CUPRINS

INTRODUCERE
CAPITOLUL I- TRANZACTIA COMERCIALA INTERNATIONALA
1.1. Scurt istoric a tranzactiilor internationale
1.2. Importanta tranzactiilor internationale in relatiile economice internationale
1.3. Modalitatati de realizare a tranzactiilor economice internationale
1.4. Conditii si mijloace de plata
1.5. Licenta
1.6. Certificate ce pot fi solicitate in cometul international
1.7. Facturarea la extern
1.8. Asigurarea marfurilor in traficul international
1.9. Vamuirea. Regimul vamal
CAPITOLUL II- CONTRACTUL DE VANZARE INTERNATIONALA
2.1. Legea de reglementare a contractului
2.2. Negocierea contractului de vanzare internationala
2.3. Calitatea
2.4. Ambalajul si marcarea
2.5. Conditii de livrare
2.6. Pretul
2.7. Termenul de plata
2.8. Instrumente si modalitati de plata
CAPITOLUL III- STUDIU DE CAZ PRIVIND DERULAREA OPERATIUNII DE
IMPORT INTRE TOPAZ.SA SI HAUSPARTNER
3.1. Prezentarea generala a SC TOPAZ.SA
3.2. Structura organizatorica
3.3. Organizarea departamentului de contabilitate
3.4. Obligatii nascute din incheierea contractului din comision
3.5. Analiza SWOT
3.6. Operatiunea de import si fazele acesteia
CONCLUZII
BIBLIOGRAFIE

ΙΝΤRОDUСΕRΕ

Am ales tema „Derularea unei operatiuni de import”, deoarece sunt pasionată de orice
ține de domeniul Afacerilor Interationale și doream să aflu cât mai multe informații despre
aceasta. M-am gândit că am prilejul de a învăța ceva, iar alegând această temă efortul depus
nu a contat deloc.

Consider că ceea ce am lucrat pentru acest proiect este folositor în cariera mea viitoare
de economist.

1
 Am lucrat cu multă atenţie, plăcere şi devotament deoarece mi-a plăcut foarte mult tema
dezbătută în această lucrare.

Aceşti trei ani de facultate au însemnat muncă, devotament şi plăcere să am ca mentori

profesori minunaţi care m-au îndrumat şi sfătuit întotdeauna extraordinar de bine.

Şi în cazul acestui proiect am avut parte de profesori minunaţi care m-au ajutat cu
absolut orice informaţie şi mi-au clarificat orice nelămurire, fapt pentru care le voi fi veşnic
recunoscătoare.

Această lucrare este exemplificată pe firma SC TOPAZ.SA. Aceasta este situată în Târgu
Mureş, în partea central-nordică a României, este o societate cu capital integral privat, având
un număr de 700 angajaţi. TOPAZ SA importă o gamă largă de mobilier destinat locuinţelor,
hotelurilor şi instituţiilor publice din întreaga lume.

TOPAZ SA TG. MUREŞ este o societate pe acţiuni cu capital majoritar privat,

întreprinderea fiind listată la bursa de valori Bucureşti cu un capital social de 4.238.357,50
divizat în 1 695.343 de acţiuni, a căror valoare nominală este de 2,5000 lei.

În următoarele rânduri , vă prezint pe scurt conținutul acestei lucrări :

În primul capitol al lucrării am realizat prezentarea generală a tranzactiilor comerciale

internationale : un scurt istoric, Importanta tranzactiilor internationale in relatiile economice
internationale, Modalitatati de realizare a tranzactiilor economice internationale, Conditii si
mijloace de plata, Licenta, Certificate ce pot fi solicitate in cometul international, Facturarea
la extern, Asigurarea marfurilor in traficul international, Vamuirea si Regimul vamal.

În cel de-al doilea capitol sunt prezentate informațiile legate de Contractul de vanzare
internationala: Legea de reglementare a contractului, Negocierea contractului de vanzare
internationala, Calitatea, Ambalajul si marcarea, Conditii de livrare , Pretul, Termenul de
plata, Instrumente si modalitati de plata.

În capitolul trei al lucrării am realizat prezentarea generală a firmei SC TOPAZ.SA, am

continuat cu date despre structura organizatorica, organizarea departamentului de contabilitate
,obligatii nascute din incheierea contractului din comision precum si operatiunea de import si
fazele acesteia

2
 Pornind de la obiectivele principale ale firmei , am realizat analiza SWOT a societății ,
prezentând cele patru componente : punctele tari (Strengths) , punctele slabe (Weaknesses) ,
oportunitățile (Opportunities) și amenințările (Threats) . După analiza matricei Swot am ajuns
la concluzia că firma are mai multe puncte tari (Promovare prin reclamă abundenta, Gama
diversificata de produse, Preţuri mai mici decât concurenţa etc.) decât cele slabe , numeroase
oportunități de extindere și dezvoltare și câteva amenințări, reprezentate de costul în crestere
al materiei prime si concurenţa puternica.

În încheierea lucrării sunt prezentate concluzii cu privire la evoluţia tranzacţiilor

comerciale internaţionale.

CAPITOLUL I- TRANZACŢIA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

1.1. Scurt istoric a tranzacțiilor internaționale

Afacerile internaţionale reprezintă o „carieră tulburătoare” şi un fel de „chemare

romantică”, ce devine irezistibilă pentru mulţi întreprinzători care vor să înceapă o afacere sau
să se angajeze într-un domeniu de maturitate profesională.

3
 Afacerile economice internaţionale (tranzacţiile economice internaţionale) se
derulează în economia reală şi au drept motivaţie valorificarea resurselor (materiale,
financiare şi umane) în procese de schimb (comerţ) şi transformare (producţie).

În domeniul afacerilor economice internaţionale se disting tranzacţiile comerciale

internaţionale, respectiv operaţiunile internaţionale în sfera comerţului şi operaţiunile
internaţionale în sfera producţiei, în principal investiţiile străine directe.

Din punctul de vedere al raporturilor de interdependenţă dintre părţi, afacerile

economice internaţionale cuprind: operaţiunile comerciale internaţionale şi implantările în
străinătate. Aceste forme de tranzacţii internaţionale corespund diferitelor stadii de
internaţionalizare a afacerilor firmei.

Adâncirea contemporană a diviziunii mondiale a muncii a avut, printre altele

consecinţele sale, şi intensificarea considerabilă a comerţului internaţional, ceea ce a
determinat, implicit, sporirea fără precedent a schimburilor de valori materiale şi spirituale pe
calea vânzării-cumpărării şi a cooperării economice şi tehnico-ştiinţifice între parteneri dintre
ţări diferite.

Este de necontestat că, în ultimele decenii, formele pe care le-au îmbrăcat schimburile
internaţionale de valori materiale şi spirituale s-au diversificat considerabil, pe lângă formele
clasice, tradiţionale, apărând forme noi, dintre care menţionăm cooperarea economică şi
tehnico-ştiinţifică, cesiunea şi licenţierea de brevete de invenţii sau de know-how, consulting-
ul, engineering-ul etc., care au câştigat un loc din ce în ce mai important în cadrul comerţului
internaţional.

Privită ca o categorie economică, noţiunea de tranzacţie comercială internaţională este,

fără îndoială, extrem de cuprinzătoare, ea înglobând totalitatea activităţilor referitoare la
negociere, contractare, livrare-transport, asigurare, decontarea preţului etc. Necesare
transferării, de fapt şi de drept, a proprietăţii bunurilor materiale de la vânzător la cumpărător,
persoane aflate, de regulă, în ţări diferite.

În literatura de specialitate, sub titlul de tranzacţie comercială internaţională sunt

tratate o gama mai largă sau mai restrânsă de activităţi economice şi raporturi juridice, care
iau naştere între părţile direct participante, vânzător-cumpărător, la acestea putând să se
alăture şi terţii care concură adiacent la încheierea, executarea şi lichidarea operaţiunilor sau a
raporturilor juridice şi chiar administrative, conexe operaţiunilor de comerţ exterior.

4
 Tranzacţia comercială internaţională poate fi definită ca totalitatea activităţilor
economice care au ca scop realizarea de operaţiuni comerciale internaţionale privind circulaţia
mărfurilor de la vânzător la cumpărător, în cadrul prevederilor convenite prin contractul de
vânzare-cumpărare.

Problematica definirii specificului tranzacţiei comerciale şi a contractului de vânzare-

cumpărare, a făcut obiectul unor aprofundate analize şi în literatura de specialitate
ramanească. În acest sens, eminentul Profesor Universitar N.D.Ghimpa dădea următoarea
definiţie tranzacţiei comerciale: „Vânzarea este un contract prin care o persoană, numită
vânzător, se obligă să transfere uneia alteia , numită cumpărător, proprietatea unui lucru, în
schimbul unui preţ constând dintr-o suma de bani, pe care aceasta din urmă se obligă, la
rându-i, să i-l plătească.”

Trăsătura definitorie a tranzacţiei comerciale internaţionale, față de tranzacţiile

comerciale pe plan intern, o constituie elementul de extraneitate. Primele schimburi de valori
materiale s-au realizat sub forma cea mai simplă, cunoscută, de regulă, sub denumirea de troc
(schimbul în natură). Pasul următor a fost făcut o dată cu inventarierea , de către fenicieni, a
unui etalon intermediar de măsurare a valorilor, moneda (banul), sub diversele ei forme. Din
momentul în care marfa a început să fie evaluată prin intermediul banilor, s-a făcut un salt
spectaculos, revoluţionar, prin trecerea de la schimbul în natură la activităţi specifice de
vânzare-cumpărare. Aşadar, avându-şi originile în schimbul primitiv de mărfuri, vânzarea-
cumpărarea şi-a conturat un profil propriu, odată cu apariţia etalonului general de schimb,
banii, încă din societatea antică.

Schimbul marfă-bani a câştigat în importanță pe măsura intensificării operaţiunilor

comerciale, care au cunoscut o adevărată înflorire în perioada de glorie a Imperiului Roman.
Puterea economică, politică şi militară a Romei Antice a dat naştere unei intense circulaţii de
mărfuri, atât în interiorul Imperiului, cât şi între acesta şi statele vecine, în special cele
mediteraneene. Schimbului economic marfă-bani, i-a urmat construcţia juridică a contractului
de vânzare-cumpărare, care a evoluat prin prevederile conţinute în dreptul roman. Formei
primitive a contractului de vânzare reală, mancipatio, i-a urmat, odată cu apariţia pe scenă
istoriei a capitalului comercial, vânzarea pe credit, faza facilitată, pe de-o parte, de
dezvoltarea continuă a circulaţiei mărfurilor, iar pe de altă parte, de întărirea încrederii
reciproce dintre comercianţi, ca urmare a unor raporturi comerciale repetate şi stabile. Este

5
perioada în care s-au pus bazele contractelor consensuale, acordul de voinţă între părţi fiind
suficient pentru a da naştere raportului juridic de vânzare-cumpărare.

Tranzacţia comercială internaţională poate fi supusă unor multiple clasificări, în

funcţie de: normele de drept aplicabile (face obiectul unor discipline de profil), natura
mărfurilor care fac obiectul tranzacţiei, modalitatea de plata, modul de încheiere al tranzacţiei
etc.

Clasificarea tranzacţiei comerciale internaţionale după natura mărfurilor. Sub raportul

tranzacției comerciale internaţionale, o importanță deosebită o prezintă clasificarea mărfurilor
în bunuri fungibile şi bunuri nefungibile.

Această clasificare nu este nouă. Adoptată de Codul civil napoleonean, ea a fost

preluată de majoritatea codurilor civile moderne din diferite ţări, inclusiv România.

Majoritatea codurilor civile definesc bunuri fungibile, care constituie obiectul

tranzacţiilor comerciale, ca fiind acele bunuri care sunt interschimbabile prin măsurare,
numărare, cântărire şi socotire. Ca regulă generală, deci, se înţelege că bunurile fungibile se
pot schimba unele cu altele cu ocazia executării unor obligaţii contractual asumate (obiectul
tranzacţiei îl constituie bunuri ca: cerealele, bumbacul, cafeaua etc.).

Stabilirea raportului de echivalență are loc prin cântărire, numărare sau măsurare.
Bunurile nefungibile sunt acele bunuri care, având o individualitate proprie, determinată prin
calităţi intrinsece, nu pot fi înlocuite cu altele, pentru a elibera pe debitorul unei obligaţii
asumate faţă de creditor (obiectul tranzacţiei îl constituie bunuri ca: utilaje complexe cu
caracter de unicitate, opere de artă etc.).

Clasificarea mărfurilor în fungibile şi nefungibile nu ar fi făcut obiectul unor multiple

examinări şi dezbateri, dacă aceasta nu ar prezenta o mare importanță, atât sub aspect pur
comercial, cât şi juridic.

Privită din punct de vedere al tranzacţiei comerciale internaţionale, practica dovedeşte

că, contractele de vânzare-cumpărare îmbracă două forme: contracte aferente bunurilor
fungibile şi contracte aferente bunurilor nefungibile; condiţiile prevăzute de cele două
categorii de contracte şi obligaţiile care se nasc din ele sunt extrem de diferenţiate în funcţie
de criteriul menţionat.

6
 1.2. Importanța tranzacţiilor internaţionale în relaţiile economice
internaţionale

Participarea activă la diviziunea internaţională a muncii reprezintă o componentă

esenţială a procesului de dezoltare a fiecărei ţări.

Exprimând relaţii care se stabilesc între ţările lumii în procesul dezvoltării producţiei
şi comerţului internaţional, diviziunea internaţională a muncii este un fenomen mondial, care
acţionează în cadrul unei economii mondiale tot mai interdependente.

Progresul economic al unei ţări depinde, printre altele, de gradul de mobilizare şi

folosire intensă a resurselor proprii (umane, materiale şi financiare) şi de eforturile fiecărui
popor ce nu se pot izola de circuitul economic mondial.

Participarea la diviziunea internaţională a muncii şi implicit la circuitul economic

mondial este de natură să potenţeze eforturile proprii ale fiecărei naţiuni şi să accelereze
progresul economic al tuturor statelor.

Ca urmare, progresul economic general al omenirii este rezultatul progresului

economic al fiecărei ţări în parte şi al schimbului de valori materiale şi spirituale între acestea.

Economia mondială de astăzi nu mai reprezintă o simplă sumă de economii şi pieţe

naţionale puse în contact ci un sistem global-universal, unitar prin interrelatiile dintre
subsistemele componente, dar prin structura sa, extrem de eterogen şi contradictoriu.

Structura economiei mondiale actuale este formată din următoarele subsisteme:

-economiile şi statele naţionale;

-diviziunea internaţională a muncii;

-sistemul relaţiilor economice internaţionale;

-piaţa mondială;

-circuitul economic mondial, inclusiv mecanismele de derulare a fluxurilor sale

(mecanismul comercial, al preţurilor, monetar, financiar);

-sistemul instituţional al relaţiilor economice internaţionale, reprezentat de

organizaţiile şi organismele economice internaţionale;

7
 -sistemul juridic care cuprinde principiile, normele şi reglementările relaţiilor
economice dintre ţări.

Nivelul de dezvoltare economică al diferitelor ţări, precum şi gradul de diversificare şi

specializare a producţiei lor mondiale, determină gradul de integrare al economiilor naţionale
în economia mondială care diferă substanţial pe ţări şi grupe de ţări.

Procesul de integrare al relaţiilor economice inter-statale şi în ultimă instanţă,

globalizarea, presupune ridicarea unor restricţii, armonizarea unor reglementări care să
favorizeze dezvoltarea schimburilor comerciale, extinderea cooperării multilaterale, transferul
de tehnologii, perfecţionarea şi accesibilitatea schimbului financiar-valutar internaţional.

Globalizarea economiei mondiale a început la mijlocul anilor ’80, a căpătat noi valenţe
şi adepţi în deceniul anilor ’90 iar în prezent continuă să se manifeste cu putere deşi are de
înfruntat concepţii regionaliste şi naţionaliste.

În literatura de specialitate, unii autori folosesc termenul de mondializare.

Alţi autori consideră relaţia termenilor globalizare şi mondializare ca fiind de parte la

întreg, sau mai mult, globalizarea reprezintă o etapă în procesul mondializării.

Globalizarea economiei mondiale poate fi definită , în sens larg, ca fiind procesul

deosebit de dinamic al creşterii interdependenţelor dintre statele naţionale, ca urmare a
extinderii şi adâncirii legăturilor transnaţionale în tot mai largi şi variate sfere ale vieţii
economice, politice, sociale şi culturale şi având drept implicaţie faptul că problemele devin
mai curând globale decât naţionale, iar soluţionarea lor trebuie să fie corespunzătoare.

Abordată din punct de vedere economic şi financiar, globalizarea poate fi definită

drept întărirea şi lărgirea legăturilor dintre economiile naţionale pe piaţa globală a bunurilor,
serviciilor şi mai ales a capitalurilor.

