1. 2.

Obiectul internaionale

tranzaciei

comerciale

Obiectul unei tranzacii comerciale internaionale l reprezint ceea ce generic numim produs. Noiunea de produs trebuie privit, precizat i analizat n sens larg. Produsul este nainte de toate, un rspuns la ateptrile unei piee. Se numete produs tot ce poate fi oferit pe o pia. Conceptul de produs depete n sens larg noiunea de obiect tangibil. Dup natura lor produsele pot fi: bunuri primare; bunuri manufacturate; bunuri cu ntrebuinare special; servicii; cunotine tehnice. Bunurile primare sunt: agricole (alimente i materii prime); miniere (minereuri, combustibili). Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), maini i echipamente de birou, transport, telecomunicaii, textile, confecii, i alte bunuri (mobil, aparate casnice, nclminte, ceasuri etc.). Bunurile cu ntrebuinare special se refer la obiecte din aur, arme etc. Serviciile sunt foarte diversificate, i ocup n prezent o poziie important n schimburile mondiale. Acestea ndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activitilor moderne i totodat de catalizator pentru tranzaciile comerciale internaionale. Tendina de internaionalizare a tranzaciilor comerciale i implicit a serviciilor, are la baz volumul i amplitudinea crescnd a actelor comerciale, att pe pieele naionale, ct i pe cele internaionale. Serviciile care nsoesc tranzaciile comerciale internaionale, i care n acelai timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementri specifice referitoare la importuri i exporturi. n perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de cretere a exporturilor de servicii a fost de peste 8,5%, fiind uor superior celui nregistrat n cazul exporturilor de bunuri (8,4%), i aproape dublu fa de creterea produciei industriale i a PIB-ului. Ponderea exporturilor de servicii n totalul exporturilor de bunuri i servicii a fost n 2007 de 19,5%.

Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternic vocaie pentru internaionalizare. Printre acestea menionm: transporturile, sistemul bancar, asigurrile etc. Tranzacionarea cunotinelor tehnice se realizeaz prin: cesionare de licene; acordare de asisten tehnic i de consultan; ncheierea de acorduri de cooperare i de joint-venture; desfurarea unor programe de pregtire profesional; vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how).

Ca i n cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonom, sau se poate nscrie n complementul ofertei produsului ntreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licene pentru utilizarea unui brevet de invenii; vnzarea unui echipament sau utilaj completat de un contract de pregtire a forei de munc.
Practica tranzaciilor comerciale internaionale demonstreaz c oferta ntreprinderii nu este universal, ea se adreseaz unei piee numit segment int. Demersul care asigur accesul pe o pia cuprinde trei elemente: segmentarea; alegerea intei; poziionarea. Segmentarea Const n a analiza i a mpri piaa n subansambluri distincte, n funcie de motivaiile i ateptrile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordri comerciale specifice (marketing mix difereniat). Studiul de pia al prilor avute n vedere trebuie s permit degajarea criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul i rile considerate. Alegerea intei Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaional care determin alegerea segmentelor pe care le vizm ntr-o perspectiv de ansamblu a evoluiei pieelor. Aceast alegere depete cadrul fiecrei ri, iar noiunea de segment int nu trebuie s fie confundat cu cea a pieelor diferitelor ri. Poziionarea n cadrul segmentelor int, firma este foarte rar singur, ea trebuie s-i defineasc oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concureni. Deosebirea (diferenierea) se bazeaz pe concepia produsului i pe prezentarea imaginii sale. n acest context se pune problema adaptrii produsului care este strns legat de caracteristicile intei i de poziionarea stabilit. Adaptarea privete toate caracteristicile produsului. n acest caz avem n vedere:

adaptarea tehnic este adesea o constrngere imperativ n virtutea reglementrilor i normelor n vigoare. Aceasta este o condiie de accesibilitate a firmelor la int; adaptarea comercial are n vedere luarea n considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul ateptrilor clientelei i exigenelor poziionrii. Adaptarea comercial privete ambalarea, etichetarea i marcarea conform reglementarilor n vigoare. n tranzacia internaional, serviciile legate de punerea la dispoziie a produsului i serviciile dup vnzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniiativa i sub responsabilitile vnztorului care stabilete n acest caz o ofert complet. De asemenea, serviciile pot fi repartizate ntre exportator i importator. Referitor la punerea la dispoziie a produsului i a serviciului, trebuie rspuns la urmtoarele ntrebri: Cine va ordona i va rspunde de transportul mrfurilor dintr-un punct n altul? Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mrfurilor n timpul transportului? Cine va pregti i va realiza operaiunile vamale de export din ara vnztorului i de import n ara cumprtorului? Cine va suporta prejudiciile materiale dac aceste operaii nu pot fi efectuate sau sunt defectuos derulate? n funcie de rspunsurile la aceste ntrebri se vor stabili clauzele ce vor fi inserate n contract.

2.2. Comerul internaional

Mult vreme schimburile de mrfuri dintre rile lumii au reprezentat singurele tranzacii transfrontaliere. Acestea rmn importante i n prezent, cel puin sub aspectul mrimii valorilor tranzacionate i al diversitii sortimentale. Cu o singur excepie nregistrat ntre 1913 i 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizai prin creterea mai rapid a schimburilor comerciale internaionale, n raport cu creterea economic mondial. ntr-un prim interval 1720-1913, creterea comerului internaional a fost de 1,3 ori mai mare dect sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele dou rzboaie mondiale i marea criz economic din 1929, fapt ce a condus pe fondul promovrii protecionismului la o devansare a creterii comerului internaional de ctre creterea economic, ultima la rndul ei fiind destul de anemic1. Pe parcursul ultimilor 58 de ani, evideniai statistic, comerul internaional cu mrfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari n anul 1950, la peste 15.780 miliarde dolari n anul 2008, ceea ce reprezint o multiplicare de aproximativ 258 de ori, fapt de denot c activitatea de comer exterior este profitabil. Aceast dinamic accentuat s-a datorat pe de o parte creterii volumului fizic al mrfurilor tranzacionate peste grani, iar pe de alt parte majorrii preurilor acestor mrfuri sau deprecierii cursurilor valutelor, n special a dolarului american. Evoluia pe intervalele de timp a
1 Drgan Gabriela, Fundamentele comerului mondial internaional, Ed. ASE, Bucureti, 2002, p. 22

ritmurilor medii anuale de cretere a comerului mondial, n aceast ultim perioad, a fost urmtoarea: 7,7% (1950-1960); 9,8% (1961-1970); 22,1% (1971-1980); 6,2% (1981-1990); 7,0% (1991-2000); 14,3% (2001-2008). Pentru comparaie, trebuie menionat, c n perioada 1950-2008, creterea nregistrat de exporturile cu mrfuri a fost de aproximativ 20,4 ori mai mare dect creterea aferent PIB-ului mondial. Pe fondul crizei globale, n anul 2009, comparativ cu anul precedent valoarea exporturilor a sczut pe plan mondial cu 13,7%, diminuarea pe categori de ri fiind de 14,2% pentru rile dezvoltate, 11,7% pentru rile n dezvoltare i de 15,5% pentru rile din Estul Europei i CSI. Cnd analizm evoluia valoric a exporturilor este necesar s avem n vedere i tendina preurilor, care n general este de cretere. Astfel, spre exemplu n anul 2005 comparativ cu anul 2004, creterea medie a preurilor internaionale a fost de 6,5% putnd considera c este redus, dac avem n vedere c n anul 2004 fa de anul 2003 s-a nregistrat o majorare medie a preurilor internaionale de 11%. n anul 2005 preurile internaionale au cunoscut creteri fa de anul precedent, variind de la 3% n cazul produselor agricole la 35% n cazul petrolului i produselor derivate. Demn de evideniat este evoluia pe care ponderea valoric a exporturilor la nivel global n totalul PIB-ului mondial, a ntregistrat de-a lungul timpului. La nceputul secolului XIX-lea, acest indicator nregistra o valoare cu puin sub 2%, crescnd la 5% n anul 1850 i apropiindu-se de 10% la finele respectivului secol. Dac primul rzboi mondial, marea criz din 1929-1934 i cel de-al doilea rzboi mondial au determinat o reducere cu privire la cifra menionat, n anul 2008 aproximativ 26% din producia mondial este destinat exporturilor. Pe lng sporirea fizic i valoric a exporturilor mondiale, putem constata o mbuntire a structurii acestora. n prezent, ponderea produselor manufacturate n totalul exporturilor mondiale de bunuri este de 80%. Repartizarea teritorial a creterii exporturilor de mrfuri s-a caracterizat prin neuniformitate. n intervalul 1950-2008 au nregistrat creteri ale ponderilor exporturilor proprii n totalul mondial, Europa (de la 33% la 42,7%) i Asia (de la 15% la 35,8%), iar descreteri au avut loc n America de Nord (de la 27% la 10,9%), America Latin (de la 12% la 5,5%) i Africa (de la 7% la 3,4%). Dup ce Europa Central i de Est a cunoscut o majorare semnificativ a exporturilor cu mrfuri n anii '70, fostele ri socialiste din aceast zon au nregistrat o scdere brusc a valorii exporturilor ajungnd s dein, n anul 1991, o pondere n totalul mondial de numai 2,6%. Ulterior a avut loc o redresare a evoluiei celor 19 ri - 10 dintre acestea intrnd n anul 2004 i n anul 2007 n UE - n privina exporturilor, a cror pondere n totalul mondial s-a cifrat n anul 2008 la 7,8%. Germania cu 1.455 miliarde dolari, China cu 1.428 miliarde dolari i SUA cu 1.301 miliarde dolari au fost cei mai mari exportatori n anul 2008, cele trei ri regsindu-se pe podium i n privina importurilor, dar ntr-o alt ordine i anume: SUA cu 2.165 miliarde dolari, Germania cu 1.198 miliarde dolari i China cu 1.133 miliarde dolari. Accentuarea interdependenelor internaionale prin intermediul fluxurilor comerciale rezult dintr-o mutaie major, care a avut loc n domeniul comerului mondial: trecerea de la structuri de raporturi de tip produse de baz contra produse manufacturate (interdependene intersectoriale, specifice primei jumti a secolului) la structuri de tipul produse manufacturate contra produse manufacturate (interdependene intrasectoriale) i apoi la schimbul de produse n cadrul unor ramuri i subramuri ale industriei sau n cadrul unor grupe de produse (interdependene intra-industriale). Dezvoltarea comerului intra-industrial reflect procesul de adncire progresiv a diviziunii internaionale a muncii n deceniile care au urmat ncheierii ultimei conflagraii mondiale.

Pe de alt parte, datele statistice privind distribuia pe categorii de ri a comerului mondial arat c procesul internaionalizrii nu s-a desfurat n mod omogen pe ansamblul economiei mondiale. ntr-adevr, n anul 2008, ponderea diferitelor grupe de ri n comerul internaional cu mrfuri, a fost urmtoarea: ri dezvoltate 58,6%, ri n dezvoltare 37,5% i ri cu economie n tranziie din Europa de Sud-Est i CSI 3,85%.

Structura exportului mondial de mrfuri pe categorii de ri Tabel nr.1

Regiuni economic e Mondial ri dezvoltat e ri n dezvoltar e Europa de SudEst i CSI Anii 19 80 100 65, 27 19 90 100 72, 04 19 95 100 67, 78 20 00 100 65, 72 20 01 100 66, 29 20 02 100 65, 72 200 3 100 65,1 0 2004 2005 2006 200 7 100 58,6 2 2008

100 63,19

100 60,52

100 59,00

100 56,57

29, 47

24, 26

27, 61

31, 64

30, 93

31, 77

32,1 5

33,73

36,04

37,27

37,5 1

38,67

5,2 6

3,7 0

2,6 2

2,6 4

2,7 8

2,5 1

2,73

3,07

3,42

3,71

3,85

4,76

Sursa: World Trade Report 2008

Comerul exterior al Romniei, pn n anul 2008, a cunoscut o tendin permanent de cretere - exceptnd anul 1998 fiind expresia unei mai mari deschideri economice a rii noastre, care astfel i-a intensificat participarea la schimburile comerciale globale. ncheierea de ctre Romnia a Acordului de liber schimb cu rile AELS, a Acordului CEFTA i a unor acorduri comerciale bilaterale cu diferite ri, explic n cea mai mare parte, aceast tendin. Trebuie consemnate, n acelai timp, strile conflictuale din Balcani i din Orientul Mijlociu care au acionat negativ asupra dinamicii comerului exterior al Romniei n general i asupra exporturilor ctre aceste zone n special. n perioada 2000-2008, exporturile romneti de bunuri au crescut de la 11.273 milioane euro la 33.628 milioane euro, ceea ce reprezint o multiplicare de 3,0 ori. Pentru aceeai perioad importurile rii noastre de bunuri au crescut de la 13.140 milioane euro, la 52.000 milioane euro,

majorarea fiind de 4,0 ori. De reinut c n anul 2008 valorile exporturilor i importurilor realizate de Romnia au atins niveluri istorice maxime. Balana comercial a Romniei a fost, din 1990 pn n prezent, permanent deficitar, valoarea importurilor depind, de cele mai multe ori, substanial valoarea exporturilor. Cel mai redus deficit a fost nregistrat n 1999 cnd gradul de acoperire a importurilor cu exporturile a fost de 87,1%, urmare a reducerii prin lege a impozitului pe profit la numai 5% n cazul activitilor care produceau pentru export. La polul opus s-a situat anul 2008 cnd gradul de acoperire a fost de numai 64,7%. Deficitul balanei comerciale a crescut apreciabil, n valoare absolut, ajungnd s reprezinte, ncepnd cu 2006, ponderi n PIB de 12 i chiar mai mari dect acest valoare.

2.3. Investiiile strine directe

ISD reprezint componenta major a fluxurilor financiare derulate pe ntreg globul. Evoluia impetuoas a fluxurilor de ISD, n ultimii 20 de ani ai secolului trecut, a determinat internaionalizarea structurilor productive ale diferitelor firme. Creterea numrului i puterii societilor multinaionale este o consecin a acestui proces. Noile motivaii aprute au produs schimbri n opiunile societilor multinaionale cu privire la modalitile strategice de a aborda pieele externe.
ISD spre deosebire de investiia de portofoliu (care presupune un plasament pur financiar) are drept caracteristic principal controlul pe care investitorul strin l exercit asupra firmei n care a investit. De regul, ISD se deruleaz pe termen lung, sunt mai greu de transferat i sunt mai palpabile dect cele de portofoliu concretizndu-se sub form de hale, utilaje, cldiri de birouri etc. Realizarea unei ISD n industria prelucrtoare presupune achiziionarea de cldiri, mijloace fixe, pregtirea personalului etc., elemente care o fac greu de abandonat, pe cnd o ISD n domeniul teriar presupune un consum de capital ceva mai redus, putndu-se renuna mai uor la afacere, cnd condiiile de pia devin neprielnice. Fcnd o trecere n revist a principalelor tendine manifestate pe plan mondial, n domeniul fluxurilor de investiii strine, constatm c acestea sunt caracterizate de trei trsturi: creterea rapid a fluxurilor de ISD i diversificarea surselor acestora; amplificarea eforturilor majoritii rilor de a atrage ISD; piaa internaional a ISD este cu adevrat global i extrem de concurenial.

Intrrile de ISD au fost, n anul 2000, de 25,4 ori mai mari dect n anul 1980, ceea ce reprezint o cretere fr precedent. Totodat acestea au devansat substanial valorile nregistrate de ali indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau exporturile mondiale. Evoluia fluxurilor i stocurilor de ISD - mld. $ -

Tabel nr. 5
Ind. 80 85 90 95 200 0 200 1 Anii 200 2003 2 2004 2005 2006 2007 200 8

Flux intrri

55

58

202

340

139 8

824

625

561

717

958

1461 197 8 169 7

Flux ieiri

54

63

229

359

123 1

751

537

562

920

880

1396

22146 185 7

Stoc intrri

561

814

178 9

2766

578 6

616 4

675 9

8170

9587

10180

12470

152 10 1560 2

149 09 16205

Stoc ieiri

571

756

179 1

2949

614 8

659 3

738 7

8760

1019 9

10597

12756

Sursa: World Investment Report 2003, 2008, 2009

Printre factorii care au condus la aceast cretere deosebit a fluxurilor de ISD se pot enumera: ritmurile nalte de cretere economic nregistrate de rile dezvoltate, care sunt att principala surs a fluxurilor de ISD, ct i principala destinaie a acestora; nlturarea de ctre majoritatea rilor a barierelor din calea capitalului strin i promovarea unor legi care au avut ca scop atragerea investitorilor strini; intrarea ncepnd cu anul 1990 n rigorile economiei de pia a fostelor ri socialiste.
Evoluia negativ a fluxurilor anuale de ISD, n perioada 2001-2003 sa datorat, n principal, reducerii fuziunilor i achiziiilor transfrontaliere care au reprezentat, de altfel, prghia major de concretizare a ISD n rile dezvoltate, din ultimii ani ai secolului trecut. Alturi de aceast cauz esenial mai putem avea n vedere reducerea creterii economice, ncetinirea proceselor de privatizare i reform economic din diferite ri, diminuarea nivelului rentabilitii filialelor ce ar putea fi nfiinate n strintate de firmele multinaionale etc. O pondere din ce n ce mai important n fluxul intrrilor de ISD o reprezint n prezent reinvestirea profiturilor sau extinderea investiiilor deja efectuate. Anul 2004 a marcat reluarea procesului de cretere a intrrilor globale de ISD, sporul fa de nivelul nregistrat n anul precedent fiind de 27,9%. Tendina s-a meninut i n anul 2005, cnd sporul anual a fost de 33,5%. Intrrile de ISD au ajuns n anul 2005 la 958,6 miliarde dolari, fiind cu mult sub maximul de 1.398 miliarde dolari, atins n anul 2000. n 126 de state din cele aproximativ 200, monitorizate de UNCTAD, s-au nregistrat, n anul 2005, creteri ale intrrilor de ISD. Evoluia din ultimii doi ani a intrrilor de ISD este n linii mari consecina acelorai cauze care au condus la creterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem n vedere n acest sens ritmul nalt de cretere a achiziiilor i fuziunilor internaionale, profitul mai mare obinut de firmele multinaionale, redresarea burselor etc.

Meninerea n cea mai mare parte a condiiilor care au determinat dinamica pozitiv a fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial n ultima perioad s-a concretizat n continuarea trendului cresctor i n anii 2006 i 2007 cnd acest flux a nregistrat succesiv niveluri negative pn n acel moment de 1.461 miliarde dolari i respectiv de 1.978 miliarde dolari. Criza economic i financiar care i-a avut originea n rile dezvoltate a condus la scderea fluxului de ISD emise de aceast categorie de ri i implicid la diminuarea, n anul 2008, a ISD emise pe plan mondial, care au ajuns la nivelul de 1.697 miliarde dolari. Trebuie menionat c fluxurile de ISD atrase de rile dezvoltate au cunoscut aceeai tendin de scdere, n schimb cele care au avut ca destinaie rile n dezvoltare sau din Europa de Sud Est i CSI au crescut. Acest fapt explic prezena Chinei i Federaiei Ruse n topul celor mai bune plasate 5 ri absobante de ISD (1. SUA 316 miliarde dolari, 2. Frana 117 miliarde dolari, 3. China 108 miliarde dolari, 4. Marea Britanie 96 miliarde dolari, 5. Federaia Rus 70 miliarde dolari). Fuziunile i achiziiile au sczut n 2008 fa de 2007, cu 34% ajungnd la valoarea de 673 miliarde dolari. Fondurile private de investiii care provin n cea mai mare parte din rile dezvoltate economic, au generat aproape 1/5 din totalul achiziiilor i fuziunilor internaionale. Trebuie subliniat c ISD realizate prin astfel de fonduri vizeaz o perioad de 5-10 ani, care este suficient de mare pentru a nu intra n zona plasamentelor de portofoliu, dar suficient de mic pentru a induce efecte benefice trainice n economiile rilor gazd. Conform datelor oferite de UNCTAD trebuie s ne ateptm la o scdere, n anul 2009, a fluxurilor de ISD emise pe plan mondial care se va cifra la aproximativ 1.200 miliarde dolari. Pe fondul relurii creterii economice se preconizeaz o sporire lent a fluxului de ISD emise, aceasta apropiindu-se n 2010 de 1.400 miliarde dolari iar n 2011de 1.800 miliarde dolari.

Fluxul intrrilor de ISD n Romnia a nregistrat valori anuale modeste, n intervalul 1990-2003. Printre factorii care au determinat aceast situaie putem enumera:
infrastructura slab dezvoltat; o anumit rigiditate a forei de munc, dublat de un sistem de formare profesional neperformant; disfuncionalitile climatului legislativ; lipsa stabilitii economice; manifestarea frecvent i la toate nivelurile a actelor de corupie; birocraia ce a caracterizat activitatea administraiei publice; pierderea startului n nfptuirea reformei economice, cel puin n faa rilor din zon care au aderat naintea Romniei la UE.

* Transformarea euro n dolari s-a fcut la cursul 1 euro = 1,44 dolari, curs stabilit de BNR la 31.XII. 2009

Figura nr. 3. Evoluia investiiilor strine directe n perioda 19912009 (mil.USD) Evoluiile favorabile ale fluxurilor intrrilor de ISD n Romnia n anii 2004 i 2005 cnd acestea s-au cifrat la aproape 6,5 miliarde dolari anual au fost urmate de creteri substaniale n anii 2006, 2007 i 2008 cnd acest indicator a atins valori de 11,3 miliarde dolari, 9,9 miliarde dolari i respectiv 13,3 miliarde dolari. Cauzele care au determinat aceast cretere a ISD atrase de Romnia ncepnd cu 2004 pot fi sintetizate n: ncheierea proceselor de privatizare din rile Europei Centrale i de Est (Cehia, Ungaria, Polonia) care au fost premiantele procesului de tranziie ctre economia de pia; apariia n privatizrile efectuate de Romnia a unor oportuniti deosebite (Petrom, BCR, distribuia energiei electrice i gazelor naturale etc.); intrarea Romniei la 1 ianuarie 2004 n NATO; propunerea de aderare a Romniei la UE la Summitul de la Salonic din 2003, confirmat la Bruxelles la jumtatea anului 2004; preluarea acquis-ului comunitar ce a limitat instabilitatea legislativ, reducnd totodat birocraia i corupia. Pentru Romnia, data de 1 ianuarie 2007 a marcat nceputul unei noi faze istorice de dezvoltare. Ajutat de rile membre ale UE, Romnia are toate ansele s elimine sau s atenueze neajunsurile cu care se confrunt, devenind tot mai competitiv sub aspectul atragerii de ISD. Datele preliminarii indic o reducere puternic a investiiilor strine directe atrase de Romnia n anul 2009, acestea cifrndu-se la 4,55 miliarde euro, sum ce reprezint echivalentul a 6,56 miliarde dolari. Recesiunea economic mondial i tulburrile politice i sociale interne au fost principali factori ce au determinat aceast evoluie a ISD intrate n Romnia, n anul 2009. Perspectivele nu sunt deloc mbucurtoare nici pentru anul 2010.

