CAPITOLUL I

TRANZACłIILE DE COMERł EXTERIOR

1.1. SFERA AFACERILOR COMERCIALE

În termeni generali, o afacere (business) poate fi definită ca o formă de activitate ce

presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) în scop lucrativ, adică pentru
obŃinerea de câştig (profit). Realizarea unei afaceri implică reunirea mai multor condiŃii:
- interacŃiunea agenŃilor economici şi încheierea de înŃelegeri /tranzacŃii (business deals);
- crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi dirijarea resurselor în scopuri lucrative
(firme - business firms)
- asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, în condiŃiile caracterului complex
al mediului - economic, politic, instituŃional - în care se realizează afacerea;
- asigurarea sustenabilităŃii procesului, adică a reluării continue a acestuia şi a remunerării
celor implicaŃi.
Clasificarea afacerilor se poate face după mai multe criterii
1.În funcŃie de obiectul ei o afacere poate fi:
a)industrială, când este vorba de procese de transformare a unor resurse (factori de
producŃie) în produse finite; aici intră activităŃile economice din sectoarele primar (agricultură) şi
secundar (industria propriu-zisă); un domeniu aparte îl reprezintă serviciile imateriale, care includ
turismul, transporturile ş.a.;
b)comercială, când este vorba de procese de schimb, respectiv ceea ce se înŃelege în general
prin comerŃ;
c)financiară, respectiv valorificarea directă a fondurilor băneşti pentru obŃinere de profit (în
sectorul bancar şi cel al pieŃei de capital).
Clasificarea de mai sus are în vedere natura duală a economiei: pe de o parte, economia
reală, în care au loc procese de transformare şi de schimb şi pe de altă parte, economia simbolică
(financiară), în care au loc procese de valorificare a banilor.
2.Din punctul de vedere al mediului în care se realizează, afacerile pot fi:
a)interne, când se derulează în cadrul unui spaŃiu naŃional determinat;
b)internaŃionale, când implică state diferite, adică se derulează în mediul mondial.
3.Din punctul de vedere al conŃinutului lor afacerile pot fi:
a)afacerile economice (industriale şi comerciale);
b)afacerile financiare.
Afacerile economice internaŃionale (tranzacŃiile economice internaŃionale) se derulează în
economia reală şi au drept motivaŃie valorificarea resurselor (materiale, financiare şi umane) în

1
procese de schimb (comerŃ) şi transformare (producŃie). În domeniul afacerilor economice
internaŃionale se disting tranzacŃiile comerciale internaŃionale, respectiv operaŃiunile internaŃionale
în sfera comerŃului, şi operaŃiunile internaŃionale în sfera producŃiei, în principal investiŃiile străine
directe.
Afacerile financiare internaŃionale (sau tranzacŃiile financiar-valutare internaŃionale) au
drept motivaŃie atragerea şi valorificarea fondurilor băneşti pe piaŃa internaŃională a creditului şi pe
piaŃa internaŃională de capital. Principalele forme sub care se realizează acestea sunt:
-acordarea/primirea de credite pe termen scurt, mijlociu şi lung;
-plasamente în valorile mobiliare primare: acŃiuni, obligaŃiuni etc.;
-plasamente în valori mobiliare derivate: futures, options etc.;
-operaŃiuni pe pieŃele valutare.
4.Din punctul de vedere al raporturilor de interdependenŃă dintre părŃi, afacerile se
împart în:
a)operaŃiunile comerciale internaŃionale (operaŃiunile de comerŃ exterior în sens restrâns);
b)alianŃele strategice şi cooperările internaŃionale;
c)implantările în străinătate.
Aceste forme de tranzacŃii internaŃionale corespund diferitelor stadii de internaŃionalizare a
afacerilor firmei. Stadiile procesului de internaŃionalizare sunt:
I.internaŃionalizarea procesului de comercializare a mărfii. Acestui stadiu îi corespund,
în planul formelor de tranzacŃii internaŃionale, operaŃiunile comerciale. Este vorba, în primul rând,
de exportul de mărfuri, bunuri şi servicii, dar şi de operaŃiunile combinate (contrapartida,
reexportul) sau de unele forme de implantare comercială în străinătate (crearea de birouri
comerciale).
II.internaŃionalizarea producŃiei. Aceasta se poate realiza prin diferite forme de alianŃe şi
cooperări internaŃionale, care vizează:

transferul de tehnologie în vederea multiplicării în străinătate a mărfii (licenŃiere, francizare,
vânzare de know-how etc.);

delocalizarea parŃială sau totală a unor capacităŃi de producŃie şi integrarea mărfii în sistemul
propriu de distribuŃie internă şi internaŃională (producŃie în lohn, subproducŃie etc.);

crearea în străinătate de unităŃi de producŃie şi comercializare în sistemul societăŃilor mixte.
III.internaŃionalizarea firmei. În acest caz, principala cale de realizare a internaŃionalizării o
reprezintă investiŃiile directe, iar forma pe care aceasta o îmbracă este cea a implantării în
străinătate. Procesul implantării are, de regulă, un caracter stadial, mergând de la crearea în
străinătate a unor filiale de montaj şi prelucrare până la implantarea completă, industrială şi

2
comercială. în cazul societăŃilor transnaŃionale, se ajunge la integrarea diferitelor filiale străine într-
un sistem corporaŃional unitar, gestionarea afacerilor fiind realizată la scară globală.
OperaŃiunile comerciale internaŃionale includ:

comerŃul internaŃional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul şi importul de mărfuri;

comerŃul internaŃional ev servicii comerciale, numit şi comerŃ invizibil, cuprinzând turismul
internaŃional, serviciile conexe operaŃiunilor de export-import (transporturile, asigurările etc.) ş.a.;

operaŃiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul etc., adică
tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunităŃilor de profit comercial şi facilitarea schimburilor.
OperaŃiunile de export-import reprezintă o formă de internaŃionalizare a activităŃii
comerciale a firmelor, de interdependenŃă între agenŃii economici şi economiile naŃionale în
comercializării. Ele se caracterizează prin câteva aspecte:

părŃile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor în vederea Serii unei
afaceri presupuse a fi reciproc avantajoase;

baza juridică a operaŃiunii o constituie contractul de tip sinalagmatic (do ut des); lentul
juridic etalon este contractul de vânzare internaŃională;

orizontul de timp al unei operaŃiuni este în principal termenul scurt, chiar dacă relaŃia
parteneri poate fi de durată, sau se pot încheia tranzacŃii pe termen lung.
AlianŃele strategice şi cooperările internaŃionale au în vedere stabilirea de relaŃii durabile în
vederea realizării unei strategii comune de management în domenii determinate de activitate.
Aceste relaŃii pot avea caracter informal (concertări la nivel managerial), se pot întemeia pe
contracte de cooperare sau se pot realiza în cadrul unor structuri instituŃionalizate. Principalele
forme de alianŃe şi cooperări internaŃionale sunt următoarele:
a)cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licenŃă, franşizarea,
subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaŃional de tehnologie de producŃie
(licenŃierea, subcontractarea) sau de comercializare (franşizarea);
b)alianŃe strategice sub formă de asociaŃii, consorŃii etc. pentru construirea de obiective în
comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.;
c)cooperarea instituŃionalizată, reprezentată de societăŃile mixte.
În raport cu operaŃiunile comerciale, alianŃele şi cooperările se particularizează prin obiectul
mai complex, spiritul de cooperare şi caracterul de stabilitate al raporturilor dintre parteneri, şi
dezvoltarea unor complementarităŃi tehnice, comerciale, financiare între părŃi.
Implantarea în străinătate se realizează pe calea investiŃiilor directe, ceea ce presupune o
opŃiune pe termen lung din partea firmei investitoare şi participarea la gestiunea societăŃii din Ńara
terŃă. Spre deosebire de operaŃiunile comerciale, când procesul internaŃionalizării se referă la
activităŃile de aprovizionare-desfacere, în acest caz este vorba de o internaŃionalizare a firmei ca

3
atare, care îşi creează pe piaŃa externă structuri organizatorice proprii („creştere internă”) sau
participă la structuri preexistente („creştere externă”).
Principalele caracteristici ale implantărilor în străinătate, ca formă de internaŃionalizare,
sunt următoarele:

se creează noi entităŃi (structuri organizatorice) în străinătate, care fie aparŃin de firma
iniŃiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);

procesul internaŃionalizării are o bază instituŃională şi implică activităŃi pe termen nelimitat,
desigur în raport cu oportunităŃile de profit din Ńara gazdă;

structurile implantate în străinătate pot desfăşura activităŃi de comerŃ exterior, dar se pot
implica în egală măsură în operaŃiuni în sfera producŃiei.
In concluzie, tranzacŃiile de comerŃ exterior sunt o formă a afacerilor internaŃionale, mai
precis a tranzacŃiilor economice internaŃionale, care au ca obiect schimbul internaŃional de mărfuri
şi ca bază interdependenŃa dintre Ńări în sfera comercializării. Principala formă de realizare o
reprezintă operaŃiunile de export-import, întemeiate pe contractul de vânzare internaŃională de
mărfuri.

1.2.MODALITĂłI DE REALIZARE A TRANZACłIILOR DE COMERł EXTERIOR

1.2.1. EXPORTUL DIRECT

Exportul direct este acea formă de operaŃiune de export-import în care producătorul încheie
şi execută contractul de vânzare internaŃională prin stabilirea unei relaŃii nemijlocite cu clientul
extern. Exportul-importul direct presupun faptul că producătorul îşi realizează prin propriile
mijloace exportul, respectiv importul de bunuri şi servicii.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerŃ exterior constau, în principal, în
următoarele:

oferă producătorilor posibilitatea să participe la însuşirea profitului comercial, . avantaj
economic care poate deveni considerabil în măsura în care, printr-o strategie adecvată de marketing,
se obŃin preŃuri avantajoase pe pieŃele externe;

producătorii au posibilitatea să se menŃină în contact cu piaŃa. recepŃionând în mod operativ
schimbările care au loc în domeniul cererii şi adaptând producŃia de export la cerinŃele mobile ale
pieŃei;

oferă posibilităŃi de promovare a mărcii de fabrică şi de consolidare, pe această bază, a
poziŃiei întreprinderii pe piaŃa externă.

4
 Exportul-importul direct comportă şi limite:

cheltuielile de comercializare sunt ridicate şi, ca urmare, numai de la un anumit volum al
vânzărilor exportul direct devine rentabil;

riscurile specifice activităŃii de comerŃ exterior se restrâng direct asupra firmei;

este necesară constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activităŃile
internaŃionale şi încadrate cu personal de specialitate, ceea ce implică noi costuri şi riscuri în planul
managementului.
Principalele forme de realizare a acestei modalităŃi de export sunt: exportul prin structuri
interne, utilizarea unui reprezentant în străinătate, constituirea de birouri comerciale, sucursale şi
filiale.
Exportul prin structuri interne. în acest caz, firma exportatoare, care dispune de com-
partimente sau direcŃii de comerŃ exterior, încheie direct cu clientul extern contracte de vânzare
internaŃională în nume şi pe cont propriu şi se ocupă de executarea acestora.
Această modalitate se practică în câteva situaŃii.
În primul rând, exportul direct se realizează atunci când exportatorul a obŃinut comenzi din
străinătate în urma activităŃii sale promoŃionale sau ca urmare a participării la târguri sau expoziŃii
internaŃionale. Acest mod de acces pe pieŃele externe se întâlneşte adesea la întreprinderile aflate la
începutul experienŃei lor internaŃionale. El poate deveni însă o practică de durată în cazul produselor
standardizate şi care nu necesită realizarea unui pachet de export complex (produse, furnituri
industriale, servicii tehnice etc.)
In al doilea rând, exportul direct poate fi rezultatul participării reuşite la o licitaŃie
internaŃională. Este vorba, în acest caz, de contracte având ca obiect bunuri de echipament
(instalaŃii, uzine „la cheie” etc.) sau câştigarea unor comenzi de stat din partea Ńării importatoare.
În al treilea rând, se include în această categorie de exporturi, vânzarea prin corespondenŃă,
contractul fiind încheiat pe baza comenzilor primite în urma trimiterii în străinătate de cataloage sau
propuneri de afaceri prin fax. O formă specifică, şi în deosebită expansiune în ultimii este vânzarea
internaŃională prin Internet, respectiv comerŃul electronic (e-commerce).
Reprezentantul în străinătate. Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare îşi
desfăşoară activitatea pe piaŃa externă şi este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision în
funcŃie de rezultate. Reprezentantul îndeplineşte funcŃii de informare cu privire la piaŃa externă,
prospectare şi vânzare în străinătate. Astfel, reprezentantul va furniza informaŃii cu privire la
evoluŃia pieŃei, adaptările e în ceea ce priveşte produsul oferit şi politica comercială a firmei,
cerinŃele privind comunicarea cu clienŃii; el participă, totodată, la promovarea produselor şi la
consolidarea imaginii firmei.

5
 Reprezentantul poate oferi clienŃilor şi o serie de servicii personalizate: asistenŃă tehnică;
reglementarea litigiilor comerciale sau financiare etc. Întreaga activitate a reprezentantului este însă
definită şi supravegheată de către firma exportatoare, care are un deplin control asupra
comercializării în străinătate. Gestiunea comenzilor, livrările, recuperarea creanŃelor sunt în sarcina
şi pe riscul exportatorului. Ca atare, trebuie să dispună de o structură organizatorică specializată în
operaŃiunile de
Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o bună informare cu privire la externă;
controlul operaŃiunilor de export. Printre inconveniente se numără: asumarea riscurilor de plată şi
conjuncturale de către tor; dificultăŃi legate de alegerea unui reprezentant eficient şi de încredere;
cheltuielile ce trebuie făcute cu reprezentantul (salariul, comision, costuri sociale, cheltuieli
administrare prospectare etc., plus unele avantaje în natură oferite reprezentantului - maşină, mobil
etc.).
Biroul de reprezentare. Numit şi birou comercial, această formă de prezenŃă internaŃională
reprezintă un compartiment operativ, implantat în străinătate, care nu are personalitate juridică şi nu
poate îndeplini acte de comerŃ.
Biroul comercial este creat ori de câte ori derularea operaŃiunilor de comerŃ exterior e condiŃii
impune urmărirea livrării mărfurilor la utilizatorul final, iar punerea lor în funcŃionare necesită
asistenŃă tehnică şi service din partea producătorului-tor. Principalele funcŃii ale biroului
comercial sunt:

asigurarea unui contact permanent locală în vederea promovării vânzărilor;

principalele sale funcŃii sunt acelea de ere a pieŃei de export, de stabilire a primelor contacte
cu clienŃii potenŃiali şi de prezentare a produselor firmei;

acordarea de sprijin în vederea pregătirii şi a desfăşurării tratativelor;

urmărirea la faŃa locului a modului de derulare a contractelor încheiate;

coordonarea activităŃii de asistenŃă tehnică şi service post-vânzare;

asigurarea unui flux informaŃional privind situaŃia conjuncturală pieŃei, nivelul preŃurilor
practicate, condiŃiile tehnice şi comerciale oferite de concurenŃă.
Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat în străinătate, fără personalitate
juridică. Este organizată, înregistrată şi funcŃionează potrivit legislaŃiei locale şi îşi desfăşoară
activitatea pe baza autogestiuni economico-financiare şi valutare. În acest sens ea dispune de buget
de venituri şi cheltuieli al cărui sold reflectă rezultatele economico-financiare ale societăŃii-mamă.
Sucursala are două funcŃii principale: comercială şi administrativă.
Din punct de vedere comercial, prezenŃa sucursalei pe piaŃa de desfacere permite definirea,
împreună cu societatea-mamă, a politicii comerciale a firmei, precum şi punerea acesteia în
aplicare. Din punct de vedere administrativ, sucursala transmite comenzile către societatea-mamă,

6
asigură vămuirea mărfurilor exportate, face livrările în plan local, asigură urmărirea derulării
corespunzătoare a operaŃiunii.
Principalele avantaje ale implantării prin sucursale sunt: asigură informarea continuă cu
privire la situaŃia pieŃei de desfacere; efectuează operaŃiunile de prospectare; urmăreşte derularea
contractelor.
Printre inconveniente se numără: necesită o investiŃie importantă; riscurile financiare sunt în
sarcina societăŃii-mamă; alegerea responsabilului local prezintă o serie de dificultăŃi.
Filiala. Filiala este o societate constituită în străinătate, care are personalitate juridică, dar
este controlată de către societatea-mamă, ce dispune în totalitate sau în parte de capitalul său social.
Constituirea şi funcŃionarea filialelor au la bază următoarele trăsături caracteristice:

structura organizatorică şi conducerea activităŃii sunt determinate de condiŃiile mediului
economic şi regimul juridic ale Ńării gazdă;

filiala se integrează în mecanismul economic al Ńării de rezidenŃă;

imaginea favorabilă şi prestigiul comercial al filialelor sunt determinante pentru stabilirea
unor relaŃii durabile cu piaŃa respectivă.
Există mai multe modalităŃi de creare a unei filiale în străinătate:
a)Preluarea unei structuri existente se realizează printr-o luare de participaŃie, adică la o firmă
locală. Această participaŃie poate fi majoritară, când investitorul controlează total deciziile filialei
(la peste două treimi din capitalul social), majoritară absolut (la peste jumătate) sau minoritară de
blocaj (la peste o treime). Preluarea controlului asupra firmelor străine este o practică foarte
frecventă în prezent în contextul valului de achiziŃii şi fuziuni pe piaŃa internaŃională de capital,
precum şi al amplelor programe de privatizare din Ńările în tranziŃie.
b)Crearea unei structuri noi este o formulă mai costisitoare şi care ia mai mult timp pentru a fi
pusă în practică. Ea este preferată totuşi de firmele care doresc să creeze şi să dezvolte în Ńara de
implantare o structură care să corespundă întru totul cerinŃelor societăŃii-mamă. Asocierea cu un
partener local (care poate avea o contribuŃie minoritară la capitalul social) îi permite societăŃii-
mamă să profite de experienŃa acestuia şi contribuie la reducerea costurilor de instalare.
c)Societatea mixtă este o firmă prezentă în străinătate care îmbină unele caracteristici ale
implantării cu aspecte ce Ńin de parteneriatul strategic, de cooperare.
Filiala de comerŃ cumpără de la societatea-mamă produsele destinate pieŃei în vederea
vânzării, asigurând stocarea lor, atunci când e nevoie. Ea constituie reŃeaua de comercializare locală
şi o gestionează. Totodată, filiala administrează comenzile, livrările, facturarea şi se ocupă de
recuperarea creanŃelor; asigură serviciile post-vânzare.
Printre avantajele creării unei filiale de comerŃ în străinătate se numără: informaŃie permanentă
despre piaŃă; adaptarea produsului la condiŃiile cererii; îmbunătăŃirea serviciilor clienŃii; reducerea

7
costurilor cu logistica; posibilitatea facturării în moneda Ńării iŃii-mamă; relativa simplitate a
structurii administrative şi financiare; acces la multiple de finanŃare.
Dintre inconveniente se pot evidenŃia: investiŃia mare; control financiar dificil; dependenŃa de
dreptul local; risc ridicat în cazul unor Ńări de implantare.
Prin constituirea unei filiale de producŃie, exportatorul instalează o unitate productivă cu
personalitate juridică în străinătate. De cele mai multe ori, filiala respectivă realizează, pe activităŃi
de fabricaŃie, şi activităŃi de comercializare a produselor fabricate atât în Ńara de implantare, cât şi în
zona geografică respectivă.
Principalele avantaje ale creării unei filiale de producŃie şi comercializare sunt:

reducerea costurilor de fabricaŃie, prin utilizarea de resurse materiale şi forŃă de muncă de pe
plan local;

eliminarea costurilor impuse de pătrunderea pe piaŃă (prospectare etc.);

adaptarea produsului la cerinŃele consumatorilor;

avantaje rezultate din măsurile de facilitare a investiŃiilor străine oferite de statul-gazdă.
Printre inconveniente se numără: necesitatea unor investiŃii importante; riscuri ridicate
multiple; dificultăŃi de adaptare la specificul economic şi cultural al Ńării gazdă.

1.2.2. EXPORTUL INDIRECT

Exportul indirect presupune separarea funcŃiilor de comercializare de cele de producŃie în

unităŃi autonome care acŃionează în calitate de comercianŃi. Producătorul intern vinde marfa unei
firme comerciale care efectuează exportul în nume şi pe cont propriu. În acest caz, producătorul nu
îşi asumă cheltuielile şi riscurile legate de comercializarea în străinătate a mărfurilor sale; el nu are
o legătură directă cu piaŃa externă, firma comercială reprezentând ,,interfaŃa” dintre mediul intern şi
cel extern. Comerciantul urmăreşte obŃinerea de profit din diferenŃa între preŃul de vânzare în
străinătate şi preŃul de cumpărare din Ńară, asumându-şi atât riscul de preŃ, cât şi riscul valutar.
Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcŃiei de comercializare externă de la
producător la firma comercială. Întreaga activitate de prospectare a pieŃei, negociere, contract are şi
derulare se realizează de către aceasta din urmă. Producătorul este separat de piaŃa externă, nu are
decât un acces indirect la informaŃiile privind caracteristicile cererii; în schimb, el este scutit de
costurile şi riscurile legate de marketingul internaŃional.
Exportul indirect se practică în cazul firmelor mici şi mijlocii, care nu pot sau nu consideră
eficient să-şi creeze structuri proprii de export. Totodată, el este indicat în caturile în care exportul
reprezintă o cotă relativ ridicată din cifra de afaceri a firmei producătoare. Pe de altă parte, firmele

8
specializate în tranzacŃii internaŃionale oferă furnizorilor cu care lucrează avantajele specializării în
acest domeniu, al unui personal calificat şi al vadului comercial.
Exportul poate fi organizat şi sub formă de vânzare delegată, caz în care, în aval, pot interveni
unul sau mai mulŃi intermediari (comision ari sau reprezentanŃi).
Exportul prin intermediar este o modalitate de comercializare internaŃională la care
apelează producătorii atunci când doresc să beneficieze de experienŃa şi numele unui comerciant
consacrat pe piaŃa externă, dar, în acelaşi timp, să participe efectiv la realizarea tranzacŃiei.
Contractul extern se încheie pe numele intermediarului şi pe contul producătorului exportator (când
se apelează la un comisionar) sau în numele şi pe contul producătorului (când acesta preferă
formula reprezentantului).
Derularea exportului indirect implică participarea firmelor care lucrează în nume şi pe cont
propriu (comercianŃii) şi a celor care acŃionează pe contul unor terŃi (intermediarii).
În categoria firmelor care acŃionează în nume şi pe cont propriu intră întreprinderile care
achiziŃionează mărfuri de pe piaŃa naŃională şi le vând în străinătate, cumpără produse din alte Ńări şi
le desfac în Ńara proprie, sau efectuează activităŃi de reexport, revenindu-le profitul ce rezultă din
diferenŃa dintre preŃul de achiziŃionare şi cel de vânzare. Aceste. întreprinderi pot realiza beneficii şi
din diferenŃele de curs ale valutelor, diferenŃe ce se produc, fie între momentul cumpărării şi cel al
plăŃii, fie diferenŃa de curs dintre moneda de pe piaŃa furnizoare şi moneda din Ńara în care se vinde
marfa.
Firmele specializate în operaŃiuni comerciale se numesc case de comerŃ. Acestea sunt mari
firme comerciale care, pe de o parte, cumpără mărfuri de la producătorii sau de la angrosiştii din
Ńara lor şi le revând în străinătate, iar pe de altă parte achiziŃionează produse din străinătate pe care
apoi le revând angrosiştilor locali sau detailiştilor, precum şi întreprinderilor producătoare. În
general, aceste case de comerŃ se ocupă atât cu operaŃiuni de comerŃ exterior, cât şi cu cele de
comerŃ interior. Casele comerciale realizează, în principal, operaŃii pe cont propriu, dar adeseori
îndeplinesc şi diferite servicii pe bază de comision.
Prin reŃeaua de filiale în străinătate, asemenea companii pătrund pe diferite pieŃe externe, îşi
creează propriul aparat comercial în aceste Ńări. Ele dispun peste graniŃă de o vastă reŃea de agenŃi,
distribuitori, reprezentanŃi.
În practica internaŃională se cunosc diferite orientări în ceea ce priveşte implicarea firmelor în
comerŃul exterior. Astfel, marile firme producătoare americane şi vest europene - din domeniul
siderurgiei, petrolului, automobilelor, computerelor, construcŃiilor navale, prelucrării lemnului etc. -
preferă să-şi asume în mod direct responsabilităŃile privind contractele externe, atât pentru
aprovizionarea cu materii prime şi energie, cât şi pentru desfacerea produselor finite. Există însă şi
mari case de comerŃ, atât cele care lucrează cu o gamă diversificată de produse (de exemplu, în

9
Suedia, Finlanda, Canada, Hong-Kong, ElveŃia, Singapore), cât şi firme specializate de comerŃ cu
cereale, zahăr, cafea (în SUA). Totodată, o multitudine de firme mici şi mijlocii lucrează pe contul
lor sau pentru terŃi, unele dintre ele fiind profilate pe anumite relaŃii geografice (de exemplu, firmele
din Europa Occidentală şi Centrală specializate pe contrapartide cu Europa de Est şi Orientul
Mijlociu).
Intermediarii sunt firme care mijlocesc relaŃia dintre producător şi consumator, acŃionând pe
cont propriu sau în contul unui terŃ, în baza unui contract. Cele mai cunoscute categorii de
intermediari sunt comisionarii şi reprezentanŃii.
Comisionarii sunt persoane fizice sau societăŃi comerciale care participă la încheierea
operaŃiunilor, în numele lor, dar pe contul altora. In funcŃie de natura operaŃiilor pe care le
îndeplinesc, firmele comisionare pot fi: exportatoare şi importatoare.
Baza juridică a raporturilor dintre comision ari şi exportatori / importatori o constituie
contractul de comision. Acest contract întemeiază o relaŃie juridico-economică în care comitenŃii se
obligă să pună la dispoziŃia comisionarului o cantitate de mărfuri, iar comision arul se obligă să
manevreze marfa cu grija bunului proprietar, să o valorifice la preŃul pieŃei şi să predea comitentului
său contravaloarea mărfii.
Comisionarul-exportator este profilat pe operaŃiuni de comerŃ exterior, dispune de un personal
specializat în acest domeniu şi are experienŃă în derularea tranzacŃiilor cu anumite categorii de
mărfuri sau / şi pe anumite zone geografice. Principalele activităŃi pe care acesta le desfăşoară
sunt următoarele:

prospectează piaŃa externă pentru a găsi clienŃi pentru partenerii lor din Ńară, producătorii-
comitenŃi;

dă indicaŃii utile în legătură cu orientarea producŃiei în funcŃie de specificul şi evoluŃia
cererii externe;

primeşte comenzile importatorilor străini şi le transmite producătorilor exportatorilor în
vederea executării lor;

asigură expediŃia mărfurilor la export şi efectuarea diferitelor formalităŃi legate de livrare;

realizează operaŃiuni de promovare a exportului şi fidelizare a clienŃilor externi (întreŃinerea
relaŃiilor dintre producător şi importatori);

poate juca un rol în finanŃarea operaŃiunii de export, urmând să recupereze contravaloarea
mărfii de la importator, fie garantând faŃă de producător plata livrărilor sale (în acest din urmă caz el
este un comisionar delcredere - fr. ducroire).
Pentru serviciile sale intermediarul este remunerat cu un comision, a cărui mărime variază în
funcŃie de tipul operaŃiunii, marfa ce face obiectul exportului / importului, valoarea tranzacŃiei etc.

10
In FranŃa, de exemplu, comisionul la cumpărare variază între 3 - 10 %. Comisionul poate fi inclus în
preŃ sau poate fi menŃionat separat pe factură.
ReprezentanŃii (cunoscuŃi în diferite Ńări sub denumirea de agenŃi reprezentanŃi sau agenŃi)
acŃionează pe baza ordinului pe care îl primesc de la comitent, de a săvârşi acte şi fapte comerciale
legate de vânzarea sau cumpărarea mărfii pe contul şi în numele părŃii ordonatoare, pe baza unui
contract de agent sau de reprezentare.
Reprezentantul este, în majoritatea cazurilor, o persoană juridică înregistrată în Registrul
Comercial. Durata mai mare ci relaŃiilor dintre reprezentant şi comitent îl deosebeşte de alte tipuri
de intermediari, care nu au împuterniciri pe perioade îndelungate, de a înfăptui operaŃiuni de
intermediere în tranzacŃiile de comerŃ exterior. Îndeplinirea de către reprezentant a activităŃii sale în
numele şi contul comitentului îl deosebeşte de comisionar, care apare în faŃa terŃelor persoane ca
lucrând în numele său. Reprezentantul trebuie să contribuie la realizarea tranzacŃiei de vânzare-
cumpărare, dar nu participă la aceasta în calitate de parte în contract şi nu cumpără mărfuri pe
contul său.

1.3. ACTIVITATEA DE ORGANIZARE A FIRMEI ÎN COMERłUL EXTERIOR

În organizarea firmei care acŃionează în tranzacŃiile economice internaŃionale se pot folosi

una din următoarele structuri organizatorice:

organizarea pe funcŃii:
-permite delimitarea competenŃelor, a responsabilităŃilor (marketing, executarea comenzilor,
contabilitate - financiar, promovare, servicii post - vânzare);
-este adoptată în general de întreprinderile mici şi mijlocii;
-poate crea dificultăŃi de coordonare în cazul unei prea mari specializări pe funcŃii;
-nu permite evidenŃierea specificului pieŃelor şi produselor;
-este potrivită pentru firmele care exportă produse relativ diversificate pe un număr redus de
pieŃe.
Acest tip de organizare se bazează pe ideea că diferitele funcŃii implicate de export necesită
aptitudini specifice şi permite delimitarea sarcinilor, competenŃelor şi responsabilităŃilor. Adoptată
în general de întreprinderile mici şi mijlocii, structura respectivă poate crea dificultăŃi de coordonare
în cazul unei prea mari specializări pe funcŃii; ea nu permite evidenŃierea specificului pieŃelor şi
produselor.

organizarea pe zone geografice:
-organizarea pe zone geografice este formula adoptată cel mai frecvent, deoarece asigură o
directă abordare a pieŃelor, o mai bună cunoaştere a specificului acestora; concurenŃa, exigenŃele

11
consumatorilor etc. (figura nr. 1.2.). Această organizare este recomandată atunci când piaŃa de
export impune o abordare specifică, fiecare serviciu fiind specializat în acest sens. Un serviciu
special (sau mai multe) se ocupă de emiterea ofertelor, realizarea comenzilor şi urmărirea financiară
a operaŃiunilor.
DIRECTOR

SERVICII
SPECIALIZATE

RESPONSABIL RESPONSABIL RESPONSABIL

ZONĂ EUROPA ZONĂ SUA ZONĂ ASIA

Structura organizatorică de export a firmei

organizarea pe produs este bazată pe rolul produsului în definirea strategiei de export;

această structură atribuie responsabilului de produs competenŃele privind exportul. Această
structură este potrivită pentru întreprinderile care dispun de o gamă vastă de produse aparŃinând
unor domenii de activitate diferite. Această structură este potrivită pentru întreprinderile care dispun
de o gamă vastă de produse aparŃinând unor domenii de activitate diferită.

organizarea pe client - în practică, în organizarea firmelor de comerŃ exterior se îmbină cele
trei structuri: funcŃii, zonă geografică, produs.

