UNIVERSITATEA CREŞTINĂ “DIMITRIE

CANTEMIR” BUCUREŞTI
FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC ŞI
COMERCIAL CONSTANŢA

IONIŢĂ ROXANA MIHEALA

SUPORT CURS: DISCIPLINA TRANZACŢII

COMERCIALE INTERNAŢIONALE
 CUPRINS

CAPITOLUL I: TRANZACŢII INTERNAŢIONALE: CONCEPT,

OBIECT
1.1. Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

1.2. Factorii care influenţează decizia de a derula tranzacţii

internaţioale
1.3. Reflectarea comerţului internaţional la nivelul unei ţări: balanţa de
plăţi
CAPITOLUL II : POLITICA COMERCIALĂ
2.1. Politica comercială, elemente teoretice

2.2. Taxele vamale

2.3. Tarifele vamale

CAPITOLUL III: ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR

3.1. Funcţiile exportului

3.2. Organizarea activităţii de export-import

3.2.1. Export-import direct

3.2.2. Export-import indirect

CAPITOLUL IV : CONTRACTAREA ÎN TRANZACŢIILE

COMERCIALE INTERNAŢIONALE
4.1. Conţinutul contractului de vânzare internaţională de mărfuri

4.1.1. Preambulul contractului

4.1.2. Obiectul contractului extern

4.1.3. Ambalarea, marcarea şi etichetarea mărfurilor contractate

2
 4.1.4. Preţul în contractul extern

4.1.5. Condiţiile de livrare

CAPITOLUL V: MECANISMUL DERULĂRII EXPORTULUI

5.1. Oferta

5.2. Gestiunea logisticii organizării

5.3. Asigurarea mărfurilor transportate

5.4. Conducerea operaţiunilor vamale

5.5. Documentele necesare efectuării exportului

5.6. Gestiunea încasărilor valutare

CAPITOLUL VI: MECANISMUL DERULĂRII IMPORTULUI

6.1. Bunuri care fac obiectul importului

6.2. Lansarea şi urmărirea comenzii

6.3. Vămuirea mărfurilor

6.4. Procedurile de vămuire a mărfurilor la import

6.5. Recepţia şi controlul mărfurilor la destinaţie

CAPITULUL VII: TEHNICA PLĂŢILOR INTERNAŢIONALE.

MIJLOACE ŞI INSTRUMENTE DE PLATĂ
7.1. Mijloace şi instrumente de plată

7.2. Tehnici de plată internaţionale

CAPITOLUL VIII: OPERAŢIUNI COMERCIALE COMBINATE

8.1. Comerţul în contrapartidă

8.2. Operaţiunile de switch

8.3. Reexportul

3
 8.4. Lohn-ul

CAPITOLUL IX: TRANSFERUL INTERNAŢIONAL DE

TEHNOLOGIE
9.1. Comerţul cu brevete şi inovaţii

9.2. Franchisingul internaţional

9.3. Leasingul

9.4. Comerţul internaţional cu asistenţă tehnică nebrevetată sau

nebrevetabilă (know-how, savoir faire)

CAPITOLUL X: PIAŢA INVESTIŢIILOR INTERNAŢIONALE

10.1. Investiţiile străine directe

10.2. Investiţiile de portofoliu

BIBLIOGRAFIE 81

CAPITOLUL I

4
 TRANZACŢII INTERNAŢIONALE: CONCEPT, OBIECT

Actiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri şi servicii de către operatorii economici

din ţări diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. În
literatura de specialitate întâilnim următoarele noţiuni sinonime: tranzacţii comerciale
internaţionale, tranzacţii economice intenaţionale, afaceri comerciale internaţionale, afaceri
economice intenaţionale , comerţ exterior, comerţ internaţional, etc.
Tranzacţia intenaţională este un act comercial complex care ne permite să conturăm
o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerţului internaţional, şi să
separam principalele sfere de competenţă în acest domeniu.
Importul şi exportul sunt doi termeni care definesc aceeaşi operaţie: tranzacţia
internaţională. Deci, avem de-a face cu acordul a doua voinţe, cea a cumpărătorului şi cea a
vânzătorului.
Realizarea efectivă a tranzacţiei între cei doi parteneri, are loc în situaţia în care pe cei
doi îi separă mai multe lucruri (spatiul, limba, cultura, economia) decât îi apropie.
Trebuie remarcată existenţa unei ştiinţe a tranzacţiilor internaţionale, al cărui obiect
specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaţionale.
Afacerile internaţionale se delimitează în trei mari grupe:
• afaceri economice: afacerile industriale (activităţi productive cu participare de
capital strain) şi afacerile comerciale (schimburile externe cu produse şi servicii).
• afaceri financiare: investiţiile străine directe şi investiţiile de portofoliu
• afaceri monetare: operaţiunile desfăşurate pe pieţele valutare şi interbancare
internaţionale
Tranzacţiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la :
• comeţul internaţional (exportul şi importul) cu bunuri fizice;
• schimburile internaţionale cu servicii comerciale (comeţul invizibil) ce cuprind:
transporturile internaţionale, asigurările internaţionale, turismul internaţional etc.;
• operaţiunile comerciale combinate concretizate sub forma de: reexport,
contrapartidă, swith etc.

5
 Trăsăturile tranzacţiei internaţionale se pot rezuma la:
1. necesitatea existenţei a minimum doi parteneri din ţări diferite;
2. "se incheie" în urma unei negocieri în care părţile cedează reciproc din intenţiile
iniţiale;
3. se finalizează numai dacă există un interes specific al fiecărui partener;
4. se consemnează-încheie în scris" sub formă de acord/convenţie/contract comercial
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi
participanţi la realizarea sa.
In cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
• comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului care
să corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;
• juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi, dacă s-
a avut în vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca
referinţă;
• finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul fmanciar al întreprinderii, atât în
timpul duratei de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;
• logisticianul are ca sarcină sa organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de informaţii, în
special în întreprinderile mari.

1.1. Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale

Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim

produs. Noţiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este
înainte de toate, un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit
pe o piaţă. Conceptul de produs depaşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
 bunuri primare: agricole (alimente şi materii prime); miniere (minereuri, combustibili)
 bunuri manufacturate: fier, oţel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc),
maşini şi echipamente de birou, transport, telecomunicaţii, textile, confecţii, şi alte
bunuri (mobilă, aparate casnice etc.).
 bunuri cu întrebuinţare specială: aur, arme

6
  servicii: transporturi, asigurări, sistemul bancar, turismul, etc
 cunoştinte tehnice: acordare de asistenţă tehnică şi de consultanţă, acorduri de
cooperare, contracte de pregătire profesională;
Practica tranzacţiilor comerciale internaţionale demonstrează că oferta întreprinderii
nu este universală, ea se adresează unei pieţe numită segment ţintă. Demersul care asigură
accesul pe o piaţă cuprinde trei elemente:
• segmentarea;
• alegerea pieţei ţintă;
• poziţionarea.
Segmentarea
Constă în a analiza şi a impărţi piaţa în subansambluri distincte, în funcţie de
motivaţiile şi aşteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei
abordari comerciale specifice.
Alegerea pieţei ţintă
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaţională care determină alegerea
segmentelor pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluţiei pieţelor. Această
alegere depăşeşte cadrul fiecărei ţări, iar noţiunea de segment ţintă nu trebuie să fie
confundată cu cea a pieţelor diferitelor ţări.
Poziţionarea
In cadrul segrnentelor ţintă, firma, este foarte rar singură, ea trebuie să-şi definească
oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenţi. Deosebirea (diferenţierea) se bazează
pe concepţia produsului şi pe prezentarea imaginii sale. In acest context se pune problema
adaptării produsului care este strâns legată de caracteristicile ţintei şi de poziţionarea
stabilită.
Adaptarea priveşte toate caracteristicile produsului. în acest caz avem în vedere:
- adaptarea tehnică este adesea o constrangere în virtutea reglementărilor şi normelor
în vigoare. Aceasta este o condiţie de accesibilitate a firmelor la ţintă;
- adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a tuturor aspectelor
privitoare la nivelul aşteptărilor clientelei şi exigenţelor poziţionării. Adaptarea comercială
priveşte ambalarea, etichetarea şi marcarea conform reglementărilor în vigoare.

7
 Un alt aspect care trebuie avut în vedere în cadrul derulării tranzacţiilor comerciale
internaţionale este şi preţul produsului. Acesta trebuie să ţină cont de situaţia de pe piaţă
respectiv de preţul practicat de concurenţa şi de preţul propus de cumpărător. Mai mult, preţul
este determinat atât de calitatea produsului, cât şi de serviciile care-l însoţesc.
În tranzacţia internatională, serviciile legate de punerea la dispoziţie a produsului şi
serviciile după vânzare ocupă un loc aparte. Ele pot fi la iniţiativa şi sub responsabilităţile
vânzătorului care stabileşte în acest caz o ofertă completă. De asemenea, serviciile pot fi
repartizate între exportator şi importator.

1.2. Factorii care influenţează decizia de a derula tranzacţii

internaţioale

Derularea tranzacţiilor internaţionale este în mod forţat marcată de contextul în care se

realizează. Factorii care influenţează operaţiile de comerţ internaţional pot fi ataşaţi:
- mediului microeconomic,
- mediului macroeconomic,
- natura relaţiilor dintre parteneri.
Atunci când analizam mediul macroeconomic in care se desfăşoară tranzacţiile
internaţionale trebuie să ţinem seama de următoarele elemente:
• Cultura. Perceperea anumitor diferenţe culturale are în vedere: limba, obiceiuri
vestimentare sau alimentare.
• Politica. Sub egida GATT/OMC comerţul internaţional este în general liberalizat. In
acest context tranzacţia internaţională este mai puţin sau mai mult expresia unui raport politic
între doua state.
• Mediul economic al ţărilor luate în considerare. Situaţia economică a ţărilor
implicate afectează direct sau indirect tranzacţia internaţională. Ca exemple, putem enumera:
salturile dezvoltării; protecţionismul local; conjuncturile economice naţionale; inflaţia;
situaţia financiara a statelor.
• Mediul economic internaţional. Alegerea devizelor de facturare şi de gestiune a
riscului tranzactiei depinde foarte mult de situaţia de pe piaţa monetară şi financiară
intenaţională.

8
 • Aspectele juridice. Norme1e juridice bine elaborate constituie un element de prim
rang în schimburile intenaţionale. Intervenţia juridicului în tranzacţia internaţională este direct
legată de natura contractului.
• Concurenţa directă. Identificarea concurenţilor şi observarea comportamentului lor,
constituie semna1e de piaţă care influenţează decizia de a derula o afacere intenaţională.
Daca facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizeaza activiatea de
export trebuie să ţină cont de următoarele aspecte:
• Capacitatea firmei de a face faţă unor cheltuieli suplimentare legate de activitatea
de export. Structura acestora cuprinde:
a) Cheltuieli de alegere a pieţelor externe ocazionate de: obţinerea unor informaţii
despre piaţa externă potenţială; împărţirea pieţei externe în segmente ţintă; alegerea pieţei
ţintă;
b) Cheltuieli de pregătire a pieţei ţintă înainte de începerea activităţii de negociere şi
contractare. Avem în vedere cheltuieli legate de: elaborarea strategiei de pătrundere pe piaţă;
promovarea produsului şi emiterea de oferte sau primirea de comenzi;
c) Cheltuieli specifice activităţilor de producere şi expediere a mărfurilor destinate
exporturilor (fabricare, livrare, finanţare şi servicii post livrare).
• Potenţialul de producţie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica sub
aspect cantitativ, calitativ şi la termen mărfurile destinate exportului.
• Calitatea pregătirii şi instruirii forţei de muncă şi disponibilitatea managerilor de a
se implica în afaceri externe;
• Cultura de firmă. Salariaţii şi întreprinderea realizează pe parcursul dezvoltării o
cultură proprie ancorata în valorile mediului macroeconomic din ţara gazdă. Au existat multe
situaţii când cultura organizaţională a reprezentat o frână în calea dezvoltării afacerilor
internaţionale.
Natura relaţiei dintre parteneri se bazează pe anumite aspecte morale şi
deontologice, menite să creeze încredere între aceştia. Se pot întâlni trei ipostaze. Cand
partenerul este un client vechi, se diminuează starea de incertitudine, o simplă factură
proformă ţine loc de ofertă comercială, iar plăţile pot fi făcute prin virament.

9
 Pentru un client care se bucura de notorietate, trebuie întreprinse toate precauţiile
necesare derulării în bune condiţii a afacerii internaţionale, urmărindu-se ca relaţiile
comerciale cu acesta sa devină tradiţionale.
In cazul unui client nou, prealabil semnării oricărui angajament, trebuie culese
informaţii legate de seriozitatea şi bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmărit riguros,
efectuarea plaţilor de către noul client la termenele stabilite.

1.3. Reflectarea comerţului internaţional la nivelul unei ţări:

balanţa de plăţi

Balanţa de Plăţi este un document contabil ce prezintă într-o forma scurtă registrul
tranzacţiilor economice finalizate între rezidenţii unei ţări şi cei din restul lumii în timpul unei
perioade de timp determinate, de regulă un an. Vom utiliza aici specificaţiile celui de-al
Cincilea Manual al Balanţei de Plăţi elaborat de FMI, care sunt cele utilizate cu mai mare
fidelitate de majoritatea ţărilor.
Ţările europene urmează normele FMI cu unele norme adiţionale specifice.
Banca Centrală Europeană defineşte Balanţa de Plăţi ca fiind "statistica ce
culege, cu diferenţele respective, tranzacţiile transfrontaliere în timpul perioadei la care se
referă,lunar, trimestri
În abordarea pentru prima dată a temei Balanţei de Plăti, trebuie clarificat că toate
tranzacţiile economice vor determina două poziţii în balanţă, una în coloana veniturilor şi
una în cea a plăţilor.
Tranzacţiile se ordonează în trei mari rubrici: contul curent, contul de capital şi
contul financiar.
1.Contul curent se divide în patru balanţe de bază: bunuri, servicii, venituri şi
transferuri.
Balanţa de bunuri, numită şi de mărfuri, foloseşte ca sursă de informaţii
elementare pentru datele statistice culese şi elaborate de Departamentul Vamal de la Agenţia
de Stat din Administraţia Fiscală.

10
 Balanţa serviciilor include următoarele concepte: turism şi călătorii, transporturi,
comunicaţii, construcţii, asigurări, servicii financiare, informatice, culturale şi recreative
închiriate companiilor, persoanelor, guvernului, regalităţii şi veniturilor proprietăţii imateriale.
În elaborarea contului de transferuri curente, principala dificultate este să se facă
distincţie între ce transferuri sunt curente şi care sunt de capital. Ca transferuri curente apar
transferurile realizate de emigranţi, impozitele, prestaţiile şi cotizaţiile la Asigurările sociale,
donaţiile destinate achiziţiei bunurilor de consum, retribuţiile personalului ce prestează
servicii în afara, în programe de întrajutorare, pensii alimentare, moşteniri, premii literare,
artistice, ştiinţifice şi altele, premii ale jocurilor de noroc, cotizaţii la asociaţiile de binefacere,
de recreare, culturale, ştiinţifice şi sportive,etc..
2. Contul de capital înregistrează achiziţiile şi vânzările de active financiare ca
acţiuni, certificate de depozit şi obligaţiuni, împrumuturi. Surplusul contului de capital, care
se mai numeşte flux net de capital către interior, apare atunci când încasările din vânzarea
activelor speculative, pământului, depozitelor bancare şi altor active depăşesc plăţile pentru
achiziţionarea de active străine.
3. Contul financiar este împărţit în cinci balanţe: investiţii directe, investiţii de
portofoliu, investiţii financiare, alte investiţii şi tipuri de rezerve.

11
 CAPITOLUL II
POLITICA COMERCIALĂ

2.1. Politica comercială, elemente teoretice

Politica comercială este o parte componentă a politicii unui stat ce vizează sfera
relaţiilor economice externe ale acestuia. Ea include totalitatea reglementărilor adoptate
de către stat cu caracter juridic, administrativ, fiscal, bugetar şi financiar-bancar,
valutar, în scopul promovării sau restrângerii schimburilor comerciale externe sau al
protejării economiei naţionale de concurenţa străină.
În concordanţă cu aceste obiective, politica comercială îndeplineşte două funcţii
principale:
- funcţia de protejare a economiei naţionale;
- funcţia de promovare a relaţiilor comerciale externe.
În plan teoretic, există trei tipuri de politică comercială:
• Politica comercială autarhică (o stare de izolare economică şi orientarea spre
interior, ignorându-se avantajele REI);
• Politica comercială liberschimbistă (un comerţ internaţional fără obstacole,
curent aplicat de ţările ce au beneficiat primele de procesul industrializării);
• Politica comercială protecţionistă (când se vizează restricţionarea accesului
produselor străine pe piaţa naţională).
Instrumentele de politică comercială se împart în trei categorii:
1.Instrumente tarifare, ce alcătuiesc politica vamală a unei ţări; au o acţiune
indirectă, de influenţare de către stat şi nu de determinare expresă a volumului şi structurii
activităţii economice de comerţ exterior;
2.Instrumente netarifare, se bazează pe instrumente cu acţiune directă de
dimensionare, de exemplu, a cantităţilor şi proporţiilor fluxurilor comerciale;
3. Instrumente promoţionale– vizează stimularea exporturilor.

12
 Politica vamală este o componentă a politicii comerciale a unui stat, cuprinzând
ansamblul instrumentelor, măsurilor şi dispoziţiilor legale care reglementează intrarea
şi ieşirea mărfurilor în şi din ţară.
Regimul vamal constă în totalitatea dispoziţiilor legale privind taxele şi celelalte
instrumente vamale şi formalităţile de aplicare a lor. El este instituit printr-o serie de acte
normative, dintre care cele mai importante sunt: Codul vamal, Regulamentul vamal (care
detaliază prevederile codului), Tariful vamal şi convenţiile vamale la care a aderat statul
respectiv.
Cadrul instituţional prin intermediul căruia sunt executate atribuţiile vamale este
alcătuit, în principal, din Administraţia vamală, coordonată de Direcţia Generală a Vămilor,
care, de regulă, are ca for tutelar Ministerul Finanţelor sau, mai rar, Ministerul Comerţului,
respectiv, Departamentul Comerţului Exterior.
Politica vamală implică trei elemente:
1. controlul cu ocazia trecerii frontierei de stat(atât a mărfurilor, cât şi a mijloacelor de
transport);
2. îndeplinirea formalităţilor vamale(declaraţia vamală, documentele referitoare la
marfă şi mijlocul de transport);
3. vămuirea şi plata taxelor vamale.
Instrumentele principale de realizare a politicii vamale sunt taxele vamale şi tariful
vamal, care cuprind mărfurile supuse impunerii vamale şi taxele vamale percepute.
Impunerea vamală îndeplineşte trei funcţii:
1. fiscală(taxele vamale sunt o sursă de venit la bugetul statului);
2. protecţionistă(se protejează economia naţională de concurenţa străină);
3. de negociere(statele pot negocia într-un cadru bilateral sau multilateral acordând
concesii vamale).
Spaţiul geografic pe care se aplică acelaşi regim vamal poartă numele de teritoriu
vamal.
În principiu, teritoriul vamal coincide cu teritoriul naţional. El este mai redus decât
teritoriul naţional în situaţiile în care statele respective instituie în anumite regiuni porturi
franco, antrepozite vamale sau zone de comerţ liber.

