Preturi Si Concurenta - Suciu

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRAŞOV
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

ŞI ADMINISTRAREA AFACERILOR
FINANŢE ŞI BĂNCI
Lector univ. dr. Titus SUCIU
PREŢURI ŞI CONCURENŢĂ
Curs pentru Învăţământ la Distanţă
Anul III – semestrul II
Braşov, 2011
CUPRINS
Prefaţă .......................................................................................................................... 2
Unitatea de învăţare 1
Mecanismul preţurilor ……………..........………………………………………….. 5
Strategii de adaptare a preţurilor la cerinţele pieţei …………………….…......... 18
Stabilirea preţului în întreprinderi. Metode bazate pe costuri …………….….... 30
Metode de fundamentare a preţurilor de ofertă ale producătorilor …….……... 43
Formarea şi fundamentarea preţurilor externe ……………………….……........ 56
Politica şi strategiile de preţuri ……………………………………………............ 65
Ajutorul de stat ……………………………………………………………..…........ 78
Protecţia concurenţei economice ………………………………………….…......... 87
Sistemul preţurilor în România …………………………………………….….....100
Sistemul informaţional al preţurilor şi tarifelor ………………………….…..... 112
Bibliografie ……………………………………………………………...............… 125
1
PREFAŢĂ
Într-o economie de piaţă, preţurile având câmp liber de manifestare au

capacitatea de a reflecta situaţia din economie exprimând raportul dintre cerere şi ofertă.
Între concurenţă şi preţuri, ca procese şi fenomene ce se manifestă pe piaţă,
există interconexiuni, care trebuie cunoscute şi analizate. Totodată, nevoia de
concurenţă în economia reală a schimburilor a determinat instituirea unor reguli şi
procedee legiferate precum şi autorităţi abilitate cu competenţa de a supraveghea
respectarea unor asemenea reguli şi de a acţiona cu instrumente specifice pentru
înlăturarea abaterilor denumite practici anticoncurenţiale, înţelegerile şi abuzul de
poziţie dominantă.
Lucrarea Preţuri şi concurenţă se adresează studenţilor Facultăţii de Ştiinţe
Economice, specializările Finanţe-Bănci şi Contabilitate, formele de învăţământ ID.
Obiectivele cursului
La sfârşitul acestui curs, studenţii vor dobândi:
- deprinderi de a identifica mecanismul preţurilor, ajutorul de stat, protecţia
concurenţei economice;
- abilitatea de a face distincţie între strategiile de adaptare a preţurilor la
cerinţele pieţei, metodele de fundamentare a preţurilor de ofertă ale producătorilor,
strategiile de preţ;
- cunoştinţe în domeniul stabilirii preţului din întreprinderi, formarea şi
fundamentarea preţurilor externe, sistemului preţului în România şi sistemul
informaţional al preţurilor şi tarifelor.
Competenţe conferite
După parcurgerea materialului, studenţii vor fi capabili:
- să explice problematica preţurilor din perspectivă microeconomică prin
fundamentarea deciziei individuale privind oferta şi cererea;
- să dezvolte problematica preţurilor din perspectivă macroeconomică analizând
mecanismul de formare a preţurilor prin confruntarea cererii şi ofertei la nivelul pieţei
respectivului produs;
2
- să descrie elasticitatea ofertei şi cererii în funcţie de preţ;
- să explice posibilităţile de stabilire a preţurilor pe piaţă, în funcţie de
caracteristicile concurenţei acesteia;
- să descrie condiţiile de exercitare a concurenţei;
- să explice metodele folosite privind stabilirea preţurilor în cadrul
întreprinderilor pe baza costurilor;
- să identifice cum se utilizează diferite categorii de costuri în fundamentarea
preţurilor de ofertă;
- să descrie cum se corelează preţurile şi care sunt caracteristicile produsului
etalon;
- să dezvolte care sunt factorii de formare şi modificare a preţurilor externe;
- să explice strategiile de preţ;
- să definească noţiunile şi regulile de bază privind protecţia concurenţei;
- să descrie procedurile prin care se asigură transpunerea în practică a
reglementărilor în materia concurenţei economice;
- să explice metodele ce stau la baza stabilirii preţurilor de export;
- să dezvolte publicului sistemul informaţional al preţurilor şi tarifelor analizând
principalele componente ale acestuia.
Structura cursului
Lucrarea conţine 10 unităţi de învăţare, fiecare unitate de învăţare
fiind un curs de sine-stătător. La rândul său, fiecare unitate de învăţare cuprinde:
introducere, competenţe, aspecte teoretice privind tematica unităţii de învăţare
respective, exemple, rezumat şi teste de evaluare a cunoştinţelor.
Cerinţe preliminare
Să comunice în scris şi verbal în limba română şi să înţeleagă limba engleză.
Cunoaşterea limbajului economic. Stăpânirea tehnicilor specifice specializării.
Rezolvare de probleme. Cunoştinţe de matematică.
Evaluarea
La sfârşitul semestrului, fiecare student va primi o notă care va cuprinde: un test
clasic care va conţine întrebări teoretice şi aplicaţii din materia prezentată în cadrul
acestui material, test ce va deţine o pondere de 60% în nota finală şi două teme de
control care vor deţine o pondere de 40% din nota finală.
3
Chestionar de evaluare prerechizite
1. Ce este piaţa?
2. Ce este preţul de echilibru?
3. Ce înseamnă concurenţa perfectă?
4. Ce este monopolul?
5. Ce este cifra de afaceri?
6. Ce este costul parţial?
7. Ce este costul fix?
8. Ce sunt cotaţiile?
9. Ce este marketingul?
10. Ce este politica de marketing?
11. Ce este o strategie?
12. Ce este ajutorul de stat?
13. Ce este concurenţa?
14. Ce este concurenţa neloială?
15. Ce este sistemul de preţuri?
4
Unitatea de învăţare U1
MECANISMUL PREŢURILOR
Cuprins
U1.1. Introducere..........................................................................................................5
U1.2. Competenţe..........................................................................................................5
U1.3. Piaţă, preţ, concurenţă..........................................................................................6
U1.4. Elasticitatea cererii şi ofertei în funcţie de preţ...................................................12
U1.5. Rezumat...............................................................................................................14
U1.6 Aplicaţii................................................................................................................14
U1.7.Test de evaluare a cunostinţelor............................................................................17
U1.1.Introducere
Această unitate de învăţare îşi propune abordarea problematicii
preţurilor din perspectivă microeconomică, prin fundamentarea deciziei
individuale privind oferta şi cererea, şi din perspectivă macroeconomică, analizând
respectivului produs.
U1.2.Competenţe
La sfârşitul acestei unităţi de învăţare studenţii vor fi capabili:
- să explice problematica preţurilor din perspectivă microeconomică prin
fundamentarea deciziei individuale privind oferta şi cererea;
- să dezvolte problematica preţurilor din perspectivă macroeconomică, analizând
respectivului produs;
- să explice funcţia ofertei şi preţul de echilibru;
- să definească oferta individuală şi totală;
- să descrie elasticitatea ofertei şi cererii în funcţie de preţ;
- să definească mediul concurenţial normal.
Durata medie de parcurgere a acestei unităţi de învăţare este de 3 ore.
5
U1.3. Piaţă, preţ, concurenţă
Piaţa presupune:
a) existenţa unei unităţi economice autonome, între care există legături directe de
vânzare-cumpărare;
b) manifestarea liberă a concurenţei economice corecte şi active;
c) existenţa preţului liber, determinat de cerere şi ofertă.
Funcţionarea mecanismului autonom al preţurilor se caracterizează prin
următoarele aspecte:
- reflectarea reală, prin preţuri, a cheltuielilor de producere şi desfacere ale produselor şi
serviciilor;
- estimarea valorii mărfurilor;
- nivelul şi structura preţurilor bunurilor economice se fundamentează în mod necesar
pe baza proporţiilor reflectate la piaţă, ca segmente ale raportului dintre cerere şi ofertă;
- limitele deciziilor de fixare liberă a preţurilor sunt determinate de elementele
subiective şi de cele obiective, care n-au putut fi identificate prin calculul estimativ al
raportului ofertă-cerere.
Piaţa reprezintă ansamblul mijloacelor şi operaţiunilor de comunicare şi de
confruntare a vânzătorilor cu cumpărătorii, prin care primii se informează mutual de
ceea ce pot produce pentru vânzare, iar ultimii de ceea ce au nevoie să cumpere şi de
preţul pe care urmează să-l negocieze în vederea încheierii contractelor şi derulării
tranzacţiilor.
Preţul se formează în mod liber prin negociere şi consens, tinzând către un preţ
de echilibru, determinat de evoluţia raportului dintre cerere şi ofertă, în condiţiile
concurenţei.
Preţul propus de producător pentru negociere cu cumpărătorii este format din
costul unitar şi marja de profit. Jocul liber al preţului este determinat de doi factori:
raportul dintre cerere şi ofertă şi concurenţă:
- când cererea > oferta, se manifestă mai puternic concurenţa între cumpărători,
obţinându-se o creştere a preţului;
- când cererea < oferta, se manifestă mai puternic concurenţa între producători,
ceea ce va conduce la scăderea preţului.
Funcţia ofertei exprimă relaţia direct proporţională dintre diferitele preţuri
posibile şi cantităţile care s-ar vinde la aceste preţuri ( notate Qo): Qo=g(p), unde
funcţia g este crescătoare în raport de preţ (dg / dp > 0).
6
Deplasarea funcţiei ofertei spre dreapta / stânga (creşterea / scăderea ofertei la
acelaşi preţ ) este determinată de modificarea condiţiilor de producţie şi de vânzare pe
piaţa fiecărui produs.
Funcţia cererii exprimă relaţia invers proporţională dintre diferitele preţuri
posibile (notate p) şi cantităţile care s-ar cumpăra la aceste preţuri (notate Qc):
Qc=f(p), unde funcţia f este descrescătoare în raport de preţ
Deplasarea funcţiei cererii spre dreapta / stânga (creşterea / scăderea cererii la
acelaşi preţ), se realizează prin schimbarea preferinţelor consumatorilor, modificarea
veniturilor disponibile pentru consum, adică sub influenţa altor factori decât preţul.
preţuri
O2
P4
O1
P2
P3 C2
P1
C1
cantităţi de produse
q2 q4 q1 q3
Preţul de echilibru presupune egalitatea valorică între cerere şi ofertă. Pentru

funcţiile iniţiale ale cererii şi ofertei echilibrul se realizează la preţul p1 şi cantitatea q1;
dacă funcţia ofertei se restrânge (la acelaşi preţ, cantitatea oferită scade), cererea
rămânând neschimbată faţă de situaţia iniţială, noul echilibru va fi caracterizat printr-un
preţ de echilibru şi cantitate mai mici decât în cazul iniţial (q2, p2); dacă funcţia de
ofertă rămâne la forma iniţială, dar cererea creşte (funcţia cererii se deplasează către
dreapta), noul echilibru este caracterizat prin (q3, p3); dacă ambele funcţii se modifică,
noul echilibru se va realiza pentru (q4, p4).
Concurenţa. Economia de piaţă modernă se bazează pe conservarea principiului
libertăţii de concurenţă între cei care exercită aceeaşi activitate, urmăresc acelaşi scop
7
sau un scop asemănător. Concurenţa este privită ca o condiţie şi o garanţie a
progresului. Dar libertatea concurenţei îşi are limitele în practicile comerciale cinstite,
partenerii având datoria să se respecte reciproc. Depăşirea acestor limite transmite
concurenţei caracterul neloialităţii şi angajează răspunderea celui care săvârşeşte acte de
o asemenea calificare, denumite practici anticoncurenţiale.
Mecanismul economiei de piaţă funcţionează pe baza legii cererii şi ofertei,
având ca ax central, preţul care asigură autoreglarea echilibrului pieţei. Pentru ca preţul
să-şi poată îndeplini misiunea de regulator al pieţei, formarea lui trebuie să aibă loc în
condiţiile mediului concurenţial normal – acesta are ca scop final bunăstarea
consumatorilor şi producătorilor fiind definit prin următoarele coordonate:
1. existenţa mai multor producători şi cumpărători;
2. existenţa diversificării sortimentale a unui bun omogen considerat;
3. decizia preţului să aparţină exclusiv agenţilor economici;
4. raţionamentele de fundamentare a deciziei preţului să fie definite de cerinţele
dezvoltării durabile a întreprinderii;
5. rolul statului se manifestă în reglementarea comportamentelor şi eliminarea
manifestărilor anticoncurenţiale;
6. organizarea pieţelor de desfacere ale bunurilor şi serviciilor să aibă ca obiectiv
îmbunătăţirea calităţii prestaţiilor către consumatori, fiind totodată bazată pe criterii de
eficienţă şi comportamente loiale faţă de concurenţi;
7. manifestarea tendinţei de stabilizare a preţurilor prin intermediul preţului liber
care se manifestă în acest caz ca preţ de echilibru.
TO DO: Care sunt coordonatele mediului concurenţial normal?

În economia de piaţă, vorbim de un preţ de concurenţă, ca preţ de vânzare
minim al produsului. Acţionând asupra reducerii preţurilor, concurenţa contribuie la
lărgirea pieţei prin creşterea cantităţii cerute, devenind din ce în ce mai puternică când
preţurile sunt mai mici.
Oferta: determinarea ofertei individuale şi totale
Sub ipoteza comportamentului raţional al agenţilor economici, producătorii vor
dimensiona cantitatea produsă şi vândută astfel încât să obţină maximum de profit.
Funcţia de profit a unui producător depinde de nivelul producţiei (q):
П(q) = p*q – CT = p*q – (CV+CF) = p*q - φ (q) – CF,
unde p = preţul de vânzare, CV = costul variabil total, exprimat ca o funcţie de
nivelul producţiei, CF = costul fix total, CT = costul total.
8
Determinarea funcţiei de cost.
Pentru această analiză trebuie cunoscută forma funcţiei de cost. Aceasta depinde
de factorii de producţie utilizaţi şi de costul acestora. Determinarea funcţiei de cost a
unei firme se bazează pe următoarea problemă de optimizare:
Obţinerea unei anumite cantităţi q(x1, x2.........xn) = q*
cu un cost minim : min CT = p1x1+p2x2+…..+ pnxn
unde xi = cantitatea consumată din factorul de producţie i, pi = preţul (costul)
din factorul de producţie i, q(x1,x2,.....xn) = funcţia de producţie, q* = cantitatea ce
trebuie realizată.
Condiţia de ordin 1: O dată determinată funcţia costului total, firma trebuie să
decidă cantitatea care va asigura maximizarea profitului. Nivelul optim al producţiei
(pentru care profitul este maxim) se obţine prin egalarea cu 0 a derivatei profitului în
raport cu q. În situaţia pieţei cu concurenţă perfectă, preţul reprezintă o variabilă
exogenă ( este determinat la nivelul de echilibru), astfel că se obţine:
∂π ∂ ( p.q − ϕ (q ) − CF )
= = p – φ’(q) = 0
∂q ∂q
de unde se determină cantitatea optimă q* care asigură egalitatea dintre preţ şi

costul marginal
P = φ’(q*) <=> q* = ( φ‘)-1 (p)
Condiţia de ordin 2:
Producătorul individual
Piaţa
costuri preţ
Cmg(cost cerere
marginal)
CTM (cost total ofertă

mediu)
preţ
preţmin
Qmin Q* Qtotal cantitate
9
Se constată că funcţia ofertei este determinată de relaţia exprimată, însă există
un prag minim al preţului – un nivel al preţului sub care nu există ofertă ( preţul =
costul marginal < costul total minim, situaţie în care producătorul obţine pierdere); acest
prag minim al preţului se determină din relaţia CTM = Cmg = p => pmin
În concluzie, funcţia individuală de ofertă (care asigură maximizarea profitului
pentru o anumită valoare, exogenă, a preţului) este:
(φ’)-1 (p), p ≥ pmin

q =
0, p < pmin
Sau, echivalent cu această condiţie, funcţia ofertei este dată de acea cantitate
pentru care p = Cmg = φ’(q), cu condiţia Cmg = φ’(q) ≥ CTM = (φ(q)+CF)/q .
Cererea: determinarea cererii individuale şi totale

Sub ipoteza comportamentului raţional al agenţilor economici, consumatorii vor
dimensiona cantitatea cerută (şi cumpărată), astfel încât să obţină maximizarea funcţiei
de utilitate, ţinând cont de restricţia bugetară.
Funcţia de utilitate pentru cazul consumului de n bunuri U(q1, q2, ....qn), - unde
qI reprezintă cantitatea consumată din bunul i , are proprietăţile:
a. este crescătoare în raport cu fiecare din cantităţile consumate -
∂U (q1 , q 2 .....q n )
>0
∂qi
b. utilitatea marginală este descrescătoare –
∂U (q1 , q 2 .....q n ) / ∂qi

<0
∂q i
Restricţia bugetară reprezintă limitarea maximă a fondurilor alocate pentru
consum:
n
p1q1 + p2q2 + .......+ pnqn = ∑pq

I =1
i i ≤V,
unde:
10
pI = preţul pentru o unitate din bunul i
V = nivelul maxim al fondurilor destinate consumului
Astfel, dimensionarea consumului din fiecare din cele n bunuri se realizează prin
rezolvarea problemei de maximizare a utilităţii, în condiţiile restrictive privind bugetul
alocat consumului:
max U (q1 , q 2 ,....q n )

qi
∑pq
I =1
i i ≤V
Funcţia Lagrange asociată este:

n
L(q1, q2,.....qn, λ) = U (q1 , q 2 ,....q n ) - λ ( ∑pq

I =1
i i -V)
Maximizarea acestei funcţii se realizează prin:

Condiţiile de ordin 1:
∂L(q1 , q 2 .....q n )
= 0 , i = 1, 2, ....,n
∂qi
∂L(q1 , q 2 .....q n )
= 0 =>
∂λ
∂U (q1 , q 2 .....q n ) ∂ U ( q1 , q 2 ,.... q n ) / ∂ q i

- λpi = 0 => λ =
∂qi pi
=>
n
∑pq
I =1
i i =V
Din ultima relaţie, se constată relaţia care asigură maximizarea utilităţii:

raportul dintre utilitatea marginală şi preţ este constant:
∂ U ( q1 , q 2 ,.... q n ) / ∂ q i Umg1 Umg 2 Umg n

= = = .......=
pi p1 p2 pn
11
Condiţiile de ordin 2:
Derivatele de ordin 2, în raport cu fiecare variabilă < 0
În funcţie de forma specifică a funcţiei de utilitate, se determină cantităţile din
fiecare bun, care vor fi exprimate în funcţie de preţ şi venit – deci se obţine funcţia de
cerere pentru fiecare produs a unui consumator.
Cererea totală pentru un produs se determină prin însumarea funcţiilor
individuale de cerere pentru respectivul produs.
Să ne reamintim
Funcţia ofertei exprimă relaţia, direct proporţională, dintre diferitele
preţuri posibile ale produselor şi cantităţile care s-ar vinde la aceste preţuri (
notate Qo): Qo=g(p), unde funcţia g este crescătoare în raport de preţ (dg / dp > 0).
Funcţia cererii exprimă relaţia, invers proporţională, dintre diferitele preţuri
posibile ale produselor (notate p) şi cantităţile care s-ar cumpăra la aceste preţuri (notate
Qc):
Qc=f(p), unde funcţia f este descrescătoare în raport de preţ
Condiţia de ordin 1: O dată determinată funcţia costului total, firma trebuie să
decidă cantitatea care va asigura maximizarea profitului. Nivelul optim al producţiei
(pentru care profitul este maxim) se obţine prin egalarea cu 0 a derivatei profitului în
raport cu q.
U1.4.Elasticitatea cererii şi ofertei în funcţie de preţ

Pentru o funcţie f(x), elasticitatea funcţiei în raport cu x se defineşte ca
reprezentând modificarea relativă a funcţiei ca urmare a modificării variabilei x cu 1%:
∆f ( x) ∆x f ( x1 ) − f ( x 0 ) x1 − x0 ∆f ( x) x0
ef/x = ÷ = ÷ = ·
f ( x0 ) x0 f ( x0 ) x0 ∆x f ( x0 )
Pentru cazul în care ∆x → 0, elasticitatea se calculează „într-un punct”,
numindu-se elasticitate punctuală, după aceeaşi relaţie cu modificarea aferentă
condiţiei:
∆f ( x) ∆x f ( x1 ) − f ( x0 ) x1 − x0
ef/x = ÷ = ÷
f ( x 0 ) + f ( x1 ) x0 + x1 f ( x0 ) + f ( x1 ) x 0 + x1
2 2
Elasticitatea se poate calcula şi ca mărime medie pentru un arc de pe curba
funcţiei, pentru situaţia modificării substanţiale a variabilei x – se numeşte elasticitate
arc.
12
În funcţie de valorile elasticităţii, există următoarele situaţii:
9 Elasticitatea pozitivă (negativă) – funcţia f este crescătoare (descrescătoare) în raport
cu x
9 Elasticitatea (în modul) cu valoarea supraunitară (subunitară) – funcţia este elastică
(inelastică) în raport cu modificările variabilei x -modificarea cu 1% a variabilei x
determină modificarea relativă a funcţiei cu mai mult (mai puţin) de 1%.
Pentru funcţia ofertei, Q0 = g(p), elasticitatea se poate calcula după una din
următoarele relaţii:
∆g ( p ) ∆p
÷
g ( p0 ) p0
dg ( p ) p0
eg/p = · (elasticitate într-un punct)
dp p − p0 g ( p0 )
g ( p1 ) − g ( p 0 ) p − p0
÷ 1 (elasticitate arc)
g ( p 0 ) + g ( p1 ) p 0 + p1
Deoarece funcţia ofertei este crescătoare în raport cu preţul, elasticitatea ofertei
în raport cu preţul este pozitivă, oferta fiind
¾ elastică, pentru cazul în care eg/p > 1
¾ de elasticitate unitară, pentru cazul în care eg/p = 1
¾ inelastică, pentru cazul în care 0 < eg/p < 1
Elasticitatea ofertei este utilizată pentru analiza comparativă a pieţelor, în vederea selectării celei
mai bune pieţe – cumpărătorii se vor orienta spre piaţa cu elasticitatea ofertei cât mai redusă, deoarece
scăderea preţului generează o scădere mai mică a ofertei.
Pentru funcţia cererii, Qc = f(p), elasticitatea în raport cu preţul respectivului
bun (numită elasticitate directă) se poate calcula după una dintre următoarele relaţii:
∆f (p) ∆p
÷
f (p 0 ) p0
df (p) p0
ef/p = · (elasticitate într-un punct)
dp p − p0 f ( p0 )
f ( p1 ) − f ( p 0 ) p − p0
÷ 1 (elasticitate arc)
f ( p 0 ) + f ( p1 ) p 0 + p1
13
TO DO: Cum se calculează elasticitatea arc?
Deoarece funcţia cererii este descrescătoare în raport cu preţul, elasticitatea

cererii în raport cu preţul este negativă, cererea fiind:
o elastică, pentru cazul în care ef/p < -1
o de elasticitate în modul unitară, pentru ef/p = -1
o inelastică, pentru cazul în care -1 < ef/p < 0
Elasticitatea cererii este utilizată pentru analiza comparativă a pieţelor, în
vederea selectării celei mai bune pieţe – cumpărătorii se vor orienta spre piaţa cu
elasticitatea cererii cât mai redusă, deoarece creşterea preţului generează o scădere de
proporţii mai mici a cererii.
U1.5.Rezumat
Economia de piaţă modernă se bazează pe conservarea principiului
libertăţii de concurenţă între cei care exercită aceeaşi activitate, urmăresc
acelaşi scop sau un scop asemănător. Concurenţa este privită ca o condiţie şi o garanţie
a progresului. Dar libertatea concurenţei îşi are limitele în practicile comerciale cinstite,
partenerii având datoria să fie morali. Depăşirea acestor limite transmite concurenţei
caracterul neloialităţii şi angajează răspunderea celui care săvârşeşte acte de o asemenea
calificare, denumite practici anticoncurenţiale.
U1.6. APLICAŢII ŞI STUDII DE CAZ
Pentru firma ACTIVE se cunoaşte funcţia costului total:

CT = a · q3 + b · q2 + c · q Piaţa este caracterizată prin funcţia ofertei de
forma Q = α + β ⋅ p şi funcţia cererii de forma Qc = δ + γ ⋅ p
0
Determinaţi:
a. nivelul preţului de echilibru;
b. cantitatea care va fi produsă şi vândută;
c. funcţia de ofertă a firmei ACTIVE;
d. elasticitatea ofertei firmei ACTIVE pentru un preţ stabil la nivelul p0.
14
Rezolvare:
a. Q0 = α + β ⋅ p - pentru ca aceasta să reprezinte o funcţie de ofertă sunt

necesare următoarele condiţii: parametrul β să fie pozitiv (funcţia de ofertă este
dQ 0
crescătoare în raport cu preţul): = β > 0 , iar ∀p > 0 , α + β · p ≥ 0
dp
Qc = δ + γ ⋅ p - pentru ca aceasta să reprezinte o funcţie de cerere sunt necesare
următoarele condiţii: parametrul γ să fie negativ (funcţia de cerere este descrescătoare în
dQ C
raport cu preţul): = γ < 0 , iar ∀p > 0 , δ + γ · p ≥ 0
dp
În aceste condiţii, preţul de echilibru va avea acel nivel pentru care cererea este
egală cu oferta:
α −δ
Q0 = Qc => α + β · p = δ + γ ⋅ p => p =
γ −β
b. pentru acest nivel al preţului, firma ACTIVE va produce şi vinde o cantitate
care îi va asigura maximizarea profitului: în condiţiile pieţei cu concurenţă perfectă,
această maximizare a profitului este echivalentă cu producerea cantităţii q pentru care
p = Cmg
dCT α −δ
Cmg = = 3 · a · q2 + 2 · b · q + c = p =
dq γ −β
α −δ
=> 3 · a · q2 + 2 · b · q + ( c- ) =0
γ −β
Cu condiţia necesară existenţei unor soluţii reale
α −δ
∆ = (2 · b)2 – 4 · 3 · a · ( c- ) ≥ 0, cantitatea oferită de firma ACTIVE
γ −β
este:
α −δ
− 2 ⋅ b ± ( 2 ⋅ b) 2 − 4 ⋅ 3 ⋅ a ⋅ (c − )
γ −β
q1,2 = , unde se consideră doar soluţia
2 ⋅3⋅ a
(soluţiile) pozitive care respectă relaţia Cmg = CTM.
15
c. Oricare ar fi preţul stabil pe piaţă, se poate determina funcţia de ofertă
individuală a firmei ACTIVE:
p = Cmg p = 3 · a · q2 + 2 · b · q + c
=> 3 · a · q 2 + 2 · b · q + c ≥ a · q2 + b · q + c
cu condiţia Cmg ≥ CTM
− 2 ⋅ b ± ( 4 ⋅ b) 2 − 4 ⋅ 3 ⋅ a ⋅ (c − p )
=> q1,2 = ≥0
2⋅3⋅ a
q ≥ -b / 2a
cu condiţia 4 · b2 - 4 · 3 · a (c - p) ≥ 0
dq p0 1 p0 1 p
eO/p = · = · = · 0 , unde q0 reprezintă
dp p − p0
q0 dp q0 6 ⋅ a ⋅ q0 + 2 ⋅ b q0
dq p − p0
cantitatea oferită pentru preţul p0. Dacă această elasticitate este subunitară
(supraunitară), înseamnă că oferta individuală este inelastică (elastică), respectiv că o
creştere a preţului va genera o creştere mai mică (mare) a cantităţii oferite.
16
U1.7.Test de evaluare a cunoştinţelor
Ce presupune piaţa?
Care sunt aspectele mecanismului autonom al preţurilor?
Ce este piaţa?
Cum se formează preţul?
Care sunt factorii care determină jocul liber al preţului?
Ce exprimă funcţia ofertei?
Ce exprimă funcţia cererii?
Ce este preţul de echilibru?
Care sunt coordonatele mediului concurenţial normal?
Ce este pragul minim al preţului?
Ce reprezintă restricţia bugetară?
Cum se defineşte elasticitatea funcţiei în raport cu x?
Ce este elasticitatea punctuală?
Ce este elasticitatea arc?
Ce este elasticitatea pozitivă?
Ce este elasticitatea negativă?
Când funcţia este elastică în raport cu modificările variabilei x?
Când funcţia este inelastică în raport cu modificările variabilei x?
17
STRATEGII DE ADAPTARE ALE PREŢURILOR LA
CERINŢELE PIEŢEI
Cuprins
U2.1. Introducere......................................................................................................18
U2.2. Competenţe......................................................................................................18
U2.3. Strategii ale stabilirii preţurilor în condiţiile pieţei..........................................18
U2.4. Strategia de preţ adoptată în funcţie de gradul de noutate al produsului..........23
U2.5. Fixarea preţurilor de către stat...........................................................................24
U2.6. Formarea preţurilor în cadrul ciclului de viaţă al produselor............................25
U2.7.Rezumat...............................................................................................................26
U2.8. Studii de caz........................................................................................................27
U2.9. Test de evaluare a cunoştinţelor..........................................................................29
U2.1.Introducere
Această unitate de învăţare urmăreşte posibilităţile de stabilire a
preţurilor pe piaţă, în funcţie de caracteristicile concurenţei. În acelaşi timp se prezintă
şi strategii de fixare ale preţurilor de către stat.
U2.2.Competenţe
- să explice posibilităţile de stabilire ale preţurilor pe piaţă în funcţie de
caracteristicile concurenţei acesteia;
- să descrie condiţiile de exercitare a concurenţei;
- să definească întreprinderea marginală;
- să descrie strategiile de fixare a preţurilor de către stat.
U2.3. Strategii ale stabilirii preţurilor în condiţiile pieţei

Concurenţa reprezintă un mod de manifestare specific al economiei de piaţă, ce
se concretizează în comportamentul de rivalitate individualizat al agenţilor economici
de pe aceeaşi piaţă, care au ca obiectiv maximizarea profitului obtenabil.
18
Condiţiile de exercitare a concurenţei între operatorii economici sunt:
- existenţa mai multor producători specializaţi în producerea şi livrarea unui bun
şi a substitutelor acestuia;
- autonomizarea conducerii şi gestiunii prin preţul liber;
- îndeplinirea condiţiilor de competitivitate pentru produsul respectiv;
- respectarea disciplinei comerciale şi fiscale;
- echilibrarea cererii de către ofertă.
TO DO: Care sunt condiţiile de exercitare a concurenţei?
Ţinând cont de caracteristicile pieţei, preţurile se vor stabili diferit.

