Ministerul Educației, Culturii și Cercetării al Republicii Moldova

Colegiul Cooperatist din Moldova

Catedra: Discipline de contabilitate și comerț

Lucrul Individual
La disciplina: Tranzacții Internaționale

A elaborat : Ciugurean Cătălina

Eleva grupei : 1CON-41

Coordonator: Tăzlăvan Doina

Chișinău, 2018
 Cuprins
I. Tema : Elemente introductive privind tranzacțile internaționale ...................... 3

II. Tema : Principii și tehnici de derulare a tranzacțiilor internaționale ................ 8

III. Tema: Firma în tranzacțiile internaționale ..................................................... 13

IV. Tema: Producătorul pe piața internațională ................................................... 20

V. Tema: Firma de comerț pe piața internațională .............................................. 25

2
 I. Tema : Elemente introductive privind tranzacțile internaționale
1) Tranzacții internaționale, generalități.
2) Factorii ce influențează tranzacțiile internaționale
3) Trăsăturile comerțului internațional
1. Tranzacții internaționale, generalități.

În cadrul procesului complex de racordare a economilor naționale la fluxurile

economice mondiale un rol important îl au tranzacțiile internaționale care în
ultimele decenii au devenit un factor determinant a creșterii economice în
condițiile economiei de piață. În epoca modernă și contemporană nici o țară
indiferent de mărimea și resursele ei nu-și poate asigura toate produsele de care
are nevoie numai din producția proprie. De aceea fiecare țară e nevoită să
desfășoare activitate de comerț exterior.

Tranzacțiile internaționale desemnează operațiuni de vînzare - cumpărare a

produselor și serviciilor contra plății monetare între agentii economici din diferite
țări.

Tranzacțiile internaționale pot fi studiate din 3 puncte de vedere:

 macroeconomic
 microeconomic
 managerial

Potrivit cadrului stabilit de FMI tranzacțiile internaționale cuprind:

o tranzacții comerciale
o tranzacții monetare
o tranzacții financiare

Tranzacțiile comerciale (comerțul cu bunuri și servicii) - părțile participante

la tranzacții pot fi întreprinderi, iar comerțul cu bunuri este transferul de
proprietate a unui bun tangibil care este des numit marfă, de la un vînzător la un
cumpărător.

3
 Formele de comerț exterior sunt:

a) importul de mărfuri - este totalitatea operațiunilor cu caracter comercial

prin care se cumpără mărfuri din alte țări și se aduc în țară pentru consumul
productiv și cel individual.
b) exportul de marfuri - este totalitatea operațiunilor cu caracter comercial
prin care o parte din mărfurile produse sau prelucrate într-o țară se vînd în
alte țări.
c) comerțul cu servicii privește acțiuni executate de un furnizor de care
beneficiază un consumator. De fapt, tranzacțiile cu servicii sunt extrem de
diverse și includ : transporturile, comunicațile, construcțile, servicile de
publicitate, contabilitate, cercetare, divertisment, asigurare și financiare.

Tranzacțiile financiare include investiții directe care sunt cheltuieli de

capital pentru formarea sau achiziția unei întreprinderi în care invetitorul
intenționează să aibă un control managerial pe termen lung. Daca acesta deține
minimum 10% din capitalul unei firme străine se consideră că e o investiție directă.

Investițiile directe au ca scop formarea de sucursale, care nu sunt entități

separate ele au ca scop formarea de societăți mixte cînd compania investitoare
deține de la 10% - 50% din capital, filiale atunci cînd firma investitoare deține
peste 50% din capital.

Tranzacții monetare – sunt fluxurile de pe piețele interbancare și valutare

internaționale. Conținutul comerțului cu marfuri este gupat în trei categorii de
grupe de mărfuri:

 Produsele primare:
 produsele agricole  combustibili
 produsele alimentare  metale neferoase
 materii prime

4
  Podusele manufacturate :
 fier și oțel  echipament de telecomunicații
 chimicale  alte bunuri de consum
 produse din cauciuc, lemn, (încălțăminte, mobilă, articole
hîrtie casnice)
 echipament de transport
 Alte produse:
 Aur
 Arme
 munițe

Comerțul cu servicii cuprinde elementele:

Transportul - acoperă toate serviciile de transport dar care sunt prestate de

agenții dintr-o țară altei țări implicînd deplasarea de pasageri, bunuri, curse
charter.
Călătoria include bunurile și serviciile achiziționate de călători în scop personal,
pentru educație și alte nevoi. Bunurile și servicile cele mai obișnuite sunt
alimentele și băuturile, divertismentul, cadourile, suvenirile, cazarea.
Alte servicii comerciale - servicii de comunicație, de contrucții, servicii de
asigurare, servicii financiare, personale, alte servicii de afaceri, profesionale,
tehnice, juridice, de contabilitate.
2. Factorii ce influențează tranzacțiile internaționale

Factorii ce au influentțat tranzacțiile internaționale sunt:

 Redifinirea raportului de forță la nivel mondial care a fost condiționat de

mutațiile dintre cei trei piloni ai economiei mondiale ( SUA, Asia, Europa
Occidentală).

5
 Ideile economice ajunse la maturitate în țările dezvoltate sunt tot mai mult asumate
de țările în curs de dezvoltare și de cele în tranziție, crește spiritul de competiție între
întreprinderile din diferite tări, orientarea spre liberul schimb și economia de piață.