13
 Când un stat aderă la o uniune vamală sau la o zonă de liber schimb, teritoriul vamal
este mai extins decât cel naţional, însumând suprafaţa tuturor statelor membre.
1. Zona vamală liberă-este un perimetru bine delimitat al teritoriului naţional în care
mărfurile pot fi introduse în vederea prelucrării sau comercializării lor fără aplicarea taxelor
vamale;
2. Antrepozitele vamale-sunt depozite în care se pot păstra mărfurile importate pe o
perioadă de timp determinată fără a plăti taxe vamale, ci numai taxe de antrepozitare.
3. Portul franco-permite intrarea mărfurilor în ţară fără a fi supuse impunerii vamale.

2.2. Taxele vamale

Taxele vamale reprezintă impozite indirecte (taxe fiscale indirecte) percepute de

către stat asupra mărfurilor care trec frontiera vamală. Ele sunt surse de venit la bugetul
statului şi influenţează în mod direct preţul produselor importate.
Taxele vamale se pot clasifica:
1.după obiectul impunerii:
A. Taxe de import-se percep asupra mărfurilor importate şi sunt plătite de firmele
importatoare; ele constituie principalul mijloc de protejare a produselor naţionale faţă de cele
străine, deoarece sunt incluse în preţul de desfacere al produselor importate; deşi sunt plătite
de importator, ele sunt suportate de consumatorul final.
B. Taxe de export-se percep de către stat asupra mărfurilor indigene la exportul
acestora. Au o arie de aplicabilitate mai restrânsă, deoarece statele sunt interesate, de cele mai
multe ori, de promovarea exporturilor; când sunt aplicate, totuşi, ele se referă la materii prime
sau la produse simplu transformate (vizând încurajarea industriilor naţionale de prelucrare)
sau la produsele deficitare (pentru a nu afecta consumul intern);
C. Taxe de tranzit – au şi ele o importanţă redusă, deoarece fluxurile de tranzit
oferă avantajul utilizării căilor şi a mijloacelor de transport şi a unor substanţiale încasări din
servicii prestate (întreţinere, depozitare, transbordare etc.);
2. După scopul impunerii vamale distingem:
A. Taxe vamale protecţioniste, care sunt mai ridicate având ca scop reducerea forţei
concurenţiale a produselor importate;

14
 B. Taxe vamale cu caracter fiscal care urmăresc obţinerea de venituri la bugetul de
stat.
3. După modul de percepere taxele vamale pot fi:
A. Specifice - se percep ca o sumă absolută în moneda ţării respective pe unitatea de
măsură a mărfurilor(de ex.5dolari/tonă);
B. Ad valorem - sunt cele mai frecvente şi sunt percepute ca procent din valoarea
mărfurilor importate (de exemplu, 15% din preţul produsului importat); valoarea în vamă a
mărfurilor importate este stabilită, de obicei, pornind de la preţul de tranzacţie al acestora,
înscris în contract, în factură şi în documentele de transport;
C. Mixte - presupun aplicarea unei taxe ad-valorem peste o taxă specifică; ele
corectează astfel dezavantajul diminuării efectului protecţionist al taxei specifice odată cu
scumpirea mărfurilor din import (SUA, Austria etc.); de ex. 5 dolari/tona până la 100 tone şi 5
dolari/tonă plus 5% peste 100 tone.
4. După modul de fixare de către stat, taxele vamale pot fi:
A. Taxe vamale autonome, stabilite de stat în mod independent şi nu pe baza unor
înţelegeri cu alte state, atunci când faţă de statele respective nu se aplică clauza naţiunii celei
mai favorizate şi nu sunt convenţii reciproce.
B. Taxe vamale convenţionale (contractuale) care se adoptă de stat prin înţelegere
cu alte state pe baza acordurilor comerciale încheiate; sunt mai reduse ca cele autonome şi fac
obiectul negocierilor tarifare în cadrul GATT (OMC);
C. Taxe vamale preferenţiale: au un nivel mai redus, uneori zero (comparativ cu
alte taxe vamale) şi constituie o derogare de la aplicarea CNF, deoarece se aplică doar faţă de
anumite state pentru toate mărfurile sau anumite mărfuri importate.
D.Taxe vamale de retorsiune (răspuns), care se aplică ca răspuns la politica
comercială neloială a altui stat; acest din urmă tip de taxe se regăsesc ca:
- taxe vamale antidumping (taxe vamale suplimentare percepute de stat, peste cele
obişnuite, pentru a anihila efectele exportului la preţ de dumping);
- taxe vamale compensatorii: se percep de stat asupra unor importuri ce provin din
ţări care subvenţionează exportul unor produse sau acordă prime de export (vor compensa
diferenţa).

15
 2.3. Tarifele vamale

Tariful vamal este actul normativ, adoptat de forul legiuitor, prin care se
înregistrează şi clasifică mărfurile ce pot face obiectul tranzacţiilor de comerţ exterior şi
taxele vamale prelevate asupra lor.
În partea introductivă, tariful vamal cuprinde textul legii pe baza căreia se aplică şi
anumite explicaţii privind modul de utilizare a lui. În continuare, în nomenclatorul vamal,
mărfurile sunt grupate pe poziţii şi subpoziţii, după anumite criterii, cum sunt: criteriul
alfabetic, al originii (vegetale, animale sau minerale) mărfurilor, al gradului de prelucrare
(materii prime, semifabricate şi produse finite) sau un criteriu combinat.
Tariful vamal împreună cu ansamblul legilor privind comerţul exterior formează
regimul vamal al unei ţări.

16
 CAPITOLUL III
ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR

3.1. Funcţiile exportului

In cadrul organizării generale a întreprinderii, activitatea de export va necesita, în mod

specific, punerea în valoare a funcţiilor fundamentale şi a funcţiilor de sprijin.

Funcţiile fundamentale
Vizează organizarea desfăşurării exportului şi sunt în esenţă următoarele:
• Funcţia de conducere
Sarcinile sale principale constau în: a stabili obiectivele; a elabora programele şi
bugetele; a determina politica generală de export, politica preţurilor, politica vînzărilor,
politica de comunicare, politica de distribuţie; a controla gestiunea, investiţiile, rentabilitatea;
a organiza şi a controla relaţiile cu filialele şi partenerii străini.
• Funcţia comercială
Este una dintre cele mai complexe funcţii ale firmei, atribuţiile sale fiind urmatoarele:
studierea pieţelor, pregătirea ofertelor, derularea negocierilor cu clientela, încheierea
contractelor economice, livrarea produselor şi serviciilor, înfiinţarea şi coordonarea dacă este
cazul a unor magazine şi depozite proprii în ţară şi în străinătate, asigurarea service-ului.
Studiul pieţei externe, aprecierea corectă a raportului cerere-oferta sunt de importanţă capitală
în adoptarea unor decizii legate de intrarea pe piaţă, de fabricarea unor noi produse sau de
adaptarea celor vechi la cerinţele consumatorilor.
• Funcţia administrativă
Cel mai adesea este asigurată de structura exportului întreprinderii, când există şi
activitatea sa constă în principal în administrarea comenzilor.
• Funcţia logistică
Se ocupă în particular de administrarea dirijării mărfurilor, ambalarea mărfurilor,
organizarea expedierii mărfurilor, stabilirea legăturilor cu tranzitarul şi transportatorul.
Functia logistica nu este asigurată de către serviciul de export decât în întreprinderile cu

17
activitate puternică la export. In alte cazuri, este încredinţată unităţilor specializate ale
întreprinderii (transport, planificare).
Funcţiile de sprijin
Acestea corespund sarcinilor particulare şi specializate care facilitează derularea
funcţiilor fundamentale.
Funcţia juridică
Juristul intreprinderii trebuie sa cunoasca legislaţiile şi reglementările care sunt
impuse de anumite ţări. EI intervine pentru: a stabili condiţiile generale de vânzare; a
formaliza contractele de vânzare; a asigura un tratament satisfăcător al litigiilor; a furniza
informaţii juridice şi fiscale pentru crearea de stabilimente în străinătate (sucursale, filiale,
birouri de reprezentare) .
Funcţia financiară
Activitatea sa constă în principal în: a preconiza modurile şi tehnicile de plată utilizate
în comerţul international; a organiza fmanţarea operaţiilor; a propune credite, apreciind
riscurile şi acoperindu-le; a pune în practica procedurile adecvate în relaţia cu băncile; a
determina costurile şi rentabilitatea operaţiilor.
Funcţia de informare
Are ca obiective culegerea, prelucrarea şi difuzarea informaţiilor, fiind asigurată în
general de către serviciile de specialitate (anchete, studii).
Funcţia de asistenţă tehnică
Este în mod normal în competenţa structurilor tehnice, cum ar fi: fabricaţie, control,
cercetare-dezvoltare. Ea ajuta funcţia comercială la pregătirea vânzării (adaptarea produselor,
corectarea unor vicii tehnice) şi asistă c1ientul la vânzare (instalare, punere în functiune,
service).

3.2. Organizarea activităţii de export-import

La modul general, din punctul de vedere al firmelor producătoare, există două forme
principale de derulare a activitaţii de export-import;
• export-importul indirect;
• export-importul direct.

18
 3.2.1. Export-import direct

Export-importul direct constă în faptul că producătorul îşi realizează propriile

compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mărfuri şi servicii. In
acest caz este de presupus că producătorul exportator, pe lângă produse sau servicii
competitive, dispune de structuri capabile să realizeze acţiuni de promovare, negociere,
contractare şi derulare operaţiunii de export.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se concretizează în:
- producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial, care poate
reprezenta o valoare substanţială în cazul în care aceştia probează bune capacităţi de
marketing şi negociere;
- există şansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt ce acţionează pozitiv
atât în direţia consolidării poziţiei producătorilor pe pieţele externe, cât şi în direcţia adaptării
mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale pieţei;
- afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o diversificare a activităţilor
firmei.
Exportul - importul direct presupune şi anumite limite:
- cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente,
ele putând fi acoperite începând cu un nivel considerabil de mărfuri tranzacţionate;
- având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri intemaţionale, trebuie să
remarcăm că şi riscul aferent acesteia este pe măsură;
- parte semnificativă din activitatea managerului este orientată în derularea operaţiunii
de export-import, neglijând uneori aspectele tehnice şi de producţie.
Structura întreprinderii care exportă este diferită în funcţie de stadiul în care aceasta se
găseşte în materie de dezvoltare a vânzărilor sale în străinătate, astfel:
 Întreprinderea care debutează la export: activitatea internaţională a întreprinderii
care a obţinut o comandă la export este încredinţată diferitelor servicii care se ocupă
de vânzări pe piaţa naţională. Prospectarea, luarea comenzilor, expedierea, plata sunt
asigurate şi coordonate, cel mai adesea, de către şeful vânzărilor, iar uneori de către
managerul întreprinderii însuşi.

19
 Întreprinderea care dezvoltă vânzările sale în străinătate.
Se poate opta pentru mai multe soluţii:
1. Antreprenoriatul la export: constă în a încredinţa terţilor grija de a efectua
principalele sarcini şi de a conduce operaţiile de import-export.
2. Crearea unui serviciu de export minim: Personalul întreprinderii delegat să pună în
practică această strucură trebuie: să coordoneze, să organizeze, să definească operaţiile
de la preluarea comenzii până la plata de către clienţi; să elaboreze lista sarcinilor la
export care vor trebui realizate; să stabilească numărul de colaboratori necesari; să
formalizeze relaţiile acestui serviciu cu alte servicii ale întreprinderii; să stabilească
ierarhia responsabilităţilor; să definească profilurile posturilor de muncă ale agenţilor
de service; să evalueze costul cu funcţionare, compartimentelor de export.
3. Punerea în practică a unei structuri la export O structură mai elaborată este pusă în
practică dacă întreprinderea realizează o cifră de afaceri la export semnificativă, care
să nu fie inferioară unui procent de 20% din cifra de afaceri totală. Punerea în practică
a unei structuri semnifică dorinţa de dezvoltare a exporturilor, de rezolvare a
dificultăţilor întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a
personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a operaţiunii
de export într-un mod mult mai omogen.
Se întâlnesc 3 situaţii:
- structura operaţională: Ansamblul structurii operaţionale la export este
organizat într-o unitate independentă, plasată sub o autoritate unica şi
responsabilă, îndeplinind totalitatea funcţiilor la export sau cea mai mare parte
a acestora.
- structura funcţională Functiile exportului sunt asigurate de către serviciile
specializate ale întreprinderii sub controlul unui director de export care
îndeplineşte rolul de coordonator. Aceasta structură organizatorică este
destinată întreprinderilor care vând o gamă redusă de produse pe pieţele
omogene.
- structura mixtă Această structură poate să contribuie semnificativ la
dezvoltarea activităţii internaţionale a întreprinderii. Personalul operaţional
cuprinde: comercianţii, inginerii (în funcţie de complexitatea produselor),

20
 responsabilii, care răspund adesea de o zonă geografică formată din mai multe
ţări cu caracteristici comparabile. Sarcina primordială a personalului
operaţional constă în a se deplasa pentru a prospecta, a lua comenzile, a
întretine bune raporturi cu clientela. Acţiunea personalului operaţional este
urmărită, asistată de către serviciile funcţionale compuse din colaboratori
specializaţi sau nu la export.
 Marile întreprinderi exportatoare: întreprinderile care cunosc o putenică
dezvoltare a vânzărilor în străinătate aleg o structură la export fie pe zone geografice, fie pe
familii de produse, fie mixtă, fie creează entităţi în străinătate pentru desfăşurarea activităţilor
de export.
1. Structura pe zone geografice Organizarea exportului este bine diferenţiată după
cum întreprinderea realizează exporturi cu diferite destinaţii, ex. în America, Asia, Europa
etc.
In acest context, responsabilul zonei asigără în totalitate gestiunea activităţilor de
export. Organizarea pe zone geografice convine întreprinderilor care distribuie produse
omogene în ţări ce impun exigenţe particulare.
2. Structura pe familii de produse Responsabilul îşi asumă sarcinile legate de
exportul produselor care le administrează oricare ar fi ţările cărora le sunt destinate.
3. Structura mixtă Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte variate sunt
întâlniţi în toată lumea şi ei pot pune în practică o structură mixtă care combină cele două
forme precedente: zona geografică şi familia de produse.
 Crearea unor entităţi de export în străinătate
- Filiala Filiala firmei în străinătate este o persoană juridică independentă de firma mamă,
care cumpară de la aceasta din urmă produse destinate pieţei în vederea vînzării. Se supune
legislatiei şi sistemului de impozitare din ţara în care a fost constituită. Are buget de venituri
şi cheltuieli propriu. Sub îndrumarea şi controlul firmei-mamă, filiala administrază comenzile
şi livrările, acţionează pentru recuperarea creanţelor, asigură serviciile post vânzare.
- Sucursala este o structură a firmei creată în străinătate, fără personalitate juridică.
Funcţionează sub legislaţia ţării în care a fost înfiinţată, dar va fi impozitată în ţara de origine.
Ea dispune de buget de venituri şi cheltuieli care este parte integrata din bugetul firmei care a
creat-o. Sucursala promovează politica comercială a societăţii mamă pe piaţa de desfacere,

21
întreţine relaţii comerciale şi financiare cu diferiţi parteneri, putând încheia contracte conform
împutemicirilor primite, se ocupa cu derularea operaţiunilor de export-import cuprinse în aria
ei de activitate.
- Biroul comercial este un compartiment al firmei mamă creat în ţara de destinaţie. Nu
are personalitate juridică, iar principalele sale abilităţi se referă la: asigurarea unui flux
informaţional de pe piaţa de desfacere către firma mamă care sa contribuie la fundamentarea
strategiei de export, promovarea produselor pe piaţa externă; stabilirea de contacte cu clienţii
şi ulterior sprijinirea acţiunilor de negociere; îndrumarea şi controlarea activităţilor de
asistenţă tehnică şi service post-vânzare.

3.2.2. Export-import indirect

Implicarea indirectă presupune participarea firmei în afacerea internaţională prin

intermediul unei entităţi specializate. In consecinţă firma nu intră în contact direct cu
partenerii externi. Are loc o concentrare funcţiilor comerciale în entităţi autonome.
Multe firme sunt exportatori şi importatori indirecţi, deseori fără ştirea lor. De
exemplu, marfa poate fi vândută unei firme pe piata internă care ulterior o vinde peste hotare.
Este mult mai frecvent întâlnit cazul când furnizorii mici livrează produsele lor marilor
corporaţii multinaţionale, acestea din urmă vânzându-le în străinătate. In alte cazuri
cumpărătorii străini achiziţionează produse locale şi imediat le trimit în ţara lor.
Producătorii care exportă indirect pot opta pentru una din variante:
• organizaţiile de management şi marketing internaţional;
• asociaţiile de comerţ (exportul grupat).
1. Organizaţiile de management şi marketing internaţional
Având în vedere gradul de implicare al acestor firme în raporturile cu producătorii
delimităm două grupe:
• comercianţi care acţionează în nume şi pe cont propriu;
• agenţii care operează în nume propriu şi pe contul producătorului sau în numele şi pe
contul producătorului.

