Universitatea Lucian Blaga din Sibiu

Facultatea de Științe Economice

Tranzacții comerciale
Suport de curs ID

Prof.univ.dr. Sorin Burnete

Lect.univ.dr.Lia Baltador

2015
 CUPRINS

Introducere.......................................................................................................2

1. Tipuri de operaţiuni utilizate în comerţul internaţional.........................4

2. Politici comerciale....................................................................................22

3. Contractele comerciale internaţionale...................................................43

4. Derularea tranzacţiilor internaţionale...................................................73

5. Plăţi şi garanţii internaţionale ................................................................82

6. Modalități de plată în tranzacțiile comerciale internaționale...............99

7. Teste de autoevaluare.............................................................................117

8. Bibliografie selectivă..............................................................................130
Introducere

Acest material de studiu este destinat studenților specializării Economia Comerțului,

Tursimului și Serviciilor și a fost elaborat în conformitate cu programa analitică a
disciplinei Tranzacții comerciale, adaptată formei de învățământ la distanță.
Suportul de curs poate fi util și studenților de la cursurile cu frecvență, precum și
celor care urmează alte specializări, la care, în planul de învățământ sunt incluse
discipline din domenii înrudite.

1.1.Scopul și obiectivele disciplinei

Scopul acestui material de studiu constă în dezvoltarea unui suport informațional

care să ofere studenților o viziune de ansamblu asupra desfășurării tranzacțiilor
comerciale, în general, dar și asupra altor procese ce sunt necesare în derularea
acestora.

Obiectivul central al disciplinei este acela de a-i familiariza pe studenți cu aspectele

legate de elementele de bază legate de derularea, plata şi finanţarea operaţiunilor de
comerţ exterior.
După studierea materialului, studenții vor fi capabili:
 Să recunoască semnificația comerțului exterior în cadrul economiei
mondiale contemporane
 Să identifice diferitele tipuri de operațiuni comerciale
 Să înţeleagă problemele specifice cu care se confruntă firmele în
activitatea internaţională
 Să cunoască tehnicile şi instrumentele utilizate pe parcursul derulării
tranzacţiilor comerciale internaţionale

1.2.Cerințe preliminare

Disciplina Tranzacții comerciale presupune pre-existența anumitor cunoștințe

dobândite ca urmare a studierii unor discipline fundamentale și a unora de
specialitate. Microeconomia explică elementele fundamentale ale cererii și ofertei,
indică factorii de influența ale elasticității acestora, aduc în discuție echilibrul pieței
și concurența. Macroeconomia aduce in discuție noțiuni precum puterea de
cumpărare a monedei, piața valutară, echilibrul macroeconomic. Marketing-ul
furnizează un important instrumentariu prin care cei 4P pot fi utilizați în vederea
inițierii și derulării tranzacțiilor comerciale. Istoria economică poate contribuii la
aprofundarea cunoașterii realităților economice, trecute și contemporane deopotrivă.
Tematica cuprinsă în preocupările disciplinei Drept reprezintă cadrul legislativ de
desfășurare a tranzacțiilor comerciale.
Alte discipline care aduc un aport semnificativ la limpezirea anumitor aspecte ale
desfășurării tranzacțiilor comerciale sunt, printre altele Tehnici de negociere,
Comunicare în afaceri, Transporturi internaționale, Asigurări, Finanțe internaționale
etc.
Înainte de începerea parcurgerii acestui material de studiu este necesară completarea
chestionarului de evaluare inițială. Rolul acestuia este de a realiza o evaluare inițială
a cunoștințelor apriori pe care studenții le dețin, în vederea suplimentării resurselor
de studiu sau ajustării conținuturilor teoretice și aplicative din cadrul activităților
tutoriale.

1.3. Conținutul materialului de studiu

Acest material cuprinde 6 unități de studiu. Organizarea acestora urmărește o logică,

care pornește de la înțelegerea noțiunilor

1.4. Recomandări de studiu

Disciplina Tranzacții comerciale presupune pacurgerea unei bibliografii de

specialitate, în care sunt explicate noțiunile fundamentale utilizate. În aceiași măsură
se impune consultarea periodicelor, revistelor si jurnalelor, precum și a bazelor de
date furnizate de institute statistice acreditate.

1.5. Recomandări privind evaluarea

Studenții vor fi evaluați prin două metode. 50% din notă va fi obținută în baza unui
test grilă, iar 50% în urma unei lucrări care să redea derularea unei tranzacții
comerciale internaționale, care să cuprindă: o descriere a mărfii, elemente de
interculturalitate și internaționalitate, negocierea, respectiv contractul de vânzare
internațional.
Unitatea de studiu 1

Tipuri de operațiuni utilizate în comerțul internațional cu bunuri

corporale

Obiective
După parcurgerea acestui capitol veți fi capabil:
 Să înțelegeți avantajele fiecărui tip de operațiune
 Să evaluați limitele și riscurile diferitelor tipuri de operațiuni comerciale

Introducere
Comerţul internaţional cu bunuri corporale cunoaşte actualmente o mare varietate
de forme şi tehnici. Putem totuşi distinge 4 tipuri principale de operaţiuni:
exportul clasic de mărfuri; contrapartida; comerţul prin burse şi licitaţii; alte
operaţiuni combinate.

1.1.Exportul de mărfuri

Este tipul cel mai răspândit de tranzacţie comercială internaţională. El

presupune expedierea unei mărfi de către un vânzător unui cumpărător străin,
fie direct, prin birourile sau sucursalele proprii, fie indirect. În cazul exportului
indirect, între exportator şi cumpărătorul final se interpune, în funcţie de
complexitatea relaţiilor de pe piaţa importatoare, fie o firmă distribuitoare care
cumpără marfa în scop de revânzare. (Distribuitorii sunt de regulă, firme
angro sau cu amănuntul, lanţuri de magazine, case de comerţ etc), fie un agent
intermediar. Acesta din urmă, indiferent dacă acţionează în nume propriu sau în
numele altei firme, nu ia marfa în proprietate ci doar facilitează încheierea
tranzacţiei. (Cei care acţionează în nume propriu se numesc comisionari.
Ceilalţi, care acţionează atât în numele cât şi pe contul altor firme, se numesc
reprezentanţi sau mandatari. Există şi o treia categorie, brokerii, care nu participă
la încheierea tranzacţiei ci doar facilitează contactul dintre vânzător şi
cumpărător, fiind remuneraţi cu un comision.) Plata mărfii are loc, de regulă,
prin intermediul băncilor. Exportul de mărfuri acoperă o parte considerabilă a
tranzacţiilor internaţionale, îndeosebi comerţul cu bunuri manufacturate.
TabeI 1 – Exportul mondial de mărfuri, pe categorii de grupe de marfuri, 2013 (mld dolar si procentual)
Valoar Procent Modificări procentuale anuale
e
2013 Din 1980- 1985 1990 199 200 200 201 201 201
comerțu 85 -90 -95 5- 0- 5- 1 2 3
l 00 05 13
mondial
cu
marfă

Produse 1745 9,5 -2 9 7 -1 9 9 22 -1 6

agricole
Combustibili 3997 21,8 -5 3 2 10 16 10 34 2 -3
și produse
miniere
Combustibili 3258 17,8 -5 0 1 12 17 11 37 5 -3
Manufacturate 11848 64,7 2 15 9 5 9 6 15 0 3
Fier și oțel 454 2,5 -2 9 8 -2 17 5 25 -8 -6
Chimice 2001 10,9 1 14 10 4 14 8 17 -2 2
Echipamente 1750 9,6 9 18 15 10 6 4 4 0 4
birotică și
telecomunicaț
ii
Automotive 1348 7,4 5 14 8 5 10 5 17 1 4
Textile 306 1,7 -1 15 8 0 6 5 17 -3 8
Îmbrăcăminte 460 2,5 4 18 8 5 7 6 18 1 9

1.2. Contrapartida

Contrapartida este un concept bivalent: el semnifică atât un tip de operaţiune

comercială cât şi o metodă utilizată pentru efectuarea plăţilor în tranzacţiile
internaţionale. Contrapartida are loc atunci când o firmă acceptă altceva decât
bani în schimbul bunurilor livrate sau serviciilor prestate. Cuprinde operaţiunile
comerciale numite generic compensaţii, al căror obiect îl constituie schimburile de
tip marfă contra marfă, fără intervenţia mijloacelor de plată. Tot în sfera
contrapartidei se includ şi operaţiunile paralele sau conjugate, ce constau în
esenţă, în legarea sau condiţionarea unui import de mărfuri de un export
concomitent, sau invers. În cadrul compensaţiilor, livrările reciproce de mărfuri nu
se plătesc în bani ci se compensează la valoarea paritară, pe baza unui singur
contract. Deşi se desfăşoară la nivelul firmelor individuale, tranzacţiile de acest
tip au loc de regulă în baza acordurilor de barter sau cliring încheiate între ţări.
Contrapatida cunoaşte mai multe forme:
  Barterul
 contracumpărarea (counterpurchase)
 clearingul
 buy-back-ul
 cumpărarea în compensaţie (offset purchase)

Barterul
Barterul este – în forma lui cea mai simplă – un schimb de bunuri de valoare
egală, adică un export şi un import concomitent. Schimbul se realizează simultan
(sau la intervale foarte scurte de timp), pe baza unui singur contract, şi fără
utilizarea mijloacelor de plată sau de credit. Un exemplu îl constituie acordul de
barter încheiat în anii ’80, între o firmă românească de export-import şi compania
General Electric. Firma americană a livrat turbine generatoare de aburi pentru
centrale nucleare, în compensaţie cu mărfuri generale de fabricaţie românească. În
practică, se întâlnesc şi forme mai complexe, în cadrul cărora intervin şi alte
instituţii (bănci, societăţi de asigurare, companii de transport etc.).

Contracumpărarea
O formă mai sofisticată de contrapartidă este contracumpărarea, prin care o
firmă îşi vinde produsele unei alte firme într-un anumit moment în timp, iar
apoi, livrarea este compensată prin produsele celeilalte firme, livrate într-un alt
moment în viitor. Contracumpărarea este forma cea mai populară de
contrapartidă. Uneori este numită barter paralel deoarece separă în timp
prestaţiile celor două părţi din contract. În felul acesta, una din părţi poate continua
chiar dacă a doua are nevoie de mai mult timp. Boeing, de exemplu, a utilizat
contracumpărarea pentru a vinde avioane Arabiei Saudite în schimbul
petrolului, şi Indiei contra cafea, orez, ulei de ricin şi alte bunuri.

Cliringul
A compensa vânzările şi contracumpărările pe fiecare contract în parte este
adesea foarte dificil. Pentru a facilita contrapartida, firmele pot să accepte
deschiderea de conturi de clearing la bănci comerciale, în care să fie
înregistrate livrările reciproce. Firma exportatoare se obligă să cumpere în
contrapartidă marfă de aceeaşi valoare, care se înregistrează în contul ei de
clearing. Când firma cumpără marfă de la partener, obligaţia ei se reduce. În
felul acesta o firmă nu trebuie să echilibreze tranzacţiile individuale de
contrapartidă, deşi trebuie să-şi onoreze obligaţiile cumulativ în momentul în
care contul de clearing a expirat. Spre deosebire de barter, clearingul poate fi
aplicat atât la nivel de firmă cât şi la nivel de ţară. În acest ultim caz, el poată să
apară sub 2 forme:
 Cliringul bilateral este o formă mai rafinată de barter, constând în esenţă,
într- un acord încheiat între două naţiuni, prin care sunt compensate exporturile
reciproce de mărfuri pe perioadă determinată (de regulă un an). Operaţiunile
comerciale (exporturile reciproce) sunt înregistrate în conturi de cliring
ţinute de bănci comerciale special desemnate în acest scop, compensarea
globală având loc de regulă, la sfârşitul perioadei de valabilitate a acordului de
cliring. Livrările reciproce de mărfuri sau prestările de servicii se exprimă şi se
înregistrează valoric cu ajutorul unei unităţi de cont, numită monedă de cliring,
un etalon valoric în care se exprimă preţurile bunurilor ce fac obiectul
livrărilor. Moneda de cliring nu este mijloc de circulaţie; ea nu poate fi
convertită în alte monede şi nici transferată în alte conturi.
Cliringul permite astfel, evitarea schimbului monetar şi a plăţilor în monede
convertibile. El implică totuşi, utilizarea unui curs de transformare între
monedele ţărilor contractante, sau între monedele acestora şi moneda terţă folosită
ca unitate de cont. Din punct de vedere tehnic, practica cunoaşte mai multe
forme de cliring bilateral: cu două conturi, cu un singur cont, cliring
descentralizat ş.a. Indiferent de tipul său, în orice acord de cliring este prevăzut
un anumit plafon valoric al debitelor, numit credit tehnic. El exprimă limita
valorică până la care una din ţări poate să se afle în poziţie debitoare faţă de ţara
parteneră. În acord, sunt de asemenea precizate şi modalităţile de stingere a
debitului: livrări de mărfuri sau prestări de servicii, plata în devize, operaţiuni de
switch etc.
Cliringul multilateral este un mecanism de compensări reciproce la care
pot să participe mai mult de două ţări. Principiul de bază este următorul:
deficitul ţării A faţă de ţara B poate fi compensat prin excedentul ţării A faţă de
ţara C sau faţă de alte ţări ş.a.m.d. Acest tip de aranjament este ceva mai recent
decât cliringul bilateral. El a cunoscut o largă aplicabilitate în Europa occidentală
în primele decenii după cel de-al doilea război mondial, pe fondul
dezorganizării relaţiilor comerciale şi lipsei mijloacelor de plată. Începând cu
anii ’70, importanţa cliringului în relaţiile comerciale dintre naţiunile
industrializate, membre ale OCDE începe să scadă. El va rămâne însă, până la
sfârşitul anilor ’90, unica modalitate de decontare a livrărilor de mărfuri şi
prestărilor de servicii dintre ţările foste socialiste.

Tranzacţiile de tip „buy-back”

Tranzacţiile tip “buy-back” sunt operaţiuni paralele ce constau în combinarea
unui transfer de tehnologie cu preluarea de către furnizorul echipamentelor a
producţiei obţinute de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente. Afacerile de
acest tip prezintă un grad sporit de complexitate deoarece implică transferul
unor valori importante, desfăşurate pe perioade mai lungi de timp. Deşi
importanţa sa relativă a scăzut în ultimul deceniu, buy-back-ul continuă să
reprezinte, pentru unele ţări în curs de dezvoltare, o formulă avantajoasă de
achiziţionare a tehnologiilor moderne. O parte a producţiei obţinute este vândută
de către beneficiarul echipamentelor pe piaţa sa internă. Cealaltă parte este
comercializată de către furnizorul de tehnologie, pe terţe pieţe, sub marcă
proprie. Un astfel de aranjament s-a încheiat în anii ’80, între Levi Strauss şi
guvernul ungar. Compania americană a furnizat tehnologia şi marca de fabrică
unei întreprinderi din Ungaria, preluând în schimb o parte a producţiei obţinute
spre a o vinde pe pieţele occidentale. După prăbuşirea CAER-ului în 1990, ţările
foste socialiste au renunţat în bună măsură la operaţiunile în contrapartidă,
preferând decontările în monede convertibile, îndeosebi dolari SUA. Deoarece leagă
plata de producţia obţinută cu bunurile cumpărate, buy-back-ul este util mai ales
când cumpărătorul bunurilor trebuie să se asigură că exportatorul va furniza
serviciile post-vânzare necesare ca repararea utilajelor sau instrucţiuni cu
privire la modul de exploatare a utilajelor. În acelaşi mod, International Vine of
Latvia a fost de acord să cumpere utilaje pentru producerea de concentrat de suc de
mere de la firma PKL din Elveţia şi să plătească utilajele cu o pate din producţia
obţinută.

Cumpărarea în compensare
Cumpărarea în compensare este o procedură prin care o parte dintr-un bun
exportat este produs în ţara importatoare. Cumpărarea în compensare sunt
importante îndeosebi pentru vânzările de echipament militar scump, de tipul
avioanelor de vânătoare sau tancurilor. De exemplu, General Dynamics a
vândut câteva sute de avioane militare F-16 Belgiei, Danemarcei, Norvegiei şi
Olandei, fiind de acord să permită acestor ţări de a compensa valoarea
avioanelor prin aranjamente de coproducţie. Ca parte a afacerii (deal) ţările
menţionate au primit permisiunea de a produce 40% din valoarea avioanelor pe
care le-au cumpărate de la General Dynamics. Firma americană a îndulcit afacerea
permiţând ţărilor europene să producă în colaborare 10% din toate avioanele F-16
vândute armatei americane şi 15% din valoarea oricărui avion vândut altor ţări.

1.3. Comerţul prin burse şi licitaţii

Dacă vânzările de produse manufacturate se realizează de regulă prin export

direct sau indirect, vânzarea materiilor prime şi produselor de bază are loc
preponderent, prin intermediul burselor şi licitaţiilor internaţionale. Produsele
de acest tip (cum sunt ţiţeiul şi derivatele, metalele neferoase, lâna, bumbacul,
zahărul, cerealele, cafeaua, iuta, ceaiul etc.) sunt denumite generic mărfuri fungibile.
Ele pot fi comercializate pe pieţele deschise, de tipul burselor de mărfuri sau
licitaţiilor de export deoarece prezintă unele caracteristici care le fac apte
pentru aceasta: omogenitate, divizibilitate, exprimarea calitativă prin tipuri sau
denumiri uzuale, posibilitatea de a înlocui un lot de marfă cu altul ş.a. Mărfurile
fungibile sunt comercializate fie în starea lor naturală, fie după ce au fost
aduse într-o formă acceptabilă pieţei. (De exemplu, metalele neferoase se
comercializează sub formă de lingouri.) Există însă şi licitaţii ce au ca obiect
livrarea de bunuri nefungibile; acestea sunt organizate cel mai adesea de ţările în
curs de dezvoltare, în vederea achiziţionării de echipamente, instalaţii complexe
etc. sau executării unor obiective complexe. Indiferent însă de obiectul lor,
licitaţiile au ca scop găsirea ofertanţilor care acordă condiţiile tehnice şi
comerciale cele mai avantajoase şi, desigur, cel mai bun preţ. Tehnicile şi
metodele folosite variază în funcţie de natura produselor, specificul pieţelor,
uzanţe etc.

Licitaţiile de export

Licitațiile de export au următoarele caracteristici:

• Sunt numite şi “pieţe de aucţiune”;
• Se organizează de regulă, pe pieţele ţărilor producătoare. Datorită lipsei
de sofisticare a sistemului comercial din aceste ţări, producătorii au rareori
ocazia de a intra în legătură cu firmele importatoare din ţările consumatoare.
De altfel, nici nu sunt interesaţi de acest lucru. Ei efectuează în general,
doar o prelucrare sumară, compusă din câteva operaţii, produsul fiind
livrat angro negustorilor specializaţi (numiţi şi “brokeri de aucţiune”).
• Negustorii specializaţi realizează vânzarea propriu-zisă a
produsului în străinătate; producătorii nu sunt interesaţi să-şi
dezvolte o reţea proprie de comercializare externă. Nu este un semn de
lipsă de informare în ce priveşte pieţele ci doar o împărţire mai strictă a
domeniilor de activitate între producători şi comercianţi. Negustorii (şi nu
producătorii) sunt cei care apreciază calitatea produselor spre a răspunde
mai bine cerinţelor pieţelor externe. Fiind în permanent contact cu mulţi
cumpărători străini, ei devin foarte receptivi la modificările cererii,
modificări de care producătorii de cele mai multe ori nu au cunoştinţă.
Acest sistem îl întâlnim de exemplu, pe piaţa australiană a lânii. În
Australia există numeroşi producători de lână dar ei aprovizionează piaţa în
mod colectiv, prin intermediul negustorilor ce operează la licitaţiile din Sidney.
Desfăşurarea licitaţiei. Cu ocazia licitaţiei:
– organizatorii expun mărfurile spre vizionare cu câteva zile înainte de
ţinerea acesteia, astfel încât negustorii pot să le examineze (prelevând eventual
probe).
– Calitatea mărfii este stabilită după metoda tel quel, adică marfa trebuie
acceptată aşa cum se găseşte.
– Livrarea are loc în condiţia franco-depozit (ceea ce înseamnă că riscurile
trec imediat asupra cumpărătorului).
– Marfa se atribuie prin strigare celui care oferă preţul cel mai mare.

Licitaţiile de import
Caracteristici.
• Au drept scop achiziţionarea de bunuri de echipament, instalaţii etc.
sau realizarea unor obiective economice complexe ( întreprinderi la cheie,
 baraje, reţele de apă, canale interioare, instituţii culturale, reţele energetice,
amenajarea de porturi ş.a.).
 Cererile de ofertă sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe
care organizatorii îl pun la dispoziţie, contra cost, tuturor celor interesaţi.
Caietele de sarcini cuprind, într-o formă detaliată:

• condiţiile tehnico-comerciale şi de procedură pe care ofertanţii

trebuie să le îndeplinească pentru ca ofertele lor să fie luate în considerare de către
organizatori. Între condiţiile tehnice menţionăm: documentaţia ce trebuie să
însoţească produsele; principalii parametrii tehnici şi de calitate ( punerea în
funcțiune, probe); asistenţa tehnică şi service-ul;oferta pentru perioada de garanţie şi
post-garanţie; şcolarizarea personalului cumpărătorului; impactul asupra mediului
înconjurător etc. Principalele condiţii comerciale avute în vedere sunt:
• preţul (inclusiv referințe legate de termenul de livrare, condiții de plată)
• eventualele credite acordate cumpărătorului;
• măsura în care oferta duce la crearea de locuri de muncă în ţara
organizatoare ş.a.
Cât priveşte normele de procedură, ele se referă la:

• modalitatea de ţinere a licitaţiei;

• deschiderea plicurilor;
• păstrarea confidenţialităţii ofertelor;
• valabilitatea ofertelor;
• motivele de respingere;
•restituirea garanţiilor etc.
• Ofertele sunt transmise în plic închis.
• Primirea ofertelor este condiţionată de regulă, de depunerea unor
garanţii bancare. Garanţia de participare este de 5-10% din valoarea
bunurilor ce fac obiectul licitaţiei. Ea se restituie participanţilor ale căror
oferte nu au fost adjudecate. Pentru oferta adjudecată, se depune o
garanţie de bună execuţie a contractului care este ceva mai mare (10-15% din
valoarea acestuia).
• Adjudecarea se face ţinând cont de mai multe criterii: preţuri, termene de
livrare, parametrii tehnico-calitativi, prestigiul mărcii de fabrică sau de comerţ,
facilităţile în perioada de garanţie, măsura în care o dată cu tehnologia este
transferat şi know-how-ul, crearea de locuri de muncă în ţara importatoare,
condiţiile de plată, alte facilităţi pe care furnizorul le acordă sau le
anvizajează viv-a-vis de execuţie şi/sau exploatare ş.a.m.d.
Desfăşurarea licitaţiei. Licitaţiile de import se desfăşoară în două etape:
(1) Transmiterea de către organizatori a caietului de sarcini,
fie direct prin poştă (această modalitate este folosită mai
ales în cazul licitaţiilor închise, la care se doreşte
participarea unui număr restrâns de firme furnizoare, având o
 anumită reputaţie pe piaţa internaţională), fie prin mijloace
publicitare obişnuite.
(2) Transmiterea de către participanţi a ofertelor. deschiderea
având loc în şedinţă publică, la o dată anunţată cu suficient
timp înainte (2-4 luni) de către organizatori.
Bursele de mărfuri
Caracteristici.
• Bursa de mărfuri este o piaţă:
- liberă;
- deschisă;
- simbolică;
- localizată;
- instituţionalizată; sub aspect juridico-instituţional, bursa funcţionează:
• fie ca administraţie de stat (în care caz, nu are caracter
lucrativ);
• fie ca societate pe acţiuni (în care caz, ea este
înfiinţată şi administrată de către comunitatea de afaceri
dintr-un stat sau o regiune).
• Amplasare. Bursele de mărfuri sunt organizate mai ales în zonele de
distribuţie şi de consum.
• Reglementări legale. Tranzacţiile se desfăşoară după anumite reguli ce au la
bază:
- normele proprii ale burselor;
- legislaţia statelor pe teritoriul cărora se găsesc;
- uzanţele internaţionale.
• Obiectul contractelor îl constituie vânzarea-cumpărarea mărfurilor
fungibile, având 3 caracteristici de bază:
(1) sunt livrabile în loturi, existând posibilitatea de a înlocui un
lot cu altul;
(2) sunt standardizate, semnificând faptul este relativ uşoară
măsurarea şi exprimarea lor calitativă, cu ajutorul tipurilor
sau denumirilor uzuale;
(3) sunt depozitabile, adică pot fi păstrate un timp mai îndelungat.
Iată câteva dintre mărfurile cel mai intens tranzacţionate la burse:
- produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia, floarea-
soarelui, carne, brânzeturi, ulei, unt, zahăr, peşte,
ceai, cafea, cacao, citrice, lână)
- animale vii (bovine, ovine, porcine);
- produse petroliere (ţiţei şi derivate);
- metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb,
cositor, titan);
 - metale preţioase (aur, argint, platină ş.a.);
- alte mărfuri (produse siderurgice, materiale de
construcţie, hârtie, carton, cauciuc natural, cauciuc
sintetic ş.a.).

• Preţul de bursă este unul de referinţă, influenţând formarea preţurilor

tuturor mărfurilor similare tranzacţionate pe piaţa mondială. Cotaţiile sunt
publicate zilnic în buletine oficiale şi în presa de specialitate.
• Tranzacţiile de bursă
- au ca obiect contracte tipizate care se încheie nu pe unităţi fizice de
marfă ci pe loturi (partizi), fiind astfel mai uşor de negociat şi executat;
- Cât priveşte desfăşurarea propriu-zisă a tranzacţiilor, acestea au loc în
ringul bursei, vânzătorul şi cumpărătorul fiind reprezentaţi de către
brokeri sau dealeri autorizaţi. Brokerii nu lucrează pe cont propriu; ei
execută doar ordinele clienţilor, de regulă la cel mai bun preţ obtenabil.
Spre deosebire de brokeri, dealerii încheie tranzacţii şi pe cont propriu.
Preţurile, numite şi cotaţii se formează direct, prin strigare. Excepţie fac
bursele moderne.
• Mărfurile fiind standardizate, nu este nevoie ca ele să fie văzute de
cumpărători; este suficientă prezentarea de către vânzători a documentelor care
atestă dreptul de proprietate asupra lor.
• Lichidarea operaţiunilor are loc:
1. fie prin livrarea efectivă a mărfurilor (mai rar);
2. fie prin angajarea unei operaţiuni de aceeaşi valoare dar de sens
opus (cumpărarea este lichidată printr-o vânzare şi viceversa).
• Garantarea onorării întocmai şi la timp a tranzacţiilor se asigură prin
intermediul casei de clearing. Aceasta acţionează ca un client permanent,
substituindu-se atât vânzătorilor cât şi cumpărătorilor în toate contractele
încheiate în bursă. De exemplu, pentru un vânzător care are de încasat
 contravaloarea mărfii livrate, debitor nu este cumpărătorul ci casa de
clearing; şi invers, pentru un cumpărător ce are de achitat o marfă, creditor este
casa de clearing, nu vânzătorul mărfii.

1.4. Alte operaţiuni combinate

Au la bază diferite tehnici speciale privind:

• comercializarea mărfurilor (reexeportul, lohnul, swapul, switchul ş.a. );
• alianţele competitive (producţia sub licenţă, contractul de know-how,
franşiza etc.);
• finanţarea tranzacţiilor (leasingul, forfaitingul factoringul, finanţarea
prin europieţe).
Unele cum sunt franşiza sau leasingul au un grad mai mare de
complexitate, reunind atât tehnici de comercializare cât şi elemente specifice
contractelor de finanţare. Altele, cum sunt licenţierea, know-how-ul,
consulting-engineeringul ş.a. sunt componente importante ale transferului
internaţional de tehnologie. Operaţiunile combinate au apărut şi s-au diversificat
continuu spre a răspunde necesităţilor pieţei internaţionale.

Reexportul
Reexportul constă în cumpărarea şi revânzarea unei mărfi, având următoarele
motivaţii:
A. obţinerea unei diferenţe între preţul de cumpărare şi cel de vânzare,
care să acopere cheltuielile legate de derularea operaţiunii respective şi
să asigure un beneficiu pentru întreprinzător; beneficiul apare ca
urmare a diferenţelor de preţuri pe diferite pieţe, în funcţie de factorii
spaţiu şi timp.
B. promovării relaţiilor comerciale reciproce. Pot să apară următoarele cazuri:
- unul din partenerii comerciali are nevoie de produsele celuilalt însă
neavând mijloace de plată, condiţionează cumpărarea de vânzarea
produselor proprii. Asemenea reexporturi se utilizează în special în
cadrul tranzacţiilor de contrapartidă. Ele, chiar dacă nu aduc
întotdeauna beneficii, contribuie la sporirea volumului exportului, la
lărgirea ariei de desfacere, la creşterea numărului partenerilor
externi, având un anumit rol promoţional;
- efectuarea de importuri pentru completarea exportului; este o
modalitate practicată frecvent, îndeosebi de producătorii de maşini,
echipamente şi instalaţii complexe;
- efectuarea de reexporturi pentru testarea unor pieţe pe care să se
exporte în viitor mărfuri provenind din ţara exportatorului.
 - importul unor partizi de marfă, în scopul obţinerii de avantaje
comerciale (ex. discont la preţ) dar care depăşesc posibilităţile de
desfacere pe plan intern;
- importul pentru constituirea unor „pachete” optime de export (gamă
diversificată, calitate etc.)
- importul în barter (clearing) cu reexport în devize convertibile.
Derularea implică următoarele aspecte:
• Deoarece obiectivul principal al companiei care iniţiază astfel de
operaţiuni este obţinerea unei diferenţe cât mai mari între preţul de
export şi cel de import şi ţinând seama de costurile suplimentare pe care
întreprinderea trebuie să le suporte, operaţiunile de reexport se realizează
se realizează de multe ori cu tranzitarea prin zone sau porturi libere,
evitându-se astfel cheltuielile cu plata taxelor vamale, a obligaţiilor
fiscale etc.
• Reexportul implică existenţa a două acte de vânzare-cumpărare. Deşi
sunt distincte şi autonome din punct de vedere juridic, între ele se
stabileşte o interdependenţă, chiar prin mecanismul operaţiunii. Aşadar,
reexportatorul va încheia 2 contracte distincte: unul de import, cu
exportatorul şi altul de export, cu importatorul.
Avantaje:
- obţinerea unui profit ce rezultă din diferenţa dintre preţul de vânzare şi
cel de cumpărare
- transformarea în devize convertibile a unor disponibilităţi create
prin acorduri de cooperare cu conturi speciale, care prevăd plata
creditului acordat de furnizorul de instalaţii complexe în moneda
ţării beneficiare (care poate, chiar convertibilă fiind, să aibă o poziţie
slabă pe piaţa internaţională). Întrucât aceste conturi nu sunt de
regulă purtătoare de dobânzi sau au dobânzi foarte mici, posesorul
este interesat să valorifice mai profitabil aceste fonduri,
cumpărând unele mărfuri de pe piaţa ţării beneficiare a creditului
şi revânzându-le pe terţe pieţe;
- plasarea de mărfuri străine pe alte pieţe, atunci când exportul de
mărfuri indigene este condiţionat de preluarea la import a unor
mărfuri ce nu pot fi desfăcute pe piaţa internă.
Lohnul
Prelucrarea în lohn (reexport cu prelucrare sau export de manoperă) combină
caracteristicile operaţiunilor pur comerciale cu elemente ale relaţiilor de
cooperare, preponderent tehnologică. Ele se diferenţiază de operaţiunile clasice de
import-export prin faptul că obiectul operaţiunii îl constituie prelucrarea
materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparţinând uneia dintre
părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Obiective şi motivaţii specifice:
 - când exportatorul nu dispune de materiile prime şi materialele care
să corespundă calitativ cerinţelor exprimate de către importator, şi
din acest motiv, le procură pe această cale;
- în unele cazuri, industriile prelucrătoare dispun de un surplus
de capacităţi, comparativ cu industriile extractive; acestea din
urmă nu pot furniza materiile prime necesare în cantităţi
suficiente (ex. extracţia şi prelucrarea petrolului);
- în anumite ramuri care se află sub influenţa relativ mai
puternică a factorilor sezonieri (de ex. confecţiile textile), apare
uneori necesitatea suplimentării cantităţii de manoperă , pentru a
face faţă cererii de pe piaţă;
- exploatarea diferenţelor dintre nivelurile diferite de salarizare
existente în diferite ţări; dacă aceste diferenţe sunt suficient de
mari pentru a acoperi costul transportului (dus-întors) şi alte
cheltuieli ce nu pot fi evitate, lohnul este eficient economic.
Caracteristici:
• Obiectul operaţiunii îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor
prime, produselor semifinite, aparţinând uneia dintre părţi (importatorul) de către
cealaltă parte (exportatorul).
• Plata pentru munca depusă se poate face printr-o sumă compensatorie
stabilită în devize sau prin livrări reciproce de
mărfuri.
• Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile etc. ce fac obiectul
prelucrării în lohn se bucură în majoritatea ţărilor de
tratament vamal preferenţial.

Swapul
Swapul este o tehnică complexă, utilizată atât în activităţi comerciale cât şi în
operaţiuni financiare. Sub acest aspect, distingem două tipuri de swap:
A. Swapul cu marfă îmbină elementele de contrapartidă cu motivaţii
specifice reexportului. Constă dintr-un aranjament încheiat între doi
exportatori de mărfuri similare, situaţi de regulă la distanţă mare unul de
celălalt, în baza căruia una din părţi livrează bunuri unui terţ situat pe o
piaţă apropiată, cealaltă parte (titularul obligaţiei de livrare către terţul
respectiv) livrând în schimb marfa sa unei firme situate pe o piaţă apropiată,
faţă de care primul partener avea obligaţia de livrare. Raţiunea acestui tip de
operaţiune este realizarea de economii la cheltuielile de livrare, în special
cele de transport extern. Pentru ca swapul cu marfă să se deruleze în
bune condiţii, este necesară omogenizarea calitativă a celor două partizi
de marfă. În caz contrar, părţile vor trebui să specifice în aranjament
modul în care beneficiarii vor fi compensaţi.
 B. Swapul financiar numit şi „swapul datoriilor externe” se utilizează de
obicei în cadrul investiţiilor internaţionale. Un investitor care vizează
implantarea unei filiale într-o ţară cu grad ridicat de îndatorare externă
poate să ceară guvernului acelei ţări răscumpărarea unei părţi din datoriile
faţă de străinătate. El cumpără de la banca creditoare (care deţine creanţele
ţării receptoare a investiţiei), prin intermediul unui broker (de ex. o bancă
de investiţii) – pe piaţa secundară – obligaţiuni emise de ţara respectivă, la
o valoare sub pari. Diferenţa dintre valoarea de cumpărare şi valoarea
nominală a obligaţiunilor este diferită de la ţară la ţară. Ea poate fi
substanţială atunci când creditorii sunt dispuşi să vândă sub preţ, mai
degrabă decât să-şi asume riscul de neplată. Prin cumpărarea de obligaţiuni,
potenţialul investitor se substituie creditorilor iniţiali. După ce obţine
aprobările necesare din partea autorităţilor competente ale ţării debitoare,
investitorul prezintă obligaţiunile respective băncii centrale ale acesteia, care
i le răscumpără în monedă naţională, la o valoare apropiată de valoarea
nominală, obţinută prin transformarea valutei convertibile în care este emisă
obligaţiunea în monedă naţională, la cursul oficial de schimb sau la cursul
pieţei. Uneori această sumă este investită direct în acţiuni ale unei firme
locale. Uneori, investitori sunt chiar băncile creditoare. În unele ţări, se
impun restricţii cu privire la mărimea dividendului precum şi o perioadă
minimă de aşteptare pentru repatrierea profitului şi a capitalului. Unele
ţări solicită investitorului să aducă, pe lângă capitalul provenit din swap, o
cotă de capital nou (fresh money).

Producţia sub licenţă

Este operaţiunea prin care o firmă (numită „licenţiat” sau „beneficiar” sau „cedent”)
dobândeşte contra plăţii unui preţ, dreptul de a utiliza cunoştinţele tehnice
brevetate ale unei alte firme (numită „licenţiator” sau „cesionar”).
Licenţiatorul acordă licenţiatului, cu titlu oneros, dreptul de a utiliza o anumită
tehnologie (evident, brevetată) de produs sau de proces, în baza unui contract de
licenţă. Prin tehnologie se înţelege în general, ansamblul structurat al
proceselor,metodelor operaţiilor etc. utilizate în scopul producerii sau
comercializării unui anumit produs sau pentru realizarea unui proces de producţie.

Caracteristici:
• Licenţierea are la bază noţiunea de tehnologie (ea este propriu-zis, un
tip de transfer de tehnologie) care :

• are o sferă de cuprindere mai largă decât cea de „tehnică”.

Practic, tehnologia reprezintă o ”cunoaştere organizată şi
formalizată a tehnicilor”.

• cuprinde trei componente principale:

  elementele materiale (materii prime, echipamente
etc.)
 elementele informaţionale (cunoaşterea procedeelor,
experienţa/abilităţile individuale şi/sau colective etc.)
 elementele operaţionale (funcţiile de producţie,
coordonarea, ritmul de lucru etc.)
• Licenţierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de
proprietate intelectuală. Specific licenţierii este faptul că se transferă în
esenţă cunoştinţe tehnice, invenţii, care sunt folosite de beneficiar în activitatea
sa de producţie şi permit fabricarea de bunuri sau realizarea de servicii.
Odată cu proprietatea industrială (materializată în brevetul propriu-zis) se
transmit şi alte drepturi de proprietate intelectuală (cum ar fi dreptul de
utilizare a mărcii sau numelui comercial).
• Licenţierea este o formă de cooperare industrială întrucât presupune
anumite interese comune ale cedentului şi cesionarului, colaborare în
producţie şi
comercializare şi de regulă, un sistem de relaţii pe termen lung. Prin
contract, se stabilesc obligaţiile reciproce ale părţilor. Licenţiatorul trebuie să-l
asiste pe licenţiat în realizarea şi eventual, în comercializarea producţiei.
Uneori, licenţiatorul poate fi plătit nu în devize ci prin redevenţe, calculate la
volumul vânzărilor produsului fabricat sub licenţă; în alte cazuri, plata se face
în produse rezultate (ca în cazul buy-back-ului). În aceste din urmă situaţii,
caracterul cooperării iese şi mai pregnant în evidenţă.
• Plata licenţei se face de regulă, într-una din următoarele forme:
a. Decontarea de redevenţe periodice (running royalties).
b. plata unei sume forfetare (lump sum)
c. o combinaţie de sume forfetare şi redevenţe periodice.