 Progresul tehnico - științific care a influențat diversificarea gamei produselor și

serviciilor. S-a redus distanța economică dintre agenții economici, se crează noi
oportunități de afaceri, crește numărul cumpărătorilor, se modernizează rețelele
de distribuiție.
 Apariția unor procese de integrare regională, ele se referă la internaționalizarea
schimburile comerciale și simplificarea reglementărilor privind comerțul exterior.
 Problemele privind negocierile comerciale ele se referă la politicile și practicile
în domeniul concurenței, se mai referă la problematica privind practica mediului
ambiant.
 Diversificarea și sporirea eficacității politicii comerciale – s-a conturat o lege a
protecției constante prin o conjuctură economică favorabilă.
 Dezvoltarea puternică a transporturilor și telecomunicațiilor.
 Extinderea tehnicilor de comercializare și a celor de cooperare internațională.
3. Trăsăturile comerțului internațional

Printre factorii care determină specializarea internatională a economiei naționale pot

fi enumerate:

a) Condițiile naturale care pot favoriza un anumit fel de producție.

b) Mărimea teritoriului și a populației.
c) Capacitatea productivă și gradul de diversificare a acestuia.
d) Capacitatea administrativă și infrastructura
e) Condițiile geografice și climaterice
f) Relațiile economice tradiționale

Problema actuală a lumii contemporane este lichidarea subdezvoltării țărilor

aflate în curs de dezvoltare, întrucît menținerea decalajului între state afectează
economia mondială reprezentînd un factor de înrăutățire a vieții mondiale ce poate duce
la declanșarea unor crize.
6
 Se poate aprecia că în viitor interdependența dintre state se va accentua, deși în
continuare vor avea loc decalaje puternice între țări în ceea ce privește PNB pe cap de
locuitor.

Analizînd transformările care au avut loc în utimele decenii se poate sintetiza că

evoluția comerțului exterior se caracterizează prin trăsăturile:

 În ultimele decenii comerțul internațional a înregistrat cele mai înalte ritmuri de

creștere.
 Îmbogățirea și reînoirea nomenclatorului de mărfuri, expansiunea mărfurilor cu
grad ridicat de valorificare a produselor nepoluante ambalate în ambalaj ecologic.
 Reducerea duratei medii de viață a producției, aceasta tinde să devină din ce în ce
mai scurtă, sub 5 ani.
 Majorarea ponderii valorice a produselor industriale în comerțul mondial.
 Scăderea ponderii comerțului cu produse de bază în favoarea comerțului cu
produse manufacturate.
 Diversificarea ramurilor industriale.
 Modernizarea proceselor tehnologice.
 Creșterea transferurilor de tehnologie
 Dezvoltarea ramurilor extractive (petrol) și apariția ramurilor noi prelucrative.
 Majorarea prețurilor.

Avantajele obținute din participarea țărilor la comerțul internațional sunt:

 Locuri de muncă mai numeroase și mai bine remunerate

 Piețe cu dimensiuni mai mari
 Reducerea sărăciei și a subdezvoltării
 Utilizarea unor tehnici de comercializare noi
 Crearea unor rețele logistice adecvate
 Îmbunătățirea canalelor de comunicare

7
 II. Tema : Principii și tehnici de derulare a tranzacțiilor internaționale
1) Analiza pieței externe
2) Cercetarea concurenţei pe piaţa de referinţă.
3) Diagnosticul expert
1. Analiza pieței externe

Înainte de a-și exporta produsele sau serviciile exportatorul trebuie să analizeze

informația cantitativă și calitativă despre pietele externe precum și să efectueze propriul
diagnostic expert.

Astfel în selectarea unei piețe externe evidențiem analiza pieții și urmărim 4 factori
esențiali:

o Potentialul pieții
o Accesibilitatea pieții
o Receptivitatea pieții
o Stabilitatea pieții

Potențialul pieții este existența unei oferte similare cu cea a întreprinderii noastre. În
cazul existenței acesteia trebuie evaluată oferta în perspectivă. O altă problemă apare
atunci cînd produsul propus de întreprindere este nou se analizează măsura în care acest
produs va satisface cerințele consumatorilor, se determină produsele complimentare și
substituibile.

Accesibilitatea pieții - posibilitatea intrării pe piața respectivă. O piată externă poate

fi considerată avantajoasă dacă costurile și termenele de intrare nu sunt excesive, se
cercetează restricțiile tarifare și netarifare. Este necesar de a fi la current cu
regulamentele interne ale țării ceia ce implică sferele politice, tradițiile, cultura,
obiceiurile în diferite țări, protecția consumatorilor.

Receptivitatea pieții - modul în care piața apreciază întreprinderea în ansamblu

inclusiv mixul de marketing promovat de întreprindere, căci luînd decizia de a se afirma
pe o piață externă întreprinderea este supusă și reacțiilor agenților economici de pe
piață.

8
 Cercetarea stabilității pieții - analiza riscului economic care poate proveni din:

 Insolvabilitatea financiară a partenerului

 Dezechilibru financiar la macro nivel care poate fi însoțit de reducerea puterii de
cumpărare a diferitor categorii de cumpărători
 Acțiunile guvernului țării gazdă care pot fi nefavorabile întreprinderilor străine
 Factorii mediului cum sunt: conflictele sociale, conflictele politice.

În procesul cercetarii pieții pot fi utilizate diverse surse de informații:

Ediții de tipar –de la intermediarii comerciali, reprezentanții firmelor, rezultatele

chestionării consumatorilor. Răspunsurile concrete pot fi obţinute din certificate
specifice elaborate de instituţiile guvernamentale , camerele de comerţ
Reprezentanții firmelor
Intermediarii comerciali
Rezultatele chestionării consumatorilor
Informații de tipar –poate fi prezentată în ediții periodice ziare, reviste de
specialitate, buletine economice, culegeri care conțin acte legislative, date
statistice.

Utilizarea informațiile de tipar contribuie la crearea unei opinii generale referitoare

la piata cercetata, iar răspunsurile concrete pot fi obținute din certificate specifice
elaborate de instituțiile guvernamentale, camerele de comerț, agențiile specializate.

