NEGOCIEREA INTERNAIONAL

Cuprins:
Capitolul I:
Specificul tranzaciilor de comer exterior
I.1. Natura tranzaciilor de comer exterior
I.2. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii,
fundamentare

Capitolul II:
Ptrunderea pe pieele externe
II.1. Studiul de pia
II. 2.Organizarea misiunilor comerciale n strintate
II.3. Stabilirea legturilor de afaceri

Capitolul III:
Negocierea comercial internaional
III.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi
III.2. Tehnici de negociere
III. 3.Tactici de negociere
III.4. Procesul negocierii comerciale internaionale
III.5. Finalizarea negocierii

Stiudiu de caz

Bibliografie

Capitolul I:
Specificul tranzaciilor de comer exterior
Tranzaciile de comer exterior reprezint o component a sferei
afacerilor (sau tranzaciilor) internaionale, n raport cu care se
particularizeaz prin natura obiectului, calitatea participanilor i
mecanismele de realizare. Principala form a tranzaciilor de
comer exterior o reprezint exportulimportul de mrfuri, bunuri
corporale. Aceste operaiuni se pot realiza sub forma exportului
direct fcut de productori sau prin implicarea caselor de comer i
a firmelor de comer exterior. Firmele care desfoar tranzacii de
comer exterior i elaboreaz strategii i i organizeaz structuri
specifice pentru aceste domenii, urmrind valorificarea resurselor
umane i materiale potrivit exigenelor pieei internaionale.
Afacerile internaionale se precizeaz ntr-o lucrare de
specialitate american reprezint o carier tulburtoare i un
fel de chemare romantic, ce devine irezistibil pentru muli
ntreprinztori care vor s nceap o afacere sau s se angajeze ntrun domeniu de maturitate profesional [1]. I.1. Tranzacia de
comer exterior: definire, fundamentare I.1.1. Sfera afacerilor
internaionale n termeni generali, o afacere (business) poate fi
definit ca o form de activitate ce presupune utilizarea unor
resurse (umane, materiale, financiare) n scop lucrativ, adic pentru
obinerea de ctig (profit). Realizarea unei afaceri implic
reunirea mai multor condiii: - interaciunea agenilor economici i
ncheierea de nelegeri/tranzacii (business deals); - crearea unor
structuri care s permit mobilizarea i dirijarea resurselor n
scopuri lucrative firme (business firms); - asumarea riscului
privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condiiile caracterului
complex al mediului economic, politic, instituional n care se

realizeaz afacerea; - asigurarea sustenabilitii procesului, adic a

relurii continue a acestuia i remunerrii celor implicai.
n funcie de obiectul ei, afacerea este calificat drept:
- afacere industrial, cnd este vorba de procese de transformare a
unor
resurse (factori de producie) n produse finite; aici intr activitile
economice
din sectoarele primar (agricultur) i secundar (industria propriuzis); un
domeniu aparte l reprezint serviciile materiale, care includ
turismul,
transporturile .a.
- afacere comercial, cnd este vorba de procese de schimb,
respectiv ceea
ce se nelege n general prin comer;
- afacere financiar, respectiv valorificarea direct a fondurilor
bneti pentru
obinere de profit (n sectorul bancar i cel al pieei de capital).
Clasificarea de mai sus are n vedere natura dual a economiei: pe
de o
parte, economia real, n care au loc procese de transformare i de
schimb; pe de
alt parte, economia simbolic (financiar), n care au loc procese
de valorificare a

banilor.
Din punctul de vedere al mediului n care se realizeaz, afacerile
pot fi:
- interne, cnd se deruleaz n cadrul unui spaiu naional
determinat;
- internaionale, cnd implic state diferite, adic se deruleaz n
mediul
mondial.
n sfera afacerilor internaionale se delimiteaz, din punctul de
vedere al
coninutului

lor,

dou

componente:

afacerile

economice

(industriale i comerciale) i
afacerile financiare.
Afacerile financiare internaionale (tranzaciile financiar-valutare
internaionale)
au drept motivaie atragerea i valorificarea fondurilor bneti pe
piaa
internaional a creditului i pe piaa internaional de capital.
Principalele forme sub
care se realizeaz acestea sunt: acordarea/primirea de credite pe
termen scurt,
mijlociu i lung; plasamente n valorile mobiliare primare: aciuni,
obligaiuni etc.;
plasamente n valori mobiliare derivate: futures, options etc.;
operaiuni pe pieele