1.4. MANAGEMENTUL AFACERILOR ECONOMICE INTERNAłIONALE

În domeniul afacerilor economice internaŃionale, conducerea ştiinŃifică se caracterizează prin

numeroase particularităŃi. Astfel, conducerea activităŃii de comerŃ exterior trebuie să îndeplinească
o serie de cerinŃe, cum sunt:
a) evaluarea corectă, pe baza unor studii şi previziuni, a posibilităŃilor de export, import,
reexport şi cooperare economică internaŃională, folosirea marketingului ca o componentă
permanentă a conducerii;
b) receptivitatea sporită faŃă de cerinŃele dinamice ale economiei naŃionale, precum şi
ale pieŃelor externe, anticipând şi înregistrând cu multă promptitudine diferitele fenomene;
c) structurarea aparatului de lucru şi imprimarea unui sistem decizional care să ia în
considerare politicile comerciale promovate pe piaŃa mondială şi chiar în contextul politic
general:

12
 d) adaptabilitatea sporită faŃă de condiŃiile diversificări şi înnoirii ofertei de mărfuri şi
servicii:
e) activitate continuă şi complexă de modernizare, ca urmare a însuşirilor unei concepŃii şi a
unei optici noi faŃă de problemele comercializării inclusiv prin folosirea unor metode informale
bazate pe tehnici avansate. Principalele funcŃii ale conducerii ştiinŃifice în domeniul afacerilor
economice internaŃionale sunt:
a)Definirea şi delimitarea pieŃelor de desfacere
Se determină o serie de factori de ordin cantitativ şi calitativ specifici pieŃei: principalele
caracteristici ale pieŃei sub aspectul politicilor şi reglementărilor referitoare la circulaŃia internă şi
internaŃională a bunurilor serviciilor şi a monedei, la capacitatea de absorbŃie a pieŃei, la nivelul
concurenŃei interne şi a celei străine, la situaŃia concretă a firmelor care vor fi contactate sub
aspectul puterii economice, al bonităŃii, solvabilităŃii etc. Aprecierea finală va trebui să determine
dacă o piaŃă este suficient de mare şi de sigură pentru a permite desfăşurarea unor operaŃiuni
rentabile de comerŃ exterior.
b)Determinarea mobilurilor de achiziŃie ale cumpărătorilor
Oferind un produs sau un serviciu la export orice întreprindere porneşte de la prezumŃia că la
baza achiziŃionării stau anumite mobiluri sau trăsături comportamentale ale cumpărătorilor. In acest
sens, înainte de a se difuza orice gen de informaŃii cu privire la produs, trebuie luaŃi în consideraŃie
aceşti factori de ordin motivational. Cercetarea de piaŃă nu trebuie să se limiteze doar la economii
naŃionale sau zone ale Ńării. Trebuie să se concretizeze rezultatele acestei cercetări cât mai adânc
posibil la nivel de firme, de parteneri de afaceri şi, în unele cazuri, la nivelul cumpărătorilor finali ai
produselor.
c)Adaptarea produsului la cerinŃele pieŃei
întreprinderea în care se realizează producŃia pentru export, în colaborare cu întreprinderea de
comerŃ exterior trebuie să se adapteze permanent şi operativ la condiŃiile pieŃei, ceea ce implică
realizarea unei concordanŃe între sortimentele de produse oferite şi caracteristicile pieŃei. Aceasta
presupune o revedere permanentă sau, în orice caz, la perioade scurte a sortimentelor de produse, a
calităŃii acestora, pentru a asigura concordanŃa cu solicitările dinamice ale pieŃei externe.
d)DistribuŃia produsului, care presupune mişcarea lui în timp şi spaŃiu de la punctul de
producŃie la cel de consum, are, la rândul său, o mare importanŃă în asigurarea performanŃei în
domeniul comerŃului exterior. Canalul de distribuŃie poate fi definit ca o reŃea
prin intermediul cărora un vânzător îşi comercializează produsele până la consumatorul sau
beneficiarul final. În selectarea unor canale de distribuŃie se iau decizii primare legate de gradul de
acoperire a pieŃei şi de intensitatea controlului asupra fenomenelor care au loc pe

13
piaŃă. De asemenea, atât caracteristicile pieŃei cât şi cele ale produsului influenŃeză alegerea unui
anumit canal de distribuŃie, care să satisfacă cât mai deplin exigenŃele cumpărătorilor.
e)Asigurarea comunicării cu consumatorii
Exportatorii trebuie să furnizeze informaŃii permanente, care să ducă la crearea unei atitudini
favorabile a consumatorilor faŃă de produse, servicii şi faŃă de furnizorii lor, şi care, în ultimă
instanŃă, să ducă la provocarea deciziei de cumpărare. Reprezentarea directă, publicitatea
comercială şi alte forme de promovare ca metode de cultivare a cererii consumatorilor au un efect
cu atât mai mare cu cât sunt luate în considerare, întotdeauna în interdependenŃă, ca elemente ale
mixului promotional.
f)Negocierea şi contractarea tranzacŃiilor de comerŃ exterior
Negocierea şi contractarea operaŃiunilor de comerŃ exterior include activităŃi care se
desfăşoară din momentul în care se realizează un prim contact între cei doi parteneri şi până la
transferul propriu-zis al proprietăŃii produsului. Aceste activităŃi includ: pregătirea şi desfăşurarea
negocierilor; contractarea cu întregul arsenal de probleme (cantitatea şi calitatea mărfii, preŃul,
condiŃii de livrare, cele de plată etc.).
g)Desfăşurarea activităŃilor posttranzacŃionale
Exportatorii trebuie să urmărească comportarea produselor, să intervină operativ pentru
înlăturarea eventualelor deficienŃe, deoarece nemulŃumirile cumpărătorilor pot anula tot ceea ce s-a
realizat pe calea eforturilor de producŃie, promovare şi comercializare. Dintre activităŃile mai
importante ce contribuie la realizarea acestei funcŃii se pot menŃiona: îndeplinirea întocmai a
condiŃiilor stipulate prin garanŃii acordate, furnizarea promptă de piese de schimb, acordarea de
servicii. Prin urmărirea comportării produsului se obŃine un flux invers de informaŃii care sunt
necesare pentru adaptarea lui la cerinŃele pieŃei, pentru asigurarea unei structuri eficiente a
producŃiei şi a desfacerii viitoare.
Preocupările pentru asigurarea unei raŃionalităŃi activităŃilor economice constituie o constantă
a preocupărilor oamenilor dintotdeauna. Începând cu secolul ai XIX - lea, se conturează tot mai
pregnant o nouă ştiinŃă cunoscută sub denumirea universală de management sau ştiinŃa conducerii.
În literatura de specialitate şi practica de afaceri noŃiunea de management este abordată sub
următoarele accepŃiuni: disciplină ştiinŃifică, activitate practică şi echipă de conducere.

DISCIPLINÎ ŞTIINłIFICĂ

MANAGEMENTUL ACTIVITATE PRACTICĂ

ECHIPA DE CONDUCERE
AccepŃiuni asupra managementului

14
 Managementul ca disciplină ştiinŃifică cuprinde un ansamblu de principii, concepte şi teorii
privind conducerea (sau reglarea) oricărui tip de organizaŃie. Din acest punct de vedere sunt
necesare un obiect propriu de studiu, metode adecvate de cercetare, descoperirea unor relaŃii de
interdependenŃă între aspectele cercetate şi descoperire, astfel a unor relaŃii de cauzalitate care să
conducă la sesizarea diferenŃelor dintre esenŃă şi fenomen, şi formularea, pe această bază, a unor
concepte, teorii şi legităŃi. Se apreciază că în prezent, managementul îndeplineşte aceste cerinŃe
pentru a se încadra în rândul ştiinŃelor.
Ca activitate practică, socială managementul constă în procesul de conducere a resurselor în
cadrul unei organizaŃii, în scopul atingerii anumitor obiective. Acesta este sensul în care noŃiunea se
utilizează cel mai frecvent în domeniul afacerilor. Managementul, în acest caz, înseamnă realizarea
în practica economică a patru funcŃii de bază: planificare, organizare, coordonare şi control.
Indiferent de locul de muncă, cerinŃa esenŃială pentru activitatea oricărui manager este de a fi
eficient. Contextul în care el trebuie să răspundă acestor cerinŃe este, în primul rând, munca cu
oamenii în cadrul unei organizaŃii.
Aşa cum am arătat mai sus prin management se mai înŃelege şi echipa de conducere a unei
firme respectiv acea parte a personalului organizaŃiei, cadrele, care realizează efectiv cele patru
funcŃii ale managementului.
Între funcŃiile managementului şi funcŃiile firmei există o strânsă legătură, în sensul că
managementul este implicat, prin toate componentele sale, în ansamblul activităŃilor pe care le
desfăşoară o firmă: aprovizionare, producŃie, cercetare dezvoltare, marketing, finanŃe, evidentă
contabilă etc.
Realizarea funcŃiilor oricărei întreprinderi care acŃionează pe pieŃele externe reclamă pe lângă
funcŃiile generale ale managementului (planificare, organizare, conducere, control) şi funcŃii
specifice manageriale. Într-o prezentare sintetică acestea sunt:

analiza măsurilor de politică comercială externă din propria Ńară şi din Ńările partenere

analiza situaŃiilor conjuncturale şi elaborarea de studii privind situaŃia conjuncturală;

cercetarea de marketing şi eaborarea mixului de marketing;

negocierea comercială; întocmirea şi încheierea contractului internaŃional de vânzare-
cumpărare;

desfăşurarea unor activităŃi premergătoare livrării mărfurilor;

logistica îndeplinirii obligaŃiilor contractuale asumate;

urmărirea plăŃii contravalorii mărfurilor şi serviciilor.

15
 CAPITOLUL II
ORGANIZAREA ACTIVITATĂłII FIRMEI ÎN COMERłUL INTERNAłIONAL
2.1. CREŞTEREA, DEZVOLTAREA ŞI ORIENTAREA
FIRMEI ÎN COMERłUL EXTERIOR

CompetiŃia poate fi definită ca o stare de fapt în care două sau mai multe părŃi se află într-o
dizarmonie de interese pentru că atingerea scopurilor propuse este parŃial sau total antinomică.
Una din formele de manifestare a concurenŃei apare atunci când indivizii sau organizaŃiile se
confruntă pentru a obŃine rezultate similare dar uneori reciproc exclusive (de exemplu atunci când
părŃile vor să vândă sau să cumpere acelaşi produs sau serviciu”. OrganizaŃiile care se străduiesc
să vândă acelaşi tip de bunuri sau servicii, sunt considerate concurenŃi.. Totuşi, competiŃia apare
atunci când indivizii sau organizaŃiile se află în dizarmonie de interese chiar dacă acestea sunt
complementare. De exemplu: când o parte doreşte să vândă mai scump, iar alta să cumpere mai
ieftin. Din acest punct de vedere oricine se află într-o permanentă competiŃie cu un număr mare de
actori economici în cadrul unui anumit climat economic.
CompetiŃia nu este doar o stare de fapt ci şi un detonator al creşterii economice, atât la
nivelul unei companii, cât şi la nivelul unei economii naŃionale, regionale sau globale.
La nivel microeconomic, competiŃia este determinantul care motivează firmele să caute cele
mai inovative cai de a obŃine maximum de rezultate cu minimum de eforturi (utilizarea optimală a
factorilor de producŃie) sau sa obŃină cele mai bune rezultate cu aceleaşi resurse. La nivel
macroeconomic, concurenŃa asigură că doar companiile dinamice, bine ghidonate managerial vor
supravieŃui într-un climat economic în continuă redefinire.
A fi puternic pe piaŃa naŃională, constituie o condiŃie prealabilă pentru dezvoltarea
internaŃională. Nu lipsesc exemplele de întreprinderi care şi-au construit reuşita pe plan
internaŃional, plecând de la poziŃia de leader de pe piaŃa naŃională: Unilever, Nestle, Michelin ş.a.
InternaŃionalizarea este rezultatul unui proces obiectiv progresiv pe termen lung. Aceste exemple
demonstrează tendinŃa firmei de a depăşi limitele locale, naŃionale şi regionale ale mediului de
afaceri, să-şi extindă activitatea în spaŃiul economic global, a cărui formare este posibilă prin chiar
mişcarea spre exterior a firmei.
Această analiză se bazează pe o viziune secvenŃială a procesului de dezvoltare internaŃională.
Pentru a se dezvolta, firma trece progresiv de la piaŃa locală la piaŃa mondială. InternaŃionalizarea
face parte integrantă din procesul natural de creştere a firmei.

16
 Caracteristicile regăsite constant la majoritatea exportatorilor de succes sunt în esenŃă
următoarele:
1.Firmele nu trebuie să concureze pe piaŃa externă bazându-se pe preŃ:
Toate firmele exportatoare de prestigiu au vândut produse cu valoare adăugată mare pe
pieŃele externe. Doar în puŃine cazuri produsul este, în primul rând, vândut pe baza competitivităŃii
preŃurilor. În majoritatea cazurilor, produsul, este unic şi ocupă o nişă de pe piaŃă.
2. Cunoaşterea clientului străin.
Chiar şi în condiŃiile unei imense separări geografice, cunoaşterea clientului extern este uşor
de obŃinut. Luând exemplul Boeing-ul, a cărui afacere este cunoscută şi conectată cu activităŃile
tuturor companiilor aeriene din lume. Când Boeing-ul intra pe piaŃa străină acesta realiza o
cercetare a pieŃei clienŃilor, a nevoilor şi resurselor lor.
3.Mărmea firmei cu activitate de comerŃ.
MulŃi dintre câştigătorii expansiunii exporturilor din Ńările dezvoltate sunt companii de
mărime mijlocie sau mică care expun cunoştinŃe particulare într-un domeniu specific. Chiar şi cele
mai mari companii care fac afaceri peste hotare deseori cREEAZĂ unităŃii de afaceri independente,
dar dependente de oamenii de afaceri responsabili pentru exportul şi marketingul unor produse
specifice peste hotare.
Pentru ca piaŃa iniŃială a produsului să poată juca un rol important în dezvoltarea
internaŃională, trebuie îndeplinite următoarele condiŃii:

piaŃa să aibă un potenŃial suficient de mare; mărimea pieŃei permite absorbirea unei mari
părŃi din amortizarea cheltuielilor de cercetare şi dezvoltare legate de punerea la punct a produsului;

piaŃa să fie una de referinŃă: gradul de exigenŃă al pieŃei, respectiv calitatea, normele,
tehnologiile încorporate, îi conferă produsului care reuşeşte pe această piaŃă iniŃială o imagine
favorabilă, factor de succes pe pieŃele internaŃionale;

întreprinderea să fie lider pe piaŃa sa de origine: fără să fie neapărat numărul unu,
întreprinderea deŃine pe piaŃa internă o parte de piaŃă şi o notorietate semnificativă. Această condiŃie
este indispensabilă pentru ca piaŃa de origine să poată reuşi să devină drept piaŃă de referinŃă.

afacerea internaŃională oferă firmelor perspectiva de lărgire nelimitată a segmentelor noi de
piaŃă, până când acestea vor intra pur şi simplu pe piaŃa internaŃională aşteptând să fie prospere. Ele
trebuie să se adapteze necesitaŃilor şi oportunităŃilor de peste hotare, trebuie să aibă produse
calitative, să-i înŃeleagă pe clienŃii lor şi să rezolve problemele aşa cum trebuie. Globalizarea rapidă
a pieŃelor reduce totuşi timpul util (disponibil) pentru adaptarea la realităŃile noilor pieŃe.
O întreprindere intră pe piaŃa internaŃională numai dacă există un stimulent pentru a realiza
acest lucru, dacă există o motivaŃie. La rândul lor, motivaŃiile pot fi proactive sau agresive, şi
reactive sau defensive. MotivaŃiile proactive reprezintă stimuli pentru o schimbare a strategiei

17
realizate din iniŃiativa firmei. MotivaŃiile reactive rezultă ca urmare a răspunsului firmei şi a
adaptării acesteia la schimbările impuse de mediul exterior.
Printre motivaŃiile proactive literatura de specialitate menŃionează avantajele în realizarea
profitului, calitatea de producător unic, avantajul tehnologic, informaŃia exclusivă, implicarea
managerială, avantajele fiscale, economiile de scară.
Adeseori, vânzările sunt percepute ca surse potenŃiale pentru profituri mai mari sau profituri
suplimentare. Decalajul între percepŃie şi realitate, în ceea ce priveşte mărimea profitului obŃinut din
vânzările internaŃionale, poate fi mai mare atunci când firmele nu au mai fost implicate în tranzacŃii
internaŃionale. În ciuda unei planificări aprofundate, influenŃe neaşteptate pot schimba mărimea
profitului, adesea în mod substanŃial. De exemplu, modificările cursului de schimb pot afecta drastic
previziunile privind profitul.
Faptul de a fi unic producător sau de a dispune de un avantaj tehnologic poate constitui alte
stimulente pentru a intra pe pieŃele internaŃionale. Şi în acest caz, între avantajele reale şi cele
percepute iniŃial pot exista diferenŃe. Multe firme cred că produsele sau serviciile pe care le oferă
sunt unice, deşi s-ar putea ca acest lucru să nu fie adevărat pe plan internaŃional. Dacă într-adevăr
produsele sau tehnologia sunt unice, ele pot asigura un avantaj comparativ, dar elementul care
trebuie avut în vedere este durata acestui avantaj. Aceasta depinde de produs, de tehnologia sa şi de
creativitatea concurenŃei. Dacă în trecut acest avantaj putea dura ani de zile, în prezent acest tip de
avantaj s-a scurtat dramatic din cauza tehnologiilor competitive şi datorită lipsei frecvente de
protejare internaŃională a patentelor.
Cunoaşterea profundă a clienŃilor străini sau a situaŃiilor de piaŃă poate reprezenta un alt
element proactiv. Această recunoaştere poate fi rezultatul unei cunoaşteri foarte bune a firmei
partenere, al unor contacte speciale personale, al "unei cercetări aprofundate, sau pur şi simplu al
şansei. Deşi acest avantaj poate fi folosit ca un stimulent iniŃial, este puŃin probabil ca el să
reprezinte o motivaŃie pe termen lung, întrucât concurenŃa - cel puŃin pe termen mediu - poate
recupera avantajul informaŃional.
Implicarea managerială poate exista pur şi simplu datorită faptului că managerii consideră
că este important să facă parte dintr-o firmă angajată în relaŃii internaŃionale, ceea ce de fapt
reprezintă o reflectare a unei motivaŃii antreprenoriale generale şi anume a dorinŃei pentru o creştere
continuă.
Avantajele fiscale pot juca şi ele un rol motivaŃional major. În multe Ńări, regimul fiscal
asigură firmelor anumite reduceri de impozite şi fac activităŃile internaŃionale mai profitabile. Ca
rezultat al avantajelor fiscale, firmele pot să ofere produsele la un cost mai scăzut pe pieŃele străine,
fie pot acumula un profit mai mare.

18
 În sfârşit, o altă motivaŃie proactivă majoră o reprezintă economiile de scară. Creşterea
producŃiei pentru pieŃele internaŃionale contribuie la reducerea costului de producŃie pentru
vânzările pe piaŃa internă şi la creşterea competitivităŃii pe plan intern.
Printre motivaŃiile reactive se pot menŃiona: presiunea concurenŃei, supraproducŃia, scăderea
vânzărilor pe piaŃa internă, excesul de capacitate, saturarea pieŃelor interne, apropierea de clienŃi şi
parteneri.
O firmă se poate confrunta cu diverse situaŃii de presiune a concurenŃei cum ar fi: pierderea
segmentului de piaŃă pe care îl deŃine la intern în favoarea unui concurent local, care a beneficiat de
economiile de scară obŃinute ca urmare a activităŃilor internaŃionale sau teama de a pierde în mod
permanent pieŃe străine în favoarea unor concurenŃi care s-au specializat pe aceste pieŃe.
În cazul supraproducŃiei, apărută de obicei în cazuri de declin al pieŃei interne, pieŃele
externe au reprezentat în mod tradiŃional un debuşeu pentru stocurile existente. Expansiunea
internaŃională, ca urmare a supraproducŃiei, nu reprezintă de obicei o implicare a managementului,
cât mai degrabă o supapă de siguranŃă. Odată ce cererea internă revine la nivelurile anterioare,
activităŃile internaŃionale sunt restrânse sau chiar terminate. Firmele care au folosit o dată o astfel de
strategie pot întâmpina dificultăŃi când doresc să o folosească din nou, întrucât mulŃi clienŃi externi
nu sunt interesaŃi în relaŃii de afaceri temporare sau sporadice.
Scăderea vânzărilor interne, măsurate fie ca volum al vânzărilor, fie sub forma cotei de
piaŃă are un efect similar ca motivaŃie. Produs~le comercializate pe piaŃa internă pot fi în faza de
declin a ciclului lor de viaŃă. In loc să încerce să prelungească ciclul de viaŃă al produsului pe plan
intern, firmele pot opta, concomitent sau nu cu acest efort, să prelungească ciclul de viaŃă prin
extinderea pieŃei. În trecut, aceste eforturi ale firmelor din Ńările industrializate aveau deseori succes
întrucât clienŃii din Ńările în curs de dezvoltare ajungeau greu să se ridice la nivelul de prelucrare
obŃinut deja de furnizorii din Ńările dezvoltate. Totuşi, din ce în ce mai mult, datorită difuzării rapide
a tehnologiilor, aceste' decalaje se micşorează.
În cazul în care capacităŃile de producŃie nu sunt pe deplin utilizate, firmele pot privi la
expansiunea în străinătate ca la o cale bună de a realiza o distribuire mai largă a costurilor fixe.
MotivaŃia determinată de saturarea pieŃelor interne are aceleaşi rezultate ca şi acelea ale
scăderii vânzărilor pe plan intern.
Apropierea fizică sau psihologică pe piaŃa internaŃională poate juca adesea un rol major în
activităŃile internaŃionale ale firmei. Cele mai multe firme europene au activitate internaŃională
pentru simplul motiv că clienŃii lor sunt foarte aproape.
În practica de comerŃ exterior, exportatorii pot fi grupaŃi, în raport cu mobilurile care-i
animă în două categorii: pasivi şi activi.

19
 Exportatorii pasivi sunt cei care răspund solicitărilor pieŃei externe, fără să aibă o strategie
proprie de internaŃionalizare. Într-un "DicŃionar de Marketing'" de referinŃă sunt încadrate în această
categorie firmele cu o pondere a exportului în cifră de afaceri inferioară cotei de 15 %. Principala
raŃiune a exportului pentru această categorie este faptul de a fi primit o cerere de ofertă sau o
comandă din străinătate.
Exportatorii activi sunt cei care concep o strategie de internaŃionalizare şi urmăresc
promovarea exporturilor. Principalele avantaje pe care le urmăresc în acest context sunt
următoarele:
- extinderea pieŃei de desfacere, exportul reprezentând o alternativă în condiŃiile îngustării
debuşeelor interne, ca urmare a saturării cererii sau a scăderii interesului pentru anumite produse
sau servicii;
- sporirea profitului, prin sesizarea oportunităŃilor de piaŃă, respectiv costuri comparative
favorabile, economii de serie mare, efectele de multiplicare etc.;
- mai buna utilizare a capacităŃilor proprii de producŃie prin lărgirea bazei de clienŃi;
- asigurarea unei rentabilităŃi sporite pe termen lung, prin valorificarea avantajelor durabile
pe care le oferă piaŃa externă (avantaje competitive în producŃie, posibilitatea exploatării unor
avansuri tehnologice proprii, ocuparea unor "nişe" de piaŃă în exterior etc.);
- îmbunătăŃirea potenŃialului de marketing prin confruntarea directă cu concurenŃa
internaŃională;
- dorinŃa de consolidare a credibilităŃii; activitatea la scară internaŃională inspiră încredere,
este o garanŃie de calitate şi dinamism şi creează o percepŃie favorabilă asupra firmei, care se
răsfrânge şi asupra activităŃilor desfăşurate de aceasta pe plan intern;
- atenuarea riscurilor comerciale prin diseminarea acestora pe mai multe pieŃe, precum şi
prin diversificarea tipurilor de produse şi operaŃiuni.
Pe de altă parte, pătrunderea pe piaŃa externă implică şi o serie costuri şi riscuri, care trebuie
să fie puse în balanŃă cu beneficiile scontate. Costurile se reflectă atât în planul producŃiei
(adaptarea / reconceperea produsului), cât şi în planul marketingului (cercetarea de piaŃă,
promovarea, negocierea) şi al structurilor instituŃionale (crearea de structuri specializate pentru
export). Riscurile exportatorului sunt mai numeroase şi complexe Ńinând seama atât de mediul
intercultural în care are loc derularea tranzacŃiei, cât şi de gradul mai ridicat de variabilitate al pieŃei
internaŃionale (preŃuri, cursuri de schimb etc.).
În operaŃiunile de comerŃ exterior se implică diferite categorii de agenŃi economici:
producători, comercianŃi, intermediari. În funcŃie de modul cum se stabilesc relaŃii între aceştia în
Ńara exportatoare distingem modalităŃile de export: direct şi indirect.
În ceea ce priveşte obiectivele internaŃionalizării, firma poate să aibă în vedere:

20
 • sporirea cifrei de afaceri, respectiv creşterea puterii economice a firmei, prin mărirea
potenŃialului de producŃie şi/sau comercial;
• creşterea rentabilităŃii capitalurilor investite şi a nivelului profiturilor prin
valorificarea oportunităŃilor oferite de piaŃa internaŃională;
• accelerarea ritmului de dezvoltare a firmei prin stimularea „creşterii interne” (acumulare
de capital) şi respectiv a „creşterii externe” (achiziŃii şi fuziuni);
creşterea ponderii activităŃilor internaŃionale în ansamblul afacerilor firmei prin valorificarea
economiilor de scară, a posibilităŃilor de diferenŃiere a producŃiei

2.2. FIRMELE DE COMERł EXTERIOR: FUNCłII, ORGANIZARE

Firmele de comerŃ exterior sunt întreprinderi comerciale specializate în tranzacŃii

internaŃionale, care realizează operaŃiuni de export şi import pentru alte firme naŃionale (furnizorii
pentru export).
Principalele funcŃii ale firmei de comerŃ exterior sunt acelea de promovare, negociere,
contractare şi derulare a operaŃiunilor comerciale, iar prin contractele permanente pe care le au, pe
de o parte cu pieŃele externe, pe de altă parte cu furnizorii şi beneficiarii interni, exercită o influenŃă
însemnată asupra producŃiei de export prin adaptarea la cerinŃele pieŃei mondiale.
Firmele de comerŃ exterior sunt societăŃi comerciale specializate care asigură pentru clienŃii
lor - producătorii - o serie de servicii pentru derularea exportului / importului de mărfuri. Ele pot
acŃiona atât pe contul partenerilor lor din Ńară (în calitate de comisionar), cât şi pe cont propriu
(comerciant).
Principalele servicii pe care le oferă o firmă care acŃionează ca intermediar sunt:
- cercetarea şi pregătirea pieŃelor externe, îndeosebi atunci când condiŃiile de acces sunt
dificile şi costurile operaŃiunilor depăşesc posibilităŃile producătorului;
- punerea la dispoziŃie a unei reŃele de comercializare deja implantată şi funcŃională pe piaŃa
de desfacere;
- asigurarea distribuŃiei fizice a mărfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele cărăuş,
asigurător etc., ca şi prin efectuarea formalităŃilor administrative, în speŃă vamale;
- finanŃarea operaŃiunilor şi asigurarea riscurilor legate de tranzacŃiile internaŃionale.
De regulă, firmele de comerŃ exterior sunt angajate de către întreprinderile mici şi mijlocii,
care nu dispun de mijloacele financiare şi umane necesare pentru crearea unui serviciu de export.
Acestea subcontractează de fapt operaŃiunea de export unei firme specializate. Firmele de comerŃ
exterior pot însă lucra pentru firme comerciale structurate pentru vânzare a internaŃională, dar care

21
preferă să apeleze la ele în cazul unor operaŃiuni limitate în timp sau în plan geografic, deoarece
acestea din urmă au un avantaj competitiv în acele operaŃiuni.
Firma de comerŃ exterior poate îndeplini rolul unui comerciant, în sensul că acŃionează pe
cont propriu în tranzacŃiile internaŃionale cumpărând mărfuri de la producători şi comercializându-
le pe piaŃa externă. Comerciantul-exportator este astfel un fel de angosist, cu specificul că el vizează
piaŃa internaŃională. Pe de altă parte, există şi comercianŃi-importatori, orientaŃi spre cumpărarea de
marfă de pe piaŃa internaŃională. De multe ori, firmele de comerŃ exterior realizează atât operaŃiuni
de export, cât şi importuri.
Spre deosebire de comisionar, comerciantul nu acŃionează la ordinul unui terŃ, ci în contul
său, întocmind el însuşi documentele de export (factura). În cazul vânzării la export, cumpărătorul
străin devine proprietar al mărfii din momentul încheierii contractului cu firma de comerŃ exterior-
comerciant.
Cumpărând marfa din Ńară şi vânzând-o în străinătate (eventual pe credit) comerciantul-
exportator trebuie să dispună de capitaluri importante pentru derularea tranzacŃiilor internaŃionale,
se preocupă de gestiunea stocurilor de produse, în raport cu posibilităŃile conjuncturale de export, îşi
asumă toate riscurile legate de comercializare. Mobilul firmei este obŃinerea profitului comercial, ca
diferenŃă între preŃul de vânzare pe piaŃa externă (în valută) şi preŃul de achiziŃie a bunurilor de
export de pe piaŃa internă (în moneda naŃională).
Prin interpunerea comerciantului operaŃiunea devine un export indirect, acesta reprezentând
interfaŃa dintre producător şi consumator. Producătorul este astfel separat de piaŃa externă, de cele
mai multe ori el ignorând destinaŃia finală a produsului pe care-l vinde comerciantului în vederea
exportului.

2.3. FIRMELE SPECIALIZATE ÎN TRANZACłIILE DE COMERł EXTERIOR

TranzacŃiile economice internaŃionale reprezintă o componentă a sferei afacerilor

internaŃionale, în raport cu care se particularizează prin natura obiectului, calitatea participanŃilor şi
mecanismele de realizare. Principala formă de realizare a tranzacŃiilor economice internaŃionale o
reprezintpă exportul-importul de mărfuri, bunuri corporale.
Obiectul unei tranzacŃii economice internaŃionale îl reprezintă ceea ce generic numim produs.
NoŃiunea de produs trebuie privită, precizată şi analizată în sens larg. Produsul este înainte de toate,
un răspuns la aşteptările unei pieŃe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o piaŃă. Conceptul de
produs depăşeşte în sens larg noŃiunea de obiect tangibil. După natura lor produsele pot fi: bunuri
primare, bunuri manufacturate, bunuri cu întrebuinŃare specială, servicii, cunoştinŃe tehnice.

22
 Bunurile primare sunt: agricole (alimente şi materii prime) şi miniere (minereuri,
combustibili).
Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oŃel, alte semifabricate (produse din
lemn, piele, cauciuc), maşini şi echipamente de birou, transport, telecomunicaŃii, textile, confecŃii, şi
alte bunuri (mobilă, aparate casnice, încălŃăminte, ceasuri etc.).
Bunurile cu întrebuinŃare specială se referă la obiecte din aur, arme etc.
Serviciile sunt foarte diversificate, şi ocupă în prezent o poziŃie importantă în schimburile
mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activităŃilor moderne şi totodată
de catalizator pentru tranzacŃiile comerciale internaŃionale.
TendinŃa de internaŃionalizare a tranzacŃiilor economice şi implicit a serviciilor, are la
bază volumul şi amplitudinea crescândă a actelor comerciale, atât pe pieŃele naŃionale, cât şi pe cele
internaŃionale.
Serviciile care însoŃesc tranzacŃiile economice internaŃionale, şi care în acelaşi timp fac
obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementari specifice referitoare la importuri şi
exporturi. Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternică vocaŃie pentru
internaŃionalizare. Printre acestea menŃionăm: transporturile, sistemul bancar, asigurările etc.
Aceste operaŃiuni se pot realiza sub forma exportului direct făcut de producători sau prin
implicarea caselor de comerŃ şi a firmelor de comerŃ exterior.
În termeni generali, o afacere (business) poate fi definită ca o formă de activitate ce presupune
utlizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) în scop lucrativ, adică pentru obŃinerea unui
câştig (profit).
Realizarea unei afaceri presupune implicarea următoarelor condiŃii:
1.acŃiunea agenŃilor economici şi încheierea unor tranzacŃii;
2.crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi dirijarea resurselor în scopuri lucrative
(firme);
3.asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii în condiŃiile mediului deosebit de
complex – economic, politic, instituŃional – în cadrul căruia se desfăşoară afacerea;
4.asigurarea desfăşurării şi menŃinerii afacerii şi a remunerării celor implicaŃi.
Firmele de comerŃ exterior sunt întreprinderi comerciale specializate în tranzacŃii
internaŃionale, care realizează operaŃiuni de export şi import pentru alte firme naŃionale (furnizorii
pentru export).
Principalele funcŃii ale firmei de comerŃ exterior sunt: promovare, negociere, contractare,
derularea contractelor economice. Firma de comerŃ exterior poate acŃiona:
-pe contul partenerilor lor din Ńară, în calitate de intermediar;
-pe cont propriu, în calitate de comerciant.

23
 Astfel, principalele servicii pe care le oferă o firmă care acŃionează ca intermediar sunt:
-cercetarea şi pregătirea pieŃelor externe;
-punerea la dispoziŃie a unei reŃele de comercializare deja implantată şi icŃională, pe piaŃa de
desfacere;
-asigurarea distribuŃiei fizice a mărfurilor prin stabilirea raporturilor cu firmele cărăuşi,
asigurări etc., ca şi prin efectuarea formalităŃilor administrative, în speŃă vamale;
-finanŃarea operaŃiunilor şi asigurarea riscurilor legate de tranzacŃiile economice
internaŃionale.
Firma care acŃionează în sfera tranzacŃiilor economice internaŃionale poate îndeplini rolul unui
comerciant, în sensul că acŃionează pe cont propriu în tranzacŃiile internaŃionale, cumpărând mărfuri
de la producători şi comercializându-le pe piaŃa externă.
Comerciantul - exportator este un de angrosist, cu specificul că el vizează piaŃa internaŃională.
Există şi comercianŃi importatori, orientaŃi spre cumpărarea de marfă de pe piaŃa internaŃională. De
multe ori, firmele de comerŃ exterior realizează atât operaŃiuni de export, cât şi de import.
Comerciantul acŃionează în contul său şi întocmeşte el însuşi documentele de export (factura).
Cumpărătorul străin devine proprietar al mărfii din momentul încheierii contractului cu firma
comerciant. Cumpărând marfa din Ńară şi vânzând-o în străinătate (eventual pe credit), el trebuie să
dispună de capitaluri importante pentru derularea tranzacŃiilor, să se preocupe de gestiunea
stocurilor în raport cu posibilităŃile conjuncturale de export şi să-şi asume toate riscurile legate de
comercializare. Profitul se obŃine din diferenŃa dintre preŃul de vânzare pe piaŃa externă (valută) şi
preŃul de achiziŃie a bunurilor de export pe piaŃa internă (în monedă naŃională).

2.4. SPECIALIŞTII ÎN TRANZACłII INTERNAłIONALE

Specialistul în comerŃ internaŃional este un comerciant, dar unul cu o calificare specială. După
cum se exprimă un autor el trebuie să fie într-un fel, de două ori mai mult vânzător decât cel de pe
piaŃa internă. Aceasta înseamnă că face parte dintr-o elită profesională.
Selectarea şi formarea personalului
În procesul selectării personalului de comerŃ exterior, firmele – producători sau comercianŃi -
se ghidează după o serie de cerinŃe, cum sunt următoarele: garanŃie de moralitate; conştiinŃă şi
competenŃă profesională; obŃinerea de referinŃe controlabile; stare bună de sănătate; o situaŃie
familială care să-i permită îndeplinirea sarcinilor de serviciu (libertate de acŃiune, deplasări etc.).
În general intrarea în această profesiune se face pe baza unui examen sau în urma unei
perioade de încercare pe post. În acest fel, se testează atât cunoştinŃele, cât şi aptitudinile şi conduita
viitorului specialist, urmărindu-se în special:

24
 - aptitudinile în relaŃiile sociale, capacitatea de comunicare, de muncă în echipă;
- capacitatea de adaptare, posibilităŃile de a lucra în diferite medii culturale, rezistenŃa la stres;
- inteligenŃa, vioiciunea de spirit, promptitudinea şi creativitatea în luarea deciziilor;
- temperamentul, stăpânirea de sine, tactul;
- modul de prezentare, Ńinuta, comportamentul general.
În ceea ce priveşte formarea, se are în vedere continua perfecŃionare, teoretică şi practică, a
cunoştinŃelor de specialitate şi a limbilor străine. În acest sens, pe lângă formele tradiŃionale de
instruire-cursuri, seminarii, lucrări aplicative-în practica internaŃională se utilizează o serie de forme
atractive şi eficiente: organizarea de vacanŃe în străinătate; participarea la congrese internaŃionale;
rotaŃia cadrelor la diferite posturi din Ńară şi străinătate.
Cele de mai sus pot fi ilustrate prin experienŃa recentă a firmei internaŃionale LEXMARK cu
sediul în SUA. Firma produce şi comercializează imprimante, tastaturi, maşini de scris etc. sub
marca IBM. În 1992 - 1993 LEXMARK a lansat o campanie europeană de recrutare de specialişti în
comerŃ internaŃional. Prima condiŃie solicitată candidaŃilor: cunoaşterea limbii engleze. În plus, se
impuneau limite de vârstă (25 - 35 ani) şi se cereau studii de specialitate de nivel universitar şi o
anumită experienŃă practică în vânzările din sectorul micro-informatic. Printre calităŃile cerute
candidaŃilor erau specificate: aptitudini pentru vânzarea comercială, spirit metodic, capacitatea de a
munci în echipă şi un dezvoltat simŃ al comunicării.
O dată angajaŃi şi înainte de a fi numiŃi pe post, candidaŃii au beneficiat de un stagiu de trei
săptămâni, din care o săptămână în Statele Unite, pentru familiarizare cu firma şi două săptămâni la
Orleans, sediul european al fabricii de asamblare, pentru cunoaşterea produselor oferite de firmă.
Profesiunile comerŃului exterior
Succesul în tranzacŃiile internaŃionale depinde într-o măsură hotărâtoare de profesionalismul
şi calitatea umană a personalului implicat în iniŃierea, contractarea şi derularea operaŃiunilor de
comerŃ exterior. În raport cu funcŃiile firmei în acest domeniu de activitate se pot descrie mai multe
tipuri de specialităŃi.
În primul rând, există profesiunile cu dominantă comercială, respectiv cele care reflectă
activităŃile operative de comerŃ exterior: negocierea şi contractarea. În literatura de specialitate sunt
prezentate câteva astfel de specialităŃi şi funcŃii ale personalului.
Lucrătorul comercial de export este un specialist care se îngrijeşte de relaŃiile comerciale ale
firmei pe o anumită zonă geografică. El asigură prospectarea, derularea vânzărilor şi menŃinerea
legăturilor cu clientela. În practica din FranŃa, lucrătorul comercial trebuie să cunoască cel puŃin o
limbă internaŃională (engleza) sau limba vorbită în zona de care răspunde,. să aibă cunoştinŃe legate
de piaŃă, logistică, formalităŃi vamale, plăŃi etc.