Chestionările consumatorilor se efectuează în punctele de comercializare a

mărfurilor în cadrul expoziților, tîrgurilor.

În cadrul cercetării firmelor se utilizează surse de informaţii:

a) Darea de seamă privind activitatea pe parcursul anului, conţine caracteristica

generală a firmei numărul angajaţilor volumul investiţiilor.

b) Bilanţul contabil al firmei publicînd anual sau trimestrial studierea lui permite
informaţia despre situaţia economico-financiară a entităţii.

9
 c) Prospectele firmei unde sunt descrise procesele tehnologice activităţii de
producţie.

d) Catalogul firmei deţin informaţii despre produsele firmei caracteristice producţiei

tehnice şi merceologice, date despre sortiment.

Informaţiile obţinute oferă date despre diferite companii din diferite ramuri din mai
multe ţări.

Acumulînd informaţia necesară în procesul pregătirii tranzacţiei între agenţii

economici vînzatorul are la dispoziţie diferite metode de stabilire a contractului cu
diferiţi cumpărători:

 De a adresa oferta unui sau mai multor cumpărători potenţiali

 De a primi şi de a accepta comanda cumpărătorului
 De a încheia contract cu cuparatori potentiali
 De a publica anunțuri
 De a expedia cataloage
2. Cercetarea concurenţei pe piaţa de referinţă

În cadrul cercetarii concurenții e necesar de făcut distincție dintre concurenții

locali pe piața de referinta și concurenții străini acestea din urma pot fi considerate
concurenți reali.

Cercetarea concurenței trebuie să răspundă la :

 Cine poate fi concurent ?

 Care este structura concurenței?
 Care sunt formele și tipurile concurenței?

Cercetarea și aprecierea activității firmelor concurente se bazează pe informațiile

privind:

 Pozițiile concurenților pe piață

 Caracteristica producției fabricate de fiecare concurent, partenerii tehnici , pretul,
mărcile comerciale.
10
  Tipurile și volumul serviciilor propuse de concurenți, formele și prețul deservirii
tehnice.
 Informații despre practica activității publicitare, amplasarea depozitelor, condițile
de păstrare a mărfii.
 Activitatea de marketing a concurenților, politica prețurilor și deservirii.
 Nivelul costurilor productiei și căile de reducere a acestora
 Cota de piață care poate fi cucerită
 Metoda luptei de concurență utilizată, cle mai eficiente mijloace ce ar putea fi
utilizate împotriva concurenților.
 Situația financiară a firmelor concurente și capacitatea lor de a-și mmenține
pozițile pe piață, portofoliu comenzilor și dinamica noilor comenzi.
3. Diagnosticul expert

Diagnosticul expert constă în analiza propriei funcționării a întreprinderii a

performanţelor sale cantitative şi calitative. Se cercetează disponibilitatea propriei pieţi
de desfacere, existența sectoarelor potenţiale exploatabile, situaţia economico-
financiară, gradul şi utilizarea a capacităţii de producţie.

Diagnosticul începe cu analiza cifrei de afaceri pe parcursul unei perioade de 3 ani:

 se cercetează mediului intern

 se ţine cont de factorii externi ce influenţează activitatea firmei
 se analizează cifra de afaceri pe produse

Cifra de afaceri (cota de piață) se analizează pe produse se verifică asigurarea

echilibrului între produsele ce se află în faza de creștere, maturitate și delin.

O posibilitate importantă pentru dezvoltarea reuşită a exportului firmei este

existenţă unei brănd-strategii, adică elaborarea unei imagini a firmei pe baza
promovării pe piață a brăndurilor sale.

Brăndul este totalitatea caracteristicilor materiale şi nemateriale ale produselor

şi serviciilor care modelează conştiinţa consumatorilor şi determină locul firmei pe
piaţă.
11
 Din caracteristicile materiale fac parte construcţia tehnică, dizainul, caracteristicile
merceologice.

Caracteristicile nemateriale include stilul de firmă, publicitatea, preţul,

siguranţa, sigla comercială, confortul.

În ansamblu toate aceste caracteristici formează o imagine deplină a produselor şi

determină consumatorul să aleagă anume marfa dată din totalitatea mărfurilor existente
pe piaţă.

Strategia de brănd presupune :

 Analizează poziţia pe care o are pe piaţă marfa sau serviciile

 Planifică lansării unui produs nou
 Activitaţi organizatorice (cercetarea cererii, ofertei, elaborarea stitului de
firmă, desfășurarea unei companii publicitare).
 Adoptarea deciziei finale privind producerea unei anumite cantități de marfă
de o calitate determinată și la un preț stabilit.
 Organizarea procesului de producție, comercializarea și deservirea post-
vînzare a mărfii.

În urma cercetării s-a constatat că doar 43 de brănduri pot fi considerate globale

volumul lor anual de vînzări atinge 150 de miliarde de dolari din care 75% revin
companiilor campioni (Coca Cola, Pepsi Cola, Nestle, Filip Moris).

Cota relativă a întreprinderii poate fi calculată prin raportul cotei de piaţa a

întreprinderii anaizate la cota de piaţă a celui mai mare concurent.

12
 III. Tema: Firma în tranzacțiile internaționale
1) Managementul afacerilor internaționale
2) Forme de internaţionalizare a firmei
3) Motivații și avantaje ale internaționalizării
1. Managementul afacerilor internaționale

Elaborarea strategiei de pătrundere și dezvoltare pe piața externă pe o

funcție importantă a managementului firmei cu vocație internațională. Ea prevede
analiza mediului extern prin evidențierea posibilitățile și riscului de afaceri și
potențialului firmei respective pentru stabilirea avantajelor și dezavantajelor în
competiția internațională.