O definiţie asemănătoare este prezentată şi într-un raport din anul 1997 al Fondului
Monetar Naţional, conform căruia: „fenomenul globalizării economiei mondiale reprezintă
integrarea internaţională aflată în strânsă creştere, atât a pieţelor de bunuri şi servicii, cât şi a
celor de capital.”

O serie de aspecte ale vieţii social-economice din vieţile noastre reflectă procesul
gloalizarii:

8
 -natura globală a ştiinţei şi tehnologiei: chiar dacă sursele principale ale progresului
tehnic sunt concentrate în lumea dezvoltată, cercetarea ştiinţifică se bazează pe resurse
globale, iar punerea în aplicare a tehnologiei vizează scopuri globale;

-marketingul global: strategia de marketing a firmelor răspunde cerinţelor globalizării

şi promovează acest proces (mărcile universale, „cocacolizarea” consumului, cultura
publicităţii etc.);

-sistemul financiar mondial: economia „simbolică” mondială se bazează pe o reţea

care implică, la scară globală, instituţiile bancare şi agenţii pieţei de capital , organisme de
reglementare naţionale, organismele financiare internaţionale etc.;

-infrastructura de comunicaţii: progresul tehnic a permis perfecţionarea sistemelor de

comunicaţii material (transporturi), realizarea unei acoperiri mass-media la scară mondială
(ex: CNN) şi mai ales, instituirea unei reţele globale de transmitere/recepţie a informaţiilor
(ex: internet).

Cadrul instituţional global: o serie de organizaţii de natură guvernamentală (sistemul

ONU) sau nonguvernamenatală (ONG) promovează dezbaterile şi acţiunile care privesc
problematica globală: poluarea, criminalitatea, subdezvoltarea etc.

Participarea statelor lumii la sistemul economic mondial reprezintă condiţia intinsecă a

progresului şi evoluţiei civilizaţiei secolului XXI, aceasta devenind astfel, parte integrantă a
unei economii globale tot mai unitare.

Globalizarea economică reprezintă o integrare treptată a economiilor naţionale într-un

proces care continuă să diminueze importanța graniţelor pentru derularea activităţilor
economice.

Extinderea pe plan mondial a relaţiilor economice şi crearea unui mediu de afaceri

internaţional stimulează procesul globalizării şi implicit pe cel al mondializării.

1.3.Modalitati de realizare a tranzactiilor economice internationale

Firmele exportatoare si importatoare pot apela la mai multe modalitati de realizare a

operatiunilor comerciale internationale: in functie de accesul pe pietele externe se practica
operatiuni efectuate direct de catre firma producatoare sau se apeleaza la o casa de comert.

9
 1.3.1 Exportul direct. Este acea operatiune de import/export in care producatorul
incheie si executa contractul de vanzare internationala prin stabilirea unor relatii nemijlocite
cu cientul extern. Aceasta forma se caracterizeaza prin aceea ca exportatorul (producatoul)
dispune de o structura organizatorica bine organizata si este in masura sacontroleze intregul
proces de contractare si comercializare.

Exportul international direct presupune crearea unor structuri organizatorice proprii,

dar si unele cu o anumita interdependenta, atat in tara cat si in strainatate.

Exportul prin structuri oranizatorice proprii: firma exportatoare incheie cu clientul

extern contracte de vanzare internationale in nume si pe cont propriu si se ocupa de
executarea acestora.

Reprezentantul in strainatate: este un angajat al firmei exportatoare care isi desfasoara

activitatea pe piata externa si este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision in functie
de rezultate. Reprezentantul comercial actioneaza pentru:

-prospectarea continua a pietei externe;

-informarea intreprinderii sale cu privire la:structura sociala, politica si economica a

tarii de resedinta, mecanismul pietei, activitatea concurentei;

-mentinerea unui contact permanent cu partenerii;

-preocuparea pentru masuri de imbunatatire a strategiilor de comercializare.

Biroul de reprezentare: numit si birou comercial, reprezinta un compartiment

operativ, implantat in strainatate, fara personalitate juridica.

Biroul comercial este creat printr-o usoara urmarire a marfurilor livrate la utilizatorul
final iar punerea produselor in functionare necesita asistenta tehnica si service din partea
producatorului exportator.

Principalele functii ale biroului comercial sunt:

-asigurarea unui contact permanent cu piata locala in vederea promovarii vanzarilor

-cunoasterea pietei de export, stabilirea primlor contacte cu potentialii

clienti,prezentarea produselor firmei

10
 -acordarea de sprijin in vederea pregatirii si desfasurarii negocierilor;

-urmarirea modului de derulare a contractelor incheiate;

-coordonarea activiatii de asistenta tehnica si service post-vanzare;

Informarea privind situatia pietei externe, nivelul preturilor practicate, conditiile

tehnice si comerciale oferite de concurenta.

Sucursala: reprezinta un serviciu al firmei, fara personalitate juridica si fara capital

social, cu sediul in alta tara. Activitatea ei este condusa de legea nationala a societatii-mama,
insa cu adaptarile impuse de legea tarii in care isi desfasoara activitatea.

Sucursala are doua functii principale: comerciala si administrativa.

Filiala: este o societate constituita in strainatate, care spre deosebire de sucursala

dispune de personalitate juridica si de capital social, dar este controlata de catre societatea-
mama.

Trasaturile caracteristice ale filialelor:

-structura organizatorica si conducerea activitatii sunt determinate de conditiile:

mediului economic si regimului juridic din tara gazda;

-filiala se integreaza in mecanismul economic al tarii de rezidenta;

-imaginea favorabila si prestigiul comercial al filialelor sunt determinate pentru

stabilirea unor relatii durabile cu piata respectiva.

1.3.2 Exportul indirect. Presupune separarea functiei de comercializare de cea de

productie in unitati separate.Producatorul intern vinde marfa unei unitati specializate- casa de
comert- care efectueaza exportul in nume si pe cont prpriu . In acest caz, producatorul nu isi
asuma riscurile si cheltuielile legate de comercializarea in strainatate a produselor sale,
neavand o legatura directa cu piata externa. Casa de comert urmareste obtinerea de profit, din
diferenta intre pretul de vanzare obtinut pe piata externa si pretul de cumparare achitat pentru
bunurile respective in tara.Astfel, casa de comert isi asuma atat riscul de pret, cat si riscul
valutar.

Exportul indirect reprezinta transferarea integrala a functiei de comercializare de la

producator la casa de comert. Intreaga activitate de prospectare a pietei, negociere, contractare

11
si derulare se realizeaza de cel din urma. Producatorul este complet separat de piata externa,
nu are acces decat indirect la informatiile privind cererea de marfuri, dar, in schimb, el este
scutit de costurile si riscurile legate de marketingul international.

Exportul indirect se practica in cazul unor firme mici si mijlocii, care nu pot sa-si
constituie propriile structuri de comert exterior. De asemenea, aceasta modalitate de comert
este indicata daca exportul reprezinta o cota relativ mica in cifra de afaceri a firmei
producatoare.

1.3.3 Importul

Importul poate reprezenta aducerea de bunuri si servicii intr-o tara si are ca rezultat
faptul ca importatorul plateste bani exportatorului din tara straina.

Sunt doua tipuri principale de import:

-importuri care ofera bunuri industriale si de consum indivizilor si companiilor care nu

au legatura cu exportatorul strain;

-importul care ofera bunuri si servicii intermediare companiilor care sunt parte dintr-
un lant de distributie globala al unei anumite firme.

De ce sunt necesare importurile- companiile importa bunuri si servicii deoarece pot fi

distribuite pe piata interna la un pret mai mic si o calitate mai buna fata de bunurile fabricate
pe piata interna.

Procesul de import reflecta, in genere procesul de export. Include atat activitati

strategice, cat si activitati procedurale.Managerii trebuie sa caute pietele posibile atat in ceea
ce priveste tarile insele, cat si furnizorii.Apoi, ei trebuie sa determine ramificatiile legate ale
importarii produselor respective, atat in ceea ce priveste produsele, cat si tarie din care sunt
importate. Managerii trebuie de asemenea sa trateze cu terti intermediari, precum agentii
vamali, si sa aranjeze detaliile financiare ale achizitionarii. Importul necesita experienta in
ceea ce priveste relatiile cu institutiile si documentatia, dar nu toate companiile poseda acest
avantaj, al experientei anterioare. De aceea, o companie ar putea sa aleaga sa lucreze cu un
agent pentru import. Aceasta obtine diferite permisiuni guvernamentale si alte autorizari
inainte de a inmana actele celui care trebuie sa transporte bunurile catre importator.

12
 a)Comerciant exportator

Piata interna Piata externa

CUMPARA VINDE

b)Comerciant importator

Piata externa Piata interna

CUMPARA VINDE

c)Comerciantul international

Piata externa Piata interna

CUMPARA VINDE

Sursa- Oana Mionel- „Tranzactii comerciale”, Editura Universitara, 2015

Tabelul 1 - tipul de comercianti in comertul exterior

1.4. Condiţii şi mijloacele de plată. În contract, în urma celor stabilite în procesul

de negociere, se stipulează sistemul şi condiţiile în care importatorul urmează să plătească
preţul mărfii: plata cu bani gheaţă; plata pe bază de clearing; plata în sistem barter; plata pe
baza de credit etc., precum şi modalităţile de plată: acreditiv documentar, scrisoare de credit;

13
incasso documentar; plata în cont deschis etc. Plata preţului este cea mai importantă obligaţie
care revine importatorului.

În contract, se precizează locul unde urmează să se facă plata. Dacă locul nu este
precizat în mod expres în contract, atunci importatorul, conform uzanţelor din comerţul
internaţional, este obligat să efectueze plata contra marfă, la locul în care exportatorul îşi
desfăşoară activitatea sau plata contra documente, la locul livrării propriu-zise a mărfii.

Data plăţii este, în mod natural, specificată în contract. Dacă contractul nu specifică
acest lucru, atunci, conform uzanţelor din comerţul internaţional, importatorul trebuie să
efectueze plata în momentul în care exportatorul îi pune marfa la dispoziţie sau îi prezintă
documentele translative de proprietate, în conformitate cu contractul şi cu legea aplicabilă.
Exportatorul poate transforma efectuarea plăţii într-o condiţie contractuală pentru livrarea
mărfii sau transmiterea documentelor translative de proprietate.

Moneda de plata

În afacerile internaţionale, plata se face într-o moneda străină, adică moneda uneia
dintre părţi sau o moneda terţă, cu circulaţie internaţională. Că atare, partenerii trebuie să aibă
în vedere o serie de noţiuni şi practice legate de plata în valută.

Prin valută se înţelege, în general, moneda naţională a unui stat folosită de persoane
fizice şi juridice aparţinând unui alt stat, valuta este o moneda străină. Noţiunea de valută
desemnează acele monede care sunt utilizate în mod efectiv, şi frecvent, în plăţile
internaţionale (valută forţe). Valutele folosite în mod frecvent în plăţile internaţionale- dolar,
euro, franc elveţian, yen etc – au două caracteristici importante: convertibilitate şi o anumită
stabilitate a puterii de cumpărare.

Prin convertabilitate se înţelege proprietatea unei monede de a putea fi preschimbată

contra monedelor străine în mod liber, pe o piaţă specifică- piaţă valutară, la un anumit curs
valutar. Cursul valutar, denumit şi curs de schimb, este o expresie a raportului valoric dintre
monede, adică preţul unui mijloc de plata străin exprimat în moneda unei ţări.

Expedierea mărfii. Contractul de vânzare internaţională trebuie să stipuleze, în

conformitate cu rezultatele negocierii,termenul la care importatorul este obligat să trimită
exportatorului instrucţiunile privind expedierea mărfii, după primirea de la acesta a avizului
că marfa este pregătită de expediere. Instrucţiunile de expediere cad în sarcina importatorului.

14
 Modul de efectuare a transportului. Transportul unei mărfi, de la exportator la
importator, se poate efectua pe cale maritimă, terestră, aeriană, în funcţie de înţelegerea
intervenită, că urmare a procesului de negociere, între părţile contractante, cu luarea în
considerare a specificului mărfii, a urgenţei transportului şi, bineînţeles, a costurilor aferente
acestuia.În numeroase cazuri, transportul este combinat, în funcţie de poziţia geografică a
importatorului faţă de exportator.

1.5. Licenţa. În procesul livrării este necesară procurarea / eliberarea şi utilizarea mai
multor documente care se referă în principal la : autorizarea exportului, certificarea cantităţii
şi calităţii mărfii livrate, identificarea mărfii livrate, originea mărfii, starea de sanatate a
acesteia. Obţinerea licenţei de export este, cu excepţia condiţiei Incoterms EXW, o sarcină a
exportatorului. Licenţele de export sunt autorizaţii acordate de statul exportatorului pentru
efectuarea tranzacţiei internaţionale.

Dovada cantităţii livrate se face, în general, prin documentul de transport (conosament,

scrisoare de trăsură etc.). Dacă atunci când obiectul contractului constituie bunuri
individualizate- maşini, utilaje, bunuri de folosinţă îndelungată etc. – cantitatea livrată trebuie
să corespundă celei stabilite prin contract, în situaţia unor mărfuri de masă se admit, de
regulă, tolerante în plus sau în minus în raport cu cantitatea contractată.

În ceea ce priveşte respectarea calităţii, de regulă, în comerţul internaţional se solicită

un certificat de calitate, care face parte din setul de documente depus de exportator la bancă
în vedea încasării contravalorii exportului.

1.6. Certificate ce pot fi solicitate în comerţul internaţional

Certificatul de calitate este un document eliberat de producătorul mărfurilor

exportate, el putând fi atestat de o instituţie specializată de control a calităţii. Conţinutul
certificatului trebuie să corespundă întocmai cu prevederile din contract privind calitatea
mărfii pentru ca exportatorul să poată încasa plata de la bancă.

Un alt document important în derularea contractului este lista de colisaj. Aceasta cuprinde
numărul coletelor în ordinea marcării lor, denumirea reperelor de marfă care se găsesc în
fiecare colet, cu specificarea denumirilor, cantităţilor(fără indicarea valorii).

Certificatul de origine este un document emis de un organism specializat din ţara

exportatorului (de regulă camera de comerţ), la cererea acestuia din urmă, care confirmă

15
natura, cantitatea, valoarea etc mărfurilor livrate, ca şi locul lor de fabricaţie şi include o
declaraţie precizând ţara de origine a bunurilor pe piaţă internă a exportatorului.

Certificatul de sănătate este utilizat la exportul de produse agroalimentare şi certifică

faptul că acestea corespund cerinţelor legale din ţara exportatorului. El este emis, la solicitarea
importatorului, de către un organism de specialitate care confirmă că la data verificării, înainte
de expediere, produsul era în bună stare şi corespundea cerinţelor de consum uman.

Certificatul fito-sanitar este folosit pentru produse agricole vegetale şi este eliberat
de o autoritate din ţara exportatorului (de exemplu de ministerul de resort) la solicitarea
importatorului pentru a-i servi acestuia din urmă că document doveditor la vămuire.

1.7. Facturarea la extern. Facturarea este o operaţiune esenţială în tranzacţiile

comerciale internaţionale, iar factura comercială numită în comerţul exterior facturare
externă, reprezintă documentul cel mai important în operaţiunea de comerţ exterior. Factura
externă este un înscris întocmit de exportator prin care se arată condiţiile în care are loc
vânzarea de bunuri şi servicii. Ea cuprinde în detaliu mărfurile comercializate şi condiţiile de
comercializare aferente acestora.

Factura comercială rezumă toate condiţiile esenţiale ale unei afaceri încheiate- clauze
privind partenerii, obiectul, preţul- astfel încât din conţinutul ei rezultă în mod clar drepturile
şi obligaţiile părţilor. Nu de puţine ori, ea constituie singura materializare a acordului de
voinţă dintre părţi (atunci când acesta nu este consemnat într-un act scris). Pe de altă parte, în
practica comercială internaţională se admite că tăcerea partenerului care a primit factura
echivalează cu acceptarea integrală a clauzelor pe care aceasta le cuprinde. În afara facturii
comerciale, în practica de comerţ exterior se mai utilizează:

-Factura pro forma- document solicitat de importator, exportatorului pentru a-i servi la
realizarea unor formalităţi prealabile importului. De exemplu, factura pro forma poate servi
pentru obţinerea licenţei de import sau pentru deschiderea unui acreditiv.

-Factura consulară este un document solicitat de către organele vamale din unele ţări
importatoare pentru a servi la stabilirea taxelor vamale la mărfurile de import. Ea este
completată de către expeditor pe formulare speciale vizate de consulatele ţărilor importatoare.

16
 -Factura vamală este un document cerut la import în anumite ţări (mai ales în
Commonwealth) pentru a determina structura preţurilor nete pe piaţă ţării de origine.Ea
serveşte că element de referinţă pentru calculul taxelor vamale.

