelor ce vor alctui echipa de negociatori i ntreprinderea
tuturor aciunilor ce in de organizarea i funcionarea acestei echipe.

Succesul n negociere nu depinde ntotdeauna de mrimea echipei de negociatori.
Dimensiunile i structura acestei echipe depind de natura i complexitatea
tranzaciei. n genere, persoanele desemnate trebuie s acopere urmtoarele
segmente:
comercial: pre, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul i
asigurarea, politica comercial;

2
Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2000, pag 28

Negocierea comercial internaional




Echipa de
negociere


































tehnic: parametrii tehnici, asisten tehnic, service, perioad de
garanie;
juridic: uzanele i reglementrile internaionale, legislaia diferitelor
ri, litigiile posibile, instituiile de arbitraj competente, rezilierea i
prelungirea clauzelor contractuale;
financiar: modalitile i termenele de plat, creditele, riscurile,
garaniile.

Se poate susine c prin procesul de negociere se realizeaz o evaluare nescris a
calitilor i caracterului negociatorului. Pentru a fi considerai eficieni,
negociatorii trebuie s ndeplineasc trei condiii: s fie bine apreciai att de
propria firm, ct i de parteneri; s aib continuitate n obinerea de rezultate
calitative pe o perioad ndelungat de timp, pentru a nu pune succesul pe seama
unor factori ntmpltori; s asigure o concordan ntre obinerea unei soluii de
succes datorat apropierii acesteia de poziia iniial de negociere i valabilitatea
soluiei de succes exprimat prin buna derulare a tranzaciei.

Pentru creterea performanelor individuale, dar i pentru cristalizarea unui
adevrat spirit de echip este de dorit ca membrii echipei s fie utilizai la mai
multe negocieri succesive.

De mare nsemntate n asigurarea coeziunii i competitivitii echipei de
negociatori este personalitatea conductorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie
s le ndeplineasc respectivul conductor de echip n opinia, lui Pistol G., sunt
urmtoarele
2
:
s stabileasc membrii echipei i s se preocupe de pregtirea lor;
s participe la elaborarea mandatului de negociere;
s stabileasc strategiile i tacticile ce vor fi utilizate n negociere;
s organizeze i s conduc efectiv negocierile;
s influeneze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
s stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel nct acesta s dea un
randament maxim;
s elaboreze proiectul de contract;
s ntocmeasc raportul asupra negocierii.

Conductorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot
ncadra fie n dou categorii extreme, fie pot ocupa poziii intermediare ntre cele
dou puncte. La extreme ntlnim stilul autoritar cnd liderul se consider a fi alfa
i omega, ncercnd s fac totul, i stilul colaboraionist n care liderul este adeptul
delegrii de autoritate.

Desfurarea oricrei negocieri are la baz mandatul de negociere cu care este
mputernicit echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite
extremele ntre care negociatorii pot lua decizii, referitoare la pre, condiii i
modaliti de plat, termen de livrare, rute i modaliti de transport, mijloace de
comunicaie, garanii i penalizri.
Tranzacii comerciale internaionale 116


Negocierea comercial internaional






Mandatul de
negociere


n condiiile n care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la
ntocmirea acestuia s fie luate n consideraie i propunerile negociatorilor ce
formeaz echipa, ei fiind specialiti cu experien n domeniu i buni cunosctori ai
conjuncturii manifestate pe pia. Nu sunt acceptate acele sugestii mai puin
obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor
obiective extrem de facile. Negociatorii urmresc, astfel, s desfoare activiti
lejere n procesul negocierii propriu-zise. Pe de alt parte, impunerea prin mandat
de ctre manager a unor inte exagerate are efect demobilizator asupra membrilor
echipei de negociatori, tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite
eecului.

Test de autoevaluare 5.3.
1. Comentai rolul pregtirii profesionale n procesul de formare a
negociatorului.

















2. Care sunt calitile de care trebuie s de-a dovad un negociator de succes?











Tranzacii comerciale internaionale 117


Negocierea comercial internaional





















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 128.

5.4 Principalele stiluri de negociere n afacerile internaionale


Stiluri de
negociere n
context
internaional
Negociatori din ri diferite pot avea percepii diferite date de o anumit situaie
ntlnit n procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, tradiii, deprinderi
colective, experien etc. Pentru a deveni performant un negociator trebuie s-i
contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspiraii, avnd n vedere
particularitile culturii creia i aparine. Ca regul general nu se recomand
imitarea unui stil care aparine altei culturi, consecina constnd pe de alt parte n
punerea n eviden a punctelor slabe caracteristice respectivului negociator i pe
de alt parte n estomparea forelor proprii.

n condiiile n care modalitile de lucru sunt diferite de la o ar la alta, trebuie
respectat stilul de lucru al partenerului, dar n anumite limite pentru a nu intra n
zona de amabiliti excesive care s ne afecteze prestigiul.

Capacitatea de a discerne rolul comportamentului i cunoaterea diferenelor
specifice reprezint factori importani n negocierile interculturale.

Stilul nord-american

Negociatorii nord-americani urmresc cu precdere finalizarea afacerii. Avnd ca
scop fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obinerea
profitului, ei sunt foarte direci n negocieri, formalizndu-se destul de puin.
Tranzacii comerciale internaionale 118


Negocierea comercial internaional
Negociatorii americani folosesc o serie de expresii devenite standard i anume:
pot s acionez singur pentru a evidenia individualismul; spune-mi John
pentru a-i determina partenerul s intre uor n conversaie; s intrm n subiect
pentru a urgenta finalizarea afacerii; treaba este treab pentru a conferi siguran
partenerului n senul respectrii termenilor din contract. Sunt foarte buni
profesioniti, muncesc n multe cazuri peste 40 de ore pe sptmn i nu dezvolt
relaii personale care s fie utilizate n timpul negocierii. Sunt muli care nu iniiaz
relaii personale nici cu oameni cu care interacioneaz profesional foarte des.
Ptrunderea n spaiul intim al unui negociator american i genereaz o stare
accentuat de disconfort. Coexistena mai multor civilizaii n SUA a determinat
diferenieri pe grupuri etnice, regiuni, sex sau vrst. De multe ori negociatorii
americani ncheie afaceri folosindu-se de poziia privilegiat pe care o au. Opteaz
pentru strategiile individualiste, n avantaj propriu considernd c partenerii
joac dup aceleai reguli.

Stilul canadian

Canada este o ar n care se vorbesc cu precdere dou limbi, franceza n zona
Qebec i engleza n rest. S-au profilat astfel dou grupuri majore din punct de
vedere al strategiilor i tacticilor de negociere utilizate. Negociatorii din regiunea
Qebec sunt mai puin expansivi dect cei din SUA dnd dovad de mult
seriozitate n tratarea problemelor. Cei care formeaz al doilea grup au manifestri
mai apropiate de englezi dect de americani cel puin n privina stpnirii
emoiilor.

Stilul chinez

Negociatorii occidentali au ntmpinat mari greuti n tratative derulate cu cei
chinezi, motivul constnd n marile diferene culturale. Contiina apartenenei la
cea mai numeroas ar din lume, tradiiile culturale formate ntr-o stare de izolare
impus de zidul chinezesc i de sistemul comunist i determin pe chinezi s
cread c sunt centrul civilizaiei umane, fapt ce ar atrage de la sine respectul
celorlali.

Relaiile personale sunt primordiale n asigurarea finalizrii pozitive a negocierii n
China. Este acordat o atenie deosebit protocolului, negociatorii chinezi alocnd
timp pentru ceremonia ceaiului i pentru discuii colaterale. Negociatorii chinezi
sunt printre cei mai reputai din lume, caracterizndu-se prin cinste, profesionalism,
respectarea strict a angajamentelor. Este de dorit ca negociatorul chinez s fie
vzut n compania unui partener care s dispun de o vestimentaie de lux i de o
main scump. Pe timpul discuiilor nu este indicat s fie afectat reputaia
negociatorului chinez prin forarea sa de ctre partener, de a renuna la nelegerile
pe care i le-a asumat deja puin mai devreme. De obicei echipele de negociatori
din China sunt de mari dimensiuni fiind constituite dintr-un numr semnificativ de
specialiti, experi, traductori etc. Prin multitudinea de intervenii generate de
numrul mare de membrii din echipa chinez de negociatori, se ajunge la uzarea
Tranzacii comerciale internaionale 119


Negocierea comercial internaional
oponenilor care sunt cuprini de o accentuat stare de oboseal. Contracararea se
face prin cooptarea n echip atunci cnd negociezi cu chinezi a unui numr
suplimentar de membri. Prealabil negocierii propriu-zise cele dou echipe trebuie
s fac un schimb de informaii legate de numrul, specializarea i ierarhizarea
membrilor fiecrei echipe de negociatori.

Majoritatea negociatorilor chinezi aplic o strategie bazat pe principiul avantajului
reciproc, deoarece prin satisfacerea ambilor parteneri viitorul unei relaii
economice de durat este asigurat. Stabilitatea i armonia trebuie s caracterizeze
discuiile, ambele pri trebuind s recurg la concesii. Prefer un teren neutru
pentru derularea negocierii deoarece nu este dezavantajat nici una dintre pri.
Chinezi nu agreeaz contactul fizic, o simpl strngere de mn i o nclinare
uoar a corpului fiind considerate a fi suficiente. Acordarea sau primirea de mit
este total dezavuat de negociatori chinezi, dar n schimb sunt agreate micile
cadouri cu caracter simbolic. Ei prefer ca ntr-o etap de nceput a negocierii s
stabileasc n termeni concrei o nelegere general, dup aceea urmnd a se axa
pe detalii, adic exact invers procedurii promovate de negociatorii americani. n
discuiile cu occidentalii, negociatorii chinezi au o atitudine rezervat, fiind
suspicioi. Devin extrem de indispui cnd occidentali ncearc s-i implice ntr-un
dialog pe teme politice

Stilul englez

Englezi sunt foarte riguroi atunci cnd sunt implicai n negocieri. Acord atenie
deosebit etichetei, fiind extrem de protocolari. Sunt parteneri agreabili, calmi,
buni asculttori existnd multe momente n care par c sunt de acord cu toate i cu
nimic. Englezi analizeaz minuios toate aspectele, sunt foarte calculai i i
schimb cu greu prerile formate, cu toate c manifest tendina de a reduce
preteniile iniiale pe timpul derulrii tratativelor. Dispunnd de un umor natural de
calitate, englezii nu consider c relaiile personale sunt hotrtoare n negocieri,
fiind bine cunoscut uurina cu care acetia spun nu n timpul discuiilor.

Stilul francez

Tradiia n desfurarea negocierilor diplomatice, faptul c pn la rentregirea
Germaniei, Frana a fost ara cea mai mare din Europa Occidental a accentuat
sentimentul de mndrie naional n rndurile negociatorilor francezi, care prefer
folosirea limbii franceze n desfurarea negocierilor internaionale la care
particip. Francezii sunt individualiti, autoritari prefernd o derulare secvenial a
negocierii. Manierele, protocolul, poziia n societate, educaia sunt elemente
apreciate de negociatorii francezi.

Pregtirea strategiei i tacticii unei negocieri cu partenerii francezii trebuie s fie
complet i detaliat, formulndu-se rspunsuri la toate ntrebrile posibile pe care
acetia le-ar putea adresa. Francezii sunt adepii unor discuii de substan chiar
dac timpul afectat negocierilor se prelungete. Ei nu sunt deranjai dac
Tranzacii comerciale internaionale 120


Negocierea comercial internaional
negocierea se transform n dezbatere.

Stilul german

Negociatorii germani pun mare pre pe faza de pregtire a discuiilor, identificnd
toate problemele ce pot apare n timpul negocierii propriu-zise. Ofertele fcute sunt
extrem de realiste, fapt pentru care sunt puin predispui s acorde concesii n
timpul tratativelor. Contracararea acestui stil presupune ca oponentul s ncerce s
influeneze deciziile negociatorului german nainte ca acesta s lanseze oferta.

Apelnd la o vestimentaie conservatoare, germanii se formalizeaz, acordnd
atenie protocolului. De puine ori dau dovad de umor i tot de puine ori folosesc
expresii cum ar fi: mulumesc, te rog frumos etc. Apreciind c relaiile
personale nu afecteaz derularea negocierilor, prefer s nu le cultive.

Fiind extrem de meticuloi, germanii sunt interesai de orice amnunt fapt ce
necesit ca n echipa oponent s fie inclui experi pentru toate domeniile vizate.

Calmitatea, spiritul analitic determin o vitez redus de desfurare a negocierilor
n care sunt implicai germanii, cu toate c acetia sunt foarte direci n procesul
comunicrii fa n fa, la fel ca francezii.

Stilul indian

Cultura indian a fost influenat direct pn n 1947 de englezi, India fiind colonie
britanic. n India, ara ce ocup locul doi n lume ca populaie se vorbete engleza,
hindu plus alte 18 limbi oficiale. Valorile religioase i cel familiale sunt extrem de
apreciate. Negociatorii indieni cu toate c sunt formaliti, manifest o atitudine
destul de relaxat n timpul activitii. Neaprat derularea negocierii trebuie s
includ aceea tocmeal clasic indian.

Este necesar s evitm utilizarea minii stngi pentru a saluta sau a mnca. Trebuie
s cerem permisiunea cnd intrm ntr-o ncpere, cnd vrem s ne aezm sau
cnd dorim s aprindem o igar. Indienii i utilizeaz titlurile pentru a-i spori
prestigiul n ochii partenerilor.

Acordnd importan relaiilor personale indienii apreciaz intermediarii de
ncredere i prelungesc activitatea de negociere, urmrind socializarea.

Stilul japonez

Eticheta este tratat cu deosebit atenie de negociatorii japonezi. Cele cinci
persoane care compun de regul o echip de negociatori, poart o vestimentaie
sobr i acord importan schimbului de cri de vizit la prima ntlnire.
Japonezii sunt orientai ctre formalism fiind extrem de riguroi n ceea ce privete
protocolul.
Tranzacii comerciale internaionale 121


Negocierea comercial internaional

Relaiile personale contribuie la buna desfurare a tratativelor. ntlnirea de
afaceri este provocat de un intermediar care se afl n relaii de colaborare cu cele
dou pri.

n afara rundelor de negociere au loc ntlniri n restaurante, baruri permind
partenerilor s poarte discuii lejere n afara formalismului impus de protocol.

Japonezi sunt destul de vagi n discuii, fiind foarte greoi n comunicare. Extrem de
rar este utilizat cuvntul nu, iar atunci cnd o fac sunt lipsii de fermitate. Nu
este nlocuit de anumite expresii subtile, fapt ce presupune o atenie deosebit din
partea oponentului.

nainte de acordarea unor concesii importante sau atunci cnd apar nenelegeri
japonezi solicit pauz pentru consultri. Prefer parteneri bine pregtii care s
ofere cu competen informaiile solicitate, considernd c rezultatul negocierii
trebuie s avantajeze ambele pri.

Cnd dup semnarea contractului apar anumite probleme, japonezi dau dovad de
nelegere, de flexibilitate negociind un acord suplimentar.

Btutul pe umeri, srutul minii etc., sunt gesturi care i agaseaz pe japonezi. n
timpul ntrevederilor prefer s stea fa n fa cu partenerii, japonezii fiind sinceri
n discuii dorind ca partenerii s le acorde acelai tratament.

Stilul latino-american

Acest stil vizeaz popoarele din Mexic, America Central i America de Sud
formate din azteci, spanioli, portughezi, englezi, italieni, germani, francezi, africani
etc.

Latino americani, spre deosebire de cei din nord acioneaz pentru obinerea unui
avantaj cel puin relativ reciproc n urma negocierii, fiind mult mai flexibili dar i
mult mai orgolioi.

ntruct n aceste ri birocraia i corupia de obicei ating cote ngrijortoare
relaiile de prietenie dintre parteneri, relaiile cordiale cu unii minitri ori cu unii
factori de decizie la nivel local sunt de bun augur n ncheierea cu succes a
negocierilor. n unele din aceste ri mita este considerat a fi o soluie pentru
ncheierea unei afaceri.

Selectarea negociatorilor latino-americani se face pe baza legturilor de rudenie, a
susinerii politice i a educaiei primite.

Orice negociere implic n debutul su desfurarea unor discuii libere.
Negocierea presupune derularea unui numr semnificativ de ntlniri succesive,
Tranzacii comerciale internaionale 122


Negocierea comercial internaional
tratnd cu indiferen factorul timp.

Limbajul corpului este important, trebuind s evitm scrpinatul n nas sau n
urechi i inerea minilor sub mas.

Negociatorii latino-americani sunt extrem de curtenitori i acord o atenie
partenerilor care uneori poate fi exagerat.

Existena unui numr nsemnat de state n aceast arie geografic, nseamn i
existena unor diferene culturale, determinnd unele particulariti n rspunsurile
negociatorilor latino-americani n funcie de zona creia i aparin.

Stilul arab

Negociatori arabi creeaz o ambian deosebit pe parcursul negocierii. Timpul nu
este esenial, acetia ntrerupnd de nenumrate ori discuiile pentru a dialoga pe
diferite teme cu persoane care nu au nici o legtur cu negocierea.

Arabii fac cu uurin unele afirmaii revenind cu aceeai nonalan asupra lor.
Accept mita, cu excepia celor care provin din ri n care religia islamic
nfiereaz aceasta practic. Pentru a avea succes n negocieri partenerul trebuie s
ctige ncredea negociatorului arab.

Stilul arab este unul puin riguros, n multe cazuri prnd a fi dominat de atitudini
iraionale.

Afacerile cu petrol derulate i-au pus amprenta asupra stilului de negociere arab
care ntr-o oarecare msur a fost americanizat renunndu-se la o parte din
tradiiile specifice zonei.

Stilul rusesc

Deintoare de mari resurse naturale, Federaia Rus este compus din 21 de
republici ntre care exist anumite diferene culturale.

Faptul c mai bine de 40 de ani Rusia s-a manifestat ca fiind inima Uniunii
Republicilor Socialiste Sovietice iar aceasta din urm a fost liderul i coordonatorul
ntregii lumii socialiste i-a pus amprenta asupra mentalitii locuitorilor.

Neexistnd coli de profil pn n ani 90 care s asigure pregtirea oamenilor de
afaceri, ruii s-au vzut nevoii s fac acest lucru din mers. n negocieri ruii
ncearc s fie ct mai formaliti pentru a suplini lipsa experienei n acest
domeniu.

Poziiile lor iniiale sunt ferme, nivelul preteniilor formulate friznd n multe
situaii cu ridicol. Consider c relaiile personale nu sunt importante n asigurarea
Tranzacii comerciale internaionale 123


Negocierea comercial internaional
succesului tratativelor.

Ruii n general nu sunt predispui n a acorda concesii, deoarece acest fapt este
perceput ca o slbiciune. Precum americanii, ruii sunt individualiti urmrind ca n
urma negocierii ctigurile lor s fie mult mai mari dect cele obinute de oponent.

Ignor termenele limit i folosesc tactici emoionale manifestate prin nroirea
feei, accentuarea cuvintelor, enervare, prsirea arogant a mesei tratativelor.

Test de autoevaluare 5.4.
1. Ce trebuie s ntreprind un negociator internaional pentru a fi performant?














2. Caracterizai stilurile de negociere:nord american, englez i japonez.

















Tranzacii comerciale internaionale 124


Negocierea comercial internaional













Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 129.
n loc de
rezumat
Comunicarea dintre pri n vederea adaptrii progresive a poziiilor acestora, are
ca finalitate realizarea unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile.

n actualele condiii ale economiei de pia se negociaz aproape totul: cantitatea i
calitatea mrfurilor, preul, ambalajul, costul asigurrii i transportului, modalitile
de plat, termenele de livrare etc.

Negociatorii internaionali deruleaz o activitate tot mai complex, ei trebuind s
fie familiarizai n plus cu: legislaia existent n ara partenerului, reglementrile
comerciale internaionale, conjunctura economic internaional, politicile
comerciale i valutare practicate pe piaa int etc. Totodat partenerul extern
aparine unui mediu cultural diferit, astfel nct, abilitile negociatorului de a
aciona n condiii de interculturalitate pot deveni hotrtoare n asigurarea
succesului respectivelor tratative.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 5

1. n ce const conceptul de negociere i care sunt parametrii care i pun
amprenta asupra rezultatelor tratativelor?

2. Comentai principiile care determin succesul n negociere.

3. Precizai coninutul etapelor pe care le implic procesul de negociere.

4. n ce constau principalele semnale nonverbale innd cont de contextul i de
cultura partenerului de negociere?

5. Delimitai i prezentai principalele stiluri de negociere n afacerile
internaionale.
Tranzacii comerciale internaionale 125


Negocierea comercial internaional
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 5.1
1. Catalogat de unii ca fiind art i de alii ca fiind tiin, negocierea se
caracterizeaz printr-un proces de definire complex.
Conform Dicionarului explicativ al limbii romne, negocierea reprezint o aciune
prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice,
culturale etc..
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta const n tratative, discuii,
purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic
comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale.
Definiiile date negocierii comerciale mbrac diferite forme n funcie de
personalitatea i specialitatea autorului, precum i de unghiul din care este abordat
procesul. Negocierea comercial internaional poate fi definit ntr-o manier ct
mai complet, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfurat ntre dou sau
mai multe pri, ale cror poziii sunt ajustate i armonizate progresiv prin discuii,
urmrindu-se realizarea unei nelegeri reciproc avantajoas, concretizat, n final, n
contractul extern.
2. De-a lungul timpului comunitile locale au relaionat n dou moduri: prin lupt
i prin cooperare. Mrturiile istorice fac referire preponderent la rzboaie,
considerndu-le eseniale n definirea etapelor prin care a trecut omenirea,
negocierile trecnd pe planul doi.
Negocierea reprezint ns acea posibilitate de a stabili relaii de colaborare ntre
colectiviti. Sir Harold Nicolson afirma: chiar n preistoric trebuie s fi aprut
momente cnd un grup de oameni a vrut s negocieze cu un alt grup de oameni, fie
numai n scopul de a-i arta c s-au luptat destul n timpul zilei i c doresc un
rgaz n care s-i adune rniii i s-i ngroape morii.
Rolul negocierii a crescut o dat cu afirmarea civilizaiei greceti. Cetile greceti
se caracterizau prin prosperitate, angrenndu-se totodat ntr-un sistem
competiional care a generat o serie de conflicte majore. Totui, n cei trei sute de
ani perioadele marcate de rzboi au fost mult mai mici dect cele caracterizate prin
pace i prin schimburi comerciale reciproce. Acest fapt denot o bun cooperare
ntre vechile ceti greceti, deci o important activitate de negociere.
Imperiul roman limiteaz rolul negocierilor, aciunile ntreprinse fiind supuse unor
proceduri stabilite instituional.
n contrast, Bizanul a reuit s-i menin influena asupra unui vast teritoriu printr-
Tranzacii comerciale internaionale 126


Negocierea comercial internaional
un abil proces de negociere.
Perioada corespunztoare Evului Mediu se caracterizeaz printr-un intens demers
diplomatic care se identific n mare msur cu activitatea de negociere. Prin
Congresul de la Viena din 1815 este definit diplomaia ca profesie, difereniind
activitatea diplomatic de activitatea de negociere propriu-zis.
Pn la primul rzboi mondial, negocierile desfurate ntre diplomai care, de
regul, erau rude ale suveranilor, au fost n mare parte secrete, urmrind impunerea
voinelor naiunilor puternice.
ntre cele dou rzboaie mondiale, pe fondul intensificrii activitii diferitelor state
pe plan extern, negocierile s-au desfurat ntr-un cadru instituional prin nfiinarea
la Geneva a Ligii Naiunilor.
n perioada postbelic, dar mai ales n ultimele patru decenii, datorit marilor
schimbri produse n economia mondial, aciunile n for au fost nlocuite ntr-o
msur din ce n ce mai mare cu aciuni de negociere fundamentate tiinific.
Semnificativ a fost i este rolul Organizaiei Naiunilor Unite i al instituiilor
specializate cu vocaie universal.
Este evident c rezolvarea problemelor interstatale i globale implic un deosebit
sim de rspundere. La toate acestea se adaug discrepanele economice din lumea
de azi, coexistena unor zone bogate cu altele extrem de srace, ceea ce determin o
serie ntreag de tensiuni. Este, astfel, evident incertitudinea perspectivei
economiei mondiale.
Cu toate bunele intenii declarate de toate statele lumii de a rezolva conflictele dintre
ele numai pe calea negocierilor, respectnd principiul egalitii i avantajului
reciproc, n mai multe situaii a fost folosit politica de dictat pentru tranarea
disensiunilor.
Rspuns 5.2.
1. Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere,
negocierile pot fi personale i colective. Un anumit comportament l are
negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract de
vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influena
n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate pune problema i
vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societii i societatea nsi.
Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n acest sens.
2. Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului
Tranzacii comerciale internaionale 127


Negocierea comercial internaional
de activitate.
1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a universal valabilei
ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii, legea
profitului i riscului comercial etc.
2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept
uniform n comerul internaional i legislaiilor diferitelor state n materie,
pentru a stabili legea aplicabil respectivului contract.
3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n
care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui
s fie nvingtoare. Dac negocierea eueaz, ambii parteneri ar trebui s se
considere n pierdere. Obiectivul urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea
intereselor ambelor pri, chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist totui
din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obine din
tranzacie.
4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se
realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate.
5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d
degeaba. Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va pune
permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n compensaie.
6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de
negociere.
7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns
ntr-un punct critic, cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii,
negociatorii trebuie s dea dovad de abiliti deosebite n deblocarea
situaiei. Avnd n vedere consumul de resurse ocazionat de pregtirea i
desfurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am
investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere. Att eu, ct i
dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile. V rog, ca nainte
de a ne declara nvini s mai ncercm cel puin o dat s ajungem la un
acord..

Rspuns 5.3
1. Tradiiile culturale i procesul educaional, dezvolt o serie de trsturi care stau
la baza personalitii individului. Pentru a accede la profesia de negociator, individul
trebuie s parcurg un intens proces de pregtire psihologic, n urma cruia
dobndete o a doua personalitate. Aceasta nu nseamn c orice persoan n urma
instruirii psihologice poate deveni negociator. Instruirea psihologic devine eficient
numai n condiiile n care individul vizat posed o serie de trsturi morale i de
caracter, precum i o bun pregtire de specialitate. n caz contrar va rezulta un
negociator care fie va recurge la strategii i tactici necinstite, fie va da dovad de
ostilitate, inconsecven etc. pentru a camufla lipsa de pregtire profesional.

2. n afara unei pregtiri corespunztoare, exist anumite caliti fundamentale
specifice unui bun negociator, care fac referire la:
factori cognitivi (logic, luciditate);
Tranzacii comerciale internaionale 128


Negocierea comercial internaional
factori raionali (disponibilitate, aprecierea opiniilor partenerului);
trsturi de personalitate (curaj, prezen de spirit, rbdare, perseveren,
imaginaie, farmec, calm, integritate, capacitatea de a se adapta la situaii
neprevzute, ambiie, rezisten la stres);
trsturi privind competena n domeniul negocierii (disponibilitatea de a
asculta, capacitatea de a se transpune n situaia partenerului pentru a-i
nelege raionamentele, spiritul de echip);
Numeroasele caliti pe care trebuie s le posede un negociator sunt grupate i
ierarhizate relativ diferit de ctre specialitii n domeniu. Interesant este portretul pe
care l face Nierenberg negociatorului performant: pentru a reui, negociatorul
trebuie s combine vivacitatea unui bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El
trebuie s observe interlocutorul i dincolo de masa tratativelor cu ochiul ager al
unui trgtor de elit, mereu pregtit s descopere orice bre orict de mic n
aprare, orice schimbare n strategie. El este gata s obin un avantaj n orice
situaie favorabil, n acelai timp, trebuie s fie asemenea unui artist sensibil,
capabil s sesizeze i cea mai mic schimbare de nuan n umorul sau motivaia
adversarului. Trebuie s tie s aleag momentul potrivit care s-i asigure deinerea
sau preluarea controlului. Succesul ntr-o negociere, alturi de antrenamentul
necesar, presupune i simul i intuiia ocaziei oportune. Totodat, negociatorul
experimentat are o concepie clar despre cooperare, ceea ce l ajut s ajung cu
uurin la un acord, neuitnd faptul c pentru ca o negociere s fie ncununat de
succes se impune ca fiecare parte s fie ctigtoare.

Rspuns 5.4.
1. Negociatori din ri diferite pot avea percepii diferite date de o anumit situaie
ntlnit n procesul negocierii. Ei se deosebesc prin obiceiuri, tradiii, deprinderi
colective, experien etc. Pentru a deveni performant un negociator trebuie s-i
contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspiraii, avnd n vedere
particularitile culturii creia i aparine. Ca regul general nu se recomand
imitarea unui stil care aparine altei culturi, consecina constnd pe de alt parte n
punerea n eviden a punctelor slabe caracteristice respectivului negociator i pe de
alt parte n estomparea forelor proprii.

2. Cele trei stiluri de negociere, n linii generale pot fi caracterizate astfel:

Stilul nord-american
Negociatorii nord-americani urmresc cu precdere finalizarea afacerii. Avnd ca
scop fundamental realizarea simbolului succesului material, respectiv obinerea
profitului, ei sunt foarte direci n negocieri, formalizndu-se destul de puin.

Negociatorii americani folosesc o serie de expresii devenite standard i anume: pot
s acionez singur pentru a evidenia individualismul; spune-mi John pentru a-i
determina partenerul s intre uor n conversaie; s intrm n subiect pentru a
urgenta finalizarea afacerii; treaba este treab pentru a conferi siguran
Tranzacii comerciale internaionale 129


Negocierea comercial internaional
partenerului n senul respectrii termenilor din contract. Sunt foarte buni
profesioniti, muncesc n multe cazuri peste 40 de ore pe sptmn i nu dezvolt
relaii personale care s fie utilizate n timpul negocierii. Sunt muli care nu iniiaz
relaii personale nici cu oameni cu care interacioneaz profesional foarte des.

Ptrunderea n spaiul intim al unui negociator american i genereaz o stare
accentuat de disconfort. Coexistena mai multor civilizaii n SUA a determinat
diferenieri pe grupuri etnice, regiuni, sex sau vrst. De multe ori negociatorii
americani ncheie afaceri folosindu-se de poziia privilegiat pe care o au. Opteaz
pentru strategiile individualiste, n avantaj propriu considernd c partenerii joac
dup aceleai reguli.

Stilul englez
Englezi sunt foarte riguroi atunci cnd sunt implicai n negocieri. Acord atenie
deosebit etichetei, fiind extrem de protocolari. Sunt parteneri agreabili, calmi, buni
asculttori existnd multe momente n care par c sunt de acord cu toate i cu nimic.

Englezi analizeaz minuios toate aspectele, sunt foarte calculai i i schimb cu
greu prerile formate, cu toate c manifest tendina de a reduce preteniile iniiale
pe timpul derulrii tratativelor. Dispunnd de un umor natural de calitate, englezii
nu consider c relaiile personale sunt hotrtoare n negocieri, fiind bine cunoscut
uurina cu care acetia spun nu n timpul discuiilor.

Stilul japonez
Eticheta este tratat cu deosebit atenie de negociatorii japonezi. Cele cinci
persoane care compun de regul o echip de negociatori, poart o vestimentaie
sobr i acord importan schimbului de cri de vizit la prima ntlnire. Japonezii
sunt orientai ctre formalism fiind extrem de riguroi n ceea ce privete protocolul.

Relaiile personale contribuie la buna desfurare a tratativelor. ntlnirea de afaceri
este provocat de un intermediar care se afl n relaii de colaborare cu cele dou
pri.
n afara rundelor de negociere au loc ntlniri n restaurante, baruri permind
partenerilor s poarte discuii lejere n afara formalismului impus de protocol.
Japonezi sunt destul de vagi n discuii, fiind foarte greoi n comunicare. Extrem de
rar este utilizat cuvntul nu, iar atunci cnd o fac sunt lipsii de fermitate. Nu
este nlocuit de anumite expresii subtile, fapt ce presupune o atenie deosebit din
partea oponentului.
nainte de acordarea unor concesii importante sau atunci cnd apar nenelegeri
japonezi solicit pauz pentru consultri. Prefer parteneri bine pregtii care s
ofere cu competen informaiile solicitate, considernd c rezultatul negocierii
trebuie s avantajeze ambele pri.
Cnd dup semnarea contractului apar anumite probleme, japonezi dau dovad de
Tranzacii comerciale internaionale 130


Negocierea comercial internaional
nelegere, de flexibilitate negociind un acord suplimentar.
Btutul pe umeri, srutul minii etc., sunt gesturi care i agaseaz pe japonezi. n
timpul ntrevederilor prefer s stea fa n fa cu partenerii, japonezii fiind sinceri
n discuii dorind ca partenerii s le acorde acelai tratament.

Bibliografie unitate de nvare nr. 5

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Chevalier Denis, La Practique de l'import, Editions Foucher, Paris, 1995

Cohen H., Arta de a negocia, Ed. Humanitas, Bucureti, 2006

Collet P., Cartea gesturilor, Ed. TREI, Bucureti, 2005

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993

Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Tranzacii comerciale internaionale 131


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale
Unitatea de nvare Nr. 6

CONTRACTAREA N TRANZACIILE COMERCIALE
INTERNAIONALE

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 6
6.1 Contractul extern: aspecte generale, legea aplicabil, uzanele internaionale i normele
uniforme de drept internaional privat
6.2 Obiectul contractului extern de vnzare - cumprare
6.3 Preul n contractul extern de vnzare-cumprare
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 6
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 6







Pagina
132

133
137
140
144
144
147


Tranzacii comerciale internaionale 132


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale
Tranzacii comerciale internaionale 133

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 6
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 6 sunt:

Familiarizarea studenilor cu termenii i clauzele specifice contractelor
internaionale
Cunoaterea aspectelor legate de legea aplicabil, de uzanele internaionale
i normele uniforme de drept internaional privat n domeniul contractrii
internaionale
Cunoaterea coninutului contractului extern de vnzare-cumprare
Identificarea problematicii legate de obiectul contractului extern de vnzare-
cumprare
Rezumarea surselor de informaii pe care se fundamenteaz stabilirea
preului n contractele externe


6. 1 Contractul extern: aspecte generale, legea aplicabil, uzanele
internaionale i normele uniforme de drept internaional privat





Contractul de
vnzare-
cumprare













n dreptul civil romn, contractului de vnzare-cumprare i se acord o atenie
deosebit deoarece prin intermediul acestuia se asigur transferul proprietii
bunurilor.

Conform C.civ. romn, contractul de vnzare-cumprare este actul prin care una
din pri (vnztor) transfer proprietatea lucrului su celeilalte pri (cumprtor),
n schimbul unui pre pltit n bani.
1


Contractul de vnzare-cumprare poate fi caracterizat prin urmtoarele trsturi:
Este consensual, vnzarea-cumprarea lund natere prin acordul de
voin al prilor, care agreeaz toate clauzele inserate n contract
2
;
Are titlu oneros, n sensul c ambii parteneri doresc ca prin semnarea
contractului s-i satisfac interesele patrimoniale, unul dintre acetia
dorind s achiziioneze o anumit marf sau s beneficieze de prestarea
de servicii, iar cellalt s ncaseze contravaloarea mrfii sau prestaiei
serviciului;
Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumndu-i obligaii prin
contract. Vnztorul trebuie s pun marfa la dispoziia cumprtorului i
s garanteze pentru viciile ascunse, iar acesta din urm este obligat s
preia marfa i s achite preul cuvenit;
Are un caracter cumulativ, prile cunoscnd existena i ntinderea
obligaiilor din momentul semnrii contractului;
Este translativ de proprietate, prin efectul acordului de voin stabilit

1
D. Alexandresco, Explicaia teoretic i practic a dreptului civil romn. Tomul al optulea, Bucureti, 1925, p.8
2
Motic R., Motiu F., Contractul de vnzare-cumprare, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 1999, p.7

Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale
























Legea
aplicabil














ntre vnztor i cumprtor.

Debutul n afacerile comerciale internaionale este un proces complex care trebuie
parcurs stadial. Sunt strbtute etapele urmtoare: alegerea pieelor externe,
determinarea partenerilor poteniali, stabilirea unor contacte cu acetia, negocierea
clauzelor contractuale i, dac este cazul, ncheierea contractului.

Pentru ca un contract comercial s fie internaional este necesar ca el s conin
elemente de extraneitate: prile contractante s fie din ri diferite, plata preului s
se fac ntr-o anumit valut etc.

Teoria i practica internaional au impus dou modaliti de contractare efectiv:
Acceptarea ofertei sau comenzii, ambele coninnd elemente suficiente
pentru derularea n bune condiii a tranzaciei comerciale internaionale.
Aceste elemente vizeaz: identificarea mrfii, cantitatea, calitatea, preul,
condiiile de livrare, termenul de livrare, modalitatea de plat etc;
ncheierea efectiv a unui contract care rezult n urma negocierii dintre cei
doi parteneri.

Legislaiile naionale din majoritatea rilor lumii prevd obligativitatea formei
scrise pentru contractele ce vizeaz operaiuni de export-import. Puinele ri ale
cror legislaii accept forma verbal a contractului internaional, impun ca
obligativitate consemnarea ulterioar n scris a nelegerii verbale. Opiunea pentru
forma scris este determinat din raiuni ce privesc validitatea contractului i fora
probatorie a acestuia.

n contextul diversitii legislaiilor statelor i inexistenei unei legi universal
aplicabile contractelor externe, se impune ca acestea s fie crmuite de legea pe care
prile o convin. Aceasta poate fi legea din ara vnztorului, legea din ara
cumprtorului, legea dintr-o ar ter, completat cu norme decurgnd din
convenii internaionale, cu reguli i uzane de interpretare uniform a unor practici
internaionale.

n majoritatea legislaiilor se prevede c, n cazul n care prile convin, contractului
pe care l semneaz i se aplic legea rii pe teritoriul creia acesta a fost semnat.
Conform altor legislaii, contractul este guvernat de legea din ara vnztorului.

Este important de remarcat tendina contemporan de a se intensifica activitatea
pentru uniformizarea normelor de drept ale comerului internaional, pentru a se
elimina, pe ct posibil, discrepanele dintre legislaiile naionale.

Lex contractus guverneaz ansamblul operaiunilor juridice privind formarea,
efectele, executarea i stingerea obligaiilor contractuale, neavnd ca obiect
capacitatea prilor, constituirea de drepturi reale, forma exterioar a actului juridic.

Capacitatea fiecrei pri contractante este stabilit de legea sa naional (lex
Tranzacii comerciale internaionale 134


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale






Uzane
internaionale

















patriae). Condiiile de form ale contractului internaional ies de sub incidena lex
contractus, legislaiile naionale reglementnd prin dispoziii de drept material cu
caracter imperativ ntocmirea unui nscris, iar ntr-un numr mai redus de state se
admite acordul de voin realizat pe cale verbal. Constituirea de drepturi reale cade
sub incidena lui lex rei sitae legea locului unde se gsete marfa.

Uzanele internaionale i normele universale internaionale sunt adoptate de ctre
prile contractante prin nscrierea n contract a unor clauze cu trimitere la acestea
sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate n contract.

n vederea sistematizrii uzanelor izvorte din practica comerului internaional au
fost elaborate de diferite organisme internaionale urmtoarele: reguli i principii
uniforme, contracte tip, condiii generale de livrare ce privesc att operaiunile de
vnzare-cumprare, ct i domeniile adiacente, precum pli externe, transporturi i
expediii internaionale, asigurri etc. Un exemplu de contract tip l reprezint cel
formulat de Camera Internaional de Comer din Paris. Alte variante de contract tip
au fost elaborate de diverse asociaii ale firmelor de comer.

Pe plan internaional exist reguli omogene care stabilesc drepturile i obligaiile
importatorilor i exportatorilor. Condiiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau
pentru a reduce deficienele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de
reguli internaionale INCOTERMS (elaborat de Camera Internaional de Comer
din Paris n 1936) i RAFTD - Revised Foreign Trade Definition (elaborat de
Camera de Comer a SUA n 1941).

Uzanele sistematizate pn n prezent au fost strnse n documente de nsemntate
internaional. Important este de reinut c ONU, fiind preocupat de uniformizarea
reglementrilor n materie de comer internaional, a nfiinat n 1966 Comisia
Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional, cu scopul de a coordona
activitatea tuturor organizaiilor care particip la opera de standardizare a regulilor,
principiilor i uzanelor folosite n practica schimburilor comerciale internaionale.
Un rol deosebit l are n aceast direcie Institutul Internaional pentru Unificarea
Dreptului Privat, cu sediul la Roma.

Conform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. Sunt situaii
cnd partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr-o alt limb.

De remarcat c sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de
norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat,
menite s stabileasc legea competent s reglementeze un contract extern.
Tranzacii comerciale internaionale 135


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale

Test de autoevaluare 6.1.
1. Analizai trsturile contractelor de vnzare-cumprare.