2.4. Firmele multinaionale

Cu toate c nu exist o definiie anomim acceptat pentru firmele multinaionale, acestea sunt companii puternice ale cror baze se afl n rile de origine, dar care deruleaz afaceri n diferite puncte ale globului, deinnd active i avnd angajai n strintate prin intermediul filialelor nfiinate n alte state. Activitatea firmelor multinaionale s-a intensificat n anii '80, explodnd realmente o dat cu apropierea de finalul secolului XX. Firmele multinaionale nu acioneaz numai n rile dezvoltate, ci n toate rile lumii, ele reprezentnd o puternic for de coeziune a economiei mondiale, un liant care leag ntre

ele economiile naionale n cadrul procesului de globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de ntreprindere i cu o reea de filiale proprii de dimensiuni planetare, firmele multinaionale sunt implicate n producia multinaional de bunuri i servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a muncii ntre societatea-mam i filialele ei din strintate. Aproximativ o treime din activele productive private ale lumii sunt conduse de firmele multinaionale cu diferite grade de integrare pe vertical. Pe msur ce crete integrarea pe vertical, ntre productor i vnztor, rolul ntreprinderilor multinaionale devine preponderent n cadrul relaiilor economice internaionale. Privite de unii, ca nite agenii economici uzurpatori, iar de alii, ca principali promotori de bunstare n rile n dezvoltare, marile firme multinaionale au contribuit din plin la amplificarea procesului de interdependen economic la scar global. Firmele multinaionale sunt interesate ca mediul economic internaional s fie puin reglementat, att n ansamblul su ct i n fiecare ar racordat la circuitul mondial, generndu-se astfel permisele liberalizrii schimburilor comerciale i micrii fluxurilor de capital. Totodat, acestea genereaz un climat internaional lipsit de turbulene, fapt ce le permite s-i eficientizeze din plin activitatea economic. Firmele multinaionale au cunoscut n ultimele trei, patru decenii o cretere numeric semnificativ. Dac n 1969 erau nregistrate 7.000 firme multinaionale, numrul acestora a ajuns n 1990 la 24.000, i n 2008 la 82.000. Cele 82.000 firme multinaionale deineau un numr de 810.000 filiale n strintate. Numrul salariailor angajai de filialele strine s-a cifrat la aproximativ 78.000.000. Pe parcursul ultimei perioade de 25 de ani, valoarea produciei firmelor multinaionale a sporit de 8,4 ori, n condiiile n care PIB-ul mondial a crescut de numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaionale n PIB-ul mondial a evoluat, n intervalul amintit, de la 24% la peste 50%. Referitor la potenialul economic deinut de filialele firmelor multinaioale plasate n strintate, acesta nu este de neglijat. Respectivele filiale contribuie cu 11-12% la PIB-ul mondial i realizeaz aproximativ 35% din exporturile mondiale. Criteriul primordial care determin o firm s opteze ntre exportul de produse fabricate n ara de origine i realizarea fabricaiei n alte ri, cptnd astfel valene de firm multinaional, ine de asigurarea eficienei economice. Trebuie analizate costurile pe care firma le suport n cele dou cazuri. n primul caz este necesar s avem n vedere cheltuielile legate de transportul extern al produselor, de asigurare a acestora n trafic internaional, de nivelul taxelor vamale etc., iar n cel de-al doilea caz trebuie s avem n vedere cheltuielile generate de sedii, comunicaii, calificarea personalului, adaptarea la legislaiile locale etc. Atunci cnd costul producerii unei mrfi n strintate este mai mic dect costul generat de fabricarea aceleiai mrfi n ara de origine i de exportul ei, firma va opta pentru constituirea de filiale productive n anumite ri gazd, cptnd astfel un caracter multinaional. O alt cauz, ce determin firmele multinaionale s investeasc n strintate, este reprezentat de nevoia de a accede la resursele naturale i de for de munc din ara gazd. Din punct de vedere istoric, primele

investiii n strintate au avut ca scop exploatarea resurselor naturale. Firmele multinaionale prefer n prezent resursele naturale din strintate, pentru c n ara de origine acestea fie nu exist, fie sunt prohibite, fie sunt scumpe. Sunt vizate cu precdere produsele agricole, petrolul, mineralele i resursele care pot fi valorificate numai n mediul lor natural, cum ar fi cele din domeniul turismului. Fora de munc relativ calificat i ieftin din rile gazd este cutat de firmele multinaionale, ce doresc s investeasc n domenii mari consumatoare de munc vie (textile, confecii, pielrie etc.). Firmele multinaionale recurg de multe ori la ISD din necesitatea cuceririi de noi piee. Dimensiunile reduse ale pieei interne (Norvegia, Elveia) nu permit dezvoltarea unor firme autohtone puternice fr a aborda pieele strine. Firmele care dein mrci de renume internaional, atunci cnd nu gsesc colaboratori competitivi n strintate, prefer s recurg la ISD. pentru a nu-i deteriora prestigiul internaional. Unele investiii n strintate efectuate de firmele multinaionale sunt determinate de necesitatea evitrii unor restricii tarifare sau netarifare impuse de rile gazd i de posibilitatea obinerii unor stimulente acordate de guvernele rilor respective. Dintre alte motivaii cu caracter general, pe care se fundamenteaz decizia firmelor multinaionale de a investi n strintate, putem avea n vedere urmtoarele: Firmele multinaionale evit, de regul, cesionarea unor licene de fabricaie n favoarea unor productori strini considernd c astfel nstrineaz rezultatele propriei activiti de cercetare dezvoltare. Ele prefer ns transferul de tehnologii ctre propriile filiale din strintate, meninnd astfel controlul asupra tehnologiilor respective. Se pare c, n prezent, acesta este cel mai facil mod de a asigura participarea statelor n dezvoltare (n care sunt deschise filiale ale firmelor multinaionale) la beneficiile ce rezult din cercetarea tiinific i tehnic mondial. Avnd n vedere c aproximativ 80% din activitatea de cercetare-dezvoltare a ntregii lumi se realizeaz de ctre firmele multinaionale, asistm n zilele noastre la o tendin de polarizare a activitilor desfurate de aceste firme. Astfel, firma multinaional va desfura cu preponderen activitatea de cercetare-dezvoltare n ara de origine, deplasnd activitatea productiv ctre propriile filiale din strintate; ntrirea poziiilor dintr-o anumit arie geografic sau la scar planetar prin achiziia anumitor firme strine; Impunerea, de ctre guvernele rilor de origine, a unor reglementri financiare i fiscale mpovrtoare pentru societile comerciale a condus la transferarea multor afaceri n zone mult mai amiabile; Restriciile de ordin ecologic au determinat multe firme s transfere activitile poluante n acele ri unde legislaia este permisiv;

Cumprarea de ctre firmele multinaionale a unor societi comerciale strine i revnzarea acestora dup ce eventual au fost efectuate unele corecii manageriale. Achiziiile i fuziunile internaionale, respectiv tranzaciile transfrontaliere cu firme urmresc obinerea unor avantaje strategice pe pieele internaionale. Uneori pierderea avantajelor comparative pe o pia caracterizat prin supracapacitate productiv, riscuri i costuri sporite n activitatea de cercetare-dezvoltare, reprofilare tecnologic etc., reprezint elementul declanator a fuziunilor i achiziiilor internaionale. n conditile concurenei globale, nsi (????) abilitatea firmelor de a se adapta la noile condiii prin fuziuni i achiziii reprezint un avantaj comparativ. Interesele pe care firmele le urmresc prin recurgerea la cele dou strategii vizeaz ntre altele, economiile la scar i poziia dominant pe pia. Are loc aparaia unor firme multinaionale de mari dimensiuni i extrem de puternice din punct de vedere economic, cu repercursiuni directe aspura diminurii concurenei pe pieele unde acestea acioneaz. Obiectivul esenial urmrit prin achiziie i fuziune este de a sporii valoarea firmei rezultate pe baza efectelor sinergetice. Prin sinergie se are n vedere ca valoarea unei combinaii s fie mai mare dect suma prilor ce intr n operaie. Exist i situaii cnd prin contopirea a dou sau mai multe , rezultanta a fost mai mic dect suma valorilor individuale. Fuziunea reprezint combinarea a dou sau mai multe firme ntr-o entitate economic. Are loc unificarea patrimoniilor respectivelor firme. Fuziunea mbrac dou forme: absoria i fuziunea pur. Absoria presupune nglobarea de ctre firma cumprtoare a uneia sau mai multor firme, acestea din urm disprnd din punct de vedere juridic. Acionarii firmei sau firmelor cumparate fie primesc aciuni la firma cumprtoare stabilindu-se un anumit raport de schimb, fie sunt despgubii n numerar pentru vechiile aciuni deinute. Fuziunea pur implic procesul de contopire a dou sau mai multor firme, a cror activitate nceteaz rezultatul concretizndu-se ntr-o nou firm n care sunt integrate patrimoniile firmelor disprute. Acionarii firmelor ce au recurs la funzionare pur primesc n schimbul aciunilor vechi, aciuni la noua companie, existnd i posibilitatea de a fi despgubii prin plata n numerar. Achiziia presupune preluarea de ctre o firm a unei societi commerciale de sine stttoare. Funcie de capitalul preluat i implicit de controlul pe care firma achizitoare l exercit asupra firmei preluate ntlnim: achiziii minoritare (10% - 49% din capitalul firmei achiziionate), achiziii majoritare (50% - 99% din capitalul firmei achiziionate) i achiziii integrale (100% din capitalul firmei achiziionate). Pe de alt parte, dac avem n vedere poziia (acord sau dezacord) pe care managerii firmelor achiziionate o au fa de aceast procedur, prelurile pot fi amicale sau ostile. Avnd n vedere c, n procesul de fuziune, una dintre firme preia iniiativa i conduce ostilitile n cadrul procedurii, n literatura de specialitate expresia fuziuni i achiziii este identificat cu noiunea de

achiziii. Se are n vedere i faptul c din punct de vedere numeric pondera fuziunilor este de numai 3% din totalul fuziunilor i achiziiilor desfurate. ntre fluxul ISD atrase pe plan mondial i volumul valoric al achiziiilor i fuziunilor transfrontaliere efectuate exist o legtur direct. Analiznd perioada 2000-2008, se observ c vrful al ponderii achiziiilor i fuziunilor internaionale n totalul ISD de 81,7% atins n anul 2000, cnd i fluxul ISD ajunsese la un nivel nemaintlnit pn n acel moment. n anul 2008, pe fondul crizei finanziare globale s-a nregistrat un procent minim de numai 39,6% pentru intervalul n cauz. Privit, acest indicator, n dinamica sa, rezult c acesta are tendine de scdere n perioadele de criz economic. n astfel de perioade se modific i motivaiile firmelor care recurg la fuziuni i achiziii, aceste operaiuni fiind generate mai ales de riscul falimentului. n perioadele de cretere economic, dorina firmelor de a obine ct mai mult profit le determin s iniieze operaiuni de fuziune i achiziie.

Evoluia ponderii achiziiilor i fuziunilor transfrontaliere n fluxul mondial de ISD - miliarde dolari Tabel nr. 200 0 ISD atrase 139 8 200 1 824 593 200 2 625 369 200 3 561 296 200 4 717 380 200 5 958 716 2006 2007 2008 total 1461 1978 1697 102 19 635 1031 673 5836

Achizi 114 ii i 3 fuziuni Ponde 81,7 rea AF % n ISD atrase

71,9 %

59,0 %

52,7 %

52,9 %

74,7 %

43,4 %

52,1 %

39,6 %

57,1 %

Sursa: UNCTAD

Valoarea absolut a fuziunilor i achiziiilor din Romnia i ponderea acestora n total ISD atrase de ara noastr sunt modeste, vrful fiind consumat n anul 2006 cu o cifr de 5,3 miliarde dolari i respectiv 46,8%. Anii 2007 i 2008 s-au materializat n accentuarea tendinei de reducere a valorii achiziiilor i fuziunilor, care a ajuns la 1,92 miliarde dolari respectiv 1,70 miliarde dolari. Pentru anul 2009, conform cifrelor disponibile s-a

constatat o uoar diminuare a pieei achiziiilor i fuziunilor din Romnia, domeniul energetic fiind cel mai activ n acest domeniu.

Evoluia ponderii achiziiilor i fuziunilor n totalul ISD atrase de Romnia - miliarde dolari Tabel nr. 200 0 ISD atrase Achiziii i fuziuni (AF) 103 7 536 200 1 115 7 66 200 2 114 4 124 200 3 220 1 483 200 4 642 6 220 0 200 5 644 4 197 8 2006 2007 200 8 113 67 532 4 992 3 192 6 133 05 170 3 total 530 04 143 40

Pondere 51,6 a AF n % ISD atrase

5,7 %

10,8 %

21,9 %

34,2 %

30,6 %

46,8 %

19,4 %

12,7 %

27%

Sursa: UNCTAD

Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaii economice din lume care confer atenie deosebit analizei firmelor multinaionale. Cele mai performante firme din lume sunt evaluate pe baza urmtoarelor criterii: competena managerilor, calitatea produselor i serviciilor, calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaional, soliditatea financiar, responsabilitatea social, atitudinea fa de dezvoltarea global. Dintre toate firmele multinaionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive. Este de remarcat vocaia firmelor americane ctre sectoarele caracterizate printr-o nalt tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaial i de aprare etc. Firmele multinaionale din UE i Japonia s-au dovedit a fi performante n domeniile aa-zise tradiionale i anume: industrie alimentar, industrie chimic, industrie metalurgic, transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaii.

Unele firme multinaionale au dobndit, de-a lungul anilor, o for economic apreciabil, care n multe cazuri o depete pe cea a unor state naiune. Conform datelor statistice, corespunztoare anului 2008, clasamentul realizat, pe baza veniturilor pentru multinaionale i a PIB-ului pentru ri, cuprinde n primele 100 de entiti ierarhizate, 45 firme multinaionale i 55 ri, Romnia n acest clasament a ocupat poziia cu numrul 49. Cifra de afaceri realizat de primele 200 firme multinaionale era mai mare dect PIB-ul integrat al tuturor rilor lumii, diminuat cu cel nregistrat n primele 10 ri dezvoltate. Majoritatea firmelor-mam, aproximativ 75%, sunt originare din rile dezvoltate, n timp ce filialele sunt localizate, n proporie de peste 85%, n rile n dezvoltare, n rile din Europa de Sud-Est i n Comunitatea Statelor Independente. Trebuie remarcat c firmele multinaionale cu sediul n rile dezvoltate sunt mult mai puternice dect cele originare din rile n dezvoltare. n topul mondial al firmelor multinaionale stabilit n funcie de valoarea de pia a acestora, primele locuri sunt ocupate autoritar de ctre societile americane. Avantajele competitive ale ntreprinderilor din rile dezvoltate au fost consolidate de secole prin acumulri de capital, cretere economic i mbuntiri tehnologice. Peste 90% din firmele multinaionale, existente n rile dezvoltate, i au originea n rile triadei. Dintre rile n dezvoltare dein firme multinaionale rile mari i cele nou industrializate. n topul celor mai bine plasate 100 firme multinaionale funcie de veniturile obinute n anul 2008 nu mai puin de 43 sunt din UE, 29 din SUA, 10 din Japonia, una din Elveia, una din Norvegia, i 16 din rile n dezvoltare. Primele cinci firme multinaionale, sub aspectul veniturilor ncasate n anul 2008, sunt n ordine: Royal Ductch Shell (458 miliarde dolari), Exxon Mobil (442 miliarde dolari), Wal-Mart Stores (405 miliarde dolari), BP (367 miliarde dolari) i Chevron (263 miliarde dolari). Avnd n vedere profitul realizat, n acelai an, pe primele cinci locuri sunt plasate: Exxon Mobil (45 miliarde dolari), Gazprom (29 miliarde dolari), Royal Ductch Shell (26 miliarde dolari), Chevron (23 miliarde dolari) i BP (21 miliarde dolari). Cea mai puternic firm multinaional Royal Ducth Shell, cu o cifr de afaceri, aa cum am subliat anterior de 458 miliarde dolari, este depit din perspectiva PIB-ului realizat de numai 22 de ri, devansnd n acelai timp un numr de 165 de ri. Cifrale sunt valabile pentru anul 2008. Firme ca L.G. (Coreea), China National Petroleum (China), PDVSA (Venezuela), Petrobras (Brazilia) devin juctori destul de puternici n economia mondial. Trebuie remarcat China care n acest top deine 4 societi multinaionale. Creterea activitii externe a firmelor cu sediul central n rile n dezvoltare este consecina aciunii urmtorilor factori: necesitatea rezolvrii unor probleme legate de pia cum ar fi: evitarea barierelor tarifare i netarifare impuse de rile importatoare; ncercarea de a iei din starea de dependen accentuat fa de piaa intern etc.;

creterea costurilor de producie n general i a celor salariale n special, fenomen manifestat cu predilecie n Asia de Est i SudEst; pe fondul amplificrii nivelului de globalizare a economiei mondiale, firmele intr n competiie inclusiv n spaiul lor naional cu ageni economici strini, fapt ce le oblig s-i extind activitatea pe plan internaional; politica multor guverne ncurajeaz investiiile n strintate efectuate de firme autohtone cu consecine benefice asupra performanelor acestora i asupra veniturilor ce vor intra n propria economie. Decizia de a investi n strintate, a firmelor domiciliate n rile n dezvoltare, trebuie foarte bine fundamentat lund n considerare att neajunsurile, ct i avantajele. Pe de o parte, prin investiiile efectuate n strintate, are loc o ieire de capital fiind diminuate investiiile interne cu consecine nefavorabile asupra locurilor de munc, iar pe de alt parte pe lng ctigurile legate de competitivitate, ara de origine beneficiaz de intrri de capital concretizate sub forma profiturilor repatriate, plilor efectuate de ara gazd pentru utilaje, semifabricate importate din ara unde este domiciliat firma multinaional, plata redevenelor etc. Din reeaua filialelor amplasate n strintate de ctre firmele multinaionale, aa cum am menionat, 85% sunt localizate n rile n dezvoltare, n rile din Europa de Sud Est i n CSI. Pe de alt parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se ndreapt ctre aceast categorie de ri. Rezult c valoarea mrimii capitalului corespunztor filialelor deschise n strintate este n medie mai mare pentru cele localizate n rile dezvoltate comparativ cu cele amplasate n restul lumii. Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite n servicii (60% din filialele firmelor multinaionale din Germania, Japonia i SUA). Prin natura lor, n prezent, firmele multinaionale organizeaz producia i distribuia de bunuri i servicii la nivel mondial pe baza relaiei de proprietate asupra activelor de producie (a mijloacelor de producie) sau prin alte mijloace de control. ntreprinderile multinaionale adopt unele strategii pentru atingerea att a obiectivelor pe termen scurt, ct i a celor pe termen lung, cum ar fi profitul calculat la efectuarea investiiei, creterea cotei de pia sau creterea valorii aciunilor proprii, toate n contextul mediului economic i politic al rii n care opereaz. Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comerul internaional de mrfuri i servicii a crescut mai repede dect produsul intern brut, legturile ntre pieele financiare internaionale s-au amplificat, iar investiiile strine au sporit rapid, ceea ce a atras i mbuntirea prestigiului firmelor multinaionale ca actori principali n tranzaciile economice internaionale. Firmele multinaionale tind s se concentreze n rile care au cele mai bune perspective de cretere economic, care dein resurse naturale

abundente, piee interne mari, for de munc instruit i relativ ieftin, un cadru legislativ favorabil. Printr-un proces de stimulare reciproc, ntreprinderile multinaionale sunt atrase de aceste perspective i influeneaz, la rndul lor, capacitatea de dezvoltare a acestor ri. Interdependena i integrarea presupun interaciuni permanente ntre guvern i ntreprinderi. Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa nivelul implicrii firmelor multinaionale n strintate determin indicele de transnaionalitate (TNI). n calculul acestuia se au n vedere elementele urmtoare: ponderea activelor deinute n strintate de firma multinaional n total active ce aparin acesteia, ponderea cifrei de afaceri realizat de filiale din strintate n totalul cifrei de afaceri, ponderea angajailor n strintate n numrul total de salariai.

Clasamentul primelor 10 firme multinaionale nefinanciare ntocmit pe baza indicelui de transnaionalitate n anul 2008 Tabel nr. 10 TNI Corpora ia Xstrata PLC M. Britanie 2 91,4 Arcelor Mittall Luxembu rg 3 90,3 AkzoNob el Olanda 4 88,9 WPP Group Plc 31567 3566 1 9508 10899 88467 9743 8 23102 2601 4 19474 21454 55000 6000 0 127127 1330 88 124936 1249 36 24870 4 3158 67 Active n strint ate 52227 Total Vnzri n strint ate 25215 Total Angajai n strin tate 37883 Total

% 1 93,2

5531 4

27962

3994 0

M. Britanie 5 88,6 Vodafon e Group Plc M. Britanie 6 88,3 Linde AG Germani a 7 87,5 Anglo America n M. Britanie 8 87,0 Inbev Olanda 9 86,8 Astra Zeneca Plc M. Britanie 10 86,2 Liberty Global Pic SUA
Sursa: UNCTAD World Investment Raport 2009

204920

2225 93

51975

59792

68747

7909 7

29847

3315 8

15766

17624

44277

5190 8

44413

4973 8

21766

26311

95000

1050 00

106247

1131 70 4678 4

17933

22411

10435 6 55100

1198 74 6610 0

37514

30607

31601

33903

3398 6

10561

10561

13128

2230 0

n primele 100 de firme multinaionale ordonate n funcie de indicele de transnaionalitate, 55 sunt din UE, 19 din SUA, 10 din Japonia, 4 din Elveia, 2 din Norvegia, 2 din Australia, una din Canada i 7 din rile n dezvoltare. Datele sunt valabile pentru anul 2008. Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaionale, ntocmit pe baza cifrei de afaceri, n acest caz crete diferena numeric ntre cele originare din UE i cele originare din SUA. Este

de remarcat i faptul c firmele americane ocup preponderent prima jumtate a clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri i preponderent a doua jumtate a clasamentului ntocmit funcie de indicele de transnaionalitate. Putem afirma n consecin, c multinaionalele din UE sunt mai globalizate dect cele americane. Anul 2008 s-a materializat pentru multe companii multinaionale n reducerea profiturilor, restructurrii i chiar falimente. Conform sondajului UNCTAD privind perspectivele investiiilor la nivel mondial, 85% dintre directorii celor mai mari companii transnaionale apreciaz c datorit crizei economice mondiale a avut loc o diminuare a proiectelor investiionale. S-a constatat c n anul 2008 s-au redus profiturile nregistrate de primele 100 de corporaii transnaionale cu aproximativ 25%. Cota de participare a investiiilor strine directe n producia intern la nivel mondial este nc redus (circa o treime), dar valoarea ei se afl ntr-o continu expansiune datorit creterii mai rapide a investiiilor externe n raport cu cele interne. Comerul dintre firmele multinaionale reprezint aproximativ 20-25% din comerul mondial, fiind un element important n economia multor ri.