1.8. Asigurarea mărfurilor în traficul internaţional. Mărfurile care circulă în

trafic internaţional sunt supuse unor riscuri legate de operaţiunile de manevrare, depozitare,
transbordare, ca şi de cele care ţin de transportul propriu-zis; ”riscul mărfii” desemnează
ansamblul evenimentelor care pot surveni pe parcursul transportului (accidente, calamnitati).
În plus, pot să se producă riscuri speciale, datorită unor fapte ca greve, revoltă, sabotaj,
conflicte armate etc.

În traficul internaţional, marfa circulă pe riscul unuia sau altuia dintre partenerii
contractuali- conform Incoterms- cel în cauză trebuie sau este obligat să ia măsuri de
asigurare. În timp ce condiţionarea, ambalarea şi marcarea reprezintă măsuri preventive,
asigurarea are că scop obţinerea unei despăgubiri, în cazul pagubelor produse de risc, din
partea unui terţ (asiguratorul).

Asigurarea se bazează pe o relaţie contractuală între posesorul bunului în calitate de

asigurat şi o companie de asigurări în calitate de asigurator prin care asiguratul transferă
anumite riscuri asiguratorului, plătindu-i acestuia o suma de bani denumită prima de
asigurare, urmând că în cazul producerii daunelor, asigurătorul să îl despăgubească pe
asigurat conform condiţiilor stabilite în contract.

Principiile asigurării. Scopul economic al asigurării este de al repune pe asigurat în

situaţia patrimonială în care se află înainte de producerea daunelor. Ca atare, asiguratorul
trebuie să-i plătească acestuia o depagubire care să prezerve interesul economic al
asiguratului, respectiv proprietatea asupra bunului asigurat, cheltuielile ocazionate de
transport (de exemplu navlul), prima de asigurare, precum şi eventualele cheltuieli.

Principiul de bază în materie este ca după plata despăgubirii, asiguratul trebuie să se

afle într-o situaţie patrimonială echivalentă cu cea avută înainte de producerea pagubei. Acest
principiu trebuie înţeles în raport cu natura activităţii desfăşurată de asigurat: operaţiuni
comerciale, cu scop lucrativ, valoarea asigurată va trebui să acopere în egală măsură pierderea
suferită, cât şi câştigul nerealizat. Asigurarea de transport are rolul de a compensa, alături de
cărăuş şi expeditor pierderile suferite datorită producerii riscului, atunci când primii sunt

17
exoneraţi de răspundere, asigurarea permite obţinerea unei compensaţii egale cu prejudiciul
suferit.

Principiul subrogării permite partajarea responsabilităţii şi a plăţii între toţi cei care
au concurat la realizarea transportului (încărcător, expeditor, cărăuş, asigurător). În ceea ce
priveşte răspunderea cărăuşului, principiul general acceptat este că transportatorul este ţinut
răspunzător de pierderea coletelor, de avarii şi întârzieri.

Valoarea practică a acestui principiu trebuie să fie apreciată însă în raport cu limitările şi
cazurile de exonerare de răspundere, care circumstanteaza strict răspunderea transportatorului.

Principiul maximei bune credinţe constă în datoria asiguratului de a-l informa pe

asigurator, fără că acesta să întrebe, în legătură cu toate circumstanţele materiale privind
riscul. Acest principiu începe din momentul negocierilor şi se termină o dată cu încheierea
contractului. Pe perioada contractului, există numai obligaţia de bună credinţă.

Avaria

Avaria totală: presupune pierderea sau distrugerea totală a mărfii şi este de două
feluri: reală (mărfuri distruse iremediabil sau dispărute complet şi definitiv) sau prezumtivă
(mărfuri abandonate, deoarece pierderea lor totală este inevitabilă).

Avaria particulară sau parţială: priveşte toate modalitatie de transport. Este vorba
de deteriorări sau pierderi de marfă, care se datorează fie unor evenimente majore, care survin
în timpul transportului (naufragiu, accident rutier, deraiere etc.), fie unor situaţii care privesc
exclusiv marfa respectivă (cădere, pierdere). Valoarea pagubei este sub valoarea comercială
sau de asigurare a bunului asigurat.

Avaria comună sau generală este o noţiune specifică transportului maritim şi fluvial
şi desemnează pierderea rezultată în urma unei decizii conştiente a căpitanului de a sacrifica o
parte din marfă pentru a salva nava dintr-o situaţie dificilă (ex inundarea vasului, naufragiu)
sau de a face cheltuieli excepţionale pentru a salva încărcătura. Cheltuielile şi sacrificiile
astfel angajate sunt repartizate între armator şi proprietarul încărcăturii.

Contractul de asigurare. Contractul de asigurare (poliţa de asigurare) este

documentul care atestă acordul de voinţă dintre asigurat, care se obligă să plătească o anumită
sumă de bani- prima asigurare, şi asigurator, care, în schimbul primei, se obligă să-l

18
despăgubească pe asigurat pentru daunele pe care le-ar suferi datorită producerii riscurilor
asigurate.

Poliţa de asigurare poate fi nominativă sau la ordin, în acest din urmă caz fiind
transmisibilă către terţi prin andosare. Totodată, poliţele de asigurare pot fi:

-maritime sau fluviale

-terestre şi aeriene

-casco (pentru mijlocul de transport)

-cargo (pentru marfă)

-de navlu (pentru preţul transportului maritim).

Poliţa de asigurare a mărfurilor – poliţa cargo – este de mai multe feluri:

-poliţa de călătorie: prin care se asigură un transport determinat de marfă şi trebuie să

fie subscrisă la fiecare expediţie;

-poliţa cu alimentare: prin care se stabileşte un plafon valoric, în limita căruia se pot
face mai multe transporturi până la epuizarea sumei prevăzute în poliţă; La fiecare expediere,
se întocmeşte un “aviz de alimentare” prin care expeditorul îl informează pe asigurător în
legătură cu expedierea respectivă;

-poliţa de evaluare: când evaluarea mărfurilor transportate se face ulterior, după

avariere, pe baza facturilor;

-poliţa de abonament (cea mai frecvent utilizată): prin care se asigură mărfurile într-
un anumit interval de timp, de obicei, un an (cu reînnoire prin acordul părţilor) indiferent de
modul de transport, destinaţie sau natura mărfii.

În transportul maritim, asigurarea maritimă are drept obiect acoperirea pierderilor

materiale de marfă pe parcursul transportului pe mare (ca şi a celui în amonte şi aval).
Asigurarea acoperă perioada care se scurge de la remiterea bunurilor către cărăuş (data
conosamentului) până la predarea efectivă a acesteia către destinatar (nu mai târziu de 60 de
zile de la încheierea operaţiunilor de descărcare la destinaţie).

19
 În transportul aerian asigurarea acoperă toate riscurile neexcluse şi se întinde de la
punctul iniţial de expediţie până la punctul final de destinaţie, incluzând şi transporturile
complementare. Ea intră în vigoare din momentul remiterii mărfii către transportator, până la
predarea acesteia către destinatar şi încetează cel mai târziu la 15 zile de la sosirea avionului
la destinaţie. Noţiunea de avarie comună nu este folosită în acest domeniu. Pe de altă parte,
poliţa de asigurare acoperă avaria particulară, cheltuielile legate de avarie, furtul parţial sau
total şi poate fi extinsă la riscul de grevă, război etc.

În transportul rutier şi feroviar poliţa acoperă perioada de la remiterea mărfii către

transportator până la predarea acesteia destinatarului, dar nu mai mult de 15 zile de la sosirea
mijlocului de transport la destinaţie.

La import, în conformitate cu prevederile GATT/OMC (Runda Tokio, 1994) valoarea

în vamă se determină la locul de intrare în ţara de import, în principal, sub forma valorii de
tranzacţie a mărfii. Există, de asemenea, alte metode de calcul, care se aplică atunci când nu
se poate folosi valoarea de tranzacţie.

Valoarea de tranziţie reprezintă valoarea comercială a mărfii, calculată la punctul de

trecere a frontierei la import.

1.9. Vamuirea. Regimul vamal. Mărfurile care trec frontierea vamală a unei ţări
sunt plasate în magazine sau spaţii de vămuire pentru a primi regimul vamal care le este
destinat, acestea sunt situate în porturi, aeroporturi, staţii de cale ferată sau rutiere.

În vederea iniţierii formalităţilor vamale se întocmeşte dosarul de vămuire, care conţine, pe de

o parte, declaraţia vamală, iar, pe de altă parte, alte documente solicitate de autorităţile din
ţara unde are loc vămuirea.

Declaraţia vamală este documentul scris, întocmit de deţinătorul mărfii sau un reprezentant al
acestuia, prin care se prezintă elementele necesare vămuirii mărfii.

Marfa care face obiectul unei tranzactii comerciale internationale intra sub incidenta
regimului vamal atat in tara de provenienta, cat si in tara de destinatie si, eventual, in tarile de
tranzit.

Regimul vamal national indica, pe de o parte, daca si unde vor fi platite taxele vamale, iar pe
de alta parte, daca si in ce conditii marfa va fi supusa controlului vamal.

20
Regimurile vamale sunt de doua tipuri: comune si suspensive. Regimul comun se aplica
automat, in conformitate cu legea vamala, si priveste toate marfurile de export si de import,
iesite sau intrate din si de pe teritoriul vamal respectiv. Regimurile suspensive au ca efect
suspendarea platii anumitor taxe vamale sau a aplicarii unor masuri de control vamal.
Principalele cazuri de aplicare a unui regim vamal suspensiv privesc marfurile de tranzit, cele
aflate in admitere temporara si cele cunoscute sub numele de “regimuri economice” (lohn-ul
activ si lohn-ul pasiv).

1.9.1. Regimul vamal de import. In cazul importurilor, masurile de politica

comerciala nationala vizeaza, in principal, asigurarea unei protectii a pietei interne, din punct
de vedere economic si din punct de vedere socio-cultural. In acest scop, se utilizeaza o paleta
larga de instrumente de politica comerciala, in general cu respectarea principiilor Organizatiei
Mondiale a Comertului si a normelor decurgand din tratatele international la care tara
respectiva este parte semnatara. Aceste elemente de politica comerciala se pot grupa in doua
mari categorii: masuri tarifare, bazate pe aplicarea tarifului vamal al tarii respective; masuri
netarifare orientate spre diferite norme tehnice, sistemul de contingente si licente de import,
sistemul de interdictii totale sau partiale la importul anumitor categorii de marfuri etc.

1.9.2. Procedura de vamuire. Principalele elemente care definesc statutul vamal al

unei marfi sunt: valoarea in vama, pozitia tarifara, originea marfurilor.

1.9.3. Valoarea in vama. Valoarea in vama serveste pentru trei scopuri: aplicarea
taxelor vamale ad valorem, precum si a altor taxe legate de vamuire (de exemplu tva);
stabilirea marimii garantiei financiare solicitate de organele vamale; aplicarea, daca este
cazul, a altor masuri de politica comerciala.

La import, in conformitate cu prevederile OMC, valoarea in vama se determina la

locul de intrare a marfii in tara de destinatie, in principal sub forma valorii de tranzactie a
marfii respective. Exista si alte metodologii de calcul a valorii in vama, atunci cand nu se
poate folosi valoarea de tranzactie. Valoarea de tranzactie reprezinta valoarea comerciala a
marfii, calculate la punctul de trecere a frontierei la import. In linii mari, aceasta este valoarea
CIF sau CIP, la punctul de intrare in tara importatoare.

In comertul international, in vederea initierii formalitatilor vamale pentru o marfa

importata sau exportata, se intocmeste dosarul de vamuire, care contine declaratia vamala,
precum si alte documente solicitate de autoritatea vamala din tara unde are loc vamuirea.

21
 Declaratia vamala este documentul scris, intocmit de detinatorul marfii sau de un
reprezentant al acestuia, prin care se prezinta elementele necesare vamuirii. In general, pentru
declaratia vamala se utilizeaza formulare tip, diferite pentru import, export sau tranzit.
Declaratia vamala trebuie sa fie intocmita si depusa la autoritatea vamala de catre declarantul
vamal, care poate fi exportatorul, importatorul, un reprezentant legal sau un comisionar in
vama. Autenticitatea declaratiei vamale este data de semnatura obligatorie a declarantului
vamal. Prin depunerea declaratiei vamale, declarantul realizeaza urmatoarele obiective:

-solicita un regim vamal pentru marfa prezentata (export, import, reexport, tranzit etc)

-se angajeaza sa indeplineasca obligatiile care ii revin potrivit regimului vamal (platirea
taxelor vamale etc)

-furnizeaza informatiile necesare pentru stabilirea obligatiilor fiscale, asigurarea urmaririi

curente a operatiunilor de comert exterior de catre organele abilitate, inclusiv in scopuri
statistice.

Principalele elemente ale declaratiei vamale sunt: pozitia tarifara a marfii, tariful
vamal al tarii respective, originea marfurilor, valoarea in vama. Documentele baza, anexa la
declaratia vamala, sunt urmatoarele:

-Factura externa, care reprezinta documentul de referinta pentru calculul valorii in vama a
marfii

-Lista de colisaj, care serveste la efectuarea controlului fizic al marfii de catre autoritatile
vamale

-Documentele de transport si, daca este cazul, de tranzit

-Documentul de origine, care serveste la aplicarea, daca este cazul, a unor taxe vamale
preferentiale de politica comerciala

-Certificatele sanitar-veterinare sau fito-sanitare etc, in conformitate cu natura marfii si

reglementarile legale din tara respectiva.

In unele tari, autoritatile vamale pot solicita si alte documente, ca de exemplu: factura
consulara, factura vamala etc. La depunerea declaratiei vamale, autoritatile pot sa decida sa
procedeze la verificarea totala sau partiala a marfii. Acest lucru trebuie sa aiba loc in prezenta
declarantului si pe cheltuiala acestuia. Daca se constata existenta unor diferente intre

22
declaratie si rezultatele verificarii, se intocmeste un process verbal de constatare, iar marfa
poate fi respinsa la vamuire. Prezentarea la vamuire presupune respectarea reglementarilor
privind locul si modul de vamuire, precum si termenul in care aceasta operatiune trebuie sa fie
realizata.

În ceea ce priveşte termenul de vămuire, în principiu, mărfurile trebuie declarate

imediat ce au ajuns în vama, la export, în timp ce la import, ele trebuie declarate în termen de
1-3 zile lucrătoare.

În practică relaţiilor comerciale internaţioanle se întâlnesc două tipuri de tarife vamale:

-tarif vamal simplu

-tarif vamal compus

Tariful vamal simplu are o singură coloana de taxe vamale pentru toate mărfurile,
indiferent de provenienţă acestora. În prezent este folosit foarte rar (doar de unele ţări în curs
de dezvoltare, cum ar fi Tunisia sau Etiopia) şi echivalează cu nediferenţierea pe parteneri a
regimului vamal.

Tariful vamal compus cuprinde cel puţin două coloane de taxe vamale, diferenţiate pe
mărfuri în funcţie de provenienţă acestora. În mod practic, fiecare coloana de taxe vamale
fixează regimul vamal pentru o anumită ţară sau grup de ţări. În unele cazuri, cum ar fi Rusia
sau China (R.P.), se folosesc doar două coloane în care sunt stabilite taxele vamale minime şi
maxime, pentru fiecare produs; cele mai multe state utilizează trei coloane de taxe vamale (de
regulă taxele autonome cele aferente CNF clauză naţiunii celei mai favorizate şi taxe
preferenţiale). Un număr mai restrâns de ţări folosesc tarife vamale având mai mult de trei
coloane de taxe; spre exemplu SUA utilizează 4 coloane iar Canada 5 coloane de taxe vamale.

Negocierile internaţionale, având că obiectiv reducerea discriminării vamale şi a

nivelului protecţionist, au că punct de pornire tariful vamal al fiecărui stat. Concesiile tarifare
au în vedere aplicarea unor reduceri directe de taxe vamale la anumite mărfuri sau grupe de
mărfuri, aplicabile pentru toate statele sau doar pentru unele dintre acestea, sau consolidări de
taxe vamale, adică menţinerea nivelului “de baza” (cel de la negocieri) al taxelor pentru o
perioada de timp, ori neimpunerea de taxe vamale la produsele la care nu au mai fost utilizate
asemenea impozite. Negocierea privind reducerea taxelor vamale se desfăşoară după una din
următoarele tehnici:

23
-reducerea directă

-reducerea lineară

-reducerea armonizată

24
CAPITOLUL II- CONTRACTUL DE VÂNZARE INTERNAŢIONALĂ

2.1. Legea de reglementare a contractului (les contractus). Neexistând o lege

universală, aplicabilă tuturor contractelor încheiate la nivel internaţional, obligaţiile
exportatorului şi ale importatorului pot fi reglementate conform “lex voluntatis” , de legea pe
care o convin. Aceasta poate fi legea din ţara exportatorului, legea din ţara importatorului,
legea dintr-o ţară terţă etc, completate cu norme decurgând din convenţii internaţionale,
precum şi cu reguli şi uzanțe de interpretare uniformă a unor practici internaţionale. În
majoritatea legislaţiilor se prevede că, în condiţiile în care părţile nu apelează la lex
voluntatis, contractului pe care îl semnează i se aplică legea ţării pe teritoriul căreia acesta a
fost încheiat (lexi loci actus). Există şi legistații potrivit cărora, contractul este guvernat de
legea din ţara vânzătorului (lex venditoris).