A. În cadrul concurenţei perfecte, adaptarea agenţilor economici la cerinţele
pieţei se face numai prin cantităţi sau numai prin preţuri, iar revenirea la o nouă stare de
echilibru se realizează astfel:
A.I. Echilibrul pieţei perfecte pe termen scurt
a) cererea creşte, oferta este fixă; adaptarea la piaţă se face pe două căi:
- prin preţuri ( creşte preţul aşa încât să determine reducerea cererii);
- prin cantităţi (creşte oferta, deoarece preţul cererii este mai mare decât cel de
ofertă).
b) cererea scade, oferta este fixă; adaptarea se face tot pe două căi:
- prin preţuri (acesta scade până la nivelul pentru care creşterea cererii asigură
echilibrarea cu oferta);
- prin cantităţi ( oferta scade ceea ce duce la reducerea preţului de cerere, acest
nivel asigură echilibrarea cererii).
c) oferta creşte, cererea este fixă; adaptarea se face:
- prin preţuri ( acesta scade până la restabilirea echilibrului);
- prin cantităţi (cererea creşte până la atingerea punctului de echilibru).
d) oferta scade, cererea este fixă; adaptarea se face:
- prin preţuri (ele cresc până la restabilirea echilibrului);
- prin cantităţi ( cererea scade până la restabilirea echilibrului).
A.II. Formarea preţurilor pe perioade lungi de timp va fi influenţată de
parametrii activităţii întreprinderii marginale.
Întreprinderea marginală este aceea care, în condiţiile formării preţului de
echilibru, are costurile medii cele mai mari şi nu înregistrează nici pierdere, nici profit,
19
deoarece punctul de intersecţie a costului mediu minim cu costul marginal are aceeaşi
ordonată cu cea a nivelului preţului pieţei.
În cazul în care această întreprindere ar dispare, influenţele consecutive sunt:
- ofertă insuficientă determină creşterea preţului produsului, ceea ce face ca
profitul să crească şi apar noi concurenţi în ramura respectivă;
- apariţia unor noi concurenţi implică faptul că oferta totală creşte, ceea ce
determină reducerea preţurilor.
TO DO: Ce este întreprinderea marginală?

În concluzie, pe perioade mari de timp, în condiţiile în care întreprinderile
nu au acelaşi cost de producţie, echilibrul se va realiza atunci când oferta totală este
egală cu cererea totală, iar profitul întreprinderii marginale este nul.
B. Formarea preţului în condiţii de monopol: strategiile de fixare a preţului
sunt:
1. Strategia stabilirii preţului pentru acel nivel al producţiei pentru care
încasarea marginală (Rm) este egală cu costul marginal(Cm), profitul (П) fiind maxim.
Pentru a determina relaţia de maximizare a profitului, pornim de la elementele
următoare: încasare totală (RT), costuri totale (CT), costuri fixe (CF), costuri variabile
(CV). Profitul va fi maxim atunci când prima derivată a funcţiei profitului în raport de
nivelul producţiei se anulează, iar cea de a doua derivată este negativă.
Reguli alternative de formare a preţului în situaţia de monopol:
P
Rm
P3
P3
P2
P2
P1
P1
RM
Q Q3 Q2 Q1
20
Derivând funcţia profitului obţinem: Rm = Cm, unde:
- Rm este încasarea marginală, adică sporul sau reducerea de încasare pe măsura
creşterii producţiei vândute cu o unitate suplimentară;
- Cm este costul marginal, adică creşterea costului pentru fiecare unitate
suplimentară de produs, obţinută în plus.
Maximizarea profitului monopolului presupune ca a doua derivată a funcţiei
profitului să fie negativă, respectiv Rm’’- Cm’’<0, adică rata creşterii încasării
marginale trebuie să fie mai mică decât rata creşterii costului marginal.
2. Incidenţa preţurilor în regulile alternative de gestiune folosite de monopol:

- Maximizarea cifrei de afaceri, în care cuplului cantitate-preţ (P1Q1), cu
caracteristicile următoare:
- urmăreşte evitarea apariţiei concurenţilor, preferă să aibă profituri
imediate, mai puţin ridicate, uneori chiar pierderi;
- condiţia ce permite maximizarea profitului este Rm = 0, care pe grafic
este definită prin punctul de intersecţie a dreptei încasării marginale cu axa absciselor,
punct ce marchează nivelul producţiei Q1, pe dreapta încasării medii identificându-se
nivelul preţului P1.
Monopolul va câştiga nu prin profitul pe produs, ci prin cantitatea mare de
produse, ceea ce duce la o cifră de afaceri crescută.
- Gestiunea la echilibru, în cadrul cuplului cantitate-preţ (P2Q2);
caracteristicile metodei sunt:
- se aplică atunci când producătorul doreşte să-şi crească producţia faţă
de eventualii concurenţi, fără însă să obţină pierderi;
- preţul şi costul sunt egale (ele se află la nivelul pragului de
rentabilitate), P2 = CTM’, ceea ce implică profit = 0;
- strategia vizează vânzarea ultimelor cantităţi, pentru a se evita crearea
stocurilor.
- Relaţia de maximizare a profitului va fi: RM = CTM, unde RM = încasarea
medie, CTM = costul total mediu.
- Stabilirea preţului la nivelul costului marginal, în cadrul cuplului cantitate -
preţ (P3Q3), caracteristicile metodei fiind:
- se aplică când gestiunea la echilibru nu dă rezultatele dorite sau când
monopolul este administrat de stat;
21
- îi obligă pe producători să economisească resursele, deoarece prin preţ
se asigură acoperirea costului real al obţinerii bunurilor;
- oferă posibilitatea de diferenţiere a preţurilor şi tarifelor aceloraşi
produse sau servicii;
- relaţia de maximizare a profitului este p = Cm, unde p = preţul, Cm =
costul marginal.
Strategia discriminării în stabilirea preţului de către monopol, are următoarele
caracteristici:
- apare atunci când aceleaşi produse ale unei întreprinderi sunt vândute la preţuri
diferite, pe pieţe diferite, cu scopul creşterii desfacerilor;
- se vând ultimele stocuri mai ieftin decât primele cantităţi;
- se poate aplica numai pe pieţe diferite, care nu comunică între ele;
- elasticitatea cererii trebuie să fie diferită de la o piaţă la alta;
- profitul va fi cu atât mai mare, cu cât se pot distinge mai multe pieţe pe care se
pot practica preţuri deosebite;
- pentru maximizarea profitului, relaţiile sunt:
Rm1 = Rm2 = Cm, unde:
Rm1, Rm2 = încasarea marginală pe cele două pieţe diferite
p1( 1+1/e1)=p2( 1+1/e2) = Cm, unde:
indicii 1 şi 2 corespund celor două segmente ale pieţei sau celor două clientele diferite.
Dacă elasticităţile sunt egale, preţurile trebuie să aibă aceeaşi valoare; dacă
elasticităţile sunt diferite, preţul va fi mai mare pe piaţa unde cererea este mai puţin
elastică.
Există trei tipuri de discriminare: discriminarea de gradul întâi sau perfectă,
discriminarea de gradul doi, discriminarea de gradul trei.
Discriminarea de gradul întâi sau perfectă presupune că întreprinderea aflată
în situaţie de monopol cunoaşte curba cererii fiecărui consumator pentru bunul pe care îl
produce, iar în funcţie de aceasta va încerca:
- să determine consumatorul să plătească preţul maxim;
- să atragă majoritatea consumatorilor.
Discriminarea de gradul doi apare atunci când, întreprinderea monopolistă
fixează preţuri diferite pentru cantităţi diferite de bunuri cerute, caz în care monopolul
încearcă să obţină o parte din surplusul consumatorului.
22
Discriminarea de gradul trei apare atunci când o întreprindere în situaţie de
monopol îşi va creşte profitul prin vânzarea producţiei la preţuri diferite pe fiecare piaţă
în condiţiile menţinerii separate a pieţelor.
C. Formarea preţului în concurenţa monopolistică presupune:
- două forme de piaţă: concurenţa şi monopolul;
- existenţa unui număr mare de vânzători şi o mare diferenţiere a produselor;
- fiecare întreprindere suportă concurenţa produselor fabricate de alte
întreprinderi;
- fiecare concurent este preocupat de stabilirea preţului şi a cantităţii de produse,
deoarece obţinerea de profit incită alte firme să intre în ramura respectivă, ceea ce duce
la scăderea cifrei de afaceri a întreprinderii determinante;
- creşterea numărului de întreprinderi duce şi la apariţia capacităţii de producţie
excedentară, apărând astfel opţiunea pentru strategia cuplului cantitate-preţ aplicată prin
diferenţierea sortimentală a produselor, putându-se stabili simultan cantitatea şi preţul
pentru care întreprinderea deţine ”monopolul”;
- concurenţa prin produse înlocuieşte concurenţa prin preţuri.
Să ne reamintim
Gestiunea la echilibru, în cadrul cuplului cantitate-preţ (P2Q2);
caracteristicile metodei sunt:
- se aplică atunci când producătorul doreşte să-şi crească producţia faţă
de eventualii concurenţi, fără însă să obţină pierderi;
- preţul şi costul sunt egale (ele se află la nivelul pragului de
rentabilitate), P2 = CTM’, ceea ce implică profit = 0;
- strategia vizează vânzarea ultimelor cantităţi, pentru a se evita crearea
stocurilor.
- Relaţia de maximizare a profitului va fi: RM = CTM, unde RM = încasarea
medie, CTM = costul total mediu.
U2.4. Strategia de preţ adoptată în funcţie de gradul de noutate al

produsului
În acest sens luăm în consideraţie două strategii:
a) Strategia de preţ bazată pe modificarea în timp a preţului în acord cu gradul
de noutate al produsului ce presupune:
23
- preţuri mari, peste cel al pieţei, în perioada de apariţie, de noutate şi dezvoltare
al produsului;
- este vizat acel segment al cumpărătorilor care asociază produsului o valoare
mare, fiind dispuşi să plătească un plus de preţ;
- o dată cu reducerea gradului de noutate, producătorul va urmări mărimea
segmentului de piaţă deţinut prin creşterea vânzărilor şi reducerea preţului;
- în faza de îmbătrânire a produsului, obiectivul urmărit va fi maximizarea
volumului vânzărilor prin practicarea unor preţuri sub preţul dominant al pieţei
b) Strategia de preţ bazată pe un preţ scăzut încă din momentul apariţiei
produsului pe piaţă vizează:
- penetrarea rapidă şi masivă a produsului pe piaţă;
- eliminarea concurenţilor prezenţi şi viitori mai puţin competitivi;
- asigură un profit important prin efectul multiplicator al numărului mare de
produse vândute.
Metoda presupune şi riscuri importante:
+ produsul nu trebuie să prezinte nici un viciu sau defect evident sau ascuns;
+ trebuie identificat şi incitat spre consum un segment de clientelă potenţială
care să fie aptă să accepte produsul imediat;
+ capacitatea de producţie şi canalele de distribuire ale produsului trebuie să fie
flexibile, pentru a răspunde cât mai repede cererii de pe piaţă;
+ strategia nu este eficientă pentru produsele cu un grad ridicat de noutate şi cu
costuri mari.
U2.5. Fixarea preţurilor de către stat

Intervenţia statului în fixarea şi urmărirea evoluţiei preţurilor poate fi justificată
în următoarele cazuri:
- existenţa penuriei de resurse de materii prime şi energie;
- oferta deficitară la anumite produse;
- creşterea excesivă a preţurilor la unele bunuri de consum, ceea ce influenţează
în mod negativ satisfacerea cererii dar şi nivelul de viaţă al consumatorului;
- necesitatea acordării protecţiei financiare anumitor produse;
- ruinarea unor producători indigeni de concurenţa străină şi necesitatea
protecţiei acestora;
- apariţia unor situaţii de monopol sau de oligopol, utilizarea practicilor
anticoncurenţiale.
24
Statul poate interveni prin:
- stabilirea unor preţuri fixe sau limite de preţuri la unele produse;
- recurgerea la metode de fixare generalizată a preţurilor tuturor sau a
majorităţii produselor;
- blocajul preţurilor la nivelul atins de acestea la o anumită dată, asigurându-se
stabilizarea lor şi întreruperea procesului inflaţionist propagat prin preţuri.
Statul poate interveni şi indirect asupra determinării preţului, ofertei sau cererii,
intervenţie ce poate îmbrăca formele:
Ofertă excedentară:
- statul recurge la politica stocării surplusului de produse pe care îl
achiziţionează direct de la producători;
- blocarea importurilor;
- distribuirea gratuită a excedentelor;
- realizează campanii publicitare pentru creşterea consumului de produse
excedentare.
Ofertă deficitară:
- raţionalizarea consumului;
- mărirea importurilor şi reducerea tarifului vamal la import;
- măsuri de limitare a veniturilor sau a cererii (prin impozite şi împrumuturi de
stat);
- încurajarea producţiei prin facilităţi fiscale şi prin credite acordate în condiţii
avantajoase.
Să ne reamintim
Statul poate interveni prin:
- stabilirea unor preţuri fixe sau limite de preţuri la unele produse;
- recurgerea la metode de fixare generalizată a preţurilor tuturor sau a
majorităţii produselor;
- blocajul preţurilor la nivelul atins de acestea la o anumită dată, asigurându-se
stabilizarea lor şi întreruperea procesului inflaţionist propagat prin preţuri.
U2.6. Formarea preţurilor în cadrul ciclului de viaţă al produselor

Ciclul de viaţă al unui produs este determinat de: tendinţa de uzură morală a
produselor existente pe piaţă, exprimată prin parametrii tehnici devansaţi de către cei ai
noilor produse lansate.
25
Ciclicitatea este marcată de momentele apariţiei noilor produse, lansarea şi
maturizarea lor, declinul şi dispariţia determină alte noi produse.
În funcţie de etapele parcurse de un produs (de la apariţia lui şi până dispariţia
lui de pe piaţă), nivelul preţurilor este efectul confruntării diverşilor factori ce apar şi se
manifestă în producţie şi în circulaţie.
În cadrul ciclului de viaţă al produselor se pot constata trei etape şi anume:
- cercetarea, proiectarea şi asimilarea în producţie;
- maturizarea, normalizarea şi maximizarea producţiei, creşterea cererii şi a
consumului;
- declinul produsului, creşterea costurilor de producţie, reducerea preţului.
Odată cu lansarea unui produs nou, pentru care consumatorii manifestă interes,
acţionează tendinţa de maximizare a consumului prin maximizarea producţiei, ceea ce
conduce la:
- obţinerea unor preţuri mari;
- obţinerea unor profituri mari încă de la începutul desfacerii;
- are loc o polarizare a consumului de resurse în sectorul de prelucrare a
bunului respectiv.
U2.7.Rezumat:
Formarea preţului în condiţii de monopol: strategiile de fixare a preţului sunt:
1) Strategia stabilirii preţului pentru acel nivel al producţiei pentru care
încasarea marginală este egală cu costul marginal, profitul fiind maxim.
2) Incidenţa preţurilor în regulile alternative de gestiune folosite de monopol:
a) maximizarea cifrei de afaceri, condiţia ce permite maximizarea profitului este
încasarea marginală este zero.
b) gestiunea la echilibru, relaţia de maximizare a profitului va fi: încasarea
medie este egală cu costul total mediu.
c) stabilirea preţului la nivelul costului marginal, relaţia de maximizare a
profitului este preţul este egal cu costul marginal.
3) Strategia discriminării în stabilirea preţului de către monopol, condiţia pentru
maximizarea profitului este Rm1= Rm2= Cm , unde Rm1, Rm2 este încasarea
marginală pe cele două pieţe, iar Cm este costul marginal.
26
U2.8.Studii de caz
I. Un monopol are curba costurilor totale de forma: CT = 0,1q3 – 0,6q2 + 2q, q

fiind cantitatea de produse fabricate. Curba cererii are forma: P = 6 – 1/2q.
a. Construiţi pentru această întreprindere curba costurilor medii, a costului
marginal, a încasărilor totale şi medii şi a încasărilor marginale;
b. Calculaţi cantităţile vândute şi preţul cerut când monopolul doreşte să-şi
maximizeze profitul. Care este acest profit?
c. Statul impune întreprinderii stabilirea preţului la nivelul costului marginal.
Determinaţi cantitatea vândută şi preţul cerut în această situaţie. Care este
profitul realizat?
d. Statul impune întreprinderii gestiunea la echilibru. Determinaţi în această
situaţie preţul şi cantitatea vândută.
Rezolvare:
a. CT= 0,1q3 – 0,6q2 + 2q
CM = CT/q = 0,1q2 – 0,6q + 2
Cm = (CT)’ = 0,3q2 – 1,2q + 2
RT = p x q = 6q – q2/2
RM = RT/q = P x q /q = p = 6 – q/2
Rm = (RT)’ = 6 – q
b. πmax => (RT – CT)’ = 0
(RT)’ = (CT)’ < = > Rm = Cm
6 - q = 0,3q2 – 1,2q + 2
q1 = 4 buc.
q2 = nu convine economic
P = 4 u.m.
π ≅ 11,2 u.m.
c. RM = p = Cm
6 – q/2 = 0,3q2 – 1,2q + 2
q1 = 5 bucăţi
q2 = nu convine economic
P = 3,5 u.m.; pi = 10 u.m.
d. CM = RM
6 – q/2 = 0,1q2 – 0,6q + 2
27
q = 6,4 buc
P = 2,8 u.m.
II. Societatea TITAN posedă două uzine în urma unei fuziuni a întreprinderilor
care le asigură un monopol regional. Direcţia a estimat funcţia costului total a fiecărei
firme, pe baza producţiilor lunare, după cum urmează:
C1 = 5,85 + 1,5q + 0,005q2
C2 = 6,25 + 1,2q + 0,03q2 în care q = numărul de saci a 50 kg ciment.
O firmă de marketing evaluează funcţia cererii regionale a cimentului după cum
urmează: p = 68,5 – 0,005q, în care p = preţul de cumpărare al unui sac.
a. Ce volum lunar de producţie îi permite să maximizeze profitul total şi cum
trebuie să fie repartizată această producţie între cele două firme?
b. Care este preţul de vânzare optim al unui sac?
Rezolvare:
Maximizarea profitului presupune egalitatea : Rm = Cm1 = Cm2
Notăm:
q1 = producţia uzinei 1;
q2 = producţia uzinei 2.
Deoarece cimentul este un produs omogen, este clar că producţia totală a
întreprinderii este q = q1 + q2.
Din funcţiile costului total obţinem costurile marginale:
Cm1 = 1,5 +0,01q1;
Cm2 = 1,2 + 0,06q2.
Încasarea totală a întreprinderii este:
RT = p x q = (68,5 -0,005q)q = 68,5q – 0,005q2
Rm = 68,5 – 0,010q = 68,5 – 0,010(q1 + q2) = 68,5 – 0,010q1 – 0,010q2
a. Condiţia maximizării profitului se raportează la un sistem de două ecuaţii
cu două necunoscute:
Rm = Cm1 = 68,5 – 0,010q1 – 0,010q2 = 1,5 + 0,010q1 < = > 67 – 0,020q1 = 0,010q2
Rm = Cm2 = 68,5 – 0,010q1 – 0,010q2 = 1,2 + 0,06q1 < = > 67,3 – 0,010q1 = 0,07q2(-2)
Multiplicăm a doua ecuaţie cu -2 şi scoatem mai întâi:
-134,6 + 0,020q1 = -0,14q2
67 - 0,020q1 = 0,010q2
-------------------------------------
-67,6 = - 0,13q2 = > q2 = 520 saci
Introducem această valoare în funcţia costului marginal al uzinei 2:
28
0,01q1 + 0,07 · 520 = 67,3
0,01q1 = 67,3 – 36,4
q1 = 3090 saci
q = q1 + q2 = 3090 + 520 = 3610 saci
p = 68,5 – 0,005 · q = > p = 50,45 u.m.
P = RT – CT = p* q – (C1 + C2)

Ce este concurenţa?
Care sunt condiţiile de exercitare a concurenţei?
Cum se realizează echilibrul pieţei perfecte pe termen scurt?
Ce este întreprinderea marginală?
Cum se va realiza echilibrul pe perioade lungi de timp?
Când va fi maxim profitul la formarea preţului în condiţii de monopol?
Care sunt caracteristicile metodei la gestiunea la echilibru în cadrul cuplului
cantitate-preţ?
Ce caracteristici are strategia discriminării la stabilirea preţului de către
monopol?
Ce înseamnă discriminare de gradul întâi?
Ce înseamnă discriminare de gradul doi?
Ce înseamnă discriminare de gradul trei?
Ce presupune formarea preţului în concurenţă monopolistică?
Ce presupune strategia de preţ bazată pe modificarea în timp a preţului în acord
cu gradul de noutate al produsului?
Ce vizează strategia de preţ bazată pe un preţ scăzut încă din momentul apariţiei
produsului pe piaţă?
Ce riscuri presupune metoda de la punctul anterior?
În ce cazuri poate fi justificată intervenţia statului în fixarea preţurilor?
Cum intervine statul în mod direct şi indirect?
De ce este determinat ciclul de viaţă al unui produs?
29
STABILIREA PREŢULUI ÎN ÎNTREPRINDERI
METODE BAZATE PE COSTURI
Cuprins
U3.1.Introducere...........................................................................................................30
U3.2. Competenţe..........................................................................................................30
U3.3. Definiţii şi relaţii..................................................................................................31
U3.4. Multiple ipostaze în care apare costul ca element de fundamentare a preţului....33
U3.5. Pragul de rentabilitate şi preţul.............................................................................34
U3.6. Nivelul activităţii şi preţul.....................................................................................35
U3.7. Metode de stabilire a preţurilor.............................................................................35
U3.8. Costurile standard..................................................................................................36
U3.9.Rezumat..................................................................................................................38
U3.10. Aplicaţii şi studii de caz.......................................................................................39
U3.11. Teste de evaluare a cunoştinţelor.........................................................................42
U3.1.Introducere
Această unitate de învăţare urmăreşte prezentarea metodelor folosite
privind stabilirea preţurilor în cadrul întreprinderilor pe baza costurilor şi utilizarea
diferitelor categorii de costuri în fundamentarea preţurilor de ofertă.
U3.2.Competenţe:
- să explice metodele folosite privind stabilirea preţurilor în cadrul
întreprinderilor pe baza costurilor;
- să identifice utilizarea diferitelor categorii de costuri în fundamentarea
preţurilor de ofertă;
- să definească costul direct, costul indirect, costul variabil, costul previzionat,
costul standard;
- să definească preţul intrinsec şi extrinsec.
30
U3.3. Definiţii şi relaţii
Costul actual este costul plătit pentru un factor de producţie.
Costul bugetat reflectă opinia managementului privind evoluţiile viitoare.
Costul standard este un cost predeterminat pe baza unor condiţii normale de
eficienţă şi volum al producţiei.
Costul planificat este determinat pe baza planului operaţional şi strategic.
Costul proiectat este costul rezultat dintr-un studiu de inginerie industrială; oferă
informaţii privind modul de realizare a activităţii şi posibilităţile de îmbunătăţire a
acesteia.
Costul total înglobează toate cheltuielile de producţie.
Costul parţial înglobează anumite cheltuieli de producţie.
Costul variabil este costul al cărui nivel total se modifică în acelaşi sens cu
modificarea volumului producţiei; nivelul unitar este relativ constant.
Costul fix este costul al cărui nivelul total nu se modifică, pe termen scurt, în
raport cu modificarea volumului producţiei; nivelul unitar este în relaţie invers
proporţională cu volumul producţiei.
Costul direct este costul compus din cheltuieli variabile şi fixe care pot fi
repartizate asupra produselor pe baza unor elemente obiective (consumuri specifice,
tarife de manoperă).
Costul indirect este compus din cheltuieli variabile şi fixe generate de
desfăşurarea activităţii şi care se repartizează asupra produselor pe baza unor chei de
repartiţie.
Cost real (efectiv) este costul stabilit pe baza informaţiilor din contabilitatea de
gestiune.
Costul contabil rezultă din evidenţa contabilă, este un cost efectiv înregistrat
pentru un anumit volum de producţie şi în anumite condiţii tehnice, tehnologice, de
organizare a muncii, caracteristici ale materiei prime, consumuri specifice.
Costul economic se stabileşte pornind de la costul contabil asupra căruia se
operează tipuri de ajustări; se elimină cheltuielile nejustificate datorate unor deficienţe
în aprovizionare (achiziţia de materii prime necorespunzătoare); sunt luate în
considerare modificările din perioada curentă faţă de perioada bază de calcul, eventuale
modificări ale preţurilor intrărilor (modificarea cursului de schimb valutar, modificarea
elementelor de fiscalitate).
31
Stabilirea preţurilor reprezintă un obiectiv important al politicii unei firme atât
pe termen lung cât şi pe termen scurt. Decizia de stabilire a preţului se bazează pe
integrarea a două categorii de informaţii:
- endogene (costuri, relaţia cost - volum de activitate – profit, experienţa);
- exogene (comportamentul cumpărătorului, concurenţa, reglementările
juridice, conjunctura economică).
TO DO: Pe ce categorii de informaţii se bazează decizia de stabilire a

preţului?
În raport cu prioritatea acordată uneia sau alteia dintre cele două categorii de
informaţii, preţul stabilit este:
- preţ intrinsec - stabilit prin luarea în considerare în primul rând a costurilor;
- preţ extrinsec - se stabileşte pornind de la informaţiile de tip exogen.
Metode generale de stabilire a preţurilor:
- metode bazate pe cerere;
- metode bazate pe concurenţă;
- metode bazate pe costuri.
Metode bazate pe cerere – ofertanţii caută să studieze cât mai bine piaţa pe care
acţionează utilizând în acest sens instrumentele oferite de marketing.
Metode bazate pe concurenţă – ofertanţii studiază competitorii pe piaţă căutând
să obţină cât mai multe elemente privind produsele oferite, preţul acestora, condiţiile de
vânzare.
Metode bazate pe costuri – pornesc de la obiectivul fiecărui ofertant de a-şi
acoperi cheltuielile efectuate şi a-şi asigura obţinerea profitului.
Relaţia cost-preţ. Stabilirea preţurilor pe baza costurilor se bazează pe teoria
obiectivă a preţului construită pornind de la interesul ofertantului: prin preţ să-şi asigure
acoperirea cheltuielilor şi în această optică preţul trebuie fundamentat pe baza costului
luând în considerare şi o anumită marjă a profitului.
În economia de piaţă, nivelul preţului este determinat de raportul cerere-ofertă.
Preţurile de ofertă ale fiecărui producător sunt fundamentate pe baza costului urmând ca
pe piaţă să se constate care este relaţia între preţul de ofertă şi preţul pieţei.
Aparent confruntarea pe piaţă între ofertanţi are loc la nivelul preţului pentru
acelaşi bun. În realitate este o concurenţă între costurile fiecărui ofertant. În procesul de
32
fundamentare a preţului, de regulă se lucrează cu un cost previzionat (antecalculat)
rezultând costuri stabilite pentru o perioadă viitoare.
Să ne reamintim
Cost variabil – nivelul total se modifică în acelaşi sens cu
modificarea volumului producţiei; nivelul unitar este relativ constant.
Cost fix - nivelul total nu se modifică, pe termen scurt, în raport cu modificarea
volumului producţiei; nivelul unitar este în relaţie invers proporţională cu volumul
producţiei.
U3.4. Multiplele ipostaze în care apare costul ca element de fundamentare a

preţului
a) La nivelul firmei
- costul este o măsură a efortului producătorului: în această optică, costul trebuie
să înglobeze toate cheltuielile efectuate pentru produsul (producţia) respectiv pentru a fi
luate în considerare la stabilirea preţului de ofertă;
- costul apare ca bază de calcul pentru stabilirea profitului: firma îşi propune un
anumit obiectiv privind nivelul profitului într-o perioadă. Pornind de la obiectivul prin
mărimea profitului şi considerând un anumit nivel al costurilor se stabileşte rata
profitului mai întâi la nivelul firmei, iar apoi la nivel de produs, astfel încât profitul
unitar(Pu):
Pu = Rp * CTM Rp – rata profit
la nivelul firmei: P = Rp * CT
- element de fundamentare a preţului: P = CTM + Rp = CTM (1+Rp)
- cost marginal: oferă informaţii despre incidenţa creşterii volumului producţiei
asupra profitului.
b) La nivelul pieţei (ramură de activitate):
- cost mediu al ramurii = costul care stă la baza stabilirii nivelului preţului pe
piaţă;
- costul concurenţial = cost minim înregistrat în ramura respectivă (firma în
cauză obţine cel mai mare profit unitar);
- costul maxim al ramurii = costul înregistrat de firma marginală ( firma al cărui
cost unitar = preţul, firma nu realizează nici profit, nici pierderi);
- costul individual = înregistrat de fiecare firmă din ramura respectivă.
33
c) La nivelul economiei naţionale:
În procesul competitivităţii, firmele naţionale sunt interesate de nivelul costului
înregistrat de concurenţii lor pe piaţa internaţională. Pe piaţa internaţională diferenţa de
competitivitate dintre diferite produse naţionale de acelaşi tip provine şi din diferenţa de
cost.
Metode de stabilire a preţului pe baza costurilor utilizează după caz , un cost:
- complet (real/previzionat);
- parţial (real/previzionat).
Stabilirea preţului pe baza costului complet:
Preţul = cost complet unitar + profit unitar.
Profitul unitar se poate stabili fie aplicând o cotă (procent) la costul complet, fie
utilizând un coeficient multiplicator.
Stabilirea preţului pe baza costului parţial: preţul = cost parţial + contribuţia
(aportul). Costurile parţiale utilizate: cost variabil, cost direct, cost marginal. Contribuţia
trebuie astfel stabilită încât să asigure acoperirea cheltuielilor necuprinse în costul
parţial şi obţinerea profitului.
U3.5. Pragul de rentabilitate şi preţul

Pragul de rentabilitate, reprezentând volumul producţiei pentru care costurile
totale sunt egale cu cifra de afaceri, semnifică faptul că, pentru acest volum al
producţiei, marja asupra costurilor variabile este egală cu costul fix.
Rata marjei asupra costului variabil se stabileşte pe baza ipotezei:
proporţionalitatea cheltuielilor variabile în raport cu volumul producţiei se reflectă în
proporţionalitatea marjei costurilor variabile în raport cu cifra de afaceri.
Rata marjei asupra costului variabil (m) este dată de relaţia:
m = (p-v)/ p’ în care p = preţul şi v = costul unitar
Pragul de rentabilitate este utilizat ca instrument care permite măsurarea
efectului fluctuaţiei preţului de vânzare asupra cifrei de afaceri. Se studiază pentru
diferite nivele ale preţului de vânzare, care este volumul producţiei ce permite realizarea
obiectivului privind nivelul cifrei de afaceri. În acest sens se utilizează:
Marja de securitate: Q-Qo / Qo
în care: Q = nivelul vânzărilor previzionate
Qo = nivelul vânzărilor care corespund pragului de rentabilitate
Rata profitului previzionat: Cp/ CF în care Cp = contribuţia netă la profit
CF = costuri fixe specifice.
34
Să ne reamintim:
Rata marjei asupra costului variabil (m) este dată de relaţia:
m = (p-v)/ p’ în care p = preţul şi v = costul unitar
U3.6. Nivelul activităţii şi preţul