2.5. Migraia forei de munc

Micarea persoanelor dintr-o zon geografic n alta a existat dintotdeauna concretiznduse prin transhuman, invazii, colonizrii, cruciade etc. Conceptual, termenul de migraiune are n vedere deplasarea persoanelor dintr-o localitate n alta, dintr-o ar n alta, fapt ce presupune i modificarea domiciliului2. Migraia internaional presupune depirea granielor administrative teritoriale, ale rii de domiciliu, care de cele mai multe ori coincide cu ara de origine. Persoanele respective urmresc, n general, condiii mai bune de munc i o salarizare superioar, cu consecine de ordin economic, cultural etc., asupra familiilor lor.

2 Zman G., Migraia forei de munc i dezvoltarea durabil n Romnia, Ed. Expert, Bucureti, 2005, p.106

rile lumii sunt confruntate cu dou fluxuri de migrani. Proprii ceteni plecai s lucreze n strintate, reprezint pentru o ar valul de emigrani, pe cnd persoanele provenite din alte state i care se stabilesc, din raiuni economice, religioase etc., pe teritoriul respectivei ri reprezint pentru aceasta valul de imigrani. Migraia de-a lungul existenei umane, a reprezentat expresia curajului i voinei individului de a se deplasa n teritoriu n vederea mbuntirii propriului nivel de trai. Toate statele lumii sunt n prezent puncte de origine, tranzit sau destinaie pentru migrani. Ca factor al stimulrii globalizrii pieelor, migraia ar trebui s se caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate n privina deplasrii persoanelor. Succesele obinute n domeniul comunicaiilor i transporturilor acioneaz tocmai n aceast direcie. Au fost cazuri frecvente cnd fenomenul migraionist a generat stri tensionate n diferite ri, care s-au vzut puse n situaia de a restriciona libera circulaie transfrontalier. Sub unele aspecte ale migraiei forei de munc, prima globalizaze (1870-1913) s-a manifestat mai puternic dect cea de-a doua (anii '90 prezent). Pe parcursul primei globalizri 50 milioane de persoane au emigrat din Europa ctre lumea nou (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la aceeai cifr se ridic numrul de chinezi i indieni ce au emigrat tot ctre lumea nou. Acest fapt presupune c pe parcursul a 43 de ani au emigrat la scara ntregii planete peste 100 de milioane de persoane, media anual fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice se caracterizeaz prin niveluri ale intrrilor de lucrtori strini n rile membre ale OECD (Organizaia pentru Cooperare Economic i Dezvoltare) aproximativ 1 milion, medie anual. Situaia este mult mai acut n realitate, dac avem n vedere diferenele mari existente ntre populaiile mondiale aferente celor dou perioade ale globalizrii, din punct de vedere numeric. Comentariul asupra gradului de micare a persoanelor trebuie s aib n vedere faptul c n prima globalizare dac o persoan, spre exemplu un croat lua astzi decizia de a cltori n SUA, se mbarca a doua zi pe un vapor i dup dou sptmni se afla pe teritoriul american. Astzi acelai croat dac dorete s mearg pentru afaceri n SUA, trebuie s atepte n cel mai fericit caz, trei sptmni eliberarea vizei de ctre ambasada SUA, dup care blindat cu tot soiul

de acte (paaport, asigurare etc.) cltorete cu avionul timp de 16-20 de ore pn n SUA. Situaia devine mult mai complex dac respectivul croat ar dori s mearg pentru a munci n SUA, timpul de ateptare msurndu-se n ani. Cel puin prin prisma celor prezentate rezult c lumea a fost mai globalizat ntre 18701913, comparativ cu perioada actual. Nu trebuie uitat c mobilul principal al migraiei n timpul primei globalizri l-a reprezentat lipsa acut al mijloacelor elementare de subzisten, problema nefiind la fel de acut n prezent. Pe de alt parte, datorit fenomenelor de delocalizare a produciei, n anul 2008 aproximativ 78 milioane de persoane erau angajate ale filialelor deinute de firme multinaionale n strintate3. Srcia cu care se confrunt o mare parte a populaiei globului, evoluia demografic, intervenia direct a diferitelor state, de regul n sens restrictiv etc., reprezint cteva aspecte determinante ale fenomenului migraionist n lume. rile rmase n urm, din punct de vedere economic, sunt i cele mai afectate de srcie, cu toate c acest fenomen este caracteristic i unor categorii sociale din statele bogate ale lumii. Numrul populaiei srace la nivel global a depit 2,5 miliarde, ceea ce reprezint aproximativ 40% din populaia mondial. Sub aspectul cifreelor absolute populaia srac a crescut, n ultimii 20 de ani la nivel planetar, fapt ce pune n umbr anumii indicatori relativi cum este ponderea populaiei srace n total populaie global, unde s-au nregistrat unele succese. Trebuie amintit c n conformitate cu standardele Bncii Mondiale persoanele srace sunt cele care au venituri sub 2$/zi, iar persoanele care triesc ntr-o srcie extrem realizeaz un venit de cel mult 1$/zi. Srcia este urmat de binomul foamete-boli, conducnd la un final dramatic, materializat de ori prin moartea celor afectai. Oamenii sufer de foame nu din lipsa alimentelor ci din cauza faptului c nu posed banii necesari pentru a le procura. S-a demonstrat c malnutriia mamelor
3 Minic M., Capitalul uman i creterea economic n Romnia, Ed. Mirton, Timioara, 2005, p. 11

gravide i slaba administrare de hran la copii, conduce la reducerea dimensiuni creierului, la afectarea sistemului nervos, la deteriorarea aparatului vizual etc. Foametea, problemele legate de alimentarea cu ap, adposturile insalubre sau lipsa lor, marile carene ale sistemului educaional conduc inevitabil la mbolnvirea populaiei, ce triete ntr-o srcie extrem. Numrul acestei populai a depit uor cifra de 1,2 miliarde, persoanele respective fiind cele mai vulnerabile la HIV, depresie, boli pulmonare etc. Toate acestea i pun amprenta dramatic asupra capacitii de munc i chiar asupra existenei fizice a persoanelor afectate. La fiecare 6 secunde n lume moare un copil din cauza malnutriiei, n condiiile n care, la nivel global, exist att rezervele de hran ct i resursele financiare pentru a-i salva. rile suprapopulate din Asia de Sud i rile africane sectuite n bun parte de resursele naturale, sunt cele n care se resimte cel mai puternic sindromul srciei. Venitul mediu reprezint un indicator care influeneaz fenomenul migraionist. rile recunoscute ca fiind prin excelen absorbante de for de munc garanteaz un salariu mediu anual de aproximativ 15.000 de dolari n timp ce n rile de origine ale fluxului migraionist asigur un salariu mediu anual de numai 5.000 dolari. Schimbrile politice i evoluiile economice ce caracterizeaz statele lumii conduc i la o anumit dinamic demografic. n ultimii 20 de ani tendinele demografice constau n diminuarea ratei natalitii i ratei deceselor, paralel observndu-se o cretere a duratei medii de via. Din punct de vedere numeric, populaia la nivel global, n perioada postbelic, a sporit semnificativ de la 2,7 miliarde persoane n 1950 la 6,7 miliarde persoane n 2008. Conform prognozelor ONU vrful demografic va fi atins n anul 2050 cnd pe planet, se estimeaz, c vot fi 9,1 miliarde locuitori, aproximativ 70% dintre acetia urmnd s triasc la orae. Se apreciaz c pn n 2050 populaia rilor bogate se va diminua cu 30%, urmnd s creasc spectaculos numrul locuitorilor rilor n dezvoltare. Contribuia esenial la creterea populaiei globale n perspectiv va avea continentul asiatic, unde se regsesc i cele dou state cu cea mai mare populaie din lume. China cu 1,3 miliarde locuitori i India cu 1,1 miliarde locuitori, dein mpreun 35,8% din populaia globului. Cu o politic demografic care limiteaz

numrul naterilor, China a reuit s controleze sporul natural. n schimb India, n lipsa unor msuri restrictive n domeniu, se caracterizeaz printr-o explozie demografic, fapt ce va determina, ntr-un viitor relativ apropiat, devansarea Chinei la acest criteriu. Africa va fi de asemenea un continent care va contrubui substanial la sporirea populaiei globului. Creterea populaiei sub aspectul valorilor absolute va fi mai mare n Asia comparabil cu Africa, dar dac avem n vedere rata creterii se apreciaz c Africa va ocupa primul loc. Celelalte continente se vor caracteriza prin valori modeste la acest capitol, excepie fcnd, sub unele aspecte, America Latin. Natalitatea a fost controlat, n sensul reducerii acesteia, de ctre unele state puine la numr care au ncercat s coreleze creterea economic pe care au nregistrat-o cu dinamica populaiei. Este vorba de unele ri asiatice (China, Coreea de Sud, Thailanda), latino-americane (Brazilia, Chile) i chiar nord africane sau din orientul apropiat. Aceste state se apropie tot mai mult de standardele europene i nord americane, unde marea majoritate a familiilor au un copil, cel mult doi. Msurile referitoare la controlul demografic se las ateptate n rile fundamentaliste de genul Iranului sau Afganistanului. Printre rile care an de an se afl n topul clasamentelor realizate pe baza ratei natalitii sunt: Niger, Mali, Ciad, Uganda, Somalia etc. Rata natalitii n rile menionate se cifreaz n jurul valorii de 46-48, fa de 20,1 ct este media mondial. rile bntuite de foamete i implicit de boli nregistreaz o rat alarmant a mortalitii 25-30, n condiiile n care, la nivel global, indicatorul se cifreaz, n prezent, la aproape 9. Putem enumera urmtoarele ri care nregistreaz niveluri nedorite din acest perspectiv urmtoarele: Botswana, Lesotho, Mozambic, Angola, Zambia etc. Se observ c n fruntea clasamentelor constituite funcie de rata natalitii i de rata mortalitii se afl ri din categoria celor mai srace. n linii mari, cam aceleai ri se afl pe locuri bine plasate n cele dou clasificri. Am fi tentai s considerm c familiile din rile srace opteaz pentru a avea mai muli copii din lips de educaie. Realitatea este cu totul alta. Perspectiva unei btrnei lipsit de mijloace economice care s le asigure o subzisten minim, la care se adaug o rat a

mortalitii mare i determin pe prini s aib un numr mare de copii. Numai o parte dintre acetia vor ajunge la maturitate, putnd astfel s-i sprijine prini cnd vor fi btrni. Creterea fr precedent a mediei de vrst, pentru locuitorii din rile avansate economic, dublat de creterea fr precedent a numrului de locuitori i gradului de urbanizare, n rile cele mai srace, vor determina inevitabil accentuarea procesului migraionist la scar global. rile avansate economic, n marea lor majoritate, au ntreprins msuri s stopeze fluxurile migratorii ilegale provenite din rile srace. SUA a fcut eforturi vdite de a limita numrul imigranilor de origine mexican i cubanez. La fel a procedat i Frana n cazul populaiei algeriene. Dup ce Spania a purces la blocarea brcilor cu imigrani provenii din Africa de Nord, acetia au schimbat ruta, tranzitnd Marocul pentru a asalta pe uscat grania spaniol. Cnd a fost limitat i aceast posibilitate, imigranii nord africani au invadat pe ap Insulele Canare, acestea fiind teritoriu din Atlantic ce aparine statului spaniol. Cele 15 state comunitare au fost cel puin reticente cu privire la fluxul migrator provenit din ultimile dou valuri de exdindere a UE, excepie fcnd persoanele din Malta i Cipru. Dac Irlanda, Suedia i Marea Britanie au liberalizat procesul primirii de lucrtori din rile estice, recent primite n UE, celelalte 12 state comunitare au adoptat o politic restrictiv, deschizndu-i porile gradual. Special este cazul Elveiei, care prin referendum a refuzat intrarea n UE, motivul principal fiind legat de faptul c n noile circumstane lucrtorii din rile comunitare nou aderate vor invada ara cantoanelor n cutarea unor venituri superioare. Efectele fenomenului migraionist sunt multiple i vizeaz persoanele implicate direct, familiile acestora, rile de origine i rile de destinaie. Migranii urmresc nainte de toate obinerea unui loc de munc, dac se poate conform pregtirii i aptitudinilor pe care le posed, dar care s-i asigure un salariu mai bun, chiar net superior comparabil cu cel din ara de origine. Intrnd n contact cu procedurile economice, cu mentalitalitatea, cu tradiiile culturale ale rii gazd imigrantul dobndete cunotiine i experiene noi, pe care le poate utiliza la rentoarcerea n ara de origine, fcndu-l mai competitiv. Pe de alt parte, ocul cultural pe care l resimte ntr-o ar strin poate genera

imigrantului probleme de acomodare n ara de destinaie. Tensiunea indus de fora de munc autohton i discriminriile la care este supus, reprezint alte aspecte negative pe care este nevoit s le nfrunte imigrantul. Nivelul de trai superior de care se bucur familia celui care pleac s lucreze n strintate nu este compensat, n toate cazurile, de modificarea structurii familiale, de modificarea rolurilor din cadrul acesteia etc. Pentru rile de origine, reducerea ratei omajului cu diminuarea corespunztoare a eforturilor bugetare, fluxurile de bani trimise acas cu consecine pozitive asupra contului curent i utilizarea experienei dobndite n strintate, n cazul repatrierii, reprezint principalele beneficii ale migraiei. Nu trebuie trecute cu vederea nici neplcerile cauzate de acest proces concretiza-te n pierderea forei de munc nalt calificat, pentru pregtirea creia statele de origine au consumat resurese financiare apreciabile, dar i cheltuielile ocazinate de ntoarcerea mai mult sau mai puin voluntar a propriilor emigrani ilegali. n acest ultim caz este vorba de resurese financiare necesare integrrii repatriaiilor n munc i n societate n general. rile de destinaie vd n imigrani o surs de for de mun necesar pentru a acoperii deficitele de personal, fie din sectoarele ce presupun o pregtire deosebit, fie din sectoarele care nu sunt atractive pentru lucrtorii autohtoni. Aa zisa migraiune a creierelor, reprezint fenomenul prin care rile mai srace subvenioneaz dezvoltarea rilor avansate. Ca principale dezavantaje pentru rile de destinaie putem meniona: creterea greutilor cu care se confrunt proprii ceteni aflai n cutarea unui loc de munc; presiunea indus de imigrani pe piaa de mun determin reducerea salariilor, inclusiv pentru populaia autohton; nflorirea sub masca imigraiei nfloresc n rile primitoare o serie de activiti discutabile, multe innd de crima organizat, activitii ce sunt derulate de ceteni strini (fraude n domeniul cardurilor bancare, prostituie etc.);consumarea unor resurse financiare apreciabile, ocazionate de integrarea economic i cultural a imigranilor i cnd e cazul a familiilor lor etc. Valoarea remitenelor (sumele trimise ctre rile de origine, de cetenii plecai s lucreze n strintate) ndreptate ctre rile n dezvoltare a fost n anul 2008 de 336 miliarde dolari dintr-un total de 433 miliarde dolari ct s-a nregistrat la nivel mondial. Datele

preliminare pentru anul 2009 indic o reducere cu 6% a remitenelor primite de rile n dezvoltare, acestea cifrndu-se n valoare absolut la 316 miliarde dolari. Valoarea remitenelor nregistrate la scar planetar a fost de 414 miliarde dolari n 2009, n scdere cu 6,5% fa de anul anterior. Pentru o perioad de criz financiar i economic la nivel global, diminuarea remitenelor, n anul 2009 comparabil cu 2008, este relativ nensemnat. Faptul de datoreaz unor fluxuri migratorii pozitive pentru rile de destinaie, cu consecine directe asupra creteii stocului de imigranii la nivel mondial. Tendinele de cretere nregistrate de numrul imigranilor, la nivel mondial n anii 2009 i 2010, ce este drept n ritmuri mai puin accentuate comparabil cu anii anteriori, creeaz premisele susinerii remitenelor ce au ca destinaie rile n dezvoltare, Banca Mondial preliminnd creteri cu 6,2% pentru anul 2010 i cu 7,1% pentru anul 2011. n prezent, se apreciaz c numrul romnilor care lucreaz n alte ri a depit cifra de 3 milioane. Creterea numrului de romni care au emigrat din Romnia este o constant a ultimilor ani. Astfel, n totalul imigranilor din rile OSCE 5% sunt romni, ara nostr ocupnd locul trei dup China (11%), i Polonia (5%). rile surs ale fenomenului migraionist care au nregistrat cele mai mari ritmuri de cretere n aceast direcie au fost n ultimii 8 ani: Bolivia, Polonia i Romnia. Dac n deceniul trecut plecau din Romnia, pentru a lucra n strintate, mai ales brbaii, n ultimii 7-8 ani, ponderea a nceput s fie deinut de femei cu tendin de cretere. Imigrani romni au, n proporie de aproape 70%, vrste cuprinse ntre 26 i 50 de ani, iar aproape jumtate din numrul total au o pregtire liceal sau post liceal. n privina migraiei legale definitive rile de destinaie vizate cu precdere, n ultimii ani, de romni au fost: Italia, Germani, Canada, SUA, Ungaria i Austria. Dac nivelul remitenelor care au avut ca destinaie Romnia, n perioada 1994-2004, a fost modest situndu-se n medie pe an la 0,073 miliarde dolari, ncepnd cu anul 2005 acesta sa ridicat la niveluri apreciabile. Sumele intrate n Romnia de la concetenii care lucreaz n

strintate au fost de: 4,7 miliarde dolari n 2005, 6,7 miliarde dolari n 2006, 8,5 miliarde dolari n 2007 i 9,3 miliarde dolari n 2008. Pentru anul 2009, valoarea remitenelor atrase de Romnia a sczut conform informaiilor preliminare, cu aproximativ 23%, ateptndu-se o uoar cretere n anul 2010. Romnia alturi de Polonia (rile cu cel mai mare numr de locuitori din ultimele dou extinderi ale UE) sunt i cele mai importante destinaii pentru remitenele atrase de statele comunitare. La aceasta a contribut i faptul c imigrani provenii din cele dou ri au deprins relativ recent practica n domeniu migraiei, pstrnd legturi strnse cu rile unde s-au nscut. Fr remitene deficitul de cont curent al Romniei i Poloniei, n anul 2009, ar fi nregistrat valori mai mult dect ngrijortoare de 55%, respectv 54%. Fiind semnificative, aceste sume au contribuit decisiv la meninerea n limite rezonabile a cursului leului n raport cu celelalte valute.

Capitolul 3

ORGANIZAREA COMERULUI EXTERIOR

3.1. Aspecte generale Exportul i importul de produse sau servicii sunt realizate att de firmele naionale, de toate dimensiunile, ct i de firmele multinaionale. Primele contacte cu pieele externe care presupun operaiuni de export-import cu caracter accidental sunt derulate n general prin intermediari. Pn n momentul n care productorii ajung s practice vnzarea direct ctre agenii economicii strini trec de regul un numr nsemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici i chiar mijlocii rmn n stadiul export-importului indirect. Se poate afirma c internaionalizarea afacerilor unei firme debuteaz cu export-importul indirect i se ncheie cu producerea de mrfuri n filiale constituite n strintate. Muli autori concep afacerile internaionale ca pe un proces cu evoluie linear. Analiza efectuat de acetia se bazeaz pe o viziune secvenial a procesului de internaionalizare. n acest context, dezvoltarea activitii de export a unei firme, presupune parcurgerea mai multor faze, pe msur ce agentul economic dobndete experien i cunotine n acest domeniu. ntro prim faz firmele i concentreaz activitatea de producie i desfacere pe piaa intern, exporturile sunt rare i au un caracter ntmpltor, realizndu-se prin

intermediari. n cea de-a doua faz, are loc creterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export, schimburile externe desfurndu-se cu o anumit ritmicitate. Firma acord mai mult atenie i resurse pentru activitatea de export, dar apeleaz tot la intermediari. Finalmente n cea de-a treia faz pe baza experienei dobndite pe pieele externe i fiind contiente de binefacerile afacerilor internaionale, firmele devin exportatori direci. Ele nfiineaz sucursale i filiale de vnzare n strintate. Experiena practic a demonstrat c multe firme rmn la nivelul exportului indirect, neparcurgnd cele trei faze ale dezvoltrii afacerilor internaionale. Pe de alt parte o serie de firme abordeaz simultan mai multe forme de derulare a afacerilor internaionale. Din aceste motive dezvoltarea linear a exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi generalizat. ntr-o abordare succint, alegerea formelor sub care urmeaz s se deruleze activitatea de export-import este determinat de urmtorii factori: gradul de control pe care firma dorete s-l exercite; mrimea resurselor financiare i umane pe care le pun la dispoziie pentru realizarea exportului sau importului; experiena i informaiile acumulate pe pieele externe. Acea firm care nu dispune de experiena i de resursele necesare unei participri active pe pia internaional, chiar n ipostaza n care ar dori s dein controlul asupra operaiunii de export-import, este necesar s dea dovad de realism i s apeleze la entiti specializate care acioneaz n nume i pe cont propriu. Cnd experiena, informaiile deinute, resursele alocate i gradul dorit de control al operaiunii nregistreaz valori medii, este indicat ca firmele s apeleze la organizaii specializate care opereaz fie n nume propriu i pe contul productorilor, fie n numele i pe contul productorilor. Finalmente, cnd cei trei factori luai n considerare ating valori rezonabile, suficient de mari, alternativa este export-importul direct. n alegerea modalitii de derulare a exportului, firma poate s aib n vedere i ali factori cum ar fi: sistemul legislativ al rii importatoare, concurena pe segmentul de pia vizat, stabilitatea economic i politic a rii importatoare, unicitatea produselor exportate i avantajul tehnic pe care acestea l pot oferi, ponderea deinut de valoarea produselor vndute n strintate n totalul cifrei de afaceri. Experiena practic demonstreaz c firma ar trebui s se orienteze ctre o anumit form de export-import n conformitate cu toi factorii avui n vedere, unul dintre acetia putnd fi imperativ. n mod normal o firm care deine importante resurse, care beneficiaz de manageri cu experien i care dau dovad de abiliti orientate spre afacerile internaionale, ar trebui s opteze pentru export-importul direct. Sunt cazuri n care pe piaa int, statul respectiv vrnd s stimuleze activitatea intermediarilor naionali emite acte normative care ngreuneaz export-importul direct. n aceste condiii firma cu potenial amintit mai sus trebuie s se reorienteze, ndreptndu-se ctre export-importul indirect. La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor productoare, exist dou forme principale de derulare a activitii de export-import; exportul i importul direct; exportul i importul indirect.