Transferul de know-how
Definiţie: Noţiunea de know-how se referă la ansamblul cunoştinţelor tehnice,
nebrevetabile, deţinute de o firmă, în legătură cu fabricarea unui produs sau proces
de fabricaţie. Aceste cunoştinţe sunt de regulă păstrate în secret, pentru a fi
exploatate exclusiv. Prin urmare, posesorul înţelege să le transmită terţilor
interesaţi numai în anumite condiţii. Proliferarea acestui tip de tranzacţie se explică
prin procedura greoaie, îndelungată şi costisitoare, implicată de înregistrarea
invenţiilor şi eliberarea brevetelor, timp în care elementele de noutate tehnică
cuprinse în cererea de brevet se pot uza moral. La aceasta se adaugă
imposibilitatea încadrării tuturor cunoştinţelor tehnico-ştiinţifice în termenii
convenţionali ai brevetului, ceea ce impune necesitatea transferării acestora
separat, printr-un contract independent de cel de licenţiere.
Componente:
 • Abilitatea tehnică Fiind o trăsătură inerentă persoanei, aceasta
nu constituie o valoare negociabilă în sine şi ca atare, poate fi
transmisă
altei întreprinderi numai odată cu persoana care o posedă. Se referă
la:
- grija şi precizia cu care un angajat execută anumite
operaţii, specifice întreprinderii din care face parte.
- îndemânarea practică a lucrătorilor, câştigată în urma
unei practici îndelungate într-o anume meserie;
• Experienţa tehnică se transferă în beneficiul terţilor, de obicei
prin prestarea de servicii personale sub forma asistenţei tehnice, dar
ea se poate concretiza şi în documente scrise, ce reprezintă o
valoare economică independentă, transmisibilă şi negociabilă per se.

Switch
Switch-ul este legat de operaţiunile de contrapartidă. Uneori, firmele intră în
aranjamente de contrapartidă pentru a-şi spori vânzările internaţionale, dar fără a
avea experienţa necesară sau dorinţa de a se angaja în contrapartidă. În acest caz,
aranjamentele de contrapartidă permit adesea folosirea de aranjamente de switch,
prin care obligaţiile de contrapartidă sunt transferate de la o firmă la alta. O
varietate de firme de consulting, multe cu sediul la Londra (datorită accesului
la pieţele de capital) sau Vienna (datorită accesului la pieţele ţărilor ex-
comuniste) sunt disponibile de a presta servicii juridice, financiare şi de
marketing de care au nevoie firmele internaţionale pentru a încheia aranjamente
de switch. Companiile de tip „sogo sosha” din Japonia, mari companii
comerciale, sunt deosebit de abile în folosirea aranjamentelor de switch şi a
conturilor de clearing datorită operaţiunilor pe care ele le desfăşoară pe scară
largă. O sogo sosha poate să asiste la vânzarea de camioane Mitshubishi în
Ghana , să primească plata în cacao, care poate fi apoi vândută procesatorilor
de alimente din cadrul conglomeratelor keiretzu sau producătorilor
independenţi de bomboane oriunde în lume.
USwitch-ul permite unor firme să se specializează în exploatarea
oportunităţilor de contrapartidă, construind relaţii de comerţ complicate pe mai
multe pieţe ca parte a afacerilor normale ale firmei. Este tipic cazul firmei
Marc Rich & Co., care a făcut afaceri de peste 3 miliarde de dolari anual în fosta
Uniune Sovietică. Imediat după ce Uniunea Sovietică s-a desfiinţat la
începutul anilor ’90, firma a conceput o afacere complicată între nişte ţări
sărace, care au început cu cumpărarea a 70,000 tone de zahăr brut din
Brazilia, pe piaţa liberă. Apoi a angajat o firmă ucraineană pentru a rafina
zahărul şi a plătit rafinarea cu o parte din zahăr. Apoi a schimbat restul de
zahăr rafinat cu rafinăriile de petrol din Siberia, care aveau nevoie de zahăr
pentru muncitorii lor, contra benzină. Apoi a schimbat 130,000 de tone de
benzină cu Mongolia, contra 35,000 tone concentrat de cupru. Concentratul de
cupru a fost expediat la rafinăriile de cupru din Kazakhstan, care a acceptat plata
 în produse. Apoi, cuprul rafinat a fost vândut pe piaţa mondială. În acest punct,
Marc Rich – după câteva luni de efort – a putut să-şi extragă profitul din aceste
operaţiuni, în monedă forte.

Cuvinte cheie: export, contrapartidă, operațiuni combinate, burse și licitații

Aplicații

• Speculaţiile pot fi:

- “la creştere” (“à la hausse”); Speculatorul “à la hausse” cumpără o
marfă la termen spre a o revinde cash, mizând pe creşterea preţului între
momentul încheierii contractului şi data plăţii. Dacă previziunea se
realizează, el câştigă din diferenţa de preţ.
- “la scădere” (“à la baisse”). Speculatorul à la baisse procedează invers: el
vinde la termen o marfă al cărei preţ speră că va scădea, spre a o recumpăra
cash la un preţ mai mic.
Presupunând că preţul grâului este 45$/buşel, un speculator à la hausse
încheie un contract forward pentru cumpărarea, să spunem, a 1000 buşeli de
grâu, cu livrare la 3 luni, la acest preţ. El mizează evident pe creşterea
preţului; dacă previziunea se realizează iar preţul devine, să spunem,
50$/buşel, speculatorul va revinde cash cei 1000 de buşeli de grâu, obţinând un
câştig de 5$ la fiecare buşel de grâu tranzacţionat.
Folosind datele din exemplul de mai sus, să presupunem că preţul grâului
este 50 $/buşel. Speculatorul à la baisse, mizând pe o scădere a preţului în
următoarele 3luni, vinde la termen cei 1000 de buşeli, la preţul de 50 $/buşel.
Dacă previziunea se realizează şi în momentul plăţii preţul devine 45$/buşel,
speculatorul va recumpăra grâul printr-un contract cash, câştigând 5$ pentru
fiecare buşel tranzacţionat.
Tot în categoria speculaţiilor de bursă se includ şi operaţiunile de arbitraj.
Acestea constau în specularea nu doar a diferenţelor ce rezultă din mişcarea în timp
a preţului unei mărfi pe o anumită piaţă, ci a diferenţelor rezultând din
mişcarea preţului unei mărfi pe pieţe diferite şi la termene diferite.
Exemplu 2 (plata la cotaţia zilei)
Să presupunem că speculantul din exemplul anterior este în realitate un
exportator de cereale care a încheiat un contract privind vânzarea în
străinătate a 1000 de buşeli de grâu, termenul de livrare este de 90 de zile
de la încheierea contractului iar plata se face la cotaţia din ziua livrării.
Presupunem că la data încheierii contractului, preţul spot este 50$/buşel.
Pentru a se proteja împotriva scăderii preţului, el va încheia în acelaşi timp
un contract în bursă pentru cumpărarea la 3 luni a 1000 de buşeli de grâu, la
un preţ mai mic, să spunem, 45$/buşel. Precedând astfel, exportatorul este
acoperit: dacă la împlinirea termenului preţul grâului devine 45 $/buşel, el va
putea procura cei 1000 de buşeli la preţul de 45$/buşel, în baza contractului la
termen încheiat în bursă. Pierderea de 5$/buşel de pe piaţa fizică (datorată
scăderii preţului) se compensează prin câştigul de 5 $/buşel obţinut în bursă.
Un importator se poate proteja în acelaşi mod. Să presupunem că el are de
primit din străinătate 1000 de buşeli de grâu peste 3 luni, cu plata la cotaţia din
ziua livrării. Presupunem că la data încheierii contractului, preţul spot este
50$/buşel. Pentru a se proteja împotriva creşterii preţului, el va încheia în
acelaşi timp un contract în bursă pentru vânzarea la 3 luni a 1000 de buşeli de
grâu, la un preţ mai mare, să spunem, 55$/buşel. Precedând astfel, exportatorul
este acoperit: dacă la împlinirea termenului preţul grâului devine 55$/buşel, el
va putea procura banii pentru plata importului din contractul la termen
încheiat în bursă. Pierderea de 5$/buşel de pe piaţa fizică (datorată creşterii
preţului) este compensată prin câştigul de 5 $/buşel obţinut în bursă.

Test de autoevaluare

1. Printre argumentele care susţin decizia de export se numără:

a) riscuri specifice
b) prelungirea ciclului de viaţă al produsului
c) investiţii suplimentare
d) economii de scara
A (a,b,c) B (b) C(b,c,d) D(b,d)
2. Barterul, în forma lui cea mai simplă
 a) constă în combinarea unui transfer de tehnologie cu preluarea de către
furnizorul echipamentelor a producţiei obţinute de beneficiar cu ajutorul
acestor echipamente
b) reprezintă un schimb de bunuri de valoare egală, adică un export şi un
import concomitant
c) este o procedură prin care o parte dintr-un bun exportat este produs în
ţara importatoare
d) nu se mai foloseşte astăzi în relaţiile comerciale

3. Licitaţiile au ca obiect principal de comercializare

a) mărfuri fungibile
b) maşini şi instalaţii
c) mărfuri nefungibile şi netipizate
d) mărfuri cu ridicata

4. Se comercializează prin tehnica burselor

a) produse deteriorate pe parcursul transportului
b) maşini şi instalaţii
c) mărfuri generice, fungibile
d) mărfuri cu amănuntul

5. Tranzacţiile tip “buy-back”reprezintă

a) operaţiuni paralele ce constau în combinarea unui transfer de
tehnologie cu preluarea de către furnizorul echipamentelor a
producţiei obţinute de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente
b) o formă a exportului indirect
c) o parte dintr-un bun exportat este produs în ţara importatoare
d) o operaţiune brusieră

Bibliografie

 Belu G.M., Operaţiuni de comerţ exterior, editura ASE, Bucureşti, 2008

 Caraiani, G., Potecea V., Tranzacţii internaţionale, editura Wolters Kluwer,
Bucureşti, 2009
 Man, Mihai Liviu, Tranzacţii internaţionale, editura Eftimie Murgu, 2009
 Popa I, Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, editura Economică, 2008
 Rosu Hanzescu Ion, Fratostiteanu Cosmin, Tehnica operaţiunilor de comerţ
exterior, editura Universitară, 2008
Unitatea de studiu 2

Politici comerciale - Intervenţia statelor în relaţiile comerciale

internaţionale

Obiective
După parcurgerea acestei unități de studiu studenții
- vor înțelege rolul politicii comerciale și obiectivele urmărite prin aplicare
ei;
- vor putea stabili avantajele și dezavantajele implicate de utilizarea
barierelor comerciale.

Introducere
Comerțul reprezintă o componentă importantă a oricărei economii naționale.
Comerțul exterior este reglementat prin utilizarea unei politici comerciale care se
situează undeva între extremele protecționism sau liber schimb, funcție de barierele
comerciale aplicate.
Politica comercială, ca parte componentă a politicii guvernamentale
reglementează unul din cele mai importante domenii de care depinde bunăstarea
unei naţiuni: relaţiile economice cu străinătatea. Ea cuprinde totalitatea
măsurilor cu caracter juridic, administrativ, fiscal, monetar, bugetar etc.,
adoptate de stat în scopul reglementării activităţii de comerţ exterior,
promovării schimburilor comerciale şi cooperării economice cu alte state,
precum şi protejării economiei naţionale de concurenţa străină.
Comerţul cu străinătatea a constituit, încă din cele mai vechi timpuri,
obiect de preocupare şi intervenţie din partea guvernelor de pretutindeni.
Explicaţia acestui fapt porneşte de la o realitate incontestabilă: relaţiile
economice externe sunt un puternic factor de creştere economică şi acumulare de
avuţie. Nici un stat din lume, indiferent de posibilităţile şi resursele de care
dispune, nu-şi poate permite să ignore acest lucru.
De-a lungul istoriei, statele naţionale s-au implicat în fel şi chip în reglementarea
relaţiilor comerciale cu alte naţiuni. Din păcate, de cele mai multe ori, această
implicare nu s-a exercitat în sensul stimulării lor, ci a luat forma restricţiilor şi
obstacolelor de tot felul. Aceste obstacole sunt denumite generic bariere publice
în calea comerţului internaţional. Ele pot fi de natură tarifară, dacă utilizează ca
principal instrument taxele vamale, sau netarifară, în cazul când sunt utilizate alte
instrumente decât taxele vamale.
De-a lungul timpului, statele lumii au promovat trei tipuri principale de politici
comerciale: de liber schimb, protecţioniste şi autarhice. Politicile comerciale de
liber schimb s-au aplicat pe scară largă în deceniile 6 şi 7 ale secolului al XIX-
lea, fiind susţinute teoretic de către şcoala clasică engleză. În concepţia
reprezentanţilor acestei şcoli, comerţul internaţional liber, fără restricţii are ca
rezultat maximizarea producţiei şi a consumului la nivel mondial, asigurând
creşterea bunăstării tuturor naţiunilor. Spre deosebire de acestea, politicile
protecţioniste au drept principal obiectiv, restricţionarea accesului produselor
străine pe pieţele naţionale. Ele s-au aplicat pe scară largă în ţările europene şi
în Statele Unite, în a doua jumătate a secolului al XIX-lea. În acea perioadă,
o serie de gânditori şi oameni de stat au combătut politica liberului schimb,
arătând că ea era în avantajul unor ţări precum Anglia şi Franţa, unde
revoluţia industrială începuse mai devreme; în schimb – susţineau avocaţii
protecţionismului – naţiunile care au păşit mai târziu pe drumul industrializării
(Germania, SUA ş.a.) îşi pot vedea industriile ruinate întrucât acestea nu pot
concura cu produsele de export engleze. Protecţionismul cunoaşte astăzi o
recrudescenţă îngrijorătoare, însă nu în forma clasică (a taxelor vamale) ci în
forme mai voalate. Politicile comerciale autarhice conţin măsuri îndreptate spre
interior, spre izolarea economică a statului respectiv. În realitate, nu există
autarhie absolută pentru că nici un stat din lume nu se poate izola complet de
comunitatea internaţională. Există numai tendinţe autarhice, având la bază
anumite concepţii politice, care se manifestă în dublu plan: la nivelul politicii
economice, autarhia se caracterizează prin dorinţa de a dezvolta cu orice preţ
anumite ramuri sau sub-ramuri. Un exemplu îl constituie politica comercială
promovată în România până în 1989. Regimul comunist totalitar a impus
fabricarea în ţară a autoturismelor de mic litraj, fără a ţine seama de posibilităţile
industriei româneşti. Consecinţele acestei măsuri iraţionale au fost catastrofale.
La nivelul politicii comerciale, ea se manifestă prin măsuri drastice de reducere a
importurilor.

Obiectivele politicii comerciale

Obiectivele politicii comerciale pot fi clasificate în două categorii: obiective
strategice pe termen lung, şi obiective conjuncturale pe termen scurt şi mediu.
Obiectivele strategice pe termen lung derivă din obiectivele generale privind
dezvoltarea economică a naţiunii; sunt deci prin excelenţă, obiective de
eficient.
Pornind de la preceptele teoriei comerţului internaţional (prezentate pe scurt în
capitolul 1), obiectivul strategic al politicii comerciale constă în valorificarea
avantajelor comparative şi a celor competitive. Prin aceasta, naţiunea realizează
o economie de resurse, o dezvoltare economică echilibrată şi o creştere a
gradului de bunăstare a populaţiei. Aşadar, pe termen lung, prin politica
comercială, o naţiune urmăreşte obţinerea unui loc cât mai favorabil în diviziunea
internaţională a muncii, prin influenţarea specializării ei internaţionale.
În perioada postbelică, naţiunile lumii au avut drept obiectiv major crearea
unui sistem mondial de comerţ liber, deschis. Într-un astfel de sistem, câştigurile
din comerţ se materializează în: preţuri interne mai mici, metode de
producţie şi comercializare mai eficiente, largi de posibilităţi de consum,
produse noi ş.a. Liberalizarea comerţului internaţional generează beneficii la
scara economiei mondiale. Am arătat că într-un sistem deschis, o naţiune importă
acele bunuri pe care le produce cu un cost relativ ridicat, exportând bunuri pe
care le poate produce la un cost relativ scăzut. Datorită faptului că resursele
sunt canalizate dinspre zonele şi sectoarele unde sunt utilizate cu
productivitate mică spre cele în care ele sunt valorificate la un nivel
superior de eficienţă, comerţul internaţional liber asigură nivele înalte ale
consumului şi investiţiilor la nivel global.
Pe termen scurt şi mediu, obiectivele politicii comerciale sunt de natură
preponderent conjuncturală. Iată câteva astfel de obiective:
Aprovizionarea pieţei interne cu materii prime, materiale, bunuri
manufacturate etc., necesare fie consumului industrial (de ex. minereu de fier,
lână, bumbac, piei ş.a.), fie consumului guvernamental (de ex. aparatură
medicală, helicoptere pentru dotarea armatei etc.), fie consumului populaţiei
(cafea, citrice, autoturisme etc.). În anumite perioade, guvernele pot fi interesate
ca aceste importuri să sporească, în alte perioade, dimpotrivă, se doreşte reducerea
lor; de aici, caracterul pronunţat conjunctural al acestui obiectiv. În măsura în care
guvernul este interesat ca importurile de acest fel să fie mari, ele sunt stimulate
prin reduceri sau scutiri de taxe vamale, un regim simplificat de acordare a
licenţelor etc. În caz contrar, dacă guvernul doreşte să le descurajeze, măsurile
sunt opuse: creşterea taxelor vamale (inclusiv îngreunarea formalităţilor de
trecere prin vamă), instituirea de interdicţii sau contingente, subvenţionarea
produselor similare fabricate în ţară, impunerea de taxe (de acciză, consulare,
portuare, sanitare etc.); toate acestea au ca efect creşterea preţului bunurilor
importate pe piaţa internă, rezultatul fiind creşterea relativă a competitivităţii
bunurilor indigene. De menţionat că atunci când guvernul încurajează importurile
destinate consumului industrial, obiectivul urmărit este încurajarea anumitor
industrii în detrimentul altora.
Echilibrarea balanţei de plăţi. În situaţiile în care balanţele de plăţi
ale naţiunilor înregistrează în mod repetat deficite importante, guvernele recurg
adesea la măsuri de reducere a importurilor. Acest tip de măsuri s-au aplicat pe
scară largă în deceniile şase şi şapte ale secolului XX, rezultatele fiind însă mai
degrabă negative. Din anii 1980, ele au început să fie privite cu circumspecţie,
chiar şi de către guvernele ţărilor în curs de dezvoltare. Este un fapt cunoscut
astăzi că reducerea importurilor afectează de regulă industriile eficiente sau
cele care lucrează pentru export; rezultatul în acest caz, poate fi o înrăutăţire a
situaţiei balanţei de plăţi. În orice caz, promovarea politicii de descurajare a
 importurilor trebuie să ţină cont de cauza pentru care s-a produs
dezechilibrarea balanţei. Dacă este vorba de o cauză exogenă (de exemplu, s-
a importat o marfă în cantitate prea mare ca urmare a eliminării restricţiilor
la import, sau au scăzut dramatic veniturile din exportul unei mărfi datorită
prăbuşirii preţului extern ş.a.m.d.), măsurile de politică comercială pot să
redreseze situaţia. Dacă însă cauzele sunt endogene, adică ţin de
deficienţele funcţionării economiei, atunci de regulă, măsurile de politică
comercială, chiar dacă au un anumit efect, nu pot elimina cauza; în aceste
situaţii, guvernele trebuie să acţioneze alte pârghii decât politica comercială.
Protejarea pieţei interne. Guvernele acţionează adesea, prin politici
comerciale, în scopul protejării industriilor indigene de concurenţa străină.
Cauza principală a intervenţiei guvernamentale este fără îndoială, competitivitatea
scăzută a acestor industrii în raport cu producătorii străini. Naţiunile – chiar şi
cele mari cum sunt Statele Unite – preferă adesea să-şi protejeze industriile
naţionale prin măsuri de politică comercială, în pofida efectelor negative pe
care acestea le produc asupra economiei în ansamblu. În anumite perioade,
obiectivul protecţiei dobândeşte o importanţă sporită. În timp de război sau în
perioadele când naţiunea se confruntă cu dificultăţi majore (de exemplu, în
fazele de declin ale ciclului economic când naţiunea se confruntă cu nivele
înalte ale şomajului şi un grad redus de utilizare a capacităţilor productive),
obiectivele politice şi cele militare devin prioritare în raport cu eficienţa
economică. În astfel de situaţii, se încearcă reducerea importurilor şi
susţinerea, prin diferite mijloace, a industriilor autohtone.

Politici tarifare
Politica tarifară (sau vamală) este transpusă în practică cu ajutorul unor
instrumente specifice dintre care cel mai important sunt taxele vamale şi
tariful vamal.

Taxa vamală
Taxa vamală este un impozit indirect, perceput de stat asupra mărfurilor
importate, iar în unele cazuri (mult mai rare), şi asupra celor exportate.
Taxele vamale pot fi clasificate după un număr de criterii, între care
menţionăm: obiectul impunerii, scopul impunerii, modul de calcul şi de
percepere, tipul relaţiilor comerciale, gradul de protecţie ş.a.
• După obiectul impunerii, distingem:
o taxe vamale de export.
o taxe vamale de import;
o taxe vamale de tranzit (pentru mărfuri străine ce tranzitează teritoriul
unui stat).
• Scopul impunerii vamale poate fi:
 o de natură fiscală, în care caz, urmăresc obţinerea de venituri la
bugetul statului, având din acest motiv, un nivel mediu mai
scăzut. Până la introducerea impozitului pe venit, guvernele multor
ţări îşi asigurau o bună parte a veniturilor bugetare din taxe
vamale. Chiar şi în prezent, ele constituie importante surse de
venituri pentru majoritatea naţiunilor în curs de dezvoltare, asigurând
în unele cazuri, peste jumătate din totalul încasărilor bugetare.
o Protecţionist. Taxele vamale cu scop protecţionist urmăresc
protejarea anumite industrii sau sectoare din economia naţională de
concurenţa străină; spre a servi acestui scop, nivelul lor poate fi
oricât de înalt. Taxa vamală ridică preţul mărfii importate, afectând
competitivitatea ei în raport cu mărfurile indigene. În anumite cazuri,
taxele protecţioniste pot fi deosebit de ridicate, întrecând de câteva
ori valoarea mărfurilor importate. Un bine- cunoscut exemplu îl
constituie “Legile cerealelor”, adoptate în Anglia la începutul
secolului al XIX-lea, prin care importurile de cereale erau supuse
taxelor vamale. Deşi erau apologeţii liberului schimb în domeniul
comerţului cu mărfuri industriale, în domeniul agricol, englezii
au fost mereu preocupaţi de protejarea pieţei interne. Legile grâului
s-au aplicat mai bine de trei decenii, fiind abolite abia în deceniul al 5-
lea, sub presiunea Mişcării Chartiste.
Importanţa taxelor vamale a scăzut de-a lungul timpului, sub ambele
aspecte. Ca surse de venituri bugetare, ele nu mai pot reprezenta ce au reprezentat
în trecut de vreme ce nivelul lor a scăzut continuu, în urma negocierilor
multilaterale desfăşurate sub egida Organizaţiei Mondiale a Comerţului. În
ţările industrializate, importanţa taxelor vamale ca surse de venituri bugetare
este astăzi nesemnificativă, în multe cazuri, nedepăşind 2-3 procente din totalul
acestor venituri. Ca bariere comerciale, taxele vamale şi-au pierdut de
asemenea din importanţă. Actualmente, guvernele preferă să se protejeze
prin alte tipuri de instrumente, îndeosebi netarifare, care prezintă unele
avantaje în raport cu taxele vamale.
• După modul de calcul şi de percepere, taxele vamale sunt de trei tipuri:
specifice, ad valorem şi compuse.

• Taxa vamală specifică se exprimă ca o sumă fixă, percepută

asupra unei unităţi fizice din produsul importat, indiferent de preţul
acestuia.
În ţările industrializate, importanţa taxelor vamale ca surse de venituri
bugetare este astăzi nesemnificativă, în multe cazuri, nedepăşind 2-3
procente din totalul acestor venituri.

• Taxa vamală ad valorem se exprimă ca un procentaj fix din

valoarea mărfii importate. Spre deosebire de taxa specifică, taxa ad
valorem înseamnă perceperea de către stat a unei sume de bani care este
cu atât mai mare cu cât preţul produsului importat este mai mare. De
 exemplu, dacă în locul taxei specifice de 10 milioane lei per automobil
importat se impune o taxă ad valorem de 10%, importatorul va plăti 10
milioane de lei dacă preţul automobilului este 100 milioane lei, 20
milioane lei dacă preţul este 200 milioane lei ş.a.m.d. În aceste condiţii,
importatorul va plăti echivalentul în lei a 10 USD pentru un aparat în
valoare de 100 USD, echivalentul în lei a 20 USD plus 2 milioane lei
pentru un aparat în valoare de 200 USD ş.a.m.d.

• Taxa vamală compusă este o combinaţie între taxa specifică şi cea

ad valorem. În general, taxa vamală compusă se aplică atunci când una
din formele simple este considerată insuficient de protecţionistă. De
exemplu, la importul de aparate TV se poate impune o taxă compusă de
10% ad valorem plus 2 milioane lei pentru fiecare aparat importat având
preţul mai mare de 100 USD.
Gradul de protecţie diferă aşadar, în funcţie de tipul taxei vamale utilizate.
Întrucât nu depinde de valoarea mărfii ci numai de numărul de unităţi fizice
importate, taxa vamală specifică se aplică mai ales mărfurilor standardizate
şi produselor de bază, la care nu se înregistrează diferenţe importante de preţ, în
scopul limitării cantitative a importului acestora. La produse precum cereale, ţiţei,
minereuri etc., protecţia se poate realiza la fel de eficient folosind taxe vamale
specifice sau advalorem. La importul produselor prelucrate însă, taxa ad valorem
asigură o protecţia nu doar uniformă ci şi mai eficientă deoarece gradul de
protecţie creşte pe măsura creşterii preţului. Dacă la astfel de produse s-ar folosi
taxa specifică, ea ar avantaja în mod evident produsele scumpe în detrimentul
celor ieftine, ducând la o redistribuire inechitabilă de venit naţional.
• În funcţie de tipul relaţiilor comerciale ce se stabilesc între diferite ţări şi
grupuri de ţări, taxele vamale pot fi clasificate în 4 grupe: autonome ,
convenţionale, preferenţiale, şi de retorsiune.

• Taxele vamale autonome se aplică de către un stat

mărfurilor provenind din ţări cu care statul respectiv nu are
încheiate acorduri privind acordarea reciprocă a clauzei
naţiunii celei mai favorizate; ca atare, ele sunt stabilite în mod
independent, fără a se ţine seama de ţara de provenienţă a
mărfurilor.

• Taxele vamale convenţionale au un nivel mai scăzut decât

cele autonome, fiind fixate de un stat prin înţelegere cu alte
state, în baza existenţei unor acorduri inter-guvernamentale
ce prevăd acordarea reciprocă a clauzei naţiunii celei mai
favorizate.

• Taxele vamale preferenţiale sunt aplicate mărfurilor

importate din anumite ţări, evident în baza unor înţelegeri
încheiate de regulă, la nivel regional.
 • Taxele vamale de retorsiune se aplică de regulă, ca
răspuns la practicile neloiale ale altor state.

• Ele îmbracă două forme: taxe vamale antidumping (percepute

peste taxele vamale obişnuite pentru a anihila efectele
dumpingului) şi taxe vamale compensatorii (pentru a înlătura
efectele subvenţionării exporturilor sau primelor de export).

Tariful vamal de import

Tariful vamal de import este actul legal care cuprinde, într-o formă
sistematizată, taxele vamale aplicate de către un stat bunurilor importate. El
este astfel conceput încât să răspundă unor criterii de utilitate ce decurg din
funcţiile pe care le îndeplineşte. O primă funcţie este aceea de cod al politicii
vamale a unui stat; în această calitate, tariful vamal cuprinde, distinct, toate
categoriile de taxe vamale aplicate importurilor statului respectiv. În al doilea
rând, tariful vamal este un instrument de lucru pentru organele vamale. Spre a
răspunde acestui obiectiv, el este alcătuit pe baza unui nomenclator tarifar în
cadrul căruia, mărfurile sunt codificate şi grupate pe poziţii tarifare, după anumite
criterii.
Dacă înscrierea mărfurilor în tariful vamal este în esenţă o operaţiune de
codificare şi clasificare, vămuirea propriu-zisă (trecerea prin vamă) implică alte
două operaţiuni specifice: stabilirea originii bunurilor şi determinarea bazei de
impozitare.
Originea mărfurilor importate se stabileşte pe baza a două criterii principale:
1. criteriul bunurilor produse în întregime într-o ţară şi
2. criteriul transformării substanţiale, când la producerea unei mărfi iau
parte două sau mai multe ţări. Transformarea substanţială presupune că
ponderea cheltuielilor efectuate pe teritoriul ţării exportatoare pentru
fabricarea unui produs reprezintă cel puţin jumătate din preţul său de
export. Importanţa stabilirii originii decurge din faptul că bunurile
importate se bucură de regimuri vamale diferenţiate în funcţie de ţara de
provenienţă.
Valoarea în vamă este valoarea atribuită mărfurilor importate în vederea stabilirii
cuantumului taxelor vamale. Ea se determină de către organele vamale ale ţării
de import şi se exprimă în moneda acestei ţări pe baza preţului extern (la care se
adaugă cheltuielile de transport şi alte cheltuieli pe parcurs extern) şi a cursului
de schimb existent în momentul efectuării operaţiunii.

Bariere netarifare
Politicile netarifare urmăresc în esenţă, aceleaşi obiective ca şi cele care utilizează
taxe vamale: apărarea pieţei interne de concurenţa străină, susţinerea anumitor
industrii sau sectoare economice, echilibrarea balanţei de plăţi etc.
 Instrumentele ce fac parte din “arsenalul” acestor politici sunt denumite
generic bariere netarifare. Utilizarea lor de către guverne în scopul
restricţionării, limitării sau deformării fluxurilor comerciale la nivel
internaţional a cunoscut în ultimele decenii, o intensificare îngrijorătoare.
Practic, protecţionismul netarifar s-a întărit, substituindu-se treptat celui
tarifar. În perioada 1966-1986, ponderea importurilor afectate de diferite
categorii de bariere netarifare a crescut astfel: la produsele alimentare de la 56 la
92%, la materii prime de la 4 la 41%, la produse manufacturate de la 19 la 58%, la
produse textile de la 30 la 89%. Pe ţări şi grupuri de ţări, recordul îl deţine
Uniunea Europeană ale cărei importuri de produse alimentare şi textile sunt
afectate în proporţie de 100% de bariere netarifare.
Comparativ cu instrumentele tarifare, analizate în subcapitolul anterior,
barierele netarifare prezintă un grad mult mai mare de diversitate. Uneori,
ele acţionează direct asupra importurilor, limitând într-o măsură mai mare sau
mai mică cantitatea importată; alteori, ele acţionează nu asupra tranzacţiilor de
import ci asupra împrejurărilor în care acestea se desfăşoară. Pornind de la
aceste premise, putem clasifica barierele netarifare în 2 mari categorii: bariere
cantitative care au incidenţă directă asupra cantităţii importate şi bariere
necantitative care influenţează factorii ce determină importul bunurilor într-o ţară.

Bariere cantitative
Barierele cantitative sunt măsuri adoptate în scopul nemijlocit al restricţionării
importurilor. Când acest scop este declarat explicit, ele acţionează direct
asupra cantităţii importate, în sensul limitării acesteia. Exemple de astfel de
bariere sunt:
interdicţiile la import, contingentele de import, restricţiile voluntare la export
ş.a. Uneori însă, scopul restricţionării importurilor nu este explicit ci implicit,
măsurile luate în astfel de cazuri influenţând indirect cantitatea importată, prin
mecanismul preţurilor. Astfel de măsuri sunt: preţurile maxime şi minime,
măsurile cu caracter fiscal, subvenţiile interne, prelevările variabile, taxele de
retorsiune ş.a. În sfârşit, există şi “pachete de măsuri”, care combină
avantajele diferitelor tipuri de instrumente. Din această categorie fac parte
aranjamentele privind comercializarea ordonată a produselor.

Contingentele de import
Contingentele de import sunt reglementări ce limitează cantitativ importul
anumitor categorii de bunuri, pe o perioadă determinată de timp (de regulă un
an). Contingentele sunt măsuri unilaterale, fiind adoptate de guvernele ţărilor
importatoare fără consultarea ţărilor partenere. Prin contingentare, volumul
importului este limitat la un plafon superior, fixat sub nivelul realizabil în condiţii
de comerţ liber.
În funcţie de modul de fixare, contingentele pot fi globale sau bilaterale (selective).
În cadrul contingentelor globale, este fixat doar plafonul de import, fără a se
specifica provenienţa mărfurilor. Astfel, contingentele globale au avantajul că nu
permit manifestarea favoritismelor sau discriminărilor faţă de ţările exportatoare.
Ele sunt în schimb mai greoaie în ce priveşte procedura de aplicare a lor.
Contingentele bilaterale sau selective sunt relativ mai uşor de administrat dar
prezintă inconvenientul că permit discriminarea între ţările exportatoare. Un
exemplu bine- cunoscut îl constituie contingentele pe care SUA le fixează anual
la importurile de zahăr. Guvernul american stabileşte cote cantitative unui număr
de 23 de ţări exportatoare, pentru un import total de cca. 2,5 milioane tone
(producţia internă oferind în jur de 7 milioane tone). Pe lângă aceasta, multe din
dificultăţile inerente contingentelor globale apar şi în cazul celor selective.
Contingentele bilaterale sunt administrate pe bază de licenţe de import, acordate
firmelor importatoare. Licenţele de import se acordă şi pentru derularea
contingentelor globale dar în acest caz, ele nu sunt condiţionate în nici un fel, având
doar scop statistic.
Contingentele de import produc modificări importante în structura pieţei
interne a ţării importatoare. Prin limitarea cantităţii importate, oferta internă pentru
un bun scade iar preţul creşte. Spre deosebire de taxele vamale însă, care aduc
statelor importatoare venituri importante, contingentele nu aduc nici un fel de
venituri ci doar barează accesul importurilor pe piaţa statelor respective.
O formă extremă a contingentului de import este interdicţia totală sau
parţială, pe o perioadă determinată de timp sau nelimitat, a importului
anumitor bunuri. Interdicţiile sunt măsuri cu caracter unilateral, fapt ce le
conferă o anumită agresivitate, şi din acest motiv, guvernele nu recurg la ele
decât în două tipuri de situaţii:
(1) când importul unei mărfi poate afecta populaţia sau mediul
înconjurător.
De exemplu, în 1996, un număr de ţări europene au interzis
importul de carne de vită provenind din Regatul Unit în urma
depistării sindromului Creutzfeld-Jacob (ESB) la bovine, care
produce encefalopatia spongiformă, cunoscută sub numele de
boala “vacii nebune”. În iunie 2001, Polonia şi Ungaria un interzis
importurile de carne de vită provenind din Cehia, din acelaşi motiv.
Un alt exemplu: în martie 2002, Rusia a interzis importul de carne
de pasăre din SUA, motivând că dezinfectanţii pe bază de clorină
folosiţi de fermierii americani pot cauza cancer. În 1997, UE
instituise interdicţia importulrilor la acest produs din SUA, din
acelaşi motiv.
(2) când există motive de natură politică. Utilizarea interdicţiilor în alte
împrejurări sau scopuri decât cele menţionate este riscantă. Pe de o
parte, este foarte probabil ca statele partenere să adopte măsuri
similare faţă de statul care le-a iniţiat; astfel de situaţii pot degenera
în adevărate războaie comerciale. De exemplu, măsura luată de
Uniunea Europeană la 1 ianuarie 1989, de interzicere a importului din
SUA a cărnii de vită tratată cu hormoni, deşi a fost motivată prin
 necesitatea protejării sănătăţii populaţiei, a iritat foarte tare
autorităţile de la Washington care au răspuns, introducând taxe
vamale la importul unui număr de produse provenind din UE (carne
de porc, sucuri de fructe, vin ş.a.). UE a răspuns din nou şi a
ameninţat că va interzice noi importuri din SUA (miere de albine,
conserve de carne, cafea solubilă ş.a.) în valoare de 140 milioane
USD. La rândul lor, SUA au ameninţat că vor interzice toate
importurile de carne din UE (500 mil. USD). În acest fel, între
Statele Unite şi UE s-a declanşat la începutul anilor 1990 un
veritabil război comercial care a afectat serios desfăşurarea
negocierilor multilaterale din cadrul GATT. Fricţiunile dintre cele
două mari puteri comerciale au făcut ca Runda Uruguay să se
prelungească până în 1994. Pe de altă parte, interdicţiile la import ce
au ca scop protejarea industriilor indigene tinere se soldează aproape
întotdeauna cu eşecuri; este foarte puţin probabil ca industriile
protejate să devină competitive. Este elocvent exemplul măsurii
adoptate de autorităţile din Brazilia în anul 1984, de a interzice prin
lege, importurile de echipamente electronice (computere, microcipuri,
fax-uri etc.), spre a stimula producţia autohtonă. Rezultatul a fost
creşterea preţurilor bunurilor respective pe piaţa internă (un
computer personal costa în 1990 în Brazilia, de cca. 2,5 ori mai mult
decât în SUA) şi scăderea competitivităţii internaţionale a
industriilor de export braziliene.

Subvenţiile interne
Subvenţiile interne fac parte din categoria barierelor care limitează indirect
importurile, prin mecanismul preţurilor. Sunt măsuri alternative la care pot
recurge guvernele pentru a susţine producţia naţională în confruntarea cu
exportatorii străini (subvenţia internă este prin natura ei, o măsură “camuflată” şi
din acest motiv, este adesea preferată altor tipuri de restricţii; deşi există astăzi
numeroase controverse în rândul specialiştilor cu privire la natura şi obiectivele
subvenţiilor interne, ele nu trebuie confundate cu subvenţiile de export).
Subvenţia internă constă dintr-o sumă de bani pe care guvernul o acordă, direct
sau indirect, producătorilor interni pentru ca aceştia să se poată menţine în
competiţie cu importurile. Subvenţia internă produce efecte similare cu cele ale
unui contingent de import:
• prin subvenţionare, cantitatea oferită de producătorii interni creşte (sporul este în
funcţie de cuantumul subvenţiei);
• cantitatea importată se reduce corespunzător.