25
 Responsabilul de zonă asigură acŃiunea comercială a întreprinderii sale în aria geografică
pentru care a fost desemnat. EI creează şi dezvoltă reŃeaua de distribuŃie şi urmăreşte realizarea
tranzacŃiilor, gestionând direct clienŃii importanŃi.
În practică pentru acest post se cer condiŃii cum sunt următoarele: cunoaşterea a două (sau
trei) limbi străine, stăpânirea perfectă a ansamblului tehnicilor de comercializare internaŃională,
cunoştinŃe juridice (contractele), calităŃi manageriale, talent de negociator, dinamism şi spirit de
iniŃiativă.
Responsabilul de produs la export răspunde de o linie de produse şi elaborează pentru acestea
studii de piaŃă, participă la definirea strategiei firmei pentru produsul respectiv, asigură calitatea
acestuia şi siguranŃa operaŃiunilor comerciale. CerinŃele sunt similare cu cele ale responsabilului de
zonă, cu specificarea că în acest caz se impun cunoştinŃe tehnice şi merceologice mai aprofundate.
Directorul de export este însărcinat cu dezvoltarea şi asigurarea rentabilităŃii ansamblului
activităŃilor comerciale internaŃionale ale firmei. El ia decizii strategice privind vânzările, politica
de preŃ, comunicarea, prospectarea, studiile de piaŃă, finanŃarea. Angajează responsabilii de zonă:
sau produs şi participă, împreună cu aceştia, la negocierea contractelor de mare importanŃă. În
practica din FranŃa, directorul de export trebuie să aibă o anumită experienŃă profesională,
competenŃe în limbi străine (obligatoriu engleza), bune cunoştinŃe privind mediul internaŃional,
talent de negociator, rigoare dar şi deschidere de spirit, anvergură strategică, calităŃi de manager.
În al doilea rând, există o serie de posturi privind administrarea vânzărilor la export, care
cuprind dimensiuni administrative şi logistice.
Astfel, asistentul de export este însărcinat cu primirea şi gestionarea comenzilor, cu aplicarea
procedurilor administrative şi urmărirea conformităŃii documentelor. El asigură realizarea întregului
circuit al documentelor în tranzacŃiile internaŃionale, precum şi soluŃionarea eventualelor litigii.
Responsabilul administrativ de export asigură coordonarea între serviciul comercial, serviciul
logistic şi cel de producŃie. El întocmeşte facturile, urmăreşte încasările, gestionează ansamblul
comenzilor şi documentelor legate de tranzacŃiile internaŃionale.
Asistentul pentru logistică participă la gestiunea livrării produselor şi asigură legătura între
cei implicaŃi în acest proces (cărăuşul, organele vamale, depozitarii etc.).
Directorul de logistică răspunde de organizarea operaŃiunilor de livrare şi depozitare a
bunurilor de export/import. El asigură crearea şi gestionarea sistemului informaŃional, alege
cărăuşii, depozitarii, contactează organele vamale, casele de asigurări, analizează şi
controlează costurile implicate de livrare.
În cazul caselor de comerŃ a marilor firme apar şi alte funcŃii specifice:
- trezorier internaŃional, însărcinat cu supravegherea fluxurilor de numerar în moneda
naŃională şi în valută, asigurând plasarea excedentelor şi găsirea surselor de finanŃare;

26
 - jurist pentru tranzacŃiile internaŃionale, cu atribuŃii în redactarea contractelor şi soluŃionarea
litigiilor;
- specialişti în fiscalitate internaŃională, cu rolul de a analiza incidenŃele sistemelor fiscale
naŃionale asupra contractelor internaŃionale;
- responsabil cu asigurările internaŃionale, însărcinat cu toate problemele legate de asigurări,
acoperirea riscurilor, selecŃionarea partenerilor etc.
În concluzie, sfera profesională a specialiştilor în tranzacŃii internaŃionale este vastă şi
complexă şi impune o pregătire de specialitate aprofundată, ca şi calităŃi specifice şi experienŃă
practică.

2.5. FORME DE INTERNAłIONALIZARE A FIRMELOR

O dată cu trecerea anilor, lumea afacerilor se internaŃionalizează; fie prin investiŃii directe în
străinătate, fie prin operaŃiile desfăşurate de birourile şi reprezentanŃele din străinătate, se urmăresc
pătrunderea pe noi pieŃe şi creşterea volumului vânzărilor, posibilităŃi crescute de finanŃare pe piaŃă
a creditului, minimizarea costurilor prin utilizarea fatorilor de producŃie locali, accesul la noi
tehnologii.
InternaŃionalizarea este un proces de creştere a implicării firmei de afaceri în operaŃiuni
internaŃionale. DefiniŃia internaŃionalizării conŃine şi o valoare operaŃională, pentru că ea poate duce
la determinarea gradului de internaŃionalizare a unei firme ca raport între valoarea vânzărilor în
străinătate şi cifra de afaceri.
Vs
GI = ⋅100
CA
unde: GI - gradul de internaŃionalizare; Vs - volumul vânzărilor în străinătate; CA - cifra de afaceri.
Procesul internaŃionalizării se desfăşoară prin diferite tipuri de tranzacŃii internaŃionale,
acestea fiind grupate în literatura recentă în trei categorii: operaŃiuni comerciale internaŃionale;
alianŃe şi cooperări internaŃionale; implantări în străinătate.
OperaŃiunile comerciale reprezintă o formă de internaŃionalizare a activităŃii comerciale a
firmelor, de interdependenŃă între agenŃii economici şi economiile naŃionale în sfera comercializării.
Principalele forme de operaŃiuni comerciale internaŃionale sunt:

comerŃul internaŃional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv exportul şi importul de mărfuri;

comerŃul internaŃional cu servicii comerciale, numit şi comerŃ invizibil, cuprinzând turismul
internaŃional, serviciile conexe operaŃiunilor de import- export (transport, asigurări, etc.);

operaŃiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, respectiv tehnicile
utilizate pentru valorificarea oportunităŃilor de profit comercial şi facilitarea schimburilor.

27
 Implantarea în străinătate se realizează pe calea investiŃiilor directe, ceea ce presupune o
opŃiune pe termen lung din partea firmei investitoare şi participarea la gestiunea societăŃii din Ńara
terŃă. Acestea se caracterizează prin:

se creează noi entităŃi (structuri organizatori ce) în străinătate, care fie aparŃin de firma
iniŃiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);

procesul internaŃionalizării are o bază instituŃională şi implică activităŃi pe termen
nelimitat, desigur în raport cu oportunităŃile de profit din Ńara gazdă;

structurile implantate în străinătate pot desfăşura activităŃi de comerŃ exterior, dar se pot
implica în egală măsură în operaŃiuni în sfera producŃiei.
AlianŃe şi cooperări internaŃionale au în vedere stabilirea de relaŃii durabile în vederea
realizării unei strategii comune de management în domenii determinate de activitate. Aceste relaŃii
pot avea caracter informal (concertări la nivel manageri al), se pot întemeia pe contracte de
cooperare sau se pot realiza în cadrul unor structuri instituŃionalizate. Principalele forme de alianŃe
şi cooperări internaŃionale sunt următoarele:

cooperările pe baze contractuale, în care pot fi incluse contractele de licenŃă, franşizarea,
subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaŃional de tehnologie de producŃie
(licenŃierea, subcontractarea) sau de comercializare (franşizarea); .

alianŃe strategice sub formă de asociaŃii, consorŃii etc. pentru construirea de obiective în
comun, livrări la cheie, consulting-engineering etc.;

cooperarea instituŃionalizată, reprezentată de societăŃile mixte.
În ceea ce priveşte obiectivele internaŃionalizării, firma poate să aibă în vedere:
- sporirea cifrei de afaceri, respectiv creşterea puterii economice a firmei, prin mărirea
potenŃialului de producŃie şi / sau comercial;
- sporirea rentabilităŃii capitalurilor investite şi a nivelului profiturilor prin valorificarea
oportunităŃilor oferite de piaŃa-internaŃională;
- accelerarea ritmului de dezvoltare a firmei prin stimularea "creşterii interne" (acumulare de
capital) şi respectiva "creşterii externe" (achiziŃii şi fuziuni);
- creşterea ponderii activităŃilor internaŃionale în ansamblul afacerilor firmei prin
valorificarea economiilor de scară, a posibilităŃilor de diferenŃiere a producŃiei etc.

28
 CAPITOLUL III
PĂTRUNDEREA PE PIEłELE EXTERNE
3.1. CERCETAREA PIEłEI

Cercetarea pieŃelor externe reprezintă cunoaşterea sistematică a volumului şi structurii

cererii şi ofertei, evaluarea legăturilor cantitative şi calitative dintre acestea în trecut şi în prezent şi
pe această bază prevederea evoluŃiilor de pe aceste pieŃe. Obiectul cercetării îl constituie pe de o
parte câteva dimensiuni mai generale ale pieŃei, cum sunt capacitatea, potenŃialul şi volumul de
export şi import, întinderea în spaŃiu, structura, imaginea etc., iar pe de altă parte sunt supuse
investigaŃiei cele două componente esenŃiale ale oricărei pieŃe, respectiv cererea şi oferta, avute în
vedere atât separat, cât şi în relaŃiile de influenŃare reciprocă sub aspect cantitativ şi calitativ.
Studierea pieŃelor externe îndeplineşte mai multe funcŃii, şi anume: descrierea, evaluarea şi
explicarea evenimentelor, proceselor şi fenomenelor fiecărei pieŃe, prevederea evoluŃiei lor, care
depinde în mod hotărâtor de corectitudinea şi rezultatele cercetării. Dacă aceste concluzii şi
recomandări sunt ştiinŃific deduse, clare, ele vor fi uti1e factorilor de decizie; în caz contrar, aportul
lor este diminuat, putând contribui la fundamentarea eronată a unor decizii.
Deşi în literatura de specialitate există păreri diferite cu privire la numărul etapelor ce trebuie
parcurse în cercetarea de piaŃă, procesul unei asemenea cercetări are în principiu următoarea
structură :

stabilirea obiectivelor, care pot consta în analiza situaŃiei conjuncturale, segmentarea pieŃei,
determinarea cotei de piaŃă, a calităŃii cerute, a imaginii întreprinderii şi produsului, elaborarea de
previziuni, culegerea de informaŃii referitoare la reglementările comerciale, valutare, financiare etc.;

identificarea şi selectarea surselor de informaŃii, acestea putând proveni din surse interne, ale
firmei respective, şi din surse externe primare (din anchete, experimente şi simulări de piaŃă) sau
secundare (documente necesare realizării tranzacŃiilor de comerŃ exterior, cum sunt oferte, liste de
preŃuri, cataloage, rapoarte şi bilanŃuri, statistici naŃionale şi internaŃionale, studii ale unor firme,
institute sau organisme specializate, publicaŃii ale unor organisme economice internaŃionale);

selectarea metodelor de cercetare în funcŃie de obiective, de informaŃiile existente, de
pregătirea şi experienŃa cercetătorilor. Metodele ce vor fi utilizate sunt alese dintr-o gamă foarte
variată: metode de obŃinere a informaŃiilor (observarea, sondaje de opinie, paneluri, experimente,
simulări); metode de analiză uni variate şi multivariate (corelaŃia, regresia, coeficenŃii de
elasticitate, variaŃia şi covariaŃia, scalarea etc.); metode de previziune pe .termen scurt, mediu şi
lung.

culegerea informaŃiilor, fie prin cercetări de teren (engl. field research), fie prin selectarea
lor din surse secundare (engl. desk research);

29

prelucrarea informaŃiilor pentru a fi analizate şi interpretate, în această fază un rol important
jucându-l tehnica informatică;

analiza şi interpretarea informaŃiilor, care necesită o înaltă competenŃă şi
mult discernământ;
redactarea studiului, ca etapă finală, implicând prezentarea în mod sintetic a întregii metodologii de
cercetare, a conc1uziilor şi recomandărilor.
EvidenŃierea situaŃiei conjuncturale, a relaŃiilor şi dezechilibrelor între componentele sale şi a
tendinŃelor de viitor se fac cu ajutorul indicatorilor, ca mărimi ce grupează elementele semnificative
ale conjuncturii.
Indicatorii conjuncturali ilustrează legături temporale şi având în vedere această
caracteristică, ei pot fi: indicatori avansaŃi, care caracterizează evoluŃia mai rapidă a unor
componente ale conjuncturii decât dinamica ei de ansamblu, precedând-o, printre ei numărându-se
ritmul investiŃiilor, al construcŃiilor, al comenzilor şi contractelor; indicatori concomitenŃi, care
evoluează în acelaşi timp şi ritm cu situaŃia conjuncturală de ansamblu (venitul naŃional, indicii
producŃiei industriale, ai preŃurilor, desfacerile); indicatori întârziaŃi, care ajung la nivelul maxim
sau minim după ce starea conjuncturală generală a depăşit nivelul respectiv, aşa cum se întâmplă cu
dobânzile, fluctuaŃiile cursurilor de schimb, stocurile.
La baza analizei şi stabilirii tendinŃelor conjuncturii pieŃei stă premisa că evoluŃia oricărui
fenomen al acesteia este rezultatul factorilor de durată, cu acŃiune îndelungată, cum sunt:

progresul tehnic, resursele naturale, substituirea produselor;

factorilor ciclici, care decurg mai ales din evoluŃia economică a Ńărilor cu economie de piaŃă;

factorilor sezonieri, care antrenează oscilaŃii puternice ale pieŃei caracterizate de fluctuaŃiile
raportului dintre cerere şi ofertă, ale preŃurilor;

factorilor întâmplători (aleatori) care acŃionează accidental, putând antrena oscilaŃii
temporare (secete, inundaŃii, greve, conflicte, evenimente politice).
Cunoaşterea factorilor conjuncturali are importanŃă pentru realizarea unor analize şi
previziuni conjuncturale ştiinŃifice şi realiste. În principiu, cercetarea conjuncturii urmăreşte
evoluŃia pieŃei pe termen scurt (lunar, trimestrial, anual), dar ea se poate extinde pe perioade medii.
Analiza conjuncturală implică determinarea cauzelor şi factorilor componenŃi ai situaŃiei unei
pieŃe naŃionale, zonale sau a celei mondiale pentru o marfă sau o grupă de mărfuri şi a legăturilor
dintre componentele conjuncturii. Ea stă la baza previziunilor, împreună cu care constituie
cercetarea de conjunctură.

30
 3.2. PROSPECTAREA PIEłEI

Prospectarea pieŃei este activitatea desfăşurată de firma exportatoare după ce aceasta şi-a
format, în baza studiilor de piaŃă, o imagine asupra climatului concurenŃial din Ńara vizată - are în
vedere două obiective: aprofundarea cunoaşterii pieŃei şi, mai ales, găsirea şi contactarea clienŃilor
potenŃiali, fie aceştia comercianŃi sau consumatori finali. Pe de altă parte, la import, prospectarea
urmăreşte găsirea furnizori lor externi capabili să satisfacă nevoile de bunuri de echipament sau de
consum ale beneficiarilor din Ńara importatoare.
Prospectarea pieŃei este adeseori ultima etapă înainte de efectuarea propriu-zisă a operaŃiunii
de export-import. Ea angajează firma pe termen lung, implicând anumite costuri şi, prin urmare, o
finanŃare adecvată.
A.ModalităŃi de prospectare
În practica internaŃională se cunosc mai multe modalităŃi de contactare a clienŃilor /
furnizorilor potenŃiali: marketingul direct; delegaŃiile în străinătate; participarea la manifestări
comerciale internaŃionale; saloanele permanente.
Marketingul direct se referă la promovarea contactului nemijlocit dintre producător şi
consumator, dintre vânzător şi cumpărător, dintre expeditor şi destinatar. Bine adaptată pentru
vânzarea rapidă pe plan naŃional formula marketingului direct s-a dovedit mai puŃin eficientă pe
plan internaŃional, unde constituie mai degrabă un mijloc de contactare a partenerilor şi de pregătire
a întâlnirilor directe.
DelegaŃiile în străinătate sunt mijloace de realizare a contactului direct dintre potenŃialii
parteneri în afaceri. Ele constau în deplasări pe timp limitat, pe baza unui program prestabilit, a
unor reprezentanŃi ai firmei exportatoare în Ńara / Ńările de import pentru a întâlni viitori clienŃi,
distribuitori, personalităŃi locale etc. DelegaŃiile permit, totodată, stabilirea unui contact direct cu
piaŃa, organizarea testării produselor, colectarea de informaŃii comerciale etc.
Participarea la manifestări comerciale internaŃionale este o modalitate clasică de
prospectare, ce permite prezentarea unui produs, evidenŃierea calităŃilor unor servicii, demonstrarea
unor cunoştinŃe de specialitate. Există mai multe tipuri de manifestări internaŃionale acestea putând
fi clasificate în periodice (târguri, saloane specializate, congrese tehnice) sau ocazionale (expoziŃii,
zile ale tehnicii, zile comerciale).
Târgurile internaŃionale reprezintă pieŃe organizate în acelaşi loc şi într-o perioadă de timp
limitată, având obiective promoŃionale şi de vânzare bine definite. La târgurile internaŃionale se
desfăşoară activităŃi complexe de promovare, negociere şi contractare. Mult practicată în perioada
actuală este varianta expunerii în pavilioane specializate pe produse sau grupe de produse şi pe
firme, deoarece uşurează orientarea şi contactele, simplifică fluxurile de vizitatori şi facilitează

31
organizarea manifestărilor promoŃionale conexe, cum sunt conferinŃele tehnice, filmele, mesele
rotunde, conferinŃele de presă, documentaŃiile.
ExpoziŃiile internaŃionale sunt clasificate în: specializate şi generale.
ExpoziŃiile specializate sunt manifestări promoŃionale, cu caracter periodic sau neperiodic, ce
urmăresc informarea "la zi" asupra realizărilor într-un domeniu strict delimitat şi facilitarea
schimburilor internaŃionale cu produsele respective.
ExpoziŃiile generale au un profil larg, organizându-se de regulă în legătură cu diferite
evenimente comemorative.
MotivaŃia participanŃilor este, într-o primă instanŃă, de a lua contact cu o nouă piaŃă şi de a
întâlni parteneri potenŃiali; ulterior, această participare devine indispensabilă pentru afirmarea
prezenŃei pe piaŃă a firmei şi pentru promovarea imaginii sale de marcă, rămânând, totodată, un
mijloc de dezvoltare a afacerilor.
Saloanele permanente, organizate la sediul firmei exportatoare sau în săli de expoziŃii
situate în marile centre comerciale, au rolul de a prezenta produsul, de a-i pune în valoare calităŃile,
inclusiv prin posibilitatea testării.
Alegerea uneia sau alteia dintre modalităŃile de prospectare se face în raport cu obiectivele
strategice şi planul de afaceri după care se ghidează firma, de caracteristicile pieŃei vizate; precum şi
de condiŃiile financiare ale operaŃiunii.
B.Pregătirea acŃiunilor de prospectare
Scopul principal al prospectării îl reprezintă contactarea partenerilor potenŃiali, fie că este
vorba de un importator final, de un comerciant sau de un intermediar. Această activitate impune
organizarea de deplasări în străinătate, care pot reprezenta prilejul primelor negocieri cu clienŃii
vizaŃi.
Pregătirea deplasării începe cu strângerea de informaŃii privind Ńara vizitată, respectiv
cunoştinŃe generale, uzanŃe de afaceri, reguli în negocieri, informaŃii practice. Sursele de
documentare pot fi: firmele specializate în gestionarea de baze de date; reviste de specialitate;
cataloage, prospecte de la târguri, expoziŃii şi alte manifestări comerciale; clienŃi, furnizori,
parteneri de afaceri. Pregătirea operaŃiunilor se materializează în programul de prospectare, iar
imaginea financiară a acestora este bugetul de cheltuieli. Dacă avem în vedere participarea la o
manifestare comercială internaŃională (de exemplu, un târg internaŃional), planning-ul acŃiunii poate
fi structurat ca în tabelul de mai jos.

32
 Programul participării la un târg internaŃional
** Selectarea manifestării
- Definirea obiectivelor firmei
- Desemnarea persoanelor participante
- Alegerea şi rezervarea standului
** Planificarea activităŃilor
- Stabilirea planului de acŃiuni cu 12 luni înainte de deschiderea târgului
- Elaborarea bugetului de cheltuieli
- Încercarea de a obŃine o asigurare pentru operaŃiunea de prospectare
** Derularea acŃiunii
- Idei novatoare pentru afirmare în raport cu concurenŃa
- Atitudine activă, agresivă
- Colectare de informaŃii despre concurenŃi
- Fişe după fiecare întâlnire de afaceri
** Urmările acŃiunii
- La întoarcere, un bilanŃ al participării
- Întocmirea ofertelor pentru cererile primite în timpul târgului
- Recontactarea partenerilor potenŃiali care s-au arătat interesaŃi

Pentru o eficienŃă cât mai ridicată în acŃiunile de prospectare, firma exportatoare trebuie să
elaboreze un plan judicios, cât şi să se preocupe de finanŃarea şi derularea acestuia, astfel încât el să
ducă la iniŃierea de noi afaceri. Un aspect important este cel al elaborării bugetului de cheltuieli şi a
finanŃării acestora. De exemplu, în cazul participării la un târg / expoziŃie internaŃională,
principalele posturi bugetare sunt următoarele:

cheltuieli de transport şi sejur pentru membrii delegaŃiei (rezervare bilete de transport,
rezervare camere hotel, masă, deplasări locale, formalităŃi / viză etc.);

cheltuieli de documentare (pregătirea materialelor, traducerea);

cheltuieli cu marfa (adaptare la norme, ambalaj, transport dus-întors, manipulare, asigurare,
tranzit);

cheltuieli de amenajare şi decorare a standului (concepŃie, localizare, branşamente diverse);

cheltuieli de funcŃionare a standului (electricitate, telefon, fax, material publicitar, protocol
etc.).
Prospectarea este o ocazie pentru firmă de a se face cunoscută în rândul potenŃialilor parteneri
şi a-şi pune în valoare imaginea de marcă. În acest sens, cu ocazia pregătirii deplasării în străinătate
trebuie să fie avute în vedere probleme cum sunt următoarele:

personalul care urmează să facă deplasarea va fi ales pe baza criteriilor de competenŃă,
disponibilitate şi motivaŃie, fiind obligatorie cunoaşterea limbii naŃionale din Ńara vizată sau a unei
limbi de circulaŃie internaŃională;

33

în vederea prezentării ofertei sale, firma va dispune de cataloage sau broşuri, eşantioane din
produs;

membrii delegaŃiei trebuie să dispună de suficientă putere de decizie pentru a putea iniŃia
afaceri;

documentele comerciale (oferte, proiecte de contract) trebuie să fie formulate în
conformitate cu legislaŃia locală.
O prospectare nu duce decât rareori la încheierea pe loc a unor contracte; rolul său este acela
de a selecta şi contacta viitorii parteneri în vederea realizării ulterioare de afaceri. Ca atare, esenŃiale
sunt urmărirea realizării problemelor discutate, valorificarea oportunităŃilor apărute, întreŃinerea în
continuare a relaŃiilor cu clienŃii virtuali, respectiv continuitatea (engl. follow lip) în abordarea
pieŃei. În acest sens, după încheierea acŃiunii, delegaŃia / firma trebuie să facă bilanŃul prospectării,
procedând la:

clasarea informaŃiilor apărute, crearea sau completarea dosarelor partenerilor potenŃiali,
actualizarea bazei de date privind relaŃia (Ńara) respectivă;

elaborarea şi trimiterea răspunsurilor sau materialelor documentare care au fost promise
persoanelor contactate în timpul deplasării;

evaluarea deplasării din unghiul de vedere al eficienŃei (număr de contacte stabilite, număr
de comenzi înregistrate, raport între cost şi numărul de contacte etc.);

organizarea relansării sistematice a contactelor stabilite într-un interval de timp rezonabil.

3.3. PROMOVAREA EXPORTURILOR

Politica de promovare-componentă a mixului de marketing – urmăreşte informarea,

convingerea şi influenŃarea cumpărătorilor în legătură cu oferta firmei exportatoare. Promovarea
joacă un rol major în pregătirea şi realizarea cu succes a tranzacŃiilor pe măsura diversificării
nomenclatorului de produse oferite la export, a creşterii gradului lor de complexitate şi a vitezei de
înnoire şi modernizare a acestora. În acelaşi timp activităŃile promoŃionale trebuie să fie integrate
organic şi coordonate eficient în strategiile de marketing odată cu produsele, distribuŃia şi preŃurilor.
În condiŃiile actuale ale pieŃei internaŃionale, nivelul şi calitatea ridicate ale eforturilor de
promovare constituie factori importanŃi de propulsare a exporturilor. Pentru aceasta este necesară
utilizarea tuturor mijloacelor promoŃionale, a publicităŃii, relaŃiilor publice şi a acŃiunilor de
promovare a vânzărilor.
Publicitatea (reclama) comercială reprezintă noŃiunile, metodele şi procedeele utilizate
pentru a face cunoscute produsele, serviciile şi ideile, pentru a trezi interesul clienŃilor potenŃiali în

34
vederea achiziŃionării lor imediate sau viitoare. Publicitatea cunoaşte astăzi o mare răspândire şi
cheltuielile ei cresc într-un ritm anual între 4 % şi 10 % pe plan mondial; în unele Ńări dezvoltate ele
reprezintă până la 10 - 20 % din valoarea exportului.
Clasificarea activităŃii de publicitate internaŃională se prezintă astfel:
Criterii de clasificare Tipuri de publicitate
După obiect - publicitate pentru produs
- publicitate pentru serviciu
- publicitate pentru idee
După iniŃiatorul ei - publicitate efectuată de producător
- publicitate efectuată de exportator
- publicitate efectuată de intermediari
Sub aspectul audienŃei - publicitate pentru consumatori
- publicitate pentru comercianŃi
După mijlocul de comunicare - publicitate vizuală
- publicitate auditivă
- publicitate mixtă
În funcŃie de ciclul de viaŃă al produsului - publicitate de introducere pe piaŃă
- publicitate pentru diferenŃierea
produsului
- publicitate de reamintire

Transmiterea informaŃiilor se face cu ajutorul mesajelor, ce sunt incluse în suporturi (ziare,

reviste, afişe, staŃii de radio şi televiziune) acestea din urmă regăsindu-se, în ansamblu, în mijloace
de comunicare. În cazul publicităŃii internaŃionale se utilizează mijloace de comunicare (engl. mass
media) din care fac parte presa, televiziunea, radioul, cinematograful, alături de alte modalităŃi cum
sunt poşta, afişajul, diverse tipărituri ca specificaŃiile tehnice, manualele de funcŃionare şi serviciu,
prospectele, cataloage le, broşurile, pliantele, scrisorile publicitare.
RelaŃiile publice reprezintă activitatea directă, desfăşurată în mod constant şi sistematic, de
cultivare a contactelor dintre o firmă, o instituŃie sau un organism economic şi piaŃa externă, în
scopul creării unei încrederi reciproce şi al formării unei imagini favorabile asupra unei firme şi a
produselor sale în rândul publicului larg.
Între publicitate şi relaŃiile publice există suprapuneri de obiective şi metode, dar cele două
activităŃi nu sunt identice. Dintre deosebiri trebuie subliniate poziŃia în funcŃie de durată ce
urmăreşte să câştige simpatia şi încrederea unui anumit public şi ale cărei efecte apar pe termen
lung. RelaŃiile publice constituie o activitate de perspectivă care foloseşte instrumente ce depăşesc
latura comercială.

35
 PUBLICITATE RELAłII PUBLICE

1. Urmăreşte promovarea exporturilor de produse 1. Urmăreşte promovarea relaŃiilor cu persoane fizice

sau servicii sau juridice
2. Sprijină nemijlocit exportul 2. Creează un climat de înŃelegere şi încredere

3. Are rol de informare şi coordonare a activităŃii de 3. Se adresează opiniei publice sau diferitelor grupuri
piaŃă sociale
4. Duce la consolidarea poziŃiei de piaŃă 5. Câştigă simpatia unui anumit public

5. Asigură un flux unilateral de informaŃii, acŃionând 5. Asigură un flux bilateral de informaŃii

asupra cumpărătorilor potenŃiali
6. Foloseşte mijloace comerciale specifice 6. Utilizează şi mijloace ce depăşesc latura comercială
a activităŃii

Promovarea vânzărilor este o activitate promoŃională ce constă în acordare - prin acŃiuni

limitate în timp şi spaŃiu - a unor avantaje suplimentare diferitelor categorii de consumatori sau
persoanelor implicate în operaŃiunea de export (salariaŃi, intermediari etc). Ea are ca obiective
stimularea (pe termen scurt) a unei creşteri rapide a vânzărilor, mărirea numărului de consumatori,
reanimarea interesului clientelei, sporirea cifrei de afaceri. În timp ce publicitatea încearcă să
convingă consumatorii şi să-i îndrepte spre produs, promovarea vânzărilor îndreaptă produsul spre
consumatori.
Principalele tehnici de promovare a vânzărilor sunt următoarele:
- reducerea preŃului sau oferirea de mai multe produse la preŃul normal;
- vânzarea în loturi, cu reducerea preŃului produsului din lot faŃă de cel singular;
- prime directe (oferirea gratuită Ia cumpărare a unui articol diferit) sau indirecte (premii
pentru clienŃii care fac dovada achiziŃiei);
- loterii, jocuri, concursuri.
Cel mai important rol în conceperea, executarea şi controlul programelor publicitare
complexe îl joacă agenŃia de publicitate. În funcŃie de diverşi factori, între care se disting natura
produsului, costurile, caracteristicile pieŃei, practicile concurenŃilor, cadrul legal şi obiectivele
urmărite, exportatorii recurg la una din următoarele soluŃii:
- utilizează o agenŃie publicitară din propria Ńară;
- conlucrează direct cu agenŃiile publicitare de pe diferite pieŃe externe;
- realizează publicitatea prin structuri organizatorice proprii, sub forma agenŃiilor sau a
compartimentelor publicitare;
- recurg la agenŃi şi reprezentanŃi din reŃeaua de distribuŃie.
În cazul în care doreşte să apeleze la o agenŃie publicitară, firma poate să aleagă între mai
multe variante. AgenŃia multinaŃională este formată dintr-o societate mamă şi filiale implantate în

36
străinătate. Ea se caracterizează prin unicitatea metodelor de lucru în Ńările pe care le abordează,
fiind agreată de firmele care urmăresc standardizarea comunicării internaŃionale.
ReŃeaua internaŃională de agenŃii de publicitate este constituită din una - trei agenŃii
importante care deŃin participări minoritare în capitalul unor terŃe agenŃii implantate în diferite Ńări.
Chiar dacă gradul de control este mai redus, reŃeaua permite o acoperire geografică mai largă; ea
convine firmelor ce optează pentru o comunicare standardizată sau omogenă. CorespondenŃii în
străinătate ai unei agenŃii naŃionale asigură adecvarea comunicării la mediul local, dar nu garantează
calitatea serviciului prestat de agenŃie. AgenŃia locală din Ńara vizată prezintă avantajul unor
programe de promovare adaptate specificului local.

3.4. OFERTA INTERNAłIONALĂ

Produsul este un ansamblu de substanŃe, (elemente corporale), de servicii şi date simbolice

(elemente acorporale) care procură satisfacŃie sau creează avantaje cumpărătorului în raport cu
gradul de satisfacere a nevoilor sale. Aceste elemente acorporale cum sunt serviciile, marca,
satisfacŃiile şi prestigiul capătă dimensiuni care le plasează chiar înaintea existenŃei fizice şi
funcŃionalităŃii produsului (elementelor corp orale ). Un produs de marcă (Philips, Nestie)
sintetizează toate aceste elemente enumerate, iar cumpărătorul de pe o piaŃă sau alta îl va prefera
altora.
Ciclul de viaŃă al produsului cuprinde mai multe faze cu lungimi diferite: introducerea sau
lansarea pe piaŃă, creşterea, maturitatea, saturaŃia şi declinul.
Un produs are un ciclu de viaŃă cu lungimi diferite de la o piaŃă externă la alta, fazele din
ciclul de viaŃă pe diverse pieŃe externe nu sunt în concordanŃă, produsul putându-se afla în etape
diferite ale existenŃei sale în acelaşi moment în funcŃie de piaŃă, iar lungimea aceleiaşi faze poate fi
diferită într-o Ńară sau alta. In aceste condiŃii, un produs considerat nou într-o Ńară poate fi în oricare
altă fază a ciclului său de viaŃă în alte Ńări, element foarte important pentru operaŃiunile de comerŃ
exterior.
Complexitatea pieŃei internaŃionale, existenŃa produselor în diverse faze ale ciclului lor de
viaŃă şi necesitatea ca firmele să atingă anumite obiective cu ajutorul produselor realizate şi
exportate face necesară formularea şi transpunerea în practică a unor strategii în domeniul
produsului, care se re găsesc în politica de produs. În principiu, prin politica de produs, în
marketingul internaŃional, se urmăreşte combinaŃia optimă între produsele aflate în diverse etape ale
ciclului de viaŃă. Aceasta înseamnă orientarea pe următoarele direcŃii strategice:
-perfecŃionarea produselor existente şi abandonarea produselor vechi;
-inovaŃia care permite crearea de produse noi pentru pieŃele externe.