3.2. Exportul i importul direct

3.2.1 Noiuni introductive

Exportul i importul direct se poate derula n dou variante. ntr-o prim form, exportul i importul direct n exclusivitate, presupune ca ntre productorul exportator i utilizatorul bunurilor tranzacionate s nu existe nici un intermediar. Cea de-a doua form, exportul i importul direct prin reprezentare, presupune utilizarea unor intermediari care acioneaz fie n nume propriu i pe contul exportatorului/importatorului, fie n numele i pe contul exportatorului/importatorului. Exportul i importul direct n exclusivitate const n faptul c productorul i realizeaz prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mrfuri i servicii. n acest caz este de presupus c productorul exportator, pe lng produse sau servicii competitive, dispune de structuri capabile s realizeze aciuni de promovare, negociere, contractare i derulare a operaiunii de export. Structura la export este format din specialiti n afaceri internaionale. Importul direct n exclusivitate este practicat de marile firme industriale pentru achiziionarea din strintate a materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului de fabricaie, de asociaiile cooperatiste care import utilaje agricole, semine, ngrminte i de magazinele universale care se aprovizioneaz din strintate cu diferite mrfuri, pe care ulterior le vnd cu amnuntul. Entitile importatoare menionate nfiineaz n marile centre comerciale propriile birouri de achiziie, care au rolul de a procura mrfurile direct de la fabricant sau de la societile comerciale ce acioneaz pe piaa strin respectiv. Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior se concretizeaz n: productorii au posibilitatea s-i nsueasc profitul comercial, care poate reprezenta o valoare substanial n cazul n care acetia probeaz bune capaciti de marketing i negociere; exist ansa ca productorii s fie n contact direct cu piaa, fapt ce acioneaz pozitiv att n direcia consolidrii poziiei productorilor pe pieele externe, ct i n direcia adaptrii mrfurilor fabricate la schimbrile perpetue ale pieei; afacerea firmei se internaionalizeaz, conducnd la o diversificare a activitilor firmei. Exportul i importul direct n exclusivitate presupune i anumite limite: cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente, ele putnd fi acoperite ncepnd cu un nivel considerabil de mrfuri tranzacionate; avnd n vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaionale, trebuie s remarcm c i riscul aferent acesteia este pe msur; parte semnificativ din activitatea managerului este orientat n derularea operaiunii de export-import, neglijnd uneori aspectele legate de producie.

Organizarea aparatului comercial ce vizeaz activitatea de exportimport depinde direct att de mrimea ntreprinderii exportatoare, ct i de ponderea valoric a produselor exportate n cifra de afaceri a respectivei ntreprinderi. Dac importul direct n exclusivitate presupune nfiinarea unor birouri de achiziie pe pieele externe, n cazul exportului direct n exclusivitate problemele sunt mai complexe. Astfel structura ntreprinderii care export va fi diferit n funcie de stadiul n care aceasta se gsete n materie de dezvoltare a vnzrilor sale n strintate. Firmele offshore Offshore nseamn n traducere liber n larg, respectiv departe de rm. Primele jurisdicii, care din punct de vedere cronologic au acordat faciliti fiscale, au fost o serie de insule mici, de aici rezultnd termenul de offshore, semnificaia acestuia poate fi reliefat prin asimetrie cu termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari. Firma offshore desfoar numai activiti comerciale internaionale, adic n afara granielor rii sau jurisdiciei unde este nmatriculat. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat indiferent de mrimea taxelor i impozitelor percepute poate fi gazd pentru societile offshore. n cazul n care ara sau jurisdicia n care este nregistrat firma offshore este un paradis fiscal, atunci aceasta fie nu va plti impozite i taxe, fie va plti impozite foarte mici cu condiia ca activitatea sa s se desfoare n afara teritoriului de reedin. Pentru afacerile derulate n interiorul jurisdiciei de nmatriculare firma va fi tratat ca orice rezident. Pentru ca un teritoriu s ntruneasc valenele de paradis fiscal trebuie s se caracterizeze prin: Fiscalitatea redus i n unele cazuri chiar nul, firma offshore trebuind s plteasc o tax anual fix, n caz contrar fiind radiat; Anonimitate i confidenialitate. Muli dintre oamenii de afaceri doresc discreie atunci cnd este vorba de activitile derulate, profiturile obinute etc. Anonimitatea se poate concretiza sub diferite forme, de la nregistrarea societii ca anonim cu aciuni la purttor pn la admiterea mandatarilor. Majoritatea covritoare a deintorilor de firme offshore consider anonimitatea drept criteriu esenial n decizia de a deschide astfel de firme. Salariaii unei firme offshore sunt obligai sub jurmnt s nu divulge numele acionarilor acesteia. Identitatea acionarilor poate fi cunoscut numai de ctre managerul firmei offshore n cazul n care dorete acest lucru; Lipsa obligativitii sau obligarea formal a firmelor de a depune bilan contabil, deci de a ine evidene contabile, cu consecine directe asupra reducerii costurilor de operare;

Birocraia redus, nfiinarea unei firme offshore fcndu-se n mai puin de 24 de ore fr a fi neaprat necesar prezena acionarului. Totodat, diversificarea obiectului de activitate se poate face fr nici o restricie; Inexistena sau limitarea controalelor i restriciilor valutare, companiile offshore putnd efectua afaceri i depozita rezervele financiare n orice moned; Existena unui sistem bancar puin restricionat prin reglementri, putnd astfel efectua cu rapiditate operaiuni de plat, schimb, transfer etc. Faptul c firmele offshore deruleaz, aa cum am spus, tranzacii financiare i i pot pstra rezervele financiare n orice moned, reduce considerabil riscul valutar; Asigurarea prin garanii guvernamentale mpotriva riscului privind expropierea i naionalizarea patrimoniului. Jurisdiciile offshore sunt gazdele filialelor unor bnci de mare prestigiu, ale unor firme de consultan recunoscute pe plan internaional i altor categorii de specialiti implicai n derularea afacerilor comerciale internaionale. Astfel, avocaii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii precum i acionarii trebuie s beneficieze de mijloace de comunicaie i transport (telefon, internet, transporturi aeriene), de locuine, restaurante etc. la nivelul celor existente n propriile ri. Paradisurile fiscale pot fi grupate n funcie de gradul de impunere n: jurisdicii care nu aplic nici un fel de taxe asupra veniturilor i capitalurilor indiferent de genul de afacere, local sau internaional: Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele Marshall, Mauritius etc.; ri n care sunt impozitate numai activitile locale, nu i cele internaionale: Costa Rica, Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela etc.; ri n care impozitarea activitilor externe este redus constnd n plata unor sume fixe i n scutirea plii de taxe pe baza acordurilor privind evitarea dublei impuneri: Cipru, Liechtenstein, Malta, Elveia etc.; ri care asigur avantaje de ordin fiscal cu precdere bncilor i altor instituii financiare: Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia etc.; A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activiti astfel: Cipru, Delaware, Insulele Virgine Britanice pe comer; Cipru, Dominica, Gibraltar pe servicii; Bahamas, Insulele Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama, Liberia, Malta pe navigaie maritim i aerian; Liechtenstein, Luxemburg pe investiii etc: n unele jurisdicii offshore, cum este Singapore (finane), Luxemburg (holdinguri), Elveia (finane i crearea de locuri de munc de nalt calificare) s-au diminuat progresiv facilitile acordate ntreprinztorilor de rnd, crescnd substanial cele care vizau afacerile n stil mare.

ntreprinztorul care dorete s deschid o companie offshore ntr-un paradis fiscal trebuie s aib n vedere urmtoarele4: afacerile ce urmeaz a le desfura s fie derulate n afara teritoriului paradisului fiscal, acesta reprezentnd motivul principal care determin scutirea plii taxelor, sau diminuarea acestora; existena unui domiciliu cu caracter permanent n teritoriul respectiv care poate fi o adres potal sau o firm de consultan; angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firm de avocatur cu domiciliul n jurisdicia offshore, care s asigure dialogul cu autoritile locale; efectuarea de activiti bancare, de asigurare i reasigurare numai dup ce sunt ndeplinite unele condiii suplimentare i dup ce a fost obinut licena necesar. Scopul fundamental, ce st la baza nfiinrii unei firme offshore, l reprezint ncercarea legal de a reduce sumele pe care ntreprinztorul trebuie s le plteasc statului sub form de impozite i taxe. Pentru aceasta sunt utilizate pe scar larg preurile de transfer. Conform definiiei date de Bia Cristian, preurile de transfer ofer posibilitatea folosirii diverselor tranzacii ntr-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate ridicat n zonele cu un anumit tip de legislaie i/sau fiscalitate foarte permisiv, maximiznd astfel profiturile nete ale grupului.5 Vnzarea la preuri prefereniale reprezint cea mai frecvent utilizat cale de angrenare a preurilor de transfer n operaiunile derulate de o firm offshore. Esena mecanismului const n vnzarea ctre firma offshore a unor produse la preuri mult mai mari dect se percep unui ter sau dect preurile de pe pia. S presupunem c o firm romneasc produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari pe bucat. n urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei romneti gsete un client care se arat disponibil a achiziiona 2.000 de motoare la un pre unitar de 1.400 dolari. n cazul n care firma romneasc vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de 800.000 dolari, trebuind s plteasc statului romn 128.000 dolari, plus impozit pe dividende n valoare de 67.200 dolari. Suma cumulat datorat statului romn ar trebui s fie de 195.200 dolari. Dac firma romneasc va constitui un offshore n Aruba ar putea s factureze cele 2.000 de motoare la preul unitar de 1.400 dolari filialei deinut de firma din Romnia n Moscova. n acest fel, firma din Romnia n loc s plteasc 192.200 dolari la Fiscul romn va nregistra o pierdere de 10.000 dolari. ntreg profitul de 80.0000 dolari, plus 10.000 dolari pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicie care nu percepe nici un
4 Mnil A., Companiile offshore sau evaziunea fiscal legal; Ed All Beck, Bucureti, 2004, p. 8 5 Bia C., Costea I., Capot M., Dncu B., Utilizarea paradisurilor fiscale, BMT Publishing House, Bucureti, 2005, p.171

dolar impozit pe profit sau dividende. S nu uitm c prin firmele offshore tranziteaz de multe ori mrfuri n care o tran este echivalentul cantitii ncrcate pe un vapor, cum este cazul petrolului i produselor rezultate din petrol, cerealelor, cherestelei etc. Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de ctre o firm offshore membr a grupului pentru o alt firm din interiorul aceluiai grup, care este profitabil dar i desfoar activitatea ntr-un teritoriu obinuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, n realitate un transfer de bani ctre firma offshore, micorndu-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaiile efectuate de firma de management sau de consultan sunt n cele mai multe cazuri derizorii, nefiind utile beneficiarului dect eventual n mic msur. n schimb, ele sunt supraevaluate n factur pentru a asigura transferul sumelor de bani n paradisul fiscal. Evaluarea prestaiilor efectuate este destul de greu de fcut pentru c pot fi emise o serie de justificri legate de competena deosebit a consultanilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfurarea activitilor n acest domeniu. Redevenele percepute ca plat pentru cedarea dreptului de folosin a brevetelor de invenie sau pentru transferul de asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know how). Plata unor astfel de redevene nerealist de mari reprezint o alt posibilitate de a transfera sume de bani ctre o firm offshore membr a grupului respectiv. nfiinarea i funcionarea unei firme offshore ntr-un paradis fiscal presupune suportarea unor cheltuieli de ctre proprietarul acesteia i anume: capitalul social necesar nfiinrii companiei; taxa perceput de firma de avocatur pentru consultana acordat cu ocazia nfiinrii firmei; taxa anual de nmatriculare pltit sub forma unei sume fixe sau sub forma unui procent din profit; cheltuieli cu obinerea unui sediu (csu potal n cele mai multe cazuri) i pentru utilizarea telefonului, faxului etc.; cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toi acetia fiind localnici; cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenei din paradisul fiscal n ara de reedin a proprietarului firmei offshore. ntr-o jurisdicie offshore prietenoas cheltuielile implicate de nfiinarea i funcionarea firmei offshore se cifreaz la aproximativ 2.000 dolari n primul an de existen putnd s scad n urmtorii ani de activitate. Sunt ns i paradisuri fiscale unde cheltuielile anuale de funcionare se pot apropia de 10.000 dolari anual. Aceste cheltuieli sunt ns mici fa de ctigurile ce pot aprea ntr-o tranzacie intermediat de o firm offshore.

Conform cifrelor avansate n literatura de specialitate aproximativ 40% din valoarea comerului mondial i peste 70% din masa monetar mondial sunt tranzacionate prin paradisuri fiscale. n contradicie cu politica adoptat n ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat proprii ceteni s utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultan n domeniu au lansat cunoscuta lozinc producei milioane onshore, dar pstraile offshore. Americanii dovedesc ns i n continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redus. Astfel, micul stat Delware (717.000 locuitori) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe sczute i prin lipsa multor restricii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme multinaionale americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul n Delware, iar 80% din societile americane care i-au schimbat sediul central dup 1966 s-au orientat ctre acest stat. Bineneles c i romnii s-au adaptat repede la rigorile economiei de pia, astfel c n prezent peste 20.000 de conaionali dein cel puin o firm offshore ntr-un paradis fiscal, numrul lor fiind n cretere. Cunoscutul om de afaceri Ion iriac este posesorul unui salon auto n Bucureti, fiind i distribuitor al mai multor mrci de autoturisme prestigioase. Achiziionate din strintate, autoturismele sunt facturate pe o firm offshore deinut de Ion iriac n Cipru, aceasta la rndul su refactureaz la un pre mrit autoturismele ctre firmele distribuitoare din Romnia care aparin tot lui Ion iriac. Autoturismele sunt vndute n Romnia cu un adaos comercial de 15%, profitul rmnnd n cea mai mare parte n Cipru unde impozitarea este cu mult mai mic dect n Romnia. Postul Antena 1 deinut de familia Voiculescu avea ca principali acionari firma Grivco SA i firma Crescent Comercial & Maritime Ltd Cipru. De altfel, cele mai multe posturi de televiziune i de radio (Realitatea tv, Prima tv, Pro tv, B1 tv etc.) sunt proprietatea unor firme cu sediul n paradisuri fiscale. Una dintre firmele lui George Copos a achiziionat n 1999 de la statul romn 85,5% din capitalul societii Telefericul SA, firm specializat n trasportul pe cablu. Ulterior firma lui Copos a vndut 48% din aciuni unui offshore cu aciuni la purttor din Cipru. Columna Bank a fost nfiinat la nceputul anilor '90 n situaia n care preedintele bncii nu ntrunea condiiile prevzute de lege pentru un asemenea post, iar Banca Naional nu verificase bonitatea acionarului care era o firm anonim (o csu fiscal) cu un capital mai mic de 100.000 dolari. Mai mult factorii de decizie din acea vreme au convenit ca bani ncasai de Fondul Proprietii de Stat n urma procesului de privatizare s fie depui la Columna Bank, n condiiile n care statul la acel moment era acionar majoritar la BCR, BRD, CEC etc. Columna Bank a intrat n faliment n anul 1997, dar nici pn azi nu a fost finalizat lichidarea acesteia.

Sever Murean a fost acionarul majoritar al Bncii Dacia Felix. Firma Codewll Investments Ltd, proprietate tot a lui Sever Murean a obinut de la o banc german o linie de credit n valoare de 13 milioane dolari, garantnd cu dou bilete la ordin emise de firma menionat. Cele dou bilete la ordin au fost n prealabil avalizate de Banca Dacia Felix, care contrar legilor bancare nu a cerut nici o garanie pentru angajamentul asumat, bani rezultai din linia de credit au fost ndrumai ctre un offshore disprnd. Banca Dacia Felix a trebuit s despgubeasc banca german cu 13,5 milioane dolari, semnndu-i astfel propriu faliment cu toate ncercrile (infuzie cu mai multe milioane de dolari) BNR i CEC de a o salva. Multe firme multinaionale de prestigiu i-au constituit o veritabil reea de filiale n paradisurile fiscale, printre acestea numrndu-se Exxon, Chevron, Texcoco, J.P. Morgan, Chase, Merrill Lynch, Bank of Scotland, Baraclay's Lloyds, Citicorp Swiss Bank Corporation etc. Este evident c scandalurile n care au fost implicate paradisurile fiscale au fost de mare intensitate. Banca de Credit i Comer Internaional (BCCI) este cazul tipic de instituie bancar ce a provenit din rile n dezvoltare (India) i care a nfptuit tot ce era posibil pentru a se extinde i n lumea dezvoltat. Avnd pretenii de banc internaional BCCI a trebuit s se supun unor expertize i auditri exercitate de diferite entiti conform reglementrilor n materie. Evoluia bncii ntre 1970-1980 poate fi considerat c a fost foarte bun, activitatea acesteia derulndu-se n peste 80 de ri inclusiv n SUA i Anglia. Bank of America a reuit s intre n posesia a 25%din aciunile BCCI. Avnd sediul central iniial la Abu Dhabi, BCCI a creat doi poli cu rolul de juctori regionali i anume: BCCI S.A. cu sediul n Luxemburg i BCCI Overseas cu sediul n Grand Cayman. Gazdele n ambele cazuri au fost paradisuri fiscale. Imediat dup 1980, BCCI a ntreprins o serie de aciuni speculative cu grad mare de risc. Pentru a masca pierderile din bilan BCCI a efectuat o serie de manevre financiare folosindu-se de oportunitile oferite de paradisurile fiscale. Cu o parte din banii plasai de trezoreria din Abu Dhabi n BCCI, aceasta a reuit prin offshorurile deinute s-i achiziioneze 56% din propriile aciuni pentru o sum de 500 milioane dolari. Prin aceast aciune BCCI a vrut s induc partenerilor ideea c este o banc solid, aciunile sale fiind cutate. Trebuie menionat rolul auditorilor independeni care au reuit s evidenieze pierderile reale, deturnrile de fonduri i splrile de bani ce sunt atribuite BCCI. Enron este firma care i leag numele de cel mai recent scandal major n care sunt implicate jurisdiciile offshore. Enron a fost profilat pe extracia i transportul gazului metan, fiind apreciat pe parcursul deceniului trecut ca fiind una dintre cele mai competitive firme americane. Deintorii de aciuni la Enron erau fericii. Conform datelor din bilan firma nregistra o bun rat a profitului, auditul efectuat de celebra, pe atunci, Arthur Andersen certifica faptul c evoluia Enron este sntoas. Din punct de vedere politic se dovedise a fi inspirat, deoarece Enron a fost principalul

susintor financiar al Candidatului declarat ctigtor n alegeri (Bush jr.). Toate acestea indicau Enron ca fiind firma momentului n SUA. Neincluderea n bilan a unor tranzacii cu teri au fcut ca iniial Enron s nregisteze profit, cu toate c n realitate nregistra pierderi. Descoperirea acestei cosmetizri a condus la declanarea procedurii de faliment n anul 2001. Enron a fost deintoarea a aproape 900 de firme offshore. Orice investiie se derula prin paradisurile fiscale, procedura presupunnd implicarea a trei firme offshore deinute de Enron. Dou din firme deineau n proprietate cea de a treia firm care juca rolul de investitor. n caz de vnzare sau lichidare a investiiei, Enron beneficia de tratament fiscal favorabil n SUA. Marea majoritate a firmelor offshore deinute de Enron nu au avut niciodat activitate, dar au implicat cheltuieli unitare de ntreinere de peste 5000 dolari n fiecare an. Celebra J.P.Morgan Chase a folosit o firm offshore pentru a denatura mprumutul acordat lui Enron, care a fost cosmetizat sub forma unor tranzacii. Prin aceast aciune s-a urmrit s nu fie deteriorat bilanul firmei Enron. Nu trebuie uitat c prin firmele offshore sunt splai anual zeci de milioane de dolari, parvenii din traficul ilegal de droguri iar o parte din sumele cu care au fost finanate actele teroriste au provenit tot din paradisurile fiscale. Mirajul unei fiscaliti reduse, a atras ca un magnet nu numai firmele, ci i persoanele fizice care au ales ca domiciliu jurisdicii offshore. i putem aminti n acest sens pe tenorul italian Luciano Pavaroti (Montecarlo), pe miliardarul german Friedrich Karl Flick (Bahamas) sau pe fostul sportiv i actualul miliardar romn Ion iriac (Montecarlo). Globalizarea economiei mondiale a presupus printre altele extinderea reelei filialelor deinute n strintate de ctre firmele multinaionale, care prin utilizarea preurilor de transfer au posibilitatea s delocalizeze profiturile dirijndu-le ctre paradisurile fiscale, efectele concretizate n diminuarea ncasrilor bugetare fiind resimite de celelalte state. Dac avem n vedere i marile escrocherii, respectiv derularea prin paradisurile fiscale a unor activiti ce in de criminalitatea financiar internaional, nu ne mai mirm de proasta reputaie de care aceasta din urm se bucur n ochii multor guverne din lume. SUA, Marea Britanie, Frana, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea paradisurilor fiscale. Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OCDE) i Grupul de aciune n domeniul financiar al splrii banilor (FAFT) au nvinuit n anul 2000 un numr de 50 de paradisuri fiscale de infraciuni cu privire la favorizarea infractorului. Msurile de contracarare venite din partea rilor dezvoltate n special au fost diverse. n decembrie 1989, armata SUA a intervenit n Panama pentru

a aresta pe generalul Noriega care era eful statului n exerciiu. Aceast aciune a fost necesar deoarece Noriega patrona transferurile de heroin din zon, transformnd Panama ntr-o adevrat plac turnant a traficului de droguri ctre SUA. Unele ri, ndeosebi din rndul rilor dezvoltate, au reuit s ncheie acorduri bilaterale cu jurisdiciile offshore privind schimbul de informaii fiscale. Modificrile legislative din multe ri ale lumii, oblig organele abilitate s urmreasc o tranzacie sub aspect fiscal pn la utilizatorul final, astfel nct pltitorul de impozite s nu evite plata obligaiilor fiscale prin interpunerea unor firme offshore. Tranzacia este judecat funcie de realitatea economic i nu dup forma pe care i-o confer participanii, chiar dac aciunile acestora din urm sunt legale. Utilizarea acestui principiu urmrete obligarea tuturor contribuabililor s-i plteasc taxele funcie de substana economic a activitii desfurate.