valutare.
Afacerile

economice

internaionale

(tranzaciile

economice

internaionale)
se deruleaz n economia real i au drept motivaie valorificarea
resurselor
(materiale, financiare i umane) n procese de schimb (comer) i
transformare
(producie).
n domeniul afacerilor economice internaionale, se disting
tranzaciile
comerciale internaionale, respectiv operaiunile internaionale n
sfera comerului i
operaiunile internaionale n sfera produciei, n principal
investiiile strine directe.
Din punctul de vedere al raporturilor de interdependen dintre
pri, afacerile
economice

internaionale

cuprind:

operaiunile

comerciale

internaionale (operaiunile de comer exterior n sens restrns),

alianele strategice i
cooperrile internaionale i implantrile n strintate. Aceste
forme de tranzacii
internaionale corespund diferitelor stadii de internaionalizare a
afacerilor firmei.

Procesul internaionalizrii afacerilor se realizeaz n mai multe

stadii, fiecrui stadiu corespunzndu-i forme de tranzacii i raiuni
specifice. Totodat, n funcie de resursele i obiectivele sale, o
firm poate s se angajeze mai mult sau mai puin profund i
durabil n mediul de afaceri internaional.
Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor l
reprezint inter-naionalizarea procesului de comercializare a
mrfii. Acestui stadiu i corespund, n planul formelor de tranzacii
internaionale, operaiunile comerciale. Este vorba, n primul rnd,
de exportul de mrfuri, bunuri i servicii, dar i de operaiunile
combinate (contrapartida, reexportul) sau de unele forme de
implantare

comercial

strintate

(crearea

de

birouri

comerciale).
Un al doilea stadiu al dezvoltrii afacerilor internaionale l
reprezint inter-naionalizarea produciei. Aceasta se poate realiza
prin diferite forme de aliane i cooperri internaionale, care
vizeaz: transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n
strintate a mrfii (liceniere, francizare, vnzare de know-how
etc.); delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie
i integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i
internaional (producie n lohn, sub-producie etc.); crearea n
strintate de uniti de producie i comercializare n sistemul
societilor mixte.
Un al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor pe plan
internaional este inter-naionalizarea firmei. n acest caz,
principala cale de realizare a internaionalizrii o reprezint
investiiile directe, iar forma pe care aceasta o mbrac este cea a
implantrii n strintate. Procesul implantrii are, de regul, un
caracter stadial, mergnd de la crearea n strintate a unor filiale
de montaj i prelucrare pn la implantarea complet, industrial i
comercial. n cazul societilor transnaionale, se ajunge la

integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaional

unitar, gestionarea afacerilor fiind realizat la scar global.
Corespondena dintre stadiile internaionalizrii i formele de
tranzacii internaionale este ilustrat mai jos.

Procesul internaionalizrii afacerilor se realizeaz n mai multe

stadii, fiecrui stadiu corespunzndu-i forme de tranzacii i raiuni
specifice. Totodat, n funcie de resursele i obiectivele sale, o
firm poate s se angajeze mai mult sau mai puin profund i
durabil n mediul de afaceri internaional.
Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor l
reprezint inter-naionalizarea procesului de comercializare a
mrfii. Acestui stadiu i corespund, n planul formelor de tranzacii
internaionale, operaiunile comerciale. Este vorba, n primul rnd,
de exportul de mrfuri, bunuri i servicii, dar i de operaiunile
combinate (contrapartida, reexportul) sau de unele forme de
implantare

comercial

strintate

(crearea

de

birouri

comerciale).
Un al doilea stadiu al dezvoltrii afacerilor internaionale l
reprezint inter-naionalizarea produciei. Aceasta se poate realiza
prin diferite forme de aliane i cooperri internaionale, care
vizeaz: transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n
strintate a mrfii (liceniere, francizare, vnzare de know-how
etc.); delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie
i integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i
internaional (producie n lohn, sub-producie etc.); crearea n
strintate de uniti de producie i comercializare n sistemul
societilor mixte.
Un al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor pe plan
internaional este inter-naionalizarea firmei. n acest caz,
principala cale de realizare a internaionalizrii o reprezint

investiiile directe, iar forma pe care aceasta o mbrac este cea a

implantrii n strintate. Procesul implantrii are, de regul, un
caracter stadial, mergnd de la crearea n strintate a unor filiale
de montaj i prelucrare pn la implantarea complet, industrial i
comercial. n cazul societilor transnaionale, se ajunge la
integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaional
unitar, gestionarea afacerilor fiind realizat la scar global.
Corespondena dintre stadiile internaionalizrii i formele de
tranzacii internaionale este ilustrat mai jos.