Uzanțe internaţionale şi norme uniforme de drept comercial internaţional. ONU ,

preocupat fiind de uniformizarea reglementărilor în materie de comerţ internaţional, a
înfiinţat, în 1966, “Comisia Naţiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaţional”, cu
scopul de a coordona activitatea tuturor organizaţiilor implicate în standardizarea regulilor,
principiilor şi uzanţelor folosite în practica comercială internaţională.Un rol deosebit îl are în
această direcţie “Institutul Internaţional pentru Unificarea Dreptului Privat”, cu sediul la
Roma. În vederea sistematizării şi uniformizării uzanţelor izvorâte din practica comerţului
internaţional, diferite organisme internaţionale au elaborat o gama largă de reguli şi principii
uniforme referitoare atât la operaţiunile de vânzare-cumpărare, cât şi la domeniile conexe
(plăti externe, transporturi şi expediţii internaţionale, asigurări etc), contractele tip, condiţiile
generale de livrare etc. Urmare a acestor eforturi conjugate la nivel internaţional, în redactarea
proiectelor de contract, părţile pot să utilizeze, contracte cadru, condiţii generale, sau
contracte tip.

2.1.1. Contractul cadru reprezintă un acord de principiu în ce priveşte majoritatea

clauzelor contractuale, cu excepţia unora esenţiale, în speţă preţul. Contractul nu este valabil
încheiat dacă este lipsit de un astfel de element şi nu poate produce efecte între părţi decât din
momentul în care preţul a fost precizat.

2.1.2. Condiţiile generale sunt toate condiţiile prestabilite şi destinate a fi inserate

într-un număr nelimitat de contracte de acelaşi tip. Un exemplu îl reprezintă regulile
cunoscute sub numele de Incoterms (Internaţional Commercial Terms), elaborate de CCI
Paris şi au fost revizuite de mai multe ori de-a lungul timpului.
25
 2.1.3. Contractul tip reprezintă un model de contract standardizat, care poate
suporta completări sau modificări şi la care părţile fac referinţă în momentul redactării
proiectului de contract. Utilizarea contractelor tip oferă o serie de avantaje, cum ar fi: evitarea
riscului formulării unor clauze neclare, simplificarea procesului de negociere şi reducerea
perioadei de desfăşurare a acestuia, evitarea neînţelegerilor cu privire la interpretarea unor
clauze, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante.

Astăzi, în practică se utilizează o mare diversitate de contracte tip, realizate sub egida
unor organisme internaţionale, a unor instituții de prestigiu sau a unor asociaţii profesionale.

Condiţiile de formă ale contractului. Majoritatea legislaţiilor naţionale în

materie de comerţ exterior prevăd obligativitatea formei scrise a contractului. Chiar şi
legislaţiile care admit şi formă verbală a contractului de comerţ exterior (legislaţia anglo-
saxonă), prevăd obligativitatea confirmării în scris a înţelegerii verbale intervenite între părţi.
Forma scrisă a unui contract de vânzare-cumpărare internaţională este cerută cu dublu scop:

- Ca o condiţie de validitate a contractului (ad validitatem)

- Ca o condiţie probatorie a contractului (ad probationem)

2.2.Negocierea contractului de vânzare internaţională poate fi realizată şi

contractul semnat numai de persoane abilitate juridic potrivit legislaţiei lor naţionale (les
patriae). Sunt considerate subiecte ale vânzării internaţionale părţile care îşi au domiciliul,
sediul sau reşedinţa, în mod obişnuit, pe teritoriul unor state diferite.

În cazul în care părţile convin asupra elaborării unui înscris contractual, în preambulul
acestuia se vor indica, în mod obligatoriu, numele şi adresa exportatorului şi importatorului.
Această clauză nu se negociază.

Obiectul contractului. Dacă obiectul contractului este constituit, în sens

juridic, din ansamblul obligaţiilor asumate de părţi prin acord de voinţă, în sens comercial,
obiectul contractului desemnează marfa asupra căreia au convenit părţile.Pentru ca o marfă să
poată face obiectul unui contract de vânzare internaţională, ea trebuie, fie să existe în
momentul încheierii contractului, fie să poată exista în viitor. O altă condiţie obligatorie
referitoare la marfă, ca obiect al contractului, o reprezintă faptul că exportul/importul acesteia
nu trebuie să fie interzise de niciuna dintre legislaţiile naţionale ale părţilor.

26
 Elementele clauzei referitoare la obiectul contractului sunt: denumirea mărfii,
cantitatea, parametrii tehnico-calitativi ai acesteia.

2.2.1 Denumirea mărfii trebuie astfel stabilită, în timpul negocierilor, încât să

înlăture cu desăvârşire orice posibilitate de înţelegere greşită.

2.2.2 Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură, în

raport cu uzanţele cu privire la măsuri şi greutăţi din ţara clientului, sau, prin negocieri, cu
cele utilizate pe plan internaţional. De asemenea, contractul trebuie să precizeze locul,
convenit în urma negocierii, în care va fi determinată cantitatea, cât şi documentul care atestă
ce cantitate a expediat exportatorul (canosamentul, în cazul transportului maritim; scrisoarea
de trăsură, în cazul transportului fluvial,rutier, pe cale ferată sau aerian; documentul combinat,
în cazul transporturilor multimodale, recipisa poştală, dacă vorbim despre expediţii poştale;
certificatul de depozit, dacă vorbim despre depozitarea mărfii în contul cumpărătorului).
Cantitatea mărfii se determină, în cele mai multe cazuri, la locul din care se face expedierea.
De asemenea, există posibilitatea ca, prin negocieri, să se convină să aibă loc o dublă
determinare a cantităţii, atât la expediere, cât şi la sosire.

2.3. Calitatea. Prin contract, părţile trebuie să indice calitatea mărfii, respectiv modul
de determinare a acesteia, documentele care o atestă, garanţiile privind calitatea, efectuarea
controlului calitativ.

Metodologia de determinare a calităţii se stabileşte de părţi printr-o clauză expresă

inserată în contract.

În practică comerţului exterior, calitatea mărfii se determina prin mai multe metode:

-Determinarea calităţii mărfii pe baza de descriere constituie metodă cel mai frecvent
utilizată în comerţul internaţional şi este aplicabilă atât la materii prime, la semifabricate cât şi
la maşini şi instalaţii complexe, diverse produse şi servicii la comandă şi altele. Descrierea se
face prin indicarea în mod detaliat a mai multor caracteristici, pentru maşini, utilaje şi
echipamente, se face o descriere amănunţită în anexele contractului, fiind menţionaţi
parametrii tehnico-calitativi: capacitatea de producţie, durata de funcţionare, randamentul, etc.

-Determinarea calităţii prin mostre este o metodă potrivit căreia vânzătorul pune la
dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi da consimţământul. Mostră poate
fi o parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, de obicei fără întrebuinţări uzuale, sau

27
poate fi un exemplar complet al mărfii care formează obiectul contractului, de pildă un covor,
o blană, etc.

-Determinarea calităţii mărfii pe baza de tipuri şi denumiri uzuale. În comerţul cu

produse agricole şi minereuri, mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu reprezintă o marfă
reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se apropie cât mai
mult calitatea mărfii ce urmează să fie livrată. Tipurile de marfă pot fi definite şi prin
standarde naţionale sau internaţionale.

-Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică a celei de comerţ sau serviciu.
Marca de fabrică sau de comerţ permite individualizarea, indentificarea calitativă a unui
produs dintr-o gama de produse similare care pot satisface aceeaşi trebuinţă, iar marca de
serviciu atestă calităţile şi competenţă firmelor specializate în acest scop.

-Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii; cumpărătorul examinează marfă şi îşi

da consimţământul asupra încheierii contractului. Metodă se practică în două variante:

a)vânzarea-cumpărarea cu clauză văzut şi plăcut

b)vânzarea-cumpărarea cu clauză după încercare

-Determinarea calităţii prin utilizarea unor formule (clause consecrate). Astfel, formulă
”tel quel” constă în faptul că importatorul acceptă marfă “aşa cum este”, fără vizionarea
acesteia sau după ce a văzut-o. Metodă este practicată, în special, în comerţul mondial cu
produse agricole, minereuri, mărfuri la care, ţinând cont de locul de origine al mărfii nu pot
interveni modificări mari de calitate. De asemenea, această metodă, se poate aplică şi la
livrarea unor partizi de mărfuri avariate sosite în portul de destinaţie.

Pentru a se proteja împotriva riscului unei livrări neconforme calităţii cu prevederile

contractului, importatorul poate solicită exportatorului procurarea unor certificate de calitate,
certificate de analiză/inspecţie sau alte documente de atestare a calităţii. În situaţia în care
cumpărătorul constată că marfă nu este conformă cu ceea ce este prevăzut în contract, el
trebuie să precizeze natură defectului şi să-l invite pe vânzător să constate la faţă locului
starea mărfii în mod direct sau prin reprezentantul sau. Importatorul pierde dreptul de a
beneficia de despăgubiri dacă nu-l înştiinţează pe exportator de cele constatate într-un termen
scurt de la dată la care a efectuat sau ar fi trebuit să efectueze examinarea. Cumpărătorul care

28
a reclamat la timp deficienţele constatate poate să pretindă executarea în continuare a
contractului, rezilierea acestuia , reducerea preţului, plata unor penalităţi.

2.4. Ambalajul şi marcarea. Este în interesul ambelor părţi stipularea cu precizie

în cadrul contractului a modului de ambalare, deoarece ambalajul reprezintă nu numai un
mijloc de protecţie generală a mărfii, inclusiv pe parcursul transportului, ci şi un mijloc de
promovare a acesteia.

Important este ca, să se negocieze şi să se stipuleze în contract preţul ambalajului,

separat sau corelat cu preţul mărfii. În practică se utilizează următoarele variante:

-Bruto/neto: preţul ambalajului este cuprins în preţul unitar al mărfii.

-Neto plus ambalajul: preţul ambalajului se calculează separat de preţul mărfii

-Neto: costul ambalajului extern nu este inclus în preţul mărfii, fiind de mică
valoare.Este inclus numai preţul ambalajului intern.

-Neto/neto: în preţul mărfii nu se include nici preţul ambalajului intern şi nici preţul
extern.

Dacă vânzătorul şi cumpărătorul nu se înţeleg anticipat asupra ambalajului,vânzătorul

este obligat, conform normelor utilizate la livrare, să predea marfă cumpărătorului într-un
“ambalaj uzual de export”.

În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul dacă

ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului şi se
împrumută doar importatorului.

2.5. Condiţii de livrare. În comerţul exterior, livrarea este o componentă esenţială a

oricărei vânzări.Ambele părţi angajate în tranzacţia comercială internatioanală acordă o
atenţie deosebită stabilirii, în cadrul contractului, a condiţiilor de livrare legate de
determinarea locului şi momentului în care, odată cu trecerea proprietăţii mărfii de la
exportator la importator, are loc şi transferul cheltuielilor şi a riscurilor ulterioare.

Condiţiile de livrare sunt stabilite în contractul de vânzare-cumpărare internaţională,

de obicei pe baza regulilor Incoterms, cu anumite completări, modificări, clarificări de
interpretare, care trebuie bine precizate în contract. Prevederile din contract referitoare la
condiţiile de livrare se referă exclusiv la patru grupe de probleme comerciale şi anume:

29
livrarea mărfii, transferul riscurilor, repartizarea cheltuielilor legate de transport şi livrare între
exportator şi importator, formalităţile documentare legate de trecerea mărfii peste frontieră.
Aceste prevederi nu înlocuiesc şi nu pot să înlocuiască clauzele de bază ale contractului prin
care se reglementează diferite alte obligaţii, cum sunt cele referitoare la preţ, termen de
livrare, cantitate, calitate, garanţii, penalităţi etc.

O serie de cauze contractuale precizează modul în care urmează să se facă livrarea

mărfii de la vânzător la cumpărător şi obligaţiile părţilor contractuale în acest sens.Termenul
de livrare stabileşte momentul sau perioada de timp în care vânzătorul trebuie să-şi execute
obligaţia de transmitere a mărfii.

Paritatea de livrare se referă la determinarea locului şi a momentului în care, odată cu

trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferul cheltuielilor şi a riscurilor pe
care le implică livrarea. În practică, prin condiţii de livrare se desemnează fie ansamblul
clauzelor privind livrarea (sens larg), fie, mai ales, paritatea de livrare (sens restrâns).

2.5.1. Controlul şi recepţia mărfii. Dacă exportatorul este obligat să predea

marfa la termenul şi locul convenit şi să transfere proprietatea acesteia importatorului, după
încasarea preţului, importatorul, la rândul lui, se obligă contractual să preia marfa, în cazul în
care rezultatele controlului cantitativ şi calitativ al acesteia permit recepţia.

Controlul pentru recepţia mărfii se face cât mai curând posibil din momentul în care,
conform contractului, exportatorul pune marfă la dispoziţia cumpărătorului.

În cazul în care, după preluarea mărfii, importatorul constată defecte determinate de

vicii ascunse, acesta trebuie să reclame exportatorului, în termenul convenit prin contract,
calitatea necorespunzătoare, aducând dovezile atestatoare.

Odată terminat controlul final, cantitativ şi calitativ, cu rezultate pozitive, se

întocmeşte un certificat de recepţie a mărfii, semnat de participanţii mărfii la controlul
respectiv.

2.5.2 Respingerea mărfii. Respingerea mărfii înseamnă refuzul

importatorului de a considera marfa livrată, pe motivul întemeiat că aceasta nu este, în mod
flagrant, în conformitate cu prevederile negociate ale contractului.

Importatorul trebuie să verifice cu multă atenţie în ce măsură decizia sa de respingere

a mărfii este legală şi practică, cunoscându-se faptul că, acesta este pasibil de grave

30
consecinţe materiale, în cazul în care exportatorul face dovada că marfa a fost respinsă în mod
nejustificat. Contractul trebuie să prevadă şi soluţiile aplicabile în caz de respingere a mărfii.
Se are în vedere faptul că, respingerea mărfii nu echivalează, de regulă, cu rezilierea sau cu
rezolutiunea contractului.

Termenul de livrare- poate să fie determinat de la început în contract, sau

determinabil, fie la o anumită dată, fie în funcţie de un eveniment cert al cărui moment de
realizare poate să fie cunoscut părţilor. Totodată, dată livrării poate să fie stabilită expres de
cele două părţi contractuale sau să rezulte din uzanţele comerciale, în ambele cazuri
vânzătorul fiind obligat să livreze marfă la dată respectivă. În cazul anumitor contracte,
stabilirea unor evenimente fixe de executare ţine de însăşi raţiunea existenţei
contractului(termene esenţiale). Frecvent însă, în comerţul internaţional termenele de livrare
nu se stabilesc pe zile fixe calendaristice, utilizându-se formule cum sunt următoarele:

-Livrarea prin “promta expediţie”,respectiv expedierea mărfii în primele 30 de zile de

la deschiderea acreditivului;

-Livrarea “de îndată ce marfă este disponibilă”, dar fără să se depăşească un anumit
termen de la încheierea contractului (45 de zile);

-Livrarea “la începutul lunii” (prima decadă), “la mijlocul lunii” (decadă a două),
“sfârşitul lunii” (decadă a treia).

În mod obişnuit, termenul de livrare începe să curgă de la dată încheierii contractului;

în cazul plăţii în avans, termenul curge din momentul în care avansul a fost plătit. În situaţia
în care din contract sau din uzanţă rezultă că livrarea va trebui să fie efectuată în cursul unei
anumite periode (luna, trimestru), vânzătorul este, în principiu, cel care are dreptul să fixeze
dată exactă a livrării.În cazul în care un contract nu precizează nimic în privinţa datei livrării,
se subînţelege de regulă, că vânzătorul este obligat să remită marfă cumpărătorului într-un
termen rezonabil după încheierea contractului, în funcţie de natură mărfii şi de împrejurările
existente. În cazul în care livrarea urmează să fie făcută în tranşe, vor fi anunţate termenele
intermediare prevăzute şi, pe de altă parte, documentele prin care se confirmă efectuarea
livrării şi dată la care această a avut loc, precum şi condiţiile în care livrarea poate fi refuzată
de cumpărător.