4.1. Prospectarea pieelor externe

Fiind, de regul, faza dinaintea derulrii efective a aciunii de exportimport, prospectarea pieei este o activitate care implic o serie ntreag de costuri i care angajeaz firma pe termen lung. Prospectarea se realizeaz dup ce firma exportatoare i-a creat pe baza cercetrii de pia, o imagine asupra conjucturii existente pe aceast pia extern, urmrind att continuarea i aprofundarea studiului de pia, dar mai ales descoperirea i intrarea n legtur cu poteniali beneficiari, care pot fi comerciani sau consumatori finali. n cazul unei prospectri pentru realizarea de importuri, prospectarea pieei externe are ca obiect identificarea furnizorilor externi care s asigure produse de calitate i ieftine. Procesul prospectrii pieelor externe este unul secvenial a crui desfurare presupune parcurgerea urmtoarelor faze: 1. ntocmirea unui plan de prospectare n funcie de obiectivele stabilite i de caracteristicile pieei externe. Planul se poate ntocmi pentru o perioad de mai muli ani, ceea ce impune o defalcare lunar a actiunilor ce trebuie intreprinse. 2. Stabilirea surselor de finanare pentru a asigura desfurarea aciunilor propriu-zise de prospectare i pentru acoperirea riscurilor legate de aceste aciuni apelnd la serviciile societilor de asigurri. n unele ri, pentru a stimula exporturile firmelor autohtone, statul asigur o parte din sumele necesare prospectrii pieei externe. 3. Stabilirea unei liste cu poteniali parteneri ce urmeaz s fie contactai. Pe baza informaiilor culese sunt evideniate punctele tari i punctele slabe pentru fiecare firm vizat. Aceste informaii pot proveni de la camerele de comer i industrie, Centrul Romn de

Comer Exterior, Institutul Virgil Madgearu, Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor Romni (ANEIR) i, nu n ultimul, rnd, de la delegaii de pe pieele externe. 4. Iniierea primelor contacte cu partenerii poteniali prin telefon, fax, telex, scrisori iar mai nou prin mesaje electronice. Aceste forme de comunicare privite n parte prezint att avantaje, ct i dezavantaje, dar ofer posibilitatea formrii unor preri reciproce chiar n acest stadiu incipient al relaionrii. Indiferent de modul n care se realizeaz primul contact cu partenerii externi este deosebit de important, acesta putnd reprezenta nceputul unei ndelungate relaii de afaceri; n acest context, trebuie respectate urmtoarele principii6: politeea presupune acordarea respectului cuvenit partenerului, informndu-l, ntr-o redactare corect i ngrijit, cu privire la nume, adres, numr telefon etc.; promtitudinea const n transmiterea, ntr-un termen rezonabil, a rspunsului, indiferent de coninutul acestuia; formularea coerent, lipsa ambiguitilor i includerea n rspuns a tuturor informaiilor necesare, permite excluderea interpretrilor greite i scurteaz timpul necesar ncheierii contractului; persistena are n vedere ntiinarea permanent a partenerului extern cu privire la noile produse fabricate. 1. naintea deplasrii n strintate pentru ntlnirile directe cu potenialii parteneri de pe pieele externe, sunt procurate anumite informaii legate de necesitatea obinerii vizelor, regimul vamal al mostrelor, clim, protocol, tradiii culturale etc.; 2. Efectuarea prospectrii presupune ca n timpul ederii n strintate reprezentanii firmei s poat rspunde cu profesionalism la toate ntrebrile adresate de partenerii strini, impunndu-se i contactarea frecvent a factorilor decizionali din ar; 3. La ntoarcerea n ar reprezentanii firmei ntocmesc un raport n care se face referire la conjuctura pieei externe, condiiile de acces pe pia, cheltuielile de consum, numele partenerilor poteniali ntlnii i caracterizarea acestora, aciunile pe care le recomand conducerii ntreprinderii a le derula n perioada imediat urmtoare. Exist mai multe modaliti de abordare a pieei externe, cele mai frecvent ntlnite constnd n trimiterea de delegaii n strintate, apelarea la casele de comer autohtone n calitate de intermediar, utilizarea marketingului direct care presupune stabilirea unor contacte prin telefon, fax, televiziune, curieri i participarea la manifestri comerciale internaionale de genul trgurilor, expoziiilor, saloanelor permanente etc. Prin lansarea ofertelor, cererilor de ofert, comenzilor se creaz premizele realizrii efective a activitii de export-import.

6 Ciobanu G., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealului, Cluj Napoca, 2004, p.114

4.2. Oferta, cererea de ofert i comanda

4.2.1. Oferta

Oferta reprezint o propunere pe care o persoan o face altei persoane, n vederea ncheierii unui contract. Fiind emis de productor (exportator), oferta reprezint primul act comercial angajat n raportul juridic dintre acesta i importator. Oferta poate fi adresat i marelui public sub form de cataloage, pliante etc., ndeplinind n acest caz i un rol promoional. Imagine a ntreprinderii, oferta prin prezentarea sa material, trebuie s fie ireproabil i adaptat fiecrei situaii. O ofert bine redactat i corect prezentat este un solid argument pentru vnzare. Oferta trebuie s ndeplineasc o serie de caracteristici. n primul rnd, este necesar ca oferta s fie ferm. Ea nu trebuie s fie indicativ sau informativ. Transmind-o, exportatorul se angajeaz unilateral i se oblig implicit s respecte termenele, dac ea este acceptat. Este, deci, necesar ca amnuntele de validare s fie indicate pe document ntr-o manier clar i fr nici o posibilitate de contestare. n al doilea rnd, oferta nu trebuie s contravin prevederilor de drept comercial din ara cumprtorului. Este bine i necesar ca ofertantul s cunoasc prevederile din Convenia Naiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vnzarea internaional de mrfuri. n al treilea rnd, oferta trebuie adresat unor persoane determinate, care s fie angrenat n luarea deciziei de a importa. n al patrulea rnd, coninutul ofertei trebuie s fie complet. Consultarea tranzitarului poate fi n acest caz necesar. Pentru a limita riscul uitrii, este de dorit s se stabileasc un document intern de pregtire a ofertei care s indice diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos constituie un ghid pentru pregtirea unui astfel de document.

Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale Tabel nr. 11

RUBRICA OFERTEI COMERCIA LE

ANALIZA DETALIAT Definiia i eventualele componente.

COMENTARII

Dac este posibil trebuie indicat clasificarea din codul vamal (nr. din Nomenclatorul vamal).

Produsul Se va face referire la compatibilitatea dintre de produs i normele n vigoare din ara importatorului.

Caracteristici funcionare.

Prestaii: garanie, service post vnzare. Produsul disociabil (consumabil, numr, dimensiuni, volum, greutate). Produse nedisociabile (cantitile pot fi aproximate n funcie de uzane). Facturarea se face dup certificatul de cntrire oficial. Pre unitar referin. Preul Ptr. SUA, UK i rile din Commonwealth trebuie utilizate unitile de msura anglo-saxone.

Cantitatea

de Documentul intern de pregtire a ofertei preia diferitele elemente ce Pre total . constituie costul exportului. Se va prezice condiia de Devize de plat. livrare Incoterms utilizat.

RUBRICA OFERTEI COMERCIA LE

ANALIZA DETALIAT

COMENTARII

Condiiile de expediere

Ambalaj, eticheta.

Mod de transport. Condiii de plat: acont, plata la livrare, durata creditului. Modalitil e de plata Mod de reglementare.

Sunt indicate informaii cu privire la felul ambalajului la marcaj i la modalitatea de transport aleas. Se va preciza numrul coletelor sau containerelor i deci exportatorul se oblig s asigure transportul. Ofertantul va consemna felul plii: n avans, la livrare, n rate etc. precum i modalitile de derulare a plii: (acreditiv, incasso documentar etc.).

Eventual garanii. Termenul de livrare Data expedierii. Momentul expedierii se stabilete n funcie de posibilitile produciei i stocurile existente, precizndu-se i o anumit toleran.

Durata valabiliti i ofertei

Precizarea Durata valabilitii trebuie momentului de s fie exprimat ferm i clar. pornire i durata sa.

RUBRICA OFERTEI COMERCIA LE

ANALIZA DETALIAT Reglementarea litigiilor, tribunal competent, sistem de drept aplicabil; Clauze de arbitraj

COMENTARII

Unii exportatori trimit odat cu oferta i condiiile generale de livrare pe care acetia le agreeaz.

Clauze specifice

Schimbarea condiiilor generale vnzare.

de

Referiri la normele uniforme de drept ale comerului internaional.

Oferta care parvine unui cumprtor este un argument n favoarea vnzrii. Redactarea i prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaiile transmise i pentru a promova o imagine favorabil firmei. Serviciul export trebuie s redacteze o ofert clar, n limba rii creia i aparine partenerul de afaceri. Oferta genereaz efecte numai n momentul primirii ei de ctre destinatar. Din acest motiv, chiar dac avem de a face cu o ofert irevocabil, ea poate fi retras dac retractarea ei ajunge la destinaie mai devreme, sau cel mai trziu, concomitent cu oferta. n cazul n care oferta nu este irevocabil, poate fi retras cu condiia ca aceast aciune s aib loc naintea expedierii de ctre partener a documentului ce atest acceptarea. Totui, n acest caz, se ridic mari semne de ntrebare asupra seriozitii celui care a emis oferta. Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (total sau parial) a ofertei. Acceptarea const ntr-o declaraie sau ntr-o alt form de manifestare a destinatarului ofertei, din care s rezulte c este de acord cu oferta. Poziia sa decide dac se trece de la ofert la negociere. n cazul n care cumprtorul accept oferta aa cum este, ea are valoarea unui contract. Din aceast cauz, oferta trebuie fcut n scris, preciznd fr a lsa loc de interpretare urmtoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preul, termenul de livrare, modalitatea de plat, legea aplicat tranzaciei etc. n legislaiile rilor de orientare anglo-saxon, oferta poate fi fcut i verbal, acceptarea, dac este cazul, trebuind s fie enunat imediat, urmat de reconfirmarea sub form scris. Aa zisa acceptare a ofertei cu adugiri i modificri reprezint de fapt o respingere a ofertei iniiale, fiind lansat o contraofert. Atunci cnd adugirile sau modificrile nu afecteaz substanial condiiile din ofert, putem vorbi despre o acceptare, cu condiia ca emitentul ofertei s-i exprime acordul (verbal sau n scris) pentru adugirile i modificrile respective.

4.2.2. Cererea de ofert Cererea de ofert reprezint propunerea fcut de un importator de a achiziiona de la un anumit exportator o marf. Ca regul general, cererea de ofert nu d natere la efecte juridice, ea avnd ns un rol important n declanarea primelor contacte i dialoguri dintre parteneri. Ea trebuie s conin o serie de precizri referitoare la sortiment, perioada de livrare, condiiile de livrare, modalitile de transport etc. Exist situaii cnd importatorii, n scopul obinerii unor informaii privitoare la conjunctura pieei, lanseaz cereri de ofert neangajante, cu caracter general. De regul, rspunsurile primite din partea potenialilor exportatori sunt neconcludente. Acceptarea necondiionat a unei cereri de ofert cu caracter ferm, conduce la ncheierea contractului. 4.2.3. Comanda Comanda este un nscris emis de importator prin care acesta se angajeaz s cumpere anumite mrfuri sau servicii de la exportator. De regul, pentru comand se utilizeaz formulare tipizate, completarea acestora fcndu-se n funcie de situaie. n comand se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele comerciale, ambalaj i transport i asigurarea service-ului. Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care i sunt necesare. Consemnarea specificaiilor n comand trebuie fcut de asemenea manier nct s fie nlturat orice posibilitate de apariie ulterioar a confuziilor. n situaia apariiei unui litigiu ntre pri, exportatorul poate specula absena unor informaii din comand. La recepia unei comenzi, serviciul specializat n operaiuni de export verific, nainte de toate, proveniena, apoi studiaz ntr-o manier aprofundat coninutul, pentru ca n final s-i manifeste sau nu acordul. A) Verificarea provenienei. Serviciul specializat n activitatea de export verific proveniena comenzii, putnd s ntlneasc trei categorii de clieni: Clieni noi. Activitatea de informare n acest caz este hotrtoare, informaiile cu privire la bonitate i seriozitate n general, n cazul unui client nou, sunt culese de la bnci, companii de factoring, companii de asigurare etc. Clieni tradiionali. Este consultat fiierul clientului deinut de firma exportatoare, urmrindu-se comportamentul clientului respectiv n derularea tranzaciilor anterioare, mai ales n ceea ce privete promptitudinea acestuia n efectuarea plilor. Filialele firmei localizate n strintate. Avnd n vedere apartenena filialelor din strintate la grupul de firme respectiv, societatea-mam nu va proceda la verificri suplimentare n acest caz. B) Studierea coninutului comenzii Acest studiu permite verificarea comenzii, n sensul de a fi suficient de precis pentru a fi tratat fr riscul unor greeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente

prezentate n ofert, sunt tot attea indicii pe care responsabilul cu exportul, trebuie s le regseasc n comand. Aceasta n cazul n care comanda respectiv este emis n baza unei oferte de principiu. Condiiile generale de cumprare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului juridic fiind recomandat n caz de ambiguitate a unor clauze. n sfrit, serviciul de export verific n ce msur cantitile aflate n stoc ale diferitelor produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. n caz contrar, este consultat serviciul de producie pentru a cunoate disponibilitile sau posibilitile viitoare ale produciei. C) Confirmarea comenzii n cele mai multe firme serviciul export confirm importatorului recepionarea comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figureaz pe factur definitiv. Bonul de primire a comenzii angajeaz firma care l-a emis. Importatorul are astfel marfa asigurat. Acest document, care angajeaz ntreprinderea exportatoare, poate fi utilizat de importator pentru obinerea licenelor aferente reglementrilor pieei i/sau pentru a obine autorizaiile necesare importrii. Acceptul exportatorului cu privire la comanda primit poate fi urmat de ncheierea contractului ntre cele dou pri, pe cnd confirmarea condiionat a comenzii implic, de regul, demararea negocierilor.
Niciodat nu trebuie schimbat un element din comand fr a se atrage atenia clientului. nainte de a efectua o modificare este de dorit s fie trimis o scrisoare la client pentru ca acesta s avizeze elementul modificat. 4.3.2. Formele negocierii comerciale principiile care stau la baza acesteia internaionale i

Att n teorie, ct i n practic, termenul de negociere comercial internaional este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refer la o varietate de activiti. n funcie de obiect, negocierile comerciale externe mbrac trei forme: Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementri de politic comercial ntre state. Finalitatea negocierilor rezid n ncheierea de tratate, convenii, acorduri n domeniile: comercial, valutar, tehnico-tiinific; Negocierea contractelor comerciale internaionale ntre agenii economici din ri diferite care ntrunesc condiiile legale de a svri acte de comer exterior; Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, convenie, acord ncheiat anterior. Lund drept criteriu numrul participanilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. n ultimii ani se manifest fenomenul de intensificare a negocierilor multinaionale, aceasta nensemnnd scderea n importan a celor bilaterale.

Dac avem n vedere comportamentul uman i tipurile de interese avute n vedere, negocierile pot fi personale i colective. Un anumit comportament l are negociatorul cnd trateaz vnzarea unei case, i altul cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influena n mod direct rezultatul negocierii. n aceiai termeni se poate pune problema i vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societii i societatea nsi. Negocierile dintre sindicate i patronat sunt un exemplu concludent n acest sens. Succesul n negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate. 1. Necesitatea nsuirii i respectrii de ctre negociatori a universal valabilei ce acioneaz pe piaa mondial: legea cererii i ofertei, legea valorii, legea profitului i riscului comercial etc. 2. Cunoaterea i respectarea de ctre negociatori a reglementrilor de drept uniform n comerul internaional i legislaiilor diferitelor state n materie, pentru a stabili legea aplicabil respectivului contract. 3. Negociatorul trebuie s neleag c afacerea vizat nu este o aciune n care el ctig i partenerul pierde. n urma negocierii ambele pri ar trebui s fie nvingtoare. Dac negocierea eueaz, ambii parteneri ar trebui s se considere n pierdere. Obiectivul urmrit ar trebui s vizeze satisfacerea intereselor ambelor pri, chiar dac exist asimetrie. Echilibrul exist totui din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obine din tranzacie. 4. Este necesar ca prin negociere s fie avut n vedere viitorul, urmrindu-se realizarea n mod repetitiv a tranzaciilor ncheiate. 5. Concesiile acordate nu trebuie s aib titlul gratuit. Nimic nu se d degeaba. Concesiile trebuie practic vndute. Negociatorul va pune permanent n balan ceea ce ofer cu ceea ce va primi n compensaie. 6. Mita, antajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise n procesul de negociere. 7. Necesitatea negocierii impasului. n momentul n care negocierea a ajuns ntr-un punct critic, cnd nici una dintre pri nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie s dea dovad de abiliti deosebite n deblocarea situaiei. Avnd n vedere consumul de resurse ocazionat de pregtirea i desfurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: mpreun am investit, n primul rnd, mult timp n activitatea de negociere. Att eu, ct i dumneavoastr vrem s finalizm prin contract discuiile. V rog, ca nainte de a ne declara nvini s mai ncercm cel puin o dat s ajungem la un acord. 4.3.4. Echipa de negociatori

n etapa de pregtire a negocierilor, o problem de maxim importan o reprezint desemnarea persoanelor ce vor alctui echipa de negociatori i ntreprinderea tuturor aciunilor ce in de organizarea i funcionarea acestei echipe. Succesul n negociere nu depinde ntotdeauna de mrimea echipei de negociatori. Dimensiunile i structura acestei echipe depind de natura i complexitatea tranzaciei. n genere, persoanele desemnate trebuie s acopere urmtoarele segmente: comercial: pre, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul i asigurarea, politica comercial; tehnic: parametrii tehnici, asisten tehnic, service, perioad de garanie; juridic: uzanele i reglementrile internaionale, legislaia diferitelor ri, litigiile posibile, instituiile de arbitraj competente, rezilierea i prelungirea clauzelor contractuale; financiar: modalitile i termenele de plat, creditele, riscurile, garaniile. Se poate susine c prin procesul de negociere se realizeaz o evaluare nescris a calitilor i caracterului negociatorului. Pentru a fi considerai eficieni, negociatorii trebuie s ndeplineasc trei condiii: s fie bine apreciai att de propria firm, ct i de parteneri; s aib continuitate n obinerea de rezultate calitative pe o perioad ndelungat de timp, pentru a nu pune succesul pe seama unor factori ntmpltori; s asigure o concordan ntre obinerea unei soluii de succes datorat apropierii acesteia de poziia iniial de negociere i valabilitatea soluiei de succes exprimat prin buna derulare a tranzaciei. Pentru creterea performanelor individuale, dar i pentru cristalizarea unui adevrat spirit de echip este de dorit ca membrii echipei s fie utilizai la mai multe negocieri succesive. De mare nsemntate n asigurarea coeziunii i competitivitii echipei de negociatori este personalitatea conductorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie s le ndeplineasc respectivul conductor de echip n opinia, lui Pistol G., sunt urmtoarele7: s stabileasc membrii echipei i s se preocupe de pregtirea lor; s participe la elaborarea mandatului de negociere; s stabileasc strategiile i tacticile ce vor fi utilizate n negociere; s organizeze i s conduc efectiv negocierile; s influeneze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori; s stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel nct acesta s dea un randament maxim; s elaboreze proiectul de contract; s ntocmeasc raportul asupra negocierii.

7 Pistol G., Pistol L., Negocieri comerciale, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2000, pag 28

Conductorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot ncadra fie n dou categorii extreme, fie pot ocupa poziii intermediare ntre cele dou puncte. La extreme ntlnim stilul autoritar cnd liderul se consider a fi alfa i omega, ncercnd s fac totul, i stilul colaboraionist n care liderul este adeptul delegrii de autoritate. Desfurarea oricrei negocieri are la baz mandatul de negociere cu care este mputernicit echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele ntre care negociatorii pot lua decizii, referitoare la pre, condiii i modaliti de plat, termen de livrare, rute i modaliti de transport, mijloace de comunicaie, garanii i penalizri. n condiile n care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la ntocmirea acestuia s fie luate n consideraie i propunerile negociatorilor ce formeaz echipa, ei fiind specialiti cu experien n domeniu i buni cunosctori ai conjucturii manifestate pe pia. Nu sunt acceptate acele sugestii mai puin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc la stabilirea unor obiective extrem de facile. Negociatorii urmresc, astfel, s desfoare activiti lejere n procesul negocierii propriu-zise. Pe de alt parte, impunerea prin mandat de ctre manager a unor inte exagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori, tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite eecului. 5.2.2. Obiectul contractului extern

Obiectul vnzrii internaionale l reprezint mrfurile corporale fungibile i nefungibile, serviciile, lucrrile de construcii-montaj etc. Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mrfurile, serviciile etc. al cror export sau import nu este interzis de legislaiile rilor din care fac parte prile contractante. Mrfurile trebuie s existe n momentul semnrii contractului, sau s fie puse la dispoziie ulterior la o dat stabilit cu precizie. Totodat este necesar ca acestea s fac parte din obiectul de activitate al exportatorului. Problematica legat de obiectul contractului presupune abordarea aspectelor ce vizeaz: denumirea, cantitatea i calitatea mrfii, serviciului etc.

Denumirea mrfii
Mrfurile sau serviciile trebuie s fie astfel definite nct s nlture orice posibilitate de confuzie. n cazul mrfurilor fungibile, datorit caracteristicilor comune, omogenitii, este suficient menionarea denumirii complete i a tipului de marf corespunztor uzanelor comerciale internaionale. Exist posibilitatea pentru aceste mrfuri, ca un lot s fie

nlocuit cu altul. Cnd avem de a face cu bunuri nefungibile i servicii, pe lng denumire este necesar prezentarea unor elemente de identificare, cum ar fi: descrierea exact, caracteristicile tehnice reprezentative, referiri la catalog, prospect etc.

Cantitatea mrfii

Prin contract, marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ. Pentru aceasta, n contract trebuie s se prevad: unitatea de msur, n funcie de natura mrfurilor i de uzanele pieei; locul determinrii cantitii ce se livreaz; modul de stabilire a cantitii; documentele care atest cantitatea mrfii expediate (de regul, documentele de transport); La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractual i, ca atare, se prevede prin contract o toleran admis (+/-), precum i obligaia cumprtorului de a plti cantitatea efectiv livrat. Cantitatea trebuie determinat de vnztor (la locul de ncrcare) i poate fi verificat de cumprtor fie la locul de expediie, fie la cel de destinaie, dup cum convin prile (recepia cantitativ). Cnd contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui s prevad, att cantitatea total, ct i defalcarea pe ani, urmnd ca tranele trimestriale i/sau lunare s fie stabilite anual.

Calitatea mrfii

Alturi de pre, calitatea reprezint unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului extern.