22
 A. Comercianţii achiziţionează mărfuri de la producătorii autohtoni şi le vând în
străinătate, cumpară produse de pe pieţele externe şi le desfac în ţara proprie, ori derulează
operaţiuni de reexport.
Se întâlnesc următoarele variante de întreprinderi comerciale:
- Casele comerciale sunt mari firme comerciale care achiziţionează de pe propria
piaţă mărfuri pe care le exportă sau importă angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor
industriali din propria ţară.
- Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri din ţară
pentru a le revinde în străinătate.
- Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi mari de mărfuri
pe care le depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici, atât întreprinderilor ce au ca
obiect comerţul cu amanuntul, cât şi consumatorilor industriali
- Întreprinderile comerciale cu amanuntul îşi realizează parţial singure importul de
mărfuri conducând astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distributie. Ele îmbracă în
general forma magazinelor universale şi a magazinelor în lanţ.
- Intermediarul de export (export jobber) este întâlnit în zonele de influenţă anglo-
saxonă. Cumpără mărfurile de la fabricanţii interni şi le revinde cumpărătorilor străini fără a
intra din punct de vedere fizic în posesia mărfurilor. Acestea trec direct de la producătorii
autohtoni la clienţii externi.
B. Agenţii comerciali sunt întâlniţi în următoarele variante:
1. Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obliga faţă de comitent
(persoana fizică sau juridică) să încheie anumite acte juridice în nume propriu, dar pe contul
acestuia, primind pentru serviciul astfel prestat o renumeraţie numită comision;
2. Comisionarul de avarie, cunoscut în practică sub denumirea de expert de avarie,
funcţionează în domeniul transporturilor maritime şi fluviale ca angajat al armatorului, în
scopul stabilirii cuantumului pagubei produse unei nave şi mărfurilor, în cazul avariilor
comune
3. Consignatarul este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului, denumit
consignant, în propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaţa de reşedinţă sau pe alte piete,
în înţelegere cu consignantul.

23
 4. Antreprenorul asigură intermedierea, coordonarea lucrărilor de şantier şi
desfăşurarea activitaţii comerciale generale, scopul final fiind îndeplinirea sarcinilor din
contractul de antrepriză
5. Prepusul îndeplineşte rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind
însărcinat cu exercitarea actelor de comeţ încredinţate
6. Brokerul este un intermediar interesat în perfectarea unei anumite tranzacţii.
7. Compania de management al exportatorului (CME) este firma specializată în
vânzări internaţionale. Ea funcţionează ca o structură de export deservind mai mulţi
producăori între care există o înţelegere prealabilă
2. Asociaţiile de comerţ
Intâlnim două forme de astfel de asociaţii comerciale:
a. Asociaţia alcatuită din doi producători prin care unul dintre ei îşi exportă mărfurile
folosind reţeaua de distribuţie a celuilalt. Se presupune ca între cei doi nu există
raporturi concurenţiale
b. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai mulţi
producători care doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai bune

24
 CAPITOLUL IV
CONTRACTAREA ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE
INTERNAŢIONALE

Teoria şi practica internaţională a au impus 2 modalităţi de contractare efectivă:

• Acceptarea ofertei sau comenzii, ambele conţinând elemente suficiente pentru
derularea în bune condiţii a tranzacţiei comerciale internaţionale. Aceste elemente vizează:
identificarea mărfii, cantitatea, calitatea, preţul, condiţiile de livrare, termenul de modalitatea
de plată, etc.
• Incheierea efectivă a unui contract care rezulta în urma negocierilor dintre cei doi
parteneri.

4.1. Conţinutul contractului de vânzare internaţională de mărfuri

4.1.1. Preambulul contractului

În preambul se precizează denumirea şi adresa celor două persoane juridice

contractante, calitatea acestora de vânzător sau cumpărător, numele persoanelor împuternicite
să semneze contractul şi poziţia acestora în cadrul firmei sau faţă de aceasta. Esenţial este că
persoanele semnatare ale contractului să dispună de capacitate juridică, potrivit legilor lor
naţionale Nu au capacitatea de a sernna contractul minorii, persoanele cu interdicţie
judecătorească etc.

4.1.2. Obiectul contractului extern

Obiectul vânzării internaţionale îl reprezintă mărfurile corporale fungibile şi

nefungibile, serviciile, lucrările de construţii montaj etc.
Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile etc. al căror
export sau import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac parte părţile contractante.

25
 Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie puse la
dispoziţie ulterior la o dată stabilită cu precizie. Totodata este necesar ca acestea să facă parte
din obiectul de activitate al exportatorului.

Denumirea mărfii
Mărfurile sau serviciile trebuie să fie astfel definite încât să înlăture posibilitate de
confuzie. În cazul mărfurilor fungibile, datorită caracteristicilor comune, omogenităţii este
suficientă menţionarea denumirii complete şi a tipului de marfă corespunzător uzanţelor
comerciale internaţionale. Există posibilitatea pentru aceste mărfuri, ca un lot să fie înlocuit
cu altul. Când avem de a face cu bunuri nefungibile şi servicii, pe lângă denumire este
necesară prezentarea unor elemente de identificare cum sunt descrierea exactă, caracteristicile
tehnice reprezentative, referiri la catalog, prospect etc.

Cantitatea mărfii
Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Pentru
aceasta, în contract trebuie să se prevadă:
• unitatea de masură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
• locul determinării cantităţii ce se livrează;
• modul de stabilire a cantităţii;
• documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă, documente1e de
transport);
La unele produse (în special la cele fungibi1e, care dispar în consumaţie) nu se poate
livra exact cantitatea contractua1ă şi, ca atare, se prin contract o toleranţă admisă (+/-),
precum şi obligaţia cumpărătorului de a plăti cantitatea efectiv livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi verificată de cumpărător
fie la locul de expediţie, fie la cel de destinaţie, după cum convin părţile (recepţia cantitativă).

Calitatea mărfii
În contract părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte calitatea, care, în
principiu, se referă la:

26
 a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii presupune mai întâi examinarea
mărfii de către cumpărător, după care, acesta îşi dă acordul asupra încheierii contractului.
Intâlnim două variante: "văzut şi plăcut" şi "după încercare". Prima variantă presupune că
importatorul vede mai intâi marfa din punct de vedere fizic şi apoi încheie contractu!. In
ultimul caz derularea contractului este condiţionată de acceptarea calităţii mărfurilor de către
cumpărător, acceptare care se stabileşte pe baza probelor la care sunt supuse mărfurile (maşini
şi utilaje).
b) Determinarea calităţii prin metoda aşa cum este constă în faptul că importatorul
acceptă marfa aşa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizează pentru
achiziţionarea unor mărfuri avariate, dar şi pentru unele produse agricole, minereuri etc., la
care, ţinând cont de locul origine, nu pot exista abateri semnificative în calitate;
c) Determinarea calitati prin mostre, când vânzătorul pune la dispoziţia
cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta din urma ia decizia de a cumpăra sau nu.
In cazul încheierii contractului, loturile de mărfuri livrate trebuie să corespundă calitativ
mostrei, orice neconcordanta putând determina refuzarea mărfurilor.
d) Determinarea calităţii pe baza de tipuri şi standarde internaţionale. Tipurile şi
standardele nu sunt o marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care
trebuie sa se apropie cât mai mult calitatea mărfii în discuţie. De remarcat existenţa
"International Standardisation Organisation" (ISO) care face recomandări entităţilor naţionale
din acest domeniu.
e) Determinarea calităţii mărfii pe baza de descriere, are la bază indicarea detaliată a
parametrilor tehnici şi de calitate. Metoda este cea mai des utilizată pe plan internaţional,
aplicându-se începând cu comerţul cu materii prime şi terminând cu comerţul cu maşini şi
utilaje complexe
f) Determinarea calităţi mărfii pe baza de degustare se foloseşte pentru măfurile care
se preteaza la aşa ceva: băuturi alcoolice, brânzeturi, ulei comestibil etc.;
g) Determinarea calităţii mărfii prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau de
serviciu. Marca de fabrica şi cea de comerţ reprezintă un semn distinctiv, prin care se
identifică şi individualizează calitativ o marfă dintr-o grupă de mărfuri identice sau similare.
Marca de serviciu atestă competenţa firmelor specializate în diverse domenii.

27
 4.1.3. Ambalarea, marcarea şi etichetarea mărfurilor contractate

Această clauză trebuie să exprime clar cerinţele cumpărătorului şi obligaţiile

vânzătorului cu privire la ambalaj, care trebuie să asigure integritatea mărfii şi să permită
manipularea şi lotizarea acesteia.
In funcţie de natura ambalajului, se negociază şi preţul mărfii, în următoarele variante:
• bruto/neto - preţul ambalajului intră în preţul unitar al mărfii;
• neto plus ambalajul - preţul ambalajului se calculează separat de preţul mărfii;
• neto - costul ambalajului este inc1us direct in pretul marfii;
• neto/neto - costul ambalajului nu este luat în calcul fiind de mică valoare.
Contractul extern cuprinde o descriere amanunţită a marcajelor şi eventual, obligaţia
cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare. etichete, vignete, ambalaje individuale
inscripţionate special etc.
În funcţie de interesul părţilor se poate opta pentru efectuarea unui marcaj:
• special pentru mărfurile ce trebuie protejate, deci la care se cere o manipulare atentă;
• originar când marfa rămâne în ambalajul în care a fost introdusă de producător,
purtând fie marca originară a acestuia, fie a primului manipulant;
• neutru când pe ambalajul respectiv nu este inscripţionat nici un însemn care ar putea
conduce la identificarea ţării de origine.

4.1.4. Preţul în contractul extern

Preţul extern reprezintă unul din elementele de baza ale contractului de vânzare-
cumpărare in comeţul internaţional, iar negocierea sa este, de regulă, dificilă şi necesită buna
pregatire tehnică şi economică, informare amplă şi corecta asupra preţurilor pieţei
internationale.
În stabilirea preţului extern trebuie avute în vedere următoarele elemente: costurile
necesare, raportul dintre cerere şi ofertă, condiţiile de plată, preţurile internaţionale,
documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele proprii, cotaţiile la bursă, preţurile
concurenţilor, etc.

28
 Preţul în contractul extern este exprimat în valuta agreată de părţi şi se înscrie pe
unitatea de măsură şi pe total.
Preţurile contractuale pot fi determinate sau determinabile.
Preţurile determinate sunt acelea care au o constantă (un nivel) convenită pentru
parametrii tehnico-calitativi etalon, abaterile de la aceştia urmând să fie reflectate în preţul
mărfii prin coeficienţi de majorare sau de micşorare.
Din aceasta categorie de preţuri fac parte:
• Preţurile fixe, practicabile la mărfurile cu ciclu scurt de fabricaţie şi cu termen scurt
de livrare;
• Preţurile variabile, care se modifică în decursul livrării, fie in urma modificării
parametrilor calitativi ai mărfii faţă de etalon, fie în funcţie d oscilaţiile preţurilor pieţei
(preţuri renegociabile periodic) între momentul încheierii contractului şi livrare.
Preţurile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de preţ se stabilesc
elemente de referinţă şi de calcul care să permită determinarea precisă.
Preţurile determinabile se utilizează de regulă atunci cand este vorba de contractele pe termen
lung, al căror obiect îl constituie lucrările complexe.(lucrări de construcţie, montaj)
In contract trebuie menţionat şi eventualele reduceri de preţ pe care vânzătorul le
poate acorda cumpărătorului în funcţie de: cantitatea de marfă livrată, plata în avans, plata la
termenul de scadenţă normal, eventualele defecte minore de fabricaţie.
Pentru o perioadă scurtă, când exportatorul dispune de capacităţi de producţie în
exces el poate opt a pentru un preţ diminuat care să aibă la bază chetuielile directe de
producţie.
Referitor la relaţia dintre preţul de export şi cel intern exportatorul poate opta pentru
două variante:
Preţuri de export mai mici decât cele interne se utilizează în primul rând atunci
când produsul firmei nu este cunoscut pe pieţele externe. Un alt motiv pentru adoptarea unei
asemenea strategii îl reprezintă creşterea volumului fizic al vânzărilor, care are ca efect
reducerea costului mediu pe seama diminuării cheituielilor indirecte pe unitatea de produs.
Preţuri de export mai mari decât preţurile interne reprezintă din punct de vedere
economic poziţia corectă. Desfacerea pe piaţa externă presupune cheltuieli superioare cu

29
documentarea, cu ambalarea specială etc, la care se adaugă riscurile mai mari generate de
extraneitatea afacerii.
In general preţul extern al furnizorului pentru acelaşi produs este diferenţiat de la o
piaţă externă la alta. Printre cauzele care determina aplicarea unei astfel de strategii putem
enumera: stabilitatea cererii, politica de marketing, proporţia pe care o deţin cheltuielile
variabile în costul total al produsului, nivelul concurenţei pe piaţa respectivă.

4.1.5. Condiţiile de livrare

Condiţiile de livrare reprezintă una din clauzele esenţiale care se stabilesc între
partenerii unui contract comercial internaţional, prin aceasta reglementându-se în fapt
stabilirea condiţiilor legate de determinarea locului şi momentului în care, odată cu trecerea
mărfurilor de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi riscurilor pe
care le implică livrarea.
Regulile INCOTERMS au fost elaborate încă din anul 1936 de către Camera
Internaţională de Comerţ de la Paris şi de atunci care fost revizuite şi îmbunătăţite.
Condiţiile de livrare INCOTERMS au fost grupate în patru categorii distincte –
clasele E, F, C şi D.
• Clasa E cuprinde o condiţie unică Ex Works (Franco Uzină)-clauza potrivit căreia
vânzătorul ţine marfa la dispoziţia cumpărătorului în (la) sediul vânzătorului. Prin ex works se
înţelege că răspunderea vânzătorului este de a face marfa disponibilă în depozitul fabricii,
suportând toate cheltuielile până în momentul când marfa a fost lotizată în depozitul convenit
prin contract.
Vânzătorul, deci, nu suportă cheltuielile privind încărcarea mărfii în mijlocul de
transport al cumpărătorului, dacă nu s-a convenit prin contract contrariul. Riscurile au trecut
de la vânzător la cumpărător în momentul în care marfa s-a încărcat în mijlocul de transport,
daca marfa a fost preluată în cadrul termenului de livrare convenit prin contract. În cazul în
care cumpărătorul întârzie preluarea mărfii faţă de termenul de livrare din contract, riscurile şi
cheltuielile curg în sarcina cumpărătorului din prima zi după expirarea termenului de livrare,
daca vânzătorul l-a avizat pe cumpărător cu cel puţin 10 zile înainte de expirarea acestui
termen că marfa se află la dispoziţia cumpărătorului.

30
• Clasa F cuprinde trei condiţii conform cărora vânzătorul trebuie să pună marfa la
dispoziţia cumpărătorului pe mijlocul de transport angajat şi plătit de cumpărător:
• FCA- Free Carrier(Franco cărăuş-locul convenit)
Aceasta clauză a fost convenită pentru a satisface cerinţele unui transport modern, în mod
deosebit cel multimodal. Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfa până când aceasta a
fost predată în custodia primului cărăuş, din lanţul de mai mulţi cărăuşi care se interpun la
transportul mărfii, la locul convenit prin contract; dacă la încheierea contractului nu se
menţionează un loc precis de predare a mărfii, părţile vor trebui să se refere la locul sau zona
unde cărăuşul trebuie să preia marfa pe răspunderea să.
Riscul pierderii sau degradării mărfii trece de la vânzător la cumpărător odată cu
predarea mărfii la cărăuş şi nu când marfa a fost încărcată în mijlocul de transport.
Documentul eliberat de cărăuş vânzătorului poate fi conosament (bill of lading), scrisoare de
trăsură (way bill) sau certificat de primire al cărăuşului (carrier’s receipt), atestând că
vânzătorul a suportat toate cheltuielile cu marfa până în acel moment, că riscurile trec de la
vânzător la cumpărător la data emiterii documentului şi că livrarea s-a efectuat sau nu în
cadrul termenului de livrare convenit prin contract.
Deci, documentul eliberat de cărăuş atestă că vânzătorul s-a achitat de obligaţiile
asumate prin contractul de vânzare-cumpărare şi are dreptul la încasarea contraprestaţiei
(preţul mărfii).
• FAS-Free Along Ship (franco lângă vas, urmat de numele portului de încărcare
convenit)
Vânzătorul este obligat ca la data convenită să livreze marfa la dana unde este acostată
nava sau în barje în portul nominalizat. Deci suportă toate cheltuielile şi riscurile până când
marfa este pusă lângă vas, inclusiv cheltuielile cu închiriatul barjelor, dacă este cazul.
Cumpărătorul suportă toate cheltuielile şi riscurile din momentul în care mărfurile au
fost puse lângă navă, inclusive cheltuielile de încărcare pe navă. Deoarece marfa trebuie să
aştepte nava pentru a fi încărcate, şi nu invers, este necesar ca părţile în contract să prevadă că
documentul care atestă îndeplinirea obligaţiilor de către vânzător privind livrarea, să fie
certificatul de antrepozitare a autorităţii (administraţiei) portuare, în baza căruia vânzătorul să
poată încasa contravaloarea mărfii livrate.
• FOB-Free on Board(franco la bord, urmat de numele portului de încărcare)

31
 Vânzătorul este obligat să suporte cheltuielile până când marfa este adusă la bordul
navei indicate de cumpărător, în portul de încărcare şi să notifice cumpărătorului faptul că
mărfurile au fost livrate la bord. El trebuie să obţină, pe contul şi riscul său, licenţe de export
şi alte documente necesare exportului mărfurilor. Riscurile trec asupra cumpărătorului din
momentul în care marfa a trecut balustrada navei în portul de încărcare. Totodată el este
obligat să-l anunţe pe cumpărător că are marfa gata de expediere şi o pune la dispoziţie la data
convenită. Dacă cumpărătorul nu se achită de obligaţia de a trimite nava în timpul convenit,
trebuie să se menţioneze în contract că în această situaţie cheltuielile şi riscurile revin
cumpărătorului.
• Clasa C cuprinde 4 condiţii
• CFR-Cost and FreightFreight……(cost şi navlu, urmat de numele portului de
destinaţie)
Vânzătorul suportă toate cheltuielile cu marfa până când aceasta ajunge în portul de
destinaţie convenit. Riscurile trec de la vânzător la cumpărător, ca şi în condiţia de livrare
FOB, odată cu trecerea mărfii peste balustrada navei în portul de încărcare, deci marfa este
transportată pe riscul cumpărătorului.
Data livrării mărfii este considerată data conosamentului eliberat de armatorul navei în
portul de încărcare, faţă de care cumpărătorul poate considera că marfa s-a livrat sau nu în
termenul de contract convenit.
• CIF-Cost, Insurance and Freight(cost, asigurare şi navlu)
Această condiţie de livrare se deosebeşte de precedenta doar prin faptul că vânzătorul
are şi obligaţia de a asigura marfa şi de a preda cumpărătorului poliţa de asigurare contra
riscurilor transportului maritim. Şi în cazul practicării acestei clauze, riscurile trec de la
vânzător la cumpărător în momentul trecerii mărfurilor peste balustrada navei în portul de
încărcare.
Cu toate că în INCOTERMS nu se face referire expresă la transmiterea proprietăţii, se
consideră că la vânzările CFR şi CIF aceasta se face prin predarea conosamentului către
cumpărător, din care cauză, în practica comercială aceste vânzări sunt considerate vânzări de
documente. La livrările CIF este indicat să se menţioneze în contract că importatorul trebuie
să comunice vânzătorului portul de destinaţie.
• CPT-Carriage paid to..