Stadiile internaionalizrii i formele de

tranzacii internaionale

I. Internaionalizarea comercializrii

Operaiuni comerciale internaionale:

- exportul/importul de mrfuri

II. Internaionalizarea produciei

Aliane i cooperri internaionale:

-licenierea,

francizarea,

subproducia,

societile mixte
III. Internaionalizarea firmei

Implantri n strintate:
- investiiile directe n producie i
comercializare.

Operaiunile comerciale internaionale includ:

- comerul internaional cu bunuri (mrfuri fizice), respectiv
exportul i importul de mrfuri;
- comerul internaional cu servicii comerciale, numit i comer
invizibil, cuprinznd turismul internaional, serviciile conexe
operaiunilor de export-import (transporturile, asigurrile etc.) .a.;
-

operaiunile

comerciale

combinate,

respectiv

reexportul,

contrapartida, switch-ul etc., adic tehnicile utilizate pentru

valorificarea oportunitilor de profit comercial i facilitarea
schimburilor.
Implantarea n strintate se realizeaz pe calea investiiilor
directe, ceea ce presupune o opiune pe termen lung din partea
firmei investitoare i participarea la gestiunea societii din ara
ter. Spre deosebire de operaiunile comerciale, cnd procesul
internaionalizrii se refer la activitile de aprovizionaredesfacere, n acest caz este vorba de o internaionalizare a firmei ca
atare, care i creeaz pe piaa extern structuri organizatorice
proprii (cretere intern) sau particip la structuri preexistente
(cretere extern).
Principalele caracteristici ale implantrilor n strintate, ca form
de internaionalizare, sunt urmtoarele:
- se creeaz noi entiti (structuri organizatorice) n strintate, care
fie aparin de firma iniiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie
sunt persoane juridice autonome (filiale);

- procesul internaionalizrii are o baz instituional i implic

activiti pe termen nelimitat, desigur n raport cu oportunitile de
profit din ara gazd;
- structurile implantate n strintate pot desfura activiti de
comer exterior, dar se pot implica n egal msur n operaiuni n
sfera produciei.
n concluzie, tranzaciile de comer exterior sunt o form a
afacerilor internaionale, mai precis a tranzaciilor economice
internaionale, care au ca obiect schimbul internaional de mrfuri
i ca baz interdependena dintre ri n sfera comercializrii.
Principala form de realizare o reprezint operaiunile de exportimport, ntemeiate pe contractul de vnzare internaional de
mrfuri. n sens larg, ns, n sfera tranzaciilor comerciale
internaionale se includ i operaiuni combinate, exporturi
complexe, diferite forme de aliane strategice i cooperri
internaionale, precum i alte operaiuni i aciuni internaionale
implicate n ncheierea i derularea de contracte comerciale
internaionale.

I.1. Natura tranzaciilor de comer exterior

Operaiunile de export-import reprezint principala form de
realizare a comerului exterior.
Baza juridic o reprezint contractul de vnzare internaional,
care creeaz ntre pri raporturi de tipul debitor-creditor
(importatorul este inut s plteasc preul, dobndind dreptul de
proprietate asupra mrfii; exportatorul este ndreptit s primeasc
preul, avnd obligaia de a livra marfa).
Din punct de vedere economic, relaiile dintre pri se bazeaz pe
interdependene n sfera comercializrii (aprovizionare din

strintate, respectiv import, desfacere n strintate, respectiv

export).
Obiectul tranzaciei. Marfa care face obiectul unei tranzacii
comerciale internaionale poate fi reprezentat de produse (bunuri
corporale), servicii i cunotine tehnice (bunuri incorporale).
Plata

tranzaciei.

Tranzaciile

comerciale

internaionale

se

deosebesc n raport cu comerul interior i sub aspectul plii

preului. Astfel, n primul rnd, moneda de plat este, de regul, o
moned cu larg circulaie internaional (dolar SUA, lira sterlin,
euro, francul elveian etc.). Pentru ca moneda de plat s poat fi
utilizat n plile internaionale, aceasta trebuie s ndeplineasc o
serie de condiii:
- s fie convertibil, adic s poat fi schimbat liber contra altor
monede;
- cursul valutar al monedei respective s fie relativ stabil, astfel
nct s se asigure condiii minime de predictibilitate pentru
afacerea respectiv;
- moneda s reprezinte o valut forte, adic o moned care se
bazeaz pe o economie puternic, avnd o putere de cumprare
ridicat.
Participanii.