37
 PerfecŃionarea produselor presupune modificarea lor în scopul menŃinerii pe piaŃă şi al
stimulării exporturilor prin îmbunătăŃirea calităŃii, a caracteristicilor funcŃionale şi a performanŃelor,
prin schimbarea designului, a ambalajului etc. Decizia de perfecŃionare sau abandonare a produsului
trebuie să se sprijine pe o analiză temeinică a unor aspecte cum sunt:
-situaŃia potenŃialului de cercetare tehnologică;
-activitatea de marketing;
-resursele materiale, umane şi financiare;
-rentabilitatea acŃiunilor efectuate sau preconizate.
Există şi cazuri în care, pentru menŃinerea profitului la un nivel corespunzător obiectivelor de
rentabilitate, trebuie să se renunŃe la unele produse. Eliminarea produselor nerentabile, îmbătrânite,
presupune analiza situaŃiei fiecărui produs în parte pentru elaborarea unui diagnostic exact al
cauzelor care determină lipsa lui de rentabilitate şi, dacă este oportună, pentru îmbunătăŃirea
acestuia.
Introducerea produselor noi este o activitate care reclamă cheltuieli substanŃiale pentru
cercetare, dezvoltare şi comercializare, iar şansa reuşitei şi a recuperării cheltuielilor este redusă. De
aceea, este necesară o foarte bună cunoaştere a tendinŃelor în domeniile tehnic şi economic şi a
posibilităŃilor firmei pentru că, în caz contrar, se înregistrează eşecuri în lansarea noilor produse.
Cauze ale eşecului pot fi : slaba cunoaştere a pieŃei, deficienŃe ale produsului, depăşirea cheltuielilor
prevăzute, acŃiunile concurenŃei, eforturi insuficiente, reŃele de distribuŃie insuficient dezvoltate şi
organizate, forme de comercializare depăşite etc.
O cale de soluŃionare a unor probleme impuse de noile produse şi de cele perfecŃionate este
cooperarea în producerea şi în comercializarea diverselor mărfuri. Prin asemenea acŃiuni se asigură
acces la tehnologiile moderne, ca şi sumele necesare pentru finanŃarea proiectelor pentru produsele
noi.
Standardizarea produselor presupunee atribuirea aceloraşi caracteristici produsului, indiferent
de piaŃa de desfacere căreia îi este destinat. Printre cele mai semnificative avantaje ale
standardizării produsului se numără:
- economii în faza producŃiei, a controlului stocurilor şi a politicii serviciilor;
- standardizarea produsului este elementul principal pentru standardizarea mixului de
marketing;
- un produs standardizat măreşte şansele de a recupera rapid investiŃiile;
- o firmă care comercializează produse standardizate pe piaŃa internaŃională este mai uşor de
condus, atât în ceea ce priveşte organizarea, cât şi controlul.
În ceea ce priveşte dezavantajele standardizării, relevante sunt următoarele:

38
 - flexibilitatea marketingului este diminuată datorită incapacităŃii de a adapta produsul
cerinŃelor locale;
- standardizarea descurajează adesea creativitatea şi inovarea, mai ales în firmele locale care
comercializează produsul în cauză;
- se constată că personalul din unităŃile subsidiare de pe diverse pieŃe tinde să-şi găsească
locul în alte companii care oferă posibilitatea utilizării ideilor sale referitoare la perfecŃionarea
produsului.
Adaptarea unui produs la o nouă piaŃă presupune luarea în considerare a două tipuri de
aspecte: tehnice şi comerciale.
Aspectele tehnice se referă la respectarea unor norme şi reglementări tehnice în vigoare în
Ńara de import referitoare la modul de fabricaŃie, performanŃe minimale, securitate în utilizare,
informaŃii, instrucŃiuni etc. Sursele unor astfel de normative sunt atât naŃionale (British Standard
Institution - BSI în Marea Britanie, Deutsches Institut fur Norming - DIN în Germania, Association
francaise de normalisation - AFNOR în FranŃa), cât şi internaŃionale (International Standardisation
Organisation - ISO, Comite europeen de normalisation - CEN).
Dacă normele sunt facultative, reglementările tehnice sunt obligatorii, exportatorul sau
importatorul putând să ceară unei firme de expertiză atestarea calităŃii produs,:lui şi a conformităŃii
acestuia cu normele şi reglementările.
În ceea ce priveşte aspectele comerciale ale produsului se au în vedere trei aspecte: marca,
gama şi calitatea.
Marca - de fabrică sau de comerŃ - permite identificarea produsului şi poate fi un indiciu de
calitate. Pentru protecŃie împotriva contrafacerilor sau a utilizării abuzive marca poate fi depusă la
organismele naŃionale de protejare a proprietăŃii intelectuale.
Gama unui produs constă în ansamblul modelelor produsului respectiv disponibile la
producător, respectiv totalitatea posibilităŃilor oferite clientelei. Exportul antrenează de multe ori o
reducere a gamei, unele modele fiind eliminate din raŃiuni tehnice (neadaptare la norme, la
condiŃiile climaterice locale), culturale (dezinteres sau adversitate din partea consumatorului local)
sau economice (raŃionalizarea producŃiei în raport cu piaŃa externă).
Calitatea mărfii şi îndeosebi menŃinerea unei calităŃi constante sunt atuuri importante în
concurenŃa pe pieŃele externe. Calitatea produsului se exprimă de obicei prin soliditate, fiabilitate şi
facilitate în utilizare. Trebuie luate în considerare, de asemenea, calitatea ambalajului, respectarea
termenului de livrare, asigurarea serviciilor post-vânzare.

39
 3.5. DISTRIBUłIA INTERNAłIONALĂ
3.5.1. POLITICA DE DISTRIBUłIE

Sfera distribuŃiei cuprinde, pe lângă procesele specifice mişcării fizice a mărfurilor şi

operaŃiunilor legate de aceste procese (cumpărături, aprovizionări, livrări), o serie de servicii,
constituirea şi echiparea punctelor de vânzare, acŃiuni de studiere şi de informare a clientului, de
selectare a metodelor de vânzare care facilitează achiziŃia. Pentru ca distribuŃia să contribuie efectiv
la realizarea scopului final al activităŃi de marketing internaŃional, ea trebuie să asigure transferul
succesiv al mărfii prin: acte de import-export (canale de distribuŃie) şi deplasarea fizică a acesteia
(suportul logistic).
Canalul de distribuŃie internaŃional este format din itinerarul deplasării mărfurilor de la
producător la consumatorul străin şi din modalităŃile în care are loc transferul succesiv între
participanŃii la procesul de distribuŃie.
Circuitele de distribuŃie la export şi import sunt compuse din numeroase verigi, care intervin
în fiecare din etapele parcurse de mărfuri de la producătorul dintr-o Ńară până la consumatorul de pe
o piaŃă străină. Marea varietate de mărfuri comercializate în schimburile internaŃionale presupune o
paletă largă de canale de distribuŃie care pot fi grupate în următoarele tipuri principale:
- producător - consumator străin;
- producător - importator - consumator;
- producător - exportator - consumator;
- producător - exportator - importator - consumator.
Canalele de distribuŃie pot fi clasificate în funcŃie de numărul verigilor intermediare ce
intervin în comercializare, în următoarele tipuri:
Canale directe: în cazul vânzării directe, produsul ajunge direct de la producător la
consumatorul final, astfel: cumpărătorul se deplasează la producător sau producătorul trimite direct
consumatorului produsul său. Vânzarea directă este caracteristică produselor ce au o producŃie
limitată, plata făcându-se pe loc sau în avans.
Canale scurte: producătorul este în legătură directă cu detailistul, fără interpunerea unor
verigi intermediare. În acest caz, producătorul stabileşte condiŃiile de vânzare şi selecŃionează
punctele de vânzare în funcŃie de imaginea de marcă dorită.
Canale lungi: vânzarea produselor se face la angrosişti sau grupuri de vânzare. Acest tip de
circuit este puŃin adaptat unei distribuŃii de tip selectiv, producătorul nu alege punctele de vânzare.
Totalitatea canalelor de distribuŃie împreună cu reŃeaua logistică (depozite, rute de transport)
formează reŃeaua de distribuŃie.

40
 ReŃeaua de distribuŃie internaŃională este un aparat economic format din lanŃuri de agenŃii,
instituŃii, unităŃi operative şi firme organizate între care se stabilesc relaŃii în scopul transferării
mărfii de Ia producător la consumatorul sau utilizatorul final din străinătate. ReŃeaua de distribuŃie
internaŃională are două segmente interdependente:
-primul segment îl constituie reŃeaua de distribuŃie din Ńara exportatoare;
-al doilea segment este reŃeaua de distribuŃie externă, care asigură livrarea mărfii către
consumatorul din Ńara importatoare.
În adoptarea variantei de distribuŃie în operaŃiunile de export-import intervin următoarele
criterii:

criteriul economic care are în vedere contribuŃia fiecărei variante de comercializare la
realizarea obiectivelor de piaŃă ale celui care adoptă, prin volumul exportului şi al importului
asigurat, al cheltuielilor şi al beneficiilor;

flexibilitatea şi continuitatea, importante pentru adaptarea la situaŃiile diferite ale pieŃelor;

posibilităŃile de control de către exportator sau importator;

gradul de acoperire a pieŃei asigurat indiferent de segmentele componente, există numeroase
posibilităŃi de constituire a reŃelelor de distribuŃie internaŃionale. După cum reiese din practic
internaŃională s-au conturat următoarele alternative de bază:

reŃeaua externă de distribuŃie proprie producătorilor;

reŃeaua externă de distribuŃie prin firme comerciale;

reŃeaua externă de distribuŃie cu intermediari.

3.5.2. DISTRIBUłIA DIRECTĂ

ReŃeaua de distribuŃie proprie asigură preluarea de către producător sau de către

consumator a unor activităŃi de comercializare, primul devenind exportator, iar cel de-al doilea
importator. Principalele forme utilizate pentru organizarea exportului şi importului prin aparat de
comercializare propriu sunt următoarele:
- compartimente de export sau de import subordonate producătorului sau consumatorului, sub
forma departamentelor în sucursalelor în străinătate;
- societăŃi şi filiale de export-import;
- magazine de desfacere, expoziŃii permanente cu desfacere, reprezentanŃe pentru export şi
import, depozite în străinătate.
În cazul firmelor mari, cu posibilităŃi financiare, distribuŃia se poate face prin diferite forme
de implantare pe piaŃa de desfacere: biroul comercial, sucursala, filiala.

41
 Biroul comercial este un compartiment operativ implantat în străinătate, ori de câte ori
derularea operaŃiunilor de comerŃ exterior în bune condiŃii impune urmărirea livrării mărfurilor la
utilizatorul final, iar punerea produselor în funcŃionare necesită asistenŃă tehnică şi service din
partea producătorului-exportator. Principalele funcŃii ale biroului comercial sunt:
-asigurarea unui contact permanent cu piaŃa locală în vederea promovării vânzărilor;
acordarea de sprijin în vederea pregătirii şi a desfăşurării tratativelor;
-urmărirea la faŃa locului a modului de derulare a contractelor încheiate;
-coordonarea activităŃii de asistenŃă tehnică şi service post-vânzare;
-asigurarea unui flux informaŃional privind situaŃia conjuncturii pieŃei, nivelul preŃurilor
practicate, condiŃiile tehnice şi comerciale oferite de concurenŃă.
Sucursala în străinătate reprezintă un serviciu al unei firme, implantat în străinătate. Ea
depinde în totalitate, din punct de vedere financiar şi administrativ, de societatea care a creat-o, iar
obiectul sau de activitate trebuie să fie identic cu cel al societăŃii-mamă. În străinătate, sucursala
este organizată, înregistrată şi funcŃionează potrivit legislaŃiei locale, iar cheltuielile necesare sunt
suportate din bugetul de venituri şi cheltuieli al întreprinderii-mamă. Activitatea ei se desfăşoară pe
bază de buget de venituri şi cheltuieli al cărui sold reflectă rezultatele economico-financiare ale
societăŃii-mamă.
Filialele în străinătate sunt firme cu capital propriu, constituite de societăŃile-mamă în
străinătate potrivit legislaŃiei Ńărilor de rezidenŃă. Constituirea şi funcŃionarea filialelor au la bază
următoarele trăsături specifice:
- structura organizatorică şi conducerea activităŃii sunt determinate de condiŃiile mediului
economic şi regimul juridic ale Ńării gazdă;
- tipurile de societăŃi, procedurile de constituire şi înregistrare, regimul impozitelor, legislaŃia,
asigurările sociale etc. sunt reglementări specifice fiecărei Ńări;
- filialele se integrează în mecanismul economic al Ńării de rezidenŃă.
- imaginea favorabilă şi prestigiul comercial al filialelor sunt determinate pentru stabilirea
unor relaŃii durabile cu parteneri de prim rang. În acest sens, îndeplinirea obligaŃiilor contractuale cu
'promptitudine şi seriozitate presupune un sprijin permanent şi activ din partea societăŃii-mamă.

42
 3.5.3. DISTRIBUłIA PRIN FIRME DE COMERł

ReŃeaua de distribuŃie prin firme comerciale care acŃionează în nume şi pe cont propriu
presupune includerea în circuitele de comercializare a unor agenŃi economici care cumpără mărfuri
de pe piaŃa naŃională şi le revând în străinătate sau de pe pieŃele externe pentru a le revinde pe piaŃa
naŃională iar, uneori, cumpără mărfurile de pe pieŃele externe şi le vând pe asemenea pieŃe.
Avantajele obŃinute de aceste firme provin din diferenŃele între preŃurile de revânzare şi cele de
achiziŃionare, dar ele pot apărea şi ca urmare a modificărilor cursurilor valutare fie între moneda. de
cumpărare şi cea de vânzare, fie între momentul cumpărării şi cel al vânzării.
Vânzarea prin comercianŃi independenŃi. Avantajele acestei forme de comercializare sunt
următoarele:
-agentul comercial şi curtierul sau brokerul nu reprezintă o investiŃie pentru firmă;
-remunerarea este unică, bazată pe vânzările realizate;
-cheltuielile de deplasare sunt suportate de comerciantul independent;
-controlul politicii de comercializare este posibil prin fixarea de obiective;
-cunoaşterea pieŃei prin intermediul comercianŃilor independenŃi;
-fără acordul firmei, comerciantul independent nu poate reprezenta o firmă concurentă;
-posibilitatea de a schimba formula de comercializare.
Inconvenientele acestui tip de reŃea de comercializare sunt găsirea unui agent
comercial/curier potrivit pentru firmă este dificilă; schimbarea formulei de comercializare se face
prin plata unei indemnizaŃii; firma preia riscurile de neplată.
Portajul este un export realizat prin reŃeaua de comercializare a unei alte firme deja
implantate pe o anumită piaŃă. Asigură un debuşeu societăŃilor ce nu au reŃea proprie de
comercializare. Firma care realizează portajul este o societate independentă, al cărui mandat este
definit prin contract. Firma suportă doar cheltuielile prevăzute în contract (de exemplu, cheltuieli cu
publicitatea, cheltuieli de participare la târguri şi expoziŃii etc.). Cunoaşterea pieŃei are loc pe baza
rapoartelor realizate de societatea de portaj. În ceea ce priveşte riscurile comerciale, firma care
realizează portajul nu îşi asumă riscul de neplată, acesta fiind preluat de firma exportatoare.
Concesionarea se realizează prin intermediul unei societăŃi comerciale, independentă juridic
de firma producătoarea care i-a acordat dreptul exclusiv general de a revinde produsele sale.
Concesionarul cumpără produsele de la firma concedentă pe care le revinde, având drept câştig
marja realizată în urma revânzării produselor cumpărate de la firma producătoare. Concesionarul
suportă doar cheltuieli generate de promovarea vânzărilor, în cazul în care, acestea sunt prevăzute în
contracte. Concesionarul este liber să stabilească propria sa politică de comercializare; el reprezintă

43
marca producătorului pe o anumită piaŃă, reputaŃia sa influenŃând imaginea produselor
comercializate. În ceea ce priveşte riscurile comerciale, acestea sunt preluate de către concesionar.

3.5.4. DISTRIBUłIA PRIN INTERMEDIARI

Comercializarea prin intermediari deŃine o poziŃie importantă în comerŃul internaŃional.

Intermediarii sunt folosiŃi datorită avantajelor pe care le oferă în operaŃiunile de export şi import ca
urmare a naturii unor mărfuri în scopul realizării obiectivelor exportatorilor şi importatorilor. Astfel,
recurgerea la intermediari este justificată când se urmăreşte introducerea unor produse noi pe unele
pieŃe sau majorarea substanŃială a volumului exportului folosind reŃelele comerciale de care dispun
aceştia. Intermediarul este de regulă un comerciant care are ca obiect al activităŃii sale mijlocirea
încheierii unor afaceri comerciale între parteneri interesaŃi, contra unei retribuiri.
Obiectul operaŃiunilor pe care le pot mijloci intermediarii este foarte variat, de la export-
import de mărfuri la operaŃiuni de bursă cu mărfuri şi valori mobiliare, licenŃieri de brevete şi
invenŃii, transfer de know-how, acŃiuni de cooperare, operaŃiuni de reexport şi până la navlosiri
(închirieri de spaŃii pe nave), asigurări, expediŃii şi transporturi internaŃionale.
Avantajele oferite de această formulă de comercializare sunt următoarele:
-nu reprezintă o investiŃie pentru firmă;
-controlul politicii de comercializare este posibil prin fixarea de obiective;
-cunoaşterea pieŃei se face cu ajutorul intermediarilor;
-posibilitatea de a avea un reprezentat pe zonă geografică.
Dintre dezavantaje menŃionăm următoarele:
-dificultatea de a găsi un intermediar potrivit pentru firmă;
-modificarea formulei de comercializare se face prin plata unor indemnizaŃii substanŃiale;
-proasta reputaŃie a intermediarului are repercusiuni negative asupra firmei şi a produselor
comercializate.
Factorii ce trebuie avuŃi în vedere de firmă sunt legaŃi de:
- natura produsului: produse industriale, produse alimentare perisabile, produse de lux;
- piaŃă: consum de masă, consum selectiv;
- concurenŃă: leader-ul pieŃei are cea mai bună reŃea de comercializare;
- reglementări: de exemplu, pentru produsele farmaceutice;
- aspecte financiare: repatrierea veniturilor.
Principalele categorii de intermediari sunt: agentul comercial, comisionarul şi brokerul.
Agentul comercial este un profesionist independent care, negociază şi încheie contracte de
vânzare, cumpărare, prestări servicii în contul şi pe numele unei firme producătoare sau al unui

44
comerciant. Este un prestator de servicii în operaŃiunile de vânzare/cumpărare. El prospectează
piaŃă, vinde şi înregistrează comenzile în contul mandatului său. Agentul comercial acŃionează pe
baza contractului de mandat, nefiind salariatul firmei pe care o reprezintă, câştigul său îl reprezintă
comisionul. Cunoaşterea pieŃei se face prin rapoartele de vizită; agentul comercial cunoaşte
potenŃialii consumatori. Riscul comercial este preluat de firma exportatoare.
Comisionarul încheie în contul unei firme şi în nume propriu acte de comerŃ ce au ca obiect
distribuŃia produselor sau serviciilor, convenite prin contractul încheiat cu firma comitentă. Este o
societate sau o persoană independentă, având drept câştig comisionul sau marja realizată în urma
cumpărării mărfurilor şi revânzării lor consumatorului final. Riscul comercial este preluat în
întregime de către comisionar.
Brokerul este un comerciant independent, fiind "interfaŃa" dintre vânzător şi cumpărător,
rolul său fiind de a apropia cele două părŃi în' vederea încheierii unei tranzacŃii comerciale. Firma
exportatoare are informaŃii puŃine despre piaŃă deoarece brokerul Ńine un anumit secret al
informaŃiei. Riscul comercial este preluat de firma exportatoare.

45
 CAPITOLUL IV
NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAłIONALĂ
4.1. NEGOCIEREA COMERCIALĂ - DFINIRE ŞI ELEMENTE DEFINITORII

Negocierea comercială internaŃională este un proces organizat de comunicare între doi sau
mai mulŃi parteneri din Ńări diferite, care îşi propun adaptarea progresivă a poziŃiilor lor în scopul
realizării unei înŃelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul extern.
În abordarea negocierii diferiŃi autori au scos în evidenŃă o serie de elemente definitorii:
- termenul, provenit din latină (negotiari) trimite la ideea de comerŃ, de tranzacŃie între părŃi
care au interese distincte sau chiar conflictuale. În general, se negociază pentru a acomoda interese
sau a soluŃiona un conflict.
- negocierea implică existenŃa unui proiect comun al părŃilor implicate. Ea nu poate fi
concepută fără existenŃa unor factori de convergenŃă a intereselor părŃilor, iar punerea în valoare a
acestor interese comune în folosul reciproc este însăşi finalitatea negocierii.
- negocierea înseamnă comunicare între părŃi, adică transferul reciproc de informaŃii (mesaje)
prin intermediul limbajului. Prin comunicare se stabileşte starea de negocieri ce permite
armonizarea intereselor proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.
- negocierea prezintă o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii şi
este în egală măsură cunoscută pe plan local, naŃional şi internaŃional.

4.2. PREGĂTIREA NEGOCIERILOR

CondiŃia esenŃială pentru reuşita negocierilor comerciale internaŃionale o reprezintă pregătirea

riguroasă a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziŃiilor părŃilor, comunicarea
deschisă dintre parteneri şi finalizarea avantajoasă a tratativelor. În majoritatea cazurilor procesul de
negociere este previzibil, fapt ce oferă posibilitatea unei pregătiri din timp a modului în care vor fi
abordaŃi partenerii. În acest sens, se impune analiza contextului în care se desfăşoară tratativele,
cunoaşterea pieŃei externe, a climatului general de afaceri. Negociatorii trebuie să cunoască bine.
legislaŃia şi uzanŃele comerciale, reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare şi
incidenŃele acestora, capacitatea pieŃei şi delimitarea segmentului de piaŃă căruia i se adresează
produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilităŃile de distribuŃie,
condiŃiile de promovare a vânzărilor, modalităŃile de comercializare, de transport etc., De asemenea,
este necesară documentarea asupra concurenŃei potenŃiale, atât în ideea unor eventuale cooperări,
cât şi pentru combaterea unor acŃiuni de concurenŃă neloială.

46
 O mare importanŃă prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului,
solvabilitatea şi reputaŃia comercială a acestuia, identificarea surselor de finanŃare. Această
cercetare - care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se referă în primul rând la obŃinerea de
informaŃii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau
insuccesele în negocieri anterioare. În altă ordine de idei, cercetarea are în vedere consultarea mai
multor surse de informare, care să 'asigure veridicitatea informaŃiilor obŃinute.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secŃiune aparte se referă la studierea
condiŃiilor şi regulilor impuse in cazul negocierilor respective, Cunoaşterea acestor reguli va
permite să se acŃioneze pe parcursul negocierilor în sensul dorit, fără riscul anulării rezultatului
negocierilor datorită unor vicii de procedură.
Încă din etapa pregătirii negocierilor este necesară stabilirea obiectivelor proprii şi
anticiparea obiectivelor partenerului. Referindu-se la obiectivele proprii, este necesar ca
negociatorii să nu se limiteze la scopuri generale, ci să detalieze problemele de afaceri a căror
realizare se urmăreşte prin negocieri. Astfel, dacă obiectul negocierii îl constituie o vânzare
comercială internaŃională, trebuie avute în vedere aspecte ca: volumul vânzărilor (cumpărărilor),
calitatea mărfurilor şi a serviciilor oferite sau solicitate, preŃul, condiŃiile de livrare, cele de
finanŃare şi de plată, riscurile posibile, metode şi căi de asigurare, modalităŃi de rezolvare a
eventualelor litigii, rata maximă şi minimă a rentabilităŃii urmărite etc., precum şi mijloacele
necesare în vederea atingerii acestor scopuri.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelată cu anticiparea, pe cât posibil, a obiectivelor
partenerului, care trebuie folosită pentru apropierea, concertarea poziŃiilor.
Dintre diversele metode de anticipare a desfăşurării tratativelor poate fi menŃionată simularea
negocierii, recomandabilă în general în vederea pregătirii negocierilor, dar mai ales în cazul unor
operaŃiuni cu un grad ridicat de complexitate. Prin simulări se face o verificare, de regulă foarte
eficace, a programului de desfăşurare a negocierii, evidenŃiindu-se posibile aspecte ale acestui
program.
În ultimii ani, pregătirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi, dintre care "mesele
rotunde" şi "conferinŃele". Aceste manifestări organizate pe teme specializate au rolul de a permite
acumularea de informaŃii brute, informaŃii ce ulterior vor fi selectate şi prelucrate de specialişti în
scopul folosirii lor în negocierile bilaterale.
Tehnica numită "masă rotundă" constă în organizarea, pe o anumită temă, a unei discuŃii-
releu între specialiştii de frunte ai domeniului abordat. DiscuŃiile sunt libere, iar părerile sunt
exprimate brut, fiind acceptate orice opinii. Un secretariat notează toate ideile indiferent de
consistenŃa lor. Practic se lansează tema-subiect a discuŃiei şi apoi se realizează un fel de "furtună a
creierelor" (engl. hrainstorming), fiecare participant exprimându-şi punctul său de vedere, indiferent

47
cât de straniu sau ciudat ar părea celorlalŃi. Ulterior, un aşa-zis "cap limpede" - respectiv o persoană
cu o mare capacitate analitică - prelucrează opiniile exprimate. Din punct de vedere ştiinŃific, la
baza acestei tehnici stă teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai prolifică (convergent -
divergentă) atunci când este desfăşurată în grup. Tehnica mai prezintă avantajul realizării unor
repetiŃii generale, prin care sunt sedimentate sau clarificate toate aspectele legate de negocierea ce
urmează şi aceasta rară a fi sub presiunea riscului.
În cazul conferinŃei ca tehnică de pregătire a negocierilor, participanŃii nu sunt experŃi în
anumite domenii, scopul acesteia fiind în general legat mai mult de facilitarea comunicării. În
principiu, conferinŃele sunt organizate pentru soluŃionarea unor probleme, pentru informarea şi
instruirea oamenilor.
În raport cu obiectivele propuse se stabileşte echipa de negociatori, a cărei componenŃă este
determinată de natura şi de complexitatea tranzacŃiei, de condiŃiile generale în care urmează să aibă
loc tratativele. Principiul de bază al alcătuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinarităŃii, ea
trebuind să cuprindă specialişti în probleme de management-marketing internaŃional, finanŃare,
jurişti, ingineri. O condiŃie importantă pentru membrii echipei de negociere este cunoaşterea limbii
în care urmează a fi purtate tratativele, în general una sau mai multe limbi de circulaŃie
internaŃională. În anumite cazuri însă se apelează la interpreŃi calificaŃi (limbaj tehnic, interpretarea
unor texte sau declaraŃii, redactarea corectă a documentelor etc.).
Schematic, pregătirea pentru negociere trebuie să cuprindă următoarele elemente:
-lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere;
-comparaŃia agendei proprii cu agenda partenerului (această comparaŃie va trebui să distingă
enunŃările diferite, priorităŃile diferite, problemele care de la început nu pot face obiectul
negocierilor);
-clasificarea problemelor în subiecte de interes comun şi subiecte de conflict.
Pregătirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca de
exemplu:
-stabilirea unor limite minime şi maxime în cadrul cărora negociatorul să poată manevra;
-analiza relaŃiilor anterioare cu partenerul şi tragerea unor concluzii generale de
comportament;
-incidenŃa şi gradul de influenŃă ale unor terŃe forŃe;
-anticiparea modului şi atmosferei de negociere;
-obŃinerea informaŃiilor posibile, atât înaintea cât şi în timpul negocierilor;
-elaborarea unei strategii propri pentru scenarii diferite;
-stabilirea metodelor şi tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate.

48
 4.3. DESFĂŞURAREA TRATATIVELOR

Negocierea reprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces de tatonări, discuŃii,

schimbări de păreri etc. pentru realizarea unui acord de voinŃă. Ca atare, premisa esenŃială a
tratativelor o reprezintă menŃinerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de
lucru, de cooperare între părŃi.
A.Comunicarea
Comunicarea verbală are un rol primordial atât din punctul de vedere al spaŃiului pe care îl
ocupă (etapa de selecŃie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale,
aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), cât şi din punctul de vedere al conŃinutului
(elementele esenŃiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct). Comunicarea
verbală permite un joc logic al întrebărilor şi răspunsurilor într-o derulare spontană flexibilă, lucru
care nu este posibil atunci când negocierile au loc în scris sau prin alte tehnici.
În legătură cu acest aspect sunt consemnate două categorii de informaŃii:
-externe (respectiv fapte şi date reale, dar insuficiente pentru ca cineva să poată opera cu ele);
-interne (care se referă la exprimarea propriilor opinii şi sentimente).
Ambele categorii de informaŃii sunt necesare în procesul negocierilor verb ale, ca o probă de
încredere reciprocă. Trebuie urmărit ca informaŃiile interne să nu fie prezentate ca fiind externe.
Atunci când opiniile sunt prezentate ca simple opinii creşte credibilitatea şi, o dată cu aceasta, se
întăreşte încrederea; este o încredere prudentă, dar fără de care negociatorii nu vor ajunge niciodată
la un acord.
În cadrul comunicării o importanŃă deosebită prezintă limbajul utilizat, acesta trebuind să
asigure o discuŃie directă, la obiect, bazată pe dialoguri concise, clare, pornind de la premisa că
negociatorul trebuie, în primul rând, să convingă.
Negocierea desfăşurată în mod corect presupune un dialog care, dincolo de modul de
finalizare, trebuie să se caracterizeze prin respectul reciproc.
Indiferent de situaŃia creată, conversaŃia în negocieri trebuie să păstreze întotdeauna o
desăvârşită politeŃe şi, în această privinŃă, fiecare frază trebuie construită cu grijă.
Practica de afaceri arată că în comunicarea dintre partenerii de negociere se impune
respectarea unor cerinŃe de ordin tehnic şi anume:
-începerea discuŃiei să se bazeze pe un raŃionament prezentat în mod clar;
-să se folosească o argumentare corectă, concretă şi convingătoare, adecvată situaŃiei în
cauză;
-să se aprecieze în permanenŃă punctele convergente şi cele divergente şi fiecare dintre
parteneri să-şi definească poziŃia;

49
 -să se încerce, cu tactul necesar, soluŃionarea punctelor divergente.
Un rol important în menŃinerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilităŃii
partenerilor la concesii şi compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc acceptabil.
Concesia este renunŃarea unilaterală de către una din părŃi la una sau mai multe din poziŃiile
susŃinute în scopul creării condiŃiilor pentru o înŃelegere. În practica negocierilor, concesiile pot să
poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot să reprezinte doar renunŃarea la
unele pretenŃii formale, în acest din urmă caz, ele reprezentând o simplă "stratagemă".
Compromisul înseamnă acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele sau a
netezi drumul spre acordul de voinŃă.
În fapt, tratativele înseamnă un şir de concesii şi compromisuri pe care negociatorii trebuie
să le ofere sau să le accepte cu măsură şi abilitate, astfel încât să c1Slgure prezervarea intereselor
lor reale în contractul prin care se finalizează negocierile.
B.ArgumentaŃia
Activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului trebuie să fie realizată printr-o
argumentaŃie judicioasă, prin probe şi demonstraŃii.
O argumentaŃie judicioasă presupune:
-prezentarea în faŃa interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai
puŃine;
-prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmaŃii;
-formularea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor înŃelese de partener şi să se bazeze
pe o reală cunoaştere a cerinŃelor acestuia;
-argumentele să fie clare şi logic ordonate, pornind de la interesele urmărite;
-determinarea formulării de întrebări şi răspunsuri, evitându-se însă tensiunile, discuŃiile
nedorite;
-evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandări prea generale.
Etapele procesului argumentării:
a)delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniŃia dialogul;
b)identificarea cunoştinŃelor partenerului asupra scopului şi a obiectului argumentării;
c)recapitularea cunoştinŃelor proprii asupra partenerului, pentru a le folosi în stabilirea
comportamentului în timpul argumentării;
d)stabilirea posibilităŃilor şi a limitelor în ceea serveşte compromisurile pe care partenerii le
pot face;
e)prefigurarea obiecŃiilor, a acceptării sau a respingerii acestora;
f)alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi condiŃii;
g)adoptarea permanentă a unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacŃiei.

50
 ArgumentaŃia trebuie să fie cât mai convingătoare şi, ca atare, ea trebuie să fie sprijinită de
probe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje din cărŃi,
reviste, publicaŃii de specialitate, publicaŃii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de
către diverse firme, demonstraŃii. De exemplu, o demonstraŃie făcută pe loc este considerabil mai
eficientă decât o explicaŃie prelungită.
C.ObiecŃiile partenerilor
Negociatorii trebuie să acŃioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la
un acord, un principiu de bază în negocieri, constând în necesitatea de a nu combate niciodată cu
duritate obiecŃiile.
De asemenea, negociatorul trebuie să distingă între: obiecŃiile de formă care nu exprimă
poziŃii insurmontabile, dar se fac din raŃiuni tactice, inclusiv din dorinŃa partenerului de a obŃine
anumite concesii sau de a-şi promova mai bine, în contrapondere, propriile interese, şi obiecŃiile
reale care, în lipsa unor contraargumente solide, pot efectiv să ducă la insucces.
Pentru combaterea obiecŃiilor se pot utiliza diferite metode,astfel:
- folosirea obiecŃiunii ca punct de plecare pentru noi argumente;
- trimiterea în vederea rezolvării mai târziu, după ce s-au prezentat alte argumente şi după ce
s-a căzut deja de acord asupra altor aspecte;
- trecerea peste obiecŃiuni, metodă recomandabilă atunci când avem convingerea că acestea
sunt formale;
- compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puŃin echivalent cu minusurile din ofertă
sesizate de partener;
- "previziunea" obiecŃiunii prin punerea în evidenŃă, înaintea clientului, a punctelor slabe dar,
evident, în termeni care să atenueze acest neajuns.
D.Stratagema toleranŃei
Aceasta se referă la talentul sau, mai precis, la puterea de a nu replica în anumite momente
ale negocierii. Stratagema este folosită cu predilecŃie de negociatorii cu experienŃă şi se aplică, pe
parcursul negocierilor, când prin comportamentul unui partener celălalt este provocat la acŃiuni
impulsive şi impetuoase. Dacă nimeni nu intervine pentru elucidarea şi realizarea consensului, se
trece peste subiectul divergent, urmând să .fie reluat la o întâlnire ulterioară. Aceste amânări pot fi
repetate până când problema în dispută este soluŃionată.
O formă de manifestare a acestei formule este aceea a alegerii momentului când toleranŃa nu
mai este justificată; de fapt, aici se aplică tehnica de a nu "forŃa nota" sau "a nu întinde coarda". Este
foarte important ca un negociator să simtă, să înŃeleagă - documentat sau instinctiv - când să
înceapă, dar şi când să se oprească dintr-o acŃiune bazată pe toleranŃă.