2. Comentai aspectele legate de legislaia ri care crmuiete contractul extern
de vnzare-cumprare.











3. Ce s-a avut n vedere pe plan internaional n direcia sistematizrii
reglementrilor referitoare la contractele externe?











Tranzacii comerciale internaionale 136


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale








Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 144.

6.2 Obiectul contractului extern de vnzare - cumprare















Denumirea
mrfii





Cantitatea
mrfii






Obiectul vnzrii internaionale l reprezint mrfurile corporale fungibile i
nefungibile, serviciile, lucrrile de construcii-montaj etc.

Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mrfurile, serviciile etc. al cror
export sau import nu este interzis de legislaiile rilor din care fac parte prile
contractante.

Mrfurile trebuie s existe n momentul semnrii contractului, sau s fie puse la
dispoziie ulterior la o dat stabilit cu precizie. Totodat este necesar ca acestea s
fac parte din obiectul de activitate al exportatorului.

Problematica legat de obiectul contractului presupune abordarea aspectelor ce
vizeaz: denumirea, cantitatea i calitatea mrfii, serviciului etc.

Mrfurile sau serviciile trebuie s fie astfel definite nct s nlture orice
posibilitate de confuzie. n cazul mrfurilor fungibile, datorit caracteristicilor
comune, omogenitii, este suficient menionarea denumirii complete i a tipului de
marf corespunztor uzanelor comerciale internaionale. Exist posibilitatea pentru
aceste mrfuri, ca un lot s fie nlocuit cu altul. Cnd avem de a face cu bunuri
nefungibile i servicii, pe lng denumire este necesar prezentarea unor elemente
de identificare, cum ar fi: descrierea exact, caracteristicile tehnice reprezentative,
referiri la catalog, prospect etc.

Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru
aceasta, n contract trebuie s se prevad:
unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei;
locul determinrii cantitii ce se livreaz;
modul de stabilire a cantitii;
documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul,
documentele de transport);

La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se
prevede prin contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de
Tranzacii comerciale internaionale 137


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale











Calitatea
mrfii



























a plti cantitatea efectiv livrat.

Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate fi
verificat de cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup cum
convin prile (recepia cantitativ).

Cnd contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui s prevad,
att cantitatea total, ct i defalcarea pe ani, urmnd ca tranele trimestriale i/sau
lunare s fie stabilite anual.

Alturi de pre, calitatea reprezint unul dintre cele mai negociate elemente ale
contractului extern.

Calitatea i parametrii mrfii (fizici, chimici, tehnico-funcionali, dimensionali)
trebuie consemnai cu claritate, vnztorul fiind obligat s livreze produsele conform
prevederilor contractuale, n caz contrar, genernd litigii.

n contract prile trebuie s insereze metodele prin care se stabilete calitatea, care,
n principiu, se refer la:
a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii presupune mai nti
examinarea mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d
acordul asupra ncheierii contractului. ntlnim dou variante: vzut
i plcut i dup ncercare. Prima variant presupune c
importatorul vede mai nti marfa din punct de vedere fizic i apoi
ncheie contractul. n ultimul caz, derularea contractului este
condiionat de acceptarea calitii mrfurilor de ctre cumprtor,
acceptare care se stabilete pe baza probelor la care sunt supuse
mrfurile (maini i utilaje). Termenul n care cumprtorul trebuie s
se hotrasc este relativ scurt (ore sau zile);
b) Determinarea calitii prin metoda tel quel const n faptul c
importatorul accept marfa aa cum este, vizionarea nefiind
obligatorie. Metoda se utilizeaz pentru achiziionarea unor mrfuri
avariate, dar i pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care,
innd cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative n
calitate;
c) Determinarea caliti prin mostre, cnd vnztorul pune la dispoziia
cumprtorului o mostr pe baza creia acesta din urm ia decizia de
a cumpra sau nu. n cazul ncheierii contractului, loturile de mrfuri
livrate trebuie s corespund calitativ mostrei, orice neconcordan
putnd determina refuzul mrfurilor. De cele mai multe ori un
exemplar din mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere
persoane, care pot fi: camerele de comer, asociaiile comercianilor,
ageniile de burs, comisii de arbitraj etc.;
d) Determinarea calitii pe baz de tipuri i standarde internaionale.
Tipurile i standardele nu sunt o marf real de care dispune
vnztorul, ci o noiune abstract de care trebuie s se apropie ct mai
Tranzacii comerciale internaionale 138


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale


































mult calitatea mrfii n discuie. De remarcat existena International
Standardisation Organisation (ISO) care face recomandri entitilor
naionale din acest domeniu. Din momentul adoptrii standardelor
internaionale, mrfurile pot fi tranzacionate sub denumirea calitativ
ISO;
e) Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere, are la baz
indicarea detaliat a parametrilor tehnici i de calitate. Metoda este
cea mai des utilizat pe plan internaional, aplicndu-se ncepnd cu
comerul cu materii prime i terminnd cu comerul cu maini i
utilaje complexe;
f) Determinarea caliti mrfii pe baz de degustare se folosete pentru
mrfurile care se preteaz la aa ceva: buturi alcoolice, brnzeturi,
ulei comestibil etc.;
g) Determinarea calitii mrfii prin indicarea mrcii de fabric, a celei
de comer sau de serviciu. Marca de fabric i cea de comer
reprezint un semn distinctiv, prin care se identific i
individualizeaz calitativ o marf, dintr-o grup de mrfuri identice
sau similare. Marca de serviciu atest competena firmelor
specializate n diverse domenii. Preferina unei mari pri a
consumatorilor pentru produsele de marc determin omogenizarea
cererii, produsele n cauz avnd succes n competiia internaional;
h) Determinarea calitii conform cluzei Rye Terms aceast practic
fiind utilizat iniial n comerul cu secar. n cazul n care, la sosire
calitatea mrfii este inferioar celei convenite n contract,
exportatorul trebuie s acorde importatorului bonficaii, fie sub forma
unei livrri suplimentare de mrfuri, fie sub forma reducerii preului
stipulat n contract;
i) Determinarea calitii prin utilizarea clauzei Sound Delivered.
Aceasta a fost des practicat n comerul cu cereale, urmrind dac
marfa corespunde parametrilor calitativi n momentul descrcrii.
Spre deosebire de clauza anterioar, prin stipularea Sound
Delivered mrfurile pot fi returnate n cazul n care preurile nu sunt
satisfcute importatorului.

Pe lng organele care se vor ocupa de atestarea calitii mrfii i de eliberarea
documentelor corespunztoare, prile vor mai preciza n contract urmtoarele:
metodologia de calcul a datelor convenite, toleranele admise, aparatura ce se va
utiliza, analizele de laborator pentru mrfurile care se preteaz, metodele de
colectare a probelor martor i criteriile de admitere sau respingere a loturilor.

Test de autoevaluare 6.2.
1. Ce presupun clauzele contractuale legate de cantitatea mrfii?




Tranzacii comerciale internaionale 139


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale









2. n ce const determinarea calitii mrfii pe baza vizionrii acesteia?











Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 146.

6.3 Preul n contractul extern de vnzare - cumprare

















Preul extern reprezint unul din elementele de baz ale contractului de vnzare-
cumprare n comerul internaional, iar negocierea sa este, de regul, dificil i
necesit bun pregtire tehnic i economic, informare ampl i corect asupra
preurilor pieei internaionale caracteristice, eforturi susinute, rbdare,
perseveren, abilitate. Pornind de la ideea c partenerul nu este un novice i pentru
a nu ntmpina greuti n activitatea de negociere a preului, trebuie s fi pregtit cel
puin la nivelul lui.

Un bun negociator trebuie s in seama de unele reguli, i anume:
preul propus s fie susinut prin argumente economice bine
fundamentate, altfel negociatorul este pus n inferioritate fa de
partenerul su;
documentaia folosit s se bazeze pe tranzaciile din comerul
internaional sau pe ofertele existente pe piaa mondial;
documentaia folosit trebuie verificat temeinic, pentru a avea putere
probatorie;
s nu fie considerat niciodat suficient o singur documentaie;
n negocieri s se aib n vedere poziia geografic a partenerului i
Tranzacii comerciale internaionale 140


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale

























Preuri
determinate










Preuri
determinabile

costul transportului pn la destinaie;
s se aib n vedere calculele interne privitoare la costuri i rentabilitate;
s fie luat n consideraie influena asupra preurilor exercitat de
fluctuaia cursurilor valutare i posibilitatea perimrii n timp a preului
convenit, avnd n vedere perioada de timp uneori consistent scurs din
momentul contractrii pn la data efecturii plii.

Fundamentarea preului n contractul extern

Stabilirea preului este o chestiune deosebit de complex i riguroas, trebuind s fie
avute n vedere urmtoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere i
ofert, condiiile de plat, preurile internaionale, importana deinut de produsul
propriu n oferta mondial etc.

Fundamentarea preurilor n contractele externe are la baz o serie de informaii
furnizate de: documentaia tehnico-economic referitoare la produsele proprii,
cotaiile de burs, preurile concurenei, rapoartele delegailor i reprezentanilor pe
diverse piee, studiile unor organisme specializate din ar sau de peste hotare.


Determinarea i nscrierea preului n contract

Preul n contractul extern este exprimat n valuta agreat de pri i se nscrie pe
unitatea de msur i pe total.

Preurile contractuale pot fi determinate sau determinabile.

Preurile determinate sunt acelea care au o constant (un nivel) convenit pentru
parametrii tehnico-calitativi etalon, abaterile de la acetia urmnd s fie reflectate n
preul mrfii prin coeficieni de majorare sau de micorare.

Din aceast categorie de preuri fac parte:
Preurile fixe, practicabile la mrfurile cu ciclu scurt de fabricaie i cu
termen scurt de livrare;
Preurile variabile, care se modific n decursul livrrii, fie n urma
modificrii parametrilor calitativi ai mrfii (oscilaie n specificaia fizico-
chimic de la lot la lot) fa de etalon, fie n funcie de oscilaiile preurilor
pieei (preuri renegociabile periodic) ntre momentul ncheierii contractului
i momentul livrri.

Preurile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de pre, se stabilesc
elemente de referin i de calcul (cotaii la burs, preuri ale tranzaciilor
internaionale), care s permit determinarea precis, fr echivoc.
Preurile determinabile se utilizeaz de regul atunci cnd este vorba de contractele
pe termen lung, al cror obiect l reprezint instalaiile complexe, lucrrile de
construcii montaj etc. n astfel de contracte nu se poate stabili cu exactitate preul
Tranzacii comerciale internaionale 141


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale

















Strategii de
pre












de la nceput datorit fluctuaiei de pre ce se poate nregistra, n primul rnd, la
materiile prime necesare. Cnd cumprtorul acord un avans vnztorului, din care
acesta poate achiziiona materiile prime necesare, atunci clauza referitoare la
fluctuaiile de pre dispare.

n contract trebuie menionat i eventualele reduceri de pre pe care vnztorul le
poate acorda cumprtorului n funcie de: cantitatea de marf livrat, plata n avans,
plata la termenul de scaden normal, eventualele defecte minore de fabricaie.

Pentru o perioad scurt, cnd exportatorul dispune de capaciti de producie n
exces, el poate opta pentru un pre diminuat care s aib la baz cheltuielile directe
de producie. Preul minim se situeaz ntre costul direct i cel total, considerndu-se
c fiecare unitate fizic de produs vndut la un pre mai mare dect costul direct
aduce profit. Resorturile care conduc la promovarea unor asemenea preuri minime
sunt: desfacerea unor cantiti mari de mrfuri n strintate, sprijinirea firmei de
distribuie pentru sporirea cotei pe respectiva pia extern, vnzarea unui produs
special cruia nu i se aplic politica uzual de export a firmei.

Referitor la relaia dintre preul de export i cel intern exportatorul poate opta pentru
dou variante.

Preuri de export mai mici dect cele interne se utilizeaz n primul rnd atunci
cnd produsul firmei nu este cunoscut pe pieele externe. Un alt motiv pentru
adoptarea unei asemenea strategii l reprezint creterea volumului fizic al
vnzrilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminurii
cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grij, deoarece n
afacerile comerciale internaionale o astfel de atitudine este identificat cu
dumpingul.

Preuri de export mai mari dect preurile interne reprezint din punct de vedere
economic poziia corect. Desfacerea pe piaa extern presupune cheltuieli
superioare cu documentarea, cu ambalarea special etc., la care se adaug riscurile
mai mari generate de extraneitatea afacerii.

n general, preul extern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat de la o
pia extern la alta. Printre cauzele care determin aplicarea unei astfel de strategii
putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporia pe care o dein
cheltuielile variabile n costul total al produsului, nivelul concurenei pe piaa
respectiv.

Test de autoevaluare 6.3.
1. Ce avei n vedere atunci cnd stabilii preul produselor ce urmeaz a fi
exportate?



Tranzacii comerciale internaionale 142


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale












2. Cum considerai c trebuie s fie preul extern al unui produs sau serviciu fa
de preul intern din perspectiva ordinului de mrime?












Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 146.
n loc de
rezumat
Cadrul juridic esenial al activitii de export-import l reprezint contractul
comercial internaional. Acesta presupune acordul de voin a dou sau mai multor
persoane avnd ca obiectiv crearea, modificarea sau stingerea raporturilor juridice.

Dou sunt elementele care caracterizeaz n principal contractul internaional:
atributul de extraneitate i caracterul comercial. Extraneitatea se concretizeaz sub
diferite forme: prile contractante aparin unor ri diferite, plata preului se
efectueaz ntr-o valut etc.

n cazul unui contract internaional, raportul juridic pe care acesta l determin ntre
pri iese de sub crmuirea sistemului naional de drept fiind influenat de: sistemul
de drept naional la care se face referire n contract, reglementrile i uzanele
comerciale internaionale, acorduri i tratative bilaterale sau multilaterale.

Tranzacii comerciale internaionale 143


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale
Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 8

1. Care sunt trsturile prin care poate fi caracterizat contractul de vnzare-
cumprare?

2. n ce constau uzanele internaionale aferente contractelor externe i ce s-a
ntreprins n direcia sistematizrii acestora?

3. Care sunt elementele pe care problematica legat de obiectul contractului le
presupune?

4. Prezentai tipurile de marcaj pentru care pot opta prile n cazul unui export
de mrfuri.

5. n ce constau preurile determinate i cele determinabile?

6. Care este relaia normal ntre preul extern i preul intern n cazul unei
mrfi ca ordin de mrime? Comentai rspunsul?

7. Enumerai principalele cauze INCOTERMS i prezentai coninutul acestora.

8. Care sunt elementele pe care prile trebuie s le includ n contract, cu
privire la controlul i recepia mrfurilor?

9. n ce const clauza de for major i care sunt urmrile materializrii
acesteia

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 6.1
1. Contractul de vnzare-cumprare poate fi caracterizat prin urmtoarele trsturi:
Este consensual, vnzarea-cumprarea lund natere prin acordul de
voin al prilor, care agreeaz toate clauzele inserate n contract;
Are titlu oneros, n sensul c ambii parteneri doresc ca prin semnarea
contractului s-i satisfac interesele patrimoniale, unul dintre acetia
dorind s achiziioneze o anumit marf sau s beneficieze de prestarea
de servicii, iar cellalt s ncaseze contravaloarea mrfii sau prestaiei
serviciului;
Are un caracter sinalagmatic, cei doi parteneri asumndu-i obligaii prin
contract. Vnztorul trebuie s pun marfa la dispoziia cumprtorului i
s garanteze pentru viciile ascunse, iar acesta din urm este obligat s
preia marfa i s achite preul cuvenit;
Are un caracter cumulativ, prile cunoscnd existena i ntinderea
Tranzacii comerciale internaionale 144


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale
obligaiilor din momentul semnrii contractului;
Este translativ de proprietate, prin efectul acordului de voin stabilit
ntre vnztor i cumprtor.

2. n contextul diversitii legislaiilor statelor i inexistenei unei legi universal
aplicabile contractelor externe, se impune ca acestea s fie crmuite de legea pe care
prile o convin. Aceasta poate fi legea din ara vnztorului, legea din ara
cumprtorului, legea dintr-o ar ter, completat cu norme decurgnd din
convenii internaionale, cu reguli i uzane de interpretare uniform a unor practici
internaionale.

n majoritatea legislaiilor se prevede c, n cazul n care prile convin, contractului
pe care l semneaz i se aplic legea rii pe teritoriul creia acesta a fost semnat.
Conform altor legislaii, contractul este guvernat de legea din ara vnztorului.
Este important de remarcat tendina contemporan de a se intensifica activitatea
pentru uniformizarea normelor de drept ale comerului internaional, pentru a se
elimina, pe ct posibil, discrepanele dintre legislaiile naionale.
3. Uzanele internaionale i normele universale internaionale sunt adoptate de ctre
prile contractante prin nscrierea n contract a unor clauze cu trimitere la acestea
sau prin formularea unor clauze tip care sunt integrate n contract.
n vederea sistematizrii uzanelor izvorte din practica comerului internaional au
fost elaborate de diferite organisme internaionale urmtoarele: reguli i principii
uniforme, contracte tip, condiii generale de livrare ce privesc att operaiunile de
vnzare-cumprare, ct i domeniile adiacente, precum pli externe, transporturi i
expediii internaionale, asigurri etc. Un exemplu de contract tip l reprezint cel
formulat de Camera Internaional de Comer din Paris. Alte variante de contract tip
au fost elaborate de diverse asociaii ale firmelor de comer.
Pe plan internaional exist reguli omogene care stabilesc drepturile i obligaiile
importatorilor i exportatorilor. Condiiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau
pentru a reduce deficienele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de
reguli internaionale INCOTERMS (elaborat de Camera Internaional de Comer
din Paris n 1936) i RAFTD - Revised Foreign Trade Definition (elaborat de
Camera de Comer a SUA n 1941).

Uzanele sistematizate pn n prezent au fost strnse n documente de nsemntate
internaional. Important este de reinut c ONU, fiind preocupat de uniformizarea
reglementrilor n materie de comer internaional, a nfiinat n 1966 Comisia
Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional, cu scopul de a coordona
activitatea tuturor organizaiilor care particip la opera de standardizare a regulilor,
principiilor i uzanelor folosite n practica schimburilor comerciale internaionale.
Un rol deosebit l are n aceast direcie Institutul Internaional pentru Unificarea
Dreptului Privat, cu sediul la Roma.
Tranzacii comerciale internaionale 145


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale

Conform cutumei, limba n care se redacteaz contractul este engleza. Sunt situaii
cnd partenerii convin ca elaborarea contractului s se fac ntr-o alt limb.

De remarcat c sistemul juridic al fiecrei ri cuprinde o categorie special de
norme juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaional privat,
menite s stabileasc legea competent s reglementeze un contract extern.

Rspuns 6.2
1. Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru
aceasta, n contract trebuie s se prevad:
unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei;
locul determinrii cantitii ce se livreaz;
modul de stabilire a cantitii;
documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul,
documentele de transport);

La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se
prevede prin contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de
a plti cantitatea efectiv livrat.

Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate fi
verificat de cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup cum
convin prile (recepia cantitativ).

Cnd contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui s prevad,
att cantitatea total, ct i defalcarea pe ani, urmnd ca tranele trimestriale i/sau
lunare s fie stabilite anual.

2. Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii presupune mai nti examinarea
mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d acordul asupra ncheierii
contractului. ntlnim dou variante: vzut i plcut i dup ncercare. Prima
variant presupune c importatorul vede mai nti marfa din punct de vedere fizic i
apoi ncheie contractul. n ultimul caz, derularea contractului este condiionat de
acceptarea calitii mrfurilor de ctre cumprtor, acceptare care se stabilete pe
baza probelor la care sunt supuse mrfurile (maini i utilaje). Termenul n care
cumprtorul trebuie s se hotrasc este relativ scurt (ore sau zile);

Rspuns 6.3
1. Stabilirea preului este o chestiune deosebit de complex i riguroas, trebuind s
fie avute n vedere urmtoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere i
ofert, condiiile de plat, preurile internaionale, importana deinut de produsul
propriu n oferta mondial etc.

Fundamentarea preurilor n contractele externe are la baz o serie de informaii
Tranzacii comerciale internaionale 146


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale
furnizate de: documentaia tehnico-economic referitoare la produsele proprii,
cotaiile de burs, preurile concurenei, rapoartele delegailor i reprezentanilor pe
diverse piee, studiile unor organisme specializate din ar sau de peste hotare.

2. Preuri de export mai mici dect cele interne se utilizeaz n primul rnd atunci
cnd produsul firmei nu este cunoscut pe pieele externe. Un alt motiv pentru
adoptarea unei asemenea strategii l reprezint creterea volumului fizic al
vnzrilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminurii
cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grij, deoarece n
afacerile comerciale internaionale o astfel de atitudine este identificat cu
dumpingul.

Preuri de export mai mari dect preurile interne reprezint din punct de vedere
economic poziia corect. Desfacerea pe piaa extern presupune cheltuieli
superioare cu documentarea, cu ambalarea special etc., la care se adaug riscurile
mai mari generate de extraneitatea afacerii.

n general, preul extern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat de la o
pia extern la alta. Printre cauzele care determin aplicarea unei astfel de strategii
putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporia pe care o dein
cheltuielile variabile n costul total al produsului, nivelul concurenei pe piaa
respectiv.

Bibliografie unitate de nvare nr. 6

Angheni S., Volonciu M., Stoica C., Drept comercial, ediia a treia, Ed. All Beck,
Bucureti, 2004

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Costin M., Deleanu S., Dreptul comerului internaional, Ed. Lumina Lex,
Bucureti, 1997

Dobrescu A., Berinde M., Rusu L., Noile tipuri de contracte n relaiile economice
internaionale, Ed. Niculescu, Bucureti, 2005

Florescu D., Mrejeru T., Contractul de comer internaional, Ed. Coresi, Bucureti,
2003

Fota C., Contracte comerciale internaionale, Reprografia Universitii din Craiova,
Tranzacii comerciale internaionale 147


Contractarea n tranzaciile comerciale internaionale
Tranzacii comerciale internaionale 148

Craiova, 2001

Georgescu T., Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai, 1992

Levanti P., Lucias L., Studer-Laurens J., Russir ses affaires l'international,
Collections Lire Agir, Paris, 2006

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993

Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export
Unitatea de nvare Nr. 7

PREGTIREA I EXPEDIEREA MRFURILOR LA EXPORT

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 7
7.1 mpachetarea i marcarea mrfurilor
7.2 Verificrile cerute de cumprtor
7.3 Expediia internaional
7.4 Asigurarea mrfurilor transportate
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 7
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 7







Pagina
149
150
153
154
158
162
162
165
Tranzacii comerciale internaionale 149


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 7
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 7 sunt:

Cunoaterea caracteristicilor pe care trebuie s le ndeplineasc ambalajul
Cunoaterea aspectelor legate de marcajul mrfurilor
Sublinierea necesitii verificrii mrfurilor de importator sau de un
reprezentant al acestuia nainte ca ele s fie expediate
Identificarea rolului pe care firmele de expediie l joac n tranzaciile
internaionale
Prezentarea problematicii legat de asigurarea mrfurilor n trafic
internaional

7.1 mpachetarea i marcarea mrfurilor



























mpachetarea este un proces, cruia i se acord o atenie deosebit n logistica
internaional deoarece asigur deplasarea mrfurilor de la exportator la importator
n siguran i ntr-o condiie bun i prezentabil.

Expeditorul mrfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalrii.
Transportatorii nu pot fi trai la rspundere pentru pierderea cauzat de ambalarea
defectuoas a mrfii.

Deciziile privind ambalarea trebuie s fie fundamentate n funcie de: tipul
mijlocului de transport avut n vedere; schimburile climatice ce pot apare n cazul
unui transport pe distan lung; rezistena materialului folosit pentru ambalare,
pentru a permite suprapunerea produselor n transportul internaional.

Deoarece o parte dintre taxele pltite pe parcursul deplasrii mrfii de la exportator
la importator, sunt calculate n funcie de greutatea total a expediiei, se impune cu
necesitate ca ambalajele s fie constituite din materiale uoare.

n tranzaciile internaionale, n multe cazuri, se practic o dubl ambalare.
Ambalajul promoional (de expunere) intr n rol la destinaie, pn n acel moment
marca fiind protejat de un alt ambalaj.

A) mpachetarea

Ordinul de pregtire a mrfii pentru a fi expediat este, n general, emis de serviciile
comerciale sau de producie, pe baza facturii sau a notei de greutate.

Pentru produsele de uz curent, o list de mpachetare este adesea pregtit cu
ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantitile i dimensiunile
fiecrei uniti vndute, optimizeaz paletele sau containerele. Marfa este, n
general, luat din stocuri.

Tranzacii comerciale internaionale 150


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export













Ambalaj
uzual la
export
























mpachetarea presupune fie introducerea mrfii ntr-un ambalaj primar, n cadrul
operaiunii de condiionare, asigurndu-se condiiile pentru vnzarea cu amnuntul,
fie introducerea produselor condiionate sau nu ntr-un ambalaj secundar, n scopul
gruprii acestora. Totodat, introducerea mrfii ambalate sau nu ntr-un ambalaj
teriar, reprezint tot o operaiune de mpachetare, care eficientizeaz transportul
prin paletizare sau containerizare.

Utilizarea pe scar larg a containerelor a permis realizarea de transporturi
internaionale din poart n poart, acestea fiind posibile la orice modalitate de
transport. Containerele confer o siguran sporit mrfurilor mpotriva furturilor
sau distrugerii mrfurilor, asigurnd totodat o mai bun utilizare a capacitii
mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din urm

n situaia n care vnztorul i cumprtorul nu duc tratative privitoare la ambalaj,
vnztorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, s expedieze marfa ntr-
un ambalaj uzual la export.

Exist mrfuri care datorit caracteristicilor fizice nu pot fi ambalate pentru livrare.
Minereul, cerealele, crbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate n mijloace de
transport specializate pentru astfel de mrfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.).

Alte mrfuri se livreaz fr a fi ambalate, dar necesit amararea (fixarea) pe
mijlocul de transport: autoturisme, cherestea, produse siderurgice etc.

n cazul n care ambalajul este defectuos, neasigurnd conservarea proprietilor
mrfii sau transbordarea ei fr pierderi, delegatul importatorului sau cruul poate
refuza preluarea acesteia de la exportator.

Urmrindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizrii
acestora. Pe de o parte, reglementrile privind etichetarea sunt diferite (bilingv n
Canada, n limba importatorului n Germania i SUA etc.), iar pe de alt parte,
tradiiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variaz de la o zon la alta, au
fcut imposibil aciunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial.

n ultimii 10-15 ani se remarc n rile dezvoltate, o anumit activitate de
ecologizare a ambalajelor, astfel nct urmrile negative rezultate din impactul
acestora asupra mediului nconjurtor s fie sensibil diminuate. Pentru mpachetare
trebuie utilizate numai anumite materiale (hrtie, folie de aluminiu, carton, sticl
etc.), care s fie refolosibile.

B) Marcarea

O importan deosebit trebuie acordat marcrii coletelor i paletelor, deoarece
acesta este:
primul mijloc de verificare de ctre destinatar a integritii livrrii;
principala protecie mpotriva pierderilor datorate greirii rutei de
Tranzacii comerciale internaionale 151


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export







Coninut
marcaj


transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.

Marcajele sunt aplicate, n mod vizibil i greu de ters, direct pe colet, prin scriere,
sau pe o etichet lipit pe acesta. Trebuie nlturat riscul de a se deteriora marcajul,
datorit unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui.

Marcajul trebuie s cuprind: numele, i adresa expeditorului, respectiv
destinatarului, greutatea brut i net, staia (portul) de expediere sau de destinaie,
coninutul coletelor, modul de manipulare pentru a se evita deprecierea mrfurilor
etc. Legislaia anumitor ri prevede n mod expres ca marcajul s indice ara de
origine a mrfii.


Test de autoevaluare 7.1
1. Pe ce trebuie s fundamenteze deciziile privitoare la ambalaj?











2. n ce const marcajul mrfurilor?

















Tranzacii comerciale internaionale 152


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export









Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 162.

7.2 Verificrile cerute de cumprtor


Control




Atestare de
verificare





Refuz de
atestare
n anumite cazuri, cumprtorul, prin prescripiile impuse de statul su sau din
propria sa iniiativ, solicit ca mrfurile care i sunt destinate s fac obiectul unui
control (la nivel cantitativ, calitativ, de pre), efectuat naintea mbarcrii de o
societate specializat.

Rspunznd cererii de informaii i inspeciilor cerute de ctre aceast societate-
client, exportatorul comunic documentele preliminare cerute. Din momentul
recepionrii, cele dou pri iau msuri pentru organizarea inspectrii fizice a
mrfii. O dat cu nceperea controlului, trebuie ca exportatorul s pun la dispoziia
societii care efectueaz inspecia, toate mijloacele necesare unei bune derulri a
acestei operaii. O atestare de verificare (,,Report of findings) este eliberat cnd
produsele au fost considerate acceptabile n ceea ce privete, cantitatea, calitatea,
preul etc. Aceast atestare este adugat celorlalte documente comerciale care sunt
remise bncii n cazul plii prin credit documentar.

Dac un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings) este emis de ctre
societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumprtorul
care rmne arbitru suveran.

Test de autoevaluare 7.2
1. Cine impune efectuarea controlului naintea expedierii mrfurilor?






2. Ce documente emite firma specializat n efectuarea controlului prealabil
mbarcrii mrfurilor?



Tranzacii comerciale internaionale 153


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export










Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 163.

7.3 Expediia internaional











Firma de
expediii
















Decizia de a folosi un anumit mod de transport n trafic internaional, depinde de
natura mrfurilor expediate, de distana de transport i de cheltuielile ocazionate de
transportul i asigurarea mrfii. Sunt crui, care n afara activitii propriu-zise de
transport, asigur servicii de comisariat vamal, pun la dispoziie spaii de depozitare,
i ofer servicii de manipulare a produselor.

Expediia internaional reprezint acea faz a derulrii schimburilor comerciale
internaionale care asigur transferul mrfii de la exportator la cru i de la acesta
din urm la importator.

Responsabilitatea expediiei i a transportului mrfurilor cade n sarcina
exportatorului sau importatorului. funcie de clauzele inserate n contract. Pentru
eficientizarea acestei activiti este recomandabil a se apela la serviciile unei firme
de expediii specializat n organizarea i coordonarea efecturii transportului pe
parcurs extern. Aceste firme se regsesc n activitatea curent sub diferite denumiri:
expeditor internaional, tranzitar internaional, case de expediie, comisionar de
transport etc.

Serviciile prestate de expeditorul internaional se concretizeaz n:
alegerea mijloacelor de transport i a rutelor-optime ce urmeaz a fi
parcurse, innd cont de restriciile impuse de legislaia rii
exportatorului, rilor tranzitate i rii importatorului;
ncheierea contractului de transport cu cruul n condiii mai favorabile
dect ar fi fcut-o exportatorul sau importatorul;
preluarea i determinarea cantitativ a mrfurilor ce trebuie exportate,
urmat eventual de plasarea lor n antredepozitele proprii;
asigurarea mrfurilor mpotriva riscurilor ce pot apare prin manipulare i
transport;
ntocmirea documentelor vamale i efectuarea operailor de vmuire;
transferarea mrfurilor ctre cru i procurarea documentelor de
transport care sunt remise exportatorului pentru a fi incluse n setul de
documente pe care acesta l depune la banc n vederea ncasrii
Tranzacii comerciale internaionale 154


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export








































contravalorii mrfurilor expediate;
plata unor sume de bani n numele i pe contul exportatorului sau
importatorului n funcie de condiia de livrare stipulat n contract,
reprezentnd contravaloarea transportului, manipulrii, ambalrii,
asigurrii etc.;
realizarea expedierii mrfurilor n grupaj n cazul partizilor mici de
mrfuri, respectiv a cantitilor mai mici dect capacitatea unui vagon sau
autocamion. Coletele sunt transmise pe baza unui singur document, unui
expeditor cunoscut din zona de destinaie care la rndul su le pred
cumprtorilor.

Formalitile necesare efecturii expediiei internaionale, precum i documentele
aferente difer de la caz la caz, funcie de modalitatea de transport, de condiia de
livrare i de legislaia n domeniu.

Transportul mrfurilor joac un rol primordial n derularea schimburilor comerciale
interne sau externe. n cazul transportului internaional marfa tranziteaz mai multe
teritorii vamale prin parcurgerea distanei care l separ pe exportator de importator.

n caz de vnzare Ex Works, exportatorul trebuie s furnizeze expeditorului sau
transportatorului desemnat de cumprtor, informaiile necesare ncrcrii
mrfurilor: elementele listei de colisaj, data i ora ncrcrii i numrul cheiului. n
toate celelalte cazuri, ridicarea mrfii este realizat din ordinul i pe contul
vnztorului. Instruciunile de achiziie, cele privind formalitile ncredinate
expeditorului i cele rezultate din coninutul documentului de transport sunt
furnizate de un ,,borderou de instruciune. Este recomandat utilizarea unui model
tipizat.

Responsabilitatea ncrcrii este definit prin convenia de transport sau prin legile
din ara expeditorului. n Romnia, att n transportul rutier, ct i n cel feroviar,
ncrcarea cantitilor care reprezint partizi mici de mrfuri se realizeaz sub
responsabilitatea transportatorului, iar ncrcarea unitilor complete (camion
complet, vagon complet sau container complet) se afl n rspunderea ncrctorului.
Pentru transportul rutier este posibil o derogare de la aceste reguli printr-un acord
ntre pri.

Transportatorul este obligat s efectueze un numr de verificri, aflate n tabelul
urmtor.

Verificrile obligatorii prin care trece transportatorul
Felul
transportului
Verificri
Obligatorii
Verificri posibile
Transport rutier
convenie CMR
- numr, marcaj i
numerele coletelor
- starea mrfii i a
ambalajelor
- masa, coninut
colete la cererea
ncrctorului
Tranzacii comerciale internaionale 155


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export























Documente
transport













Transport
feroviar
(convenia
CIM)
- expediere cu
amnuntul
- masa, numrul coletelor - toate
caracteristicile
cantitii expediate
Transport
feroviar
(convenia
CIM)
- expediere
vagon complet
- starea exteriorului
ambalajelor i
ncrcturii
- masa, numrul de
colete la cererea
expeditorului
Transport
terestru (1)
- starea mrfii i
ambalajelor

Transport
maritim (Legea
maritim 1966)
(2)
nici una Toate
caracteristicile
expedierii
Not:
- (1) n caz de transport organizat de ncrctor;
- (2) n caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.

Mrfurile remise transportatorului vor fi nsoite de o list de colisaj, eventual de o
lista de greutate, i dac trebuie, i de documentele necesare operaiilor de vmuire.

Recunoaterea ncrcrii mrfii de ctre transportator sau de ctre expeditor este
materializat ntr-o serie de documente numite ,,de transport.

Documentele de transport
Modalitatea de
transport
Documentul Nr. de
exemplare
Transport rutier
internaional
Scrisoare de trsur
CMR
3
Transport feroviar
internaional
Scrisoare de trsur
CIM
7
Transport maritim
internaional
Conosament maritim 1 sau mai multe
Transport aerian
internaional
Scrisoare de transport
aerian
3

Documentele de transport eliberate pe rutele internaionale atest nainte de toate
ncheierea unui contract de transport. Totodat, ele sunt utilizate n diferite etape ale
derulrii exportului sau importului pentru a demonstra existena mrfii i pentru a
ncasa contravaloarea livrrii de ctre vnztor.
Tranzacii comerciale internaionale 156


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export

Aceste documente au o valoare juridic diferit. Ele atest ncrcarea mrfii de ctre
intermediar, dar nu neaprat de ctre transportator. Unele atest masa i numrul de
colete ncrcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of
Landing B/L) reprezint titlu de proprietate asupra mrfii pentru destinatar cnd
este nominativ sau pentru deintor cnd este la purttor. Conosamentul este un titlu
de credit, fiind transmisibil pe calea girului prin andosare.

Exportatorul trebuie s elaboreze o serie de documente de expediie pe care le va
nainta expeditorului. Acestea depind de natura mrfii transportate i de modalitatea
de transport aleas. Sunt de reinut urmtoarele documente:
Dispoziia de transport i vmuire, emis de exportator i transmis
expeditorului, este utilizat pentru efectuarea formalitilor vamale i
pentru derularea transportului pn la frontiera rii exportatorului;
Nota de comand de conosament este naintat expeditorului, care pe
baza datelor contractuale, pe care aceasta le conine, urmrete ca la
ntocmirea conosamentului, s existe o concordan deplin ntre datele
din contract sau acreditiv pe de o parte, i cele inserate n documentul de
transport maritim pe de alt parte;
Cererea de tonaj este un formular pe care l completeaz exportatorul i
pe baza cruia expeditorul nchiriaz spaiul maritim de care este nevoie.
Documentul este necesar n cazul livrrilor CIF i CFR;
Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru ncheierea
contractului de asigurare a mrfurilor cu asiguratorul.

Expeditorul pentru a asigura o bun desfurare a expediiei internaionale,
elibereaz documentele urmtoare:
a) FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt) prin care expeditorul
certific luarea n sarcin a mrfii, n vederea expedierii ctre destinatar;
b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atest
c a livrat marfa;
c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat n cazul depozitrii
mrfurilor n locaiile expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate s
treac de la un proprietar la altul fr a fi deplasat fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este ntlnit n cazul transportului aerian n
grupaj. Se ntocmete n dou exemplare. Unul parvine exportatorului i este
folosit pentru a ncasa pe circuit bancar contravaloarea mrfurilor, cellalt
nsoete marfa mpreun cu alte documente pn la destinaie, fiind preluat
de expeditorul corespondent, care urmeaz s livreze marfa ctre beneficiarii
aflai n aria sa teritorial de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezint un conosament eliberat
de expeditor care acoper tot traseul parcurs de marf n cazul transporturilor
din poart n poart.
Tranzacii comerciale internaionale 157


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export

Test de autoevaluare 7.3
1. Dac dorii s expediai o anumit marf, funcie de ce alegei modul de
transport?








3. Enumeraii principalele servicii prestate de expeditorii internaionali.























Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 163.

7.4 Asigurarea mrfurilor transportate


Riscuri



Att n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt expuse
unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare
propriu-zis. Riscul mrfii se concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe
timpul transportului cum ar fi accidente, calamiti etc. Se pot ntlni i riscuri
speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Tranzacii comerciale internaionale 158


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export













Prima de
asigurare



Asigurri
cargo i
casco








Riscul n traficul internaional este preluat de exportator sau importator, n funcie de
clauza INCOTERMS inserat n contract.

Firma exportatoare sau importatoare n vederea ncheierii contractului de asigurare,
trebuie s formuleze o cerere, fie ctre expeditorul desemnat, fie ctre o societate de
asigurri. n aceast cerere trebuie consemnate urmtoarele elemente: numele i
datele de identificare ale firmei ce a emis cererea, numrul contractului de export-
import, condiia de livrare inserat n contractul comercial, mijloacele, ruta de
transport i date referitoare la marf, inclusiv valoarea care se asigur. Pe baza
acestei cereri se ncheie polia sau contractul de asigurare ntre firma exportatoare
(importatoare) i societatea de asigurri sau ntre expeditorul desemnat i societatea
de asigurri.

Prima de asigurare reprezint suma de bani pe care asiguratul o pltete
asiguratorului pentru riscurile stipulate n contract. La stabilirea cuantumului primei
de asigurare, avem n vedere urmtoarele: suma asigurat, daunele nregistrate de
asigurat n ultimii ani, probabilitatea producerii riscului n timp, gradul de expunere
la risc, starea bunului asigurat i intervalul de timp pentru care se face asigurarea.

Cronologic, asigurarea n domeniul transporturilor maritime a aprut naintea celor
legate de alte modaliti de transport (feroviare, auto, aeriene). n sens larg,
denumirea de asigurri maritime se utilizeaz pentru toate genurile de transport.
Dup modul n care asigurrile se refer la mijlocul de transport sau la marfa
transportat, ele pot fi cargo (pentru mrfuri) i casco (pentru mijlocele de
transport).

Polia de asigurare cargo poate fi ntlnit i sub forma de:
poli abonament (general) prin care se asigur mrfurile transportate
ntr-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizat;
poli pe cltorie, care presupune asigurarea mrfurilor aferente unui
transport determinat;
poli flotant, care este o poli abonament prin care se stabilete un
plafon valoric de acoperire, ce scade pe msura efecturii transporturilor
pn la epuizarea sumei asigurate prevzute n ea;
poli evaluat, n care valoarea mrfurilor transportate este stabilit cu
precizie;
poli neevaluat, atunci cnd evaluarea mrfurilor se face ulterior,
respectiv dup avarierea acestora, pe baza facturilor.

Asigurarea cargo cuprinde mrfurile aflate n curs de transport internaional i se
ncheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor,
precum i un beneficiu sperat care nu depete 10%.

Polia de asigurare casco mbrac urmtoarele forme:
polia pentru cltorie;
Tranzacii comerciale internaionale 159


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export
polia de timp;
polia de construcie;
polia de port.

n funcie de reglementrile vamale ale rii de destinaie, la mrfurile de export se
pot cuprinde n asigurri i taxe vamale, n cazul n care aceste taxe trebuie pltite,
chiar dac n timpul transportului mrfurile respective au fost avariate sau pierdute.