Modalitatea de livrare- se referă la faptul că livrarea se poate face global sau în

tranşe. Dacă vânzătorul nu-şi execută obligaţiile în privinţa respectării datei livrării şi această

31
lipsa a să este de natură să constituie o contravenţie esenţială, cumpărătorul poate să ceară fie
executarea în continuare a contractului, fie să denunţe contractual. În cazul în care
cumpărătorul a ales executarea contractului şi nu obţine acest lucru într-un termen rezonabil,
el are dreptul să declare rezolutiunea sau rezilierea contractului. Când întârzierea la livrare nu
constituie o contravenţie esenţială la contract, vânzătorul îşi păstrează dreptul să efectueze în
continuare livrarea, iar cumpărătorul, pe aceea de a pretinde vânzătorului executarea
contractului. În contract trebuie să fie precizată răspunderea furnizorului pentru nerespectarea
termenelor de livrare prevăzute în contract, respectiv penalităţile ce trebuie plătite de
exportator pe zi de întârziere în caz de livrare întârziată.

Paritatea de livrare: Incoterms, RAFTD. Condiţiile de livrare se reglementează

conform prevederilor contractului, a regulilor şi a uzanţelor comerciale. Asociaţiile
profesionale, camerele de comerţ, bursele şi alte instituţii publică culegeri de uzante cu
interpretările respective. Importantă deosebită a condiţiilor de livrare în contractul
internaţional, că şi existent a numeroase practice şi uzante privind livrarea explică
preocuparea pentru codificarea unor reguli în acest domeniu, care să servească drept reper
pentru lumea de afaceri.

Încă din 1936, Camera Intenationala de Comerţ de la Paris a publicat o serie de reguli
cu caracter internaţional privind livrarea, denumite Incoterms 1936 (Internaţional Commercial
Terms). Aceste reguli au fost revizuite în 1953, 1967, 1976,1980, 1990, ultima revizuire
având loc în anul 2000(Publicaţia 560). Pe de altă parte, în Statele Unite a fost adoptat, încă
din 1919, un cod de uzante privind comerţul internaţional, care a fost revizuit în 1941,
devenind “Revised American Foreign Trade Definitons”, sau RAFTD 1941.

Importanta condiţiilor de livrare codificate

Condiţiile de livrare codificate- Incoterms şi RAFTD- reprezintă un îndrumar deosebit

de util pentru toţi agenţii eonomici angajaţi în tranzacţiile comerciale internaţional. Ele permit
definirea exactă a întinderii obligaţiilor părţilor în legătură cu una dintre componentele
esenţiale ale derulării contractului: livrarea. Prin referire în contract la Incoterms 2000 sau
RAFTD 1941, partenerii reduc eforturile şi timpul necesare pentru definirea şi negocierea
condiţiilor de livrare aplicabile tranzacţiei efective.

2.6. Preţul. Element esenţial al contractului, preţul reprezintă obiectul obligaţiei

importatorului şi se concretizează, de regulă, într-o suma de bani. În anumite tranzacţii

32
internaţionale, preţul poate fi exprimat şi în cantităţile de marfă (de exemplu, compensaţiile).
Preţul trebuie să fie cert, în sensul că el trebuie să fie înscris în contract la încheierea acestuia,
că suma globală sau pe unitate de produs (preţ determinat) ori în contract trebuie să se indice
criteriile şi algoritmii pe baza cărora, la o dată ulterioară a încheierii contractului, preţul poate
fi determinat cu exactitate. Convenţia de la Viena din 1980 prevede că preţul trebuie fixat sau
contractual trebuie să conţină indicaţii care să permită determinarea preţului.

Preţul este determinat atunci când este exprimat printr-o suma precisă, în acest caz,
preţul se înscrie ferm în contract, atât pe unitatea de măsură, cât şi că valoare totală. În ceea ce
priveşte preţul determinabil, acesta poate fi definit în mai multe feluri: preţul unei pieţe
determinate (preţul de bursă, de licitaţie, etc), preţul mediu practicat de firme precizate; tariful
furnizorului acceptat de beneficiar; preţul practicat în tranzacţiile precedente ale aceluiaşi
partener, etc. Un preţ determinabil poate fi socotit şi preţul contractual afectat de o clauză de
recalculare (preţ indexat, escaladat etc.) sau de revizuire a preţului, precum şi cel care este
legat de o clauză de consolidare valutară(clauză valutară, clauză coşului valutar).

Oferta de preţ la import. Pentru determinarea preţului de negociere, importatorul

trebuie să aibă în vedere două aspecte principale:

-preţul contractual se înţelege conform unei condiţii de livrare convenite de părţi

-pe lângă preţul contractual, importatorul trebuie să suporte o serie de costuri

suplimentare ale tranzacţiei.

Principalele elemente care se iau în calcul la determinarea preţului complet la import:

1.Preţul exportatorului (producţie pentru export+marja)

2.Costul ambalajului
3.Cheltuieli cu logistică

I.Preţul de import la frontieră

4.Cheltuieli cu vămuirea
5.Cheltuieli cu depozitarea
6.Cheltuieli financiare

7.Cota-parte din costurile serviciului de import

II.Preţul de import total

33
 Sursa- Ciobanu G., Metode şi tehnici de comerţ exterior, Cluj Napoca 1996

2.7. Termenul de plata. Momentul plăţii fixează în timp executarea obligaţiei

debitorului, importatorului, fie la momentul livrării (plata imediată), fie la o dată ulterioară
(plata amânată); există, totodată, practică plăţii în avans.

2.7.1. Plata imediată este uzuală în contractele de vânzare internaţională de produse

de baza sau intermediare, precum şi în cazul bunurilor de consum. În acest caz, exportatorul
livrează mărfurile şi trimite factură spre încasare, folosind una dintre modalităţile de plata
consacrate: acreditivul, incasso-ul, ordinul de plata. Cu excepţia acreditivului documentar
domiciliat în ţară exportatorului, vânzătorul va fi plătit, efectiv, după ce factură a ajuns la
banca importatorului şi acesta- sau banca să- acceptă şi ordona plata. În plus, practică
solicitării unor termene de plata mai mari este tot mai frecvenţa. Că atare, termenul de
încasare poate să fie la câteva săptămâni sau chiar luni după dată livrării. Conform datelor
OECD şi COFACE, între momentul livrării şi cel al plăţii poate să treacă un interval mediu
cuprins între 30-90 de zile până la 3-11 luni, în cazul ţărilor în dezvoltare şi din Europa de
Est.

2.7.2. Plata în avans se practică sub formă plăţii integrale înainte de livrare-la bunuri
de consum sau produse de consum, cât, mai ales, sub formă unei plăti parţiale, un avans (sau
aconto) asupra preţului mărfii.

2.7.3. Plata în numerar în avans este cea mai sigură pentru vânzător şi cea mai
riscantă pentru cumpărător. Cumpărătorul îi achita vânzătorului marfă înainte de livrare.
Această condiţie de plata necesită că importatorul să aibă mare încredere în capacitatea şi
disponibilitatea vânzătorului de a livra întocmai bunurile comandate. În acest caz,
cumpărătorul acordă un credit vânzătorului, al cărui cost trebuie să reflecte în mod
corespunzător în preţul contractului. Plata unui avans este uzuală în exportul pe credit de
bunuri de echipament, când creditul acoperă circa 85% din valoare, iar 15% reprezintă
avansul şi, eventual, plata imediată.

2.7.4. Plata amânată înseamnă separarea momentului livrării mărfii de momentul

plăţii, în sensul realizării unei vânzări pe credit. Varianta cea mai comună este plata în cont
deschis; cumpărătorul se oblige să plătească bunurile într-o anumită perioada de timp, de
obicei în termen de 30, 60, 90 de zile de la livrare. Această modalitate prezintă cel mai mic

34
grad de risc pentru cumpărător, vânzătorul depinde în totalitate de capacitatea şi de
disponibilitatea cumpărătorului de a plăti mărfurile deja livrate.

Exportul de credit este uzual in cazul bunurilor de echipament si al obiectelor

industriale, fiind vorba de credite pe termen mediu si lung. Pe de alta parte, realizarea efectiva
a platii in intervale care merg de la o luna la un an califica operatiunea de export drept o
vanzare pe credit pe termen scurt. La vanzarile pe credit, pretul convenit va include dobanda
pe perioada amanarii platii, fiind calculate potrivit formulei:

Pt=P0(1+d)t
Pt=pretul la vanzarea pe credit
P0=pretul la vanzarea cu plata imediata
d=dobanda in intervalul dintre momentul livrarii si momentul platii
t=perioada de creditare (in ani sau luni)
Sursa- Ciobanu G., Metode şi tehnici de comerţ exterior, Cluj Napoca 1996

2.8. Instrumente si modalitati de plata. In anumite domenii ale tranzactiilor

internationale, cum este turismul sau in cazul platilor de mica valoare, se pot folosi
instrumente de plata, cum este cecul sau cardul. In general, insa, plata exportului se face
utilizand una dintre urmatoarele modalitati: acreditivul documentar, respectiv pentru spatiul
nord-american, scrisoarea de credit comerciala, incasso-ul documentar si ordinul de plata.

2.8.1. Acreditivul documentar este modalitatea de plata cel mai frecvent utilizata in
tranzactiile internationale. Consta in promisiunea unei banci de a-l plati pe vanzator in numele
cumparatorului, atat timp cat vanzatorul respecta termenii si conditiile specificate in acreditiv.
Acreditivul documentar presupune: siguranta si riscuri aproape egale, atat pentru vanzator, cat
si pentru cumparator; costuri suplimentare pentru cumparator (pentru utilizarea acreditivului
documentar). Emitand acreditivul, banca importatorului isi asuma obligatia de a efectua plata
in numele acestuia, interpunandu-se astfel intre relatia dintre cumparator si vanzator in pozitia
de creditor. In cazul acreditivului documentar, vanzatorul si cumparatorul nu comunica direct;
bancile actioneaza ca intermediar in mecanismul platii. Bancile se ocupa insa numai de
documentele care privesc marfa, nu si de marfa in sine. Principalul avantaj al acestei tehnici
de plata este garantia pe care o ofera celor implicate (exportator, importator, banci) in legatura
cu apararea intereselor acestora in procesul efectuarii platii.Cumparatorul specifica
documentele pe care vanzatorul trebuie sa le prezinte inainte ca banca sa efectueze plata, iar
vanzatorul este asigurat ca plata se va efectua imediat dupa livrarea marfii, atat timp cat
35
documentele sunt in ordine. Acreditivul are insa si o serie de inconveniente cum ar fi
caracterul complex al acestei tehnci, bazata pe proceduri stricte, cu o componenta
administrativa si cost relativ ridicat.

2.8.2. Incasso-ul documentar este un ordin dat de vanzator bancii sale de a incasa
banii de la cumparator, in schimbul documentelor care ii permit posesorului sa ia in primire
marfurile. El prezinta siguranta si riscuri aproape egale pentru vanzator si cumparator, este o
metoda mai ieftina si mai usor de folosit decat acreditivul documentar. Prin incasso
documentar, vanzatorul livreaza cumparatorului marfurile, dar transmite documentele de
expeditie, inclusiv documentul de proprietate, bancii sale, pentru a le transmite bancii
cumparatorului. Aceasta din urma nu are voie sa-i remita cumparatorului documentele pana
nu efectueaza plata (incasso, documente contra plata) sau pana cand acesta nu garanteaza ca
plata se va efectua intr-un anumit interval de timp (incasso, documente contra acceptare).
Odata intrat in posesia documentelor, importatorul poate lua marfa in primire.

Asemenea acreditivului, incasso-ul documentar se bazeaza pe transferul documentelor de

proprietate asupra bunurilor, si nu pe transferul propriu-zis al bunurilor. Totusi, bancile nu
garanteaza ca plata se va efectua, ci pur si simplu incaseaza banii.

Pentru vanzator, riscul consta in faptul ca plata nu se va efectua decat dupa livrarea bunurilor;
pentru cumparator; riscul consta in faptul ca bunurile livrate pot sa nu fie de calitatea sau
cantitatea comandata.

2.8.3. Ordinul de plata constituie modalitatea cea mai simpla de realizare a unei plati;
in esenta, presupune transmiterea unei sume de bani de la debitorul la creditorul platii. Spre
deosebire insa de plata directa in numerar, ordinal de plata se deruleaza prin intermediul
bancilor si al viramentului in cont.

2.8.4. Cambia reprezintă un înscris care conține ordinul necondițional dat de o

persoană, numita trăgător, altei persoane, numită tras, de a plăti o anumită sumă unei a treia
persoane, numită beneficiar, la un anumit termen și la un anumit loc.

-trăgătorul poate fi exportatorul, vânzatorul sau creditorul;

-trasul care este de regulă importatorul, cumpărătorul sau debitorul trăgătorului;

-beneficiarul: care este terță persoană

36
 Acceptarea cambiei reprezintă angajamentul ferm luat de către tras de a plăti cambia la
data scadentă. Odată ce cambia este acceptata de catre tras , acesta devine principalul debitor.

Fig.1. Partile implicate in circuitul cambiei

Beneficiar (3) Tras

(1) (2)

Tragator

Sursa- Oana Mionel- „Tranzactii comerciale”, Editura Universitara, 2015

2.8.5. Cecul este un inscris, prin care o persoana, numita tragator sau emitent da ordin
unei banci, numita tras, sa plateasca o suma de bani unei terte persoane, numita beneficiar,
documentul fiind platibil, in cele mai multe cazuri , la vedere.

-tragatorul: persoana care da ordinul de plata, respectiv care dispune plata

-trasul: cel care face plata in urma dispozitiei primite si, care, de regula este o banca

-beneficiarul: persoana in favoarea careia se face plata; uneori beneficiarul poate fi

insusi tragatorul.

Cecul prezinta o serie de avantaje:

-simplitatea utilizarii;

-posibilitatea, atunci cand este la ordin, de a fi transmis unor terti, prin simpla girare,
ca plata a unei datorii;

-permite evitarea platilor in numerar si a riscurilor asociate acestora.

Fig.2. Schema circulatiei unui cec

Firma Igloo

37 (beneficiar)
Firma Romdil (1)
(tragator)
(3)

(2) (4)

Banca X Banca Y
(5) (banca
(tras)
(6) beneficiarului)

Sursa- Oana Mionel- „Tranzactii comerciale”, Editura Universitara,

2.8.6. Cardul reprezinta un instrument de plata bazat pe mijloace electronice.

Cardul este un instrument de plata electronica, respectiv un suport de informatie

standardizat, securizat si individualizat, care permite detinatorului sau sa utilizeze
disponibilitatile banesti proprii dintr-un cont deschis pe numele sau la emitentul cardului ori
sa utilizeze o linie de credit, in limita unui plafon stabilit in prealabil.

In operatiunile de plata prin card intervin 3 participanti:

-detinatorul (beneficiarul) cardului, titular al unui cont la banca emitenta;

-banca emitenta, care administreaza si opereaza platile in conturile bancare curente ale
beneficiarilor;

-comerciantii, care accepta plata prin carduri

CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ PRIVIND DERULAREA

OPERAŢIUNII DE IMPORT ÎNTRE SC TOPAZ.SA ȘI HAUSPARTNER

38
 3.1. Prezentarea generală a SC TOPAZ.SA

Situată în Târgu Mureş, în partea central-nordică a României, TOPAZ SA este o

societate cu capital integral privat, având un număr de 700 angajaţi. TOPAZ SA importă o
gamă largă de mobilier destinat locuinţelor, hotelurilor şi instituţiilor publice din întreaga
lume.

SC TOPAZ.SA TG. MUREŞ a fost înfiinţată în anul 1991, având sediul social în
localitatea Tg. Mureş, judeţul Mureş, strada Căprioarei numărul 2.

Numărul de înregistrare în Registrul Comerţului: J26/8/1991.

Cod unic de identificare: 1222544.

Domeniul de activitate al societăţii este de importare a multor tipuri de mobilier cod

CAEN 3614.

TOPAZ SA TG. MUREŞ este o societate pe acţiuni cu capital majoritar privat,

întreprinderea fiind listată la bursa de valori Bucureşti cu un capital social de 4.238.357,50
divizat în 1 695.343 de acţiuni, a căror valoare nominală este de 2,5000 lei.

TOPAZ SA importă o gamă largă de mobilier destinat locuinţelor, hotelurilor şi

instituţiilor publice.

Principalul partener in cazul operatiunii de import al TOPAZ SA este Hauspartner,

firma belgiana, foarte cunoscuta, cu sediul in Tongeren.

Gama de produse a firmei TOPAZ SA este următoarea:

Garnituri:

-Dormitoare: Dormitoare Mogador, Dormitoare Anna, Dormitoare Paris etc.

-Dormitoare Ivoire: Mogador

-Cameră de zi Ivoire: Mogador

-Cameră de tineret Anca N: Elegance N

-Cabinet de lucru Monique: Jasmin

-Hol Royal: Jasmin

39
-Cameră de tineret Anca: Elegance

-Sufragerii: Anna, Paris, Mogador etc.

-Holuri: Iuliana, Vivere, Mogador etc.