Problema o reprezintă modul de repartizare a costurilor indirecte asupra
volumului producţiei în special în cazul în care nivelul activităţii este redus, în raport cu
capacitatea normală de producţie.
O soluţie avansată în literatura de specialitate recomandă o absorbţie mai
raţională a costurilor indirecte în preţul produsului, ţinând cont de fluctuaţia nivelului
activităţii. În această situaţie preţul este dat de relaţia:
Preţ = cost unitar direct previzionat + marja previzionată unitară.
Cele mai utilizate marje ale profitului sunt:
m – rata marjei pe baza costurilor totale
m’- rata marjei pe baza cifrei de afaceri
k – rata sub formă de coeficient multiplicator.
Marjele sunt calculate pentru activitatea totală şi pe produs sau ca mărimi
absolute şi relative.
Să ne reamintim:
Preţ = cost unitar direct previzionat + marja previzionată unitară.
U3.7. Metode de stabilire a preţurilor

Metode de stabilire a preţurilor în cadrul obiectivelor strategice ale politicii de
preţ:
A) metoda ”Mark-up pricing” (adăugării la cost);
B) metoda ”Target rate of return pricing” (stabilirea marjei în raport cu
randamentul dorit al capitalului utilizat );
C) metoda marjei asupra costului variabil.
A) Metoda ”Mark-up pricing” – relaţia de calcul a preţului (P) este:
P = (1+m)* CT / Q în care: m = marja netă a profitului,
35
CT = costul total
Q = volumul producţiei.
B) Metoda ”Target rate of return pricing” – se utilizează în cadrul ramurilor de
activitate în care firma care deţine o poziţie dominantă pe piaţă impune preţul pe piaţa
respectivă în raport cu obiectivul său în ce priveşte randamentul capitalului utilizat.
Relaţia de calcul a preţului:
P = (1+m) CT / Q
C) Metoda marjei asupra costului variabil – stabileşte preţul pornind de la un
cost parţial (costul variabil unitar) şi stabilind marja astfel încât asigură acoperirea
costurilor fixe şi obţinerea profitului. Relaţia de calcul a preţului (P): P = (1+m) v
în care m = marja asupra costului variabil
v = costul variabil unitar.
TO DO: În ce constă metoda ”Target rate of return pricing”?
Să ne reamintim:
Metoda ”Mark-up pricing” – relaţia de calcul a preţului (P) este:
P = (1+m)* CT / Q în care: m = marja netă a profitului,
CT = costul total
Q = volumul producţiei.
U3.8. Costurile standard

Sunt costuri predeterminate, costuri ţintă care trebuie atinse în condiţii de
eficienţă.
Modalităţi de stabilire a costului standard:
- folosirea datelor din perioadele trecute pentru a estima consumul de
materiale şi manoperă;
- folosirea datelor din studiile tehnice care analizează fiecare operaţie cerută
de realizarea unui produs.
Tipuri de costuri standard:
- costuri standard de bază – sunt valabile pe perioade lungi şi constituie baza de
comparaţie pentru costurile efective; devin inutile în condiţiile în care se modifică
tehnologiile şi nivelul preţurilor;
36
- costuri standard ideale – sunt stabilite pe baza costurilor minime care sunt
posibile în cele mai eficiente condiţii posibile; sunt rar folosite deoarece sunt imposibil
de atins;
- costuri standard curente – pot fi realizate în condiţii de eficienţă; sunt mai
frecvent utilizate deoarece pot motiva comportamentul angajaţilor.
Costurile standard sunt adecvate pentru întreprinderile ale căror activităţi se

constituie într-o serie de acţiuni comune şi repetate.
Costurile standard sunt folosite ca sistem de referinţă în analiza costurilor
efective, identificându-se abaterile ceea ce permite apoi stabilirea măsurilor şi a
răspunderilor. Abaterile pot fi favorabile sau nefavorabile.
Stabilirea abaterilor în raport cu costurile standard

Nr Formula
Abaterea Semnificaţia notaţiilor
crt de calcul
1 Costurilor materiale (Qe · Cm)-CMe Qe = producţia efectivă
totale
Cm = costul material standard unitar
CMe= costuri materiale efective
1.1 Preţul materiilor (PS-Pa)·Mc PS = preţ standard
prime şi materialelor
Pa = preţ actual
Mc = cantitate de materii prime şi materiale
cumpărate
1.2 Consumului (MS – Me) · Ps MS = cantitatea standard de materii prime
materiilor prime,
pentru producţia efectivă
materialelor
Me = cantitate efectivă de materii prime
consumate
2 Costurilor salariale (Qe · Cs) – CSe Cs = costul salarial standard unitar
totale
CSe = costuri salariale efective
2.1 Tarifului pentru (ts – te) · He ts = tarif orar standard
manoperă
te = tarif orar efectiv
He = număr de ore efectiv prestate
2.2 Productivităţii (Hs – He) · ts Hs = număr de ore de muncă standard
muncii
pentru producţia efectivă
3 Costurilor indirecte CIFp - CIFe CIFp = costuri indirecte fixe planificate
fixe
CIFe = costuri indirecte fixe efective
37
3.1 Nivelului costurilor (Qe- Qp) RCIFS Qp = producţia planificată
indirecte fixe
RCIFS = rata costurilor indirecte fixe
standard
3.2 Productivităţii (Hs – He) RCIFS
muncii
3.3 Folosirii capacităţii (Hs – Hp) RCIFS Hp = număr de ore de muncă planificate
3.4 Costurilor indirecte (Qe · RCIFS) - CIFe
fixe totale
Continuare...
Nr Formula
Abaterea Semnificaţia notaţiilor
crt de calcul
4 Costurilor indirecte CIVp - CIVe CIVp = CIV planificate pt. volumul efectiv al
variabile (CIV) producţiei
CIVe = CIV efective
4.1 Productivităţii (Hs – He) RCIVS RCIVS = rata costurilor indirecte variabile
muncii standard
4.2 Costurilor indirecte (Qe · RCIVS) - CIVe

variabile
5 Marjei vânzărilor Πe - Πp Πe = profitul total efectiv
totale Πp = profitul total planificat
5.1 Nivelului marjei (mr - ms) Ve mr = marja profitului unitar real

unitare ms = marja profitului unitar standard
Ve = volumul efectiv al cantităţii vândute
5.2 Volumul marjei (Ve - Vs) mS Vs = volumul standard al cantităţii vândute

vânzărilor
Să ne reamintim:
Costurile standard sunt costuri predeterminate, costuri ţintă care
trebuie atinse în condiţii de eficienţă.
U3.9.Rezumat
Ipostazele în care apare costul ca element de fundamentare a preţului
sunt următoarele:
a) la nivelul firmei: costul apare ca bază de calcul pentru stabilirea profitului;
b) la nivelul pieţei (ramură de activitate): costul mediu al ramurii este cel care
stă la baza stabilirii preţului pe piaţă;
38
c) la nivelul economiei naţionale. Avem două metode:
1) preţul = costul complet unitar + profitul unitar.
2) preţul = cost parţial + contribuţia (aportul).
U3.10.Aplicaţii şi studii de caz

Folosirea costurilor standard în fundamentarea deciziilor la nivelul
întreprinderii
Pentru o firma care produce un bun „X” sunt disponibile următoarele date
privind luna martie din anul n:
• Planificat:
- Volumul vânzărilor: 15000 unităţi de produs
- Costuri standard unitare
- materii prime directe:
materia primă A: 5 kg la preţul de 100 u.m./kg
materia primă B: 3 kg la preţul de 50 u.m./kg
- salarii directe: 5 h cu un tarif de 30 u.m../h
- costuri indirecte: repartizate asupra produsului pe baza unei cote de
200% aplicate asupra salariului direct.
- Preţul: calculat pentru a permite obţinerea unui profit de 25 % la preţul de
vânzare.
• Realizat:
- Volumul vânzărilor: 14000 unităţi de produs
- Preţ de vânzare: mai mare cu 15% faţă de nivelul planificat
- materii prime consumate:
materia primă A: 68600 kg, preţ de intrare 120 u.m./kg
materia primă B: 44100 kg, preţ de intrare 47 u.m./kg
- manoperă: 67200 h, tarif mediu: 32 u.m../h
- costuri indirecte: 4190200 u.m.
Se cere:
1. stabiliţi preţul de vânzare planificat şi preţul efectiv
2. identificaţi abaterile şi cauzele acestora.
39
Rezolvare:
I. Stabilirea preţului de vânzare planificat şi a preţului efectiv
u.m./bun Total
1. Standarde
1.1 Costul de producţie standard 1100 16500000
· Materii prime şi materiale directe 650 9750000
- materia primă A
500 7500000
(consum specific x preţ = 5 x 100)
- materia primă B
(consum specific x preţ = 3 x 50) 150 2250000
· Salarii directe
150 2250000
(nr.ore x tarif = 5 x 30)
· Costuri indirecte
300 4500000
(salarii directe x cota standard 150 x 200%)
1.2 Profit (rata profitului la preţ x cost standard =
367 5505000
25/(100 – 25) x 1100
1.3 Preţ de vânzare (cost standard + profit unitar) 1467 22005000
2 Realizat
2.1 Costul de producţie efectiv 1188,95 16645300
· Materii prime şi materiale directe 736,05 10304700
- materia prima A (68600 x 120/14000) 588,00 8232000
- materia prima B (44100 x 47/14000) 148,05 2072700
· Salarii directe (67200 x 32/14000) 153,60 2150400
· Costuri indirecte (4190200 : 14000) 299,30 4190200
· Preţ de vânzare (preţ planificat x 115%) 1687,05 23618700
· Profit (preţ vânzare – cost efectiv) 498,10 6973400
40
II. Abaterile realizărilor efective de la mărimile standard sunt stabilite în tabelul
de mai jos.
Nr
Abaterea Mod de calcul Observaţii
crt
1 Costurilor materiale (Qe · Cm)-CMe = (14000 · 650)-10304700 =
totale
- 1204700
1.1 Preţului materiilor Materia primă A: Influenţa nefavorabilă pe total de

prime şi materialelor (Ps-Pa)·Mc = (100-120) · 68600 = -1372000 u.m. 1239700 u.m
Materia primă B:
(Ps-Pa)·Mc = (50-47)· 44100 = + 132300u.m
− 1239700u.m
1.2 Consumului Materia primă A: Influenţa favorabilă pe total de
materiilor prime şi
35000 u.m
materialelor (Ms-Me)·PS = (5 · 14000 - 68600) · 100 = +140000
Materia primă B:
(Ms-Me)·PS = (3· 14000 - 44100) · 50 =
− 105000
=
+ 35000
2 Costurilor salariale (Qe · CS)-CSe = [(14000· 150) – 2150400]= -50400 Influenţă nefavorabilă la nivelului
totale
costurilor salariale de 50400 u.m
2.1 Tariful pentru (ts – te) · He= (30-32) · 67200 = -134400 Influenţă nefavorabilă de 134400 u.m
manoperă
2.2 Productivităţii muncii (Hs – He) · ts = = [(5· 14000 – 67200) · 30]=+84000 Influenţă favorabilă de 84000 u.m
3 Costuri indirecte CIp - CIe = 4500000 – 4190200 = +309800 Influenţă favorabilă de 309800 u.m
3.1 Productivităţii muncii (Hs – He) RCIS = (70000 – 67200). 60 = +168000 Influenţă favorabilă
RCIS/h = 200% · tarif standard =
200% · 30 = 60
Hs = Qe · nr.ore/produs = 14000 · 5 =
70000
3.2 Folosirii capacităţii (He – Hp) RCIS = (67200 – 75000). 60 = -468000 Hp = Qp · nr.ore/produs = 15000 · 5
= 75000
Influenţă nefavorabilă
4.1 Nivelului marjei (mr - ms) · Ve = (587,05 - 367) · 14000 = +3080700 Influenţă favorabilă mr = preţ efectiv
unitare
– preţ standard = 1687,05-
1100=587,05
4.2 Volumului marjei (Ve – Vp) mS = (14000 - 15000) · 367 = -367000 Influenţă nefavorabilă
vânzărilor
Total abateri - favorabile: 309800 + 168000 + 2713700 = 3191500

- nefavorabile:1204700 + 50400 + 468000 = 1723100
- total: 1468400
Profit efectiv : Profit planificat ± Total abateri = 5505000 + 1468400 = 6973400
41
Ce este costul actual?
Ce este costul bugetat?
Ce este costul standard?
Ce este costul planificat?
Ce este costul proiectat?
Ce este costul total?
Ce este costul parţial?
Ce este costul variabil?
Ce este costul fix?
Ce este costul direct?
Ce este costul indirect?
Ce este costul efectiv?
Ce este costul economic?
Ce este costul contabil?
Pe ce categorii de informaţii se bazează decizia de stabilire a preţului?
Ce este preţul intrinsec?
Ce este preţul extrinsec?
Care sunt metodele generale de stabilire a preţului şi în ce constau?
Care este relaţia cost-preţ?
Ce este costul concurenţial?
Ce este costul maxim al ramurii?
Ce este pragul de rentabilitate?
În ce constă metoda ”Mark-up pricing”?
În ce constă metoda ”Target rate of return pricing”?
În ce constă metoda marjei asupra costului variabil?
Ce sunt costurile standard?
42
METODE DE FUNDAMENTARE A PREŢURILOR DE OFERTĂ
ALE PRODUCĂTORILOR
Cuprins
U4.1.Introducere..............................................................................................................43
U4.2. Competenţe............................................................................................................43
U4.3. Principii de bază în fundamentarea preţurilor la noile produse............................ 43
U4.4. Corelarea preţurilor şi caracteristicile produsului etalon.......................................46
U4.5.Fundamentarea preţurilor de ofertă prin corelare pe baza costurilor de producţie.47
U4.6 Rezumat..................................................................................................................50
U4.7. Aplicaţii.................................................................................................................50
U4.Test de evaluare a cunoştinţelor................................................................................55
U4.1.Introducere
Această unitate de învăţare îşi propune următoarele obiective:
principii de bază în fundamentarea preţurilor la noile produse, corelarea preţurilor şi
caracteristicile produsului etalon şi fundamentarea preţurilor de ofertă prin corelare pe
baza costurilor de producţie.
U4.2.Competenţe:
- să explice principiile de bază în fundamentarea preţurilor la noile produse;
- să descrie corelarea preţurilor şi caracteristicile produsului etalon;
- să dezvolte fundamentarea preţurilor de ofertă prin corelare pe baza costurilor
de producţie;
- să definească actualizarea;
- să definească produsul etalon.
U4.3.Principii de bază în fundamentarea preţurilor la noile produse

În introducerea în fabricaţie a noilor produse, superioare din punct de vedere
tehnic şi economic celor existente, trebuie să fie interesaţi atât producătorii, cât şi
43
beneficiarii acestora. Deci preţul noilor produse trebuie să exprime şi să asigure
eficienţa fabricării noilor produse şi eficienţa utilizării lor de către beneficiari.
Aceste obiective se pot realiza numai atunci când la fundamentarea propunerilor
de preţuri la produsele noi, pornind de la preţurile pieţei şi având în vedere valoarea de
întrebuinţare şi costurile de producţie, se aplică unul din următoarele principii: ”preţ
egal la efect util egal” sau ”preţ mai redus pe unitate de efect util la beneficiar”.
De exemplu, dacă efectul util este capacitatea de transport exprimată în tone (Q),
cele două principii se pot rezuma la relaţiile:
P1/ Q1 = Po/Qo, după primul principiu, P1- preţul produsului nou
P1/ Q1 < Po/Qo, după al doilea principiu. Po- preţul produsului etalon
Aplicarea primului principiu se justifică în cazul produselor noi care nu
înlocuiesc alte produse, ci au menirea de a lărgi gama sortimentală.
Sfera cea mai largă de aplicare trebuie să o aibă cel de-al doilea principiu, prin
aplicarea căruia se stimulează mai bine progresul tehnic, înnoirea şi modernizarea
produselor. În acelaşi timp progresul tehnic este cel care facilitează aplicarea acestui
principiu întrucât progresul tehnic constă în obţinerea unor produse a căror valoare de
întrebuinţare şi eficienţă în utilizare creşte mai repede decât cheltuielile necesare pentru
fabricarea lor.
Pentru fundamentarea propunerilor de preţuri pe baza acestui principiu trebuie
determinate două limite ale preţurilor: minimă (inferioară) şi maximă (superioară).
Limita minimă a preţului produsului nou (P1) poate fi dată de acel nivel al
preţului care asigură producătorului recuperarea costurilor şi un profit în aceeaşi
proporţie cu profitul de la produsul similar existent în fabricaţia sa (produs etalon) ori la
nivelul ratei de rentabilitate medii pe grupa de produse sau pe ansamblul activităţii sale.
Acelaşi rezultat se obţine dacă se influenţează preţul produsului etalon (Po) cu indicele
de creştere (Ic) a costurilor produsului nou faţă de costurile produsului etalon.
Deci: P1 = Po* Ic în care C1 = costul produsului nou
Lmin Co = costul produsului etalon
Ic = C1/Co.
Limita maximă a preţului produsului nou ar putea fi dată de acel nivel al preţului
care oferă beneficiarului aceleaşi avantaje economice folosind produsul nou sau cel
existent (etalon). Deci limita maximă s-ar determina conform principiului ”preţ egal la
efect util egal”. Rezultă că în stabilirea limitei maxime rolul principal trebuie să-l aibă
valoarea de întrebuinţare a produsului.
44
Limita maximă este nivelul cel mai înalt al preţului ce ar trebui admis din punct
de vedere economic. A stabili preţul peste această limită înseamnă a introduce în
fabricaţie produse mai puţin eficiente pentru beneficiari decât cele existente. Prin
urmare, preţul produsului nou ar trebui să fie sub nivelul limitei maxime sau cel mult la
acel nivel.
Preţul noului produs (P1), ca limită maximă, s-ar putea determina pornind de la
preţul unui produs etalon, existent în fabricaţie sau pe piaţă (Po) care să influenţeze cu
indicele (Iu) ce exprimă raportul dintre utilitatea celor două produse: nou şi etalon.
P1 = Po* Iu în care Iu = indice de creştere a utilităţii calculate Iu =
U1/Uo
Lmax U1 = utilitatea produsului nou
Uo = utilitatea produsului etalon.
Diferenţa dintre limita maximă şi minimă a preţului reprezintă în esenţă efectul
economic obţinut prin înlocuirea produselor vechi cu altele noi, mai eficiente. Cu cât
este mai mare diferenţa, este mai mare şi efectul economic obţinut prin înnoirea
producţiei şi invers.
Cunoscându-se aceste două limite, propunerea de preţ poate avea în vedere
nivelul limitei minime, maxime sau se poate încadra între cele două limite, în funcţie de
o serie de condiţii şi factori legaţi mai ales, de situaţia pieţei pentru produsul respectiv.
Dacă preţul se fixează la nivelul limitei minime, el este puţin stimulativ pentru
producătorul de tehnică nouă, deşi cererea pentru produs, la acest preţ, ar creşte. Dacă
preţul se fixează la limita maximă el este avantajos pentru producător dar, la acest preţ,
scade interesul beneficiarului pentru produs. Soluţia, în general, trebuie căutată între
cele două limite, găsindu-se un interval mai mic, în cadrul intervalului Lmin – Lmax în
care preţul poate constitui un punct de convergenţă a intereselor contradictorii ale
producătorilor şi beneficiarilor. În acest fel efectul economic ce se realizează prin
înnoirea produselor se împarte între producători, cărora le măreşte profitul şi beneficiari
la care se reduc cheltuielile pe unitate de efect util.
Să ne reamintim
Preţul noului produs (P1), ca limită minimă, se poate determina
pornind de la preţul produsului etalon (Po) care să influenţeze cu indicele de
creştere (Ic) a costurilor produsului nou faţă de costurile produsului etalon.
Deci: P1 = Po* Ic în care C1 = costul produsului nou
Lmin Co = costul produsului etalon
45
Ic = C1/Co.
Preţul noului produs (P1), ca limită maximă, s-ar putea determina pornind de la
preţul unui produs etalon, existent în fabricaţie sau pe piaţă (Po) care să influenţeze cu
indicele (Iu) ce exprimă raportul dintre utilitatea celor două produse: nou şi etalon.
P1 = Po* Iu în care Iu = indice de creştere a utilităţii calculate Iu =
U1/Uo
Lmax U1 = utilitatea produsului nou
Uo = utilitatea produsului etalon.
U4.4.Corelarea preţurilor şi caracteristicile produsului etalon

Un produs nu poate exista, în general, independent în economie, ci el se află
într-un anumit raport de interdependenţă şi de proporţionalitate cu celelalte produse.
Corelarea preţurilor este acţiunea de determinare a nivelului şi raportului dintre
preţurile nominale ale produselor şi serviciilor în funcţie de valoarea de întrebuinţare a
produselor, costurilor de producţie şi raportul cerere-ofertă.
Determinarea propunerilor de preţuri prin corelare presupune, în toate cazurile, o
comparare a noului produs cu un produs similar luat ca termen de referinţă, ca etalon.
În scopul asigurării unei comparări cât mai concludente, un produs care este ales
ca etalon trebuie să îndeplinească cumulativ mai multe condiţii de ordin tehnic şi
economic.
În primul rând, se cere ca el să aibă caracteristici tehnico-funcţionale cât mai
apropiate de cele ale produsului nou şi să satisfacă aceeaşi trebuinţă.
În al doilea rând, produsul etalon trebuie să facă parte, în general, din aceeaşi
grupă sau subgrupă de produse în care urmează să se încadreze şi produsul nou.
În al treilea rând, caracterul producţiei etalonului trebuie să fie în concordanţă cu
cel al noului produs. Produsele cu o pondere importantă influenţează în mod hotărâtor
formarea nivelului general al preţurilor, iar prin folosirea lor ca etalon de corelare se
asigură stabilitatea preţurilor.
În al patrulea rând, produsul etalon trebuie să fie solicitat pe piaţă, să aibă cerere
şi desfacere continuă.
În al cincilea rând, produsul etalon trebuie să aibă un preţ legal care să nu
înregistreze pierderi, să nu constituie anomalie de preţ şi să nu fi fost stabilit pe baza
unor criterii legale derogatorii de la metodologia obişnuită.
46
TO DO: Ce condiţii trebuie să îndeplinească un produs care este ales ca
etalon?
U4.5. Fundamentarea preţurilor de ofertă prin corelare pe baza costurilor

de producţie
Compararea costurilor celor două produse (nou şi etalon) se bazează pe
antecalculaţia întocmită pentru produsul nou şi calculaţia produsului etalon. Dacă
ambele produse sunt executate de aceeaşi unitate costurile etalonului (produsul existent)
se analizează critic şi se actualizează, iar dacă etalonul este fabricat de altă unitate
costurile acestuia se redimensionează în funcţie de condiţiile de fabricaţie în
întreprinderea ce execută noul produs.
Prin actualizare se urmăreşte asigurarea comparabilităţii datelor în timp şi după
caz, în spaţiu. Actualizarea costurilor este necesară ori de câte ori apar modificări în
condiţiile de fabricaţie, de desfacere, sau în legislaţie.
Paralel cu analiza critică şi actualizarea costurilor produsului etalon se evaluează
cu anticipaţie costurile produsului nou. Aceasta se realizează pe baza unor norme de
consum pentru materii prime, materiale, combustibili, energie şi a preţurilor
corespunzătoare lor, pe baza unor norme de timp pentru manoperă şi pentru folosirea
utilajelor şi a tarifelor aferente, precum şi pe baza unor normative economico-
financiare pentru alte elemente de cheltuieli cum sunt: contribuţii pentru asigurări
sociale şi pentru ajutorul de şomaj, impozite locale, dobânzi.
În situaţia evidenţierii costurilor pe articole de calculaţie, operaţiunile de
corelare pornesc cu determinarea cheltuielilor indirecte pentru produsul nou, pe baza
aceloraşi cote procentuale sau chei de repartizare pe produs a cheltuielilor indirecte
folosite pentru produsul etalon. În continuare se determină celelalte elemente ale
preţului produsului nou (profitul, accizele, TVA şi adaosul comercial) tot pe baza
cotelor procentuale care servesc la stabilirea acestor elemente din preţul etalonului.
Presupunând că materiile prime şi materialele directe (Mp1) pentru produsul nou
sunt 2800 lei, iar salariile directe (S1) inclusiv contribuţiile asupra salariilor de 380 lei
( costurile directe (Cd1) vor fi de 2800 +380 = 3180 lei), se pot determina elementele
preţului pentru produsul nou şi preţurile acestuia pe baza cotelor procentuale actualizate,
de la produsul etalon astfel:
CIFU1 = % CIFUo * S1 = 58% * 380 = 220, unde CIFU = cheltuieli cu
întreţinerea şi funcţionarea utilajelor;
47
CCS1 = % CCSo * S1 = 101% * 380 = 384, unde CCS = cheltuieli comune
ale secţiilor;
Cs1 = Cd1 + CIFU1 + CCS1 = 3180 + 220 +384 = 3784, unde Cs = cost secţie
CGI1 = % CGIo * CS1 = 10% * 3784 = 378, unde CGI = cheltuieli generale
ale întreprinderii;
CT1 = Cs1 + CG1 = 3784 + 378 = 4162, unde CT = costuri totale;
Pr1 = CT1 + % Pro = 4162 + 20% = 832, unde Pr = profit;
Pp1 = CT1 + Pr1 = 4162 + 832 = 4994, unde Pp1 = preţ de producţie;
TVA1 = Pp1 * cota TVA = 4994 * 24% = 1199;
Preţ cu ridicata, inclusiv TVA (preţ de facturare) = 4994 + 1199 = 6193.
PRODUSE ETALON (0) PRODUS NOU (1)

Analiza critică şi
Evaluarea directă
actualizarea
Materii prime şi materiale Materii prime şi materiale directe (MP1) 2800

directe (MP0)
Salarii directe (S0) Salarii directe (S1) 380
Costuri directe (Cd0) Costuri directe (Cd1) 3180
Corelarea propriu-zisă
C.I.F.U0 58% C.I.F.U1 (58% x 380) 220
C.C.S0 101% C.C.S1 (101% x 380) 384
Cost secţie (CS0) Cost secţie (CS1) 3784
C.G.I0 10% C.G.I1 (10% x 3784) 378
Costuri totale (CT0) Costuri totale (CT1) 4162
Profit (Pr0) 20% Profit1 (Pr1) (20% x 4162) 832
Preţ producţie (Pp0) Preţ producţie (Pp1) 4994
TVA0 19% TVA1 = 19% x 4994 1199
Preţ cu ridicata PVR0 Preţ cu ridicata1 PVR1 6193
(inclusiv TVA)
În cazul evidenţierii costurilor pe elemente primare, în general, corelarea se

realizează pornind de la costurile totale (actualizate pentru etalon şi evaluate direct
pentru produsul nou) folosind procentul de profit, de accize, TVA şi adaos comercial, de
la produsul etalon, pentru stabilirea aceloraşi elemente de preţ pentru produsul nou.
După determinarea costurilor celor două produse acestea se compară între ele.
Compararea lor oferă un prim prilej de apreciere a încadrării noului produs în nivelul
48
preţurilor produselor din grupa sau subgrupa din care va face parte. Dacă cele două
costuri sunt apropiate ca mărimi atunci noul produs îşi găseşte un loc potrivit printre
produsele similare existente în circuitul economic. Dacă costul noului produs prezintă
diferenţe considerabile în plus faţă de cel al produsului etalon, atunci etalonul nu a fost
ales în mod corespunzător şi deci nu este elementul de comparare cel mai potrivit
deoarece diferenţele mari între costuri vor determina diferenţe mari între preţuri.
Presupunând că elementele de costuri au fost totuşi bine determinate, în astfel de situaţii
se impune alegerea unui nou produs ca etalon de corelare.
O altă concluzie din compararea costurilor, în cazul unor diferenţe mari între
costuri, ar putea fi că produsul nou nu a fost conceput în varianta cea mai
economicoasă. Şi de regulă acest cost trebuie pus la îndoială.
Următoarea fază a corelării după determinarea costurilor este stabilirea
rentabilităţii produsului etalon. În acest scop din preţul (de producţie) produsului etalon
(Ppo) se scade costul total actualizat al acestuia (CTo) obţinându-se profitul (Pro), iar
prin raportarea profitului la costul total rezultă rata rentabilităţii (Rro) care se transmite
şi produsului nou.
Vom avea următoarele relaţii:
Ppo – CTo = Pro şi Pro/CTo *100 = Rro
Profitul pentru produsul nou (Pr1) se stabileşte prin aplicarea ratei de
rentabilitate a etalonului la costurile antecalculate ale produsului nou (CT1).
Pr1 = CT1 * Rro/100
Pe baza costului antecalculat şi a profitului se stabileşte propunerea pentru preţul
cu ridicata al produsului nou (Pp1), preţ ce revine producătorului, după relaţia: Pp1 =
CT1+Pr1.
Această relaţie este identică cu relaţia: Pp1 = CT1 + Rro* CT1/100. Pornind de
la această ultimă relaţie, preţul cu ridicata se poate determina şi mai simplu, pe baza
unui coeficient multiplicator al costurilor: (1+Rro/100).
Deci, Pp1 = CT1 + Rro* CT1/100 = CT1 (1+Rro/100).
De exemplu: dacă Rro = 30% care înseamnă 30/100 = 0,3 ,

coeficientul multiplicator este 1 + 0,3 = 1,3 ori sau 100+30/100 = 130%. În
aceste condiţii preţul cu ridicata va fi:
Pp1 = CT1*1,3 = CT1*130%
49
U4.6. Rezumat
În scopul asigurării unei comparări cât mai concludente, un produs
care este ales ca etalon trebuie să îndeplinească cumulativ mai multe condiţii
de ordin tehnic şi economic:
1) Să aibă caracteristici tehnico-funcţionale cât mai apropiate de cele ale
produsului nou şi să satisfacă aceeaşi trebuinţă.
2) Produsul etalon trebuie să facă parte, în general, din aceeaşi grupă sau
subgrupă de produse în care urmează să se încadreze şi produsul nou.
3) Caracterul producţiei etalonului trebuie să fie în concordanţă cu cel al noului
produs. Produsele cu o pondere importantă influenţează în mod hotărâtor formarea
nivelului general al preţurilor, iar prin folosirea lor ca etalon de corelare se asigură
stabilitatea preţurilor.
4) Produsul etalon trebuie să fie solicitat pe piaţă, să aibă cerere şi desfacere
continuă.
5) Produsul etalon trebuie să aibă un preţ legal care să nu înregistreze pierderi,
să nu constituie anomalie de preţ şi să nu fi fost stabilit pe baza unor criterii legale
derogatorii de la metodologia obişnuită.
U4.7. Aplicaţii
1) Pentru exemplificarea operaţiilor privind actualizarea costurilor şi
preţurilor presupunem un produs existent în fabricaţie cu următoarele costuri
grupate pe articole de calculaţie:
Mărimi înainte de Mărimi