De menionat c n polia de asigurare se vor preciza riscurile ce urmeaz s fie
acoperite prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
AR (All Risks = toate riscurile) acoper, toate riscurile de pierdere sau
deteriorare a bunurilor asigurate, respectiv avaria comun, ca i toate avariile
particulare, inclusiv dispariia total sau pariala a mrfii prin furt, ca i
pierderea total (nelivrare) sau parial (lipsa unor cantiti la livrare).
Pierderile, deteriorrile sau cheltuielile cauzate de viciile mrfii sau de
ntrzierile provocate de transport, sau de alte cauze precizate n contractul
de asigurare nu sunt incluse n categoria riscurilor acoperite.
W.A (Witch Particular Average = cu rspundere pentru avaria particular)
acoper, toate daunele rezultate din pierderea total sau din pierderea ori
deteriorarea parial a bunurilor asigurate cauzate nemijlocit de riscurile
mrii, specificate n polia de asigurare (incendii, furtuna, explozie, euare,
rsturnare, coliziune, naufragiu).
F.P.A. (Free of Particular Average = fr rspundere pentru avaria
particular) acoper toate daunele rezultate din avaria comun, neacoperind
deteriorrile sau pierderile pariale.
A acoper, cu unele excepii, toate riscurile de pierdere i avarie a bunului
asigurat. Este condiia cea mai acoperitoare. Excepiile se refer la pierderea
provocata de: a) comportarea necorespunztoare voit a asiguratului, uzura
normala a bunului asigurat, ambalarea i pregtirea insuficient a bunului
asigurat; b) riscuri de rzboi; c) riscuri de grev.
B acoper, cu aceleai excepii de mai sus, pierderea i avaria la bunul
asigurat cauzate de: incendiu sau explozie; euarea, scufundarea sau
rsturnarea navei, coliziunea navei sau mijlocului de transport cu un obiect
exterior; descrcarea mrfii ntr-un port de refugiu; cutremur de pmnt,
erupie vulcanic sau trsnet; sacrificiul n avaria comun; aruncarea sau
luarea de valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau ru n nav; mijloc
de transport, container sau loc de depozitare; dauna total a unui colet
pierdut peste bord n timpul ncrcrii sau descrcrii;
C acoper pierderea i avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile
menionate la condiia B, cu urmtoarele excepii: cutremure de pmnt,
erupia vulcanic sau trsnetul, luarea de valuri, intrarea apei de mare, lac
sau ru n mijlocul de transport, container sau loc de depozitare i dauna
total a unui colet pierdut peste bord n timpul operaiunii de ncrcare-
descrcare.

Tranzacii comerciale internaionale 160


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export

Test de autoevaluare 7.4
1. n ce constau riscurile mrfii ce este exportat i cine le preia?










2. Delimitai formele pe care le mbrac polia cargo de cele aferente poliei
casco.



















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 164.
n loc de
rezumat
La ambalarea mrfurilor, ce urmeaz a fi expediate partenerului strin, pe lng
elementele legate de natura mrfii trebuie s se in cont de condiiile ce le impune
manevrarea, transportul i mediul climatic. Totodat, avnd n vedere c ambalajul
intr n contact direct cu marfa, iar dup consumarea produsului poate s nu fie
reciclabil, este necesar ncadrarea n standardele internaionale ce reglementeaz
acest domeniu.

Prin operaiunile care le deruleaz expeditorul internaional nlesnete ajungerea
mrfii la importator. Funcie de clauza INCOTERMS ale exportatorului sau
Tranzacii comerciale internaionale 161


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export
importatorului poate fie s atribuie toate operaiunile unui singur expeditor, fie s
conlucreze cu mai muli expeditori. Se au n vedere mai multe criterii n aceast
direcie cum ar fi: natura mrfii, originea, destinaia, frecvena operaiunilor etc.

Managerul internaional trebuie s analizeze infrastructura rilor prin care
tranziteaz marfa dar mai ales pe cea existent n ara de destinaie astfel nct s
aleag cele mai bune soluii cu privire la modalitile de transport i asigurare.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 7

1. Ce presupune activitatea de ambalare a mrfurilor destinate exportului?

2. n ce se materializeaz controlul mrfurilor ce urmeaz a fi exportate,
controlul efectuat de ctre o firm la inspecia angajat de importator?

3. Cine poart responsabilitatea mrfurilor expediate la export?

4. Care sunt serviciile prestate de expeditorul internaional?

5. Ce verificri trebuie s efectueze transportatorul?

6. Care sunt documentele pe care exportatorul le elaboreaz i le remite
importatorului?

7. n ce constau i ce forme mbrac polia de asigurare cargo i polia de
asigurare casco?

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 7.1
1. Deciziile privind ambalarea trebuie s fie fundamentate n funcie de: tipul
mijlocului de transport avut n vedere; schimburile climatice ce pot apare n cazul
unui transport pe distan lung; rezistena materialului folosit pentru ambalare,
pentru a permite suprapunerea produselor n transportul internaional.

Se are n vedere totodat ca ambalajul s fie uor pentru a nu ncrca excesiv costul
manipulrii i transportului, s fie estetic pentru a fi un factor de promovare i s fie
rezistent pentru a asigura protecia mrfurilor mpotriva loviturilor i mpotriva
furturilor.

2. O importan deosebit trebuie acordat marcrii coletelor i paletelor, deoarece
acesta este:
primul mijloc de verificare de ctre destinatar a integritii livrrii;
Tranzacii comerciale internaionale 162


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export
principala protecie mpotriva pierderilor datorate greirii rutei de
transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.

Marcajele sunt aplicate, n mod vizibil i greu de ters, direct pe colet, prin scriere,
sau pe o etichet lipit pe acesta. Trebuie nlturat riscul de a se deteriora marcajul,
datorit unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui.

Marcajul trebuie s cuprind: numele, i adresa expeditorului, respectiv
destinatarului, greutatea brut i net, staia (portul) de expediere sau de destinaie,
coninutul coletelor, modul de manipulare pentru a se evita deprecierea mrfurilor
etc. Legislaia anumitor ri prevede n mod expres ca marcajul s indice ara de
origine a mrfii.

Rspuns 7.2.
1. n anumite cazuri, cumprtorul, prin prescripiile impuse de statul su sau din
propria sa iniiativ, solicit ca mrfurile care i sunt destinate s fac obiectul unui
control (la nivel cantitativ, calitativ, de pre), efectuat naintea mbarcrii de o
societate specializat.

2. Rspunznd cererii de informaii i inspeciilor cerute de ctre aceast societate-
client, exportatorul comunic documentele preliminare cerute. Din momentul
recepionrii, cele dou pri iau msuri pentru organizarea inspectrii fizice a
mrfii. O dat cu nceperea controlului, trebuie ca exportatorul s pun la dispoziia
societii care efectueaz inspecia, toate mijloacele necesare unei bune derulri a
acestei operaii. O atestare de verificare (,,Report of findings) este eliberat cnd
produsele au fost considerate acceptabile n ceea ce privete, cantitatea, calitatea,
preul etc. Aceast atestare este adugat celorlalte documente comerciale care sunt
remise bncii n cazul plii prin credit documentar.

Dac un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings) este emis de ctre
societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumprtorul
care rmne arbitru suveran.

Rspuns 7.3
1. Decizia de a folosi un anumit mod de transport n trafic internaional, depinde de
natura mrfurilor expediate, de distana de transport i de cheltuielile ocazionate de
transportul i asigurarea mrfii. Sunt crui, care n afara activitii propriu-zise de
transport, asigur servicii de comisariat vamal, pun la dispoziie spaii de depozitare,
i ofer servicii de manipulare a produselor.

2. Serviciile prestate de expeditorul internaional se concretizeaz n:
alegerea mijloacelor de transport i a rutelor-optime ce urmeaz a fi
parcurse, innd cont de restriciile impuse de legislaia rii
exportatorului, rilor tranzitate i rii importatorului;
ncheierea contractului de transport cu cruul n condiii mai favorabile
Tranzacii comerciale internaionale 163


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export
dect ar fi fcut-o exportatorul sau importatorul;
preluarea i determinarea cantitativ a mrfurilor ce trebuie exportate,
urmat eventual de plasarea lor n antredepozitele proprii;
asigurarea mrfurilor mpotriva riscurilor ce pot apare prin manipulare i
transport;
ntocmirea documentelor vamale i efectuarea operailor de vmuire;
transferarea mrfurilor ctre cru i procurarea documentelor de
transport care sunt remise exportatorului pentru a fi incluse n setul de
documente pe care acesta l depune la banc n vederea ncasrii
contravalorii mrfurilor expediate;
plata unor sume de bani n numele i pe contul exportatorului sau
importatorului n funcie de condiia de livrare stipulat n contract,
reprezentnd contravaloarea transportului, manipulrii, ambalrii,
asigurrii etc.;
realizarea expedierii mrfurilor n grupaj n cazul partizilor mici de
mrfuri, respectiv a cantitilor mai mici dect capacitatea unui vagon
sau autocamion. Coletele sunt transmise pe baza unui singur document,
unui expeditor cunoscut din zona de destinaie care la rndul su le pred
cumprtorilor.

Rspuns 7.4
1. Att n transportul intern, dar mai ales n cel internaional, mrfurile sunt expuse
unor riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare i de deplasare
propriu-zis. Riscul mrfii se concretizeaz n acele evenimente, ce pot aprea pe
timpul transportului cum ar fi accidente, calamiti etc. Se pot ntlni i riscuri
speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.

Riscul n traficul internaional este preluat de exportator sau importator, n funcie
de clauza INCOTERMS inserat n contract.

2. Dup modul n care asigurrile se refer la mijlocul de transport sau la marfa
transportat, ele pot fi cargo (pentru mrfuri) i casco (pentru mijlocele de
transport).
Polia de asigurare cargo poate fi ntlnit i sub forma de:
poli abonament (general) prin care se asigur mrfurile transportate
ntr-un anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizat;
poli pe cltorie, care presupune asigurarea mrfurilor aferente unui
transport determinat;
poli flotant, care este o poli abonament prin care se stabilete un
plafon valoric de acoperire, ce scade pe msura efecturii transporturilor
pn la epuizarea sumei asigurate prevzute n ea;
poli evaluat, n care valoarea mrfurilor transportate este stabilit cu
precizie;
poli neevaluat, atunci cnd evaluarea mrfurilor se face ulterior,
respectiv dup avarierea acestora, pe baza facturilor.
Tranzacii comerciale internaionale 164


Pregtirea i expedierea mrfurilor la export
Asigurarea cargo cuprinde mrfurile aflate n curs de transport internaional
i se ncheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul
lor, precum i un beneficiu sperat care nu depete 10%.
Polia de asigurare casco mbrac urmtoarele forme:
polia pentru cltorie;
polia de timp;
polia de construcie;
polia de port.

Bibliografie unitate de nvare nr. 7

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Butnaru A., Transport i asigurri internaionale de mrfuri, Ed. Fundaia Romnia
de mine,Bucureti, 2000

Chevalier Denis, La Practique de l'import, Editions Foucher, Paris, 1995

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Ciurel V., Asigurri i reasigurri: abordri teoretice i practice internaionale, Ed.
All Beck, Bucureti, 2000

Iinnenez Guillermo, ICC, Guide to Export-Impor Bascis, International chamber of
commerce, 1997

Legrand G., Martini H., L'petit export 2007/08, Dunod, Imprim en Belgique, 2007

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993

Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Purcrea A., Ambalajul, atitudine pentru calitate, Ed. Expert, Bucureti, 1999

Tranzacii comerciale internaionale 165


Vmuirea mrfurilor
Unitatea de nvare Nr. 8

VMUIREA MFURILOR

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 8
8.1 Luarea n considerare a elementelor de control n comerul exterior
8.2 Regimul de vmuire
8.3 Procedurile de vmuire la export i import i documentele necesare
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 8
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 8







Pagina
166
167
169
179
186
187
190


Tranzacii comerciale internaionale 166


Vmuirea mrfurilor
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 8
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 8 sunt:

Cunoaterea rigorilor pe care le presupun elementele de control n comerul
exterior
Identificarea principalelor aspecte legate de regimurile de vmuire
Analizarea rolului pe care l are originea mrfurilor n procesul de vmuire
Familiarizarea cu principalele proceduri de vmuire la export i import
Punerea n eviden a principalelor documente implicate de activitatea de
export - import

8.1 Luarea n considerare a elementelor de control n comerul exterior













Licen de
export sau
import
Controlul exportului are o importan mai mic dect n cazul operaiilor de import.
El este aplicat pentru a permite diferitelor ri s-i respecte angajamentele
internaionale. Pentru produsele complet libere nu este necesar o formalitate
special la export.

Este interzis, n general, exportul i importul a ase categorii de produse din motive
de moralitate public, sntate, protejarea vieii persoanelor, protejarea mediului
nconjurtor i a societii naionale.

Sunt situaii cnd derularea unei activiti de comer exterior presupune obinerea
prealabil a licenelor.

Prima etap de obinere a unei licene, o reprezint depunerea unei cereri de ctre
agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului
Comerului asu Ministerului de Externe. Cererea presupune completarea unor
formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menionat mai sus. Se
ntlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licen i anume: formulare pentru
mrfuri de export, formulare pentru mrfuri de import, formulare pentru operaiuni
de export i formulare pentru operaiuni de import. Formularele cererilor pentru
licen nu sunt transmisibile de la o firm la alta.

Analiza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz ntr-un termen rezonabil de
la data nregistrrii acestora. n cazul n care firma primete un refuz la cererea
pentru eliberarea de licen, acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac forma
scris.

Termenul de valabilitate al unei licene este, de regul, pn la finele anului n care a
fost eliberat.

Licenele pentru exportul de mrfuri sunt necesare, de obicei, pentru urmtoarele
categorii:
mrfuri (lemn, piei brute, energie, fin etc.) extrem de necesare
Tranzacii comerciale internaionale 167


Vmuirea mrfurilor
economiei naionale, care sunt supuse unor limitri cantitative la export,
nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotrre de Guvern;
mrfuri restricionate cantitativ de unele ri la importul din Romnia,
cum au fost textile i mbrcmintea n relaiile cu S.U.A. i Canada;
mrfuri supuse regimului de licene de export automat, inclusiv cele ce
vizeaz operaiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaii complexe
de ctre firme romneti n strintate;
mrfuri exportate, la care plata se face ntr-un termen mai mare de un an,
scurs din momentul livrrii.

n Romnia, ncepnd cu anul 1998, restriciile cantitative reziduale la export au fost
desfiinate. Pentru a evalua exporturile de resurse naturale uor epuizabile, n anul
1999 guvernul Romniei a meninut pentru astfel de produse necesitatea obinerii
unor licene la export, licene care au fost impuse din motive statistice. La import
erau n vigoare licene automate, pentru mrfuri care ar fi avut efect negativ asupra
sntii oamenilor, sau asupra mediului nconjurtor.

Controlul comerului exterior la nivelul UE urmrete pe de o parte respectarea
angajamentelor internaionale, n cazul exportului, iar pe de alt parte protejarea
teritoriului comunitar. Se poate afirma c n general comerul exterior al UE este
liberalizat. Sunt anumite produse, cum ar fi unele de nalt tehnologie, care pot fi
exportate numai pe baza obinerii unei licene de export, obinut de la ministerul de
resort i care sunt valabile pentru anul calendaristic respectiv. Exist mrfuri care
sunt prohibite n ceea ce privete importul n UE. Gestionarea contingenelor are loc
la nivelul UE dar cererile de licen sunt adresate instituiilor competente din fiecare
ar membr. Sunt avute n vedere, spre exemplu, n acest sens, textilele care fac
obiectul acordului multifibre i mrfurile ce provin din anumite ri cum ar fi China.

Test de autoevaluare 8.1.
1. De ce este necesar controlul comerului exterior i care sunt n general
categoriile de mrfuri interzise la export sau import?














Tranzacii comerciale internaionale 168


Vmuirea mrfurilor
Tranzacii comerciale internaionale 169

2. Ce presupune procedura de obinere a unei licene la export sau import?


























Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 187.

8.2. Regimul de vmuire






Regimul
vamal




La scoaterea sau la introducerea mrfurilor n ar, autoritatea vamal stabilete n
funcie de solicitarea agentului economic i n conformitate cu legile n vigoare,
regimul vamal sub care sunt plasate respectivele mrfuri.

Regimul vamal rezid din statutul juridic care va fi atribuit mrfii n procesul
vmuirii
1
. Aceasta stabilete, pe de o parte, dac vor fi percepute taxe vamale i
locul unde acestea trebuie pltite, iar pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va
fi supus controlului vamal.

Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) i suspensive. Regimul vamal
comun se aplic automat conform legii vamale i este accesat pentru cea mai mare
parte a mrfurilor exportate sau importate de o ar. Regimurile suspensive trebuie
solicitate expres de ctre agentul economic i au n vedere suspendarea efecturii

1
Ciobanu G., (coord.), Tranzacii economice internaionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171

Vmuirea mrfurilor








































plii unor taxe vamale sau aplicrii unor msuri de control al comerului exterior.

Regimurile vamale definitive trebuie privite att din perspectiva exportului ct i
din perspectiva importului.

La export, regimul vamal se caracterizeaz printr-o atitudine de favorizare i
promovare a vnzrilor de mrfuri n strintate.

Valoarea n vam a mrfurilor destinate exportului este calculat, n primul rnd,
pentru a stabili statisticile n domeniul comerului exterior i este dat de valoarea la
punctul de ieire din teritoriul vamal naional, majorat dup caz, cu cheltuielile de
transport pn la frontier. Practic, aceast valoare care este aplicat pe declaraia de
export, este valoarea FOB n portul de mbarcare, n cazul transportului maritim,
valoarea FCA pe aeroport, n cazul unui transport aerian i valoarea DAF la frontiera
romna, cnd transportul este efectuat pe calea ferat, pe osea sau pe cale fluvial.

Exportatorul care realizeaz o livrare de mrfuri n strintate direct sau prin
intermediar beneficiaz de scutire de TVA, aa cum rezult din Codul general de
impozite al UE. n general, aceste mrfuri nu sunt supuse taxelor vamale. Exist i
unele excepii n aceast direcie, cum ar fi situaia n care produsele agricole
comunitare sunt mai ieftine dect cele mondiale i din dorina ca ele s rmn n
interiorul UE se aplic taxe vamale la export.

n acelai timp, firma procedeaz la scderea TVA-ului pltit pentru materiile prime,
produsele, bunurile i serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziionate
din Romnia sau din import. Aceast situaie nu ridic nici o problem dac
vnzrile n Romnia sunt suficient de importante pentru a permite o compensare
ntre TVA-ul pltit i TVA-ul colectat. Dac acest lucru nu este posibil, se poate
obine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevzute de legile n
vigoare.

Se poate concluziona c, mrfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui
control formal, iar taxele vamale sunt, n general, suprimate. n acest mod, statele
lumii promoveaz o serie de msuri de natur s sporeasc, pe ct posibil,
competitivitatea productorilor naionali pe pieele strine.

Exist o grup restrns de aa-zise mrfuri speciale care sunt prohibite la export. n
aceast categorie includem stupefiantele, produsele ce pot duna sntii publice,
armele, muniiile, mrfurile a cror destinaie o reprezint rile aflate sub embargo.

Cnd este vorba de importuri, att ndeplinirea formalitilor vamale, ct i plata
taxelor vamale cad n sarcina agentului economic importator, exceptnd cazul cnd
n contract este stipulat clauza DDP (delivered duty paid livrat, taxe vamale
pltite _ _ _loc de destinaie convenit), ce presupune c acestea sunt n
responsabilitatea exportatorului.

Tranzacii comerciale internaionale 170


Vmuirea mrfurilor







Punerea n
liber
circulaie
















Tariful
vamal












Pentru ndeplinirea formalitilor vamale i pentru plata taxelor vamale se poate
recurge la serviciile unui comisionar n vam.

Sunt dou posibiliti, cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de mrfuri n
UE i anume: punerea n liber circulaie i eliberarea mrfurilor pentru consum.

Punerea n liber circulaie confer mrfurilor, de origine ter, regimul de marf
comunitar, fapt ce permite libera circulaie a acestora n interiorul UE, dar nu i
libera dispoziie pe teritoriul unui stat membru. Acest regim vamal comunitar
implic: plata taxelor vamale n conformitate cu tariful vamal comun, a eventualelor
taxe antidumping i compensatorii, aplicarea reglementrilor comunitare cu privire
la limitarea exporturilor de tipul contigentelor i aplicarea politicii agricole comune
pentru produsele vizate.

Pentru a putea fi comercializat i pentru a putea intra n consumul productiv sau n
consumul populaiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberat pentru
consum.

Eliberarea pentru consum necesit aplicarea unor msuri specifice statului respectiv,
care, n general, se materializeaz n ntocmirea unei declaraii, plata TVA i a
taxelor parafiscale (taxe achitate n beneficiul unor organizaii profesionale) i n
respectarea reglementrilor naionale n domeniul sntii, securitii etc.

De regul, punerea n libera circulaie i eliberarea pentru consum sunt operaii
simultane. Exist situaii cnd cele dou operaiuni sunt defazate, fapt determinat de
cererea agentului importator de a fi scutit de plata TVA, dac dovedete c
destinatarul final al mrfii este o firm situat ntr-un alt stat comunitar.

Tariful vamal este un tabel n care sunt incluse nomenclatorul mrfurilor, taxele
vamale corespunztoare fiecrei mrfi exprimate ad valorem (procentual), precum i
cele rezultate din aplicarea msurilor tarifare prefereniale n conformitate cu
acordurile n vigoare.

Caracteristica esenial, n documentul vamal comunitar, este reprezentat pe de o
parte de aplicarea unui tarif vamal comun n raporturile cu rile din afara UE, iar pe
de alt parte de lipsa taxelor vamale n cazul schimburilor de mrfuri dintre rile
membre ale UE.

Tariful Integrat al Comunitii Europe TARIC (Tarif Integr de la Communit) a
fost stabilit n baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din
2 iulie 1997 cu privire la nomenclatura tarifar i statistic a Tarifului vamal comun.
Din momentul prelurii tarifului vamal comun, rile comunitare nu mai pot institui
n mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este tradus n toate limbile oficiale ale
UE i conine 15500 poziii tarifare.

Codul vamal al Romniei a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 i a intrat
Tranzacii comerciale internaionale 171


Vmuirea mrfurilor





Poziia
tarifar





Taxe vamale


Valoarea n
vam























n vigoare la 1 ianuarie 2007. Acesta conine de fapt prevederile vamale adoptate de
rile UE nc din anul 1994.

Poziia tarifar const n simbolul numeric n care mrfurile sunt nscrise n tariful
vamal al Romniei. Stabilirea poziiei tarifare a unei mrfi trebuie fcut cu mare
atenie, deoarece are implicaii directe n determinarea nivelului taxelor vamale i n
derularea operaiunilor vamale. Pe baza poziiei tarifare se stabilete, pentru fiecare
marf: mrimea taxelor vamale, antidumping i compensatorii, scutirile de taxe
vamale n conformitate cu acordurile comerciale ncheiate cu teri de ctre UE,
nivelul taxelor fiscale i parafiscale naionale, reglementrile fitosanitare, sanitar
veterinare i stimulentele la export.

Taxele vamale sunt acele procente pe care le regsim n tariful vamal, procente care
se aplic la valoarea n vam a mrfii respective.

Valoarea n vam, reprezint acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor
vamale. Metodologia determinrii valorii n vam este cea prevzut n Acordul
privind aplicarea articolului VII al GATT, ncheiat la Geneva n 1979, la care a
aderat i Romnia.

Valoarea mrfii n vam se stabilete, n cazul importatorului, pornind de la preul
de import al mrfii aa cum rezult din factura extern, la care se adaug, n cazul n
care nu au fost incluse n aceasta, urmtoarele: cheltuielile de transport, manipulare,
asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor, ambalajelor,
matrielor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului; redevenele i
drepturile de licen ce privesc mrfurile tranzacionate, comisioanele de
intermediere, costul ambalajelor i valoarea cotei de profit, care n conformitate cu
nelegerile contractuale urmeaz s revin exportatorului din revnzarea mrfurilor
de ctre importator n propria-i ar.

Dac valoarea n vam nu poate fi calculat, din diferite cauze, pe baza facturii
comerciale atunci se pot utiliza i alte procedee cum ar fi:
valoarea de tranzacie a mrfurilor identice, care au n vedere mrfurile
tranzacionate n cantiti asemntoare i n condiii similare cu mrfurile n
discuie;
metoda valorii de tranzacie a mrfii similare provenite din aceeai ar i
exportate aproximativ cu aceleai mrfuri pentru care trebuie stabilit
valoarea n vam. Mrfurile similare sunt asemntoare cu cele n cauz,
ndeplinind aceleai funcii precum acestea din urm.

Baza de impozitare pentru accize n cazul mrfurilor provenite din import se
stabilete prin adugare la valoarea n vam a cuantumului taxelor vamale, precum
i a cuantumului altor taxe percepute n momentul vmuirii, cum ar fi: comisionul
pentru activiti vamale, taxa de magazinaj etc.

Pentru calculul bazei de impozitare, folosit la determinarea taxei pe valoarea
Tranzacii comerciale internaionale 172


Vmuirea mrfurilor
















Originea
mrfurilor






















adugat la cele enumerate anterior, se cumuleaz i nivelul accizelor.

Transformarea n lei a valutei n vam se face la cursul de schimb stabilit de Banca
Naional a Romniei.

Valoarea n vam se determin i se declar de ctre importator. Acesta pe lng
declaraia vamal, este obligat s depun la biroul vamal o declaraie pentru valoarea
n vam la care anexeaz facturi sau alte documente, care atest plata mrfii i
cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente acesteia.

n condiiile n care importatorul nu poate s stabileasc ntr-un termen rezonabil
valoarea mrfurilor n vam, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar ca n
prealabil importatorul s constituie o garanie bancar acceptat de biroul vamal.
Dac n termen de 30 de zile de la ridicarea mrfii, importatorul nu depune
documentele stabilite, se procedeaz la executarea garaniei bancare.

Stabilirea originii mrfurilor este o operaiune extrem de important, care l poate
pune pe importator n situaia de a beneficia de regimuri tarifare prefereniale care
merg pn la exonerarea de la plata taxelor vamale. Pe de alt parte, originea mrfii
poate ngreuna derularea procesului de vmuire cnd vizeaz produse supuse
controlului la import (contingente cantitative, controale fito-sanitare, sanitar-
veterinare etc.). rile membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite s asigure
aplicarea acelorai reguli n problematica stabilirii originii mrfii. Mrfurile
fabricate n ntregime ntr-o singur ar se consider a fi originare din acea ar. n
cazul n care mrfurile sunt fabricate n dou sau mai multe ri, sunt considerate a fi
originare din ara n care au suferit ultima transformare substanial. nelegem prin
ultima transformare substanial, acele operaiuni de fabricaie i prelucrare
concretizate printr-o valoare adugat la produs, care depete 40% din valoarea
total a acestuia. Se poate utiliza i regula cumulului de origine conform creia rile
din UE stabilesc originea mrfii pe baza prelucrrilor succesive care au fost
efectuate n rile semnatare ale aceluiai acord. Este vorba de diferite acorduri
ncheiate ntre UE i diferite grupe de ri prin care se stabilesc tratamente vamale
prefereniale.

Dovada originii mrfii este dat de formularul tipizat (certificatul de origine)
specific rii de expediere care trebuie s conin o serie de elemente legate de:
natura i marca mrfii, greutatea net i brut, date de identificare a exportatorului.

Documentele solicitate de UE n domeniul stabilirii originii mrfurilor furnizate de
partenerii externi sunt: certificatul de origine model A pentru sistemul generalizat de
preferine comerciale; certificatul EUR1 pentru relaiile comerciale cu rile din
AELS; certificatul EUR 1 sau EUR2 n cazul regimurilor prefereniale n general:
certificatul ATR1 cu privire la produselor importate din Turcia. Aceste documente
solicitate la import, de ctre UE, este necesar s fie emise de organismele stabilite
din ara exportatorului, s fie complete din punct de vedere al coninutului n sensul
de a conine toate informaiile pe baza crora s fie identificate produse i s
Tranzacii comerciale internaionale 173


Vmuirea mrfurilor








































demonstreze c marfa este originar din ara care a eliberat certificatul.

n cazul exportatorilor, pentru a justifica originea mrfii la import, dac acest fapt
este cerut de reglementrile rii cumprtorului sau de mecanismul acreditivului
documentar, rile comunitare utilizeaz un formular cadru (documentul T2L), acest
certificat de origine fiind eliberat de Camera de comer din ara productorului.

Este necesar s se fac distincie ntre ara de origine i ara de provenien. Prima
rmne neschimbat, n timp ce a doua poate fi diferit n funcie de situaie. De
exemplu, o marf fabricat n Ucraina este importat n Republica Moldova, fiind
ulterior exportat n Romnia. Pentru organele vamale din ara noastr marfa
respectiv este originar din Ucraina, proveniena fiind din Republica Moldova.

n conformitate cu prevederile acordurilor internaionale (Convenia Bale i
Protocolul de la Montreal), sunt supuse licenierii la import urmtoarele categorii de
mrfuri:
arme, muniii, material militar i documentaia pe baza creia pot fi
fabricate aceste produse;
fierrie i alte deeuri;
produse periculoase pentru sntatea oamenilor sau pentru mediul
nconjurtor;
mrfuri a cror destinaie final este controlat (produse radioactive,
instalaiile nucleare etc.).

Taxele vamale de import se percep pentru mrfurile importate, atunci cnd ele trec
grania rii importatoare.

Alturi de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie s mai achite TVA i,
eventual, accize, funcie de natura mrfii, iar atunci cnd este cazul i taxa de
retorsiune (de rspuns) ca reacie la politica comercial neloial promovat de unele
state partenere. Taxele de retorsiune, se regsesc n practic, sub forma taxelor
antidumping i a celor compensatorii. Prima categorie se aplic pentru a neutraliza i
descuraja practicarea de ctre exportator a unor preuri de dumping pentru produsele
livrate, iar cea de-a doua categorie este utilizat pentru neutralizarea subveniilor
directe sau indirecte acordate n ara de origine sau de provenien pentru fabricarea
i exportul unor mrfuri.

Plata taxelor vamale se realizeaz nainte de ridicarea mrfurilor din vam. Exist i
unele excepii, legislaiile anumitor ri permind ca plata taxelor vamale s se fac
la un anumit termen de la ridicarea mrfurilor. n acest din urm caz se poate
percepe i o dobnd.

Regimul vamal la import se bazeaz pe plata unor taxe vamale, la produsele
importate, care pe lng faptul c asigur ntregirea veniturilor bugetare, determin
scumpirea produselor de import, conferindu-se protecie prin pre produselor
indigene.
Tranzacii comerciale internaionale 174


Vmuirea mrfurilor









































Taxele vamale sunt cele prevzute n Tariful vamal, aplicndu-se la nivelul
nregistrat n momentul depunerii declaraiei vamale la import. Unele grupe de
mrfuri pot beneficia de tratament vamal preferenial (reducerea cuantumului sau
exceptarea de la plata taxelor vamale) n conformitate cu acordurile i conveniile
internaionale la care UE este fondatoare, sau la care a aderat ulterior.

Atunci cnd agentul economic export temporar n strintate bunuri pe care le
reimport ulterior fr ca ele s fie transformate solicit regimul suspensiv. El
beneficiaz astfel, n momentul reimportrii, de scutire de taxe. Acest regim
funcioneaz sub dou forme:
exportul cu rezerve de ntoarcere pentru materialele vndute sub rezerva
testrii calitii mrfurilor prezentate la trgurile internaionale;
exportul fr rezerve de ntoarcere, cnd produsul a fost definitiv vndut,
dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defeciunilor.

Vama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care au fost
exportate i dac acestea n-au fcut obiectul unei prelucrri n strintate. Termenul
n care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru produsele
agricole i de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizrii
exportului.

n cazul unui import temporar pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal
suspensiv, cumprtorul trebuie s adreseze o cerere scris autoritii vamale.
Aceasta va aproba cererea numai dac exist condiii pentru supravegherea i
controlul regimului vamal suspensiv.

n Romnia, la fel ca n UE, sunt ntlnite urmtoarele regimuri suspensive:
a) Tranzitul vamal ofer posibilitatea ca mrfurile s fie transportate, trecnd
peste una sau mai multe frontiere fr a fi supuse contractului sau plii unor
taxe. Mrfurile sunt deplasate sub supraveghere vamal, vama solicitnd
aplicarea de sigilii pentru mrfurile ce tranziteaz i depunerea de garanii
financiare pentru a se asigura c va avea loc plata taxelor vamale;
b) Antredepozitarea vamal const n depozitarea mrfurilor n spaii special
destinate. Antredepozitul vamal reprezint acea locaie pentru care este
obinut n prealabil o autorizaie de la autoritatea vamal i care se afl sub
supravegherea acesteia din urm. Mrfurile pot rmne n regim de
antredepozitare vamal pe timp nelimitat. Importatorul este interesat s plaseze
mrfurile ce urmeaz a fi reexportate ntr-un antredepozit vamal evitnd plata
taxelor vamale i aplicarea msurilor de politic comercial. Intrarea i ieirea
dintr-un astfel de regim se face pe baza depunerii unei declaraii;
c) Perfecionarea activ permite fie suspendarea drepturilor de import (taxe
vamale, TVA etc.) cuvenite statului pentru mrfurile importate cu scopul de a
fi reexportate dup ce au fost supuse unor transformri, lucrri sau reparaii,
bine determinate, fie n restituirea drepturilor de import percepute atunci cnd
produsele rezultate sunt exportate. Se creeaz astfel, condiiile pentru o bun
Tranzacii comerciale internaionale 175


Vmuirea mrfurilor








































utilizare a capacitilor de producie, prin operaiuni de prelucrare n lohn, spre
exemplu, fr a genera concuren productorilor autohtoni de profil;
d) Perfecionarea pasiv este un regim care permite exportul temporar al
mrfurilor pentru a fi prelucrate sau incorporate n anumite produse n
strintate urmnd a fi reimportate sub form finit, beneficiind de scutiri,
totale sau pariale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul taxelor
vamale, ocazionat de reimportul mrfurilor, se aplic regula taxrii difereniale
care presupune scderea din suma ce reprezint taxa vamal pentru produsul
finit respectiv a sumei corespunztoare taxei vamale de import pentru materia
prim sau semifabricatul ce a fcut obiectul exportului iniial i care ulterior au
fost prelucrate ntr-o ar strin;
e) Transformarea sub control vamal, este un regim vamal care permite
supunerea pe teritoriul naional a mrfurilor strine, la operaiuni care le
transform natura sau starea iniial, fr a fi supuse drepturilor de import i
fr a li se aplica msurile privitoare la politica comercial. Atunci cnd
produsele rezultate n urma prelucrrii fac obiectul operaiunii de import
propriu-zis, se impune plata taxelor vamale la import n cuantumul
corespunztor mrfurilor importate n momentul aprobrii declaraiei privind
plasarea acestora sub regimul de transformare sub control vamal. Aceste
operaiuni dac ar fi fost efectuate n strintate, ar fi determinat ncasarea
drepturilor de import aferente lor, fcnd necompetitiv produsul pentru
consumul intern;
f) Admiterea temporar la import permite utilizarea, pentru o perioad
determinat, pe teritoriul vamal naional, cu exonerarea total sau parial de
drepturi de import a mrfurilor strine, destinate reexportului, fr a fi suferit
vreo modificare n afara deprecierii normale datorate utilizrii lor. Se are n
vedere prezentarea diferitelor mostre la trguri, utilizarea temporar a unor
utilaje din strintate pentru lucrri de construcii pe teritoriul naional etc.
Perioada de edere autorizat prin acest regim este de maxim 24 de luni, dup
care mrfurile respective trebuie reexportate n rile de unde au provenit. Se
percepe o sum de bani egal cu produsul dintre numrul de luni n care
produsele au beneficiat de admitere temporar i 3% din cuantumul taxelor de
import. La export, admiterea temporar se aplic mrfurilor care sunt exportate
urmnd s fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale,
reimportul produselor respective urmnd a se face ntr-un interval determinat
care se scurge din momentul efecturii exportului. Acest interval este de 12
luni pentru produsele agricole i de 3 ani pentru produsele industriale. Regimul
ATA (admission temporaire) este destinat eantioanelor comerciale destinate
unor demonstraii prilejuite de anumite manifestri economice. Are loc o
simplificare a operaiunilor de export, import, reexport, reimport pentru rile
semnatare ale Conveniei vamale de la Bruxelles din 1961 la care au aderat i
rile membre ale UE. Este utilizat n acest sens un document vamal
internaional specific care este Carnetul ATA.

Pentru desvrirea alinierii legislaiei romneti la acquis-ul comunitar a fost
adoptat Legea nr. 86 din 10 aprilie 2006 privind Codul vamal al Romniei.
Tranzacii comerciale internaionale 176


Vmuirea mrfurilor









































Aderarea la UE, a determinat Romnia s aplice acordurile la care UE este parte i
s denune acordurile sale. Romnia trebuie s promoveze politica comercial
comunitar, fapt ce a presupus adoptarea tarifului vamal comunitar. Deoarece media
taxelor vamale ale UE este mai mic dect media taxelor vamale practicate de
Romnia anterior aderrii, sunt stimulate importurile ctre ara noastr din afara UE.
De exemplu, pentru produsele agricole, nivelul mediu al taxelor vamale de import
era n Romnia, nainte de aderare de 29,5%, n timp ce n UE se cifreaz la numai
16,2%. Pe de alt parte, ncepnd cu 01.01.2007, a fost retras sistemul de preferine
pe care SUA, le acordase Romniei ca ar n dezvoltare. rile membre ale UE sunt
incluse n rndul rilor dezvoltate, crora Congresul american nu le acord
preferine comerciale.

Conform noilor reglementri, regimul vamal de import se transform n regim vamal
de punere a mrfurilor n liber circulaie.

Aa cum am menionat, prin intrarea n UE, Romnia a adoptat Tariful Vamal
Comun al UE, schimbrile intervenite n domeniul taxelor vamale ale Romniei au
vizat dou aspecte. Pe de o parte, a avut loc modificarea nivelului valoric al taxelor
vamale percepute, iar pe de alt parte, s-a modificat regimul tarifar, funcie de
originea mrfurilor importate de Romnia.

ncepnd cu 01.01. 2007, Romnia a trebuit s se conformeze urmtoarelor
angajamente:
pentru rile foste membre CEFTA i ale Acordului European au fost
diminuate taxele vamale, n virtutea faptului c toate aceste ri sunt
membre ale Uniunii Vamale extinse;
n cazul celorlalte ri regimul tarifar rmne acelai, dar va fluctua
cuantumul taxelor vamale;
partenerii comerciali au trecut de la regimul clauzei naiunii celei mai
favorizate la regimul comercial preferenial prin negocierea de
acorduri comerciale similare cu cele care au fost anterior ncheiate de
UE.

Statele comunitare au ncheiat acorduri comerciale prefereniale cu toi membrii
OMC, exceptnd 8 ri cu care, i pentru care, este aplicat clauza naiunii celei mai
favorizate. Dup aderare, Romnia, deruleaz activitile de export-import, conform
acordurilor comerciale comunitare, fiind pus n situaia de a negocia acorduri
comerciale bilaterale similare cu cele ale UE.

n aceast situaie, protecia tarifar va scdea n Romnia, genernd printre altele o
reducere substanial a veniturilor bugetare.

Pentru a rspunde n mod corespunztor sarcinilor ce-i revin n calitate de ar
membr a UE, Romnia a desfurat n ultimii ani o serie de aciuni privind
securitatea frontierelor de nord i est care au devenit frontiere ale UE. Punctele
Tranzacii comerciale internaionale 177


Vmuirea mrfurilor








vamale au fost dotate cu echipamente moderne de detecie, care permit controlul
fizic nedistructiv al mrfurilor. Progrese substaniale au fost reputate n dezvoltarea
sistemului informatic integral n domeniul vamal, care ofer posibilitatea prelucrrii
operative a peste 90% din declaraiile vamale depuse. A fost informatizat
centralizarea i prelucrarea datelor referitoare la statisticile legate de comerul
exterior (sistemul EUROSTAT), evidenierea mrfurilor tranzitate, colectarea i
ncasarea drepturilor vamale etc.

Test de autoevaluare 8.2.
1. n ce constau n esen regimul vamal definitiv i regimul vamal suspensiv?













2. Ce se ntmpl atunci cnd agentul economic reimport mrfurile pe care le-
a exportat anterior sub aspectul plii taxelor vamale?















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 187.

Tranzacii comerciale internaionale 178


Vmuirea mrfurilor
8.3. Procedurile de vmuire la export i import i documentele necesare



Procedurile de vmuire a mrfurilor la export

Pot face obiectul exportului att mrfurile fabricate n ar, ct i cele importate
anterior, cu condiia de a nu fi supuse unor msuri prohibitive sau restrictive.