Măsuri de protecţie condiţionată

Măsurile de protecţie condiţionată sunt cele prin care statele lumii, fie răspund la
anumite practici comerciale (nu întotdeauna loiale) ale statelor partenere, fie
sunt nevoite să le impună pentru a înlătura efectele negative ale perturbării pieţei
interne. Ele pot fi utilizate de orice naţiune importatoare care se consideră
prejudiciată. Distingem prin urmare, două situaţii:
Când statele răspund la anumite practici comerciale (nu întotdeauna
loiale) ale statelor partenere. În asemenea cazuri, se apelează la taxe de retorsiune.
Cele mai cunoscute sunt taxele antidumping şi taxele compensatorii. Primele au
ca scop protejarea împotriva efectelor dumpingului, în timp de taxele
compensatorii urmăresc contracararea efectelor subvenţiilor de export.
Taxele de retorsiune se încadrează în categoria măsurilor tarifare.
Totuşi, în unele cazuri, ele pot deveni bariere netarifare, acţionând asupra
importurilor prin mecanismul preţurilor. Caracterul netarifar rezidă prin urmare
nu în natura lor (eminamente tarifară) ci în maniera şi circumstanţele în care
se aplică. Pentru ca taxele de retorsiune să poată fi adoptate, normele
internaţionale (“Codul antidumping” şi “Acordul privind subvenţiile la export
şi taxele compensatorii”. Ambele au fost adoptate cu ocazia Rundei Tokyo -
1981). prevăd necesitatea desfăşurării în prealabil, a unei anchete prin care să se
facă dovada că aceste politici au cauzat ţării importatoare un prejudiciu grav.
În perioada cât durează această anchetă, relaţiile comerciale cu firmele
acuzate de astfel de practici neloiale sunt asistate. Totodată, intensitatea
protecţiei netarifare poate fi sporită prin stabilirea unor suprataxe mai mari sau
pe o perioadă mai lungă decât este necesar pentru a anula efectele dumpingului
sau subvenţiilor. Conform statisticilor OMC, în perioada 1985- 1992, au fost
iniţiate 1040 de anchete antidumping (298 de către Statele Unite, 278 de către
Australia, 159 de către statele UE ş.a.m.d.), mare parte dintre ele având ca
obiect importuri provenind din ţările în curs de dezvoltare.
Combaterea concurenţei neloiale. Statele sunt legitimate să elaboreze
şi să pună în aplicare legi prin care să-şi protejeze industriile naţionale
atunci când importurile exercită asupra acestora o concurenţă neloială.
Caracterul neloial rezultă de regulă, din preţul incorect la care sunt
comercializate importurile respective. În realitate, deosebim două tipuri de
situaţii în care un produs importat este perceput ca având un preţ incorect,
adică mai mic decât un nivel considerat normal: când exportatorul practică
dumpingul sau când exportul este subvenţionat. În astfel de situaţii, statele
importatoare pot institui taxe antidumping şi taxe compensatorii pentru a elimina
efectele negative ale practicilor respective.
Pe plan internaţional, lipsa de loialitate comercială îmbracă două forme
principale: dumpingul şi subvenţionarea exporturilor. Ambele forme
presupun practicarea de către firmele aparţinând anumitor ţări (adesea cu
concursul guvernelor respective), pe pieţele externe, a unor preţuri inferioare unui
nivel considerat normal, sustrăgându-se în mod artificial de la rigorile
concurenţei şi lovind în interesele industriilor autohtone. De ce au apărut
astfel de practici? Care este raţiunea lor economică? Pentru a răspunde la
întrebările de mai sus, să ne întoarcem pentru moment la teoriile analizate în
cadrul primului capitol. Comerţul internaţional se defineşte astăzi prin câteva
trăsături care-l deosebesc esenţial de cel care se practica în perioada
conceptualizării avantajului comparativ.
o O primă caracteristică este multiplicarea numărului de pieţe naţionale,
care de fapt se manifestă concomitent cu cea de separare a multora
dintre ele, prin intermediul diferitelor categorii de bariere
(distanţa geografică, obstacole tarifare şi netarifare etc.), fapt ce
determină existenţa unor deosebiri notabile de la o piaţă la alta.
Dacă ar fi să ne referim numai la structura şi caracteristicile cererii,
putem distinge o multitudine de tipuri de pieţe în ce priveşte
elasticitatea faţă de preţ, dinamica creşterii etc. Unele pieţe – cum
sunt cele din majoritatea ţărilor dezvoltate – sunt înalt
competitive, fiind extrem de sensibile la variaţii relativ mici ale
preţului. Altele au un grad de competitivitate mai scăzut, fiind
izolate prin bariere comerciale sau de altă natură (politică, logistică
etc.).
o o a doua caracteristică este concurenţa imperfectă, cu cele două
forme principale: monopolistă şi de oligopol.
o o a treia caracteristică constă în posibilitatea firmelor de a obţine
economii de scară. Aceasta explică – cel puţin în parte – tendinţele spre
globalizare ce se manifestă în economia mondială contemporană.
Posibilităţile firmelor de a-şi spori profiturile cresc pe măsură ce
acestea îşi extind sfera de influenţă dincolo de graniţele naţionale.
Caracteristicile sus-menţionate au favorizat apariţia în comerţul
internaţional postbelic a unor practici mai puţin loiale, bazate pe discriminarea
între diferitele pieţe naţionale pe criteriul preţului. Între acestea, cea mai cunoscută
este dumpingul.
Dumpingul. După cum sugerează şi denumirea (provine de la termenul
englezesc “to dump” care înseamnă a vărsa, a arunca, a bascula), termenul se referă
la tendinţa unor firme aparţinând anumitor ţări de a plasa cantităţi mari de
mărfuri pe pieţele altor ţări. Caracterul neloial rezidă în faptul că preţul la
care sunt vândute mărfurile pe pieţele străine este inferior celui practicat de
aceleaşi firme, pentru aceleaşi mărfuri, pe pieţele lor naţionale sau pe terţe pieţe.
Totuşi, aplicând ad literam definiţia de mai sus, putem ajunge la o concluzie
greşită, anume aceea că orice vânzare de bunuri în străinătate, la un preţ mai
mic decât cel care se practică pe piaţa de destinaţie reprezintă o acţiune de
dumping. Lucrurile sunt ceva mai complicate şi din acest motiv, este necesară o
scurtă analiză economică a dumpingului. De altfel, normele OMC (în speţă,
Codul antidumping) prevăd necesitatea desfăşurării unei anchete care să
stabilească în ce măsură o operaţiune comercială poate fi considerată a intra în
această categorie.
În primul rând, trebuie să precizăm că nu toate operaţiunile de dumping
constituie practici neloiale, altfel spus, nu toate sunt efectuate cu intenţia vădită
de a leza interesele partenerilor. În funcţie de obiectivele urmărite, teoria
 comerţului internaţional distinge trei forme de dumping: persistent, spoliator şi
sporadic.
• Dumpingul persistent are ca scop maximizarea profitului unei firme
exportatoare care deţine o poziţie de monopol sau cvasi-monopol pe piaţa sa
naţională. Datorită faptului că piaţa internă a exportatorului este izolată prin
bariere comerciale sau de altă natură, preţul de aici este mai mare decât cel
care predomină pe alte pieţe străine, mai competitive. În asemenea
circumstanţe, firma exportatoare promovează, în mod sistematic şi
planificat, o strategie de discriminare internaţională prin preţ (vânzând
bunurile în străinătate la un preţ inferior celui la care aceleaşi bunuri sunt
vândute pe piaţa internă), strategie care răspunde unor interese economice
ale firmei şi nu urmăreşte neapărat provocarea de prejudicii partenerilor
aflaţi în competiţie sau naţiunilor importatoare. Este nici mai mult nici mai
puţin decât o metodă de maximizare a profitului prin care exportatorul
exploatează inteligent diferenţa de competitivitate care există între pieţele
de export şi piaţa sa naţională.
• Dumpingul spoliator este tipul de dumping care prezintă puternice
accente de neloialitate. În esenţă, el se defineşte ca fiind tendinţa unei
firme de a-şi vinde produsele pe o piaţă străină la un preţ inferior valorii
lor normale, în scopul instituirii unui monopol pe piaţa respectivă prin
eliminarea totală şi într-o manieră brutală, a concurenţei. După ce aceasta a
fost lichidată, preţurile sunt ridicate pentru ca firma spoliatoare să
beneficieze de poziţia de monopol astfel dobândită. Acest tip de intervenţie –
ce denotă rapacitate şi lipsă de scrupule – nu are nimic comun cu principiile
de politică comercială recomandate de OMC. Ea lezează grav interesele
producătorilor autohtoni şi ale naţiunii importatoare dar îi afectează în mare
măsură şi pe producătorii din alte ţări.
• Dumpingul sporadic are caracter conjunctural şi se referă la vânzarea în
străinătate a unei mărfi, la un preţ inferior valorii normale, în scopul
lichidării unor stocuri create din cauze ce nu au putut fi prevăzute. Elementul
de neloialitate apare şi în acest caz, deşi într-o măsură mult mai mică decât la
dumpingul spoliator.
Sub aspect juridic, anchetele întreprinse de organele abilitate la nivel naţional se
întemeiază pe normele internaţionale existente, în special cele cuprinse în Codul
antidumping. Acestea definesc astfel dumpingul: vânzarea produselor unei ţări
pe piaţa altei ţări, la un preţ inferior valorii normale, în condiţiile producerii sau
ameninţării cu producerea unui prejudiciu important unei producţii existente sau
ale întârzierii considerabile a creării unei astfel de producţii naţionale în ţara
importatorului. O primă observaţie pe care o putem face vis-à-vis de definiţia
OMC este că ea nu face deosebire între cele trei forme de dumping pe care le-am
prezentat mai sus, cu toate că – subliniem din nou – unele dintre ele nu au caracter
neloial. A doua observaţie este că definiţia operează cu două noţiuni de bază:
valoarea normală a unui bun şi prejudiciul important provocat pe o piaţă.
Subvenţionarea exporturilor. Aceasta nu trebuie însă confundată cu dumpingul de
care se deosebeşte printr-un aspect esenţial. Dacă dumpingul presupune – aşa cum
am arătat – vânzarea unui bun la un preţ inferior valorii sale normale, în
cazul subvenţionării, acest lucru nu este obligatoriu. Rolul subvenţiei de export nu
constă în a-l abilita pe exportator să practice dumpingul, ci mai degrabă de a-i
permite să se alinieze la preţurile concurenţei atunci când nivelul mai ridicat al
costurilor sale de producţie şi comercializare nu-i permit acest lucru. Ţinând cont
de definiţia de mai sus, am fi tentaţi ca în cazul subvenţiei, să ignorăm sau
chiar să negăm existenţa elementului de neloialitate. Lucrurile sunt însă ceva
mai complicate pentru că în realitate, statele utilizează atât subvenţii de export
directe, explicite, cât şi subvenţiile de export indirecte. Aceasta explică de fapt,
eforturile OMC de a instaura o disciplină în acest domeniu. Statele membre s-au
angajat să elimine subvenţiile de export explicite cu excepţia produselor
agricole care au rămas în afara prevederilor Acordului General. Cât priveşte
subvenţiile indirecte, acestea constituie o problemă mult mai dificil de soluţionat. În
anumite sectoare, subvenţiile sunt atât de mari încât deformează însăşi structura
normală a comerţului internaţional cu unele produse. Consiliul Internaţional al
Grâului de pildă, estimează că subvenţiile de export influenţează două treimi din
exporturile mondiale de grâu. Adesea, acestea reflectă mărimea subvenţiilor
acordate de o ţară, mai degrabă decât avantajul comparativ. Cele mai largi
subvenţii sunt practicate de UE şi SUA (câte 6 miliarde dolari în deceniul 9),
dar şi de unele ţări ce dispun de condiţii mai puţin favorabile cum sunt Arabia
Saudită, Algeria ş.a. Arabia Saudită de exemplu, a vândut grâu Noii Zeelande la
preţul de 100 USD/tonă, în condiţiile în care costurile de producţie se ridicau la
600USD/tonă. În mod cert, guvernele vor fi întotdeauna tentate să
subvenţioneze anumite industrii, având o varietate de motive: încurajarea
industriilor tinere sau protejarea celor tradiţionale, susţinerea producţiei de
apărare, sprijinirea dezvoltării unor regiuni rămase în urmă, protecţia mediului
înconjurător, susţinerea activităţilor de cercetare-dezvoltare şi multe altele. Deşi
toate aceste tipuri de subvenţii sunt în principiu acceptabile conform principiilor
OMC, este în afara oricărei discuţii că susţinerea prin mijloace bugetare a unei
industrii indigene, are ca efect – pe lângă sporirea producţiei interne – reducerea
importurilor şi expansiunea exporturilor, în detrimentul competitorilor străini.
Revenind la specificul subvenţiei de export ca şi practică comercială, criteriul
preţului de vânzare nu este aşadar relevant. Întrucât prezumţia de neloialitate
există, statele importatoare se pot proteja, impunând taxe compensatorii prin care
urmăresc neutralizarea subvenţiei sau primei de export ce permite exportatorului
să se menţină în competiţie chiar dacă preţul practicat este cel “normal”. Regimul
taxelor compensatorii este identic cu al taxelor antidumping: ele trebuie utilizate
exclusiv în scopul contracarării efectelor subvenţiei, în caz contrar, devenind
obstacole netarifare în calea importurilor.
Situaţia în care piaţa internă a unei ţări este puternic perturbată ca
urmare a ridicării restricţiilor la import. Liberalizarea pieţei interne produce –
aşa cum am arătat în prima parte a capitolului – efecte benefice pentru naţiune,
îndeosebi pentru consumatorii interni care au posibilitatea de a cumpăra
 bunuri mai variate şi mai ieftine. În schimb, producătorii interni sunt aproape
întotdeauna defavorizaţi de liberalizarea importurilor cu care se află în competiţie.
Dacă acest lucru este – până la o anumită limită – suportabil, în realitate, există
şi situaţii când industriile interne, aflate în diferite etape de maturizare sunt
atât de puternic afectate de concurenţa importurilor încât sunt în pericol de a
dispărea de pe piaţă. În astfel de situaţii în care nu există prezumţia de
neloialitate din partea ţărilor partenere dar interesele ţării importatoare sunt
grav afectate, guvernele pot interveni prin politici de salvgardare. Dacă creşterea
rapidă a importurilor ameninţă existenţa unei industrii indigene, guvernul poate
lua măsuri de protecţie, cel mai adesea sub forma creşterii taxelor vamale pe
bază nediscriminatorie.
Salvgardarea presupune respectarea a două condiţii de către statul care o
invocă. În primul rând, toate măsurile luate în acest context au caracter temporar;
nici o ţară nu se poate prevala de politica de salvgardare pentru a impune taxe
vamale ridicate pe o perioadă mai lungă de 5 ani, şi în plus, taxele trebuie reduse
progresiv. Protecţia este menită să ajute industria aflată în dificultăţi să se
adapteze noilor condiţii: dacă ea nu se mai poate redresa, resursele pot fi
transferate în alte sectoare fără a genera disfuncţionalităţi majore în economie;
dacă se poate redresa, atunci perioada de 5 ani este suficientă pentru
retehnologizare şi creşterea eficienţei. A doua condiţie cere ca statul care măreşte
taxele vamale, invocând salvgardarea să plătească compensaţii, sub diferite forme
(de pildă, să reducă taxele la alte categorii de bunuri) ţărilor partenere afectate de
aceste măsuri. Acestea din urmă îşi rezervă dreptul de a ridica la rândul lor taxele
vamale la anumite categorii de produse. Datorită fricţiunilor la care pot da naştere,
ce pot impieta asupra bunei desfăşurări a relaţiilor comerciale internaţionale,
politicile de salvgardare au constituit obiectul unor ample discuţii cu ocazia
Rundei Uruguay, unele state membre avansând idea reformării acestora.
Alte bariere cantitative
Alte bariere cantitative sunt: preţurile maxime şi minime, măsurile cu caracter
fiscal, subvenţiile interne, prelevările variabile la import. Preţurile minime de
import sunt folosite ca bariere în calea importurilor în cazul în care produsele
indigene au costuri de producţie mult mai ridicate decât cele ale concurenţei.
Diferenţa se explică prin decalajele care există în lume în ce priveşte preţul
mâinii de lucru. Datorită nivelului redus al salariilor, exporturile provenind
din ţările în curs de dezvoltare (îndeosebi produse de bază sau cu grad scăzut
de prelucrare) constituie o ameninţare serioasă pentru industriile concurente din
ţările occidentale. Preţurile minime se aplică de asemenea, când pe piaţa
internaţională, preţurile la anumite produse scad, ameninţând să perturbe pieţele
unor ţări importatoare. În anumite sectoare, subvenţiile sunt atât de mari încât
deformează însăşi structura normală a comerţului internaţional cu unele produse.
Consiliul Internaţional al Grâului de pildă, estimează că subvenţiile de export
influenţează două treimi din exporturile mondiale de grâu. Adesea, acestea
reflectă mărimea subvenţiilor acordate de o ţară, mai degrabă decât avantajul
comparativ. Cele mai largi subvenţii sunt practicate de UE şi SUA (câte 6
miliarde dolari în deceniul 9), dar şi de unele ţări ce dispun de condiţii mai
puţin favorabile cum sunt Arabia Saudită, Algeria ş.a. Arabia Saudită de exemplu,
a vândut grâu Noii Zeelande la preţul de 100 USD/tonă, în condiţiile în care
costurile de producţie se ridicau la 600USD/tonă.
Preţurile maxime de import au ca scop împiedicarea ridicării artificiale
– de către ţările exportatoare – a preţurilor la anumite produse. O naţiune care
ocupă o pondere însemnată în importul mondial al unui produs poate fixa un
nivel maxim al preţului de import, apropiat de preţul produselor similare indigene.
Impozitele indirecte asupra importurilor pot deveni bariere netarifare în
măsura în care nu se aplică în aceeaşi măsură şi produselor indigene. Din acest
motiv, mai sunt cunoscute şi sub numele de “ajustări fiscale la frontieră”. Cel mai
cunoscut impozit indirect este “taxa asupra valorii adăugate” (TVA) care se
percepe la fiecare stadiu de circulaţie a mărfurilor, însă nu la întreaga valoare ci
numai la fracţiunea nou adăugată la fiecare stadiu. Taxa de acciză are în general
un nivel ridicat (uneori peste 100%), urcând mult preţul de desfacere al produselor.
Ea aduce venituri importante la bugetul statului.
Prelevările variabile la import, numite şi taxe de prelevare sunt
instrumente specifice politicii agricole a Uniunii Europene. În esenţă, ele
reprezintă o povară fiscală suplimentară impusă importatorilor de produse
agricole din ţările membre.
Firmele care importă astfel de produse din afara Comunităţii, la preţuri
inferioare preţului indicativ sunt obligate să verse diferenţa la bugetul comunitar.
Prin astfel de mijloace, importurile de produse agricole sunt descurajate,
importatorii nefiind interesaţi să le deruleze, de vreme cât nu obţin nici un profit
din aceasta.
Aranjamentele privind comercializarea ordonată a produselor reprezintă
înţelegeri care restrâng accesul exporturilor de anumite bunuri pe pieţele unor
naţiuni importatoare, în scopul atenuării competiţiei internaţionale pe pieţele
respective. ACO-urile permit producătorilor interni mai puţin eficienţi să-şi
păstreze o cotă din piaţă, ce altminteri ar fi fost pierdută în favoarea
producătorilor străini, datorită faptului că aceştia din urmă oferă un produs
superior sau la un preţ mai bun, pe o bază mai competitivă. Cel mai cunoscut
este “Aranjamentul internaţional privind comerţul cu textile”, cunoscut sub
numele de “Acordul multifibre”, încheiat în 1973, între naţiunile industrializate
(membre ale OCDE) pe de o parte, şi un mare număr de naţiuni în curs de
dezvoltare de cealaltă parte. Obiectul acordului îl constituie comerţul
internaţional cu produse textile, care a fost scos de sub egida GATT, fiind supus
unui regim special de restricţionare la import (contingente, autolimitări la
export, preţuri maxime etc.). Un exemplu tipic de astfel de aranjament sunt
restricţiile voluntare la export. Acestea reprezintă acorduri guvernamentale ce pot
să intervină între două ţări între care există raporturi comerciale intense, în
situaţia în care aceste raporturi sunt dezechilibrate în sensul că exporturile
uneia pe piaţa celeilalte au loc într-o asemenea cantitate încât provoacă
prejudicii celei de-a doua. Ţara exportatoare, la cererea ţării importatoare (care
 ameninţă că în caz contrar, va introduce restricţii cantitative) este de acord să
reducă volumul exportului unui produs până la un anumit nivel, pe o perioadă
determinată de timp. Cu alte cuvinte, guvernul ţării exportatoare instituie un
contingent de export. Termenul “voluntare” este impropriu deoarece în realitate,
aceste măsuri sunt adoptate prin constrângere.
Ele produc un efect de diversiune comercială prin faptul că permit unor
exportatori mai puţin eficienţi dar nesupuşi restricţiilor să se substituie altora
mai eficienţi dar constrânşi să-şi reducă cota de piaţă. Spre exemplu, pe piaţa
SUA, locul firmelor japoneze producătoare de textile, afectate de restricţiile
voluntare a fost luat de alte firme din Hong Kong, Singapore, Coreea, China
etc., de unde rezultă că, pe lângă efectul negativ menţionat, restricţiile voluntare
au şi un efect pozitiv, acela că oferă şi altor firme posibilitatea de a accede pe
marile pieţe.

Bariere necantitative
În afara barierelor cantitative, există şi alte mijloace prin care statele pot
interveni în favoarea industriilor indigene atunci când acestea se află în competiţie
cu importurile. Manevrând abil o serie de pârghii administrative, guvernele
reuşesc fie să influenţeze împrejurările în care au loc tranzacţiile de import
(prin crearea de obstacole suplimentare în derularea acestora), fie să asigure
produselor indigene un regim mai favorabil în ce priveşte comercializarea pe
piaţa internă, vis-à-vis de bunurile importate. Aceste pârghii cestea poartă
numele generic de bariere necantitative.
Barierele necantitative asigură un grad diferenţiat de protecţie iar domeniile de
aplicabilitate sunt foarte variate. Prin maniera în care acţionează cât şi prin
formele pe care le îmbracă, ele urmăresc mărfurile pe tot parcursul lor, de la
exportator până la importator şi mai departe, până la consumatorul final. În sfârşit,
aceste bariere sunt, datorită modului subtil şi adesea ocult în care acţionează, mai
greu de cunoscut de către exportatori şi din această cauză, mai greu de
contracarat sau de evitat de către aceştia.
Începând cu al optulea deceniu al secolului XX, ca urmare a
fenomenelor negative ce au avut loc în economia mondială (cele două şocuri
petroliere din anii 1973-1974 şi respectiv 1979, prăbuşirea sistemului monetar
internaţional bazat pe etalonul aur-devize, evoluţia sinuoasă a dolarului în anii ‘80
o apreciere record în anii 1985-86, urmată de o depreciere puternică la începutul
anilor ‘90, politica americană a dobânzilor înalte în timpul administraţiei Reagan
ş.a), protecţionismul netarifar s-a accentuat foarte mult, substituindu-se treptat
celui tarifar. A avut loc o proliferare a barierelor netarifare, îndeosebi a celor
necantitative, fapt ce i-a determinat pe unii economişti contemporani să
vorbească despre neoprotecţionism. Un studiu efectuat de specialiştii Băncii
Mondiale în anii ’80 a constatat că o parte însemnată a importurilor mondiale de
mărfuri, în valoare de peste 230 miliarde dolari, provenind din 16 ţări erau afectate
de aproape 90.000 de obstacole netarifare. Totuşi, estimarea nu reflectă decât
parţial realitatea întrucât vizează doar importurile efective, nu şi cele care nu s-au
mai efectuat ca urmare a existenţei barierelor. Paul Krugman, Robert Feenstra,
Jagdish Bhagwati şi alţii. Într-un articol publicat în 1995, Krugman se întreba
retoric: “A trecut oare vremea comerţului liber?” Reputatul economist american
constată cu insatisfacţie că protecţionismul câştigă teren nu doar ca politică de stat
ci chiar şi în teoria economică.
Bariere administrative rezultând din politica de achiziţii a sectorului public şi alte
activităţi comerciale ale statului
Achiziţiile guvernamentale pot deveni bariere netarifare în măsura în care
ofertele firmelor străine sunt tratate discriminatoriu în raport cu cele ale
firmelor indigene. Fenomenul se manifestă cu mai mare intensitate în ţările unde
proprietatea de stat este predominantă în raport cu proprietatea privată. Îl găsim însă
şi în celelalte ţări, în sectoarele care, în mod legal şi tradiţional, se află în
proprietatea statului. Un bun exemplu în acest sens îl constituie politica Uniunii
Europene în domeniul achiziţiilor pentru utilităţile publice. Directiva UE cu privire
la utilităţi prevede la art. 29 că firmelor din ţările membre li se acordă o preferinţă
de 3 procente în raport cu cele din afara Uniunii; companiile străine sunt deci
obligate să liciteze un preţ cu 3% mai mic comparativ cu firmele din UE pentru
a putea deveni eligibile în vederea încheierii unui contract de furnizare. Cu
ocazia Rundei Tokyo, a fost adoptat Acordul cu privire la achiziţiile
guvernamentale. În acord, se prevede obligaţia statelor semnatare de a trata
ofertele companiilor străine în mod nediscriminatoriu în raport cu firmele
naţionale.
Bariere tehnice
Barierele tehnice decurg din reglementările privind caracteristicile tehnice şi de
calitate, numite şi standarde, pe care trebuie să le îndeplinească bunurile şi
serviciile pentru a putea fi comercializate. În general, standardele sunt
indispensabile într-o economie, scopul lor fiind protejarea sănătăţii şi securităţii
consumatorilor, protecţia fito-sanitară, securitatea publică etc. Cele mai răspândite
sunt standardele sanitare şi fito-sanitare, standardele de securitate şi standardele
privind ambalarea marcarea şi etichetarea produselor. Normele sanitare şi fito-
sanitare se aplică produselor destinate consumului oamenilor şi animalelor
precum şi celor utilizate în agricultură (îngrăşăminte chimice, erbicide, seminţe
etc.). Normele de securitate vizează în general, bunurile cu grad sporit de
prelucrare (automobile, echipamente, instalaţii etc.); acestea prevăd obligativitatea
îndeplinirii de către producători a unor prescripţii tehnice, de igienă şi securitatea
muncii etc., produsele fiind de regulă supuse unor testări. Normele privind
ambalarea, marcarea şi etichetarea reglementează condiţiile tehnice şi de calitate
în care are loc comercializarea produselor. Se aplică îndeosebi bunurilor de
consum.
Standardele pot deveni bariere netarifare în situaţia în care se aplică numai
produselor importate, fără a le afecta şi pe cele indigene. Posibilitatea statelor de
a folosi standardele ca obstacole în calea importurilor anumitor bunuri depinde
însă de existenţa sau nonexistenţa standardelor internaţionale pentru bunurile
respective. Acolo unde există standarde internaţionale, posibilităţile importatorilor
de a le eluda sunt mult mai reduse comparativ cu bunurile pentru care nu există
astfel de standarde.
În aceste din urmă situaţii, statele importatoare aplică de regulă standarde
naţionale care pot fi foarte diferite de la ţară la ţară, ocazionând cheltuieli
suplimentare atât din partea exportatorilor cât şi a importatorilor pentru a se
conforma cerinţelor lor. Danemarca a utilizat – în lipsa unor norme
internaţionale – o normă internă privind ambalajul pentru a-şi proteja industria
de băuturi răcoritoare de competiţia străină. Norma daneză prevedea ca toate
băuturile răcoritoare să fie comercializate în sticle returnabile. Aceasta i-a
dezavantajat pe producătorii străini (îndeosebi pe francezii de la “Souce Perrier”)
care aduceau marfa de la distanţe mari. Într-un alt caz, Japonia a declarat o serie de
produse conservate importate ca fiind inacceptabile conform cu standardele
agricole japoneze întrucât cifrele indicând ziua, luna şi anul fabricaţiei erau
înscrise având spaţii prea mari între ele ş.a.m.d. În practica comercială, au fost
însă şi situaţii în care, deşi existau standarde internaţionale pentru un anumit
produs, ele nu au fost respectate de către statele importatoare. Acestea fie au
încercat să impună exportatorilor alte standarde, diferite de cele internaţionale,
fie au recurs la fel de fel de tertipuri pentru a eluda standardele internaţionale. În
alte cazuri, standardele au fost astfel stabilite încât numai producătorii autohtoni
au putut să se conformeze prevederilor lor. Guvernul canadian a impus acum
câţiva ani, nişte standarde mai speciale cu privire la sterilizarea brânzeturilor, pe
care producătorii francezi de brânză “Brie” nu le-au putut îndeplini. Cazul a ajuns
în cele din urmă în faţa organelor GATT. Acestea au dat câştig de cauză
exportatorilor francezi care au demonstrat, cu argumente solide, inaplicabilitatea
standardelor respective.
Promovarea şi stimularea exporturilor
Pe lângă obiectivele legate de protejarea pieţei interne, guvernele sunt
preocupate de găsirea căilor şi mijloacelor prin care exporturile naţiunii pot fi
sporite. În acest sens, ele adoptă, în funcţie de necesităţi, două tipuri de măsuri: de
promovare şi de stimulare a exporturilor.
Promovarea exporturilor are drept obiectiv influenţarea potenţialilor
clienţi externi pentru a cumpăra anumite produse care sunt disponibile sau
care vor fi disponibile, într-un viitor apropiat, pentru export. Sunt în general,
măsuri care se iau la nivel guvernamental şi sunt destinate a-i sprijini pe toţi
exportatorii dintr-un stat. Astfel de măsuri sunt:
• negocierea şi încheierea de tratate de comerţ şi navigaţie;
• acorduri comerciale şi de cooperare economică şi alte înţelegeri cu celelalte
state;
• organizarea participării la târguri şi expoziţii internaţionale şi organizarea de
astfel de manifestări pe teritoriul propriu;
• organizarea de agenţii şi reprezentanţe comerciale în străinătate;
• prestarea unor servicii de informare şi consultanţă clienţilor externi;
• diverse modalităţi de publicitate externă (prin editarea de prospecte, reviste şi
alte materiale care transmit informaţii cu privire la produsele de export) şi
altele.
Stimularea exporturilor se realizează în principal pe trei căi:
• prin subvenţionare;
• prin programe de finanţare;
• prin crearea de zone de comerţ exterior.

Subvenţionarea presupune implicarea nemijlocită a statului în activitatea de

export, prin acordarea de la bugetul public a unor sume de bani (subvenţii)
exportatorilor, fie direct, fie sub forma unor facilităţi fiscale, pentru ca aceştia
să-şi sporească cantităţile de bunuri vândute în străinătate sau să se menţină
pe pieţele străine. Subvenţia este menită să facă rentabilă activitatea de
export atunci când preţurile la care se realizează mărfurile pe piaţa mondială
se situează la nivelul costurilor de producţie ale întreprinderii subvenţionate sau
chiar sub aceste costuri.
Programele de finanţare cuprind facilităţi de natură financiar-bancară acordate
producătorilor sau exportatorilor, între care menţionăm: creditele de export,
asigurarea şi garantarea creditelor de export etc.
• Creditele de export joacă un rol însemnat în stimularea exporturilor,
îndeosebi a celor cu valoare ridicată (echipamente, instalaţii complexe
etc.). Ele îmbracă o varietate de forme: credit cumpărător, credit furnizor,
credit consorţial ş.a.
• Asigurarea şi garantarea creditelor de export sunt operaţiuni ce au ca
scop stimularea producătorilor autohtoni de a efectua vânzări pe credit în
străinătate. Ele se realizează de către instituţii bancare din ţara exportatorului
şi urmăresc acoperirea riscului acestuia de a nu încasa la scadenţă
contravaloarea mărfurilor vândute pe credit.
Zonele de export import sunt cunoscute şi sub numele de zone libere. Acestea
apar ca urmare a restrângerii teritoriului vamal al unei ţări la dimensiunile unui
oraş sau regiuni.
Când teritoriul vamal este mai mic decât teritoriul naţional înseamnă
că o porţiune dintr-o ţară este exceptată de la regimul vamal în vigoare în ţara
respectivă.
Acele porţiuni poartă denumirea generică de zone libere. Ca regulă generală,
mărfurile străine introduse temporar în aceste zone sunt scutite de plata
taxelor vamale până la precizarea ulterioară a destinaţiei lor. Mărfurile pot
suferi anumite prelucrări, transformări, recondiţionări, selectări, reambalări etc. în
urma cărora pot fi orientate spre piaţa internă, fiind supuse impunerii vamale
sau pot părăsi statul respectiv, rămânând scutite de plata taxelor vamale de
import. De regulă, în aceste zone pot fi create întreprinderi comerciale sau
 industriale, în vederea transformării mărfurilor importate pentru a fi ulterior
reexportate, fără perceperea taxelor vamale. În aceeaşi categorie se includ şi
antrepozitele vamale. Acestea sunt depozite în care pot fi depuse şi păstrate
mărfurile importate sau mărfurile străine aflate în tranzit, pe o perioadă
determinată de timp, fără a se plăti taxe vamale de import.
Când teritoriul vamal este mai mare decât teritoriul naţional, avem de-a
face cu o extindere a teritoriului vamal dincolo de frontierele de stat ale unei ţări,
acţiune prin care ia naştere o uniune vamală sau o zonă de liber schimb. Uniunea
vamală reprezintă înţelegerea dintre două sau mai multe ţări privind suprimarea
frontierelor vamale dintre ele şi stabilirea unui teritoriu vamal unic. Ţările
membre ale uniunii vamale promovează o politică comercială unică în
raporturile cu terţii. Zonele de liber schimb sunt înţelegeri prin care sunt suprimate
frontierele vamale dintre ţările membre. În relaţiile cu terţii fiecare ţară membră
îşi promovează propria politică comercială.
Eficienţa comerţului exterior al unei naţiuni poate fi pusă în evidenţă cu
ajutorul termenilor schimbului. În definirea acestui concept, se pleacă de la o
realitate care nu este greu de verificat: aceea că preţurile la care se vând bunurile
şi serviciilepe plan internaţional diferă de cele practicate pe pieţele interne. În
aceste condiţii, termenii schimbului măsoară raportul în care diferitele ţări
schimbă între ele bunuri şi servicii. Dacă o ţară exportă, să spunem, cereale,
importând în schimb petrol, termenii schimbului ne arată câte tone de cereale
trebuie să exporte ţara respectivă pentru a putea importa o tonă de petrol.

Cuvinte cheie: politica comercială, subvenții, stimularea exportului, bariere

comerciale, dumping

Temă
Consultați site-ul Organizatiei Mondiale a Comertului (World Trade Organisation) și
vizionați următoarele clipuri
https://www.wto.org/english/forums_e/students_e/students_e.htm
https://www.youtube.com/watch?v=Y2X3KPilAt0
Unitatea de studiu 3

Contractele comerciale internaţionale

Obiective
În urma parcurgerii acestei unități de studiu studenții
- vor cunoaște caluzele esențiale ale unui contract
- vor putea aplica anumite norme și uzanțe internaționale pentru derularea
tranzacților comerciale.