Calitatea i parametrii mrfii (fizici, chimici, tehnico-funcionali, dimensionali) trebuie consemnai cu claritate, vnztorul fiind obligat s livreze produsele conform prevederilor contractuale, n caz contrar, genernd litigii. n contract prile trebuie s insereze metodele prin care se stabilete calitatea, care, n principiu, se refer la: a) Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii presupune mai nti examinarea mrfii de ctre cumprtor, dup care, acesta i d acordul asupra ncheierii contractului. ntlnim dou variante: vzut i plcut i dup ncercare. Prima variant presupune c importatorul vede mai nti marfa din punct de vedere fizic i apoi ncheie contractul. n ultimul caz, derularea contractului este condiionat de acceptarea calitii mrfurilor de ctre cumprtor, acceptare care se stabilete pe baza probelor la care sunt supuse mrfurile (maini i utilaje).

b)

c)

d)

e)

f) g)

h)

i)

Termenul n care cumprtorul trebuie s se hotrasc este relativ scurt (ore sau zile); Determinarea calitii prin metoda tel quel const n faptul c importatorul accept marfa aa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizeaz pentru achiziionarea unor mrfuri avariate, dar i pentru unele produse agricole, minereuri etc., la care, innd cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative n calitate; Determinarea caliti prin mostre, cnd vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia acesta din urm ia decizia de a cumpra sau nu. n cazul ncheierii contractului, loturile de mrfuri livrate trebuie s corespund calitativ mostrei, orice neconcordan putnd determina refuzul mrfurilor. De cele mai multe ori un exemplar din mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere persoane, care pot fi: camerele de comer, asociaiile comercianilor, ageniile de burs, comisii de arbitraj etc; Determinarea calitii pe baz de tipuri i standarde internaionale. Tipurile i standardele nu sunt o marf real de care dispune vnztorul, ci o noiune abstract de care trebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfii n discuie. De remarcat existena International Standardisation Organisation (ISO) care face recomandri entitilor naionale din acest domeniu. Din momentul adoptrii standardelor internaionale, mrfurile pot fi tranzacionate sub denumirea calitativ ISO; Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere, are la baz indicarea detaliat a parametrilor tehnici i de calitate. Metoda este cea mai des utilizat pe plan internaional, aplicndu-se ncepnd cu comerul cu materii prime i terminnd cu comerul cu maini i utilaje complexe; Determinarea caliti mrfii pe baz de degustare se folosete pentru mrfurile care se preteaz la aa ceva: buturi alcoolice, brnzeturi, ulei comestibil etc.; Determinarea calitii mrfii prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau de serviciu. Marca de fabric i cea de comer reprezint un semn distinctiv, prin care se identific i individualizeaz calitativ o marf, dintr-o grup de mrfuri identice sau similare. Marca de serviciu atest competena firmelor specializate n diverse domenii. Preferina unei mari pri a consumatorilor pentru produsele de marc determin omogenizarea cererii, produsele n cauz avnd succes n competiia internaional; Determinarea calitii conform cluzei Rye Terms aceast practic fiind utilizat iniial n comerul cu secar. n cazul n care, la sosire calitatea mrfii este inferioar celei convenite n contract, exportatorul trebuie s acorde importatorului bonficaii, fie sub forma unei livrri suplimentare de mrfuri, fie sub forma reducerii preului stipulat n contract; Determinarea calitii prin utilizarea clauzei Sound Delivered. Aceasta a fost des practicat n comerul cu cereale, urmrind dac marfa corespunde parametrilor calitativi n momentul descrcrii. Spre deosebire de clauza anterioar, prin

stipularea Sound Delivered mrfurile pot fi returnate n cazul n care preurile nu sunt satisfcute importatorului. Pe lng organele care se vor ocupa de atestarea calitii mrfii i de eliberarea documentelor corespunztoare, prile vor mai preciza n contract urmtoarele: metodologia de calcul a datelor convenite, toleranele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru mrfurile care se preteaz, metodele de colectare a probelor martor i criteriile de admitere sau respingere a loturilor.

5.2.4.1. Determinarea i nscrierea preului n contract

Stabilirea preului este o chestiune deosebit de complex i riguroas, trebuind s fie avute n vedere urmtoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere i ofert, condiiile de plat, preurile internaionale, importana deinut de produsul propriu n oferta mondial etc. Fundamentarea preurilor n contractele externe are la baz o serie de informaii furnizate de: documentaia tehnico-economic referitoare la produsele proprii, cotaiile de burs, preurile concurenei, rapoartele delegailor i reprezentanilor pe diverse piee, studiile unor organisme specializate din ar sau de peste hotare. Preul n contractul extern este exprimat n valuta agreat de pri i se nscrie pe unitatea de msur i pe total. Preurile contractuale pot fi determinate sau determinabile. Preurile determinate sunt acelea care au o constant (un nivel) convenit pentru parametrii tehnico-calitativi etalon, abaterile de la acetia urmnd s fie reflectate n preul mrfii prin coeficieni de majorare sau de micorare. Din aceast categorie de preuri fac parte: Preurile fixe, practicabile la mrfurile cu ciclu scurt de fabricaie i cu termen scurt de livrare; Preurile variabile, care se modific n decursul livrrii, fie n urma modificrii parametrilor calitativi ai mrfii (oscilaie n specificaia fizico-chimic de la lot la lot) fa de etalon, fie n funcie de oscilaiile preurilor pieei (preuri renegociabile periodic) ntre momentul ncheierii contractului i momentul livrri. Preurile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de pre, se stabilesc elemente de referin i de calcul (cotaii la burs, preuri ale tranzaciilor internaionale), care s permit determinarea precis, fr echivoc.

Preurile determinabile se utilizeaz de regul atunci cnd este vorba de contractele pe termen lung, al cror obiect l reprezint instalaiile complexe, lucrrile de construcii montaj etc. n astfel de contracte nu se poate stabili cu exactitate preul de la nceput datorit fluctuaiei de pre ce se poate nregistra, n primul rnd, la materiile prime necesare. Cnd cumprtorul acord un avans vnztorului, din care acesta poate achiziiona materiile prime necesare, atunci clauza referitoare la fluctuaiile de pre dispare. n contract trebuie menionat i eventualele reduceri de pre pe care vnztorul le poate acorda cumprtorului n funcie de: cantitatea de marf livrat, plata n avans, plata la termenul de scaden normal, eventualele defecte minore de fabricaie. Pentru o perioad scurt, cnd exportatorul dispune de capaciti de producie n exces, el poate opta pentru un pre diminuat care s aib la baz cheltuielile directe de producie. Preul minim se situeaz ntre costul direct i cel total, considerndu-se c fiecare unitate fizic de produs vndut la un pre mai mare dect costul direct aduce profit. Resorturile care conduc la promovarea unor asemenea preuri minime sunt: desfacerea unor cantiti mari de mrfuri n strintate, sprijinirea firmei de distribuie pentru sporirea cotei pe respectiva pia extern, vnzarea unui produs special cruia nu i se aplic politica uzual de export a firmei. Referitor la relaia dintre preul de export i cel intern exportatorul poate opta pentru dou variante. Preuri de export mai mici dect cele interne se utilizeaz n primul rnd atunci cnd produsul firmei nu este cunoscut pe pieele externe. Un alt motiv pentru adoptarea unei asemenea strategii l reprezint creterea volumului fizic al vnzrilor, care are ca efect reducerea costului mediu pe seama diminurii cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grij, deoarece n afacerile comerciale internaionale o astfel de atitudine este identificat cu dumpingul. Preuri de export mai mari dect preurile interne reprezint din punct de vedere economic poziia corect. Desfacerea pe piaa extern presupune cheltuieli superioare cu documentarea, cu ambalarea special etc, la care se adaug riscurile mai mari generate de extraneitatea afacerii. n general, preul extern al furnizorului pentru acelai produs este difereniat de la o pia extern la alta. Printre cauzele care determin aplicarea unei astfel de strategii putem enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporia pe care o dein cheltuielile variabile n costul total al produsului, nivelul concurenei pe piaa respectiv. Clauzele referitoare la mijloacele, instrumentele i modalitile de plat vor fi tratate n capitolul ase. 6.1. mpachetarea i marcarea mpachetarea este un proces, cruia i se acord o atenie deosebit n logistica internaional deoarece asigur deplasarea mrfurilor de la exportator la importator n siguran i ntr-o condiie bun i prezentabil. Expeditorul mrfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalrii. Transportatorii nu pot fi trai la rspundere pentru pierderea cauzat de ambalarea defectuoas a mrfii. Deciziile privind ambalarea trebuie s fie fundamentate n funcie de: tipul mijlocului de transport avut n vedere; schimburile climatice ce pot apare n cazul unui transport pe distan lung; rezistena materialului folosit pentru ambalare, pentru a permite suprapunerea produselor n transportul internaional. Deoarece o parte dintre taxele pltite pe parcursul deplasrii mrfii de la exportator la importator, sunt calculate n funcie de greutatea total a expediiei, se impune cu necesitate ca ambalajele s fie constituite din materiale uoare.

n tranzaciile internaionale, n multe cazuri, se practic o dubl ambalare. Ambalajul promoional (de expunere) intr n rol la destinaie, pn n acel moment marca fiind protejat de un alt ambalaj. A) mpachetarea Ordinul de pregtire a mrfii pentru a fi expediat este, n general, emis de serviciile comerciale sau de producie, pe baza facturii sau a notei de greutate. Pentru produsele de uz curent, o list de mpachetare este adesea pregtit cu ajutorul unui logistician specializat care, pornind de la cantitile i dimensiunile fiecrei uniti vndute, optimizeaz paletele sau containerele. Marfa este, n general, luat din stocuri. mpachetarea presupune fie introducerea mrfii ntr-un ambalaj primar, n cadrul operaiunii de condiionare, asigurndu-se condiiile pentru vnzarea cu amnuntul, fie introducerea produselor condiionate sau nu ntr-un ambalaj secundar, n scopul gruprii acestora. Totodat, introducerea mrfii ambalate sau nu ntr-un ambalaj teriar, reprezint tot o operaiune de mpachetare, care eficientizeaz transportul prin paletizare sau containerizare. Utilizarea pe scar larg a containerelor a permis realizarea de transporturi internaionale din poart n poart, acestea fiind posibile la orice modalitate de transport. Containerele confer o siguran sporit mrfurilor mpotriva furturilor sau distrugerii mrfurilor, asigurnd totodat o mai bun utilizare a capacitii mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din urm n situaia n care vnztorul i cumprtorul nu duc tratative privitoare la ambalaj, vnztorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, s expedieze marfa ntr-un ambalaj uzual la export. Exist mrfuri care datorit caracteristicilor fizice nu pot fi ambalate pentru livrare. Minereul, cerealele, crbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate n mijloace de transport specializate pentru astfel de mrfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.). Alte mrfuri se livreaz fr a fi ambalate, dar necesit amararea (fixarea) pe mijlocul de transport: autoturisme, cherestea, produse siderurgice etc. n cazul n care ambalajul este defectuos, neasigurnd conservarea proprietilor mrfii sau transbordarea ei fr pierderi, delegatul importatorului sau cruul poate refuza preluarea acesteia de la exportator. Urmrindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizrii acestora. Pe de o parte, reglementrile privind etichetarea sunt diferite (bilingv n Canada, n limba importatorului n Germania i SUA etc.), iar pe de alt parte, tradiiile privind promovarea produselor prin ambalaj, variaz de la o zon la alta, au fcut imposibil aciunea de standardizare a ambalajelor la nivel mondial. n ultimii 10-15 ani se remarc n rile dezvoltate, o anumit activitate de ecologizare a ambalajelor, astfel nct urmrile negative rezultate din impactul acestora asupra mediului nconjurtor s fie sensibil diminuate. Pentru mpachetare trebuie utilizate numai anumite materiale (hrtie, folie de aluminiu, carton, sticl etc.), care s fie refolosibile. B) Marcarea O importan deosebit trebuie acordat marcrii coletelor i paletelor, deoarece acesta este: primul mijloc de verificare de ctre destinatar a integritii livrrii; principala protecie mpotriva pierderilor datorate greirii rutei de transport pentru expedierile componentelor unui echipament complet.
Marcajele sunt aplicate, n mod vizibil i greu de ters, direct pe colet, prin scriere, sau pe o etichet lipit pe acesta. Trebuie nlturat riscul de a

se deteriora marcajul, datorit unei expuneri prelungite la umiditate sau la razele soarelui. Marcajul trebuie s cuprind: numele, i adresa expeditorului, respectiv destinatarului, greutatea brut i net, staia (portul) de expediere sau de destinaie, coninutul coletelor, modul de manipulare pentru a se evita deprecierea mrfurilor etc. Legislaia anumitor ri prevede n mod expres ca marcajul s indice ara de origine a mrfii.

6.5.1 Luarea n consideraie a elementelor de control n comerul exterior

Controlul exportului are o importan mai mic dect n cazul operaiilor de import. El este aplicat pentru a permite diferitelor ri s-i respecte angajamentele internaionale. Pentru produsele complet libere nu este necesar o formalitate special la export. Este interzis, n general, exportul i importul a ase categorii de produse din motive de moralitate public, sntate, protejarea vieii persoanelor, protejarea mediului nconjurtor i a societii naionale. Sunt situaii cnd derularea unei activiti de comer exterior presupune obinerea prealabil a licenelor. Prima etap de obinere a unei licene, o reprezint depunerea unei cereri de ctre agentul economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului Comerului. Cererea presupune completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menionat mai sus. Se ntlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licen i anume: formulare pentru mrfuri de export, formulare pentru mrfuri de import, formulare pentru operaiuni de export i formulare pentru operaiuni de import. Formularele cererilor pentru licen nu sunt transmisibile de la o firm la alta. Analiza i soluionarea cererilor de licen se efectueaz ntr-un termen rezonabil de la data nregistrrii acestora. n cazul n care firma primete un refuz la cererea pentru eliberarea de licen, acesta trebuie nsoit de o motivare care mbrac forma scris. Termenul de valabilitate al unei licene este, de regul, pn la finele anului n care a fost eliberat. Licenele pentru exportul de mrfuri sunt necesare, de obicei, pentru urmtoarele categorii:

mrfuri (lemn, piei brute, energie, fin etc.) extrem de necesare economiei naionale, care sunt supuse unor limitri cantitative la export, nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotrre de Guvern; mrfuri supuse regimului de licene de export automat, inclusiv cele ce vizeaz operaiuni de lohn, procesare sau realizare de instalaii complexe de ctre firme romneti n strintate; mrfuri exportate, la care plata se face ntr-un termen mai mare de un an, scurs din momentul livrrii. n Romnia, ncepnd cu anul 1998, restriciile cantitative reziduale la export au fost desfiinate. Pentru a evalua exporturile de resurse naturale uor epuizabile, n anul 1999 guvernul Romniei a meninut pentru astfel de produse necesitatea obinerii unor licene la export, licene care au fost impuse din motive statistice. La import erau n vigoare licene automate, pentru mrfuri care ar fi avut efect negativ asupra sntii oamenilor, sau asupra mediului nconjurtor. Controlul comerului exterior la nivelul UE urmrete pe de o parte respectarea angajamentelor internaionale, n cazul exportului, iar pe de alt parte protejarea teritoriului comunitar. Se poate afirma c n general comerul exterior al UE este liberalizat. Sunt anumite produse, cum ar fi unele de nalt tehnologie, care pot fi exportate numai pe baza obinerii unei licene de export, obinut de la ministerul de resort i care sunt valabile pentru anul calendaristic respectiv. Exist mrfuri care sunt prohibite n ceea ce privete importul n UE. Gestionarea contingenelor are loc la nivelul UE dar cererile de licen sunt adresate instituiilor competente din fiecare ar membr. Sunt avute n vedere, spre exemplu, n acest sens, textilele care fac obiectul acordului multifibre i mrfurile ce provin din anumite ri cum ar fi China.

6.5.2. Regimul de vmuire

La scoaterea sau la introducerea mrfurilor n ar, autoritatea vamal stabilete n funcie de solicitarea agentului economic i n conformitate cu legile n vigoare, regimul vamal sub care sunt plasate respectivele mrfuri. Regimul vamal rezid din statutul juridic care va fi atribuit mrfii n procesul vmuirii8. Aceasta stabilete, pe de o parte, dac vor fi percepute taxe vamale i locul unde acestea trebuie pltite, iar pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va fi supus controlului vamal. Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) i suspensive. Regimul vamal comun se aplic automat conform legii vamale i este
8 Ciobanu G., (coord.), Tranzacii economice internaionale, Ed. Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 171

accesat pentru cea mai mare parte a mrfurilor exportate sau importate de o ar. Regimurile suspensive trebuie solicitate expres de ctre agentul economic i au n vedere suspendarea efecturii plii unor taxe vamale sau aplicrii unor msuri de control al comerului exterior.

Regimurile vamale definitive

Regimurile vamale definitive trebuie privite att din perspectiva exportului ct i din perspectiva importului. La export, regimul vamal se caracterizeaz printr-o atitudine de favorizare i promovare a vnzrilor de mrfuri n strintate. Valoarea n vam a mrfurilor destinate exportului este calculat, n primul rnd, pentru a stabili statisticile n domeniul comerului exterior i este dat de valoarea la punctul de ieire din teritoriul vamal naional, majorat dup caz, cu cheltuielile de transport pn la frontier. Practic, aceast valoare care este aplicat pe declaraia de export, este valoarea FOB n portul de mbarcare, n cazul transportului maritim, valoarea FCA pe aeroport, n cazul unui transport aerian i valoarea DAF la frontiera romna, cnd transportul este efectuat pe calea ferat, pe osea sau pe cale fluvial. Exportatorul care realizeaz o livrare de mrfuri n strintate direct sau prin intermediar beneficiaz de scutire de TVA, aa cum rezult din Codul general de impozite al UE. n general, aceste mrfuri nu sunt supuse taxelor vamale. Exist i unele excepii n aceast direcie, cum ar fi situaia n care produsele agricole comunitare sunt mai ieftine dect cele mondiale i din dorina ca ele s rmn n interiorul UE se aplic taxe vamale la export. n acelai timp, firma procedeaz la scderea TVA-ului pltit pentru materiile prime, produsele, bunurile i serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziionate din Romnia sau din import. Aceast situaie nu ridic nici o problem dac vnzrile n Romnia sunt suficient de importante pentru a permite o compensare ntre TVA-ul pltit i TVA-ul colectat. Dac acest lucru nu este posibil, se poate obine rambursarea TVAului, conform unei proceduri prevzute de legile n vigoare. Se poate concluziona c, mrfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control formal, iar taxele vamale sunt, n general, suprimate. n acest mod, statele lumii promoveaz o serie de msuri de natur s sporeasc, pe ct posibil, competitivitatea productorilor naionali pe pieele strine.

Exist o grup restrns de aa-zise mrfuri speciale care sunt prohibite la export. n aceast categorie includem stupefiantele, produsele ce pot duna sntii publice, armele, muniiile, mrfurile a cror destinaie o reprezint rile aflate sub embargo. Cnd este vorba de importuri, att ndeplinirea formalitilor vamale, ct i plata taxelor vamale cad n sarcina agentului economic importator, exceptnd cazul cnd n contract este stipulat clauza DDP (delivered duty paid livrat, taxe vamale pltite _ _ _loc de destinaie convenit), ce presupune c acestea sunt n responsabilitatea exportatorului. Pentru ndeplinirea formalitilor vamale i pentru plata taxelor vamale se poate recurge la serviciile unui comisionar n vam. Sunt dou posibiliti, cu privire la regimul vamal definitiv, la importul de mrfuri n UE i anume: punerea n liber circulaie i eliberarea mrfurilor pentru consum. Punerea n liber circulaie confer mrfurilor, de origine ter, regimul de marf comunitar, fapt ce permite libera circulaie a acestora n interiorul UE, dar nu i libera dispoziie pe teritoriul unui stat membru. Acest regim vamal comunitar implic: plata taxelor vamale n conformitate cu tariful vamal comun, a eventualelor taxe antidumping i compensatorii, aplicarea reglementrilor comunitare cu privire la limitarea exporturilor de tipul contigentelor i aplicarea politicii agricole comune pentru produsele vizate. Pentru a putea fi comercializat i pentru a putea intra n consumul productiv sau n consumul populaiei pe teritoriul unui stat membru, marfa trebuie eliberat pentru consum. Eliberarea pentru consum necesit aplicarea unor msuri specifice statului respectiv, care, n general, se materializeaz n ntocmirea unei declaraii, plata TVA i a taxelor parafiscale (taxe achitate n beneficiul unor organizaii profesionale) i n respectarea reglementrilor naionale n domeniul sntii, securitii etc. De regul, punerea n libera circulaie i eliberarea pentru consum sunt operaii simultane. Exist situaii cnd cele dou operaiuni sunt defazate, fapt determinat de cererea agentului importator de a fi scutit de plata TVA, dac dovedete c destinatarul final al mrfii este o firm situat ntr-un alt stat comunitar. Tariful vamal este un tabel n care sunt incluse nomenclatorul mrfurilor, taxele vamale corespunztoare fiecrei mrfi exprimate ad valorem (procentual), precum i cele rezultate din aplicarea msurilor tarifare prefereniale n conformitate cu acordurile n vigoare. Caracteristica esenial, n documentul vamal comunitar, este reprezentat pe de o parte de aplicarea unui tarif vamal comun n raporturile cu rile din

afara UE, iar pe de alt parte de lipsa taxelor vamale n cazul schimburilor de mrfuri dintre rile membre ale UE. Tariful Integrat al Comunitii Europe TARIC (Tarif Integr de la Communit) a fost stabilit n baza Articolului 2 al Regulamentului Consiliului nr. 2658/87/CEE din 2 iulie 1997 cu privire la nomenclatura tarifar i statistic a Tarifului vamal comun. Din momentul prelurii tarifului vamal comun, rile comunitare nu mai pot institui n mod unilateral taxe vamale proprii. TARIC este tradus n toate limbile oficiale ale UE i conine 15500 poziii tarifare. Codul vamal al Romniei a fost aprobat prin Legea nr. 86/10 aprilie 2006 i a intrat n vigoare la 1 ianuarie 2007. Acesta conine de fapt prevederile vamale adoptate de rile UE nc din anul 1994. Poziia tarifar const n simbolul numeric n care mrfurile sunt nscrise n tariful vamal al Romniei. Stabilirea poziiei tarifare a unei mrfi trebuie fcut cu mare atenie, deoarece are implicaii directe n determinarea nivelului taxelor vamale i n derularea operaiunilor vamale. Pe baza poziiei tarifare se stabilete, pentru fiecare marf: mrimea taxelor vamale, antidumping i compensatorii, scutirile de taxe vamale n conformitate cu acordurile comerciale ncheiate cu teri de ctre UE, nivelul taxelor fiscale i parafiscale naionale, reglementrile fitosanitare, sanitar veterinare i stimulentele la export. Valoarea n vam, reprezint acea valoare care constituie baza de calcul a taxelor vamale. Metodologia determinrii valorii n vam este cea prevzut n Acordul privind aplicarea articolului VII al GATT, ncheiat la Geneva n 1979, la care a aderat i Romnia. Valoarea mrfii n vam se stabilete, n cazul importatorului, pornind de la preul de import al mrfii aa cum rezult din factura extern, la care se adaug, n cazul n care nu au fost incluse n aceasta, urmtoarele: cheltuielile de transport, manipulare, asigurare pe parcurs extern; costul materiilor prime, etichetelor, ambalajelor, matrielor, pieselor de schimb furnizate de exportator importatorului; redevenele i drepturile de licen ce privesc mrfurile tranzacionate, comisioanele de intermediere, costul ambalajelor i valoarea cotei de profit, care n conformitate cu nelegerile contractuale urmeaz s revin exportatorului din revnzarea mrfurilor de ctre importator n propria-i ar. Dac valoarea n vam nu poate fi calculat, din diferite cauze, pe baza facturii comerciale atunci se pot utiliza i alte procedee cum ar fi: valoarea de tranzacie a mrfurilor identice, care au n vedere mrfurile tranzacionate n cantiti asemntoare i n condiii similare cu mrfurile n discuie; metoda valorii de tranzacie a mrfii similare provenite din aceeai ar i exportate aproximativ cu aceleai mrfuri pentru care trebuie

stabilit valoarea n vam. Mrfurile similare sunt asemntoare cu cele n cauz, ndeplinind aceleai funcii precum acestea din urm. Baza de impozitare pentru accize n cazul mrfurilor provenite din import se stabilete prin adugare la valoarea n vam a cuantumului taxelor vamale, precum i a cuantumului altor taxe percepute n momentul vmuirii, cum ar fi: comisionul pentru activiti vamale, taxa de magazinaj etc. Pentru calculul bazei de impozitare, folosit la determinarea taxei pe valoarea adugat la cele enumerate anterior, se cumuleaz i nivelul accizelor. Transformarea n lei a valutei n vam se face la cursul de schimb stabilit de Banca Naional a Romniei. Valoarea n vam se determin i se declar de ctre importator. Acesta pe lng declaraia vamal, este obligat s depun la biroul vamal o declaraie pentru valoarea n vam la care anexeaz facturi sau alte documente, care atest plata mrfii i cheltuielile efectuate pe parcursul extern aferente acesteia. n condiiile n care importatorul nu poate s stabileasc ntr-un termen rezonabil valoarea mrfurilor n vam, are dreptul de a le ridica la cerere. Este necesar ca n prealabil importatorul s constituie o garanie bancar acceptat de biroul vamal. Dac n termen de 30 de zile de la ridicarea mrfii, importatorul nu depune documentele stabilite, se procedeaz la executarea garaniei bancare. Stabilirea originii mrfurilor este o operaiune extrem de important, care l poate pune pe importator n situaia de a beneficia de regimuri tarifare prefereniale care merg pn la exonerarea de la plata taxelor vamale. Pe de alt parte, originea mrfii poate ngreuna derularea procesului de vmuire cnd vizeaz produse supuse controlului la import (contingente cantitative, controale fito-sanitare, sanitar-veterinare etc.). rile membre ale UE au stabilit o serie de criterii menite s asigure aplicarea acelorai reguli n problematica stabilirii originii mrfii. Mrfurile fabricate n ntregime ntr-o singur ar se consider a fi originare din acea ar. n cazul n care mrfurile sunt fabricate n dou sau mai multe ri, sunt considerate a fi originare din ara n care au suferit ultima transformare substanial. nelegem prin ultima transformare substanial, acele operaiuni de fabricaie i prelucrare concretizate printr-o valoare adugat la produs, care depete 40% din valoarea total a acestuia. Se poate utiliza i regula cumulului de origine conform creia rile din UE stabilesc originea mrfii pe baza prelucrrilor succesive care au fost efectuate n rile semnatare ale aceluiai acord. Este vorba de diferite acorduri ncheiate ntre UE i diferite grupe de ri prin care se stabilesc tratamente vamale prefereniale.