Prin management se înțelege o activitate practică, socială constînd sub procesul

de conducere dirijarea resurselor în cadrul unei firme prin atingerea obiectivelor .

Management înseamnă realizarea în practică economică a unor funcții de bază:

o planificarea
o organizarea
o control
o coordonare

Funcţia de planificare - se estimează evoluția viitoare a activității firmei prin

analiza diferitor factori se stabilește obiectivele firmei precum și cele mai avantajoase
căi de acțiune pentru atingerea acestora.

Funcția de organizare - este funcția prin care se grupează și se repartizează

activitatea în scopul utilizării eficiente. Se asigură încadrarea lucrătorilor pe
compartimente și locuri de muncă.Un rol important revine stabilirii unor structuri
organizatorice regulate.

Funcția de coordonare - are în vedere stimularea personalului în realizarea

eficientă a sarcinilor rezultate din obiectivele firmelor în acest sens se asigură
valorificarea resurselor umane prin selectarea, pregătirea și promovarea personalului pe
criterii de performanță.
13
 Controlul – presupune urmărirea gradului în care rezultatele obținute corespund
activității planificate, determinarea cauzelor nerealizării anumitor activități și luarea
măsurilor corective acolo unde este necesar.

Managementul internațional se particularizează prin mediu în care se

desfășoară activitatea economică a firmei și anume: piața mondială și piața
internațională.

Managementul internațional este abordat din două puncte de vedere:

1. Ca practică de conducere a tranzacțiilor internaționale a unei firme.

2. Ca tip specific de management.

Specificul managementului internațional depinde de natura cadrului în care se

desfășoară afacerile firmei. Când firma se aplică în midiul international fucţiile
managementului capătă noi dimensiuni astfel în cadrul funcției de planificare se
stabilesc obiectivele strategice pe plan internațional.

În ceea ce privește obiectivele internaționale firma poate să aibă în vedere:

 Sporirea cifrei de afaceri ( mărirea potențialului de producere sau comercial).

 Sporirea rentabilității capitalurilor investiții și a nivelurilor profitului prin
valorificarea oportunităților oferite pe piața internațională.
 Creșterea ritmului de dezvoltare a pieței prin extinderea pe piețele externe.
2. Forme de internaţionalizare a firmei.

Procesul internațional se desfășoară prin diferite tipuri de tranzacții internaționale

aceste fiind grupate în 3 categorii mari:

a. Operațiuni comerciale internaționale.

b. Alianțe și cooperări internaționale.
c. Implantări în străinătate.

Procesul internaționalizării unei firme cuprinde câteva faze:

 Exportul de bunuri și servicii

14
  Vânzarea dreptului de folosință a unei tehnologii (francizarea, licențierea,
comercializarea).
 Delocalizarea parțială sau totală a producției (pe bază de transfer de tehnologie cu
integrarea mărfi produselor în străinătate) în sistemul propriu de distribuire
internă și internațională.
 Crearea în străinătate de unități proprii de producție și comercializare
(internaționalizarea firmei prin implantarea).

Operațiuni comerciale internaționale – internaționalizarea afacerilor se poate

realiza prin operațiunile de import, export, acestea constituind activitatea de comerț
exterior al firmei.

Principalele forme de operațiuni internaționale sunt:

 comerțul intern cu bunuri (import export)

 comerț internațional cu servicii comerciale (turism internațional).
 operațiuni comerciale combinate (reexport contra plată și altele ).

Operațiunile de export /import se caracterizează prin câteva aspecte :

 părțile implicate au interese distincte ce presupun ca ar fi reciproc avantajoase

 baza juridică o constituie contractul de vânzare internaționala.

Implantarea în străinătate se realizează pe calea investițiilor directe ceia ce

presupune o opțiune pe termen lung din partea firmei investitoare și participarea la
gestiunea societății din țară terță. Principalele caracteristici ale implantării în străinătate
ca formă de internaționalizare sunt:

 se creează noi entități în străinătate .

 procesul internaționalizării implică activitate pe termen nelimitat în raport cu
oportunitățile de profit în țara gazdă.
 structuri implantate în străinătate pot desfășura activitate de comerț exterior dar se
pot implica și în sfera producției .

15
 Alianțe și cooperări internaționale are principalele forme:

o cooperări pe bază de contract (licențe, francizarea ). Toate constituind forme de

transfer internațional de tehnologie.
o alianțe strategice sub formă de asociație, de exemplu pentru construirea
obiectivelor în comun se are în vedere construcții, livrări la cheie.
o cooperare instituționalizată (societății mixte).
3. Motivații și avantaje ale internaționalizării.

O întreprindere intră pe piața internațională numai dacă există un stimulent pentru a

realiza acest lucru dacă există o motivație. La rândul lor motivațiile pot fi practice,
agresive și reactive sau defensive.

Motivațiile proactive - reprezintă stimuli pentru o schimbare a strategiei realizate

din inițiativa firmelor .

Motivațiile reactive - rezultă ca urmare a răspunsului firmei și a adaptării acestuia la

schimbările impuse din mediul exterior.

Printre motivațiile proactive literatura de specialitate menționează avantajele în

realizarea profitului, calitatea de producător unic, avantajul tehnologic informația
exclusivă, implicarea managerială, avantajele fiscale și ecoloniile de scară.

 Operațiunile comerciale internaționale

Internaționalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea în străinătate a relațiilor

de aprovizionare desfacere adică prin operațiuni de import export acestea constituie
activitate de comerț exterior în sens restrâns.

Principalele forme de operațiuni comerciale internaționale sunt următoarele:

a) Comerțul internațional cu bunuri respectiv exportul și importul de mărfuri

b) Comerțul internațional cu servicii comerciale numiț comerțul invizibil cuprinzând
turismul internațional serviciile conexe a operațiunilor de Export/ Import .