Introducere
În practica comerţului internaţional întâlnim o mare varietate de contracte. Aceasta
se explică prin numărul mare şi varietatea operaţiunilor şi tehnicilor prin care
bunurile şi serviciile sunt transferate de la vânzători la cumpărători.
Contractele sunt instrumente juridice de mare utilitate în organizarea
activităţilor economico-sociale şi a vieţii în general. În sensul său cel mai larg,
un contract reprezintă un acord care defineşte o relaţie între 2 sau mai multe
părţi. În unele cazuri (îndeosebi în cadrul raporturilor civile), aceste entităţi pot
fi reduse la una singură. În domeniul comercial, contractul presupune 2
parteneri între care se stabileşte un acord, în scopul derulării unei afaceri (o
vânzare-cumpărare, o închiriere, un gaj, prestarea unui serviciu, transmiterea unui
drept etc.)
Practic, aproape fiecărui tip de operaţiune îi corespunde un tip de
contract internaţional. Principalele tipuri de contracte sunt:
- contracte internaţionale de vânzare;
- contracte internaţionale de cooperare;
- contracte de executare de lucrări în străinătate (de antrepriză);
- contracte de depozit;
- contracte de comision sau consignaţie;
- contracte de mandat sau reprezentare comercială;
- contracte de expediţii, asigurări şi transporturi internaţionale;
- contracte de transfer internaţional de tehnologie (contracte de
licenţă, de know-how, de consulting-engineering etc.);
- contracte de turism internaţional;
- contracte internaţionale de finanţare;
- contracte specifice operaţiunilor combinate (reexport,
prelucrări în lohn, switch, franşiza etc.)
 Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă a tranzacţiei de comerţ
exterior. În cadrul ei, are loc materializarea acordului de voinţă al părţilor în
sensul derulării unei afaceri internaţionale. Contractele internaţionale nu sunt
însă uşor de încheiat. Conceperea unui astfel de contract este un proces mai
complex decât întocmirea unui contract între părţi din aceeaşi ţară. O cauză
importantă a acestei deosebiri constă în faptul că în timp ce partenerii din
aceeaşi ţară provin, în majoritatea cazurilor, din acelaşi mediu cultural, atunci
când partenerii sunt în ţări diferite, ei sunt aproape întotdeauna sub influenţa
unor culturi diferite. Părţile într-un contract internaţional:
• au posibilităţi mai reduse de a se întâlni faţă în faţă;
• de regulă, au valori sociale şi practici diferite;
• legile cărora li se supun sunt impuse de administraţii
distincte, cu practici şi sisteme juridice diferite.
Diferenţele menţionate pot avea o influenţă negativă asupra
contractului şi asupra afacerilor în general, ducând frecvent la neînţelegeri şi
chiar la litigii. De aceea, părţile într-un contract internaţional trebuie să-şi
definească acordul de voinţă sub forma unor clauze clare, cuprinzătoare, lipsite
de ambiguităţi. Este preferabil ca aceste clauze să fie scrise.
Aspecte care influenţează contractele comerciale internaţionale
Extraneitatea. Spre deosebire de contractele interne, contractele internaţionale
presupun existenţa unuia sau mai multor elemente de extraneitate:
Y partenerii pot fi străini unul în raport cu celălalt (îşi au reşedinţa statutară în
ţări diferite);
Y obiectul contractului poate fi străin în raport cu unul dintre parteneri (în cazul
unei vânzări, să spunem, între doi parteneri români, obiectul contractului
poate fi un bun străin, de exemplu, o navă aflată sub pavilion liberian);
Y locul unde se execută contractul poate fi străin (în exemplul de mai
sus, presupunând că nava ce face obiectul contractului este sub pavilion
românesc, este posibil ca ea să se afle undeva într-un port străin).
Balanţa puterii contractului constă în înţelegerea reciprocă la care ajung două
părţi aflate pe poziţii adverse. În cele mai multe situaţii contractuale, una din
părţi
deţine o poziţie mai puternică decât cealaltă. De exemplu, o mare corporaţie ce
oferă spre vânzare diverse bunuri are capacitatea de a insista asupra unor
condiţii contractuale foarte favorabile ei, restrângând astfel drepturile
cumpărătorilor. Ea poate oferi un contract-tip, având clauze nenegociabile,
conform principiului „acceptă sau renunţă”.
Diferenţe între practicile de afaceri. În contractele internaţionale, este
important să se stabilească clar drepturile şi obligaţiile fiecărei părţi. Dacă în
contractele încheiate între parteneri din aceeaşi ţară, clauzele lipsă pot fi uşor
completate cu practicile şi prevederile legilor comerciale în vigoare în ţara
respectivă (deoarece se poate presupune că însăşi părţile le-au avut în vedere,
 fiindu-le familiare), în cazul contractelor internaţionale, intenţiile părţilor sunt
mai greu de stabilit din cauză că ele provin din medii juridice diferite precum
şi din medii de afaceri diferite, care utilizează practici diferite. Din aceste
motive, este necesar ca drepturile şi obligaţiile părţilor să fie exprimate clar, sub
formă de clauze contractuale precise.
Aspecte transculturale. Succesul în afacerile internaţionale depinde în mare
măsură de flexibilitatea părţilor în ce priveşte recunoaşterea şi respectarea
culturilor străine. Diferenţele de ordin cultural nu influenţează doar negocierile
cu partenerii străini ci şi gradul în care bunurile şi serviciile exportatorului sunt
acceptate pe piaţa importatorului. În afaceri, cultura este acel ansamblu de reguli
ce guvernează modul de derulare a tranzacţiilor comerciale între cetăţenii unor
state diferite. Aceste reguli stabilesc eticheta, tradiţiile, valorile, comunicarea şi
stilurile de negociere ale unui grup de oameni. Trebuie ţinut seama de faptul că:
• cultura este legată de indivizi şi nu de naţiuni;
• în interiorul unei ţări, putem identifica mai multe culturi;
• mediile şi normele de ordin cultural nu sunt imuabile;
• oamenii se află într-o continuă mişcare;
• culturile traversează graniţele naţionale iar normele de ordin
cultural se modifică permanent;
• un contract care reflectă aşteptările culturale ale fiecărei părţi
are mai multe şanse de a fi respectat, spre satisfacţia ambelor părţi.
Contractele bine redactate acordă importanţa cuvenită aspectelor
transculturale. Partenerii vin la masa negocierilor cu anumite aşteptări, care le
afectează buna înţelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate
să nu fie pentru cealaltă şi viceversa. În asemenea situaţii, nu se poate afirma că
există acordul de voinţă care este elementul esenţial al oricărui contract.
Formarea contractului comercial internaţional
Contractarea se desfăşoară în etape. Ea presupune: 1) o etapă precontractuală
(cereri de ofertă, oferte etc.); 2) contractarea propriu-zisă (negocierea
contractului; semnarea contractului etc.); 3) o etapă post-contractuală (livrarea
mărfii, plata, garanţia post-garanţia etc.).
A. Etapa precontractuală
O tranzacţie comercială este precedată de regulă, de o suită de acţiuni
întreprinse atât de ofertant cât şi de destinatarul ofertei, având drept scop
cunoaşterea condiţiilor concrete ale viitorului contract comercial. Aceste activităţi,
adevărate dialoguri precontractuale, care se pot realiza prin
corespondenţă, convorbiri telefonice, contacte directe etc. se materializează
într-o serie de acte şi documente comerciale: cererea de ofertă, acceptarea,
oferta, comanda ş.a. Toate acestea nu sunt decât paşi concreţi a căror finalitate
este încheierea contractului. Încheierea propriu-zisă are loc după ce a fost stabilit
un consens între ofertă şi acceptare.
• Cererea de ofertă este documentul comercial prin care o firmă îşi manifestă
dorinţa de a încheia un contract cu un obiect determinat. Ea se
materializează sub formă de scrisoare comercială, telegramă, telex sau sub
forma unei convorbiri telefonice cu partenerul potenţial. Ca regulă
generală, cererea de ofertă nu produce efecte juridice dar are funcţia
importantă de a declanşa dialogul precontractual.
• Oferta este documentul comercial pe care o firmă îl adresează unui
client potenţial – la cererea acestuia sau din proprie iniţiativă – prin care se
comunică condiţiile concrete cu privire la încheierea unei afaceri, cu un
obiect determinat. Întrucât acceptarea ei de către destinatar este
echivalentă cu încheierea contractului, orice ofertă trebuie:
o să fie fermă, adică să rezultă clar disponibilitatea şi
posibilitatea ofertantului de a livra marfa ce face obiectul ei;
în general, o ofertă este fermă dacă precizează tipul mărfii,
cantitatea şi preţul
o să fie făcută în scris;
o să precizeze un termen limită până la care poate fi
acceptată.
În principiu, o ofertă fermă:
o este irevocabilă.
o produce efecte numai din momentul în care a ajuns la
destinatar. De aceea, ea poate fi retrasă dacă
retractarea ajunge la destinatar înaintea ofertei (sau cel mai
târziu odată cu oferta).
• Acceptarea ofertei constă într-o declaraţie sau alt act al
destinatarului din care să rezulte este de acord cu ea. Acceptarea:
o poate fi expresă;
o poate să rezulte din comportarea destinatarului, din orice
fapt sau act al acestuia ce poate fi considerat ca
echivalent
al declaraţiei exprese de acceptare (de ex. începerea
executării contractului, expedierea bunului, promisiunea
expedierii, comunicarea preţului);
o în toate cazurile, trebuie să rezulte dintr-un fapt pozitiv
(o declaraţie, o acţiune etc.) al destinatarului şi nu
printr-o atitudine pasivă sau din tăcerea acestuia.
o trebuie să corespundă întocmai ofertei spre a produce
efectele sale specifice; acceptarea care nu corespunde
întocmai ofertei (conţine modificări) poate fi considerată
ca o contraofertă. Aceasta va declanşa un nou ciclu de
negocieri. Totuşi, dacă acceptarea nu conţine modificări
 esenţiale ale conţinutului ofertei poate fi considerată ca
o acceptare.
o poate fi revocată numai dacă ajunge la ofertant
înaintea acceptării sau în acelaşi timp cu ea.
• Momentul şi locul încheierii contractului este în funcţie de
existenţa sau nonexistenţa contactului direct între parteneri.
B. Negocierea
Pentru a reuşi în afaceri, exportatorii (ca şi importatorii) trebuie să-şi
pregătească în avans, suficient de bine negocierile. Pregătirea negocierilor
este o sarcină complexă, care presupune acţiuni în următoarele direcţii:
• Analiza poziţiei propriei firme. Negociatorii experimentaţi se ghidează
după o serie de principii confirmate de viaţă, cum ar fi:

• Nu-ţi subaprecia niciodată partenerul de negocieri. Pleacă

de la premisa că el este mai bine pregătit şi informat decât tine.
• Formulează-ţi clar obiectivele.
• Nu începe negocierile înainte de a fi bine pregătit.
Superficialitatea atrage după sine erori (calcule şi decizii pripite).
• Utilizează negociatorii cei mai experimentaţi şi care
stăpânesc cel mai bine limba folosită în negocieri.
• Nu trata partenerii ce pe nişte adversari.
• Nu uita să iei în seamă, în suficientă măsură, punctul de
vedere al partenerului.
• Păcălirea unui partener echivalează cu pierderea definitivă a
acestuia.
• O negociere corectă înseamnă respectarea dreptului la
avantaje reciproce. Trebuie să ai o strategie în ce priveşte
concesiile de acordat. Pentru negociatori, maniera şi momentul
când oferă concesii valorează tot atât cât se oferă. Ordinea în
care se fac concesiile este de asemenea importantă.
• Caută să finalizezi cât mai bine negocierile.
• Cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi.
• Este esenţial să se cunoască bine poziţia celeilalte părţi în
negocieri, iar acestea să fie verificate în cursul negocierii.
• Trebuie cunoscute relaţiile partenerului cu alţi clienţi, cu
băncile, firmele de consultanţă, camerele de comerţ şi industrie
etc.
• Informaţiile despre partener se pot obţine şi punându-i
acestuia, în avans, întrebări utile, pentru a-i cunoaşte punctele
forte şi cele slabe.
 • Partenerul trebuie verificat sub aspectul bonităţii sale, prin
instituţiile în măsură să dea informaţii pertinente.
• Stabilirea propriilor limite de negociere.
• pentru exportatori:
o preţul minim pe care pot să-l accepte;
o condiţiile cele mai proaste care pot fi acceptate;

• pentru importatori;
o preţul maxim pe care-l şi-l pot permite
o oferta cea mai proastă pe care sunt gata să o
accepte;
o oferta cea mai bună la care pot să spere.
• Stabilirea listei de control prealabil. Lista de control prealabil, destinată să
ajute persoana responsabilă în planificarea negocierii, facilitează
pregătirile pentru negociere şi, în funcţie de experienţa dobândită, poate
să fie modificată după nevoi. Lista cuprinde de regulă, o serie de factori
a căror manifestare trebuie studiată la nivelul întreprinderii negociatoare, al
partenerului de negociere precum şi la nivelul concurenţilor. Lista cuprinde
următoarele chestiuni:
o Care sunt obiectivele negocierii?
o Care sunt punctele tari?
o Care sunt punctele slabe?
o Cine este în poziţie de forţă?
o Ce concesii pot să se acorde şi cum?
o Care sunt limitele concesiilor?
o Ce este şi ce nu este negociabil?
o Care sunt ofertele aşteptate, pentru care trebuie formulate
contrapropuneri?
o Care va fi oferta de deschidere?
Reglementarea juridică a contractelor comerciale internaţionale
Cadrul legal uniform privind contractele comerciale internaţionale.
Contractele pot fi în formă orală sau scrisă. În al doilea caz, clauzele sale
pot să apară, fie într-o formă organizată, sistematizată (într-un memorandum), fie
înserate în alte tipuri de documente funcţionale (facturi, certificate, chitanţe etc.).
Datorită faptului că relaţia contractuală se stabileşte între 2 sau mai multe
părţi având interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de regulă completate
şi limitate de legi. Acest fapt are menirea de a proteja interesele părţilor şi a
 defini raporturile concrete dintre ele în cazul când prevederile contractuale sunt
neclare sau chiar lipsesc.
Cadrul juridic internaţional care reglementează activitatea de
contractare şi derulare a tranzacţiilor internaţionale este format din 3 categorii de
izvoare juridice: sistemele de drept naţionale, uzanţele internaţionale şi
convenţiile internaţionale (dreptul internaţional uniform).
1. Sistemele de drept naţionale continuă să deţină un rol important în
reglementarea raporturilor comerciale internaţionale. În principiu, orice sistem
internaţional de drept poate fi apt să cârmuiască un contract extern, cu condiţia
ca el să fi fost desemnat în acest scop de către părţi, printr-o clauză
expresă: “legea aplicabilă contractului”. Dreptul aplicabil contractului de
vânzare internaţională include întreg ansamblul de reglementări normative dintr-
un stat şi nu un singur act normativ sau o lege.
Prin urmare, în cazul în care părţile nu specifică în contract care este dreptul
aplicabil contractului, în cadrul raportului contractual ia naştere un conflict de
legi care se soluţionează pe baza normelor de drept internaţional privat
(norme conflictuale). Iată câteva astfel de norme:
- lex voluntatis – care permite (de dreptul) părţilor să desemneze
legea aplicabilă contractului;
- lex loci contractus (lex loci actus)– prevede că legea
aplicabilă contractului este legea ţării în care contractul a fost
încheiat;
- lex loci executionis – prevede că legea aplicabilă este legea ţării
unde are loc executarea contractului (sau a operaţiunilor
esenţiale);
- lex rei sitae – prevede că legea aplicabilă este legea ţării unde
se află bunul ce formează obiectul contractului;
- lex venditoris - prevede că legea
aplicabilă este legea ţării vânzătorului.
În concluzie, părţile într-un contract comercial internaţional au facultatea de a
stabili care sistem de drept naţional va cârmui raportul juridic dintre ele.
Hotărârea părţilor, înscrisă în clauza “legea aplicabilă contractului” are putere de
drept, adică ea nu poate fi eludată de nimeni. Orice instanţă chemată să judece în
cazul unui litigiu (indiferent dacă este vorba de o instanţă de drept comun sau de
un organ de arbitraj) va aplica legea respectivă. În cazul în care părţile nu
stabilesc legea aplicabilă, instanţa este cea care o va face, aplicând norma
conflictuală cea mai potrivită contractului în cauză. În orice caz, lex contractus
guvernează ansamblul operaţiunilor juridice privind formarea, efectele şi stingerea
obligaţiilor.
2. Uzanţele internaţionale reprezintă practici repetate care, datorită
frecventei lor folosiri sub formă de clauze contractuale, au căpătat caracter de
 norme juridice. În scopul creşterii operativităţii, a celerităţii şi siguranţei
operaţiunilor, practica internaţională a realizat o standardizare şi o
uniformizare a unor uzanţe pe plan internaţional. Unele organisme
internaţionale (UNCITRAL, CEE – ONU, CCI de la Paris, asociaţiile
profesionale ale comercianţilor etc.) au realizat uniformizarea unor categorii de
uzanţe, sub formă de : condiţii de livrare, contracte-tip, condiţii generale,
contracte-cadru etc. pentru ca ele să fie înţelese şi interpretate la fel
pretutindeni în lume.
3. Convenţiile internaţionale cu privire la contractele comerciale
internaţionale constituie un element de completare a cadrului legal internaţional în
materie. Acestea aduc precizări şi reglementări mai ales în domeniile şi
zonele care nu-şi găsesc reglementarea nici în sistemele de drept ale diferitelor
state, nici în uzanţele internaţionale.
În domeniul vânzărilor internaţionale de bunuri, cele mai importante
convenţii internaţionale sunt: “Convenţia asupra legii aplicabile vânzărilor cu
caracter internaţional de bunuri mobile corporale” (Haga, 1955; Haga, 1964);
“Convenţia Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de
mărfuri” (Viena, 1980).

Contractul privind vânzarea internaţională de bunuri

Condiţii generale de validitate

Legile şi practicile locale stabilesc de regulă modul în care trebuie să se
dovedească existenţa unui contract. Într-o ţară un contract oral se poate
dovedi suficient, în timp ce în alta, ar putea fi necesar un acord scris şi chiar
autentificat la notariat.
Pentru a-şi produce efectele, contractul de vânzare internaţională
trebuie să îndeplinească anumite condiţii esenţiale de validitate, cerute de lege,
condiţii care privesc atât fondul cât şi forma contractului.
a) Condiţii de validitate privind fondul contractului vizează în
principal, 2 elemente şi anume:
- capacitatea şi consimţământul părţilor;
- obiectul şi cauza contractului;
Capacitatea şi consimţământul părţilor sunt reglementate prin normele existente
în legea naţională a părţilor (lex patriae). În legislaţia română,
capacitatea şi consimţământul sunt reglementate în Codul Civil, la articolele
948 şi 950. Legea defineşte capacitatea prin excepţie, precizând ce se
înţelege prin incapacitate. În această categorie sunt incluşi minorii, alienaţii
mintali şi persoanele puse sub interdicţie judecătorească. Pentru ca contractul să
fie valabil, este necesar ca părţile să aibă capacitate juridică în momentul
încheierii lui. Consimţământul reprezintă manifestarea hotărârii părţilor de a
 încheia un act juridic. Pentru a fi valabil exprimat, el trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii:
Y să emane de la o persoană cu discernământ. Legea defineşte discernământul
prin excepţie, precizând categoriile de persoane considerate ca fiind
lipsite de discernământ: pe lângă cele care nu au capacitate juridică, în
această categorie intră persoanele aflate “sub râul unor tulburări mentale
vremelnice” (sub influenţa alcoolului, a drogurilor etc.)
Y consimţământul nu poate fi viciat, în momentul manifestării lui, prin
eroare, violenţă, dol sau evicţiune.Eroarea este o falsă reprezentare a
realităţii la
momentul încheierii contractului. Dacă ea vizează chiar obiectul
contractului, atunci produce nulitatea lui. Violenţa se referă la toate
acţiunile (ameninţări, şantaj, bruscare fizică etc.) prin care se exercită presiuni
asupra unei persoane spre a o determina să încheie un contract pe care
altfel nu l-ar fi încheiat. Dolul (înşelăciunea) semnifică inducerea în eroare
a unei persoane, prin mijloace non- violente, în scopul de a o determina să
încheie un contract. Dolul presupune cel mai adesea furnizarea de
informaţii false cu privire la elementele contractului: calitatea mărfii,
termenul de livrare, posibilitatea plăţii etc. Evicţiunea reprezintă tentativa
unei persoane de a exercita un drept care nu-i aparţine.
Obiectul şi cauza contractului. Contractul comercial de vânzare internaţională este:
- bilateral (participă 2 părţi);
- sinalagmatic (părţile au interese opuse);
- cu titlu oneros (prestaţia fiecărei părţi se face contra unei
prestaţii echivalente);
- translativ de proprietate (are ca efect trecerea proprietăţii
asupra mărfii de la vânzător la cumpărător).
Ca urmare, în sens larg, prin obiectul contractului înţelegem prestaţiile la care se
obligă părţile prin contract. În sens restrâns, obiectul contractului se referă numai la
prestaţia vânzătorului, adică la marfă. Din această perspectivă, obiectul trebuie să
îndeplinească condiţiile de validitate, după cum urmează:
Y el trebuie să existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul să existe în
momentul încheierii contractului, el putând fi constituit şi în viitor.
Y el trebuie să fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci
când părţile stabilesc în contract cantitatea, fără însă a determina exact calitatea
(de ex.,1000t de benzină). Obiectul este determinabil atunci când prin
contract se stabilesc criteriile cu ajutorul cărora, la scadenţă se poate determina
obiectul.
Y el trebuie să fie posibil. Un obiect este imposibil material (dacă nu poate fi
realizat de nimeni), sau imposibil juridic (obligaţia de a ceda un drept care nu-ţi
aparţine).
Y el trebuie să fie în concordanţă cu dispoziţiile legale şi cu morala socială.
Cauza contractului se referă la scopul urmărit de părţi la încheierea lui.
Pentru a fi valabilă, cauza trebuie să fie reală, să fie licită şi să fie morală.
b) Condiţii de validitate privind forma contractului
Prin forma contractului se înţelege modalitatea prin care se
exteriorizează voinţa părţilor de a da naştere între ele la un raport juridic. Forma
poate fi cerută de lege ca o condiţie de validitate a acestora (ad validitatem) sau
ca o condiţie de probă (ad probationem). Condiţiile de formă ale vânzării ies de
regulă de sub incidenţa lui lex contractus, legislaţiile naţionale reglementând prin
dispoziţii de drept material cu caracter imperativ întocmirea unui înscris, iar
într-un număr mai redus de state, se admite acordul de voinţă, realizat pe cale
verbală.
Legile şi practicile locale stabilesc de regulă modul în care trebuie
să se dovedească existenţa unui contract. Într-o ţară un contract oral se
poate dovedi suficient, în timp ce în alta, ar putea fi necesar un acord scris şi
chiar autentificat la notariat. Din acest motiv, partenerii caută întotdeauna să
obţină cea mai bună dovadă a existenţei contractului. Acest fapt îi pune la
adăpost de multe neplăceri în situaţia executării silite.
Pentru ca anumite contracte să devină executorii, majoritatea jurisdicţiilor
impun existenţa lor în formă scrisă. De obicei, contractele de vânzare a
mărfurilor (dar şi cele privind închirierea proprietăţilor imobiliare) cu o
valoare totală ce depăşeşte o limită stabilită prin lege trebuie să existe în formă
scrisă pentru a putea fi declarate executorii. Deşi părţile pot să încheie asemenea
contracte în formă orală, convenind să execute de bună voie clauzele
contractuale, drepturile ce li se cuvin nu pot fi onorate silit în cazul unui litigiu.
Conform legislaţiei române, contractele de comerţ exterior se încheie în
mod obligatoriu în formă scrisă, această formă fiind obligatorie atât pentru
validitatea cât şi pentru proba lor. În alte sisteme de drept, forma scrisă nu este
obligatorie; proba existenţei contractului poate fi făcută prin orice mijloace.
În general, asemenea probleme apar atunci când părţile ajung la
neînţelegeri. Dacă au fost anticipate, ele vor crea mai puţine probleme
partenerilor. A stabili legea aplicabilă înseamnă a preciza în avans care sunt
drepturile şi responsabilităţile părţilor în contract.
Legea aleasă să cârmuiască contractul şi jurisdicţia asupra lui nu trebuie
neapărat să coincidă. De pildă, un contract poate fi cârmuit de legea română iar
forul competent pentru soluţionarea litigiilor să fie Tribunalul comercial din
Frankfurt. Condiţia este ca forul ales să accepte legea desemnată de părţi. De
asemenea, simplul fapt că o instanţă are drept de jurisdicţie nu înseamnă că aceasta
va accepta să audieze şi să soluţioneze un caz adus înaintea sa. În multe ţări,
instanţele au dreptul de a refuza să soluţioneze anumite dispute internaţionale,
recomandând alte foruri, considerate a fi mai în măsură să judece cazurile
respective.
 Odată cu desemnarea legii aplicabile şi a jurisdicţiei asupra tranzacţiei,
părţile trebuie să aibă în vedere şi modalităţile de soluţionare a litigiilor. O
modalitate facilă de a limita responsabilităţile şi costurile în caz de litigiu constă
în alegerea anticipată a mijloacelor de soluţionare a acestuia. Cea mai ieftină
soluţie este de obicei negocierea. Dacă decizia trebuie luată de o terţă parte,
cea mai bună soluţie este arbitrajul, cu condiţia ca acesta să fie uşor realizabil.
Clauza de arbitraj este frecvent întâlnită în contractele internaţionale deoarece
conferă părţilor un control mai mare asupra procedurii decât în cazul acţiunilor în
instanţă.
Conţinutul contractului. Principalele clauze
Contractele internaţionale de vânzare a mărfurilor au un conţinut complex.
Ele au numeroase clauze, înscrise pe zeci sau chiar sute de pagini, în
funcţie şi de complexitatea tranzacţiei pe care o reglementează. Totuşi,
conţinutul contractului poate fi sistematizat în câteva părţi esenţiale şi
anume: preambulul (identificarea părţilor); obiectul contractului; preţul;
condiţiile de livrare; durata contractului, termenele şi locul executării
obligaţiilor; clauzele asiguratorii (acestea sunt stabilite ţinând cont de tendinţele
conjuncturii externe, de interesele economiei naţionale); răspunderile
contractuale ale părţilor. Vom analiza primele 4 părţi.
A. PREAMBULUL conţine datele necesare identificării părţilor
contractante, ca de exemplu:
denumirea părţilor şi calitatea lor (vânzător sau cumpărător);
-
-
sediul părţilor (sediul social statutar);
datele privind înmatricularea în registrul comerţului;
-
forma juridică şi naţionalitatea;
-
persoanele fizice împuternicite să reprezinte părţile, funcţia
-
lor precum şi actele juridice în temeiul cărora ele sunt
abilitate să semneze contractul; procura (generală sau
specială) trebuie să fie întocmită în conformitate cu
legislaţia ţării de reşedinţă şi autentificată de către o
autoritate competentă (Ministerul Justiţiei, notariat, camere de
comerţ şi industrie.
- acordul , tratatul convenţia sau orice altă înţelegere (la
nivel interguvernamental) încheiată anterior care creează
premisele încheierii tranzacţiei respective.
B. OBIECTUL CONTRACTULUI

În sens restrâns, obiectul contractului se referă la condiţiile în care

vânzătorul se obligă să execute mărfurile sau să presteze serviciile, pentru
satisfacerea cât mai deplină a cerinţelor cumpărătorului. Din acest punct de
vedere, obiectul contractului poate fi definit prin următoarele elemente privitoare
la marfa ce urmează a fi livrată: denumirea, cantitatea, calitatea, garanţiile privind
calitatea, controlul şi recepţia, respingerea, ambalarea şi marcarea.
 a) Denumirea mărfii trebuie astfel stabilită încât să înlăture orice
posibilitate de confuzie sau înţelegere greşită. În cazul mărfurilor fungibile (de
masă), este suficientă înscrierea denumirii complete şi a tipului de marfă,
conform uzanţelor comerciale internaţionale. (De exemplu: cuvântul “light”
desemnează un tip de ţiţei, simbolul SMR 20 un tip de cauciuc, zahărul poate fi
de calitatea 11, 14, ş.a.m.d.)
Pentru mărfuri nefungibile, şi servicii este necesară enumerarea
elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestării.
descrierea exactă, tehnologiade fabricaţie, parametrii tehnici, referirea la
catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră, eşantion, marcă de fabrică etc.
b) Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură iar
în cazul bunurilor nefungibile, prin precizarea numărului de bucăţi (număr de
seturi, duzini, groşi). Cantitatea se determină de regulă, la locul unde se face
expedierea mărfii (staţia de cale ferată, portul sau aeroportul de expediere).
Părţile pot să cadă de acord ca determinarea cantităţii să se facă la locul de
destinaţie. Uneori, se realizează o dublă determinare: atât la locul de expediere
cât şi la cel de destinaţie (mai ales în situaţiile în care pe parcursul
transportului, nu există certitudinea conservării calitative a mărfii).
Pentru a determina corect cantitatea, în contract este necesar să se prevadă:
Y Unitatea de măsură este în funcţie de natura mărfii. Pentru bunuri nefungibile
se utilizează bucăţi sau multiplii (de ex. duzini, seturi, groşi în cazul
nasturilor etc.).
Pentru bunuri fungibile se utilizează unităţi de suprafaţă, lungime, greutate,
capacitate etc. Trebuie ţinut cont de diferenţele care există între
sistemele de măsuri şi greutăţi.
Y Modul de stabilire a cantităţii, dacă se face prin numărare, cântărire,
măsurare etc.; se va preciza dacă operaţiunea se efectuează integral sau
parţial (şi cota la care trebuie să se limiteze verificarea).
Y Documentele care atestă cantitatea mărfii expediate; de regulă, conform
uzanţelor internaţionale, acestea sunt însăşi documentele de transport
(scrisoarea de trăsură sau conosamentul, în funcţie de modalitatea de transport).
Y Toleranţa admisă. În cazurile în care cantitatea nu se poate determina exact, de
la început (îndeosebi la mărfurile fungibile), aceasta se înscrie în
contract cu o anumită aproximaţie, indicându-se toleranţa admisă, în
unitatea de măsură specifică sau în procente. Admiterea de toleranţe
cantitative îi dă posibilitatea expeditorului să utilizeze integral capacitatea
mijlocului de transport, să evite frachtul mort, să depisteze uşor mijloacele
de transport necesare şi potrivite etc. Dacă în contract nu se precizează
toleranţa, ea trebuie înţeleasă ca fiind de maximum ±10%.
Y Starea fizică a mărfii. La unele categorii de mărfuri, cantitatea este în funcţie
de starea ei fizică în momentul cântăririi. La mărfuri cum sunt cerealele,
 bumbacul, fibrele, lâna, minereurile ş.a., trebuie precizat procentul de
umiditate.
Y Concentraţia în substanţă utilă. Pentru îngrăşăminte chimice, minereuri şi
altele mărfuri de acest tip, trebuie indicată concentraţia în substanţă utilă. Acest
amănunt este foarte important deoarece de el depinde însuşi preţul mărfii.

c) Calitatea mărfii este unul din elementele esenţiale

care determină competitivitatea exporturilor. În principiu, calitatea oricărei
mărfi se determină prin descrierea parametrilor de calitate împreună cu
descrierea parametrilor tehnici. Totuşi, pentru unele produse este dificil de
departajat calitatea de nivelul tehnic. În practică, se vorbeşte despre “nivelul
tehnico-calitativ”. Calitatea se determină prin mai multe metode:
Y Pe bază de vizionare. Conform acestei clauze, cumpărătorul examinează marfa
şi îşi dă consimţământul asupra ei. Metoda poate fi folosită în 2 variante: (1)
clauza“văzut şi plăcut” presupune că importatorul a văzut marfa înainte de
încheierea contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei. Se
utilizează de regulă la mărfuri fungibile. (2) Clauza “după încercare”
presupune că încheierea contractului este condiţionată de acceptarea
calităţii de către cumpărător care trebuie să se pronunţe în timp limitat.
Dacă cumpărătorul n u acceptă marfa, contractul se consideră reziliat.
(Această metodă se utilizează frecvent în comerţul cu maşini, echipamente şi
alte bunuri nefungibile).
Y Metoda “tel quel” (sau “tale quale”) presupune că importatorul acceptă
marfa “aşa cum este”, fără vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o.
Metoda este practicată în comerţul mondial cu produse agricole, minereuri
şi alte mărfuri la care nu pot interveni modificări importante de calitate.
Y Pe bază de mostre. Dacă se utilizează această metodă, vânzătorul pune
la dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă
consimţământul.
Mostra este în funcţie de natura mărfii: în cazul bunurilor fungibile, ea poate
fi o parte reprezentativă a mărfii (o cantitate mică din marfă, de ex. un
săculeţ de cafea), pe cât posibil fără întrebuinţări uzuale şi deci fără valoare
comercială. În cazul bunurilor nefungibile, mostra nu poate fi decât un
exemplar din marfă (o servietă, o pereche de mânuşi, un covor ş.a.m.d.).
Dacă este vorba de o mostră cu voaloare foarte mare (un utilaj etc.), ea se
va restitui după încercare sau se va deconta la un preţ prestabilit. Marfa
livrată trebuie să corespundă întocmai mostrei. În caz de contestaţie,
concordanţa dintre marfă şi mostră poate fi stabilită prin expertiză. Dacă
marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumpărătorul poate pretinde o
bonificaţie de preţ. Dacă neconcordanţa este serioasă, ea poate să fie
inacceptabilă pentru cumpărător care este în drept să refuze marfa. De
regulă, mostrele se depun spre păstrare la terţe persoane (camere de comerţ,
asociaţii ale comercianţilor etc.).
Y Pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. Este o metodă ce se utilizează în
special la mărfurile de bursă. Mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu
reprezintă o marfă reală ci o noţiune abstractă, un simbol al unei calităţi
standard de care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii (de ex.
simbolurile “RSS 1” sau “RSS 2” reprezintă tipuri de cauciuc natural). Pot fi
de asemenea, utilizate denumiri uzuale pentru a desemna o anumită calitate a
mărfii (de ex. expresiile “common”, “fair”, “middling” pentru diferite calităţi
de bumbac american; Ashmuni sau Karnak 6 pentru bumbacul egiptean
etc.). Acolo unde există standarde internaţionale, mărfurile vor fi
comercializate sub denumirea standardului respectiv (cu menţiunea “ISO
2000”, “ISO 2001” etc.).
Y Pe bază de degustare. se practică pentru mărfuri alimentare, băuturi etc. La
unele mărfuri (de ex. vinuri), degustarea se efectuează de către experţi.
Y Prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciu. Mărcile de
fabrică şi de comerţ permit identificarea calitativă a unui produs dintr-o
gamă de produse similare. Marca de serviciu atestă calificarea şi
competenţa organizaţiilor specializate în acest scop.
Y Clauza “rye- terms” (RT). Această metodă a fost practicată în comerţul cu
secară, fiind apoi preluată şi în tranzacţiile cu alte mărfuri. Conform
acestei clauze, cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie dacă
starea calitativă a mărfii sosite la destinaţie nu corespunde cu cea prevăzută în
contract.
Y Clauza “sound delivered” prin care se înţelege “marfă sănătoasă la
descărcare”, se utilizează în special în comerţul cu cereale. Spre
deosebire de clauza RT, aceasta dă dreptul cumpărătorului să refuze marfa
în cazul în care bonificaţia nu este acoperitoare.
Y Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metodă universală, fiind cel

d) Ambalarea şi marcarea

Ambalarea mărfii constituie o componentă importantă a strategiei

comerciale, în special în tranzacţiile cu bunuri de consum. În contract,
trebuie precizat felul ambalajului care este în funcţie de natura mărfii. În
general, ambalajul trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: (1) să fie uşor,
pentru a facilita manipularea şi a nu încărca excesiv costul transportului; (2) să
fie rezistent, pentru a proteja integritatea mărfii; (3) să fie estetic, spre a fi un
factor de promovare a vânzării. Dacă în contract nu se specifică felul ambalajului,
vânzătorul este obligat să predea marfa „în ambalajul uzual de export”.
În contract se înscriu precizări cu privire la faptul dacă: a) ambalajul
trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în proprietatea vânzătorului şi se
împrumută doar importatorului; preţul la care trece în proprietatea
 cumpărătorului. b) ambalajul se returnează ; în acest caz, trebuie precizat cine
suportă cheltuielile de returnare şi termenul de restituire.
În funcţie de includerea sau neincluderea valorii ambalajului în preţul
mărfii, în practică există următoarele clauze privind ambalajul:
Y netto: vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte
mic) fiind inclus în preţul mărfii (de ex. cutiile metalice sau borcanele de
nesscafe);
Y netto plus ambalaj: costul ambalajului (ridicat) se calculează separat de al
mărfii; ambalajul se facturează separat;
Y netto/netto: în preţul mărfii nu se include nici preţul ambalajului intern
(de prezentare) nici al celui extern (pentru transport);
Y brutto/netto: preţul ambalajului este cuprins în preţul mărfii; uneori se
calculează la preţul unitar al mărfii (de ex. lădiţele de citrice).
Marcarea este o operaţie care îndeplineşte cel puţin două funcţii: (1)
operativitate în mânuirea mărfii pe timpul transportului. (2) publicitate comercială
în cazul revânzării mărfii de către importator.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor (conţinut,
limba utilizată, modul de aplicare etc.). Uneori, se prevede obligaţia
cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, uneori chiar etichete,
vignete şi/sau ambajale individuale special imprimate.
Marcarea se face în limba ţării vânzătorului iar traducerea într-o
limbă de circulaţie internaţională sau numai în aceasta din urmă.
Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv, şi să poarte marca de fabrică sau
de comerţ a firmei vânzătoare.
Marcajul se face ţinând cont de ruta şi mijlocul de transport precum
şi de dispoziţiile convenţiilor internaţionale privind transportul de mărfuri (COTIF,
CMR).
În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor, se pot aplica
diferite marcaje cum ar fi:
Y special – mai ales la mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă (aparate
de precizie, materiale explozive etc.);
Y originar – marfa rămâne în ambalajul producătorului;
Y neutru – când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara
de origine a mărfii; cumpărătorii solicită de regulă un marcaj neutru atunci când:

e) Garanţiile cu privire la calitatea mărfii

Garanţiile asupra mărfii sunt date de vânzător şi se referă la:

 • garanţia contra evicţiunii, respectiv a eventualelor pretenţii pe care
le-ar ridica persoane terţe dacă le-a fost lezat dreptul de inventator
sau dreptul de proprietate asupra mărcii de comerţ sau de
fabricaţie, asupra modelelor de utilitate etc.
• Garanţia contra viciilor de calitate. Prin contract, vânzătorul
trebuie să garanteze calitatea mărfii. În general, sunt de remarcat
două categorii de mărfuri din punct de vedere al necesităţii
acordării garanţiei: mărfuri care contractual, necesită termene de
garanţie (majoritatea bunurilor prelucrate) şi mărfuri care nu
necesită termene (toate bunurile fungibile precum şi cele
cumpărate în starea în care se află, prin metoda „tel quel”).
Pentru mărfurile la care prin contract nu se acordă un termen de
garanţie, trebuie să se prevadă obligaţia vânzătorului de a elibera un certificat de
calitate sau un buletin de analiză.
În perioada de garanţie, vânzătorul continuă să fie răspunzător pentru
remedierea defecţiunilor, chiar dacă transferarea riscurilor de la vânzător la
cumpărător a avut deja loc. În orice contract, se va stipula că vânzătorul
este răspunzător de viciile aparente şi de viciile ascunse privind calitatea.
f) Controlul şi recepţia mărfii
Cumpărătorul se obligă prin contract, să recepţioneze marfa, adică să
depună diligenţele necesare pentru a intra în posesia ei. Intrarea în posesia mărfii se
face după efectuarea controlului final de recepţie. În cazul în care rezultatele
controlului nu permit preluarea mărfii, cumpărătorul este obligat să o depoziteze
în condiţii normale de păstrare şi conservare, fiind răspunzător de custodia ei,
pe contul şi cheltuielile vânzătorului. În contract se va stipula locul unde se va
face recepţia, în funcţie de natura mărfii şi de înţelegere. Se va indica pe cât
posibil şi organul împuternicit de cumpărător cu controlul mărfii şi de
asemenea, dacă controlul se va efectua şi la sediul vânzătorului (la locul de
producţie).
Controlul cantitativ şi calitativ trebuie realizat cu maximă atenţie pentru
a fi evidenţiate toate defectele care apar la data efectuării acestuia.
Cumpărătorul are obligaţia de a-l informa pe vânzător despre orice neregulă sau
deficienţă descoperită în timpul controlului, atât la locul de producţie cât şi la
livrare sau la destinaţie.
g) Reclamaţii. Respingerea mărfii
Reclamaţiile pot să se refere la: lipsuri cantitative, devieri de la condiţiile
de calitate înscrise în contract, deficienţe de ambalare, marcare, etichetare ş.a.
Reclamaţia nu conduce automat la respingerea mărfii, care înseamnă refuzul
cumpărătorului de a considera marfa ca fiind livrată, ea nefiind conformă cu
prevederile contractului. Respingerea de către cumpărător a mărfii este o măsură
cu efecte complexe. Se recurge la ea ori de câte ori cumpărătorul este convins că au
avut loc încălcări serioase ale contractului de către vânzător. Cazurile de respingere
trebuie precizate în contract. În general, se consideră că vânzătorul nu şi-a
respectat obligaţiile contractuale, în următoarele situaţii:
Y Cu privire la cantitate: când a livrat o cantitate în plus sau în minus faţă de
cea stipulată, peste toleranţa admisă în mod expres în contract. Cel mai grav
este cazul în care cantitatea livrată este mult inferioară celei convenite,
situaţie în care cumpărătorul nu-şi poate onora obligaţiile asumate faţă de
clienţii interni (mai ales când este vorba de mărfuri sezoniere sau care se
comercializează cu prilejul sărbătorilor).
Y Cu privire la calitate. Avem 2 situaţii: (1) dacă a livrat altă marfă decât
cea prevăzută în contract (un produs de alt tip, un produs neconform cu
mostra sau modelul trimis cumpărătorului şi pentru care acesta şi-a dat
acordul, un produs de altă marcă decât cea indicată de cumpărător etc.). (2)
Dacă marfa sosită la destinaţie nu posedă calităţile necesare pentru utilizare
comercială (marfă deteriorată sau distrusă pe timpul transportului,
indiferent dacă este vina producătorului sau a cărăuşului).
Y Cu privire la termenul de livrare: dacă marfa a fost livrată cu întârziere,
astfel încât cumpărătorul este în situaţia de a nu-şi putea onora obligaţiile
asumate faţă de clienţii interni.
Dacă cumpărătorul dispune de date şi informaţii pe care îşi poate
baza respingerea mărfii, el îşi poate exercita acest drept şi înainte de livrare.
Motivele refuzului trebuie să fie temeinic fundamentate, cunoscând că
cumpărătorul este pasibil de grave consecinţe materiale dacă vânzătorul dovedeşte
că marfa nu trebuia respinsă.
Contractul trebuie să precizeze remediile posibile în caz de respingere.
Trebuie ţinut cont de faptul că respingerea mărfii nu echivalează cu rezilierea
sau rezoluţia contractului. Cumpărătorul poate să dorească să rămână în raporturi
contractuale cu vânzătorul şi chiar să încerce să obţină unele avantaje din situaţia
nou creată, cum ar fi preluarea mărfii la o altă dată, convenită de comun acord,
cu acceptarea de loturi noi de marfă, corespunzător prevederilor contractului, cu
dreptul de a cere penalizări sau despăgubiri.
Cumpărătorului îi revine obligaţia de a notifica fără întârziere
vânzătorului despre respingerea mărfii şi de a cere instrucţiuni. Cu toate că
notificarea orală poate fi considerată suficientă, este util ca ea să fie confirmată în
scris.
Riscurile decurgând din respingerea mărfii revin vânzătorului şi de
aceea, claritatea notificării orale şi a confirmării scrise sunt deosebit de
importante. Dacă vânzătorul nu poate să facă aranjamentele necesare pentru
custodierea mărfii imediatdupă respingere, cumpărătorul este obligat să se
îngrijească de marfă, în contul vânzătorului, şi să o returneze acestuia imediat ce
a primit indicaţii în acest sens.