51
 Prevenirea şi combaterea obiecŃiunilor, activitate ce presupune pregătire foarte bună,
cunoaşterea temeinică a obiectului negocierii, precum şi mult tact şi abilitate, contribuie mult la
succesul la insuccesul încheierii afacerii comerciale. În formularea de obiecŃiuni, precum Ńi în
combaterea celor formulate de către partenerii de afaceri, este necesar să se aibă în vedere principiul
obŃinerii de avantaje reciproce, al asigurării condiŃiilor acceptabile pentru partener de finalizare a
tratativelor.
E.Finalizarea negocierilor.
Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfăşurată în cadrul negocierilor se finalizează în
decizii care reprezintă de fapt încheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezenŃă de
spirit, de clarviziune, de simŃ al oportunităŃii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita
prelungirea inutilă a discuŃiilor. În această privinŃă nu există reŃete universal valabile, dar în
momentele în care apar. unele stări tensionale, negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea
continuării discuŃiilor, a încheierii acestora sau a opririi şi a reluării lor ulterioare.
În practică se utilizează unele tactici şi "stratageme" pentru stimularea deciziei şi grăbirea
finalizării negocierilor, cum sunt:
- concentrarea argumentelor. Este o metodă utilizată atunci când se constată un interes real
al partenerului pentru Încheierea contractului; ea se aplică, de regulă, pe fondul unei tehnici de
prezentare graduală a argumentelor, până la un punct de maximă persuasiune care ar putea declanşa
decizia;
- presiunea timpului. Este o tactică folosită atunci când negocierile se prelungesc nejustificat
de mult şi se doreşte "forŃarea" într-o manieră vădită sau mai voalată a luării de decizii; invocarea
necesităŃii unei decizii urgente trebuie să se facă ferm, dar şi cu deferenŃa necesară pentru a nu anula
rezultatele obŃinute până în acel moment;
- metoda surprizei. Constă în schimbarea bruscă şi spectaculoasă a poziŃiei în negociere în
scopul declarat de a se ajunge la o înŃelegere; ea poate să Însemne oferirea unor concesii neaşteptate
sau evocarea unor argumente noi, care modifică radical raportul stabilit între părŃi;
- formele finalizării normale. În urma unei treceri în revistă a rezultatelor obŃinute până În
acel moment, a concesiilor reciproce convenite, a importanŃei pentru ambele părŃi a contractului se
conchide că este firesc să se treacă la finalizarea tratativelor;
- stratagema paşilor mărunŃi. În ciuda faptului că ia timp şi, de regulă, creează aversiune,
această stratagemă este des întâlnită în negocieri. Se are în vedere obŃinerea de rezultate parŃiale
repetate, astfel încât avantajele succesive să conducă în final la victorie. Unii autori numesc această
stratagemă "salami" şi o explică prin imaginea obŃinerii unui salam felie cu felie şi nu prin
încercarea de transfer dintr-o dată a proprietăŃii asupra salamului;

52
 - stratagema resemnării este uneori aplicată de negociatorii experimentaŃi şi constă într-o
combinaŃie de răbdare, auto control şi puŃină artă teatrală. Ea presupune convingerea partenerului că
ai cedat şi, respectiv, ai renunŃat la luptă, În timp ce, de fapt, păstrezi controlul situaŃiei.
- stratagema renunŃării este o altă formă a celei precedente. De data aceasta resemnarea este
asociată cu o renunŃare la negociere, ca fiind rară obiect. RenunŃarea trebuie anunŃată atunci când
partenerul este, teoretic, în posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia îl va face să accepte o
negociere în termeni noi.

4.4. TEHNICI DE NEGOCIERE

A.Tehnici de purtare a tratativelor

Sunt des întâlnite situaŃiile când un partener încearcă să preia iniŃiativa în procesul de
negociere, să menŃină conducerea discuŃiilor, căutând să. dezechilibreze poziŃia celeilalte părŃi
determinând-o să facă o serie de concesii. Tactica deŃinerii controlului discuŃiilor poate fi realizată
în activitatea curentă prin mai multe tehnici (pârghii) .
Controlul programului de negociere. Acest control se poate realiza fie prin coordonarea
subiectelor ce vor fi negociate, fie prin preluarea organizării discuŃiilor.
Pentru a elimina riscul de a fi victima acestei tehnici trebuie să avem în vedere câteva
aspecte:
-dacă agenda de lucru propusă de partener include subiecte care, din punctul nostru de vedere,
nu sunt negociabile;
-dacă din programul discuŃiilor sunt excluse subiecte pe care dorim să le negociem;
-dacă procedurile propuse sunt corecte;
-dacă acestea dau partenerului posibilitatea de a orienta discuŃiile conform intereselor sale etc.
Stratagema folosirii unui reprezentant se aseamănă cu folosirea pionului în şah, tehnicile
aplicate urmărind în fond două aspecte: soluŃionarea până la un anumit nivel a unor probleme de
interes reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii
asupra motivaŃiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adoptă poziŃia "asta nu pot
hotărî eu" soluŃionează, de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi care, în fond, aparŃin
fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca, evident când va fi în
avantajul său, să invoce competenŃele limitate pentru a păstra controlul negocierilor.
Pârghia invocării unor precedente. De obicei, precedentele invocate sunt de două categorii.
O primă categorie este aceea a precedentelor înregistrate în negocieri ce au avut loc între parteneri,
formulate prin expresii de genul "dar, am mai convenit . acest lucru la negocierile anterioare". O a
doua categorie este cea a precedentelor înregistrate în negocierile pe care partenerul le-a purtat cu

53
terŃi, caz în care invocarea lor va îmbrăca forma "am obŃinut deja acest preŃ de la alŃii şi nu pot plăti
mai mult".
Contracararea acestor încercări se face prin invocarea schimbărilor intervenite din momentul
consumării precedentului sau argumente legate de faptul că preŃul nu este singurul element de
fundamentare în tranzacŃii.
Pârghia timpului alocat pentru negocieri. Sub acest aspect apar două situaŃii diametral opuse:
atunci când partenerul, cunoscând programul, lasă subiectele majore pentru a fi discutate sub
presiunea timpului; atunci când partenerul şi-a atins obiectivele propuse şi amână la nesfârşit luarea
unor decizii.
Stratagema „presiunii timpului”, deşi banală, are mult succes. Ca aspect negativ s-a observat
că, în multe cazuri, negocierile în care a fost folosită această stratagemă, deşi s-au încheiat,
rezultatele lor nu au fost respectate şi aceasta datorită deciziilor pripite luate de una dintre părŃi.
Stratagema "surprizei", des folosită în special de .negociatorii mai puŃin experimentaŃi. De
regulă - cu excepŃia aşa-ziselor „lovituri de teatru” - când schimbările sunt drastice, surprizele
rămân fără efectul scontat.
Stratagema "faptului împlinit" face parte din categoria. stratagemelor practicate, de regulă, de
cei puternici. Deşi conŃine o doză mare de risc, este tentantă şi, din această cauză, folosită frecvent
pentru testarea poziŃiei partenerului. În realitate, se acŃionează conform propriilor motivaŃii şi se
aşteaptă reacŃia partenerului. De asemenea, stratagema este folosită în situaŃii grave, concertată cu
cea a "surprizei". Aceasta constă într-o schimbare bruscă de metodă, argumentaŃie sau mod de
abordare a negocierilor. Stratagema dă rezultate, în. general, în faŃa negociatorilor neexperimentaŃi
sau insuficient pregătiŃi.
B.Curse folosite în negocieri
Caracteristica acestor tactici este aceea că, spre deosebire de cazurile anterioare, când
presiunea era exercitată de partener, în acest caz, din lipsă de răbdare sau experienŃă partenerul
poate să cadă în diverse "curse" întinse pe parcursul negocierii.
Tactica exploatării primului impuls. Aceasta se bazează pe faptul că, în derularea
negocierilor, există uneori tentaŃia de a se acŃiona pe baza primului impuls. De exemplu, de multe
ori se acceptă propunerile partenerului de a împărŃi în mod egal diferenŃele de preŃuri, fără a se
calcula ce sume totale sunt implicate. La fel în cazul aproximărilor dacă, de exemplu, în locul
preŃului de 9,99 pentru uşurarea calculului se propune 10; pierderea de 0,01 multiplicată cu
cantitatea poate conduce uneori la sume importante.
Tactica folosirii extremelor. Aceasta constă în lansarea unor propuneri extreme, urmată de o
serie de concesii şi de fixarea unor limite departe de realitate. În lipsa unei documentări adecvate,

54
diferenŃa dintre limita partenerului şi nivelul avut în vedere poate determina în final acceptarea, de
exemplu, a unui preŃ superior celui normal.
Tactica dezinformării. Este cazul partenerilor care furnizează date eronate pentru a determina
acceptarea punctului lor de vedere. Această tactică poate fi evitată fie printr-o documentare
aprofundată, fie prin lansarea unor întrebări suplimentare, care să contribuie la evaluarea corectă a
informaŃiilor furnizate.
Tactica sensurilor ascunse. Aceasta se referă la stabilirea consensului în problemele majore
ale negocierii, după care partenerul interpretează unele detalii de o manieră personală. Este bine să
nu se declare poziŃia până la clarificarea celor mai mici detalii.
Tactica destinderii. Este tactica aplicată de parteneri cu ocazia negocierilor neoficiale
realizate, de regulă, în acŃiuni de protocol. ObŃinerea unor informaŃii sau confirmarea unor înŃelegeri
în acest context pot fi folosite ulterior cu ocazia tratativelor oficiale. De aceea este bine ca
abordarea oricăror aspecte ale negocierilor să nu fie acceptată în afara cadrului oficial.
Tactica dus-întors. Aceasta poate fi realizată numai prin colaborarea a doi sau mai mulŃi
parteneri, care acŃionează împotriva negociatorului. Practic, în timp ce un partener joacă rolul dur al
inflexibilului şi dezvoltă starea de conflict, un alt partener joacă un rol conciliant şi dezvoltă starea
de cooperare. între cei doi negociatorul se poate dezechilibra. O dată descoperită, această tactică
poate fi uşor contracarată prin simpla ei ignorare.
Tactica categorică. Se manifestă, de obicei, acolo unde partenerul are o conjunctură
favorabilă, şi anume prin fixarea unor termene şi condiŃii declarate irevocabile. Este uneori greu de
precizat dacă ultimatumul este real sau reprezintă o "cursă", fapt pentru care, de obicei, în astfel de
situaŃii este bine să se ceară timp de gândire.
Tactica pasageră. Aceasta constă în lansarea în ultimul moment a unei cereri ce pare minoră,
dar care implică aspecte majore. În faŃa acestei tactici a partenerului se recomandă o poziŃie
indiferentă, care să-l facă să înŃeleagă că nu a fost luat în considerare sau, cel puŃin, că mesajul nu a
fost clar recepŃionat.
C.Principii de răspuns
Principiul flexibilităŃii. Acest principiu este fundamental deoarece, în negocieri nu există
situaŃii care să se repete identic. Din această cauză nu există soluŃii universal valabile, singura
regulă constantă fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil.
Principiul anticipării. Acesta se referă la modul de anticipare a evoluŃiei procesului de
negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atât în faza de pregătire cât şi în timpul
desfăşurării negocierilor.

55
 Principiul obŃinerii de informaŃii. Acest principiu implică talentul de a vorbi puŃin, a fi
răbdător şi a asculta explicaŃiile partenerului. Important este să nu se formuleze răspunsuri şi nici
întrebări până se analizează profund sensurile directe, dar mai ales indirecte ale comunicării.
Principiul alternării acordurilor cu dezacordurile. Este bine să se exprime acordul ori de câte
ori este posibil, tratativele înscriindu-se pe spirala acordului final al procesului. Mai dificil va fi
atunci când apar divergenŃe fundamentale. Un dezacord fără drept de apel, impune exprimarea clară
a poziŃiei, rară o motivare; dacă dezacordul nu blochează negocierile, se vor explica motivele şi se
va relansa procesul prin exprimarea unui acord asupra unei probleme colaterale.
Principiul selectării teme lor abordate. Talentul de eschivare de la discutarea unor subiecte
poate fi în folosul negocierii. Acest principiu se combină cu un altul, şi anume acela al
reciprocităŃii: un subiect evitat dă dreptul partenerului să procedeze la fel cu ocazia unei abordări
proprii.

56
 CAPITOLUL V
CONTRACTAREA INTERNAłIONALĂ
5.1. TIPOLOGIA CONTRACTELOR INTERNAłIONALE

Contractul - materializarea acordului de voinŃă al părŃilor - reprezintă suportul juridic al

oricărei tranzacŃii internaŃionale.
Contractul de vânzare internaŃională de mărfuri, deşi conŃine elemente definitorii ale vânzării
din dreptul intern (caracter consensual, sinalagmatic, translativ de proprietate, cu titlu oneros), este
considerat în literatura de specialitatea un contract original, ce se naşte şi se realizează în mediul
internaŃional, cu finalitate şi caracteristici proprii.
Contractul de vânzare internaŃională de mărfuri (numit în literatură şi contract de vânzare
comercială internaŃională) este acordul de voinŃă între doi parteneri, având sediile în state diferite,
prin care una din părŃi (exportatorul) se obligă să transfere asupra celeilalte părŃi (importatorul)
proprietatea asupra unui bun al său (marfa asupra căreia poartă obligaŃiile contractuale), contra
plăŃii unui preŃ.
Celelalte tipuri de contracte comerciale internaŃionale pot fi definite prin raportare la acest
instrument contractual de bază.
În funcŃie de obiectul operaŃiunii comerciale, contractele pot fi: de executare de lucrări,
de depozit de mandat şi reprezentare comercială, de transport şi expediŃii internaŃionale, de turism şi
altele, practicate în relaŃii comerciale internaŃionale. O menŃiune specială trebuie făcută în legătură
cu o serie de tehnici de contractare comercială - leasing, vânzare de licenŃe, fanchising, vânzare de
know-how, consulting-engineering etc., al căror obiect rezultă din conŃinutul operaŃiunilor
respective. Contractele comerciale internaŃionale se încheie şi se modifică, de regulă, în formă
scrisă, cu respectarea condiŃiilor pentru validitatea convenŃiilor.
Contractele de cooperare economică internaŃională se disting, în raport cu contractul de
vânzare internaŃională, printr-o serie de trăsături.
Spre deosebire de contractele sinalagmatice, care presupun interese deosebite ale părŃilor, în
cazul tranzacŃiilor de cooperare se creează o comunitate de interese ale partenerilor. Ca atare,
dincolo de drepturile şi obligaŃiile particulare ce le revin, părŃile urmăresc în principal atingerea
obiectului comun al cooperării, principala sursă a realizării intereselor lor. În temeiul acestei
trăsături, caracteristic pentru acŃiunile de cooperare este faptul că raporturile dintre părŃi transced
stipulaŃiile contractului, instaurându-se o "stare de cooperare", care se manifestă prin schimbul
continuu de informaŃii, prin asistenŃa reciprocă şi conlucrarea părŃilor pentru prevenirea, eliminarea
sau diminuarea pagubelor şi a oricăror alte neajunsuri.

57
 Contractul de cooperare se caracterizează prin natura specifică a părŃilor contractante, în acest
sens vorbindu-se despre intensitatea aparte a caracterului internaŃional al contractului. De aceea
între prestaŃiile părŃilor există o anumită solidaritate, conexitate, care face ca fiecare prestaŃie să
depindă într-o anumită măsură de executarea celorlalte, să ocupe un anumit loc în procesul realizării
procesului cooperării. Din această cauză este dificilă, iar uneori imposibilă substituirea unui
partener cu alŃii, ori modificarea felului sau a succesiunii prestaŃiilor faŃă de modul în care au fost
stabilite iniŃial.
O caracteristică a contractului de cooperare o reprezintă gradul ridicat de complexitate a
obiectului său, faptul că acordul de voinŃă generează în sarcina părŃilor un ansamblu de obligaŃii ale
căror structuri, întindere şi intensitate nu au corespondent în contractele comerciale tradiŃionale.
Datorită naturii specifice a obiectului său, contractul de cooperare se angajează efectiv prin
intermediul mai multor contracte cu obiecte diferite, dar aflate în strânsă interdependenŃă.
Contractul de cooperare economică internaŃională se încheie de obicei pe termen lung şi are
un caracter evolutiv, ceea ce înseamnă că, pe măsura derulării cooperării, obligaŃiile Ńărilor se
schimbă, se dezvoltă.
Contractul de cooperare industrială are, la rândul său, două variante principale, după cum
este vorba de acŃiuni care nu au ca finalitate crearea unor obiective economice comune sau de
acŃiuni care urmăresc realizarea şi exploatarea unor astfel de obiective.
În primul caz, contractul de cooperare industrială consacră acordul de voinŃă între parteneri
din Ńări diferite privind realizarea în comun a unor activităŃi lucrative în domeniul producŃiei,
precum şi în sferele conexe în condiŃii de avantaj reciproc.
ActivităŃile specifice cooperării industriale se realizează de multe ori în contextul unei
tranzacŃii de anvergură care au drept obiect final constituirea unui obiectiv economic. În acest caz,
contractul de cooperare prezintă o serie de clauze specifice care reprezintă fie adaptări ale unor.
elemente din contractul de vânzare internaŃională de mărfuri, fie construcŃiile juridice ad-hoc.

5.2. FAZA PRECONTRACTUALĂ

În procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii încercând să-şi
apropie cât mai mult punctele de vedere în vederea realizării acordului de voinŃă şi, în acelaşi timp,
să-şi protejeze interesele care-i animă în afacerea negociată.
În cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte pregătitoare,
referitoare la securitatea şi buna desfăşurare a negocierilor. Acestea pot să reglementeze durata
negocierilor (pentru a combate tratativele maraton), realizarea lucrărilor pregătitoare şi suportarea
costurilor acestora, angajarea negocierilor în exclusivitate, păstrarea confidenŃialităŃii informaŃiilor

58
care se transmit în timpul tratativelor. O altă categorie de contracte pregătitoare sunt cele care au ca
obiect formarea contractului principal, putând fi vorba de:
-acordul de preferinŃă (o persoană se angajează faŃă de alta să nu încheie un contract cu un
terŃ înainte de a-i propune partenerului acel contract);
-promisiunea de contract unilaterală (cel care face promisiunea se obligă să încheie contractul
prin simpla exercitare a opŃiunii de către partener) sau bilaterală (considerată adesea echivalentă cu
contractul propriu-zis);
-acordurile de negociere (părŃile angajându-se să poarte tratative, rară să poată fi obligate de a
ajunge la un acord).
În cadrul documentelor pregătitoare ale contractului se numără şi angajamentele
precontractuale, numite şi scrisori de intenŃie sau memorandumuri. Este vorba de documente care
exprimă o anumită intenŃie a semnatarilor, putând fi declarate ca neangajamente sau dimpotrivă ca
expresii ale unui pre-acord intervenit între părŃi. În categoria documentelor precontractuale intră şi
oferta.
Proiectele de contract. În procesul tratativelor este foarte important controlul asupra
redactării contractului. Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obtine dreptul de a
formula primul proiect de contract.
În funcŃie de natura tranzacŃiei şi de interesele lor, părŃile pot opta pentru un "contract lung"
sau pentru un "contract scurt". În redactarea proiectelor de contract părŃile pot să utilizeze anumite
modele, contracte-cadru, condiŃii generale sau contracte tip.
Contractul cadru este un acord de principiu asupra majorităŃii clauzelor contractuale cu
excepŃia unora esenŃiale, în speŃă preŃul. Lipsit de un astfel de element contractul nu este valabil
încheiat şi nu produce efecte între părŃi decât din momentul în care preŃul a fost precizat.
CondiŃiile generale sunt "toate condiŃiile prestabilite şi destinate a fi inserate într-un anumit
număr nedeterminat de contracte de acelaşi tip. Ele sunt cel mai adesea opera unei întreprinderi sau
unui grup". Un exemplu îl reprezintă CondiŃiile generale de livrare elaborate de Camera de ComerŃ
InternaŃional de la Paris - INCOTERMS. .
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat şi
la care părŃile fac referinŃă. Spre deosebire de "condiŃiile generale" el este mai frecvent adoptat de
comun acord ca un instrument contractual principal sau chiar unic de către părŃi.
Utilizarea contractelor tip oferă comercianŃilor o serie de avantaje, printre care menŃionăm:
simplificarea procesului de negociere şi reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulării unor
clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante şi evitarea neînŃelegerilor cu
privire la interpretarea unor clauze.

59
 5.3. FINALIZAREA CONTRACTULUI

Încheierea fructuoasă a negocierilor corespunde cu etapa redactării definitive a contractului,

expresie a consacrării acordului de voinŃă dintre părŃi. La finalizarea contractului se trec în revistă o
serie de aspecte legate de elaborarea acestui document.
Semnarea contractului
Ca regulă generală, contractul comercial internaŃional este consacrat printr-un act scris. Acest
înscris poate fi foarte simplu (un bon de comandă) sau foarte elaborat (de exemplu, la exporturile
complexe).
Documentul scris se elaborează în atâtea exemplare câte părŃi participă la tranzacŃie, plus câte
un exemplar pentru fiecare terŃ implicat (bănci, agenŃii guvernamentale etc.).
Semnarea contractului presupune efectuarea următoarelor operaŃiuni:
- verificarea identităŃii părŃilor şi a reprezentanŃilor acestora împuterniciŃi să semneze
contractul (documentele atestatoare vor fi depuse la dosar);
- verificarea "puterii de reprezentare", a competenŃei reprezentanŃilor de a semna contractul;
- procedarea la semnarea propriu-zisă, la înscrierea fizică pe ultima pagină a numelor
semnatarilor (în dreptul anglo-saxon) sau la parafare (trecerea iniŃialelor semnatarilor pe toate
paginile contractului mai puŃin ultima) şi semnarea (în dreptul latin) .
În ceea ce priveşte limba de redactare a contractului, părŃile pot conveni o "clauză
lingvistică", precizând că în cazul în care contractul este redactat în mai multe limbi, limba
precizată în clauză va prevala la interpretare (de obicei, limba engleză).
Prima parte a contractului
Titlul şi subtitlurile care apar în contract nu au valoare contractuală, ci doar un caracter
explicativ. Ele pot însă servi pentru orientare în ceea ce priveşte structura relaŃiei contractuale şi
modul în care s-a manifestat intenŃia părŃilor.
Preambulul reprezintă o expunere de motive şi are două funcŃii: contractuală, fiind un
important instrument în interpretare, şi "politică", ca declaraŃie generală de intenŃii, destinată mai
ales terŃilor.
Clauzele contractuale
ConŃinutul contractului este format din două categorii de clauze: cele esenŃiale, în absenŃa
cărora contractul nu este valabil încheiat întrucât nu s-a realizat acordul de voinŃă (părŃile, obiectul,
preŃul); alte clauze, care permit exprimarea exactă a intenŃiilor părŃilor şi asigură baza juridică a
derulării tranzacŃiei (durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de răspundere
etc.).

60
 Proiecte de contract
Proiect de contracte
1. PărŃile contractante - vânzător
- cumpărător
2. Obiectul contractului (marfă) - descriere - specificaŃii
- calitate - origine
- cantitate - ambalaje
3. PreŃ - unitar/total
- moneda preŃului
4. CondiŃii de livrare
5. CondiŃii de plată - imediat/la termen
- modalităŃi: acreditiv documentar etc.
6. Dreptul aplicabil - al vânzătorului/cumpărătorului/unui terŃ
- convenŃia de la Viena
- arbitraj
7. Valabilitatea contractului - termenul de valabilitate
- data executării
8. Semnături – calitatea semnatarilor

Anexele
Anexele la contract preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau juridice. Ele cuprind, de
regulă, contracte conexe, documente de suport (piese aferente brevetelor, mărcilor, rezultate ale
auditului etc.) sau documente de plată (cec, credit documentar etc.).
Deoarece acordul de voinŃă exprimat în contract reprezintă consacrarea rezultatului final al
negocierilor şi constituie În continuare legea părŃilor, este important ca în documentul respectiv să
se precizeze că acesta conŃine integralitatea angajamentelor părŃilor în legătură cu obiectul
tranzacŃiei, el anulând şi înlocuind orice angajamente sau dispoziŃii anterioare.

5.4. CONłINUTUL CONTRACTULUI

5.4.1. OBIECTUL CONTRACTULUI

Dacă în sens juridic obiectul contractului este constituit din ansamblul obligaŃiilor pe care
părŃile şi le asumă prin acordul de voinŃă, în sens practic, comercial, prin obiectul contractului se
desemnează marfa asupra căreia poartă obligaŃiile partenerilor. Negocierea obiectului contractului
constă deci în identificarea mărfii, prin determinarea cantităŃii, calităŃii, ambalajului şi mărcii,
precum şi în precizarea obligaŃiilor partenerilor în legătură cu marfa.
Denumirea mărfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită încât . sa înlăture cu
desăvârşire orice posibilitate de înŃelegere greşită. În cazul bunurilor fungibile, datorită calităŃii

61
omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul, este suficientă trecerea denumirii
complete şi a tipului de marfă conform uzanŃelor comerciale internaŃionale. Pentru bunurile
nefungibile şi servicii este necesară enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea
produsului sau a prestării: descrierea exactă, tehnologia de fabricaŃie sau execuŃie, caracteristicile
tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră, eşantion, marcă de
fabrică etc.
Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităŃilor de măsură, în funcŃie de uzanŃele cu
privire la măsuri şi greutăŃi, de pe piaŃa clientului. De asemenea, în contract trebuie să se prevadă
locul unde va fi determinată cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a expediat
exportatorul.
În cazurile în care nu se poate determina exact, de la început, cantitatea mărfii, fie datorită
caracteristicilor pe care marfa respectivă le are, fie din cauza mijloacelor de transport, aceasta se
înscrie în contract cu o anumită aproximaŃie, indicându-se toleranŃa admisibilă în unitatea de măsură
specifică şi/sau în procente. La determinarea greutăŃii unor mărfuri se Ńine seama de caracteristicile
tehnice care definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanŃei efective. Pentru cereale, bumbac,
fibre, lână, minereuri trebuie precizat procentul de umiditate, pentru îngrăşăminte chimice şi
minereuri este necesar să fie indicată concentraŃia în substanŃă utilă etc.
Calitatea mărfii se determină prin mai multe metode:
- Determinarea calităŃii mărfii pe bază de descriere constituie metoda cea mai frecvent
utilizată în comerŃul internaŃional şi este aplicabilă atât la materii prime, la semifabricate, cât şi la
maşini şi instalaŃii complexe, diverse produse şi servicii la comandă şi altele. Descrierea se face prin
indicarea în mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale mărfii sau ale rezultatului prestaŃiei
de servicii. Pentru maşini, utilaje şi echipamente se face, în mod obişnuit, o descriere amănunŃită în
anexele contractului, fiind menŃionaŃi parametrii tehnico-calitativi: capacitatea de producŃie, durata
de funcŃionare, randamentul, consumurile specifice etc.
- Determinarea calităŃii prin mostre este o metodă corespunzător căreia vânzătorul pune la
dispoziŃia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimŃământul. Mostra poate fi o
parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, de obicei fără întrebuinŃări uzuale, sau poate fi un
exemplar complet al mărfii care formează obiectul contractului, de pildă un covor, o blană etc.
Marfa livrată trebuie să fie aidoma mostrei, concordanŃă care, în caz de contestaŃie, poate fi
determinată prin expertiză. De regulă, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre păstrare la
terŃe persoane care pot fi: camere de comerŃ, asociaŃii ale comercianŃilor, agenŃi de bursă, comisii de
arbitraj etc. Mostrele au şi funcŃia de a informa clientul potenŃial asupra calităŃii mărfii, iar la
livrarea acesteia joacă rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligaŃiei contractuale cu privire
la calitate.

62
 - Determinarea calităŃii mărfii pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. În comerŃul cu produse
agricole şi minereuri mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu reprezintă o marfă reală de care
dispune vânzătorul, ci o noŃiune abstractă de care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii
ce urmează să fie livrată. Tipurile de marfă pot fi definite şi prin standarde, care în unele cazuri au
devenit internaŃionale. În acest sens, menŃionăm existenŃa organizaŃiei "International
Standardisation Organisation" (I.S.O.), care face recomandări organizaŃiilor naŃionale de
standardizare în acest domeniu de activitate. Odată adaptate aceste standarde, mărfurile pot fi
comercializate cu denumirea calitativă "I.S.O.".
- Determinarea calităŃii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerŃ sau serviciu.
Marca de fabrică sau de comerŃ permite individualizarea, identificarea calitativă a unui produs dintr-
o gamă de produse similare care pot satisface aceeaşi trebuinŃă, iar marca de serviciu atestă calităŃile
şi competenŃa firmelor specializate în acest scop. Convingerea unui număr tot mai mare de
consumatori în legătura cu calităŃile şi utilitatea unui produs de marcă conduce la omogenizarea
cererii. Prin omogenizarea cererii mărcile de fabrică depăşesc graniŃele, iar producătorul în cauză,
de cele mai multe ori, reuşeşte în competiŃia internaŃională.
- Determinarea calităŃii pe baza vizionării mărfii - cumpărătorul examinează marfa şi îşi dă
consimŃământul asupra încheierii contractului. Metoda se practică în două variante:
1.vânzarea-cumpărarea cu clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamnă că importatorul a văzut
marfa înaintea încheierii contractului, declarându-se de acord cu calitatea ei, fără să fie nevoie de o
descriere tehnică;
2.vânzarea-cumpărarea cu clauza după încercare, ceea ce presupune că încheierea
contractului este condiŃionată de acceptarea calităŃii de către cumpărător, care trebuie să se pronunŃe
într-un timp limitat - ore sau zile - potrivit naturii mărfii şi a uzanŃelor sau a prevederilor
contractuale. Dacă cumpărătorul nu acceptă calitatea mărfii, contractul se consideră reziliat.
Această variantă este mai frecvent utilizată în comerŃul cu maşini, aparate, nave, automobile
etc., încercarea fiind prevăzută, de obicei, în perioada de garanŃie convenită, vânzătorul angajându-
se să înlocuiască piesele defecte şi să aducă îmbunătăŃirile necesare pe cheltuiala sa.
- Determinarea calităŃii prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate.
Formula "tel quel" constă în faptul că importatorul acceptă marfa "aşa cum este ", fără
vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o. Metoda este practicată, special, în comerŃul mondial cu
produse agricole, minereuri, mărfuri la care, Ńinând cont de locul de origine al mărfii nu pot
interveni modificări mari în calitate. De asemenea, această metodă se poate aplica şi la livrarea unor
partizi de mărfuri avariate sosite în portul de destinaŃie.
Clauza "marfă sănătoasă la descărcare" indică faptul că importatorul nu va accepta marfa
decât dacă aceasta soseşte la destinaŃie intactă, fără degradări calitative.

63
 Clauza "comerŃului cu secară" obligă importatorul să accepte marfa chiar dacă soseşte la
destinaŃie cu unele deprecieri calitative, dar în acest caz, exportatorul trebuie să ofere o bonificaŃie
la preŃ.
În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităŃii şi a cantităŃii
mărfii, se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaŃia de a livra marfa în următoarele situaŃii:
- când a remis o cantitate în plus sau în minus faŃă de cea stipulată, peste toleranŃa admisă în
mod expres în contract;
- dacă a livrat altă marfă decât cea prevăzută în contract sau un produs de altă specie, un
produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumpărătorului, cu excepŃia cazului în care acestea
au fost reprezentate cu titlu indicativ;
- în cazul în care marfa nu posedă calităŃile necesare pentru utilizarea comercială;
- în general, când a remis o marfă care nu posedă calităŃile şi particularităŃile prevăzute în
mod expres sau tacit în contract.
În situaŃia în care cumpărătorul constată că marfa nu este conformă cu ceea ce este prevăzut
în contract, el trebuie să precizeze natura defectului şi să-l invite pe vânzător să constate la faŃa
locului starea mărfii în mod direct sau prin reprezentantul său, importatorul pierde dreptul de a
beneficia de despăgubiri dacă nu-l înştiinŃează pe exportator de cele constatate într-un termen scurt
de la data la care a efectuat sau ar fi trebuit să efectueze examinarea. Cumpărătorul care a reclamat
la timp deficienŃele constatate poate să pretindă: executarea în continuare a contractului, rezilierea
acestuia, reducerea preŃului, plata unor penalităŃi.
În ceea ce priveşte ambalajul, în contract trebuie menŃionat în mod expres felul acestuia.
Dacă vânzătorul şi cumpărătorul nu se înŃeleg anticipat asupra ambalajului, vânzătorul este obligat,
conform normelor uzitate la livrare, să predea marfa cumpărătorului într-un "ambalaj uzual de
export".
În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul dacă
ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului şi se împrumută
doar importatorului.
În ce priveşte preŃul ambalajului, în contract se stipulează, cel mai adesea, una din
următoarele clauze:
-"neto", corespunzător căreia vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia
fiind cuprins în preŃul mărfii;
-"neto plus ambalajul", vânzătorul calculând separat costul ambalajului;
-"bruto per neto", care arată că şi ambalajul va fi calculat la preŃul unitar al mărfii.
Marcarea ambalaj ului reprezintă o altă cerinŃă întâlnită, de regulă, în contractul extern.
Această operaŃie îndeplineşte cel puŃin două funcŃii de bază: operativitatea în manipularea mărfii în

64
timpul transportului şi publicitatea comercială în cazul revânzării de către importator. Contractul
cuprinde o descriere amănunŃită a marcajelor (conŃinut, limba utilizată, locul şi modul de aplicare
etc.) şi prevede, dacă este cazul, obligaŃia cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, uneori
chiar etichete, vignete şi/sau ambalaje individuale special imprimate. De regulă, pe fiecare colet se
marchează: numărul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele şi adresa
destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripŃia "Made in.... ".
PărŃile pot conveni asupra efectuării unui marcaj: special pentru mărfurile la care se cere o
manipulare atentă (aparate de mare precizie, materii explozive, obiecte fragile diverse); originar,
când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost ambalată de către producător, purtând fie marca
originară a acestuia, fie a primului manipulant; neutru, când ambalajul nu poartă nici un semn
distinctiv care să ateste Ńara de origine a mărfii.’