32
• CIP-Carriage and Insurance Paid to...
Clasa D care conţine condiţii potrivit cărora vânzătorul trebuie să suporte toate
cheltuielile şi riscurile necesare pentru aducerea mărfii în ţara de destinaţie:
• DAF-Delivered at Frontier(named place of delivery at frontier)
Vânzătorul şi-a îndeplinit obligaţia faţă de cumpărător în momentul în care a depus
marfa la locul de pe frontieră convenit prin contract. Documentul care atestă îndeplinirea
obligaţiilor poate fi documentul de transport, care menţionează descărcarea în sarcina
vânzătorului sau un certificat de antrepozitare, un ordin de livrare sau orice alt document
convenit prin contract care să probeze dreptul cumpărătorului de a ridica (prelua) marfa.
Riscul trece de la vânzător la cumpărător în momentul obţinerii documentului de
antrepozitare, când vânzătorul este obligat să-l avizeze pe cumpărător asupra locului şi datei
antrepozitării mărfii. Data livrării este data documentului de antrepozitare a mărfii faţă de care
se consideră livrare în termen sau nu.
• DES-Delivered ex Ship;
• DEQ-Delivered ex Quay
• DDU-Delivered Duty Unpaid;
• DDP-Delivered Duty Paid.

33
 CAPITOLUL V

MECANISMUL DERULĂRII EXPORTULUI

5.1. Oferta

Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane în vederea

încheierii unui contract. Fiind emisă de producător oferta reprezintă primul act comercial
angajat în raportul juridic dintre acesta şi importator.
Oferta poate fi adresată şi marelui public sub forma de cataloage, pliante
etc.,îndeplinind în acest caz şi un rol promoţional.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici:
 este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie indicativă sau informativă.
Transmitând-o exportatorul se angajează unilateral şi se obligă implicit să respecte
termenele, dacă ea este acceptată.
 oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din ţara cumpărătorului
 oferta trebuie adresată unor persoane determinate astfel încât să nu fie considerată
doar o simplă invitaţie
 conţinutul ofertei trebuie să fie complet.
Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării. Redactarea
şi prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile transmise şi pentru a promova
o imagine favorabilă.
Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către destinatar. Din acest
motiv chiar dacă avem.de-a face cu o oferta irevocabilă, ea poate fi retrasă dacă retractarea ei
ajunge la destinaţie mai devreme, sau cel mai târziu, concomitent cu oferta.
In cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea devine contract. Din
această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând fără a lăsa loc de interpretare
următoarele elemente: denumirea. produsului, cantitatea, calitatea, preţul, termenul de livrare,
modalitatea de plată etc.

34
 Cererea de ofertă
Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilaterală de voinţă a unui importator de a
achiziţiona de la un anumit exportator o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naştere la efecte juridice, ea având însă un
rol important în declanşarea primelor contracte şi dialogul dintre parteneri.
Ea trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment perioada de livrare,
condiţiile de livrare, modalităţile de transport etc.
Comanda
Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să cumpere
anumite mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tip, completarea acestora făcându-
se în funcţie de situaţie.
In comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele
comerciale, ambalaj şi transport, asigurarea service-ului.
La recepţia unei comenzi, serviciul specializat pe operaţii de export verifică, înainte de
toate, provenienţa, apoi studiază intr-o manieră aprofundată conţinutul.
1. Verificarea provenienţei. Este important de verificat provenienţa comenzilor care are
ca obiectiv limitarea incidentelor de neplată.
2. Studierea conţinutului comenzii. Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul
de a fi suficient de precisă pentru a fi tratată fără riscul unor greşeli sau litigii
ulterioare. O atenţie specială este acordată examinării codurilor produselor deoarece,
în majoritatea cazurilor, codurile indicate vor fi tratate informatic. In sfârşit, serviciul
de export verifică în ce măsură cantităţile aflate în stoc ale diferitelor produse sunt
suficiente pentru a satisface comanda.

5.2. Gestiunea logisticii organizării

A. Împachetarea
Ordinul de pregătire este, în general, emis de serviciile comerciale sau de producţie, pe
baza facturii sau a notei de greutate.

35
 Pentru produsele de uz curent, o listă de împachetare este adesea pregătită cu ajutorul
unui logistician specializat care, pornind de la cantităţile şi dimensiunile fiecărei unităţi
vândute, optimizează paletele sau containerele. Marfa este în general luată din stocuri.
Impachetarea presupune fie introducerea mărfii într-un ambalaj primar, în cadrul
operaţiunii de condiţionare, asigurându-se condiţiile pentru vânzarea cu amănuntul, fie
introducerea produselor într-un ambalaj secundar, in scopul grupării acestora. Totodată,
introducerea mărfii ambalate într-un ambalaj tertiar, reprezintă tot o operaţiune de
împachetare, care eficientizează transportul prin paletizare containerizare.
B. Marcarea
O importanţă deosebită trebuie acordată marcării coletelor şi paletelor, deoarece acesta
este:
- primul mijloc de verificare de către destinatar a integrităţii livrării
- principala protecţie împotriva pierderilor
Marcajele sunt aplicate direct pe colet, prin înscriere, sau pe o etichetă lipită pe acesta.
Pentru evitarea furtului, marcajele nu trebuie să fie foarte explicite în ceea ce priveşte
conţinutul şi, de asemenea, preferabil să nu fie dat în clar numele destinatarului, dar trebuie sa
fie sificient de edificator, astfel încât să asigure ajungerea expediţiei la destinatar.

5.3. Asigurarea mărfurilor transportate

Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt expuse unor
riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare şi plasare propriu-zisa. Riscul mărfii
se concretizează în acele evenimente, ce pot apărea pe timpul transportului cum ar fi
accidente, calamităţi etc. Se pot întâlni şi riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor,
revoltelor etc.
Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plăteşte
asiguratorului pentru riscurile stipulate în contract. La stabilirea cuantumului primei de
asigurare, avem în vedere utmătoarele: suma asigurată, daunele înregistrate de asigurat în
ultimii ani, probabilitatea producerii riscului în timp, gradul de expunere la risc, starea
bunului asigurat şi intervalul de timp pentru care se face asigurarea.

36
 După modul în care asigurările se referă la mijlocul de transport sau la marfa
transportată, e1e pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru mijlocele de transport).
Polita de asigurare cargo poate fi:
• poliţa abonament (generală) prin care se asigură mărfurile transportate într-un
anumit interval de timp, fiind cea mai frecvent uti1izată;
• poliţa flotantă, care este o poliţă abonament prin care se stabileşte un plafon valoric
de acoperire ce scade pe măsura efectuării transporturilor până la epuizarea sumei asigurate
prevăzute în ea;
• poliţa evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită cu precizie;
• poliţa neevaluată, atunci cand eva1uarea mărfurilor se face ulterior, respectiv după
avarierea acestora, pe baza facturilor
Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internaţional şi se
încheie pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielilor efectuate cu transportul lor, precum şi
un beneficiu sperat care nu depăşeşte 10%.
Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme:
 Poliţa pentru călătorie;
 Poliţa de timp;
 Poliţa de construcţie;
 Poliţa de port.

5.4. Conducerea operaţiunilor vamale

Pentru operaţiile sale curente, exportatorul alege un regim vamal care depinde de
natura contractului încheiat cu cumpărătorul său de destinaţia finală a produsului.
A) Regimul de export definitiv
Se derulează automat prin aplicarea legii vamale mărfurilor care nu vor mai reveni pe
teritoriul naţional.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată în primul rând pentru
a stabili statisticile în domeniul comerţului exterior. Conform Codului Vamal, "valoarea de
declarat este aceea a mărfii la punctul de ieşire din teritoriul vamal naţional, majorată dupa
caz, cu cheltuielile de transport până la frontieră".

37
 Exista o grupă restrânsă de aşa zise mărfuri speciale care sunt prohibite la export. In
această categorie includem stupefiantele, produsele care pot dăuna sănătăţii publice, armele,
muniţiile, mărfurile a caror destinaţie o reprezintă ţările aflate sub embargo.
B) Regimul de compensaţie
Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe care le
reimportă ulterior - fără ca ele să fie transformate - solicită regimul de compensaţie. El
beneficiază astfel, în momentul reimportului de o scutire de taxe. Acest regim funcţionează
sub două forme:
• exportul cu rezerve de întoarcere pentru materialele vândute sub rezerva testării
calităţii mărfurilor prezentate la târgurile intenaţionale;
• exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost defnitiv vândut, dar este
retrimis de client exportatorului pentru remedierea defecţiunilor.
Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele care au fost
exportate şi dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în străinătate. Termenul în care
poate fi efectuat reimportul este limitat fiind de 12 luni pentru produsele agricole şi de 3 ani
pentru celelalte.
Aplicarea procedurilor de vămuire
Potrivit uzanţelor există 2 proceduri importante de vămuire şi anume:
1. procedura de vămuire obişnuită
2. procedura de vămuire simplificată
1. În cadrul procedurii de vămuire obişnuită, exportatorul completează şi depune o
declaraţie vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se află sediul social al
firmei exportatoare sau la locul unde mărfurile sunt ambalate ori încărcate pentru a fi
expediate. Declaraţia vamală conţine toate elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele mai
importante fiind: poziţia tarifară, originea mărfurilor, valoarea în vamă.
Acceptarea declaraţiei vamale, se materializează prin aplicarea de către serviciul
vamal a ştampilei, primind astfel un număr de înregistrare.
După acceptarea declaraţiei vamale, biroul vamal efectuează controlul vamal care
vizează 2 aspecte:
- controlul documentelor
- controlul fizic al mărfurilor

38
 Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează compartimentele
mijloacelor de transport în care se află marfurile care urmează a fi transportate.
Plata comisioanelor şi a taxelor vamale se face de regulă înainte de eliberarea
mărfii. În România, se percepe un comision de 0,5% din valoarea mărfurilor exportate sau
importate.
După efectuarea controlului şi plata drepturilor vamale, vama acordă liberul de vamă,
care permite ieşirea mărfurilor.

2. Procedura de vămuire simplificată

Există situaţii în care autoritatea vamală poate aproba derogări de la procedura de
vămuire a mărfurilor, folosindu-se astfel următoarele variante:
a. procedura de declarare incompletă – este aplicată atunci când se impune
expedierea imediată a mărfurilor din vamă, iar exportatorul nu deţine toate informaţiile
necesare completării declaraţiei vamale şi toate documentele ce trebuie anexate.
Declaraţia vamală incompletă trebuie să conţină un minim de informaţii referitoare la:
denumirea mărfii, care să fie suficient de precisă asfel încât să permită identificarea acesteia
în Tariful Vamal, valoarea mărfurilor, pentru determinarea comisionului vamal sau a taxelor
vamale.
Semnatarul declaraţiei vamale incomplete de export este obligat ca în termen de 30 de
zile, să comunice informaţile care lipsesc.
b. procedura de declarare simplificată – presupune depunerea la biroul vamal a unei
declaraţii simplificate. Pentru depunerea acestei declaraţii, agentul economic trebuie să
indeplinească următoarele condiţii: valoarea mărfurilor exportate să depăşească 10 mil $
anual, nu se regăseşte în poziţia de debitor faţă de Direcţia Generală a Vămilor, nu a încălcat
reglementările vamale, posedă personal permanent specializat în declaraream mărfurilor la
vamă, etc.
Derularea operaţiunilor vamale prin aplicarea procedurii de declarare simplificată
presupune parcurgerea următoarelor etape:
1. constituirea unui depozit bancar în favoarea biroului vamal, din care să fie plătite
comisioanele şi eventual taxele vamale

39
 2. depunerea la biroul vamal a declaraţiei vamale simplificate pt mărfurile ce urmează a
fi exportate
3. controlul fizic şi documentar al mărfurilor
4. acordarea liberului de vamă
5. expedierea mărfurilor către destinatar
6. plata obligaţiilor către birourile vamale
7. depunerea declaraţiei simplificate globale în termen de 30 de zile
8. controlul concordanţei dintre datele înscrise în declaraţiile vamale simplificate şi cele
din declaraţia vamală simplificată globală

5.5. Documentele necesare efectuării exportului

A. Documentele emise de exportator

- Factura comercială care conţine următoarele informaţii: denumirea produselor,
numele şi adresa expeditorului, numele şi adresa destinatarului, numarul şi data emiterii
facturii, condiţia de livrare, valoarea totală a facturii;
- Lista de colisaj folosită atunci când are loc controlul fizic al mărfii de către
autorităţile vamale care urmăresc concordanţa dintre numărul de colete declarate şi numărul
coletelor prezente efectiv în vamă;
- Inscrisul contractual în cazul derulării unor tranzacţii cu instalaţii complexe;
- Confirmarea de comandă prin care se dovedeşte ca s-a încheiat contractul;
- Borderoul cu instrucţiuni care este înaintat tranzitarului şi în baza căruia se vor
derula operaţiunile în vamă;
- Borderoul cu instrucţiuni bancare care cuprinde felul documentelor pe care banca
trebuie să le ia în considerare când plateşte contravaloarea mărfii;
- Factura proformă este un document prealabil pentru export, fiind utilizată de
importator în scopuri administrative. Aceasta se prezintă de importator atunci când se solicită
autorităţilor eliberarea licenţei de import, uneori substituind lista de preţuri în cadrul unei
oferte comerciale. Pe bază de consens factura proformă poate să aibă valoarea unui contract
comercial caz în care ea trebuie semnată de ambele părţi.

40
 - Declaraţia vamală sau documentul administrativ unic, reprezintă documente vamale
şi statistice care sunt înregistrate în vamă

2. Documentele emise de importator:

- Nota de comandă este un angajament ferm prin care importatorul cere livrarea unei
cantităţi de marfă precizându-se totodata şi condiţiile în care să se deruleze afacerea;
- Cererea de ofertă reprezintă manifestarea unilaterală de voinţă a importatorului de a
cumpăra de la un exportor marfa, precizându-se şi preferinţele legate de termen, condiţiile de
livrare, de modalităţile de plată şi transport
- Confirmarea de ofertă este documentul prin care importatorul atestă faptul că
agreează oferta primită de la exportator.

5.6. Gestiunea încasărilor valutare

1. Încasarea simplă îmbracă următoarele forme:

- plata în numerar
- plata prin cec
- plata pe baza ordinului de plată
- plata prin mandat poştal
- plata în cont deschis
2. Încasarea pe baza de titluri de credit
- Cambia sau trata este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin altei
persoane denumite tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) o anumită sumă de bani
determinată, la o dată fixă şi într-un loc stabilit.
- Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană numită
emitent îşi asumă obligaţia de a plăti altei persoane numită beneficiar, o sumă de bani
la împlinirea scadenţei
3. Încasarea documentară
- Plata prin acreditiv documentar (AD), reprezintă orice angajament de plată contra
documente, asumat de o bancă, indiferent cum este definit sau descris.
Trei persoane participă activ la derularea plăţilor prin AD, şi anume:

41
  Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a deschide
AD
 Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana în favoarea căreia banca
importatorului se angajează la plată
 Banca emitentă, la solicitarea importatorului, îşi asumă în scris angajamentul
de plată care este condiţionat de îndeplinirea anumitor clauze şi depunerea
anumitor documente.
- Plata prin incasso documentar. Incassoul are un mecanism simplu, dar
negarantat bancar, el constând într-o simplă vehiculare de documente, obligaţia de plată a
importatorului fiind cea stipulată în contractul comercial. Este necesar ca, în contractul de
vânzare-cumpărare să fie stipulat că modalitatea de plată este incassoul documentar.
Exportatorul livrează marfa şi depune la banca sa setul de documente,
mandatul de încasare şi o scrisoare prin care se precizează clar modul în care vor fi remise
documentele importatorului. Banca exportatorului remite documentele şi scrisoarea cu
instrucţiunile băncii importatorului.
Banca impotatorului eliberează documentele cumpărătorului contra plată sau
contra acceptări de către aceasta a unei cambii. Ulterior banii vor circula pe treseu bancar
şi vor intra în posesia exportatorului.
- Plata prin scrisoare de credit comercial reprezintă documentul prin care o
bancă (emitentă) se obligă, la ordinul impotatorului, să plătească în valută fără rezerve, o
sumă detrminată sau să accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dacă beneficiarul
(exportatorul) respectă întocmai condiţiile de îndeplinirea cărora a fost legată asumarea
acestei obligaţii.
Această modalitate de plată este considerată a fi o variantă a AD care se
utilizează mai ales între parteneri din ţări aflate sub influenţă britanică.

42
 CAPITOLUL VI
MECANISMUL DERULĂRII IMPORTULUI

6.1. Bunuri care fac obiectul importului

În funcţie de destinaţia pe care o vor avea, bunurile importate se împart în două

categorii:
a) bunuri importate de agentul economic producător: materii prime, materiale şi
subansamble ce se vor regăsi în produsul finit; maşini, utilaje şi echipamente; produse
determinate de necesităţi curente.
b) bunuri importate pentru necesităţile populaţiei: bunuri alimentare; bunuri de
consum de uz îndelungat; bunuri de consum de uz casnic imediat.

6.2. Lansarea şi urmărirea comenzii

Lansarea comenzii depinde atât de natura mărfii, cât şi de relaţiile statonicite în timp
între cei doi parteneri.
O comandă fermă, sub forma unei note de comandă se utilizează mai ales atunci când
tranzacţia are ca obiect bunuri standardizate şi când relaţia dintre exportator şi importator este
una tradiţională. Discutabile sunt numai preţul şi termenul de livrare, care se stabilesc prin
corespondenţă.
Atunci când este vorba de maşini, utilaje, instalaţii necesar ca stabilirea condiţiilor
contractuale să se facă pe calea negocierii între echipe specializate.
In cazul în care comanda a fost confirmată telefonic, trebuie să se aibă în vedere şi de
obţinerea unui înscris în acest sens.