C. PREŢUL CONTRACTULUI
 a) Formarea preţurilor internaţionale
Preţurile internaţionale sunt de regulă diferite de cele ce se formează pe
pieţele naţionale. În prezent, deşi globalizarea producţiei şi a pieţelor face ca
aceste diferenţe să se reducă foarte mult, ele continuă totuşi să se menţină,
îndeosebi în unele sectoare. Diferenţele dintre preţurile interne şi cele
internaţionale se explică prin: (1) o serie de legi economice (de ex. legea
cererii şi ofertei, legea concurenţei, legea avantajului comparativ ş.a.) acţionează
diferit la nivelul pieţei internaţionale în raport cu pieţele naţionale. Aceasta face
ca valoarea internaţională a bunurilor să nu corespundă cu cea care se formează
în cadrul economiilor naţionale. Preţul mondial al unui bun reprezintă aşadar,
măsura sau expresia bănească a valorii internaţionale a bunurilor. El nu se
formează în funcţie de condiţiile de producţie dintr-o anumită ţară ci are la bază
valoarea medie internaţională, reflectând nivelul cheltuielilor medii de producţie
pe plan internaţional. Acestea la rândul lor, sunt supuse unor modificări cvasi-
continue, în funcţie de progresele tehnologiei, ale cunoaşterii etc. (2) Asupra
preţurilor internaţionale se exercită o serie de influenţe specifice rezultând din
conjunctura pieţelor (evoluţia raportului cerere – ofertă), politicile statelor
şi grupărilor de state precum şi din alte evenimente imprevizibile.
Ca regulă generală, preţul mondial al unui bun sau serviciu se
formează pe pieţele caracteristice, adică acolo unde se desfăşoară cel mai mare
număr de tranzacţii de export-import cu bunul sau serviciul respectiv. (De
exemplu, Rotterdam este o piaţă caracteristică pentru ţiţei, Sidney pentru lână,
Londra pentru navluri şi asigurări maritime ş.a.m.d.) Pentru unul şi acelaşi bun
pot să existe mai multe pieţe caracteristice.
Rolul determinant în formarea preţurilor pe pieţele internaţionale îl
constituie raportul dintre cerere şi ofertă, cu precizarea că este vorba de cererea
mondială şi de oferta mondială. Principalii factori care influenţează formarea
preţurilor mondiale sunt:
• Evoluţia situaţiei economice, politice, financiare, tehnologice din ţările
sau regiunile care deţin o pondere însemnată în producţia şi consumul
mondial, precum şi în exportul sau importul mondial.
• Ciclul economic din ţările dezvoltate, caracterizat prin: tendinţele în
domeniul investiţiilor, producţiei industriale, agricole etc., a stocurilor,
şomajului.
• Nivelul şi perspectivele inflaţiei, îndeosebi în ţările dezvoltate. Inflaţia
are de regulă o influenţă notabilă şi directă asupra preţurilor mondiale.
• Fluctuaţia cursurilor de schimb, mai ales între principalele monede
utilizate ca monede de plată (dolarul SUA, euro, yenul etc.). Deprecierea
sau aprecierea acestora are un impact direct asupra preţurilor internaţionale.
 • Evoluţia preţului la energie, una din principalele componente ale
cheltuielilor variabile în producţia majorităţii mărfurilor ce fac obiectul
comerţului internaţional.
• Politicile comerciale ale statelor sau grupărilor de state cu poziţii
puternice în comerţul mondial sau regional cu anumite bunuri.
• Aranjamentele încheiate la nivel interstatal (majoritatea sub egida OMC)
privind reglementarea anumitor pieţe (de ex. comerţul internaţional cu textile,
cu produse lactate, cu aeronave civile, cu carne de vită ş.a.).
• Condiţiile climatice din principalele zone de cultură a produselor agricole.

Factorii menţionaţi acţionează cu intensitate diferită în funcţie de tipul

bunurilor.
1. În cazul bunurilor fungibile, acţionează preponderent factori cum sunt:
- modificările cererii şi ale ofertei;
- speculaţiile pe pieţele bursiere;
- nivelul recoltelor;
- calamităţile naturale;
- anumite evenimente care au loc în economia mondială (de ex.
refuzul Irak-ului de a livra ţiţei ţărilor occidentale a
determinat urcarea preţului cu 1,5 – 2 dolari/baril).
- la produsele agro-alimentare, preţurile sunt mai
sensibile la modificările climei şi condiţiilor meteorologice;
- la alte produse cum sunt metalele neferoase, preţul este
sensibil la variaţiile activităţii economice din ţările
industrializate, datorate ciclului economic.
Un rol important în evoluţia preţurilor la bunurile fungibile îl au
anticipările producătorilor şi consumatorilor cu privire la evoluţia viitoare a
condiţiilor de pe piaţa mondială a acestor produse. În general, la aceste produse:
o cererea mondială este staţionară sau chiar în declin, şi de
regulă, este puţin elastică la modificările preţului;
• oferta este elastică faţă de preţ şi în plus, este influenţată şi de alţi factori.
La produsele agro-alimentare, preţurile sunt mai sensibile la modificările climei
şi condiţiilor meteorologice. La alte produse cum sunt metalele neferoase,
preţul este sensibil la variaţiile activităţii economice din ţările industrializate,
datorate ciclului economic.
2. În cazul bunurilor manufacturate (nefungibile), preţurile
mondiale manifestă o tendinţă de creştere pe termen lung, reflectând procesul
continuu de modernizare şi înnoire a produselor, de perfecţionare a
parametrilor tehnico-constructivi şi funcţionali ai acestora. Pot fi evidenţiate
următoarele aspecte:
- producătorii nu reduc preţurile bunurilor atunci când cererea externă
este în declin, întrucât costurile de producţie se menţin ridicate sau
chiar cresc.
- Scăderea producţiei industriale într-un sector, sub acţiunea
diminuării
cererii, are drept rezultat utilizarea incompletă a capacităţilor de
producţie şi pe cale de consecinţă, creşterea costurilor specifice.
- Producătorii ignoră de regulă fluctuaţiile pe termen scurt ale cererii
întrucât o adaptare temporară a producţiei ar fi foarte costisitoare
dacă nu chiar imposibil de realizat.
- Preţurile practicate de producători sunt în funcţie de tendinţele pe
termen mediu şi lung care se manifestă pe piaţă şi sunt astfel corelate
încât să evite efectele negative ale scăderii cererii din perioadele de
recesiune.
- Preţurile bunurilor manufacturate manifestă o sensibilitate sporită la
inflaţie; ele urmează îndeaproape cursul acesteia.

b) Clasificarea preţurilor internaţionale

Preţurile internaţionale se clasifică după mai multe criterii şi anume:
- În funcţie de poziţia celor care le stabilesc, avem:
o Preţuri de monopol;
o Preţuri de oligopol;
o Preţuri de cartel;
o Preţuri de acord comercial şi de cooperare
economică internaţională;
o Preţuride producător;
o Preţuri ale comercianţilor.

- În funcţie de tehnicile de comercializare, distingem:

o Cotaţii de bursă;
o Preţuri de licitaţie;
o Preţuri de catalog. Există cataloage ale marilor
firme producătoare şi comerciale. Unele sunt utilizate
în toată lumea (de ex. „Marconi’s International
 Register”), altele doar în anumite ţări (de ex. „Thomas
Register of American Manufactures”). Există şi
cataloage pe anumite domenii sau ramuri industriale (de
ex. „Chemical Industry Directory” editat de revista
„Chemical Age”). Ca regulă generală, cataloagele
specializate se întocmesc pentru produse de serie,
standardizate, pe game de tipo-dimensiuni.
c) Fundamentarea preţurilor internaţionale

Preţurile din contractele internaţionale necesită o temeinică

fundamentare, bazată pe informare, comparare şi analiză. Principalele
elemente luate în calcul sunt:
- costurile de producţie şi de comercializare;
- preţurile internaţionale;
- raportul dintre cerere şi ofertă;
- condiţiile de livrare;
- condiţiile de plată;
- conjunctura internaţională;
- situarea produsului propriu pe piaţa mondială, în raport cu
cele ale concurenţilor;
- altele.
În fundamentarea preţurilor, un rol important îl deţine principiul
comparaţiei, în baza căruia exportatorul stabileşte asemănările şi deosebirile
existente între parametrii tehnici şi economici ai produsului propriu pe de o
parte, şi au unuia sau mai multe produse reprezentative concurente, pe de
altă parte. Pentru produsele prelucrate, se calculează de regulă şi un coeficient de
corecţie.
Fundamentarea este orientativă. Ea nu este obligatorie şi nu poate fi
impusă partenerilor altfel decât ca o argumentaţie în negocieri. Pentru a realiza
un nivel de acurateţe cât mai înalt, deci pentru a fundamentare cât mai corectă a
preţului, trebuie să se ţină seama de costurile proiectării, fabricării şi
comercializării mărfurilor precum şi de raportul cerere – ofertă existent pe diferite
pieţe.
În contract, în clauza de preţ trebuie să se precizeze:
(a) Cantitatea pentru care trebuie să se achite contravaloarea
mărfurilor (cantitatea stabilită în staţia de încărcare, cantitatea
sosită în bună stare etc.).
(b) Moneda în care urmează să se facă plata.
 (c) Eventualele reduceri de preţ care se acordă. Reducerea de preţ
reprezintă o diminuare a preţului plătit de importator în raport cu
preţul contractual, în două tipuri de situaţii:
i. în raport cu condiţiile specifice de producţie, comercializare şi
transport ale mărfurilor, reducerea este cerută de către importator
şi acceptată de exportator. Dacă marfa nu corespunde termenilor
contractuali, importatorul poate pretinde o reducere a preţului, în
următoarele situaţii:
 bonificaţie – pentru abateri calitative sau cantitative
de la prevederile contractuale;
 don – pentru alterarea naturală a mărfii;
 surdon – pentru avariere accidentală;
 coulage – în caz de scurgere a
lichidelor;
 calo sau decalo pentru pierderi prin exploatare sau
uscare;
 fusti – în caz de prăfuire, existenţa corpurilor străine,
murdărirea mărfurilor;
 besemson – pentru lipirea mărfurilor de vasul în care se
transportă;
 refacţie – pentru cantităţi neutilizabile.
ii. în scopul stimulării tranzacţiilor comerciale internaţionale,
ea este acordată de exportator (din proprie iniţiativă)
importatorului. Exportatorii pot oferi reduceri de preţ astfel:
- remiza (trade discount) pentru comenzi mari sau pentru
acceptarea înainte de termen a mărfurilor sezoniere;
- scontul de reglementare (cassa sconto) pentru efectuarea
plăţii înainte de scadenţă sau pentru plata cash.

d) Clauze de acoperire a riscului de preţ

Acestea sunt prevederi contractuale prin care se urmăreşte menţinerea
echilibrului contractual, în sensul ca preţul plătit efectiv la data scadenţei să
fie echivalent ca valoare cu cel înscris în contract, pentru ca nici una din părţi să
nu fie prejudiciată.
Principalele clauze de acoperire a riscului de preţ sunt următoarele:
(1) Clauza preţului escaladat se menţionează în contract în situaţia în care
părţile vor să menţină echilibrul între preţul produsului finit şi cel al
factorilor de producţie utilizaţi pentru fabricarea lui: materii prime,
 energie, mâna de lucru etc. Clauza are un rol deosebit în contractele pe
termen lung, cele cu livrări succesive, în acţiunile de cooperare în
producţie. Clauza se aplică pe baza următoarei formule

Pt = P0/100 (a + b.Mt/M0 + c.Lt/L0), în care:

Pt = preţul final de facturat;
P0 = preţul iniţial al mărfii, stipulat în contract şi valabil la data plăţii;
Mt = media aritmetică sau ponderată a preţurilor (indicilor de preţ)
pentru materiile prime, materialele şi combustibilii luaţi în considerare în
perioada de referinţă (care poate fi definită printr-o fracţiune a termenului de
livrare sau prin totalitatea lui).
M0 = preţul pentru aceleaşi elemente la data fixată mai sus pentru P0.
Lt = media aritmetică sau ponderată a salariilor (retribuţii, asigurări sociale
etc.) sau indicilor acestora, în timpul perioadei de referinţă;
L0 = salariile la data fixată pentru P0;
a,b,c = procentajul (ponderea) elementelor particulare în preţul iniţial, a
căror sumă este egală cu 100; a = partea fixă (regii etc.); b = partea de
materii prime etc.; c = cheltuielile cu munca vie.
Pentru ca aplicarea clauzei să-şi atingă scopul, este necesar:
- să se stabilească documentele de referinţă pentru determinarea
preţurilor la materii prime, energie, salarii etc.
- să se înscrie limita minimă a diferenţelor rezultate (cu ±) de la
care se recalculează preţul;
- să fie evaluate elementele parte fixă, care corespund costurilor
constante, altele decât materiile prime şi mâna de lucru. Practica
relevă faptul că aceste cheltuieli fixe pot reprezenta între 10 şi 20
la sută din costul total al unui produs complex. Ca atare, este
indicat ca, funcţie de ramura industrială respectivă, acest
coeficient să se stabilească cât mai aproape de realitate.
Formula poate fi utilizată şi într-o variantă extinsă, luând în considerare şi alţi
factori care contribuie la formarea preţului: preţul SDV-urilor, al
subansamblurilor etc.
(2) Clauza de indexare constituie o prevedere contractuală adoptată în
scopul menţinerii valorii contractului şi contracarării efectului variaţiei
preţului. Ea prevede legarea sumelor prevăzute în contracte de:
i. un etalon monetar
 ii. unul sau mai multe produse de primă necesitate,
exprimate în unităţile de măsură respective (ex. o tonă de
bumbac, o tonă de cărbune, un baril de ţiţei etc.)
Dacă valoarea etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă automat şi
preţul de contract, fără intervenţia părţilor ori a instanţei.
Modificarea are loc printr-o escaladare în salturi, de la un anumit punct al
scării la altul.
Clauza de indexare este utilă atunci când marfa care face obiectul contractului este
influenţată direct de mişcarea preţurilor internaţionale ale anumitor produse, care
se iau ca etalon (de ex., preţul ţesăturilor din bumbac este legat de preţul
bumbacului, preţul conductorilor din cupru de preţul cuprului, preţul firelor
sintetice de preţul unui mc. de gaz metan ş.a.m.d.)

(3) Clauza de rectificare a preţului este specifică livrărilor de maşini şi

utilaje.
Ea constă în alinierea automată la schimbările de conjunctură pe piaţa
reprezentativă a echipamentului contractat. Valoarea relativ mare a
echipamentelor, utilajelor, instalaţiilor a determinat extinderea
considerabilă a vânzărilor pe credit. În prezent, peste 70% din
tranzacţiile internaţionale cu astfel de produse au la bază credite, având
următoarele caracteristici:
- sunt rambursabile la diferite termene;
- au dobânzi care variază de la piaţă la piaţă;
- formele de rambursare sunt diferite.
În cadrul acestor tranzacţii, la încheierea contractelor se impune
luarea în consideraţie şi a unor factori cum sunt:
- dobânda prevăzută în contract, ca urmare a unor acorduri
guvernamentale, în raport cu cea practicată pe piaţa monetară sau
financiară caracteristică;
- termenul de graţie acordat, respectiv numărul de ani în care nu se
încasează rate de rambursare a creditelor, perioadă în care
exportatorul suportă unele cheltuieli legate de finanţarea producţiei;
- coeficientul anual de eroziune a capitalului, prin depreciere
valutară (rata inflaţiei pe pieţele de import); Relaţia de calcul este
următoarea:
n
Pe = P0/100 (a1+ d/100 + r/100) ,
în care: Pe = preţul echivalent;
P0 = preţul iniţial; d = rata dobânzii; r = rata inflaţiei.
Această operaţiune de corectare a preţurilor în funcţie de anumiţi factori, care
pot interveni între momentul perfectării contractului comercial internaţional şi
data plăţii (care se situează la un termen mai îndelungat) este cunoscută sub
numele de actualizarea sau rectificarea preţurilor.

1. Termen de livrare mai mare de un an. Într-o vânzare de utilaje cu

termen de livrare peste 3 ani, cu un preţ la data încheierii contractului de
10.000 USD/buc., vânzătorul trebuie să aibă în vedere, pentru a nu
înregistra o pierdere de eficienţă, evoluţia deprecierii monetare, respectiv
eroziunea capitalului. El va trebui să calculeze astfel preţul încât ceea ce va
încasa la data scadenţei să fie echivalent cu preţul actual.
Considerând că efortul de finanţare este al producătorului (ce se
presupune a fi inclus în preţul de export), trebuie luată în calcul
eroziunea anuală a capitalului, care este estimată la 7%. Prin urmare,
preţul echivalent va fi:
n 3 3
Pe = (1 + r/100) . P0 = (1 + 7/100) . 10000 = 1,07 . 10000= 12.250 USD.
Rezultă că tranzacţia va fi eficientă numai la un preţ de minimum
12.250 USD.

Astfel, preţul de negociere este 10.000 USD (din care 2.000 USD avans iar
diferenţa credit). La acesta, se adaugă diferenţe de dobândă şi eroziune pe
perioada de doi ani asupra creditului de 8.000 USD, ceea ce corespunde unui
preţ echivalent de 11.857 USD.

(4) Clauze de acoperire a riscului de curs de schimb sunt utilizate pe scară largă
în afacerile economice internaţionale, în condiţiile cursurilor de schimb
flotante. Ele presupun legarea monedei contractului de un etalon monetar, care
poate fi: o altă monedă, un grup de monede, preţul aurului, DST etc.
• Clauza aur presupune legarea monedei contractuale (în care se va
efectua plata) de preţul aurului, în măsura în care acesta manifestă o
anumită
stabilitate. Dacă cursul monedei de contract faţă de etalon (aurul în
acest caz) variază în sus sau în jos faţă de nivelul stabilit, valoarea
contractului se recalculează corespunzător.
• Clauza valutară presupune legarea monedei contractuale (în care se
va efectua plata) de o altă monedă, considerată mai stabilă. Dacă
 cursul monedei de contract faţă de moneda-etalon variază în sus sau în jos
faţă de nivelul stabilit, valoarea contractului se recalculează
corespunzător. Acest lucru implică inserarea în contract a următoarelor
elemente:

• Cursul dintre cele două monede în momentul încheierii

tranzacţiei;

• Momentul recalculării sumei de plată;

• Abaterile de curs de schimb în limitele cărora nu se
recalculează valoarea contractului.

• Clauza multivalutară mai este numită şi clauza „coşului monetar”. Este

utilizată pentru asigurarea echilibrului contractual, în condiţiile flotării
generalizate a monedelor. În practică, poate fi întâlnită în 2 variante:
o a coşului simplu,conform căreia moneda contractului este legată de un
coş valutar, în scopul de a compensa evoluţiile contradictorii ale
monedelor ce compun coşul, asigurând astfel stabilitatea cursului de
schimb; cursul se calculează ca medie aritmetică a cursurilor monedelor
din coş;
o a coşului ponderat, situaţie în care moneda de contract este legată tot
de un coş de monede însă cursul este calculat ca medie ponderată a
cursurilor acestora, ponderea fiind în funcţie de o serie de factori
precum:
• Importanţa monedelor respective pe piaţă

• ponderea monedelor în balanţa de încasări şi

Clauza coşului monetar poate fi enunţată astfel: „Toate obligaţiile de plată

decurgând din prezentul contract sunt exprimate în euro, în echivalenţă cu un
curs de bază format din media aritmetică a cursurilor de cumpărare şi de
vânzare, la deschidere şi/sau la închidere, a următoarelor monede:

Moneda C Pondere (%)

Euro u 25
Lira sterlină 1r 25
Dolarul SUA 0,96 ,s 25
Dolarul canadian 1,17 2 10
Francul elveţian 1,08 7 15
4
Cursurile din tabel au fost certificate de Deutsche Bank. Cursul efectiv la fiecare
plată va fi calculat conform formulei de mai sus, având în vedere cursurile de
închidere şi/sau deschidere ale celor 5 monede din ziua care precede fiecare plată
scadentă, certificate de sus-numita bancă.
În cazul în care la data plăţilor scadente monedele respective nu cotează, vor fi
luate în calcul cursurile din ultima zi precedentă în care piaţa respectivă a fost
deschisă.
Dacă între cursul de bază şi cursul efectiv de la data plăţii există o diferenţă
care depăşeşte 5%, atunci valoarea plăţii scadente va fi recalculată în mod
corespunzător pentru întreaga diferenţă. ”

• Clauza DST. Clauza multivalutară poate fi constituită luând

drept coş de monede Drepturile Speciale de Tragere (DST), la
cursul stabilit de FMI în ziua anterioară semnării contractului.
Se aplică întocmai a şi clauza coşului nonetar.

(5) Alte clauze. Pentru evitarea sau diminuarea riscului de preţ, pot fi
întâlnite şi alte clauze:
- clauza consolidării preţului;
- clauza monedei multiple;
- clauza ofertei concurente;
- clauza hardship.

D. CONDIŢIILE DE LIVRARE

Livrarea mărfii presupune, în afară de transferul bunurilor de la vânzător la

cumpărător, şi o serie de cheltuieli şi riscuri legate de aceasta, care sunt în funcţie
de:
• natura mărfii;
• distanţa de la punctul de expediere la cel de destinaţie;
• mijlocul de transport utilizat ;
• alţi factori;
În aceste condiţii, între alte elemente şi prevederi contractuale, a căpătat o
importanţă decisivă clauza privind condiţiile de livrare. Acestea presupun
precizarea cât mai exactă a locului şi momentului în care, odată cu trecerea
mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a
riscurilor pe care le implică livrarea, acestea. În privinţa condiţiilor de livrare,
există o serie de uzanţe pe plan internaţional. Acestea au fost standardizate şi
uniformizate de către camera Internaţională de Comerţ de la Paris, sub
denumirea de INCOTERMS. Ele au fost publicate prima oară în 1936 şi apoi
revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980 şi 1990.
 Regulile INCOTERMS au caracter de uzanţe internaţionale. Utilizarea lor
este facultativă. Ele capătă putere de lege numai în situaţia înscrierii lor în
contract, de către părţi, fără o descriere amănunţită ci doar printr-o referire la
denumirea de cod. În acest caz, există certitudinea că ele vor fi interpretate şi
înţelese peste tot în lume, în acelaşi fel.
Regulile INCOTERMS îşi extind efectele asupra tuturor etapelor pe care
implică circulaţia mărfurilor de la vânzător la cumpărător, stabilind obligaţiile
părţilor în fiecare etapă. Mai precis, ele se referă le:
• Obligaţia vânzătorului de a livra şi a cumpărătorului de a prelua şi a plăti
marfa ce face obiectul contractului. Părţile trebuie să respecte întocmai
prevederile acestuia.
• Controlul cantitativ şi calitativ al mărfii. Vânzătorul este obligat să
efectueze toate operaţiunile (şi să suporte cheltuielile) aferente controlului,
în scopul de a pune marfa la dispoziţia cumpărătorului, conform condiţiilor
contractuale.
• Stabilirea momentului şi locului de trecere a cheltuielilor şi riscurilor,
de la vânzător la cumpărător.
• Obligaţia vânzătorului de a-l aviza pe cumpărător că marfa a fost
pusă la dispoziţia sa (sau a cărăuşului) şi în cazul în care angajarea
mijlocului de transport cade în sarcina cumpărătorului, obligaţia
acestuia de a aviza pe vânzător asupra condiţiilor în care marfa trebuie
predată cărăuşului desemnat
• Încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de
livrare;
• Obţinerea altor documente aferente exportului (importului):autorizaţie,
certificat de origine, factură consulară etc.
• Organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.

În anul 2 0 1 0 a avut loc ultima revizuire a INCOTERMS.

 Concluzii:

• Deşi INCOTERMS au grad înalt de rigurozitate, este practic imposibil

să fie stabilite cu precizie obligaţiile părţilor. De aceea, este necesar ca într-
o anumită măsură, să se facă referire la uzanţele unor anumite zone
comerciale sau la practicile anterioare dintre cei doi parteneri. Ele pot
prevala asupra INCOTERMS.
• În unele situaţii, nu este posibil ca în momentul contractării să se
stabilească punctul exact al locului în care va fi livrată marfa.
Importatorul îşi rezervă dreptul de a face mai târziu această precizare.
Dacă nu o face, el îşi asumă răspunderea pentru riscurile şi costurile
suplimentare rezultate.
• În general, de vămuire se ocupă partea domiciliată în ţara unde are loc
această activitate. Astfel, exportatorul vămuieşte marfa pentru export iar
importatorul, marfa pentru import. Câteva din condiţii se bat de la
această regulă (la EXW, vămuirea pentru export este în sarcina
importatorului). În aceste situaţii, cumpărătorul, respectiv vânzătorul îşi
asumă orice risc decurgând din prohibirea exportului sau importului.
• Dacă cumpărătorul doreşte să preia marfa în condiţia EXW, dar vămuită
pentru export, după condiţia de livrare va fi adăugată menţiunea
„vămuit pentru export” („cleared for export”).
• În situaţia în care unele ţări străine întâmpină dificultăţi în obţinerea
licenţelor de import, a unor scutiri de taxe vamale, a reducerii TVA,
se apelează la condiţia DDU. Dacă vânzătorul utilizează clauza DDU dar
 doreşte totuşi să se ocupe de vămuire (fără însă a plăti taxa vamală), se
face menţiunea „DDU cleared”.
• INCOTERMS nu fac referire la momentul transferării
proprietăţii de la vânzător la cumpărător. Acest moment nu
corespunde în mod necesar cu momentul transferării riscurilor sau
al cheltuielilor. El se stabileşte juridic.
• Momentul trecerii riscurilor de la vânzător la cumpărător nu
corespunde cu momentul trecerii cheltuielilor de la o parte la cealaltă
E. TERMENUL DE LIVRARE
În legătură cu termenul de livrare apar următoarele aspecte:
• Termenul de livrare poate fi:
a. determinat de la început şi înscris în contract;
b. determinabil
i. la o dată fixă;
ii. în funcţie de un eveniment cert al cărui
moment de producere nu poate fi cunoscut de către
părţi în momentul încheierii contractului.

Cuvinte cheie: Incoterms, riscuri comerciale, preturi internationale

Aplicații autoevaluare:
O firmă din România încheie un contract de export de utilaje, în
următoarele condiţii:
- data încheierii contractului: 1 ian.2014;
- termen de livrare: 30.11.2014;
- condiţia de livrare: FOB Constanţa;
- preţ contractual: 50.000 euro / bucată.
- Structura preţului:
o Costuri fixe: 20%;
o Materii prime, materiale, energie: 50%;
o Cheltuieli cu munca vie (salarii, asig.
sociale): 30%.
Să se determine preţul contractual cunoscând că în perioada 1.01.2014– 30.11.2014,
preţurile la materii prime şi materiale au crescut în medie cu 25% iar salariile au
crescut cu 10%.
Avem: a = 20%; b = 50%; c = 30%.
Structura preţului este:
- partea fixă: 10.000 euro;
 - materiale etc. (M0) : 25.000 euro;
- salarii : (L0): 15.000 euro.
Mt = M0 + 25% (M0) = 25.000 + 6.250 = 31.250 euro;
Lt = L0 + 10% (L0) = 15.000 + 1.500 = 16.500 euro.
Pt = 50.000/100 (20 + 50 . 31250/25000 + 30 . 16500/15000) = 500 (20 +
62,5 +33) = 500 . 115,5 = 57.750 euro.
Întrucât creşterea este de +15%, preţul va fi revizuit. Deci preţul contractului
devine 57.750 euro/ bucată.
Unitatea de studiu 4

Derularea tranzacţiilor internaţionale

Obiective:
Această unitate de studiu va permite studenților să înțeleagă în întregime procesul de
derulare a tranzacțiilor comertciale internaționale. Astfel, se vor actualiza cunoștințe
legate de asigurarea mărfii, transport, vămuire etc.

Pregătirea mărfurilor pentru export

Controlul mărfii cerut de importator. Prin contract, părţile pot conveni ca

marfa, înainte de îmbarcare şi de expediere să fie supusă controlului unui
organ neutru angajat de exportator sau de importator. Uneori, controlul este impus
chiar de legislaţia din ţara importatorului. Controlul vizează în principal:
cantitatea, calitatea şi preţul. Există pe plan naţional şi internaţional organe
specializate cu controlul mărfurilor (Veritas, Société Générale de Surveillance
ş.a.). Societatea de control, după inspecţia fizică a mărfii, eliberează un certificat
de control, care intră în setul de documente bancare şi în cel care însoţeşte marfa.
El indică faptul că marfa a fost controlată (în conformitate cu normele impuse la
nivel de ramură, de către client, de către guvern sau de către cărăuş) înainte de
a fi expediată, precum şi rezultatele controlului. Certificatele de control sunt de
regulă obţinute de la o organizaţie neutră de testare (un organism guvernamental
sau o organizaţie independentă). Ele conţin în principal următoarele informaţii:
• detalii esenţiale cu privire la marfa expediată;
• data controlului;
• metodologia de testare;
• rezultatele controlului;
• numele, semnătura şi/sau ştampila ori sigiliul autorităţii de control.
Obţinerea autorizaţiilor pentru efectuarea exportului. În vederea derulării
exportului, exportatorul trebuie să obţină unele autorizări, dintre care cel mai frecvent
întâlnite sunt:
• Licenţa de export este un document întocmit de un organism
guvernamental care dă dreptul de a exporta o anumită cantitate de
marfă într-o anumită ţară. Dacă legislaţia din ţara
vânzătorului prevede obligativitatea licenţierii exportului unei
anumite mărfi, lipsa licenţei provoacă imposibilitatea livrării
mărfii respective, chiar dacă plata s-a efectuat deja. Obţinerea
licenţei este în majoritatea cazurilor (cu excepţia condiţiei de livrare
Ex Works), de competenţa vânzătorului. Licenţele de export se
 eliberează de regulă, de Serviciile de autorizaţii financiare şi
comerciale, aparţinând camerelor de comerţ şi industrie. Prin
excepţie, asemenea atribuţiuni pot fi încredinţate şi altor
instituţii (de ex., ministerele economice).
• Certificatul de origine este un document emis de un organism
autorizat, cel mai adesea de către camerele de comerţ şi
industrie din ţara exportatorului. El serveşte cumpărătorului
pentru obţinerea unor facilităţi vamale sau de altă
natură.Certificatul de origine asigură totodată, protejarea unor
drepturi de proprietate intelectuală (de ex., denumirea de
origine).
• Lista mărfurilor este un document întocmit de expeditor, în
care se specifică felul şi cantitatea mărfurilor ce fac obiectul
unui anumit transport. Adeseori, un exemplar al listei de mărfuri
este trimis împreună cu marfa, iar un alt exemplar este trimis
direct importatorului pentru a-l ajuta să verifice marfa atunci când o
primeşte.Lista mărfurilor este o versiune mai detaliată a facturii
comerciale, dar nu conţine informaţii referitoare la preţ. În schimb,
conţine precizări cu privire la:
- tipul fiecărui container;
- dimensiunile şi greutatea sa.
• Factura consulară este o factură care se foloseşte în transportul
unor mărfuri certificate, fiind întocmită de regulă în 3
exemplare în ţara exportatorului, de către consulatul ţării de
destinaţie. Este folosită de autorităţile vamale ale ţării de import
pentru a verifica valoarea, cantitatea, ţara de origine şi felul mărfii.
Facturarea mărfii este o operaţiune de mare importanţă în
tranzacţiile comerciale internaţionale. În esenţă, facturarea se referă la
întocmirea facturii comerciale, numită şi factură externă, precum şi a altor
tipuri de facturi, după caz (factură pro forma, factură vamală etc.). Cel mai
important document este însă în mod indiscutabil, factura externă.
• Factura externă este un înscris întocmit de exportator prin care se
arată condiţiile în care are loc vânzarea de bunuri şi servicii. Ea
cuprinde în detaliu mărfurile comercializate şi condiţiile de
comercializare aferente acestora.
Factura externă îndeplineşte o serie de funcţii, între care:
- arată că marfa a fost vândută;
- mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la
cumpărător;
- serveşte la încasarea contravalorii mărfurilor (intră în
setul de documente bancare, atât în cazul plăţii prin
 acreditiv documentar cât şi al plăţii prin incasso
documentar);
- serveşte la îndeplinirea formalităţilor vamale.

Expediţia internaţională a mărfii

Principalele atribuţii ale expeditorului internaţional

Prin expediţie internaţională înţelegem organizarea şi coordonarea efectuării
transportului în trafic internaţional, de către companii specializate. În
principiu, orice exportator poate să organizeze expediţia propriului export. În
multe cazuri, este mai eficient pentru el să încredinţeze această operaţiune
unei firme specializate. Aceasta face legătura între exportator şi cărăuş, fiind un
mandatar al unuia dintre ei.
Uniunile naţionale ale expeditorilor sunt membre ale organizaţiei
internaţionale a expeditorilor, FIATA, cu sediul la Berna. Scopul ei principal
este dezvoltarea activităţii de expediţie internaţională şi apărarea intereselor
companiilor implicate în această activitate.
• măsurarea şi cântărirea mărfurilor preluate în sarcină;
• asigurarea mărfurilor, dacă este cazul;
• întocmirea formalităţilor vamale;
• emiterea şi legalizarea facturilor consulare, în cazuri specifice;
• livrarea mărfurilor la cărăuş; acesta poate fi ales de expeditor sau poate
fi desemnat de către una din părţile contractante, în funcţie de condiţia
de livrare;
• procurarea de la cărăuş a documentului care atestă preluarea mărfurilor
pentru transport şi înmânarea lui exportatorului;
• efectuarea plăţii, după caz, a unor servicii (taxe consulare, cheltuieli
locale cu transportul şi manipularea mărfii, prime de asigurare etc.), în
numele şi pe contul mandantului;
• supravegherea expedierii printr-un contact permanent cu cărăuşul.

Transportul mărfii pe parcurs extern

Transportul internaţional maritim

Tipuri de nave comerciale. Deoarece peste 2/3 din totalul cantităţilor de mărfuri
ce intră în fluxul comerţului internaţional se desfăşoară pe căi maritime,
societăţile angajate în acest tip de operaţiuni dispun de dotări importante.
Componenta majoră a bazei tehnico-materiale în transportul maritim este flota
comercială, formată din totalitatea navelor aparţinând diferitelor ţări, destinate
să transporte mărfurile ce fac obiectul contractelor de export-import. Navele
comerciale pot fi împărţite în 3 mari categorii:
1. Nave pentru transportul mărfurilor uscate.
 2. Nave pentru transportul mărfurilor lichide (tancuri).
3. Nave cu destinaţie specială:
- pentru transportul gazelor lichefiate;
- pentru transportul sulfului, oţelului topit, cimentului în vrac
În funcţie de orarul de desfăşurare a curselor, navale se împart în două
mari categorii:
• nave de linie, circulând după un orar fix, prestabilit, şi pe anumite
rute, de asemenea prestabilite.
• nave tramp, care nu navighează după un orar prestabilit.
Tarifele la transportul pe mare. Preţul transportului mărfurilor pe
mare, pe care navlositorul (beneficiarul serviciilor) este obligat să-l plătească
8
armatorului (prestatorul) se numeşte navlu . În schimbul navlului, armatorul se
obligă să transporte mărfurile:
• cu maximum de grijă;
• în timpul cel mai scurt;
• pe ruta cea mai directă (sau cea mai scurtă), de la punctul de
încărcare la cel de descărcare.
Transportul se derulează pe baza unui contract de transport care se încheie
între cele 2 părţi şi în care se înscrie mărimea navlului. Aceasta este în funcţie
de nivelul cererii şi ofertei pe piaţa navlurilor, adică de cantitatea de
mărfuri care trebuie transportată şi respectiv de capacitatea de transport existentă
la un moment dat.
Navlul exprimă preţul unui serviciu de transport individual, negociat
între armator şi navlositor. Pentru navele de linie, companiile percep tarife de
transport,
stabilite în mod unilateral de Conferinţe.

Transportul internaţional feroviar

Reglementări internaţionale. Transportul feroviar internaţional se

realizează în baza unor convenţii internaţionale, care cuprind reguli uniforme
aplicabile căilor ferate participante. În afară de convenţiile internaţionale
multilaterale, între ţările limitrofe există şi convenţii feroviare bilaterale,
referitoare la cooperarea între staţiile feroviare de frontieră, reglementând:
i. modul de vămuire;
ii. modul de predare/primire a vagoanelor;
iii. modul de transbordare;
iv. alte chestiuni de interes reciproc.
Cea mai importantă convenţie internaţională cu privire la transportul
mărfurilor pe calea ferată este Convenţia referitoare la transporturile
 31
internaţionale feroviare (COTIF) , încheiată la Berna în 1896 şi revizuită în
1961.
Din COTIF fac parte ţările europene, unele ţări asiatice (Turcia, Siria,
Iran, Irak, şi Liban) precum şi unele ţări din Africa de Nord (Maroc, Tunisia,
Algeria). CIM se aplică tuturor expediţiilor, în cazul în care transportul străbate
teritoriile a cel puţin 2 state, cu excepţia cazurilor când statele implicate au
convenit să nu le considere internaţionale.
Contractul de transport feroviar internaţional poartă numele de
scrisoare de trăsură feroviară.Prezintă următoarele caracteristici:
• Cuprinsul şi forma sa sunt reglementate de CIM.
• Se încheie între predătorul mărfurilor şi staţia de primire a mărfurilor din
ţara de expediţie, care acţionează ca reprezentant unic al căilor ferate
participante la transportul în cauză. Se consideră încheiat din momentul în
care staţia a preluat marfa şi a confirmat primirea prin aplicarea
ştampilei pe scrisoarea de trăsură.
• Se întocmeşte pentru fiecare vagon încărcat cu marfă sau pe fiecare
expediţie de coletărie. O expediţie de coletărie nu trebuie să depăşească
5000 kg, iar volumul să fie mai mic decât al unui vagon.
• Conţine în mod obligatoriu, următoarele date:
numele şi adresa predătorului;
a)
denumirea staţiei de primire a mărfii;
b)
c)
denumirea mărfii;
numele şi adresa destinatarului;
d)
e)
denumirea staţiei de destinaţie;
greutatea mărfii sau în lipsa acesteia, o indicaţie
f)
conformă cu prescripţiile în vigoare ale staţiei de primire;
g) numărul coletelor şi descrierea ambalajului
pentru expediţiile de coletărie;
h) numărul vagonului şi în plus pentru vagoanele particulare,
ţara de înmatriculare;
i) precizarea documentelor convenite între vânzător
şi cumpărător care însoţesc marfa pe timpul transportului.
• Predătorul este obligat să anexeze la scrisoarea de trăsură, documentele
comerciale pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pe cele solicitate de
alte instituţii administrative.
• Copii după aceleaşi documente se anexează şi la duplicatul scrisorii de
trăsură în vederea încasării contravalorii mărfii de către exportator.
• Calea ferată nu este obligată să verifice exactitatea
şi suficienţa documentelor anexate de predător la scrisoarea de trăsură.
 • Predătorul răspunde faţă de calea ferată pentru orice pagubă care rezultă din
lipsa, insuficienţa sau inexactitatea acestor documente. În caz de culpă,
calea ferată răspunde de pierderea sau folosirea greşită a documentelor
anexate la scrisoarea de trăsură, cu precizarea că eventuala despăgubire nu
poate depăşi despăgubirea ce ar rezulta din pierderea totală a mărfii.