Dovada originii mrfii este dat de formularul tipizat (certificatul de origine) specific rii de expediere care trebuie s conin o serie de elemente legate de: natura i marca mrfii, greutatea net i brut, date de identificare a exportatorului. Documentele solicitate de UE n domeniul stabilirii originii mrfurilor furnizate de partenerii externi sunt: certificatul de origine model A pentru sistemul generalizat de preferine comerciale; certificatul EUR1 pentru relaiile comerciale cu rile din AELS; certificatul EUR 1 sau EUR2 n cazul regimurilor prefereniale n general: certificatul ATR1 cu privire la produselor importate din Turcia. Aceste documente solicitate la import, de ctre UE, este necesar s fie emise de organismele stabilite din ara exportatorului, s fie complete din punct de vedere al coninutului n sensul de a conine toate informaiile pe baza crora s fie identificate produse i s demonstreze c marfa este originar din ara care a eliberat certificatul. n cazul exportatorilor, pentru a justifica originea mrfii la import, dac acest fapt este cerut de reglementrile rii cumprtorului sau de mecanismul acreditivului documentar, rile comunitare utilizeaz un formular cadru (documentul T2L), acest certificat de origine fiind eliberat de Camera de comer din ara productorului. Este necesar s se fac distincie ntre ara de origine i ara de provenien. Prima rmne neschimbat, n timp ce a doua poate fi diferit n funcie de situaie. De exemplu, o marf fabricat n Ucraina este importat n Republica Moldova, fiind ulterior exportat n Romnia. Pentru organele vamale din ara noastr marfa respectiv este originar din Ucraina, proveniena fiind din Republica Moldova. n conformitate cu prevederile acordurilor internaionale (Convenia Bale i Protocolul de la Montreal), sunt supuse licenierii la import urmtoarele categorii de mrfuri: arme, muniii, material militar i documentaia pe baza creia pot fi fabricate aceste produse; fierrie i alte deeuri; produse periculoase pentru sntatea oamenilor sau pentru mediul nconjurtor; mrfuri a cror destinaie final este controlat (produse radioactive, instalaiile nucleare etc.). Taxele vamale de import se percep pentru mrfurile importate, atunci cnd ele trec grania rii importatoare. Alturi de taxele vamale propriu-zise, importatorul trebuie s mai achite TVA i, eventual, accize, funcie de natura mrfii, iar atunci cnd este cazul i taxa de retorsiune (de rspuns) ca reacie la politica comercial neloial promovat de unele state partenere. Taxele de retorsiune, se regsesc n practic, sub forma taxelor antidumping i a celor compensatorii. Prima categorie se aplic pentru a neutraliza i descuraja practicarea de ctre exportator a unor preuri de dumping pentru produsele

livrate, iar cea de-a doua categorie este utilizat pentru neutralizarea subveniilor directe sau indirecte acordate n ara de origine sau de provenien pentru fabricarea i exportul unor mrfuri. Plata taxelor vamale se realizeaz nainte de ridicarea mrfurilor din vam. Exist i unele excepii, legislaiile anumitor ri permind ca plata taxelor vamale s se fac la un anumit termen de la ridicarea mrfurilor. n acest din urm caz se poate percepe i o dobnd. Regimul vamal la import se bazeaz pe plata unor taxe vamale, la produsele importate, care pe lng faptul c asigur ntregirea veniturilor bugetare, determin scumpirea produselor de import, conferindu-se protecie prin pre produselor indigene. Taxele vamale sunt cele prevzute n Tariful vamal, aplicndu-se la nivelul nregistrat n momentul depunerii declaraiei vamale la import. Unele grupe de mrfuri pot beneficia de tratament vamal preferenial (reducerea cuantumului sau exceptarea de la plata taxelor vamale) n conformitate cu acordurile i conveniile internaionale la care UE este fondatoare, sau la care a aderat ulterior.

Regimuri vamale suspensive

Atunci cnd agentul economic export temporar n strintate bunuri pe care le reimport ulterior fr ca ele s fie transformate solicit regimul suspensiv. El beneficiaz astfel, n momentul reimportrii, de scutire de taxe. Acest regim funcioneaz sub dou forme: exportul cu rezerve de ntoarcere pentru materialele vndute sub rezerva testrii calitii mrfurilor prezentate la trgurile internaionale; exportul fr rezerve de ntoarcere, cnd produsul a fost definitiv vndut, dar este retrimis de client exportatorului pentru remedierea defeciunilor. Vama trebuie s verifice dac mrfurile reimportate sunt aceleai cu cele care au fost exportate i dac acestea n-au fcut obiectul unei prelucrri n strintate. Termenul n care poate fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru produsele agricole i de 3 ani pentru celelalte, intervale care curg din momentul realizrii exportului. n cazul unui import temporar pentru a deveni beneficiarul unui regim vamal suspensiv, cumprtorul trebuie s adreseze o cerere scris autoritii vamale. Aceasta va aproba cererea numai dac exist condiii pentru supravegherea i controlul regimului vamal suspensiv.

n Romnia, la fel ca n UE, sunt ntlnite urmtoarele regimuri suspensive: a) Tranzitul vamal ofer posibilitatea ca mrfurile s fie transportate, trecnd peste una sau mai multe frontiere fr a fi supuse contractului sau plii unor taxe. Mrfurile sunt deplasate sub supraveghere vamal, vama solicitnd aplicarea de sigilii pentru mrfurile ce tranziteaz i depunerea de garanii financiare pentru a se asigura c va avea loc plata taxelor vamale. b) Antredepozitarea vamal const n depozitarea mrfurilor n spaii special destinate. Antredepozitul vamal reprezint acea locaie pentru care este obinut n prealabil o autorizaie de la autoritatea vamal i care se afl sub supravegherea acesteia din urm. Mrfurile pot rmne n regim de antredepozitare vamal pe timp nelimitat. Importatorul este interesat s plaseze mrfurile ce urmeaz a fi reexportate ntr-un antredepozit vamal evitnd plata taxelor vamale i aplicarea msurilor de politic comercial. Intrarea i ieirea dintr-un astfel de regim se face pe baza depunerii unei declaraii. c) Perfecionarea activ permite fie suspendarea drepturilor de import (taxe vamale, TVA etc.) cuvenite statului pentru mrfurile importate cu scopul de a fi reexportate dup ce au fost supuse unor transformri, lucrri sau reparaii, bine determinate, fie n restituirea drepturilor de import percepute atunci cnd produsele rezultate sunt exportate. Se creeaz astfel, condiiile pentru o bun utilizare a capacitilor de producie, prin operaiuni de prelucrare n lohn, spre exemplu, fr a genera concuren productorilor autohtoni de profil. d) Perfecionarea pasiv este un regim care permite exportul temporar al mrfurilor pentru a fi prelucrate sau incorporate n anumite produse n strintate urmnd a fi reimportate sub form finit, beneficiind de scutiri, totale sau pariale, de la plata taxelor vamale la import. La calculul taxelor vamale, ocazionat de reimportul mrfurilor, se aplic regula taxrii difereniale care presupune scderea din suma ce reprezint taxa vamal pentru produsul finit respectiv a sumei corespunztoare taxei vamale de import pentru materia prim sau semifabricatul ce a fcut obiectul exportului iniial i care ulterior au fost prelucrate ntr-o ar strin. e) Transformarea sub control vamal, este un regim vamal care permite supunerea pe teritoriul naional a mrfurilor strine, la operaiuni care le transform natura sau starea iniial, fr a fi supuse drepturilor de import i fr a li se aplica msurile privitoare la politica comercial. Atunci cnd produsele rezultate n urma prelucrrii fac obiectul operaiunii de import propriu-zis, se impune plata taxelor vamale la import n cuantumul corespunztor mrfurilor importate n momentul aprobrii declaraiei privind plasarea acestora sub regimul de transformare sub control vamal. Aceste operaiuni dac ar fi fost

efectuate n strintate, ar fi determinat ncasarea drepturilor de import aferente lor, fcnd necompetitiv produsul pentru consumul intern. f) Admiterea temporar la import permite utilizarea, pentru o perioad determinat, pe teritoriul vamal naional, cu exonerarea total sau parial de drepturi de import a mrfurilor strine, destinate reexportului, fr a fi suferit vreo modificare n afara deprecierii normale datorate utilizrii lor. Se are n vedere prezentarea diferitelor mostre la trguri, utilizarea temporar a unor utilaje din strintate pentru lucrri de construcii pe teritoriul naional etc. Perioada de edere autorizat prin acest regim este de maxim 24 de luni, dup care mrfurile respective trebuie reexportate n rile de unde au provenit. Se percepe o sum de bani egal cu produsul dintre numrul de luni n care produsele au beneficiat de admitere temporar i 3% din cuantumul taxelor de import. La export, admiterea temporar se aplic mrfurilor care sunt exportate urmnd s fie reimportate. Astfel, la reimport nu se percep taxe vamale, reimportul produselor respective urmnd a se face ntr-un interval determinat care se scurge din momentul efecturii exportului. Acest interval este de 12 luni pentru produsele agricole i de 3 ani pentru produsele industriale. Regimul ATA (admission temporaire) este destinat eantioanelor comerciale destinate unor demonstraii prilejuite de anumite manifestri economice. Are loc o simplificare a operaiunilor de export, import, reexport, reimport pentru rile semnatare ale Conveniei vamale de la Bruxelles din 1961 la care au aderat i rile membre ale UE. Este utilizat n acest sens un document vamal internaional specific care este Carnetul ATA. 6.5.3.1. Procedurile de vmuire a mrfurilor la export

Pot face obiectul exportului att mrfurile fabricate n ar, ct i cele importate anterior, cu condiia de a nu fi supuse unor msuri prohibitive sau restrictive. Potrivit uzanelor exist dou proceduri importante de vmuire i anume: procedura de vmuire obinuit; procedura de vmuire simplificat.

A) Funcionarea procedurii obinuite de vmuire

Exportatorul sau comisionarul n vam care-l reprezint, completeaz i depune o declaraie vamal de export la biroul vamal interior n raza cruia se afl sediul social al firmei exportatoare sau la locul unde mrfurile sunt ambalate ori ncrcate pentru a fi expediate. Numai n cazuri excepionale declaraia vamal de export se adreseaz unui birou vamal de frontier. Declaraia vamal conine de fapt elementele necesare

vmuirii mrfurilor, cele mai importante fiind: poziia tarifar, originea mrfurilor i valoarea n vam. Concomitent cu depunerea declaraiei vamale, mrfurile ce urmeaz a fi exportate trebuie s ajung la biroul vamal sau n spaiile special destinate aplicrii procedurii de vmuire. De menionat este c orice marf exportat sau importat trebuie s fac obiectul unei declaraii vamale, chiar dac aceasta este exceptat de la plata taxelor vamale. ncepnd cu data 01.01.2007 n Romnia se folosesc numai formulare de declaraii vamale care cuprind n antet meniunea COMUNITATEA EUROPEAN. Completarea declaraiei vamale a suferit succesiv anumite modificri pentru a fi compatibil cu standardele de raportare practicate n U.E.

Persoana care declar mrfurile n vam trebuie s fie stabilit n Romnia, cu excepia cazurilor cnd declar mrfuri n tranzit, sau n admitere temporar, precum i atunci cnd sunt declarate mrfuri ocazional, cu condiia ca autoritatea vamal s considere acest lucru ndreptit. Declaraia vamal este un act juridic prin care declarantul solicit un regim vamal pentru marfa prezentat i se angajeaz s ndeplineasc obligaiile ce-i revin prin regimul vamal declarat. Furnizeaz informaiile necesare pentru luarea msurilor i aplicarea dispoziiilor n scopul: realizrii obligaiilor fiscale, efecturii controlului comerului exterior i ntocmirii de statistici.
La declaraia vamal se anexeaz, printre altele, urmtoarele documente: factura comercial, lista de colisaj, documentele de transport, licena de export (dac produsul este supus controlului comerului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-sanitar n conformitate cu natura mrfii i reglementrilor din ara de import etc. Declaraia vamal se face, de regul, n form scris, existnd ns i posibilitatea utilizrii unui procedeu informatic. Sunt cazuri cnd declaraia vamal se face sub forma verbal sau prin orice alt aciune prin care declarantul i manifest dorina de a plasa mrfurile sub un anumit regim. Aceste cazuri sunt menionate n regulamentul vamal. Procesul de verificare a declaraiei vamale se face de ctre biroul vamal unde acest document a fost depus. n principiu se urmrete dac: biroul vamal la care a fost depus declaraia vamal este cel competent n aceast situaie, declaraia a fost depus n termen legal, documentele solicitate au fost depuse n totalitate i conin informaiile necesare. n cazul n care se constat aspecte contradictorii sau omisiuni declaraia vamal este respins. Acceptarea declaraiei vamale, se materializeaz prin aplicarea de ctre serviciul vamal a tampilei. Declaraia primete un numr de nregistrare, specificndu-se i data. Concomitent se face i meniunea n registrul vmii.

ncepnd cu 1 ianuarie 1988 n rile membre ale UE s-a trecut la substituirea declaraiei vamale obinuite cu Documentul Administrativ Unic (DAU). Acesta a fost modificat, n anul 2007, astfel c n prezent are un nou format. Este un document comunitar armonizat ce poate fi utilizat pentru orice regim de vmuire solicitat, putndu-se efectua pe acelai exemplar fie declaraia de export, fie declaraia de import, fie declaraia de tranzit. Att la export ct i la import reglementrile UE impun ca procedur emiterea declaraiei cu privire la valoarea n vam. Cnd efectuam un export, n declaraia de valoare, este precizat valoarea mrfurilor stabilit n diferite moduri pe baza condiiei de livrare inserat n contract i a modalitii de transport aleas. Pe baza acestei aprecieri se fundamenteaz valoarea statistic a mrfurilor exportate, informaie care este preluat de biroul vamal respectiv. Dup acceptarea declaraiei vamale, autoritatea vamal controleaz documentele putnd trece la controlul fizic al mrfurilor. Controlul documentelor urmrete aspecte legate de: corectitudinea completrii declaraiei vamale, existena i verificarea formal a documentelor anexate, existena concordanei ntre datele inserate n declaraie i cele existente n documentele anexate. Autoritatea vamal poate solicita declarantului i alte documente pentru stabilirea exactitii informaiilor cuprinse n declaraia vamal. Controlul fizic al mrfurilor poate fi total sau parial. Funcie de natura mrfii, se pot preleva probe pentru analize sau pentru verificri suplimentare. La efectuarea controlului fizic al mrfurilor asist exportatorul sau reprezentantul acestuia i transportatorul. Cnd nu exist suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renuna la efectuarea controlului fizic. La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse n declaraia vamal depus i acceptat de autoritatea vamal. Rectificrile trebuie s vizeze numai mrfurile care au fcut obiectul respectivei declaraii vamale, nefiind permise n urmtoarele situaii: declarantul a fost informat de autoritatea vamal c se dorete efectuarea controlului fizic al mrfurilor; autoritatea vamal a descoperit inexactitatea documentelor n cauz; autoritatea vamal a declarat liberul n vam. Declaraia vamal poate fi chiar invalidat, dac declarantul fie dovedete c marfa a fost declarat eronat pentru regimul vamal solicitat, fie cnd datorit unor mprejurri speciale plasarea mrfurilor sub regimul vamal pentru care acestea au fost declarate nu se mai justific. Reprezentanii biroului vamal, dup efectuarea controlului, sigileaz compartimentele mijloacelor de transport n care se afl mrfurile ce urmeaz a fi exportate.

Plata taxelor i comisioanelor vamale se face de regul nainte de eliberarea mrfii. n Romnia, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mrfurilor exportate sau importate. Dup aderare, acest comision nu mai este perceput. n urma efecturii controlului i plata drepturilor vamale, organele vamale acord liberul de vam care permite ieirea mrfurilor din vam. Liberul de vam poate fi comunicat n scris sau electronic. Un exemplar al declaraiei vamale la export care poart meniunea liber de vam este remis de ctre biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document exportatorul va justifica scutirea plii T.V.A-ului. Trebuie precizat c mrfurile purttoare de accize (alcool etilic alimentar, buturi alcoolice naturale, benzin, motorin) n situaia n care sunt transportate n vederea exportului cu mijloace auto, vor fi declarate i prezentate pentru efectuarea vmuirii numai la birourile vamale de frontier. Autoritatea vamal poate proceda la confiscarea i valorificarea mrfurilor, cnd dup declararea liberului n vam acestea nu au fost preluate n termenul legal, cnd vmuirea nu a fost posibil din vina declarantului, cnd marfa este prohibit etc. Controlul vamal cu privire la deplasarea mrfurilor ntre Romnia i celelalte ri comunitare nu se mai efectueaz, iar agenii economici nu trebuie s mai completeze declaraiile vamale. Statutul comunitar al unei mrfi nu trebuie confundat cu originea acesteia. O marf importat dintr-o ar din afara U.E. este indigenizat prin import, primind astfel statut comunitar. Mrfurile care beneficiaz de statut comunitar la intrarea sau ieirea n sau din ara noastr nu au nevoie de formaliti vamale. Este necesar a fi prezentat organelor vamale un document de tranzit intracomunitar T2L care certific originea comunitar a mrfurilor, biroul vamal aplicnd pe documente i n primul rnd pe factur o tampil cu meniunea MRFURI COMUNITARE. Pentru a evidenia schimburile de mrfuri dintre rile comunitare la 1 ianuarie 1993 la nivelul U.E. a intrat n funciune sistemul INTRASTAT pentru colectarea i prelucrarea informaiilor. Prin acest sistem statistic se urmrete: cunoaterea volumului schimburilor externe ale fiecrei ri; calcularea indicatorilor macroeconomici care reliefeaz evoluia economic i social a rii; fundamentarea politicilor comunitare n diferite domenii. Sistemul INTRASTAT a devenit operabil i n Romnia ncepnd cu 01.01.2007. Declaraia statistic INTRASTAT trebuie s fie completat de toi agenii economici care expediaz sau primesc mrfuri din rile comunitare. Aplicaia INTRASTAT cuprinde 12 cmpuri i anume: fluxul (introduceri/ expedieri), perioada de referin, date de identificare ale firmei,

ar de destinaie/ar de expediie, cod marf (8 cifre conform Nomenclatorului Combinat), natura tranzaciei, modul de transport, termenii de livrare, cantitatea n kg, cantitatea n unitate de msur suplimentar, valoarea facturat, valoarea statistic. Antredepozitul fiscal reprezint spaiul, aflat sub controlul autoritii fiscale competente, unde mrfurile accizabile sunt produse, transformate, deinute, primite sau expediate. Plasarea mrfurilor accizabile n afara antredepozitului fiscal, impune plata accizelor n situaia n care nu se poate dovedi c acest plat a fost deja efectuat. Deplasarea produselor accizabile n regim suspensiv presupune ca acestea s fie nsoite de Documentul Administrativ de nsoire (DAI). Acesta reprezint un instrument de verificare a originii mrfii, de evideniere a livrrii, transportului i admiterii mrfurilor accizabile de la un antredepozit fiscal la altul sau la un operator. n momentul expedierii mrfurilor, antredepozitul fiscal expeditor trimite cel de-al cincilea (ultimul) exemplar al DAI ctre autoritatea fiscal de care aparine. Toi agenii economici pltitori de accize sunt obligai s depun lunar la autoritatea fiscal de care aparin o declaraie de accize. Micarea bunurilor accizabile va fi urmrit cu sistemul computerizat EMCS (Excise Movement Control System) care funcioneaz n U.E., dar n Romnia va deveni utilizabil din anul 2009.

6.5.3.2. Procedurile de vmuire a mrfurilor la import

A) Procedura obinuit de vmuire la import

Derularea procedurii obinuite de vmuire la import presupune parcurgerea mai multor etape: 1. Operaiuni prealabile vmuirii. n cazul importului, prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal de frontier este prima operaiune, fiind efectuat de transportator, importator sau de reprezentanii delegai ai acestora. Totodat sunt prezentate organelor vamale documentele ce au nsoit marfa transportat i cele specifice mijlocului de transport utilizat. Cea de-a doua operaiune presupune deplasarea i prezentarea mijlocului de transport la biroul vamal interior (de destinaie). Mrfurile prezentate biroului sau punctului vamal se afl sub supraveghere vamal pn n momentul stabilirii regimului vamal i sunt depozitate temporar. Exist posibilitatea ca organele vamale s solicite importatorului constituirea unei garanii, astfel nct ulterior s existe sigurana efecturii plii taxelor i comisioanelor vamale la import.