6.3. Vămuirea mărfurilor

Tariful vamal este un tabel în care sunt incluse nomenclatorul mărfurilor, taxele
vamale corespunzătoare fiecărei mărfii exprimate ad valorem (procentual), precum şi cele

43
rezultate din aplicarea măsurilor tarifare prefenţiale în conformitate cu acordurile în vigoare.
Noul tarif vamal de import al Romaniei a fost adoptat in 1995.
Poziţia tarifară este reprezentată de un simbol numeric în care mărfuri1e sunt înscrise
în tarifu1 vamal al României. Stabilirea poziţiei tarifare a unei mărfii trebuie făcută cu mare
atenţie deoarece are implicaţii directe în determinarea nivelului taxelor vamale şi în derularea
operaţiunilor vamale.
Aşa cum rezultă din Codul vamal, valoarea în vamă, reprezintă acea valoare care
constituie baza de calcul a taxelor vama1e prevăzute în tariful vamal de import al Romaniei.
Metodologia determinării valorii în vamă este cea prevăzută în Acordul privind aplicarea
articolului VII al GATT, încheiat la Geneva in 1979, 1a care a aderat şi România.
Valoarea mărfii în vamă se stabileşte pornind de la preţul de import al mărfii aşa cum
rezultă din factura externă, la care se adaugă, în cazul în care nu au fost incluse în aceasta
următoarele costuri legate de: transport, manipulare, asigurare pe parcurs extern, costul
materiilor prime, etichetelor, ambalajelor, pieselor de schimb furnizate de exportator
importatorului, drepturile de licenţă.
Transformarea în lei a valutei în vamă se face la cursul de schimb al monedei stabilit
de Banca Naţionala a României.
Stabilirea originii mărfurilor este o operaţiune extrem de importantă care îl poate pune
pe importator în situaţia de a beneficia de regimuri tarifare preferenţiale care merg până la
exonrarea de la plată taxelor vamale.
Dovada originii mărfurilor este dată de formularul tipizat (certificatul de origine, în
Românie este eliberat de Camera de Comerţ şi Industrie prin reprezentanţele de la nivelul
fiecăriu judeţ) specific ţării de expediere care trebuie să conţină o serie de elemente legate de:
natura şi marca mărfii, greutatea netă şi brută, date de identificare a exportatorului.
Este necesar să se facă distincţie între ţara de origine şi ţara de provenienţă. Prima
rămâne neschimbată în timp ce cea de a doua poate fi diferită în funcţie de situaţie. De
exemplu, o marfă fabricată în Ucraina este importată în Republica Moldova, fiind ulterior
exportată în România. Pentru organele vamale din ţara noastră marfa respectiva este originară
din Ucraina, provenienţa fiind din Republica Moldova.
Taxele vamale de import se percep pentru mărfurile importate atunci când ele trec
graniţa ţării importatoare. Sunt un impozit indirect perceput de stat care contribuirea

44
întregirea veniturilor bugetare determinând scumpirea produselor de import, conferindu-se
astfel protecţie prin preţ produselor indigene.
Regimul vamal de import indică pe de o parte dacă şi unde vor fi plătite taxele
vamale, iar pe de altă parte în ce condiţii marfa va fi supusă controlului.
Regimurile vamale suspensive, conform Codului Vamal al României, sunt operaţiuni
care au drept efect suspendarea plăţii taxelor vamale pentru o perioadă de timp strict
determinată.

6.4. Procedurile de vămuire a mărfurilor la import

A) Procedura obişnuită de vămuire la import presupune parcurgerea mai multor etape:

1. Operaţiuni prealabile vămuirii: prezentarea mijlocului de transport la biroul
vamal de frontieră, prezentarea documentelor ce insoţesc marfa: mărfurile prezentate biroului
sau punctului vamal se află sub supraveghere vamală până in momentul stabilirii regimului
vamal şi sunt depozitate temporar. Există posibilitatea ca organele vamale să solicite
importatorului constituirea unei garanţii, astfel încât ulterior să existe siguranţa efectuării
plaţii taxelor şi comisioanelor vamale la import.
2. Întocmirea, verificarea şi acceptarea declaraţiei vamale Verificarea declaraţiei
vamale priveşte aspecte legate completarea formularului, documentele însoţitoare necesare,
semnătura declarantului, abilitarea unităţii vamale de a realiza operaţiunile solicitate şi
prezentarea mărfurilor în unitatea vamală unde a fost depusă declaraţia.
3. Controlul vamal. Sunt vizate documentele, dar poate avea loc şi un control fizic al
mărfurilor, de asemenea este verificat şi modul de calcul al taxelor. În caz de neconcordanţă
se trece la rectificarea declaraţiei vamale, iar în situaţia inversă se face menţiunea CONFORM
aplicându-se semnătura şi ştampila organului vamal.
4. Achitarea taxelor vamale, adică a acelor sume de bani datorate în momentul când
mărfurile trec frontiera vamală a unei ţări.
5. Ridicarea mărfurilor. Organul vamal acordă mărfurilor statutul de liber de vamă,
titularul declaraţiei vamale vând astfel posibilitatea de adispune de ele.

B). Proceduri de vămuire simplificate la import

45
 Importatorul depune la biroul vamal o declaraţie vamală incompletă la import, la care
trebuie anexate următoarele: documentul de transport al mărfurilor, factura comercială (în
original sau copie), declaraţia privind valoarea în vamă, documentele necesare aplicării unui
regim tarifar preferenţial (certificat de origine, factura consulară), codul fiscal al declarantului
şi orice alt element necesar aplicării dispoziţiilor legale la import.
Sunt întâlnite următoarele situaţii:
1. Procedura de declarare incompletă la import: în termen de 30 de zile de la depunerea
declaraţiei incomplete la import, importatorul sau reprezentantul acestuia este obligat
să depunăla acelaşi birou vamal o declaraţie completă de import.
2. Procedura declarării simplificate la import
3. Procedura vămuirii la destinaţie la import presupune parcurgerea următoarelor etape:
• constituirea unui depozit bancar anticipat la dispoziţia biroul vamal din care să se
asigure plata taxelor vamale, comisioanelor şi tariful de utilizare a sistemului automat de
prelucrare a declaraţiei vamale în detaliu;
• obţinerea declaraţiilor vamale preautentificate care sunt de fapt exemplare tipizate
ale declaraţiei vamale în detaliu completate parţial, semnate şi ştampilate de agentul vamal
desemnat şi puse periodic la dispoziţia declarantului;
• înregistrarea în evidenţele vamale a declaraţiilor vamale preautentificate completate;
• dirijarea mărfurilor la sediul importatorului;
• descărcarea şi înregistrarea mărfurilor în evidenţelor importatorului
• declararea mărfurilor la biroul vamal;
• justificarea în faţa biroului vamal a modului în care au fost utilizate declaraţiile
vamale preautentificate.

6.5. Recepţia şi controlul mărfurilor la destinaţie

Recepţia calitativă şi cantitativă se face de către importator după finalizarea

operaţiunilor de vămuire şi descărcare. Se controlează mai întâi sigiliile, apoi se verifică
existenţa fiecărui colet înscris în listă, apoi se verifică cantitatea şi calitatea mărfii propriu-
zise.

46
 În urma controlului efectuat, destinatarul va elibera cărăuşului un bon de recepţie, în
care se va stipula numele furnizorului, numărul comenzii, cantitatea recepţionată şi cantitatea
avariată. Dacă se constată nereguli cantitative sau calitative, trebuie identificată persoana
răspunzătoare.

47
 CAPITULUL VII
TEHNICA PLĂŢILOR INTERNAŢIONALE
MIJLOACE ŞI INSTRUMENTE DE PLATĂ

7.1. Mijloace şi instrumente de plată

Plata în tranzactiile comerciale internaţionale se poate realiza numerar dar odată cu

dezvoltarea si modernizarea economiei s-a impus moneda scripturală(de cont), de credit, iar
acum s-a trecut la “era electronică”.
1. Viramentul - este un procedeu bancar special de plată fără numerar, efectuat
prin transferul unei sume de bani în monedă naţională sau în valută, din contul celui care
dispune plata (ordonatorul) în contul beneficiarului care încasează, acest lucru însemnând
debitarea contului primului şi creditarea contului celuilalt.
Ordonatorul – cumpărător, debitor, importator, beneficiar al unei prestaţii de
servicii;
– vânzător, creditor, exportator, prestator de servicii;
Banca ordonatorului - bancă plătitoare
Banca beneficiarului - bancă destinatară
Viramentul presupune existenţa unui cont în bancă din partea persoanei fizice sau
juridice şi existenţa unor disponibilităţi în acest cont, create prin depozite anterioare,
încasări, credit acordat de bancă etc.
2.Cecul - Principala funcţie a cecului este aceea de plată şi poate fi definit ca fiind un
înscris prin care o persoană (fizică sau juridică) dă un ordin unei bănci să plătească (la vedere)
suma de bani înscrisa în cec, unei terţe persoane (beneficiar).
Utilizarea cecului implică, din partea beneficiarului, verificarea existenţei, în contul
bancar, a sumei înscrise în cec.
Cecul este reprezentat de un formular tipizat. Utilizarea cecului este guvernată de
legea din 1934.
Tipuri de cecuri:
A. După modul în care este trecut beneficiarul:

48
• nominative – situaţie în care beneficiarul este trecut în mod expres şi cecul se achită numai
acestuia
• la purtător – caz în care nu se menţionează expres numele beneficiarului, cecul putând fi
încasat de orice persoană care îl deţine,
• la ordin – se menţionează numele beneficiarului şi menţiunea la ordin care dă dreptul
acestuia să transmită cecul altei persoane prin gir.
B. După modul de încasare:
• cecuri barate- utilizate pentru plata într-un cont bancar al beneficiarului, (reprezintă cecuri
de virament, neputând fi plătite în numerar), şi în cazul cecului documentar, atunci când
trăgătorul condiţionează plata de prezentarea anumitor documente la bancă.
• cecuri nebarate – în cazul acestor cecuri se poate plăti în numerar la ghişeul băncii,
sau în cont fără nici o restricţie.
3. Cardul- Cardul bancar, larg utilizat în SUA (încă din anii 50) a cucerit şi Europa, mai ales
începând cu anii 80. Se prezintă sub forma unei cartele din plastic, dimensionată după
formatul unei cărţi de vizită.
Cardul are înscris pe el :
- denumirea şi emblema emitentului (o bancă);
- datele de identificare ale titularului.
Cardul este un instrument de decontare care asigură personalului autorizat
achiziţionarea de bunuri sau servicii fără prezenţa efectivă a numerarului.
4. Cambia(trata)- este un titlu de credit utilizat ca instrument de plată prin care un
creditor (numit trăgător) dă dispoziţie debitorului său (numit tras) să plătească o anumită
sumă unui terţ (numit beneficiar), la o anumită dată şi într-un loc stabilit, fără a indica
operaţiunea care a generat creanţa.
Conform acestei definiţii în circuitul cambiei intervin trei părţi: trăgătorul
(exportatorul, creditorul), trasul (importatorul, debitorul) şi beneficiarul (un creditor al
trăgătorului). În comerţul internaţional, exportatorul apare, de regulă, atât în calitate de
trăgător cât şi de beneficiar.

49
 1 2

1. în urma încheierii unui contract comercial internaţional, trasul (importatorul) îi datorează o

anumită sumă trăgătorului(exportatorului);
2. trăgătorul, la rândul său, are de achitat aceeaşi sumă unei terţe persoane (beneficiar), drept
urmare a încheierii unui contract comercial internaţional sau a unui contract de credit cu o
bancă;
3. la ordinul trăgătorului, trasul achită suma respectivă direct beneficiarului.
În perioada cât circulă ca instrument de credit, există o serie de operaţiuni sau tehnici
specifice aplicate cambiei:
• avalizarea – este o operaţiune care apare în situaţia în care trăgătorul nu este sigur de
solvabilitatea trasului, motiv pentru care apelează la o garanţie, denumită aval, din partea unei
terţe persoane (o bancă), care se înscrie sub semnătură pe una din părţile cambiei;
• andosarea – este tehnica de transmitere a cambiei prin gir sau andosare şi se realizează
printr-o dispoziţie scrisă pe cambie de beneficiar, care ordonă trasului să achite suma arătată
unei alte persoane (sau la ordinul ei) menţionate expres;
• scontarea – operaţie prin care posesorul cambiei obţine de la o bancă comercială, înainte de
scadenţă, suma înscrisă pe cambie minus:
– dobânda aferentă sumei înscrisă din acel moment şi până la scadenţă;
– valoarea de scont drept comision al băncii
• rescontarea – operaţie prin care banca comercială preschimbă cambia în bani la banca
centrală, care percepe pentru aceasta taxa oficială a scontului (de aici se influenţează niv elul
aproximativ al ratei dobânzii);

50
• forfetarea – vinderea cambiei, indiferent de scadenţă, la o instituţie financiară specializată,
alta decât băncile comerciale, care preiau riscul de neplată, contra unei taxe de forfetare
superioare taxei de scont.
5. Biletul la ordin- este, ca şi cambia, un titlu de credit utilizat ca instrument de plată, dar,
spre deosebire de aceasta, reprezintă angajamentul unui debitor (numit emitent) de a plăti o
sumă unui creditor (numit beneficiar) la un anumit termen sau la prezentarea acestuia.
Din definiţie rezultă că, în comparaţie cu cambia, biletul la ordin presupune implicarea
numai a două persoane: emitentul, care în comerţul internaţional este importatorul şi
beneficiarul, care este exportatorul .

7.2. Tehnici de plată internaţionale

1. Plata facturii, utilizată pentru tranzacţii de valoare mică;

2. Plata la predarea mărfurilor
3. Ordinul de plată - este un înscris prin care o persoană numită
ordonator(importator) dă un ordin băncii sale să plătească o sumă oarecare în favoarea unei
alte persoane numite beneficiar (exportator). În general, pentru realizarea ordinului de plată
există înscrisuri adecvate puse la dispoziţie de bănci pentru facilitarea operaţiunii.
Astfel, în virtutea ordinului de plată, va fi efectuat un virament bancar internaţional
între cele două conturi ţinute într-o singură bancă sau ţinute de două bănci diferite (în acest
din urmă caz, operaţiunea are loc prin viramente între cele două bănci şi/sau o compensare
intra-bancară).
4. Incasso documentar - constă în ordinul pe care îl dă exportatorul băncii sale de a
incasa contravaloarea unei tranzacţii comerciale si de a o vira in contul său. Astfel, el depune
la banca sa documentele care atestă executarea obligaţiilor contractuale, iar banca va incasa
suma, va opri comisionul şi va vira restul in contul exportatorului. Documentele sunt:
financiare si comerciale.
Plata prin incasso doeumentar este avantajoasă pentru importator, dar acesta trebuie
să fie conştient atât de necesitatea cunoaşterii şi inscrierii în contractul comercial, a tuturor
documentelor necesare pentru importul mărfurilor în ţara sa, cât şi de faptul că verificarea

51
documentelor primite pe circuit bancar cade în sarcina sa, banca remitentă neavând această
obligaţie.
Pentru importator există riscul ca marfa livrată să nu corespundă cu cea din contractul
internaţional deoarece, de regulă, importatorul nu are posibilitatea să inspecteze marfa în
avans, întrucât plata se face contra documente. Importatorul poate să specifice în contract că
între documentele pe care trebuie să le remită vânzătorul să fie şi un certificat de control emis
de o terţă persoană.
Inconvenientele incasso-ului
Pentru exportator:
- marfa este livrata pe adresa cumpărătorului, fără nici o garanţie de plata; aceasta nu
înseamnă ca importatorul va intra în posesia mărfurilor fără să achite contravaloarea acestora,
ci faptul ca, în caz de neplata, marfa trebuie returnata sau relocata pe cheltuiala exportatorului
- Incasso-ul este întotdeauna domiciliat în tara cumpărătorului, ceea ce va determina
întârzierea încasării valutei
Pentru importator
- exista inconvenientul că acesta nu vede marfa în mod normal decât după ce o achită.
5. Acreditivul documentar ( Letter of credit) - este modalitatea de plată cel mai
frecvent utilizată în tranzacţiile internaţionale, fiind în mod deosebit solicitat în cazul
contractelor de valoare ridicată, ori atunci când există îndoieli în ceea ce priveşte
solvabilitatea partenerului.
Acreditivul documentar reprezintă angajamentul asumat de către o bancă, la ordinul
şi in contul clientului său(importatorul) de a plăti o sumă de bani, reprezentând contravaloarea
exportului, contra documentelor care atestă efectuarea obligaţiei exportatorului, pe care
acesta urmează să le emită şi să le prezinte în condiţiile şi la termenele stabilite.
Părţile implicate în derularea unui acreditiv documentar sunt:
- ordonatorul (importatorul) care solicită deschiderea acreditivului
- banca emitentă (banca importatorului),
- beneficiarul acreditivului (exportatorul) in favoarea căruia este deschis acreditivul
- banca exportatorului (banca avizatoare / notificatoare / plătitoare / negociatoare). stabilite de
ordonatorul acreditivului.

52
 Plata prin acreditiv documentar are la bază cererea de deschidere a acreditivului,
adresată de importator băncii emitente.
Ordonând deschiderea unui acreditiv, importatorul confirmă solvabilitatea sa şi în
acest context, prin angajamentul ferm de plată al băncii sale, oferă exportatorului condiţii de
plată sigure.
Importatorul are siguranţa că mărfurile îi vor fi livrate în termenul corespunzător
cerinţelor specificate în acreditiv. Transmiterea prin canal bancar a documentelor permite
primirea lor de către importator în timp util, el fiind sigur că nu va plătii documente care nu
corespund celor stipulate în ordinul de deschidere al acreditivului documentar.
Importatorul trebuie să aibă în vedere următoarele lucruri:
• Acreditivele documentare sunt tranzacţii separate, independente de contractele
comerciale, iar trimiterea în text la contractul comercial nu obligă în nici un fel băncile şi, ca
atare, nu sunt luate în considerare;
• Toate părţile angajate în relatia de acreditiv iau în considerare doar documentele şi
nu mărfurile sau serviciile la care acestea se referă. Dacă marfa primită nu este
corespunzătoare, acest lucru nu poate fi invocat băncii ca motiv de neplată. Soluţionarea
problemei se realizează pe cale comercială direct cu exportatorul;
• La originea oricărui ordin de deschidere stă un contract, în cadrul căruia partenerii au
convenit cu claritate toate elementele specifice plăţii prin acreditiv, elemente pe care
importatorul, pentru bunul mers al afacerii, trebuie să le respecte în ordinul pe care îl dă
băncii sale;
• Toate instrucţiunile de emitere a acreditivului, şi acreditivul însuşi trebuie să
precizeze cu claritate documentele contra cărora se va face plata;
• Dacă acreditivul conţine anumite condiţii, fără să precizeze ce documente trebuie
prezentate în conformitate cu acestea, băncile le vor considera ca nefiind precizate şi le vor
ignora;
• Pentru buna derulare a plăţii, importatorul nu va solicita ca documentele să conţină
detalii pe care emitentul acestora nu le poate înţelege şi nu va solicita documente pe care
beneficiarul nu le va putea obţine;
• Ordinul de emitere trebuie realizat în baza Publicaţiei nr. 500 deoarece: băncile din
întreaga lume lucrează după aceste Reguli uniforme;

53
 • Instrucţiunile de deschidere trebuie să fie clare şi precise, fără a include detalii
excesive;
• Termenii utilizaţi trebuie să fie profesionali şi folosiţi în sensul menţionat strict de
Publicaţia nr. 500;
• Instrucţiunile pe care ordonatorul (importatorul) le dă băncii emitente definesc
obligaţia acestuia de a-i rambursa băncii emitente sau altei bănci autorizate plata făcută.
• Orice ordin de deschidere trebuie să conţină sintagma: "Vă solicităm să deschideţi un
acreditiv în contul nostru" sau alta cu un conţinut asemănător. Totodată este necesar să fie
inserate numele şi semnătura ordonatorului.