16
 c) Operațiuni comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida adică
tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităților de profit comercial și
facilitarea schimburilor.

Operațiunile de Export/Import reprezintă o formă de internaționalizare a

activităților comerciale a firmelor de interdependență între agenții economici și
economiile naționale în sfera comercializării. Ele se caracterizează prin câteva subiecte:

 Părțile au interese distincte chiar opuse dar cu un vin la armonizarea lor în

vederea încheierii unei afaceri presupuse a fi Reciproc avantajoase.
 Baza juridică a operațiunii o constituie contractul de tip synology instrumentul
jurate Catalin este contractul de vânzare internațională.
 Orizontul de timp al unei operațiuni este în principal termenul scurt chiar dacă
relația dintre parteneri poate fi de durată sau se poate încheia tranzacții pe termen
lung.
 Implantarea în străinătate.

Implantarea în străinătate se realizează pe cale investițiilor directe, ce presupune o

opțiune pe termen lung din partea firmelor investitoare și participarea la gestionarea
societății din țară terță.

Principalele caracteristici ale implantărilor în străinătate sunt:

Adeseori vânzările sunt percepute ca surse potențiale pentru profituri mai mari
sau profituri suplimentare.

Faptul de a fi unic producător sau de dispune de un avantaj tehnologic poate

constitui alte stimulente pentru a intra pe piețele internaționale ,și în acest caz între
avantajele reale și cele percepute inițial pot exista diferențe. Multe firme cred că
produsele sau serviciile pe care le oferă sunt unice deci s-ar putea ca acest lucru să nu
fie adevărat pe plan internațional. Dacă înt-radevăr produsele sau tehnologie sunt unice
le pot asigura un avantaj comparativ dar elementul care trebuie avut în vedere este
durata acestui avantaj, acesta depinde de produs de tehnologie sa și de creativitatea
concurenței.
17
 Cunoașterea profundă dată a clienților străini sau a situației pe piață poate
reprezenta un alt element proactiv .

Avantajele fiscale pot juca la ele un rol motivațional major în multe țări regimul
fiscal asigură firmelor anumite reduceri de Impozite și fac activitățile internaționale mai
profitabile .

Printre motivațiile reactive se pot menționa:

o presiunea concurenței
o supraproducție
o scăderea vânzărilor pe piața internă
o excesul de capacitate
o saturarea piețelor interne apropierea de clienți, parteneri .

O firmă se poate confrunta cu diferite situații de presiune a concurenței cum ar

fi pierderea segmentului de piață pe care îl deținea la intern în favoarea unui concurent
local, care a beneficiat de economiile de scară obținute ca urmare a activității
internaționale sau teama de a pierde în mod permanent piețe străine în favoarea unor
concurenți care s-au specializat pe aceste piețe.

Scăderea vânzărilor interne măsurate fiecare volum al vânzărilor fie sub forma
cotei de piață are ca efect similar ca motivație.

În cazul în care capacitățile de producție nu sunt pe deplin utilizate, firmele pot

privi la expansiunea în străinătate ca la o cale bună de a realiza o distribuire mai largă a
costurilor fixe.

În practică de comerț exterior exportatorii pot fi grupați în două categorii: pasivi

și activi.

Exportatorii pasivi sunt cei care răspund solicitărilor pieței externe fără să aibă o
strategie proprie de internaționalizare.

18
 Exportatorii activi sunt cei care concep o strategie de internaționalizare și
urmăresc promovarea exporturilor. Principalele avantaje pe care le urmăresc în acest
context sunt:

o extinderea pieței de desfacere, exportul reprezentând o alternativă în condițiile

îngustării debușeelor interne.
o sporirea profitului prin sesizarea oportunităților de piață respectiv costurile
comparative favorabile economii de serie mare, efecte multiplicatoare .
o mai bună utilizarea capacităților proprii de producție prin lărgirea bazei de clienti.
o asigurarea unei rentabilități sporite pe termen lung prin valorificarea avantajelor
durabile pe care le oferă piața externă.
o îmbunătățirea potențialului de marketing prin confruntarea directă cu concurența
internațională .
o dorința de consolidare a credibilității, activitatea la scară internațională inspiră
încredere, este o garanție de calitate și dinamism și creează o percepție favorabilă
asupra firmei care se răsfrânge și asupra activităților desfășurate de aceasta pe
plan intern.
o atenuarea riscurilor comerciale prin diseminarea acestora pe mai multe piețe
precum și prin diversificarea tipurilor de produse și operațiuni.

Pe de altă parte pătrundere pe piața externă implică și o serie de costuri și riscuri care
trebuie să fie pusă în balanță cu beneficii scontate. Costurile se reflectă atât în planul
producție cât și în planul marketingului și a structurii internaționale.

19
 IV. Tema: Producătorul pe piața internațională
1) Decizia de export
2) Mecanismul exportului direct
3) Structuri organizatorice
1. Decizia de export

În luarea deciziei de a pătrunde pe piaţa internaţională producatorul trebuie să

evalueze capacitatea firmei sale de a exporta, să stabilească produsele destinate
exportului și să aleagă modalitatea de export.

În ceea priveşte capacitatea de export al firmei se ia în consideraţie urmatoarele aspecte:

 capacitatea de producţie disponibilă: aici se pleacă de la capacitatea de

producţie totală si se deduce capacitatea acoperită de cererea internă.

Un element deosebit de important în cazul exporturilor este respectarea termenilor de

livrare , exportatorul trebuie sa dispună de anumite stocuri de marfă pentru a respecta
termenele stipulate în contract.

 capacitatea tehnologică: nivelul tehnic al produselor este un criteriu important în

luarea deciziei de export, ţinînd seama de gradul ridicat al competitivităţii.