Potrivit uzanelor pentru importul i exportul mrfurilor exist att proceduri
obinuite ct i proceduri simplificate, ultimele fiind aplicate n cazul firmelor care
realizeaz tranzacii externe de valori apreciabile i ntr-o anumit ritmicitate.

A) Funcionarea procedurii obinuite de vmuire la export

Exportatorul sau comisionarul n vam care-l reprezint, completeaz i depune o
declaraie vamal de export la biroul vamal interior n raza cruia se afl sediul
social al firmei exportatoare sau la locul unde mrfurile sunt ambalate ori ncrcate
pentru a fi expediate. Numai n cazuri excepionale declaraia vamal de export se
adreseaz unui birou vamal de frontier. Declaraia vamal conine de fapt
elementele necesare vmuirii mrfurilor, cele mai importante fiind: poziia tarifar,
originea mrfurilor i valoarea n vam. Concomitent cu depunerea declaraiei
vamale, mrfurile ce urmeaz a fi exportate trebuie s ajung la biroul vamal sau n
spaiile special destinate aplicrii procedurii de vmuire.

De menionat este c orice marf exportat sau importat trebuie s fac obiectul
unei declaraii vamale, chiar dac aceasta este exceptat de la plata taxelor vamale.

ncepnd cu data 01.01.2007 n Romnia se folosesc numai formulare de declaraii
vamale care cuprind n antet meniunea COMUNITATEA EUROPEAN.
Completarea declaraiei vamale a suferit succesiv anumite modificri pentru a fi
compatibil cu standardele de raportare practicate n U.E.

Persoana care declar mrfurile n vam trebuie s fie stabilit n Romnia, cu
excepia cazurilor cnd declar mrfuri n tranzit, sau n admitere temporar, precum
i atunci cnd sunt declarate mrfuri ocazional, cu condiia ca autoritatea vamal s
considere acest lucru ndreptit.

Declaraia vamal este un act juridic prin care declarantul solicit un regim vamal
pentru marfa prezentat i se angajeaz s ndeplineasc obligaiile ce-i revin prin
regimul vamal declarat. Furnizeaz informaiile necesare pentru luarea msurilor i
aplicarea dispoziiilor n scopul: realizrii obligaiilor fiscale, efecturii controlului
comerului exterior i ntocmirii de statistici.

La declaraia vamal se anexeaz, printre altele, urmtoarele documente: factura
comercial, lista de colisaj, documentele de transport, licena de export (dac
produsul este supus controlului comerului exterior), documentul de origine,
certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar n conformitate cu natura mrfii i
Tranzacii comerciale internaionale 179


Vmuirea mrfurilor
reglementrilor din ara de import etc.

Declaraia vamal se face, de regul, n form scris, existnd ns i posibilitatea
utilizrii unui procedeu informatic. Sunt cazuri cnd declaraia vamal se face sub
forma verbal sau prin orice alt aciune prin care declarantul i manifest dorina
de a plasa mrfurile sub un anumit regim. Aceste cazuri sunt menionate n
regulamentul vamal.

Procesul de verificare a declaraiei vamale se face de ctre biroul vamal unde acest
document a fost depus. n principiu se urmrete dac: biroul vamal la care a fost
depus declaraia vamal este cel competent n aceast situaie, declaraia a fost
depus n termen legal, documentele solicitate au fost depuse n totalitate i conin
informaiile necesare. n cazul n care se constat aspecte contradictorii sau omisiuni
declaraia vamal este respins.

Acceptarea declaraiei vamale, se materializeaz prin aplicarea de ctre serviciul
vamal a tampilei. Declaraia primete un numr de nregistrare, specificndu-se i
data. Concomitent se face i meniunea n registrul vmii.

ncepnd cu 1 ianuarie 1988 n rile membre ale UE s-a trecut la substituirea
declaraiei vamale obinuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a
fost modificat, n anul 2007, astfel c n prezent are un nou format. Este un
document comunitar armonizat ce poate fi utilizat pentru orice regim de vmuire
solicitat, putndu-se efectua pe acelai exemplar fie declaraia de export, fie
declaraia de import, fie declaraia de tranzit.

Att la export ct i la import reglementrile UE impun ca procedur emiterea
declaraiei cu privire la valoarea n vam.

Cnd efectuam un export, n declaraia de valoare, este precizat valoarea mrfurilor
stabilit n diferite moduri pe baza condiiei de livrare inserat n contract i a
modalitii de transport aleas. Pe baza acestei aprecieri se fundamenteaz valoarea
statistic a mrfurilor exportate, informaie care este preluat de biroul vamal
respectiv.

Dup acceptarea declaraiei vamale, autoritatea vamal controleaz documentele
putnd trece la controlul fizic al mrfurilor.

Controlul documentelor urmrete aspecte legate de: corectitudinea completrii
declaraiei vamale, existena i verificarea formal a documentelor anexate, existena
concordanei ntre datele inserate n declaraie i cele existente n documentele
anexate. Autoritatea vamal poate solicita declarantului i alte documente pentru
stabilirea exactitii informaiilor cuprinse n declaraia vamal.

Controlul fizic al mrfurilor poate fi total sau parial. Funcie de natura mrfii, se pot
preleva probe pentru analize sau pentru verificri suplimentare. La efectuarea
Tranzacii comerciale internaionale 180


Vmuirea mrfurilor
controlului fizic al mrfurilor asist exportatorul sau reprezentantul acestuia i
transportatorul. Cnd nu exist suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul
respectivului export, organele vamale pot renuna la efectuarea controlului fizic.

La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse n declaraia
vamal depus i acceptat de autoritatea vamal. Rectificrile trebuie s vizeze
numai mrfurile care au fcut obiectul respectivei declaraii vamale, nefiind permise
n urmtoarele situaii: declarantul a fost informat de autoritatea vamal c se
dorete efectuarea controlului fizic al mrfurilor; autoritatea vamal a descoperit
inexactitatea documentelor n cauz; autoritatea vamal a declarat liberul n vam.

Declaraia vamal poate fi chiar invalidat, dac declarantul fie dovedete c marfa a
fost declarat eronat pentru regimul vamal solicitat, fie cnd datorit unor
mprejurri speciale plasarea mrfurilor sub regimul vamal pentru care acestea au
fost declarate nu se mai justific.

Reprezentanii biroului vamal, dup efectuarea controlului, sigileaz
compartimentele mijloacelor de transport n care se afl mrfurile ce urmeaz a fi
exportate.

Plata taxelor i comisioanelor vamale se face de regul nainte de eliberarea mrfii.
n Romnia, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mrfurilor exportate
sau importate. Dup aderare, acest comision nu mai este perceput.

n urma efecturii controlului i plata drepturilor vamale, organele vamale acord
liberul de vam care permite ieirea mrfurilor din vam. Liberul de vam poate fi
comunicat n scris sau electronic.

Un exemplar al declaraiei vamale la export care poart meniunea liber de vam
este remis de ctre biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document
exportatorul va justifica scutirea plii T.V.A-ului.

Trebuie precizat c mrfurile purttoare de accize (alcool etilic alimentar, buturi
alcoolice naturale, benzin, motorin) n situaia n care sunt transportate n vederea
exportului cu mijloace auto, vor fi declarate i prezentate pentru efectuarea vmuirii
numai la birourile vamale de frontier.

Autoritatea vamal poate proceda la confiscarea i valorificarea mrfurilor, cnd
dup declararea liberului n vam acestea nu au fost preluate n termenul legal, cnd
vmuirea nu a fost posibil din vina declarantului, cnd marfa este prohibit etc.

Controlul vamal cu privire la deplasarea mrfurilor ntre Romnia i celelalte ri
comunitare nu se mai efectueaz, iar agenii economici nu trebuie s mai completeze
declaraiile vamale. Statutul comunitar al unei mrfi nu trebuie confundat cu
originea acesteia. O marf importat dintr-o ar din afara U.E. este indigenizat prin
import, primind astfel statut comunitar. Mrfurile care beneficiaz de statut
Tranzacii comerciale internaionale 181


Vmuirea mrfurilor
comunitar la intrarea sau ieirea n sau din ara noastr nu au nevoie de formaliti
vamale. Este necesar a fi prezentat organelor vamale un document de tranzit
intracomunitar T2L care certific originea comunitar a mrfurilor, biroul vamal
aplicnd pe documente i n primul rnd pe factur o tampil cu meniunea
MRFURI COMUNITARE.

Pentru a evidenia schimburile de mrfuri dintre rile comunitare la 1 ianuarie 1993
la nivelul U.E. a intrat n funciune sistemul INTRASTAT pentru colectarea i
prelucrarea informaiilor. Prin acest sistem statistic se urmrete:
cunoaterea volumului schimburilor externe ale fiecrei ri;
calcularea indicatorilor macroeconomici care reliefeaz evoluia
economic i social a rii;
fundamentarea politicilor comunitare n diferite domenii.

Sistemul INTRASTAT a devenit operabil i n Romnia ncepnd cu 01.01.2007.
Declaraia statistic INTRASTAT trebuie s fie completat de toi agenii
economici care expediaz sau primesc mrfuri din rile comunitare. Aplicaia
INTRASTAT cuprinde 12 cmpuri i anume: fluxul (introduceri/ expedieri),
perioada de referin, date de identificare ale firmei, ar de destinaie/ar de
expediie, cod marf (8 cifre conform Nomenclatorului Combinat), natura
tranzaciei, modul de transport, termenii de livrare, cantitatea n kg, cantitatea n
unitate de msur suplimentar, valoarea facturat, valoarea statistic.

Antredepozitul fiscal reprezint spaiul, aflat sub controlul autoritii fiscale
competente, unde mrfurile accizabile sunt produse, transformate, deinute, primite
sau expediate. Plasarea mrfurilor accizabile n afara antredepozitului fiscal, impune
plata accizelor n situaia n care nu se poate dovedi c aceast plat a fost deja
efectuat.

Deplasarea produselor accizabile n regim suspensiv presupune ca acestea s fie
nsoite de Documentul Administrativ de nsoire (DAI). Acesta reprezint un
instrument de verificare a originii mrfii, de evideniere a livrrii, transportului i
admiterii mrfurilor accizabile de la un antredepozit fiscal la altul sau la un operator.
n momentul expedierii mrfurilor, antredepozitul fiscal expeditor trimite cel de-al
cincilea (ultimul) exemplar al DAI ctre autoritatea fiscal de care aparine. Toi
agenii economici pltitori de accize sunt obligai s depun lunar la autoritatea
fiscal de care aparin o declaraie de accize.

Micarea bunurilor accizabile va fi urmrit cu sistemul computerizat EMCS
(Excise Movement Control System) care funcioneaz n U.E., dar n Romnia va
deveni utilizabil din anul 2009.

B) Procedura obinuit de vmuire la import

Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai
multor etape:
Tranzacii comerciale internaionale 182


Vmuirea mrfurilor
1. Operaiuni prealabile vmuirii. n cazul importului, prezentarea
mijlocului de transport la biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind
efectuat de transportator, importator sau de reprezentanii delegai ai acestora.
Totodat sunt prezentate organelor vamale documentele ce au nsoit marfa
transportat i cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua
operaiune presupune deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul
vamal interior (de destinaie). Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se
afl sub supraveghere vamal pn n momentul stabilirii regimului vamal i sunt
depozitate temporar. Exist posibilitatea ca organele vamale s solicite
importatorului constituirea unei garanii, astfel nct ulterior s existe sigurana
efecturii plii taxelor i comisioanelor vamale la import.

2. ntocmirea, verificarea i acceptarea declaraiei vamale. La intrarea n
Romnia mrfurile care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai
nti, s fac obiectul unei declaraii vamale sumare, iar apoi n termen de 30 de zile
trebuie depus o declaraie vamal n detaliu, corespunztoare regimului vamal
desemnat.

Verificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de: completarea formularului,
documentele nsoitoare necesare, semntura declarantului, abilitarea unitii vamale
de a realiza operaiunile solicitate i prezentarea mrfurilor n unitatea vamal unde
a fost depus declaraia.

n situaia n care sunt ndeplinite condiiile legale, autoritatea vamal accept
declaraia vamal prin aplicarea tampilei i procedeaz la nregistrarea acesteia n
registrul de evidene. Data acceptrii declaraiei vamale este i data nregistrrii i
marcheaz momentul stabilirii i aplicrii regimului vamal.

Precum se procedeaz la export i n cazul importului n UE trebuie ntocmit
declaraia de valoare ce reprezint baza de calcul pentru stabilirea valorii n vam i
a valorii statistice. Valoarea n vam reprezint valoarea mrfurilor n punctul de
intrare pe teritoriul vamal al UE concretizndu-se n: valoarea DAF frontier
comunitar pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru
transportul pe ap i valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. La
rndul su valoarea statistic este: DAF frontiera rii importatoare pentru
transportul terestru, CIF port comunitar pentru transportul pe ap i CIP aeroportul
comunitar pentru transportul aerian.

3. Controlul vamal. Sunt vizate n primul rnd documentele, controlndu-se
concordana dintre datele nscrise n declaraia vamal i cele din anexe.

Poate avea loc i un eventual control fizic al mrfurilor, urmrindu-se aspecte legate
de: greutatea brut/net, numrul de colete etc.

Este verificat i modul de calcul al taxelor. n caz de neconcordan se trece la
rectificarea declaraiei vamale, iar n situaia invers se face meniunea CONFORM,
Tranzacii comerciale internaionale 183


Vmuirea mrfurilor
aplicndu-se semntura i tampila organului vamal.

Sunt situaii n care declarantul nu mprtete concluziile serviciului vamal. n
funcie de importana litigiului se poate merge de la ntocmirea unui proces verbal,
aplicndu-se contenciosul vamal i pn la Comisia de conciliere i expertize
vamale sau chiar la Tribunalul comercial.

4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, n sens restrns, constau n
cotele rezultate din tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele
care sunt datorate atunci cnd o marf trece frontiera vamal a unei ri. n acest
sens, la import sunt vizate: taxele ce rezult din tariful vamal, taxa pe valoarea
adugat, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.

Plata taxelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor nainte ca
mrfurile s fie ridicate din vam. Exist i unele ri care acord credit vamal n
sensul c datoria vamal poate fi achitat ntr-un anumit interval de timp, de regul
de ordinul lunilor, fiind perceput i o dobnd, n acest sens.

5. Ridicarea mrfurilor. Dup derularea controalelor i dup plata taxelor i
drepturilor vamale (sau dup efectuarea formalitilor n rile ce permit plata
ulterioar) organul vamal i d acordul cu privire la ridicarea mrfurilor completnd
un bon de ridicare a mrfurilor pe care l remite importatorului.

Test de autoevaluare 8.3
1. n ce const procedura obinuit de vmuire la import?



















Tranzacii comerciale internaionale 184


Vmuirea mrfurilor





























2. Firma MEDBAC SRL din Bacu import componente electronice import
componente electronice pentru echipamente medicale de la un partener din Seul
(Coreea de Sud). Condiia de livrare stabilit prin contract este FOB Seul, preul
de factur fiind de 120.000 dolari.

Cunoscndu-se c navlul pe distana Seul Constana este de 2.725 dolari,
asigurarea este 350 euro, transportul terestru de la Constana la Bacu de 240
euro, iar cursul de schimb euro/dolar este de 1 euro la 1,4 dolari s se determine
valoarea n vam, valoarea statistic i cuantumul datoriei vamale.




Tranzacii comerciale internaionale 185


Vmuirea mrfurilor



















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 188.
n loc de
rezumat
Pe traseul parcurs de marf de la firma exportatoare ctre firma importatoare,
aceasta intr sub incidena regimului vamal din ara de origine sau provenien, sub
incidena regimului vamal din ara de destinaie i dac este cazul sub incidena
regimului vamal din ara sau rile pe care le tranziteaz.

Cu privire la formalitile vamale elementul esenial l reprezint declaraia vamal
prin care se stabilete statutul juridic al mrfii. Legat de aceasta sunt de reinut:
poziia tarifar, originea i valoarea n vam.

rile comunitare au stabilit o serie de reguli aplicabile n UE cu privire la
denumirea mrfurilor pentru a se garanta aplicarea uniform a reglementrilor
vamale.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 8

1. Ce presupune obinerea prealabil a licenei la export sau import?

2. Care sunt motivele ce conduc la interzicerea exportului sau importului unei
mrfi?

3. n ce const valoarea n vam a mrfurilor destinate exportului i a
mrfurilor destinate importului?

4. De ce este important stabilirea origini mrfurilor n procesul de vmuire i
Tranzacii comerciale internaionale 186


Vmuirea mrfurilor
care sunt documentele care o atest?

5. Ce presupune funcionarea procedurii obinuite de vmuire la export?

6. n ce const aplicarea procedurii obinuite de vmuire la import?

7. Grupai documentele implicate de activitatea de export-import, funcie de
emitent.

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 8.1
1. Controlul exportului are o importan mai mic dect n cazul operaiilor de
import. El este aplicat pentru a permite diferitelor ri s-i respecte angajamentele
internaionale. Pentru produsele complet libere nu este necesar o formalitate
special la export.

Este interzis, n general, exportul i importul a ase categorii de produse din motive
de moralitate public, sntate, protejarea vieii persoanelor, protejarea mediului
nconjurtor i a societii naionale.

2. Sunt situaii cnd derularea unei activiti de comer exterior presupune obinerea
prealabil a licenelor.
Prima etap de obinere a unei licene, o reprezint depunerea unei cereri de ctre
agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului
Comerului. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate
contra cost de la departamentul menionat mai sus. Se ntlnesc patru tipuri de
formulare de cerere de licen i anume: formulare pentru mrfuri de export,
formulare pentru mrfuri de import, formulare pentru operaiuni de export i
formulare pentru operaiuni de import. Formularele cererilor pentru licen nu sunt
transmisibile de la o firm la alta.

Analiza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz ntr-un termen rezonabil de
la data nregistrrii acestora. n cazul n care firma primete un refuz la cererea
pentru eliberarea de licen, acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac forma
scris.

Termenul de valabilitate al unei licene este, de regul, pn la finele anului n care a
fost eliberat.

Rspuns 8.2
1.Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) i suspensive.

Regimul vamal comun se aplic automat conform legii vamale i este accesat pentru
Tranzacii comerciale internaionale 187


Vmuirea mrfurilor
cea mai mare parte a mrfurilor exportate sau importate de o ar. El vizeaz
mrfurile care sunt exportate sau importate cu titlul definitiv. Prealabil finalizrii
operaiunilor de vmuire agentul economic trebuind s achite suma ce reprezint
datoria vamal aferent mrfii comercializate.

Regimurile suspensive trebuie solicitate expres de ctre agentul economic i au n
vedere suspendarea efecturii plii unor taxe vamale sau aplicrii unor msuri de
control.

2. Atunci cnd agentul economic export temporar n strintate bunuri pe care le
reimport ulterior fr ca ele s fie transformate solicit regimul suspensiv. El
beneficiaz astfel, n momentul reimportrii, de scutire de taxe. Acest regim
funcioneaz sub dou forme:
exportul cu rezerve de ntoarcere pentru materialele vndute sub rezerva
testrii calitii mrfurilor prezentate la trgurile internaionale;
exportul fr rezerve de ntoarcere, cnd produsul a fost definitiv vndut,
dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defeciunilor.

Vama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care au fost
exportate i dac acestea n-au fcut obiectul unei prelucrri n strintate. Termenul
n care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru produsele
agricole i de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizrii
exportului.

Rspuns 8.3
1. Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai
multor etape:
1. Operaiuni prealabile vmuirii. n cazul importului, prezentarea
mijlocului de transport la biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind
efectuat de transportator, importator sau de reprezentanii delegai ai acestora.
Totodat sunt prezentate organelor vamale documentele ce au nsoit marfa
transportat i cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua
operaiune presupune deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul
vamal interior (de destinaie). Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se
afl sub supraveghere vamal pn n momentul stabilirii regimului vamal i sunt
depozitate temporar. Exist posibilitatea ca organele vamale s solicite
importatorului constituirea unei garanii, astfel nct ulterior s existe sigurana
efecturii plii taxelor i comisioanelor vamale la import.

2. ntocmirea, verificarea i acceptarea declaraiei vamale. La intrarea n
Romnia mrfurile care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai
nti, s fac obiectul unei declaraii vamale sumare, iar apoi n termen de 30 de zile
trebuie depus o declaraie vamal n detaliu, corespunztoare regimului vamal
desemnat.

Verificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de: completarea formularului,
Tranzacii comerciale internaionale 188


Vmuirea mrfurilor
documentele nsoitoare necesare, semntura declarantului, abilitarea unitii vamale
de a realiza operaiunile solicitate i prezentarea mrfurilor n unitatea vamal unde
a fost depus declaraia.

n situaia n care sunt ndeplinite condiiile legale, autoritatea vamal accept
declaraia vamal prin aplicarea tampilei i procedeaz la nregistrarea acesteia n
registrul de evidene. Data acceptrii declaraiei vamale este i data nregistrrii i
marcheaz momentul stabilirii i aplicrii regimului vamal.

Precum se procedeaz la export i n cazul importului n UE trebuie ntocmit
declaraia de valoare ce reprezint baza de calcul pentru stabilirea valorii n vam i
a valorii statistice. Valoarea n vam reprezint valoarea mrfurilor n punctul de
intrare pe teritoriul vamal al UE concretizndu-se n: valoarea DAF frontier
comunitar pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru
transportul pe ap i valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. La
rndul su valoarea statistic este: DAF frontiera rii importatoare pentru
transportul terestru, CIF port comunitar pentru transportul pe ap i CIP aeroportul
comunitar pentru transportul aerian.

3. Controlul vamal. Sunt vizate n primul rnd documentele, controlndu-se
concordana dintre datele nscrise n declaraia vamal i cele din anexe.

Poate avea loc i un eventual control fizic al mrfurilor, urmrindu-se aspecte legate
de: greutatea brut/net, numrul de colete etc.

Este verificat i modul de calcul al taxelor. n caz de neconcordan se trece la
rectificarea declaraiei vamale, iar n situaia invers se face meniunea CONFORM,
aplicndu-se semntura i tampila organului vamal.

Sunt situaii n care declarantul nu mprtete concluziile serviciului vamal. n
funcie de importana litigiului se poate merge de la ntocmirea unui proces verbal,
aplicndu-se contenciosul vamal i pn la Comisia de conciliere i expertize
vamale sau chiar la Tribunalul comercial.

4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, n sens restrns, constau n
cotele rezultate din tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele
care sunt datorate atunci cnd o marf trece frontiera vamal a unei ri. n acest
sens, la import sunt vizate: taxele ce rezult din tariful vamal, taxa pe valoarea
adugat, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.

Plata taxelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor nainte ca
mrfurile s fie ridicate din vam. Exist i unele ri care acord credit vamal n
sensul c datoria vamal poate fi achitat ntr-un anumit interval de timp, de regul
de ordinul lunilor, fiind perceput i o dobnd, n acest sens.

5. Ridicarea mrfurilor. Dup derularea controalelor i dup plata taxelor i
Tranzacii comerciale internaionale 189


Vmuirea mrfurilor
drepturilor vamale (sau dup efectuarea formalitilor n rile ce permit plata
ulterioar) organul vamal i d acordul cu privire la ridicarea mrfurilor completnd
un bon de ridicare a mrfurilor pe care l remite importatorului.

2. Valoarea n vam = 120.000 x
4 , 1
1
+ 2725 x
4 , 1
1
+ 350 = 88.010, 71 euro
La transportul maritim valoarea statistic este egal cu valoarea CIF portul de
destinaie convenit ceea ce nseamn c valoarea statistic este egal cu valoarea n
vam respectiv cu 88.010,71 euro.

Avnd n vedere c produsele importate n Uniunea European din Coreea de Sud
nu sunt exceptate de la plata taxelor vamale i n conformitate cu poziia tarifar din
Tariful Vamal pentru marfa respectiv rezult c taxa vamal corespunztoare este
de 4,3%.

Taxa vamal perceput = 88.010,71 x 4,3% = 3.784,46 euro

Avnd n vedere c firma destinatar este din Bacu rezult c valoarea TVA-ului
perceput = (88.010,71 + 3.784,46 + 240) x 19% = 17.486,68 euro

Datoria vamal = 3.784,46 + 17.486,68 =21.271, 14 euro


Bibliografie unitate de nvare nr. 8

Belu M., Sistemul vamal, Ed. Economic, Bucureti, 2003

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Cerchez O., Politica vamal, Ed. Expert, Bucureti, 2003

Chevalier Denis, La Practique de l'import, Editions Foucher, Paris, 1995

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Iinnenez Guillermo, ICC, Guide to Export-Impor Bascis, International chamber of
commerce, 1997

Legrand G., Martini H., L'petit export 2007/08, Dunod, Imprim en Belgique, 2007

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Tranzacii comerciale internaionale 190


Vmuirea mrfurilor
Tranzacii comerciale internaionale 191

Enciclopedic, Bucureti, 1993

Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007

Paxino D., Politica vamal i managementul riscurilor n tranzaciile
internaionale, Ed. Economic, Bucureti, 2003

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008

*** Directiva UE nr. 2913/92


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
Unitatea de nvare Nr. 9

TRANSPORUL MRFURILOR I RECEPIA ACESTORA LA
DESTINAIE

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 9
9.1 Transportul i descrcarea mrfurilor
9.2 Recepia i controlul mrfurilor la destinaie
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 9
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 9







Pagina
192
193
200
202
202
206



Tranzacii comerciale internaionale 192


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 9
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 9 sunt:

Familiarizarea cu diferitele modaliti de transport
Identificarea documentelor de transport funcie de mijlocul de transport ales
Cunoaterea procedurilor ce le presupune actul de control necesitat de
recepia cantitativ sau calitativ


9.1 Transportul i descrcarea mrfurilor












Conosament
maritim

















Transportul mrfurilor poate fi: maritim, fluvial, aerian, rutier, feroviar, sau se poate
opta pentru o variant combinat a acestora.

Decizia de a utiliza un anumit mijloc de transport trebuie s aib n vedere: natura
mrfii ce urmeaz a fi transportat, mrimea distanei dintre importator i exportator,
costurile ocazionate de transportul i asigurarea mrfii.

a) Transportul maritim

n prezent, peste 2/3 din volumul tranzaciilor internaionale cu mrfuri se realizeaz
cu ajutorul transportului maritim.

Conosamentul maritim este un document scris prin care armatorul sau un
reprezentant al acestuia cpitanul vasului certific prin semntur preluarea
mrfii la bord, n vederea transportrii acesteia ctre destinatar. n conosament se fac
meniuni i cu privire la starea aparent a mrfii.

Importana conosamentului, comparativ cu alte documente de transport utilizate,
reiese din funciile pe care acesta le ndeplinete, i anume:
este actul prin care se constat recepia mrfii de ctre compania maritim;
este o dovad a contractului de transport ncheiat, de regul, ntre exportator
i cru;
reprezint un document de proprietate asupra mrfurilor i, din aceast
cauz, numai deintorul lui poate intra n posesia lor;
este un document cvasinegociabil, translativ de proprietate.

Descrcarea va fi efectuat conform condiiei de livrare ce a fost agreat de cei doi
parteneri.

Destinatarul nu va intra n posesia mrfii dect n cazul n care va prezenta
comandantului navei documentul de transport n original (conosamentul sau alt
document convenit de cele dou pri), care atest efectuarea plii. n cazul n care
se constat deprecieri calitative sau minusuri cantitative, beneficiarul transportului
va redacta un protest pe care l va nmna comandantului navei, urmnd ca acesta s
Tranzacii comerciale internaionale 193


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie








































fie soluionat amiabil sau prin arbitraj.

Dup descrcarea mrfii, destinatarul, pentru a certifica preluarea mrfii, va elibera
un bon de primire sau va semna pe o copie a documentului de transport.

b) Transportul fluvial

n funcie de condiiile de livrare i de navlosire inserate n contract, cheltuielile
ocazionate de descrcarea mrfii vor fi suportate de exportator, importator sau de
armator.

Marfa, mpreun cu documentele nsoitoare, vor fi predate destinatarului, de ctre
comandantul navei, numai dup ce primul face dovada plii mrfii prin prezentarea
documentului de transport duplicat (conosamentul fluvial, n principal, sau
scrisoarea de trsur fluvial).

De menionat c destinatarul primete documentul de transport duplicat pe circuit
bancar.

Dovada predrii mrfii ctre destinatar se face prin eliberarea de ctre acesta a unui
bon de primire a mrfii, care va fi nmnat comandantului.

c) Transportul feroviar

Staia de cale ferat de destinaie intermediaz descrcarea mrfii, operaiune de care
trebuie s se ocupe destinatarul. n situaia n care mrfurile nu sunt descrcate din
vagoane ntr-un anumit termen, staia de cale ferat va calcula i va percepe plata de
penaliti.

Cheltuielile ocazionate de descrcarea mrfii vor fi suportate de exportator sau de
destinatar n funcie de condiia de francare aleas.

Pentru a putea intra n posesia mrfurilor, destinatarul va trebui s fac dovada plii
lor, prin prezentarea duplicatului scrisorii de trsur feroviar, primit de el pe
circuit bancar. O dat cu eliberarea mrfurilor, destinatarul va intra n posesia
unicatului scrisorii de trsur feroviare. Pe unul din exemplarele scrisorii de trsur
feroviare intitulat Avizul i adeverina de primire va semna destinatarul. Prin
aceast semntur destinatarul certific faptul c a intrat n posesia mrfii. Avizul i
adeverina de primire se pstreaz de ctre staia de cale ferat de destinaie.

d) Transportul rutier

Cheltuielile ocazionate de descrcarea mrfurilor vor fi suportate de expeditor sau
destinatar, n funcie de clauzele stabilite prin contract. Operaiunea propriu-zis de
descrcare se va realiza, prin cooperare, ntre conductorul auto i destinatarul
mrfii.
Tranzacii comerciale internaionale 194


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie

Destinatarul va intra n posesia primului exemplar al scrisorii de trsur tip CMR
(document ce a nsoit marfa), mpreun cu documentele anexate i va elibera
cruului un bon de primire prin care certific faptul c a preluat marfa.

e) Transportul aerian

Dup descrcarea mrfurilor pe aeroportul de destinaie, importatorul va primi
scrisoarea de transport aerian, mpreun cu documentele anexate. El va certifica
primirea mrfurilor i documentelor prin semnarea unei copii a scrisorii de transport
aerian sau prin eliberarea unui bon de primire.

Cheltuielile prilejuite de descrcarea mrfurilor vor fi suportate de importator sau
exportator potrivit clauzelor contractuale.

Test de autoevaluare 9.1.
1. Firma BAT IMPEX din Bistria urmeaz s livreze conform nelegerilor
contractuale, componente ce intr n structura bateriilor de autovehicule, ctre un
importator australian. Condiia de livrare este CIF Sydney.
Expedierea mrfurilor se face pe cale maritim urmnd a fi fcut din portul
Constana.
Mrfurile cntresc 3200 kg i sunt ambalate n 30 de lzi cu dimensiunile de 1,2 m
x 1,2 m x 1,2 m. Greutatea total a ambalajului este 300 kg

S se calculeze cheltuielile generate de deplasarea mrfurilor de la Bistria la
Sydney cunoscnd urmtoarele informaii.
Transportul rutier pe distana Bistria Constana
1kg 999 kg = 15 euro/100kg
1 t 1,999 t =14 euro/100kg
2 t 2,999 t = 13 euro/100kg
3 t 3,999 t = 12 euro/100kg
4 t 4,999 t = 10 euro/100kg
> 5t = 8 euro/100kg
Tranzitarea Constanei = 40 euro
Formalitile de vmuire a mrfii la export = 120 euro
mbarcarea mrfurilor pe nav = 10 euro/UP (unitate de plat), minim 10
euro
Navlul Constana- Sydney = 120 dolari/UP
BAF (Bunker Adjusrement Factor) = 7 dolari/UP
CAF (Currency Adjustement Factor) = 12% din suma valorii navlului cu
valoarea BAF
Asigurarea = 200 euro
Taxa pentru aglomeraia portuar n Sydney = 5 dolari/UP
Tranzacii comerciale internaionale 195


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
Raportul de schimb luat n considerare este 1 euro = 1,4 dolari
Regula de echivalen este 1 t = 3 mc






































Tranzacii comerciale internaionale 196


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
2. Societatea DABI INTERNATIONAL SRL din Braov trebuie s exporte, n
dou trane, materiale destinate industriei electronice, beneficiarul fiind o firm
din Caracas (Venezuela). Conform contractului mrfurile sunt ambalate n
acelai tip de colet. Coletul este de fapt o lad cu dimensiunile de 0,7m x 0,7m x
0,7m i greutatea de 95 kg. Contravaloarea unui colet se ridic la 7.000 euro.

O prim trans constituit dintr-o lad trebuie expediat peste 30 de zile, iar
urmtoarea tran care va conine 15 lzi va fi expediat peste 90 de zile.
Condiia de livrare este CIP Caracas, INCOTERMS 2000.

Exportatorul romn are posibilitatea livrrii pe calea aerului sau pe calea
maritim.

Pentru transportul aerian se cunosc urmtoarele date:
costul transportului rutier de la Braov la Bucureti este de 30 euro
pentru mrfuri cu greuti cuprinse ntre 10 i 100 de kg plus 0,2 euro/kg
pentru cantitatea ce depete 100 de kg;
cheltuielile ocazionate de ntocmirea formalitilor vamale la export sunt
de 45 euro;
tariful pentru transportul aerian este de 3 euro/kg;
asigurarea reprezint 0,3% din preul CFR + 10%;
timpul de tranzitare este de 5 zile.

n cazul transportului maritim sunt disponibile urmtoarele informaii:
costul transportului terestru de la Braov la Constana este de 40 euro
pentru greuti cuprinse ntre 10 i 100 de kg plus 0,25 euro/kg pentru
cantitile ce depesc 100 de kg;
cheltuielile legate de descrcarea mrfurilor pe uscat sunt de 7
euro/ton, suma minim perceput fiind de 7 euro;
mbarcarea mrfurilor pe vapor n portul Constana necesit 28
euro/ton suma minim perceput fiind de 28 e euro;
cheltuielile ocazionate de ntocmirea formalitilor vamale sunt de 45
de euro;
navlul pe ruta Constana Caracas este de 200 euro/ton sau pe 1 mc,
suma minim perceput fiind de 200 euro;
valoarea poliei de asigurare este de 0,77 % din preul CIF portul de
destinaie + 10%;
timpul de tranzitare este de 35 zile;

n condiiile n care costul capitalului financiar este 7,5%/an s se determine
Tranzacii comerciale internaionale 197


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
care este varianta de transport cea mai avantajoas din perspectiva costurilor
n cele dou situaii prezentate.














































Tranzacii comerciale internaionale 198


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie















































Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 202.
Tranzacii comerciale internaionale 199


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie

9.2 Recepia i controlul mrfurilor la destinaie








Bon de
recepie

Recepia calitativ i cantitativ se face de ctre importator dup finalizarea
operaiunilor de vmuire i descrcare.

Se controleaz mai nti sigiliile de la containere, autocamioane, vagoane, apoi se
verific existena fiecrui colet nscris n lista de colete, i n final, cantitatea i
calitatea mrfii propriu-zise. Cnd situaia o impune se vor face fotografii care,
ulterior, vor avea rolul de probe martor ntr-un eventual litigiu.

n urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cruului un bon de recepie, n
care se va stipula: numele furnizorului, numrul comenzii, cantitatea recepionat, i
cantitatea avariat.

Dac se constat nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificat persoana
rspunztoare (exportatorul sau cruul). n situaia n care responsabil de
deficienele cantitative sau calitative ale mrfii este exportatorul, destinatarul l va
notifica pe acesta cu privire la neregulile constatate. Se poate recurge chiar la
returnarea mrfii de ctre importator, aceast msur fiind deosebit de drastic i, ca
atare, este indicat s se aplice doar n cazurile grave.

Trebuie menionat c prile pot prevedea efectuarea unui supracontrol de ctre un
ter, organ specializat.

Cnd deficienele cantitative i calitative sunt imputabile transportatorului, acesta
este ntiinat n scris cu privire la aspectele constatate, notificarea fiind realizat de
destinatar. Rezervele pentru lipsurile cantitative aparente i pentru deficienele
calitative din vina cruului se vor face n documentele de transport, n bonurile de
primire sau n procesele-verbale ncheiate cu acest prilej. Procedura este determinat
att de nelegerile contractuale, ct i de legislaiile locale. n cazul n care avariile
nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie naintate cruului ntr-o perioad
de timp relativ scurt (cteva zile) corespunztor prevederilor legale n materie. Pe
lng emiterea rezervelor cantitative i calitative fa de cru, destinatarul trebuie
s ia toate msurile pentru a diminua pierderea produs. n caz contrar, cealalt parte
poate s pretind reducerea penalitilor. Este necesar ca destinatarul s ntreprind
tot ce este posibil n sensul conservrii probelor ce vor fi utilizate de asigurator
pentru a-i atrage la rspundere pe cei aflai n culp.

Test de autoevaluare 9.2.
1. Ce presupune recepia cantitativ i calitativ efectuat la destinaie?





Tranzacii comerciale internaionale 200


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie









2. Cum se procedeaz atunci cnd se constat nereguli cantitative sau calitative
la recepie?



























Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 205.
n loc de
rezumat
Sarcina asigurrii activitii de transport comercializate pe pieele externe survine
importatorului sau exportatorului funcie de clauza INCONTERMS inserat n
contract. Transportul mrfurilor pe rutele internaionale presupune traversarea mai
multor frontiere de stat, ceea ce sporete gradul de complexitate al operaiunii.

Tranzacii comerciale internaionale 201


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
Dup alegerea mijloacelor de transport adecvate, exportatorul sau importatorul, dup
caz, se ocup de ntocmirea documentelor specifice modalitii de transport alese.
Justa ntocmire a documentelor de transport, n numrul de originale i copii
prevzut asigur o bun derulare a operaiunilor de vmuire, plat a contravalorii
mrfurilor etc.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 9

1. Pe ce trebuie fundamentat decizia privitoare la alegerea unui mijloc de
transport.

2. Care sunt documentele de transport specifice diferitelor modaliti de
transport?

3. n ce const importana conosamentului comparativ cu alte documente de
transport utilizate?

4. Care este documentul pe care exportatorul l va elibera cruului dup
efectuarea controlului mrfurilor la destinaie i ce se va stipula n acesta?

5. Cum se procedeaz atunci cnd se constat nereguli cantitative sau calitative
ocazionate de controlul mrfurilor la destinaie?


Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 9.1
1.
Transport terestru Bistria - Constana
Greutatea total = 32000+ 300 = 3500 kg = 3,5t
Volumul mrfurilor = 30 x (1,2 x 1,2 x 1,2) = 51,84 mc
Greutatea echivalent n funcie de volum =
3
84 . 51
= 17,28 t

Transportatorul auto va percepe tariful funcie de greutatea echivalent.

Tarif transport auto = 17,28 x
100
1000
x 8 = 172,8 x 8x = 1382,4 euro
Tranzitarea Constanei = 40 euro
Formaliti de vmuire = 120 euro
mbarcarea mrfurilor = 17,28 x = 172,8 euro
Transportul maritime Constana Sydney = 17,28 x 120 =2073,6 dolari =
Tranzacii comerciale internaionale 202


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
2073,6 x
4 . 1
1
= 1481,14 euro
BAF (are rolul de a ajusta preul transportului funcie de evoluia preului
combustibilului) = 17,28 x 7x = 120,96 doalri = 120,96
4 . 1
1
= 86,4 euro
CAF (ajusteaz navlul i BAF-ul funcie de evoluia cursurlui valutar) = 12%
x (1481,14 + 86,4) = 180,1 euro
Asigurare = 200 euro
Taxa aglomieaie Sydney = 5 x 17,28 = 86,4 dolari = 86,4
4 . 1
1
= 61,71 euro

Cheltuieli totale =1382,4 + 40 + 120 + 172,8 + 1481,14 + 86,4 + 180,1 + 200 +
61,71 = 3724,55 euro

2. I. EXPEDIEREA UNUI COLET

Transport aerian:
transport terestru (Braov - Bucureti) = 30 euro;
formaliti vamale la export = 45 euro;
transport aerian (Bucureti Caracas) 95 x 3 = 285 euro
asigurarea (a)
n cazul clauzei CFR Caracas exportatorul romn suport toate cheltuielile
ocazionate de manipularea, vmuirea n Romnia i transportul mrfurilor pn
la Caracas.
Prima de asigurare trebuie s acopere preul CFR + 10% din valoarea acesteia,
adic 110% CFR.
a= 0,3% x 110% x CFR = 0,003 x 1,1 x (7.000 + 30 + 45 + 285) = 24,28 euro
imobilizare capital financiar = suma imobilizat x 7,5% x
365
5
= (7.000 + 30
+ 45 + 285 + 24,28) x 0,075 x
365
5
= 7,58 euro
Cheltuieli totale 30 + 45 + 285 + 24,28 + 7,58 = 391,86 euro

Transport maritim:
Transport terestru (Braov - Constana) = 40 euro
Descrcare mrfuri = 7 euro
mbarcarea mrfurilor pe vapor n Constana = 28 euro
ntocmirea formalitilor vamale = 45 euro
Transport maritim Constana Caracas
Transportatorul maritim are posibilitatea de a alege din trei variante:
200 euro x 0,95 tone = 19 euro
200 euro x 0,7 x 0,7 x 0,7 = 200 x 0,343mc = 68,6 euro
200 euro
Tranzacii comerciale internaionale 203


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
Rezult c transportatorul maritim alege varianta care este cea mai
convenabil, respectiv 200 euro.
Asigurarea (a) condiia CIF presupune c pe lng obligaiile din cazul
condiiei CFR, exportatorul trebuie s plteasc i asigurarea pn la locul de
destinaie.
a = CIF x 110% x 0,77%
a = (7.000 + 40 + 7 + 28 + 45 + 200 + a) x 1,1 x 0,0077
a = (7.320 + a) x 0,00847
a = 62 + a x 0,00847
a (1-0,00847)=62
a x 0,99153=62
a =
99153 . 0
62
= 62,52 euro
Imobilizare capital financiar = (7.000 + 40 + 7 + 28 + 45 + 200 +
62,52)x7,5% x
365
35
= 53,09 euro

Costuri totale = 40 + 7 + 28 + 45 + 200 + 62,52 + 53,09 = 435,61 euro

Se observ c pentru un singur colet este mai avantajos, din punct de vedere
financiar, transportul aerian. n plus, n cazul acestui tip de transport, trebuie s
mai avem n vedere att durata redus a transportului precum i condiiile sporite
de securitate.