Actorii

principali

ai

tranzaciei

comerciale

internaionale sunt vnztorul (exportatorul) i cumprtorul

(importatorul).

I.2.

Dezvoltarea

tranzaciilor

internaionale:

motivaii, fundamentare
Dezvoltarea afacerilor pe plan internaional tinde s devin o
condiie de existen pentru firme, indiferent de mrimea acestora
sau domeniul n care i desfoar activitatea. n msura n care se
deruleaz ntr-un mediu global, tranzaciile sunt, n zilele noastre,
n egal msur naionale i internaionale, iar strategia de
afaceri a firmei trebuie s rspund exigenelor globalizrii.
n practic, agenii economici se implic n afaceri internaionale
mai nti prin operaiuni de export-import; n cazul firmelor mici i
mijlocii, operaiunile comerciale constituie, de cele mai multe ori,
forma exclusiv de internaionalizare.
Motivaii reactive
- Presiunea concurenei;
- Scderea vnzrilor pe plan intern;
- Excesul de capacitate n raport cu posibilitile de desfacere la
intern;
- Supraproducia determinat de factori conjuncturali;
- Accesibilitatea unor piee strine

Motivaii proactive
- Accesul la resurse materiale i financiare n strintate;
- Reducerea costurilor prin valorificarea avantajelor economice sau
de politic comercial din rile strine sau prin mrirea scrii
produciei;

- Valorificarea avansului tehnologic deinut n unele domenii;

- Orientarea spre piaa extern a managementului (export-minded);
- Extinderea reelei de informaii i comunicaii n condiiile
globalizrii.

Pe baza distinciilor de mai sus, exportatorii pot fi grupai n dou

categorii: cei pasivi i cei activi.
Exportatorii pasivi sunt cei care rspund solicitrilor pieei externe,
fr s aib o strategie proprie de internaionalizare; de regul, sunt
incluse n aceast categorie firmele cu o pondere a exportului n
cifr de afaceri inferioar cotei de 15 %. Principala raiune a
exportului pentru aceast categorie este faptul de a fi primit o
cerere de ofert sau o comand din strintate.
Exportatorii activi sunt cei care concep o strategie de
internaionalizare i urmresc promovarea exporturilor.
Fundamentarea strategiei afacerilor internaionale se realizeaz pe
baza unei analize care are n vedere, pe de o parte, caracteristicile
mediului de afaceri (analiza extern) i, pe de alt parte, evaluarea
capacitii firmei de a se integra pe piaa mondial.
Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior
Se pot evidenia trei modaliti de realizare a operaiunilor
comerciale

internaionale:

exportul

direct,

exportul

prin

intermediari i exportul indirect.

Reprezentantul n strintate. Reprezentantul este un angajat al
firmei exportatoare care i desfoar activitatea pe piaa extern
i este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision n funcie

de rezultate. Reprezentantul ndeplinete funcii de informare cu

privire la piaa extern, prospectare i vnzare n strintate.
Biroul de reprezentare. Numit i birou comercial, aceast form
de prezen internaional reprezint un compartiment operativ,
implantat n strintate, care nu are personalitate juridic i nu
poate ndeplini acte de comer n nume propriu.
Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat n
strintate, fr personalitate juridic. Este organizat, nregistrat
i funcioneaz potrivit legislaiei locale i i desfoar activitatea
pe baza autogestiunii economico-financiare i valutare. n acest
sens, ea dispune de buget de venituri i cheltuieli al crui sold
reflect rezultatele economico-financiare ale societii-mam.
Filiala. Filiala este o societate constituit n strintate, care are
personalitate juridic, dar care este controlat de ctre societateamam, ce dispune n totalitate sau n parte de capitalul su social.
Filiala de comer cumpr de la societatea-mam produsele
destinate pieei n vederea vnzrii, asigurnd stocarea lor, atunci
cnd e nevoie. Ea constituie reeaua de comercializare local i o
gestioneaz. Totodat, filiala administreaz 21
comenzile, livrrile, facturarea i se ocup de recuperarea
creanelor; asigur serviciile post-vnzare.