5.4.2. PREłUL CONTRACTULUI

Ca element esenŃial al contractului, preŃul reprezintă obiectul obligaŃiei importatorului şi el

este concretizat într-o sumă de bani, determinată sau determinabilă. PreŃul se înscrie în contract fie
pe unitatea de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga cantitate de marfă care face obiectul
contractului.
În general, conŃinutul clauzei privind stabilirea preŃului în contractele externe depinde de
natura mărfurilor tranzacŃionate; dacă pentru mărfuri nefungibile, care nu cotează la bursă, preŃurile
se înscriu ferm, atât pe unitatea de măsură cât şi ca valoare totală, în cazul mărfurilor care cotează la
bursă se pot înscrie atât preŃuri fixe cât şi preŃuri determinabile, cu stabilirea tuturor elementelor de
referinŃă (anumite situaŃii de viitor care sunt necontestabile) care să permită o precisă determinare a
preŃurilor, rară echivocuri.
Prin negociere sau pe baza uzanŃelor trebuie neapărat precizate unele aspecte legate de preŃul
mărfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculează preŃul, valuta în care se face plata şi reducerile
de preŃ pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului. În practica comercială se obişnuieşte ca preŃul
plătit să fie acela pe care îl are marfa în momentul în care trebuie executat contractul. În funcŃie de
această uzanŃă, el poate fi calculat: pe baza greutăŃii mărfii in portul sau gara de încărcare; pe baza
greutăŃii mărfii în portul sau gara de descărcare, caz în care în contract apare clauza "cantitatea
livrată"; pe baza greutăŃii mărfii corespunzătoare calitativ şi în bună stare, sosite în portul sau gara
de destinaŃie, situaŃie în care se trece în contract clauza "Sound delivered'; pe baza greutăŃii brute
sau nete a mărfii.
În practica comercială, vânzătorul se obligă, prin contract sau ulterior, să acorde
cumpărătorului unele bonificaŃii, fie prin creşterea greutăŃii mărfii facturate, fie direct asupra

65
preŃului. Reducerile asupra preŃului convenit, de care poate beneficia cumpărătorul din partea
vânzătorului sunt: scontul de reglementare, numit şi cassa sconto, acordat clienŃilor care plătesc
achiziŃiile lor înainte de termenul normal de scadenŃă; rabatul, acordat asupra preŃului de vânzare,
de exemplu pentru stimularea încasărilor, bonificaŃia, din cauza unui defect de calitate convenit
prealabil, de exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a calităŃii neconforme cu obiectul
contractului; remiza, acordată de obicei, asupra preŃului de vânzare, luând în considerare, de
exemplu, importanŃa vânzării şi care este calculată, în genere, prin aplicarea unui anumit procent
asupra preŃului curent de vânzare.
Oferta de preŃ este una din misiunile esenŃiale ale serviciilor de export. łinând seama de
faptul că fiecare piaŃă reprezintă caracteristici specifice, la stabilirea ofertei de preŃ trebuie să se aibă
în vedere o serie de elemente:
- preŃul pieŃei, oferta rămânând în limitele variaŃiei de preŃ în raport cu concurenŃa şi
raportându-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;
- constrângerile comerciale previzibile (marje normale ale vânzătorilor, ale distribuitorilor,
probleme fiscale);
- constrângerile legate de distanŃa faŃă de partener (cheltuieli, termen de repatriere);
- condiŃiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestră, maritimă sau aeriană), în
funcŃie de costuri, rapiditate şi siguranŃă;
- incidenŃa cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garanŃii, ambalaje,
asigurări);
- reflectarea, la nivelul costurilor, a funcŃionării reŃelei de vânzare, a serviciului de export, în
scopul asigurării rentabilităŃii operaŃiunilor.
Riscul de preŃ apare datorită neconcordanŃei în timp a valorii tranzacŃiei, respectiv între
momentul încheierii contractului extern şi momentul încasării sau al plăŃii, după cum urmează:
pentru exportator problema acestui risc se pune în condiŃiile în care preŃul contractului este sub
preŃul mondial din momentul plăŃii, iar pentru importator acest risc constă în faptul că preŃul stabilit
în contract, care urmează să fie plătit ulterior, este mai mare decât preŃul mondial din momentul
plăŃii.
În practica internaŃională se utilizează o serie de clauze prin care se urmăreşte asigurarea unui
caracter echitabil al prestaŃiilor reciproce ale părŃilor şi menŃinerea echilibrului economic al
contractului, dincolo de schimbarea circumstanŃelor în care a fost încheiată tranzacŃia. Aceste clauze
cunosc mai multe forme:
-Clauza preŃului escaladat se înscrie în contractul extern atunci când părŃile vor să menŃină
echilibrul între preŃul finit şi preŃul factorilor de producŃie utilizaŃi pentru fabricarea acestuia. Ea are

66
un rol deosebit în contractele pe termen lung, la cele cu livrări succesive, în tranşe, la acŃiunile de
cooperare în producŃie.
- Clauza de indexare este aceea care, în vederea contracarării efectului variaŃiei preŃului,
prevede legarea sumelor prevăzute în contract de un anumit etalon: o marfă de referinŃă, "produse
tari" sau anumiŃi indicatori sau indici. Dacă valoarea etalonului se modifică peste o anumitor limită,
se schimbă automat şi preŃul din contract cu procentul convenit de părŃi. Această clauză este utilă
atunci când marfa care face obiectul contractului este influenŃată direct de mişcarea preŃurilor
internaŃionale ale anumitor produse (de exemplu, combustibili), care se iau ca etalon. Totodată, în
cazul exportului pe piaŃa inflaŃionistă este indicată legarea preŃului contractului de deflatorul
preŃurilor de pe acea piaŃă (expresie a nivelului procesului inflaŃionist).
- Clauza marfă este o metodă de consolidare a valorii contractului de export, prin corelare a
acestuia cu o cantitate de mărfuri bine determinată. Clauza este folosită în contractele care prevăd
livrări pe credit, rambursarea creditului urmând a se face în produse. În acest caz, se va urmări ca
exportul de utilaje, instalaŃii complexe etc. să fie corelat cu importul de cantităŃi bine determinate de
materii prime sau alte produse necesare economiei naŃionale.
- O altă clauză asiguratorie privind contractele cu termen lung de derulare, specifică
livrărilor de maşini şi utilaje, constă în rectificarea preŃurilor avându-se în vedere nivelul preŃurilor
de export ale Ńării sau Ńărilor producătoare reprezentative pentru echipamentul respectiv. Această
clauză constă practic în alinierea automată la schimbările de conjunctură de pe piaŃa reprezentativă
a echipamentului respectiv.
- Clauza de revizuire a preŃului reprezintă o modalitate de adaptare a contractului la noile
circumstanŃe prin renegocierea preŃului. Ea obligă părŃile să procedeze la recalcularea preŃului dacă
se înregistrează o variaŃie peste o anumită limită a costului materiilor prime, al materialelor, al
tarifelor de transport etc., care fac tranzacŃia mai oneroasă pentru una din părŃi faŃă de condiŃiile
avute în vedere la încheierea contractului. Spre deosebire de clauzele de menŃinere a echilibrului
contractual, părŃile trebuie să ducă noi tratative de preŃ, ceea ce. se poate solda cu tergiversări şi
prelungiri ale duratei de executare a contractului.

67
 5.4.3. CONDIłIILE DE LIVRARE

CondiŃiile de livrare se reglementează conform prevederilor contractului, a regulilor şi a

uzanŃelor comerciale. AsociaŃiile profesionale, camerele de comerŃ, bursele şi alte instituŃii publică
culegeri de uzanŃe cu interpretările respective. Dintre uzanŃele generale, cele mai importante pentru
comerŃul exterior sunt cele care se referă la condiŃiile de livrare şi la plăŃile internaŃionale.
Camera InternaŃională de ComerŃ de la Paris a publicat, în 1936, o serie de reguli cu
caracter internaŃional, cunoscute sub numele de INCOTERMS 1936 (International Comercial
Terms), revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980 şi 1990. INCOTERMS urmăreşte să ofere o serie de
reguli pentru interpretarea clauzelor principale folosite la contractele de comerŃ exterior, pentru a fi
folosite facultativ de către firmele care preferă siguranŃa regulilor internaŃionale faŃă de nesiguranŃa
interpretării aceloraşi clauze în diferite Ńări.
Regulile INCOTERMS îşi extind efectele asupra tuturor etapelor şi a operaŃiunilor implicate
de transferarea mărfii de la furnizor la beneficiar, făcând referiri exprese la următoarele elemente:
a) obligaŃia vânzătorului de a livra şi aceea a cumpărătorului de a prelua şi plăti marfa. Astfel,
vânzătorul este obligat să livreze marfa corespunzător contractului din punct de vedere al calităŃii, al
cantităŃii, al termenului de livrare şi al locului de livrare, odată cu prezentarea dovezilor
(documentelor) aferente livrării, iar cumpărătorul este obligat să preia marfa la termenul stabilit şi
să plătească preŃul mărfii conform contractului;
b) suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, în mod uzual, vânzătorului, cu excepŃia
cazului în care mărfurile se livrează neambalate;
c) controlul cantativ şi calitativ - vânzătorul este obligat să efectueze toate operaŃiunile (şi să
suporte cheltuielile) aferente controlului, în scopul de a pune marfa la dispoziŃia cumpărătorului,
conform condiŃiilor contractuale;
d) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor şi respectiv a riscurilor, de la vânzător la
cumpărător;
e) obligaŃia vânzătorului de a aviza pe cumpărător că marfa a fost pusă la dispoziŃia sa (sau a
cărăuşului) şi, în cazul în care angajarea mijlocului de transport cade în sarcina cumpărătorului,
obligaŃia. acestuia de a aviza pe vânzător asupra condiŃiilor în care marfa trebuie predată cărăuşului
desemnat;
f) încheierea contractului de transport şi obŃinerea documentelor legate de livrare;
g) obŃinerea altor documente aferente exportului(importului):autorizaŃie, certificat de origine,
factură consulară etc.;.
h) organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.

68
 Ca urmare a colaborării dintre Camera InternaŃională de ComerŃ şi OrganizaŃia NaŃiunilor
Unite, în prezent fiecare condiŃie de livrare are o denumire standard şi o abreviere a acesteia
formată din trei litere. Regulile sunt enunŃate pornind de la cea care reprezintă cheltuielile minime
ce pot fi suportate de vânzător şi terminând cu cea care statuează ca vânzătorul să suporte cea mai
mare parte a cheltuielilor, ele fiind grupate în patru grupe distincte:
1) condiŃia "E", conform căreia vânzătorul pune mărfurile la dispoziŃia cumpărătorului în
spaŃii proprii;
2) condiŃiile "F", conform cărora vânzătorul trebuie să livreze mărfurile unui cărăuş numit de
cumpărător;
3) condiŃiile "C", conform cărora vânzătorul este obligat să suporte transportul - iar în
condiŃiile CIF şi CIP să suporte şi asigurarea mărfii - dar rară să îşi asume riscul pierderii sau al
avarierii mărfurilor şi rară să suporte cheltuielile suplimentare datorate evenimentelor survenite
după încărcare şi expediere;
4) condiŃiile "D", conform cărora vânzătorul trebuie cheltuielile şi riscurile aferente
transportului mărfurilor până în.
Tehnica folosită în cadrul acestor reguli este aceea de a indica punctul geografic în care marfa
este transmisă de la vânzător la cumpărător, cu îndeplinirea anumitor condiŃii. În mod normal, în
acest punct (denumit şi "punctul critic") obligaŃia de organizare a transportului mărfii - până la
destinaŃia dorită - şi obligaŃia de suportarea a costurilor şi a riscurilor aferente acestuia sunt
transferate de la vânzător la cumpărător. Există însă şi anumite condiŃii de livrare - CFR, CIF, CPT
şi CIP - în care punctul de transferare a cheltuielilor nu coincide cu cel de transferare a riscurilor.
Termenul de livrare poate să fie determinat de la început în contract, sau determinabil fie la
o dată fixă, fie în funcŃie de un eveniment cert al cărui moment de realizare poate să fie cunoscut
părŃilor. Cu alte cuvinte, data livrării poate să fie fixată expres de cele două părŃi contractante sau să
rezulte din uzanŃele comerciale, în ambele cazuri vânzătorul fiind obligat să livreze marfa la data
respectivă. În situaŃia în care din contract sau din uzanŃă rezultă că livrarea va trebui să fie efectuată
în cursul unei anumite perioade (lună, trimestru), vânzătorul este, în principiu, cel care are dreptul
să fixeze data exactă a livrării. În cazul în care un contract nu precizează nimic în privinŃa datei
livrării, se subînŃelege, de regulă, că vânzătorul este obligat să remită marfa cumpărătorului într-un
termen rezonabil după încheierea contractului, în funcŃie de natura mărfii şi de împrejurările
existente.
Modalitatea de livrare se referă la faptul că livrarea se poate face global sau în tranşe. Dacă
vânzătorul nu-şi execută obligaŃiile în privinŃa respectării datei livrării şi această lipsă a sa este de
natură să constituie o contravenŃie esenŃială, cumpărătorul poate să ceară fie executarea în
continuare contractului, fie să-i rezilieze. În cazul în care cumpărătorul a ales executarea

69
contractului şi nu obŃine acest lucru într-un termen rezonabil, el are dreptul să declare rezilierea
contractului. Când întârzierea la livrare nu constituie o contravenŃie esenŃială la contract, vânzătorul
îşi păstrează dreptul să efectueze în continuare livrarea, iar cumpărătorul pe aceea de a pretinde
vânzătorului executarea contractului.

5.4.4. CONDIłII DE PLATĂ

Între livrarea mărfii şi efectuarea plăŃii există o strânsă interdependenŃă, acestea fiind, de fapt,
principalele obligaŃii ale celor două părŃi contractante. Astfel, vânzătorul poate să se opună remiterii
mărfurilor cumpărătorului la locul de destinaŃie până când plata nu a fost făcută de către acesta, iar
cumpărătorul, la rândul său, poate să refuze efectuarea plăŃii înainte de a avea posibilitatea să
examineze marfa achiziŃionată. Fiind vorba de un contract extern, situaŃia se complică atunci când
livrarea mărfii echivalează cu predarea acesteia unei organizaŃii specializate care îi asigură
transportul la destinaŃie; chiar şi în acest caz, vânzătorul are posibilitatea să-şi păstreze dreptul de
dispoziŃie asupra mărfii pe parcursul transportului şi să se opună eliberării mărfii până la momentul
în care obŃine efectuarea plăŃii.
CerinŃa de asigurare a interdependenŃei dintre executarea principalelor obligaŃii ale celor
două părŃi a condus la o practică specifică activităŃii de comerŃ exterior efectuarea tranzacŃiilor în
anumite condiŃii de plată. De regulă, condiŃiile de plată se referă la determinarea locului şi a
termenului de decontare a preŃului, la modalitatea de plată, la moneda în care se va efectua plata, la
garanŃiile oferite de cumpărător şi la documentele necesare.
Modalitatea de plată constituie mecanismul prin care documentele ce atestă livrarea mărfii
şi reprezintă marfa sunt trimise cumpărătorului. În schimbul documentelor, acesta va trebui să
plătească preŃul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că va plăti ulterior.
Riscul valutar exprimă efectele negative ale mişcării cursului de schimb asupra
performanŃelor firmei. În general, clauzele de acoperire a riscului valutar sunt menite să apere
părŃile contractante de efectele negative rezultând din variaŃia cursului de schimb a monedei de
plată faŃă de o monedă terŃă implicată în mecanismul tranzacŃional (de exemplu, moneda naŃională a
partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei de plată de un etalon monetar stabilit; dacă în
intervalul dintre momentul încheierii contractului şi cel al executării lui apare o modificare în sus
sau în jos a cursului monedei de plată în raport cu etalonul ales, peste o anumită limită, se
procedează la reajustarea corespunzătoare a preŃului, pentru a se corecta dezechilibrul ce ar rezulta
pentru una din părŃi, datorită variaŃiei cursului. Aceste clauze asigură deci recalcularea automată a
sumelor de plată în funcŃie de evoluŃia cursului valutar faŃă de momentul încheierii contractului; cu

70
cât variază cursul de schimb în raport cu etalonul, cu atât va fi modificat în sus (la depreciere) sau în
jos (la apreciere) şi preŃul contractului.
- Clauza valutară presupune legarea valutei în care se efectuează plata (valuta contractului)
de o altă valută, considerată ca având un curs stabil (valuta clauzei). Aceasta înseamnă precizarea în
contract a unor elemente cum sunt: cursul valutei contractului în momentul încheierii tranzacŃiei;
momentul recalculării sumei de plată; abaterea de curs în limitele căreia se recalculează suma; piaŃa
de referinŃă a cursului în momentul plăŃii.
- În condiŃiile actualelor fluctuaŃii valutare, clauza "coşului valutar" este cea mai indicată
pentru asigurarea echilibrului contractual, datorită gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon (în
linii generale, variaŃiile cursurilor monedelor componente ale „coşului” se compensează). În cazul
coşului valutar simplu, moneda contractului este legată de un coş valutar pentru compensarea
evoluŃiilor contradictorii ale valutelor ce compun coşul şi asigurarea stabilităŃii cursului de schimb.
În cazul clauzei coşului valutar ponderat, moneda de contract este legată de un coş de valute,
ponderea făcându-se în funcŃie de importanŃa valutelor respective pe piaŃa de referinŃă, de ponderea
în pasivul balanŃei de plăŃi şi încasări valutare a firmei sau comerŃul exterior cu Ńara respectivă.
Din această ultimă categorie, cea mai cunoscută şi frecvent utilizată este clauza D.S.T
(Drepturi Speciale de Tagere). În cazul utilizării acestor clauze, valuta contractului este legată de
D.S.T la cursul stabilit de Fondul Monetar InternaŃional în momentul semnării contractului (practic,
în ziua anterioară). La data exigibilităŃii plăŃilor, debitorul va achita preŃul Ńinând seama de
modificarea cursului valutei de plată în raport cu D.S.T. De regulă, în contract se precizează pragul
de la care se procedează la recalcularea preŃului (de exemplu, o variaŃie de curs mai mare de + 1 %).
În ultimul timp, mai ales în Ńările europene, se practică tot mai mult, în acelaşi scop, clauza ECU.
- Clauza de alegere a monedei de plată, numită şi clauza monedei multiple, stabileşte
exprimarea creanŃei în mai multe monede, pe baza cursului din momentul încheierii contractului, iar
la scadenŃă partenerul are dreptul să aleagă moneda de plată. Această clauză are un caracter
unilateral, când se stabileşte numai în favoarea creditorului sau respectiv în a debitorului, sau
bilateral, când ambii parteneri au opŃiunea monedei liberatorii. De regulă, la exportul de mărfuri se
va tinde să se obŃină o valută în apreciere, iar la import se va oferi o valută în depreciere.
Acoperirea riscului valutar de către exportator se poate realiza şi prin includerea
nemijlocită în preŃul ofertei a ratei de depreciere estimate a avea loc până la data scadenŃei.
Acoperirea în acest fel a riscului valutar prezintă avantajul că se evită negocierea unei clauze
valutare cu ocazia încheierii contractului. Dezavantajul constă în riscul unei creşteri prea mari a
preŃului ofertei, caz în care exportatorul devine necompetitiv.

71
 CAPITOLUL VI
TEHNICA PLĂłILOR INTERNAłIONALE

6.1. INSTRUMENTE DE PLATĂ UTILIZATE ÎN TRANZACłIILE DE EXTERIOR

6.1.1. CAMBIA

Cambia reprezintă un ordin scris şi necondiŃionat, dat de o persoană numită trăgător unei alte
persoane numite tras - de a plăti o sumă de bani, la vedere sau la o anumită scadenŃă, unui
beneficiar. Specificul cambiei, constă în faptul că poate îndeplini concomitent rolul de instrument
de plată - trăgătorul având de încasat o sumă de bani de la tras şi de achitat o datorie faŃă de o terŃă
persoană în calitate de beneficiar - instrument de credit - întrucât plata se face, de obicei, la un
anumit /al de la emiterea cambiei.
Elemente componente, definitorii pentru cambie, sunt:

denumirea cambiei în limba în care este redactat înscrisul;

ordinul necondiŃionat de a o plăti o sumă determinată;

indicarea scadenŃei;

termenul de plată;

numele şi adresa trasului;

denumirea şi adresa beneficiarului;

data şi locul emiterii;

locul efectuării plăŃii;

semnătura trăgătorului, cuprinzând aici numele de familie complet;

existenŃa a două excepŃii - dacă nu se menŃionează scadenŃa.
Cambia este plătită la vedere în momentul prezentării, dacă este is locul emiterii, acesta este
considerat domeniul trăgătorului.
În ceea ce priveşte folosirea cambiei principalele aspecte metodologice sunt:
1.emiterea cambiei generează o serie de raporturi juridice între persoanele implicate,
respectiv: obligaŃia trăgătorului faŃă de beneficiar de al determina pe tras să plătească suma
prevăzută în trată.
2.acceptarea cambiei face ca trasul - banca - să devină debitorul principal - el fiind obligat
cambial - solidar cu trăgătorul, giranŃii, avaliştii. Tot trasul îşi asumă sarcina de a plăti, în timp ce
ceilalŃi obligaŃi cambial sunt doar obligaŃi de a face „să se plătească" în mod efectiv, ei plătind doar
în cazul în care debitorul principal - trasul - nu-şi onorează plata.
3.avializarea, reprezintă doar o operaŃiune generată de tehnica plăŃilor prin trate şi poate
interveni în cazul în care trăgătorul nu este sigur de solvabilitatea trasului, putând apela, în

72
asemenea cazuri, la o garanŃie numită aval sau „pentru siguranŃă" - semnată de un analist.
Respectivul analist este reprezentat de către o bancă ce se obligă a face plata dacă trasul nu va
achita suma respectivă la scadenŃă. Respectiva operaŃiune de avalizare conturează rolul cambiei şi
ca instrument de garantare a unor plăŃi.
4.andosarea are în vedere transmiterea cambiei prin gir – andosare - pe baza unei dispoziŃii
scrise pe cambie de către beneficiarul acesteia, către tras care, la rândul său, urmează să plătească
suma consemnată în titlu, la ordinul persoanei pe care o indică, la locul şi data menŃionată în
cambie. O asemenea operaŃie - andosarea - intervine numai atunci când beneficiarul sau girantul, la
rândul său, este observator faŃă de altă persoană - giratorul - cu aceeaşi sumă.
5.scontaree reprezentă operaŃiunea prin intermediul căreia posesorul cambiei poate obŃine de
la o bancă comercială, înainte de scadenŃă, suma înscrisă pe titlu - valoarea nominală - din care se
scade dobânda aferentă sumei din momentul scadenŃării până la scadenŃă şi o sumă reprezentând
comisionul băncii, numit valoare de scont.
6.rescontarea - componentă a aceleiaşi grupe de operaŃiuni - are în vedere posibilitatea ca
băncile comerciale să preschimbe cambiile pe care le deŃin în bani, la banca centrală, care percepe
în acest scop „taxa oficială de scont", influenŃând astfel nivelul general al ratei dobânzii.
7.forfetarea se referă la posibilitatea vinderii cambiei, indiferent de scadenŃă, unor instituŃii
specializate care, spre deosebire de băncile comerciale, la scontare preiau riscurile de neplată
generate de debitor. Pentru o asemenea operaŃiune se percepe o taxă de forfetare care este
superioară taxei de scont, iar operaŃiunea de forfetare, în sine, presupune şi transmiterea
documentelor necesare asigurării încasării fără influenŃă a cambiei.
8.plata cambiei are în vedere că respectiva cambie este necesar a fi prezentată la plată în
zona scadenŃei, iar în următoarele două zile lucrătoare ce urmează scadenŃei. Ca excepŃie, cambia
scadentă la vedere poate fi prezentată la plata în termen de un an de la data emiterii.
9.prescripŃia are în vedere un procedeu mai complex de acŃiuni în justiŃie privind
revendicarea sau, după caz, a unor sume de bani ce au format obiectul diferitelor tipuri de cambii şi
a căror plată a fost neonorată. Astfel, acŃiunea în justiŃie contra trasului care a acceptat cambia se
prescrie în termen de trei ani de la data scadenŃei; acŃiunea beneficiarului, respectiv a celorlalŃi
semnatari se prescrie în termen de un an de la data protestului adresat în timp util sau de la scadenŃă
în cazul unei cambii cu clauză, fără protest; acŃiunea unei andosator contra altuia sau împotriva
trăgătorului se prescrie în termen de 6 luni de la data când aceştia au plătit sau au fost acŃionaŃi în
justiŃie.

73
 În cadrul tranzacŃiilor comerciale, relaŃiile de plată se realizează prin folosirea unor mijloace
şi instrumente menite de a asigura stingerea datoriei contractate. Printre acestea cele mai importante
sunt: cecul, cambia, biletul la ordin, ordinul de plată şi cardul bancar.

6.1.2. CECUL

Cecul se prezintă sub forma unui formular tipizat pus la dispoziŃie de către bănci titularilor
conturilor de cecuri, el reprezintă un ordin scris dat de o persoană unei bănci - la care respectiva
persoană are un disponibil de cont - de a plăti o sumă de bani determinată, un terŃ devenind
beneficiarul cecului.
Din punct de vedere al metodologiilor bancare, cecul reprezintă un instrument de credit prin
care o persoană, numită trăgător, dă ordin necondiŃionat unei bănci, numită tras, să efectueze în
favoarea sa sau a unui terŃ beneficiar, plata unei sume de bani determinată, sumă de care trăgătorul -
beneficiarul - poate dispune după preferinŃă.
Emiterea sau crearea cecului este realizată de trăgător, care, în baza disponibilul constituit în
prealabil la o bancă, dă un ordin necondiŃionat acesteia - în calitate de tras - să plătească, la
prezentare, o sumă determinată unei terŃe persoane, fie însuşi trăgătorului, aflaŃi în poziŃia de
beneficiari.
CirculaŃia sau transmiterea cecurilor poate îmbrăca trei importante forme:

simplă remitere a cecului la purtător - care nu indică expres beneficiarul sau care poate purta
menŃiunea "la purtător", ceea ce presupune plata fie persoanei desemnate ca beneficiar, fie
deŃinătorului cecului;

cesiunea de creanŃă ordinară - situaŃie în care cecul este emis pe numele unei anumite
persoane şi conŃine menŃiunea „nu la ordin", ceea ce înseamnă că numai persoana nominalizată
poate să-1 încaseze;

girarea - caz în care se au în vedere şi operaŃiunile ce se transmit, odată cu remiterea,
precum fi toate drepturile rezultate din cec, consemnate printr-o menŃiune pe verso-ul respectivului
cec, cu un adaos potrivit căruia noul beneficiar poaate, la rândul său, să gireze cecul.
Folosirea sau plata cecului, potrivit legislaŃiei bancare, este asigurată numai la vedere - la
prezentare - şi se supune unor restricŃii cu privire la instrumentele de prezentare a căror mărime
depinde de localizarea participanŃilor la circuitul respectivului instrument de plată - trăgătorul,
trasul şi beneficiarul - respectiv: în aceeaşi localitate sau nu, în aceeaşi Ńară sau nu, pe acelaşi
continent sau nu şi, în funcŃie de situaŃiile respective, se determină durata între 8 şi 70 de zile.
Important însă de menŃionat că prezentarea cecului după expirarea termenului legal are ca efect
pierderea dreptului legal de acŃiune - regres - împotriva giranŃilor anterior în cazul în care cecul ar fi

74
plătit şi încă o menŃiune deosebită: toate persoanele care - în orice calitate - s-au obligat prin cec -
trăgător, giranŃi - devin responsabile solidare în ceea ce priveşte plata cecului respectiv, cu toate că
obligaŃiile au fost asumate în momente diferite.
Clasificarea cecurilor şi principalele tipuri utilizate prezintă următoarele criterii:
a) în funcŃie de indicarea beneficiarului avem:
-cecuri nominative - având indicat numele beneficiarului - care prezintă avantajul că pot fi
transmise prin girare;
-cecuri la ordin - beneficiarul nu este nominalizat, dar având inscripŃionată clauza "la ordin" -
prezentând avantajul că pot fi transmise prin gir, ele fiind cele mai frecvent utilizate;
b) în funcŃie de modul de încasare avem:
-cecuri în numerar - plătibile în sistem "cash", cu sau fără limită de sumă, beneficiarului;
-cecuri barate - folosibile numai pentru plăŃile în cont - fără numerar - prin transferul sumelor
respective din contul emitentului în cel al beneficiarului. Bararea generează două importante efecte:
dacă bararea este generală, trasul nu poate plăti cecul decât unei bănci sau unui client al trasului, iar
dacă bararea este specială, cecul nu poate fi plătit de către tras decât băncii indicate între bare;
-cecuri certificate - pe care banca trăgătorului face o menŃiune asupra disponibilului
trăgătorului în contul respectiv, certificându-se pentru o anumită sumă;
-ecuri de călătorie - cu sau fără valoare imprimată - sunt cecuri emise şi vândute de către
bănci, către clienŃii lor, la valoarea nominală;
c) în funcŃie de mecanismul plăŃilor avem:
-cecuri personale trase de o persoană fizică sau juridică în favoarea altei persoane fizice sau
juridice; în circuitul lor, foarte simplu, intervenind trăgătorul, trasul şi beneficiarul cu respectarea
regulilor generale asimilate anterior;
-cecuri bancare - trase de o bancă, prin ordinul unui terŃ asupra altei bănci, în favoarea unei
persoane fizice sau juridice indicate de trăgător – ordonator - care au o largă utilizare în relaŃiile de
plăŃi, internaŃionale şi care presupun obligaŃia beneficiarului de andoseza cecul respectiv în favoarea
băncii, în vederea asigurării posibilităŃii de încasare.

75
 6.1.3. BILETUL LA ORDIN

Biletul la ordin, la fel ca şi cambia, reprezintă concomitent un instrument de plată şi de credit,

prin intermediul căruia o persoană fizică şi juridică, numită emitent, se obligă să plătească la
scadenŃă unei persoane fizice sau juridice, numite beneficiar, sau la ordinul acesteia, unei terŃe
persoane o sumă de bani determinată.
Elementele constitutive ale biletului la ordin, în principal, sunt următoarele: locul şi data
emiterii; locul plăŃii; promisiunea de plată cu trecerea sumei în cifre şi litere; scadenŃa; obligaŃia -
angajamentul - necondiŃionată de plată; numele, adresa şi semnătura emitentului. În condiŃiile în
care între elementele constitutive scadenŃa nu este consemnată, biletul la ordin devine plătibil la
vedere, iar dacă lipseşte locul plăŃii, se are în vedere cel menŃionat după numele semnatarului.
Biletului la ordin, din punct de vedere al metodologiei bancare, îi sunt aplicabile, în general,
toate prevederile referitoare la cambie - girul, avalul, scadenŃa, plata şi regresul.

6.1.4. ORDINUL DE PLATĂ

Ordinul de plată reprezintă o dispoziŃie dată de o persoană, numită ordonator, unei bănci de a
plăti o sumă determinată în favoarea unei alte persoane, numită beneficiar, în vederea stingerii unei
obligaŃii băneşti a ordonatorului faŃă de beneficiar.
Caracteristicile principale ale ordinului de plată:

poate fi anulat sau modificat de către ordonator;

poate fi simplu sau documentar, ultimul fiind frecvent utilizat în cadrul tranzacŃiilor
comerciale internaŃionale.
Potrivit metodologiilor bancare, în cazul ordinului de plată, plata propriu - zisă se derulează
pe o anumită filieră şi numai prin conturi bancare, în scopul realizării efective a transmiterii banilor
către beneficiar. În cadrul tranzacŃiilor comerciale, se foloseşte foarte rar şi Ńinându-se seama că,
prin natura lui, este revocabil, putând fi anulat de către ordonator înaintea încasării lui de către
beneficiar, se recomandă a fi acceptat - ca instrument sau tehnică de plată - numai împreună cu alte
modalităŃi de plată, în vederea evitării unor prejudicii esenŃiale. Respectivul ordin de plată se
utilizează doar în operaŃiuni auxiliare actului comercial propriu-zis, precum: stingerea obligaŃiilor
privind taxele vamale, achitarea cheltuielilor de transport, comisioanele, contrastaŃiilor sau în cadrul
societăŃi comerciale cum sunt cele privind achiziŃionarea hârtiilor de valoare.

76
 6.1.5.CARDUL BANCAR

Cardul bancar se prezintă sub forma unei cartele din material plastic, având imprimată
emblema emitentului, în general, o bancă, precum şi o serie de date care să asigure identificarea
titularului - client al băncii respective. Respectivul card permite, prin intermediul unui dispozitiv
electronic, accesul titularului la contul său bancar, precum şi efectuarea rapidă de plăŃi - cazul
cardului de plată/debit, sau obŃinerea unor împrumuturi pe termen scurt - cazul cardului de credit.
În România, acŃionează ca sistem, în circuitul bancar, sistemul VISA INTERNATIONAL, la
care au aderat o serie de bănci, între care mai importante Banca Română pentru Dezvoltare, Banca
łiriac, Banca Agricolă şi Banca Comercială Română devenind membre ale sistemului respectiv,
creăndu-şi un centru de procesare a tranzacŃiilor cu carduri în România, prin intermediul societăŃii
ROMCARD.
Pe plan internaŃional, s-au impus atenŃiei două reŃele importante de plăŃi prin card VISA -
VISA INTERNATIONAL SERVICE ASSOCIATION - al cărei card este recunoscut în circa 190
de Ńări şi AsociaŃia InternaŃională EUROCARD -MASTERCARD al cărei card este acceptat în
peste 170 de Ńări.
Plata prin card reprezintă o variantă modernă a plăŃii prin cec, numai că în cazul plăŃii prin
card, cumpărătorul prezintă cartea bancară şi semnează factura pe care furnizorul sau vânzătorul o
trimite spre încasare la banca emitentă. Ca şi în cazul cecului, în operaŃiunile de plată prin card sunt
implicaŃi trei agenŃi economici:
-deŃinătorul cardului, titular al unui card la banca emitentă;
-banca emitentă, care administrează şi operează plăŃile în conturile bancare curente ale
beneficiarilor;
-comercianŃii, care acceptă plata prin carduri - magazine, restaurante, agenŃii ce turism etc.
În cadrul tranzacŃiilor comerciale, se lucrează cu două tipuri de carduri care, la rândul lor, au
impus atenŃiei două mecanisme de funcŃionare:
1.primul mecanism are în vedere cardul de debit sau de plată, care permite titularului
efectuarea unei decontări către comersant în cazul achiziŃionării unor mărfuri. În acest caz,
debitarea contului cumpărătorului se face de către banca unde este Ńinut contul acestuia, imediat ce
banca comerciantului a primit documentul de la titularul de card, prin care se atestă actul
cumpărării. În cadrul sistemelor de plăŃi on-line transferul fondurilor din contul cumpărătorului în
contul vânzătorului se face concomitent cu efectuarea cumpărăturii, prin citirea cardului cu aparate
speciale, conectate le reŃeaua ETF, intervenind astfel sistemul de transfer electronic al fondurilor la
locul de vânzare, sistem care permite decontarea tranzacŃiei prin introducerea cardului în terminalul

77
situat la locul plăŃii, terminal ce aparŃine sistemului computerizat de decontare al băncii, în calitate
de emitent al cardului.
2.cel de-al doilea mecanism se referă la cardurile de credit care sigură deŃinătorului dreptul
de a obŃine de la banca emitentă a creditului necesar efectuării unor anumite plăŃi. În cadrul unui
asemenea, mecanism, se are în vedere că beneficiarul plăŃii, printr-o reglementare periodică, să
primească contravaloarea bănească a tuturor facturilor sale, prin intermediul sistemului off-line.
Atractivitatea sistemului respectiv constă în conceptul porivit căruia, dacă titularul îşi
reglementează datoria în termen de o lună, fondurile care i-au fost avansate de bancă sunt fără
dobândă şi doar dacă depăşeşte respectivul termen, se intră în regim de credit cu dobândă, ce-i drept
cu o dobândă mai ridicată faŃă de cea percepută la împrumuturile obişnuite.