54
 CAPITOLUL VIII

OPERAŢIUNI COMERCIALE COMBINATE

Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaţionale ce cuprind

activităţi de import, export, prestări servicii, cre sunt integrate într-un mecanism de derulare
complex.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile combinate
sunt:
 Contrapartida
 Switch-ul
 Reexportul
 Lohn-ul

8.1. Comerţul în contrapartidă

În sens restrâns, în expresia sa cea mai sintetică, contrapartida constă în combinarea

unei tranzacţii de cumpărare cu una de vânzare. În sens larg, prin această operaţiune se
înţeleg toate formele de coordonare bilaterală a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din
cadrul acţiunilor de cooperare economică internaţională.
Tipologia tranzacţiilor în contrapartidă
1. Compensaţiile: compensaţiile individuale, barterul, clearingul
2. Operaţiunile paralele: contracumpărarea, cumpărările în avans, cumpărarea de produse
rezultate (operaţiunea de buy-back), aranjamentele compensatorii
3. Shimbul de debite

8.1.1. Compensaţiile (engl. compensations) reprezintă schimbul de marfă contra

marfă, fără utilizarea mijloacelor de plată. Valoarea importului este compensată de regulă
integral de valoarea exportului, baza juridică reprezentând-o un singur contract sau acord care
se referă la ambele operaţiuni.

55
 Compensatie pot fi simple sau individuale sau lărgite
Compensaţiile individuale sunt tranzacţii comerciale derulate între firme individuale
pe baza schimbului echivalent de mărfuri. In actele normative din România, compensaţiile
individuale sunt echivalente cu operaţiunile legate de import-export şi impun ca mărfurile
care se schimbă să aibă valori economice apropiate.
Compensaţii simple – se încheie între întreprinderi din două ţări, fiecare din ele
apărând atât în calitate de exportator, cât şi de importator; valorile celor două partizi de
mărfuri sunt egale, compensându-se reciproc. Contractul care se încheie între cele două
întreprinderi cuprinde clauza de compensaţie prin care se prevede că plata mărfurilor
importate se va face printr-un export de valoare egală.

Bunuri 100% compensate

Compensatiile lărgite se încheie între doi sau mai mulţi parteneri din fiecare ţară,
care sunt exportatori cât şi importatori. În acest caz mărfurile circulă între cele două ţări, iar
decontările se fac în interiorul fiecărei ţări. Exportatorul dintr-o ţara va primi banii pe marfa
sa de la importatorul din aceeaşi ţară, în moneda naţionala nefiind necesare devizele.
Compensatiile lărgite pot fi: bilaterale, triunghiulare şi în lanţ.
Compensatiile triunghiulare şi în lanţ presupun participarea la aceste operaţiuni a unor
firme din trei sau mai multe ţări.
Barterul este forma cea mai veche - am putea spune arhaică - de realizare a unui
schimb de mărfuri în sistemul contrapartidei şi reprezintă o tranzacţie comercială care
constă în schimbul de bunuri şi servicii de valoare egală, fără utilizarea banilor şi fără
antrenarea în relaţie a sistemului bancar şi de credit.
In ceea ce priveşte tranzacţiile de barter putem aprecia că acestea au câteva
particularităţi care le deosebesc de orice altă formă de comerţ în contrapartidă şi anume:
• mărfurile care sunt supuse schimbului nu se factureaza în devize convertibile şi deci
nu are lac un transfer valutar;
• schimbul de mărfuri are loc simultan sau la un interval foarte scurt de timp.

56
 In practică se disting două tipuri de barter: barter bilateral şi barter multilateral.
Un exemplu de barter bilateral este schimbul de mărfuri practicat între ţările est-
europene prin organizaţiile cooperatiste. Această variantă se practica şi între întreprinderi
aparţinând unor grupuri diferite de tări.
Barterul multilateral constă în aranjamente de schimb, între trei sau mai mulţi
parteneri de afaceri.
Exemplu: România livrează cherestea Ungariei, care furnizează vinuri de aceeaşi
valoare Braziliei, ultima închizând tranzacţia prin livrări de cafea României.
Un avantaj deosebit al barterului în varianta sa cunoscută sub denumirea de SWAP, îl
reprezintă economisirea substanţială a cheltuielilor de transport. In cazul SWAP-ului,
tranzacţia constă în preluarea reciprocă de responsabilităţi de către parteneri.
De exemplu, într-un contract de vânzare a petrolului de către Rusia în Cuba şi de către
Mexic în Grecia, se schimbă partenerii: Rusia livrează în Grecia, iar Mexicul în Cuba.
Barterul se realizează pe baza unor contracte care, pe langă elementele comune
oricărui contract internaţional, cuprind şi anumite elemente specifice, mai ales în ceea ce
priveşte modul de stingere a obligaţiilor reciproce. Datorită faptului că în acest contract nu
există un suport financiar bazat pe mecanismul instrumentelor şi mijloacelor de plăţi
obişnuite, apare ca necesitate utilizarea scrisorii de garanţie bancară ca mijloc de aigurare etc.
Operaţiuni de swap
Swap-ul (substituirea) de marfă îmbină elementele de contrapartidă cu raţiuni
specifice reexportului. Swap-ul constă, în esenţă, în aranjamentul dintre doi exportatori de
mărfuri similare, situaţi la distanţă unul faţă de altul, în baza căruia una dintre părţi livrează
bunuri unui terţ pe o piaţă apropiată, cealaltă parte, titularul obligaţiei de livrare către terţul
respectiv, livrând în schimb marfa sa unei firme, situate pe o piaţă apropiată, faţă de care
primul partener avea obligaţia de livrare.
Raţiunea principală a acestor operaţiuni este de a economisi cheltuielile de livrare, în
principal costul transportului. Ea este utilizată îndeosebi în comerţul cu zahăr, metale, produse
chimice.
Condiţia ca aceste operaţiuni să se desfăşoare în condiţii bune este asigurarea
omogenităţii calitative a celor două partizi de marfă.

57
 În cazul în care există diferenţe calitative este necesar ca părţile să precizeze în acord
modul în care beneficiarii vor fi compensaţi.
Clearingul reprezintă o compensaţie globală, centralizată a tuturor creanţelor şi
angajamentelor unei ţări faţă de altă ţară. Operaţiunile comerciale derulate între parteneri, se
efectuează fără transfer efectiv de numerar, prin înregistrarea lor în conturi deschise la băncile
desemnate.
Trebuie subliniat că sunt a serie de elemente care diferenţiază clearingul de barter, cele
mai importante fiind:
- acordul de clearing se încheie pentru o perioadă de 3-5 ani iar cel de barter numai
pentru un an;
- plata celorlalţi participanţi (transportator, tranzitar, etc) la operaţiunea de clearing se
poate efectua şi în monedă de clearing, pe când la barter aceasta se face numai în monedă
convertibilă
- soldul anului precedent este preluat în anul următor cînd este vorba de clearing în
contrast cu barterul ce presupune o urmărire strictă a livrărilor mai rar soldurile putând fi
echilibrate şi prin plata de devize liber convertibile .
Acordurile de clearing pot fi bilaterale şi multilaterale.
Clearingul bilateral constă în înţelegerea dintre 2 state de a-şi deconta plăţile reciproce
pe calea compensării lor globale la finele unei perioade stabilite de comun acord.

8.1.2. Operaţiunile paralele

Operaţiunile paralele (engl. countertrade) constau în schimburi de mărfuri şi servicii

bazate pe condiţionarea unui import de un export concomitent sau invers.
Spre deosebire de compensaţii, contravalorile celor două partizi de mărfuri trebuie să
fie egale. Ele sunt decontate în valută, utilizându-se modalităţile de plată obişnuite.
Contracumpărarea (achiziţiile induse sau legate) presupune obligaţia
exportatorului de a cumpăra anumite produse naţionale oferite de către partenerul din ţara de
import.
Derularea operaţiunii impune existenţa a douaă contracte. Primul contract (cel
principal) este unul clasic, de vânzare a unor mărfuri, tehnologii sau servicii, de către firma

58
occidentală a unui importator din ţările în dezvoltare contra plată în valută. Cel de al doilea
contract, denumit contract pentru vânzări secundare, are ca obiect exportul de mărfuri şi
servicii, realizat de firma din ţara în dezvoltare către firma occidentală, contra plată în valută.
Un asemenea contract se referă la o tranzacţie viitoare între parteneri şi prevede de cele mai
multe ori o gamă variată de mărfuri şi servicii pe care ţara în curs de dezvoltare le oferă spre
alegere firmei occidentale dintr-o listă întocmită anterior.
Contracumpărarea oferă în mai multe situaţii posibilitatea unui transfer de tehnologie
din ţările avansate către cele mai puţin dezvoltate.

Cumpărările în avans
Cumpărările în avans constau în faptul că o firmă care urmează să exporte un produs,
de regulă de valoare mare, cumpără în prealabil de la partenerul său anumite mărfuri,
îndeplinindu-şi astfel obligaţia de contrapartidă.
Operaţiunile adresate au fost şi sunt folosite şi din iniţiativa unor firme din ţările
dezvoltate pentru a-şi asigura o sursă stabilă de aprovizionare cu materii prime, subansamble
şi chiar unele produse prelucrate.

Cumpărarea de produse rezultate (operatiunea de buy-back)

Operatiunea constă în livrarea de către exportator a unor echipamente şi instalaţii

complexe, de regulă pe credit, rambursarea fiind făcută de către importator cu mărfuri
realizate cu ajutorul instalaţiilor şi echipamentelor menţionate.
Firma care preconizează să deruleze o afacere în sistem buy-back, trebuie să ţină cont
de caracteristicile acestei operaţiuni şi anume:
- se încheie două contracte, unul de import şi altul de export care se circumscriu
acordului - cadru stabilit pe termen lung
- acordul - cadrul prevede condiţiile în care exportul de utilaje, echipamente, instalaţii
urmează să fie plătit prin produse fabricate cu ajutorul acestora;
- valoarea tranzacţiei este semnificativă, deoarece sunt vizate mari obiective de
investiţii;

59
 - intervalul de timp scurs între momentul exportului utilajelor, echipamentelor,
instalatiilor etc. şi momentul finalizării importului de produse în contrapartida este
mare, putând ajunge până la 20 de ani.
În derularea operaţiunii de buy-back apar o serie de inconveniente care se
concretizează în:
- perioada relativ mare de producere a bunurilor cumpărate de către exportatorul de
echipament;
- posibilitatea ca beneficiarul de echipamente să nu livreze produsele în compensaţie. O
clauză contractuală va trebui să prevadă condiţiile de plată pentru echipamentele
livrate.
Formula românească de cooperare se poate considera că reprezinta o cale de
restructurare şi modernizarea economiilor ţărilor aflate în tranziţie prin crearea de noi
industrii, retehnologizarea celor existente, valorificarea superioară a resurselor naturale şi
ocuparea forţei de muncă, în condiţiile în care acestea nu dispun de suficiente resurse
valutare.

Aranjamentele compensatorii

Aranjamentele compensatorii (engl. offset) se întâlnesc cel mai frecvent în sectorul de

apărare, în vânzările pe scară largă, produse cu preţuri foarte mari precum avioanele, ele fiind
concepute astfel încât să compenseze efectele negative ale achiziţiilor masive de peste hotare
asupra contului curent al unei ţării.
Aranjamentele offset pot îmbrăca mai multe forme precum coproducţia, licenţierea,
subcontractarea sau formula joint venture (asocierea), ele derulându-se în general pe termen
lung.
Ex. o ţară care cumpără avioane din Franţa, poate cere ca anumite subansamble ale
avionului să fie realizate de firmele care-şi desfăşoară activitatea pe teritoriul său.
Acest tip de operaţiuni prezintă următoarele caracteristici:
- acordurile se încheie la nivel guvenamental, fiind activă participarea guvernelor mai
ales din ţările importatoare;
- se derulează pe termen mediu şi lung;

60
 - valoarea contractelor este ridicată;
- îmbină elemente ale contrapartidei (compensarea livrărilor sau prestaţiilor,
condiţionarea importului de export) cu trăsături ale acţiunilor de cooperare
(interdependenţa dintre prestaţii, obiectivele comune). Se desfăşoară cu precădere în
relaţiile dintre ţările dezvoltate şi cele în curs de dezvoltare.
Operaţiunile offset prezintă avantaje atât pentru exportator cât şi pentru importator.
Avantaje pentru exportator:
- costuri de producţie relativ reduse datorate folosirii forţei de muncă ieftine şi accesului
la resursele materiale ale importatorului care de obicei nu sunt scumpe;
- cucerirea de noi poziţii pe piaţa intemaţională;
- exportul unor tehnologii care nu sunt de ultima oră.
Avantaje pentru importator:
- utilizarea forţei de muncă locale şi creşterea nivelului tehnic de calificare al acestuia;
- economii de devize;
- deschiderea pieţei mondiale cu eforturi reduse, pentru propriile mărfuri;
- achiziţionarea de tehnologie.
Dezavantajele acestor operaţiuni sunt date de complexitatea tranzacţiei, perioada
îndelungată de execuţie şi valoarea mare a obiectivelor.

8.2. Operaţiunile de switch

Operaţiunile de switch au apărut, în principal în legătură cu existenţa acordurilor de

plăţi în clearing, respectiv cu dificultăţile generate de natura şi caracteristicile acestui regim
de plată pentru desfăşurarea schimburilor comerciale dintre două ţări. Operaţiunile de switch
au fost iniţiate pentru activizarea acordurilor de clearing, având un rol pozitiv în desfăşurarea
relaţiilor bilaterale şi în realizarea unor profituri în valută.
Operaţiunile de switch constau în esenţă într-o combinare a schimbului internaţional
de mărfuri cu o serie de activităţi financiar valutare, în vederea transformării unor
disponibilităţi de clearing, în fonduri libere.
Operaţiunile de switch se pot clasifica în funcţie de mai multe criterii, asfel:
 după numărul participanţilor, avem:

61
- simple sau primare, la care participă trei ţări dintre care 2 sunt semnatare ale unui
acord de clearing, cea de-a treia ţară fiind cea pe piaţa căreia se comercializează în
valută convertibilă mărfurile ce fac obiectul operaţiunii;
- multiple sau în lanţ, la care participă mai mult de 3 ţări, condiţia esenţială fiind ca 2
sau mai multe dintre ele să fie semnatare ale unui acord de clearing
 după obiectul operaţiunii, distingem:
- Switch cu marfă ce presupune tranzacţionarea efectivă a mărfurilor
- Switch cu caracter financiar ce presupune crearea sau cedarea unor disponibilităţi
din contul de clearing, recurgând la fonduri în valută liber convertibilă în scopul de a
deblocafuncţionarea contului de clearing.
Avantajele operaţiunilor de switch
- contribuie la echilibrarea balanţei de plăţi externe prin creşterea încasărilor valutare
fără export de substanţă naţională;
- generează economii rezultate din faptul ca nu se mai utilizează devize în momentul
depăşirii creditului tehnic, deoarece se alimenteaza cu mărfuri de terţă origine unele
conturi pasive de clearing;
- posibilitatea de a transforma în disponibilităţi active de valută convertibilă unele
disponibilităţi de valută clearing, ultimele fiind nepurtătoare de dobânzi sau
aducătoare de dobânzi mici;
- creşterea beneficiilor în devize libere rezultate din diferenţele înregistrate între cursul
valutar de clearing şi cursul valutelor liber convertibile;
- promovează exportul de produse indigene, insuficient solicitate pe piaţa externă;
- facilitează obţinerea de licenţe pentu import sau export, mai ales în ţările care
încurajează aceste operaţiuni
Riscuri şi inconveniente ale operaţiunilor de switch
- necesitatea existenţei anumitor condiţii care să permită derularea unei asemenea
operaţiuni (situaţia soldurilor în contul de clearing la momentul respectiv);
- diferenţa nefavorabilă dintre preţurile stabilite în clearing şi preţurile aceloraşi mărfuri
pe piaţa liberă;

62
 - posibilitatea ca în legislaţiile anumitor state participante la acordul de clearing să fie
interzis reexportul, fapt ce în cazuri extreme poate conduce chiar la denunţarea
acordul de clearing
Operaţiunile de switch presupun transformarea unor disponibilităţi de valută liber
convertibilă în disponibilităţi de clearing sau transformarea unor disponibilităţi din contul de
clearing în fonduri în valută, ori combinarea celor două operaţii.
Operaţiunea desfăşurându-se în sens dublu, cunoaşte două variante:
- aller (dus) sau alimentarea contului de clearing;
- retour (întors) sau vânzarea de disponibilităţi de clearing.
Combinând două operaţiuni de sensuri opuse se obţine o operaţiune “aller-retour” în
care partenerii urmăresc atât asigurarea funcţionării normale a acordurilor de clearing, cât mai
ales obţinerea de venituri în valută.
1.1 Operatiunea de swich aller este o operaţiune iniţiată de către o firmă dintr-o ţară care
deţine un sold pasiv în cadrul acordului de clearing. Această firmă găseşte un furnizor de
marfă de terţă provenienţă, pe care o reexportă în ţara parteneră de clearing ca marfă indigenă.
Marfa este achiziţionată contra plăţii în valută liber convertibilă şi este reexportată cu
decontarea în devize de clearing din partea importatorului final.
Operaţiunea de switch aller are la bază două contracte independente, legătura dintre
ele făcându-se prin scopul în care au fost încheiate.
Primul contract, de import, se încheie între firme de switch din ţara debitoare în
clearing (A) cu un partener dintr-o ţară (C). Cel de-al doilea contract de export se încheie în
baza primului şi are ca obiect aceeaşi marfă, cumpărătorul fiind partenerul de clearing
(cumpărătorul B). Livrarea mărfii se poate face cu tranzitare prin ţara A sau, mai frecvent,
direct de la C la B.
Deosebirea dintre cele două contracte, care au ca obiect aceeaşi marfă, este faptul că în
timp ce la primul preţul este stabilit în valută convertibilă, iar plata se face prin modalităţile
cunoscute, în acest regim de plată (acreditiv), cel de al doilea contract se află sub regimul
plăţilor în clearing.
1.2. Operatiuni de tip swich retour Este o operaţiune iniţiată de întreprinderea de switch
când există un sold activ în favoarea ţării respective sau când s-a creat o astfel de poziţie într-
o operaţiune în sens aller. În acest caz, întreprinderea de switch în înţelegere cu un partener de

63
switch dintr-o ţară terţă, achiziţionează o marfă din ţara parteneră de clearing, pe care o
reexportă unui cumpărător din ţara terţă.
Operaţiunea se bazează pe două contracte: unul de import, încheiat cu un vânzător din
ţara de clearing şi având ca scop valorificarea disponibilului în clearing al partenerului (A);
aceasta înseamnă să reexporte mărfurile astfel achiziţionate pe piaţa de devize libere,
vânzarea făcându-se direct de la B la C sau, atunci când anumite reglementări interzic acest
lucru, marfa este tranzitată prin A. Al doilea contract, de export, se încheie între cumpărătorul
în clearing şi o firmă terţă (C), cu preţul în valută convertibilă şi decontare, de regulă, prin
acreditiv.