Capitolul II:
Ptrunderea pe pieele externe
Prospectarea pieei reprezint ansamblul activitilor desfurate de
o firm exportator sau importator pentru identificarea pieelor
i a partenerilor poteniali n vederea stabilirii legturilor de
afaceri. Aceste activiti pot fi realizate integral de ctre firma
interesat, n spe prin compartimentele de marketing i de
contractare, sau pot fi, n parte, subcontractate unor firme
specializate n cercetarea pieei, unor agenii de publicitate sau
unor firme profilate pe organizarea participrii la trguri i
expoziii internaionale.
Aciunile de prospectare sunt, de regul, pregtite prin cercetri de
pia i activiti promoionale, pe baza crora se stabilesc
modalitile de prospectare.
n tranzaciile comerciale internaionale o importan deosebit o
au misiunile comerciale i participarea la manifestri comerciale n
strintate, organizarea riguroas a acestora fiind o condiie a
eficienei prospectrii.
Prospectarea la export activitatea desfurat de firma
exportatoare dup ce aceasta i-a format, n baza studiilor de pia,
o imagine asupra oportunitilor de afaceri din ara vizat are n
vedere dou obiective: aprofundarea cunoaterii pieei i gsirea i
contactarea clienilor poteniali. Pe de alt parte, la import se
urmrete gsirea furnizorilor externi capabili s satisfac nevoile
de bunuri de echipament sau de consum ale beneficiarilor din ara
importatoare.
Prospectarea pieei este adeseori ultima etap nainte de efectuarea
propriu-zis a operaiunii de export-import. Ea angajeaz firma pe

termen lung, implicnd anumite costuri i impunnd, prin urmare,

o finanare adecvat.

II.1. Studiul de pia

Firma care dorete s ptrund pe pieele externe trebuie, nainte
de toate, s procedeze la selectarea pieelor pe care urmeaz s
ntreprind aciuni de prospectare n vederea identificrii de
parteneri virtuali. n acest sens, managementul firmei va proceda la
definirea obiectivelor i a coninutului cercetrii pieei externe,
proces ce se va materializa ntr-un studiu de pia.

Studiul de pia este un ansamblu organizat de informaii privind

piaa firmei, informaii care servesc la fundamentarea deciziei
privind afacerile internaionale. El ndeplinete mai multe funcii:
descrierea i explicarea fenomenelor i proceselor specifice
fiecrei piee; evaluarea cantitativ i calitativ a pieelor vizate;
previziunea evoluiei pieei analizate.

II.2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate

Pregtirea deplasrii ncepe cu strngerea de informaii privind
ara vizitat, respectiv cunotine generale, uzane de afaceri, reguli
n negocieri, informaii practice. Sursele de documentare pot fi:
firmele specializate n gestionarea de baze de date; revistele de
specialitate; cataloagele, prospectele de la trguri, expoziii i alte
manifestri comerciale; clienii, furnizorii, partenerii de afaceri;
Internetul.

Realizarea misiunii comerciale n strintate este un proces intens,

care solicit n msur nsemnat capacitatea profesional
(cunotine

de

specialitate,

comunicare

limbi

strine,

adaptabilitate cultural) i rezisten fizic (decalaje de fus orar,

deplasri frecvente, numeroase ntlniri) ale delegailor firmei.

II.3. Stabilirea legturilor de afaceri

Scopul principal al prospectrii l constituie stabilirea legturilor de
afaceri. Integrat ntr-un lan de activitate care debuteaz cu
cercetarea pieei i ar trebui s se ncheie cu perfectarea unei
tranzacii, prospectarea permite identificarea partenerilor poteniali
(posibili) i a partenerilor posibili i, n final, selectarea
partenerilor pentru negocieri.

Capitolul III:
Negocierea comercial internaional
Negocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale
internaionale. Dac n relaiile dintre parteneri tradiionali sau
atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se
ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul
scrisorilor comerciale, n afacerile de valoare ridicat, precum i
atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea
partenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri.

Dezvoltarea comerului electronic, n spe tranzaciile ntre firme

(business to business), nu a avut, pn n prezent, o influen
negativ asupra propensiunii spre negocieri. ncheierea de
tranzacii prin Internet este o variant modern a contractrii la
distan; n toate cazurile n care este necesar contactul direct (i nu
virtual) ntre pri, negocierea clasic se impune.
Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii politic,
social, diplomatic etc. negocierea comercial internaional
prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete
coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i
tacticilor utilizate. n acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i
experiena practic a negocierii, n general, ca form de
comunicare uman.