Transportul internaţional rutier

Reglementări internaţionale. Transportul rutier prezintă avantajul că se

realizează direct şi rapid, „din poartă în poartă”. Din acest motiv, el permite o
mai bună conservare a mărfii şi reducerea cheltuielilor cu ambalarea şi
manipularea intermediară. Transportul rutier a devenit predominant în
expedierea unor mărfuri precum: bunuri alimentare (inclusiv ţigări), băuturi,
mobilă, legume şi fructe, bunuri de larg consum, articole electronice, articole de
cosmetică şi farmacie.
Reglementările internaţionale în domeniul transporturilor rutiere
cuprind o serie de convenţii internaţionale, dintre care cele mai importante sunt
următoarele:

1. Convenţia referitoare la Transportul Internaţional Rutier – CMR35,

elaborată în 1956 de Comisia Economică a ONU. Principala reglementare a
CMR se referă la contractul de transport internaţional.
2. Convenţia vamală referitoare la transporturile internaţionale de mărfuri
36
sub acoperirea carnetului TIR.
Contractul de transport internaţional rutier poartă numele de scrisoare de
trăsură internaţională.Contractul tip CMR se consideră încheiat când marfa a
fost încărcată în autocamion, iar conducătorul auto a semnat scrisoarea de
trăsură, de preluare a mărfii. Are următoarele caracteristici:
• Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea însoţeşte marfa
până la destinaţie, iar al treilea exemplar rămâne la cărăuş.
• Se întocmeşte pentru fiecare autocamion în parte, chiar dacă lotul de
marfă expediat este mai mare şi se încarcă pe mai multe camioane,
aparâinând aceluiaşi cărăuş.

Asigurarea pe parcurs extern

Obiectul asigurării: riscuri şi avarii

Riscurile reprezintă anumite evenimente, care pot surveni în timpul transportului
sau al depozitării mărfii şi care au ca urmare, pierderea sau avarierea totală sau
parţială, atât a mijloacelor de transport şi a depozitelor cât şi a mărfurilor
transportate sau depozitate. Pagubele ivite nu se acoperă în totalitate ci numai
acelea care se datorează unor riscuri probabile şi care au fost asigurate. În
practica internaţională a asigurărilor se întâlnesc 2 categorii de riscuri:
i. Riscurile asigurabile pot fi:
- riscuri obişnuite, sunt cele care pot interveni în timpul
transportului şi a depozitării şi se datorează unor evenimente
fortuite, survenite din diferite motive (de ex.,transporturile
maritime, acţiunea vânturilor sau a valurilor). Din categoria
riscurilor obişnuite fac parte: furtuna, naufragiul, eşuarea, abordajul,
coliziunea, aruncarea mărfurilor peste bord în caz de pericol,
incendiul, furtul, jaful, deraierea, ciocnirea etc.
- riscuri speciale, care sunt datorate fie caracteristicilor fizico-chimice
ale mărfurilor transportate, fie altor cauze deosebite ivite în timpul
transportului şi depozitării. O poliţă de asigurare obişnuită nu
acoperă astfel de riscuri, asigurarea pentru acestea făcându-se
numai la cererea expresă a asiguratului contra unei prime de
asigurare speciale. Dintre riscurile speciale menţionăm : războaiele,
tulburările interne, grevele, inundaţiile, cutremurele, luarea de valuri
a încărcăturii de pe puntea navei etc. sau transformările pe care le
suferă mărfurile şi care pot fi:
- fizice: scurgerea lichidelor, spargerea sticlăriei,
autoaprinderea etc.;
- chimice:încingerea cerealelor, ruginirea fierului, oţetirea
vinului,alterarea cărnii, putrezirea fructelor etc.
ii. Riscuri excluse, sunt cele pe care societăţile de asigurare nu le asigură
sau pentru care – în caz de ivire – nu poartă nici o răspundere.
Dintre acestea menţionăm:
- dolul sau neglijenţa gravă a asiguratului, a beneficiarului
sau a reprezentanţilor acestora;
- nerespectarea regulilor stabilite pentru transportul şi păstrarea
bunurilor;
- viciul propriu al mărfii datorat unor proprietăţi
specialale acestora;
- influenţa temperaturii aerului în cala navei;
- ambalaj necorespunzător;
- expedierea mărfii în stare deteriorată;
- atacarea mărfii de viermi şi rozătoare, taxe vamale
neprevăzute aplicate la sosirea mărfii la destinaţie;
 - contrastaliile;
- cheltuielile de carantină şi magazinaj;
- locaţiile;
- întârzierile în livrare;
- confiscarea;
- capturarea.
Avariile se referă la pierderea totală sau parţială a bunurilor asigurate
sau distrugerea totală ori parţială a acestora, respectiv vătămarea mărfurilor
asigurate de o manieră care să producă modificări în caracteristicile fizice sau
chimice ale acestora. Se clasifică în 3 categorii:
1. Avariile totale presupun pierderea sau distrugerea totală a mărfurilor
asigurate. Sunt de 2 feluri:
- avarii totale reale; în acest caz, mărfurile sunt transformate din
punct de vedere fizic într-o aşa măsură încât ele nu mai fac parte din
categoria mărfurilor pentru care s-a contractat asigurarea (de ex.,
mărfuri incendiate, , alimente alterate de apa mării, ciment udat şi
pietrificat etc.) sau au dispărut complet şi definitiv (asiguratul nu
mai poate intra în posesia lor);
- avarii totale prezumtive, în cazurile în care mărfurile asigurate
sunt abandonate în mod rezonabil de asigurat pe seama
asiguratorului, respectiv când pierderea lor totală este inevitabilă, cu
toate cheltuielile şi eforturile ce s-ar putea depune pentru a fi salvate;
2. Avariile parţiale sau particulare sunt acele avarii (de orice fel) ale
mijloacelor de transport sau a mărfurilor transportate şi depozitate, care nu
sunt totale şi sunt datorate unor riscuri întâmplătoare. Cu excepţia unor
avarii materiale, avariile particulare pot lua forma unor lipsuri sau chiar a
unor cheltuieli ocazionate cu recondiţionarea sau repararea mărfurilor
avariate.
3. Avariile comune sau generale se produc în situaţiile în care comandanţii
navelor, pentru a preîntâmpina producerea unor pagube mai mari, sunt nevoiţi
să arunce în mod deliberat o parte din încărcătură în mare, salvând în felul
acesta echipajul, nava şi restul încărcăturii. În aceste condiţii, ar fi inechitabil ca
pagubele rezultate să fie suportate numai de proprietarul mărfii sacrificate. Toţi
participanţii la transport trebuie să participe la crearea fondului de
despăgubire a părţii (sau părţilor) care au fost păgubite prin aruncarea
mărfurilor peste bord, inclusiv proprietarul navei.

Contractul de asigurare
Poliţa de asigurare. Asigurarea în transportul internaţional este materializată
- ca în orice contract de asigurare de altfel – în documentul cunoscut sub numele
de poliţă de asigurare. O parte contractantă numită asigurator (de regulă, o
companie internaţională specializată) se obligă să despăgubească cealaltă parte
numită asigurat, în cazul în care acesta a suferit o pagubă provocată de un risc
specificat în momentul asigurării, în schimbul unei prime de asigurare pe care o
plăteşte asiguratul. În principiu, revendicarea drepturilor de la compania de
asigurare se poate face numai de către persoana către care au fost transferate
riscurile şi în numele căreia s-a făcut asigurarea, lucru precizat prin condiţia de
livrare înscrisă în contractul internaţional de vânzare.

Cuvinte cheie: transport internațional, asigurare internațională

Temă de reflecție: Analizați măsura în care procesul de globalizare a

influențat modul de derulare a tranzacțiilor comerciale? Evidentiați aspectele
pozitive și negative.
Unitatea de studiu 5

Plăți şi garanţii internaţionale

Obiective: în urma parcurgerii acestei unități de studiu, studenții vor putea stabili
• Ce monedă să fie folosită pentru tranzacţie
• Când şi cum să fie verificat creditul
• Ce formă de plată să se folosească
• Cum să se rezolve problema finanţării

Introducere: Începem prin a identifica problemele asociate finanţării

comerţului internaţional. În orice tranzacţie de afaceri, cumpărătorul şi
vânzătorul trebuie să negocieze şi să ajungă la un acord cu privire la chestiuni
fundamentale cum sunt preţul, cantitatea, şi data livrării. Totuşi, când tranzacţia
implică un vânzător şi un cumpărător din 2 ţări diferite, apar şi alte probleme.

Alegerea monedei
O problemă unică pentru firmele internaţionale este alegerea monedei în
care să se facă plata tranzacţiei. Exportatorii şi importatorii au de obicei
preferinţe clare şi contradictorii cu privire la ce monedă să aleagă. Exportatorul
preferă în mod tipic, plata în moneda sa naţională, astfel încât va şti suma exactă
pe care o va primi de la importator. Importatorul preferă să plătească în propria
sa monedă astfel încât să ştie exact ce sumă va trebui să plătească. Uneori,
exportatorul şi importatorul pot să opteze pentru folosirea unei monede terţe.
De exemplu, dacă ambii membri sunt localizaţi în ţări cu monede relativ
slabe sau volatile, ei vor prefera probabil să încheie tranzacţia într-o monedă
mai stabilă, cum sunt dolarul SUA sau yenul japonez. Conform unor estimări,
peste 70 la sută din exporturile ţărilor mai puţin dezvoltate şi 85 la sută di
exporturile ţărilor Americii Latine sunt facturate folosind dolarul SUA. In
unele industrii, se foloseşte de obicei o anumită monedă pentru decontarea
tranzacţiilor. De exemplu, în industria petrolului, dolarul SUA îndeplineşte
această funcţie. În relaţiile dintre marile ţări exportatoare, practica cea mai
frecventă este ca exportatorul să factureze marfa în propria sa monedă. Totuşi,
ţările exportatoare mai mici pot să opteze pentru folosirea monedei unui
partener comercial important; de exemplu, 91 la sută din exporturile Tailandei
sunt facturate în dolari SUA.
Verificarea creditului
O altă problemă financiară critică în comerţul internaţional se referă la
seriozitatea cumpărătorului şi măsura în care se poate avea încredere în el.
Dacă importatorul este o companie sănătoasă financiar, serioasă şi una cu care
un exportator a avut relaţii de afaceri anterioare satisfăcătoare, exportatorul
poate să opteze pentru a simplifica procesul plăţii acordând un credit
importatorului. Totuşi, dacă importatorul are probleme financiare sau este
cunoscut ca având un risc de credit slab, exportatorul poate să solicite o formă
de plată care să-i reducă riscul.
În tranzacţiile comerciale, este înţelept a se verifica ratingul de credit al
clienţilor. Pentru majoritatea tranzacţiilor interne firmele dispun de
mecanisme simple şi ieftine pentru a realiza acest lucru. În America de Nord de
exemplu, firmele pot să solicite referinţe de credit sau să contacteze surse
cunoscute de informaţii de
credit cum este Dun & Bradstreet. Surse similare sunt disponibile şi în alte
ţări; totuşi, mulţi din cei care sunt începători în alte exportului nu le cunosc. Din
fericire, bancherul din ţara unui exportator poate adesea să obţină informaţii de
credit despre clienţii străini prin filialele străine ale băncilor sau prin banca
corespondentă dintr-o ţară străină. Majoritatea agenţiilor guvernamentale care
se ocupă cu promovarea exporturilor oferă de asemenea servicii de verificare a
creditului. De exemplu, The International Trade Adminstration, o agenţie a US
Department of Commerce, furnizează informaţii financiare despre firme străine
contra unei taxe. De asemenea, funcţionarii de la US and Foreign Commercial
Service sunt disponibili pentru a-i orienta pe noii exportatori spre aceste servicii.
Firma care ignoră procesul verificării creditului poate avea serioase
probleme de plăţi. De exemplu, un mic producător american a exportat palete
de ventilator în valoare de 127 mii de dolari unui nou client din Africa.
Totuşi, el a omis să contacteze mai întâi pe cineva care i-ar fi putut da referinţe
despre creditul clientului său. Frustrat de lipsa ulterioară a plăţii, producătorul a
transferat cazul unei agenţii de colectare, care a descoperit că presupusul client
dispăruse iar referinţele despre creditul său nici nu existau.
În această discuţie există o lecţie implicită pe care mulţi din cei care au reuşit
în afaceri au învăţat-o din propriile greşeli. Deoarece decalajele fizice şi culturale
dintre exportator şi importator sunt adesea mari, găsirea de parteneri, clienţi şi
distribuitori cu care să clădeşti relaţii de afaceri de încredere, pe termen lung
este de nepreţuit pentru orice firmă internaţională

Instrumente de plată utilizate în tranzacţiile comerciale internaţionale

Tranzacţiile pe piaţa de schimb se realizează cu ajutorul unor instrumente
financiare. Acestea pot fi clasificate în următoarele categorii: moneda străină,
efectivă sau în cont; transferurile; devizele; instrumentele electronice.
 Unele dintre ele cum sunt bancnotele sau cecurile de călătorie sunt
specifice acestei pieţe. Altele, cum sunt transferurile, devizele, cardul etc. se
întâlnesc şi pe alte pieţe (monetară, de capital etc.).

Moneda străină în formă efectivă sau în cont

Moneda străină desemnează moneda unui stat deţinută de cetăţenii altui stat,
servind la efectuarea de plăţi sau transferuri internaţionale. Dolarii americani
utilizaţi de locuitorii Statelor Unite în tranzacţiile interne nu sunt monedă străină.
Ei dobândesc acest statut atunci când deţinătorii îi folosesc pentru a achita
mărfuri importate sau servicii prestate în străinătate. Pe această cale, dolarii ajung
în posesia “nerezidenţilor” care-i utilizează la rândul lor, pentru a cumpăra
bunuri, servicii sau active financiare din Statele Unite.
Monedele străine în formă efectivă (numerar) continuă să joace un rol
important, mai ales pentru facilitarea circulaţiei turistice. Turiştii aflaţi într-o
ţară străină au nevoie de numerar pentru a-şi plăti serviciile consumate sau pentru
efectuarea unor cheltuieli mărunte (distracţii, suveniruri etc.) Aceşti bani reintră
apoi, prin intermediul comercianţilor sau caselor de schimb, în posesia
băncilor. Fenomenul este vizibil mai ales în zonele de frontieră. Chiar şi în ţări
cu monedă neconvertibilă, băncile situate în zona “micului trafic de frontieră”
colectează moneda ţării vecine. Procedând astfel, ele de fapt se creditează reciproc.
Utilizarea monedelor în stare efectivă prezintă unele inconveniente (pierdere, furt
etc.) şi din acest motiv, ele sunt tot mai mult înlocuite cu alte instrumente care
îndeplinesc aceleaşi funcţii dar au un grad sporit de securitate. Între acestea,
foarte populare sunt cecurile de călătorie. Ele sunt puse în circulaţie de către mari
bănci şi agenţii turistice (cum sunt American Express, Thomas Cook ş.a.) contra,
fie a unei sume pe care solicitantul o achită pe loc, fie a unui disponibil pe care
acesta îl are la banca respectivă. Posesorul cecului de călătorie îl prezintă
băncilor sau agenţiilor străine, primind în schimb suma înscrisă pe el, în moneda
respectivă, sau la cerere, o sumă echivalentă în moneda naţională a instituţiei
plătitoare.
Moneda străină “scripturală” se prezintă sub forma unor sume de bani,
denominalizate în monedă străină, depuse în conturi la bănci, motiv pentru care
mai este numită şi monedă “de cont”. Prin intermediul operaţiunilor de încasări
şi plăţi efectuate de bănci, banii de cont pot trece în formă efectivă şi invers.
Totuşi, partea covârşitoare a tranzacţiilor financiar-monetare se realizează în
monedă scripturală. Trecerea banilor dintr-un cont în alt cont, în cadrul
aceleiaşi bănci sau între bănci diferite, poartă numele de “transfer bancar” sau
“virament”.
Transferurile bancare
Cu unele excepţii pe care le-am menţionat, tranzacţiile pe pieţele de schimb
îmbracă forma unor transferuri bancare. În baza lor, au loc atât remiterile de
sume reprezentând creanţe comerciale (rezultând cel mai adesea din tranzacţii
efectuate “în cont deschis”), cât şi operaţiunile de schimb propriu-zise prin care
băncile realizează convertirea depozitelor denominalizate în anumite monede în
depozite denominalizate în alte monede. Transferul bancar are aşadar drept
suport monedele în cont şi constă dintr-un ordin de executare, transmis de o
persoană (numită emitent) unei bănci, de a vira o sumă într-un cont
indicat de către emitent.
Emitentul – cel care transmite ordinul, aflat în postura de vânzător de monedă
străină dă dispoziţie băncii să debiteze contul său şi să crediteze contul
cumpărătorului sau al unei persoane desemnate de acesta. Să presupunem, de
exemplu, că un exportator din România încasează 1 milion de euro pe care-i
importatorul îi depune într-un cont la o bancă din Hamburg. Utilizând transferul
bancar, exportatorul poate converti suma respectivă în lei. El va transmite un
ordin băncii germane, solicitând transferul în contul unei bănci din România. În
baza ordinului, banca germană creditează contul în euro al băncii române
corespondente iar aceasta din urmă creditează contul în lei al exportatorului cu o
sumă echivalentă, la cursul de schimb în vigoare în momentul efectuării
transferului. La rândul lor, importatorii cărora li se solicită plata în monedă străină
a bunurilor şi serviciilor importate, utilizează transferul bancar pentru a-şi
procura sumele necesare. Banca importatorului este în acest caz, cea care
vinde monedă străină. În baza ordinului emis de importator, ea debitează contul în
monedă naţională al acestuia şi virează suma în monedă străină în contul din
străinătate al exportatorului.
În funcţie de suportul tehnic prin care se realizează, transferurile pot fi telegrafice,
poştale sau electronice.
• Transferul telegrafic continuă să fie un instrument
eficient pentru reglementările interbancare datorită vitezei cu care se
realizează (1-2 zile), cu toate că din punct de vedere tehnic, este
considerat depăşit.
• Transferul poştal poate fi utilizat în situaţiile în care viteza nu
este un factor imperativ. Derularea sa necesită de regulă mai multe
zile, în funcţie de viteza circuitelor poştale. În plus, corespondenţa
poştală obişnuită presupune transmiterea fizică a documentelor
autentice. Aceasta înseamnă timp, riscuri şi cheltuieli relativ ridicate.
• Transferul electronic a cunoscut o largă aplicabilitate o dată cu
crearea sistemului SWIFT (Society for Worldwide
Inter-Bank Financial Telecommunications - Societatea pentru
telecomunicaţii financiare interbancare). Transferul electronic este
cel mai rapid şi mai sigur mijloc pentru efectuarea de transferuri
 bancare. Transferul electronic poate fi realizat în două modalităţi:
“transfer internaţional” şi “transfer internaţional expres”. Transferul
internaţional este succesorul electronic al transferului poştal iar
transferul internaţional expres este corespondentul în sistem SWIFT al
transferului telegrafic.

Devizele

Devizele sunt titluri de credit pe termen scurt, denominalizate în monedă

străină. Titlul de credit reprezintă un document constitutiv şi constatator al
unei creanţe, precis determinate în cuprinsul său, care permite titularului să o
realizeze la scadenţă.
Devizele participă alături de banii efectivi şi cei de cont la operaţiunile de
transferuri şi plăţi internaţionale. Pe lângă stingerea rapidă a oricărei creanţe,
devizele îndeplinesc şi rolul de rezerve internaţionale. Într-o accepţiune mai largă,
în categoria devizelor se include şi titlurile pe termen mediu şi lung.
• După domeniul de utilizare, ele pot fi grupate în 3 categorii:
1. Titlurile comerciale dau dreptul posesorului la plata unei
sume de bani. Din această categorie fac parte cambia, biletul la
ordin şi cecul. Tot în categoria titlurilor comerciale se includ
şi titlurile aşa-numite “reprezentative”, cele mai cunoscute fiind
conosamentul şi warrantul;
acestea conferă posesorului drept de gaj sau posesiune
asupra mărfurilor.
2. Titlurile bancare sunt hârtii ce înglobează drepturi de
creanţă pe termen scurt asupra băncilor (certificatul de
depozit), altor instituţii financiare (biletele de trezorerie) sau
bugetului de stat (bonurile de tezaur negociabile).
3. Titlurile financiare conferă deţinătorilor fie drepturi de creanţă
asupra instituţiilor emitente (obligaţiuni), fie drepturi de
proprietate asupra unor fracţiuni din capitalul întreprinderilor
(acţiuni), fie alte drepturi (titluri de rentă).
• Prezintă o dualitate a valorii. Ele au:
• o valoare nominală;
• o valoare de piaţă
• În general, titlurile de credit sunt negociabile, ceea ce înseamnă că pot fi
realizate înainte de scadenţă dar nu la valoarea nominală (înscrisă pe ele
în momentul emiterii) ci la valoarea de piaţă.
 • În ce priveşte circulaţia lor, titlurile pot fi transmise prin diferite proceduri
(care sunt în funcţie de natura titlului), astfel:

• Prin predare în mână (tradiţiune) pentru titlurile la purtător.

• Prin cesionare, pentru titlurile nominative.
• Prin gir, pentru titlurile “la ordin” (cele comerciale) pot fi
transmise prin gir.
Din marea familie a titlurilor de credit, cea mai largă utilizare în tranzacţiile
internaţionale o au titlurile comerciale. Ele îndeplinesc 3 funcţii majore:
• mijloace de circulaţie şi de plată;
• mijloace de rezervă;
• instrumente de credit. Circulaţia titlurilor comerciale joacă un rol de
primă importanţă în derularea tranzacţiilor şi fluidizarea plăţilor, comerţul
fiind de neconceput în afara creditului. Întrucât cumpărătorii nu au în general
posibilitatea să achite pe loc mărfurile cumpărate, ei au nevoie de un interval
de timp în care să revândă aceste mărfuri pentru a-şi procura banii necesari.
Când plata se face “în cont deschis”, exportatorii acordă de regulă până
la 90 de zile importatorilor pentru a efectua plata. Chiar şi în cazul
modalităţilor de plată speciale cum este de exemplu, creditul documentar,
sumele pe care ordonatorii le pun la dispoziţia exportatorilor provin cel
mai adesea din credite acordate de băncile comerciale. Totuşi, există în
practica comercială internaţională posibilitatea ca exportatorii să- şi încaseze
imediat contravaloarea mărfurilor exportate, transferând creditele asupra
băncilor cu ajutorul titlurilor de credit. Titlurile cu cea mai largă utilizare în
afacerile internaţionale sunt: cambia, biletul la ordin şi cecul. Acestea sunt
înscrisuri reglementate printr-un regim juridic special, pe care băncile le
acceptă şi le onorează pe loc, urmând să le încaseze la scadenţă. Datorită largii
lor utilizări în tranzacţiile comerciale, ele mai sunt denumite şi “efecte de
comerţ”.

Cambia
Definiţie, reglementări, elemente constitutive. Cambia (numită şi trată
sau poliţă) este un înscris prin care o persoană numită “trăgător” dă ordin
unei alte persoane numită “tras” de a plăti la cerere sau într-un termen
precis determinat, suma de bani înscrisă în cuprinsul ei unei persoane specificate
sau la ordinul acesteia.
Definiţia are la bază “Convenţia de la Geneva asupra cambiei şi
biletului la ordin” din 1930 la care au aderat un mare număr de ţări, inclusiv
4
România. Circulaţia cambiei se bucură de un regim juridic suplu şi eficace,
adoptat în scopul creşterii siguranţei şi celerităţii comerţului internaţional.
Câteva elemente contribuie în mod deosebit la aceasta şi anume:
 • rigurozitatea condiţiilor privind forma cambiei;
• posibilitatea realizării înainte de scadenţă, uşurinţa
transmiterii;

• o procedură simplificată de executare a debitorilor

cambiali. Cambia trebuie să cuprindă următoarele menţiuni esenţiale:
(1) denumirea de cambie, înscrisă în text în limba în
care a fost redactat documentul;
(2) ordinul necondiţionat de a plăti, exprimat în mod ne
5
echivoc ;
(3) trăgătorul este persoana care emite cambia. În
tranzacţiile comerciale, trăgător este de obicei însuşi
exportatorul. Numele
şi adresa sa, dacă nu sunt tipărite pe document, trebuie
înscrise clar.
(4) Trasul este persoana asupra căreia este trasă
cambia. În
tranzacţiile comerciale, în postura de tras apare fie
importatorul, fie banca sa. În al doilea caz, banca
va onora cambia după ce a fost acceptată de către
importator.
(5) Beneficiarul este persoana în favoarea căreia se face
plata. El poate fi o terţă persoană (care deţine o
creanţă asupra trăgătorului) sau poate fi însuşi
trăgătorul. Dacă trăgătorul şi
beneficiarul sunt una şi aceeaşi persoană, în ordinul de
a plăti se includ de obicei cuvintele: “plătiţi la ordinul
6
nostru”.
(6) Data plăţii poate fi data prezentării la plată în cazul
cambiilor “la vedere” sau o dată fixă în cazul
cambiilor cu scadenţă.
Termenul de plată se fixează la un anumit număr de
zile de la emitere, de la prezentare sau de la o dată
fixă. Cambiile “la vedere” conţin în text una din
formulele: “la vedere”, “la cerere”, “la prezentare” şi
sunt plătite la cererea beneficiarului. În cazul cambiilor
cu scadenţă, trăgătorul menţionează în text un interval
de timp la expirarea căruia ele trebuie plătite. Trasul
nu este ţinut să efectueze plata înainte de împlinirea
 termenului prevăzut. Intervalul de timp până la
scadenţă este socotit precis în zile calendaristice.
Data plăţii nu poate fi determinată de elemente
exterioare relaţiei de plată, cum ar fi de pildă, sosirea
mărfii la destinaţie, recepţia, prezentarea unor
documente ş.a.m.d., chiar dacă acestea au legătura cu
7
ea.
(7) Locul plăţii.
(8) Locul şi data emiterii.
(9) O sumă de bani bine determinată, ceea ce înseamnă
că utilizarea expresiilor “aproximativ”, “cel puţin”,
“până la”, “în jur de”, “nu mai mult de” şi a altora de
acest fel este exclusă.
Se va scrie pur şi simplu: 1.000.000 FF sau 200.000
USD sau 52.433,35 euro sau 5.000.000 lei ş.a.m.d.
Nu este permisă includerea de alternative (1000 £
sau 2.000 $). Se poate însă
însera o clauză care să permită determinarea cursului
de schimb.
(10) Semnătura trăgătorului.
Acceptarea cambiilor cu scadenţă. Cambiile la vedere trebuie onorate pe loc, în
momentul prezentării lor trasului, fără nici o altă formalitate. Cambiile cu scadenţă
trebuie mai întâi acceptate de către tras şi numai apoi ele devin exigibile.
Acceptarea este obligatorie. Trasul devine parte în raportul juridic cambial şi
se obligă legal numai după ce i s-a prezentat cambia spre acceptare, a scris pe
8
document menţiunea “acceptat” şi a semnat. Din acest moment, el nu mai
poate invoca nici un fel de motiv pentru a refuza plata. Astfel, o cambie
acceptată devine exigibilă oricare ar fi posesorul ei legal şi independent de raportul
9
comercial care i-a dat naştere.
Scontarea şi rescontarea cambiilor. O cambie poate fi încasată înainte de
scadenţă prin operaţiunea numită “scontare”. Dacă beneficiarul cambiei, de
exemplu exportatorul unei mărfi doreşte să obţină imediat contravaloarea mărfii
exportate, el poate să sconteze (să vândă) cambia la o bancă comercială. Prin
scontare, posesorul primeşte în schimb o sumă egală cu valoarea nominală
(înscrisă pe cambie) din care banca a dedus taxa de scont, reprezentând dobânda
pentru suma plătită, calculată din momentul scontării până la scadenţă, plus
cheltuielile necesare încasării cambiei la scadenţă.
Noul posesor al cambiei (banca care a scontat-o) dobândeşte toate drepturile ce
decurg din aceasta, inclusiv dreptul de regres împotriva trăgătorului. (Dacă
trasul refuză plata cambiei, posesorul se poate îndrepta împotriva trăgătorului.)
Băncile comerciale de regulă, nu păstrează cambiile spre a le încasa la
scadenţă ci se refinanţează la banca centrală, cedând cambiile acesteia prin
operaţiunea numită rescontare. Pentru acest “serviciu”, banca centrală percepe o
taxă numită “taxă de rescont” sau “taxă oficială a scontului”.
Prin rescontare, drepturile asupra trasului precum şi cel de regres împotriva
trăgătorului sunt preluate de banca centrală. Pe lângă aceasta, intervenţia
băncii centrale are şi o altă semnificaţie importantă. O cambie sau orice alt titlu
de credit care a ajuns în posesia autorităţii monetare prin rescontare echivalează cu
o emisiune monetară, o creştere a masei monetare în circulaţie. Încasarea titlurilor
la scadenţă de către banca centrală are efect invers, de diminuare a masei
monetare şi sporire a volumului hârtiilor de valoare aflate în circulaţie. Taxa
oficială a scontului constituie prin urmare, o importantă pârghie macroeconomică,
un instrument cu ajutorul căruia autoritatea monetară reglează circulaţia monetară,
având impact şi asupra regimului dobânzilor, mişcării capitalurilor, balanţei de
plăţi şi altor sectoare ale economiei.
Transmiterea cambiei. Cambia este un document ce poate fi transmis cu
uşurinţă de la un posesor la altul prin “andosare” sau “gir”. Operaţiunea se
realizează prin simpla înscriere pe dosul documentului, a numelui noului
posesor al cambiei (numit “giratar” sau “andosator”) însoţit de menţiunea “plătiţi
la ordinul…” Persoana care transmite cambia se numeşte “girant” sau “andosant”.
Cambia va fi încasată la scadenţă de către ultimul giratar.
Garantarea cambiei. O cambie poate fi garantată prin operaţiunea de
“avalizare”. “Avalistul”, de regulă o bancă cu o bonitate recunoscută înscrie
pe document menţiunea “bun pentru aval”, obligându-se prin aceasta să o achite
dacă trasul refuză plata. Beneficiarul cambiei “avalizate” poartă numele de
“avalizat”.
Cambii curate şi cambii documentare. Din perspectiva tranzacţiilor comerciale
pe care le deserveşte, practica internaţională distinge două tipuri principale
de cambie, curată şi documentară. “Cambia curată” nu este însoţită de nici un alt
document privind livrarea mărfii. Este utilizată mai ales în comerţul
internaţional cu servicii. O întâlnim şi în tranzacţiile cu mărfuri (îndeosebi
cele efectuate “în cont deschis”) atunci când, dintr-un motiv sau altul, documentele
privind expedierea mărfurilor au fost transmise pe o altă cale cumpărătorului.
“Cambia documentară” este utilizată în cadrul plăţilor prin incasso sau prin
credit documentar. În ambele cazuri, atât cambia cât şi documentele însoţitoare
sunt transmise importatorului de către exportator prin intermediul băncilor.
Utilizarea circuitului bancar contribuie decisiv la diminuarea riscului de neplată
11
pe care şi-l asumă exportatorul.
Cambia bancară. În operaţiunile de transferuri şi plăţi internaţionale, întâlnim o
formă specifică a cambiei, numită “cambie bancară”. În anumite situaţii,
importatorul poate să solicite băncii sale să tragă o cambie asupra băncii
corespondente din ţara exportatorului. Banca importatorului execută această
operaţiune debitând în acelaşi timp contul importatorului cu suma respectivă
plus cheltuielile aferente emiterii cambiei. Aceasta este remisă apoi exportatorului
spre a fi încasată. Fiind un document tras de o bancă asupra altei bănci,
cambia bancară reprezintă un instrument mai atractiv pentru exportator decât
“cecul cumpărătorului”, ale cărui neajunsuri sunt prezentate ceva mai încolo, în
secţiunea dedicată cecului. Deoarece în expedierea cambiei bancare sunt utilizate
circuitele poştale, există totuşi riscul de pierdere în tranzit, risc care există şi în
cazul cecului.

Biletul la ordin
Biletul la ordin este o variantă a cambiei de care diferă totuşi printr-o trăsătură
esenţială: el nu conţine nici un fel de ordin de plată ci reprezintă un angajament
ferm pe care-l ia însuşi trăgătorul, de a plăti la scadenţă posesorului suma
de bani înscrisă pe el. Biletul la ordin se bucură de un regim juridic
asemănător cu al cambiei. La fel ca şi cambia, el poate fi girat, scontat,
12
avalizat.

Cecul
Definiţie, elemente specifice. Cecul reprezintă un înscris prin care o persoană
(trăgătorul) dă ordin unei bănci (trasul) să efectueze în favoarea sa sau a unui
terţ (beneficiarul cecului), la prezentare, plata unei sume de bani dintr-un cont
13
de care trăgătorul poate dispune.
Din însăşi definiţia cecului rezultă câteva trăsături esenţiale care-l
deosebesc atât de cambie cât şi de biletul la ordin. În primul rând, cecul, deşi
constituie un titlu de credit ca şi primele două, nu are scadenţă, fiind plătibil
întotdeauna la vedere. În al doilea rând, cecul presupune, în afara unei creanţe
asupra trăgătorului, existenţa unui disponibil al acestuia, denumit “provizion”, la
banca trasă, având rol de acoperire a cecului. Sursa acoperirii poate fi un
depozit bancar constituit de client sau o deschidere de cont bancar. În orice
caz, acoperirea trebuie constituită înainte de emiterea cecului şi trebuie să
fie cel puţin egal valoric cu mărimea acestuia. De asemenea, ea trebuie să
fie “disponibilă”, adică să nu existe nici un impediment pentru beneficiar în
încasarea cecului şi “irevocabilă”, în sensul că trăgătorul se obligă să
menţină acoperirea la dispoziţia purtătorului cecului până la încasare sau până
la prescrierea titlului.
Incidente de plăţi. Atunci când un cec nu poate fi onorat, ne aflăm în situaţia
unui “incident de plată”. În termenii cei mai simpli, un asemenea eveniment
apare atunci când ceva nu este în regulă, astfel încât cecul nu poate fi
onorat la plată. Conform legislaţiei din România, incidentele pot fi majore sau
minore. Cele majore apar atunci când un cec este emis fără autorizarea
trasului sau când un cec este refuzat din lipsă de disponibil, ceea ce înseamnă
că trăgătorul a încălcat regulile cu privire la acoperirea cecului. Incidentele
minore se referă mai ales la aspecte legate de forma documentului. În astfel de
 situaţii, posesorul poate exercita dreptul de regres împotriva giranţilor, avaliştilor şi
a trăgătorului.
Tipuri uzuale de cec. În practica bancară şi comercială, cecul poate să apară
sub mai multe forme. Iată cum apar aceste forme în conformitate cu legislaţia
din România:
Din perspectiva tranzacţiilor comerciale internaţionale, cecul emis de importator
(numit şi “cecul cumpărătorului”) constituie mijlocul de remitere cel mai
dezavantajos pentru exportatori. Pe lângă riscul de neplată la prezentare, este şi
18
foarte lent, necesitând uneori mai multe săptămâni pentru a fi încasat efectiv.
Din aceste motive, exportatorii – atunci când au posibilitatea – recurg la
instrumente alternative. Rapiditatea plăţii poate fi mărită prin utilizarea
transferului bancar. Cât priveşte riscul de neplată, el poate fi diminuat prin
utilizarea în locul cecului, a tratei bancare.
Sistemele de compensare ale băncilor centrale. Sistemele de compensare ale
băncilor centrale au fost mai puţin tratate în cursurile universitare şi în literatură
în general. Ele constituie un obiect invizibil, relativ ezoteric şi de aceea este rar
abordat în discuţiile pe teme financiare. Totuşi, înţelegerea lor poate fi utilă. Cu cât
sistemele de compensare sunt mai eficiente, cu atât fondurile (reprezentând
încasări, venituri etc.) firmelor şi persoanelor pot fi mişcate mai rapid de la un
punct la altul, şi deci beneficiarii le pot primi mai rapid.
Sistemele de compensare ale băncilor centrale reprezintă mijloacele prin care
băncile, centrale şi comerciale deopotrivă, îşi compensează instrumentele de
plată prin sistemele lor financiare. Ele au o importanţă deosebită pentru
progresul economic al naţiunii. Pentru a ne da seama ce înseamnă sistemul de
compensare, să ne imaginăm ce se întâmplă când scriem un cec pentru a achita o
factură lunară. Din punct de vedere pur tehnic, sistemul se pune în mişcare în
momentul în care predăm cecul prestatorului de servicii (sau îl expediem prin
poştă la sediul acestuia) şi nu se termină decât după ce ne-am regularizat contul
de cecuri cu banca. Ce se întâmplă însă între cele două momente?
Drumul parcurs de un cec cuprinde în general următoarele etape:
• depunerea unei sume în contul beneficiarului, la banca acestuia;
• codificarea şi sortarea;
• compensarea propriu-zisă, care presupune debitarea băncii
emitente a cecului şi creditarea băncii acceptatoare;
• returnarea la banca emitentă;
• returnarea finală la trăgător pentru reglementarea contului.
Dacă banca emitentă a cecului şi cea acceptatoare sunt una şi aceeaşi,
cecul este compensat „în casă”, formalităţile fiind simple.
Dacă banca emitentă a cecului şi cea acceptatoare sunt diferite,
compensarea implică mai multe operaţii. Ceea ce contează c adevărat în acest
proces nu este calea precisă pe care o urmează cecurile ci faptul de a fi
 orientate pe calea cea mai puţin costisitoare. În aceasta constă eficienţa
sistemului. Obiectivul său major rămâne acela de a utiliza cele mai bune
mijloace disponibile la un moment dat pentru a asigura fluidizarea plăţilor în
economie.
Există diferite sistemede compensare şi plăţi în cadrul ţărilor
lumii. Diferenţele se explică prin:
• tipul sistemelor de comunicaţii existente;
• tradiții
• nivelul tehnologic;
• gradul de concentrare a populaţiei;
• topografia geografică;
• preferinţe personale.
Totuşi, criteriul principal pe baza căruia se diferenţiază sistemele naţionale de
compensare este gradul de utilizare a monedei efective ca mijloc de plată. În
unele ţări, ca Germania, Finalanda ş.a., firmele şi consumatorii utilizează puţin
numerarul în tranzacţii. În alte ţări, numerarul este mult mai intens folosit. În
Germania, cele mai multe tranzacţii îmbracă forma de giro, un sistem de transfer
interbancar fără cash, similar cu cardurile de debit americane, în sensul că
plăţile sunt efectuate automat din cont, în momentul în care au fost autorizate de
către titularul contului. În schimb, în SUA şi Canada, sunt larg folosite cecurile de
hârtie, sistemul giro nefiind aplicat.
Compensarea cecurilor este deci o operaţiune ce se desfăşoară în toate ţările
(inclusiv în România), zilnic, sub coordonarea nemijlocită a băncii
centrale.
Sintetizând, compensarea este un proces care implică depozitarea unui cec primit
de o bancă comercială la banca centrală, creditarea contului de rezerve al
băncii beneficiare cu valoarea cecului, şi debitarea cu aceeaşi sumă a contului de
rezerve al băncii trase. Deşi se poate presupune că aceste operaţiuni sunt
simultane, în realitate, între ele există un decalaj de timp, adică debitarea
contului băncii trase are loc după un anumit timp de la creditarea contului băncii
beneficiare. Datorită acestui decalaj, în sistemul bancar are loc o sporire a
rezervelor, cunoscută sub denumirea de “disponibil” (“float”, lb.engl.) Multă
lume este tentată să profite de acest “disponibil”. Spre exemplu, cineva poate să
completeze un cec vineri, pentru nişte bani pe care de fapt nu-i are, bazându-se
pe faptul că compensarea cecului va avea loc, să spunem, marţi. În acest
interval, emitentul poate depune la banca trasă suma acoperitoare, evitând astfel
un incident de plată.