Dacă firma a decis să pătrundă pe piaţa externă ea trebuie sa aibă în vedere

perspectivele de dezvoltare tehnologică.

 capacitatea financiară: exportul implică o serie de cheltuieli: cercetarea pieţii,

publicitatea, costul tranzacţiei, angajarea personalului specializat în comerţ
exterior.

Producatorul ce intenţionează să patrundă pe piaţa externă trebuie să îşi asume

anumite cheltuieli şi să dispună de o anumită putere financiară.

 Capacitatea profesională: managementul de resurse umane joacă un rol

important în domeniul comerţului exterior. În mare măsură succesul exportului
depinde de capacitatea personalului operativ.

20
 În tranzacţii internaţionale personalul trebuie să poată promova vînzarile la extern,
trebuie să aibă capacitatea de a întreține şi de a susţine, a dezvolta relaţii cu clienţii.

 Standartizarea: în ceia ce priveşte produsul firma trebuie să raspundă la mai

multe intrebări legate de gradul de prelucrare a mărfii la export.

Produselor exportate trebuie să corespundă cerințelor standartelor europene şi

internaţionale.

 Adaptarea selectivă: producătorul va selecta pentru export anumite produse pe

care le consideră mai bine adaptate pieţelor vizate, realizează un mix de produse.

Produsele exportate nu sunt cu necesitate fabricate pentru piaţa externă.

 Diferenţierea: se referă la adaptarea poducţiei în funcţie de pieţele de desfacere,

și constă în modificări minore în schimbarea culorii, unor propritetăţi fizico-
chimice dar şi în modificări majore, conceperea sau fabricarea unui produs
absolut nou.
2. Mecanismul exportului direct

Exportul/importul direct presupun faptul că producătorul îşi realizează prin

propriile mijloace exportul/importul de bunuri și servicii.

Avantajele realizării unui aparat propriu de comerţ exterior sunt:

 Ofera producătorului posibilitatea să participe la însuşirea profitului comercial

prin elaborarea unei strategii adecvate de marketing se obţin preţuri avantajoase
pe pieţele externe.
 Producatorii au posibilitatea să menţină un contact direct cu piaţa avînd
posibilitatea în mod operativ să reacţioneze la schimbările ce au loc pe piaţa
respectivă în ceea ce priveşte adaptarea ofertei la cererea respectivă.
 Oferă posibilitaţi de promovare a mărfii comerciale şi poziţionării ei pe piaţa
externă.

21
 Exportul/importul direct are următoarele dezavantaje:

 Cheltuieli de comercializare ridicate numai de un anumit volum al vînzărilor

exportul direct devine rentabil.
 Riscurile specifice activităţii de comerţ exterior au un impact direct asupra firmei.
 E necesar constituirea în cadrul firmei unor servicii sau compartimente profilate
pe activitatea internaţională şi încadrarea personalului de specialitate.
3. Structuri organizatorice

Teoria managementului arată ca succesul în activitatea de export, în general în

tranzacţiile pe pieţele externe depinde de modul în care afacerile internaţionale sunt
integrate în strategia generală a firmei , de formele organizatorice adoptate , de modul
de direcţionare şi control a resurselor materiale şi umane implicate în operaţiuni de
export/import, investiţii străine şi cooperare.

Compartimetul de export

O prima formă a structurii pentru export este compartimentul; o firmă îşi

stabileşte departamentul său de export angajînd cîţiva funcţionari cu experienţă.

Schema de organizare ce cuprinde compartimentul de export

Director

Cercetare
Marketing Producție Personal
dezvoltare

Export

Personal de export
marketing

Reprezentanții din
străinătate

Administrația

Distribuția

22
 Din punct de vedere organizatoric serviciul poate fi subordonat departamentului
de marketing sau se poate situa pe acelaşi nivel cu alte diferite departamente
funcționale.

În ceea ce priveste rolul departamentului/serviciului de export în strategia întreprinderii,

acesta se defineşte pe două direcții principale:

 Cercetarea și dezvoltarea, respectiv contribuţia la fundamentarea deciziilor de

afaceri (colectare de informaţii, urmărirea tendinţelor pieţei internaţionale,
cunoaşterea tehnicilor şi instrumentelor moderne de afacere.
 Acţiune operativă pe piaţa respectivă, contribuţia sa la activitatea firmei(studiul
pieţelor de desfacere, progresia cererii, selectarea partenerilor, organizarea
promovării şi vînzării internationale, dezvoltarea afacerilor).

Funcţiile compartimentelor proprii de export:

Cercetarea pieţei şi Managementul

operaţiunilor comerciale Asigurarea finanţării
marketing
Studierea pieţei şi Managementul vînzărilor, Evaluarea riscurilor de
selectarea partenerilor, promovării şi distribuţiei credit şi strîngerea de
strîngerea de informaţii informaţii în acest
domeniu
Compararea resurselor Ambalare, marcare, Prefinanţarea
(personal, tehnologice, asigurări, vamă și Finaţarea exportului
produse) în raport cu pregătirea documentelor
obiectivele
Evaluarea formelor de Expediţia internaţională şi Finanţarea distribuţiei
intrare pe piaţă şi a transportul intern Facturarea, încasarea, si
nevoilor de asistenţă cu managementul plăţilor
service de sprijin
Selectarea tehnicilor de Managementul service- Managementul valutar.
promovare a produselor ului şi relaţiilor cu clienţii. Acoperirea riscului
canalelor de distribuţie a Managementul stocurior şi Garanţii de bună
service-ului pieselor de schimb executare.
Structurile internaţionale se pot organiza în raport cu 3 mari categorii de funcţii:

 comercială şi de marketing
23
  logistică şi administrativă
 juridică.