II. EXPEDIEREA A 15 COLETE

Transport aerian:
Transport rutier = 30 + (95 x 15-100)x 0,2 = 295 euro
Formaliti vamale la export = 45 euro
Transport aerian (Bucureti - Caracas) = 95 x 15 x 3 = 4275 euro
Asigurare = (7.000 x 15 + 295 + 45 + 4275 ) x 110% x 0,3% = 109.615 x 1,1
x 0,003 = 361,72 euro
Imobilizri capital financiar = (7.000 x 15 + 295 + 45 + 4.275 + 361,72) x
7,5% x
365
5
= 112,98 euro

Cheltuieli totale = 295 + 45 + 4275 + 361,72 + 112,98 = 5089,7 euro

Transport maritim:
Transport terestru (Braov - Constana) = 40 + (95 x15 - 100) x 0,25 = 371,25
euro
Descrcarea mrfurilor =7 x
1000
15 95x
= 9,9 euro
Tranzacii comerciale internaionale 204


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
mbarcarea mrfurilor = 28 x
1000
15 95x
= 39,9 euro
Formaliti vamale = 45 euro
Transport maritim (Constana - Caracas)
200 x
1000
15 95x
= 285 euro
200 x (0,7 x 0,7 x 0,7 x 15) = 1029 euro
200

Rezult c suma perceput de transportatorul maritim este de 1029 euro.
Asigurarea (a)
a = CIF x 110% x 0,77%
a = (7.000 x 15 +0371,25 + 9,9 + 39,9 + 45 + 1029 + a) x 1,1 x 0,0077
a = (106.495,12 + a) x 0,00847
a = 902,01 + a x 0,00847
a(1-0,0847) = 902,01
a x 0,99153 = 902,01
a =
99153 . 0
01 . 902
= 909,71 euro
Imobilizri capital financiar = (7.000 x 15 + 371,25 + 9,9 + 39,9 + 45 + 1029 +
909,71) x 7,5% x
365
35
= 772,43 euro

Cheltuieli totale = 371,25 + 9,9 + 39, 9 + 45 + 1029 + 909,71 + 722,43 = 3127,19
euro.

n aceast situaie, respectiv n cazul n care exportatorul expediaz o cantitate mai
mare de marf trebuie ales transportul maritim, care n exemplu dat asigur o
economie de 62,7% fa de transportul aerian.

Rspuns 9.2.
1. Recepia calitativ i cantitativ se face de ctre importator dup finalizarea
operaiunilor de vmuire i descrcare.

Se controleaz mai nti sigiliile de la containere, autocamioane, vagoane, apoi se
verific existena fiecrui colet nscris n lista de colete, i n final, cantitatea i
calitatea mrfii propriu-zise. Cnd situaia o impune se vor face fotografii care,
ulterior, vor avea rolul de probe martor ntr-un eventual litigiu.

2. n urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cruului un bon de recepie,
n care se va stipula: numele furnizorului, numrul comenzii, cantitatea recepionat,
i cantitatea avariat.

Dac se constat nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificat persoana
rspunztoare (exportatorul sau cruul). n situaia n care responsabil de
Tranzacii comerciale internaionale 205


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
deficienele cantitative sau calitative ale mrfii este exportatorul, destinatarul l va
notifica pe acesta cu privire la neregulile constatate. Se poate recurge chiar la
returnarea mrfii de ctre importator, aceast msur fiind deosebit de drastic i, ca
atare, este indicat s se aplice doar n cazurile grave.

Trebuie menionat c prile pot prevedea efectuarea unui supracontrol de ctre un
ter, organ specializat.

Cnd deficienele cantitative i calitative sunt imputabile transportatorului, acesta
este ntiinat n scris cu privire la aspectele constatate, notificarea fiind realizat de
destinatar. Rezervele pentru lipsurile cantitative aparente i pentru deficienele
calitative din vina cruului se vor face n documentele de transport, n bonurile de
primire sau n procesele-verbale ncheiate cu acest prilej. Procedura este determinat
att de nelegerile contractuale, ct i de legislaiile locale. n cazul n care avariile
nu sunt aparente, rezervele destinatarului trebuie naintate cruului ntr-o perioad
de timp relativ scurt (cteva zile) corespunztor prevederilor legale n materie. Pe
lng emiterea rezervelor cantitative i calitative fa de cru, destinatarul trebuie
s ia toate msurile pentru a diminua pierderea produs. n caz contrar, cealalt parte
poate s pretind reducerea penalitilor. Este necesar ca destinatarul s ntreprind
tot ce este posibil n sensul conservrii probelor ce vor fi utilizate de asigurator
pentru a-i atrage la rspundere pe cei aflai n culp.


Bibliografie unitate de nvare nr. 9

Alexa C., Transporturi i expediii internaionale, Ed. All Beck, Bucureti, 1995

Angheni S., Volonciu M., Stoica C., Drept comercial, ediia a treia, Ed. All, Beck,
Bucureti, 2004

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Iinnenez Guillermo, ICC, Guide to Export-Impor Bascis, International chamber of
commerce, 1997

Legrand G., Martini H., L'petit export 2007/08, Dunod, Imprim en Belgique, 2007

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993

Tranzacii comerciale internaionale 206


Transportul mrfurilor i recepia acestora la destinaie
Tranzacii comerciale internaionale 207

Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008


Acoperirea riscului de schimb valutar
Unitatea de nvare Nr. 10

ACOPERIREA RISCULUI DE SCHIMB VALUTAR

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 10
10.1 Riscul valutar: aspecte generale
10.2 Metode de acoperire a riscului valutar
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 10
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 10







Pagina
208
209
211
215
215
217



Tranzacii comerciale internaionale 208


Acoperirea riscului de schimb valutar
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 10
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 10 sunt:

nelegerea noiunilor de risc valutar i pia valutar
Identificarea cauzelor ce l determin pe importator sau exportator s suporte
pierderea determinat de riscul valutar
Sublinierea principalelor metode consacrate acoperirii riscului determinat de
schimbul valutar


10.1 Riscul valutar: aspecte generale






Riscul
valutar
ntre momentul semnrii contractului de export-import i momentul efecturii plii
se scurge o perioad de timp care, de cele mai multe ori, este consistent, fiind de
ordinul lunilor.

Exportatorul i importatorul sunt expui riscului valutar, ce se concretizeaz n
apariia unei pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract
n raport cu moneda naional, ntre cele dou momente menionate mai sus. Pentru
exportator riscul valutar devine realitate cnd valuta de contract se depreciaz n
raport cu moneda naional. Din acest motiv, exportatorul va ntmpina greuti n
reluarea procesului de producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul
valutei n care este exprimat preul, n contractul extern, crete n raport cu moneda
naional. Importatorul este dezavantajat cnd valuta de contract se apreciaz n
raport cu moneda naional. Agentul economic va ncasa sau va plti n moneda
naional un pre total variabil, determinat de evoluia raportului de schimb dintre
cele dou monede. Nu trebuie uitate situaiile cnd exportatorii sau importatorii
realizeaz ctiguri din evoluia cursului valutar.

Agentul economic, fie c este exportator, fie c este importator reduce la zero riscul
valutar, dac reuete s impun ca moned de contract, propria sa moned
naional.

Cu excepia plii mrfii n avans - situaii care sunt extrem de rare - intervalul de
timp scurs ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii este
determinat de: inexistena de obicei a mrfurilor pe stoc, acestea trebuind s fie
fabricate de productorul exportator; necesitatea gsirii surselor de finanare de ctre
exportator; procedurile de ncrcare, transport, descrcare a mrfurilor i de
transmitere a documentelor etc.

Firmele care exprim preul din contract n valut, n derularea afacerilor
internaionale sunt supuse riscului valutar.
Tranzacii comerciale internaionale 209


Acoperirea riscului de schimb valutar

Test de autoevaluare 10.1.
1. n ce const riscul valutar pentru exportator i pentru importator?















2. Analizai i rezolvai urmtoarea aplicaie.
O firm din Germania ncheie n momentul t
0
un contract de vnzare cumprare cu o
firm din Elveia. n cadrul contractului firma german are poziia de exportator, iar
cea elveian ndeplinete rolul de importator. Valoarea tranzaciei este de 1.000.000
$, suma urmnd a fi pltit n momentul livrrii mrfurilor, respectiv la 5 luni de la
data semnrii contractului (momentul t
1
). Prin contract se stabilete c suma de plat
nu va fi modificat, indiferent de modul n care vor evolua cursurile dolar/euro i
dolar/franc elveian.

La momentul semnrii contractul (t
0
) 1 dolar = 0,92 euro; 1 dolar=1, 07 CHF; iar
peste 5 luni n momentul efecturii plii (t
1
) situaia era urmtoarea 1 dolar = 0,90
euro i 1 dolar = 1,08 CHF

S se determine pierderile sau ctigurile provocate de evoluia cursurilor celor doi
ageni economici.










Tranzacii comerciale internaionale 210


Acoperirea riscului de schimb valutar









Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 215.

10.2. Metode de acoperire a riscului valutar



Acoperirea
riscului
valutar
Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate n dou grupe:
1. metode de acoperire intern sau contractuale sunt cele pe care firma le
poate promova prin propria ei activitate;
2. metode de acoperire extern sau extracontractuale care presupun
colaborare cu o alt instituie, de obicei, cu o banc.

I. Metodele de acoperire intern cuprind:
Clauza valutar simpl vizeaz dou valute, una de contract i cealalt de
referin. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea
recalculrii valorii tranzaciei n momentul n care evoluia raportului
dintre cele dou valute, comparabil cu situaia iniial, depete abaterea
consemnat. Trebuie menionate n contract att instituia al crui curs
dintre moneda de contract i cea de referin va fi luat n considerare,
ct i instituia de arbitraj care trebuie s calculeze sumele rezultate ca
urmare a abaterilor nregistrate, sume cu care va fi modificat valoarea
contractului. Este necesar a fi prevzut n contract abaterea de curs de la
a crei depire instituia de arbitraj i intr n rol, deoarece n cazul unei
diferene foarte mici, ntre cursul iniial i cel al efecturii plii,
exportatorul sau importatorul, dup caz, pot ctiga din recalculare o
sum mai mic de bani dect suma pe care trebuie s o achite instituiei
amintite. O alt dificultate rezid din inexistena unor valute de referin
stabile. Pentru mbuntirea procedurii se recurge la clauza co valutar.
Se mizeaz pe compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute
care compun coul. n contract sunt precizate instituia care stabilete
cursurile valutare ce vor fi luate n considerare i instituia de arbitraj.
Aceasta din urm determin coeficienii fluctuaiei monedei contractului
fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete un coeficient mediu
de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider c toate
valutele din co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic
ponderat, cnd se consider c unele valute sunt mai reprezentative n
raport cu celelalte. Clauza moned internaional are n vedere legarea
monedei de contract de o unitate monetar artificial creat de un
organism internaional. Avem n vedere drepturile speciale de tragere
Tranzacii comerciale internaionale 211


Acoperirea riscului de schimb valutar
care sunt, de fapt, un co valutar calculat de Fondul Monetar
Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile ocazionate de
instituia de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea
acesteia;
Clauza de actualizare a preului nscris n contract, este utilizat n
contractele al cror obiect l formeaz: instalaii, agregate, adic produse
cu ciclu lung de fabricaie. Plata este efectuat n mai multe rate.
Pa = Pc (1+r)
n
n care: Pa = preul actualizat, Pc = preul nscris n contract, r = rata de
modificare a cursului de schimb i n = perioada pentru care se face
actualizarea;
Selectarea monedei de contract. Exportatorul dorete s ncaseze
contravaloarea mrfurilor ntr-o valut care se apreciaz, iar importatorul
opteaz s plteasc ntr-o valut care are tendina s se deprecieze n
raport cu moneda naional. Importana acestui procedeu a crescut,
deoarece n prezent n tranzaciile comerciale internaionale clauzele
valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate s
in cont fie de politica meninerii dinamice a structurii rezervelor
valutare, fie de sincronizarea plilor i ncasrilor care vor fi derulate de
ntreprindere n aceeai valut;
Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea att de exportator,
ct i de importator, poate recurge printr-o judicioas planificare a
scadenelor n contracte la sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai
valut. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzaciilor efectuate n
aceeai moned. Nettingul valutar este o variant a acestei metode fiind
aplicat de societile multinaionale. Filialele acestora situate n ri
diferite efectueaz o compensare global a ncasrilor cu plile
reciproce;
Includerea n pre a unei marje asiguratorii care s aib n vedere o
evoluie nefavorabil a preului factorilor de producie, cursului de
schimb i inflaiei. Rezerva inclus n pre trebuie s fie direct
proporional, att cu riscurile previzibile, ct i cu perioada ce se va
scurge pn n momentul ncasrii. Exist riscul ca produsul s devin
necompetitiv pe plan internaional, sub aspectul preului de vnzare.

II. Metode de acoperire extern
mprumuturile paralele. Exportatorul ce urmeaz s ncaseze contravaloarea
mrfii ntr-o valut cu tendin de depreciere, contracareaz pierderile
posibile prin contractarea unui credit bancar, de aceeai mrime cu suma pe
care trebuie s o obin de la importator, exprimat n aceeai valut i cu
scadena la aceeai dat;
Avansurile i ntrzierile la plat. Cnd moneda de contract are tendina de a
se aprecia, exportatorul trebuie s fac tot posibilul s ntrzie ncasarea
sumelor ce i se cuvin. n situaia invers, respectiv cnd cursul de schimb al
valutei de contract nregistreaz o evoluie descendent, este necesar ca
exportatorul s fac demersuri pentru a fi pltit imediat;
Tranzacii comerciale internaionale 212


Acoperirea riscului de schimb valutar
Acoperirea la vedere. Agentul economic care urmeaz s efectueze plata
peste o perioad relativ scurt de timp (cteva luni) se poate afla n situaia
de a deine valute care au tendina de a se deprecia n raport cu alte valute,
inclusiv n raport cu moneda de contract. Este indicat transformarea
disponibilitilor din valute care se depreciaz n valute aflate n proces de
apreciere, schimbul fcndu-se la cursul zilei (cursul la vedere). Cnd ajunge
la data scadenei, agentul economic deine suma necesar plii fie n valuta
de contract, fie n alte monede care s-au apreciat i pe care le convertesc n
moneda de contract. Este evitat astfel riscul valutar, putndu-se obine i
unele ctiguri ca urmare a diferenelor de curs valutar. n schimb, dac
agentul economic, nu a anticipat corect evoluia cursurilor valutare, atunci
acestea vor avea efect de bumerang, pierderile fiind iminente;
Acoperirea la termen. Exportatorul care consider c n perspectiv va avea
loc o depreciere a valutei de contract, iniiaz pe piaa interbancar o vnzare
la termen a unei sume (exprimat n aceeai valut) egal cu valoarea
creanei sale, cursul fiind cel stabilit n prezent. Momentul ncasrii sumei
cuvenite din contract trebuie s coincid cu cel al plii la termen. Practic
suma ncasat de exportator pentru mrfurile vndute se folosete pentru
plata tranzaciei la termen;
ncercarea exportatorului de a asigura o bun derulare a contractului. Sunt
vizate toate etapele tranzaciei care trebuie s se ncadreze n graficul stabilit.
Documentele care stau la baza efecturii plii sunt primordiale, deoarece
justa lor elaborare asigur ncadrarea decontrilor n termenele stabilite;
Solicitarea serviciilor unei societi de asigurare.

Test de autoevaluare 10.2
1. n ce const clauza co valutar i clauza moned internaional?

















Tranzacii comerciale internaionale 213


Acoperirea riscului de schimb valutar
2. Analizai i rezolvai urmtoarea aplicaie. Doi ageni economici, unul din
Marea Britanie i cellalt din SUA, ncheie un contract de vnzare
cumprare. Contravaloarea mrfii contractate se ridic la 2.000.000 lire
sterline (), lira sterlin fiind moneda de contract. Livrarea i implicit plata
urmeaz a se efectua dup 7 luni de la semnarea contractului. Pentru
diminuarea riscului valutar prile au stipulat n contract clauza valutar
simpl. Moneda de referin aleas este euro, iar n momentul semnrii
contractului (t
0
) raportul de schimb a fost de 1 euro = 0,81 . La data
efecturii plii (t
1
) raportul de schimb pe piaa valutar precizat n contract
era de 1 euro = 0,85 . Tot n contract se prevedea c suma se recalculeaz n
cazul n care cursul valutei plii fa de valuta de reper n momentul t
1
va
fluctua cu cel puin 2% fa de momentul t
0
.
S se recalculeze, n cazul n care situaia o impune suma ce urmeaz a fi
pltit n momentul t
1.

















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 216.
n loc de
rezumat
n derularea vieii economice intervin o serie de factori a cror manifestare este greu
de anticipat cu o oarecare exactitate. Tranzaciile comerciale internaionale se
desfoar n acest context n condiii de incertitudine i risc.

Existena unei perioade de timp ce se scurge ntre momentul semnrii contractelor
internaionale de vnzare-cumprare i momentul efecturii plii genereaz, n
multe cazuri, riscul valutar. Devenit aproape cotidian, att pentru exportatori ct i
pentru importatori, riscul valutar are consecine dintre cele mai consistente asupra
acestora. Trebuie vzut i partea plin a paharului, n sensul c diferenele de curs
dintre cele dou momente menionate pot aduce i ctiguri agenilor economici.
Tranzacii comerciale internaionale 214


Acoperirea riscului de schimb valutar

Pentru prevenirea i diminuarea riscului valutar de-a lungul timpului s-au cristalizat
o serie de metode care se pot concretiza fie prin inserarea unor clauze adecvate n
contract, fie prin aciuni extracontractuale.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 10

1. n ce const riscul valutar?

2. Cnd riscul valutar este nul pentru importator sau exportator?

3. Enumerai cauzele care determin mrimea intervalului de timp scurs ntre
momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii.

4. n ce constau clauzele: valutar simpl, co valutar, moned internaional?

5. Ce calitate trebuie s ndeplineasc agentul economic care utilizeaz
autoacoperirea ca metod de acoperire a riscului valutar i de ce?

6. Care sunt metodele extracontractuale de acoperire a riscului valutar?

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 10.1
1. Exportatorul i importatorul sunt expui riscului valutar, ce se concretizeaz n
apariia unei pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract
n raport cu moneda naional, ntre cele dou momente menionate mai sus. Pentru
exportator riscul valutar devine realitate cnd valuta de contract se depreciaz n
raport cu moneda naional. Din acest motiv, exportatorul va ntmpina greuti n
reluarea procesului de producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul
valutei n care este exprimat preul, n contractul extern, crete n raport cu moneda
naional. Importatorul este dezavantajat cnd valuta de contract se apreciaz n
raport cu moneda naional. Agentul economic va ncasa sau va plti n moneda
naional un pre total variabil, determinat de evoluia raportului de schimb dintre
cele dou monede. Nu trebuie uitate situaiile cnd exportatorii sau importatorii
realizeaz ctiguri din evoluia cursului valutar.

2. Prin neincluderea n contract a clauzelor de reducere a riscului valutar, cei doi
agenii economici i asum acest fenomen.
t
0
n condiiile n care plata s-ar fi efectuat n momentul semnrii contractului
firma elveian ar fi avut nevoie de 1.070.000 CHF (1.000.000 x 1,07 CHF/$) pentru
plata importului ctre exportatorul german care ar fi ncasat n moned naional
920.000 euro (1.000.000 $ x 0,92 euro/dolar).
Tranzacii comerciale internaionale 215


Acoperirea riscului de schimb valutar
t
1
Peste cinci luni, respectiv atunci cnd are loc plata efectiv partea elveian are
nevoie de 1.080.000 CHF (1.000.000 $ x 1,08 CHF/$) iar partea german va ncasa
900.000 euro (1.000.000 $ x 0,90 euro/dolar).
Exportatorul german a ncasat contravaloarea contractului ntr-o moned care s-a
depreciat n raport cu moneda naional nregistrnd o pierdere valutar de 20.000
euro (92.000 euro 90.000 euro). La rndul su i importatorul intr n risc valutar
deoarece efectueaz plata ntr-o valut care s-a apreciat n raport cu moneda de
contract. Cu alte cuvinte dac importatorul ar fi pltit n momentul semnrii
contractului cei 1.000.000 $ ar fi avut nevoie de 1.070.000 CHF, comparabil cu cei
1.080.000 CHF pe care i pltete efectiv peste 5 luni. Rezult o pierdere din
diferena de curs pentru importatorul elveian de 10.000 CHF.

n acest exemplu cei doi parteneri au suferit pierderi din diferenele de curs valutar,
cum la fel de bine puteau obine ctiguri dac evoluiile cursurilor le erau
favorabile.

Rspuns 10.2.
1.Clauza co valutar presupune c moneda de contract va fi legat de un co valutar.
Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculrii valorii tranzaciei
n momentul n care evoluia raportului dintre valuta de contract i coul valutar,
comparabil cu situaia iniial depete abaterea consemnat. Se mizeaz pe
compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute care compun coul. n
contract sunt precizate instituia care stabilete cursurile valutare ce vor fi luate n
considerare i instituia de arbitraj. Aceasta din urm determin coeficienii
fluctuaiei monedei contractului fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete
un coeficient mediu de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider
c toate valutele din co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic
ponderat, cnd se consider c unele valute sunt mai reprezentative n raport cu
celelalte. Clauza moned internaional are n vedere legarea monedei de contract
de o unitate monetar artificial creat de un organism internaional. Avem n vedere
drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un co valutar calculat de Fondul
Monetar Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile ocazionate de instituia
de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea acesteia;

2. Notm cu: c raportul de schimb dintre lir i euro
k coeficientul de fluctuaie valutar
S
r
suma recalculat

K =
1
0 1
c
c c
x 100 =
81 , 0
85 , 0 81 , 0
x 100 =
81 , 0
04 , 0
x 100 = -4,9 %
Se constat c abaterea procentual a cursului este de 4,9 % depind limitele
intervalului [-2 %, 2 %] prevzut n contract, fapt ce implic recalcularea.
Tranzacii comerciale internaionale 216


Acoperirea riscului de schimb valutar
S
f
= S
i
+ S
i
k = 2.000.000+ 2.000.000 (-4,9%) = 2.000.000-2.000.000(0,049) =
1.902.000
Se observ c suma ce este pltit s-a diminuat, reflectnd noua relaie dintre valute.

Bibliografie unitate de nvare nr. 10

Boariu A., Zugravu B., Relaii valutar-financiare internaionale, Ed. Universitii
Alexandru Ioan Cuza, Iai, 2007

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Butnaru A., Transport i asigurri internaionale de mrfuri, Ed. Fundaia Romnia
de mine,Bucureti, 2000

Druic E., Risc i afaceri, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2006

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Legrand G., Martini H., L'petit export 2007/08, Dunod, Imprim en Belgique, 2007

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993

Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Paxino D., Politica valutar i managementul riscurilor n tranzaciile
internaionale, Ed. Economic, Bucureti, 2003

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Tranzacii comerciale internaionale 217


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale
Unitatea de nvare Nr. 11

PLATA CONTRAVALORII MRFII N TRANZACIILE
INTERNAIONALE

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 11
11.1 Instrumentele de plat i de credit
11.2 Modaliti de plat n tranzaciile internaionale
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 11
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 11







Pagina
218
219
222
230
231
233



Tranzacii comerciale internaionale 218


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 11
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 11 sunt:

Recunoaterea principalelor instrumente de plat i de credit
Familiarizarea cu modaliti de plat uzitate n tranzaciile internaionale
Sublinierea trsturilor specifice fiecrei modaliti de plat
Identificarea principalelor msuri pe care agentul economic trebuie s le aib
n vedere atunci cnd agreeaz o anumit modalitate de plat


11.1 Instrumentele de plat i de credit












Cambia

















Instrumentele de plat i de credit sunt nscrisuri prin care se regleaz achitarea i
lichidarea unor creane provenite din vnzarea-cumprarea de bunuri i servicii.
Deintorul legal al acestor nscrisuri este posesorul unui tip de crean care urmeaz
s fie executat dup scurgerea unui interval de timp menionat n documentul
respectiv.

n categoria instrumentelor de plat i de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin
i cecul.

Cambia (trata)

Cambia este un nscris prin care o persoan denumit trgtor, d ordin altei
persoane denumit tras, de a plti unui ter (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o
sum de bani determinat, la o data fix i ntr-un loc stabilit.

Cambia este un titlu de credit esenialmente girabil, care asigur din punct de vedere
comercial, dreptul exportatorului de a ncasa la un anumit termen att preul mrfii,
ct i dobnzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul nsui (trgtorul) sau un
ter. Cnd cambia este acceptat de ctre debitor (tras), ea reprezint recunoaterea
unor datorii ctre trgtor. n acest sens, pe faa cambiei trebuie scris cuvntul
ACCEPTAT, urmat de semntura trasului i de nscrierea datei.

Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie s aib n vedere urmtoarele:
necesitatea ca, nainte de trimiterea mrfurilor, cambia s fie acceptat de
ctre importator sau de o banc mputernicit;
pe ct posibil trata este recomandabil s fie avalizat, mai ales atunci
cnd exist suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;
formularele s fie alese i completate potrivit legislaiei n materie;
scadenele privitoare la plat, consemnate n contract i n cambie,
trebuie s coincid;
n scadenar trebuie consemnat trimiterea cambiei la acceptare,
urmrindu-se ntoarcerea ei i, ulterior, efectuarea plii la scaden.

Tranzacii comerciale internaionale 219


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale














Biletul la
ordin

















Cecul
Exceptnd relaiile directe dintre trgtor, beneficiar i tras, cambia mai poate fi
folosit ca instrument de plat i de credit prin andosare (girare) sau scontare.

Cnd trasul refuz plata la scaden, creditorul are drept de a-l urmrii, procednd n
aceast direcie la emiterea unui protest, redactat de un funcionar public competent.
Protestul ndeplinete mai ales un rol probator cu privire la ndeplinirea obligaiilor
nscrise n cambie.

n situaia n care cambia este avalizat, iar trasul refuz plata ei, beneficiarul poate
demara aciunea n regres, respectiv aciunea de urmrire la plat a persoanelor care
i-au asumat obligaia de garantare a plii trasului.

Biletul la ordin

Biletul la ordin reprezint un titlu de credit n temeiul cruia o persoan numit
emitent i asum obligaia de a plti altei persoane numit beneficiar (sau la ordinul
acesteia), o suma de bani la mplinirea scadenei. Fiind emis de debitor, biletul la
ordin se constituie ntr-o recunoatere direct a unei datorii fa de beneficiar.

Exportatorul trebuie s aib grij ca:
documentul care este emis de importator s conin toate elementele
necesare i s fie semnat de persoana autorizat n acest scop;
dac este redactat n limba importatorului, este necesar a fi acordat
atenie deosebit semnificaiei cuvintelor;
actualizarea scadenarului legat de primirea nscrisului i de scaden;
actualizarea poziiei de schimb n cazul n care biletul la ordin este emis
n valut.

Biletului la ordin i sunt aplicabile aceleai prevederi ca i n cazul cambiei, cnd
este vorba de avalizare, gir, scaden, protest, regres.

n Romnia cambia i biletul la ordin sunt reglementate de Legea nr. 58/1934,
modificat prin Ordonana Guvernului nr. 11/1993.

Cecul

Cecul este un nscris pe un formular special tiprit, prin care o persoan numit
trgtor, d ordin unei bnci numit tras, s plteasc o sum de bani n favoarea sa,
sau n favoarea altui beneficiar. nainte de emiterea cecului, importatorul trebuie s
verifice existena provizionului din contul su deschis la banca pltitoare. Cnd
importatorul nu deine suficient disponibil n cont, cecul emis este fr acoperire,
fapt sancionat de majoritatea legislaiilor lumii.

Emiterea cecului const n completarea de ctre importator (trgtor) a unei file din
carnetul cu formulare de cec, fil pe care o nmneaz exportatorului.

Tranzacii comerciale internaionale 220


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale
Elementele ce trebuie inserate n textul cecului sunt:
data i locul emiterii ;
denumirea de cec n cuprinsul nscrisului ;
ordinul necondiionat de a plti o sum determinat n cifre i litere ;
numele bncii pltitoare;
locul plii;
semntura emitentului.

Simplitatea mecanismului plii prin cec i, ntr-o oarecare msur, sigurana pe care
o confer, fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plat, inclusiv
pe plan internaional. Trebuie s avem n vedere i riscurile pe care le presupune
folosirea cecului. Acestea sunt legate n principal de lipsa unor garanii comerciale i
de posibilitatea emiterii de cecuri fr acoperire.

Test de autoevaluare 11.1.
1. Ce sunt instrumentele de plat i credit?












2. Cum se poate proteja exportatorul atunci cnd schema de plat presupune
utilizarea cambiei?













Tranzacii comerciale internaionale 221


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale




Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 231.

11.2 Modaliti de plat n tranzaciile internaionale













Acreditivul
documentar




















Modalitatea aleas de a efectua plata, ntr-o afacere internaional, influeneaz ntr-
un sens sau n cellalt nivelul pe care l are preul unitar, inserat n contract.

Modalitatea de plat const n mecanismul prin care documentele ce atest
expedierea mrfii n anumite condiii sunt remise pe circuit bancar importatorului,
care la rndul su, pentru a intra n posesia acestora, trebuie fie s plteasc preul
convenit, fie s-i asume angajamentul printr-un instrument de plat c va achita la o
dat ulterioar contravaloarea produselor tranzacionate sau serviciilor prestate.

A) Plata prin acreditiv documentar (AD)

Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit
documentar a fost efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin
Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar este
definit ca fiind orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc,
indiferent cum este definit sau descris. n lume, creditul documentar se regsete
sub urmtoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv,
Accreditivo. Practica i literatura de specialitate din Romnia au impus termenul de
acreditiv documentar (AD).

Patru persoane particip activ la derularea plilor prin AD i anume:
Ordonatorul AD (importatorul) este cel care d ordin bncii sale de a
deschide AD;
Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana n favoarea creia banca
importatorului se angajaz la plat;
Banca emitent, la solicitarea importatorului, i asum n scris
angajamentul de plat, care este ns condiionat de ndeplinirea anumitor
clauze i de depunerea anumitor documente;
Banca notificatoare este o banc amplasat, de regul, n ara
exportatorului care l notific, l avizeaz pe acesta cu privire la faptul c
a fost deschis acreditivul documentar.

Trstura fundamental prin care AD se deosebete de celelalte modaliti de plat
este sigurana pe care o confer tuturor participanilor.

Exportatorul are sigurana c va primi de la banca sa contravaloarea mrfurilor
Tranzacii comerciale internaionale 222


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale








































expediate. Pentru aceasta el trebuie s ndeplineasc anumite condiii nscrise n AD
i este necesar s depun documentele la banc n termenul convenit.

Importatorul este sigur c, atunci cnd efectueaz plata, mrfurile au fost deja
expediate ctre el, n condiiile de cantitate i calitate stabilite.

Banca emitent, prin faptul c setul de documente (inclusiv cel de transport) se afl
la dispoziia sa, devine proprietara mrfurilor n cazul n care importatorul nu
pltete. n aceast situaie, banca trebuie s gseasc alt cumprtor, fapt ce
presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare,
comisionul ncasat de banc este substanial mrit, comparativ cu alte modaliti de
plat.

Datorit acestor cheltuieli suplimentare, legislaia multor state prevede necesitatea
ca importatorul s creeze anumite depozite colaterale care s fie puse la dispoziia
bncii. Aceast situaie nu este nsa de natura AD, la baza cruia st angajamentul de
plat pe care banca i-l asum.

Pe lng culegerea unor informaii despre importator, exportatorul nainte de
semnarea contractului verific i reputaia bnci emitente. Au existat cazuri cnd
exportatorii au primit acreditive false de la bnci fantom, dndu-i seama de
eroarea lor destul de trziu, dup ce expediaser marfa.

Imediat dup primirea AD exportatorul trebuie s verifice concordanta dintre
elementele inserate n A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot
rezulta trei situaii:
1. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s
ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii
contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze
documentele aflate n divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de
documente, aa cum este indicat n AD;
3. de neconcordan, cnd clauzele din AD nu corespund celor inserate
anterior n contract, iar exportatorul nu le poate ndeplini.

n aceast ultim situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele aciuni:
nu livreaz marfa;
contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va
negocia modificrile ce trebuie efectuate, astfel nct s le poat
ndeplini;
exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi n
mod expres bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul
pentru modificrile respective;
exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n
conformitate cu cerinele AD modificat.

Tranzacii comerciale internaionale 223


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale








































n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD
modificat nu este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele, AD
putndu-se transforma n incaso documentar.

Dac exportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rmnnd la
latitudinea importatorului.

Pentru a ieii din acest impas, exportatorul poate, fie s continue negocierile cu
importatorul pn la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze
contractul i s obin anumite despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract.

Pentru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor
livrate, exportatorul trebuie s fie extrem de riguros n respectarea termenelor i n
emiterea sau procurarea documentelor prevzute n A.D.

Prealabil depunerii documentelor la banc, exportatorul are grij:
ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i
de copii s fie cel precizat;
ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitent;
ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic.

Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate n patru categorii:
Documente comerciale care conin elemente de identificare cantitativ,
valoric i calitativ. n aceast categorie sunt incluse: factura extern,
factura consular i factura proform (de informare sau provizorie, fiind
trimis importatorului naintea livrrii mrfurilor);
Documentele care reliefeaz calitatea, cantitatea i originea mrfurilor: lista
cu greutatea coletelor, procesul-verbal de recepie calitativ, buletinul de
analize, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar, certificatul de
garanie i certificatul de origine;
Documentele de asigurare, numai n cazul n care, asigurarea cade, conform
condiiilor de livrare, n sarcina exportatorului. n aceast categorie sunt
incluse: polia/certificatul de asigurare i notele de acoperire, care sunt de
fapt certificate de asigurare provizorii;
Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul
scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de
trsur internaional pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian,
adeverina emis de o cas de expediii internaionale cnd mrfurile sunt
livrate n grupaj.

Factura, documentul de transport i cel de asigurare sunt riguros reglementate de
Publicaia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator n cererea
de deschidere a AD, ce informaii trebuie s conin i cine este autorizat s le
semneze.

Cnd plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator i banca emitent
Tranzacii comerciale internaionale 224


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale








































capt o importan deosebit. Dac relaia dintre cei doi este excelent, banca va
plti din fondurile proprii valoarea total a mrfurilor. Dac relaia importatorului cu
banca emitent este bun, dar nu foarte bun, aceasta din urm va solicita
importatorului s garanteze cu lichiditi o parte din valoarea acreditivului. Dac
relaia cumprtorului cu banca nu este foarte solid, banca i va pretinde acestuia s
garanteze plata n totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.

Importatorul trebuie s in cont de posibilitatea apariiei unor fraude care au fost
confirmate de practica internaional n domeniu. Anumii importatori au constatat
c au primit cutii goale sau pline cu nisip n locul mrfii prevzut n contract.
Constatarea a avut loc dup ce banca l pltise pe exportator. O serie de importatori
au primit de la exportatori mrfuri cu defecte. Termenul defect poate genera
interpretri diferite. Pe de alt parte, procedura de constatare a defectelor poate fi
una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat c au
primit mai puin marf dect au comandat. Sunt vizate mrfuri de valoare mare,
exportatorul substituind greutatea net cu cea brut, prin aceasta ncercnd s-i
oblige partenerul s plteasc greutatea ambalajelor la preul mrfii. Ali importatori
s-au plns c exportatorii au prezentat la banc documente false n care era
consemnat numele unui vapor inexistent.

n acelai timp, importatorul trebuie s aib n vedere c:
Acreditivele documentare sunt tranzacii separate, independente de
contractele comerciale, iar trimiterea n text la contractul comercial nu
oblig n nici un fel bncile i, ca atare, nu sunt luate n considerare;
Toate prile angajate n relaia de acreditiv iau n considerare doar
documentele, i nu mrfurile sau serviciile la care acestea se refer.
Deci, dac documentele sunt n bun ordine, dar marfa primit nu este
corespunztoare, acest lucru nu poate fi invocat bncii ca motiv de
neplat. Soluionarea problemei se realizeaz pe cale comercial direct
cu exportatorul;
La originea oricrui ordin de deschidere st un contract, n cadrul cruia
partenerii au convenit cu claritate toate elementele specifice plii prin
acreditiv, elemente pe care importatorul, pentru bunul mers al afacerii,
trebuie s le respecte n ordinul pe care l d bncii sale;
Toate instruciunile de emitere a acreditivului, i acreditivul nsui
trebuie s precizeze cu claritate documentele contra crora se va face
plata;
Dac acreditivul conine anumite condiii, fr s precizeze ce
documente trebuie prezentate n conformitate cu acestea, bncile le vor
considera ca nefiind precizate i le vor ignora;
Pentru buna derulare a plii, importatorul nu va solicita ca documentele
s conin detalii pe care emitentul acestora nu le poate furniza i nu va
solicita documente pe care beneficiarul nu le va putea obine;
Ordinul de emitere trebuie realizat n baza Publicaiei nr. 500 deoarece:
bncile din ntreaga lume lucreaz dup aceste Reguli uniforme;
aciunile bncilor n materie de acreditiv sunt determinate de prezena
Tranzacii comerciale internaionale 225


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale






















Incaso-ul
documentar
















sau absena unor precizri sau lipsa unor instruciuni; n caz de litigiu n
materie de pli prin acreditiv documentar, prima referin este
Publicaia nr. 500; exist expresii consacrate, specificate expres n
Publicaia nr. 500 referitoare la date, perioade i termene care sunt
interpretate ntr-un anumit mod; exist termeni pe care Publicaia nr.500
recomand a nu fi utilizai;
Instruciunile de deschidere trebuie s fie clare i precise, fr a include
detalii excesive;
Termenii utilizai trebuie s fie profesionali i folosii n sensul
menionat strict de Publicaia nr. 500;
Instruciunile pe care ordonatorul (importatorul) le d bncii emitente
definesc obligaia acestuia de a-i rambursa bncii emitente sau altei
bnci autorizate plata fcut. Aceast precizare important, de regul,
este clar specificat n ordinul de deschidere sau ntr-un alt contract cu
banca, care, face parte integrant din ordinul de deschidere;
Orice ordin de deschidere trebuie s conin sintagma: V solicitm s
deschidei un acreditiv n contul nostru sau alta cu un coninut
asemntor. Totodat este necesar s fie inserate numele i semntura
ordonatorului. n esen, semntura este dat de persoana (persoanele)
autorizat de o firm s angajeze fondurile acesteia.

B) Plata prin incaso documentar

Derularea plii prin incaso documentar este reglementat de Publicaia 522 a
Camerei Internaionale de Comer din Paris.

Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntr-
o simpl vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind cea
stipulat n contractul comercial. Comisionul perceput de bnci este redus.

Este necesar ca, n contractul de vnzare-cumprare s fie stipulat c modalitatea de
plat este incasoul documentar.

Exportatorul livreaz marfa i depune la banca sa setul de documente, ordinul de
ncasare i o scrisoare prin care se precizeaz clar modul n care i vor fi remise
documentele importatorului (contra plat, acceptare sau n alte condiii).

Banca exportatorului remite documentele i scrisoarea cu instruciunile bncii
importatorului.

Banca importatorului elibereaz documentele cumprtorului contra plat sau contra
acceptrii de ctre acesta a unei cambii trase asupra lui.

Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar i vor intra n posesia exportatorului.