-Camere de tineret: Anna, Paris, Jasmine etc.

-Cabinete de lucru: Mogador, Paris, Iuliana etc.

-Camere de zi: Anna, Paris, Mogador, Jasmin etc.

-Mic mobilier: Anna, Elegance N etc.

-Vestibule: Paris

-Sufragerii Ivoire: Mogador

Produse:

-Dulapuri

-Rame oglindă pentru bufet

-Vitrine/ Argintare

-Comode hol

-Comode TV

-Carcase ceas

-Noptiere

-Rame oglindă pentru comode

-Tabureţi

-Banchete

-Scaune

-Etajere

-Măsuţe

40
-Console

-Bufete cu vitrină colţ

-Bufete cu vitrină

-Demifotolii

-Cuiere

-Fotolii

-Biblioteci

-Suport flori

-Canapele

-Diverse

-Birouri

-Mese

-Bufete

-Paturi

-Toalete

-Comode

3.2. Structura organizatorica

Structura organizatorică a firmei este o expresie atât a resurselor umane, materiale,

financiare şi informaţionale încorporate, cât şi a caracteristicilor mediului în care aceasta îşi
desfăşoară activităţile.

Importanţa structurii organizatorice rezidă în condiţionarea obţinerii unei profitabilităţi

ridicate în firmă, întrucât este o componentă de bază a sistemului de management, a cărui
funcţionalitate o determină în bună măsură.

41
 Structura organizatorică asigură osatura sistemului managerial, de raţionalitatea sa
depinzând într-o proporţie apreciabilă conţinutul şi îmbinarea sistemului de obiective,
configuraţia şi funcţionalitatea sistemului informaţional şi decizional, gama metodelor şi
tehnicilor de management utilizate etc. Organigrama societăţii, ca şi organigramele fiecărui
departament în parte, alcătuite în cadrul Departamentului Resurse Umane, stabilesc sarcinile
de serviciu, aprobate în concordanţă cu procedurile interne.

Acţionari la S.C. TOPAZ S.A. TG. MUREŞ

NUME ACTIONAR NUMAR/ACTIUNI CAPITAL SOCIAL

DETINUT (%)
POPESCU MIHAIL 874.900 516061%
S.I.F. BANAT CRIŞANA 295.844 175404%
ALŢI ACŢIONARI 524.599 309435%
sursa: http://www.bvb.ro/

Tabelul 2: Acţionari SC TOPAZ SA TG. MUREŞ

3.3. Organizarea departamentului de contabilitate

Departamentul Contabilitate este instrumentul care asigură societăţii comerciale

cunoaşterea şi controlul patrimoniului şi al rezultatelor economice obţinute. Acesta este
constituit şi îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu legislaţia în vigoare, fiind subordonat
şi condus de directorul economic al societăţii, care răspunde cu personalul din subordine de
ţinerea contabilităţii potrivit Legii nr. 123/1991 republicată şi altor acte normative în
completarea acesteia.

Principala atribuţie a Departamentului Contabilitate este de organizare a contabilităţii

ca instrument principal de cunoaştere şi control al patrimoniului şi al rezultatelor obţinute,
asigurând ca obiectul contabilităţii patrimoniului să-l constituie reflectarea în expresie
bănească a bunurilor mobile şi imobile, inclusiv bunuri cu potenţial economic,
disponibilităţile băneşti, titlurilor de valoare, drepturilor şi obligaţiilor societăţii comerciale,
precum şi mişcările şi modificările survenite în urma operaţiunilor patrimoniale efectuate,
cheltuielile, veniturile şi rezultatele obţinute de acestea. Înregistrează în contabilitate deţinerea
de valori materiale şi băneşti sub orice formă şi cu orice titlu, a oricăror drepturi şi obligaţii
patrimoniale, neînregistrarea acestora în contabilitate fiind interzisă.

42
 Departamentul de Contabilitate aplică planul de conturi general, modelele registrelor şi
bilanţurilor contabile, formularele comune privind activitatea financiară şi contabilă, normele
metodologice privind întocmirea şi utilizarea acestora, emise de Ministerul Finanţelor,
înregistrările în contabilitate fiind permis a se face cronologic şi sistematic potrivit planurilor
de conturi şi normelor emise în condiţiile de mai sus, asigurând ca orice operaţiune
patrimonială să se consemneze în momentul efectuării ei într-un înscris care stă la baza
înregistrărilor în contabilitate, dobândind astfel calitate de document justificativ.

Lunar este întocmită balanţa de verificare în scopul controlării înregistrării corecte în

contabilitate a operaţiunilor patrimoniale, sunt înregistrate în contabilitate bunurile mobile şi
imobile, la valoarea de producţie, de achiziţie sau la preţul pieţei, după caz, iar creanţele şi
datoriile, la valoarea lor nominală.

Inventarierea obligatorie a patrimoniului, este efectuată cel puţin o dată pe an, pe

parcursul funcţionării sale, cu excepţia cazurilor fuzionării sau încetării activităţii, când
inventarierea se face la datele producerii acestora, excepţia de la regula inventarierii
obligatorii anuale aprobându-se de Ministerul Finanţelor.

Evaluarea elementelor patrimoniale pe baza inventarierii şi reflectarea acestora în

bilanţul contabil, reprezintă o altă atribuţie a Departamentului Contabil , precum şi întocmirea
bilanţului contabil – ca document oficial de gestiune al societăţii comerciale, astfel încât
acesta să dea o imagine fidelă şi completă a patrimoniului, a situaţiei financiare şi a
rezultatelor obţinute, conform modelului emis de Ministerul Finanţelor.

Angajaţii Departamentului Contabilitate verifică calcularea şi regularizarea cu bugetul

de stat şi cu bugetele locale, după caz, a veniturilor cuvenite acestora, potrivit legii, societatea
comercială va depune lunar, la S.C. TOPAZ S.A., situaţia privind rezultatele financiare şi
obligaţiile fiscale, conform modelului şi la termenele stabilite de Ministerul Finanţelor,
executând lucrări de evidenţă contabilă în condiţiile prevăzute de legislaţia în vigoare,
dispoziţii ale organelor superioare şi cele ale conducerii societăţii comerciale cu programe de
prelucrare automată a datelor pe calculator.

Departamentul Contabilitate efectuează analize în vederea luării de decizii în cazul în

care se constată depăşirea costurilor planificate, înregistrarea cheltuielilor neeconomicoase de
orice natură, abaterile nefavorabile de la planul cheltuielilor administrativ-gospodăreşti şi
aplică măsuri menite să înlăture astfel de fenomene ce afectează rentabilitatea produselor şi

43
mărimea profitului anual al societăţii comerciale, exercitând şi alte atribuţii cu caracter
specific, ce decurg din actele normative în vigoare sau dispuse de conducerea societăţii
comerciale.

În ceea ce priveşte legătura cu consiliul de administraţie, departamentul contabilitate

prezintă acestuia bilanţul şi balanţele analitice pentru aprobare, documentaţii de scădere din
gestiune, inventar, informări privind indicatorii contabili şi date contabile privind nivelul
stocurilor, informaţii privind patrimoniul societăţii comerciale şi primeşte dispoziţii, decizii şi
aprobări referitoare la activitatea de evidenţă contabilă a patrimoniului.

Către conducerea unităţii departamentul contabilitate transmite spre aprobare proiectul

planului financiar, proiectele planurilor de credite, modificări de preţuri, informări asupra
situaţiei economico-financiare privind avize, aprobări, indicaţii şi dispoziţii de lucru.

La departamentul calculaţia costurilor departamentul contabilitate transmite date

contabile pentru analiza situaţiei economico-financiare şi despre situaţia patrimoniului
societăţii comerciale şi primeşte indicatori financiari.

În ceea ce priveşte departamentul aprovizionare, departamentul contabilitate transmite

situaţia stocurilor supranormative, a consumurilor de produse şi primeşte documente primare
privind intrările de valori materiale, documente privind serviciile efectuate de terţi şi alte
documente din relaţiile cu furnizorii.

Departamentul contabilitate transmite departamentului resurse umane informaţii de

natura cuantumului salariilor personalului unităţii, precum şi contribuţiile sociale şi alte
obligaţii fiscale ale acestuia şi primeşte pontajele lunare.

Clienţii firmei

Topaz S.A. are o gamă foarte variată de clienţi, în funcţie de fiecare gamă de mobilier.
Mobilierul de casă este cumpărat în special de persoanele fizice direct din fabrică, sau de la
distribuitorii autorizaţi, dar şi de marile companii hoteliere.

Concurenţii firmei

Principalii concurenţi ai Topaz sunt companiile Ovo Design Bucureşti, Simex din Şimleu
Silvaniei, Alprom Piteşti şi Silvarom Bucureşti.

44
 Produsele importate de pe pieţele externe, precum şi preţurile practicate de S.C.
Topaz S.A. :

Program "BLANC" - finisaj vopsea albă

Denumire Preţ (EUR)
1 Dulap 3 uşi 297
2 Pat dublu 1600x2000 92
3 Noptieră 28
4 Comodă cu oglindă 126 Tabelul 3 Linia de produse S.C. Topaz
Program "VIODOR" - finisaj baiţ miere S.A. şi preţurile aferente
1 Dulap 3 uşi 198
2 Dulap 2 uşi 143 -Produsele sunt în formă
3 Dulap cu oglindă 108
demontabilă
4 Etajeră 78
5 Vitrină cu sticlă 61
6 Comodă TV 65x70x50 35 -Preţurile sunt franco fabrică
7 Noptieră 24 (Price ex works – EXW)
Program "RIFEL" - finisaj baiţ miere
1 Comodă 3 uşi + 1 sertar 81 Pentru relaţiile de import
2 Comodă 1 uşă + 5 sertare 74
3 Comodă 2 uşi 65 cu Belgia se apelează la serviciile
4 Fonocomodă 108x143x50 82 unui comitent. Comitentul este
5 Comodă TV 57x77x38 26
6 Comodă TV 76x57x48 35 reprezentat de societatea
Program "FREZIS" - finisaj natur comercială KORNYION SRL cu
1 Birou computer colţ 49
sediul social în Bucureşti, Calea
2 Bibliotecă înaltă 26
3 Comodă 800x5 56 Călăraşilor, nr. 173, sector 3,
4 Comodă 800x3 37 înregistrată în Registrul
5 Oglindă mare 17
6 Comodă 800x2 uşi 35 Comerţului sub numărul
7 Masă 1200x750 32 J/40/7440/2001, CUI R14150296,
8 Pat simplu 990x1900 47
9 Noptieră 17 legal reprezentată de domnul Ion
Program "RIFEL" - finisaj bio baiţ + lac Ciornei, având calitatea de
1 Dulap 2 uşi 127
2 Dulap 2 uşi cu perete despărţitor 138 Director general.
3 Dulap 3 uşi cu oglindă 179
Mobilier divers Piaţa ţintă căreia sunt
1 Dulap Antick 129 adresate produsele de mobilier ale
2 Comodă farmacie 74
3 Pat 900 mm 69 societăţii comerciale TOPAZ SA
4 Taburet 61 cm 7 este reprezentată de consumatorii
5 Taburet 46 cm 5
cu venituri medii (clasa medie), de
6 Etajere 2 poliţe 11
7 Etajere 3 poliţe 16 regulă tineret, având în vederea
8 Comodă TV 62x84x50 24
45
caracterul comercial al mobilei, din ţările în care se importa acestea: Belgia, Germania, Cehia,
Elvetia şi Danemarca.

Relaţia dintre societatea importatoare TOPAZ SA şi comitentul SC KORNYION SRL

este fundamentată pe Contractul de comision pentru operaţiuni de import, încheiat între cele
două părţi menţionate.

Interesul comitentului nu este diferenţa dintre preţul de primire şi preţul de realizare,

dar comisionul care comisionarul urmează să-l primească pentru serviciile prestate. Aici pot fi
şi unele excepţii, conform art.1062(2) din Codul Civil, care prevede că în cazul în care
comisionarul încheie acte juridice în condiţii mai avantajoase decît cele stipulate de comitent,
beneficiile se împart egal între el şi comitent dacă în contract nu este prevăzut altfel, se
permite comercializarea mărfii primate în baza contractului de comision la un preţ mai mare
decît cel stabilit în contract, cu condiţia împărţirii beneficiului obţinut din diferenţă între
comitent şi comisionar.

Conform prevederilor art.1071(1) din Codul Civil, comitentul este obligat să

compenseze toate cheltuielile utile suportate de comisionar în executarea contractului de
comision. Deci comitentul ar putea compensa cheltuielile suplimentare a comisionarului
apărute ca rezultat a importului mărfii, şi anume a cheltuielilor de transport, asigurare, taxei
pentru proceduri vamale, a taxei vamale şi a accizelor. Aceste cheltuieli se vor refactura de
către comisionar în adresa comitentului.

Potrivit definiţiei contractului juridic, fiecare parte contractantă are atât drepturi, cât şi
obligaţii, care trebuie respectate conform prevederilor contractului.

3.4. Obligatii nascute din incheierea contractului de comision.

A. Obligatiile comisionarului fata de comitent :

1. Sa execute mandatul incredintat de comitent in limitele imputernicirii (el va fi

obligat sa indeplineasca toate actele pe care le reclama realizarea operatiunii comerciale cu
care a fost imputernicit de comitent) ;

2. Sa dea socoteala comitentului asupra indeplinirii mandatului primit.

Intrucat contractul cu tertul este incheiat de comisionar in nume propriu, dar pe seama
comitentului, drepturile dobandite de comisionar trec direct asupra comitentului, care este in

46
realitate stapanul afacerii. Tot astfel, obligatiile asumate de comisionar prin contractul
incheiat cu tertul se rasfrang asupra comitentului.

Intrucat comitentul a dat imputernicire comisionarului sa incheie actul juridic in nume

propriu, actul incheiat cu tertul va produce efecte numai fata de comisionar. Dar in temeiul
raportului de reprezentare dintre comitent si comisionar, efectele actului juridic se produc
direct in patrimoniul comitentului, care este adevaratul beneficiar al efectelor actului juridic.

3. Sa-si indeplineasca obligatiile cu buna-credinta si diligenta unui profesionist

(diligenta sporita) .Comsionarul raspunde pentru nerespectarea obligatiilor, chiar si in cazul
unei culpe foarte usoare.

B. Obligatiile comitentul fata de comisionar :

1. Sa plateasca remuneratia (comisionul) cuvenita comisionarului ;

Comitentul va fi obligat sa plateasca remuneratie din momentul in care comisionarul a

incheiat actele juridice cu tertii, chiar daca nu au fost executate inca obligatiile rezultate din
actele juridice incheiate.

Prin urmare, in cazul incheierii unui contract de comision, S.C. X SA va fi obligata sa

plateasca comisionul, chiar daca tertul nu si-a executat obligatiile asumate prin contractul
incheiat cu comisionarul.

Ratiunea consta in aceea ca remuneratia este stabilita in considerarea activitatii pe care

comisionarul o desfasura pentru incheierea contractelor cu tertii, si nu in considerarea
executarii de catre tert a obligatiilor sale.

Prin urmare, de regula, comisionarul este raspunzator fata de comitent pentru

incheierea actelor juridice cu tertul, nu si pentru executarea lor ( a se vedea art. 412 C.com.).

In mod exceptional, comisionarul va raspunde pentru nerespectarea obligatiilor de

catre terti in cazul in care in contractul de comision s-a stipulat o obligatie de garantie a
executarii din partea comisionarului. In schimbul garantiei executarii obligatiilor,
comisionarul are dreptul la o remuneratie speciala, distincta de comision, stabilita de parti.

Comisionul poate fi stabilit in suma fixa sau procentual din valoarea afacerilor
realizate de comisionar.

47
 2. Sa restituie cheltuielile facute de comisionar cu indeplinirea insarcinarii primite ;

În cazul in care in indeplinirea insarcinarii primite, comisionarul a facut anumite

cheltuieli, comitentul este obligat sa restituie sumele de bani respective.

Plata sumelor datorate de catre comitent este garantata cu privilegiul pe care

comisionarul il are asupra bunurilor comitentului pe care comisionarul le detine in executarea
contractului de comision.

3.5. Analiza SWOT

SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti „Strengths” (Forte, Puncte

forte), „Weaknesses” (Slăbiciuni, Puncte slabe), „Opportunities” (Oportunităţi, Şanse) şi
„Threats” (Ameninţări). Primele două privesc firma şi reflectă situaţia acesteia, iar
următoarele două privesc mediul şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei.

Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competenţe distinctive pe care aceasta
le posedă la un nivel superior în comparaţie cu alte firme, îndeosebi concurente, ceea ce îi
asigură un anumit avantaj în faţa lor. Altfel prezentat, punctele forte reprezintă activităţi pe
care firma le realizează mai bine decât firmele concurente.

Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care îi determină un nivel de
performanţe inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezintă activităţi pe care
firma nu le realizează la nivel propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are
nevoie dar nu le posedă.