În cadrul funcţiei comerciale şi de marketing se urmăresc mai multe obiective :

 Studierea şi prospectarea pieţei externe

Aceasta presupune informarea curentă cu privire la situaţia pieţei externe precum şi

definirea cererii.

 Definirea strategiei şi a tehnicilor de comercializare

 Conceperea şi realizarea politicii promoţionale
 Organizarea serviciilor post-vînzare

În cadrul funcţiilor logistică și administrativă serviciul de export urmărește :

 Asigurarea transortului internaţional

 Reglementarea problemelor vamale şi de tranzit
 Administrarea vînzărilor la export

În cadrul funcţiei financiare se are în vedere:

 Stabilirea condiţiilor de vînzare

 Alegerea monedei de plată
 Urmărirea încasării creanţelor
 Deschiderea de credite și realizarea operațiunilor financiare

Funcţia juridică se refera la pregătirea contractelor internaţionale şi implică sarcini

privind :

 contracte de vînzare internaţională

 contracte cu firmele care participă la derularea exportului
 protecţia mărcilor şi brevetelor.

24
 V. Tema: Firma de comerț pe piața internațională
1) Mecanismul exportului indirect
2) Casele de comerț și intermediarii
3) Firmele de comerț exterior: funcții și organizare
1. Mecanismul exportului indirect

Exportul indirect - presupune separarea funcției de comercializare de cele de

producție în unități autonome care activează în calitate de comercianți.

Producatorul intern vinde marfa unei firme comerciale, care efectuează exportul
în nume și pe cont propriu. În acest caz producatorul nu iși asumă cheltuielile și
riscurile legate de comercializarea mărfurilor sale. Producătorul nu are legatură directă
cu piața externă, firma comercială face legatura dintre mediul intern și cel extern.

Comerciantul - urmărește obținerea de profit din diferența între prețul de vînzare

în străinătate și prețul de cumpărare din țară.

Exportul indirect - reprezintă transferarea interioara a funcțiilor de

comercializare externă de la producător la firma comercială. Însă toată activitatea
legată de cercetarea pieței, contractare, negociere, contractare și derulare se realizează
de către comerciant.

Exportul indirect se practică în cazul firmelor mici și mijlocii care nu consideră

oportun și eficient crearea structurilor proprii de export. Totodata el este indicat în
cazurile în care exportul reprezinta o cota relativă ridicată din cifra de afaceri a firmei
producatoare. Pe de altă parte firmele specializate în tranzacții internaționale oferă
furnizorilor cu care lucrează avantajele specializării în acest domeniu al personalului
calificat și avantajul comercial.

Exportul poate fi organizat sub forma de vînzare delegată, caz în care pot
intervenii unul sau mai mulți intermediari (comisionari sau reprezentanți).

Exportul prin intermediar – este o modalitate de comercializare internațională

la care apelează producătorii, atunci cînd vor să beneficieze de experiență și numele
unui comerciant consacrat pe piața externă.
25
 Contractul extern - se încheie pe numele intermediarului și pe contul
producatorului exportator (cînd se apeleaza la un comisionar) sau în numele și pe contul
producătorului (se apelează la reprezentnți).

2. Casele de comerț și intermediarii

Derularea exportului indirect implică participarea firmelor care lucrează în nume și

pe cont propriu (comercianții) și a celor care acționează pe contul unor terți
(intermediari).

În categoria firmelor care actionează în nume și pe cont propriu intra întreprinderile

care actionează mărfuri de pe piața naționala și le vînd în străinătate, cumpără produse
din alte țări și le desfac în țara proprie sau efectuează activități de export, revenindu-le
profitul din diferența dintre prețul de achiziționare și cel de vînzare.

Firmele specializate în operațiuni comerciale se numesc case de comerț.

Acestea sunt mari firme comerciale care, pe o parte cumpără marfa de la producător
sau de la angrosiști din țara lor și le revînd în străinatate, iar pe de alta parte
achiziționează produse din străinatate pe care apoi le revînd angrosiștilor locali sau
detailiștilor, precum și întreprinderilor producătoare.

În general aceste case de comert se ocupă atît cu operațiuni de comerț exterior, cît și
cu cele de comerț interior. Casele comerciale realizează operațiuni pe cont propriu, dar
adeseori îndeplinesc și diferite servicii pe bază de comision.

Prin rețeaua de filiale în străinatate, asemenea companii pătrund pe diferite piețe

externe și își creează propriul aparat comercial în această țară. Ele dispun peste graniță
de o vastă rețea de agenț , distribuitori și reprezentanți.

Intermediarii – sunt firme care mijlocesc relația dintre producător și consumator,

acționînd pe cont propriu sau în contul unui terț, în baza unui contract. Cele mai
cunoscute tipuri de intermediari sunt comisionarii și reprezentanții.

26
 Comisionarii – sunt persoane fizice sau societăți comerciale care participă la
încheierea operațiunilor, în numele lor ,dar pe contul altora. În funcție de natura
operațiunilor pe care le îndeplinesc, firmele comisionare pot fi: exportatoare și
importatoare.

Baza juridică a raporturilor dintre comisionare și exportatori/importatori o constituie

contractul de comision. Acest contract întemeiază o relație juridico-economică în care
comitenții se obligă să pună la dispoziția comisionarului o cantitate de marfă, iar
comisionarul se obligă să manevreze marfa cu grija bunului proprietar, să o valorifice la
prețul pieței și să predea comitentului său contravaloarea mărfii.

Comisionarul-exportator este profilat pe operațiuni de comerț exterior, dispune de

un personal specializat în acest domeniu și are experiență în derularea tranzacțiilor cu
anumite catedorii de mărfuri sau/și pe anumite zone geografice.