Exportatorul nu este sigur c importatorul va plti sau va plti de ndat
Tranzacii comerciale internaionale 226


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale








































contravaloarea mrfurilor. La toate acestea, se adaug i faptul c, potrivit uzanelor,
i dac n contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot n sarcina
exportatorului.

Reiese clar c, atunci cnd plata se efectueaz prin incasso documentar avantajele
sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar s fie
utilizat n relaiile cu partenerii tradiionali a cror bonitate este de necontestat.

Exportatorul trebuie s acorde o atenie sporit elaborrii i procurrii documentelor
n conformitate cu nelegerea contractual.

Setul de documente, n general, conine:
ordinul de ncasare n care sunt precizate: prile implicate; elementele
comerciale i documentele; condiiile de plat; procedurile pe care banca
urmeaz s le aplice, n caz de neacceptare sau neplat;
factura comercial;
documentele de transport;
certificatul sau polia de asigurare;
cambia.

ntruct exportatorul este cel mai expus la riscuri, cnd plata se face prin incaso
documentar, trebuie ca, atunci cnd opteaz pentru aceast modalitate de plat, s
in cont de urmtoarele aspecte:
1. s nu existe ndoieli privind dorina i posibilitatea importatorului de a
plti marfa;
2. situaia din ara importatorului s fie stabil din punct de vedere politic,
economic i legislativ;
3. s nu existe restricii valutare n ara partenerului;
4. conjunctura internaional pentru marfa respectiv s fie favorabil, astfel
nct dac importatorul refuz s plteasc, s se poat gsi cu uurin un nou
cumprtor.

Plata prin incaso documentar este avantajoas, aa cum am menionat, pentru
importator, dar acesta trebuie s fie contient att de necesitatea cunoaterii i
nscrierii n contractul comercial, a tuturor documentelor necesare pentru importul
mrfurilor n ara sa, ct i de faptul c verificarea documentelor primite pe circuit
bancar cade n sarcina sa, banca remitent neavnd aceast obligaie.

Pentru importator exist riscul ca marfa livrat s nu corespund cu cea din
contractul internaional. El pltete mrfurile nainte de le primi i, n multe cazuri,
nu le supune unui control nainte de a fi expediate de exportator. Importatorul poate
s specifice n contract ca ntre documentele pe care trebuie s le remit vnztorul
s fie i un certificat de control emis de o ter persoan.

C) Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit)

Tranzacii comerciale internaionale 227


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale
Scrisoarea de
credit
comercial



















Ordinul de
plat













Scrisoarea de credit comercial reprezint documentul prin care o banc (emitent) se
angajeaz, la ordinul importatorului, s plteasc n valuta, fr rezerve, o sum
determinat sau s accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dac beneficiarul
(exportatorul) respect ntocmai condiiile de a cror ndeplinire a fost legat
asumarea acestei obligaii. Banca efectueaz plata ctre exportator din fonduri
proprii numai n situaia n care importatorul nu-i ndeplinete obligaia de a plti.

Aceast modalitate de plat devine utilizabil numai prin cambii trase de ctre
exportatori asupra bncii emitente, nsoite de documente de expediere a mrfii
indicate n cuprinsul su. Cambiile la vedere sunt pltibile la data primirii lor de
ctre banca emitent. Cele la termen sunt pltibile dup trecerea unui numr de zile
de la prezentare. Mai nti, ele trebuie acceptate de banca emitent, dup care sunt
liber negociabile.

Scrisoarea de credit este domiciliat, fr excepie, n strintate.

Cambia tras este pltit sau acceptat de banca emitent din ara importatorului sau
dintr-o alt ar ter, numai dup ce ea a fost primit de banca sus menionat,
mpreun cu documentele nsoitoare.

Aceast modalitate de plat consider a fi o variant de AD care se utilizeaz mai
ales de parteneri din ri aflate sub influen anglo-saxon.

D) Plata prin ordin de plat

Din punctul de vedere al importatorului const, n principal, n completarea
formularului standardizat, care reprezint de fapt ordinul de plat. Urmeaz
depunerea acestuia la banc, mpreun cu factura comercial i alte documente care
atest efectuarea importului de mrfuri i, implicit, existena obligaiei de plat.
Efectuarea plii este condiionat de existena disponibilitilor n contul
importatorului. Acesta va trebui s aduc la zi att poziia de schimb (cnd plata se
efectueaz ntr-o moned diferit de cea naional), ct i scadenarul.

Trstura fundamental a ordinului de plat este revocabilitatea, ordonatorul
(importatorul) putnd s-l retrag sau s-l modifice prin instruciunile ulterioare date
bncii sale. Aceste instruciuni nu mai produc efecte n condiiile n care plata a fost
deja efectuat.

Ordinele de plat pot fi:
simple, cnd ncasarea lor nu este condiionat de depunerea unor
documente;
documentare, cnd ncasarea este condiionat de depunerea documentelor
menionate expres de importator (ordonator).
Tranzacii comerciale internaionale 228


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale

Test de autoevaluare 11.2.
1. n ce const esena acreditivului documentar, incaso-ului documentar,
scrisori de credit comercial, ordinului de plat?




















2. Ce considerai c trebuie s ntreprind exportatorul imediat dup primirea
acreditivului documentar?















Tranzacii comerciale internaionale 229


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale





3. De ce aspecte trebuie s in cont exportatorul cnd utilizeaz pentru plat
incassoul documentar?















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 231.
n loc de
rezumat
Plata n tranzaciile internaionale reprezint o etap sensibil, avnd n vedere
caracterul de extraneitate care este propriu acestui gen de afaceri.

Cunoaterea particularitilor instrumentelor i modalitilor de plat, permite
oamenilor de afaceri s aleag cea mai bun soluie n domeniu, innd cont de
bonitatea partenerului, natura mrfii tranzacionate, conjunctura pieei externe etc.

Ulterior stipulrii modalitii de plat n contract, exportatorul sau importatorul
trebuie s previzioneze evenimentele nedorite ce se pot ivi n derularea plii i s
pregteasc msurile de contracarare a lor.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 11

1. Ce trebuie s aib n vedere exportatorul pentru a se proteja atunci cnd
utilizeaz cambia?

2. Care sunt elementele ce trebuie nscrise n textul CEC-ului?

3. Prin ce se concretizeaz sigurana pe care o confer acreditivul documentar
Tranzacii comerciale internaionale 230


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale
tuturor participanilor la tranzacie?

4. Cum acioneaz exportatorul imediat dup primirea acreditivului
documentar?


5. Ce trebuie s ntreprind exportatorul prealabil depunerii documentelor la
banc?

6. Ce fraude au constatat anumii importatori care au folosit ca mijloc de plat
acreditivul documentar?

7. Care sunt deosebirile fundamentale dintre acreditivul documentar i incasoul
documentar?

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 11.1
1. Instrumentele de plat i de credit sunt nscrisuri prin care se regleaz achitarea i
lichidarea unor creane provenite din vnzarea-cumprarea de bunuri i servicii.
Deintorul legal al acestor nscrisuri este posesorul unui tip de crean care urmeaz
s fie executat dup scurgerea unui interval de timp menionat n documentul
respectiv.
n categoria instrumentelor de plat i de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin
i cecul.

2. Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie s aib n vedere urmtoarele:
necesitatea ca, nainte de trimiterea mrfurilor, cambia s fie acceptat de
ctre importator sau de o banc mputernicit;
pe ct posibil trata este recomadabil s fie avalizat, mai ales atunci cnd
exist suspiciuni cu privire la solvabilitatea trasului;
formularele s fie alese i completate potrivit legislaiei n materie;
scadenele privitoare la plat, consemnate n contract i n cambie,
trebuie s coincid;
n scadenar trebuie consemnat trimiterea cambiei la acceptare,
urmrindu-se ntoarcerea ei i, ulterior, efectuarea plii la scaden.

Rspuns 11.2
1. Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit
documentar a fost efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin
Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar este
definit ca fiind orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc,
indiferent cum este definit sau descris. n lume, creditul documentar se regsete
sub urmtoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv,
Tranzacii comerciale internaionale 231


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale
Accreditivo.

Derularea plii prin incaso documentar este reglementat de Publicaia 522 a
Camerei Internaionale de Comer din Paris.

Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntr-
o simpl vehiculare de documente, obligaia de plat a importatorului fiind cea
stipulat n contractul comercial. Comisionul perceput de bnci este redus.

Scrisoarea de credit comercial reprezint documentul prin care o banc (emitent) se
angajeaz, la ordinul importatorului, s plteasc n valuta, fr rezerve, o sum
determinat sau s accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dac beneficiarul
(exportatorul) respect ntocmai condiiile de a cror ndeplinire a fost legat
asumarea acestei obligaii. Banca efectueaz plata ctre exportator din fonduri
proprii numai n situaia n care importatorul nu-i ndeplinete obligaia de a plti.

Plata prin ordin de plat din punctul de vedere al importatorului const, n


principal, n completarea formularului standardizat, care reprezint de fapt ordinul
de plat. Urmeaz depunerea acestuia la banc, mpreun cu factura comercial i
alte documente care atest efectuarea importului de mrfuri i, implicit, existena
obligaiei de plat. Efectuarea plii este condiionat de existena disponibilitilor
n contul importatorului.

2. Imediat dup primirea AD exportatorul trebuie s verifice concordanta dintre
elementele inserate n A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot
rezulta trei situaii:
a. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s
ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii
contravalorii produselor livrate;
b. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze
documentele aflate n divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de
documente, aa cum este indicat n AD;
c. de neconcordan, cnd clauzele din AD nu corespund celor inserate
anterior n contract, iar exportatorul nu le poate ndeplini.

n aceast ultim situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele aciuni:
nu livreaz marfa;
contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va
negocia modificrile ce trebuie efectuate, astfel nct s le poat
ndeplini;
exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi n
mod expres bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul
pentru modificrile respective;
exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n
conformitate cu cerinele AD modificat.

Tranzacii comerciale internaionale 232


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale
n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD
modificat nu este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele,
AD putndu-se transforma n incaso documentar.

Dac exportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rmnnd la
latitudinea importatorului.

Pentru a ieii din acest impas, exportatorul poate, fie s continue negocierile cu
importatorul pn la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze
contractul i s obin anumite despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract.

Pentru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor
livrate, exportatorul trebuie s fie extrem de riguros n respectarea termenelor i n
emiterea sau procurarea documentelor prevzute n A.D.
Prealabil depunerii documentelor la banc, exportatorul are grij:
ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i
de copii s fie cel precizat;
ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitent;
ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic.

3. ntruct exportatorul este cel mai expus la riscuri, cnd plata se face prin incaso
documentar, trebuie ca, atunci cnd opteaz pentru aceast modalitate de plat, s
in cont de urmtoarele aspecte:
a. s nu existe ndoieli privind dorina i posibilitatea importatorului de a
plti marfa;
b. situaia din ara importatorului s fie stabil din punct de vedere politic,
economic i legislativ;
c. s nu existe restricii valutare n ara partenerului;
d. conjunctura internaional pentru marfa respectiv s fie favorabil, astfel
nct dac importatorul refuz s plteasc, s se poat gsi cu uurin un nou
cumprtor.

Bibliografie unitate de nvare nr. 11

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj
Napoca, 2004

Georgescu Colosin L., Mijloace, modaliti i instrumente de plat, Ed. ASE,
Bucureti, 2003

Hinkelman E., Pli internaionale, Ed. Teora, Bucureti, 2000
Tranzacii comerciale internaionale 233


Plata contravalorii mrfii n tranzaciile internaionale
Tranzacii comerciale internaionale 234


Legrand G., Martini H., L'petit export 2007/08, Dunod, Imprim en Belgique, 2007

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed.
Enciclopedic, Bucureti, 1993

Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy,
Paveau M., Sarhan J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les
ditiona FOUCHER, Vanves, 2007

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008


Operaiuni comerciale combinate
Unitatea de nvare Nr. 12

OPERAIUNI COMERCIALE COMBINATE

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 12
12.1 Comerul n contrapartid
12.2 Operaiuni de switch
12.3 Reexportul
12.4 Lohn-ul
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 12
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 12







Pagina
235
236
245
248
250
255
261


Tranzacii comerciale internaionale 235


Operaiuni comerciale combinate
Tranzacii comerciale internaionale 236

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 12
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 12 sunt:

nelegerea conceptului i mprejurrilor care au determinat utilizarea
comerului n contrapartid.
Stabilirea deosebirilor ntre compensaii i operaiunile paralele.
Rezumarea activitilor pe care le presupune pregtirea i derularea unui
acord de clearing bilateral.
nelegerea esenei operaiunilor de switch.
Identificarea motivaiilor ce determin agenii economici s recurg la
reexport.
Stabilirea rolului pe care produsele n lohn l-au deinut n exporturile
Romniei.


12.1 Comerul n contrapartid.














Troc









Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a
contrapartidei.

n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n
combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare
1
. n sens larg, prin
aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor
dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic
internaional.

Schimburile n contrapartid determin diminuarea sau chiar eliminarea
instrumentelor de plat, care sunt substituite de livrrile reciproce de mrfuri i
servicii adugndu-se n multe cazuri o serie de aranjamente financiare. Scopul
contrapartidei const n egalizarea sau echilibrarea, cel puin parial a cheltuielilor
n valut fcute de ctre parteneri.

La baza operaiunilor n contrapartid se afl cea mai veche form a comerului,
trocul, respectiv schimbul de marf contra marf, care a precedat apariia banilor.
Astzi, vechiul dicton latin din perioada de nflorire a trocului i dau ca s-mi dai,
ce exprima necesitatea achiziionrii de bunuri, a devenit n zilele noastre i iau
(cumpr) ca s-mi iei, evideniind c n perioada contemporan este mai greu s
vinzi dect s cumperi.

n ornduirile precapitaliste, ori de cte ori, banii sau alt echivalent au fost
insuficieni, ori nu au prezentat ncredere, schimbul marf contra marf a cunoscut o
extindere mai mare sau mai mic. Un comer nfloritor se dezvolta n acest fel de
ctre negustorii fenicieni care traversau Mediterana cu circa 3000 de ani n urm. De
asemenea, n antichitate, grecii, mesopotamienii, perii foloseau intens schimburile

1
Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991, p. 8.

Operaiuni comerciale combinate
Tranzacii comerciale internaionale 237






































marf contra marf.

n condiiile evoluiei capitalismului, a dezvoltrii i perfecionrii sistemului
monetar asistm la reducerea acestui tip de schimburi, el manifestndu-se n mod cu
totul sporadic, mai ales ntre ri mai puin dezvoltate, precum i ntre mici
productori de mrfuri.

Dei capitalismul dezvoltat a nsemnat negarea propriu-zis a schimbului de marf
contra marf, n perioada de debut a acestui mod de producie, contrapartida s-a
manifestat haotic, uneori mbrcnd forme curioase. n acest sens, a rmas de
referin anul 1626, cnd Peter Minuit, care lucra pentru Compania Olandez a
Indiilor Orientale, a vndut vite, brelocuri i pturi n valoare de 24 de dolari contra
Insulei Manhattan (pe care se afl astzi oraul New York).

Pe plan internaional, prima perioad a afirmrii schimburilor n contrapartid a fost
ntre anii 1920-1930, n America Latin, unde aproape tot comerul se realiza pe
baza acestui sistem, datorit unei penurii acute de rezerve de aur. rile cele mai
active erau Venezuela, Ecuador, Chile i Argentina, care pn n anii '50 derulau
prin operaiuni de contrapartid circa 90% din comerul intraregional total. Obiectul
acestuia l constituiau produsele petroliere, resursele naturale, minereul, lemnul,
produsele agricole etc. Dup anii 50, constatm o diminuare a acestei forme de
comer, fapt evideniat de acordurile bilaterale de contrapartid care s-au redus n
comerul regional ca urmare a afirmrii unor metode mbuntite de pli
internaionale i a constituirii ALACL (Asociaia Latino-American de Comer
Liber).

Contrapartida s-a extins i n alte zone, n special n perioadele de regres i recesiune
economic (1929-1933). O revitalizare puternic a acesteia, se produce dup cel de-
al doilea rzboi mondial. n anii 1948-1949, datorit marilor probleme economice i
financiare cu care s-au confruntat rile din Europa de Vest participante la rzboi.
Tranzaciile n contrapartid au reprezentat o form temporar, dar deosebit de
important de derulare a schimburilor comerciale postbelice. Astfel, numai ntre anii
1948-1949 erau n vigoare circa 400 de acorduri bilaterale de clearing ncheiate de
ctre rile vest-europene, folosite att ca mecanism de ncurajare a exporturilor, ct
i de evitare a utilizrii valutei convertibile n finanarea importurilor
1
.

Comerul n contrapartid s-a dezvoltat i pe o scar mai redus dup anul 1950 n
rile Africii i Asiei n care eforturile de accelerare a dezvoltrii economice i, pe
aceast cale de sporire a participrii la schimburile internaionale, s-au sprijinit pe
extinderea comerului bilateral i intraregional clasic.

ncepnd cu anii 60, contrapartida cunoate un puternic impuls imprimat de ctre

1
Frederic Teulon - Comerul internaional, Editura Institutului European MEMO 1977, cap. Comerul de compensaie,
p. 57-58.
1
A. Puiu - Management n afacerile internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 245- 246.


Operaiuni comerciale combinate








































rile est-europene i, n special, de ctre URSS. Totodat, ri n curs de dezvoltare
din cele trei continente i-au extins, ncepnd cu acest deceniu, schimburile dincolo
de cadrul regional, plasndu-i, prin aranjamente de contrapartid, surplusurile de
materii prime i unele mrfuri agricole. Este cazul unor ri ca: Argentina, Brazilia,
Columbia, Cuba, India, Indonezia, Mexic i Sri Lanka.

Criza petrolier din 1974, ca i celelalte fenomene care au avut loc n economia
mondial n urmtorii ani, au dus la reconsiderarea poziiei fa de comerul n
contrapartid, inclusiv a unora dintre rile occidentale dezvoltate cum sunt: Frana,
Germania, Marea Britanie, Austria, Spania i Italia care au ncheiat acorduri
comerciale pe termen lung i au creat firme specializate pentru negocierea,
tranzacionarea i derularea operaiunilor de acest tip. Acordurile respective au avut
ca scop att operaiuni pur comerciale, ct i aciuni de cooperare industrial,
tehnico-tiinific etc., aportul prilor fiind total sau parial rambursat n produse
sau servicii i nu cash.

Tranzaciile internaionale n contrapartid au cunoscut n ultimele decenii ale
secolului al XX-lea, ct i n prima parte a actualului deceniu o cretere important.
Istoria recent a operaiunilor n contrapartid ne demonstreaz c acestea constituie
o modalitate concret de desfacere pe pieele externe i n acelai timp de asigurare a
aprovizionrii de pe pieele respective. Un exemplu actual se refer la oraul
Nemuro, din Japonia, situat n estul insulei Hokkaido, care a devenit locul unui
comer de frontier agitat i intens. n fiecare sptmn, vasele de pescuit ruseti
acosteaz n portul Nagasaki crnd tone de crabi. n timp ce unii din membrii
echipajului dirijeaz desfacerea la piaa de pete, alii se duc pe chei pentru a
achiziiona maini vechi. Vasele ncrcate cu maini, pleac ctre porturile Sakhalin
sau Vladivostok.

Datorit declinului continuu al rublei, crabii au devenit o unitate stabil de schimb n
comerul regional. Negoul cu crabi i-a mbogit pe unii i a dezavantajat pe alii.
Unii lucrtori din industria petelui din oraul Nemuro sunt nemulumii deoarece
crabii ruseti le reduc profiturile. Consumatorii sunt n mod cert ctigai, avnd
posibilitatea de a consuma cel mai gustos crab din lume la preuri mici datorit
aprovizionrii n cretere. Vnztorii cu amnuntul i magazinele second hand
ctig din vnzrile la export ctre vizitatorii rui. Comerul nfloritor a afectat deja
peisajul din Nemuro. Au nceput s apar semne i n Rusia precum: hoteluri,
construcii publice i unele magazine. Centrul de Informaii Japonezo-Rus a fost
inaugurat n august 1992 avnd n conducere doi japonezi cunosctori ai limbii ruse.
Au fost construite coli n Nemuro pentru elevii rui.

Alte exemple de schimburi internaionale n contrapartid au rmas celebre. General
Motors a fcut schimb cu automobile contra unui tren de fructe de pdure. Control
Data a dat un computer pentru un set de mobil din Polonia, sau pentru un set de
covoare din Ungaria. Ford a fcut comer cu automobile n schimbul unor piei de
oaie din Uruguay, cartofi din Spania, toalete ecologice din Finlanda, macarale din
Norvegia i cafea din Columbia.
Tranzacii comerciale internaionale 238


Operaiuni comerciale combinate









































n perioada anilor 80, utilizarea oficial a schimburilor n contrapartid a crescut n
mod constant. Dac, n 1972 modalitatea era folosit de numai 15 ri, n 1979,
numrul rilor care practicau schimburile n contrapartid era de 27, iar n 1989
ajunsese la 94.

Estimrile legate de ponderea schimburilor globale n contrapartid n volumul total
al comerului mondial variaz foarte mult. Un grup de experi a stabilit c procentul
din comerul mondial finanat prin intermediul tranzaciilor n contrapartid este
cuprins ntre 20 i 25 la sut. Aceast estimare intr n conflict cu datele FMI, care
consider c schimburile n contrapartid joac un rol redus n comerul mondial.
Totui, dac sunt considerate toate tranzaciile comerciale care au la baz
contrapartida, estimarea de 2025% este rezonabil.

Cu toate controversele pe care le-au ridicat, schimburile comerciale n contrapartid,
s-au impus n ultimele decenii ca o alternativ serioas la operaiunile de import-
export clasice.

O prim cauz o reprezint criza datoriei mondiale ce a determinat greuti
deosebite n finanarea importurilor.

Multe ri, n special cele n curs de dezvoltare, pur i simplu nu pot obine creditul
comercial sau asistena financiar necesar pentru a putea plti importurile dorite.
rile foarte ndatorate au nceput s utilizeze schimburile n contrapartid pentru a
menine cel puin un slab aflux de produse. Mai mult, utilizarea schimburilor n
contrapartid permite o reducere mascat a preurilor care este greu de depistat,
evitndu-se sanciunile impuse de organismele internaionale n aceste situaii. n
particular, pe pieele de mrfuri pe care sunt prezente nelegerile de cartel, precum
petrolul i agricultura, acest avantaj poate fi foarte util productorului. De exemplu,
folosind petrolul n contrapartid cu echipament industrial, o reducere la negru
(prin folosirea unui pre mai mare pentru produsele procurate) poate mri cota de
pia.

O a doua cauz pentru sporirea schimburilor n contrapartid const n faptul c
multe ri rspund din nou favorabil noiunii de schimburi bilaterale. Ghidndu-se
dup expresia ajut-m s te ajut, prefer s deruleze schimburi n bunuri cu ri
ce reprezint principalii lor parteneri de afaceri.

Schimbul n contrapartid este de asemenea, de multe ori vzut de ctre firme i
naiuni cu interese asemntoare ca fiind un excelent mecanism de penetrare a noi
piee. Cnd un productor consider c marketingul nu este punctul su forte, n
special n zona produselor ce se bucur de o competiie internaional puternic,
vede schimbul n contrapartid ca fiindu-i folositor. De obicei, productorul sper c
partea ce primete bunurile va deveni un nou distribuitor, deschiznd noi canale
internaionale de marketing.

Tranzacii comerciale internaionale 239


Operaiuni comerciale combinate








































Schimbul n contrapartid este foarte cutat n multe ri cu economii enorme, dar cu
moned slab i economie de pia slab dezvoltat precum China, CSI i rile din
fostul bloc de Est, dar i de altele constrnse financiar, cum sunt cele din America de
Sud i lumea a treia, angajarea n astfel de tranzacii putnd conduce la oportuniti
majore de cretere pentru firm.

n condiiile creterii competitivitii pe pieele mondiale, schimbul n contrapartid
poate fi un mijloc bun de atragere de noi cumprtori. Furniznd produse nsoite de
serviciile aferente, vnztorul n contrapartid i difereniaz efectiv produsele de
cele ale competitorilor.

Prin contrapartid exist posibilitatea diversificrii mrfurilor ce se adreseaz unei
piee int, cu consecine benefice asupra consumatorilor.

Contrapartida creeaz condiiile derulrii cooperrii n producie ntre state,
contribuind astfel i la realizarea unui transfer de cunotine tehnice i tehnologie.

n fine, schimbul n contrapartid poate da stabilitate vnzrilor pe termen lung.
Spre exemplu, dac o firm este legat de un contract privind schimbul n
contrapartid, va fi nevoit s se aprovizioneze cu produsul respectiv de la un
furnizor anume, fie c vrea sau nu. Aceast stabilitate este n general foarte mult
preuit deoarece elimin, sau cel puin reduce marile oscilaii ale cererii i astfel
permite o mai bun planificare. Prin urmare, schimbul n contrapartid, poate servi
drept mecanism important n transferul riscurilor de la productor spre un ter.

n ciuda tuturor acestor avantaje aparente ale schimbului n contrapartid, exist
argumente economice puternice mpotriva acestei activiti. Acestea se bazeaz n
principal pe elemente de eficien. Aa cum afirma Samuelson: trebuie s existe o
coinciden a dorinelor, astfel nct, n afar de cazul n care un croitor flmnd se
ntmpl s gseasc un fermier nembrcat, care are att mncare, ct i dorina de
a avea o pereche de pantaloni, nici unul nu poate face comer .

n mod cert, schimbul n contrapartid face ca surplusurile dintr-o ar s fie
balansate cu deficitele din alta, n locul echilibrrii uzuale pe baze multilaterale,
conturile trebuind reglementate acum n relaii bilaterale (ar cu ar) sau chiar
tranzacie cu tranzacie. Sunt cazuri, nu puine la numr, cnd compensarea valoric
a importurilor cu exporturile, este dificil putnd genera n timp blocaje care
afecteaz derularea operaiunii n ansamblul su. Comerul se bazeaz pe abilitatea
celor dou pri sau ri de a cumpra bunuri specifice una de la alta, diminundu-se
rolul concurenei. Ca rezultat, pot fi tranzacionate bunuri necompetitive. n
consecin, capacitatea rilor i a industriilor lor de a se ajuta structural pentru
obinerea unei producii eficiente este sczut. Aadar, schimbul n contrapartid
poate fi vzut ca un factor de erodare a calitii, a eficienei produciei i al scderii
consumului mondial.

Cu toat aceast opoziie bazat pe argumente economice, rile i companiile vd
Tranzacii comerciale internaionale 240


Operaiuni comerciale combinate






Compensaii



Operaiuni
paralele







din ce n ce mai mult schimburile n contrapartid ca pe o alternativ ce poate fi
periculoas, ns consider c merit asumat.

Contrapartida mbrac dou forme i anume: compensaiile i operaiunile paralele.

Compensaiile (engl. compensations) reprezint schimbul de marf contra marf,
fr utilizarea mijloacelor de plat. Valoarea importului este compensat, de regul,
integral de valoarea exportului, baza juridic reprezentnd-o un singur contract sau
acord care se refer la ambele operaiuni. Funcie de sfera de cuprindere.
compensaiile pot fi individuale sau globale.

Operaiunile paralele (engl. countertrade) constau n schimburi reciproce de mrfuri
i servicii bazate pe condiionarea unui import de un export concomitent sau invers.

Spre deosebire de compensaii, contravalorile celor dou partizi de mrfuri nu
trebuie s fie egale. Ele sunt decontate n valut, utilizndu-se modalitile de plat
obinuite.

n cadrul compensaiilor de notorietate este acordul de clearing. Clearingul
reprezint o compensaie global, centralizat, a tuturor creanelor i angajamentelor
unei ri fa de alt ar. Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se
efectueaz fr transfer efectiv de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise
la bncile desemnate.

Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i
ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de
mrfuri i servicii. Prin clearing exportatorii unei ri sunt pltii n moned
naional, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata
produselor importate din ara n care s-a fcut exportul i cu care s-a perfectat un
acord de clearing.

Acordurile de clearing pot fi bilaterale (ntre dou ri) i multilaterale (ntre mai
multe ri).

Acordul de clearing bilateral

Clearingul bilateral const n nelegerea dintre dou state de a-i deconta plile
reciproce pe calea compensrii lor globale la finele unei perioade stabilite de comun
acord.

La ncheierea unui acord de clearing bilateral trebuie s se in cont de urmtoarele:
1. Desemnarea unei monede de cont unice care s stea la baza calculrii preurilor
mrfurilor i serviciilor ce vor fi tranzacionate. Moneda de clearing are un caracter
convenional, evideniind derularea operaiunilor. Ea nu este convertibil. Este
aleas dintre monedele celor dou state sau poate fi o ter moned. Sunt cazuri,
cnd moneda de clearing este reprezentat de monedele celor doi parteneri (fiecare
Tranzacii comerciale internaionale 241


Operaiuni comerciale combinate
cont este inut n moned naional). Aceast din urm situaie este rar ntlnit
datorit dificultilor pe care le presupune n stabilirea paritii monedelor i de aici
n echivalarea livrrilor de mrfuri reciproce. n cele mai multe cazuri, moneda de
clearing va fi denumit funcie de valuta care este mai influenat n zona geografic
respectiv. Ea poate avea titulatura de dolar transferabil, de euro clearing etc.
Raportat la monedele naionale ale celor dou ri partenere, moneda de clearing
nregistreaz un curs mai redus dect cel efectiv, ntruct valuta efectiv - funcie de
care a fost formulat denumirea monedei de clearing, poate fi utilizat pentru a
achiziiona orice fel de mrfuri.

2. Stabilirea bncilor prin care se vor desfura plile. De regul, acestea sunt
bncile centrale ale celor dou ri. Sunt situaii cnd bncile centrale nu deruleaz
operaiuni tehnice bancare. n acest caz sunt mputernicite unele bnci comerciale,
care vor avea sarcina de a evidenia operaiunile din contul de clearing. n Romnia,
o perioad ndelungat, Bancorex a jucat rolul de banc de clearing. Exportatorii
dintr-o ar semnatar a unui acord de clearing sunt pltii n moneda lor naional,
bani provenind din sumele depuse la banca de clearing de ctre importatorii
aceleiai ri, pentru achitarea mrfurilor achiziionate din ara partener;

3. Definirea naturii plilor ce urmeaz s fie decontate n clearing. De regul, se
deconteaz n clearing plile ce decurg din: transporturi i expediii internaionale;
pot i telecomunicaii; schimburi turistice; construcii-montaj; asisten tehnic
etc.;

4.Stabilirea unui credit tehnic purttor sau nepurttor de dobnd (plafon
descoperit) n limita cruia s fie admise livrri reciproce fr acoperire i instituirea
de penaliti sub form de dobnzi progresive, pentru cumprturile efectuate n
afara plafonului descoperit. Se las la latitudinea partenerului finanator s opreasc
exportul dac depirea a luat proporii mari. De regul, creditul tehnic se
dimensioneaz direct proporional cu valoarea livrrilor de mrfuri, reprezentnd
pn la 20% din aceasta.

5.Stabilirea numrului de conturi de clearing. Pe baza acestui criteriu ntlnim:
a) Clearingul cu un cont. Prile prevd ca deconturile dintre ele s fie
evideniate ntr-un singur cont de clearing, deschis la una dintre pri. Aceasta va
informa cealalt parte, care este un client bancar obinuit, asupra operaiunilor
consemnate n cont. Exist posibilitatea unui tratament preferenial pentru ara care
face nregistrrile i emite ordinele de plat. Avantajai sunt exportatorii din aceast
ar care primesc contravaloarea mrfurilor expediate n momentul depunerii
documentelor convenite la banc. Exportatorii din ara partener trebuie mai nti s
depun documentele la banca din propria ar. Aceasta transmite documentele bncii
din ara n care este deschis contul i, numai dup verificarea documentelor i
declararea lor ca fiind conforme, se remite dispoziia de plat. Varianta de clearing
cu un cont se folosete cnd o ar este n poziia de creditoare a celeilalte pri i
prin intermediul clearingului, dorete s-i lichideze creanele.
b) Clearingul cu dou conturi reprezint forma cea mai des ntlnit. Const n
Tranzacii comerciale internaionale 242


Operaiuni comerciale combinate
deschiderea a cte unui cont la cele dou bnci nominalizate. Fiecare banc deschide
un cont al rii partenere.
c) Clearingul descentralizat. n afara contului central de la banca desemnat se
mai deschid subconturi la bncile comerciale n care se evideniaz plile efectuate.
Din contul central se poate alimenta subcontul cu disponibil, putnd exista i traseul
invers cnd soldul nregistrat la nivelul subcontului este transferat la finele perioadei
ctre contul central;
6.Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri s respecte termenele de
livrare pentru a evita dezechilibrarea conturilor. Pot exista situaii cnd partea
deficitar, dac nu ia msuri de stimulare a exporturilor sau de reducere a
importurilor sale, este obligat s acopere diferena dintre deficitul efectiv i creditul
tehnic printr-un transfer de valut convertibil ctre ara excedentar;
7. Clauza de consolidare valutar are rolul s previn influenele unor devalorizri
sau revalorizri ale monedei de cont prin mrirea sau diminuarea soldului
clearingului direct proporional cu aceste evoluii ale cursului valutar
1
;
8.Stabilirea modului de acoperire a soldului final. n principal, prile convin ca
soldul rezultat din compensarea plilor reciproce la sfritul perioadei determinate
s fie acoperit de ctre partea debitoare prin livrri de mrfuri ntr-un anumit termen
de la data constatrii lui. Se mai poate conveni acoperirea soldului cu plata n valut
convertibil, n devize convertibile sau n aur ;
9.Clauza switch prevede c rile semnatare ale unui acord de clearing, n vederea
deblocrii situaiilor n care este depit creditul tehnic, pot intra n relaii
comerciale cu firme dintr-o ar ter (care nu este semnatar a respectivului acord
de clearing);
10. Intrarea n vigoare, prelungirea i ncetarea acordului de clearing. Momentul
intrrii n vigoare poate fi cel al semnrii acordului sau poate fi ulterior acestei date
cnd documentul trebuie ratificat de parlamentele celor dou ri. Prelungirea
acordului poate fi fcut tacit, noile termenele fiind de regul anuale. Atunci cnd
una din pri dorete ncetarea relaiilor de clearing, este obligat s-i ntiineze
partenerul ntr-un termen rezonabil (cu 3 sau 6 luni nainte).

Acordul de clearing multilateral

Clearingul multilateral ncearc s evite neajunsurile ce rezult din necesitatea
lichidrii soldurilor finale. Printr-un asemenea clearing deficitul care s-ar crea n ara
A fa de ara B s-ar putea compensa prin excedentul rii A fa de ara C sau fa
de o serie de ri.


Test de autoevaluare 12.1.
1. Definii operaiunea comercial n contrapartid.





Tranzacii comerciale internaionale 243


Operaiuni comerciale combinate











2. Care sunt pai ce trebuie parcuri pentru intrarea n vigoare a unui acord de
clearing bilateral?



























Tranzacii comerciale internaionale 244


Operaiuni comerciale combinate




















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 256.

12.2. Operaiuni de switch






Firm de
switch









Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor
producndu-se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au
fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing.
Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc
mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica,
aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Prin
efectul unei operaiuni de switch, firma specializat dobndete mrfurile cu o
semnificativ reducere de pre. Ea poate gsi cumprtor fie ntr-o ar n care nu
exist restricii valutare i atunci vinde marfa contra valut convertibil, fie ntr-o
ar unde transferul de valut n strintate este controlat de ctre stat. n aceast
ultim situaie, dac potenialul cumprtor nu poate plti mrfurile n valut
convertibil, vnztorului i se ofer varianta plii prin produse realizate n ara
cumprtorului. Cnd vnztorul refuz, firma de switch va ncerca s
comercializeze produsele primite ca titluri de plat ntr-o ar cu excedent de pli n
mijloace exprimate n valut convertibil. Sunt situaii cnd firma specializat repet
de mai multe ori tranzaciile, pn cnd mrfurile primite n schimb vor putea fi
comercializate n valut convertibil. Cu prilejul fiecrei faze a operaiei, firma
specializat ofer n mod uzual cumprtorului o parte din diferena favorabil
obinut de la vnztorul produselor n contrapartid.
Tranzacii comerciale internaionale 245


Operaiuni comerciale combinate















Avantaje













Riscuri






Operaiunile de switch constau, n esen, ntr-o combinare a schimbului
internaional de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea
transformrii unor disponibiliti de clearing, n fonduri libere (sau n disponibiliti
pentru alte clearinguri), sau a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de
clearing.

n unele cazuri, acordurile de clearing includ clauza operaiuni de switch, ceea ce
nseamn c rile partenere de clearing pot s-i utilizeze soldul prin operaiuni
triunghiulare, implicnd n combinaie i firmele dintr-o ar ter. Sunt cazuri cnd
acordurile de clearing interzic n mod expres reexportul mrfurilor ctre teri, ceea
ce presupune c operaiunea de switch se poate desfura numai prin intermediul
unei firme specializate, necesitnd acordul celor dou ri semnatare ale acordului
de clearing.

Switch-ul comparativ cu celelalte operaiuni cu caracter financiar prezint
urmtoarele avantaje:
contribuie la echilibrarea balanei de pli externe prin creterea ncasrilor
valutare fr export de substan naional;
posibilitatea de a transforma n disponibiliti active de valut convertibil unele
disponibiliti de valut clearing, ultimele fiind nepurttoare de dobnzi sau
aductoare de dobnzi mici;
creterea beneficiilor n devize libere rezultate din diferenele nregistrate ntre
cursul valutar de clearing i cursul valutelor liber convertibile (operaiuni de tip
aller);
sporirea veniturilor n devize libere (operaiuni de tip retour);
promoveaz exportul de produse indigene, insuficient solicitate pe piaa extern;
faciliteaz obinerea de licene pentru import sau export, mai ales n rile care
ncurajeaz aceste operaiuni.

Operaiunea de switch prezint ns i o serie de riscuri care trebuie cunoscute:
necesitatea existenei anumitor condiii care s permit derularea unei asemenea
operaiuni (situaia soldurilor n contul de clearing la momentul respectiv);
diferena nefavorabil dintre preurile stabilite n clearing i preurile acelorai
mrfuri pe piaa liber;
posibilitatea ca n legislaiile anumitor state participante la acordul de clearing s
fie interzis reexportul, fapt ce n cazuri extreme poate conduce chiar la
denunarea acordului de clearing.

Tranzacii comerciale internaionale 246


Operaiuni comerciale combinate

Test de autoevaluare 12.2.
1. n ce constau operaiunile de switch?

















2. Precizaii principalele riscuri pe care le implic derularea operaiuni de
switch.


















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 258.
Tranzacii comerciale internaionale 247


Operaiuni comerciale combinate

12.3. Reexportul



Motivaii

































Riscuri
Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n
regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de
cumprare care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de
operaiune, i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint
promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii este
dat de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu
exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i importator.

Aa cum se poate observa, operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie de
obiectivele urmrite n:
- Reexporturi derulate n vederea obinerii unui profit ce rezult din
diferenele de preuri nregistrate n funcie de momentul tranzaciei
i de pia. Pentru a diminua cheltuielile ocazionate de operaiune,
reexportatorul orienteaz pe ct posibil tranzitarea prin zone sau
porturi libere, eliminnd plata taxelor vamale i a altor obligaii;
- Reexporturi derulate n vederea promovrii relaiilor comerciale
reciproce cu alte state. n aceast categorie intr: importurile pentru
prelucrare n vederea obinerii unor produse care ulterior sunt
exportate; importul pentru completarea exportului (importul de
subansamble, piese care se reexport odat cu instalaia complex
respectiv); livrrile n contrapartid. Tot n aceast categorie sunt
incluse i reexporturile efectuate pentru testarea unor piee pe care ar
urma s se vnd ulterior mrfuri din ara reexportatorului. Mrfurile
folosite pentru testare (ajunse pe piaa respectiv prin reexport) sunt
similare celor care ar urma s se produc n ara reexportatorului.

Pe lng cele prezentate, reexportul mai poate avea i urmtoarele motivaii:
- Deblocarea unor acorduri de clearing n vederea extinderii relaiilor
comerciale dintre rile partenere;
- Facilitarea unor tranzacii comerciale pe anumite fluxuri prohibite
prin embargouri i alte msuri restrictive de politic comercial;
- Stimularea exportului unor produse indigene, a cror calitate a fost n
prealabil sporit de unele importuri de completare;
- Importul n barter sau clearing poate fi continuat cu un export n
valut convertibil;
- Importul unor cantiti mari de mrfuri n scopul reducerii preului
unitar de achiziie, cantitile respective depind capacitatea de
absorbie a pieei naionale.

Reexportului i sunt proprii i o serie de riscuri concretizate n:
- Posibilitatea apariiei unor neajunsuri n livrarea mrfurilor datorate
relaiei simultane cu doi parteneri din ri diferite;
- Fluctuaiile valutare care vizeaz n acelai timp dou monede (una
Tranzacii comerciale internaionale 248


Operaiuni comerciale combinate







Etapele
derulrii














de import i alta de export);
- Cheltuieli suplimentare ce pot interveni cu depozitarea mrfurilor
care au fost importate deja n perspectiva reexportului, dar pentru
care nu se gsete ntr-un termen rezonabil un cumprtor.