„Oportunităţile” reprezintă factori de mediu externi pozitivi pentru firmă, altfel spus
şanse oferite de mediu, firmei, pentru a-şi stabili o nouă strategie sau a-şi reconsidera strategia
existentă în scopul exploatării profitabile a oportunităţilor apărute. „Oportunităţi” există
pentru fiecare firmă şi trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesară
fructificării lor sau pot fi create, îndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale
activităţilor de cercetare-dezvoltare, adică a unor inovări de anvergură care pot genera chiar
noi industrii sau domenii adiţionale pentru importarea şi comercializarea de bunuri şi servicii.

„Ameninţările” sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă, cu alte cuvinte
situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea firmei
de a-şi realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanţelor ei
economico-financiare. Ca şi în cazul oportunităţilor, „ameninţări” de diverse naturi şi cauze

48
pândesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permiţând firmei să-şi
reconsidere planurile strategice astfel încât să le evite sau să le minimalizeze impactul. Mai
mult, atunci când o ameninţare iminentă este sesizată la timp, prin măsuri adecvate ea poate fi
transformată în oportunitate.

Aplicarea analizei SWOT este facilitată dacă se foloseşte o listă de probleme care
trebuie urmărite în cadrul analizei şi ale căror răspunsuri sunt relevante pentru evaluarea
situaţiei de fapt a mediului şi a firmei. Este recomandabil ca problemele urmărite în ceea ce
priveşte punctele forte, punctele slabe, oportunităţile şi ameninţările să aibă o anevergură
necesară pentru a fi cu adevărat probleme strategice, să aibă legătură cu planurile strategice şi
să ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozităţii acestora şi, la nevoie, pentru
reconsiderarea lor.

O parte din principalele probleme de urmărit în cadrul analizei SWOT sunt prezentate
în continuare, ele pot fi folosite drept referinţă pentru efectuarea unei analize, dar pot şi este
preferabil să fie completate cu alte probleme specifice firmei în cauză.

Firma îşi va desfăşura activitatea într-o bucătărie renovată la standardele cerute de

normele europene.

Puncte tari (Strenths):

-Valori favorabile ale lichidităţii şi solvabilităţii

-Promovare prin reclamă abundentă

-Gamă diversificată de produse

-Preţuri mai mici decât concurenţa

-Existenţa unei competenţe distinctive pe unul sau mai multe din planurile:

• managerial;

• organizatoric;

• cercetare-dezvoltare;

• calităţii produselor şi/sau serviciilor;

• pregătirii personalului;

49
 • costurilor;

• comercial etc.

-Posedarea unor abilităţi comerciale deosebite;

-Existenţa unei imagini favorabile despre firmă;

-Existenţa unui sistem bine organizat şi eficace de planificare strategică;

-Viteza de reacţie decizională la modificările produse în mediul intern sau extern;

-Imagine de marcă puternică;

-Gamă variată de produse;

-Personal bine pregătit;

-Experienţă în domeniu;

-Imagine foarte bună pe piaţă;

-Echipă de conducere experimentată şi unită;

-Strategie de marketing eficientă;

-Servicii variate şi de calitate;

-Raport preţ/calitate favorabil;

-Organizare bună a compartimentelor.

Slăbiciuni (Weaknesses):

-Reticenţa clienţilor;

-Inexistenţa unei direcţii strategice clare;

-Lipsa unor abilităţi sau competenţe deosebite;

-Existenţa unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral;

-Lipsa competenţei manageriale;

-Deteriorarea continuă a poziţiei competitive;

50
 -Erodarea imaginii firmei în percepţia deţinătorilor de interese;

-Vulnerabilitatea la presiunile concurenţei;

-Existenţa unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate);

-Menţinerea unui nomenclator inadecvat de produse şi/sau servicii (prea larg sau prea
îngust);

-Finanţarea este limitată;

-În oferta fabricii se află produse care sunt disponibile deja pe piaţă;

-Nu există promovare;

-Suprasolicitarea personalului de deservire;

-Limitarea operaţiunilor de amenajare.

Oportunităţi (Opportunities):

-Dezvoltarea afacerilor în zonă;

-Cadrul legislativ favorabil pentru IMM;

-Utilizarea la scară tot mai largă a internetului (comenzi pentru e-mail);

-Creşterea rapidă a pieţei;

-Posibilităţi de extindere a nomenclatorului de produse;

-Existenţa cererii de noi produse pe pieţele existente sau pe pieţe noi;

-Posibilităţi de integrare verticală;

-Manifestarea unei stări de stagnare sau regres la firmele concurente;

-Posibilităţi de încheiere a unor alianţe, acorduri etc. avantajoase;

-Posibilităţi de încheiere a unor contracte de livrare.

Ameninţări (Threats):

-Costul în creştere al materiei prime;

51
 -Concurenţa puternică;

-Un competitor important a redus preţurile la produsele din portofoliu;

-Costurile operaţionale sunt în creştere;

-Preţul chiriei a crescut;

-Rata dobânzii la credite a crescut;

-Conflictele dintre Patronate şi Guvern pe baza politicii guvernamentale cu privire la

importuri – ce ar putea influenţa preţul materiei prime;

-Adoptarea unor reglementări legislative sau normative restrictive cu impact

nefavorabil;

-Schimbări demografice nefavorabile;

-Schimbări ale nevoilor, gusturilor sau preferinţelor clienţilor;

-Creştere mai lentă, stagnare sau chiar recesiune a pieţei;

-Presiunea crescândă a concurenţei;

-Vulnerabilitate la fluctuaţiile mediului de afaceri.

În urma identificării punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunităţilor şi a

ameninţărilor se poate concluziona că societatea SC TOPAZ SA:

-este o societate profitabilă;

-are un management modern;

-are o structură organizatorică optimă;

-are produse diversificate şi de bună calitate;

-are un preţ de cost al produselor competitiv;

-are posibilitatea de integrare verticală;

-are posibilitatea şi condiţiile de diversificare a produselor;

-are posibilitatea de a se menţine printre liderii de piaţă zonali.

52
 În urma analizei concluziilor de către conducerea la vârf a societăţii se poate realiza:

-redefinirea misiunii, a direcţiilor strategice şi a obiectivelor de dezvoltare (unde se

vrea să se ajungă);

-ierarhizarea obiectivelor de dezvoltare;

-elaborarea măsurilor de dezvoltare şi stabilirea indicatorilor de realizat.

3.6. Operatiunea de import si fazele acesteia

3.6.1. Pregatirea negocierii

Pregatirea negocierii prezinta o importanta majora pentru reusita tratativelor si in

general a afacerii. De altfel, aceasta este etapa care distinge negocierile purtate in mod
profesional de cele improvizate. In acest proces pot fi identificate mai multe faze: stabilirea
diagnosticului situatiei; fixarea obiectivelor proprii si anticiparea celor ale partenerului;
elaborarea strategiei de negocieri; organizarea propriu-zisa a negocierii.

Diagnosticul situatiei inseamna analiza contextului in care se desfasoare tratativele,

cunoasterea pietei externe, a climatului general de afaceri, care au o importanta mare pentru
reusita negocierii.

Pregatirea negocierii cu firma belgiana fost bazata pe cunostintele anterioare ale

administratorului firmei Topaz.sa, despre piata internationala de mobilier, incluzind societatea
Hauspartner, care ocupa o pozitie importanta pe aceasta piata. Dupa analizarea partenerilor de
afaceri, el a gasit o modalitate de a lua legatura cu firma belgiana.

Urmatorul pas a fost stabilirea obiectivelor negocierii. Tinand cont de posibilitatii

firmei Hauspartner si de caracteristicile pietei romane si internationale au fost stabilite
urmatoarele obiective:

- negocierea unui pret cat mai favorabil;

- obtinerea unor discounturi de volum;

- conditii de transportare si asigurare cat mai bune;

- livrare cat mai rapida, incat firma nu vroia sa aiba stocuri mari din produsele
Hauspartner;

53
 -termenii de plata sa fie cat mai lungi, incat fiind o firma mica Topaz.sa are
disponibilitati banesti reduse.;

- Hauspartner sa asigure asistenta tehnica in primele luni;

-Hauspartner sa garanteze ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va

comercializa produsele Hauspartner cu exceptia firmei York Romania Import-Export din
Buzau.

-pe termen lung, dupa crearea unei baze de consumatori relativ mari, Topaz.sa sa
primeasca exclusivitate la produsele Hauspartner pe teritoriul Romaniei.

Cunoscand situatia firmei Hauspartner pe piata internationala si pe piata romana au

fost usor de anticipat obiectivele partenerului. Ca producator, principalul obiectiv a firmei
este vanzarea unei cantitati de marfa cat mai mare.

Alte obiective pot fi:

- exploatarea pietei romane, care prezinta opurtunitati mari;

- largirea distribuitorilor cu un partener de afacer serios si de incredere;

Tinand cont de aceste obiective au fost stabilite subiectele negocierii. Aceste subiecte
pot fi clasificate in subiecte de interes comun si subiecte de conflict.

Subiectele de interes comun stabilite au fost:

- crearea unei baze de consumatori cat mai mare si stabila;

- stabilirea unei relatii de afaceri cat mai buna;

- profitarea din oportunitatile pietei romane;

-crearea unei imagini bune a produselor Hauspartner pe piata Romaniei.

Subiectele de conflict ale negocierii:

-pretul;

- conditiile de plata;

54
 - conditiile de obtinere ale exclusivitatii produselor Hauspartner pe teritoriul
Romaniei.

In faza de elaborare a strategiei negociatorul Topaz,.sa, tinand cont de obiectivele

negocierii, de contextul negocierii si de personalitatea negociatorilor, a ales negocierea cu
orientare predominant interogativa, un stil de negociere compus din cooperare si compromis
si tehnica de negociere integrata.

Orientarea interogativa a negocierii se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de

a gasi modalitati de a majora castigul global, pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui
compromis, astfel incat fiecare sa primeasca mai mult . Protagonistii se straduiesc sa
mareasca „prajitura” pe care o impart. In termeni matematici, negocierea nu mai este un joc
cu suma fixa, ci cu suma variabila. Dupa interpretarea lui Zartman partile nu pun accentul pe
impartirea sumei fixe, ci pe majorarea acesteia. Aceasta presupune transformarea concurentei
inchise (joc cu cuma fixa) in concurenta deschisa (joc cu suma variabila).

In practica insa, in orice proces de negociere apar atat elemente ale strategiei
cooperative, cat si trasaturi ale strategiei conflictuale; in cazul negocierilor comerciale,
strategiile cooperative tind insa sa aiba rolul dominant, astfel incat partile sa poate ajunge la
semnarea contractului, iar, odata acesta semnat, derularea afacerii sa se poata face in bune
conditii. Aceasta negociere se caracterizeaza printr-o tensiune intre fortele integrative si cele
distributive, ponderea lor relativa dand negocierii orientarea interogativa.

Stilul de negociere adaptat de negociatorul roman a fost un stil combinat din

colaborare si compromis. Abordarea conflictului prin prisma colaborarii a avut in vedere
rezolvarea acestuia prin asigurarea faptului ca ambele parti isi vor realiza obiectivele. Astfel
nu s-a actionat numai in interes personal ci si in intresul partii opuse. O abordare a
conflictelor in spiritul colaborarii solicita ambelor parti sa adopte o pozitie win-win si necesita
timp, energie si creativitate. In cazul acestui contract solutia de tip win-win nu a fost posibila,
de aceea negociatorii au adoptat o pozitie care presupune un castig redus si o pierdere
limitata, atat din punct de vedere al relatiilor interpersonale cat si al obiectivelor ambelor
parti. Aceasta pozitie inseamna compromisuri. Obiectivul este gasirea unei solutii care sa
satisfaca partial interesele celor doua parti. Postura de compromis se traduce prin adoptarea
unei pozitii „mini-win mini-lose”.

55
 Tehnica de negociere folosita a fost cea integrata, numita si in „pachet”, care
presupune degajarea unei solutii de ansamblu asupra „pachetului” de puncte de negociere
(care formeaza obiectul global al negocierii), solutie obtinuta prin schimb de concesii si
impartirea avantajelor si riscului intre parti. In acest caz, negocierea este privita ca un tot
unitar, iar negociatorii stabilesc legaturi intre punctele aflate in discutie, o concesie asupra
unui punct putand fi compensata printr-o contraconcesiune asupra altui punct. In cazul
acestei negocieri au fost date conditiile pentru a putea folosi tehnica de negociere integrata:
colaborarea din partea partenerului si manifestarea unei atitudini de buna credinta; experienta,
profesionalism si abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evaluarii corecte, obiective,
a concesiilor si avantajelor oferite.

Procesul de planificare presupune la randul sau, parcurgerea mai multor faze:

A. Definirea punctelor de negociere: in aceasta faza au fost analizate obiectivele

propuse de Topaz.sa si in functie de acestea au fost adoptate strategiile. Negocierea, avand
mai multe puncte de urmarit, era mai complexa, de aceea era adecvat o strategie cu caracter
integrativ.

B. Definirea mixului de negociere: toate punctele de negociere au fost trecute pe o

lista, si pe baza acesteia a fost alcatuit mixul de negociere prin stabilirea ordinii de prioritate
intre punctele care urmeaza a fi introduse in tratative, precum si a eventualelor legaturi intre
probleme.

Obiectivele negocierii in ordinea de prioritate au fost urmatoarele:

1) negocierea unui pret cat mai favorabil;

2) Hauspartner sa garanteze ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va

comercializa produsele Hauspartner cu exceptia firmei York Romania Import-Export din
Buzau.

3) Hauspartner sa asigure asistenta tehnica in primele luni;

4) termenii de plata sa fie cat mai lungi, incat fiind o firma mica Topaz.sa are disponibilitati
banesti reduse.;

5) obtinerea unor discounturi de volum;

6) conditii de transportare si asigurare cat mai bune;

56
7) livrare cat mai rapida, incat firma nu vroia sa tina stocuri mari din produsele Hauspartner;

8) pe termen lung, dupa crearea unei baze de consumatori relativ mare Topaz.sa sa primeasca
exclusivitate la produsele Hauspartner pe teritoriul Romaniei.

C.Definirea intereselor: dupa stabilirea problemelor de negociat au fost definite

interesele care stau la baza acestora. Daca pozitiile exprima ceea ce solicita negociatorul,
interesele arata ce doreste acesta in realitate.

Interesele fundamentale ale negocierii sunt:

- negocierea unui pret cat mai favorabil;

-Hauspartner sa garanteze ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va comercializa

produsele Metoritile cu exceptia firmei Metrom Import-Export din Buzau.

- Hauspartner sa asigure asistenta tehnica in primele luni;

- termenii de plata sa fie cat mai lungi, incat fiind o firma mica Topaz.sa are disponibilitati
banesti reduse.;

Interesul care se refera la relatii viitoare dintre parti este ca pe termen lung, dupa
crearea unei baze de consumatori relativ mare Topaz.sa sa primeasca exclusivitate la
produsele Hauspartner pe teritoriul Romaniei

D. Cunoasterea limitelor si alternativelor:

Limitele se refera la pragurile de rezistenta, respectiv la nivelurile dincolo de care, din

perspectiva uneia sau alteia din parti, negocierea nu mai poate fI continuata intrucat nu mai
corespunde intereselor partii respective.

Alternativele sunt rezultatele pe care negociatorul le poate obtine in alte negocieri,

rezultate care ar satisface si ele interesele partii respective. Importanta este si cunoasterea
celei mai bune alternative pe care o are partea respectiva in cazul nefinalizarii negocierii
(BATNA – best alternative to a negotiable agreement). BATNA reprezinta un standard in
raport cu care orice posibil acord trebuie sa fie evaluat.

E. Stabilirea finala a obiectivelor si propunerilor

57
 Dupa definirea problemelor care urmeaza sa faca obiectul negocierilor si stabilirea
agendei de lucru, trebuie precizate obiectivele care se urmaresc in negociere (pretul care poate
fi obtinut in ipoteza cea mai realista in cazul nostru este:) si propunerile care urmeaza sa fie
facute partenerului (pretul cel mai favorabil care este asteptat:)

In final, prin pregatirea negocierii au fost stabilite urmatoarele elemente:

- lista problemelor care urmeaza sa fie supuse procesului de negociere;

- comparatia agendei proprii cu agenda partenerului;

- clasificarea problemelor in subiecte de interes comun si subiecte de conflict.

3.6.2. Derularea contractarii

Contractul a fost incheiat prin corespondenta, prin scrisori comerciale.

1.Cererea de oferta

Incheierea acestei tranzactii a fost propusa de firma Topaz.sa, care in acest caz este privit ca si
cumparator, deci vorbim despre oferta de import. Oferta de import este de fapt o cerere de
oferta din partea cumparatorului.

Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unui partener potential de a importa

marfa de la un anumit exportator.