Principalele activități pe care comisionarul-exportator le desfășoară, sunt următoarele:

o prospectează piața externă pentru a găsi clienți pentru partenerii lor din țară,
producătorii - comercianți;
o dă indicațiile utile în legătură cu orientarea producției în funcție de specificul și
evoluția cererii externe;
o primește comenzile importatorilor străini și le transmite producătorilor -
exportatori în vederea executării lor;
o asigură expediția mărfurilor la export și efectuarea diferitor formalități legate de
livrare;
o realizează operațiuni de promovare a exportului și fidelizare a clienților externi.
o poate juca un rol în finanțarea operațiunii de export, urmînd să recupereze
contravaloarea mărfii de la importator, fie garantînd față de producător plata
livrărilor sale.

Pentru serviciile sale intermediarul este remunerat cu un comision , a cărui mărime

variază în funcție de tipul operațiunii, marfa ce face obiectul exportului/importului
valoarea tranzacției ,etc.

27
 Comisionul poate fi inclus în preț sau poate fi menționat separat pe factură.

Reprezentanții - sunt persoane juridice care sunt înregistrate în Registrul

Comercial și ei acționează pe baza ordinului pe care îl primesc de la comitent, de a
săvîrși acte și fapte comerciale legate de vînzarea sau cumpărarea mărfii pe contul și în
numele părții ordinare, pe baza unui contract de agent sau de reprezentare.

Reprezentanții trebuie să contribuie la realizarea tranzacției de vînzare -

cumpărare, dar nu participă la aceasta în calitate de parte în contract și nu cumpără
mărfuri pe contul său.

3. Firmele de comerț exterior: funcții și organizare.

Firmele de comerț exterior – sunt întreprinderi comerciale specializate în tranzacții

internaționale, care realizează operațiuni de export și import pentru alte firme naționale
(furnizorii pentru export).

Principalele funcții ale firmei de comerț exterior sunt acelea de promovare,

negociere, contractare și derulare a operațiunilor comerciale, iar prin contractele
permanente pe care le au, pe de o parte cu piețele externe, pe de altă parte cu furnizorii
și beneficiarii interni.

Firmele de comerț exterior – sunt societăți comerciale specializate care asigură

pentru clienții lor – producătorii - o serie de servicii pentru derularea
exportului/importului de mărfuri. Ele pot acționa atît pe contul partenerilor lor din țară
(în calitate de comisionar), cît și pe cont propriu (comerciant).

Principalele servicii, pe care le oferă o firmă care acționează ca intermediar sunt:

 cercetarea și pregătirea piețelor externe,îndeosebi atunci cînd condițiile de acces

sunt dificile și costurile operațiunilor depășesc posibilitățile producătorului.
 punerea la dispoziție a unei rețele de comercializare deja implantată și funcțională
pe piața de desfacere.

28
  asigurarea distribuției fizice a mărfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele
cărăuș, asigurător.
 finanțarea operațiunilor și asigurarea riscurilor legate de tranzacții internaționale.

Firma de comerț exterior poate îndeplini rolul unui comerciant, în sensul că

acționează pe cont propriu în tranzacțiile internaționale cumpărînd mărfuri de la
producători și comercializîndu-le pe piața externă. Comerciantul – exportator este
astfel un fel de angrosist, cu specificul că el vizează piața internațională. Pe de altă
parte, există și comercianți – importatori, orientați spre cumpărarea de marfă de pe
piața internațională. De multe ori, firmele de comerț exterior realizează atît operațiuni
de export, cît și importuri.

Organizarea firmelor de comerț exterior

În practica intenațională se cunosc mai multe tipuri de structuri organizatorice

pentru firmele de comerț exterior:

 organizarea pe funcții;
 organizarea pe zone geografice;
 organizarea pe produs.

Organizarea pe funcții - este bazată pe idei ca diferitele funcții de export necesită

aptitudini specifice, această structură permite delimitarea sarcinilor, competențelor și
responsabilităților.

Organizarea pe zone geografice - este formula adoptată cel mai frecvent , deoarece
asigură o directă adoptare a piețelor, o mai bună cunoaștere a specificului acestora:
concurența, exigențele consumatorilor și riscurile.

Organizarea pe produs - bazată pe rolul produsului în definirea strategiei de export,

această structură atribuie responsabilului de produs competențe privind exportul.

29
 În practică, în organizarea firmelor de comerț exterior se îmbină cele 3 criterii:
funcții, zona geografică, produs – în structuri adaptate specificului pieței de desfacere și
caracteristicilor firmei.

În practica de comerț din țara noastră, firmele de comerț exterior sunt în general
structurate 3 tipuri de servicii:

 Operative – inițiază și realizează efectiv operațiunile de comerț exterior.

 Sinteză – fundamentează strategia și facilitează derularea operațiunilor.
 Funcționale – îndeplinesc funcțiile generale ale întreprinderi.

Serviciile operative –pot fi organizate dupa criteriul produsului, zonei geografice

sau după o formulă mixtă, totodată ele pot fi specializate pe export și import.

În cadrul serviciilor operative ,se realizează 3 mari categorii de operațiuni:

 negocierea și încheierea contractului

 derularea la extern, respectiv urmărirea livrării mărfurilor și a efectuării plății în
realțiile cu partenerul extern.
 derularea la intern, respectiv raporturile cu partenerii interni, furnizorii de mărfuri
pentru export sau beneficiarii de mărfuri din import.

Între serviciile de sinteză se numără:

 marketing și conjunctură;
 promovare - publicitate;
 transport și expediții internaționale.

Serviciile funcționale – sunt ca și în orice altă firmă :

 resurse umane;
 contabilitate;
 financiar-administrativ;
 juridic ,etc.

30