2. ntocmirea, verificarea i acceptarea declaraiei vamale. La intrarea n Romnia mrfurile care urmeaz s intre sub un anumit regim vamal trebuie, mai nti, s fac obiectul unei declaraii vamale sumare, iar apoi n termen de 30 de zile trebuie depus o declaraie vamal n detaliu, corespunztoare regimului vamal desemnat. Verificarea declaraiei vamale privete aspecte legate de: completarea formularului, documentele nsoitoare necesare, semntura declarantului, abilitarea unitii vamale de a realiza operaiunile solicitate i prezentarea mrfurilor n unitatea vamal unde a fost depus declaraia. n situaia n care sunt ndeplinite condiiile legale, autoritatea vamal accept declaraia vamal prin aplicarea tampilei i procedeaz la nregistrarea acesteia n registrul de evidene. Data acceptrii declaraiei vamale este i data nregistrrii i marcheaz momentul stabilirii i aplicrii regimului vamal. Precum se procedeaz la export i n cazul importului n UE trebuie ntocmit declaraia de valoare ce reprezint baza de calcul pentru stabilirea valorii n vam i a valorii statistice. Valoarea n vam reprezint valoarea mrfurilor n punctul de intrare pe teritoriul vamal al UE concretizndu-se n: valoarea DAF frontier comunitar pentru transportul terestru, valoarea CIP port comunitar pentru transportul pe ap i valoarea CIP aeroport comunitar pentru transportul aerian. La rndul su valoarea statistic este: DAF frontiera rii importatoare pentru transportul terestru, CIF port comunitar pentru transportul pe ap i CIP aeroportul comunitar pentru transportul aerian. 3. Controlul vamal .Sunt vizate n primul rnd documentele, controlndu-se concordana dintre datele nscrise n declaraia vamal i cele din anexe. Poate avea loc i un eventual control fizic al mrfurilor, urmrindu-se aspecte legate de: greutatea brut/net, numrul de colete etc. Este verificat i modul de calcul al taxelor. n caz de neconcordan se trece la rectificarea declaraiei vamale, iar n situaia invers se face meniunea CONFORM, aplicndu-se semntura i tampila organului vamal. Sunt situaii n care declarantul nu mprtete concluziile serviciului vamal. n funcie de importana litigiului se poate merge de la ntocmirea unui proces verbal, aplicndu-se contenciosul vamal i pn la Comisia de conciliere i expertize vamale sau chiar la Tribunalul comercial. 4. Achitarea taxelor vamale. Taxele vamale, n sens restrns, constau n cotele rezultate din tariful vamal, iar n sens larg, sunt reprezentate de toate sumele care sunt datorate atunci cnd o marf trece frontiera vamal a unei ri. n acest sens, la import sunt vizate: taxele ce rezult din tariful vamal, taxa pe valoarea adugat, accizele, taxele antidumping, taxele compensatorii etc.

Plata taxelor i comisioanelor vamale se efectueaz n majoritatea rilor nainte ca mrfurile s fie ridicate din vam. Exist i unele ri care acord credit vamal n sensul c datoria vamal poate fi achitat ntr-un anumit interval de timp, de regul de ordinul lunilor, fiind perceput i o dobnd, n acest sens. 5. Ridicarea mrfurilor. Dup derularea controalelor i dup plata taxelor i drepturilor vamale (sau dup efectuarea formalitilor n rile ce permit plata ulterioar) organul vamal i d acordul cu privire la ridicarea mrfurilor completnd un bon de ridicare a mrfurilor pe care l remite importatorului.. 6.6. Acoperirea riscului de schimb valutar

ntre momentul semnrii contractului de export-import i momentul efecturii plii se scurge o perioad de timp care, de cele mai multe ori, este consistent, fiind de ordinul lunilor. Exportatorul i importatorul sunt expui riscului valutar, ce se concretizeaz n apariia unei pierderi cauzate de evoluia nefavorabil a cursului valutei de contract n raport cu moneda naional, ntre cele dou momente menionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine realitate cnd valuta de contract se depreciaz n raport cu moneda naional. Din acest motiv, exportatorul va ntmpina greuti n reluarea procesului de producie. Importatorul este afectat negativ, cnd cursul valutei n care este exprimat preul, n contractul extern, crete n raport cu moneda naional. Importatorul este dezavantajat cnd valuta de contract se apreciaz n raport cu moneda naional. Agentul economic va ncasa sau va plti n moneda naional un pre total variabil, determinat de evoluia raportului de schimb dintre cele dou monede. Nu trebuie uitate situaiile cnd exportatorii sau importatorii realizeaz ctiguri din evoluia cursului valutar. Agentul economic, fie c este exportator, fie c este importator reduce la zero riscul valutar, dac reuete s impun ca moned de contract, propria sa moned naional. Cu excepia plii mrfii n avans - situaii care sunt extrem de rare intervalul de timp scurs ntre momentul semnrii contractului i momentul efecturii plii este determinat de: inexistena de obicei a mrfurilor pe stoc, acestea trebuind s fie fabricate de productorul exportator; necesitatea gsirii surselor de finanare de ctre exportator; procedurile de ncrcare, transport, descrcare a mrfurilor i de transmitere a documentelor etc. Firmele care exprim preul din contract n valut, n derularea afacerilor internaionale sunt supuse riscului valutar.

Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate n dou grupe: 1. metode de acoperire intern sau contractuale sunt cele pe care firma le poate promova prin propria ei activitate; 2. metode de acoperire extern sau extracontractuale care presupun colaborare cu o alt instituie, de obicei, cu o banc.

I. Metodele de acoperire intern cuprind: Clauza valutar simpl vizeaz dou valute, una de contract i cealalt de referin. Prin contract cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculrii valorii tranzaciei n momentul n care evoluia raportului dintre cele dou valute, comparabil cu situaia iniial, depete abaterea consemnat. Trebuie menionate n contract att instituia al crui curs dintre moneda de contract i cea de referin va fi luat n considerare, ct i instituia de arbitraj care trebuie s calculeze sumele rezultate ca urmare a abaterilor nregistrate, sume cu care va fi modificat valoarea contractului. Este necesar a fi prevzut n contract abaterea de curs de la a crei depire instituia de arbitraj i intr n rol, deoarece n cazul unei diferene foarte mici, ntre cursul iniial i cel al efecturii plii, exportatorul sau importatorul, dup caz, pot ctiga din recalculare o sum mai mic de bani dect suma pe care trebuie s o achite instituiei amintite. O alt dificultate rezid din inexistena unor valute de referin stabile. Pentru mbuntirea procedurii se recurge la clauza co valutar. Se mizeaz pe compensarea evoluiei contradictorii nregistrate de valute care compun coul. n contract sunt precizate instituia care stabilete cursurile valutare ce vor fi luate n considerare i instituia de arbitraj. Aceasta din urm determin coeficienii fluctuaiei monedei contractului fa de fiecare valut din co. Ulterior se stabilete un coeficient mediu de fluctuaie, fie ca medie aritmetic simpl, cnd se consider c toate valutele din co reprezint aceeai importan, fie ca medie aritmetic ponderat, cnd se consider c unele valute sunt mai reprezentative n raport cu celelalte. Clauza moned internaional are n vedere legarea monedei de contract de o unitate monetar artificial creat de un organism internaional. Avem n vedere drepturile speciale de tragere care sunt, de fapt, un co valutar calculat de Fondul Monetar Internaional. Sunt astfel nlturate att cheltuielile ocazionate de instituia de arbitraj, ct i suspiciunile generate de imparialitatea acesteia; Clauza de actualizare a preului nscris n contract, este utilizat n contractele al cror obiect l formeaz: instalaii, agregate, adic produse cu ciclu lung de fabricaie. Plata este efectuat n mai multe rate. Pa = Pc (1+r)n

n care: Pa = preul actualizat, Pc = preul nscris n contract, r = rata de modificare a cursului de schimb i n = perioada pentru care se face actualizarea; Selectarea monedei de contract. Exportatorul dorete s ncaseze contravaloarea mrfurilor ntr-o valut care se apreciaz, iar importatorul opteaz s plteasc ntr-o valut care are tendina s se deprecieze n raport cu moneda naional. Importana acestui procedeu a crescut, deoarece n prezent n tranzaciile comerciale internaionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate. Stabilirea valutei de contract poate s in cont fie de politica meninerii dinamice a structurii rezervelor valutare, fie de sincronizarea plilor i ncasrilor care vor fi derulate de ntreprindere n aceeai valut; Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea att de exportator, ct i de importator, poate recurge printr-o judicioas planificare a scadenelor n contracte la sincronizarea ncasrilor i plilor n aceeai valut. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzaciilor efectuate n aceeai moned. Nettingul valutar este o variant a acestei metode fiind aplicat de societile multinaionale. Filialele acestora situate n ri diferite efectueaz o compensare global a ncasrilor cu plile reciproce; Includerea n pre a unei marje asiguratorii care s aib n vedere o evoluie nefavorabil a preului factorilor de producie, cursului de schimb i inflaiei. Rezerva inclus n pre trebuie s fie direct proporional, att cu riscurile previzibile, ct i cu perioada ce se va scurge pn n momentul ncasrii. Exist riscul ca produsul s devin necompetitiv pe plan internaional, sub aspectul preului de vnzare. 6.7.3. Modaliti de plat n tranzaciile internaionale

Modalitatea aleas de a efectua plata, ntr-o afacere internaional, influeneaz ntr-un sens sau n cellalt nivelul pe care l are preul unitar, inserat n contract. Modalitatea de plat const n mecanismul prin care documentele ce atest expedierea mrfii n anumite condiii sunt remise pe circuit bancar importatorului, care la rndul su, pentru a intra n posesia acestora, trebuie fie s plteasc preul convenit, fie s-i asume angajamentul printr-un instrument de plat c va achita la o dat ulterioar contravaloarea produselor tranzacionate sau serviciilor prestate.

A) Plata prin acreditiv documentar (AD) Uniformizarea reglementrilor ce vizeaz plile internaionale prin credit documentar a fost efectuat de Camera Internaional de Comer din Paris prin Publicaia nr. 500. n art. 2 al publicaiei amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind orice angajament de plat contra documente, asumat de o banc, indiferent cum este definit sau descris. n

lume, creditul documentar se regsete sub urmtoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie, Akkreditiv, Accreditivo. Practica i literatura de specialitate din Romnia au impus termenul de acreditiv documentar (AD). Patru persoane particip activ la derularea plilor prin AD i anume: Ordonatorul AD (importatorul) este cel care d ordin bncii sale de a deschide AD; Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana n favoarea creia banca importatorului se angajaz la plat; Banca emitent, la solicitarea importatorului, i asum n scris angajamentul de plat, care este ns condiionat de ndeplinirea anumitor clauze i de depunerea anumitor documente; Banca notificatoare este o banc amplasat, de regul, n ara exportatorului care l notific, l avizeaz pe acesta cu privire la faptul c a fost deschis acreditivul documentar. Trstura fundamental prin care AD se deosebete de celelalte modaliti de plat este sigurana pe care o confer tuturor participanilor. Exportatorul are sigurana c va primi de la banca sa contravaloarea mrfurilor expediate. Pentru aceasta el trebuie s ndeplineasc anumite condiii nscrise n AD i este necesar s depun documentele la banc n termenul convenit. Importatorul este sigur c, atunci cnd efectueaz plata, mrfurile au fost deja expediate ctre el, n condiiile de cantitate i calitate stabilite. Banca emitent, prin faptul c setul de documente (inclusiv cel de transport) se afl la dispoziia sa, devine proprietara mrfurilor n cazul n care importatorul nu pltete. n aceast situaie, banca trebuie s gseasc alt cumprtor, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate de transport, depozitare etc. Prin urmare, comisionul ncasat de banc este substanial mrit, comparativ cu alte modaliti de plat. Datorit acestor cheltuieli suplimentare, legislaia multor state prevede necesitatea ca importatorul s creeze anumite depozite colaterale care s fie puse la dispoziia bncii. Aceast situaie nu este nsa de natura AD, la baza cruia st angajamentul de plat pe care banca i-l asum. Pe lng culegerea unor informaii despre importator, exportatorul nainte de semnarea contractului verific i reputaia bnci emitente. Au existat cazuri cnd exportatorii au primit acreditive false de la bnci fantom, dndu-i seama de eroarea lor destul de trziu, dup ce expediaser marfa. Imediat dup primirea AD exportatorul trebuie s verifice concordanta dintre elementele inserate n A.D. i cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situaii:

1. de concordan, cnd exportatorul trebuie s expedieze marfa i s ntocmeasc setul de documente pe care s le depun la banc n vederea obinerii contravalorii produselor livrate; 2. de neconcordan, dar exportatorul poate, fr probleme, s finalizeze documentele aflate n divergen. Exportatorul va livra marfa i va ntocmi setul de documente, aa cum este indicat n AD; 3. de neconcordan, cnd clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior n contract, iar exportatorul nu le poate ndeplini. n aceast ultim situaie, exportatorul trebuie s aib n vedere, urmtoarele aciuni: nu livreaz marfa; contacteaz importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificrile ce trebuie efectuate, astfel nct s le poat ndeplini; exportatorul va primi pe canal bancar ajustrile aduse AD, cernd apoi n mod expres bncii notificatoare (banca din ara exportatorului) acordul pentru modificrile respective; exportatorul livreaz marfa i depune setul de documente la banc n conformitate cu cerinele AD modificat. n cazul n care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau cnd AD modificat nu este acceptat de banc, exportatorul nu trebuie s livreze produsele, AD putndu-se transforma n incaso documentar. Dac exportatorul livreaz marfa, o face pe rspunderea sa, plata rmnnd la latitudinea importatorului. Pentru a ieii din acest impas, exportatorul poate, fie s continue negocierile cu importatorul pn la armonizarea intereselor i posibilitilor, fie s rezilieze contractul i s obin anumite despgubiri, dac acestea sunt prevzute n contract. Pentru a putea intra n posesia sumelor ce reprezint contravaloarea mrfurilor livrate, exportatorul trebuie s fie extrem de riguros n respectarea termenelor i n emiterea sau procurarea documentelor prevzute n A.D. Prealabil depunerii documentelor la banc, exportatorul are grij: ca toate documentele necesare s fie completate, iar numrul de originale i de copii s fie cel precizat; ca orice modificare s fie tampilat i semnat de emitent; ca toate datele inserate n documente diferite s nu se contrazic. Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate n patru categorii: Documente comerciale care conin elemente de identificare cantitativ, valoric i calitativ. n aceast categorie sunt incluse: factura extern, factura consular i factura proform (de informare sau provizorie, fiind trimis importatorului naintea livrrii mrfurilor);

Documentele care reliefeaz calitatea, cantitatea i originea mrfurilor: lista cu greutatea coletelor, procesul-verbal de recepie calitativ, buletinul de analize, certificatul fito-sanitar, certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garanie i certificatul de origine; Documentele de asigurare, numai n cazul n care, asigurarea cade, conform condiiilor de livrare, n sarcina exportatorului. n aceast categorie sunt incluse: polia/certificatul de asigurare i notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii; Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trsur internaional pentru transportul feroviar, scrisoarea de trsur internaional pentru traficul rutier, scrisoarea de transport aerian, adeverina emis de o cas de expediii internaionale cnd mrfurile sunt livrate n grupaj. Factura, documentul de transport i cel de asigurare sunt riguros reglementate de Publicaia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator n cererea de deschidere a AD, ce informaii trebuie s conin i cine este autorizat s le semneze. Cnd plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator i banca emitent capt o importan deosebit. Dac relaia dintre cei doi este excelent, banca va plti din fondurile proprii valoarea total a mrfurilor. Dac relaia importatorului cu banca emitent este bun, dar nu foarte bun, aceasta din urm va solicita importatorului s garanteze cu lichiditi o parte din valoarea acreditivului. Dac relaia cumprtorului cu banca nu este foarte solid, banca i va pretinde acestuia s garanteze plata n totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral. Importatorul trebuie s in cont de posibilitatea apariiei unor fraude care au fost confirmate de practica internaional n domeniu. Anumii importatori au constatat c au primit cutii goale sau pline cu nisip n locul mrfii prevzut n contract. Constatarea a avut loc dup ce banca l pltise pe exportator. O serie de importatori au primit de la exportatori mrfuri cu defecte. Termenul defect poate genera interpretri diferite. Pe de alt parte, procedura de constatare a defectelor poate fi una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat c au primit mai puin marf dect au comandat. Sunt vizate mrfuri de valoare mare, exportatorul substituind greutatea net cu cea brut, prin aceasta ncercnd s-i oblige partenerul s plteasc greutatea ambalajelor la preul mrfii. Ali importatori s-au plns c exportatorii au prezentat la banc documente false n care era consemnat numele unui vapor inexistent.

B) Plata prin incaso documentar Derularea plii prin incaso documentar este reglementat de Publicaia 522 a Camerei Internaionale de Comer din Paris. Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El const ntr-o simpl vehiculare de documente, obligaia de plat

a importatorului fiind cea stipulat n contractul comercial. Comisionul perceput de bnci este redus. Este necesar ca, n contractul de vnzare-cumprare s fie stipulat c modalitatea de plat este incasoul documentar. Exportatorul livreaz marfa i depune la banca sa setul de documente, ordinul de ncasare i o scrisoare prin care se precizeaz clar modul n care i vor fi remise documentele importatorului (contra plat, acceptare sau n alte condiii). Banca exportatorului remite instruciunile bncii importatorului. documentele i scrisoarea cu

Banca importatorului elibereaz documentele cumprtorului contra plat sau contra acceptrii de ctre acesta a unei cambii trase asupra lui. Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar i vor intra n posesia exportatorului. Exportatorul nu este sigur c importatorul va plti sau va plti de ndat contravaloarea mrfurilor. La toate acestea, se adaug i faptul c, potrivit uzanelor, i dac n contract nu se prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot n sarcina exportatorului. Reiese clar c, atunci cnd plata se efectueaz prin incasso documentar avantajele sunt de partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar s fie utilizat n relaiile cu partenerii tradiionali a cror bonitate este de necontestat. Exportatorul trebuie s acorde o atenie sporit elaborrii i procurrii documentelor n conformitate cu nelegerea contractual. Setul de documente, n general, conine: ordinul de ncasare n care sunt precizate: prile implicate; elementele comerciale i documentele; condiiile de plat; procedurile pe care banca urmeaz s le aplice, n caz de neacceptare sau neplat; factura comercial; documentele de transport; certificatul sau polia de asigurare; cambia. ntruct exportatorul este cel mai expus la riscuri, cnd plata se face prin incaso documentar, trebuie ca, atunci cnd opteaz pentru aceast modalitate de plat, s in cont de urmtoarele aspecte: 1. s nu existe ndoieli privind dorina i posibilitatea importatorului de a plti marfa; 2. situaia din ara importatorului s fie stabil din punct de vedere politic, economic i legislativ;

3. s nu existe restricii valutare n ara partenerului; 4. conjunctura internaional pentru marfa respectiv s fie favorabil, astfel nct dac importatorul refuz s plteasc, s se poat gsi cu uurin un nou cumprtor. Plata prin incaso documentar este avantajoas, aa cum am menionat, pentru importator, dar acesta trebuie s fie contient att de necesitatea cunoaterii i nscrierii n contractul comercial, a tuturor documentelor necesare pentru importul mrfurilor n ara sa, ct i de faptul c verificarea documentelor primite pe circuit bancar cade n sarcina sa, banca remitent neavnd aceast obligaie. Pentru importator exist riscul ca marfa livrat s nu corespund cu cea din contractul internaional. El pltete mrfurile nainte de le primi i, n multe cazuri, nu le supune unui control nainte de a fi expediate de exportator. Importatorul poate s specifice n contract ca ntre documentele pe care trebuie s le remit vnztorul s fie i un certificat de control emis de o ter persoan. OPERAIUNI COMERCIALE N AFARA COMERULUI CURENT

Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce cuprind activiti de import, export, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr-un mecanism de derulare complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe contracte ntre care exist anumite legturi, consecina reprezentnd-o gradul de risc mai ridicat. Conform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul.

A) Contrapartida Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a contrapartidei. n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare1 . n sens larg, prin aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic internaional.

1 1 Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991, p. 8.

Clearingul este o form a contrapartidei care reprezint o compensaie global, centralizat, a tuturor creanelor i angajamentelor unei ri fa de alt ar. Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se efectueaz fr transfer efectiv de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la bncile desemnate. Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de mrfuri i servicii. Prin clearing exportatorii unei ri sunt pltii n moned naional, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara n care s-a fcut exportul i cu care s-a perfectat un acord de clearing.

B) Operaiunile de switch Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor producndu-se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Prin efectul unei operaiuni de switch, firma specializat dobndete mrfurile cu o semnificativ reducere de pre. Ea poate gsi cumprtor fie ntr-o ar n care nu exist restricii valutare i atunci vinde marfa contra valut convertibil, fie ntr-o ar unde transferul de valut n strintate este controlat de ctre stat. n aceast ultim situaie, dac potenialul cumprtor nu poate plti mrfurile n valut convertibil, vnztorului i se ofer varianta plii prin produse realizate n ara cumprtorului. Cnd vnztorul refuz, firma de switch va ncerca s comercializeze produsele primite ca titluri de plat ntr-o ar cu excedent de pli n mijloace exprimate n valut convertibil. Sunt situaii cnd firma specializat repet de mai multe ori tranzaciile, pn cnd mrfurile primite n schimb vor putea fi comercializate n valut convertibil. Cu prilejul fiecrei faze a operaiei, firma specializat ofer n mod uzual cumprtorului o parte din diferena favorabil obinut de la vnztorul produselor n contrapartid. Operaiunile de switch constau, n esen, ntr-o combinare a schimbului internaional de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea transformrii unor disponibiliti de clearing, n fonduri libere (sau n disponibiliti pentru alte clearinguri), sau a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de clearing.

C) Reexportul

Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de cumprare care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaiune, i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii este dat de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i importator.

D) Lohn-ul Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se executant (exportatorul).

Licenierea ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile tehnice, schemele operatorii de producie, metodele de exploatare a mainilor i mrcile de fabric i comer, procedurile de control a calitii, programele de pregtire tehnic i profesional, toate acestea n schimbul unei sume de bani (redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl. royality) depinde n primul rnd de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, n spe a licenelor, este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evideniat asistena tehnic. Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i obligaiile reciproce. Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de proprietate industrial.

Franchisingul internaional Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de elementele care au fost considerate mai importante.

O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm numit cedent (franchizor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat1 .

Licitaii internaionale
Licitaiile nu reprezint o procedur de tranzacionare cu caracter de noutate. Sunt cunoscute trgurile de sclavi din Roma antic, trguri ce se identific foarte bine cu licitaiile. n Grecia licitaiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar n perioada babilonian au fost folosite pentru vnzarea vinurilor. Perioada contemporan a fost marcat de creterea vertiginoas a vnzrilor sau cumprrilor prin licitaii. Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal, numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de comunicaie, la lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea de produse de baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor, aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuare; produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare silit de ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a ncheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert. ntreprinderile interesate trebuie mai nti s selecteze licitaiile care li se par interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi piee n domenii cum ar fi energia i transporturile.

Organizaiile internaionale finanatoare (Banca Mondial, BERD) i consultanii constituie sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile naintea publicrii, ceea ce permite ntreprinderilor s remit la timp o propunere corespunztoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, i-au constituit o reea eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi publice, colectivitile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin care organizatorul licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii, care funcioneaz periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de

1 1 A. Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992, p. 311.

reguli, concentrnd n acelai timp i n acelai loc, oferta i cererea de mrfuri1 .

1 1 A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica i eficiena comerului exterior, Ed. tiinific, Bucureti, 1989, p. 386 - 398.