8.3. Reexportul

Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în

regim de export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de cumpărare
care să asigure pe lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaţiune şi obţinerea unui
profit.Un alt obiect al reexportului îl reprezintă promovarea relaţiilor comerciale cu anumite
ţări Baza juridică a operaţiunii este dată de existenţa a două contracte: unul de import
perfectat de reexportator cu exportatorul şi altul de export încheiat între reexportator şi
importator.
Aşa cum se poate observa, operaţiunile de reexport pot fi clasificate în funcţie de
obiectivele urmărite în:
 Reexporturi derulate în vederea obţinerii unui profit ce rezultă din diferenţele de
preţuri înregistrate în funcţie de momentul tranzacţiei şi de piaţă. Pentru a diminua
cheltuielile ocazionate de această operaţiune, reexportatorul orientează pe cât posibil
tranzitarea prin zone sau porturi libere eliminând plata taxelor vamale şi a altor
obligaţii:
 Reexporturi derulate în vederea promovării relaţiilor comerciale reciproce cu alte
state. In această categorie intră: importurile pentru prelucrare în vederea obţinerii unor
produse care ulterior sunt exportate; importul pentru completarea exportului (importul
de subansamble, piese care se reexportă odată cu instalaţia complexă respectiv
livrările în contrapartidă.

64
 Tot în această categorie sunt incluse şi reexporturile efectuate pentru testarea unor
pieţe pe care ar urma să se vândă ulterior mărfuri din ţara reexportatorului. Mărfurile folosite
pentru testare (ajunse pe piaţa respectivă prin reexport) sunt similare celor care ar urma să se
producă în ţara reexportatorului.
Pe lângă cele prezentate, reexportul mai poate avea şi următoarele motivaţii:
- Deblocarea unor acorduri de clearing în vederea extinderii relaţiilorr comerciale dintre
ţările partenere;
- Facilitarea unor tranzacţii comerciale pe anumite fluxuri prohibite prin embargouri şi
alte măsuri restrictive de politică comercială;
- Stimularea exportului unor produse indigene, a căror calitate a fost în prealabil sporită
de unele importuri de completare;
- Importul în barter sau clearing poate fi continuat cu un export în valută convertibilă;
- Importul unor cantităţi mari de mărfuri în scopul reducerii preţului unitar de achiziţie,
dar care depăşesc capacitatea de absorbţie a pieţei naţionale.
Reexportului îi sunt proprii şi o serie de riscuri concretizate în:
- Posibilitatea apariţiei unor neajunsuri în livrarea mărfurilor datorate relaţiei simultane
cu doi parteneri din ţări diferite;
- Fluctuaţiile valutare care vizează în acelaşi timp două monede (una de import şi alta
de export);
- Cheltuieli suplimentare ce pot interveni cu depozitarea mărfurilor care au fost
importate deja în perspectiva reexportului, dar pentru care nu se gaseşte într-un termen
rezonabil un cumpărător.

8.3. Lohn-ul

Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând uneia

dintre parti (importatorul) de către cealaltă parte ( exportatorul).
Operaţiunea se derulează pe baza de contract, firma care lansează comanda numindu-
se ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se executant
(exportatorul).

65
 Lohn-ul poate fi considerat la prima vedere o variantă de reexport cu prelucrare, fiind
cunoscut şi sub denumirea de vânzare de manoperă, deoarece obiectul operaţiunii constă în
principal în folosirea forţei de muncă ce aparţine executantului.
Dintr-o perspectivă evoluată, lohn-ul poate fi identificat cu producţia la comandă, ce
presupune că prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini şi a documentaţiei pusă la
dispoziţie de firma care livrează materialele (ordonatorul) şi care urmează să preia produsele.
În acest caz producţia este realizată de executant, în numele şi pe contul ordonatorului care
desface produsul finit pe piaţa exteenă sub marca sa şi prin propriile reţele de distribuţie.
Lohn-ul întruneşte şi o serie din valenţele contrapartidei în măsura în care cele două
fluxuri de mărfuri sunt legate între ele.
Se identifică şi cu cooperarea, deoarece întreprinderea care dă comanda acordă
executantului asistenţă tehnică în vederea realizării producţiei, conlucrând în procesul
dezvoltării şi perfecţionării tehnologiei respective.
Derularea unui contract de lohn presupune obligaţii atât pentru importator cât şi pentru
exportator.
Importatorul are următoarele îndatoriri:
 să predea în termenul convenit, loco fabrica (în ţara care execută produsele) materiile
prime, materialele, accesoriile, desenele şi instrucţiunile necesare prelucrării;
 să asigure asistenţă tehnică în vederea lansării în productie, şi desfăşurării fabricaţiei;
 să efectueze recepţia produselor finite, loco fabrică, prin delegatul său;
 să asigure folosirea integrală a capacităţilor de producţie pe care vânzătorul s-a obligat
să le pună la dispoziţia sa;
 să înlocuiască într-un termen rezonabil materiile prime şi materialele
necorespunzătoare calitativ;
 uneori importatorului îi revine sarcina de a pune la dispoziţia executantului utilaje de
completare.
Exportatorul îşi asumă următoarele obligaţii:
 să efectueze recepţia materiilor prime şi a materialelor în termen de 5 zile de la sosirea
acestora şi să îl înştiinţeze pe importator despre eventualele lipsuri cantitative şi
calitative;

66
  sa realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc. puse la dispoziţie de
importator;
 să nu reproducă pentru sine sau alt partener bunuri realizate pe baza instrucţiunilor
tehnice ale importatorului;
 să restituie cumpărătorului materia prima şi materialele excedentare;
 să faciliteze intrarea şi activitatea în fabrică a delegaţilor importatorului:
 să eticheteze, marcheze, ambaleze şi expedieze produsele finite conform
instrucţiunilor cumpărătorului.
Ţinînd cont de sensul operaţiunii, respectiv de import sau export distingem lohn activ
(export de manoperă) şi lohn pasiv (import de manoperă).
Lohnul activ presupune ca importatorul produselor finite să puna la dispoziţie
exportatorului (executantului) materiile prime şi materiale necesare pe care acesta din urma le
importă, apoi fabrică produsele finite şi le reexportă în favoarea importatorului.
Lohnul pasiv se derulează atunci când importatorul produselor finite exportă materiile
prime şi materialele proprii către exportator, care le introduce în procesul de fabricaţie
obţinând produsele finite, după care importatorul le reimporta.
Materiile prime, materialele şi accesoriile care fac obiectul lohnului, beneficiază în
majoritatea legislaţiilor statelor de tratament vamal preferenţial.
Operaţiunea de prelucrare în lohn prezinta o serie de avantaje pentru cei doi parteneri,
cum sunt:
 executantul foloseşte din plin atât capacităţile de producţie existente cât şi forţa de
muncă disponibilă;
 executantul beneficiază de desene, modele şi tehnologie care asigură produselor
desfacere pe piaţă;
 creşte competenţa forţei de muncă din întreprinderea exportatoare, datorită
cunoştinţelor pe care aceasta le dobândeşte în operaţiunea de prelucrare în lohn;
 executantul nedeţinând surse de aprovizionare cu materii prime, materiale etc. care să
corespundă cerinţelor importatorului, le procură de la acesta;
 executarea unor produse în lohn reprezintă o dovadă a competitivităţii întreprinderii
sub aspectul succesului producţiei pe diferite segmente ale pieţei mondiale;

67
 importatorul îşi lărgeşte oferta de mărfuri fără invesţii suplimentare în dezvoltarea
capacităţilor de producţie;
 importatorul încasează profitul comercial şi îşi consolidează marca proprie pe piaţă;
 importatorul beneficiază de mână de lucru ieftină din ţara exportatorului;
Lohn-ul prezintă o serie de limite, cele mai importante fiind:
 executantul având o poziţie pasivă pe piaţa internaţionala rămâne într-un
semianonimat;
 riscul potenţial pentru exportator, ca importatorul să renunţe la lohn în cazul unei
conjuncturi economice nefavorabile;
 riscul de preţ pentru exportator în contextul unei evoluţii nefavorabile a preţului
mărfurilor realizate în comparaţie cu preţul factorilor de producţie utilizaţi;
 un venit în devize mai redus pentru exportator decât în cazul exportului de produse
finite de provenienţă integrală din fabricaţie proprie;
 posibilitatea apariţiei unor întârzieri în transportul şi aprovizionarea cu materii prime
şi materiale;
 riscul ca executantul produselor să nu respecte indicaţiile privind calitatea acestora,
înregistrându-se un procent mare de rebuturi.

68
 CAPITOLUL IX

TRANSFERUL INTERNAŢIONAL DE TEHNOLOGIE

Transferul de tehnologie, ca formă a tranzacţiilor internaţionale, reprezintă consecinţa

creşterii interdependenţelor economice dintre statele lumii şi a progresului tehnico-ştiinţific,
remarcându-se în economia contemporană ca un factor esenţial al creşterii economice.
Formele consacrate pe care le îmbracă transferul de tehnologie sunt: licenţierea,
franchisingul, asistenţa tehnică nebrevetată (know-how).

9.1.Comerţul cu brevete şi inovaţii

Pe măsura dezvoltării societăţii, devine din ce în ce mai “explozivă” activitatea

creatoare, de inovare, invenţie, perfecţionare a tehnicilor de producţie, comercializare, etc..
Asigurarea protecţiei prin lege (piaţa internă) sau prin convenţii şi tratate (piaţa mondială)–
pentru orice drept de proprietate intelectuală sau industrială –devine obiectiv necesară. În
comerţul internaţional, prima uniune pentru protecţia industrială s-a semnat la Paris, în 1883,
revizuită ulterior prin mai multe convenţii multilaterale şi completată cu uniuni restrânse, pe
ramuri sau sectoare de activitate.
România a aderat la această “Uniune generală” aşa cum a fost ea revizuită la
Washington, 1911.
Conceptul de proprietate industrială include astăzi următoarele:
– brevetele de invenţii;
– mărcile de fabrică;
– mărcile de comerţ sau servicii;
– procedeele şi tehnicile nebrevetate (know-how);
– consultanţa de specialitate (consulting);
– asistenţă tehnico-inginerească (engineering);
– indicaţiile de provenienţă sau denumirile de origine pe cale contractuală.

69
 Conform organizaţiei mondiale a proprietăţii intelectuale, prin Convenţia de la
Stockholm, 1967, acest concept include:
– drepturile privind opere literare, artistice, ştiinţifice etc.;
– fonogramele şi emisiunile radiofonice;
– invenţiile în toate domeniile activităţii umane;
– descoperirile ştiinţifice;
– desenele şi modelele de serviciu;
– denumirile comerciale;
– protecţia împotriva concurenţei neloiale;
– activitatea intelectuală în domeniul industrial, ştiinţific, literar şi artistic.
Circulaţia internaţională a drepturilor de proprietate industrială şi intelectuală se
numeşte transfer de tehnologie şi este o componentă a REI. Importanţa acestui transfer de
tehnologie, ca modalităţi şi procedee de transmitere de la o firmă la alta din ţări diferite,
“dintr-o dată” sau “pe termen lung”, rezidă în importanţa pe care o are avansul tehnologic
asupra progresului economic şi social al oricărei ţări. Recent, se discută posibilitatea
includerii acestui transfer de tehnologie în prevederile GATT, pentru a se crea un cadru
instituţional mai precis de transmitere între ţări.
În sens general, invenţia este creaţia care reprezintă noutate şi progres faţă de stadiul
atins într-un domeniu, creaţie care nu a mai fost făcută publică sau brevetată în ţară sau
străinătate şi care poate fi aplicată pentru soluţionarea unor probleme de interes general.
Brevet de invenţie este un titlu eliberat de stat, titlu care atestă caracterul de invenţie al
obiectului său. În temeiul brevetului, titularul capătă o serie de drepturi, dintre care cel mai
important este acela că numai el poate exploata personal sau autoriza pe alţii să exploateze
obiectul invenţiei. Titularul are obligaţia de a exploata invenţia în termenul stabilit de lege
(caz contrar se poate revoca brevetul) şi de a plăti anuităţile faţă de stat în perioada de
valabilitate a brevetului (max. 20 ani).
Brevetele de invenţii se pot clasifica după mai multe criterio (principale, adiţionale,
individuale, colective etc.). Atingerile nelegale care se pot aduce unui brevet de invenţie:
• contrafacerea: când dreptul de exploatare al titularului este atins prin fabricare, prin folosire,
prin punere în circulaţie a unui produs rezultat;

70
• concurenţa neloială: crearea unor confuzii privind provenienţa unei mărfi fabricate pe baza
brevetului, reclama comparativă critică, divulgarea unor secrete de fabrică, uzurparea calităţii
de inventator etc.

Formele prin care are loc comerţul cu brevete de invenţii:

• Cesiunea: formă de comercializare prin care titularul unui brevet de investiţie transmite
dreptul său de proprietate asupra brevetului unei terţe persoane. Cesiunea urmează drumul
juridic de drept comun specific contractului de vânzare-cumpărare şi poate fi:
– definitivă;
– temporară.
Întinderea cesiunii poate fi:
- totală: când priveşte în întregime brevetul şi teritoriu pe care este protejată;
- parţială: sub aspectul teritoriului, al aplicaţiilor posibile, al conţinutului dreptului transmis
(ex.: se transmite dreptul de a fabrica, dar nu şi cel de a comercializa).
• Aportul unui brevet într-o societate mixtă: când partea care este titulară a unui brevet aduce
şi cedează în favoarea societăţii dreptul de proprietate şi, eventual, dreptul de folosinţă asupra
brevetului. La dizolvarea societăţii, partea care a dus ca aport un brevet nu are dreptul de a-l
relua dacă acest drept nu se prevede expres în statut.
• Licenţierea: într-o accepţiune generală, licenţierea este operaţiunea comercială prin
care titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei firme, toate drepturile de
utilizare a brevetului de invenţie, documentaţia tehnică, procedurile tehnice, schemele
operatorii de producţie, metodele de exploatare a maşinilor şi mărcile de fabrică şi comerţ,
toate acestea în schimbul unei sume de bani (redevenţă) stabilită prin contract.
Este o înţelegerea pe bază de contract prin care titularul unui drept de proprietate
industrială (brevet, marcă, know-how etc.) transmite unei alte persoane, în total sau în parte,
folosinţa acestui drept exclusiv pentru exploatare, primind în schimb bani sau produse.
Titularul dreptului de proprietate industrială se numeşte LICENŢIAR iar beneficiarul
folosinţei se numeşte LICENŢIAT.
Prin diferenţă faţă de un contract clasic de vânzare-cumpărare, contractul de licenţă de
brevet de invenţie se particularizează prin anumite restricţii sau limitări impuse de licenţiat:

71
- limitare temporală: deoarece, de regulă, contractul se încheie pe o perioadă mai scurtă decât
valabilitatea brevetului;
- limitare teritorială: când se acordă dreptul de exploatare pe o parte a teritoriului protejat;
- limitare la o anumită firmă pentru exploatare;
- limitare în ceea ce priveşte obiectul licenţei, când brevetul are aplicaţii multiple;
- limitare cantitativă: când se stabileşte producţia maximă ce va fi realizată sub licenţă.
Contractele de licenţă, funcţie de întinderea dreptului transmis, pot fi:
- licenţă exclusivă: se acordă licenţiatului drepturi exclusive de utilizare a invenţiei, fără ca
ulterior licenţiatul să mai poată ceda aceleaşi drepturi altei persoane; poate fi la rândul lor:
• atenuată: când păstrează pentru el însuşi dreptul de exploatare;
• absolută: renunţă şi el la exploatare;
- licenţă simplă: se acordă licenţiatului dreptul de exploatare, dar se păstrează posibilitatea de
acordare şi altor terţe persoane; contractarea, în acest caz, se face prin clauza naţiunii sau
firmei celei mai favorizate (drepturile maxime, acordate la unul, se extind la toţi licenţiaţii).
La încheierea unui contract de licenţă partenerii au interese comune, dar şi interese
individuale, astfel:
1. Interese specifice pentru fiecare parte:
♦ Licenţiarul urmăreşte, în special:
- sporirea veniturilor prin exploatarea în străinătate a brevetelor, mărcilor, know-how etc.;
- valorificarea maximă şi recuperarea rapidă a cheltuielilor de cercetare;
- repartizarea între parteneri a zonelor de desfacere;
- penetrarea pe pieţe, prin intermediul licenţei, în zone unde exportul clasic este dificil;
- dacă este posibil, se urmăreşte obţinerea unei poziţii de monopol, exercitarea unui control
etc.;
- asigurarea unor surse de finanţare, prin prelevarea unei părţi din profitul realizat de filiale,
sucursale etc.
♦ Licenţiatul urmăreşte, în special:
- să intre în posesia unor invenţii cât mai valoroase şi a unor informaţii tehnice;
- să primească know-how odată cu echipamentele pentru a-şi dezvolta tehnologia proprie;
- să stimuleze dezvoltarea industriei naţionale;