Derularea unei operaiuni de reexport presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
ncheierea contractului ntre firma reexportatoare i exportator pe de
o parte i ntre firma reexportatoare i importator, pe de alt parte;
iniierea deschiderii acreditivului documentar de ctre importator n
favoarea firmei reexportatoare;
iniierea deschiderii acreditivului documentar de ctre firma
reexportatoare n favoarea exportatorului;
expedierea mrfii de ctre exportator, firmei reexportatoare;
achitarea contravalorii mrfii exportatorului de ctre firma
reexportatoare prin intermediul acreditivului documentar;
expedierea mrfii importatorului de ctre firma reexportatoare;
plata mrfii firmei reexportatoare de ctre importator prin intermediul
acreditivului documentar.

Reexportul fr tranzit presupune ca marfa care este cumprat dintr-o ar strin
s fie ulterior vndut ntr-o alt ar fr tranzitarea teritoriului vamal naional al
firmei reexportatoare. Acest lucru este posibil deoarece marfa va fi trimis direct fie
ctre cumprtorul final, fie ctre o zon liber.

Concluziile practice recomand firmei reexportatoare s acioneze n calitate de
comisionar, evitnd astfel mobilizarea unei sume egal cu contravaloarea mrfurilor
tranzacionate.

Firma reexportatoare ar trebui s prevad n contract anumite marje de timp,
deoarece activitatea cu bncile poate fi uneori greoaie.



Test de autoevaluare 12.3.
1. Enumerai motivaiile pe care le presupune reexportul.











Tranzacii comerciale internaionale 249


Operaiuni comerciale combinate




2. Ce presupune reexportul fr tranzit?












Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 259

12.4 Lohn-ul




















Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia
dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).

Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda
numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se
executant (exportatorul).

Lohn-ul poate fi considerat la o prim vedere o variant de reexport cu prelucrare,
fiind cunoscut i sub denumirea de vnzare de manoper, deoarece obiectul
operaiunii const, n principal n folosirea forei de munc ce aparine
executantului.

Dintr-o perspectiv evoluat, lohn-ul poate fi identificat cu producia la comand,
ce presupune c prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini i documentaiei
pus la dispoziie de firma care livreaz materialele (ordonatorul) i care urmeaz s
preia produsele. n acest caz producia este realizat de executant, n numele i pe
contul ordonatorului, care desface produsul finit pe piaa extern sub marca sa i
prin propriile reele de distribuie.

Lohn-ul ntrunete i o serie din valenele contrapartidei n msura n care cele
dou fluxuri de mrfuri sunt legate ntre ele.

Tranzacii comerciale internaionale 250


Operaiuni comerciale combinate
































Avantaje







Se identific i cu cooperarea, deoarece ntreprinderea care d comanda acord
executantului asisten tehnic n vederea realizrii produciei, conlucrnd n
procesul dezvoltrii i perfecionrii tehnologiei respective.

Derularea unui contract de lohn presupune obligaii att pentru importator, ct i
pentru exportator.

Importatorul are urmtoarele ndatoriri:
s predea n termenul convenit, loco fabric (n ara care execut produsele)
materiile prime, materialele, accesoriile, desenele i instruciunile necesare
prelucrrii;
s asigure asistena tehnic n vederea lansrii n producie, i desfurrii
fabricaiei;
s efectueze recepia produselor finite, loco fabric, prin delegatul su;
s asigure folosirea integral a capacitilor de producie pe care vnztorul
s-a obligat s le pun la dispoziia sa;
s nlocuiasc ntr-un termen rezonabil materiile prime i materialele
necorespunztoare calitativ;
uneori importatorului i revine sarcina de a pune la dispoziia executantului
utilaje de completare.

Exportatorul i asum urmtoarele obligaii:
s efectueze recepia materiilor prime i materialelor n termen de 5 zile de la
sosirea acestora i s-l ntiineze pe importator despre eventualele lipsuri
cantitative i calitative;
s realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc. puse la
dispoziie de importator;
s nu reproduc pentru sine sau pentru alt partener bunuri realizate pe baza
instruciunilor tehnice ale importatorului;
s restituie cumprtorului materia prim i materialele excedentare;
s faciliteze intrarea i activitatea n fabric a delegailor importatorului;
s eticheteze, marcheze, ambaleze i expedieze produsele finite conform
instruciunilor cumprtorului.

Operaiunea de prelucrare n lohn prezint o serie de avantaje pentru cei doi
parteneri, cum sunt:
exportatorul folosete din plin att capacitile de producie existente, ct i
fora de munc disponibil;
exportatorul beneficiaz de desene, modele i tehnologie, care asigur
produselor desfacere pe pia;
crete competena forei de munc din ntreprinderea exportatoare, datorit
cunotinelor pe care aceasta le dobndete n operaiunea de prelucrare n
lohn;
exportatorul nedeinnd surse de aprovizionare cu materii prime, materiale
etc. care s corespund cerinelor importatorului, le procur de la acesta;
Tranzacii comerciale internaionale 251


Operaiuni comerciale combinate











Limite




























exportatorul are posibilitatea modernizrii unor tehnologii, mbuntindu-i
totodat activitile n domeniul proiectrii i realizrii produselor;
executarea unor produse n lohn reprezint o dovad a competitivitii
ntreprinderii sub aspectul succesului produciei pe diferite segmente ale
pieei mondiale;
exportatorul beneficiaz de un tratament vamal preferenial;
importatorul i lrgete oferta de mrfuri fr investiii suplimentare n
dezvoltarea capacitilor de producie;
importatorul ncaseaz profitul comercial i i consolideaz marca proprie
pe pia;
importatorul beneficiaz de mna de lucru ieftin din ara exportatorului.

Lohn-ul prezint o serie de limite, cele mai importante fiind:
executantul exercitnd o poziie pasiv pe piaa internaional rmne ntr-un
semianonimat;
riscul potenial pentru exportator, ca importatorul s renune la lohn n cazul
unei conjuncturi economice nefavorabile;
riscul de pre pentru exportator n contextul unei evoluii nefavorabile a
preului mrfurilor realizate n comparaie cu preul factorilor de producie
utilizai;
un venit n devize mai redus pentru exportator dect n cazul exportului de
produse finite de provenien integral din fabricaie proprie;
posibilitatea apariiei unor ntrzieri n transportul i aprovizionarea cu
materii prime i materiale;
riscul ca executantul produselor s nu respecte indicaiile privind calitatea acestora,
nregistrndu-se uneori un procent mare de rebuturi.

Textilele, nclmintea, fabricarea mobilei reprezentau sectoare care au cunoscut o
bun dezvoltare nainte de 1989, produsele fiind exportate cu precdere n U.E. i n
rile ce compuneau lagrul socialist. Romnia se plasa n urma Poloniei i Ungariei
care deineau supremaia n acest domeniu. Dup evenimentele din 1989 ntreaga
industrie romneasc a cunoscut un puternic recul. Produsele noastre au fost
concurate puternic de cele provenite din rile asiatice care erau foarte ieftine.

Societile din industria uoar au fost printre primele privatizate, ceea ce a permis
intrarea capitalului strin. Prin recurgerea la operaiunile de prelucrare n lohn s-a
reuit revigorarea produciei n acest sector. Firmele productoare au fost polarizate
n patru zone geografice. O prim zon, cea mai activ, este situat ntre Iai i
Bacu. Aici funcioneaz productori importani de fibre i fire sintetice, este
localizat singura facultate de profil din ar i, n plus, salariul mediu nregistreaz
nivelul cel mai redus din ar. Zona Banatului, cu precdere n jurul Timioarei i
Aradului reprezint cel de-al doilea centru de producie, investiiile efectuate de
italieni fiind dominante. Cel de-al treilea areal este reprezentat de perimetrul
Sibiului, care este agreat de germani datorit afinitilor de ordin cultural. n fine,
capitala Bucureti, cu tot impedimentul legat de nivelul ridicat al salariilor, a
cunoscut o intens dezvoltare a firmelor prelucrtoare n lohn datorit facilitilor
Tranzacii comerciale internaionale 252


Operaiuni comerciale combinate





































Delocalizarea


legate de infrastructur, de nalta calificare a forei de munc i de mrimea pieei
locale de desfacere.

n Romnia, aproximativ 1.000.000 de angajai lucreaz n firme ce execut produse
n lohn, ponderea fiind deinut de femei. Peste 60% din valoarea exporturilor
romneti era realizat n urm cu 2-3 ani de produse fabricate n lohn. Pentru
realizarea unor produse competitive ca pre, patronii ofer salarii mici angajailor. n
aceste condiii are loc o semnificativ migraie a forei de munc. Dup prsirea
ntreprinderii salariaii reclam patronii la Inspectoratul Teritorial de Munc privitor
la nedreptile la care au fost supui (neacordarea concediului anual de odihn, plata
la negru etc.). Fabricile de confecii au primit cele mai multe amenzi la 1.000 de
angajai, n domeniul legislaiei muncii.

Peste 65% din exporturile Romniei au ca destinaie UE. Principalii parteneri sunt n
ordine: Italia, Germania i Frana. De remarcat c peste 80% din valoarea
exporturilor romneti, care se ndreapt ctre cei trei, sunt realizate n lohn.

ncepnd cu anul 2001, Romnia a devansat Polonia n grupul rilor central i est
europene, ocupnd primul loc din punct de vedere al valorii produciei de confecii
fabricat n lohn. Romnia a fost considerat n urm cu 3-4 ani ca fiind croitorul
Europei.

Progresele nregistrate n domeniul electronicii, determin extinderea automatizrii
n producia de confecii, textile, nclminte etc. ceea ce conduce la o cretere
substanial a productivitii muncii. Salariile mici tind s nu mai reprezinte un
stimulent deosebit pentru operaiunile de prelucrare n lohn. Se manifest n
proporii reduse tendina de realizare a unor astfel de activiti n rile dezvoltate.

ncepnd cu 01.01.2007, eliminarea restriciilor fa de China, a determinat
invadarea pieei romneti de produse textile chinezeti. Produsele industriei n lohn
din Romnia au intrat ntr-o concuren puternic inclusiv pe piaa comunitar cu
mrfurile asiatice. La toate acestea, exportatorii romni au mai fost afectai de
aprecierea monedei naionale n raport cu euro i nu numai. Pierderile productorilor
autohtoni de textile sunt estimate la 10-15%. Totodat, ponderea produselor n lohn
n totalul exporturilor romneti s-a redus ajungnd la aproximativ 50% n anul
2006.

Aderarea la U.E. impune creterea salariilor la toate categoriile de angajai.
Diferenele foarte mari sunt ntlnite n industria uoar, unde tariful pe or primit
de un romn este de 1,1 euro fa de media comunitar n domeniu care s-a cifrat la
18 euro. Exist astfel tendina de a fi eliminat avantajul competitiv al produselor n
lohn fabricate n Romnia, bazat pe preul redus al forei de munc.

O soluie ar reprezenta-o delocalizarea produciei n lohn din Romnia i realizarea
acestor operaiuni n fostele republici sovietice: Ucraina, Georgia, Moldova etc.
Acest fapt are un dublu inconvenient, n primul rnd femeile din aceste ri nu par a
Tranzacii comerciale internaionale 253


Operaiuni comerciale combinate















fi interesate s lucreze n producia de textile, confecii, nclminte etc., i n al
doilea rnd, condiiile de operare pe respectivele piee locale sunt dificile. Au fost
semnalate cazuri cnd ntreprinztorilor n lohn le-a fost solicitat plata taxei de
protecie.

Avnd n vedere aceste motive, dublate de eforturile ntreprinse pentru creterea
calitii i productivitii, vor asigura - conform opiniilor multor specialiti un
viitor de 5-10 ani industriei n lohn din Romnia.

Materiile prime, materialele etc. importate n vederea prelucrrii n lohn beneficiaz
i n Romnia de tratament vamal preferenial. Regimul vamal de perfecionare
activ este reglementat n toate statele U.E. fiind stipulat n Codul Comunitar. n
contextul armonizrii legislaiei Romniei cu cea a U.E. acest regim a fost
reglementat i n ara noastr. Prin regimul de perfecionare activ este permis
importul temporar de mrfuri, fr plata taxelor vamale sau a altor obligaii, dac
acestea sunt supuse prelucrrii i ulterior sunt reexportate sub forma produselor
finite.

Test de autoevaluare 12.4
1. Care este esena lohnului i cu ce operaiuni comerciale se aseamn?












2. Care este tratamentul vamal aplicat materiilor prime i materialelor importate
n Romnia n vederea prelucrrii n lohn?









Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 260.
Tranzacii comerciale internaionale 254


Operaiuni comerciale combinate
n loc de
rezumat
Integrarea activitilor de export-import, prestri servicii ntr-un mecanism unic
reprezint esena operaiunilor combinate, ce se manifest sub forma contrapartidei,
switch-ului, reexportului i lohn-ului.

Contrapartida i are originea n vechiul schimb ce mbrca forma trocului. Agreat
de unii, criticat de alii, contrapartida a rmas mereu actual, apmplificndu-se n
momentele de criz.

Switch-ul este strns legat de o form a contrapartidei (clearingul) i este prin
excelen o operaiune de intermediere.

Derularea reexportului este determinat de o multitudine de motivaii, pe care am
ncercat s le surprind n acest capitol.

Lohn-nul, sau aa zisul export cu manoper a reprezentat o alternativ pentru
creterea competitivitii produselor realizate de economii mai puin performante,
inclusiv cum a fost cazul Romniei.


Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 12

1. Definii operaiunile comerciale combinate.


2. Care sunt elementele pro i contra amplificrii contrapartidei?


3. Prin ce se caracterizeaz compensaiile?

4. Enumerai deosebirile dintre barter i clearing.

5. Prezentai aciunile ntreprinse n cazul unui clearing bilateral.

6. Cnd devin operabile operaiunile de switch?

7. Enumerai riscurile pe care le presupune reexportul.

8. Care sunt principalele zone geografice n care s-a dezvoltat lohn-ul n
Romnia.


Tranzacii comerciale internaionale 255


Operaiuni comerciale combinate
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 12.1
1. Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a
contrapartidei.

n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n
combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare. n sens larg, prin
aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor
dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic
internaional.

Schimburile n contrapartid determin diminuarea sau chiar eliminarea
instrumentelor de plat, care sunt substituite de livrrile reciproce de mrfuri i
servicii adugndu-se n multe cazuri o serie de aranjamente financiare. Scopul
contrapartidei const n egalizarea sau echilibrarea, cel puin parial a cheltuielilor
n valut fcute de ctre parteneri.

La baza operaiunilor n contrapartid se afl cea mai veche form a comerului,
trocul, respectiv schimbul de marf contra marf, care a precedat apariia banilor.
Astzi, vechiul dicton latin din perioada de nflorire a trocului i dau ca s-mi dai,
ce exprima necesitatea achiziionrii de bunuri, a devenit n zilele noastre i iau
(cumpr) ca s-mi iei, evideniind c n perioada contemporan este mai greu s
vinzi dect s cumperi.

2. Clearingul bilateral const n nelegerea dintre dou state de a-i deconta plile
reciproce pe calea compensrii lor globale la finele unei perioade stabilite de comun
acord.

La ncheierea unui acord de clearing bilateral trebuie s se in cont de urmtoarele:
1. Desemnarea unei monede de cont unice care s stea la baza calculrii
preurilor mrfurilor i serviciilor ce vor fi tranzacionate. Moneda de
clearing are un caracter convenional, evideniind derularea operaiunilor. Ea
nu este convertibil. Este aleas dintre monedele celor dou state sau poate fi
o ter moned. Sunt cazuri, cnd moneda de clearing este reprezentat de
monedele celor doi parteneri (fiecare cont este inut n moned naional).
Aceast din urm situaie este rar ntlnit datorit dificultilor pe care le
presupune n stabilirea paritii monedelor i de aici n echivalarea livrrilor
de mrfuri reciproce. n cele mai multe cazuri, moneda de clearing va fi
denumit funcie de valuta care este mai influenat n zona geografic
respectiv. Ea poate avea titulatura de dolar transferabil, de euro clearing etc.
Raportat la monedele naionale ale celor dou ri partenere, moneda de
clearing nregistreaz un curs mai redus dect cel efectiv, ntruct valuta
efectiv - funcie de care a fost formulat denumirea monedei de clearing,
poate fi utilizat pentru a achiziiona orice fel de mrfuri.
2. Stabilirea bncilor prin care se vor desfura plile. De regul, acestea sunt
bncile centrale ale celor dou ri. Sunt situaii cnd bncile centrale nu
Tranzacii comerciale internaionale 256


Operaiuni comerciale combinate
deruleaz operaiuni tehnice bancare. n acest caz sunt mputernicite unele
bnci comerciale, care vor avea sarcina de a evidenia operaiunile din contul
de clearing. n Romnia, o perioad ndelungat, Bancorex a jucat rolul de
banc de clearing. Exportatorii dintr-o ar semnatar a unui acord de
clearing sunt pltii n moneda lor naional, bani provenind din sumele
depuse la banca de clearing de ctre importatorii aceleiai ri, pentru
achitarea mrfurilor achiziionate din ara partener;
3. Definirea naturii plilor ce urmeaz s fie decontate n clearing. De regul,
se deconteaz n clearing plile ce decurg din: transporturi i expediii
internaionale; pot i telecomunicaii; schimburi turistice; construcii-
montaj; asisten tehnic etc.;
4. Stabilirea unui credit tehnic purttor sau nepurttor de dobnd (plafon
descoperit) n limita cruia s fie admise livrri reciproce fr acoperire i
instituirea de penaliti sub form de dobnzi progresive, pentru
cumprturile efectuate n afara plafonului descoperit. Se las la latitudinea
partenerului finanator s opreasc exportul dac depirea a luat proporii
mari. De regul, creditul tehnic se dimensioneaz direct proporional cu
valoarea livrrilor de mrfuri, reprezentnd pn la 20% din aceasta.
5. Stabilirea numrului de conturi de clearing. Pe baza acestui criteriu
ntlnim:
a) Clearingul cu un cont. Prile prevd ca deconturile dintre ele s fie
evideniate ntr-un singur cont de clearing, deschis la una dintre pri.
Aceasta va informa cealalt parte, care este un client bancar obinuit,
asupra operaiunilor consemnate n cont. Exist posibilitatea unui
tratament preferenial pentru ara care face nregistrrile i emite
ordinele de plat. Avantajai sunt exportatorii din aceast ar care
primesc contravaloarea mrfurilor expediate n momentul depunerii
documentelor convenite la banc. Exportatorii din ara partener
trebuie mai nti s depun documentele la banca din propria ar.
Aceasta transmite documentele bncii din ara n care este deschis
contul i, numai dup verificarea documentelor i declararea lor ca
fiind conforme, se remite dispoziia de plat. Varianta de clearing cu
un cont se folosete cnd o ar este n poziia de creditoare a
celeilalte pri i prin intermediul clearingului, dorete s-i lichideze
creanele.
b) Clearingul cu dou conturi reprezint forma cea mai des ntlnit.
Const n deschiderea a cte unui cont la cele dou bnci
nominalizate. Fiecare banc deschide un cont al rii partenere.
c) Clearingul descentralizat. n afara contului central de la banca
desemnat se mai deschid subconturi la bncile comerciale n care se
evideniaz plile efectuate. Din contul central se poate alimenta
subcontul cu disponibil, putnd exista i traseul invers cnd soldul
nregistrat la nivelul subcontului este transferat la finele perioadei
ctre contul central;
6. Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri s respecte termenele
de livrare pentru a evita dezechilibrarea conturilor. Pot exista situaii cnd
Tranzacii comerciale internaionale 257


Operaiuni comerciale combinate
partea deficitar, dac nu ia msuri de stimulare a exporturilor sau de
reducere a importurilor sale, este obligat s acopere diferena dintre
deficitul efectiv i creditul tehnic printr-un transfer de valut convertibil
ctre ara excedentar;
7. Clauza de consolidare valutar are rolul s previn influenele unor
devalorizri sau revalorizri ale monedei de cont prin mrirea sau
diminuarea soldului clearingului direct proporional cu aceste evoluii ale
cursului valutar;
8. Stabilirea modului de acoperire a soldului final. n principal, prile convin
ca soldul rezultat din compensarea plilor reciproce la sfritul perioadei
determinate s fie acoperit de ctre partea debitoare prin livrri de mrfuri
ntr-un anumit termen de la data constatrii lui. Se mai poate conveni
acoperirea soldului cu plata n valut convertibil, n devize convertibile sau
n aur ;
9. Clauza switch prevede c rile semnatare ale unui acord de clearing, n
vederea deblocrii situaiilor n care este depit creditul tehnic, pot intra n
relaii comerciale cu firme dintr-o ar ter (care nu este semnatar a
respectivului acord de clearing);
10. Intrarea n vigoare, prelungirea i ncetarea acordului de clearing.
Momentul intrrii n vigoare poate fi cel al semnrii acordului sau poate fi
ulterior acestei date cnd documentul trebuie ratificat de parlamentele celor
dou ri. Prelungirea acordului poate fi fcut tacit, noile termenele fiind de
regul anuale. Atunci cnd una din pri dorete ncetarea relaiilor de
clearing, este obligat s-i ntiineze partenerul ntr-un termen rezonabil
(cu 3 sau 6 luni nainte).

Rspuns 12.2.
1. Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor
producndu-se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au
fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing.

Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc
mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica,
aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Prin
efectul unei operaiuni de switch, firma specializat dobndete mrfurile cu o
semnificativ reducere de pre. Ea poate gsi cumprtor fie ntr-o ar n care nu
exist restricii valutare i atunci vinde marfa contra valut convertibil, fie ntr-o
ar unde transferul de valut n strintate este controlat de ctre stat. n aceast
ultim situaie, dac potenialul cumprtor nu poate plti mrfurile n valut
convertibil, vnztorului i se ofer varianta plii prin produse realizate n ara
cumprtorului. Cnd vnztorul refuz, firma de switch va ncerca s
comercializeze produsele primite ca titluri de plat ntr-o ar cu excedent de pli n
mijloace exprimate n valut convertibil. Sunt situaii cnd firma specializat repet
de mai multe ori tranzaciile, pn cnd mrfurile primite n schimb vor putea fi
comercializate n valut convertibil. Cu prilejul fiecrei faze a operaiei, firma
specializat ofer n mod uzual cumprtorului o parte din diferena favorabil
Tranzacii comerciale internaionale 258


Operaiuni comerciale combinate
obinut de la vnztorul produselor n contrapartid.

Operaiunile de switch constau, n esen, ntr-o combinare a schimbului
internaional de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea
transformrii unor disponibiliti de clearing, n fonduri libere (sau n disponibiliti
pentru alte clearinguri), sau a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de
clearing.

2. Operaiunea de switch prezint o serie de riscuri care trebuie cunoscute:
necesitatea existenei anumitor condiii care s permit derularea unei asemenea
operaiuni (situaia soldurilor n contul de clearing la momentul respectiv);
diferena nefavorabil dintre preurile stabilite n clearing i preurile acelorai
mrfuri pe piaa liber;
posibilitatea ca n legislaiile anumitor state participante la acordul de clearing s
fie interzis reexportul, fapt ce n cazuri extreme poate conduce chiar la
denunarea acordului de clearing.

Rspuns 12.3
1. Operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie de obiectivele urmrite n:
- Reexporturi derulate n vederea obinerii unui profit ce rezult din
diferenele de preuri nregistrate n funcie de momentul tranzaciei
i de pia. Pentru a diminua cheltuielile ocazionate de operaiune,
reexportatorul orienteaz pe ct posibil tranzitarea prin zone sau
porturi libere, eliminnd plata taxelor vamale i a altor obligaii;
- Reexporturi derulate n vederea promovrii relaiilor comerciale
reciproce cu alte state. n aceast categorie intr: importurile pentru
prelucrare n vederea obinerii unor produse care ulterior sunt
exportate; importul pentru completarea exportului (importul de
subansamble, piese care se reexport odat cu instalaia complex
respectiv); livrrile n contrapartid. Tot n aceast categorie sunt
incluse i reexporturile efectuate pentru testarea unor piee pe care ar
urma s se vnd ulterior mrfuri din ara reexportatorului. Mrfurile
folosite pentru testare (ajunse pe piaa respectiv prin reexport) sunt
similare celor care ar urma s se produc n ara reexportatorului.

Pe lng cele prezentate, reexportul mai poate avea i urmtoarele motivaii:
- Deblocarea unor acorduri de clearing n vederea extinderii relaiilor
comerciale dintre rile partenere;
- Facilitarea unor tranzacii comerciale pe anumite fluxuri prohibite
prin embargouri i alte msuri restrictive de politic comercial;
- Stimularea exportului unor produse indigene, a cror calitate a fost n
prealabil sporit de unele importuri de completare;
- Importul n barter sau clearing poate fi continuat cu un export n
valut convertibil;
- Importul unor cantiti mari de mrfuri n scopul reducerii preului
unitar de achiziie, cantitile respective depind capacitatea de
Tranzacii comerciale internaionale 259


Operaiuni comerciale combinate
absorbie a pieei naionale.

2. Reexportul fr tranzit presupune ca marfa care este cumprat dintr-o ar
strin s fie ulterior vndut ntr-o alt ar fr tranzitarea teritoriului vamal
naional al firmei reexportatoare. Acest lucru este posibil deoarece marfa va fi
trimis direct fie ctre cumprtorul final, fie ctre o zon liber.

Rspuns 12.4
1. Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia
dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).

Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda
numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se
executant (exportatorul).

Lohn-ul poate fi considerat la o prim vedere o variant de reexport cu prelucrare,
fiind cunoscut i sub denumirea de vnzare de manoper, deoarece obiectul
operaiunii const, n principal n folosirea forei de munc ce aparine
executantului.

Dintr-o perspectiv evoluat, lohn-ul poate fi identificat cu producia la comand, ce
presupune c prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini i documentaiei pus la
dispoziie de firma care livreaz materialele (ordonatorul) i care urmeaz s preia
produsele. n acest caz producia este realizat de executant, n numele i pe contul
ordonatorului, care desface produsul finit pe piaa extern sub marca sa i prin
propriile reele de distribuie.

Lohn-ul ntrunete i o serie din valenele contrapartidei n msura n care cele dou
fluxuri de mrfuri sunt legate ntre ele.

Se identific i cu cooperarea, deoarece ntreprinderea care d comanda acord
executantului asisten tehnic n vederea realizrii produciei, conlucrnd n
procesul dezvoltrii i perfecionrii tehnologiei respective.

2. Materiile prime, materialele etc. importate n vederea prelucrrii n lohn
beneficiaz i n Romnia de tratament vamal preferenial. Regimul vamal de
perfecionare activ este reglementat n toate statele U.E. fiind stipulat n Codul
Comunitar. n contextul armonizrii legislaiei Romniei cu cea a U.E. acest regim a
fost reglementat i n ara noastr. Prin regimul de perfecionare activ este permis
importul temporar de mrfuri, fr plata taxelor vamale sau a altor obligaii, dac
acestea sunt supuse prelucrrii i ulterior sunt reexportate sub forma produselor
finite.




Tranzacii comerciale internaionale 260


Operaiuni comerciale combinate
Bibliografie unitate de nvare nr. 12

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Ciobanu Ghe., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj
Napoca, 2004

Costea, C., Afaceri internaionale , Ed. All Beck, Bucureti 2005

Costin, M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj
Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004

Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004

Merfu I., Comerul internaional n contrapartid, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 1999

Olaru O. L., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Pro Universitaria,
Bucureti, 2006

Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitar, Bucureti, 2005

Puiu, A., Management internaional. Tratat, vol. I i II, Ed. Independena
Economic, Brila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile economice
internaionale, Tribuna Economic, Bucureti, 1997

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzaciilor economice internaionale i
strategia competitivitii, Ed. Mirton, Timioara, 2002

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Tranzacii comerciale internaionale 261


Transferul internaional de tehnologie
Unitatea de nvare Nr. 13

TRANSFERUL INTERNAIONAL DE TEHNOLOGIE

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 13
13.1 Licenierea
13.2 Franchising
13.3 Comerul internaional cu asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know-how,
savoir faire)
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 13
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 13







Pagina
262
263
265
270
273
273
277


Tranzacii comerciale combinate 262


Transferul internaional de tehnologie
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 13
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 13 sunt:


Definirea operaiunii de liceniere.
Rezumarea premiselor de la se pleac n alegerea unei francize.
Cunoaterea particularitilor franchisingului n momentul n care devine
internaional.
Evidenierea importanei tranzaciilor cu know-how n contextul transferului
internaional cu tehnologie


13.1. Licenierea




Redevena























ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial
prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate
drepturile de utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile
tehnice, schemele operatorii de producie, metodele de exploatare a mainilor i
mrcile de fabric i comer, procedurile de control a calitii, programele de
pregtire tehnic i profesional, toate acestea n schimbul unei sume de bani
(redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl. royality) depinde n
primul rnd de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, n
spe a licenelor, este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie
evideniat asistena tehnic.

Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul
dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i
obligaiile reciproce.

Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de
proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de
proprietate industrial.

Controalele de licen pot viza fie tehnologia curent, situaie n care liceniatul are
acces la tehnologia pe care o posed liceniarul, n momentul semnrii contractului,
fie tehnologia curent i cea viitoare cnd liceniatul are acces la tehnologia realizat
de liceniar n domeniul specificat, pe toat durata valabilitii contractului.

n funcie de coninutul drepturilor conferite de licena de brevet ntlnim:
Licena exclusiv, cnd liceniarul acord liceniatului dreptul exclusiv de
folosire a inveniei, renunnd la posibilitatea de a transmite aceleai drepturi
terilor sau de a utiliza n interes propriu invenia;
Licena simpl presupune c liceniarul i rezerv dreptul de a acorda licena
n cauz i altor beneficiari, existnd i posibilitatea de a folosi invenia n
scopuri proprii.

Tranzacii comerciale combinate 263


Transferul internaional de tehnologie





Avantaje














Dezavantaje



Licenele limitate (pariale) se deosebesc de cele nelimitate (totale) prin
ntinderea diferit a teritoriului unde sunt valabile, a duratei sau a specificului
activitii pentru care se elibereaz licena (producie, comercializare etc.).

Prin procesul de vnzare a licenelor firmele urmresc o serie de avantaje, i anume:
ncasarea unor venituri suplimentare rezultate din valorificarea unor drepturi
de proprietate industrial;
intrarea facil pe acele piee externe care agreeaz prioritar licenierea;
internaionalizarea afacerilor agentului economic respectiv, licenierea
putnd constitui o etap intermediar ntre export (bazat pe producie intern
i comercializare la extern) i delocalizarea produciei (proces de fabricaie
n strintate);
ofer posibilitatea de exploatare a cercetrii i dezvoltrii deja existente;
stimuleaz exporturile cu maini, utilaje, instalaii complexe etc.;
permite liceniarului s ocoleasc barierele vamale;
creeaz premizele pentru reducerea eforturilor valutare n ara liceniatului
prin substituirea produselor similare importate;
are loc o cretere a valorii exporturilor pe baza produselor fabricate sub
licen.

Licenierea genereaz pe plan internaional i anumite dezavantaje:
imposibilitatea realizrii controlului asupra operaiunilor derulate de
liceniat;
dificulti organizatorice;
sub mirajul venitului obinut din licen, liceniarul poate da natere la noi
concureni pe care s i ntlneasc ulterior pe diferite piee internaionale.


Test de autoevaluare 13.1.
1. Care sunt prile i ce vizeaz n linii generale contractul al crui obiect este
licenierea?













2. De cte feluri sunt licenele?


Tranzacii comerciale combinate 264


Transferul internaional de tehnologie
Tranzacii comerciale combinate 265








Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 273.

13.2. Franchising





Franciz
























Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de
elementele care au fost considerate mai importante.

O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic
de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm
numit cedent (franchizor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar
(francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o
anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat
1
.

Trebuie remarcat i definiia dat n Romnia de legea nr. 79/1998, prin care a fost
adoptat Ordonana nr. 52/1997 privind regimul francizei. Conform acestei
ordonane franchiza este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor i
tehnologiilor, bazat pe o colaborare strns i continu ntre persoane fizice i
juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan, denumit
francizor, acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata o
afacere, un produs sau un serviciu.

Federaia European de Franchising - care grupeaz Belgia, Frana, Germania,
Norvegia, Suedia i rile de jos, - definete franchisingul n Codul deontologic ca
fiind un sistem de comercializare a produselor i/sau serviciilor, bazat pe o
colaborare strns i continu ntre ntreprinderi distincte i independente sub aspect
juridic i financiar (francizor i francizat).

O definiie cu un grad de cuprindere ridicat, este cea formulat de Comisia Uniunii
Europene n Regulamentul nr. 4087/1988, conform creia franchisingul este un
ansamblu de drepturi de proprietate industrial sau intelectual privind mrci,
firme, desene i modele industriale, drepturi de autor, know-how, brevete de invenii
sau inovaii, destinate a fi exploatate pentru vnzarea de produse i prestarea de
servicii ctre utilizatorii finali.

Originile franchisingului se regsesc n China asiatic unde, cu 200 de ani nainte de
Hristos, un negustor a format primul lan de magazine. Relaii asemntoare
francizei au fost stabilite i ntre autoritile locale chineze i conductorii de rice.
Autoritile locale ddeau dreptul contra cost, conductorilor de rice s utilizeze

1
A. Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992, p. 311.

Transferul internaional de tehnologie








































anumite drumuri n parcurgerea rutelor stabilite.

Franchisingul provine din cuvntul francez franchise care nseamn libertate,
permisiune. Franchisa a aprut n evul mediu, n secolele X-XII, prin acordarea de
liberti i privilegii de ctre regii i marii seniori, unor populaii sau colectiviti
bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea
trgurilor, editarea de cri i producerea de buturi alcoolice, adic la monopolul
statului ntr-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercial a conceptului s-a
produs mult mai trziu (secolul XVIII) n Frana i Marea Britanie.

Un exemplu clasic de distribuie n franciz, mai apropiat de zilele noastre, a fost cel
utilizat n jurul anului 1850 de Isac Singer pentru a vinde mainile de cusut pe care
le inventase. Singer se confrunta, pe de o parte cu lipsa de experien a
cumprtorilor n utilizarea mainilor de cusut, iar pe de alt parte cu lipsa de capital
pentru mrirea capacitii de fabricaie. Astfel, firma Singer Sewing Machine a
decis s-i vnd mainile de cusut prin distribuitori pe baza contractului de
franciz. Distribuitorii aveau sarcina s i instruiasc pe consumatori n privina
folosirii mainilor de cusut. Iniiativa a avut succes, sistemul extinzndu-se rapid n
Europa.

La nceputul secolului XX fabricanii de automobile au iniiat i dezvoltat un sistem,
care urmrea, pe de o parte, s le asigure controlul permanent asupra vnzrilor, iar
pe de alt parte s nlture unele neajunsuri legate de: lipsa de capital, personal i
timp pentru a crea noi centre de desfacere; greuti n rezolvarea unor probleme de
service post vnzare sau de reparaii etc. General Motors a fost printre primii
productori de autoturisme care a apelat la sistemul de vnzare pe baz de franciz.

Aplicarea noilor tehnologii, la nceputul secolului trecut, n sectorul manufacturier
din SUA a condus la creterea substanial a productivitii muncii, cu implicaii
directe asupra obinerii unor producii n mas. Probleme complexe au aprut n
legtur cu vnzarea i distribuia mrfurilor care erau din ce n ce mai abundente.
Sistemele utilizate pn atunci n vnzarea i distribuia produselor s-au dovedit a fi
ineficiente. Soluia pentru productori a reprezentat-o la acea dat selectarea de
francizai competeni crora le-a fost acordat exclusivitate teritorial. Francizaii
trebuiau s aib experien n domeniu i nu erau pregtii prin cursuri de formare
profesional, prin acordarea de asisten etc., astfel c succesul afacerii nu era
garantat ntr-un procent substanial. Western auto, n anul 1909, a acordat prin
finanare din propriile fonduri pentru prima dat servicii francizailor referitoare la:
alegerea i amenajarea locaiei, pregtirea personalului, asisten tehnic etc.

Dup cel de-al doilea rzboi mondial afacerile n franciz s-au dezvoltat n progresie
geometric n SUA. Spre exemplu, n intervalul 1950-1960, McDonald's a deschis
1000 de restaurante. Cum era firesc ntr-un domeniu n plin expansiune au aprut i
activiti prin care s-a ncercat excrocarea unor francizai prin concesionarea unor
procedee inexistente. Din acest motiv, n anii '80 n SUA a fost adoptat o legislaie
riguroas menit s previn aciunile de excrocare n acest domeniu.
Tranzacii comerciale combinate 266


Transferul internaional de tehnologie



Contract



Manual
operaional
































Tranzaciile tip franciz, odat cu trecerea timpului, au nceput s fie reglementate
de asociaiile de profil din diferite ri. Aceast perioad, debuteaz n anii 50 n
SUA i n anii 60 n Europa Occidental o dat cu extinderea francizei n sfera
serviciilor, n special al celor de tipul restaurantelor fast-food sau a celor de
ntreinere a caselor i automobilelor etc. A fost instituionalizat necesitatea
existenei unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mrcii
comerciale, emblemei cedentului pe o perioad de timp stabilit i pe un teritoriu
delimitat. Aa-zisul Manual operaional trebuie s conin toate prevederile ce
trebuie respectate cu strictee de cesionar. Acesta este oferit cesionarului dup
finalizarea negocierilor i ncheierea contractului.

Practica a evideniat existena a dou mari categorii de francize. Prima este franciza
de produse sau de marc brand, cnd francizorul vinde francizatului dreptul de
utilizare a numelui sau mrcii. Cea de-a doua este afacerea n format franciz, care
presupune stabilirea unor legturi mai ample ntre cei doi parteneri, cu referire la:
alegerea i amenajarea locaiei, pregtirea francizatului i a personalului desemnat
de acesta, furnizarea produselor, ntocmirea planurilor de marketing, acordarea de
asisten francizatului pentru obinerea sumelor nceperii afacerii.

ntreprinztorul trebuie mai nti s opteze pentru o afacere n franciz, din
multitudinea de afaceri pe care le poate derula. Franciza asigur diminuarea
considerabil a riscurilor la care este supus afacerea, dar presupune din partea
francizatului unele eforturi materiale serioase i un anumit gen de atitudine.

Procesul de alegere a unei francize presupune parcurgerea mai multor faze, de ctre
aspirantul la acest gen de afacere:
1. Auto-evaluarea pe care viitorul francizat trebuie s o fac att n ceea ce
privete dorinele proprii, ct i n ceea ce privete resursele materiale de
care dispune. El trebuie s fie dispus s rite economiile familiei i s dedice
un numr de ani acestui gen de activitate. Viitorul francizat trebuie s
dispun de abiliti care s-i permit o bun comunicare cu francizorul, cu
angajaii proprii i cu publicul. Nu n ultimul rnd francizatul trebuie s fie
animat de dorina de a nva;
2. Cutarea informaiilor necesare prin accesarea site-urilor ageniilor
naionale de franciz sau a site-urilor consacrate diferitelor evenimente
derulate n acest domeniu. Acestea conin o bogat list de oferte de franciz,
putndu-se opta dup o documentare serioas ctre una dintre ele. Pentru
oferirea de informaii suplimentare site-urile accesate cer mai nti
aspiranilor s completeze anumite formulare, informaiile circulnd n sens
invers;
3. Recurgerea la serviciile brokerilor dac este cazul. Brokerii sunt
intermediari ce lucreaz pentru firmele francizoare, ocupndu-se cu gsirea
clienilor crora s le fie vndute francizele. Brokerii sunt pltii de firmele
francizoare numai dup ce se ncheie contractul de franciz ntre cei doi
parteneri, fiind direct interesai n aceast sens. Ei concentreaz att ofertele
Tranzacii comerciale combinate 267


Transferul internaional de tehnologie























Taxe
percepute















de la firmele francizoare, ct i cererile de la potenialii francizai. Brokerii
de succes prezint, de regul, firmelor francizoare pe acei solicitani care au
ans de reuit, pregtindu-i pe acetia din urm pentru interviul pe care
trebuie s-l susin;
4. Opiunea pentru o anumit franciz. Nu exist francize care s asigure
succesul n proporie de 100%. Cele mai sigure sunt francizele de notorietate
i cele care se bazeaz pe ultimele descoperiri tehnologice. Hotrrea trebuie
s se ntemeieze pe o bun informare ncepnd cu studiul calitii mrfurilor
i continund cu discuiile purtate cu francizorii respectivi. Nu trebuie
neglijeat nici opiniile pe care le au alii n legtur cu franciza n cauz;
5. Evidenierea costurilor pe care trebuie s le suporte viitorul francizat. Sunt
dou mari categorii de cheltuieli crora aspirantul la o asemenea afacere
trebuie s le fac fa. Este vorba de cheltuielile necesare demarrii i
dezvoltrii afacerii i de cheltuielile generate de taxele ce trebuie pltite
firmei francizoare.