Nr
Articole de calculaţie actualizare actualizate
crt
% Suma lei % Suma lei
1 Materiale prime şi materiale directe 1500 2487
2 Deşeuri recuperate (se scad) 0,85 -12 0,90 -23
3 Salarii directe 300 336
4 Contribuţii pentru asigurări sociale 25 75 30 101
5 Contribuţii la fondul de ajutor şomaj 4 12 5 17
Costuri directe 1875 2918
6 Cheltuieli cu întreţinerea – funcţionarea 60 230 58 263
utilajelor
50
7 Cheltuieli comune – secţiilor de fabricaţie 105 403 101 458
8 Cheltuieli cu modele şi SDV-uri 70 56
Cost de secţie 2578 3695
9 Cheltuieli generale ale întreprinderii 12 309 10 369
Cost total (complet) 2887 4064
10 Profit (Pr) 20 578 20 813
11 Preţ de producţie(Pp) 3465 4877
12 T.V.A 11 381 24 1170
13 Preţ cu ridicata (inclusiv TVA) 3846 6047
Principalii factori care au determinat modificări ale costurilor şi preţurilor

considerăm că au fost următorii:
1. Creşterea preţurilor materiilor prime şi materiale directe cu un coeficient
mediu de 1,733 ori.
2. Creşterea indicelui de utilizare a materiei prime de la 88% la 92%.
3. Creşterea coeficientului de recuperare a materialelor refolosibile de la 0,85%
la 0,90%.
4. Creşterea productivităţii muncii cu 5%.
5. Indexarea salariilor cu un procent de 12%, ca măsură de protecţie socială
împotriva inflaţiei.
6. Majorarea cotei de contribuţii pentru asigurări sociale, de la 25% la 30%.
7. Creşterea procentului de contribuţie la fondul de şomaj de la 4% la 5%.
8. Reducerea cotei de repartizare a cheltuielilor cu întreţinerea şi funcţionarea
utilajelor de la 60% la 58%.
9. Reducerea cotei de repartizare pe produs a cheltuielilor comune ale secţiilor
de la 105% la 101%.
10. Reducerea cheltuielilor cu SDV-urile cu 20% ca urmare a măsurilor luate
pentru mai buna folosire a acestora.
11. Reducerea cotei de repartizare a cheltuielilor generale ale întreprinderii de la
12% al 10%.
12. Creşterea cotei de TVA de la 11% la 24%.
Rezolvare
1. Materiile prime şi materialele directe vor suferi două influenţe:
- una negativă din majorarea preţurilor de 1,733 ori, ceea ce va determina
creşterea cheltuielilor la: 1500*1,733 = 2600 lei;
51
- alta pozitivă din creşterea indicelui de utilizare a materiei prime de la 88% la
92%, care va face să se reducă proporţional consumul specific şi drept urmare, scade
nivelul cheltuielilor cu materiile prime şi materiale directe la 2487 lei, adică 2600*88/92
= 2487.
2. Deşeurile recuperabile cresc datorită creşterii procentului de recuperare de la
0,80% la 0,90%. Deci mărimea lor va fi 2487 * 0,90% = 23 lei.
3. Salariile directe vor fi influenţate, atât de creşterea productivităţii muncii, cât
şi de indexare. Deci dacă salariile au fost indexate cu 12% influenţa va fi 300*12% = 36
lei. Din această creştere se justifică, din punct de vedere economic, doar suma de 15 lei
(adică 300*5%, procentul de creştere a productivităţii muncii), cealaltă parte 300*7% =
21 lei ) având influenţă negativă asupra costurilor produsului şi asupra preţurilor.
Subliniem faptul că în domeniul economic protecţia reală a salariaţilor trebuie să se
realizeze prin creşterea productivităţii muncii, a eficienţei activităţii.
În aceste condiţii de indexare, salariile actualizate sunt de 300+36 =336 lei.
4. Contribuţia pentru asigurări sociale creşte, atât ca urmare a majorării cotei de
la 25% la 30%, cât şi prin creşterea bazei de calcul. Ea este de 336*30% = 101 lei.
5. Contribuţia la fondul pentru ajutorul de şomaj va creşte şi ea datorită creşterii
procentului de la 4% la 5% şi datorită creşterii bazei de calcul, şi va fi de:336 * 5% = 17
lei.
6. Cheltuielile cu întreţinerea şi funcţionarea utilajelor vor fi influenţate, în
sensuri diferite, de reducerea procentului de repartizare de la 60% la 58% şi de creşterea
bazei de repartizare, adică cheltuielile privind salariile, inclusiv contribuţiile. Deci suma
se va calcula astfel:
(336+101+17)*58% = 454*58% = 263 lei.
7.Cheltuielile comune ale secţiilor sunt influenţate şi ele de modificarea cotei de
repartizare, de la 105% la 101% şi a bazei de calcul. Suma va fi de:
(336+101+17)*101% = 454* 101% = 458 lei.
8. Cheltuielile cu SDV-urile, reduse cu 20% vor fi:
70- (70*20%) = 70-14 = 56 lei.
Având în vedere aceste modificări, costul de secţie actualizat va fi 3695 lei.
9. Cheltuielile generale ale întreprinderii actualizate vor fi rezultatul modificării
cotei de repartizare, de la 12% la 10% şi a bazei de calcul adică costul de secţie. Suma
va fi de: 3695*10% = 369 lei.
Costul complet actualizat va fi de: 3695+369 = 4064 lei.
52
10. În condiţiile costului complet iniţial, de 2887 lei, acesta asigură o
rentabilitate de 20% (profit de 578 lei). Dacă se urmăreşte realizarea ratei de
rentabilitate iniţială, adică de 20% profitul va fi 4064*20% = 813 lei.
11. Preţul de producţie în condiţiile noilor mărimi ale costurilor şi profitului
trebuie să fie de: 4064 + 813 = 4877 lei.
12. TVA în procent de 11% s-a majorat la 24% şi este de: 4877 * 24% = 1170
lei.
13. Preţul cu ridicata inclusiv TVA ce se achită de către beneficiari este de 4877
+ 1170 = 6047 lei.
2) O firmă începe să fabrice un produs pentru care există următoarele costuri

estimate:
lei
- materii prime şi materiale directe 36
- manoperă directă (2h a 15 /h) 30
- costuri indirecte de producţie variabile 9
(funcţionarea maşinii:1/2 h a 18/h)
Cost variabil total: 75
Costurile indirecte de producţie fixe sunt stabilite prin buget la 432 lei/lună.
Cheia de repartizare a costurilor fixe indirecte este manopera directă, iar orele de
manoperă directă în buget sunt 36 pe lună. Se estimează că dacă maşinile ar fi folosite
pentru fabricarea altor produse s-ar obţine un câştig suplimentar de 14 pe oră maşină
(costul de oportunitate).
Estimările privind costurile materiale şi manopera pot avea o eroare de +_ 10%,
iar estimările privind timpul de funcţionare a maşinilor pot avea o eroare de +_ 8%.
Firma doreşte să obţină un profit de 30% faţă de costul total de producţie. Care
va fi preţul bazat pe costuri şi profitul dorit?
Rezolvare
Ţinând seama de datele problemei se pot presupune două ipoteze:
- se iau în considerare sau nu costurile de oportunitate?
- se iau în considerare sau nu erorile din estimare a costurilor?
Din combinarea celor două ipoteze se obţin patru situaţii posibile.
a) Calculul costurilor şi preţului ignorând costurile de oportunitate şi erorile de
calcul: lei
53
- manoperă directă (2h a 15 /h) 30
- costuri indirecte de producţie variabile 9
Cost variabil total: 75
- costuri fixe indirecte (432:36)*2h 24
- cost complet estimat 99
- marja de profit (30%) 29,7
- preţul de producţie unitar 128,7
b) Calculul costurilor şi preţurilor incluzând costurile de oportunitate:

lei
- costul complet (fără c.o.) 99
- costul de oportunitate al folosirii maşinilor (1/2h*14) 7
- costul complet (inclusiv costul de oportunitate) 106
c) Calculul costurilor şi preţului excluzând costurile de oportunitate şi luând în

considerare o subestimare a costurilor: lei
- manoperă directă 30
- eroare posibilă (10% calculată la 66 mii) 6,6
- costuri indirecte variabile 9
- eroare posibilă (8%) la costul funcţionării maşinii 0,72
- costuri indirecte fixe (12*2h) 24
- eroare posibilă de calcul (10%) 2,40
- costul complet potenţial 108,72
d) Calculul costurilor şi preţului incluzând atât costurile de oportunitate, cât şi

erorile de calcul: lei
- costul complet potenţial 108,72
- costul de oportunitate al folosirii maşinilor 7
- costul complet potenţial corectat 115,72
54

Ce principii se aplică pentru stabilirea preţului noilor produse?
Care principiu are sfera cea mai largă de aplicare?
Ce este progresul tehnic?
Definiţi limita minimă a preţului produsului nou.
Definiţi limita maximă a preţului produsului nou.
Ce principiu se aplică în acest caz (limita maximă)?
Cine ar trebui să aibă rolul principal în stabilirea limitei maxime?
Ce înseamnă a stabili peste această limită?
Cum se determină preţul noului produs ca limită maximă?
Ce reprezintă diferenţa dintre limita maximă şi minimă a preţului?
Ce este corelarea preţurilor?
Ce condiţii trebuie să îndeplinească un produs care este ales ca etalon?
Ce este actualizarea?
Cum se evaluează cu anticipaţie costurile produsului nou?
Cum se realizează corelarea în cazul evidenţierii costurilor pe elemente primare?
Cum se stabileşte rentabilitatea produsului etalon?
55
FORMAREA ŞI FUNDAMENTAREA PREŢURILOR EXTERNE
Cuprins
U5.1. Introducere.......................................................................................................56
U5.2. Competenţe.......................................................................................................56
U5.3.Factorii de formare şi modificare a preţurilor externe.......................................56
U5.4.Formele preţurilor externe..................................................................................58
U5.5. Fundamentarea preţurilor externe......................................................................60
U5.6. Rezumat..............................................................................................................63
U5.7. Test de evaluare a cunoştinţelor..........................................................................63
U5.1. Introducere
Această unitate de învăţare îşi propune următoarele obiective: factorii
de formare şi modificare a preţurilor externe, formele preţurilor externe şi
fundamentarea preţurilor externe. În ceea ce priveşte formele preţurilor externe
menţionăm: cotaţiile la bursele internaţionale de mărfuri, preţurile de monopol, preţurile
de licitaţie, preţurile de tranzacţie, preţurile de catalog şi preţurile de acord.
U5.2. Competenţe:
- să dezvolte factorii de formare şi modificare a preţurilor externe;
- să explice care sunt formele preţurilor externe;
- să descrie fundamentarea preţurilor externe,
- să definească taxele de retorsiune;
- să definească cotaţiile limită.
U5.3. Factorii de formare şi modificare a preţurilor externe

Preţurile externe reprezintă expresia în bani a valorii internaţionale a mărfurilor
care se comercializează pe piaţa externă. În prezent prin preţurile externe se înţeleg de
fapt preţurile formate pe pieţele tradiţionale, caracteristice pentru anumite produse, unde
se desfăşoară un volum mare de tranzacţii, cu caracter frecvent şi cu plata în valută liber
convertibilă.
56
Pornind de la legătura strânsă între preţurile externe şi cele interne, au fost şi
unele încercări de a substitui preţurile interne cu cele externe. Tradusă în fapt o astfel de
încercare ar avea consecinţe negative asupra economiei unei ţări, care s-ar subordona
cerinţelor şi legităţilor pieţei mondiale, ignorându-se necesităţile, cerinţele şi situaţiile
concrete din ţara respectivă.
În categoria factorilor care determină formarea şi modificarea preţurilor pe piaţa
mondială intră oferta de mărfuri, cererea de mărfuri şi unii factori exogeni relaţiei
cerere-ofertă. Dintre aceştia din urmă menţionăm: politica comercială, vamală, fiscală şi
valutară a diferitelor state, varietatea tranzacţiilor, instrumentelor şi condiţiilor de plată,
factori naturali şi sociali.
Nivelul preţurilor externe la un anumit produs depinde în primul rând, de oferta
şi cererea mondială pentru acel produs. Oferta este dependentă de mărimea factorilor de
producţie (resurse naturale, capacităţi de producţie, forţă de muncă, condiţii naturale)
care, în funcţie de modul cum au fost folosiţi, determină mărimea producţiei, a
stocurilor, dar şi nivelul costurilor ca limită teoretică minimă a preţurilor. Cererea la
rândul ei este dependentă de nivelul consumului mondial, de posibilitatea substituirii
produsului cu altele, de modul de concentrare a cererii pe anumite pieţe, precum şi de
elasticitatea cererii în funcţie de preţuri şi venituri.
Nivelul preţurilor externe de export sau de import pentru o anumită firmă sau
ţară este influenţat direct de poziţia sa geografică faţă de potenţialii importatori sau
exportatori şi faţă de piaţa caracteristică a produsului pe care se fixează preţurile.
Dezvoltarea exporturilor unei ţări se bazează pe realizarea unor produse cu
costuri scăzute şi competitive din punct de vedere tehnic.
Sunt situaţii când unele state aplică un regim vamal discriminatoriu faţă de
mărfurile provenind din alte state, pentru a împiedica din considerente politice sau
economice, pătrunderea acestora pe piaţa respectivă. Ţările împotriva cărora se iau
asemenea măsuri vamale, la rândul lor stabilesc taxe vamale ridicate asupra mărfurilor
importate din ţările respective, denumite şi taxe de retorsiune.
Taxele vamale influenţează nivelul preţurilor atât direct (se adaugă la preţ) cât şi
indirect. Efectul aplicării lor nu se reduce numai la afectarea importatorului sau
consumatorului, ci influenţează (indirect) şi exportatorul, deoarece scumpirea
importurilor ca urmare a perceperii taxei vamale determină o diminuare a cererii, ceea
ce obligă exportatorul să reducă preţul de export.
57
Cursul valutar reprezintă raportul valoric dintre moneda unui stat şi moneda altui
stat, sau preţul unei monede exprimat în altă monedă. Cursul valutar se stabileşte în mod
liber pe piaţă în funcţie de cererea şi oferta de valută.
Prin deprecierea inflaţionistă a monedei proprii importurile devin mai scumpe,
determinând reducerea acestora. Prin politica de depreciere sau devalorizare a monedei
o ţară poate stimula exportul şi descuraja importul, cu efecte favorabile asupra
echilibrării unei balanţe de încasări şi plăţi externe deficitare.
U5.4. Formele preţurilor externe

Dintre formele principale ale preţurilor mondiale menţionăm: cotaţiile de bursă,
preţurile de monopol, preţurile de licitaţie, preţurile de tranzacţie sau negociate,
preţurile de listă sau catalog şi preţurile de acord.
5.4.1. Cotaţiile la bursele internaţionale de mărfuri
Tranzacţiile care se efectuează la bursele de mărfuri se încheie la preţuri ce se
formează în cadrul acestora, preţuri care poartă denumirea de cotaţii.
La bursele de mărfuri se cotează principalele materii prime de bază cum sunt:
produsele minerale, produsele petroliere, cerealele, bumbacul, pieile, carnea, zahărul,
uleiul, cafeaua, cauciucul şi alte produse.
Formarea preţurilor prin bursă este rezultatul stabilirii punctului de echilibru
valoric între totalitatea ofertelor şi totalitatea cererilor prezentate de către vânzători şi
cumpărători. Cotaţiile se stabilesc zilnic sau de câteva ori pe săptămână şi se publică în
buletinele oficiale de cursuri.
Cotaţiile la bursă pot fi grupate în funcţie de:
A) Modul de realizare a tranzacţiilor de bursă şi anume:
1) cotaţii efective, care se determină pe baza tranzacţiilor încheiate nemijlocit în
perioada respectivă. Nivelul lor influenţează puternic şi preţurile unor produse similare
substituibile sau complementare;
2) cotaţii nominale, sunt folosite în cazul unor produse ce cotează la bursă dar
pentru care, din lipsă de cerere sau ofertă nu s-au încheiat tranzacţii în perioada
respectivă.
TO DO: Ce sunt cotaţiile efective/nominale?
58
B) Modul în care se calculează:
1’) cotaţii medii, se folosesc pentru o mai exactă interpretare a cererii şi ofertei.
Acestea reprezintă media preţurilor unei anumite mărfi la care s-au încheiat efectiv
tranzacţiile la bursă sau media preţurilor la care s-au oferit şi cerut produsele;
2’) cotaţii limită, reflectă pe de o parte, media preţurilor maxime, iar pe de altă
parte, media preţurilor minime ale produsului respectiv;
3’) cotaţii de lichidare, practicate pentru lichidarea tranzacţiilor la termen.
5.4.2 Preţurile de monopol
La o serie de produse pe piaţa externă preţurile sunt stabilite de monopoluri şi nu
se mai determină în condiţiile concurenţei neîngrădite. Datorită poziţiei lor,
monopolurile pot impune şi practica preţuri ridicate care cuprind profituri mari. Pentru a
stabili preţuri la un nivel ridicat, monopolurile acţionează pe linia producţiei, astfel încât
acestea să se situeze sub nivelul cererii. La produsele noi, în momentul apariţiei acestora
pe piaţă când în general, concurenţa nu este puternică, monopolurile practică preţuri
ridicate, reuşind în felul acesta să obţină încă de la început preţuri cu un procent mare de
profit.
5.4.3. Preţurile de licitaţie şi celelalte forme
a) Preţurile de licitaţie se stabilesc cu prilejul licitaţiilor organizate pentru
anumite produse sau lucrări în cadrul unor organizaţii comerciale autorizate sau în
centre comerciale tradiţionale în diverse zone ale lumii. Frecvent se stabilesc licitaţii la
exportul unor mărfuri generale, cu grad ridicat de perisabilitate, la care se formează
stocuri mari la intervale scurte de timp. De asemenea se organizează licitaţii pentru
vânzarea unor obiecte de artă, echipamente de investiţii, mijloace de transport sau
pentru realizarea unor obiective industriale, turistice, social-culturale, construcţii de
drumuri şi poduri etc.
b) Preţurile de tranzacţie se determină pentru fiecare partidă de mărfuri ce face
obiectul contractelor curente sau de lungă durată. Ele se stabilesc pe bază de tratative
între exportatori şi importatori. În general, preţurile de tranzacţie se situează în jurul
cotaţiilor sau preţurilor practicate pe piaţa internaţională, dar preţurile respective se
corectează cu diferite majorări sau reduceri în funcţie de rabaturi, diferenţe de calitate,
cantitate, ambalaj, modalităţi de plată, termene de livrare.
c) Preţurile de listă sau catalog, se stabilesc de către producători ţinând seama de
condiţiile lor de fabricaţie şi de preţurile firmelor concurente, se înscriu în liste sau
cataloage şi se comunică potenţialilor cumpărători. Aceste preţuri se practică pentru
59
mărfurile fabricate într-o bogată gamă sortimentală şi cu parametrii tehnico-economici
uşor de determinat (autovehicule, motoare electrice, pompe).
d) Preţurile de acord se stabilesc pe baza unor acorduri internaţionale încheiate
pe produse între firme sau ţări şi au în vedere mărfurile cu pondere mare în schimburile
internaţionale. Prin acorduri se pot prevedea unele limitări (contingentări) cantitative şi
valorice ale exporturilor şi importurilor de mărfuri.
TO DO: Ce sunt preţurile de acord?
U5.5 Fundamentarea preţurilor externe

O importanţă deosebită o are stabilirea unor preţuri fundamentate care să asigure
obţinerea unor avantaje şi realizarea în bune condiţii a schimburilor comerciale cu
străinătatea. Fondul documentar privind preţurile externe este format dintr-o gamă largă
de documente, publicaţii şi materiale documentare.
Dintre principalele materiale documentare privind preţurile externe menţionăm:
- cotaţiile de bursă;
- licitaţiile internaţionale;
- ofertele şi contraofertele concurenţei;
- contractele încheiate între diferite firme;
- facturile diverselor firme importatoare şi exportatoare;
- listele şi cataloagele de preţuri.
La fundamentarea nivelului de preţ trebuie să se ţină seama de cheltuielile de
transport, de volumul importului, de condiţiile de plată practicate, de asigurarea
tehnologiei, de plata diferitelor taxe.
În practica stabilirii preţurilor externe cele mai utilizate metode sunt:
a) determinarea preţurilor externe la export pe baza preţului pe tonă realizat de
concurenţă. Se foloseşte pentru produse agricole, materii prime, dar şi pentru piese de
schimb, roţi dinţate.
b) determinarea preţurilor în valută pe baza preţurilor practicate de concurenţă,
ţinându-se seama de parametrii tehnico-funcţionali şi constructivi.
c) stabilirea preţului extern prin determinarea în valută a elementelor de
cheltuieli efectuate pentru executarea produselor. Folosind această metodă, materiile
prime şi materialele, combustibilul şi energia se exprimă în preţurile practicate pe piaţa
internaţională, iar celelalte elemente de costuri (salariile şi regiile) se transformă în
valută pe baza cursului legal de schimb.
60
d) stabilirea preţului de export în funcţie de costuri. După această metodă, la
baza stabilirii preţului de export stau costurile de producţie. În practica din diverse ţări,
metoda se utilizează în două variante: costuri fixe şi costuri variabile.
Metoda costurilor fixe se foloseşte pentru stabilirea preţurilor unitare în funcţie
de cheltuielile de producţie. Preţul se stabileşte la un nivel care să acopere cheltuielile
de producţie şi comercializare şi să permită obţinerea unui profit, precum şi plata
impozitului pe cifra de afaceri.
Prin metoda costurilor variabile se urmăreşte stabilirea unui preţ care să permită
obţinerea unui profit, care să asigure şi recuperarea investiţiilor într-un termen dorit.
e) determinarea preţurilor în funcţie de nivelul cererii (externe). În cazul acestei
metode se stabilesc preţuri diferite în funcţie de nivelul şi evoluţia cererii. Când cererea
este mare se stabilesc preţuri ridicate şi invers. Metoda urmăreşte fixarea preţului în
funcţie şi de diversificarea clienţilor, calitatea produsului, locul şi momentul vânzării.
Prezentăm o formulă de adaptare a preţului în funcţie de raportul dintre cerere şi
ofertă: R = K *d *X / V
în care R - rata modificării preţurilor
d - cererea pe termen scurt
X - oferta curentă
V - vânzările
K - coeficientul de dezechilibru între cerere, ofertă şi vânzări.
Nivelul preţurilor externe de export (import) ce se stabilesc în cadrul

negocierilor sunt influenţate de condiţiile de livrare acceptate de părţi. Dintre cele mai
utilizate menţionăm:
- Franco-frontiera română, ceea ce presupune ca vânzătorul (exportatorul) să
suporte cheltuielile de transport şi asigurare până la graniţa română;
- FOB când vânzătorul este obligat să predea marfa încărcată la bordul navei
desemnate de cumpărător; apoi cheltuielile de transport extern cad în sarcina
cumpărătorului.
- CIF presupune ca vânzătorul să suporte cheltuielile de transport, asigurare şi
navlu până la portul de destinaţie.
Indiferent de condiţiile de livrare adoptate, o firmă cu sediul în România trebuie
să-şi facă unele calcule de eficienţă a activităţii de export (sau import) având în vedere
preţul extern adus în condiţia FFR sau FOB –port românesc, pentru a putea compara
acest preţ cu Preţul Intern Complet de Export (PICE). PICE este format din costurile de
61
producţie (CT), profit (Pr) şi cheltuielile speciale de export (CSE) neînglobate în preţul
intern şi formate din cheltuieli suplimentare cu eventualele finisaje, cu ambalajele şi
cheltuielile de transport pe parcurs intern. Deci, PICE = CT + Pr + CSE.
Un agent economic, pentru a verifica măsura competitivităţii sale la exportul
unor produse, ar trebui să facă un calcul regresiv de preţ, adică să evalueze elementele
preţului său pornind de la preţul pieţei externe (transformat în monedă naţională) pentru
un produs similar, din care să deducă pe rând componentele preţului extern (PE). De
exemplu din preţul pieţei externe trebuie deduse următoarele elemente:
- adaosurile la preţul CIF (de pildă TVA din ţara importatoare); taxa vamală
(TV);
- cheltuielile de transport pe parcurs extern şi asigurarea (Ch.tr. as.ext.);
- cheltuielile interne de transport ( din ţara exportatoare) Ch.tr.int.;
- costul ambalajelor, marcării şi expediţiei (Amb.)
- comisionul agenţilor care mijlocesc exportul (Com).
Diferenţa care rămâne scăzând din preţul extern toate aceste elemente trebuie să-
i asigure exportatorului acoperirea costurilor de producţie şi realizarea unui profit într-o
marjă dorită.
P.E.- TVA- Ch.tr.as.ext.- Ch.tr.int- Amb-Com = CT + Pr.
În cazul unui importator pentru calculul preţurilor prin metoda regresivă trebuie
pornit de la preţurile de comercializare pe piaţa internă (PCI) a mărfurilor importate din
care să se deducă pe rând TVA, comisionul agenţilor de import, cheltuielile interne de
transport, accize, taxa vamală, cheltuieli de transport şi asigurare pe parcurs extern,
preţul extern şi alte eventuale taxe externe. Diferenţa care rămâne scăzând din preţul de
comercializare toate aceste elemente trebuie să-i asigure importatorului marja din care
să-şi acopere cheltuielile de comercializare (Ch. circ.) şi profitul dorit.
PCI- TVA- Com- Ch.tr.int.-Acz.-TV-Ch.tr.as.ext-PE = Ch.circ.+ Pr
Să ne reamintim:
În practica stabilirii preţurilor externe cele mai utilizate metode sunt:
a) determinarea preţurilor externe la export pe baza preţului pe tonă
realizat de concurenţă.
b) determinarea preţurilor în valută pe baza preţurilor practicate de concurenţă,
ţinându-se seama de parametrii tehnico-funcţionali şi constructivi.
c) stabilirea preţului extern prin determinarea în valută a elementelor de
cheltuieli efectuate pentru executarea produselor.
62
d) stabilirea preţului de export în funcţie de costuri.
e) determinarea preţurilor în funcţie de nivelul cererii (externe).
U5.6. Rezumat:
Preţurile externe reprezintă expresia în bani a valorii internaţionale a
mărfurilor care se comercializează pe piaţa externă. În prezent prin preţurile
externe se înţeleg de fapt preţurile formate pe pieţele tradiţionale, caracteristice pentru
anumite produse, unde se desfăşoară un volum mare de tranzacţii, cu caracter frecvent şi
cu plata în valută liber convertibilă. În ceea ce priveşte formele preţurilor externe
menţionăm: cotaţiile la bursele internaţionale de mărfuri, preţurile de monopol, preţurile
de licitaţie, preţurile de tranzacţie, preţurile de catalog şi preţurile de acord.