72
- să realizeze economii valutare prin reducerea importurilor de produse fabricate pe baza
invenţiei;
- să ocolească barierele comerciale care interzic importul de produse de înaltă tehnologie;
- să promoveze exportul de produse sub licenţă;
- să-şi valorifice superior unele materii prime şi forţa de muncă.
2. Interese comune, ale ambilor parteneri:
- să se obţină produse de calitate superioară pentru a se păstra prestigiul colaborării;
- să întărească relaţiile reciproce, eventual prin apelarea ulterioară la contracte încrucişate sau
reciproce de licenţe.
- Drepturile şi obligaţiile revin partenerilor într-un contract de licenţă se particularizează
astfel:
♦ Licenţiarul:
- are obligaţia de remitere a dreptului de folosinţă prin exploatarea şi de transmitere a tuturor
perfecţionărilor aduse ulterior invenţiei, să acorde asistenţă tehnică şi know-how etc.;
- are obligaţia de-a garanta existenţa, validitatea şi posibilitatea de exercitare a dreptului
transmis.
♦ Licenţiatul:
- obligaţia de a exploata licenţa în condiţiile convenite;
- obligaţia de a plăti preţul convenit;
- obligaţia de a păstra secretul şi de non-concurenţă;
- obligaţia de a controla validitatea brevetului;
- interdicţia de a acorda sublicenţe;
- obligaţia de a se aproviziona cu materii prime de la licenţiar sau din sursa indicată de el;
- obligaţia de a comunica perfecţionările aduse obiectului licenţei;
- obligaţia de a respecta anumite preţuri de vânzare a produselor rezultate.
Preţul licenţei de brevet şi modul de plată se pot determina:
• ca redevenţe periodice (running royalties), calculate ca procent pe unitatea de produs
fabricat şi comercializat;
• metoda add valorem, la valoarea produselor comercialízate sub licenţă

73
 9.2. Franchisingul internaţional

Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în funcţie de

elementele care au fost considerate mai importante.
O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o tehnică
de comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin care o firmă numită
cedent (franchisor) cedează unei persoane fizice sau juridice numită cesionar dreptul sau
privilegil să facă afaceri într+un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un loc
determinat.
Contractul de franchising
Procesul de realizare a contractului de franciză cuprinde 3 faze:
- precontractuală
- contractuală
- postcontractuală
În faza precontractuală, pe baza informaţiilor pe care le obţin, în urma unei analize
bine fundamentate, cei 2 parteneri au posibilitatea luării deciziei de a colabora. Cedentul are
obligaţia de furniza o serie de informaţii sincere şi complete cuprinse într-un document
intitulat “Caiet de sarcini”, care se referă la: segmentul de activitate vizat, vechimea şi
experienţa întreprinderii, drepturile de proprietate intelectuală şi brevetele de invenţie pe care
le deţin, condiţiile financiare (redevenţa iniţială, redevenţele periodice, redevenţele de
publicitate), obiectivele şi aria de exclusivitate acordată, durata colaborării, posibilităţi de
reziliere, etc.
Faza contractuală cuprinde intervalul de timp situat între încheierea propriu-zisă a
contractului şi momentul în care acesta expiră sau este reziliat.
Contractul de franciză trebuie să cuprindă următoarele elemente:
• Obiectul contractului;
• Drepturile şi obligaţiile părţilor;
• Condiţiile financiare;
• Durata contractului;
• Condiţiile de modificare, prelungire şi reziliere.
Obligaţiile cedentului sunt:

74
 • transmiterea know-how-ului ;
• transmiterea dreptului de utilizare a semnelor distinctive;
• asistenţa tehnică şi/sau comercială;
• aprovizionarea cesionarului cu materii prime, materiale etc, ale căror preţuri vor fi
stabilite periodic;
• exclusivitatea;
• publicitatea;
• asigurarea pregătiri iniţiale pentru managerii noii unităţi şi a personalului cu atribuţii
de preparare şi distribuire a produselor.
• să nu încheie un contract de franciză cu un alt comerciant care să încalce dreptul de
exclusivitate al partenerului;
• să acorde partenerului toate facilităţile şi avantajele acordare altor membrii din reţea.
Obligaţiile cesionarului se referă la:
• respectarea normelor impuse de cedent;
• păstrarea secretului know-how-ului;
• plata taxelor şi a redevenţelor (obligaţii financiare);
• să se aprovizioneze cu materii prime, materiale etc. prevăzute în contract, numai de
la cedent sau de la distribuitorii agreaţi de acesta;
• să vândă produsele la preţul stabilit de comun acord cu cedentul
• să asigure calitatea produselor conform standardelor;
• să restituie la expirarea contractului sau la rezilierea acestuia toate drepturile
transmise şi să nu folosească informaţiile confidenţiale pe care le-a obţinut pe parcursul
acestei colaborări în vederea derulării altei afaceri.
Etapa postcontractuală vizează activitatea părţilor după încetarea relaţiilor
contractuale. In multe cazuri, cedentul impune fostului partener asumarea unor obligaţii
privind protejarea confidenţialităţii afacerii, fapt ce se realizează prin stabilirea unor clauze de
neconcurenţă şi nedivulgare.
9.3 Leasingul

Leasing-ul reprezintă o formă de comerţ exterior şi o formă de finanţare prin locaţie

(închiriere) de către firme financiare specializate pe acest tip de operaţiuni, sau direct de către

75
producători (prezentarea leasing-ului ca formă/procedură de finanţare s-a făcut în capitolul
opt).
Beneficiarii tehnicii de leasing sunt alte firme care sunt motivate să recurgă la această
tehnică, deoarece nu dispun de suficiente fonduri proprii pentru a cumpăra aceste bunuri şi au
de
executat unele operaţiuni pe termen scurt şi nerepetabile. Afacerea se încheie pe bază de
contract de leasing, pe o anumită perioadă, în care cele două părţi îşi asumă drepturi şi
obligaţii reciproce.
Leasing-ul se aplică mai ales pentru maşini, instalaţii, utilaje, tehnică de calcul, alte
tipuri de aparatură; în ultimul timp, se aplică şi-n sectorul imobiliar, pentru clădiri industriale
sau sedii administrative.
Pentru client, leasing-ul asigură următoarele facilităţi:
- plata se face prin taxa de leasing negociabilă;
- bilanţul firmei nu se modifică, iar taxele vor afecta cheltuielile generale şi nu investiţiile;
- se pot realiza economii importante prin exploatarea intensivă a bunului;
- se poate conveni cu furnizorul înlocuirea periodică a utilajului cu altul mai modern.
Pentru furnizor avantajele sunt:
- contribuie la promovarea şi dezvoltarea exportului;
- se atrag şi se câştigă noi clienţi;
- se obţin unele venituri suplimentare din încasarea taxei de leasing (a chiriei).
Operaţiunile de leasing se pot derula şi clasifica în mai multe variante specifice, astfel:
♦ După poziţia furnizorului în contractul de leasing:
- leasing direct, între producătorul de utilaje/exportator şi firmele internaţionale beneficiare;
- leasing indirect, când între cei doi se interpun alte societăţi comerciale care efectuează
creditarea, prestarea de servicii şi-şi asumă riscurile normale (există societăţi de leasing
generale,
societăţi de leasing de intermediere, bănci şi societăţi financiare etc.).
♦ Funcţie de conţinutul ratei de leasing raportată la preţul de export:
- leasing financiar: când, în perioada de bază sau de primă încheiere, se recuperează integral
preţul obiectului exportat şi costurile suplimentare, inclusiv un profit; de regulă, această

76
perioadă este mai scurtă decât durata de folosire a utilajului iar contractul nu poate fi reziliat;
dacă clientul nu achită ratele furnizorul dispune de utilaj;
- leasing funcţional: când, în perioada de bază, se realizează o parte a preţului de export şi se
continuă colaborarea ulterior, inclusiv prin prestarea unor servicii sau asigurarea pieselor de
schimb de furnizor.
♦ După particularităţile tehnicii de realizare:
- lease-back: operaţiuni prin care proprietarul unei firme are nevoie urgentă de fonduri şi-şi
vinde întreprinderea (utilajul) unei societăţi de leasing, de la care o închiriază ulterior printr-
un contract obişnuit;
- time-sharing: închirierea pe timpi partajaţi a unui bun, simultan la mai multe firme; se
aplică mai ales pentru echipamente electronice şi calculatoare, deoarece un computer de mare
putere poate fi folosit concomitent de 300-400 întreprinderi (sistemul a fost lansat de firma
General Electric în 1965, iar în prezent se estimează că până la 80% din parcul mondial de
computere este exploatat în acest mod);
- operaţiuni de renting: închirierea cu ziua sau cu ora, în general pe termen foarte scurt.
Contractul de leasing este un contract de locaţie dar care prezintă unele particularităţi,
de regulă încheindu-se un contract de vânzare-cumpărare între producător şi firma de leasing
şi un contract de mandat comercial, prin care se cedează dreptul de utilizare (folosinţă) pe o
anumită perioadă, între societatea de leasing şi întreprinderea interesată în calitate de client.
La expirarea contractului de leasing, clientul are o triplă opţiune:
– să restituie utilajul;
– să prelungească contractul pentru o nouă perioadă;
– să cumpere utilaje la valoarea rămasă.
Prin contract se prevăd cât mai clar obligaţiile ce revin clientului (să exploateze
maşina conform instrucţiunilor, să-şi instruiască personalul, să asigure utilajul, să nu aducă
modificări
constructive, să achite taxa convenită etc.), dar şi obligaţiile ce revin furnizorului sau
societăţilor de leasing (service, piese, instructaje, facilităţi acordate, alte finanţări etc.).

77
 9.4. Comerţul internaţional cu asistenţă tehnică nebrevetată sau
nebrevetabilă (know-how, savoir faire)

Conceptul de know-how a început să fie folosit în SUA la inceputul secolului trecut,

căpătând semnificaţia prezenta în anii ' 50 în SUA şi în Marea Britanie.
Know-how-ul reprezintă un ansamblu de cunoştinte tehnice, experienţă, abilitate
tehnică etc., care ulterior pot fi brevetate. Acesta se referă la producerea, funcţionarea ori
comercializarea unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice.
Elementele know-how-ului se pot grupa în patru categorii: abilitate tehnică, experienţa
tehnică, cunoştinte tehnice şi procedee .
Abilitatea tehnică înglobează în egală măsură atât abilitatea generală a unui tehnician
datorată aptitudinilor sale naturale, ingeniozităţii sale, cât şi dexteritatea dobândită de
tehnician în privinţa operaţiilor în îndeplinirea cărora s-a specializat la întreprinderea la care
lucrează.
Experienţa tehnică este dobândită de o persoană printr-o practică îndelungată,
implicând soluţionarea problemelor ivite în legătură cu îndeplinirea sarcinilor. Acest termen
presupune un grad mai înalt de activitate inte1ectuală.
Cunoştinţele tehnice sunt de a mare diversitate şi cu un grad variabil de aport
intelectual. Avem în vedere anumite cunoştinţe rezultate din tehnica curentă, care sunt
necesare pentru optimizarea punerii în valoare a procedeelor utilizate şi cunoştinţele
dobândite prin intermediul progresului tehnic, despre care este înştiinţat publicul prin
mijloace de publicitate ( exemplu descrierea invenţiei cuprinsă într-un brevet deja publicat,
articolele şi studiile din revistele de specialitate etc.).
Procedeele, metodele şi tehnicile presupun o grupare de operaţii dispuse într-o
anumită ordine şi reunite prin scopul comun, care este obţinerea unui rezultat. Acestea pot fi
brevetabile sau nebrevetabile. De regulă, asemenea cunoştinţe (procedee) nu sunt brevetate,
din considerente diferite: nu prezintă un grad suficient de noutate, lipsa anumitor elemente ce
ţin de esenţa brevetului, lipsa interesului; existenţa unui interes contrar cum este, cel legat de
păstrarea secretului).

78
 CAPITOLUL X

PIAŢA INVESTIŢIILOR INTERNAŢIONALE

Din punct de vedere economic, prin investiţii străine înţelegem acele investiţii
rezultate din tranzacţiile internaţionale, cărora le este propriu un element de extraneitate şi
care constau în plasamente de capital sub forma de active reale (clădiri, echipamente
industriale, mijloace de transport etc) sau financiare (acţiuni, obligaţiuni, plasamente
bancare) în scopul asigurării unui venit.
Formele concrete prin care o firmă poate realiza o investiţie internaţională sunt:
 construirea “pe loc gol” a nei noi societăţi comerciale, sau înfiinţarea unei filiale în
străinătate
 cumpărarea de acţiuni şi-sau obligaţiuni de pe o piaţă străină sau emise de o firmă din
altă ţară
 preluarea unei firme străine sau fuzionarea cu o astfel de firmă
 acordarea de credite financiare unor agenţi economici dintr-o ţară, sau unor agenţi
economici străini ce operează pe propria piaţă
 încheierea de contracte internaţionale de leasing şi franchising numai în măsura în care
acestea vizează şi acţiuni internaţionale.

10.1 Investiţiile străine directe

Investiţiile străine directe (ISD), constau în proprietatea unui rezident străin asupra
unor active, cu scopul de a controla folosirea acestor active.
Prin urmare, investiţiile directe sunt acele tipuri de investiţii în care investitorii
emitenţi ai fluxurilor investiţionale dispun de posibilitatea de control şi decizie asupra
activităţii agenţilor economici receptori ai investiţiilor. În această categorie de investiţii
agentul economic emitent se angajează în afaceri economice pe termen lung şi cu un capital
mai mare, asumându-şi riscuri şi implicit costuri suplimentare, legate de distanţă, decalaje
informaţionale, diferente culturale şi alte aspecte ale unui mediu de afaceri străin. Aceste

79
costuri suplimentare trebuie să fie compensate de câştiguri mai mari decât cele care ar fi fost
obţinute pe piaţa locală.
Caracteristica esenţială a investiţiilor străine directe o constituie controlul exercitat
de investitor asupra activelor în care a investit. Din acest punct de vedere, investiţiile străine
directe constau în transferul peste graniţă a unui pachet industrial care cuprinde capitalul
propriu-zis, tehnologii, sisteme de organizare industrială, cunoştinţe aplicate de marketing şi
management etc., care permit proprietarului să-şi exercite dreptul de control asupra investiţiei.
Controlul nu reprezintă o suprastructură administrativă, ci presupune participarea directă la
organizarea şi conducerea active lor în care s-a investit.

10.2. Investiţiile de portofoliu

Investiţiile de portofoliu reprezintă o varietate de investiţie externă concretizată în

plasamente de fonduri în străinătate, în achiziţionarea de valori mobiliare (acţiuni,
obligaţiuni, titluri de credit). De regulă investiţia străină de portofoliu presupune cumpărarea
de hârtii de valoare emise de firme sau de state străine. Firma care finanţează (prin
cumpărarea de acţiuni sau obligaţiuni) nu participă la conducerea activităţii economice a
firmei emitente şi nici nu deţine controlul asupra acesteia.
Investişiile externe de portofoliu mai sunt numite şi fonduri comune de investiţii.
Ele constituie întotdeauna un plasament pur financiar care nu presupune stabilirea
unui raport sub aspectul managementului, controlului etc, între agentul emitent şi cel receptor.
Sunt preferate de investitori, acele pieţe instabile intrucât le pot părăsi cu uşurinţă la nevoie.
Dezvoltarea şi accelerarea investiţiilor de portofoliu este rezultatul a numeroşi factori
cum ar fi: dezechilibrul balanţelor de plăţi, excedentele comerciale ale unor ţări care îşi
plasează fondurile pe ceastă piaţă, politica excesiv de restrictivă a unor state în domeniul
creditului intern etc.
Fluxurile investiţiilor de portofoliu se derulează în funcţie de zonele din care provin
solicitanţii, cât şi de ţările din care sunt lansate împumuturile. Aşa cum rezultă din datele
statistice internaţionale; cele mai numeroase imprumuturi sunt lansate pe piaţa. tărilor
dezvoltate în special Elveţia, SUA, Luxemburg, Germania, iar în ultimii ani, Japonia.

80
 BIBLIOGRAFIE

1. Botescu, I., Nicodim, L., Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Ex Ponto,

Constanţa, 2005;
2. Bran, P. Relaţii valutar-financiare internaţionale, Bucureşti, Editura Ştiinţifică şi
Enciclopedică, 1995;
3. Caraiani, C., Cazacu, C., Vămuirea mărfurilor de export-import, Editura Economică,
Bucureşti, 1996;
4. Florescu, D., Mrejeru, T., Contractul de comerţ internaţional, Editura Coresi, Bucureşti,
2003;
5. Gheorghe, C. (coord.), Tranzacţii economice internaţionale, Imprimeria ARDEALUL Cluj
Napoca 2004;
6. Işan, V., Tranzacţii comerciale internaţionale, Iaşi, Ed Economica 2004;
7. Marin, G.Puiu, Al. (coordonatori), Dicţionar de relaţii economice internaţionale,
Bucureşti, Editura Enciclopedică, 1993;
8. Popa, I., Tranzacţii de comerţ exterior, Editura Economică, Bucureşti, 2002;
9. Popa, G. ( coord.), Tranzacţii de comerţ exterior, Bucureşti, Ed. Economică, 2002;
10. Popa, I. (coordonator), Tranzacţii comerciale internaţionale, Bucureşti, Editura
Economică, 1997;
11. Popa, I. (coordonator), Tranzacţii internaţionale, politici, tehnici, instrumente,Bucureşti,
Editura Recif, 1992;
12. Popescu Doiniţa Liliana, Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Pro Universitaria,
Bucureşti, 2007
13. Rotariu, I. ( coord), Sistemul economiei mondiale şi mecanismele sale de funcţionare, Ed.
Mitron , 2001;
14. Secară M, Tranzacţii comerciale. Manual de studiu individual. Editura Pro Universitaria,
Bucureşti, 2012
15. Stoian I., Pencea R., Brotac, L., Tehnici de comerţ internaţional, Bucureşti, 1992;
16.Văcărel, I. Relaţii financiare internaţionale, Bucureşti, Editura Academiei Române, 1995.

81
82
83