Pentru demararea i dezvoltarea afacerii, cheltuielile sunt ocazionate de: construcia
locaiei sau de nchirierea spaiului, respectiv cumprarea spaiului necesar;
amenajarea locaiei n conformitate cu caracteristicile francizei respective; obinerea
autorizaiilor de funcionare; procurarea echipamentelor i stocurilor necesare;
angajarea i pregtirea personalului pentru nceperea activitii; necesitatea
meninerii unui capital circulant.

Sumele de bani pe care francizatul trebuie s le plteasc francizorului se rezum n
principal la:
Taxa de intrare sau de aderen, este pltit francizorului pentru
acordarea dreptului de a utiliza marca i sistemul su de operare. Aceasta
este utilizat de francizor pentru a-i acoperi cheltuielile ocazionate de
selectarea francizatului i pe cele prilejuite de sprijinul acordat pn n
momentul nceperii activitii. Pentru francizele romneti, taxa de
intrare n sistem se cifreaz de obicei ntre 5.000 i 10.000 euro, n unele
cazuri fiind chiar nul. Francizele internaionale impun taxe de intrare n
jurul a 50.000 euro, uneori mergndu-se pn la 200.000-300.000 euro.
Taxa de intrare se pltete, de obicei, cu ocazia semnrii contractului de
franchising;
Redevena (drepturile de royalty) reprezint taxa pltit francizorului
pentru serviciile pe care acesta din urm le presteaz continuu
francizatului. Ea se cifreaz, de obicei, n jurul procentului de 5% din
valoarea vnzrilor lunare;
Taxa de publicitate este perceput de cei mai muli francizori i este
destinat constituirii fondurilor destinate promovrii n ntreaga reea
francizat. Aceast tax reprezint, de regul, un procent de 2% din
valoarea vnzrilor lunare;
Taxa de training. Cei mai muli francizori nu percep astfel de taxe. O
dat sau de dou ori pe an acetia suport din fondurile proprii
cheltuielile ocazionate de deplasare, mas, cazare i pregtirea efectiv a
Tranzacii comerciale combinate 268


Transferul internaional de tehnologie









salariailor din sistem;
Taxa de leasing este folosit de firmele francizoare pentru achitarea
echipamentelor, calculatoarelor, cldirilor etc.;
Taxa pe dreptul de marc se stabilete ca un procent (n jur de 4%) din
valoarea vnzrilor lunare.

Ritmul rapid de dezvoltare a sistemului de francising pe plan internaional s-a
datorat cu precdere evoluiei spectaculoase pe care aceasta a nregistrat-o n
domeniul serviciilor. Dup 1980 valoarea contractelor de franciz ncheiate n
domeniul serviciilor a depit-o pe cea din domeniul produciei.


Test de autoevaluare 13.2.
1. Comentai evoluia istoric a franchesingului?




























2. n ce constau cele dou mari categorii de franciz?
Tranzacii comerciale combinate 269


Transferul internaional de tehnologie
Tranzacii comerciale combinate 270















Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 274.

13.3 Comerul internaional cu asisten tehnic nebrevetat sau
nebrevetabil (know-how, savoir faire)





Know-how















Conceptul de know-how a nceput s fie folosit n SUA la nceputul secolului trecut,
cptnd semnificaia prezent n anii 50 n SUA i n Marea Britanie.

Know-how-ul reprezint un ansamblu de cunotine tehnice, experien, abilitate
tehnic etc., care ulterior pot fi brevetate. Acesta se refer la producerea,
funcionarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori
procedee tehnice.

Orientarea ctre know-how, n detrimentul brevetelor de invenie este determinat,
n multe cazuri, de procedura complex i costisitoare pe care o presupune
nregistrarea inveniilor i emiterea brevetelor.

Elementele know-how-ului se pot grupa n patru categorii: abilitate tehnic,
experien tehnic, cunotine tehnice i procedee
1
.

Abilitatea tehnic nglobeaz n egal msur att abilitatea general a unui
tehnician datorat aptitudinilor sale naturale, ingeniozitii sale, ct i dexteritatea
dobndit de tehnician n privina operaiilor n ndeplinirea crora s-a specializat la
ntreprinderea la care lucreaz. Aceast dexteritate se adaug celei generale,
potennd-o. O astfel de abilitate se fundamenteaz pe calitile inerente persoanei
respective (cum sunt talentul sau arta), i se transmite de la o ntreprindere la alta,
odat cu persoana creia i aparine.

1
Popescu T., Dreptul comerului internaional, Bucureti, Ed. Didactic i Pedagogic, 1976, p. 380-390

Transferul internaional de tehnologie






























Experien tehnic este dobndit de o persoan printr-o practic ndelungat,
implicnd soluionarea problemelor ivite n legtur cu ndeplinirea sarcinilor. Acest
termen presupune un grad mai nalt de activitate intelectual (cum este bunoar cel
specific informaticii). Experiena tehnic se transmite prin asistena tehnic
acordat, care, la rndul ei, presupune detaarea unor tehnicieni de la ntreprinderea
furnizoare de know-how la ntreprinderea beneficiar sau invers.

Cunotinele tehnice sunt de o mare diversitate i cu un grad variabil de aport
intelectual. Avem n vedere anumite cunotine rezultate din tehnica curent, care
sunt necesare pentru optimizarea punerii n valoare a procedeelor utilizate i
cunotinele dobndite prin intermediul progresului tehnic, despre care este ntiinat
publicul prin mijloace de publicitate (de exemplu, descrierea inveniei cuprins ntr-
un brevet deja publicat, articolele i studiile din revistele de specialitate etc.). Know-
how-ul poate avea ca obiect nu numai cunotine tehnice specifice domeniului
industrial, ci i cunotine din alte domenii, cum sunt: cele privind administrarea
ntreprinderilor (amenajarea magazinelor poate fi fcut ntr-o infinitate de
combinaii, publicitatea poate mbrca diverse forme etc.), cele de natur s
optimizeze punerea n valoare a procedeelor la care se refer sau a calitilor
produsului a crui fabricaie se urmrete, cele rezultnd din cercetarea tiinific
ntreprins n scopul de a pune la punct procedee noi, prototipuri, cele negative,
adic erorile ce trebuie evitate, pe baza experienei acumulate (a nu pierde timp i
bani pentru continuarea unor cercetri inutile prezint importan deosebit pentru
acela care ar fi tentat s le ntreprind).

Procedeele, metodele i tehnicile presupun o grupare de operaii dispuse ntr-o
anumit ordine i reunite prin scopul comun, care este obinerea unui rezultat.
Acestea pot fi brevetabile sau nebrevetabile. De regul, asemenea cunotine
(procedee) nu sunt brevetate, din considerente diferite: nu prezint un grad suficient
de noutate, lipsa anumitor elemente ce in de esena brevetului, lipsa interesului;
existena unui interes contrar (cum este, bunoar, cel legat de pstrarea secretului).

Cunotinele ce formeaz know-how-ul sunt transmisibile, putnd forma obiectul
contractului comercial internaional de know-how.

Test de autoevaluare 13.3.
1. Definii know-how-ul i argumentai interesul pentru aceast operaiune.








Tranzacii comerciale combinate 271


Transferul internaional de tehnologie













2. Analizai elementele know-how-ului.


























Tranzacii comerciale combinate 272


Transferul internaional de tehnologie











Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 275.
n loc de
rezumat
Cea mai mare parte din activitatea de cercetare dezvoltare este ntreprins de marile
firme multinaionale, deci este concentrat n rile dezvoltate din punct de vedere
economic. Astfel transferul de tehnologie, ca form a tranzaciilor internaionale
reprezint factorul ce asigur creterea economic, fiind esenial n primul rnd
pentru rile napoiate.

Formele cunoscute pe care le mbrac transferul de tehnologie sunt: licenierea,
franchisingul, know-how-ul etc.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 13

1. n ce const licenierea?

2. Care sunt formele pe care le mbrac licenierea?

3. Ce partenerii identificai ntr-o afacere cu franciz?

4. Ce conine manualul operaional ntr-o operaiune de franchesing?

5. Analizai cunotinele tehnice din perspectiva de obiect al know-how-ului.

6. Argumentai importana economic a activitii de consulting-engineering.

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 13.1
1. Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul
dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i
obligaiile reciproce.

Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de
proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de
Tranzacii comerciale combinate 273


Transferul internaional de tehnologie
proprietate industrial.

Controalele de licen pot viza fie tehnologia curent, situaie n care liceniatul are
acces la tehnologia pe care o posed liceniarul, n momentul semnrii contractului,
fie tehnologia curent i cea viitoare cnd liceniatul are acces la tehnologia realizat
de liceniar n domeniul specificat, pe toat durata valabilitii contractului.

2. n funcie de coninutul drepturilor conferite de licena de brevet ntlnim:
Licena exclusiv, cnd liceniarul acord liceniatului dreptul exclusiv de
folosire a inveniei, renunnd la posibilitatea de a transmite aceleai drepturi
terilor sau de a utiliza n interes propriu invenia;
Licena simpl presupune c liceniarul i rezerv dreptul de a acorda licena
n cauz i altor beneficiari, existnd i posibilitatea de a folosi invenia n
scopuri proprii.

Rspuns 13.2.
1. Originile franchisingului se regsesc n China asiatic unde, cu 200 de ani nainte
de Hristos, un negustor a format primul lan de magazine. Relaii asemntoare
francizei au fost stabilite i ntre autoritile locale chineze i conductorii de rice.
Autoritile locale ddeau dreptul contra cost, conductorilor de rice s utilizeze
anumite drumuri n parcurgerea rutelor stabilite.

Franchisingul provine din cuvntul francez franchise care nseamn libertate,
permisiune. Franchisa a aprut n evul mediu, n secolele X-XII, prin acordarea de
liberti i privilegii de ctre regii i marii seniori, unor populaii sau colectiviti
bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea
trgurilor, editarea de cri i producerea de buturi alcoolice, adic la monopolul
statului ntr-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercial a conceptului s-a
produs mult mai trziu (secolul XVIII) n Frana i Marea Britanie.

Un exemplu clasic de distribuie n franciz, mai apropiat de zilele noastre, a fost cel
utilizat n jurul anului 1850 de Isac Singer pentru a vinde mainile de cusut pe care
le inventase. Singer se confrunta, pe de o parte cu lipsa de experien a
cumprtorilor n utilizarea mainilor de cusut, iar pe de alt parte cu lipsa de capital
pentru mrirea capacitii de fabricaie. Astfel, firma Singer Sewing Machine a
decis s-i vnd mainile de cusut prin distribuitori pe baza contractului de
franciz. Distribuitorii aveau sarcina s i instruiasc pe consumatori n privina
folosirii mainilor de cusut. Iniiativa a avut succes, sistemul extinzndu-se rapid n
Europa.

La nceputul secolului XX fabricanii de automobile au iniiat i dezvoltat un sistem,
care urmrea, pe de o parte, s le asigure controlul permanent asupra vnzrilor, iar
pe de alt parte s nlture unele neajunsuri legate de: lipsa de capital, personal i
timp pentru a crea noi centre de desfacere; greuti n rezolvarea unor probleme de
service post vnzare sau de reparaii etc. General Motors a fost printre primii
productori de autoturisme care a apelat la sistemul de vnzare pe baz de franciz.
Tranzacii comerciale combinate 274


Transferul internaional de tehnologie

Aplicarea noilor tehnologii, la nceputul secolului trecut, n sectorul manufacturier
din SUA a condus la creterea substanial a productivitii muncii, cu implicaii
directe asupra obinerii unor producii n mas. Probleme complexe au aprut n
legtur cu vnzarea i distribuia mrfurilor care erau din ce n ce mai abundente.
Sistemele utilizate pn atunci n vnzarea i distribuia produselor s-au dovedit a fi
ineficiente. Soluia pentru productori a reprezentat-o la acea dat selectarea de
francizai competeni crora le-a fost acordat exclusivitate teritorial. Francizaii
trebuiau s aib experien n domeniu i nu erau pregtii prin cursuri de formare
profesional, prin acordarea de asisten etc., astfel c succesul afacerii nu era
garantat ntr-un procent substanial. Western auto, n anul 1909, a acordat prin
finanare din propriile fonduri pentru prima dat servicii francizailor referitoare la:
alegerea i amenajarea locaiei, pregtirea personalului, asisten tehnic etc.

Dup cel de-al doilea rzboi mondial afacerile n franciz s-au dezvoltat n progresie
geometric n SUA. Spre exemplu, n intervalul 1950-1960, McDonald's a deschis
1000 de restaurante. Cum era firesc ntr-un domeniu n plin expansiune au aprut i
activiti prin care s-a ncercat excrocarea unor francizai prin concesionarea unor
procedee inexistente. Din acest motiv, n anii '80 n SUA a fost adoptat o legislaie
riguroas menit s previn aciunile de excrocare n acest domeniu.

Tranzaciile tip franciz, odat cu trecerea timpului, au nceput s fie reglementate
de asociaiile de profil din diferite ri. Aceast perioad, debuteaz n anii 50 n
SUA i n anii 60 n Europa Occidental o dat cu extinderea francizei n sfera
serviciilor, n special al celor de tipul restaurantelor fast-food sau a celor de
ntreinere a caselor i automobilelor etc.

2. Practica a evideniat existena a dou mari categorii de francize. Prima este
franciza de produse sau de marc brand, cnd francizorul vinde francizatului
dreptul de utilizare a numelui sau mrcii. Cea de-a doua este afacerea n format
franciz, care presupune stabilirea unor legturi mai ample ntre cei doi parteneri, cu
referire la: alegerea i amenajarea locaiei, pregtirea francizatului i a personalului
desemnat de acesta, furnizarea produselor, ntocmirea planurilor de marketing,
acordarea de asisten francizatului pentru obinerea sumelor nceperii afacerii.

Rspuns 13.3
1. Conceptul de know-how a nceput s fie folosit n SUA la nceputul secolului
trecut, cptnd semnificaia prezent n anii 50 n SUA i n Marea Britanie.

Know-how-ul reprezint un ansamblu de cunotine tehnice, experien, abilitate
tehnic etc., care ulterior pot fi brevetate. Acesta se refer la producerea,
funcionarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori
procedee tehnice.

Orientarea ctre know-how, n detrimentul brevetelor de invenie este determinat,
n multe cazuri, de procedura complex i costisitoare pe care o presupune
Tranzacii comerciale combinate 275


Transferul internaional de tehnologie
nregistrarea inveniilor i emiterea brevetelor.

2. Elementele know-how-ului se pot grupa n patru categorii: abilitate tehnic,
experien tehnic, cunotine tehnice i procedee.

Abilitatea tehnic nglobeaz n egal msur att abilitatea general a unui
tehnician datorat aptitudinilor sale naturale, ingeniozitii sale, ct i dexteritatea
dobndit de tehnician n privina operaiilor n ndeplinirea crora s-a specializat la
ntreprinderea la care lucreaz. Aceast dexteritate se adaug celei generale,
potennd-o. O astfel de abilitate se fundamenteaz pe calitile inerente persoanei
respective (cum sunt talentul sau arta), i se transmite de la o ntreprindere la alta,
odat cu persoana creia i aparine.

Experien tehnic este dobndit de o persoan printr-o practic ndelungat,
implicnd soluionarea problemelor ivite n legtur cu ndeplinirea sarcinilor. Acest
termen presupune un grad mai nalt de activitate intelectual (cum este bunoar cel
specific informaticii). Experiena tehnic se transmite prin asistena tehnic
acordat, care, la rndul ei, presupune detaarea unor tehnicieni de la ntreprinderea
furnizoare de know-how la ntreprinderea beneficiar sau invers.

Cunotinele tehnice sunt de o mare diversitate i cu un grad variabil de aport
intelectual. Avem n vedere anumite cunotine rezultate din tehnica curent, care
sunt necesare pentru optimizarea punerii n valoare a procedeelor utilizate i
cunotinele dobndite prin intermediul progresului tehnic, despre care este ntiinat
publicul prin mijloace de publicitate (de exemplu, descrierea inveniei cuprins ntr-
un brevet deja publicat, articolele i studiile din revistele de specialitate etc.). Know-
how-ul poate avea ca obiect nu numai cunotine tehnice specifice domeniului
industrial, ci i cunotine din alte domenii, cum sunt: cele privind administrarea
ntreprinderilor (amenajarea magazinelor poate fi fcut ntr-o infinitate de
combinaii, publicitatea poate mbrca diverse forme etc.), cele de natur s
optimizeze punerea n valoare a procedeelor la care se refer sau a calitilor
produsului a crui fabricaie se urmrete, cele rezultnd din cercetarea tiinific
ntreprins n scopul de a pune la punct procedee noi, prototipuri, cele negative,
adic erorile ce trebuie evitate, pe baza experienei acumulate (a nu pierde timp i
bani pentru continuarea unor cercetri inutile prezint importan deosebit pentru
acela care ar fi tentat s le ntreprind).

Procedeele, metodele i tehnicile presupun o grupare de operaii dispuse ntr-o
anumit ordine i reunite prin scopul comun, care este obinerea unui rezultat.
Acestea pot fi brevetabile sau nebrevetabile. De regul, asemenea cunotine
(procedee) nu sunt brevetate, din considerente diferite: nu prezint un grad suficient
de noutate, lipsa anumitor elemente ce in de esena brevetului, lipsa interesului;
existena unui interes contrar (cum este, bunoar, cel legat de pstrarea secretului).


Tranzacii comerciale combinate 276


Transferul internaional de tehnologie
Bibliografie unitate de nvare nr. 13

Botescu, I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Ciobanu Ghe., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj
Napoca, 2004

Chiric L., Managementul transferului internaional de tehnologie, Ed. All Beck,
Bucureti, 1999

Costea, C., Afaceri internaionale, Ed. All Beck, Bucureti 2005

Costin,M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj
Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004

Drgan G., Fundamentele comerului internaional, Ed. ASE, Bucureti, 2004

Driga C., Driga E., Primii pai n franciz, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2006

Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004

Olaru O. L., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. ProUniversitaria,
Bucureti, 2006

Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitar, Bucureti, 2005

Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002

Puiu, A., Management internaional, Tratat, vol. I i II, Ed. Independena
Economic, Brila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contracte i derulare n afacerile economice
internaionale, Tribuna Economic, Bucureti, 1997

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzaciilor economice internaionale i
strategia competitivitii, Ed. Mirton, Timioara, 2002

Ro V., Franciza sau Cum s faci bani pe reuita altuia, Ed. RENTROP &
STRATON, Bucureti, 1999

Tranzacii comerciale combinate 277


Licitaiile internaionale
Unitatea de nvare Nr. 14

LICITAII INTERNAIONALE

Cuprins
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 14
14.1 Licitaii internaionale: definire, clasificare
14.2 Mecanismul derulrii licitaiilor
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 14
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 14







Pagina
278
279
281
285
286
288



Tranzacii comerciale internaionale 278


Licitaiile internaionale
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 14
Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 14 sunt:

Evidenierea conceptului de licitaie i a caracteristicilor acestei operaiuni
Gruparea licitaiilor n funcie de anumite criterii
Prezentarea mecanismului de derulare a unei licitaii


14.1 Licitaii internaionale: definire, clasificare








Obiect

















Instituii
finanatoare




Licitaiile nu reprezint o procedur de tranzacionare cu caracter de noutate. Sunt
cunoscute trgurile de sclavi din Roma antic, trguri ce se identific foarte bine cu
licitaiile. n Grecia licitaiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar n
perioada babilonian au fost folosite pentru vnzarea vinurilor. Perioada
contemporan a fost marcat de creterea vertiginoas a vnzrilor sau cumprrilor
prin licitaii.

Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal,
numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de
ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de comunicaie, la
lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea de produse de
baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri
colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor,
aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care
datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de
importator; produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuare;
produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare silit de
ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a
ncheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert.

ntreprinderile interesate trebuie mai nti s selecteze licitaiile care li se par
interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de
cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul
cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi piee n domenii
cum ar fi energia i transporturile.

Organizaiile internaionale finanatoare (Banca Mondial, BERD) i consultanii
constituie sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile naintea
publicrii, ceea ce permite ntreprinderilor s remit la timp o propunere
corespunztoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, i-au constituit o
reea eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi publice,
colectivitile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin
care organizatorul licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini.

Se poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii, care
Tranzacii comerciale internaionale 279


Licitaiile internaionale
Tranzacii comerciale internaionale 280




Caracteristicii








funcioneaz periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrnd
n acelai timp i n acelai loc, oferta i cererea de mrfuri
1
.

Licitaiile prezint o serie de caracteristici care le individualizeaz n raport cu
celelalte tehnici de comercializare. Acestea se refer la urmtoarele aspecte: se
deruleaz pe baza unor regulamente proprii, diminueaz rolul negocierilor, sunt
tranzacii bazate pe concuren, ctigtorul este desemnat prin aciunea de
adjudecare i sunt tranzacii prompte, permind ncheierea operativ a contractelor.

Exist dou metode utilizate cu predilecie n derularea licitaiilor, i anume: metoda
cresctoare, cnd preul crete progresiv pn cnd rmne un singur ofertant n
curs care este de fapt i ctigtorul i metoda n plic nchis n cadrul creia fiecare
participant depune oferta n plic nchis, ctigtorul fiind bineneles cel care a oferit
un pre mai bun.

Licitaiile pot fi clasificate dup mai multe criterii:
n funcie de natura obiectului tranzaciei: licitaii de mrfuri, licitaii de
investiii i licitaii de servicii;
n funcie de frecvena organizrii licitaiei: licitaii periodice care au loc cu
regularitate, la anumite date, fiind organizate de firme specializate n acest
gen de tranzacii i licitaii ocazionale, care au loc atunci cnd este necesar,
fiind de regul organizate de vnztor sau cumprtor;
n funcie de posibilitatea de participare: licitaii deschise, la care pot
depune oferte toi cei interesai n urma publicrii anunului i licitaii
nchise, la care firmele participante sunt invitate de organizatori;
n funcie de aria geografic: licitaii locale, la care particip firmele
indigene i licitaii internaionale, la care particip firme din cel puin dou
ri. Acestea din urm pot fi: licitaii de export, cnd sunt organizate de
exportator i licitaii de import, cnd sunt organizate de importator.


Test de autoevaluare 14.1.
1. n ce se concretizeaz obiectul licitaiilor?









1
A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica i eficiena comerului exterior, Ed. tiinific, Bucureti, 1989, p. 386 - 398.

Licitaiile internaionale







2. Ce presupune informarea cu privire la licitaii?










Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 286.

14.2. Mecanismul derulrii licitaiilor



Operatori















Licitaia determin intervenia mai multor operatori:
organizatorul (beneficiarul): organism public sau privat, care definete
proiectul, caut finanarea, redacteaz caietul de sarcini (ansamblul
condiiilor impuse), alege furnizorul;
participanii: firme interesate, doritoare s rspund total sau parial
condiiilor cerute, naintndu-i ofertele n acest scop;
ctigtorul licitaiei: exportatorul care ofer cele mai bune condiii i cel
mai redus pre sau importatorul care ofer cele mai bune condiii i cel mai
ridicat pre.

Schema dup care se desfoar licitaiile este n general aceeai.

Tranzacii comerciale internaionale 281




Licitaiile internaionale









































NU
SFRIT
DA

Figura: Derularea licitaiilor


ntocmirea de ctre organizator a


documentelor necesare licitaiei, inclusiv
a caietului de sarcini
Anunarea licitaiei prin intermediul presei
sau prin invitaii.
Achiziionarea caietului de sarcini de ctre
firmele interesate.
Firmele studiaz caietul de sarcini i
evalueaz posibilitatea de a participa la
licitaie.
Depunerea ofertei, garaniei i taxei de
participare de ctre firmele care au hotrt
s participe la licitaie.
Organizatorul studiaz propunerile, poart
tratative i desemneaz ctigtorul.
Comunicarea rezultatului licitaiei.
Restituirea garaniilor i ncheierea
contractului.
Tranzacii comerciale internaionale 282


Licitaiile internaionale

Etapele
derulrii





































Trebuie remarcat c documentul esenial n desfurarea unei licitaii este caietul de
sarcini, care conine o serie de elemente legate de: denumirea i caracteristicile
tehnico-economice ale produselor ce fac obiectul licitaiei, clauzele ce urmeaz s
fie nserate n contract i informaiile care s permit potenialilor participani,
ntocmirea unei oferte concrete.

Responsabilitatea ntocmirii caietului de sarcini cade n sarcina organizatorului, care
n cele mai multe cazuri apeleaz la serviciile unei firme de consultan.

Anunul de pres trebuie fcut de organizatori, astfel nct timpul rmas pn la
inerea licitaiei s fie rezonabil, dnd posibilitatea firmelor interesate s depun
ofertele. n general, anunul conine informaii referitoare la: obiectul licitaiei,
locul, ziua i ora nceperii licitaiei, adresa instituiei de unde va putea fi procurat
caietul de sarcini, costul acestuia i modul de depunere a garaniei bancare.

Caietul de sarcini este achiziionat contra cost de la anumite instituii indicate de
organizator i situate n diferite localiti accesibile potenialilor ofertani.

Pornind de la condiiile i termenele prevzute n caietul de sarcini, firmele
elaboreaz i depun ofertele. Acestea trebuie s cuprind: elemente tehnice i
comerciale, documentele care s dovedeasc achiziionarea caietului de sarcini,
depunerea garaniilor i plata taxei de participare etc.

Uzual ofertele se ntocmesc pe formulare speciale obinute de la organizatori. Prin
utilizarea acestor formulare, ofertele pot fi comparate cu uurin. Oferta este
considerat valid n situaia n care cuprinde toate informaiile solicitate i nu
prezint modificri majore ale acestora, respectiv modificri referitoare la
cantitate, termen de livrare, condiii de plat etc.

Deschiderea ofertelor se face de ctre comisia de adjudecare, de regul n prezena
ofertanilor sau a reprezentanilor lor. n primul rnd sunt studiate ofertele tehnice,
rmnnd n curs numai acei participani care se ncadreaz n normele tehnice
impuse de caietul de sarcini. Criteriul esenial rezultat din oferta comercial este
nivelul preului, pe marginea lui purtndu-se tratative intense.

Oferta care, n urma procesului de evaluare i comparare, se dovedete a fi cea mai
avantajoas prin prisma aspectelor tehnico-comerciale avute n vedere, este
declarat ctigtoare. Este ntocmit n acest sens un proces verbal de adjudecare,
unde sunt inserate concluziile activitii de analiz i evaluare comparativ.

Firma ctigtoare va fi ntiinat direct cu privire la hotrrea luat, ceilali
participani fiind informai prin intermediul presei n cazul licitaiilor deschise sau
n mod expres cnd este vorba de licitaii nchise.

Comisiile de adjudecare, n principiu nu trebuie s ofere participanilor la licitaii
explicaii cu privire la criteriile pe care a fost fundamentat decizia de declarare a
Tranzacii comerciale internaionale 283


Licitaiile internaionale
















ctigtorului. Exist n schimb regulamente dup care se organizeaz licitaiile care
prevd printre altele i modul n care vor fi rezolvate contestaiile.

n faza urmtoare, firmele care au pierdut, retrag garaniile bancare.

Organizatorul i firma ctigtoare finalizeaz tratativele prin ncheierea
contractului.

n forma n care au fost prezentate, etapele pe care le presupune mecanismul
derulrii unei licitaii sunt proprii cu precdere operaiunilor de adjudecare a
importurilor de mrfuri sau de realizare a proiectelor de investiii. Cu unele excepii
legate de condiiile de participare, de nlocuirea caietului de sarcini cu cataloage sau
schie etc., licitaiile de export se desfoar ntr-un mod asemntor.

La o licitaie nu se rspunde ca la o simpl comand. Este un lucru cert pentru un
jurist. Oferta este adeseori realizat de ageni specializai sau de comerciani, care
nu evalueaz ntotdeauna exact implicaiile propunerii lor. Oferta pentru licitaie
reprezint mai mult o propunere de negociere dect o ofert ,,ferm i definitiv.

Prezena juristului negociator este indispensabil pentru c acesta va examina
importana real a obligaiilor tehnice, comerciale, financiare i juridice. Juristul
avizat va citi i apoi va discuta mpreun cu clientul potenial termenii ofertei ce pot
crea probleme. El poate clarifica obligaiile contractuale i poate scutii ofertantul de
la anumite obligaii costisitoare, chiar imposibil de realizat, poate evalua importana
real a angajamentelor, poate determina responsabilitatea i riscurile ataate fiecrei
clauze. Marile societi folosesc propria lor structur juridic, altele trebuie s
solicite serviciile cabinetelor de avocai internaionali.


Test de autoevaluare 14.2.
1. Comentai etapele pe care le presupune mecanismul derulrii unei licitaii.














Tranzacii comerciale internaionale 284


Licitaiile internaionale







2. Sintetizaii rolul juristului n desfurarea licitaiilor.














Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 286.
n loc de
rezumat
Licitaiile, practicate cu mult timp n urm n traficul cu sclavi, sunt utilizate i n
prezent pe pieele internaionale. Avnd un obiect extrem de divers aceast
procedur de ncheiere a afacerilor este ntlnit de la alocarea marilor proiecte
industriale i pn la valorificarea produselor avariate.

Trebuie menionat c sfera de cuprindere a licitaiilor n ultimii 15-20 de ani s-a
amplificat considerabil, elementul esenial fiind internetul prin intermediul cruia s-
a reuit dezvoltarea unor noi piee cum ar fi energia i transporturile.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 14

1. n ce const conceptul de licitaie?

2. Enumerai bunurile sau serviciile care fac cel mai frecvent obiectul
licitaiilor.

3. Care sunt principalele caracteristicii ce individualizeaz licitaiile n raport
cu alte tehnicii de tranzacionare?
Tranzacii comerciale internaionale 285


Licitaiile internaionale

4. n ce constau cele dou metode utilizate cu predilecie n procesul de
determinare a ctigtorului licitaiilor?

5. Clasificaii licitaiile n funcie de anumite criterii.

6. Care sunt personajele care apar n timpul desfurrii unei licitaii?

7. Comentai etapele pe care le presupune derularea unei licitaii.

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 14.1
1. Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal,
numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de
ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de comunicaie, la
lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea de produse de
baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri
colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor,
aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care
datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de
importator; produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuare;
produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare silit de
ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a
ncheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert.
ntreprinderile interesate trebuie mai nti s selecteze licitaiile care li se par
interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de
cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul
cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi piee n domenii cum
ar fi energia i transporturile.

2. Organizaiile internaionale finanatoare (Banca Mondial, BERD) i consultanii
constituie sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile naintea
publicrii, ceea ce permite ntreprinderilor s remit la timp o propunere
corespunztoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, i-au constituit o
reea eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi publice,
colectivitile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin
care organizatorul licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini.

Rspuns 14.2.
1.Trebuie remarcat c documentul esenial n desfurarea unei licitaii este caietul
de sarcini, care conine o serie de elemente legate de: denumirea i caracteristicile
tehnico-economice ale produselor ce fac obiectul licitaiei, clauzele ce urmeaz s
fie nserate n contract i informaiile care s permit potenialilor participani,
ntocmirea unei oferte concrete.
Tranzacii comerciale internaionale 286


Licitaiile internaionale

Responsabilitatea ntocmirii caietului de sarcini cade n sarcina organizatorului, care
n cele mai multe cazuri apeleaz la serviciile unei firme de consultan.

Anunul de pres trebuie fcut de organizatori, astfel nct timpul rmas pn la
inerea licitaiei s fie rezonabil, dnd posibilitatea firmelor interesate s depun
ofertele. n general, anunul conine informaii referitoare la: obiectul licitaiei, locul,
ziua i ora nceperii licitaiei, adresa instituiei de unde va putea fi procurat caietul
de sarcini, costul acestuia i modul de depunere a garaniei bancare.

Caietul de sarcini este achiziionat contra cost de la anumite instituii indicate de
organizator i situate n diferite localiti accesibile potenialilor ofertani.

Pornind de la condiiile i termenele prevzute n caietul de sarcini, firmele
elaboreaz i depun ofertele. Acestea trebuie s cuprind: elemente tehnice i
comerciale, documentele care s dovedeasc achiziionarea caietului de sarcini,
depunerea garaniilor i plata taxei de participare etc.

Uzual ofertele se ntocmesc pe formulare speciale obinute de la organizatori. Prin
utilizarea acestor formulare, ofertele pot fi comparate cu uurin. Oferta este
considerat valid n situaia n care cuprinde toate informaiile solicitate i nu
prezint modificri majore ale acestora, respectiv modificri referitoare la
cantitate, termen de livrare, condiii de plat etc.

Deschiderea ofertelor se face de ctre comisia de adjudecare, de regul n prezena
ofertanilor sau a reprezentanilor lor. n primul rnd sunt studiate ofertele tehnice,
rmnnd n curs numai acei participani care se ncadreaz n normele tehnice
impuse de caietul de sarcini. Criteriul esenial rezultat din oferta comercial este
nivelul preului, pe marginea lui purtndu-se tratative intense.

Oferta care, n urma procesului de evaluare i comparare, se dovedete a fi cea mai
avantajoas prin prisma aspectelor tehnico-comerciale avute n vedere, este
declarat ctigtoare. Este ntocmit n acest sens un proces verbal de adjudecare,
unde sunt inserate concluziile activitii de analiz i evaluare comparativ.

Firma ctigtoare va fi ntiinat direct cu privire la hotrrea luat, ceilali
participani fiind informai prin intermediul presei n cazul licitaiilor deschise sau n
mod expres cnd este vorba de licitaii nchise.

Comisiile de adjudecare, n principiu nu trebuie s ofere participanilor la licitaii
explicaii cu privire la criteriile pe care a fost fundamentat decizia de declarare a
ctigtorului. Exist n schimb regulamente dup care se organizeaz licitaiile care
prevd printre altele i modul n care vor fi rezolvate contestaiile.
n faza urmtoare, firmele care au pierdut, retrag garaniile bancare.

Organizatorul i firma ctigtoare finalizeaz tratativele prin ncheierea
Tranzacii comerciale internaionale 287


Licitaiile internaionale
contractului.

2. Prezena juristului negociator este indispensabil pentru c acesta va examina
importana real a obligaiilor tehnice, comerciale, financiare i juridice. Juristul
avizat va citi i apoi va discuta mpreun cu clientul potenial termenii ofertei ce pot
crea probleme. El poate clarifica obligaiile contractuale i poate scutii ofertantul de
la anumite obligaii costisitoare, chiar imposibil de realizat, poate evalua importana
real a angajamentelor, poate determina responsabilitatea i riscurile ataate fiecrei
clauze. Marile societi folosesc propria lor structur juridic, altele trebuie s
solicite serviciile cabinetelor de avocai internaionali.


Bibliografie unitate de nvare nr. 14

Botescu, I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2007

Ciobanu Ghe., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj
Napoca, 2004

Costea, C., Afaceri internaionale, Ed. All Beck, Bucureti 2005

Costin,M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj
Napoca, 1996

Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004

Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004

Olaru O. L., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Pro Universitaria,
Bucureti, 2006

Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitar, Bucureti, 2005

Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002

Puiu, A., Management internaional. Tratat, vol. I i II, Ed. Independena
Economic, Brila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile economice
internaionale, Tribuna Economic, Bucureti, 1997

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzaciilor economice internaionale i
strategia competitivitii, Ed. Mirton, Timioara, 2002


Tranzacii comerciale internaionale 288


Bibliografie
BIBLIOGRAFIE

Alexa C., Transporturi i expediii internaionale, Ed. All Beck, Bucureti, 1995

Angheni S., Volonciu M., Stoica C., Drept comercial, ediia a treia, Ed. All, Beck, Bucureti, 2004

Belu M., Sistemul vamal, Ed. Economic, Bucureti, 2003

Boariu A., Zugravu B., Relaii valutar-financiare internaionale, Ed. Universitii Alexandru Ioan
Cuza, Iai, 2007

Botescu I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2007

Bugnr N., Managementul tranzaciilor economice internaionale, Ed. Dacia, Cluj Napoca, 2006

Butnaru A., Transport i asigurri internaionale de mrfuri, Ed. Fundaia Romnia de
mine,Bucureti, 2000

Cerchez O., Politica vamal, Ed. Expert, Bucureti, 2003

Chevalier Denis, La Practique de l'import, Editions Foucher, Paris, 1995

Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004

Ciurel V., Asigurri i reasigurri: abordri teoretice i practice internaionale, Ed. All Beck,
Bucureti, 2000

Chiric L., Managementul transferului internaional de tehnologie, Ed. All Beck, Bucureti, 1999

Cohen H., Arta de a negocia, Ed. Humanitas, Bucureti, 2006

Collet P., Cartea gesturilor, Ed. TREI, Bucureti, 2005

Costea, C., Afaceri internaionale , Ed. All Beck, Bucureti 2005

Costin, M., Dicionar de drept internaional al afacerilor, Ed. Lumina Lex, Cluj Napoca, 1996

Costin M., Deleanu S., Dreptul comerului internaional, Ed. Lumina Lex, Bucureti, 1997

Dinu M., Globalizare i integrare economic, Ed. Economic, Bucureti, 2003
Dragomir, C., Afaceri economice internaionale, Ed. Expert, Bucureti, 2004

Drgan G., Fundamentele comerului mondial, Ed. ASE, Bucureti, 2002

Driga C., Driga E., Primii pai n franciz, Ed. C.H.Beck, Bucureti, 2006

Tranzacii comerciale internaionale 289


Bibliografie
Dobrescu A., Berinde M., Rusu L., Noile tipuri de contracte n relaiile economice internaionale,
Ed. Niculescu, Bucureti, 2005

Florescu D., Mrejeru T., Contractul de comer internaional, Ed. Coresi, Bucureti, 2003

Fota C., Contracte comerciale internaionale, Reprografia Universitii din Craiova, Craiova, 2001

Georgescu T., Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai, 1992

Georgescu Colosin L., Mijloace, modaliti i instrumente de plat, Ed. ASE, Bucureti, 2003

Hinkelman E., Pli internaionale, Ed. Teora, Bucureti, 2000

Iinnenez Guillermo, ICC, Guide to Export-Impor Bascis, International chamber of commerce, 1997

Ian, V., Tranzacii comerciale internaionale, vol I, Ed. Sedcon Libris, Iai, 2004

Levanti P., Lucias L., Studer-Laurens J., Russir ses affaires l'international, Collections Lire Agir,
Paris, 2006

Lianu C., Managementul strategiilor de export la nivel naional, sectorial i regional, Ed.
Economic, Bucureti, 2008

Legrand G., Martini H., L'petit export 2007/08, Dunod, Imprim en Belgique, 2007

Marin G., Puiu A., Dicionar de relaii economice internaionale, Ed. Enciclopedic, Bucureti,
1993

Merfu I., Comerul internaional n contrapartid, Ed. Mondo-Ec, Craiova, 1999

Negropoti M., Mondializarea conspiratorie, Ed. Eficient, Bucureti, 2002

Olaru O. L., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Pro Universitaria, Bucureti, 2006

Patriche D., Comer i globalizare, Ed. ASE, Bucureti, 2003

Pasco C., Commerce international, Collection Express- Dunod, Paris, 2006

Paveau J., Duphil F., Barelier A., Grataloup L., Kuhn G., Lemaire J. P. Lvy, Paveau M., Sarhan
J.M., Pratique du commerce international - Exporter, Les ditiona FOUCHER, Vanves, 2007

Paxino D., Politica vamal i managementul riscurilor n tranzaciile internaionale, Ed.
Economic, Bucureti, 2003

Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitar, Bucureti, 2005

Tranzacii comerciale internaionale 290


Bibliografie
Popa, I., Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002

Popa I., Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2008

Purcrea A., Ambalajul, atitudine pentru calitate, Ed. Expert, Bucureti, 1999

Pleter O.T., Administrarea afacerilor, Ed Cartea Universitar, Bucureti, 2005

Puiu, A., Management internaional. Tratat, vol. I i II, Ed. Independena Economic, Brila, 1999

Puiu, A., Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile economice internaionale, Tribuna
Economic, Bucureti, 1997

Rotariu, I., (coord), Managementul tranzaciilor economice internaionale i strategia
competitivitii, Ed. Mirton, Timioara, 2002

Ro V., Franciza sau Cum s faci bani pe reuita altuia, Ed. RENTROP & STRATON, Bucureti,
1999

Stiglitz J., Mecanismele globalizrii, Ed. Polirom, Iai, 2008

*** Globalization Index 2005, A.F.Kearney

*** Globalization Index 2006, A.F.Kearneyi

*** Directiva UE nr. 2913/92

*** World Investment Report UNCTAD 1997, 1998, 1999 ,2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005,
2006, 2007

*** World Trade Report

***http://www.onuinfo.ro/download/080926_085941_68.pdf

*** www.aris.ro

*** www.capital.ro

***www.econ.worldbank.org

***http://www.reuters.com/article/GCA-Economy/idUSTRE56L1B220090722

***www.bnr.ro

Tranzacii comerciale internaionale 291


Bibliografie
Tranzacii comerciale internaionale 292

***www.insse.ro

***http://www.primet.ro/capital_actiuni.php

***www.financiarul.ro