Ce sunt preţurile externe?
Care sunt factorii de formare şi modificare a preţurilor externe?
Care sunt factorii exogeni relaţiei cerere-ofertă?
De ce depinde nivelul preţurilor externe la un anumit produs?
De ce este dependentă oferta?
De ce este dependentă cererea?
De ce depinde nivelul preţurilor externe de export sau de import pentru o
anumită ţară?
Ce sunt taxele de retorsiune?
Cum influenţează nivelul preţurilor taxele vamale?
Definiţi cursul valutar.
Cum poate o ţară să stimuleze exportul?
Care sunt formele principale ale preţurilor mondiale?
Ce sunt cotaţiile?
Care sunt principalele materii prime de bază care se cotează la bursele de
mărfuri?
În funcţie de ce se grupează cotaţiile de bursă?
Ce sunt cotaţiile efective?
Ce sunt cotaţiile nominale?
Ce sunt cotaţiile medii?
63
Ce sunt cotaţiile limită?
Ce sunt preţurile de tranzacţie?
Ce sunt preţurile de acord?
De ce trebuie să se ţină seama la fundamentarea nivelului de preţ?
Care sunt cele mai utilizate metode în practica stabilirii preţurilor externe?
În ce situaţie se foloseşte metoda costurilor fixe?
Care sunt cele mai utilizate condiţii de livrare?
Ce este preţul intern complet de export?
Temă de control 1
1) Un producător cu o producţie anuală de 100 bucăţi dintr-un produs, la preţul

de 80 euro/buc doreşte ca în anul următor să-şi orienteze vânzarea spre alte pieţe. O
firmă specializată de marketing îi oferă informaţii privind elasticitatea cererii pe trei
pieţe, respectiv: E1=2,5; E2=1,7; E3=0,09. Ştiind că ar dori să obţină un preţ cu 20%
mai mare, ce piaţă va prefera?
2) Firma Adidas a lansat un studiu de piaţă în scopul de a determina reacţia
clientelei la modificarea preţului produsului său de bază modelul X. Rezultatele au
permis estimarea următoarei relaţii: Q=170 – 5,7p.
Ştiind că produsul este vândut pe piaţă cu 15 um/perechea, care este elasticitatea
cererii faţă de preţ în această situaţie.
3) Un monopol are curba costurilor totale de forma: CT = 0,2q3 – 0,5q2 + 4q, q
fiind cantitatea de produse fabricate. Curba cererii are forma: P = 7-0,2q.
a. Construiţi pentru această întreprindere curba costurilor medii, a costului
marginal, a încasărilor totale şi medii şi a încasărilor marginale;
b. Calculaţi cantităţile vândute şi preţul cerut când monopolul doreşte să-şi
maximizeze profitul. Care este acest profit?
c. Statul impune întreprinderii stabilirea preţului la nivelul costului marginal.
Determinaţi cantitatea vândută şi preţul cerut în această situaţie. Care este
profitul realizat?
d. Statul impune întreprinderii gestiunea la echilibru. Determinaţi în această
situaţie preţul şi cantitatea vândută.
64
POLITICA ŞI STRATEGIILE DE PREŢURI
Cuprins
U6.1. Introducere..................................................................................................65
U6.2. Competenţe..................................................................................................65
U6.3. Politica de marketing şi politica de preţuri..................................................65
U6.4. Mixul de marketing şi mixul de preţuri.......................................................67
U6.5. Strategii de preţuri........................................................................................69
U6.6. Rezumat .......................................................................................................76
U6.7. Test de evaluare a cunoştinţelor....................................................................76
U6.1. Introducere
Această unitate de învăţare are următoarele obiective: politica de
marketing şi politica de preţuri, mixul de marketing şi mixul de preţuri şi strategiile de
preţuri. Menţionăm următoarele strategii de preţuri: orientate după costuri, după cerere,
după concurenţă şi strategii calitate-preţ. În încheiere acest capitol prezintă câteva
tehnici de vânzare pentru firmele mici şi mijlocii.
U6.2.Competenţe:
- să definească politica de marketing şi politica de preţ;
- să explice în ce constă mixul de marketing şi mixul de preţuri;
- să descrie strategiile de preţuri,
- să definească punctul mort,
- să identifice tehnicile de vânzare folosite de firmele mici şi
mijlocii.
U6.3.Politica de marketing şi politica de preţuri

Marketingul ca atitudine practică cuprinde un ansamblu de activităţi, metode şi
tehnici care au ca obiectiv studiul cererii consumatorilor şi satisfacerea acesteia cu
produse şi servicii în condiţii cât mai bune. Rolul ce revine marketingului ia forma unor
funcţii generale şi anume: investigarea pieţei, a nevoilor de consum (funcţie-premisă);
adaptarea firmei la cerinţele pieţei, la dinamica mediului economico-social (funcţie-
65
mijloc de realizare a altor două funcţii-obiectiv); satisfacerea în condiţii superioare a
nevoilor de consum (funcţie-obiectiv cu aspect social, care asigură finalitatea activităţii
firmei); maximizarea eficienţei economice (funcţie obiectiv, cu aspect economic).
Modul în care o firmă îşi concepe dezvoltarea activităţii, direcţiile de perspectivă
şi acţiunile practice concrete, vizând valorificarea potenţialului său în concordanţă cu
cerinţele pieţei, caracterizează politica de marketing a firmei. Politica de marketing
încorporează un set de strategii, adecvate condiţiilor în care firma îşi desfăşoară
activitatea şi potrivit opţiunilor sale. În cadrul acestor strategii, strategia de piaţă ocupă
o poziţie centrală, dominantă în raport cu celelalte componente.
Prin politica de marketing o firmă îşi defineşte poziţia sa faţă de problemele
produsului, preţului, plasamentului (distribuţiei) şi promovării (cei 4 P).
Politica de preţuri cuprinde un ansamblu corelat de principii, norme, măsuri şi
metode concrete prin care o firmă îşi defineşte poziţia sa faţă de preţurile produselor
sale, în vederea îndeplinirii unor obiective specifice fiecărei perioade. Politica de preţuri
trebuie să fie subordonată realizării obiectivelor strategice de ansamblu stabilite prin
politica globală de marketing. De asemenea, politica de preţuri trebuie asociată cu
politica de produs, pentru că preţul însoţeşte produsul de-a lungul întregului său circuit.
Politica de preţuri trebuie să fie asociată şi cu politica de distribuţie şi politica
promoţională, pentru că este necesar ca prin preţ să fie recompensate eforturile
întreprinderii cu distribuţia şi promovarea mărfurilor, activităţi care la rândul lor, pot
conduce la obţinerea unor preţuri avantajoase.
Prin stabilirea unui anumit nivel al preţului o firmă poate urmări realizarea unuia
din următoarele obiective:
a) Supravieţuirea poate interveni în una din următoarele situaţii: existenţa unei
supracapacităţi de producţie când s-au produs modificări importante în nivelul şi
structura nevoilor de consum ale populaţiei, când există o concurenţă puternică pe piaţă.
În asemenea situaţii firma procedează la reduceri de preţuri.
b) Maximizarea profitului actual este un obiectiv pe termen scurt prin care se
urmăreşte valorificarea promptă a unei situaţii conjuncturale favorabile firmei.
c) Maximizarea cifrei de afaceri este un obiectiv important întrucât contribuie la
creşterea pe termen lung a profitului şi a cotei de piaţă.
d) Maximizarea volumului vânzărilor se bazează pe prezumţia că mărirea
numărului de produse vândute va duce la scăderea costurilor pe unitate de produs şi la
creşterea pe termen lung a profiturilor.
66
e) Fructificarea la maximum a avantajului de piaţă. Urmărind acest obiectiv
firma fixează un preţ maxim pe care-l poate cere pe piaţă, în funcţie de avantajele
comparative ale noului său produs faţă de produsele existente pe piaţă.
f) Promovarea unui produs de calitate superioară. Acesta este un obiectiv ce se
poate realiza în cazul unor produse de o calitate deosebită, reflectată şi recunoscută de
către cumpărători, printr-un preţ sensibil mai ridicat faţă de preţul altor produse
similare.
Să ne reamintim
Rolul ce revine marketingului ia forma unor funcţii generale şi
anume: investigarea pieţei, a nevoilor de consum (funcţie-premisă);
adaptarea firmei la cerinţele pieţei, la dinamica mediului economico-social
(funcţie-mijloc de realizare a altor două funcţii-obiectiv); satisfacerea în condiţii
superioare a nevoilor de consum (funcţie-obiectiv cu aspect social, care asigură
finalitatea activităţii firmei); maximizarea eficienţei economice (funcţie obiectiv, cu
aspect economic).
U6.4. Mixul de marketing şi mixul de preţuri

Mixul de marketing este format din patru piloni ai activităţii de marketing (cei
patru P) şi anume: produsul, preţul, plasamentul (distribuţia) şi promovarea. Aceste
patru variabile indică principalele mijloace de acţiune ale firmelor astfel: produsul
înglobează calitatea, gama de produse, aspectul, caracteristicile, marca, ambalarea,
dimensiunile, serviciile, garanţiile, retururile; preţul include stabilirea preţului în
diferite etape ale vieţii produsului, rabaturile, facilităţile, perioada de plată, condiţiile de
creditare, preţul de catalog; plasamentul (distribuţia) are în vedere canalele de
distribuţie, acoperirea, sortimentele, locurile, stocurile, transportul; promovarea se
realizează prin publicitate, relaţii publice, promovarea vânzărilor, forţa de vânzare,
promovarea directă.
Cei patru P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentelor
de marketing de care el dispune pentru influenţarea cumpărătorilor. Din punctul de
vedere al cumpărătorului, fiecare instrument de marketing este menit să-i ofere un
avantaj în calitatea sa de consumator. Cei patru P corespund celor patru C ai clientului:
4P 4C
Produsul Cerinţele şi nevoile clientului
Preţul Cheltuielile
67
Plasamentul Comoditatea în achiziţionare
Promovarea Comunicarea
TO DO: Care este corelaţia între cei patru P şi cei patru C?
Mixul de preţuri cuprinde totalitatea categoriilor şi formelor de preţuri practicate

de o firmă, cu relaţiile şi intercondiţionările dintre ele. Varietatea preţurilor în
interacţiune cu celelalte elemente ale marketingului se poate structura în câteva grupe
de preţuri:
a) preţuri fixe sau unice stabilite prin negocieri;
b) preţuri diferenţiate în funcţie de anumite criterii: geografice, demografice,
locul vânzării;
c) preţurile promoţionale, sunt preţuri joase, stabilite temporar sub nivelul
preţului cu ridicata sau chiar al costului mărfii, având drept scop promovarea
produsului.
d) preţuri corelate cu mixul de produse. Pot exista în acest caz mai multe situaţii,
cu preţuri specifice: preţul liniei de produse; preţuri captive, preţuri pentru pachetele de
produse, preţuri pentru produsele derivate, preţuri asociate, preţuri pentru sortimentele
opţionale.
e) preţuri psihologice.
În accepţiunea de marketing preţul este un element acorporal al produsului şi
drept urmare, în absenţa acestuia preţul nu are obiect. Preţul este pentru o firmă un
instrument de calcul şi de măsură a gradului de valorificare a resurselor sale. Preţul este
singura variabilă a mixului de marketing care produce venit, celelalte variabile
generează cheltuieli sau investiţii.
Să ne reamintim:
Mixul de marketing este format din patru piloni ai activităţii de
marketing (cei patru P) şi anume: produsul, preţul, plasamentul (distribuţia)
şi promovarea.
U6.5. Strategii de preţuri

O strategie desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi conduitei unei firme în
vederea atingerii anumitor obiective. Strategia de preţuri este un mod concret de
68
abordare a preţurilor, o conduită a unui agent economic faţă de preţurile produselor sale
pe o perioadă mai îndelungată.
Elementele care caracterizează o strategie de preţuri sunt: nivelul preţurilor,
diversitatea preţurilor şi mobilitatea lor în timp.
a) Nivelul preţurilor este elementul cel mai important şi criteriul dominant al
strategiilor de preţuri deoarece constituie obstacolul cel mai greu de trecut în realizarea
actului de vânzare-cumpărare.
b) Gradul de diversificare a preţurilor practicate constituie un alt criteriu strâns
legat de primul. Astfel o firmă îşi poate propune folosirea unei game de preţuri de
întindere diferită, în funcţie de gradul de diversificare sortimentală a produselor sale şi
de gradul de omogenitate a pieţei căreia îi sunt adresate sortimentele.
c) Gradul de mobilitate (durabilitatea în timp) a preţurilor se foloseşte numai în
cazurile în care firmele pot decide sau influenţa stabilitatea sau mobilitatea preţurilor.
TO DO: Definiţi strategia de preţuri.
6.3.1.Strategiile de preţuri orientate după costuri

Orientarea după costuri a preţului este cea mai raţională, ţinând seama de
ponderea mare a costurilor în preţuri. O asemenea orientare pleacă de la premisa că
preţurile ce se vor obţine trebuie să asigure recuperarea costurilor şi realizarea unui
profit net corespunzător efortului depus şi riscului asumat. Ele nu pot coborî sub un
anumit nivel de costuri denumit punct mort.
O strategie poate folosi ca bază de plecare, pentru toate pieţele, anumite costuri
totale (fixe), la care se adaugă marje variabile de la o piaţă la alta în funcţie de
conjunctura fiecăreia, de realizarea unor acorduri încheiate.
Pentru investiţiile cu importante activităţi de export se pot utiliza strategiile de
preţuri-obiectiv, adică preţuri medii determinate pe perioade mai lungi, care au drept
scop să asigure amortizarea rapidă a investiţiilor pentru producţia destinată exportului şi
atenuarea unor fluctuaţii datorate conjuncturii.
Împărţirea costurilor în cheltuieli variabile şi cheltuieli fixe este legată de
situaţia de ”punct mort”, care corespunde punctului pentru care încasările din vânzări
acoperă costurile totale, iar profitul este zero. Cunoaşterea punctului mort apropiat
potenţialului pieţei permite să se aprecieze viitorul produsului, să se estimeze momentul
din care un produs poate deveni rentabil.
69
6.3.2.Strategii de preţuri orientate după cerere
Aceste tipuri de strategii sunt mai rar folosite. În situaţiile când concurenţa
lipseşte sau este moderată, preţurile pot interveni ca instrument de echilibrare a cererii
cu oferta, prin forţarea nivelului lor atât cât suportă piaţa. Firmele folosesc acele
combinaţii cantităţi - preţuri care le asigură maximizarea profitului.
Firmele care folosesc asemenea strategii mizează pe elasticităţile diferite ale
cererii în funcţie de preţuri şi pe posibilitatea substituirii produselor în consum.
Stabilirea unor strategii de preţuri orientate pe baza cererii presupune evaluarea
presiunii cererii în diversele ei forme. Astfel se pot stabili preţuri diferenţiate în funcţie
de capacitatea diferită de cumpărare a pieţelor, de versiunile produsului, de locul şi
timpul desfacerii lui.
Orientarea preţurilor pe baza cererii ridică o serie de probleme legate de faptul
că variaţiile de preţuri apar, atât drept consecinţe ale modificării cererii, cât şi cauze ale
schimbării acesteia. Astfel o cerere ridicată şi în creştere poate determina creşterea
preţurilor, iar o cerere în scădere poate avea ca rezultat reducerea preţurilor. În acelaşi
timp, anumite firme din dorinţa de a pătrunde pe anumite pieţe practică intenţionat
preţuri scăzute, prin care influenţează creşterea cererii pentru produsele lor. Prin urmare
raportul cerere-preţ este un raport complex de intercondiţionare reciprocă.
O dificultate în alcătuirea unei strategii de preţuri apare şi ca urmare a faptului
că raportul cerere-preţ nu este doar un raport bilateral, ci fiecare din cele două
componente sunt influenţate şi de alţi factori. Spre exemplu, cererea este influenţată şi
de: apariţia unor substituenţi, uşurinţa satisfacerii unor nevoi, urgenţa cerinţelor,
presiunea concurenţei, nivelul de promovare a produselor, natura produselor, saturarea
nevoilor fiziologice.
Elasticitatea cererii în raport cu preţul poate fi estimată pe baza unor sondaje în
rândul unui eşantion reprezentativ de consumatori potenţiali ai unui produs, cărora li se
solicită să indice preţul maxim pe care l-ar accepta pentru cumpărarea produsului şi
preţul minim sub care nu ar cumpăra niciodată produsul, de teamă să nu fie de slabă
calitate. Plecând de la aceste răspunsuri, pe baza datelor care se prelucrează, se poate
stabili o zonă de acceptabilitate a preţurilor de către piaţă şi un preţ psihologic.
Elasticitatea cererii în raport cu preţul variază în funcţie de etapele ciclului de
viaţă al produsului în sensul că, ea descreşte după lansarea produsului pe piaţă, trece
printr-un minim în perioada de maturitate şi creşte în continuare. Preţul opţional pentru
o întreprindere este o funcţie a elasticităţii:
P = e/(1+e) * f(Cm)
70
unde: e – elasticitatea cererii în raport cu preţul;
Cm – costul marginal;
e/(1+e) – corespunde profitului marginal al întreprinderii.
Strategiile de preţuri în funcţie de elasticitatea cererii pot fi diferite de la o piaţă
la alta şi de la o perioadă la alta, chiar în cadrul aceleiaşi pieţe. Elasticitatea diferită a
cererii pe diferite pieţe creează posibilitatea practicării unor preţuri ridicate pe unele
pieţe şi mai scăzute pe altele. Astfel se pot folosi strategii de preţuri înalte sau de preţuri
joase.
6.3.3. Strategii de preţuri orientate după concurenţă
Orientarea preţurilor după concurenţă este strategia cea mai frecvent folosită în
ţările cu economie de piaţă şi mai ales în cazul exporturilor. Firmele care folosesc acest
tip de strategie caută să menţină un nivel de preţuri corelat cu cel practicat de alţi
concurenţi, sprijinindu-se pe prezumţia că nivelul mediu de preţuri al pieţei reprezintă o
bază rezonabilă de acoperire a costurilor. Dar modul concret de orientare şi raportare la
concurenţă, în fiecare strategie de preţ, va fi determinat de poziţia firmei pe piaţă, de
forţa de care dispune şi prestigiul de care se bucură, de obiectivele şi perspectivele cotei
sale de piaţă. De asemenea există posibilitatea unor înţelegeri între competitori în
privinţa preţurilor (în măsura în care legislaţia din unele ţări nu le interzice).
Firmele cu poziţii mai modeste pe piaţă sunt nevoite să ţină seama de
concurenţii mai puternici, de preţurile impuse de aceştia adoptând o strategie de preţuri
pur imitativă sau o strategie diferenţiată. Strategia diferenţierii preţurilor este superioară,
dar solicită multă abilitate.
O problemă este cea a evaluării cheltuielilor de distribuţie şi desfacere, cheltuieli
care se adaugă preţului de export propriu-zis, rezultând preţul final.
6.3.4. Strategii calitate-preţ
Orice firmă care vinde un produs este confruntată cu problema locului pe care-l
va ocupa produsul său pe piaţă din punctul de vedere al calităţii şi al preţului. Ea îşi
poate poziţiona produsul pe un nivel mediu sau pe diferite niveluri deasupra sau
dedesubtul acestuia. Pe treptele cele mai înalte se află produsele de lux şi cu
performanţe deosebite iar pe treapta cea mai de jos se găsesc acele produse care sunt
atractive numai datorită preţului scăzut.
Concurenţa cea mai puternică va avea loc între produsele aflate pe acelaşi nivel
de calitate. Dar poate avea loc şi o concurenţă încrucişată preţ-calitate între produse de
diferite calităţi, aşa cum se poate observa din următoarea schemă.
71
Calitatea
Preţul
produsului
Ridicat Mediu Scăzut
1. Strategia de excepţie 2. Strategia valorii ridicate 3. Strategia valorii
Ridicată
superioare
4. Strategia preţului ridicat 5. Strategia valorii medii 6. Strategia valorii
Medie
acceptabile
7. Strategia „jefuirii” 8. Strategia falsei economii 9. Strategia
Scăzută
economisirii
Combinând cele trei niveluri ale calităţii şi preţului au rezultat nouă strategii care
pot fi practicate în diferite situaţii. Astfel, strategiile de pe diagonală, cu numerele 1,5 şi
9 pot fi aplicabile concomitent de firme diferite pe aceeaşi piaţă, una din firme oferind
un produs de calitate superioară la un preţ ridicat (strategia de excepţie), alta un produs
de calitate medie la un preţ mediu (strategia valorii medii), iar o a treia firmă poate oferi
un produs de calitate slabă la un preţ scăzut (strategia economisirii).
Condiţia ca cele trei firme să poată activa simultan pe piaţă este existenţa a trei
categorii de cumpărători: unii interesaţi de calitate, alţii de preţ, iar alţii interesaţi atât de
calitate cât şi de preţ şi care pun în balanţă aceste două elemente.
Strategiile situate deasupra diagonalei, cu numerele 2,3 şi 6, constituie o
ameninţare pentru strategiile situate pe diagonală, întrucât se oferă produse de aceeaşi
calitate ridicată, dar la un preţ mediu (2) sau chiar scăzut (3), sau de o calitate medie dar
la un preţ scăzut (6).
Strategiile aflate sub diagonală, cu numerele 4,7 şi 8, reflectă un preţ prea mare
comparativ cu calitatea produselor, determinând reacţia negativă a cumpărătorilor care
se vor simţi înşelaţi. De aceea aceste strategii ar trebui evitate sau utilizate o perioadă
scurtă de timp.
Concurenţa încrucişată poate avea loc între firmele care folosesc una din
strategiile calitate-preţ 2 şi 4 sau 3, 5 şi 7, ori 6 şi 8, având şanse mari firmele care oferă
produse de calitate mai bună la aceleaşi preţuri sau la preţuri mai reduse.
6.3.5. Alegerea metodei de fixare a preţului
Determinarea preţului trebuie să fie concordantă cu variabilele mixului de
marketing alese şi trebuie să se bazeze pe analiza simultană a diverşilor factori, a căror
confruntare va permite obţinerea unuia sau a mai multor preţuri posibile, ce vor fi
testate înainte de alegerea soluţiei finale. Aceşti factori sunt: constrângerile legale,
obiectivele întreprinderii în materie de preţuri, cererea, caracteristicile produsului şi
concurenţa.
72
Cunoscând aceşti factori şi în special, cele trei C-uri –costurile, cererea şi
concurenţa – o firmă îşi poate fixa preţul într-un interval determinat de un preţ prea mic
pentru a se obţine profit şi prea mare pentru a genera o cerere pentru produsul său. Cele
trei ’’C-uri’’ au fiecare un rol bine determinat în fixarea preţului:
- costurile determină nivelul minim al preţului;
- preţurile concurenţei şi ale produselor înlocuitoare reprezintă puncte de reper
în fixarea preţului de către o firmă;
- evaluarea produsului de către clienţi determină nivelul maxim al preţului.
În stabilirea preţului, firmele pot folosi mai multe metode de calcul şi anume:
metoda adaosului, metoda venitului, metoda valorii percepute, metoda valorii, metoda
competitivă şi metoda licitaţiei.
a) Metoda adaosului se bazează pe teoria obiectivă asupra preţului şi este o
metodă simplă de calcul constând în adăugarea la costul produsului a unui adaos
standard, care să permită obţinerea unui profit.
Exemplu:
Presupunând că nivelul costului unitar al produsului (costul variabil +
costurile fixe) este de 400 lei şi firma doreşte să obţină un profit reprezentând
20% din valoarea vânzărilor, preţul de vânzare se va calcula astfel:
Preţ de vânzare = costul unitar / (1- profitul din vânzări)= 400 / (1-0,2) = 500 lei.
Deci adaosul este de 100 lei fiind diferenţa dintre preţ şi cost (500-400).
Utilizarea unor adaosuri standard pentru a stabili un anumit nivel al preţurilor

ignoră cererea curentă, valoarea percepută de consumatori şi concurenţa şi deci nu este
indicată pentru a stabili un preţ optim.
Cu toate acestea, metoda adaosului este totuşi o metodă des utilizată din mai
multe motive şi anume:
- comercianţii au mai multă siguranţă asupra costurilor decât asupra cererii, iar
legând preţul de cost îşi simplifică munca, nemaifiind nevoiţi să-şi modifice preţul ori
de câte ori are loc o anumită schimbare a cererii;
- în ramurile în care firmele folosesc această metodă de calcul, preţurile lor tind
să fie aceleaşi, reducând concurenţa;
- apreciem că aplicarea acestei metode corespunde în mai mare măsură atât
nevoilor cumpărătorilor, cât şi ale vânzătorilor, deoarece preţurile nu se vor schimba în
situaţia în care cererea creşte.
73
Metoda se foloseşte mai ales la stabilirea şi negocierea preţurilor cu statul,
constituind un mijloc de justificare a preţului practicat.
b) Metoda venitului este tot o metodă bazată pe mărimea costurilor, prin care
firma urmăreşte stabilirea unui preţ care să-i permită atingerea nivelului prevăzut al
eficienţei investiţiilor (Ei) pentru o producţie totală estimată a se vinde la acest preţ.
Preţul se stabileşte după relaţia:
Preţul de vânzare = costul unitar + Ei * Capitalul investit / volumul vânzărilor
Exemplu: Presupunem că producătorul a investit 1 milion lei şi doreşte să

practice un preţ care să-i permită obţinerea unei eficienţe a investiţiei de 20%
(respectiv 0,2 milioane lei profit), în condiţiile costului unitar de 400 lei, el
va trebui să producă şi să vândă 2000 bucăţi, la preţul de 500 lei/bucata.
Preţul de vânzare = 400 + 0,2 * 1000000 /2000 = 400 +100 =500 lei.
Producătorul va realiza rata eficienţei investiţiilor de 20 % numai dacă se va
încadra în nivelul prevăzut al costurilor şi al volumului vânzărilor.
Şi această metodă punând accent pe costuri, scapă din vedere elasticitatea cererii
în funcţie de preţ şi de preţurile practicate de diferiţi concurenţi.
c) Metoda valorii percepute se bazează pe concepţia subiectivă asupra preţului.
Astfel unele firme văd în modul de percepere a valorii de către cumpărătorii produselor
soluţia de stabilire a preţului. Ele se folosesc de variabilele mixului de marketing în
scopul de a modela valoarea percepută de fiecare cumpărător.
Cheia succesului folosirii acestei metode o constituie exactitatea perceperii de
către piaţă a valorii oferite.
d) Metoda valorii presupune că preţul ar trebui să reprezinte pentru consumatori
obiectul unei afaceri extraordinare, plecându-se de la ideea vânzării unui produs cu o
calitate superioară pentru un preţ mai mic. Ea presupune preocuparea firmei de a
produce cu costuri mici, fără să sacrifice calitatea.
e) Metoda competitivă constă în stabilirea preţului în principal pe baza preţurilor
practicate de concurenţă, acordându-se o mai mică atenţie costului propriu sau cererii.
f) Metoda licitaţiei. Stabilirea preţurilor în funcţie de preţurile concurenţei este
utilizată frecvent de firmele care fac diferite oferte în căutarea unor contracte. Fixarea
preţurilor prin licitaţie se poate realiza atât în cazul licitaţiilor organizate de cumpărător
cât şi în cazul licitaţiilor organizate de vânzător.
74
6.3.6. Tehnici de vânzare pentru firmele mici şi mijlocii
Firmele mici şi mijlocii pot practica alt gen de marketing decât marile firme şi
anume unul elementar şi operaţional care costă puţin sau nu costă nimic. Acesta se
bazează pe instrumente şi proceduri simple, pe inspiraţie şi inventivitate, pe etică şi bun
simţ, iar uneori se foloseşte şi trucul, pentru a profita de anumite atitudini
comportamentale şi de psihologia cumpărătorilor. Firmele mici trebuie să facă mereu
ceva pentru a transforma preţul dintr-un element respingător într-unul de atracţie. Cele
mai importante modalităţi prin care se poate realiza acest obiectiv sunt următoarele:
Folosirea trucului cu eticheta în care se trece preţul vechi (mai mare) şi preţul
nou (mai mic).
Folosirea preţului psihologic. În cazul bunurilor de consum individual, o regulă
importantă este stabilirea preţurilor după client. Preţuri psihologice pot fi cele formate
din cifre impare sau fixate exact sub un număr rotund.
Combinarea psihologică a ofertelor, prin oferirea pe rând a trei produse de
calităţi diferite şi cu preţuri diferite.
Corelarea preţului cu mărimea cumpărăturii. Preţul se reduce progresiv pe
măsură ce cantităţile cumpărate sporesc, stimulând creşterea vânzărilor.
Oferta specială. Periodic sau la ocazii speciale sunt anunţate solduri şi reduceri
de preţuri la diverse articole sau game de produse.
Vânzări cu plata în rate lunare. Această modalitate de vânzare este atractivă
pentru client, care percepe două facilităţi: suma de plată lunară acceptabilă şi ideea
fragmentării preţului în plăţi lunare.
Vânzări cu ramburs. Se anunţă vânzări cu reduceri de preţ la anumite articole
pentru cumpărătorii care fac dovada că anterior au cumpărat aceleaşi produse din acelaşi
magazin sau reţea de magazine.
3*2 şi 4*3. Se fac oferte grupate de trei articole în preţul a numai două sau de
patru articole în preţul a numai trei.
Prime directe. Sunt oferite sub forma unui articol suplimentar cu titlu gratuit,
adăugat la un gen de cumpărătură semnificativă şi determinată precis.
Vânzări diverse la preţ fix. Se formează unităţi de cumpărare distincte constituite
din articole individuale oferite după o regulă generală de genul ”Totul la 10 lei”.
75
Să ne reamintim:O strategie desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi
conduitei unei firme în vederea atingerii anumitor obiective. Strategia de
preţuri este un mod concret de abordare a preţurilor, o conduită a unui agent
economic faţă de preţurile produselor sale pe o perioadă mai îndelungată.
U6.6.Rezumat:
Cele mai importante strategii de preţuri sunt:
1) Strategiile de preţuri orientate după costuri. Această strategie este cea mai
raţională, ţinând seama de ponderea mare a costurilor în preţuri.
2) Strategii de preţuri orientate după cerere. Aceste strategii sunt mai rar folosite.
În situaţiile când concurenţa lipseşte preţurile pot interveni ca instrument de echilibrare
a cererii cu oferta.
3) Strategiile de preţuri orientate după concurenţă sunt strategiile cele mai
frecvent folosite în ţările cu economie de piaţă şi mai ales în cazul exporturilor.
4) Strategii calitate-preţ. Orice firmă care vinde un produs este confruntată cu
problema locului pe care-l va ocupa produsul său pe piaţă din punctul de vedere al
calităţii şi al preţului. Ea îşi poate poziţiona produsul pe un nivel mediu sau pe diferite
niveluri deasupra sau dedesubtul acestuia.
U6.7. Test de evaluare a cunoştinţelor

Ce este marketingul?
Ce este politica de marketing a firmei?
Ce este mixul de marketing?
Definiţi politica de preţuri.
Ce obiective poate urmări o firmă prin stabilirea unui anumit nivel al preţului?
Care sunt grupele de preţuri?
Ce sunt preţurile promoţionale?
Care este diferenţa dintre preţ şi celelalte variabile ale mixului de marketing?
Ce este o strategie?
Definiţi strategia de preţuri.
Care sunt elementele care caracterizează o strategie de preţuri?
Ce presupune strategia de preţuri orientate după costuri?
76
Ce sunt preţurile-obiectiv?
Ce este punctul-mort?
De ce factori este influenţată cererea?
Care sunt cele nouă strategii calitate-preţ?
De ce este metoda adaosului o metodă des utilizată?
Daţi exemple de tehnici de vânzare folosite de firmele mici şi mijlocii.
77
AJUTORUL DE STAT
Cuprins
U7.1. Introducere......................................................................................................78
U7.2. Competenţe.....................................................................................................78
U7.3. Ajutorul de stat şi Consiliul Concurenţei........................................................78
U7.4. Rezumat...........................................................................................................84
U7.5. Aplicaţii...........................................................................................................84
U7.6 Test de evaluare a cunoştinţelor........................................................................85
U7.1.Introducere
Această unitate de învăţare îşi propune să prezinte conceptul de ajutor
de stat sub multiplele sale ipostaze: sfera de aplicare, scheme de ajutor,
notificarea ajutoarelor de stat, domeniile în care poate fi aplicat, legătura cu Consiliul
Concurenţei.
U7.2.Competenţe:
- să definească ajutorul de stat;
- să descrie sfera de aplicare a ajutorului de stat;
- să dezvolte schemele de ajutor;
- să explice notificarea ajutoarelor de stat şi domeniile în care poate fi
aplicat;
- să identifice legătura cu Consiliul Concurenţei;
- să definească firma în dificultate.
U7.3.Ajutorul de stat şi Consiliul Concurenţei