Cardul – instrument modern de plată

Utilizarea mijloacelor electronice în domeniul plăţilor a permis

introducerea de instrumente moderne, suple şi rapide, amplificând tendinţa de
scoatere a banilor clasici din circulaţie. Un astfel de instrument este cardul.
 El asigură posesorului autorizat achiziţionarea de bunuri sau servicii fără
prezenţa efectivă a numerarului. Plăţile prin card sunt aşadar, plăţi în cont. Totuşi,
utilizatorul are două posibilităţi: fie să plătească direct, fie să obţină, cu ajutorul
cardului, bani efectivi cu care să achite bunurile şi serviciile cumpărate.
Istoricul apariţiei cardului. Premisele plăţii prin carduri au fost create în
1946. Un specialist american de la Flatbush National Bank din Brooklyn, New
York (specializată în acordarea de credite de consum) are idea de a lansa un
nou plan de creditare numit „Charge – It” care să utilizeze bonuri valorice
(numite „scrip”) în schimbul cărora se puteau face achiziţii de la comercianţii
participanţi la acest nou plan de creditare. Principiul care stătea la baza acestui
plan era relativ simplu: comercianţii depuneau aceste bonuri valorice obţinute în
urma vânzărilor efectuate (în general de mică valoare) într-un cont bancar, iar
banca factura cumpărătorii pentru contravaloarea lor. De la acest plan de
creditare până la apariţia efectivă a primului credit-card modern nu mai era decât
un pas, iar în 1951 acest pas a fost făcut de către Franklin Bank din New York.
Cam în aceeaşi perioadă, în 1950, Diners Club introducea primul card
pentru călătorii şi consum (Travel & Entertainment Card). Acest nou card a
stârnit interesul băncilor de a lua în considerare o nouă formă de acordare de
credite pentru consum, pe baza unui card de plastic care funcţiona într-un mod
similar cu scrip-ul, descris mai sus.
În forma în care le întâlnim astăzi, cardurile au fost puse în
circulaţie la începutul anilor 1960, de către Bank of America care a lansat
“BankAmericard” (cunoscut sub numele de VISA International). Succesul a fost
total. În mai puţin de zece ani, statisticile indicau existenţa a peste 20 milioane
deţinători de carduri.
Caracteristici. Cardurile, indiferent de funcţiunile îndeplinite, au o serie de
trăsături comune care le conferă uniformitate tehnologică şi recunoaştere
universală. Acestea sunt:
(1) suport fizic din material plastic cu dimensiune şi grosime
standard (54mm x 86 mm);
(2) pe aversul cardurilor este inscripţionat prin tipărire, gofrare
(embosare) sau gravare laser numele emitentului, sigla
emitentului, numărul cardului, perioada de valabilitate, sfera
de aplicabilitate şi numele posesorului;
(3) pe reversul cardului este aplicată o bandă magnetică
servind la încriptarea elementelor de securitate precum şi un
spaţiu desemnat exclusiv semnăturii posesorului.
(4) Clasificarea cardurilor. În funcţie de sursa de acoperire a
cheltuielilor, cardurile se împart în două categorii: de
debit şi de credit.Cardurile de debit (“debit-card”)
asigură utilizatorului achiziţionarea de bunuri sau servicii,
sau retrageri de numerar din fonduri existente în conturi de
 card. În cazul cardurilor de credit (“credit-card”), plăţile se
efectuează dintr-un credit sau o linie de credit acordate
posesorului de card.
(5) Utilizarea cardurilor. Orice card prezentat la plată va fi
verificat de către beneficiarul plăţii. Dacă el corespunde
criteriilor de autenticitate, comerciantul va proceda la
efectuarea plăţii care presupune următoarele etape:
Avantajele utilizării cardului. Uşurinţa în utilizare a asigurat succesul
imediat al cardurilor.
A. Pentru deţinători:
• deţinătorii nu mai sunt obligaţi să poarte asupra lor sume importante de
numerar;
• nu mai apar probleme în utilizarea
cecurilor;
• nu există nici o dificultate în achiziţionarea de bunuri şi servicii (cardurile
sunt acceptate de foarte mulţi comercianţi );
• pentru deţinători, obligaţia de a achita efectiv bunurile şi serviciile
achiziţionate este amânată cu aproape o lună. Chiar dacă deţinătorul de card
are posibilitatea
achitării în întregime a soldului, el primeşte extrasul de cont lunar după
efectuarea achiziţiilor. Peste 70% din deţinătorii de carduri nu plătesc în
întregime soldurile din conturile lor, utilizând creditul de tip „revolving”.
• Cardul asigură obţinerea instantanee de credite. Aceasta
înseamnă că:
- este foarte convenabil pentru consumatorii
care nu dispun de sumele necesare sau nu
doresc să achiziţioneze anumite produse din
fonduri proprii;
- creditele obţinute automat, prin utilizarea
cardului pot fi rambursate într-o singură rată, la
scadenţa stabilită, sau în rate lunare flexibile.
Pentru prima dată în istoria bancară, clienţii
puteau obţine credite fără să mai completeze
cereri de credite, chiar dacă se aflau în altă
localitate.
B. Pentru comercianţi
• În principiu, pentru informarea clienţilor, toţi comercianţii care acceptă carduri
ca instrument de plată pentru bunurile vândute (serviciile prestate) au
obligaţia de a afişa în locuri vizibile însemnele organizaţiilor emitente.
• vânzările se pot autoriza cu uşurinţă. Procedura este relativ simplă:
- dacă numărul de card nu apare pe „lista neagră” a
 comerciantului iar valoarea tranzacţiei se încadrează în
limita de autorizare stabilită, achiziţia este considerată
validă.
- Dacă valoarea tranzacţiei depăşeşte limita de autorizare
stabilită de bancă, comerciantul ia legătura telefonic cu
centrul de autorizare al băncii, pentru a valida
tranzacţia. Prin aceasta, comercianţii nu sunt expuşi
riscurilor inexistenţei fondurilor sau a invalidităţii
cardurilor.
• Comerciantul nu mai trebuie să urmărească direct rău platnicii; prin
simpla aplicare a procedurii standard (de mai sus), comercianţilor li se
plăteau sumele cuvenite, de către bancă, în momentul în care depun la bancă
chitanţele în original.
• Creşte volumul vânzărilor, datorită publicităţii intense efectuate de bănci.
(În momentul lansării cardurilor, băncile şi asociaţiile naţionale au
cheltuit sume importante de bani pentru publicitate şi direcţionaea
posesorilor de carduri către punctele de vânzare ce afişau autocolante cu
însemnele băncii (marca de card). Odată cu creşterea numărului deţinătorilor
de carduri, comercianţii au început să accepte mai multe mărci de carduri,
contribuind astfel la creşterea volumului vânzărilor.
• Achiziţiile de bunuri şi servicii sunt mai mari decât dacă s-ar face
numai cu numerar.
• Gestionarea de către comercianţi a achiziţiilor efectuate pe credit
(cumpărări în rate) este mult uşurată. Ea era extrem de dificilă,
îndeosebi pentru micii comercianţi. Odată cu apariţia cardurilor (în special
Mastercard International şi VISA International), comercianţii au putut să
vândă pe credit. Oricare comerciant care acceptă carduri poate să vândă pe
credit oricărui consumator care foloseşte carduri.
• Comerciantul nu trebuie să analizeze solvabilitatea clientului. Acest
serviciu îl prestează băncile, contra unui comision. Singurul impediment (care
i-a împiedicat pe unii comercianţi să accepte cardurile la început) era
plata acestui comision bancar pentru serviciile oferite în momentul acceptării
cardurilor, el fiind calculat ca un procent din valoarea achiziţiilor.
C. Pentru bănci
• Utilizarea creditelor tip revolving. Aceasta a simplificat mult
formalităţile acordării de împrumuturi, creditul reîncărcându-se automat (cu
condiţia ca debitul să nu depăşească plafonul de creditare stabilit, adică suma
totală pe care banca o pune la dispoziţia clientului). Deţinătorii se pot
împrumuta continuu, rambursând sumele la scadenţe lunare. Astfel, volumul
creditelor bancare a sporit substanţial iar veniturile din dobânzi de
asemenea. (Au fost depăşite problemele de hazard moral, apărute la început
când băncile aveau tendinţa de a deschide linii de credit unui număr cât mai
 mare de clienţi. Întrucât nu toate persoanele au ştiut să utilizeze judicios
aceste linii de credit, băncile au înregistrat pierderi.)
• Cardurile constituie o inovaţie în activitatea bancară pentru că atrag şi clienţii
care nu trăiesc în apropierea băncilor. Aceştia nu-şi mai aleg banca în
funcţie de apropierea de domiciliu sau de locul de muncă. Prin apariţia
cardului, poziţia faţă de client nu mai contează. Băncile oferă carduri
clienţilor situaţi la mari distanţe. Clientul poate obţine un credit fără prea
multe inconveniente. El nu trebuie să se deplaseze la bancă pentru aceasta.
• Deţinătorii de carduri devin clienţi potenţiali şi pentru alte produse bancare.
• Băncile obţin venituri importante din comisioanele plătite de comercianţii
care acceptă cardurile. Pe lângă aceasta, comercianţii aduc băncii depozite
suplimentare, deoarece listele cu chitanţele acestora sunt considerate
depozite. Astfel, banii obţinuţi din achiziţiile clienţilor cu ajutorul cardului
generează noi depozite bancare, care constituie surse suplimentare pentru noi
credite.
Sistemele electronice de transfer al fondurilor. În perioada contemporană, în
ţările dezvoltate economic transferurile monetare se realizează într-o proporţie
însemnată prin intermediul sistemului electronic de transfer al fondurilor.
Acesta reprezintă ansamblul dispozitivelor şi procedeelor speciale care asigură
deplasarea fluxurilor monetare de la plătitor la beneficiar într-un mediu exclusiv
electronic. Prin intermediul acestui sistem, plăţile se efectuează în timp real şi nu
mai este solicitată prezenţa suportului de hârtie doveditor.
Telebankingul. Un exemplu semnificativ al sistemelor electronice de transfer al
fondurilor este telebankingul. Acesta reprezintă procedeul de efectuare a plăţilor şi
încasărilor bancare cu ajutorul unor aplicaţii bancare informatice. Un soft
bancar de mare putere şi fiabilitate asigură, în condiţii de deplină siguranţă,
iniţierea plăţilor bancare şi transferul fondurilor de la plătitor (prin banca sa)
către beneficiar prin iniţierea electronică a ordinului de plată, de la un calculator
personal poziţionat în afara sistemului bancar. Banca care operează astfel de
tranzacţii pune la dispoziţia clienţilor săi un echipament de calcul adecvat, precum
şi instrucţiunile de utilizare, şi asigură transferul de fonduri iniţiat.
O aplicabilitate ideală a sistemului electronic de transfer al fondurilor a fost
identificată în spaţiul plăţilor prin carduri. Nevoia de creştere a vitezei de
operare şi de asigurare a securităţii transferului de fonduri a determinat
implementarea sistemului electronic de transfer, în primul rând în domeniul
tranzacţiilor cu carduri.
Specificul deosebit al acestui nou instrument de plată a făcut posibilă
punerea în funcţiune a proiectelor mondiale de transferuri electronice de fonduri.
În domeniul plăţilor cu carduri, transferurile electronice de fonduri pot
fi realizate cu ajutorul următoarelor echipamente specializate:
• Puncte electronice de vânzare la comercianţi (EFT POS).
• Dispozitive automate de eliberare de numerar (ATM).

Cuvinte cheie: cambie, bilet la ordin, cec

 Test de autoevaluare

1. Biletul la ordin presupune participarea la emiterea sa a

a) trei persoane (trăgător, tras, beneficiar)
b) o bancă şi trasul
c) patru persoane (emitent, trăgător, tras şi beneficiar)
d) două persoane (emitent şi beneficiar)
2. O cambie care nu are înscrisă scadenţa este plătită la
a) 15 zile
b) 30 de zile
c) vedere
d) un număr de zile de la emitere
3. În cazul biletului de ordin
a) emitentul cumulează funcţiile trăgătorului şi trasului
b) beneficiarul cumulează funcţiile trăgătorului şi trasului
c) emitentul cumulează funcţiile trăgătorului şi beneficiarului
d) trăgătorului cumulează toate funcţiile

4. Riscul de preţ apare:

a) datorită neconcordanţei în timp a valorii tranzacţiei
b) datorită neconcordanţei cantităţii tranzacţionate
c) datorită neconcordanţei în timp a valorii transportului
d) datorită neconcordanţei în timp a calităţii mărfii tranzacţionate
Unitatea de studiu 6

Modalităţi de plată utilizate în tranzacţiile internaţionale

Obiective:
Studenții vor fi capabili să înțeleagă avantajele și dezavantajele pe care e implică
utilizarea diferitelor modalități de plată.

Introducere
Una din clauzele cele mai importante ale contractelor comerciale internaţionale este
cea referitoare la efectuarea plăţii contravalorii mărfurilor sau serviciilor. Acest
lucru se poate face prin mai multe modalităţi. Prin modalitate de plată (sau
condiţii de plată) înţelegem totalitatea operaţiunilor şi tehnicilor împreună cu
circuitul documentelor, prin intermediul cărora creditorul încasează de la
debitor creanţa rezultată din livrarea mărfurilor sau prestarea serviciilor.
Părţile într-o tranzacţie internaţională, în mod normal, negociază o metodă de
plată bazată pe evaluarea de către exportator a solidităţii creditului
importatorului şi pe reglementările din industria lor. Multe modalităţi de plată
au evoluat de-a lungul secolelor, inclzând: plata în avans, contul deschis, incasso
documentar, scrisoarea de credit (L/C), cărţile de credit şi contrapartida.
Fiecare formă presupune grade diferite de risc şi de cost
Modalitatea de plată aleasă mai este în funcţie de:
• relaţia dintre vânzător şi cumpărător,
• natura mărfii, normele de ramură,
• distanţa dintre cumpărător şi vânzător,
• fluctuaţiile cursului de schimb,
• stabilitatea economică şi politică a celor două ţări.
Aceşti factori sunt luaţi în considerare la încheierea contractului, părţile
hotărându-se asupra unei anumite modalităţi de plată, care va fi înscrisă în contract
la clauza „condiţii de plată”. Totuşi, cel mai important factor este natura şi
durata relaţiei de afaceri dintre cumpărător şi vânzător. Încrederea în celălalt
are un rol decisiv în disponibilitatea ambelor părţi de a accepta condiţii de
plată cu un grad sporit de risc.
În practica internaţională, 4 modalităţi de plată sunt mai frecvent întâlnite. Ele
prezintă grade diferite de risc pentru parteneri, de la cea mai avantajoasă
pentru vânzător la cea mai benefică pentru cumpărător :
 • plata în avans (ordinul de plată);
• creditul documentar;
• incasso-ul documentar;
• plata în cont deschis
Toate părţile implicate într-o tranzacţie îşi doresc, bineînţeles, o
siguranţă totală. Vânzătorul vrea să se asigure că-şi primeşte banii, iar cumpărătorul
vrea să se asigure că primeşte marfa pe care a comandat-o. Nici una dintre părţile
participante nu are însă garanţii absolute. Dacă una din părţi are o siguranţă
absolută (vânzătorul este plătit în avans sau cumpărătorul primeşte bunurile înainte
de ale achita), cealaltă parte pierde cu siguranţă. În afară de aceasta, un
cumpărător sau un vânzător care vrea ca o tranzacţie să fie numai în folosul lui are
foarte mult de pierdut. De aceea, de multe ori, tranzacţiile internaţionale implică
realizarea unui compromis între cumpărător şi vânzător, ceea ce duce la crearea
unei siguranţe relative pentru ambele părţi.

Plata în avans (ordinul de plată)

Plata în avans presupune achitarea de către cumpărător a mărfii comandate,
înainte ca vânzătorul s-o livreze.
Exportatorii preferă ca plăţile în avans să fie făcute prin transfer telegrafic, care
permite folosirea imediată a fondurilor. Plata prin cec obişnuit poate dura între 4 şi
6 săptămâni, necesare pentru ca cecul să tracă prin sistemele de compensare ale
celor 2 ţări, depinzând şi de mărimea şi sofisticarea al sectoarelor financiare
Această modalitate de plată prezintă următoarele trăsături:
• este cea mai sigură pentru vânzător, dar cea mai riscantă
pentru cumpărător, în cazul în care vânzătorul nu respectă întru
totul condiţiile contractuale.
• plata se face înainte şi independent de livrarea mărfii. Dacă
marfa întârzie sau este de o calitate inferioară,
ultima posibilitate a cumpărătorului este de a intenta un proces
vânzătorului, pe baza contractului de vânzare-cumpărare (dacă
vânzătorul nu remediază în mod satisfăcător situaţia).
• Din cauza gradului mare de risc, cumpărătorul trebuie mai întâi
să se asigure că nu există nici o alternativă, înainte de a consimţi
să plătească marfa în avans.
Plata în avans poate fi utilizată:
- de cei care primesc comenzi de la cumpărători necunoscuţi, din ţări
instabile politic sau economic;
- de cei care au produse unice sau foarte solicitate;
- când se livrează o mostră către un cumpărător.
 - în cazul în care cumpărătorul este o firmă mare, vânzătorul este o
firmă mică, iar comanda este mare, cumpărătorul poate fi
dispus să plătească în avans, pentru a ajuta firma mai mică să
continue procesul de producţie.
- în situaţiile mai speciale, când relaţia de afaceri este nouă,
tranzacţia este mică, iar cumpărătorul nu este dispus să suporte
costurile plăţii prin acreditiv documentare, se poate solicita
plata în avans.
Din aceste motive, exportatorii care insistă pentru plata în avans sunt
vulnerabili la pierderea vânzărilor faţă de competitorii dispuşi să ofere condiţii
de plată mai atractive. Totuşi, plata în avans poate să fie forma de plată preferată
dacă riscul de credit al importatorului este slab.

Acreditivul documentar

Uzanţe şi practici uniforme privind acreditivele documentare reprezintă un

cod de reguli acceptate pe plan internaţional în scopul uniformizării
practicilor bancare cu privire la acreditivele documentare. Acest cod a fost
elaborat de un comitet de lucru de pe lângă Camera Internaţională de Comerţ de
la Paris. La anumite intervale de timp el este revizuit şi actualizat. Versiunea
în vigoare astăzi a fost publicată de CCI Paris la numărul 500, sub titlul
„Uniform Customs and Practice for Documentary Credits” (UCP).
Acreditivul este un document emis de o bancă conţinând o promisiune de a-l
plăti pe exportator la primirea dovezii că exportatorul a îndeplinit toate
cererile menţionate în document. Datorită angajamentului băncii, exportatorul
suportă mai puţine riscuri utilizând scrisoarea de credit decât dacă se bazează
pe incasso documentar. Totuşi, băncile prudente nu sunt dispuse să emită o
scrisoare de credit decât dacă se aşteaptă ca importatorul să suporte plata. Apoi,
utilizarea unei scrisori de credit mai are şi avantajul că exportatorul
beneficiază de cunoaşterea de către bancă a capacităţii de plată a
importatorului, reglementările vamale din ţara importatorului precum şi orice
restricţii pe care guvernul ţării importatoare le impune circulaţiei monetare.
De obicei, un importator apelează la banca sa locală – în majoritatea cazurilor, la
cea cu care are relaţii curente de afaceri – pentru o scrisoare de credit.
Banca evaluează apoi capacitatea de plată a importatorului, examinează
tranzacţia, stabileşte dacă necesită garanţii , şi, dacă consideră că totul este în
ordine, emite scrisoarea de credit. Banca îl taxează de regulă pe importator cu
(for) un comision pentru acest serviciu. Scrisoarea de credit detaliază
condiţiile în care banca importatorului îl va plăti pe exportator pentru marfă.
Condiţiile impuse de banca emitentă reflectă practici de afaceri normale,
sănătoase. Majoritatea scrisorilor de credit cer exportatorului să prezinte o
factură, documente vamale corespunzătoare , un conosament, o listă a
mărfurilor expediate, şi o dovadă a asigurării mărfii. În funcţie de tipul
 produsului, banca importatorului poate să ceară documente suplimentare
înainte de a finanţa scrisoarea, cum ar fi:
• Licenţe de export, sunt emise de o agenţie din ţara exportatorului. Ele pot fi
cerute pentru bunuri sensibile politic, cum sunt combustibilii nucleari, sau
pentru bunuri
de înaltă tehnologie care pot avea utilizări militare.
• Certificate de origine a produsului confirmă că bunurile expediate au fost
produse în ţara exportatoare. Ele pot fi cerute de către autorităţile ţării
importatoare pentru
ca acestea să poată stabilitaxe vamale şi să pună în aplicare contingente.
• Certificate de inspecţie pot fi cerute pentru a certifica că bunurile au
fost inspectate şi că ele corespund standardelor relevante. De exemplu,
alimentele importate trebuie adesea să corespundă unor standarde
riguroase cu privire la reziduurile de pesticide, curăţenie, igienă şi depozitare.
CaracteristiciAcreditivul documentar reprezintă un angajament ferm luat de o
bancă (numită bancă ordonatoare), la ordinul şi în conformitate cu
instrucţiunile
clientului său (cumpărătorul, numit ordonator) de a efectua o plată
către o terţă persoană (vânzătorul, numit beneficiar al acreditivului) sau
de a autoriza o altă bancă (numită bancă notificatoare) pentru efectuarea
acestei plăţi care, în genere, reprezintă contravaloarea mărfii livrate sau
serviciilor prestate de beneficiar.

• La derularea plăţii participă 4 părţi:

o Ordonatorul, care este cumpărătorul din contractul comercial,
este cel care iniţiază procedura plăţii prin acreditiv, prin ordinul
deschidere pe care-l transmite băncii sale.
o Banca ordonatoare este banca cae deschide acreditivul, în baza
ordinului primit de la clientul său, ordonatorul.
o Banca notificatoare este o bancă din ţara vânzătorului,
mandatată de către banca ordonatoare să efectueze plata, în
condiţiile specificate.
o Beneficiarul, este vânzătorul din ontractul comercial. El este
persoana în favoarea căreia se fac plata, la prezentarea
documentelor prevăzute în acreditiv.
• Acreditivele documentare sunt cea mai utilizată formă de plată în
tranzacţiile internaţionale pentru că oferă un grad sporit de siguranţă atât
vânzătorului cât şi cumpărătorului. Ele oferă aproximativ acelaşi grad de
siguranţă atât cumpărătorului cât şi vânzătorului, iar în ceea ce priveşte
siguranţa vânzătorului, acreditivul este depăşit doar de plata în avans.
• Pentru exportator, acreditivul constituie o promisiune irevocabilă din
partea unei bănci de a plăti, condiţionată de prezentarea de către el, într-un
anumit termen, a setului de documente care atestă expedierea mărfii.
Acreditivul oferă deci vânzătorului certitudinea că – dacă se va conforma
întocmai condiţiilor specificate în acreditiv – îşi va încasa contravaloarea
mărfii livrate.
• Pentru importator, acreditivul oferă o garanţie la fel de serioasă. În ordinul
de deschidere pe care-l transmite băncii ordonatoare, el formulează exigenţele
sale cu privire la documentele pe care trebuie să le depună beneficiarul la
banca sa. Documentele trebuie să fie în concordanţă cu clauzele din
contractul de vânzare-cumpărare, iar specificaţiile din acreditiv trebuie să fie
cât mai clare, mai concise şi mai simple cu putinţă. Documentul-cheie este
conosamentul sau actul de proprietate care îl autorizează pe posesor să ia în
primire marfa. În orice caz, corectitudinea şi exactitatea sunt esenţiale în
pregătirea şi prezentarea documentelor pentru efectuarea plăţii prin acreditiv
documentar. Actele prezentate de vânzător trebuie să respecte cerinţele
menţionate în acreditiv, altfel banca nu va efectua plata. Dacă actele conţin
erori, mai mici sau mai mari, ele pot întârzia sau anula execuţia acreditivului.
• Când deschide un acreditiv documentar, banca ordonatoare îşi
asumă responsabilitatea de a efectua plata în numele acestuia, interpunându-
se astfel în relaţia dintre vânzător şi cumpărător, în poziţia de creditor. Banca
(băncile) acţionează astfel ca intermediari
• Angajamentul de plată al băncii se bazează pe depozitul bancar constituit
în acest scop, fie din disponibilităţile băneşti aflate în contul importatorului,
fie dintr-un împrumut pe care banca însăşi îl acordă clientului său –
importatorul – în vederea achitării importului.
• Acreditivul documentar presupune două contracte distincte: (1) primul încheiat
între ordonator şi beneficiar, care este contractul comercial de
vânzare-cumpărare în care este înscrisă clauza plăţii prin acreditiv; (2) al doilea
contract se încheie între ordonator şi banca sa.
• Acreditivul documentar poate fi amendat în anumite situaţii. Când
vânzătorul primeşte acreditivul documentar, acesta trebuie
examinat cu atenţie, verificându-se dacă termenii şi condiţiile reflectă
prevederile contractuale (adică dacă obligaţiile înscrise în acreditiv sunt
cele la care s-a angajat prin contract) şi dacă pot fi îndeplinite în intervalul
de timp stipulat. Dacă vânzătorul mai vrea ca tranzacţia să aibă loc, dar cu
modificări ale
condiţiilor din acreditiv, trebuie să-l contacteze imediat pe cumpărător şi
să ceară amendarea acreditivului. Amendamentele trebuie autorizate de
cumpărător şi transmise vânzătorului de banca emitentă prin acelaşi circuit
ca şi acreditivul original. Întrucât amendarea poate da naştere la complicaţii, ea
nu trebuie iniţiată decât dacă este absolut necesar.
• Are şi dezavantaje, dintre care menţionăm:
 - nu-l asigură pe cumpărător că marfa expediată este în conformitate cu
prevederile contractuale;
- nu-i scutesc pe cumpărători şi pe vânzători de alte
neînţelegeri şi nemulţumiri ce pot să apară în timpul derulării tranzacţiei;
• Cuprinde următoarele elemente:
a) denumirea şi sediul băncii ordonatoare, care deschide acreditivul;
b) denumirea şi sediul băncii notificatoare, care este autorizată să
efectueze plata sau să negocieze cambii trase asupra ei sau asupra
ordonatorului;
c) denumirea şi sediul ordonatorului, adică a importatorului;
d) momentul deschiderii acreditivului; este important pentru exportator,
care nu va livra marfa înainte de a fi anunţat cu privire la
deschiderea acreditivului. Întârzierea deschiderii acreditivului – în
raport cu perioada prevăzută în contract – poate atrage răspunderea
ordonatorului (Acesta poate fi obligat la plata de penalităţi de întârziere
sau dreptul vânzătorului de a cere daune-interese.) Operaţia de deschidere
a acreditivului nu implică o operaţie de plată din partea ordonatorului, ci
creează doar premisa acesteia, în momentul prezentării documentelor de
către exportator.
e) Valoarea acreditivului se înscrie de obicei sub forma unei sume fixe,
indicându-se şi moneda de plată, stabilită prin contractul comercial
care se află la baza lui.
f) Confirmarea acreditivului implică faptul că la angajamentul de
plată al băncii emitente se mai adaugă încă unul, de obicei din
partea băncii notificatoare. În general, banca notificatoare efectuează
doar plata, dacă este mandatată de către banca ordonatoare.
Confirmarea acreditivului de către banca notificatoare echivalează
însă cu un angajament ferm al acesteia. Ea garantează plata, împreună
cu banca ordonatoare.
g) Denumirea mărfii ce urmează a fi plătită, împreună cu toate
caracteristicile care să permită identificarea ei după documente
(natura, cantitatea, calitatea, preţul, condiţia de livrare, modul de
efectuare a controlului calității)
h) Termenul de valabilitate este termenul limită până la care se pot
prezenta documente de plată sau cambii spre acceptare. El este
determinat de regulă, de ocu plății.
i) Disponibilitatea acreditivului se referă la punerea la
dispoziţia beneficiarului (vânzătorului) a banilor (fondurilor) după
prezentarea documentelor specificate în acreditiv. Forma de
disponibilitate a banilor trebuie specificată în acreditivul original şi
 trebuie acceptată de către vânzător. Principalele forme de
reglementare sunt: la vedere, cu termen de plată obişnuit, cu plata
ulterioară.
j) Documentele de expediere şi de plată sunt expres precizate în
acreditiv. Ne conformitatea acestora cu condiţiile din acreditiv atrage
după sine ne efectuarea plăţii (refuzul băncii de a efectua plata).
k) Tipul acreditivului este o menţiune importantă, având în vedere
diversitatea de forme pe care le cunoaşte această modalitate de plată.
Riscuri ale plăţii prin credit documentar. În concluzie, acreditivul documentar,
indiferent de forma sau natura lui, prezintă un grad relativ sporit de siguranţă
pentru toate părţile angrenate într-o tranzacţie comercială. De fapt, este
singura modalitate de plată care conţine garanţii certe cu privire la
îndeplinirea obligaţiilor, atât pentru vânzător cât şi pentru cumpărător.

Incasso documentar

Pentru a evita problemele de risc şi cash flow cauzate de folosirea plăţii în

avans şi contului deschis, firmele internaţionale şi băncile au dezvoltat alte metode
de finanţare a tranzacţiilor. Una dintre ele este incasso documentar, prin care
băncile comerciale joacă rolul de intermediari pentru a facilita procesul plăţii.
Uzanţe şi practici uniforme privind incasso-urile. Reglementarea juridică pe
plan internaţional a plăţilor prin incasso se reduce la un cod de uzanţe
numit „Regulile uniforme privind plata prin incasso”, cod acceptat pe plan
internaţional şi care uniformizează practicile bancare în materie. Acest cod a
fost elaborat tot de experţii Camerei Internaţionale de Comerţ de la Paris. La
anumite intervale de timp el este revizuit şi actualizat. Versiunea în vigoare astăzi a
fost publicată de CCI Paris la numărul 322, sub titlul „Règles uniformes relatives
aux encaissements” (RUE).
Caracteristici.
a) Incasso documentar este o modalitate de plată ce se
realizează prin aceleaşi circuite bancare ca şi acreditivul.
Deosebirea constă în faptul că iniţiatorul operaţiunii nu mai este
importatorul (sau banca acestuia), ci însuşi exportatorul care
trimite băncii sale documentele ce atestă livrarea mărfii în
conformitate cu prevederile contractului comercial
internaţional. Banca exportatorului remite documentele spre
încasare băncii importatorului, iar aceasta la rândul ei, le transmite
importatorului după ce acesta din urmă a acceptat să achite
contravaloarea mărfii.
b) Incasso documentar este asemănător modalităţii de plată COD
(cash on delivery), cu deosebirea că plăţile se fac numai prin
bancă iar eliberarea mărfii se face contra actului de proprietate
 (cel mai adesea conosamentul) pe care cumpărătorul îl obţine
tot de la bancă. Totuşi, banca nu garantează plata (deoarece ea nu
s-a angajat ferm la aceasta) şi nici nu-şi asumă riscul creditării,
ci acţionează doar ca încasator al banilor în schimbul
documentelor. Prin urmare, băncile acţionează ca intermediari.
c) O a doua caracteristică constă în faptul că operaţiunea este mai
simplă decât în cazul acreditivului iar taxele bancare sunt mai mici.
d) La fel ca în cazul acreditivului, şi în cazul incasso-ului
documentar, vânzătorul pregăteşte şi prezintă băncii documentele
care atestă îndeplinirea de către el a obligaţiilor privind livrarea
mărfii. Există 2 mari diferenţe faţă de plata prin acreditiv:
- trata implicată nu este trasă de către vânzător asupra
unei bănci, ci asupra cumpărătorului însuşi;
- banca vânzătorului nu are obligaţia de a plăti la
prezentare, ci acţionează doar ca o bancă încasatoare
sau remitentă în numele vânzătorului, în schimbul
unui comision.
e) Plata prin ramburs.La operaţiunea de plată prin incasso
documentar participă 4 părţi:
1. mandantul este în general vânzătorul (exportatorul); este
iniţiatorul operaţiunii;
2. banca remitentă a mandantului;
3. banca încasatoare este banca cumpărătorului;
4. cumpărătorul.
f) Operaţiunea de plată prin incasso documentar presupune parcurgerea
următoarelor etape:
• Exportatorul expediază mărfurile şi depune la banca sa 3 tipuri
de documente:
a. Financiare: un document numit cambie, prin care
se cere cumpărătorului să plătească într-un
interval de timp specificat.
b. comerciale: facturi; documentele de expediere
corespunzătoare, cum sunt lista mărfurilor şi
conosamentul. Conosamentul îndeplineşte 2
funcţii importante în cadrul incasso-ului: de
contract de transport între exportator şi cărăuş,
şi titlul asupra mărfii;
c. ordinul de incasso, care conţine
instrucţiunile vânzătorului transmise băncii sale.
 • Banca exportatorului verifică documentele şi dacă
sunt corect întocmite, le transmite băncii importatorului.
• Banca importatorului, conform instrucţiunilor din
ordinul de incasso, remite documentele clientului său,
pe care
acesta fie le achită pe loc, fie le acceptă (dacă este vorba
de cambii cu
Pentru un exportator, plata prin incasso are câteva avantaje faţă de folosirea
contului deschis.
1. Mai întâi, taxele bancare pentru incasso sunt foarte rezonabile
pentru că băncile acţionează ca şi intermediari, fără a-şi asuma
riscuri, cu excepţia cazului când se foloseşte acceptul bancar.
2. În al doilea rând, un accept bancar sau comercial este un
instrument executoriu după legile multor ţări, ceea ce întăreşte
poziţia legală a exportatorului dacă importatorul nu-şi respectă
promisiunea de a plăti.
3. În al treilea rând, folosirea băncilor simplifică procesul încasării
banilor pentru exportator şi în plus, substituie experienţa
superioară a băncii în materie de plăţi internaţionale
cunoştinţelor presupuse mai slabe ale exportatorului în această
privinţă. Pe lângă aceasta, deoarece cel care încasează este o
bancă locală, iar importatorul nu vrea să-şi pericliteze reputaţia
în faţa unui împrumutător local, este mai probabil ca
importatorul să plătească o cambie cu scadenţă la timp decât o
factură expediată prin cont deschis.
4. În final, datorită forţei executorii a acceptelor în instanţele de
judecată, încheierea de aranjamente de finanţare a creanţelor
străine este mai uşoară şi mai puţin costisitoare atunci când
este folosit decât în cazul folosirii contului deschis.
Riscuri ale plăţii prin incasso documentar. Plata prin incasso documentar
prezintă riscuri pentru ambii parteneri ai tranzacţiei comerciale. Totuşi,
vânzătorul este expus unor riscuri mai mari.
1. Incasso documentar este o modalitate de plată mai puţin sigură pentru
vânzător deoarece marfa este livrată pe adresa cumpărătorului fără o
garanţie de plată. În practică, acest neajuns poate fi înlăturat printr-una
din următoarele acţiuni la care vânzătorul poate recurge:
- solicitarea unei sume în avans;
- expedierea mărfii pe adresa unei bănci
agreate de exportator sau a unui depozit de
mărfuri din staţia de destinaţie, făcând
totodată menţiunea ca mărfurile să fie
 eliberate pe baza unei dovezi de efectuare a
plăţii; acest procedeu poartă numele de
vinculaţie.
2. Marfa este transportată, depozitată şi asigurată pe cheltuiala şi pe
riscul vânzătorului până când se efectuează plata sau se semnează un
accept. În general, băncile nu sunt obligate să protejeze marfa. Ele nu
au nici o responsabilitate nici în cazul în care marfa a fost oprită la
vamă sau a fost confiscată pentru a se acoperi eventualele taxe de
înmagazinare neachitate.
3. Dacă cumpărătorul refuză să plătească (în cazul în care în contract s-a
prevăzut clauza „documente contra plată”) sau să accepte cambiile
(dacă clauza este „documente contra acceptare”), vânzătorul păstrează
proprietatea mărfii. El poate renegocia condiţiile contractuale cu
cumpărătorul sau poate găsi un alt cumpărător. În ultimă instanţă,
vânzătorul poate aranja să-i fie returnată marfa, suportând cheltuielile de
returnare. Să presupunem că condiţiile locale de afaceri se schimbă sau
că importatorul găseşte o sursă de aprovizionare mai ieftină. Într-un
asemenea caz, importatorul poate pur şi simplu să refuze marfa şi să
refuze acceptarea cambiei, invocând probabil un fals pretext că marfa a
sosit cu întârziere sau că bunurile nu au fost ambalate corespunzător.
Refuzul importatorului de ea executa contractul îl plasează pe exportator
în situaţia de neinvidiat de a-şi vedea mărfurile depozitate într-un doc
străin şi suportând taxe de depozitare (numite contrastalii) şi de a nu primi
nici o plată pentru ele.
4. Pentru vânzător, situaţia cea mai indezirabilă este aceea în care
cumpărătorul a acceptat cambiile, a primit documentele dar la scadenţă
refuză să plătească. În acest caz, vânzătorul rămâne şi fără bani şi fără
marfă. Unica posibilitate de recuperare a banilor este acţiunea în
justiţie în scopul executării cumpărătorului ca debitor cambial.
5. Pentru cumpărător, riscul plăţii prin incasso d documentar decurge
din posibilitatea ca vânzătorul să nu-şi îndeplinească obligaţiile
contractuale, adică să trimită o cantitate mai mică de marfă, o altă marfă
sau o marfă de calitate inferioară. În acest caz, cumpărătorul nu poate
decât să ia legătura cu vânzătorul sau să-l dea în judecată.
Rolul băncilor notificatoare
În calitate de exportator, vă întrebaţi probabil mereu de ce plătiţi taxa de
notificare. Pe lângă cheltuielile curente şi cele de fax, există o varietate de
servicii pe care banca notificatoare vi le face înainte ca scrisoarea de credit să fie
definitiv notificată dvs.
Băncile notificatoare au responsabilitatea de a fi atente în a verifica dacă
un acreditiv sau amendament pe care-l notifică beneficiarului este autentic.
Datorită sumelor mari de bani care se vehiculează, sistemul scrisorilor de
 credit a devenit ţinta crimei organizate. Pentru a-i proteja pe beneficiar de
fraude, băncile notificatoare verifică valabilitatea oricărui acreditiv sau
amendamente, prin proceduri variate de verificare privată . Nici un acreditiv
(credit) nu este notificat fără un test electronic sau o autentificare a semnăturii.
Băncilor li se cere de asemenea să revadă scrisorile de credit şi
amendamentele în ce priveşte „anumite interziceri” . De regulă, scrisorile de credit
emise de bănci din Orientul Mijlociu conţin stipulaţii cu privire tranzacţiile sau
comerţul cu Israelul. Uneori, în conformitate cu Export Administration Act,
aceste stipulaţii sunt ilegale şi/sau guvernul trebuie informat asupra lor.
Conform legislaţiei, banca notificatoare are răspunderea de a informa US
Department of Treasury despre existenţa interdicţiilor dintr-o scrisoare de
credit. Acest lucru este valabil nu numai pentru scrisorile de credit din Orientul
Mijlociu ci pentru orice scrisoare de oriunde din lume.
Guvernul menţine de asemenea a listă a rezidenţilor unor ţări special desemnaţi.
Această listă conţine nume ale unor firme şi persoane din întreaga lume care au
pierdut dreptul de a exporta în sau de a importa din Statele Unite. Ei au fost trecuţi
pe listă pentru că au refuzat să se conformeze legilor americane. Orice solicitant sau
beneficiar al fiecărui acreditiv este verificat pentru a avea certitudinea că nu se
află pe listă. Această responsabilitate revine tot băncii notificatoare.
O funcţie importantă a băncii notificatoare este de a revedea acreditivele pentru a
vedea dacă sunt funcţionale. Surprinzător, multe scrisori de credit conţin
stipulaţii contradictorii, termeni incorecţi, şi chiar date de valabilitate expirate.
În timp ce banca revede scrisoarea de credit în ce priveşte corectitudinea ei, este
important să nu uităm că astfel de revederi se fac din perspectiva băncii şi că
perspectiva băncii asupra corectitudinii scrisorilor de credit poate să fie diferită
de cea a exportatorului. Exportatorii trebuie la rândul lor să revadă scrisorile de
credit sub acest aspect, din punctul lor de vedere.
În sfârşit, taxa de notificare plăteşte un serviciu istoric dar bun. Adesea, exportatorii
au nevoie de lămuriri în ce priveşte documentaţia cerută prin scrisorile de credit,
condiţiile de plată, sau stipulaţiile în legătură cu plata. O bancă care este un bun
notificator este pregătită, dispusă şi capabilă să vă ajute în toate aceste probleme.
(Preluat din Griffin, Pustay – International Business, ed. 2001)