6.2. METODE DE PLATĂ UTILIZATE ÎN TRANZACłIILE DE COMERł EXTERIOR

6.2.1. PLATA ÎN AVANS

Plata în avans presupune achitarea de către cumpărător a mărfii comandată înainte ca aceasta
să fie livrată de către vânzător. Ea reprezintă modalitatea de plată cea mai sigură pentru firma
exportatoare, dar foarte riscantă pentru firma importatoare. Se acceptă în cadrul tranzacŃiilor
comerciale doar în cazurile în care firma exportatoare dispune de o poziŃie forte în negocieri, poziŃie
generată fie de puterea economică a acesteia, fie de necesităŃi urgente de mărfuri ale firmei
importatoare, fie de apariŃia unei penurii temporare de produse sau a altor asemenea cauze
conjuncturale.
O asemenea metodă se mai foloseşte şi în cazul unor achiziŃii de valoare redusă sau a unor
cumpărări speciale, cum ar fi cele privind procurarea unor mostre. Plata se face, de regulă, prin
cecuri, cash, cambii ordine de plată. În toate cazurile, reprezintă însă o modalitate de plată
recomandată sau foarte puŃin preferată.
Plata după livrarea mărfii poate fi, în general, folosită în cazul unor tranzacŃii cu valoare
redusă, ea prezentând avantajul uşurinŃei de realizare. În practică, metoda constă în faptul că
vânzătorul mărfii mandatează şi instruieşte firma de transport să prezinte marfa destinatarului
livrării şi să o predea contra plăŃii în numerar sau prin intermediul unui cec. În consecinŃă, o
asemenea metodă de plată implică trei părŃi:
1.vânzătorul care cu ocazia expedierii mărfii prezintă cărăuşului şi o scrisoare ce cuprinde
instrucŃiuni, suma de încasat şi mijlocul de plată ales;
2.cărăuşul care, în urma acceptării mandatului, va efectua atât transportul, cât şi încasarea
contravalorii mărfii;

78
 3.cumpărătorul care, primind mărfurile conform contractului, este obligat să achite cărăuşului
contravaloarea acestora.
În cadrul tranzacŃiilor comerciale, pe plan intern, se foloseşte ca variantă mai simplă a acestei
metode, cunoscută sub denumirea plată contra factură, care presupune o bună cunoaştere între
parteneri şi o încredere reciprocă între ei. Mecanismul este simplu, după ce şi-a îndeplinit obligaŃiile
de livrare, vânzătorul trimite factura comercială direct cumpărătorului, care urmează să plătească
contravaloarea acesteia la data stabilită prin contract.

6.2.2. INCASSO-UL DOCUMENTAR

Incasso-ul documentar, ca modalitate de plată, se foloseşte în cadrul tranzacŃiilor comerciale

internaŃionale şi constă în faptul că cumpărătorul - importatorul - acceptă plata documentelor remise
de către vânzător - exportator. Remiterea documentelor se realizează prin intermediul băncilor celor
doi parteneri: banca vânzătorului care primeşte documentele de expediŃie şi banca cumpărătorului
care Ńine contul acestuia. Derularea operaŃiunilor prin intermediul incasso-ului documentar
presupune un proces complicat format din nouă etape:
1.obŃinerea de către exportator a documentelor care atestă îndeplinirea obligaŃiilor din
contractul de vânzare internaŃională;
2.depunerea documentelor la banca sa, însoŃite de un ordin de încasare;
3.verificarea documentelor respective de către banca exportatorului şi transmiterea lor către
banca importatorului, remiterea documentelor contra plată în moneda specifică, de către banca
importatorului, corespunzător instrucŃiunilor din ordinul de incasso;
4.în anumite situaŃii, când se folosesc cambiile, prezentarea importatorului documentele
respective spre acceptare;
5.în anumite situaŃii în care exportatorul are nevoie de întreaga valoare a cambiei - procedarea
la negocierea acesteia;
6.creditarea de către banca importatorului a contului băncii exportatorului şi debitarea
contului importatorului pe baza avizului la efectuarea plăŃii;
7.primirea de către importator, de la bancă sa, a documentelor trimise de exportatori şi cu
ajutorul acestora, intră în posesia mărfii;
9.creditarea, de către banca exportatorului, a contului exportatorului cu suma reprezentând
preŃul mărfurilor livrate.
Folosirea unei asemenea modalităŃi de plată în cadrul tranzacŃiilor comerciale este puŃin cam
nesigură pentru exportatori, întrucât marfa este livrată pe adresa cumpărătorului fără o garanŃie de
plată. În scopul înlăturării unui asemenea neajuns, se poate solicita înainte de efectuarea exportului

79
a unei garanŃii bancare prin utilizarea tratelor, întocmirea documentelor de asigurare a mărfurilor
într-o formă negociabilă, prin solicitarea unor sume în avans, prin expedierea mărfii pe adresa
băncii agreate de exportator sau a unui depozit de mărfuri în staŃia de destinaŃie, făcându-se
menŃiunea ca mărfurile să fie eliberate pe baza unei dovezi de efectuare a plăŃii, practică cunoscută
sub denumirea de vinculaŃie. Metoda respectivă prezintă însă inconvenientul că generează
întârzierea încasării contravalorii mărfii, ceea ce echivalează cu acordarea importatorului de către
exportator a unui credit fără dobândă.

6.2.3. CREDITUL DOCUMENTAR

Creditul documentar reprezintă modalitatea de plată cea mai uzitată în cadrul tranzacŃiilor
comerciale, fiind solicitată, îndeosebi, în situaŃiile contractelor de mare valoare sau în cazul
existenŃei unor îndoieli cu privire la solvabilitatea partenerului. Metoda are în vedere angajamentul
asumat de către o bancă, pe baza ordinului cumpărătorului, de a vira o anumită sumă în contul
vânzătorului, într-un interval de timp, contra remiterii documentelor care dovedesc că marfa a fost
expediată.
Metoda creditului documentar urmăreşte asigurarea garanŃiei pentru vânzător că va încasa
contravaloarea mărfii, iar pentru cumpărător, că în urma plăŃii, va putea recepŃiona marfa. De fapt,
principalul avantaj prezentat de folosirea respectivei metode constă în garanŃia pe care o oferă celor
implicaŃi - vânzător, cumpărător, bancă - cu privire la apărarea intereselor acestora în procesul
efectuării plăŃii.
Ca modalitate de plată utilizată în tranzacŃiile comerciale, creditul documentar are în vedere
două variante: acreditivul documentar şi scrisoarea credit.
A.Acreditivul documentar are la bază angajamentul unei bănci emitente - coordonatoare -
care acŃionează la cererea şi în conformitate cu instrucŃiunile clientului sau coordonatorul
acreditivului - cumpărătorul - de a se obliga să efectueze o plată către o terŃă persoană - vânzătorul,
ca beneficiar al acreditivului - sau să plătească, ori să accepte, ca urmare a ordinului dat de
beneficiarul acreditivului, cambii care au fost trase de către beneficiar sau să autorizeze o bancă să
efectueze o plată către beneficiar, să accepte sau să autorizeze cambii.
În calitatea sa de modalitate de plată, acreditivul documentar trebuie să cuprindă următoarele
elemente:

denumirea şi sediul băncii care deschide acreditivul;

denumirea şi sediul ordonatorului - cumpărătorului;

momentul deschiderii acreditivului;

80

valoarea acreditivului şi valuta în care se exprimă, precum şi documentele în baza cărora se
face plata;

denumirea mărfii cu menŃionarea principalelor caracteristici şi documentele care fac dovada
livrării;

confirmarea acreditivului;

felul acreditivului.
Derularea procesului privind utilizarea unui acreditiv sunt implicate 4 părŃi:
1.ordonatorul - cumpărătorul - ce solicită băncii deschiderea acreditivului documentar;
2.banca emitentă - a cumpărălui - cea care îşi asumă angajamentul de plată;
3.beneficiarul acreditivului - vânzătorul - în favoarea căruia a fost deschis acreditivul şi care
prezintă setul de documente de bancă în vederea încasării contravalorii mărfii livrate;
4. banca vânzătorului - banca avizatoare, notificatoare, plătitoare, negociatoare - care îl
deserveşte pe beneficiarul acreditivului.
Principalele caracteristici ale acreditivului sunt:

implicarea unor relaŃii de creditare;

formalismul sau caracterul documentar, părŃile fiind interesate de documente şi nu de
bunurile sau serviciile care fac obiectul tranzacŃie;

independenŃa acreditivului faŃă de relaŃia contractuală de bază;

caracterul de garanŃie al acreditivului, îndeosebi atunci când acesta este irevocabil gradul
ridicat de adaptabilitate, prin tipurile sale uzuale putând fi adecvai diferitelor operaŃiuni de comerŃ.
Clasificarea acreditivului în funcŃie de mai multe criterii se realizează astfel:
a) în funcŃie de natura acreditivelor documentare, acestea pot fi revocabile şi irevocabile
b) în funcŃie de locul unde se va efectua plata, se disting acreditivul documentar domiciliat în
Ńara cumpărătorului şi acreditivul documentar domiciliat într-o terŃă Ńară - inclusiv în Ńara
vânzătorului;
c) în funcŃie de modul de executare sau livrare a mărfurilor, întâlnim:
- acreditive transferabile şi acreditive netransferabile;
- acreditive utilizabile total sau parŃial;
- acreditive plătibile în tranşe - ca urmare a unor livrări eşalonate;
- acreditive utilizabile prin trate la vedere sau la termen, revolving;
- acreditive în clauză roşie - „red clause”;
- acreditive subsidiare, acreditive „back-to-back”;
- acreditive de rambursare.

81
 B. Scrisoarea de credit reprezintă cea de-a doua variantă în care creditul documentar poate fi
avut în vedere ca modalitate de plată în cadrul tranzacŃiilor comerciale. Ea constă într-o modalitate
prin care banca emitentă se angajează, în mod irevocabil faŃă de vânzător - exportator - să efectueze
o anumită plată, cu respectarea condiŃiilor cuprinse în textul scrisorii. Documentul este emis de
către banca cumpărătorului, la ordinul clientului său şi este adresat direct vânzătorului, pe care îl
autorizează să tragă cambii - la vedere sau la termen. Banca emitentă se angajează să onoreze
cambiile prin plată - dacă tratele sunt le vedere sau prin acceptare - dacă tratele sunt la termen, cu
condiŃia ca respectivele trate să fie însoŃite de documentele menŃionate în scrisoarea de credit prin
care se atestă expedierea mărfii. De menŃionat două aspecte procedurale importante:
a)respectiva scrisoare de credit este domiciliată întotdeauna în străinătate, la sediul băncii
emitente din Ńara importatoare sau dintr-o terŃă Ńară;
b)respectiva scrisoare de credit nu presupune acoperirea cu fonduri a angajamentului de plată
chiar în momentul emiterii ei, ceea ce face ca pentru cumpărător să devină o formulă mai
avantajoasă decât acreditivul.
Scrisoarea de credit comercială presupune cinci etape:
1.încheierea unui contract între cumpărător - importator şi banca sa, prin care aceasta este
autorizată să emită scrisoarea credit;
2.trimiterea către bancă a scrisorii de credit către vânzător - exportator- autorizându-1 pe
aceasta sa emită cambii asupra sa;
3.expedierea mărfii de către vânzător - exportator - şi obŃinerea de către acesta a
documentelor necesare încasării preŃului;
4.expedierea documentelor de către vânzător, însoŃite de cambii, la banca emitentă a scrisorii
de credit, obŃinând astfel plata imediată - în cazul cambiilor la vedere - la ordinul băncii indicate ca
beneficiar, sau le va accepta, prin urmare - în cazul cambiilor la termen - urmând ca aceasta să
devină liber negociabilă, potrivit dreptului cambial;
5.remiterea către cumpărător a documentelor de expediŃie a mărfurilor, pentru a da
posibilitatea ca aceasta să intre în posesia mărfurilor ajunse la locul de destinaŃie.
Scrisoarea de credit comercial, ca mijloc de plată utilizat în afaceri, prezintă avantajul
siguranŃei atât pentru vânzător - exportator - căruia i se oferă ca un angajament irevocabil al băncii
emitente, cât şi pentru importator, ca urmare a faptului că onorarea cambiilor se face numai prin
dovedirea - cu documente - a îndeplinirii obligaŃiilor exportatorului.

82
 CAPITOLUL VII
OPERAłIUNI COMERCIALE COMBINATE
7.1. OPERAłIUNI COMERCIALE COMBINATE, BAZATE PE CONTRAPARTIDĂ

OperaŃiuni comerciale combinate bazate pe contrapartidă, au apărut şi s-au dezvoltat, ca o

formă adaptabilă a tranzacŃiilor comerciale la condiŃiile specifice ce caracterizează anumite direcŃii
ale relaŃiilor economice internaŃionale, purtând amprenta atât a anumitor elemente de mediu, zonă
de piaŃă, politici comerciale generale şi acorduri internaŃionale-cadru, cât şi a unor factori
conjuncturali.
În promovarea operaŃiunilor comerciale combinate, ca formă a tranzacŃiilor comerciale
internaŃionale se au în vedere următoarele considerente:

operaŃiunile combinate pot fi utilizate ca modalităŃi facile şi eficiente de diminuare a unor
surplusuri de mărfuri fără a practica preŃuri reduse şi, astfel, prin respectivele tranzacŃii se pot
realiza încasări mai mari în comparaŃie cu vânzările cash;

respectivele operaŃiuni pot contribui la reducerea efectului sporirii inflaŃiei, întrucât
facilitează asigurarea unor surse suplimentare de aprovizionare cu factori de producŃie materiali -
neafectaŃi de aspectul valorizării lor;

tranzacŃiile combinate pot fi utilizate mai mult pentru suplimentarea tranzacŃiilor comerciale
clasice şi, mai puŃin, înlocuirea lor.
OperaŃiunile comerciale combinate, ca părŃi componente ale tranzacŃiilor comerciale, pot fi
grupate în două categorii:
a) aranjamente privind operaŃiuni pur comerciale în care se pot include: barter-ul, swap-ul,
switch-ul, clearing-ul, operaŃiunile legate, contraprestaŃiile comerciale etc.
b)ranjamente care depăşesc simpla cumpărare de mărfuri - bunuri sau servicii - incluzând o
serie de operaŃiuni ce antrenează în cadrul respectivelor relaŃii tranzacŃionale şi elemente ale
producŃiei materiale propriu-zisă, precum: livrarea de utilaje pe credit rambursabil în produse (buy-
back), coproducŃia, subcontractarea, precum şi diverse forme de cooperare tehnico-ştiinŃifică.

83
 7.1.1. COMPENSAłIILE CA FORMĂ DE MATERIALIZARE A
TRANZACłIILOR DE COMERł EXTERIOR

CompensaŃiile, ca formă de materializare a tranzacŃiilor de comerŃ exterior, constau în

schimburi directe de marfă - contra marfă, făcând ca cele două fluxuri comerciale - exportul şi
importul - să se compenseze reciproc, fără a mai fi necesară plata în valută, operaŃiunile de
compensaŃie se pot clasifica în două categorii:
1.compensaŃii particulare sau individuale - practicate sub forma unor tranzacŃii încheiat între
firme individuale şi privesc numai schimbul de mărfuri;
2.compensaŃii globale - practicate în cadrul acordurilor de clearing şi de barter, referindu-se
atât la schimbul de bunuri, cât şi la schimbul de servicii.
1.CombinaŃiile particulare sau individuale, în funcŃie de numărul de firme participante şi de
mecanismul lor de desfăşurare, se regrupează în compensaŃii simple şi compensaŃii progresive.
1.1.CompensaŃiile simple pot interveni între firme din două Ńări, fiecare dintre ele apărând atât
în calitate de exportator, cât şi de importator, valorile celor două partizi de mărfuri fiind egale -
compensându-se reciproc. Contractul avut în vedere cuprinde clauze de compensaŃie, cât şi măsuri
de siguranŃă - eventuale scrisori de garanŃie bancară, expedierea partizilor de export pe adresa unor
terŃi şi condiŃionarea eliberării acestora pe măsura livrării propriilor partizi, solicitarea unor
compensaŃii cu export şi import concomitent, compensaŃii cu export şi import alternativ livrabil
eşalonat într-o anumită perioadă de timp etc.
1.2.CompensaŃiile progresive, practicate sub forma: compensaŃiilor bilaterale lărgite,
triunghiulare şi multiple sau în lanŃ. Primele se încheie cu participarea a doi sau mai mulŃi parteneri
din fiecare Ńară, atât ca parteneri de export, cât şi de import, mărfurile circulând între cele două Ńări,
iar decontările făcându-se în interiorul fiecăreia dintre acestea, partenerii apărând în calitate de
vânzători şi cumpărători atât în relaŃiile externe, cât şi în cele interne. La rândul lor, compensaŃiile
triunghiulare şi cele în lanŃ presupun o participare la respectivele tranzacŃii a unor firme din trei sau
mai multe Ńări, livrarea mărfurilor între firmele participante luând forma unui circuit închis, în
acelaşi mod efectuându-se şi stingerea obligaŃiilor, evitându-se şi de această dată decontările
valutare externe.
2.CompensaŃiile globale au un cadru de intervenŃie mai restrâns, ele prevăzându-se doar în
cadrul acordurilor interguvernamentale de barter şi a celor de clearing.
Barterul reprezintă o tranzacŃie comercială ce constă în schimb de bunuri şi servicii de
valoare egală, fără utilizarea banilor şi fără antrenarea în relaŃie a sistemului bancar şi de credit.
Respectiva tranzacŃie se caracterizează prin trei trăsături:

84

schimbul de mărfuri se realizează în baza unui singur contract care conŃine prevederi
referitoare la ambele fluxuri de mărfuri - export şi import;

mărfurile care fac obiectul schimbului nu se facturează în devize convertibile şi, deci, nu are
loc un transfer valutar;

schimbul de mărfuri are loc simultan sau la un interval de timp foarte scurt.
Se disting două tipuri de barter: bilateral şi multilateral. Aceste tipuri se pot întâlni atât la
nivelul firmelor, cât şi la nivel guvernamental. În practica relaŃiilor comerciale internaŃionale,
barterul intervine ca formă a tranzacŃiilor comerciale - în cadrul relaŃiilor dintre Ńările în curs de
dezvoltare, obiectul acestuia constituindu-1, mai ales, produsele agroalimentare, minereurile,
petrolul, produse ale industriei uşoare, maşini agricole etc.
Avantajele acestui sistem de tranzacŃii sunt:
-reducerea la minimum posibil a riscurilor valutare;
-depăşirea dificultăŃilor generate de penuria de lichidităŃi;
-durabilitatea în timp a relaŃiei, care de regulă se bazează pe contracte pe termene lungi şi
reglarea sortimentală a structurii cererii de mărfuri prin exportul unor sortimente în surplus şi
importul unor sortimente deficitare;
-reducerea substanŃială a cheltuielilor de transport, deoarece în varianta sa cunoscută sun
denumirea de SWAP ;
-eliminarea sau cel puŃin atenuarea unor prejudicii de ordin politic care de multe ori constituie
o frână în calea dezvoltării schimburilor comerciale internaŃionale.
Dezavantajele sunt:
-conjugarea cu dificultate a cerinŃelor partenerilor, îndeosebi în cazul barterului multilateral;
-reducerea responsabilităŃilor privind calitatea mărfurilor, aptitudinea livrărilor şi
sincronizarea operaŃiunilor;
-tendinŃa unor firme partenere de a supraestima valoarea reală a bunurilor sau serviciilor pe
care le oferă.
Prin intermediul barterului, se tranzacŃionează, mai ales, mărfurile fungibile, în cazul cărora
preŃul se stabileşte pe baza unor cotaŃii de bursă şi mai puŃin produse ce presupun preŃuri de
tranzacŃie.
Clearingul, reprezintă o compensaŃie globală privind schimbul reciproc de bunuri şi servicii
între firme din două sau mai multe Ńări. Între firmele din Ńările respective se derulează numai
schimburi de mărfuri, fără a fi însoŃite şi de un schimb de devize. Apare astfel raportul: importatori
- bancă de compensaŃie – exportatori.
Plata exportatorilor naŃionali se va face în limitele disponibilităŃilor băncii, constituite din
vânzările realizate de către importatorii naŃionali. Calculul de compensaŃie se efectuează în mod

85
global la sfârşitul anului, iar eventualul sold urmează a fi compensat de partea debitoare într-un mod
convenit în prealabil de către partenerii implicaŃi, putându-se apela la livrări de mărfuri, staŃii de
servicii, plăŃi în valută etc.
Clearingul reprezintă, în general, o formă tranzacŃională mai complexă, cuprinzând, alături de
schimbul de mărfuri, şi o serie de prestări de servicii şi prestaŃii financiare, putându-se, astfel,
compensa drepturile şi obligaŃiile băneşti ale firmelor din cadrul Ńărilor în cauză, rezultate atât din
comerŃul vizibil, cât şi din comerŃul invizibil - transporturi, depozitare, turism, plata personalului
angajat în străinătate etc. Şi foarte important de precizat că fiind vorba de o compensaŃie globală, nu
este necesar a se asigura un echilibru între diferitele categorii de exporturi reciproce şi nici între
exporturile vizibile şi invizibile.
Clearingul poate fi bilateral şi multilateral. Clearingul bilateral asigură concentrarea plăŃilor,
în vederea în vederea lichidării lor, la o bancă centrală sau altă instituŃie financiară desemnată de
fiecare din Ńările care au încheiat acordul de clearing. În acest mod exportatorii fiecărei Ńări membre
a acordului de clearing sunt plătiŃi în moneda naŃională din sumele corespunzătoare vărsate de
importatorii aceleiaşi Ńări pentru plata produselor importate din Ńara parteneră a acordului, în Ńara în
care s-a făcut importul. Aceasta înseamnă că, prin acordul de clearing propriu-zis, se realizează, în
principiu, o compensaŃie globală a datoriilor ivite din livrările reciproce de mărfuri fără risc în
transfer de valută.
Avantajele acordurilor de clearing prezintă aceleaşi aspecte întâlnite şi, în cazul barterului, ca
forme comune a operaŃiunilor comerciale bazate pe contrapartide. Limitele sau inconvenientele sunt
însă mai mari. Este vorba de faptul că funcŃionarea efectivă a clearingului presupune o organizare
mai complexă şi greoaie, necesitând numeroase formalităŃi şi impunând un număr relativ mare de
documente.
Clearingul multilateral presupune participarea firmelor din trei sau mai multe Ńări la o
asemenea înŃelegere şi încercarea de a evita dificultăŃile provocate de necesitatea lichidării
soldurilor finale. În legătură cu operaŃiunile de clearing - bilateral sau multilateral - este necesar a se
menŃiona că, în momentul de faŃă. aceste operaŃiuni sunt în reflux, doar că practica a demonstrat că
ele sunt interesante şi că, în anumite momente tensionate a relaŃiilor economice, datorită
instabilităŃii monetare, acest acorduri reprezintă o alternativă de acŃiune în colaborarea bilaterală sau
regională în zonele în care este semnalată o anumită penurie de monedă convenŃională.

86
 7.1.2. OPERAłIUNILE PARALELE IN TRANZACłIILE DE COMERł EXTERIOR

OperaŃiunile paralele se mai numesc şi operaŃiuni legate, au ca obiect schimbul de bunuri şi

servicii. Ele constau în condiŃionarea unui import de mărfuri de un export compensatoriu, invers, a
unui export de un import, din care cauză ele mai sunt cunoscute şi sub denumirea de operaŃiuni
conexe. Se apreciază că, în actuala etapă a dezvoltării comerŃului internaŃional, asemenea tranzacŃii
au o pondere dominantă în cadrul operaŃiunilor de contrapartidă dintre firme.
OperaŃiunile paralele sau legate prezintă următoarele caracteristici metodologice:

se întemeiază pe două contracte care operează independent unul faŃă de altul, dar între care
se stabileşte o condiŃionare, respectivele contracte fiind, de regulă, subsumate unui acord-cadru
încheiat între părŃi;

fiecare dintre cele două partizi de mărfuri - de export şi de import - sunt facturate şi
decontate în valută, utilizându-se ca modalităŃi de plată sistemele caracteristice tranzacŃiilor
comerciale internaŃionale, preferându-se, însă, acreditivul documentar;

valorile celor două partizi nu trebuie să fie egale, ceea ce demonstrează faptul că nu se are în
vedere o compensaŃie integrală, părŃile stabilind contractual rata de compensare pe care trebuie să o
realizeze;

la fel, numărul partenerilor din cele două Ńări care participă la operaŃiune nu este, cu
necesitate, egal, el depinzând de măsura în care sunt antrenate, în fiecare Ńară, firme terŃe pentru
realizarea angrenajului contractual;

spre deosebire de compensaŃiile de mărfuri - analizate anterior - care supun schimburi în
natură, operaŃiunile paralele sau legate se bazează pe relaŃii marfă - bani şi se particularizează prin
aceea că fluxurile reciproce de dintre parteneri sunt condiŃionate contractual.
AchiziŃionările (cumpărările) legate reprezintă operaŃiuni ce au în vedere obligarea
exportatorului de a cumpăra o serie de produse naŃionale de către partenerul din Ńara respectivă.
Scopul unei asemenea obligări constă în dirijarea spre export a unor mărfuri care se vând mai greu
sau în depăşirea unor obstacole de politică comercială care afectează competitivitatea exporturilor.
În multe cazuri, achiziŃionările legate reprezintă mijloace de promovare a importului de tehnologie,
permiŃând Ńărilor beneficiare să-şi asigure, prin exportul în Ńara parteneră o anumită parte din
fondurile valutare necesare pentru plata importurilor.

87
 7.1.3. CUPĂRAREA DE PRODUSE REZULTATE - BUY-BACK

Cumpărarea de produse rezultate - buy-back - operaŃiune ce reprezintă o formă

perfecŃionată a achiziŃiilor legate, fiind apreciată şi ca o formă de cooperare economică
internaŃională. Respectiva tranzacŃie comercială constă în faptul că exportatorul unor bunuri de
echipament, în contul rambursării exportului său, importă de la beneficiar produse realizate cu
maşinile şi instalaŃiile respective. Tipul respectiv de operaŃiuni prezintă importante avantaje pentru
ambii parteneri:

pentru exportator: lărgirea pieŃei sale externe pentru echipamente ajunse deja a în stadiu de
maturitate, asigurarea aprovizionării cu factori primari de producŃie pe o perioadă îndelungată,
valorificarea cunoştinŃelor tehnice şi a know-how-ului etc.

pentru importator: depăşirea dificultăŃilor legate de plata în valută, accesul la o tehnologie
avansată, verificată din punct de vedere productiv şi comercial, posibilitatea promovării de către el a
exporturilor de produse manufacturate etc.
În cadrul respectivului tip de operaŃiuni, relaŃiile dintre parteneri sunt de lungă durată, aceştia
fiind interesaŃi de realizarea în condiŃii optime, a tranzacŃiei, ca expresie a activităŃii lor comune, iar
interesele lor convergente având prioritate în raport cu cele divergente. OperaŃiunile buy-back se
desfăşoară pe bază de contracte, care cuprind clauze referitoare la drepturile şi obligaŃiile părŃilor
privind livrările reciproce de mărfuri; acordarea asistenŃei tehnice din partea furnizorilor de maşini
şi utilaje, condiŃiile de creditare etc.

7.1.4. TRANZACłIILE ÎN CONTRAPARTIDĂ BAZATE PE ARANJAMENTE

COMPENSATORII DE TIP OFFSETS

TranzacŃiile în contrapartidă bazate pe aranjamente compensatorii de tip offsets intră în

categoria compensaŃiilor industriale ce implică o participare obligatorie şi importantă a statului.
OperaŃiunile din acest tip de tranzacŃii au în vedere acordul dintre o firmă exportatoare de obiective
complexe sau echipamente de valoare ridicată şi o Ńară importatoare, prin care exportatorul se
obligă să asocieze o firmă din respectiva Ńară importatoare la realizarea şi punerea în valoare a
obiectivului şi a echipamentelor livrate. Respectivele operaŃiuni se caracterizează prin aceea că:

aranjamentele se încheie la nivel interguvernamental sau cu o importantă participare a
guvernelor;

se referă la contracte cu valoare ridicată, ce urmează a fi derulate în cadrul unei perioade
îndelungate;

88

îmbină elemente ale contrapartidei - compensarea prestaŃiilor, legarea exportului de import -
cu elemente privind acŃiuni de cooperare - interdependenŃa dintre prestaŃii şi o serie de obiective
comune;

sunt mai frecvente în relaŃiile comerciale dintre Ńări dezvoltate şi cele în curs de dezvoltare;

reprezintă pentru Ńările importatoare un mijloc de dezvoltare a capacităŃilor proprii de
producŃie, de ridicare a competitivităŃii ofertei naŃionale şi promovarea exportului.
Aranjamentele compensatorii - ca forme ale tranzacŃiilor comerciale - se grupează în două
categorii:
a) aranjamente ce presupun asocierea indirectă a firmelor din Ńara exportatoare - exportatorul
cumpără din Ńara exportatoare bunuri şi servicii ce sunt legate de obiectivul sau echipamentul
exportat, în fapt fiind vorba de operaŃiuni în contrapartidă în sens restrâns - compensaŃii şi
operaŃiuni paralele.
b)aranjamente care au în vedere o participare directă a firmelor din Ńara importatoare - implică
firmele din Ńara importatoare la realizarea obiectivului sau echipamentelor ce fac obiectul
exportului, prin transferul de tehnologie, subproducŃie, coproducŃie sau investiŃii - toate forme ale
cooperării industriale.

7.1.5. TRANZACłIILE COMERCIALE ÎN CONTRAPARTIDĂ BAZATE PE

ARANJAMENTE COMPENSATORII DE NATURĂ FINANCIARĂ

TranzacŃiile comerciale în contrapartidă bazate pe aranjamente compensatorii de

natură financiară - se particularizează prin obiectul lor, respectiv instituirea unor regimuri de plată
şi de credit în compensaŃie sau compensarea unor datorii, precum şi prin nivelul la care se
realizează interguvernamental. Ca forme de realizare a unor astfel de tranzacŃii sunt avute în vedere
sistemul conturilor de evidenŃă swap-ul datorie contra acŃiuni.
V.1.Sistemul conturilor de evidenŃă, ca formă a tranzacŃiilor comerciale, intervine în cadrul
unor operaŃiuni de contrapartidă interfirme, precum şi în cadrul unor acorduri comerciale încheiate
între o serie de Ńări dezvoltate şi în curs de dezvoltare. Asemenea acorduri consemnează
posibilitatea ca tranzacŃiile comerciale bilaterale dintre firmele exportatoare şi firmele aflate sub
jurisdicŃia statului importator să fie compensate într-o anumită perioadă timp. Respectivul sistem se
particularizează prin următoarele elemente:

posibilitatea ca tranzacŃiile comerciale individuale să nu fie compensate direct şi imediat, în
schimb volumul cumulat al acestora să se echilibreze sau să se asigure o compensare parŃială până
la sfârşitul perioadei de valabilitate a acordului;

fiecare operaŃiune comercială - export şi import - este facturată şi decontată în valută;

89

fluxurile comerciale sunt monitorizate, de regulă, de către o bancă specializată în operaŃiuni
financiare internaŃionale.
V.2.OperaŃiunile de swap ca forme ale tranzacŃiilor comerciale intervin în afacerile
internaŃionale cu scopul de a fluidiza schimburile de mărfuri în anumite condiŃii mai dificile apărute
pe diferite zone de piaŃă. Se particularizează prin faptul că desemnează două categorii de tranzacŃii:
-prima are caracter comercial - swap-ul cu marfă şi îmbină elementele de contrapartidă cu
raŃiuni specifice reexportului, constând în aranjamente intervenite între doi importatori de mărfuri
similare, în baza cărora una din părŃi livrează bunuri unui terŃ intrat pe o piaŃă apropiată, cealaltă
parte ca titular al obligaŃiei de livrare către terŃul respectiv, livrând, în schimb, marfa sa unei firme
situate pe o piaŃă apropiată, faŃă de care primul partener avea obligaŃia de livrare;
-a doua are caracter financiar - swap-ul datoriei sau acŃiunii şi are în vedere conversia
datoriilor, reprezentând o categorie de operaŃiuni prin intermediul cărora o Ńară debitoare poate
transfera o parte din datoria sa externă într-o finanŃare profitabilă pentru economia naŃională. În
fapt, swap-ul de datorii echivalează cu o răscumpărare de către banca centrală a Ńării, a unei părŃi
din datoria externă în monedă naŃională, tranzacŃie ce se realizează în două faze: creanŃa este cedată
unui investitor la preŃul de piaŃă secundară, respectiv cu un discount şi, apoi, investitorul primeşte
de la banca centrală contravaloarea - diminuată cu un anumit procent - în moneda locală a cursului
nominal al creanŃei.