Ajutorul de stat înseamnă orice sprijin, indiferent de formă, din surse de stat,
acordat de autorităţi publice sau de alte organisme care le administrează în numele
statului. El se concretizează în transferuri de fonduri publice către un agent economic.
Ajutorul de stat poate lua forma:
- schemă de ajutor de stat care este un sistem pe baza căruia se pot acorda alocări
specifice de ajutoare agenţilor economici;
78
- ajutor de stat individual, respectiv orice formă de ajutor ce nu se acordă pe
baza unei scheme de ajutor.
Pentru a se încadra în sfera ajutorului de stat, ajutorul analizat trebuie să fie
caracterizat de următoarele elemente:
- să constituie un avantaj;
- să fie furnizat din surse de stat de către autorităţi publice sau alte organisme
care le administrează în numele statului.
Noţiunea de stat trebuie înţeleasă în sens larg incluzând autorităţi publice
centrale şi locale. În categoria altor organisme se includ: instituţii financiare şi de credit,
asociaţii profesionale şi societăţi comerciale.
Pentru ca o măsură să fie încadrată în categoria ajutorului, trebuie ca aceasta să-i
fie atribuită statului şi să fie finanţată din resurse ale acestuia.
Practica internaţională consideră că o măsură care este iniţiată de stat şi care
conferă un avantaj unui agent economic, dar nu impune o sarcină suplimentară pentru
bugetul de stat, nu constituie ajutor de stat.
În categoria ajutorului de stat se includ:
- subvenţii, inclusiv subvenţii de export;
- anulare de datorii sau preluarea pierderilor;
- exceptări, reduceri sau amânări de la plata taxelor şi impozitelor;
- renunţarea la obţinerea unor venituri normale de pe urma fondurilor publice,
inclusiv acordarea unor împrumuturi cu dobânzi preferenţiale;
- garanţii acordate de stat sau de alte organisme publice în condiţii preferenţiale;
- participări cu capital al statului sau a altor instituţii publice, dacă rata de
rentabilitate a acestor investiţii este mai mică decât cea anticipată de un investitor privat
prudent şi care este considerată normală;
- reduceri de preţ la bunurile furnizate şi la serviciile prestate de către autorităţi
publice care administrează resurse ale statului, inclusiv vânzarea unor terenuri ce aparţin
domeniului privat al statului sub preţul pieţei.
TO DO: Ce se include în categoria ajutorului de stat?
Orice ajutor de stat trebuie autorizat de Consiliul Concurenţei avându-se în

vedere efectele asupra concurenţei. Notificări privind schemele de ajutor de stat şi
ajutoarele de stat individuale vor fi avizate în prealabil de către Oficiul Concurenţei.
79
Excepţie: ajutorul acordat unui agent economic, într-o perioadă de până la 3 ani,
în valoare totală de 100000 lei, este considerat a fi autorizat şi nu cade sub incidenţa
obligaţiei de notificare.
Scopul controlului ajutoarelor de stat acordate de autorităţile publice sau de
organisme care administrează surse ale statului este de a urmări măsura în care un ajutor
de stat este compatibil cu un mediu concurenţial normal, într-o economie de piaţă în
care preţul produselor şi serviciilor se reglează în funcţie de cerere şi ofertă.
Există şi cazuri în care ajutorul de stat nu se acordă în formă bănească, în aceste
condiţii pentru verificarea respectării pragului minim se va calcula echivalentul în lei.
Factorul de risc se calculează pe baza experienţei acumulate pe parcurs, luând în
calcul eşecurile înregistrate în cazuri similare, respectiv împrumuturi acordate în
aceleaşi condiţii (ramură, sector, mărimea firmei).
Evaluarea se va face distinct pentru ajutoarele de stat individuale şi pentru cele
ce sunt scheme de ajutor de stat.
Astfel, evaluarea unui ajutor individual se efectuează pornind de la modalităţile
concrete de acordare, care poate lua una din formele: subvenţie, anulare de datorii,
preluarea pierderilor, exceptări de la plata taxelor şi impozitelor, reduceri de la plata
taxelor şi impozitelor, amânări de la plata taxelor şi impozitelor.
Evaluarea ajutorului sub forma schemelor de ajutor se face pornind de la scopul
acestora şi de la justificarea lor, precizându-se ce tip de ajutor este:
- pentru cercetare-dezvoltare;
- pentru întreprinderi mici şi mijlocii;
- pentru protecţia mediului înconjurător;
- pentru instruirea angajaţilor şi pentru crearea de noi locuri de muncă;
- pentru dezvoltare regională;
- pentru promovarea sănătăţii şi a învăţământului;
- pentru promovarea culturii şi conservarea patrimoniului natural;
- ajutor acordat sectoarelor în care există probleme de supracapacitate, pentru
raţionalizarea structurii ramurii;
- ajutor general pentru promovarea exporturilor;
- combinaţii ale celor de mai sus.
Autorităţile publice sau alte organisme ce administrează surse de stat au
obligaţia, în calitate de furnizor al unui ajutor de stat, să notifice la Consiliul
Concurenţei:
- orice intenţie de a acorda un ajutor de stat nou;
80
- orice modificare a unui ajutor deja existent.
Notificarea permite Consiliului Concurenţei să analizeze compatibilitatea
ajutorului cu un mediu concurenţial normal, evaluând:
- efectele pozitive asupra dezvoltării unor activităţi economice sau a anumitor
zone comerciale;
- efectele negative asupra concurenţei.
Notificarea ajutoarelor de stat se va face prin completarea unui formular tip ce
cuprinde informaţii şi date corecte, exacte care să permită evaluarea compatibilităţii
ajutorului de stat cu dispoziţiile legale.
Orice ajutor de stat trebuie raportat la Consiliul Concurenţei care va inventaria
ajutoarele individuale dar şi schemele de ajutor.
În România au fost elaborate mai multe regulamente ce vizează acordarea unui
ajutor de stat în următoarele domenii:
1. Regulament privind ajutorul de stat regional şi ajutorul de stat pentru
întreprinderi mici şi mijlocii.
2. Regulament privind ajutorul de stat pentru salvarea şi restructurarea firmelor
în dificultate.
3. Regulament privind ajutorul de stat pentru instruirea angajaţilor.
4. Regulament privind ajutorul de stat pentru cercetare şi dezvoltare.
5. Regulament privind ajutorul de stat pentru protecţia mediului.
Ajutorul de stat regional are următoarele obiective:
- dezvoltarea durabilă a regiunilor slab dezvoltate prin încurajarea investiţiilor şi
a creării de noi locuri de muncă;
- favorizează extinderea, modernizarea, diversificarea activităţii agenţilor
economici din aceste regiuni.
Ajutorul de stat poate fi acordat pentru:
a) investiţia iniţială, adică o investiţie în capital fix, legată de crearea unei noi
unităţi, extinderea uneia existente sau începerea unei activităţi care implică schimbări în
procesul de fabricaţie, prin raţionalizare, diversificare, modernizare. Nu se include în
categoria investiţiilor iniţiale investiţia de înlocuire.
b) pentru operare, cu îndeplinirea cumulativă a următoarelor condiţii:
- ajutoarele să fie justificate prin contribuţia lor la dezvoltarea regională;
- nivelul ajutoarelor să fie proporţional cu mărimea dezavantajelor pe care
doreşte să le atenueze.
Acest tip de ajutor este limitat în timp şi va fi redus progresiv.
81
c) pentru întreprinderi mici şi mijlocii, sub formele:
- ajutoare pentru investiţii în imobilizări corporale şi necorporale cu îndeplinirea
condiţiilor:
1. intensitatea brută a ajutorului să nu depăşească 15% pentru întreprinderile
mici;
2. intensitatea brută a ajutorului să nu depăşească 7,5% pentru firmele mijlocii.
Intensitatea brută a ajutorului reprezintă cuantumul ajutorului exprimat ca
procent din costurile eligibile ale proiectului, toate datele fiind cele din înaintea aplicării
impozitelor directe.
Intensitatea netă a ajutorului reprezintă cuantumul ajutorului net, după
impozitare, exprimat ca procent din costurile eligibile ale proiectului.
În cazul în care se acordă un ajutor sub o altă formă decât subvenţie, cuantumul
ajutorului va fi echivalentul-subvenţie al acestuia.
- ajutoare pentru servicii de consultanţă, precum şi alte servicii şi activităţi.
Ajutorul de stat pentru salvarea şi restructurarea firmelor în dificultate poate fi
justificat de:
- considerente de politică regională sau socială;
- importanţa şi rolul pozitiv pe care-l au în economie întreprinderile mici şi
mijlocii;
- dorinţa de a menţine o structură de piaţă competitivă în cazul în care
dispariţia unor firme ar conduce la crearea unei situaţii de monopol sau de
oligopol.
O firmă este considerată ca fiind în dificultate atunci când nu este capabilă (din
resurse proprii sau externe) să acopere pierderile care o vor duce la ieşirea din circuitul
economic.
Formele ajutorului de stat, pot fi:
- infuzii de capital;
- anularea datoriilor;
- împrumuturi;
- garanţii de stat pentru împrumuturi;
- scutiri de taxe sau de contribuţii la bugetul asigurărilor sociale de stat.
Ajutorul pentru restructurare se acordă o singură dată iar cel pentru salvare
(împrumuturi, garanţii de stat pentru împrumuturi) este o măsură excepţională.
82
Ajutorul de stat pentru instruirea angajaţilor se aplică măsurilor de instruire a
angajaţilor, sub forma instruirii specifice sau a celei generale, adică a instruirii ce
implică taxe de şcolarizare.
Plafonul intensităţii ajutorului poate fi:
- maxim 35% pentru instruire specifică în cazul întreprinderilor mari;
- maxim 45% pentru instruire specifică în cazul întreprinderilor mici;
- maxim 60% pentru instruire generală în cazul întreprinderilor mari;
- maxim 80% pentru instruire generală în cazul întreprinderilor mici;
- poate să ajungă până la 100% dacă se acordă pentru sectorul transporturi
maritime.
Ajutorul de stat pentru cercetare şi dezvoltare trebuie să servească drept
stimulent astfel încât agenţii economici să întreprindă asemenea activităţi, pe lângă
activităţile curente.
Ajutorul de stat pentru protecţia mediului se justifică în două împrejurări:
- în anumite condiţii specifice în care nu este posibil ca agenţii economici să
realizeze internalizarea totală a costurilor;
- când poate avea efect stimulator asupra agenţilor economici, în sensul
depăşirii normelor sau realizării unor investiţii care să reducă poluarea
generată de propriile instalaţii.
Politica privind ajutoarele de stat în domeniul mediului trebuie să ţină cont de
respectarea principiului ”poluatorul plăteşte”.
TO DO: În ce împrejurări se justifică ajutorul de stat pentru protecţia

mediului?
Să ne reamintim
Ajutorul de stat înseamnă orice sprijin, indiferent de formă, din surse
de stat, acordat de autorităţi publice sau de alte organisme care le
administrează în numele statului. El se concretizează în transferuri de
fonduri publice către un agent economic.
Ajutorul de stat poate lua forma:
- schemă de ajutor de stat care este un sistem pe baza căruia se pot acorda alocări
specifice de ajutoare agenţilor economici;
- ajutor de stat individual, respectiv orice formă de ajutor ce nu se acordă pe
baza unei scheme de ajutor.
83
U7.4. Rezumat
Formele ajutorului de stat, pot fi:
- infuzii de capital;
- anularea datoriilor;
- împrumuturi;
- garanţii de stat pentru împrumuturi;
- scutiri de taxe sau de contribuţii la bugetul asigurărilor sociale de stat.
U7.5. Aplicaţii şi studiu de caz

Un furnizor de ajutor de stat se obliga să subvenţioneze dobânda la un
împrumut de 10 milioane lei, efectuat de un agent economic, pe o perioadă
de 5 ani, în aşa fel încât debitorul să nu plătească decât o rată a dobânzii de 35% anual.
Dobânda medie la creditele acordate de băncile comerciale, în perioada
respectivă este de 50% (rata de referinţă). La calculul echivalentului bănesc al ajutorului
de stat se presupune că rata de referinţă va rămâne constantă.
Calculaţi echivalentul bănesc al acestui împrumut, în două cazuri:
1. cu perioadă de graţie de 3 ani:
2. fără perioadă de graţie.
Rezolvare:
1. cu perioadă de graţie de 3 ani
Debitorul va beneficia de o perioadă de graţie de trei ani, el începând
rambursarea împrumutului din cel de-al patrulea an, în tranşe anuale egale.
Echivalentul bănesc al subvenţiei de dobândă se va determina, în primul an,
după relaţia:
Echivalentul = suma împrumutată x subvenţia de dobândă (procente) / rata de
referinţă.
Pentru anii următori, echivalentul este calculat similar, dar utilizându-se formula
ratei dobânzii compuse.
0,15
- anul 1: 10000000 x = 1000000 lei
1,5
0,15
- anul 2: 10000000 x = 666666,66 lei
1,5 2
0,15
- anul 3: 10000000 x = 444444,44 lei
1,5 3
84
0,15
- anul 4: 5000000 x = 148148,14 lei
1,5 4
0,15
- anul 5: 5000000 x = 98765,43 lei
1,5 5
În acest caz, echivalentul bănesc este de 2358024,69 lei.
2. fără perioadă de graţie

Împrumutul va fi rambursat în rate anuale egale, iar echivalentul bănesc al
subvenţiei de dobândă va fi:
0,15
- anul 1: 10000000 x = 1000000 lei
1,5
0,15
- anul 2: 8000000 x = 533333,33 lei
1,5 2
0,15
- anul 3: 6000000 x = 266666,66 lei
1,5 3
0,15
- anul 4: 4000000 x = 118518,51 lei
1,5 4
0,15
- anul 5: 2000000 x = 39506,12 lei
1,5 5
Echivalentul bănesc va fi egal cu suma subvenţiilor actualizate din fiecare an, la

valoarea prezentă, adică 1958024,64

Ce este ajutorul de stat?
Ce formă poate lua ajutorul de stat?
Cum trebuie înţeleasă noţiunea de stat?
Ce se include în categoria ajutorului de stat?
De cine trebuie autorizat ajutorul de stat?
Care este scopul controlului ajutoarelor de stat?
Cum se calculează factorul de risc?
Cum se face evaluarea unui ajutor individual?
Cum se face notificarea ajutoarelor de stat?
85
Ce regulamente ce vizează acordarea unui ajutor de stat au fost elaborate în
România?
Ce obiective are ajutorul de stat regional?
Ce este intensitatea brută a ajutorului?
Ce este intensitatea netă a ajutorului?
Cum poate fi justificat ajutorul de stat pentru salvarea şi restructurarea firmelor
în dificultate?
Când considerăm că o firmă este în dificultate? Care sunt formele ajutorului de
stat în această situaţie?
Care este plafonul intensităţii ajutorului de stat pentru instruirea angajaţilor?
În ce împrejurări se justifică ajutorul de stat pentru protecţia mediului?
86
PROTECŢIA CONCURENŢEI ECONOMICE
Cuprins
U8.1. Introducere............................................................................................87
U8.2.Competenţe............................................................................................87
U8.3. Definiţii.................................................................................................88
U8.4. Reglementarea concurenţei neloiale......................................................90
U8.5. Reglementarea practicilor de tip monopolist.........................................91
U8.6. Rezumat.................................................................................................96
U8.7. Studii de caz...........................................................................................97
U8.8. Test de evaluare a cunoştinţelor.............................................................98
U8.1.Introducere
Această unitate de învăţare urmăreşte însuşirea noţiunilor şi regulilor
de bază privind protecţia concurenţei şi cunoaşterea procedurilor prin care se
asigură transpunerea în practică a reglementărilor în materia concurenţei economice.
U8.2.Competenţe:
- să definească noţiunile şi regulile de bază privind protecţia concurenţei;
- să descrie procedurile prin care se asigură transpunerea în practică a
reglementărilor în materia concurenţei economice;
- să definească concurenţa neloială, măsurile de salvgardare şi dumpingul;
- să definească mediul concurenţial normal, piaţa relevantă şi piaţa afectată;
- să definească regula de minimis, taxa compensatorie şi taxa de antidumping;
- să descrie piaţa relevantă şi concentrările economice.
87
U8.3. Definiţii
Abuzul de poziţie dominantă este comportamentul care poate fi exercitat de
către agenţi economici care deţin o poziţie dominantă pe piaţă şi ale căror acţiuni în
materie de preţuri, acces pe piaţă şi împărţire a pieţei au efecte negative asupra clienţilor
şi concurenţilor.
Concurenţa economică comercială este competiţia dintre agenţi economici care
desfăşoară activităţi economice identice, similare sau asemănătoare.
Concurenţa neloială reprezintă orice act contrar uzanţelor cinstite în activitatea
comercială.
Măsuri de salvgardare sunt acele măsuri dispuse cu scopul de a apăra
producătorii naţionali şi producţia naţională în cazul importului unei anumite cantităţi
de produse similare sau în anumite condiţii.
TO DO: Ce sunt măsurile de salvgardare?
Dumpingul la import/export este importul sau exportul la un preţ inferior valorii

normale a mărfurilor respective.
Investigaţia este procedura specifică de constatare a actelor şi faptelor
incriminate de Legea concurenţei.
Mediul concurenţial normal este ansamblul de condiţii şi de factori în care se
desfăşoară concurenţa pentru a avea efecte pozitive asupra funcţionării mecanismului
pieţei, protecţiei consumatorilor în scopul asigurării bunăstării generale.
Notificarea este procedura prin care se aduce la cunoştinţa autorităţii concurenţei
un comportament pe piaţă pentru care Consiliul Concurenţei trebuie să acorde aviz sau
să certifice nonintervenţia.
Piaţă relevantă este spaţiul de întâlnire a vânzătorilor şi cumpărătorilor unui
produs şi a substitutelor acestuia, în cadrul căreia se analizează practicile
anticoncurenţiale.
Piaţă afectată este o noţiune folosită pentru a studia impactul operaţiunii de
concentrare economică asupra concurenţei pe piaţa relevantă a unui produs.
Practicile anticoncurenţiale sunt acte sau fapte incriminate de Legea concurenţei
datorită efectelor negative asupra concurenţei şi a mediului concurenţial.
TO DO: Ce sunt politicile anticoncurenţiale?
88
Practicile concertate reprezintă adaptarea agenţilor economici, de pe piaţa
relevantă, mai mult sau mai puţin spontan, la o anumită linie de conduită.
Regula de minimis este stabilirea unei valori minime a nivelului cifrei de afaceri
până la care practicile anticoncurenţiale nu fac obiectul intervenţiei autorităţii
competente.
Subvenţia este măsura de stimulare a exportului cu incidenţă asupra preţurilor la
import.
Taxa compensatorie este măsura de natură fiscală prin care se anulează efectul
prezenţei subvenţiei la import.
Taxa antidumping este măsura de natură fiscală prin care se anulează efectul
practicării dumpingului la import.
Valoarea normală este preţul la care mărfurile importate circulă pe piaţa internă
în ţara de origine.
Politica statului în domeniul protejării concurenţei economice, ca modalitate de
a corecta deficienţele pieţei, poartă amprenta nivelului de dezvoltare al economiei şi se
află în strânsă corelare cu politica industrială.
Transpusă în acte normative, politica de protejare a concurenţei economice se
materializează în reglementări care:
- reprimă practicile monopoliste;
- sancţionează exerciţiul abuziv al libertăţii de care dispun agenţii economici
(concurenţa neloială);
- asigură protecţia consumatorilor.
Reglementările juridice privind protecţia concurenţei economice din U.E.
abordează concurenţa economică nu ca pe un scop în sine, ci în mod realist, pragmatic.
Concurenţa reprezintă, astfel, un mijloc pentru atingerea anumitor obiective fie de ordin
economic, fie de ordin social.
Reglementările comunitare în materie se referă la concurenţa eficientă ale cărei
principale componente sunt:
a) piaţa să fie deschisă: accesul agenţilor economici să fie liber, ceea ce
înseamnă că sunt interzise structurile de tip monopol şi monopson, dar sunt tolerate
structurile de tip oligopol şi oligopson;
b) agenţii economici să dispună de libertate de acţiune pe piaţă privind modul de
stabilire a preţului (pe baza raportului cerere-ofertă, fiind excluse măsurile
administrative);
89
c) utilizatorii şi consumatorii să beneficieze de un grad satisfăcător de libertate
în alegerea furnizorului şi a mărfurilor dorite.
Acest tip de concurenţă este avut în vedere de prevederile Tratatului de la Roma
din anul 1957.
Să ne reamintim:
Concurenţa economică comercială este competiţia dintre agenţi
economici care desfăşoară activităţi economice identice, similare sau
asemănătoare.
Concurenţa neloială reprezintă orice act contrar uzanţelor cinstite în activitatea
comercială.
U8.4. Reglementarea concurenţei neloiale

Faptele reprimate sunt următoarele:
- confuzia cu concurentul vătămat;
- denigrarea;
- dezorganizarea întreprinderilor rivale;
- acapararea agresivă a clientelei.
Răspunderea pentru faptele de concurenţă neloială este:
1. civilă;
2. contravenţională: sancţiunea este amenda;
3. penală: sancţiunea este privarea de libertate şi amenda penală.
Concurenţa neloială în relaţiile de comerţ exterior
Cadrul legal:
- Hotărârea Guvernului nr. 228/1992 – pe plan naţional;
- al II-lea Cod antidumping pe plan internaţional, elaborat sub egida GATT
(runda Tokio), semnat la Geneva în 1979 şi ratificat de România în 1980.
Aspecte reglementate:
- dumpingul la import/export;
- subvenţiile la produsele importate/exportate;
- măsurile de salvgardare.
a) Reprimarea dumpingului la import/export:
Fapta reprezintă importul în România a unor produse la un preţ inferior valorii
lor normale. Valoarea normală este dată de preţul la care mărfurile circulă pe piaţa
internă în ţara de origine.
90
Sancţiunea constă în aplicarea unei taxe antidumping pentru a neutraliza
practicarea unor preţuri de dumping.
b) Reprimarea subvenţiilor la produsele importate în România:
Subvenţia reprezintă un termen general pentru orice măsură de stimulare a
exportului cu incidenţă asupra preţurilor practicate la import.
Neutralizarea acestei practici se face prin aplicarea unor taxe compensatorii.
c) Introducerea unor măsuri de salvgardare:
Prin aceste măsuri se reprimă importul unor produse în cantităţi sau în condiţii
de natură să producă sau să ameninţe cu producerea unui prejudiciu grav producţia
naţională sau producătorii naţionali de produse similare. În această categorie se
încadrează: - suprataxele la import;
- contingentările la import.
Să ne reamintim:
Aspecte reglementate:
- dumpingul la import/export;
- subvenţiile la produsele importate/exportate;
- măsurile de salvgardare.
U8.5. Reglementarea practicilor de tip monopolist

I) Instituţiile competente:
În România există o autoritate autonomă: Consiliul Concurenţei, care are o
natură juridică complexă:
- este un organism administrativ autonom;
- se apropie de o instituţie jurisdicţională prin procedura de lucru şi prin faptul
că dispune de puterea de a sancţiona.
Consiliul Concurenţei are competenţă consultativă şi contencioasă.
a) Competenţa consultativă:
- Consiliul Concurenţei trebuie să avizeze toate proiectele de acte normative ale
Guvernului care pot avea impact anticoncurenţial,
- Consiliul Concurenţei trebuie să avizeze toate actele de restructurare prin
fuziune / dizolvare a Regiilor Autonome şi a societăţilor comerciale cu capital majoritar
de stat.
b) Competenţa contencioasă:
91
Consiliul Concurenţei ia deciziile prevăzute de lege în cazul încălcării
prevederilor legale privind practicile anticoncurenţiale, concentrările economice şi
acordarea ajutoarelor de stat dacă au ca efect restrângerea, împiedicarea şi denaturarea
concurenţei.
Competenţa Consiliului Concurenţei nu se exercită pe următoarele pieţe:
- piaţa muncii şi a relaţiilor de muncă,
- piaţa monetară şi piaţa titlurilor de valori.
TO DO: Ce fel de competenţe are Consiliul Concurenţei?
Condiţia pentru ca legea românească să se aplice este ca faptele incriminate să

fie săvârşite pe teritoriul României sau să producă efecte pe acest teritoriu. Această
condiţie este o expresie a principiului juridic al suveranităţii teritoriale.
Legea concurenţei împarte actele şi faptele anticoncurenţiale în practici
anticoncurenţiale şi concentrări economice.
II) Practicile anticoncurenţiale:
Termenul generic de practici anticoncurenţiale este folosit pentru a desemna:
- înţelegeri între agenţii economici sau asociaţiile acestora, care au ca obiect
sau pot avea ca efect restrângerea, împiedicarea, denaturarea concurenţei;
- folosirea în mod abuziv a unei poziţii dominante.
A) Înţelegerile:
Categoriile de practici anticoncurenţiale grupate în ”înţelegeri” pot fi clasificate
luând în considerare:
a) structura juridică;
b) criteriile economice;
c) procedeele folosite.
a) Din punct de vedere al structurii juridice înţelegerile pot fi structurate juridic
şi nestructurate juridic.
Înţelegerile structurate juridic reprezintă acorduri încheiate între agenţi
economici indiferent dacă sunt exprese sau tacite.
Înţelegerile nestructurate juridic sunt reprezentate de practicile concertate prin
care agenţii economici sau asociaţiile acestora se adaptează mai mult sau mai puţin
spontan la o anumită linie de acţiune. Aceasta devine o linie de conduită, unanim
acceptată pe piaţa respectivă, fără a fi nevoie de existenţa unui acord în acest sens.
92
b) Din punct de vedere economic, înţelegerile se pot clasifica în acorduri
orizontale şi acorduri verticale.
Acordurile orizontale privesc agenţii economici situaţi la acelaşi nivel al
proceselor economice. (de exemplu: acorduri între producători, între distribuitori):
Acorduri verticale privesc agenţii economici situaţi la nivele diferite ale
aceluiaşi proces economic. (de exemplu: acorduri între producătorii şi distribuitorii
aceluiaşi tip de produs).
c) În funcţie de procedeele folosite pentru realizare, înţelegerile se pot grupa în:
i) înţelegeri care urmăresc reducerea numărului concurenţilor pe piaţa
respectivă;
ii) înţelegeri care urmăresc restrângerea libertăţii de acţiune a concurenţilor de
pe o anumită piaţă.
i) Înţelegerile care urmăresc reducerea numărului concurenţilor pe o piaţă sunt
nocive deoarece se creează posibilitatea pentru funcţionarea unor înţelegeri şi practici
concertate în scopul restrângerii, împiedicării sau denaturării concurenţei.
Tipuri de astfel de înţelegeri:
- restrângerea accesului la o anumită profesiune;
- limitarea accesului pe o anumită piaţă a unor produse sau servicii;
- obstacole în calea introducerii progresului tehnic şi în calea inovării;
- înţelegeri privind împărţirea pieţei;
- înţelegeri privind organizarea unui boicot faţă de anumiţi concurenţi.
ii) Înţelegerile care urmăresc restrângerea libertăţii de acţiune a concurenţilor de
pe o piaţă se pot realiza prin mai multe mijloace, care pot fi grupate astfel:
- obstacole în calea dreptului fiecărui agent economic de a-şi fixa în mod liber
preţurile sau adaosurile comerciale;
- obstacole în calea dreptului fiecărui agent economic de a acorda remize;
- alinierea pentru fixarea de condiţii comerciale comune;
- restrângerea libertăţii de acţiune pe linia conducerii propriei întreprinderi.
B) Folosirea în mod abuziv a poziţiei dominante:
În România este incriminată de lege numai folosirea în mod abuziv a poziţiei
dominante, nu şi constituirea unei astfel de poziţii. Legea consacră principiul interzicerii
folosirii în mod abuziv a unei poziţii dominante.
Pentru definirea poziţiei dominante se iau în considerare trei elemente:
- un agent economic sau un grup de agenţi economici capabili să ocupe poziţii
dominante;
93
- piaţa susceptibilă de a fi dominată;
- dominarea acestei pieţe.
Când sunt mai mulţi agenţi economici care deţin o poziţie dominantă, ei pot să
fie sau nu legaţi între ei prin diferite forme de organizare. Piaţa pe care se realizează
obţinerea dominaţiei trebuie analizată în evoluţia ei, ceea ce presupune utilizarea unor
informaţii de natură tehnică, economică, comercială, date privind întinderea pieţei şi
segmentele în care această piaţă se poate împărţi.
Împărţirea pieţei în segmente se poate realiza în funcţie de:
- utilizatori;
- produse;
- categorii de producători (cumpărători);
- forme de comercializare.
Pentru a defini piaţa se iau în considerare:
i) natura produsului / serviciilor;
ii) dimensiunea zonei acoperite de agenţii economici;
iii) diversitatea clientelei.
i) Natura produsului interesează în legătură cu posibilităţile de substituire.
ii) Dimensiunea teritorială: pentru a identifica spaţiul în care se confruntă
cererea şi oferta unui produs se utilizează următoarele criterii:
- gradul de protecţie (tarifară sau netarifară) la frontieră;
- importanţa importurilor;
- raportul între cheltuielile de transport şi valoarea de piaţă a produsului;
- importanţa serviciilor oferite de furnizori.
iii) Clientela este caracterizată prin criteriile: puterea de cumpărare, nevoile
specifice şi localizarea clientelei.
Se consideră că există o poziţie dominantă pe o piaţă atunci când un agent
economic deţine aproximativ 50% din piaţa respectivă. La acest criteriu se adaugă
următoarele:
- prezenţa şi poziţia deţinute pe alte pieţe;
- importanţa şi notorietatea mărcilor comerciale deţinute;
- modul în care agentul economic respectiv îşi pune în aplicare strategiile de
piaţă, de produs, de livrare faţă de clienţi.
Legea română condamnă poziţia dominantă când este folosită în mod abuziv
prin recurgerea la fapte anticoncurenţiale care au ca obiect afectarea comerţului sau
prejudicierea consumatorului.
94
Piaţa relevantă
Concurenţa, ca proces economic pe care legislaţia din ţările cu economie de
piaţă caută să o promoveze şi să o protejeze, se desfăşoară pe o anumită piaţă: piaţa
relevantă.
Aplicarea prevederilor legale privind concurenţa se referă întotdeauna la piaţa
relevantă. Practicile anticoncurenţiale prezintă următoarele legături cu piaţa relevantă:
- înţelegerile prezintă un grad maxim de nocivitate când se stabilesc între agenţii
economici care acţionează pe aceeaşi piaţă relevantă;
- folosirea în mod abuziv a poziţiei dominante se defineşte prin referire la piaţa
relevantă pe care se manifestă practicile abuzive.
Noţiunea de piaţă relevantă este folosită pentru a identifica produsele şi agenţii
economici care se află în concurenţă directă.
Piaţa relevantă are două componente:
1) piaţa produsului;
2) piaţa geografică.
1) Piaţa produsului – definirea ei se bazează pe următoarele elemente:
- toate produsele care pot deveni într-o anumită perioadă de timp substituibile
pentru produsul în cauză creează imaginea pieţei produsului din punct de vedere al
ofertei;
- toate produsele considerate substituibile pentru produsul respectiv de către
consumatori, creează imaginea pieţei produsului din punct de vedere al cererii.
Piaţa relevantă a produsului este egală cu reuniunea dintre mulţimea produselor
considerate substituibile din punct de vedere al cererii şi mulţimea produselor
considerate substituibile din punct de vedere al ofertei.
Pentru a identifica produsele considerate substituibile din punct de vedere al
consumatorilor sunt folosiţi următorii parametri:
a) caracteristicile: produsele trebuie să fie asemănătoare şi să poată fi
considerate substituibile din punct de vedere al consumatorilor;
b) utilitatea este dată de faptul că produsele prezintă un grad suficient de
substituţie în satisfacerea necesităţilor consumatorilor,
c) preţul: este important nu numai ca nivel, ci mai ales ca element în funcţie de
care se calculează elasticitatea încrucişată, care trebuie să aibă valori apropiate.
Piaţa produsului din punct de vedere al ofertei se identifică pe baza a doi
parametri:
95
i) uşurinţa se referă la posibilitatea pe care o are un anumit producător ca într-o
perioadă rezonabilă de timp să poată oferi produse substituibile pentru produsul
analizat.
ii) recompensa cât de acceptabilă este, din punct de vedere economic, pentru o
firmă producerea bunului respectiv.
2) Piaţa geografică – definirea ei se bazează pe următoarele elemente:
- agenţii economici implicaţi în producerea sau comercializarea produselor
incluse în piaţa relevantă a produsului analizat (produse substituibile),
- teritoriul pe care agenţii economici sunt localizaţi,
- omogenitatea condiţiilor de concurenţă pe teritoriul respectiv.
III) Reglementarea concentrărilor economice:
Legea nr 21/1996 (Legea Concurenţei) conţine caracteristicile esenţiale ale
reglementărilor în materie, pe plan european:
- Instituirea controlului concentrărilor economice nu vizează interzicerea acestor
operaţiuni, ci doar evitarea efectelor negative pe care anumite grupări economice le pot
avea asupra mediului concurenţial pe piaţa românească sau pe o parte a acesteia. Astfel,
la articolul 13 din lege se instituie principiul interzicerii concentrărilor economice care,
având ca efect crearea sau consolidarea unei poziţii dominante, conduc sau ar putea
conduce la restrângerea, înlăturarea sau denaturarea semnificativă a concurenţei pe piaţa
românească sau pe o parte a acesteia.
- Instituirea unei proceduri de analiză pentru a stabili compatibilitatea
operaţiunilor care generează concentrări economice cu un mediu concurenţial normal.
- Concentrările economice sunt supuse controlului Consiliului Concurenţei
înaintea realizării efective. Procedura controlului se declanşează la iniţiativa părţilor
interesate prin efectuarea acţiunilor prevăzute în procedura de notificare.
- Controlul concentrărilor economice nu are o natură represivă, lipsind
incriminarea de natură penală prezentă în cazul practicilor anticoncurenţiale. În această
materie acţionează numai sancţiunile pecuniare.
Să ne reamintim:
Legea concurenţei împarte actele şi faptele anticoncurenţiale în
practici anticoncurenţiale şi concentrări economice.
U8.6.Rezumat: Reglementările comunitare în materie se referă la concurenţa

eficientă ale cărei principale componente sunt:
96
a) piaţa să fie deschisă: accesul agenţilor economici să fie liber, ceea ce
înseamnă că sunt interzise structurile de tip monopol şi monopson, dar sunt tolerate
structurile de tip oligopol şi oligopson;
b) agenţii economici să dispună de libertate de acţiune pe piaţă privind modul de
stabilire a preţului (pe baza raportului cerere-ofertă, fiind excluse măsurile
administrative);
c) utilizatorii şi consumatorii să beneficieze de un grad satisfăcător de libertate
în alegerea furnizorului şi a mărfurilor dorite.
U8.6. Studii de caz

Studiu de caz: Abuz de poziţie dominantă
Printr-o sesizare anonimă a fost acuzat comportamentul abuziv al S.C. Sidex SA
Galaţi pe piaţa oxigenului lichid, prin practicarea unor preţuri diferite la vânzarea
acestuia în funcţie de clienţi.
Rezolvare.
Potrivit art.6 litera c) din Legea Concurenţei au rezultat următoarele: obiectivul
principal de activitate al societăţii reclamante este producerea de laminate plate, ţevi
sudate longitudinal, produse cocsochimice, activitatea de producere a oxigenului lichid
este o activitate secundară, segmentul de piaţă deţinut fiind de circa 10%.
În concluzie, datele nu indică existenţa unei poziţii dominante, drept pentru care
plângerea este respinsă ca fiind neîntemeiată.
Studiu de caz: SC Letea SA Bacău

Cazuri soluţionate prin decizii ca urmare a investigaţiei:
Saba Investment (Overseas) Ltd.Cipru a notificat Consiliul Concurenţei despre
achiziţionarea pachetului majoritar de acţiuni la SC Letea SA Bacău.
Rezolvare
SC Letea SA Bacău este producător unic pe piaţa hârtiei de ziar şi a hârtiilor
speciale.
În urma specializării operaţiunii de concentrare economică notificate, SC Letea
SA Bacău îşi va menţine poziţia de cvasi-monopol pe segmentul de piaţă a hârtiei de
ziar şi de monopol pe piaţa hârtiilor speciale.
Saba Investment (Overseas) Ltd.Cipru , pe de o parte nu a adus argumente prin
care să dovedească îndeplinirea cumulativă a condiţiilor prevăzute de lege, iar de pe altă
parte, operaţiunea de concentrare economică ar fi condus la denaturarea semnificativă a
97
concurenţei pe piaţa hârtiei de ziar, întrucât Saba Investment (Overseas) Ltd.Cipru
acţionează în domeniul mass-media, putând afecta concurenţa pe piaţă în aval.
În astfel de condiţii, în urma investigaţiei Consiliul Concurenţei a refuzat
autorizarea concentrării economice notificate în baza prevederilor art. 51 alin (2) lit.A)
din Legea nr 21/1996.