Cererea de oferta poate fi intocmita pe formulare tiparite sau prin scrisori individuale.
In cerere se indica denumirea exacta a produsului, calitatea , sortimentul, termenul de predare
si eventual conditiile de livrare.

Cererea de oferta are o functie economica si una juridica. Functia economica se

concretizeaza in informarea importatorului asupra pietei externe si mai ales a nivelului
preturilor. Functia juridica consta in initierea de tratative cu scopul de a obtine acordul
exportatorului pentru incheierea unui contract.

Aceasta cerere de oferta a fost facultativa, adica fara obligatii.

Cererea de oferta facultativa poate avea , in afara functiei de contractare (de initiere a
procesului de contractare) si o functie de prospectare, atunci cand importatorul, printr-o cerere
de oferta, urmareste cunoasterea conditiilor in care partenerii potentiali ofera marfa vizata.

58
 Momentul cel mai important al unei afaceri il constituie contactarea interlocutorului,
in cazul nostru aceasta contactare a fost cererea de oferta trimisa de Topaz.sa. Aceasta oferta
incadreaza in modelul A.I.D.C. (atentie, interes, dorinta de cumparare). Modelul A.I.D.C. este
adaptabil contactarii care are drept obiect bunurile de consum curent. Cererea de oferta
trimisa companiei belgiene contine pasii caracteristici acestui model: captarea atentiei,
exprimarea interesului si dorintei de a comercializa produsele Hauspartner.

Firma Topaz.sa a trimis o cerere de oferta la Hauspartner pe data de 15 februarie 2016.

Cererea de oferta a fost redactata in limba engleza, si trimisa prin e-mail.

Ca raspuns la cererea de oferta firma partenera a trimis oferta propriu-zisa.

2. Oferta

Oferta este propunerea facuta de un exportator catre una sau mai multe persoane, in
vederea incheierii unui contract, in conditiile cuprinse in propunere.

Oferta trimisa de Hauspartner a fost o oferta generala, insotita de prospecte, cataloage

si monstre. Oferta a fost facultativa, nu a creat obligatii concrete de livrare a avut o functie
promotionala, de informare a clientului potential in legatura cu avantajele propuse de
exportator.

Continutul ofertei este urmatorul:

-descrierea marfii (tip si calitate; caracteristici; greutate, dimensiune, volum, mod de

asamblare, ambalaj de expeditie);

-cantitatea (indicarea cantitatii)

-informatii referitoare la pret (pretul unitar, valoarea totala, moneda de plata)

-conditia si termenul de livrare (conditia INCOTERMS)

-termenul /data livrarii (data livrarii de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor
livrari partiale);

-conditiile de plata (modalitatile, eventuale garantii)

-timpul la care oferta ramane deschisa

-legea aplicabila

59
-clauze de arbitraj.

Acceptarea ofertei a fost trimisa cu modificari la data de 15 martie 2016 , in forma

scrisa. Acceptarea trimisa cu modificari in raport cu oferta primita care a fost de fapt o
contraoferta. Aceste modificari au privit raportul pret-cantitate, adica obtinerea unui discount
de volum si conditiile de obtinere a exclusivitatii la produsele Hauspartner pe teritoriul
Romaniei. Compania belgiana nu a acceptat sa dea discounturi de volum, dar limita de marfa
vanduta pentru obtinerea exclusivitatii a fost redusa de la 50.000 m² la 35.000 m².
Contraoferta a fost acceptata cu exceptia discounturilor si contractul a fost incheiat.

3. Contractul

Contractul a fost incheiat pe data de 20 martie 2016 intre Hauspartner, din Belgia,
reprezentat de Olar Zoltan si Topaz.sa din Romania, reprezentat de Sergio Canini

Clauzele contractului sunt urmatoarele:

1. Obiectul principal al Topaz.sa este sa creeze o baza puternica de consumatori in cel

mai scurt timp posibil. O baza de consumatori puternica insemna 50.000 metri patrati vandute
pe an.

Baza de consumatori in primul an:

25000 m² in 2016

35000 m² in 2017

50000 m² pana la 2018.

Trebuie sa realizeze o crestere anuala de 10 % in 2019.

2. Daca vanzarile ajung la pragul de 35000 m² atunci Topaz.sa va primi exclusivitate

la produsele Hauspartner pe teritoriul Romaniei.

3. Termenii de plata sunt:

- Din primele 50 de camioane 50% va fi platita la comanda si 50% la sfarsitul anului 2016.

- Urmatoarele 50 vor fi platite in 60 de zile.

- Urmatoarele 50 de camioane in 45 de zile.

60
- Si urmatoarele camioane in 30 de zile.

4. Termenul de livrare de la Hauspartner pentru Topaz.sa este aproximativ 7 zile.

5. Topaz.sa va cumpara produsele de la Hauspartner pe preturile stabilite in contract.

6. Topaz.sa va completa descrierea tehnica a produselor cu descrierea radactata in

limba romana.

7. Daca colaborarea va fi satisfacatoare din partea ambelor parti, atunci se poate lua in
considerare infiitarea filialei Hauspartner Romania.

8. Hauspartner garanteaza ca nici un alt distribuitor pe teritoriul Romaniei nu va

comercializa produsele Hauspartner cu exceptia firmei York Romania Import-Export din
Buzau.

9. Contractul a fost incheiat aferent dreptului Belgian si orice problema privind

contractul trebuie judecata de catre curtea belgiana din Tongeren.

Momentul incheierii contractului a fost hotarata dupa sistemul receptiei, adica

contractul este incheiat in momentul in care acceptarea a ajuns la ofertant, fiind indiferent
daca acesta a luat sau nu cunostinta de ea.

Contractul incheiat intre Hauspartner si Topaz.sa este:

-un contract consensual: simplul acord de vointa al partilor este suficient pentru perfectarea
valabila a contractului. Si in cazul carora forma scrisa este necesara doar ca un mijloc de
proba (ad probationem) si nu reprezinta o conditie de validitate a conventiei (ad validitatem).

-Contract sinalgamatic ( bilateral).

-Contract constitutiv sau translativ de drepturi reale.

- Contract oneros, fiecare urmareste realizarea unui avantaj material.

Etapele incheierii contractului pot fi evidentiate cu urmatorul grafic:

oferta

V/C contraoferta C/V

acceptare=contract

61
 Sursa- Prof. Simona Balasescu: Curs de negociere comerciala

In cazul acestui contract raspunsul destinatarului, adica acceptarea a cuprins

modificari, privind pretul si conditiile de exclusivitate, oferta originala astfel devenind
caduca, iar raspunsul a fost considerat o contraoferta.

4.Expeditia

Expeditorul international este o firma specializata in transporturi internationale, pe

baza unui contract de mandate incheiat cu firma importatoare se obliga sa preia marfa de la
exportator si sa realizeze toate operatiunile necesare pentru ca marfa sa ajunga la destinatie.

Marfa este adusa din Belgia, din orasul Tongeren, pe cale rutiera. In Tongeren este
intocmit o scrisoare de trasura internationala CMR in 3 exemplare. Primul ramane la
Hauspartner si constituie dovada expedierii marfii, este documentul prezentat de exportator la
banca. Al doilea exemplar insoteste transportul si este eliberat dastinatarului odata cu marfa.
Originalul trei este retinut de caraus.

5. Asigurarea si vamuirea

Marfa soseste cu EXW Tongeren. EX WORK (franco fabrica) inseamna ca

Hauspartner si-a indeplinit obligatia de livrare cand a pus marfa la dispozitia Topaz.sa, la
sediul din Tongeren. In special companiei Hauspartner nu-i revine nici o obligatie in legatura
cu incarcarea marfii pe mijloace de transport furnizate de Topaz.sa sau pentru realizarea
vamuirii marfii.

Topaz.sa si transportatorul suporta toate riscurile si costurile implicate in transportul

marfii pana la sediul din Targu Mures. Deci asigurarea si vamuirea este platita de Topaz.sa.

Marfa provine din Uniunea Europeana, deci statul nu percepe taxa vamala sau
comision vamal, dar trebuie platita Taxa pe Valoarea Adaugata ( TVA) si declarat la Institutul
National de Statistica INTRASTAT.

62
 CONCLUZII

Istoricul dinamic şi fluctuant al pieţei economice a fost marcat de o dezvoltare, într-o

direcţie ascendentă, a tranzacţiilor comerciale între entităţi politice şi economice distincte.
Schimburile comerciale între naţiuni au constituit, dintotdeauna, principalul ferment al
îmbunătăţirii relaţiilor dintre acestea, stimulente ale cooperării interstatale, ale progresului şi
îmbunătăţirii economiei naţionale. Acest proces de evoluţie s-a tradus în termenii unei
deplasări dinspre schimbul în natură, ca modalitate de a-ţi asigura un câştig considerabil, la
implementarea unui etalon, ca mijloc de plată universal, incapabil de a genera confuzie sau
neînţelegere între vânzător şi cumpărător. Apariţia banului, ca principal etalon de măsurare a
calităţii şi a gradului de valoare a mărfii, a reprezentat un moment de cotitură în sistemul
economic. Aceasta a generat apariţia unei întregi infrastructuri economice, menită a
reglementa relaţiile de liber-schimb şi a facilita cooperarea financiară şi comercială. Această
trecere progresivă dinspre formele tradiţionale de schimb, spre paradigme economice
inovatoare, traduse în termenii unor tranzacţii comerciale la nivel internaţional, marchează o
adevărată revoluţie în sfera economică.

În contemporaneitate, această sintagmă este departe de a avea un caracter simplist sau

de a denumi doar activităţile de vânzare-cumpărare în sensul propriu. Ba din contră, dispune
de o vastă arie de cuprindere, înglobând totalitatea activităţilor de negociere, de contractare,
de asigurare, de livrare şi de preţ. Până la desfăşurarea lor, aceste activităţi sunt justificate şi
angrenate într-un cadru legislativ prin emiterea unor contracte comerciale internaţionale.
Relaţiile economice sunt reglementate de o suită de reguli, principii de funcţionare şi norme

63
comune între ţări. Încrederea, colaborarea şi siguranţa care ar trebui să caracterizeze relaţiile
dintre importator şi exportator, dar şi specularea unor avantaje financiare şi îmbunătăţirea
tranzacţiilor economice, reprezintă principalele pârghii care susţin edificiul economic global.

Comerţul la scară internaţională reprezintă o activitate care exercită fascinaţie în

rândul întreprinzătorilor aflaţi la un nivel de evoluţie incipient, dar şi în rândul celor care
beneficiază de o vastă experienţă în domeniul economic. Capacitatea de negociere, prestigiul
dobândit, dorinţa de câştig, dar şi riscul şi gradul de competitivitate pe care le implică această
activitate comercială, reprezintă principalii poli de atracţie pentru aspiranţii la cucerirea unei
cariere în domeniul economic.

Desfăşurarea acestor activităţi economice este, însă, profilată pe un fundal politic ce

devine greu de ignorat. Acesta constituie principalul indicator pentru eşecul sau succesul unei
tranzacţii economice internaţionale şi se traduce în termenii unui regim politic închis, care
promovează o economie autarhică şi un protecţionism al economiei, ce nu sunt compatibile cu
ideea unei cooperări la nivel global. Riscurile politice pe care le implică tranzacţiile
comerciale internaţionale sunt concretizate prin conflicte între state, relaţii ostile şi de
tensiune, ce împiedică finalizarea unor astfel de schimburi economice. Ca replică la acest
protecţionism îndelung aclamat, apar organizaţiile economice regionale, ce impun o serie de
norme şi reglementări comune ale statelor membre. Acest lucru nu conduce numai la
facilitarea şi îmbunătăţirea relaţiilor economice, ci şi la mondializarea acestora. Astfel,
economia se extinde dincolo de graniţe, care încep, treptat, să îşi piardă din importanţă, piaţa
economică devine o piaţă economică globală şi unitară, care îşi armonizează fiecare
mecanism de funcţionare. Globalizarea reprezintă principalul stimulent al unor economii
naţionale deschise spre colaborare şi uniformizare, dar şi receptive la competitivitate, pilon
esenţial al progresului economic. Factori precum dezvoltarea masivă a infrastructurii de
telecomunicaţii şi marketingul global sunt elocvenţi în acest sens. Mobilitatea resurselor
financiare şi a forţei de muncă este şi ea o parte integrantă a sistemului economic circular şi
influenţează decisiv dinamica acestuia.

Prin urmare, toţi aceşti factori converg spre a oferi o facilitare şi imbunătăţire a
relaţiilor economice bilaterale sau multilaterale internaţionale, spre a stimula progresul şi
cooperarea în cadrul economiei mondiale. Evoluţia tranzacţiilor comerciale internaţionale
constituie principalul indice al prosperităţii şi progresului economic, care se întinde dincolo de
graniţe.

64
 BIBLIOGRAFIE

1. Αurеl Βurϲіu, Rоzɑlіɑ Ιulіɑnɑ Κіϲѕі, Ιrіnɑ Сіbоtɑrіu, ”Τrɑnzɑϲțіі ϲоmеrϲіɑlе

іntеrnɑțіоnɑlе”, Εdіturɑ Pоlіrоm, 2010
2. Ciobanu G., Metode şi tehnici de comerţ exterior, Cluj Napoca 1996
3. Chitiba C., Rolul Negocierii în afacerile internaţionale, Editura Pro Universitaria,
2014
4. Dinu A.M, Rujan O., Tranzacţii economice internaţionale, Editura Pro
Universitaria, Bucureşti 2013
5. Dоbrеѕϲu Αndrеі, Pоtеϲеɑ Vɑlеrіu, Dоrоbɑnțu Drɑgоș, ”Ιnіțіеrеɑ, prоіеϲtɑrеɑ șі
dеrulɑrеɑ ɑfɑϲеrіlоr”, Εdіturɑ Unіvеrѕul Јurіdіϲ, Βuϲurеștі, 2005
6. Ghеоrghе Сɑrɑіɑnі, Lіlіɑnɑ Ruѕu, ”Τrɑnѕpоrturі, еxpеdіțіі șі ɑѕіgurărі
іntеrnɑțіоnɑlе. Сurѕ bеlіngv rоmɑn-еnglеz”, Εdіturɑ Lumіnɑ Lеx, 2004
7. Ghеоrghе Сɑrɑіɑnі, ”Lеxіϲоn dе tеrmеnі în dоmеnіul trɑnѕpоrturіlоr șі vămuіrіі”,
Εdіturɑ Lumіnɑ Lеx, 2000
8. Ghеоrghе Сɑrɑіɑnі, Vɑlеrіu Pоtеϲеɑ, ”Τrɑnzɑϲțіі іntеrnɑțіоnɑlе. Ghіd prɑϲtіϲ șі
mоdеlе dе dоϲumеntе”, Εdіturɑ Wоltеrѕ Κluwеr, 2009
9. Ghеоrghе Ζɑmɑn, ”Εvоluțіі ѕtruϲturɑlе ɑlе еxpоrtuluі în Rоmânіɑ – Моdеl dе
prоgnоză ɑ еxpоrtuluі șі іmpоrtuluі pе rɑmurі СΑΕΝ”, Εdіturɑ Εxpеrt
10. Ghеоrghе Сɑrɑіɑnі, Τоmɑ Gеоrgеѕϲu & Со., ”Мɑnɑgеmеntul ɑfɑϲеrіlоr”, Εdіturɑ
Prо Unіvеrѕіtɑrіɑ, Βuϲurеștі, 2007
11. Ghеоrghе Сɑrɑіɑnі, ”Ζоnеlе lіbеrе șі pɑrɑdіѕurіlе fіѕϲɑlе”, Εdіturɑ Lumіnɑ Lеx,
1999
12. Міhɑі-Lіvіu Мɑn, ”Τrɑnzɑϲțіі Ιntеrnɑțіоnɑlе”, Εdіturɑ Εftіmіе Мurgu, 2009
13. Oana Mionel- „Tranzactii comerciale”, Editura Universitara, 2015

65
14. Olaru O.L., Tehnică operaţiunilor de comerţ exterior, Editura Pro Universitaria,
Bucureşti, 2009
15. Pоpɑ Ιоɑn, ”Τrɑnzɑϲțіі dе ϲоmеrț еxtеrіоr”, Εdіturɑ Εϲоnоmіϲɑ, Βuϲurеștі, 2006
16. Pоpɑ Ιоɑn, ”Νеgоϲіеrеɑ ɑfɑϲеrіlоr іntеrnɑțіоnɑlе”, Εdіturɑ Εϲоnоmіϲɑ, Βuϲurеștі,
2006
17. Pоtеϲеɑ Vɑlеrіu, ”Νеgоϲіеrеɑ ɑfɑϲеrіlоr іntеrnɑțіоnɑlе” Εdіturɑ Prо
Unіvеrѕіtɑrіɑ, Βuϲurеștі, 2007
18. Popa I., Negociere comercială internaţională, suport de curs, Editura Economică,
2006

66