III.1. Negocierea comercial internaional: definire,

trsturi
Negocierea comercial internaional este un proces organizat de
comu-nicare ntre firme provenind din culturi diferite, care i
propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul
negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc
acceptabile, materializat n contractul international.

Strategiile [9] sunt mari orientri i opiuni care se refer la

ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp ndelungat i
exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n
negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri
ale managementului, iar, pe de alt parte, condiiile n care are loc

negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de

fore dintre parteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.).
Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor
pe care firma i le propune pentru negocieri. Tehnicile se adapteaz
n raport cu evoluia procesului de negociere, fiind subordonate
opiunilor strategice. Manevrele sunt combinaii abile de mijloace,
viznd valorificarea unor circumstane n folos propriu i inducerea
unor decizii ale partenerului care s avantajeze firma negociatoare.
Tacticile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau
oportuniti n cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi
schimbate frecvent i au un orizont de timp redus. Stratagemele
sunt tactici de manipulare, prin care se urmrete surprinderea
partenerului, valorificarea unor slbiciuni pe care acesta le
dovedete, ntrirea poziiei proprii n tratative.

III.2. Tehnici de negociere

Tehnica negocierii secveniale, numit i negocierea punct cu
punct, presupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau
secvene distincte, care se trateaz separat i succesiv (de aici i
o alt denumire sub care este cunoscut: tehnica salamului) [15].
Fiecare punct de negociere este abordat individual, fr a face
legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocierii; n
principiu, nu se trece la alt punct dect dup ce asupra celui aflat n
tratative s-a convenit o soluie (un acord).
Tehnica de negociere integrat, numit i n pachet, presupune
degajarea unei soluii de ansamblu asupra pachetului de puncte
de negociere (care formeaz obiectul global al negocierii), soluie
obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i

riscurilor ntre pri. n acest caz, negocierea este privit ca un tot

unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n
discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printro contra-concesie asupra altui punct.
Noua abordare este o tehnic de negociere ce grupeaz mai
multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului
negocierii.
Tehnica falsului pivot se folosete att pe parcursul tratativelor,
ct i n faza de finalizare a acestora. Ea const n emiterea de
pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte
importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt
puin nsemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenii (falsul pivot)
vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii
asupra punctelor cu adevrat importante.
Tehnica celor patru trepte nseamn prezentarea de ctre
negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru
fiecare partener n parte (I, IV), apoi oferirea unei soluii (II) mai
echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac
nu s-a ajuns la un acord, s se propun, n final, o soluie reciproc
avantajoas (III). De exemplu, la negocierea preului, vnztorul
propune 112 (soluia I, neacceptabil pentru cumprtor) i 80
(soluia II, preciznd c aceasta este absurd din punctul su de
vedere, innd seama de realitatea pieei), trasnd astfel un spaiu
de negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96, care pare echitabil, dar
este n avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul n care
partenerul nu accept, va oferi soluia IV (95).
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamn cu tehnica folosirii
jocului de ah, tehnicile aplicate urmrind dou aspecte:
soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes

reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile

finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale
partenerului. Un reprezentant care adopt poziia asta nu pot
hotr eu soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse
negocierii i care, n fond, aparin fazei pregtitoare a negocierilor
propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca, evident cnd va fi n
avantajul su, s invoce competenele limitate pentru a pstra
controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are
avantajul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja
negociate [16].
Tehnica bilanului este utilizat n momentele de blocaj sau
atunci cnd se intenioneaz forarea finalizrii. Negociatorul
prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar cu
aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de
acesta i concesiile pe care el le-a oferit, urmrind s scoat n
eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra
concesiilor.

III.3. Tactici de negociere

Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n
legtur cu poziia susinut de negociator sau, n cazul
negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte aceast
poziie (n acest din urm caz fiind, de fapt, vorba de tactici de
dictat. Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii i n legtur cu
punctele aflate n negociere. n cazul negocierii cooperative se
practic, de exemplu: promisiunea, recomandarea, recompensa,
apelul normativ pozitiv; n schimb, n negocierile conflictuale se
folosesc: ameninarea, avertismentul, imperativul, apelul normativ
negative.