Ce este abuzul de poziţie dominantă?
Definiţi concurenţa economică comercială.
Definiţi concurenţa neloială.
Ce sunt măsurile de salvgardare?
Ce este dumpingul?
Ce este mediul concurenţial normal?
Definiţi piaţa relevantă.
Definiţi piaţa afectată.
Ce sunt practicile anticoncurenţiale?
Ce sunt practicile concertate?
Ce este regula de minimis?
Ce este taxa compensatorie?
Ce este taxa antidumping?
Care sunt faptele reprimate de concurenţa neloială?
Cum este răspunderea pentru faptele de concurenţă neloială?
Ce fel de competenţă are Consiliul Concurenţei?
În ce constă competenţa consultativă?
În ce constă competenţa contencioasă?
Pe ce pieţe nu se exercită competenţa Consiliului Concurenţei?
Care este condiţia ca legea românească să se aplice?
Ce sunt înţelegerile?
Ce sunt înţelegerile structurate juridic?
Ce sunt înţelegerile nestructurate juridic?
Ce sunt acordurile orizontale?
Ce sunt acordurile verticale?
98
Ce tipuri de înţelegeri care urmăresc reducerea numărului concurenţilor pe piaţă
cunoaşteţi?
Ce tipuri de înţelegeri care urmăresc restrângerea libertăţii de acţiune a
concurenţilor de pe o anumită piaţă cunoaşteţi?
Ce este piaţa relevantă?
Care sunt componentele pieţei relevante?
Definiţi piaţa relevantă a produsului.
Care sunt parametrii produselor substituibile din punctul de vedere al
consumatorilor?
Care sunt parametrii produselor substituibile din punctul de vedere al ofertei?
Definiţi piaţa geografică.
99
SISTEMUL PREŢURILOR ÎN ROMÂNIA
Cuprins
U9.1. Introducere..................................................................................................100
U9.2. Competenţe..................................................................................................100
U9.3. Sistemul de preţuri.......................................................................................100
U9.4. Delimitarea elementelor structurale ale preţurilor.......................................103
U9.5. Rezumat........................................................................................................108
U9.6. Studii de caz..................................................................................................108
U9.7. Test de evaluare a cunoştinţelor....................................................................110
U9.1.Introducere
Această unitate de învăţare prezintă termenii cu care se operează în
cadrul sistemului de preţuri, metodele ce stau la baza stabilirii preţurilor de
export şi influenţa impozitelor indirecte asupra formării preţurilor
U9.2.Competenţe:
- să definească termenii cu care se operează în cadrul sistemului de preţuri;
- să explice metodele ce stau la baza stabilirii preţurilor de export;
- să identifice influenţa impozitelor indirecte asupra formării preţurilor;
- să definească preţurile speciale, de achiziţie, de deviz, cu amănuntul;
- să identifice preţurile libere, reglementate, limită şi prag;
- să definească preţurile de ofertă, de licitaţie, de catalog şi de
acord.
U9.3. Sistemul de preţuri

Sistemul de preţuri reprezintă ansamblul preţurilor şi tarifelor care se utilizează
în tranzacţiile dintre operatorii economici sau dintre aceştia şi populaţie, efectuate în
interiorul pieţei naţionale sau în relaţiile economice externe.
În cadrul sistemului de preţuri se disting două mari structuri:
100
1. Preţurile mărfurilor şi serviciilor, care cuprind preţurile factorilor de
producţie şi preţurile bunurilor şi tarifele serviciilor obţinute pe seama factorilor de
producţie.
2. Preţurile speciale (dobânda, salariul, preţul pământului), care implică sectoare
specifice de activitate, iar evoluţia lor distinctă este determinată de piaţă sau de
reglementări juridice.
Definiţi sistemul de preţuri.
Preţurile mărfurilor şi serviciilor, predominante în cadrul sistemului

de preţuri se pot grupa în următoarele categorii:
a) în funcţie de sfera de aplicare: preţurile cu ridicata ale producătorilor,
preţurile de comercializare, preţurile de transfer;
b) în funcţie de formarea în cadrul mecanismului pieţei, preţurile pot fi preţuri de
ofertă (preţuri de catalog, preţuri de deviz) şi preţuri efective ( preţuri de contract
negociate, preţuri de licitaţie, preţuri de bursă, preţuri de consum).
Putem defini, deci, următoarele categorii de preţuri:
1) Preţurile cu ridicata ale produselor industriale, aplicate în tranzacţiile între
agenţii economici, indiferent de forma de proprietate a acestora; nivelul preţurilor se
stabileşte prin negociere şi conţine, de regulă, pe lângă contravaloarea cheltuielilor de
producţie, un profit.
2) Preţurile de contractare sau de achiziţie la care se cumpără produsele
agricole de la producătorii agricoli, indiferent de forma de proprietate a acestora.
3) Preţurile de vânzare ale produselor agricole la care acestea se revând
agenţilor economici, determinate pe baza preţurilor de cumpărare, precum şi a marjei
comerciale.
4) Preţurile mărfurilor din import stabilite ca atare sau formate pe baza
preţurilor externe în valută, exprimate la cursul de schimb valutar în vigoare, la care se
adaugă impozitele indirecte (taxe vamale, comision vamal, accize, TVA), comisionul
cuvenit societăţii de import-export sau marja importatorului.
5) Preţurile produselor destinate exportului, stabilite pentru a acoperi
cheltuielile efectuate pentru producerea şi transportul până la graniţă sau bordul vasului
de încărcare şi după caz, comisionul societăţii de import-export; preţul real stabilit prin
contract, este un preţ al pieţei mondiale influenţat de cerere, ofertă, concurenţă, care se
negociază şi se exprimă în valută.
101
6) Preţurile de deviz folosite pentru determinarea preţurilor lucrărilor de
construcţie-montaj şi a celor pentru reparaţiile capitale în construcţii.
7) Preţurile cu amănuntul stabilite şi aplicate la desfacerea produselor şi
executarea serviciilor către populaţie, respectiv pentru vânzările din reţeaua comerţului
cu amănuntul; nivelul acestor preţuri cuprinde: preţul cu ridicata negociat, adaosul
comercial, taxa pe valoare adăugată.
8) Tarifele pentru serviciile prestate agenţilor economici şi populaţiei, stabilite
după regulile generale ale formării preţurilor.
În ansamblul lor, preţurile şi tarifele care funcţionează în cadrul acestor categorii
pot fi:
I. Preţuri libere, formate prin negociere şi stabilite prin contractele încheiate
între agenţii economici sau afişate pentru mărfurile expuse pentru vânzare sau pentru
care se face publicitate în scopul vânzării. Acestea reprezintă majoritatea preţurilor.
II. Preţuri reglementate, care se stabilesc de către Guvern sau organe
împuternicite de acesta, care au atribuţii de autorităţi de reglementare.
III. Preţuri limită. În general, limitele se stabilesc sub formă de plafoane, deci
limite maxime, care nu pot fi depăşite de nivelul preţurilor libere. Asemenea preţuri se
aplică la produsele de foarte mare importanţă pentru consumul populaţiei, la care
preţurile se corelează strict cu veniturile. Plafonarea preţurilor poate antrena acordarea
de subvenţii de la bugetul statului. În cadrul preţurilor limită se cuprind şi preţurile
limită minimă sau preţuri prag, sub care nu se permite stabilirea şi aplicarea preţurilor la
tranzacţiile comerciale, inclusiv cele de import. Asemenea limite se practică în ţările
care protejează agricultura.
Preţurile reglementate şi preţurile limită se prezintă în sistemul preţurilor, ca o
excepţie de la regula generală a formării preţurilor prin negocierea între producători şi
beneficiari, pe baza acţiunii conjugate a cererii şi ofertei, în condiţiile concurenţei libere
şi corecte:
- preţurile produselor sau serviciilor obţinute şi livrate în condiţii de monopol, pe
o piaţă neconcurenţială;
- preţurile resurselor de bază ale economiei, pentru care trebuie dusă o politică
de protejare şi folosire raţională de către toţi agenţii economici;
- preţurile şi tarifele unor produse şi servicii de importanţă strategică pentru
economia naţională;
- preţurile şi tarifele produselor şi serviciilor subvenţionate temporar de la
bugetul statului.
102
În sistemul preţurilor se stabilesc şi funcţionează:
A. Preţuri fără TVA, care echivalează cu cifra de afaceri pe produs, ca preţuri
ale unităţilor producătoare sau comerciale, remunerând costurile şi profitul. Ele nu
cuprind TVA, fiind însă baza de calcul a TVA care se formează în stadiul respectiv ca
TVA aferent vânzărilor, denumită TVA colectată.
Preţurile fără TVA sunt preţuri ale factorilor de producţie sau preţuri ale
bunurilor aflate în stadii intermediare ale circuitului economic al acestora.
B. Preţuri cu TVA, ca preţuri de facturare, plătite de cumpărători cuprinzând şi
TVA colectată pe traseul parcurs de produs, de la materia primă la produsul cu
destinaţie finală. Preţurile cu amănuntul includ TVA, iar consumatorul final (populaţia)
este suportatorul real al acestei taxe.
Să ne reamintim:
Principalele categorii de preţuri sunt: preţurile cu ridicata ale
produselor industriale, preţurile de achiziţie, preţurile de vânzare ale
produselor agricole, preţurile mărfurilor din import, preţurile produselor destinate
exportului, preţurile de deviz, preţurile cu amănuntul şi tarifele pentru servicii.
U9.4. Delimitarea elementelor structurale ale preţurilor

În funcţie de formarea în mecanismul pieţei, preţurile pot fi preţuri de ofertă
(preţuri de catalog, preţuri de cotaţie la bursă, preţuri de deviz) şi preţuri efective
(preţuri de contract, cotaţii de bursă, preţuri de licitaţie, preţuri de consum).
A. Preţurile incluse în contracte sunt preţuri negociabile între agenţii economici,
putând fi: preţuri de vânzare ale producătorilor sau ale angrosiştilor. Formulele de calcul
sunt următoarele:
Preţurile producătorilor: PP = C + P, unde PP = preţurile producătorilor,
C = costul,
P = profitul.
Preţurile angrosiştilor: PA = PP + ACA , unde PA = preţurile angrosiştilor,
ACA = adaosul comercial al angrosistului.
În momentul facturării, se adaugă TVA colectat:
PP facturat = PP + TVA ; PA facturat = PA + TVA.
103
B. Cotaţiile de bursă se stabilesc şi se utilizează la mărfurile fungibile, ce se
caracterizează prin omogenitate şi mică variaţie a parametrilor valorii de întrebuinţare:
petrol, cereale, zahăr, bumbac, cafea, cacao, metale neferoase, ulei, cauciuc natural.
C. Preţurile de licitaţie se stabilesc la vânzarea unor mărfuri generale, cu grad
mare de perisabilitate, la care se formează stocuri mari în intervale scurte de timp
(fructe, peşte proaspăt) sau la cumpărarea unor echipamente de investiţii ( maşini,
utilaje, instalaţii complexe) pentru efectuarea unor lucrări de construcţii-montaj, obiecte
de artă.
Avantajele preţurilor de licitaţie sunt:
- regulamentul de licitaţie, stabilit de către organizatori, este făcut cunoscut
cumpărătorilor şi vânzătorilor prin publicitate,
- grăbesc desfacerea mărfurilor perisabile sau cu stocuri mari,
- permit organizarea unor pieţe ad-hoc pentru contractarea prin competiţie şi în
mod avantajos a unor lucrări şi echipamente de investiţii.
D. Preţul de tranzacţie sau negociat se stabileşte prin tratative între parteneri,
pentru fiecare partidă de mărfuri ce face obiectul contractării şi este consemnat în
contract, pentru evaluarea în sumă totală absolută a tranzacţiei. Evaluările se fac pe baza
documentaţiei tehnice privind produsul şi nivelul preţurilor practicate de firmele
concurente.
E. Preţul de listă sau catalog are următoarele caracteristici:
- se stabileşte de către producători pe baza analizei cheltuielilor de producţie şi
în comparaţie cu preţurile firmelor concurente;
- se scrie în cataloage de preţuri;
- se comunică cumpărătorilor potenţiali;
- se aplică mărfurilor fabricate într-o largă gamă sortimentală şi
tipodimensională, cu parametrii tehnico-economici uşor măsurabili ca: laminate, ţevi,
motoare electrice, maşini agricole, autovehicule.
F. Preţul de acord are la bază acorduri internaţionale încheiate pe produse între
ţările exportatoare şi ţările importatoare. Se aplică la mărfurile cu pondere mare în
schimburile internaţionale.
G. Preţurile de export.
Preţul intern de producţie este un preţ negociabil iar preţul de tranzacţie stabilit
prin contract este un preţ al pieţei mondiale şi se exprimă în valută. În practica
internaţională se folosesc mai multe metode pentru stabilirea preţurilor de export:
1) Metoda adăugării la cost include însumarea:
104
- costurilor de fabricaţie,
- costurilor administrative,
- costurilor de cercetare-dezvoltare,
- costurilor suplimentare,
- costurilor de expediere,
- taxele vamale,
- adaosurile unităţilor de producţie,
- marja de profit.
Prin însumarea acestor elemente se obţine preţul final.
Metoda adăugării la cost prezintă câteva inconveniente:
- ignoră cererea şi concurenţa din cadrul pieţelor vizate;
- este deseori bazată pe evaluări denaturate ale costurilor. Suplimentar apare
cercul vicios: preţurile sunt bazate pe costuri, acestea sunt bazate pe volumul
vânzărilor, iar acesta din urmă se bazează pe costuri.
Metoda adăugării la costuri este justificată numai dacă costul informaţiei asupra
cererii şi costurile administrative ale aplicării unei politici de preţ bazate pe cerere
depăşesc profitul obţinut prin această abordare.
TO DO: Ce presupune metoda adăugării la cost?
2) Metoda bazată pe preţuri competitive.

Preţurile competitive pot fi determinate numai prin examinarea nivelului
preţurilor pentru produse similare pe pieţele considerate. Dacă aceste niveluri de preţ au
fost stabilite, preţul de bază poate fi determinat considerând următoarele etape:
- estimarea cantităţilor cumpărate la diferite preţuri;
- estimarea costurilor marginale şi totale pentru a atinge volumele de vânzare
preconizate;
- selectarea preţului care aduce contribuţia cea mai mare la profit.
3) Metoda determinării preţului extern pe baza preţului pe unitatea de materie
primă realizat de concurenţă.
Relaţia de cuantificare este:
Pex = Pcc +- Pcc * cota/100 în care:
Pex = preţul produsului exportat,
Pcc = preţul practicat de concurenţă,
105
cota/100 = expresia diferenţierii complexităţii produsului exportat faţă de
produsul concurenţei.
Această metodă se foloseşte pentru produse apropiate din punct de vedere al
parametrilor tehnici şi economici, pentru maşini, utilaje, construcţii metalice, piese de
schimb.
4) Metoda determinării preţului extern pe baza preţului de concurenţă şi a
parametrilor tehnici calitativi, etapele de aplicare a metodei fiind:
- se înscriu într-un tabel comparativ parametrii principali şi preţul practicat de
concurenţă actualizat;
- se raportează fiecare parametru al produsului concurenţei la parametrii
produsului pentru export şi se obţin coeficienţii tehnici de corectare a
preţului;
- cu ajutorul coeficienţilor se determină preţul produsului destinat exportului
în raport cu preţurile practicate de concurenţă.
Dacă există mai multe firme concurente se calculează un preţ mediu de export,
prin aducerea preţurilor concurenţei la nivelul coeficientului de corectare.
Coeficientul de corectare al preţurilor firmelor concurente se calculează ca
medie aritmetică a raporturilor dintre dimensiunile parametrilor.
5) Determinarea preţului pe baza nivelului cererii externe.
Modificarea preţurilor în funcţie de cerere nu mai depinde de costuri, iar
aplicarea metodei are în vedere:
- oscilaţiile cererii, conform cărora preţul urcă sau coboară;
- fixarea preţului şi în funcţie de diversitatea clienţilor, calitatea produsului,
locul şi momentul vânzării.
Concret, se are în vedere ca:
- preţul să fie cel mai avantajos în raport de conjunctura pieţei mondiale din
momentul negocierii şi cu preţurile produselor comparabile ale concurenţei;
- echivalentul în lei la cursul în vigoare al preţului în valută, franco-frontiera
română, să asigure acoperirea preţului intern complet de export, comisionul
societăţii comerciale de export-import, după caz, alte cheltuieli de export.
Deoarece preţul intern complet de export se calculează franco-frontiera română
(FOB), cheltuielile de transport privind exportul se includ în preţul complet de export
numai în limita celor făcute până la frontiera română sau bordul vasului în portul
românesc de încărcare, de la punctul de expediere ca punct de plecare.
106
Indiferent de condiţiile de livrare, calculele de eficienţă ale activităţii de export
se fac având în vedere preţul extern de export adus în condiţii FOB (franco-frontiera
română). Din acest punct de vedere, din preţul de contract încheiat în condiţiile CAF sau
CIF se scad pe rând elementele adăugate: cheltuielile cu transportul pe parcurs extern şi
cheltuielile de asigurare.
În consecinţă, preţul extern de export efectiv poate fi adus în condiţia franco-
frontiera română (FFR) pentru a putea fi comparat cu preţul complet de export intern,
deci pentru a asigura comparabilitatea în calculele de eficienţă.
La exporturile pe termen lung, pentru a preîntâmpina pierderile datorate
modificărilor de preţ ( mai ales la materiile prime, energie şi costul forţei de muncă),
practica comerţului internaţional a consacrat două metode de combatere a acestui risc şi
anume:
a) Prima metodă are în vedere includerea în preţul de ofertă şi în contractul
extern a unei marje asiguratorii care urmăreşte realizarea în timp a echivalenţei dintre
cheltuielile efectuate la un moment dat şi cele efectiv încasate după un interval mai
mare de timp. Se utilizează modelul factorului de utilizare în funcţie de coeficientul
anual de erodare a capitalului, rata inflaţiei.
b) A doua metodă presupune includerea în contractul extern a unor clauze de
revizuire sau ajustare a preţurilor.
Formula generală elaborată de comisia economică ONU pentru Europa pentru
contractele ce au ca obiect exportul de instalaţii complexe este:
P1 = ( a + b M1/M0 + c S1/S0) P0/100 unde:
P1 = preţul final efectiv ca preţ revizuit,
a,b,c = ponderea părţii fixe a preţului produsului, a materiilor prime şi a
salariilor în preţul produsului,
M0, M1 = preţul materialelor în momentul contractării, respectiv al livrării,
S0, S1 = preţul manoperei la data contractării şi respectiv a livrării,
P0 = preţul instalaţiei complexe la data încheierii contractului.
Eficienţa exportului pentru furnizor se poate aprecia prin raportarea preţului
intern complet de export, în lei, la preţul extern în valută, iar când valoarea raportului
este egală sau mai mică decât cursul în vigoare al leului faţă de valuta respectivă
eficienţa este pozitivă.
H. Preţurile produselor importate.
Formulele după care se stabilesc preţurile bunurilor provenite din import:
VV = PE + A + T + AC, exprimate în monedă naţională , unde:
107
VV = valoarea în vamă,
PE = preţul extern în valută,
A = cheltuieli de asigurare,
T = cheltuieli cu transportul,
AC = alte cheltuieli pe parcurs extern.
PJ = VV + VV * (cota TV + cota comision) + Acciza + TVA în vamă ,unde:
PJ = preţul de import.
Acesta exprimă toate costurile ocazionate de aducerea bunurilor în ţară, inclusiv
impozitele datorate la frontieră.
PVJ = PJ (fără TVA) + MJ , în care:
PVJ = preţul de vânzare al importatorului,
MJ = marja importatorului.
PVJ facturat = PVJ + TVA.
I. Preţurile de deviz au cea mai largă aplicabilitate în domeniul lucrărilor de
construcţii-montaj.
În procesul de stabilire a preţurilor, se utilizează: preţurile pe articole de deviz;
preţurile pe categorii de lucrări; preţurile pe obiecte de construcţii, devizul general, care
include toate costurile ocazionate de realizarea unei investiţii.
Să ne reamintim:
În practica internaţională se folosesc mai multe metode pentru
stabilirea preţurilor de export şi anume: metoda adăugării la cost, metoda
bazată pe preţuri competitive, metoda determinării preţului extern pe baza preţului pe
unitatea de materie primă realizat de concurenţă, metoda determinării preţului extern pe
baza preţului de concurenţă şi a parametrilor tehnici calitativi şi determinarea preţului
pe baza nivelului cererii externe.
U9.5.Rezumat:
În funcţie de formarea în mecanismul pieţei, preţurile pot fi preţuri de
ofertă (preţuri de catalog, preţuri de cotaţie la bursă, preţuri de deviz) şi
preţuri efective (preţuri de contract, cotaţii de bursă, preţuri de licitaţie, preţuri de
consum).
U9.6.Studii de caz 1. Un importator completează declaraţia vamală din care

rezultă că valoarea în vamă a produsului importat este de 10000 euro.
108
Regimul fiscal cuprinde: taxe vamale 10%, accize 20%, TVA 24%. Comisionul vamal
se calculează utilizându-se cota de 0,25%, cursul de schimb este de 3,5 lei pentru un
euro, marja importatorului este 10% la valoarea în vamă.
Importatorul vinde produsele importate la doi comercianţi en-gros, fiecare dintre
aceştia folosind un adaos comercial de 5%, respectiv 10%. Engrosistul A vinde
produsele prin propriul magazin, utilizând o marjă de adaos de 10% la preţul de gros.
Engrosistul B vinde produsele unui detailist care, pentru a-şi vinde marfa, va
stabili un preţ cu o marjă de adaos astfel încât nivelul preţului cu amănuntul să fie
acelaşi cu cel al engrosistului A, prin magazinul propriu. Care este acest nivel de preţ?
Rezolvare:
Valoarea în vamă = 10000 Euro* 3,5 lei/euro = 35000 lei
Taxa vamală = 35000 * 10% = 3500 lei
Comision vamal = 35000 * 0,25% = 87,5 lei
Acciza = (35000 + 3500 + 87,5) * 20% = 7717,5 lei
Preţ de import fără TVA = 35000+3500+87,5+7717,5 = 46305 lei
Preţul importatorului fără TVA = 46305 + 35000*10% = 49805 lei
Preţul importatorului cu TVA = 49805 + 49805 * 24% = 61758 lei
Engrosistul A
Preţul de gros fără TVA = 49805 + 49805* 5% = 52295 lei
Preţul de gros cu TVA = 52295 + 52295* 24% = 64846 lei
Preţul de detaliu fără TVA = 52295 + 52295*10% = 57524 lei
Preţul de detaliu cu TVA = 57524 + 57524*24% = 71330 lei
Engrosistul B
Preţul de gros fără TVA = 49805 + 49805* 10% = 54786 lei
Preţul de gros cu TVA = 54786 + 54786 * 24% = 67935 lei
Marja detailistului = 57524 – 54786 = 2738 lei
Preţul detailistului fără TVA = 57524 lei
Preţul detailistului cu TVA = 71330 lei.
2. O societate comercială achiziţionează mărfuri de la un producător, conform

contractului încheiat şi pe baza facturii: cantitate 11000 buc, preţ unitar 30 lei, reducere
comercială 5% (se acordă pentru cantitatea ce depăşeşte 10000 buc).
Determinaţi valoarea facturii şi nivelul TVA.
109
Rezolvare:
Factura va cuprinde următoarele elemente:
Cantitatea cumpărată 11000
Preţ unitar 30
Valoare 330000
TVA 330000* 24%= 79200
Reducere comercială = 1000 *30* 5% = 1500
TVA aferent reducerii comerciale = 1500* 24% = 360
Total factură cu TVA = 407340 lei.