Plata în cont deschis

Cumpărarea pe bază de cont deschis presupune acordul cumpărătorului de a

plăti marfa comandată într-un anumit interval de timp de la livrarea acesteia.
Acest interval este de obicei de 30, 60 sau 90 de zile, deşi s-au mai întâlnit şi
termen mai lungi, de 180 de zile.
Contul deschis prezintă următoarele particularităţi:
 • este metoda de plată cea mai sigură pentru cumpărător şi cea mai riscantă
pentru vânzător. În cazul în care cumpărătorul nu respectă condiţiile
contractuale şi nu plăteşte aşa cum a promis, vânzătorul este total descoperit.
El trebuie să se bazeze mai cu seamă pe reputaţia importatorului de bun
platnic. El a expediat documentele care conţin titlul asupra mărfii şi
rămâne total la dependent de onestitatea şi buna credinţă a cumpărătorului.
• În cazul în care cumpărătorul nu achită marfa, ultima şansă a vânzătorului
este aceea de a-i intenta un proces pe baza contractului de vânzare-
cumpărare. Din cauza gradului mare de risc la care se expune, vânzătorul
trebuie să se asigure că nu există o altă alternativă, înainte de a accepta plata în
cont deschis.
• Contul deschis poate de asemenea să fie folosit ca un instrument de
marketing pentru că el oferă cumpărătorilor potenţiali finanţare pe termen
scurt.
• Deoarece tranzacţia nu implică prezenţa unui intermediar financiar cum
este o bancă, exportatorul nu se poate ajuta de experienţa unui asemenea
intermediar în cazul în care intră în litigiu cu importatorul.
• În general, în funcţie de condiţiile din contract, plata se efectuează fie la
recepţia mărfii, fie după expirarea perioadei de credit. Este vorba evident, de
un credit pe care vânzătorul îl acordă cumpărătorului. Contul deschis îi
permite acestuia din urmă să primească marfa, să o revândă pe piaţa proprie,
să primească banii pe ea şi să achite marfa vânzătorului, fără a face vreo
investiţie directă din fondurile proprii.
• Exportatorul trebuie să-şi blocheze capitalul circulant pentru a finanţa
creanţe externe. A împrumuta capital circulant pe baza garanţiei creanţelor
externe este adesea costisitor pentru că este îndeobşte greu pentru
împrumutătorii orientaţi spre piaţa internă să evalueze gradul de risc al unui
portofoliu de creanţe externe al unei firme.
• Exportatorul trebuie să plătească un preţ pentru a avantajul de a
întocmi mai puţine hârtii: dacă importatorul refuză să plătească,
lipsa documentelor îl poate împiedica pe exportator să susţină o
acţiune în justiţie în ţara importatorului .
• Plăţile se efectuează de regulă prin trată bancară, prin cec sau prin
mandat telegrafic în contul bancar specificat de vânzător/exportator.
Deşi este o metodă de plată frecvent utilizată în comerţul intern, unde sistemul
legislativ îi pedepseşte pe cumpărătorii rău platnici, plata în cont deschis este
foarte rar întâlnită în tranzacţiile internaţionale. Câştigarea unui proces şi
încasarea creanţelor peste hotare sunt mult mai dificile decât în propria ţară. De
obicei, această modalitate este utilizată:
- când bunurile sunt livrate către o filială străină a unei companii
multinaţionale sau când între cumpărător şi vânzător există o
relaţie bazată pe încredere, iar vânzătorul are convingerea că
 importatorul este capabil şi dispus să plătească. În cazul unei
tranzacţii cu un cumpărător necunoscut, vânzătorii vor insista
evident pentru o altă modalitate de plată.
- când exportul se derulează între parteneri între care există
relaţii îndelungate de afaceri;
- în relaţiile de export-import dintre ţările membre ale UE (se
estimează că peste 70% din aceste tranzacţii se decontează pe
bază de plăţi în cont deschis);
- când importatorul este o firmă cunoscută pe plan internaţional (de
ex. Mitsubishi, General Electric ş.a.), a cărei bonitate nu
poate fi pusă la îndoială;
- dacă numele firmei nu este suficient de bine cunoscut, acceptarea
contului deschis se va baza pe informaţiile furnizate de bănci sau
agenţii de credit;
- dacă competiţia este atât de intensă încât exportatorii sunt forţaţi
să accepte condiţiile care li se oferă în ce priveşte preţul şi
modalitatea de plată.
În concluzie: contul deschis se potriveşte cel mai bine pentru afacerile cu
clienţi vechi, şi serioşi sau cu firme mari care au un rating de credit impecabil
şi reputaţia de buni plătitori. De pildă, filialele străine ale aceleiaşi companii-mamă
fac adesea afaceri una cu cealaltă pe bază de cont deschis pentru că riscul d ea
nu-şi îndeplini obligaţiile în acest caz este minim. Circa 40 la sută din
comerţul internaţional al Statelor Unite presupune tranzacţii intre filialele
aceleiaşi firme- mamă.
Plata în avans şi contul deschis au o similitudine fundamentală. Ambele transferă
sarcina cash flow-ului şi riscul neîndeplinirii obligaţiilor către o singură parte:
asupra cumpărătorului în cazul plăţii în avans şi asupra vânzătorului în cazul
contului deschis.
Avântul comerţului electronic
Comerţul internaţional a cunoscut o dezvoltare explozivă în ultimii zece ani şi iată
că acum este posibil să cumpărăm bunuri şi servicii din mult mai multe locuri şi în
mai multe moduri decât până acum. Comerţul electronic – cumpărarea de bunuri şi
servicii pe cale electronică, prin Internet, din lumea întreagă, la orice oră din zi şi
din noapte – este în plică dezvoltare. Internetul se transformă rapid într-un
mijlocitor de tranzacţii digitale de mare viteză. Tot mai multe companii profită de
Internet, vânzând produse şi servicii de tot felul consumatorilor (persoane sau
firme).

Instrumente utilizate în plăţile pe Internet

„Standardele privind siguranţa tranzacţiilor electronice” (SET) SET este un
standard unic de protejare a achiziţiilor cu plata prin cărţi de credit şi mai nou,
de debit, facturate prin Internet. Este un protocol internaţional ce conţine
prezentarea detaliată a modului în care vor fi protejate tranzacţiile comerciale
efectuate pe Internet, folosindu-se tehnologia de codificare şi certificare digitală.
31
SET îndeplineşte condiţiile minime de codificare acceptate pe plan
internaţional în vederea asigurării unui serviciu global eficient de autentificare.
SET conţine:
- cerinţele pe care trebuie să le îndeplinească firmele;
- normele tehnice;
- un ghid al programatorului.
Publicarea SET deschide piaţa electronică pentru băncile, vânzătorii
şi cumpărătorii din lumea întreagă. SET este un uriaş pas înainte în
protejarea tranzacţiilor comerciale desfăşurate pe Internet şi va crea condiţiile
pentru creşterea încrederii celor care utilizează comerţul electronic.
În loc de a oferi vânzătorilor acces direct la numerele cărţilor de credit,
tehnologia SET din calculatoarele vânzătorului şi ale cumpărătorului codifică
aceste numere, pentru ca numai consumatorul şi instituţia financiară să aibă
acces la ele.
Când se solicită efectuarea unei tranzacţii, informaţiile de pe cartea de credit
sunt transmise prin mijloace electronice băncii vânzătorului, unde
informaţia este decodificată şi verificată. Banca emite apoi un certificat digital
prin care atestă faptul că părţile participante la tranzacţie sunt într-adevăr cine
afirmă ele că sunt, şi că tranzacţia este legală. Banca acţionează ca un fel de
garant virtual şi instantaneu.
Implementarea SET presupune existenţa unui software compatibil în
calculatorul posesorului de card (cumpărătorul) şi în cel al vânzătorului. În
plus, calculatorul de la banca vânzătorului trebuie să aibă tehnologia necesară
decodificării informaţiilor financiare. Autoritatea de certificare foloseşte aceeaşi
tehnologie pentru a emite certificate digitale. În viitorul apropiat, se preconizează
ca o mare parte din tehnologia necesară să fie implementată în browserele şi
serverele de reţea existente.
Fiecare parte implicată în tranzacţie, şi mai puţin posesorul efectiv al
cardului trebuie să aibă 2 „chei”, una publică şi una privată. Fiecare cheie
trebuie să poate semnătura unei „autorităţi de certificare” de încredere, care
creează şi distribuie certificate electronice pentru posesorii de card, comercianţi
şi cei care fac plăţi (cel mai adesea, băncile). Aceste certificate joacă un rol
semnificativ în vederea identificări utilizatorilor, vânzătorilor şi chiar a
autorităţilor de certificare. Fiecare parte implicată într-o tranzacţie SET, cu
excepţia posesorului de card, trebuie să aibă un certificat digital valabil emis de o
autoritate de certificare.
• Banii electronici (e-cash). Majoritatea tranzacţiilor electronice implică
debitarea contului posesorului unei cărţi de credit sau de debit. Deşi acest
sistem funcţionează bine, dezvăluirea numărului cărţii de ecredit sau a
numărului de cont bancar îi poate expune pe cumpărători la riscul inutil de a fi
furaţi, atunci când cartela este folosită într-un mediu nesigur ca Internetul. Mai
multe companii au creat sisteme ce permit ca tranzacţiile să se realizeze
exclusiv prin Internet. Pentru a fi eficiente, aceste sisteme trebuie:
- să poată valida tranzacţia;
- să prevină respingerea ei de către una din
părţi;
- să asigure un anumit nivel de
confidenţialitate pentru toate părţile
implicate în tranzacţie.
Sistemele E-cash folosesc semnături digitale care pot fi rapid verificate de
autoritatea care le-a emis pentru a valida faptul că moneda electronică are
valoare. O semnătură digitală este un mod de codificare a unui mesaj, astfel
încât primitorul să-l poată decodifica şi să fie sigur de autenticitatea tranzacţiei. În
plus, se poate lua o măsură referitoare la confidenţialitate, utilizându-se o
semnătură oarbă – o semnătură cu un număr încorporat în ea, cunoscut doar de
deţinătorul acesteia. Banii electronici asigură astfel utilizatorului anonimatul
total, vânzătorul neştiind cine este cumpărătorul, ci doar că banii acestuia sunt
valabili. Acest fapt are reversul său: în ţările în care există restricţii legale cu
privire la circulaţia capitalurilor peste graniţă, cetăţenii pot achiziţiona bunuri şi
servicii din alte ţări fără a fi detectaţi de autorităţi.
• CyberCash. Sistemul CyberCash conectează tranzacţiile electronice la
reţeaua bancară. Cu ajutorul lui, tranzacţiile cu cărţi de credit, lichidităţi sau
cărţi de debit pot fi realizate în condiţii de siguranţă sporite. Cu ajutorul
Sistemului CyberCash, un comerciant trimite cumpărătorului o factură
electronică pentru marfa comandată, iar după ce factura electronică a fost
acceptată de cumpărător, programul cibernetic CyberCash codifică numărul
cărţii de credit a cumpărătorului şi îl înscrie pe factură, care este trimisă
înapoi vânzătorului. Acesta aplică codul de confirmare şi transmite factura
Sistemului CyberCash, care o decodifică şi introduce tranzacţia în sistemul
bancar – aproape la fel ca la o tranzacţie normală cu carte de credit.
Vânzătorul nu vede niciodată informaţiile de pe cartea de credit a
cumpărătorului.
• First Virtual. Sistemul de tranzacţii electronice First Virtual se bazează mai
degrabă pe poşta electronică decât pe cărţile de credit sau de debit şi nu
necesită existenţa la client a programului informatic. Utilizatorul trebuie să
deschidă un cont la First Virtual. Deţinătorul contului primeşte un PIN pe
care îl va folosi în tranzacţiile efectuate prin sistemul FV.
Când deţinătorul unui cont vrea să facă o achiziţie electronică, trimite
comerciantului un e-mail cu numărul personal de identificare (PIN).
 Vânzătorul verifică autenticitatea PIN-ului prin FV, care apoi trimite un e-
mail de confruntare către cumpărător, înainte de debitarea contului. Toate
tranzacţiile financiare se desfăşoară prin reţeaua privată FV care este
conectată la reţeaua bancară.
• DigiCash. Sistemul DigiCash lucrează direct cu băncile, dar cumpărătorii
trebuie să trimită banii – prin carte de credit sau retragere ATM – unei bănci
care emite bani electronici. Banca trimite apoi un e-mail codificat care
conţine o listă cu numere de cod. Fiecare număr reprezintă o sumă care
poate fi utilizată din momentul respectiv pentru a face cumpărături pe
Internet. De exemplu, un cumpărător ce achiziţionează un obiect de 20 de
dolari dintr-un loc în care banii electronici sunt acceptaţi, alege unul din
codurile ce reprezintă suma de 20 de dolari şi îl transmite vânzătorului.
Când codul ajunge la vânzător, banca creditează contul său şi urmăreşte
codurile sumelor folosite deja de cumpărător.

Garanţii bancare

În schimburile internaţionale, firmelor exportatoare sau importatoare le este de cele

mai multe ori greu să aprecieze capacităţile profesionale şi financiare ale
partenerilor. Cumpărătorul este interesat să solicite o garanţie, care să
dovedească faptul că vânzătorul este în măsură să furnizeze prestaţia oferită.
În cazul vânzătorului, garanţia bancară cerută de el se limitează în principiu, la
acoperirea riscului de neefectuare a plăţii (în cazul sistemului de plată pe bază de
factură). Ca şi pentru acreditive şi incasso-uri documentare, CCI Paris a stabilit
Regulile uniforme privind garanţiile contractuale, a căror primă ediţie a apărut
în 1978, revizuită în 1992.
În esenţă, garanţia bancară reprezintă un angajament irevocabil asumat de o
bancă de a plăti o sumă în numerar în cazul în care un terţ nu îşi respectă
obligaţiile de livrare de marfă, prestare de servicii sau de plată. În practică,
ea apare într-o varietate de tipuri, în funcţie de situaţia concretă şi de obiectul
garantat: oferta la o licitaţie, buna execuţie a unui contract, efectuarea plăţii etc.
În ce priveşte forma, două forme sunt mai des întâlnite în practica internaţională:
scrisoarea de garanţie şi cauţiunea.
Sub aspect juridic, garanţiile bancare sunt supuse dreptului naţional al ţării
emitente.
Scrisoarea de garanţie bancară
Scrisoarea de garanţie bancară este un angajament scris luat de o bancă în
favoarea unei persoane (beneficiarul) de a plăti acestuia o sumă de bani, în cazul
în care o altă persoană (ordonatorul), în contul căreia se emite garanţia, nu a
onorat o anumită obligaţie asumată printr-un contract faţă de beneficiarul
garanţiei. Obligaţia garantată de bancă se poate referi la livrarea de marfă,
prestarea de servicii sau efectuarea plăţii.
Scrisoarea de garanţie bancară constituie un angajament prin ea însăşi,
independent de contractul încheiat între creditor şi debitor; banca garantă se
angajează să efectueze plata la prima cerere, dacă condiţiile stipulate în garanţie
sunt îndeplinite.
Solicitarea unei garanţii bancare presupune plata unui comision, care variază de
la ţară la ţară, şi de la bancă la bancă. Dintre toate formele asiguratorii, garanţia
bancară este cea mai sigură dar şi cea mai scumpă.

Cauţiunea
Cauţiunea este o formă de garanţie prin care un terţ se angajează, prin contract, faţă
de creditorul unei obligaţii, să execute el însuşi acea obligaţie dacă debitorul
principal nu va fi în măsură să o facă. Cauţiunea este un angajament auxiliar care
nu poate exista decât pe baza unei datorii principale, şi depinde de aceasta după
principiul „accesorium sequitur principae”. Numai neexecutarea vreuneia din
clauzele stipulate în contractul principal poate determina exercitarea cauţiunii.
Cauţiunea este reglementată în dreptul continental, îndeosebi în cel francez şi cel
elveţian. În afacerile internaţionale, este mai rar folosită comparativ cu scrisoarea
de garanţie, datorită avantajelor pe care aceasta din urmă le are, în primul
rând angajamentul băncii de a efectua plata la prima cerere.

Tipuri de garanţii utilizate în tranzacţiile internaţionale

Garanţia de angajare (garantarea ofertei)

Acest tip de garanţie este necesar în cazul cererilor de oferte publice.
Întreprinderea ofertantă trebuie să remită o astfel de garanţie (în cuantum de 1-5%
din valoarea ofertei), care asigură îndeplinirea obligaţiilor sale. Valabilitatea
garanţiei de angajare se extinde până la semnarea contractului sau furnizarea unei
garanţii de bună execuţie. În general, garanţia operează:
- în cazul în care oferta este retrasă de
către ofertant înainte de adjudecare;
- în cazul în care comanda este refuzată
de către ofertant după adjudecare;
- în cazul în care garanţia de angajare nu este
35
înlocuită printr-o garanţie de bună execuţie
după adjudecare.

Garanţia bunei execuţii

Acest tip de garanţie se acordă la cererea vânzătorului. Banca se angajează să îi
plătească beneficiarului suma garantată (în general, 10% din valoarea
contractului), în cazul în care furnizorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile
contractuale. Termenul de valabilitate se extinde până la executarea completă a
contractului. În cele mai multe cazuri, termenul de valabilitate coincide cu
termenul contractual de garanţie al maşinii sau instalaţiei. El poate fi 2 ani sau mai
mult.

Garanţia privind restituirea avansurilor

Acest tip de garanţie este legat de condiţiile de plată ale comenzilor importante
pentru export, care prevăd adesea obligaţia cumpărătorului de a vărsa un avans
pentru materiile prime şi cheltuielile de producţie. Cumpărătorul nu va vărsa
acest avans decât dacă primeşte o garanţie de restituire, care să-i asigure
rambursarea avansului în cazul în care vânzătorul nu îşi îndeplineşte obligaţiile
contractuale. Se stinge în momentul livrării obiectului contractului.

Garanţia pentru neefectuarea plăţii

Acest tip de garanţie este utilizat mai ales pentru a asigura plata pe baza
prezentării facturii. Există mai multe variante. Garanţia poate avea ca obiect
plata completă a unei livrări de mărfuri sau a unei prestaţii de servicii. Beneficiarul
invocă în general garanţia, declarând în scris că a furnizat marfa, însă nu a
primit plata la scadenţă.O altă variantă constă în garantarea parţială a unui
contract pe o durată de una an, încheiat pentru furnizarea de bunuri de larg
consum sau prestarea de servicii.
Contractanţii pot conveni, de exemplu, ca livrările să fie lunare, plătibile pe
baza facturii zece zile după recepţia mărfii, prin virament bancar. În loc de a
deschide un acreditiv pentru întreaga sumă, părţile pot decide să stabilească o
garanţie în caz de neplată, care să acopere 1-3 livrări lunare. Angajamentul
băncii subzistă până la executarea completă a contractului, însă garanţia nu va
fi invocată decât în cazul în care cumpărătorul nu efectuează plata unei tranşe
lunare.

Cuvinte cheie: plata în avans, acreditiv documentar, incasso documentar, pata în

cont deschis

Teste de autoevaluare
1. Pentru importator mijlocul de plată cel mai riscant este:
a) plata la predarea mărfii
 b) plata contra factură
c) incasso-ul documentar
d) plata în avans

2. Cererea de deschidere a acreditivului este adresată

a) de banca comercială
b) de ordonatorul acreditivului băncii beneficiare a acreditivului
c) de ordonatorul acreditivului băncii emitente a acreditivului
a) de beneficiarul acreditivului băncii emitente a acreditivului

3. Biletul la ordin presupune participarea la emiterea sa a

a) trei persoane (trăgător, tras, beneficiar)
b) o bancă şi trasul
c) patru persoane (emitent, trăgător, tras şi beneficiar)
d) două persoane (emitent şi beneficiar)
 Teste de autoevaluare

1. Printre argumentele care susţin decizia de export se numără:

e) riscuri specifice
f) prelungirea ciclului de viaţă al produsului
g) investiţii suplimentare
h) economii de scara

A (a,b,c) B (b) C(b,c,d) D(b,d)

2. Mostra reprezintă
a) un indicator de eficienţă
b) o marfă ce se aşteaptă să ajungă aşa cum este la destinaţie
c) o parte reprezentativă a mărfii sau un exemplar complet
d) o descriere a mărfii

3. Când se foloseşte clauza „neto” vânzătorul

a) pretinde ceva pentru ambalaj
b) calculează separat preţul ambalajului
c) ambalajul este raportat la preţul unitar al mărfii
d) nu pretinde nimic pentru ambalaj

4. Riscul de preţ apare:

a) datorită neconcordanţei în timp a transportului
b) datorită neconcordanţei cantităţii tranzacţionate
c) datorită neconcordanţei în timp a valorii tranzacţiei
d) datorită fluctuaţiilor valutare
 5. Condiţia de livrare indică
a) data semnării contractului
b) data la care urmează să aibă loc livrarea
c) modalitatea de plată
d) momentul şi locul trecerii cheltuielilor şi riscurilor de la exportator la
importator

6. Clauza „coş valutar simplu” poate fi inclusă în contract la cererea

exportatorului pentru a acoperi riscului
a) de neplată a contractului
b) de apreciere a cursului valutei din contract
c) de deprecierea cursului valutei din contract
d) de creştere a costurilor de producţie

7. Reducerea de preţ obţinută de importator la cumpărarea unei cantităţi

mari de marfă se numeşte
a) scont de reglementare
b) bonificaţie
c) remiză
d) refacţie
8. Plata în avans este tehnica de plată cea mai sigură pentru
a) intermediar
b) bancă
c) importator
d) exportator

9. Pentru importator mijlocul de plată cel mai riscant este:

a) plata la predarea mărfii
b) plata contra factură
c) incasso-ul documentar
d) plata în avans

10. Cererea de deschidere a acreditivului este adresată

a) de banca comercială
b) de ordonatorul acreditivului băncii beneficiare a acreditivului
c) de ordonatorul acreditivului băncii emitente a acreditivului
d) de beneficiarul acreditivului băncii emitente a acreditivului

11. Biletul la ordin presupune participarea la emiterea sa a

a) trei persoane (trăgător, tras, beneficiar)
b) o bancă şi trasul
c) patru persoane (emitent, trăgător, tras şi beneficiar)
d) două persoane (emitent şi beneficiar)

12. Barterul, în forma lui cea mai simplă

a) constă în combinarea unui transfer de tehnologie cu preluarea de
către furnizorul echipamentelor a producţiei obţinute de beneficiar cu
ajutorul acestor echipamente
b) reprezintă un schimb de bunuri de valoare egală, adică un export
şi un import concomitant
c) este o procedură prin care o parte dintr-un bun exportat este produs în
ţara importatoare
d) nu se mai foloseşte astăzi în relaţiile comerciale

13. Cererea de ofertă

a) produce efecte când ajunge la destinatar
b) nu produce efecte juridice dar are funcţia importantă de a
declanşa dialogul precontractual
c) este irevocabilă
d) trebuie să fie făcută în scris

14. Acceptarea ofertei

a) nu poate fi expresă
b) trebuie să rezulte dintr-un fapt pozitiv (o declaraţie, o acţiune
etc.) al destinatarului
c) poate să rezulte dintr-o atitudine pasivă sau din tăcerea destinatarului
d) se realizează în prezenţa părţilor
15. Negociatorii experimentaţi se ghidează după o serie de principii
confirmate cum ar fi:
a) Formularea clară a obiectivelor
b) ignorarea punctului de vedere al partenerului
c) respectarea dreptului la avantaje reciproce
d) tratarea partenerilor ce pe nişte adversari
A(a,b) B(a,c) C(a,d) D(c,d)

16. Contractul reprezintă

a) comunicarea în afaceri internaţionale
b) materializarea acordului de voinţă
c) activitate de control
d) activitate de contractare

17. Tipul de marfă reprezintă

a) o parte reprezentativă a mărfii ce serveşte la determinarea calităţii
mărfii contractate
b) o marfă care se acceptă prin simpla vizionare
c) un simbol al unei calităţi standard de care trebuie să se apropie
cât mai mult calitatea mărfii ce urmează a fi livrată
d) un indicator de eficienţă

18. În determinarea calităţii mărfii marca

a) permite identificarea calitativă a unui produs dintr-o gamă de
produse similare
b) reprezintă o parte reprezentativă a mărfii
c) presupune că importatorul acceptă marfa “aşa cum este”
d) presupune că cumpărătorul examinează marfa şi îşi dă
consimţământul asupra ei

19. Importatorul va accepta marfa cu unele deprecieri calitative dacă în

contractul internaţional este prevăzută clauza:
 a) “tel quel”
b) “sound delivered
c) “rye- terms”
d) după încercare

20. Marcajul neutru se utilizează atunci când

a) marfa urmează să fie reexportată.
b) se cere o manipulare atentă
c) marfa rămâne în ambalajul producătorului
d) în preţul mărfii nu se include nici preţul ambalajului intern

21. O cambie care nu are înscrisă scadenţa este plătită la

a) 15 zile
b) 30 de zile
c) vedere
d) un număr de zile de la emitere

22. Licitaţiile au ca obiect principal de comercializare

a) mărfuri fungibile
b) maşini şi instalaţii
c) mărfuri nefungibile şi netipizate
d) mărfuri cu ridicata

23. Se comercializează prin tehnica burselor

a) produse deteriorate pe parcursul transportului
b) maşini şi instalaţii
c) mărfuri generice, fungibile
d) mărfuri cu amănuntul

24. Tranzacţiile tip “buy-back”reprezintă

a) operaţiuni paralele ce constau în combinarea unui transfer de
tehnologie cu preluarea de către furnizorul echipamentelor a
producţiei obţinute de beneficiar cu ajutorul acestor echipamente
 b) o formă a exportului indirect
c) o parte dintr-un bun exportat este produs în ţara importatoare
d) o operaţiune brusieră

25. Cumpărarea în compensare

a) este practicată în cazul bunurilor fungibile
b) o parte dintr-un bun exportat este produs în ţara importatoare
c) se realizează pe ”pieţe de aucţiune”
d) o formă a exportului indirect

26. În cazul unui contract de vânzare internaţională, dovada originii mărfii

se face prin
a) factura externă
b) certificatul de calitate
c) certificatul de origine
d) documentul de transport

27. În cazul biletului de ordin

a) emitentul cumulează funcţiile trăgătorului şi trasului
b) beneficiarul cumulează funcţiile trăgătorului şi trasului
c) emitentul cumulează funcţiile trăgătorului şi beneficiarului
d) trăgătorului cumulează toate funcţiile

28. În cadrul pregătirii mărfii pentru export, numărul coletelor în ordinea

marcării lor se menţionează în:
a) factura externă
b) factura pro forma
c) lista de colisaj
d) factura consulară

5. Riscul de preţ apare:

a) datorită neconcordanţei în timp a valorii tranzacţiei
 b) datorită neconcordanţei cantităţii tranzacţionate
c) datorită neconcordanţei în timp a valorii transportului
d) datorită neconcordanţei în timp a calităţii mărfii tranzacţionate

6. O ofertă produce efecte:

a) din momentul în care este expediată de ofertant
b) când destinatarul face o contraofertă
c) când ajunge la destinatar
d) când se semnează contractul

7. O funcţie de informare asupra condiţiilor pieţei îmdeplineşte

a) oferta
b) contraoferta
c) cererea de ofertă
d) comanda

8. Compromisul în cadrul negocierilor reprezintă

a) concesii reciproce
b) renunţarea la obiecţii
c) renunţarea totală la combaterea obiecţiilor
d) concesii unilaterale

9. O cambie poate fi garantată prin operaţiunea de

a) scontare
b) avalizare
c) rescontare
d) acceptare

33. Scontarea unei cambia presupune

a) garantarea
b) acceptarea
c) încasarea înainte de scadenţă
d) avalizarea
10. Devizele sunt
b) titluri de credit pe termen scurt, denominalizate în monedă
străină
c) titluri de credit pe termen scurt, denominalizate în monedă naţională
d) sunt titluri de credit pe termen lung, denominalizate în monedă
străină
e) nu sunt titluri de credit

11. Cambia este un document ce poate fi transmis de la un posesor la

altul prim
a) andosare
b) avalizare
c) scontare
d) rescontare

12. Clauza văzut şi plăcut presupune că

a) importatorul acceptă marfa aşa cum este
b) importatorul acceptă marfa după încercare
c) importatorul a văzut marfa înainte de semnarea contractului.
declarându-se mulţumit de calitatea acesteia
d) importatorul nu acceptă marfa

13. În cazul clauzei „bruto per neto” vânzătorul

a) în preţul mărfii se include nici preţul ambalajului intern nici al celui
extern
b) costul ambalajului (ridicat) se calculează separat de al mărfii;
ambalajul se facturează separat;
c) preţul ambalajului este cuprins în preţul mărfii
d) în preţul mărfii nu se include nici preţul ambalajului intern nici al
celui extern

14. Evitarea sau diminuarea riscului de preţ se poate realiza prin

 a) includerea în contract a unor clauze specifice
b) vânzarea produselor cu plata imediata
c) desfăşurarea operativă obligatiilor contractuale
d) toate răspunsurile de mai sus

39. Dupa cauzele care determină producerea lor, riscurile pot fi:
a) naturale
b) politice
c) administrative
d) manageriale
A(a, b, c) B(a,c,d) C(a,b,c)
D(a,b,c,d)

40 O clauze destinată diminuarii sau evitării riscului de preţ este

a) clauza coş valutar
b) Clauza generala (C.E.E./O.N.U.)
c) clauza vaşutară simplă
d) toate cele de mai sus

41. Riscul valutar reprezintă posibilitatea apariţiei unei pierderi în

cadrul unei tranzacţii economice sau financiare ca urmare a :
a) modificării cursului valutar în care se face plata, între momentul
încheierii contractului şi cel al scadenţei
b) modificării preţului intre momentul încheierii contractului şi cel al
scadentei
c) în situaţia plăţii imediate
d) niciun răspuns corect

42. Tehnicile contractului de prevenire si diminuare a riscului valutar

urmăresc :
a) Alegerea celei mai bune variante pentru modeda platii ;
b) Anticiparea sau intarzierea efectuarii platii sau intarzierii prin fixarea
scadentei platii si introducerea unor marje asiguratorii in pret corelate cu
prognozele privind evolutia monedei platii ;
c) Realizarea unei strategii financiar valutare la nivelul fiecarei firme
implicate in afacerea respectiva urmarind sincronizarea incasarilor cu
platile in aceiasi valuta ;
d) Folosirea celor mai adecvate clauze valutare
A(a,b,d) B(a,c,d) C(a,b) D(a,b,c,d)

43. Nu sunt incluse în categoria riscurilor comerciale riscurile

a) privind bonitatea partenerilor comerciali
b) privind negocierea neurmatăde contractare
c) de scumpire a materiilor prime
d) naturale

44. Licitaţiile de export

a) presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în
regim de export
b) are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând
uneia dintre părţi de către cealaltă parte
c) se mai numesc pieţe de aucţiune
d) exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la transferul dreptului
de utilizare a brevetului

45. Lohn-ul are ca obiect

a) prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând uneia
dintre părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul)
b) presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în
regim de export
c) transferarea unui drept de proprietate industrială unei firme în
schimbul unei sume de bani
d) toate reărpunsurile de mai sus

46. Exportul direct se realizează prin

a) intermediul brokerilor
b) birourile sau sucursalele proprii
c) reprezentanţi sau mandatari
d) niciun răspuns correct
47. În funcţie de tehnicile de comercializare, distingem:
a) Preţuri de oligopol
b) Preţuri de cartel
c) Preţuri de licitaţie
d) preţuri de monopol

48. În funcţie de poziţia celor care le stabilesc, avem

a) preţuri de producător
b) cotaţii de bursă;
c) preţuri de licitaţie;
d) preţuri de catalog

49. Elemente luate în calcul în fundamentarea preţurilor sunt:

a) raportul dintre cerere şi ofertă
b) condiţiile de plată;
c) conjunctura internaţională;
d) toate răspunsurile sunt corecte

50. Reprezintă metode de fundamentare a preţului

a) Metoda preţului specific
b) Metoda Fischer
c) Metoda proporţionalităţii multiple
d) toate cele de mai sus
Bibliografie selectivă

Alexandru Albu – Contrapartida în relaţiile economice internaţionale,

Ed.Ştiinţifică, 1991
Albaum G., Strandskov J., Duerr E., International Marketing and Export
Management, Prentice Hall, 2002
Belu G.M., Operaţiuni de comerţ exterior, editura ASE, Bucureşti, 2008
Sorin Burnete - Economie mondială, Ed. „Alma Mater”, 2002
Sorin Burnete – Relaţiile monetar-financiare internaţionale, Ed.”Alma Mater”,
2002 Edward G. Hinkelman – Plăţi internaţionale, Ed.”Teora”, 2000
Peter Briggs - Principles of International Trade and Payments, “Blackwell
Publishers”, 1994
Caraiani, G., Potecea V., Tranzacţii internaţionale, editura Wolters Kluwer,
Bucureşti, 2009
James Canton - ,,Provocările viitorului”, Editura Polirom, Iaşi, 2010
Jeffrey E. Curry – Negocieri internaţionale de afaceri, Ed.”Teora”, 2000
rd
M.Czinkota, I.Ronkainen – International Marketing, 3 The Dryden Press, 1993
Daniels (John D.), Radebaugh (Lee H.) -International Business, Addison-Wesley
Publishing Co., 1995
George Friedman - ,,Următorul deceniu. De unde venim…și încotro ne
îndreptăm.”, Editura Litera, București, 2011
Paul Krugman - ,,End This depression, Now !”, Ed. Melrose Road Partners, 2012
Man, Mihai Liviu, Tranzacţii internaţionale, editura Eftimie Murgu, 2009
Ioan Popa (coord.) - Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed.Economică, 1997
Popa I, Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, editura Economică, 2008
Alexandru Puiu – Managementul în afacerile economice internaţionale,
Ed.”Independenţa economică”, 1992
R.Popescu, C.Tudorancea, F. Berbec – Cardul, instrument modern de plată,
Ed.”Tribuna economică”, 1999
Nouriel Roubini, Stephen Mihm - ,,Economia crizelor. Curs – fulger despre
viitorul finanțelor”, Editura Publica, București, 2010
Rosu Hanzescu Ion, Fratostiteanu Cosmin, Tehnica operaţiunilor de comerţ
exterior, editura Universitară, 2008
I.Săndulescu – Reguli şi practici în comerţul internaţional, Ed.”All Back”, 1998
Karla C. Shippey – Contracte internaţionale, Ed.”Teora”, 2000
Joseph A. Schumpeter - ,,Poate supraviețui capitalismul? Distrugerea creatoare și
viitorul economiei globale.”, Editura Publica, București, 2011
N.Sută, D.Miron, S.Sută-Sălăjan - Comerţ internaţional şi politici comerciale
contemporane, Ed. „Eficient”, 1997
I. Stoian, E. Dragne, M.Stoian – Comerţ internaţional, Ed. „Caraiman”, 1997 Ioan
Popa – Bursa, Ed. „Adevărul”, 1994, vol.2, p.69
I.Turcu – Operaţiuni şi contracte bancare, Ed.”Lumina Lex”, 1994