Tacticile de influenare ncearc s-l determine (direct sau indirect)

pe partener s-i modeleze concepia i atitudinea n raport cu
cerinele ncheierii acordului, negociatorul urmrind ca interesele
sale s fie ct mai bine reflectate n acest acord. n cazul
negocierilor conflictuale, acestea devin tactici de manipulare, prin
care se ncearc aducerea partenerului n situaia de a accepta
poziiile de negociator.
Stratagema

faptului

mplinit

face

parte

din

categoria

stratagemelor practicate, de pe poziii de for. Dei conine o doz

mare de risc, ea este folosit frecvent pentru testarea poziiei
partenerului; de asemenea, stratagema este folosita n situaii
grave, concertat cu cea a surprizei". Aceasta const ntr-o
schimbare brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a
negocierilor. Stratagema d rezultate, n general, n faa
negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii.

III.4. Procesul negocierii comerciale internaionale

Negocierea este un proces care se deruleaz n mai multe etape:
pregtirea negocierilor, contactul iniial, tratativele (argumente,
obiecii, concesii i compromisuri), finalizarea. O condiie
esenial este preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil
pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre
parteneri i realizarea unui acord acceptabil pentru toate prile
implicate.

III.5. Finalizarea negocierii

ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n cadrul

negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint, de fapt,
ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezen
de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza
momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n
aceast privin nu exist reete universal valabile, dar, n
momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie
s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii
acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare.
Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin
parcurgerea de ctre pri a tuturor punctelor fixate pe agenda
tratativelor i realizarea de acorduri asupra fiecruia, precum i
n cele din urm a unui acord asupra tranzaciei n ansamblu. De
cele mai multe ori, se practic, ns, o serie de metode i tactici
pentru a determina ajungerea la o nelegere final sau pentru a
grbi realizarea acesteia.

Studiu de caz

Negocierile ITICA Consult

Obiectiv:
Itica a negociat termenii documentelor puse la
dispoziie de furnizor, cu scopul de a ndeplini
necesitile clientului, partenerului Joint Venture i
furnizorului.
Documentaia pe baza creia se realizeaz
negocierea vizeaz contractul pentru licena de
software, contractul pentru implementarea serviciilor
i un Acord de Mentenan.
Pri implicate:
Itica Consult este lider de tehnologie n software
business management.
Clientul este o filial a companiei FTSE 50 i
opereaz n domeniul industriei i agriculturii, fiind
lider de pia n Marea Britanie n sectoare de
business i agricultur n care opereaz.

Derularea negocierii contractului:

 Itica a dezvoltat Contract Cadru pe baza bunele

practicilor i expertizei rezultate din anii de furnizare
a serviciilor de IT n industrii diverse.
Cadrul se adapteaz oricrei industrii i servicii IT
care cuprinde urmtoarele elemente eseniale:
Guvernan
Furnizabile
Service Management
Protecia preului
Termenii comerciali
Itica a revizuit documentele iniiale i Contractul Cadru pentru a
identifica
punctele cheie ale negocierii, prioritizate prin consultare cu
clientul.
Puncte ale negocierii:
Puncte tari i slabe ale clientului;
Puncte tari ale furnizorului
Cel mai bun rezultat al clientului
Cel mai bun rezultat al furnizorului
Rezultatul ateptat
Itemii negocierii
Riscuri

 Rezultate actuale

Rezultate:
Negocierea a reprezentat un succes, realizndu-se acordul pentru
urmtoarele elemente:
Pre fix pentru implementare
Furnizabile clar stabilite
Proiectul furnizat n conformitate cu bugetul stabilit

Bibliografie

Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional,

Lumina Lex, 1997, pp. 121-122
Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du
commerce international (12e edition), avec la colaboration du
CFCE (Centre Francais du Commerce International), Les
Editions Foucher, Paris 1996
[5] Chevalier, D., La pratique de limport, Editions Foucher,
Paris, 1995, pp. 98-101
Ghidul lucrtorului de comer exterior, Editura Revista
Economic, 1983, p. 316, p. 373
Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. II, Lumina Lex,
1997, pp. 28-30
Negru, M., Pli i garanii internaionale, Editura All, 1998,
Bucureti, p. 236.
Internet :
http://vasilepuscas.ro/wp-content/STUDII-DE-CAZ-NEGOCIERIEUROPENE.pdf
http://www.scritub.com/economie/LUCRARE-DE-LICENTADESFASURARE1311214111.php