Definiţi sistemul de preţuri.
Care sunt cele două mari structuri în cadrul sistemului de preţuri?
Cum se grupează preţurile mărfurilor şi serviciilor?
Definiţi preţurile cu ridicata.
Definiţi preţurile de achiziţie.
Ce sunt preţurile de vânzare ale produselor agricole?
Cum se calculează preţurile mărfurilor din import?
Cum se calculează preţurile mărfurilor destinate exportului?
Ce sunt preţurile de deviz?
Cum se calculează preţurile cu amănuntul?
Ce sunt tarifele?
Ce sunt preţurile libere?
Ce sunt preţurile reglementate?
Ce sunt preţurile limită?
În ce situaţii se folosesc preţurile reglementate şi cele limită?
Care este suportatorul real al TVA?
Cum sunt preţurile în funcţie de formarea în mecanismul pieţei?
Cum se calculează preţurile producătorilor?
Cum se calculează preţurile angrosiştilor?
Ce sunt cotaţiile de bursă?
Ce sunt preţurile de licitaţie?
110
Care sunt avantajele preţurilor de licitaţie?
Ce este preţul de tranzacţie?
Care sunt caracteristicile preţului de catalog?
Ce este preţul de acord?
Ce metode se folosesc în practica internaţională pentru stabilirea preţurilor de
export?
Ce presupune metoda adăugării la cost?
Ce inconveniente prezintă metoda adăugării la cost?
În ce constă metoda bazată pe preţuri competitive?
Care este relaţia de cuantificare la metoda determinării preţului extern pe baza
preţului pe unitatea de materie primă realizat de concurenţă?
În ce situaţie se foloseşte această metodă?
Care sunt etapele de aplicare a metodei determinării preţului extern pe baza
preţului de concurenţă şi a parametrilor tehnici calitativi?
Temă de control 2
1) Societatea Holcim posedă două fabrici în urma unei fuziuni a întreprinderilor

care le asigură un monopol regional. Direcţia a estimat funcţia costului total a fiecărei
firme, pe baza producţiilor lunare, după cum urmează:
C1 = 5,8 + 1,6q + 0,01q2
C2 = 6,2 + 1,4q + 0,06q2 în care q = numărul de saci a 50 kg ciment.
O firmă de marketing evaluează funcţia cererii regionale a cimentului după cum
urmează: p = 67 – 0,005q, în care p = preţul de cumpărare al unui sac.
a.Ce volum lunar de producţie îi permite să maximizeze profitul total şi cum
trebuie să fie repartizată această producţie între cele două firme?
b.Care este preţul de vânzare optim al unui sac?
2) O societate comercială achiziţionează mărfuri de la un producător, conform
contractului încheiat şi pe baza facturii: cantitate 12000 buc, preţ unitar 50 lei, reducere
comercială 5% (se acordă pentru cantitatea ce depăşeşte 10000 buc).
Determinaţi valoarea facturii şi nivelul TVA.
111
SISTEMUL INFORMAŢIONAL AL PREŢURILOR ŞI TARIFELOR
Cuprins
U10.1. Introducere.........................................................................................................112
U10.2. Competenţe........................................................................................................112
U10.3. Sistemul informaţional al preţurilor...................................................................112
U10.4. Metode de calcul a indicilor de preţ..................................................................114
U10.5. Metode de calcul a indicilor preţurilor medii...................................................116
U10.6. Principalele compenente ale sistemului informaţional al preţurilor .................116
U10.7. Calcului indicatorilor din cadrul subsistemelor informaţionale........................117
U10.8. Rezumat.............................................................................................................121
U10.9. Aplicaţii.............................................................................................................121
U10.10. Test de evaluare a cunoştinţelor......................................................................124
U10.1. Introducere
Această unitate de învăţare îşi propune abordarea problematicii
sistemului informaţional al preţurilor şi tarifelor analizând principalele
componente ale acestuia şi metode de calcul a indicilor de preţ.
U10.2. Competenţe:
- să explice sistemul informaţional al preţurilor şi tarifelor analizând principalele
componente ale acestuia;
- să explice metodele de calcul al indicilor de preţ;
- să definească indicii Laspeyres, Paasche şi Fischer.
U10.3. Sistemul informaţional al preţurilor

Sistemul informaţional al preţurilor:
a) este un ansamblu de indicatori utilizaţi pentru a prevedea şi urmări evoluţia
preţurilor nominale, a preţurilor medii pe grupe de produse, a nivelului general al
preţurilor, în cadrul unor intervale de timp reprezentative;
112
b) este un instrument complex, sensibil şi eficient care permite urmărirea
nivelului general al preţurilor şi efectele aplicării măsurilor guvernului pentru
restabilirea echilibrului economic, financiar şi social.
Prin sistemul informaţional al preţurilor şi tarifelor se urmăreşte asigurarea
următoarelor cerinţe principale:
i) cunoaşterea nivelului, structurii şi evoluţiei nominale de gros, de contractare şi
de achiziţie, a preţurilor cu amănuntul şi a tarifelor, precum şi a influenţelor provenite
din modificarea acestora;
ii) analiza nivelului şi evoluţiei preţurilor medii pe grupe şi subgrupe de produse;
iii) obţinerea la nivelul fiecărei verigi organizatorice a unei baze de date privind
nivelul, structura şi evoluţia preţurilor, necesară pentru adoptarea deciziilor
corespunzătoare şi pentru formarea raportărilor statistice;
iv) realizarea unei baze de date privind structura şi evoluţia preţurilor necesară
pentru realizarea de previziuni privind nivelul preţurilor, precum şi pentru recalcularea
în preţuri comparabile a unor indicatori sintetici care exprimă nivelul de dezvoltare
economico-socială a ţării;
v) asigurarea unor evidenţe unitare privind evoluţia preţurilor, care să
corespundă obiectivelor stabilite prin sistemul informaţional şi să permită prelucrarea
automată a datelor;
vi) corelarea datelor şi a indicatorilor privind structura şi evoluţia preţurilor şi
tarifelor cu datele şi indicatorii existenţi privind costul şi profitul cuprinse în preţuri şi
tarife.
Pentru formarea sistemului informaţional al preţurilor se utilizează informaţii
provenite din:
- evidenţa statistică;
- cataloage şi liste de preţuri;
- actele normative în care sunt publicate preţurile sau limitele de preţuri;
- documentele specifice din unităţi prin care se stabilesc preţurile prin
corelaţie cu costurile produselor în fabricaţie.
Elementele principale ale sistemului informaţional al preţurilor şi tarifelor:
1. Indicii de preţ, prin comparaţia valorilor acestora în timp, evidenţiază
modificarea preţurilor nominale.
2. Preţurile medii, prin comparaţia valorilor acestora în timp, se evidenţiază atât
modificarea preţurilor nominale, cât şi modificările din structura sortimentală a
113
producţiei sau desfacerii mărfurilor; preţurile medii ale principalelor grupe de produse
sunt utilizate pentru corelarea nivelului preţurilor cu veniturile populaţiei.
3. Preţurile constante reprezintă o unitate convenţională de măsură, fiind
preţurile unui anumit an, ales ca bază pentru un anumit interval de timp ( maxim 5-10
ani), cu ajutorul cărora se recalculează indicatorii valorici pentru a se putea compara în
timp.
4. Preţurile comparabile sunt preţurile folosite la stabilirea dinamicii
indicatorilor valorici pe o perioadă mai mare, în care s-au stabilit mai multe niveluri de
preţuri constante.
TO DO: Care sunt elementele principale ale sistemului informaţional al
preţurilor şi tarifelor?
U10.4. Metode de calcul a indicilor de preţ

A. Indicele LASPEYRES – se utilizează pentru ponderarea preţurilor cantităţilor
de produse din perioada de bază.
I pL(1 / 0) = ∑pq1 0
=
∑p q
0 0
valoarea cantităţilor de produse vândute în anul de bază exprimată în preţurile anului curent
= ----------------------------------------------------------------------------------------------
valoarea cantităţilor de produse vândute în anul de bază exprimată în preţurile anului de bază
Prin modalitatea de calcul (menţinerea neschimbată a ponderilor), acest indice

reflectă nivelul general al preţurilor pentru produsele caracterizate prin consum relativ
constant – bunuri cu cerere inelastică; din acest motiv se utilizează la indexarea
veniturilor populaţiei.
TO DO: Cum se calculează indicele Laspeyres?
B. Indicele PAASCHE – se utilizează pentru ponderarea preţurilor cantităţilor de

produse din anul curent.
I pL(1 / 0) = ∑pq1 1
=
∑p q
0 1
valoarea cantităţilor de produse vândute în anul curent exprimată în preţurile anului curent
= ----------------------------------------------------------------------------------------------
valoarea cantităţilor de produse vândute în anul curent exprimată în preţurile anului de bază
114
Prin modalitatea de calcul, acest indice reflectă structura de consum din anul
curent, ceea ce permite calcularea economiilor totale sau a plăţilor totale suplimentare
pe care le realizează populaţia ca urmare a reducerilor sau creşterii preţurilor.
TO DO: Cum se calculează indicele Paasche?
Prin utilizarea indicilor de preţ Laspeyres şi Paasche se pot transforma indicii

veniturilor nominale în indicii veniturilor reale, respectiv se poate calcula puterea de
cumpărare exprimată în indicele volumului fizic al consumului de bunuri şi servicii:
VR1 I VN (1 / 0 ) VN1 / VN0

IVR (1 / 0 ) = = =
VR0 I p (1 / 0 ) I p(1/ 0)
Dacă se înregistrează o creştere a indicelui preţurilor mai mare (mică) decât

creşterea indicelui veniturilor nominale, puterea de cumpărare scade (creşte) – indicele
veniturilor reale este subunitar (supraunitar).
Presupunând că veniturile nominale sunt utilizate integral pentru consum,
indicele veniturilor reale se poate calcula astfel:
∑pq 1 1
I L
IVN (1/ 0 ) VN1 /VN0 ∑pq 0 0
∑pq
1 1
VR (1 / 0 ) =
I L
p (1 / 0 )
=
∑ p1q0 = ∑pq 1 0
=
∑pq
1 0
=
∑p q 0 0 ∑pq 0 0
valoarea cantităţilor de produse vândute în anul curent exprimată în preţurile anului curent
= ----------------------------------------------------------------------------------------------
valoarea cantităţilor de produse vândute în anul de bază exprimată în preţurile anului curent
∑ pq1 1
IVN (1/ 0 ) ∑pq
P
IVR
VN1 / VN0 0 0
∑p q
0 1
(1 / 0 ) =
I P
p (1 / 0 )
=
∑ p1q1 = ∑ pq1 1
=
∑p q
0 0
=
∑p q 0 1 ∑pq 0 1
valoarea cantităţilor de produse vândute în anul curent exprimată în preţurile anului de bază
= ----------------------------------------------------------------------------------------------
valoarea cantităţilor de produse vândute în anul de bază exprimată în preţurile anului de bază
115
C. Indicele FISCHER- se calculează ca medie geometrică a indicilor Laspeyres
şi Paasche:
I pF(1/ 0) = ∑pq ∑pq1 0 1 1
∑p q ∑p q
0 0 0 1
Datorită modului de calcul, acest indice prezintă mai multă stabilitate, reflectând
corect evoluţia fenomenului economic de modificare a preţurilor pe
intervale mai mari.
TO DO: Cum se calculează indicele Fischer?
Să ne reamintim:
Indicele LASPEYRES – se utilizează pentru ponderarea preţurilor
cantităţilor de produse din perioada de bază.
Indicele PAASCHE – se utilizează pentru ponderarea preţurilor cantităţilor de
produse din anul curent.
Indicele FISCHER- se calculează ca medie geometrică a indicilor Laspeyres şi
Paasche.
U10.5. Metode de calcul a indicilor preţurilor medii:
∑pq 1 1
I p (1 / 0 ) =
p1
=
∑q 1
p0 ∑p q0 0
∑q 0
Indicii preţurilor medii se calculează pentru fiecare grupă de produse în parte.
U10.6. Principalele componente ale sistemului informaţional al preţurilor în

România
a) subsistemul informaţional al preţurilor cu ridicata ale produselor industriale
În cadrul acestui subsistem sunt cuprinşi următorii indicatori:
116
- indicii preţurilor cu ridicata, pe următoarele structuri: pe verigi
organizatorice - indici pe ansamblul industriei, pe ministere şi departamente,
pe unităţi economice, pe principalele grupe de produse; pe destinaţii ale
produselor - indici ai preţurilor produselor destinate pieţei interne,
exportului, pentru alte destinaţii;
- volumul valoric al modificărilor de preţuri, care se calculează pe aceleaşi
structuri ca şi indicii de preţ; măsoară modificarea mărimii veniturilor
obţinute din vânzarea producţiei, exprimate în preţuri liberalizate;
- preţurile medii ale principalelor grupe de produse – determinarea acestora
este utilizată pentru identificarea cauzelor creşterii preţurilor, evidenţiind
grupele / subgrupele de produse care înregistrează creşteri substanţiale.
b) subsistemul informaţional al preţurilor de consum ( preţurile cu amănuntul şi
tarifele pentru populaţie). Indicii preţurilor cu amănuntul şi al tarifelor pentru populaţie
îndeplinesc următoarele funcţii:
- reflectă sintetic evoluţia preţurilor de consum şi a tarifelor plătite de populaţie;
- se utilizează pentru determinarea veniturilor reale ale populaţiei;
- permite compararea cu alte ţări în vederea extinderii sistemului informaţional
al preţurilor.
În cadrul acestui subsistem sunt cuprinşi următorii indici:
- indicele general al preţurilor cu amănuntul şi tarifelor, care se calculează la
nivelul întregii ţări pentru toate bunurile de consum şi serviciile, pentru
întreaga populaţie;
- indicele general al preţurilor şi tarifelor din sectorul de stat, cooperatist sau
particular - exprimă evoluţia preţurilor şi tarifelor la majoritatea mărfurilor şi
serviciilor plătite de populaţie;
- indicii preţurilor calculaţi pe categorii ale populaţiei;
- indicii preţurilor calculaţi pe ramuri ale economiei;
- indicii preţurilor pe categorii de consumatori ( salariaţi / pensionari);
- indicii preţurilor pe grupe de familii după nivelul veniturilor.
c) subsistemul informaţional al preţurilor produselor agricole.
U10.7. Calculul indicatorilor din cadrul subsistemelor informaţionale

a) subsistemul informaţional al preţurilor cu ridicata ale produselor industriale:
- indicii preţurilor cu ridicata reflectă evoluţia acestor preţuri sub impactul
117
comportamentului liber al agenţilor economici, aplicării prevederilor unor acte
normative, modificării baremelor, modificării structurii de producţie.
I p (1 / 0) = ∑ p q 1 1 ∑pq 1 1
∑p q
=
0 1 ∑ p q /i
1 1 p
- volumul valoric al modificărilor de preţuri, se calculează pe aceleaşi structuri

ca şi indicii de preţ; măsoară modificarea mărimii veniturilor obţinute din vânzarea
producţiei, exprimate în preţuri liberalizate; se calculează ca diferenţă între valoarea
produselor cu modificări de preţ exprimată în preţuri curente şi valoarea aceloraşi
produse exprimată în preţurile anului de bază; influenţele provin atât din modificările de
preţuri din anul curent, cât şi din modificările de preţuri care au avut loc în cursul anului
precedent:
Vp = Vp1/1 + Vp1/0 = ( ∑ p1m q1 − ∑ p1i q1 ) + ( ∑ p 0 m q1 − ∑ p 0i q1 )
unde
- ∑p 1m 1 q reprezintă valoarea cantităţilor livrate în anul curent exprimată în
preţurile modificate în cursul anului curent;

- ∑p 0m 1 q reprezintă valoarea cantităţilor livrate în anul curent exprimată în
preţurile modificate din anul precedent;

- ∑p 1i q1 reprezintă valoarea cantităţilor livrate în anul curent exprimată în
preţurile modificate în cursul anului curent (înainte de modificare);

- ∑p 0i 1 q reprezintă valoarea cantităţilor livrate în anul curent exprimată în
preţurile iniţiale din anul precedent (înainte de modificare);
- preţurile medii ale principalelor grupe de produse – determinarea acestora este

utilizată pentru identificarea cauzelor creşterii preţurilor, evidenţiind grupele /
subgrupele de produse care înregistrează creşteri substanţiale. Acestea se calculează
pentru fiecare grupă în parte şi se raportează conform periodicităţii indicilor.
∑p q
0 0
∑q
Preţul mediu din perioada de bază p0 =
0
118
∑pq 1 1
∑q
Preţul mediu din perioada curentă p1 =
1
p1
Indicele mediu al preţului I p 1/ 0 =
p0
b) subsistemul informaţional al preţurilor de consum:

Indicele general al preţurilor cu amănuntul şi al tarifelor serviciilor pentru
populaţie este utilizat atât în aprecierea nivelului general de viaţă al populaţiei în
diferite momente de timp, cât şi în realizarea unor calcule previzionale, fiind invocat ca
principal argument în negocierea salariilor, indexarea pensiilor, fixarea unor bareme de
impozitare. Din acest motiv, acest indice trebuie să îndeplinească cumulativ mai multe
condiţii:
- să fie imparţial faţă de cumpărător şi vânzător ( prin modalitatea de calcul);
- să reflecte fidel realitatea;
- să nu influenţeze fenomenul cuantificat;
- să nu trezească suspiciuni privind rezultatele obţinute;
- să fie utilizabil în orice segment al domeniului cercetat şi în orice etapă.
Acest indice măsoară variaţia medie a preţurilor exprimată în valori relative.
Cunoaşterea consumului populaţiei presupune luarea în considerare a unor
aspecte complexe: numărul foarte mare al bunurilor şi serviciilor din consumul
populaţiei, multitudinea locurilor şi a modurilor de vânzare.
Într-un spaţiu de calcul atât de complex şi vast, o primă soluţie a părut a fi
determinarea indicelui cheltuielilor globale pentru consum ale populaţiei. Dar valoarea
acestuia reflectă pe lângă variaţia preţurilor şi unele modificări cantitative: creşterea
populaţiei, creşterea cantităţii globale a consumului, modificarea consumului mediu pe
consumator. Pe de altă parte, indicele cheltuielilor globale nu pune în evidenţă
schimbarea repartiţiei cantitative a consumului între diferite categorii sociale sau
deplasarea consumului de la un produs la altul.
Indicele cheltuielilor globale pentru consum ale populaţiei (I ch.g) se calculează
ca produs între indicele de volum al consumului populaţiei (Iv) şi indicele preţurilor
bunurilor consumate (Ip) : I ch.g = Iv * Ip
Imposibilitatea de a avea în observaţie directă totalitatea bunurilor şi serviciilor
care fac obiectul consumului populaţiei a determinat opţiunea pentru folosirea tehnicii
sondajului. Această tehnică presupune:
119
- selectarea unui eşantion reprezentativ de bunuri şi servicii privind consumul
populaţiei;
- mărimea eşantionului să asigure corectitudinea rezultatelor;
- determinarea unui număr finit de observaţii care să exprime fidel tendinţa de
mişcare reală a preţurilor.
Eşantionul delimitat pentru calculul indicelui - denumit ”coşul consumului”-
reprezintă o listă de bunuri şi servicii care prezintă în consumul normal al populaţiei o
pondere importantă şi o cvasi-constanţă de-a lungul perioadei considerate. În practică,
structurarea coşului de bunuri se face pe trei grupe:
grupa I – bunuri alimentare,
grupa II - produse industriale,
grupa III - servicii.
Dimensionarea ”coşului” se face prin mai multe metode:
i) Metoda observaţiilor directe presupune ca într-o perioadă determinată să se
efectueze observaţii directe şi riguroase privind natura şi cantitatea bunurilor şi
serviciilor efectiv cumpărate, ca primă categorie de informaţii şi preţurile
corespunzătoare ca a doua categorie de informaţii. Caracteristic este faptul că prima
categorie de informaţii se constituie ca un vector constant de volum. Are avantajul
obiectivităţii, dar dezavantajul că presupune un volum mare de muncă.
ii) Metoda normativă presupune definirea de către un grup de experţi sau
reprezentanţi ai diferitelor categorii sociale a unui consum minim sau decent. Această
metodă are dezavantajul aproximării, cu mari efecte asupra acurateţii rezultatului.
iii) Metoda extrapolărilor obiective este o combinaţie a primelor două metode;
fundamentarea selecţiei elementelor din coş se face pe baza observaţiei empirice
extinse; elementele cantitative cu caracter constant se extrapolează în etapele următoare,
extrapolare în care se va ţine cont de eventualele corecţii sau actualizări.
Calculele se efectuează la nivelul bugetelor de familie pentru mai multe
categorii sociale reprezentative. Această metodă este utilizată în fundamentarea
calculelor privind protecţia socială şi trebuie să răspundă unor probleme sociale privind
volumul veniturilor ce trebuie alocate suplimentar pentru asigurarea aceluiaşi volum
minim al consumului în condiţiile creşterii preţurilor.
În cadrul precizării metodei de calcul al indicelui preţurilor şi tarifelor
consumului populaţiei trebuie definită noţiunea de consumator, de regulă unitatea de
măsură este familia, în accepţiunea largă, în acest fel fiind surprinsă dimensiunea
socială a consumului individual.
120
Pentru calcularea corectă a indicelui preţurilor şi tarifelor consumului populaţiei
este importantă precizarea modului de selecţie a punctelor de vânzare şi momentul de
culegere a datelor privind preţurile. Conform criteriului reprezentativităţii şi
obiectivităţii datelor, se impune orientarea spre locuri de vânzare aparţinând
aglomerărilor urbane cele mai reprezentative, iar în cadrul acestora cuprinderea tuturor
formelor de comerţ practicat.
U10.8.Rezumat
Sistemul informaţional al preţurilor este un instrument complex,
sensibil şi eficient care permite urmărirea nivelului general al preţurilor şi
efectele aplicării măsurilor guvernului pentru restabilirea echilibrului economic,
financiar şi social. Elementele principale ale sistemului informaţional al preţurilor şi
tarifelor sunt: indicii de preţ, preţurile medii, preţurile constante şi preţurile
comparabile.
U10.9.Aplicaţii şi studii de caz

Se dau următoarele informaţii:
Denumire bunuri Valoarea producţiei consumate în perioada de Indicele

şi servicii bază exprimată în preţurile anului de bază Preţurilor
Bunuri alimentare 1050000
Grupa 1 600000 130%
Grupa 2 300000 115%
Grupa 3 150000 135%
Bunuri nealimentare 2100000
Grupa 1 1200000 180%
Grupa 2 900000 165%
Servicii 150000
Grupa 1 60000 190%
Grupa 2 90000 140%
TOTAL 3300000
121
a. determinaţi indicii de preţ pe categorii de bunuri şi servicii şi indicele
general:
b. în perioada de bază veniturile totale sunt de 3000000 u.m; în anul curent,
veniturile cresc cu 12% iar pentru creşterea de preţ la grupele 1 se acordă
compensaţie; determinaţi valoarea compensaţiei şi veniturile curente;
c. calculaţi indicele veniturilor reale şi interpretaţi rezultate
Denumire bunuri Valoarea producţiei Indicele Valoarea producţiei

şi servicii consumate în perioada de Preţurilor consumate în perioada
bază exprimată în (p1 / p0) de bază exprimată în
preţurile anului de bază preţurile anului curent
(p0q0) (p1q0)
Bunuri alimentare 1050000 126,43% 1327500
Grupa 1 600000 130% 780000
Grupa 2 300000 115% 345000
Grupa 3 150000 135% 202500
Bunuri nealimentare 2100000 173,57% 3645000
Grupa 1 1200000 180% 2160000
Grupa 2 900000 165% 1485000
Servicii 150000 160% 240000
Grupa 1 60000 190% 114000
Grupa 2 90000 140% 126000
TOTAL 3300000 157,95% 5212500
L
∑pq 1 0
5212500
I
a. p (1 / 0 ) =
∑p q 0 0
=
3300000
= 157,95%
∑pq 1 0
b .a lim entare
I pL(1 / 0)b.a lim entare 1327500
=
∑p q 0
b.a lim entare
0
=
1050000
= 126,43%
∑pq 1 0
b.nea lim entare
I pL(1/ 0)b.nea lim entare 3645000
=
∑p q 0 0
b.nea lim entare
=
2100000
= 173,57%
122
∑pq
servicii
1 0
I pL(1/ 0) servicii 240000

=
∑p q
servicii
0 0
=
150000
= 160%
b. veniturile nominale
VN0 = 3000000 u.m.
Vn1 = 3000000 + 12% · 3000000 + compensaţie
Compensaţia acordându-se pentru bunurile şi serviciile din grupa 1, trebuie
calculat indicele mediu al preţurilor pentru produsele şi serviciile din această grupă:
∑pq
grupa1
1 0
780000 + 2160000 + 114000
∑p q
grupa1
0 0
=
600000 + 1200000 + 60000
= 164,19%
Compensaţie grupa 1
= ∑p q
grupa1
0 0 ⋅ ∆I :pL (pentru grupa 1) = 1860000 · (164,19% - 1) = 1194000
Compensaţie grupa 1
= ∑pq
grupa1
1 0 − ∑p q
grupa1
0 0 = 3054000 – 1860000 = 1194000
VN1 = 3000000 + 12% · 3000000 + 1194000 = 4554000
c. indicele veniturilor nominale
VN1
IVN (1 / 0 ) = =
4554000
= 151,8%
VN 0 3000000
Deoarece creşterea veniturilor nominale este de 51,8% iar creşterea generală a
preţurilor este de 57,95% , veniturile reale au scăzut; indicele veniturilor reale este de:
VR1 I VN (1 / 0 ) VN1 / VN0

IVR (1 / 0 ) = = = =
151.8%
= 96,1%
VR0 I p (1 / 0 ) I p(1/ 0) 157.95%
Ceea ce exprimă o scădere a volumului fizic al consumului, compensaţia şi

creşterea de salarii nefiind suficiente pentru menţinerea consumului din perioada
precedentă.
123
Ce este sistemul informaţional al preţurilor?
Care sunt cerinţele principale care se urmăresc prin sistemul informaţional al
preţurilor?
Ce fel de informaţii se utilizează pentru formarea sistemul informaţional al
preţurilor?
Care sunt elementele principale ale sistemului informaţional al preţurilor?
Ce sunt indicii de preţ?
Ce sunt preţurile medii?
Ce sunt preţurile constante?
Ce sunt preţurile comparabile?
Cum se calculează indicele Laspeyres?
Cum se calculează indicele Paasche?
Cum se calculează indicele Fischer?
Cum se calculează indicele preţurilor medii?
Care sunt principalele componente ale sistemului informaţional al preţurilor în
România?
Ce indicatori sunt cuprinşi în cadrul subsistemului informaţional al preţurilor cu
ridicata ale produselor industriale?
Ce funcţii îndeplinesc indicii preţurilor cu amănuntul?
Ce indici sunt cuprinşi în cadrul subsistemului informaţional al preţurilor de
consum?
Cum se calculează preţul mediu din perioada de bază?
Cum se calculează preţul mediu din perioada curentă?
Cum se calculează indicele mediu al preţului?
Ce condiţii trebuie să îndeplinească subsistemul informaţional al preţurilor de
consum?
Cum se calculează indicele cheltuielilor globale pentru consum ale populaţiei?
Ce presupune tehnica sondajului?
Cum se face în practică structurarea coşului consumului?
Care sunt metodele prin care se face dimensionarea coşului consumului?
În ce constă metoda observaţiilor directe?
În ce constă metoda normativă?
124
BIBLIOGRAFIE
1. Beju V.- Preţuri, Editura Economică, Bucureşti, 2000

2. Consiliul Concurenţei – Protecţia concurenţei în România, Bucureşti, 1997
3. Friedman D.- Price Theory- an intermediate text, South-Western Publishing Co.,
1986
4. Friedman M. – Prix et Theorie Economique, Tendences Actuelles, traduit de
l’american par Henri P. Bernard, Ed. Economics, Paris, 1983
5. Frois G.A. – Economie politică , Editura Humanitas, Bucureşti, 1994
6. Gravelle H., Rees R. – Microeconomics, Longman Group UK Limited, 1993
7. Kotler P., - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997
8. Moşteanu T., Dumitrescu D., Floricel C.- Preţuri şi tarife, Editura Didactică şi
Pedagogică, RA, Bucureşti, 1993
9. Moşteanu T., Dumitrescu D., Floricel C., Alexandru F. – Preţuri şi concurenţă,
Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2000
10. Moşteanu T., ( coordonator) – Preţuri şi concurenţă, Editura Universitaria,
Bucureşti, 2005
11. Perker D., Stead R. – Profit and Entreprise, The Political Economy of Profit, First
Published, London, 1991
12. Samuelson P.A., Nordhaus W.D.- Economie politică, Editura Teora, Bucureşti,
2000
13. Tomiţă I., Ciurlău C., Băndoi A., Marcu N, - Preţuri şi politici concurenţiale,
Editura Universitaria, Craiova, 2002
14. *** Legea Concurenţei nr 21/1996, Monitorul Oficial nr 88/ 1996
15. *** Legea nr 143/1999 privind ajutorul de stat, publicată în Monitorul Oficial nr
370/ 1999
125 RI-CIDIFR-11/12

Preturi Si Concurenta - Suciu

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Preturi Si Concurenta - Suciu

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRAŞOV

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

Lector univ. dr. Titus SUCIU

Anul III – semestrul II

Într-o economie de piaţă, preţurile având câmp liber de manifestare au

Durata medie de parcurgere a acestei unităţi de învăţare este de 3 ore.

Preţul de echilibru presupune egalitatea valorică între cerere şi ofertă. Pentru

TO DO: Care sunt coordonatele mediului concurenţial normal?

de unde se determină cantitatea optimă q* care asigură egalitatea dintre preţ şi

CTM (cost total ofertă

Qmin Q* Qtotal cantitate

(φ’)-1 (p), p ≥ pmin

Cererea: determinarea cererii individuale şi totale

b. utilitatea marginală este descrescătoare –

∂U (q1 , q 2 .....q n ) / ∂qi

p1q1 + p2q2 + .......+ pnqn = ∑pq

max U (q1 , q 2 ,....q n )

Funcţia Lagrange asociată este:

L(q1, q2,.....qn, λ) = U (q1 , q 2 ,....q n ) - λ ( ∑pq

Maximizarea acestei funcţii se realizează prin:

∂U (q1 , q 2 .....q n ) ∂ U ( q1 , q 2 ,.... q n ) / ∂ q i

Din ultima relaţie, se constată relaţia care asigură maximizarea utilităţii:

∂ U ( q1 , q 2 ,.... q n ) / ∂ q i Umg1 Umg 2 Umg n

U1.4.Elasticitatea cererii şi ofertei în funcţie de preţ

Deoarece funcţia cererii este descrescătoare în raport cu preţul, elasticitatea

U1.6. APLICAŢII ŞI STUDII DE CAZ

Pentru firma ACTIVE se cunoaşte funcţia costului total:

a. Q0 = α + β ⋅ p - pentru ca aceasta să reprezinte o funcţie de ofertă sunt

Cu condiţia necesară existenţei unor soluţii reale

Durata medie de parcurgere a acestei unităţi de învăţare este de 3 ore.

U2.3. Strategii ale stabilirii preţurilor în condiţiile pieţei

TO DO: Care sunt condiţiile de exercitare a concurenţei?

Ţinând cont de caracteristicile pieţei, preţurile se vor stabili diferit.

TO DO: Ce este întreprinderea marginală?

2. Incidenţa preţurilor în regulile alternative de gestiune folosite de monopol:

U2.4. Strategia de preţ adoptată în funcţie de gradul de noutate al

U2.5. Fixarea preţurilor de către stat

U2.6. Formarea preţurilor în cadrul ciclului de viaţă al produselor

I. Un monopol are curba costurilor totale de forma: CT = 0,1q3 – 0,6q2 + 2q, q

U2.9.Test de evaluare a cunoştinţelor

Durata medie de parcurgere a acestei unităţi de învăţare este de 3 ore.

TO DO: Pe ce categorii de informaţii se bazează decizia de stabilire a

U3.4. Multiplele ipostaze în care apare costul ca element de fundamentare a

U3.5. Pragul de rentabilitate şi preţul

U3.6. Nivelul activităţii şi preţul

U3.7. Metode de stabilire a preţurilor

TO DO: În ce constă metoda ”Target rate of return pricing”?

U3.8. Costurile standard

Costurile standard sunt adecvate pentru întreprinderile ale căror activităţi se

Stabilirea abaterilor în raport cu costurile standard

4.2 Costurilor indirecte (Qe · RCIVS) - CIVe

5.1 Nivelului marjei (mr - ms) Ve mr = marja profitului unitar real

5.2 Volumul marjei (Ve - Vs) mS Vs = volumul standard al cantităţii vândute

U3.10.Aplicaţii şi studii de caz

1.1 Preţului materiilor Materia primă A: Influenţa nefavorabilă pe total de

Total abateri - favorabile: 309800 + 168000 + 2713700 = 3191500

Durata medie de parcurgere a acestei unităţi de învăţare este de 2 ore.

U4.3.Principii de bază în fundamentarea preţurilor la noile produse

U4.4.Corelarea preţurilor şi caracteristicile produsului etalon

U4.5. Fundamentarea preţurilor de ofertă prin corelare pe baza costurilor

PRODUSE ETALON (0) PRODUS NOU (1)

Materii prime şi materiale Materii prime şi materiale directe (MP1) 2800

În cazul evidenţierii costurilor pe elemente primare, în general, corelarea se

De exemplu: dacă Rro = 30% care înseamnă 30/100 = 0,3 ,