7.2. OPERAłIUNILE DE REEXPORT ŞI LOHN

7.2.1. TRANZACłII COMERCIALE BAZATE PE REEXPORTURI

TranzacŃii comerciale bazate pe reexporturi au în vedere operaŃiuni de comerŃ exterior,

care constau în cumpărarea sau vânzarea unor mărfuri, având drept obiectiv obŃinerea unei diferenŃe
de preŃ - între cel de cumpărare şi cel de vânzare, diferenŃă care, pe de o parte, să acopere
cheltuielile generate de derularea operaŃiunilor respective, iar, pe de altă parte, să asigure profitul
pentru întreprinzător. TranzacŃiile privind reexporturile, prin specificul lor, implică existenŃa a două
acte de vânzare-cumpărare, distincte şi independente unul de altul din punct de vedere juridic.
TranzacŃiile comerciale bazate pe reexporturile de mărfuri au în vedere: operaŃiuni privind
reexportul clasic şi operaŃiunile de export efectuate în vederea promovării exportului.
1.OperaŃiunile comerciale încadrate în categoria reexportului clasic au vedere ca scop
imediat obŃinerea unor profituri ca urmare a speculării diferenŃelor de preŃuri dintre diferite pieŃe în
funcŃie de factorii de timp şi spaŃiu. Reexportatorii încheie, în acest scop, două contracte distincte:
un contract de import cu exportatorul şi un contract de export cu importatorul. Respectivul

90
exportator cumpără marfa, o plăteşte şi devine proprietarul ei, asumându-şi toate riscurile
operaŃiunilor. Sunt şi situaŃii când o terŃă firmă - reexportatoare - lucrând pe diferenŃe de preŃ, poate
facilita operaŃiunile dintre doi parteneri - exportatorul şi importatorul - operaŃiunile efectuându-se în
numele exportatorului - realizându-se cele două acte de vânzare-cumpărare distincte - dar
respectivul reexportator nu preia riscul mărfii sau al devalorizării, acesta rămânând în sarcina celor
doi parteneri - exportatorul şi importatorul.
2. OperaŃiunile de reexport efectuate în vederea promovării exportului, intervin, în
special, în cadrul tranzacŃiilor comerciale încheiate în clearing, în operaŃiuni paralele şi în
compensaŃie. Ele au în vedere situaŃii în care o serie de firme străine au nevoie de anumite produse
dintr-o Ńară, însă, neavând mijloace de plată, condiŃionează cumpărarea de vânzarea produselor lor.
Ori, dacă produsele oferite condiŃionat nu interesează piaŃa naŃională, operaŃiunea se încheie cu
dreptul de a reexporta produsele primite. Categoria reexporturilor privind promovarea exporturile
cuprinde şi exporturile de completare, care fie sunt cerute de către clienŃi, fie că au menirea de a
contribui la sporirea competitivităŃii unor produse. Asemenea operaŃiuni au în vedere cazurile
exporturilor de maşini şi utilaje şi se referă numai la produse care nu suferă nici o transformare
printr-un proces de producŃie, păstrându-şi forma şi marca de origine.
Reexporturile mai pot fi grupate:

în funcŃie de atingerea teritoriului Ńării exportatorului respectiv, care tranzitează teritoriul
Ńării exportatorului şi reexporturi care nu tranzitează teritoriul respectiv;

în funcŃie de intervenŃia structural-productivă asupra mărfurilor care fac obiectul
reexporturilor, în reexporturi cu prelucrare sumară a mărfurilor şi reexporturi fără prelucrarea
mărfii.
Derularea tranzacŃiilor comerciale bazate pe reexporturi în vederea creării şi menŃinerii
constante a unui mediu de afaceri corespunzător au în vedere:
-asigurarea unor relaŃii politice prielnice - îndeosebi a celor privind politica comercială - cu
Ńările partenere;
-existenŃa unor reglementări financiar - valutare clare şi facile, referitoare la regimul
impozitelor, referitoare la modalităŃile, mijloacele şi instrumentele de plată folosite de parteneri;
-promovarea unei legislaŃii comerciale corespunzătoare şi a unor uzanŃe comerciale cu un rol
stimulator în desfăşurarea schimburilor externe.

91
 7.2.2. TRANZACłIILE COMERCIALE BAZATE PE OPERAłIUNILE
DE PRELUCRARE ÎN LOHN

TranzacŃiile comerciale bazate pe operaŃiunile de prelucrare în lohn se bazează pe

negocierea şi tranzacŃionarea prelucrării de către una din părŃile partenere de afaceri - producătorul -
a unor materii prime, materiale sau produse semiprelucrate provenite de la cealaltă parte -
beneficiarul - care, în final, preia produsul finit în scopul desfacerii sale pe o anumită piaŃă.
Obiectul acestor tranzacŃii îl constituie prelucrarea materialelor şi materiilor prime sau a produselor
semifinite aparŃinând unei părŃi - importatorul - de către cealaltă parte - exportatorul. OperaŃiunile
comerciale referitoare la prelucrarea în lohn nu au un obiect material, putând fi definite ca
operaŃiuni de export - import de manoperă.
Principalele trăsături ale tranzacŃiilor comerciale bazate pe operaŃiuni de prelucrare în lohn
sunt:

poate fi considerat un reexport cu prelucrare, în condiŃiile în care producătorul importă de la
beneficiar o serie de materii prime, materiale şi semifabricate pe care le prelucrează şi le reexportă,
sub forma unor produse finite partenerului său;

lohn-ul se bazează pe un mecanism de contrapartidă, urmare a faptului că valoarea
produsului este reexportată compensând valoarea importurilor de la beneficiar, iar diferenŃa în
esenŃă reprezentând costul manoperei şi este încasată în valută de către producător, ceea ce
înseamnă, de fapt, un export de manoperă;

lohn-ul - ca producŃie la comandă - poate fi considerat ca o formă de cooperare industrială,
întrucât partenerul beneficiar participă la realizarea produsului finit, prin asigurarea de know-how,
formare de personal şi, în multe cazuri, chiar şi cu investiŃii în vederea extinderii şi perfecŃionării
capacităŃilor de producŃie; lohn-ul, în această ultimă situaŃie, reprezentând o variantă a
subcontractării internaŃionale de producŃie.
În funcŃie de sensul operaŃiunilor există două tipuri de tranzacŃii bazate pe operaŃiuni în lohn:
a) tranzacŃii comerciale referitoare la operaŃiuni de lohn activ, în cadrul cărora exportatorul
prelucrează materialele puse la dispoziŃie de către importator şi apoi, le reexportă în formă finită
către proprietarul acestora, reprezentând fel un export de manoperă.
b)tranzacŃiile comerciale bazate pe operaŃiuni de lohn pasiv - caz în care, importatorul trimite
materialele ce-i aparŃin spre prelucrare în Ńara exportatorului le readuce în Ńară sub formă finită. În
acest scop, importatorul plăteşte o sumă compensatoare, care poate fi stabilită în devize, dar plata se
poate face şi prin livrări reciproce de mărfuri în proporŃii prestabilite, fenomenul în sine îmbrăcând
forma unui import de manoperă.

92
 Caracteristic pentru ambele tipuri de tranzacŃii comerciale ce au la bază operaŃiunile de
prelucrare în lohn, apar o serie de aspecte care se referă la faptul că:

exportatorul nu este condiŃionat de riscurile aprovizionării cu materii prime, evitându-se, în
acelaşi timp, şi riscurile legate de valorificarea mărfurilor finite rezultate;

exportatorul, în lipsa factorilor de producŃie corespunzători exigenŃelor importatorului, îi
procură de la acesta;

se creează un surplus de posibilităŃi în industria prelucrătoare, în comparaŃie cu capacitatea
redusă a industriei extractive de a furniza materiile prime necesare, permite evitarea unor efecte
economice conjuncturale, cu impact puternic asupra unor capacităŃi de producŃie şi a forŃei de
muncă;

pentru vânzătorii din Ńările dezvoltate poate apărea mai eficient ca, în locul efectuării unor
investiŃii - legate chiar de apariŃia a noi riscuri - să se apeleze la operaŃiuni de lohn;

permit exploatarea diferenŃelor dintre nivelurile de retribuŃie dintre diferite Ńări, respectiv
dintre Ńara exportatoare şi importatoare de manoperă, diferenŃe ce pot justifica tranzacŃia, inclusiv
cheltuielile de transport dus-întors, precum şi a altor cheltuieli ce pot apare în cadrul derulării
afacerilor respective.
În cadrul tranzacŃiilor comerciale bazate pe operaŃiuni de prelucrare în lohn, pot apare şi o
serie de inconveniente generate de aspecte ce limitează operaŃionalitatea unor astfel de activităŃi. În
principal, este vorba de:

riscul potenŃial pentru exportatorul de manoperă ca, în cazul unor conjuncturi nefavorabile
pe anumite zone de piaŃă, importatorul să renunŃe la tranzacŃia respectivă;

riscurile posibil a fi generate de o serie de întârzieri legate de transportul factorilor de
producŃie - materiile prime, materialele, semifabricatele etc. - fenomen ce poate afecta negativ
derularea procesului de producŃie;

obŃinerea unui venit în devize mult mai redus decât în cazul exportului de produse finite de
producŃie integrală din producŃia proprie.

93
 7.3. OPERAłIUNILE DE SWITCH

Acestea fac parte dintr-o grupă de operaŃiuni rezultate dintr-o întrepătrundere a tranzacŃiilor
comerciale cu o serie de operaŃiuni financiar - valutare, în vederea transformării unor disponibilităŃi
de clearing, în devize libere, în disponibilităŃi pentru alte clearing-uri sau, în unele situaŃii, în
schimbarea unor fonduri de devize libere în rezerve de clearing. OperaŃiunile de switch presupun
exportul unei mărfi dintr-o Ńară parteneră într-un acord de clearing, într-o terŃă Ńară, cu
transformarea simultană a unor disponibilităŃi de clearing în rezerve de valută liber convertibilă sau,
invers, transformarea unor fonduri de valută liber convertibilă în disponibilităŃi de clearing prin
exportul unor mărfuri de terŃă provenienŃă într-o Ńară parteneră de clearing.
OperaŃiunile combinate legate de switch pot grupate după următoarele criterii:
a) în funcŃie de sensul de alimentare a contului de clearing, pot fi întâlnite:
-operaŃiuni de aller sau de alimentare a contului de clearing;
-operaŃiunile de tip retour sau vânzare a disponibilităŃilor de clearing;
-operaŃiuni aller-retour, care prin combinarea a două operaŃiuni de sensuri opuse, permit
partenerilor atât asigurarea funcŃionării normale a acordurilor de clearing, cât şi, mai ales, obŃinerea
de profituri în valută fără a angaja produse ce încorporează substanŃă naŃională.
b) în funcŃie de obiectul operaŃiunilor de switch, respectivele tranzacŃii pot avea în vedere:
-operaŃiuni de switch cu marfă, operaŃiuni ce se referă la flexibilizarea unor acorduri
comerciale în cadrul cărora intervin tranzacŃii efective cu mărfuri;
-operaŃiuni de switch cu caracter financiar, acestea constând doar în crearea sau corelarea unor
poziŃii de clearing, recurgând la fonduri de valută liber convertibilă, în vederea deblocării şi
asigurării funcŃionării conturilor de clearing.
c) în funcŃie de numărul participanŃilor la realizarea respectivelor operaŃiuni, acestea pot
îmbrăca forma:
-operaŃiunilor de switch simple, normale sau primare, care au în vedere participarea a trei Ńări,
din care două sunt semnatare ale acordului de clearing, iar a treia fiind Ńara pe piaŃa căreia sunt
negociate tranzacŃiile referitoare la mărfuri care fac obiectul schimbului contra devizelor libere;
-operaŃiunilor de switch în lanŃ sau multiple, tranzacŃii la care participă mai mult de trei Ńări,
condiŃia esenŃială constând în faptul că cel puŃin două dintre participante să fie semnatare ale unui
acord de clearing.
d) din punct de vedere al derulării negocierilor - al tranzacŃionării afacerilor şi al derulării unor
astfel de afaceri, tehnica operaŃiunilor de switch se caracterizează prin promovarea unor mecanisme
ce se deosebesc de cele utilizate în cazurilor importurilor sau exporturilor clasice.

94
 CAPITOLUL VIII
OPERAłIUNILE COMERCIALE COMPLEXE

8.1. OPERAłIUNILE PRIVIND TRANSFERUL DE TEHNOLOGIE

8.1.1. OPERAłIUNI PRIVIND CEDAREA DE LICENłEI DE FABRICAłIE
ŞI LICENłIEREA

OperaŃiuni privind cedarea de licenŃei de fabricaŃie şi licenŃierea au în vedere încheierea

unor contracte de licenŃă ce reprezintă acorduri în virtutea cărora titularul unui drept exclusiv
autorizează altă persoană să realizeze o serie de acte acoperite de acest drept sau, în termeni juridici,
tranzacŃii comerciale ce folosesc contractul de licenŃă ca un document prin care titularul unui drept
de proprietate industrială concede unei alte persoane, în totalitate sau în parte, folosinŃa dreptului
său exclusiv de exploatare, în schimbul plăŃii unei redevenŃe.
OperaŃiunile de licenŃiere, ca obiect al tranzacŃiilor comerciale prezintă următoarele trăsături:
reprezintă o formă a transferului de tehnologie, este un mijloc de valorificare a unor drepturi de
proprietate industrială, apare ca o formă de cooperare industrială şi se constituie ca o modalitate de
internaŃionalizare a afacerilor firmelor din diverse Ńări.
Contractul de licenŃă consemnează acordul de voinŃă al părŃilor cu privire la transferul
dreptului de folosinŃă a brevetului şi, respectiv, plata preŃului, stabilind drepturile şi obligaŃiile
reciproce. Drept urmare, tranzacŃia comercială încheiată are în vedere în ceea ce priveşte obligaŃiile:

pentru licenŃiator - obligaŃia de remitere a dreptului de a exploata brevetul şi obligaŃia de
garanŃie privind existenŃa şi validitatea dreptului transmis, precum şi în legătură cu exercitarea
acesteia, garanŃie ce priveşte viciile şi evicŃiunea;

pentru licenŃiar - obligaŃia de a exploata licenŃa, respectând caracterul intuitiv personal al
contractului şi obligaŃia de plată a preŃului, licenŃierea având caracterul unui contract cu titlu oneros.
În ceea ce priveşte drepturile părŃilor contractante, lucrurile se complică puŃin, tranzacŃia
trebuind să facă distincŃie între licenŃa exclusivă, caz în care licenŃiatul are exclusivitatea utilizării
tehnologiei, care fi absorbită sau atenuată şi licenŃa neexclusivă, caz în care licenŃiarul vinde licenŃa
mai multor beneficiari. De precizat faptul că, întrucât contractul licenŃă este intuitu personal,
licenŃiatul nu are dreptul de a sublicenŃia fără acordul licenŃiarului, singurul caz permis referindu-se
la situaŃia când licenŃiatul este un grup industrial, acestuia fiindu-i permisă sublicenŃierea către
filiale.
În ceea ce priveşte obiectul tranzacŃiilor comerciale cu astfel de operaŃiuni, trebuie menŃionat
faptul că acesta ia forma unui pachet ce cuprinde de regulă, serie de elemente precum: brevete,
mărci de fabrică sau de comerŃ, drepturi autor; specificaŃii de produs şi proces; proceduri de control

95
al calităŃii; programe de producŃie şi manuale de instrucŃiuni; sarcina obŃinerii anumitor
performanŃe; programe de formare tehnică şi profesională; informaŃii privind produsul şi piaŃa
acestuia.
PreŃul se stabileşte în raport cu câştigul economic aşteptat din exploatarea brevetului. Nu
există reguli în această privinŃă, folosindu-se - în general - drept metodă, stabilirea unei cote -
royality - de 2 %-7 % din cifra de afaceri a licenŃiatului.
Ca forme de plată, în mod frecvent se tranzacŃionează prin negocieri şi se scriu în contract:

decontarea de către licenŃiat a unor redivenŃe periodice - running royalities - calculate ca un
procent pe unitate de produs fabricat sau comercializat sub licenŃă sau addvalorem la volumul
valoric al produselor vândute sub licenŃă;

plata de către licenŃiat a unei sume forfetare - lump sum - sau a unor combinaŃii de sume
forfetare şi redivenŃe periodice;

alte forme de plată prin produse fabricate pe baza licenŃei sau alte angajamente
compensatorii, prin conversia redivenŃelor în acŃiuni la firma licenŃiată, prin suplimentarea plăŃii
licenŃei cu taxa pentru asistenŃa managerială şi tehnică.

8.1.2. OPERAłIUNI PRIVIND FRANCIZA

OperaŃiuni privind franciza au ca obiect realizarea unor aranjamente între doi parteneri de
afaceri, independenŃi din punct de vedere juridic, prin intermediul cărora, o parte - denumită
francizor sau cedent -proprietar al unei mărci de fabrică, de servicii sau de produs - acordă unei alte
părŃi - denumită francis, contra plăŃii unui preŃ dreptul sau libertatea de a exploata o afacere, un
produs sau un serviciu. Sistemul tranzacŃionat constă în asigurarea posibilităŃii utilizării unei mărci,
a tehnicilor de comercializare, a formei şi a însemnelor unei firme cu bun renume în cadrul pieŃei de
către întreprinzători neafirmaŃi sau necunoscuŃi pe respectivele pieŃe.
Sub aspectul conŃinutului lor, tranzacŃiile comerciale privind sistemele de francizare se
caracterizează prin următoarele caracteristici distincte:
a) au la bază contracte prin care cedentul permite beneficiarului să desfăşoare activităŃi
lucrative sub numele său, potrivit unei formule agreate de el;
b) asigurarea beneficiarului de către cedent cu asistenŃă tehnică, materială şi, în unele cazuri,
şi financiară, atât înaintea angajării afacerii, cât şi în timpul derulării acesteia;
c) beneficiarul rămâne proprietar al afacerii sale, el reprezentând o persoană juridică distinctă
de cea a cedentului, folosind un capital propriu şi asumându-şi riscurile afacerilor.
TranzacŃiile comerciale privind operaŃiunile de franciză sunt deosebit de complexe evidenŃiind
următoarele aspecte:

96

se bazează pe sisteme de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală sub forma
numelor de comerŃ, drepturilor de autor, know-how etc.;

consemnează forme de marketing şi distribuŃie internaŃională;

în multe cazuri materializează forme ale alianŃelor competitive;

în anumite situaŃii şi pe anumite zone de piaŃă, respectivele tranzacŃii comerciale sunt
folosite ca mijloc de promovare a afacerilor printr-un management eficient şi condiŃii de cooperare.
TranzacŃiile comerciale din domeniul sistemelor de franciză au ca bază juridică contractele de
francizare. Pentru „francis, sistemul materializat în respectivele contracte are în vedere ca principale
drepturi: autorizarea funcŃionării unui anumit tip de afaceri; asistenŃă tehnică, comercială şi
financiară primită din partea „francizorului", iar ca obligaŃii: utilizarea mărcii; realizarea
produselor; comercializarea produselor etc., preluate de la cedent, cu respectarea strictă a clauzelor -
care pot fi foarte diverse - contractului şi plata unor taxe de franciză - taxa de intrare în grupul
economic respectiv, o redevenŃă variabilă, calculată în raport cu cifra de afaceri.
Reprezentând forme de afaceri mai complexe, în cadrul tranzacŃiilor încheiate, se au în vedere
şi modalităŃile de desfăşurare a operaŃiunilor ce fac obiectul respectivelor tranzacŃii, modalităŃi
concretizate în programe de franciză negociate şi acceptate de cei doi parteneri. Asemenea
programe includ în conŃinutul lor: pachete de servicii auxiliare acordate de francizori, manualul de
funcŃionare sau modul în care va fi condusă afacerea; pregătirea profesională, structură care
consemnează modul de stabilire a relaŃiilor, pregătirea beneficiarului cu privire la activitatea ce
urmează să o desfăşoare, precum şi în vederea menŃinerii şi întăririi sistemului de franciză; acŃiunile
de marketing şi în special, de reclamă pe care va trebui să le realizeze beneficiarul, în conformitate
cu programul integrator stabilit de francizor, precum şi cota cu care beneficiarul va trebui să
contribuie la alimentarea fondului central de reclamă al proprietarului; controlul, sistemele şi
procedurile ce vizează starea şi înfăŃişarea clădirilor, produsele autorizate, orele de funcŃionare,
garanŃiile, contabilitatea şi înregistrările, modul de folosire a mărcilor proprietarului, calificarea
angajaŃilor; supravegherea şi organizarea activităŃilor desfăşurate de către beneficiar; modul de
finanŃare, în condiŃiile în care beneficiarul are nevoie o anumită finanŃare pentru a începe afacerea
negociată.

97
8.1.3. OPERAłIILE COMERCIALE CARE AU CA OBIECT CUNOŞTINłELE TEHNICE
NEBREVETATE

OperaŃiile comerciale care au ca obiect cunoştinŃele tehnice nebrevetate, altfel spus,

know-how, au în vedere tranzacŃionarea modalităŃilor de transfer şi utilizare a ansamblului
cunoştinŃelor tehnic nebrevetate, deŃinute de o firmă, în legătură cu fabricarea unui produs sau
aplicarea unor tehnologii, păstrate în secret de către aceasta sau a acelor cunoştinŃe care nu
îndeplinesc condiŃiile impuse pentru brevetare, ori, prin natura lor, sunt nebrevetabile.
Elementele componente ale know-how-ului, ca obiect al tranzacŃiilor comerciale sunt:
abilitatea tehnică, experienŃa tehnică, cunoştinŃele tehnice şi procedurale. Pentru a deveni obiect al
tranzacŃiilor comerciale, know-how-urile trebuie să îndeplinească trei condiŃii: să aibă un caracter
secret, să reprezinte o noutate în domeniu şi să aibă o certă valoare practică.
Ca modalităŃi de transfer a know-how-ului de la deŃinător la beneficiar, în cadrul relaŃiilor
comerciale, sunt avute în vedere:

alcătuirea şi asigurarea unor documentaŃii tehnice sub formă de planuri, desene, manuale
etc.;

furnizarea de materiale ce încorporează know-how-ul;

asigurarea unor specialişti ai cedentului în cadrul întreprinderilor beneficiarului;

formarea unor specialişti din rândul personalului beneficiarului, în cadrul firmelor
cedentului.
TranzacŃiile comerciale ce au ca obiect elemente de know-how, au ca bază juridică contractul
privind transferul de know-how. Respectivul contract se mai numeşte şi contract de comunicare sau
furnizare de know-how, prezintă o serie de elemente comune cu contractele privind vânzarea,
privind locaŃiile de servicii, privind antrepriza şi, îndeosebi, cu contractele privind licenŃele de
brevet. Potrivit contractului respectiv, deŃinătorul unor elemente de know-how, în calitate de
partener de afaceri - vânzător - are drept obligaŃii: cea de comunicare - transfer, cea de garanŃie
pentru vicii ascunse, cea de exclusivitate, respectiv interdicŃia de a transmite şi altora acelaşi know-
how şi cea de comunicare a eventualelor perfecŃionări ulterioare. La rândul său, beneficiarul are
drept obligaŃii: de a păstra secretul cunoştinŃelor dobândite prin contract, plata preŃului negociat şi
acceptat; încetarea folosirii know-how-ului în momentul expirării perioadei contractului;
menŃinerea calităŃii produselor fabricate pe baza know-how-ului achiziŃionat şi respectarea
modalităŃilor de exploatare a know-how-ului.
În ceea ce priveşte preŃul operaŃiunilor ce fac obiectul tranzacŃiilor de know-how, acesta este,
în general, fixat sub forma unor sume forfetare sau a unor redevenŃe.

98
 8.1.4. OPERAłIUNI PRIVIND CONSULTANłA ŞI ASISTENłA INGINEREASCĂ

OperaŃiuni privind consultanŃa şi asistenŃa inginerească au în vedere două categorii de

prestaŃii: de natură intelectuală, sub denumirea de consulting şi cele de natură materială, sub
denumirea de engineering. Concret, respectivele tranzacŃii au ca obiect acordarea de asistenŃă în
vederea realizării unor activităŃi economice, perfecŃionării managementului unei firme, sporirea
rentabilităŃii unor activităŃi etc. prin formularea unor recomandări de ordin economic şi tehnic.
În general, serviciile de consultanŃă ce fac obiectul unor astfel de tranzacŃii pot fi grupate în
patru categorii:
a) studii de preinvestiŃii, care se referă la studiile de fezabilitate şi diverse analize necesare
fundamentării unor decizii de realizare a diverselor obiecte economice;
b) servicii de pregătire, ce au în vedere o serie de servicii tehnico-economice sau de altă
natură, necesare definitivării unor proiecte în vederea realizării lor;
c) servicii de execuŃie care se pot concretiza în supravegherea unor lucrări, gestiunea
proiectelor în execuŃie, formarea profesională a specialiştilor sau muncitorilor beneficiarilor, puneri
în funcŃiune şi perioade de rodaj a unor instalaŃii;
d) asistenŃă instituŃională şi funcŃională, capitol ce poate cuprinde o gamă largă de servicii şi
recomandări cu privire la exploatarea proiectului, planificare sectorială, necesarul de materiale şi
personal etc.
În ceea ce priveşte ingineria industrială - engineering - ca obiect al tranzacŃiei comerciale,
aceasta se referă la ansamblul de prestaŃii materiale ce urmăresc eficientizarea programelor de
investiŃii, cuprinzând totalitatea activităŃilor impuse de realizarea unui proiect economic. Concret,
asemenea prestaŃii contractate pot cuprinde: livrări de echipamente, utilaje şi instalaŃii; executarea
lucrărilor de montaj şi instalare; furnizarea de materii prime şi combustibili; executarea unor lucrări
de construcŃii etc.
OperaŃiunile de consulting-engineering sunt realizate în general de către firme specializate
care dispun atât de dotările specifice cât şi de personalul specializat precum şi de capacităŃile de
finanŃare şi de informare, firme care în cele mai multe cazuri lucrează în regim de contractare
generală. În asemenea condiŃii îşi asumă responsabilitatea prin contract, a realizării tuturor
activităŃilor - proiectare, furnizarea echipamentelor şi a materialelor, realizarea lucrărilor de
construcŃii-montaj, punerea în funcŃiune a obiectivului şi, după caz, realizarea construcŃiilor civile
necesare sau formarea personalului de exploatare.
TranzacŃiile comerciale ce au ca obiect asemenea prestaŃii pot fi realizate mai multe forme:
contracte „la cheie"; contracte separate pentru fiecare operaŃiune, contracte combinate. Obiectul
unor asemenea tranzacŃii constă, de fapt într-un export de instalaŃii complexe, partenerii asumându-

99
şi o serie de obligaŃii reciproce legate de asigurarea realizării respectivelor instalaŃii. PreŃul şi plata
respectivelor servicii se stabilesc pe baza determinării sumelor aferente, prin intermediul unor
metode convenite de părŃile implicate, precum: plata în funcŃie de timpul lucrat; costuri plus
cheltuieli generale; sume forfetare; cost plus onorariu procentual sau fix; procent din costul
realizării obiectivului; onorariu de angajare; preŃ minim angajat.

8.2. OPERAłIUNILE PRIVIND COOPERAREA INDUSTRIALĂ

TranzacŃiile comerciale din acest domeniu au ca obiect cooperarea industrială ca formă de

realizare a afacerilor internaŃionale. Principalele particularităŃi ale unei asemenea forme de afaceri
au în vedere:

obiectul tranzacŃiei care, potrivit abordării ONUDI, poate fi constituit fie din conlucrarea în
producerea a două sau mai multe produse şi folosirea aceleiaşi tehnologii, fie din livrări de
echipamente, construcŃia de obiective industriale şi acŃiuni de valorificare a resurselor naturale;

natura relaŃiilor dintre părŃi, cooperarea industrială putând fi privită ca o conlucrare în
management ce presupune coordonarea funcŃiilor firmelor partenere, în scopul creşterii,
competitivităŃii şi stabilirii de legături durabile între partenerii din diferite Ńări;

caracterul juridic instituŃional, cooperarea caracterizându-se printr-un regim normativ
specific şi o bază juridică distinctă, ca urmare, pe de o parte, a nivelului şi mecanismului negocierii
şi derulării acŃiunilor respective şi, pe de altă parte, caracteristicilor e cooperare.
Cooperarea industrială ca obiect al tranzacŃiilor comerciale poate fi clasificată după mai
multe criterii astfel:
a) în funcŃie de domeniul economic de realizare avem: cooperare în producŃie, cooperarea
tehnico - ştiinŃifică, cooperare în comerŃ şi cooperare bancară;
b) în funcŃie de cadrul formal de realizare avem: cooperare organică şi cooperarea neorganică;
c) în funcŃie de raŃiunile economice ale cooperării există: cooperare industrială prin
specializare, realizarea unor proiecte comune şi cooperarea organică;
d) în raport cu obiectul cooperării, domeniu, forma juridică şi temeiul economic al acŃiunilor
există: subcontractarea sau subproducŃia, coproducŃia, livrarea de echipamente cu rambursare în
produse sau buy-back-ul, construirea de obiective în comun pe baze bi şi multilaterale, precum şi
societăŃile mixte. Aceste forme, considerate de bază, se regăsesc atât în domeniul producŃiei -
cooperări industriale în sens restrâns - cât şi ca forme autonome de cooperare - în cazul societăŃilor
mixte de comercializare, institutelor comune de cercetare şi a băncilor mixte - precum şi sub forma
unor prelungiri în domeniul respectiv a cooperării în producŃie - schimbul de informaŃie şi
documentaŃie tehnico-ştiinŃifică, oferta comună, specializarea în vânzări etc.

100
 În practica comercială s-au conturat sisteme de contracte care să corespundă diferitelor tipuri
de activităŃi economice pe care le implică realizarea obiectului cooperării şi un sistem distinct al
contractelor industriale.
În primul caz, componentele distinctive ale obiectului cooperării sunt realizate pe baza unor
contracte clasice, specifice fiecărui domeniu de activitate, între respectivele contracte stabilindu-se
legături atât în plan economic, cât şi în plan juridic, prin subordonarea lor unui contract cadru.
Cel de-al doilea caz în vedere reglementarea în mod unitar a ansamblului obligaŃiilor
rezultând acŃiunea de cooperare prin intermediul contractului de cooperare industrială, contract care
are în vedere o activitate complexă, cuprinzând operaŃiuni foarte diverse, mergând de la prestaŃiile
de ordin intelectual şi ajungând până la furnizarea de material şi efectuarea de lucrări de construcŃii
- montaj.
Deşi nu există reglementări unitare referitoare la contractul internaŃional de cooperare
industrială, practica a conturat, în timp, un set de clauze care, în momentul de faŃă, se regăsesc în
cadrul tranzacŃiilor de cooperare încheiate şi care pot fi considerate ca elemente specifice ale
contractului de cooperare industrială, consemnarea şi promovarea lor instituŃională depinzând de o
serie de organizaŃii internaŃionale. Setul de clauze cuprinde: clauzele generale, clauze privind
transferul de tehnologie, clauze referitoare la specializarea şi cooperarea în producŃie, clauze privind
marketingul şi comercializarea, precum şi importante clauze referitoare la aspectele finanŃării.

8.3. OPERAłIUNILE PRIVIND EXPORTURILE COMPLEXE

Aceste tranzacŃii se pot referi la furnizarea şi montarea instalaŃiilor tehnologice, executarea

unor lucrări de construcŃii - montaj, construcŃii şi inginerie civilă, aprovizionarea cu factori de
producŃie, formarea forŃei de muncă etc. Firmele exportatoare pot acŃiona singure sau împreună cu
terŃe firme, mai mult, firmele respective pot asocia la realizarea şi punerea în funcŃiune a
obiectivelor contractate şi o serie de firme locale, precum şi firma beneficiară.
Scopul tranzacŃiilor comerciale din acest domeniu îl constituie construirea şi darea în
funcŃiune a unui obiectiv de investiŃie, în oricare dintre sectoarele economice ale unei Ńări -
agricultură, industrie, servicii etc. Respectivele tranzacŃii au în vedere crearea unui sistem complex
de relaŃii funcŃionale între firmele participante - exportator, beneficiar, subcontractanŃi, organisme
publice, societăŃi financiare şi bancare, asigurări etc., sistem în cadrul căruia trebuie să se îmbine
elemente de diferite forma de afaceri internaŃionale - schimb de mărfuri, transfer de tehnologie,
cooperare etc., să se realizeze prestaŃii intelectuale şi materiale, diverse procese de producŃie şi
investiŃii, mecanisme financiare etc. şi să se integreze într-un proces tranzacŃional unic.

101
 Principale caracteristici ale acestor tranzacŃii sunt:

au în vedere o valoare economică foarte ridicată, o anumită anvergură tehnică şi un
accentuat caracter de durabilitate al operaŃiunilor;

operaŃiunile ce dau conŃinutul respectivelor exporturi complexe sunt realizate, de regulă,
prin participarea multor firme implicate în realizarea proiectului economic solicitat de către
beneficiar, între respectivii parteneri stabilindu-se un complex ansamblu de relaŃii juridice;

exporturile complexe au în vedere specificul structurării şi contractării relaŃiei tranzacŃionale
de bază, ca dintre furnizor şi beneficiar, formula utilizată putând avea în vedere: mai multe acte
separate, un contract global sau un contract la cheie;

modul de adjudecare şi executare a proiectelor privind exporturile de obiecte industriale pe
bază de contracte globale sau la cheie, se bazează pe organizarea de către beneficiar sau de către
firme specializate care acŃionează în contul acestora, a unor licitaŃii internaŃionale numite şi cereri
de ofertă internaŃionale, licitaŃii la care pot participa atât mari firme în calitate de antreprenor
general, fie o serie de firme de tipul celor de consulting - engineering ce pot prelua un contract „la
cheie”;

finanŃarea proiectelor este acoperită, de regulă, într-o proporŃie însemnată, prin intermediul
unor fonduri împrumutate, 65-70%, iar creditarea se face pe termen lung, ceea ce face ca riscul
asociat unor asemenea operaŃiuni să fie foarte ridicat.
Principalele metode de finanŃare şi tehnici de creditare specifice acestor tranzacŃii create în
scopul de a asigura mobilizarea unor fonduri importante şi de a partaja riscurile între firmele
creditoare sunt:
- asumarea întregului risc de către creditori, rambursarea împrumutului urmând asigurată
exclusiv din cash-flow;
- suportarea riscului atât de creditor, cât şi de către promotorul proiectului;
- acordarea dreptului de exploatare a obiectivului, pentru o anumită perioadă de timp,
finanŃatorului şi, ulterior, pe măsura plăŃii creditului, respectiva exploatarea a obiectivului să fie
transferată către beneficiarul proiectului - metoda BOT (Built - Operate - Transfer).
FinanŃarea unor astfel de tranzacŃii se fundamentează pe un puternic sistem de garanŃii, date
de către bănci, organisme financiare şi publice, instituŃii financiare internaŃionale, societăŃi private
de asigurare etc. Tehnicile de creditare adoptate sunt:
a)creditul consorŃional sub forma unui împrumut acordat de un grup de bănci constituit într-o
grupare temporară, fără personalitate juridică numită generic consorŃiu;
b) cofinanŃarea care reprezintă o formă de sprijin financiar realizată prin participarea Băncii
Mondiale alături de organisme de credit public, instituŃii de creditare a exporturilor sau bănci
dispuse a acorda anumite împrumuturi Ńărilor membre.

102